Bazele Antreprenoriatului Manual

Investeşte în oameni!
Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-
2013
BAZELE
ANTREPRENORIATULUI
POSDRU/18/1.2/G/40990
Proiect “PROMOVAREA ANTREPRENORIATULUI ÎN MEDIUL UNIVERSITAR”
2013
BAZELE ANTREPRENORIATULUI
Curs
Autori:
Lect.univ.dr. Bogdan MÂRZA
Asist.univ.dr. Eduard STOICA
Conf.univ.dr. Răzvan ŞERBU
Conf.univ.dr. Ramona TODERICIU
SIBIU
Materialele cuprinse în acest manual nu constituie lucrări de
cercetare ştiinţifică şi nu revendică originalitatea.
Scopul lor exclusiv este prezentarea unor cunoştinţe existente şi să
servească procesul didactic.
POSDRU/18/1.2/G/40990
2013
Cuprins
Antreprenoriat .............................................................................................................2
Defini ii ale „antreprenoriatului” i „antreprenorului” ............................................................3
Caracteristicile întreprinderii în viziune sistemică ...............................................................5
Antreprenoriatul în curentele de gândire economică ...............................................................6
Riscuri asumate de antreprenori ................................................................................... 11
Motiva ia antreprenorilor ............................................................................................ 12
Planul de afaceri ...................................................................................................... 14
Documente necesare pentru constituire firmă ..................................................................... 26
Cultura - factor decisiv care determină comportamentul antreprenorial .................................. 27
Tipuri de indicatori culturali pentru antreprenoriat ........................................................... 28
Caracteristici – puncte forte, puncte slabe ale întreprinderilor mici i mijlocii ............................ 37
Particularită ile func iilor managementului în IMM-uri ........................................................ 39
Resursele umane i managementul acestora în IMM-uri .......................................................... 42
Planificarea necesarului, recrutarea i selec ia personalului ................................................. 42
Comunicarea în cadrul întreprinderii i motivarea angaja ilor .................................................. 47
Patrimoniul unită ii lucrative –obiectul de studio al contabilită ii ............................................. 69
Prezentarea sinoptică a situa iei patrimoniale a unită ii lucrative ............................................. 81
Influen a opera iunilor economice i financiare asupra situa iei patrimoniale a unită ii lucrative i
modificările produse în posturile de bilan ......................................................................... 82
Înregistrarea sistematică a opera iunilor economice i financiare cu ajutorul conturilor .................. 87
Prezentare general a conturilor .................................................................................... 87
Închiderea i redeschiderea conturilor ............................................................................ 93
Principiile de organizare i conducere a contabilită ii ......................................................... 94
Momentele esen iale ale fluxului informational ................................................................... 95
Documentarea opera iunilor economice i financiare .......................................................... 96
Analiza opera iunilor economice i financiare în vederea înregistrării lor în conturi ...................... 107
Înregistrarea cronologică a opera iunilor economice i financiare în registrul – jurnal ................. 109
Înregistrarea cronologică a opera iunilor economice i financiare în conturi............................. 110
Întocmirea balan ei de verificare i corectarea erorilor de înregistrare ..................................... 110
Întocmirea balan ei de verificare ................................................................................. 110
Corectarea erorilor de înregistrare ............................................................................... 111
Inventarierea patrimoniului unită ii lucrative ..................................................................... 113
Evaluarea elementelor patrimoniale, ............................................................................ 114
Întocmirea situa iilor financiare ..................................................................................... 120
Definiție ............................................................................................................... 124
POSDRU/18/1.2/G/40990 0
2013
Roluri ................................................................................................................... 124

Semnătura electronică extinsă .................................................................................... 125
Cerficat digital - Identitate electronică ............................................................................ 125
Utilizare certificat digital .......................................................................................... 126
Pa ii necesari ob inerii certificatului digital calificat ......................................................... 126
Înfiin area unei firme online, cu certificatul digital calificat .................................................. 127
Ce este portalul de înregistrare a activită ilor comerciale .................................................. 127
Pa ii necesari înfiin ării online a unei societă i ................................................................ 128
Probleme semnalate ................................................................................................. 130
Avantaje ............................................................................................................... 130
Cum să creezi oferte comerciale de impact pentru mediul online ............................................ 131
E util să fii prezent pe Internet? .................................................................................. 131
Primii pa i pentru realizarea unei oferte ........................................................................ 131
Ce trebuie să tii când pregăte ti o ofertă pentru postare pe Internet .................................... 132
Cum să creezi oferta potrivită care să î i aducă clien i noi .................................................. 132
Elemente cheie pentru o ofertă de succes ...................................................................... 133
Ce nu trebuie să lipsească din prezentarea ofertei tale: ..................................................... 134
Ce înseamnă o ofertă promo ională .............................................................................. 134
Cum să atragi clien i prin campanii de e-mailing ................................................................. 135
Ce înseamnă e-mailing? ............................................................................................. 135
Avantajele campaniilor de e-mailing ............................................................................. 135
Mesajul unei campanii de e-mailing .............................................................................. 135
Desfă urarea unei campanii de e-mailing ....................................................................... 136
Proiectarea generală a unui site web de comer electronic .................................................... 136
Obiectivele sistemului .............................................................................................. 136
Etapele dezvoltării unui site ....................................................................................... 137
Proiectarea unui magazin virtual ................................................................................. 144
Analiza eficien ei comerciale a unui magazin on-line ......................................................... 148
Bibliografie............................................................................................................... 152
Anexe ..................................................................................................................... 153
POSDRU/18/1.2/G/40990 1
2013
ANTREPRENORIAT
La doar 10 ani după ce România trecea la economia de pia ă liberă, în 1999 Thomas Friedman ne
expunea în cartea Lexus i Măslinul ideea turmei electronice, definind-o ca formată din to i acei agen i
fără chip care tranzac ionează ac iuni, obliga iuni i devize, stând în spatele ecranului computerului
pretutindeni în lume, mutând cu un click pe mouse, banii [...] negociind de la ei de acasă prin Internet.
Se poate ca această turmă electronică să fie în continuă cre tere, dar eu cred că cei care vor ti să se
apropie de această turmă fără să se identifice cu ea, adică să fie inovativi, au ansele cele mai mari de
succes. Antreprenoriatul poate fi în acest sens o cale spre succes, bineîn eles doar atunci când pleci la
drum informat. Acest capitol tocmai aceasta î i propune, să aducă lumină celor care cred în ideile lor i
î i doresc să pătrundă în lumea anteprenoriatului la noi în ară.
La sfâr itul unui eseu plin de învă ăminte, Gerschenkron i-a exprimat speran a că „întocmind
planurile progresului lor industrial, ările se vor grăbi să aleagă acele căi pe care vor putea să asigure
cheltuieli scăzute i mărirea produc iei pentru bunăstarea i fericirea omului” 1
Întreprinderea ca atare, ca verigă a sistemului economico-social i cu o func ionalitate specifică,
î i are geneza în timpurile sclavagismului, ea evoluând pe fondul realizării progresului societă ii. Sistemul
economiei de pia ă, caracteristic într-un fel sau altul capitalismului de la formele sale incipiente la forme
dintre cele mai perfec ionate, a ridicat întreprinderea practic pe treapta cea mai importantă de
func ionare a sistemului amintit, în tot mai mare măsură aceasta, întreprinderea, definindu-se ca o
realitate complexă i în continuă schimbare, atât în cadrul economiei na ionale cât i în cel al
mondoeconomiei i al globalizării. Întreprinderea poate fi astfel privită ca entitate fizică, juridică, cu
patrimoniul ei i schema ei organizatorică, func ionând în vederea ob inerii unui profit cât mai mare, în
consens deplin cu prevederile legale. Ea mai poate fi privită ca o personalizare a unui agent economic
într-un mediu de pia ă, realizată prin numele i activitatea sa, embleme, marca comercială, elemente
figurative i alte semne distinctive, personalizare inclusiv juridică ce impune înregistrarea întreprinderii
în Registrul Comer ului.
Sunt i acestea argumente potrivit cărora “în fruntea programului de învă ământ - după cum
sus inea Virgil Madgearu - trebuie să stea tiin a întreprinderilor pentru că toate ramurile tiin ei
comerciale converg în acela i punct: cercetarea întreprinderilor de comer , industrie, bănci i
transport” . 2
1 N. Georgescu-Roegen, „Legea entropiei i procesul economic”, Editura Politică 1979, p87

2V. Madgearu, Studiul întreprinderilor comerciale i industriale, Institutul de Cercetări Economice, profesor Virgil Madgearu, Bucure ti, 1944, p. 43, după
Ovidiu Nicolescu - coordonator - Management, Editura Didactică i Pedagogică, Bucure ti, 1992, p. 36.
POSDRU/18/1.2/G/40990 2
2013
Întreprinderea reprezintă unitatea fundamentală a economiei, iar obiectul de activitate al

întreprinderii constă în producerea de bunuri economice, efectuarea de servicii economice i
valorificarea bunurilor i serviciilor.
Defini ii ale „antreprenoriatului” i „antreprenorului”
Termenul antreprenorial provine din cuvântul francez care se scrie la fel iar antrepenor, conform
dex-ului, reprezintă persoana care conduce o antrepriză.
Dacă analizăm etimologia cuvântului antreprenor putem surprinde următoarele nuan e:
-1734 este printre primii economi ti care a folosit termenul
antreprenor i antreprenoriat ca un domeniu care generează profit, dar poate oricând să primească noii
veni i care urmăresc profitul poten ial ce poate fi generat. De la Cantillon până în zilele noastre
antreprenoriatul este asociat cu asumarea riscului
Incertitudinea poate fi descrisă ca .sumţ tuturor pericolelor poten iţle din jurul nostru
percepute sau nu3. Altfel spus, incertitudinea este .expresia caracterului incomplet, aproximativ, al
informţ iilor cu privire lţ fţctorii de influen ă conjugţtă şi lţ consecin ele ţc iunii lor în timp şi spţ iu 4.
Care ar fi o defini ie, cît mai exactă, a conceptului de incertitudine? În ciuda faptului că
incertitudinea a primit o aten ie considerabilă din partea cercetătorilor tiin elor sociale, gradul de
conceptualizare i opera ionalizare diferă pe fiecare segment al tiin elor sociale.
Statutul conceptului de incertitudine în cadrul tiin elor sociale este mai degrabă unul ambiguu.
Ambiguitatea acestui concept are mai multe surse.
O primă sursă este faptul că fiecare sector al tiin elor sociale a dezvoltat o defini ie i un aparat
conceptual pentru caracterizarea incertitudinii specifice tiin ei respective. De aceea nu există o
defini ie unitară a conceptului de incertitudine. Se poate vorbi mai degrabă despre o serie
de .incertitudini. definite în mod specific în cadrul diferitelor tiin e: economie, psihologie, sociologie,
teoria organiza iilor, administra ie publică.
A doua sursă de ambiguitate este pozi ia acordată incertitudinii în cadrul diverselor teorii sau
studii empirice provenite din tiin ele sociale. Astfel, se disting abordări care plasează incertitudinea ca
variabilă independentă Ăexplicativăă, abordări care plasează incertitudinea ca variabilă dependentă (de
explicată, sau abordări care plasează incertitudinea, simultan, ca variabilă dependentă i independentă.
Incertitudinea ca variabilă dependentă a primit relativ pu ină aten ie în cadrul tiin elor sociale. În cazul
ştiinţei economice, incertitudinea este considerată o variabilă independentă, deoarece în modelarea
comportamentelor agen ilor economici incertitudinea este considerată o variabilă dată, care
3 Orio Giarini i Walter R. Stahel: Limitele certitudinii, Editura Edimpress-Camro, Bucure ti, 1996
4 Constantin Popescu: Cre terea care sărăce te, Editura Tribuna Economică, Bucure ti, 2003
POSDRU/18/1.2/G/40990 3
2013
influen ează în mod obiectiv deciziile producătorilor i consumatorilor privind nivelul investi iilor de
capital, plasarea economiilor, formarea institu iilor specifice pie ei, etc 5.
antreprenoriatului prin cunoscuta explica ie pentru care brutarul produce pâinea, nu din bunăvoin ă, ci
pentru propriul interes de a ob ine profit. În acest sens, antreprenorul urmăre te cererea pentru a ob ine
profit.
-al doilea economist, după Richard Cantillon,
care a adus o contribu ie însemnată în coala de gândire antreprenorială în lucrarea sa „Tratat de
economie politică”. Say pozi ionează antreprenorul în centrul tuturor activită ilor economice, atât
poduc ie cât i distribu ie a bunurilor i serviciilor destinate consumului, suprapunând func iile
antreprenorului cu cele ale managerului.
Riscul este adus în aten ie în opera lui Say : Orice activitate antreprenorială are în sine
probabilitatea e ecului. Antreprenorul î i poate pierde averea i într-o anumită măsură reputa ia 6 .
intre economi tii care i-au adus contribu ia
semnificativă în teoriile antreprenoriatului. Schumpeter, spre deosebire de Say, nu îl consideră pe
antreprenor ca fiind i directorul întrepinderii. Deasemenea, pune accentul pe inovare i combinarea
resurselor scriind că antreprenorul trebuie să fie suficient de puternic pentru a înota împotriva curentului
societă ii în care trăie te.
Ceea ce îl deosebe te pe Schumpeter de înainta ii lui este ideea conform căreia nu este necesar
ca întreprinzătorul să posede i avere, punând accentul pe inova ie.
a ine cont de abilitatea organiza iei de a se sus ine singură. El face o diferen ă între antreprenor i
management i între antreprenoriat i func iile managementului.
În ceea ce prive te antreprenorul, sunt prezentate în continuare câteva defini ii:
Defini ia 1: Antreprenorul este persoana care identifică oportunitatea unei afaceri, î i asumă
responsabilitatea ini ierii acesteia i ob ine resursele necesare pentru începerea activită ii.
Defini ia 2: Antreprenorul este persoana care î i asumă riscurile conducerii unei afaceri.
Defini ia 3: Antreprenorul este cel care gestionează resursele necesare func ionării unei afaceri
bazate pe inova ie.
Defini ia 4: Antreprenorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care, în mod
individual sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o
societate comercială în vederea desfă urării unor fapte i acte de comer , în scopul ob inerii de profit
prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii, din vânzarea acestora pe pia ă, în
condi ii de concuren ă 7.
5 Coase: Natura Firmei în Natura Firmei . origini, evolu ie i dezvoltare, editori Oliver E. Williamson i Sidney G. Winter, Editura Sedona, Timi oara 1997
6 Jan Baptist Say, Traty on Economics A treatise on political economy; or the production distribution and consumption of wealth
7 Legea 133/ 1999 privind stimularea întreprinzătorilor priva i pentru înfiin area i dezvoltarea întreprinderilor mici i mijlocii
POSDRU/18/1.2/G/40990 4
2013
Astfel, antreprenorul este o persoană care ini iază i derulează un set de activită i caracterizate
de risc i inovare cu scopul de a ob ine satisfac ii materiale i personale 8.
Termenii de „întreprinzător” i „întreprindere” au fost explica i, defini i i prin Legea
Nr.133/1999 pentru a fi corect utiliza i în compararea întreprinderilor, atât în aplicarea actului
9
respectiv, cât i în statistici i alte reglementări legale. Astfel:

„Întreprinzătorul este o persoană fizică autorizată sau o persoană juridică care, în mod individual
sau în asociere cu alte persoane fizice autorizate sau cu persoane juridice, organizează o societate
comercială, denumită în continuare întreprindere, în vederea desfa urării unor fapte i acte de comer .
„Prin întreprindere se în elege orice formă de organizare a unei activită i economice, autonomă
patrimonială i autorizată potrivit legilor în vigoare să facă acte i fapte de comer , în scopul ob inerii
de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestări de servicii, din vânzarea acestora pe
pia ă, în condi ii de concuren ă”10.
Caracteristicile întreprinderii în viziune sistemică
Întreprinderea în viziune sistemică are următoarele caracteristici:

a). este un sistem social economic: se desfă oară o activitate economică ce răspunde unei
comenzi sociale, are în vedere satisfacerea unor trebuin e prin atragerea i utilizarea continuă de
resurse;
b). este un sistem dinamic: modificările din interiorul sistemului, în rela iile acestuia cu mediul,
îi determină o anume traiectorie evolutivă, îi asigură viabilitatea; lipsa dinamicii poate duce la
dezechilibru – disfunc ie - dezintegrare - faliment;
c). este un sistem complex, reunind diferitele componente: resurse umane, materiale, mijloace
de muncă, obiecte ale muncii, resurse financiare sau necorporale; 11
Cunoa terea practicilor antreprenoriale, devine, astăzi, tot mai importantă pentru multiple
categorii de agen i economici, contribuind astfel, în mod hotărâtor, la procesul de cre tere economică
a unei societă i Ăla nivel micro i macroeconomică. În dezvoltarea fenomenului antreprenorial un loc
important îl ocupă viziunea strategică, care constituie un element important asigurând identificarea
fenomenelor care au loc pe pia a concuren ială. Viziunea strategică pune în eviden ă modul în care
companiile na ionale i multina ionale materializează politicile lor în domeniul gestionării i interpretării
fenomenelor care au loc pe pia a concuren ială.
8 Roxana Carmen Cordo , Bacali, L. i al ii , Antreprenoriat, Ed. Todesco, Cluj-Napoca, 2008

9 Legea Nr.133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor priva i pentru înfiin area i dezvoltarea întreprinderilor mici i mijlocii, M.O. nr. 349/1999,
modificată i completată.
10 Dan Popescu, Economia Intreprinderii , Editura Continent, p. 7-8
11 Dan Popescu, Economia Intreprinderii , Editura Continent, p. 7-8
POSDRU/18/1.2/G/40990 5
2013
Antreprenoriatul în curentele de gândire economică
Tratarea problematicii antreprenoriale impune abordări legate de cre terile economice ale
na iunilor în procesul unei dezvoltări durabile. O serie de cercetări : Alfred Marshall, Schumpeter, Knight
i-au adus o importantă contribu ie la dezvoltarea conceptului de antreprenoriat. Alături de ace tia, Max
Weber, Lewis, Hewitt, într-o anumită contribu ie sau într-un anumit fel au dezvoltat sau au combătut o
serie de teorii privitoare la activitatea antreprenorială 12.
În antichitate, succesul antreprenoriatului depindea de depă irea riscurilor asumate i a
constrângerilor institu ionale. Bogă ia personală era acceptată atâta timp cât nu era legată de
participarea directă în industrie i comer , domenii în care ac ionau, cu precădere, fo tii sclavi i alte
categorii de oameni care nu erau considera i nobili.
Activitatea antreprenorială comercială era considerată degradantă i ducea la pierderea
prestigiului.
Prin urmare, antreprenoriatul nu constituia cea mai bună modalitate de îmbogă ire . Impulsurile
antreprenoriale erau motivate de dorin a de a fi proprietar i de a ob ine statutul social dorit.
În perioada Evului Mediu, de inerea proprietă ii i statutul social nu garantau ob inerea
succesului.
Oamenii ob ineau bogă ie i putere în special prin intermediul actvită ilor militare i de război.
Atât inova ia, cât i antreprenoriatul erau în strânsă legătură cu activită ile de război i în special cu
construc ia de fortifica ii, castele i alte mari lucrări arhitecturale.
Antreprenorul era mai degrabă un conducător de proiect, care utiliza resursele statului i nu î i
asuma riscuri.
Perioada anilor 1000-1500 se remarcă prin introducerea de noi activită i antreprenoriale, în
domenii ca arhitectura, ingineria sau agricultura. Antreprenoriatul a început să fie din ce în ce mai
acceptat de către societate i să aducă beneficii economice tot mai semnificative. De exemplu,
colectarea taxelor de arendă - această activitate consta în colectarea i plătirea către rege a acestor
taxe, în schimbul ob inerii dreptului exclusiv de a le colecta. Riscul antreprenorial, în acest caz,
provenea din faptul că totalul taxelor colectate putea fi mai mic decât suma pe care trebuia să o
plătească colectorul pentru dreptul de a o colecta.
Totu i, adesea sumele colectate erau mai mari, iar diferen a reprezenta profitul antreprenorului.
În secolele XVI i XVII antreprenoriatul devenise pentru artizani un mod de a - i câ tiga existen a.
Comparativ cu timpurile moderne, numărul persoanelor implicate în activită i antreprenoriale
era destul de mic. Multe persoane nu aveau oportunitatea de a- i folosi priceperea i cuno tin ele într-
un cadru inovator i antreprenorial datorită restric iilor religioase sau a breslelor de me te ugari.
12 Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011
POSDRU/18/1.2/G/40990 6
2013
Religia i-a men inut influen a asupra tipurilor de afaceri i a conduitei în afaceri, fapt ce a
încetinit evolu ia capitalismului Ădezvoltarea industriei bancare a fost încetinită ca urmare a faptului că
Biserica condamna cămătăria i specula cu baniă 13.
Utilizarea conceptului de incertitudine la nivel macro i într-un sens comparatist este introdusă
de G. Hofstede. Hofstede arată că societă ile se diferen iază prin modul în care se raportează la
incertitudine. Prin construc ia Indicelui de Evitare a Incertitudinii ĂUncertainty Avoidance Index, UAI),
Hofstede face posibilă compara ia între ări pe baza unor caracteristici specifice pe care incertitudinea
le-ar presupune la nivel social. Rezultatele diverselor cercetări asupra diferen elor în indicele de evitare
a incertitudinii se pot sintetiza astfel:
U.A.I scazut U.AI. ridicat

Nivel scăzut al anxietă ii popula iei Nivel ridicat al anxietă ii popula iei
Mai mare orientare de a trăi în prezent Mai multă îngrijorare despre viitor
Stres mai scăzut la serviciu Stres mai ridicat la serviciu
Mai mică rezisten ă emo ională la schimbare Mai mare rezisten ă emo ională la schimbare
Mai pu ină ezitare în a schimba efii Tendin a de a sta cu acela i ef
Loialitatea către ef nu este văzută ca o virtute Loialitatea către ef este văzută ca o virtute
Preferin a pentru organiza ii mai mici ca loc de Preferin a pentru organiza ii mai mari ca loc de
muncă muncă
O mai mică prăpastie între genera ii O mai mare prăpastie între genera ii
O vârstă medie mai joasă pentru slujbe de nivel O vârstă medie mai ridicată pentru slujbe de
înalt nivel înalt: gerontocra ie
Managerii ar trebui selecta i pe alte criterii Managerii ar trebui selecta i pe baza vârstei
decât vârsta
Motiva ie de realizare puternică Motiva ie de realizare slabă
Speran a în succes Frică de e ec
Mai multă preluare de risc Mai pu ină preluare de risc
Ambi ie mai puternică pentru avansare Ambi ie mai scăzută pentru avansare
Managerii de carieră sunt prefera i speciali tilor Speciali tii sunt prefera i managerilor
Nu este necesar ca un manager să fie expert în Un manager trebuie să fie expert în domeniul
domeniul pe care îl conduce pe care îl conduce
Structurile ierarhice ale organiza iei pot fi sărite Structurile ierarhice ale organiza iei nu pot fi
din ra iuni pragmatice sărite din ra iuni pragmatice
Preferin e pentru linii directoare largi Preferin e pentru instruc iuni i cerin e clare
Regulile pot fi încălcate pentru ra iuni Regulile companiei nu pot fi încălcate
pragmatice
Conflictul în organiza ii este natural Conflictul în organiza ii este indezirabil
Competi ia între angaja i poate fi corectă i Competi ia între angaja i este dezaprobată din
justă punct de vedere emo ional
Mai multă simpatie pentru decizii individuale i Apel ideologic la consesns i conducere
autoritare consultativă
Delegarea Ăautorită iiă către subordona i poate Oricum, ini iativa subordona ilor trebuie inută
fi completă sub control
Înaltă toleran ă pentru ambiguitate în Joasă toleran ă pentru ambiguitate în
perceperea celorlal i perceperea celorlal i
Mai dornici să ajungă la compromisuri cu Mai pu in dornici să ajungă la compromisuri cu
oponen ii oponen ii
13 Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011
POSDRU/18/1.2/G/40990 7
2013
Mai mul i oameni pregăti i să trăiască în afara Câtiva oameni pregăti i să trăiască în afara ării
ării
Înaltă toleran ă la ambiguitate cu referire la Joasă toleran ă la ambiguitate cu referire la
propriile slujbe (scoruri de satisfac ie mai joaseă
propriile slujbe (scoruri de satisfac ie mai
înalteă
Optimismul cetă enilor privind abilitatea de a Pesimismul cetă enilor privind abilitatea de a
controla deciziile politicienilor controla deciziile politicienilor
Optimismul angaja ilor legat de motive dincolo Pesimismul angaja ilor legat de motive dincolo
de activită ile companiei de activită ile companiei
Optimism referitor la initi ativa, ambi ia i Pesimism referitor la initi ativa, ambi ia i
abilită ile de conducere ale celorlal i abilită ile de conducere ale celorlal i
Sursa: Hofstede (Managementul structurilor multiculturale)
În concep ia lui Hofstede, cauzele modului divers de raportare la incertitudine au explica ii

specifice istoriei sociale diferite a ărilor analizate. Sunt considerate următoarele cauze ale radelor
diferite de toleran ă la incertitudine care caracterizează societă ile:
U.A.I scăzut U.A.I. ridicat

Modernizare avansată Începutul modernizării: o rată înaltă a
schimbării în societate
Democra ii vechi Democra ii tinere
Popula ii dense în ări sărace; popula ii răzle e în Popula ii răzle e în ări sărace; popula ii dense
ări bogate în ări bogate
Religii tolerante, accentuând relativitatea Religii intolerante, accentuând certitudinile
absolute, lumea de apoi i păcatul
Evenimente istorice: mai pu ină legisla ie, mai Evenimente istorice: mo tenirea unui sistem de
multă reglementare a disputelor prin negociere legisla ie dezvoltat
i/sau conflict
Conducători cu vârstă medie mai scăzută Conducători cu vârstă medie mai ridicată
Organiza ii mai mici Organiza ii mai mari
Prin urmare, incertitudinile de tipul recesiunii economice sunt suportate într-o măsură mai mare
de către marginali, care preiau mare parte din incertitudinile pie ei. În strategiile dezvoltate pentru a
face fa ă incertitudinii firmele private par mai degrabă să prefere managementul competitiv al
incertitudinii decât managementul cooperativ. Cu alte cuvinte, concedierile colective, ca urmare a
dispari iei cererii pentru un produs sau pentru o industrie, afectează într-o măsură mai mare persoanele
aflate în pozi iile de jos ale ierarhiei organiza iilor decât persoanele aflate în conducerea acestora.
Ideea potrivit căreia riscul i incertitudinea pot fi relevante pentru analiza economică a fost
sugerată în anul 1921 de Frank H. Knight în lucrarea “Risc, Incertitudine i Profit 14”. După Knight i al i
economi ti . între care Hicks, Keynes, Kalecky, Stigler sau Lange . au început să ină cont de aceste
concepte. Practic, ei au apelat la risc i incertitudine pentru a explica profitul, deciziile de investi ii,
14 Frank Knight: Risk, Uncertainty and Profit, Houghton Mifflin, 1921
POSDRU/18/1.2/G/40990 8
2013
cererea pentru active lichide, finan area, mărimea i structura firmelor, flexibilitatea produc iei sau
deciziile cu privire la stocuri, etc.
O încorporare formală a riscului i incertitudinii în teoria economică a fost realizată pentru prima
dată în anul 1944 odată cu apari ia lucrării Teoria Jocurilor i Comportamentul Economic scrisă de John
von Neumann i Oskar Morgenstern15. Von Neuman i Morgenstern au dezvoltat o abordare obiectivă
pentru adoptarea deciziilor în condi ii de risc, formulând ipotezele utilită ii anticipate folosind
probabilită i statistice.
În 1954, Leonard J. Savage propune o abordare subiectivă a ipotezelor utilită ii anticipate.
Savage a derivat ipotezele utilită ii aniticipate fără să impună probabilită i obiective, ci folosind
probabilită i subiective. F.J. Anscombe i Robert J. Aumann abordează i ei aceea i cale. În cele din
urmă, abordarea Savage . Anscombe . Aumann cu privire la utilitatea anticipată este considerată mult
mai cuprinzătoare decât conceptul mai vechi introdus de Neumann . Morgenstern.
O perspectivă intermediară este abordarea dependen ei de stare, dezvoltată de K.J.Arrow i G.
Debreu16. De i această abordare nu contrazice ipotezele utilită ii anticipate, ea nu implică atribuirea de
probabilită i matematice obiective sau subiective. Structura abordării dependen ei de stare este foarte
mult folosită pentru explicarea teoriei echilibrului general warlasian. Ea a devenit populară în special
după aplica iile realizate de Hirshleifer, Diamond i Rander i a devenit metoda predominantă de
încorporare a incertitudinii în contextul echilibrului general 17. Formularea ipotezelor utilită ii anticipate
a permis studierea atitudinii indivizilor fa ă de risc.
După cel de-al doilea război mondial, Milton Friedman, Leonard J. Savage i Harry Markowitz, au
analizat conceptul de adversitate fa ă de risc i proprietă ile relative ale utilită ii anticipate 18. Măsurarea
adversită ii fa ă de risc a fost dezvoltată de John W. Pratt i Kenneth J. Arrow. Ulterior, Manachem Yaari,
Richard Kihlstrom i L. Mirman au extins defini ia adversită ii fa ă de risc în contexte cu mai multe
variabile19.
Includerea riscului i incertitudinii în teoria economică a ridicat două probleme. În primul rând,
definirea i delimitarea conceptelor de risc i incertitudine. În al doilea rând, modul în care aceste
concepte influen ează deciziile economice. Cum evaluează agen ii economici investi iile? Ce anume
cre te sau reduce incertitudinea, determinând astfel modificări ale comportamentului indivizilor? De i
aten ia economi tilor s-a concentrat pe găsirea unor răspunsuri la acest tip de întrebări, apelarea riscului
i incertitudinii a fost în cea mai mare parte de natură euristică i nesistematică.
Distinc ia dintre risc i incertitudine a fost introdusă pentru prima dată în 1921 de Frank H. Knight
în capitolul 7 al lucrării „Risc, Incertitudine i Profit”. Înainte de apari ia acestei lucrări, pu ini
15 John von Neuman and Oscar Morgenstern: Theory of Games and Economic Behavior, Princeton: Princeton University Press, 1944
16 L.J. Savage: The Foundations of Statistics, New York: Wiley, 1954
17 J. Hirschleifer: Investment Decision under Uncertainty: Choice-theoretic approaches, Quarterly Journal of Economics, Vol.79/1965, pp. 509-536 i Investment
Decision under Uncertainty: Applications of state-preference approach, Quarterly Journal of Economics, Vol.80/1966
18 M. Friedman and L.J. Savage: The Utility Analysis of Choice involving Risk, Journal of Political Economy, Vol.56/1948 i H. Markowitz: Poortofolio Selection,
Journal of Finance, Vol.7/1952
19 M. Yaari: Some Measures of Risk Aversion and Their Uses, Journal of Economic Theory, Vol.1(2)/1969
POSDRU/18/1.2/G/40990 9
2013
economi ti au inclus în teoriile pe care le-au elaborat aspecte legate de risc i incertitudine. Knight a
analizat riscul i incertitudinea din perspectiva profitului i a spiritului de întreprindere în condi iile unui
sistem concuren ial.
În interpretarea lui Knight, riscul se limitează la situa iile în care decidentul poate ata a
probabilită i matematice evenimentelor întâmplătoare care pot apărea. Incertitudinea se referă la
situa ii în care evenimentele nu pot fi exprimate în termenii unor probabilită i matematice precise 20. În
acest sens, J.M. Keynes scrie: “Prin cunoa tere incertă, da i-mi voie să explic, nu inten ionez, în special,
să disting între ceea ce este cunoscut ca sigur i ceea ce este doar probabil. În acest sens, jocul de ruletă
nu este subiect de incertitudine... Sensul în care eu utilizez termenul este acela în care perspectiva unui
război în Europa este incertă, la fel cum incerte sunt pre ul cuprului i rata dobânzii peste 20 de ani...
În legătură cu aceste chestiuni nu există nici o bază tiin ifică pentru formarea vreunei probabilită i
matematice. Pur i simplu nu tim 21”.
În 1965, G. Stigler a făcut observa ia potrivit căreia, atunci când un individ construie te o
interpretare a unui text ce con ine un material contradictoriu i ambiguu, acesta poate să schimbe sensul
acesteia în favoarea unei interpretări sau a alteia 22. Aplicând această interpretare lucrării lui Knight, se
poate spune că scopul acestuia în lucrarea sa „Risc, incertitudine i profit” a fost să explice profitul ca
o recompensă pentru asumarea incertitudinii 23. Knight apreciază că: „Este această incertitudine reală
care... dă forma caracteristică a ac iunii organiza iei economice ca întreg i este responsabilă pentru
venitul caracteristic al antreprenorului”. Prin urmare, se poate determina modul în care Knight a utilizat
distinc ia dintre risc i incertitudine din modul în care el define te profitul. În concep ia lui Knight,
profitul reprezintă diferen a dintre venit i costurile contractuale.
Costurile contractuale sunt definite ca fiind costuri pe care antreprenorul alege să nu le suporte
el însu i. În acest sens, Knight scrie: „Trebuie să se facă o distinc ie între venitul antreprenorului i
veniturile contractuale ob inute pentru servicii”.......subliniind faptul că ultimele sunt atribuite în timp
ce venitul antreprenorului este rezidual.. 24 Urmând concep ia economi tilor clasici, Knight exclude din
profit dobânda i salariile managerilor, argumentând că acestea, fiind contractuale sau atribuibile, sunt,
din punct de vedere calitativ, diferite de profit, chiar dacă în realitate ele pot fi plătite aceleia i
persoane. Una dintre contribu iile lui Knight este observarea faptului că recompensa pentru asumarea
hazardului asigurabil ar trebui exclusă din profit din acela i motiv: prima de asigurare este privită ca
20 Probabilită ile pot fi obiective sau subiective. Din perspectiva obiectivă probabilitatea reprezintă frecven a relativă cu care se produce un eveniment,
frecven ă care poate fi determinată pe baza experien ei anterioare sau prin realizarea unui număr suficient de mare de experimente. Probabilitatea obiectivă
nu permite varia ii ale dimensiunii ei de la o persoană la alta. Probabilitatea subiectivă sau bayesiană reprezintă frecven a relativă cu care crede un individ că
apare un anumit eveniment. Perspectiva subiectivă asupra probabilită ii permite indivizilor să acorde evenimentelor probabilită i diferite. Această perspectivă
este justificată pentru cazurile în care nu pot fi organizate experimente repetate sau când evenimentul nu se repetă în realitate. Experien a demonstrează că
indivizii sunt confrunta i în multe cazuri cu asemenea situa ii.
21 J.M Keynes: The General Theory of Employment, Quarterly Jurnal of Economics, Vol. 51, 1937,
22 George J. Stigler: Textual Exegesis as a Scientific Problem, Econometrica, Vol.32/November 1965,
23 Frank Knight: Risk, Uncertainty and Profit, Houghton Mifflin, 1921
24 idem 23
POSDRU/18/1.2/G/40990 10
2013
fiind un cost al contractării, astfel încât ea ar trebui inclusă mai degrabă în costuri decât să fie
considerată o componentă a profitului în situa ia în care antreprenorii aleg să se asigure.
Dacă profitul este considerat ca fiind o recompensă pentru asumarea hazardurilor neasigurabile
i dacă incertitudinea determină o cre tere a profitului, se poate spune că incertitudinea ar trebui
identificată cu hazardul neasigurabil. Pe de altă parte, riscul poate fi privit în legătură cu hazardurile
asigurabile.
Defini iile date de Knight riscului i incertitudinii au la bază trei clasificări ale rezultatelor
incerte:
(1ă probabilită i determinate apriori - care sunt determinate în mod deductiv, ca în situa ia
aruncării zarului;
(2) probabilită i statistice - care sunt determinate de evaluări empirice al frecven elor relative,
cum ar fi de exemplu asigurările de via ă;
(3) estimări - în care nu există nici o bază validă pentru clasificarea situa iilor posibile.
Knight asociază riscul cu primele două clasificări, iar incertitudinea cu cea de-a treia clasificare.
La o primă vedere, s-ar putea spune că prin incertitudine, Knight define te situa iile în care nu este
aplicabil un calcul probabilistic.
Knight nu face însă distinc ia dintre probabilită ile subiective i probabilită ile obiective i nici
nu arată faptul că probabilită ile subiective se pot aplica chiar i în situa ii de incertitudine: “Este
adevărat că i în situa ii de incertitudine se face un calcul probabilistic. Nu este neapărat ca un om de
afaceri să estimeze cel mai bine rezultatele ac iunilor lui, dar probabil să aprecieze probabilitatea ca
estimarea lui să fie corectă25”. Chiar i atunci când insistă asupra utilită ii probabilită ilor obiective în
situa ii de incertitudine, Knight arată în mod clar că indivizii sunt capabili să formuleze probabilită i
subiective. Astfel, distinc ia dintre risc i incertitudine este legată de distinc ia dintre probabilită ile
subiective i obiective. Knight scrie: “Ă...ă de asemenea, se pot folosi termenii de probabilită i obiective
i probabilită i subiective pentru a caracteriza riscul i, respectiv, incertitudinea 26”. De aici reiese faptul
că dacă toate întâmplările Ăhazardurileă pot fi clasificate ca risc sau incertitudine, atunci acestea pot fi
caracterizate utilizând fie probabilită i obiective, fie probabilită i subiective.
Riscuri asumate de antreprenori

Între riscurile pe care i le asumă un antreprenor se pot sublinia următoarele:
- renun area la ideea unui loc de muncă stabil ca angajat, pentru un loc de muncă nesigur Ăcel
pu in în faza de început a afaceriiă;
- se poate ca în afacere să investe ti bani din propriul tău buzunar, pe care, în caz de e ec, să
nu îi mai po i recupera;
25 idem 22
26 idem 24
POSDRU/18/1.2/G/40990 11
2013
- este posibil să te înglodezi în datorii pe care să- i fie greu să le restitui;

- s-ar putea ca pe sectorul de pia ă pe care i l-ai ales concuren a să fie prea puternică;
- să ai probleme cu găsirea i angajarea unor oameni cu adevărat competen i.
Dezvoltarea sau inhibarea antreprenoriatului se poate datora i unor factori macroeconomici,

obiectivi, asupra cărora întreprinzătorul nu poate ac iona:
- evolu ia generală e economiei,
- infla ia,
- rata dobânzii,
- accesul la capital,
- reglementarile guvernamentale, etc.
Motiva ia antreprenorilor
Iată cum sunt motiva i antreprenorii:

- Construc ia pe care o realizezi este resursa cea mai de pre a unui antreprenor;
- Valoarea adăugată pe care o aduce în mediul de afaceri, în cel social, dar i în cel al
familiei;
- Dorin a de a fi independent i de a nu depinde de al ii;
- Stăpânul propriului destin i al angaja ilor Ădin perspectiva asumării riscuriloră;
- Recunoa terea socială Ăca factor de responsabilitate si implicare socialăă;
- Urmarea propriului vis i mul umirea de a face ceea ce î i place 27.
Enumerăm o serie de satisfac ii i insatisfactii in activită ile antreprenoriale, surprinse de
profesorul Roxana Carmen Cordo în cartea antreprenoriat:
Satisfac ii:
Independen a (autonomia) – este câ tigată, în urma ini ierii unei afaceri, deoarece
antreprenorul este cel care ia decizii i face ca lucrurile să aibă o anumită direc ie stabilită de el însu i.
Pentru antreprenor, afacerea presupune i un grad ridicat de responsabilitate. Şi în această situa ie,
întreprinzătorul dore te să i-o asume. Libertatea de decizie i ac iune care este conferită de de inerea
unei afaceri apare pentru el ca o necesitate asumată.
Autorealizarea – întreprinzătorul, de inând o afacere proprie, nu mai întâmpină piedici în
autorealizare, singurele fiind cele determinate de propria sa capacitate i creativitate.
Posibilitatea unui câ tig nelimitat – cei mai mul i întreprinzători ob in mult mai mult câ tig
decât dacă ar lucra pentru al ii. Antreprenorul, în cazul în care are succes, poate ob ine un profit care
27 Roxana Carmen Cordoş, Bacali, L. si altii , Antreprenoriat, Ed. Todesco, Cluj-Napoca, 2008
POSDRU/18/1.2/G/40990 12
2013
să îi acopere dobânda la capitalul împrumutat i care ar putea recompensa riscul asumat, efortul depus,
talentul i propria capacitate antreprenorială i managerială.
Siguran a muncii – este un alt aspect pentru întreprinzătorul care are siguran a unui loc de
muncă i avantajul că poate lucra atâta timp cât este capabil de muncă fără să fie obligat să iasă la
pensie.
Angajarea membrilor familiei – în cazul în care afacerea înregistrează rezultate bune,
întreprinzătorul î i va putea angaja to i membrii familiei. Acesta este un alt aspect avantajos, deoarece
afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de către copii. Pe de altă parte, în afacerea derulată de
membrii familiei poate exista o morală i o încredere mai bună.
Folosirea independentă a capitalului acumulat – antreprenorul poate să- i plaseze capitalul în
propria afacere, în loc să investească în afacerile de inute de al ii i care pot fi riscante, sau în loc să- i
ină banii în depozite bancare.
– Pentru unele persoane găsirea unui loc de muncă
adecvat cuno tin elor proprii poate fi o problemă Ădatorită excesului de for ă de muncă în domeniul
respectivă. În felul acesta, un întreprinzător poate ini ia o afacere, unde cuno tin ele i abilită ile sale
să constituie un avantaj.
– este o altă problema, des întâlnită. Sunt persoane care simt nevoia unei
schimbări, care doresc să părăsească o activitate monotonă, de rutină. Ini ierea unei afaceri reprezintă
o ocazie pentru a împlini această satisfac ie personală.
– pentru orice întreprinzător, o afacere conferă putere i influen ă, deoarece
el este cel care ia deciziile, influen ează cursul ac iunilor, decide soarta întreprinderii, iar toate aceste
aspecte îi creează o satisfac ie psihologică deosebită.
Insatisfactii:
Riscul pierderii capitalului investit – mul i întreprinzători contribuie cu bunuri sau cu sume
importante de bani. Acestea pot fi pierdute în cazul unei afaceri nereu ite.
Povara responsabilită ii totale – în caz de e ec sau succes în afaceri, întreprinzătorul este
singurul răspunzător. Odată cu mărimea firmei, cresc i responsabilită ile. Dacă pentru unele persoane
munca de conducere este ceva atractiv, pentru altele ea poate constitui o adevărată povară.
Deciziile luate îi afectează nu numai pe întreprinzători i firmă, ci i pe clien i, salaria i. De
aceea, multe persoane preferă să lucreze pentru al ii limitându- i responsabilitatea la sarcinile de muncă
în cadrul programului lor de lucru.
Periclitarea carierei - În caz de e ec, una din marile probleme întâlnite la unele persoane care
doresc să devină antreprenori este că ele nu vor mai fi capabile să se întoarcă la vechiul lor loc de muncă
în caz de e ec. Această preocupare o au persoanele care au un loc de muncă bine plătit.
POSDRU/18/1.2/G/40990 13
2013
Apelarea la exper i - deoarece un întreprinzător nu poate fi cunoscător în toate domeniile de

activitate, el se vede nevoit să apeleze la exper i i să asculte recomandările lor. Acest lucru reprezintă
o lezare a spiritului lor de interdependen ă.
Frustrarea în caz de succes – în cazul dezvoltării firmei va trebui suplimentat numărul de
salaria i i atribuite acestora unele prerogative, ceea ce pentru unii întreprinzători poate părea frustrant.
Cea mai neplăcută decizie în caz de cre tere a afacerii este, pentru unii întreprinzători, aceea de a ceda
o parte din control.
Abaterile de la etică – uneori, în caz de succes, se impune o abatere de la valorile de etică
profesională. În cazul în care practicile vin în conflict cu etica întreprinzătorului, se pot crea stări de
nemul umire.
Program de lucru foarte încărcat - antreprenorul nu are un program de lucru fix. El este primul
care vine i ultimul care pleacă. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facă totul: 14 -16 ore pe
zi, 7 zile pe săptămână, fără concediu.
Posibilă deteriorare a rela iilor familiale – datorită programului de lucru prelungit i consumului
de energie i timp, antreprenorul are pu in timp pentru familie i cei dragi.
Afectarea stării de sănătate – munca îndelungată, stresul prelungit, consumul nervos i de
energie, aduc organismul într-o stare de epuizare făcând loc frecvent apari iei unor boli.
Planul de afaceri
Planul de afaceri ar trebui, înainte de toate, să pornească de la procesul de autocunoa tere.

Motiva ia întreprinzătorilor i riscurile pe care ace tia i le asumă au fost deja prezentate anterior.
A adar, înainte de existen a unei idei de afacere, ar trebui realizat un proces obiectiv de introspec ie,
care, pe lângă o analiză atentă a propriei persoane, să ină cont, în egală măsură, de posibilele satisfac ii,
avantaje, responsabilită i i riscuri pe care statutul de antreprenor le implică. Ideea conform căreia nu
oricine poate deveni un bun antreprenor nu ar trebui introdusă într-o sferă pesimistă, ci ar trebui privită,
mai degrabă, ca fiind una realistă.
Realistă trebuie să fie i ideea afacerii, care reprezintă cea de-a doua etapă în demersul planului
de afaceri. E adevărat, contează foarte mult ceea ce vă dori i, în calitate de viitori antreprenori, pentru
că, până la urmă, e vorba de urmarea unui vis, dar dorin a voastră trebuie să corespundă i cu dorin a i
nevoia viitorilor consumatori Ăau apus demult vremurile în care consumatorul cumpără ceea ce se
produce; acum se produce ceea ce se cereă, trebuie să se plieze pe dimensiunile i posibilită ile reale
oferite de către pia ă. Nimeni nu va condamna visul de a comercializa conserve cu carne de porc în
Siria... cu excep ia buzunarului vostru! Acestea fiind spuse, ideea afacerii trebuie să pornească de la un
vis, însă e imperios necesar ca la baza ei să stea, totodată, un proces riguros de colectare i analizare a
informa iilor necesare. Aceste informa ii vizează:
- Pia a – studiul acesteia implică atât clien ii, concuren ii, furnizorii, intermediarii, cât i
oportunită ile oferite de pia a respectivă, gradul său de satura ie, contextul economic etc.
POSDRU/18/1.2/G/40990 14
2013
- Natura juridică – legisla ia, fiscalitatea i reglementările reprezintă aspecte importante, care
trebuie luate în considerare pentru ca întregul proces să fie desfă urat fără probleme.
- Resursele (financiare, materiale, umane)
o Care e suma de bani necesară pentru a demara afacerea?
o Care e necesarul de personal pentru început?
o Care sunt resursele materiale necesare?
o De ce fel de spa iu este nevoie?
o Este mai rentabilă închirierea/ achizi ionarea spa iului?
o Care sunt utilajele/ ma inile de care e nevoie?
Odată ce informa iile au fost culese i analizate, se pot contura mai multe variante de afaceri. Alegerea
variantei optime va conduce, ulterior, la structurarea planului de afaceri i la pregătirea acestuia.
Să spunem că ave i deja ideea de afaceri în care crede i. Acum trebuie să identifica i resursele
necesare, pentru că în func ie de acestea va trebui să identifica i necesitatea viitorilor ac ionari
Ăpersoane fizice sau juridiceă, forma juridică a societă ii, obiectul de activitate, sediul social, capitalul
social, durata de func ionare, modul de dizolvare, lichidarea societă ii i, poate cel mai important lucru
pentru viitorul firmei, realizarea unui plan al afacerii.
În Ghidul tânărului întreprinzător elaborat de Ministerul pentru Întreprinderile Mici i Mijlocii i
Coopera ie sunt surprinse câteva repere despre planul de afaceri:
Pentru a putea aborda problematica Ăaparent teoretică i formalăă a planului de afaceri,
prezentul capitol este structurat în cadrul a 3 întrebări simple, la care răspunsurile încearcă să convingă
întreprinzătorul - întemeietor al unei firme - cu privire la utilitatea acestui plan de afaceri, ca instrument
viu de conducere a propriei sale afaceri. Întrebările sunt:
CE este un plan de afaceri ?
DE CE este nevoie de un plan de afaceri ?
CARE este con inutul unui plan de afaceri ?
1. Primţ întrebţre:
Ce este un plan de afaceri?
Pentru a în elege ce este un plan de afaceri trebuie definit întâi conceptul de „afacere”. O
defini ie neconven ională a acestui concept, poate fi: inten ia unei persoane (fizice sau juridice) de a
face/a întreprinde anumite activită i în scopul ob inerii unui profit. Planul de afaceri reprezintă, a adar,
instrumentul necesar în vederea ini ierii i dezvoltării ulterioare a unei afaceri. Acesta va “trasa”
direc iile pe care viitoare firmă le va urma. Planul trebuie să pună în valoare ideea afacerii, să prezinte
obiectivele care urmează a fi realizate, resursele i activită ile necesare pentru atingerea acestora.
Planul de afaceri trebuie să reprezinte, totodată, dovada că afacerea este una profitabilă, astfel încât
să atragă poten ialii ac ionari/ investitori.
POSDRU/18/1.2/G/40990 15
2013
Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:

- un întreprinzător Ăomul de afaceriă, care î i asumă con tient anumite riscuri i dore te să ob ină
un anumit profit
- mai multe activită i care consumă resurse i care generează profit Ăideea de afacere)
- un mediu în care se desfă oară aceste activită i Ămediul de afaceri).
2. A douţ întrebţre:
DE CE este nevoie de un plan de afaceri?
Înainte ca zidurile halei de fabrica ie sau oricare alte spa ii ale firmei tale să fie construite,
conceptul firmei se na te în mintea oricărui întreprinzător parcurgând câteva etape.
O afacere trebuie a adar bine pregătită, din timp, exact a a ca atunci când î i construie ti o
casă; trebuie ca înainte de a te apuca de construc ia efectivă, să pui pe hârtie, sub forma unui proiect,
concep ia i calculele tale.
Acest proiect este planul de afaceri: proiectul afacerii tale. Şi, evident, o afacere bună necesită
un plan de afaceri bine conceput.
฀ la început a fost ideea ta de afacere
฀ apoi din idee s-a născut viziunea ta
฀ la care pentru a ajunge ai nevoie de o strategie
฀ i în final pentru a aplica strategia ta ai nevoie de planul afacerii tale.
Iată de ce acest plan reprezintă, pe de o parte, instrumentul intern prin care tu po i conduce i
controla, pentru tine, întregul proces de demarare a firmei tale.
În egală măsură, planul de afaceri reprezintă i un instrument extern, fiind i un instrument
excelent de comunicare cu mediul economic. Acesta „transmite” tuturor celor din jurul tău, clien i,
furnizori, parteneri strategici, finan atori, ac ionari, că tu tii cu certitudine ce ai de făcut, iar într-o
economie de pia ă func ională, partenerii tăi de afaceri serio i apreciază acest lucru i te vor percepe
ca pe un actor pertinent al mediului economic.
Planul de afaceri este instrumentul necesar atât pentru:
- Previzionarea afacerii
- Finan area întregii afaceri
- Organizarea, coordonarea i controlul proceselor implicate în demersul antreprenorial de
valorificare a unei oportunită i economice
Scopurile elaborării unui plan de afaceri sunt 28:
- Determinarea profitabilită ii respectivei idei de afacere
28 Dorel Ursu - Crearea i dezvoltarea afacerilor – planul de afaceri, Modul 4, Programul “Investe te în oameni”, 2007-2013
POSDRU/18/1.2/G/40990 16
2013
- Stabilirea principalelor elemente de natură economică, financiară, produc ie, management,

precum i a elementelor de marketing
- Ob inerea surselor de finan are Ăde la bancă, atragerea unor fonduri de investi ii etcă
-
Lipsa unui plan de afaceri poate conduce la e ecul afacerii. Inexisten a unor obiective precise,
a unor previziuni i estimări bugetare este sinonimă cu lipsa unor direc ii pentru viitor. Afacerea
reprezintă un proces serios, în cadrul căruia deciziile i viitoarele obiective nu se stabilesc “din mers”.
Un plan bine gândit i implementat va oferi direc iile precise care trebuie urmate, acesta va trasa calea
pe care firma voastră trebuie să pă ească. Lipsa unui plan de afaceri poate fi privită, analog, cu situa ia
în care un turist străin este privat de o hartă a ora ului pe care îl vizitează. Cele mai mari anse sunt ca
acesta să se rătăcească. Există, totu i, posibilitatea ca în final, el să se descurce, însă aceasta ar însemna
ca soarta sa să fie lăsată pe seama norocului, pe seama bunăvoin ei localnicilor în a-l ajuta etc. Ori, în
cazul unei firme, acest lucru nu este permis. Consecin ele unei posibile “pierderi” nu sunt suportate
doar de către “turistul antreprenor”, ci acestea se răsfrâng asupa tuturor salaria ilor, colaboratorilor
etc.
3. A treiţ întrebţre
CARE este con inutul unui plan de afaceri ?
Nu există două afaceri la fel. Nu există două organiza ii la fel. Şi de asemenea nu există formule
magice pentru elaborarea planurilor de afaceri.
Planul de afaceri trebuie să fie un instrument de lucru simplu, sugestiv i pragmatic.
Anumite aspecte tipice este bine să fie atinse în elaborarea planului de afaceri. Prin abordarea
acestora, întreprinzătorul demonstrează că are o percep ie globală asupra afacerii, că în elege toate
aspectele ei, atât cele tehnice cât i cele financiare sau de resurse umane. Demonstrează mediului
exterior Ădar i celui interioră că stăpâne te situa ia.
Principalele aspecte Ăv. modelul prezentat în cadrul acestui capitolă care pot fi avute în vedere
în cadrul unui plan de afaceri sunt:
a. Viziune, strategie
b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă
c. Analiza pie ei
d. Analiza costurilor de operare
e. Investi ii necesare
f. Proiec ii financiare
g. Anexe
a. Viziune, strategie
Cuvinte preten ioase, dar în esen ă atât de simple.
Totul pleţcă de lţ viziune.
POSDRU/18/1.2/G/40990 17
2013
Fiecare întreprinzător are o viziune.

„Vreau să produc subansamble auto pe care să le vând Uzinei Dacia”
„Vreau să fabric confec ii pentru copii”
„Vreau să produc i să comercializez sucuri din fructe de pădure”
„Vreau să înfiin ez o re ea de Internet - cafe”
„Vreau, vreau, vreau . . . ”
„Vreau” - iată o viziune. Această viziune e de fapt obiectivul final către care vrei să te îndrep i
prin afacerea ta. Calea pe care ai hotărât să porne ti pentru a atinge i împlini viziunea este strategia
firmei tale.
Pentru a clarifica no iunea de strategie trebuie să răspunzi la următoarele întrebări:
• Care este esen a afacerii tale ? Ce anume va genera bani i profit ?
• Cum vrei să arate produsele/serviciile tale ?
• Ai deja un model sau un prototip ?
• Cine vor fi clien ii tăi ?
• Există o ofertă comparabilă pe pia ă ?
• Unde vrei să ajungi într-un interval de 5 ani. Fixează- i obiective cuantificabile!
• Care este punctul tău tare care te determină să crezi că vei avea succes ?
• Există un consens între asocia i/ac ionari referitor la problemele mai sus men ionate?
b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă

Istoricul unei afaceri este foarte important pentru a în elege afacerea în sine, afacerea din
prezent. Iar afacerile nu se nasc din neant. Ele se nasc în jurul voin ei unui om/unor oameni, apoi se
dezvoltă i func ionează, conduse de acei oameni. Parafrazând zicala populară “omul sfin e te locul”
putem fără îndoială afirma că “managerul sfin e te afacerea”.
În ceea ce prive te managementul i resursele umane, e nevoie de un program al managementului
activită ilor, care cuprinde:
- Prezentarea organigramei
- Prezentarea echipei manageriale, punctând abilită ile acesteia, cu sopul de a accentua
aportul pe care echipa îl va aduce viitoarei dezvoltări a afacerii
- Descrierea concep iei manageriale i a practicilor utilizate în raport cu clien ii, personalul
firmei, intermediarii, societatea etc.
Cu privire la activitatea curentă, este recomandat ca antreprenorul să ofere, în cadrul planului
de afaceri, informa ii legate de organizarea procesului de produc ie, programarea produc iei, gestiunea
stocurilor etc. Astfel, el poate recurge la un program al activită ilor antreprenoriale 29:
- Modalită ile de programare a aprovizionării cu materii prime, materiale, consumabile etc, în
func ie de organizarea procesului de produc ie
29 Dorel Ursu - Crearea i dezvoltarea afacerilor – planul de afaceri, Modul 4, Programul “Investe te în oameni”, 2007-2013
POSDRU/18/1.2/G/40990 18
2013
- Programarea produc iei în timp

- Gestiunea stocurilor
- Rela iile contractuale cu furnizorii actuali i alternativele de aprovizionare
- Obiectivele privind cre terea capacită ii de produc ie
Punctul nu trebuie pus după descrierea activită ii curente. Antreprenorul trebuie să î i

dovedească abilită ile de vizionar, acesta trebuie să identifice mereu noi oportunită i de îmbunătă ire a
actualelor produse/servicii, a actualelor modalită i de produc ie, promovare, distribu ie etc. În acest
sens, este foarte important ca antreprenorul să se axeze pe viitoarele inten ii legate de dezvoltarea
afacerii. Aceste inten ii trebuie să vizeze:
- Dezvoltarea actualelor produse/ servicii
- Desfă urarea de noi cercetări
- Identificarea unor noi pie e/ segmente de pia ă
- Dezvoltarea mijloacelor de promovare
- Permanenta îmbunătă ire a rela iilor cu clien ii
- Implementarea unor noi metode de fidelizare a clien ilor
- Dezvoltarea mijloacelor privind motiva ia personalului
- Construirea unor rela ii puternice cu intermediarii
- Inten ia de a contribui la dezvoltarea societă ii, la protec ia mediului înconjurător
- Dezvoltarea unor programe sociale etc.
Managerul sau viitorul manager, ar trebui să- i pună întrebări de genul:

฀ Ce experien ă practică aduci în afacere ?
฀ De ce cuno tin e teoretice dispui ?
฀ Ce referin e po i prezenta ?
฀ Este familia ta dispusă să te sprijine ?
฀ Dispui de mijloace financiare pentru a între ine familia în perioada dificilă de început a
afacerii ?
฀ Dispui de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea ?
฀ Dispui de aport în natură pentru a sprijini afacerea ?
฀ Cuno tin ele/experien a ta sau a partenerului tău acoperă domeniile cheie ale
afacerii ?
฀ Unde vei localiza sediul organiza iei ?
฀ De câ i angaja i ai nevoie ?
฀ Ce calificări trebuie să aibă angaja ii ?
฀ Ce nivel de salarizare trebuie prevăzut ?
฀ Po i găsi pe pia a muncii specializările necesare ?
POSDRU/18/1.2/G/40990 19
2013
฀ Ai schi at o structură organizatorică ?

O întrebare specială cu o semnifica ie deosebită se referă la:
฀ Unde va fi localizată afacerea ta ?
Amplasarea geografică a firmei este deosebit de importantă, atâta timp cât spa iul real de care
ai nevoie nu e utilizat doar pentru desfă urarea afacerii în mediul virtual. Afacerile online sunt singurele
pentru care spa iul real este relativ lipsit de importan ă. Când vine vorba însă de afaceri care se
desfă oară în mod tradi ional, afaceri care implică interac iunea propriu-zisă cu clientul, alegerea unei
loca ii favorabile reprezintă una din cheile succesului. De preferat sunt, bineîn eles, zonele Ăfie că
vorbim la nivel de ora / cartier/ stradă etcă cu trafic intens. Comoditatea cu care clien ii din ziua de
astăzi s-au obi nuit este un criteriu care îi împiedică să parcurgă o distan ă prea mare pentru a putea
ob ine produsul/serviciul dorit. Pozi ionarea geografică trebuie să fie cât mai aproape de segmentul tău
intă de clien i.
Pentru a putea avea în vedere toate criteriile ce privesc alegerea amplasamentului Ăloca iaă
afacerii tale, v. chestionarul din capitolul 2.
c. Analiza pie ei
De ce există o afacere ? Ca să vândă anume produse/servicii către pia ă. O analiză a pie ei, a
modului în care a evoluat în trecut i a modului în care se anticipează pe viitor evolu ia acesteia, sunt
pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea le va genera. Trebuie
lua i în considerare i factorii economici, politici, culturali, sociali, demografici, naturali i tehnologici
care influen ează tendin ele pie ei. În ceea ce prive te factorii economici, este necesar să cunoa tem:
- Salariul minim/ mediu realizat la nivelul economiei na ionale sau la nivelul unor segmente
de popula ie
- Pre urile produselor/serviciilor
- Veniturile popula iei
- Indicii pre urilor
- Rata infla iei etc
Factorii demografici de in i ei o importan ă deosebită:

- Distribu ia consumatorilor după sex
- Distribu ia după grupe de vârstă
- Statut matrimonial
- Ocupa ia
- Mediul de domiciliu (rural/urban) etc
Este important să răspundem la întrebări referitoare la:
POSDRU/18/1.2/G/40990 20
2013
Clien ii no tri – ace tia reprezintă factorul esen ial atunci când vine vorba de succesul i durata
afacerii. Satisfac ia clien ilor, depă irea i anticiparea nevoilor i a teptărilor acestora trebuie să
reprezinte obiectivul principal al oricărei afaceri, concomitent cu maximizarea profitului. Acest efort
trebuie, de asemenea, să fie unul integrat, el neapar inând doar departamentului de marketing al unei
firme.
În ziua de astăzi, având în vedere numeroasele posibilită i care stau la dispozi ia clien ilor în
materie de produse i servicii, nu atragerea acestora reprezintă aspectul cel mai dificil. Strategiile bine
implementate în ceea ce prive te modalită ile de promovare vor stârni interesul i curiozitatea clientului,
într-un final. Partea dificilă intervine atunci când este vorba de păstrarea clien ilor, transformarea
acestora din simpli clien i în clien i fideli i ulterior în parteneri/ colaboratori. Rela iile cu clien ii trebuie
să primeasca aten ia cuvenită. Mijloacele de fidelizare trebuie să fie suficient de motivante pentru
clien ii cu vechime, astfel încât ace tia să continue să rămână fideli produselor/ serviciilor firmei tale.
Înainte de toate, însă, întrebările pe care trebuie să i le pui cu privire la clien i sunt:
฀ Cine sunt clien ii tăi ?
฀ Firme sau persoane fizice ?
฀ Au clien ii nevoie de produsul/ serviciul pe care urmează să îl distribui?
฀ Sunt ace tia dispu i să încerce produsul/serviciul tăul în detrimentul celui cu care sunt deja
obi nui i?
฀ Care e pre ul pe care clien ii sunt dispu i să îl plătească pentru a beneficia de produsul/serviciul
tău?
฀ Cum se poate segmenta pia a ta ?
฀ Cum este pia a poten ială împăr ită din punct de vedere geografic ?
฀ Ştii cât de mare este volumul pie ei poten iale ?
฀ Ai un plan de ac iune pentru atragerea clien ilor ?
฀ Cum inte ionezi să î i păstrezi clien ii?
Concuren a
฀ Ce tii despre concuren ă ?
฀ Câ i angaja i au ? Ce for ă de vânzare ?
฀ Ce cote de pia ă au ?
฀ Ce avantaje competitive au comparativ cu tine ?
฀ Ce strategii de pre are concuren a ?
฀ Dar strategii de comunicare/reclamă ?
฀ Cum reu esc concuren ii să- i atragă i să- i păstreze clien ii?
Pia a
฀ Cum apreciezi că vor evolua vânzările ?
POSDRU/18/1.2/G/40990 21
2013
฀ Care este prognoza cererii ?

฀ Care sunt tendin ele pie ei?
฀Ce influen ă au factorii economici, demografici, culturali, politici, sociali, tehnologici asupra
tendin elor pie ei?
Politici de marketing
฀ Ai o strategie de produs ?
฀ Ai stabilit o politică de distribu ie ?
฀ Ai o politică de pre i condi ii de plată ?
฀ Te-ai gândit la o politică de imagine, de comunicare cu pia a ?
฀ Ce fel de cercetare va exista la baza viitoarelor strategii?
฀ Care sunt mijloacele de promovare pentru care vei opta?
Politicile de marketing se vor dovedi a fi deosebit de importante în faza de lansare a afacerii, în

special cele care vizează partea de promovare. Momentul de început al activită ii este cel în care
activitatea de promovare trebuie să se manifeste cel mai intens. În tiin area popula iei despre viitoarea
apari ie a firmei Ăîn special dacă este vorba de un restaurant, un magazin de haine, o librărie etcă/
produselor voastre trebuie să se realizeze cu suficient timp înainte de momentul propriu-zis al
deschiderii/ începerii activită ii pentru ca numărul oamenilor care află vestea să fie considerabil i,
totodată, pentru a le trezi sentimentul de curiozitate i nerăbdare. Totodată, este recomandat ca
începutul activită ii să fie caracterizat prin numeroase oferte promo ionale, concursuri, cadouri, oferirea
de mostre, vouchere etc, toate având ca scop atragerea clientului în vederea ob inerii unui prim contact
cu acesta.
Activită ile de marketing i politicile de marketing sunt prezentate pe larg în capitolul “Despre
marketing în faza de lansare a unei afaceri”.
d. Analiza costurilor de operare

Acest capitol este dedicat în elegerii i eviden ierii costurilor de func ionare curentă a activită ii.
Realizarea lui demonstrează, deopotrivă, în elegerea aspectelor tehnologice, economice i manageriale
ale activită ii curente. Demonstrează că în elegem fluxul tehnologic, că tim de ce infrastructură de
utilită i avem nevoie, câ i oameni trebuie să angajăm i în ce structură trebuie să îi dispunem.
Este bine să avem în vedere i să nu omitem costurile, ca de exemplu:
Costuri de înfiin are a firmei:

- Autoriza ii
- Înscrierea în Registrul Comer ului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 22
2013
Costuri curente:
- Materii prime
- Materiale consumabile, materiale auxiliare,
Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere,

prime i bonusuri
- Costuri de training i formare personal
- Impozite i taxe locale
Servicii externe
- Contabilitate
- Consultan ă fiscal
- Consultan ă juridică
- Consultan ă în management
- Consultan ă IT
- Consultant PR
- Costuri de spa iu
- Spa iu de birouri
- Spa iu de produc ie
- Spa iu de vânzări
- Spa iu de depozitare
Cheltuieli de încălzire, gaz, curent, cură enie, repara ii, asigurare, apă/canal,gunoi
- Costuri cu echipamentele
- Repara ii
- Între inere
Costuri cu mijloacele de transport

- Combustibil
- Revizie
- Între inere/Repara ii
- Asigurare de răspundere civilă & asigurare toate riscurile
- Impozite
Costuri legate de procesul de vânzare

- Deplasări
POSDRU/18/1.2/G/40990 23
2013
- Materiale de prezentare
- Participări la târguri
Costuri administrative
- Deplasare
- Materiale de birou
Comunica ii: telefon, fax, mobil, e-mail

- Copiere documente
- Eviden ă primară i calculul salariilor
- Abonamente (ex. reviste, legisla ie, între inere echipamente birou, etc.ă
- Literatură de specialitate
Impozite i taxe
e. Investi ii necesare
De foarte multe ori planul de afaceri este necesar la începutul unei noi activită i. Şi, de cele mai
multe ori, o nouă activitate presupune o investi ie nouă. Din acest motiv, în acest capitol trebuie să
fundamentăm în mod pragmatic, onest i realist investi ia. A diminua sau a ignora aspecte conexe
investi iei Ăde. ex. infrastructura de utilită iă sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor
echipamente foarte scumpe, de luxă sunt gre eli frecvente care ridică imediat semne de întrebare
Ăjustificateă în mintea ac ionarilor, partenerilor, finan atorilor.
f. Proiec ii financiare
Proiec iile financiare nu sunt altceva decât anticipări/planificări pe viitor ale situa iilor
financiare ale afacerii. Proiec iile financiare sunt modelări matematice viitoare ale bilan ului, contului
de profit i pierdere i a calculului de lichidită i Ăcash-flowă pe baza cărora se calculează, eventual, i
anumite rate de profitabilitate a afacerii. Proiec iile sunt indisolubil legate de punctele c, d i e de mai
sus. Aceste puncte furnizează datele de intrare în modelul matematic i dacă aceste date sunt eronate,
rezultatele modelului matematic al proiec iilor financiare nu poate fi decât tot eronat i deci complet
inutil.
g. Anexe
Acestea vor con ine diferite documente menite să ofere un plus de informa ie i argumente
destinatarilor planului de afaceri, cu privire la activitatea firmei. Acestea se pot referi la:
- Contracte care să dovedească interesul anumitor clien i în achizi ionarea produsului/
serviciului distribuit de firma voastră
POSDRU/18/1.2/G/40990 24
2013
- Oferte de pre pentru materiile prime, materialele, consumabilele utilizate în procesul

tehnologic
- Oferte pentru justificarea diferitelor investi ii Ăutilaje, echipamente etcă
Evident că nu pot fi propuse formate-cadru, limitative, pentru planul de afaceri. Însă în cazul
anumitor programe de finan are pot fi puse la dispozi ia solicitan ilor formate cadru specifice.
Ca manager - întreprinzător trebuie să- i alcătuie ti planul afacerii tale. Po i introduce cele
materiale care te pot ajuta să- i prezin i mai bine afacerea, ca de exemplu: certificate de
studii/calificări ale echipei manageriale i ale resurselor umane, certificate de calitate, aprecieri de la
clien i, aprecieri de la bancă, detalii tehnologice sau constructive i orice alte materiale sau documente
pe care managerul - întreprinzătorul le consideră relevante în prezentarea propriei afaceri.
Costuri de investi ii:

฀ clădiri
฀ echipamente
฀ ma ini
฀ alte bunuri de capital
Alte costuri
฀ Cheltuieli de project/investment management
฀ Cheltuieli pentru ini iţlizţre în scopul utilizării noilor echipţmente
De re inut este faptul că în practică, pe lângă planul de afaceri, se poate utiliza i studiul de
fezabilitate. Acesta reprezintă o metodă mai pu in complexă i mai rapidă prin care oportunitatea de
afacere Ăideea unei afaceriă este analizată din punct de vedere al viabilită ii sale. Cu alte cuvinte, acest
studiu îl poate ajuta pe antreprenor să decidă dacă ideea respectivă merită sau nu efortul de a fi
implementată. Studiul de fezabilitate contribuie, totodată, la diminuarea riscului la care antreprenorul
se expune în momentul valorificării oportunită ii economice.
Se recomandă ca un studiu de fezabilitate să realizeze succesiv mai multe studii de fezabilitate,
dintre care30:
- Testul de fezabilitate generală Ăde ansamblu a activită iiă – acesta presupune o analiză
riguroasă a punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunită ilor i amenin ărilor afacerii
Ăanaliză care în literatura de specialitate poartă numele de analiză SWOT – Strengths,
Weaknesses, Opportunities, Threats)
- Testul de fezabilitate financiară – are drept scop determinarea capacită ii economice a ideii
de afacere, generarea de profit
30
Dorel Ursu - Crearea i dezvoltarea afacerilor – planul de afaceri, Modul 4, Programul “Investe te în
oameni”, 2007-2013
POSDRU/18/1.2/G/40990 25
2013
- Testul de fezabilitate privind vânzarea cantită ii de produse i servicii previzionate – necesar

pentru a determina posibilele stocuri ulterioare, în cazul în care cantitatea reală vândută nu
corespunde cu cea previzionată, sau, din contră, în cazul în care cantitatea reală vândută o
depă e te pe cea previzionată, se impun ac iuni de intensificare a procesului de produc ie,
pentru a putea face fa ă cererii
- Testul de fezabilitate de marketing – acesta vizează principalele modalită i de cercetare,
promovare, comunicare, distribu ie etc considerate a fi optime pentru ideea de afaceri dată.
- Testul de fezabilitate umană sau a personalului – se referă atât la dimensiunea personalului
necesar, sustenabilă din punct de vedere al resurselor materiale i financiare, precum i la
pregătirea personalului, în vederea existen ei unei concordan e între obiectivele personale
ale salaria ilor i obiectivele firmei.
Documente necesare pentru constituire firmă
Internetul abundă în informa ii despe deschiderea unei afacerii i la fel se intamplă i cu birourile
de consultan ă al căror pre solicitat pentru consultan ă descre te pe măsură ce te apropii de Oficiul
Na ional al Registrului Comer ului iar unele dintre cele mai mici pre uri se pot găsi chiar la birourile
juidice de consultan ă ale acestei institu ii.
În urmă cu 4 ani, antreprenorii a teptau 14 zile pentru a înfiin a o afacere. În momentul de fa ă,
un antreprenor î i poate deschide o afacere în 3 zile, în condi iile în care la nivel european media este
de aproximativ 14 zile.
Procesul a fost eficientizat de Guvernul României, care a decis această diminuare a perioadei de
înfiin are a unei societă i de la 14 la 10 i apoi la 3 zile prin digitalizarea completă a procesului.
Pe site-ul ONRC există deja formulare tipizate pentru toate documentele necesare înfiin ării unei
firme. Aceste documente pot fi completate online de către antreprenori, fără costuri financiare i cu
minimale costuri de timp. Totu i, este nevoie de prezen a fizică pentru specimenul de semnătură.
Antreprenorii pot achita online suma totală pe care trebuie să o achite pentru a înregistra firma.
Plata online este posibilă începând cu anul 2012.
Prin adoptarea acestei plă i on-line, România se numără în categoria bunelor practici europene:
în Ungaria, înfiin area unei firme se realizează în minim 4 zile, Belgia la fel, iar în Italia, Slovenia i
Portugalia în 6 zile. Problema pe care România o are acum nu este că perioada de infiin are este prea
lungă, poate că este prea scurtă, dar problema constă în perioada foarte lungă necesară pentru a dizolva,
lichida i radia o firmă.
POSDRU/18/1.2/G/40990 26
2013
Documente care intră în componen a dosarului ce se va depune la Oficiul Na ional al Registrului

Comer ului:
- Cerere verificare disponibilitate firmă, rezervare denumire firmă de înregistrare – formular tip – 1 ex
- Cerere
- Dovada disponibilitătii firmei Ăobligatoriuă / emblemei Ăop ională
- Reproducerea emblemei Ăop ională
- Dovada sediului (copie)
- Declara ie pe proprie răspundere – original
- Actul constitutiv – original
- Dovezile privind efectuarea vărsămintelor aporturilor subscrise i/sau vărsate
- Împuternicire specială sau avoca ială Ăoriginală – dacă cererea se întocme te i se depune de altă
persoană decât cele men ionate
- Declara ia de avere – pentru asocia ii cu răspundere nelimitată i solidară
- Specimenul de semnătură Ăoriginală
- Certificatul cenzorilor privind depunerea garan iei legale de către administratori – numai la SA i SCA
- Acte de identitate Ăcu CNPă în copie
- Actele pentru autorizarea func ionării din punct de vedere: al PSI; sanitar; sanitar-veterinar; al
protec iei de mediu; al protec iei muncii.
- Taxe: taxa judiciară de timbru Ăoriginală; timbre judiciare; tarife de prestări servicii de către Birou
unic Ădupă cază; taxe Registrul Comer ului; taxe publicare în Monitorul Oficial; taxe autorizare PSI;
taxe autoriza ie sanitară; taxe autorizare sanitară-veterinară; taxe/tarife autorizare pentru
protec ia mediului; taxe autorizare protec ia muncii.
Cultura - factor decisiv care determină comportamentul antreprenorial
În literatura de specialitate există multiple moduri de a defini cultura. Astfel, aceasta poate fi
definită prin:
 „modele stereotipizate de comportament dobândit care sunt transmise din genera ie în
genera ie";
 „tipare de valori, idei i alte sisteme semnificative din punct de vedere simbolic, ca
factori moderatori ai comportamentului uman";
După Hofstede, cultura este considerată „ca i programarea colectivă a min ii
umane care distinge pe membrii unui grup sau a unei categorii sociale de al ii".
Observa ie. Chiar i decizia de a munci pe cont propriu Ăde a ini ia o afacere, de a deveni
antreprenoră este influen ată de anumite valori i credin e.
POSDRU/18/1.2/G/40990 27
2013
Pe baza acestui ra ionament este studiată rela ia dintre diferite aspecte ale culturii i
comportamentului organiza ional din diverse ări. Studiile recente pun în eviden ă rela ia dintre cultură
i dezvoltarea economică, men ionându-se faptul că „condi iile psihologice favorizează i acestea
dezvoltarea capitalismului, având ca exemplu cre tinii protestan i Ăcaracteriza i prin hărnicie i zelă au
contribuit la dezvoltarea capitalismului modern bazat pe ra iune i disciplină". În acest sens s-au desprins
două concep ii privitoare la rela ia dintre valorile culturale i comportamentul antreprenorial:
1. Are în vedere trăsătura psihologică agregată care se bazează pe ideea că „într-o
societate care are mai mul i oameni cu valori i orientări antreprenoriale se vor afla
implicit mai mul i antreprenori Ăîntreprinzătoriă";
2. Legitimarea socială, concep ie prin care se consideră că antreprenoriatul se bazează, pe
diferen a dintre popula ia în ansamblul său i poten ialii antreprenori Ăîntreprinzătoriă în func ie
de pozi ia lor relativ la valori i credin e.
De altfel, existen a conflictelor de valori dintre grupuri îi determină pe poten ialii antreprenori
să evite organiza iile obi nuite i să aleagă munca pentru sine Ăpe cont propriuă.
Tipuri de indicatori culturali pentru antreprenoriat
Jane Jacobs scrie următoarele rânduri despre corela ia cultură i cre tere economică: „În însă i
natura sa, dezvoltarea economică de succes trebuie să fie mai degrabă flexibilă decât orientată spre un
anumit obiectiv i trebuie să se contureze singură în mod eficace i empiric pe măsură ce evoluează”.
Tot aici trebuie amintit i renumitul eseu a lui Max Weber din 1958 „Etica protestantă i spiritul
capitalismului” un studiu clasic care descrie condi iile psihologice i sociale care au încurajat dezvoltarea
capitalismului. Caracteristicile caracterului protestant, înclina iile spre ascultare, hărnicie, sârguin ă i
ardoare au netezit drumul spiritului capitalismului modern. Sir William Petty la 1960 scria: pentru a
clarifica, se poate face compara ia locuitorilor Olandei cu cei din alte teritorii i se poate observa că cea
mai mare parte a lor sunt răbdători i cumpăta i i cred că munca i sârguin a sunt datoria lor fa ă de
Dumnezeu.
În literatura de specialitate sunt recunoscute două tipuri de indicatori culturali care pot fi
întâlni i la nivelul unei analize macroeconomice pentru diferite organiza ii. Acestea sunt:
1. Postmaterialismul i rata antreprenoriatului
2. Indicii culturali ai lui Hofstede
A) Postmaterialismul
Pentru a explica schimbările de valori observate în societă ile moderne, Inglehart a propus
ipoteza materialismului/ postmaterialismului, care descrie trecerea multor ări de la o cultură
dominantă de indivizi materiali ti la o societate în care un procentaj din ce în ce mai ridicat al popula iei
urmăre te obiective de via ă nonmaterialiste în locul celor materialiste. Ipoteza postmaterialismului se
POSDRU/18/1.2/G/40990 28
2013
bazează pe două ipoteze secundare: socializarea i raritatea. Ipoteza socializării presupune că valorile
unei persoane reflectă circumstan ele predominante în perioada sa de formare ca individ. Ipoteza
rarită ii presupune că priorită ile unei persoane reflectă circumstan ele sale socio-economice; astfel,
omul atribuie o valoare mai ridicată bunurilor relativ rare. Luate împreună, aceste două ipoteze implică
faptul că tinerii de azi, ca o consecin ă a prosperită ii rară precedent i a absen ei războiului în ările
occidentale din 1945 încoace, acordă o mai mică importan ă siguran ei economice i materiale Ăvalorile
materialisteă decât o fac persoanele în vârstă care au experimentat sărăcia în prima parte a vie ii lor.
Tinerii atribuie o valoare mai ridicată însă obiectivelor nonmateriale ca respectul, realizarea personală
i calitatea vie ii. Literatura psihologică vorbe te adeseori despre valorile postmaterialiste ca despre
"nevoile de rang înalt" ale lui Maslow ĂMaslow, 1954ă. Studiile efectuate de McGrath, MacMillan i
Scheinberg Ă1992ă arată că este mult mai probabil ca întreprinzătorii din numeroase ări să aibă valori
materialiste, cum ar fi credin a că succesul se măsoară după prosperitatea financiară, decât cei care nu
sunt întreprinzători. Autorii nu analizează însă diferen ele la nivel na ional. Blais i Toulouse Ă1998ă fac
astfel de compara ii i trag concluzia că întreprinzătorii din diverse ări tind să aibă motiva ii similare.
Într-un alt studiu efectuat asupra întreprinzătorilor, Robichaud, McGraw i Roger Ă2001ă au descoperit o
corela ie pozitivă între motiva ia extrinsecă a antreprenorului i performan a în vânzări; în acela i fel,
ei au descoperit rela ii negative între variabilele independente, motiva ia intrinsecă, autonomie i
independen ă, pe de o parte, i variabila dependentă, performan a în vânzări, pe de altă parte. Aceste
descoperiri sunt interesante deoarece ele corespund, la nivel rnicroeconomic, ipotezei că întreprinzătorii,
i mai ales cei de succes, au o orientare materialistă mai puternică decât cei care nu sunt întreprinzători 31.
B) Indicii culturali ai lui Hofstede şi rata antreprenoriatului
Dacă Inglehart folose te doar un indice cultural de bază pentru a explica importan a culturii
pentru antreprenoriat, adică postmaterialismul, Hofstede folose te cinci indicatori, ace tia fiind:
1. Intervalul de putere;
2. Evitarea incertitudinii;
3. Individualismul (opus colectivismului);
4. Masculinitatea (opus al feminismului);
5. Orientarea pe termen lung - fa ă de cea pe termen scurt.
Observa ie. Primele trei categorii de indicatori au fost studiate mai aprofundat în rela ia lor cu
rata antreprenoriatului, după Hofstede, astfel:
31
Sebastian Văduva, Antreprenoria, Editura Economică,2004
POSDRU/18/1.2/G/40990 29
2013
1. Intervalul de putere semnifică gradul de inegalitate în rela ia dintre ef i subordona i.

Hofstede folose te „intervalul de putere" în contextul antreprenorial căutând să pună întrebări
Ă i să afle răspunsuriă cu privire la:
 percep ia temerii subordona ilor de a nu fi de acord cu superiorii lor;
 stilurile superiorilor de a lua decizii;
 stilul de luare a deciziilor preferat de subordona i.
2. Evitarea incertitudinii explică modul în care organiza iile tolerează ambiguitatea.
Analiza s-a făcut asupra unor ări:
 Cu un înalt grad de evitare a incertitudinii unde sunt preferate structuri prin care
evenimentele sunt clar interpretabile i previzibile;
 Cu un nivel mai scăzut de evitare a incertitudinii, unde sunt acceptate riscuri obi nuite
i mai pu in obi nuite;
Exemplu: schimbarea locului de muncă, începerea unor activită i pentru care nu există reguli. Pentru a
explica evitarea incertitudinii, în studiul său, Hofstede utilizează trei categorii de întrebări privind:
• Orientarea angaja ilor spre regulile organiza iei;
• A teptările lor personale cu privire la stabilitatea locului de muncă;
• Frecven a stărilor de nervozitate sau tensiune ale acestora la locurile de muncă.
3. Individualismul ca opus al colectivismului, descrie rela iile dintre individ i
colectivitatea care predomină într-o societate. Dezvoltându- i studiul pe firma IBM, Hofstede define te
individualismul ca fiind „măsura în care oamenii î i formulează obiectivele profesionale indiferent de
modul de organizare a muncii pe care o desfă oară".
Pentru a- i concretiza studiul, Hofstede a folosit un set de 14 întrebări referitoare la obiectivele
profesionale ale antreprenorilor.
Au fost constatate, raportat la factorul individualism, anumite efecte pozitive i
efecte negative dintre care men ionăm:
Pozitive:
 cele care pun în eviden ă independen a individului fa ă de modul de organizare a
muncii într-o organiza ie, acesta urmărind de fapt o anumită slujbă care să-i ofere cât
mai mult timp liber.
 muncitorii doresc o anumită libertate în abordarea sarcinilor de îndeplinit.
 indivizii urmăresc, sau preferă, acele munci provocatoare care le dau o anumită
satisfac ie sau un anumit sentiment personal de împlinire.
Negative:
 preocupările insuficiente ale organiza iei pentru angaja ii săi privind eforturile acesteia
în direc ia instruirii, asigurării condi iilor de muncă i încurajării angaja ilor în a- i folosi abilită ile.
Hofstede şi antreprenoriatul
POSDRU/18/1.2/G/40990 30
2013
O serie de cercetători au analizat elementele care stimulează antreprenoriatul din perspectiva

trăsăturilor psihologice, plecând de la următoarele ipoteze:
1. nivelul scăzut de evitare a incertitudinii i de interval al puterii;
2. nivelul ridicat de individualism.
Cercetările au arătat că o ară cu un profil mai puternic al culturii antreprenoriale va produce

mai mul i antreprenori Ăpoten iali întreprinzătoriă pe de o parte:
- pentru o ipoteză contrară, care are în vedere rata antreprenoriatului, se poate sus ine acela i
lucru Ăadică mai pu ini întreprinzătoriă;
- pentru situa iile în care există ări în care ambele ipoteze sunt valabile Ă1 i 2ă, însă de sens
contar (1- înalt; 2- scăzută, acestor ări le este mai greu să facă fa ă evenimentelor producându-
le agen ilor economici o insatisfac ie accentuată, aflându-se în postura de angaja i într-o
organiza ie.
De aceea, ace tia vor prefera să muncescă pe cont propriu, deschizându- i propria afacere i
ob inând astfel o independen ă mai mare Ăei devin proprii lor stăpâni, hotărând asupra propriilor afaceriă.
Într-un alt studiu realizat în 22 de ări, Willdeman ne arată că indicele intervalului de putere i
cel al evitării incertitudinii au o corela ie pozitivă i semnificativă cu nivelul antreprenoriatului.
Această concluzie rezultată în urma studiului este în concordan ă cu ipoteza insatisfac iei, adică
în mod concret, ările cu un nivel ridicat al distan ei fa ă de putere au mai mul i poten iali antreprenori
care i-au dezvoltat propria afacere i care lucrează pe cont propriu.
Criza, motiv pentru demararea unei afaceri 32
În perioade de criză economică, cheia succesului este reprezentată de identificarea nevoilor

pie ei i venirea în întâmpinarea lor.
Riscul ridicat al e ecului pe timp de criză impune men inerea costurilor ini iale la un nivel cât
mai scăzut posibil prin păstrarea slujbei ini iale, care asigură un venit constant; economisirea banilor de
închiriere a unui imobil Ăsfatul speciali tilor este de a folosi, dacă este posibil, locuin a/garajul ca spa iu
de birouă; economisirea banilor de salarii Ăîncerca i să vă implica i cât mai mult posibil în afacereă;
încerca i să contracta i clien i mari, cărora, chiar dacă le face i un discount avantajos, vă men in
activitatea, vă ajută să ave i rulaj i, în timp, vă sus in să vă ridica i, mai ales că vă pot recomanda
oricând.
Avantajele demarării afacerii pe timp de criză sunt:

edus.
32
Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011
POSDRU/18/1.2/G/40990 31
2013
vă pot fi de ajutor.
viabile, dar proprietarul lor fie are probleme financiare, fie nu e făcut să le conducă.
este în cre tere în această perioadă; firmele sunt în căutare de furnizori /parteneri noi, gata să ofere
metode avantajoase, mai bune sau inovative pentru livrarea produselor sau serviciilor. Mai mult decât
atât, poten ialii dumneavoastră funizori vă pot oferi servicii mai bune i discounturi/termene de plată
mai mari.
Iată câteva afaceri renumite lansate în perioade de criză economică: Hewlett Packard
Ăfondatorul companiei HPă i-a început afacerea într-un garaj, în timpul Marii Recesiuni din 1939, cu o
investi ie de doar 538 de dolari i a fost prima companie care a depă it un venit de 100 de miliarde de
dolari i care operează, în acest moment, în peste 170 de ări; Burger King a început în timpul recesiunii
din 1954; Microsoft, în perioada recesiunii din 1975.
POSDRU/18/1.2/G/40990 32
2013
Importanţa şi rolul afacerilor

mici şi mijlocii
Antreprenoriatul este o sursă de inovare i schimbare, i ca atare stimulează cre terea

productivită ii i a competitivită ii economice. Antreprenoriatul este strâns legat de cuno tin e i
flexibilitate, doi factori care au câ tigat o nouă semnifica ie ca sursă a competitivită ii într-o economie
mondială din ce în ce mai globalizată.
Antreprenoriatul nu mai este un concept abstract. Exista cerere și interes din ce în ce mai mare
pentru plasarea "antreprenoriatului" (crearea de noi afaceri) ca element cheie in procesul de dezvoltare
și revitalizare a zonelor mai puțin dezvoltate din Europa. Mai mult, creșterea gradului de conștientizare,
în ultimul deceniu, a importanței întreprinderilor nou create și a întreprinderilor mici și mijlocii (IMM-
uri) în cadrul dezvoltării economice a determinat multe administrații publice formate din membri ai
tuturor formațiunilor politice și la toate nivelurile să creeze politici care să favorizeze și să stimuleze
crearea de noi firme.
De asemenea, activitatea antreprenoriala a trezit interesul multor cercetatori din mediul
universitar care au demonstrat ca niveluri ridicate ale activității antreprenoriale pot avea efecte pozitive
asupra generării de locuri de muncă și creșterii economice.
Odată cu schimbările tehnologice i cu intensificarea concuren ei mondiale aduse de globalizare
i de liberalizarea economică, ipoteza că încurajarea spiritului antreprenorial reprezintă încurajarea
competitivită ii unei ări, azi pare mai valabil decât oricând.
Majoritatea cercetărilor economice, psihologice i sociologice punctează faptul că spiritul
antreprenorial este un proces i nu un fenomen static.
Antreprenoriatul este mai mult decât un factor economic mecanic ĂPirich, 2001).
Antreprenoriatul are de a face cu schimbarea i este, de asemenea, frecvent asociat cu probleme legate
de alegere.
Defini iile existente despre antreprenoriat fac adesea referire la rolul func ional al
antreprenorilor i includ coordonare, inovare, neutralizarea incertitudinii, furnizare de capital, luare a
deciziilor, proprietate i alocare a resurselor ĂFriijsetal, 2002; Jääskeläinen, 2000ă.
Antreprenorul într-un sens general este un întreprinzător. Acesta crează,preia, sus ine afaceri
pe care le consideră de succes. Cei mai mul i antreprenori au început propria afacere foarte curând după
ce au avut cuno tin e în domeniul economiei i i-au făcut echipă cu persoane având cuno tin e solide în
alte domenii de interes. Întreprinzătorul a devenit sinonim sau cel pu in asociat cu întreprinderea liberă
i capitalismul. El este recunoscut ca fiind un agent al schimbării. Ca întreprinzători în economie
POSDRU/18/1.2/G/40990 33
2013
antreprenorii au evoluat. Exemple de referinte pe plan mondial i na ional pot dovedi că antreprenorii
evoluează,ajungând să ajute la rândul său al i afaceri ti afla i la început sau în curs de dezvoltare.
Antreprenorul ia parte sau realizează noi afaceri fiind mereu informat.
Sectorul IMM-urilor joacă un rol extrem de important într-o economie modernă, dovedindu-se a
fi cel mai activ sector al economiei i totodată un formidabil sistem inovativ. Contribu ia vitală a IMM-
urilor la cre terea economică este o realitate unanim recunoscută. Relevarea efectelor lor economice i
sociale benefice au condus la considerarea sectorului IMM-urilor ca un domeniu de interes strategic
pentru economie. (Avasilicai, S., 2009)
Peter Drucker spunea că „micile afaceri reprezintă catalizatorul principal al cre terii economice”.
Aceste mici afaceri contribuie intens la realizarea obiectivelor fundamentale ale oricărei economii
na ionale, devenind „for ele motrice” ale progresului economico-social."
Datorită faptului că, împreună cu celelalte ări din zonă, România s-a înscris pe linia tranzi iei
către economia de pia ă, ca i pe calea integrării în Uniunea Europeană, au fost elaborate norme
legislative menite să adapteze legisla ia românească la cerin ele europene.
În ceea ce prive te sectorul IMM-urilor, principala lege care reglementează în prezent măsurile
destinate cre terii cadrului favorabil înfiin ării i dezvoltării acestor întreprinderi este Legea nr. 346 din
14 iulie 2004. Potrivit acesteia, întreprinderea este orice formă de organizare a unei activită i economice,
autonomă patrimonial i autorizată, potrivit legisla iei în vigoare să facă acte i fapte de comer în scopul
ob inerii de profit, în condi ii de concuren ă. Întreprinderi pot fi: socie ă ile comerciale, societă ile
cooperatiste, persoanele fizice care independente i asocia iile familiale, toate autorizate potrivit
legisla iei în vigoare. ĂNicolescu O., 2001)
În realitatea economică se regăsesc două tipuri de IMM-uri: mica întreprindere tradi ională Ăcare,
de regulă, nu are o strategie pe termen lung, dispune de o pia ă restrânsă de desfacere, iar procedeele
de realizare a bunurilor sunt transmise din genera ie în genera ieă i IMM-urile moderne Ăcare utilizează
tehnologii de vârf, sunt în căutare continuă de noi pie e i, prin competen ă, urmăresc maximizarea
eficien ei activită ii loră. IMM-urile, în special cele tradi ionale, au puncte forte i puncte slabe care se
manifestă în strânsă legătură cu implicarea conducătorilor i cu dimensiunea lor umană. Ele se înfiin ează,
de regulă, datorită curajului i talentului fondatorilor lor. Conducătorii acestor întreprinderi sunt
veritabili „antreprenori”, care î i riscă averea i destinul. Acest risc este sus inut de următoarele date
statistice: în ările cu economii de pia ă dezvoltate, 20% dintre noile întreprinderi mici i mijlocii nu trec
de primul an de via ă, alte 20 de procente nu reu esc să împlinească doi ani, iar 50% nu ajung la cea de-
a cincia aniversare. A adar, statistic, doar 10% dintre IMM-uri au anse să supravie uiască mai mult de
cinci ani pe pia ă.
În ansamblul lor, întreprinderile mici i mijlocii se constituie într-o realitate foarte diversă,
eterogenă, caracterizată de flexibilitate, dinamism i adaptabilitate. Starea de sănătate a unei economii
depinde de numărul i de dinamica IMM-urilor, ca i de gradul lor de succes pe pia ă. Caracteristicile
specifice, ca i dinamismul pie ei, particularizează un anumit mod de abordare a managementului
POSDRU/18/1.2/G/40990 34
2013
acestor firme. Ele î i desfă oară activitatea pe anumite coordonate, determinate de caracteristicile
distinctive ale acestora. Acestea sunt: dimensiunea redusă, care le limitează poten ialul de cre tere i
cotele de pia ă, ritmul alert de înfiin are, dar i de faliment al IMM-urilor, cauzat de „selec ia naturală”
a firmelor, stricta specializare, dictată de dimensiunea lor redusă, ponderea mică de pia ă, care prezintă
însă ca avantaje o mai bună cunoa tere a cererii i o flexibilitate mai ridicată sau eventuale dificultă i
la intrarea sau ie irea de pe o pia ă, pe care însă IMM-urile le pot folosi i în interesul conservării pozi iei
proprii.
În aceste condi ii, managementul întreprinderilor mici i mijlocii este influen at de anumi i
factori, precum: faptul că pia a IMM-urilor este locală sau zonală, că oferta este puternic concuren ială
i atomizată datorită numărului mare de firme i a dimensiunii lor reduse i că majoritatea IMM-urilor
sunt micro-întreprinderi sau întreprinderi mici, care oferă bunuri variate, însă similare. Totodată, din
cauza numărului mare, se realizează cu greu o ierarhizare a concuren ilor Ăîn principali i secundari,
direc i sau indirec iă, iar ace tia au un rol foarte important pentru că deciziile acestor firme, mai ales
cele privitoare la pre , sunt puternic influen ate de atitudinea celorlal i concuren i. Însemnătate pentru
procesul managerial al întreprinderii are i etapa sau faza ciclului de via ă în care se află firma condusă,
pentru că dinamica lor este foarte rapidă atât la înfiin area cât i la dispari ia IMM-urilor. Dacă procesul
de conducere este desfă urat în mod eficient, atunci acesta favorizează cre terea i dezvoltarea
dimensiunilor firmei sau trecerea într-un stadiu superior de dezvoltare. (Avasilicai, S., 2009)
Activitatea acestor întreprinderi mici sau mijlocii se desfă oară sub influen a unor factori
generali sau specifici de mediu. Într-o economie în tranzi ie, a a cum este cea a noastră, aflată însă în
plin proces de consolidare i întărire a sectorului IMM-urilor, factorii de mediu Ăîn general puternic
instabilă ac ionează prin intermediul a numeroase i diverse constrângeri. Poate că cele mai importante
sunt cele de ordin legislativ, care se concretizează în reglementări Ăfiscale, în primul rândă disipate,
schimbătoare i, uneori, contradictorii. Nu s-a reu it încă impunerea unei viziuni unitare i stabile asupra
sistemului fiscal i nici o clasificare judicioasă a impozitelor directe pe categorii de venituri, în timp ce
modalitatea de calcul a impozitului pe profit este, din unele puncte de vedere, nestimulativă. În plan
financiar, constrângerile rezidă în insuficien a cronică a resurselor, dar i în dificultă ile pe care
întreprinderile le întâmpină în rela iile cu băncile sau cu societă ile de asigurări, datorită gamei limitată
de servicii specifice i a personalului bancar insuficient instruit. Constrângerile sunt completate, din
păcate, de o stare deplorabilă a elementelor de infrastructură fizică i de o furnizare deficitară a unor
servicii de bază precum transport, utilită i, planificarea urbanistică i altele. (Nicolescu O., 2001)
Întreprinderile micro, mici i mijlocii ĂIMMă joacă un rol esen ial în economia unei ări. Ele
reprezintă o sursă de abilită i antreprenoriale, inovare i creare de locuri de muncă. Capacitatea lor de
a aplica, adapta i disemina noile tehnologii, ca i de a le crea i dezvolta, este unică. Eliberarea
întregului poten ial al IMM-urilor reprezintă o parte esen ială a strategiei Uniunii Europene pentru
men inerea prosperită ii si a angajatorilor de calitate, dar i a ării noastre ca membru al Uniunii
Europene.
POSDRU/18/1.2/G/40990 35
2013
În România, ca i în multe alte ări central i est europene, trecerea la economia de pia ă a
însemnat, în esen ă, evolu ia a doua componente: transferul dreptului de proprietate asupra
întreprinderilor de la stat la persoane de drept privat, adică a a numitul proces de privatizare, indiferent
de metoda care s-a aplicat, precum i apari ia unor întreprinderi particulare noi, ca rezultat al unor
ini iative particulare, independente, care au luat na tere ca urmare a schimbărilor petrecute în unită ile
aflate încă în proprietatea statului.
Aceste două căi de evolu ie s-au manifestat mai mult sau mai pu in simultan, dar în ritmuri
diferite. Ambele au avut însă mari repercusiuni asupra pie ei muncii. În timp ce privatizarea a dus la
reducerea numărului de locuri de muncă, amplificând astfel omajul, mai ales pe termen lung, noul
sector particular a creat cea mai mare parte a noilor locuri de muncă.
Având în vedere faptul că majoritatea noilor întreprinderi sunt mici i mijlocii ĂIMMă, reiese că
acest sector a absorbit cea mai mare parte a for ei de muncă disponibilizate, i a contribuit, în acela i
timp, i la formarea unei noi genera ii de patroni i de angaja i.
Pe lângă meritul de a fi contribuit la apari ia unui sector privat din ce în ce mai puternic, unele
dintre aceste întreprinderi se caracterizează printr-o deosebită flexibilitate i capacitate de adaptare la
nou, manifestându-se ca o for ă motrice remarcabilă a progresului economic în România.
Sectorul IMM-urilor joacă un rol extrem de important într-o economie modernă, dovedindu-se a
fi cel mai activ sector al economiei i totodată un formidabil sistem inovativ. Contribu ia vitală a IMM-
urilor la cre terea economică este o realitate unanim recunoscută. Relevarea efectelor lor economice i
sociale benefice au condus la considerarea sectorului IMM-urilor ca un domeniu de interes strategic
pentru economie. (Avasilicai, S., 2009)
Prin dimensiunile lor reduse i prin numărul mare, IMM-urile accentuează caracterul de
atomicitate a pie ei, diminuând astfel puterea întreprinderilor mari de a o influen a. Astfel, capacitatea
IMM-urilor de a stimula concuren a slăbe te pozi iile de monopol ale marilor întreprinderi, reducând
posibilitatea acestora de a cre te pre urile. Prin abilitatea lor de a răspunde cerin elor locale, prin
informa iile detaliate privind pie ele locale, IMM-urile ac ionează mai eficient decât firmele mari din
interiorul sau din afara localită ii.
Pe pia a muncii, IMM-urile generează cel mai mare număr de noi locuri de muncă i cu un cost
de capital mai scăzut, constituind o importantă alternativă de combatere a omajului.
IMM-urile reprezintă peste 99% din numărul total de întreprinderi, în majoritatea economiilor. În
România această pondere se ridică la 99,6%. Cea mai mare pondere, 68% din totalul IMM-urilor, o de in
întreprinderile care activează în sfera comer ului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 36
2013
Caracteristici – puncte forte, puncte slabe

ale întreprinderilor mici i mijlocii
Rolul i importan a întreprinderilor mici i mijlocii decurg din anumite caracteristici care fac ca
ele să fie mai mult decât o “miniatură” a întreprinderilor mari, i anume: (Nicolescu O., 2001)
♦ Oferă noi locuri de muncă i constituie un climat propice pentru perfec ionarea angaja ilor,
ace tia dobândind experien a necesară pentru a se transfera apoi în întreprinderi mari, unde motiva ia
în muncă este mai mare;
♦ Favorizează inovarea i flexibilitatea. Multe produse i procese tehnologice noi au fost create
în întreprinderile mici i mijlocii întrucât întreprinderile mari, de i au compartimente de cercetare
puternice, tind să- i canalizeze eforturile spre îmbunătă irea produselor existente, pe care să le producă
apoi în cantită i mari, ob inând avantaje generate de economia dimensională. Întreprinderile mari nu au
aceea i flexibilitate ca i întreprinderile mici i mijlocii. Întreprinderile mici i mijlocii, pentru a avea
succes, trebuie să- i canalizeze eforturile spre crearea de noi produse i servicii, fiind astfel capabile
să- i adapteze rapid produc ia la schimbările cererii.
♦ Stimulează concuren a, adică întreprinderile mici i mijlocii au un rol activ în crearea unei
economii sănătoase i competitive. Ele încurajează concuren a în ceea ce prive te pre ul, designul
produselor i eficien a. Fără existen a întreprinderilor mici i mijlocii, întreprinderile mari ar de ine
monopolul pe domenii de activitate.
♦ Ajută la func ionarea întreprinderilor mari, prin faptul că anumite activită i pot fi mai bine
realizate de către întreprinderile mici i mijlocii. Astfel dacă aceste întreprinderi ar fi instantaneu
desfiin ate, întreprinderile mari ar fi nevoite să desfă oare multe activită i care nu sunt eficiente pentru
ele. Activită ile care pot fi mai eficient realizate în întreprinderile mici i mijlocii sunt aprovizionarea
cu materii prime i subansamble Ăaceste întreprinderi ac ionând ca i subcontractan i pentru
întreprinderile mariă, respectiv distribu ia produselor fabricate de către întreprinderile mari. De exemplu,
firma General Motors din S.U.A se aprovizionează cu repere, subansamble i servicii de la peste 37.000
întreprinderi mici i mijlocii. Firma italiană Benetton desfă oară aproximativ 95% din procesul de
produc ie prin intermediul unor subcontractan i care sunt întreprinderi mici i mijlocii.
♦ Fabrică eficient produse, respectiv prestează eficient servicii. Faptul că întreprinderile mici i
mijlocii continuă să supravie uiască într-un mediu economic concuren ial constituie o dovadă a
func ionării lor eficiente. Dacă ele ar fi ineficiente i nu ar avea o contribu ie utilă în economie, atunci
ar fi “înghi ite” de concuren ii puternici. Un studiu efectuat în S.U.A. a relevat faptul că întreprinderile
mici i mijlocii au un profit de 4 ori mai mare pe 1 dolar investit fa ă de întreprinderile mari.
Întreprinderile mici i mijlocii se pot constitui în următoarele domenii de activitate: (Avasilicai,
S., 2009)
♦ În industria prelucrătoare sub forma: fabricilor de încăl ăminte, fabricilor de jucării,
POSDRU/18/1.2/G/40990 37
2013
fabricilor pentru produse alimentare etc. În acest domeniu în ările dezvoltate cu toate că întreprinderile
mari tind să le umbrească pe cele mici, totu i întreprinderile mici i mijlocii sunt puternice sub aspect
numeric.
♦ În construc ii, domeniu în care întreprinderile mici i mijlocii se pot constitui pentru construc ii
industriale, administrative, de locuin e, etc.
♦ În comer ul cu ridicată, domeniu în care întreprinderile mici i mijlocii ac ionează ca
intermediare între produc ie i comer ul cu amănuntul.
♦ În comer ul cu amănuntul întreprinderile mici i mijlocii ac ionează ca unită i independente
sau ca lan uri de magazine.
♦ În domeniul serviciilor se constituie întreprinderi mici i mijlocii pentru:
 servicii oferite altor întreprinderi, cum ar fi: întreprinderi de consulting, agen ii de
publicitate;
 servicii oferite indivizilor sub forma: agen iilor de turism, cură ătoriilor chimice,
hotelurilor, motelurilor, restaurantelor, saloanelor de frizerie i coafură etc.
IMM-urile, în special cele tradi ionale, au puncte forte i puncte slabe care se manifestă în strânsă
legătură cu implicarea conducătorilor i cu dimensiunea lor umană. Ele se înfiin ează, de regulă, datorită
curajului i talentului fondatorilor lor. Conducătorii acestor întreprinderi sunt veritabili „antreprenori”,
care î i riscă averea i destinul. Acest risc este sus inut de următoarele date statistice: în ările cu
economii de pia ă dezvoltate, 20% dintre noile întreprinderi mici i mijlocii nu trec de primul an de via ă,
alte 20 de procente nu reu esc să împlinească doi ani, iar 50% nu ajung la cea de-a cincia aniversare.
A adar, statistic, doar 10% dintre IMM-uri au anse să supravie uiască mai mult de cinci ani pe pia ă.
Puncte forte ale IMM-urilor în economie
Concluzionând, în România, ca în oricare economie de pia ă, IMM-urile au efecte benefice pentru

sistemul economic, prin rolurile pe care le îndeplinesc. Dintre ele men ionăm:
1. Întreprinderile mici i mijlocii sunt importante creatoare de locuri de muncă, prin aceasta ele
contribuind la stabilitatea socială a zonei respective. (Zahiu, 2004)
2. Sectorul IMM-urilor este principala sursă de formare a clasei de mijloc, ce are un rol decisiv în
asigurarea stabilită ii socio-politice a ării. Acest lucru este posibil datorită faptului ca distribu ia puterii
economice prin sistemul firmelor mici i mijlocii conduce la o repartizare favorabilă a puterii în societate.
3. Un alt rol important este acela că sporesc caracterul concuren ial al unor pie e, ele înse i
fiind surse de concuren ă, determinând astfel o mai bună satisfacere a nevoilor consumatorilor.
4. IMM-urile contribuie la formarea ofertei de bunuri i servicii i, în acest fel, la formarea PIB,
la cre terea exporturilor i a investi iilor na ionale.
5. Se asigură combinări ale unor factori de produc ie care, în alte condi ii, probabil nu ar fi
folosi i: resurse locale, produse secundare ale firmelor mari i altele. Cu întreprinderile mari, IMM-urile
POSDRU/18/1.2/G/40990 38
2013
au rela ii de cooperare care se prezintă fie sub forma acordurilor de parteneriat (financiar, tehnologic
.a.ă, fie sub forma unei sub furnituri Ăde capacitate, de specialitate .a.ă.
6. Faptul că IMM-urile sunt administrate direct de către proprietari face ca sistemul de luare a
deciziilor să fie foarte simplu i să depindă de talentul i de capacită ile manageriale ale acestora. De
aceea, firmele mici i mijlocii prezintă o mare flexibilitate i rezisten ă în perioadele de recesiune, dată
de capacitatea de adaptare la modificările pie ei.
7. Ele asigură poten ialul de dezvoltare al viitoarelor mari întreprinderi, gra ie proceselor de
cre tere i dezvoltare la care vor lua parte.
8. Accentul pe procesele de inova ie, atât în privin a tehnologiilor, cât i a managementului,
reprezintă o altă trăsătură importantă a IMM-urilor.
9. Întreprinderile mici i mijlocii se pot integra relativ u or într-o re ea economică regională,
ceea ce contribuie la dezvoltarea regiunii respective i la reducerea omajului.
10. Dimensionarea lor redusă contribuie la diminuarea practicilor birocratice i la evitarea
depersonalizării rela iilor umane, datorită scurtării circuitului documentelor i al informa iilor în firmă.
De aceea, IMM-urile asigură o calitate superioară a ocupării, din punct de vedere al performan elor i
satisfac iei în muncă. Rela iile în aceste firme sunt mai pu in formalizate i există o mai strânsă legătură
între eforturile individuale i obiectivele întreprinderii.
Puncte slabe:
 dispun de capital redus, ceea ce la face vulnerabile la ocurile economice
 grad mare de dependen ă fa ă de un grup de clien i Ăexemplu: subfurnizoriă
 lipsa unor sisteme de distribu ie func ionale i a accesului la servicii de marketing performante
i accesibile
 acces scăzut la tehnologii noi
 lipsa unor cuno tin e manageriale i economice suficiente.
Particularită ile func iilor managementului în IMM-uri
Esen a managementului este dată de func iile acestuia, ca însu iri esen iale ale activită ii de
conducere. Trăsăturile caracteristice ale func iilor managementului sunt următoarele: (Nicolescu O.,
2001)
- ele sunt specifice managerilor;
- se exercită în toate organiza iile i la toate nivelurile ierarhice;
- se diferen iază ca formă de manifestare i con inut;
- au pondere diferită pe verticala piramidei ierarhice;
Func iile managementului sunt următoarele:
POSDRU/18/1.2/G/40990 39
2013
• Previziunea. Reprezintă ansamblul eforturilor de gândire i ac iune al managerilor în scopul

anticipării problemelor cu care se va confrunta în viitor organiza ia i de a găsi solu ii pentru ac iunile
viitoare. Previziunea presupune stabilirea misiunii organiza iei, a obiectivelor, a mijloacelor necesare i
a strategiilor. Realizarea acestei func ii presupune o permanentă preocupare a managerului pentru a
anticipa viitorul, a-l prefigura i a asigura din timp condi iile realizării lui. Previziunea se materializează
în prognoză, prin intermediul căreia se pot prefigura condi iile în care va evolua organiza ia într-un
anumit interval de timp. Problemele care trebuie solu ionate de către manageri apar sub forma: ce se
va face, când se va face, cum se va face, de ce se va face i cât se va face? Activită ile integrate func iei
de prevedere pot fi grupate în două categorii, i anume: previziune i decizie. Managerii de nivel superior
vor consuma cel mai mult din timpul lor pentru previzionarea activită ilor viitoare.
Func ia de previziune este slab reprezentată în cadrul IMM-urilor. Slaba reprezentare a func iei
de previziune se referă la faptul că orizontul de timp vizat e redus iar strategiile adoptate sunt
preponderent cele de men inere si/sau supravie uire.
• Organizarea. Aceasta constă în stabilirea cadrului organizatoric optim care permite
desfă urarea activită ilor organiza iei în condi ii de maximă eficien ă i profitabilitate. Realizarea
func iei vizează o definire clară a elementelor ce determină cadrul organizatoric prin stabilirea structurii
corespunzătoare activită ilor sistemului, a subsistemelor sale, precizarea necesarului de resurse i
armonizarea lor în vederea asigurării unei func ionalită i maxime, potrivit profilului organiza iei. În
exercitarea acestei func ii se vor succeda activită i precum: informare a situa iei existente, analiza
critică a sistemului de organizare existent, ini ierea unui sistem îmbunătă it i pregătirea mijloacelor
economice i apoi aplicarea propriu zisă a ac iunii de organizare.
Pentru IMM-uri tipul de structură organizatorică predominant e cel organic caracterizat printr-
un număr redus de reguli si proceduri, prin obiective si sarcini definite vag precum si prin criterii
subiective de selec ie a personalului.
Specializarea Ăpe postă func iilor e relativ scăzută ceea ce prezintă totu i si avantajul că
favorizează diversificarea activită ilor fiecărui salariat.
Flexibilitatea organizatorică favorizează adaptabilitatea ridicată la modificarea pie ei si la
modificările survenite în comportamentul consumatorilor. Sistemul informa ional joacă un rol vital, el
condi ionează ra ionalizarea distribu iei mărfurilor, configura ia lui e simplă cu circuite scurte si foarte
scurte, fluxurile informa ionale oscilează ca volum si con inut în func ie de nevoile curente si concrete.
• Coordonarea. Are ca intă armonizarea i sincronizarea activită ilor organiza iei privind
direc ionarea unitară a eforturilor în scopul atingerii obiectivelor propuse.
Pentru asigurarea unei coordonări eficace este obligatorie existen a unei comunicări adecvate
între nivelurile manageriale, mai exact transmiterea de informa ii i perceperea integrală a mesajelor
con inute. Coordonarea poate fi bilaterală Ăimplică comunicarea între un manager i un subordonată i
multilaterală Ăimplică o comunicare concomitentă între un manager i mai mul i subordona iă.
Coordonarea depinde în mare măsură de latura umană a poten ialului managerilor. Capacitatea
POSDRU/18/1.2/G/40990 40
2013
conducătorului de a- i în elege colaboratorii i de a se face în eles de către ace tia este o condi ie
esen ială a coordonării.
Sunt create condi ii favorabile de exercitare a func iei de coordonare. Managerul dore te
armonizarea intereselor individuale cu cele generale ale întreprinderii. Comunicarea
se realizează intens în toate direc iile, atât în plan formal cât si informal ceea ce contribuie la cre terea
vitezei de reac ie când apar modificări de mediu.
Comunicarea poate întâlni anumite bariere concretizate în:
- Ignorarea informa iilor
- În elegerea diferită a con inutului mesajului transmise
- Refuzul de a recep iona anumite mesaje
•Antrenarea. Aceasta include activită i orientate spre transmiterea i transformarea deciziilor
în ac iuni i materializarea lor prin sarcini ce revin executan ilor.
Cuprinde două activită i distincte. Comanda ca drept al conducătorului de a da dispozi ii
subordona ilor săi, cu caracter de obligativitate, în virtutea autorită ii cu care a fost investit. Este
posibilă doar printr-un proces permanent de comunicare. Motivarea ca activitate ce urmăre te corelarea
satisfacerii necesită ilor i intereselor colaboratorilor cu realizarea obiectivelor i sarcinilor atribuite.
Motivarea poate fi pozitivă Ăse bazează pe amplificarea satisfac iilor colaboratorilor ca urmare a
realizării sarciniloră sau negativă Ăbazată pe amenin area colaboratorilor cu reducerea satisfac iilor în
cazul nerealizării obiectiveloră. Func ia de antrenare înglobează ansamblul proceselor de muncă prin
care personalul unei organiza ii este determinat să contribuie la realizarea obiectivelor prevăzute.
Antrenarea trebuie concepută pe baza unor scări motiva ionale, ca elemente ce prezintă interes pentru
membrii organiza iei. Motivarea trebuie să fie complexă i diferen iată.
Func ia de antrenare găse te în IMM-uri un mediu favorabil de manifestare.
Dimensiunea redusă a IMM precum si specificul activită ii favorizează si determină o serie de
interela ionări frecvente, strânse în special în ceea ce prive te rela ia dintre manager-angajat. Această
personalizare a rela iilor creează premisele unei evaluări eficiente a personalului subordonat în strânsă
corela ie cu gradul de implicare si cu contribu ia reală a fiecăruia la atingerea obiectivelor propuse.
Problematica resurselor umane e deosebit de importantă în cadrul IMM-urilor pentru că acestea
nu-si pot permite erori în privin a numărului si a pregătirii angaja ilor, cheltuielile cu salariile având o
pondere însemnată.
• Funcţia de evaluare şi control. Acesta constă într-o verificare permanentă i completă a
modului de desfă urare a activită ilor, comparativ cu programele i standardele propuse, în măsuri
corective pentru înlăturarea lor. Dreptul control apar ine atât organelor colective de conducere, cât i
fiecărui manager, în virtutea autorită ii cu care a fost investit. Trăsăturile de bază ale controlului sunt:
caracterul preventiv; trebuie să fie general, permanent, complet i aprofundat; trebuie executat de
organe competente i în drept; trebuie realizat cu tact i măsură; trebuie să fie eficient.
POSDRU/18/1.2/G/40990 41
2013
Încheie ciclul managerial si prezintă particularită i în cazul IMM-urilor. Volumul redus,

dimensiunile acesteia facilitează controlul care în acest fel se realizează nemijlocit de manageri fără
intermediari si se evită deformarea realită ii. Controlul poate să devină riguros, permanent, managerul
având posibilitatea să intervină operativ pentru corectarea abaterilor. Cunoa terea si în elegerea corectă
particularită ilor manageriale din cadrul IMM-urilor are o contribu ie esen ială în optimizarea activită ii.
Resursele umane i managementul acestora în IMM-uri
Planificarea necesarului, recrutarea i selec ia personalului
Nu este necesar ca antreprenorii să dispună de toate resursele necesare demarării unei afaceri.
Antreprenorii cu acest mod de abordare reduc unele riscuri în urmărirea oportunită ilor: ĂBorza, A., 2009)
■ Capital. Suma de capital necesară este pur i simplu mai mică, în consecin ă se reduce
expunerea financiară i diluarea capitalului fondatorilor.
■ Flexibilitate. Antreprenorii care nu de in o resursă se află într-o pozi ie mai bună pentru a se
angaja sau dezangaja rapid.
■ Costuri nerecuperabile reduse. În plus, costurile nerecuperabile sunt mai mici atunci când firma
a fost nevoită să- i lichideze activitatea. De exemplu pentru constructia unei centrale nucleare se fac
cheltuieli enorme care nu mai pot fi recuperate la abandonarea unui astfel de proiect.
■ Costuri. Costurile fixe sunt reduse, astfel afectează favorabil pragul de rentabilitate. Desigur,
cealaltă fa ă a medaliei este că costul variabil poate cre te.
■ Reducerea riscului. În plus fa ă de reducerea expunerii totale, alte riscuri, cum ar fi riscul de
demodare a resurselor, sunt de asemenea mai mici. De exemplu, nu este de mirare că leasing-ul
calculatoarelor a prins repede i s-a dezvoltat.
Asemenea concuren ilor săi Ăîntreprinderile mariă, o întreprindere mică sau mijlocie trebuie să-
i determine nevoile de personal i să identifice sursele de la care acesta poate fi recrutat. Aceste sarcini
sunt dificil de realizat întrucât multe întreprinderi mici i mijlocii se confruntă cu o lipsă de for ă de
muncă.
În anumite perioade poate exista un declin numeric al for ei de muncă disponibile, fapt pentru
care aceste întreprinderi trebuie să- i modifice modalită ile lor de ac iune în următoarele direc ii:
(Nicolescu O., 2001)
• să acorde aten ie mai mare atragerii personalului;
• să folosească noi metode pentru a atrage mai mul i solicitan i individuali;
• să facă ambian a de muncă mult mai plăcută;
• să folosească stimulente în muncă pentru a men ine angaja ii foarte buni;
POSDRU/18/1.2/G/40990 42
2013
• să introducă automatizarea proceselor sau să subcontracteze anumite repere Ăsubansambleă,

prin aceasta diminuându-se necesarul de for ă de muncă.
În scopul stabilirii necesarului de personal trebuie ca pentru fiecare post sau activitate să se
elaboreze "descrierea postului" Ăsau a activită iiă, care să cuprindă precizarea sarcinilor care trebuie
îndeplinite, a responsabilită ilor, a condi iilor de muncă, precum i a rela iilor dintre activitatea
respectivă i restul activită ilor din cadrul întreprinderii. După ce se elaborează descrierea postului se
trece la stabilirea calită ilor personale, a calificării i experien ei necesare desfă urării activită ii
respective, acestea constituind de fapt "specifica iile postului" Ăsau cerin ele activită iiă i reprezintă
baza recrutării i selectării noilor angaja i.
În întreprinderile mici i mijlocii este necesar ca descrierea postului să fie flexibilă pentru a oferi
întreprinzătorului mai multă libertate în atribuirea sarcinilor la angaja ii de care dispune. În acest sens
este bine să se analizeze calificările care se inten ionează a se pretinde angaja ilor, în sensul de a nu fi
exagerate, întrucât în acest caz managerul trebuie să plătească salarii mai mari.
În continuare trebuie identificate cele mai adecvate surse pentru recrutarea angajaţilor din
întreprinderile mici i mijlocii. Aceste surse pot fi:
1). Surse interne, adică asigurarea necesarului de personal pentru anumite activită i
folosind angaja ii actuali ai întreprinderii, aceasta contribuind la cre terea motiva iei angaja ilor care
î i dau seama că au ansa de a promova în cadrul aceleia i întreprinderi. Sursele interne sunt mai pu in
costisitoare i mult mai eficiente, întrucât rezultatele în muncă ale persoanelor respective au fost
observate i evaluate de-a lungul unei perioade de timp anterioare, ceea ce conferă stabilitate
întreprinderii.
Acoperirea necesarului de personal folosind surse interne se poate face prin:
♦ reciclare, adică un angajat care în prezent nu mai este capabil să- i îndeplinească sarcinile
care îi revin Ăpentru că a crescut complexitatea acestoraă este trimis la un curs de pregătire pentru a- i
actualiza cuno tin ele i a-l face corespunzător cerin elor;
♦ transfer, adică un angajat este mutat dintr-o subunitate Ăsau compartimentă în alta fără ca prin
aceasta să i se schimbe neapărat func ia sau salariul;
♦ promovare, adică un angajat este mutat într-o pozi ie ierarhică mai mare, ceea ce presupune
în mod frecvent responsabilită i mai mari, o func ie mai mare i un salariu mai mare.
2). Surse externe la care se apelează pe măsură ce întreprinderea î i lărge te activitatea i are
deci nevoie de un personal suplimentar sau în situa ia în care sunt necesare calificări noi, diferite de
cele ale angaja ilor actuali. Aceste surse constau în:
♦ Fo tii angaja i, care reprezintă o sursă poten ială de muncitori califica i, în sensul că
dacă un muncitor a plecat din întreprindere din proprie ini iativă pentru că a avut un motiv întemeiat
poate solicita ulterior reangajarea;
♦ Prietenii i rudele actualilor angaja i;
POSDRU/18/1.2/G/40990 43
2013
♦ Solicitări de angajare primite din partea unor persoane;

♦ Atragerea unor angaja i de la alte întreprinderi, chiar i de la concuren i, întrucât în
anumite domenii de activitate (de exemplu în comer ă persoanele sunt dispuse să- i schimbe frecvent
locurile de muncă;
♦ Atragerea unor persoane cu calificare mare care sunt absolven i recen i ai facultă ilor sau fac
parte din anumite organiza ii profesionale;
♦ Angajarea unor pensionari pentru a presta o jumătate de normă sau o normă întreagă.
(Avasilicai, S., 2009)
De fapt angaja ii sezonieri sau cu jumătate de normă conferă mai multă flexibilitate
întreprinderii i constituie o modalitate de a reduce costurile privind angajarea.
După ce se cunosc sursele poten iale pentru recrutarea angaja ilor, managerul întreprinderii mici
sau mijlocii trebuie să treacă la recrutarea efectivă a personalului care se poate face astfel:
 prin reclamă efectuată la panourile din fa a întreprinderii, în presă sau la radio-TV;
 prin oficiile for ei de muncă;
 prin recomandări date de angaja ii actuali pentru prieteni sau cuno tin e, modalitate care s-a
dovedit a fi foarte eficientă pentru întreprinderile mici i mijlocii, întrucât angaja ii sunt cei mai în
măsură să aprecieze cerin ele fa ă de persoanele care vor trebui să efectueze anumite sarcini;
 prin atragerea studen ilor care să presteze o jumătate de normă în cadrul întreprinderii, ca urmare
a unor ac iuni de recrutare întreprinse la universită i.
În continuare urmează selecţia personalului, adică procesul prin care se stabile te dacă un
candidat are calită ile personale necesare să satisfacă specifica iile postului respectiv. Niciodată nu
poate fi găsit un angajat "perfect", care să aibă toate calită ile necesare activită ilor care urmează
a fi prestate. De aceea managerul unei întreprinderi mici sau mijlocii trebuie să găsească persoane
ale căror aptitudini i calificări le completează armonios pe cele ale angaja ilor actuali.
În selec ia personalului trebuie să se aibă în vedere faptul că realizările anterioare ale
candida ilor constituie o bază pentru performan ele viitoare ale acestora. Cantitatea de informa ie care
trebuie colectată despre fiecare candidat depinde de natura posturilor.
Procesul de selecţie a personalului se poate derula în următoarele etape:

♦ Completarea de către candidat a formularelor-tip pentru cererea de angajare
Prin aceasta se ob in informa ii generale asupra candidatului privind: datele personale,
pregătirea profesională, experien a în muncă Ălocurile de muncă avute, func iile de inute, motivele
părăsirii locurilor de muncă anterioareă, persoanele care pot da recomandări Ărela iiă asupra candidatului.
(Borza, A., 2009)
♦ Interviul preliminar al candidatului care dă posibilitatea managerului să- i facă o imagine
generală asupra pregătirii, personalită ii i cuno tin elor candidatului referitoare la munca ce urmează
POSDRU/18/1.2/G/40990 44
2013
a fi prestată. Foarte mul i candida i sunt elimina i încă din această etapă pentru că nu corespund sub
aspectul pregătirii sau experien ei.
♦ Testarea care urmăre te verificarea inteligen ei, aptitudinilor, capacită ii de muncă i de
performan ă ale candidatului, pentru a vedea în ce măsură acesta se poate adapta la noile sarcini de
muncă.
♦ Consultarea persoanelor care pot da informa ii sau recomandări referitoare la candida i. Dacă
candidatul are sau a avut anterior un loc de muncă, atunci cu permisiunea acestuia se poate consulta
managerul de la întreprinderea respectivă asupra rezultatelor i comportamentului în muncă a
candidatului.
♦ Interviul de selec ie prin care managerul urmăre te să cunoască în detaliu candidatul.
Eficien a interviului depinde de abilitatea celui care îl conduce. Dar un manager î i poate
îmbunătă i aptitudinile de a conduce un interviu dacă are în vedere următoarele recomandări:
- întrebările care urmează a fi puse să fie fixate Ăsau cel pu in schi ateă în prealabil;
- să acorde întreaga aten ie candidatului;
- atmosfera să fie calmă;
- candidatul trebuie ascultat cu aten ie, fără a se face evaluarea verbală a afirma iilor
acestuia;
- nivelul discu iei trebuie adaptat candidatului;
- să fie urmărite cu aten ie modul de exprimare i manierele candidatului, vestimenta ia acestuia,
dacă acestea sunt importante pentru munca ce urmează a fi prestată.
♦ Examenul medical prin care se constată dacă starea sănătă ii candidatului este adecvată muncii
pe care el urmează să o presteze i se previne contaminarea celorlal i angaja i.
Stabilirea ofertei de muncă, care se referă la faptul că unui candidat care a trecut cu succes prin
toate etapele anterioare i se prezintă postul de muncă, condi iile de muncă i nivelul salariului.
Candida ii care sunt considera i respin i trebuie anun a i despre aceasta într-o manieră
politicoasă i în timp util. Complexitatea desfă urării procesului de selec ie depinde
de natura posturilor. Astfel pentru posturile care necesită angaja i califica i procesul de selec ie trebuie
să cuprindă toate etapele men ionate.
Dacă posturile necesită personal necalificat sau cu calificare redusă, atunci procesul de selec ie
este suficient să cuprindă următoarele etape: completarea formularelor-tip pentru cerere, interviul
preliminar, testarea aptitudinilor, examenul medical i stabilirea ofertei de muncă.
Perfec ionţreţ pregătirii ţngţjţ ilor

Func ionarea continuă i eficientă a unei întreprinderi mici sau mijlocii depinde între al i factori
i de următorii: aptitudinile angaja ilor, perfec ionarea pregătirii profesionale a acestora i motivarea în
muncă.
POSDRU/18/1.2/G/40990 45
2013
Perfec ionarea pregătirii profesionale trebuie să vizeze atât angaja ii mai recen i pentru a
preveni anumite gre eli în prestarea muncii lor, cât i angaja ii cu vechime în întreprindere pentru a-i
ajuta să se adapteze cerin elor în schimbare ale muncii lor. ĂLazăr I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere
V., Lungescu D., 2006)
Perfec ionarea pregătirii profesionale a angaja ilor are efecte care se concretizează în:
• cre terea productivită ii muncii;
• reducerea fluctua iei în muncă;
• cre terea veniturilor angaja ilor;
• reducerea costurilor privind func ionarea utilajelor i a celor referitoare la materiile prime
datorită evitării gre elilor în muncă.
Pregătirea profesională a angajaţilor cu funcţii operative se poate desfă ura în întreprinderile
mici i mijlocii pe următoarele căi:
aă. Pregătirea la locul de muncă care constă în realizarea sarcinilor de muncă care revin unei
persoane sub supravegherea unui muncitor calificat sau a unui manager. Astfel în timp ce persoana
respectivă înva ă cum să- i exercite atribu iile care îi revin, ac ionează totodată ca un angajat obi nuit,
adică contribuie la realizarea produselor sau prestarea serviciilor care constituie obiectul de activitate
al întreprinderii.
Această modalitate de pregătire a angaja ilor presupune următoarele:
- a spune muncitorului cum trebuie să ac ioneze;
- a spune ce sarcini de muncă are;
- a arăta cum să ac ioneze;
- a da posibilitatea să- i presteze munca sub supravegherea celui care îl pregăte te;
- a spune i a-i arăta ce a făcut bine i ce a gre it, precum i modalitatea de a
corecta gre elile;
- repetarea executării acelora i sarcini până când muncitorul le însu e te corespunzător.
- Avantajele acestei forme de pregătire sunt legate de faptul că produc ia continuă să se
desfă oare pe întreaga durată a pregătirii, iar cheltuielile generate de rebuturi i remanieri se
diminuează.
bă. Pregătirea de ucenicie care îmbină teoria cu practica i se recomandă a se aplica în cazul
muncitorilor califica i.
că. Pregătirea mixtă care îmbină instruirea în cadrul unei institu ii de învă ământ Ăliceal sau
superioră cu pregătirea la locul de muncă în cadrul unei întreprinderi mici sau mijlocii. Ea se aplică în
special studen ilor, prin aceasta oferindu-le ansa de a se convinge dacă le-ar place să lucreze în
întreprinderea respectivă.
Pregătirea angajaţilor care urmează să ocupe funcţii manageriale în cadrul unei întreprinderi
mici sau mijlocii prezintă anumite aspecte particulare. Aceasta deoarece un angajat care are rezultate
bune la nivel managerial nu este sigur că va putea fi i un bun manager, cuno tin ele necesare la cele
POSDRU/18/1.2/G/40990 46
2013
două nivele de management diferind foarte mult. În derularea procesului de pregătire a managerilor, în
aten ia managerului unei întreprinderi mici sau mijlocii trebuie să se afle următoarele probleme: ĂBorza,
A., 2009)
 să determine nevoia pentru pregătire, diferen iat pe persoane;
 să stabilească un plan al pregătirii care să cuprindă: modalită ile concrete de pregătire
Ăde exemplu: atribuirea unor sarcini suplimentare sau a unor sarcini temporare în alte
domenii de activitate), orarul pregătirii Ăcând să înceapă i cum să se deruleze în timpă;
 să se consulte sistematic cu angaja ii pentru a vedea în ce măsură nevoile lor de
pregătire sunt satisfăcute.
Comunicarea în cadrul întreprinderii i motivarea angaja ilor
Practica a dovedit faptul că întreprinderile mici i mijlocii care ac ionează cu succes

practică rela ii umane foarte bune. Rela iile umane implică interac iunea angaja ilor din cadrul
întreprinderii. De i managementul i leadershipul se confundă deseori, totu i sunt diferen e
semnificative între ele. Leadershipul exprimă abilitatea unei persoane de a-i influen a pe al ii, formal
sau informal, în scopul atingerii obiectivelor întreprinderii. Managementul necesită folosirea
leadershipului, dar include totodată i celelalte func ii: planificarea, organizarea, recrutarea i selec ia
angaja ilor, respectiv controlul.
Leadershipul este important mai ales pentru întreprinderile mici i mijlocii, întrucât în absen a
lui managerii nu-i pot determina pe angaja i să se străduiască în atingerea obiectivelor întreprinderii i
a celor personale. Există mai multe stiluri de leadership, între care cel mai frecvent utilizate sunt
următoarele:
- Participativ - care implică participarea angaja ilor ca indivizi sau ca un grup la stabilirea
obiectivelor întreprinderii, a strategiilor i a sarcinilor de muncă.
- Autocratic - caracterizat prin faptul că managerii iau singuri majoritatea deciziilor fără a se
consulta cu angaja ii i se poate aplica în situa ii în care nu sunt admise erori.
- Permisiv - adică managerii dau posibilitatea angaja ilor să ac ioneze aproape cum doresc ei.
Este greu a aprecia care dintre aceste stiluri de leadership este cel mai recomandabil
pentru întreprinderile mici i mijlocii. Practica a dovedit că nici unul dintre ele nu este ideal,
op iunea depinzând de situa ie i de persoanele implicate.
În majoritatea cazurilor managerii întreprinderilor mici i mijlocii folosesc concomitent mai
multe stiluri de leadership, în sensul că în anumite probleme iau decizii singuri i le comunică apoi
subordona ilor, iar alteori stabilesc anumite limite i dau posibilitatea angaja ilor să ac ioneze cum
doresc ei în cadrul acestora.
Felul în care un manager ac ionează la un moment dat depinde de următorii factori:
POSDRU/18/1.2/G/40990 47
2013
- situa ia din momentul în care managerul trebuie să ac ioneze;

- pregătirea, aptitudinile i preferin ele managerului;
- aptitudinile i atitudinea angaja ilor.
Comunicarea este procesul de transfer a ideilor i informa iilor de la o persoană la alta i
constituie o sarcină importantă a managerului unei întreprinderi mici sau mijlocii. Practica a dovedit că
din timpul unui manager comunica iile verbale ocupă 80%. Comunicarea prezintă importan ă întrucât
angaja ii doresc i au nevoie să tie ce se întâmplă în cadrul întreprinderii pentru a- i putea desfă ura
activitatea în mod corespunzător. Un studiu efectuat asupra unui grup de angaja i a pus în eviden ă cele
mai importante informa ii care îi preocupă i a căror ierarhizare este: programul de stimulare materială,
metodele de salarizare, planul strategic al întreprinderii, modalită ile de cre tere a productivită ii
muncii.
De i comunicarea stă în aten ia managerilor, totu i ea nu este întotdeauna eficientă datorită
unor bariere care pot să apară referitoare la:
• nivelul ierarhic pe care se află un manager, în sensul că angaja ii au tendin a să creadă ceea
ce le spune managerul de la nivelul de vârf, indiferent dacă este adevărat sau nu;
• folosirea necorespunzătoare a limbajului tehnic i care nu este recep ionat de angaja ii viza i;
• simpla neaten ie i neîn elegere de către subordona i a instruc iunilor transmise de manageri
i lipsa de preocupare a acestora pentru a analiza feedbackul provenit de la angaja i.
Motiva ia este procesul prin care managerii îi determină pe angaja i să lucreze foarte bine,
dându-le motive pentru aceasta. De fapt managerii întotdeauna motivează angaja ii, cu toate că uneori
nu sunt con tien i că o fac. Astfel dacă managerul le dă angaja ilor un motiv pentru a lucra mai bine,
înseamnă că el generează o motiva ie pozitivă. Dimpotrivă, dacă managerul spune sau face ceva care îi
enervează pe angaja i, atunci ace tia vor reac iona negativ, cu consecin e nefavorabile asupra
rezultatelor activită ii lor. Rezultatele în muncă ale angaja ilor depind de abilitatea lor de a munci, de
folosirea motiva iei pozitive i de gradul în care munca satisface a teptările angaja ilor.
Managerii folosesc motiva ia din următoarele considerente:
- pentru a atrage angaja ii poten iali, fapt ce presupune acordarea unor stimulente, cum ar fi:
venituri corespunzătoare, condi ii plăcute de muncă, posibilită i de promovare;
- pentru a îmbunătă i rezultatele în muncă ale angaja ilor actuali, prin acordarea unor
responsabilită i sporite, a unor cre teri salariale sau prin recunoa terea în public a muncii bine efectuate;
- pentru a men ine în întreprindere angaja ii actuali, prin acordarea unor stimulente băne ti
celor care au o vechime mai mare.
În privin a motivării angaja ilor sarcina managerilor este de a cunoa te nevoile angaja ilor i de
a aplica stimulentele care vor duce la ob inerea rezultatelor dorite.
Principalele modalită i de motivare a angaja ilor aplicabile în întreprinderile mici i mijlocii sunt:
♦ Stimularea bănească constituie un element motivator principal pentru orice angajat
indiferent de nivelul ierarhic pe care se află acesta.
POSDRU/18/1.2/G/40990 48
2013
♦ Aprecierea obiectivă a performan elor realizate de fiecare angajat i stabilirea

recompenselor care i se acordă în func ie de aceste performan e
Managerii trebuie să aibă în vedere că lipsa de obiectivitate în aprecierea rezultatelor muncii, în
recunoa terea contribu iei reale a fiecărui angajat la realizarea obiectivelor întreprinderii provoacă stări
de frustrare în rândul angaja ilor. Dacă există concordan ă între rezultatele muncii i recompensele
acordate unui angajat, atunci acesta va avea satisfac ie în muncă Ăstare psihică opusă celei de frustrareă
i va cre te gradul de integrare a lui în colectiv.
♦ Asigurarea participării angaja ilor la luarea deciziilor importante privind activitatea
întreprinderii, luarea în considerare a opiniilor acestora. Aceste aspecte reprezintă forme de
recunoa tere i pre uire a capacită ii profesionale a angaja ilor, a ata amentului lor fa ă de întreprindere.
♦ Folosirea cercurilor de calitate, adică a unor grupuri de angaja i care se întâlnesc periodic
pentru a identifica cele mai bune modalită i privind îmbunătă irea calită ii i a rezultatelor muncii. Cu
această ocazie angaja ii au posibilitatea să se implice în solu ionarea problemelor i să- i manifeste
creativitatea.
♦ Îmbogă irea con inutului muncii, adică acordarea unor responsabilită i sporite angaja ilor i a
autorită ii corespunzătoare, aceasta fiind apreciată de speciali ti ca fiind cea mai bună cale de a motiva
angaja ii.
♦ Folosirea managementului prin obiective, care se bazează pe ideea că participarea comună a
subordona ilor i managerilor la transpunerea obiectivelor generale ale întreprinderii în obiective
individuale va avea o influen ă pozitivă asupra rezultatelor angaja ilor.
♦ Programul de muncă flexibil care dă posibilitatea angaja ilor să lucreze cu o altă structură a
zilei de muncă decât cea normală Ăadică 8 ore consecutive pe ziă, prin aceasta ei dobândind un control
mai mare asupra timpului lor i a activită ilor pe care le desfă oară.
♦ Aplicarea sistemului de muncă ″zero defecte″ care constă în stimularea angaja ilor pentru a- i
realiza corect, de prima dată sarcinile de muncă. Stimularea se va axa pe recunoa terea măiestriei
angaja ilor în executarea unor sarcini de muncă specializate i pe stimularea mândriei lor profesionale.
Sistemul decizionţl în IMM-uri – pţrticulţrită i:
Prin decizie se în elege, hotărârea de a alege varianta optimă în vederea atingerii obiectivului
urmărit. Elementele sistemului decizional sunt: (Borza, A., 2009)
Decidentul reprezintă individul sau mul imea de indivizi, care va alege varianta cea mai
avantajoasă din cele posibile. Importan a acestei decizii depinde de calită ile, cuno tin ele i
aptitudinile decidentului.
Pentru acest lucru este necesară pregătirea de specialitate, implicarea în activitatea unită ii
prin urmărirea realizării obiectivelor stabilite i finalizarea eforturilor.
POSDRU/18/1.2/G/40990 49
2013
Deoarece individul ca persoană este un factor subiectiv, rezultă că deciziile pe care le ia, sunt
influen ate de anumite caracteristici ale acestuia. Pentru a lua decizii, acesta trebuie să întrunească
două condi ii: să fie investit cu autoritatea necesară în domeniul respectiv i să cunoască bine domeniul
în care se iau decizii. Dificultă ile crescânde în adoptarea unor decizii, cre terea gradului de
complexitate a problemelor ce se cer solu ionate, impun din ce în ce mai mult ideea, că, decidentul
trebuie să fie un profesionist în conducere. (Zahiu L., 2004).
Model ideal de conducător nu există, dar, se pot contura trăsături pentru orice factor de decizie:
competen ă, identificarea aspira iilor personale cu obiectivele salaria ilor i agen ilor economici,
receptivitate fa ă de nou, capacitate de a lua decizii în mod operativ dar bine gândit, autoperfec ionare
continuă i rapidă pentru a contrabalansa procesul uzurii cuno tin elor dobândite, să tie să se comporte
cu colaboratorii i subordona ii i să-i atragă în activitatea i responsabilitatea conducerii.
Mul imea variantelor decizionale este constituită din totalitatea posibilită ilor de decizie. Modul
de luare a deciziei constă tocmai în alegerea variantei optime.
Mul imea criteriilor de decizie este constituită din totalitatea punctelor de vedere ale
decidentului. Pot fi utilizate astfel mai multe criterii decizionale cum ar fi: profitul, calitatea, pre ul
etc;
Mediul ambiant este definit ca fiind reprezentat de ansamblul condi iilor interne i externe ale
unită ii i care influen ează i luarea deciziilor.
Printre factorii de influen ă asupra deciziei, ce apar in mediului ambiant din interiorul unită ii,
amintim: competen a cadrelor de conducere; nivelul profesional al executan ilor; metodele i tehnicile
de conducere folosite; sistemul informa ional utilizat în unitate; gradul de înzestrare tehnică.
Factorii de influen ă ai mediului ambiant extern na ional sunt: politica guvernului: de investi ii,
de credite, de comer exterior; cadrul juridic care reglementează statutul agen ilor economici; rela iile
cu alte unită i i cu stalul; mediul social-cultural; mediul tehnologic.
În ceea ce prive te mediul exterior interna ional, el exercită asupra unită ii o influen ă
importantă prin: fluctua iile valutare; blocaje i embargouri; obliga ii impuse de tratatele interna ionale.
Mulţimea consecinţelor şi obiectivelor urmărite. Ca element al sistemului decizional cuprinde
ansamblul rezultatelor poten iale ce s-ar ob ine potrivit fiecărui criteriu decizional i fiecărei stări a
condi iilor obiective prin aplicarea variantelor decizionale.
Factorii primari ai deciziei manageriale sunt decidentul i mediul ambiant. In procesul decizional, factorii
primari ai deciziei intră în interdependen e, care se reflectă în caracteristicile situa iilor decizionale pe
care le generează. Pot exista trei situa ii: (Borza, A., 2009)
 certitudine, caracterizată prin probabilitatea maximă de a realiza obiectivul urmărit, utilizând
modalitatea preconizată. Elementele implicate în situa ia decizională sunt de tipul variabilelor
controlabile, caracteristicile lor sunt cunoscute, iar evolu ia lor poate fi anticipată cu precizie.
Deciziile luate în condi ii de certitudine se întâlnesc mai ales la nivelurile inferioare, în
conducerea operativă a produc iei.
POSDRU/18/1.2/G/40990 50
2013
De exemplu: întocmirea normelor de muncă existente cu norme noi.

 incertitudine, când probabilitatea realizării obiectivului este mare, dar asupra manierei în care
trebuie procedat există dubii serioase. Asemenea situa ii implică un mare număr de variabile,
cu pu ine excep ii controlabile, unele insuficient studiate, de unde i anticiparea aproximativă
a evolu iei lor; De exemplu: lansarea pe pia ă a unui produs nou, ce nu a avut corespondent în
trecut i căruia trebuie să-i estimăm nivelul cererii.
 risc, când obiectivul este posibil de realizat, cu o probabilitate a realizării apreciabilă, existând
însă o mare nesiguran ă în ceea ce prive te modalită ile cele mai adecvate de urmat. O parte
apreciabilă dintre variabile sunt incontrolabile i chiar evolu ia unora dintre variabilei,
controlabile este dificil de anticipat.
În societă ile comerciale i regiile autonome se produc atât situa ii decizionale de certitudine,
cât i de incertitudine i de risc. Apari ia situa iilor de risc i incertitudine i finalizarea lor în decizii
este inevitabilă i, în mare măsură, chiar necesară. Argumentele pe care se bazează afirma ia de mai
sus sunt următoarele:
 angajarea de ac iuni de mare eficien ă, implică prin natura lor, un anumit risc, dată fiind
existen a unor importante variabile necontrolabile sau dificil de controlat;
 perioada în care se poate lua o decizie eficientă este limitată. în cazul în care decizia nu s-a
înscris în intervalul optim, aceasta devine tardivă, fiind uneori imposibil de aplicat. De aici apare
necesitatea adoptării deciziei chiar dacă unele variabile sunt insuficient cunoscute i analizate
static i dinamic. Fiecare dintre cele trei categorii de decizii prezentate, necesită metode
specifice de fundamentare.
Conceptul de decizie
Decizia este un act ra ional, de alegere a unei linii de ac iune, prin care se urmăre te realizarea
unor obiective, inând cont de resursele disponibile i condi iile concrete.
Decizia este momentul esen ial al managementului, deoarece procesul managerial se axează pe
elaborarea, adoptarea i aplicarea unor decizii. De calitatea acestor decizii depinde, eficien a activită ii
agen ilor economici.
Întreaga activitate a unui manager poate fi definită ca o înlăn uire de decizii, cu precizarea că
eficacitatea acestora depinde de măsura în care elaborarea lor este fundamentată tiin ific.
Principalele condi ii pentru luarea unei decizii sunt:
 să se determine factorii care influen ează alegerea unei anumite solu ii;
 să se realizeze una din cel pu in două variante de ac iune;
 să existe unul sau mai multe obiective de atins;
 să existe unul sau mai mul i deciden i.
POSDRU/18/1.2/G/40990 51
2013
În practica societă ilor comerciale i regiilor autonome decizia îmbracă două forme: act
decizional; proces decizional;
Decizia ia forma unui act decizional, în sensul desfă urării sale într-o perioadă foarte scurtă de
timp, de regulă câteva secunde sau minute. Actul decizional se referă la situa ii decizionale de
complexitate redusă sau când respectiva situa ie are un caracter repetitiv. La baza actelor decizionale
se află experien a i intui ia managerilor. (Zahiu L., 2004)
Procesul decizional, specific deciziilor mai complexe implică un consum de timp notabil, care
poate fi de ordinul orelor, zilelor sau chiar săptămânilor, pe parcursul căruia se culege i analizează o
anumită cantitate de informa ii, se stabilesc contacte umane i se consultă mai multe persoane în
vederea conturării situa iei decizionale.
Deci un act decizional nu poate exista dacă nu există mai multe alternative, o singură solu ie
însemnând că nu avem de a face cu un proces de luare a deciziilor, eliminându-se astfel ac iunea umană.
Con inutul principal al activită ii de conducere îl constituie procesul de luare a deciziilor,
conducere fără decizie neexistând.
Decizia se regăse te în toate func iile managementului i pe toate treptele ierarhice de
management, ocupând astfel un loc central în procesul managementului.
Autoritatea deciziei rezultă din totalitatea atribu iilor, competen elor i responsabilită ilor cu
care au fost investite cadrele de conducere ale unită ii.
Deoarece procesul de management este procesul rela ional dintre manageri, i întreg, personalul
salarial al unită ii, rezultă că i procesul de decizie apare ca un proces socio-uman în care intervin, ca
factori, decidentul sau forul de decizie i executantul sau personalul executant. Decizia de conducere
trebuie să îndeplinească o serie de cerin e de ra ionalitate:
 să fie fundamentată tiin ific, respectiv trebuie luată în concordan ă cu cerin ele legilor
economice obiective, cu condi iile concret-istorice ale perioadei la care se referă i cu tendin ele
dezvoltării sistemului. Drept urmare, managerii din întreprinderi trebuie să fie buni cunoscători
ai teoriei economice generale, ca i ai teoriei i practicii conducerii tiin ifice.
Fundamentarea tiin ifică a deciziilor presupune, de asemenea, din partea managerilor existen a
unor temeinice cuno tin e de specialitate, îmbinate cu cuno tin e din domeniul tiin ei conducerii,
existen a unor informa ii veridice cu privire la fenomenul sau procesul respectiv, înlăturarea
subiectivismului, improviza iei, practicismului, rutinei i întâmplării.
Dacă în cazul deciziilor curente, atunci când decidentul este presat de timp, se poate admite
luarea unor decizii pe baza intui iei i a experien ei managerului, la deciziile strategice fundamentarea
tiin ifică este o necesitate obiectivă, o cerin ă de încadrare armonioasă a dezvoltării de perspectivă a
întreprinderii în ansamblul dezvoltării economiei na ionale:
 să fie împuternicită, adică să fie luată de acel organism de conducere sau de acea persoană care
are drepturi legale i atribu ii în acest sens. Cu alte cuvinte, decizia trebuie luată de organul sau
persoana în ale cărei sarcini de serviciu este înscrisă în mod expres. în acest fel decizia devine
POSDRU/18/1.2/G/40990 52
2013
obligatorie, are autoritate pentru to i subordona ii. Transferarea deciziilor care trebuie luate la
nivelurile ierarhice inferioare spre nivelurile superioare este o practică negativă, deoarece duce
la fuga de răspundere i, ceea ce este mai grav, la alegerea de solu ii necorespunzătoare
deoarece organul superior nu cunoa te întotdeauna toate elementele de detaliu privind situa ia
decizională respectivă.
 să fie clară i concisă, adică prin formularea deciziei să se precizeze, fără posibilitatea de
interpretare, con inutul situa iei decizionale, astfel încât toate persoanele participante la
fundamentarea deciziei să în eleagă la fel respectiva situa ie. Coordonarea deciziilor sau
integrarea lor în ansamblul deciziilor adoptate trebuie să se efectueze atât pe verticală cât i pe
orizontală. Pe verticală cu deciziile luate de organele de conducere superioare, pe orizontală cu
deciziile luate de organele de conducere de la acelea i nivel ierarhic, dar care vizează celelalte
activită i ale întreprinderii. Integrarea deciziilor este o cerin ă a principiului unită ii de decizie
i ac iune.
În practica unită ilor economice se întâlnesc situa ii în care decidentul uită să coreleze deciziile
pe care le ia cu lan ul de decizii luate anterior, sau cu alte decizii ce se iau, în acela i timp, pe alte
probleme, dar care se intercondi ionează.
 să fie oportună, adică să cuprindă toate elementele necesare în elegerii concrete i
implementării deciziei.
 să fie eficientă, pentru a urmări ob inerea unui efect sporit cu un anumit efort.
 să fie completă, adică să cuprindă toate elementele necesare în elegerii corecte i implementării
deciziei.
Eficien a constituind criteriul de apreciere a activită ii de management, iar decizia reprezentând
esen a acestuia, este de la sine în eles că orice decizie trebuie să fie apreciată prin prisma efectelor
care se ob in în urma implementării ei.
Clasificarea deciziilor
Managerul unită ii este pus permanent în situa ia de a lua decizii. Numărul i frecven a luării
deciziilor fiind foarte mare, se impune o clasificare a deciziilor, o grupare a lor în func ie de anumite
criterii.
Deciziile se pot clasifica după mai multe criterii: (Zahiu L., 2004)
1ă după gradul de cunoaştere a mediului ambiant de către decident i după natura variabilelor
care influen ează rezultatele par iale care se pot ob ine:
 decizii în condi ii de certitudine concretizate prin faptul că se manifestă o singură stare a
condi iilor obiective, a cărei probabilitate de apari ie este egală cu unitatea.
 decizii în condi ii de risc, când manifestarea stărilor condi iilor obiective se cunoa te cu o
anumită probabilitate.
POSDRU/18/1.2/G/40990 53
2013
 decizii în condi ii de incertitudine, când pentru manifestarea stărilor condi iilor obiective nu se
cunoa te nici măcar probabilitatea de apari ie.
2ă după orizontul de timp i după implica iile aplicării lor asupra obiectului condus:
 decizii strategice, care vizează orizonturi mari de timp, de peste un an i se referă la probleme
majore ale activită ii unită ii, influen ând întreaga activitate a firmei sau principalele sale
componente. De regulă, deciziile strategice se referă la problemele privind dezvoltarea de
perspectivă a întreprinderii;
 decizii tactice, adoptate pentru o perioadă relativ mai scurtă de timp, aproximativ un an,
referindu-se la domenii importante ale unită ii i influen ând de regulă, numai o parte din
activită ile firmei. Dacă deciziile strategice intră în competen a conducerii superioare a
întreprinderii, deciziile tactice se pot lua i la celelalte nivele ale conducerii întreprinderii;
 decizii curente, adoptate cu o frecven ă mai mare, pe un interval redus de timp i a cărui aplicare
afectează un sector restrâns al activită ii unită ii. Ele se iau la toate e aloanele conducerii
unită ii, fiind mai frecvente la nivelul mediu i inferior al conducerii;
3ă după numărul de persoane care fundamentează decizia:
 decizii unipersonale, elaborate i fundamentate de o singură persoană. Se referă la problemele
curente ale firmei. Numărul lor reducându-se în condi iile cre terii complexită ii activită ii
firmei.
 decizii de grup, la elaborarea cărora participă mai multe persoane. Numărul acestor decizii este
destul de mare, mai ales în cadrul firmelor cu activitate importantă.
4ă după periodicitatea elaborării deciziilor de conducere sunt:
 decizii unice, elaborate o singură dată sau de un număr redus de ori i la intervale mari de
timp.
 decizii repetitive, care se elaborează de mai multe ori într-o unitate i care pot fi:
 periodice, elaborate la anumite intervale de timp determinate;
 aleatorii, care se repetă în mod neregulat.
5ă după numărul de criterii decizionale care stau la baza fundamentării deciziilor, întâlnim:
 decizii uni - criteriale, fundamentate pe baza unui singur criteriu,
 decizii multicriteriale, fundamentate pe baza a două sau mai multe criterii.
Mecţnismul elţborării deciziilor
Procesul decizional este procesul de elaborare a deciziilor i este constituit dintr-o succesiune
de faze în care se pregătesc, se elaborează, se adoptă i se implementează deciziile. Numărul acestor
faze este diferit în func ie de tipul deciziei. La deciziile curente, care, trebuie să răspundă unor situa ii
simple similare cu multe situa ii anterioare, numărul fazelor decizionale se reduce la minim. în schimb
POSDRU/18/1.2/G/40990 54
2013
la deciziile tactice i mai ales la cele strategice procesul decizional devine foarte complex. Procesul
decizional parcurge toate etapele în mod succesiv, deoarece problemele ce trebuie rezolvate sunt foarte
complexe, cu implica ii deosebite asupra întregii activită i a firmei.
Procesul decizional are ca elemente constitutive:
Decidentul este-constituit din organele de conducere participative ale firmei i din personalul
salariat care este încadrat pe func iile de conducere existente pe diferite niveluri ierarhice ale firmei,
respectiv managerii; caracteristic pentru acest element în etapa actuală este cre terea capacită ii lui
decizionale, datorită antrenării unui număr mare de speciali ti din produc ie, pregătirii corespunzătoare
pe problemele tiin ei conducerii a managerilor, utilizării metodelor modeme în cadrul procesului
decizional.
a) Personalul salariat executant este format din to i salaria ii firmei care execută deciziile, le
transpun în practică; în condi iile actuale devine necesară cre terea gradului de receptivitate a
personalului executant, ridicarea nivelului de pregătire generală i de specialitate;
b) Cadrul sau mediul ambiant, privit la nivel de economie na ională are în vedere mecanismul de
func ionare al acestuia, iar privit la nivelul fiecărei firme în parte are în vedere condi iile
concrete de natură economică tehnică, financiară etc.
Modificările înregistrate de fiecare factor în parte precum i diferen ele dintre ace tia
influen ează inevitabil procesul decizional. Această influen ă are un caracter contradictoriu. Pe de o
parte, cre terea calită ii i capacită ii decidentului în procesul de luare a deciziilor trebuie să se
caracterizeze printr-un grad mare de precizie, iar pe de altă parte dezvoltarea mediului ambiant i a
calită ii personalului executant spore te numărul variabilelor, ceea ce îngreunează procesul decizional,
îl complică.
Procesul decizional nu este altceva decât procesul de elaborare a deciziilor, constituit dintr-o
succesiune de faze succesive prin care se pregăte te, se elaborează, se adoptă decizia.
Numărul acestor faze este diferit în func ie de tipul deciziei. La deciziile curente, care trebuie să
răspundă unor situa ii simple, similare cu multe situa ii anterioare, numărul fazelor procesului decizional
se reduce la minimum, în schimb la deciziile tactice i mai ales la cele strategice, procesul decizional
devine foarte complex, parcurge toate etapele în mod succesiv, deoarece înse i problemele ce trebuie
rezolvate sunt foarte complexe, cu implica ii deosebite asupra întregii activită i a întreprinderii. ĂLazăr
I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere V., Lungescu D., 2006ă
Chiar dacă la unele decizii curente, procesul decizional se simplifică la maximum este necesar
totu i a se cunoa te structura completă a lui, pentru ca organele de conducere i managerii din
întreprinderi să ac ioneze ca atare atunci când au de elaborat decizii tactice i strategice.
Etapele procesului decizional sunt următoarele:
 delimitarea i precizarea problemei sau problemelor ce trebuie rezolvate. Deci, înainte de a
merge mai departe trebuie ca decidentul să tie precis despre ce este vorba. Formularea
POSDRU/18/1.2/G/40990 55
2013
precisă a problemei elimină eventualele interpretări nedorite i în func ie de acestea,

ac iunile care nu se justifică.
Precizarea corectă a problemei, delimitarea domeniului în care trebuie să se intervină permite
i conturarea cu claritate a obiectivului ce trebuie atins. Deci, se desprinde scopul întregii ac iuni care,
la rândul lui trebuie să fie mobilizator i perceptibil nu numai pentru decident dar i pentru executan i.
Deci formularea corectă a problemei i, pe baza ei, stabilirea cu precizie a scopului, constituie
o condi ie esen ială pentru calitatea deciziei.
 documentarea sau culegerea, selectarea i prelucrarea informa iilor necesare luării deciziilor.
Pentru luarea oricărei decizii este necesară cunoa terea perfectă a situa iei, fapt care se
realizează printr-o anumită cantitate de informa ii suficient de completă i sintetică,
ob inută atât din interiorul întreprinderii, cât t din exteriorul acesteia. Informa iile ob inute,
reprezintă, de fapt, materialul ce ne permite să apreciem situa ia reală a unită ii respective
pentru a putea lua decizia corespunzătoare în func ie de natura probleme ce trebuie
rezolvată. Paralel cu informa iile ob inute printr-o documentare riguroasă decidentul, în
această etapă, face apel i la propunerile, solu iile pe care le pot da salaria ii.
Sursele principale de furnizare a datelor sunt următoarele: situa iile statistice, situa iile care
consemnează datele de control, datele de plan, de contabilitate i planificare financiară, prognozele
elaborate de întreprindere sau de organele tutelare, colec iile de legi i acte normative, arhiva unită ii,
lucrările de specialitate, investiga iile de teren.
 prelucrarea datelor colectate, care urmăre te să stabilească exactitatea acestora, gradul de
cuprindere a problemei respective, modul în care se corelează diversele date. Deci, este
propriu-zis o etapă de analiză i prelucrare a informa iilor culese, unde sunt puse în eviden ă
atât aspectele de ordin cantitativ cât i calitativ ale informa iilor.
 formularea variantelor de decizie i analiza lor comparativă. Pe baza informa iilor i
posibilită ilor concrete de care dispune întreprinderea la momentul respectiv, în func ie de
modul de combinare a acestora, apar mai multe solu ii, alternative sau modalită i de
realizare a obiectivului sau obiectivelor existente. La stabilirea alternativelor, o importan ă
deosebită, în special pentru elementele cantitative, o are utilizarea metodelor statistico-
matematice i a tehnicilor moderne de stimulare a activită ii decidentului prin diferite
metode i tehnici. în această etapă, sarcina acelor care se ocupă cu pregătirea deciziei este
de a elabora toate variantele posibile. Atunci când deciziile sunt deosebit de importante i
când solicită cuno tin e de strictă specialitate, este necesar ca variantele elaborate să fie
avizate de către speciali ti sau comisii de speciali ti din întreprindere i din afară.
 alegerea variantei optime, respectiv a deciziei i aprobarea acesteia. Din totalitatea
variantelor, decidentul alege pe aceea care va da cele mai bune rezultate cu acelea i
cheltuieli de resurse umane, materiale sau financiare. Alegerea variantei optime se face prin
dezbaterea proiectului de decizie de către organul de conducere colectivă - dacă decizia
POSDRU/18/1.2/G/40990 56
2013
intră în competen a unui asemenea organ - sau prin consultarea decidentului individual cu
al i speciali ti din unitate. Dezbaterea poate duce la îmbunătă irea deciziei prin
introducerea unor noi criterii de optimizare i, în acela i timp, pregăte te pe to i deciden ii
să- i asume răspunderea privind traducerea în faptă a deciziei care se na te. Evident, la
alegerea variantei optime, azi se utilizează cu succes modelele matematice.
 realizarea deciziei sau transpunerea în via ă a deciziei, etapă deosebit de importantă care
trebuie pregătită cu multă aten ie. Deciziile odată elaborate i adoptate, trebuie, în primul
rând, să ajungă în timp util i în forma lor autentică de la organul conducător la cel executiv
i, în al doilea rând, prin măsurile operative ce se iau de către organele receptoare cu
sprijinul organelor de conducere, să fie transpuse imediat în practică. Pentru aceasta, se
întocme te un plan de ac iune unde sunt precizate măsurile ce se impun pentru realizarea
deciziei i se concretizează răspunsurile i sarcinile ce revin pe colectiv de muncă i persoane,
precum i perioada de timp sau termenele când trebuie rezolvată fiecare sarcină. Acest plan
de ac iune general poate fi detaliat la nivelul colectivelor de muncă, care primesc sarcina
de realizare a deciziei, printr-un plan de măsuri organizatorice mult mai complet în care se
precizează concret metodele i căile alese pentru realizarea deciziei, resursele materiale
necesare, numărul persoanelor necesare i calificarea lor pentru realizarea unei lucrări sau
a totalului de lucrări ce se impun.
Tot în această etapă se determină i formele i metodele de control privind executarea deciziei
i evaluarea rezultatelor.
Procesul decizional, pentru a deveni cât mai eficient, se recomandă a fi declan at cât mai
aproape de momentul apari iei problemei ce trebuie rezolvată.
Etapele procesului decizional, mai bine zis derularea lor, în ordinea pe care am prezentat-o, nu
este întotdeauna necesară, ordinea lor nu este rigidă. Deciden ii î i pot organiza munca în conformitate
cu cerin ele de bază ale procesului decizional, cu situa ia concretă cu care se confruntă. Ideal ar fi ca
toate deciziile să treacă prin aceste etape, însă activitatea practică, de i se bazează pe teorie, de multe
ori se desfă oară ignorând-o. în orice caz, managerii trebuie să aibă un ghid de ac iune, un model de
luare a deciziilor, pe care, în func ie de situa ii să încerce să-1 respecte, deoarece calitatea deciziei i
eficien a economică rezultată prin aplicarea ei, cresc când procesul decizional se desfă oară corect.
Rţ ionţlizţreţ procesului decizionţl
Sistemul decizional este o componenta principală a sistemului de management, aflat într-o

continuă perfec ionare. Perfec ionarea sistemului decizional este efectuată într-un ansamblu de lucrări
care pot fi grupate în următoarele etape: ĂLazăr I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere V., Lungescu
D.,2006)
POSDRU/18/1.2/G/40990 57
2013
1. Prezentarea sistemului decizional al firmei are drept scop cunoa terea ansamblului de decizii
fundamentale adoptate de cadrele de conducere ale firmei într-o anumită perioadă. Această
etapă presupune:
• Elaborarea listei deciziilor adoptate în cadrul firmei la diferite niveluri ierarhice într-o
perioada dată;
• Elaborarea pentru deciden ii de grup a fi ei, componen ilor care cuprinde referiri la posturile
ocupate în organele de conducere participative i respectiv în cadrul structurii organizatorice;
• Precizarea atribu iilor cadrelor de conducere de la diferite niveluri ierarhice;
• Gruparea deciziilor elaborate la fiecare nivel ierarhic în func ie de anumite criterii.
2. Analiza sistemului decizional al firmei, care presupune:

• Analiza coresponden ei între componen a organului de conducere participativ din punct de
vedere al naturii i nivelului de pregătire i categoriile de decizii elaborate;
• Analiza coresponden ei între ponderea atribu iilor manageriale la diferite niveluri ierarhice
pe func iuni, func ii i domenii i ponderea deciziilor elaborate în diferite domenii, func ii i
func iuni;
• Analiza deciziilor prin prisma respectării cerin elor de ra ionalizare a deciziilor;
• Analiza etapelor procesului decizional strategic, scopul acestuia;
• Analiza modului de fundamentare a deciziilor prin prisma coresponden ei metodelor folosite
pentru elaborarea deciziilor din diferite grupe;
• Rezultatul analizei se va concretiza într-o serie de puncte forte i puncte slabe ale sistemului
decizional al firmei eviden iindu-se i cauzele care generează aceste puncte forte i puncte slabe.
3. Perfec ionarea sistemului decizional al firmei. în această etapă, pornind de la punctele forte i
de la punctele slabe ale sistemului decizional i de la cauzele care le-au generat, se vor elabora
o serie de măsuri de perfec ionare. Implementarea măsurilor propuse vizează o serie de lucrări,
privind: modificări ale structurii organelor de conducere participative, schimbări ale unor cadre
de conducere recomandări pentru o serie de cadre de conducere, prezentarea modului de
parcurgere a etapelor procesului decizional, exemplificarea modului de utilizare a unor metode,
tehnici i instrumente decizionale, punerea în func iune a unor aplica ii informatice pentru
fundamentarea deciziilor.
4. Stabilirea efectelor economice ale măsurilor de perfec ionare propuse care pot fi efecte
comensurabile sau necomensurabile.
Parcurgerea acestor etape de ra ionalizare a sistemului decizional al firmei prezintă o serie de
particularită i în func ie de specificul activită ii desfă urate, la nivelul de pregătire al managerilor, de
amploarea sferei de cuprindere a studiului de ra ionalizare.
POSDRU/18/1.2/G/40990 58
2013
Perspectivele întreprinderilor mici şi mijlocii
Cercetări făcute în ările cu experien ă în func ionarea economiei de pia ă au pus în eviden ă
faptul că, întreprinderile mici i mijlocii concurează cu succes în multe domenii de activitate. Ca atare,
apreciem că în viitor i în economia României se va accentua importan a întreprinderilor mici i mijlocii,
datorită următoarelor considera ii: (Zahiu L.,2004)
♦ Există tendin a ca pe măsura dezvoltării economiei să se producă o schimbare în ponderea
ramurilor economice, i anume în favoarea serviciilor. Astfel industria prelucrătoare în care predomină
i au tradi ie întreprinderile mari î i va reduce importan a în favoarea serviciilor, domeniu în care
predomină întreprinderile mici i mijlocii.
♦ S-au creat organisme care reprezintă i apără interesele întreprinderilor mici i mijlocii Ăde
exemplu: Ministerul Întreprinderilor Mici i Mijlocii, Comer ului i Mediului de Afaceri – ca organism
guvernamental, Centrul Român pentru Întreprinderi Mici i Mijlocii – ca organism neguvernamental,
Consiliul Na ional al Întreprinderilor Mici i Mijlocii, Centrul româno-american pentru promovarea
ini iativei particulare – ca organisme profesionale).
♦ Au apărut publica ii de specialitate consacrate întreprinderilor mici i mijlocii Ăcăr i, revisteă;
♦ Speciali tii în conducerea întreprinderilor mici i mijlocii sunt pregăti i corespunzător
specificului acestor întreprinderi prin cursuri universitare sau postuniversitare.
♦ Există reglementări legale privind acordarea unor facilită i întreprinderilor mici i
mijlocii, astfel:
A). Potrivit Ordonan ei de urgen ă a Guvernului nr. 76/2001 privind simplificarea unor formalită i
administrative pentru înregistrarea i autorizarea func ionării comercian ilor s-a instituit o procedură
unică de înregistrare a întreprinderilor mici i mijlocii, prin completarea unui singur formular i prin
depunerea acestuia la Oficiul Regional al Registrului Comer ului. Pe baza cererii de înregistrare se
declan ează procedurile necesare pentru înregistrarea i autorizarea func ionării întreprinderii, astfel
că eliberarea certificatului de înregistrare se face în maxim 25 zile.
B). În condi iile Legii nr. 346/2004 privind stimularea înfiin ării i dezvoltării întreprinderilor mici i
mijlocii, aceste întreprinderi beneficiază de următoarele facilită i:
 au acces la activele disponibile ale societă ilor comerciale cu capital majoritar de stat, precum
i ale regiilor autonome, care sunt obligate să organizeze prima procedură de achizi ie publică numai
pentru întreprinderile mici i mijlocii, după cum urmează:
- pentru procurări de bunuri Ăcu excep ia echipamenteloră, respectiv a serviciilor Ăcu excep ia
repara iiloră care nu depă esc 5000 lei;
- pentru procurări de echipamente care nu depă esc 100 mii lei;
- pentru repara ii care nu depă esc 200 mii lei;
- pentru construc ii care nu depă esc 300 mii lei.
POSDRU/18/1.2/G/40990 59
2013
 întreprinderile mici i mijlocii beneficiază de servicii de informare asisten ă, consultan ă,

cercetare i inovare tehnologică în domeniile financiar-bancar, management i marketing;
 guvernul sprijină activitatea de cercetare i inovare tehnologică desfă urată de întreprinderile
mici i mijlocii prin: includerea în programul na ional a unui capitol distinct referitor la activitatea
de cercetare-dezvoltare desfă urată de întreprinderile mici i mijlocii; facilitarea accesului la
informa ii tehnologice de specialitate i înfiin area incubatoarelor de afaceri; obligativitatea
punerii la dispozi ia întreprinderilor mici i mijlocii a rezultatelor activită ii de cercetare-
dezvoltare finan ate de la buget Ăîn acelea i condi ii de care beneficiază în prezent societă ile
comerciale cu capital majoritar de stat i regiile autonomeă;
 guvernul i autorită ile publice locale asigură prin sume alocate de la buget finan area integrală
sau par ială a unor programe de pregătire profesională destinate managerilor i angaja ilor
întreprinderilor mici i mijlocii; aceste programe se vor realiza prin institu ii de învă ământ de
stat i particular Ăautorizate i acreditateă, prin organiza ii i centre de asisten ă i consultan ă,
prin programe de formare finan ate de organisme interna ionale;
 se acordă facilită i economico-financiare, fiscale i bancare după cum urmează:
 întreprinderile mici i mijlocii sunt scutite de la plata taxelor vamale pentru ma ini, instala ii,
echipamente industriale, know-how care se importă în vederea dezvoltării activită ii proprii de
produc ie i servicii;
 nu se impozitează cota-parte din profitul brut utilizat în anul fiscal curent de
către întreprinderile mici i mijlocii pentru investi ii în active corporale i necorporale
amortizabile (definite potrivit Legii nr. 15/1994 privind amortizarea capitalului imobilizat în
active corporale i necorporale, cu modificările ulterioareă destinate activită ilor pentru care
aceste întreprinderi sunt autorizate;
 pentru investi iile care nu sunt finalizate în anul curent respectiv, scutirea de impozit pe profit
se acordă propor ional cu valoarea lucrărilor realizate efectiv, bazat pe situa ia par ială a
lucrărilor;
 vor beneficia de reducerea impozitului pe profit în propor ie de 20% în cazul în care creează noi
locuri de muncă, dacă se asigură cre terea numărului scriptic anual de personal cu cel pu in 10%
fa ă de anul financiar precedent;
 sunt scutite de plata taxelor vamale pentru importul unor materii prime deficitare sau care nu se
produc în ară necesare activită ilor proprii de produc ie, respectiv de prestări servicii Ălista
acestor materii prime se aprobă anuală ;
 beneficiază de reducerea cu 75% a impozitului pe profitul ob inut din produc ia livrată la export;
 se înfiin ează Fondul na ional de garantare a creditelor pentru întreprinderile mici i mijlocii sau
alte instrumente de finan are ob inute de întreprinderile mici i mijlocii de la băncile comerciale.
Întreprinderile mici i mijlocii se confruntă pe parcursul funcţionării cu anumite
POSDRU/18/1.2/G/40990 60
2013
probleme, între care se eviden iază următoarele: ĂLazăr I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere V.,
Lungescu D., 2006)
♦ Managerii nu au pregătirea necesară pentru a face fa ă multiplelor probleme cu care se
confruntă. În întreprinderile mici i mijlocii proprietarii desemnează de obicei o persoană care să fie
manager, evitând crearea unei echipe de manageri. Aceasta înseamnă că managerul trebuie să adopte o
mare varietate de decizii care presupun cuno tin e multiple, ceea ce pune în eviden ă neconcordan a
între complexitatea problemelor pe care el este nevoit să le solu ioneze i pregătirea profesională pe
care o are.
♦ Lipsa resurselor financiare, ceea ce limitează posibilită ile acestor întreprinderi privind
cumpărarea unor utilaje noi, între inerea corespunzătoare a acestora, angajarea unui personal calificat
i motivarea lui în muncă, efectuarea unor studii de marketing. Speciali tii apreciază că o cauză
frecventă care duce la falimentul întreprinderilor mici i mijlocii este insuficien a resurselor financiare.
♦ Deficien e în desfă urarea activită ilor de marketing, în sensul că lipsa de experien ă a
managerilor întreprinderilor mici i mijlocii face ca ei să aibă dificultă i în stabilirea cuantumului
cheltuielilor de reclamă, în cuantificarea eficien ei ac iunilor de reclamă, în identificarea celor mai
adecvate canale de distribu ie a produselor, etc.
♦ Dificultă i în recrutarea unor angaja i califica i datorită faptului că managerii acestor
întreprinderi nu au suficiente cuno tin e privind identificarea surselor pentru noi angaja i i tehnicile de
selec ie necesare, comparativ cu managerii din întreprinderile mari.
Falimentul întreprinderilor mici şi mijlocii în situa ia când se produce are următoarele
consecinţe:
• pierderea resurselor financiare de către investitori;
• efecte psihologice asupra proprietarilor, în sensul că cei mai în vârstă î i vor reveni mai greu,
iar cei tineri vor încerca să înceapă o nouă activitate, cheia succesului acestora fiind abilitatea de a
învă a din gre eli;
• consecin e economice i sociale: reducerea numărului de locuri de muncă, încetarea producerii
unor produse sau a prestării unor servicii necesare consumatorilor.
Cauzele falimentului întreprinderilor mici şi mijlocii au în vedere următoarele
elemente: (Solcan A., 2006)
♦ Caracteristicile întreprinzătorului:
Întreprinzătorul este elementul central în asigurarea succesului întreprinderii, în sensul că se cer
abilită i personale. Lipsa acestor abilită i pot determina e ecul unei întreprinderi în orice fază s-ar afla
aceasta.
♦ Abilită ile manageriale:
Multe întreprinderi mici i mijlocii e uează ca rezultat direct al managementului gre it.
Pregătirea managerilor în domeniul întreprinderilor mici i mijlocii trebuie să cuprindă dobândirea
POSDRU/18/1.2/G/40990 61
2013
cuno tin elor referitoare la etapele dezvoltării întreprinderii i în func ie de ele să se determine cerin ele
de management. În economia de pia ă s-a constatat o lipsă generală de calită i i cuno tin e manageriale.
♦ Mediul exterior influen ează direct existen a i dezvoltarea întreprinderilor mici i mijlocii.
Datorită dimensiunii lor ele sunt mai sensibile la factorii perturbatori comparativ cu întreprinderile mari.
♦ Resursele întreprinderii Ăresursele umane, dotarea tehnică, resursele materiale, resursele
financiare etc.ă determină direct succesul acesteia pe pia ă.
S-au făcut cercetări privind posibilitatea de previzionare a e ecului întreprinderilor mici i
mijlocii. În acest scop speciali tii au construit modele financiare de previziune a eşecului, cum ar fi
următoarele:
 Modele variabile simple care încearcă să prevadă e ecul studiind nivelul i tendin ele
unui singur indicator financiar. Se pot folosi următorii indicatori financiari: raportul
dintre fluxul de numerar i datoria totală, raportul între venitul net i activele totale,
raportul între datoriile totale i activele totale, raportul între capitalul circulant i
activele totale. Probabilitatea de eroare a acestor indicatori scade pe măsură ce
perioada la care se aplică este mai îndepărtată de momentul înregistrării falimentului.
 Modele variabile complexe care combină mai mul i indicatori, cărora li se aplică ponderi
diferite pentru a ob ine un profil mai complet al întreprinderii: raportul între capitalul
circulant i activele totale, raportul între veniturile brute i activele totale, raportul
între vânzări i activele totale, raportul între valoarea pe pia ă a ac iunilor i valoarea
contabilă a datoriei totale.
Este dificil a previziona e ecul unei întreprinderi numai prin analiza rezultatelor
financiare, întrucât chiar în condi iile unei situa ii financiare solide calea spre faliment poate fi scurtată
sub ac iunea unor factori interni i externi.
POSDRU/18/1.2/G/40990 62
2013
Unitatea lucrativă33 – componentă de bază

a economiei naţionale
Pe teritoriul României se pot înfiinţa-constitui şi funcţiona, potrivit legilor în vigoare (Legea

nr.15/1990 privind reorgţnizţreţ unită ilor economice de stţt cţ regii ţutonome şi societă i comerciţle,
Legeţ nr.31/1990 privind societă ile comerciţle, Legeţ nr.35/1991 privind regimul investi iilor străine,
Legeţ nr.33/1991 privind ţctivitţteţ bţncţră etc.), următoarele categorii de unităţi lucrative, având
drept scop obţinerea de profit:
a) unită i economice producătoare de bunuri materiale i suprasimbolice, lucrări i servicii,
precum i cele din sfera schimbului de mărfuri;
b) unită i financiare (bănci, cţse de depozit şi consemnţ iuni, societă i de ţsigurţre, burse de
valori etc.) - menite să mobilizeze i distribuie resursele financiare temporar disponibile în cadrul
economiei na ionale.
Indiferent de modalitatea practică de realizare a scopului - ob inerea de profit -, unită ile

lucrative se pot înfiin a-constitui în una din următoarele forme juridice:
a) regii autonome - unită i lucrative de stat ce se organizează i func ionează în ramurile
strategice ale economiei na ionale - industria de armament, energetică, exploatarea minelor i a gazelor
naturale, po tă i transporturi feroviare -, precum i în unele domenii apar inând altor ramuri stabilite
de guvern34;
b) societă i comerciale - unită i lucrative înfiin ate prin acte administrative sau constituite prin
asociere de persoane fizice i/sau juridice în vederea efectuării de acte de comer , cu respectarea
dispozi iilor legale35.
La rândul lor, societăţile comerciale se pot înfiin a-constitui în una din următoarele forme
juridice:
b1) societate în nume colectiv, ale cărei obliga ii sociale sunt garantate cu patrimoniul social i
cu răspunderea nelimitată i solidară a tuturor asocia iilor;
33 UNITATEA LUCRATIV = unitate economică i/sau financiară înfiin ată sau constituită în scopul ob inerii de profit. Cuvântul "lucrativ" provine din latinescul
"lucrum" = câ tig.
34 Legea nr.15/1990 privind organizarea unită ilor economice de stat ca regii autonome i societă i comerciale, art.2, Monitorul Oficial al României nr.98 din 8
august 1990.
35 Legea nr.31/1990 privind societă ile comerciale, Monitorul Oficial al României nr.126 - 127 din 17 noiembrie 1990.
POSDRU/18/1.2/G/40990 63
2013
b2) societate în comandită simplă, ale cărei obliga ii sociale sunt garantate cu patrimoniul social
i cu răspunderea nelimitată i solidară a asocia ilor comandita i; comanditarii răspund numai până la
concuren a aportului lor;
b3) societate în comandită pe acţiuni, al cărei capital social este împăr it pe ac iuni, iar
obliga iile sociale sunt garantate cu patrimoniul social i cu răspunderea nelimitată i solidară a
asocia ilor comandita i; comanditarii sunt obliga i numai la plata ac iunilor lor;
b4) societate pe acţiuni, ale cărei obliga ii sociale sunt garantate cu patrimoniul social;
ac ionarii sunt obliga i numai la plata ac iunilor lor;
b5) societate cu răspundere limitată, ale cărei obliga ii sociale sunt garantate cu patrimoniul
social; asocia ii sunt obliga i numai la plata păr ilor sociale.
Societă ile comerciale, în raport cu forma de proprietate (de stat sau individuţlă), pot fi:
aă societă i comerciale de stat sau publice;
bă societă i comerciale private sau particulare.
Societăţile comerciale de stat sau publice se pot înfiinţa şi organiza numai sub formă de
societăţi pe acţiuni sau societăţi cu răspundere limitată(Legea nr.15/1990, art.16).
Societăţile comerciale private sau particularese pot constitui şi organiza în oricare din
formele juridice prezentate mai sus.
Acestea, în raport cu modul de constituire i func ionare, pot fi:

b1) societăţi comerciale de personae (societţteţ în nume colectiv şi societţteţ în comţndită
simplă);
b2) societăţi comerciale de capitaluri (societţteţ pe ţc iuni);
b3) societăţi comerciale de persoane şi capitaluri (societţteţ în comţndită pe ţc iuni şi
societţteţ cu răspundere limitţtă).
Unităţile lucrative de stat sau publicese înfiinţează în temeiul i pe baza unui act administrativ
emis de un organ al administra iei de stat, după cum urmează:
- cele de interes na ional - pe baza unei hotărâri a guvernului;
- cele de interes local - pe baza deciziei unui organ al administraţiei locale de stat.
Pentru regiile autonome prin actul de înfiinţare se stabilesc următoarele: denumirea, sediul
principal, obiectul de activitate i patrimoniul.
Regiile autonome pot înfiinţa în cadrul structurii lor: uzine, fabrici, exploatări, servicii, filiale,
sucursale i alte asemenea subunită i necesare realizării obiectului lor de activitate.
POSDRU/18/1.2/G/40990 64
2013
Remarcă. Modalitatea de constituire a acestora, rela iile din cadrul regiei autonome i cu ter ii
se stabilesc prin „Regulamentul de organizare i func ionare” - elaborat de consiliul de
administra ie i aprobat de organul administra iei de stat care a emis actul de înfiin are a regiei
autonome.
Pentru societă ile comerciale de stat sau publice prin actul de înfiin are se aprobă „Statutul” i
se stabilesc:
aă forma juridică, obiectul de activitate, denumirea i sediul principal al societă ii;
bă capitalul social subscris, structura i modalitatea de constituire a acestuia;
c) modalitatea de preluare a activului i pasivului unită ii lucrative de stat care se înfiin ează ca
societate comercială.
Societă ile comerciale private sau particulare se constituie în mod diferit în func ie de forma lor
juridică36, astfel:
a) societatea în nume colectiv i societatea în comandită simplă se constituie prin “Contract
de societate”, încheiat în formă autentică.
Remarcă. În ambele cazuri, numărul asocia ilor nu poate fi mai mic de doi. Pentru societă ile
în comandită simplă trebuie să existe cel pu in un asociat comanditat i un asociat comanditar.
Contractul de societate trebuie să cuprindă:

- numele i prenumele sau denumirea asocia ilor, domiciliul ori sediul i cetă enia sau
na ionalitatea acestora;
- forma, denumirea i sediul societă ii;
- obiectul societă ii;
- capitalul social subscris i vărsat cu men ionarea aportului fiecărui asociat, în numerar sau alte
bunuri, valoarea lor i modul de evaluare, precum i data la care se va vărsa integral capitalul social
subscris37;
- asocia ii care administrează i reprezintă societatea, cu stabilirea limitelor puterilor lor;
- partea fiecărui asociat la profit i pierderi;
- localită ile din ară sau străinătate unde societatea înfiin ează sucursale ori filiale;
- durata societă ii;
- modul de dizolvare i lichidare a societă ii.
36 Mârza, Ştefan - CONSTITUIREA SOCIET ILOR COMERCIALE. Editura IMAGO, Sibiu, 1992.
37 Pentru aceste forme juridice de societă i comerciale, mărimea capitalului social se stabile te prin
acordul de voin ă al asocia iilor în momentul constituirii, fără nici o restric ie legală.
POSDRU/18/1.2/G/40990 65
2013
b) societatea pe acţiuni i societatea în comandită pe acţiuni se constituie prin “Contract de

societate” i “Statut”.
Remarcă. Contractul de societate se semnează de to i asocia ii sau, în caz de subscrip ie publică,
de membrii fondatori.
“Contractul de societate” i “Statutul” se încheie în formă autentică i trebuie să cuprindă:
- numele i prenumele sau denumirea ac ionarilor, domiciliul ori sediul i cetă enia sau
na ionalitatea acestora;
- denumirea i sediul societă ii i al sucursalelor sau al filialelor;
- forma i obiectul societă ii;
- capitalul social subscris i cel vărsat. La constituire, capitalul social vărsat nu va fi mai mic de
30 % din cel subscris, dacă prin lege nu se prevede altfel;
- valoarea bunurilor aduse ca aport în natură în societate, modul de evaluare i numărul ac iunilor
acordate pentru acestea;
- numărul i valoarea nominală a ac iunilor, cu specificarea dacă sunt nominative sau la purtător,
i numărul lor pe categorii;
- numărul, numele, prenumele i cetă enia administratorilor, garan ia pe care sunt obliga i să o
depună, puterile lor i drepturile speciale de administrare i de reprezentare acordate unora dintre ei;
în societă ile în comandită pe ac iuni, numele i prenumele sau denumirea, domiciliul ori cetă enia sau
na ionalitatea comandita ilor, arătându-se care dintre ei administrează i reprezintă societatea;
- condi iile pentru valabilitatea deliberărilor adunării generale i modul de exercitare a dreptului
de vot;
- numărul, numele, prenumele i cetă enia cenzorilor;
- durata societă ii;
- modul de distribuire a profitului;
- ac iunile comanditarilor - în societatea în comandită pe ac iuni;
- opera iuni încheiate de ac ionari în contul societă ii ce se constituie i pe care societatea
urmează să le preia, precum i sumele ce trebuie plătite pentru acele opera iuni.
Societatea se poate constitui prin subscrip ie publică numai dacă întregul capital a fost subscris
i fiecare acceptant a vărsat în numerar jumătate din valoarea ac iunilor subscrise.
Ac iunile ce reprezintă alte aporturi decât în numerar vor fi acoperite integral la constituire.
Aporturile în crean e nu sunt admise.
c) societatea cu răspundere limitată se constituie prin “Contract de societate” i “Statut”,

care se încheie în formă autentică.
Remarcă. Contractul va cuprinde men iunile cerute pentru societatea în nume colectiv i în
comandită simplă, precum i repartizarea păr ilor sociale.
Presta iile în muncă i crean ele nu pot constitui aport.
POSDRU/18/1.2/G/40990 66
2013
Bunurile ce reprezintă aporturi în natură se transmit în momentul constituirii societă ii.

Păr ile sociale nu pot fi reprezentate prin titluri negociabile.
Administratorii pot elibera, la cerere, un certificat constatator al drepturilor asupra păr ilor
sociale, dar cu men iunea că nu poate servi ca titlu pentru transmiterea drepturilor constatate, sub
sanc iunea nulită ii transmiterii.
Dacă, în afară de păr ile sociale, asocia ii sau vreunul dintre ei se obligă fa ă de societate i la
presta ii periodice în natură, contractul de societate va determina con inutul, durata i modalită ile
presta iilor, remunera ia cuvenită i sanc iunile împotriva asocia ilor care nu vor îndeplini obliga iile
asumate.
În societă ile cu răspundere limitată, numărul asocia ilor nu poate fi mai mare de 50.
În caz de aporturi în natură, acestea vor putea reprezenta cel mult 60 % din capitalul social.
d) societatea cu răspundere limitată cu proprietar unic se constituie numai pe bază de“Statut”.

Remarcă. Într-o astfel de societate păr ile sociale sunt ale unei singure persoane.
Aceasta, în calitate de proprietar unic, are drepturile i obliga iile ce revin, potrivit Legii
nr.31/1990, adunării generale.
Dacă proprietarul unic este administrator îi revin i obliga iile prevăzute de lege în această
calitate.
Unităţile lucrative în calitate de comercian i (unită i cţre exercită în mod obişnuit ţcte de
comer ) sunt obligate 38
ca, înainte de începerea comer ului, să ceară înmatricularea în
“Registrulcomerţului”, i să solicite înscrierea în acela i registru a men iunilor privind actele i faptele
a căror înregistrare este prevăzută de lege 39.
Remarcă. Unitatea lucrativă devine persoană juridică în momentul înmatriculării ei în “Registrul

comer ului”.
Pentru a exista ca persoană juridică, unitatea lucrativă trebuie să îndeplinească cel puţin
următoarele condiţii de bază40:
- să aibă o organizare de sine stătătoare(o denumire proprie, un sediu propriu, o structură
orgţnizţtorică - de produc ie, func ionţlă şi de conducere -, un mod de încetţre ţ persoţnei juridice);
- un patrimoniu propriu - care îi permite să participe în nume propriu la raporturile juridice
civile;
- un scop licit.
38 Legea nr.26/1990 privind registrul comer ului, Monitorul Oficial al României nr.121 din 7 noiembrie 1990.
39 Legea nr.26/1990, art.1.
40 Iliescu, Gheorghe - CURS DE DREPT CIVIL. DREPTURILE REALE. I.I.S.Sibiu, Facultatea de Drept Economic-Administrativ,1978.
POSDRU/18/1.2/G/40990 67
2013
În calitate de persoană juridică, unitatea lucrativă poate stabili rela ii economico-financiare i

intra ca parte în raporturile juridice civile, având capacitate juridică civilă, adică: capacitate de
folosin ă i capacitate de exerci iu.
Capacitatea de folosinţă a persoanei juridice este aptitudinea generală i abstractă de a dobândi

drepturi i de a avea obliga ii civile.
De regulă, începutul capacită ii de folosin ă a unită ii lucrative este marcat de înmatricularea ei
la Oficiul Registrului Comer ului; adică, de momentul dobândirii personalită ii juridice. Excep ie de la
această regulă generală fac unită ile lucrative publice sau de stat, care dobândesc capacitate de
folosin ă anticipată de la data emiterii actului administrativ de înfiin are. Dar, această capacitate
juridică este limitată numai la drepturile i obliga iile necesare dobândirii personalită ii juridice.
Con inutul capacită ii de folosin ă a persoanei juridice diferă de la o unitate lucrativă la alta,
fiind determinat de scopul fiin ării acestora - precizat prin actul administrativ de înfiin are, prin
contractul de societate i/sau statut.
Sfâr itul capacită ii de folosin ă a unită ii lucrative are loc pe data încetării fiin ei persoanei
juridice, marcată de momentul: reorganizării (fuziuneţ, ţbsorb iţ, divizţreţ totţlă sţu pţr iţlă ţ
unită ilor lucrţtive publice) sau dizolvării lor.
Remarcă. Organul competent să dispună reorganizarea unită ilor lucrative de stat sau publice
este acela i cu cel care este abilitat să le înfiin eze.
Odată cu dobândirea personalită ii juridice, unitatea lucrativă are i capacitate de exerciţiu,

adică, capacitate de a- i asuma obliga ii săvâr ind acte juridice 41
Punerea în valoare a capacită ii de exerci iu (ţngţjţreţ personţlului, stţbilireţ de relţ ii
economico-finţnciţre şi juridice cu ter ii, folosireţ fondurilor proprii, întocmireţ şi executţreţ
bugetului, încheiereţ bilţn ului contţbil şi ţ contului de profit şi pierderi etc.) pe care o are unitatea
lucrativă, în calitate de persoană juridică, se realizează de către organele sale manageriale.
Unitatea lucrativă - fiind câmpul de manifestare a principalelor trăsături ale sistemului

economic adoptat de societate, în spe ă, de puterea politică de stat, i cadrul în care sunt create
principalele bunuri ce compun produsul na ional brut - este o componentă de bază a economiei
naţionale.
Sistemul economic, adoptat de puterea politică din ara noastră - bazat pe libera iniţiativă şi
concurenţă - se sprijină pe un puternic sector public i un sector privat în plină expansiune.
41 Pop, Aurel i Beleiu, Gheorghe - DREPT CIVIL. Universitatea din Bucure ti, Facultatea de Drept,1975.
POSDRU/18/1.2/G/40990 68
2013
Existen a i dimensiunile sectorului public sunt determinate nu numai de contextul social-politic-

istoric dat, ci i de caracterul de monopol na ional al unor resurse i activită i - pământul, bogă iile
solului i subsolului, anumite tipuri de transporturi i servicii publice etc., fie de necesită ile temporare
de protec ie socială, de asanare a unor sectoare de activitate, de păstrare a echilibrului ecologic etc.
Păstrarea unui puternic sector public constituie una din modalită ile prin care statul modern,
democratic, intervine ca moderator în mecanismul economiei de pia ă, care, esen ialmente trebuie să
fie bazat pe proprietatea individuală. Numai proprietatea privată permite exercitarea de către individ,
în totală libertate decizională, a tuturor atributelor definitorii ale dreptului de proprietate: posesia,
folosinţa, dispoziţia şi uzufructul. Delegarea de către individ, a exercitării unuia sau altuia dintre
elementele dreptului său de proprietate nu schimbă caracterul de individualitate al proprietă ii sale, tot
a a cum delegarea de către stat a exercitării unuia sau altuia dintre elementele dreptului său de
proprietate nu schimbă caracterul public al proprietă ii acestuia.
Indiferent de forma de proprietate, caracteristica fundamental a sistemului economic adoptat
o reprezintă autonomia decizională aunităţilor lucrative.
Patrimoniul unită ii lucrative –obiectul de studio al contabilită ii
După cum am arătat în subcapitolul precedent, una din condiţiile fundamentale de întemeiere
ontologică a persoanei juridice este:„existenţa unui patrimoniu propriu”.
Conceptul de PATRIMONIU42 îl vom considera ca fiind: „totalitatea drepturilor şi obligaţiilor
evaluabile pecuniar, şi ca ansamblul lucrurilor 43 , asupra cărora acestea poartă, ce aparţin unei
persoane”.
Conceptul de „patrimoniu” este o unitate sintetică destructură 44 - entitate autonom
constituită, distinctă atât faţă de persoana căreia îi aparţine, cât şi faţă de fiecare element ce îl
compune. La rândul lor, fiecare dintre elementele componente ale patrimoniului are o dublă func ie:
de componentă a întregului - calitate ce le integrează în structura i func iile totalită ii (întregului) i
de entitate de sine stătătoare - însu ire ce le permite să se delimiteze i determine, în anumite
circumstan e, fa ă de întreg.
În calitate de unitate sintetică de structură, patrimoniul are următoarele trăsături caracteristice:
- este o universalitate juridico-economico-financiară;
- este personal, în sensul că, apar ine unei anumite persoane i este netransmisibil - fiind condi ie
fundamentală de întemeiere ontologică a persoanei;
42 Iliescu, Gheorghe - CURS DE DREPT CIVIL. Drepturile reale. I.I.S.Sibiu, Facultatea de Drept Economic-Administrativ,1979,p.6.
43 * * * MICUL DIC IONAR ENCICLOPEDIC. Editura Ştiin ifică i Enciclopedică,Bucure ti,1978, define te no iunea de lucru ca fiind: "tot ceea ce există în afară de
fiin e i care este conceput ca un obiect unic Ăconcret, abstract, real, ideală".
44 Immanuel Kant - CRITICA RA IUNII PURE. Editura Ştiin ifică, Bucure ti, 1969.
POSDRU/18/1.2/G/40990 69
2013
- este distinct fa ă de persoana căreia îi apar ine i nu inclus acesteia;

- este unic;
- este indivizibil.
Conţinutul conceptului de „patrimoniu” este dat de totalitatea:

a) drepturilor patrimoniale evaluabile pecuniar şi a lucrurilor asupra cărora acestea poartă;
b) obligaţiilor patrimoniale evaluabile pecuniar şi a lucrurilor asupra cărora acestea poartă.
1
Drepturile patrimoniale sunt drepturi civile ce se nasc în raporturile juridice ale persoanei (fizice sau
juridice) cu ter ii în calitate de subiect activ.
Obligaţiile patrimoniale sunt obliga ii civile ce se nasc în raporturile juridice ale persoanei
(fizice sau juridice) cu ter ii în calitate de subiect pasiv.
Lucrurile 45 asupra cărora poartă drepturile i obliga iile patrimoniale sunt întruchipări ale
existen ei în obiecte unice (concrete, abstracte, reale, ideale) - adică, în tot ceea ce există în afara
fiin ei.
Lucrurile constituie, pe de o parte, „obiectul relaţiilor economico-financiare” ce se stabilesc
între subiecţii economici, iar pe de altă parte, „obiectul derivat al raporturilor juridice patrimoniale”
stabilite între părţi(subiec ii rţporturilor juridice civile).
Pentru a răspunde unor necesită i de ordin practic i teoretic vom încerca clasificarea lucrurilor
după anumite criterii46, astfel:
a) după modul de înfăţişare - în calitate de lucru pentru altul, avem:

lucruri corporale - cele care au o existen ă materială, fiind perceptibile sim urilor subiectului
cunoscător (o clădire, un ţutomobil, un cţlculţtor, combustibili, piese de schimb etc.);
- lucruri necorporale(incorporale) - cele care au o existen ă abstractă, ideală, neputând fi
perceptibile ca atare, cu ajutorul sim urilor (cheltuielile cu constituirea firmei, cheltuielile de cercetare
şi dezvoltţre, concesiunile, brevetele şi ţlte drepturi şi vţlori similţre, fondul comerciţl etc.).
b) după modul lor de comportare în spaţiu, avem:
- lucruri mobile (res mobilis) - fie prin natura lor, fie prin determinarea legii;
- lucruri imobile (res imobilis) - lucruri care au o a ezare fixă i care, deci, nu pot fi mutate
dintr-un loc în altul. Lucrurile imobile pot fi imobile prin natura lor(pământul şi toţte lucrurile cţre, în
45 Constantin Noica - CUVÂNT ÎMPREUN DESPRE ROSTIREA ROMÂNEASC . Editura Eminescu,Bucure ti,1987,p.279 <<Sunt nenumărate făpturi pe lume, dar lucruri
sunt încă mai multe. Lucru este i gândul Ă"ce lucru ai în minte ?"ă, i sim irea Ă"ce lucru te încearcă"ă, lucru e tot ce are nume, dimpreună cu ce nu are, în cer i
pre pământ. O clipă ovăi să nume ti lucruri fiin ele vii; dar le po i numi lucrări ale firii, i le îneci astfel i pe ele în anonimatul cuvântului ce se întinde, atât de
mult încât ajunge până la grani ele tăcerii. A spune despre ceva că e lucru înseamnă a tăcea cu privire la el>>.
46 Traian Iona cu i al ii - TRATAT DE DREPT CIVIL. Volumul I. Partea generală. Editura Academiei, Bucure ti, 1967.
POSDRU/18/1.2/G/40990 70
2013
mod nţturţl sţu ţrtificiţl, sunt încorporţte pământului, cum ţr fi: clădirile, conductele de ţpă,
recoltele prinse de rădăcini şi fructele de pe ţrbori neculese încă etc.) sau imobile prin destinaţie
POSDRU/18/1.2/G/40990 71
2013
(utilţjele, uneltele, precum şi lucrurile mobile pe cţre proprietţrul le-ţ „ţşezţt către fond în perpetuu”
- art.468 C.civ.). Spre deosebire de imobilele prin natura lor, unde imobilizarea este materială, la
imobilele prin destina ie imobilizarea are numai caracter juridic. Ea se face prin manifestarea de voin ă
a proprietarului care afectează un anumit mobil unui imobil prin natură pentru ai spori utilitatea.
c) după modul lor de determinare, avem:
- lucruri individual determinate, prin caracterele care le fac să se deosebească de altele
asemănătoare (o cţsă, un teren etc.);
- lucruri determinate prin caracterele lor generice, - care se determină cu ajutorul
elementelor proprii genului din care fac parte (genul privit în întregul său). Asemenea lucruri se indică
prin număr, greutate, măsurare (banii, combustibilii, alimentele).
d) după posibilitatea înlocuirii lucrului prin altul, avem:
- lucruri fungibile - susceptibile a fi înlocuite prin altele în executarea unei obliga ii;
- lucruri nefungibile - ce nu pot fi înlocuite prin altele în executarea unei obliga ii.
e) după modul de comportare în procesul folosirii, avem:
- lucruri consumptibile - al căror corp se distruge, se transformă sau înstrăinează la prima
folosire (materiile prime, materialele auxiliare, combustibilii, ambalajele, banii etc.);
- lucruri neconsumptibile - al căror corp nu se distruge, nu se transformă sau înstrăinează în
procesul utilizării lor. Ele pot face obiectul unor utilizări repetate, fără a- i pierde forma de existen ă
(deşi se uzeţză) sau fără a trece dintr-un patrimoniu într-altul (terenurile, mijloacele fixe etc.).
f) după posibilitatea împărţirii lor, avem:
- lucruri divizibile - ce pot fi împăr ite fără a li se schimba destina ia (stofţ, pâineţ etc.);
- lucruri indivizibile - ce nu pot fi împăr ite fără a li se schimba destina ia (animalele, utilajele
etc.).
g) după modul de asociere cu alte lucruri în procesul folosirii, avem:
- lucruri principale - sunt acelea ce se pot folosi independent conform destina iei lor;
- lucruri accesorii - sunt acelea care servesc la folosirea altor lucruri de care sunt legate prin
aceea i destina ie (suprţcopertţ unei căr i, imprimţntţ ţtţşţtă unui cţlculţtor etc.).
h) după susceptibilitatea lor de a produce fructe, avem:
- lucruri frugifere - lucruri susceptibile de a produce fructe;
- lucruri nefrugifere - lucruri care nu sunt susceptibile de a produce fructe.
Se consideră fruct tot ceea ce un lucru produce în mod periodic fără consum de substan ă.
Fructele pot fi: naturale(vânţtul, fructele de pădure etc.), industriale(cereţlele de pe pământul
cultivat) i civile (chiriţ, dobândţ, dividendele etc.).
Remarcă. Fructele trebuie deosebite de producte, care presupun consumarea substan ei i nu
au caracter de periodicitate (piţtrţ de cţrieră).
POSDRU/18/1.2/G/40990 72
2013
Orice lucru asupra căruia, într-un raport juridic, pot exista drepturi patrimoniale reale ale
subiectului activ şi obligaţii corelative ale subiectului pasiv (subiec ilor pţsivi)constituie un „BUN”47.
BUNURILE, în raport cu natura lor sunt:
a) bunuri economice(necorporţle şi corporţle);
b) bunuri financiare.
Parte a activului patrimonial, BUNURILE constituie - din punct de vedere economic - temelia i
temeiul AVERII unei persoane fizice sau juridice. Cealaltă parte a activului patrimonial i componentă
ontologică a AVERII o constituie CREAN ELE.
Remarcă. În raporturile juridice patrimoniale, asupra bunurilor poartă drepturile reale, iar în
legătură cu crean ele apar drepturile de crean ă ale subiectului activ!
Orice activitate economico-financiară implică folosirea - utilizarea i/sau consumarea -

anumitor bunuri economice(fond comerciţl; concesiuni, brevete şi ţlte drepturi şi vţlori asimilare;
terenuri; mijloţce fixe; mţterii prime; piese de schimb; combustibili; fond de comer etc.), cunoscute
în terminologia economiei de pia a sub numele de ACTIVE REALE. Dar, necesitatea asigurării unei
circula ii cât mai libere între unită ile lucrative i a folosirii cât mai eficiente de către acestea a activelor
reale; a celerită ii circuitului lor în cadrul economiei na ionale - concomitent cu păstrarea proprietă ii
asupra bunurilor economice - au impus o dedublare a lor i apari ia ACTIVELOR FINANCIARE. Cu alte
cuvinte, activele financiare reprezintă „fotografia bănească”, „imaginea din oglinda pie ei” a
proprietă ii asupra activelor reale. În economia de pia ă, cineva (în ultimă instţn ă: individul sţu stţtul)
este proprietarul activelor reale; calitate exprimată i dovedită printr-un înscris (bancnote emise de
Bţncţ Nţ ionţlă, ţc iuni, obligţ iuni, cecuri, certificţte de depozit, cţmbii, trţte, bilete lţ ordin,
bonuri de tezţur, bonuri de cţsă etc.).
Partea de AVERE afectată de o manieră durabilă activităţii lucrative de către proprietarii
firmei - în scopul fiinţării şi consolidării economico-financiare a acesteia - constituie activele
imobilizate ale unităţii lucrative.
Activele imobilizate, în raport cu aspectul lor - natural, material, financiar i al stadiului

devenirii lor -, sunt:
a) imobilizări necorporale:
- cheltuieli de constituire;
- cheltuieli de dezvoltare;
- concesiuni, brevete, licen e, mărci comerciale, drepturi i active similare;
47 Traian Iona cu i al ii - TRATAT DE DREPT CIVIL. Vol.1. Partea generală. Editura Academiei,1967.
POSDRU/18/1.2/G/40990 73
2013
- fondul comercial;
- alte imobilizări necorporale.
b) imobilizări corporale:
- terenuri i amenajări de terenuri;
- construc ii;
- ma ini, utilaje i instala ii de lucru; aparate i instala ii de măsurare, control i reglare; mijloace de
transport; animale de muncă; planta ii; mobilier; aparatură birotică; echipamente de protec ie a
valorilor umane i materiale i alte active corporale.
c) imobilizări în curs de aprovizionare:

- instala ii tehnice, mijloace de transport, animale i planta ii în curs de aprovizionare;
- mobilier, aparatură birotică, echipamente de protec ie a valorilor umane i materiale i alte active
corporale în curs de aprovizionare;
d) imobilizări în curs şi avansuri pentru imobilizări:

- imobilizări corporale în curs de execu ie;
- avansuri acordate pentru imobilizări corporale;
- imobilizări necorporale în curs de execu ie;
- avansuri acordate pentru imobilizări necorporale.
e) imobilizări financiare:
- ac iuni de inute la entită ile afiliate;
- interese de participare;
- titluri puse în echivalen ă Ăacest cont apare numai în situa iile financiare anuale consolidateă;
- alte titluri imobilizate;
- crean e imobilizate Ăsume datorate de entită ile afiliate, dobânda aferentă sumelor datorate de
entită ile afiliate, crean e legate de interesele de participare, dobânda aferentă crean elor legate de
interesele de participare, împrumuturi acordate pe termen lung, dobânda aferentă împrumuturilor
acordate pe termen lung, alte crean e imobilizate, dobânzi aferente altor crean e imobiliza eă.
Desfă urarea oricărei activită i economico-financiare presupune: existenţa şi folosirea

(utilizarea sau consumarea) unei mari diversită i de bunuri economice, altele decât imobilizările
corporale, cunoscute sub numele de mijloace circulante materiale sau bunuri de natura stocurilor. Ca
existen e ale activului patrimonial, deci, ca elemente ale AVERII, mijloacele circulante materiale se află
sub forma: stocurilor de materii i materiale, a obiectelor de inventar, a stocurilor în curs de
POSDRU/18/1.2/G/40990 74
2013
aprovizionare, a produc iei în curs de execu ie, a produselor, a stocurilor aflate la ter i, animalelor,
mărfurilor i ambalajelor.
Aceste existen e patrimoniale, în raport cu stadiul economic în care se află, cu destina ia pe

care o au în circuitul economic general, cît i cu modul lor de tratare juridică, pot fi:
a) stocuri de materii şi materiale:
- materii prime;
- materiale consumabile (materiale auxiliare, combustibili, materiale pentru ambalat,
piese de schimb, semin e şi mţteriţle de plţntţt, furţje, ţlte mţteriţle consumţbile).
b) materiale de natura obiectelor de inventar şi baracamentelor.
c) stocuri în curs de aprovizionare:
-materii prime în curs de aprovizionare;
- materiale consumabile în curs de aprovizionare;
-materiale de natura obiectelor de inventar în curs de aprovizionare;
- animale în curs de aprovizionare;
- mărfuri în curs de aprovizionare;
- ambalaje în curs de aprovizionare.
d) producţie în curs de execuţie:
- produse în curs de execu ie;
- servicii în curs de execu ie.
e) produse:
- semifabricate;
- produse finite;
- produse reziduale.
f) stocuri aflate la terţi:
- materii i materiale aflate la ter i;
- produse aflate la ter i;
- animale aflate la ter i;
- mărfuri aflate la ter i;
- ambalaje aflate la ter i.
g) animale şi păsări.
h) mărfuri.
i) ambalaje.
Activele financiare, ca elemente ale averii, în raport cu forma lor concret-existen ială i al
titlului pe care îl au ca înscrisuri de valoare, pot fi:
a) investiţii pe termen scurtsau titluri de plasament:
POSDRU/18/1.2/G/40990 75
2013
- ac iuni de inute la entită ile afiliate48;

- obliga iuni emise i răscumpărate;
- obliga iuni49;
- alte investi ii pe termen scurt i crean e asimilate.
b) disponibilităţi băneşti aflate în conturi la bănci - bani de cont - sub forma:
- valorilor de încasat (cecuri, efecte comerciale de încţsţt, efecte remise spre scontţre);
conturilor curente la bănci (disponibilită ile în lei şi devize, sumele în curs de
decontare).
c) numerar în casă - bani cash - sub forma:
- numerar în lei;
- numerar în devize.
d) alte valori aflate sub formă de:
- timbre fiscale i po tale;
- bilete de tratament i odihnă;
- tichete i bilete de călătorie;
- alte valori.
e) acreditive - în lei sau devize.
f) avansuri de trezorerie - în lei i devize.
O componentă importantă a AVERII o constituie CREAN ELE pe care le are unitatea lucrativă în
calitate de subiect activ al raporturilor juridice patrimoniale.
În raport cu modul lor de constituire, crean ele pot fi:
a) creanţe imobilizate(creţn e legţte de pţrticipţ ii, împrumuturi pe termen lung, ţlte creţn e
imobilizate).
b) furnizori-debitori:
- furnizori-debitori pentru cumpărări de bunuri de natura stocurilor;
- furnizori-debitori pentru prestări de servicii.
c) clienţi:
- clien i;
- clien i incer i sau în litigiu;
- efecte de primit de la clien i;
- clien i facturi de întocmit.
48 Ac iunile sunt titluri de proprietate Ăvalori mobiliare, titluri de valoare sau simplu titluriă ce atestă de inerea unei păr i din capitalul unei societă i comerciale,
conferindu-i posesorului calitatea de ac ionar sau asociat i dreptul de a participa la împăr irea rezultatelor financiare ale societă ii - dreptul la dividend.
49 Obliga iunile sunt titluri de credit reprezentând o crean ă născută dintr-un împrumut pe termen lung consim it unei persoane juridice emitente a acestor
înscrisuri. De inătorul posedă o crean ă de o anumită sumă, pe o durată bine stabilită i remunerată printr-o dobândă determinată - nelegată de rezultatele
financiare ale debitorului.
Atât ac iunile cât i obliga iunile sunt valori mobiliare Ătitluri fiduciare, titluri de valoare sau simplu titluriă - adică, înscrisuri care atestă faptul că posesorul lor
este titularul unui drept reprezentând o valoare determinată.
POSDRU/18/1.2/G/40990 76
2013
d) avansuri acordate personalului.

e) alte creanţe în legătură cu personalul.
f) creanţe sociale.
g) creanţe privind subvenţiile.
h) creanţe în legătură cu statul.
i) creanţe în cadrul grupului.
j) creanţe privind interesele de participare.
k) decontări cu acţionarii/asociaţii privind capitalul.
l) decontări din operaţii în varticipaţie – activ.
m) debitori diverşi.
n) decontări în cadrul unităţii.
Unită ile lucrative, în calitate de persoane juridice, nu au numai drepturi patrimoniale asupra
lucrurilor ce compun patrimoniul lor, ci i obligaţii patrimoniale fa ă de proprietari i alte ter e persoane
fizice i juridice cu care intră în raporturi juridico-economice (dţtorii consolidţte şi/sţu dţtorii flotţnte).
Ansamblul obligaţiilor patrimoniale(datoriilor)şi lucrurile asupra cărora acestea poartă

constituie, din punct de vedere contabil50, CAPITALUL unităţii lucrative.
În raport cu natura obliga iilor patrimoniale (datoriilor) pe care le are o unitate lucrativă, în
calitate de persoană juridică, distingem următoarele categorii de capital:
- capital propriu i asimilat celui propriu;
- capital împrumutat;
- capital atras;
CAPITALUL PROPRIU I ASIMILAT CELUI PROPRIU generează obligaţia patrimonială a unităţii

lucrative faţă de proprietari(stat sau indivizi) de a folosi bunurile încredinţate la constituire şi
ulterior (din profit sau alte surse) conform destinaţiei date de aceştia cu maximum de eficienţă şi cu
multă prudenţă.
Capitalul propriu şi asimilat celui propriu al unităţii lucrative, în raport cu sursele de

constituire, poate lua forma:
a) capitalului social:
- capital subscris nevărsat;
- capital subscris vărsat.
50 Contabilitatea are în vedere numai drepturile i obliga iile patrimoniale ale unei anumite persoane juridice, i nu i pe cele ale ter ilor cu care intră în rela ii
economico-financiare. În acest loc se delimitează contabilitatea de economia politică,care prive te problema din perspectiva ambilor subiec i ai rela iilor economice
i financiare, dar i de drept - care prive te problema din perspectiva ambelor păr i Ăsubiec i de dreptă ale reporturilor juridice patrimoniale.
POSDRU/18/1.2/G/40990 77
2013
b) prime legate de capital:

- prime de emisiune;
- prime de fuziune/divizare;
- prime de aport;
- prime de conversie a obliga iunilor în ac iuni.
c) rezerve din reevaluare.
d) rezerve:
- rezerve legale;
- rezerve statutare sau contractuale;
- rezerve de valoare justă*;
- rezerve reprezentând surplusul realizat din rezerve din reevaluare;
- rezerve din diferen e de curs valutar în rela ie cu investi ia netă într-o entitate străină*;
- alte rezerve.
e) rezerve din conversie*;
f) interese care nu controlează*;
g) rezultatul reportat(profitul reportat - soldul creditor al contului „117 - Rezultţtul reportţt”).
h) rezultatul exerciţiului (soldul creditor ţl contului „121 - Profit şi pierdere”).
i) câştiguri legate de vânzarea sau anularea instrumentelor de capitaluri proprii;
i) provizioane:
- provizioane pentru litigii;
- provizioane pentru garan ii acordate clien ilor;
- provizioane pentru dezafectare imobilizări corporale i alte ac iuni similare legate de acestea;
- provizioane pentru restructurare;
- provizioane pentru pensii i obliga ii similare;
- provizioane pentru impozite;
- alte provizioane.
* aceste conturi apar numai în situa iile financiare anuale consolidate
CAPITALUL ÎMPRUMUTAT generează obligaţia patrimonială a unităţii lucrative faţă de terţii

creditori de a rambursa la scadenţă împrumutul luat şi de a plăti dobânzile aferente - conform
acordului de voinţă liber exprimat de părţi prin contractul încheiat.
În raport cu sursele de constituire, obligaţiile unităţii lucrative se nasc din:

a) împrumuturi din emisiuni de obligaţiuni;
b) credite bancare pe termen lung (credite bţncţre pe termen lung şi mediu, credite bţncţre
pe termen lung şi mediu nerţmbursţte lţ scţden ă, credite externe guvernţmentţle, credite externe
POSDRU/18/1.2/G/40990 78
2013
gţrţntţte de stţt, credite externe gţrţntţte de bănci, credite de lţ trezoreriţ stţtului, credite bancare
interne garantate de stat).
c) datorii care privesc imobilizările financiare.
d) alte împrumuturi şi datorii asimilate.
e) dobânzi aferente împrumuturilor şi datoriilor asimilate:
- dobânzi aferente împrumuturilor din emisiunea de obliga iuni;
- dobânzi aferente creditelor bancare pe termen lung;
- dobânzi aferente datoriilor fa ă de entită ile afiliate;
- dobânzi aferente datoriilor fa ă de entită ile de care compania este legată prin interese de
participare;
- dobânzi aferente altor împrumuturi i datorii asimilate.
CAPITALUL ATRAS generează obligaţia patrimonială(dţtoriţ flotţntă) a unităţii lucrative faţă

de terţi(persoţne fizice şi/sţu juridice bine precizţte) de a deconta la termen sumele datorate.
Capitalul atras, în raport cu sursele de constituire, poate lua forma de:

a) obligaţii faţă de furnizori:
- furnizori;
- efecte de plătit;
- furnizori de imobilizări;
- efecte de plătit pentru imobilizări;
- furnizori-facturi nesosite.
b) obligaţii faţă de clienţi:

- clien i-creditori.
c) obligaţii faţă de personal:

- personal-salarii datorate;
- personal-ajutoare materiale datorate;
- prime reprezentând participarea personalului la profit;
- drepturi de personal neridicate;
- re ineri din salarii datorate ter ilor;
- alte datorii în legătură cu personalul.
d) obligaţii faţă de asigurările sociale şi protecţia socială:

- asigurări sociale (contribu iţ unită ii/personţlului lţ ţsigurările sociţle şi contribu iţ
ţngţjţtorului/ţngţjţ ilor pentru ţsigurările sociţle de sănătţte);
POSDRU/18/1.2/G/40990 79
2013
- ajutor de omaj (contribu iţ unită ii lţ fondul de şomţj şi contribu iţ personţlului lţ fondul

de şomţj);
- alte datorii i obliga ii sociale.
e) obligaţii faţă de bugetul statului şi alte organisme publice:

- impozitul pe profit/venit;
- taxa pe valoarea adăugată;
- impozitul pe salarii;
- alte impozite, taxe i vărsăminte asimilate;
- fonduri speciale, taxe i varsăminte asimilate;
- alte datorii fa ă de bugetul statului.
f) obligaţii în cadrul grupului şi faţă de acţionari/asociaţi:

- decontări între entită ile afiliate;
- decontări privind interesele de participare;
- ac ionari/asocia i - conturi curente;
- decontări cu ac ionarii/asocia ii privind capitalul;
- dividende de plată;
- decontări din opera ii în participa ie-pasiv.
g) obligaţii faţă de diverşi creditori (sumele dţtorţte ter ilor pe bţză de titluri executorii sţu
ţ unor obligţ ii ţle unită ii provenind din ţlte operţ ii - dţtoriile privind ţchizi ionţreţ titlurilor de
plţsţment; diferen e nefţvorţbile de curs valutar - la lichidarea creditelor).
h) obligaţii provenite din operaţiunile de regularizare(venituri înregistrţte în ţvţns).
i) subvenţii pentru investiţii.
j) decontări în cadrul unităţii.
k) ajustări pentru deprecierea creanţelor
Remarcă. Sub aspect juridic, obliga iilor patrimoniale ce poartă asupra lucrurilor - componente
ale patrimoniului - le corespund drepturile corelative de crean ă ale proprietarilor i altor ter e
persoane fizice i juridice cu care unitatea lucrativă este în rela ii economico-financiare.
POSDRU/18/1.2/G/40990 80
2013
Prezentarea sinoptică a situa iei patrimoniale a unită ii lucrative
Prezentarea sinoptică - generalizată 51 şi sintetică 52 - în expresie bănească (pecuniară), a

situaţiei patrimoniale a unităţii lucrative, la un moment dat, se face prin bilanţ.
BILAN UL este un document contabil de sinteză în care sunt prezentate - prin posturile de bilan
- la încheierea exerci iului financiar, în expresie bănească (pecuniţră), elementele de avere i cele de
capital în mod grupat.
Prin conven ie, s-a stabilit că prezentarea elementelor deavere - active reale, active financiare
i crean e - să se facă în partea de bilan numită A C T I V53, iar elementele de capital - exprimând
datoriile consolidate şi/sau flotante ale unităţii lucrative, grupate în ordinea inversă exigibilită ii lor -
în partea de bilan numită P A S I V54, astfel:
BILAN
ACTIV PASIV
- Active reale; - Capital propriu i
- Active financiare; asimilat celui propriu;
- Crean e. - Capital împrumutat;
- Capital atras.
TOTAL ACTIV TOTAL PASIV
Dat fiind faptul că bilan ul prezintă situa ia patrimonială a unită ii lucrative în mod dual, adică:
pe de o parte ca AVERE, iar pe de altă parte în calitate de CAPITAL, între activul şi pasivul bilanţului
se păstrează în permanenţă o egalitate valorică.
Pentru o mai rapidă i corectă depistare a corela iilor dintre elementele de avere i cele de
capital, i pentru a facilita analiza pe bază de bilan a situa iei economico-financiare a unită ii lucrative,
atât activul bilan ului, cât i pasivul lui sunt prezentate generalizat i sintetic pe clase, grupe şi posturi.
51Prin generalizare, însu irile comune unui grup de obiecte sunt extinse tuturor obiectelor din categoria respectivă.
52Sintetizarea constă în reunirea într-un tot unitar a elementelor unui anumit sistem pe baza unei caracteristici comune.
53Partea de bilan în care se înregistrează elementele de avere a primit numele de ACTIVUL BILAN ULUI deoarece aici sunt oglindite DREPTURILE PATRIMONIALE
ale unită ii lucrative în calitate de SUBIECT ACTIV în RAPORTURILE JURIDICE PATRIMONIALE.
54Partea de bilan în care se înregistrează elementele de capital a primit numele de PASIVUL BILAN ULUI deoarece aici sunt oglindite OBLIGA IILE PATRIMONIALE
Ădatoriile consolidate i/sau flotanteă ale unită ii lucrative în calitate de SUBIECT PASIV în RAPORTURILE JURIDICE PATRIMONIALE.
POSDRU/18/1.2/G/40990 81
2013
Un anumit element de activ sau pasiv, prezentat în bilan generalizat i sintetic, în expresie
bănească (pecuniţră), poartă numele de „post” sau „poziţie de bilanţ”.
În activul bilan ului vom avea „posturi de activ”, iar în pasivul bilan ului „posturi de pasiv”.
BILAN UL este, de fapt, un „tablou static”, deoarece oglindeşte situaţia averii şi a capitalului
la un moment dat. Numai compararea datelor cuprinse în bilan urile contabile încheiate pentru mai
multe exerci ii financiare succesive permite urmărirea dinamicii evolu iei unită ii lucrative i a
rezultatelor sale financiare. Informa iile oferite de bilan , fiind de o mare generalitate i diversitate,
răspund pe deplin nevoii de informare a corpului managerial al unită ii lucrative i permit elaborarea pe
baza lor a prognozelor i previziunilor necesare actului decizional.
Influen a opera iunilor economice i financiare asupra situa iei

patrimoniale a unită ii lucrative i modificările produse în posturile de
bilan
Situaţia patrimonială a unităţii lucrative este într-o continuă modificare, ca urmare a

numeroaselor prefaceri ce au loc în structura şi volumul averii şi capitalului datorită operaţiunilor
economice şi financiare de tot felul.
Efectele pe care le provoacă opera iunile economice i financiare în bilan pot fi rezumate
astfel:
- orice operaţiune economică sau financiară provoacă modificări la cel puţin două posturi din
bilanţ;
- modificările pot avea loc fie numai la posturile de activ, fie numai la posturile de pasiv, sau
la un post de activ concomitent cu un post de pasiv.
Pentru a urmării influen a opera iunilor economice i financiare asupra situa iei patrimoniale a
unită ii lucrative i modificările produse în posturile de bilan , vom considera următorul bilan ipotetic:
POSDRU/18/1.2/G/40990 82
2013
BILAN
încheiat la ŢŢŢŢŢŢ
ACTIV PASIV
1.Terenuri (211) 9500 1.Capital social (101) 10000
2.Mijloace fixe (212) 5000 2.Rezerve (106) 2000

3.Materii prime (301) 2000 3.Profit i pierdere Ă121ă 2500
4.Clien i Ă4111ă 3000 4.Furnizori (401) 1500
5.Conturi curente la bănci Ă5121ă 1500 5.Credite bancare pe termen scurt (519) 6000
6.Casa (5311) 1000
TOTAL A C T I V 22000 TOTAL P A S I V 22000
În raport cu modificările patrimoniale produse i efectele pe care le au asupra posturilor de

bilan , opera iunile economice i financiare pot fi grupate astfel:
1. Operaţiuni economice şi financiare care produc schimbări numai în structura averii, în

sensul creşterii cu o anumită sumă a unui post din activul bilanţului, concomitent cu scăderea cu
aceeaşi sumă a unui alt post din activul bilanţului.
Exemplu: Cu chitan a nr. 321 se încasează în numerar de la un client suma de 500 lei,
reprezentând c/v produselor finite eliberate din depozit.
Sub aspect patrimonial, această opera iune financiară produce schimbări numai în structura
averii, în sensul cre terii activelor financiare - de natura numerarului în casă, concomitent cu diminuarea
crean elor unită ii lucrative aflate la ter i Ăclien iă.
În bilanţ, această opera iune financiară afectează poziţia de activ „Casa Ă5311ă” - care se
măre te cu suma de 500 lei i poziţia de activ „Clien i Ă4111ă” - care se diminuează cu suma de 500 lei.
În urma înregistrării opera iunii, bilan ul de mai sus se modifică astfel:
POSDRU/18/1.2/G/40990 83
2013
BILAN
ACTIV PASIV
6.Casa (5311) 1500
Modificările produse în bilan de această opera iune pot fi prezentate sintetic astfel:
A+X-X = P
2. Operaţiuni economice şi financiare care produc modificări atât în volumul şi structura

averii, cît şi a capitalului - în sensul creşterii acestora; mărind, concomitent şi cu aceiaşi sumă, un
post din activul bilanţului şi un post din pasivul bilanţului.
Exemplu: Cu Factura nr. 243 se primesc de la un furnizor materii prime în sumă de 1.000 lei.
Sub aspect patrimonial, această opera iune economică modifică atât structura şi volumul averii,
cât i structura şi volumul capitalului; determinând o cre tere a activelor reale - de natura stocurilor
de materii prime, concomitent cu sporirea capitalului atras - de natura datoriilor flotante fa ă de
furnizori.
În bilanţ, această opera iune determină cre terea concomitentă i cu aceia i sumă a poziţiei de
activ „Materii prime Ă301ă” i a poziţiei de pasiv „Furnizori Ă401ă”.
BILAN
ACTIV PASIV
3.Materii prime (301) 3000 3.Profit i pierderi Ă121ă 2500
6.Casa (5311) 1500
POSDRU/18/1.2/G/40990 84
2013
A+X = P+X
3. Operaţiuni economice şi financiare care produc modificări atât în volumul şi structura

averii, cît şi a capitalului - în sensul scăderii acestora; micşorând, concomitent şi cu aceiaşi sumă,
un post din activul bilanţului şi un post din pasivul bilanţului.
Exemplu: Cu Ordinul de plată nr. 123 se achită furnizorului suma de 1.000 lei, reprezentând c/v
materiilor prime cumpărate.
Sub aspect patrimonial, această opera iune financiară produce modificări atât în volumul şi
structura averii, cît şi a capitalului - în sensul scăderii acestora. În spe ă, are loc o scădere a activelor
financiare - de natura disponibilită ilor băne ti aflate la bancă, concomitent cu scăderea capitalului atras
- de natura datoriilor flotante pe care le are unitatea lucrativă fa ă de furnizori.
În bilanţ, această opera iune determină scăderea concomitentă i cu aceia i sumă a poziţiei de
activ „Conturi curente la bănci Ă5121ă” i a poziţiei de pasiv „Furnizori Ă401ă”
BILAN
ACTIV PASIV
3.Materii prime (301) 3000 3.Profit i pierderi Ă121ă 2500
6.Casa (5311) 1500
A-X =P-X
5. Operaţiuni economice şi financiare care produc modificări numai în structura capitalului

unităţii lucrative, în sensul creşterii cu o anumită sumă a unui post din pasivul bilanţului,
concomitent cu scăderea cu aceiaşi sumă a unui alt post din pasivul bilanţului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 85
2013
Exemplu: Adunarea generală a ac ionarilor hotără te cre terea capitalului social cu 2.000 lei pe
seama rezervelor.
Sub aspect patrimonial, această opera iune financiară determină modificări numai în structura
capitalului propriu permanent al unităţii lucrative, în sensul cre terii capitalului social cu suma de
2.000 lei, concomitent cu scăderea altui element al capitalului propriu permanent Ărezervelor) tot cu
aceia i sumă.
În bilanţ, această opera iune afectează poziţia de pasiv „Capital social Ă101ă” - care cre te cu
2.000 lei - i poziţia de pasiv „Rezerve Ă106ă” - care scade tot cu 2.000 lei.
BILAN
ACTIV PASIV
5.Conturi curente la bănci Ă512 500 5. Credite bancare pe termen scurt (519) 6000
6.Casa (5311) 1500
A = P+X-X
POSDRU/18/1.2/G/40990 86
2013
Înregistrarea sistematică a opera iunilor economice i financiare cu

ajutorul conturilor
Prezentare general a conturilor

În bilan , starea patrimonială a unită ii lucrative este prezentată în mod static, la un moment
dat, generalizat i sintetic. Dar, a a cum am arătat mai sus, situa ia patrimonială a oricărei unită i
lucrative este într-o continuă transformare i modificare ca urmare a numeroaselor prefaceri structurale
i de volum ale averii i capitalului, datorate opera iunilor economice i financiare de tot felul.
Bilanţul, reflectând în mod generalizat i sintetic starea patrimonială a unită ii lucrative, nu
poate surprinde toate transformările şi modificările intervenite în structura şi volumul averii şi
capitalului, de-a lungul perioadelor de gestiune. Acest neajuns al bilan ului a determinat elaborarea
unui procedeu prin care să se poată reflecta în mod distinct existen a, transformările i modificările
suportate de fiecare element al averii i capitalului. Procedeul folosit în contabilitate poartă numele de
„înregistrare sistematică” i presupune consemnarea opera iunilor economice i financiare în mod
ordonat în func ie de efectele pe care acestea le produc asupra posturilor de bilan , folosind un
instrument contabil adecvat - CONTUL.
Contul este un instrument al înregistrării sistematice - sub forma unui înscris -, în care se
consemnează, în expresie pecuniară, existen a i mi carea elementelor patrimoniale, derularea
proceselor economice i financiare, precum i rezultatul exerci iului financiar.
Elementele structurale ale contului sunt:

a) Simbolul contului. Este un cod cifric ata at fiecărui cont. La alcătuirea planului de conturi s-
a folosit clasifica ia zecimală, con inând nouă clase de conturi, numerotate de la 1 la 9, astfel: clasa 1 -
Conturi de capitaluri; clasa 2 - Conturi de imobilizări; clasa 3 - Conturi de stocuri i de produc ie în curs
de execu ie; clasa 4 - Conturi de ter i; clasa 5 - Conturi de trezorerie; clasa 6 - Conturi de cheltuieli;
clasa 7 - Conturi de venituri; clasa 8 - Conturi speciale; clasa 9 - Conturi de gestiune. Succesiunea claselor
de conturi urmează în linii mari formarea i fluxul resurselor necesare desfă urării activită ii unită ilor
lucrative i utilizarea lor, corelate cu modalitatea de prezentare a pasivelor i activelor în bilan , în
ordinea lichidită ii i exigibilită ii acestora.
Clasele de conturi de la 1 la 7 sunt destinate CONTABILIT II FINANCIARE SAU GENERALE -
care are ca obiect principal: evaluarea, înregistrarea i controlul tuturor elementelor i opera iunilor
patrimoniale; întocmirea balan elor de verificare; inventarierea patrimoniului; stabilirea rezultatelor i
întocmirea bilan ului, prin care se asigură informa iile necesare în rela iile unită ii lucrative cu asocia ii
POSDRU/18/1.2/G/40990 87
2013
sau ac ionarii, clien ii, furnizorii, băncile, organele fiscale i alte ter e persoane fizice i juridice.
Conturile destinate contabilită ii generale se pot grupa astfel: 55
- CONTURI BILAN IERE - chemate să reflecte existen ele i mi cările elementelor patrimoniale
- de avere i capital Ăclasele 1 - 5). Soldurile acestor conturi se vor regăsi în posturile de activ,
respectiv, posturile de pasiv ale bilanţului.
- CONTURI DE REZULTATE - chemate să reflecte cheltuielile i veniturile unită ii lucrative în
cursul exerci iului financiar Ăclasa 6 de conturi - pentru cheltuieli i clasa 7 de conturi pentru venituriă.
Soldurile acestor conturi sunt închise, de regulă anual, printr-un cont din clasa 1, respectiv, „121 -
Profit şi pierdere”, care apare în bilanţ.
Clasa 8 cuprinde CONTURILE ÎN AFARA BILAN ULUI - care servesc la ob inerea de informa ii
necesare completării anexelor la bilan - i conturile: „891 - Bilanţ de deschidere” i „892 - Bilanţ de
închidere” a exerci iului.
Clasa 9 este destinată CONTABILIT II DE GESTIUNE, având ca obiect principal: calcularea
costurilor; stabilirea rezultatelor i a rentabilită ii produselor, lucrărilor i serviciilor; furnizarea datelor
necesare întocmirii bugetelor pe centre de responsabilitate i activită i, urmăririi i controlului acestora.
În mod concret, obiectul i scopul contabilită ii interne de gestiune se identifică cu: gestiunea stocurilor,
calcularea costurilor produselor, lucrărilor, serviciilor i func iilor, determinarea rezultatelor analitice
prin compararea costului produselor cu pre ul lor de vânzare, previziunea cheltuielilor i veniturilor prin
întocmirea re elei de bugete interne 56
.
Remarcă. Conturile din clasele 1 - 7 sunt obligatorii, iar cele din clasele 8 i 9, precum i
dezvoltarea pe analitice a conturilor sintetice, pot fi adaptate i completate de fiecare unitate
lucrativă, în func ie de specificul activită ii i necesită ile proprii.
Clasele conturilor sunt împăr ite în grupe, în func ie de omogenitatea con inutului conturilor i
de legătura dintre acestea. Atât clasele cît i grupele servesc, în principal, la generalizarea i
prezentarea sintetică a informa iei contabile.
În planul general de conturi, clasele sunt simbolizate cu o cifră, grupele cu două cifre,
conturile sintetice de gradul unu cu trei cifre, iar conturile sintetice de gradul doi cu patru cifre 57
55***. CONTABILITATEA GENERAL A ECONOMIEI DE PIA . Universitatea "Babe -Bolyai" Cluj-Napoca, Facultatea de Ştiin e Economice, Catedra de Contabilitate.
Editura DACIA, Cluj-Napoca,1992.
56Deocamdată, a a cum prevede Regulamentul de aplicare a Legii contabilită ii nr.82 din 24 decembrie 1991, sfera contabilită ii interne de gestiune se circumscrie
la "înregistrarea opera iunilor privind colectarea i raportarea cheltuielilor pe destina ii, respectiv pe activită i, sec ii, faze de fabrica ie etc., decontarea
produc iei, precum i calculul costului de produc ie efectiv al produselor fabricate, lucrărilor executate i serviciilor prestate, inclusiv al produc iei în curs. Modul
de organizare a contabilită ii interne de gestiune este la latitudinea fiecărei unită i lucrative, în func ie de specificul activită ii i necesită ile proprii acesteia. În
acest sens, pe lângă conturile de cheltuieli pe destina ii i de calcula ie a costurilor, pot fi utilizate conturi de venituri i rezultate analitice corespunzătoare, în
func ie de op iunea fiecărei unită i lucrative".
57NOTA 1. Utilizarea conturilor sintetice de gradul doi este facultativă, unită ile lucrative pot folosi numai conturile sintetice de gradul unu, în func ie de necesită i.
NOTA 2. Dezvoltarea pe analitice a conturilor sintetice prevăzute în planul general de conturi este la latitudinea fiecărei unită i lucrative, în func ie de specificul
activită ii i de nevoile de informare proprii.
POSDRU/18/1.2/G/40990 88
2013
b) Titlul contului. Este numele atribuit fiecărui cont în raport cu con inutul său, astfel: Capital
subscris vărsat, Rezerve legale, Profit i pierdere, Provizioane reglementate, Materii prime, Furnizori,
Furnizori de imobilizări, Efecte de plătit, Efecte de plătit pentru imobilizări, Efecte de primit, Efecte
remise spre scontare, Obliga iuni, Casa în lei, Casa în devize, Cheltuieli cu materiile prime, Cheltuieli cu
remunera iile personalului etc.
c) Debitul şi creditul contului. Pentru a permite înregistrarea separată a opera iunilor

economice i financiare care produc modificări de un anumit sens i a celor de alt sens Ăcre teri sau
mic orăriă în volumul i structura averii sau capitalului, contul are două păr i distincte: DEBIT - în partea
stângă a contului; CREDIT - în partea dreaptă a contului.
d) Soldul iniţial al contului. Este suma consemnată, la începutul fiecărei perioade de gestiune, în debitul
sau creditul contului, după caz, reprezentând mărimea valorică a existentului elementului de avere sau
capital a cărui eviden ă o ine.
e) Rulajul contului sau mişcarea contului. Totalitatea sumelor înregistrate în cont într-o
anumită perioadă de gestiune ca urmare a consemnării opera iunilor economice i financiare în el
constituie rulajul contului sau mişcarea contului.
În raport cu partea în care se face înregistrarea sumelor în cont, distingem: rulajul debitor sau
mişcarea debitoare i rulajul creditor sau mişcarea creditoare.
f) Suma debitoare şi suma creditoare. Totalul sumelor înscrise în partea de debit sau partea de
credit a contului (rulţjul plus soldul ini iţl debitor sţu soldul ini iţl creditor, după cţz) reprezintă suma
debitoare, respectiv, suma creditoare.
g) Soldul final al contului. Exprimă mărimea valorică a elementului patrimonial - de avere sau
capital - pentru care s-a deschis contul respectiv. Se stabileşte la sfârşitul fiecărei perioade de gestiune
ca diferenţă între suma debitoare şi suma creditoare a contului. Dacă suma debitoare este mai mare
decât suma creditoare, contul va avea sold final debitor; în situa ia inversă, când suma creditoare este
mai mare decât suma debitoare, contul va avea sold final creditor. Atunci când suma debitoare este
egală cu suma creditoare contul este balansat sau soldat.
Soldul contului la un moment dat se stabile te cu ajutorul „formulei bilan iere”, astfel:
- pentru conturile de activ:
Soldul iniţial debitor + Rulajul debitor - Rulajul creditor = Soldul final debitor
- pentru conturile de pasiv:
POSDRU/18/1.2/G/40990 89
2013
Soldul iniţial creditor + Rulajul creditor - Rulajul debitor = Soldul final creditor
h) Explicaţia - constă în indicarea opera iunii economice sau financiare înregistrate în cont. Ea
poate fi de două feluri:
- explicaţie descriptivă - descriere sumară a opera iunii înregistrate în debitul sau creditul
contului;
- explicaţie contabilă - constă în indicarea contului corespondent (conturilor corespondente) în
care s-a înscris (în cţre s-ţu înscris), pe baza dublei înregistrări, opera iunea respectivă.
REGULILE DE FUNC IONARE A CONTURILOR
Bilan ul constituie punctul de plecare în efectuarea unui ciclu de eviden ă contabilă. De regulă,
la începutul fiecărui exerci iu financiar, pe baza existen elor elementelor de avere i capital consemnate
în posturile de activ i pasiv ale bilan ului (întocmit lţ sfârşitul exerci iului precedent) se deschid
conturile patrimoniale necesare noului ciclu de eviden ă contabilă, iar la sfâr itul exerci iului financiar,
soldurile conturilor bilan iere de activ i pasiv vor servi (după întocmireţ bţlţn ei de verificţre şi
inventarierea patrimoniului) la întocmirea bilan ului de încheiere a exerci iului financiar în curs.
Pentru posturile din activul bilanţului se deschid CONTURI DE ACTIV, iar pentru cele din
pasivul bilanţului CONTURI DE PASIV.
Să presupunem că la sfâr itul exerci iului financiar precedent bilan ul contabil al unei unită i
lucrative se prezintă astfel:
Din exemplul de mai sus se desprindeprima regulă de funcţionare a conturilor:
- conturile de activ încep să funcţioneze prin a se debita cu existenţele de elemente de avere
preluate sub forma soldurilor iniţiale din bilanţul încheiat, de regulă, pentru exerciţiul financiar
precedent;
- conturile de pasiv încep să funcţioneze prin a se credita cu existenţele de elemente de
capital preluate sub forma soldurilor iniţiale din bilanţul încheiat, de regulă, pentru exerciţiul
financiar precedent.
Conturile se deschid, de regulă, la fiecare început de exerci iu financiar, i în ele se înscriu apoi
toate transformările i modificările la care sunt supuse elementele de avere i capital pe care le
reprezintă ca urmare a opera iunilor economice i financiare ce au loc în cadrul unită ii lucrative.
Exemplu: Cu Factura nr. 243 se primesc de la un furnizor materii prime în sumă de 500 lei.
POSDRU/18/1.2/G/40990 90
2013
Intrarea acestor bunuri economice în patrimoniul unită ii lucrative determină: pe de o parte,

sporirea unui element de avere, iar pe de altă parte, concomitent i cu aceia i sumă, cre terea
obliga iilor de plată (datoriilor flotante) pe care le are unitatea lucrativă fa ă de furnizor, adică o
majorare a capitalului atras.
Această opera iune economică determină modificări la două posturi de bilanţ - concomitent i
cu aceia i sumă -, astfel:
- creşte poziţia din activul bilanţului „Materii prime Ă301ă” cu 500 lei;
- creşte poziţia din pasivul bilanţului „Furnizori Ă401ă” tot cu 500 lei.
Înregistrarea operaţiunii în evidenţa sistematică se va face cu ajutorul conturilor „301 - Materii
prime” i „401 - Furnizori”.
Dat fiind faptul că, această opera iune a determinat o cre tere a existen elor unui element de
avere (materii prime), dar i o sporire concomitentă i cu aceia i sumă a obliga iilor de plată (datoriilor
POSDRU/18/1.2/G/40990 91
2013
flotante) fa ă de furnizori, putem concluziona că: „acolo unde am înregistrat existenţele de elemente
de avere şi capital vom înregistra şi creşterile, sporurile, majorările acestora”. Ca urmare, vom debita
contul „301 - Materii prime” i vom credita contul „401 - Furnizori” concomitent cu suma de 500 lei.
În urma efectuării înregistrărilor, conturile se vor prezenta astfel:
D 301 - Materii prime C D 401 - Furnizori C
S.I. 1.900 1.600 S.I.

1) 500 500 (1
Putem deci, enun a cea de-a doua regulă de funcţionare a conturilor:

- conturile de activ se debitează cu toate intrările, creşterile, sporurile de elemente de
avere;
- conturile de pasiv se creditează cu toate majorările, creşterile, sporurile de capital.
Dar, în conturi nu se înregistrează numai intrările, majorările, cre terile, sporurile, ci i ie irile,
diminuările, mic orările de elemente de avere i capital.
Exemplu: Cu Dispozi ia de plată nr. 123 se achită materiile prime recep ionate în sumă de 500
lei.
Această opera iune financiară determină, pe de o parte, diminuarea disponibilită ilor băne ti
ale unită ii lucrative aflate în cont la bancă, deci a unui element de avere; concomitent cu diminuarea
obliga iilor de plată (datoriilor flotante) fa ă de furnizori; deci, a capitalului atras.
În bilanţ, această opera iune determină modificări la următoarele pozi ii:
- scade poziţia de activ „Conturi la bănci în lei Ă5121ă” cu suma de 500 lei;
- se micşorează poziţia de pasiv „Furnizori Ă401ă” tot cu suma de 500 lei.
Înregistrarea operaţiunii în evidenţa sistematică se va face cu ajutorul conturilor: „5121 -
Conturi la bănci în lei” i „401 - Furnizori”.
Dacă cre terile de elemente de avere le-am înregistrat în debitele conturilor de activ,
diminuările le vom înregistra pe partea opusă, adică în creditele acelora i conturi de activ. Şi invers,
dacă cre terile de elemente de capital le-am înregistrat în creditele conturilor de pasiv, mic orările le
vom înregistra pe partea opusă, adică în debitele conturilor de capital corespunzătoare. Ca urmare, vom
credita contul „5121 - Conturi la bănci în lei” i vom debita contul „401 - Furnizori” concomitent cu
suma de 500 lei.
În urma efectuării înregistrărilor, conturile se vor prezenta astfel:
D 5121 - Conturi la bănci în lei C D 401 – Furnizori C
POSDRU/18/1.2/G/40990 92
2013
S.I. 2.500 1.600 S.I.

500 (2 500 (1
500 (2
Putem deci, enun a cea de-a treia regulă de funcţionare a conturilor:

- conturile de activ se creditează cu toate ieşirile, micşorările, scăderile, diminuările de
elemente de avere;
- conturile de pasiv se debitează cu toate micşorările, diminuările, scăderile de elemente de
capital.
Deoarece, diminuările de elemente de avere nu pot fi mai mari decât existen ele efective ale
acestora, conturile de activ corespunzătoare nu pot avea decât sold debitor sau să fie soldate. Tot
a a cum, diminuările de elemente de capital (scăderile de obligţ ii) nu pot fi niciodată mai mari decât
existen ele efective ale acestora (existen ele efective de obligţ ii), conturile de pasiv corespunzătoare
nu vor putea avea decât solduri creditoare sau să fie soldate.
În concluzie:
a) Conturile de activ încep să funcţioneze prin a se debita. Se debitează cu existenţele, intrările,
sporurile, majorările, creşterile şi se creditează cu toate ieşirile, micşorările, scăderile, diminuările
de elemente de avere. Ele pot avea numai sold debitor sau sunt soldate.
b) Conturile de pasivîncep să funcţioneze prin a se credita. Se creditează cu existenţele, majorările,
creşterile, sporurile şi se debitează cu toate micşorările, diminuările, scăderile de elemente de
capital. Ele pot avea numai sold creditor sau sunt soldate.
Fiecare din cele două categorii de conturi are întotdeauna o singură func ie contabilă, i anume:
fie aceea de cont de activ, fie aceea de cont de pasiv, fapt pentru care ele au caracter de conturi
monofuncţionale.
Pentru realizarea sarcinilor sale specifice, contabilitatea se folose te i de o serie de conturi
bifuncţionale(117 - Rezultatul reportat; 121 - Profit şi pierdere etc.), care pot avea atât sold debitor,
cît i sold creditor.
Închiderea i redeschiderea conturilor
Pentru a avea o imagine fidelă asupra patrimoniului, situa iei financiare i a rezultatelor finale
ale unită ii lucrative, la închiderea exerci iului financiar trebuie efectuate toate opera iunile de stabilire
a totalului rulajelor i a soldurilor conturilor folosite, după care conturile se închid.
Închiderea conturilor se efectuează:
POSDRU/18/1.2/G/40990 93
2013
aă pe bază de „Note contabile” prin utilizarea contului: „892 - Bilan de închidere” - înscriind în
debitul lui toate soldurile conturilor de activ(prin creditarea acestora), iar în creditul lui toate
soldurile conturilor de pasiv (prin debitarea acestora).
După efectuarea acestor înregistrări, contul se soldează;
b) trecerea soldurilor conturilor pe partea opusă. Conturile care prezintă sold debitor se închid
prin trecerea acestuia în credit, i invers, conturile care prezintă sold creditor se închid prin trecerea lui
în debit.
Redeschiderea conturilor - la începutul exerci iului financiar următor - se efectuează:
aă pe bază de „Note contabile” prin utilizarea contului: „891 - Bilan de deschidere” - înscriind
în debitul lui toate soldurile conturilor de pasiv(prin creditarea acestora), iar în creditul lui toate
soldurile conturilor de activ(prin debitarea acestora).
După efectuarea acestor înregistrări, contul se soldează;
c) prin înscrierea soldurilor conturilor în partea de unde au provenit.
Principiile de organizare i conducere a contabilită ii
Sistemul de contabilitate adoptat de România se articulează la experien ele interna ionale, în

special la normele revăzute ale Comitetului Interna ional de Standarde Contabile i presupune
organizarea contabilităţii pe două paliere interconectate:
- contabilitatea financiară, orientată spre reflectarea globală a situa iei patrimoniale i a
rezultatului financiar final ob inut;
- contabilitatea de gestiune, axată pe calcula ia analitică i controlul rezultatelor la nivelul
componentelor (produse, lucrări, servicii, locuri de ţctivitţte, func ii, ţctivită i consumţtoţre de
resurse şi producătoţre de rezultţte).
Realizarea func iilor specifice contabilită ii la nivelul unită ii lucrative presupune, cu necesitate,
respectarea exemplară a următoarelor principii de organizare şi conducere a evidenţei contabile:
a) principiul costului istoric prin care toate activele i pasivele figurează în contabilitate de la
intrare i până la ie ire la costul de origine Ăintrareă consemnat în documentele justificative.
b) principiul prudenţei, potrivit căruia în evaluarea activelor i pasivelor, cheltuielilor i
veniturilor, trebuie să se ină seama de deprecierile, riscurile i pierderile posibile generate de
desfă urarea activită ii exerci iului curent sau anterior. Acest principiu impune ca activele (elementele
de avere) i veniturile să nu fie supraevaluate, iar pasivele (dţtoriile consolidţte şi flotţnte) i
cheltuielile subevaluate. Ca urmare, în momentul închiderii exerci iului financiar, trebuie delimitate i
înregistrate numai rezultatele efectiv realizate;
c) principiul permanenţei metodelor, care conduce la continuitatea aplicării regulilor i
normelor privind evaluarea, înregistrarea în contabilitate i prezentarea elementelor patrimoniale i a
rezultatelor, asigurând comparabilitatea în timp a informa iilor contabile;
POSDRU/18/1.2/G/40990 94
2013
d) principiul continuităţii activităţii, potrivit căruia se presupune că unitatea lucrativă î i

continuă în mod normal func ionarea într-un viitor previzibil, fără a intră în stare de lichidare sau de
reducere sensibilă a activită ii;
e) principiul independenţei exerciţiului, care presupune delimitatea în timp a veniturilor i
cheltuielilor aferente activită ii unită ii lucrative pe măsura angajării acestora i trecerii lor la rezultatul
exerci iului la care se referă. El impune, ca: fiecărui exerci iu să i se atribuie numai acele cheltuieli i
venituri care se corelează ca efort i efect cu rezultatul ob inut.
Respectând acest principiu, cheltuielile i veniturile se înregistrează în contabilitate pe măsura
producerii opera iilor economice i financiare care le ocazionează, iar pentru delimitarea lor în timp se
utilizează conturile de regularizare (cheltuieli înregistrţte în ţvţns, venituri înregistrţte în ţvţns);
f) principiul intangibilităţii bilanţului de deschidere aexerciţiului financiar, care trebuie să
corespundă cu bilan ul de închidere a exerci iului precedent;
g) principiul necompensării, potrivit căruia elementele de activ i de pasiv trebuie să fie
evaluate i înregistrate în contabilitate separat, nefiind admisă compensarea între posturile de activ i
cele de pasiv ale bilan ului, precum i între veniturile i cheltuielile din contul de rezultate;
h) principiul evaluării separate a elementelor de avere şi capital. În vederea stabilirii sumei
totale corespunzătoare unei pozi ii de bilan , se va determina în prealabil suma separată sau valoarea
corespunzătoare fiecărui element individual de activ sau de pasiv;
i) principiul prevalenţei economicului asupra juridicului Ăfondului asupra formeiă prin care
criteriul de alegere este cel al adevărului contabil, respectiv informa iile furnizate prin situa iile
financiare trebuie să reflecte realitatea economică a evenimentelor i tranzac iilor, nu numai forma lor
juridică;
j) principiul pragului de semnificaţie impune ca situa iile financiare să eviden ieze toate
opera iile economice i financiare, precum i informa iile a căror importan ă poate afecta evaluările i
deciziile. Deci, orice element care are o valoare semnificativă trebuie prezentat separat în cadrul
situa iilor financiare.
Momentele esen iale ale fluxului informational
Momentele esenţiale ale fluxului informaţional contabil sunt:

- documentarea opera iunilor economice i financiare (consemnţreţ operţ iunilor economice şi
finţnciţre în documente justificative);
- analiza contabilă a opera iunilor economice i financiare supuse înregistrării;
- înregistrarea cronologică a opera iunilor economice i financiare în REGISTRUL JURNAL;
- înregistrarea sistematică a opera iunilor economice i financiare în CONTURI;
POSDRU/18/1.2/G/40990 95
2013
- întocmirea BALAN EI DE VERIFICARE înainte de inventariere i corectarea erorilor de

înregistrare;
- inventarierea patrimoniului unită ii lucrative;
- evaluarea elementelor patrimoniale;
- întocmirea BALAN EI DE VERIFICARE după inventariere;
- întocmirea SITUA IILOR FINANCIARE;
- analiza pe bază de situa ii financiare a situa iei patrimoniale i a rezultatelor financiare ale
unită ii lucrative.
Documentarea opera iunilor economice i financiare
Documentarea operaţiunilor economice i financiare este un procedeu juridico-economic ce

constă în consemnarea (înregistrţreţ) în înscrisuri constatatoare a fenomenelor i proceselor economice
i financiare în momentul i la locul producerii lor.
Înscrisurile constatatoare rezultate în urma consemnărilor făcute în legătură cu fenomenele i
procesele economice i financiare la momentul i locul producerii lor se numesc DOCUMENTE
ECONOMICE I FINANCIARE.
Consemnarea în astfel de documente se face letric i/sau cifric; în etalon: natural, bănesc sau
de muncă.
Contabilitatea nu poate sesiza faptele care privesc averea i capitalul unită ii lucrative i nici
reflecta în mod just procesele economice i financiare, respectiv, rezultatele ob inute, decât prin
intermediul i pe baza documentelor economice i financiare.
Între documentele economice i financiare i înregistrările contabile se stabilesc astfel raporturi
de dependen ă i condi ionare. Raporturi de dependen ă, prin faptul că documentele economice i
financiare preced i fundamentează înregistrările contabile, i de condi ionare, întrucât realitatea
datelor cuprinse în ele garantează veridicitatea înregistrărilor contabile; dobândind astfel calitatea de
documente contabile justificative.
Documentarea opera iunilor economice i financiare are i o mare importan ă juridică, deoarece
produce dovada împrejurărilor i a modului de efectuare a actelor de natură economică i/sau financiară;
adică, a faptelor materiale ce pot servi ca probă în justi ie, în caz de litigii.
Dacă caracterul probatoriu al documentelor economico-financiare are o importan ă în dovedirea

i apărarea drepturilor unită ii lucrative asupra bunurilor sale patrimoniale, caracteruljustificativ al lor
are o importan ă deosebită pentru contabilitate, prin faptul că ele fac dovada efectuării opera iunii i,
ca atare, constituie temelia i temeiul înregistrărilor contabile, fiind unica sursă informa ională a
contabilită ii. Întregul edificiu contabil se fundamentează pe înscrisurile rezultate în procesul de
documentare a operaţiunilor economice şi financiare.
POSDRU/18/1.2/G/40990 96
2013
Documentele justificative care stau la baza înregistrărilor în contabilitate angajează

răspunderea persoanelor care le-au întocmit, vizat şi aprobat, ori înregistrat în contabilitate, după
caz58.
Pentru a asigura documentelor de evidenţă calitatea de mijloc de probă în justiţie şi caracter
justificativ în contabilitate, trebuie să cuprindă, cel pu in, următoarele elemente:
a) denumirea documentului;
bă denumirea i sediul unită ii lucrative care întocme te documentul;
c) numărul i data întocmirii acestuia;
dă men ionarea păr ilor care participă la efectuarea opera iunii;
eă con inutul opera iunii, iar în cazurile necesare i temeiul legal al efectuării ei;
fă datele cantitative i valorice aferente opera iunii efectuate;
gă numele i prenumele, precum i semnăturile persoanelor care le-au întocmit, vizat i aprobat,
după caz;
hă alte elemente menite să asigure consemnarea completă a opera iunilor efectuate.
Înscrierea datelor în documentele justificative i în registrele contabile se face manual sau cu
mijloace de prelucrare automată, astfel încât acestea să fie lizibile, nefiind admise tersături, răzături,
modificări sau alte asemenea procedee, precum i lăsarea de spa ii libere între opera iunile înscrise în
acestea.
De regulă, pentru a asigura un mod unitar de consemnare a opera iunilor economice i financiare,
documentele se întocmesc pe formulare tipizate - înscrisuri cu un text determinat imprimat i cu spa ii
în alb, care se completează la momentul i la locul producerii faptului consemnat.
CLASIFICAREA DOCUMENTELOR
Marea diversitate a opera iunilor economice i financiare impune folosirea unui număr apreciabil
de documente, felurite ca structură, mod de întocmire i circula ie. Ca urmare, cunoa terea i folosirea
lor corectă impune cu necesitate clasificarea lor după anumite criterii, astfel:
a) după modul lor de întocmire, avem:
- documente primare, în care se consemnează opera iunile la momentul i locul producerii lor;
- documente centralizatoare(de prelucrţre contţbilă şi sintetizţtoţre), care se întocmesc
pentru mai multe documente primare de acela i fel sau acela i gen de opera iuni, în scopul reducerii
numărului înregistrărilor contabile (borderouri, documente cumulative).
b)după regimul de tipărire şi utilizare, avem:
58 Legea contabilită ii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.6, alin.3.
POSDRU/18/1.2/G/40990 97
2013
- documente cu regim special - sunt acele documente pentru care dispozi iile legale precizează
expres modul lor de întocmire, circula ie i păstrare (fţcturi, cecuri, chitţn e-foi de vărsământ);
- documente fără regim special - sunt toate documentele care se folosesc cu respectarea
normelor generale de întocmire, circula ie i păstrare (fişţ mijlocului fix, bonul de consum, fişţ de
magazie, lista de avans chenzinal etc.).
c)după natura operaţiunilor economice şi financiare consemnate - conform: Nomenclatorului
modelelor registrelor i formularelor tipizate comune privind activitatea financiară i contabilă -, avem:
c1) registre de contabilitate:
- Registru-jurnal;
- Registru-inventar;
- Registrul „Cartea mare”;
c2) documente de evidenţă a mijloacelor fixe:
- Registrul numerelor de inventar;
- Fi a mijlocului fix;
- Bon de mi care a mijloacelor fixe;
- Proces-verbal de scoatere din func iune a mijloacelor fixe/de declasare a unor bunuri
materiale;
c3) documente de evidenţă a mijloacelor circulante materiale:
- Notă de recep ie i constatare de diferen e;
- Bon de primire;
- Bon de predare-transfer, restituire;
- Bon de consum;
- Dispozi ie de livrare;
- Aviz de înso ire a mărfii;
- Borderou de predare a documentelor;
- Fi a de magazie;
- Fi a de eviden ă a obiectelor de inventar în folosin ă;
- Fi ă de cont analitic pentru valori materiale;
- Registrul stocurilor;
- Listă de inventariere;
c4) documente de evidenţă a mijloacelor circulante băneşti:
- Chitan ă;
- Dispozi ie de plată-încasare către casierie;
- Împuternicire;
- Borderou de cecuri depuse (remise) la bancă;
- Registru de casă;
- Factură;
POSDRU/18/1.2/G/40990 98
2013
c5) documente de evidenţă a salariilor şi alte drepturi de personal:

- Stat de salarii;
- Lista de avans chenzinal;
- Listă de indemniza ii pentru concediul de odihnă;
- Desfă urătorul indemniza iilor plătite în contul asigurărilor sociale de stat;
- Fi a de eviden ă a salariilor;
- Ordin de deplasare Ădelega ieă;
- Decont de cheltuieli Ăpentru deplasări externeă;
c6) documente folosite în contabilitatea generală (exemple):
- Notă de contabilitate;
- Extras de cont;
- Situa ia încasării-achitării facturilor;
- Jurnal pentru vânzări ĂT.V.A.ă;
- Jurnal pentru cumpărări ĂT.V.A.);
- Fi ă de cont analitic pentru opera ii diverse;
- Document cumulativ;
- Balan ă de verificare;
c7) SITUA II FINANCIARE;
c8)documente de evidenţă pentru alte subactivităţi:
- Declara ie de inventar;
- Decizie de imputare;
- Contract de garan ie în numerar.
REGISTRELE DE CONTABILITATE
Principalele registre ce se folosesc în contabilitate sunt 59: registrul-jurnal, registrul-inventar i

registrul „cartea mare”.
REGISTRUL-JURNAL este un document contabil obligatoriu în care se înregistrează în mod

cronologic opera iunile patrimoniale prin respectarea succesiunii documentelor după data de întocmire
sau de intrare a acestora în unitatea lucrativă. El are rol ordonator diacronic i de stabilire a rulajelor
valorice pentru opera iunile economice i financiare înregistrate într-o anumită perioadă de gestiune.
59
Legea contabilită ii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.20.
POSDRU/18/1.2/G/40990 99
2013
Registrul-jurnal poate fi prezentat sub forma unui registru-jurnal general sau sub forma unor
registre-jurnal auxiliare pentru opera iuni patrimoniale de aceea i natură60.
Principalele „Registre auxiliare” sau „Registre analitice” ce pot fi utilizate sunt cele privind:
aprovizionările, vânzările, opera iunile de bancă, opera iunile de casă, opera iunile diverse - în func ie
de necesită ile unită ii lucrative.
Periodic, de regulă lunar, totalurile „Registrelor auxiliare” se centralizează în „Registrul-jurnal
general”.
REGISTRUL-INVENTAR este un document contabil obligatoriu în care se înregistrează toate
elementele de avere i capital, grupate în func ie de natura lor, conform posturilor din bilan ul contabil,
inventariate potrivit normelor legale. Elementele patrimoniale înscrise în „Registrul-inventar” au la bază
listele de inventariere sau alte documente care justifică con inutul fiecărui post din bilan ul contabil.
REGISTRUL-INVENTAR61 cuprinde două păr i, astfel:

- listele de inventariere;
- recapitulaţia inventarului.
60NOTELE CONTABILE, în care se înregistrează în mod cronologic i sistematic opera iunile patrimoniale pot îndeplini func ia de registru-jurnal
61În ceea ce prive te con inutul REGISTRULUI-INVENTAR ne raliem punctului de vedere exprimat de Dr. Mihai Ristea, în serialul: NOUL SISTEM DE CONTABILITATE
AL AGEN ILOR ECONOMICI ĂVIIă, din Revista Tribuna economică nr.15/1993, p.2O.
POSDRU/18/1.2/G/40990 100
2013
LISTA DE INVENTAR
REGISTRUL - INVENTAR
REGISTRUL „CARTEA MARE” este un document contabil obligatoriu în care se înscriu lunar,
direct sau prin regrupare pe conturi corespondente, înregistrările efectuate în jurnal, stabilindu-se
situa ia fiecărui cont, respectiv soldul ini ial, rulajele debitoare, rulajele creditoare i soldurile finale.
POSDRU/18/1.2/G/40990 101
2013
REGISTRUL „CARTEA MARE” serve te la înregistrarea i gruparea opera iunilor economice i

financiare în raport cu natura lor, iar în cadrul fiecărei grupări în ordinea succesiunii lor în timp i în
sensul modificării contului Ădebitor/creditoră.
Formularele folosite pot îmbrăca o mare diversitate de forme, astfel:
a) Fişa de cont pentru operaţiuni diverse, fără o dezvoltare grupată pe conturi corespondente
a rulajului debitor sau creditor.
Dacă înregistrările se fac pe baza „Registrului-jurnal”, „cartea mare” se poate adapta în mod
corespunzător, căpătând următoarea formă:
POSDRU/18/1.2/G/40990 102
2013
Dacă fi elor de mai sus li se adaugă coloane pentru: cantitatea intrată, cantitatea ie ită i stoc,
ele pot fi folosite i pentru eviden a analitică a bunurilor de natura stocurilor Ămaterii prime, materiale
consumabile, mărfuri etc.ă.
b) Fişa de cont şah cu următoarea structură:
c)
Fişa „cartea mare” centralizatoare cu următoarea structură grafică:
Notă: Tipul de registru adoptat - din cele prezentate mai sus - depinde de forma de contabilitate
adoptată de unitatea lucrativă.
VERIFICAREA DOCUMENTELOR
Documentele economico-financiare înainte de a fi folosite de evidenţa contabilă sunt supuse

unei verificări minuţioase, sub următoarele aspecte:
a) verificarea formei - prin care se urmăre te îndeplinirea de către fiecare document a
următoarelor condi ii:
- s-a folosit formularul corespunzător naturii opera iunii?
- s-au completat toate datele obligatorii din formular?
- datele înscrise în document corespund cu cele din anexe?
- există semnăturile necesare?
- documente întocmite în mai multe exemplare sunt identice?
POSDRU/18/1.2/G/40990 103
2013
- sunt tersături i corecturi inadmisibile? etc. Dacă nu sunt îndeplinite toate condi iile de mai
sus documentul se restituie compartimentului de unde provine spre a fi completat, corectat sau refăcut,
după caz;
b) verificarea aritmetică constă în a controla dacă calculele aritmetice au fost bine făcute;
c) verificarea de fond a documentelor vizează: legalitatea, necesitatea, realitatea,
oportunitatea i economicitatea opera iunii economice sau financiare consemnate.
CIRCULA IA DOCUMENTELOR
Pentru a- i îndeplini func ia de sursă de date pentru eviden a contabilă i de informare operativă
a corpului managerial, este necesar ca documentele, încă de la primirea lor în unitate sau din momentul
întocmirii i până în momentul arhivării, să parcurgă drumul cel mai scurt -ra ional stabilit - numit
circuitul documentului. Din acest punct de vedere, fiecare document trebuie să circule într-o anumită
POSDRU/18/1.2/G/40990 104
2013
ordine, fără re ineri inutile, în cadrul compartimentelor, astfel încât să se asigure folosirea lui promptă
i completă. Trecerea succesivă a documentelor prin diverse compartimente ale unită ii lucrative, din
momentul întocmirii sau primirii i până în momentul arhivării lor, poartă numele de circulaţia
documentelor. În cadrul oricărei unită i lucrative, circula ia documentelor trebuie să fie bine studiată,
formalizată i ra ionalizată, putând genera cheltuieli mari i inutile.
EVIDEN A DOCUMENTELOR
Pentru toate formularele folosite ca documente se organizează o evidenţă operativă şi contabilă

conformă cu metodologia de eviden ă a bunurilor patrimoniale materiale.
Pentru formularele cu regim special se organizează o eviden ă operativă cu ajutorul „Fişei de
magazie a formularelor cu regim special”. Fi a se completează separat pentru fiecare tip de formular
cu regim special i cuprinde date cu privire la primirea formularului i eliberarea sa în consum, restituirea
de formulare, eronat întocmite. De asemenea, toate formularele cu regim special, înainte de a fi date
în folosin ă, sunt înseriate i numerotate, iar eliberarea lor din magazie se face numai pe baza „Bonului
de consum individual”, întocmit de compartimentul care le solicită.
În plus, foile volante sunt parafate sau prevăzute cu sigiliu sec, registrele sunt nuruite, sigilate
i certificate cu semnăturile autorizate, iar carnetele sunt tampilate, datate i certificate cu
semnăturile autorizate.
Toate documentele intrate sau ieşite din unitatea lucrativă se înregistrează în „Registrul de
intrare-ieşire”, sunt datate şi primesc un număr de înregistrare
RECONSTITUIREA DOCUMENTELOR
Reconstituirea documentelor contabile se face în toate cazurile de pierdere, sustragere sau

distrugere a acestora62. Măsurile de reconstituire trebuie luate în maximum 30 de zile de la constatare.
Dosarul de reconstituire va con ine pentru fiecare act, document sau eviden ă63:
- sesizarea scrisă a persoanei care a constatat pierderea, sustragerea sau distrugerea, adresată
conducătorului sau administratorului unită ii lucrative care are obliga ia gestionării patrimoniului. Dacă
conducătorul unită ii sau administratorul acesteia apreciază că pierderea, sustragerea sau distrugerea
reprezintă o infrac iune, va sesiza de îndată organele de urmărire penală;
- procesul-verbal de constatare a pierderii, sustragerii sau distrugerii documentului contabil este
întocmit de conducătorul unită ii în termen de 3 zile de la primirea sesizării. În cadrul procesului-verbal
se înscriu: datele de identificare a actului dispărut, numele i prenumele salariatului responsabil cu
păstrarea actului; data i împrejurările în care s-a constatat lipsa actului respectiv;
62Legea contabilită ii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.26.

63Ristea, Mihai. NOUL SISTEM DE CONTABILITATE AL AGEN ILOR ECONOMICI ĂVIIIă. În revista: Tribuna economică nr.16, p.21.
POSDRU/18/1.2/G/40990 105
2013
- declara ia scrisă a salariatului responsabil pentru împrejurările în care a dispărut actul,

documentul sau eviden a respectivă;
- dovada sesizării organelor de urmărire penală sau dovada sanc ionării disciplinare a salariatului
vinovat, după caz;
- dispozi ia scrisă a conducătorului unită ii sau administratorului acesteia pentru reconstituirea
actului, documentului sau eviden ei;
- o copie de pe actul, documentul sau eviden a reconstituită.
În cazul în care documentul contabil emană de la o altă unitate, reconstituirea se face de către
aceasta la cererea scrisă a conducătorului sau administratorul unită ii solicitatoare. Unitatea emitentă
va trimite, în termen de cel mult 10 zile de la primirea cererii, actul sau documentul reconstituit unită ii
solicitatoare.
Toate documentele reconstituite vor purta în mod obligatoriu i vizibil men iunea
„RECONSTITUIT”, cu arătarea numărului i datei dispozi iei pe baza căreia s-a făcut reconstituirea.
În cazul găsirii ulterioare a originalului documentului pierdut sau sustras, actul reconstituit se
anulează, pe baza unui proces-verbal, împreună cu care se ata ează la dosarul de reconstituire.
ARHIVAREA DOCUMENTELOR
Registrele de contabilitate, precum i documentele justificative, care au stat la baza

înregistrărilor în contabilitate, se păstrează în arhiva unită ii lucrative timp de 10 ani, cu începere de la
data încheierii exerci iului în cursul căruia au fost întocmite, cu excep ia statelor de salarii, care se
păstrează timp de 50 de ani.
Sistemul de arhivare din cadrul oricărei unită i lucrative cuprinde două trepte:
- arhivarea curentă, prin care se strâng, ordonează după anumite criterii i păstrează
documentele necesare activită ii zilnice. Arhiva curentă se organizează la nivelul compartimentului
financiar-contabil;
- arhivarea generală, prin care se strâng, ordonează după anumite criterii, păstrează i regăsesc
documentele referitoare la activitatea trecută a unită ii lucrative i care nu mai sunt necesare în mod
curent. Arhiva generală se organizează la nivelul unită ii lucrative.
La sfâr itul fiecărui an calendaristic, după aprobarea bilan ului contabil anual i a contului de
profit i pierderi, documentele de eviden ă contabilă se îndosariază i numerotează, urmând ca în anul
al doilea să fie predate pe bază de proces-verbal la arhiva generală.
Eviden a documentelor din arhiva generală a unită ii lucrative se ine cu ajutorul „Registrului
de evidenţă curentă”.
Termenele de păstrare a documentelor sunt stabilite prin „Indicatorul termenelor de păstrare
a documentelor” - aprobat de Direc ia Generală a Arhivelor Statului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 106
2013
Din arhiva generală, documentele de eviden ă se pot scoate numai cu aprobarea conducătorului
sau administratorului unită ii lucrative, la cererea instan elor judecătore ti, a organelor de control din
Ministerul Finan elor Publice, precum i a altor organe împuternicite de lege.
La expirarea termenelor stabilite pentru păstrare, documentele care prezintă importan ă
economică, istorică sau tiin ifică se predau Direc iei Generale a Arhivelor Statului sau filialelor sale din
teritoriu, celelalte, lipsite de importan ă se predau unită ilor specializate în colectarea i valorificarea
de eurilor de hârtie.
Analiza opera iunilor economice i financiare în vederea înregistrării lor

în conturi
Analiza contabilă constă în „cercetarea pe bază de documente a fiecărei opera iuni în parte”,
pentru a stabili: natura i con inutul ei, efectele pe care aceasta le are asupra patrimoniului i
modificările suferite de posturile de bilan ca urmare a înregistrării ei. Pe baza acestei analize se
precizează conturile necesare înregistrării, apoi se aplică regulile de func ionare a conturilor i se scrie
„formula contabilă” direct pe document sau pe o „Notă contabilă”.
Deci, efectuarea analizei contabile a operaţiunilor economice şi financiare presupune
parcurgerea următoarelor etape:
a) stabilirea naturii şi a conţinutului operaţiunii. Opera iunile care au ca obiect un bun
economic sunt „opera iuni economice”, iar cele care au ca obiect un bun financiar sunt „opera iuni
financiare”.Precizarea notei esen iale a raportului economico-financiar ce se na te ca urmare a
efectuării opera iunii. De exemplu: cumpărarea de materii prime de la un furnizor, achizi ionarea unui
utilaj, depunerea numerarului la bancă, achitarea salariilor etc.;
b) determinarea efectelor pe care le are operaţiunea asupra conţinutului patrimoniului. Se
vor preciza modificările suferite de elementele de avere i/sau capital ca urmare a efectuării opera iunii;
c) precizarea posturilor de bilanţ implicate şi a modificărilorprovocate în acestea de către
opera iunea analizată; fixarea conturilor corespondente ce vor fi folosite pentru înregistrarea
opera iunii în cauză; aplicarea regulilor de funcţionare a conturilor;
d) scrierea formulei contabile.
Exemplu: Cu Chitan a nr. 456 se încasează de la un debitor suma de 100 lei.

a) Natura operaţiunii. Este opera iune financiară; Conţinutul operaţiunii. Încasarea unei
crean e de la un debitor;
b) Efectele asupra conţinutului patrimoniului. Se modifică structura averii unită ii lucrative în
sensul: cre terii numerarului în casă i scăderii crean elor ĂA+X-X=P);
POSDRU/18/1.2/G/40990 107
2013
c) Posturile de bilanţ implicate şi modificările suferite de acestea ca urmare a înregistrării

operaţiunii. Posturile de bilan implicate sunt:
- „Casa în lei Ă5311ă”, A, cre te, se debitează;
- „Debitori diver i Ă461ă”, A, scade, se creditează.
d) Formula contabilă va fi:
100 - „5311 - Casa în lei” = „461 - Debitori diverşi” - 100
OBSERVA II:
1. Analiza contabilă a opera iunilor economice i financiare relevă faptul că: „ele provoacă
întotdeauna modificări patrimoniale în două sensuri Ă< A + X = P + X >;< A - X = P - X >;< A + X - X =
P >;< A = P + X - X >)”- reflectate în contabilitate prin procedeul „dublei înregistrări” sau „în partidă
dublă”.
Înregistrarea „în partidă dublă” constă în consemnarea operaţiunilor economice şi financiare
concomitent şi cu aceiaşi sumă în cel puţin două conturi distincte.
2. Rela ia ce se stabile te între două sau mai multe conturi în cazul înregistrării contabile a unei
opera iuni economice sau financiare se nume te „relaţie de corespondenţă”, iar conturile folosite sunt
„conturi corespondente”.
3. „Formula contabilă” este modalitatea practică de prezentare grafică a opera iunii economice
sau financiare prin conturile corespondente, pe baza dublei înregistrări, sub formă de egalitate valorică.
Ea se compune din:
- simbolul i denumirea contului corespondent debitor (conturilor corespondente debitoare);
- simbolul i denumirea contului corespondent creditor (conturilor corespondente creditoare);
- semnul „=„ care marchează legătura ce se stabile te între conturile corespondente;
- suma debitoare (sumele creditoare) i suma creditoare (sumele creditoare).
Întotdeauna contul (conturile) care se debitează se a ează în partea stângă a semnului egal, iar
contul (conturile) care se creditează se a ează în partea dreaptă a semnului egal. Când într-o formulă
contabilă avem mai multe conturi care se debitează sau mai multe conturi care se creditează, deasupra
lor se va pune semnul „ % „ , care semnifică: „următoarele conturi”.
Formulele contabile, în raport cu numărul conturilor corespondente din care sunt compuse, pot
fi:
- formule contabile simple;
- formule contabile compuse.
În formula contabilă simplă coresponden a se stabile te între un singur cont debitor i un singur
cont creditor. De exemplu:
POSDRU/18/1.2/G/40990 108
2013
1.000 - „301 - Materii prime” = „401 - Furnizori” - 1.000
În formula contabilă compusă coresponden a se stabile te între un singur cont debitor i două
sau mai multe conturi creditoare sau între două sau mai multe conturi debitoare i un singur cont creditor.
Exemplul 1: Se înregistrează re inerea avansului acordat personalului în sumă de 4.000 lei,
impozitului pe salarii în sumă de 2.500 lei, contribu ia salaria ilor la pensia suplimentară de 300 lei,
precum i contribu ia personalului la constituirea fondului pentru ajutorul de omaj în sumă de 100 lei.
6.900 - „Contul 421” = %

„Contul 425” - 4.000
„Contul 444” - 2.500
„Contul 4312” - 300
„Contul 4372” - 100
Exemplul 2: Să se înregistreze aportul în natură i în numerar adus de proprietarul S.C.”MERCUR”

S.R.L. compus din mijloace fixe în sumă de 6.000 lei i numerar depus la bancă - într-un cont provizoriu
- cu „Chitan a-foaie de vărsământ” nr. 2345678, în sumă de 4.000 lei.
% = „Contul 456” - 100.000

6.000 - „Contul 212”
4.000 - „Contul 5121”
Scrierea formulei contabile direct pe documentele justificative poartă numele de: „CONTAREA
DOCUMENTELOR”.
4. Prin adăugarea la elementele formulei contabile a explica iei descriptive a opera iunii
economice sau financiare în cauză, adică a datei efectuării ei i a documentului justificativ folosit, se
ob ine „ARTICOLUL CONTABIL”; folosit ca mijloc pentru reflectarea cronologică a opera iunii în
REGISTRUL JURNAL.
Înregistrarea cronologică a opera iunilor economice i financiare în

registrul – jurnal
Înregistrarea cronologică a opera iunilor economice i financiare se realizează prin consemnarea

lor, pe bază de documente justificative - anterior verificate i contate, în REGISTRUL-JURNAL - sub formă
de articole contabile.
POSDRU/18/1.2/G/40990 109
2013
După înscrierea datelor necesare, fiecărui document justificativ i se atribuie un număr de ordine
corespunzător cu numărul de înregistrare pe care îl are articolul contabil în REGISTRUL-JURNAL.
Lunar, în REGISTRUL-JURNAL, se face totalizarea sumelor debitoare i a sumelor creditoare,
precum i totalul cumulat al sumelor debitoare i creditoare Ăde la începutul exerciţiului financiar în
curs). Sumele totale astfel stabilite trebuie să fie egale între ele i egale cu totalul rulajelor debitoare
i creditoare, respectiv cu totalul sumelor debitoare i creditoare din BALAN A DE VERIFICARE a lunii
respective.
Înregistrarea cronologică a opera iunilor economice i financiare în

conturi
Periodic (zilnic sau la anumite intervale de timp) documentele justificative sunt grupate după
natura i con inutul opera iunilor i se înregistrează în ordine sistematică în CONTURI. Înregistrarea
sistematică a opera iunilor economice i financiare se face în mod diferit în raport cu forma de eviden ă
adoptată, astfel:
- în cazul formei de înregistrare „pe jurnale” se vor folosi formularele numite „Cartea mare”;
- în cazul formei de înregistrare „maestru- ah” se vor folosi formularele numite „Cartea mare
Ă ahă”.
Înregistrarea sistematică a operaţiunilor se poate face şi pe „FI A DE CONT PENTRU
OPERA IUNI DIVERSE”, într-un mod mult mai elegant i mai simplu decât în cazul formelor de
înregistrare arătate mai sus.
La sfârşitul fiecărei perioade de gestiune, se stabilesc rulajele debitoare şi creditoare,
sumele debitoare şi creditoare, precum şi soldurile finale a tuturor conturilor folosite.
Întocmirea balan ei de verificare i corectarea erorilor de înregistrare
Întocmirea balan ei de verificare
Pentru verificarea înregistrării corecte în contabilitate a opera iunilor economice i financiare

se întocme te lunar balan a de verificare.
BALAN A DE VERIFICARE este un instrument al eviden ei contabile cu ajutorul căruia se verifică
exactitatea înregistrărilor contabile efectuate pe baza principiului „dublei înregistrări”.
Balan a de verificare cuprinde pentru toate conturile folosite de unitatea lucrativă, de regulă,
următoarele elemente: simbolul i denumirea conturilor - aranjate în ordinea din planul de conturi,
POSDRU/18/1.2/G/40990 110
2013
soldurile ini iale debitoare i creditoare, rulajele debitoare i creditoare ale lunii în curs, totalul sumelor
debitoare i creditoare, soldurile finale debitoare i creditoare.
Cu ajutorul „Balan ei” se verifică corela iile dintre egalită ile generate de „dubla înregistrare a
opera iunilor în contabilitate”, respectiv a concordan ei dintre totalul înregistrărilor din „Registrul-
jurnal” i totalul rulajelor debitoare i totalul rulajelor creditoare din „Balan a de verificare”, precum
i a concordan ei dintre totalul soldurilor finale debitoare i creditoare din „Conturile folosite” i totalul
soldurilor finale debitoare i creditoare din balan ă.
Balanţa de verificare se întocmeşte atât pentru conturile sintetice cât şi pentru cele
analitice; pentru conturile analitice se poate întocmi numai situa ia soldurilor.
Prin intermediul balan ei analitice se verifică concordan a dintre conturile sintetice i conturile
analitice.
Printre erorile care se pot identifica cu ajutorul balan ei de verificare amintim:
- omisiunea înregistrării unor sume în conturi;
- înregistrarea gre ită a unor sume în conturi;
- stabilirea gre ită a soldurilor unor conturi;
- adunarea gre ită a sumelor în cazul articolelor contabile compuse etc.
Erorile constatate prin balan a de verificare trebuie identificate şi apoi corectate.
Sunt posibile i erori ce nu pot fi descoperite cu ajutorul balan ei de verificare, astfel:
- omisiunea înregistrării unor opera iuni;
- înregistrarea repetată a unor opera iuni;
- erorile de compensare etc.
Corectarea erorilor de înregistrare
Corectarea erorilor de înregistrare prin ştersături, răzături, procedee chimice etc. este strict
interzisă.
Corectarea erorilor intervenite la întocmirea articolelor contabile (folosirea conturilor
nepotrivite, inversarea conturilor) sau la înregistrarea sumelor în conturi - descoperite înainte de
aprobarea bilan ului contabil - se poate face astfel:
a) dacă s-a greşit suma înregistrată. Aceasta se taie cu o linie sub ire (de obicei cu cerneţlă
roşie) i deasupra se scrie suma corectă, iar alături se semnează de către cel care a făcut corectura;
b) dacă s-au folosit alte conturi decât cele necesare sau dacă acestea au fost inversate, se
procedează la anularea articolului contabil gre it i se întocme te un nou articol contabil corect. Această
opera iune se poate realiza prin:
- stornarea simplă Ăstornarea în negruă;
- stornarea în ro u.
POSDRU/18/1.2/G/40990 111
2013
Stornarea simplă constă în anularea articolului contabil înregistrat anterior în mod gre it prin
inversarea lui, înscriind sumele tot în negru, după care se întocme te articolul contabil corect.
Exemplu: Cu „Chitan a nr. 666” se încasează de la un debitor suma de 100 lei.

1. Din eroare, articolul contabil a fost întocmit astfel:
100 „461 - Debitori diver i” = „5311 - Casa în lei” 100
2. Anularea articolului contabil gre it prin inversarea lui:

100 „5311 - Casa în lei” = „461 - Debitori diver i” 100
3. Scrierea articolului contabil corect:

10.000 „5311 - Casa în lei” = „461 - Debitori diver i” 100
Remarcă. Folosind această cale, mărim în mod artificial rulajele conturilor în care s-au făcut
corecturi!
Stornarea în roşu constă în anularea articolului contabil gre it înregistrat, prin repetarea lui,
dar cu sumele înscrise în roşu(în chenţr) i scrierea articolului contabil corect.
Luăm acela i exemplu:

1. Articol contabil greşit înregistrat:
2. Anularea articolului contabil gre it:
3. Scrierea articolului contabil corect:
100 „5311 - Casa în lei” = „461 - Debitori diver i” 100
Dacă erorile sunt descoperite cu ocazia verificării BILAN ULUI CONTABIL anual de către Direc ia
Generală a Finan elor Publice, modificările vor fi operate prin „Note contabile” în contabilitatea anului
expirat i implicit a anului curent.
Erorile ce se descoperă după verificarea Bilan ului contabil anual se corectează în anul curent.
POSDRU/18/1.2/G/40990 112
2013
Inventarierea patrimoniului unită ii lucrative
Inventarierea reprezintă ansamblul opera iunilor prin care se constată existen a tuturor
elementelor de avere i de capital - componente ale patrimoniului unită ii lucrative -, cantitativ i valoric,
după caz, la data la care acesta se efectuează.
Inventarierea are ca scop principal stabilirea situa iei reale a patrimoniului, şi cuprinde: toate
elementele patrimoniale, precum i bunurile de inute cu orice titlu, apar inând altor persoane juridice
sau fizice.
Unită ile lucrative au obliga ia legală 64 să efectueze inventarierea generală a patrimoniului: la
începutul activită ii; cel pu in o dată pe an - pe parcursul func ionării lor; în cazul fuzionării sau încetării
activită ii; precum i în alte situa ii prevăzute de lege.
La începutul activităţii, inventarierea are, ca obiect principal, stabilirea realită ii i evaluarea
elementelor patrimoniale ce constituie aportul asocia ilor i/sau ac ionarilor la capitalul social.
Pe parcursul funcţionării sale, unitatea lucrativă efectuează inventarierea patrimoniului, cel
pu in o dată pe an, de regulă, cu ocazia încheierii exerci iului financiar.
Cu ocazia inventarierii, unitatea lucrativă trebuie să asigure, în principal, următoarele: să
stabilească perioadele de efectuare a inventarierii; să numească persoanele împuternicite să efectueze
inventarierea i să le facă instruirea necesară; să pregătească condi iile necesare efectuării inventarierii;
să înregistreze în contabilitate toate opera iunile aferente exerci iului; să efectueze faptic
inventarierea; să determine rezultatele inventarierii i să facă valorificarea acestora.
Inventarierea se efectuează la locurile păstrare a bunurilor, prin: numărare, cântărire,
măsurare sau prin alte mijloace de determinare a existen ei faptice a acestora.
Bunurile inventariate se grupează pe gestiuni i categorii de bunuri, se înscriu în listele de
inventar, care se semnează de către persoanele împuternicite să efectueze inventarierea.
Bunurile aparţinând altor persoane fizice sau juridice Ăaflate în custodie, consigna ie,
prelucrare, închiriere etc.ă se inventariază i se înscriu în liste de inventar separate. O copie de pe aceste
liste se trimite, de regulă, i persoanei căreia îi apar in bunurile respective.
Cu ocazia inventarierii, disponibilităţile aflate în conturile de la bănci, creanţele şi obligaţiile

faţă de terţisunt supuse, de regulă, verificării şi confirmării pe baza extraselor de cont, sau
punctajelor reciproce în funcţie de necesităţi, după caz.
Pentru toate celelalte elemente patrimoniale, de activ şi pasiv, cu ocazia inventarierii se
verifică realitatea soldurilor conturilor respective.
64Legea contabilită ii nr.82/24 decembrie 1991, art.8.
POSDRU/18/1.2/G/40990 113
2013
Pentru bunurile depreciate, inutilizabile sau deteriorate, fără desfacere sau greu vandabile,
comenzi în curs, abandonate sau sistate, precum i pentru crean ele i obliga iile incerte i în litigiu, se
întocmesc, de regulă, liste de inventariere separate.
Rezultatele inventarierii pe ansamblul unită ii lucrative se consemnează într-un PROCES-VERBAL
DE INVENTARIERE, în care se înscriu, în principal: perioada i gestiunile inventariate, persoanele care
au efectuat inventarierea, plusurile i minusurile constatate, compensările efectuate, nominalizarea
bunurilor depreciate, inutilizabile sau deteriorate etc., crean ele i datoriile incerte i în litigiu,
propunerile de valorificare a rezultatelor inventarierii, concluzii.
Cu ocazia inventarierii se face i evaluarea elementelorpatrimoniale i se întocme te
REGISTRUL-INVENTAR ĂRecapitula ia inventaruluiă.
Evaluarea elementelor patrimoniale65,66
În condi iile economiei de pia ă, se impune cu necesitate, evaluarea permanentă a elementelor

patrimoniale. Numai cunoa terea exactă a volumului i structurii acestora, în fiecare moment, permite
corpului managerial armonizarea, reglarea i orientarea unită ii lucrative spre o evolu ie care să-i asigure
stabilitatea în mediul economico-financiar în care fiin ează.
Momentele esenţiale la care trebuie să se facă evaluarea elementelor patrimoniale i
modalităţile de evaluare sunt:
a) La data intrării în patrimoniu:
- bunurile aduse ca aport, obţinute cu titlu gratuit sau prin donaţie se evaluează la „valoarea
de utilitate”, în func ie de pre ul pie ei, utilitatea, starea i amplasarea acestora.
Prin „valoare de utilitate” se în elege pre ul pe care l-ar plăti un cumpărător, avizat i prudent,
pentru bunul respectiv, în starea, locul i momentul în care acest bun se află, precum i în func ie de
utilitatea pe care o are acesta în unitatea lucrativă;
- bunurile procurate cu titlu oneros se evaluează la „valoarea de achiziţie” denumită „cost
de achiziţie”.
„Costul de achizi ie”, fiind o mărime eterogenă, cuprinde: pre ul de cumpărare, taxele
nerecuperabile, cheltuielile de transport-aprovizionare i alte cheltuieli accesorii necesare pentru
punerea în stare de utilitate sau intrare în gestiune a bunului în cauză.
Remarcă. Taxa pe valoarea adăugată, de regulă, nu face parte din costul de achizi ie, cu
excep ia cazurilor în care aceasta nu este deductibilă;
- bunurile produse în unitate se evaluează la „costul de producţie”.
65Lazăr, Ioan. Considera ii la proiectul Regulamentului privind aplicarea Legii contabilită ii. În revista: FINAN E CREDIT CONTABILITATE. Nr.5/1993, pp.43 - 48.
66Mârza, Ştefan. Evaluarea i reevaluarea elementelor patrimoniale ale unită ii lucrative. În revista: Continent Nr.2/1993, p.5.
POSDRU/18/1.2/G/40990 114
2013
„Costul de produc ie” al unui bun 67 cuprinde: costul de achizi ie al materiilor prime i materialelor
consumate, celelalte cheltuieli directe de produc ie Ăenergie, gaze etc.ă, precum i cota cheltuielilor
indirecte repartizate ra ional asupra bunului produs în unitate;
- creanţele şi datoriile se înregistrează la „valoarea lor nominală”.
b) Cu ocazia inventarierii:
- evaluarea bunurilor se face la „valoarea actuală” sau „de utilitate” a fiecărui element în
parte, denumită: „valoare de inventar” - stabilită în func ie de utilitatea bunului în unitate i pre ul
pie ei;
- evaluarea creanţelor şi datoriilor se face la „valoarea actuală sau de utilitate” - stabilită în
func ie de valoarea lor probabilă de încasat, respectiv de plată.
c) La încheierea exerciţiului financiar, elementele patrimoniale se evaluează i se reflectă în

bilan ul contabil la „valoarea de intrare” în patrimoniu, respectiv la „valoarea contabilă” pusă de
acord cu rezultatele inventarierii. În acest scop, valoarea de intrare sau contabilă se compară cu
valoarea de utilitate stabilită pe baza inventarierii:
- pentru elementele de activ:
clă diferen ele constatate în plus între „valoarea de inventar” i „valoarea de intrare” nu se
înregistrează în contabilitate; men inându-se „valoarea lor de intrare” în eviden e;
c2ădiferen ele constatate în minus între „valoarea de inventar” i „valoarea de intrare” se
înregistrează în contabilitate pe seama amortizării - în cazul când deprecierea este ireversibilă - sau se
constituie un provizion - când deprecierea este reversibilă; men inându-se, de asemenea, „valoarea lor
de intrare” în eviden e;
- pentru elementele de pasiv:
clă diferen ele constatate în minus între „valoarea de inventar” i „valoarea de intrare” nu se
înregistrează în contabilitate; men inându-se „valoarea lor de intrare” în eviden e;
c2ă diferen ele constatate în plus între „valoarea stabilită la inventariere” i „valoarea de intrare”
se înregistrează în contabilitate prin constituirea unui provizion; men inându-se, de asemenea, „valoarea
lor de intrare” în eviden e.
d) La data ieşirii din patrimoniu sau la darea în consum, bunurile, în general, se evaluează i
se scad din gestiune la valoarea lor de intrare.
67
Notă: În vederea determinării corecte a costului de producţie se impune eliminarea din calcul a rebuturilor, a costului subactivităţii, a
cheltuielilor neproductive, neeconomicoase sau care nu sunt necesare. Costul subactivităţii se obţine prin eliminarea din cheltuielile fixe a acelor
cheltuieli care sunt aferente neutilizării capacităţilor de producţie la parametrii normali. Practic, coeficientul de utilizare a capacităţii de producţie (K
= Cpu/Cpr x 100; unde: Cpu - capacitatea utilizată; Cpr - capacitatea de regim) se înmulţeşte cu cheltuielile fixe făcute pentru obţinerea bunului
respectiv.
POSDRU/18/1.2/G/40990 115
2013
A. În cazul unităţilor lucrative care folosesc metoda inventarului permanent, evaluarea şi

înregistrarea bunurilor ieşite din gestiune - de natura stocurilor şi a titlurilor - se poate face pe baza
unuia dintre procedeele: „prima intrare-prima ie ire” (FIFO); „ultima intrare-prima ie ire” (LIFO);
„costului mediu ponderat” (CMP); „pre urilor standard” (PS).
Remarcă. Aplicarea acestor procedee se poate face numai în cazul bunurilor fungibile, în situa ia
în care intrările în patrimoniu se înregistrează la „pre urile pie ei” i/sau „costurile de produc ie”
Procedeul „FIFO” (first in-first oută sau „prima intrare-prima ie ire” presupune atribuirea
costului unitar de achizi ie sau costului unitar de produc ie al „primei intrări” „primei ie iri”, indiferent
de costurile de achizi ie sau costurile unitare de produc ie ale următoarelor intrări.
Potrivit procedeului „FIFO” bunurile ie ite din gestiune se evaluează la costul unitar de achizi ie
sau costul unitar de produc ie al primei intrări Ălotă. Pe măsura epuizării lotului, bunurile ie ite din
gestiune se evaluează la costul unitar de achizi ie sau costul unitar de produc ie al lotului următor, în
ordine cronologică.
Acest procedeu prezintă neajunsul că în perioadele de infla ie conduce la o subîncărcare a

costurilor de produc ie, la un profit brut mai mare i la o valoare de inventar finală a stocurilor mai
ridicată. Unitatea lucrativă va plăti fiscului impozite pe profit mai mari în mod nejustificat.
POSDRU/18/1.2/G/40990 116
2013
În situa ia scăderii continue a pre urilor bunurilor pe pia ă, acest procedeu conduce la o
supraîncărcare a costurilor de produc ie, la o scădere nejustificată a profitului brut i la o valoare de
inventar finală a stocurilor mai mică. Pentru unită ile lucrative cu grad de rentabilitate scăzut spore te
riscul falimentului; de i vor plăti fiscului impozite pe profit mai mici.
Concluzie. Acest procedeu avantajează unită ile lucrative viabile în perioadele când are loc o
scădere continuă pe pia ă a pre urilor bunurilor de natura stocurilor.
Procedeul „LIFO” (last in-first oută sau „ultima ie ire-prima intrare” presupune atribuirea
costului unitar de achizi ie sau costului unitar de produc ie, după caz, al „ultimei intrări” „primei ie iri”
indiferent de costurile unitare de achizi ie sau costurile unitare de produc ie ale celorlalte intrări.
Potrivit acestui procedeu bunurile ie ite din gestiune se evaluează la costul unitar de achizi ie
sau costul unitar de produc ie al ultimei intrări Ălotă. Pe măsura epuizării lotului, bunurile ie ite din
gestiune se evaluează la costul unitar de achizi ie sau costul unitar de produc ie al lotului anterior, în
ordine cronologică.
În perioadele de infla ie, acest procedeu conduce la o supraîncărcare a costurilor de produc ie,
la scăderea nejustificată a profitului brut i la o valoare de inventar finală a stocurilor mai mică. Pentru
unită ile lucrative cu grad de rentabilitate scăzut spore te riscul falimentului; de i vor plăti fiscului
impozite pe profit mai mici.
POSDRU/18/1.2/G/40990 117
2013
Acest procedeu prezintă neajunsul că, în perioadele în care are loc o scădere continuă a
pre urilor bunurilor pe pia ă, conduce la o subîncărcare a costurilor de produc ie, la un profit brut mai
mare i la o valoare de inventar finală a stocurilor mai ridicată. Unitatea lucrativă va plăti fiscului
impozite pe profit mai mari în mod nejustificat.
Concluzie. Acest procedeu avantajează unită ile lucrative viabile în perioadele de infla ie.
Procedeul „CMP” - „costului mediu ponderat” 68 - este o cale de armonizare a efectelor

contradictorii generate de procedeele prezentate mai sus.
Costul unitar mediu ponderat se calculează după fiecare intrare, ca raport între valoarea totală
a stocului înainte de ultima intrare plus valoarea ultimei intrări i cantitatea existentă în stoc înainte
de ultima intrare plus cantitatea ultimei intrări.
Procedeul „PS” - „pre urilor standard”. Evaluarea i înregistrarea în contabilitate a materiilor

prime, produselor, mărfurilor i altor bunuri de natura stocurilor se face la „pre uri standard”
(prestabilite) pe baza pre urilor medii ale bunurilor respective, denumite „pre uri de înregistrare”, cu
condi ia eviden ierii distincte a „diferenţelor de preţ” fa ă de „costul de achizi ie” sau „costul de
produc ie”, după caz.
Diferenţele de preţ astfel stabilite, la intrarea bunurilor în patrimoniu, se înregistrează
propor ional, atât asupra valorii bunurilor ie ite, cât i asupra stocurilor.
68 Costul mediu ponderat = (Valoarea stocului precedent + Valoarea intrăriiă/ĂStoc precedent + cantitate intratăă = Valoare stoc după înregistrarea intrării ĂSold)/
Stoc după înregistrarea intrării.
POSDRU/18/1.2/G/40990 118
2013
Preţurile standard folosite pentru înregistrarea în contabilitate a bunurilor de natura stocurilor

se actualizează periodic, de regulă anual, în func ie de evolu ia pre urilor pe pia ă i de al i factori.
Preţul unitar standard = 1.000 lei/buc.
Remarcă. Dacă evaluarea bunurilor de natura stocurilor se face la pre uri standard
(prestabilite), diferen ele stabilite între pre ul de înregistrare i costul de achizi ie sau costul
de produc ie efectiv, se înregistrează distinct în contabilitate.
Repartizarea diferen elor de pre asupra valorii bunurilor ie ite i asupra stocurilor se efectuează
cu ajutorul „coeficientului de repartizare”, calculat astfel:
Soldul ini ial Diferen e de pre aferente
al diferen elor + intrărilor în cursul
Coeficient de pre perioadei
de =
repartizare Soldul ini ial al Valoarea intrărilor în
stocurilor la pre + cursul perioadei la
de înregistrare pre de înregistrare
Acest coeficient se înmul e te cu valoarea bunurilor ie ite din gestiune la pre standard, iar suma
rezultată se înregistrează în conturile corespunzătoare în care au fost înregistrate bunurile ie ite.
Remarca 1. Aplicarea procedeului „pre ului standard” la un singur fel de bun de natura stocurilor
duce la ob inerea acelora i rezultate ca i în cazul metodei „costului mediu ponderat”.
Remarca 2. Dacă colectarea diferen elor de pre se face pe grupe de bunuri materiale, atunci
la repartizarea lor pe cheltuieli se produc distorsiuni datorită neuniformită ii ie irilor pe sortimente.
POSDRU/18/1.2/G/40990 119
2013
Remarcă 3. Alegerea uneia sau alteia dintre metodele prezentate, pentru o anumită unitate
lucrativă, se face în raport cu specificul activită ii i politica economică promovată de managementul
său. Remarca 4. Metoda aleasă nu mai poate fi schimbată!
Remarca 5. În cazul când, din anumite ra iuni, se impune schimbarea metodei folosite, unitatea
lucrativă este obligată să cuantifice diferen ele ce rezultă din această opera iune i să facă precizări
clare despre acest lucru în „Anexa la bilan ”.
B. În cazul unităţilor lucrative care folosesc metoda inventarul intermitent, evaluarea

ieşirilor bunurilor materiale de natura stocurilor şi înregistrarea lor în contabilitate se face pe baza
situaţiei faptice constatate cu prilejul inventarierii la finele perioadei de gestiune.
În acest caz, „valoarea ieşirilor”se determină ca diferenţă între valoarea stocurilor iniţiale
plus valoarea intrărilor şi valoarea stocurilor finale - stabilită prin inventariere.
Întocmirea situa iilor financiare
SITUA IILE FINANCIARE reprezintă documentul oficial 69 de gestiune al unită ii lucrative, ca

persoană juridică, care dă o imagine fidelă, clară i completă a patrimoniului, a situa iei financiare i a
rezultatelor ob inute.
Se compune70din: bilan , cont de profit i pierderi, situa ia fluxurilor de trezorerie, anexele la
bilan i raportul de gestiune.
BILAN UL este un document contabil de sinteză în care sunt prezentate - prin posturile de
bilanţ - la încheierea exerciţiului financiar, precum şi în celelalte situaţii prevăzute de lege(Legea
contţbilită ii nr.82 din 24 decembrie 1991, ţrt.27, ţlin.1),în expresie pecuniară, elementele de avere
şi capital, în mod grupat.
Concluzie. Prin BILAN se structurează patrimoniul i ierarhizează componentele patrimoniale,
atât din perspectiva raporturilor juridice, cât i din perspectiva rela iilor economice i financiare, astfel:
a) sub aspect juridic, în activul bilan ului, sunt grupate toate drepturile reale i de crean ă ce
poartă asupra lucrurilor ce fac obiectul proprietă ii unită ii lucrative, în calitate de subiect activ de
drept în raporturile juridice, iar în pasivul bilan ului, sunt grupate toate obliga iile patrimoniale ce
poartă asupra lucrurilor ce fac obiectul proprietă ii unită ii lucrative în calitate de subiect pasiv de drept
în raporturile juridice patrimoniale;
b) sub aspect economico-financiar, în activul bilan ului, sunt grupate elementele de AVERE -
bunuri i crean e ierarhizate în raport invers cu gradul lor de lichiditate, iar în pasivul bilan ului, sunt
69Legea contabilită ii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.10, Monitorul Oficial nr.265, Partea I, din 27 decembrie 1991.
70Legea contabilită ii nr.82 din 24 decembrie 1991, art.27, alin.3.
POSDRU/18/1.2/G/40990 120
2013
grupate elementele de CAPITAL - datoriile ierarhizate în raport invers cu gradul lor de exigibilitate, mai
întâi datoriile consolidate i apoi datoriile flotante.
CONTUL DE PROFIT I PIERDERE cuprinde: cifra de afaceri, veniturile i cheltuielile exerci iului,
grupate după natura lor, precum i rezultatul exerci iului Ăprofit sau pierdereă.
În acest document se modelează contabil i reflectă sintetic activită ile consumatoare de resurse
i producătoare de rezultate, utilizând structurile de cheltuieli i venituri.
Cheltuielile şi veniturile în raport cu natura activită ilor sunt:
- de exploatare;
- financiare;
- extraordinare.
Cheltuielile în funcţie de natura resurselor utilizate sunt:
- cheltuieli cu materiile prime, materialele i mărfurile;
- cheltuieli cu lucrările i serviciile prestate de ter i;
- cheltuieli cu impozitele i taxele;
- cheltuieli cu personalul;
- cheltuieli cu dobânzile i alte cheltuieli financiare;
- cheltuieli excep ionale privind opera iunile de gestiune i de capital;
- cheltuieli cu amortizările i provizioanele.
Veniturile în funcţie de natura rezultatelor obţinute sunt:
- venituri din vânzări;
- venituri din produc ia stocată;
- venituri din produc ia de imobilizări;
- alte venituri din exploatare;
- venituri din dobânzi i alte venituri financiare;
- venituri excep ionale din opera iuni de gestiune i de capital;
- venituri din amortizări i provizioane.
ANEXELE LA BILAN au ca obiectiv „completarea i explicarea datelor înscrise în bilan i contul

de profit i pierdere” i con in informa ii cu privire la situa ia patrimonială i rezultatele aferente
exerci iului încheiat, cum sunt:
a) activele imobilizate;
bă stocurile i produc ia în curs;
că crean ele i datoriile;
d) provizioanele;
e) determinarea rezultatului exerci iului;
fă repartizarea rezultatului exerci iului;
POSDRU/18/1.2/G/40990 121
2013
gă informa ii suplimentare cu privire la: metodele de evaluare aplicate pentru diferitele posturi
din bilan i contul de profit i pierdere; men ionarea i justificarea cazurilor de modificare a acestora,
precum i metodele utilizate pentru calculul amortismentelor i provizioanelor; men ionarea motivelor
pentru care unele posturi din bilan i din contul de profit i pierdere nu sunt comparabile de la un
exerci iu la altul; alte informa ii pe care unitatea lucrativă le consideră semnificative cu privire la
aprecierea modului de întocmire a bilan ului contabil pentru exerci iul încheiat.
RAPORTUL DE GESTIUNE cuprinde, în principal, următoarele: prezentarea situa iei patrimoniale

i evolu ia sa previzibilă; evenimentele deosebite intervenite în activitatea unită ii lucrative după
încheierea exerci iului; participa iile de capital la alte unită i; activitatea i rezultatele de ansamblu ale
sucursalelor i altor subunită i proprii; activitatea de cercetare-dezvoltare i alte referiri cu privire la
activitatea desfă urată care sunt considerate necesare a fi înscrise în raportul de gestiune.
Bilanţul şi contul de profit şi pierdere cuprind: soldurile debitoare şi creditoare, respectiv

veniturile, cheltuielile şi rezultatul privind exerciţiul încheiat şi exerciţiul precedent.
La întocmirea BILAN ULUI CONTABIL se au în vedere următoarele reguli:

aă posturile înscrise în bilan trebuie să corespundă cu datele înregistrate în contabilitate, puse
de acord cu situa ia reală a elementelor patrimoniale stabilite pe baza inventarului;
bă nu sunt admise compensări între conturile ce se înscriu în bilan i, respectiv, între veniturile
i cheltuielile înregistrate în contul de profit i pierdere.
Situaţiile financiare ale unităţilor lucrative, care potrivit legii, statutelor sau contractelor de
asociere, au obliga ia să aibă cenzori sunt supuseverificării şi certificării de către: cenzori, contabili
autoriza i sau exper i contabili, după caz.
Prin verificarea i certificarea bilan urilor contabile se confirmă că acestea dau o imagine fidelă,
clară i completă a patrimoniului, situa iei financiare i a rezultatului exerci iului.
În acest scop, pe baza verificărilor din cursul anului, precum i a altor elemente apreciate ca
fiind necesare, în vederea formulării unor concluzii corecte se întocme te un „raport” din care trebuie
să rezulte, în principal, următoarele:
- dacă bilan ul contabil concordă sau nu cu registrele contabile;
- dacă registrele de contabilitate sunt inute în conformitate cu reglementările în vigoare;
- dacă s-au respectat cu bună credin ă regulile privind evaluarea patrimoniului i a celorlalte
norme i principii contabile.
Bilan ul contabil poate fi certificat „fără rezerve”, ”cu rezerve” sau „se refuză certificarea lui”.
Motivele certificării cu rezerve sau refuzul de certificare se men ionează în „raport”.
POSDRU/18/1.2/G/40990 122
2013
Bilanţul contabil, după aprobare, se publică în condi iile prevăzute de lege.

Un exemplar al bilan ului contabil, certificat i aprobat, înso it de „raportul cenzorilor”, se
depune la direc ia generală jude eană a finan elor publice, respectiv a municipiului Bucure ti.
Bilan ul contabil se păstrează timp de 50 de ani în arhiva unită ii lucrative în forma lui originală.
În caz de încetare a activită ii unită ii lucrative, bilan ul contabil, împreună cu registrele de
contabilitate i documentele justificative, se predă la arhivele statului în conformitate cu prevederile
Legii fondului arhivistic na ional al României, dacă legea nu dispune altfel.
POSDRU/18/1.2/G/40990 123
2013
Semnătua electronică,
Certificat digital
Semnatura electronică
Definiție
O semnatura electronica este un pachet de date de identificare a utilizatorului, integrat în documentele

i / sau mesajele trimise prin Internet.
Roluri
￭ Caracterul oficial al documentului
￭ Probă Ăîn termeni de proprietar al semnăturiiă
￭ Eficien ă Ăclaritatea i finalitatea unui documentă
￭ Acord Ămăsura legalită ii i autorizăriiă
Semnătură electronică – caracteristici generale

￭ Să fie nealterabilă: modificarea nu mai poate interveni pe documentul semnat;
￭ Să fie nefalsificabilă: să dovedească că documentul a fost produs de semnatar;
￭ Să fie nerepudiabilă: semnatarul să nu mai recunoască autenticitatea ei;
￭ Să fie nereutilizabilă: să nu poată fi mutată pe un alt document, de către o persoană rău

inten ionată;
￭ Să fie autentică: executată de autorul documentului.
Semnătură electronică – atribuții generale

￭ Să autentifice documentul. Semnătura trebuie să identifice documentul pe care se găse te,
făcând astfel imposibilă falsificarea acestuia.
￭ Să îl autentifice pe cel care semnează. Semnătura trebuie să indice persoana care a semnat un
document, înregistrare sau mesaj, i trebuie să fie foarte dificil pentru o altă persoană să o
reproducă.
￭ Să fie un act afirmativ. Semnătura stabilește dacă o tranzacție a fost realizată legal.
￭ Eficiență. Semnătura i procesele de creare i verificare trebuie să furnizeze siguran ă maximă

atât în autentificarea celui care semnează, cât i a documentului, cu un consum de resurse cât
de mic.
POSDRU/18/1.2/G/40990 124
2013
Semnătura electronică extinsă
Semnatura electronica extinsa reprezinta acea semnatura electronica care îndeplineste cumulativ
urmatoarele conditii:
￭ Este legata în mod unic de semnatar.
￭ Asigura identificarea semnatarului.
￭ Este creata prin mijloace controlate exclusiv de semnatar.
￭ Este legata de datele în forma electronica, la care se raporteaza în asa fel încat orice modificare
ulterioara a acestora este identificabila.
Caracteristici, avantaje
￭ Semnatura electronică este pentru documentele electronice ceea ce este o semnătura olografă
pentru documentele tipărite -Tehnologia semnării electronice surclasează tehnologia pe hârtie
￭ Semnăturile electronice permit autentificarea mesajelor digitale, asigurănd destinatarul de

identitatea expeditorului i de integritatea mesajului
￭ Semnătura electronică nu este: o semnătură scanată, o iconi ă, o hologramă, un smart card, un

fi ier etc.
￭ Face i economie de timp – pute i trimite documentele semnate digital prin po ta electronică
u or i rapid, chiar din fa a calculatorului. Nu mai pierde i timp în trafic i la cozile din institu i.
￭ Securizarea comunica iilor în cadrul firmei, precum i a tranzac iilor on-line.
￭ Faceti economie de timp – puteti trimite documentele semnate digital prin po ta electronică
u or i rapid, chiar din fa a calculatorului. Nu mai pierde i timp în trafic i la cozile din institu ii.
￭ Securizarea comunica iilor în cadrul firmei, precum i a tranzac iilor on-line.
Cerficat digital - Identitate electronică
Certificatul digital este un document electronic a cărui validitate este garantată de un ter de încredere
(ex: VeriSign, Adacom, Comodo). Certificatul digital permite identificarea sigură a unei persoane în
spa iul electronic, oferind garan ia că o anumită ac iune pe Internet a fost efectuată de o anume
persoană, ma iăa sau server.
￭ Utilizarea certificatului digital a devenit obligatorie în Romania pentru anumite categorii de

persoane în rela ia cu statul.
POSDRU/18/1.2/G/40990 125
2013
￭ Certificatul digital calificat poate fi achizi ionat de la un furnizor de servicii de certificare

acreditat în conformitate cu Legea nr. 455/2011.
Utilizare certificat digital
Folosirea certificatului calificat permite semnarea documentelor în format electronic, depunerea

declara iilor către ANAF pentru un număr nelimitat de firme, participarea la licita ii prin Sistemul
Electronic de Achizi ii Publice, sau accesarea serviciilor online oferite de institu iile statului i marcarea
temporală, gratuită, a 60 de documente pe lună timp de un an.
Mai multe institu ii ale statului, precum Casa Na ională de Asigurări de Sănătate, Agen ia Na ională de
Administrare Fiscală, Inspectoratul Teritorial de Muncă, Oficiul Na ional al Registrului Comer ului,
Depozitarul Central sau Comisia Na ională a Valorilor Mobiliare primesc deja documente semnate
electronic prin intermediul certificatului digital calificat.
În acela i timp, folosirea certificatului calificat în mediul de afaceri eficientizează mult procesul de
comunicare, aceasta devenind mai sigură i mult mai eficientă.
Medicii, farmaci tii i to i furnizorii de servicii i echipamente medicale constituie categoriile care
trebuie să î i achizi ioneze un certificat calificat în perioada următoare, în vederea realizării raportărilor
către Casa Na ională de Asigurări de Sănătate în format electronic.
Pa ii necesari ob inerii certificatului digital calificat
 Certificatul Digital Calificat emis în Ierarhie Publică este nominal (identifică o persoană care
ac ionează fie în nume propriu, fie ca reprezentant al unui ter ).
 Se completează un formular pentru cererea unui certificate digital (cei trei furnizori)
 Se tipăre te i se semnează o declara ie i un contract (2 exemplare) pe care le ve i primi
automat pe adresa e-mail declarată de Dvs, pre-completate cu datele furnizate
 Pregati i 1 copie după C.U.I. dacă plata se va face de către o persoană juridică i 1 copie după
actul de identitate, care va trebui marcată "Conform cu originalul", semnată i datată;
 Conform normelor de aplicare a legii semnăturii electronice 455/2001, este necesară
identificarea solicitantului. Astfel, actele de la pct II. i III. trebuie să ajungă la autoritatea de
certificare printr-un mod agreat de ace tia respective (sediu local, bănci sau prin po tă)
POSDRU/18/1.2/G/40990 126
2013
 OP IONAL: Dacă se dore te în mod explicit să apară în structura certificatului Denumirea

institu iei i Func ia de inută, este necesar un document tampilat, semnat i datat în original
de către reprezentantul legal al societă ii, prin care se atestă calitatea de
angajat/colaborator/etc. în cadrul entită ii care cere emiterea unui certificat,
 dacă sunte i administrator/asociat al companiei i dori i să apară în structura certificatului
calitatea de administrator/asociat, echivalentul adeverin ei va fi o copie a unui Certificat
Constatator eliberat de ONCR, care să nu fie mai vechi de 30 zile.
 Transmiterea Certificatului Digital se face personal solicitantului, în sucursala băncii unde au
fost depuse actele sau la sediul celui care a emis certificatul digital.
 La alegerea solicitantului, transmiterea se poate face şi prin curier cu Confirmare de primire
şi plata la destinatar.
Înfiin area unei firme online, cu certificatul digital calificat
Din luna februarie 2012, firmele pot fi înfiin ate online, într-un timp mai scurt, pe baza unui certificat
digital calificat emis de un furnizor acreditat de servicii de certificare.
Ce este portalul de înregistrare a activită ilor comerciale

Începând cu 6 februarie 2012, activită ile comerciale pot fi înregistrate în trei zile în Registrul
Comer ului printr-un sistem informatic integrat.
Acest sistem este realizat prin proiectul "Servicii online (de e-guvernare) oferite de ONRC (Oficiului
Na ional al Registrului Comer ului) pentru comunitatea de afaceri prin intermediul unui portal dedicat",
din Programul Opera ional Sectorial "Cre terea Competitivită ii Economice".
"Atât procedurile de verificare preliminara i de înregistrare în Registrul Comer ului a persoanelor

juridice, precum i a persoanelor fizice autorizate, întreprinderilor individuale i întreprinderilor
familiale, cât i cele de furnizare a informării i comanda eliberare acte (copii certificate) pot fi realizate
online prin intermediul portalului de servicii”.
Acest fapt se datorează colaborării dintre Registrul Comer ului i Administra ia Finan elor Publice. În
acest sens, documenta ia necesară constituirii unui sediu social nu se mai ob ine de la aceasta din urmă
autoritate, ci de la Registrul Comer ului, comunicările fiind făcute direct între cele două autorită i
POSDRU/18/1.2/G/40990 127
2013
Una dintre schimbări fa ă de înregistrarea la ghi eu, este că, din 6 februarie, cererile de înregistrare a
dreptului de folosin ă asupra spa iului unde este sediul social i de eliberare a certificatului pentru acest
spa iu, precum i cererile de înmatriculări sau schimbări de sediu social sunt ob inute de la oficiile
Registrului Comer ului.
Aceste cereri sunt transmise Administra iilor Finan elor Publice, alături de actele doveditoare ale
dreptului de folosin ă, a a cum au fost depuse în sus inerea cererilor de înregistrare adresate oficiilor
Registrului Comer ului.
Pa ii necesari înfiin ării online a unei societă i
1. Se creează un cont nou pe portalul Oficiului Na ional al Registrului Comer ului (ONRC), accesând
pagina de înregistrare i introducând o adresă validă de email.
https://portal.onrc.ro/ONRCPortalWeb/appmanager/myONRC/signup
2. După crearea contului, utilizatorul se va putea autentifica pe portal pe baza numelui de utilizator
i a parolei create.
3. Se accesează sec iunea de înregistrare a cererilor, calea
Servicii RC  Online  Formulare online RC  Cerere de înregistrare persoane juridice;
4. Se selectează oficiul Registrului Comer ului căruia îi va fi trimisă cererea, tipul cererii i forma
de organizare a societă ii.
5. Se completează:
a. dacă firma nu este înscrisă în Registrul Comer ului, se completează doar denumirea
rezervată.
SAU
b. dacă firma a fost înscrisă în Registrul Comer ului, se completează denumirea firmei,
numărul de înregistrare în Registrul Comer ului i CUI-ul.
6. Se completează adresa sediului social al firmei i datele de contact
7. Pentru înmatricularea societă ii, se completează unul dintre cele trei modele de declara ie
disponibile pe portal.
8. Se verifică dacă token-ul USB pe care este stocat certificatul digital calificat este conectat la
calculator. Dacă nu este, acesta trebuie conectat. Acesta este necesar pentru semnarea
electronică a documentelor.
9. Se completează anexele i declara iile i se apasă butonul Generare PDF.
10. Documentul se deschide i se salvează după care se apasă butonul Semnare fişier PDF generat.
11. Pe urmă plata taxelor de înregistrare se poate face online, direct pe portalul ONRC sau prin ordin
de plată ori chitan ă.
POSDRU/18/1.2/G/40990 128
2013
http://portal.onrc.ro
ATEN IE
 În cazul în care optează pentru plata prin OP sau chitan ă, utilizatorul va trebui să încarce dovada
plă ii în sec iunea “Cererile mele” din portal.
 Procesarea datelor înregistrate în portalul ONRC durează maxim 3 zile lucrătoare, urmând ca
utilizatorul să intre în posesia documentelor care atestă înmatricularea firmei, fie ridicarea lor
de la ghi eu, fie prin po tă.
 Persoanele care nu de in certificatul digital calficat, îl pot achizi iona de la oricare dintre cei 3
furnizori acredita i de certificate digitale din Romania, respectiv certSIGN, DigiSign i Trans Sped.
 Indiferent de furnizorul de la care este cumpărat, certificatul digital calficat permite semnarea
electronică timp de un an a unui număr nelimitat de documente în format digital, în rela ia cu
ANAF, CNAS, SEAP, ONRC, ITM, CSSP, Depozitarul central, Monitorul Oficial sau cu partenerii de
afaceri.
 Costurile de înregistrare prin portal sunt comunicate solicitantului în contul acestuia din portal,
la sec iunea “Cererile mele”. Valoarea taxelor este aceea i ca atunci când se depun solicitările
la ghi eu.
 3 zile - În prima zi se înregistrează cererea de înmatriculare, a doua zi este solu ionată această
cerere, iar în a treia sunt eliberate documentele prevăzute de lege.
POSDRU/18/1.2/G/40990 129
2013
8 ETAPE
Pentru înregistrarea activită ii comerciale se parcurg opt etape:

1. Cerere
2. Solicitant
3. Solicitare
4. Anexe i declara ii
5. Documente
6. Comunicare
7. Generare
8. Semnatura.
Probleme semnalate
 Printre problemele sistemului se numară întârzierile în afi area informa iilor furnizate sau în
procesarea informa iilor completate în cuprinsul cererilor.
 O altă problemă este că semnatura electonică nu este încă atât de populară printre utilizatori
pe cât ar fi nevoie.
 Chiar dacă reu e ti crearea firmei on-line tot trebuie să ajungi la Registrul Comer ului pentru
specimenul de semnătură.
Avantaje
 Numele firmelor vor putea fi mai bine alese, statul în fa a tastaturii să creeze mai pu ină tensiune
decât la ghi eul de înregistrări de nume de firmă, unde cel mai frecvent se aude: Numele acesta
este ocupat. Spune i ţltul, vă rog.
 Din acest motiv majoritatea firmelor se diferen iaă prin prezen a în nume a unui "com-impex", a
unui "2006" sau a unui "group”.
POSDRU/18/1.2/G/40990 130
2013
Cum să creezi oferte comerciale de impact pentru mediul online
E util să fii prezent pe Internet?
La nivel monidal peste 1,6 miliarde de oameni utilizează Internetul. De ce? Pentru informare, pentru
divertisment dar foarte mul i pentru a cumpăra.
În România sunt peste 7 milioane de utilizatori de Internet, to i poten iali cumpărători.

Ce caută acum un cumpărător pe Internet? Informa ii despre produse, oportunităţi, preţuri i alte
facilităţi. Şi tii ce? În cazul fericit în care unii dintre ei au auzit deja de firma ta i de produsele pe care
le realizezi s-ar putea să nu fie dispu i să se deplaseze până la locul unde vinzi. Unii dintre ei vor vrea
să afle mai multe informa ii despre produse, oferte speciale, date de contact. Iar primul loc unde vor
căuta aceste informa ii va fi Internetul. Chiar dacă nu ai încă un site web este important să fii prezent
pe Internet, să existe o descriere a firmei, a produselor/serviciilor i mai ales a datele de contact.
Stereotipul conform căruia utilizatorul de Internet este un tânăr cu abilită i tehnice care tie să
folosească foarte bine calculatorul, nu mai este de mult valabil. Internetul este pentru toată lumea i
nu î i trebuie cuno tin e avansate de programare ca să îl po i utiliza i mai ales ca să po i cumpăra.
Consumatorii din ziua de azi trebuie să evalueze rapid numeroasele oferte care li se prezintă i să decidă
dacă vor să cumpere sau nu. Oamenii din ziua de azi au din ce în ce mai pu in timp i caută pe Internet
informa ii clare care să le u ureze decizia de cumpărare. Dar dacă nu au văzut sau auzit vreodată de
oferta ta, atunci cum să î i cre ti vânzările, cum sa îi convingi să aleagă produsele tale? Cea mai u oară
variantă este să î i dezvol i prezen a pe Internet.
Vrei mai mul i clien i? Fă o ofertă pe Internet!
Primii pa i pentru realizarea unei oferte
Cele 4 întrebări pe care i le pune orice client i la care trebuie să fii pregătit să răspunzi sunt
următoarele:
 Ce încerci să îmi vinzi?
 Este o ofertă acceptabilă din punct de vedere al raportului calitate/pre ?
 Cât costă de fapt ĂExistă costuri ascunseă ?
 De ce să aleg oferta asta i nu alta ?
Şi care este modalitatea cea mai u oară prin care le po i răspunde? Evident prin oferta ta. De aceea este
POSDRU/18/1.2/G/40990 131
2013
bine să nu te grăbe ti în momentul în care realizezi o ofertă. Analizează cu aten ie toate elementele
care î i pot aduce noi clien i i înva ă să le folose ti în avantajul tau.
Ce trebuie să tii când pregăte ti o ofertă pentru postare pe Internet
Când scrii o ofertă ine cont că cei mai mul i utilizatori de Internet nu o vor citi în totalitate, ci o vor
“scana” căutând informaţii utile. Ca să fii sigur că oferta ta va fi parcursă, trebuie să ii cont de
următoarele:
 Folose te cuvinte cheie pentru afacerea ta
 Subliniază anumite cuvinte cheie sau include linkuri
 Inserează subtitluri sugestive
 Folose te liste buletate
 Dezvoltă o singură idee în fiecare paragraf Ăutilizatorii sar de obicei peste un paragraf dacă nu
sunt atra i de primele cuvinteă
 Folose te stilul tip piramidă inversă –începe cu cele mai importante informa ii i detaliază pe
parcurs
 Când scrii pentru Internet, redu la jumatate numărul de cuvinte pe care l-ai utiliza dacă ai scrie
o ofertă în format clasic
Cum să creezi oferta potrivită care să î i aducă clien i noi
Şansele de promovare pe Internet sunt cu atât mai mari cu cât ai deja un site web al propriei companii.
Dacă nu îl ai încă, tot po i să faci ceva pentru a fi prezent pe Internet. Primul pas este să realizezi o
ofertă cât mai completă i să o postezi pe site-urile specializate de afaceri, anun uri, etc. Companiile
mici sau cele izolate din punct de vedere geografic pot avea beneficii foarte mari datorită prezen ei pe
Internet. De ce? Pentru că î i pot prezenta oferta de produse către segmente largi de public. Dar dacă
nu faci o ofertă nimeni nu o să tie că ai ceva de vândut. Clien ii nu vor cumpăra decât dacă tiu ce
vinzi i produsele respective sunt ceea ce î i doresc.
Informa ii utile atunci când scrii o ofertă:
 Fii cât mai exact i verifică informa ia pe care o faci publică

 Nu completa informa ii de care nu e ti sigur sau pe care nu le în elegi
 Ai grijă ca prima propozi ie a fiecărui paragraf să sintetizeze clar despe ce este vorba în textul
următor
 Folose te diateza activă
 Utilizează substantive i verbe descriptive i pe cât posibil evită adverbele i adjectivele
POSDRU/18/1.2/G/40990 132
2013
 Alege cu grijă fiecare cuvant, evită jargonul i cuvintele tehnice cu excep ia unei oferte în care
detaliile foarte tehnice reprezintă un diferen iator important fa ă de concuren ă
Textul este foarte important. Dar oricât de bine scrisă este o ofertă, textul sec, este plictisitor. Când
postezi text pe un site web ine cont că po i să îl măre ti, să îl colorezi, să îl animezi, etc. Doar nu
degeaba se spune că “o imagine face cât o mie de cuvinte”. Dacă vei combina textul cu imagini i sunet
vei ob ine o ofertă multimedia. Dacă introduci i op iuni suplimentare prin care îi permi i poten ialului
cumpărător să selecteze ce vrea să experimenteze, atunci ai o oferta interactivă.
Elemente cheie pentru o ofertă de succes
Ofertele prea “bune” dau de gândit. Nu exagera. Cumpărătorii vor deveni sceptici i se vor întreba
ce se ascunde în spatele lor. Oamenii î i bazează decizia de cumpărare pe emo ii i încearcă să o
justifice logic. Gânde te-te că nu ai la dispozi ie decât câteva secunde pentru a convinge un vizitator să
cumpere de la tine, de aceea oferta ta trebuie să fie:
 Clară - Nu î i obliga poten ialii clien i să piardă timp i să încerce să interpreteze informa iile pe
care le oferi. Cel mai probabil, nu vor face acest efort. Folose te mesaje clare i la obiect care
nu lasă loc unor interpretări fanteziste, care în final pot conduce la o dezamăgire a clientului.
Simplă - Oamenii din ziua de azi sunt foarte ocupa i i nu au nevoie de complica ii suplimentare
atunci când vor să cumpere ceva. Folose te fraze simple, de impact, u or de în eles pentru toată
lumea. Prezintă informa ia brută i lasă-i pe poten ialii clien i să evalueze dacă este de interes.
 Succintă – i se pare că nu ai suficient timp? La fel simt i poten ialii clien i. Respectă-i i nu le
răpi timpul cu informa ii inutile sau explica ii irelevante. Fă o ofertă cât mai scurtă care să
cuprindă informa ii ce pot fi memorate u or.
 Credibilă – Include în oferta ta cât mai multe elemente care îi pot conferi credibilitate în ochii
poten ialilor clien i: premii i recunoa teri interna ionale, testări ale produselor sau certificări
ob inute, portofoliul de clien i / referin e, testimoniale.
Internetul este deschis 24/24. Dacă cineva vrea să afle ceva despre produsele sau serviciile tale, dacă
vrea să întrebe ceva, dacă vrea să cumpere o va face atunci cand le va permite propriul programul i
asta s-ar putea întâmpla în afara orelor „oficiale” de program. Internetul a redat puterea cumpărătorului.
El decide când are nevoie de informa ii, ce site-uri vizitează, cât stă i mai ales cecumpără. Şi se a teaptă
ca tu să tii asta i să fii pregătit iar oferta ta să fie disponibilă pe Internet.
POSDRU/18/1.2/G/40990 133
2013
Ce nu trebuie să lipsească din prezentarea ofertei tale:
Cumpărătorii achizi ionează beneficiile pe care le aduce un produs/serviciu i nu caracteristicile

acestuia . ineti minte că nu vă pute i adresa tuturor dar încerca i să include i în oferta dumneavoastră
următoarele elemente:
Informţ ii despre compţnie:

 domeniul de activitate al firmei
 experien a în domeniu
 cifra de afaceri
 povestea din spatele creării firmei
Informţ ii despre produse/servicii:

 descriere cât mai completă a produselor, care să includă numele, materialele folosite,
dimensiunile, proprietă ile specifice ale acestora, etc. pre ul produselor/serviciilor oferite -95%
din poten ialii cumpărători pe Internet vor să tie pre ul cerut atunci când decid să continue o
comandă
 tehnologii utilizate în produc ia acestora care le oferă o calitate superioară sau caracteristici
speciale ce fac diferen a fa ă de produsele oferite de competitori
Alte informţ ii:

 aria de acoperire geografică
 servicii suplimentare pe care le oferi i –livrări la domiciuliu, posibilitatea de a returna produsul,
garan ie extinsă, service, etc.
 men iona i dacă oferi i reduceri pentru achizi ii care depă esc o anumită valoare sau cantitate
Ce înseamnă o ofertă promo ională
Oferta promo ională este atunci când le oferi cumpărătorilor servicii sau produse la pre redus sau cu o
valoare adaugată mai mare fa ă de oferta standard. ine cont că:
 oricărui produs oferit, i se poate adăuga o ofertă promo ională
 pentru a avea efectul scontat promo ia trebuie să includă neapărat cantitatea ofertată, pre ul
promo ional i durata de valabilitate
 o ofertă promo ională înso ită de publicitate on-line prin bannere poate avea un efect mult mai
puternic
 ofertele promo ionale în parteneriate 'virtuale' reprezintă un mijloc eficient prin care î i po i
cre te vânzările
POSDRU/18/1.2/G/40990 134
2013
Oferta promo ională este pe termen limitat. Actualizează ofertele speciale i nu uita să le tergi dacă
nu mai sunt valabile. Modifică perioadele de valabilitate dacă oferta se prelunge te sau vrei să
incluzi/sco i anumite produse. ine minte! Prea multe oferte promo ionale i mai ales prea dese, se vor
transforma în “oferte nu foarte speciale”.
Cum să atragi clien i prin campanii de e-mailing
Ce înseamnă e-mailing?
 transmiterea de mesaje comerciale prin po ta electronică
 o formă de comunicare care vă permite să oferi i informa ii despre produsele i serviciile pe care
le comercializa i
Avantajele campaniilor de e-mailing

 Costuri mai mici cu transmiterea mesajelor publicitare fa ă de publicitatea tradi ională Ăscrisori,
pliante, etc)
 Aflarea rapidă a rezultatelor i eficien ei campaniei
 Mesajul publicitar poate ajunge la un număr mare de poten iali clien i într-un timp foarte scurt
Creareţ unei bţze de dţte cu clien i

 achizi ionare baze de date de la companiile specializate în gesti-onarea datelor cu caracter
personal
 ob inerea datelor de contact de la parteneri de afaceri, invita i la evenimente unde participa i
i schimba i căr i de vizită, înregistrări pe site, etc.
Pţşi pentru creţreţ unei bţze de dţte cu informţ ii despre clien i

Dacă aveţi un site web
 utiliza i un formular de înscriere on-line cât mai complet
 oferi i bonusuri pentru cei care se înscriu în baza de date
 solicita i fiecărui client adresa de e-mail
 solicita i acceptul de a transmite informări comerciale
Mesajul unei campanii de e-mailing

La crearea mesajului acordaţi atenţie: Subiectului/Titlului i Corpului mesajului.
Cum se realizează un titlu atractiv?
 Titlul trebui să fie scurt i de impact
 Evita i termenii generali sau cei senza ionali
 Include i numele firmei pentru credibilitate
 Nu folosi i un titlu în elător
 Evita i utilizarea cuvintelor pe care filtrele le consideră spam
POSDRU/18/1.2/G/40990 135
2013
Corpul mesajului
 Un mesaj convingător înseamnă o ofertă de succes
 Mesajul tip text se va transmite mult mai rapid decât unul complex care înglobează i imagini
 Mesajul care include elemente grafice este de cele mai multe ori mult mai atractiv pentru clien i
Desfă urarea unei campanii de e-mailing
Pentru a realiza o campanie de e-mailing aveţi 2 variante:

 apela i la o companie specializată căreia îi ve i plăti serviciile
 utiliza i resursele interne ale firmei i baza de date cu clien i
Proiectarea generală a unui site web de comer electronic
Obiectivele sistemului
Proiectarea generală are ca obiectiv elaborarea concep iei logice a sistemului informatic, definirea
acestuia din punct de vedere structural i func ional. Proiectarea generală presupune stabilirea
componentelor sistemului informatic. Totodată proiectarea generala presupune analiza datelor de ie ire,
a bazei informa ionale de intrare, a documentelor pe care sunt consemnate datele de intrare, a
legăturilor dintre ele i a func ionalită ii sistemului astfel încât toate elementele sale să formeze un
întreg.
Structura generală a sistemului informatic cuprinde un ansamblu de intrări, prelucrări i ie iri definite
în func ie de obiectivele noului sistem.
Există mai multe variante de abordare a proiectării unui sistem informatic: fie se poate pleca de la intrări,
fie de la ie iri, fie se poate realiza o variantă mixtă.
Analizând modul de ob inere a fiecărei informa ii se determină baza informa ională de intrare, apoi se
realizează celelalte faze ale proiectării.
Fazele proiectării se parcurg în ordinea:

 stabilirea obiectivelor;
 proiectarea ie irilor;
 proiectarea bazei informa ionale de intrare;
 codificarea;
 proiectarea documentelor de intrare;
POSDRU/18/1.2/G/40990 136
2013
 proiectarea structurală i func ională;

 elaborarea documentului.
Această variantă prezintă avantajul furnizării unui con inut complet al bazei informa ionale de intrare
pentru ob inerea ie irilor solicitate.
Etapele dezvoltării unui site

Scopul şi obiectivele site-ului Web
Identificarea i în elegerea nevoilor vizitatorilor site-ului dorit a fi proiectat au în vedere stabilirea
scopului acestuia. Oricare ar fi specificul site-ului Web, primul pas este acela de a ne asigura că ne-am
definit un set de obiective, adică tim ce dorim să realizăm o dată cu demararea activită ilor de
construire i dezvoltare a site-ului. Fără o frază clară - menită a preciza scopul i obiectivele - proiectul
nu va avea succes. Con tientizarea scopului dorit a fi materializat i grija planificării activită ilor sunt
cruciale, mai ales dacă facem parte dintr-o echipă de design a unui site. Înainte de a începe construirea
site-ului respectiv, trebuie să avem în vedere:
- identificarea publicului- intă Ătarget audienceă;
- stabilirea scopului site-ului;
- cunoa terea obiectivelor principale;
- întocmirea unui plan concis privitor la informa iile disponibile pe site.
In paralel, va trebui demarată activitatea de identificare a tuturor informa iilor textuale, grafice i
multimedia i a resurselor disponibile pe care va fi necesar să le colectăm sau să le creăm pentru a atinge
obiectivele stabilite.
Stabilirea obiectivelor finale

Principiul de design al site-ului este furnizat de sloganul sub care urmează a se desfă ura întreaga
activitate: o frază clară i scurtă care expune obiectivele. Trebuie să avem o motiva ie precisă în crearea
unui site Web, iar pentru aceasta este imperios necesar să explicităm obiectivele, în func ie de
îndeplinirea acestora urmând a analiza viitorul succes al site-ului.
Cunoaşterea audienţei
Identificarea poten ialilor vizitatori ai site-ului este crucială. Structurarea designului site-ului se va face
în concordan ă cu nevoile i a teptările audien ei. Gradul de instruire, interesele i dorin ele
utilizatorilor vor varia de la novicii care au nevoie de o introducere atent structurată până la utilizatorii
exper i - irita i de orice aspect care le întârzie accesul la informa ie. Un site Web bine proiectat ar trebui
să fie capabil să se acomodeze unei game largi de interese i aptitudini ale utilizatorilor. Va trebui,
a adar, să descoperim ce informa ii ar putea avea valoare pentru vizitatori i să le oferim în cadrul site-
ului.
POSDRU/18/1.2/G/40990 137
2013
Stabilirea cerinţelor
Proiectarea site-ului trebuie să ia în considera ie cerin ele impuse de beneficiarul acestuia. Se impune
a adar discutarea cu beneficiarul, în amănun ime, a cerin elor, căzându-se de comun acord asupra unor
aspecte generale i/sau particulare ale site-ului respectiv. Beneficiarul, autorul ori ambii pot decide,
printre altele, care vor fi:
- platforma- intă Ăsistemul hardware, sistemul de operare, serverul Web, clientul/clien ii Web);
- limbajul sau limbajele de programare utilizatĂeă i modul de procesare a datelor Ădacă este cazulă;
- nivelul programării Web Ăpe server, la client sau o abordare mixtăă;
- sistemul de management al bazelor de date i al altor resurse;
- cerin ele de securitate (e.g.: controlul accesului);
- designul general al site-ului;
- frecven a actualizării informa iilor i dinamicitatea lor;
- audien a i specificul con inutului.
Aspecte generţle ţle proiectării interfe ei Web

Utilizatorii spa iului Web nu sunt doar în căutare de informa ii, ci interac ionează cu ele într-o manieră
deosebită, fără precedent în designul documentelor scrise. Interfa a grafică cu utilizatorul a unui sistem
computerizat include metafore de interac iune, imagini i concepte folosite pentru a transmite
func ionalitate i în eles Ăsemanticăă într-un mod vizual.
Caracteristicile fiecărei componente de interfa ă i secven ele func ionale ale interac iunilor cu
utilizatorul produc aspectul i percep ia Ălook and feetă paginilor Web i rela iile dintre pagini. Designul
grafic nu este folosit numai cu scopul de a înviora informa ia, grafica paginilor Web fiind parte integrantă
a experien ei vizitatorului site-ului în cauză. În cazul documentelor interactive este imposibil să se separe
complet designul grafic de func iile designului de interfa ă.
Designul de bază al unei pagini Web

Una dintre regulile în conceperea unei interfe e utilizator pentru un produs software este următoarea:
O interfa ă utilizator este bine scrisă atunci când programul se comportă exact a a cum se a teaptă
utilizatorii săi. Această regulă trebuie avută în vedere i la conceperea site-urilor Web.
Procesul de design poate fi direc ionat fie spre scop, fie spre utilizator. In cazul proiectării dirijate de
scop {task-centered interface designă, primează scopurile producătorului Ăofertantuluiă informa iei i nu
cele ale consumatorului Ăutilizatoruluiă. Aten ia este focalizată spre tehnologie i u urin a implementării,
nu spre eficien a utilizatorului, neluându-se în calcul ergonomia ac iunilor acestuia. In ceea ce prive te
proiectarea dirijată de utilizator Ăuser-centered interface designă, interfa a trebuie să mul umească, să
POSDRU/18/1.2/G/40990 138
2013
menajeze i să ajute utilizatorul. Designul trebuie să se realizeze având în vedere cerin ele utilizatorului,
nu cele ale autorului site-ului.
A adar, în conceperea de site-uri Web trebuie să adoptăm un design orientat spre utilizator. Cum
interfe ele utilizator grafice Ăprecum Windowsă au fost proiectate să ofere utilizatorilor un acces direct,
dar facil, la propriile calculatoare, utilizatorii a teaptă acela i nivel sofisticat dar sugestiv al designului
i în cazul paginilor Web. Scopul principal este cel de a satisface nevoile tuturor utilizatorilor poten iali,
adaptând tehnologia Web a teptărilor lor. Nu trebuie cerut cititorului unui document Web să se
conformeze, pur i simplu, unei interfe e care pune obstacole în realizarea scopurilor sale.
Navigarea prin site

Cea mai importantă problemă de interfa ă în cazul site-urilor Web este absen a orientării în cadrul
organizării locale a informa iei din acel sit. Pictogramele clare, consistente, o privire de ansamblu asupra
site-ului i o pagină de cuprins pot da utilizatorilor încrederea că au posibilitatea de a găsi informa iile
dorite într-un mod eficient.
Utilizatorii trebuie să aibă întotdeauna posibilitatea de a se întoarce cu u urin ă la pagina de start i la

oricare alte puncte importante de navigare prezente în cadrul site-ului. Aceste legături fundamentale,
care ar trebui să fie prezente în fiecare pagină a site-ului, sunt butoane grafice sau ancore text, furnizând
legături de navigare de bază i dând certitudinea utilizatorului că se află în continuare în domeniul site-
ului nostru
O interfa ă Web bună trebuie să ină cont de context, vizitatorii trebuind să fie con tien i de pozi ia lor
în cadrul organizării informa iilor de pe sit. În cazul documentelor tipărite, contextul este dat de o
combina ie de indicii organiza ionale i grafice puse la dispozi ie de designul grafic al publica iei i de
faptul că acel document Ăcarte, revistă, raport tehnică este perceput ca obiect fizic.
Prin contrast, documentele electronice nu furnizează nici un indiciu fizic pe care să-l luăm în considera ie
atunci când apreciem informa ia oferită - altfel spus, nu sunt palpabile. Într-o pagină Web, atunci când
vizitatorul are posibilitatea de a urma o legătură hipertext nu poate cunoa te cu certitudine unde va fi
condus, câtă relevan ă va avea pentru el informa ia disponibilă la celălalt capăt al legăturii i în ce mod
informa ia spre care este condus se raportează la pagina curentă. A adar, proiectantul Web trebuie să
furnizeze un anumit context al navigării.
POSDRU/18/1.2/G/40990 139
2013
Asigurarea simplităţii şi consistenţei

Utilizatorii nu sunt impresiona i de complexitatea gratuită a site-ului, în special cei care doresc de la
situl vizitat informa ii clare i actuale. Fiecare vizitator are anumite modele vizuale, procesarea vizuală
a informa iilor bazându-se pe capacitatea min ii de a clasifica formele Ăpattern-urile).
Fiecare obiect de interfa ă Ăe.g.: butoanele, sigla organiza ieiă are asociat un simbol. Oriunde este
reprezentat într-o pagină Web obiectul în cauză trebuie folosit simbolul care îl reprezintă. Pentru a fi
eficientă, interfa a trebuie să posede un număr redus de simboluri, restrângându-se pe cât posibil la
minim vocabularul de interac iune cu utilizatorul.
Stabilitatea designului
Pentru a convinge utilizatorii că informa iile disponibile pe Web sunt de încredere i clar prezentate,
proiectarea site-ului Web se va realiza cu aceea i aten ie cu care s-ar realiza orice alt tip de document
informativ al firmei, folosindu-se acelea i standarde de editare i de design irepro abil. Un site neglijent
construit, având un design vizual slab, nu va inspira încredere vizitatorilor, mai ales în domenii precum
comer ul electronic.
Stabilitatea func ională în designul Web înseamnă asigurarea func ionării elementelor interactive ale
site-ului în vederea exploatării eficiente a acestuia. Stabilitatea func ională presupune două
componente:
- realizarea optimă a site-ului chiar de la prima versiune a acestuia, din momentul construirii i
implementării;
- men inerea unei bune func ionări a site-ului de-a lungul existen ei sale.
Asigurarea accesibilităţii
Nu to i utilizatorii site-ului vor putea profita de posibila bogă ie grafică oferită de paginile Web. Unii
vizitatori ar putea parcurge site-ul folosind un navigator text (precum Lynx sau Links din mediile Linux)
sau ar putea avea diverse handicapuri fizice. Un mare avantaj al limbajului HTML este abilitatea de a
oferi mesaje alternative fiecărui obiect multimedia - de exemplu, atributul alt pentru <img>, summary
pentru tabele ori title pentru majoritatea marcatorilor. Utilizatorii care nu au posibilitatea vizualizării
grafice a con inutului site-ului vor putea a adar în elege func ionalitatea elementelor
grafice/multimedia din paginile site-ului.
Proiectarea site-ului Web

Înainte de a începe activitatea propriu-zisă de proiectare trebuie să inem cont de faptul că există motive
organiza ionale fundamentale pentru a împăr i o cantitate mare de informa ii - indiferent dacă acestea
sunt prezentate pe pagini tipărite sau pe un site Web. Creierul uman prezintă limitări în ceea ce prive te
POSDRU/18/1.2/G/40990 140
2013
memorarea i reamintirea unor informa ii. Scopul majorită ii schemelor organiza ionale este cel de a
men ine minim numărul variabilelor locale pe care cititorul trebuie să le păstreze cu u urin ă în memoria
de scurtă durată. Astfel se folosesc diverse combina ii de design grafic i abloane ale aranjamentului
(layout-uluiă informa iei. Pe un site, vizitatorii trebuie să aibă acces la păr i discrete de informa ie,
disponibile în cantită i u or de re inut. Modul în care oamenii caută i folosesc informa iile sugerează de
asemenea faptul că unită ile de informa ie mici, distincte, se dovedesc mai func ionale i mai facil de
parcurs decât cele nediferen iate, de dimensiuni apreciabile.
Organizarea informaţiilor
Rareori utilizatorii citesc pasaje lungi i continue de text de pe ecranele calculatoarelor i majoritatea
oamenilor care caută o anumită informa ie vor avea dificultă i în localizarea datelor dorite dacă vor
trebui să parcurgă blocuri lungi de text pentru a găsi ceea ce caută. Fragmentând informa ia dorită a fi
prezentată pe Web în păr i de dimensiuni reduse, vom organiza mult mai u or datele în unită i modulare
respectând aceea i schemă de organizare consistentă care poate forma baza legăturilor hipertext din
cadrul sitului.
Cele patru etape de bază în organizarea informaţiei de pe site sunt următoarele:
1. divizarea informa iilor în unită i logice,
2. stabilirea unei ierarhii a modulelor de date în func ie de importan ă i de generalitate,
3. utilizarea acestei ierarhii pentru a crea rela ii între unită ile logice,
4. analizarea rezultatului din punct de vedere estetic i func ional.
Organizarea site-ului
Site-ul trebuie să prezinte vizitatorilor săi o organizare judicioasă, clară. Dacă avem doar o vagă idee
despre rela ia dintre o sec iune a sitului cu alte zone ale acestuia i dacă nu oferim o expunere
cuprinzătoare i ordonată a informa iilor, atunci utilizatorii vor căuta un material mai bine organizat pe
alte site-uri.
Alte elemente ale site-ului Web

Alături de principalele componente ale unui site Web - pagina de start, paginile subiectelor intermediare
i paginile subsidiare - trebuie să avem în vedere diverse elemente menite a facilita parcurgerea
con inutului i navigarea prin site.
Site-ul trebuie să con ină posibilită i de navigare: butoane, hăr i de imagini, legături textuale, eventual
cadre Ăde i utilizarea acestora din urmă nu este recomandabilăă.
Întotdeauna când folosim pentru legături imagini sau hăr i senzitive, ar trebui să includem legăturile
textuale corespunzătoare.
POSDRU/18/1.2/G/40990 141
2013
Site-ul trebuie să fie consistent. Mărimea i culoarea butoanelor, textului i legăturilor, localizarea pe
pagină a legăturilor naviga ionale trebuie să fie similare în întregul site. Vizitatorul trebuie să ob ină
informa ia dorită într-un mod ergonomie, optim.
Proiectarea paginilor Web individuale

Căutăm coeren ă, ordine i credibilitate în toate sursele de informare, indiferent dacă ele sunt
documente tradi ionale, tipărite, informa ii radio/tv sau pagini Web.
Organizarea spa ială a elementelor grafice i textuale care intră în componen a unei pagini Web poate
atrage aten ia utilizatorului, punând în eviden ă informa iile. Mai mult, acest lucru conduce la
interac iuni mai eficiente i mai plăcute între vizitatori i site-ul Web în cauză. Pentru a împlini acest
deziderat va trebui să inem cont de logica vizuală a elementelor care compun paginile Web proiectate.
Designul vizual
Designul grafic trebuie să ofere un echilibru optim între senza ia vizuală i informa ia grafică sau textuală
dintr-o pagină. Fără impactul vizual al formei, culorii i contrastului, paginile sunt plictisitoare i nu vor
da motive vizitatorului să le parcurgă con inutul. Documentele text dense, fără contrastul i confortul
vizual oferite de grafică i de o atentă a ezare în pagină sunt mai dificil de citit, mai ales în cazul
monitoarelor având o rezolu ie scăzută. Similar, documentele Web care utilizează intens grafica riscă să
dezamăgească utilizatorul, oferind un slab echilibru între senza ia vizuală, informa ia textuală i
legăturile hipermedia existente.
Designul con inutului

Aspecte tipografice ale conţinutului text
Acela i text Ăadică aceea i informa ieă poate fi vizualizat într-o multitudine de forme. O vizualizare
diferită va avea drept consecin ă un impact diferit asupra cititorului.
Unul dintre aspectele care trebuie luate în considera ie este cel al contrastului vizual dintre blocurile de
text i zonele înconjurătoare ale acestora. Ochiul i mintea vizitatorului sunt atrase de contrastul ferm
i de formele distincte oferite de o pagină Web. O pagină ocupată exclusiv de informa ii text dense nu
va fi percepută decât ca o imensă pată cenu ie, lipsită de orice urmă de contrast vizual. Uniformitatea
excesivă nu va atrage aten ia utilizatorilor. La fel, dacă toate propozi iile sunt scrise cu caractere italice
ori aldine Ăîngro ateă, vizitatorul nu va mai percepe care informa ie este cu adevărat importantă pentru
dânsul.
Elemente de grafică
POSDRU/18/1.2/G/40990 142
2013
Pentru realizarea unui design Web atractiv, con inutul grafic este o condi ie sine qua non. De cele mai
multe ori când discutăm despre grafică ne referim la monitorul folosit, la rezolu ia sistemului i la paleta
de culori disponibilă.
Utilizarea ilustraţiilor şi fotografiilor

Grafica oferă o paletă foarte largă de utilizări, facilitând transmiterea mesajului informa iilor,
accentuarea unui punct de vedere i oferirea unei identită i recognoscibile publica iilor tipărite sau site-
urilor Web.
Conţinutul multimedia
Multimedia reprezintă o combina ie de mai multe medii, precum textul, imaginile statice - fotografii,
scheme, diagrame -, anima iile, con inutul audio i video. Mediile statice Ătext, imagini) se mai numesc
i discrete, iar cele dinamice Ăanima ii, audio i videoă - continue.
Ultimii paşi
Verificarea integrităţii şi corectitudinii codului-sursă
După proiectarea i crearea efectivă a site-ului, un prim pas este acela de a verifica integritatea
legăturilor i corectitudinea codului-sursă al documentelor.
In vederea vizualizării site-ului în bune condi ii, indiferent de platformă, se recomandă evitarea oricăror
extensii particulare i a formatelor grafice proprietare Ăca, de exemplu, BMPă. Un alt aspect de care
trebuie să se ină seama este modul de scriere a numelor de fi iere. Astfel, sistemul de operare Windows
nu face deosebirea între minuscule i majuscule i paginile se vor vizualiza fără probleme, însă o dată
transferate pe un server Unix ĂLinuxă trebuie să verificăm dacă numele resurselor au fost specificate
corect, platformele Unix făcând deosebirea între literele mici i cele mari Ăcase-sensitive).
Publicarea site-ului
Următoarea etapă o reprezintă publicarea site-ului. Solu iile pot fi:
- Publicarea pe un server dedicat. Dacă site-ul este al unei organiza ii care poate să- i permită
să aibă un server Web propriu sau este al unei persoane având acces la serverul unei astfel de organiza ii,
atunci acest pas presupune transferul tuturor fi ierelor care compun site-ul pe ma ina pe care rulează
serverul Web. In primul rând trebuie ales serverul adecvat, inând cont de factori precum performan a,
siguran a, fiabilitatea, costul i platforma.
- Apelarea la un furnizor de găzduire Web. În acest caz, site-ul va fi localizat la distan ă, pe o
ma ină pusă la dispozi ie de gazda site-ului Web. Acest proces se mai nume te i găzduire. In func ie de
buget i de cerin ele site-ului, putem recurge la un furnizor local sau unul interna ional. Trebuie să avem
POSDRU/18/1.2/G/40990 143
2013
în vedere, printre altele, sistemul de plată, suportul tehnic i lă imea de bandă oferită. Deseori, rolul
de furnizor de servicii de găzduire Web este asumat chiar de furnizorul de servicii Internet.
Proiectarea unui magazin virtual

Pagina Web
Lansarea unui magazin virtual nu este o chestiune simplă, ci necesită multă muncă i studiu aprofundat
al situa iilor existente si al posibilită ilor viitoare. Ca i comer ul clasic, vânzările on-line constituie un
proces care trebuie îmbunătă it în mod continuu, iar la baza sa trebuie să se afle un plan de afaceri bine
pus la punct.
Foarte important este dacă magazinul virtual reprezintă o extindere pe internet a unui magazin deja
existent sau dacă va efectua exclusiv comer electronic. In primul caz, există deja experien a vânzării.
Mai mult, există un sprijin solid pentru dezvoltarea re elei de distribu ie a vânzărilor efectuate on-line.
In fapt, majoritatea magazinelor virtuale din spa iul Internet românesc sunt extensii ale unor magazine
sau re ele de magazine clasice.
Este momentul oportun pentru a decide cine i cum va prelua i onora comenzile de pe site. Angajarea
unui webmaster va constitui desigur un avantaj. Produsele trebuie organizate pe categorii Ă i eventual
subcategoriiă astfel încât clien ii să poată găsi cu cea mai mare u urin ă ceea ce caută. O aten ie sporită
trebuie acordată prezentării produselor; mai ales imaginile trebuie să fie de calitate excep ională, altfel
ansele ca vizitatorii să cumpere scad considerabil.
Nu în ultimul rând va trebui să fie realizat un sistem de ajutor Ă„help”, întrebări frecvente”ă în cadrul
site-ului. Nu trebuie pornit de la premisa că vizitatorii magazinului sunt navigatori experimenta i i au
mai efectuat cumpărături online. De asemenea, trebuie puse la dispozi ie informa ii detaliate despre
livrarea produselor, garan ie i post-garan ie Ădacă este cazulă etc. i trebuie sa aibă posibilitatea de a
contacta firma în cazul în care mai au alte întrebări despre produse Ăalături de o adresă de e-mail, un
formular de contact este o op iune foarte bunăă.
Plă i
Un factor deosebit de important în cadrul comer ului electronic îl constituie plata. Pe web se poate vinde
24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână, peste tot în lume. În plus, cumpărătorii i poten ialii clien i vor
avea acces la informa ii de ultimă oră referitoare la produse, servicii, pre uri sau disponibilitatea
acestora. Pentru ca acest scenariu să devină cu adevărat realitate, va trebui ca sistemul informatic
implementat să fie disponibil non-stop i în tot acest timp el va opera gestiunea comenzilor, facturarea,
procesarea plă ilor i remiterea banilor.
POSDRU/18/1.2/G/40990 144
2013
Cu excep ia cazului în care activitatea se bazează pe principiul „plata în avans” sau alte metode de plată
off-line, ob inerea banilor rezulta i în urma unei vânzări online presupune o serie de procese de
interac iune cu bănci sau alte institu ii financiare. Plă ile cu ajutorul căr ilor de credit Ăcredit cardă,
banilor electronici (e-cash, cecurilor electronice sau al cardurilor inteligente (smart card) sunt
principalele modalită i de plată folosite în comer ul electronic Acestea pot fi integrate în sistemul
informatic, sau oferite în regim outsource de un furnizor de servicii de comer ĂCSP - Commerce Service
Provideră care va intermedia plă ile de la ter i.
Din păcate, în România astfel de sisteme sunt implementate de foarte pu ine magazine virtuale. Solu iile
alese de majoritatea comercian ilor pe internetul românesc sunt plata ramburs, la livrare, prin mandat
po tal sau ordin de plată. Motivele sunt lesne de în eles, în consecin ă, aceste magazine virtuale nu pot
fi considerate comer electronic în toată puterea cuvântului, ci mai degrabă cataloage de produse cu
op iune de comandă online.
Promovare
Spre deosebire de un magazin clasic, în care poten ialii clien i mai intră i din întâmplare sau din
curiozitate, pe web ansa ca cineva să acceseze direct pagina este extrem de mică Ăpornind de la premisa
că nu a auzit niciodată de eaă. Pentru a avea vizitatori, site-ul trebuie înscris la motoare de căutare i
directoare web. Se poate apela i la publicitatea pe internet - bannere publicitare afi ate pe diverse
portaluri sau la marketingul prin e-mail. Bineîn eles că mai sunt si modalită ile clasice de promovare:
spoturi TV sau radio, inserări în diverse publica ii, etc.
Actualizare
Informa iile nu trebuie lăsate să se „învechească”. Vizitatorii trebuie să vadă că au în fa ă un site dinamic,
cu con inut mereu proaspăt, sec iuni cu noută i, oferte speciale, concursuri sau alte facilită i
asemănătoare îi va determina pe mul i să se întoarcă cu plăcere la magazinul virtual astfel proiectat.
Mecţnisme de plţtă electronica
Comer ul electronic va putea evalua dincolo de un anumit nivel doar atunci când consumatorii obi nui i
vor percepe un mecanism de plată electronic la fel de sigur ca cel obi nuit.
- plata prin Internet - de îndată ce a fost pus în func iune un sistem de vânzări on-line, comerciantul
va putea vinde 24 ore pe zi, 7 zile pe săptămână, peste tot în lume pe unde a ajuns Internetul. Mai
mult, cumpărătorii i clien ii poten iali vor avea acces la informa ii de ultimă oră referitoare la
produse, servicii, pre uri i disponibilitatea acestora. Dar comerciantul va trebui să se asigure ca
sistemul informatic să fie disponibil non-stop i în tot acest timp el va opera gestiunea comenzilor,
facturarea, procesarea pla ilor i remiterea banilor;
POSDRU/18/1.2/G/40990 145
2013
- solu iile de plată în timp real - cu excep ia cazurilor off-line, ob inerea banilor rezulta i în urma unei
vânzări de tip on-line presupune o serie de procese de interac iune cu bănci sau alte institu ii
financiare. În prezent achitarea unei facturi se realizează cu ajutorul căr ilor de credit Ăcredit cardă,
banilor electronici (e-cash), cecurilor electronice sau al cardurilor inteligente (smart card) care sunt
principalele metode de plată folosite în comer ul electronic. Metodele de plată pot fi integrate fie
la nivelul comerciantului, în sistemul informatic al acestuia, fie oferite outsource de un furnizor de
servicii de comer ĂCSP - Commerce Service Provider) care va gestiona/intermedia plă ile de la ter i;
- cartea de credit - reprezintă cea mai utilizată formă de plată prin Internet. Utilizarea acesteia este
simplă: clien ii care navighează în cadrul unui sit web i decid să achizi ioneze un produs sau serviciu
trebuie să introducă informa iile despre cartea de credit prin intermediul unui formular HTML.
Con inutul completat Ătipul cardului, numărul acestuia, numele proprietarului i data expirării
cardului) este trimis site-ului web, unde informa ia este colectată i trimisă la bancă. Dacă site-ul
comerciantului are stabilită o legătură directă cu banca, atunci este posibilă plata pe loc în cazul în
care există credit suficient pentru a plăti bunurile comandate. Tranzac iile on-line care folosesc
plata cu carduri sunt protejate criptografic, iar modalitatea concretă de criptare asigură faptul că
numai banca sau furnizorul de servicii pentru căr i de credit vor putea avea acces la numărul căr ii
de credit, nu i comerciantul;
- facturile de plată Ăe-invoice) - reprezintă cea mai comună solu ie. Volumul tranzac iilor în acest
sector este mult mai mare fa ă de volumul tranzac iilor efectuate prin intermediul căr ii de credit.
Un alt motiv este că majoritatea companiilor au utilizat deja acest instrument în forma sa clasică i
schimbarea modalită ii de plată ar impune o reorganizare a proceselor economice, care ar necesita
costuri prea mari. Procedura de plată prin e-invoice este următoarea - valoarea tranzac iei necesare
este transmisă automat la furnizori printr-un sistem informatic, acestea răspund printr-o factură care
urmează a fi plătită prin diferite mijloace. Sunt necesare metode securizate pentru filtrarea
accesului la bazele de date interne ale companiei. Standardul EDI ĂElectronic Data Interchangeă oferă
o infrastructură în acest scop. Problema majoră o constituie legisla ia comercială a fiecărei ări care
ar trebui să recunoască valabilitatea facturilor electronice. Avantajele facturii electronice in de
reducerea costurilor pentru transmitere i de mic orarea posibilită ilor de apari ie a erorilor;
- cecurile electronice (Internet cheques) - NetCheque - un sistem dezvoltat la Information Sciences
Institute of the University of Southern California - www.usc.edu . Cumpărătorul i vânzătorul trebuie
să aibă un cont deschis pe site-ul NetCheque. Pentru asigurarea securită ii este folosită identificarea
prin protocolul Kerberos i parolă. Pentru a plăti prin cec, trebuie instalat la client un software
special care lucrează asemenea unui carnet de cecuri. Un client poate trimite un cec criptat prin
intermediul acestui software. Comerciantul poate ridica banii de la bancă sau poate folosi cecul
digital pentru o tranzac ie cu alt furnizor. Un cont special din re ea verifică validitatea cecului i în
caz afirmativ trimite un mesaj de accept comerciantului care va livra apoi bunurile.
POSDRU/18/1.2/G/40990 146
2013
- căr ile de debit Ădebit cardsă necesită introducerea unui număr personal de identificare ĂPINă i
utilizarea unui dispozitiv hardware care sa citească informa ia pe bandă magnetică a căr ilor de
credit. - nu este posibila pe Internet. Posibil să fie înlocuite benzile magnetice cu cipurile electronice
folosite pentru smart card-uri, ce vor înlocui căr ile de credit.
- banii electronici (e-cash) - utilizează un software pentru a salva pe disc magnetic echivalentul banilor
lichizi într-o formă digitală. Avantajul acestui sistem îl reprezintă costul transferului de bani care
este aproape nul Ăcostul conexiunii la Internetă. Pentru a primi bani este necesară accesarea unei
casierii automate (virtuale) disponibile pe web sau deplasarea la un automat bancar, de unde pot fi
ridica i banii electronici direct din contul băncii sau prin sistemul de plata cu carte de credit.
Dificultatea folosirii e-cash reprezintă implementarea unei securită i care să garanteze că acestea
nu pot fi altera i. Utilizarea tehnologiilor de criptare, a semnăturilor digitale, i a semnăturilor
electronice ajută la reducerea posibilită ilor de fraudă care să facă imposibil de utilizat mai mult de
o singura dată. O altă condi ie este ca banii electronici nu trebuie să dezvăluie identitatea persoanei
care a plătit cu ei, trebuie să fie anonimi. Sistemul de plată nu trebuie sa aibă ca intermediar o
bancă, doar între cei doi parteneri implica i.
- cardul inteligent (smart cardă este popular în Europa Occidentală. Permite stocarea informa iilor
suplimentare despre clien i în afară de păstrarea banilor pe cipul cardului. Banii de pe card sunt
salva i într-o formă criptată i sunt proteja i printr-o parolă. Pentru a plăti este necesară
introducerea acestuia într-un terminal hardware. Dispozitivul necesită o cheie specială emisă de
bancă pentru a se transfera banii în altă direc ie. Putem merge la bancă, încărca cardul i să plătim
prin Internet. Avantaje: securitate, simplitatea utilizării, efectuarea directă fără intermediari,
costul scăzut al tranzac iilor.
Momentul efectuării plă ii electronice
 Plata înainte de tranzacţie - un sistem de acest gen func ionează prin salvarea banilor digitali
pe un disc sau pe un smart card - care poate fi considerat ca o formă digitală a banilor
obi nui i. Un fi ier care con ine banii digitali este numit portofel virtual Ăvirtual walletă i pot
fi folosi i oricând pentru a plăti on-line produse i servicii. Avantajul portofelului virtual constă
în faptul că este anonim. Dezavantaj - daca este pierdut, banii sunt pierdu i.
 Plata pe loc necesită accesul direct la baza de date internă a băncii i a ofertantului de plată
electronică, iar securitatea trebuie sa fie implementată mai strict Ăcăr ile de debită;
 Plata după tranzacţie. Sistemul căr ilor de credit este cea mai comună formă de asemenea
plată.
POSDRU/18/1.2/G/40990 147
2013
Analiza eficien ei comerciale a unui magazin on-line
Comercian ii care î i oferă produsele i serviciile prin Internet analizează eficien a site-ului din trei
puncte de vedere: cel global, care vizează performan a de ansamblu a magazinului, cel al marketingului
i cel comercial.
Performan a globală a magazinului este direct influen ată de calitatea managementului pe de o parte,
i de numărul de vizitatori i volumul vânzărilor pe de altă parte. Exemple de întrebări care eviden iază
performan a globală a magazinului sunt: Care este volumul vânzărilor pentru o anumită perioadă de timp
Ăsăptămână, lunăă? Care este numărul celor care accesează site-ul într-o zi? Care este rata de conversie
Ăprocentul de vizitatori care au efectuat cumpărăturiă pentru această săptămână?
Marketingul prin Internet poate fi definit în linii mari ca activită i desfă urate pentru a câ tiga clien i
pentru magazinele on-line i de a-i păstra. Tehnicile pentru marketingul on-line fac apel la bannerele
introduse în paginile web, la reperele Ăhiperlegăturileă plasate în motoarele de căutare i pe marile
portaluri i la campaniile de promovare prin e-mail. Exemple de întrebări care eviden iază eficien a
acestor tehnici sunt: Care banner generează cel mai mare trafic i volum de vânzări? Câte vânzări se
datorează unui anumit banner? Ce produse achizi ionează clien ii ca urmare a accesării unui banner?
Care este rata de conversie pentru fiecare banner? Ce portal aduce cel mai mare volum de trafic? Ce
portal generează cele mai multe vânzări? Câte vânzări sunt generate de fiecare reper plasat într-un
motor de căutare? Ce produse achizi ionează clien ii ca urmare a accesării unui anumit reper? Analiza
de marketing nu trebuie să neglijeze segmentarea cumpărătorilor. Este importantă cunoa terea
segmentelor, deoarece permite o mai bună cunoa tere a clien ilor i a preferin elor acestora. Datorită
segmentării pot fi utilizate seturi diferite de variabile cum ar fi caracteristicile demografice i
comportamentul cumpărătorului, care sunt selectate în func ie de domeniul care trebuie analizat.
Analiza eficien ei din punct de vedere comercial a magazinului virtual vizează în general următoarele 4
aspecte: sortimentul de produse, sugestiile comerciale, metaforele de cumpărare i particularită ile de
design ale site-ului web.
Primul domeniu de analiză, cel al sortimentului de produse î i propune să stabilească gradul în care gama
de mărfuri prezentate în magazinul on-line satisface din punct de vedere sortimental cerin ele clien ilor.
Dacă sortimentul de produse nu este optim atunci comerciantul poate schimba de exemplu, marca,
calitatea, regulile de selec ie, pre ul de vânzare. Exemple de întrebări legate de eficien a magazinului
virtual din punct de vedere al sortimentale sunt: Care sunt produsele care au avut cea mai mare
desfacere într-o anumită perioadă de timp, de exemplu săptămâna acesta? Care este rata de conversie
pentru un anumit departament de vânzări? Cu ce frecven ă i în ce cantitate sunt cumpărate produsele?
POSDRU/18/1.2/G/40990 148
2013
Ce caracterizează produsele care nu mai sunt cerute? Care este procentul vânzărilor unui produs generate
de căutarea sa prin intermediul unui motor de căutare?
Sugestiile comerciale sunt tehnici pentru prezentarea i/sau gruparea produselor pentru a cre te
motiva ia de a cumpăra din magazinele on-line. Exemple de sugestii comerciale sunt: vânzările
încruci ate, vânzările de tip upgrade, promo iile i recomandările. Sugestiile comerciale sunt asociate
unor hiperlegături în paginile web. Exemple de întrebări care vizează eficien a sugestiilor comerciale
sunt: Cu cât au contribuit vânzările încruci ate la venitul global? Care au fost perechile de produse care
s-au bucurat de cel mai mare succes în cadrul vânzărilor încruci ate? Dar cele mai pu in solicitate? Care
este rata de conversie globală pentru vânzările încruci ate? Dar pentru vânzările de tip upgrade? Cât de
mult au contribuit promo iile la venitul global? În cadrul celor mai bine vândute produse pe site pe care
nivele se plasează cele mai bune promo ii?
Metaforele de cumpărare într-un magazin on-line sunt mijloacele pe care clien ii le folosesc pentru a
găsi produsele pe care-i interesează. Exemplele includ răsfoirea ierarhizată prin catalogul de produse,
diferite forme de căutare i configura ia necesară pentru a solicita produsele de comandă. Eficien a
diferitelor metafore de cumpărare este de interes pentru comercian ii on-line. În mod asemănător
sugestiilor comerciale, metaforele de cumpărare sunt asociate unor hiperlegături în paginile web.
Aceasta permite gruparea i aranjarea pe categorii a hiperlegăturilor dintr-un magazin on-line în func ie
de sugestiile comerciale i metaforele de cumpărare
Particularită ile de design ale site-ului comercial reprezintă un alt domeniu de analiză a eficien ei
comerciale a acestuia. Particularită ile de design se referă la aspectul fundalului, a mijloacelor utilizate
Ăfilme, imagini, textă, caracterele i corpul literelor utilizate, dimensiunea, culoarea, amplasarea
acestor elemente în pagină. Exemple de întrebări care contribuie la stabilirea eficien ei comerciale a
particularită ilor de design sunt: Care sunt elementele de design care contribuie la cre terea vânzărilor?
Care sunt paginile de web cel mai des accesate? Se vând mai bine produsele dacă sunt prezentate în
col ul stânga sus al paginii de web?
Într-un mod similar celui în care marketingul utilizează bannerele i referirile la site pentru a atrage
clien ii, comer ul on-line utilizează hiperlegăturile i legăturile către imagini pentru a determina
poten ialii clien i să acceseze paginile de vânzare a produselor. Comercian ii prezen i pe web
întrebuin ează o varietate de tactici pentru a comercializa produsele prin intermediul hiperlegăturilor.
Din această perspectivă, problema monitorizării i măsurării eficien ei diferitelor tactici de
comercializare utilizate într-un magazin on-line poate fi împăr ită în 3 subprobleme:
1. clasificarea hiperlegăturilor în func ie de scopurile lor comerciale
2. monitorizarea i măsurarea traficului pe hiperlegături i analiza eficien ei
POSDRU/18/1.2/G/40990 149
2013
3. decelarea profitului adus de hiperlegături pe tipuri de sugestii comerciale, metafore de

cumpărare i particularită ile de design folosite la realizarea paginii web a magazinului on-
line.
După ce s-au stabilit domeniile de analiză a eficien ei magazinului on-line, trebuie introdus un set de
metrici, numite rate de microconversie, care pot fi folosite la măsurarea eficien ei eforturilor depuse în
domeniile analizate. În mod tradi ional, rata de conversie a unui magazin on-line indică procentul de
vizitatori care au efectuat cumpărături. În timp ce această metrică este utilă pentru a evalua eficien a
globală a magazinului, ea nu poate ajuta la stabilirea factorilor din magazin care pot afecta performan a
comercială. No iunea de rată de microconversie extinde această măsură tradi ională, luând în
considerare cei 4 pa i efectua i la realizarea cumpărăturilor on-line, care sunt:
1. impresia lăsată de produs; datorită aspectului paginii de web în care produsul este inserat,
poten ialul client trece la pasul următor
2. accesarea prin clic-ul dat pe hiperlegătură a paginii web a produsului; dacă poten ialul client
este satisfăcut de informa iile prezentate, de aspectul produsului, de pre i de modul în
care sunt prezentate aceste elemente atunci el trece la pasul următor
3. plasarea produsului în co ul de cumpărare
4. cumpărarea produsului i încheierea tranzac iei.
No iunea de rată de microconversie extinde măsura tradi ională, luând în considerare obiectivele de
marketing i comerciale asociate hiperlegăturilor. În acest mod, rata de microconversie este asociată
strategiilor de marketing i comerciale i poate fi utilizată pentru evaluarea eficien ei diferitelor aspecte
comerciale ale magazinului on-line. Spre deosebire de tradi ionalele rate de conversie care dau o măsură
de ansamblu pentru întregul site, ratele de microconversie pot fi calculate pentru fiecare produs,
sugestie comercială, metaforă comercială i banner în parte; în spe ă pentru fiecare hiperlegătură către
pagina produsului. În cele ce urmează vor fi prezentate ratele de microconversie corespunzătoare
aspectelor comerciale ce sunt asociate unei hiperlegături.
1. Produsul. Ratele de vizitare-accesare, accesare-plasare în co , plasare în co -cumpărare
i/sau rata de vizitare cumpărare pot fi calculate pentru fiecare articol comercializat în
magazinul on-line pentru a măsura eficien a per articol. Ratele de microconversie calculate
pentru produs pot fi însumate pentru a ob ine ratele pentru grupe de produse dacă acest
lucru este necesar.
2. Sugestiile de cumpărare. Cele patru rate de microconversie i eficacitatea hiperlegăturilor
pot fi calculate pentru hiperlegături care apelează la vânzări încruci ate sau de tip upgrade,
la promo ii i recomandări pentru a arăta eficien a acestor metode comerciale într-un
magazin virtual.
POSDRU/18/1.2/G/40990 150
2013
3. Metaforele de cumpărare. Cele patru rate de microconversie i eficacitatea hiperlegăturilor

pot fi calculate pentru hiperlink-uri care de exemplu, apar în paginile cu rezultatele
căutărilor, ca măsură a eficacită ii motorului de căutare utilizat.
4. Elemente de design. Hiperlegăturile către paginile care prezintă produse pot fi clasificate în
func ie de elemente precum: mijloacele Ătext, imaginiă i culorile utilizate, caractere i
corpuri de litere folosite, dimensiunile elementelor din pagină i amplasarea acestora. Cele
patru rate de microconversie i eficien a pot fi calculate pentru fiecare hiperlegătură pentru
a eviden ia eficien a diferitelor design-uri.
Prin urmărirea precisă a pa ilor de cumpărare i a metricilor aferente este posibilă descoperirea
punctelor care generează pierderi de clien i i se pot lua măsurile necesare. Acest sistem nu este dificil
de implementat din moment ce accesările paginilor de web sunt înregistrate automat în servere, iar
traficul poate fi monitorizat.
POSDRU/18/1.2/G/40990 151
2013
Bibliografie
1. www.ecomunitate.ro
2. www.docstoc.comBibliografie
3. www.ecomunitate.ro
1. www.docstoc.com
2. Avasilicai, S., (coord): Antreprenoriat: cercetari aplicative, Ed. Todesco, Cluj- Napoca, 2009
3. Bărsan, S.C., Sima, M.G., Inovţreţ şi trţnsferul tehnologic-instrumente de aliniere a IMM-urilor
lţ cerin ele economiei de piţ ă, Seminar “Interferen e economico-sociale la frontiera inovării,
2008
4. Bi a, C., Porojan D., Planul de afaceri: concepte, metode, tehnici, proceduri, editura: Casa de
editură IRECSON, Bucure ti, 2002;
5. Borza, A., (coord): Antreprenoriat: managementul firmelor mici si mijlocii, Ed. Risoprint, Cluj-
Napoca, 2009
6. Botea, F., Cristian, V. F., Maidaev, M., Mănescu,C., Ni u, V., Oni ă, M.,Ghidul întreprinzătorului
particular, Editura Tehnică, Bucure ti,1994
7. Carnal, C., Managing change in organizations, London, 1998
8. Drucker ,P., Reţlită ile lumii de mâine, Editura Teora, Bucure ti, 1999
9. Druker, P. F., Innovation and Entrepreneurship. New York: Harper Collins, 1985
10. Hisrch, R., Entrepreneurship/Intrapreneurship, American Psychologist, 1990
11. Lazăr, R., Managementul Contemporan, Presa universitară Clujană, 2001
12. Lazăr I., Ilie L., Mirela P., Mortan M.,Vere V., Lungescu D., Managementul firmei, Editura
Risoprint, Cluj-Napoca, 2006
13. Nicolescu, O., Mţnţgementul întreprinderilor mici şi mijlocii. Concepte, aplicţ ii, metode,
studii de caz, Bucure ti: Editura Economică, 2001
14. Oprescu, T., Întreprinderile mici şi mijlocii. IDCM, Bucure ti, 2/1992.3. West A, Planul de
afaceri, Editura Teora,Bucure ti, 2000
15. Pirich, A., & Campbell, H., Contemporary National Innovation Systems in the New Economy,
Ministry of Research, Science and Technology, New Zealand, 1999
16. Solcan, A., Bţzele ţntreprenoriţtului: Ini iereţ unei ţfţceri mici. Chi inău, 2006.
17. Zahiu, L., Năstase M., Economiţ întreprinderii, Editura ASE, Bucure ti, 2004
18. Dumitru Porojan, Cristian Bisa, Planul de afaceri, concepte metode tehnici procedure, Editura
IRECSON
19. Dumitru Porojan, Tudor Bompa, Romania-ţcum ori niciodţtă, Editura IRECSON
20. Anda Racsa i colectivul, Abordări practice în finan ele firmei, Editura IRECSON
21. Ioan Andone, Robert MOCKLER, Dezvoltţreţ sistemelor inteligente în economie, Editura
Economică
POSDRU/18/1.2/G/40990 152
2013
22. John Fuhrman, Bani online, cum să conduci o afacere stând acasă, Editura Curtea veche
23. Sebastian Văduva, Antreprenoriatul, Editura Economică
24. Constantin Popescu, Respiritualizarea. Înva ă să fii OM. Ei despre NOI, Editura ASE
25. Constantin Popescu, Via a ca optimism trţgic. Perspectivţ economică, Editura ASE
26. Cosmin Marinescu, Economiţ de piţ ă. Fundamentele institu ionale ale prosperită ii, Editura
ASE
27. RICHARD BRANSON, Afacerile, dezbracate - Aventurile unui antreprenor international, Editura
Publica
28. Bill Bishop, Cum să vinzi un homţr - Secretele unui antreprenor de succes, Editura All
29. Pascal Charpentier, Organizarea şi gestiunea întreprinderii, Editura Economica
30. Gary Hamel, Ce conteţză acum - Cum să câstigăm într-o lume ţ schimbărilor implacabile, a
competi iei feroce şi ţ inovţ iei de nestăvilit, Editura Publica
31. Abrudan, I. Lobon iu, M. [2003], IMM-urile şi managementul lor specific, Ed. Dacia, Cluj-Napoca;
32. Avasilcai, S. i al ii, [2009], Antreprenoriţt.Cercetări aplicative, Ed. Todesco, Cluj-Napoca;
33. Bacali, L. & Luca, G. [2003], Managementul marketingului ecologic, Ed. Gheorghe Asachi, Ia i;
34. Cordos, R.C., Bacali, L. i al ii [2008], Antreprenoriat, Ed. Todesco, Cluj-Napoca;
35. Marian Liviu, Curs de antreprenoriat, Universitatea “Petru Maior” Târgu-Mure .
36. Nicolescu, O [2007], Managementul IMM-urilor, Editura Econo mică, Bucure ti.
37. ANIMMC, Ce este antreprenoriatul?, 2006 ;
38. The Gallup Organization Romania SRL pentru Ascendis Consulting SRL în cadrul proiectului
„Antreprenoriat strategic i cre tere în întreprinderile mici i mijlocii” cofinan at prin Fondul
Social European – FSE i selectat în cadrul Programului Opera ional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007 – 2013 – POS DRU, Antreprenoriat şi management în întreprinderi,
Cercetare cantitativă.
ANEXE
- Formulare înfiin are firmă
- Exemple Plan Afacere
- Alte surse:
Legea nr. 31/1990, „Legea societă ilor comerciale”.
Legea cu privire la antreprenoriat i întreprinderi nr. 845-XII din 3 ianuarie1992.
Legea privind sus inerea sectorului întreprinderilor mici i mijlocii nr. 206-XVI din 7 iulie 2006.
Legea 346 din 14 iulie 2004 (Legea 346/2004) privind stimularea înfiin ării i dezvoltării întreprinderilor
mici i mijlocii
Programul de stat de sus inere a dezvoltării întreprinderilor mici i mijlocii pentru anii 2009-2011.
POSDRU/18/1.2/G/40990 153
2013
Titlul programului: Programul Operaţional Setorial Dezvoltarea Resurselor

Umane 2007-2013
Titlul proiectului: Promovarea antreprenoriatului în mediul universitar
Material editat de Universitatea „Lucian Blaga” din Sibiu
Data publicării: 2012
„Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia

oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României”
http://grants.ulbsibiu.ro/antreprenoriat
Proiect cofinan at din Fondul Social European prin Programul Opera ional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007-2013, AXA PRIORITAR 1
“Educaţia şi formarea profesională în sprijinul creşterii economice şi dezvoltării societăţii bazate
pe cunoaştere” DOMENIUL MAJOR DE INTERVEN IE 1. “Calitatea în învăţământul superior”.
POSDRU/18/1.2/G/40990
POSDRU/18/1.2/G/40990 154

Bazele Antreprenoriatului Manual

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Bazele Antreprenoriatului Manual

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Investeşte în oameni!

Roluri ................................................................................................................... 124

1 N. Georgescu-Roegen, „Legea entropiei i procesul economic”, Editura Politică 1979, p87

Întreprinderea reprezintă unitatea fundamentală a economiei, iar obiectul de activitate al

Defini ii ale „antreprenoriatului” i „antreprenorului”

respectiv, cât i în statistici i alte reglementări legale. Astfel:

Caracteristicile întreprinderii în viziune sistemică

Întreprinderea în viziune sistemică are următoarele caracteristici:

8 Roxana Carmen Cordo , Bacali, L. i al ii , Antreprenoriat, Ed. Todesco, Cluj-Napoca, 2008

Antreprenoriatul în curentele de gândire economică

12 Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011

U.A.I scazut U.AI. ridicat

13 Bucur Viorel, Curs Antreprenoriat, ClujNapoca 2011

În concep ia lui Hofstede, cauzele modului divers de raportare la incertitudine au explica ii

U.A.I scăzut U.A.I. ridicat

14 Frank Knight: Risk, Uncertainty and Profit, Houghton Mifflin, 1921

Riscuri asumate de antreprenori

- este posibil să te înglodezi în datorii pe care să- i fie greu să le restitui;

Dezvoltarea sau inhibarea antreprenoriatului se poate datora i unor factori macroeconomici,

Iată cum sunt motiva i antreprenorii:

Apelarea la exper i - deoarece un întreprinzător nu poate fi cunoscător în toate domeniile de

Planul de afaceri ar trebui, înainte de toate, să pornească de la procesul de autocunoa tere.

Un plan de afaceri se bazează pe următoarele elemente:

- Stabilirea principalelor elemente de natură economică, financiară, produc ie, management,

Fiecare întreprinzător are o viziune.

b. Istoric, management, resurse umane, activitatea curentă

- Programarea produc iei în timp

Punctul nu trebuie pus după descrierea activită ii curente. Antreprenorul trebuie să î i

Managerul sau viitorul manager, ar trebui să- i pună întrebări de genul:

฀ Ai schi at o structură organizatorică ?

Factorii demografici de in i ei o importan ă deosebită:

Este important să răspundem la întrebări referitoare la:

฀ Care este prognoza cererii ?

Politicile de marketing se vor dovedi a fi deosebit de importante în faza de lansare a afacerii, în

d. Analiza costurilor de operare

Costuri de înfiin are a firmei:

Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere,

Costuri cu mijloacele de transport

Costuri legate de procesul de vânzare

Comunica ii: telefon, fax, mobil, e-mail

- Oferte de pre pentru materiile prime, materialele, consumabilele utilizate în procesul

Costuri de investi ii:

- Testul de fezabilitate privind vânzarea cantită ii de produse i servicii previzionate – necesar

Documente necesare pentru constituire firmă

Documente care intră în componen a dosarului ce se va depune la Oficiul Na ional al Registrului

Cultura - factor decisiv care determină comportamentul antreprenorial

Tipuri de indicatori culturali pentru antreprenoriat

B) Indicii culturali ai lui Hofstede şi rata antreprenoriatului

1. Intervalul de putere semnifică gradul de inegalitate în rela ia dintre ef i subordona i.

O serie de cercetători au analizat elementele care stimulează antreprenoriatul din perspectiva

Cercetările au arătat că o ară cu un profil mai puternic al culturii antreprenoriale va produce

Criza, motiv pentru demararea unei afaceri 32

În perioade de criză economică, cheia succesului este reprezentată de identificarea nevoilor

Avantajele demarării afacerii pe timp de criză sunt:

Importanţa şi rolul afacerilor

Antreprenoriatul este o sursă de inovare i schimbare, i ca atare stimulează cre terea

Caracteristici – puncte forte, puncte slabe

Puncte forte ale IMM-urilor în economie

Concluzionând, în România, ca în oricare economie de pia ă, IMM-urile au efecte benefice pentru

Particularită ile func iilor managementului în IMM-uri

• Previziunea. Reprezintă ansamblul eforturilor de gândire i ac iune al managerilor în scopul

Încheie ciclul managerial si prezintă particularită i în cazul IMM-urilor. Volumul redus,

Resursele umane i managementul acestora în IMM-uri