Diversificarea Resurselor Financiare Ale ONGurilor Ghid Teoretico-Practic (Centrul CONTACT) PDF

DIVERSIFICAREA RESURSELOR
FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR

NEGUVERNAMENTALE
Ghid teoretico-practic pentru ONG-uri

realizat n cadrul Programului AED/USAID
Consolidarea Societii Civile n Moldova
336:061.2(036)
D 53
Responsabil de ediie: Vasile Cioaric,

coordonator de proiecte,
Centrul CONTACT
Redactare: Mihaela Copo
Design i tehnoredactare: Tipografia FOXTROT
Se distribuie gratuit
Aceast publicaie este posibil graie ajutorului generos al

poporului american oferit prin intermediul Ageniei SUA pentru Dez-
voltare Internaional (USAID), n cadrul Programului AED Consolidarea
Societii Civile n Moldova (MCSSP). Opiniile exprimate aparin autorilor
i nu reflect n mod necesar poziia USAID, Guvernului SUA sau AED.
Diversificarea resurselor financiare ale organizaiilor neguvernamentale :

Ghid teoretico-practic pentru ONG-uri realizat n cadrul Progr. AED/USAID
Consolidarea Societii Civile n Moldova / resp. ed.: Vasile Cioaric (coord.).
Ch. : Foxtrot SRL, 2011. 112 p.
300 ex.
ISBN 978-9975-4180-7-2.
2
INTRODUCERE
Organizaia neguvernamental este o organizaie care, pe lng
promovarea ideilor de filantropie, sponsorizare i ajutor reciproc, urmrete
obiectivul de a crea o surs financiar stabil pentru soluionarea
problemelor locale. Activitile de baz ale organizaiei sunt: colectarea
resurselor financiare de la diferii donatori, gestionarea chibzuit a fondurilor
i distribuirea banilor acumulai sub form de granturi pentru proiecte de
dezvoltare comunitar.
Ghidul este structurat pe capitole i abordeaz n detaliu i integral acest
important aspect al activitii organizaiei comunitare, mbinnd armonios
partea teoretic cu cea practic (noiuni, definiii, dar i prezentarea unor
instrumente de lucru indispensabile). Lucrarea este scris sub form de
rspunsuri la mai multe ntrebri, n ea sunt analizate situaiile-problem,
constituind un ghid valoros nu doar pentru conductorii organizaiilor, dar i
pentru toi cei implicai nemijlocit n activiti de acest gen.
Este important ca din start organizaia s fie gata pentru a se ncadra
n acest proces, iar analiza gradului de pregtire se face cu ajutorul unor
instrumente analitice, artate n manual. Exist indiscutabil mai multe surse
de venit i posibiliti de completare a fondului de granturi pentru organizaie
prezentate n acest ghid, iar managerii trebuie s cunoasc obligatoriu att
tipurile de fonduri, prevederile legale referitor la formarea patrimoniului
organizaiei, ct i s tie cum s identifice potenialii donatori.
Felului n care abordm fiecare donator n parte i se dedic un capitol
separat n acest ghid, fiind prezentate diverse metode de colectare, lsnd s
se neleag c este important s se recurg la ct mai multe dintre acestea,
folosind din plin posibilitile locale. Din experiena altor state s-a vzut c
procesul de colectare de fonduri este mai eficient dac fundaia reuete s
creeze parteneriate n acest scop cu sectorul public, cu mediul de afaceri i cu
alte organizaii neguvernamentale.
Colectarea de fonduri nu e de dorit s se realizeze n mod haotic i
necesit stabilirea unui plan, aciunile ntreprinse trebuie s fie ncadrate
ntr-o strategie de acumularea a resurselor financiare i materiale. Strategia
este eficient dac are scop, dac sunt clar definite obiectivele, dac aciunile
3
DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE
sunt ordonate n timp, pe etape, dac sunt implicate suficiente resurse

materiale i umane.
Credibilitatea i reputaia organizaiei n comunitate vor depinde n mare
msur de ceea ce vor reui s fac concret n comunitate, de problemele
rezolvate, dar, pn atunci, nsui procesul de colectare de fonduri trebuie s
fie transparent, s se desfoare dup anumite rigori legale i etice.
nsi raiunea de a exista a unei organizaii comunitare este strns legat
de reuita procesului de acumulare a resurselor financiare. Ghidul conine
informaii utile pentru persoanele care vor gestiona acest amplu, complex i
(de dorit) permanent proces de colectare de fonduri la nivel local i nu numai.
4
CAPITOLUL I.
COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII
GENERALE
Colectarea de fonduri - arta de a motiva spre fapte bune
Dezvoltarea spiritului de filantropie
a) Colectarea de fonduri - arta de a motiva spre fapte bune

Una din misiunile organizaiilor necomerciale este stabilirea relaiei
dintre cei care au nevoie de susinere i cei care pot oferi susinere. Organizaia
neguvernamental vine s ajute alte organizaii obteti, grupurile de
iniiativ n efortul lor de realizare a misiunii sale, prelund partea ce ine de
colectarea fondurilor, astfel, organizaiile necomerciale pot s se concentreze
pe aria problemelor i necesitilor beneficiarilor.
Colectarea de fonduri este o tiin de a convinge pe alii c activitatea
organizaiei comunitare are rost. Este o tiin de a motiva oamenii spre fapte
bune, de a le oferi oportunitatea s contribuie cu timpul i resursele lor.
Colectare de fonduri nu nseamn doar colectare de bani! Scopul principal
const n identificarea i dezvoltarea susintorilor i a prietenilor organizaiei,
oamenilor care cred n misiunea ei, care doresc s ajute i s participe la
realizarea obiectivelor sale.
Colectarea de fonduri are drept scop i dezvoltarea organizaiei ntr-un
mod care ar invita i primi participarea tuturor membrilor comunitii.
b) Dezvoltarea spiritului de filantropie

Dezvoltarea spiritului de filantropie n comunitate i colectarea surselor
financiare ntru susinerea programelor de granturi i aciunilor de caritate
constituie o alt misiune important a organizaiei necomerciale. n acest
context o prioritate devine crearea unui mediu favorabil i a unor mecanisme
convenabile pentru donatori n vederea efecturii donaiilor. i n primul rnd
trebuie s se in cont de urmtoarele aspecte:
Care sunt potenialii donatori din comunitate,
5
Care sunt domeniile de interes pentru donatori,

Care sunt organizaiile de interes pentru donatori,
Care sunt obiectivele donatorilor i rezultatele ateptate
n urma efecturii donaiilor,
Care sunt practicile de filantropie utilizate de donatori,
n ce msur organizaia neguvernamental ar putea
satisface interesele donatorilor n calitate de redistribuitor al
donaiilor.
Pot fi utilizate diferite metode i forme pentru ncurajarea donatorilor,
cum ar fi de exemplu:
Organizarea unor campanii de colectare a fondurilor,
Crearea unor fonduri speciale n funcie de interesele
donatorilor,
Susinerea direct de ctre donatori a anumitor
programe sau aciuni.
Este bine dac n structura administrativ a organizaiei exist
Departamentul de colectare a fondurilor care este responsabil pentru:
elaborarea strategiei de colectare a fondurilor,
acumularea endowmentului (capitalului iniial),
identificarea potenialilor donatori,
purtarea de negocieri cu potenialii donatori,
ncheierea contractelor cu donatorii privind utilizarea
resurselor donate,
organizarea diferitor aciuni i manifestri care in de
colectarea fondurilor,
efectuarea unor aciuni de promovare a activitii
organizaiei,
alctuirea rapoartelor narative i ilustrative pentru
donatori privind utilizarea resurselor,
efectuarea unor dri de seam periodice pentru
comunitate despre utilizarea surselor financiare colectate.
c) Sursele de venit pentru organizaia neguvernamental
Sursele de venit pentru fundaiile comunitare pot fi mprite n 4 categorii
mari:
Donaii de la persoane fizice, de la populaie
Donaii de la organizaiile finanatoare internaionale sub
form de granturi
Surse guvernamentale
Venituri proprii
Donaiile private pot fi sub form de bani sau sub form de bunuri
6
COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE
materiale.
Granturile sunt, de regul, principala surs a organizaiilor necomerciale,
dar pot constitui i o important surs de venit pentru fundaiile comunitare,
care, fiind o persoan juridic cu renume n comunitate au toate ansele s fie
acceptate de ctre donatorii externi.
Contribuia financiar oferit de guvern este o practic internaional i se
concretizeaz prin scutiri de plat a anumitor taxe, acordarea de subvenii sau
finanare direct. Fundaiile comunitare pot obine granturi pentru o anumit
categorie de beneficiari, pot presta servicii la nivel local.
Veniturile proprii se constituie din prestare de servicii sau alte activiti
generatoare de profit. Ponderea acestui tip de venituri n sectorul asociativ
din Republica Moldova este suficient, dar mai mic n comparaie cu rile
dezvoltate.
80%
70%
60%
50%
ncasri din servicii
40% Pli publice
Donaii private
30%
20%
10%
0%
a
ia
ria
ie
ia
ia
lia
ia
A
an
SU
n
an
an
ed
ed
ga
Ita
po
Fr
Su
m
it
M
Un
Ja
Br
er
ea
G
ar
M
Fig.1. Sursele veniturilor organizaiilor nonprofit

n diferite ri
SURSA: Diversificarea surselor de finanare a organizaiilor necomerciale - MANUAL,

Formare a formatorilor n domeniul fundraising, Republica Moldova, septembrie 2007, 2007, Jan
Kroupa, Jana Ledvinov, UNDP Moldova
7
Alte
Surse
21%
guvername
ntale
5%
Activiti Donatori
economice 71%
3%
Fig.2. Sursele de venit ale organizaiilor nonprofit din Moldova n Studiu privind
dezvoltarea organizaiilor neguvernamentale din Moldova, PNUD Moldova, Chiinu,
2007.
b) Tipuri de fonduri
Pentru a merge n ntmpinarea doleanelor donatorilor, dar i pentru
a satisface mai bine necesitile diferitor categorii de beneficiari, fundaiile
comunitare pot crea i administra mai multe tipuri de fonduri.
n ceea ce privete crearea unor fonduri speciale n funcie de interesele
donatorilor, inem s accentum c n practica fundaiilor comunitare exist
experiena de a lucra cu dou tipuri de fonduri: direcionate i nedirecionate.
Fondurile direcionate - sunt fonduri separate sau constituie o parte a
unui fond comun care este direcionat, n rezultatul negocierilor cu donatorii,
spre susinerea unui proiect sau a unui program concret, or pentru realizarea
scopurilor unei anumite organizaii. De exemplu, donatorul X prefer ca
donaia s fie utilizat strict pentru ntreinerea unui centru pentru copii
cu dizabiliti. Sau, donatorul dorete ca donaia s fie utilizat de ctre o
organizaie concret, cum ar fi ONG-ul Y.
Fondurile nedirecionate sunt fonduri care, n rezultatul negocierii
cu donatorii, pot fi utilizate la discreia Consiliului Organizaiei n vederea
realizrii obiectivelor organizaiei comunitare. Aceste fonduri ofer
organizaiei un grad nalt de flexibilitate n alegerea programelor sau
direciilor de finanare. Astfel, fundaiile pot utiliza aceste donaii pentru
finanarea unor programe noi, inovaionale, sau chiar pentru unele cheltuieli
8
operaionale ale organizaiei, n caz dac ele nu sunt acoperite pe deplin din
alte surse.
Fondurile direcionate se mpart, la rndul lor, n:
Fonduri pe domenii de interes,
Fonduri la recomandarea donatorilor
Fonduri cu restricii,
Fonduri de burse,
Fonduri de granturi,
Alte fonduri .
Vom ncerca n continuare s caracterizm aceste tipuri de fonduri,
pentru a prezenta fundaiilor comunitare interesate un spectru ct mai larg i
mai variat de informaie despre modalitile de lucru cu donatorii.
Astfel, cu referin la fondurile pe domenii de interes, menionm c
ele se axeaz pe susinerea programelor sau pe aciuni de binefacere ntr-
un anumit domeniu, stabilit n rezultatul negocierii cu donatorii, cum ar fi:
ocrotirea sntii, dezvoltarea social a copiilor, protecia mediului ambiant,
cultura, arta, educaia, cercetri medicale, protecia locurilor istorice, etc.
Un exemplu elocvent n acest sens este organizaia neguvernamental din
Banska Bistria, Slovacia, care a constituit urmtoarele fonduri pe domenii de
interes: Fondul pentru copiii n dificultate, Fondul pentru constituirea unei
biblioteci internaionale, Fondul pentru femeile n pericol, Fondul pentru
reconstrucia i meninerea cimitirului evreiesc etc.
Valoarea fondurilor pe domenii de interes i impactul lor asupra
comunitii este mult mai mare dect n cazul altor fonduri din considerentul
c permite cumularea donaiilor mai multor persoane sau instituii interesate
n susinerea acelorai domenii.
Fondurile la recomandarea donatorului sunt distribuite prin
implicarea activ a donatorilor n procesul de selectare a cererilor de grant.
Astfel, donatorul poate alege, la discreia sa, propunerea i organizaia pe
care dorete s-o finaneze.
Fondurile cu caracter restrictiv sunt fonduri utilizate n scopuri
strict delimitate de ctre donatori (de exemplu, binefaceri efectuate de ctre
biseric).
Fondurile de burse reprezint sursele financiare utilizate pentru
susinerea studenilor sau elevilor dotai din familii social vulnerabile.
Fondurile de granturi. Donatorii efectueaz donaii pentru susinerea
programului de granturi fr a nominaliza domeniul sau organizaia care ar
putea beneficia.
Menionm c att fondurile direcionate ct i cele nedirecionate pot
purta numele donatorului, sau ultimul, la dorina lui, poate rmne anonim.
9
Astfel, n cazul Organizaiei comunitare din Banska Bistria a fost creat fondul
organizaiei Rotary Club din Banska Bistria, care ofer o oportunitate de
susinere copiilor talentai din regiune.
Constituirea i utilizarea fondurilor direcionate i a celor nedirecionate
se efectueaz de obicei n baza unor acorduri ncheiate ntre fundaie i
donatori i prin depunerea din partea donatorului a unei contribuii iniiale
minime, de exemplu 5000 lei (vezi modelele de acorduri anexate la acest
manual).
De rnd cu campaniile de colectare a resurselor financiare i crearea
unor fonduri speciale, fundaiile comunitare pot obine susinere din partea
donatorilor n mod direct pentru anumite programe sau granturi. Astfel,
de exemplu, administraia public local poate dona anual organizaiei
comunitare o sum de bani pentru susinerea copiilor talentai sau poate
oferi spaiu gratis pentru oficiu.
De rnd cu donaiile n bani o importan deosebit au donaiile sub
form de munc de voluntariat. Astfel, persoanele din comunitate interesate
n aciuni filantropice pot dona 4-5 ore de munc de voluntariat pe lun n
folosul comunitii. Munca poate fi calificat (sudor, electrician, pedagog etc.)
sau necalificat, cum ar fi de exemplu posibilitatea de a ngriji de un copil cu
probleme, de a efectua cumprturi pentru un btrn intuit la pat etc.
Toate tipurile de donaii, cadouri pot fi acceptate numai prin aprobarea
de ctre Consiliul Organizaiei i trebuie s corespund criteriilor de
acceptare n conformitate cu politica organizaiei de acceptare a donaiilor
sau cadourilor.
c) Endowmentul ca form de asigurare a durabilitii organizaiei
De rnd cu susinerea programelor de granturi i aciunilor de caritate,
fiecare fundaie comunitar este orientat spre crearea i dezvoltarea
endowmentului.
Prin noiunea de endowment se subnelege o sum de bani donat
unei organizaii sau fundaii comunitare, sub form de capital, n scopul de
a aduce venit. Capitalul rmne constant i nu poate fi folosit. Iar venitul
obinut poate fi utilizat doar pentru finanarea anumitor programe sociale
conform statutului organizaiei comunitare i/sau la discreia donatorului.
Contribuia donatorilor la crearea capitalului n form de bani sau bunuri
(endowmentului) devine irevocabil din momentul cnd ea este acceptat
de ctre organizaia neguvernamental.
Din experiena altor fundaii comunitare menionm c formarea
endowmentului are o importan deosebit pentru fundaiile comunitare i
rezid n urmtoarele:
Contribuie la asigurarea stabilitii financiare a organizaiei.
10
De obicei organizaiile nonprofit, printre care sunt i fundaiile

comunitare nu dispun de surse sigure de finanare. Programele de
granturi depind de donaiile obinute din exterior. Venitul provenit
din endowment poate fi o surs de finanare sigur i constant
pentru completarea bugetului i susinerea planului de aciune.
Endowmentul poate fi utilizat n calitate de capital de risc. Deseori
fundaiile comunitare sunt n situaia de a exclude din planurile de
aciune proiectele inovaionale i programele noi, care sunt destul
de necesare pentru comunitate, din considerentul c donatorii nu
sunt interesai n susinerea acestora. Venitul din endowment poate
fi utilizat pentru acoperirea acestor necesiti i evitarea riscurilor.
Contribuie la asigurarea activitii continue a organizaiei.
Pentru organizarea activitii fiecare fundaie comunitar are
cheltuieli operaionale pentru ntreinerea localului i salarizarea
personalului. Aceste cheltuieli operaionale, acoperite de obicei din
granturi i programe, nu pot fi planificate pe o perioad ndelungat.
n acelai timp, lipsa de granturi din exterior poate conduce la o
discontinuitate a activitii organizaiei. n cazul cnd fundaia
dispune de un venit constant rezultat din endowment, acest pericol
poate fi evitat, iar activitatea organizaiei poate fi considerat relativ
stabil.
Conduce la atragerea unor noi donaii. Din experiena activitii
fundaiilor se poate afirma c donatorii sunt mai dispui s fac
donaii organizaiilor nonprofit care deja dispun de endowment,
datorit faptului c ele sunt considerate mai stabile din punct de
vedere financiar.
De rnd cu asigurarea durabilitii activitii organizaiei, endowmentul
joac un rol pozitiv i reprezint un beneficiu pentru ntreaga comunitate.
Fiind irevocabil, acest capital constituie n permanen o surs generatoare de
investiii n scopul soluionrii problemelor sociale din comunitate.
Constituirea endowmentului este un proces destul de dificil pentru
fundaiile comunitare, mai ales dac nu exist o practic a donaiilor n
regiunea unde activeaz organizaia. Donatorii trebuie s fie convini de
faptul c capitalul donat sub form de endowment este n siguran i c
veniturile din acest capital vor servi intereselor comunitii.
Muli donatori manifest interes pentru susinerea unor programe
sau aciuni concrete din endowmentul acumulat ca rezultat al investiiei.
Reprezentanii organizaiei comunitare trebuie s in cont de aceste doleane
i s specifice aceste clauze n contractul de donaie ncheiat cu donatorii.
Un moment important pentru dezvoltarea endowmentului este
11
alctuirea unui business plan sau a unui plan de investiii a capitalului donat
pentru acumularea endowmentului. n unele ri acest capital este depozitat
sub form de hrtii de valoare, sub form de bani pentru obinerea unei
dobnzi, sau este investit n construcia caselor de locuit, a hotelurilor etc.
De investiia reuit a capitalului depinde suma endowmentului acumulat
pentru susinerea unor programe de granturi sau a unor aciuni filantropice.
Deseori conductorii organizaiei sau instituiei donatoare sunt
interesai n selectarea personal a unor merceologi pentru identificarea mai
eficient a modalitilor de investiie a capitalului donat pentru acumularea
endowmentului. Evident, Consiliul Organizaiei trebuie s fie personal
convins de profesionalismul i responsabilitatea persoanei angajate i s
accepte modalitatea propus de investiie a capitalului.
12
PRACTICI DE SUCCES N COLECTAREA DE FONDURI
O motivaie pentru sine, o motivaie pentru societate

Protagonistul
Asociaia MOTI-
VATIE din Moldova este
o organizaie neguverna-
mental necomercial,
misiunea creia const
n mbuntirea calitii
vieii persoanelor cu diza-
biliti locomotorii prin
crearea serviciilor alterna-
tive de calitate, implicarea
beneficiarilor n prestarea
serviciilor i promovarea drepturilor acestora. Una din sursele importante
de finanare pentru Asociaie n mare parte este activitatea de colectare de
fonduri din surse locale, inclusiv de la agenii economici.
Problema
Cu civa ani n urm Asociaia i-a propus crearea n oraul Vadul
lui Vod a unui Centru numit Viaa Independent destinat persoanelor
cu dizabiliti locomotorii (n special utilizatorilor scaunului rulant) din
ntreaga republic. Din sursele donatorilor externi a fost procurat un imo-
bil care urma s fie reparat i reutilat pentru necesitile beneficiarilor. Tot
atunci a aprut problema lipsei surselor necesare pentru procurarea mate-
rialelor de construcie, a mobilierului i utilajului necesar. n acest scop
membrii asociaiei au recurs la o ampl campanie de strngere de fonduri.
Strategia
n temeiul unei baze de date a agenilor economici poteniali donatori
au fost perfectate i trimise prin fax peste 180 de scrisori/cereri de spon-
sorizare n care s-a explicat scopul colectrii fondurilor, destinaia materi-
alelor de construcie, grupurile-int pentru care acest Centru urma s fie
amenajat. S-a atras atenia asupra faptului c prin contribuia donatorilor
poate fi obinut o rezolvare durabil a problemei, adic materialele vor
fi utilizate pentru dezvoltarea de servicii calitative de durat i nu vor fi
distribuite beneficiarilor direct.
Concomitent, potenialii donatori au fost contactai i prin telefon. De
13
acest lucru s-a ocupat numai o singur persoan astfel nct s nu apar dis-
funcionaliti. Cnd se telefona pentru a afla rezultatul, se propunea i o n-
tlnire direct cu conductorul
ntreprinderii pentru a explica
mai detaliat situaia/problema.
n total au rspuns pozitiv
i au ajutat n msura posibili-
tilor circa 18 donatori, iar n
primele trei luni de zile au fost
colectate materiale n sum de
peste 30 000 mii lei. O parte
din ei sau implicat i n anii ur-
mtori, atunci cnd au mai fost
contactai cu diferite ocazii.
De fiecare dat cnd se obinea o donaie, agentul economic primea o
scrisoare de mulumire din partea beneficiarului.
A fost editat i un pliant despre Centrul Viaa Independent care a in-
clus numele tuturor donatorilor implicai. La srbtori ei au primit felicitri n
form de ilustrate i obiecte de artizanat confecionate de beneficiari.
Beneficiarii direci
Beneficiari ai serviciilor Centrului Viaa Independent au fost peste
500 de copii i tineri cu dizabiliti locomotorii (n special cei ce utilizeaz
un scaun rulant) din toata republica. Centrul presteaz n prezent servicii de
reabilitare, formare de abilitai de via independent, sport adaptat, orienta-
re vocaional i instruire profesional.
Beneficii pentru organizaie

Asociaia MOTIVAIE din Moldova a obinut oportunitatea de a
dezvolta servicii unice n republic. A aprut oportunitatea de a scrie cereri
de finanare axate pe servicii i nu doar pe materiale de construcie care
au fost naintate i donatorilor externi. Organizaia a ctigat ncredere din
partea donatorilor locali i muli din ei pe parcurs i-au mai acordat diferite
tipuri de ajutor. Campania de colectare de fonduri a servit ca o punte de tre-
cere spre proiecte mai mari: datorit serviciilor care de acum erau prestate la
Centru, a fost obinut un grant orientat spre reconstrucia acoperiului cen-
trului de circa 100 mii lei prin intermediul FISM -II cu susinerea Primriei
municipiului Chiinu.
14
CAPITOLUL II.
TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR
Surse de venit pentru organizaia neguvernamental
Tipuri de fonduri
Endowmentul ca form de asigurare a durabilitii
organizaiei
a) Identificarea donatorilor. Posibilele surse de finanare
Primul pas n procesul de colectare a fondurilor este de a ntocmi o list
a oportunitilor de finanare, nsemnnd varietatea surselor poteniale i
tipurile de resurse. n continuare, v propunem o clasificare a finanatorilor sau
surselor de finanare, pentru a cunoate deosebirile dintre ele n perspectiva
unei eventuale colaborri cu acestea.
Prima categorie de finanatori o alctuiesc persoanele particulare. Ele
reprezint cel mai important finanator. Existena lor demonstreaz aderena
de care se bucur organizaia neguvernamental n societate. n caz c se
asigur o comunicare eficient cu comunitatea, aceast categorie poate
asigura chiar sume substaniale.
O alt categorie de finanatori sunt fondurile publice sau programele
guvernamentale. Este vorba de banii contribuabililor, colectai din impozitele
pe care le pltim ca ceteni ai acestui stat. La moment, este o practic rar
n condiiile Republicii Moldova i cunoatem doar dou exemple. Este vorba
de Departamentul Tineret i Sport al Republicii Moldova, care desfoar
anual concursuri de proiecte pentru organizaii de tineret, i Fondul
Ecologic al Ministerului Ecologiei, Construciilor i Dezvoltrii Teritoriului,
cu suport pentru organizaiile de mediu din republic. n cazul relaiei ntre
Departamentul Tineret i Sport al Republicii Moldova i organizaiile de
tineret s-au nregistrat schimbri calitative cu ncepere din anul 2002. Anterior,
mijloacele financiare alocate erau transferate direct prestatorului de servicii,
i nu organizaiei neguvernamentale. La prima vedere, s-ar prea c este
15
vorba de o simplificare a procedurii de finanare, ns ONG-urile interpretau

faptul ca o lips de ncredere din partea structurii de stat.
O urmtoare categorie prezent n Republica Moldova este cea a
ageniilor guvernamentale pentru dezvoltare internaional. Ca i n
primul caz, fondurile din cadrul acestor agenii sunt constituite din taxele i
impozitele cetenilor acestor state. Decizia pentru ce anume vor fi alocate
fondurile n cauz aparine guvernelor acestor state i este ghidat de
interese geo-politice. Beneficiari ai acestor programe sunt att instituii de stat
(ministere, departamente, agenii etc.), ct i organizaii neguvernamentale.
n Moldova, activeaz cteva agenii cum ar fi: Agenia Statelor Unite pentru
Dezvoltare Internaional (USAID), Agenia Suedez pentru Dezvoltare
Internaional (SIDA), Departamentul pentru Dezvoltare Internaional al
Marii Britanii (DFID), Direcia pentru Dezvoltare n cadrul Departamentului
Federal al Afacerilor Externe al Elveiei, Programul TACIS, Agenia Canadian
pentru Dezvoltare Internaional etc.
O alt categorie este cea a fundaiilor private, care au fost create
de oameni bogai sau de cei care au motenit sume i proprieti mari.
Domeniile prioritare i zonele n care sunt finanate proiectele se stabilesc
de fondator sau de consiliul de experi. Exemple de astfel de fundaii sunt:
Fundaia SOROS-Moldova, Fundaia Ford, Fundaia Charles Stewart Mott etc.
Companiile i firmele constituie o categorie mai puin valorificat n

societatea noastr. De regul, acestea pot oferi bunuri i servicii, uneori i
mijloace financiare. Este vorba de un suport financiar acordat direct pentru
proiect de o companie, banc sau alt structur. n prezent, acesta este
minimal, n special pentru iniiativele de tineret. Faptul se datoreaz, probabil,
lipsei reciproce de nelegere. Cu toate acestea firmele sunt cointeresate
s participe la asemenea proiecte n scopuri de publicitate sau scutire de
impozite.
Unele companii mari planific un anumit procent din bugetul anual
pentru a oferi sprijin financiar. O parte din acesta se transmite fondurilor,
alta e folosit pentru susinere financiar direct. Asemenea suport vine, de
obicei, din sectorul financiar, energetic, electronic, producere de alcool i
igri. Dar i companiile mici ar putea oferi ajutor, i nu neaprat n form de
bani. Adresndu-te unei firme, ine minte c ai un rol pe pia i produsul
tu (proiectul) trebuie s fie competitiv. Atunci cnd o companie ofer ajutor,
ea sper la publicitate i imaginea dorit trebuie s corespund imaginii
proiectului.
16
b) Donatorii individuali
De ce oamenii ne dau bani?
Organizaiile nonprofit adeseori menioneaz urmtoarele motive din
care oamenii doneaz bani:
Relaii publice mbuntite
Publicitate (a unui brand sau produs)
Scutiri fiscale
Avantaj personal i faim
Sentimentul de putere
Splarea banilor
Distribuirea produselor inutile
Cumprarea loialitii organizaiei etc.
Merit de notat c oamenii din cadrul organizaiilor nonprofit adeseori

menioneaz propriile lor motive pentru donaii:
Sentimentul de utilitate
Satisfacia de pe urma donaiei
ndeplinirea scopurilor sociale
Satisfacie personal
Dorina de a-i ajuta pe alii
Dorina de a soluiona o problem
Contribuia trebuie s satisfac necesitile donatorului!
Oamenii sunt bucuroi s-i doneze banii atunci cnd:

Exist un motiv vital i imediat pentru a o face.
Donatorul este foarte motivat personal.
Donatorul vede cum alii din jurul su i doneaz banii
i timpul.
Donatorii tiu c ei vor fi mulumii n mod
corespunztor, apreciai n mod adecvat pentru
contribuiile lor i informai periodic privind progresul
real al organizaiei.
Donatorul tie exact ce sum de bani va fi cheltuit i
este convins c ea va fi cheltuit ntr-un mod nelept i
prudent.
Organizaia este cuprins de un spirit de feerie i optimism
despre faptul c programul i scopurile financiare vor fi
ndeplinite.
Este n egal msur important de a diviza donatorii notri n:
17
1. Donatorii poteniali (noi presupunem c ei ar putea s ne dea ceva)

2. Donatori de prima dat
3. Donatori care ne-au mai dat n trecut
Aceasta este o delimitare-cheie pentru stabilirea strategiei de lucru cu
donatorii individuali. De exemplu, n cazul n care un donator potenial ar
putea s se sperie de o cerere de a acorda ajutor imediat n caz de necesitate,
noi putem s ne ntoarcem spre donatorii stabilii.
Din diverse motive adeseori ezitm s cerem ajutor de la cei care

ne sunt cei mai apropiai. De multe ori, vom ncerca s localizm i s ne
adresm la donatori suplimentari, atunci cnd donatorii care ne-au ajutat,
sau ne ajut, ateapt s fie contactai i cu plcere ne-ar oferi ajutor sau
donaii suplimentare. Energia i resursele pe care le utilizm n localizarea
noilor susintori i contribuitori sunt mult mai mari dect energia i resursele
necesare pentru a menine vechile contacte.
Achiziia resurselor este un proces de schimb!

Procesul solicit cunotine profunde a ntregului potenial al pieei
(varietatea donatorilor) i a forelor care lucreaz n interior (mediul). O
organizaie poate s-i transmit mesajul ctre pia n mod eficient i
explicnd de ce este avantajos de a investi anume n programul lor prin
aceast metod. Pentru orice organizaie piaa este foarte important. Ea
este sursa finanelor, voluntarilor, ajutorilor i susintorilor si. Forele pieei
de asemenea influeneaz scopurile noastre.
ansele de succes n colectarea de fonduri cresc odat cu creterea

numrului i diversificarea tipului de donatori!
Nu v limitai cutarea de donatori la o singur categorie.
Noi avem posibilitatea s echilibrm eecul sau lipsa de interes a unui
grup de donatori, avnd la dispoziie grupuri diversificate de donatori.
Rolul donaiilor din partea persoanelor fizice pentru o organizaie
nonprofit este absolut important. n toat lumea vedem impactul enorm
al donaiilor individuale asupra bugetelor organizaiilor nonprofit. Dei ia
mult timp i bani de a cultiva donatorii individuali, ei pot oferi organizaiei
dumneavoastr ceva ce nu avei n comparaie cu numeroi ali donatori.
Dac lucrai bine, putei conta pe susinerea pe termen lung a individului
i putei conta pe faptul c donaia va crete de la an la an. Pas cu pas putei
s ghidai donatorii individuali n vrful piramidei, motivndu-i s vin tot mai
aproape de cauza dumneavoastr. Piramidele de Fundraising constituie un
instrument excelent pentru nelegerea modului n care aceste relaii pot crete.
18
Metode mai
personale de
a cere
Testam
ent
$ $ $ $ $ $
Capital, Investiie $ $
Donaie major (fa- 10 ani

de a
n fa) evolua
Contribuii adiionale la cele

anuale (telefon, petreceri
Metode mai Mrimea
acas) puin contribuiei
personale de
a cere
Contribuii mici anuale (pot)
Contribuii mici ocazionale

(evenimente)
Fig.3. Piramida de Fundraising
De jos n sus, Piramida de Fundraising reprezint numeroasele ci de

a obine bani de la donatorii individuali. Observai c mai aproape de vrf
exist metode mai personale, pe cnd mai aproape de partea de jos, ele sunt
mai puin personale. Piramida opus cu semnele $$$$ reprezint suma de
bani pe care organizaia o poate obine la diferitele nivele ale piramidei.
V putei ntreba de ce nu folosim doar cele mai eficiente metode
de fundraising n loc de a cheltui mult timp i bani pentru organizarea
evenimentelor, campaniilor de scrisori directe sau maratonurilor la telefon.
Rspunsul este destul de clar. Doar oamenii care sunt foarte aproape de
organizaia dumneavoastr pot s v acorde susinere semnificativ (Donaie
major, contribuie sub form de investiie sau testament).
Metodele de fundraising din partea de jos a piramidei nu constau doar
din a cere bani. Cellalt, i probabil cel mai important rol al lor, este de a
genera noi membri, fani i prieteni ai organizaiei dumneavoastr. Atunci
cnd vorbim despre metode individuale de fundraising, reinei:
19
Putem vorbi mai mult despre ATRAGEREA PRIETENILOR

(FRIENDRAISING), dect despre atragerea fondurilor (fundraising).
De ce nc mai avem genunchii nmuiai atunci cnd batem la u?
Cerei persoanei potrivite la momentul potrivit suma potrivit de
bani pentru motivul potrivit n modul potrivit.
c) Donatorii corporativi
Este momentul s considerm sectorul de afaceri ca pe un potenial
partener pe termen lung. nainte de orice altceva, ns este momentul s
nvm regulile jocului cu sectorul de afaceri. Ne dorim s-i avem parteneri,
ns de cele mai multe ori nu reuim s-i abordm ca pe nite parteneri de
discuie. nainte de a ncepe formarea relaiilor de durat cu reprezentanii
sectorului de afaceri este necesar s avem rspunsul la urmtoarele ntrebri:
Ce lipsete n modul n care organizaiile nonprofit
abordeaz sectorul de afaceri?
Cum ar trebui abordat cu succes o companie?
Care sunt ateptrile companiilor de la organizaiile
nonprofit?
Ce le putem oferi acestora n materie de rezultat i
impact?
Ce i motiveaz pe reprezentanii sectorului de afaceri
s susin un astfel de parteneriat?
Cum alegei compania care vi se potrivete?
De ce este important s selectai companiile i s le
cunoatei nainte de a le aborda?
Cum putei pune bazele unui parteneriat pe termen lung
cu o companie?
Care sunt formele pe care le poate lua acest parteneriat?
Care din aceste forme vi se potrivete organizaiei
voastre? (sponsorizare, donaii salariale, co-finanarea
unui proiect sau altele)
Motivaii i beneficii ale implicrii firmelor

Fiecare firm are un set de motivaii pe care le consider importante
atunci cnd se implic social/ofer sprijin n comunitate:
Dorina de a ajuta;
Puterea relativ de a ajuta
Promovarea unor valori importante pentru companie
(iniiativ, spirit antreprenorial, spirit de echip, inovaie etc.);
Fidelizarea angajailor;
20
Pregtirea viitorilor angajai;

Imagine/notorietate;
Asocierea cu o cauz bun (n rndul clienilor).
Exist firme care ofer sprijin fr a lua n calcul un beneficiu propriu
(model filantropic), firme care ofer sprijin pentru beneficii comerciale
(creterea vnzrilor prin asocierea cu cauze bune) i firme care urmresc
o combinaie de beneficii (att pentru comunitate, ct i pentru firm pe
termen lung, implicare strategic. Ca organizaie care dorii s dezvoltai
relaia cu o firm pentru a obine sprijinul acesteia pentru cauza promovat
de organizaie este important s nelegei c implicarea social a firmelor
difer i s nu v ateptai ca toate firmele s fie sensibile la aceleai motive
de implicare. n acelai timp, atunci cnd exist foarte multe cereri de sprijin,
firmele le vor alege pe acelea care le ofer cele mai bune anse de acoperire
a motivaiilor.
Un beneficiu extrem de puternic pentru multe firme este acela de
fidelizare a angajailor prin crearea unei atitudini pozitive fa de companie
i fa de ali angajai. Sponsorizrile sau donaiile salariale combinate cu
programe de voluntariat corporatist dau ansa angajailor s neleag
implicarea social a firmei, cu beneficii att pentru firm ct i pentru
organizaie.
Factori care favorizeaz implicarea firmelor n comunitate

Firmele ofer sprijin atunci cnd exist ct mai muli din urmtorii factori
favorizani:
Exist o nevoie perceput identificarea nevoilor de ctre decidenii
din firm se face prin urmtoarele metode resimit direct (dac
apare n interaciunile firmei cu mediul), prin angajai (care sesizeaz
nevoia ctre conducere), prin mass-media, prin intermediul
organizaiilor neguvernamentale;
Exist ncredere e important ca decidenii sau angajaii firmei
s relaioneze direct cu organizaia partener sau chiar direct cu
beneficiarii pentru a vedea c sprijinul firmei este bine folosit i cu
impact; spre deosebire de deciziile de finanare pe proiecte luate pe
baza unor hrtii, n cultura de afaceri se pune mult accent pe calitatea
uman a partenerilor, definit n general prin interaciunea cu acetia;
Abordarea este eficient exist un raport bun ntre costuri i
beneficii; fie c se implic direct sau n parteneriat, firma va cuta
soluii care s genereze rezultate pe msura investiiei sale, n general
ea va apela la parteneri dac vede n aceasta i o cretere a eficienei
implicrii;
21
Abordarea ofer soluii de durat firmele favorizeaz acele soluii

care conduc la stingerea nevoii sau contribuie n timp la diminuarea
acesteia, mai degrab dect soluii care conduc la o dependen de
ofertantul de servicii. O sintagm des folosit este: S-i nvei pe alii
s pescuiasc, mai degrab dect s le dai pete!
Firma identific valoarea adugat e important ca firma s neleag
valoarea adugat a proiectului pentru beneficiari/comunitate,
pentru firm i organizaie. Pentru aceasta, urmtoarele aspecte sunt
importante: proiectul necesit resurse care pot fi puse la dispoziie
cu precdere de firma sau organizaia nonprofit implicate, abordarea
dat (rspuns rapid, acoperire geografic etc.) este posibil datorit
poziionrii speciale pe pia a firmei sau a organizaiei etc.
Proiectul acoper o nia clar elementele ce in de marketing
joac un rol important n activitatea firmei (concepte de gen: pia,
clieni, acoperire, poziionare etc.), de aceea firmele tind s favorizeze
acele proiecte n care aceste aspecte sunt clar evideniate. Valoarea
adugat a proiectelor bine poziionate pe pia e mai uor de
comunicat (singurul proiect care ofer acest tip de produs, cea mai
larg acoperire, primul proiect care acioneaz n zona X etc.)
Proiectul ofer credibilitate n raport cu grupuri int importante
pentru firm evident exist i interes pentru vizibilitate, ns aceasta
nu trebuie considerat ca fiind o premis a oricrei implicri. Pentru
firme, poate fi important s construiasc credibilitate n relaie cu un
anumit tip de public (angajai, clieni, furnizori, autoriti etc.), iar
aceasta s fie mai important dect o vizibilitate public pur general.
Ateptri de la organizaiile nonprofit

S aduc proiecte bine gndite, structurate i
documentate, cu rezultate clar definite;
S participe cu resurse pe care firma nu le are sau nu
le gsete uor: resurse umane calificate, expertiz,
logistic, acoperire (geografica sau n relaie cu un tip
de beneficiari);
S monitorizeze i s evalueze rezultatele i impactul
proiectului;
S pstreze relaia cu firma post-finanare i chiar post-
proiect pentru a informa firma cu privire la rezultate,
impact, noi oportuniti;
S aib o atitudine constructiv i orientat pe aciune
Problemele cele mai des menionate n relaie cu organizaiile
22
nonprofit care solicit sau primesc sprijin de la firme sunt:

Solicitarea de sprijin pentru un proiect neclar,
nestructurat, fr rezultate concrete;
Primirea unui rspuns negativ cu lips de graie
(insisten, nepolitee, etc.);
ncetarea relaiei dup oferirea sprijinului financiar
(organizaia nu trimite rapoarte privind rezultatele i/
sau nu rspunde pozitiv la ncercrile de contact din
partea firmei).
E important ca organizaiile s transmit clar mesajul privind valoarea
lor adugat n cadrul unui proiect i valoarea adugat a sprijinului firmei
pentru proiectul respectiv. Un element esenial este comunicarea cu firma
pe parcursul derulrii proiectului i la finalul su aceasta va evalua ansele
pentru un parteneriat pe termen lung o experien pozitiv va motiva
continuarea implicrii firmei.
Implicare direct versus parteneriat

cu organizaii nonprofit
Scopul principal al firmelor este cel comercial (obinerea de profit). n
acelai timp, exist firme pentru care valorile de relaionare n mediul de
afaceri, cu angajaii i comunitatea sunt foarte importante. Astfel, o parte din
firme i asum un rol clar n relaie cu comunitatea/societatea ca promotori
de valori, mobilizatori de resurse etc.
Valorile pe care firmele implicate social doresc s le promoveze sunt de
obicei: antreprenoriatul, iniiativa, inovaia, spiritul de echip, investiia n
viitor, investiia n dezvoltarea de capaciti.
Pe lng resursele proprii, firmele au acces la donatori individuali
angajai i clieni care au oportunitatea de a susine cauzele promovate
de ctre firme (un exemplu clar n acest sens au fost iniiativele legate de
inundaii). Multe din firmele mari au acces la personal calificat care le
faciliteaz implicarea n programe de dezvoltare specialiti n marketing,
resurse umane, relaii publice/comunitare, juriti etc.
n aceste condiii, e important de analizat CE POT ADUCE ORGANIZAIILE
NONPROFIT n relaie cu firmele implicate social. n opinia noastr, organizaiile
partenere atunci cnd sunt eficiente, de ncredere i deschise la parteneriat,
pot aduce firmelor urmtoarele avantaje:
Acces la beneficiari atunci cnd organizaia are canale
de comunicare stabilite cu beneficiarii sau partenerii
care sunt costisitoare de construit i meninut;
O bun acoperire geografic atunci cnd organizaia are
23
o reea de birouri, filiale, parteneri de implementare etc.

Eficien un raport cost-beneficiu mai bun dect n
cazul n care firma ncearc singur s acopere nevoia;
Expertiz resurse umane calificate specific care nu
exist n firm sau care sunt mai puin costisitoare;
Capacitatea de a mobiliza sprijin suplimentar sub
forma de resurse umane, voluntariat, mass-media sau
sprijin instituional care e greu de mobilizat de ctre
companii;
Planificarea abordrii organizaia poate contribui cu
propria experien pentru alegerea celor mai bune
soluii;
Reducerea riscului organizaiile cu experien i-au
perfecionat n timp abordarea i sunt mai puin expuse
riscului de eec, n acelai timp, chiar n cazul eecului,
firma este mai puin atacabil ca n cazul implicrii
proprii;
Evaluarea impactului organizaia are de obicei
capaciti i instrumente pentru monitorizarea
i evaluarea impactului;
ncredere mai mare n proiect din partea opiniei publice
organizaia poate aduce propria credibilitate sporind
ncrederea n proiect (organizaiile care acioneaz pe
termen lung, pentru o misiune clar au o legitimitate de
intervenie mai mare dect o firma care se implic
pe o problem la nceput de cale i au anse s
beneficieze de credibilitate mai mare din partea opiniei
publice; se poate ns regsi i situaia invers n care
firma poate participa cu propria credibilitate, dac
organizaia nu este recunoscut; n orice caz, un
proiect cu mai muli parteneri din diverse sectoare are
anse de credibilitate mai mari).
Toate acestea sunt importante mai ales atunci cnd vorbim de motivaii
strategice i comerciale ale firmei pentru implicare. Atunci cnd vorbim de
dorina de a ajuta, este posibil ca firma s ofere sprijin de dimensiuni reduse
sau limitat n timp i n absena acestor elemente. Existena lor ns pune
bazele unei relaii de parteneriat, cu anse mari de succes pe termen lung.
24
Procesul de identificare i abordare a donatorilor

corporativi
Colectarea informaiei
Odat ce ai ntocmit o list cu surse posibile, trebuie s selectezi
donatorul, scopurile i obiectivele cruia se afl n concordan cu scopurile i
obiectivele proiectului tu. Alege donatorul care activeaz n aceeai regiune
geografic ca i proiectul tu. n acest scop, alctuiete o not informativ
pentru fiecare surs potenial, care ar include:
Denumirea i adresa organizaiei.
Persoana de contact responsabil pentru examinarea
cererilor de finanare.
Caracteristica proiectelor finanate: care sunt prioritile
determinate, de cine i pentru ct timp?
Care este procedura de aplicare?
Care este procedura de selectare? Cine decide ce sum
va fi alocat?
Care sunt documentele suplimentare ce urmeaz a fi
prezentate mpreun cu aplicaia?
S nu-i fie fric s contactezi organizaia finanatoare
pentru a afla informaia necesar. Nu face s trimii
cererea la ghici, proiectul trebuie s rspund criteriilor
finanatorilor.
Colectarea datelor despre donatori

Nu poi merge la un agent economic i s-i spui V rugm mult:
dai-ne bani, pentru c noi suntem sraci, dar bine intenionai. Mai nti,
trebuie s v documentai, adunnd ct mai mult informaie despre compania
pe care dorii s-o contactai. Ca surse de informaie pot servi:
pliante despre companie, care, de regul, sunt
distribuite n locuri publice sau prin intermediul potei;
publicaii n pres;
colegii din cadrul altor ONG-uri.
Dup ce ai ntocmit o list de ageni economici
ca poteniali donatori, ncepei s colectai i s
sistematizai informaia despre acetia:
denumirea corect a companiei;
adresa corect, tel., e-mail, pagina web;
numele i prenumele conductorului companiei,
lociitorilor i a persoanelor responsabile pentru relaii
cu publicul (n companiile mari neaprat aceste poziii
25
exist);
aria de activitate a companiei (serviciile prestate,
produsele, investiii - n care domenii?- etc.);
cine sunt beneficiarii companiei?
ar fi bine s cunoatei dac are compania o strategie
de binefacere, dac are, atunci care sunt domeniile
(protecia naturii etc.);
este folosit activitatea de binefacere ca instrument al
marketingului i reclamei?
cui i pentru ce activiti compania a oferit
sponsorizare?
Cum ne adresm potenialului donator?

Odat ce ai stabilit lista posibilelor surse de finanare, trebuie s le
contactezi pentru a le explica activitatea organizaiei i de ce ajutor avei
nevoie. O prim modalitate de contactare a unei companii mari sau a unei
bnci este Scrisoarea de intenii/adresare.
Scrisoarea trebuie expediat departamentului pentru relaii cu publicul
(sau responsabilului de relaii cu publicul), s fie concis (1,5-2 pag.), uor de
citit.
O alt modalitate de adresare ctre potenialul donator este discuia
telefonic.
Ar fi potrivit s-o folosim n cazul reprezentanilor businessului mic i
mijlociu. Ca i n cazul cu reprezentanii marilor companii trebuie:
- s fii bine informat despre businessmanul cruia i telefonai;
- mesajul s fie formulat clar i concis;
- s fii gata de a rspunde la toate ntrebrile donatorului;
- n cazul n care vei fi ntrebat care este suma solicitat, putei s-i
sugerai donatorului c aceasta poate fi subiectul unei eventuale ntrevederi
(care nu-i va rpi prea mult timp).
Scopul maxim al discuiei telefonice este de a-l cointeresa pe
reprezentantul companiei de proiectul dvs. i de a fixa o ntlnire n timpul
cel mai apropiat.
Urmeaz etapa la care putem vorbi despre ntlnirea cu potenialul
donator.
ntrevederea cu potenialul donator este important, de reuita ei va
depinde succesul activitii dvs. de fundraising. n acest sens, v propunem
urmtoarele recomandri:
- nu putem cere de la o persoan ajutor n acelai timp urnd-o;
- nici un finanator nu este dator s v finaneze;
26
- nu v descurajai, dac, din zece scrisori, doar la una ai primit rspuns.

Datele statistice ne arat c doar 10% din proiectele prezentate de
ONG-uri ajung s fie finanate;
- fii amabili n continuare i nu interpretai refuzul ca o ofens
personal.
Cele mai frecvente erori:
- o formulare general i superficial a adresrii;
- prezentarea incomplet a pachetului de documente, necesar pentru
adoptarea deciziei;
- problema abordat n proiect nu ine de domeniul de interese ale
companiei;
- solicitarea finanrii n regim de urgen;
- incapacitatea de a-i prezenta donatorului informaia suplimentar
solicitat;
- neprezentarea la timp la ntlnirea fixat;
- vizitarea donatorului fr a conveni n prealabil;
- neprezentarea la timp a rapoartelor despre finanrile anterioare etc.
Ce trebuie s aib oricnd fundraiserul la ndemn?
- prezentarea organizaiei (1 pag.);
- lista membrilor consiliului de conducere;
- recuzita bancar;
- raportul financiar anual (dac exist);
- materiale privind activitatea organizaiei (video, foto etc.);
- pliante etc.
n ce cazuri agentul economic ar putea s v refuze?
- situaia economico-financiar dificil a firmei;
- nencrederea n organizaiile de binefacere;
- proiectul prezentat nu se ncadreaz n prioritile politicii de
binefacere a companiei;
- compania consider c o larg mediatizare a susinerii acordate
organizaiei pe care o reprezentai ar putea fi un semnal pentru alte
organizaii;
- cererea dvs. este expus neprofesional;
- firma are datorii fa de fondul social, impozit pe venit i nu dorete
s atrag atenia inspectoratului fiscal;
- legislaia cu privire la filantropie i sponsorizare nu favorizeaz
activitatea de binefacere, iar procedura de oficializare a ajutorului
acordat este complicat i anevoioas;
- compania a susinut deja alte organizaii de binefacere.
27
Tipuri de programe de susinere corporativ
1. Aciuni filantropice sau sponsorizri

2. Voluntariat n comunitate
3. Donaii salariale
4. Promovarea unei cauze
5. Marketingul legat de o cauz
6. Marketingul social
7. Practici de afaceri responsabile social
1. Aciuni filantropice sau sponsorizri

Compania susine n mod direct, cu bani sau produse, sprijinirea unei
cauze.
Ce forme pot lua activitile filantropice:
Donaii n bani (ex. ofer bani ntr-un program pentru
categorii specifice de beneficiari).
Finanri (ex. lanseaz un proiect propriu de finanare la
care ONG-urile pot depune proiecte).
Burse. Sunt bine cunoscute programele bursiere ale
companiilor ORANGE i MOLDCELL pentru studenii
din domeniul telecomunicaiilor.
Donaii n produse sau servicii:
Oferire de expertiz (ex. elaborarea materialelor
educative).
2. Voluntariat n comunitate
Este un tip de iniiativ prin care compania i ncurajeaz pe angajaii
si s fac voluntariat n sprijinul comunitii, a unui ONG sau a unei cauze.
Beneficii:
Pentru companii: ntrirea loialitii fa de companie i spiritul de echip
al angajailor, mbuntirea reputaiei companiei.
3. Donaii salariale
Donaiile salariale reprezint o metod de atragere de fonduri, prin care
un angajat poate face lunar o donaie ctre o organizaie neguvernamental
printr-un sistem susinut de compania pentru care lucreaz. Angajaii
completeaz un formular n care menioneaz suma pe care vor s o doneze
lunar organizaiei i perioada de timp n care doresc s fac acest lucru.
Compania retrage lunar aceast sum din salariu i o transfer organizaiei
28
neguvernamentale pe care angajatul dorete s o sprijine n acest program.

Dincolo de donaiile venite din partea angajailor o caracteristic
important a metodei este faptul c, de cele mai multe ori, compania, ai crei
angajai fac donaii prin acest sistem alege s dubleze sumele strnse de la
angajai. n acest fel compania i declar deschis sprijinul pentru o cauz
social i interesul pentru preocuprile angajailor.
4. Promovarea unei cauze

Compania poate contribui cu bani sau cu alte resurse pentru organizarea
unei campanii de comunicare, scopul final al creia ar fi sporirea preocuprii
publicului pentru o cauz sau mobilizarea publicului s doneze, s participe
sau s se implice voluntar n sprijinul unei cauze. Dac n urma campaniei
rezult fonduri sau alte bunuri, acestea sunt de obicei preluate i gestionate
de ali parteneri instituii publice sau organizaii neguvernamentale.
Corporaiile sunt interesate n acest tip de susinere atunci cnd doresc
s sublinieze poziionarea brandului i s obin mai mult vizibilitate atunci
cnd resursele nu permit o implicare mai profund n rezolvarea problemei
sociale.
Pentru organizaii neguvernamentale aceast susinere ar putea
fi utilizat att n colectarea de fonduri pentru o cauz, dar i pentru
sensibilizarea publicului asupra unei probleme din societate.
5. Marketingul legat de o cauz
Selectnd acest tip de susinere, compania se angajeaz s doneze n
favoarea unei cauze o sum care depinde de vnzrile pe care le realizeaz
ntr-o anumit perioad. Este eficient n cazul companiilor care au produse
pentru o baz mare de clieni.
O campanie de Marketing legat de o cauz:
Este valabil pentru o anumit perioad de timp;
Se refer la un produs anume al companiei;
Se realizeaz n beneficiul unui ONG care are
legitimitate n privina cauzei i capacitatea de a
administra banii.
Beneficii:
Compania i impulsioneaz vnzrile i creeaz o
legtur profund i memorabil ntre brand i
consumatori;
ONG primete o sum semnificativ de bani ntr-un mod
relativ facil.
29
6. Marketingul social
Este un program prin care se urmrete schimbarea unui comportament
negativ sau convingerea publicului s adopte un comportament pozitiv.
Comportamentele vizate de o campanie de marketing social trebuie s
fie legate de probleme grave ale societii: ameninri la adresa vieii sau a
siguranei, sntate, mediu, implicarea civic. Campania de marketing social
poate avea succes dac se refer la o problem care necesit o rezolvare
urgent i numai dac este adresat unui numr mare de persoane. De
obicei, corporaiile nu iniiaz o astfel de campanie, fiindc un interes direct i
sporit ar putea afecta credibilitatea campaniei, de aceea corporaiile prefer
s susin o campanie public iniiat de ctre altcineva.
Beneficii:
Companiile pot obine o cretere economic, iar ONG-urile obin surse
pentru realizarea campaniilor sociale.
7. Practici de afaceri responsabile social

Practicile responsabile social sunt iniiative prin care o companie
i mbuntete, n mod voluntar modul de operare, n aa fel, nct s
contribuie la binele general al comunitii i la protejarea mediului.
n ce mod pot fi fcute schimbri:
mbuntirea procesului de producie (ex. eliminarea
deeurilor, substanelor toxice, alegerea unor materiale
care s protejeze mediul);
Dezvoltarea de programe care s urmreasc binele
angajailor;
mbuntirea accesului la produsele comercializate
pentru persoanele cu dizabiliti (ex. rampe de acces n
magazine, produse alternative).
Beneficii:
Pentru companii: schimbarea imaginii i a percepiei publicului despre
companie, sau creterea preferinei fa de brand, de asemenea protejarea
sntii, siguranei i bunstrii angajailor.
Pentru ONG-uri crearea de parteneriate i consolidarea eforturilor n
rezolvarea unei probleme sociale.
Tendine n donaiile corporative:

Companiile tot mai mult se ateapt la activiti care vor
servi vreun scop strategic de afaceri;
Donaiile se globalizeaz pe msur ce companiile
30
transnaionale import strategii de implicare corporativ

n rile n care ele opereaz sau desfoar afaceri;
Soluiile intersectoriale sunt tot mai des solicitate pentru
a face fa necesitilor sociale complexe;
Numeroase companii folosesc tot mai mult donaii n
natur i voluntariat n comparaie cu contribuii bneti;
Companiile i lrgesc donaiile de la comunitile n
care funcioneaz la cele care au putere de cumprare
a bunurilor de consum.
Principiile cutrii de fonduri de la companii.

1. Solicitai! n faza de solicitare este bine s v inspirai din
tehnicile marketingului direct. Marketingul direct este un instrument
care incit oamenii la aciune, stimulnd motivaiile personale. Deci,
mesajul dumneavoastr trebuie s fie concis, clar i stimulant.
Emoia nimic mai plictisitor dect scrisorile standard. Redactai
mesajul de solicitare cu mult sinceritate, respectnd att persoana
creia i solicitai bani, ct i beneficiarii acestor bani.
Urgena utilizai intens acest element. Oamenii reacioneaz mai
bine dac le spunem c rspunsul lor trebuie s fie rapid pentru ca
aciunea noastr comun s fie eficient. Putei utiliza argumente
de genul Orice zi care trece face s apar noi bolnavi, sau Orice
ntrziere reprezint un risc de extindere a dezastrului ecologic.
Legitimitate i credibilitate: n marketingul direct se utilizeaz frecvent
Scrisoare-cauiune. Aceasta este o scrisoare conceput de ctre
preedintele asociaiei sau de ctre o persoan de mare prestigiu
i care nsoete scrisoarea de solicitare de fonduri, oferindu-i
legitimitate.
Percepia clar a destinaiei contribuiei oferii informaii precise,
clare asupra destinaiei fondurilor solicitate. Este bine s prezentai
proiectul n care contribuia donatorului se concretizeaz.
Existena unui dosar al solicitantului imaginea organizaiei
dumneavoastr este n acest dosar. Putei include n acest dosar un
raport succint recent, materiale foto relevante, o carte de vizit a
organizaiei cu date de contact.
2. Consultai! Este foarte important s cunoatem motivaiile
pentru care un donator corporatist se manifest n legtur cu
susinerea cauzei dumneavoastr. A dona ceva reprezint un act care
are ntotdeauna motivaii profunde. Cernd prerea donatorului cu
care discutai sau corespondai, le respectai nevoia de a se exprima
31
fa de ceva n care doresc s se angajeze. Favorizai dialogul.

3. Informai! este important s v informai publicul i donatorii
n legtur cu modul n care fondurile au fost utilizate. O putei face
prin publicaii, raport anual, pres. Acest demers v poate aduce un
plus de succes n aciunile viitoare.
4. Valorizare, mulumiri! cei care lucreaz n domeniul
comercial tiu c este important s-i felicitai pe cumprtori
pentru achiziia fcut. n acest mod i asiguri c au fcut o alegere
bun. Organizaia neguvernamental poat s trimit celor care au
contribuit la susinerea unei cauze scrisori de mulumire (nu uitai
s le propunei implicare i n viitor), cri de susinere a cauzei, cu
rugmintea de a le distribui printre cunoscui (i antrenai ntr-o
activitate direct), s le trimitei felicitri cu diferite ocazii, s-i invitai
la aciuni organizate de ctre organizaia dumneavoastr.
Autoritile publice
Sistemul autoritilor publice din Moldova cuprinde att autoritile
publice centrale, ct i cele locale, care au atribuii i competene diferite n
gestionarea treburilor publice, sunt responsabile de domenii distincte de
activitate i pot oferi fonduri formaiunilor societii civile n domeniile de
interes comun.
Programe internaionale, fundaii
Asisten din partea guvernelor altor state

Asistenta pe care guvernele o ofer organizaiilor nonprofit poate fi
canalizata ntr-o varietate de moduri.
Ministerele guvernamentale - ex. Sntate, Educaie, Finane, etc. ar putea
direct sa sprijine organizaiile nonprofit care lucreaz n numele Guvernului.
De exemplu, o organizaie care se ocupa de persoanele cu dizabiliti ar
putea fi contactat de Ministerul Muncii, Proteciei Sociale i Familiei pentru a
conduce un cmin pentru persoane cu dizabiliti. Ministerele de asemenea
ofer granturi organizaiilor nonprofit pentru a le sprijini activitatea.
Guvernele regionale i locale de obicei au faciliti pentru creterea
taxelor n zona lor geografic. Aceste fonduri adesea pot fi utilizate pentru a
sprijini iniiative locale i organizaii nonprofit. Fondurile ar putea fi alocate ca
granturi sau prin contracte.
Organizaiile semi-guvernamentale
Multe guverne nfiineaz agenii care sunt separate, dar au legturi
puternice cu guvernul. Exemplele ar putea include: Consiliile Sportive,
Ageniile de Cercetare i Birourile de sondaje ale opiniei publice. Aceste
32
organizaii semi-guvernamentale canalizeaz n mod frecvent fondurile ctre

organizaii nonprofit.
Asistena internaional
Guvernele naionale i canalizeaz asistena lor internaional ntr-o
varietate de moduri. Ele ar putea oferi sprijin multilateral prin ageniile
Naiunilor Unite, Organizaia Mondial de Sntate sau prin reele, cum ar fi
Common Wealth sau Uniunea European.
Asistena bilateral apare de obicei cnd un guvern naional ofer
asisten altui guvern naional. Totui, astfel de sprijin bilateral este destinat
din ce n ce mai mult organizaiilor nonprofit.
Guvernele naionale care sunt finanatori majori vor avea fie ministere
care se ocup de un astfel de suport sau vor crea agenii importante pentru
a se ocupa de acest sprijin, ex. USAID n SUA, JICA n Japonia i NORAD n
Norvegia.
Cteva ri finanatoare i folosesc ambasadele pentru a canaliza
ajutorul. Asistena direct din partea ambasadelor nu este de obicei foarte
consistent, dar poate fi o surs util pentru proiectele mici sau organizaiile
locale nou nfiinate.
Lucrul cu ageniile donatoare
V prezentm doisprezece pai recomandai n identificarea, abordarea
i atragerea de fonduri din partea ageniilor donatoare guvernamentale i
importante.
1. Cercetai
Pentru a afla despre o agenie donatoare care ar putea fi interesat de
primirea unei aplicaii de la Dumneavoastr, ai putea:
Consulta un catalog de agenii
Identifica o organizaie similar celei a Dumneavoastr
i apoi descoperi de la cine primete fonduri
ntreba pe finanatorii Dumneavoastr actuali: ar putea
s existe o reea informal de agenii donatoare i ei
ar putea ti ce ali finanatori ar putea fi interesai n a v
sprijini i chiar a pune un cuvnt bun pentru
Dumneavoastr.
2. Aflai mai multe

La aceasta etapa vei dori s aflai pe ct de multe putei despre
potenialii finanatori pentru a vedea dac merit s-i abordai.
Solicitai o copie a oricrui ghid pe care l au pentru sprijinirea activitii
de dezvoltare i o copie a ultimului lor raport anual.
33
3. Selectai un numr de agenii donatoare

pe care sa le abordai
Vei face o scurt list de agenii donatoare pe care planificai s le
abordai pentru finanarea ntr-un mod sistematic i profesionist. Aceast
scurt list ar trebui sa ia in considerare urmtoarele aspecte:
Originile, motivaia i pe cine susin ei. Vei vrea s aflai
motivaia i punctul de vedere politic al fondatorului
nainte de a accepta sprijinul.
Mrimea. Va trebui s cunoatei nivelul grantului i
dac au capacitatea de a sprijini aplicaia
Dumneavoastr.
Interese. Vei dori s cunoatei politicile lor de grant i
zonele de interes, tipurile de organizaie pe care le
sprijin, tipurile de grant pe care l ofer i tipurile de
proiect pe care doresc s l sprijine.

4. Prima abordare
Nu trimitei o propunere lunga i detaliat la aceast etap. Trebuie
s v prezentai i s vedei dac exist interes pentru activitatea pe
care o desfurai i, prin urmare, dac are vreun rost s investii timp i
efort considerabil n dezvoltarea unui proiect complet pe care ei s-l ia n
considerare.
Prezentai organizaia
Descriei proiectul
Evideniai orice trsturi speciale
Indicai msura aproximativ a nevoii Dumneavoastr
financiare i a contribuiei pe care o vei face
Garanii pentru activitatea Dumneavoastr sau pentru
proiect
Orice finanri anterioare
5. Ateptai rspunsul lor
Agenia donatoare ar trebui s rspund ntr-o luna sau doua i s v
indice dac proiectul se ncadreaz n obiectivul lor de aciune i preocuparea
lor curent i dac au resurse s v sprijine.
6. Pregtii proiectul
7. Evaluarea proiectului
Procedura de evaluare va necesita aproape ntotdeauna o vizit din partea
unui responsabil pe proiect sau a unui consultant. Multe lucruri vor depinde
de mrimea i personalul ageniei donatoare, de locaia Dumneavoastr i de
34
uurina cu care ei pot ajunge la Dumneavoastr. De asemenea, se va pune

ntrebarea dac proiectul necesit cunotine specializate pe care ei nu le au.
8. Vizita
Va prezentm cteva abordri ale vizitei de evaluare:
Planificai vizita cu atenie, dar fii destul de flexibili
pentru a rspunde nevoilor i intereselor lor.
Prezentai cteva din activitile Dumneavoastr
precedente care au avut i care nu au avut succes.
Directorul ar trebui s stea deoparte pentru a permite
celorlali membri ai personalului i reprezentanilor
comunitii s ia parte la discuie.
Invitai membrii Consiliului sa fie prezeni i informai-i
mai nti pe ei.
Prezentai-le activitatea Dumneavoastr, nu suntei
acolo pentru a-i distra.
Totul ar trebui s fie ngrijit i ordonat.
9. Ateptarea unei decizii

Procesul de evaluare va lua n mod normal ntre 4 i 6 luni. Felul n care se
ia decizia i viteza cu care se ia depind de mrimea proiectului.
10. Mulumiri
Dac proiectul Dumneavoastr a fost sprijinit:
Trimitei o scurt i politicoas scrisoare de mulumire.
Fr nflorituri i jocuri de cuvinte!
Citii i nelegei termenii i condiiile suportului ce
urmeaz s vi se acorde.
Acreditai agenia donatoare dup cum vi se solicit.
11. Raportarea
Vi se va solicita s raportai cel puin anual mersul desfurrii
proiectului. Va trebui s:
Stabilii un program pentru a face fa obligaiilor de
raportare.
Desemnai pe cineva responsabil pentru a vedea dac
raportarea are loc i dac se face la timp.
Asigurai-v c sistemul de raportare financiar a
organizaiei poate s fac fa informaiei financiare pe
care trebuie s-o oferii.
35
12. Meninerea unor relaii bune de lucru cu personalul

ageniei donatoare
Asigurai-v c:
Pstrai un contact regulat cu personalul ageniei
donatoare.
Prezentai dovezi ale succesului i realizri, nu doar
personalului ageniei, ci i n newsletter.
Fii oneti cu privire la eecuri.
Dac vizitai ara organizaiei donatoare:
Vizitai-le biroul.
Anunai-i cu trei luni nainte c venii i oferii-v s
vorbii cu finanatorii.
Fundaiile
Fundaiile sunt organisme independente care i constituie venitul
dintr-o motenire sau o forma de continuu fundraising. Ele au toate formele si
mrimile, de la fundaiile foarte mari fondate de oameni de afaceri de succes
si companii mari, pn la fundaii mai mici care in de instituii religioase
sau nfiinate de ctre o familie pentru a urmri interesele filantropice
ale membrilor acelei familii. Fiecare va avea propriile politici i prioriti i
propriile mecanisme pentru a lua n considerare aplicaiile.
Fundaiile (cte o data cunoscute drept trusturi, deoarece multe
sunt nfiinate avnd forma legal a unui trust) pot constitui o surs foarte
important de sprijin, deoarece sunt nfiinate cu intenia expres de a oferi
bani n scopuri caritabile i pentru dezvoltarea comunitar. Multe depind
de existena unei tradiii a fundaiilor care ofer granturi n ara noastr. De
asemenea, este important dac activitatea pe care o desfurai este acel tip
de activitate pe care ei sunt interesai s-l sprijine.
Un rol pe care anumite fundaii l adopt este promovarea inovaiilor.
Multe organizaii care se nasc i datoreaz existena sprijinului iniial al
fundaiilor progresiste care sunt pregtite s i asume orice risc n acea etap
a dezvoltrii organizaionale.
Informaii de baz
Fundaiile au toate formele i mrimile:
De la instituii foarte mari, cum ar fi Fundaia Ford, pn
la organisme mrunte cu doar cteva sute de lire sau
dolari pe an pentru a-i distribui.
Internaionale, naionale sau opernd doar la nivel
regional sau local.
Sprijinind o gam larg de activiti(multe sunt nfiinate
36
n scopuri caritabile)sau specializate n oferirea de

suport pentru un anume tip de activitate(cum ar fi
bursele pentru educaie).
Cum funcioneaz o fundaie internaional Finanatorul
Banii pentru o fundaie pot fi oferii de ctre:
Un individ bogat
O motenire care nfiineaz fundaia la decesul
finanatorului
O companie
O colecie public
Fundraising permanent pentru a spori venitul anual
disponibil pentru a fi distribuit
Investitorii
Aceti bani sunt apoi investii i venitul din investiie este distribuit
n forma granturilor ctre beneficiari. Investitorii sunt grupul de persoane
responsabile de:
Administrarea investiiilor fundaiei;
Distribuirea venitului fundaiei sub form de granturi.
Beneficiarii
Fundaia va avea o constituie care stabilete cine poate beneficia de
suport. Acestea vor fi obiectivele fundaiei. De asemenea, poate stabili zona
geografica n care banii pot fi cheltuii. Aceasta este cunoscut drept zona
de beneficiu a fundaiei. Investitorii decid cu privire la politicile i prioritile
fundaiei. Totui, nu li se permite s sprijine activiti care sunt n afara
obiectivelor sau au loc n afara zonei de beneficiu a fundaiei.
Aplicanii
Majoritatea fundaiilor hotrsc pe cine s sprijine n urma aplicaiilor
scrise primite. Nu are sens s aplicai ctre o fundaie dac activitatea pe care
o desfurai nu se potrivete politicilor si prioritilor actuale ale fundaiei
sau dac suntei n afara zonei de beneficiu.
Fundaii internaionale
Cele mai multe fundaii mari sunt situate n Statele Unite (incluznd, de
exemplu, Fundaia Ford) i n Marea Britanie, dar sunt multe i n Europa i
cteva n Japonia.
Principalele surse de informare cu privire la fundaiile internaionale
sunt:
Literatura pe care o produc fundaiile. Doar cele mai
mari public rapoarte sau ghiduri pentru aplicani i
acestea ar putea s nu fie ntr-o limb pe care s-o
37
nelegei.
Brouri produse de centrele de informare i
documentare.
Internetul.
Ce s nu facei cnd lucrai cu fundaiile internaionale
1. Nu presupunei c dac sunt bogai i filantropi vor vrea s v
sprijine. Au multe alte solicitri cu privire la resursele lor.
2. Nu scriei din senin o scrisoare care implor. Fie nu vei primi
nici un rspuns, fie vei primi un refuz.
3. Nu cerei bani pentru activitatea pe care o desfurai deja.
ncercai s gsii un proiect care are un aspect sau o dimensiune
internaional i de care ar putea s fie sincer interesai.
4. Nu lsai lucrurile pe ultimul moment. Vei avea nevoie de
mult timp pentru a lua legtura cu ei, a discuta cu ei ideile pe care le
avei i chiar a-i ntlni, nainte de trimiterea unui proiect complet.
5. Nu presupunei c au auzit de Dumneavoastr i de
activitatea Dumneavoastr. Va trebui s v construii credibilitatea
n faa lor. S-ar putea s v ajute dac vei avea experi renumii pe
plan internaional care s v garanteze activitile. E nevoie de o
bun exprimare, o explicare clar a problemei i a modului n care
activitatea Dumneavoastr va ajuta un grup int. ntlnii-v cu
persoane la conferine internaionale i construii pe baza acestora
contacte. Daca avei ocazia s cltorii n strintate, lsai ceva
timp pentru crearea de contacte cu fundaiile mai mari din acea ar.
Telefonai-i sau trimitei-le un fax nainte i solicitai s-i vizitai sau
chiar sunai-i la sosirea Dumneavoastr pentru a ncerca s aranjai o
ntlnire.
Sub ce form ofer sprijin fundaiile internaionale
Fundaiile sunt constrnse de ctre actul lor constitutiv s sprijine
activitatea caritabil. Acest lucru nu nseamn c ele trebuie s ofere sprijin
organizaiilor care sunt constituite i nregistrate ca organizaii de caritate, ci
c activitatea pe care o sprijin trebuie s fie de natur caritabil (de exemplu,
campaniile politice vor fi n mod normal excluse).
Majoritatea fundaiilor fac pur i simplu donaii n bani ghea. Acestea
pot fi constituite ntr-un singur grant sau granturi regulate pe parcursul
unui numr de ani. Chiar dac se obine un singur grant, e posibil ca aceeai
fundaie s fie dispus s sprijine un alt aspect al activitii voastre n anii
viitori.
Este extrem de important s utilizai toate sursele de informaie pentru a
v asigura c trimitei doar aplicaii adecvate fundaiilor, care s corespund:
38
Politicilor i prioritilor lor. Nu are nici un sens s

trimitei o aplicaie unei fundaii care nu este interesat
de acel tip de activitate.
Mrimii granturilor pe care le ofer. Nu are nici un sens
s abordai o fundaie mic pentru un grant mare sau o
fundaie mare pentru cheltuieli mrunte.
Valorilor lor i abordrii pe care o au. Vei avea un
succes mai mare cu acele fundaii care va mprtesc
valorile.
Cum s avei mai mare succes cnd solicitai fonduri de la fundaiile
internaionale
1. Facei cercetri temeinice cu ajutorul informaiilor disponibile
i lund contactul cu fundaia n cauza.
2. Prezentai un proiect concis, dar complet scris, stabilindu-v
nevoile.
3. Solicitai o sum adecvat. Putei afla din cercetrile
Dumneavoastr nivele tipice ale grantului pe care fundaia le ofer.
4. ncercai s i determinai pe reprezentanii fundaiei,
personal sau investitori, s v viziteze.
5. Reinei c o imagine face ct o mie de cuvinte. Facei
fotografii cu proiectul vostru, prezentnd i persoane, nu doar cldiri.
6. Foarte des fundaiile vor sprijini ideile i energia unui individ
cheie din organizaia voastr.
7. Invitai fundaiile s ia n considerare contribuia sprijinului
lor alturi de cel al unei alte fundaii, companii sau individ.
8. Dac descoperii c ai strns mai muli bani dect avei
nevoie ca rezultat al abordrilor ctorva fundaii, fii oneti i mergei
napoi la ei cu sugestii alternative. Oferii-v s extindei proiectul
sau sa l mbuntii mai curnd dect s dai grantul napoi. Ei vor fi
aproape ntotdeauna de acord.
39
LISTA DONATORILOR DE ASISTEN DUP SECTOR
Sector Agenia / Programul

1. Departamentul pentru Dezvoltare In-
ternaional (DFID)
Agricultur 2. DANCEE (Cooperarea Danez pentru Mediu)
3. Agenia pentru Cooperare Afaceri Internaio-
nale (EVD)
4. Agenia Japonez de Cooperare Internaiona-
l (JICA)
5. Min. Activitii Productive i Min. Afacerilor
Externe al Rep. Italia
6. Milieukontakt Oost Europa
Sectorul Financiar i Bancar 1. Departamentul pentru Dezvoltare Internaio-
nal (DFID)
2. Agenia German pentru Cooperare Tehnic
Extern (GRZ)
1. Departamentul pentru Dezvoltare Internaio-

nal (DFID)
2. Direcia Elveian pentru Dezvoltare i Coope-
rare (DDC)
3. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP, UNICEF,
ICNUR)
Sectorul Social i Ocrotirea
4. Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare In-
Sntii ternaional (USAID)
5. Administraia pentru Cooperare Internaiona-
l a Turciei (TICA)
l (JICA)
7. Agenia Suedez pentru Cooperare n Dezvol-
tarea Internaional (Sida)
10. Fundaia Eurasia
11. Agenia Norvegian pentru Dezvoltarea Co-
operrii (NORAD)
12. Agenia Canadian pentru Dezvoltare Inter-
naional (CIDA)
13. Uniunea European Tacis
40

nal (DFID)
ternaional (USAID)
Dezvoltare Sectorului
Extern (GTZ)
Privat 4. Agenia Japonez de Cooperare Internaiona-
l (JICA)
6. Fundaia Eurasia
7. Agenia Canadian pentru Dezvoltare Inter-
naional (CIDA)

nal (DFID)
Politica Economic Extern 2. Agenia Suedez pentru Cooperare n Dezvol-
i Reforme economice tarea Internaional (Sida)
ternaional (USAID)

nal (DFID)
Dezvoltare i Micro 2. Direcia Elveian pentru Dezvoltare i Coope-
Finanare Rural rare (DDC)
Extern (GTZ)
1. DANCEE (Cooperarea Danez pentru Mediu)

2. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP)
Administrarea Public i 3. Departamentul pentru Dezvoltare Internaio-
Mediu Instituional nal (DFID)
Extern (GTZ)
6. Fundaia Eurasia
41

2. Agenia pentru Cooperare Afaceri Internaio-
nale (EVD)
3. Direcia Elveian pentru Dezvoltare i Coope-
rare (DDC)
Protecia Mediului
Extern (GTZ)
7. Agenia Norvegian pentru Dezvoltarea Coo-
perrii (NORAD)

Aprovizionarea cu ap 2. Direcia Elveian pentru Dezvoltare i Coope-
potabil rare (DDC)
l (JICA)

Privatizarea i Dezvoltarea ternaional (USAID)
Sectorului Energetic 2. Agenia Canadian pentru Dezvoltare Inter-
naional (CIDA)
ternaional (USAID)
Democratizarea Societii 2. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP)
i Drepturile Omului 3. Agenia Suedez pentru Cooperare n Dezvol-
4. Agenia Norvegian pentru Dezvoltarea Coo-
perrii (NORAD)
Reforma Legal i Judiciar ternaional (USAID)
2. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP, ICNUR)
Extern (GTZ)

Dezvoltarea Turismului
Protecia Copilului 1. Organizaia Naiunilor Unite (UNICEF)
42
Dezvoltarea 1. Administraia pentru Cooperare Internaiona-

Resurselor Umane l a Turciei (TICA)
Extern (GTZ)
1. Administraia pentru Cooperare Internaiona-

Cultur i Educaie l a Turciei (TICA)
l (JICA)
Cooperare Transfrontalier 1. Uniunea European Tacis
Securitate alimentar 1. Uniunea European Tacis

TI i societate civil 1. Milieukontakt Oost Europa
Contactele donatorilor:
Donator Agenia/Programul Contacte

Regatul Unit al Departamentul Secia DFID, Ambasada Britanic
Marii Britanii i pentru Dezvoltare Chiinu
Irlandei de Nord Internaional (DFID) str. Nicolae Iorga 18,
Tel: 22 59 02, Fax: 24 25 00
http://www.britishembassy.gov.
uk/moldova
Regatul DANCEE Ramboll companie de
Danemarca (Cooperarea Danez consultan care implementeaz
pentru Mediu) toate proiectele daneze n
Republica Moldova.
str. Cosmonauilor 9 bir.423,
Chiinu, Republica Moldova,
Tel: 22 23 23, Fax: 22 74 34
http://www.mst.dk/homepage/
43

Statele Unite ale USAID - Moldova Implementeaz programe
Americii n domeniul dezvoltrii
economice, guvernarea
democratic i justiie, Programul
Community Connections,
participare ceteneasc,
societate civil, media, reforma
sectorului nonprofit, dezvoltare
a activismului politici, instruiri n
domeniul accesului la Internet.
Mun. Chiinu,
Str. Banulescu-Bodoni 57/1,
cldirea ASITO, et. 5
Tel: +373 22 20 18 00
Fax: +373 22 23 72 77
http://moldova.usaid.gov
Regatul Olandei Agenia pentru EVD, P.O. Box 20105, 2500 EC The
Cooperare Afaceri Hague, Olanda
Internaionale (EVD) tel: +31 70 778 81 46, fax +31 70
385 80 97
http://www.evd.nl/
Republica Turcia Administraia Oficiul TICA n Moldova
pentru Cooperare str. tefan cel Mare 73, bir. 211,
Internaional a Chiinu, Moldova
Turciei (TICA) tel: 27 76 06, Fax: 27 76 30
http://www.tika.gov.tr./
Germania Asistena Germaniei Deutsche Gesellschaft fur
acordat Republicii Technische Zusammenarbeit
Moldova este (GTZ) GmbH
administrat de Postfach 5180, 65726 Eschborn,
ctre Agenia Germany
German pentru Tel: +49 6196 79-0, Fax: +49 6196
Cooperare Tehnic 7-1115
Extern http://www.gtz.de/en/
44

Confederaia Direcia Elveian Agenia Elveian pentru
Elveian pentru Dezvoltare i Dezvoltare i Cooperare
Cooperare (DDC) str. Mateevici 23, Bloc B, Chiinu,
MD 2009, Republica Moldova
Tel: 73 18 33, 72 50 73, 72 51 78,
Fax: 72 73 79
http://www.sdc.md
Organizaia Programul de Oficiul Naiunilor Unite
Naiunilor Unite Dezvoltare a str. 131, 31 August,
(ONU) Naiunilor Unite Chiinu-2012, Moldova
(PNUD) Tel: 22 00 45 (switchboard), Fax:
22 00 41
http://www.undp.md
Organizaia naltul Comisariat Oficiul ICNUR n Moldova
Naiunilor Unite al naiunilor Unite str. 57, 31 August, Chiinu-2012,
pentru Refugiai Republica Moldova
(ICNUR) Tel: 27 08 65, 27 18 53, Fax: 27 19
53
Organizaia Fondul Naiunilor UNICEF
Naiunilor Unite Unite pentru Copii str. 131, 31 August,
(UNICEF) Chiinu-2012, Republica
Moldova
Tel: 22 00 34, Fax: 22 02 44
http://www.unicef.org
Japonia Agenia Japonez Ambasada Japoniei la Kiev
de Cooperare str. Muzeyny Lane 4, 01901, Kiev,
Internaional (JICA) Ucraina
Tel: +38044 490 5500, Fax:
+38044 490 5502
http://www.jica.go.jp/english/
http://www.ua.emb-japan.go.jp/
Suedia Agenia Suedez Oficiul Sida
pentru Cooperare Str. Bnulescu Bodoni 57/1,
n Dezvoltarea oficiul 312
Internaional (Sida) Tel: 23 29 83, Fax: 23 29 85
http://www.sida.se/
45

Italia Ministerul ActivitiiAmbasada Italiei la Bucureti
Productive i str. Henri Coand, 9, Bucureti
Ministerul afacerilor Tel: +40 1 650 70 90, +40 1 311
Externe al Republicii 34 65,
Italia +40 1 311 34 70, Fax: +40 1 312
04 22
http://www.ambitalia.ro/i
Norvegia Agenia Norvegian Ambasada Regatului Norvegiei
pentru Dezvoltarea n Romnia
Cooperrii (NORAD) str. Dumbrava Roie nr. 4, 70254
Bucureti, Romnia
Tel: 210 02 74, 210 02 76, 210 02
77,
Fax: 210 02 75
http://www.norad.no/
http://www.norvegia.ro/NR/
exeres/
Canada Agenia Canadian Ambasada Canadei
pentru Dezvoltare str. Nicolae Iorga 36,71118
Internaional (CIDA) Bucureti, Romnia
Tel: 40 21/307 5096, Fax:
40213075016
http://www.dfait-maeci.gc.ca/
canadaeuropa/romania/
http://www.acdi-cida.gc.ca/
Uniunea Programul Tacis Delegaia CE
European Kruhlo-Universytetska, 10 Kiev
Tel: +380(44) 462 0010
http://www.delukr.cec.eu.int/
Oficiul Tacis n Moldova
str. Corobceanu, 22
Tel: 235481, Fax: 232871
http://www.europa.eu.int/
comm/europeaid/projects/tacis/
46
Bal de caritate pentru bolnavii de cancer

Protagonist:
Fundaia Comunitar
Dezvoltare Durabil Cahul.
Fundaia este o
organizaie necomercial,
independent, non-politic,
urmrete n activitatea
sa beneficiul public i are
misiunea de a contribui la
mbuntirea calitii vieii
cetenilor din oraul i
raionul Cahul, Republica
Moldova, prin sprijinirea
iniiativelor ceteneti.
Problema:
Lipsa ateniei cuvenite din partea societii fa de bolnavii de cancer.
Pentru ameliorarea situaiei acestor persoane, n anul 2010, a fost organizat un
eveniment special: balul de caritate ce a avut drept scop colectarea de fonduri
pentru bolnavii de cancer din raionul Cahul.
Strategia:
Activitatea n cauz const din 2 etape: de pregtire i de desfurare a
evenimentului propriu zis.
Etapa de pregtire a evenimentului a durat circa 3 luni de zile, incluznd
mai multe activiti.
n primul rnd, chestiunea dat a fost pus n discuie la edina consiliului
fundaiei. A fost desfurat un brainstorming cu membrii consiliului n urma
cruia s-a ajuns la concluzia de a organiza acest eveniment n form de spec-
tacol muzical-artistic cu invitaia unor artiti cu renume. S-a luat decizia de
a-l invita ca oaspete de onoare pe cel mai faimos compozitor contemporan din
Moldova Maestrul Eugen Doga, care a acceptat cu plcere invitaia noastr.
De asemenea, a acceptat invitaia de a participa la eveniment cntreul gguz
de oper Stepan Curudimov. Au mai fost invitai: ansamblul cahulean de dans-
uri moderne Iuventa, laureat al mai multor premii internaionale, fanfara de
copii din satul Vadul lui Isac, raionul Cahul, cntreaa cahulean Stela Botez.
47
S-a decis ca evenimentul s fie organizat ntr-un local ncptor i presti-

gios din oraul Cahul, organiznd o cin festiv pentru toi participanii.
A fost ntocmit o list de aproximativ 130 poteniali participani, preul
biletului de participare fiind stabilit n mrime de 800 lei. Membrii consili-
ului au fost mprii n 4 echipe, care pe parcurs de circa dou luni pn la
desfurarea evenimentului au avut ntlniri cu potenialii invitai, lmurindu-
le scopul evenimentului i propunndu-le s procure bilete de participare. n
acelai timp s-a propus de a colecta fonduri chiar n cadrul evenimentului prin
organizarea mai multor activiti, inclusiv dou tipuri de licitaii: licitaia cu
strigare La ciocan i licitaia Mut.
n calitate de obiecte pentru licitaii au fost propuse desene i picturi ale co-
piilor din raion, nvingtori la diferite concursuri, lucrrile au fost puse n rame
speciale, procurate din sursele fundaiei. Cea mai mare valoare au avut fotografi-
ile de calitate cu vederi ale oraului i raionului Cahul efectuate din aeroplan de
la nlimea de 300-400 metri i fotografiate special pentru acest eveniment. Pe
fiecare din aceste fotografii de mrimea 30x40 cm a fost postat logo-ul fundaiei.
Fiecare vedere a fost produs
ntr-un singur exemplar.
A fost de asemenea
propus spre organizare o lo-
terie cu vnzarea biletelor la
preul de 20 lei/bilet.
Beneficiari
La balul de caritate au
participat mai mult de 70
persoane din administraia
public local, businessul lo-
cal, Rotary Club i ceteni ai
oraului Cahul. n rezultat au
fost colectate surse financiare
n sum de peste 40 mii lei, fiind ajutate peste 50 persoane bolnave de cancer
din raionul Cahul.
Beneficiile organizaiei:
Evenimentul a consolidat colaborarea dintre Fundaie i autoritile pub-
lice cu care a fost semnat deja un acord de parteneriat strategic pentru imple-
mentarea n comun a unor programe comunitare de interes comun. Evenimen-
tul a fost promovat n presa local, la radioul naional, contribuind astfel la
sporirea imaginii fundaiei n mediul comunitar.
48
CAPITOLUL III.
METODE UTILIZATE N COLECTAREA
DE FONDURI
Metode de abordare a donatorilor
Scrisoare de solicitare
Maraton telefonic
Solicitarea fa-n fa
Evenimente speciale
a) Metode de abordare a donatorilor
Alegerea metodei potrivite este primul pas spre o solicitare de succes.
Urmtorul tabel indic n mod succint lista diferitelor metode de fundraising
i potrivirea lor cu diferitele grupuri de donatori.
Tabel al metodelor de fundraising
i grupurile de baz de donatori
Donator
Donatori-
ntreprinztori
Fundaii, Organizaii persoane fizice,
Productori Administraie
Programe ale societii membri,
Organizaii de de stat
internaionale civile susintori
comer
public
Metod
Scrierea unei +++ - ++ +++ ---
scrisori de
intenie
Evenimente - ++ +++ - +++
speciale
Scrisori de -- + + -- +++
solicitare
Maraton -- ++ +++ -- +++
telefonic
Calitate de --- + + --- +++
membru
Solicitarea ++ ++ +++ ++ +++
fa-n fa
49
Elemente de comunicare n fundraising

Un bun proiect de finanare sau o scrisoare de solicitare este necesar,
dar nu i suficient pentru obinerea sprijinului. Secretul const n stabilirea
i meninerea unei bune relaii cu finanatorul. Cei care au succes consider
procesul solicitrii de fonduri ca fiind puternic personalizat, aa cum trebuie
s fie orice proces bazat pe o relaie.
Cu toate c persoanele cu mai puina experien consider c obinerea
unei finanri trebuie s fie impersonal, bazat doar pe calitile proiectului
de finanare sau ale solicitrii, majoritatea fundraiserilor de succes susin
contrariul.
Cum comunicam?
Procesul de atragere a fondurilor trebuie considerat un proces continuu
i nu o serie discontinu de evenimente. Relaia cu finanatorul este una
continu, meninnd un dialog i o comunicare sistematic despre mai multe
subiecte, finanarea fiind numai unul din ele.
inei minte trei lucruri eseniale atunci cnd v adresai unui finanator:
- sunt posibilii clieni, deci tratai-i cu respectul cuvenit unui client;
- fii realiti n ateptri;
- abordai prioritile i problemele finanatorului.
Finanatorul nu este obligat s v finaneze!

De aceea o atitudine respectuoas se impune, iar aceasta se reflect n
diferite moduri:
1. Programarea unor ntlniri la care locul i timpul trebuie lsate la
latitudinea finanatorului. Dumneavoastr, ca solicitant, vei fi cel care va
cltori sau va reprograma alte ntlniri.
2. Subiectele de discuie trebuie determinate n linii mari de finanator.
Putei pregti un program al ntlnirii pentru a v asigura c timpul este
utilizat eficient, dar dac finanatorul dorete s discute alte subiecte, ele
trebuie s devin centrul ateniei dumneavoastr.
3. Momentul n care este acordat sprijinul financiar depinde de
finanator. Atunci cnd se solicit fonduri, ideal ar fi ca banii s intre n cont
instantaneu, dar de obicei nu este aa.
4. Anticipai cererile i nevoile finanatorilor, chiar nainte de a fi
solicitate. Dac nu putei s anticipai, trebuie cel puin s rspundei ct mai
rapid acestor cereri.
5. Impunei-va s fii realiti n ateptri. Trebuie s v temperai
ncrederea i speranele, plecnd de la ideea c orice finanare este trectoare,
de aceea fundraiserul trebuie s se gndeasc mereu la viitor.
50
METODE UTILIZATE N COLECTAREA DE FONDURI
6. Ca vnztor al unor idei sau idealuri vei dori s subliniai faptul

c activitatea dumneavoastr este dedicat clienilor. C n orice relaie de
afaceri vei prezenta totul nu din perspectiva dumneavoastr, ci din cea a
partenerului de afaceri, adic a finanatorului. Trebuie s aflai ce dorete
finanatorul s obin:
- ndeplinirea misiunii organizaiei finanatoare,
- credibilitate i ncredere,
- sentimentul c face ceea ce trebuie,
- un avantaj economic indirect.
7. Iat principalele obiective n comunicarea cu finanatorul:
S transmitei un mesaj explicit:

- cine suntei,
- cine este i ce face organizaia,
- ce dorii de la finanator.
S transmitei un mesaj implicit:

- suntei o persoana de ncredere,
- suntei o persoan cu care se lucreaz uor,
- cunoatei i acceptai regulile jocului,
- vrei s creai o relaie, mai mult dect s obinei bani.
8. Ascultai ce are finanatorul de spus. Dac ascultai cu atenie
vei putea deduce informaii importante despre prioritile, preferinele
finanatorului. Obinei ceva concret (o ntlnire, o promisiune, un material
informativ, etc.).
De ce doneaz oamenii?
Motivul principal pentru care oamenii doneaz este foarte simplu: cineva
i-a rugat s o fac. Daca este cineva pe care l cunosc i n care au ncredere
- o rud, preotul sau medicul familiei, cu att mai bine. Toat activitatea de
atragere a fondurilor, inclusiv scrierea cererilor de finanare ncepe cu actul
simplu prin care o persoan cere bani altei persoane.
nainte de a studia poteniale surse de finanare, fie ele fundaii, firme sau
persoane fizice, este bine sa luai n considerare criteriile pe care un finanator
le folosete pentru a decide cui va dona. Cum se leag aceste criterii de
propriul dumneavoastr comportament? Cum ai evalua dumneavoastr o
cerere de donaie? Personalul i comitetul de evaluare al unei fundaii este
format tot din oameni, iar criteriile lor sunt similare cu ale dumneavoastr.
51
b) Scrisoarea de intenii/adresare.
Scrisoarea trebuie expediat departamentului pentru relaii cu publicul
(sau responsabilului de relaii cu publicul), s fie concis (1,5-2 pag.), uor de
citit i s conin urmtoarele componente:
- denumirea organizaiei dvs.; cnd i cu ce scop a fost creat; cine face
parte din cadrul organizaie; scurt informaie despre programele
desfurate;
- denumirea proiectului pe care l prezentai; problema pe care dorii
s-o soluionai prin intermediul proiectului, obiectivele i rezultatele;
(Atenie: donatorii, de regul, sunt dispui s finaneze activiti
concrete i mai puin activitatea organizaiei n general);
- ce activiti trebuie s desfurai pentru realizarea proiectului;
- costurile proiectului; perioada de realizare (nu uitai de datele
inflexibile cum ar fi Ziua Internaional a Copiilor, Ziua Internaional a
Voluntarului, Ziua Internaional a Persoanelor cu Dizabiliti etc., dac
proiectul dvs. este legat de aceste date); ce mijloace ai reuit deja s
colectai (indicai de la cine anume);
- ce sau ct solicitai de la donator (dac este vorba de un proiect mare
i costisitor, este mai bine s solicitai suport de la mai multe companii,
donatorii prefer s cofinaneze proiectele, i nu s le finaneze integral);
- pentru ce anume va fi folosit suma donat; angajamentul dvs. de a
prezenta un raport (forma i termenii de raportare).
Pentru a v crea o impresie favorabil, este important ca scrisoarea s
fie cu antetul organizaiei, care poate fi uor elaborat. n cazul n care avei
scrisori de susinere sau de recomandare din partea altor companii sau
personaliti notorii, este bine s le anexai.
Scrisoarea de intenii/adresare ctre companie/potenial donator poate
s nu v aduc suportul financiar dorit, nu-i exclus s rmn fr rspuns.
Nu v descurajai, este ceva firesc, cel puin, compania dat va afla despre
existena dvs. Acum avei tot dreptul s telefonai la companie i s ntrebai
dac a ajuns scrisoarea dvs.? sau gsii un alt pretext. Important este s aflai
motivul pentru care nu ai fost susinui. ntr-o discuie, un voluntar din Corpul
Pcii ne-a comunicat c, n cadrul unei campanii de colectare de fonduri, a
expediat unei companii n fiecare lun cte o scrisoare de intenii/adresare.
Dup a 20-ea scrisoare, a fost contactat de responsabilii de la companie
pentru a fi informat despre decizia de a finana proiectul cu condiia c nu
va mai expedia scrisori la adresa acesteia. Desigur, este doar un caz dintr-o
mulime. L-am menionat nu pentru a v sugera s expediai n fiecare lun
52
scrisori potenialului dvs. donator, ci pentru a v ncuraja s fii insisteni i s

nu v descurajai dup primul sau al cincilea eec.
c) Scrisoare de solicitare
Aceasta metod poate fi folosita mai ales n cazul re-solicitrilor i poate
fi utilizat de cteva ori pe an n cazul donatorilor mici si mijlocii. Metoda
poate fi un mod de prospectare n vederea ntocmirii sau completrii listei
de donatori.
Solicitarea prin post necesit un mare volum de munc, necesit
un timp mai ndelungat pn la atingerea unor rezultate importante i
presupune costuri mai ridicate.
Dac avei n vedere i utilizarea acestei tehnici, avei n vedere i
urmtoarele aspecte:
1. Abilitile necesare pentru realizarea unor scrisori reuite
(poate fi necesar colaborarea cu persoane calificate (de exemplu, un
agent publicitar);
2. Existena unui numr suficient de donatori, care pot
transforma efortul dumneavoastr ntr-un succes pe termen lung.
Scrisoarea de solicitare este modalitatea cea mai rspndit i eficient
de contactare a potenialului donator. n cazul n care donatorul internaional
nu are reprezentan n ar, iar informaia de care dispunei despre prioritile
acestuia este insuficient, mai nti ar fi rezonabil s-i expediai o asemenea
scrisoare. Aceasta v va ajuta s aflai dac este sau nu interesat donatorul n
proiectul dvs. i s economisii timp.
n scrisoare trebuie s:
- fii concis (1-2 pagini);
- explicai de ce v-ai adresat anume acestui donator;
- expunei esena i necesitatea proiectului dvs. (ntr-o fraz);
- s indicai obiective, rezultatele ateptate, metodele i costul proiectului;
- explicai de ce anume organizaia dvs. este capabil s realizeze acest
proiect (este vorba de calificarea organizaiei).
Model de scrisoare de solicitare

Dlui ...
Director executiv
Fundaia Muli bani
Str. Speranei 44, mun. Chiinu,
Republica Moldova
53
Stimate Domnule ...,

Asociaia Tineri, dar omeri se adreseaz Dvs. ca i conductor al Fundaiei Muli
bani, care este una din cele mai active n domeniul reducerii omajului printre cei
tineri. Cu atenie i deosebit respect am urmrit activitatea de succes a Fundaiei
pe care avei onoarea s-o conducei i a proiectelor desfurate de organizaiile
care au beneficiat de asistena Dvs. (proiectul Noi locuri de munc verzi realizat de
Organizaia Tinerii businessmeni 1999, or. Bli, proiectul Tabra de voluntariat
pentru copii din familii social-vulnerabile implementat de Centrul de Business i
Asociaia prinilor i pedagogilor 2000).
n acest context, V adresm rugmintea de a susine desfurarea unui curs de
instruire n domeniul managementului unei afaceri i posibilitatea de angajare n
cmpul muncii, pentru tinerii neangajai, absolveni ai instituiilor superioare de
nvmnt din mun. Cahul.
Pentru desfurarea cursului de instruire, vor fi invitai
Dl Anatolie Bogatu, formator din cadrul Centrului pentru dezvoltarea businessului
mic i mijlociu din mun. Cahul.
Dna Maria Ciobanu, specialist principal n cadrul oficiul forei de munc din mun.
Cahul.
Dl ... expert internaional din cadrul companiei Inc. Corporation, SUA.
Cursul va avea urmtoarele obiective
1. Instruirea absolvenilor instituiilor superioare de nvmnt din mun.
Cahul n domeniul iniierii unei afaceri.
2. Familiarizarea tinerilor cu abiliti de prezentare i negociere a condiiilor de
angajare cu potenialul patron.
Durata cursului de instruire: 10 zile
n cadrul cursului vor participa 50 de tineri absolveni ai instituiilor superioare de
nvmnt din mun. Cahul.
Rezultatele preconizate:
1. n finalul cursului, tinerii vor cunoate cum trebuie s se prezinte la un
interviu privind angajarea la lucru, ce trebuie s conin un CV, o scrisoare
de motivare etc.
2. Obinerea abilitilor de elaborare a unui plan de afacere.
Raportarea
Asociaia Tineri, dar omeri dispune de o experien de 4 ani de colaborare cu
donatori din ar i de peste hotare (vezi raportul pentru anul 2000) i este gata s
prezinte darea de seam n conformitate cu condiiile Fundaiei Muli bani.
54
Responsabil pentru desfurarea cursului de instruire: Petru Ciobanu (telefoane de

contat: 334455 sau 443355).
n cazul n care vei manifesta interes pentru proiectul nostru, suntem disponibili de
a ne ntlni cu reprezentanii Fundaiei Muli bani i de a prezenta orice informaie
solicitat.
Cu profund respect,
Dumitru Stng
Preedinte
Asociaia Tineri, dar omeri
str. Angajailor 33, mun. Cahul,
Republica Moldova
tel/fax: 22.22.22
e-mail: tineridarsomeri@mdl.net
Anexe:
1. Raport financiar pentru anul 2000.
2. Informaie despre Asociaia Tineri, dar omeri.
3. Informaia despre proiectele desfurate de Asociaia Tineri, dar omeri.
4. Xerocopii ale publicaiilor despre asociaie.
Toate documentele vor trebui pregtite cu grij, va trebui s fii serioi

i convingtori. Va trebui s folosii un format standardizat, s prezentai
documentul ntr-un mod profesional i s-l expediai la timp.
Elementele cheie ale unei comunicri scrise, oricare ar fi ea sunt:

. Scopul comunicrii, rezultatul ateptat
. Rolul documentului n crearea unei relaii ntre dumneavoastr i
finanator
. Structura
. Coninutul strategic
. Tonul mesajului
Transmitei un mesaj explicit

. cine suntei
. cine este i ce face organizaia
. ce dorii de la finanator
Transmitei un mesaj implicit

. suntei o persoan de ncredere
55
. suntei o persoan cu care se lucreaz uor

. cunoatei i acceptai regulile jocului
. vrei s creai o relaie, mai mult dect s obinei bani
Scopul comunicrii (Rezultatul ateptat). Nu scriei niciodat unui

finanator o scrisoare fr a avea un motiv. Scopul poate fi prezentarea
organizaiei sau a dumneavoastr personal, prezentarea unei idei de proiect,
transmiterea mulumirilor sau solicitarea unor informaii suplimentare.
Rolul documentului n crearea unei relaii. Fiecare document pe
care l trimei finanatorului trebuie sa aib i un scop ascuns: mbuntirea
relaiilor. Pe lng scopul concret un alt rol al corespondenei este construirea
relaiei cu finanatorul. Prezentai-v ca un coleg i nu ca un umil solicitant.
Principalul scop trebuie s fie relaia i nu banii.
Cerei sfatul i prerea finanatorului. Considerai-l o resursa i nu un
obstacol ntre dumneavoastr i bani. Chiar daca suntei un expert n domeniul
dumneavoastr, putei beneficia de pe urma sfaturilor finanatorului. De cele
mai multe ori ei au o mare experiena n observarea unei mari varieti de
proiecte i simt ce este realist i ce nu.
Structura. Antetul scrisorii trebuie sa identifice n mod clar expeditorul
(organizaie, adresa, telefon, fax) i destinatarul. Nu uitai s adugai data la
care a fost scris documentul. Modul de adresare este extrem de important. El
reprezint prima nota a partiturii. Evitai formulri de tipul Stimate Domnule/
Doamn. Mesajul pe care l transmit n acest fel este nu numai c nu tii
cui v adresai, dar c nici nu ai ncercat s aflai acest lucru. Utilizai un
paragraf de introducere, n care fie ncercai s atragei atenia cititorului, fie
c v prezentai pe scurt scopul mesajului. n continuare prezentai detaliile
mesajului.
ncercai s facei scrisorile nu mai lungi o de pagin i evitai
din toate puterile s fie mai lungi de dou pagini. ncheierea trebuie s
conin concluzia, ceea ce ateptai de la finanator (sau ceea ce vei face
dumneavoastr). Adugai faptul c suntei dispui s oferii orice informaii
suplimentare. La sfrit adugai numele i funcia dumneavoastr (tiprite)
i obligatoriu semntura. Cteva rnduri scrise de man (eventual un post
scriptum) vor da o not mai personal mesajului.
Mulumii. Folosii o fraz care arat mulumirea, ceea ce este i politicos
i tot odat arat c sperai c contribuia va fi fcut. Exprimai-v mulumirea
pentru generozitatea de a aloca timp pentru a analiza propunerea.
Declar scopul organizaiei i f o scurt prezentare a ei. Aceast
parte este esenial i ar trebui s fie cea mai mare parte a scrisorii. Putei s
folosii pn la 150 de cuvinte. Trebuie s identificai o necesitate i s artai
56
cum organizaia poate s soluioneze necesitatea.

Tonul. n ceea ce privete aceasta component o abordare profesional,
dar totui cald, personal, este cea mai potrivit. Ideal este un ton
conversaional politicos. Nu utilizai termeni tehnici dect daca i explicai
sau suntei siguri c interlocutorul i nelege.
Capteaz atenia cititorului. Aceast parte este opional, dar poate fi
eficient dac nu se exagereaz. Include lucruri plcute la adresa adresatului.
Scrisoarea trebuie sa aib un stil ct mai personal: ntrebai oamenii cu care
lucrai dac cunosc pe cineva de pe list i care sunt problemele acestuia
Solicit contribuia. Aceast seciune este obligatorie. Ea trebuie s fie
concis (30-50 cuvinte). Listai beneficiile n urma susinerii ideii i cerei o
contribuie concret.
Oferta atractiv. Este o parte opional a scrisorii, dar aceasta ofer un
motiv pentru a finana. Exemplu: Imaginai-v emoiile pe care le putei avea
ca urmare a ajutorrii copiilor abuzai s se colarizeze...
Folosii un post-scriptum: uneori, acest paragraf este citit nti dar, de
obicei, este citit cu atenie. Solicitai ceva important cu aceasta ocazie
Etapa de prospectare
Este necesara o list a noilor donatori poteniali, a cror disponibilitate
urmeaz s fie testat.
Etapa de monitorizare a rezultatelor
Rezultatele trebuie monitorizate permanent, pentru a avea o imagine
ct mai corect a efectului activitii dumneavoastr.
Utilizai informaii precum:
1. Lista destinatarilor;
2. Data trimiterii scrisorilor;
3. Codul scrisorii (daca utilizai diferite tipuri de scrisori);
4. Numrul de rspunsuri (telefonice, prin posta);
5. Numrul de contribuii (dup destinatar, pe zi, sptmnal);
6. Totalul contribuiilor;
7. Procentul de contribuie;
8. Rspunsuri negative;
9. Rspunsurile la ntrebri;
10. Observaii asupra celor care au rspuns;
11. Alte informaii necesare sau utile.
Etapa de re-solicitare
In general, acest program utilizeaz cel mai mult tehnica solicitrilor prin
post, n special n relaiile cu donatorii mici i mijlocii.
In acest caz este esenial meninerea la zi a bazei de date care cuprinde
57
informaiile privind donatorii. Trebuie s cunoatei numele sau denumirea

exact, adresa, telefonul, data ultimei contactri, rezultatul ei, suma obinut,
modul n care ai mulumit.
Re-solicitarea presupune respectarea urmtoarelor etape:
1. Actualizarea bazei de date cu donatori;
2. Mulumirea: prompt, printr-o scrisoare sau un telefon;
3. Informarea donatorilor cu privire la activitile i
reuitele organizaiei, pentru a-i menine printre
apropiaii dumneavoastr;
Re-solicitarea: poate fi realizata de cteva ori pe an, n funcie de modul
n care donatorul a reacionat.
Solicitarea prin mass-media
Este o modalitate mai simpl, care nu implic un efort prea mare, dar
care are rezultate greu de estimat; este utilizat, uneori, ca o metod auxiliar.
n cazul utilizrii acestei tehnici se recomand consultarea
unor persoane de specialitate (de exemplu, un agent publicitar).
Mesajul transmis prin mass-media trebuie s fie foarte concis i s indice,
cu exactitate, cine cere, pentru ce cere i modul prin care cei care doresc pot
ajuta organizaia solicitant.
Este recomandat indicarea unor modaliti de contactare direct a
organizaiei dumneavoastr. n acest fel, avei posibilitatea de a identifica
motivele pentru care donatorii au luat decizia de a rspunde pozitiv mesajului
dumneavoastr; aceste informaii sunt utile n dezvoltarea unor motive noi n
colectarea de fonduri.
d) Maraton telefonic
Solicitarea telefonica
Aceasta metod este utilizata, de obicei, n relaiile cu donatorii mijlocii
i mici. Tehnica poate fi utilizat n mai multe forme:
1. Telefoane directe: dac avei la dispoziie o baz de date pentru
donatori (majoritatea lor nefiind la prima contactare).
Poate fi folosita i ca un mod de testare a pieei, n cazul n care se
folosesc liste de donatori poteniali.
2. Telefoane dup scrisoare: dup trimiterea unei scrisori de solicitare
unui donator de la care nu ai primit rspuns, putei da telefoane pentru a v
asigura c acesta a primit informaiile dumneavoastr. Este un mod subtil de
a afla dac dorete s v ajute sau nu i care sunt motivele sale.
3. Telefoane de reamintire: dup primirea unui rspuns favorabil din
partea unui donator care a promis c va sprijini organizaia dumneavoastr.
58
4. Telefoane pentru re-solicitri: n cazul donatorilor vechi sau a celor

deosebit de amabili.
Persoanele care vor da telefoane trebuie sa aib o voce plcuta, s
fie calme i politicoase. ntre anumite limite, poate fi foarte util un set de
formulare pentru diferite situaii care pot aprea in conversaii.
Sfaturi despre colectarea banilor prin telefon:

1. Obinei multe nume, adrese i numere - Consiliul, comitete, voluntari, membri
de telefon ale oamenilor pe care - Lista cu adrese potale
urmeaz s i sunai - Oamenii de la care avei beneficii
- Oamenii cu care avei afaceri
- Prietenii consiliului, comitetelor,
voluntarilor...
2. Adunai muli oameni care vor suna - Consiliu, comitete, membri

- Voluntari activi
3. Toi cei care sun trebuie s se afle - Susinere din partea semenilor
ntr-o camer - Imagine de activitate vioaie
- Estimare imediat a sumelor de bani
acordate
4. Ct mai mult distracie - Mncare
- Spirit nalt
- Tabel cu scopuri, care este actualizat
frecvent
- Povestirea istorioarelor hazlii
- Buturi de celebrare dup telefonare
5. Minimalizai documentaia - Elaborai formularul declaraiei

de angajament astfel, nct ea
s se ncadreze ntr-un plic, cu o
ferestruic pentru adres, aa nct
adresa nu trebuie scris de dou ori
- Pregtii i copii ale acestor
formulare, care vor fi folosite pentru
expedieri repetate (de reamintire)
6. ncepei activitate de solicitare pe ton - Acesta este un efort prin care se

nalt i cu ncredere strng/colecteaz $$ serioi
- Legai suma pe care o cerei de un
venit concret
- Permitei-i donatorului s negocieze
n direcia scderii
59
7. Urmrii evoluia angajamentelor - Expediai o declaraie de angajament

imediat
- Expediai declaraia n mod repetat
(de reamintire) ntr-o lun
- Expediai a doua reamintire n dou
luni
Mulumii-le donatorilor i voluntarilor!
e) Solicitarea fa-n fa
ntlnirile personale constituie cea mai convingtoare metod de
colectare de fonduri, eficient i de cele mai multe ori nu necesita investiii
speciale. Deoarece este o tehnic dificil, este utilizat n general pentru
abordarea donatorilor mari.
O ntlnire pentru o solicitare personala trebuie pregtita foarte bine. n
acest scop trebuie parcurse cteva etape:
1. Identificarea potenialilor donatori
Pe unii donatori i cunoatei deja, informaii despre alii pot fi colectate prin
recomandarea altora. Primele informaii se refera la: nume sau denumire,
adres, telefon. Colectai i sistematizai informaii din mai multe domenii
(familie, pasiuni, colaborarea anterioar cu organizaia dumneavoastr etc.)
sau alte informaii care pot ajuta la clarificarea motivaiilor anumitor donatori
sau la stabilirea strategiei de abordare.
2. Stabilirea persoanei care va realiza contactul cu donatorul potenial.
Deoarece aceasta tehnica se bazeaz n mod esenial pe contact direct, este
cu att mai dificil crearea unei impresii foarte bune de ctre reprezentantul
organizaiei dumneavoastr. Acesta trebuie, bineneles, s cunoasc toate
informaiile disponibile privind donatorul potenial; tehnica are rezultate
maxime dac persoana desemnat a mai avut contacte reuite cu donatorul
potenial.
3. Dezvoltarea motivelor
Este esenial identificarea unor motive valoroase care trebuie integrate n
strategia pentru convingerea donatorului potenial.
4. Programarea i ntreinerea contactului
Solicitantul va realiza un contact telefonic prealabil i va prospecta
disponibilitatea de ntlnire a donatorului potenial.
5. Prezentarea organizaiei i a activitilor
Este bine ca ntlnirea s fie precedat de o scrisoare sau un material de
prezentare - foarte precis i bine argumentat - a organizaiei i a activitilor
pe care dorii s le desfurai.
60
Reguli de comportament la ntlnire

Conversaia dumneavoastr ar trebui s urmeze aceast schem:
1. Introducere
Pentru nceput, dumneavoastr i potenialul donator ar trebui s fii pe
ct de relaxai posibil. Discutai despre vreme, familie, vacane, despre orice
obinuii n cultura dumneavoastr. Avei nevoie de voina donatorului de a
v asculta, cel puin pentru puin timp. Sustragei atenia donatorului de la
problemele cu care el se ocupa atunci cnd ai venit. Fii ateni s nu brfii
sau s pierdei timp, ntruct nu avei dect un termen limitat de a v afla
fa-n fa cu donatorul.
2. Prestaia
Dac nu ai mai ntlnit donatorul nainte, sau dac el tie despre
activitile dumneavoastr doar trector, informai-l succint despre
organizaia dumneavoastr i scopul vizitei dumneavoastr. Donatorul nu
va dori s v asculte ndelungat n aceast faz, aa nct ncercai s fii pe ct
de posibil de succint, precis i convingtor.
Limitai aceast faz a prezentrii dumneavoastr la nu mai mult de 3
minute. Donatorul nu va asculta mai mult de 3 minute i apoi vei pierde
timpul.
Nu ncercai s explicai totul dintr-odat, dai-i voie donatorului s pun
ntrebri.
Nu ncercai s v impunei opiniile asupra donatorului. Doar evideniai
problema i discutai-o mpreun.
3. Free style (stil liber)

La aceast faz a negocierilor voastre, ar trebui s atragei interesul
donatorului.
Punei ntrebri i permitei-i donatorului s pun i el
ntrebri.
Nu punei ntrebri la care se rspunde cu da sau nu, ci
punei ntrebri deschise, aa ca Ce credei despre...
Demonstrai c dorii s discutai ntrebrile sensibile
despre situaia financiar a organizaiei dumneavoastr,
a membrilor i profesionitilor dumneavoastr etc.
Nu luai o poziie de aprare, i nu v ascundei
punctele slabe. Dac i oferii donatorului informaie
adecvat, l fei ajuta s decid de a susine sau nu
organizaia dumneavoastr.
61
Cu ct mai mult vorbete un potenial donator (cu ct mai multe ntrebri el

pune), cu att este mai mare posibilitatea ca el s v dea bani.
Dac putei incita donatorul s vorbeasc, putei s aflai mai uor de ce
el ezit s contribuie cu bani, ce este neclar pentru donator i de ce este el
interesat cel mai mult.
Susinei impresia donatorului de a fi un co-creator al proiectului
dumneavoastr chiar dac donatorul spune ceva ce deja cunoatei. Dac el
menioneaz o idee nou, ar trebui s v gndii la ea n mod serios.
4. Faza intermediar
Dup o discuie scurt, ar trebui s luai iniiativa i s v rezumai
programul. Mai descriei proiectul (succint) i expunei de ce avei nevoie
pentru a-l ndeplini. Acum este momentul de a prezenta budgetul, planurile
i sarcinile detaliate. n timp ce n faza precedent a discuiei ai discutat
despre organizaia dumneavoastr sau despre proiect n general, n aceast
faz ar trebui s vorbii despre proiectul specific pe care dorii ca donatorul
s-l susin.
Alegei cteva teme pentru care cerei susinere.
Nu mpiedicai donatorul de a se exprima.
Fii flexibil, i ncercai s nelegei modul n care donatorul v vede
proiectul.
Obiectivul acestei faze const n a atrage atenia donatorului la cererea
dumneavoastr.
5. La atac!
Ultima faz a prezentrii ncepe cu momentul n care donatorul i
exprim dorina de a vorbi despre o contribuie. Probabil c el v va ntreba
La ce v ateptai de la mine? sau ar putea s fie mai politicos i s ntrebe,
Cum pot s v fiu de ajutor?. Posibil c el nu va sune nimic, iar timpul rezervat
pentru prezentarea dumneavoastr va expira fr faza sa cea mai important
fiindc ai ratat momentul potrivit. Nu facei aceast greeal, i atunci cnd
timpul a sosit, spunei-v cererea.
Privii-l pe donator n ochi i cerei de la el o contribuie. Avei dreptul s
o facei, iar organizaia dumneavoastr merit o contribuie. Donatorul se
ateapt la aceast ntrebare i se teme de ea la fel ca i dumneavoastr.
Cerei o sum concret!!!
Cerei pentru o cheltuial sau un program concret!!!
i, cel mai important,CEREI!!!
Exist numeroase exemple care demonstreaz c chiar i pentru cei
mai buni profesioniti, aceast faz a fundraisingului este cea mai dificil. Nu
62
ntotdeauna trebuie s cerei doar bani, un donator de asemenea v poate

oferi echipamentul de care avei nevoie, un serviciu, un mprumut sau el
poate s devin membru i s plteasc cotizaia dumneavoastr de membru.
Dac donatorul spune da, rmne s v nelegei despre suma
contribuiei i modul n care ea v va fi oferit. Fundraiserul (colectorul de
fonduri) cu adevrat profesionist poate prezenta formele care ar putea servi
drept temei juridic a acestei cooperri, i s convin asupra unui grafic de
acordare a donaiei.
Dac el spune poate, sau face o aluzie c ar putea s doneze, ncercai
s v ntoarcei la faza a doua i s-i oferii donatorului posibilitatea de a pune
ntrebri. ntrebai cnd ai putea s-l sunai sau s-l mai vizitai din nou, i
ntrebai ce informaie suplimentar i putei oferi donatorului.
Dac el spune nu acum fr a sugera s-l contactai, sunai-l peste
circa ase luni. Un asemenea rspuns, sub numeroasele sale forme, este
auzit destul de des. Fie donatorul nu are banii disponibili (fluxul de mijloace
bneti ar putea fi sezonier), sau donatorul trebuie s obine acordul altor
oameni. Acest rspuns ar putea de asemenea s nsemne c donatorul nu
poate s v refuze, dar el nu dorete s v susin. Nu v enervai sau cdei
la pmnt din cauza acestei decizii. Nu este uor s dai, ns refuzul de a ajuta
este nc mai greu.
Nu auzii un nu direct foarte des. Dac ns auzii un nu, s nu v
afecteze n mod negativ. Donatorul are dreptul s refuze de a v acorda o
contribuie sau bani. Chiar dac auzii un nu, nu uitai c primul refuz nu
trebuie s fie definitiv.
Mai ncercai n viitor. Doar dup a treia ncercare este recomandabil de
a v nceta ncercrile cu demnitate.
Ascultai cu atenie din care motive donatorul refuz s v susin,
fiindc ele ar putea fi legate mai mult de mediul existent dect de proiect.
Nu luai refuzul personal, ci gndii-v dac n acea secund ai cerut de la
persoana potrivit contribuia potrivit. Poate c cererea nu a fost fcut fa
de persoana potrivit sau fa de organizaia de finanare potrivit.
6. Curtoazia de desprire
Fie c donatorul v susine, ezit s v susin sau refuz de la bun nceput,
nu uitai s v schimbai cu informaiile de contact i s stabilii urmtoarea
ntlnire. Putei invita donatorul la o activitate sau s-i aducei aminte despre un
eveniment la care v-ai putea ntlni. Promitei-i donatorului s l informai n mod
regulat despre activitile dumneavoastr, i apoi respectai aceast promisiune!
REINEI, trebuie s i MULUMII donatorului pentru timpul acordat! Nu
doar pentru contribuie, pentru interesul i atenia sa, ci, indiferent de modul
63
n care a decurs ntlnirea privind propunerea dumneavoastr, mulumii-i

donatorului pentru timpul care vi l-a acordat. Fii sincer n aceast mulumire
i nu doar folosii cuvinte.
Nu uitai s promovai donatorii n mod potrivit, cu condiia c ei sunt
interesai de o asemenea promovare. Majoritii donatorilor le place s vad
denumirea organizaiei lor n locuri importante, la ocazii i evenimente
importante. Dar nu uitai s respectai dorina donatorului de a rmne
anonim.
Trebuie s urmai planul convenit cu donatorul. Suntei obligat s
cheltuii fondurile oferite de donator n modul convenit. Trebuie s v
meninei promisiunea, iar donatorul trebuie s poat aib ncredere n
valoarea promisiunii dumneavoastr. Dup ntlnire, analizai rezultatele
obinute si extragei cteva concluzii pe care le integrai n experiena viitoare.
7. Mulumiri
n decursul a dou zile de la ntlnirea voastr expediai-i donatorului o
scrisoare succint, o felicitare potal sau o not prin care i mulumii pentru
timpul acordat i, eventual, pentru donaia pe care a promis-o.
Informai-v donatorul despre activitile dumneavoastr.
Organizai evenimente speciale i invitai donatorul.
Aa cum avei nevoie de un donator, n acelai mod donatorul ar trebui s
realizeze c are nevoie de dumneavoastr.
Donatorii mari sunt foarte importani, prin prisma raportului ntre efort
si efecte. Lor trebuie s li se mulumeasc imediat, de ctre un reprezentant
din conducerea organizaiei dumneavoastr, de preferat chiar de ctre
conductorul acesteia.
Scrisoarea de mulumire poate fi rennoita prin explicarea succeselor
organizaiei dumneavoastr care s-au datorat i fondurilor primite de la
donator.
Bineneles, nu uitai s explicai cum au fost folosite fondurile.
ntlnirile personale cu donatorii mijlocii sau mici respecta aceeai
cronologie general. n astfel de cazuri, ns, solicitantul nu trebuie reprezentat
de ctre persoane importante din conducerea organizaiei, este suficient
un grup de oameni bine pregtii i care au darul convingerii. ntrevederea
cu potenialul donator este important, de reuita ei va depinde succesul
activitii dvs. de fundraising. n acest sens, v propunem urmtoarele
recomandri:
- nu putem cere de la o persoan ajutor n acelai timp urnd-o;
- nici un finanator nu este dator s v finaneze;
- nu v descurajai, dac, din zece scrisori, doar la una ai primit rspuns.
64
Datele statistice ne arat c doar 10% din proiectele prezentate de

ONG-uri ajung s fie finanate;
- fii amabili n continuare i nu interpretai refuzul ca o ofens personal.
Cele mai frecvente erori:
- o formulare general i superficial a adresrii;
- prezentarea incomplet a pachetului de documente, necesar pentru
adoptarea deciziei;
- problema abordat n proiect nu ine de domeniul de interese ale
companiei;
- solicitarea finanrii n regim de urgen;
- incapacitatea de a-i prezenta donatorului informaia suplimentar
solicitat;
- neprezentarea la timp la ntlnirea fixat;
- vizitarea donatorului fr a conveni n prealabil;
- neprezentarea la timp a rapoartelor despre finanrile anterioare etc.
Ce trebuie s aib oricnd fundraiserul la ndemn?

- prezentarea organizaiei (1 pag.);
- lista membrilor consiliului de conducere;
- recuzita bancar;
- raportul financiar anual (dac exist);
- materiale privind activitatea organizaiei (video, foto etc.);
- buclete etc.
n ce cazuri donatorul ar putea s v refuze?
- situaia economico-financiar dificil a firmei
- nencrederea n organizaiile de binefacere
- proiectul prezentat nu se ncadreaz n prioritile politicii de binefacere
a companiei;
- compania consider c o larg mediatizare a susinerii acordate
organizaiei pe care o reprezentai ar putea fi un semnal pentru alte
organizaii;
- cererea dvs. este expus neprofesional;
- firma are datorii fa de fondul social, impozit pe venit i nu dorete s
atrag atenia inspectoratului fiscal;
- legislaia cu privire la filantropie i sponsorizare nu favorizeaz
activitatea de binefacere, iar procedura de oficializare a ajutorului
acordat este complicat i anevoioas;
- compania a susinut deja alte organizaii de binefacere.
65
NTREBARI PE CARE DONATORII E PROBABIL SA LE PUNA - CU

RASPUNSURI SUGERATE
De ce a oferi sprijin este relevant pentru compania mea?

Afacerile nu pot opera izolat de societate.
A avea o viziune sociala este vital succesului unei
afaceri.
O strategie de investiie sociala este o condiie
obligatorie pentru orice companie progresiv.
Profesionitii calificai prefera din ce n ce mai mult s
lucreze pentru o companie cu o angajare social.
Clienii prezint o preferina pentru afacerile cu
companiile care contientizeaz importanta mediului i
care au contribuii pe plan social.
Comunitile si guvernul se ateapt ca n cadrul
companiilor s existe ceteni de ncredere.
De ce ar trebui ca noi s facem acest lucru? Nu ar trebui ca guvernul s-

i ofere sprijinul?
Deja primim sprijin substanial de la guvern (daca primii)
si banii pe care i vrem sunt destinai dezvoltrii activitii
noastre.
Guvernul nu are ntotdeauna capacitatea sau resursele
de a face totul.
Sunt cteva lucruri pe care cel mai bine le fac ONG-urile
i oamenii din zona.
Sunt cteva tipuri de sprijin i expertiza pe care doar
companiile le pot furniza.
Cum m asigur ca banii mei vor fi bine cheltuii?

Selectai un proiect care ntrunete criteriile
dumneavoastr, are obiective clar definite si o abordare
corect.
Oferii-va sprijinul printr-o agenie de dezvoltare
credibil, dac v gndii c ar fi mai bine dect s
sprijinii proiectul direct.
Insistai pe feedback.
Gndii-v chiar la vizitarea proiectului.
Nu am bani de cheltuit, deci cum a putea contribui?
Putei oferi resurse materiale, cum ar fi mobil i
66
echipament vechi sau produse ale companiei. Putei

pune la dispoziie cunotine vechi, abiliti financiare i
de management i legturi mass-media.
Putei ajuta la implementarea schemelor, cum ar fi
construcia caselor sau toaletelor cu costuri mici.
Nu pot contribui cu ntreaga suma, deci cum a putea contribui?

Vom gsi diferena din alte surse i darul dvs. poate fi
condiionat de acest aspect.
Ai putea s ne ajutai prezentndu-ne altor firme care ar
putea fi interesate n a ne oferi sprijin parial.
Dac ofer sprijin unui proiect, nu o sa fiu invadat de solicitri?

Construii-va un buget anual i o politic de oferte.
n acest fel putei sprijini acele proiecte pe care dorii s le
sprijinii i avea un motiv bun de a refuza alte solicitri.
Evenimente speciale
Exist un numr mare de evenimente pe care le-ai putea organiza
pentru a susine organizaia sau proiectul dumneavoastr. Nu exist vre-
un sfat general cum de organizat aceste evenimente i care sunt cele mai
de succes. Iarmaroacele, festivalurile, spectacolele muzicale, artistice sau
dramatice, prnzurile, cinele, licitaiile, tombolele, evenimentele sportive,
cltoriile cu trenul sau barca.... etc. Un eveniment special de asemenea
ar putea fi o demonstraie la care putei organiza o colectare de bani sau
semnturi pentru o petiie. Cheia const n a gsi evenimentul potrivit pentru
cauza dumneavoastr la momentul potrivit, pentru oamenii potrivii. Nu
uitai c aceti oameni ar putea deseori fi invitai la evenimente similare i
ncercai s le oferii ceva nou!
O idee original v poate ajuta s ctigai.
Atunci cnd organizai un eveniment, cel mai important lucru este o
idee bun i un bun grup de oameni care o poate realiza. Ar trebui s creai
o list de oameni pe care dorii s-i invitai, ns dac aceasta este prima
dumneavoastr ncercare de a organiza un eveniment, lista nu ar trebui s
includ oaspei necunoscui care se ateapt la un eveniment foarte sofisticat.
Organizarea evenimentelor ntotdeauna nseamn mai mult lucru dect
v-ai atepta.
Cheia succesului const nu numai n a organiza evenimentul, ci i de a
genera bani din eveniment. Uneori noi uitm aceast regul i evenimentele
ne cost mai muli bani dect noi adunm la el. Diferena dintre cin pentru
67
prieteni i cin de fundraising pentru prieteni este crucial. Partea cu

cutarea banilor de obicei este cea mai dificil de organizat.
Organizarea unui eveniment nseamn utilizarea tuturor

metodelor de fundraising mpreun.
Dac dorii s ncepei cu fundraising individual, alegei un eveniment
simplu. Unul care ar fi distractiv, i nu prea riscant. Un asemenea eveniment
va acorda o posibilitate minunat de a v antrena pe dumneavoastr i
personalul dumneavoastr n alte metode de fundraising. Vei scrie multe
scrisori, vei suna muli oameni pentru a v acorda suport, v vei ntlni cu
donatori i le vei cere bani, vei organiza voluntarii i personalul i vei face
planificarea costurilor i veniturilor. Un mic eveniment poate prea un ntreg
microcosmos de fundraising n sine.
PATRU CONDIII PENTRU UN EVENIMENT DE SUCCES

nainte de a ncepe s organizai un eveniment trebuie s v fie absolut
clar scopul. Este pentru PR, pentru a va face numele cunoscut? Este pentru
a colecta bani n mod direct? Este pentru a v distra voluntarii i finanatorii?
Sau este pentru a oferi celor care v sprijin ceva de fcut? Nu este ndeajuns
s spunei pur si simplu ca evenimentul vostru ntrunete toate aceste
scopuri. Obiectivul va ajuta la modelarea formei exacte a evenimentului n
sine i a ceea ce dorii sa obinei prin el.
Indiferent de eveniment, sunt patru factori principali:
- organizaia voluntar,
- publicitatea,
- actorii,
- sponsorii.
Fiecare dintre aceti patru factori are ceva de dat i ceva de ctigat i
dac putei s-i facei pe cei patru s lucreze n armonie, atunci vei avea un
eveniment de succes.
ORGANIZAIA VOLUNTAR
Organizaia voluntara ofer scopul evenimentului. Atrage implicarea
celor care cred n scopurile voluntariatului. Reputaia organizaiei voluntare
poate afecta n mare msura participarea actorilor. Sprijinul pe care VIP-urile
i celebritile l ofer organizaiei voluntare poate genera publicitate pentru
eveniment i poate de asemenea atrage sponsori.
PUBLICITATEA
Mass-media se ocup de transmiterea evenimentelor locale i actuale.
68
Prin urmare ar putea s fie interesat de transmiterea evenimentului vostru.

Ct de mult expunere n pres, televiziune i radio vei primi va depinde
de ct de inovativ este evenimentul i ct de creativi suntei n generarea
interesului mass-mediei. Daca nu putei asigura suficient acoperire mass-
media gratuit, atunci va trebui s pltii pentru publicitate, de obicei sub
form de publicitate n pres i afie. Pentru a v garanta existenta unui
public sau a participanilor ar trebui s investii mcar ntr-o msura redus n
publicitatea pltit. n mod clar, actorii i sponsorii vor avea propriile motive
s doreasc s vad o bun expunere n mass-media, nainte, n timpul
evenimentului i dup ncheierea lui.
ACTORII
Actorii sunt acele persoane pe care se axeaz evenimentul: orchestra care
este angajat pentru concertul rock; licitatorul i casa de licitaie care se ocup
de vnzare; echipele care vor juca n cadrul evenimentului sportiv. Ei au mult
de ctigat prin participarea la evenimentul vostru: ar putea fi un onorariu, o
prezentare n mass-media, o oportunitate de distracie i team building.
SPONSORII
Sponsorii ar putea dori s v sprijine evenimentul, mai ales dac ei
consider c pot s obin o publicitate bun, c le face bine asocierea cu
cauza voastr, ca au acces la Vip-uri i c sunt vzui c sprijin un eveniment
de succes. Sponsorilor li se poate solicita s susin parial sau total costurile
organizrii unui eveniment. Natura evenimentului i va ajuta s defineasc ce
tip de organizaie s abordeze. Actorii, de asemenea, vor avea o contribuie
la decizia sponsorului.
PAII ORGANIZRII UNUI EVENIMENT

1. Tipul de eveniment
2. Locaia
3. Ziua/data /ora
4. Permisiunea
5. Bugetul
6. Design-ul i tiprirea
7. Publicitatea
8. Premiile/recompensele/stimulentele
9. Ajutoarele
10. Administrarea
11. Planificarea
12. Dup ncheierea evenimentului
69
1. TIPUL DE EVENIMENT
Sporturi individuale
Sporturi de echipa
Concerte
Licitaii
2. LOCATIA - UNDE S-L ORGANIZATI
Lucruri la care s v gndii
1. Costul
2. Locaia
3. Datele disponibile
4. Facilitai; ex.:toalete, parcare
5. Acces ex.: osele/cale ferata/autobuz
6. Drum pentru alergare/plimbare/ciclism
- distana
- sigurana
3. ZIUA/DATA/ORA
1. Cnd vor putea veni cele mai multe persoane?
2. Dimineaa/dup-amiaz/seara
3. Vara/iarna
4. Ce alte evenimente au loc n acelai timp
4. PERMISIUNEA I ASISTENA
Proprietarii de teren
Autoritatea local
Poliia
Organismele sportive principale ex.: Asociaia de Fotbal
Clubul local
5. BUGETELE
Venit
Ex. Taxe intrare
- Donaii
- Sponsorizri din partea companiilor
- Vnzri de tricouri/mncare/buturi
- Vnzri/reclame la programe
- Tombol/loterie
Cheltuieli
Ex.
- nchiriere locaie
- postere/formulare de participare/tiprire
- premii/trofee
- tricouri sau stimulente pentru fundraising
70
- publicitate
- personal/ajutoare
- facilitai, toalete
6. DESIGN-UL I TIPRIREA
Materiale care e posibil s fie utilizate
1. Postere/formulare de participare
2. Formular/program/numr al sponsorului
3. Diplom
Reguli de baza
Postere simple
- ce
- unde
- cnd
- cum-pentru a obine mai multe informaii
Formularele de participare trebuie sa aib
- nume
- adresa
- vrsta
- sex
Trecei numele sponsorilor, ex. Coca Cola
7. PUBLICITATEA
a. ziare
b. radio/televiziune
c. postere n magazine, cluburi sportive, companii,
etc.
d. Formulare/postere nmnate:
persoanelor n cadrul altor evenimente

finanatorilor organizaiei voastre

colilor, colegiilor, universitarilor

spitalelor, centrelor de sntate

8. PREMIILE/RECOMPENSELE/STIMULENTELE
1. premii pentru competiii, ex. alergare, diferite categorii
Brbai sub 18 ani
Femei sub 18 ani
2. trofeu pentru nvingtori
3. stimulentele utilizate pentru ncurajarea fundraisingului
ex. :
25 dolari-primii un tricou
50 dolari-primii o bluza
71
100 dolari-o pereche de pantofi sport

Cel care strnge cel mai mult poate primi o recompensa speciala, ex. un
week-end pentru 2 persoane.
Sponsorizare comerciala
- Obinei premii i stimulente donate de companiile
locale.
- Menionai numele companiei pe poster.
9. AJUTOARELE
- Schiai un plan al evenimentului.
- Enumerai sarcinile care trebuie ndeplinite i
persoana responsabil.
- Abordare:
Scoli, universiti
Grupuri de tineret
Finanatori
Prieteni i familie
Prinii sau familia persoanelor care
particip
Cluburile sportive locale
10. ADMINISTRAREA
naintea evenimentului
1. cine este responsabil pentru distribuirea materialelor
2. e nevoie de o persoan s strng formularele de
participare, sa fac monetarul i s trimit informaii participanilor
n ziua respectiv
1. trebuie s nregistrai participanii i s le dai un numr
2. trebuie sa scriei diplomele
3. trebuie sa semnai formularele de sponsorizare
Dup ncheierea evenimentului
1. procesai rezultatele
2. trimitei scrisori de mulumire
3. facei casa
4. analizai bugetul
11. PLANIFICAREA
Facei o list cu toate sarcinile care trebuie s fie ndeplinite
Notai:
1. cine le va face
2. cnd trebuie sa fie fcute
72
12. DUP NCHEIEREA EVENIMENTULUI

1. Scrisori de mulumire - cel mai important
2. Procesarea rezultatelor
3. Publicitate trimiterea de detalii ziarului local
4. Casa
5. Planificarea urmtorului eveniment
10 modaliti de a v crete succesul financiar la evenimentul

dumneavoastr:
1. Facei ca evenimentul s fie repetabil, astfel nct greelile
costisitoare din primul an s se transforme n venit n urmtorii ani.
2. Totul trebuie donat!! Materiale, mncare, publicitate,
echipament de sunete, spaiu i ajutor de la oameni, toate trebuie
donate pentru a organiza evenimentul.
3. ncepei de la mai mic pentru a v reui s gestionai
evenimentul (vindei bilete, organizai-l, facei publicitatea necesar),
dar facei-l suficient de atractiv pentru ca oamenii s doreasc s vin.
4. ncepei s planificai i s anticipai i lucrurile mult mai
ndeprtate.
5. Atunci cnd evenimentul va implica i avansuri semnificative,
stabilii o procedur de stricare a sticlei. De exemplu, aceasta poate
nseamn c, dac nu reuii s vindei un numr X de bilete pn la
o anumit dat, vei anula evenimentul. Condiionai data i numrul
de bilete de (a) costurile operaionale minime i (b) nainte de a face
o cheltuial major.
6. Folosii un catalog de publicitate sau un program de suvenire
ca modalitate suplimentar de a strnge fonduri la eveniment.
7. Asigurai-v c organizaia dumneavoastr conduce
evenimentul, pentru a v asigura c vei primi venitul cel mai mare.
8. Asigurai-v c o persoan informat deplin se afl ntr-un
rol-cheie de planificare i desfurare a evenimentului
9. Planificai sigurana i protecia banilor care v sunt transmii.
10. Presa! Presa!! Presa!!! Sensibilizarea publicului este cheia spre
succes.
Nu uitai s obinei informaiile de contact ale participanilor la
eveniment.
Aceste informaii de contact ar putea fi mult mai valoroase dect
banii pe care ai putea s-i strngei n viitor.
Exist mai multe beneficii ale evenimentelor pentru contactarea direct
a susintorilor: susintorii pot deveni interesai n ceea ce facei, pot petrece
73
un timp calitativ cu dumneavoastr, ei pot vedea i simi cauza i deveni mai

aproape de cercurile voastre. Meninei interesul acestor oameni, motivai-i
s repete contribuia lor, expediai-le o scrisoare i rugai-i s devin membru
(prieten, fan etc.). Exist o diferen mare dintre o persoan interesat i
un membru un membru va contribui n fiecare an (sau fiecare lun, sau
sptmn sau oricare alt perioad)! Contribuia sa simbolic va deveni
mare pe parcursul timpului.
74
Un mrior - pentru un zmbet

Protagonist:
Centrul Regional
CONTACT-Cahul.
Problema:
Problema identificat de
membrii organizaiei a constat
n lipsa ateniei cuvenite i ex-
cluziunea social a btrnilor
de la azilul din satul A. I.
Cuza, raionul Cahul. n cadrul
unei vizite a voluntarilor i a
discuiilor cu btrnii de la azil
s-a constatat c aici periodic vine doar printele de la parohia din sat. n rest, nu
prea intra nimeni, nici chiar copiii de la coala din localitate. Grupul de voluntari
ProMisiune Voluntariat de la Centrul Regional CONTACT-Cahul a decis s ia efie
asupra acestei instituii de asisten social a populaiei prin organizarea diferitor
srbtori i manifestaii cultural-educative cu beneficiarii azilului. Pentru asigurarea
acestor aciuni, voluntarii i echipa Centrului Regional CONTACT-Cahul caut i
descoper anual noi metode de colectare de resurse financiare i materiale.
Strategia.
n scopul colectrii fondurilor necesare a fost elaborat i implementat Cam-
pania Un mrior - pentru un zmbet!. Activitile au avut la baz parteneriatul
iniiat ntre ONG-uri, APL de nivel I i II din raionul Cahul i agenii economici
locali. Campania de colectare de fonduri a fost derulat n cteva etape:
1) de Crciun grupul ProMisiune Voluntariat a mers cu colinde i urri pe la
diferite instituii din oraul Cahul: primrie, consiliul raional, universitate, maga-
zine, firme, iar seara - la restaurante unde organizaiile srbtoreau Crciunul. n
felul acesta au fost colectai circa 2800 lei;
2) au fost confecionate150 mrioare de 5 tipuri care, fiind vndute, au
adus nc peste 4000 lei. Pentru procurarea materiei prime pentru confecionarea
mrioarelor a fost folosit o sum de bani din cei colectai cu colindul;
3) a fost organizat o campanie local de colectare de resurse la instituii/
organizaii locale pentru procurarea cadourilor de Pate, a produselor alimentare i
mrfurilor industriale. n cadrul campaniei au fost colectai bani/mrfuri n sum de
peste 8000 lei.
75
n ajunul Patelor, 40 voluntari CONTACT-Cahul i 3 ONG-uri locale s-au
deplasat la azil pentru a executa diferite activiti de amenajare i salubrizare:
a) s-a fcut curenie pe teritoriu, s-au crat lemne, s-au sdit flori, s-au vruit
copaci;
b) cu forele unor tineri absolveni ai cursurilor de frizer btrnii au fost ajutai
s se brbiereasc, unele btrne s-au tuns, iar 2 btrne n baza comenzii prelimin-
are au dorit s-i vopseasc prul ncrunit ;
Tot atunci a fost organizat i un concert de suflet cu cntece pascale, cu sur-
prize, implicnd i btrnii n spectacol. Grupul de dans modern Mirabela din satul
Zrneti a valsat n faa btrnilor, au fost rostite metafore, versuri despre btrnee
i farmecul acestei vrste.
La sfrit toi au primit cozonac, ou ncondeiate i cadouri.
Beneficiari direci
De campania Un mrior - pentru un zmbet! au beneficiat 28 btrni de la
azilul din satul A. I. Cuza, raionul Cahul.
Beneficiile organizaiei
Centrul Contact-Cahul a obinut o experien inedit n asigurarea i dezvoltar-
ea unui parteneriat extins dintre ONG-uri, APL i ageni economici. Astfel compani-
ile: II Flamingo - Russu i SRL Lornet au oferit pachete cu dulciuri; ntreprin-
derea Mixt moldo-italian Tessile Mol Cahul - pachete cu haine noi tricotate i
ciorapi clduroi pentru fiecare btrn; Combinatul de Panificaie Cahul - dulciuri,
cozonaci i buturi rcoritoare, SA Moldtelecom filiala Cahul a fcut un transfer la
contul CONTACT - Cahul din
care au fost procurate 2 oglinzi
mari donate ulterior azilului.
Alte companii i ONG-uri lo-
cale au donat lenjerie de pat,
cri i reviste, materiale pentru
amenajarea slii de odihn .a.
Transportul pentru deplasarea
la azil a celor 40 voluntari a
fost oferit gratis de Consiliul
Raional Cahul. Brutria din
satul Vleni a organizat dup
aceast activitate o srbtoare
la natur cu frigrui n semn de mulumire pentru voluntarii implicai. i vnzarea
mrioarelor a adus surprize plcute, datorit aprecierilor din partea cumprtorilor
vizavi de mrioarele fcute de voluntari i misiunea nobil a campaniei. Muli din
cumprtori au dorit s plteasc mriorul dar s nu-l ia pentru ca acesta s fie
vndut mai de multe ori i s aduc mai muli bani pentru btrni.
76
CAPITOLUL IV.
CREAREA PARTENERIATELOR PENTRU
COLECTAREA DE FONDURI
Consideraiuni generale asupra celor trei sectoare

Parteneriate intrasectoriale
Parteneriate intersectoriale
a) Consideraiuni generale asupra celor trei sectoare
Parteneriatul este definit drept un raport pe picior de egalitate ntre

dou sau mai multe entiti care se bazeaz pe necesiti reciproce sau
complementare i implic o folosire n comun a resurselor i un lucru n
comun pentru beneficiul tuturor partenerilor.
Pentru crearea unor parteneriate viabile este important s se cunoasc
caracteristicile organizaiilor din cele trei sectoare cel al sectorului asociativ,
cel public i cel privat ce le unete i ce le difereniaz, specificul fiecrui
sector, ce aport poate avea fiecare sector n atingerea obiectivelor de
dezvoltare ale unei comuniti, cum relaiile de parteneriat pot contribui
la mbuntirea procesului de colectare de fonduri de ctre organizaia
neguvernamental.
77
Particularitile fiecrui sector

Particularitile fiecrui sector sunt descrise n tabelul ce urmeaz.
Sector asociativ Sector public Sector privat
Misiune Oferirea de Crearea cadrului Maximizarea
oportuniti legislativ pentru profiturilor
pentru dezvoltarea asigurarea pentru
social, personal drepturilor dezvoltarea
i creativitate economice, facerii
Sprijinirea celor politice i sociale Crearea de bunuri
dezavantajai Livrarea de servicii i servicii
Aprarea publice care s Oferirea de
drepturilor omului satisfac drepturile oportuniti
i necesitile pentru inovare
umane de baz i cretere
economic
Caracteristici Puterea expertizei Puterea legal Puterea resurselor, a
generale Ciclul de timp cel Ciclul de timp cel banilor
mai important: mai important: Ciclul de timp cel
ciclul proiectelor ciclul electoral mai important:
Factorii interesai: Factorii interesai: ciclul tehnologic al
beneficiarii, cetenii, afacerilor i ciclul
comunitatea alegtorii raportrii financiare
Factorii interesai:
proprietarii,
acionarii
Aportul fiecrui Asigur Aloc resurse Asigur eficien

sector reprezentarea pentru i profit, locuri de
intereselor infrastructur munc
grupurilor, Are informaii Poate analiza
inclusiv a celor despre situaia implicaiile
dezavantajate local financiare ale unor
Are acces la Poate impune decizii politice
finanatori privai standarde de Poate finana
sau publici calitate pentru aciuni cu scop
Are informaii produse i servicii social
despre situaia Gestioneaz i Poate mobiliza
grupurilor aloc resurse capital pentru
dezavantajate pentru serviciile dezvoltarea
Are expertiz sociale publice infrastructurii
n dezvoltarea asigur Are expertiz
capacitii consultarea tehnic specializat
membrilor populaiei Are acces la
comunitii de a tehnologii noi
lucra mpreun
78
Sector asociativ Sector public Sector privat

Are capacitatea
de a mobiliza
membrii
comunitii
pentru a-i
clarifica interesele
i a le apra
Are expertiz n
livrarea de servicii
sociale
Resursele Informaii Informaii: Personal
fiecrui sector Voluntari statistici, specializat
Expertiz n legislaie Voluntari
facilitare i Instrumente Sprijin
mobilizare, de a forma administrativ
training, relaii cu alte Relaii cu donatori
managementul sectoare (consilii Expertiz tehnic
de proiect consultative, i specializat
Spaii, etc.) Produse
echipament Spaii, resurse Transport,
energetice echipament
Beneficiile parteneriatului
Beneficiile parteneriatului cu organizaii din alte sectoare difer pentru
organizaiile celor trei sectoare, ns, n cazul valorificrii unor parteneriate
reuite, rezultatele acestuia amplific succesul tuturor. n tabelul de mai jos
sunt enumerate cteva din ele. Este important ca atunci cnd propunem
cuiva un proiect de parteneriat s gsim posibilele mbuntiri care le-ar
aduce activitatea n comun fiecruia dintre parteneri.
Beneficii pentru fundaiile Beneficii pentru organizaii Beneficii pentru ntreprinderi

comunitare din sectorul public economice
Fonduri suplimentare Creterea calitii i Ideea de filantropie i
eficienei serviciilor contribuie adus la
Publicitate publice rezolvarea unor probleme
de interes public
Credibilitate i legitimitate mbuntirea imaginii,
crescute publicitate i marketing
mai eficient
79
Beneficii pentru fundaiile Beneficii pentru organizaii Beneficii pentru ntreprinderi

comunitare din sectorul public economice
Livrarea unor servicii O mai bun motivare a
publice suplimentare personalului
unor anumite categorii Deduceri de taxe
de beneficiari Acces la noi contacte i
reele
mbuntirea imaginii O mai bun comunicare
cu potenialii clieni i
comunitate n general
Tipuri de parteneriate
Tipurile de parteneriate pot fi determinate dup diverse criterii, cum ar fi:
- msura integrrii parteneriatelor, adic modalitile de interaciune a
organizaiilor partenere, pornind de la relaia de cooperare, trecnd
spre cooperare i pn la integrare;
- parteneriate sectoriale: pot exista parteneriate intra-sectoriale, numai
ntre organizaiile necomerciale, sau parteneriate inter-sectoriale, ntre
organizaiile necomerciale i cele aparinnd altor sectoare;
- mrimea organizaiilor: pot exista parteneriate ntre organizaii avnd
mrimi similare sau parteneriate ntre organizaii de mrimi diferite (ex)
- locaia organizaiilor partenere: pot exista parteneriate naionale i
internaionale; (ex)
- numrul de membri: parteneriate cu un numr mic de membri (2-7),
mare i foarte mare. (ex)
n acest manual vom examina mai n detaliu msura integrrii
parteneriatelor i parteneriatele sectoriale.
n dependen de forma de interaciune ntre organizaii, parteneriatele
pot lua forma cooperrii, colaborrii sau integrrii. n tabelul de mai jos sunt
date elementele caracteristice fiecrui tip de parteneriat.
Msura integrrii parteneriatelor
Elemente Cooperare Colaborare Integrare
eseniale
Viziune i relaie Misiunile i scopurile Misiunile i scopurile Sunt create misiuni
organizaiei nu sunt organizaiei sunt i scopuri noi.
luate n consideraie. examinate la capitolul Relaiile sunt
Relaiile sunt compatibilitate. durabile i la mai
informale. Interaciunea de multe nivele ale
Interaciunea are loc regul are loc n jurul organizaiei.
n msura necesar, unui proiect sau a unei
poate dura nelimitat. sarcini specifice de
durat determinat
80

eseniale
Structur, Relaiile sunt Renun la o parte Este creat
comunicare informale, fiecare din autonomia sa, dar o structur
organizaie funcioneaz relativ organizaional
funcioneaz separat. independent. nou, sau roluri
Sunt stabilite rolurile bine definite i
n comunicare i sunt legate reciproc care
create canale de constituie o diviziune
interaciune formal a muncii.
Sunt create
numeroase nivele
de comunicare
intern.
Autoritate i Fiecare dintre Fiecare dintre parteneri Partenerii renun la
responsabiliti parteneri i pstreaz i mparte autoritatea o parte important
autoritatea de a de a lua decizii cu din autonomia sa.
lua decizii, n unele ceilali. Deciziile se iau prin
situaii nu este Fiecare are roluri vot sau prin acordul
necesar acordul i responsabiliti tuturor.
tuturor partenerilor. specifice n cadrul
Toat autoritatea i parteneriatului.
responsabilitatea Deciziile n cadru
rmne la parteneriatului se iau
organizaiile luate n prin consens, n toate
parte care acioneaz situaiile este nevoie de
n mod independent. acordul tuturor.
Resurse i Resursele (buget, Partenerii contribuie cu Fiecare partener i

beneficii timp, capaciti) resurse. integreaz resursele
sunt separate, Beneficiile sunt cu ceilali parteneri.
servind necesitile recunoscute reciproc. Resursele sunt
organizaiilor luate n create sau obinute
parte. n mod comun i
sunt gestionate de
structura nou.
Rezultatele comune
se reflect asupra
tuturor partenerilor.
Organizaiile mpart
un risc comun.
81

eseniale
Planificare i Nu se cere planificare Este necesar Planificarea
raportare comun, partenerii planificarea specific include elaborarea
nu fac raportare pentru proiect la strategiilor comune i
reciproc. anumite nivele. msurarea n comun
Relaiile sunt planificate a succesului.
pe termen mai lung,
n jurul unui proiect
comun.
Se raporteaz reciproc.
b) Parteneriate intrasectoriale
n baza acestui criteriu putem clasifica parteneriatele n:
Parteneriate intra-sectoriale, ntre organizaiile necomerciale,
Parteneriate inter-sectoriale:
- ntre organizaiile necomerciale i cele din sectorul public,
- ntre organizaiile necomerciale i cele din sectorul privat,
- mixte, aparinnd tuturor celor trei sectoare.
Parteneriatele intra-sectoriale sunt aliane ntre organizaiile
necomerciale n diferite forme de integrare, de la un nivel simplu de cooperare
spre creterea integrrii i scderea autonomiei.
Cooperare. La acest nivel organizaiile i coordoneaz activitile sau fac
schimb de materiale.
Programe comune. n acest tip de parteneriat organizaiile necomerciale,
care au beneficiari comuni decid s-i uneasc eforturile i s presteze servicii
comune.
Mai multe organizaii necomerciale au format Coaliia pentru alegeri
libere i corecte Coaliia 2005, n cadrul creia au realizat aciuni comune
de educare a alegtorilor i monitorizare a procesului electoral: Centrul
CONTACT a organizat ntruniri, seminare, mese rotunde pentru beneficiari,
Asociaiile ADEPT i IDIS Viitorul au realizat materiale publicitare, Asociaia
presei independente, Centrul Independent de Jurnalism au monitorizat
presa, Comitetul Helsinki pentru drepturile omului din Moldova i Liga
pentru Aprarea Drepturilor Omului au monitorizat comportamentul
candidailor electorali. Rezultatele frumoase cptate n comun au motivat
partenerii s lucreze n comun i n cadrul alegerilor 2007.
Cooperare administrativ. n acest tip de parteneriat organizaiile

neguvernamentale folosesc n comun spaii de birouri sau alte spaii de
documentare, training, echipament.
82
ntreprindere comun (joint venture). n cadrul acestui tip de parteneriate

organizaiile necomerciale creeaz mpreun o nou entitate legal, o
nou organizaie. De exemplu, organizaiile umanitare active n domeniul
dezvoltrii internaionale din Marea Britanie au creat o nou entitate legal,
o fundaie, care s coordoneze strngerea de fonduri n caz de dezastre
naturale, n numele tuturor.
Organizaii comune pentru diverse servicii. n cadrul acestui tip de

parteneriat, organizaiile necomerciale i externalizeaz o parte din funcii i
creeaz o nou entitate legal comun, care le ofer serviciile necesare, cum
ar fi:
Contabilitate, ntreinerea calculatoarelor, colectare de fonduri,
publicitate, marketing.
Circa 100 de Centre de Acces la Informare i Instruire din Moldova

au creat o asociaie, unul din scopurile creia este prestarea serviciilor de
calitate de ntreinere a echipamentului, SOFT, servicii destul de costisitoare
pentru fiecare centru n parte.
Structur umbrel. n cadrul acestui tip de parteneriat, ONG creeaz o

nou entitate legal care acioneaz ca o organizaie umbrel, reprezentndu-
le n exterior, oferindu-le servicii de publicitate, marketing i strngere de
fonduri.
Centrul pentru Drepturile Copilului este unul dintre cei opt membri
fondatori ai Reelei internaionale a centrelor pentru drepturile copilului
(Internaional Network of Child Law Centres). Reeaua include organizaii
din ntreaga lume care, folosind prevederile legii, promoveaz i apr
drepturile copilului. Scopurile reelei sunt de a dezvolta i de a mprti
strategii i idei inovative pentru a promova implementarea drepturilor
copilului prin intermediul reprezentrii n instan a cazurilor individuale
i reformarea legislaiei.
Organizaie comasat. n acest caz, organizaiile i pierd total propria
identitate i formeaz mpreun o nou organizaie, integrndu-i structurile
i activitile.
c) Parteneriate inter-sectoriale.
Parteneriatele intersectoriale ofer oportuniti de sporire a capacitilor
83
organizaionale prin unirea eforturilor i resurselor a mai multor sectoare de

activitate.
Organizaii necomerciale i organizaii din sectorul public. Vom examina
urmtoarele forme de parteneriat :
coordonare activiti
contracte de livrri servicii
programe comune
ntreprinderi comune
Coordonare activiti. Acest tip de parteneriat implic un nivel de

coordonare sczut, prin care, n cadrul unor ntlniri sau al unor forumuri,
reprezentanii ONG-urilor i a autoritilor publice fac schimb de informaii
despre activiti, servicii n zonele de interes comun.
Contracte de livrri servicii. n cadrul acestor parteneriate, autoritatea

public acoper prin contractare, costurile livrrii unor servicii ctre anumii
beneficiari de ctre ONG specializate.
Programe comune. Fundaiile comunitare pot intra ca parteneri, cu

proiectele lor specifice, n programele locale, regionale sau naionale iniiate
de autoritile publice.
ntreprinderi comune. Organizaiile necomerciale mpreun cu cele ale

autoritilor publice locale pot crea entiti legale, noi ntreprinderi, prin
care s livreze servicii n comun, precum centre de zi pentru persoane cu
dizabiliti, altele.
Organizaii necomerciale i organizaii din sectorul privat.
Dup nivelul de integrare, parteneriatele ntre organizaiile necomerciale
i cele din sectorul privat pot atinge diverse niveluri:
Filantropic
Tranzacional
Integrativ
Filantropic. La acest nivel compania privat joac rolul de donator,
susinnd activitatea sau un program specific al organizaiei comunitare.
Posibilitile de susinere au fost elucidate detaliat n capitolul IV.
Tranzacional. n cadrul acestei forme de parteneriat, compania privat

joac rolul de cumprtor, pe baza unor contracte, al unor servicii specifice
pe care organizaia le poate oferi clienilor companiei, procurarea mrcii
organizaiei comunitare, sau alte servicii utile companiei.
84
Integrativ. n cadrul acestei forme de parteneriat organizaiile din cele

dou sectoare i coordoneaz activitile sau creeaz o nou instituie
comun, cum ar fi crearea unor ntreprinderi sociale.
Indiferent de nivelul integrrii, parteneriatele cu companiile private

trebuie testate la concordana dintre misiunea organizaiei i domeniul de
activitatea, imaginea acesteia n comunitate, or, ntr-o relaie de parteneriat
imaginea unui partener afecteaz imaginea celorlali.
Parteneriatul tri-sectorial sau mixt.
Parteneriatul tri-sectorial organizaii necomerciale, autoriti publice
i companii private reprezint forma cea mai complex, eficient pe care
un parteneriat l poate atinge. Existena acestui parteneriat a fost una din
premizele apariiei organizaiei comunitare i aceast strategie genereaz
soluii eficiente pentru nevoile de dezvoltare comunitar prin combinarea
intereselor i resurselor specifice fiecrui sector.
d) Etape n crearea parteneriatelor
Selecionarea partenerului:
Identificai partenerul just pentru obiectivele
dumneavoastr, cel care rspunde cel mai bine naturii
proiectului;
Pornii n stabilirea parteneriatului de la un set comun de
valori la care s adere partenerii;
n momentul n care demarai discuiile prospective
cu potenialul partener e bine s v asigurai c
discutai cu persoanele care au mandat s discute
n numele organizaiei lor i care pot lua decizii n
favoarea dezvoltrii parteneriatului;
nainte de a stabili un parteneriat stabilii cu ateni
profilul organizaional al partenerului, asigurai-
v de faptul c potenialul partener are capacitatea de a
rspunde necesitilor parteneriatului;
E indicat s v asigurai de la nceput c nu exist
nenelegeri sau reacii negative fa de obiectivele
parteneriatului i fa de ateptrile viznd rezultatele
parteneriatului.
Termenii contractului de parteneriat:

Definii n mod clar obiectivele i ateptrile viznd
parteneriatul;
85
Stabilii o structur clar de decizie n implementarea

parteneriatului;
V asigurai c exist mecanisme clare de asigurare a
comportamentului responsabil i transparent al
partenerilor;
Stabilii reguli de proces: regularitatea ntlnirilor, cine
particip la ele, unde, etc.
Stabilii reguli pentru comunicarea intern: cine are
dreptul s vorbeasc n numele parteneriatului, ce
mesaje sunt determinate, dac avei un logo i care sunt
regulile de utilizare ale acestuia;
Stabilii un plan minim pentru eventualitatea n care ar
putea aprea schimbri n managementul proiectului;
ncercai s nelegei i s respectai valorile i cultura
organizaional a fiecrui partener.
Implementarea parteneriatului:
Stabilii clar rezultatele la care dorii s ajungei prin acest
parteneriat, detaliat pentru fiecare partener;
Stabilii un plan de lucru clar, operaional, cu termene
limit pentru diverse aciuni i precizarea
prii responsabile pentru realizarea lor;
Stabilii un plan de raportare pentru fiecare etap a
proiectului de parteneriat;
Stabilii i o strategie de ieire, care s v ajute n
momentul de nchidere pentru programul de parteneriat.
Evaluare, monitorizare, raportare
Aceast etap este adesea neglijat n managementul relaiilor de
parteneriat. Dar ea este foarte necesar pentru c permite msurarea
ntregului efort de parteneriat, punnd n eviden att prile bune, ct i
prile slabe ale procesului de cooperare dintre organizaii, oferind astfel
posibilitatea interveniei strategice n vederea mbuntirii activitii viitoare.
Evaluai periodic procesul de implementare pentru a v
asigura c atingei obiectivele propuse;
Rapoartele trebuie gndite n aa fel, nct s rspund
nevoilor ambilor parteneri.
e) Viabilitatea parteneriatelor. Principii de bun funcionare a
parteneriatelor.
Numrul mare de parteneriate care eueaz, nereuind s obin
beneficiile scontate, sunt dovada c parteneriatele trebuie planificate i
implementate cu mare grij. Obstacolele majore in de urmtoarele domenii:
86
STRATEGIA DE COLECTARE DE FONDURI
Cultura organizaiei;
Competiia;
Conflictele ntre misiuni i scopuri;
Confuziile i neclaritile din cadrul relaiilor;
Controlul;
Capacitatea;
Costurile.
Cultura. Pot exista diferene semnificative ntre culturile organizaionale
ale partenerilor aparinnd diferitor sectoare necomercial, public sau privat,
ntre valori, perspective, procesul de luare a deciziilor.
Este bine s identificai crui tip de cultur organizaional i aparinei
att dumneavoastr, ct i partenerii, deoarece cu ct tii mai mult despre
acestea, cu att vei putea nelege mai bine ansele sau fezabilitatea unui
posibil parteneriat.
Competiia. De multe ori, colaborarea n cadrul unui parteneriat este
mpiedicat de faptul c organizaiile se percep ca i competitori n accesarea
fondurilor sau atragerea beneficiarilor. E dificil s mpari cu un competitor
informaii, resurse, vizibilitate sau accesul la un finanator. Competiia ntre
organizaiile necomerciale este o realitate de care trebuie s inem seama
atunci cnd dorim s construim relaii de colaborare.
Competiia i colaborarea nu se exclud reciproc. Competiia i colaborarea
pot exista simultan n cadrul unui parteneriat, partenerii pot colabora ntr-un
anumit domeniu i pot concura n altele. Partenerii pot colabora pentru a
concura cu mai mult succes cu alte organizaii sau parteneriate, pentru a-i
crea un avantaj competitiv n acelai domeniu de activitate. Aceste lucruri
trebuie clarificate de la bun nceput.
Conflictele ntre misiuni i scopuri. Diferenele ntre misiunile
organizaiilor pot crea suspiciune i nenelegere. Misiunile unor organizaii
se pot dovedi chiar incompatibile. De multe ori, organizaiile necomerciale, n
dorina lor de a acumula fondurile necesare, fac concesiuni privind misiunea
lor, dar aceste parteneriate se dovedesc a fi greu de gestionat i de susinut
n timp. Aceste diferene pot crea dificulti n: a-i face pe parteneri s cad
de acord asupra prioritilor de aciune; a-i ine pe toi partenerii implicai
activ pe tot parcursul parteneriatului, a lua decizii cu care s fie de acord toi
partenerii i mai ales acele decizii legate de resursele pe care fiecare partener
trebuie s le pun la dispoziie pentru atingerea scopurilor comune.
De multe ori, aceste diferene sunt create de imaginile stereotipe pe
care fiecare organizaie le are despre celelalte: conform Studiului privind
dezvoltarea organizaiilor neguvernamentale n Republica Moldova 2007,
nivelul sczut de colaborarea intersectorial este explicat si prin percepia
87
sectorului asociativ de ctre alte sectoare. Este destul de nalt procentul

reprezentanilor autoritilor publice i a sectorului privat care privesc cu
nencredere activitatea asociaiilor necomerciale.
Confuziile i neclaritile. Confuzia i lipsa de claritate n mprirea

rolurilor i responsabilitilor, modul de mprire a resurselor ntre parteneri,
structura parteneriatului i a procesului de raportare pot face ca parteneriatul
s eueze. Bunele intenii nu sunt ndeajuns pentru a avea un parteneriat
de succes. Conflictele create de aceste confuzii i neclariti pot distruge
relaiile de parteneriat, dac membrii si nu au o poziie constructiv i nu
au cunotinele i abilitile necesare, precum i mecanismele adecvate
soluionrii acestor conflicte, innd cont, pe ct se poate, de interesul tuturor
prilor.
Controlul. Parteneriatul presupune pierderea parial a controlului
organizaiei, tirbirea independenei organizaiei i compensarea acestor
pierderi cu anumite beneficii. Dar renunarea la control i independen
este dificil i riscant. Pierderea unei pri din propria identitate, putere i
autonomie poate conduce la necesitatea schimbrii anumitor valori culturale
i organizaionale sau renunrii la ele, ceea ce poate provoca tensiuni ntre
oamenii nemulumii i afectai de aceste schimbri.
Capacitatea. Crearea i meninerea parteneriatelor viabile este un
proces complex i poate deveni dificil dac partenerii nu au destule cunotine
i abiliti n domeniul precum comunicarea interpersonal, negocierea
principial, facilitarea, medierea, managementul conflictelor i diferenelor,
lucrul n echip, funcionarea organizaiilor i evaluarea i monitorizarea
activitilor. Partenerii pot fi pui des n situaia de a folosi aceste cunotine
i abiliti atunci cnd trebuie s negocieze nelegeri sau contracte de
parteneriat, s medieze ntre partenerii aflai n conflict, s faciliteze ntlniri
eficiente. Ei vor trebui de asemenea s tie cum s nregistreze, s asimileze,
sau s disemineze o mulime de informaii. Ei vor trebui s-i mbunteasc
continuu capacitatea propriei organizaii, cci capacitatea i puterea unui
parteneriat sunt determinate de capacitatea i puterea celor mai slabi
membri.
Costurile. Foarte puine organizaii fac un calcul al costurilor legate
de implicarea lor ntr-un parteneriat. Ca i beneficiile, costurile nu sunt
reprezentate doar de banii consumai, ci i de timpul consumat de executivul
organizaiei pentru crearea i meninerea parteneriatului, n dauna altor
activiti, riscurile asumate, cum ar fi atingeri aduse reputaiei i imaginii sau
distorsionarea misiunii.
Compararea valorii beneficiilor i costurilor este complicat de
88
dificultatea de a cuantifica i msura aceste valori. De asemenea, att

beneficiile, ct i costurile pot fi evaluate diferit de parteneri, fiecare dintre ei
fiind n general convini c riscurile pentru propria organizaie sunt mai mari
dect pentru celelalte organizaii.
89
90
CAPITOLUL V.
STRATEGIA DE COLECTARE
DE FONDURI
Despre necesitatea strategiei de colectare de fonduri
Etapele-cheie n elaborarea strategiei
a) Despre necesitatea strategiei de colectare de fonduri
O colectare de fonduri eficace depinde de o planificare eficace i de
o punere n aplicare riguroas de fapt, mai mult de planificare dect de
punerea n aplicare. Cu ct este mai bun planificarea, cu att mai bune
rezultate va avea colectarea de fonduri.
Procesul de planificare a activitii de colectare de fonduri asigur
c organizaia dumneavoastr are o finanare substanial astfel nct s
ndeplineasc programul i scopurile urmrite. Cel puin o dat pe an ar
trebui dezvoltat i pus pe hrtie un plan de colectare de fonduri. Din cauza
c finanarea real poate diferi n mare msur fa de cea planificat, n
special n cazul donaiilor, este important s se analizeze i s se revizuiasc
planul de colectare de fonduri. Planul ar trebui s fie dezvoltat de Consiliul
de Conducere sub ndrumarea Directorului Executiv, cu participarea
personalului nsrcinat cu programul colectarea de fonduri, precum i
a celui administrativ.
De ce este nevoie de un plan?
- sursele de finanare se schimba n mod constant;
- competiia pentru fonduri crete;
- o strategie de marketing va asigura c n orice moment
lucrai n parale la mai multe resurse
- individuale sau instituionale, corporative sau
filantropice.
Este adevrat vechiul proverb conform cruiadac nu tii n ce direcie te
ndrepi, nu vei ajunge niciodat acolo, cu att mai mult n cazul activitilor
de colectare de fonduri. Planificarea v ofer ansa de a face un pas napoi
91
pentru a putea avea perspectiva asupra a ceea ce vrei s facei nainte de

a fi realmente prins n implementare cnd nu avei timpul necesar pentru a
reflecta. Procesul planificrii arat uneori o slab angajare i v demonstreaz
c organizaia nu este nc gata s se lanseze n activiti de colectare de
fonduri sau trebuie s vizeze un proiect mai puin ambiios dect cel iniial
propus.
b) Etapele-cheie n elaborarea strategiei

Clarificarea scopurilor/necesitilor organizaionale
Analiza
Generarea ideilor
Selectarea unui portofoliu
Planificarea i resursele
Monitorizarea
1. Clarificarea scopurilor organizaionale

Nu uitai c nu dorii s strngei bani. Dorii s v realizai scopurile
care v vor apropia cu un pas de a v realiza misiunea i viziunea. Pentru a
face asta, trebuie s fii siguri ce anume vrei s se realizeze i de ce avei
nevoie pentru a se realiza.
Misiunea organizaional
Scopuri pentru perioada de timp stabilit
Cerine de finanare
- ct
- pentru ce
- costuri de baz
2. Analiza organizaiei
Principalele grupuri cointeresate
Principalele grupuri cointeresate sunt acelea persoane sau
grupuri, care joac un rol important n realizarea scopurilor dumneavoastr.
Organizaiile care nu satisfac cerinele grupurilor cointeresate repede i
nceteaz activitatea.
Care sunt grupurile cointeresate?
n ce mod ei v influeneaz?
Ce primii de la ei?
De ce ei v susin viziunea?
Care sunt condiiile cerute de ei?
Cum ei primesc satisfacie?
92
Misiunea organizaiei
Misiunea organizaiei reflect aspecte ce in de grupul int cui i
servii, ce fel de necesiti satisfacei i ce fel de ajutor oferii n activitatea
zilnic. Ea reflect viziunea organizaiei. Ea are o nsemntate destul de larg
pentru a asigura flexibilitatea i totodat de a te concentra asupra la ceva
foarte concret. Ea este scurt, clar, pentru a o memoriza uor. inei minte,
v este necesar s rspundei:
Cui servii
Ce fel de ajutor oferii n activitatea zilnic
Ce fel de necesiti satisfacei
Unicitatea organizaiei
Donatorii ne ofer resurse, ca noi pe urm s oferim servicii. Ei
puteau s ofere aceste resurse altei organizaii s le consume pentru
propriile necesiti. ntre ONG-uri exist o concuren n lupta pentru
obinerea resurselor i aceast concuren este destul de mare. De aceea
trebuie s v adresai donatorilor cu ceva foarte deosebit. Ce aspect de
novaie o s aib donaia oferit. De ce donatorul trebuie s v ofere anume
vou resursele sale?
Principalele valori i cultura organizaiei

Principalele valori sunt credinele, normele i ideile n baza
crora organizaia i realizeaz misiunea. Ele sunt reflectate n activitatea
organizaiei i arat atitudinea fa de angajai, voluntari, donatori,
participani, etc.
Cultura stabilete legtura ntre oameni stabilindu-le un anumit
tip de comportament. Cultura organizaiei unific valorile i grupurile
cointeresate. Cultura n colectarea resurselor unific pe toi cei, care au un
rol deosebit n acest proces. Organizaiile, care nu au o cultur n colectarea
resurselor, nu pot s se dezvolte. O cultur bun n colectarea resurselor
nseamn a ti i a depi ateptrile donatorilor.
Care sunt valorile n procesul de colectare de resurse n organizaia
dumneavoastr?
Care sunt modalitile de a le schimba?
Evaluarea situaiei la moment a procesului de colectare de

resurse
Evaluarea situaiei este o analiz cinstit i minuioas a lucrului
efectuat.
Cum vedei situaia?
93
Care sunt principalele direcii?

Ce facei cel mai bine? Ce facei mai ru?
Ce este bine? Ce este ru? Fii cinstii.
Politica, economia, cultura, tehnologiile?
Facei fa concurenei?
Principale puncte tari ale Principale puncte slabe ale

organizaiei n procesul de organizaiei n procesul de colectare de
colectare de resurse resurse
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
Principalele oportuniti n Principalele obstacole n procesul
procesul de colectare de resurse de colectare de resurse
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
+ +
3. Generarea ideilor
Pe lng brainstorming i generarea ideilor creative, menionate mai
sus, care vin din cadrul organizaiei, consiliului, personalului, voluntarilor,
donatorilor etc., organizaia dumneavoastr ar trebui s sondeze n exterior.
Alte surse de inspiraie i idei pot consta din:
Organizaii partenere
Alte ONG-uri
Sectorul comercial
Buletine informative prin pot electronic /site-uri web
94
4. Alegerea portofoliului
Cineva a spus: Viaa const din prioriti. Poate c l uri c a spus-o,
pe drept cuvnt, ns este greu de a-l contrazice. De ndat ce ai generat
toate ideile posibile, gndii-v atent la ele i fii foarte selectivi. Trebuie s v
implicai n:
Evaluarea opiunilor
Potrivirea strategiei i a scopurilor
5. Planificarea i asigurarea resurselor
Acesta este pasul sintetic, care totalizeaz toi paii i informaiile
mpreun, dedicai-v timp, gndii-v i elaborai:
Planuri de activitate
Grafice
Bugete i fluxuri bneti
Personal i voluntari
Aptitudini
Analiza riscurilor
6. Monitorizare
Monitorizarea nseamn c, n loc s planificai, spunnd, Iat ce dorim
s facem, v dai seama c o dat ce spunei, ar trebui constant s punei
la dubiu dac mai vrei s facei ceea ce ai spus c vei face i, chiar mai
important, dac facei ceea ce ai spus c vei face, fiind gata n mod cugetat,
dar dac este necesar, n mod radical, s ajustai att sarcinile ct i aciunile
dumneavoastr. Nici mai mult, nici mai puin. V putei imagina procesul
continuu, fr de sfrit, n modul urmtor:
Necesitatea,
argumentele, costul
nregistrri, Surse de finanare

evaluare,
nvare
Metode, oameni,
structuri, inte, planuri
i bugete
95
CAPITOLUL VI.
LEGISLAIE, TRANSPAREN I PRINCIPII
ETICE N PROCESUL DE COLECTARE
Legislaia Republicii Moldova ce reglementeaz

activitatea de sponsorizare i filantropie
Principiile etice generale de atragere a fondurilor
a) Legislaia Republicii Moldova ce reglementeaz activitatea de

sponsorizare i filantropie
Legislaia RM n domeniul reglementrii sectorului asociativ se afl n
faza de constituire.
ncepnd cu 1995, Parlamentul RM a adoptat un ir de legi care
reglementeaz activitatea ONG-urilor.
Codul civil, Nr. 1107-XV din 06.06.2002, seciunea a 5-a Organizaiile
necomerciale, articolul 180 188, prevede c organizaia necomercial este
persoana juridica al crei scop este altul dect obinerea de venit. Acestea
sunt n drept s desfoare orice gen de activitate neinterzis de lege, care
ine de realizarea scopurilor prevzute de statut, inclusiv i activiti de
antreprenoriat. Activitatea care, conform legii, este supus licenierii va fi
practicat de organizaiile necomerciale doar dup obinerea licenei.
Legea cu privire la asociaiile obteti nr. 837 din 17.05.96
republicata n MO nr. 153-156 din 02.10.07- reglementeaz relaiile sociale
legate de realizarea dreptului la asociere al persoanelor i stabilete principiile
de constituire, nregistrare, desfurare i ncetare a activitii asociaiilor
obteti.
Legea cu privire la fundaii nr. 581 din 30.07.99 MO nr. 118 din
28.10.99 reglementeaz modul de constituire a fundaiilor, de desfurare i
ncetare a activitii acestora.
Legea cu privire la filantropie si sponsorizare nr. 1420-XV din
31.10.02 MO nr. 185 din 31.12.02 stabilete bazele reglementrii juridice
97
a activitilor filantropice i de sponsorizare, inclusiv a crerii i funcionrii

organizaiilor filantropice, garaniile statului privind activitile filantropice
i de sponsorizare i determin formele de susinere a acestora de ctre
autoritile publice centrale i locale.
Art. 19 al Legii ofer posibilitate autoritilor publice locale s susin
participanii la activitatea filantropic prin:
a) asigurarea tehnico-material i subvenionarea organizaiilor
filantropice (inclusiv scutirea lor total sau parial de plata serviciilor prestate
de organizaiile de stat i de plata pentru utilizarea bunurilor proprietate de
stat i a bunurilor proprietate public ale unitilor administrativ-teritoriale),
conform hotrrii autoritii administraiei publice centrale sau locale;
b) finanarea pe baz de concurs a programelor filantropice, elaborate
de organizaii filantropice;
c) plasarea, n baz de concurs, a comenzilor sociale de stat i a celor
locale;
d) transmiterea n proprietate organizaiilor filantropice, cu titlu
gratuit sau pe baz preferenial, a bunurilor proprietate de stat sau a
bunurilor proprietate public ale unitilor administrativ-teritoriale n
procesul de deetatizare, n condiiile legii.
Legea cu privire la ajutoarele umanitare acordate Republicii

Moldova, Nr. 1491-XV din 28.11.2002 prevede c ajutoare nominative
gratuite sub form de bunuri, de asisten financiar nerambursabil,
donaii benevole, sub form de executare de lucrri, prestare de servicii din
partea donatorilor strini, acordate, din motive umanitare, beneficiarilor de
ajutoare umanitare din Republica Moldova n caz de neprotejare social,
lips de mijloace materiale, stare financiar dificil, apariie a unor situaii
excepionale, n special ca urmare a conflictelor armate, calamitilor naturale,
avariilor, epidemiilor i epizootiilor, catastrofelor ecologice, tehnogene i a
altor catastrofe, care pun n pericol viaa i sntatea populaiei, sau n caz de
boal grav a unor persoane fizice concrete.
Codul Fiscal i legile de punere n aplicare a titlurilor acestuia.
Codul fiscal reglementeaz relaiile ce in de executarea obligaiilor fiscale
n ce privete impozitele i taxele generale de stat, stabilind, de asemenea,
principiile generale de determinare i percepere a impozitelor i taxelor
locale. ONG beneficiaz de scutirea impozitului pe venit n conformitate cu
prevederile art.52.
Codul Muncii al Republicii Moldova din 29.07.2003 reglementeaz
modalitatea de calcul a sumelor spre plat angajailor entitilor, ce i
98
LEGISLAIE, TRANSPAREN I PRINCIPII ETICE N PROCESUL DE COLECTARE
desfoar activitatea pe teritoriul Republicii Moldova, modul de acordare i

calculare a concediilor anuale, etc..
Legea contabilitii a Republicii Moldova nr.113-XVI din 27.04.2007
stabilete cadrul juridic, mecanismul de reglementare a contabilitii i
raportrii financiare n Republica Moldova, aplicndu-se inclusiv asupra
organizaiilor necomerciale.
Cadrul legal permite oferirea de donaii din partea persoanelor juridice
organizaiilor beneficiare, fapt pentru care au dreptul la o reducere a
impozitelor din orice donaie fcut in scopuri caritabile. Lipsa exemplelor
de lichidare a ONG-urilor de ctre stat pe motive politice sau arbitrare
mrturisete despre faptul ca legislaia n vigoare protejeaz activitatea
ONG-urilor.
b) Principiile etice generale de atragere a fondurilor

Organizaiile societaii civile depind fundamental de ncrederea
publica, de ncrederea pe care cetenii o au n valorile lor fundamentale i
n legitimitatea lor. Aceasta ncredere i legitimitate i determina pe ceteni
s relaioneze cu organizaiile societaii civile, s contribuie voluntar cu timp
i alte resurse i s sprijine taxele speciale i alte privilegii pe care aceste
organizaii adesea le primesc.
De multe ori ncrederea public i legitimitatea de care au nevoie
organizaiile societaii civile sunt privite ca lucruri de la sine nelese.
Organizaiile societii civile presupun adesea c merit ncrederea numai
pentru simplul fapt c ndeplinesc funcii de utilitate public. ntr-adevr, o
teorie explic existenta acestor organizaii ca un rezultat al caracterului lor
nonprofit, al ncrederii pe care, probabil, o merit pentru c nu lucreaz pentru
un profit material i prin urmare nu sunt motivate de aceleai impulsuri pe
care le are sectorul privat.
Cu toate acestea, organizaiile societarii civile nva din ce n ce mai mult
c ncrederea public nu poate fi asumat pur si simplu: ea trebuie ctigata
i re-ctigata constant.
n continuare venim cu cteva recomandri referitor la ntreaga activitate
a organizaiei comunitare, inclusiv i a procesului de colectare de fonduri,
care ar contribui la sporirea credibilitii organizaiei.
Atragerea resurselor financiare

Pentru acoperirea cheltuielilor de program i a celor operaionale
organizaia trebuie s atrag fonduri, prin cereri adresate finanatorilor
privai, companiilor i ageniilor guvernamentale, donatori persoane fizice.
Atragerea de fonduri nu implic simpla mutare a fondurilor dintr-un cont
99
n altul, ci valorizare i obligaii fa de donator. Ca beneficiar a acestor

fonduri este important ca organizaia s fie transparent i responsabil
fa de donator s foloseasc fondurile cu responsabilitate i pentru scopul
agreat de donator, dndu-i acestuia posibilitatea s vad n permanen ce se
realizeaz cu banii si. Este important ca i eforturile legate de atragerea de
fonduri s aib legtur cu misiunea organizaiei.

1. Controlul activitii de colectare de fonduri. Organizaiile vor
controla n totalitate colectrile de fonduri care se vor face n numele lor.
Toate contractele sau acordurile de colectare de fonduri vor fi fcute n scris.
2. Conduita. Organizaiile vor trebui s elaboreze n scris un cod de
conduit pentru persoanele implicate n strngerea de fonduri.
3. Consiliul. Consiliul trebuie sa participe activ la procesul de atragere a
fondurilor, prin solicitri i prin contribuii personale.
4. Respectarea misiunii. Organizaia trebuie s accepte numai fondurile
care sunt compatibile cu misiunea sa, care nu ncalc valorile i principiile de
baz ale organizaiei i care nu-i restrng capacitatea de a rspunde unor
probleme n mod liber i obiectiv.
5. Onestitate. Organizaia trebuie sa fie deschis i sincera n toate
aciunile sale legate de atragerea de fonduri si utilizarea acestora.
6. Misiunea ca prioritate. Programele trebuie sa fie destinate atingerii
misiunii si nu pentru a rspunde cerinelor unui finanator.
7. Aciuni lipsite de etic. Organizaia nu trebuie s tolereze activiti
neetice, cum ar fi atragerea de fonduri duble pentru un proiect, utilizarea
fondurilor restricionate ctre alte scopuri sau exagerarea rezultatelor obinute.
Solicitri
1. Materialele de prezentare folosite n atragerea de fonduri.
Organizaia trebuie s fie atent ca toate materialele promoionale folosite
n procesul atragerii de fonduri s prezinte cu onestitate i claritate misiunea
i programele organizaiei. Orice cerere de fonduri trebuie s arate explicit
scopul n care se vor folosi fondurile strnse. Scopul trebuie s fie realist i s
nu implice promisiuni pe care organizaia nu le poate onora. Organizaia nu
trebuie s exagereze sau s omit n nici un fel n materialele sale i nici s
utilizeze declaraii sau imagini care pot crea o imagine fals.
2. Deduceri fiscale. Organizaia neguvernamental trebuie sa se asigure
ca donatorii sunt informai corect n privina deducerilor fiscale de care pot
beneficia ca urmare a donaiei fcute.
3. Principiile de colectare a fondurilor. Colectarea fondurilor trebuie
100
sa fie fcut pentru atingerea misiunii organizaiei comunitare, fr

constrngere, sau n scopuri false, cu conduit adecvat, fr recompensri
nejustificate sau n beneficiu personal.
4. Surplusul de fonduri. Atunci cnd se solicit fonduri pentru un anumit
scop iar fondurile atrase depesc scopul propus iniial trebuie prezentat n
momentul solicitrii i un plan de utilizare a surplusului de fonduri.
5. Recompensele acordate celor ce atrag fonduri. Organizaia nu
trebuie s acorde recompense procentuale din suma strns persoanei care
se ocup de aceast activitate nici s ofere recompense pentru atragerea
unei donaii.
Mecanismul de recompense procentuale poate fi n detrimentul
interesului organizaiei i al donatorului i poate genera comportamente
neetice i neprofesionale din partea celor ce se ocup de atragerea de fonduri.
Aceast metod poate afecta caracterul voluntar al organizaiei i poate
conduce la recompensarea nemeritat a unei persoane n cazul unei donaii
mari n obinerea creia s-au implicat mai multe persoane. Organizaia poate
oferi recompense care s aib la baz performana, timpul i efortul alocat
activitii i abilitile demonstrate de respectiva persoan.
6. Vnzri promoionale. Vnzrile promoionale ale unor produse
sau servicii ale unor companii ce contribuie la atragerea de fonduri pentru o
organizaie trebuie s aib menionate explicit durata campaniei precum i
procentul ce va fi alocat pentru administrarea organizaiei.
7. Procentul cheltuielilor pentru atragerea de fonduri fa de
cheltuielile generale ale organizaiei. Cheltuielile legate de strngerea de
fonduri trebuie s fie rezonabile n raport cu veniturile obinute. Pe parcursul
mai multor ani ar fi recomandabil ca fondurile cheltuite pentru aceast
activitate s nu reprezinte mai mult de o treime fa de fondurile atrase.
Organizaia care nu respect acest principiu ar trebui s explice cauzele care
au generat situaia respectiv.
8. Informaii cu privire la persoanele ce solicita fonduri n numele
organizaiei comunitare. Organizaia trebuie s respecte dreptul
donatorului de a fi informat asupra persoanelor care solicita fonduri n numele
organizaiei, indiferent dac acestea sunt angajaii sau voluntarii organizaiei.
Utilizarea fondurilor
1. Utilizarea donaiilor. Organizaiile trebuie s garanteze c fondurile
vor fi utilizate n scopurile pentru care ele au fost solicitate sau n scopul cerut
de donator.
2. Angajamentul legat de clauzele contractuale ale unei finanrii.
Atunci cnd o organizaie accept o finanare ea intr ntr-o relaie contractual
101
cu donatorul prin care organizaia se angajeaz s desfoare activitile aa

cum s-a specificat n contract i are n consecin responsabilitatea etic i
moral de a-i onora obligaiile asumate.
3. Consimmntul donatorului pentru operarea modificrilor.
Organizaia poate s opereze modificri n condiiile prevzute de un
contract de finanare sau donaie numai dup ce obine acordul explicit al
finanatorului sau donatorului.
4. Utilizarea eficace i eficient. Organizaia trebuie s asigure
utilizarea eficace i eficient a finanrilor i contribuiilor financiare.
Relaiile cu donatorii
1. Relaia cu donatorul. Consiliul, directorul executiv, personalul i
voluntarii organizaiei nu trebuie s abuzeze de relaiile cu donatorii existeni
sau poteniali pentru obinerea unor beneficii personale sau n beneficiul
rudelor, prietenilor, partenerilor, colegilor etc.
2. Confidenialitatea informaiilor referitoare la donator.
Confidenialitatea informaiilor referitoare la donator i donaie trebuie s fie
respectat de ctre organizaia neguvernamental. Dac dorete, donatorul
are dreptul sa rmn anonim i s cear ca datele lui s nu fie menionate n
liste ce vor fi transmise altora, cu excepia cazurilor cnd donatorul i-a dat
consimmntul ca aceste informaii s fie fcute publice.
3. Politica de confidenialitate. Organizaia trebuie s elaboreze o
politic de confidenialitate prin care s protejeze informaiile cu caracter
personal ale donatorilor.
Managementul procesului de colectare a fondurilor
In principiu, sistemul de management se sprijin pe o baz de date
(mai exact o banc de date care conine mai multe baze de date) i pe un
sistem de monitorizare.
1. Banca de date
Pentru organizarea informaiilor de interes pentru organizaie, este
recomandat utilizarea calculatorului.
Informaiile colectate trebuie s refere att la donatorii care finaneaz
activitatea organizaiei, ct i la posibilii donatori identificai.
Informaiile trebuie s cuprind cel puin numele complet sau denumirea
exact a fiecrui donator, modaliti de contactare, sume deja acordate
sau estimate. Se recomand i includerea unor detalii foarte utile pentru
viitoarele activiti de colectare a fondurilor (persoana care a recomandat
donatorul, motivaii anterioare, colaborarea anterioara cu donatorul etc.). In
plus, informaiile trebuie actualizate i completate ori de cate ori este necesar.
102
2. Sistemul de monitorizare
Sistemul de monitorizare este esenial pentru cunoaterea modului n
care se deruleaz programul de colectare de fonduri.
Pentru organizarea unei activiti eficiente, se recomanda ca rapoartele
sa aib un caracter periodic (eventual ntr-un format tipizat sau ntr-o form
narativ), iar oamenii s tie cnd apar i ce scop au acestea.
Foarte utile sunt informaiile pe care fiecare membru al echipei le
furnizeaz n legtur cu propria activitate.
Bineneles, trebuie meninut o comunicare permanent cu celelalte
departamente din cadrul organizaiei, pentru a putea stabili cu exactitate
care sunt necesitile lor i ce sprijin pot primi.
3. Tehnici de colectare de fonduri

Cele mai utilizate tehnici de colectare a fondurilor sunt urmtoarele:
A. Solicitarea personal;
B. Solicitarea telefonic;
C. Solicitarea prin post;
D. Solicitarea prin mass-media.
A. Solicitarea personal
ntlnirile personale constituie cea mai convingtoare tehnica de
colectare de fonduri, eficient i - de cele mai multe ori - nu necesit investiii
speciale. Deoarece este o tehnica dificil, este utilizat n general pentru
abordarea donatorilor mari.
O ntlnire pentru o solicitare personala trebuie pregtita foarte bine. n
acest scop trebuie parcurse cteva etape:
1. Identificarea potenialilor donatori
Pe unii donatori ii cunoatei deja, informaii despre alii pot fi colectate prin
recomandarea altora. Primeleiinformaii se refera la: nume sau denumire,
adrea, telefon.iColectai siisistematizaiiinformaii din mai multe domenii
(familie, pasiuni, colaborarea anterioara cuaorganizaiaadumneavoastr
etc.) sau alteiinformaii care pot ajuta la clarificarearmotivaiilor anumitor
donatori sau la stabilirea strategiei de abordare.
2. Stabilirea persoanei care va realiza contactul cu donatorullpotenial
Deoarece aceasta tehnica seabazeaz in modlesenial pe contact direct,
este cutatt mai dificila crearea unei impresii foarte bune deectre
reprezentantuliorganizaieiadumneavoastr. Acesta trebuie, bininteles,
saacunoasc toateeinformaiile disponibile privind donatorullpotenial;
tehnica are rezultate maxime daca persoana desemnata a mai avut
contacteereuite cu donatorullpotenial.
103
3. Dezvoltarea motivelor Este eseniala identificarea unor motive

valoroase care trebuie integrate in strategia pentru convingerea
donatoruluilpotenial.
4. Programarea si intretinerea contactului
Solicitantul va realiza un contact telefonic prealabil si va prospecta
disponibilitatea deentlnire a donatoruluilpotenial.
5. Prezentareaiorganizaiei si a activittilor
Este bine caantlnirea a fieaprecedat de o scrisoare sau un material de
prezentare - foarte precisa si bine argumentata - aiorganizaiei si a activittilor
pe careidorii a le dessurati.
6.ntlnirea
Solicitantul trebuie sa fie punctual si foarte binetpregtit. De
asemenea, o comportare sigura si careedovedete o bunaecunoatere a
scopurilor si a modurilor deeaciune ale activittii este un punct cstigat.
Indiferent de pozitia donatorului, solicitantul nu are motive sa seasimt
strivit de acesta.
Daca,itotui, strategia solicitantului nu are succes iarantlnirea este
pe cale saeeueze, solicitantul nu trebuie sa devina agresiv.aSoluia cea
mai buna este oencercare de reprogramare.aDupentlnire,ianalizai
rezultateleeobinutesiiextrageiacteva concluzii pe care leiintegrai
inaexperiena viitoare.
7. Mulumiri
Donatorii mari sunt foarte importani, prin prisma raportului ntre efort
i efecte. Lor trebuie s li se mulumeasc imediat, de ctre un reprezentant
din conducerea organizaiei dumneavoastr, de preferat chiar de ctre
conductorul acesteia.
Scrisoarea de mulumire poate fi rennoita prin explicarea succeselor
organizaiei dumneavoastr care s-au datorat i fondurilor primite de la
donator.
Bineneles, nu uitai s explicai cum au fost folosite fondurile.
ntlnirile personale cu donatorii mijlocii sau mici respect aceeai
cronologie generala.
n astfel de cazuri, nsa, solicitantul nu trebuie reprezentat de ctre persoane
importante din conducerea organizaiei, este suficient un grup de oameni
bine pregtii i care au darul convingerii.
B. Solicitarea telefonic
Aceasta tehnic este utilizat, de obicei, n relaiile cu donatorii mijlocii
i mici. Tehnica poate fi utilizata n mai multe forme:
104
1. Telefoane directe: dac avei la dispoziie o banc de date pentru

donatori (majoritatea lor nefiind la prima contactare).
Poate fi folosita i ca un mod de testare a pieei, n cazul n care se folosesc
liste de donatori poteniali.
2. Telefoane dup scrisoare: dup trimiterea unei scrisori de solicitare
unui donator de la care nu ai primit rspuns, putei da telefoane pentru a
v asigura c acesta a primit informaiile dumneavoastr. Este un mod subtil
de a afla daca dorete s v ajute sau nu, i care sunt motivele sale.
3. Telefoane de reamintire: dup primirea unui rspuns favorabil din
partea unui donator care a promis c va sprijini organizaia dumneavoastr.
4. Telefoane pentru re-solicitri: n cazul donatorilor vechi sau a celor
deosebit de amabili.
Persoanele care vor da telefoane trebuie sa aib o voce plcuta, sa fie

calmi si politicoi. ntre anumite limite, poate fi foarte util un set de formulri
pentru diferite situaii care pot aprea n conversaii.
C. Solicitarea prin pot
Aceast tehnic poate fi folosit mai ales n cazul re-solicitrilor i poate
fi utilizat de cteva ori pe an n cazul donatorilor mici i mijlocii.
Tehnica poate fi un mod de prospectare n vederea ntocmirii sau
completrii listei de donatori.
Solicitarea prin pota necesita un mare volum de munc, necesit
un timp mai ndelungat pn la atingerea unor rezultate importante i
presupune costuri mai ridicate.
Dac avei n vedere i utilizarea acestei tehnici, avei n vederi i
urmtoarele aspecte:
a. Abilitile necesare pentru realizarea unor scrisori
reuite (poate fi necesara colaborarea cu persoane calificate (de
exemplu, un agent publicitar);
b. Existena unui numr suficient de donatori, care pot
transforma efortul dumneavoastr ntr-un succes pe termen lung.
Solicitarea prin pota poate fi utilizat n mai multe feluri n activitatea

organizaiei:
Programul de re-solicitare
n general, acest program utilizeaz cel mai mult tehnica
solicitrilor prin pot, n special n relaiile cu donatorii mici i mijlocii.
105
n acest caz este eseniala meninerea la zi a bncii de date care cuprinde

informaiile privind donatorii. Trebuie s cunoatei numele sau denumirea
exact, adresa, telefonul, data ultimei contactri, rezultatul ei, suma obinuta,
modul n care ai mulumit.
Re-solicitarea presupune respectarea urmtoarelor etape:
1. Actualizarea bazei de date cu donatori;
2. Mulumirea: prompta, printr-o scrisoare sau un telefon;
3. Informarea donatorilor cu privire la activitile i reuitele
organizaiei, pentru a-i menine printre apropiaii dumneavoastr;
4. Re-solicitarea: poate fi realizata de cteva ori pe an, n funcie de
modul n care donatorul a reacionat.
C.2 Programul de prospectare
Este necesara o list a noilor donatori poteniali, a cror disponibilitate
urmeaz s fie testat.
Recomandri:
- Scrisoarea trebuie s aib un stil cat mai personal: ntrebai
oamenii cu care lucrai dac cunosc pe cineva de pe list i care sunt
problemele acestuia;
- Focalizai motivaia: sunt persoane care doneaz numai pentru
ca sunt solicitate, de cele mai multe ori nsa exist motive precum
altruismul, obligaia sociala, nevoia de respect de sine etc. n msura
posibilitilor, inei cont de aceste motivaii cnd redactai mesajul
dumneavoastr;
- Descriei activitile dumneavoastr, ncercnd s artai n ce mod,
sprijinindu-v, se ajuta pe ei nii;
- Fii foarte explicii, explicnd exact ceea ce dorii i modul n care vei
utiliza fondurile primite;
- Argumentai importana i urgena situaiei pe care dorii s o
corectai, pentru a stimula o reacie rapida;
- Fii concis: de regul, oamenii se plictisesc repede;
- Folosii acest prilej pentru a testa i a mbunti imaginea
organizaiei;
- nsoii mesajul de un plic timbrat i cu adresa, prin care donatorul
v poate rspunde la cteva ntrebri (de exemplu, ce alte informaii
ar dori s mai cunoasc, n ce msur este interesat de evenimente
organizate de dumneavoastr etc.).
Folosii hrtie i plicuri de calitate bun, dac se poate chiar tiprite,
pentru a sugera respectul de care se bucur posibilii donatori.
106
C.3 Programul de monitorizare a rezultatelor

Rezultatele trebuie monitorizate permanent, pentru a avea o imagine
ct mai corecta a efectului activitii dumneavoastr.
Utilizai informaii precum:
1. Lista destinatarilor;
2. Data trimiterii scrisorilor;
3. Codul scrisorii (dac utilizai diferite tipuri de scrisori);
4. Numrul de rspunsuri (telefonice, prin pota);
5. Numrul de contribuii (dup destinatar, pe zi, sptmnal);
6. Totalul contribuiilor;
7. Procentul de contribuie;
8. Rspunsuri negative;
9. Rspunsurile la ntrebri;
10. Observaii asupra celor care au rspuns;
11. Alte informaii necesare sau utile.
Pe aceast baz, elaborai recomandri pentru activitile ulterioare.
D. Solicitarea prin mass-media
Este o modalitate mai simpl, care nu implic un efort prea mare, dar
care are rezultate greu de estimat; este utilizat, uneori, ca o metod auxiliar.
n cazul utilizrii acestei tehnici se recomand consultarea unor persoane
de specialitate (de exemplu, un agent publicitar). Mesajul transmis prin mass-
media trebuie s fie foarte concis i s indice, cu exactitate, cine cere, pentru
ce cere i modul prin care cei care doresc pot ajuta organizaia solicitant.
Este recomandat indicarea unor modaliti de contactare direct a
organizaiei dumneavoastr. n acest fel, avei posibilitatea de a identifica
motivele pentru care donatorii au luat decizia de a rspunde pozitiv mesajului
dumneavoastr; aceste informaii sunt utile n dezvoltarea unor motive noi n
strngerea de fonduri.
Exist unele cunotine cu privire la colectare de fonduri pe care muli
colectori de fonduri de succes le-au dobndit n timp. Aceste cunotine de
multe ori distrug miturile nelepciunii convenionale. Ele nu ofer scurtturi.
Ele nu promit rezultate imediate.
Cu toate acestea, ele nu sunt greu de neles, i aproape oricine poate
profita de pe urma lor. Acestea sunt adevrurile fundamentale, care definesc
o activitate de succes de colectare de fonduri. Acestea sunt fundamentale nu
pentru c funcioneaz, ci pentru c absena lor nseamn eec.
Un efort de dezvoltare care ignor elementele fundamentale condamn
organizaia la ratarea obiectivelor, venituri n scdere, i o spiral a diminurii
posibilitilor de dezvoltare.
107
Adevrul Fundamental 1: Organizaiile nu au dreptul s fie susinute,

ele trebuie s-l ctige.
Indiferent ct de bine o organizaie i desfoar activitatea, trebuie
s dovedeasc celor care o susin c valoarea acestor activiti pentru
comunitate este mare i s demonstreze eficiena cu care organizaia le
ofer. Cheia principal a succesului n colectarea de fonduri este de a avea
o organizaie de prim clas n toate sensurile. Nu exist drepturi n lumea
organizaiilor nonprofit.
Adevrul Fundamental 2: Succesul activitii de colectare de fonduri

nu este magie, ci este pur i simplu un mecanism pentru care muncesc din
greu oameni bine pregtii. Nu exist baghete magice, vrji sau descntece.
Colectarea de fonduri are un design i un concept simplu, dar este o munc
foarte grea!
Este o munc vast de planificare, executare, i evaluare. nseamn
atenie la detalii. nseamn cunoaterea organizaiei i ceea de ce are ea
nevoie. nseamn identificarea celor care au bani i ct de mult pot ei s ofere.
Adevrul Fundamental 3: Colectarea de fonduri nu este colectare de

bani, ci de prieteni.
Oamenii crora nu le placi, nu te vor ajuta. Cei care tiu puine despre
organizaia ta vor foarte puin. Numai acei oameni care te cunosc cel mai
bine i i cunosc activitatea te vor sprijini. Atragei prieteni i vei atrage bani.
Adevrul Fundamental 4: Nu vei colecta fonduri cerind, ci vei

colecta fonduri prin atragerea oamenilor ctre organizaia dumneavoastr.
Nu conteaz ct de bun este organizaia dumneavoastr, ct de valoroase
sunt serviciile sale, ct de eficient le ofer, oamenii nu vor da bani, cu
excepia cazului n care sunt convini s fac acest lucru. Colectarea de
fonduri funcioneaz aproape la fel ca i domeniul vnzri sau marketing n
lumea comercial. Deci, fii gata, dornici i vei reui s vindei organizaia
dumneavoastr i programele pentru care colectai fonduri.
Adevrul Fundamental 5: Oamenii nu scot direct carnetele de cecuri

i v acord fonduri, lor trebuie s le ceri. Nu conteaz ct de bine v vei
vinde imaginea organizaiei dumneavoastr, indiferent de cte resurse
au, indiferent de modul n care acetia sunt capabili de a acorda fonduri, ei
trebuie s fie rugai s dea. Tot timpul se ajunge la un moment n care suntei
nevoii s cerei. i apropo, asigurai-v c cerei o sum concret. Nu-l lsai
pe donator s recomande ct de mult poate s dea. Oamenii cu bani de dat
108
sunt obinuii s li se cear. Cel mai ru lucru care se poate ntmpla este s
v refuze, dar chiar i atunci, ei v vor susine n continuare.
Adevrul Fundamental 6: Nu ateptai momentul potrivit pentru

a cere, cerei acum. Dac suntei mereu n cutarea momentului potrivit
momentul PERFECT - pentru a cere bani, niciodat nu l vei gsi. Trebuie s
fii gata, dispus, i capabil s naintai o solicitare n orice moment. Trebuie s
v asumai riscul de auzi NU.
n cazul n care acest lucru se ntmpl, nu luai acest refuz personal. Ei
spun nu pentru organizaie, nu pentru dumneavoastr. Dup ce ai prezentat
cazul dumneavoastr, solicitai fondurile. Nu ateptai. Fie finalizai solicitarea,
aflai ce obiecii au s nainteze i depii-le dac este posibil, sau acceptai
nfrngerea i mergei mai departe.
Adevrul Fundamental 7: Consultanii de succes n colectarea de

fonduri nu cer bani, exist alii care cer pentru ei. Consultantul cu carier n
colectarea de fonduri este ultima persoan care ar trebui s solicite propriu-
zis fondurile. Cererea ar trebui s vin de la cineva din cadrul grupului lui. Este
treaba unui consultant profesionist de dezvoltare s proiecteze, s nchege
i s gestioneze campania. Voluntarii care sunt ei nii directori de companii,
lideri ai comunitilor, sau membri ai consiliului, sunt cei care trebuie s
solicite fonduri de la omologii lor.
Adevrul Fundamental 8: Tu nu decizi astzi s colectezi fonduri, iar

mine mergi i le solicii - este nevoie de timp, rbdare, i de o planificare
minuioas pentru a nainta astfel de cereri.
Ia decizia de a iniia o campanie de colectare de fonduri, nainte ca
necesitatea s devin dominant. Este nevoie de timp pentru a dezvolta
o campanie i pentru conducerea acesteia. Cu fiecare donator potenial
dumneavoastr avei o singur ans de a v prezenta cazul. Fii pregtii.
Dac vei prezenta un caz slab pregtit, vei fi refuzat.
Adevrul Fundamental 9: Donatorii i potenialii finanatori nu sunt

culturi care abia ateapt s fie recoltate, trebuie tratai ca i cum ai fi clieni
ntr-o afacere. Donatorii i potenialii finanatori trebuie s fie curtai ca i cum
dumneavoastr curtai un client. Lor trebuie s li se spun ct de importani
sunt, trebuie tratai cu curtoazie i respect, i dac v ateptai s mai facei
afaceri cu ei din nou, trebuie mulumii.
Exist, desigur, excepii de la fiecare adevr de baz, dar dac v bazai
pe excepii pentru a sprijini organizaia dvs., le vei gsi s fie puine i rare fie
109
insuficient de relevante. n final, vom colecta fonduri de la oameni care:

* Le au.
* i pot permite s ofere.
* Sunt siguri de eficiena a ceea ce facei.
* Nu v-ar fi dat dac nu le-ai fi cerut.
* Primesc apreciere i respect pentru darurile lor.
Nu este necesar s fii un geniu n colectarea de fonduri. Procesul de
colectare de fonduri este o combinaie de bun sim, munc grea, de pregtire,
curtoazie, angajament, entuziasm, nelegere, i o ncredere n ceea ce le
cerei la alii s susin.
110
SUMAR
INTRODUCERE................................................................................... 3
CAPITOLUL I.
COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE......................... 5
Colectarea de fonduri - arta de a motiva spre fapte bune
Dezvoltarea spiritului de filantropie
CAPITOLUL II.
TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR.......................................................15
Surse de venit pentru organizaia neguvernamental
Tipuri de fonduri
Endowmentul ca form de asigurare a durabilitii organizaiei
CAPITOLUL III.
METODE UTILIZATE N COLECTAREA DE FONDURI..............................49
Metode de abordare a donatorilor
Scrisoare de solicitare
Maraton telefonic
Solicitarea fa-n fa
Evenimente speciale
CAPITOLUL IV.
CREAREA PARTENERIATELOR PENTRU COLECTAREA
DE FONDURI..............................................................................................77
Consideraiuni generale asupra celor trei sectoare
Parteneriate intrasectoriale
Parteneriate intersectoriale
CAPITOLUL V.
STRATEGIA DE COLECTARE DE FONDURI..............................................91
Despre necesitatea strategiei de colectare de fonduri....................... 91
Etapele-cheie n elaborarea strategiei................................................ 91
CAPITOLUL VI.
LEGISLAIE, TRANSPAREN I PRINCIPII ETICE
N PROCESUL DE COLECTARE .................................................................97
Legislaia Republicii Moldova ce reglementeaz
activitatea de sponsorizare i filantropie
111
DIVERSIFICAREA RESURSELOR
FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE
Ghid teoretico-practic pentru ONG-uri realizat n cadrul Programului AED
Consolidarea Societii Civile n Moldova
Responsabil de ediie: Vasile Cioaric, coordonator de proiecte, Centrul CONTACT
Chiinu, 2011. - 112 pag. Tiraj: 300 ex.
Tipar executat la Tipografia FOXTROT SRL

str. Florilor 1, tel.: 49-39-36, fax:31-12-39

Diversificarea Resurselor Financiare Ale ONGurilor Ghid Teoretico-Practic (Centrul CONTACT) PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Diversificarea Resurselor Financiare Ale ONGurilor Ghid Teoretico-Practic (Centrul CONTACT) PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

DIVERSIFICAREA RESURSELOR

FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR

Ghid teoretico-practic pentru ONG-uri

Responsabil de ediie: Vasile Cioaric,

Redactare: Mihaela Copo

Design i tehnoredactare: Tipografia FOXTROT

Aceast publicaie este posibil graie ajutorului generos al

Diversificarea resurselor financiare ale organizaiilor neguvernamentale :

sunt ordonate n timp, pe etape, dac sunt implicate suficiente resurse

a) Colectarea de fonduri - arta de a motiva spre fapte bune

b) Dezvoltarea spiritului de filantropie

Care sunt domeniile de interes pentru donatori,

Fig.1. Sursele veniturilor organizaiilor nonprofit

SURSA: Diversificarea surselor de finanare a organizaiilor necomerciale - MANUAL,

De obicei organizaiile nonprofit, printre care sunt i fundaiile

O motivaie pentru sine, o motivaie pentru societate

Beneficii pentru organizaie

vorba de o simplificare a procedurii de finanare, ns ONG-urile interpretau

Companiile i firmele constituie o categorie mai puin valorificat n

Merit de notat c oamenii din cadrul organizaiilor nonprofit adeseori

Contribuia trebuie s satisfac necesitile donatorului!

Oamenii sunt bucuroi s-i doneze banii atunci cnd:

1. Donatorii poteniali (noi presupunem c ei ar putea s ne dea ceva)

Din diverse motive adeseori ezitm s cerem ajutor de la cei care

Achiziia resurselor este un proces de schimb!

ansele de succes n colectarea de fonduri cresc odat cu creterea

Donaie major (fa- 10 ani

Contribuii adiionale la cele

Contribuii mici ocazionale

Fig.3. Piramida de Fundraising

De jos n sus, Piramida de Fundraising reprezint numeroasele ci de

Putem vorbi mai mult despre ATRAGEREA PRIETENILOR

Motivaii i beneficii ale implicrii firmelor

Pregtirea viitorilor angajai;

Factori care favorizeaz implicarea firmelor n comunitate

Abordarea ofer soluii de durat firmele favorizeaz acele soluii

Ateptri de la organizaiile nonprofit

nonprofit care solicit sau primesc sprijin de la firme sunt:

Implicare direct versus parteneriat

o reea de birouri, filiale, parteneri de implementare etc.

Procesul de identificare i abordare a donatorilor

Colectarea datelor despre donatori

Cum ne adresm potenialului donator?

- nu v descurajai, dac, din zece scrisori, doar la una ai primit rspuns.

Tipuri de programe de susinere corporativ

1. Aciuni filantropice sau sponsorizri

1. Aciuni filantropice sau sponsorizri

neguvernamentale pe care angajatul dorete s o sprijine n acest program.

4. Promovarea unei cauze

7. Practici de afaceri responsabile social

Tendine n donaiile corporative:

transnaionale import strategii de implicare corporativ

Principiile cutrii de fonduri de la companii.

fa de ceva n care doresc s se angajeze. Favorizai dialogul.

Asisten din partea guvernelor altor state

organizaii semi-guvernamentale canalizeaz n mod frecvent fondurile ctre

2. Aflai mai multe

3. Selectai un numr de agenii donatoare

uurina cu care ei pot ajunge la Dumneavoastr. De asemenea, se va pune

9. Ateptarea unei decizii

12. Meninerea unor relaii bune de lucru cu personalul

n scopuri caritabile)sau specializate n oferirea de

Politicilor i prioritilor lor. Nu are nici un sens s