Notiuni economice pentru

reprezentanti medicali
Pret CIP
Pret
Pret
amanunt
Adaos
Discount
ProIit
Rabat
Pret
ridicata
Maria
ntroducere
Cursul isi propune prezentarea termenilor
ecomonici folositi de reprezentantii
medicali (reps) in relatia cu farmaciile.
Reps vor invata care este relatia intre
diversii termeni economici.
Rezultatul acestui curs este deprinderea
reps de a folosi diversi termeni economici
si relatiile dintre ei in negocieri.
'ocabular
Cost / pret de achizitie(Pac) suma de bani platita pentru
achizitionarea unui anumit produs.
Pret ridicata/pret de lista(PR) pretul standard cu care se
vinde un produs. Este obtinut prin aplicarea unor adaosuri la
pretul de achizitie.
Pret CIP(PCIP) pretul declarat in vama de catre producator
(la acesta se pot adauga taxe vamale si/sau comisioane vamale
functie de tara de origine).
Pret de Producator (Pprod) pretul declarat cu care un
producator indigen isi vinde produsele.
Pret vanzare (PV) pretul net de vanzare ramas in urma
aplicarii unui discount. Reprezinta cost pentru client.
Pret cu amanuntul(PA) pretul de vanzare al medicamentelor
in farmacie.
'ocabular
Adaos(Ad) cantitate adaugata unui pret de achizitie
pentru a forma pretul de vanzare. Poate fi exprimat valoric
sau procentual.
arja(j) diferenta intre pretul de vanzare si costul
unui produs. Este raportata intotdeauna la pretul de
vanzare.
iscount() deducere acordata din pretul de lista.
Rabat natural(RN) discount acordat cumparatorului sub
forma de produse. Este exprimat in procente, si reprezinta
cantitatea de produse gratuite raportata la produsele
vandute (RN 20% 1 gratuit la 5 vandute, RN 33% 3
gratuite la 10 vandute).
ormarea pretului Rx - mporturi
Pretul unui produs se formeaza in urmatorii pasi:
Pretul CP este pretul care este platit de importator catre
producatorul extern.Poate sa fie costul produsului in cazul
in care distribuitorul nu beneficiaza de vreun discount.
Este exprimat in valuta.
La pretul CP, convertit in lei, dupa adaugarea taxelor si
comisioanelor vamale-daca exista, se aplica adaosul de
importator (8,5% aplicat la pretul CP) si adaosul de
distribuitor (7,5% aplicat la pretul CP) Pret cu ridicata.
NU CONTNE T'
La pretul cu ridicata se aplica, in farmacie, un adaos
comercial standard - stabilit de lege (diferit functie de
pret) si T' pretul de amanunt. CONTNE T'
Preturile cu ridicata si cele de amanunt, pentru produsele
cu ordin de pret (Rx), sunt stabilite de MS.
ormarea pretului Rx - ndigene
Pretul unui produs se formeaza in urmatorii pasi:
Pretul de Producator este pretul care este platit de
distribuitor catre producatorul intern. Poate sa fie costul
produsului in cazul in care distribuitorul nu beneficiaza de
vreun discount. Este exprimat in RON.
La Pretul de Producator se aplica adaosul de distribuitor
(7,5% aplicat la Pretul de Producator) Pret cu ridicata. NU
CONTNE T'
La pretul cu ridicata se aplica, in farmacie, un adaos
comercial standard - stabilit de lege (diferit functie de
pret) si T' pretul de amanunt. CONTNE T'
Preturile cu ridicata si cele de amanunt, pentru produsele
cu ordin de pret (Rx), sunt stabilite de MS.
ormarea pretului OTC
Pretul unui produs se formeaza in urmatorii pasi:
Pretul CP/Pretul de producator este pretul care este platit
de distribuitor catre producatorul intern.Poate sa fie costul
produsului in cazul in care distribuitorul nu beneficiaza de
vreun discount.
La pretul de Producator se aplica adaosul de distribuitor
Pret de lista. NU CONTNE T'
La pretul de lista al distribuitorului se aplica, in farmacie,
un adaos comercial si T' pretul de amanunt. CONTNE
T'
ormarea pretului - formule
PR(Rx import) = PCP *
(1+taxe+comisioane+adaos importator+adaos
distribuitor) * curs valutar.
PR(Rx indigen) = PProd*(1+adaos distribuitor)
PR(OTC) = PCP*(1+adaos) sau
PProd*(1+adaos)
P = PR + adaos farmacie + T'.
ormarea pretului schema adaos
daosul de farmacie este stabilit conform
urmatoarei grile:
Pret ridicata
(RON)
0-2,00 2,01-5,00 5,01-7,50 > 7,50
daos
armacie
24% 20% 15% 12%
ormarea pretului - exemple
Produs X PCP 33 USD, 1 USD =
2,7705 RON, adaos 16% (importator
8,5% + distribuitor 7,5%), taxa vamala
0%, comision vamal 0%.
PR = 33 * 2,7705 *(1+16%+0%+0%) =
106,05 RON.
*
P = 106,05 * (1+12%) * 1,09 =
129,47 RON
*

$e rotunieste la doua zecimale.

ormarea pretului - exemple
Produs Y PCP 1,2 EUR, 1 EUR =
3,5236 RON, adaos 16%, taxa vamala
10%, comision vamal 0.5%.
PR = 1.2 * 3,5236
*(1+20%+10%+0.5%) = 5,52 RON.
P = 5,52 * 1.15 * 1.09 = 6,92 RON.
daos vs Marja
mandoua exprima acelasi lucru, numai ca se
raporteaza la doua lucruri diferite:
daosul este raportat la pretul de achizitie.
Marja este raportata la pretul de vanzare.
PR = Pc * (1+d)
d = (PR Pc)/Pc
Mj = (PR Pc)/PR
Pc = PR * (1-Mj)
Mj = d / (1+d)
d = Mj / (1-Mj)
daos vs Marja
Produs X d 20%
Mj = 20%/ (1+20%) = 16.67%
Produs Y Mj 20%
d = 20% / (1-20%) = 25%
a un adaos de 20%, discountul maxim care
poate fi acrodat, in conditiile profitului 0,
este de 16,67%!!!
DE CE 'R MRJ
De multe ori un produs variaza dintr-o clasa in
alta. De ce
ilnic, in sistemele operationale, se calculeaza
marja in functie de cursul valutar.
Deoarece Pretul cu ridicata este stabilit de MS
marja variaza functie de costul calculat al
produselor.
Mj = (PRid Cost)/Prid
DE CE 'R MRJ
6.20
6.70
7.20
7.70
8.20
Prid
Cost
Prid 8.23 8.23 8.23 8.23 8.23 8.23
Valuta 3.5480 3.5413 3.5337 3.5256 3.5150 3.5271
Cost 6.5283 6.5160 6.5020 6.4871 6.4676 6.4899
Marja(%) 20.68 20.83 21.00 21.18 21.41 21.14
1 2 3 4 5 6
.9.
Clase de Marja la distribuitori
unctie de marja calculata un produs se incadreaza
intr-o clasa de marja (, B, etc).
Marja(%) 0-11,99 12-17,99 18-22,39 22,4-
28,99
>28,99
Clasa E D C B
Discountul inanciar
Discountul financiar se acorda,
INTOTAUNA, din pretul de
lista/ridicata
P' = PR * (1-D)
Exemplu:
Produsul : PR = 50 RON, D=10%
P' = PR*(1-10%)=50*90%=45 RON
Rabat Natural
orma de acordare a discountului in
produse facturate cu valoare 0.
Exemplu: daca la 10 cutii comandate se
acorda 1 gratis (10% RN) 10 cutii se
factureaza normal (pret cu ridicata) si 1
cutie se factureaza cu D 100% (val 0)
Rabatul Natural poate fi convertit in
discount
Rabat Natural - exercitiu
Produs , Mj 30%, RN 20%, PR 300
RON.
Clientul cere RN 33%
SE POATE ACORDA?
Rabat Natural convertire in D
'aloare facturata = x produse * PR.
Produse gratuite = RN * x produse
Discount acordat = cost produse gratuite =
produse gratuite * cost = (RN * x) * (PR*(1-
Mj)) = RN * valoare facturata * (1-Mj)
D = discount acordat / valoare facturata =
RN*valoare facturata * (1-Mj)/valoare facturata

= RN * (1 = RN * (1--j). j).
RN = /(1 RN = /(1--j). j).
Rabat Natural - exercitiu
La 20% RN la 5 produse facturate se
acorda un produs gratuit.
'aloare vanzare = 5 * PR = 5 * 300 =
1.500 RON
D = cost produs gratuit = 300*(1-30%)
= 210 RON.
D = 210 / 1500 = 14%
D = RN * (1-Mj) = 20% * (1-30%) =
14%
Rabat Natural clientul cere 33%
D = RN * (1-Mj) = 33% * (1-30%) =
23,1%
Rest marja (distribuitor) = Mj D =
30% - 23,1% = 6,9%. 8%
D max = 30% - 8% = 22%
RN max = D max/(1-Mj) = 22%/(1-
30%) = 31%. ~ 3 gratuite la 10
facturate.
Exercitiu
Produs , PCP 300 EUR, discount
producator 15%, 1 EUR= 3,5236 RON.
Care este RN maxim care poate fi
acordat

Rezolvare
Pc = 300 * 3,5236 * (1 15%) =
898,52RON
PR = 300 * 3,5236 * (1+16%) =
1.226,21
Mj = (PR Pc)/ PR = (1.226,21
898,52)/ 1.226,21 = 26,72%
Dmax = 26,72% - 8% = 18,72%
RNmax = Dmax/(1-marja) =
18,72%/(1- 26,72%)= 25.55% 25.55%
Ce am invatat
Notiuni economice de baza necesare in
procesul de vanzare catre clienti
Relatiile dintre notiunile economice
folosite intr-o negociere
ormula de conversie intre discount
financiar si rabat natural
Urmatorul pas
$A APICA C A
INVATAT A$TAZI!
SUCCES! SUCCES!