BAZELE Antreprenoriatului

Investete n oameni!
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-
2013
BAZELE
ANTREPRENORIATULUI
POSDRU/18/1.2/G/40990
Proiect PROMOVAREA ANTREPRENORIATULUI N MEDIUL UNIVERSITAR
Investete n oameni!
2013
BAZELE ANTREPRENORIATULUI
Curs
Autori:
Lect.univ.dr. Bogdan MRZA
Asist.univ.dr. Eduard STOICA
Conf.univ.dr. Rzvan ERBU
Conf.univ.dr. Ramona TODERICIU
SIBIU
Materialele cuprinse n acest manual nu constituie lucrri de
cercetare tiinific i nu revendic originalitatea.
Scopul lor exclusiv este prezentarea unor cunotine existente i s
serveasc procesul didactic.
POSDRU/18/1.2/G/40990
Investete n oameni!
2013
Cuprins
Antreprenoriat .............................................................................................................2
Definiii ale antreprenoriatului i antreprenorului ............................................................3
Caracteristicile ntreprinderii n viziune sistemic ...............................................................5
Antreprenoriatul n curentele de gndire economic ...............................................................6
Riscuri asumate de antreprenori ................................................................................... 11
Motivaia antreprenorilor ............................................................................................ 12
Planul de afaceri ...................................................................................................... 14
Documente necesare pentru constituire firm ..................................................................... 26
Cultura - factor decisiv care determin comportamentul antreprenorial .................................. 27
Tipuri de indicatori culturali pentru antreprenoriat ........................................................... 28
Caracteristici puncte forte, puncte slabe ale ntreprinderilor mici i mijlocii ............................ 37
Particularitile funciilor managementului n IMM-uri ........................................................ 39
Resursele umane i managementul acestora n IMM-uri .......................................................... 42
Planificarea necesarului, recrutarea i selecia personalului ................................................. 42
Comunicarea n cadrul ntreprinderii i motivarea angajailor .................................................. 47
Patrimoniul unitii lucrative obiectul de studio al contabilitii ............................................. 69
Prezentarea sinoptic a situaiei patrimoniale a unitii lucrative ............................................. 81
Influena operaiunilor economice i financiare asupra situaiei patrimoniale a unitii lucrative i
modificrile produse n posturile de bilan ......................................................................... 82
nregistrarea sistematic a operaiunilor economice i financiare cu ajutorul conturilor .................. 87
Prezentare general a conturilor .................................................................................... 87
nchiderea i redeschiderea conturilor ............................................................................ 93
Principiile de organizare i conducere a contabilitii ......................................................... 94
Momentele eseniale ale fluxului informational ................................................................... 95
Documentarea operaiunilor economice i financiare .......................................................... 96
Analiza operaiunilor economice i financiare n vederea nregistrrii lor n conturi ...................... 107
nregistrarea cronologic a operaiunilor economice i financiare n registrul jurnal ................. 109
nregistrarea cronologic a operaiunilor economice i financiare n conturi............................. 110
ntocmirea balanei de verificare i corectarea erorilor de nregistrare ..................................... 110
ntocmirea balanei de verificare ................................................................................. 110
Corectarea erorilor de nregistrare ............................................................................... 111
Inventarierea patrimoniului unitii lucrative ..................................................................... 113
Evaluarea elementelor patrimoniale, ............................................................................ 114
ntocmirea situaiilor financiare ..................................................................................... 120
Definiie ............................................................................................................... 124
POSDRU/18/1.2/G/40990 0
Investete n oameni!
2013
Roluri ................................................................................................................... 124

Semntura electronic extins .................................................................................... 125
Cerficat digital - Identitate electronic ............................................................................ 125
Utilizare certificat digital .......................................................................................... 126
Paii necesari obinerii certificatului digital calificat ......................................................... 126
nfiinarea unei firme online, cu certificatul digital calificat .................................................. 127
Ce este portalul de nregistrare a activitilor comerciale .................................................. 127
Paii necesari nfiinrii online a unei societi ................................................................ 128
Probleme semnalate ................................................................................................. 130
Avantaje ............................................................................................................... 130
Cum s creezi oferte comerciale de impact pentru mediul online ............................................ 131
E util s fii prezent pe Internet? .................................................................................. 131
Primii pai pentru realizarea unei oferte ........................................................................ 131
Ce trebuie s tii cnd pregteti o ofert pentru postare pe Internet .................................... 132
Cum s creezi oferta potrivit care s i aduc clieni noi .................................................. 132
Elemente cheie pentru o ofert de succes ...................................................................... 133
Ce nu trebuie s lipseasc din prezentarea ofertei tale: ..................................................... 134
Ce nseamn o ofert promoional .............................................................................. 134
Cum s atragi clieni prin campanii de e-mailing ................................................................. 135
Ce nseamn e-mailing? ............................................................................................. 135
Avantajele campaniilor de e-mailing ............................................................................. 135
Mesajul unei campanii de e-mailing .............................................................................. 135
Desfurarea unei campanii de e-mailing ....................................................................... 136
Proiectarea general a unui site web de comer electronic .................................................... 136
Obiectivele sistemului .............................................................................................. 136
Etapele dezvoltrii unui site ....................................................................................... 137
Proiectarea unui magazin virtual ................................................................................. 144
Analiza eficienei comerciale a unui magazin on-line ......................................................... 148
Bibliografie............................................................................................................... 152
Anexe ..................................................................................................................... 153
POSDRU/18/1.2/G/40990 1
Investete n oameni!
2013
ANTREPRENORIAT
La doar 10 ani dup ce Romnia trecea la economia de pia liber, n 1999 Thomas Friedman ne
expunea n cartea Lexus i Mslinul ideea turmei electronice, definind-o ca format din toi acei ageni
fr chip care tranzacioneaz aciuni, obligaiuni i devize, stnd n spatele ecranului computerului
pretutindeni n lume, mutnd cu un click pe mouse, banii [...] negociind de la ei de acas prin Internet.
Se poate ca aceast turm electronic s fie n continu cretere, dar eu cred c cei care vor ti s se
apropie de aceast turm fr s se identifice cu ea, adic s fie inovativi, au ansele cele mai mari de
succes. Antreprenoriatul poate fi n acest sens o cale spre succes, bineneles doar atunci cnd pleci la
drum informat. Acest capitol tocmai aceasta i propune, s aduc lumin celor care cred n ideile lor i
i doresc s ptrund n lumea anteprenoriatului la noi n ar.
La sfritul unui eseu plin de nvminte, Gerschenkron i-a exprimat sperana c ntocmind
planurile progresului lor industrial, rile se vor grbi s aleag acele ci pe care vor putea s asigure
cheltuieli sczute i mrirea produciei pentru bunstarea i fericirea omului 1
ntreprinderea ca atare, ca verig a sistemului economico-social i cu o funcionalitate specific,
i are geneza n timpurile sclavagismului, ea evolund pe fondul realizrii progresului societii. Sistemul
economiei de pia, caracteristic ntr-un fel sau altul capitalismului de la formele sale incipiente la forme
dintre cele mai perfecionate, a ridicat ntreprinderea practic pe treapta cea mai important de
funcionare a sistemului amintit, n tot mai mare msur aceasta, ntreprinderea, definindu-se ca o
realitate complex i n continu schimbare, att n cadrul economiei naionale ct i n cel al
mondoeconomiei i al globalizrii. ntreprinderea poate fi astfel privit ca entitate fizic, juridic, cu
patrimoniul ei i schema ei organizatoric, funcionnd n vederea obinerii unui profit ct mai mare, n
consens deplin cu prevederile legale. Ea mai poate fi privit ca o personalizare a unui agent economic
ntr-un mediu de pia, realizat prin numele i activitatea sa, embleme, marca comercial, elemente
figurative i alte semne distinctive, personalizare inclusiv juridic ce impune nregistrarea ntreprinderii
n Registrul Comerului.
Sunt i acestea argumente potrivit crora n fruntea programului de nvmnt - dup cum
susinea Virgil Madgearu - trebuie s stea tiina ntreprinderilor pentru c toate ramurile tiinei
comerciale converg n acelai punct: cercetarea ntreprinderilor de comer, industrie, bnci i
transport2.
1 N. Georgescu-Roegen, Legea entropiei i procesul economic, Editura Politic 1979, p87

2V. Madgearu, Studiul ntreprinderilor comerciale i industriale, Institutul de Cercetri Economice, profesor Virgil Madgearu, Bucureti, 1944, p. 43, dup
Ovidiu Nicolescu - coordonator - Management, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1992, p. 36.
POSDRU/18/1.2/G/40990 2
Investete n oameni!
2013
ntreprinderea reprezint unitatea fundamental a economiei, iar obiectul de activitate al

ntreprinderii const n producerea de bunuri economice, efectuarea de servicii economice i
valorificarea bunurilor i serviciilor.
Definiii ale antreprenoriatului i antreprenorului
Termenul antreprenorial provine din cuvntul francez care se scrie la fel iar antrepenor, conform
dex-ului, reprezint persoana care conduce o antrepriz.
Dac analizm etimologia cuvntului antreprenor putem surprinde urmtoarele nuane:
-1734 este printre primii economiti care a folosit termenul
antreprenor i antreprenoriat ca un domeniu care genereaz profit, dar poate oricnd s primeasc noii
venii care urmresc profitul potenial ce poate fi generat. De la Cantillon pn n zilele noastre
antreprenoriatul este asociat cu asumarea riscului
Incertitudinea poate fi descris ca .suma tuturor pericolelor poteniale din jurul nostru
percepute sau nu3. Altfel spus, incertitudinea este .expresia caracterului incomplet, aproximativ, al
informaiilor cu privire la factorii de influen conjugat i la consecinele aciunii lor n timp i spaiu 4.
Care ar fi o definiie, ct mai exact, a conceptului de incertitudine? n ciuda faptului c
incertitudinea a primit o atenie considerabil din partea cercettorilor tiinelor sociale, gradul de
conceptualizare i operaionalizare difer pe fiecare segment al tiinelor sociale.
Statutul conceptului de incertitudine n cadrul tiinelor sociale este mai degrab unul ambiguu.
Ambiguitatea acestui concept are mai multe surse.
O prim surs este faptul c fiecare sector al tiinelor sociale a dezvoltat o definiie i un aparat
conceptual pentru caracterizarea incertitudinii specifice tiinei respective. De aceea nu exist o
definiie unitar a conceptului de incertitudine. Se poate vorbi mai degrab despre o serie
de .incertitudini. definite n mod specific n cadrul diferitelor tiine: economie, psihologie, sociologie,
teoria organizaiilor, administraie public.
A doua surs de ambiguitate este poziia acordat incertitudinii n cadrul diverselor teorii sau
studii empirice provenite din tiinele sociale. Astfel, se disting abordri care plaseaz incertitudinea ca
variabil independent (explicativ), abordri care plaseaz incertitudinea ca variabil dependent (de
explicat), sau abordri care plaseaz incertitudinea, simultan, ca variabil dependent i independent.
Incertitudinea ca variabil dependent a primit relativ puin atenie n cadrul tiinelor sociale. n cazul
tiinei economice, incertitudinea este considerat o variabil independent, deoarece n modelarea
comportamentelor agenilor economici incertitudinea este considerat o variabil dat, care
3 Orio Giarini i Walter R. Stahel: Limitele certitudinii, Editura Edimpress-Camro, Bucureti, 1996
4 Constantin Popescu: Creterea care srcete, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2003
POSDRU/18/1.2/G/40990 3
Investete n oameni!
2013
influeneaz n mod obiectiv deciziile productorilor i consumatorilor privind nivelul investiiilor de

capital, plasarea economiilor, formarea instituiilor specifice pieei, etc5.
antreprenoriatului prin cunoscuta explicaie pentru care brutarul produce pinea, nu din bunvoin, ci
pentru propriul interes de a obine profit. n acest sens, antreprenorul urmrete cererea pentru a obine
profit.
-al doilea economist, dup Richard Cantillon,
care a adus o contribuie nsemnat n coala de gndire antreprenorial n lucrarea sa Tratat de
economie politic. Say poziioneaz antreprenorul n centrul tuturor activitilor economice, att
poducie ct i distribuie a bunurilor i serviciilor destinate consumului, suprapunnd funciile
antreprenorului cu cele ale managerului.
Riscul este adus n atenie n opera lui Say : Orice activitate antreprenorial are n sine
probabilitatea eecului. Antreprenorul i poate pierde averea i ntr-o anumit msur reputaia 6 .
intre economitii care i-au adus contribuia
semnificativ n teoriile antreprenoriatului. Schumpeter, spre deosebire de Say, nu l consider pe
antreprenor ca fiind i directorul ntrepinderii. Deasemenea, pune accentul pe inovare i combinarea
resurselor scriind c antreprenorul trebuie s fie suficient de puternic pentru a nota mpotriva curentului
societii n care triete.
Ceea ce l deosebete pe Schumpeter de naintaii lui este ideea conform creia nu este necesar
ca ntreprinztorul s posede i avere, punnd accentul pe inovaie.
a ine cont de abilitatea organizaiei de a se susine singur. El face o diferen ntre antreprenor i
management i ntre antreprenoriat i funciile managementului.
n ceea ce privete antreprenorul, sunt prezentate n continuare cteva definiii:
Definiia 1: Antreprenorul este persoana care identific oportunitatea unei afaceri, i asum
responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare pentru nceperea activitii.
Definiia 2: Antreprenorul este persoana care i asum riscurile conducerii unei afaceri.
Definiia 3: Antreprenorul este cel care gestioneaz resursele necesare funcionrii unei afaceri
bazate pe inovaie.
Definiia 4: Antreprenorul este o persoan fizic autorizat sau o persoan juridic care, n mod
individual sau n asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizeaz o
societate comercial n vederea desfurrii unor fapte i acte de comer, n scopul obinerii de profit
prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestri de servicii, din vnzarea acestora pe pia, n
condiii de concuren7.
5 Coase: Natura Firmei n Natura Firmei . origini, evoluie i dezvoltare, editori Oliver E. Williamson i Sidney G. Winter, Editura Sedona, Timioara 1997
6 Jan Baptist Say, Traty on Economics A treatise on political economy; or the production distribution and consumption of wealth
7 Legea 133/ 1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii
POSDRU/18/1.2/G/40990 4
Investete n oameni!
2013
Astfel, antreprenorul este o persoan care iniiaz i deruleaz un set de activiti caracterizate
de risc i inovare cu scopul de a obine satisfacii materiale i personale 8.
Termenii de ntreprinztor i ntreprindere au fost explicai, definii i prin Legea
Nr.133/1999 9 pentru a fi corect utilizai n compararea ntreprinderilor, att n aplicarea actului
respectiv, ct i n statistici i alte reglementri legale. Astfel:
ntreprinztorul este o persoan fizic autorizat sau o persoan juridic care, n mod individual
sau n asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizeaz o societate
comercial, denumit n continuare ntreprindere, n vederea desfaurrii unor fapte i acte de comer.
Prin ntreprindere se nelege orice form de organizare a unei activiti economice, autonom
patrimonial i autorizat potrivit legilor n vigoare s fac acte i fapte de comer, n scopul obinerii
de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestri de servicii, din vnzarea acestora pe
pia, n condiii de concuren10.
Caracteristicile ntreprinderii n viziune sistemic
ntreprinderea n viziune sistemic are urmtoarele caracteristici:

a). este un sistem social economic: se desfoar o activitate economic ce rspunde unei
comenzi sociale, are n vedere satisfacerea unor trebuine prin atragerea i utilizarea continu de
resurse;
b). este un sistem dinamic: modificrile din interiorul sistemului, n relaiile acestuia cu mediul,
i determin o anume traiectorie evolutiv, i asigur viabilitatea; lipsa dinamicii poate duce la
dezechilibru disfuncie - dezintegrare - faliment;
c). este un sistem complex, reunind diferitele componente: resurse umane, materiale, mijloace
de munc, obiecte ale muncii, resurse financiare sau necorporale; 11
Cunoaterea practicilor antreprenoriale, devine, astzi, tot mai important pentru multiple
categorii de ageni economici, contribuind astfel, n mod hotrtor, la procesul de cretere economic
a unei societi (la nivel micro i macroeconomic). n dezvoltarea fenomenului antreprenorial un loc
important l ocup viziunea strategic, care constituie un element important asigurnd identificarea
fenomenelor care au loc pe piaa concurenial. Viziunea strategic pune n eviden modul n care
companiile naionale i multinaionale materializeaz politicile lor n domeniul gestionrii i interpretrii
fenomenelor care au loc pe piaa concurenial.
8 Roxana Carmen Cordo, Bacali, L. i alii , Antreprenoriat, Ed. Todesco, Cluj-Napoca, 2008
9 Legea Nr.133/1999 privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii, M.O. nr. 349/1999,
modificat i completat.
10 Dan Popescu, Economia Intreprinderii , Editura Continent, p. 7-8
11 Dan Popescu, Economia Intreprinderii , Editura Continent, p. 7-8
POSDRU/18/1.2/G/40990 5
Investete n oameni!
2013
Antreprenoriatul n curentele de gndire economic
Tratarea problematicii antreprenoriale impune abordri legate de creterile economice ale

naiunilor n procesul unei dezvoltri durabile. O serie de cercetri : Alfred Marshall, Schumpeter, Knight
i-au adus o important contribuie la dezvoltarea conceptului de antreprenoriat. Alturi de acetia, Max
Weber, Lewis, Hewitt, ntr-o anumit contribuie sau ntr-un anumit fel au dezvoltat sau au combtut o
serie de teorii privitoare la activitatea antreprenorial 12.
n antichitate, succesul antreprenoriatului depindea de depirea riscurilor asumate i a
constrngerilor instituionale. Bogia personal era acceptat atta timp ct nu era legat de
participarea direct n industrie i comer, domenii n care acionau, cu precdere, fotii sclavi i alte
categorii de oameni care nu erau considerai nobili.
Activitatea antreprenorial comercial era considerat degradant i ducea la pierderea
prestigiului.
Prin urmare, antreprenoriatul nu constituia cea mai bun modalitate de mbogire . Impulsurile
antreprenoriale erau motivate de dorina de a fi proprietar i de a obine statutul social dorit.
n perioada Evului Mediu, deinerea proprietii i statutul social nu garantau obinerea
succesului.
Oamenii obineau bogie i putere n special prin intermediul actvitilor militare i de rzboi.
Att inovaia, ct i antreprenoriatul erau n strns legtur cu activitile de rzboi i n special cu
construcia de fortificaii, castele i alte mari lucrri arhitecturale.
Antreprenorul era mai degrab un conductor de proiect, care utiliza resursele statului i nu i
asuma riscuri.
Perioada anilor 1000-1500 se remarc prin introducerea de noi activiti antreprenoriale, n
domenii ca arhitectura, ingineria sau agricultura. Antreprenoriatul a nceput s fie din ce n ce mai
acceptat de ctre societate i s aduc beneficii economice tot mai semnificative. De exemplu,
colectarea taxelor de arend - aceast activitate consta n colectarea i pltirea ctre rege a acestor
taxe, n schimbul obinerii dreptului exclusiv de a le colecta. Riscul antreprenorial, n acest caz,
provenea din faptul c totalul taxelor colectate putea fi mai mic dect suma pe care trebuia s o
plteasc colectorul pentru dreptul de a o colecta.
Totui, adesea sumele colectate erau mai mari, iar diferena reprezenta profitul antreprenorului.
n secolele XVI i XVII antreprenoriatul devenise pentru artizani un mod de a -i ctiga existena.
Comparativ cu timpurile moderne, numrul persoanelor implicate n activiti antreprenoriale
era destul de mic. Multe persoane nu aveau oportunitatea de a-i folosi priceperea i cunotinele ntr-
un cadru inovator i antreprenorial datorit restriciilor religioase sau a breslelor de meteugari.
12 Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011
POSDRU/18/1.2/G/40990 6
Investete n oameni!
2013
Religia i-a meninut influena asupra tipurilor de afaceri i a conduitei n afaceri, fapt ce a
ncetinit evoluia capitalismului (dezvoltarea industriei bancare a fost ncetinit ca urmare a faptului c
Biserica condamna cmtria i specula cu bani)13.
Utilizarea conceptului de incertitudine la nivel macro i ntr-un sens comparatist este introdus
de G. Hofstede. Hofstede arat c societile se difereniaz prin modul n care se raporteaz la
incertitudine. Prin construcia Indicelui de Evitare a Incertitudinii (Uncertainty Avoidance Index, UAI),
Hofstede face posibil comparaia ntre ri pe baza unor caracteristici specifice pe care incertitudinea
le-ar presupune la nivel social. Rezultatele diverselor cercetri asupra diferenelor n indicele de evitare
a incertitudinii se pot sintetiza astfel:
U.A.I scazut U.AI. ridicat

Nivel sczut al anxietii populaiei Nivel ridicat al anxietii populaiei
Mai mare orientare de a tri n prezent Mai mult ngrijorare despre viitor
Stres mai sczut la serviciu Stres mai ridicat la serviciu
Mai mic rezisten emoional la schimbare Mai mare rezisten emoional la schimbare
Mai puin ezitare n a schimba efii Tendina de a sta cu acelai ef
Loialitatea ctre ef nu este vzut ca o virtute Loialitatea ctre ef este vzut ca o virtute
Preferina pentru organizaii mai mici ca loc de Preferina pentru organizaii mai mari ca loc de
munc munc
O mai mic prpastie ntre generaii O mai mare prpastie ntre generaii
O vrst medie mai joas pentru slujbe de nivel O vrst medie mai ridicat pentru slujbe de
nalt nivel nalt: gerontocraie
Managerii ar trebui selectai pe alte criterii Managerii ar trebui selectai pe baza vrstei
dect vrsta
Motivaie de realizare puternic Motivaie de realizare slab
Sperana n succes Fric de eec
Mai mult preluare de risc Mai puin preluare de risc
Ambiie mai puternic pentru avansare Ambiie mai sczut pentru avansare
Managerii de carier sunt preferai specialitilor Specialitii sunt preferai managerilor
Nu este necesar ca un manager s fie expert n Un manager trebuie s fie expert n domeniul
domeniul pe care l conduce pe care l conduce
Structurile ierarhice ale organizaiei pot fi srite Structurile ierarhice ale organizaiei nu pot fi
din raiuni pragmatice srite din raiuni pragmatice
Preferine pentru linii directoare largi Preferine pentru instruciuni i cerine clare
Regulile pot fi nclcate pentru raiuni Regulile companiei nu pot fi nclcate
pragmatice
Conflictul n organizaii este natural Conflictul n organizaii este indezirabil
Competiia ntre angajai poate fi corect i Competiia ntre angajai este dezaprobat din
just punct de vedere emoional
Mai mult simpatie pentru decizii individuale i Apel ideologic la consesns i conducere
autoritare consultativ
Delegarea (autoritii) ctre subordonai poate Oricum, iniiativa subordonailor trebuie inut
fi complet sub control
nalt toleran pentru ambiguitate n Joas toleran pentru ambiguitate n
perceperea celorlali perceperea celorlali
Mai dornici s ajung la compromisuri cu Mai puin dornici s ajung la compromisuri cu
oponenii oponenii
13 Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011
POSDRU/18/1.2/G/40990 7
Investete n oameni!
2013
Mai muli oameni pregtii s triasc n afara Ctiva oameni pregtii s triasc n afara rii
rii
nalt toleran la ambiguitate cu referire la Joas toleran la ambiguitate cu referire la
propriile slujbe (scoruri de satisfacie mai joase)
propriile slujbe (scoruri de satisfacie mai
nalte)
Optimismul cetenilor privind abilitatea de a Pesimismul cetenilor privind abilitatea de a
controla deciziile politicienilor controla deciziile politicienilor
Optimismul angajailor legat de motive dincolo Pesimismul angajailor legat de motive dincolo
de activitile companiei de activitile companiei
Optimism referitor la initiativa, ambiia i Pesimism referitor la initiativa, ambiia i
abilitile de conducere ale celorlali abilitile de conducere ale celorlali
Sursa: Hofstede (Managementul structurilor multiculturale)
n concepia lui Hofstede, cauzele modului divers de raportare la incertitudine au explicaii

specifice istoriei sociale diferite a rilor analizate. Sunt considerate urmtoarele cauze ale radelor
diferite de toleran la incertitudine care caracterizeaz societile:
U.A.I sczut U.A.I. ridicat

Modernizare avansat nceputul modernizrii: o rat nalt a
schimbrii n societate
Democraii vechi Democraii tinere
Populaii dense n ri srace; populaii rzlee n Populaii rzlee n ri srace; populaii dense
ri bogate n ri bogate
Religii tolerante, accentund relativitatea Religii intolerante, accentund certitudinile
absolute, lumea de apoi i pcatul
Evenimente istorice: mai puin legislaie, mai Evenimente istorice: motenirea unui sistem de
mult reglementare a disputelor prin negociere legislaie dezvoltat
i/sau conflict
Conductori cu vrst medie mai sczut Conductori cu vrst medie mai ridicat
Organizaii mai mici Organizaii mai mari
Prin urmare, incertitudinile de tipul recesiunii economice sunt suportate ntr-o msur mai mare
de ctre marginali, care preiau mare parte din incertitudinile pieei. n strategiile dezvoltate pentru a
face fa incertitudinii firmele private par mai degrab s prefere managementul competitiv al
incertitudinii dect managementul cooperativ. Cu alte cuvinte, concedierile colective, ca urmare a
dispariiei cererii pentru un produs sau pentru o industrie, afecteaz ntr-o msur mai mare persoanele
aflate n poziiile de jos ale ierarhiei organizaiilor dect persoanele aflate n conducerea acestora.
Ideea potrivit creia riscul i incertitudinea pot fi relevante pentru analiza economic a fost
sugerat n anul 1921 de Frank H. Knight n lucrarea Risc, Incertitudine i Profit14. Dup Knight i ali
economiti . ntre care Hicks, Keynes, Kalecky, Stigler sau Lange . au nceput s in cont de aceste
concepte. Practic, ei au apelat la risc i incertitudine pentru a explica profitul, deciziile de investiii,
14 Frank Knight: Risk, Uncertainty and Profit, Houghton Mifflin, 1921
POSDRU/18/1.2/G/40990 8
Investete n oameni!
2013
cererea pentru active lichide, finanarea, mrimea i structura firmelor, flexibilitatea produciei sau
deciziile cu privire la stocuri, etc.
O ncorporare formal a riscului i incertitudinii n teoria economic a fost realizat pentru prima
dat n anul 1944 odat cu apariia lucrrii Teoria Jocurilor i Comportamentul Economic scris de John
von Neumann i Oskar Morgenstern15. Von Neuman i Morgenstern au dezvoltat o abordare obiectiv
pentru adoptarea deciziilor n condiii de risc, formulnd ipotezele utilitii anticipate folosind
probabiliti statistice.
n 1954, Leonard J. Savage propune o abordare subiectiv a ipotezelor utilitii anticipate.
Savage a derivat ipotezele utilitii aniticipate fr s impun probabiliti obiective, ci folosind
probabiliti subiective. F.J. Anscombe i Robert J. Aumann abordeaz i ei aceeai cale. n cele din
urm, abordarea Savage . Anscombe . Aumann cu privire la utilitatea anticipat este considerat mult
mai cuprinztoare dect conceptul mai vechi introdus de Neumann . Morgenstern.
O perspectiv intermediar este abordarea dependenei de stare, dezvoltat de K.J.Arrow i G.
Debreu16. Dei aceast abordare nu contrazice ipotezele utilitii anticipate, ea nu implic atribuirea de
probabiliti matematice obiective sau subiective. Structura abordrii dependenei de stare este foarte
mult folosit pentru explicarea teoriei echilibrului general warlasian. Ea a devenit popular n special
dup aplicaiile realizate de Hirshleifer, Diamond i Rander i a devenit metoda predominant de
ncorporare a incertitudinii n contextul echilibrului general 17. Formularea ipotezelor utilitii anticipate
a permis studierea atitudinii indivizilor fa de risc.
Dup cel de-al doilea rzboi mondial, Milton Friedman, Leonard J. Savage i Harry Markowitz, au
analizat conceptul de adversitate fa de risc i proprietile relative ale utilitii anticipate 18. Msurarea
adversitii fa de risc a fost dezvoltat de John W. Pratt i Kenneth J. Arrow. Ulterior, Manachem Yaari,
Richard Kihlstrom i L. Mirman au extins definiia adversitii fa de risc n contexte cu mai multe
variabile19.
Includerea riscului i incertitudinii n teoria economic a ridicat dou probleme. n primul rnd,
definirea i delimitarea conceptelor de risc i incertitudine. n al doilea rnd, modul n care aceste
concepte influeneaz deciziile economice. Cum evalueaz agenii economici investiiile? Ce anume
crete sau reduce incertitudinea, determinnd astfel modificri ale comportamentului indivizilor? Dei
atenia economitilor s-a concentrat pe gsirea unor rspunsuri la acest tip de ntrebri, apelarea riscului
i incertitudinii a fost n cea mai mare parte de natur euristic i nesistematic.
Distincia dintre risc i incertitudine a fost introdus pentru prima dat n 1921 de Frank H. Knight
n capitolul 7 al lucrrii Risc, Incertitudine i Profit. nainte de apariia acestei lucrri, puini
15 John von Neuman and Oscar Morgenstern: Theory of Games and Economic Behavior, Princeton: Princeton University Press, 1944
16 L.J. Savage: The Foundations of Statistics, New York: Wiley, 1954
17 J. Hirschleifer: Investment Decision under Uncertainty: Choice-theoretic approaches, Quarterly Journal of Economics, Vol.79/1965, pp. 509-536 i Investment
Decision under Uncertainty: Applications of state-preference approach, Quarterly Journal of Economics, Vol.80/1966
18 M. Friedman and L.J. Savage: The Utility Analysis of Choice involving Risk, Journal of Political Economy, Vol.56/1948 i H. Markowitz: Poortofolio Selection,
Journal of Finance, Vol.7/1952
19 M. Yaari: Some Measures of Risk Aversion and Their Uses, Journal of Economic Theory, Vol.1(2)/1969
POSDRU/18/1.2/G/40990 9
Investete n oameni!
2013
economiti au inclus n teoriile pe care le-au elaborat aspecte legate de risc i incertitudine. Knight a
analizat riscul i incertitudinea din perspectiva profitului i a spiritului de ntreprindere n condiiile unui
sistem concurenial.
n interpretarea lui Knight, riscul se limiteaz la situaiile n care decidentul poate ataa
probabiliti matematice evenimentelor ntmpltoare care pot aprea. Incertitudinea se refer la
situaii n care evenimentele nu pot fi exprimate n termenii unor probabiliti matematice precise 20. n
acest sens, J.M. Keynes scrie: Prin cunoatere incert, dai-mi voie s explic, nu intenionez, n special,
s disting ntre ceea ce este cunoscut ca sigur i ceea ce este doar probabil. n acest sens, jocul de rulet
nu este subiect de incertitudine... Sensul n care eu utilizez termenul este acela n care perspectiva unui
rzboi n Europa este incert, la fel cum incerte sunt preul cuprului i rata dobnzii peste 20 de ani...
n legtur cu aceste chestiuni nu exist nici o baz tiinific pentru formarea vreunei probabiliti
matematice. Pur i simplu nu tim 21.
n 1965, G. Stigler a fcut observaia potrivit creia, atunci cnd un individ construiete o
interpretare a unui text ce conine un material contradictoriu i ambiguu, acesta poate s schimbe sensul
acesteia n favoarea unei interpretri sau a alteia 22. Aplicnd aceast interpretare lucrrii lui Knight, se
poate spune c scopul acestuia n lucrarea sa Risc, incertitudine i profit a fost s explice profitul ca
o recompens pentru asumarea incertitudinii 23. Knight apreciaz c: Este aceast incertitudine real
care... d forma caracteristic a aciunii organizaiei economice ca ntreg i este responsabil pentru
venitul caracteristic al antreprenorului. Prin urmare, se poate determina modul n care Knight a utilizat
distincia dintre risc i incertitudine din modul n care el definete profitul. n concepia lui Knight,
profitul reprezint diferena dintre venit i costurile contractuale.
Costurile contractuale sunt definite ca fiind costuri pe care antreprenorul alege s nu le suporte
el nsui. n acest sens, Knight scrie: Trebuie s se fac o distincie ntre venitul antreprenorului i
veniturile contractuale obinute pentru servicii.......subliniind faptul c ultimele sunt atribuite n timp
ce venitul antreprenorului este rezidual.. 24 Urmnd concepia economitilor clasici, Knight exclude din
profit dobnda i salariile managerilor, argumentnd c acestea, fiind contractuale sau atribuibile, sunt,
din punct de vedere calitativ, diferite de profit, chiar dac n realitate ele pot fi pltite aceleiai
persoane. Una dintre contribuiile lui Knight este observarea faptului c recompensa pentru asumarea
hazardului asigurabil ar trebui exclus din profit din acelai motiv: prima de asigurare este privit ca
20 Probabilitile pot fi obiective sau subiective. Din perspectiva obiectiv probabilitatea reprezint frecvena relativ cu care se produce un eveniment,
frecven care poate fi determinat pe baza experienei anterioare sau prin realizarea unui numr suficient de mare de experimente. Probabilitatea obiectiv
nu permite variaii ale dimensiunii ei de la o persoan la alta. Probabilitatea subiectiv sau bayesian reprezint frecvena relativ cu care crede un individ c
apare un anumit eveniment. Perspectiva subiectiv asupra probabilitii permite indivizilor s acorde evenimentelor probabiliti diferite. Aceast perspectiv
este justificat pentru cazurile n care nu pot fi organizate experimente repetate sau cnd evenimentul nu se repet n realitate. Experiena demonstreaz c
indivizii sunt confruntai n multe cazuri cu asemenea situaii.
21 J.M Keynes: The General Theory of Employment, Quarterly Jurnal of Economics, Vol. 51, 1937,
22 George J. Stigler: Textual Exegesis as a Scientific Problem, Econometrica, Vol.32/November 1965,
23 Frank Knight: Risk, Uncertainty and Profit, Houghton Mifflin, 1921
24 idem 23
POSDRU/18/1.2/G/40990 10
Investete n oameni!
2013
fiind un cost al contractrii, astfel nct ea ar trebui inclus mai degrab n costuri dect s fie
considerat o component a profitului n situaia n care antreprenorii aleg s se asigure.
Dac profitul este considerat ca fiind o recompens pentru asumarea hazardurilor neasigurabile
i dac incertitudinea determin o cretere a profitului, se poate spune c incertitudinea ar trebui
identificat cu hazardul neasigurabil. Pe de alt parte, riscul poate fi privit n legtur cu hazardurile
asigurabile.
Definiiile date de Knight riscului i incertitudinii au la baz trei clasificri ale rezultatelor
incerte:
(1) probabiliti determinate apriori - care sunt determinate n mod deductiv, ca n situaia
aruncrii zarului;
(2) probabiliti statistice - care sunt determinate de evaluri empirice al frecvenelor relative,
cum ar fi de exemplu asigurrile de via;
(3) estimri - n care nu exist nici o baz valid pentru clasificarea situaiilor posibile.
Knight asociaz riscul cu primele dou clasificri, iar incertitudinea cu cea de-a treia clasificare.
La o prim vedere, s-ar putea spune c prin incertitudine, Knight definete situaiile n care nu este
aplicabil un calcul probabilistic.
Knight nu face ns distincia dintre probabilitile subiective i probabilitile obiective i nici
nu arat faptul c probabilitile subiective se pot aplica chiar i n situaii de incertitudine: Este
adevrat c i n situaii de incertitudine se face un calcul probabilistic. Nu este neaprat ca un om de
afaceri s estimeze cel mai bine rezultatele aciunilor lui, dar probabil s aprecieze probabilitatea ca
estimarea lui s fie corect25. Chiar i atunci cnd insist asupra utilitii probabilitilor obiective n
situaii de incertitudine, Knight arat n mod clar c indivizii sunt capabili s formuleze probabiliti
subiective. Astfel, distincia dintre risc i incertitudine este legat de distincia dintre probabilitile
subiective i obiective. Knight scrie: (...) de asemenea, se pot folosi termenii de probabiliti obiective
i probabiliti subiective pentru a caracteriza riscul i, respectiv, incertitudinea26. De aici reiese faptul
c dac toate ntmplrile (hazardurile) pot fi clasificate ca risc sau incertitudine, atunci acestea pot fi
caracterizate utiliznd fie probabiliti obiective, fie probabiliti subiective.
Riscuri asumate de antreprenori

ntre riscurile pe care i le asum un antreprenor se pot sublinia urmtoarele:
- renunarea la ideea unui loc de munc stabil ca angajat, pentru un loc de munc nesigur (cel
puin n faza de nceput a afacerii);
- se poate ca n afacere s investeti bani din propriul tu buzunar, pe care, n caz de eec, s
nu i mai poi recupera;
25 idem 22
26 idem 24
POSDRU/18/1.2/G/40990 11
Investete n oameni!
2013
- este posibil s te nglodezi n datorii pe care s-i fie greu s le restitui;

- s-ar putea ca pe sectorul de pia pe care i l-ai ales concurena s fie prea puternic;
- s ai probleme cu gsirea i angajarea unor oameni cu adevrat competeni.
Dezvoltarea sau inhibarea antreprenoriatului se poate datora i unor factori macroeconomici,

obiectivi, asupra crora ntreprinztorul nu poate aciona:
- evoluia general e economiei,
- inflaia,
- rata dobnzii,
- accesul la capital,
- reglementarile guvernamentale, etc.
Motivaia antreprenorilor
Iat cum sunt motivai antreprenorii:

- Construcia pe care o realizezi este resursa cea mai de pre a unui antreprenor;
- Valoarea adugat pe care o aduce n mediul de afaceri, n cel social, dar i n cel al
familiei;
- Dorina de a fi independent i de a nu depinde de alii;
- Stpnul propriului destin i al angajailor (din perspectiva asumrii riscurilor);
- Recunoaterea social (ca factor de responsabilitate si implicare social);
- Urmarea propriului vis i mulumirea de a face ceea ce i place 27.
Enumerm o serie de satisfacii i insatisfactii in activitile antreprenoriale, surprinse de
profesorul Roxana Carmen Cordo n cartea antreprenoriat:
Satisfacii:
Independena (autonomia) este ctigat, n urma iniierii unei afaceri, deoarece
antreprenorul este cel care ia decizii i face ca lucrurile s aib o anumit direcie stabilit de el nsui.
Pentru antreprenor, afacerea presupune i un grad ridicat de responsabilitate. i n aceast situaie,
ntreprinztorul dorete s i-o asume. Libertatea de decizie i aciune care este conferit de deinerea
unei afaceri apare pentru el ca o necesitate asumat.
Autorealizarea ntreprinztorul, deinnd o afacere proprie, nu mai ntmpin piedici n
autorealizare, singurele fiind cele determinate de propria sa capacitate i creativitate.
Posibilitatea unui ctig nelimitat cei mai muli ntreprinztori obin mult mai mult ctig
dect dac ar lucra pentru alii. Antreprenorul, n cazul n care are succes, poate obine un profit care
27 Roxana Carmen Cordo, Bacali, L. si altii , Antreprenoriat, Ed. Todesco, Cluj-Napoca, 2008
POSDRU/18/1.2/G/40990 12
Investete n oameni!
2013
s i acopere dobnda la capitalul mprumutat i care ar putea recompensa riscul asumat, efortul depus,
talentul i propria capacitate antreprenorial i managerial.
Sigurana muncii este un alt aspect pentru ntreprinztorul care are sigurana unui loc de
munc i avantajul c poate lucra atta timp ct este capabil de munc fr s fie obligat s ias la
pensie.
Angajarea membrilor familiei n cazul n care afacerea nregistreaz rezultate bune,
ntreprinztorul i va putea angaja toi membrii familiei. Acesta este un alt aspect avantajos, deoarece
afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de ctre copii. Pe de alt parte, n afacerea derulat de
membrii familiei poate exista o moral i o ncredere mai bun.
Folosirea independent a capitalului acumulat antreprenorul poate s-i plaseze capitalul n
propria afacere, n loc s investeasc n afacerile deinute de alii i care pot fi riscante, sau n loc s-i
in banii n depozite bancare.
Pentru unele persoane gsirea unui loc de munc
adecvat cunotinelor proprii poate fi o problem (datorit excesului de for de munc n domeniul
respectiv). n felul acesta, un ntreprinztor poate iniia o afacere, unde cunotinele i abilitile sale
s constituie un avantaj.
este o alt problema, des ntlnit. Sunt persoane care simt nevoia unei
schimbri, care doresc s prseasc o activitate monoton, de rutin. Iniierea unei afaceri reprezint
o ocazie pentru a mplini aceast satisfacie personal.
pentru orice ntreprinztor, o afacere confer putere i influen, deoarece
el este cel care ia deciziile, influeneaz cursul aciunilor, decide soarta ntreprinderii, iar toate aceste
aspecte i creeaz o satisfacie psihologic deosebit.
Insatisfactii:
Riscul pierderii capitalului investit muli ntreprinztori contribuie cu bunuri sau cu sume
importante de bani. Acestea pot fi pierdute n cazul unei afaceri nereuite.
Povara responsabilitii totale n caz de eec sau succes n afaceri, ntreprinztorul este
singurul rspunztor. Odat cu mrimea firmei, cresc i responsabilitile. Dac pentru unele persoane
munca de conducere este ceva atractiv, pentru altele ea poate constitui o adevrat povar.
Deciziile luate i afecteaz nu numai pe ntreprinztori i firm, ci i pe clieni, salariai. De
aceea, multe persoane prefer s lucreze pentru alii limitndu-i responsabilitatea la sarcinile de munc
n cadrul programului lor de lucru.
Periclitarea carierei - n caz de eec, una din marile probleme ntlnite la unele persoane care
doresc s devin antreprenori este c ele nu vor mai fi capabile s se ntoarc la vechiul lor loc de munc
n caz de eec. Aceast preocupare o au persoanele care au un loc de munc bine pltit.
POSDRU/18/1.2/G/40990 13
Investete n oameni!
2013
Apelarea la experi - deoarece un ntreprinztor nu poate fi cunosctor n toate domeniile de

activitate, el se vede nevoit s apeleze la experi i s asculte recomandrile lor. Acest lucru reprezint
o lezare a spiritului lor de interdependen.
Frustrarea n caz de succes n cazul dezvoltrii firmei va trebui suplimentat numrul de
salariai i atribuite acestora unele prerogative, ceea ce pentru unii ntreprinztori poate prea frustrant.
Cea mai neplcut decizie n caz de cretere a afacerii este, pentru unii ntreprinztori, aceea de a ceda
o parte din control.
Abaterile de la etic uneori, n caz de succes, se impune o abatere de la valorile de etic
profesional. n cazul n care practicile vin n conflict cu etica ntreprinztorului, se pot crea stri de
nemulumire.
Program de lucru foarte ncrcat - antreprenorul nu are un program de lucru fix. El este primul
care vine i ultimul care pleac. n fazele de nceput ale afacerii el trebuie s fac totul: 14 -16 ore pe
zi, 7 zile pe sptmn, fr concediu.
Posibil deteriorare a relaiilor familiale datorit programului de lucru prelungit i consumului
de energie i timp, antreprenorul are puin timp pentru familie i cei dragi.
Afectarea strii de sntate munca ndelungat, stresul prelungit, consumul nervos i de
energie, aduc organismul ntr-o stare de epuizare fcnd loc frecvent apariiei unor boli.
Planul de afaceri
Planul de afaceri ar trebui, nainte de toate, s porneasc de la procesul de autocunoatere.

Motivaia ntreprinztorilor i riscurile pe care acetia i le asum au fost deja prezentate anterior.
Aadar, nainte de existena unei idei de afacere, ar trebui realizat un proces obiectiv de introspecie,
care, pe lng o analiz atent a propriei persoane, s in cont, n egal msur, de posibilele satisfacii,
avantaje, responsabiliti i riscuri pe care statutul de antreprenor le implic. Ideea conform creia nu
oricine poate deveni un bun antreprenor nu ar trebui introdus ntr-o sfer pesimist, ci ar trebui privit,
mai degrab, ca fiind una realist.
Realist trebuie s fie i ideea afacerii, care reprezint cea de-a doua etap n demersul planului
de afaceri. E adevrat, conteaz foarte mult ceea ce v dorii, n calitate de viitori antreprenori, pentru
c, pn la urm, e vorba de urmarea unui vis, dar dorina voastr trebuie s corespund i cu dorina i
nevoia viitorilor consumatori (au apus demult vremurile n care consumatorul cumpr ceea ce se
produce; acum se produce ceea ce se cere), trebuie s se plieze pe dimensiunile i posibilitile reale
oferite de ctre pia. Nimeni nu va condamna visul de a comercializa conserve cu carne de porc n
Siria... cu excepia buzunarului vostru! Acestea fiind spuse, ideea afacerii trebuie s porneasc de la un
vis, ns e imperios necesar ca la baza ei s stea, totodat, un proces riguros de colectare i analizare a
informaiilor necesare. Aceste informaii vizeaz:
- Piaa studiul acesteia implic att clienii, concurenii, furnizorii, intermediarii, ct i
oportunitile oferite de piaa respectiv, gradul su de saturaie, contextul economic etc.
POSDRU/18/1.2/G/40990 14
Investete n oameni!
2013
- Natura juridic legislaia, fiscalitatea i reglementrile reprezint aspecte importante, care

trebuie luate n considerare pentru ca ntregul proces s fie desfurat fr probleme.
- Resursele (financiare, materiale, umane)
o Care e suma de bani necesar pentru a demara afacerea?
o Care e necesarul de personal pentru nceput?
o Care sunt resursele materiale necesare?
o De ce fel de spaiu este nevoie?
o Este mai rentabil nchirierea/ achiziionarea spaiului?
o Care sunt utilajele/ mainile de care e nevoie?
Odat ce informaiile au fost culese i analizate, se pot contura mai multe variante de afaceri. Alegerea
variantei optime va conduce, ulterior, la structurarea planului de afaceri i la pregtirea acestuia.
S spunem c avei deja ideea de afaceri n care credei. Acum trebuie s identificai resursele
necesare, pentru c n funcie de acestea va trebui s identificai necesitatea viitorilor acionari
(persoane fizice sau juridice), forma juridic a societii, obiectul de activitate, sediul social, capitalul
social, durata de funcionare, modul de dizolvare, lichidarea societii i, poate cel mai important lucru
pentru viitorul firmei, realizarea unui plan al afacerii.
n Ghidul tnrului ntreprinztor elaborat de Ministerul pentru ntreprinderile Mici i Mijlocii i
Cooperaie sunt surprinse cteva repere despre planul de afaceri:
Pentru a putea aborda problematica (aparent teoretic i formal) a planului de afaceri,
prezentul capitol este structurat n cadrul a 3 ntrebri simple, la care rspunsurile ncearc s conving
ntreprinztorul - ntemeietor al unei firme - cu privire la utilitatea acestui plan de afaceri, ca instrument
viu de conducere a propriei sale afaceri. ntrebrile sunt:
CE este un plan de afaceri ?
DE CE este nevoie de un plan de afaceri ?
CARE este coninutul unui plan de afaceri ?
1. Prima ntrebare:
Ce este un plan de afaceri?
Pentru a nelege ce este un plan de afaceri trebuie definit nti conceptul de afacere. O
definiie neconvenional a acestui concept, poate fi: intenia unei persoane (fizice sau juridice) de a
face/a ntreprinde anumite activiti n scopul obinerii unui profit. Planul de afaceri reprezint, aadar,
instrumentul necesar n vederea iniierii i dezvoltrii ulterioare a unei afaceri. Acesta va trasa
direciile pe care viitoare firm le va urma. Planul trebuie s pun n valoare ideea afacerii, s prezinte
obiectivele care urmeaz a fi realizate, resursele i activitile necesare pentru atingerea acestora.
Planul de afaceri trebuie s reprezinte, totodat, dovada c afacerea este una profitabil, astfel nct
s atrag potenialii acionari/ investitori.
POSDRU/18/1.2/G/40990 15
Investete n oameni!
2013
Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente:

- un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i dorete s obin
un anumit profit
- mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (ideea de afacere)
- un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afaceri).
2. A doua ntrebare:
DE CE este nevoie de un plan de afaceri?
nainte ca zidurile halei de fabricaie sau oricare alte spaii ale firmei tale s fie construite,
conceptul firmei se nate n mintea oricrui ntreprinztor parcurgnd cteva etape.
O afacere trebuie aadar bine pregtit, din timp, exact aa ca atunci cnd i construieti o
cas; trebuie ca nainte de a te apuca de construcia efectiv, s pui pe hrtie, sub forma unui proiect,
concepia i calculele tale.
Acest proiect este planul de afaceri: proiectul afacerii tale. i, evident, o afacere bun necesit
un plan de afaceri bine conceput.
la nceput a fost ideea ta de afacere
apoi din idee s-a nscut viziunea ta
la care pentru a ajunge ai nevoie de o strategie
i n final pentru a aplica strategia ta ai nevoie de planul afacerii tale.
Iat de ce acest plan reprezint, pe de o parte, instrumentul intern prin care tu poi conduce i
controla, pentru tine, ntregul proces de demarare a firmei tale.
n egal msur, planul de afaceri reprezint i un instrument extern, fiind i un instrument
excelent de comunicare cu mediul economic. Acesta transmite tuturor celor din jurul tu, clieni,
furnizori, parteneri strategici, finanatori, acionari, c tu tii cu certitudine ce ai de fcut, iar ntr-o
economie de pia funcional, partenerii ti de afaceri serioi apreciaz acest lucru i te vor percepe
ca pe un actor pertinent al mediului economic.
Planul de afaceri este instrumentul necesar att pentru:
- Previzionarea afacerii
- Finanarea ntregii afaceri
- Organizarea, coordonarea i controlul proceselor implicate n demersul antreprenorial de
valorificare a unei oportuniti economice
Scopurile elaborrii unui plan de afaceri sunt 28:
- Determinarea profitabilitii respectivei idei de afacere
28 Dorel Ursu - Crearea i dezvoltarea afacerilor planul de afaceri, Modul 4, Programul Investete n oameni, 2007-2013
POSDRU/18/1.2/G/40990 16
Investete n oameni!
2013
- Stabilirea principalelor elemente de natur economic, financiar, producie, management,

precum i a elementelor de marketing
- Obinerea surselor de finanare (de la banc, atragerea unor fonduri de investiii etc)
-
Lipsa unui plan de afaceri poate conduce la eecul afacerii. Inexistena unor obiective precise,
a unor previziuni i estimri bugetare este sinonim cu lipsa unor direcii pentru viitor. Afacerea
reprezint un proces serios, n cadrul cruia deciziile i viitoarele obiective nu se stabilesc din mers.
Un plan bine gndit i implementat va oferi direciile precise care trebuie urmate, acesta va trasa calea
pe care firma voastr trebuie s peasc. Lipsa unui plan de afaceri poate fi privit, analog, cu situaia
n care un turist strin este privat de o hart a oraului pe care l viziteaz. Cele mai mari anse sunt ca
acesta s se rtceasc. Exist, totui, posibilitatea ca n final, el s se descurce, ns aceasta ar nsemna
ca soarta sa s fie lsat pe seama norocului, pe seama bunvoinei localnicilor n a-l ajuta etc. Ori, n
cazul unei firme, acest lucru nu este permis. Consecinele unei posibile pierderi nu sunt suportate
doar de ctre turistul antreprenor, ci acestea se rsfrng asupa tuturor salariailor, colaboratorilor
etc.
3. A treia ntrebare
CARE este coninutul unui plan de afaceri ?
Nu exist dou afaceri la fel. Nu exist dou organizaii la fel. i de asemenea nu exist formule
magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.
Planul de afaceri trebuie s fie un instrument de lucru simplu, sugestiv i pragmatic.
Anumite aspecte tipice este bine s fie atinse n elaborarea planului de afaceri. Prin abordarea
acestora, ntreprinztorul demonstreaz c are o percepie global asupra afacerii, c nelege toate
aspectele ei, att cele tehnice ct i cele financiare sau de resurse umane. Demonstreaz mediului
exterior (dar i celui interior) c stpnete situaia.
Principalele aspecte (v. modelul prezentat n cadrul acestui capitol) care pot fi avute n vedere
n cadrul unui plan de afaceri sunt:
a. Viziune, strategie
b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curent
c. Analiza pieei
d. Analiza costurilor de operare
e. Investiii necesare
f. Proiecii financiare
g. Anexe
a. Viziune, strategie
Cuvinte pretenioase, dar n esen att de simple.
Totul pleac de la viziune.
POSDRU/18/1.2/G/40990 17
Investete n oameni!
2013
Fiecare ntreprinztor are o viziune.

Vreau s produc subansamble auto pe care s le vnd Uzinei Dacia
Vreau s fabric confecii pentru copii
Vreau s produc i s comercializez sucuri din fructe de pdure
Vreau s nfiinez o reea de Internet - cafe
Vreau, vreau, vreau . . .
Vreau - iat o viziune. Aceast viziune e de fapt obiectivul final ctre care vrei s te ndrepi
prin afacerea ta. Calea pe care ai hotrt s porneti pentru a atinge i mplini viziunea este strategia
firmei tale.
Pentru a clarifica noiunea de strategie trebuie s rspunzi la urmtoarele ntrebri:
Care este esena afacerii tale ? Ce anume va genera bani i profit ?
Cum vrei s arate produsele/serviciile tale ?
Ai deja un model sau un prototip ?
Cine vor fi clienii ti ?
Exist o ofert comparabil pe pia ?
Unde vrei s ajungi ntr-un interval de 5 ani. Fixeaz-i obiective cuantificabile!
Care este punctul tu tare care te determin s crezi c vei avea succes ?
Exist un consens ntre asociai/acionari referitor la problemele mai sus menionate?
b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curent

Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a nelege afacerea n sine, afacerea din
prezent. Iar afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc n jurul voinei unui om/unor oameni, apoi se
dezvolt i funcioneaz, conduse de acei oameni. Parafraznd zicala popular omul sfinete locul
putem fr ndoial afirma c managerul sfinete afacerea.
n ceea ce privete managementul i resursele umane, e nevoie de un program al managementului
activitilor, care cuprinde:
- Prezentarea organigramei
- Prezentarea echipei manageriale, punctnd abilitile acesteia, cu sopul de a accentua
aportul pe care echipa l va aduce viitoarei dezvoltri a afacerii
- Descrierea concepiei manageriale i a practicilor utilizate n raport cu clienii, personalul
firmei, intermediarii, societatea etc.
Cu privire la activitatea curent, este recomandat ca antreprenorul s ofere, n cadrul planului
de afaceri, informaii legate de organizarea procesului de producie, programarea produciei, gestiunea
stocurilor etc. Astfel, el poate recurge la un program al activitilor antreprenoriale 29:
- Modalitile de programare a aprovizionrii cu materii prime, materiale, consumabile etc, n
funcie de organizarea procesului de producie
29 Dorel Ursu - Crearea i dezvoltarea afacerilor planul de afaceri, Modul 4, Programul Investete n oameni, 2007-2013
POSDRU/18/1.2/G/40990 18
Investete n oameni!
2013
- Programarea produciei n timp

- Gestiunea stocurilor
- Relaiile contractuale cu furnizorii actuali i alternativele de aprovizionare
- Obiectivele privind creterea capacitii de producie
Punctul nu trebuie pus dup descrierea activitii curente. Antreprenorul trebuie s i

dovedeasc abilitile de vizionar, acesta trebuie s identifice mereu noi oportuniti de mbuntire a
actualelor produse/servicii, a actualelor modaliti de producie, promovare, distribuie etc. n acest
sens, este foarte important ca antreprenorul s se axeze pe viitoarele intenii legate de dezvoltarea
afacerii. Aceste intenii trebuie s vizeze:
- Dezvoltarea actualelor produse/ servicii
- Desfurarea de noi cercetri
- Identificarea unor noi piee/ segmente de pia
- Dezvoltarea mijloacelor de promovare
- Permanenta mbuntire a relaiilor cu clienii
- Implementarea unor noi metode de fidelizare a clienilor
- Dezvoltarea mijloacelor privind motivaia personalului
- Construirea unor relaii puternice cu intermediarii
- Intenia de a contribui la dezvoltarea societii, la protecia mediului nconjurtor
- Dezvoltarea unor programe sociale etc.
Managerul sau viitorul manager, ar trebui s-i pun ntrebri de genul:

Ce experien practic aduci n afacere ?
De ce cunotine teoretice dispui ?
Ce referine poi prezenta ?
Este familia ta dispus s te sprijine ?
Dispui de mijloace financiare pentru a ntreine familia n perioada dificil de nceput a
afacerii ?
Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ?
Dispui de aport n natur pentru a sprijini afacerea ?
Cunotinele/experiena ta sau a partenerului tu acoper domeniile cheie ale
afacerii ?
Unde vei localiza sediul organizaiei ?
De ci angajai ai nevoie ?
Ce calificri trebuie s aib angajaii ?
Ce nivel de salarizare trebuie prevzut ?
Poi gsi pe piaa muncii specializrile necesare ?
POSDRU/18/1.2/G/40990 19
Investete n oameni!
2013
Ai schiat o structur organizatoric ?

O ntrebare special cu o semnificaie deosebit se refer la:
Unde va fi localizat afacerea ta ?
Amplasarea geografic a firmei este deosebit de important, atta timp ct spaiul real de care
ai nevoie nu e utilizat doar pentru desfurarea afacerii n mediul virtual. Afacerile online sunt singurele
pentru care spaiul real este relativ lipsit de importan. Cnd vine vorba ns de afaceri care se
desfoar n mod tradiional, afaceri care implic interaciunea propriu-zis cu clientul, alegerea unei
locaii favorabile reprezint una din cheile succesului. De preferat sunt, bineneles, zonele (fie c
vorbim la nivel de ora/ cartier/ strad etc) cu trafic intens. Comoditatea cu care clienii din ziua de
astzi s-au obinuit este un criteriu care i mpiedic s parcurg o distan prea mare pentru a putea
obine produsul/serviciul dorit. Poziionarea geografic trebuie s fie ct mai aproape de segmentul tu
int de clieni.
Pentru a putea avea n vedere toate criteriile ce privesc alegerea amplasamentului (locaia)
afacerii tale, v. chestionarul din capitolul 2.
c. Analiza pieei
De ce exist o afacere ? Ca s vnd anume produse/servicii ctre pia. O analiz a pieei, a
modului n care a evoluat n trecut i a modului n care se anticipeaz pe viitor evoluia acesteia, sunt
pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea le va genera. Trebuie
luai n considerare i factorii economici, politici, culturali, sociali, demografici, naturali i tehnologici
care influeneaz tendinele pieei. n ceea ce privete factorii economici, este necesar s cunoatem:
- Salariul minim/ mediu realizat la nivelul economiei naionale sau la nivelul unor segmente
de populaie
- Preurile produselor/serviciilor
- Veniturile populaiei
- Indicii preurilor
- Rata inflaiei etc
Factorii demografici dein i ei o importan deosebit:

- Distribuia consumatorilor dup sex
- Distribuia dup grupe de vrst
- Statut matrimonial
- Ocupaia
- Mediul de domiciliu (rural/urban) etc
Este important s rspundem la ntrebri referitoare la:
POSDRU/18/1.2/G/40990 20
Investete n oameni!
2013
Clienii notri acetia reprezint factorul esenial atunci cnd vine vorba de succesul i durata
afacerii. Satisfacia clienilor, depirea i anticiparea nevoilor i ateptrilor acestora trebuie s
reprezinte obiectivul principal al oricrei afaceri, concomitent cu maximizarea profitului. Acest efort
trebuie, de asemenea, s fie unul integrat, el neaparinnd doar departamentului de marketing al unei
firme.
n ziua de astzi, avnd n vedere numeroasele posibiliti care stau la dispoziia clienilor n
materie de produse i servicii, nu atragerea acestora reprezint aspectul cel mai dificil. Strategiile bine
implementate n ceea ce privete modalitile de promovare vor strni interesul i curiozitatea clientului,
ntr-un final. Partea dificil intervine atunci cnd este vorba de pstrarea clienilor, transformarea
acestora din simpli clieni n clieni fideli i ulterior n parteneri/ colaboratori. Relaiile cu clienii trebuie
s primeasca atenia cuvenit. Mijloacele de fidelizare trebuie s fie suficient de motivante pentru
clienii cu vechime, astfel nct acetia s continue s rmn fideli produselor/ serviciilor firmei tale.
nainte de toate, ns, ntrebrile pe care trebuie s i le pui cu privire la clieni sunt:
Cine sunt clienii ti ?
Firme sau persoane fizice ?
Au clienii nevoie de produsul/ serviciul pe care urmeaz s l distribui?
Sunt acetia dispui s ncerce produsul/serviciul tul n detrimentul celui cu care sunt deja
obinuii?
Care e preul pe care clienii sunt dispui s l plteasc pentru a beneficia de produsul/serviciul
tu?
Cum se poate segmenta piaa ta ?
Cum este piaa potenial mprit din punct de vedere geografic ?
tii ct de mare este volumul pieei poteniale ?
Ai un plan de aciune pentru atragerea clienilor ?
Cum inteionezi s i pstrezi clienii?
Concurena
Ce tii despre concuren ?
Ci angajai au ? Ce for de vnzare ?
Ce cote de pia au ?
Ce avantaje competitive au comparativ cu tine ?
Ce strategii de pre are concurena ?
Dar strategii de comunicare/reclam ?
Cum reuesc concurenii s-i atrag i s-i pstreze clienii?
Piaa
Cum apreciezi c vor evolua vnzrile ?
POSDRU/18/1.2/G/40990 21
Investete n oameni!
2013
Care este prognoza cererii ?

Care sunt tendinele pieei?
Ce influen au factorii economici, demografici, culturali, politici, sociali, tehnologici asupra
tendinelor pieei?
Politici de marketing
Ai o strategie de produs ?
Ai stabilit o politic de distribuie ?
Ai o politic de pre i condiii de plat ?
Te-ai gndit la o politic de imagine, de comunicare cu piaa ?
Ce fel de cercetare va exista la baza viitoarelor strategii?
Care sunt mijloacele de promovare pentru care vei opta?
Politicile de marketing se vor dovedi a fi deosebit de importante n faza de lansare a afacerii, n

special cele care vizeaz partea de promovare. Momentul de nceput al activitii este cel n care
activitatea de promovare trebuie s se manifeste cel mai intens. ntiinarea populaiei despre viitoarea
apariie a firmei (n special dac este vorba de un restaurant, un magazin de haine, o librrie etc)/
produselor voastre trebuie s se realizeze cu suficient timp nainte de momentul propriu-zis al
deschiderii/ nceperii activitii pentru ca numrul oamenilor care afl vestea s fie considerabil i,
totodat, pentru a le trezi sentimentul de curiozitate i nerbdare. Totodat, este recomandat ca
nceputul activitii s fie caracterizat prin numeroase oferte promoionale, concursuri, cadouri, oferirea
de mostre, vouchere etc, toate avnd ca scop atragerea clientului n vederea obinerii unui prim contact
cu acesta.
Activitile de marketing i politicile de marketing sunt prezentate pe larg n capitolul Despre

marketing n faza de lansare a unei afaceri.
d. Analiza costurilor de operare

Acest capitol este dedicat nelegerii i evidenierii costurilor de funcionare curent a activitii.
Realizarea lui demonstreaz, deopotriv, nelegerea aspectelor tehnologice, economice i manageriale
ale activitii curente. Demonstreaz c nelegem fluxul tehnologic, c tim de ce infrastructur de
utiliti avem nevoie, ci oameni trebuie s angajm i n ce structur trebuie s i dispunem.
Este bine s avem n vedere i s nu omitem costurile, ca de exemplu:
Costuri de nfiinare a firmei:

- Autorizaii
- nscrierea n Registrul Comerului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 22
Investete n oameni!
2013
Costuri curente:
- Materii prime
- Materiale consumabile, materiale auxiliare,
Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere,

prime i bonusuri
- Costuri de training i formare personal
- Impozite i taxe locale
Servicii externe
- Contabilitate
- Consultan fiscal
- Consultan juridic
- Consultan n management
- Consultan IT
- Consultant PR
- Costuri de spaiu
- Spaiu de birouri
- Spaiu de producie
- Spaiu de vnzri
- Spaiu de depozitare
Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare, ap/canal,gunoi

- Costuri cu echipamentele
- Reparaii
- ntreinere
Costuri cu mijloacele de transport

- Combustibil
- Revizie
- ntreinere/Reparaii
- Asigurare de rspundere civil & asigurare toate riscurile
- Impozite
Costuri legate de procesul de vnzare

- Deplasri
POSDRU/18/1.2/G/40990 23
Investete n oameni!
2013
- Materiale de prezentare
- Participri la trguri
Costuri administrative
- Deplasare
- Materiale de birou
Comunicaii: telefon, fax, mobil, e-mail

- Copiere documente
- Eviden primar i calculul salariilor
- Abonamente (ex. reviste, legislaie, ntreinere echipamente birou, etc.)
- Literatur de specialitate
Impozite i taxe
e. Investiii necesare
De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la nceputul unei noi activiti. i, de cele mai
multe ori, o nou activitate presupune o investiie nou. Din acest motiv, n acest capitol trebuie s
fundamentm n mod pragmatic, onest i realist investiia. A diminua sau a ignora aspecte conexe
investiiei (de. ex. infrastructura de utiliti) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor
echipamente foarte scumpe, de lux) sunt greeli frecvente care ridic imediat semne de ntrebare
(justificate) n mintea acionarilor, partenerilor, finanatorilor.
f. Proiecii financiare
Proieciile financiare nu sunt altceva dect anticipri/planificri pe viitor ale situaiilor
financiare ale afacerii. Proieciile financiare sunt modelri matematice viitoare ale bilanului, contului
de profit i pierdere i a calculului de lichiditi (cash-flow) pe baza crora se calculeaz, eventual, i
anumite rate de profitabilitate a afacerii. Proieciile sunt indisolubil legate de punctele c, d i e de mai
sus. Aceste puncte furnizeaz datele de intrare n modelul matematic i dac aceste date sunt eronate,
rezultatele modelului matematic al proieciilor financiare nu poate fi dect tot eronat i deci complet
inutil.
g. Anexe
Acestea vor conine diferite documente menite s ofere un plus de informaie i argumente
destinatarilor planului de afaceri, cu privire la activitatea firmei. Acestea se pot referi la:
- Contracte care s dovedeasc interesul anumitor clieni n achiziionarea produsului/
serviciului distribuit de firma voastr
POSDRU/18/1.2/G/40990 24
Investete n oameni!
2013
- Oferte de pre pentru materiile prime, materialele, consumabilele utilizate n procesul

tehnologic
- Oferte pentru justificarea diferitelor investiii (utilaje, echipamente etc)
Evident c nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri. ns n cazul
anumitor programe de finanare pot fi puse la dispoziia solicitanilor formate cadru specifice.
Ca manager - ntreprinztor trebuie s-i alctuieti planul afacerii tale. Poi introduce cele
materiale care te pot ajuta s-i prezini mai bine afacerea, ca de exemplu: certificate de
studii/calificri ale echipei manageriale i ale resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la
clieni, aprecieri de la banc, detalii tehnologice sau constructive i orice alte materiale sau documente
pe care managerul - ntreprinztorul le consider relevante n prezentarea propriei afaceri.
Costuri de investiii:
cldiri
echipamente
maini
alte bunuri de capital
Alte costuri
Cheltuieli de project/investment management
Cheltuieli pentru iniializare n scopul utilizrii noilor echipamente
De reinut este faptul c n practic, pe lng planul de afaceri, se poate utiliza i studiul de
fezabilitate. Acesta reprezint o metod mai puin complex i mai rapid prin care oportunitatea de
afacere (ideea unei afaceri) este analizat din punct de vedere al viabilitii sale. Cu alte cuvinte, acest
studiu l poate ajuta pe antreprenor s decid dac ideea respectiv merit sau nu efortul de a fi
implementat. Studiul de fezabilitate contribuie, totodat, la diminuarea riscului la care antreprenorul
se expune n momentul valorificrii oportunitii economice.
Se recomand ca un studiu de fezabilitate s realizeze succesiv mai multe studii de fezabilitate,
dintre care30:
- Testul de fezabilitate general (de ansamblu a activitii) acesta presupune o analiz
riguroas a punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunitilor i ameninrilor afacerii
(analiz care n literatura de specialitate poart numele de analiz SWOT Strengths,
Weaknesses, Opportunities, Threats)
- Testul de fezabilitate financiar are drept scop determinarea capacitii economice a ideii
de afacere, generarea de profit
30
Dorel Ursu - Crearea i dezvoltarea afacerilor planul de afaceri, Modul 4, Programul Investete n
oameni, 2007-2013
POSDRU/18/1.2/G/40990 25
Investete n oameni!
2013
- Testul de fezabilitate privind vnzarea cantitii de produse i servicii previzionate necesar

pentru a determina posibilele stocuri ulterioare, n cazul n care cantitatea real vndut nu
corespunde cu cea previzionat, sau, din contr, n cazul n care cantitatea real vndut o
depete pe cea previzionat, se impun aciuni de intensificare a procesului de producie,
pentru a putea face fa cererii
- Testul de fezabilitate de marketing acesta vizeaz principalele modaliti de cercetare,
promovare, comunicare, distribuie etc considerate a fi optime pentru ideea de afaceri dat.
- Testul de fezabilitate uman sau a personalului se refer att la dimensiunea personalului
necesar, sustenabil din punct de vedere al resurselor materiale i financiare, precum i la
pregtirea personalului, n vederea existenei unei concordane ntre obiectivele personale
ale salariailor i obiectivele firmei.
Documente necesare pentru constituire firm
Internetul abund n informaii despe deschiderea unei afacerii i la fel se intampl i cu birourile
de consultan al cror pre solicitat pentru consultan descrete pe msur ce te apropii de Oficiul
Naional al Registrului Comerului iar unele dintre cele mai mici preuri se pot gsi chiar la birourile
juidice de consultan ale acestei instituii.
n urm cu 4 ani, antreprenorii ateptau 14 zile pentru a nfiina o afacere. n momentul de fa,
un antreprenor i poate deschide o afacere n 3 zile, n condiiile n care la nivel european media este
de aproximativ 14 zile.
Procesul a fost eficientizat de Guvernul Romniei, care a decis aceast diminuare a perioadei de
nfiinare a unei societi de la 14 la 10 i apoi la 3 zile prin digitalizarea complet a procesului.
Pe site-ul ONRC exist deja formulare tipizate pentru toate documentele necesare nfiinrii unei
firme. Aceste documente pot fi completate online de ctre antreprenori, fr costuri financiare i cu
minimale costuri de timp. Totui, este nevoie de prezena fizic pentru specimenul de semntur.
Antreprenorii pot achita online suma total pe care trebuie s o achite pentru a nregistra firma.
Plata online este posibil ncepnd cu anul 2012.
Prin adoptarea acestei pli on-line, Romnia se numr n categoria bunelor practici europene:
n Ungaria, nfiinarea unei firme se realizeaz n minim 4 zile, Belgia la fel, iar n Italia, Slovenia i
Portugalia n 6 zile. Problema pe care Romnia o are acum nu este c perioada de infiinare este prea
lung, poate c este prea scurt, dar problema const n perioada foarte lung necesar pentru a dizolva,
lichida i radia o firm.
POSDRU/18/1.2/G/40990 26
Investete n oameni!
2013
Documente care intr n componena dosarului ce se va depune la Oficiul Naional al Registrului

Comerului:
- Cerere verificare disponibilitate firm, rezervare denumire firm de nregistrare formular tip 1 ex
- Cerere
- Dovada disponibilittii firmei (obligatoriu) / emblemei (opional)
- Reproducerea emblemei (opional)
- Dovada sediului (copie)
- Declaraie pe proprie rspundere original
- Actul constitutiv original
- Dovezile privind efectuarea vrsmintelor aporturilor subscrise i/sau vrsate
- mputernicire special sau avocaial (original) dac cererea se ntocmete i se depune de alt
persoan dect cele menionate
- Declaraia de avere pentru asociaii cu rspundere nelimitat i solidar
- Specimenul de semntur (original)
- Certificatul cenzorilor privind depunerea garaniei legale de ctre administratori numai la SA i SCA
- Acte de identitate (cu CNP) n copie
- Actele pentru autorizarea funcionrii din punct de vedere: al PSI; sanitar; sanitar-veterinar; al
proteciei de mediu; al proteciei muncii.
- Taxe: taxa judiciar de timbru (original); timbre judiciare; tarife de prestri servicii de ctre Birou
unic (dup caz); taxe Registrul Comerului; taxe publicare n Monitorul Oficial; taxe autorizare PSI;
taxe autorizaie sanitar; taxe autorizare sanitar-veterinar; taxe/tarife autorizare pentru
protecia mediului; taxe autorizare protecia muncii.
Cultura - factor decisiv care determin comportamentul antreprenorial
n literatura de specialitate exist multiple moduri de a defini cultura. Astfel, aceasta poate fi
definit prin:
modele stereotipizate de comportament dobndit care sunt transmise din generaie n
generaie";
tipare de valori, idei i alte sisteme semnificative din punct de vedere simbolic, ca
factori moderatori ai comportamentului uman";
Dup Hofstede, cultura este considerat ca i programarea colectiv a minii
umane care distinge pe membrii unui grup sau a unei categorii sociale de alii".
Observaie. Chiar i decizia de a munci pe cont propriu (de a iniia o afacere, de a deveni
antreprenor) este influenat de anumite valori i credine.
POSDRU/18/1.2/G/40990 27
Investete n oameni!
2013
Pe baza acestui raionament este studiat relaia dintre diferite aspecte ale culturii i
comportamentului organizaional din diverse ri. Studiile recente pun n eviden relaia dintre cultur
i dezvoltarea economic, menionndu-se faptul c condiiile psihologice favorizeaz i acestea
dezvoltarea capitalismului, avnd ca exemplu cretinii protestani (caracterizai prin hrnicie i zel) au
contribuit la dezvoltarea capitalismului modern bazat pe raiune i disciplin". n acest sens s-au desprins
dou concepii privitoare la relaia dintre valorile culturale i comportamentul antreprenorial:
1. Are n vedere trstura psihologic agregat care se bazeaz pe ideea c ntr-o
societate care are mai muli oameni cu valori i orientri antreprenoriale se vor afla
implicit mai muli antreprenori (ntreprinztori)";
2. Legitimarea social, concepie prin care se consider c antreprenoriatul se bazeaz, pe
diferena dintre populaia n ansamblul su i potenialii antreprenori (ntreprinztori) n funcie
de poziia lor relativ la valori i credine.
De altfel, existena conflictelor de valori dintre grupuri i determin pe potenialii antreprenori
s evite organizaiile obinuite i s aleag munca pentru sine (pe cont propriu).
Tipuri de indicatori culturali pentru antreprenoriat
Jane Jacobs scrie urmtoarele rnduri despre corelaia cultur i cretere economic: n nsi
natura sa, dezvoltarea economic de succes trebuie s fie mai degrab flexibil dect orientat spre un
anumit obiectiv i trebuie s se contureze singur n mod eficace i empiric pe msur ce evolueaz.
Tot aici trebuie amintit i renumitul eseu a lui Max Weber din 1958 Etica protestant i spiritul
capitalismului un studiu clasic care descrie condiiile psihologice i sociale care au ncurajat dezvoltarea
capitalismului. Caracteristicile caracterului protestant, nclinaiile spre ascultare, hrnicie, srguin i
ardoare au netezit drumul spiritului capitalismului modern. Sir William Petty la 1960 scria: pentru a
clarifica, se poate face comparaia locuitorilor Olandei cu cei din alte teritorii i se poate observa c cea
mai mare parte a lor sunt rbdtori i cumptai i cred c munca i srguina sunt datoria lor fa de
Dumnezeu.
n literatura de specialitate sunt recunoscute dou tipuri de indicatori culturali care pot fi
ntlnii la nivelul unei analize macroeconomice pentru diferite organizaii. Acestea sunt:
1. Postmaterialismul i rata antreprenoriatului
2. Indicii culturali ai lui Hofstede
A) Postmaterialismul
Pentru a explica schimbrile de valori observate n societile moderne, Inglehart a propus
ipoteza materialismului/ postmaterialismului, care descrie trecerea multor ri de la o cultur
dominant de indivizi materialiti la o societate n care un procentaj din ce n ce mai ridicat al populaiei
urmrete obiective de via nonmaterialiste n locul celor materialiste. Ipoteza postmaterialismului se
POSDRU/18/1.2/G/40990 28
Investete n oameni!
2013
bazeaz pe dou ipoteze secundare: socializarea i raritatea. Ipoteza socializrii presupune c valorile
unei persoane reflect circumstanele predominante n perioada sa de formare ca individ. Ipoteza
raritii presupune c prioritile unei persoane reflect circumstanele sale socio-economice; astfel,
omul atribuie o valoare mai ridicat bunurilor relativ rare. Luate mpreun, aceste dou ipoteze implic
faptul c tinerii de azi, ca o consecin a prosperitii rar precedent i a absenei rzboiului n rile
occidentale din 1945 ncoace, acord o mai mic importan siguranei economice i materiale (valorile
materialiste) dect o fac persoanele n vrst care au experimentat srcia n prima parte a vieii lor.
Tinerii atribuie o valoare mai ridicat ns obiectivelor nonmateriale ca respectul, realizarea personal
i calitatea vieii. Literatura psihologic vorbete adeseori despre valorile postmaterialiste ca despre
"nevoile de rang nalt" ale lui Maslow (Maslow, 1954). Studiile efectuate de McGrath, MacMillan i
Scheinberg (1992) arat c este mult mai probabil ca ntreprinztorii din numeroase ri s aib valori
materialiste, cum ar fi credina c succesul se msoar dup prosperitatea financiar, dect cei care nu
sunt ntreprinztori. Autorii nu analizeaz ns diferenele la nivel naional. Blais i Toulouse (1998) fac
astfel de comparaii i trag concluzia c ntreprinztorii din diverse ri tind s aib motivaii similare.
ntr-un alt studiu efectuat asupra ntreprinztorilor, Robichaud, McGraw i Roger (2001) au descoperit o
corelaie pozitiv ntre motivaia extrinsec a antreprenorului i performana n vnzri; n acelai fel,
ei au descoperit relaii negative ntre variabilele independente, motivaia intrinsec, autonomie i
independen, pe de o parte, i variabila dependent, performana n vnzri, pe de alt parte. Aceste
descoperiri sunt interesante deoarece ele corespund, la nivel rnicroeconomic, ipotezei c ntreprinztorii,
i mai ales cei de succes, au o orientare materialist mai puternic dect cei care nu sunt ntreprinztori 31.
B) Indicii culturali ai lui Hofstede i rata antreprenoriatului
Dac Inglehart folosete doar un indice cultural de baz pentru a explica importana culturii
pentru antreprenoriat, adic postmaterialismul, Hofstede folosete cinci indicatori, acetia fiind:
1. Intervalul de putere;
2. Evitarea incertitudinii;
3. Individualismul (opus colectivismului);
4. Masculinitatea (opus al feminismului);
5. Orientarea pe termen lung - fa de cea pe termen scurt.
Observaie. Primele trei categorii de indicatori au fost studiate mai aprofundat n relaia lor cu
rata antreprenoriatului, dup Hofstede, astfel:
31
Sebastian Vduva, Antreprenoria, Editura Economic,2004
POSDRU/18/1.2/G/40990 29
Investete n oameni!
2013
1. Intervalul de putere semnific gradul de inegalitate n relaia dintre ef i subordonai.

Hofstede folosete intervalul de putere" n contextul antreprenorial cutnd s pun ntrebri
(i s afle rspunsuri) cu privire la:
percepia temerii subordonailor de a nu fi de acord cu superiorii lor;
stilurile superiorilor de a lua decizii;
stilul de luare a deciziilor preferat de subordonai.
2. Evitarea incertitudinii explic modul n care organizaiile tolereaz ambiguitatea.
Analiza s-a fcut asupra unor ri:
Cu un nalt grad de evitare a incertitudinii unde sunt preferate structuri prin care
evenimentele sunt clar interpretabile i previzibile;
Cu un nivel mai sczut de evitare a incertitudinii, unde sunt acceptate riscuri obinuite
i mai puin obinuite;
Exemplu: schimbarea locului de munc, nceperea unor activiti pentru care nu exist reguli. Pentru a
explica evitarea incertitudinii, n studiul su, Hofstede utilizeaz trei categorii de ntrebri privind:
Orientarea angajailor spre regulile organizaiei;
Ateptrile lor personale cu privire la stabilitatea locului de munc;
Frecvena strilor de nervozitate sau tensiune ale acestora la locurile de munc.
3. Individualismul ca opus al colectivismului, descrie relaiile dintre individ i
colectivitatea care predomin ntr-o societate. Dezvoltndu-i studiul pe firma IBM, Hofstede definete
individualismul ca fiind msura n care oamenii i formuleaz obiectivele profesionale indiferent de
modul de organizare a muncii pe care o desfoar".
Pentru a-i concretiza studiul, Hofstede a folosit un set de 14 ntrebri referitoare la obiectivele
profesionale ale antreprenorilor.
Au fost constatate, raportat la factorul individualism, anumite efecte pozitive i
efecte negative dintre care menionm:
Pozitive:
cele care pun n eviden independena individului fa de modul de organizare a
muncii ntr-o organizaie, acesta urmrind de fapt o anumit slujb care s-i ofere ct
mai mult timp liber.
muncitorii doresc o anumit libertate n abordarea sarcinilor de ndeplinit.
indivizii urmresc, sau prefer, acele munci provocatoare care le dau o anumit
satisfacie sau un anumit sentiment personal de mplinire.
Negative:
preocuprile insuficiente ale organizaiei pentru angajaii si privind eforturile acesteia
n direcia instruirii, asigurrii condiiilor de munc i ncurajrii angajailor n a-i folosi abilitile.
Hofstede i antreprenoriatul
POSDRU/18/1.2/G/40990 30
Investete n oameni!
2013
O serie de cercettori au analizat elementele care stimuleaz antreprenoriatul din perspectiva

trsturilor psihologice, plecnd de la urmtoarele ipoteze:
1. nivelul sczut de evitare a incertitudinii i de interval al puterii;
2. nivelul ridicat de individualism.
Cercetrile au artat c o ar cu un profil mai puternic al culturii antreprenoriale va produce

mai muli antreprenori (poteniali ntreprinztori) pe de o parte:
- pentru o ipotez contrar, care are n vedere rata antreprenoriatului, se poate susine acelai
lucru (adic mai puini ntreprinztori);
- pentru situaiile n care exist ri n care ambele ipoteze sunt valabile (1 i 2), ns de sens
contar (1- nalt; 2- sczut), acestor ri le este mai greu s fac fa evenimentelor producndu-
le agenilor economici o insatisfacie accentuat, aflndu-se n postura de angajai ntr-o
organizaie.
De aceea, acetia vor prefera s muncesc pe cont propriu, deschizndu-i propria afacere i
obinnd astfel o independen mai mare (ei devin proprii lor stpni, hotrnd asupra propriilor afaceri).
ntr-un alt studiu realizat n 22 de ri, Willdeman ne arat c indicele intervalului de putere i
cel al evitrii incertitudinii au o corelaie pozitiv i semnificativ cu nivelul antreprenoriatului.
Aceast concluzie rezultat n urma studiului este n concordan cu ipoteza insatisfaciei, adic
n mod concret, rile cu un nivel ridicat al distanei fa de putere au mai muli poteniali antreprenori
care i-au dezvoltat propria afacere i care lucreaz pe cont propriu.
Criza, motiv pentru demararea unei afaceri 32
n perioade de criz economic, cheia succesului este reprezentat de identificarea nevoilor

pieei i venirea n ntmpinarea lor.
Riscul ridicat al eecului pe timp de criz impune meninerea costurilor iniiale la un nivel ct
mai sczut posibil prin pstrarea slujbei iniiale, care asigur un venit constant; economisirea banilor de
nchiriere a unui imobil (sfatul specialitilor este de a folosi, dac este posibil, locuina/garajul ca spaiu
de birou); economisirea banilor de salarii (ncercai s v implicai ct mai mult posibil n afacere);
ncercai s contractai clieni mari, crora, chiar dac le facei un discount avantajos, v menin
activitatea, v ajut s avei rulaj i, n timp, v susin s v ridicai, mai ales c v pot recomanda
oricnd.
Avantajele demarrii afacerii pe timp de criz sunt:

edus.
32
Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011
POSDRU/18/1.2/G/40990 31
Investete n oameni!
2013
v pot fi de ajutor.
viabile, dar proprietarul lor fie are probleme financiare, fie nu e fcut s le conduc.
este n cretere n aceast perioad; firmele sunt n cutare de furnizori /parteneri noi, gata s ofere
metode avantajoase, mai bune sau inovative pentru livrarea produselor sau serviciilor. Mai mult dect
att, potenialii dumneavoastr funizori v pot oferi servicii mai bune i discounturi/termene de plat
mai mari.
Iat cteva afaceri renumite lansate n perioade de criz economic: Hewlett Packard
(fondatorul companiei HP) i-a nceput afacerea ntr-un garaj, n timpul Marii Recesiuni din 1939, cu o
investiie de doar 538 de dolari i a fost prima companie care a depit un venit de 100 de miliarde de
dolari i care opereaz, n acest moment, n peste 170 de ri; Burger King a nceput n timpul recesiunii
din 1954; Microsoft, n perioada recesiunii din 1975.
POSDRU/18/1.2/G/40990 32
Investete n oameni!
2013
Importana i rolul afacerilor

mici i mijlocii
Antreprenoriatul este o surs de inovare i schimbare, i ca atare stimuleaz creterea

productivitii i a competitivitii economice. Antreprenoriatul este strns legat de cunotine i
flexibilitate, doi factori care au ctigat o nou semnificaie ca surs a competitivitii ntr-o economie
mondial din ce n ce mai globalizat.
Antreprenoriatul nu mai este un concept abstract. Exista cerere i interes din ce n ce mai mare
pentru plasarea "antreprenoriatului" (crearea de noi afaceri) ca element cheie in procesul de dezvoltare
i revitalizare a zonelor mai puin dezvoltate din Europa. Mai mult, creterea gradului de contientizare,
n ultimul deceniu, a importanei ntreprinderilor nou create i a ntreprinderilor mici i mijlocii (IMM-
uri) n cadrul dezvoltrii economice a determinat multe administraii publice formate din membri ai
tuturor formaiunilor politice i la toate nivelurile s creeze politici care s favorizeze i s stimuleze
crearea de noi firme.
De asemenea, activitatea antreprenoriala a trezit interesul multor cercetatori din mediul
universitar care au demonstrat ca niveluri ridicate ale activitii antreprenoriale pot avea efecte pozitive
asupra generrii de locuri de munc i creterii economice.
Odat cu schimbrile tehnologice i cu intensificarea concurenei mondiale aduse de globalizare
i de liberalizarea economic, ipoteza c ncurajarea spiritului antreprenorial reprezint ncurajarea
competitivitii unei ri, azi pare mai valabil dect oricnd.
Majoritatea cercetrilor economice, psihologice i sociologice puncteaz faptul c spiritul
antreprenorial este un proces i nu un fenomen static.
Antreprenoriatul este mai mult dect un factor economic mecanic (Pirich, 2001).
Antreprenoriatul are de a face cu schimbarea i este, de asemenea, frecvent asociat cu probleme legate
de alegere.
Definiiile existente despre antreprenoriat fac adesea referire la rolul funcional al
antreprenorilor i includ coordonare, inovare, neutralizarea incertitudinii, furnizare de capital, luare a
deciziilor, proprietate i alocare a resurselor (Friijsetal, 2002; Jskelinen, 2000).
Antreprenorul ntr-un sens general este un ntreprinztor. Acesta creaz,preia, susine afaceri
pe care le consider de succes. Cei mai muli antreprenori au nceput propria afacere foarte curnd dup
ce au avut cunotine n domeniul economiei i i-au fcut echip cu persoane avnd cunotine solide n
alte domenii de interes. ntreprinztorul a devenit sinonim sau cel puin asociat cu ntreprinderea liber
i capitalismul. El este recunoscut ca fiind un agent al schimbrii. Ca ntreprinztori n economie
POSDRU/18/1.2/G/40990 33
Investete n oameni!
2013
antreprenorii au evoluat. Exemple de referinte pe plan mondial i naional pot dovedi c antreprenorii
evolueaz,ajungnd s ajute la rndul su ali afaceriti aflai la nceput sau n curs de dezvoltare.
Antreprenorul ia parte sau realizeaz noi afaceri fiind mereu informat.
Sectorul IMM-urilor joac un rol extrem de important ntr-o economie modern, dovedindu-se a
fi cel mai activ sector al economiei i totodat un formidabil sistem inovativ. Contribuia vital a IMM-
urilor la creterea economic este o realitate unanim recunoscut. Relevarea efectelor lor economice i
sociale benefice au condus la considerarea sectorului IMM-urilor ca un domeniu de interes strategic
pentru economie. (Avasilicai, S., 2009)
Peter Drucker spunea c micile afaceri reprezint catalizatorul principal al creterii economice.
Aceste mici afaceri contribuie intens la realizarea obiectivelor fundamentale ale oricrei economii
naionale, devenind forele motrice ale progresului economico-social."
Datorit faptului c, mpreun cu celelalte ri din zon, Romnia s-a nscris pe linia tranziiei
ctre economia de pia, ca i pe calea integrrii n Uniunea European, au fost elaborate norme
legislative menite s adapteze legislaia romneasc la cerinele europene.
n ceea ce privete sectorul IMM-urilor, principala lege care reglementeaz n prezent msurile
destinate creterii cadrului favorabil nfiinrii i dezvoltrii acestor ntreprinderi este Legea nr. 346 din
14 iulie 2004. Potrivit acesteia, ntreprinderea este orice form de organizare a unei activiti economice,
autonom patrimonial i autorizat, potrivit legislaiei n vigoare s fac acte i fapte de comer n scopul
obinerii de profit, n condiii de concuren. ntreprinderi pot fi: socieile comerciale, societile
cooperatiste, persoanele fizice care independente i asociaiile familiale, toate autorizate potrivit
legislaiei n vigoare. (Nicolescu O., 2001)
n realitatea economic se regsesc dou tipuri de IMM-uri: mica ntreprindere tradiional (care,
de regul, nu are o strategie pe termen lung, dispune de o pia restrns de desfacere, iar procedeele
de realizare a bunurilor sunt transmise din generaie n generaie) i IMM-urile moderne (care utilizeaz
tehnologii de vrf, sunt n cutare continu de noi piee i, prin competen, urmresc maximizarea
eficienei activitii lor). IMM-urile, n special cele tradiionale, au puncte forte i puncte slabe care se
manifest n strns legtur cu implicarea conductorilor i cu dimensiunea lor uman. Ele se nfiineaz,
de regul, datorit curajului i talentului fondatorilor lor. Conductorii acestor ntreprinderi sunt
veritabili antreprenori, care i risc averea i destinul. Acest risc este susinut de urmtoarele date
statistice: n rile cu economii de pia dezvoltate, 20% dintre noile ntreprinderi mici i mijlocii nu trec
de primul an de via, alte 20 de procente nu reuesc s mplineasc doi ani, iar 50% nu ajung la cea de-
a cincia aniversare. Aadar, statistic, doar 10% dintre IMM-uri au anse s supravieuiasc mai mult de
cinci ani pe pia.
n ansamblul lor, ntreprinderile mici i mijlocii se constituie ntr-o realitate foarte divers,
eterogen, caracterizat de flexibilitate, dinamism i adaptabilitate. Starea de sntate a unei economii
depinde de numrul i de dinamica IMM-urilor, ca i de gradul lor de succes pe pia. Caracteristicile
specifice, ca i dinamismul pieei, particularizeaz un anumit mod de abordare a managementului
POSDRU/18/1.2/G/40990 34
Investete n oameni!
2013
acestor firme. Ele i desfoar activitatea pe anumite coordonate, determinate de caracteristicile

distinctive ale acestora. Acestea sunt: dimensiunea redus, care le limiteaz potenialul de cretere i
cotele de pia, ritmul alert de nfiinare, dar i de faliment al IMM-urilor, cauzat de selecia natural
a firmelor, stricta specializare, dictat de dimensiunea lor redus, ponderea mic de pia, care prezint
ns ca avantaje o mai bun cunoatere a cererii i o flexibilitate mai ridicat sau eventuale dificulti
la intrarea sau ieirea de pe o pia, pe care ns IMM-urile le pot folosi i n interesul conservrii poziiei
proprii.
n aceste condiii, managementul ntreprinderilor mici i mijlocii este influenat de anumii
factori, precum: faptul c piaa IMM-urilor este local sau zonal, c oferta este puternic concurenial
i atomizat datorit numrului mare de firme i a dimensiunii lor reduse i c majoritatea IMM-urilor
sunt micro-ntreprinderi sau ntreprinderi mici, care ofer bunuri variate, ns similare. Totodat, din
cauza numrului mare, se realizeaz cu greu o ierarhizare a concurenilor (n principali i secundari,
direci sau indireci), iar acetia au un rol foarte important pentru c deciziile acestor firme, mai ales
cele privitoare la pre, sunt puternic influenate de atitudinea celorlali concureni. nsemntate pentru
procesul managerial al ntreprinderii are i etapa sau faza ciclului de via n care se afl firma condus,
pentru c dinamica lor este foarte rapid att la nfiinarea ct i la dispariia IMM-urilor. Dac procesul
de conducere este desfurat n mod eficient, atunci acesta favorizeaz creterea i dezvoltarea
dimensiunilor firmei sau trecerea ntr-un stadiu superior de dezvoltare. (Avasilicai, S., 2009)
Activitatea acestor ntreprinderi mici sau mijlocii se desfoar sub influena unor factori
generali sau specifici de mediu. ntr-o economie n tranziie, aa cum este cea a noastr, aflat ns n
plin proces de consolidare i ntrire a sectorului IMM-urilor, factorii de mediu (n general puternic
instabil) acioneaz prin intermediul a numeroase i diverse constrngeri. Poate c cele mai importante
sunt cele de ordin legislativ, care se concretizeaz n reglementri (fiscale, n primul rnd) disipate,
schimbtoare i, uneori, contradictorii. Nu s-a reuit nc impunerea unei viziuni unitare i stabile asupra
sistemului fiscal i nici o clasificare judicioas a impozitelor directe pe categorii de venituri, n timp ce
modalitatea de calcul a impozitului pe profit este, din unele puncte de vedere, nestimulativ. n plan
financiar, constrngerile rezid n insuficiena cronic a resurselor, dar i n dificultile pe care
ntreprinderile le ntmpin n relaiile cu bncile sau cu societile de asigurri, datorit gamei limitat
de servicii specifice i a personalului bancar insuficient instruit. Constrngerile sunt completate, din
pcate, de o stare deplorabil a elementelor de infrastructur fizic i de o furnizare deficitar a unor
servicii de baz precum transport, utiliti, planificarea urbanistic i altele. (Nicolescu O., 2001)
ntreprinderile micro, mici i mijlocii (IMM) joac un rol esenial n economia unei ri. Ele
reprezint o surs de abiliti antreprenoriale, inovare i creare de locuri de munc. Capacitatea lor de
a aplica, adapta i disemina noile tehnologii, ca i de a le crea i dezvolta, este unic. Eliberarea
ntregului potenial al IMM-urilor reprezint o parte esenial a strategiei Uniunii Europene pentru
meninerea prosperitii si a angajatorilor de calitate, dar i a rii noastre ca membru al Uniunii
Europene.
POSDRU/18/1.2/G/40990 35
Investete n oameni!
2013
n Romnia, ca i n multe alte ri central i est europene, trecerea la economia de pia a

nsemnat, n esen, evoluia a doua componente: transferul dreptului de proprietate asupra
ntreprinderilor de la stat la persoane de drept privat, adic aa numitul proces de privatizare, indiferent
de metoda care s-a aplicat, precum i apariia unor ntreprinderi particulare noi, ca rezultat al unor
iniiative particulare, independente, care au luat natere ca urmare a schimbrilor petrecute n unitile
aflate nc n proprietatea statului.
Aceste dou ci de evoluie s-au manifestat mai mult sau mai puin simultan, dar n ritmuri
diferite. Ambele au avut ns mari repercusiuni asupra pieei muncii. n timp ce privatizarea a dus la
reducerea numrului de locuri de munc, amplificnd astfel omajul, mai ales pe termen lung, noul
sector particular a creat cea mai mare parte a noilor locuri de munc.
Avnd n vedere faptul c majoritatea noilor ntreprinderi sunt mici i mijlocii (IMM), reiese c
acest sector a absorbit cea mai mare parte a forei de munc disponibilizate, i a contribuit, n acelai
timp, i la formarea unei noi generaii de patroni i de angajai.
Pe lng meritul de a fi contribuit la apariia unui sector privat din ce n ce mai puternic, unele
dintre aceste ntreprinderi se caracterizeaz printr-o deosebit flexibilitate i capacitate de adaptare la
nou, manifestndu-se ca o for motrice remarcabil a progresului economic n Romnia.
Sectorul IMM-urilor joac un rol extrem de important ntr-o economie modern, dovedindu-se a
fi cel mai activ sector al economiei i totodat un formidabil sistem inovativ. Contribuia vital a IMM-
urilor la creterea economic este o realitate unanim recunoscut. Relevarea efectelor lor economice i
sociale benefice au condus la considerarea sectorului IMM-urilor ca un domeniu de interes strategic
pentru economie. (Avasilicai, S., 2009)
Prin dimensiunile lor reduse i prin numrul mare, IMM-urile accentueaz caracterul de
atomicitate a pieei, diminund astfel puterea ntreprinderilor mari de a o influena. Astfel, capacitatea
IMM-urilor de a stimula concurena slbete poziiile de monopol ale marilor ntreprinderi, reducnd
posibilitatea acestora de a crete preurile. Prin abilitatea lor de a rspunde cerinelor locale, prin
informaiile detaliate privind pieele locale, IMM-urile acioneaz mai eficient dect firmele mari din
interiorul sau din afara localitii.
Pe piaa muncii, IMM-urile genereaz cel mai mare numr de noi locuri de munc i cu un cost
de capital mai sczut, constituind o important alternativ de combatere a omajului.
IMM-urile reprezint peste 99% din numrul total de ntreprinderi, n majoritatea economiilor. n
Romnia aceast pondere se ridic la 99,6%. Cea mai mare pondere, 68% din totalul IMM-urilor, o dein
ntreprinderile care activeaz n sfera comerului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 36
Investete n oameni!
2013
Caracteristici puncte forte, puncte slabe

ale ntreprinderilor mici i mijlocii
Rolul i importana ntreprinderilor mici i mijlocii decurg din anumite caracteristici care fac ca
ele s fie mai mult dect o miniatur a ntreprinderilor mari, i anume: (Nicolescu O., 2001)
Ofer noi locuri de munc i constituie un climat propice pentru perfecionarea angajailor,
acetia dobndind experiena necesar pentru a se transfera apoi n ntreprinderi mari, unde motivaia
n munc este mai mare;
Favorizeaz inovarea i flexibilitatea. Multe produse i procese tehnologice noi au fost create
n ntreprinderile mici i mijlocii ntruct ntreprinderile mari, dei au compartimente de cercetare
puternice, tind s-i canalizeze eforturile spre mbuntirea produselor existente, pe care s le produc
apoi n cantiti mari, obinnd avantaje generate de economia dimensional. ntreprinderile mari nu au
aceeai flexibilitate ca i ntreprinderile mici i mijlocii. ntreprinderile mici i mijlocii, pentru a avea
succes, trebuie s-i canalizeze eforturile spre crearea de noi produse i servicii, fiind astfel capabile
s-i adapteze rapid producia la schimbrile cererii.
Stimuleaz concurena, adic ntreprinderile mici i mijlocii au un rol activ n crearea unei
economii sntoase i competitive. Ele ncurajeaz concurena n ceea ce privete preul, designul
produselor i eficiena. Fr existena ntreprinderilor mici i mijlocii, ntreprinderile mari ar deine
monopolul pe domenii de activitate.
Ajut la funcionarea ntreprinderilor mari, prin faptul c anumite activiti pot fi mai bine
realizate de ctre ntreprinderile mici i mijlocii. Astfel dac aceste ntreprinderi ar fi instantaneu
desfiinate, ntreprinderile mari ar fi nevoite s desfoare multe activiti care nu sunt eficiente pentru
ele. Activitile care pot fi mai eficient realizate n ntreprinderile mici i mijlocii sunt aprovizionarea
cu materii prime i subansamble (aceste ntreprinderi acionnd ca i subcontractani pentru
ntreprinderile mari), respectiv distribuia produselor fabricate de ctre ntreprinderile mari. De exemplu,
firma General Motors din S.U.A se aprovizioneaz cu repere, subansamble i servicii de la peste 37.000
ntreprinderi mici i mijlocii. Firma italian Benetton desfoar aproximativ 95% din procesul de
producie prin intermediul unor subcontractani care sunt ntreprinderi mici i mijlocii.
Fabric eficient produse, respectiv presteaz eficient servicii. Faptul c ntreprinderile mici i
mijlocii continu s supravieuiasc ntr-un mediu economic concurenial constituie o dovad a
funcionrii lor eficiente. Dac ele ar fi ineficiente i nu ar avea o contribuie util n economie, atunci
ar fi nghiite de concurenii puternici. Un studiu efectuat n S.U.A. a relevat faptul c ntreprinderile
mici i mijlocii au un profit de 4 ori mai mare pe 1 dolar investit fa de ntreprinderile mari.
ntreprinderile mici i mijlocii se pot constitui n urmtoarele domenii de activitate: (Avasilicai,
S., 2009)
n industria prelucrtoare sub forma: fabricilor de nclminte, fabricilor de jucrii,
POSDRU/18/1.2/G/40990 37
Investete n oameni!
2013
fabricilor pentru produse alimentare etc. n acest domeniu n rile dezvoltate cu toate c ntreprinderile
mari tind s le umbreasc pe cele mici, totui ntreprinderile mici i mijlocii sunt puternice sub aspect
numeric.
n construcii, domeniu n care ntreprinderile mici i mijlocii se pot constitui pentru construcii
industriale, administrative, de locuine, etc.
n comerul cu ridicat, domeniu n care ntreprinderile mici i mijlocii acioneaz ca
intermediare ntre producie i comerul cu amnuntul.
n comerul cu amnuntul ntreprinderile mici i mijlocii acioneaz ca uniti independente
sau ca lanuri de magazine.
n domeniul serviciilor se constituie ntreprinderi mici i mijlocii pentru:
servicii oferite altor ntreprinderi, cum ar fi: ntreprinderi de consulting, agenii de
publicitate;
servicii oferite indivizilor sub forma: ageniilor de turism, curtoriilor chimice,
hotelurilor, motelurilor, restaurantelor, saloanelor de frizerie i coafur etc.
IMM-urile, n special cele tradiionale, au puncte forte i puncte slabe care se manifest n strns
legtur cu implicarea conductorilor i cu dimensiunea lor uman. Ele se nfiineaz, de regul, datorit
curajului i talentului fondatorilor lor. Conductorii acestor ntreprinderi sunt veritabili antreprenori,
care i risc averea i destinul. Acest risc este susinut de urmtoarele date statistice: n rile cu
economii de pia dezvoltate, 20% dintre noile ntreprinderi mici i mijlocii nu trec de primul an de via,
alte 20 de procente nu reuesc s mplineasc doi ani, iar 50% nu ajung la cea de-a cincia aniversare.
Aadar, statistic, doar 10% dintre IMM-uri au anse s supravieuiasc mai mult de cinci ani pe pia.
Puncte forte ale IMM-urilor n economie
Concluzionnd, n Romnia, ca n oricare economie de pia, IMM-urile au efecte benefice pentru

sistemul economic, prin rolurile pe care le ndeplinesc. Dintre ele menionm:
1. ntreprinderile mici i mijlocii sunt importante creatoare de locuri de munc, prin aceasta ele
contribuind la stabilitatea social a zonei respective. (Zahiu, 2004)
2. Sectorul IMM-urilor este principala surs de formare a clasei de mijloc, ce are un rol decisiv n
asigurarea stabilitii socio-politice a rii. Acest lucru este posibil datorit faptului ca distribuia puterii
economice prin sistemul firmelor mici i mijlocii conduce la o repartizare favorabil a puterii n societate.
3. Un alt rol important este acela c sporesc caracterul concurenial al unor piee, ele nsei
fiind surse de concuren, determinnd astfel o mai bun satisfacere a nevoilor consumatorilor.
4. IMM-urile contribuie la formarea ofertei de bunuri i servicii i, n acest fel, la formarea PIB,
la creterea exporturilor i a investiiilor naionale.
5. Se asigur combinri ale unor factori de producie care, n alte condiii, probabil nu ar fi
folosii: resurse locale, produse secundare ale firmelor mari i altele. Cu ntreprinderile mari, IMM-urile
POSDRU/18/1.2/G/40990 38
Investete n oameni!
2013
au relaii de cooperare care se prezint fie sub forma acordurilor de parteneriat (financiar, tehnologic
.a.), fie sub forma unei sub furnituri (de capacitate, de specialitate .a.).
6. Faptul c IMM-urile sunt administrate direct de ctre proprietari face ca sistemul de luare a
deciziilor s fie foarte simplu i s depind de talentul i de capacitile manageriale ale acestora. De
aceea, firmele mici i mijlocii prezint o mare flexibilitate i rezisten n perioadele de recesiune, dat
de capacitatea de adaptare la modificrile pieei.
7. Ele asigur potenialul de dezvoltare al viitoarelor mari ntreprinderi, graie proceselor de
cretere i dezvoltare la care vor lua parte.
8. Accentul pe procesele de inovaie, att n privina tehnologiilor, ct i a managementului,
reprezint o alt trstur important a IMM-urilor.
9. ntreprinderile mici i mijlocii se pot integra relativ uor ntr-o reea economic regional,
ceea ce contribuie la dezvoltarea regiunii respective i la reducerea omajului.
10. Dimensionarea lor redus contribuie la diminuarea practicilor birocratice i la evitarea
depersonalizrii relaiilor umane, datorit scurtrii circuitului documentelor i al informaiilor n firm.
De aceea, IMM-urile asigur o calitate superioar a ocuprii, din punct de vedere al performanelor i
satisfaciei n munc. Relaiile n aceste firme sunt mai puin formalizate i exist o mai strns legtur
ntre eforturile individuale i obiectivele ntreprinderii.
Puncte slabe:
dispun de capital redus, ceea ce la face vulnerabile la ocurile economice
grad mare de dependen fa de un grup de clieni (exemplu: subfurnizori)
lipsa unor sisteme de distribuie funcionale i a accesului la servicii de marketing performante
i accesibile
acces sczut la tehnologii noi
lipsa unor cunotine manageriale i economice suficiente.
Particularitile funciilor managementului n IMM-uri
Esena managementului este dat de funciile acestuia, ca nsuiri eseniale ale activitii de
conducere. Trsturile caracteristice ale funciilor managementului sunt urmtoarele: (Nicolescu O.,
2001)
- ele sunt specifice managerilor;
- se exercit n toate organizaiile i la toate nivelurile ierarhice;
- se difereniaz ca form de manifestare i coninut;
- au pondere diferit pe verticala piramidei ierarhice;
Funciile managementului sunt urmtoarele:
POSDRU/18/1.2/G/40990 39
Investete n oameni!
2013
Previziunea. Reprezint ansamblul eforturilor de gndire i aciune al managerilor n scopul

anticiprii problemelor cu care se va confrunta n viitor organizaia i de a gsi soluii pentru aciunile
viitoare. Previziunea presupune stabilirea misiunii organizaiei, a obiectivelor, a mijloacelor necesare i
a strategiilor. Realizarea acestei funcii presupune o permanent preocupare a managerului pentru a
anticipa viitorul, a-l prefigura i a asigura din timp condiiile realizrii lui. Previziunea se materializeaz
n prognoz, prin intermediul creia se pot prefigura condiiile n care va evolua organizaia ntr-un
anumit interval de timp. Problemele care trebuie soluionate de ctre manageri apar sub forma: ce se
va face, cnd se va face, cum se va face, de ce se va face i ct se va face? Activitile integrate funciei
de prevedere pot fi grupate n dou categorii, i anume: previziune i decizie. Managerii de nivel superior
vor consuma cel mai mult din timpul lor pentru previzionarea activitilor viitoare.
Funcia de previziune este slab reprezentat n cadrul IMM-urilor. Slaba reprezentare a funciei
de previziune se refer la faptul c orizontul de timp vizat e redus iar strategiile adoptate sunt
preponderent cele de meninere si/sau supravieuire.
Organizarea. Aceasta const n stabilirea cadrului organizatoric optim care permite
desfurarea activitilor organizaiei n condiii de maxim eficien i profitabilitate. Realizarea
funciei vizeaz o definire clar a elementelor ce determin cadrul organizatoric prin stabilirea structurii
corespunztoare activitilor sistemului, a subsistemelor sale, precizarea necesarului de resurse i
armonizarea lor n vederea asigurrii unei funcionaliti maxime, potrivit profilului organizaiei. n
exercitarea acestei funcii se vor succeda activiti precum: informare a situaiei existente, analiza
critic a sistemului de organizare existent, iniierea unui sistem mbuntit i pregtirea mijloacelor
economice i apoi aplicarea propriu zis a aciunii de organizare.
Pentru IMM-uri tipul de structur organizatoric predominant e cel organic caracterizat printr-
un numr redus de reguli si proceduri, prin obiective si sarcini definite vag precum si prin criterii
subiective de selecie a personalului.
Specializarea (pe post) funciilor e relativ sczut ceea ce prezint totui si avantajul c
favorizeaz diversificarea activitilor fiecrui salariat.
Flexibilitatea organizatoric favorizeaz adaptabilitatea ridicat la modificarea pieei si la
modificrile survenite n comportamentul consumatorilor. Sistemul informaional joac un rol vital, el
condiioneaz raionalizarea distribuiei mrfurilor, configuraia lui e simpl cu circuite scurte si foarte
scurte, fluxurile informaionale oscileaz ca volum si coninut n funcie de nevoile curente si concrete.
Coordonarea. Are ca int armonizarea i sincronizarea activitilor organizaiei privind
direcionarea unitar a eforturilor n scopul atingerii obiectivelor propuse.
Pentru asigurarea unei coordonri eficace este obligatorie existena unei comunicri adecvate
ntre nivelurile manageriale, mai exact transmiterea de informaii i perceperea integral a mesajelor
coninute. Coordonarea poate fi bilateral (implic comunicarea ntre un manager i un subordonat) i
multilateral (implic o comunicare concomitent ntre un manager i mai muli subordonai).
Coordonarea depinde n mare msur de latura uman a potenialului managerilor. Capacitatea
POSDRU/18/1.2/G/40990 40
Investete n oameni!
2013
conductorului de a-i nelege colaboratorii i de a se face neles de ctre acetia este o condiie
esenial a coordonrii.
Sunt create condiii favorabile de exercitare a funciei de coordonare. Managerul dorete
armonizarea intereselor individuale cu cele generale ale ntreprinderii. Comunicarea
se realizeaz intens n toate direciile, att n plan formal ct si informal ceea ce contribuie la creterea
vitezei de reacie cnd apar modificri de mediu.
Comunicarea poate ntlni anumite bariere concretizate n:
- Ignorarea informaiilor
- nelegerea diferit a coninutului mesajului transmise
- Refuzul de a recepiona anumite mesaje
Antrenarea. Aceasta include activiti orientate spre transmiterea i transformarea deciziilor
n aciuni i materializarea lor prin sarcini ce revin executanilor.
Cuprinde dou activiti distincte. Comanda ca drept al conductorului de a da dispoziii
subordonailor si, cu caracter de obligativitate, n virtutea autoritii cu care a fost investit. Este
posibil doar printr-un proces permanent de comunicare. Motivarea ca activitate ce urmrete corelarea
satisfacerii necesitilor i intereselor colaboratorilor cu realizarea obiectivelor i sarcinilor atribuite.
Motivarea poate fi pozitiv (se bazeaz pe amplificarea satisfaciilor colaboratorilor ca urmare a
realizrii sarcinilor) sau negativ (bazat pe ameninarea colaboratorilor cu reducerea satisfaciilor n
cazul nerealizrii obiectivelor). Funcia de antrenare nglobeaz ansamblul proceselor de munc prin
care personalul unei organizaii este determinat s contribuie la realizarea obiectivelor prevzute.
Antrenarea trebuie conceput pe baza unor scri motivaionale, ca elemente ce prezint interes pentru
membrii organizaiei. Motivarea trebuie s fie complex i difereniat.
Funcia de antrenare gsete n IMM-uri un mediu favorabil de manifestare.
Dimensiunea redus a IMM precum si specificul activitii favorizeaz si determin o serie de
interelaionri frecvente, strnse n special n ceea ce privete relaia dintre manager-angajat. Aceast
personalizare a relaiilor creeaz premisele unei evaluri eficiente a personalului subordonat n strns
corelaie cu gradul de implicare si cu contribuia real a fiecruia la atingerea obiectivelor propuse.
Problematica resurselor umane e deosebit de important n cadrul IMM-urilor pentru c acestea
nu-si pot permite erori n privina numrului si a pregtirii angajailor, cheltuielile cu salariile avnd o
pondere nsemnat.
Funcia de evaluare i control. Acesta const ntr-o verificare permanent i complet a
modului de desfurare a activitilor, comparativ cu programele i standardele propuse, n msuri
corective pentru nlturarea lor. Dreptul control aparine att organelor colective de conducere, ct i
fiecrui manager, n virtutea autoritii cu care a fost investit. Trsturile de baz ale controlului sunt:
caracterul preventiv; trebuie s fie general, permanent, complet i aprofundat; trebuie executat de
organe competente i n drept; trebuie realizat cu tact i msur; trebuie s fie eficient.
POSDRU/18/1.2/G/40990 41
Investete n oameni!
2013
ncheie ciclul managerial si prezint particulariti n cazul IMM-urilor. Volumul redus,

dimensiunile acesteia faciliteaz controlul care n acest fel se realizeaz nemijlocit de manageri fr
intermediari si se evit deformarea realitii. Controlul poate s devin riguros, permanent, managerul
avnd posibilitatea s intervin operativ pentru corectarea abaterilor. Cunoaterea si nelegerea corect
particularitilor manageriale din cadrul IMM-urilor are o contribuie esenial n optimizarea activitii.
Resursele umane i managementul acestora n IMM-uri
Planificarea necesarului, recrutarea i selecia personalului
Nu este necesar ca antreprenorii s dispun de toate resursele necesare demarrii unei afaceri.
Antreprenorii cu acest mod de abordare reduc unele riscuri n urmrirea oportunitilor: (Borza, A., 2009)
Capital. Suma de capital necesar este pur i simplu mai mic, n consecin se reduce
expunerea financiar i diluarea capitalului fondatorilor.
Flexibilitate. Antreprenorii care nu dein o resurs se afl ntr-o poziie mai bun pentru a se
angaja sau dezangaja rapid.
Costuri nerecuperabile reduse. n plus, costurile nerecuperabile sunt mai mici atunci cnd firma
a fost nevoit s-i lichideze activitatea. De exemplu pentru constructia unei centrale nucleare se fac
cheltuieli enorme care nu mai pot fi recuperate la abandonarea unui astfel de proiect.
Costuri. Costurile fixe sunt reduse, astfel afecteaz favorabil pragul de rentabilitate. Desigur,
cealalt fa a medaliei este c costul variabil poate crete.
Reducerea riscului. n plus fa de reducerea expunerii totale, alte riscuri, cum ar fi riscul de
demodare a resurselor, sunt de asemenea mai mici. De exemplu, nu este de mirare c leasing-ul
calculatoarelor a prins repede i s-a dezvoltat.
Asemenea concurenilor si (ntreprinderile mari), o ntreprindere mic sau mijlocie trebuie s-
i determine nevoile de personal i s identifice sursele de la care acesta poate fi recrutat. Aceste sarcini
sunt dificil de realizat ntruct multe ntreprinderi mici i mijlocii se confrunt cu o lips de for de
munc.
n anumite perioade poate exista un declin numeric al forei de munc disponibile, fapt pentru
care aceste ntreprinderi trebuie s-i modifice modalitile lor de aciune n urmtoarele direcii:
(Nicolescu O., 2001)
s acorde atenie mai mare atragerii personalului;
s foloseasc noi metode pentru a atrage mai muli solicitani individuali;
s fac ambiana de munc mult mai plcut;
s foloseasc stimulente n munc pentru a menine angajaii foarte buni;
POSDRU/18/1.2/G/40990 42
Investete n oameni!
2013
s introduc automatizarea proceselor sau s subcontracteze anumite repere (subansamble),

prin aceasta diminundu-se necesarul de for de munc.
n scopul stabilirii necesarului de personal trebuie ca pentru fiecare post sau activitate s se
elaboreze "descrierea postului" (sau a activitii), care s cuprind precizarea sarcinilor care trebuie
ndeplinite, a responsabilitilor, a condiiilor de munc, precum i a relaiilor dintre activitatea
respectiv i restul activitilor din cadrul ntreprinderii. Dup ce se elaboreaz descrierea postului se
trece la stabilirea calitilor personale, a calificrii i experienei necesare desfurrii activitii
respective, acestea constituind de fapt "specificaiile postului" (sau cerinele activitii) i reprezint
baza recrutrii i selectrii noilor angajai.
n ntreprinderile mici i mijlocii este necesar ca descrierea postului s fie flexibil pentru a oferi
ntreprinztorului mai mult libertate n atribuirea sarcinilor la angajaii de care dispune. n acest sens
este bine s se analizeze calificrile care se intenioneaz a se pretinde angajailor, n sensul de a nu fi
exagerate, ntruct n acest caz managerul trebuie s plteasc salarii mai mari.
n continuare trebuie identificate cele mai adecvate surse pentru recrutarea angajailor din
ntreprinderile mici i mijlocii. Aceste surse pot fi:
1). Surse interne, adic asigurarea necesarului de personal pentru anumite activiti
folosind angajaii actuali ai ntreprinderii, aceasta contribuind la creterea motivaiei angajailor care
i dau seama c au ansa de a promova n cadrul aceleiai ntreprinderi. Sursele interne sunt mai puin
costisitoare i mult mai eficiente, ntruct rezultatele n munc ale persoanelor respective au fost
observate i evaluate de-a lungul unei perioade de timp anterioare, ceea ce confer stabilitate
ntreprinderii.
Acoperirea necesarului de personal folosind surse interne se poate face prin:
reciclare, adic un angajat care n prezent nu mai este capabil s-i ndeplineasc sarcinile
care i revin (pentru c a crescut complexitatea acestora) este trimis la un curs de pregtire pentru a-i
actualiza cunotinele i a-l face corespunztor cerinelor;
transfer, adic un angajat este mutat dintr-o subunitate (sau compartiment) n alta fr ca prin
aceasta s i se schimbe neaprat funcia sau salariul;
promovare, adic un angajat este mutat ntr-o poziie ierarhic mai mare, ceea ce presupune
n mod frecvent responsabiliti mai mari, o funcie mai mare i un salariu mai mare.
2). Surse externe la care se apeleaz pe msur ce ntreprinderea i lrgete activitatea i are
deci nevoie de un personal suplimentar sau n situaia n care sunt necesare calificri noi, diferite de
cele ale angajailor actuali. Aceste surse constau n:
Fotii angajai, care reprezint o surs potenial de muncitori calificai, n sensul c
dac un muncitor a plecat din ntreprindere din proprie iniiativ pentru c a avut un motiv ntemeiat
poate solicita ulterior reangajarea;
Prietenii i rudele actualilor angajai;
POSDRU/18/1.2/G/40990 43
Investete n oameni!
2013
Solicitri de angajare primite din partea unor persoane;

Atragerea unor angajai de la alte ntreprinderi, chiar i de la concureni, ntruct n
anumite domenii de activitate (de exemplu n comer) persoanele sunt dispuse s-i schimbe frecvent
locurile de munc;
Atragerea unor persoane cu calificare mare care sunt absolveni receni ai facultilor sau fac
parte din anumite organizaii profesionale;
Angajarea unor pensionari pentru a presta o jumtate de norm sau o norm ntreag.
(Avasilicai, S., 2009)
De fapt angajaii sezonieri sau cu jumtate de norm confer mai mult flexibilitate
ntreprinderii i constituie o modalitate de a reduce costurile privind angajarea.
Dup ce se cunosc sursele poteniale pentru recrutarea angajailor, managerul ntreprinderii mici
sau mijlocii trebuie s treac la recrutarea efectiv a personalului care se poate face astfel:
prin reclam efectuat la panourile din faa ntreprinderii, n pres sau la radio-TV;
prin oficiile forei de munc;
prin recomandri date de angajaii actuali pentru prieteni sau cunotine, modalitate care s-a
dovedit a fi foarte eficient pentru ntreprinderile mici i mijlocii, ntruct angajaii sunt cei mai n
msur s aprecieze cerinele fa de persoanele care vor trebui s efectueze anumite sarcini;
prin atragerea studenilor care s presteze o jumtate de norm n cadrul ntreprinderii, ca urmare
a unor aciuni de recrutare ntreprinse la universiti.
n continuare urmeaz selecia personalului, adic procesul prin care se stabilete dac un
candidat are calitile personale necesare s satisfac specificaiile postului respectiv. Niciodat nu
poate fi gsit un angajat "perfect", care s aib toate calitile necesare activitilor care urmeaz
a fi prestate. De aceea managerul unei ntreprinderi mici sau mijlocii trebuie s gseasc persoane
ale cror aptitudini i calificri le completeaz armonios pe cele ale angajailor actuali.
n selecia personalului trebuie s se aib n vedere faptul c realizrile anterioare ale
candidailor constituie o baz pentru performanele viitoare ale acestora. Cantitatea de informaie care
trebuie colectat despre fiecare candidat depinde de natura posturilor.
Procesul de selecie a personalului se poate derula n urmtoarele etape:

Completarea de ctre candidat a formularelor-tip pentru cererea de angajare
Prin aceasta se obin informaii generale asupra candidatului privind: datele personale,
pregtirea profesional, experiena n munc (locurile de munc avute, funciile deinute, motivele
prsirii locurilor de munc anterioare), persoanele care pot da recomandri (relaii) asupra candidatului.
(Borza, A., 2009)
Interviul preliminar al candidatului care d posibilitatea managerului s-i fac o imagine
general asupra pregtirii, personalitii i cunotinelor candidatului referitoare la munca ce urmeaz
POSDRU/18/1.2/G/40990 44
Investete n oameni!
2013
a fi prestat. Foarte muli candidai sunt eliminai nc din aceast etap pentru c nu corespund sub
aspectul pregtirii sau experienei.
Testarea care urmrete verificarea inteligenei, aptitudinilor, capacitii de munc i de
performan ale candidatului, pentru a vedea n ce msur acesta se poate adapta la noile sarcini de
munc.
Consultarea persoanelor care pot da informaii sau recomandri referitoare la candidai. Dac
candidatul are sau a avut anterior un loc de munc, atunci cu permisiunea acestuia se poate consulta
managerul de la ntreprinderea respectiv asupra rezultatelor i comportamentului n munc a
candidatului.
Interviul de selecie prin care managerul urmrete s cunoasc n detaliu candidatul.
Eficiena interviului depinde de abilitatea celui care l conduce. Dar un manager i poate
mbunti aptitudinile de a conduce un interviu dac are n vedere urmtoarele recomandri:
- ntrebrile care urmeaz a fi puse s fie fixate (sau cel puin schiate) n prealabil;
- s acorde ntreaga atenie candidatului;
- atmosfera s fie calm;
- candidatul trebuie ascultat cu atenie, fr a se face evaluarea verbal a afirmaiilor
acestuia;
- nivelul discuiei trebuie adaptat candidatului;
- s fie urmrite cu atenie modul de exprimare i manierele candidatului, vestimentaia acestuia,
dac acestea sunt importante pentru munca ce urmeaz a fi prestat.
Examenul medical prin care se constat dac starea sntii candidatului este adecvat muncii
pe care el urmeaz s o presteze i se previne contaminarea celorlali angajai.
Stabilirea ofertei de munc, care se refer la faptul c unui candidat care a trecut cu succes prin
toate etapele anterioare i se prezint postul de munc, condiiile de munc i nivelul salariului.
Candidaii care sunt considerai respini trebuie anunai despre aceasta ntr-o manier
politicoas i n timp util. Complexitatea desfurrii procesului de selecie depinde
de natura posturilor. Astfel pentru posturile care necesit angajai calificai procesul de selecie trebuie
s cuprind toate etapele menionate.
Dac posturile necesit personal necalificat sau cu calificare redus, atunci procesul de selecie
este suficient s cuprind urmtoarele etape: completarea formularelor-tip pentru cerere, interviul
preliminar, testarea aptitudinilor, examenul medical i stabilirea ofertei de munc.
Perfecionarea pregtirii angajailor

Funcionarea continu i eficient a unei ntreprinderi mici sau mijlocii depinde ntre ali factori
i de urmtorii: aptitudinile angajailor, perfecionarea pregtirii profesionale a acestora i motivarea n
munc.
POSDRU/18/1.2/G/40990 45
Investete n oameni!
2013
Perfecionarea pregtirii profesionale trebuie s vizeze att angajaii mai receni pentru a
preveni anumite greeli n prestarea muncii lor, ct i angajaii cu vechime n ntreprindere pentru a-i
ajuta s se adapteze cerinelor n schimbare ale muncii lor. (Lazr I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere
V., Lungescu D., 2006)
Perfecionarea pregtirii profesionale a angajailor are efecte care se concretizeaz n:
creterea productivitii muncii;
reducerea fluctuaiei n munc;
creterea veniturilor angajailor;
reducerea costurilor privind funcionarea utilajelor i a celor referitoare la materiile prime
datorit evitrii greelilor n munc.
Pregtirea profesional a angajailor cu funcii operative se poate desfura n ntreprinderile
mici i mijlocii pe urmtoarele ci:
a). Pregtirea la locul de munc care const n realizarea sarcinilor de munc care revin unei
persoane sub supravegherea unui muncitor calificat sau a unui manager. Astfel n timp ce persoana
respectiv nva cum s-i exercite atribuiile care i revin, acioneaz totodat ca un angajat obinuit,
adic contribuie la realizarea produselor sau prestarea serviciilor care constituie obiectul de activitate
al ntreprinderii.
Aceast modalitate de pregtire a angajailor presupune urmtoarele:
- a spune muncitorului cum trebuie s acioneze;
- a spune ce sarcini de munc are;
- a arta cum s acioneze;
- a da posibilitatea s-i presteze munca sub supravegherea celui care l pregtete;
- a spune i a-i arta ce a fcut bine i ce a greit, precum i modalitatea de a
corecta greelile;
- repetarea executrii acelorai sarcini pn cnd muncitorul le nsuete corespunztor.
- Avantajele acestei forme de pregtire sunt legate de faptul c producia continu s se
desfoare pe ntreaga durat a pregtirii, iar cheltuielile generate de rebuturi i remanieri se
diminueaz.
b). Pregtirea de ucenicie care mbin teoria cu practica i se recomand a se aplica n cazul
muncitorilor calificai.
c). Pregtirea mixt care mbin instruirea n cadrul unei instituii de nvmnt (liceal sau
superior) cu pregtirea la locul de munc n cadrul unei ntreprinderi mici sau mijlocii. Ea se aplic n
special studenilor, prin aceasta oferindu-le ansa de a se convinge dac le-ar place s lucreze n
ntreprinderea respectiv.
Pregtirea angajailor care urmeaz s ocupe funcii manageriale n cadrul unei ntreprinderi
mici sau mijlocii prezint anumite aspecte particulare. Aceasta deoarece un angajat care are rezultate
bune la nivel managerial nu este sigur c va putea fi i un bun manager, cunotinele necesare la cele
POSDRU/18/1.2/G/40990 46
Investete n oameni!
2013
dou nivele de management diferind foarte mult. n derularea procesului de pregtire a managerilor, n
atenia managerului unei ntreprinderi mici sau mijlocii trebuie s se afle urmtoarele probleme: (Borza,
A., 2009)
s determine nevoia pentru pregtire, difereniat pe persoane;
s stabileasc un plan al pregtirii care s cuprind: modalitile concrete de pregtire
(de exemplu: atribuirea unor sarcini suplimentare sau a unor sarcini temporare n alte
domenii de activitate), orarul pregtirii (cnd s nceap i cum s se deruleze n timp);
s se consulte sistematic cu angajaii pentru a vedea n ce msur nevoile lor de
pregtire sunt satisfcute.
Comunicarea n cadrul ntreprinderii i motivarea angajailor
Practica a dovedit faptul c ntreprinderile mici i mijlocii care acioneaz cu succes

practic relaii umane foarte bune. Relaiile umane implic interaciunea angajailor din cadrul
ntreprinderii. Dei managementul i leadershipul se confund deseori, totui sunt diferene
semnificative ntre ele. Leadershipul exprim abilitatea unei persoane de a-i influena pe alii, formal
sau informal, n scopul atingerii obiectivelor ntreprinderii. Managementul necesit folosirea
leadershipului, dar include totodat i celelalte funcii: planificarea, organizarea, recrutarea i selecia
angajailor, respectiv controlul.
Leadershipul este important mai ales pentru ntreprinderile mici i mijlocii, ntruct n absena
lui managerii nu-i pot determina pe angajai s se strduiasc n atingerea obiectivelor ntreprinderii i
a celor personale. Exist mai multe stiluri de leadership, ntre care cel mai frecvent utilizate sunt
urmtoarele:
- Participativ - care implic participarea angajailor ca indivizi sau ca un grup la stabilirea
obiectivelor ntreprinderii, a strategiilor i a sarcinilor de munc.
- Autocratic - caracterizat prin faptul c managerii iau singuri majoritatea deciziilor fr a se
consulta cu angajaii i se poate aplica n situaii n care nu sunt admise erori.
- Permisiv - adic managerii dau posibilitatea angajailor s acioneze aproape cum doresc ei.
Este greu a aprecia care dintre aceste stiluri de leadership este cel mai recomandabil
pentru ntreprinderile mici i mijlocii. Practica a dovedit c nici unul dintre ele nu este ideal,
opiunea depinznd de situaie i de persoanele implicate.
n majoritatea cazurilor managerii ntreprinderilor mici i mijlocii folosesc concomitent mai
multe stiluri de leadership, n sensul c n anumite probleme iau decizii singuri i le comunic apoi
subordonailor, iar alteori stabilesc anumite limite i dau posibilitatea angajailor s acioneze cum
doresc ei n cadrul acestora.
Felul n care un manager acioneaz la un moment dat depinde de urmtorii factori:
POSDRU/18/1.2/G/40990 47
Investete n oameni!
2013
- situaia din momentul n care managerul trebuie s acioneze;

- pregtirea, aptitudinile i preferinele managerului;
- aptitudinile i atitudinea angajailor.
Comunicarea este procesul de transfer a ideilor i informaiilor de la o persoan la alta i
constituie o sarcin important a managerului unei ntreprinderi mici sau mijlocii. Practica a dovedit c
din timpul unui manager comunicaiile verbale ocup 80%. Comunicarea prezint importan ntruct
angajaii doresc i au nevoie s tie ce se ntmpl n cadrul ntreprinderii pentru a-i putea desfura
activitatea n mod corespunztor. Un studiu efectuat asupra unui grup de angajai a pus n eviden cele
mai importante informaii care i preocup i a cror ierarhizare este: programul de stimulare material,
metodele de salarizare, planul strategic al ntreprinderii, modalitile de cretere a productivitii
muncii.
Dei comunicarea st n atenia managerilor, totui ea nu este ntotdeauna eficient datorit
unor bariere care pot s apar referitoare la:
nivelul ierarhic pe care se afl un manager, n sensul c angajaii au tendina s cread ceea
ce le spune managerul de la nivelul de vrf, indiferent dac este adevrat sau nu;
folosirea necorespunztoare a limbajului tehnic i care nu este recepionat de angajaii vizai;
simpla neatenie i nenelegere de ctre subordonai a instruciunilor transmise de manageri
i lipsa de preocupare a acestora pentru a analiza feedbackul provenit de la angajai.
Motivaia este procesul prin care managerii i determin pe angajai s lucreze foarte bine,
dndu-le motive pentru aceasta. De fapt managerii ntotdeauna motiveaz angajaii, cu toate c uneori
nu sunt contieni c o fac. Astfel dac managerul le d angajailor un motiv pentru a lucra mai bine,
nseamn c el genereaz o motivaie pozitiv. Dimpotriv, dac managerul spune sau face ceva care i
enerveaz pe angajai, atunci acetia vor reaciona negativ, cu consecine nefavorabile asupra
rezultatelor activitii lor. Rezultatele n munc ale angajailor depind de abilitatea lor de a munci, de
folosirea motivaiei pozitive i de gradul n care munca satisface ateptrile angajailor.
Managerii folosesc motivaia din urmtoarele considerente:
- pentru a atrage angajaii poteniali, fapt ce presupune acordarea unor stimulente, cum ar fi:
venituri corespunztoare, condiii plcute de munc, posibiliti de promovare;
- pentru a mbunti rezultatele n munc ale angajailor actuali, prin acordarea unor
responsabiliti sporite, a unor creteri salariale sau prin recunoaterea n public a muncii bine efectuate;
- pentru a menine n ntreprindere angajaii actuali, prin acordarea unor stimulente bneti
celor care au o vechime mai mare.
n privina motivrii angajailor sarcina managerilor este de a cunoate nevoile angajailor i de
a aplica stimulentele care vor duce la obinerea rezultatelor dorite.
Principalele modaliti de motivare a angajailor aplicabile n ntreprinderile mici i mijlocii sunt:
Stimularea bneasc constituie un element motivator principal pentru orice angajat
indiferent de nivelul ierarhic pe care se afl acesta.
POSDRU/18/1.2/G/40990 48
Investete n oameni!
2013
Aprecierea obiectiv a performanelor realizate de fiecare angajat i stabilirea

recompenselor care i se acord n funcie de aceste performane
Managerii trebuie s aib n vedere c lipsa de obiectivitate n aprecierea rezultatelor muncii, n
recunoaterea contribuiei reale a fiecrui angajat la realizarea obiectivelor ntreprinderii provoac stri
de frustrare n rndul angajailor. Dac exist concordan ntre rezultatele muncii i recompensele
acordate unui angajat, atunci acesta va avea satisfacie n munc (stare psihic opus celei de frustrare)
i va crete gradul de integrare a lui n colectiv.
Asigurarea participrii angajailor la luarea deciziilor importante privind activitatea
ntreprinderii, luarea n considerare a opiniilor acestora. Aceste aspecte reprezint forme de
recunoatere i preuire a capacitii profesionale a angajailor, a ataamentului lor fa de ntreprindere.
Folosirea cercurilor de calitate, adic a unor grupuri de angajai care se ntlnesc periodic
pentru a identifica cele mai bune modaliti privind mbuntirea calitii i a rezultatelor muncii. Cu
aceast ocazie angajaii au posibilitatea s se implice n soluionarea problemelor i s-i manifeste
creativitatea.
mbogirea coninutului muncii, adic acordarea unor responsabiliti sporite angajailor i a
autoritii corespunztoare, aceasta fiind apreciat de specialiti ca fiind cea mai bun cale de a motiva
angajaii.
Folosirea managementului prin obiective, care se bazeaz pe ideea c participarea comun a
subordonailor i managerilor la transpunerea obiectivelor generale ale ntreprinderii n obiective
individuale va avea o influen pozitiv asupra rezultatelor angajailor.
Programul de munc flexibil care d posibilitatea angajailor s lucreze cu o alt structur a
zilei de munc dect cea normal (adic 8 ore consecutive pe zi), prin aceasta ei dobndind un control
mai mare asupra timpului lor i a activitilor pe care le desfoar.
Aplicarea sistemului de munc zero defecte care const n stimularea angajailor pentru a-i
realiza corect, de prima dat sarcinile de munc. Stimularea se va axa pe recunoaterea miestriei
angajailor n executarea unor sarcini de munc specializate i pe stimularea mndriei lor profesionale.
Sistemul decizional n IMM-uri particulariti:
Prin decizie se nelege, hotrrea de a alege varianta optim n vederea atingerii obiectivului
urmrit. Elementele sistemului decizional sunt: (Borza, A., 2009)
Decidentul reprezint individul sau mulimea de indivizi, care va alege varianta cea mai
avantajoas din cele posibile. Importana acestei decizii depinde de calitile, cunotinele i
aptitudinile decidentului.
Pentru acest lucru este necesar pregtirea de specialitate, implicarea n activitatea unitii
prin urmrirea realizrii obiectivelor stabilite i finalizarea eforturilor.
POSDRU/18/1.2/G/40990 49
Investete n oameni!
2013
Deoarece individul ca persoan este un factor subiectiv, rezult c deciziile pe care le ia, sunt
influenate de anumite caracteristici ale acestuia. Pentru a lua decizii, acesta trebuie s ntruneasc
dou condiii: s fie investit cu autoritatea necesar n domeniul respectiv i s cunoasc bine domeniul
n care se iau decizii. Dificultile crescnde n adoptarea unor decizii, creterea gradului de
complexitate a problemelor ce se cer soluionate, impun din ce n ce mai mult ideea, c, decidentul
trebuie s fie un profesionist n conducere. (Zahiu L., 2004).
Model ideal de conductor nu exist, dar, se pot contura trsturi pentru orice factor de decizie:
competen, identificarea aspiraiilor personale cu obiectivele salariailor i agenilor economici,
receptivitate fa de nou, capacitate de a lua decizii n mod operativ dar bine gndit, autoperfecionare
continu i rapid pentru a contrabalansa procesul uzurii cunotinelor dobndite, s tie s se comporte
cu colaboratorii i subordonaii i s-i atrag n activitatea i responsabilitatea conducerii.
Mulimea variantelor decizionale este constituit din totalitatea posibilitilor de decizie. Modul
de luare a deciziei const tocmai n alegerea variantei optime.
Mulimea criteriilor de decizie este constituit din totalitatea punctelor de vedere ale
decidentului. Pot fi utilizate astfel mai multe criterii decizionale cum ar fi: profitul, calitatea, preul
etc;
Mediul ambiant este definit ca fiind reprezentat de ansamblul condiiilor interne i externe ale
unitii i care influeneaz i luarea deciziilor.
Printre factorii de influen asupra deciziei, ce aparin mediului ambiant din interiorul unitii,
amintim: competena cadrelor de conducere; nivelul profesional al executanilor; metodele i tehnicile
de conducere folosite; sistemul informaional utilizat n unitate; gradul de nzestrare tehnic.
Factorii de influen ai mediului ambiant extern naional sunt: politica guvernului: de investiii,
de credite, de comer exterior; cadrul juridic care reglementeaz statutul agenilor economici; relaiile
cu alte uniti i cu stalul; mediul social-cultural; mediul tehnologic.
n ceea ce privete mediul exterior internaional, el exercit asupra unitii o influen
important prin: fluctuaiile valutare; blocaje i embargouri; obligaii impuse de tratatele internaionale.
Mulimea consecinelor i obiectivelor urmrite. Ca element al sistemului decizional cuprinde
ansamblul rezultatelor poteniale ce s-ar obine potrivit fiecrui criteriu decizional i fiecrei stri a
condiiilor obiective prin aplicarea variantelor decizionale.
Factorii primari ai deciziei manageriale sunt decidentul i mediul ambiant. In procesul decizional, factorii
primari ai deciziei intr n interdependene, care se reflect n caracteristicile situaiilor decizionale pe
care le genereaz. Pot exista trei situaii: (Borza, A., 2009)
certitudine, caracterizat prin probabilitatea maxim de a realiza obiectivul urmrit, utiliznd
modalitatea preconizat. Elementele implicate n situaia decizional sunt de tipul variabilelor
controlabile, caracteristicile lor sunt cunoscute, iar evoluia lor poate fi anticipat cu precizie.
Deciziile luate n condiii de certitudine se ntlnesc mai ales la nivelurile inferioare, n
conducerea operativ a produciei.
POSDRU/18/1.2/G/40990 50
Investete n oameni!
2013
De exemplu: ntocmirea normelor de munc existente cu norme noi.

incertitudine, cnd probabilitatea realizrii obiectivului este mare, dar asupra manierei n care
trebuie procedat exist dubii serioase. Asemenea situaii implic un mare numr de variabile,
cu puine excepii controlabile, unele insuficient studiate, de unde i anticiparea aproximativ
a evoluiei lor; De exemplu: lansarea pe pia a unui produs nou, ce nu a avut corespondent n
trecut i cruia trebuie s-i estimm nivelul cererii.
risc, cnd obiectivul este posibil de realizat, cu o probabilitate a realizrii apreciabil, existnd
ns o mare nesiguran n ceea ce privete modalitile cele mai adecvate de urmat. O parte
apreciabil dintre variabile sunt incontrolabile i chiar evoluia unora dintre variabilei,
controlabile este dificil de anticipat.
n societile comerciale i regiile autonome se produc att situaii decizionale de certitudine,
ct i de incertitudine i de risc. Apariia situaiilor de risc i incertitudine i finalizarea lor n decizii
este inevitabil i, n mare msur, chiar necesar. Argumentele pe care se bazeaz afirmaia de mai
sus sunt urmtoarele:
angajarea de aciuni de mare eficien, implic prin natura lor, un anumit risc, dat fiind
existena unor importante variabile necontrolabile sau dificil de controlat;
perioada n care se poate lua o decizie eficient este limitat. n cazul n care decizia nu s-a
nscris n intervalul optim, aceasta devine tardiv, fiind uneori imposibil de aplicat. De aici apare
necesitatea adoptrii deciziei chiar dac unele variabile sunt insuficient cunoscute i analizate
static i dinamic. Fiecare dintre cele trei categorii de decizii prezentate, necesit metode
specifice de fundamentare.
Conceptul de decizie
Decizia este un act raional, de alegere a unei linii de aciune, prin care se urmrete realizarea
unor obiective, innd cont de resursele disponibile i condiiile concrete.
Decizia este momentul esenial al managementului, deoarece procesul managerial se axeaz pe
elaborarea, adoptarea i aplicarea unor decizii. De calitatea acestor decizii depinde, eficiena activitii
agenilor economici.
ntreaga activitate a unui manager poate fi definit ca o nlnuire de decizii, cu precizarea c
eficacitatea acestora depinde de msura n care elaborarea lor este fundamentat tiinific.
Principalele condiii pentru luarea unei decizii sunt:
s se determine factorii care influeneaz alegerea unei anumite soluii;
s se realizeze una din cel puin dou variante de aciune;
s existe unul sau mai multe obiective de atins;
s existe unul sau mai muli decideni.
POSDRU/18/1.2/G/40990 51
Investete n oameni!
2013
n practica societilor comerciale i regiilor autonome decizia mbrac dou forme: act
decizional; proces decizional;
Decizia ia forma unui act decizional, n sensul desfurrii sale ntr-o perioad foarte scurt de
timp, de regul cteva secunde sau minute. Actul decizional se refer la situaii decizionale de
complexitate redus sau cnd respectiva situaie are un caracter repetitiv. La baza actelor decizionale
se afl experiena i intuiia managerilor. (Zahiu L., 2004)
Procesul decizional, specific deciziilor mai complexe implic un consum de timp notabil, care
poate fi de ordinul orelor, zilelor sau chiar sptmnilor, pe parcursul cruia se culege i analizeaz o
anumit cantitate de informaii, se stabilesc contacte umane i se consult mai multe persoane n
vederea conturrii situaiei decizionale.
Deci un act decizional nu poate exista dac nu exist mai multe alternative, o singur soluie
nsemnnd c nu avem de a face cu un proces de luare a deciziilor, eliminndu-se astfel aciunea uman.
Coninutul principal al activitii de conducere l constituie procesul de luare a deciziilor,
conducere fr decizie neexistnd.
Decizia se regsete n toate funciile managementului i pe toate treptele ierarhice de
management, ocupnd astfel un loc central n procesul managementului.
Autoritatea deciziei rezult din totalitatea atribuiilor, competenelor i responsabilitilor cu
care au fost investite cadrele de conducere ale unitii.
Deoarece procesul de management este procesul relaional dintre manageri, i ntreg, personalul
salarial al unitii, rezult c i procesul de decizie apare ca un proces socio-uman n care intervin, ca
factori, decidentul sau forul de decizie i executantul sau personalul executant. Decizia de conducere
trebuie s ndeplineasc o serie de cerine de raionalitate:
s fie fundamentat tiinific, respectiv trebuie luat n concordan cu cerinele legilor
economice obiective, cu condiiile concret-istorice ale perioadei la care se refer i cu tendinele
dezvoltrii sistemului. Drept urmare, managerii din ntreprinderi trebuie s fie buni cunosctori
ai teoriei economice generale, ca i ai teoriei i practicii conducerii tiinifice.
Fundamentarea tiinific a deciziilor presupune, de asemenea, din partea managerilor existena
unor temeinice cunotine de specialitate, mbinate cu cunotine din domeniul tiinei conducerii,
existena unor informaii veridice cu privire la fenomenul sau procesul respectiv, nlturarea
subiectivismului, improvizaiei, practicismului, rutinei i ntmplrii.
Dac n cazul deciziilor curente, atunci cnd decidentul este presat de timp, se poate admite
luarea unor decizii pe baza intuiiei i a experienei managerului, la deciziile strategice fundamentarea
tiinific este o necesitate obiectiv, o cerin de ncadrare armonioas a dezvoltrii de perspectiv a
ntreprinderii n ansamblul dezvoltrii economiei naionale:
s fie mputernicit, adic s fie luat de acel organism de conducere sau de acea persoan care
are drepturi legale i atribuii n acest sens. Cu alte cuvinte, decizia trebuie luat de organul sau
persoana n ale crei sarcini de serviciu este nscris n mod expres. n acest fel decizia devine
POSDRU/18/1.2/G/40990 52
Investete n oameni!
2013
obligatorie, are autoritate pentru toi subordonaii. Transferarea deciziilor care trebuie luate la
nivelurile ierarhice inferioare spre nivelurile superioare este o practic negativ, deoarece duce
la fuga de rspundere i, ceea ce este mai grav, la alegerea de soluii necorespunztoare
deoarece organul superior nu cunoate ntotdeauna toate elementele de detaliu privind situaia
decizional respectiv.
s fie clar i concis, adic prin formularea deciziei s se precizeze, fr posibilitatea de
interpretare, coninutul situaiei decizionale, astfel nct toate persoanele participante la
fundamentarea deciziei s neleag la fel respectiva situaie. Coordonarea deciziilor sau
integrarea lor n ansamblul deciziilor adoptate trebuie s se efectueze att pe vertical ct i pe
orizontal. Pe vertical cu deciziile luate de organele de conducere superioare, pe orizontal cu
deciziile luate de organele de conducere de la aceleai nivel ierarhic, dar care vizeaz celelalte
activiti ale ntreprinderii. Integrarea deciziilor este o cerin a principiului unitii de decizie
i aciune.
n practica unitilor economice se ntlnesc situaii n care decidentul uit s coreleze deciziile
pe care le ia cu lanul de decizii luate anterior, sau cu alte decizii ce se iau, n acelai timp, pe alte
probleme, dar care se intercondiioneaz.
s fie oportun, adic s cuprind toate elementele necesare nelegerii concrete i
implementrii deciziei.
s fie eficient, pentru a urmri obinerea unui efect sporit cu un anumit efort.
s fie complet, adic s cuprind toate elementele necesare nelegerii corecte i implementrii
deciziei.
Eficiena constituind criteriul de apreciere a activitii de management, iar decizia reprezentnd
esena acestuia, este de la sine neles c orice decizie trebuie s fie apreciat prin prisma efectelor
care se obin n urma implementrii ei.
Clasificarea deciziilor
Managerul unitii este pus permanent n situaia de a lua decizii. Numrul i frecvena lurii
deciziilor fiind foarte mare, se impune o clasificare a deciziilor, o grupare a lor n funcie de anumite
criterii.
Deciziile se pot clasifica dup mai multe criterii: (Zahiu L., 2004)
1) dup gradul de cunoatere a mediului ambiant de ctre decident i dup natura variabilelor
care influeneaz rezultatele pariale care se pot obine:
decizii n condiii de certitudine concretizate prin faptul c se manifest o singur stare a
condiiilor obiective, a crei probabilitate de apariie este egal cu unitatea.
decizii n condiii de risc, cnd manifestarea strilor condiiilor obiective se cunoate cu o
anumit probabilitate.
POSDRU/18/1.2/G/40990 53
Investete n oameni!
2013
decizii n condiii de incertitudine, cnd pentru manifestarea strilor condiiilor obiective nu se

cunoate nici mcar probabilitatea de apariie.
2) dup orizontul de timp i dup implicaiile aplicrii lor asupra obiectului condus:
decizii strategice, care vizeaz orizonturi mari de timp, de peste un an i se refer la probleme
majore ale activitii unitii, influennd ntreaga activitate a firmei sau principalele sale
componente. De regul, deciziile strategice se refer la problemele privind dezvoltarea de
perspectiv a ntreprinderii;
decizii tactice, adoptate pentru o perioad relativ mai scurt de timp, aproximativ un an,
referindu-se la domenii importante ale unitii i influennd de regul, numai o parte din
activitile firmei. Dac deciziile strategice intr n competena conducerii superioare a
ntreprinderii, deciziile tactice se pot lua i la celelalte nivele ale conducerii ntreprinderii;
decizii curente, adoptate cu o frecven mai mare, pe un interval redus de timp i a crui aplicare
afecteaz un sector restrns al activitii unitii. Ele se iau la toate ealoanele conducerii
unitii, fiind mai frecvente la nivelul mediu i inferior al conducerii;
3) dup numrul de persoane care fundamenteaz decizia:
decizii unipersonale, elaborate i fundamentate de o singur persoan. Se refer la problemele
curente ale firmei. Numrul lor reducndu-se n condiiile creterii complexitii activitii
firmei.
decizii de grup, la elaborarea crora particip mai multe persoane. Numrul acestor decizii este
destul de mare, mai ales n cadrul firmelor cu activitate important.
4) dup periodicitatea elaborrii deciziilor de conducere sunt:
decizii unice, elaborate o singur dat sau de un numr redus de ori i la intervale mari de
timp.
decizii repetitive, care se elaboreaz de mai multe ori ntr-o unitate i care pot fi:
periodice, elaborate la anumite intervale de timp determinate;
aleatorii, care se repet n mod neregulat.
5) dup numrul de criterii decizionale care stau la baza fundamentrii deciziilor, ntlnim:
decizii uni - criteriale, fundamentate pe baza unui singur criteriu,
decizii multicriteriale, fundamentate pe baza a dou sau mai multe criterii.
Mecanismul elaborrii deciziilor
Procesul decizional este procesul de elaborare a deciziilor i este constituit dintr-o succesiune
de faze n care se pregtesc, se elaboreaz, se adopt i se implementeaz deciziile. Numrul acestor
faze este diferit n funcie de tipul deciziei. La deciziile curente, care, trebuie s rspund unor situaii
simple similare cu multe situaii anterioare, numrul fazelor decizionale se reduce la minim. n schimb
POSDRU/18/1.2/G/40990 54
Investete n oameni!
2013
la deciziile tactice i mai ales la cele strategice procesul decizional devine foarte complex. Procesul
decizional parcurge toate etapele n mod succesiv, deoarece problemele ce trebuie rezolvate sunt foarte
complexe, cu implicaii deosebite asupra ntregii activiti a firmei.
Procesul decizional are ca elemente constitutive:
Decidentul este-constituit din organele de conducere participative ale firmei i din personalul
salariat care este ncadrat pe funciile de conducere existente pe diferite niveluri ierarhice ale firmei,
respectiv managerii; caracteristic pentru acest element n etapa actual este creterea capacitii lui
decizionale, datorit antrenrii unui numr mare de specialiti din producie, pregtirii corespunztoare
pe problemele tiinei conducerii a managerilor, utilizrii metodelor modeme n cadrul procesului
decizional.
a) Personalul salariat executant este format din toi salariaii firmei care execut deciziile, le
transpun n practic; n condiiile actuale devine necesar creterea gradului de receptivitate a
personalului executant, ridicarea nivelului de pregtire general i de specialitate;
b) Cadrul sau mediul ambiant, privit la nivel de economie naional are n vedere mecanismul de
funcionare al acestuia, iar privit la nivelul fiecrei firme n parte are n vedere condiiile
concrete de natur economic tehnic, financiar etc.
Modificrile nregistrate de fiecare factor n parte precum i diferenele dintre acetia
influeneaz inevitabil procesul decizional. Aceast influen are un caracter contradictoriu. Pe de o
parte, creterea calitii i capacitii decidentului n procesul de luare a deciziilor trebuie s se
caracterizeze printr-un grad mare de precizie, iar pe de alt parte dezvoltarea mediului ambiant i a
calitii personalului executant sporete numrul variabilelor, ceea ce ngreuneaz procesul decizional,
l complic.
Procesul decizional nu este altceva dect procesul de elaborare a deciziilor, constituit dintr-o
succesiune de faze succesive prin care se pregtete, se elaboreaz, se adopt decizia.
Numrul acestor faze este diferit n funcie de tipul deciziei. La deciziile curente, care trebuie s
rspund unor situaii simple, similare cu multe situaii anterioare, numrul fazelor procesului decizional
se reduce la minimum, n schimb la deciziile tactice i mai ales la cele strategice, procesul decizional
devine foarte complex, parcurge toate etapele n mod succesiv, deoarece nsei problemele ce trebuie
rezolvate sunt foarte complexe, cu implicaii deosebite asupra ntregii activiti a ntreprinderii. (Lazr
I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere V., Lungescu D., 2006)
Chiar dac la unele decizii curente, procesul decizional se simplific la maximum este necesar
totui a se cunoate structura complet a lui, pentru ca organele de conducere i managerii din
ntreprinderi s acioneze ca atare atunci cnd au de elaborat decizii tactice i strategice.
Etapele procesului decizional sunt urmtoarele:
delimitarea i precizarea problemei sau problemelor ce trebuie rezolvate. Deci, nainte de a
merge mai departe trebuie ca decidentul s tie precis despre ce este vorba. Formularea
POSDRU/18/1.2/G/40990 55
Investete n oameni!
2013
precis a problemei elimin eventualele interpretri nedorite i n funcie de acestea,

aciunile care nu se justific.
Precizarea corect a problemei, delimitarea domeniului n care trebuie s se intervin permite
i conturarea cu claritate a obiectivului ce trebuie atins. Deci, se desprinde scopul ntregii aciuni care,
la rndul lui trebuie s fie mobilizator i perceptibil nu numai pentru decident dar i pentru executani.
Deci formularea corect a problemei i, pe baza ei, stabilirea cu precizie a scopului, constituie
o condiie esenial pentru calitatea deciziei.
documentarea sau culegerea, selectarea i prelucrarea informaiilor necesare lurii deciziilor.
Pentru luarea oricrei decizii este necesar cunoaterea perfect a situaiei, fapt care se
realizeaz printr-o anumit cantitate de informaii suficient de complet i sintetic,
obinut att din interiorul ntreprinderii, ct t din exteriorul acesteia. Informaiile obinute,
reprezint, de fapt, materialul ce ne permite s apreciem situaia real a unitii respective
pentru a putea lua decizia corespunztoare n funcie de natura probleme ce trebuie
rezolvat. Paralel cu informaiile obinute printr-o documentare riguroas decidentul, n
aceast etap, face apel i la propunerile, soluiile pe care le pot da salariaii.
Sursele principale de furnizare a datelor sunt urmtoarele: situaiile statistice, situaiile care
consemneaz datele de control, datele de plan, de contabilitate i planificare financiar, prognozele
elaborate de ntreprindere sau de organele tutelare, coleciile de legi i acte normative, arhiva unitii,
lucrrile de specialitate, investigaiile de teren.
prelucrarea datelor colectate, care urmrete s stabileasc exactitatea acestora, gradul de
cuprindere a problemei respective, modul n care se coreleaz diversele date. Deci, este
propriu-zis o etap de analiz i prelucrare a informaiilor culese, unde sunt puse n eviden
att aspectele de ordin cantitativ ct i calitativ ale informaiilor.
formularea variantelor de decizie i analiza lor comparativ. Pe baza informaiilor i
posibilitilor concrete de care dispune ntreprinderea la momentul respectiv, n funcie de
modul de combinare a acestora, apar mai multe soluii, alternative sau modaliti de
realizare a obiectivului sau obiectivelor existente. La stabilirea alternativelor, o importan
deosebit, n special pentru elementele cantitative, o are utilizarea metodelor statistico-
matematice i a tehnicilor moderne de stimulare a activitii decidentului prin diferite
metode i tehnici. n aceast etap, sarcina acelor care se ocup cu pregtirea deciziei este
de a elabora toate variantele posibile. Atunci cnd deciziile sunt deosebit de importante i
cnd solicit cunotine de strict specialitate, este necesar ca variantele elaborate s fie
avizate de ctre specialiti sau comisii de specialiti din ntreprindere i din afar.
alegerea variantei optime, respectiv a deciziei i aprobarea acesteia. Din totalitatea
variantelor, decidentul alege pe aceea care va da cele mai bune rezultate cu aceleai
cheltuieli de resurse umane, materiale sau financiare. Alegerea variantei optime se face prin
dezbaterea proiectului de decizie de ctre organul de conducere colectiv - dac decizia
POSDRU/18/1.2/G/40990 56
Investete n oameni!
2013
intr n competena unui asemenea organ - sau prin consultarea decidentului individual cu
ali specialiti din unitate. Dezbaterea poate duce la mbuntirea deciziei prin
introducerea unor noi criterii de optimizare i, n acelai timp, pregtete pe toi decidenii
s-i asume rspunderea privind traducerea n fapt a deciziei care se nate. Evident, la
alegerea variantei optime, azi se utilizeaz cu succes modelele matematice.
realizarea deciziei sau transpunerea n via a deciziei, etap deosebit de important care
trebuie pregtit cu mult atenie. Deciziile odat elaborate i adoptate, trebuie, n primul
rnd, s ajung n timp util i n forma lor autentic de la organul conductor la cel executiv
i, n al doilea rnd, prin msurile operative ce se iau de ctre organele receptoare cu
sprijinul organelor de conducere, s fie transpuse imediat n practic. Pentru aceasta, se
ntocmete un plan de aciune unde sunt precizate msurile ce se impun pentru realizarea
deciziei i se concretizeaz rspunsurile i sarcinile ce revin pe colectiv de munc i persoane,
precum i perioada de timp sau termenele cnd trebuie rezolvat fiecare sarcin. Acest plan
de aciune general poate fi detaliat la nivelul colectivelor de munc, care primesc sarcina
de realizare a deciziei, printr-un plan de msuri organizatorice mult mai complet n care se
precizeaz concret metodele i cile alese pentru realizarea deciziei, resursele materiale
necesare, numrul persoanelor necesare i calificarea lor pentru realizarea unei lucrri sau
a totalului de lucrri ce se impun.
Tot n aceast etap se determin i formele i metodele de control privind executarea deciziei
i evaluarea rezultatelor.
Procesul decizional, pentru a deveni ct mai eficient, se recomand a fi declanat ct mai
aproape de momentul apariiei problemei ce trebuie rezolvat.
Etapele procesului decizional, mai bine zis derularea lor, n ordinea pe care am prezentat-o, nu
este ntotdeauna necesar, ordinea lor nu este rigid. Decidenii i pot organiza munca n conformitate
cu cerinele de baz ale procesului decizional, cu situaia concret cu care se confrunt. Ideal ar fi ca
toate deciziile s treac prin aceste etape, ns activitatea practic, dei se bazeaz pe teorie, de multe
ori se desfoar ignornd-o. n orice caz, managerii trebuie s aib un ghid de aciune, un model de
luare a deciziilor, pe care, n funcie de situaii s ncerce s-1 respecte, deoarece calitatea deciziei i
eficiena economic rezultat prin aplicarea ei, cresc cnd procesul decizional se desfoar corect.
Raionalizarea procesului decizional
Sistemul decizional este o componenta principal a sistemului de management, aflat ntr-o

continu perfecionare. Perfecionarea sistemului decizional este efectuat ntr-un ansamblu de lucrri
care pot fi grupate n urmtoarele etape: (Lazr I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere V., Lungescu
D.,2006)
POSDRU/18/1.2/G/40990 57
Investete n oameni!
2013
1. Prezentarea sistemului decizional al firmei are drept scop cunoaterea ansamblului de decizii
fundamentale adoptate de cadrele de conducere ale firmei ntr-o anumit perioad. Aceast
etap presupune:
Elaborarea listei deciziilor adoptate n cadrul firmei la diferite niveluri ierarhice ntr-o
perioada dat;
Elaborarea pentru decidenii de grup a fiei, componenilor care cuprinde referiri la posturile
ocupate n organele de conducere participative i respectiv n cadrul structurii organizatorice;
Precizarea atribuiilor cadrelor de conducere de la diferite niveluri ierarhice;
Gruparea deciziilor elaborate la fiecare nivel ierarhic n funcie de anumite criterii.
2. Analiza sistemului decizional al firmei, care presupune:

Analiza corespondenei ntre componena organului de conducere participativ din punct de
vedere al naturii i nivelului de pregtire i categoriile de decizii elaborate;
Analiza corespondenei ntre ponderea atribuiilor manageriale la diferite niveluri ierarhice
pe funciuni, funcii i domenii i ponderea deciziilor elaborate n diferite domenii, funcii i
funciuni;
Analiza deciziilor prin prisma respectrii cerinelor de raionalizare a deciziilor;
Analiza etapelor procesului decizional strategic, scopul acestuia;
Analiza modului de fundamentare a deciziilor prin prisma corespondenei metodelor folosite
pentru elaborarea deciziilor din diferite grupe;
Rezultatul analizei se va concretiza ntr-o serie de puncte forte i puncte slabe ale sistemului
decizional al firmei evideniindu-se i cauzele care genereaz aceste puncte forte i puncte slabe.
3. Perfecionarea sistemului decizional al firmei. n aceast etap, pornind de la punctele forte i
de la punctele slabe ale sistemului decizional i de la cauzele care le-au generat, se vor elabora
o serie de msuri de perfecionare. Implementarea msurilor propuse vizeaz o serie de lucrri,
privind: modificri ale structurii organelor de conducere participative, schimbri ale unor cadre
de conducere recomandri pentru o serie de cadre de conducere, prezentarea modului de
parcurgere a etapelor procesului decizional, exemplificarea modului de utilizare a unor metode,
tehnici i instrumente decizionale, punerea n funciune a unor aplicaii informatice pentru
fundamentarea deciziilor.
4. Stabilirea efectelor economice ale msurilor de perfecionare propuse care pot fi efecte
comensurabile sau necomensurabile.
Parcurgerea acestor etape de raionalizare a sistemului decizional al firmei prezint o serie de
particulariti n funcie de specificul activitii desfurate, la nivelul de pregtire al managerilor, de
amploarea sferei de cuprindere a studiului de raionalizare.
POSDRU/18/1.2/G/40990 58
Investete n oameni!
2013
Perspectivele ntreprinderilor mici i mijlocii
Cercetri fcute n rile cu experien n funcionarea economiei de pia au pus n eviden

faptul c, ntreprinderile mici i mijlocii concureaz cu succes n multe domenii de activitate. Ca atare,
apreciem c n viitor i n economia Romniei se va accentua importana ntreprinderilor mici i mijlocii,
datorit urmtoarelor consideraii: (Zahiu L.,2004)
Exist tendina ca pe msura dezvoltrii economiei s se produc o schimbare n ponderea
ramurilor economice, i anume n favoarea serviciilor. Astfel industria prelucrtoare n care predomin
i au tradiie ntreprinderile mari i va reduce importana n favoarea serviciilor, domeniu n care
predomin ntreprinderile mici i mijlocii.
S-au creat organisme care reprezint i apr interesele ntreprinderilor mici i mijlocii (de
exemplu: Ministerul ntreprinderilor Mici i Mijlocii, Comerului i Mediului de Afaceri ca organism
guvernamental, Centrul Romn pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii ca organism neguvernamental,
Consiliul Naional al ntreprinderilor Mici i Mijlocii, Centrul romno-american pentru promovarea
iniiativei particulare ca organisme profesionale).
Au aprut publicaii de specialitate consacrate ntreprinderilor mici i mijlocii (cri, reviste);
Specialitii n conducerea ntreprinderilor mici i mijlocii sunt pregtii corespunztor
specificului acestor ntreprinderi prin cursuri universitare sau postuniversitare.
Exist reglementri legale privind acordarea unor faciliti ntreprinderilor mici i
mijlocii, astfel:
A). Potrivit Ordonanei de urgen a Guvernului nr. 76/2001 privind simplificarea unor formaliti
administrative pentru nregistrarea i autorizarea funcionrii comercianilor s-a instituit o procedur
unic de nregistrare a ntreprinderilor mici i mijlocii, prin completarea unui singur formular i prin
depunerea acestuia la Oficiul Regional al Registrului Comerului. Pe baza cererii de nregistrare se
declaneaz procedurile necesare pentru nregistrarea i autorizarea funcionrii ntreprinderii, astfel
c eliberarea certificatului de nregistrare se face n maxim 25 zile.
B). n condiiile Legii nr. 346/2004 privind stimularea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor mici i
mijlocii, aceste ntreprinderi beneficiaz de urmtoarele faciliti:
au acces la activele disponibile ale societilor comerciale cu capital majoritar de stat, precum
i ale regiilor autonome, care sunt obligate s organizeze prima procedur de achiziie public numai
pentru ntreprinderile mici i mijlocii, dup cum urmeaz:
- pentru procurri de bunuri (cu excepia echipamentelor), respectiv a serviciilor (cu excepia
reparaiilor) care nu depesc 5000 lei;
- pentru procurri de echipamente care nu depesc 100 mii lei;
- pentru reparaii care nu depesc 200 mii lei;
- pentru construcii care nu depesc 300 mii lei.
POSDRU/18/1.2/G/40990 59
Investete n oameni!
2013
ntreprinderile mici i mijlocii beneficiaz de servicii de informare asisten, consultan,

cercetare i inovare tehnologic n domeniile financiar-bancar, management i marketing;
guvernul sprijin activitatea de cercetare i inovare tehnologic desfurat de ntreprinderile
mici i mijlocii prin: includerea n programul naional a unui capitol distinct referitor la activitatea
de cercetare-dezvoltare desfurat de ntreprinderile mici i mijlocii; facilitarea accesului la
informaii tehnologice de specialitate i nfiinarea incubatoarelor de afaceri; obligativitatea
punerii la dispoziia ntreprinderilor mici i mijlocii a rezultatelor activitii de cercetare-
dezvoltare finanate de la buget (n aceleai condiii de care beneficiaz n prezent societile
comerciale cu capital majoritar de stat i regiile autonome);
guvernul i autoritile publice locale asigur prin sume alocate de la buget finanarea integral
sau parial a unor programe de pregtire profesional destinate managerilor i angajailor
ntreprinderilor mici i mijlocii; aceste programe se vor realiza prin instituii de nvmnt de
stat i particular (autorizate i acreditate), prin organizaii i centre de asisten i consultan,
prin programe de formare finanate de organisme internaionale;
se acord faciliti economico-financiare, fiscale i bancare dup cum urmeaz:
ntreprinderile mici i mijlocii sunt scutite de la plata taxelor vamale pentru maini, instalaii,
echipamente industriale, know-how care se import n vederea dezvoltrii activitii proprii de
producie i servicii;
nu se impoziteaz cota-parte din profitul brut utilizat n anul fiscal curent de
ctre ntreprinderile mici i mijlocii pentru investiii n active corporale i necorporale
amortizabile (definite potrivit Legii nr. 15/1994 privind amortizarea capitalului imobilizat n
active corporale i necorporale, cu modificrile ulterioare) destinate activitilor pentru care
aceste ntreprinderi sunt autorizate;
pentru investiiile care nu sunt finalizate n anul curent respectiv, scutirea de impozit pe profit
se acord proporional cu valoarea lucrrilor realizate efectiv, bazat pe situaia parial a
lucrrilor;
vor beneficia de reducerea impozitului pe profit n proporie de 20% n cazul n care creeaz noi
locuri de munc, dac se asigur creterea numrului scriptic anual de personal cu cel puin 10%
fa de anul financiar precedent;
sunt scutite de plata taxelor vamale pentru importul unor materii prime deficitare sau care nu se
produc n ar necesare activitilor proprii de producie, respectiv de prestri servicii (lista
acestor materii prime se aprob anual) ;
beneficiaz de reducerea cu 75% a impozitului pe profitul obinut din producia livrat la export;
se nfiineaz Fondul naional de garantare a creditelor pentru ntreprinderile mici i mijlocii sau
alte instrumente de finanare obinute de ntreprinderile mici i mijlocii de la bncile comerciale.
ntreprinderile mici i mijlocii se confrunt pe parcursul funcionrii cu anumite
POSDRU/18/1.2/G/40990 60
Investete n oameni!
2013
probleme, ntre care se evideniaz urmtoarele: (Lazr I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere V.,
Lungescu D., 2006)
Managerii nu au pregtirea necesar pentru a face fa multiplelor probleme cu care se
confrunt. n ntreprinderile mici i mijlocii proprietarii desemneaz de obicei o persoan care s fie
manager, evitnd crearea unei echipe de manageri. Aceasta nseamn c managerul trebuie s adopte o
mare varietate de decizii care presupun cunotine multiple, ceea ce pune n eviden neconcordana
ntre complexitatea problemelor pe care el este nevoit s le soluioneze i pregtirea profesional pe
care o are.
Lipsa resurselor financiare, ceea ce limiteaz posibilitile acestor ntreprinderi privind
cumprarea unor utilaje noi, ntreinerea corespunztoare a acestora, angajarea unui personal calificat
i motivarea lui n munc, efectuarea unor studii de marketing. Specialitii apreciaz c o cauz
frecvent care duce la falimentul ntreprinderilor mici i mijlocii este insuficiena resurselor financiare.
Deficiene n desfurarea activitilor de marketing, n sensul c lipsa de experien a
managerilor ntreprinderilor mici i mijlocii face ca ei s aib dificulti n stabilirea cuantumului
cheltuielilor de reclam, n cuantificarea eficienei aciunilor de reclam, n identificarea celor mai
adecvate canale de distribuie a produselor, etc.
Dificulti n recrutarea unor angajai calificai datorit faptului c managerii acestor
ntreprinderi nu au suficiente cunotine privind identificarea surselor pentru noi angajai i tehnicile de
selecie necesare, comparativ cu managerii din ntreprinderile mari.
Falimentul ntreprinderilor mici i mijlocii n situaia cnd se produce are urmtoarele
consecine:
pierderea resurselor financiare de ctre investitori;
efecte psihologice asupra proprietarilor, n sensul c cei mai n vrst i vor reveni mai greu,
iar cei tineri vor ncerca s nceap o nou activitate, cheia succesului acestora fiind abilitatea de a
nva din greeli;
consecine economice i sociale: reducerea numrului de locuri de munc, ncetarea producerii
unor produse sau a prestrii unor servicii necesare consumatorilor.
Cauzele falimentului ntreprinderilor mici i mijlocii au n vedere urmtoarele
elemente: (Solcan A., 2006)
Caracteristicile ntreprinztorului:
ntreprinztorul este elementul central n asigurarea succesului ntreprinderii, n sensul c se cer
abiliti personale. Lipsa acestor abiliti pot determina eecul unei ntreprinderi n orice faz s-ar afla
aceasta.
Abilitile manageriale:
Multe ntreprinderi mici i mijlocii eueaz ca rezultat direct al managementului greit.
Pregtirea managerilor n domeniul ntreprinderilor mici i mijlocii trebuie s cuprind dobndirea
POSDRU/18/1.2/G/40990 61
Investete n oameni!
2013
cunotinelor referitoare la etapele dezvoltrii ntreprinderii i n funcie de ele s se determine cerinele

de management. n economia de pia s-a constatat o lips general de caliti i cunotine manageriale.
Mediul exterior influeneaz direct existena i dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii.
Datorit dimensiunii lor ele sunt mai sensibile la factorii perturbatori comparativ cu ntreprinderile mari.
Resursele ntreprinderii (resursele umane, dotarea tehnic, resursele materiale, resursele
financiare etc.) determin direct succesul acesteia pe pia.
S-au fcut cercetri privind posibilitatea de previzionare a eecului ntreprinderilor mici i
mijlocii. n acest scop specialitii au construit modele financiare de previziune a eecului, cum ar fi
urmtoarele:
Modele variabile simple care ncearc s prevad eecul studiind nivelul i tendinele
unui singur indicator financiar. Se pot folosi urmtorii indicatori financiari: raportul
dintre fluxul de numerar i datoria total, raportul ntre venitul net i activele totale,
raportul ntre datoriile totale i activele totale, raportul ntre capitalul circulant i
activele totale. Probabilitatea de eroare a acestor indicatori scade pe msur ce
perioada la care se aplic este mai ndeprtat de momentul nregistrrii falimentului.
Modele variabile complexe care combin mai muli indicatori, crora li se aplic ponderi
diferite pentru a obine un profil mai complet al ntreprinderii: raportul ntre capitalul
circulant i activele totale, raportul ntre veniturile brute i activele totale, raportul
ntre vnzri i activele totale, raportul ntre valoarea pe pia a aciunilor i valoarea
contabil a datoriei totale.
Este dificil a previziona eecul unei ntreprinderi numai prin analiza rezultatelor
financiare, ntruct chiar n condiiile unei situaii financiare solide calea spre faliment poate fi scurtat
sub aciunea unor factori interni i externi.
POSDRU/18/1.2/G/40990 62
Investete n oameni!
2013
Unitatea lucrativ33 component de baz

a economiei naionale
Pe teritoriul Romniei se pot nfiina-constitui i funciona, potrivit legilor n vigoare (Legea

nr.15/1990 privind reorganizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i societi comerciale,
Legea nr.31/1990 privind societile comerciale, Legea nr.35/1991 privind regimul investiiilor strine,
Legea nr.33/1991 privind activitatea bancar etc.), urmtoarele categorii de uniti lucrative, avnd
drept scop obinerea de profit:
a) uniti economice productoare de bunuri materiale i suprasimbolice, lucrri i servicii,
precum i cele din sfera schimbului de mrfuri;
b) uniti financiare (bnci, case de depozit i consemnaiuni, societi de asigurare, burse de
valori etc.) - menite s mobilizeze i distribuie resursele financiare temporar disponibile n cadrul
economiei naionale.
Indiferent de modalitatea practic de realizare a scopului - obinerea de profit -, unitile

lucrative se pot nfiina-constitui n una din urmtoarele forme juridice:
a) regii autonome - uniti lucrative de stat ce se organizeaz i funcioneaz n ramurile
strategice ale economiei naionale - industria de armament, energetic, exploatarea minelor i a gazelor
naturale, pot i transporturi feroviare -, precum i n unele domenii aparinnd altor ramuri stabilite
de guvern34;
b) societi comerciale - uniti lucrative nfiinate prin acte administrative sau constituite prin
asociere de persoane fizice i/sau juridice n vederea efecturii de acte de comer, cu respectarea
dispoziiilor legale35.
La rndul lor, societile comerciale se pot nfiina-constitui n una din urmtoarele forme
juridice:
b1) societate n nume colectiv, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i
cu rspunderea nelimitat i solidar a tuturor asociaiilor;
33 UNITATEA LUCRATIV = unitate economic i/sau financiar nfiinat sau constituit n scopul obinerii de profit. Cuvntul "lucrativ" provine din latinescul
"lucrum" = ctig.
34 Legea nr.15/1990 privind organizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i societi comerciale, art.2, Monitorul Oficial al Romniei nr.98 din 8
august 1990.
35 Legea nr.31/1990 privind societile comerciale, Monitorul Oficial al Romniei nr.126 - 127 din 17 noiembrie 1990.
POSDRU/18/1.2/G/40990 63
Investete n oameni!
2013
b2) societate n comandit simpl, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social
i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor comanditai; comanditarii rspund numai pn la
concurena aportului lor;
b3) societate n comandit pe aciuni, al crei capital social este mprit pe aciuni, iar
obligaiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a
asociailor comanditai; comanditarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor;
b4) societate pe aciuni, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul social;
acionarii sunt obligai numai la plata aciunilor lor;
b5) societate cu rspundere limitat, ale crei obligaii sociale sunt garantate cu patrimoniul
social; asociaii sunt obligai numai la plata prilor sociale.
Societile comerciale, n raport cu forma de proprietate (de stat sau individual), pot fi:
a) societi comerciale de stat sau publice;
b) societi comerciale private sau particulare.
Societile comerciale de stat sau publice se pot nfiina i organiza numai sub form de
societi pe aciuni sau societi cu rspundere limitat(Legea nr.15/1990, art.16).
Societile comerciale private sau particularese pot constitui i organiza n oricare din
formele juridice prezentate mai sus.
Acestea, n raport cu modul de constituire i funcionare, pot fi:

b1) societi comerciale de personae (societatea n nume colectiv i societatea n comandit
simpl);
b2) societi comerciale de capitaluri (societatea pe aciuni);
b3) societi comerciale de persoane i capitaluri (societatea n comandit pe aciuni i
societatea cu rspundere limitat).
Unitile lucrative de stat sau publicese nfiineaz n temeiul i pe baza unui act administrativ
emis de un organ al administraiei de stat, dup cum urmeaz:
- cele de interes naional - pe baza unei hotrri a guvernului;
- cele de interes local - pe baza deciziei unui organ al administraiei locale de stat.
Pentru regiile autonome prin actul de nfiinare se stabilesc urmtoarele: denumirea, sediul
principal, obiectul de activitate i patrimoniul.
Regiile autonome pot nfiina n cadrul structurii lor: uzine, fabrici, exploatri, servicii, filiale,
sucursale i alte asemenea subuniti necesare realizrii obiectului lor de activitate.
POSDRU/18/1.2/G/40990 64
Investete n oameni!
2013
Remarc. Modalitatea de constituire a acestora, relaiile din cadrul regiei autonome i cu terii
se stabilesc prin Regulamentul de organizare i funcionare - elaborat de consiliul de
administraie i aprobat de organul administraiei de stat care a emis actul de nfiinare a regiei
autonome.
Pentru societile comerciale de stat sau publice prin actul de nfiinare se aprob Statutul i
se stabilesc:
a) forma juridic, obiectul de activitate, denumirea i sediul principal al societii;
b) capitalul social subscris, structura i modalitatea de constituire a acestuia;
c) modalitatea de preluare a activului i pasivului unitii lucrative de stat care se nfiineaz ca
societate comercial.
Societile comerciale private sau particulare se constituie n mod diferit n funcie de forma lor
juridic36, astfel:
a) societatea n nume colectiv i societatea n comandit simpl se constituie prin Contract
de societate, ncheiat n form autentic.
Remarc. n ambele cazuri, numrul asociailor nu poate fi mai mic de doi. Pentru societile
n comandit simpl trebuie s existe cel puin un asociat comanditat i un asociat comanditar.
Contractul de societate trebuie s cuprind:

- numele i prenumele sau denumirea asociailor, domiciliul ori sediul i cetenia sau
naionalitatea acestora;
- forma, denumirea i sediul societii;
- obiectul societii;
- capitalul social subscris i vrsat cu menionarea aportului fiecrui asociat, n numerar sau alte
bunuri, valoarea lor i modul de evaluare, precum i data la care se va vrsa integral capitalul social
subscris37;
- asociaii care administreaz i reprezint societatea, cu stabilirea limitelor puterilor lor;
- partea fiecrui asociat la profit i pierderi;
- localitile din ar sau strintate unde societatea nfiineaz sucursale ori filiale;
- durata societii;
- modul de dizolvare i lichidare a societii.
36 Mrza, tefan - CONSTITUIREA SOCIETILOR COMERCIALE. Editura IMAGO, Sibiu, 1992.

37 Pentru aceste forme juridice de societi comerciale, mrimea capitalului social se stabilete prin
acordul de voin al asociaiilor n momentul constituirii, fr nici o restricie legal.
POSDRU/18/1.2/G/40990 65
Investete n oameni!
2013
b) societatea pe aciuni i societatea n comandit pe aciuni se constituie prin Contract de

societate i Statut.
Remarc. Contractul de societate se semneaz de toi asociaii sau, n caz de subscripie public,
de membrii fondatori.
Contractul de societate i Statutul se ncheie n form autentic i trebuie s cuprind:
- numele i prenumele sau denumirea acionarilor, domiciliul ori sediul i cetenia sau
naionalitatea acestora;
- denumirea i sediul societii i al sucursalelor sau al filialelor;
- forma i obiectul societii;
- capitalul social subscris i cel vrsat. La constituire, capitalul social vrsat nu va fi mai mic de
30 % din cel subscris, dac prin lege nu se prevede altfel;
- valoarea bunurilor aduse ca aport n natur n societate, modul de evaluare i numrul aciunilor
acordate pentru acestea;
- numrul i valoarea nominal a aciunilor, cu specificarea dac sunt nominative sau la purttor,
i numrul lor pe categorii;
- numrul, numele, prenumele i cetenia administratorilor, garania pe care sunt obligai s o
depun, puterile lor i drepturile speciale de administrare i de reprezentare acordate unora dintre ei;
n societile n comandit pe aciuni, numele i prenumele sau denumirea, domiciliul ori cetenia sau
naionalitatea comanditailor, artndu-se care dintre ei administreaz i reprezint societatea;
- condiiile pentru valabilitatea deliberrilor adunrii generale i modul de exercitare a dreptului
de vot;
- numrul, numele, prenumele i cetenia cenzorilor;
- durata societii;
- modul de distribuire a profitului;
- aciunile comanditarilor - n societatea n comandit pe aciuni;
- operaiuni ncheiate de acionari n contul societii ce se constituie i pe care societatea
urmeaz s le preia, precum i sumele ce trebuie pltite pentru acele operaiuni.
Societatea se poate constitui prin subscripie public numai dac ntregul capital a fost subscris
i fiecare acceptant a vrsat n numerar jumtate din valoarea aciunilor subscrise.
Aciunile ce reprezint alte aporturi dect n numerar vor fi acoperite integral la constituire.
Aporturile n creane nu sunt admise.
c) societatea cu rspundere limitat se constituie prin Contract de societate i Statut,

care se ncheie n form autentic.
Remarc. Contractul va cuprinde meniunile cerute pentru societatea n nume colectiv i n
comandit simpl, precum i repartizarea prilor sociale.
Prestaiile n munc i creanele nu pot constitui aport.
POSDRU/18/1.2/G/40990 66
Investete n oameni!
2013
Bunurile ce reprezint aporturi n natur se transmit n momentul constituirii societii.

Prile sociale nu pot fi reprezentate prin titluri negociabile.
Administratorii pot elibera, la cerere, un certificat constatator al drepturilor asupra prilor
sociale, dar cu meniunea c nu poate servi ca titlu pentru transmiterea drepturilor constatate, sub
sanciunea nulitii transmiterii.
Dac, n afar de prile sociale, asociaii sau vreunul dintre ei se oblig fa de societate i la
prestaii periodice n natur, contractul de societate va determina coninutul, durata i modalitile
prestaiilor, remuneraia cuvenit i sanciunile mpotriva asociailor care nu vor ndeplini obligaiile
asumate.
n societile cu rspundere limitat, numrul asociailor nu poate fi mai mare de 50.
n caz de aporturi n natur, acestea vor putea reprezenta cel mult 60 % din capitalul social.
d) societatea cu rspundere limitat cu proprietar unic se constituie numai pe baz deStatut.

Remarc. ntr-o astfel de societate prile sociale sunt ale unei singure persoane.
Aceasta, n calitate de proprietar unic, are drepturile i obligaiile ce revin, potrivit Legii
nr.31/1990, adunrii generale.
Dac proprietarul unic este administrator i revin i obligaiile prevzute de lege n aceast
calitate.
Unitile lucrative n calitate de comerciani (uniti care exercit n mod obinuit acte de
38
comer) sunt obligate ca, nainte de nceperea comerului, s cear nmatricularea n
Registrulcomerului, i s solicite nscrierea n acelai registru a meniunilor privind actele i faptele
a cror nregistrare este prevzut de lege39.
Remarc. Unitatea lucrativ devine persoan juridic n momentul nmatriculrii ei n Registrul

comerului.
Pentru a exista ca persoan juridic, unitatea lucrativ trebuie s ndeplineasc cel puin
urmtoarele condiii de baz40:
- s aib o organizare de sine stttoare(o denumire proprie, un sediu propriu, o structur
organizatoric - de producie, funcional i de conducere -, un mod de ncetare a persoanei juridice);
- un patrimoniu propriu - care i permite s participe n nume propriu la raporturile juridice
civile;
- un scop licit.
38 Legea nr.26/1990 privind registrul comerului, Monitorul Oficial al Romniei nr.121 din 7 noiembrie 1990.
39 Legea nr.26/1990, art.1.
40 Iliescu, Gheorghe - CURS DE DREPT CIVIL. DREPTURILE REALE. I.I.S.Sibiu, Facultatea de Drept Economic-Administrativ,1978.
POSDRU/18/1.2/G/40990 67
Investete n oameni!
2013
n calitate de persoan juridic, unitatea lucrativ poate stabili relaii economico-financiare i

intra ca parte n raporturile juridice civile, avnd capacitate juridic civil, adic: capacitate de
folosin i capacitate de exerciiu.
Capacitatea de folosin a persoanei juridice este aptitudinea general i abstract de a dobndi

drepturi i de a avea obligaii civile.
De regul, nceputul capacitii de folosin a unitii lucrative este marcat de nmatricularea ei
la Oficiul Registrului Comerului; adic, de momentul dobndirii personalitii juridice. Excepie de la
aceast regul general fac unitile lucrative publice sau de stat, care dobndesc capacitate de
folosin anticipat de la data emiterii actului administrativ de nfiinare. Dar, aceast capacitate
juridic este limitat numai la drepturile i obligaiile necesare dobndirii personalitii juridice.
Coninutul capacitii de folosin a persoanei juridice difer de la o unitate lucrativ la alta,
fiind determinat de scopul fiinrii acestora - precizat prin actul administrativ de nfiinare, prin
contractul de societate i/sau statut.
Sfritul capacitii de folosin a unitii lucrative are loc pe data ncetrii fiinei persoanei
juridice, marcat de momentul: reorganizrii (fuziunea, absorbia, divizarea total sau parial a
unitilor lucrative publice) sau dizolvrii lor.
Remarc. Organul competent s dispun reorganizarea unitilor lucrative de stat sau publice
este acelai cu cel care este abilitat s le nfiineze.
Odat cu dobndirea personalitii juridice, unitatea lucrativ are i capacitate de exerciiu,

adic, capacitate de a-i asuma obligaii svrind acte juridice 41
Punerea n valoare a capacitii de exerciiu (angajarea personalului, stabilirea de relaii
economico-financiare i juridice cu terii, folosirea fondurilor proprii, ntocmirea i executarea
bugetului, ncheierea bilanului contabil i a contului de profit i pierderi etc.) pe care o are unitatea
lucrativ, n calitate de persoan juridic, se realizeaz de ctre organele sale manageriale.
Unitatea lucrativ - fiind cmpul de manifestare a principalelor trsturi ale sistemului

economic adoptat de societate, n spe, de puterea politic de stat, i cadrul n care sunt create
principalele bunuri ce compun produsul naional brut - este o component de baz a economiei
naionale.
Sistemul economic, adoptat de puterea politic din ara noastr - bazat pe libera iniiativ i
concuren - se sprijin pe un puternic sector public i un sector privat n plin expansiune.
41 Pop, Aurel i Beleiu, Gheorghe - DREPT CIVIL. Universitatea din Bucureti, Facultatea de Drept,1975.
POSDRU/18/1.2/G/40990 68
Investete n oameni!
2013
Existena i dimensiunile sectorului public sunt determinate nu numai de contextul social-politic-

istoric dat, ci i de caracterul de monopol naional al unor resurse i activiti - pmntul, bogiile
solului i subsolului, anumite tipuri de transporturi i servicii publice etc., fie de necesitile temporare
de protecie social, de asanare a unor sectoare de activitate, de pstrare a echilibrului ecologic etc.
Pstrarea unui puternic sector public constituie una din modalitile prin care statul modern,
democratic, intervine ca moderator n mecanismul economiei de pia, care, esenialmente trebuie s
fie bazat pe proprietatea individual. Numai proprietatea privat permite exercitarea de ctre individ,
n total libertate decizional, a tuturor atributelor definitorii ale dreptului de proprietate: posesia,
folosina, dispoziia i uzufructul. Delegarea de ctre individ, a exercitrii unuia sau altuia dintre
elementele dreptului su de proprietate nu schimb caracterul de individualitate al proprietii sale, tot
aa cum delegarea de ctre stat a exercitrii unuia sau altuia dintre elementele dreptului su de
proprietate nu schimb caracterul public al proprietii acestuia.
Indiferent de forma de proprietate, caracteristica fundamental a sistemului economic adoptat
o reprezint autonomia decizional aunitilor lucrative.
Patrimoniul unitii lucrative obiectul de studio al contabilitii
Dup cum am artat n subcapitolul precedent, una din condiiile fundamentale de ntemeiere
ontologic a persoanei juridice este:existena unui patrimoniu propriu.
Conceptul de PATRIMONIU42 l vom considera ca fiind: totalitatea drepturilor i obligaiilor
evaluabile pecuniar, i ca ansamblul lucrurilor 43 , asupra crora acestea poart, ce aparin unei
persoane.
Conceptul de patrimoniu este o unitate sintetic destructur 44 - entitate autonom
constituit, distinct att fa de persoana creia i aparine, ct i fa de fiecare element ce l
compune. La rndul lor, fiecare dintre elementele componente ale patrimoniului are o dubl funcie:
de component a ntregului - calitate ce le integreaz n structura i funciile totalitii (ntregului) i
de entitate de sine stttoare - nsuire ce le permite s se delimiteze i determine, n anumite
circumstane, fa de ntreg.
n calitate de unitate sintetic de structur, patrimoniul are urmtoarele trsturi caracteristice:
- este o universalitate juridico-economico-financiar;
- este personal, n sensul c, aparine unei anumite persoane i este netransmisibil - fiind condiie
fundamental de ntemeiere ontologic a persoanei;
42 Iliescu, Gheorghe - CURS DE DREPT CIVIL. Drepturile reale. I.I.S.Sibiu, Facultatea de Drept Economic-Administrativ,1979,p.6.
43 * * * MICUL DICIONAR ENCICLOPEDIC. Editura tiinific i Enciclopedic,Bucureti,1978, definete noiunea de lucru ca fiind: "tot ceea ce exist n afar de
fiine i care este conceput ca un obiect unic (concret, abstract, real, ideal)".
44 Immanuel Kant - CRITICA RAIUNII PURE. Editura tiinific, Bucureti, 1969.
POSDRU/18/1.2/G/40990 69
Investete n oameni!
2013
- este distinct fa de persoana creia i aparine i nu inclus acesteia;

- este unic;
- este indivizibil.
Coninutul conceptului de patrimoniu este dat de totalitatea:

a) drepturilor patrimoniale evaluabile pecuniar i a lucrurilor asupra crora acestea poart;
b) obligaiilor patrimoniale evaluabile pecuniar i a lucrurilor asupra crora acestea poart.
1
Drepturile patrimoniale sunt drepturi civile ce se nasc n raporturile juridice ale persoanei (fizice sau
juridice) cu terii n calitate de subiect activ.
Obligaiile patrimoniale sunt obligaii civile ce se nasc n raporturile juridice ale persoanei
(fizice sau juridice) cu terii n calitate de subiect pasiv.
Lucrurile 45 asupra crora poart drepturile i obligaiile patrimoniale sunt ntruchipri ale
existenei n obiecte unice (concrete, abstracte, reale, ideale) - adic, n tot ceea ce exist n afara
fiinei.
Lucrurile constituie, pe de o parte, obiectul relaiilor economico-financiare ce se stabilesc
ntre subiecii economici, iar pe de alt parte, obiectul derivat al raporturilor juridice patrimoniale
stabilite ntre pri(subiecii raporturilor juridice civile).
Pentru a rspunde unor necesiti de ordin practic i teoretic vom ncerca clasificarea lucrurilor
dup anumite criterii46, astfel:
a) dup modul de nfiare - n calitate de lucru pentru altul, avem:

lucruri corporale - cele care au o existen material, fiind perceptibile simurilor subiectului
cunosctor (o cldire, un automobil, un calculator, combustibili, piese de schimb etc.);
- lucruri necorporale(incorporale) - cele care au o existen abstract, ideal, neputnd fi
perceptibile ca atare, cu ajutorul simurilor (cheltuielile cu constituirea firmei, cheltuielile de cercetare
i dezvoltare, concesiunile, brevetele i alte drepturi i valori similare, fondul comercial etc.).
b) dup modul lor de comportare n spaiu, avem:
- lucruri mobile (res mobilis) - fie prin natura lor, fie prin determinarea legii;
- lucruri imobile (res imobilis) - lucruri care au o aezare fix i care, deci, nu pot fi mutate
dintr-un loc n altul. Lucrurile imobile pot fi imobile prin natura lor(pmntul i toate lucrurile care, n
45 Constantin Noica - CUVNT MPREUN DESPRE ROSTIREA ROMNEASC. Editura Eminescu,Bucureti,1987,p.279 <<Sunt nenumrate fpturi pe lume, dar lucruri
sunt nc mai multe. Lucru este i gndul ("ce lucru ai n minte ?"), i simirea ("ce lucru te ncearc"), lucru e tot ce are nume, dimpreun cu ce nu are, n cer i
pre pmnt. O clip ovi s numeti lucruri fiinele vii; dar le poi numi lucrri ale firii, i le neci astfel i pe ele n anonimatul cuvntului ce se ntinde, att de
mult nct ajunge pn la graniele tcerii. A spune despre ceva c e lucru nseamn a tcea cu privire la el>>.
46 Traian Ionacu i alii - TRATAT DE DREPT CIVIL. Volumul I. Partea general. Editura Academiei, Bucureti, 1967.
POSDRU/18/1.2/G/40990 70
Investete n oameni!
2013
mod natural sau artificial, sunt ncorporate pmntului, cum ar fi: cldirile, conductele de ap,
recoltele prinse de rdcini i fructele de pe arbori neculese nc etc.) sau imobile prin destinaie
POSDRU/18/1.2/G/40990 71
Investete n oameni!
2013
(utilajele, uneltele, precum i lucrurile mobile pe care proprietarul le-a aezat ctre fond n perpetuu
- art.468 C.civ.). Spre deosebire de imobilele prin natura lor, unde imobilizarea este material, la
imobilele prin destinaie imobilizarea are numai caracter juridic. Ea se face prin manifestarea de voin
a proprietarului care afecteaz un anumit mobil unui imobil prin natur pentru ai spori utilitatea.
c) dup modul lor de determinare, avem:
- lucruri individual determinate, prin caracterele care le fac s se deosebeasc de altele
asemntoare (o cas, un teren etc.);
- lucruri determinate prin caracterele lor generice, - care se determin cu ajutorul
elementelor proprii genului din care fac parte (genul privit n ntregul su). Asemenea lucruri se indic
prin numr, greutate, msurare (banii, combustibilii, alimentele).
d) dup posibilitatea nlocuirii lucrului prin altul, avem:
- lucruri fungibile - susceptibile a fi nlocuite prin altele n executarea unei obligaii;
- lucruri nefungibile - ce nu pot fi nlocuite prin altele n executarea unei obligaii.
e) dup modul de comportare n procesul folosirii, avem:
- lucruri consumptibile - al cror corp se distruge, se transform sau nstrineaz la prima
folosire (materiile prime, materialele auxiliare, combustibilii, ambalajele, banii etc.);
- lucruri neconsumptibile - al cror corp nu se distruge, nu se transform sau nstrineaz n
procesul utilizrii lor. Ele pot face obiectul unor utilizri repetate, fr a-i pierde forma de existen
(dei se uzeaz) sau fr a trece dintr-un patrimoniu ntr-altul (terenurile, mijloacele fixe etc.).
f) dup posibilitatea mpririi lor, avem:
- lucruri divizibile - ce pot fi mprite fr a li se schimba destinaia (stofa, pinea etc.);
- lucruri indivizibile - ce nu pot fi mprite fr a li se schimba destinaia (animalele, utilajele
etc.).
g) dup modul de asociere cu alte lucruri n procesul folosirii, avem:
- lucruri principale - sunt acelea ce se pot folosi independent conform destinaiei lor;
- lucruri accesorii - sunt acelea care servesc la folosirea altor lucruri de care sunt legate prin
aceeai destinaie (supracoperta unei cri, imprimanta ataat unui calculator etc.).
h) dup susceptibilitatea lor de a produce fructe, avem:
- lucruri frugifere - lucruri susceptibile de a produce fructe;
- lucruri nefrugifere - lucruri care nu sunt susceptibile de a produce fructe.
Se consider fruct tot ceea ce un lucru produce n mod periodic fr consum de substan.
Fructele pot fi: naturale(vnatul, fructele de pdure etc.), industriale(cerealele de pe pmntul
cultivat) i civile (chiria, dobnda, dividendele etc.).
Remarc. Fructele trebuie deosebite de producte, care presupun consumarea substanei i nu
au caracter de periodicitate (piatra de carier).
POSDRU/18/1.2/G/40990 72
Investete n oameni!
2013
Orice lucru asupra cruia, ntr-un raport juridic, pot exista drepturi patrimoniale reale ale
subiectului activ i obligaii corelative ale subiectului pasiv (subiecilor pasivi)constituie un BUN47.
BUNURILE, n raport cu natura lor sunt:
a) bunuri economice(necorporale i corporale);
b) bunuri financiare.
Parte a activului patrimonial, BUNURILE constituie - din punct de vedere economic - temelia i
temeiul AVERII unei persoane fizice sau juridice. Cealalt parte a activului patrimonial i component
ontologic a AVERII o constituie CREANELE.
Remarc. n raporturile juridice patrimoniale, asupra bunurilor poart drepturile reale, iar n
legtur cu creanele apar drepturile de crean ale subiectului activ!
Orice activitate economico-financiar implic folosirea - utilizarea i/sau consumarea -

anumitor bunuri economice(fond comercial; concesiuni, brevete i alte drepturi i valori asimilare;
terenuri; mijloace fixe; materii prime; piese de schimb; combustibili; fond de comer etc.), cunoscute
n terminologia economiei de piaa sub numele de ACTIVE REALE. Dar, necesitatea asigurrii unei
circulaii ct mai libere ntre unitile lucrative i a folosirii ct mai eficiente de ctre acestea a activelor
reale; a celeritii circuitului lor n cadrul economiei naionale - concomitent cu pstrarea proprietii
asupra bunurilor economice - au impus o dedublare a lor i apariia ACTIVELOR FINANCIARE. Cu alte
cuvinte, activele financiare reprezint fotografia bneasc, imaginea din oglinda pieei a
proprietii asupra activelor reale. n economia de pia, cineva (n ultim instan: individul sau statul)
este proprietarul activelor reale; calitate exprimat i dovedit printr-un nscris (bancnote emise de
Banca Naional, aciuni, obligaiuni, cecuri, certificate de depozit, cambii, trate, bilete la ordin,
bonuri de tezaur, bonuri de cas etc.).
Partea de AVERE afectat de o manier durabil activitii lucrative de ctre proprietarii
firmei - n scopul fiinrii i consolidrii economico-financiare a acesteia - constituie activele
imobilizate ale unitii lucrative.
Activele imobilizate, n raport cu aspectul lor - natural, material, financiar i al stadiului

devenirii lor -, sunt:
a) imobilizri necorporale:
- cheltuieli de constituire;
- cheltuieli de dezvoltare;
- concesiuni, brevete, licene, mrci comerciale, drepturi i active similare;
47 Traian Ionacu i alii - TRATAT DE DREPT CIVIL. Vol.1. Partea general. Editura Academiei,1967.
POSDRU/18/1.2/G/40990 73
Investete n oameni!
2013
- fondul comercial;
- alte imobilizri necorporale.
b) imobilizri corporale:
- terenuri i amenajri de terenuri;
- construcii;
- maini, utilaje i instalaii de lucru; aparate i instalaii de msurare, control i reglare; mijloace de
transport; animale de munc; plantaii; mobilier; aparatur birotic; echipamente de protecie a
valorilor umane i materiale i alte active corporale.
c) imobilizri n curs de aprovizionare:

- instalaii tehnice, mijloace de transport, animale i plantaii n curs de aprovizionare;
- mobilier, aparatur birotic, echipamente de protecie a valorilor umane i materiale i alte active
corporale n curs de aprovizionare;
d) imobilizri n curs i avansuri pentru imobilizri:

- imobilizri corporale n curs de execuie;
- avansuri acordate pentru imobilizri corporale;
- imobilizri necorporale n curs de execuie;
- avansuri acordate pentru imobilizri necorporale.
e) imobilizri financiare:
- aciuni deinute la entitile afiliate;
- interese de participare;
- titluri puse n echivalen (acest cont apare numai n situaiile financiare anuale consolidate);
- alte titluri imobilizate;
- creane imobilizate (sume datorate de entitile afiliate, dobnda aferent sumelor datorate de
entitile afiliate, creane legate de interesele de participare, dobnda aferent creanelor legate de
interesele de participare, mprumuturi acordate pe termen lung, dobnda aferent mprumuturilor
acordate pe termen lung, alte creane imobilizate, dobnzi aferente altor creane imobilizae).
Desfurarea oricrei activiti economico-financiare presupune: existena i folosirea

(utilizarea sau consumarea) unei mari diversiti de bunuri economice, altele dect imobilizrile
corporale, cunoscute sub numele de mijloace circulante materiale sau bunuri de natura stocurilor. Ca
existene ale activului patrimonial, deci, ca elemente ale AVERII, mijloacele circulante materiale se afl
sub forma: stocurilor de materii i materiale, a obiectelor de inventar, a stocurilor n curs de
POSDRU/18/1.2/G/40990 74
Investete n oameni!
2013
aprovizionare, a produciei n curs de execuie, a produselor, a stocurilor aflate la teri, animalelor,

mrfurilor i ambalajelor.
Aceste existene patrimoniale, n raport cu stadiul economic n care se afl, cu destinaia pe

care o au n circuitul economic general, ct i cu modul lor de tratare juridic, pot fi:
a) stocuri de materii i materiale:
- materii prime;
- materiale consumabile (materiale auxiliare, combustibili, materiale pentru ambalat,
piese de schimb, semine i materiale de plantat, furaje, alte materiale consumabile).
b) materiale de natura obiectelor de inventar i baracamentelor.
c) stocuri n curs de aprovizionare:
-materii prime n curs de aprovizionare;
- materiale consumabile n curs de aprovizionare;
-materiale de natura obiectelor de inventar n curs de aprovizionare;
- animale n curs de aprovizionare;
- mrfuri n curs de aprovizionare;
- ambalaje n curs de aprovizionare.
d) producie n curs de execuie:
- produse n curs de execuie;
- servicii n curs de execuie.
e) produse:
- semifabricate;
- produse finite;
- produse reziduale.
f) stocuri aflate la teri:
- materii i materiale aflate la teri;
- produse aflate la teri;
- animale aflate la teri;
- mrfuri aflate la teri;
- ambalaje aflate la teri.
g) animale i psri.
h) mrfuri.
i) ambalaje.
Activele financiare, ca elemente ale averii, n raport cu forma lor concret-existenial i al

titlului pe care l au ca nscrisuri de valoare, pot fi:
a) investiii pe termen scurtsau titluri de plasament:
POSDRU/18/1.2/G/40990 75
Investete n oameni!
2013
- aciuni deinute la entitile afiliate48;

- obligaiuni emise i rscumprate;
- obligaiuni49;
- alte investiii pe termen scurt i creane asimilate.
b) disponibiliti bneti aflate n conturi la bnci - bani de cont - sub forma:
- valorilor de ncasat (cecuri, efecte comerciale de ncasat, efecte remise spre scontare);
conturilor curente la bnci (disponibilitile n lei i devize, sumele n curs de
decontare).
c) numerar n cas - bani cash - sub forma:
- numerar n lei;
- numerar n devize.
d) alte valori aflate sub form de:
- timbre fiscale i potale;
- bilete de tratament i odihn;
- tichete i bilete de cltorie;
- alte valori.
e) acreditive - n lei sau devize.
f) avansuri de trezorerie - n lei i devize.
O component important a AVERII o constituie CREANELE pe care le are unitatea lucrativ n

calitate de subiect activ al raporturilor juridice patrimoniale.
n raport cu modul lor de constituire, creanele pot fi:
a) creane imobilizate(creane legate de participaii, mprumuturi pe termen lung, alte creane
imobilizate).
b) furnizori-debitori:
- furnizori-debitori pentru cumprri de bunuri de natura stocurilor;
- furnizori-debitori pentru prestri de servicii.
c) clieni:
- clieni;
- clieni inceri sau n litigiu;
- efecte de primit de la clieni;
- clieni facturi de ntocmit.
48 Aciunile sunt titluri de proprietate (valori mobiliare, titluri de valoare sau simplu titluri) ce atest deinerea unei pri din capitalul unei societi comerciale,
conferindu-i posesorului calitatea de acionar sau asociat i dreptul de a participa la mprirea rezultatelor financiare ale societii - dreptul la dividend.
49 Obligaiunile sunt titluri de credit reprezentnd o crean nscut dintr-un mprumut pe termen lung consimit unei persoane juridice emitente a acestor
nscrisuri. Deintorul posed o crean de o anumit sum, pe o durat bine stabilit i remunerat printr-o dobnd determinat - nelegat de rezultatele
financiare ale debitorului.
Att aciunile ct i obligaiunile sunt valori mobiliare (titluri fiduciare, titluri de valoare sau simplu titluri) - adic, nscrisuri care atest faptul c posesorul lor
este titularul unui drept reprezentnd o valoare determinat.
POSDRU/18/1.2/G/40990 76
Investete n oameni!
2013
d) avansuri acordate personalului.

e) alte creane n legtur cu personalul.
f) creane sociale.
g) creane privind subveniile.
h) creane n legtur cu statul.
i) creane n cadrul grupului.
j) creane privind interesele de participare.
k) decontri cu acionarii/asociaii privind capitalul.
l) decontri din operaii n varticipaie activ.
m) debitori diveri.
n) decontri n cadrul unitii.
Unitile lucrative, n calitate de persoane juridice, nu au numai drepturi patrimoniale asupra

lucrurilor ce compun patrimoniul lor, ci i obligaii patrimoniale fa de proprietari i alte tere persoane
fizice i juridice cu care intr n raporturi juridico-economice (datorii consolidate i/sau datorii flotante).
Ansamblul obligaiilor patrimoniale(datoriilor)i lucrurile asupra crora acestea poart

constituie, din punct de vedere contabil50, CAPITALUL unitii lucrative.
n raport cu natura obligaiilor patrimoniale (datoriilor) pe care le are o unitate lucrativ, n
calitate de persoan juridic, distingem urmtoarele categorii de capital:
- capital propriu i asimilat celui propriu;
- capital mprumutat;
- capital atras;
CAPITALUL PROPRIU I ASIMILAT CELUI PROPRIU genereaz obligaia patrimonial a unitii

lucrative fa de proprietari(stat sau indivizi) de a folosi bunurile ncredinate la constituire i
ulterior (din profit sau alte surse) conform destinaiei date de acetia cu maximum de eficien i cu
mult pruden.
Capitalul propriu i asimilat celui propriu al unitii lucrative, n raport cu sursele de

constituire, poate lua forma:
a) capitalului social:
- capital subscris nevrsat;
- capital subscris vrsat.
50 Contabilitatea are n vedere numai drepturile i obligaiile patrimoniale ale unei anumite persoane juridice, i nu i pe cele ale terilor cu care intr n relaii
economico-financiare. n acest loc se delimiteaz contabilitatea de economia politic,care privete problema din perspectiva ambilor subieci ai relaiilor economice
i financiare, dar i de drept - care privete problema din perspectiva ambelor pri (subieci de drept) ale reporturilor juridice patrimoniale.
POSDRU/18/1.2/G/40990 77
Investete n oameni!
2013
b) prime legate de capital:

- prime de emisiune;
- prime de fuziune/divizare;
- prime de aport;
- prime de conversie a obligaiunilor n aciuni.
c) rezerve din reevaluare.
d) rezerve:
- rezerve legale;
- rezerve statutare sau contractuale;
- rezerve de valoare just*;
- rezerve reprezentnd surplusul realizat din rezerve din reevaluare;
- rezerve din diferene de curs valutar n relaie cu investiia net ntr-o entitate strin*;
- alte rezerve.
e) rezerve din conversie*;
f) interese care nu controleaz*;
g) rezultatul reportat(profitul reportat - soldul creditor al contului 117 - Rezultatul reportat).
h) rezultatul exerciiului (soldul creditor al contului 121 - Profit i pierdere).
i) ctiguri legate de vnzarea sau anularea instrumentelor de capitaluri proprii;
i) provizioane:
- provizioane pentru litigii;
- provizioane pentru garanii acordate clienilor;
- provizioane pentru dezafectare imobilizri corporale i alte aciuni similare legate de acestea;
- provizioane pentru restructurare;
- provizioane pentru pensii i obligaii similare;
- provizioane pentru impozite;
- alte provizioane.
* aceste conturi apar numai n situaiile financiare anuale consolidate
CAPITALUL MPRUMUTAT genereaz obligaia patrimonial a unitii lucrative fa de terii

creditori de a rambursa la scaden mprumutul luat i de a plti dobnzile aferente - conform
acordului de voin liber exprimat de pri prin contractul ncheiat.
n raport cu sursele de constituire, obligaiile unitii lucrative se nasc din:

a) mprumuturi din emisiuni de obligaiuni;
b) credite bancare pe termen lung (credite bancare pe termen lung i mediu, credite bancare
pe termen lung i mediu nerambursate la scaden, credite externe guvernamentale, credite externe
POSDRU/18/1.2/G/40990 78
Investete n oameni!
2013
garantate de stat, credite externe garantate de bnci, credite de la trezoreria statului, credite bancare
interne garantate de stat).
c) datorii care privesc imobilizrile financiare.
d) alte mprumuturi i datorii asimilate.
e) dobnzi aferente mprumuturilor i datoriilor asimilate:
- dobnzi aferente mprumuturilor din emisiunea de obligaiuni;
- dobnzi aferente creditelor bancare pe termen lung;
- dobnzi aferente datoriilor fa de entitile afiliate;
- dobnzi aferente datoriilor fa de entitile de care compania este legat prin interese de
participare;
- dobnzi aferente altor mprumuturi i datorii asimilate.
CAPITALUL ATRAS genereaz obligaia patrimonial(datoria flotant) a unitii lucrative fa

de teri(persoane fizice i/sau juridice bine precizate) de a deconta la termen sumele datorate.
Capitalul atras, n raport cu sursele de constituire, poate lua forma de:

a) obligaii fa de furnizori:
- furnizori;
- efecte de pltit;
- furnizori de imobilizri;
- efecte de pltit pentru imobilizri;
- furnizori-facturi nesosite.
b) obligaii fa de clieni:
- clieni-creditori.
c) obligaii fa de personal:
- personal-salarii datorate;
- personal-ajutoare materiale datorate;
- prime reprezentnd participarea personalului la profit;
- drepturi de personal neridicate;
- reineri din salarii datorate terilor;
- alte datorii n legtur cu personalul.
d) obligaii fa de asigurrile sociale i protecia social:

- asigurri sociale (contribuia unitii/personalului la asigurrile sociale i contribuia
angajatorului/angajailor pentru asigurrile sociale de sntate);
POSDRU/18/1.2/G/40990 79
Investete n oameni!
2013
- ajutor de omaj (contribuia unitii la fondul de omaj i contribuia personalului la fondul

de omaj);
- alte datorii i obligaii sociale.
e) obligaii fa de bugetul statului i alte organisme publice:

- impozitul pe profit/venit;
- taxa pe valoarea adugat;
- impozitul pe salarii;
- alte impozite, taxe i vrsminte asimilate;
- fonduri speciale, taxe i varsminte asimilate;
- alte datorii fa de bugetul statului.
f) obligaii n cadrul grupului i fa de acionari/asociai:

- decontri ntre entitile afiliate;
- decontri privind interesele de participare;
- acionari/asociai - conturi curente;
- decontri cu acionarii/asociaii privind capitalul;
- dividende de plat;
- decontri din operaii n participaie-pasiv.
g) obligaii fa de diveri creditori (sumele datorate terilor pe baz de titluri executorii sau
a unor obligaii ale unitii provenind din alte operaii - datoriile privind achiziionarea titlurilor de
plasament; diferene nefavorabile de curs valutar - la lichidarea creditelor).
h) obligaii provenite din operaiunile de regularizare(venituri nregistrate n avans).
i) subvenii pentru investiii.
j) decontri n cadrul unitii.
k) ajustri pentru deprecierea creanelor
Remarc. Sub aspect juridic, obligaiilor patrimoniale ce poart asupra lucrurilor - componente
ale patrimoniului - le corespund drepturile corelative de crean ale proprietarilor i altor tere
persoane fizice i juridice cu care unitatea lucrativ este n relaii economico-financiare.
POSDRU/18/1.2/G/40990 80
Investete n oameni!
2013
Prezentarea sinoptic a situaiei patrimoniale a unitii lucrative
Prezentarea sinoptic - generalizat 51 i sintetic 52 - n expresie bneasc (pecuniar), a

situaiei patrimoniale a unitii lucrative, la un moment dat, se face prin bilan.
BILANUL este un document contabil de sintez n care sunt prezentate - prin posturile de bilan
- la ncheierea exerciiului financiar, n expresie bneasc (pecuniar), elementele de avere i cele de
capital n mod grupat.
Prin convenie, s-a stabilit c prezentarea elementelor deavere - active reale, active financiare
i creane - s se fac n partea de bilan numit A C T I V53, iar elementele de capital - exprimnd
datoriile consolidate i/sau flotante ale unitii lucrative, grupate n ordinea invers exigibilitii lor -
n partea de bilan numit P A S I V54, astfel:
BILAN
ACTIV PASIV
- Active reale; - Capital propriu i
- Active financiare; asimilat celui propriu;
- Creane. - Capital mprumutat;
- Capital atras.
TOTAL ACTIV TOTAL PASIV
Dat fiind faptul c bilanul prezint situaia patrimonial a unitii lucrative n mod dual, adic:
pe de o parte ca AVERE, iar pe de alt parte n calitate de CAPITAL, ntre activul i pasivul bilanului
se pstreaz n permanen o egalitate valoric.
Pentru o mai rapid i corect depistare a corelaiilor dintre elementele de avere i cele de
capital, i pentru a facilita analiza pe baz de bilan a situaiei economico-financiare a unitii lucrative,
att activul bilanului, ct i pasivul lui sunt prezentate generalizat i sintetic pe clase, grupe i posturi.
51Prin generalizare, nsuirile comune unui grup de obiecte sunt extinse tuturor obiectelor din categoria respectiv.
52Sintetizarea const n reunirea ntr-un tot unitar a elementelor unui anumit sistem pe baza unei caracteristici comune.
53Partea de bilan n care se nregistreaz elementele de avere a primit numele de ACTIVUL BILANULUI deoarece aici sunt oglindite DREPTURILE PATRIMONIALE
ale unitii lucrative n calitate de SUBIECT ACTIV n RAPORTURILE JURIDICE PATRIMONIALE.
54Partea de bilan n care se nregistreaz elementele de capital a primit numele de PASIVUL BILANULUI deoarece aici sunt oglindite OBLIGAIILE PATRIMONIALE
(datoriile consolidate i/sau flotante) ale unitii lucrative n calitate de SUBIECT PASIV n RAPORTURILE JURIDICE PATRIMONIALE.
POSDRU/18/1.2/G/40990 81
Investete n oameni!
2013
Un anumit element de activ sau pasiv, prezentat n bilan generalizat i sintetic, n expresie
bneasc (pecuniar), poart numele de post sau poziie de bilan.
n activul bilanului vom avea posturi de activ, iar n pasivul bilanului posturi de pasiv.
BILANUL este, de fapt, un tablou static, deoarece oglindete situaia averii i a capitalului
la un moment dat. Numai compararea datelor cuprinse n bilanurile contabile ncheiate pentru mai
multe exerciii financiare succesive permite urmrirea dinamicii evoluiei unitii lucrative i a
rezultatelor sale financiare. Informaiile oferite de bilan, fiind de o mare generalitate i diversitate,
rspund pe deplin nevoii de informare a corpului managerial al unitii lucrative i permit elaborarea pe
baza lor a prognozelor i previziunilor necesare actului decizional.
Influena operaiunilor economice i financiare asupra situaiei

patrimoniale a unitii lucrative i modificrile produse n posturile de
bilan
Situaia patrimonial a unitii lucrative este ntr-o continu modificare, ca urmare a

numeroaselor prefaceri ce au loc n structura i volumul averii i capitalului datorit operaiunilor
economice i financiare de tot felul.
Efectele pe care le provoac operaiunile economice i financiare n bilan pot fi rezumate
astfel:
- orice operaiune economic sau financiar provoac modificri la cel puin dou posturi din
bilan;
- modificrile pot avea loc fie numai la posturile de activ, fie numai la posturile de pasiv, sau
la un post de activ concomitent cu un post de pasiv.
Pentru a urmrii influena operaiunilor economice i financiare asupra situaiei patrimoniale a
unitii lucrative i modificrile produse n posturile de bilan, vom considera urmtorul bilan ipotetic:
POSDRU/18/1.2/G/40990 82
Investete n oameni!
2013
BILAN
ncheiat la ______
ACTIV PASIV
1.Terenuri (211) 9500 1.Capital social (101) 10000
2.Mijloace fixe (212) 5000 2.Rezerve (106) 2000

3.Materii prime (301) 2000 3.Profit i pierdere (121) 2500
4.Clieni (4111) 3000 4.Furnizori (401) 1500
5.Conturi curente la bnci (5121) 1500 5.Credite bancare pe termen scurt (519) 6000
6.Casa (5311) 1000
TOTAL A C T I V 22000 TOTAL P A S I V 22000
n raport cu modificrile patrimoniale produse i efectele pe care le au asupra posturilor de

bilan, operaiunile economice i financiare pot fi grupate astfel:
1. Operaiuni economice i financiare care produc schimbri numai n structura averii, n

sensul creterii cu o anumit sum a unui post din activul bilanului, concomitent cu scderea cu
aceeai sum a unui alt post din activul bilanului.
Exemplu: Cu chitana nr. 321 se ncaseaz n numerar de la un client suma de 500 lei,
reprezentnd c/v produselor finite eliberate din depozit.
Sub aspect patrimonial, aceast operaiune financiar produce schimbri numai n structura
averii, n sensul creterii activelor financiare - de natura numerarului n cas, concomitent cu diminuarea
creanelor unitii lucrative aflate la teri (clieni).
n bilan, aceast operaiune financiar afecteaz poziia de activ Casa (5311) - care se
mrete cu suma de 500 lei i poziia de activ Clieni (4111) - care se diminueaz cu suma de 500 lei.
n urma nregistrrii operaiunii, bilanul de mai sus se modific astfel:
POSDRU/18/1.2/G/40990 83
Investete n oameni!
2013
BILAN
ncheiat la ______
ACTIV PASIV
6.Casa (5311) 1500
Modificrile produse n bilan de aceast operaiune pot fi prezentate sintetic astfel:

A+X-X = P
2. Operaiuni economice i financiare care produc modificri att n volumul i structura

averii, ct i a capitalului - n sensul creterii acestora; mrind, concomitent i cu aceiai sum, un
post din activul bilanului i un post din pasivul bilanului.
Exemplu: Cu Factura nr. 243 se primesc de la un furnizor materii prime n sum de 1.000 lei.
Sub aspect patrimonial, aceast operaiune economic modific att structura i volumul averii,
ct i structura i volumul capitalului; determinnd o cretere a activelor reale - de natura stocurilor
de materii prime, concomitent cu sporirea capitalului atras - de natura datoriilor flotante fa de
furnizori.
n bilan, aceast operaiune determin creterea concomitent i cu aceiai sum a poziiei de
activ Materii prime (301) i a poziiei de pasiv Furnizori (401).
BILAN
ncheiat la ______
ACTIV PASIV
3.Materii prime (301) 3000 3.Profit i pierderi (121) 2500
6.Casa (5311) 1500
POSDRU/18/1.2/G/40990 84
Investete n oameni!
2013
A+X = P+X
3. Operaiuni economice i financiare care produc modificri att n volumul i structura

averii, ct i a capitalului - n sensul scderii acestora; micornd, concomitent i cu aceiai sum,
un post din activul bilanului i un post din pasivul bilanului.
Exemplu: Cu Ordinul de plat nr. 123 se achit furnizorului suma de 1.000 lei, reprezentnd c/v
materiilor prime cumprate.
Sub aspect patrimonial, aceast operaiune financiar produce modificri att n volumul i
structura averii, ct i a capitalului - n sensul scderii acestora. n spe, are loc o scdere a activelor
financiare - de natura disponibilitilor bneti aflate la banc, concomitent cu scderea capitalului atras
- de natura datoriilor flotante pe care le are unitatea lucrativ fa de furnizori.
n bilan, aceast operaiune determin scderea concomitent i cu aceiai sum a poziiei de
activ Conturi curente la bnci (5121) i a poziiei de pasiv Furnizori (401)
BILAN
ncheiat la ______
ACTIV PASIV
3.Materii prime (301) 3000 3.Profit i pierderi (121) 2500
6.Casa (5311) 1500
A-X =P-X
5. Operaiuni economice i financiare care produc modificri numai n structura capitalului

unitii lucrative, n sensul creterii cu o anumit sum a unui post din pasivul bilanului,
concomitent cu scderea cu aceiai sum a unui alt post din pasivul bilanului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 85
Investete n oameni!
2013
Exemplu: Adunarea general a acionarilor hotrte creterea capitalului social cu 2.000 lei pe
seama rezervelor.
Sub aspect patrimonial, aceast operaiune financiar determin modificri numai n structura
capitalului propriu permanent al unitii lucrative, n sensul creterii capitalului social cu suma de
2.000 lei, concomitent cu scderea altui element al capitalului propriu permanent (rezervelor) tot cu
aceiai sum.
n bilan, aceast operaiune afecteaz poziia de pasiv Capital social (101) - care crete cu
2.000 lei - i poziia de pasiv Rezerve (106) - care scade tot cu 2.000 lei.
BILAN
ncheiat la ______
ACTIV PASIV
5.Conturi curente la bnci (512 500 5. Credite bancare pe termen scurt (519) 6000
6.Casa (5311) 1500
A = P+X-X
POSDRU/18/1.2/G/40990 86
Investete n oameni!
2013
nregistrarea sistematic a operaiunilor economice i financiare cu

ajutorul conturilor
Prezentare general a conturilor

n bilan, starea patrimonial a unitii lucrative este prezentat n mod static, la un moment
dat, generalizat i sintetic. Dar, aa cum am artat mai sus, situaia patrimonial a oricrei uniti
lucrative este ntr-o continu transformare i modificare ca urmare a numeroaselor prefaceri structurale
i de volum ale averii i capitalului, datorate operaiunilor economice i financiare de tot felul.
Bilanul, reflectnd n mod generalizat i sintetic starea patrimonial a unitii lucrative, nu
poate surprinde toate transformrile i modificrile intervenite n structura i volumul averii i
capitalului, de-a lungul perioadelor de gestiune. Acest neajuns al bilanului a determinat elaborarea
unui procedeu prin care s se poat reflecta n mod distinct existena, transformrile i modificrile
suportate de fiecare element al averii i capitalului. Procedeul folosit n contabilitate poart numele de
nregistrare sistematic i presupune consemnarea operaiunilor economice i financiare n mod
ordonat n funcie de efectele pe care acestea le produc asupra posturilor de bilan, folosind un
instrument contabil adecvat - CONTUL.
Contul este un instrument al nregistrrii sistematice - sub forma unui nscris -, n care se
consemneaz, n expresie pecuniar, existena i micarea elementelor patrimoniale, derularea
proceselor economice i financiare, precum i rezultatul exerciiului financiar.
Elementele structurale ale contului sunt:

a) Simbolul contului. Este un cod cifric ataat fiecrui cont. La alctuirea planului de conturi s-
a folosit clasificaia zecimal, coninnd nou clase de conturi, numerotate de la 1 la 9, astfel: clasa 1 -
Conturi de capitaluri; clasa 2 - Conturi de imobilizri; clasa 3 - Conturi de stocuri i de producie n curs
de execuie; clasa 4 - Conturi de teri; clasa 5 - Conturi de trezorerie; clasa 6 - Conturi de cheltuieli;
clasa 7 - Conturi de venituri; clasa 8 - Conturi speciale; clasa 9 - Conturi de gestiune. Succesiunea claselor
de conturi urmeaz n linii mari formarea i fluxul resurselor necesare desfurrii activitii unitilor
lucrative i utilizarea lor, corelate cu modalitatea de prezentare a pasivelor i activelor n bilan, n
ordinea lichiditii i exigibilitii acestora.
Clasele de conturi de la 1 la 7 sunt destinate CONTABILITII FINANCIARE SAU GENERALE -
care are ca obiect principal: evaluarea, nregistrarea i controlul tuturor elementelor i operaiunilor
patrimoniale; ntocmirea balanelor de verificare; inventarierea patrimoniului; stabilirea rezultatelor i
ntocmirea bilanului, prin care se asigur informaiile necesare n relaiile unitii lucrative cu asociaii
POSDRU/18/1.2/G/40990 87
Investete n oameni!
2013
sau acionarii, clienii, furnizorii, bncile, organele fiscale i alte tere persoane fizice i juridice.
Conturile destinate contabilitii generale se pot grupa astfel: 55
- CONTURI BILANIERE - chemate s reflecte existenele i micrile elementelor patrimoniale
- de avere i capital (clasele 1 - 5). Soldurile acestor conturi se vor regsi n posturile de activ,
respectiv, posturile de pasiv ale bilanului.
- CONTURI DE REZULTATE - chemate s reflecte cheltuielile i veniturile unitii lucrative n
cursul exerciiului financiar (clasa 6 de conturi - pentru cheltuieli i clasa 7 de conturi pentru venituri).
Soldurile acestor conturi sunt nchise, de regul anual, printr-un cont din clasa 1, respectiv, 121 -
Profit i pierdere, care apare n bilan.
Clasa 8 cuprinde CONTURILE N AFARA BILANULUI - care servesc la obinerea de informaii
necesare completrii anexelor la bilan - i conturile: 891 - Bilan de deschidere i 892 - Bilan de
nchidere a exerciiului.
Clasa 9 este destinat CONTABILITII DE GESTIUNE, avnd ca obiect principal: calcularea
costurilor; stabilirea rezultatelor i a rentabilitii produselor, lucrrilor i serviciilor; furnizarea datelor
necesare ntocmirii bugetelor pe centre de responsabilitate i activiti, urmririi i controlului acestora.
n mod concret, obiectul i scopul contabilitii interne de gestiune se identific cu: gestiunea stocurilor,
calcularea costurilor produselor, lucrrilor, serviciilor i funciilor, determinarea rezultatelor analitice
prin compararea costului produselor cu preul lor de vnzare, previziunea cheltuielilor i veniturilor prin
56
ntocmirea reelei de bugete interne .
Remarc. Conturile din clasele 1 - 7 sunt obligatorii, iar cele din clasele 8 i 9, precum i
dezvoltarea pe analitice a conturilor sintetice, pot fi adaptate i completate de fiecare unitate
lucrativ, n funcie de specificul activitii i necesitile proprii.
Clasele conturilor sunt mprite n grupe, n funcie de omogenitatea coninutului conturilor i

de legtura dintre acestea. Att clasele ct i grupele servesc, n principal, la generalizarea i
prezentarea sintetic a informaiei contabile.
n planul general de conturi, clasele sunt simbolizate cu o cifr, grupele cu dou cifre,
conturile sintetice de gradul unu cu trei cifre, iar conturile sintetice de gradul doi cu patru cifre 57
55***. CONTABILITATEA GENERAL A ECONOMIEI DE PIA. Universitatea "Babe-Bolyai" Cluj-Napoca, Facultatea de tiine Economice, Catedra de Contabilitate.
Editura DACIA, Cluj-Napoca,1992.
56Deocamdat, aa cum prevede Regulamentul de aplicare a Legii contabilitii nr.82 din 24 decembrie 1991, sfera contabilitii interne de gestiune se circumscrie
la "nregistrarea operaiunilor privind colectarea i raportarea cheltuielilor pe destinaii, respectiv pe activiti, secii, faze de fabricaie etc., decontarea
produciei, precum i calculul costului de producie efectiv al produselor fabricate, lucrrilor executate i serviciilor prestate, inclusiv al produciei n curs. Modul
de organizare a contabilitii interne de gestiune este la latitudinea fiecrei uniti lucrative, n funcie de specificul activitii i necesitile proprii acesteia. n
acest sens, pe lng conturile de cheltuieli pe destinaii i de calculaie a costurilor, pot fi utilizate conturi de venituri i rezultate analitice corespunztoare, n
funcie de opiunea fiecrei uniti lucrative".
57NOTA 1. Utilizarea conturilor sintetice de gradul doi este facultativ, unitile lucrative pot folosi numai conturile sintetice de gradul unu, n funcie de necesiti.
NOTA 2. Dezvoltarea pe analitice a conturilor sintetice prevzute n planul general de conturi este la latitudinea fiecrei uniti lucrative, n funcie de specificul
activitii i de nevoile de informare proprii.
POSDRU/18/1.2/G/40990 88
Investete n oameni!
2013
b) Titlul contului. Este numele atribuit fiecrui cont n raport cu coninutul su, astfel: Capital
subscris vrsat, Rezerve legale, Profit i pierdere, Provizioane reglementate, Materii prime, Furnizori,
Furnizori de imobilizri, Efecte de pltit, Efecte de pltit pentru imobilizri, Efecte de primit, Efecte
remise spre scontare, Obligaiuni, Casa n lei, Casa n devize, Cheltuieli cu materiile prime, Cheltuieli cu
remuneraiile personalului etc.
c) Debitul i creditul contului. Pentru a permite nregistrarea separat a operaiunilor

economice i financiare care produc modificri de un anumit sens i a celor de alt sens (creteri sau
micorri) n volumul i structura averii sau capitalului, contul are dou pri distincte: DEBIT - n partea
stng a contului; CREDIT - n partea dreapt a contului.
d) Soldul iniial al contului. Este suma consemnat, la nceputul fiecrei perioade de gestiune, n debitul
sau creditul contului, dup caz, reprezentnd mrimea valoric a existentului elementului de avere sau
capital a crui eviden o ine.
e) Rulajul contului sau micarea contului. Totalitatea sumelor nregistrate n cont ntr-o
anumit perioad de gestiune ca urmare a consemnrii operaiunilor economice i financiare n el
constituie rulajul contului sau micarea contului.
n raport cu partea n care se face nregistrarea sumelor n cont, distingem: rulajul debitor sau
micarea debitoare i rulajul creditor sau micarea creditoare.
f) Suma debitoare i suma creditoare. Totalul sumelor nscrise n partea de debit sau partea de
credit a contului (rulajul plus soldul iniial debitor sau soldul iniial creditor, dup caz) reprezint suma
debitoare, respectiv, suma creditoare.
g) Soldul final al contului. Exprim mrimea valoric a elementului patrimonial - de avere sau
capital - pentru care s-a deschis contul respectiv. Se stabilete la sfritul fiecrei perioade de gestiune
ca diferen ntre suma debitoare i suma creditoare a contului. Dac suma debitoare este mai mare
dect suma creditoare, contul va avea sold final debitor; n situaia invers, cnd suma creditoare este
mai mare dect suma debitoare, contul va avea sold final creditor. Atunci cnd suma debitoare este
egal cu suma creditoare contul este balansat sau soldat.
Soldul contului la un moment dat se stabilete cu ajutorul formulei bilaniere, astfel:
- pentru conturile de activ:
Soldul iniial debitor + Rulajul debitor - Rulajul creditor = Soldul final debitor
- pentru conturile de pasiv:
POSDRU/18/1.2/G/40990 89
Investete n oameni!
2013
Soldul iniial creditor + Rulajul creditor - Rulajul debitor = Soldul final creditor
h) Explicaia - const n indicarea operaiunii economice sau financiare nregistrate n cont. Ea

poate fi de dou feluri:
- explicaie descriptiv - descriere sumar a operaiunii nregistrate n debitul sau creditul
contului;
- explicaie contabil - const n indicarea contului corespondent (conturilor corespondente) n
care s-a nscris (n care s-au nscris), pe baza dublei nregistrri, operaiunea respectiv.
REGULILE DE FUNCIONARE A CONTURILOR
Bilanul constituie punctul de plecare n efectuarea unui ciclu de eviden contabil. De regul,
la nceputul fiecrui exerciiu financiar, pe baza existenelor elementelor de avere i capital consemnate
n posturile de activ i pasiv ale bilanului (ntocmit la sfritul exerciiului precedent) se deschid
conturile patrimoniale necesare noului ciclu de eviden contabil, iar la sfritul exerciiului financiar,
soldurile conturilor bilaniere de activ i pasiv vor servi (dup ntocmirea balanei de verificare i
inventarierea patrimoniului) la ntocmirea bilanului de ncheiere a exerciiului financiar n curs.
Pentru posturile din activul bilanului se deschid CONTURI DE ACTIV, iar pentru cele din
pasivul bilanului CONTURI DE PASIV.
S presupunem c la sfritul exerciiului financiar precedent bilanul contabil al unei uniti

lucrative se prezint astfel:
Din exemplul de mai sus se desprindeprima regul de funcionare a conturilor:
- conturile de activ ncep s funcioneze prin a se debita cu existenele de elemente de avere
preluate sub forma soldurilor iniiale din bilanul ncheiat, de regul, pentru exerciiul financiar
precedent;
- conturile de pasiv ncep s funcioneze prin a se credita cu existenele de elemente de
capital preluate sub forma soldurilor iniiale din bilanul ncheiat, de regul, pentru exerciiul
financiar precedent.
Conturile se deschid, de regul, la fiecare nceput de exerciiu financiar, i n ele se nscriu apoi
toate transformrile i modificrile la care sunt supuse elementele de avere i capital pe care le
reprezint ca urmare a operaiunilor economice i financiare ce au loc n cadrul unitii lucrative.
Exemplu: Cu Factura nr. 243 se primesc de la un furnizor materii prime n sum de 500 lei.
POSDRU/18/1.2/G/40990 90
Investete n oameni!
2013
Intrarea acestor bunuri economice n patrimoniul unitii lucrative determin: pe de o parte,

sporirea unui element de avere, iar pe de alt parte, concomitent i cu aceiai sum, creterea
obligaiilor de plat (datoriilor flotante) pe care le are unitatea lucrativ fa de furnizor, adic o
majorare a capitalului atras.
Aceast operaiune economic determin modificri la dou posturi de bilan - concomitent i
cu aceiai sum -, astfel:
- crete poziia din activul bilanului Materii prime (301) cu 500 lei;
- crete poziia din pasivul bilanului Furnizori (401) tot cu 500 lei.
nregistrarea operaiunii n evidena sistematic se va face cu ajutorul conturilor 301 - Materii
prime i 401 - Furnizori.
Dat fiind faptul c, aceast operaiune a determinat o cretere a existenelor unui element de
avere (materii prime), dar i o sporire concomitent i cu aceiai sum a obligaiilor de plat (datoriilor
POSDRU/18/1.2/G/40990 91
Investete n oameni!
2013
flotante) fa de furnizori, putem concluziona c: acolo unde am nregistrat existenele de elemente

de avere i capital vom nregistra i creterile, sporurile, majorrile acestora. Ca urmare, vom debita
contul 301 - Materii prime i vom credita contul 401 - Furnizori concomitent cu suma de 500 lei.
n urma efecturii nregistrrilor, conturile se vor prezenta astfel:
D 301 - Materii prime C D 401 - Furnizori C
S.I. 1.900 1.600 S.I.

1) 500 500 (1
Putem deci, enuna cea de-a doua regul de funcionare a conturilor:

- conturile de activ se debiteaz cu toate intrrile, creterile, sporurile de elemente de
avere;
- conturile de pasiv se crediteaz cu toate majorrile, creterile, sporurile de capital.
Dar, n conturi nu se nregistreaz numai intrrile, majorrile, creterile, sporurile, ci i ieirile,

diminurile, micorrile de elemente de avere i capital.
Exemplu: Cu Dispoziia de plat nr. 123 se achit materiile prime recepionate n sum de 500
lei.
Aceast operaiune financiar determin, pe de o parte, diminuarea disponibilitilor bneti
ale unitii lucrative aflate n cont la banc, deci a unui element de avere; concomitent cu diminuarea
obligaiilor de plat (datoriilor flotante) fa de furnizori; deci, a capitalului atras.
n bilan, aceast operaiune determin modificri la urmtoarele poziii:
- scade poziia de activ Conturi la bnci n lei (5121) cu suma de 500 lei;
- se micoreaz poziia de pasiv Furnizori (401) tot cu suma de 500 lei.
nregistrarea operaiunii n evidena sistematic se va face cu ajutorul conturilor: 5121 -
Conturi la bnci n lei i 401 - Furnizori.
Dac creterile de elemente de avere le-am nregistrat n debitele conturilor de activ,
diminurile le vom nregistra pe partea opus, adic n creditele acelorai conturi de activ. i invers,
dac creterile de elemente de capital le-am nregistrat n creditele conturilor de pasiv, micorrile le
vom nregistra pe partea opus, adic n debitele conturilor de capital corespunztoare. Ca urmare, vom
credita contul 5121 - Conturi la bnci n lei i vom debita contul 401 - Furnizori concomitent cu
suma de 500 lei.
n urma efecturii nregistrrilor, conturile se vor prezenta astfel:
D 5121 - Conturi la bnci n lei C D 401 Furnizori C
POSDRU/18/1.2/G/40990 92
Investete n oameni!
2013
S.I. 2.500 1.600 S.I.

500 (2 500 (1
500 (2
Putem deci, enuna cea de-a treia regul de funcionare a conturilor:

- conturile de activ se crediteaz cu toate ieirile, micorrile, scderile, diminurile de
elemente de avere;
- conturile de pasiv se debiteaz cu toate micorrile, diminurile, scderile de elemente de
capital.
Deoarece, diminurile de elemente de avere nu pot fi mai mari dect existenele efective ale
acestora, conturile de activ corespunztoare nu pot avea dect sold debitor sau s fie soldate. Tot
aa cum, diminurile de elemente de capital (scderile de obligaii) nu pot fi niciodat mai mari dect
existenele efective ale acestora (existenele efective de obligaii), conturile de pasiv corespunztoare
nu vor putea avea dect solduri creditoare sau s fie soldate.
n concluzie:
a) Conturile de activ ncep s funcioneze prin a se debita. Se debiteaz cu existenele, intrrile,
sporurile, majorrile, creterile i se crediteaz cu toate ieirile, micorrile, scderile, diminurile
de elemente de avere. Ele pot avea numai sold debitor sau sunt soldate.
b) Conturile de pasivncep s funcioneze prin a se credita. Se crediteaz cu existenele, majorrile,
creterile, sporurile i se debiteaz cu toate micorrile, diminurile, scderile de elemente de
capital. Ele pot avea numai sold creditor sau sunt soldate.
Fiecare din cele dou categorii de conturi are ntotdeauna o singur funcie contabil, i anume:
fie aceea de cont de activ, fie aceea de cont de pasiv, fapt pentru care ele au caracter de conturi
monofuncionale.
Pentru realizarea sarcinilor sale specifice, contabilitatea se folosete i de o serie de conturi
bifuncionale(117 - Rezultatul reportat; 121 - Profit i pierdere etc.), care pot avea att sold debitor,
ct i sold creditor.
nchiderea i redeschiderea conturilor
Pentru a avea o imagine fidel asupra patrimoniului, situaiei financiare i a rezultatelor finale
ale unitii lucrative, la nchiderea exerciiului financiar trebuie efectuate toate operaiunile de stabilire
a totalului rulajelor i a soldurilor conturilor folosite, dup care conturile se nchid.
nchiderea conturilor se efectueaz:
POSDRU/18/1.2/G/40990 93
Investete n oameni!
2013
a) pe baz de Note contabile prin utilizarea contului: 892 - Bilan de nchidere - nscriind n
debitul lui toate soldurile conturilor de activ(prin creditarea acestora), iar n creditul lui toate
soldurile conturilor de pasiv (prin debitarea acestora).
Dup efectuarea acestor nregistrri, contul se soldeaz;
b) trecerea soldurilor conturilor pe partea opus. Conturile care prezint sold debitor se nchid
prin trecerea acestuia n credit, i invers, conturile care prezint sold creditor se nchid prin trecerea lui
n debit.
Redeschiderea conturilor - la nceputul exerciiului financiar urmtor - se efectueaz:
a) pe baz de Note contabile prin utilizarea contului: 891 - Bilan de deschidere - nscriind
n debitul lui toate soldurile conturilor de pasiv(prin creditarea acestora), iar n creditul lui toate
soldurile conturilor de activ(prin debitarea acestora).
Dup efectuarea acestor nregistrri, contul se soldeaz;
c) prin nscrierea soldurilor conturilor n partea de unde au provenit.
Principiile de organizare i conducere a contabilitii
Sistemul de contabilitate adoptat de Romnia se articuleaz la experienele internaionale, n

special la normele revzute ale Comitetului Internaional de Standarde Contabile i presupune
organizarea contabilitii pe dou paliere interconectate:
- contabilitatea financiar, orientat spre reflectarea global a situaiei patrimoniale i a
rezultatului financiar final obinut;
- contabilitatea de gestiune, axat pe calculaia analitic i controlul rezultatelor la nivelul
componentelor (produse, lucrri, servicii, locuri de activitate, funcii, activiti consumatoare de
resurse i productoare de rezultate).
Realizarea funciilor specifice contabilitii la nivelul unitii lucrative presupune, cu necesitate,
respectarea exemplar a urmtoarelor principii de organizare i conducere a evidenei contabile:
a) principiul costului istoric prin care toate activele i pasivele figureaz n contabilitate de la
intrare i pn la ieire la costul de origine (intrare) consemnat n documentele justificative.
b) principiul prudenei, potrivit cruia n evaluarea activelor i pasivelor, cheltuielilor i
veniturilor, trebuie s se in seama de deprecierile, riscurile i pierderile posibile generate de
desfurarea activitii exerciiului curent sau anterior. Acest principiu impune ca activele (elementele
de avere) i veniturile s nu fie supraevaluate, iar pasivele (datoriile consolidate i flotante) i
cheltuielile subevaluate. Ca urmare, n momentul nchiderii exerciiului financiar, trebuie delimitate i
nregistrate numai rezultatele efectiv realizate;
c) principiul permanenei metodelor, care conduce la continuitatea aplicrii regulilor i
normelor privind evaluarea, nregistrarea n contabilitate i prezentarea elementelor patrimoniale i a
rezultatelor, asigurnd comparabilitatea n timp a informaiilor contabile;
POSDRU/18/1.2/G/40990 94
Investete n oameni!
2013
d) principiul continuitii activitii, potrivit cruia se presupune c unitatea lucrativ i

continu n mod normal funcionarea ntr-un viitor previzibil, fr a intr n stare de lichidare sau de
reducere sensibil a activitii;
e) principiul independenei exerciiului, care presupune delimitatea n timp a veniturilor i
cheltuielilor aferente activitii unitii lucrative pe msura angajrii acestora i trecerii lor la rezultatul
exerciiului la care se refer. El impune, ca: fiecrui exerciiu s i se atribuie numai acele cheltuieli i
venituri care se coreleaz ca efort i efect cu rezultatul obinut.
Respectnd acest principiu, cheltuielile i veniturile se nregistreaz n contabilitate pe msura
producerii operaiilor economice i financiare care le ocazioneaz, iar pentru delimitarea lor n timp se
utilizeaz conturile de regularizare (cheltuieli nregistrate n avans, venituri nregistrate n avans);
f) principiul intangibilitii bilanului de deschidere aexerciiului financiar, care trebuie s
corespund cu bilanul de nchidere a exerciiului precedent;
g) principiul necompensrii, potrivit cruia elementele de activ i de pasiv trebuie s fie
evaluate i nregistrate n contabilitate separat, nefiind admis compensarea ntre posturile de activ i
cele de pasiv ale bilanului, precum i ntre veniturile i cheltuielile din contul de rezultate;
h) principiul evalurii separate a elementelor de avere i capital. n vederea stabilirii sumei
totale corespunztoare unei poziii de bilan, se va determina n prealabil suma separat sau valoarea
corespunztoare fiecrui element individual de activ sau de pasiv;
i) principiul prevalenei economicului asupra juridicului (fondului asupra formei) prin care
criteriul de alegere este cel al adevrului contabil, respectiv informaiile furnizate prin situaiile
financiare trebuie s reflecte realitatea economic a evenimentelor i tranzaciilor, nu numai forma lor
juridic;
j) principiul pragului de semnificaie impune ca situaiile financiare s evidenieze toate
operaiile economice i financiare, precum i informaiile a cror importan poate afecta evalurile i
deciziile. Deci, orice element care are o valoare semnificativ trebuie prezentat separat n cadrul
situaiilor financiare.
Momentele eseniale ale fluxului informational
Momentele eseniale ale fluxului informaional contabil sunt:

- documentarea operaiunilor economice i financiare (consemnarea operaiunilor economice i
financiare n documente justificative);
- analiza contabil a operaiunilor economice i financiare supuse nregistrrii;
- nregistrarea cronologic a operaiunilor economice i financiare n REGISTRUL JURNAL;
- nregistrarea sistematic a operaiunilor economice i financiare n CONTURI;
POSDRU/18/1.2/G/40990 95
Investete n oameni!
2013
- ntocmirea BALANEI DE VERIFICARE nainte de inventariere i corectarea erorilor de

nregistrare;
- inventarierea patrimoniului unitii lucrative;
- evaluarea elementelor patrimoniale;
- ntocmirea BALANEI DE VERIFICARE dup inventariere;
- ntocmirea SITUAIILOR FINANCIARE;
- analiza pe baz de situaii financiare a situaiei patrimoniale i a rezultatelor financiare ale
unitii lucrative.
Documentarea operaiunilor economice i financiare
Documentarea operaiunilor economice i financiare este un procedeu juridico-economic ce

const n consemnarea (nregistrarea) n nscrisuri constatatoare a fenomenelor i proceselor economice
i financiare n momentul i la locul producerii lor.
nscrisurile constatatoare rezultate n urma consemnrilor fcute n legtur cu fenomenele i
procesele economice i financiare la momentul i locul producerii lor se numesc DOCUMENTE
ECONOMICE I FINANCIARE.
Consemnarea n astfel de documente se face letric i/sau cifric; n etalon: natural, bnesc sau
de munc.
Contabilitatea nu poate sesiza faptele care privesc averea i capitalul unitii lucrative i nici
reflecta n mod just procesele economice i financiare, respectiv, rezultatele obinute, dect prin
intermediul i pe baza documentelor economice i financiare.
ntre documentele economice i financiare i nregistrrile contabile se stabilesc astfel raporturi
de dependen i condiionare. Raporturi de dependen, prin faptul c documentele economice i
financiare preced i fundamenteaz nregistrrile contabile, i de condiionare, ntruct realitatea
datelor cuprinse n ele garanteaz veridicitatea nregistrrilor contabile; dobndind astfel calitatea de
documente contabile justificative.
Documentarea operaiunilor economice i financiare are i o mare importan juridic, deoarece
produce dovada mprejurrilor i a modului de efectuare a actelor de natur economic i/sau financiar;
adic, a faptelor materiale ce pot servi ca prob n justiie, n caz de litigii.
Dac caracterul probatoriu al documentelor economico-financiare are o importan n dovedirea

i aprarea drepturilor unitii lucrative asupra bunurilor sale patrimoniale, caracteruljustificativ al lor
are o importan deosebit pentru contabilitate, prin faptul c ele fac dovada efecturii operaiunii i,
ca atare, constituie temelia i temeiul nregistrrilor contabile, fiind unica surs informaional a
contabilitii. ntregul edificiu contabil se fundamenteaz pe nscrisurile rezultate n procesul de
documentare a operaiunilor economice i financiare.
POSDRU/18/1.2/G/40990 96
Investete n oameni!
2013
Documentele justificative care stau la baza nregistrrilor n contabilitate angajeaz

rspunderea persoanelor care le-au ntocmit, vizat i aprobat, ori nregistrat n contabilitate, dup
caz58.
Pentru a asigura documentelor de eviden calitatea de mijloc de prob n justiie i caracter
justificativ n contabilitate, trebuie s cuprind, cel puin, urmtoarele elemente:
a) denumirea documentului;
b) denumirea i sediul unitii lucrative care ntocmete documentul;
c) numrul i data ntocmirii acestuia;
d) menionarea prilor care particip la efectuarea operaiunii;
e) coninutul operaiunii, iar n cazurile necesare i temeiul legal al efecturii ei;
f) datele cantitative i valorice aferente operaiunii efectuate;
g) numele i prenumele, precum i semnturile persoanelor care le-au ntocmit, vizat i aprobat,
dup caz;
h) alte elemente menite s asigure consemnarea complet a operaiunilor efectuate.
nscrierea datelor n documentele justificative i n registrele contabile se face manual sau cu
mijloace de prelucrare automat, astfel nct acestea s fie lizibile, nefiind admise tersturi, rzturi,
modificri sau alte asemenea procedee, precum i lsarea de spaii libere ntre operaiunile nscrise n
acestea.
De regul, pentru a asigura un mod unitar de consemnare a operaiunilor economice i financiare,
documentele se ntocmesc pe formulare tipizate - nscrisuri cu un text determinat imprimat i cu spaii
n alb, care se completeaz la momentul i la locul producerii faptului consemnat.
CLASIFICAREA DOCUMENTELOR
Marea diversitate a operaiunilor economice i financiare impune folosirea unui numr apreciabil
de documente, felurite ca structur, mod de ntocmire i circulaie. Ca urmare, cunoaterea i folosirea
lor corect impune cu necesitate clasificarea lor dup anumite criterii, astfel:
a) dup modul lor de ntocmire, avem:
- documente primare, n care se consemneaz operaiunile la momentul i locul producerii lor;
- documente centralizatoare(de prelucrare contabil i sintetizatoare), care se ntocmesc
pentru mai multe documente primare de acelai fel sau acelai gen de operaiuni, n scopul reducerii
numrului nregistrrilor contabile (borderouri, documente cumulative).
b)dup regimul de tiprire i utilizare, avem:
58 Legea contabilitii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.6, alin.3.
POSDRU/18/1.2/G/40990 97
Investete n oameni!
2013
- documente cu regim special - sunt acele documente pentru care dispoziiile legale precizeaz
expres modul lor de ntocmire, circulaie i pstrare (facturi, cecuri, chitane-foi de vrsmnt);
- documente fr regim special - sunt toate documentele care se folosesc cu respectarea
normelor generale de ntocmire, circulaie i pstrare (fia mijlocului fix, bonul de consum, fia de
magazie, lista de avans chenzinal etc.).
c)dup natura operaiunilor economice i financiare consemnate - conform: Nomenclatorului
modelelor registrelor i formularelor tipizate comune privind activitatea financiar i contabil -, avem:
c1) registre de contabilitate:
- Registru-jurnal;
- Registru-inventar;
- Registrul Cartea mare;
c2) documente de eviden a mijloacelor fixe:
- Registrul numerelor de inventar;
- Fia mijlocului fix;
- Bon de micare a mijloacelor fixe;
- Proces-verbal de scoatere din funciune a mijloacelor fixe/de declasare a unor bunuri
materiale;
c3) documente de eviden a mijloacelor circulante materiale:
- Not de recepie i constatare de diferene;
- Bon de primire;
- Bon de predare-transfer, restituire;
- Bon de consum;
- Dispoziie de livrare;
- Aviz de nsoire a mrfii;
- Borderou de predare a documentelor;
- Fia de magazie;
- Fia de eviden a obiectelor de inventar n folosin;
- Fi de cont analitic pentru valori materiale;
- Registrul stocurilor;
- List de inventariere;
c4) documente de eviden a mijloacelor circulante bneti:
- Chitan;
- Dispoziie de plat-ncasare ctre casierie;
- mputernicire;
- Borderou de cecuri depuse (remise) la banc;
- Registru de cas;
- Factur;
POSDRU/18/1.2/G/40990 98
Investete n oameni!
2013
c5) documente de eviden a salariilor i alte drepturi de personal:

- Stat de salarii;
- Lista de avans chenzinal;
- List de indemnizaii pentru concediul de odihn;
- Desfurtorul indemnizaiilor pltite n contul asigurrilor sociale de stat;
- Fia de eviden a salariilor;
- Ordin de deplasare (delegaie);
- Decont de cheltuieli (pentru deplasri externe);
c6) documente folosite n contabilitatea general (exemple):
- Not de contabilitate;
- Extras de cont;
- Situaia ncasrii-achitrii facturilor;
- Jurnal pentru vnzri (T.V.A.);
- Jurnal pentru cumprri (T.V.A.);
- Fi de cont analitic pentru operaii diverse;
- Document cumulativ;
- Balan de verificare;
c7) SITUAII FINANCIARE;
c8)documente de eviden pentru alte subactiviti:
- Declaraie de inventar;
- Decizie de imputare;
- Contract de garanie n numerar.
REGISTRELE DE CONTABILITATE
Principalele registre ce se folosesc n contabilitate sunt 59: registrul-jurnal, registrul-inventar i

registrul cartea mare.
REGISTRUL-JURNAL este un document contabil obligatoriu n care se nregistreaz n mod

cronologic operaiunile patrimoniale prin respectarea succesiunii documentelor dup data de ntocmire
sau de intrare a acestora n unitatea lucrativ. El are rol ordonator diacronic i de stabilire a rulajelor
valorice pentru operaiunile economice i financiare nregistrate ntr-o anumit perioad de gestiune.
59
Legea contabilitii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.20.
POSDRU/18/1.2/G/40990 99
Investete n oameni!
2013
Registrul-jurnal poate fi prezentat sub forma unui registru-jurnal general sau sub forma unor
registre-jurnal auxiliare pentru operaiuni patrimoniale de aceeai natur60.
Principalele Registre auxiliare sau Registre analitice ce pot fi utilizate sunt cele privind:
aprovizionrile, vnzrile, operaiunile de banc, operaiunile de cas, operaiunile diverse - n funcie
de necesitile unitii lucrative.
Periodic, de regul lunar, totalurile Registrelor auxiliare se centralizeaz n Registrul-jurnal
general.
REGISTRUL-INVENTAR este un document contabil obligatoriu n care se nregistreaz toate
elementele de avere i capital, grupate n funcie de natura lor, conform posturilor din bilanul contabil,
inventariate potrivit normelor legale. Elementele patrimoniale nscrise n Registrul-inventar au la baz
listele de inventariere sau alte documente care justific coninutul fiecrui post din bilanul contabil.
REGISTRUL-INVENTAR61 cuprinde dou pri, astfel:

- listele de inventariere;
- recapitulaia inventarului.
60NOTELE CONTABILE, n care se nregistreaz n mod cronologic i sistematic operaiunile patrimoniale pot ndeplini funcia de registru-jurnal
61n ceea ce privete coninutul REGISTRULUI-INVENTAR ne raliem punctului de vedere exprimat de Dr. Mihai Ristea, n serialul: NOUL SISTEM DE CONTABILITATE
AL AGENILOR ECONOMICI (VII), din Revista Tribuna economic nr.15/1993, p.2O.
POSDRU/18/1.2/G/40990 100
Investete n oameni!
2013
LISTA DE INVENTAR
REGISTRUL - INVENTAR
REGISTRUL CARTEA MARE este un document contabil obligatoriu n care se nscriu lunar,
direct sau prin regrupare pe conturi corespondente, nregistrrile efectuate n jurnal, stabilindu-se
situaia fiecrui cont, respectiv soldul iniial, rulajele debitoare, rulajele creditoare i soldurile finale.
POSDRU/18/1.2/G/40990 101
Investete n oameni!
2013
REGISTRUL CARTEA MARE servete la nregistrarea i gruparea operaiunilor economice i

financiare n raport cu natura lor, iar n cadrul fiecrei grupri n ordinea succesiunii lor n timp i n
sensul modificrii contului (debitor/creditor).
Formularele folosite pot mbrca o mare diversitate de forme, astfel:
a) Fia de cont pentru operaiuni diverse, fr o dezvoltare grupat pe conturi corespondente
a rulajului debitor sau creditor.
Dac nregistrrile se fac pe baza Registrului-jurnal, cartea mare se poate adapta n mod
corespunztor, cptnd urmtoarea form:
POSDRU/18/1.2/G/40990 102
Investete n oameni!
2013
Dac fielor de mai sus li se adaug coloane pentru: cantitatea intrat, cantitatea ieit i stoc,
ele pot fi folosite i pentru evidena analitic a bunurilor de natura stocurilor (materii prime, materiale
consumabile, mrfuri etc.).
b) Fia de cont ah cu urmtoarea structur:
c)
Fia cartea mare centralizatoare cu urmtoarea structur grafic:
Not: Tipul de registru adoptat - din cele prezentate mai sus - depinde de forma de contabilitate
adoptat de unitatea lucrativ.
VERIFICAREA DOCUMENTELOR
Documentele economico-financiare nainte de a fi folosite de evidena contabil sunt supuse

unei verificri minuioase, sub urmtoarele aspecte:
a) verificarea formei - prin care se urmrete ndeplinirea de ctre fiecare document a
urmtoarelor condiii:
- s-a folosit formularul corespunztor naturii operaiunii?
- s-au completat toate datele obligatorii din formular?
- datele nscrise n document corespund cu cele din anexe?
- exist semnturile necesare?
- documente ntocmite n mai multe exemplare sunt identice?
POSDRU/18/1.2/G/40990 103
Investete n oameni!
2013
- sunt tersturi i corecturi inadmisibile? etc. Dac nu sunt ndeplinite toate condiiile de mai
sus documentul se restituie compartimentului de unde provine spre a fi completat, corectat sau refcut,
dup caz;
b) verificarea aritmetic const n a controla dac calculele aritmetice au fost bine fcute;
c) verificarea de fond a documentelor vizeaz: legalitatea, necesitatea, realitatea,
oportunitatea i economicitatea operaiunii economice sau financiare consemnate.
CIRCULAIA DOCUMENTELOR
Pentru a-i ndeplini funcia de surs de date pentru evidena contabil i de informare operativ
a corpului managerial, este necesar ca documentele, nc de la primirea lor n unitate sau din momentul
ntocmirii i pn n momentul arhivrii, s parcurg drumul cel mai scurt -raional stabilit - numit
circuitul documentului. Din acest punct de vedere, fiecare document trebuie s circule ntr-o anumit
POSDRU/18/1.2/G/40990 104
Investete n oameni!
2013
ordine, fr reineri inutile, n cadrul compartimentelor, astfel nct s se asigure folosirea lui prompt
i complet. Trecerea succesiv a documentelor prin diverse compartimente ale unitii lucrative, din
momentul ntocmirii sau primirii i pn n momentul arhivrii lor, poart numele de circulaia
documentelor. n cadrul oricrei uniti lucrative, circulaia documentelor trebuie s fie bine studiat,
formalizat i raionalizat, putnd genera cheltuieli mari i inutile.
EVIDENA DOCUMENTELOR
Pentru toate formularele folosite ca documente se organizeaz o eviden operativ i contabil

conform cu metodologia de eviden a bunurilor patrimoniale materiale.
Pentru formularele cu regim special se organizeaz o eviden operativ cu ajutorul Fiei de
magazie a formularelor cu regim special. Fia se completeaz separat pentru fiecare tip de formular
cu regim special i cuprinde date cu privire la primirea formularului i eliberarea sa n consum, restituirea
de formulare, eronat ntocmite. De asemenea, toate formularele cu regim special, nainte de a fi date
n folosin, sunt nseriate i numerotate, iar eliberarea lor din magazie se face numai pe baza Bonului
de consum individual, ntocmit de compartimentul care le solicit.
n plus, foile volante sunt parafate sau prevzute cu sigiliu sec, registrele sunt nuruite, sigilate
i certificate cu semnturile autorizate, iar carnetele sunt tampilate, datate i certificate cu
semnturile autorizate.
Toate documentele intrate sau ieite din unitatea lucrativ se nregistreaz n Registrul de
intrare-ieire, sunt datate i primesc un numr de nregistrare
RECONSTITUIREA DOCUMENTELOR
Reconstituirea documentelor contabile se face n toate cazurile de pierdere, sustragere sau

distrugere a acestora62. Msurile de reconstituire trebuie luate n maximum 30 de zile de la constatare.
Dosarul de reconstituire va conine pentru fiecare act, document sau eviden63:
- sesizarea scris a persoanei care a constatat pierderea, sustragerea sau distrugerea, adresat
conductorului sau administratorului unitii lucrative care are obligaia gestionrii patrimoniului. Dac
conductorul unitii sau administratorul acesteia apreciaz c pierderea, sustragerea sau distrugerea
reprezint o infraciune, va sesiza de ndat organele de urmrire penal;
- procesul-verbal de constatare a pierderii, sustragerii sau distrugerii documentului contabil este
ntocmit de conductorul unitii n termen de 3 zile de la primirea sesizrii. n cadrul procesului-verbal
se nscriu: datele de identificare a actului disprut, numele i prenumele salariatului responsabil cu
pstrarea actului; data i mprejurrile n care s-a constatat lipsa actului respectiv;
62Legea contabilitii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.26.

63Ristea, Mihai. NOUL SISTEM DE CONTABILITATE AL AGENILOR ECONOMICI (VIII). n revista: Tribuna economic nr.16, p.21.
POSDRU/18/1.2/G/40990 105
Investete n oameni!
2013
- declaraia scris a salariatului responsabil pentru mprejurrile n care a disprut actul,

documentul sau evidena respectiv;
- dovada sesizrii organelor de urmrire penal sau dovada sancionrii disciplinare a salariatului
vinovat, dup caz;
- dispoziia scris a conductorului unitii sau administratorului acesteia pentru reconstituirea
actului, documentului sau evidenei;
- o copie de pe actul, documentul sau evidena reconstituit.
n cazul n care documentul contabil eman de la o alt unitate, reconstituirea se face de ctre
aceasta la cererea scris a conductorului sau administratorul unitii solicitatoare. Unitatea emitent
va trimite, n termen de cel mult 10 zile de la primirea cererii, actul sau documentul reconstituit unitii
solicitatoare.
Toate documentele reconstituite vor purta n mod obligatoriu i vizibil meniunea
RECONSTITUIT, cu artarea numrului i datei dispoziiei pe baza creia s-a fcut reconstituirea.
n cazul gsirii ulterioare a originalului documentului pierdut sau sustras, actul reconstituit se
anuleaz, pe baza unui proces-verbal, mpreun cu care se ataeaz la dosarul de reconstituire.
ARHIVAREA DOCUMENTELOR
Registrele de contabilitate, precum i documentele justificative, care au stat la baza

nregistrrilor n contabilitate, se pstreaz n arhiva unitii lucrative timp de 10 ani, cu ncepere de la
data ncheierii exerciiului n cursul cruia au fost ntocmite, cu excepia statelor de salarii, care se
pstreaz timp de 50 de ani.
Sistemul de arhivare din cadrul oricrei uniti lucrative cuprinde dou trepte:
- arhivarea curent, prin care se strng, ordoneaz dup anumite criterii i pstreaz
documentele necesare activitii zilnice. Arhiva curent se organizeaz la nivelul compartimentului
financiar-contabil;
- arhivarea general, prin care se strng, ordoneaz dup anumite criterii, pstreaz i regsesc
documentele referitoare la activitatea trecut a unitii lucrative i care nu mai sunt necesare n mod
curent. Arhiva general se organizeaz la nivelul unitii lucrative.
La sfritul fiecrui an calendaristic, dup aprobarea bilanului contabil anual i a contului de
profit i pierderi, documentele de eviden contabil se ndosariaz i numeroteaz, urmnd ca n anul
al doilea s fie predate pe baz de proces-verbal la arhiva general.
Evidena documentelor din arhiva general a unitii lucrative se ine cu ajutorul Registrului
de eviden curent.
Termenele de pstrare a documentelor sunt stabilite prin Indicatorul termenelor de pstrare
a documentelor - aprobat de Direcia General a Arhivelor Statului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 106
Investete n oameni!
2013
Din arhiva general, documentele de eviden se pot scoate numai cu aprobarea conductorului
sau administratorului unitii lucrative, la cererea instanelor judectoreti, a organelor de control din
Ministerul Finanelor Publice, precum i a altor organe mputernicite de lege.
La expirarea termenelor stabilite pentru pstrare, documentele care prezint importan
economic, istoric sau tiinific se predau Direciei Generale a Arhivelor Statului sau filialelor sale din
teritoriu, celelalte, lipsite de importan se predau unitilor specializate n colectarea i valorificarea
deeurilor de hrtie.
Analiza operaiunilor economice i financiare n vederea nregistrrii lor

n conturi
Analiza contabil const n cercetarea pe baz de documente a fiecrei operaiuni n parte,

pentru a stabili: natura i coninutul ei, efectele pe care aceasta le are asupra patrimoniului i
modificrile suferite de posturile de bilan ca urmare a nregistrrii ei. Pe baza acestei analize se
precizeaz conturile necesare nregistrrii, apoi se aplic regulile de funcionare a conturilor i se scrie
formula contabil direct pe document sau pe o Not contabil.
Deci, efectuarea analizei contabile a operaiunilor economice i financiare presupune
parcurgerea urmtoarelor etape:
a) stabilirea naturii i a coninutului operaiunii. Operaiunile care au ca obiect un bun
economic sunt operaiuni economice, iar cele care au ca obiect un bun financiar sunt operaiuni
financiare.Precizarea notei eseniale a raportului economico-financiar ce se nate ca urmare a
efecturii operaiunii. De exemplu: cumprarea de materii prime de la un furnizor, achiziionarea unui
utilaj, depunerea numerarului la banc, achitarea salariilor etc.;
b) determinarea efectelor pe care le are operaiunea asupra coninutului patrimoniului. Se
vor preciza modificrile suferite de elementele de avere i/sau capital ca urmare a efecturii operaiunii;
c) precizarea posturilor de bilan implicate i a modificrilorprovocate n acestea de ctre
operaiunea analizat; fixarea conturilor corespondente ce vor fi folosite pentru nregistrarea
operaiunii n cauz; aplicarea regulilor de funcionare a conturilor;
d) scrierea formulei contabile.
Exemplu: Cu Chitana nr. 456 se ncaseaz de la un debitor suma de 100 lei.

a) Natura operaiunii. Este operaiune financiar; Coninutul operaiunii. ncasarea unei
creane de la un debitor;
b) Efectele asupra coninutului patrimoniului. Se modific structura averii unitii lucrative n
sensul: creterii numerarului n cas i scderii creanelor (A+X-X=P);
POSDRU/18/1.2/G/40990 107
Investete n oameni!
2013
c) Posturile de bilan implicate i modificrile suferite de acestea ca urmare a nregistrrii

operaiunii. Posturile de bilan implicate sunt:
- Casa n lei (5311), A, crete, se debiteaz;
- Debitori diveri (461), A, scade, se crediteaz.
d) Formula contabil va fi:
100 - 5311 - Casa n lei = 461 - Debitori diveri - 100
OBSERVAII:
1. Analiza contabil a operaiunilor economice i financiare relev faptul c: ele provoac
ntotdeauna modificri patrimoniale n dou sensuri (< A + X = P + X >;< A - X = P - X >;< A + X - X =
P >;< A = P + X - X >)- reflectate n contabilitate prin procedeul dublei nregistrri sau n partid
dubl.
nregistrarea n partid dubl const n consemnarea operaiunilor economice i financiare
concomitent i cu aceiai sum n cel puin dou conturi distincte.
2. Relaia ce se stabilete ntre dou sau mai multe conturi n cazul nregistrrii contabile a unei
operaiuni economice sau financiare se numete relaie de coresponden, iar conturile folosite sunt
conturi corespondente.
3. Formula contabil este modalitatea practic de prezentare grafic a operaiunii economice
sau financiare prin conturile corespondente, pe baza dublei nregistrri, sub form de egalitate valoric.
Ea se compune din:
- simbolul i denumirea contului corespondent debitor (conturilor corespondente debitoare);
- simbolul i denumirea contului corespondent creditor (conturilor corespondente creditoare);
- semnul = care marcheaz legtura ce se stabilete ntre conturile corespondente;
- suma debitoare (sumele creditoare) i suma creditoare (sumele creditoare).
ntotdeauna contul (conturile) care se debiteaz se aeaz n partea stng a semnului egal, iar
contul (conturile) care se crediteaz se aeaz n partea dreapt a semnului egal. Cnd ntr-o formul
contabil avem mai multe conturi care se debiteaz sau mai multe conturi care se crediteaz, deasupra
lor se va pune semnul % , care semnific: urmtoarele conturi.
Formulele contabile, n raport cu numrul conturilor corespondente din care sunt compuse, pot
fi:
- formule contabile simple;
- formule contabile compuse.
n formula contabil simpl corespondena se stabilete ntre un singur cont debitor i un singur
cont creditor. De exemplu:
POSDRU/18/1.2/G/40990 108
Investete n oameni!
2013
1.000 - 301 - Materii prime = 401 - Furnizori - 1.000
n formula contabil compus corespondena se stabilete ntre un singur cont debitor i dou
sau mai multe conturi creditoare sau ntre dou sau mai multe conturi debitoare i un singur cont creditor.
Exemplul 1: Se nregistreaz reinerea avansului acordat personalului n sum de 4.000 lei,
impozitului pe salarii n sum de 2.500 lei, contribuia salariailor la pensia suplimentar de 300 lei,
precum i contribuia personalului la constituirea fondului pentru ajutorul de omaj n sum de 100 lei.
6.900 - Contul 421 = %

Contul 425 - 4.000
Contul 444 - 2.500
Contul 4312 - 300
Contul 4372 - 100
Exemplul 2: S se nregistreze aportul n natur i n numerar adus de proprietarul S.C.MERCUR

S.R.L. compus din mijloace fixe n sum de 6.000 lei i numerar depus la banc - ntr-un cont provizoriu
- cu Chitana-foaie de vrsmnt nr. 2345678, n sum de 4.000 lei.
% = Contul 456 - 100.000

6.000 - Contul 212
4.000 - Contul 5121
Scrierea formulei contabile direct pe documentele justificative poart numele de: CONTAREA
DOCUMENTELOR.
4. Prin adugarea la elementele formulei contabile a explicaiei descriptive a operaiunii
economice sau financiare n cauz, adic a datei efecturii ei i a documentului justificativ folosit, se
obine ARTICOLUL CONTABIL; folosit ca mijloc pentru reflectarea cronologic a operaiunii n
REGISTRUL JURNAL.
nregistrarea cronologic a operaiunilor economice i financiare n

registrul jurnal
nregistrarea cronologic a operaiunilor economice i financiare se realizeaz prin consemnarea

lor, pe baz de documente justificative - anterior verificate i contate, n REGISTRUL-JURNAL - sub form
de articole contabile.
POSDRU/18/1.2/G/40990 109
Investete n oameni!
2013
Dup nscrierea datelor necesare, fiecrui document justificativ i se atribuie un numr de ordine
corespunztor cu numrul de nregistrare pe care l are articolul contabil n REGISTRUL-JURNAL.
Lunar, n REGISTRUL-JURNAL, se face totalizarea sumelor debitoare i a sumelor creditoare,
precum i totalul cumulat al sumelor debitoare i creditoare (de la nceputul exerciiului financiar n
curs). Sumele totale astfel stabilite trebuie s fie egale ntre ele i egale cu totalul rulajelor debitoare
i creditoare, respectiv cu totalul sumelor debitoare i creditoare din BALANA DE VERIFICARE a lunii
respective.
nregistrarea cronologic a operaiunilor economice i financiare n

conturi
Periodic (zilnic sau la anumite intervale de timp) documentele justificative sunt grupate dup
natura i coninutul operaiunilor i se nregistreaz n ordine sistematic n CONTURI. nregistrarea
sistematic a operaiunilor economice i financiare se face n mod diferit n raport cu forma de eviden
adoptat, astfel:
- n cazul formei de nregistrare pe jurnale se vor folosi formularele numite Cartea mare;
- n cazul formei de nregistrare maestru-ah se vor folosi formularele numite Cartea mare
(ah).
nregistrarea sistematic a operaiunilor se poate face i pe FIA DE CONT PENTRU
OPERAIUNI DIVERSE, ntr-un mod mult mai elegant i mai simplu dect n cazul formelor de
nregistrare artate mai sus.
La sfritul fiecrei perioade de gestiune, se stabilesc rulajele debitoare i creditoare,
sumele debitoare i creditoare, precum i soldurile finale a tuturor conturilor folosite.
ntocmirea balanei de verificare i corectarea erorilor de nregistrare
ntocmirea balanei de verificare
Pentru verificarea nregistrrii corecte n contabilitate a operaiunilor economice i financiare

se ntocmete lunar balana de verificare.
BALANA DE VERIFICARE este un instrument al evidenei contabile cu ajutorul cruia se verific
exactitatea nregistrrilor contabile efectuate pe baza principiului dublei nregistrri.
Balana de verificare cuprinde pentru toate conturile folosite de unitatea lucrativ, de regul,
urmtoarele elemente: simbolul i denumirea conturilor - aranjate n ordinea din planul de conturi,
POSDRU/18/1.2/G/40990 110
Investete n oameni!
2013
soldurile iniiale debitoare i creditoare, rulajele debitoare i creditoare ale lunii n curs, totalul sumelor
debitoare i creditoare, soldurile finale debitoare i creditoare.
Cu ajutorul Balanei se verific corelaiile dintre egalitile generate de dubla nregistrare a
operaiunilor n contabilitate, respectiv a concordanei dintre totalul nregistrrilor din Registrul-
jurnal i totalul rulajelor debitoare i totalul rulajelor creditoare din Balana de verificare, precum
i a concordanei dintre totalul soldurilor finale debitoare i creditoare din Conturile folosite i totalul
soldurilor finale debitoare i creditoare din balan.
Balana de verificare se ntocmete att pentru conturile sintetice ct i pentru cele
analitice; pentru conturile analitice se poate ntocmi numai situaia soldurilor.
Prin intermediul balanei analitice se verific concordana dintre conturile sintetice i conturile
analitice.
Printre erorile care se pot identifica cu ajutorul balanei de verificare amintim:
- omisiunea nregistrrii unor sume n conturi;
- nregistrarea greit a unor sume n conturi;
- stabilirea greit a soldurilor unor conturi;
- adunarea greit a sumelor n cazul articolelor contabile compuse etc.
Erorile constatate prin balana de verificare trebuie identificate i apoi corectate.
Sunt posibile i erori ce nu pot fi descoperite cu ajutorul balanei de verificare, astfel:
- omisiunea nregistrrii unor operaiuni;
- nregistrarea repetat a unor operaiuni;
- erorile de compensare etc.
Corectarea erorilor de nregistrare
Corectarea erorilor de nregistrare prin tersturi, rzturi, procedee chimice etc. este strict
interzis.
Corectarea erorilor intervenite la ntocmirea articolelor contabile (folosirea conturilor
nepotrivite, inversarea conturilor) sau la nregistrarea sumelor n conturi - descoperite nainte de
aprobarea bilanului contabil - se poate face astfel:
a) dac s-a greit suma nregistrat. Aceasta se taie cu o linie subire (de obicei cu cerneal
roie) i deasupra se scrie suma corect, iar alturi se semneaz de ctre cel care a fcut corectura;
b) dac s-au folosit alte conturi dect cele necesare sau dac acestea au fost inversate, se
procedeaz la anularea articolului contabil greit i se ntocmete un nou articol contabil corect. Aceast
operaiune se poate realiza prin:
- stornarea simpl (stornarea n negru);
- stornarea n rou.
POSDRU/18/1.2/G/40990 111
Investete n oameni!
2013
Stornarea simpl const n anularea articolului contabil nregistrat anterior n mod greit prin
inversarea lui, nscriind sumele tot n negru, dup care se ntocmete articolul contabil corect.
Exemplu: Cu Chitana nr. 666 se ncaseaz de la un debitor suma de 100 lei.

1. Din eroare, articolul contabil a fost ntocmit astfel:
100 461 - Debitori diveri = 5311 - Casa n lei 100
2. Anularea articolului contabil greit prin inversarea lui:

100 5311 - Casa n lei = 461 - Debitori diveri 100
3. Scrierea articolului contabil corect:

10.000 5311 - Casa n lei = 461 - Debitori diveri 100
Remarc. Folosind aceast cale, mrim n mod artificial rulajele conturilor n care s-au fcut
corecturi!
Stornarea n rou const n anularea articolului contabil greit nregistrat, prin repetarea lui,
dar cu sumele nscrise n rou(n chenar) i scrierea articolului contabil corect.
Lum acelai exemplu:

1. Articol contabil greit nregistrat:
2. Anularea articolului contabil greit:
3. Scrierea articolului contabil corect:
100 5311 - Casa n lei = 461 - Debitori diveri 100
Dac erorile sunt descoperite cu ocazia verificrii BILANULUI CONTABIL anual de ctre Direcia
General a Finanelor Publice, modificrile vor fi operate prin Note contabile n contabilitatea anului
expirat i implicit a anului curent.
Erorile ce se descoper dup verificarea Bilanului contabil anual se corecteaz n anul curent.
POSDRU/18/1.2/G/40990 112
Investete n oameni!
2013
Inventarierea patrimoniului unitii lucrative
Inventarierea reprezint ansamblul operaiunilor prin care se constat existena tuturor

elementelor de avere i de capital - componente ale patrimoniului unitii lucrative -, cantitativ i valoric,
dup caz, la data la care acesta se efectueaz.
Inventarierea are ca scop principal stabilirea situaiei reale a patrimoniului, i cuprinde: toate
elementele patrimoniale, precum i bunurile deinute cu orice titlu, aparinnd altor persoane juridice
sau fizice.
Unitile lucrative au obligaia legal 64 s efectueze inventarierea general a patrimoniului: la
nceputul activitii; cel puin o dat pe an - pe parcursul funcionrii lor; n cazul fuzionrii sau ncetrii
activitii; precum i n alte situaii prevzute de lege.
La nceputul activitii, inventarierea are, ca obiect principal, stabilirea realitii i evaluarea
elementelor patrimoniale ce constituie aportul asociailor i/sau acionarilor la capitalul social.
Pe parcursul funcionrii sale, unitatea lucrativ efectueaz inventarierea patrimoniului, cel
puin o dat pe an, de regul, cu ocazia ncheierii exerciiului financiar.
Cu ocazia inventarierii, unitatea lucrativ trebuie s asigure, n principal, urmtoarele: s
stabileasc perioadele de efectuare a inventarierii; s numeasc persoanele mputernicite s efectueze
inventarierea i s le fac instruirea necesar; s pregteasc condiiile necesare efecturii inventarierii;
s nregistreze n contabilitate toate operaiunile aferente exerciiului; s efectueze faptic
inventarierea; s determine rezultatele inventarierii i s fac valorificarea acestora.
Inventarierea se efectueaz la locurile pstrare a bunurilor, prin: numrare, cntrire,
msurare sau prin alte mijloace de determinare a existenei faptice a acestora.
Bunurile inventariate se grupeaz pe gestiuni i categorii de bunuri, se nscriu n listele de
inventar, care se semneaz de ctre persoanele mputernicite s efectueze inventarierea.
Bunurile aparinnd altor persoane fizice sau juridice (aflate n custodie, consignaie,
prelucrare, nchiriere etc.) se inventariaz i se nscriu n liste de inventar separate. O copie de pe aceste
liste se trimite, de regul, i persoanei creia i aparin bunurile respective.
Cu ocazia inventarierii, disponibilitile aflate n conturile de la bnci, creanele i obligaiile

fa de terisunt supuse, de regul, verificrii i confirmrii pe baza extraselor de cont, sau
punctajelor reciproce n funcie de necesiti, dup caz.
Pentru toate celelalte elemente patrimoniale, de activ i pasiv, cu ocazia inventarierii se
verific realitatea soldurilor conturilor respective.
64Legea contabilitii nr.82/24 decembrie 1991, art.8.
POSDRU/18/1.2/G/40990 113
Investete n oameni!
2013
Pentru bunurile depreciate, inutilizabile sau deteriorate, fr desfacere sau greu vandabile,
comenzi n curs, abandonate sau sistate, precum i pentru creanele i obligaiile incerte i n litigiu, se
ntocmesc, de regul, liste de inventariere separate.
Rezultatele inventarierii pe ansamblul unitii lucrative se consemneaz ntr-un PROCES-VERBAL
DE INVENTARIERE, n care se nscriu, n principal: perioada i gestiunile inventariate, persoanele care
au efectuat inventarierea, plusurile i minusurile constatate, compensrile efectuate, nominalizarea
bunurilor depreciate, inutilizabile sau deteriorate etc., creanele i datoriile incerte i n litigiu,
propunerile de valorificare a rezultatelor inventarierii, concluzii.
Cu ocazia inventarierii se face i evaluarea elementelorpatrimoniale i se ntocmete
REGISTRUL-INVENTAR (Recapitulaia inventarului).
Evaluarea elementelor patrimoniale65,66
n condiiile economiei de pia, se impune cu necesitate, evaluarea permanent a elementelor

patrimoniale. Numai cunoaterea exact a volumului i structurii acestora, n fiecare moment, permite
corpului managerial armonizarea, reglarea i orientarea unitii lucrative spre o evoluie care s-i asigure
stabilitatea n mediul economico-financiar n care fiineaz.
Momentele eseniale la care trebuie s se fac evaluarea elementelor patrimoniale i
modalitile de evaluare sunt:
a) La data intrrii n patrimoniu:
- bunurile aduse ca aport, obinute cu titlu gratuit sau prin donaie se evalueaz la valoarea
de utilitate, n funcie de preul pieei, utilitatea, starea i amplasarea acestora.
Prin valoare de utilitate se nelege preul pe care l-ar plti un cumprtor, avizat i prudent,
pentru bunul respectiv, n starea, locul i momentul n care acest bun se afl, precum i n funcie de
utilitatea pe care o are acesta n unitatea lucrativ;
- bunurile procurate cu titlu oneros se evalueaz la valoarea de achiziie denumit cost
de achiziie.
Costul de achiziie, fiind o mrime eterogen, cuprinde: preul de cumprare, taxele
nerecuperabile, cheltuielile de transport-aprovizionare i alte cheltuieli accesorii necesare pentru
punerea n stare de utilitate sau intrare n gestiune a bunului n cauz.
Remarc. Taxa pe valoarea adugat, de regul, nu face parte din costul de achiziie, cu
excepia cazurilor n care aceasta nu este deductibil;
- bunurile produse n unitate se evalueaz la costul de producie.
65Lazr, Ioan. Consideraii la proiectul Regulamentului privind aplicarea Legii contabilitii. n revista: FINANE CREDIT CONTABILITATE. Nr.5/1993, pp.43 - 48.
66Mrza, tefan. Evaluarea i reevaluarea elementelor patrimoniale ale unitii lucrative. n revista: Continent Nr.2/1993, p.5.
POSDRU/18/1.2/G/40990 114
Investete n oameni!
2013
Costul de producie al unui bun 67 cuprinde: costul de achiziie al materiilor prime i materialelor
consumate, celelalte cheltuieli directe de producie (energie, gaze etc.), precum i cota cheltuielilor
indirecte repartizate raional asupra bunului produs n unitate;
- creanele i datoriile se nregistreaz la valoarea lor nominal.
b) Cu ocazia inventarierii:
- evaluarea bunurilor se face la valoarea actual sau de utilitate a fiecrui element n
parte, denumit: valoare de inventar - stabilit n funcie de utilitatea bunului n unitate i preul
pieei;
- evaluarea creanelor i datoriilor se face la valoarea actual sau de utilitate - stabilit n
funcie de valoarea lor probabil de ncasat, respectiv de plat.
c) La ncheierea exerciiului financiar, elementele patrimoniale se evalueaz i se reflect n

bilanul contabil la valoarea de intrare n patrimoniu, respectiv la valoarea contabil pus de
acord cu rezultatele inventarierii. n acest scop, valoarea de intrare sau contabil se compar cu
valoarea de utilitate stabilit pe baza inventarierii:
- pentru elementele de activ:
cl) diferenele constatate n plus ntre valoarea de inventar i valoarea de intrare nu se
nregistreaz n contabilitate; meninndu-se valoarea lor de intrare n evidene;
c2)diferenele constatate n minus ntre valoarea de inventar i valoarea de intrare se
nregistreaz n contabilitate pe seama amortizrii - n cazul cnd deprecierea este ireversibil - sau se
constituie un provizion - cnd deprecierea este reversibil; meninndu-se, de asemenea, valoarea lor
de intrare n evidene;
- pentru elementele de pasiv:
cl) diferenele constatate n minus ntre valoarea de inventar i valoarea de intrare nu se
nregistreaz n contabilitate; meninndu-se valoarea lor de intrare n evidene;
c2) diferenele constatate n plus ntre valoarea stabilit la inventariere i valoarea de intrare
se nregistreaz n contabilitate prin constituirea unui provizion; meninndu-se, de asemenea, valoarea
lor de intrare n evidene.
d) La data ieirii din patrimoniu sau la darea n consum, bunurile, n general, se evalueaz i
se scad din gestiune la valoarea lor de intrare.
67
Not: n vederea determinrii corecte a costului de producie se impune eliminarea din calcul a rebuturilor, a costului subactivitii, a
cheltuielilor neproductive, neeconomicoase sau care nu sunt necesare. Costul subactivitii se obine prin eliminarea din cheltuielile fixe a acelor
cheltuieli care sunt aferente neutilizrii capacitilor de producie la parametrii normali. Practic, coeficientul de utilizare a capacitii de producie (K
= Cpu/Cpr x 100; unde: Cpu - capacitatea utilizat; Cpr - capacitatea de regim) se nmulete cu cheltuielile fixe fcute pentru obinerea bunului
respectiv.
POSDRU/18/1.2/G/40990 115
Investete n oameni!
2013
A. n cazul unitilor lucrative care folosesc metoda inventarului permanent, evaluarea i

nregistrarea bunurilor ieite din gestiune - de natura stocurilor i a titlurilor - se poate face pe baza
unuia dintre procedeele: prima intrare-prima ieire (FIFO); ultima intrare-prima ieire (LIFO);
costului mediu ponderat (CMP); preurilor standard (PS).
Remarc. Aplicarea acestor procedee se poate face numai n cazul bunurilor fungibile, n situaia
n care intrrile n patrimoniu se nregistreaz la preurile pieei i/sau costurile de producie
Procedeul FIFO (first in-first out) sau prima intrare-prima ieire presupune atribuirea
costului unitar de achiziie sau costului unitar de producie al primei intrri primei ieiri, indiferent
de costurile de achiziie sau costurile unitare de producie ale urmtoarelor intrri.
Potrivit procedeului FIFO bunurile ieite din gestiune se evalueaz la costul unitar de achiziie
sau costul unitar de producie al primei intrri (lot). Pe msura epuizrii lotului, bunurile ieite din
gestiune se evalueaz la costul unitar de achiziie sau costul unitar de producie al lotului urmtor, n
ordine cronologic.
Acest procedeu prezint neajunsul c n perioadele de inflaie conduce la o subncrcare a

costurilor de producie, la un profit brut mai mare i la o valoare de inventar final a stocurilor mai
ridicat. Unitatea lucrativ va plti fiscului impozite pe profit mai mari n mod nejustificat.
POSDRU/18/1.2/G/40990 116
Investete n oameni!
2013
n situaia scderii continue a preurilor bunurilor pe pia, acest procedeu conduce la o

suprancrcare a costurilor de producie, la o scdere nejustificat a profitului brut i la o valoare de
inventar final a stocurilor mai mic. Pentru unitile lucrative cu grad de rentabilitate sczut sporete
riscul falimentului; dei vor plti fiscului impozite pe profit mai mici.
Concluzie. Acest procedeu avantajeaz unitile lucrative viabile n perioadele cnd are loc o
scdere continu pe pia a preurilor bunurilor de natura stocurilor.
Procedeul LIFO (last in-first out) sau ultima ieire-prima intrare presupune atribuirea
costului unitar de achiziie sau costului unitar de producie, dup caz, al ultimei intrri primei ieiri
indiferent de costurile unitare de achiziie sau costurile unitare de producie ale celorlalte intrri.
Potrivit acestui procedeu bunurile ieite din gestiune se evalueaz la costul unitar de achiziie
sau costul unitar de producie al ultimei intrri (lot). Pe msura epuizrii lotului, bunurile ieite din
gestiune se evalueaz la costul unitar de achiziie sau costul unitar de producie al lotului anterior, n
ordine cronologic.
n perioadele de inflaie, acest procedeu conduce la o suprancrcare a costurilor de producie,

la scderea nejustificat a profitului brut i la o valoare de inventar final a stocurilor mai mic. Pentru
unitile lucrative cu grad de rentabilitate sczut sporete riscul falimentului; dei vor plti fiscului
impozite pe profit mai mici.
POSDRU/18/1.2/G/40990 117
Investete n oameni!
2013
Acest procedeu prezint neajunsul c, n perioadele n care are loc o scdere continu a
preurilor bunurilor pe pia, conduce la o subncrcare a costurilor de producie, la un profit brut mai
mare i la o valoare de inventar final a stocurilor mai ridicat. Unitatea lucrativ va plti fiscului
impozite pe profit mai mari n mod nejustificat.
Concluzie. Acest procedeu avantajeaz unitile lucrative viabile n perioadele de inflaie.
Procedeul CMP - costului mediu ponderat 68 - este o cale de armonizare a efectelor

contradictorii generate de procedeele prezentate mai sus.
Costul unitar mediu ponderat se calculeaz dup fiecare intrare, ca raport ntre valoarea total
a stocului nainte de ultima intrare plus valoarea ultimei intrri i cantitatea existent n stoc nainte
de ultima intrare plus cantitatea ultimei intrri.
Procedeul PS - preurilor standard. Evaluarea i nregistrarea n contabilitate a materiilor

prime, produselor, mrfurilor i altor bunuri de natura stocurilor se face la preuri standard
(prestabilite) pe baza preurilor medii ale bunurilor respective, denumite preuri de nregistrare, cu
condiia evidenierii distincte a diferenelor de pre fa de costul de achiziie sau costul de
producie, dup caz.
Diferenele de pre astfel stabilite, la intrarea bunurilor n patrimoniu, se nregistreaz
proporional, att asupra valorii bunurilor ieite, ct i asupra stocurilor.
68 Costul mediu ponderat = (Valoarea stocului precedent + Valoarea intrrii)/(Stoc precedent + cantitate intrat) = Valoare stoc dup nregistrarea intrrii (Sold)/
Stoc dup nregistrarea intrrii.
POSDRU/18/1.2/G/40990 118
Investete n oameni!
2013
Preurile standard folosite pentru nregistrarea n contabilitate a bunurilor de natura stocurilor

se actualizeaz periodic, de regul anual, n funcie de evoluia preurilor pe pia i de ali factori.
Preul unitar standard = 1.000 lei/buc.
Remarc. Dac evaluarea bunurilor de natura stocurilor se face la preuri standard

(prestabilite), diferenele stabilite ntre preul de nregistrare i costul de achiziie sau costul
de producie efectiv, se nregistreaz distinct n contabilitate.
Repartizarea diferenelor de pre asupra valorii bunurilor ieite i asupra stocurilor se efectueaz
cu ajutorul coeficientului de repartizare, calculat astfel:
Soldul iniial Diferene de pre aferente
al diferenelor + intrrilor n cursul
Coeficient de pre perioadei
de =
repartizare Soldul iniial al Valoarea intrrilor n
stocurilor la pre + cursul perioadei la
de nregistrare pre de nregistrare
Acest coeficient se nmulete cu valoarea bunurilor ieite din gestiune la pre standard, iar suma
rezultat se nregistreaz n conturile corespunztoare n care au fost nregistrate bunurile ieite.
Remarca 1. Aplicarea procedeului preului standard la un singur fel de bun de natura stocurilor
duce la obinerea acelorai rezultate ca i n cazul metodei costului mediu ponderat.
Remarca 2. Dac colectarea diferenelor de pre se face pe grupe de bunuri materiale, atunci
la repartizarea lor pe cheltuieli se produc distorsiuni datorit neuniformitii ieirilor pe sortimente.
POSDRU/18/1.2/G/40990 119
Investete n oameni!
2013
Remarc 3. Alegerea uneia sau alteia dintre metodele prezentate, pentru o anumit unitate
lucrativ, se face n raport cu specificul activitii i politica economic promovat de managementul
su. Remarca 4. Metoda aleas nu mai poate fi schimbat!
Remarca 5. n cazul cnd, din anumite raiuni, se impune schimbarea metodei folosite, unitatea
lucrativ este obligat s cuantifice diferenele ce rezult din aceast operaiune i s fac precizri
clare despre acest lucru n Anexa la bilan.
B. n cazul unitilor lucrative care folosesc metoda inventarul intermitent, evaluarea

ieirilor bunurilor materiale de natura stocurilor i nregistrarea lor n contabilitate se face pe baza
situaiei faptice constatate cu prilejul inventarierii la finele perioadei de gestiune.
n acest caz, valoarea ieirilorse determin ca diferen ntre valoarea stocurilor iniiale
plus valoarea intrrilor i valoarea stocurilor finale - stabilit prin inventariere.
ntocmirea situaiilor financiare
SITUAIILE FINANCIARE reprezint documentul oficial 69 de gestiune al unitii lucrative, ca

persoan juridic, care d o imagine fidel, clar i complet a patrimoniului, a situaiei financiare i a
rezultatelor obinute.
Se compune70din: bilan, cont de profit i pierderi, situaia fluxurilor de trezorerie, anexele la
bilan i raportul de gestiune.
BILANUL este un document contabil de sintez n care sunt prezentate - prin posturile de
bilan - la ncheierea exerciiului financiar, precum i n celelalte situaii prevzute de lege(Legea
contabilitii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.27, alin.1),n expresie pecuniar, elementele de avere
i capital, n mod grupat.
Concluzie. Prin BILAN se structureaz patrimoniul i ierarhizeaz componentele patrimoniale,
att din perspectiva raporturilor juridice, ct i din perspectiva relaiilor economice i financiare, astfel:
a) sub aspect juridic, n activul bilanului, sunt grupate toate drepturile reale i de crean ce
poart asupra lucrurilor ce fac obiectul proprietii unitii lucrative, n calitate de subiect activ de
drept n raporturile juridice, iar n pasivul bilanului, sunt grupate toate obligaiile patrimoniale ce
poart asupra lucrurilor ce fac obiectul proprietii unitii lucrative n calitate de subiect pasiv de drept
n raporturile juridice patrimoniale;
b) sub aspect economico-financiar, n activul bilanului, sunt grupate elementele de AVERE -
bunuri i creane ierarhizate n raport invers cu gradul lor de lichiditate, iar n pasivul bilanului, sunt
69Legea contabilitii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.10, Monitorul Oficial nr.265, Partea I, din 27 decembrie 1991.
70Legea contabilitii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.27, alin.3.
POSDRU/18/1.2/G/40990 120
Investete n oameni!
2013
grupate elementele de CAPITAL - datoriile ierarhizate n raport invers cu gradul lor de exigibilitate, mai
nti datoriile consolidate i apoi datoriile flotante.
CONTUL DE PROFIT I PIERDERE cuprinde: cifra de afaceri, veniturile i cheltuielile exerciiului,

grupate dup natura lor, precum i rezultatul exerciiului (profit sau pierdere).
n acest document se modeleaz contabil i reflect sintetic activitile consumatoare de resurse
i productoare de rezultate, utiliznd structurile de cheltuieli i venituri.
Cheltuielile i veniturile n raport cu natura activitilor sunt:
- de exploatare;
- financiare;
- extraordinare.
Cheltuielile n funcie de natura resurselor utilizate sunt:
- cheltuieli cu materiile prime, materialele i mrfurile;
- cheltuieli cu lucrrile i serviciile prestate de teri;
- cheltuieli cu impozitele i taxele;
- cheltuieli cu personalul;
- cheltuieli cu dobnzile i alte cheltuieli financiare;
- cheltuieli excepionale privind operaiunile de gestiune i de capital;
- cheltuieli cu amortizrile i provizioanele.
Veniturile n funcie de natura rezultatelor obinute sunt:
- venituri din vnzri;
- venituri din producia stocat;
- venituri din producia de imobilizri;
- alte venituri din exploatare;
- venituri din dobnzi i alte venituri financiare;
- venituri excepionale din operaiuni de gestiune i de capital;
- venituri din amortizri i provizioane.
ANEXELE LA BILAN au ca obiectiv completarea i explicarea datelor nscrise n bilan i contul

de profit i pierdere i conin informaii cu privire la situaia patrimonial i rezultatele aferente
exerciiului ncheiat, cum sunt:
a) activele imobilizate;
b) stocurile i producia n curs;
c) creanele i datoriile;
d) provizioanele;
e) determinarea rezultatului exerciiului;
f) repartizarea rezultatului exerciiului;
POSDRU/18/1.2/G/40990 121
Investete n oameni!
2013
g) informaii suplimentare cu privire la: metodele de evaluare aplicate pentru diferitele posturi
din bilan i contul de profit i pierdere; menionarea i justificarea cazurilor de modificare a acestora,
precum i metodele utilizate pentru calculul amortismentelor i provizioanelor; menionarea motivelor
pentru care unele posturi din bilan i din contul de profit i pierdere nu sunt comparabile de la un
exerciiu la altul; alte informaii pe care unitatea lucrativ le consider semnificative cu privire la
aprecierea modului de ntocmire a bilanului contabil pentru exerciiul ncheiat.
RAPORTUL DE GESTIUNE cuprinde, n principal, urmtoarele: prezentarea situaiei patrimoniale

i evoluia sa previzibil; evenimentele deosebite intervenite n activitatea unitii lucrative dup
ncheierea exerciiului; participaiile de capital la alte uniti; activitatea i rezultatele de ansamblu ale
sucursalelor i altor subuniti proprii; activitatea de cercetare-dezvoltare i alte referiri cu privire la
activitatea desfurat care sunt considerate necesare a fi nscrise n raportul de gestiune.
Bilanul i contul de profit i pierdere cuprind: soldurile debitoare i creditoare, respectiv

veniturile, cheltuielile i rezultatul privind exerciiul ncheiat i exerciiul precedent.
La ntocmirea BILANULUI CONTABIL se au n vedere urmtoarele reguli:

a) posturile nscrise n bilan trebuie s corespund cu datele nregistrate n contabilitate, puse
de acord cu situaia real a elementelor patrimoniale stabilite pe baza inventarului;
b) nu sunt admise compensri ntre conturile ce se nscriu n bilan i, respectiv, ntre veniturile
i cheltuielile nregistrate n contul de profit i pierdere.
Situaiile financiare ale unitilor lucrative, care potrivit legii, statutelor sau contractelor de
asociere, au obligaia s aib cenzori sunt supuseverificrii i certificrii de ctre: cenzori, contabili
autorizai sau experi contabili, dup caz.
Prin verificarea i certificarea bilanurilor contabile se confirm c acestea dau o imagine fidel,
clar i complet a patrimoniului, situaiei financiare i a rezultatului exerciiului.
n acest scop, pe baza verificrilor din cursul anului, precum i a altor elemente apreciate ca
fiind necesare, n vederea formulrii unor concluzii corecte se ntocmete un raport din care trebuie
s rezulte, n principal, urmtoarele:
- dac bilanul contabil concord sau nu cu registrele contabile;
- dac registrele de contabilitate sunt inute n conformitate cu reglementrile n vigoare;
- dac s-au respectat cu bun credin regulile privind evaluarea patrimoniului i a celorlalte
norme i principii contabile.
Bilanul contabil poate fi certificat fr rezerve, cu rezerve sau se refuz certificarea lui.
Motivele certificrii cu rezerve sau refuzul de certificare se menioneaz n raport.
POSDRU/18/1.2/G/40990 122
Investete n oameni!
2013
Bilanul contabil, dup aprobare, se public n condiiile prevzute de lege.

Un exemplar al bilanului contabil, certificat i aprobat, nsoit de raportul cenzorilor, se
depune la direcia general judeean a finanelor publice, respectiv a municipiului Bucureti.
Bilanul contabil se pstreaz timp de 50 de ani n arhiva unitii lucrative n forma lui original.
n caz de ncetare a activitii unitii lucrative, bilanul contabil, mpreun cu registrele de
contabilitate i documentele justificative, se pred la arhivele statului n conformitate cu prevederile
Legii fondului arhivistic naional al Romniei, dac legea nu dispune altfel.
POSDRU/18/1.2/G/40990 123
Investete n oameni!
2013
Semntua electronic,
Certificat digital
Semnatura electronic
Definiie
O semnatura electronica este un pachet de date de identificare a utilizatorului, integrat n documentele

i / sau mesajele trimise prin Internet.
Roluri
Caracterul oficial al documentului
Prob (n termeni de proprietar al semnturii)
Eficien (claritatea i finalitatea unui document)
Acord (msura legalitii i autorizrii)
Semntur electronic caracteristici generale

S fie nealterabil: modificarea nu mai poate interveni pe documentul semnat;
S fie nefalsificabil: s dovedeasc c documentul a fost produs de semnatar;
S fie nerepudiabil: semnatarul s nu mai recunoasc autenticitatea ei;
S fie nereutilizabil: s nu poat fi mutat pe un alt document, de ctre o persoan ru

intenionat;
S fie autentic: executat de autorul documentului.
Semntur electronic atribuii generale

S autentifice documentul. Semntura trebuie s identifice documentul pe care se gsete,
fcnd astfel imposibil falsificarea acestuia.
S l autentifice pe cel care semneaz. Semntura trebuie s indice persoana care a semnat un
document, nregistrare sau mesaj, i trebuie s fie foarte dificil pentru o alt persoan s o
reproduc.
S fie un act afirmativ. Semntura stabilete dac o tranzacie a fost realizat legal.
Eficien. Semntura i procesele de creare i verificare trebuie s furnizeze siguran maxim

att n autentificarea celui care semneaz, ct i a documentului, cu un consum de resurse ct
de mic.
POSDRU/18/1.2/G/40990 124
Investete n oameni!
2013
Semntura electronic extins
Semnatura electronica extinsa reprezinta acea semnatura electronica care ndeplineste cumulativ
urmatoarele conditii:
Este legata n mod unic de semnatar.
Asigura identificarea semnatarului.
Este creata prin mijloace controlate exclusiv de semnatar.
Este legata de datele n forma electronica, la care se raporteaza n asa fel ncat orice modificare
ulterioara a acestora este identificabila.
Caracteristici, avantaje
Semnatura electronic este pentru documentele electronice ceea ce este o semntura olograf
pentru documentele tiprite -Tehnologia semnrii electronice surclaseaz tehnologia pe hrtie
Semnturile electronice permit autentificarea mesajelor digitale, asigurnd destinatarul de

identitatea expeditorului i de integritatea mesajului
Semntura electronic nu este: o semntur scanat, o iconi, o hologram, un smart card, un

fiier etc.
Facei economie de timp putei trimite documentele semnate digital prin pota electronic
uor i rapid, chiar din faa calculatorului. Nu mai pierdei timp n trafic i la cozile din institui.
Securizarea comunicaiilor n cadrul firmei, precum i a tranzaciilor on-line.
Faceti economie de timp puteti trimite documentele semnate digital prin pota electronic
uor i rapid, chiar din faa calculatorului. Nu mai pierdei timp n trafic i la cozile din instituii.
Securizarea comunicaiilor n cadrul firmei, precum i a tranzaciilor on-line.
Cerficat digital - Identitate electronic
Certificatul digital este un document electronic a crui validitate este garantat de un ter de ncredere
(ex: VeriSign, Adacom, Comodo). Certificatul digital permite identificarea sigur a unei persoane n
spaiul electronic, oferind garania c o anumit aciune pe Internet a fost efectuat de o anume
persoan, maia sau server.
Utilizarea certificatului digital a devenit obligatorie n Romania pentru anumite categorii de

persoane n relaia cu statul.
POSDRU/18/1.2/G/40990 125
Investete n oameni!
2013
Certificatul digital calificat poate fi achiziionat de la un furnizor de servicii de certificare

acreditat n conformitate cu Legea nr. 455/2011.
Utilizare certificat digital
Folosirea certificatului calificat permite semnarea documentelor n format electronic, depunerea

declaraiilor ctre ANAF pentru un numr nelimitat de firme, participarea la licitaii prin Sistemul
Electronic de Achiziii Publice, sau accesarea serviciilor online oferite de instituiile statului i marcarea
temporal, gratuit, a 60 de documente pe lun timp de un an.
Mai multe instituii ale statului, precum Casa Naional de Asigurri de Sntate, Agenia Naional de
Administrare Fiscal, Inspectoratul Teritorial de Munc, Oficiul Naional al Registrului Comerului,
Depozitarul Central sau Comisia Naional a Valorilor Mobiliare primesc deja documente semnate
electronic prin intermediul certificatului digital calificat.
n acelai timp, folosirea certificatului calificat n mediul de afaceri eficientizeaz mult procesul de
comunicare, aceasta devenind mai sigur i mult mai eficient.
Medicii, farmacitii i toi furnizorii de servicii i echipamente medicale constituie categoriile care
trebuie s i achiziioneze un certificat calificat n perioada urmtoare, n vederea realizrii raportrilor
ctre Casa Naional de Asigurri de Sntate n format electronic.
Paii necesari obinerii certificatului digital calificat
Certificatul Digital Calificat emis n Ierarhie Public este nominal (identific o persoan care
acioneaz fie n nume propriu, fie ca reprezentant al unui ter).
Se completeaz un formular pentru cererea unui certificate digital (cei trei furnizori)
Se tiprete i se semneaz o declaraie i un contract (2 exemplare) pe care le vei primi
automat pe adresa e-mail declarat de Dvs, pre-completate cu datele furnizate
Pregatii 1 copie dup C.U.I. dac plata se va face de ctre o persoan juridic i 1 copie dup
actul de identitate, care va trebui marcat "Conform cu originalul", semnat i datat;
Conform normelor de aplicare a legii semnturii electronice 455/2001, este necesar
identificarea solicitantului. Astfel, actele de la pct II. i III. trebuie s ajung la autoritatea de
certificare printr-un mod agreat de acetia respective (sediu local, bnci sau prin pot)
POSDRU/18/1.2/G/40990 126
Investete n oameni!
2013
OPIONAL:Dac se dorete n mod explicit s apar n structura certificatului Denumirea

instituiei i Funcia deinut, este necesar un document tampilat, semnat i datat n original
de ctre reprezentantul legal al societii, prin care se atest calitatea de
angajat/colaborator/etc. n cadrul entitii care cere emiterea unui certificat,
dac suntei administrator/asociat al companiei i dorii s apar n structura certificatului
calitatea de administrator/asociat, echivalentul adeverinei va fi o copie a unui Certificat
Constatator eliberat de ONCR, care s nu fie mai vechi de 30 zile.
Transmiterea Certificatului Digital se face personal solicitantului, n sucursala bncii unde au
fost depuse actele sau la sediul celui care a emis certificatul digital.
La alegerea solicitantului, transmiterea se poate face i prin curier cu Confirmare de primire
i plata la destinatar.
nfiinarea unei firme online, cu certificatul digital calificat
Din luna februarie 2012, firmele pot fi nfiinate online, ntr-un timp mai scurt, pe baza unui certificat
digital calificat emis de un furnizor acreditat de servicii de certificare.
Ce este portalul de nregistrare a activitilor comerciale

ncepnd cu 6 februarie 2012, activitile comerciale pot fi nregistrate n trei zile n Registrul
Comerului printr-un sistem informatic integrat.
Acest sistem este realizat prin proiectul "Servicii online (de e-guvernare) oferite de ONRC (Oficiului
Naional al Registrului Comerului) pentru comunitatea de afaceri prin intermediul unui portal dedicat",
din Programul Operaional Sectorial "Creterea Competitivitii Economice".
"Att procedurile de verificare preliminara i de nregistrare n Registrul Comerului a persoanelor

juridice, precum i a persoanelor fizice autorizate, ntreprinderilor individuale i ntreprinderilor
familiale, ct i cele de furnizare a informrii i comanda eliberare acte (copii certificate) pot fi realizate
online prin intermediul portalului de servicii.
Acest fapt se datoreaz colaborrii dintre Registrul Comerului i Administraia Finanelor Publice. n
acest sens, documentaia necesar constituirii unui sediu social nu se mai obine de la aceasta din urm
autoritate, ci de la Registrul Comerului, comunicrile fiind fcute direct ntre cele dou autoriti
POSDRU/18/1.2/G/40990 127
Investete n oameni!
2013
Una dintre schimbri fa de nregistrarea la ghieu, este c, din 6 februarie, cererile de nregistrare a
dreptului de folosin asupra spaiului unde este sediul social i de eliberare a certificatului pentru acest
spaiu, precum i cererile de nmatriculri sau schimbri de sediu social sunt obinute de la oficiile
Registrului Comerului.
Aceste cereri sunt transmise Administraiilor Finanelor Publice, alturi de actele doveditoare ale
dreptului de folosin, aa cum au fost depuse n susinerea cererilor de nregistrare adresate oficiilor
Registrului Comerului.
Paii necesari nfiinrii online a unei societi
1. Se creeaz un cont nou pe portalul Oficiului Naional al Registrului Comerului (ONRC), accesnd
pagina de nregistrare i introducnd o adres valid de email.
https://portal.onrc.ro/ONRCPortalWeb/appmanager/myONRC/signup
2. Dup crearea contului, utilizatorul se va putea autentifica pe portal pe baza numelui de utilizator
i a parolei create.
3. Se acceseaz seciunea de nregistrare a cererilor, calea
Servicii RC Online Formulare online RC Cerere de nregistrare persoane juridice;
4. Se selecteaz oficiul Registrului Comerului cruia i va fi trimis cererea, tipul cererii i forma
de organizare a societii.
5. Se completeaz:
a. dac firma nu este nscris n Registrul Comerului, se completeaz doar denumirea
rezervat.
SAU
b. dac firma a fost nscris n Registrul Comerului, se completeaz denumirea firmei,
numrul de nregistrare n Registrul Comerului i CUI-ul.
6. Se completeaz adresa sediului social al firmei i datele de contact
7. Pentru nmatricularea societii, se completeaz unul dintre cele trei modele de declaraie
disponibile pe portal.
8. Se verific dac token-ul USB pe care este stocat certificatul digital calificat este conectat la
calculator. Dac nu este, acesta trebuie conectat. Acesta este necesar pentru semnarea
electronic a documentelor.
9. Se completeaz anexele i declaraiile i se apas butonul Generare PDF.
10. Documentul se deschide i se salveaz dup care se apas butonul Semnare fiier PDF generat.
11. Pe urm plata taxelor de nregistrare se poate face online, direct pe portalul ONRC sau prin ordin
de plat ori chitan.
POSDRU/18/1.2/G/40990 128
Investete n oameni!
2013
http://portal.onrc.ro
ATENIE
n cazul n care opteaz pentru plata prin OP sau chitan, utilizatorul va trebui s ncarce dovada
plii n seciunea Cererile mele din portal.
Procesarea datelor nregistrate n portalul ONRC dureaz maxim 3 zile lucrtoare, urmnd ca
utilizatorul s intre n posesia documentelor care atest nmatricularea firmei, fie ridicarea lor
de la ghieu, fie prin pot.
Persoanele care nu dein certificatul digital calficat, l pot achiziiona de la oricare dintre cei 3
furnizori acreditai de certificate digitale din Romania, respectiv certSIGN, DigiSign i Trans Sped.
Indiferent de furnizorul de la care este cumprat, certificatul digital calficat permite semnarea
electronic timp de un an a unui numr nelimitat de documente n format digital, n relaia cu
ANAF, CNAS, SEAP, ONRC, ITM, CSSP, Depozitarul central, Monitorul Oficial sau cu partenerii de
afaceri.
Costurile de nregistrare prin portal sunt comunicate solicitantului n contul acestuia din portal,
la seciunea Cererile mele. Valoarea taxelor este aceeai ca atunci cnd se depun solicitrile
la ghieu.
3 zile - n prima zi se nregistreaz cererea de nmatriculare, a doua zi este soluionat aceast
cerere, iar n a treia sunt eliberate documentele prevzute de lege.
POSDRU/18/1.2/G/40990 129
Investete n oameni!
2013
8 ETAPE
Pentru nregistrarea activitii comerciale se parcurg opt etape:

1. Cerere
2. Solicitant
3. Solicitare
4. Anexe i declaraii
5. Documente
6. Comunicare
7. Generare
8. Semnatura.
Probleme semnalate
Printre problemele sistemului se numar ntrzierile n afiarea informaiilor furnizate sau n

procesarea informaiilor completate n cuprinsul cererilor.
O alt problem este c semnatura electonic nu este nc att de popular printre utilizatori
pe ct ar fi nevoie.
Chiar dac reueti crearea firmei on-line tot trebuie s ajungi la Registrul Comerului pentru
specimenul de semntur.
Avantaje
Numele firmelor vor putea fi mai bine alese, statul n faa tastaturii s creeze mai puin tensiune
dect la ghieul de nregistrri de nume de firm, unde cel mai frecvent se aude: Numele acesta
este ocupat. Spunei altul, v rog.
Din acest motiv majoritatea firmelor se diferenia prin prezena n nume a unui "com-impex", a
unui "2006" sau a unui "group.
POSDRU/18/1.2/G/40990 130
Investete n oameni!
2013
Cum s creezi oferte comerciale de impact pentru mediul online
E util s fii prezent pe Internet?
La nivel monidal peste 1,6 miliarde de oameni utilizeaz Internetul. De ce? Pentru informare, pentru
divertisment dar foarte muli pentru a cumpra.
n Romnia sunt peste 7 milioane de utilizatori de Internet, toi poteniali cumprtori.

Ce caut acum un cumprtor pe Internet? Informaii despre produse, oportuniti, preuri i alte
faciliti. i tii ce? n cazul fericit n care unii dintre ei au auzit deja de firma ta i de produsele pe care
le realizezi s-ar putea s nu fie dispui s se deplaseze pn la locul unde vinzi. Unii dintre ei vor vrea
s afle mai multe informaii despre produse, oferte speciale, date de contact. Iar primul loc unde vor
cuta aceste informaii va fi Internetul. Chiar dac nu ai nc un site web este important s fii prezent
pe Internet, s existe o descriere a firmei, a produselor/serviciilor i mai ales a datele de contact.
Stereotipul conform cruia utilizatorul de Internet este un tnr cu abiliti tehnice care tie s
foloseasc foarte bine calculatorul, nu mai este de mult valabil. Internetul este pentru toat lumea i
nu i trebuie cunotine avansate de programare ca s l poi utiliza i mai ales ca s poi cumpra.
Consumatorii din ziua de azi trebuie s evalueze rapid numeroasele oferte care li se prezint i s decid
dac vor s cumpere sau nu. Oamenii din ziua de azi au din ce n ce mai puin timp i caut pe Internet
informaii clare care s le uureze decizia de cumprare. Dar dac nu au vzut sau auzit vreodat de
oferta ta, atunci cum s i creti vnzrile, cum sa i convingi s aleag produsele tale? Cea mai uoar
variant este s i dezvoli prezena pe Internet.
Vrei mai muli clieni? F o ofert pe Internet!
Primii pai pentru realizarea unei oferte
Cele 4 ntrebri pe care i le pune orice client i la care trebuie s fii pregtit s rspunzi sunt
urmtoarele:
Ce ncerci s mi vinzi?
Este o ofert acceptabil din punct de vedere al raportului calitate/pre?
Ct cost de fapt (Exist costuri ascunse) ?
De ce s aleg oferta asta i nu alta ?
i care este modalitatea cea mai uoar prin care le poi rspunde? Evident prin oferta ta. De aceea este
POSDRU/18/1.2/G/40990 131
Investete n oameni!
2013
bine s nu te grbeti n momentul n care realizezi o ofert. Analizeaz cu atenie toate elementele
care i pot aduce noi clieni i nva s le foloseti n avantajul tau.
Ce trebuie s tii cnd pregteti o ofert pentru postare pe Internet
Cnd scrii o ofert ine cont c cei mai muli utilizatori de Internet nu o vor citi n totalitate, ci o vor
scana cutnd informaii utile. Ca s fii sigur c oferta ta va fi parcurs, trebuie s ii cont de
urmtoarele:
Folosete cuvinte cheie pentru afacerea ta
Subliniaz anumite cuvinte cheie sau include linkuri
Insereaz subtitluri sugestive
Folosete liste buletate
Dezvolt o singur idee n fiecare paragraf (utilizatorii sar de obicei peste un paragraf dac nu
sunt atrai de primele cuvinte)
Folosete stilul tip piramid invers ncepe cu cele mai importante informaii i detaliaz pe
parcurs
Cnd scrii pentru Internet, redu la jumatate numrul de cuvinte pe care l-ai utiliza dac ai scrie
o ofert n format clasic
Cum s creezi oferta potrivit care s i aduc clieni noi
ansele de promovare pe Internet sunt cu att mai mari cu ct ai deja un site web al propriei companii.
Dac nu l ai nc, tot poi s faci ceva pentru a fi prezent pe Internet. Primul pas este s realizezi o
ofert ct mai complet i s o postezi pe site-urile specializate de afaceri, anunuri, etc. Companiile
mici sau cele izolate din punct de vedere geografic pot avea beneficii foarte mari datorit prezenei pe
Internet. De ce? Pentru c i pot prezenta oferta de produse ctre segmente largi de public. Dar dac
nu faci o ofert nimeni nu o s tie c ai ceva de vndut. Clienii nu vor cumpra dect dac tiu ce
vinzi i produsele respective sunt ceea ce i doresc.
Informaii utile atunci cnd scrii o ofert:
Fii ct mai exact i verific informaia pe care o faci public

Nu completa informaii de care nu eti sigur sau pe care nu le nelegi
Ai grij ca prima propoziie a fiecrui paragraf s sintetizeze clar despe ce este vorba n textul
urmtor
Folosete diateza activ
Utilizeaz substantive i verbe descriptive i pe ct posibil evit adverbele i adjectivele
POSDRU/18/1.2/G/40990 132
Investete n oameni!
2013
Alege cu grij fiecare cuvant, evit jargonul i cuvintele tehnice cu excepia unei oferte n care
detaliile foarte tehnice reprezint un difereniator important fa de concuren
Textul este foarte important. Dar orict de bine scris este o ofert, textul sec, este plictisitor. Cnd
postezi text pe un site web ine cont c poi s l mreti, s l colorezi, s l animezi, etc. Doar nu
degeaba se spune c o imagine face ct o mie de cuvinte. Dac vei combina textul cu imagini i sunet
vei obine o ofert multimedia. Dac introduci i opiuni suplimentare prin care i permii potenialului
cumprtor s selecteze ce vrea s experimenteze, atunci ai o oferta interactiv.
Elemente cheie pentru o ofert de succes
Ofertele prea bune dau de gndit. Nu exagera. Cumprtorii vor deveni sceptici i se vor ntreba
ce se ascunde n spatele lor. Oamenii i bazeaz decizia de cumprare pe emoii i ncearc s o
justifice logic. Gndete-te c nu ai la dispoziie dect cteva secunde pentru a convinge un vizitator s
cumpere de la tine, de aceea oferta ta trebuie s fie:
Clar - Nu i obliga potenialii clieni s piard timp i s ncerce s interpreteze informaiile pe
care le oferi. Cel mai probabil, nu vor face acest efort. Folosete mesaje clare i la obiect care
nu las loc unor interpretri fanteziste, care n final pot conduce la o dezamgire a clientului.
Simpl - Oamenii din ziua de azi sunt foarte ocupai i nu au nevoie de complicaii suplimentare
atunci cnd vor s cumpere ceva. Folosete fraze simple, de impact, uor de neles pentru toat
lumea. Prezint informaia brut i las-i pe potenialii clieni s evalueze dac este de interes.
Succint i se pare c nu ai suficient timp? La fel simt i potenialii clieni. Respect-i i nu le
rpi timpul cu informaii inutile sau explicaii irelevante. F o ofert ct mai scurt care s
cuprind informaii ce pot fi memorate uor.
Credibil Include n oferta ta ct mai multe elemente care i pot conferi credibilitate n ochii
potenialilor clieni: premii i recunoateri internaionale, testri ale produselor sau certificri
obinute, portofoliul de clieni / referine, testimoniale.
Internetul este deschis 24/24. Dac cineva vrea s afle ceva despre produsele sau serviciile tale, dac
vrea s ntrebe ceva, dac vrea s cumpere o va face atunci cand le va permite propriul programul i
asta s-ar putea ntmpla n afara orelor oficiale de program. Internetul a redat puterea cumprtorului.
El decide cnd are nevoie de informaii, ce site-uri viziteaz, ct st i mai ales cecumpr. i se ateapt
ca tu s tii asta i s fii pregtit iar oferta ta s fie disponibil pe Internet.
POSDRU/18/1.2/G/40990 133
Investete n oameni!
2013
Ce nu trebuie s lipseasc din prezentarea ofertei tale:
Cumprtorii achiziioneaz beneficiile pe care le aduce un produs/serviciu i nu caracteristicile

acestuia . ineti minte c nu v putei adresa tuturor dar ncercai s includei n oferta dumneavoastr
urmtoarele elemente:
Informaii despre companie:

domeniul de activitate al firmei
experiena n domeniu
cifra de afaceri
povestea din spatele crerii firmei
Informaii despre produse/servicii:

descriere ct mai complet a produselor, care s includ numele, materialele folosite,
dimensiunile, proprietile specifice ale acestora, etc. preul produselor/serviciilor oferite -95%
din potenialii cumprtori pe Internet vor s tie preul cerut atunci cnd decid s continue o
comand
tehnologii utilizate n producia acestora care le ofer o calitate superioar sau caracteristici
speciale ce fac diferena fa de produsele oferite de competitori
Alte informaii:
aria de acoperire geografic
servicii suplimentare pe care le oferii livrri la domiciuliu, posibilitatea de a returna produsul,
garanie extins, service, etc.
menionai dac oferii reduceri pentru achiziii care depesc o anumit valoare sau cantitate
Ce nseamn o ofert promoional
Oferta promoional este atunci cnd le oferi cumprtorilor servicii sau produse la pre redus sau cu o
valoare adaugat mai mare fa de oferta standard. ine cont c:
oricrui produs oferit, i se poate aduga o ofert promoional
pentru a avea efectul scontat promoia trebuie s includ neaprat cantitatea ofertat, preul
promoional i durata de valabilitate
o ofert promoional nsoit de publicitate on-line prin bannere poate avea un efect mult mai
puternic
ofertele promoionale n parteneriate 'virtuale' reprezint un mijloc eficient prin care i poi
crete vnzrile
POSDRU/18/1.2/G/40990 134
Investete n oameni!
2013
Oferta promoional este pe termen limitat. Actualizeaz ofertele speciale i nu uita s le tergi dac
nu mai sunt valabile. Modific perioadele de valabilitate dac oferta se prelungete sau vrei s
incluzi/scoi anumite produse. ine minte! Prea multe oferte promoionale i mai ales prea dese, se vor
transforma n oferte nu foarte speciale.
Cum s atragi clieni prin campanii de e-mailing
Ce nseamn e-mailing?
transmiterea de mesaje comerciale prin pota electronic
o form de comunicare care v permite s oferii informaii despre produsele i serviciile pe care
le comercializai
Avantajele campaniilor de e-mailing

Costuri mai mici cu transmiterea mesajelor publicitare fa de publicitatea tradiional (scrisori,
pliante, etc)
Aflarea rapid a rezultatelor i eficienei campaniei
Mesajul publicitar poate ajunge la un numr mare de poteniali clieni ntr-un timp foarte scurt
Crearea unei baze de date cu clieni

achiziionare baze de date de la companiile specializate n gesti-onarea datelor cu caracter
personal
obinerea datelor de contact de la parteneri de afaceri, invitai la evenimente unde participai
i schimbai cri de vizit, nregistrri pe site, etc.
Pai pentru crearea unei baze de date cu informaii despre clieni

Dac avei un site web
utilizai un formular de nscriere on-line ct mai complet
oferii bonusuri pentru cei care se nscriu n baza de date
solicitai fiecrui client adresa de e-mail
solicitai acceptul de a transmite informri comerciale
Mesajul unei campanii de e-mailing

La crearea mesajului acordai atenie: Subiectului/Titlului i Corpului mesajului.
Cum se realizeaz un titlu atractiv?
Titlul trebui s fie scurt i de impact
Evitai termenii generali sau cei senzaionali
Includei numele firmei pentru credibilitate
Nu folosii un titlu neltor
Evitai utilizarea cuvintelor pe care filtrele le consider spam
POSDRU/18/1.2/G/40990 135
Investete n oameni!
2013
Corpul mesajului
Un mesaj convingtor nseamn o ofert de succes
Mesajul tip text se va transmite mult mai rapid dect unul complex care nglobeaz i imagini
Mesajul care include elemente grafice este de cele mai multe ori mult mai atractiv pentru clieni
Desfurarea unei campanii de e-mailing
Pentru a realiza o campanie de e-mailing avei 2 variante:

apelai la o companie specializat creia i vei plti serviciile
utilizai resursele interne ale firmei i baza de date cu clieni
Proiectarea general a unui site web de comer electronic
Obiectivele sistemului
Proiectarea general are ca obiectiv elaborarea concepiei logice a sistemului informatic, definirea
acestuia din punct de vedere structural i funcional. Proiectarea general presupune stabilirea
componentelor sistemului informatic. Totodat proiectarea generala presupune analiza datelor de ieire,
a bazei informaionale de intrare, a documentelor pe care sunt consemnate datele de intrare, a
legturilor dintre ele i a funcionalitii sistemului astfel nct toate elementele sale s formeze un
ntreg.
Structura general a sistemului informatic cuprinde un ansamblu de intrri, prelucrri i ieiri definite
n funcie de obiectivele noului sistem.
Exist mai multe variante de abordare a proiectrii unui sistem informatic: fie se poate pleca de la intrri,
fie de la ieiri, fie se poate realiza o variant mixt.
Analiznd modul de obinere a fiecrei informaii se determin baza informaional de intrare, apoi se
realizeaz celelalte faze ale proiectrii.
Fazele proiectrii se parcurg n ordinea:

stabilirea obiectivelor;
proiectarea ieirilor;
proiectarea bazei informaionale de intrare;
codificarea;
proiectarea documentelor de intrare;
POSDRU/18/1.2/G/40990 136
Investete n oameni!
2013
proiectarea structural i funcional;

elaborarea documentului.
Aceast variant prezint avantajul furnizrii unui coninut complet al bazei informaionale de intrare
pentru obinerea ieirilor solicitate.
Etapele dezvoltrii unui site

Scopul i obiectivele site-ului Web
Identificarea i nelegerea nevoilor vizitatorilor site-ului dorit a fi proiectat au n vedere stabilirea
scopului acestuia. Oricare ar fi specificul site-ului Web, primul pas este acela de a ne asigura c ne-am
definit un set de obiective, adic tim ce dorim s realizm o dat cu demararea activitilor de
construire i dezvoltare a site-ului. Fr o fraz clar - menit a preciza scopul i obiectivele - proiectul
nu va avea succes. Contientizarea scopului dorit a fi materializat i grija planificrii activitilor sunt
cruciale, mai ales dac facem parte dintr-o echip de design a unui site. nainte de a ncepe construirea
site-ului respectiv, trebuie s avem n vedere:
- identificarea publicului-int (target audience);
- stabilirea scopului site-ului;
- cunoaterea obiectivelor principale;
- ntocmirea unui plan concis privitor la informaiile disponibile pe site.
In paralel, va trebui demarat activitatea de identificare a tuturor informaiilor textuale, grafice i
multimedia i a resurselor disponibile pe care va fi necesar s le colectm sau s le crem pentru a atinge
obiectivele stabilite.
Stabilirea obiectivelor finale

Principiul de design al site-ului este furnizat de sloganul sub care urmeaz a se desfura ntreaga
activitate: o fraz clar i scurt care expune obiectivele. Trebuie s avem o motivaie precis n crearea
unui site Web, iar pentru aceasta este imperios necesar s explicitm obiectivele, n funcie de
ndeplinirea acestora urmnd a analiza viitorul succes al site-ului.
Cunoaterea audienei
Identificarea potenialilor vizitatori ai site-ului este crucial. Structurarea designului site-ului se va face
n concordan cu nevoile i ateptrile audienei. Gradul de instruire, interesele i dorinele
utilizatorilor vor varia de la novicii care au nevoie de o introducere atent structurat pn la utilizatorii
experi - iritai de orice aspect care le ntrzie accesul la informaie. Un site Web bine proiectat ar trebui
s fie capabil s se acomodeze unei game largi de interese i aptitudini ale utilizatorilor. Va trebui,
aadar, s descoperim ce informaii ar putea avea valoare pentru vizitatori i s le oferim n cadrul site-
ului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 137
Investete n oameni!
2013
Stabilirea cerinelor
Proiectarea site-ului trebuie s ia n consideraie cerinele impuse de beneficiarul acestuia. Se impune
aadar discutarea cu beneficiarul, n amnunime, a cerinelor, czndu-se de comun acord asupra unor
aspecte generale i/sau particulare ale site-ului respectiv. Beneficiarul, autorul ori ambii pot decide,
printre altele, care vor fi:
- platforma-int (sistemul hardware, sistemul de operare, serverul Web, clientul/clienii Web);
- limbajul sau limbajele de programare utilizat(e) i modul de procesare a datelor (dac este cazul);
- nivelul programrii Web (pe server, la client sau o abordare mixt);
- sistemul de management al bazelor de date i al altor resurse;
- cerinele de securitate (e.g.: controlul accesului);
- designul general al site-ului;
- frecvena actualizrii informaiilor i dinamicitatea lor;
- audiena i specificul coninutului.
Aspecte generale ale proiectrii interfeei Web

Utilizatorii spaiului Web nu sunt doar n cutare de informaii, ci interacioneaz cu ele ntr-o manier
deosebit, fr precedent n designul documentelor scrise. Interfaa grafic cu utilizatorul a unui sistem
computerizat include metafore de interaciune, imagini i concepte folosite pentru a transmite
funcionalitate i neles (semantic) ntr-un mod vizual.
Caracteristicile fiecrei componente de interfa i secvenele funcionale ale interaciunilor cu

utilizatorul produc aspectul i percepia (look and feet) paginilor Web i relaiile dintre pagini. Designul
grafic nu este folosit numai cu scopul de a nviora informaia, grafica paginilor Web fiind parte integrant
a experienei vizitatorului site-ului n cauz. n cazul documentelor interactive este imposibil s se separe
complet designul grafic de funciile designului de interfa.
Designul de baz al unei pagini Web

Una dintre regulile n conceperea unei interfee utilizator pentru un produs software este urmtoarea:
O interfa utilizator este bine scris atunci cnd programul se comport exact aa cum se ateapt
utilizatorii si. Aceast regul trebuie avut n vedere i la conceperea site-urilor Web.
Procesul de design poate fi direcionat fie spre scop, fie spre utilizator. In cazul proiectrii dirijate de
scop {task-centered interface design), primeaz scopurile productorului (ofertantului) informaiei i nu
cele ale consumatorului (utilizatorului). Atenia este focalizat spre tehnologie i uurina implementrii,
nu spre eficiena utilizatorului, nelundu-se n calcul ergonomia aciunilor acestuia. In ceea ce privete
proiectarea dirijat de utilizator (user-centered interface design), interfaa trebuie s mulumeasc, s
POSDRU/18/1.2/G/40990 138
Investete n oameni!
2013
menajeze i s ajute utilizatorul. Designul trebuie s se realizeze avnd n vedere cerinele utilizatorului,
nu cele ale autorului site-ului.
Aadar, n conceperea de site-uri Web trebuie s adoptm un design orientat spre utilizator. Cum
interfeele utilizator grafice (precum Windows) au fost proiectate s ofere utilizatorilor un acces direct,
dar facil, la propriile calculatoare, utilizatorii ateapt acelai nivel sofisticat dar sugestiv al designului
i n cazul paginilor Web. Scopul principal este cel de a satisface nevoile tuturor utilizatorilor poteniali,
adaptnd tehnologia Web ateptrilor lor. Nu trebuie cerut cititorului unui document Web s se
conformeze, pur i simplu, unei interfee care pune obstacole n realizarea scopurilor sale.
Navigarea prin site

Cea mai important problem de interfa n cazul site-urilor Web este absena orientrii n cadrul
organizrii locale a informaiei din acel sit. Pictogramele clare, consistente, o privire de ansamblu asupra
site-ului i o pagin de cuprins pot da utilizatorilor ncrederea c au posibilitatea de a gsi informaiile
dorite ntr-un mod eficient.
Utilizatorii trebuie s aib ntotdeauna posibilitatea de a se ntoarce cu uurin la pagina de start i la

oricare alte puncte importante de navigare prezente n cadrul site-ului. Aceste legturi fundamentale,
care ar trebui s fie prezente n fiecare pagin a site-ului, sunt butoane grafice sau ancore text, furniznd
legturi de navigare de baz i dnd certitudinea utilizatorului c se afl n continuare n domeniul site-
ului nostru
O interfa Web bun trebuie s in cont de context, vizitatorii trebuind s fie contieni de poziia lor
n cadrul organizrii informaiilor de pe sit. n cazul documentelor tiprite, contextul este dat de o
combinaie de indicii organizaionale i grafice puse la dispoziie de designul grafic al publicaiei i de
faptul c acel document (carte, revist, raport tehnic) este perceput ca obiect fizic.
Prin contrast, documentele electronice nu furnizeaz nici un indiciu fizic pe care s-l lum n consideraie
atunci cnd apreciem informaia oferit - altfel spus, nu sunt palpabile. ntr-o pagin Web, atunci cnd
vizitatorul are posibilitatea de a urma o legtur hipertext nu poate cunoate cu certitudine unde va fi
condus, ct relevan va avea pentru el informaia disponibil la cellalt capt al legturii i n ce mod
informaia spre care este condus se raporteaz la pagina curent. Aadar, proiectantul Web trebuie s
furnizeze un anumit context al navigrii.
POSDRU/18/1.2/G/40990 139
Investete n oameni!
2013
Asigurarea simplitii i consistenei

Utilizatorii nu sunt impresionai de complexitatea gratuit a site-ului, n special cei care doresc de la
situl vizitat informaii clare i actuale. Fiecare vizitator are anumite modele vizuale, procesarea vizual
a informaiilor bazndu-se pe capacitatea minii de a clasifica formele (pattern-urile).
Fiecare obiect de interfa (e.g.: butoanele, sigla organizaiei) are asociat un simbol. Oriunde este
reprezentat ntr-o pagin Web obiectul n cauz trebuie folosit simbolul care l reprezint. Pentru a fi
eficient, interfaa trebuie s posede un numr redus de simboluri, restrngndu-se pe ct posibil la
minim vocabularul de interaciune cu utilizatorul.
Stabilitatea designului
Pentru a convinge utilizatorii c informaiile disponibile pe Web sunt de ncredere i clar prezentate,
proiectarea site-ului Web se va realiza cu aceeai atenie cu care s-ar realiza orice alt tip de document
informativ al firmei, folosindu-se aceleai standarde de editare i de design ireproabil. Un site neglijent
construit, avnd un design vizual slab, nu va inspira ncredere vizitatorilor, mai ales n domenii precum
comerul electronic.
Stabilitatea funcional n designul Web nseamn asigurarea funcionrii elementelor interactive ale
site-ului n vederea exploatrii eficiente a acestuia. Stabilitatea funcional presupune dou
componente:
- realizarea optim a site-ului chiar de la prima versiune a acestuia, din momentul construirii i
implementrii;
- meninerea unei bune funcionri a site-ului de-a lungul existenei sale.
Asigurarea accesibilitii
Nu toi utilizatorii site-ului vor putea profita de posibila bogie grafic oferit de paginile Web. Unii
vizitatori ar putea parcurge site-ul folosind un navigator text (precum Lynx sau Links din mediile Linux)
sau ar putea avea diverse handicapuri fizice. Un mare avantaj al limbajului HTML este abilitatea de a
oferi mesaje alternative fiecrui obiect multimedia - de exemplu, atributul alt pentru <img>, summary
pentru tabele ori title pentru majoritatea marcatorilor. Utilizatorii care nu au posibilitatea vizualizrii
grafice a coninutului site-ului vor putea aadar nelege funcionalitatea elementelor
grafice/multimedia din paginile site-ului.
Proiectarea site-ului Web

nainte de a ncepe activitatea propriu-zis de proiectare trebuie s inem cont de faptul c exist motive
organizaionale fundamentale pentru a mpri o cantitate mare de informaii - indiferent dac acestea
sunt prezentate pe pagini tiprite sau pe un site Web. Creierul uman prezint limitri n ceea ce privete
POSDRU/18/1.2/G/40990 140
Investete n oameni!
2013
memorarea i reamintirea unor informaii. Scopul majoritii schemelor organizaionale este cel de a
menine minim numrul variabilelor locale pe care cititorul trebuie s le pstreze cu uurin n memoria
de scurt durat. Astfel se folosesc diverse combinaii de design grafic i abloane ale aranjamentului
(layout-ului) informaiei. Pe un site, vizitatorii trebuie s aib acces la pri discrete de informaie,
disponibile n cantiti uor de reinut. Modul n care oamenii caut i folosesc informaiile sugereaz de
asemenea faptul c unitile de informaie mici, distincte, se dovedesc mai funcionale i mai facil de
parcurs dect cele nedifereniate, de dimensiuni apreciabile.
Organizarea informaiilor
Rareori utilizatorii citesc pasaje lungi i continue de text de pe ecranele calculatoarelor i majoritatea
oamenilor care caut o anumit informaie vor avea dificulti n localizarea datelor dorite dac vor
trebui s parcurg blocuri lungi de text pentru a gsi ceea ce caut. Fragmentnd informaia dorit a fi
prezentat pe Web n pri de dimensiuni reduse, vom organiza mult mai uor datele n uniti modulare
respectnd aceeai schem de organizare consistent care poate forma baza legturilor hipertext din
cadrul sitului.
Cele patru etape de baz n organizarea informaiei de pe site sunt urmtoarele:
1. divizarea informaiilor n uniti logice,
2. stabilirea unei ierarhii a modulelor de date n funcie de importan i de generalitate,
3. utilizarea acestei ierarhii pentru a crea relaii ntre unitile logice,
4. analizarea rezultatului din punct de vedere estetic i funcional.
Organizarea site-ului
Site-ul trebuie s prezinte vizitatorilor si o organizare judicioas, clar. Dac avem doar o vag idee
despre relaia dintre o seciune a sitului cu alte zone ale acestuia i dac nu oferim o expunere
cuprinztoare i ordonat a informaiilor, atunci utilizatorii vor cuta un material mai bine organizat pe
alte site-uri.
Alte elemente ale site-ului Web

Alturi de principalele componente ale unui site Web - pagina de start, paginile subiectelor intermediare
i paginile subsidiare - trebuie s avem n vedere diverse elemente menite a facilita parcurgerea
coninutului i navigarea prin site.
Site-ul trebuie s conin posibiliti de navigare: butoane, hri de imagini, legturi textuale, eventual
cadre (dei utilizarea acestora din urm nu este recomandabil).
ntotdeauna cnd folosim pentru legturi imagini sau hri senzitive, ar trebui s includem legturile
textuale corespunztoare.
POSDRU/18/1.2/G/40990 141
Investete n oameni!
2013
Site-ul trebuie s fie consistent. Mrimea i culoarea butoanelor, textului i legturilor, localizarea pe
pagin a legturilor navigaionale trebuie s fie similare n ntregul site. Vizitatorul trebuie s obin
informaia dorit ntr-un mod ergonomie, optim.
Proiectarea paginilor Web individuale

Cutm coeren, ordine i credibilitate n toate sursele de informare, indiferent dac ele sunt
documente tradiionale, tiprite, informaii radio/tv sau pagini Web.
Organizarea spaial a elementelor grafice i textuale care intr n componena unei pagini Web poate
atrage atenia utilizatorului, punnd n eviden informaiile. Mai mult, acest lucru conduce la
interaciuni mai eficiente i mai plcute ntre vizitatori i site-ul Web n cauz. Pentru a mplini acest
deziderat va trebui s inem cont de logica vizual a elementelor care compun paginile Web proiectate.
Designul vizual
Designul grafic trebuie s ofere un echilibru optim ntre senzaia vizual i informaia grafic sau textual
dintr-o pagin. Fr impactul vizual al formei, culorii i contrastului, paginile sunt plictisitoare i nu vor
da motive vizitatorului s le parcurg coninutul. Documentele text dense, fr contrastul i confortul
vizual oferite de grafic i de o atent aezare n pagin sunt mai dificil de citit, mai ales n cazul
monitoarelor avnd o rezoluie sczut. Similar, documentele Web care utilizeaz intens grafica risc s
dezamgeasc utilizatorul, oferind un slab echilibru ntre senzaia vizual, informaia textual i
legturile hipermedia existente.
Designul coninutului
Aspecte tipografice ale coninutului text
Acelai text (adic aceeai informaie) poate fi vizualizat ntr-o multitudine de forme. O vizualizare
diferit va avea drept consecin un impact diferit asupra cititorului.
Unul dintre aspectele care trebuie luate n consideraie este cel al contrastului vizual dintre blocurile de
text i zonele nconjurtoare ale acestora. Ochiul i mintea vizitatorului sunt atrase de contrastul ferm
i de formele distincte oferite de o pagin Web. O pagin ocupat exclusiv de informaii text dense nu
va fi perceput dect ca o imens pat cenuie, lipsit de orice urm de contrast vizual. Uniformitatea
excesiv nu va atrage atenia utilizatorilor. La fel, dac toate propoziiile sunt scrise cu caractere italice
ori aldine (ngroate), vizitatorul nu va mai percepe care informaie este cu adevrat important pentru
dnsul.
Elemente de grafic
POSDRU/18/1.2/G/40990 142
Investete n oameni!
2013
Pentru realizarea unui design Web atractiv, coninutul grafic este o condiie sine qua non. De cele mai
multe ori cnd discutm despre grafic ne referim la monitorul folosit, la rezoluia sistemului i la paleta
de culori disponibil.
Utilizarea ilustraiilor i fotografiilor

Grafica ofer o palet foarte larg de utilizri, facilitnd transmiterea mesajului informaiilor,
accentuarea unui punct de vedere i oferirea unei identiti recognoscibile publicaiilor tiprite sau site-
urilor Web.
Coninutul multimedia
Multimedia reprezint o combinaie de mai multe medii, precum textul, imaginile statice - fotografii,
scheme, diagrame -, animaiile, coninutul audio i video. Mediile statice (text, imagini) se mai numesc
i discrete, iar cele dinamice (animaii, audio i video) - continue.
Ultimii pai
Verificarea integritii i corectitudinii codului-surs
Dup proiectarea i crearea efectiv a site-ului, un prim pas este acela de a verifica integritatea
legturilor i corectitudinea codului-surs al documentelor.
In vederea vizualizrii site-ului n bune condiii, indiferent de platform, se recomand evitarea oricror
extensii particulare i a formatelor grafice proprietare (ca, de exemplu, BMP). Un alt aspect de care
trebuie s se in seama este modul de scriere a numelor de fiiere. Astfel, sistemul de operare Windows
nu face deosebirea ntre minuscule i majuscule i paginile se vor vizualiza fr probleme, ns o dat
transferate pe un server Unix (Linux) trebuie s verificm dac numele resurselor au fost specificate
corect, platformele Unix fcnd deosebirea ntre literele mici i cele mari (case-sensitive).
Publicarea site-ului
Urmtoarea etap o reprezint publicarea site-ului. Soluiile pot fi:
- Publicarea pe un server dedicat. Dac site-ul este al unei organizaii care poate s-i permit
s aib un server Web propriu sau este al unei persoane avnd acces la serverul unei astfel de organizaii,
atunci acest pas presupune transferul tuturor fiierelor care compun site-ul pe maina pe care ruleaz
serverul Web. In primul rnd trebuie ales serverul adecvat, innd cont de factori precum performana,
sigurana, fiabilitatea, costul i platforma.
- Apelarea la un furnizor de gzduire Web. n acest caz, site-ul va fi localizat la distan, pe o
main pus la dispoziie de gazda site-ului Web. Acest proces se mai numete i gzduire. In funcie de
buget i de cerinele site-ului, putem recurge la un furnizor local sau unul internaional. Trebuie s avem
POSDRU/18/1.2/G/40990 143
Investete n oameni!
2013
n vedere, printre altele, sistemul de plat, suportul tehnic i limea de band oferit. Deseori, rolul
de furnizor de servicii de gzduire Web este asumat chiar de furnizorul de servicii Internet.
Proiectarea unui magazin virtual

Pagina Web
Lansarea unui magazin virtual nu este o chestiune simpl, ci necesit mult munc i studiu aprofundat
al situaiilor existente si al posibilitilor viitoare. Ca i comerul clasic, vnzrile on-line constituie un
proces care trebuie mbuntit n mod continuu, iar la baza sa trebuie s se afle un plan de afaceri bine
pus la punct.
Foarte important este dac magazinul virtual reprezint o extindere pe internet a unui magazin deja
existent sau dac va efectua exclusiv comer electronic. In primul caz, exist deja experiena vnzrii.
Mai mult, exist un sprijin solid pentru dezvoltarea reelei de distribuie a vnzrilor efectuate on-line.
In fapt, majoritatea magazinelor virtuale din spaiul Internet romnesc sunt extensii ale unor magazine
sau reele de magazine clasice.
Este momentul oportun pentru a decide cine i cum va prelua i onora comenzile de pe site. Angajarea
unui webmaster va constitui desigur un avantaj. Produsele trebuie organizate pe categorii (i eventual
subcategorii) astfel nct clienii s poat gsi cu cea mai mare uurin ceea ce caut. O atenie sporit
trebuie acordat prezentrii produselor; mai ales imaginile trebuie s fie de calitate excepional, altfel
ansele ca vizitatorii s cumpere scad considerabil.
Nu n ultimul rnd va trebui s fie realizat un sistem de ajutor (help, ntrebri frecvente) n cadrul
site-ului. Nu trebuie pornit de la premisa c vizitatorii magazinului sunt navigatori experimentai i au
mai efectuat cumprturi online. De asemenea, trebuie puse la dispoziie informaii detaliate despre
livrarea produselor, garanie i post-garanie (dac este cazul) etc. i trebuie sa aib posibilitatea de a
contacta firma n cazul n care mai au alte ntrebri despre produse (alturi de o adres de e-mail, un
formular de contact este o opiune foarte bun).
Pli
Un factor deosebit de important n cadrul comerului electronic l constituie plata. Pe web se poate vinde
24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn, peste tot n lume. n plus, cumprtorii i potenialii clieni vor
avea acces la informaii de ultim or referitoare la produse, servicii, preuri sau disponibilitatea
acestora. Pentru ca acest scenariu s devin cu adevrat realitate, va trebui ca sistemul informatic
implementat s fie disponibil non-stop i n tot acest timp el va opera gestiunea comenzilor, facturarea,
procesarea plilor i remiterea banilor.
POSDRU/18/1.2/G/40990 144
Investete n oameni!
2013
Cu excepia cazului n care activitatea se bazeaz pe principiul plata n avans sau alte metode de plat
off-line, obinerea banilor rezultai n urma unei vnzri online presupune o serie de procese de
interaciune cu bnci sau alte instituii financiare. Plile cu ajutorul crilor de credit (credit card),
banilor electronici (e-cash, cecurilor electronice sau al cardurilor inteligente (smart card) sunt
principalele modaliti de plat folosite n comerul electronic Acestea pot fi integrate n sistemul
informatic, sau oferite n regim outsource de un furnizor de servicii de comer (CSP - Commerce Service
Provider) care va intermedia plile de la teri.
Din pcate, n Romnia astfel de sisteme sunt implementate de foarte puine magazine virtuale. Soluiile
alese de majoritatea comercianilor pe internetul romnesc sunt plata ramburs, la livrare, prin mandat
potal sau ordin de plat. Motivele sunt lesne de neles, n consecin, aceste magazine virtuale nu pot
fi considerate comer electronic n toat puterea cuvntului, ci mai degrab cataloage de produse cu
opiune de comand online.
Promovare
Spre deosebire de un magazin clasic, n care potenialii clieni mai intr i din ntmplare sau din
curiozitate, pe web ansa ca cineva s acceseze direct pagina este extrem de mic (pornind de la premisa
c nu a auzit niciodat de ea). Pentru a avea vizitatori, site-ul trebuie nscris la motoare de cutare i
directoare web. Se poate apela i la publicitatea pe internet - bannere publicitare afiate pe diverse
portaluri sau la marketingul prin e-mail. Bineneles c mai sunt si modalitile clasice de promovare:
spoturi TV sau radio, inserri n diverse publicaii, etc.
Actualizare
Informaiile nu trebuie lsate s se nvecheasc. Vizitatorii trebuie s vad c au n fa un site dinamic,
cu coninut mereu proaspt, seciuni cu nouti, oferte speciale, concursuri sau alte faciliti
asemntoare i va determina pe muli s se ntoarc cu plcere la magazinul virtual astfel proiectat.
Mecanisme de plat electronica
Comerul electronic va putea evalua dincolo de un anumit nivel doar atunci cnd consumatorii obinuii
vor percepe un mecanism de plat electronic la fel de sigur ca cel obinuit.
- plata prin Internet - de ndat ce a fost pus n funciune un sistem de vnzri on-line, comerciantul
va putea vinde 24 ore pe zi, 7 zile pe sptmn, peste tot n lume pe unde a ajuns Internetul. Mai
mult, cumprtorii i clienii poteniali vor avea acces la informaii de ultim or referitoare la
produse, servicii, preuri i disponibilitatea acestora. Dar comerciantul va trebui s se asigure ca
sistemul informatic s fie disponibil non-stop i n tot acest timp el va opera gestiunea comenzilor,
facturarea, procesarea plailor i remiterea banilor;
POSDRU/18/1.2/G/40990 145
Investete n oameni!
2013
- soluiile de plat n timp real - cu excepia cazurilor off-line, obinerea banilor rezultai n urma unei
vnzri de tip on-line presupune o serie de procese de interaciune cu bnci sau alte instituii
financiare. n prezent achitarea unei facturi se realizeaz cu ajutorul crilor de credit (credit card),
banilor electronici (e-cash), cecurilor electronice sau al cardurilor inteligente (smart card) care sunt
principalele metode de plat folosite n comerul electronic. Metodele de plat pot fi integrate fie
la nivelul comerciantului, n sistemul informatic al acestuia, fie oferite outsource de un furnizor de
servicii de comer (CSP - Commerce Service Provider) care va gestiona/intermedia plile de la teri;
- cartea de credit - reprezint cea mai utilizat form de plat prin Internet. Utilizarea acesteia este
simpl: clienii care navigheaz n cadrul unui sit web i decid s achiziioneze un produs sau serviciu
trebuie s introduc informaiile despre cartea de credit prin intermediul unui formular HTML.
Coninutul completat (tipul cardului, numrul acestuia, numele proprietarului i data expirrii
cardului) este trimis site-ului web, unde informaia este colectat i trimis la banc. Dac site-ul
comerciantului are stabilit o legtur direct cu banca, atunci este posibil plata pe loc n cazul n
care exist credit suficient pentru a plti bunurile comandate. Tranzaciile on-line care folosesc
plata cu carduri sunt protejate criptografic, iar modalitatea concret de criptare asigur faptul c
numai banca sau furnizorul de servicii pentru cri de credit vor putea avea acces la numrul crii
de credit, nu i comerciantul;
- facturile de plat (e-invoice) - reprezint cea mai comun soluie. Volumul tranzaciilor n acest
sector este mult mai mare fa de volumul tranzaciilor efectuate prin intermediul crii de credit.
Un alt motiv este c majoritatea companiilor au utilizat deja acest instrument n forma sa clasic i
schimbarea modalitii de plat ar impune o reorganizare a proceselor economice, care ar necesita
costuri prea mari. Procedura de plat prin e-invoice este urmtoarea - valoarea tranzaciei necesare
este transmis automat la furnizori printr-un sistem informatic, acestea rspund printr-o factur care
urmeaz a fi pltit prin diferite mijloace. Sunt necesare metode securizate pentru filtrarea
accesului la bazele de date interne ale companiei. Standardul EDI (Electronic Data Interchange) ofer
o infrastructur n acest scop. Problema major o constituie legislaia comercial a fiecrei ri care
ar trebui s recunoasc valabilitatea facturilor electronice. Avantajele facturii electronice in de
reducerea costurilor pentru transmitere i de micorarea posibilitilor de apariie a erorilor;
- cecurile electronice (Internet cheques) - NetCheque - un sistem dezvoltat la Information Sciences
Institute of the University of Southern California - www.usc.edu . Cumprtorul i vnztorul trebuie
s aib un cont deschis pe site-ul NetCheque. Pentru asigurarea securitii este folosit identificarea
prin protocolul Kerberos i parol. Pentru a plti prin cec, trebuie instalat la client un software
special care lucreaz asemenea unui carnet de cecuri. Un client poate trimite un cec criptat prin
intermediul acestui software. Comerciantul poate ridica banii de la banc sau poate folosi cecul
digital pentru o tranzacie cu alt furnizor. Un cont special din reea verific validitatea cecului i n
caz afirmativ trimite un mesaj de accept comerciantului care va livra apoi bunurile.
POSDRU/18/1.2/G/40990 146
Investete n oameni!
2013
- crile de debit (debit cards) necesit introducerea unui numr personal de identificare (PIN) i
utilizarea unui dispozitiv hardware care sa citeasc informaia pe band magnetic a crilor de
credit. - nu este posibila pe Internet. Posibil s fie nlocuite benzile magnetice cu cipurile electronice
folosite pentru smart card-uri, ce vor nlocui crile de credit.
- banii electronici (e-cash) - utilizeaz un software pentru a salva pe disc magnetic echivalentul banilor
lichizi ntr-o form digital. Avantajul acestui sistem l reprezint costul transferului de bani care
este aproape nul (costul conexiunii la Internet). Pentru a primi bani este necesar accesarea unei
casierii automate (virtuale) disponibile pe web sau deplasarea la un automat bancar, de unde pot fi
ridicai banii electronici direct din contul bncii sau prin sistemul de plata cu carte de credit.
Dificultatea folosirii e-cash reprezint implementarea unei securiti care s garanteze c acestea
nu pot fi alterai. Utilizarea tehnologiilor de criptare, a semnturilor digitale, i a semnturilor
electronice ajut la reducerea posibilitilor de fraud care s fac imposibil de utilizat mai mult de
o singura dat. O alt condiie este ca banii electronici nu trebuie s dezvluie identitatea persoanei
care a pltit cu ei, trebuie s fie anonimi. Sistemul de plat nu trebuie sa aib ca intermediar o
banc, doar ntre cei doi parteneri implicai.
- cardul inteligent (smart card) este popular n Europa Occidental. Permite stocarea informaiilor
suplimentare despre clieni n afar de pstrarea banilor pe cipul cardului. Banii de pe card sunt
salvai ntr-o form criptat i sunt protejai printr-o parol. Pentru a plti este necesar
introducerea acestuia ntr-un terminal hardware. Dispozitivul necesit o cheie special emis de
banc pentru a se transfera banii n alt direcie. Putem merge la banc, ncrca cardul i s pltim
prin Internet. Avantaje: securitate, simplitatea utilizrii, efectuarea direct fr intermediari,
costul sczut al tranzaciilor.
Momentul efecturii plii electronice
Plata nainte de tranzacie - un sistem de acest gen funcioneaz prin salvarea banilor digitali
pe un disc sau pe un smart card - care poate fi considerat ca o form digital a banilor
obinuii. Un fiier care conine banii digitali este numit portofel virtual (virtual wallet) i pot
fi folosii oricnd pentru a plti on-line produse i servicii. Avantajul portofelului virtual const
n faptul c este anonim. Dezavantaj - daca este pierdut, banii sunt pierdui.
Plata pe loc necesit accesul direct la baza de date intern a bncii i a ofertantului de plat
electronic, iar securitatea trebuie sa fie implementat mai strict (crile de debit);
Plata dup tranzacie. Sistemul crilor de credit este cea mai comun form de asemenea
plat.
POSDRU/18/1.2/G/40990 147
Investete n oameni!
2013
Analiza eficienei comerciale a unui magazin on-line
Comercianii care i ofer produsele i serviciile prin Internet analizeaz eficiena site-ului din trei
puncte de vedere: cel global, care vizeaz performana de ansamblu a magazinului, cel al marketingului
i cel comercial.
Performana global a magazinului este direct influenat de calitatea managementului pe de o parte,

i de numrul de vizitatori i volumul vnzrilor pe de alt parte. Exemple de ntrebri care evideniaz
performana global a magazinului sunt: Care este volumul vnzrilor pentru o anumit perioad de timp
(sptmn, lun)? Care este numrul celor care acceseaz site-ul ntr-o zi? Care este rata de conversie
(procentul de vizitatori care au efectuat cumprturi) pentru aceast sptmn?
Marketingul prin Internet poate fi definit n linii mari ca activiti desfurate pentru a ctiga clieni
pentru magazinele on-line i de a-i pstra. Tehnicile pentru marketingul on-line fac apel la bannerele
introduse n paginile web, la reperele (hiperlegturile) plasate n motoarele de cutare i pe marile
portaluri i la campaniile de promovare prin e-mail. Exemple de ntrebri care evideniaz eficiena
acestor tehnici sunt: Care banner genereaz cel mai mare trafic i volum de vnzri? Cte vnzri se
datoreaz unui anumit banner? Ce produse achiziioneaz clienii ca urmare a accesrii unui banner?
Care este rata de conversie pentru fiecare banner? Ce portal aduce cel mai mare volum de trafic? Ce
portal genereaz cele mai multe vnzri? Cte vnzri sunt generate de fiecare reper plasat ntr-un
motor de cutare? Ce produse achiziioneaz clienii ca urmare a accesrii unui anumit reper? Analiza
de marketing nu trebuie s neglijeze segmentarea cumprtorilor. Este important cunoaterea
segmentelor, deoarece permite o mai bun cunoatere a clienilor i a preferinelor acestora. Datorit
segmentrii pot fi utilizate seturi diferite de variabile cum ar fi caracteristicile demografice i
comportamentul cumprtorului, care sunt selectate n funcie de domeniul care trebuie analizat.
Analiza eficienei din punct de vedere comercial a magazinului virtual vizeaz n general urmtoarele 4
aspecte: sortimentul de produse, sugestiile comerciale, metaforele de cumprare i particularitile de
design ale site-ului web.
Primul domeniu de analiz, cel al sortimentului de produse i propune s stabileasc gradul n care gama
de mrfuri prezentate n magazinul on-line satisface din punct de vedere sortimental cerinele clienilor.
Dac sortimentul de produse nu este optim atunci comerciantul poate schimba de exemplu, marca,
calitatea, regulile de selecie, preul de vnzare. Exemple de ntrebri legate de eficiena magazinului
virtual din punct de vedere al sortimentale sunt: Care sunt produsele care au avut cea mai mare
desfacere ntr-o anumit perioad de timp, de exemplu sptmna acesta? Care este rata de conversie
pentru un anumit departament de vnzri? Cu ce frecven i n ce cantitate sunt cumprate produsele?
POSDRU/18/1.2/G/40990 148
Investete n oameni!
2013
Ce caracterizeaz produsele care nu mai sunt cerute? Care este procentul vnzrilor unui produs generate
de cutarea sa prin intermediul unui motor de cutare?
Sugestiile comerciale sunt tehnici pentru prezentarea i/sau gruparea produselor pentru a crete
motivaia de a cumpra din magazinele on-line. Exemple de sugestii comerciale sunt: vnzrile
ncruciate, vnzrile de tip upgrade, promoiile i recomandrile. Sugestiile comerciale sunt asociate
unor hiperlegturi n paginile web. Exemple de ntrebri care vizeaz eficiena sugestiilor comerciale
sunt: Cu ct au contribuit vnzrile ncruciate la venitul global? Care au fost perechile de produse care
s-au bucurat de cel mai mare succes n cadrul vnzrilor ncruciate? Dar cele mai puin solicitate? Care
este rata de conversie global pentru vnzrile ncruciate? Dar pentru vnzrile de tip upgrade? Ct de
mult au contribuit promoiile la venitul global? n cadrul celor mai bine vndute produse pe site pe care
nivele se plaseaz cele mai bune promoii?
Metaforele de cumprare ntr-un magazin on-line sunt mijloacele pe care clienii le folosesc pentru a
gsi produsele pe care-i intereseaz. Exemplele includ rsfoirea ierarhizat prin catalogul de produse,
diferite forme de cutare i configuraia necesar pentru a solicita produsele de comand. Eficiena
diferitelor metafore de cumprare este de interes pentru comercianii on-line. n mod asemntor
sugestiilor comerciale, metaforele de cumprare sunt asociate unor hiperlegturi n paginile web.
Aceasta permite gruparea i aranjarea pe categorii a hiperlegturilor dintr-un magazin on-line n funcie
de sugestiile comerciale i metaforele de cumprare
Particularitile de design ale site-ului comercial reprezint un alt domeniu de analiz a eficienei
comerciale a acestuia. Particularitile de design se refer la aspectul fundalului, a mijloacelor utilizate
(filme, imagini, text), caracterele i corpul literelor utilizate, dimensiunea, culoarea, amplasarea
acestor elemente n pagin. Exemple de ntrebri care contribuie la stabilirea eficienei comerciale a
particularitilor de design sunt: Care sunt elementele de design care contribuie la creterea vnzrilor?
Care sunt paginile de web cel mai des accesate? Se vnd mai bine produsele dac sunt prezentate n
colul stnga sus al paginii de web?
ntr-un mod similar celui n care marketingul utilizeaz bannerele i referirile la site pentru a atrage
clienii, comerul on-line utilizeaz hiperlegturile i legturile ctre imagini pentru a determina
potenialii clieni s acceseze paginile de vnzare a produselor. Comercianii prezeni pe web
ntrebuineaz o varietate de tactici pentru a comercializa produsele prin intermediul hiperlegturilor.
Din aceast perspectiv, problema monitorizrii i msurrii eficienei diferitelor tactici de
comercializare utilizate ntr-un magazin on-line poate fi mprit n 3 subprobleme:
1. clasificarea hiperlegturilor n funcie de scopurile lor comerciale
2. monitorizarea i msurarea traficului pe hiperlegturi i analiza eficienei
POSDRU/18/1.2/G/40990 149
Investete n oameni!
2013
3. decelarea profitului adus de hiperlegturi pe tipuri de sugestii comerciale, metafore de

cumprare i particularitile de design folosite la realizarea paginii web a magazinului on-
line.
Dup ce s-au stabilit domeniile de analiz a eficienei magazinului on-line, trebuie introdus un set de
metrici, numite rate de microconversie, care pot fi folosite la msurarea eficienei eforturilor depuse n
domeniile analizate. n mod tradiional, rata de conversie a unui magazin on-line indic procentul de
vizitatori care au efectuat cumprturi. n timp ce aceast metric este util pentru a evalua eficiena
global a magazinului, ea nu poate ajuta la stabilirea factorilor din magazin care pot afecta performana
comercial. Noiunea de rat de microconversie extinde aceast msur tradiional, lund n
considerare cei 4 pai efectuai la realizarea cumprturilor on-line, care sunt:
1. impresia lsat de produs; datorit aspectului paginii de web n care produsul este inserat,
potenialul client trece la pasul urmtor
2. accesarea prin clic-ul dat pe hiperlegtur a paginii web a produsului; dac potenialul client
este satisfcut de informaiile prezentate, de aspectul produsului, de pre i de modul n
care sunt prezentate aceste elemente atunci el trece la pasul urmtor
3. plasarea produsului n coul de cumprare
4. cumprarea produsului i ncheierea tranzaciei.
Noiunea de rat de microconversie extinde msura tradiional, lund n considerare obiectivele de

marketing i comerciale asociate hiperlegturilor. n acest mod, rata de microconversie este asociat
strategiilor de marketing i comerciale i poate fi utilizat pentru evaluarea eficienei diferitelor aspecte
comerciale ale magazinului on-line. Spre deosebire de tradiionalele rate de conversie care dau o msur
de ansamblu pentru ntregul site, ratele de microconversie pot fi calculate pentru fiecare produs,
sugestie comercial, metafor comercial i banner n parte; n spe pentru fiecare hiperlegtur ctre
pagina produsului. n cele ce urmeaz vor fi prezentate ratele de microconversie corespunztoare
aspectelor comerciale ce sunt asociate unei hiperlegturi.
1. Produsul. Ratele de vizitare-accesare, accesare-plasare n co, plasare n co-cumprare
i/sau rata de vizitare cumprare pot fi calculate pentru fiecare articol comercializat n
magazinul on-line pentru a msura eficiena per articol. Ratele de microconversie calculate
pentru produs pot fi nsumate pentru a obine ratele pentru grupe de produse dac acest
lucru este necesar.
2. Sugestiile de cumprare. Cele patru rate de microconversie i eficacitatea hiperlegturilor
pot fi calculate pentru hiperlegturi care apeleaz la vnzri ncruciate sau de tip upgrade,
la promoii i recomandri pentru a arta eficiena acestor metode comerciale ntr-un
magazin virtual.
POSDRU/18/1.2/G/40990 150
Investete n oameni!
2013
3. Metaforele de cumprare. Cele patru rate de microconversie i eficacitatea hiperlegturilor

pot fi calculate pentru hiperlink-uri care de exemplu, apar n paginile cu rezultatele
cutrilor, ca msur a eficacitii motorului de cutare utilizat.
4. Elemente de design. Hiperlegturile ctre paginile care prezint produse pot fi clasificate n
funcie de elemente precum: mijloacele (text, imagini) i culorile utilizate, caractere i
corpuri de litere folosite, dimensiunile elementelor din pagin i amplasarea acestora. Cele
patru rate de microconversie i eficiena pot fi calculate pentru fiecare hiperlegtur pentru
a evidenia eficiena diferitelor design-uri.
Prin urmrirea precis a pailor de cumprare i a metricilor aferente este posibil descoperirea
punctelor care genereaz pierderi de clieni i se pot lua msurile necesare. Acest sistem nu este dificil
de implementat din moment ce accesrile paginilor de web sunt nregistrate automat n servere, iar
traficul poate fi monitorizat.
POSDRU/18/1.2/G/40990 151
Investete n oameni!
2013
Bibliografie
1. www.ecomunitate.ro
2. www.docstoc.comBibliografie
3. www.ecomunitate.ro
1. www.docstoc.com
2. Avasilicai, S., (coord): Antreprenoriat: cercetari aplicative, Ed. Todesco, Cluj- Napoca, 2009
3. Brsan, S.C., Sima, M.G., Inovarea i transferul tehnologic-instrumente de aliniere a IMM-urilor
la cerinele economiei de pia, Seminar Interferene economico-sociale la frontiera inovrii,
2008
4. Bia, C., Porojan D., Planul de afaceri: concepte, metode, tehnici, proceduri, editura: Casa de
editur IRECSON, Bucureti, 2002;
5. Borza, A., (coord): Antreprenoriat: managementul firmelor mici si mijlocii, Ed. Risoprint, Cluj-
Napoca, 2009
6. Botea, F., Cristian, V. F., Maidaev, M., Mnescu,C., Niu, V., Oni, M.,Ghidul ntreprinztorului
particular, Editura Tehnic, Bucureti,1994
7. Carnal, C., Managing change in organizations, London, 1998
8. Drucker ,P., Realitile lumii de mine, Editura Teora, Bucureti, 1999
9. Druker, P. F., Innovation and Entrepreneurship. New York: Harper Collins, 1985
10. Hisrch, R., Entrepreneurship/Intrapreneurship, American Psychologist, 1990
11. Lazr, R., Managementul Contemporan, Presa universitar Clujan, 2001
12. Lazr I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere V., Lungescu D., Managementul firmei, Editura
Risoprint, Cluj-Napoca, 2006
13. Nicolescu, O., Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Concepte, aplicaii, metode,
studii de caz, Bucureti: Editura Economic, 2001
14. Oprescu, T., ntreprinderile mici i mijlocii. IDCM, Bucureti, 2/1992.3. West A, Planul de
afaceri, Editura Teora,Bucureti, 2000
15. Pirich, A., & Campbell, H., Contemporary National Innovation Systems in the New Economy,
Ministry of Research, Science and Technology, New Zealand, 1999
16. Solcan, A., Bazele antreprenoriatului: Iniierea unei afaceri mici. Chiinu, 2006.
17. Zahiu, L., Nstase M., Economia ntreprinderii, Editura ASE, Bucureti, 2004
18. Dumitru Porojan, Cristian Bisa, Planul de afaceri, concepte metode tehnici procedure, Editura
IRECSON
19. Dumitru Porojan, Tudor Bompa, Romania-acum ori niciodat, Editura IRECSON
20. Anda Racsa i colectivul, Abordri practice n finanele firmei, Editura IRECSON
21. Ioan Andone, Robert MOCKLER, Dezvoltarea sistemelor inteligente n economie, Editura
Economic
POSDRU/18/1.2/G/40990 152
Investete n oameni!
2013
22. John Fuhrman, Bani online, cum s conduci o afacere stnd acas, Editura Curtea veche
23. Sebastian Vduva, Antreprenoriatul, Editura Economic
24. Constantin Popescu, Respiritualizarea. nva s fii OM. Ei despre NOI, Editura ASE
25. Constantin Popescu, Viaa ca optimism tragic. Perspectiva economic, Editura ASE
26. Cosmin Marinescu, Economia de pia. Fundamentele instituionale ale prosperitii, Editura
ASE
27. RICHARD BRANSON, Afacerile, dezbracate - Aventurile unui antreprenor international, Editura
Publica
28. Bill Bishop, Cum s vinzi un homar - Secretele unui antreprenor de succes, Editura All
29. Pascal Charpentier, Organizarea i gestiunea ntreprinderii, Editura Economica
30. Gary Hamel, Ce conteaz acum - Cum s cstigm ntr-o lume a schimbrilor implacabile, a
competiiei feroce i a inovaiei de nestvilit, Editura Publica
31. Abrudan, I. Loboniu, M. [2003], IMM-urile i managementul lor specific, Ed. Dacia, Cluj-Napoca;
32. Avasilcai, S. i alii, [2009], Antreprenoriat.Cercetri aplicative, Ed. Todesco, Cluj-Napoca;
33. Bacali, L. & Luca, G. [2003], Managementul marketingului ecologic, Ed. Gheorghe Asachi, Iai;
34. Cordos, R.C., Bacali, L. i alii [2008], Antreprenoriat, Ed. Todesco, Cluj-Napoca;
35. Marian Liviu, Curs de antreprenoriat, Universitatea Petru Maior Trgu-Mure.
36. Nicolescu, O [2007], Managementul IMM-urilor, Editura Econo mic, Bucureti.
37. ANIMMC, Ce este antreprenoriatul?, 2006 ;
38. The Gallup Organization Romania SRL pentru Ascendis Consulting SRL n cadrul proiectului
Antreprenoriat strategic i cretere n ntreprinderile mici i mijlocii cofinanat prin Fondul
Social European FSE i selectat n cadrul Programului Operaional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007 2013 POS DRU, Antreprenoriat i management n ntreprinderi,
Cercetare cantitativ.
ANEXE
- Formulare nfiinare firm
- Exemple Plan Afacere
- Alte surse:
Legea nr. 31/1990, Legea societilor comerciale.
Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 3 ianuarie1992.
Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii nr. 206-XVI din 7 iulie 2006.
Legea 346 din 14 iulie 2004 (Legea 346/2004) privind stimularea nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor
mici i mijlocii
Programul de stat de susinere a dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii pentru anii 2009-2011.
POSDRU/18/1.2/G/40990 153
Investete n oameni!
2013
Titlul programului: Programul Operaional Setorial Dezvoltarea Resurselor

Umane 2007-2013
Titlul proiectului: Promovarea antreprenoriatului n mediul universitar
Material editat de Universitatea Lucian Blaga din Sibiu
Data publicrii: 2012
Coninutul acestui material nu reprezint n mod obligatoriu poziia

oficial a Uniunii Europene sau a Guvernului Romniei
http://grants.ulbsibiu.ro/antreprenoriat
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007-2013, AXA PRIORITAR 1
Educaia i formarea profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltrii societii bazate
pe cunoatere DOMENIUL MAJOR DE INTERVENIE 1. Calitatea n nvmntul superior.
POSDRU/18/1.2/G/40990
POSDRU/18/1.2/G/40990 154

BAZELE Antreprenoriatului

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

BAZELE Antreprenoriatului

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Investete n oameni!

Roluri ................................................................................................................... 124

1 N. Georgescu-Roegen, Legea entropiei i procesul economic, Editura Politic 1979, p87

ntreprinderea reprezint unitatea fundamental a economiei, iar obiectul de activitate al

Definiii ale antreprenoriatului i antreprenorului

influeneaz n mod obiectiv deciziile productorilor i consumatorilor privind nivelul investiiilor de

Caracteristicile ntreprinderii n viziune sistemic

ntreprinderea n viziune sistemic are urmtoarele caracteristici:

Antreprenoriatul n curentele de gndire economic

Tratarea problematicii antreprenoriale impune abordri legate de creterile economice ale

12 Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011

U.A.I scazut U.AI. ridicat

13 Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011

n concepia lui Hofstede, cauzele modului divers de raportare la incertitudine au explicaii

U.A.I sczut U.A.I. ridicat

14 Frank Knight: Risk, Uncertainty and Profit, Houghton Mifflin, 1921

Riscuri asumate de antreprenori

- este posibil s te nglodezi n datorii pe care s-i fie greu s le restitui;

Dezvoltarea sau inhibarea antreprenoriatului se poate datora i unor factori macroeconomici,

Iat cum sunt motivai antreprenorii:

Apelarea la experi - deoarece un ntreprinztor nu poate fi cunosctor n toate domeniile de

Planul de afaceri ar trebui, nainte de toate, s porneasc de la procesul de autocunoatere.

- Natura juridic legislaia, fiscalitatea i reglementrile reprezint aspecte importante, care

Un plan de afaceri se bazeaz pe urmtoarele elemente:

- Stabilirea principalelor elemente de natur economic, financiar, producie, management,

Fiecare ntreprinztor are o viziune.

b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curent

- Programarea produciei n timp

Punctul nu trebuie pus dup descrierea activitii curente. Antreprenorul trebuie s i

Managerul sau viitorul manager, ar trebui s-i pun ntrebri de genul:

Ai schiat o structur organizatoric ?

Factorii demografici dein i ei o importan deosebit:

Este important s rspundem la ntrebri referitoare la:

Care este prognoza cererii ?

Politicile de marketing se vor dovedi a fi deosebit de importante n faza de lansare a afacerii, n

Activitile de marketing i politicile de marketing sunt prezentate pe larg n capitolul Despre

d. Analiza costurilor de operare

Costuri de nfiinare a firmei:

Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere,

Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare, ap/canal,gunoi

Costuri cu mijloacele de transport

Costuri legate de procesul de vnzare

Comunicaii: telefon, fax, mobil, e-mail

- Oferte de pre pentru materiile prime, materialele, consumabilele utilizate n procesul

- Testul de fezabilitate privind vnzarea cantitii de produse i servicii previzionate necesar

Documente necesare pentru constituire firm

Documente care intr n componena dosarului ce se va depune la Oficiul Naional al Registrului

Cultura - factor decisiv care determin comportamentul antreprenorial

Tipuri de indicatori culturali pentru antreprenoriat

B) Indicii culturali ai lui Hofstede i rata antreprenoriatului

1. Intervalul de putere semnific gradul de inegalitate n relaia dintre ef i subordonai.

O serie de cercettori au analizat elementele care stimuleaz antreprenoriatul din perspectiva

Cercetrile au artat c o ar cu un profil mai puternic al culturii antreprenoriale va produce

Criza, motiv pentru demararea unei afaceri 32

n perioade de criz economic, cheia succesului este reprezentat de identificarea nevoilor

Avantajele demarrii afacerii pe timp de criz sunt:

Importana i rolul afacerilor

Antreprenoriatul este o surs de inovare i schimbare, i ca atare stimuleaz creterea

acestor firme. Ele i desfoar activitatea pe anumite coordonate, determinate de caracteristicile

n Romnia, ca i n multe alte ri central i est europene, trecerea la economia de pia a

Caracteristici puncte forte, puncte slabe

Puncte forte ale IMM-urilor n economie

Concluzionnd, n Romnia, ca n oricare economie de pia, IMM-urile au efecte benefice pentru