Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Totul Despre Vanzari
Totul Despre Vanzari
Trucuri:
- ai putea sa ii trimiti agenda personala cu orele si
intalnirile din urmatoarea saptamana ca sa vada daca va
puteti intalni. Poti evidentia chiar intalnirile cu clientii , chiar cu concurenta.
- Foloseste expresii ca: “daca nu ti-e adresat nu-l citi , curiosule!”.
- Nu lasa un mesaj plictisitor pe casuta vocala. Foloseste-te de umor .Te poti opri
in mijlocul unei descrieri a produsului, exact cand urma partea mai importanta! spune
doar “Vin imediat la sedinta!” ca si cum cineva ti-ar fi amintit de o sedinta si inchide
telefonul.
2. ”Serios”
Serios? De-abea acum te-ai hotarat sa fii serios?
7. "Va rog".
De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti... "Va
rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. A fi prea
politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata.
Daca reusesti sa adresezi intrebarile potrivite, vei ajunge rege pe taramul tau! Daca vei
esua, vei fi doar un slujitor!
Este o parte foarte importanta a unei vanzari, asa ca fii foarte atent cum le folosesti!
Pana devii maestru, poti exersa cu prietenul/prietena ta, in discutii cotidiene .Te vei
convinge singur de puterea intrebarilor. Vrei sa te duci la un meci de fotbal si ea nu e de
acord? Vrei o seara latino doar cu fetele? Urmeaza pasii invatati in acest capitol si o sa iti
creasca puterea de convingere!
Sunt anumiti pasi care trebuiesc respectati.
Ray Leone in “ Succes Secrets of the Sales Furnnel” sustine ca sunt necesare 3 etape:
1. fa o afirmatie bazata pe fapte, care nu poate fi contestata;
2. fa o afirmatie personala, care sa-ti reflecte experienta…
Pentru a vedea continutul acestui capitol trimiteti un sms la numarul 1424.
Smsul trebuie sa cuprinda cuvantul CURS fara nimic altceva inainte sau dupa.
Tarif/SMS : 1 EURO + tva
Obiectiile si combaterea lor
a) “Iesi afara, ma faci sa-mi pierd timpul!” incerci sa stabilesti o alta intalnire. “Pe ce
data aveti 5 minute libere?”
daca incepe sa-ti enumere asteptarile lui, e foarte bine! Discutia a inceput!
b) Pretul si calitatea
Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita!
“Daca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, astfel incat documentele printate
sa reflecte imaginea companiei in fata clientilor la un pret rezonabil, exista vreun
motiv pentru care sa refuzati comanda?”
Exemple de obiectii:
1. “Nu eu decid!”- aici
este greseala ta.
Trebuie sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie.
”Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie?”
Daca vrei sa fii bun in vanzari trebuie sa fii magician! Uite oferta, nu mai e oferta! Sold
out!
Un alt lucru foarte important in discutiile cu clientii este pastrarea
calmului.
Chiar daca te gandesti:
”Il urasc!”
“Ma calca pe nervi!”
“E un increzut!”
“Cine e el sa ma trateze asa?”
trebuie sa-ti pastrezi calmul. Daca te vei enerva, vei creea un conflict si s-au spulberat
toate sansele tale de a face o vanzare. Nervii in vanzari sunt asemenea violentei in
dragoste!
Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu?
Exemplu:
Vinzi calculatoare de birou.
Te lovesti de refuz:
“Nu ma intereseaza!”
“Care ar fi motivul?”
“Am deja. E cam vechi, dar e sufucient!” – obiectia nu este reala.
“Ce va vand eu este mult mai performant, are mai multe funcii, eficientizeaza timpul!
va poate ajuta!”
“Mda, totusi nu ma intereseaza!”
“Puteti totusi sa imi spuneti de ce?”
“Ti-am zis deja!”
“In afara de acel motiv, ar mai fi vreunul?”
“Nu pot sa-ti dau toti banii odata!”- si-a schimbat obiectia
Ce faci acum? te asiguri ca asta este obiectia reala!
“Deci daca ati plati esalonat, ati fi de acord sa cumparati calculatorul? Sunteti de
acord ca sunt mult mai eficiente decat ce aveti dvs?”
“Da, esalonat as fi de acord!”
Finalul vanzarii:
”Pentru dumneavoastra voi face acest sacrificiu! Veti plati in 3 transe! Cand va facem
livrarea?”
Si cu asta, am incalecat pe-o sa si v-am spus povestea mea.
Un lucru foarte important in lumea obiectiilor este sa le previi.
Stii ce obiectii pot aparea intr-o tranzactie?
Pune-le pe hartie!
Apoi noteaza posibilele raspunsuri la obiectiile respective. Astfel vei fi pregatit 70%!
Posibile obiectii
Ce faci acum? Astepti sa caute clientul ofertele? Nu! Ideal ar fi ca la fiecare intalnire sa ai
la tine o lista cu 5 din cei mai importanti concurenti si ofertele lor. Clientul va fi
impresionat de profesionalismul de care dai dovada si va avea incredere in tine si
produsul tau!
3. E prea scump!
E una dintre cele mai usoare obiectii! Ce spune clientul de fapt? Ca furnizorul actual
este cel mai bun lucru pe care l-a gasit pana acum! Sigur, tu ii vei prezenta ceva mai
avantajos!
Incearca sa afli cat mai multe despre actualul furnizor!
Ce-si doreste clientul? Un agent de vanzari care sa nu-l pacaleasca, isi doreste sa
cumpere un produs care sa-l foloseasca, sa-si satisfaca nevoile.
Dar ce ma intereseaza pe mine ce vrea clientul? Pai daca vrei sa reusesti sa vinzi ar trebui
sa te intereseze! Nu trebuie sa uiti nici interesul tau, ceea ce trebuie sa faci este sa-ti
satisfaci interesul tau prin satisfacerea intereselor lui.
Unica metoda de a-i influenta pe ceilalti este de a vorbi despre ceea ce vor ei si de a le
arata cum pot sa-si indeplineasca dorintele.
1. Pregatirea
Pentru adversar:
- Cum si-ar sustine cauza?
- Ce optiuni are?
- Ce dificultati iminente il asteapta?
- Care vor fi implicatiile pentru el daca va spune “da”?
2. Interactiunea
Inainte de toate, adunati toata energia pozitiva pe care o aveti. Daca esti anxios fa un
exercitiu de respiratie.
- Fii rabdator. Foloseste ascultarea activa.
- Stabeste un climat specific strategiei victorie. Aminteste-ti ca intr-o negociere cu
adevarat reusita castiga toata lumea.
- Fii lapidar si la obiect. Multe cazuri au fost compromise din cauza tendintei cuiva
de a palavragi si de a fi confuz.
- Te poti lauda.
- Pune problema si in functie de nevoile celuilalt.
- Pune intrebari – citeste capitolul “Tehnica intrebarilor” din cursul de vanzari -
intrebari pentru a influenta negocierea.
Cand te afli in fata unei fraze rigide ca, de pilda, “Nu vom putea face cutare lucru”
incearca sa afli ce este posibil.
Intreaba: “Ce ar trebui pentru ca acest lucru sa fie posibil?” in loc de “ de ce este
imposibil?”
Probabil ti se va raspunde “daca as avea acces la mai multe informatii o data l-as termina
mai repede”, si atunci esti deja pe drumul castigator.
- Nu folosi fraze provocatoare “eu sunt intotdeauna cinstit si rezonabil”.
- Cand te afli in fata unei emotii puternice din partea celuilalt este tentant sa
dezvolti un comportament defensiv, sa-ti justifici pozitia, sa te incapatanezi. Cand simti
ca esti tu intr-o situatie defensiva nu te apara! De obicei este mai bine sa astepti pana va
calmati inainte de e da raspunsul.
- Nu confunda omul cu problema. Fii dur cu problema si bland cu persoana.
- Creaza un climat de consens. Acorda o mare atentie terenului comun.
- Luati notite. Multe negocieri necesita un numar de intalniri.
- Sesizati momentul in care ar trebui sa va opriti: cand s-au aprins spiritele, daca
situatia intra in impas, daca cineva foloseste o strategie care va deruteaza, daca banuiti ca
nu se lucreaza cu toate informatiile la vedere.
3. INCHEIEREA
- evaluarea acordului.
- confirmarea acordului.
Pretul
1.a Strategia preturilor de smantanire consta in practicarea unui pret ridicat pentru un
produs nou pentru a obtine cat mai mult profit.
1.b Strategia preturilor de penetrare este inversul strategiei de mai sus, adica firma
practica un pret scazut pentru produsul sau.
Ce se intampla cu cererea in cele 2 cazuri? Te-ai gandit?
In primul caz, cererea va fi mai mica, deoarece sunt putini cumparatori dispusi sa
plateasca un pret mare pentru un produs nou.
Aici intervin alti factori pentru definirea celei mai bune metode:
- locatia,
- consumatorii(venituri mari, medii sau mici),
- concurenta , adica magazinele din jurul lui.
Daca ambele supermarketuri s-ar afla pe aceeasi strada, in mod cert ar castiga Pong.
Chiar daca Ping castiga mai mult la o cereala vanduta, Pong va vinde mult mai multe
cereale.
exemplu: farmacia de la coltul blocului unde locuiesti a postat un afis mare pe usa
ce anunta o mare reducere de pret la pampers. Pretul anuntat de ei este comparabil cu
cel din hipermarketuri (cora, carrefour…).
Fireste ca toti consumatorii nu se vor deplasa pana la un hipermarket daca pretul este
la fel.
Ce castiga farmacia?
Clienti! Clientul va intra sa cumpere pampersul cu pret redus si sigur va mai cumpara
si altceva; va castiga si clientii care pana acum nu au intrat in farmacie.
Venitul farmaciei va creste!
De ce? Daca numarul clientilor va creste, implicit va creste si profitul.
Piata
Inainte de a invata despre concurenta, trebuie sa invatam despre piata.
Ce este piata? Locul unde te duci sa cumperi patrunjel?
Da si nu!
Piata reprezinta:
Concurenta
A) multi consumatori;
Noi trebuie sa analizam in primul rand consumatorii: cine sunt ei? Cat de des cumpara
produsul nostru?
Sa dam un exemplu:
Produsul este un demachiant dermocosmetic de fata pentru piele sensibila
Consumatorii vor fi:
Femei
Varsta intre 16 – 50 de ani
Situatia financiara medie
Mediul urban
Cu stil de viata dinamic preocupate de sanatatea si aspectul lor.
Acest produs nu va fi cumparat decat de aceasta categorie de consumatori.
De ce? Pai sa vedem…pe barbati nu-i intereseaza, deci am exclus din start! Femeile cu
venituri mici vor cumpara paine si mancare, in nici un caz nu le vor ajunge banii si pentru
produsele dermocosmetice.
B) preturi convenabile;
Pe piata cu concurenta perfecta produsele pot fi usor substituite si cumparate la cel mai
bun pret, care satisface atat interesele vanzatorilor cat si ale cumparatorilor. Daca una din
trasaturile concutentei perfecte lipseste atunci piata devine imperfecta.
Dintre toate formele de concurenta imperfecta, cele mai frecvente sunt oligopolul,
monmopolul si concurenta monopolistica.
Oligopolul reprezinta o piata cu concurenta imperfecta pe care se pierde atomicitatea
ofertei, existand cativa producatori, de putere economica apropriata sau diferentiata care
produc marfuri omogene sau diferentiate.
Monopolul reprezinta piata pe care se manifesta actiunea unui singur vanzator, deci pe
care se pierde atomicitatea ofertei, iar marfa este unica.
Exemplu:
Nevoia de recreere si divertisment
Conucrenta indirecta:
D) turism;
E) spectacole;
F) discoteca;
G) acasa.
Concurenta de produs:
Se alege varianta acasa:
H) la TV;
I) rebus;
J) calculator.
Concurenta de marca
Se alege modalitate TV, deci marcile vor fi:
- Nei;
- Philips;
-Sony.
Strategii de finalizare a vanzarii
Despre vocabular
Daca la alt capitol ti-am spus sa nu folosesti negatia, la acest capitol o sa vin cu alta
idee: nu raspunde clientului cu “da” sau “nu”.
“Aveti produsul?”
“Da.”
Nu asa!
Incearca asa:
Clientul: “Aveti produsul?”
Tu: “Acesta este produsul pe care il vreti?”
Brainstorming
• de baza
• functionale
1. Competente de baza
Indicatori pozitivi
- inspira incredere si respect;
- respecta promisiunile;
- manifesta etica profesionala;
- mentine confidentialitatea;
- este onest;
- se aliniaza procedurilor si politicii interne ale companiei.
Indicatori negativi
- nu trateaza oamenii cu respect si corectitudine;
- nu mentine un standard inalt de conduita profesionala;
- face acuzatii false;
- nu este privit cu incredere de catre echipa.
Indicatori pozitivi
- e interesat de atingerea celei mai bune calitati ale serviciilor ce le oferal;
- lucreaza eficient cu mult esarcini si livreaza rezultatele la timp si la calitatea cerutal
- face eforturi pentru a multumi clientiil
- isi monitorizeaza constant progresele.
Indicatori negativi
- in mod regulat nu atinge rezultatele cerute in munca sa;
- nu ia nici o masura pentru a imbunatati calitatea muncii sale;
- rata erorilor e mare si munca trebuie mereu refacuta de altii;
-ii lipseste interesul de a-si corecta erorile;
-nu este interesat de nevoile clientilor;
- se implica in numeroase initiative fara sa le evalueze.
c. Responsabilitatea muncii
- Ofera servicii corect si de calitate
-Se simte responsabil pentru indeplinirea sarcinilor ce ii revin
-Intotdeauna isi respecta promisiunile\\
2. competente functionale
Indicatori pozitivi
- anticipeaza si identifica problemele distingand intre simptome si cauze
- simplifica unformatia complexa provenita din mai multe surse intr-un format usor de
folosit
- isi asuma responsabiltatea deciziilor
- genereaza solutii alternative
Indicatori negativi
- analizeaza doar in modul sugerat de altii
- ridica piedici pentru a impiedica implementarea deciziilor cu care nu e de acord
- nu anticipeaza si nu identifica problemele
- gaseste dificil sa aprecieze complexitatea situatiilor
d. Puterea de a convinge
e. Planificare
- stabileste succesiunea actiunilor
- aloca resursele eficient
- isi planifica timpul eficient
Indicatori pozitivi
- se adapteaza la schimbarea prioritatilor
- este bine organizat
- aloca resursele eficient
- stabileste succesiunea actiunilor
- sesizeaza diferenta dintre “important” si “urgent”
Indicatori negativi
- este dezorganizat
- nu planifica sarcinile
- nu gestioneaza eficient timpul;
- nu se adapteaza prioritatilor
f. Gandire analitica
Are abilitatea de a organiza informatia intr-un mod sistematic, de a compara diferite
aspecta ale unei probleme si de a identifica relatii cauzale de tipul (daca……….atunci); ia
decizii sau masuri in functie de criterii si obiective prestabilite.
g. Initiativa si perseverenta
- este proactiv
- identifica ce trebuie facut si face inainte de a I se cere
- lucreaza cu entuziasm si energie
- rezolva situatii de criza inainte ca acestea sa se declanseze
h.Cunoasterea business-ului
- cunoaste toate aspectele business-ului
- intelege modul in care activitatile si deciziile afecteaza celelalte parti ale organizatiei
-analizeaza situatii critice, anticipand posibilitati viitoare de dezvoltare
-e interesat de evolutia business-ului
Competentele unui lider (cerute de multinationale)
"Acela care crede ca este la conducere, dar nu il urmeaza nimeni, face doar o
plimbare”.
Specialistii considera ca abilitatea cea mai importanta a unui lider ar trebui sa fie
atragerea adeptilor. Cei mai multi oameni definesc calitatea de conducator ca fiind
abilitatea de a obtine o pozitie. Scopul lor este sa urmareasca o pozitie, iar atunci cand o
obtin cred ca au devenit lideri. Dar oare nu exista ceva mai mult de atat?
2.lider
- r ecunoaste oportunitatile;
- isi formeaza o viziune a ceea ce poate fi atins, obtinand
apoi angajamentul propriu si pe cel al altora de a obtine
rezultatele dorite;
- motiveaza oamenii pesntru a-si depasi rezultatele;
- urmareste succesul, instituie un climat care permite
celorlalti sa dea tot ce pot.
“toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi elimina frica si inainteaza, uneori chiar spre
moarte, dar intotdeauna spre victorie.”
Ce provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica?
Dale Carnegie in “Secretele Succesului” demonstreaza ce inseamna aceasta calitate :
Principiul?
Sa reproducem cuvintele lui Charles Schwab insusi. El spunea:
“Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland
competitia.”
Indicatori pozitivi
- participa activ la procesul de schimare
- recunoaste oportunitatile
- motiveaza oamenii pentru a depasi rezultatele
- urmareste succesul, instituie un climat ce permite celorlalti sa dea tot c epot
- stabileste obiective si planuri clare
-ajuta oamenii sa inteleaga importanta obiectivelor
-se axeaza pe posibilitati nu pe limitari
-da dovada de intuitie si curaj
- este proactiv
Indicatori negativi
- este inflexibil;
- se bazeaza doar pe lucruri “sigure” din trecut;
- semnaleaza problemele, asteptand rezolvarea de la altii;
- vede schimbarea ca pe o problema
- sanctioneaza greselile in loc sa le foloseasca ca pe o oportunitate de a invata
- nu aloca timp pentru a vedea unde se potriveste cel mai bine fiecare persoana
- nu se implica personal
- se orienteaza doar asupra rezultatelor pe termen scurt
2.flexibilitate
Indicatori pozitivi
- realizeaza sarcini si responsabilitati multiple
- isi adapteaza stilul personal in functie de persoanele cu care interactioneaza
- este productiv chiar si in perioada de tranzitie
- isi schimba planul de lucru atunci cand apar probleme urgente chiar daca aceste
modificari implica munca in plus
Indicatori negativi
- apeleaza la o singura metoda indiferent ce se intampla;
- nu stabileste prioritati pentru a obtine cele mai bune rezultate;
- persista in aceleasi greseli;
- respinde ideile si metodele noi;
3.comunicare
Indicatori pozitivi
- Interactioneaza eficient cu alte persoane;
- Se exprima clar, isi adapteaza vacabularul in functie de auditoriu;
- Asculta pentru a invata, pentru a gasi idei noi;
- Este interesat de opiniile altora;
- Poate recunoaste atunci cand limbajul trupului nu corespunde cu ceea ce spune
cineva;
- Pune intrebari pentru a obtine informatii (este tot timpul un om informat)
- Permite discutii libere cu oamenii
- Comunicarea scrisa este concisa, clara si profesionala
- Are capacitatea de a asculta, de a se asigura ca celalalt a inteles
- Respecta opiniile celorlalti, chiar si atunci cand difear de ale sale
Indicatori negativi
- Prezinta detalii inutile;
- Este prea teoretic sau prea simplist;
- E tot timpul stresat, in criza de timp, de costuri.,….
- Apeleaza la un limbaj vulgar alaturi de un ton al vocii nerespectuos;
- Nu reuseste sa isi informeze subordonatii despre aspecte ce privesc activitatea lor.
SMART SI DPSM - secretul multinationalelor
SMART si DPSM - unul dintre secretele succesului in vanzari pentru firmele
multinationale.
DPSM
Firmele multinationale din domeniul distributiei pun mare accent pe DPSM.
D= distribution
P=price
S=shalving
M=marchandising
D - inseamna :
- toate marcile;
- toate marimile;
- toate sortimentele;
- tot timpul
Nu esti de acord cu felul unei persoane de a gandi si de a actiona? Iata cum ar trebui sa
procedezi!
Voi reda mai jos scrisoarea lui Abraham Lincoln adresata generalului Joseph Hooker
in timpul celei mai intunecate perioade din Razboiul Civil.Timp de 18 luni, generalii lui
Lincoln purtasera Armata Unionista din infrangere in infrangere. Poporul era ingrozit,
soldatii paraseau armata, se revoltasera. Republicanii din Senat doreau sa-l constranga pe
Lincoln sa demisioneze.
" V-am numit in fruntea Armatei din Potomac. Desigur, am luat aceasta hotarare in
baza unor motive intemeiate, si totusi cred ca trebuie sa va informez ca ati facut unele
lucruri cu care nu sunt de acord.
Va stimez si va apreciez ca pe un soldat curajos si dibaci. De asemenea, sunt convins
ca aveti dreptate sa nu amestecati politica in profesia dumneavoastra. Credeti in fortele
proprii si aceasta este o calitate pretioasa, ba chiar indispensabila.
Sunteti ambitios, ceea ce, in limite normale, face mai degraba bine decat rau. Dar cred
ca in perioada in care generalul Burnside a comandat armata, v-ati lasat purtat de ambitie
si l-ati contracarat cat ati putut, aducand un mare deserviciu tarii si unui camarad de lupta
merituos si onorabil.
Inteleg ca ati spus ca atat armata, cat si guvernul are nevoie de un dictator. Sper ca
intelegeti ca nu din acest motiv v-am acordat comanda, ci dimpotriva.
Doar generalii care repurteaza victorii pot deveni dictatori.
Va cer acum sa fiti invingator si apoi vom vedea ce se intampla cu dictatura.
Guvernul va va oferi tot sprijinul sau, atat dumneavoastra cat si tuturor comandantilor.
Ma tem insa ca spiritul de critica a superiorilor si de lipsa de incredere pe care l-ati
insuflat armatei se va intoarce impotriva dumneavoastra. Va voi sprijini in anihilarea lui,
atat cat imi va sta in putinta.
Nici dumneavoastra, nici Napoleon, daca s-ar naste din nou, n-ar putea sa obtina nimic
de la niste soldati care gandesc astfel, si va avertizez sa nu actionati in pripa. Nu fiti
nechibzuit, fiti energic si vigilent si conduceti-va soldatii spre victorie."
Motto-ul Grzii Regale din Grecia Antica era : “toti oamenii se tem, dar cei curajosi isi
elimina frica si inainteaza, uneori chiat spre moarte, dar intotdeauna spre victorie.”Ce
provocare mai mare exista decat posibilitatea de a-ti depasi propria frica?
Dale Carnegie in “secretele succesului” demonstreaza ce inseamna aceasta calitate :
El spunea: “Nu poti sa-I faci pe ceilalti sa-si indeplineasca obligatiile decat stimuland
competitia.””