CUPRINS:

INTRODUCERE............................................................................................................................................ 3
CAPITOLUL I. PREGTIREA DESCHIDERII UNEI INTREPRINDERI............................................5
1.1. RISC SI INCERTITUDINE N REALIZAREA INTREPRINDERII MICI..............................................................5
1.2. LEGISLAIA INTREPRINDERILOR MICI I MIJLOCII DIN REPUBLICA MOLDOVA..................................10
1.3. ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI......................................................................................................16
CAPITOLUL II. DESCRIEREA AFACERII............................................................................................. 32
2. 1. NFIINAREA AFACERII............................................................................................................................32
2.1.1. ARIA DE ACTIVITATE A FIRMEI.................................................................................................................35
2.1.2. MISIUNEA................................................................................................................................................35
2.1.3.SCOPURILE, STRATEGIILE SI FACTORI CRITICI AI FIRMEI PE ACESTE PIETE ...............................................35
2.1.4. PUNCTELE ESENTIALE ALE PREVIZIUNILOR FINANCIARE.........................................................................38
2.2. PRODUSELE I SERVICIILE NTREPRINDERII MARCASRL..................................................................39
2.2.1.CALITATILE DISTINCTIVE A PRODUSULUI/SERVICULUI SAU UNICITATEA PRODUSULUI.............................39
2.2.2. DIVERSIFICAREA GAMEI DE PRODUSE DOMENII SI COSTURI.................................................................40
2.2.3. VIITORUL POTENTIAL AL PRODUSULUI....................................................................................................41
2.2.4. CONSUMATORII PRODUSULUI...................................................................................................................41
2.2.5. CLASIFICAREA PRODUSELOR...................................................................................................................41
2.3. ORGANIZARE I MANAGEMENT................................................................................................................42
2.3.1. COMPARTIMENTUL DE PRODUCIE..........................................................................................................43
2.3.2. COMPARTIMENTUL COMERCIAL MARKETING........................................................................................43
2.3.3. NORMAREA MUNCII.................................................................................................................................46
2.3.4. ANALIZA NCADRRII CU PERSONAL.......................................................................................................48
2.3.5. STRUCTURA PE MESERII...........................................................................................................................48
2.3.6. ALTE ASPECTE LEGATE DE MANAGEMENTUL DE PERSONAL....................................................................49
2.4. PIAA I STRATEGIA DE MARKETING.......................................................................................................50
2.4.1. SEGMENTAREA PIEEI..............................................................................................................................50
2.4.2. CONCURENA FIRMEI..............................................................................................................................51
2.4.3. ANALIZA STRATEGIC A ACTIVITII NTREPRINDERII............................................................................52
2.4.4. MIXUL DE MARKETING............................................................................................................................54
2.4.5. STRATEGIA I TACTICA DE MARKETING...................................................................................................58
CAPITOLUL III. PROGNOZAREA ACTIVITII FIANANCIARE................................................... 60
3.1. PROGNOZAREA VENITURILOR NTREPRINDERII......................................................................................60
3.2. ELEMENTE DE CONTABILITATE. CALCULUL COSTURILOR.....................................................................68
3.3. PROPUNEREA DE NPRUMUT.....................................................................................................................71
CONCLUZII................................................................................................................................................. 73
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................................... 76
ANEXE.......................................................................................................................................................... 77

INTRODUCERE
Actualitatea tezei de an rezid n faptul c pentru ntreprinderile autohtone este important,
att de a organiza eficient procesul de planificare, stabilirea obiectivelor organizaionale clare,
precise, msurabile i realiste n condiiile unui mediu extern de afaceri foarte turbulent, ct i a
corela n cadrul acestora diferite tipuri de planuri (n special strategice, tactice i operaionale) ntrun sistem suplu i coerent de indicatori de plan.
ncepnd cu anii 1991-1992 starea economic a Romniei brusc s-a nrutit: PIB
nregistreaz reduceri considerabile, se micoreaz volumul produciei industriale i agricole, crete
nivelul inflaiei i a omajului, scade nivelul de trai al populaiei.
O situaie nespus de dificil s-a creat n complexul agro-industrial, inclusiv n industria
alimentar: insuficiena materiei prime, a resurselor energetice, lipsa pieelor de desfacere, lipsa
creditelor oferite cu un procent redus etc.
Una din posibilitile de soluionare a problemelor n cauz dup cum ne demonstreaz
experiena multor ri care const n dezvoltarea antreprenoriatului, care are nu numai importan
economic ci i social.
n condiiile formrii relaiilor de pia antreprenorul adesea este impus de a lua decizii ce
nu garanteaz succesul, ci ofer doar unele sperane n obinerea lui, ntruct n activitatea
antreprenorial sarcini bine determinate se ntlnesc rareori: dup natura lor multe din ele poart un
caracter probabil i deci i riscant.
Antreprenorul este impus s primeasc decizii n condiia unui mediu extern foarte incert i
variabil. Turbulena mediului extern invoc un grad nalt de risc, fapt care determin o careva
pruden n ce privete asumarea lui. Insuficiena de informaie, lipsa de transparen, deasemenea
au o influen negativ asupra activitii firmei i consecinele deciziei primite de ctre antreprenori.
Cu ct mai complex este decizia, cu att mai mare este necesitatea n evidena riscului. Evident c
anume din practica actual de gospodrire reiese necesitatea n elaborarea recomandrilor de
analiz i eviden a riscului, utile antreprenorului n evaluarea nivelului real de supunere a afacerii
eventualului risc.
Situaia de la noi din Romnia este de aa natur nct foarte muli antreprenori consider c
e foarte greu s lansezi o anumit afacere departe. Iar odat ce au lansat o anumit afacere, muli
antreprenori sunt preocupai de supravieuirea ei i mai puin de extinderea ei. n acest context
aceti antreprenori n mod sigur nu au o viziune de viitor ci ncearc s salveze prezentul afacerii.
ns n condiiile unei concurene dure este foarte greu s te menii pe pia fr un anumit plan de
aciune viabil. nc Henry Ford spunea: Dac stai pe loc concurena de nghite, dac te miti te
muc. Astfel competitivitatea a devenit una din problemele principale cu care se ciocnesc astzi
firmele de la noi
3

Planificarea este prima verig a procesului de management prin care se prelungete evoluia
mediului i a firmei, se acioneaz pentru adaptarea permanent a resurselor organizaionale astfel
nct s se poat rspunde provocrilor concurenei i s se asigure flexibilitatea necesar n
procesul schimbrilor pe termen lung. Principalele concepte teoretice n domeniul previziunii sunt:
misiunea, politica, strategia, tactica i bugetul firmei. Aceste concepte configureaz managementul
strategic ca parte component a managementului firmei. Desfurarea proceselor de previziune
vizeaz aciuni de concepie cu privire la opiunile de administrare a resurselor, n contextul unor
ipoteze de evoluie a factorilor interni i externi, precum i acte decizionale privind alegerea uneia
dintre aceste opiuni, ca modalitate de concretizare n cadrul managementului strategic.
Misiunea i politica firmei au un caracter general i reflect n mare msur cultura
organizaional i managerial a firmei, rmnnd aproape neschimbate pe toat durata existenei
firmei.Strategia, tactica i bugetul sunt componente ale procesului previzional care se adopt n
cicluri multianuale i anuale. n mod concret aceste concepte se materializeaz n planuri a cror
fundamentare, elaborare i aplicare fac obiectul planificrii.
Reieind din cele expuse mai sus, n prezenta tez se va ncerca abordarea activitii de
antreprenoriat n general i a competitivitii n particular.
Obiectul de studiu l constituie activitatea de antreprenoriat i cile de cretere a
competitivitii unei firme din businessul mic.
Scopurile ntreprinse n teza data constau n studierea conceptului teoretic privind
planificarea, de a analiza n practic activitatea economico-financiar i n deosebi studierea
procesului de planificare la ntreprindere.
Astzi, succesul intreprinderii depinde de reaciile elastice la schimbrile pieei, de
capacitatea de a implementa rapid noile soluii, de a se reorganiza, de a lua operativ decizii.
Iniierea unei intreprinderi nu este o treab simpl, mai ales dac ne gndim c se poate
ctiga foarte mult, dar i se poate pierde enorm. n S.U.A. 90% din noile ntreprinderi ies din
intreprinderi prin faliment n primii doi ani de la nfiinare. Un ntreprinztor trebuie s posede
urmtoarele capaciti:
Scopul prezentei teze este nfiinarea unei afaceri pe teritoriul Romniei, care va fi SRL
Marca, i care are ca obiect de activitate proiectarea, producerea i comercializarea produselor de
vestimentaie pentru femei.
Dezideratul SRL Marca este de a proiecta, produce i livra produse de un nalt nivel
calitativ n scopul de a satisface cerinele clienilor.
Structura lucrrii reflect, n principiu, laturile esenile ale unei bune planificri ale
afacerilor n domeniul confeciilor.

CAPITOLUL I. PREGTIREA DESCHIDERII UNEI INTREPRINDERI

1.1. Risc si incertitudine n realizarea intreprinderii mici.

Cu ct un lucru este mai important,
cu att e mai plin de risc
(Syrus Pulilius)
nc din momentul iniierii unei mici intreprinderi, ntreprinztorul i asum un anumit risc.
Scopul este, desigur, obinerea de bani, ns este posibil s i piard banii investii.
Strategii de gestionare a riscului.
Exist patru tipuri de strategii de gestionare a riscului, care au ca scop deminuarea riscului pur:
- evitarea
- reducerea
- anticiparea
- transferul riscului.
Evitarea riscului. Aceast strategie presupune luarea acelor msuri care s evite riscul.
n general, ntreprinztorul va evita riscul n situaiile n care pierderile, care s-ar nregistra nu ar
avea consecine financiare semnificative asupra organizaiei.
Reducerea riscului. Dac anumite riscuri nu pot f evitate, cele mai multe dintre ele pot fi
apreciabil diminuate. Reducerea riscului se refer la procesul de diminuare a frecvenei pierderilor
i a controlrii magnitudinii celor care se reduc. Chiar dac se iau msuri de evitare sau de reducere
a riscului, aceasta se poate totui produce. Strategia de anticipare a riscului promoveaz
autoasigurarea.
Transferarea riscului. Asigurarea este o strategie de transfer a riscului sau de rspndire a
lui, deoarece o parte din cheltuielile specifice unui anumit risc sunt transferate societilor de
asigurare.
Asigurarile. Asigurarea este o metod de constituire, la dispoziia unei instituii specializate,
a unui fond de asigurare pe seama contribuiei (primelor de asigurare) persoanelor fizice i juridice,
care este destinat s acopere pagubele suferite prin producerea de calamiti ale naturii sau
accidente, precum i a unor evenimente viitoare imprevizibile.
Condiii de asigurare. Pentru a fi asigurabil, o anumit situaie trebuie s ndeplineasc
anumite condiii:
- s poat fi calculat i estimat paguba care va fi asigurat, iar costul asigurrii s poat fi, din
punct de vedere economic, realizabil.
- s fie posibil identificarea riscului asigurat n timp, loc i pe cauze. Nu se face asigurare pentru
orice. Nu se face, de asemenea, o asigurare pentru un eveniment deja ntmplat. Pierderea posibil
s fie serioas din punct de vedere financiar.

Alturi de importana formrii capitalului necesar, pentru faza de iniiere a intreprinderii, o

finanare corect i complet reprezint o condiie esenial i petnru viitorul firmei.
Mrimea fondurilor financiare ce urmeaz a fi investite depinde, n primul rnd, de natura i
amploarea intreprinderii.
De gradul de risc al intreprinderii i de stadiul n care se gsete vor depinde i condiiile n
care potenialii investitori le vor pretinde firmei, n schimbul participrii lor cu capital. Luarea unei
decizii corecte n acest sens impune cunoaterea avantajelor i a dezavantajelor implicate n diferite
modaliti i surse de finanare.
Finantarea din venituri personale. Prin finanarea intreprinderii din veniturile personale,
se neleg investiiile din propriile economii. Efectuate de ctre ntreprinztori, eventualii parteneri,
prieteni, rude. Avantajul esenial al finanrii din veniturile personale est conferit din lipsa obligaiei
de rambursare a fondurilor utilizat. Participanii la formarea capitolului de risc, i vor recupera
investiiile din mprirea beneficiilor firmei.
Finantarea prin credite. Creditele sau mprumuturile constituie o modalitate de finanare,
care are menirea de completa capitalul necesar iniierii intreprinderii i desvririi activitii
operaionale.
Creditele bancare se acord difereniat ca mrime, termen de scaden i dobnd, n
funcie de destinaia lor i de valoarea garaniilor oferite de cel care le solicit. Persoanele juridice
sau fizice pot face apel la aceast modalitate de formare a capitalului prin intermediul uneia din
urmtoarele tipuri de bnci: Banca Agricol, Banca Comercial, Banca pentru Dezvoltare, bncile
private .a.
Banca Agricol furnizeaz credite agenilor cu capital privat, care i nscriu activitatea att
n domeniul agriculturii, ct i n alte industriei sau comerului.
Banca de Comer ofer ofer credite nelimitate ca mrime indiferent de domeniul n care
se nscrie afacerea, dar numai n situaia n care firma prezint bonitate financiar i este
capabil s contribuie cu fonduri proprii ntr-o msur de cel puin 15-20% din necesarul de
capital.
Banca pentru Dezvoltare crediteaz persoanele fizice i juridice, n scopul construirii de
case , achiziionarea de autoturisme numai din producia intern sau iniierea i dezvoltarea
intreprinderilor private, indiferent de domeniul de activitate.
n conformitate cu legislaia actual micile intreprinderi constituie ca persoane juridice, fie
ele cu capital romnesc sau strin, indiferent de tipul i natura aporturilor lor, care n mod legal au
dreptul s comercializeze, s produc, s importe produse, s presteze servicii sau s execute
diverse lucrri, sunt pltitoare de impozite sau subieci impozabili.

Impozitul reprezint o plat bneasc obligatorie, fcut de persoane fizice sau juridice, fr
contraprestaie direct i imediat, nerambursabil.
Tipuri de impozite:
directe ncasate de la persoane fizice sau juridice pentru veniturile realizate;
indirecte ncasate de la consumatorii mrfurilor sau serviciilor, impozitele

fiind incluse

n pre;
Dup msura obiectelor impozabile, exist urmtoarele categorii:
impozitul pe venit care se calculeaz n funcie de veniturile fiecrei

persoane fizice sau

juridice, putnd avea una din formele:

impozit pe salariu
impozit pe profit
impozit pe valoarea adugat
impozit pe dividende
impozitul pe circulaia mrfurilor - care va fi nlocuit de taxa pe valoarea adugat i care

a reprezentat un important impozit indirect, ca paarte component a valorii preului de

livrare al produselor.
impozitul agricol care se aplic productorilor agricoli
impozitul pe terenuri care acioneaz asupra deintorilor de terenuri
impozitul pe cldiri care se aplic deintorilor, fie ei persoane juridice sau fizice, spaii,

att n mediul urban ct i n cel rural

impozitul pe servicii care este impus asupra veniturilor realizate prin diferite prestri de

servicii
Alturi de aceste impozite, micile intreprinderi vor plti de la caz la caz, n funcie de

operaiunile pe care le desfoar i taxe pentru folosirea:

diferitelor mijloace de transport
terenurilor, spaiilor sau cldirilor
mijloacelor de reclam i publicitate

Impozitul

pe salarii. O alt categorie de impozit, pentru care obiectul impozitat l

constituie veniturile lunare realizate sub form de salarii de ctre angajaii agenilor economice, o
constituie impozitul pe salarii.
Impozitul pe circulatia marfurilor. Forma principal a veniturilor bugetului statului a fost
reprezentat timp ndelungat de impozitul pe circulaia mrfurilor. Acest impozit face parte din
categoria impozitelor indirecte, fiind element component al valorii mrfurilor i al preului de
livrare a acestora.
7

Taxa pe valoarea adaugata. Taxa pe valoarea adugat reprezint una dintre cele mai
eficiente i mai moderne instrumente ale politicii fiscale din rile europene, ea fiind adoptat
ncepnd cu 1 ianuarie 1970 toate rile membre ale Pieei Comune.
Taxa pe Valoarea Adugat est un impozit indirect, general, neutru, unic, dar cu plata
fracional, cuprinznd toate fazele circuitului economic, respectiv producia, serviciile i distribuia,
pn la consumatorii finali, inclusiv.
Taxa pe valoarea adugat este un impozit de consumaie care se suport doar de
consumatorul final, iar agenii economici care concur la realizarea unui anumit produs sau o
prestare de serviciu, realizeaz doar o intermediere, o creditare temporar a statutului, fiecare cu o
fraciune din taxa asupra valorii adugate . TVA, prin eliminarea impozitrii pe fiecare stadiu de
producie duce la creterea capacitii de concuren a produsului realizat, neafectnd costurile de
producie.
Factorul generator si exigibilitatea. Factorul generator i exigibilitatea reprezint dou
elemente eseniale a TVA pe baza crora se determin att obligaia agentului economic de a plti
taxa n momentul stabilirii ei, ct i dreptul organului fiscal de a solicita, la o anumit dat, plata
acestei taxe la bugetul de stat.
Exigibilitatea este deosebit de important din punct de vedere practic pe bazei determinnduse data plii taxei, conform decontului prezentat organelor fiscale, care cuprinde toate operaiile
impozabile, realizate ntr-o anumit perioad.
Impozitele directe locale sunt:
impozitul pe bunurile imobiliare;
impozitul pentru folosirea resurselor naturale;
taxa pentru amenajarea teritoriului;
taxa pentru dreptul de a organiza licitaii locale i loterii;
taxa hotelier;
taxa pentru amplasarea publicitii (reclamei);
taxa pentru dreptul de a aplica simbolica local;
taxa pentru amplasarea unitilor comerciale; taxa de pia;
taxa pentru parcarea autovehiculelor;
taxa balnear;
taxa de la posesorii de cini;
taxa pentru dreptul de a efectua filmri cinematografice i televizate;
taxa pentru trecerea frontierei de stat;
taxa pentru dreptul de a vinde n zona vamal;
8

 taxa pentru dreptul de a presta servicii de transportare a cltorilor;

taxa pentru salubrizarea teritoriului, utilizarea ambalajului, deeurilor menajere solide i de

producie.
Cele mai importante dintre impozitele directe locale sunt considerate impozitul pe bunurile
imobiliare i impozitul funciar, n timp ce restul taxelor influieneaz veniturile fiscale ntr-o msur
mic.
Cu toate c impozitele directe centrale i locale au fost reformate esenial n ultimul deceniu,
ele nu au devenit preponderente n veniturile publice din Republica Moldova, n aceast ordine de
idei, obiectivul perfecionrii impozitelor directe rmne a fi sporirea rolului lor financiar.
Inregistrarea fiscala: agenii economici, persoanele fizice sau juridice, care prin actul legal
de constituire sau prin autorizaii liberate n acest scop au dreptul s produc, s execute lucruri ori
s presteze servicii, s importe, s comercializeze produse, au obligaia s ntocmeasc i s depun
la organul fiscal pe faza creia i desfoar activitatea, formularul stabilit prin hotrrea G.R.M.
n vederea atribuirii codului fiscal.
1.2. Legislaia intreprinderilor mici i mijlocii din Republica Moldova
Principala lege care reglementeaz constituirea i funcionarea micilor intreprinderi n R.M.
este Legea Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi.
n conformitate cu art. 13 al acestei Legi, pe teritoriul R. M. se pot desfura activiti de
antreprenoriat n cadrul urmtoarelor tipuri de intreprinderi mici:

ntreprinderi individuale

Societi n nume colectiv

Societi n comandit

ntreprinderi de stat

Societi pe aciuni

Societi cu rspundere limitat

Cooperative de producie

ntreprinderi de arend

ntreprinderi colective
Principalele drepturi ale antreprenorului, n conformitate cu art. 6 al Legii sunt:

S practice sub form proprie activitatea de antreprenoriat prin nfiinarea sau organizarea
unei ntreprinderi;

S participe cu patrimoniul su la activitatea altor ageni economici;

S utilizeze n cadrul activitilor sale orice resurse fie ele naturale, informative sau
intelectuale;
9

S-i stabileasc n mod independent obiectul de activitate, s-i formeze programul de

producie, s-i aleag furnizorii i beneficiarii cu care dorete s ncheie contracte;

S deschid conturi la bac n scopul efecturii tuturor operaiunilor de decontare, creditare,

ncasare etc.

S angajeze personal, pe baz de contract, stabilind n mod independent formele de

salarizare;

S efectueze operaii valutare;

S beneficieze de sistemul asigurrii de stat.

ntreprinderea - persoan juridic sau ntreprinderea - persoan fizic n conformitate cu

legislaia n vigoare are:

Dreptul:
-

s practice, sub form proprie, activitatea de antreprenoriat ;

s procure (s atrag) de la alte persoane fizice i juridice bunuri i drepturi patrimoniale, n

scopul practicrii activitiide antreprenoriat.

s participe cu patrimoniul su la activitatea altor ageni economici ;

s-i stabileasc , n mod independent genurile de activitate, s-i formeze programul de

producie s-i aleag furnizorii i beneficiarii produciei fabricate;

s angajeze lucrtori pe baz de contract (acord)

s fie agent al relaiilor economice externe

s dispun liber de benificiul (venitul) obinut de pe urma activitii de antreprenoriat, care

rmne dup achitarea impozitelor i a altor pli obligatorii.
Obligaiunile :

s respecte regulile de comportament pe pia n condiiile concureniile concurenei libire,

drepturile i interesele legitime ale consumatorilor, s asigure calitatea cuvenit amrfurilor
fabricate.

s obin, dup caz, licene de stat.

inerea evidenei contabile la ntreprindere

efectuarea la timp a plilor obligatorie in bugetul statului.

s remunereze angajaii la un nivel care s nu fie mai inferior salariului minim stabilit pe
republic.
Aceste drepturi i obligaiuni se refer la ntreprinderea pe care antreprenorul o conduce i

nu asupra lui personal.

Antreprenorul are anumite drepturi i obligaiuni fa de ntreprinderea pe care o conduce.
Persoanele juridice rspund pentru obligaiuni numai n limita patrimoniului lor, iar fondatorii
10

numai cu cotele de participare. Aici mai putem meniona faptul c cetenii strini i apartizii (fr
cetenie) care practic activitatea de antreprenoriat pe teritoriul R.M au aceliai drepturi ca i
cetenii R.M n cazul n care legislaia n vigoare nu stabilete altfel (Artic.11 A..).
Legea accentueaz faptul c antreprenoriatul se desfoar n primul rnd n sfera de
producie, fiind ns acceptate i alte tipuri de activiti.
Indiferent de specificul su, antreprenorul este obligat s solicite eliberarea unor licene de
stat pentru toate tipurile de activiti pe care le presteaz n cadrul micii sale intreprinderi.
Actele normative, legile i regulamentele determin totalitatea aspectelor afacerii:
nregistrarea societii, angajarea persnalului, majorarea capitalului sau creditarea, marketingul i
promovarea produselor pe pia, imporul i exportul. n acest context orice lege care intr n
tangen cu activitatea de afaceri devine parte a mediului juridic ce domin o astfel de afacere.
Mediul juridic, la rndul su, influeneaz contractele, acordurile, vnzrile, achiziionrile,
investiiile, formarea capitalului, mprumuturile asigurarea ect.
ntreprinderile mici i mijlocii din Republica Moldova au urmtoarele i principalele legi i
acte normative dup care se conduc, care snt:
Codul muncii al Republicii Moldova din 28 martie 2003 154 IV;
Codul fiscal;
Codul civil;
Legea Republicii Moldova cu privire la protecia munciidin 2 iulie 1991 625 XII ;
Ordinul Ministerului Muncii i Proteciei Sociale al Republicii Moldova

Normele pentru

elaborarea i realizarea msurilor de protecie a muncii 40 din 16 august 2001;

Legea contabilitii;
Legea cu privire la inventariere;
i alte legi ce reglementeaza activitatea economic i financiar , activitatea de producie

Pentru orice ntreprindere baza juridic i normativ de activitate este foarte vast, dat fiind
faptul c legile reglementeaz absolut toate aspectele de activitate a ntreprinderii: structura juridic
a activitii de ntreprinztor, etica profesional a ntreprinztorului, nregistrarea activitii de
ntreprinztor, acordarea de licene pentru practicarea activitii de ntreprinztor, raporturile de
munc, cerinele fiscale, contractele activitii de antreprenor, protecia proprietii industriale,
soluionarea conflictelor sau disputelor .a. ns pentru o analiz iniial a bazei normative i
juridice de activitate a nfiinrii unei afaceri noi vom aprecia principalele trei aspecte:
Reglementarea activitii de antreprenoriat
Reglementarea utilizrii resurselor de munc
Reglementarea impunerii fiscale.

11

Legile care reglementeaz activitatea de antreprenoriat a ntreprinderii mici i mijlocii sunt

urmtoarele:
Legea Republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 31

ianuarie
Legea cu privire la Societile cu Rspundere limitat
Legea Republicii Moldova Privind acordarea de licene pentru unele genuri de activitate

nr. 451-XV din 30 iulie 2001

Legea Republicii Moldova Privind nregistrarea de Stat a ntreprinderilor i organizaiilor
Codul Civil al Republicii Moldova

Conform articolului 9 al

Legii Republicii Moldova Cu privire la activitatea de

antreprenoriat i ntreprinderi impunerea activitii de antreprenoriat se face n modul stabilit de

legislaia fiscal. Principalele acte normative care care reglementeaz impunerea fiscal la
ntreprindere sunt:
Codul fiscal al Republicii Moldova
Legea Republicii Moldova Cu privire la taxele locale nr. 186-XII din 19 iulie 1994

n folosul statului se deduce o parte determinat a patrimoniului ntreprinderii n expresie

bneasc prin intermediul impozitelor i taxelor. Impozitele reprezint o plat obligatorie cu titlu
gratuit, care nu ine de efectuarea unor aciuni determinante sau concrete de ctre organul
mputernicit sau de ctre persoana cu funcii de rspundere a acestuia pentru sau n raport cu
contribuabilul care a achitat aceast plat. Taxa este o plat obligatorie cu titlu gratuit care nu este
impozit.
Din momentul nregistrrii sale oricare ntreprindere cmercial este subiect al impunerii
fiscale, corespunznd definiei date de articolul 13 al Codului fiscal al Republicii Moldova, fiind
person juridic care obine venit din surse aflate n Republica Moldova pe parcursul perioadei
fiscale. Venitul obinut de ntreprindere corespunde definiiei art. 18

a) venitul provenit din

activitatea de ntreprinztor
Dup cum urmeaz orice agent economic este pltitor a urmtoarelor impozite i taxe
generale de stat:
a) impozitul pe venit: ipozitul pe venit din activitatea de antreprenor; impozitul pe venit
reinut la sursa de plat din salariu
b) taxa pe valoare adugat;
c) impozitul privat;
i a urmtoarelor impozite i taxe locale:
a) impozitul pe bunurile imobiliare;
12

b) taxa pentru amenajarea teritoriului;

c) impozitul pe ap
Indiferent de faptul c disponibilitatea unor ncperi, utilaje i resuse financiare este unul din
factorii primordiali ai activitii de ntreprinztor, mai exist nc un factor, n lipsa cruia chiar i
cele mai bune active i investiii de capital nu ar putea garanta rezultatul dorit. Acest factor
constituie resursele de munc a ntreprinderii. Un ir de legi i hotrri reglementeaz un mare
numr de ntrebri referitoare la relaiile de munc: mrimea salariului minim, durata timpului de
munc, zilelel de odihn i srbtorile, protecia muncii, eliberarea i restabilirea din funcie,
rspunderea material, alocarea indemnizaiilor .a.
Practica relaiilor de munc ne arat c, contractul individual de munc, reprezint cel mai
des rspndit act de legalizare a relaiilor de drept ntre lucrtor i angajator.
n cazul angajrii personalului la lucru se depune o cerere de angajare, n baza creia se
emite un ordin de angajare la serviciu care se prezint angajatului spre a lua cunotin contra
semntur. Cu angajatul se ncheie un contract de munc i, dup caz, un contract de rspundere
material pentru valorile primite n gestiune.
Dup ncheierea contractului individual de munc, angajatul completeaz ntr-un singur
exemplar fia personal de eviden a cadrelor, iar n carnetul de munc se fac nscrieri privind
angajarea n cmpul muncii. Carnetul de munc se ntocmete pentru toi salariaii angajai la
ntreprindere peste 5 zile i se nregistreaz n registrul de evident a formularelor de carnete de
munc i registrul de eviden a circulaiei carnetelor de munc care sunt numerotate, nuruite i
semnate.
Transferarea la alt loc de lucru, din secie n secie, atribuirea altei categorii sau calificri se
face printr-un ordin de transfer, n baza cererii de transfer a angajatului sau a deciziei administraiei.
Concediile de baz i suplimentare se acord conform dispoziiei sau ordinului de acordare a
concediului emis pe baza cererii angajatului.
Contractul individual de munc poate fi reziliat din iniiativa salariatului n baza cererii
acestuia, administraiei sau la cererea organelor judiciare prin emiterea ordinului cu privire la
concediere.
Ordinele i dispoziiile de micare a personalului se ntocmesc n dou exemplare: un
exemplar - pentru secia de eviden a personalului, iar al doilea exemplar se transmite n
contabilitatea ntreprinderii.
Legislaia Republicii Moldova divizeaz durata muncii pe mai multe categorii normal,
redus, incomplet. Durata normal a timpului de munc la toate ntreprinderile nu poate depi 40
de ore pe sptmn. La ntreprinderea Tutun CTC, n legtur cu specificul domeniului de
activitatea al ntreprinderii pentru salariai a fost introdus, sptmna de munc de ase zile
13

lucrtoare. Deoarece durat normal nu poate depi 40 ore sptmnal, prin urmare durata zilei de
munc, determinat de condiiile impuse de legislaie, nu poate depi 7 ore.
Reglementarea utilizrii timpului de munc n ajunul zilelor de srbtoare care se stabilesc
suplimentar, restricii i faciliti la durata timpului de munc (reducerea timpului de munc cu
or).
n ceea ce privete remunerarea muncii, indiferent de forma de remunerare stabilit, aceasta
trebuie s se ncadreze n limitele prevzute de legislaie. Mrimea salariilor angajailor
ntreprinderii a fost indicat n contractele individuale de munc, statul reglementnd mrimea
minim a salariului, salariile tarifare pentru lucrrile speciale, mrimea compensaiilor. n cadrul
ntreprinderilor munc retribuit sub form de salariu include, n funcie de caz:
Salariul de baz
Salariul suplimentar
Alte pli de ncurajare i compensaii.

Retribuirea muncii se face o dat pe lun pentru salariai, salariul crora se stabilete
conform salariilor lunare ale funciei. Plata salariului se efectueaz n valut naional, n afar de
salariu angailor ntreprinderii, conform pervederilor legislaiei angajatorul achit impozitul pe
venit reinut la sursa de plat, conform prevederilor Codului Fiscal al anului gestionar i efectueaz
plile n fondul asigurrilor sociale i n fondul de pensii.
Calcularea retribuiilor pentru concediile angajailor are unele particulariti. Retribuia
pentru concedii se calculeaz pe baza salariului mediu zilnic i duratei concediului.
Salariul mediu se calculeaz conform Modului de calculare a salariului mediu aprobat prin
Hotrrea Guvernului Republicii Moldova nr.426 din 25.11.1992, cu modificrile i completrile
ulterioare, care reglementeaz perioadele, sumele i tipurile de pli incluse la determinarea
salariului mediu.
Reinerile din salariul muncitorilor se efectuaeaz n conformitate cu prevederile legislaiei
(art. 148, alin. (1) din Codul muncii). Din salariul angajailor se efectueaz urmtoarele reineri:
1. fiscale: impozitul pe veniturile persoanelor fizice;
2. sociale: contribuii individuale de asigurri sociale de stat obligatorii 5%
primele individuale de asigurare obligatorie de asisten medical 3%
3. diverse reineri:
avansurile la salariile acordate anterior;
restituirea sumelor pltite n plus n urma unor greeli de calcul;
avansul nerestituit la timp pentru deplasarea de serviciu;
n cazul concedierii salariatului nainte de expirarea anului de munc, n contul cruia el a

primit de acum concediul, pentru zilele nelucrate ale concediului;

14

 pli la sindicatele de ramur, locale;

reineri pentru daune materiale cauzate ntreprinderii, comise din vina lucrtorului i

recunoscute de el;
reineri privind executarea titlurilor executorii (pensii alimentare, compensaiile

prejudiciului material etc.);

reineri pentru chirii,
reineri pentru achitarea bunurilor procurate n rate,
plata pentru servicii comunale prestate de obiectele sociale ale ntreprinderii (cmine);
reineri privind mprumuturile acordate anterior salariailor;
cotizaii de membru al sindicatului;
sumele mprumuturilor acordate angajailor etc.

Toate reinerile se efectueaz pe baza urmtoarelor documente justificative: fia personal de

calcul al impozitului pe venit, actul de rebut, actul de inventariere, lista de plat, diferite contracte,
titluri executorii, ordine ale administraiei etc.
Principalele acte legislative care reglementeaz relaiile de munc din cadrul ntreprinderii
analizate sunt urmtoarele:
Codul muncii al Republicii Moldova
Legea Republicii Moldova Cu privire la retribuirea muncii

nr. 847-XV din 14

februarie 2002
Legea Republicii Moldova Privind protecia muncii nr. 625-XII din 02 iulie 1991

1.3. Elaborarea planului de afaceri

Importanta planificarii strategice. Dezvoltarea unui plan strategic presupune agregarea
unor factori ntr-un mod de aciune viitoare, care s creeze o imagine unic a firmei n mintea
concurenilor si. Un astfel de plan definete tipul de afacere ce se va dezvolta i l pregtete pe
proprietarul micii intreprinderi s se diferenieze de competitorii si.
Procedura de planificare strategic trebuie s aib, cu privire la micile intreprinderi,
urmtoarele caracteristici: Orizont de planificare relativ scurt doi ani sau chiar mai puin ; S
ncurajeze participarea prilor spre a crete calitatea i a dezvolta creativitatea n planul rezultat;
Nu trebuie s nceap cu formularea obiectivelor, ci cu identificarea misiunii intreprinderii.
De fapt, planificarea strategic nu este altceva dect o procedur care s ajute firma s
anticipeze i s pregteasc n mod logic viitorul acesteia.

15

Analiza competitorilor. Proprietarii unei poteniale intreprinderi mici sau mijlocii trebuie
s-i cunoasc concurenii i comportamentul lor posibil, cel puin la fel de bine pe ct se cunosc pe
ei nii.
Implementarea planului strategic. Un plan strategic se consider complet atunci cnd este
pus n aciune. De aceea managerul micii intreprinderi trebuie s transpun planul strategic n
planuri operaionale cu care s dirijeze firma n mod efectiv.
Afacerea nu beneficiaz de planul strategic dac este realizat i pus ntr-un raft. Dezvoltarea
unor politici i proceduri prin care planul strategic s fie tradus n planuri operaionale va permite
proprietarului intreprinderii s delege mai mult autoritate subordonailor si i s-i motiveze, astfel
nct acetea s aib interes i satisfacie n participare planurilor.
Dimensionarea raional a ntreprinderii este impus, n principal, de impactul economic al
tehnologiei. Orice ntreprindere lucreaz cu o tehnologie care determin costuri diferite n funcie de
gradul n care echipamentele, spaiile i suprafeele de producie sunt ocupate. Chiar i un
comerciant detailist, care i desfoar operaiile ntr-un chioc din aluminiu i sticl av`nd o
suprafa de 8m2, i pune problema la ce volum de afaceri renteaz aceast iniiativ.
Pot fi folosite dou modele de stabilire a dimensiunii (mrimii) ntreprinderii:
o

modelul maximizrii profitului sau al pragului de rentabilitate ;

modelul minimizrii costurilor de producie.

Succesul unei ntreprinderi se regsete, adesea, n dezvoltarea sau, altfel spus, n creterea
pe care o nregistreaz. Creterea este un fenomen cuantificabil, msurabil prin mai muli
indicatori: cifra de afaceri, valoarea adugat, capitalul propriu, efectivul de personal etc.
Creterea constituie un mijloc de realizare a finalitilor generale proprii oricrei
ntreprinderi (profitabilitatea, rentabilitatea), precum i a finalitilor personale ale conductorilor
acesteia (creterea confer prestigiu, notorietate, putere, statut social). Ea depinde de voina
conductorilor ntreprinderii i/sau de starea mediului su 27 .
Conductorii ntreprinderii pot adopta trei atitudini fa de cretere: de refuzare a creterii
din raiuni financiare (teama de a nu pierde controlul asupra capitalului), din raiuni personale
(dorina de a avea o via linitit) sau din raiuni comerciale (produse n faza de declin sau de
maturitate, dependen prea mare fa de c`iva clieni importani); de acceptare a creterii
ntreprinderii cu pasivitate, urm`nd evoluia pieei; aceasta este creterea n reflex .
ntreprinderea crete n aceleai proporii ca piaa pe care se gsete fr ca s existe o real voin
din partea conductorilor sau o veritabil politic care s treac ntreprinderea de la o dimensiune la
alta; de definire a unei strategii de cretere anticip`nd schimbrile n cadrul pieei, datorit
politicilor de inovare, de motivare a personalului etc.

16

n multe cazuri se pune ntrebarea: De ce ntreprinderea alege, la un moment dat, varianta

creterii? Diferite raiuni justific aceast decizie, eseniale fiind: urmrirea de ctre ntreprindere a
economiilor de scar i a masei critice.
Urmrirea economiilor de scar incit puternic ntreprinderea la procesul de cretere. Se
apreciaz c exist o economie de scar atunci c`nd costul unitar global se reduce datorit unei mai
bune repartizri a costurilor fixe asupra unui volum mai mare de producie. Economiile de scar
decurg din analiza costurilor fixe, oricare ar fi volumul de producie (de exemplu, costul cldirilor)
i a costurilor variabile (de exemplu, costul materiilor prime)1.
Masa critic se identific cu mrimea minimal pe care piaa o impune unei ntreprinderi
care vrea s ptrund pe aceast pia, s se menin sau s se dezvolte n cadrul ei. n acest sens se
vorbete de praguri dimensionale. Exist mai multe tipuri de praguri: pragul tehnic, care exprim
un ansamblu de constr`ngeri tehnice i o dimensiune care trebuie atins pentru a putea obine o
productivitate acceptabil; pragul comercial, care corespunde unei anumite pri de pia ce trebuie
atins pentru a face fa n mod eficace concurenei; pragul de putere, care semnific ideea de
putere de negociere i de dominare semnificativ; praguri n materie de cercetare, de publiciate,
de finanare, fr de care orice activitate eficace i autonom se dovedete imposibil.
Exist dou ci principale de cretere a ntreprinderii: cretere intern (pe cont propriu
folosind resursele de care dispune) i cretere extern, (n relaie cu alte ntreprinderi).
Creterea intern. Rezult prin crearea de ctre ntreprindere a unor noi capaciti
adug`nd mijloace suplimentare de producie, de cercetare sau de distribuie, realizate cu resursele
proprii (financiare, umane i tehnice).
Atunci c`nd ntreprinderea opteaz pentru nfptuirea pe cont propriu a creterii, ea se
sprijin, n general pe competenele n domeniile sale tradiionale pentru a profita: de cererea
puternic a produselor sale; de eforturile sale pe linia cercetrii-dezvoltrii; de capacitile sale
financiare; de potenialul su uman.
Modalitile de cretere intern sunt de dou tipuri: fabricaia de ctre ntreprindere a
activelor fixe (de exemplu, ntreprinderea produce ea nsi maini pentru a-i asigura creterea) i
cumprarea de active fixe (ntreprinderea cumpr sau nchiriaz maini cu fondurile pe care le
are la dispoziie, rezultate din activitatea proprie; bunurile achiziionate pot fi noi sau de ocazie).
Creterea intern prezint avantaje i dezavantaje. Dintre avantaje, eseniale sunt
urmtoarele: stp`nirea n totalitate a ntreprinderii; creterea intern permite conductorilor si s
rm`n principalii factori ai creterii, astfel nc`t nu se produce nici diluarea puterii, nici modificarea
structurilor; obinerea de stimulente din partea puterilor publice; creterea intern este ncurajat
ntruc`t ea genereaz locuri de munc, fapt pentru care ntreprinderea poate beneficia de unele
1

ibidem 689
17

prime la crearea de noi locuri de munc i de reducere a impozitului pe profit, atunci c`nd acesta
este reinvestit; ameliorarea climatului social n ntreprindere; creterea intern este un argument al
perenitii ntreprinderii i deci o garanie a pstrrii locurilor de munc.
Dezavantajele creterii interne se refer la urmtoarele: sporirea ndatorrii ntreprinderii;
creterea intern afecteaz serios fondurile proprii; dependena de starea de sntate a sectorului
de activitate; creterea intern nu poate fi conceput dec`t dac piaa este ea nsi n cretere;
termenul de punere n aplicare; creterea intern presupune adesea timpi destul de lungi, timpi pe
care concuena poate s-i foloseasc pentru a contracara eforturile ntreprinderii. Este vorba de
intervalul de timp ntre decizia de investire i realizarea efectiv a obiectivului respectiv.
Creterea extern. Aceasta se realizeaz prin achiziionarea de ntreprinderi sau de active
existente (materiale, imateriale sau financiare) i implic relaii ntre ntreprinderi.
Operaiunile de cretere extern presupun existena de ntreprinderi direct concurente
(cretere orizontal) sau complementare (cretere vertical) sau chiar fr niciun fel de legturi cu
altele (creterea conglomerat). Ele antreneaz ntotdeauna un efect de mrime asupra pieei
(naional sau internaional).
Creterea extern se justific, n esen, prin argumente de natur economic: c`tigarea
n mod rapid de pri de pia suplimentare, pentru a rezista ofensivei concurenilor pe piaa de baz
sau pentru a avea acces la o pia exterioar;

beneficierea de efectul de sinergie pe planul

instalaiilor tehnice i asigurarea coerenei eforturilor de cercetare-dezvoltare; posibilitatea de acces

la tehnologiile noi care vor permite creterea competenelor ntreprinderii; creterea rentabilitii
mijloacelor puse n funciune prin eliminarea concurenilor i restructurarea capacitilor (eventual
excedentare); controlul asupra regularitii aprovizionrilor (at`t ca volum c`t i valoric) prin
integrarea ctre amonte i/sau asigurarea de debuee prin integrarea ctre aval, n scopul de a reduce
costurile de distribuie; eliminarea ntregului proces de ucenicie necesar n cazurile diversificrii i
beneficierea de amplasamente comerciale imediate etc. Creterea extern se poate realiza n trei
direcii: orizontal, vertical sau conglomerat.
Creterea orizontal presupune consolidarea ntreprinderii prin controlul ntreprinderilor
situate n acelai stadiu de producie. Aceast direcie de cretere exprim politica de extensie a
activitilor ntreprinderii. Ea poate fi: omogen, c`nd este vorba de o regrupare a ntreprinderilor
care fabric produse asemntoare; funcional, c`nd ntreprinderile vizate fabric produse diferite,
dar care rspund aceleiai funcii.
Creterea orizontal este cea mai frecvent pentru c nu implic obligatoriu schimbarea tehnologiei.
Ea corespunde unei strategii de expansiune atunci c`nd ntreprinderea, pornind de la activitile sale
iniiale, nu atinge nivelul maxim al performanelor. Se pune problema pentru ntreprindere de a
c`tiga pri de pia: propun`nd o gam de produse suficient de larg pentru a acoperi ntreaga pia
18

(strategia de penetrare a pieei); extinz`nd clientela, at`t la nivel naional c`t i internaional
(strategia de devoltare a clientelei).
Creterea orizontal determin reducerea costurilor ca urmare a economiilor de scar
realizate, a posibilitilor sporite de raionalizare a activitilor i a efectelor de sinergie pe care le
ntreine.
Creterea vertical const n trecerea sub acelai control a ntreprinderilor situate n stadii
de producie diferite. Se vorbete de integrarea n amonte (integrarea furnizorilor) sau de integrarea
n aval (integrarea clienilor). Astfel, un morar poate s achiziioneze o brutrie, fiind vorba de
integrare n aval sau o exploataie cerealier, ceea ce nseamn integrare n amonte, iar dac ar
cumpra o alt moar ar fi vorba de cretere orizontal.
Strategiile clasice de integrare (n amonte i n aval) ofer unele avantaje legate de faptul c
permit reducerea costurilor, nsuirea marjelor intermediarilor, eliminarea riscurilor n ceea ce
privete aprovizionarea i desfacerea. Toate acestea confer ntreprinderii o putere asupra pieei pe
care nu o au concurenii neintegrai. Dar, n cele mai multe cazuri, ntreprinderile care sunt integrate
servesc doar n sprijinirea ntreprinderii iniiatoare pierz`ndu-i autonomia lor. De exemplu, sunt
rare cazurile c`nd ele pot s fac o comercializare proprie2.
Creterea conglomerat se efectueaz ntre ntreprinderile care nu au nici un interes tehnic
n comun. Aceast direcie de cretere exprim, n general, preocuparea de a folosi orice
oportunitate de profit. Creterea conglomerat apare frecvent cu ocazia diversificrii de plasament. n
toate cazurile, ea exprim voina conductorilor de cretere foarte rapid a ntreprinderilor.
Unul dintre cele mai des utilizate instrumente intreprenorial-manageriale n perioada actual
l reprezint planul de afaceri. Exist o ampl literatur care i este consacrat i o cazuistic
numeroas n majoritatea rilor. n consecin, abordrile teoretice i pragmatice ale planului de
afaceri difer ntre limite apreciabile. n continuare, prezentm viziunea noastr asupra planului de
afaceri bazat att pe consultarea unui numr apreciabil de lucrri din literatura de specialitate
internaional, ct i pe experiena echipelor de elaborare de planuri de afaceri de la Institutul de
Management i Marketing Internaional MANAGER care n 10 ani au elaborat peste 60 de planuri
de afacere, la o parte a acestora participnd nemijlocit ca elaborator sau coordonator.
n lucrarea recent publicat n colecia MANAGEMENT a Editurii Economice, consacrat
instrumentarului managerial1, planul de afaceri este definit ca un instrument decizional dinamic,
destinat pe de o parte, managerilor din cadrul firmei, n vederea creterii eficienei activitii
acestora i pe de alt parte, investitorilor, bancherilor i, n general, oricrui partener posibil,
industrial, comercial, social etc. crora le permite s ia cunotin de perspectivele afacerii.
2

Intreprinderea si sistemele de inteligenta artificiala / Institutul National de Informare si Documentare (INID) ;

Redactor Adela Mihail ; Sinteza elaborata de : Stere Popescu. - Bucuresti
19

O alt definire frecvent ntlnit este aceea c planul de afaceri reprezint un document care
descrie scopurile firmei i mijloacele de realizare a lor n urmtorii cinci ani. O abordare mult mai
realist realizeaz cunoscutul specialist de la Universitatea Harvard, David Gumpert. Potrivit lui,
planul de afaceri este un document ce demonstreaz de o manier convingtoare c afacerea
preconizat poate s vnd suficiente produse i servicii pentru a produce un profit satisfctor i a
o face atractiv potenialilor sprijinitori.
Dup opinia noastr, planul de afaceri este o metod intreprenorial-managerial de proiectare
i promovare a unei afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de
la identificarea unei oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se
dimensioneaz i structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd c aceasta este
profitabil, c merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi.
Deci, noi considerm c planul de afaceri este mai mult dect un document, este o metod cu
finalitate, coninut i efecte precis structurate, ce trebuie s demonstreze dac afacerea este
profitabil i dac merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi.
Exist mai multe elemente care fac necesar elaborarea sa:
a) Planul de afaceri reprezint, n primul rnd, un mijloc de autoedificare pentru cei ce
comand i/sau realizeaz planul de afaceri asupra profitabilitii i viabilitii demersului
intreprenorial de valorificare a oportunitii economice.
Practica demonstreaz c existfrecvent o mare diferen ntre fezabilitatea i profitabilitatea
unei oportuniti economice, aa cum apare la prima vedere i ceea ce rezult dup realizarea
planului de afaceri. Analiza sistematic a unui set cuprinztor de informaii, structurate riguros i
utiliznd anumite metode i tehnici, asigur ntotdeauna o cunoatere mai profund a aspectelor
implicate de valorificarea oportunitilor economice i pregtirea mai minuioas i eficace a
acesteia. Altfel formulat, elaborarea planului de afaceri asigur un control al strii de sntate a
demersului intreprenorial avut n vedere. Nu de puine ori elaborarea planului de afaceri arat c
afacerea dorit nu este profitabil, mpiedicndune astfel s facem greeala foarte costisitoare de a
demara activiti care nu vor fi profitabile i de a aloca resurse care nu se vor recupera, reprezentnd
pierderi.
b) Planul de afaceri constituie un instrument de previzionare a afacerii. Prin planul de
afaceri se stabilesc obiectivele de realizat, durata i succesiunea activitilor necesare, dimensiunea
resurselor alocate i principalii parametri de marketing, financiari, tehnici, de personal i
manageriali de considerat. Se jaloneaz astfel n mod riguros construcia afacerii pentru a fi
profitabil.
c) Planul de afaceri este un instrument major n finanarea ntregii afaceri. Prin intermediul
su se dimensioneaz resursele financiare necesare demarrii i finalizrii aciunii intreprenoriale.
20

Concomitent, planul de afaceri, prin toate elementele ncorporate, ofer argumentele necesare
convingerii furnizorilor de fonduri s se implice n operaionalizarea sa. Aceti furnizori de fonduri
pot fi acionari sau asociai la afacere: bncile, fondurile de risc sau investitorii pe piaa de capital.
Pentru a-i convinge, este necesar ca din analizele ncorporate s rezulte c veniturile generate sunt
superioare cheltuielilor ocazionate, iar cash-flow-ul satisface att cerinele finanrii activitilor
curente, ct i returnrii fondurilor mprumutate n perioadele stabilite.
d) Planul de afaceri reprezint o baz pentru organizarea, coordonarea i controlul
proceselor implicate de demersul intreprenorial de valorificare a oportunitii economice. Pornind
de la obiectivele previzionate i de la activitile conturate, se stabilesc n primul rnd configuraia
sistemului organizatoric, manualul organizrii (regulamentul de organizare i funcionare) i
descrierile de funcii i de posturi. Ulterior, concomitent i dup operaionalizarea sistemului
organizatoric, se utilizeaz elementele ncorporate n planul de afaceri i pentru a coordona deciziile
i aciunile personalului implicat i a controla operaionalizarea lor. Este esenial ca toate
modalitile de organizare, coordonare i control, cu rol determinant n asigurarea funcionalitii
organizaiei, s fie organic subordonate ndeplinirii previziunilor cuprinse n planul de afaceri.
e) Planul de afaceri reprezint i o foarte important modalitate educaional pentru
personalul implicat, ncepnd cu ntreprinztorul. Participarea la elaborarea planului de afaceri cu
informaii i apoi studierea acestuia contribuie la nvarea mai bun a afacerii, la nsuirea i
utilizarea unor concepte i tehnici manageriale, de marketing, financiare etc. Ulterior, pe parcursul
aplicrii planului de afaceri, prin compararea rezultatelor i proceselor efective, cu cele
previzionate, se amplific capacitatea ntreprinztorului i a echipei sale de a analiza activitile
economice i de a le perfeciona. Continua raportare i analiz a afacerii efective, comparativ cu
prevederile planului de afaceri este generatoare de know-how.
f) Sintetiznd, planul de afaceri n ansamblul su constituie unul dintre cele mai complete i
eficace instrumente manageriale pentru ntreprinztori i manageri. El constituie un veritabil ghid
decizional i acional n baza cruia se proiecteaz i implementeaz componentele principale ale
mecanismelor manageriale aferente proceselor de valorificare a oportunitilor economice.
Elaborarea unui plan de afaceri are n vedere ntotdeauna realizarea anumitor scopuri sau
obiective, sintetizate n fig. 1.
Primul scop const n determinarea profitabilitii valorificrii oportunitii economice
identificate. n fapt, aceasta reprezint scopul primar urmrit prin elaborarea planului de afaceri.
Dac afacerea preconizat nu se contureaz a fi rentabil, atunci toate celelalte scopuri cad de la
sine. Pentru ca acest scop s fie realizat este necesar o corect i riguroas concepere i realizare a
analizelor, astfel nct ele s fie realiste. Tentaia de a nfrumusea planul de afaceri se dovedete

21

ntotdeauna contraproductiv, genernd ulterior greuti apreciabile, care pot ajunge pn la

falimentul firmei respective.

Fig. 2. Scopurile elaborrii planului de afaceri

Prin planul de afaceri se are n vedere i stabilirea principalelor elemente de natur
economic, marketing, financiar, producie, management prin care se construiete de fapt afacerea.
Absena sau superficiala cunoatere a unor elemente majore, cum ar fi cele de marketing sau
personal, pot pune n pericol viabilitatea afacerii, cu toate c oportunitatea economic respectiv
este profitabil. Trebuie evitat tendina, relativ frecvent ntlnit, de concentrare numai asupra
elementelor financiare, considernd c dup obinerea resurselor necesare se vor pune la punct i
celelalte activiti majore implicate.
Obinerea finanrii de la banc este poate cel mai cunoscut i considerat obiectiv n
elaborarea planului de afaceri. Ca regul, nici un ntreprinztor nu dispune de toi banii necesari
22

pentru a derula o afacere atunci cnd aceasta nu se rezum la una sau 2-3 persoane implicate. n
consecin, trebuie mprumutate fonduri de la banc. Apelarea bncii cu un plan de afaceri, chiar
dac aceasta nu-i o condiie obligatorie pentru a acorda credit, face o bun impresie i amplific
ansele de a obine condiii superioare de creditare. n cazul n care banca utilizeaz un model
standard de plan de afaceri, acesta trebuie utilizat de la nceput, economisind timp i bani. Pentru a
obine un credit de la banc, planul de afaceri este necesar s demonstreze c afacerea este
profitabil, iar cash-flow-ul asigur returnarea ratelor de credit la termenele convenite. Esenial
este prevederea n planul de afaceri de garanii acceptate de pia i n mrime suficient de mare,
adic superioar n raport cu dimensiunea creditului. Prevederea prin plan a participrii
ntreprinztorului cu bani lichizi la realizarea obiectului afacerii pentru care se solicit creditul este
un element cheie. Cu ct aceast participare, care semnific o mprire a riscurilor afacerii ntre
banc i ntreprinztor, reprezint o pondere mai ridicat n totalul fondurilor necesare, cu att sunt
mai mari ansele de a primi creditul solicitat i cu o dobnd mai redus.
Obinerea de fonduri de investiii poate reprezenta un alt obiectiv al elaborrii planului de
afaceri, n cazul n care nu se apeleaz la bnci pentru credite. n aceast ipostaz, planul de afaceri
este destinat fondurilor de risc (venture capital) sau altor investitori poteniali. Elementele specifice
care intervin n aceast situaie se refer la dezvoltarea prii referitoare la investiii, utiliznd mai
muli indicatori specifici. De asemenea, dac adresantul este un fond de risc, se dezvolt un capital
special referitor la viitoarea implicare a reprezentanilor fondurilor de risc n managementul
afacerii. Planurile de afaceri concepute pentru acest obiectiv sunt utilizate cel mai frecvent n SUA,
unde fondurile de risc sunt foarte frecvent folosite.
Perfectarea de aliane strategice ntre firma respectiv i alte firme n vederea valorificrii
superioare a unor oportuniti economice, de regul de mare amploare, poate reprezenta un alt scop
al elaborrii planului de afaceri. Aa cum se tie, aliana strategic reprezint o combinare pe termen
lung a activitilor de cercetare, producie, marketing etc. a dou sau mai multe firme, n anumite
condiii, n vederea obinerii unui plus de performan economic. n astfel de situaii se recomand
firmelor implicate s recurg la elaborarea unui plan de afaceri prin care s se stabileasc
mecanismul de realizare a alianei strategice ce va diminua resursele, cheltuielile i veniturile
implicate, amplificndu-se profitabilitatea alianei pe ansamblu i pentru fiecare partener.
n Moldova, elaborarea de planuri de afaceri direcionate asupra realizrii acestui obiectiv
sunt foarte rare ntruct nu se prea apeleaz la aliane strategice, dei ele reprezint o important
oportunitate economic.
Obinerea de contracte de cumprare, n special de ctre firmele mici de la firmele mari,
poate fi facilitat de elaborarea unui plan de afaceri special. O atare necesitate apare, de regul,
atunci cnd o firm mic abordeaz pentru prima dat o firm mare n vederea obinerii unui
23

contract important. Pentru a se face cunoscut, a-i demonstra potenialul i a ctiga ncrederea
partenerului mai puternic, un plan de afaceri axat pe comercializarea contractelor avute n vedere
poate fi foarte util firmei mici. Desigur, se elaboreaz un plan de afaceri specific prin care se
demonstreaz capacitatea firmei mici de a prelua i valorifica cantitile de produse contractate, n
condiii de siguran i profitabilitate pentru ambii parteneri implicai.
Implicarea anumitor persoane n realizarea unei noi afaceri poate reprezenta scopul
elaborrii unui plan de afaceri. Un asemenea scop se prefigureaz cnd o firm de dimensiuni mici
identific o oportunitate economic cu potenial deosebit de profitabilitate, dar pentru care nu
dispune n posturile cheie de suficieni manageri i specialiti. n aceast situaie, planul de afaceri
servete drept argument pentru a atrage manageri i/sau specialiti de mare valoare, ca urmare a
demonstrrii viabilitii i profitabilitii sale deosebite.
Frecvent, planurile de afaceri cu aceast destinaie prevd i o participare a managerilor i
specialitilor cheie la mprirea profitului rezultat. n condiiile actuale, n care informaiile,
tehnologiile i know-how-ul devin din ce n ce mai importante i impune necesitatea apelrii mai
frecvente la planul de afaceri pentru a atrage specialitii valoroi. Practica intreprenorialmanagerial din cele mai dezvoltate ri confirm din plin aceast afirmaie.
n sfrit, un ultim element major ce poate fi avut n vedere prin elaborarea planului de
afaceri este facilitarea de fuziuni ntre companii sau a cumprrii altei firme. ntocmirea unui plan
de afaceri care s pun n eviden avantajele comparative ale firmelor respective i
complementaritatea intereselor (n cazul fuziunii) este mai mult dect bine venit. Prin intermediul
su se asigur o promovare i o protejare superioar a intereselor firmei. Posedarea respectivului
plan de afaceri la nceperea negocierilor ofer din start un atu, un ascendent n derularea
respectivelor operaii economice.
Trecerea n revist a scopurilor ce pot fi avute n vedere n conceperea i proiectarea
planurilor de afaceri este important din cel puin dou puncte de vedere:
a) contientizeaz ntreprinztorii i managerii asupra multiplelor situaii n care este
necesar i eficace apelarea la un plan de afaceri;
b) atrage atenia factorilor de decizie i elaboratorilor planului c scopurile avute n vedere
se reflect n coninutul i modul de prezentare a planului de afaceri. Se evit astfel realizarea de
planuri de afaceri standard, insuficient corelate cu necesitile reale ale afacerii.
Precizarea scopurilor avute n vedere de ctre ntreprinztorii i/sau managerii care-l solicit
este prima condiie pentru a avea un plan de afaceri care s corespund integral necesitilor i s fie
utilizat n mod eficace.
Pentru ca un plan de afaceri s conin ceea ce este necesar, contribuind plenar la atingerea
scopurilor pe care le urmrete i s ia n considerare ateptrile realiste ale ntreprinztorilor i
24

specificul demersului intreprenorial, este necesar s fie elaborat pe baza lurii n considerare a mai
multor principii. n continuare, n tabelul nr. 5 prezentm un set de principii care se bazeaz att pe
consultarea unor lucrri de referin din literatura de specialitate2,3,4,5,6, ct i pe know-how-ul i
experiena proprie de peste 10 ani, rezultat din participarea nemijlocit la elaborarea i
implementarea de planuri de afaceri n cadrul Institutului de Management i Marketing Internaional
Nu exist, aa cum am menionat deja, o structur standard a planului de afaceri. Se constat
c profesori, consultani sau bancheri utilizeaz planuri de afaceri structurate parial diferit, dei, de
regul, cuprind aceleai elemente eseniale. n tabelul nr. 6 prezentm o structur de plan de afaceri
orientativ, care se regsete n proporie de 90% la autorii i firmele de consultan consacrate.
Tabelul nr. 1. Structura planului de afaceri

n continuare vom puncta pentru fiecare capitol al planului de afaceri aspectele eseniale de
avut n vedere.
Sinteza planului de afaceri Acest capitol se mai numete frecvent i sinteza executivului i
cuprinde, n principal, urmtoarele elemente:
- descrierea succint a firmei
- prezentarea produselor i/sau serviciilor
- piaa potenial
- proieciile cercetrii de pia
- avantajul competitiv al produselor i/sau serviciilor
- principalele aspecte financiare implicate
- profitabilitatea firmei
- echipa managerial
- oferta sau propunerea adresat destinatarului planului de afaceri.
Sinteza se recomand s fie de 4-6 pagini.
Prezentarea ntreprinderii. Capitol cu caracter introductiv, insereaz informaii referitoare la:
- profilul firmei
- scurt istoric al organizaiei
25

- regimul juridic al firmei.

Acest capitol trebuie s fie scurt, avnd drept obiectiv s faciliteze destinatarului extern al
planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei
respective.
Produsele i serviciile firmei. Principalele informaii cuprinse n acest capitol au drept
coninut:
- prezentarea naturii i destinaiei lor
- descrierea proceselor de fabricaie implicate
- evidenierea caracteristicilor definitorii ale produselor i serviciilor (cost, calitate,
performane etc.)
- indicarea licenelor i patentelor folosite
- caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului
- indicarea fazei ciclului de via n care se afl produsele i serviciile
- relevarea produselor competitive i a punctelor forte i slabe ale acestora
- evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, innd cont de ceea ce fac concurenii i
de tendinele tehnice pe plan internaional n respectivul domeniu
Programul de marketing i planul de vnzri. Elementele principale ncorporate n acest
capitol se refer la:
- segmentul de pia intit
- concurenii firmei
- strategia de marketing
- situaia vnzrilor n trecut, prezent i n viitor
- politica de preuri
- politica de distribuie
- condiiile de vnzare ale produselor, n special de plat ale acestora
- programul de reclam i promovare a produselor
- alte elemente comerciale considerate eseniale n cazul fiecrei situaii; de exemplu,
indicele de sezonalitate, reglementri comerciale speciale, programe guvernamentale de
asisten la export, noi tendine de marketing pe alte piee etc.
Capitolul de marketing este unul dintre cele mai importante, ntruct vnzarea produselor este
determinant pentru supravieuirea i dezvoltarea firmei.
Programul de dezvoltare a produselor i serviciilor. Informaiile cuprinse n acest capitol se
refer la situaia actual i viitoare a produselor din urmtoarele puncte de vedere:
- preuri
- caracteristici tehnice i tehnologice
26

- viitoarea generaie de produse

- aciunile proprii de cercetare i dezvoltare desfurate n prezent i cele prevzute pentru
perioada urmtoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta
- segmentul de pia pe care va fi marketat fiecare produs nou
- anticiparea dezvoltrilor de noi produse i servicii n viitorii ani
De remarcat dimensiunea pronunat prospectiv a abordrii, precum i accentul pe relaia
activitii de cercetare-dezvoltare i cerinele pieii.
Programul activitilor operaionale. Coninutul acestui capitol este axat predominant asupra
activitilor de producie, abordnd cu prioritate urmtoarele aspecte:
- programarea produciei
- gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc. aferente fiecrui
produs, innd cont de cerinele clienilor
- programarea aprovizionrii cu materii prime, n funcie de structura produciei i
ealonarea fabricaiei
- cheltuielile necesare pentru a satisface necesitile primelor trei programe
- service-ul pentru produse
- previziuni privind creterea capacitii de producie mpreun cu costurile i perioadele
aferente
- msurile de amplificare a eficienei activitilor de producie
- relaiile contractuale cu furnizorii actuali i sursele alternative de aprovizionare
De remarcat viziunea integrat pe care se bazeaz elaborarea activitilor de producie i
aprovizionare, cu accent pe aspectele economice implicate.
Managementul activitilor. Fr a avea un caracter exhaustiv, acest capitol are n vedere
ndeosebi urmtoarele elemente principale:
- prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici
- prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea abilitilor
care pot s contribuie la dezvoltarea organizaiei
- descrierea concepiei manageriale i a practicilor utilizate fa de comercianii cu ridicata,
concureni, comunitatea local etc.
- indicarea modalitilor de motivare a salariailor
- relaiile cu sindicatul
- structura proprietii firmei i reglementarea sa juridic
- serviciile de contabilitate, juridice, consultan, training, la care firma apeleaz de
regul

27

Se consider c aceste elemente manageriale au cea mai mare relevan pentru demersul
intreprenorial, proiectat prin planul de afaceri.
Planul financiar. Capitol cu o mare importan n economia de ansamblu a planului de
afaceri, ce ncorporeaz, de regul, urmtoarele elemente:
- situaia costurilor i veniturilor
- proieciile de cash-flow n diverse variante, innd cont de sursele de finanare posibile
- bilanul contabil
- analiza break-even pentru ansamblul firmei i principalele produse
Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri.
n realizarea analizelor ncorporate se apeleaz la un set de metode i tehnici bine
formalizate. Calitatea proieciilor financiare depinde decisiv de exactitatea i realismul informaiilor
de plecare. Avnd n vedere volatilitatea accentuat a unora dintre elementele monetare i financiare
implicate, mai ales cele care in de contextul macroeconomic i cnd este cazul
mondoeconomic, se recomand realizarea mai multor variante de proiecii financiare.
Oferta final sau intreprenorial a planului de afaceri. Precedentele componente ale planului
de afaceri - dintre care o pondere deosebit o are planul financiar ofer fundamentele necesare
stabilirii ofertei de afaceri. n mod firesc, coninutul su difer ntr-o anumit msur n funcie de
scopurile prioritare avute n vedere. De regul, oferta de afaceri cuprinde elemente referitoare la:
- mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de fonduri
- termenii financiari n care se solicit sumele respective
- destinaiile exacte ale sumelor solicitate
- condiiile de parteneriat
Coninutul i modul de prezentare ale ofertei finale variaz n cea mai mare msur de la un
plan de afaceri la altul, ntruct aceasta se adapteaz la particularitile i cerinele anticipate ale
bncilor, fondurilor de risc, companiilor partenere etc. avute n vedere.
Anexele cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea i performanele firmei,
de natur s aduc un plus de informaii i argumente indirecte destinatarului planului de afaceri, n
favoarea acceptrii ofertei sale finale.
Cele mai frecvente documente, care se anexeaz, sunt urmtoarele:
- contracte proform, care s dovedeasc intenia unor clieni de a cumpra produsele sau
serviciile care se vor furniza;
- oferte pentru justificarea costurilor investiionale, de utilaje, echipamente etc.
- oferte de pre pentru materiile prime, materiale utilizate n procesele tehnologice.

28

n final, considerm necesar s precizm c am prezentat o structur a planului de afaceri

relativ complex, n care se regsesc cele mai importante elemente implicate de un plan de afaceri
care ar avea n vedere quasitotalitatea scopurilor menionate anterior.
ntruct, de regul, se au n vedere numai o parte din aceste scopuri, planurile de afaceri nu
cuprind, cel mai adesea, toate elementele prezentate anterior. Spre exemplu, din planul de afaceri
elaborat pentru un ntreprinztor atunci i ntemeiaz o afacere, dispar aspectele referitoare la
activitatea trecut a firmei, ntruct aceasta nu a existat.
Concluzionnd, structura prezentat cuprinde elementele eseniale care, n condiii normale,
trebuie s se regseasc n quasitotalitate n planul de afaceri. Ea reprezint o structur ghid ce
trebuie particularizat pentru fiecare plan de afaceri, n funcie de specificul situaiei i de cerinele
stakeholderilor implicai.
Multiplele aspecte implicate de fundamentarea, elaborarea i prezentarea planului de afaceri
reprezint un fundal favorizant pentru apariia de greeli. O modalitate major de contracarare a lor
o reprezint cunoaterea celor mai frecvente dintre acestea, aa cum rezult din practica elaborrii i
utilizrii planurilor de afaceri.
Profesorul Dan Muzyka, unul din cei mai activi i cunoscui profesori de management
intreprenorial n SUA i Europa, s-a preocupat n mod special de acest subiect. n tabelul nr. 7
prezentm un sinopsis cu greelile semnificative cele mai frecvente care se pot manifesta pe
parcursul utilizrii planurilor de afaceri.
Tabelul nr. 7. Sinoptic cu greeli relevante i frecvente n realizarea planurilor de
Afaceri

29

Ansamblul elementelor cuprinse n acest paragraf au evideniat i prezentat multiple aspecte

referitoare la planul de afaceri, demonstrnd utilitatea sa deosebit. Cu toate acestea, considerm
necesar ca, n final, s punctm n mod expres care sunt n opinia noastr avantajele i utilitile
planului de afaceri pentru destinatarii i utilizatorii si.
Punctul de plecare n abordarea noastr l reprezint precizarea sferei principale de utilizatori
ai planului de afaceri, grupai n patru categorii, n funcie de interesele majore specifice pe care le
au (vezi fig. 3).
ntreprinztorii din organizaie sunt interesai ca resursele proprii pe care intenioneaz s le
aloce respectivei afaceri s genereze performan economic i, n primul rnd, profit.
Managerii din cadrul organizaiei sunt interesai s dispun de un plan de afaceri realist i
echilibrat, care s le faciliteze conducerea afacerii respective, n obinerea de performane pentru
firm, ctiguri i prestigiu pentru ei.
Potenialii investitori i creditori sunt interesai n planuri de afaceri care s proiecteze afaceri
viabile, care s duc la o ct mai ridicat valorificare a sumelor acordate, concomitent cu
diminuarea riscurilor pentru fondurile plasate n afacere.
Potenialii parteneri, salariai i consultani sunt interesai ca planul de afaceri c conin o
bun afacere, care s le permit o relaie aductoare de venituri i fr riscuri i dificulti personale
majore.
Din cele prezentate, rezult c pentru toi utilizatorii planului de afaceri esenial este ca
afacerea s fie bun, generatoare de dezvoltare i performan economic. Fiecare categorie ns,
are i nite interese specifice, ce decurg din poziia diferit pe care se plaseaz n contextul general
al proiectrii, derulrii i valorificrii afacerii respective. Sesizarea acestor poziii i interese
specifice i luarea lor n considerare, este necesar att pe parcursul elaborrii planului de afaceri,
ct i a prezentrii sale utilizatorilor poteniali.

30

Fig. 3. Principalele categorii de utilizatori ai planului de afaceri

Pentru cele patru categorii principale de utilizatori i beneficiari ai planului de afaceri, acesta
prezint utilitatea, avantajele i importana nscrise n tabelul nr. 3.
Tabelul nr. 3. Utilitatea planului de afaceri n raport cu utilizatorii si

Prin prisma tuturor elementelor ncorporate n acest paragraf, putem conclude c planul de
afaceri este o metod, un instrument esenial pentru nfiinarea i dezvoltarea firmelor. n acelai
timp, planul de afaceri este un simbol al unei noi viziuni i abordri microeconomice specifice
economiei de pia, bazat pe identificarea i valorificarea oportunitilor economice, pornind de la
31

primatul pieii. Cunoaterea i utilizarea permanent i eficace a planului de afaceri reprezint o

condiie indispensabil pentru obinerea de performan economic de ctre ntreprinztori,
investitori i manageri.

CAPITOLUL II. DESCRIEREA AFACERII

2. 1. nfiinarea afacerii
A vorbi despre promovare n domeniul confeciilor de mbrcminte reprezint o mare
provocare, pentru c probabil nici un alt domeniu nu impune un efort promoional att de mare, un
spirit att de creativ i de ce nu, eforturi financiare importante.
Domeniul confeciilor de mbrcminte a prezentat ntotdeauna un interes special datorit
importanei incontestabile a produselor sale, iar pe de alt parte, activitatea promoional,
component important a marketingului modern a firmelor care lucreaz n domeniu, cunoate un
proces permanent, complex i intens de extindere, mbogire i diversificare. La rndul ei,
diversificarea are n vedere marea varietate a instrumentelor utilizate n activitatea practic a
firmelor din domeniul confeciilor de mbrcminte, reunind un ansamblu de metode i tehnici
cantitative i calitative, cu efecte att pe planul creterii vnzrilor de produse, dar i n plan
psihologic, cu aciune pe termen scurt, mediu sau lung.
n condiiile concurenei crescnde, produsele nu se mai impun doar prin calitile lor. Ele au
o nevoie crescut de difuzare de mesaje persuasive ctre consumatori, de imagine, de credibilitate.
Afirmaia potrivit creia comunicarea contemporan, mai ales n domeniul confeciilor de
mbrcminte, este dominat de componenta sa vizual pare a nu mai fi de mare actualitate, pentru
c toi ncearc acelai lucru. n acelai timp crearea unei bune imagini nseanm timp.
ntr-o lume al crui ritm de dezvoltare se accelereaz exponenial, strategiile de comunicare
n acest domeniu sunt nevoite s pun accentul pe ceea ce se poate transmite imediat i care solicit
un efort minim din partea receptorului. De accea, imaginea vizual tinde, la rndul ei, spre
esenializare, claritate i acuratee. Acest lucru se poate realiza prin folosirea anumitor strategii i
tehnici promoionale cu efect imediat.
n prezent, piaa de publicitate i a reclamei din Republica Moldova se afl n cutarea
propriei identiti i deja se poate afirma c este pe drumul cel bun.

32

n cutarea propriei identiti se afl i moda din Republica Moldova. mpreun au nceput
s fac pai importani.
Consumatorul din Republica Moldova i tot ceea ce nseamn analiza comportamentului
consumatorul devine centrul studiilor de pia. Reclama i publicitatea, ca i celelalte instrumente
promoionale au nceput s se bazeze pe cercetare. Firmele de publicitate nu mai lucreaz la
ntmplare.
Aceast evoluie a fost impus de nsi evoluia consumatorului moldovean. Moldovenii au
nceput s contientizeze importana mrcii i au nceput s aprecieze altfel, raportul dintre
calitate/pre, de multe ori n ciuda puterii de cumprare. Mai rmne ca firmele productoare, care
nu comercializeaz propria marc s neleag acest lucru i s fac un efort financiar i
promoional.
Prezentul plan de afaceri i propune, n cadrul capitolelor enunate, s fac o analiz
asituaiei actuale a promovrii desfurate de ctre firma productoare de confecii mbrcminte
pentru femei din Republica Moldova, avnd n vedere att condiiile de pe piaa intern (acest lucru
a necesitat analiza produciei i a perspectivelor legate de vnzare), ct i cele de pe piaa extern
(n special piaa Uniunii Europene) i, prin comparaie, cu firme de renume pe plan internaional.
Aceast analiz a situaiei actuale a promovrii, a permis, tratarea strategiilor i tehnicilor
promoionale, care se impun n vederea creterii vnzrilor de produse, n cadrul unui concept mai
larg i anume, mixul promoional.
Mixul promoional propus ine cont de condiiile concrete din Republica Moldova, de
situaia actual n care se afl marea majoritate a firmelor productoare de confecii de dam,
precum i de tendinele care se manifest n domeniu pe plan mondial.
Intreprinderea SRL Marcanu exist real la momentul de fa, i urmeaz a fi deschis n
urmtoarea perioad pe teritoriul municipiului Chiinu .
Firma Marca S.R.L. va fi o societate cu capital privat din domeniul confeciilor i
accesoriilor de dam, i va activa n oraul Chiinu R. Moldova. Sediul firmei va fi n oraul
Chiinu, str. M. Bravu, nr.63, , n incinta fostului Complex Tohani, aparinnd Cooperativei de
Consum Magda. n acest sens patronii ntreprinderii au ncheiat un contract de locaiune pe o
durat de cinci ani de zile.
Conducerea firmei este alctuit din cei doi membrii ai familiei de antreprenori, so i oie,
ceteni moldoveni. Acetia au participat la constituirea capitalului social prin aport egal de capital
n aciuni (pari sociale) 50 % cu 50 %.
Antreprenorii recent a avut sansa unei calatorii in Spania si a putut observa cum se
desfasoara afacerile mici si mijlocii acolo. Astfel, indiferent ca este vorba de o afacere de familie
sau de o ferma de porci proprietarul fie ca se ocupa personal de afacere (de exemplu in cazul unui
33

magazin de articole sportive), fie ca lucreaza impreuna cu angajatii pe care ii are, tendinta la nivel
mondial a relatiilor dintre proprietar si angajat relevand o intensa colaborare si nu subordonarea
specifica secolelor trecute. Dorinta oamenilor de a se lansa intr-o afacere care sa le asigure un trai
mai bun si care sa le confere sentimentul libertatii in gandire si decizie, ce s-a instaurat cu ani in
urma in alte zone mai dezvoltate de pe glob, devine tot mai pregnanta si in tara noastra.
Prin urmare Marca S.R.L. s-a nascut din dorinta proprietarilor acesteia, foti lucratori la o
fabrica de confectii din Spania, unde au activat legal cu contract de munc, acumulnd sufiecient
capital pentru a-i deschide propria afacere familia Munteanu s- a hotrt s se rentoarc n ar.
Astfel, s- au decis s nceap o afacere similar cu cea din Spania, la proporii mai mici bineeles
pe raza orasului Chiinu.
Inceputul s-a datorat unui partener de afaceri italian ce avea de realizat produse pe care
fabrica de confectii nu le putea face, din lipsa de capacitate. Astfel antreprenorii au cumparat de la
omul de afaceri italian 10 masini de cusut pe care le-a platit, si-a propus s angajeze 36 oameni si a
inchiriat un spatiu. Vom descrie n continuare succint domeniile i prioritile ntreprinderii:

2.1.1. Aria de activitate a firmei

Aria de activitate a firmei noastre este cea a confeciilor vestimentare pentru femei.
Activitatea desfasurata de noi consta intr-un nou mod de proiectare i realizare a costumelor
femeieti de diverse categorii.
2.1.2. Misiunea
Firma noastra si-a propus ca prin activitatea desfasurata sa creeze modele noi de costume
femeieti. Acestea pot fi de la salopete la costume de gal i accesorii pentru acestea. Firma SRL
Marca i propune s impun clienilor si i un nou model de educatie vestimentar ca o
strategie de reclam.
Scurta prezentare a afacerii si a segmentelor de piata urmarite
Serviciile prestate de firma noastra sunt urmatoarele:
Elaborarea coleciilor de perspectiv pentru vestimentaia feminin
Elaborarea modelelor cu drept de autor
Prezentarea coleciilor i organizarea show-lor de mod
Confecionarea produciei proprii i n cooperare cu companii strine (lohn)
Activitatea de pregtire a manechinilor i croitorilor
Compania folosete resurse financiare proprii i credite bancare.
Piata de desfacere urmarita este colectivitatea cetatenilor si societatile comerciale si alte
firme care comercializeaz articole de vestimentaie i accesorii pentru femei.

34

2.1.3.Scopurile, strategiile si factori critici ai firmei pe aceste piete

In activitatea desfasurata firma noastra urmareste s creeze articole de vestimentaie pentru
femei care s- I reprezinte din punct de vedere stilistic, i s rspund necesitii vietii i a
activitilor lor. SRL Marca contientizeaz tot mai mult ca este nevoie de o dezvoltare,
diversificae si modernizare a societatii noastre, care i dorete integrarea in Uniunea Europeana. n
acest sens diversificarea articolelor de vestimentaie feminin este o necessitate, deoarece imaginea
i stilul fac parte din competitivitatea ntre companii i angajai. Pentru o reuit profesional
adecvat e necesar imaginea i stilul persoanei.
Societatile comerciale din domeniul textilelor sunt contiente ca este nevoie de un plus de
advertising pentru atragerea viitorilor clientilor si pentru protectia lor; iar firmele de vor economisi
timp si bani, deoarece societatea SRL Marca i propune s mearg direct la sediul firmelor.
Pentru a ne atinge toate aceste scopuri am apelat la cele mai eficiente si mai sigure
procedee. Acste procedee fac parte din noutile aduse de firm pe piaa concurenial.
Compania SRL Marca face parte din industria confeciilor. Industria de confecii din
Republica Moldova nu reuete s satisfac populaia cu mbrcminte calitativ i dup un
sortiment variat. Sunt un ir de cauze, una dintre care ar fi necompetitivitatea produselor importate,
deoarece asupra micorrii capacitii ntreprinderilor acioneaz cantitatea mic a mijloacelor
circulante.
Apare problema cu furnizarea materiei prime, produselor gata etc. Toate acestea cauze duc la
faptul, c vestimentaia oferit de ctre productorii autohtoni este nlturat de pe piaa intern.
Trebuie de menionat, c se micoreaz capacitatea nu numai a ntreprinderilor cu un utilaj nvechit,
care permit o tehnologie neeficient, i la care calificarea executorului nu este folosit la maximul
posibil. Aceasta acioneaz i asupra ntreprinderilor nzestrate cu utilaj performant. Ca urmare, are
loc excluderea produselor naionale de ctre cele importate.
Aceasta situaie este deteriorabil, deoarece majoritatea produselor importate nu corespund
standardelor mondiale, nici standardelor naionale.
Mai sunt un ir de probleme care trebuie rezolvate n industria de confecii:

problema aspectului exterior al produselor;

nivel sczut al materiei prime i a materialelor de garnisire;

utilaj nvechit;

preul de cost nalt al produselor.

Pe lng cauzele obiective, sunt i cauzele subiective, care in de mentalitatea purttorului,

cum ar fi stereotipul despre calitatea joas a produsului naional, care s-a format nc n timpul cnd
se importau mrfurile firmelor strine prestigioase. Acum acest stereotip s-a transferat asupra
produselor obinuite de o calitate medie, importate din Polonia, China, Turcia .a.
35

Compania SRL Marca va activa n urmtoarele direcii:

1. Elaborarea coleciilor de perspectiv.
2. Elaborarea modelelor cu drept de autor.
3. Prezentarea coleciilor i organizarea show-lor de mod.
4. Confecionarea produciei proprii i n cooperare cu companii strine (lohn).
5. Activitatea de pregtire a manechinelor i croitorilor.
Firma SRL Marca este specializat n confecionarea produselor pentru pentru femei.
Producia proprie constituie 20-25 % din volumul total de produse fabricate. Valoarea
fundamental a produselor propuse pentru piaa local: exclusivitate i calitate la un pre moderat.
Avnd n vedere cerinele actelor normative n vigoare, prevederile Departamentului de
metrologie i standardizare de stat (STAS), standarde de ramur i standarde de ntreprindere.
Aplicarea acestor standarde confirm calitatea produciei vestimentare.
Pe parcursul anului 2006 a fost elaborat documentaia tehnic i logistic, care va permite
deschiderea ntreprinderii precum i ndeplinirea calitativ a tuturor etapelor de producere. Se
preconizeaz perfecionarea sistemului de asigurare a calitii prin dezvoltarea a 3 direcii:
1. Materii prime procurarea i utilizarea esturilor noi i naturale de calitate nalt.
2. Control tehnologic control nemijlocit al respectrii parametrelor tehnologici de executare.
3. Calitatea ofertei asigurarea calitativ a ambalajului, deservirea gratis a clientului (scurtare,
ndreptare).
Compania are contracte de colaborare prin cooperare cu trei firme strine, pentru care
confecioneaz vestimentaie de sortiment variat.
Firma noastra este nou pe piaa confeciilor din Republica Moldova. Conducerea firmei
este contient de faptul c nu va fi uor s se impun pe pia, de aceea i- au impus cerine i
tactici noi:
Concentrarea ateniei pe client;
Cercetarea necesitilor pieii articolelor de vestimentaie feminin;
Crearea de confecii pentru unitile economice mari;
Crearea de confecii cu un design nou, unic i reprezentativ pentru companiile
mari;
Crearea accesoriilor pentru produsele vestimentare n conformitate cu standartele
de calitate.
Actualmente societatea din Spania la care au muncit antreprenorii n cauz, Willy Impex
S.R.L. inregistreaza o cifra de afaceri de circa 2 milioane de dolari, cea mai mare parte (95%) fiind
obtinuta din activitatea de lohn, restul de doar 5% fiind reprezentat de valorificarea productiei
realizata sub nume propriu. Societatea isi distribuie marfurile realizate sub propria marca catre
36

clienti prin intermediul catorva firme ce detin magazine ce se ocupa de comercializarea confectiilor
si incaltamintei, Willy nedetinand nici un magazin propriu de desfacere a produselor sale.
Willy Impex i vnd produsele prin paginile web. Pagina web a ntreprinderii spaniole,
initial avea rolul de a promova si vinde on-line imbracaminte pentru practicantii de snowboard,
societatea reusind sa-si promoveze si celelalte produse pe care le fabrica, reusind sa patrunda cu
adevarat pe piata confectiilor tip sport din Spania i alte ri europne, acesta fiind principalul
obiectiv al societatii inainte.
Strategia afacerii soilor Munteanu este anume activarea att real prin realizarea
confeciilor pentru dam n magazine specializate, ct i realizarea online- ceea ce le- arda
posibilitatea s aib vnzri oriunde n lume.
Confectiile ce se vor comercializa prin intermediul web site-ului ce va fi construit se vor adresa
unui segment de piata in continua crestere in tara noastra. Produsele societatii nu se vor
individualiza doar prin calitate, garantata de experienta anterioara cumulata n ntreprinderea
spaniol, ci si prin posibilitatea fiecarui client de a-si particulariza imbracamintea pe site prin
posibilitatea de a alege culoarea, de a-si inscriptiona anumite caractere in anumite zone, conferindui un sentiment de unicat, de individualizare si poate un anume statut social.
Strategia companiei pe termen mediu si lung vizeaza cresterea cotei de piata de la 7% la
10% pentru confectii si de la 15% la 20% pentru accesorii,prin diversificarea gamei de produse,
urmarirea continua a nivelului calitativ, dezvoltarea imaginii de brand, stabilizarea afacerii in
contextul integrarii in UE.
Satisfactia partenerilor, extinderea cotei de piata, atragerea de noi parteneri si largirea gamei
de produse sunt numai cateva din obiectivele firmei.
Avantajele Marca SRL comparative cu alte firme de profil constau intr-o echipa tanara si
ambitioasa, un sistem de valori simplu si eficient, flexibilitate de adaptare la nevoile clientului,
management deschis spre nou, calitatea serviciilor, experienta acumulata.
Viitorul nu este dat, el se construieste si dorim ca acesta sa fie plin de reusite alaturi de
partenerii nostri., aceasta este, n principiu, deviza companiei.
Intr-o piata in curs de asezare si de repozitionare, Marca SRL ofera servicii de productie
pentru realizarea de confectii barbatesti, conform exigentelor impuse de U.E., la preturi
competitive.
2.1.4. Punctele esentiale ale previziunilor financiare
SRL Marca dorete s se extind, achizitionand patru utilaje de cusut, iar intreaga
investitie necesita un fond de 7200000 lei, dintre care cca 70 % sunt resurse proprii, iar restul
investiiei sunt credite bancare i del a furnizori.

37

Pentru asigurarea activitii, compania ntreine relaii economice cu diferii ageni

economici din ar i companii strine care o asigur cu materiale, materie prim, ap, energie
electric, etc. ori comercializeaz produsul finit.

2.2. Produsele i serviciile ntreprinderii MarcaSRL

Compania Marca SRL. face parte din industria confeciilor. Industria de confecii din
Republica Moldova nu reuete s satisfac populaia n confecii calitative i dup un sortiment
variat. Sunt un ir de cauze, una dintre care ar fi necompetitivitatea produselor importate, deoarece
asupra micorrii capacitii ntreprinderilor acioneaz cantitatea mic a mijloacelor circulante.
Trebuie de menionat, c se micoreaz capacitatea nu numai a ntreprinderii cu un utilaj
nvechit, care permit o tehnologie neeficient, i la care calificarea executorului nu este folosit la
maximum posibil. Aceasta acioneaz i asupra ntreprinderii nzestrate cu utilaj performant.
Ca urmare, are loc excluderea produselor naionale de ctre cele importate. Aceasta situaie
este deteriorabil, deoarece majoritatea produselor importate nu corespund standardelor mondiale,
nici standardelor naionale.
Mai sunt un ir de probleme care trebuie rezolvate de industria de confecii:
1. problema aspectului exterior al produselor
2. nivel sczut al materiei prime i a materialelor de garnisire
3. utilaj nvechit
4. preul de cost nalt al produselor.
De aceea, compania dat contient de laturile pozitive i negative ale industriei confeciilor
din Republica Moldova i din strintate ncearc s se impun cu propria strategie de produs i
servici.
n continuare vom prezenta pe rnd descrierea produselor i a serviciilor ntreprinderii SRL
Marca:
2.2.1.Calitatile distinctive a produsului/servicului sau unicitatea produsului
Aspectull esenial al activitii ntreprinderii Marca SRL const n serviciile i produsele
ce le va oferi potenialilor clieni din Republica Moldova i din strintate. Dup cum am menionat
i n capitolul I strategia produsului i a serviciilor ntreprinderii nou create const n aplicare
modelului de ntreprindere din Spania n republica Moldova.
n continuare vom enumera serviciile de baz a ntreprinderii Marca:
38

1. design vestimentar;
2. design specializat;
3. proiectare modele de baz a costumelor pentru femei;
4. proiectare accesorii destinate costumelor pentru femei;
5. livrare produsului finit la domiciliu;
6. preluare msurilor i ncadrarea acestora n abloane;
7. croitul i cusutul costumelor destinate femeilor;
Tipurile de produse oferite de ntreprinderea Marca SRL:
1. Costume femeieti de sezoniere(toamn, iarn, var i pimvar);
2. Costume femeieti pentru ocazii;
3. Costume femeieti pentru serviciu;
4. Costume femeieti elegante(pentru banchete, serbri etc)
Dup cum observm Marca SRL. Se axeaz mai mult pe un singur segment de pia acela
al costumelor femeieti (Anexa 6.1.-6.4.). Aceasta este un lucru mbucurtor deoarece, calitate i
marca produsului este esenial ntr- o societate car se crea din ce n ce mai rafinat.
2.2.2. Diversificarea gamei de produse domenii si costuri
SRL Marca prevede pe viitor diversificare gamei de produse, ns numai pe segmentul
propus- vestimentaie pentru femei, astfel fondatorii companiei prevd pentru urmtorii trei
anilrgirea gamei d produse pn la acoperirea tuturor necesitilor de vestimentaie a femeilor:
Costume femeieti sezoniere, care s cuprind- fust, taior, sacou; Accesorii costume femeieti, care
s cuprind- plrie, earf, mnui etc
n cadrul acestui program Marca SRL, intenioneaz s diversifice i s se impun cu
produse pentru femei pe categorii de vrst. La acest domeniu n ara noastr se nregistreaz
anumite probleme, i anume prin importul masiv de produse de vestimentaie, fr un studiu de
pia adecvat are loc o uniformizare a produselor. Vom ncerca s dm un exemplu concludent: dac
o femeie de vrsta a doua va dori s- i procure o hain, ea va ntmpina probleme n gsirea unui
model adecvat, deoarece sunt foarte puine magazine specializate pe asemenea produse, sau mai
bine spus n magazinele noastre, n special cele mici, vestimentaia pentru diferite categori de vrst
este amestecat.
ntreprinderea noastr preconizeaz s diversifice gama de produse astfel:
pe categorii de vrst;
pe criteriu de preferine;
pe criteriu sezonier;
pe criteriu ablon- standart;
39

 pe criteriu de gen.
Astfel, fondatorii vor expune marfa n funcie de criteriile, mai sus nominalizate, att pe
pagina web: www.marca.md (Anexa 1) pe care vor s- o creeze, ct i n magazinul specializat al
firmei, iar pe viitor n jurnalul cu produse, pe care l vor expune att n chiocuri ct i la sediul
firmei, iar clienilor fideli l vor elibera gratis.
2.2.3. Viitorul potential al produsului
Firma Marca SRL propune un sortiment variat de produse de mbrcminte pentru femei.
Sortimentul confeciilor va fi produs n partide mici, propunndu-se o gam larg a produselor
dup mrimi i culori.
Pentru a verifica potenialul produselor oferite de ntreprindere, fondatorii acestora
preconizeaz efectuare unor cercetri de pia (care vor fi expuse mai detaliat n capitolul de
Strategie i marketing). Aceste cercetri vor fi efectuate n conformitate cu normele i metodele
sociologice n vigoare prin intermediul telefonului, internetului i a ieirilor directe n piee.
2.2.4. Consumatorii produsului
Consumatorii serviciilor i produselor oferite de Marca SRL sunt n exclusivitate
reprezentanetele genului feminin
n urmtorul tabel, vom analiza clasificarea potenialii clieni ai produselor SRL Marca
dup domenii de activitate i categorii de vrst:
Tabel 2.1 Clasificarea clienilor
Nr.
crt.
1.

2.

3.

4.

Domenii de activitate

Categorie de vrst

Afaceri, servicii

20- 30
35- 45
45- 50
50- 60
Banchete, srbtori, ocazii 20- 30
35- 45
45- 50
50- 60
Comer, construcii i alte 20- 30
tipuri de organizaii care au 35- 45
echpament special pentru 45- 50
angajate
50- 60
Comenzi particulare
20- 30
35- 45
45- 50
50- 60

Tipuri de produs
Costume femeieti sezoniere
elegante i costume femeieti
pentru serviciu;
Costume femeieti sezoniere
elegante i pentru ocazii;
Articole speciale

Articole diverse

n procesul de producie i proiectarea produselor firmei se vaine cont de categoria de vrst

susmenionat.
40

2.2.5. Clasificarea produselor

Produsele ntreprinderii vor cunoate variaii de modele i de design. n conformitatea cu
scopul de baz al ntreprinderii designerii i modelierii de la ntreprindere vor crea modele sezoniere
pe diverse categorii de produs (Anexa 4). n urmtorul tabel vom prezenta clasificarea produselor
de baz ale ntreprinderii.
Tabelul 2.2. Clasificarea produselor
Nr.
crt.
1.
2.
3.

4.

Tipuri de produs
Costume femeieti sezoniere elegante
Costume femeieti pentru serviciu
Costume femeieti sezoniere pentru ocazii;
Articole speciale:
- costume femeieti standard, pentru ntreprinderi;
- costume femeieti unicat;
- costume femeieti la comand
Articole diverse:
- accesorii pentru costume femeieti
- piese unicat pentru costume femeieti;
- costume femeieti unicat destinate pentru expoziii i prezentri de
mod

2.3. Organizare i management

Societatea MARCA va fi o societatate mic, din punct de vedere a numrului de salariai
(36 angajai, cu funcii i calificri corespunztoare, definite n fia postului).
Dup cum am remarcat i n paragraful anterior structura personalului se va efectua n
conformitate cu seciile i procesul tehnologic de la ntreprindere.
Compania este specializat n producerea vestimentaiei pentru femei, mai puin pentru
brbai i copii. Activitatea companiei n aceasta direcie este prezentat de Centrul de confecionare
i comercializare a vestimentaiei, care la rndul su are o structur funcional i cuprinde:
-

sectorul pregtire a producerii

sectorul confecionare

sectorul dezvoltare, marketing, comer

serviciul asisten tehnic.

Sectorul de pregtire a producerii cuprinde sectorul de control a materiei prime; sectorul de

croire, sectorul normare.

E necesar de atras atenia i la baza material-tehnic a proceselor de confecionare care
include maini de cusut universale, maini speciale, automate i semiautomate, utilaj pentru
41

prelucrarea umido-termic (fere de clcat, prese, manechin cu aburi), utilaj pentru croire i
decupare, dispozitive speciale.
Organizarea i funcionarea societii se va face conform Regulamentului de Organizare i
Funcionare Intern al societii.
Principalele compartimente funcionale la nivelul societii sunt urmtoarele:

compartimentul de producie;

compartimentul comercial marketing;

compartimentul proiectare dezvoltare;

compartimentul economic;

compartimentul de resurse umane;

compartimentul de control i calitate.

Aceste compartimente sunt conduse de ctre directori, iar n cadrul acestora sunt organizate

servicii i birouri cu funciuni specifice.

Activitile desfurate n cadrul compartimentelor funcionale sunt prezentate n cadrul
Regulamentului de Organizare i Funcionare al societii.
2.3.1. Compartimentul de producie
Compartimentul are n structura sa seciile de producie, care sunt n numr de trei; serviciul
mecano energetic, serviciul organizare plan programare lansare i urmrirea fabricaiei i
biroul de investiii.
Seciile de producie sunt structurate pe ateliere de producie i locuri de munc, organizate
n funcie de fluxul tehnologic i sunt conduse de efii de producie, maitrii de tur i efi de
echip.
La nivelul acestui compartiment se desfoar activiti cu caracter economic i tehnic:

ntocmirea de programe operative de fabricaie;

planificarea, pregtirea, lansarea i urmrirea produciei;

asigurarea calitii;

stabilirea normelor de consum;

elaborarea dispoziiilor de lucru;

elaborarea planului de ntreinere i reparare a utilajelor, desfurarea activitilor auxiliare.

2.3.2. Compartimentul comercial marketing
Compartimentul comercial marketing are n structura sa urmtoarele servicii:

serviciul marketing export import;

42

serviciul aprovizionare;

serviciul vnzri;

serviciul transporturi;

birou depozite;

atelier ntreinere auto.

Atribuiile principale ale acestei direcii sunt:

asigurarea aprovizionrii tehnico materiale;

primirea, depozitarea i transportul materiilor prime, materialelor i a altor echipamente de

producie;

organizarea planului de vnzri i stabilirea portofoliului de produse finite i servicii;

prospectarea pieei interne i a pieei externe;

rezolvarea reclamaiilor beneficiarilor interni i externi.

Compartimentul proiectare dezvoltare
n cadrul acestui compartiment funcioneaz urmtoarele servicii:

atelier de creaie tehnic;

atelier de proiectare tehnologii;

atelier proiectare norme, normative, consumuri specifice;

serviciul laboratoare;

birou documentare tehnic.

Atribuiile principale ale acestui compartiment sunt:

realizarea studiilor, documentaiei i a proiectelor de asimilare de produse noi i modernizate;

elaborarea programului de normare a muncii;

asigurarea unei caliti superioare a produselor;

proiectarea asistat de calculator.

Compartimentul economic
n cadrul compartimentului economic funcioneaz urmtoarele birouri:

serviciul contabilitate;

serviciul financiar, analiz economic i salarizare;

serviciul de calcul.
Atribuiile acestor servicii sunt urmtoarele:

fundamentarea politicii financiare a societii;

elaborarea analizei economice privind evoluia principalilor indicatori tehnico economici;

43

elaborarea bugetului de venituri i cheltuieli;

stabilirea preurilor i tarifelor pentru produsele i serviciile oferite.

Compartimentul de resurse umane
n cadrul compartimentului de resurse umane funcioneaz urmtoarele servicii:

serviciul personal, nvmnt, salarizare;

serviciul secretariat administrativ;

biroul protecia muncii, mediului, PSI.

Acest compartiment are urmtoarele atribuii principale:

proiectarea sistemului de salarizare;

previzionarea necesarului de personal;

formarea, selectarea, ncadrarea, motivarea, perfecionarea personalului;

protecia muncii i protecia social;

elaborarea structurii organizatorice.

Compartimentul de control i calitate
Are n structura sa urmtoarele servicii:

serviciul de control pe flux de fabricaie;

birou omologri;

serviciul de asigurare a calitii;

serviciul de service i analiz a calitii.

Activitile desfurate n cadrul acestui compartiment urmresc creterea eficienei

controlului de calitate prin asigurarea certificrii calitii produselor conform standardelor

internaionale precum i a standardelor de produs prevzute n caietele de sarcini elaborate n baza
normelor interne i internaionale.
Planificarea necesarului de resurse umane reiese din condiiile producerii i existenei
companiei.
-

Nr. personalului

Remunerarea muncii, motivarea social

ncrederea n viitor, n dezvoltarea organizaiei

Pentru ndeplinirea planului de afaceri, care are obiectiv principal reorientarea companiei pe

piaa local, este necesar mbuntirea sistemului de management i implementarea unei strategii
noi n acest domeniu i n domeniul de resurse umane.
Dup prerea noastr trebuie de format o echip modest dup numr, care rspunde de
viabilitatea, competitivitatea, dezvoltarea firmei, atingerea scopurilor, repartizarea profitului rmas
la dispoziia organizaiei.
44

Se prognozeaz de a majora numrul de manageri cu 1 mai mult cu urmtoarea structur

organizatoric, i anume - manager pe vnzri, care va avea ca obligaiuni de baz - creterea
volumului de vnzri prin obinerea competitivitii produsului, atragerea clienilor noi n baza
studiilor de marketing efectuate periodic, lrgirea reelei de distribuie .a. Totodat, consider
necesar instruirea periodic a managerilor prin invitarea consultanilor n cadrul companiei.
Deoarece obiectivul principal fiind reorientarea companiei pe piaa local, n condiiile de
dezvoltare noi ar fi o soluie dup prerea mea, de a elabora un program de reorganizare n cadrul
companiei n toate sectoarele de activiti i implementarea unui sistem de calitate a
managementului.
2.3.3. Normarea muncii
Este un element important al organizrii produciei, fundamenteaz repartizarea sarcinilor pe
diferii executani, permite coordonarea muncii i planificarea produciei n ntreprinderile din
industria uoar.
Norma de munc este sarcina de munc stabilit unui executant ce are calificarea
corespunztoare i lucreaz n ritm normal pentru efectuarea unei operaii sau lucrri n anumite
condiii tehnico-organizatorice precizate.
Norma de munc se stabilete pentru toate categoriile de personal muncitori, personal
operativ, tehnic i administrativ; i sunt exprimate sub forma normelor de timp (N t), normele de
producie (Ip) sau sub forma sferelor de atribuii cu precizarea zonelor de deservire ale acestora.
Norma de munc include:

coninutul muncii;

organizarea locului de munc;

cantitatea de munc.

Sfera de atribuii este ansamblul atribuiilor i sarcinilor de munc stabilite unui executant i
are calificarea corespunztoare i lucreaz n ritm normal spre a le ndeplini n cadrul procesului de
producie la care particip n condiii tehnico-organizatorice precizate ale locului de munc (sfera de
atribuii al unui alimentator al unei formaii; mecanic al formaiei).
Zona de deservire este locul de munc delimitat prin suprafaa i nzestrarea, n care un
executant i ndeplinete atribuiile sau sarcinile de munc.
Norma de timp este timpul stabilit unui executant ce are calificarea corespunztoare i
lucreaz n ritm normal. Efectuarea unei anumite operaii n condiii tehnico-organizatorice
precizate ale locului de munc.
Condiiile normei de timp:

aplicarea metodei de munc corecte i raionale la operaia respectiv;

45

ritmul normal de lucru pentru efectuarea operaiilor respective;

dotarea corespunztoare a locului de munc n funcie de specificul operaiilor respective;

obinerea unei caliti corespunztoare la efectuarea operaiilor.

Structura normei de timp (Nt):
Nt = Tp + Top + Tde + Tr
Tp timp pregtire-ncheiere;
Top timp operativ;
Tde timp deservire al locului de munc;
Tr timp de odihn a locului de munc i necesitile fiziologice, timp de ntreruperi
condiionate de tehnologie i de organizarea muncii.
Timpul de munc neproductiv i cel de ntreruperi nereglementate nu se introduc n norma

de timp.
Norma de timp se msoar n minute. Timpul operativ i timpul de pregtire-ncheiere se
stabilesc prin metoda cronometrrii, fotografierii sau fotocronometrrii. Timpul de deservire al
locului de munc i timpul de odihn a locului de munc i necesitile fiziologice, timp de
ntreruperi condiionate de tehnologie i de organizarea muncii sunt inclui n coeficientul de
corectare a normei de timp.
Norma de producie (Np) este cantitatea de produse stabilite a se efectua ntr-un interval de
timp (8 ore) de ctre un executant care are calificarea corespunztoare i lucreaz ntr-un timp
normal n condiii tehnico-organizatorice ale locului de munc.
Np

480(min)
N t (min)

Manopera direct reprezint valoarea muncii (exprimat n lei) depuse de fiecare muncitor
n realizarea unei anumite operaii.
Operaiile unui proces tehnologic sunt mprite pe trei categorii (n funcie de gradul de
dificultate al operaiilor i utilajul la care se efectueaz).
Categoria I operaii normale care se efectueaz cu ajutorul mainilor simple de cusut.
Categoria II operaii care se execut cu ajutorul mainilor speciale.
Categoria III operaii de ablonat, croit, tanat.
Pentru fiecare categorie de operaii este stabilit un tarif (lei) pe durata unei zile de lucru (8
ore):
md ( lei )

Toperatie / zi

md manopera direct;
46

Np

Np norma produciei stabilit pentru operaia respectiv;

Toperaie/zi tarif/operaie/zi.
Tariful/operaie zilnic este retribuia zilnic stabilit prin mprirea salariului negociat pe o
anumit categorie (I, II sau III) la numrul mediu de zile lucrtoare dintr-o lun. Valoarea
manoperei directe este inclus n preul de producie i este suma manoperelor de la cele trei faze:
croit, confecionat i finisat.
Ponderea cea mai mare n producia societii o are producia n sistem lohn. n cadrul
acestui sistem, clientul vine cu estura i materialele necesare. n ceea ce privete metoda de calcul
a costului de producie utilizat se folosete metoda pe faze.
2.3.4. Analiza ncadrrii cu personal
Fondatorii Marca SRL vor trebui s ntocmeasc structura organizatoric a ntreprinderii
precum i Organigrama societii
Structura personalului
Conform organigramei societii, n anul 2008 personalul firmei va fi n numr de 30
persoane.
Structura personalului se prezint astfel:

28 muncitori direci;

2 personal de conducere;

6 personal indirect i ali specialiti.

Din totalul de 36 persoane implicate direct n producie sunt 28, dintre acetia 6 sunt
maitrii, iar 22 sunt confecioneri.

87%

Confecioneri
Conducere
C

10%

Persoane productive
indirect
3%

Figura 3.1. Structura personalului Marca SRL

47

2.3.5. Structura pe meserii

Meseria de baz este cea de confecioner, care aa cum am spus sunt n numr de 22. Acetia
sunt grupai n diferite formaii i pe secii. Sunt trei secii de producie iar n fiecare exist cel puin
ase formaii de lucru:

o formaie de croit;

o formaie de confecionat;

o formaie de finisat;

o formaie de ambalat;

o formaie de ntreinere.

Structura confecionerilor pe secii va fi urmtoarea:

16 persoane la secia I,

3 persoane la secia II,

3 persoane la secia III.

Funcionarea corect a utilajelor este asigurat prin supravegherea i ntreinerea lor de

persoane calificate: electricieni, mecanici, strungari, instalatori, tmplari.
Structura atelierului mecano energetic este urmtoarea:

la atelierul reparaii mecanice: - 2 mecanici,- 1 inginer;

la atelierul reparaii electrice 1 electrician;

la atelierul reparaii maini de cusut 2 muncitori.

n tot acest atelier sunt 3 persoane care cumuleaz aceste funcii alturi de funcia de baz.
n privina persoanelor de conducere acetia trebuie s aib studii superioare i post
universitare, cu specializare fcut la Facultatea Industriei Uoare.
Structura personalului de conducere pe funcii trebuie s fie urmtoarea:

2 directori ingineri, absolveni ai Facultii Industriei Uoare;

1 contabil ef economist, absolvent A.S.E.;

3 efi secie ingineri, absolveni Facultatea Textile;

1 ef oficiu tehnic inginer, absolvent al Facultii Industriei Uoare;

2.3.6. Alte aspecte legate de managementul de personal

Evidena personalului pentru prezena sa la locul de munc se valideaz prin ntocmirea
unor pontaje sau condici. Acestea sunt verificate de ctre efii de secie sau birou i semnate de
acetia.
Personalul este nregistrat i n funcie de activitatea depus, lucru care este menionat n
fiele de manoper. Aceste fie de manoper se folosesc pentru evidenierea persoanelor care
48

lucreaz la norm pentru a se putea verifica realizarea normei zilnice i astfel i se calculeaz
muncitorului salariul lunar.
n cadrul societii, sunt utilizate att sistemele de salarizare n acord ct i cele n regie.
n vederea creterii calitii produciei, societatea va organizat cursuri de recalificare pe plan
local a personalului, astfel prin mbuntirea calitii i creterea productivitii societatea va reuit
s asigure salariile personalului i s respecte prevederile incluse n contractul colectiv de munc,
neexistnd n acest sens ntrzieri ale plii salariilor sau a altor datorii fa de salariai, iar
conflictele aprute au fost rezolvate prin discuii civilizate purtate ntre conducere i sindicat.

2.4. Piaa i strategia de marketing

2.4.1. Segmentarea pieei
Piaa este format din cumprtori care difer ntre ei n privina dorinelor lor, a puterii de
cumprare, a localizrii geografice, a compotamentului de cumprare i a practicilor de cumprare.
Oricare dintre aceste variabile poate fi folosit pentru a segmenta o pia.
Segmentarea pieei interne s-a fcut dup urmtoarele criterii:
a) dup domeniul de activitate al clienilor:
-

confecii i accesorii pentru confecii;

echipamente de protecie;

articole speciale;

articole diverse;

comer.

b) din punct de vedere geografic:n ar i n strintate.

Aceast segmentare s-a fcut la nivel de organizare vnzrilor intreprinderii: vnzr
tradiionale i e- shopping.
Vnzrile tradiionale se vor face pentru nceput n special n municipiul Chiinu, dup care
se va extinde n ntreaga ar. Aa dar serviciile firmei vor fi extinse i- n afara razei oraului
Chiinu, n baza noilor produse ale firmei SRL Marca. Astfel managerii intreprinderii urmresc
s ncheie contracte de desfacere a produselor cu companii din oraul Ungheni, Cahul, Bli, Edine.
Iar e- shopping- ul(comerul on-line), dup cum am menionat i la capitolele precedente va fi
unul din atuurile ntreprinderii SRL Marca, ceea ce i-ar permite ntreprinderii s execute comenzi
particulare i comenzi pe band att n ar ct i n strintate.
n urmtorul tabel, vom clasifica potenialii clienii interni dup tipurile de comenzi:
Tabelul 4.1 Clieni interni
Nr.
crt.
1.
2.

Domenii de activitate

Clieni interni

Comenzi individuale
Comenzi n partide mari

Persoane fizice
Persoane juridice, persoane fizice
49

3.
4.

Comenzi n serii mici

Comenzi speciale (echipament de serviciu)

Persoane juridice
Persoane juridice

Potenialii clieni externi ai ntreprinderii SRL Marca sunt:

Productori de bunuri de consum;

Importatori de bunuri de consum realizate n Moldova;

Comerciani;

Productori de articole de vestimentaie pentru femei care cumpr articole cu preuri bune
realizate n Europa de Est;

Productori de articole de vestimentaie pentru femei care sunt n cutare de mn ieftin de

lucru;
Structura pieei interne de articole de vestimentaie pentru femei este una cu mai muli

deintori de cote de diferite mrimi. Aa cum am menionat i- n alte capitole ale acestei teze SRL
Marca i propune s acopere un segment de pia mai puin exploatat i anume a celui de
vestimentaie pentru femei pe categorii de vrst i categorii profesionale. Anume aceast latur a
pieei produselor de vestimentaie pentru femei constituie piaa ntreprinderii. Pe aceast pia
Marca i propune:
- s acopere piaa principal;
- s-i mreasc cota de pia;
- s investeasc pentru profituri viitoare;
- s aib impact major asupra pieei astfel nct s devin liderul pieei interne.
2.4.2. Concurena firmei
n Republica Moldova industria de mbrcminte este reprezentat de 8 ntreprinderi mari i
o mulime de ntreprinderi mici i productori individuali.
Majoritatea ntreprinderilor mari au fost construite pe timpul existenei URSS i au fost
privatizate n anii 90.
n capitalul majoritii ntreprinderilor mari prevaleaz cotele fondurilor de investiii i a
persoanelor fizice.
n ultimii ani au fost fondate cteva ntreprinderi cu capital strin ori mixte.
Datorit specificului procesului tehnologic industria de mbrcminte se caracterizeaz
printr-o utilizare intensiv a forei de munc.
Astfel, n a. 2004 n industrie au fost ocupai circa 20 mii de persoane, adic 10 % din totalul
forei de munc ocupate din ar.
ntreprinderile productoare de mbrcminte se afl ntr-un mediu competitiv destul de
intens, aceasta fiind cauzat de mai muli factori: volumul mic a pieei RM, importurile masive ale
50

hainelor din Italia, Turcia i rile Europei de Est i Centrale, prezena mare a productorilor mici i
individuali.
Cea mai mare ameninare o reprezint n prezent importurile de vestimentaie (mai ales cele
din rile asiatice i Turcia), care n 2006 acopereau 75,47% din cererea de confecii de pe piaa din
Republica Moldova i care au crescut fa de anul 2005. n prezent putem enumera n tabelul ce
urmeaz principalii concurenii existeni pe piaa moldoveneasc de confecii pentru femei n anul
2008 sunt:

Tabelul 4.2. Produsele concurente

Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Nume concurent

Grupele de produse pe care

se concureaz
Confecii
Confecii, accesorii
Costume, confecii
Confecii, costume
Confecii
Confecii
Confecii
Costume

Alma Consulting Impex - Chiinu

Aura S.A. - Chiinu
Centrul de Mod SA
Tricon SA Cahul
Steaua Roie SA Chiinu
Iuvas SA Chiinu
Dano Impex SA - Bli
Ionel SA

2.4.3. Analiza strategic a activitii ntreprinderii

n cadrul unei ramuri economice exist cinci mari fore care guverneaz concurena: stuctura
nsi a ramurii, furnizorii, cumprtorii, produsele nlocuitoare i noii intrai pe pia.
Pentru ca Marca s-i creeze o poziie ce poate fi aprat i un avantaj concurenial trebuie
avute n vedere urmtoarele strategii generale:
Supremaia prin costuri (strategia celor mai mici costuri totale) ceea ce determin o urmrire
agresiv a poziiei pe pia n raport cu cele mai sczute costuri din ntreaga industrie
comparativ cu concurena. Aceast strategie trebuie pus n practic mai ales n raport cu
concurenii de pe pieele externe.
Diferenierea reprezint realizarea unor capaciti distincte, percepute ca unice la nivel de
ramur, indiferent de dimensiunea comercial la care se refer. Aceast strategie este
concretizat parial n certificarea Marca ca firm care a implementat prima SRE ISO
9001, dar trebuie foarte urgent pus n practic un sistem de distribuie care s permit
clienilor accesul imediat la produsele firmei, tiut fiind faptul c azi nu se mai pune
problema de unde vine marfa, ci ct de bun, ct de disponibil, ct de ieftin este ea.
Specializarea este efortul concentrat ndreptat spre obinerea de avantaje competitive pe
anumite segmente sau sectoare ale pieei. Aceast strategie trebuie avut n vedere n mod
51

constant pe parcursul urmtorilor doi ani i a anului n curs mai ales pentru produsele oferite
pe piaa intern, unde Marca trebuie s fie firma care ofer produse de pasmaterie cu grad
ridicat de finisare (vopsite, imprimate, apretate, ambalate, etc) pentru a putea face fa
produselor substituibile, de caliate mai sczut la preuri foarte mici.
1)

Analiza pe produs:

Punctele tari vor fi:

personal specializat i inventiv;
unicul productor specializat pe domenii i pe criterii de vrst;
raport bun calitate pre;
termene de livrare scurte;
flexibilitate n ceea ce privete producia;
gam larg de articole.
Puncte slabe:
preuri ceva mai mari generate de costurile cu implementarea i meninerea unui nivel
calitativ i garantat al produselor.
Ameninri:
importurile masive de articole de vestimentaie de proast calitate de pe pieele asiatice, dar
la preuri excesiv de mici;
Oportuniti
piaa textil este n dezvoltare iar cererea de accesorii textile este n cretere.
2) Analiza pe segmente de pia:
Puncte tari:
gama variat de produse se adreseaz mai multor segmente de pia, de la cumprtorul final
pn la marii productori industriali.
Puncte slabe:
Nu are experien de producere i de comercializare pe piaa din Republica Moldova;
Ameninri:
lucrul extins n lohn n confecii, i comenzi individuale;
importuri de produse similare provenite din lichidri de stocuri la preuri de dumping;
poziie puternic a furnizorilor de materii prime dat de caracterul de monopol.
Oportuniti:
contractanii de lucru n lohn ncep s achiziioneze accesorii din ar (H&M);
dezvoltarea de noi capaciti de producie n ar care constituie poteniali cumprtori
(confecii i nclminte mai ales).
52

3) Analiza global
Puncte tari:
for de munc ieftin;
for de munc performant;
adaptarea produselor la cerinele clienilor;
o mare verietate de produse;
personal tnr;
o bun amplasare teritorial;
corespondena prin e-mail care asigur o comunicare rapid;
flexibilitatea ambalrii produselor n funcie de dorinele clienilor.
varietatea de produse este mic (fiind specializai doar pe o anumit gam de produse);
Puncte slabe:
necesitatea de a importa materia prim;
structura organizatoric;
comunicarea;
preuri ridicate;
necunoaterea mai multor limbi strine;
personal tnr.
Ameninri:
concurena asiatic i din Turcia;
preurile oferite de cumprtorii din UE sunt foarte sczute;
creterea preurilor la materiile prime generate n general de creterea preului ieiului.
Oportuniti:
deschiderea pieelor UE;
transferul de capaciti de producie din UE n Europa de Est.
2.4.4. Mixul de marketing
Mixul de marketing reprezint unul din conceptele eseniale ale teoriei moderne a
marketingului.
1. Produsul
Produsul este elementul de baz al mixului de marketing. El reprezint oferta tangibil a
unei firme i include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea mrcilor i modul de ambalare.

53

Trebuie avut n vedere c ntre SRL Marca i clieni se afl concurenii, care caut s-i
atrag decizia de cumprare a clienilor. Competenele distinctive sunt factorii care-l determin pe
client s cumpere de la Marca i alctuiesc oferta de produs.
Din pcate structura produselor Marca nc nu pot fi analizate, faptul c piaa din
Republica Moldova n ultimii zece ani nu a fost una cu o evoluie normal i mai ales lipsa unor
baze de date computerizate anterioare nu ne permit analiza ciclului de via la prea multe articole.
n continuare sunt prezentate cteva produse aflate n diferite etape ale ciclului de via:
Etapa

de lansare: costume femeieti;

Etapa

de dezvoltare: costume pentru femei din categoria de vrst 45- 50;

Etapa

de maturitate: fust i taior drept;

Etapa

de declin: hainele viu colorate.

Extindere ciclu
Articole

de via: haine uniton;

disprute: costume populare.

2. Preul
Preul este un element extrem de important al mixului de marketing i reprezint suma de
bani pe care consumatorii trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unui produs.
Pentru stabilirea preurilor sale Marca SRL. Trebuie s in cont de urmtoarele aspecte:

poziia concurenei pe pia n ceea ce privete nivelul preului produsului respectiv sau

a unui produs similar;

importana clientului pe pia;

cantitatea posibil de a fi comandat/contractat;

periodicitatea posibil a comenzilor;

posibilitatea meninerii aprovizionrii cu materii prime care s corespund cerinelor

clientului;

nivelul de profit care se dorete a fi realizat.

n cazul n care clientul trimite observaii la oferta fcut, aceste observaii sunt analizate i
tratate ca o nou cerere de ofert.
Pe orice pia dat preul real tinde pe parcursul ciclului su de via s fie micorat, ctre
nivelul la care asigur furnizorilor un profit normal adic nivelul pe care furnizorii l-ar accepta,
continund s rmn pe pia.
Politici de pre:
a). Diferenierea preurilor

54

Se pune problema de a stabili o metod prin care firma s-i poat vinde marfa la preuri
diferite n funcie de categoria din care face parte clientul. Acest lucru presupune posibilitatea de a
putea face ofertele diferit n funcie de solicitarea clientului: cantitate, calitate, ambalare,etc. Astfel,
preul pentru calitatea a II-a va fi mai mic cu 10% dect preul pentru calitatea I. Preul va fi mai mic
cu 10% pentru articolele care permit ofertarea n ambalaje cu costuri mai reduse (de exemplu,
elasticile tricotate industriale permit ambalarea direct n saci de polipropilen care apoi se cntresc
i eticheteaz) dac clientul accept aceast form.
b). Oferte speciale i discountu-ri.
n scopul soldrii stocurilor fr micare sau cu o vechime mai mare de 120 de zile, firma
propune lansarea unei campanii de reduceri de preuri de 20% astfel nct aceste stocuri s fie n ct
mai scurt timp transformate n lichiditi.
De asemenea, n scopul fidelizrii clienilor care nu au n prezent contracte ferme cu Marca
pot fi acordate discounturi, dac valoarea tuturor comenzilor anterioare ntr-o perioad de 60 de zile
nsumeaz cel puin 400 000 lei.
Comisioanele vor fi stabilite n cazul contractelor cu distribuitorii prin negociere, cnd
produsele se vnd n teritorii la acelai pre ca n depozitul Marca.
c). Condiii de plat i livrare
Birourile Vnzri i Marketing pot acorda termen de plat ntre 10 i 30 de zile n funcie de
client, cantitatea sau valoarea comandat, etc.
3. Distribuia
Distribuia se refer la activitile pe care firma trebuie s le desfoare astfel nct produsul
s fie accesibil i disponibil pentru categoriile de consumatori vizate.
n ceea ce privete modul de realizare a distribuiei la Marca se parcurg urmtorii pai:

se va determina dac costul transportului cu maini proprii (distribuie direct)

depete sau se afl sub costurile implicate de distribuia prin intermediari pe fiecare
regiune, avndu-se n vedere i potenialul regiunilor;

se va determina ci din clienii din fiecare regiune vin cu maina proprie

pentru a-i ridica marfa i la ci problema livrrilor se poate rezolva prin intermediul
potei, alte mijloace,etc;

se vor determina regiunile n care este necesar un distribuitor i la care articole;

se vor trimite chestionare potenialilor distribuitori identificai de la trg, oferte

sau alte surse.

se analizeaz chestionarele primite i se identific firmele corespunztoare din

punctul de vedere al capacitii de depozitare, transport, modaliti de plat, etc.

55

n urma chestionarului efectuat n rndul clienilor de ctre fondatorii ntreprinderii Marca

SRL reiese c cele mai agreate modaliti de livrare sunt:
-

ridicarea produselor de ctre client de la sediul Marca 46%

livrarea prin mesagerie 38%

livrarea de ctre Marca la sediul clientului 20%

5. Promovarea
Promovarea definete aciunile firmei legate de comunicaiile cu privire la produs i de
promovare a acestuia pe piaa int. Firmele trebuie s comunice att cu clienii si actuali, ct i cu
cei poteniali.
Instrumentele tipice promovrii i comunicrii firmei SRL Marca vor fi:
a)

brouri i pliante ale firmei despre produs;

b)

publicitate (presa scris, radio, TV, e-mail, internet, etc);

c)

reclama prin pot;

d)

manifestri publice (expoziii, conferine);

e)

buletine de informare;

f)

sponsorizri;

g)

casete video;

h)

referine i recomandri.

Pentru a stabilii instrumentul promoional cel mai adecvat se are n vedere criteriile de
cumprare:
-

Achiziie planificat sau sub imperiul impulsului de moment?

Dorin sau nevoie?

Articol ieftin sau scump?

Cumprtor bine informat sau slab informat?

Cumprare repetat sau unic?

Cadru decizional ndelungat sau instantaneu?

Un achizitor unic sau un grup decizional?

Politica de promovare va avea n vedere urmtoarele criterii:

a)

Prezentarea firmei: att din exterior ct i din interior imaginea firmei trebuie s

primeze, importante fiind toate detaliile (de la cri de vizit i comportamentul angajailor pn la
mesajul publicitar);
b)

Sigla;

c)

Mesajul publicitar;

d)

Sloganul;

e)

Reclama prin imagine;

56

f)

Suportul publicitar;

g)

Includerea n Pagini Naionale, Cartea Galben, Pagini Aurii, Dialog Textil;

h)

nscrierea n organizaii de profil;

i)

Stabilirea de relaii cu autoriti i asociaii;

j)

Articole n reviste de specialitate;

k)

Corespondena direct;

l)

Trguri i expoziii;

m)

Cursuri de pregtire profesional;

n)

Servicii acordate clienilor;

o)

Vnzare direct.

Cu siguran pentru Marca vnzarea direct reprezint n momentul de fa cea mai rapid
i eficient form de contactare a clienilor.
Succesul este o noiune cu un sens abstract care se manifest n toate sferele vieii sociale,
economie, politic, cultur, etc. Esena acesteia este foarte profund i poate fi analizat n diferite
perioade n mod diferit, fapt datorat dezvoltrii continui a societii.
4)

Categoriile principale ale succesului :

1) Supravieuirea. Multe din organizaii se desfiineaz dup atingerea scopurilor sale.

Supravieuirea, dorina (tendina) de activa ct mai mult este unul din scopurile principale ale
SRL Marca . ns pentru a rmne puternic i a supravieui firma este nevoit s-i schimbe
periodic scopurile n conformitate cu schimbrile mediului ambiant. Toate organizaiile care exist
pentru, bussiness periodic produc noi tipuri de produse sau servicii pentru clieni.
2) Eficien i rezultabilitate. Pentru a avea succes pe o perioad mai ndelungat , pentru a
supravieui i a-i atinge scopurile sale, SRL Marca trebuie s fie att efectiv ct i rezultativ
(consecvent) .Dup P. Drucker organizaiile devine rezultative n caz dac elaboreaz corect ceia
ce cere piaa, dar efectiv - cnd elaboreaz corect ceia ce dorete piaa, adic corect se realizeaz
acest lucru . Multe companii au obinut succese remarcabile deoarece desfurau activiti prioritare
alegndu-i scopurile sale n coresponden cu cerinele peii. Astfel SRL Marca asigurnd o
calitate superioar a produselor sale, la un pre optim pentru consumatori, minimiznd timpul de
deservire tinde mereu spre o eficien i o rezultabilitate maxim.
3) Productivitate . Eficacitatea SRL Marca n mare msur depinde de nivelul
productivitii. Eficacitatea de obicei poate fi msurat i exprimat n indici cantitativi, deoarece se
poate de stabilit valoarea bneasc a intrrilor i a ieirilor. nsl, dac firma majoreaz volumul
derviciilor prestate, necheltuind resurse suplimentare, ceea ce duce n

fine la creterea

productivitii sale, iar creterea productivitii duce la micorarea calitii - eficiena sa scade, fapt
negativ.
57

Conducerea SRL Marca decide care vor fi scopurile pentru ridicarea productivitii, care
metode de obinere a productivitii vor fi folosite i formele de stimulare care s intereseze pe
lucrtori s ridice productivitatea. Productivitatea la toate nivelurile organizaiei este un factor
important pentru ca firma s supravieuiasc n lupta de concuren.
4) Realizarea practic este unul dintre cele mai importante momente de care trebuie
ntotdeauna s inem cont cnd vorbim de o dirijare cu succes. Deciziile de dirijare snt importante
teoretic, in de cercetri i reprezint doar nite idei sau gnduri. Scopul dirijrii este nfptuirea
lucrului real de oameni respectivi.
5). Cultura managerial. Cultura managerial depinde de istoria crerii firmei, modelul de
abordare al problemelor i de stilul de conducere .
2.4.5. Strategia i tactica de marketing
n planificarea activitii de marketing v-or fi acceptate 2 strategii mai avantajoase pentru
companie:
a) Strategia businessului existent
Comercializarea produselor vechi pe piee vechi.
Piaa e valorificat, clieni sunt cunoscui.
Pentru aceast strategie, volumul de vnzri va spori att pe contul numrului de
cumprtori, ct i pe contul marketingului agresiv, care asigur competitivitatea produsului.
Riscul este minimal.
b) Strategia de diversificare a produselor
Se va aplica de firm, deoarece exist posibiliti tehnologice i tendina de a mri volumul
vnzrilor.
Diversificarea produselor se va obine prin lrgirea sortimentului ct pe orizontal, att pe
vertical, i anume:
-

confecionarea produselor de mbrcminte n mai multe mrimi;

confecionarea produselor de mbrcminte i pentru alte grupe de clieni ( brbai, copii,

tineri).

Analiza pieei autohtone, n ceea ce privete confeciile pentru femei, arat un grad sczut de
ofert n produse de mbrcminte pentru femei cu conformaii pline respectiv grad nalt de cerere
pentru aceste produse. Aceste tipuri de produse se pot gsi n:
-

Centre comerciale ( 1 chioc Elat, 1 chioc Sun city);

Piaa calea Basarabiei ( 2 chiocuri);

Magazinul de firm Ionel (n cantitate foarte mic).

Dar la general, numrul total al acestor produse constituie circa 2 % din volumul total al

produselor oferite pe piaa intern.

58

Concluzii:
Aplicnd strategiile propuse n corespundere cu intensificarea aciunelor promoionale, se vor obine urmtoarele rezultate:
1. orarea volumului de producere cu 20% (n special volumul majorat l vor constitui produsele de
mrimi mari);
2. creterea numrului de clieni (prin atragerea clienilor noi);
3. lrgirea cotei de pia;
4. sporirea volumului de vnzri;
5. obinerea indicelui considerabil de profitabilitate;
6. obinerea imaginii dorite a firmei.
Cercetarea pieei va consta n vizitarea magazinelor de firm, centrelor comerciale cu scopul
determinrii tipurilor de produse preferate pentru anumite categorii de vrst, stilul produselor,
esturile preferare i mrimile. Obiectul de activitate al ntreprinderii SRL Marca l constituie
proiectarea, producerea i comercializarea articolelor de vestimentaie pentru femei. Prin urmare
SRL Marca se adreseaz n cea mai mare parte femeilor din categoria de vrst 20- 60 ani, att de
pe piaa intern ct i de pe cea extern.
CAPITOLUL III. PROGNOZAREA ACTIVITII FIANANCIARE
3.1. Prognozarea veniturilor ntreprinderii
Analiza veniturilor ntreprinderii are la baz urmtoarele surse de informaii: contul de profit
i pierdere, anexa la bilan, balana de verificare i evidena primar. n contul de profit i pierdere
se regsesc toate veniturile ntreprinderii: venituri din exploatare, venituri neoperaionale i venituri
excepionale. n cadrul anexei la bilan intitulat Date informative sunt o serie de informaii
referitoare la numrul de salariai, volumul mijloacelor fixe,etc. Din balana de verificare se pot
culege informaii referitoare la volumul produciei. Pentru aflarea unor informaii mai detaliate se
poate apela i la documentele evidenei primare.
A. Analiza veniturilor ntreprinderii pe baza indicatorilor valorici
Principalii indicatori valorici utilizai pentru exprimarea veniturilor unei ntreprinderi sunt:
producia marf fabricat (Qmf), cifra de afaceri (Ca), producia perioadei de gestiune (Qe) i
valoarea adugat (Qa).
Producia marf fabricat reflect volumul de activitate prestat de ctre o ntreprindere ntr-o
anumit perioad de timp, cu destinaia de a fi livrat. Ea se compune din: valoarea produselor
finite, a produselor reziduale i a semifabricatelor destinate vnzrii, valoarea lucrrilor executate i
a servicilor prestate terilor.

59

Cifra de afaceri reprezint volumul total al veniturilor obinute de ntreprindere din vnzarea
mrfurilor i a produciei obinute ntr-o perioad de timp.
Producia perioadei de gestiune este indicatorul care comensureaz ntreaga activitate
efectuat de ntreprindere n decursul unei perioade de timp, i cuprinde: cifra de afaceri, veniturile
din producia stocat i veniturile din producia de imobilizri.
Valoarea adugat reprezint valoarea nou creat de ctre ntreprindere ntr-o anumit
perioad de timp. Ea se determin ca diferen ntre producia perioadei de gestiune i cheltuielile
materiale.
Pentru analiza n dinamic a acestor indicatori se utilizeaz indici, ca mrimi relative. Acetia
se calculeaz ca raport ntre valoarea unui indicator efectiv realizat i valoarea acestui indicator n
perioada de baz sau valoarea planificat a acestuia. Se notez cu I Q. Pentru a exprima o evoluie
eficient a veniturilor ntreprinderii, ntre indicii indicatorilor prezentai mai sus trebuie s existe
urmtoarele corelaii:
- IQmf < ICa , ceea ce semnific necesitatea creterii mai rapide a cifrei de afaceri pentru a se
realiza o reducere a ponderii produciei imobilizate n stocuri nelivrate;
- ICa > IQe , inegalitate care semnific reducerea ponderii produciei stocate i a produciei
imobilizate;
- IQa > IQe , ceea ce nseamn reducerea ponderii cheltuielilor materiale n totalul cheltuielilor
i n volumul total al produciei.
Pentru analiz se vor utiliza informaiile prezentate n Contul de profit i pierdere al
ntreprinderii Marca, ncheiat la 31 decembrie 2009 (vezi tabelul nr. 6.1).
Tabel 3.1. Prognozarea veniturilor ntreprinderii pe baza indicatorilor valorici .
- n lei Nr.
crt.
1
1.
2.
3.
4
5
6.
7.
8.
9.
10.

Denumirea indicatorilor

2008

2009

2
Producia vndut
Cifra de afaceri
Producia curent
Variaia stocurilor
- sold creditor
- sold debitor

3
71466,44
77349,46
3583,87

4
88334,65
95390,84
1211,11

2102,97
3106,93

4679,50
1411,82

Producia perioadei de
gestiune
(rd 2+3+4-5)
Alte venituri din operaionale
Venituri operaionale
total
Venituri din activitatea de
investiii
Venituri din dobnzi

76703,89

98779,63

Indici (IQ)
(n %)
5
123,60
123,32
33,79

128,78

1534,66
78238,55

889,13
99668,76

2090,85

1858,88

88,90

250,77

160,22

63,89

60

57,93
127,39

11.
12.
13.
15.
15.

Alte enituri neoperaionale

Venituri Neoperaionale
Total
VENITURI TOTALE
Cheltuieli materiale-total
Valoarea adugat
(rd 6-14)

413,44
2755,07
80993,62
33286,14
43417,75

760,49
2779,60
102448,36
41368,10
57411,52

183,94
100,89
126,48
124,28
132,23

Din calculele efectuate n tabelul nr.5.1 se observ c la ntreprinderea Marca :

- Indicele cifrei de afaceri (123,32) este mai mic dect indicele produciei perioadei de
gestiune (128,78), ceea ce nseamn c ponderea produciei stocate a crescut;
- Indicele valorii adugate (132,23) este mai mare dect indicele produciei perioadei de
gestiune (128,78), aceasta datorndu-se reducerii ponderii cheltuielilor materiale.
B. Analiza diagnostic a cifrei de afaceri
Cifra de afaceri este indicatorul valoric cel mai reprezentativ pentru evidenierea veniturilor
unei ntreprinderi. Analiza diagnostic a cifrei de afaceri comport urmtoarele aspecte: analiza
dinamicii i structurii cifrei de afaceri i analiza factorial a ciferi de afaceri.
1. Analiza dinamicii i structurii cifrei de afaceri
Pentru a realiza aceast analiz se pornete de la structura veniturilor prezentate n Contul
profit i pierdere al ntreprinerii Marca (vezi tabelul nr. 5.1).
Se observ c cifra de afaceri are n structura ei trei componente: producia vndut, venituri
din vnzarea mrfurilor i venituri din subvenii operaionale aferente ciferi de afaceri. Cifra de
afaceri crete de la 77 349 467 lei n anul 2009 la 95 390 843 lei n anul 2004, dinamica acesteia
fiind de 123,32%. Ponderea cifrei de afaceri n totalul veniturilor ntreprinderii a sczut de la
95,50% n anul 2008 la 93,11% n anul 2009.

lei

100000000
90000000
80000000
70000000
60000000
50000000
40000000
30000000
20000000
10000000
0

CA

2008

2009
anul

Figura 3.1. Evoluia cifrei de afaceri

2. Analiza factorial a cifrei de afaceri
Pentru analiza factorial a cifrei de afaceri, n literatura de specialiate se prezint urmtorul
model:
61

Ca = N (Qmf / N) (Ca / Qmf) (5.1)

n care:
N reprezint numrul de salariai;
(Qmf / N) productivitatea muncii;
(Qmf / N) gradul de valorificare a produciei fabricate.
Deci, cifra de afaceri este dependent de trei factori: numrul de salariai, productivitatea
muncii i gradul de valorificare a produciei fabricate. Influena acestor factori se determin prin
aplicarea metodei substituiei n lan.
Pentru analiz se folosesc datele din tabelul 3.2.
Tabelul 3.2.Analiza factorial a cifrei de afaceri
- n lei Nr.
Crt.
1.
2.
3.
5.
5.

Indicatori

Anul 2008

Anul 2009

Diferena ()

Numrul mediu de salariai

Producia marf fabricat
Cifra de afaceri
Productivitatea
muncii
(rd.2/rd.1)
Gradul de valorificare a
produciei (rd.3/rd.2)

36
76703,89
77349,46
2130,66

41
98779,63
95390,84
2326,61

+5
+ 22075,73
+ 180,41
+ 195,95

1,00

0,96

- 0,04

Pentru analiza cheltuielilor aferente veniturilor ntreprinderii se utilizeaz indicatorul

Cheltuieli la un leu venituri, care se calculeaz astfel:
3

(1000)
t

C
i 1
3

V
i 1

.1000

g c

1000

i 1

100

(5.1)

n care :
Ct(1000) - reprezint cheltuielile totale ale ntreprinderii la un leu venituri;
Ci - cheltuieli aferente celor 3 domenii principale ale activelor ntreprinderii (exploatare, financiare,
excepionale);
Vi- veniturile grupate pe cele 3 categorii expuse anterior;
gi - greutatea specific a fiecrei categorii de venit n veniturile totale;
ci(1000) - costurile la un leu venituri pe cele trei grupri;
i = 1,2,3 reprezint cele trei grupri ale cheltuielilor i veniturilor ntreprinderii.
Modificarea total a indicatorului este dat de relaia:
Ct (1000) = Ct1 (1000) Ct 0 (1000) (5.2)
n care indicele 0 reprezint perioada de baz, iar 1 perioada curent.
62

Determinarea influenei pariale a factorilor asupra modificrii totale a indicatorului se

realizeaz astfel:
-

influena modificrii structurii veniturilor:

Ct (V) (1000) = (Ct0 : Vt1) 1000 (Ct0 : Vt0) 1000

(5.3)

influena modificrii cheltuielilor la un leu venituri pe fiecare dintre cele trei grupe de
cheltuieli (operaionale, financiare i excepionale):
Ct (C) (1000) = (Ct1 : Vt1) 1000 (Ct0 : Vt1) 1000

63

(5.4)

Tabelul 3.3. Analiza cheltuielilor

Nr.
crt

Grupa de
activitate

Cheltuieli totale

- n lei-

Structura cheltuielilor
(%)

Venituri totale

Structura veniturilor
(%)

2008

2009

2008

2009

2008

2009

2008

2009

99668,76

96,59

97,28

1.

Operaional

60794,97

80969,05

94,05

95,42

78238,55

2.

Neoperaional

3845,81

3886,20

5,94

4,57

2755,07

2779,60

3,40

2,71

5.

TOTAL

64640,78

84855,25

100,0

100,0

80993,62

102448,36

100,0

100,0

Conform datelor din tabel, rezult ca la ntreprinderea SRL Marca cheltuielile prognozate sunt mai mici dect veniturile ntreprinderii, aceasta
demonstrnd c ntreprinderea are va nregistra profituri.

64

Pentru analiz se vor utiliza datele din tabelul nr. 3.3., date ce au fost extrase din Contul de profit i
pierdere al Marca.

120%
100%

95,42%

94,05%

80%
60%
40%
20%

5,94%

4,57%

0%
2008
Operaional

2009
Neoperaional

Figura 3.2..Structura cheltuielilor operaionale i neoperaionale n totalul cheltuielior ntreprinderii

120%
100%

97%

97%

80%
60%
40%
20%

3%

3%

0%
2008
Operaioanle

2009
Neoperaionale

Figura 3.3. Structura veniturilor din exploatare i finaciare n totalul veniturilor ntreprinderii
Din datele prezentate n tabelul nr.3.3. se pot trage cteva concluzii referitoare la evoluia i
structura cheltuielilor aferente veniturilor ntreprinderii MARCA, i anume: cheltuielile totale ale
ntreprinderii cresc n anul 2009 fa de anul 2008, de la 64640,78 lei la 84855,25 lei. n ceea ce
privete structura cheltuielilor se observ o pondere mare a cheltuielilor operaionale, adic 94,05%

65

n anul 2008 i 95,42% n anul 2009. Dar n acelai timp se constat i o cretere a veniturilor
obinute de ntreprindere, de la 80993,62 lei n anul 2008 la 102448,36 lei n anul 2009.
Este important de calculat i comparat indicele de cretere a cheltuielilor, pe de o parte, i a
veniturilor, pe de alt parte. Astfel indicele de cretere a cheltuielilor totale este de:
(84855,25 : 64640,78) 100 = 131,27%, iar a veniturilor totale:
(102448,36 : 80993,62) 100 = 126,48%.
Deci, cheltuielile au crescut ceva mai mult dect veniturile, cu 4,79%, ceea ce nu reflect un
aspect pozitiv. n ceea ce privete structura veniturilor se observ o dominare i mai mare a
veniturilor din exploatare i chiar o cretere a ponderii lor de la 96,59% n anul 2008, la 97,28% n
anul 2009.
Pentru a efectua o analiz mai n detaliu a cheltuielilor aferente veniturilor se va calcula
indicatorul prezentat n relaia nr. 5.1. Cheltuieli la un leu venituri C t(1,00) , iar pentru analiza
factorial se va aplica metoda substituiei n lan.
Utiliznd datele din tabelul nr.3.3. indicatorul prezentat mai sus se calculeaz astfel:
-

pentru anul 2008: (64640,78 : 80993,62) 1,00 = 798,09 lei/un leu;

pentru anul 2009: (84855,25 : 102448,36) 1,00 = 828,27 lei/un leu.

Deci, se constat o cretere a cheltuielilor la un leu venituri cu + 30,18 lei/un leu, adic
Ct (1,00) = 828,27- 798,09 = 30,18 lei/un leu, ceea ce reprezint un aspect negativ n evoluia
ntreprinderii.
Aceast cretere a cheltuielilor totale la un leu venituri se datoreaz urmtorilor factori:
a) influena modificrii structurii veniturilor, se poate calcula dup relaia (5.3):
Ct (V) (1,00) = (64640,78 : 102448,36) 1,00 (64640,78 : 80993,62) 1,00
= 6,31 7,98 = - 1,67 lei/un leu;
b) influena modificrii cheltuielilor la un leu venituri pe cele trei grupe se poate determina
dup relaia (5.4):
Ct (C) (1,00) = (84855,25 : 102448,36) 1,00 (64640,78 : 102448,36) 1,00
= 8,28 6,31 = +1,97 lei/un leu;
Suma influenelor pariale este de + 30,18 (197,32 167,14), adic egal cu modificarea
total a indicatorului Cheltuieli la un leu venituri. Primul factor (structura veniturilor) are o

66

influen favorabil, contribuind cu o reducere de 1,67 lei/un leu a indicatorului, iar al doilea factor
(cheltuielile la un leu venituri pe cele trei grupe) are o influen nefavorabil, n sensul creterii cu
1,97 lei/un leu a indicatorului.
n continuare este important de analizat aciunea factorului calitativ, adic cheltuielile la un
leu venituri pe cele trei categorii prezentate n Contul de profit i pierdere. Pentru aceast analiz
se vor utiliza datele din tabelul nr.5.3, date ce sintetizeaz rezultatele calculelor fcute pentru
analiza anterioar.
Tabelul 3.4. Influena modificrii cheltuielilor la un leu venituri
Nr.
crt.
1.
2.
3.

Denumire indicatori
Cheltuieli totale la un leu
venituri
Cheltuieli operaionale la un
leu venituri
Cheltuieli neoperaionale la un
leu venituri

Valori n anul
2008
7,98

Valori n anul
2009
8,28

Modificare valori

7,77

8,12

+0,35

13,96

13,98

+0,02

+0,30

a) Cheltuieli operaionale la un leu venituri din exploatare are cea mai mare influen asupra
indicatorului total de eficien, deoarece aceast categorie de venituri deine ponderea cea mai mare
n totalul veniturilor (96,59% n anul de baz i 97,28% n anul curent). Din datele prezentate n
tabelul nr. 5.3 se observ c aceste cheltuieli nu au o evoluie favorabil, ele au crescut de la 7,77
lei/un leu, n anul de baz, la 8,12 lei/un leu, adic cu 0,35 lei/un leu.
b) Cheltuieli neoperaionale la un leu venituri neoperaionale cresc doar cu 2,22 lei/un leu.
Aceasta se datoreaz creterii cheltuielilor financiare de la 38458 lei n anul 2008, la 38862 lei n
anul 2009, n condiiile n care, n aceai perioad veniturile financiare au crescut i ele de la 27551
lei n anul 2008 la 27796 lei n anul 2009.
Modificarea cheltuielilor totale la un leu venituri are, n cazul SRL Marca , un efect
negativ asupra rezultatului brut al perioadelor de gestiune, efect ce se poate determina cu relaia:
E(V) = - Ct (1000) Vt1 / 1000 (5.5)
n care : Vt1 reprezint veniturile totale realizate de ntreprindere n anul curent. Aplicnd
relaia (5.5) se obine: E(V) = - 30,18 102448,36 = - 3091891,62 lei, adic ntreprinderea a pierdut
n anul 2009 un profit de aproape 3100000 lei.

67

Rentabilitatea reflect capacitatea ntreprinderii de a produce profit, el reprezentnd scopul

final al oricrei ntreprinderi.
Profitul, ca indicator absolut al rentabilitii, se determin ca diferen dintre veniturile n
urma vnzrii produciei fabricate, lucrrilor i servicilor prestate i cheltuieli ocazionate cu
producerea i vinderea acestora, adic:
B=VC
n care:
B reprezint mrimea profitului;
V mrimea veniturilor obinute;
C volumul cheltuielior efectuate.
Tabelul 3.5. Prognoza structurii profitului la ntreprinderea SRL Marca

n lei -

1.
2
3.
5.
5.
3.
7.

Indicatori

Simbol
Re
Rfin

Valori
2008
17443,58
(-1090,74)

Valori
2009
18699,70
(-1106,59)

Diferene +/()
+ 1256,12
- 1585

Rezultatul exploatrii (profit)

Profitul brut (pierdere
global)
Rezultatul din activitatea
operaional a perioadei de
gestiune (profit)
Rezultatul excepional al
perioadei de gestiune
Rezultatul perioadei de
gestiune nainte de impozare
Impozit pe venit 15%
Rezultatul perioadei de
gestiune dup impozare
(profit net)

Rc

16352,84

17593,10

+124026

Rex

Bb

16352,84

17593,10

+ 124026

Iv
Bn

2650,84
13701,99

4165,92
13427,18

+ 151507
- 27480

3.3. Elemente de contabilitate. Calculul costurilor

Contabilitatea de gestiune are ca obiect colectarea, calcularea i urmrirea (controlul)
costurilor pe locuri de cheltuieli (secii, ateliere,fabrici) i pe purttori de costuri (produse, lucrri,
servicii). Pentru calcularea costurilor de producie, cheltuielile nregistrate n contabilitatea general
dup natura lor pot fi grupate astfel:
a)

cheltuieli cu materiile prime i materialele directe;

b)

cheluieli cu manopera direct;

c)

cheltuieli indirecte de producie (cheltuieli de regie ale seciei);

68

d)

cheltuieli generale de administraie (cheltuieli de regie ale ntreprinderii);

e)

cheltuieli de desfacere.

Costul de producie (Cp) este format din cheltuielile directe (Cdir) plus cheltuielile indirecte de
producie (Cind), repartizate raional asupra produselor fabricate, lucrrilor executate i serviciilor
prestate, adic:
Cp = Cdir + Cind
Costul complet (Cc) se obine prin adugarea la costul de producie a cheltuielior generale de
administraie (Cg) i a cheltuielilor de desfacere (Cd), adic:
Cc = Cg + Cd
Pentru repartizarea cheltuielior indirecte de producie asupra costurilor se pot folosi chei de
repartizare: salariile directe, consumurile de materiale directe, orele de funcionare a utilajelor i ali
factori care s asigure repartizarea raional a acestor cheltuieli. Cheltuielile de desfacere se adaug
la costul de producie al produselor pentru care s-au efectuat, iar n cazul n care nu pot fi
identificate pe produs, acestea pot fi repartizate asupra costului acestora, proporional cu greutatea
sau volumul produselor livrate sau n funcie de alte criterii.
Tabelul 3.3. Calculul costului de producie la 1m pentru produsul costum standard
Nr.
1
2.
3.
5.
5.
3.
7.
3.

Denumire cheltuieli
Cost materii prime - total
Total manoper direct
Coeficient manoper 600,00%
Asigurri de sntate 0,00%
Total cheluieli directe
Cheltuieli generale 60,00%
Cheltuieli loc munc 0,00%
Total cost (5 + 6+ 7)

Valoare (lei /m)

307,950
78,500
471,000
857,450
514,470
1 371,920

Tabelul 3.7. Antecalculaia de pre la 1m pentru produsul costum standard

Nr.
Valoare (lei/100m)
1.
Cost total
1 371,92
2.
Profit 30,00%
411,58
3.
Total (cost + profit + adaos)
1 783,50
4.
TVA 20,00%
338,86
5.
Total (pre)
2 122,36
3.
Total (pre) rotunjit
2 122,00
5.Contabilitatea stocurilor i a produciei n curs de execuie
Stocurile reprezint ansamblul bunurilor, a serviciilor destinate a vndute n aceai stare sau
dup prelucrare n procesul de producie, fie a fi consumate n cadrul firmei. n cadrul stocurilor

69

propriu-zise se includ mrfurile, materiile prime, materialele consumabile, produsele, producia n

curs de fabricaie, obiectele de inventar.
Mrfurile reprezint bunuri pe care unitatea patrimonial le cumpr n vederea revnzrii.
Materiile prime sunt bunuri care particip direct la fabricarea produselor i se regsesc n
produsul finit integral sau parial, n starea iniial sau transformat.
Materialele consumabile care particip sau ajut la procesul de fabricaie sau exploatare
fr a se regsi, de regul, n produsul finit. n aceast categorie se includ materiale auxiliare,
combustibili, piesele de schimb i altele.
Produsele reprezint bunuri obinute n diferite faze ale procesului de fabricaie fiind
destinate a fii vndute terilor sau utilizate pentru consum intern. n stuctura lor intr produsele
finite, semifabricatele i produsele reziduale.
Produsele finite sunt produsele care au parcurs integral procesul de fabricaie nemaiavnd
nevoie de alte prelucrri, putnd fii depozitate n vederea vnzrii.
Semifabricatele sunt produse care nu au parcurs toate fazele procesului de fabricaie i care
urmeaz a fi prelucrate n continuare n alte secii ale ntreprinderii sau a fi vndute altor
ntreprinderi.Produsele reziduale sunt acele produse care sunt un rezultat secundar al activitii
ntreprinderii i care pot fi valorificate n propria ntreprindere sau vndute altor ntreprinderi.
Ambalajele sunt bunurile necesare proteciei produselor i mrfurilor n timpul
transportului i depozitrii lor precum i pentru prezentarea lor comercial.
Producia n curs de execuie este producia care nu a parcurs toate fazele de prelucrare ale
procesului tehnologic, precum i produselor nesupuse probelor i recepiei tehnice sau nu sunt
completate cu toate accesorile necesare, constituind producia neterminat.
Obiectele de inventar sunt bunuri cu o valoare mai mic dect limita stabilit de lege
pentru a fii considerate active imobilizate, indiferent de durata de ntrebuinare sau o durat mai
mic de un an, indiferent de valoare.
Intrarea n gestiune a stocurilor se nregistreaz la valoarea de intrare astfel: pentru materii
prime, materilale consumabile, obiecte de inventar, mrfuri i alte bunuri procurate cu titlu oneros
la costul de achiziie; pentru producia n curs de execuie, semifabricate i produse finite la costul
de producie.
La ieirea din gestiune, evaluarea stocurilor se face utiliznd una din urmtoarele metode:
-

metoda costului mediu ponderat;

metoda prima intrare prima ieire (F.I.F.O.);

70

metoda ultima intrare prima ieire (L.I.F.O);

metoda preului standard.

Tabelul 3.8. Prognoza stocurilor i a produciei n curs de execuie
Elemente de stocuri

Sold la nceputul
anului 2009
A
1
Materii prime
3839
Materiale consumabile
1314
Materiale
de
natura 34
obiectelor de inventar
Produse n curs de execuie
1885
Produse finite
4895
Produse reziduale
2
Materii i materiale aflate la 30
teri
Mrfuri
1327,15
Ambalaje
87
Total stocuri
13416

Sold la sfritul
anului 2009
2
4142
1155
55
3217
5379
41
2847,86
129
16967

3.3. Propunerea de nprumut

Dup cum am anunat i n capitolele anterioare, pentru ca ntreprinderea s poat aciona
conform estimrilor fcute are neoie de un credit bancar. Propunerea de mprumut va fi fcut ctre
Victoria Bank, unde patronii ntreprinderii i- au depozitat economiile.
Prin urmare creditul bancar va fi n valoare de 8% din totalul invetiiilor:
lei
a) Investitii fixe total
Cladiri
Echipamente
Cheltuieli de prim dotare
Alte echipamente
Mijloace de transport(1)
b) Fond de rulment
c) Alte active curente
d) Surse de finantare total
e) Valoarea incasarilor din vanzari
f) Costurile de productie in anul 8
- total
variabile
fixe, din care:
amortizare:

72000
18750
45000
4500
40500
8250
14650
3030
89580
1875000 x 6,25 = 117190
75300
41920
26170
6670

71

~ cladiri
~ echipamente
~ mijloace de transport
alte costuri fixe
g)
h)
i)
j)

300
100
50

Perioada de constructie
Impozit pe venit
Dividende
Tabelul productiei
Anul
1
2
3
4 -10

520
4500
1650
19500
2 ani
20 %
4%

Capacitatea utilizata
( % )
55 %
75 %
80 %
100 %

Venituri anuale
Vanzari
53730
76170
93750
117190

Cheltuieli expl.
anuale
41620
51440
58800
68630

NOTA:
1 inlocuire in anul 8
2 rambursarea creditului se face peste 5 ani in rate egale cu dobanda de 8 % pe an
3 acopera 75 % din fondul de rulment, dobanda 9 %
CREDIT FURNIZOR
Suma
2250
1800
1350
900
450
0

Dobanda
180
144
108
72
36
540

Amortisment
450
450
450
450
450
2250

Anuitate
630
594
558
522
486
2790

CREDIT BANCAR
Suma
1090
872
654
436
218
0

Dobanda
98
78
59
39
20
294

Amortisment
218
218
218
218
218
1090

Anuitate
316
296
277
257
238
1384

n continuare vom prezenta calculele privind distribuirea resurselor financiare n funcie de

obiectivele economice ale ntreprinderii SRL Marca n anexele 4.1.-4.19:

72

CONCLUZII
La ntreprinderea SRL Marca, n cazul n care va fi efectuat investiia prognozat se va
recurge la analiza riscurilor investiionale.
n viaa real suntem nevoii s lum decizii manageriale privind alegerea proiectelor de
investiii n condiii de incertitudine, ceea ce ntotdeauna este legat de depistarea i msurarea
riscurilor. Riscul este probabilitatea pierderii sau prejudiciului eventual. Diverse proiecte de
investiii au diferite grade de risc. Un proiect care n aparen este profitabil, poate s fie ntr-att de
riscant c efectuarea acestuia va conduce la mrirea considerabil a riscului evident al ntreprinderii,
ceea ce, la rndul su, poate s cauzeze micorarea valorii acestei ntreprinderi.
De aceea ne vom strdui s rspundem la ntrebrile:

Cum se msoar riscul proiectului?

Cum se ia n considerare riscul la evaluarea eficienei proiectului?

Cum se micoreaz riscul la luarea deciziilor de gestiune privind investiiile capitale?

Rspunsurile la aceste ntrebri pot fi gsite n procesul analizei cantitative a riscurilor, care

poate fi efectuat numai dup analiza calitativ a riscurilor.

n procesul analizei calitative (descriptive) se determin principalele riscuri posibile ale
proiectelor de investiii, se descriu consecinele acestora i se traseaz cile de minimizare cu
indicarea valorii aproximative .
Analiza calitativ a riscurilor poate fi efectuat, lund n considerare urmtoarele tipuri de
riscuri:

riscuri financiare;

riscuri de marketing;

riscuri tehnice;

riscuri ale participanilor la proiect;

riscuri politice;

riscuri juridice;

riscuri ecologice;

riscuri de construcii;

riscuri specifice;

fora major (mprejurri imprevizibile).

Aceast clasificare a riscurilor de proiect poate s se modifice n funcie de preferinele

concrete i posibilitile informaionale ale celor ce iau decizii.

73

n procesul analizei cantitative se studiaz modificrile eficienei proiectului n urma

schimbrii unui ir de factori (indicatorilor, variabilelor), verificai n vederea determinrii gradului
de risc.
Msurarea riscului ce nsoete un proiect oarecare este un element important n luarea
deciziilor investiionale.
Riscul investitorului este cauzat de diverse eventualiti care influeneaz veniturile viitoare
din investiii. Pentru un anumit proiect pot fi prevzute fluxuri CF j legate de diverse stri
economice, totalitatea S: {S1, ..., Sj, ..., SJ}cu probabilitatea respectiv Pj, unde 1 j J. Cu ct
proiectul este mai riscant, cu att este mai mare dispersia fluxurilor bneti previzibile.
Adic determinm gradul de risc al proiectului de investiii ca o abatere de la fluxul
mijloacelor bneti pentru proiectul n cauz de la cel ateptat. Cu ct abaterea este mai mare, cu
att proiectul se consider mai riscant. La analiza fiecrui proiect n loc de a aprecia cel mai
probabil flux n calitate de rezultat pentru fiecare an ulterior n viitor, cum s-a procedat anterior,
vom aprecia numrul rezultatelor posibile.
In capitolul nti al tezei este prezentat la modul general descrierea afacerii i modul de
constituire. Tot aici, este descris i originalitatea afecerii, care se bazeaz pe experiena acumulat
n rile cu economie dezvoltat i se adapteaz la specificul economiei de pia a Republicii
Moldova.
Capitolul 2 al tezei descrie tipurile de produse ale ntreprinderii, clasificarea i modul de
realizarea ale acestora. Inovaia i atuul de baz al ntreprinderii sunt costumele femeieti realizate
din punct de vedere tehnic i al designului pe categorii de vrst i pe criterii de utilizare; srtructura
organizatoric i organizarea managerial a ntreprinderii SRL Marca, care va fi o ntreprindere
mic, ce va avea ca angajai maxim 36 persoane; piaa de desfacere a produselor SRL Marca i
la strategia de mareting. Cnform planului de afceri al ntreprinderii strategia de marketing a
ntreprinderii va fi axat strategia de pre raportat la calitate i strategia de e- shoping, i vnzri
directe.
n capitolul 3 al tezei au fost prezentate pe larg datele financiare ale ntreprinderii : cifra de
afaceri prognozat pentru anii 2008 i 2009 va fi de circa 77349 i 95390lei, iar veniturile totale ale
ntreprinderii vor constitui pentru anul de gestiune 2008- 80099 lei i pentru 2009- 10244 lei;
propunerea de mprumut a ntreprinderii : pentru ca ntreprinderea s aib capacitatea dea funciona
trebuie s- i analizeze temeinic investiia, care constituie- 72000 lei, precum i creditul bancar i de
la furnizori n valorae de 34400 de lei; au fost analizate riscurile deschiderii unei astfel de afceri
precum i riscurile ce rezult din propunearea de mprumut.
n continuarea vom prezenta principalele criterii de care ar trebui s se in cont la
deschiderea unei afaceri cu produse de vestimentaie.
74

Deoarece produsele aprovizionate i utilizate pentru realizarea produselor pot influena

decisiv calitatea acestora i deci i satisfacerea cerinelor clienilor, o prim propunere pentru SRL
Marca este s acorde o importan mai mare procesului de aprovizionare.
Toi furnizorii firmei ar trebui evaluai i selectai n funcie de anumite criterii, iar
aprovizionarea cu materii prime, materiale i servicii s se fac numai de la furnizorii acceptai.
Cerinele de aprovizionare s fie clar definite n comenzile de aprovizionare i se pot referi la
caracteristicile pe care produsul aprovizionat trebuie s le ndeplineasc, la modaliti de acceptare a
produsului, la calificarea personalului i la existena unui sistem de management al calitii.
n ceea ce privete comunicarea cu clientul, este foarte important ca SRL Marca s participe
la trguri i expoziii, s identifice potenialii organizatori i s solicite organizatorilor de
trguri/expoziii un stand expoziional optim prezentrii produselor SRL Marca
n urma desfurrii activitii de participare la trguri i expoziii se pot obine o serie de
informaii cu privire la pia:

informaii despre firme noi, poteniali clieni;

informaii despre firme cunoscute, poteniali clieni;

informaii despre firme cunoscute, actuali clieni;

informaii despre tendinele pieei n ceea ce privete materialele, accesorii, culori,

texturi, etc
n vederea determinrii cerinelor pieei, SRL Marca ar trebui s trimit unui eantion
reprezentativ de firme din domeniile vizate, chestionare ce vor cuprinde ntrebri referitoare la:
accesoriile textile utilizate de ctre firma respectiv;
criteriile dup care se ia decizia de cumprare(pre, calitate, termen de livrare, termen de
plat etc.).
Rspunsurile primite vor fi prelucrate de ctre biroul Marketing i se vor desprinde concluzii
cu privire la cerinele i tendinele pieei creia se adreseaz produsele SRL Marca

75

BIBLIOGRAFIE

1. Cociu Nicolae: Optimizri n conceperea i exploatarea sistemelor de producie,

Editura Eurobit,1999

2. Cociu Nicolae: Optimizarea deciziilor n sistemul de producie, Editura

Eurobit,1999

3. Izverceanu Monica: Marketing, note de curs, Universitatea Politehnica

Timioara,2002,2003

4. Kotler Philip: Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997

5. Popa Horia, C Dumitrescu, F Iovanovici, T Muiu : Inginerie economic,manual
pentru uzul studenilor, Universitatea Politehnic Timioara,1999

6. Sabu Crciun: Analiza economico- financiar a ntreprinderii, Editura

Eurobit,Timioara, 1997

7. Troat Anghel : Conceperea i proiectarea sistemelor de producie, Editura

Eurobit,Timisoara,1995

8. Troat Anghel : Marketing performant, Ed. Eurobit, Timioara, 1996

9. Nicolescu Ovidiu - Strategii manageriale de firm, Editura Economic, 1996
10. 11. Popa Horia Bazele managementului,note de curs, Facultatea de Management,
Universitatea Politehnica din Timisoara, 2003

11. Popa Horia Managementul si ingineria sistemelor de productie, Editura

Politehnica, Timisoara, 2001

12. Pugna

Ioan

Tehnologia

Textilelor,

note

Management,Universitatea Politehnica Timisoara,2003

76

de

curs,Facultatea

de

ANEXE

77