UNIVERSITATEA DE VEST TIMIŞOARA

FACULTATEA DE ECONOMIE ŞI DE ADMINISTRARE A

AFACERILOR

MASTERAT: MARKETING ŞI MANAGEMENTUL

VÂNZĂRILOR

Disciplina: ANTREPRENORIAT

STUDIU PRIVIND DINAMICA PROCESULUI

ANTREPRENORIAL

„SC AMICII SRL”

Studente: Panduru Lorena

Mărginean Silvia
Grupa 2
Anul I
 - Februarie 2010-

Studiu privind dinamica procesului antreprenorial

„S.C. AMICII S.R.L.”

Introducere

Amicii S.R.L. s-a născut din pasiunea pentru biciclete, dar şi din dorinţa de
impunere a unor noi nivele a calităţii si preţurilor în universul mountain-bike-ului
românesc, fiind azi una dintre firmele cele mai mari din acest segment de piaţă. Ea
reprezintă rezultatul evoluţiei naturale a pieţei ciclistice româneşti ce tinde spre standarde
internaţionale.
Prin produsele şi serviciile ce le oferă în cadrul magazinelor sale, firma doreşte să
urce, treptat, limitele de performanţă ale bicicletelor şi pieselor vândute; concomitent şi
limitele de performanţă personală sportivă sau nivelul afacerilor clienţilor lor. Doreşte să
creeze o piaţă dominată de biciclişti ce ştiu ceea ce vor, ce ştiu exact ceea ce cumpără, şi
ce işi doresc, calitate si performanţă maximă! - ce doresc să îşi depăşească limitele !
În prezent se adresează în principal segmentului mediu şi profesionist, în special
cicliştilor cu înclinaţii spre aventurile urban/montane, de toate vârstele; practicanţilor de
Mountainbike; City/Touring, Cross County, All Mountain, Free-Ride, Downhill.
Scopul societăţii este să devină o companie solidă, cu bune perspective de creştere
în viitorul apropiat.
Trebuie menţionat ca intervievatul a fost asigurat de confidenţialitatea datelor.
În continuare voi prezenta concluziile desprinse în urma aplicarii chestionarului
(vezi Anexa).

A . INFORMAŢII ESENŢIALE

Interviul a fos acordat de domnul C. P., în vârstă de 39 ani, care este Managerul
General si unul din cei doi propietari ai societăţii. El poate fi contact telefonic la numărul
0256 - 220024 sau pe adresa de mail amicii@rdslink.ro.
Societatea se numeşte S.C. Amicii S.R.L. şi are sediul în localitatea Timisoara, pe
str. General Dragalina nr.15, jud. Timis. Relaţii pot fi obţinute la telefon/fax 0256 –
494524.
Aceasta a fost înregistrată la Registrul Comerţului în luna martie a anului 1991 şi
şi-a început activitatea în luna martie a anului 1999.
Ca si formă de organizare avem de a face cu o societate cu răspundere limitată,
avand în componenţă doi acţionari (fiecare deţine cate 50%).
Societatea a fost cumpărată de la un proprietar particular şi in prezent are ca
activitate principală comercializarea de biciclete, componente, accesorii ale acestora
precum si activitatea de service specializat in garantie si post garantie.
 Activitatea de comercializare en gross se realizează prin intermediul depozitului
situat în Timisoara, iar desfacerea în regim en detail se realizează prin intermediul celor
trei magazine situate în: Timişoara, Lugoj si Bucureşti. In magazine se asigura si service
complet la orice tip de bicicleta, sau componenta, in perioada de garantie si post garantie.
Firma are la dispoziţie un parc auto propriu compus din cinci autovehicule cu
ajutorul cărora se realizează gratuit distribuţia mărfii, in maxim 15 zile de la confirmarea
comenzii, la cei peste 150 de dealeri situaţi pe întreg teritoriul României. Pentru
transportul mărfurilor la clienţi societatea are încheiat şi un contract de colaborare cu o
firmă de curierat rapid. Cercetările de piaţă ne indică faptul că 60% din totalul volumului
de vânzări se realizează prin reţeaua de vânzări en gross iar restul de 40% prin reţeaua de
magazine en detail.
Începând cu anul 2008 compania şi-a extins distribuţia prin dezvoltarea unui canal
suplimentar şi anume – vânzarea on-line.
Compania produce biciclete sub propriul brand „SBC”, sau Oem pentru Univega,
Merida, Marin, Ram; cu un volum de peste 4000 biciclete profesionale / an.
Pe parcursul timpului, dezvoltarea societatii a cunoscut un puternic trend
ascendent, astfel incat, daca la preluarea societatii de actualii actionari, erau trei angajati,
s-a ajuns ca la finele anului 2008, societatea sa aiba 18 angajati si o cifra de afaceri
anuala de 1.600.000 Euro.

B. ANTREPRENORUL

Antreprenorul firmei este absolvent de liceu cu profil tehnic. Până în prezent nu a

urmat studii de specialitate, dar nu exclude posibilitatea de a urma cursuri de scurtă
durată in domenii cum ar fi marketingul şi managementul financiar.
Înainte de demararea acestei afaceri a mai fost, timp de patru ani, administratorul
unei firme proprii care a avut acelaşi obiect de activitate. Actuala afacere a început-o
împreună cu un prieten din copilarie, fiecare aducând un aport la capitalul social de 50
procente. Dorinţa de realizare personală şi motivul expansiunii financiare au stat la baza
demarării acestei afaceri. Cei 25.000 Euro cu care a început afacerea au fost, bineînţeles,
un alt factor important.
Afacerea actuală este considerată una de succes, la fel ca si cea dinainte, iar
succesul se datorează în primul rând experienţei antreprenorului. Succesul actualei
afaceri este probabil şi motivul pentru care în acest moment patronul nu deţine acţiuni în
cadrul altei afaceri şi nici nu intenţionează să facă acest lucru în viitor.
Cea mai importantă piedică în extinderea afacerii o reprezintă puterea financiară
redusă şi posibilităţile reduse de a obţine finanţări externe.
Nu regretă nici un moment faptul ca a demarat această afacere şi este oricând gata
să o ia de la capăt.

C. PROFILUL FIRMEI

Astăzi comapina are la dispoziţie 18 angajaţi cu normă întreagă şi un angajat cu

jumătate de normă. 90% dintre angajaţi sunt absolvenţi de studii medii, iar 10% sunt
absolvenţi de studii superioare. Majoritatea angajaţilor corespund cerinţelor posturilor, ei
perfecţionându-şi aptitudinile necesare îndeplinirii sarcinilor de serviciu, în cadrul firmei.
Compania acorda o atentie deosebita identificarii necesitatilor de instruire a personalului
propriu pentru realizarea competentei factorului uman. Salariul mediu net al muncitorilor
este situat in jurul a 300 Euro iar cel al membrilor echipei manageriale se situează în jurul
a 500 Euro. Echipa manageriala este formată din nepropietari iar membrii echipei sunt
recompensaţi în funcţie de performanţele realizate.
Antreprenorul, deşi lucrează în cadrul firmei peste 60 ore săptămânal, nu
beneficiază de compensaţii băneşti.
Pe viitor se doreşte mărirea forţei de muncă în cadrul societăţii dar nu se
intenţionează transformarea lucrătorilor în acţionari, deşi se consideră că acest lucru ar
putea fi avantajos pentru firmă.
Unul dintre magazine este proprietatea societăţii iar celelalte două magazine şi
depozitul sunt spaţii închiriate. Toate utilajele şi echipamentele sunt proprietăţi ale firmei,
iar vârsta medie a lor nu depăşeşte cinci ani. Echipamentele folosite în cadrul procesului
de producţie nu se fabrică în ţara noastră.
În primul an de activitate finanţarea s-a realizat doar din economiile
antreprenorului, ulterior s-a apelat şi la un împrumut bancar. Împrumutul bancar a fost
principală sursă de finanţare externă pentru investiţii, şi la trei ani după începerea
activităţii. Băncile agreate de firmă sunt cele străine sau cu capital mixt. Sumele
împrumutate de către banci pe baza planului de afaceri (cel mai important element care
influenţează decizia bancherilor) sunt insuficiente pentru acoperirea planului de investiţii.
Profitul in cadrul firmei este generat în totalitate de activitatea de comerţ. În
primul an de activitate cifra de afaceri a companiei s-a situat între 50.000 - 100.000, ea a
crescut în fiecare an ajungând în anul 2010 să depăşească valoarea de 200.000, iar pentru
anul 2011 se aşteaptă din nou o creştere a cifrei de afaceri. Rata de creştere a cifrei de
afaceri s-a situat încă de la început în intervalul 10 - 49,9%, urmărindu-se acelaşi nivel de
creştere şi pe parcursul anului 2011.
Cel mai important motiv pentru creşterea volumului producţiei în ultimele 12 luni
a fost imbunătăţirea metodelor de producţie prin tehnologizare. Intenţionăm să rămânem
în topul noilor tehnologii. În anul 2008 compania a achiziţionat o maşină de asamblat
roţi, care a dus la triplarea producţiei de roţi şi la creşterea volumului de vânzări pe
această categorie de produs.
Profitul brut in cadrul societăţii a crescut de la mai puţin de 10.000 în primul an
de activitate, la 50.000 în anul 2007 şi la peste 100.000 în anul 2008. Se aşteaptă ca
profitabilitatea firmei să crească cu cel puţin 10 procente.
Datorită expansiunii şi investiţiilor făcute afacerea actuală este mult mai
profitabilă decât era ea în primele luni de activitate, iar profitul brut al afacerii este
conform cu aşteptările antreprenorului.
Produsele comercializate se vând în proporţie de 100% pe piaţa românească,
aceasta fiind singura şi deci cea mai profitabilă piaţă pentru companie. Furnizorii
principali se regăsesc in Uniunea Europeana iar principalii clienţi sunt engrosiştii.
Compania reprezintă oficial, în România, 14 mari firme producătoare în domeniul
bicicletelor, pieselor şi accesoriilor. Printre cei mai importanti îi putem aminti pe:
Univega – Germania, Sram – Irlanda, Remerx Rims – Cehia, Rubena-Barum – Cehia,
Selle SMP – Italia, O'Neal – Germania, Trelock Systems – Germania, Polisport Plastics –
Portugalia, VeloSteel – Cehia.
 Pe piaţa românească, care este o piaţă aflată in expansiune, concurenţa este
moderată iar principalii competitori sunt firmele străine. Pe segmentul nostru de piaţă cel
mai important concurent este EUROSPORT DHS, cel mai mare producător de biciclete
din România. Grupul PROPHETE GMBH, numărul 2 în Germania in producţia de
biciclete a cumparat 30% din acţiunile companiei EUROSPORT DHS contribuind cu
capital la lansarea unei fabrici de producţie in Deva. Spaţiul de producţie este de peste
17.000 metri pătraţi iar capacitatea de producţie a fabricii este de aproximativ un milion
de bucăti/an.
Strategia de marketing este unul dintre avantajele în raport cu concurenţa, aceasta
fiind şi unul dintre principalii factori care au dus compania între primele 3% dintre
firmele concurente existente pe piaţa internă. În fiecare an firma lansează un catalog cu
produsele pe care le comercializează. Societatea a încheiat un contract de colaborare cu o
firmă de publicitate din Timişoara în vederea realizării de banere publicitare care vor fi
expuse în marile intersecţii din oraş. Prin intermediul revistei M-Bike (singura revistă de
profil din România) sunt prezentate clienţilor cele mai noi produse pe care compania le
introduce pe piaţa românească. Strategia de marketing este bazată în special pe
transmiterea informaţiei corecte către segmentul vizat de clienţi. Produsele firmei se
adresează unui segment de cumpărători cu posibilităţi de a le achiziţiona. In fiecare an
compania participă la cel mai important eveniment expozitional pe acest sector - Moto
Bike România care are loc în Timişoara.
Pe langa activitatile de prospectare a pietei in vederea oferirii celor mai bune
produse catre clienti, importarea acestora, asamblarea finala, etichetare, distributie,
service si promovare a diverselor produse din domeniu, firma se ocupa si cu organizarea,
sustinerea diverselor evenimente sportive ciclistice de tip Cross Country, Trial, Downhill,
precum si cu sponsorizarea unor sportivi profesionisti.
Politica firmei este de a reinvesti profitul în aceeaşi afacere iar în anul 2011 se
doreşte realizarea unor investiţii de cel puţin 500.000 Euro. Investiţiile vor fi finanţate si
prin contractarea unui împrumut de la o bancă comercială, aceasta fiind singura
alternativă, în condiţiile în care nu se doreşte atragerea de noi investitori in cadrul
companiei. Banii vor fi cheltuiţi în special pentru extinderea pieţei interne de desfacere.
În acest sens vor fi create noi locuri de muncă prin angajarea unor agenţi de vânzări, a
caror rol va fi tocmai acela de a contacta si mări numarul de clienţi.
În vederea expansiunii companiei şi a extinderii afacerii ar fi foarte utilă
reducerea condiţiilor de acordare a creditelor coroborată cu masuri guvernamentale care
să întărească disciplina financiară în economie.
Un aspect pozitiv al aderării României la Uniunea Europeana este acela că,
compania are acces nelimitat la resursele informaţionale. Anual firma îşi trimite
reprezentanţii la cel mai mare târg de biciclete din Europa - Eurobike – Germania.
Aderarea implica totusi si unele obligatii pentru antreprenor - trebuie sa facă noi investiţii
pentru a face faţă concurenţei de pe piaţa românească.

D. MEDIUL DE AFACERI

Din dorinţa de a ne alinia cât mai repede la standardele Uniunii Europene,

parlamentarii au adoptat legi, fară a demara şi o campanie susţinută de informare a
întreprinzătorilor. Din lipsa acestor informaţii compania a fost nevoită de multe ori să-şi
obţină cu întârziere avizele şi licenţele necesare desfăşurarii activităţii.
Cota ridicată a impozitului pe profit este o altă piedică în procesul de extindere al
companiei, legea neoferind destul de multe stimulente în vederea reinvestirii profitului.
Mediul legislativ din Romania ramâne din păcate încă un mediu neprielnic pentru
întreprinzători, legiuitorul înţelegând destul de puţin problemele cu care se confruntă
micile companii.
Ministerul pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii, Comerţ, Turism şi Profesii
Liberale prin intermediul Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii ar putea
veni în ajutorul întreprinzătorilor prin facilitarea accesului la fonduri rambursabile şi
nerambursabile.
Principala sursă de comunicare între firmele mici şi guvern este Agenţia
Judeţeană pentru IMM care este o cale relativ eficientă de comunicare. Compania a
beneficiat de servicii de consultanţă din partea agenţiei, în vederea dezoltarii afacerii. Pe
plan local Primaria şi Consiliul Local sunt principalele instituţii care pot influenţa
activitatea unei firme.
În acest moment compania este înregistrată ca membră a Camerei de Comerţ,
Industrie si Agricultura Timişoara şi şi-ar dori să se afilieze şi la alte organizaţii în
vederea accesului la cât mai multe informaţii. Ca membră a CCIAT, societatea a
participat la simpozioanele şi trainingurile organizate de aceasta. Foarte utile au fost cele
care au avut ca temă normele de protecţie a muncii si protecţia consumatorilor.

E. ANTREPRENORIATUL ŞI ETICA

Rareori se întâmplă ca antreprenorul să se afle în postura de a lua decizii de natură

îndoielnică. În afaceri principiile etice sunt totusi destul de greu de implementat din cauza
concurenţei.
Guvernul nu ar trebui să limiteze concurenţa şi ar trebui sa intervină cu stimulente
în vederea măririi concurenţei iar organizaţiile profesionale ar trebui să îşi extindă paleta
de servicii.
În cadrul companiei posturile ar trebui sa fie bine definite, angajaţii să aibă o fişă
a postului cât mai bine însuşită iar managerii ar trebui să lucreze dupa un plan bine
stabilit. Managerii ar trebui să-şi creeze un sistem de principii etice pe care să îl respecte
şi totodată sa îl insufle şi angajaţilor.
Firmele ar trebui să introducă proceduri de birou şi tehnici de producţie verificate.
S.C. AMICII S.R.L. a implementat in anul 2007 sistemul de managemnet al calitatii
conform ISO 9001:2000, intarind astfel increderea clientilor in produselor oferite de
companie.
Într-o afacere de familie este bine ca, conducerea firmei să rămână în mâinile
membrilor familiei, iar firmele mici nu ar trebui să ezite în a intra în afaceri cu firmele
mari.
Obligarea angajaţilor de a lucra ore suplimentare fără a fi plătiţi este un
comportament greşit care poate duce la pierderea angajaţilor. Evaziunea fiscală şi
raportarea de date eronate în scopul obţinerii de subvenţii nu ar trebui să se regăsească în
politica unei firme care doreşte o dezvoltare sănătoasă şi durabilă a afacerii sale.
 Incheiere

Imbunatatirea continua este un proces permanent in cadrul SC AMICII SRL, proces

care permite cresterea capacitatii de a satisface cerintele clientilor. Politica de viitor a
companiei o reprezinta comercializarea produselor intr-o gama cat mai variata si de
calitate superioara, la preturi cat mai mici, aspecte care reprezinta si satisfacerea
cerintelor oricarei piete.
Conducerea societatii sustine valori precum creativitatea, participarea si increderea
reciproca, obiectivul fiind cresterea competitivitatii pe piata a societatii, prin
implementarea urmatoarelor principii:
● calitatea orientata spre client: calitatea este extrem de importanta, fiind cea mai
eficienta strategie concurentiala pentru supravietuirea economica si prosperitate;
satisfacerea cerintelor, necesitatilor si asteptarilor clientului la nivel maxim, este, pe
termen lung, viziunea companiei in afaceri;
● implicarea angajatilor: fiecare angajat trebuie sa stie cum poate contribui la obtinerea
calitatii prestatiei, sa-si incurajeze si sa-si intensifice efortul pentru imbunatatirea calitatii
in toate fazele promovarii si vanzarii produselor; fiecare angajat trebuie sa obtina o
satisfactie din munca pe care o realizeaza;
● perfectionarea continua a prestatiei comerciale: se vor asimila continuu cerintele
clientilor si metodele performante de promovare si vanzare a produselor;
● responsabilitatea fata de societate: toate activitatile se vor concepe si desfasura astfel
incat sa se realizeze o cat mai buna protectie a mediului inconjurator;
● eficienta si rentabilitate: in toate procesele, planificarea activitatilor va constitui stilul
de munca al societatii, astfel incat, in urma a activitatilor sa se obtina obiectivele la nivel
maxim cu minimum de efort si cheltuieli;
● consolidarea pozitiei pe piata: respectarea tuturor principiilor, corelata cu o activitate
de promovare a produselor realizata cu profesionalism si responsabiliate, va avea ca
rezultat existenta permanenta a noilor clienti si marirea numarului de clienti fideli.