PREGĂTIREA UNEI ÎNTÂLNIRI DE VÂNZĂRI

Lector univ. drd. Sorin-George Toma

Academia de Studii Economice Bucureşti

În perioada actuală, caracterizată de o concurenţă acerbă, întreprinderile

caută soluţii pentru a vinde mai repede, mai mult şi mai bine. De altfel, specialiştii
în vânzări ai firmelor îşi pun, de regulă, următoarele două întrebări esenţiale:
ƒ Cum putem să mărim volumul vânzărilor?
ƒ Ce putem face pentru a micşora numărul obiecţiilor/reclamaţiilor?
În acest sens, un rol esenţial în obţinerea succesului în vânzări îl joacă
pregătirea temeinică şi minuţioasă a întâlnirii cu clientul. În general, în cadrul unei
întâlniri obişnuite de afaceri, agentul de vânzări trebuie să aibă în vedere
următoarele aspecte:
1. să se prezinte clientului;
2. să obţină informaţii generale asupra situaţiei clientului;
3. să identifice nevoile clientului şi ceea ce-şi doreşte acesta pentru a i le
satisface;
4. să-şi prezinte produsele/serviciile pe care le oferă;
5. să contracareze cu succes eventualele obiecţii ale clientului faţă de
produsele şi/sau serviciile sale;
6. să încheie un contract de vânzare;
7. să urmărească cu atenţie derularea contractului (să ducă la bun
sfârşit afacerea).
Oricât de simplă şi de scurtă i s-ar părea întâlnirea agentului de vânzări,
acesta nu trebuie să-şi piardă nici un moment concentrarea. Un bun agent de
vânzări trebuie:
a) să rămână atent de-a lungul întregii întâlniri cu clientul;
b) să fie conştient de importanţa oricărei întâlniri de vânzări;
c) să înveţe să-l “citească“ pe client în decursul unei întâlniri de afaceri.
Aşadar, putem aprecia că vânzarea este şi ştiinţă şi artă. În scopul derulării
cu succes a unei întâlniri de vânzări cu un client, un agent de vânzări îşi pregăteşte
minuţios fiecare pas.
Pasul 1: a deţine controlul asupra procesului vânzării
O problemă delicată care se ridică în faţa agentului de vânzări este aceea a
planificării de dinaintea întâlnirii de vânzări. O bună planificare presupune
întocmirea de către agent a unei fişe a clientului (persoană fizică sau juridică), care
cuprinde printre altele, următoarele informaţii:
o data întocmirii fişei;
o numele clientului;
o adresa clientului;
o numărul de telefon al clientului;
o numărul de fax al clientului;
o adresa de e-mail/web a clientului;
 o domeniul/domeniile de activitate al/ale clientului;
o sursa/sursele de informaţii;
o numele, funcţia, adresa, numărul de telefon şi adresa de e-mail/web ale
persoanelor decidente din domeniul aprovizionării clientului etc.
Orice alte informaţii care prezintă interes şi apar ulterior întocmirii fişei
sunt trecute în fişa clientului. Agentul de vânzări urmăreşte să se familiarizeze cât
mai bine cu situaţia clientului. El îşi notează cele mai importante întrebări pe care
le va adresa clientului cu prilejul întâlnirii lor şi schiţează unele variante posibile de
răspuns.
Succesul unui agent de vânzări depinde de concentrarea sa şi de
modul în care îşi gestionează timpul în decursul întâlnirii cu clientul.
Pasul 2: a crea o atmosferă propice
Unul dintre primele lucruri pe care clientul îl observă este ţinuta agentului
de vânzări. În anii 1980 şi la începutul anilor 1990, agenţii de vânzări erau
încurajaţi să poarte costume şi accesorii scumpe (de exemplu, ceasuri Rolex) pentru
a prezenta imaginea unor oameni de succes. În ultimii ani, a avut loc o deplasare
spre un stil mai liber, mai puţin sobru şi pretenţios.
Totuşi, este de reţinut faptul că nu există reguli fixate o dată pentru
totdeauna în ceea ce priveşte îmbrăcămintea agenţilor de vânzări. Desigur, a purta
haine curate şi îngrijite reprezintă un atu, dar, mai presus de orice, contează
imaginea pe care agentul de vânzări vrea să o proiecteze în faţa clientului. Este
recomandabil ca agentul să aibă o ţinută apropiată de cea a clientului. De exemplu,
este mai puţin probabil ca un agent de vânzări îmbrăcat cu un costum italienesc
elegant şi scump să poată vinde tractoare agricultorilor.
Apoi, este important şi ceea ce transportă agentul de vânzări la întâlnirea sa
cu clientul. La o primă întâlnire cu clientul, este indicat ca agentul să nu aducă prea
multe mostre, deoarece clientul se poate simţi jenat din cel puţin două motive. Pe
de o parte, el poate considera că agentul de vânzări are nişte aşteptări prea mari
pentru prima întâlnire de afaceri, pe de altă parte, clientul se poate simţi presat de
agent în a avea o întâlnire mai lungă şi mai serioasă decât fusese planificat.
De asemenea, agentul de vânzări acordă atenţie micilor detalii, precum
pantofii, genţile cu mostre sau servieta sa. O uzură prea mare a acestora va
transmite un semnal negativ clientului.
Agentul de vânzări nu trebuie să acorde o atenţie excesivă ţinutei
sale. În centrul atenţiei sale trebuie să fie întotdeauna clientul.
Pasul 3: a stabili momentul sosirii
Întotdeauna agentul de vânzări trebuie să ajungă cu exact 5 minute mai
devreme decât momentul începerii întâlnirii cu clientul său. Întârzierile pot fi
interpretate de către client drept un semn de desconsiderare a sa. Pe de altă parte,
dacă agentul ajunge prea devreme la locul întâlnirii, clientul îl poate percepe drept
o persoană nervoasă sau chiar disperată. De asemenea, clientul se poate simţi presat
de agent în a încheia afacerea.
Agentul de vânzări trebuie să fie calm, relaxat înaintea întâlnirii cu clientul.
În acest sens, este recomandabilă lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinzând
articole referitoare la domeniul de activitate al clientului. Clientul va fi plăcut
surprins de acest fapt.
Agentul de vânzări trebuie să îşi gestioneze timpul astfel încât să
ajungă cu exact 5 minute mai devreme decât clientul său la locul întâlnirii
lor.
Prin urmare, a pregăti întâlnirea cu potenţialul client necesită nu numai
cercetarea atentă a acestuia, ci şi conceperea de către agentul de vânzări a unui
mesaj clar şi concis care urmează a fi transmis în timpul discuţiilor. O bună
pregătire a întâlnirii de afaceri reprezintă o dovadă de competenţă a agentului de
vânzări şi conduce adesea la dobândirea succesului său în activitatea de vânzări.

BIBLIOGRAFIE

1 CARNEGIE, D. Tehnici de a vinde, Bucureşti, Curtea Veche, 2003

2 DEERY, S. How Customers Like to Buy, Guildford, Biddles, 2002

3 ELLIS, P. Who Dares Sells, Glasgow, Thorsons, 1997

4 VASILE, D. A vinde cu succes în comerţul cu amănuntul, Buzău,

Editura Alpha, 2002

5 ZIGLAR, Z. Arta vânzării, Bucureşti, Editura Almatea, 2002