Diversificare ONG

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE
Ghid teoretico-practic pentru ONG-uri realizat n cadrul Programului AED/USAID Consolidarea Societii Civile n Moldova
336:061.2(036) D 53
Responsabil de ediie:
Vasile Cioaric, coordonator de proiecte, Centrul CONTACT Mihaela Copo Tipografia FOXTROT
Redactare: Design i tehnoredactare:

Se distribuie gratuit
Aceast publicaie este posibil graie ajutorului generos al poporului american oferit prin intermediul Ageniei SUA pentru Dezvoltare Internaional (USAID), n cadrul Programului AED Consolidarea Societii Civile n Moldova (MCSSP). Opiniile exprimate aparin autorilor i nu reflect n mod necesar poziia USAID, Guvernului SUA sau AED.
Diversificarea resurselor financiare ale organizaiilor neguvernamentale : Ghid teoretico-practic pentru ONG-uri realizat n cadrul Progr. AED/USAID Consolidarea Societii Civile n Moldova / resp. ed.: Vasile Cioaric (coord.). Ch. : Foxtrot SRL, 2011. 112 p. 300 ex. ISBN 978-9975-4180-7-2. 2
INTRODUCERE
Organizaia neguvernamental este o organizaie care, pe lng promovarea ideilor de filantropie, sponsorizare i ajutor reciproc, urmrete obiectivul de a crea o surs financiar stabil pentru soluionarea problemelor locale. Activitile de baz ale organizaiei sunt: colectarea resurselor financiare de la diferii donatori, gestionarea chibzuit a fondurilor i distribuirea banilor acumulai sub form de granturi pentru proiecte de dezvoltare comunitar. Ghidul este structurat pe capitole i abordeaz n detaliu i integral acest important aspect al activitii organizaiei comunitare, mbinnd armonios partea teoretic cu cea practic (noiuni, definiii, dar i prezentarea unor instrumente de lucru indispensabile). Lucrarea este scris sub form de rspunsuri la mai multe ntrebri, n ea sunt analizate situaiile-problem, constituind un ghid valoros nu doar pentru conductorii organizaiilor, dar i pentru toi cei implicai nemijlocit n activiti de acest gen. Este important ca din start organizaia s fie gata pentru a se ncadra n acest proces, iar analiza gradului de pregtire se face cu ajutorul unor instrumente analitice, artate n manual. Exist indiscutabil mai multe surse de venit i posibiliti de completare a fondului de granturi pentru organizaie prezentate n acest ghid, iar managerii trebuie s cunoasc obligatoriu att tipurile de fonduri, prevederile legale referitor la formarea patrimoniului organizaiei, ct i s tie cum s identifice potenialii donatori. Felului n care abordm fiecare donator n parte i se dedic un capitol separat n acest ghid, fiind prezentate diverse metode de colectare, lsnd s se neleag c este important s se recurg la ct mai multe dintre acestea, folosind din plin posibilitile locale. Din experiena altor state s-a vzut c procesul de colectare de fonduri este mai eficient dac fundaia reuete s creeze parteneriate n acest scop cu sectorul public, cu mediul de afaceri i cu alte organizaii neguvernamentale. Colectarea de fonduri nu e de dorit s se realizeze n mod haotic i necesit stabilirea unui plan, aciunile ntreprinse trebuie s fie ncadrate ntr-o strategie de acumularea a resurselor financiare i materiale. Strategia este eficient dac are scop, dac sunt clar definite obiectivele, dac aciunile 3
sunt ordonate n timp, pe etape, dac sunt implicate suficiente resurse materiale i umane. Credibilitatea i reputaia organizaiei n comunitate vor depinde n mare msur de ceea ce vor reui s fac concret n comunitate, de problemele rezolvate, dar, pn atunci, nsui procesul de colectare de fonduri trebuie s fie transparent, s se desfoare dup anumite rigori legale i etice. nsi raiunea de a exista a unei organizaii comunitare este strns legat de reuita procesului de acumulare a resurselor financiare. Ghidul conine informaii utile pentru persoanele care vor gestiona acest amplu, complex i (de dorit) permanent proces de colectare de fonduri la nivel local i nu numai.
CAPITOLUL I. COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE

Colectarea de fonduri - arta de a motiva spre fapte bune Dezvoltarea spiritului de filantropie
a) Colectarea de fonduri - arta de a motiva spre fapte bune Una din misiunile organizaiilor necomerciale este stabilirea relaiei dintre cei care au nevoie de susinere i cei care pot oferi susinere. Organizaia neguvernamental vine s ajute alte organizaii obteti, grupurile de iniiativ n efortul lor de realizare a misiunii sale, prelund partea ce ine de colectarea fondurilor, astfel, organizaiile necomerciale pot s se concentreze pe aria problemelor i necesitilor beneficiarilor. Colectarea de fonduri este o tiin de a convinge pe alii c activitatea organizaiei comunitare are rost. Este o tiin de a motiva oamenii spre fapte bune, de a le oferi oportunitatea s contribuie cu timpul i resursele lor. Colectare de fonduri nu nseamn doar colectare de bani! Scopul principal const n identificarea i dezvoltarea susintorilor i a prietenilor organizaiei, oamenilor care cred n misiunea ei, care doresc s ajute i s participe la realizarea obiectivelor sale. Colectarea de fonduri are drept scop i dezvoltarea organizaiei ntr-un mod care ar invita i primi participarea tuturor membrilor comunitii. b) Dezvoltarea spiritului de filantropie Dezvoltarea spiritului de filantropie n comunitate i colectarea surselor financiare ntru susinerea programelor de granturi i aciunilor de caritate constituie o alt misiune important a organizaiei necomerciale. n acest context o prioritate devine crearea unui mediu favorabil i a unor mecanisme convenabile pentru donatori n vederea efecturii donaiilor. i n primul rnd trebuie s se in cont de urmtoarele aspecte: Care sunt potenialii donatori din comunitate, 5
Care sunt domeniile de interes pentru donatori, Care sunt organizaiile de interes pentru donatori, Care sunt obiectivele donatorilor i rezultatele ateptate n urma efecturii donaiilor, Care sunt practicile de filantropie utilizate de donatori, n ce msur organizaia neguvernamental ar putea satisface interesele donatorilor n calitate de redistribuitor al donaiilor. Pot fi utilizate diferite metode i forme pentru ncurajarea donatorilor, cum ar fi de exemplu: Organizarea unor campanii de colectare a fondurilor, Crearea unor fonduri speciale n funcie de interesele donatorilor, Susinerea direct de ctre donatori a anumitor programe sau aciuni. Este bine dac n structura administrativ a organizaiei exist Departamentul de colectare a fondurilor care este responsabil pentru: elaborarea strategiei de colectare a fondurilor, acumularea endowmentului (capitalului iniial), identificarea potenialilor donatori, purtarea de negocieri cu potenialii donatori, ncheierea contractelor cu donatorii privind utilizarea resurselor donate, organizarea diferitor aciuni i manifestri care in de colectarea fondurilor, efectuarea unor aciuni de promovare a activitii organizaiei, alctuirea rapoartelor narative i ilustrative pentru donatori privind utilizarea resurselor, efectuarea unor dri de seam periodice pentru comunitate despre utilizarea surselor financiare colectate. c) Sursele de venit pentru organizaia neguvernamental Sursele de venit pentru fundaiile comunitare pot fi mprite n 4 categorii mari: Donaii de la persoane fizice, de la populaie Donaii de la organizaiile finanatoare internaionale sub form de granturi Surse guvernamentale Venituri proprii Donaiile private pot fi sub form de bani sau sub form de bunuri 6
COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE
materiale. Granturile sunt, de regul, principala surs a organizaiilor necomerciale, dar pot constitui i o important surs de venit pentru fundaiile comunitare, care, fiind o persoan juridic cu renume n comunitate au toate ansele s fie acceptate de ctre donatorii externi. Contribuia financiar oferit de guvern este o practic internaional i se concretizeaz prin scutiri de plat a anumitor taxe, acordarea de subvenii sau finanare direct. Fundaiile comunitare pot obine granturi pentru o anumit categorie de beneficiari, pot presta servicii la nivel local. Veniturile proprii se constituie din prestare de servicii sau alte activiti generatoare de profit. Ponderea acestui tip de venituri n sectorul asociativ din Republica Moldova este suficient, dar mai mic n comparaie cu rile dezvoltate.
80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% ncasri din servicii Pl publice i Dona private ii
Fig.1. Sursele veniturilor organizaiilor nonprofit n diferite ri

SURSA: Diversificarea surselor de finanare a organizaiilor necomerciale - MANUAL, Formare a formatorilor n domeniul fundraising, Republica Moldova, septembrie 2007, 2007, Jan Kroupa, Jana Ledvinov, UNDP Moldova
ar ea
Fr an G a er m an ia M ed ia
ia Su ed ia Un ga ria
Ja po n
Br it
SU A
Ita
an ie
lia
Surse guvername ntale 5%
Alte 21%
Activiti economice 3%
Donatori 71%
Fig.2. Sursele de venit ale organizaiilor nonprofit din Moldova n Studiu privind dezvoltarea organizaiilor neguvernamentale din Moldova, PNUD Moldova, Chiinu, 2007.
b) Tipuri de fonduri Pentru a merge n ntmpinarea doleanelor donatorilor, dar i pentru a satisface mai bine necesitile diferitor categorii de beneficiari, fundaiile comunitare pot crea i administra mai multe tipuri de fonduri. n ceea ce privete crearea unor fonduri speciale n funcie de interesele donatorilor, inem s accentum c n practica fundaiilor comunitare exist experiena de a lucra cu dou tipuri de fonduri: direcionate i nedirecionate. Fondurile direcionate - sunt fonduri separate sau constituie o parte a unui fond comun care este direcionat, n rezultatul negocierilor cu donatorii, spre susinerea unui proiect sau a unui program concret, or pentru realizarea scopurilor unei anumite organizaii. De exemplu, donatorul X prefer ca donaia s fie utilizat strict pentru ntreinerea unui centru pentru copii cu dizabiliti. Sau, donatorul dorete ca donaia s fie utilizat de ctre o organizaie concret, cum ar fi ONG-ul Y. Fondurile nedirecionate sunt fonduri care, n rezultatul negocierii cu donatorii, pot fi utilizate la discreia Consiliului Organizaiei n vederea realizrii obiectivelor organizaiei comunitare. Aceste fonduri ofer organizaiei un grad nalt de flexibilitate n alegerea programelor sau direciilor de finanare. Astfel, fundaiile pot utiliza aceste donaii pentru finanarea unor programe noi, inovaionale, sau chiar pentru unele cheltuieli 8
operaionale ale organizaiei, n caz dac ele nu sunt acoperite pe deplin din alte surse. Fondurile direcionate se mpart, la rndul lor, n: Fonduri pe domenii de interes, Fonduri la recomandarea donatorilor Fonduri cu restricii, Fonduri de burse, Fonduri de granturi, Alte fonduri . Vom ncerca n continuare s caracterizm aceste tipuri de fonduri, pentru a prezenta fundaiilor comunitare interesate un spectru ct mai larg i mai variat de informaie despre modalitile de lucru cu donatorii. Astfel, cu referin la fondurile pe domenii de interes, menionm c ele se axeaz pe susinerea programelor sau pe aciuni de binefacere ntrun anumit domeniu, stabilit n rezultatul negocierii cu donatorii, cum ar fi: ocrotirea sntii, dezvoltarea social a copiilor, protecia mediului ambiant, cultura, arta, educaia, cercetri medicale, protecia locurilor istorice, etc. Un exemplu elocvent n acest sens este organizaia neguvernamental din Banska Bistria, Slovacia, care a constituit urmtoarele fonduri pe domenii de interes: Fondul pentru copiii n dificultate, Fondul pentru constituirea unei biblioteci internaionale, Fondul pentru femeile n pericol, Fondul pentru reconstrucia i meninerea cimitirului evreiesc etc. Valoarea fondurilor pe domenii de interes i impactul lor asupra comunitii este mult mai mare dect n cazul altor fonduri din considerentul c permite cumularea donaiilor mai multor persoane sau instituii interesate n susinerea acelorai domenii. Fondurile la recomandarea donatorului sunt distribuite prin implicarea activ a donatorilor n procesul de selectare a cererilor de grant. Astfel, donatorul poate alege, la discreia sa, propunerea i organizaia pe care dorete s-o finaneze. Fondurile cu caracter restrictiv sunt fonduri utilizate n scopuri strict delimitate de ctre donatori (de exemplu, binefaceri efectuate de ctre biseric). Fondurile de burse reprezint sursele financiare utilizate pentru susinerea studenilor sau elevilor dotai din familii social vulnerabile. Fondurile de granturi. Donatorii efectueaz donaii pentru susinerea programului de granturi fr a nominaliza domeniul sau organizaia care ar putea beneficia. Menionm c att fondurile direcionate ct i cele nedirecionate pot purta numele donatorului, sau ultimul, la dorina lui, poate rmne anonim. 9
Astfel, n cazul Organizaiei comunitare din Banska Bistria a fost creat fondul organizaiei Rotary Club din Banska Bistria, care ofer o oportunitate de susinere copiilor talentai din regiune. Constituirea i utilizarea fondurilor direcionate i a celor nedirecionate se efectueaz de obicei n baza unor acorduri ncheiate ntre fundaie i donatori i prin depunerea din partea donatorului a unei contribuii iniiale minime, de exemplu 5000 lei (vezi modelele de acorduri anexate la acest manual). De rnd cu campaniile de colectare a resurselor financiare i crearea unor fonduri speciale, fundaiile comunitare pot obine susinere din partea donatorilor n mod direct pentru anumite programe sau granturi. Astfel, de exemplu, administraia public local poate dona anual organizaiei comunitare o sum de bani pentru susinerea copiilor talentai sau poate oferi spaiu gratis pentru oficiu. De rnd cu donaiile n bani o importan deosebit au donaiile sub form de munc de voluntariat. Astfel, persoanele din comunitate interesate n aciuni filantropice pot dona 4-5 ore de munc de voluntariat pe lun n folosul comunitii. Munca poate fi calificat (sudor, electrician, pedagog etc.) sau necalificat, cum ar fi de exemplu posibilitatea de a ngriji de un copil cu probleme, de a efectua cumprturi pentru un btrn intuit la pat etc. Toate tipurile de donaii, cadouri pot fi acceptate numai prin aprobarea de ctre Consiliul Organizaiei i trebuie s corespund criteriilor de acceptare n conformitate cu politica organizaiei de acceptare a donaiilor sau cadourilor. c) Endowmentul ca form de asigurare a durabilitii organizaiei De rnd cu susinerea programelor de granturi i aciunilor de caritate, fiecare fundaie comunitar este orientat spre crearea i dezvoltarea endowmentului. Prin noiunea de endowment se subnelege o sum de bani donat unei organizaii sau fundaii comunitare, sub form de capital, n scopul de a aduce venit. Capitalul rmne constant i nu poate fi folosit. Iar venitul obinut poate fi utilizat doar pentru finanarea anumitor programe sociale conform statutului organizaiei comunitare i/sau la discreia donatorului. Contribuia donatorilor la crearea capitalului n form de bani sau bunuri (endowmentului) devine irevocabil din momentul cnd ea este acceptat de ctre organizaia neguvernamental. Din experiena altor fundaii comunitare menionm c formarea endowmentului are o importan deosebit pentru fundaiile comunitare i rezid n urmtoarele: Contribuie la asigurarea stabilitii financiare a organizaiei. 10
De obicei organizaiile nonprofit, printre care sunt i fundaiile comunitare nu dispun de surse sigure de finanare. Programele de granturi depind de donaiile obinute din exterior. Venitul provenit din endowment poate fi o surs de finanare sigur i constant pentru completarea bugetului i susinerea planului de aciune. Endowmentul poate fi utilizat n calitate de capital de risc. Deseori fundaiile comunitare sunt n situaia de a exclude din planurile de aciune proiectele inovaionale i programele noi, care sunt destul de necesare pentru comunitate, din considerentul c donatorii nu sunt interesai n susinerea acestora. Venitul din endowment poate fi utilizat pentru acoperirea acestor necesiti i evitarea riscurilor. Contribuie la asigurarea activitii continue a organizaiei. Pentru organizarea activitii fiecare fundaie comunitar are cheltuieli operaionale pentru ntreinerea localului i salarizarea personalului. Aceste cheltuieli operaionale, acoperite de obicei din granturi i programe, nu pot fi planificate pe o perioad ndelungat. n acelai timp, lipsa de granturi din exterior poate conduce la o discontinuitate a activitii organizaiei. n cazul cnd fundaia dispune de un venit constant rezultat din endowment, acest pericol poate fi evitat, iar activitatea organizaiei poate fi considerat relativ stabil. Conduce la atragerea unor noi donaii. Din experiena activitii fundaiilor se poate afirma c donatorii sunt mai dispui s fac donaii organizaiilor nonprofit care deja dispun de endowment, datorit faptului c ele sunt considerate mai stabile din punct de vedere financiar. De rnd cu asigurarea durabilitii activitii organizaiei, endowmentul joac un rol pozitiv i reprezint un beneficiu pentru ntreaga comunitate. Fiind irevocabil, acest capital constituie n permanen o surs generatoare de investiii n scopul soluionrii problemelor sociale din comunitate. Constituirea endowmentului este un proces destul de dificil pentru fundaiile comunitare, mai ales dac nu exist o practic a donaiilor n regiunea unde activeaz organizaia. Donatorii trebuie s fie convini de faptul c capitalul donat sub form de endowment este n siguran i c veniturile din acest capital vor servi intereselor comunitii. Muli donatori manifest interes pentru susinerea unor programe sau aciuni concrete din endowmentul acumulat ca rezultat al investiiei. Reprezentanii organizaiei comunitare trebuie s in cont de aceste doleane i s specifice aceste clauze n contractul de donaie ncheiat cu donatorii. Un moment important pentru dezvoltarea endowmentului este 11
alctuirea unui business plan sau a unui plan de investiii a capitalului donat pentru acumularea endowmentului. n unele ri acest capital este depozitat sub form de hrtii de valoare, sub form de bani pentru obinerea unei dobnzi, sau este investit n construcia caselor de locuit, a hotelurilor etc. De investiia reuit a capitalului depinde suma endowmentului acumulat pentru susinerea unor programe de granturi sau a unor aciuni filantropice. Deseori conductorii organizaiei sau instituiei donatoare sunt interesai n selectarea personal a unor merceologi pentru identificarea mai eficient a modalitilor de investiie a capitalului donat pentru acumularea endowmentului. Evident, Consiliul Organizaiei trebuie s fie personal convins de profesionalismul i responsabilitatea persoanei angajate i s accepte modalitatea propus de investiie a capitalului.
12
PRACTICI DE SUCCES N COLECTAREA DE FONDURI
O motivaie pentru sine, o motivaie pentru societate

Asociaia MOTIVATIE din Moldova este o organizaie neguvernamental necomercial, misiunea creia const n mbuntirea calitii vieii persoanelor cu dizabiliti locomotorii prin crearea serviciilor alternative de calitate, implicarea beneficiarilor n prestarea serviciilor i promovarea drepturilor acestora. Una din sursele importante de finanare pentru Asociaie n mare parte este activitatea de colectare de fonduri din surse locale, inclusiv de la agenii economici. Cu civa ani n urm Asociaia i-a propus crearea n oraul Vadul lui Vod a unui Centru numit Viaa Independent destinat persoanelor cu dizabiliti locomotorii (n special utilizatorilor scaunului rulant) din ntreaga republic. Din sursele donatorilor externi a fost procurat un imobil care urma s fie reparat i reutilat pentru necesitile beneficiarilor. Tot atunci a aprut problema lipsei surselor necesare pentru procurarea materialelor de construcie, a mobilierului i utilajului necesar. n acest scop membrii asociaiei au recurs la o ampl campanie de strngere de fonduri. n temeiul unei baze de date a agenilor economici poteniali donatori au fost perfectate i trimise prin fax peste 180 de scrisori/cereri de sponsorizare n care s-a explicat scopul colectrii fondurilor, destinaia materialelor de construcie, grupurile-int pentru care acest Centru urma s fie amenajat. S-a atras atenia asupra faptului c prin contribuia donatorilor poate fi obinut o rezolvare durabil a problemei, adic materialele vor fi utilizate pentru dezvoltarea de servicii calitative de durat i nu vor fi distribuite beneficiarilor direct. Concomitent, potenialii donatori au fost contactai i prin telefon. De 13
Protagonistul
Problema
Strategia
acest lucru s-a ocupat numai o singur persoan astfel nct s nu apar disfuncionaliti. Cnd se telefona pentru a afla rezultatul, se propunea i o ntlnire direct cu conductorul ntreprinderii pentru a explica mai detaliat situaia/problema. n total au rspuns pozitiv i au ajutat n msura posibilitilor circa 18 donatori, iar n primele trei luni de zile au fost colectate materiale n sum de peste 30 000 mii lei. O parte din ei sau implicat i n anii urmtori, atunci cnd au mai fost contactai cu diferite ocazii. De fiecare dat cnd se obinea o donaie, agentul economic primea o scrisoare de mulumire din partea beneficiarului. A fost editat i un pliant despre Centrul Viaa Independent care a inclus numele tuturor donatorilor implicai. La srbtori ei au primit felicitri n form de ilustrate i obiecte de artizanat confecionate de beneficiari. Beneficiari ai serviciilor Centrului Viaa Independent au fost peste 500 de copii i tineri cu dizabiliti locomotorii (n special cei ce utilizeaz un scaun rulant) din toata republica. Centrul presteaz n prezent servicii de reabilitare, formare de abilitai de via independent, sport adaptat, orientare vocaional i instruire profesional. Asociaia MOTIVAIE din Moldova a obinut oportunitatea de a dezvolta servicii unice n republic. A aprut oportunitatea de a scrie cereri de finanare axate pe servicii i nu doar pe materiale de construcie care au fost naintate i donatorilor externi. Organizaia a ctigat ncredere din partea donatorilor locali i muli din ei pe parcurs i-au mai acordat diferite tipuri de ajutor. Campania de colectare de fonduri a servit ca o punte de trecere spre proiecte mai mari: datorit serviciilor care de acum erau prestate la Centru, a fost obinut un grant orientat spre reconstrucia acoperiului centrului de circa 100 mii lei prin intermediul FISM -II cu susinerea Primriei municipiului Chiinu. 14
Beneficiarii direci
Beneficii pentru organizaie
CAPITOLUL II. TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

Surse de venit pentru organizaia neguvernamental Tipuri de fonduri Endowmentul ca form de asigurare a durabilitii organizaiei
a) Identificarea donatorilor. Posibilele surse de finanare Primul pas n procesul de colectare a fondurilor este de a ntocmi o list a oportunitilor de finanare, nsemnnd varietatea surselor poteniale i tipurile de resurse. n continuare, v propunem o clasificare a finanatorilor sau surselor de finanare, pentru a cunoate deosebirile dintre ele n perspectiva unei eventuale colaborri cu acestea. Prima categorie de finanatori o alctuiesc persoanele particulare. Ele reprezint cel mai important finanator. Existena lor demonstreaz aderena de care se bucur organizaia neguvernamental n societate. n caz c se asigur o comunicare eficient cu comunitatea, aceast categorie poate asigura chiar sume substaniale. O alt categorie de finanatori sunt fondurile publice sau programele guvernamentale. Este vorba de banii contribuabililor, colectai din impozitele pe care le pltim ca ceteni ai acestui stat. La moment, este o practic rar n condiiile Republicii Moldova i cunoatem doar dou exemple. Este vorba de Departamentul Tineret i Sport al Republicii Moldova, care desfoar anual concursuri de proiecte pentru organizaii de tineret, i Fondul Ecologic al Ministerului Ecologiei, Construciilor i Dezvoltrii Teritoriului, cu suport pentru organizaiile de mediu din republic. n cazul relaiei ntre Departamentul Tineret i Sport al Republicii Moldova i organizaiile de tineret s-au nregistrat schimbri calitative cu ncepere din anul 2002. Anterior, mijloacele financiare alocate erau transferate direct prestatorului de servicii, i nu organizaiei neguvernamentale. La prima vedere, s-ar prea c este 15
vorba de o simplificare a procedurii de finanare, ns ONG-urile interpretau faptul ca o lips de ncredere din partea structurii de stat. O urmtoare categorie prezent n Republica Moldova este cea a ageniilor guvernamentale pentru dezvoltare internaional. Ca i n primul caz, fondurile din cadrul acestor agenii sunt constituite din taxele i impozitele cetenilor acestor state. Decizia pentru ce anume vor fi alocate fondurile n cauz aparine guvernelor acestor state i este ghidat de interese geo-politice. Beneficiari ai acestor programe sunt att instituii de stat (ministere, departamente, agenii etc.), ct i organizaii neguvernamentale. n Moldova, activeaz cteva agenii cum ar fi: Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID), Agenia Suedez pentru Dezvoltare Internaional (SIDA), Departamentul pentru Dezvoltare Internaional al Marii Britanii (DFID), Direcia pentru Dezvoltare n cadrul Departamentului Federal al Afacerilor Externe al Elveiei, Programul TACIS, Agenia Canadian pentru Dezvoltare Internaional etc. O alt categorie este cea a fundaiilor private, care au fost create de oameni bogai sau de cei care au motenit sume i proprieti mari. Domeniile prioritare i zonele n care sunt finanate proiectele se stabilesc de fondator sau de consiliul de experi. Exemple de astfel de fundaii sunt: Fundaia SOROS-Moldova, Fundaia Ford, Fundaia Charles Stewart Mott etc. Companiile i firmele constituie o categorie mai puin valorificat n societatea noastr. De regul, acestea pot oferi bunuri i servicii, uneori i mijloace financiare. Este vorba de un suport financiar acordat direct pentru proiect de o companie, banc sau alt structur. n prezent, acesta este minimal, n special pentru iniiativele de tineret. Faptul se datoreaz, probabil, lipsei reciproce de nelegere. Cu toate acestea firmele sunt cointeresate s participe la asemenea proiecte n scopuri de publicitate sau scutire de impozite. Unele companii mari planific un anumit procent din bugetul anual pentru a oferi sprijin financiar. O parte din acesta se transmite fondurilor, alta e folosit pentru susinere financiar direct. Asemenea suport vine, de obicei, din sectorul financiar, energetic, electronic, producere de alcool i igri. Dar i companiile mici ar putea oferi ajutor, i nu neaprat n form de bani. Adresndu-te unei firme, ine minte c ai un rol pe pia i produsul tu (proiectul) trebuie s fie competitiv. Atunci cnd o companie ofer ajutor, ea sper la publicitate i imaginea dorit trebuie s corespund imaginii proiectului. 16
TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR
b) Donatorii individuali De ce oamenii ne dau bani? Organizaiile nonprofit adeseori menioneaz urmtoarele motive din care oamenii doneaz bani: Relaii publice mbuntite Publicitate (a unui brand sau produs) Scutiri fiscale Avantaj personal i faim Sentimentul de putere Splarea banilor Distribuirea produselor inutile Cumprarea loialitii organizaiei etc. Merit de notat c oamenii din cadrul organizaiilor nonprofit adeseori menioneaz propriile lor motive pentru donaii: Sentimentul de utilitate Satisfacia de pe urma donaiei ndeplinirea scopurilor sociale Satisfacie personal Dorina de a-i ajuta pe alii Dorina de a soluiona o problem Contribuia trebuie s satisfac necesitile donatorului! Oamenii sunt bucuroi s-i doneze banii atunci cnd: Exist un motiv vital i imediat pentru a o face. Donatorul este foarte motivat personal. Donatorul vede cum alii din jurul su i doneaz banii i timpul. Donatorii tiu c ei vor fi mulumii n mod corespunztor, apreciai n mod adecvat pentru contribuiile lor i informai periodic privind progresul real al organizaiei. Donatorul tie exact ce sum de bani va fi cheltuit i este convins c ea va fi cheltuit ntr-un mod nelept i prudent. Organizaia este cuprins de un spirit de feerie i optimism despre faptul c programul i scopurile financiare vor fi ndeplinite. Este n egal msur important de a diviza donatorii notri n: 17
1. Donatorii poteniali (noi presupunem c ei ar putea s ne dea ceva) 2. Donatori de prima dat 3. Donatori care ne-au mai dat n trecut Aceasta este o delimitare-cheie pentru stabilirea strategiei de lucru cu donatorii individuali. De exemplu, n cazul n care un donator potenial ar putea s se sperie de o cerere de a acorda ajutor imediat n caz de necesitate, noi putem s ne ntoarcem spre donatorii stabilii. Din diverse motive adeseori ezitm s cerem ajutor de la cei care ne sunt cei mai apropiai. De multe ori, vom ncerca s localizm i s ne adresm la donatori suplimentari, atunci cnd donatorii care ne-au ajutat, sau ne ajut, ateapt s fie contactai i cu plcere ne-ar oferi ajutor sau donaii suplimentare. Energia i resursele pe care le utilizm n localizarea noilor susintori i contribuitori sunt mult mai mari dect energia i resursele necesare pentru a menine vechile contacte. Achiziia resurselor este un proces de schimb! Procesul solicit cunotine profunde a ntregului potenial al pieei (varietatea donatorilor) i a forelor care lucreaz n interior (mediul). O organizaie poate s-i transmit mesajul ctre pia n mod eficient i explicnd de ce este avantajos de a investi anume n programul lor prin aceast metod. Pentru orice organizaie piaa este foarte important. Ea este sursa finanelor, voluntarilor, ajutorilor i susintorilor si. Forele pieei de asemenea influeneaz scopurile noastre. ansele de succes n colectarea de fonduri cresc odat cu creterea numrului i diversificarea tipului de donatori! Nu v limitai cutarea de donatori la o singur categorie. Noi avem posibilitatea s echilibrm eecul sau lipsa de interes a unui grup de donatori, avnd la dispoziie grupuri diversificate de donatori. Rolul donaiilor din partea persoanelor fizice pentru o organizaie nonprofit este absolut important. n toat lumea vedem impactul enorm al donaiilor individuale asupra bugetelor organizaiilor nonprofit. Dei ia mult timp i bani de a cultiva donatorii individuali, ei pot oferi organizaiei dumneavoastr ceva ce nu avei n comparaie cu numeroi ali donatori. Dac lucrai bine, putei conta pe susinerea pe termen lung a individului i putei conta pe faptul c donaia va crete de la an la an. Pas cu pas putei s ghidai donatorii individuali n vrful piramidei, motivndu-i s vin tot mai aproape de cauza dumneavoastr. Piramidele de Fundraising constituie un instrument excelent pentru nelegerea modului n care aceste relaii pot crete. 18
Metode mai personale de a cere
Testam ent Capital, Investiie
$ $
10 ani de a evolua
$ $
Donaie major (fan fa) Contribuii adiionale la cele anuale (telefon, petreceri acas) Contribuii mici anuale (pot)
Metode mai puin personale de a cere
Mrimea contribuiei
Contribuii mici ocazionale (evenimente)
Fig.3. Piramida de Fundraising
De jos n sus, Piramida de Fundraising reprezint numeroasele ci de a obine bani de la donatorii individuali. Observai c mai aproape de vrf exist metode mai personale, pe cnd mai aproape de partea de jos, ele sunt mai puin personale. Piramida opus cu semnele $$$$ reprezint suma de bani pe care organizaia o poate obine la diferitele nivele ale piramidei. V putei ntreba de ce nu folosim doar cele mai eficiente metode de fundraising n loc de a cheltui mult timp i bani pentru organizarea evenimentelor, campaniilor de scrisori directe sau maratonurilor la telefon. Rspunsul este destul de clar. Doar oamenii care sunt foarte aproape de organizaia dumneavoastr pot s v acorde susinere semnificativ (Donaie major, contribuie sub form de investiie sau testament). Metodele de fundraising din partea de jos a piramidei nu constau doar din a cere bani. Cellalt, i probabil cel mai important rol al lor, este de a genera noi membri, fani i prieteni ai organizaiei dumneavoastr. Atunci cnd vorbim despre metode individuale de fundraising, reinei: 19
Putem vorbi mai mult despre ATRAGEREA PRIETENILOR (FRIENDRAISING), dect despre atragerea fondurilor (fundraising). De ce nc mai avem genunchii nmuiai atunci cnd batem la u? Cerei persoanei potrivite la momentul potrivit suma potrivit de bani pentru motivul potrivit n modul potrivit. c) Donatorii corporativi Este momentul s considerm sectorul de afaceri ca pe un potenial partener pe termen lung. nainte de orice altceva, ns este momentul s nvm regulile jocului cu sectorul de afaceri. Ne dorim s-i avem parteneri, ns de cele mai multe ori nu reuim s-i abordm ca pe nite parteneri de discuie. nainte de a ncepe formarea relaiilor de durat cu reprezentanii sectorului de afaceri este necesar s avem rspunsul la urmtoarele ntrebri: Ce lipsete n modul n care organizaiile nonprofit abordeaz sectorul de afaceri? Cum ar trebui abordat cu succes o companie? Care sunt ateptrile companiilor de la organizaiile nonprofit? Ce le putem oferi acestora n materie de rezultat i impact? Ce i motiveaz pe reprezentanii sectorului de afaceri s susin un astfel de parteneriat? Cum alegei compania care vi se potrivete? De ce este important s selectai companiile i s le cunoatei nainte de a le aborda? Cum putei pune bazele unui parteneriat pe termen lung cu o companie? Care sunt formele pe care le poate lua acest parteneriat? Care din aceste forme vi se potrivete organizaiei voastre? (sponsorizare, donaii salariale, co-finanarea unui proiect sau altele) Motivaii i beneficii ale implicrii firmelor Fiecare firm are un set de motivaii pe care le consider importante atunci cnd se implic social/ofer sprijin n comunitate: Dorina de a ajuta; Puterea relativ de a ajuta Promovarea unor valori importante pentru companie (iniiativ, spirit antreprenorial, spirit de echip, inovaie etc.); Fidelizarea angajailor; 20
Pregtirea viitorilor angajai; Imagine/notorietate; Asocierea cu o cauz bun (n rndul clienilor). Exist firme care ofer sprijin fr a lua n calcul un beneficiu propriu (model filantropic), firme care ofer sprijin pentru beneficii comerciale (creterea vnzrilor prin asocierea cu cauze bune) i firme care urmresc o combinaie de beneficii (att pentru comunitate, ct i pentru firm pe termen lung, implicare strategic. Ca organizaie care dorii s dezvoltai relaia cu o firm pentru a obine sprijinul acesteia pentru cauza promovat de organizaie este important s nelegei c implicarea social a firmelor difer i s nu v ateptai ca toate firmele s fie sensibile la aceleai motive de implicare. n acelai timp, atunci cnd exist foarte multe cereri de sprijin, firmele le vor alege pe acelea care le ofer cele mai bune anse de acoperire a motivaiilor. Un beneficiu extrem de puternic pentru multe firme este acela de fidelizare a angajailor prin crearea unei atitudini pozitive fa de companie i fa de ali angajai. Sponsorizrile sau donaiile salariale combinate cu programe de voluntariat corporatist dau ansa angajailor s neleag implicarea social a firmei, cu beneficii att pentru firm ct i pentru organizaie. Factori care favorizeaz implicarea firmelor n comunitate Firmele ofer sprijin atunci cnd exist ct mai muli din urmtorii factori favorizani: Exist o nevoie perceput identificarea nevoilor de ctre decidenii din firm se face prin urmtoarele metode resimit direct (dac apare n interaciunile firmei cu mediul), prin angajai (care sesizeaz nevoia ctre conducere), prin mass-media, prin intermediul organizaiilor neguvernamentale; Exist ncredere e important ca decidenii sau angajaii firmei s relaioneze direct cu organizaia partener sau chiar direct cu beneficiarii pentru a vedea c sprijinul firmei este bine folosit i cu impact; spre deosebire de deciziile de finanare pe proiecte luate pe baza unor hrtii, n cultura de afaceri se pune mult accent pe calitatea uman a partenerilor, definit n general prin interaciunea cu acetia; Abordarea este eficient exist un raport bun ntre costuri i beneficii; fie c se implic direct sau n parteneriat, firma va cuta soluii care s genereze rezultate pe msura investiiei sale, n general ea va apela la parteneri dac vede n aceasta i o cretere a eficienei implicrii; 21
Abordarea ofer soluii de durat firmele favorizeaz acele soluii care conduc la stingerea nevoii sau contribuie n timp la diminuarea acesteia, mai degrab dect soluii care conduc la o dependen de ofertantul de servicii. O sintagm des folosit este: S-i nvei pe alii s pescuiasc, mai degrab dect s le dai pete! Firma identific valoarea adugat e important ca firma s neleag valoarea adugat a proiectului pentru beneficiari/comunitate, pentru firm i organizaie. Pentru aceasta, urmtoarele aspecte sunt importante: proiectul necesit resurse care pot fi puse la dispoziie cu precdere de firma sau organizaia nonprofit implicate, abordarea dat (rspuns rapid, acoperire geografic etc.) este posibil datorit poziionrii speciale pe pia a firmei sau a organizaiei etc. Proiectul acoper o nia clar elementele ce in de marketing joac un rol important n activitatea firmei (concepte de gen: pia, clieni, acoperire, poziionare etc.), de aceea firmele tind s favorizeze acele proiecte n care aceste aspecte sunt clar evideniate. Valoarea adugat a proiectelor bine poziionate pe pia e mai uor de comunicat (singurul proiect care ofer acest tip de produs, cea mai larg acoperire, primul proiect care acioneaz n zona X etc.) Proiectul ofer credibilitate n raport cu grupuri int importante pentru firm evident exist i interes pentru vizibilitate, ns aceasta nu trebuie considerat ca fiind o premis a oricrei implicri. Pentru firme, poate fi important s construiasc credibilitate n relaie cu un anumit tip de public (angajai, clieni, furnizori, autoriti etc.), iar aceasta s fie mai important dect o vizibilitate public pur general. Ateptri de la organizaiile nonprofit S aduc proiecte bine gndite, structurate i documentate, cu rezultate clar definite; S participe cu resurse pe care firma nu le are sau nu le gsete uor: resurse umane calificate, expertiz, logistic, acoperire (geografica sau n relaie cu un tip de beneficiari); S monitorizeze i s evalueze rezultatele i impactul proiectului; S pstreze relaia cu firma post-finanare i chiar postproiect pentru a informa firma cu privire la rezultate, impact, noi oportuniti; S aib o atitudine constructiv i orientat pe aciune Problemele cele mai des menionate n relaie cu organizaiile 22
nonprofit care solicit sau primesc sprijin de la firme sunt: Solicitarea de sprijin pentru un proiect neclar, nestructurat, fr rezultate concrete; Primirea unui rspuns negativ cu lips de graie (insisten, nepolitee, etc.); ncetarea relaiei dup oferirea sprijinului financiar (organizaia nu trimite rapoarte privind rezultatele i/ sau nu rspunde pozitiv la ncercrile de contact din partea firmei). E important ca organizaiile s transmit clar mesajul privind valoarea lor adugat n cadrul unui proiect i valoarea adugat a sprijinului firmei pentru proiectul respectiv. Un element esenial este comunicarea cu firma pe parcursul derulrii proiectului i la finalul su aceasta va evalua ansele pentru un parteneriat pe termen lung o experien pozitiv va motiva continuarea implicrii firmei. Implicare direct versus parteneriat cu organizaii nonprofit Scopul principal al firmelor este cel comercial (obinerea de profit). n acelai timp, exist firme pentru care valorile de relaionare n mediul de afaceri, cu angajaii i comunitatea sunt foarte importante. Astfel, o parte din firme i asum un rol clar n relaie cu comunitatea/societatea ca promotori de valori, mobilizatori de resurse etc. Valorile pe care firmele implicate social doresc s le promoveze sunt de obicei: antreprenoriatul, iniiativa, inovaia, spiritul de echip, investiia n viitor, investiia n dezvoltarea de capaciti. Pe lng resursele proprii, firmele au acces la donatori individuali angajai i clieni care au oportunitatea de a susine cauzele promovate de ctre firme (un exemplu clar n acest sens au fost iniiativele legate de inundaii). Multe din firmele mari au acces la personal calificat care le faciliteaz implicarea n programe de dezvoltare specialiti n marketing, resurse umane, relaii publice/comunitare, juriti etc. n aceste condiii, e important de analizat CE POT ADUCE ORGANIZAIILE NONPROFIT n relaie cu firmele implicate social. n opinia noastr, organizaiile partenere atunci cnd sunt eficiente, de ncredere i deschise la parteneriat, pot aduce firmelor urmtoarele avantaje: Acces la beneficiari atunci cnd organizaia are canale de comunicare stabilite cu beneficiarii sau partenerii care sunt costisitoare de construit i meninut; O bun acoperire geografic atunci cnd organizaia are 23
o reea de birouri, filiale, parteneri de implementare etc. Eficien un raport cost-beneficiu mai bun dect n cazul n care firma ncearc singur s acopere nevoia; Expertiz resurse umane calificate specific care nu exist n firm sau care sunt mai puin costisitoare; Capacitatea de a mobiliza sprijin suplimentar sub forma de resurse umane, voluntariat, mass-media sau sprijin instituional care e greu de mobilizat de ctre companii; Planificarea abordrii organizaia poate contribui cu propria experien pentru alegerea celor mai bune soluii; Reducerea riscului organizaiile cu experien i-au perfecionat n timp abordarea i sunt mai puin expuse riscului de eec, n acelai timp, chiar n cazul eecului, firma este mai puin atacabil ca n cazul implicrii proprii; Evaluarea impactului organizaia are de obicei capaciti i instrumente pentru monitorizarea i evaluarea impactului; ncredere mai mare n proiect din partea opiniei publice organizaia poate aduce propria credibilitate sporind ncrederea n proiect (organizaiile care acioneaz pe termen lung, pentru o misiune clar au o legitimitate de intervenie mai mare dect o firma care se implic pe o problem la nceput de cale i au anse s beneficieze de credibilitate mai mare din partea opiniei publice; se poate ns regsi i situaia invers n care firma poate participa cu propria credibilitate, dac organizaia nu este recunoscut; n orice caz, un proiect cu mai muli parteneri din diverse sectoare are anse de credibilitate mai mari). Toate acestea sunt importante mai ales atunci cnd vorbim de motivaii strategice i comerciale ale firmei pentru implicare. Atunci cnd vorbim de dorina de a ajuta, este posibil ca firma s ofere sprijin de dimensiuni reduse sau limitat n timp i n absena acestor elemente. Existena lor ns pune bazele unei relaii de parteneriat, cu anse mari de succes pe termen lung.
24
Procesul de identificare i abordare a donatorilor corporativi Colectarea informaiei Odat ce ai ntocmit o list cu surse posibile, trebuie s selectezi donatorul, scopurile i obiectivele cruia se afl n concordan cu scopurile i obiectivele proiectului tu. Alege donatorul care activeaz n aceeai regiune geografic ca i proiectul tu. n acest scop, alctuiete o not informativ pentru fiecare surs potenial, care ar include: Denumirea i adresa organizaiei. Persoana de contact responsabil pentru examinarea cererilor de finanare. Caracteristica proiectelor finanate: care sunt prioritile determinate, de cine i pentru ct timp? Care este procedura de aplicare? Care este procedura de selectare? Cine decide ce sum va fi alocat? Care sunt documentele suplimentare ce urmeaz a fi prezentate mpreun cu aplicaia? S nu-i fie fric s contactezi organizaia finanatoare pentru a afla informaia necesar. Nu face s trimii cererea la ghici, proiectul trebuie s rspund criteriilor finanatorilor. Colectarea datelor despre donatori Nu poi merge la un agent economic i s-i spui V rugm mult: dai-ne bani, pentru c noi suntem sraci, dar bine intenionai. Mai nti, trebuie s v documentai, adunnd ct mai mult informaie despre compania pe care dorii s-o contactai. Ca surse de informaie pot servi: pliante despre companie, care, de regul, sunt distribuite n locuri publice sau prin intermediul potei; publicaii n pres; colegii din cadrul altor ONG-uri. Dup ce ai ntocmit o list de ageni economici ca poteniali donatori, ncepei s colectai i s sistematizai informaia despre acetia: denumirea corect a companiei; adresa corect, tel., e-mail, pagina web; numele i prenumele conductorului companiei, lociitorilor i a persoanelor responsabile pentru relaii cu publicul (n companiile mari neaprat aceste poziii 25
exist); aria de activitate a companiei (serviciile prestate, produsele, investiii - n care domenii?- etc.); cine sunt beneficiarii companiei? ar fi bine s cunoatei dac are compania o strategie de binefacere, dac are, atunci care sunt domeniile (protecia naturii etc.); este folosit activitatea de binefacere ca instrument al marketingului i reclamei? cui i pentru ce activiti compania a oferit sponsorizare?
Cum ne adresm potenialului donator? Odat ce ai stabilit lista posibilelor surse de finanare, trebuie s le contactezi pentru a le explica activitatea organizaiei i de ce ajutor avei nevoie. O prim modalitate de contactare a unei companii mari sau a unei bnci este Scrisoarea de intenii/adresare. Scrisoarea trebuie expediat departamentului pentru relaii cu publicul (sau responsabilului de relaii cu publicul), s fie concis (1,5-2 pag.), uor de citit. O alt modalitate de adresare ctre potenialul donator este discuia telefonic. Ar fi potrivit s-o folosim n cazul reprezentanilor businessului mic i mijlociu. Ca i n cazul cu reprezentanii marilor companii trebuie: - s fii bine informat despre businessmanul cruia i telefonai; - mesajul s fie formulat clar i concis; - s fii gata de a rspunde la toate ntrebrile donatorului; - n cazul n care vei fi ntrebat care este suma solicitat, putei s-i sugerai donatorului c aceasta poate fi subiectul unei eventuale ntrevederi (care nu-i va rpi prea mult timp). Scopul maxim al discuiei telefonice este de a-l cointeresa pe reprezentantul companiei de proiectul dvs. i de a fixa o ntlnire n timpul cel mai apropiat. Urmeaz etapa la care putem vorbi despre ntlnirea cu potenialul donator. ntrevederea cu potenialul donator este important, de reuita ei va depinde succesul activitii dvs. de fundraising. n acest sens, v propunem urmtoarele recomandri: - nu putem cere de la o persoan ajutor n acelai timp urnd-o; - nici un finanator nu este dator s v finaneze; 26
nu v descurajai, dac, din zece scrisori, doar la una ai primit rspuns. Datele statistice ne arat c doar 10% din proiectele prezentate de ONG-uri ajung s fie finanate; - fii amabili n continuare i nu interpretai refuzul ca o ofens personal. Cele mai frecvente erori: - o formulare general i superficial a adresrii; - prezentarea incomplet a pachetului de documente, necesar pentru adoptarea deciziei; - problema abordat n proiect nu ine de domeniul de interese ale companiei; - solicitarea finanrii n regim de urgen; - incapacitatea de a-i prezenta donatorului informaia suplimentar solicitat; - neprezentarea la timp la ntlnirea fixat; - vizitarea donatorului fr a conveni n prealabil; - neprezentarea la timp a rapoartelor despre finanrile anterioare etc. Ce trebuie s aib oricnd fundraiserul la ndemn? - prezentarea organizaiei (1 pag.); - lista membrilor consiliului de conducere; - recuzita bancar; - raportul financiar anual (dac exist); - materiale privind activitatea organizaiei (video, foto etc.); - pliante etc. n ce cazuri agentul economic ar putea s v refuze? - situaia economico-financiar dificil a firmei; - nencrederea n organizaiile de binefacere; - proiectul prezentat nu se ncadreaz n prioritile politicii de binefacere a companiei; - compania consider c o larg mediatizare a susinerii acordate organizaiei pe care o reprezentai ar putea fi un semnal pentru alte organizaii; - cererea dvs. este expus neprofesional; - firma are datorii fa de fondul social, impozit pe venit i nu dorete s atrag atenia inspectoratului fiscal; - legislaia cu privire la filantropie i sponsorizare nu favorizeaz activitatea de binefacere, iar procedura de oficializare a ajutorului acordat este complicat i anevoioas; - compania a susinut deja alte organizaii de binefacere. 27
Tipuri de programe de susinere corporativ 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Aciuni filantropice sau sponsorizri Voluntariat n comunitate Donaii salariale Promovarea unei cauze Marketingul legat de o cauz Marketingul social Practici de afaceri responsabile social
1. Aciuni filantropice sau sponsorizri Compania susine n mod direct, cu bani sau produse, sprijinirea unei cauze. Ce forme pot lua activitile filantropice: Donaii n bani (ex. ofer bani ntr-un program pentru categorii specifice de beneficiari). Finanri (ex. lanseaz un proiect propriu de finanare la care ONG-urile pot depune proiecte). Burse. Sunt bine cunoscute programele bursiere ale companiilor ORANGE i MOLDCELL pentru studenii din domeniul telecomunicaiilor. Donaii n produse sau servicii: Oferire de expertiz (ex. elaborarea materialelor educative). 2. Voluntariat n comunitate Este un tip de iniiativ prin care compania i ncurajeaz pe angajaii si s fac voluntariat n sprijinul comunitii, a unui ONG sau a unei cauze. Beneficii: Pentru companii: ntrirea loialitii fa de companie i spiritul de echip al angajailor, mbuntirea reputaiei companiei. 3. Donaii salariale Donaiile salariale reprezint o metod de atragere de fonduri, prin care un angajat poate face lunar o donaie ctre o organizaie neguvernamental printr-un sistem susinut de compania pentru care lucreaz. Angajaii completeaz un formular n care menioneaz suma pe care vor s o doneze lunar organizaiei i perioada de timp n care doresc s fac acest lucru. Compania retrage lunar aceast sum din salariu i o transfer organizaiei 28
neguvernamentale pe care angajatul dorete s o sprijine n acest program. Dincolo de donaiile venite din partea angajailor o caracteristic important a metodei este faptul c, de cele mai multe ori, compania, ai crei angajai fac donaii prin acest sistem alege s dubleze sumele strnse de la angajai. n acest fel compania i declar deschis sprijinul pentru o cauz social i interesul pentru preocuprile angajailor. 4. Promovarea unei cauze Compania poate contribui cu bani sau cu alte resurse pentru organizarea unei campanii de comunicare, scopul final al creia ar fi sporirea preocuprii publicului pentru o cauz sau mobilizarea publicului s doneze, s participe sau s se implice voluntar n sprijinul unei cauze. Dac n urma campaniei rezult fonduri sau alte bunuri, acestea sunt de obicei preluate i gestionate de ali parteneri instituii publice sau organizaii neguvernamentale. Corporaiile sunt interesate n acest tip de susinere atunci cnd doresc s sublinieze poziionarea brandului i s obin mai mult vizibilitate atunci cnd resursele nu permit o implicare mai profund n rezolvarea problemei sociale. Pentru organizaii neguvernamentale aceast susinere ar putea fi utilizat att n colectarea de fonduri pentru o cauz, dar i pentru sensibilizarea publicului asupra unei probleme din societate. 5. Marketingul legat de o cauz Selectnd acest tip de susinere, compania se angajeaz s doneze n favoarea unei cauze o sum care depinde de vnzrile pe care le realizeaz ntr-o anumit perioad. Este eficient n cazul companiilor care au produse pentru o baz mare de clieni. O campanie de Marketing legat de o cauz: Este valabil pentru o anumit perioad de timp; Se refer la un produs anume al companiei; Se realizeaz n beneficiul unui ONG care are legitimitate n privina cauzei i capacitatea de a administra banii. Beneficii: Compania i impulsioneaz vnzrile i creeaz o legtur profund i memorabil ntre brand i consumatori; ONG primete o sum semnificativ de bani ntr-un mod relativ facil. 29
6. Marketingul social Este un program prin care se urmrete schimbarea unui comportament negativ sau convingerea publicului s adopte un comportament pozitiv. Comportamentele vizate de o campanie de marketing social trebuie s fie legate de probleme grave ale societii: ameninri la adresa vieii sau a siguranei, sntate, mediu, implicarea civic. Campania de marketing social poate avea succes dac se refer la o problem care necesit o rezolvare urgent i numai dac este adresat unui numr mare de persoane. De obicei, corporaiile nu iniiaz o astfel de campanie, fiindc un interes direct i sporit ar putea afecta credibilitatea campaniei, de aceea corporaiile prefer s susin o campanie public iniiat de ctre altcineva. Beneficii: Companiile pot obine o cretere economic, iar ONG-urile obin surse pentru realizarea campaniilor sociale. 7. Practici de afaceri responsabile social Practicile responsabile social sunt iniiative prin care o companie i mbuntete, n mod voluntar modul de operare, n aa fel, nct s contribuie la binele general al comunitii i la protejarea mediului. n ce mod pot fi fcute schimbri: mbuntirea procesului de producie (ex. eliminarea deeurilor, substanelor toxice, alegerea unor materiale care s protejeze mediul); Dezvoltarea de programe care s urmreasc binele angajailor; mbuntirea accesului la produsele comercializate pentru persoanele cu dizabiliti (ex. rampe de acces n magazine, produse alternative). Beneficii: Pentru companii: schimbarea imaginii i a percepiei publicului despre companie, sau creterea preferinei fa de brand, de asemenea protejarea sntii, siguranei i bunstrii angajailor. Pentru ONG-uri crearea de parteneriate i consolidarea eforturilor n rezolvarea unei probleme sociale. Tendine n donaiile corporative: Companiile tot mai mult se ateapt la activiti care vor servi vreun scop strategic de afaceri; Donaiile se globalizeaz pe msur ce companiile 30
transnaionale import strategii de implicare corporativ n rile n care ele opereaz sau desfoar afaceri; Soluiile intersectoriale sunt tot mai des solicitate pentru a face fa necesitilor sociale complexe; Numeroase companii folosesc tot mai mult donaii n natur i voluntariat n comparaie cu contribuii bneti; Companiile i lrgesc donaiile de la comunitile n care funcioneaz la cele care au putere de cumprare a bunurilor de consum.
Principiile cutrii de fonduri de la companii. 1. Solicitai! n faza de solicitare este bine s v inspirai din tehnicile marketingului direct. Marketingul direct este un instrument care incit oamenii la aciune, stimulnd motivaiile personale. Deci, mesajul dumneavoastr trebuie s fie concis, clar i stimulant. Emoia nimic mai plictisitor dect scrisorile standard. Redactai mesajul de solicitare cu mult sinceritate, respectnd att persoana creia i solicitai bani, ct i beneficiarii acestor bani. Urgena utilizai intens acest element. Oamenii reacioneaz mai bine dac le spunem c rspunsul lor trebuie s fie rapid pentru ca aciunea noastr comun s fie eficient. Putei utiliza argumente de genul Orice zi care trece face s apar noi bolnavi, sau Orice ntrziere reprezint un risc de extindere a dezastrului ecologic. Legitimitate i credibilitate: n marketingul direct se utilizeaz frecvent Scrisoare-cauiune. Aceasta este o scrisoare conceput de ctre preedintele asociaiei sau de ctre o persoan de mare prestigiu i care nsoete scrisoarea de solicitare de fonduri, oferindu-i legitimitate. Percepia clar a destinaiei contribuiei oferii informaii precise, clare asupra destinaiei fondurilor solicitate. Este bine s prezentai proiectul n care contribuia donatorului se concretizeaz. Existena unui dosar al solicitantului imaginea organizaiei dumneavoastr este n acest dosar. Putei include n acest dosar un raport succint recent, materiale foto relevante, o carte de vizit a organizaiei cu date de contact. 2. Consultai! Este foarte important s cunoatem motivaiile pentru care un donator corporatist se manifest n legtur cu susinerea cauzei dumneavoastr. A dona ceva reprezint un act care are ntotdeauna motivaii profunde. Cernd prerea donatorului cu care discutai sau corespondai, le respectai nevoia de a se exprima 31
fa de ceva n care doresc s se angajeze. Favorizai dialogul. 3. Informai! este important s v informai publicul i donatorii n legtur cu modul n care fondurile au fost utilizate. O putei face prin publicaii, raport anual, pres. Acest demers v poate aduce un plus de succes n aciunile viitoare. 4. Valorizare, mulumiri! cei care lucreaz n domeniul comercial tiu c este important s-i felicitai pe cumprtori pentru achiziia fcut. n acest mod i asiguri c au fcut o alegere bun. Organizaia neguvernamental poat s trimit celor care au contribuit la susinerea unei cauze scrisori de mulumire (nu uitai s le propunei implicare i n viitor), cri de susinere a cauzei, cu rugmintea de a le distribui printre cunoscui (i antrenai ntr-o activitate direct), s le trimitei felicitri cu diferite ocazii, s-i invitai la aciuni organizate de ctre organizaia dumneavoastr. Autoritile publice Sistemul autoritilor publice din Moldova cuprinde att autoritile publice centrale, ct i cele locale, care au atribuii i competene diferite n gestionarea treburilor publice, sunt responsabile de domenii distincte de activitate i pot oferi fonduri formaiunilor societii civile n domeniile de interes comun. Programe internaionale, fundaii Asisten din partea guvernelor altor state Asistenta pe care guvernele o ofer organizaiilor nonprofit poate fi canalizata ntr-o varietate de moduri. Ministerele guvernamentale - ex. Sntate, Educaie, Finane, etc. ar putea direct sa sprijine organizaiile nonprofit care lucreaz n numele Guvernului. De exemplu, o organizaie care se ocupa de persoanele cu dizabiliti ar putea fi contactat de Ministerul Muncii, Proteciei Sociale i Familiei pentru a conduce un cmin pentru persoane cu dizabiliti. Ministerele de asemenea ofer granturi organizaiilor nonprofit pentru a le sprijini activitatea. Guvernele regionale i locale de obicei au faciliti pentru creterea taxelor n zona lor geografic. Aceste fonduri adesea pot fi utilizate pentru a sprijini iniiative locale i organizaii nonprofit. Fondurile ar putea fi alocate ca granturi sau prin contracte. Organizaiile semi-guvernamentale Multe guverne nfiineaz agenii care sunt separate, dar au legturi puternice cu guvernul. Exemplele ar putea include: Consiliile Sportive, Ageniile de Cercetare i Birourile de sondaje ale opiniei publice. Aceste 32
organizaii semi-guvernamentale canalizeaz n mod frecvent fondurile ctre organizaii nonprofit. Asistena internaional Guvernele naionale i canalizeaz asistena lor internaional ntr-o varietate de moduri. Ele ar putea oferi sprijin multilateral prin ageniile Naiunilor Unite, Organizaia Mondial de Sntate sau prin reele, cum ar fi Common Wealth sau Uniunea European. Asistena bilateral apare de obicei cnd un guvern naional ofer asisten altui guvern naional. Totui, astfel de sprijin bilateral este destinat din ce n ce mai mult organizaiilor nonprofit. Guvernele naionale care sunt finanatori majori vor avea fie ministere care se ocup de un astfel de suport sau vor crea agenii importante pentru a se ocupa de acest sprijin, ex. USAID n SUA, JICA n Japonia i NORAD n Norvegia. Cteva ri finanatoare i folosesc ambasadele pentru a canaliza ajutorul. Asistena direct din partea ambasadelor nu este de obicei foarte consistent, dar poate fi o surs util pentru proiectele mici sau organizaiile locale nou nfiinate. Lucrul cu ageniile donatoare V prezentm doisprezece pai recomandai n identificarea, abordarea i atragerea de fonduri din partea ageniilor donatoare guvernamentale i importante. 1. Cercetai Pentru a afla despre o agenie donatoare care ar putea fi interesat de primirea unei aplicaii de la Dumneavoastr, ai putea: Consulta un catalog de agenii Identifica o organizaie similar celei a Dumneavoastr i apoi descoperi de la cine primete fonduri ntreba pe finanatorii Dumneavoastr actuali: ar putea s existe o reea informal de agenii donatoare i ei ar putea ti ce ali finanatori ar putea fi interesai n a v sprijini i chiar a pune un cuvnt bun pentru Dumneavoastr. 2. Aflai mai multe La aceasta etapa vei dori s aflai pe ct de multe putei despre potenialii finanatori pentru a vedea dac merit s-i abordai. Solicitai o copie a oricrui ghid pe care l au pentru sprijinirea activitii de dezvoltare i o copie a ultimului lor raport anual. 33
3. Selectai un numr de agenii donatoare pe care sa le abordai Vei face o scurt list de agenii donatoare pe care planificai s le abordai pentru finanarea ntr-un mod sistematic i profesionist. Aceast scurt list ar trebui sa ia in considerare urmtoarele aspecte: Originile, motivaia i pe cine susin ei. Vei vrea s aflai motivaia i punctul de vedere politic al fondatorului nainte de a accepta sprijinul. Mrimea. Va trebui s cunoatei nivelul grantului i dac au capacitatea de a sprijini aplicaia Dumneavoastr. Interese. Vei dori s cunoatei politicile lor de grant i zonele de interes, tipurile de organizaie pe care le sprijin, tipurile de grant pe care l ofer i tipurile de proiect pe care doresc s l sprijine. 4. Prima abordare Nu trimitei o propunere lunga i detaliat la aceast etap. Trebuie s v prezentai i s vedei dac exist interes pentru activitatea pe care o desfurai i, prin urmare, dac are vreun rost s investii timp i efort considerabil n dezvoltarea unui proiect complet pe care ei s-l ia n considerare. Prezentai organizaia Descriei proiectul Evideniai orice trsturi speciale Indicai msura aproximativ a nevoii Dumneavoastr financiare i a contribuiei pe care o vei face Garanii pentru activitatea Dumneavoastr sau pentru proiect Orice finanri anterioare 5. Ateptai rspunsul lor Agenia donatoare ar trebui s rspund ntr-o luna sau doua i s v indice dac proiectul se ncadreaz n obiectivul lor de aciune i preocuparea lor curent i dac au resurse s v sprijine. 6. Pregtii proiectul 7. Evaluarea proiectului Procedura de evaluare va necesita aproape ntotdeauna o vizit din partea unui responsabil pe proiect sau a unui consultant. Multe lucruri vor depinde de mrimea i personalul ageniei donatoare, de locaia Dumneavoastr i de 34
uurina cu care ei pot ajunge la Dumneavoastr. De asemenea, se va pune ntrebarea dac proiectul necesit cunotine specializate pe care ei nu le au. 8. Vizita Va prezentm cteva abordri ale vizitei de evaluare: Planificai vizita cu atenie, dar fii destul de flexibili pentru a rspunde nevoilor i intereselor lor. Prezentai cteva din activitile Dumneavoastr precedente care au avut i care nu au avut succes. Directorul ar trebui s stea deoparte pentru a permite celorlali membri ai personalului i reprezentanilor comunitii s ia parte la discuie. Invitai membrii Consiliului sa fie prezeni i informai-i mai nti pe ei. Prezentai-le activitatea Dumneavoastr, nu suntei acolo pentru a-i distra. Totul ar trebui s fie ngrijit i ordonat. 9. Ateptarea unei decizii Procesul de evaluare va lua n mod normal ntre 4 i 6 luni. Felul n care se ia decizia i viteza cu care se ia depind de mrimea proiectului. 10. Mulumiri Dac proiectul Dumneavoastr a fost sprijinit: Trimitei o scurt i politicoas scrisoare de mulumire. Fr nflorituri i jocuri de cuvinte! Citii i nelegei termenii i condiiile suportului ce urmeaz s vi se acorde. Acreditai agenia donatoare dup cum vi se solicit. 11. Raportarea Vi se va solicita s raportai cel puin anual mersul desfurrii proiectului. Va trebui s: Stabilii un program pentru a face fa obligaiilor de raportare. Desemnai pe cineva responsabil pentru a vedea dac raportarea are loc i dac se face la timp. Asigurai-v c sistemul de raportare financiar a organizaiei poate s fac fa informaiei financiare pe care trebuie s-o oferii. 35
12. Meninerea unor relaii bune de lucru cu personalul ageniei donatoare Asigurai-v c: Pstrai un contact regulat cu personalul ageniei donatoare. Prezentai dovezi ale succesului i realizri, nu doar personalului ageniei, ci i n newsletter. Fii oneti cu privire la eecuri. Dac vizitai ara organizaiei donatoare: Vizitai-le biroul. Anunai-i cu trei luni nainte c venii i oferii-v s vorbii cu finanatorii. Fundaiile Fundaiile sunt organisme independente care i constituie venitul dintr-o motenire sau o forma de continuu fundraising. Ele au toate formele si mrimile, de la fundaiile foarte mari fondate de oameni de afaceri de succes si companii mari, pn la fundaii mai mici care in de instituii religioase sau nfiinate de ctre o familie pentru a urmri interesele filantropice ale membrilor acelei familii. Fiecare va avea propriile politici i prioriti i propriile mecanisme pentru a lua n considerare aplicaiile. Fundaiile (cte o data cunoscute drept trusturi, deoarece multe sunt nfiinate avnd forma legal a unui trust) pot constitui o surs foarte important de sprijin, deoarece sunt nfiinate cu intenia expres de a oferi bani n scopuri caritabile i pentru dezvoltarea comunitar. Multe depind de existena unei tradiii a fundaiilor care ofer granturi n ara noastr. De asemenea, este important dac activitatea pe care o desfurai este acel tip de activitate pe care ei sunt interesai s-l sprijine. Un rol pe care anumite fundaii l adopt este promovarea inovaiilor. Multe organizaii care se nasc i datoreaz existena sprijinului iniial al fundaiilor progresiste care sunt pregtite s i asume orice risc n acea etap a dezvoltrii organizaionale. Informaii de baz Fundaiile au toate formele i mrimile: De la instituii foarte mari, cum ar fi Fundaia Ford, pn la organisme mrunte cu doar cteva sute de lire sau dolari pe an pentru a-i distribui. Internaionale, naionale sau opernd doar la nivel regional sau local. Sprijinind o gam larg de activiti(multe sunt nfiinate 36
n scopuri caritabile)sau specializate n oferirea de suport pentru un anume tip de activitate(cum ar fi bursele pentru educaie). Cum funcioneaz o fundaie internaional Finanatorul Banii pentru o fundaie pot fi oferii de ctre: Un individ bogat O motenire care nfiineaz fundaia la decesul finanatorului O companie O colecie public Fundraising permanent pentru a spori venitul anual disponibil pentru a fi distribuit Investitorii Aceti bani sunt apoi investii i venitul din investiie este distribuit n forma granturilor ctre beneficiari. Investitorii sunt grupul de persoane responsabile de: Administrarea investiiilor fundaiei; Distribuirea venitului fundaiei sub form de granturi. Beneficiarii Fundaia va avea o constituie care stabilete cine poate beneficia de suport. Acestea vor fi obiectivele fundaiei. De asemenea, poate stabili zona geografica n care banii pot fi cheltuii. Aceasta este cunoscut drept zona de beneficiu a fundaiei. Investitorii decid cu privire la politicile i prioritile fundaiei. Totui, nu li se permite s sprijine activiti care sunt n afara obiectivelor sau au loc n afara zonei de beneficiu a fundaiei. Aplicanii Majoritatea fundaiilor hotrsc pe cine s sprijine n urma aplicaiilor scrise primite. Nu are sens s aplicai ctre o fundaie dac activitatea pe care o desfurai nu se potrivete politicilor si prioritilor actuale ale fundaiei sau dac suntei n afara zonei de beneficiu. Fundaii internaionale Cele mai multe fundaii mari sunt situate n Statele Unite (incluznd, de exemplu, Fundaia Ford) i n Marea Britanie, dar sunt multe i n Europa i cteva n Japonia. Principalele surse de informare cu privire la fundaiile internaionale sunt: Literatura pe care o produc fundaiile. Doar cele mai mari public rapoarte sau ghiduri pentru aplicani i acestea ar putea s nu fie ntr-o limb pe care s-o 37
nelegei. Brouri produse de centrele de informare i documentare. Internetul. Ce s nu facei cnd lucrai cu fundaiile internaionale 1. Nu presupunei c dac sunt bogai i filantropi vor vrea s v sprijine. Au multe alte solicitri cu privire la resursele lor. 2. Nu scriei din senin o scrisoare care implor. Fie nu vei primi nici un rspuns, fie vei primi un refuz. 3. Nu cerei bani pentru activitatea pe care o desfurai deja. ncercai s gsii un proiect care are un aspect sau o dimensiune internaional i de care ar putea s fie sincer interesai. 4. Nu lsai lucrurile pe ultimul moment. Vei avea nevoie de mult timp pentru a lua legtura cu ei, a discuta cu ei ideile pe care le avei i chiar a-i ntlni, nainte de trimiterea unui proiect complet. 5. Nu presupunei c au auzit de Dumneavoastr i de activitatea Dumneavoastr. Va trebui s v construii credibilitatea n faa lor. S-ar putea s v ajute dac vei avea experi renumii pe plan internaional care s v garanteze activitile. E nevoie de o bun exprimare, o explicare clar a problemei i a modului n care activitatea Dumneavoastr va ajuta un grup int. ntlnii-v cu persoane la conferine internaionale i construii pe baza acestora contacte. Daca avei ocazia s cltorii n strintate, lsai ceva timp pentru crearea de contacte cu fundaiile mai mari din acea ar. Telefonai-i sau trimitei-le un fax nainte i solicitai s-i vizitai sau chiar sunai-i la sosirea Dumneavoastr pentru a ncerca s aranjai o ntlnire. Sub ce form ofer sprijin fundaiile internaionale Fundaiile sunt constrnse de ctre actul lor constitutiv s sprijine activitatea caritabil. Acest lucru nu nseamn c ele trebuie s ofere sprijin organizaiilor care sunt constituite i nregistrate ca organizaii de caritate, ci c activitatea pe care o sprijin trebuie s fie de natur caritabil (de exemplu, campaniile politice vor fi n mod normal excluse). Majoritatea fundaiilor fac pur i simplu donaii n bani ghea. Acestea pot fi constituite ntr-un singur grant sau granturi regulate pe parcursul unui numr de ani. Chiar dac se obine un singur grant, e posibil ca aceeai fundaie s fie dispus s sprijine un alt aspect al activitii voastre n anii viitori. Este extrem de important s utilizai toate sursele de informaie pentru a v asigura c trimitei doar aplicaii adecvate fundaiilor, care s corespund: 38
Politicilor i prioritilor lor. Nu are nici un sens s trimitei o aplicaie unei fundaii care nu este interesat de acel tip de activitate. Mrimii granturilor pe care le ofer. Nu are nici un sens s abordai o fundaie mic pentru un grant mare sau o fundaie mare pentru cheltuieli mrunte. Valorilor lor i abordrii pe care o au. Vei avea un succes mai mare cu acele fundaii care va mprtesc valorile. Cum s avei mai mare succes cnd solicitai fonduri de la fundaiile internaionale 1. Facei cercetri temeinice cu ajutorul informaiilor disponibile i lund contactul cu fundaia n cauza. 2. Prezentai un proiect concis, dar complet scris, stabilindu-v nevoile. 3. Solicitai o sum adecvat. Putei afla din cercetrile Dumneavoastr nivele tipice ale grantului pe care fundaia le ofer. 4. ncercai s i determinai pe reprezentanii fundaiei, personal sau investitori, s v viziteze. 5. Reinei c o imagine face ct o mie de cuvinte. Facei fotografii cu proiectul vostru, prezentnd i persoane, nu doar cldiri. 6. Foarte des fundaiile vor sprijini ideile i energia unui individ cheie din organizaia voastr. 7. Invitai fundaiile s ia n considerare contribuia sprijinului lor alturi de cel al unei alte fundaii, companii sau individ. 8. Dac descoperii c ai strns mai muli bani dect avei nevoie ca rezultat al abordrilor ctorva fundaii, fii oneti i mergei napoi la ei cu sugestii alternative. Oferii-v s extindei proiectul sau sa l mbuntii mai curnd dect s dai grantul napoi. Ei vor fi aproape ntotdeauna de acord.
39
LISTA DONATORILOR DE ASISTEN DUP SECTOR Sector

Agricultur
Agenia / Programul 1. Departamentul pentru Dezvoltare Internaional (DFID) 2. DANCEE (Cooperarea Danez pentru Mediu) 3. Agenia pentru Cooperare Afaceri Internaionale (EVD) 4. Agenia Japonez de Cooperare Internaional (JICA) 5. Min. Activitii Productive i Min. Afacerilor Externe al Rep. Italia 6. Milieukontakt Oost Europa 1. Departamentul pentru Dezvoltare Internaional (DFID) 2. Agenia German pentru Cooperare Tehnic Extern (GRZ) 1. Departamentul pentru Dezvoltare Internaional (DFID) 2. Direcia Elveian pentru Dezvoltare i Cooperare (DDC) 3. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP, UNICEF, ICNUR) 4. Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID) 5. Administraia pentru Cooperare Internaional a Turciei (TICA) 6. Agenia Japonez de Cooperare Internaional (JICA) 7. Agenia Suedez pentru Cooperare n Dezvoltarea Internaional (Sida) 8. Min. Activitii Productive i Min. Afacerilor Externe al Rep. Italia 9. Milieukontakt Oost Europa 10. Fundaia Eurasia 11. Agenia Norvegian pentru Dezvoltarea Cooperrii (NORAD) 12. Agenia Canadian pentru Dezvoltare Internaional (CIDA) 13. Uniunea European Tacis
Sectorul Financiar i Bancar
Sectorul Social i Ocrotirea Sntii
40
Dezvoltare Sectorului Privat
1. Departamentul pentru Dezvoltare Internaional (DFID) 2. Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID) 3. Agenia German pentru Cooperare Tehnic Extern (GTZ) 4. Agenia Japonez de Cooperare Internaional (JICA) 5. Agenia Suedez pentru Cooperare n Dezvoltarea Internaional (Sida) 6. Fundaia Eurasia 7. Agenia Canadian pentru Dezvoltare Internaional (CIDA) 8. Uniunea European Tacis 1. Departamentul pentru Dezvoltare Internaional (DFID) 2. Agenia Suedez pentru Cooperare n Dezvoltarea Internaional (Sida) 3. Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID) 4. Min. Activitii Productive i Min. Afacerilor Externe al Rep. Italia 5. Milieukontakt Oost Europa 1. Departamentul pentru Dezvoltare Internaional (DFID) 2. Direcia Elveian pentru Dezvoltare i Cooperare (DDC) 3. Agenia German pentru Cooperare Tehnic Extern (GTZ) 1. DANCEE (Cooperarea Danez pentru Mediu) 2. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP) 3. Departamentul pentru Dezvoltare Internaional (DFID) 4. Agenia German pentru Cooperare Tehnic Extern (GTZ) 5. Agenia Suedez pentru Cooperare n Dezvoltarea Internaional (Sida) 6. Fundaia Eurasia 7. Uniunea European Tacis
Politica Economic Extern i Reforme economice
Dezvoltare i Micro Finanare Rural
Administrarea Public i Mediu Instituional
41
Protecia Mediului
1. DANCEE (Cooperarea Danez pentru Mediu) 2. Agenia pentru Cooperare Afaceri Internaionale (EVD) 3. Direcia Elveian pentru Dezvoltare i Cooperare (DDC) 4. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP) 5. Agenia German pentru Cooperare Tehnic Extern (GTZ) 6. Milieukontakt Oost Europa 7. Agenia Norvegian pentru Dezvoltarea Cooperrii (NORAD) 8. Uniunea European Tacis 1. DANCEE (Cooperarea Danez pentru Mediu) 2. Direcia Elveian pentru Dezvoltare i Cooperare (DDC) 3. Agenia Japonez de Cooperare Internaional (JICA) 1. Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID) 2. Agenia Canadian pentru Dezvoltare Internaional (CIDA) 1. Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID) 2. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP) 3. Agenia Suedez pentru Cooperare n Dezvoltarea Internaional (Sida) 4. Agenia Norvegian pentru Dezvoltarea Cooperrii (NORAD) 1. Agenia Statelor Unite pentru Dezvoltare Internaional (USAID) 2. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP, ICNUR) 3. Agenia German pentru Cooperare Tehnic Extern (GTZ) 4. Uniunea European Tacis 1. Organizaia Naiunilor Unite (UNDP)
Aprovizionarea cu ap potabil
Privatizarea i Dezvoltarea Sectorului Energetic
Democratizarea Societii i Drepturile Omului
Reforma Legal i Judiciar
Dezvoltarea Turismului Protecia Copilului

1. Organizaia Naiunilor Unite (UNICEF)
42
Dezvoltarea Resurselor Umane
1. Administraia pentru Cooperare Internaional a Turciei (TICA) 2. Agenia German pentru Cooperare Tehnic Extern (GTZ) 1. Administraia pentru Cooperare Internaional a Turciei (TICA) 2. Agenia Japonez de Cooperare Internaional (JICA) 3. Uniunea European Tacis 1. Uniunea European Tacis 1. Uniunea European Tacis 1. Milieukontakt Oost Europa
Cultur i Educaie
Cooperare Transfrontalier Securitate alimentar TI i societate civil
Contactele donatorilor: Donator Regatul Unit al Marii Britanii i Irlandei de Nord Agenia/Programul Contacte Departamentul Secia DFID, Ambasada Britanic pentru Dezvoltare Chiinu Internaional (DFID) str. Nicolae Iorga 18, Tel: 22 59 02, Fax: 24 25 00 http://www.britishembassy.gov. uk/moldova Ramboll companie de DANCEE (Cooperarea Danez consultan care implementeaz pentru Mediu) toate proiectele daneze n Republica Moldova. str. Cosmonauilor 9 bir.423, Chiinu, Republica Moldova, Tel: 22 23 23, Fax: 22 74 34 http://www.mst.dk/homepage/
Regatul Danemarca
43
Donator Statele Unite ale Americii
Agenia/Programul Contacte Implementeaz programe n domeniul dezvoltrii economice, guvernarea democratic i justiie, Programul Community Connections, participare ceteneasc, societate civil, media, reforma sectorului nonprofit, dezvoltare a activismului politici, instruiri n domeniul accesului la Internet. Mun. Chiinu, Str. Banulescu-Bodoni 57/1, cldirea ASITO, et. 5 Tel: +373 22 20 18 00 Fax: +373 22 23 72 77 http://moldova.usaid.gov Agenia pentru EVD, P.O. Box 20105, 2500 EC The Cooperare Afaceri Hague, Olanda Internaionale (EVD) tel: +31 70 778 81 46, fax +31 70 385 80 97 http://www.evd.nl/ Administraia Oficiul TICA n Moldova pentru Cooperare str. tefan cel Mare 73, bir. 211, Internaional a Chiinu, Moldova Turciei (TICA) tel: 27 76 06, Fax: 27 76 30 http://www.tika.gov.tr./ Asistena Germaniei Deutsche Gesellschaft fur acordat Republicii Technische Zusammenarbeit Moldova este (GTZ) GmbH administrat de Postfach 5180, 65726 Eschborn, ctre Agenia Germany German pentru Tel: +49 6196 79-0, Fax: +49 6196 Cooperare Tehnic 7-1115 Extern http://www.gtz.de/en/ USAID - Moldova
Regatul Olandei
Republica Turcia
Germania
44
Donator Confederaia Elveian
Agenia/Programul Contacte Direcia Elveian Agenia Elveian pentru pentru Dezvoltare i Dezvoltare i Cooperare Cooperare (DDC) str. Mateevici 23, Bloc B, Chiinu, MD 2009, Republica Moldova Tel: 73 18 33, 72 50 73, 72 51 78, Fax: 72 73 79 http://www.sdc.md Programul de Oficiul Naiunilor Unite Dezvoltare a str. 131, 31 August, Naiunilor Unite Chiinu-2012, Moldova (PNUD) Tel: 22 00 45 (switchboard), Fax: 22 00 41 http://www.undp.md naltul Comisariat Oficiul ICNUR n Moldova str. 57, 31 August, Chiinu-2012, al naiunilor Unite pentru Refugiai Republica Moldova Tel: 27 08 65, 27 18 53, Fax: 27 19 (ICNUR) 53 Fondul Naiunilor UNICEF Unite pentru Copii str. 131, 31 August, (UNICEF) Chiinu-2012, Republica Moldova Tel: 22 00 34, Fax: 22 02 44 http://www.unicef.org Agenia Japonez Ambasada Japoniei la Kiev de Cooperare str. Muzeyny Lane 4, 01901, Kiev, Internaional (JICA) Ucraina Tel: +38044 490 5500, Fax: +38044 490 5502 http://www.jica.go.jp/english/ http://www.ua.emb-japan.go.jp/ Agenia Suedez Oficiul Sida pentru Cooperare Str. Bnulescu Bodoni 57/1, n Dezvoltarea oficiul 312 Internaional (Sida) Tel: 23 29 83, Fax: 23 29 85 http://www.sida.se/ 45
Organizaia Naiunilor Unite (ONU)
Organizaia Naiunilor Unite
Organizaia Naiunilor Unite
Japonia
Suedia
Donator Italia
Agenia/Programul Contacte Ambasada Italiei la Bucureti str. Henri Coand, 9, Bucureti Tel: +40 1 650 70 90, +40 1 311 34 65, +40 1 311 34 70, Fax: +40 1 312 04 22 http://www.ambitalia.ro/i Agenia Norvegian Ambasada Regatului Norvegiei pentru Dezvoltarea n Romnia Cooperrii (NORAD) str. Dumbrava Roie nr. 4, 70254 Bucureti, Romnia Tel: 210 02 74, 210 02 76, 210 02 77, Fax: 210 02 75 http://www.norad.no/ http://www.norvegia.ro/NR/ exeres/ Agenia Canadian Ambasada Canadei pentru Dezvoltare str. Nicolae Iorga 36,71118 Internaional (CIDA) Bucureti, Romnia Tel: 40 21/307 5096, Fax: 40213075016 http://www.dfait-maeci.gc.ca/ canadaeuropa/romania/ http://www.acdi-cida.gc.ca/ Programul Tacis Delegaia CE Kruhlo-Universytetska, 10 Kiev Tel: +380(44) 462 0010 http://www.delukr.cec.eu.int/ Oficiul Tacis n Moldova str. Corobceanu, 22 Tel: 235481, Fax: 232871 http://www.europa.eu.int/ comm/europeaid/projects/tacis/ Ministerul Activitii Productive i Ministerul afacerilor Externe al Republicii Italia
Norvegia
Canada
Uniunea European
46
Bal de caritate pentru bolnavii de cancer

Protagonist: Fundaia Comunitar Dezvoltare Durabil Cahul. Fundaia este o organizaie necomercial, independent, non-politic, urmrete n activitatea sa beneficiul public i are misiunea de a contribui la mbuntirea calitii vieii cetenilor din oraul i raionul Cahul, Republica Moldova, prin sprijinirea iniiativelor ceteneti. Problema: Lipsa ateniei cuvenite din partea societii fa de bolnavii de cancer. Pentru ameliorarea situaiei acestor persoane, n anul 2010, a fost organizat un eveniment special: balul de caritate ce a avut drept scop colectarea de fonduri pentru bolnavii de cancer din raionul Cahul. Strategia: Activitatea n cauz const din 2 etape: de pregtire i de desfurare a evenimentului propriu zis. Etapa de pregtire a evenimentului a durat circa 3 luni de zile, incluznd mai multe activiti. n primul rnd, chestiunea dat a fost pus n discuie la edina consiliului fundaiei. A fost desfurat un brainstorming cu membrii consiliului n urma cruia s-a ajuns la concluzia de a organiza acest eveniment n form de spectacol muzical-artistic cu invitaia unor artiti cu renume. S-a luat decizia de a-l invita ca oaspete de onoare pe cel mai faimos compozitor contemporan din Moldova Maestrul Eugen Doga, care a acceptat cu plcere invitaia noastr. De asemenea, a acceptat invitaia de a participa la eveniment cntreul gguz de oper Stepan Curudimov. Au mai fost invitai: ansamblul cahulean de dansuri moderne Iuventa, laureat al mai multor premii internaionale, fanfara de copii din satul Vadul lui Isac, raionul Cahul, cntreaa cahulean Stela Botez.
47
S-a decis ca evenimentul s fie organizat ntr-un local ncptor i prestigios din oraul Cahul, organiznd o cin festiv pentru toi participanii. A fost ntocmit o list de aproximativ 130 poteniali participani, preul biletului de participare fiind stabilit n mrime de 800 lei. Membrii consiliului au fost mprii n 4 echipe, care pe parcurs de circa dou luni pn la desfurarea evenimentului au avut ntlniri cu potenialii invitai, lmurindule scopul evenimentului i propunndu-le s procure bilete de participare. n acelai timp s-a propus de a colecta fonduri chiar n cadrul evenimentului prin organizarea mai multor activiti, inclusiv dou tipuri de licitaii: licitaia cu strigare La ciocan i licitaia Mut. n calitate de obiecte pentru licitaii au fost propuse desene i picturi ale copiilor din raion, nvingtori la diferite concursuri, lucrrile au fost puse n rame speciale, procurate din sursele fundaiei. Cea mai mare valoare au avut fotografiile de calitate cu vederi ale oraului i raionului Cahul efectuate din aeroplan de la nlimea de 300-400 metri i fotografiate special pentru acest eveniment. Pe fiecare din aceste fotografii de mrimea 30x40 cm a fost postat logo-ul fundaiei. Fiecare vedere a fost produs ntr-un singur exemplar. A fost de asemenea propus spre organizare o loterie cu vnzarea biletelor la preul de 20 lei/bilet. Beneficiari La balul de caritate au participat mai mult de 70 persoane din administraia public local, businessul local, Rotary Club i ceteni ai oraului Cahul. n rezultat au fost colectate surse financiare n sum de peste 40 mii lei, fiind ajutate peste 50 persoane bolnave de cancer din raionul Cahul. Beneficiile organizaiei: Evenimentul a consolidat colaborarea dintre Fundaie i autoritile publice cu care a fost semnat deja un acord de parteneriat strategic pentru implementarea n comun a unor programe comunitare de interes comun. Evenimentul a fost promovat n presa local, la radioul naional, contribuind astfel la sporirea imaginii fundaiei n mediul comunitar.
48
CAPITOLUL III. METODE UTILIZATE N COLECTAREA DE FONDURI

Metode de abordare a donatorilor Scrisoare de solicitare Maraton telefonic Solicitarea fa-n fa Evenimente speciale
a) Metode de abordare a donatorilor Alegerea metodei potrivite este primul pas spre o solicitare de succes. Urmtorul tabel indic n mod succint lista diferitelor metode de fundraising i potrivirea lor cu diferitele grupuri de donatori. Tabel al metodelor de fundraising i grupurile de baz de donatori
Donator Fundaii, Programe internaionale Metod Scrierea unei scrisori de intenie Evenimente speciale Scrisori de solicitare Maraton telefonic Calitate de membru Solicitarea fa-n fa +++ ----++ ++ + ++ + ++ ++ +++ + +++ + +++ +++ ----++ --+++ +++ +++ +++ +++ Organizaii ale societii civile ntreprinztori Productori Organizaii de comer Donatoripersoane fizice, Administraie membri, de stat susintori public
49
Elemente de comunicare n fundraising Un bun proiect de finanare sau o scrisoare de solicitare este necesar, dar nu i suficient pentru obinerea sprijinului. Secretul const n stabilirea i meninerea unei bune relaii cu finanatorul. Cei care au succes consider procesul solicitrii de fonduri ca fiind puternic personalizat, aa cum trebuie s fie orice proces bazat pe o relaie. Cu toate c persoanele cu mai puina experien consider c obinerea unei finanri trebuie s fie impersonal, bazat doar pe calitile proiectului de finanare sau ale solicitrii, majoritatea fundraiserilor de succes susin contrariul. Cum comunicam? Procesul de atragere a fondurilor trebuie considerat un proces continuu i nu o serie discontinu de evenimente. Relaia cu finanatorul este una continu, meninnd un dialog i o comunicare sistematic despre mai multe subiecte, finanarea fiind numai unul din ele. inei minte trei lucruri eseniale atunci cnd v adresai unui finanator: - sunt posibilii clieni, deci tratai-i cu respectul cuvenit unui client; - fii realiti n ateptri; - abordai prioritile i problemele finanatorului. Finanatorul nu este obligat s v finaneze! De aceea o atitudine respectuoas se impune, iar aceasta se reflect n diferite moduri: 1. Programarea unor ntlniri la care locul i timpul trebuie lsate la latitudinea finanatorului. Dumneavoastr, ca solicitant, vei fi cel care va cltori sau va reprograma alte ntlniri. 2. Subiectele de discuie trebuie determinate n linii mari de finanator. Putei pregti un program al ntlnirii pentru a v asigura c timpul este utilizat eficient, dar dac finanatorul dorete s discute alte subiecte, ele trebuie s devin centrul ateniei dumneavoastr. 3. Momentul n care este acordat sprijinul financiar depinde de finanator. Atunci cnd se solicit fonduri, ideal ar fi ca banii s intre n cont instantaneu, dar de obicei nu este aa. 4. Anticipai cererile i nevoile finanatorilor, chiar nainte de a fi solicitate. Dac nu putei s anticipai, trebuie cel puin s rspundei ct mai rapid acestor cereri. 5. Impunei-va s fii realiti n ateptri. Trebuie s v temperai ncrederea i speranele, plecnd de la ideea c orice finanare este trectoare, de aceea fundraiserul trebuie s se gndeasc mereu la viitor. 50
METODE UTILIZATE N COLECTAREA DE FONDURI
6. Ca vnztor al unor idei sau idealuri vei dori s subliniai faptul c activitatea dumneavoastr este dedicat clienilor. C n orice relaie de afaceri vei prezenta totul nu din perspectiva dumneavoastr, ci din cea a partenerului de afaceri, adic a finanatorului. Trebuie s aflai ce dorete finanatorul s obin: - ndeplinirea misiunii organizaiei finanatoare, - credibilitate i ncredere, - sentimentul c face ceea ce trebuie, - un avantaj economic indirect. 7. Iat principalele obiective n comunicarea cu finanatorul: S transmitei un mesaj explicit: - cine suntei, - cine este i ce face organizaia, - ce dorii de la finanator. S transmitei un mesaj implicit: - suntei o persoana de ncredere, - suntei o persoan cu care se lucreaz uor, - cunoatei i acceptai regulile jocului, - vrei s creai o relaie, mai mult dect s obinei bani. 8. Ascultai ce are finanatorul de spus. Dac ascultai cu atenie vei putea deduce informaii importante despre prioritile, preferinele finanatorului. Obinei ceva concret (o ntlnire, o promisiune, un material informativ, etc.). De ce doneaz oamenii? Motivul principal pentru care oamenii doneaz este foarte simplu: cineva i-a rugat s o fac. Daca este cineva pe care l cunosc i n care au ncredere - o rud, preotul sau medicul familiei, cu att mai bine. Toat activitatea de atragere a fondurilor, inclusiv scrierea cererilor de finanare ncepe cu actul simplu prin care o persoan cere bani altei persoane. nainte de a studia poteniale surse de finanare, fie ele fundaii, firme sau persoane fizice, este bine sa luai n considerare criteriile pe care un finanator le folosete pentru a decide cui va dona. Cum se leag aceste criterii de propriul dumneavoastr comportament? Cum ai evalua dumneavoastr o cerere de donaie? Personalul i comitetul de evaluare al unei fundaii este format tot din oameni, iar criteriile lor sunt similare cu ale dumneavoastr. 51
b) Scrisoarea de intenii/adresare. Scrisoarea trebuie expediat departamentului pentru relaii cu publicul (sau responsabilului de relaii cu publicul), s fie concis (1,5-2 pag.), uor de citit i s conin urmtoarele componente: denumirea organizaiei dvs.; cnd i cu ce scop a fost creat; cine face parte din cadrul organizaie; scurt informaie despre programele desfurate; - denumirea proiectului pe care l prezentai; problema pe care dorii s-o soluionai prin intermediul proiectului, obiectivele i rezultatele; (Atenie: donatorii, de regul, sunt dispui s finaneze activiti concrete i mai puin activitatea organizaiei n general); - ce activiti trebuie s desfurai pentru realizarea proiectului; - costurile proiectului; perioada de realizare (nu uitai de datele inflexibile cum ar fi Ziua Internaional a Copiilor, Ziua Internaional a Voluntarului, Ziua Internaional a Persoanelor cu Dizabiliti etc., dac proiectul dvs. este legat de aceste date); ce mijloace ai reuit deja s colectai (indicai de la cine anume); - ce sau ct solicitai de la donator (dac este vorba de un proiect mare i costisitor, este mai bine s solicitai suport de la mai multe companii, donatorii prefer s cofinaneze proiectele, i nu s le finaneze integral); - pentru ce anume va fi folosit suma donat; angajamentul dvs. de a prezenta un raport (forma i termenii de raportare). Pentru a v crea o impresie favorabil, este important ca scrisoarea s fie cu antetul organizaiei, care poate fi uor elaborat. n cazul n care avei scrisori de susinere sau de recomandare din partea altor companii sau personaliti notorii, este bine s le anexai. Scrisoarea de intenii/adresare ctre companie/potenial donator poate s nu v aduc suportul financiar dorit, nu-i exclus s rmn fr rspuns. Nu v descurajai, este ceva firesc, cel puin, compania dat va afla despre existena dvs. Acum avei tot dreptul s telefonai la companie i s ntrebai dac a ajuns scrisoarea dvs.? sau gsii un alt pretext. Important este s aflai motivul pentru care nu ai fost susinui. ntr-o discuie, un voluntar din Corpul Pcii ne-a comunicat c, n cadrul unei campanii de colectare de fonduri, a expediat unei companii n fiecare lun cte o scrisoare de intenii/adresare. Dup a 20-ea scrisoare, a fost contactat de responsabilii de la companie pentru a fi informat despre decizia de a finana proiectul cu condiia c nu va mai expedia scrisori la adresa acesteia. Desigur, este doar un caz dintr-o mulime. L-am menionat nu pentru a v sugera s expediai n fiecare lun 52 -
scrisori potenialului dvs. donator, ci pentru a v ncuraja s fii insisteni i s nu v descurajai dup primul sau al cincilea eec. c) Scrisoare de solicitare Aceasta metod poate fi folosita mai ales n cazul re-solicitrilor i poate fi utilizat de cteva ori pe an n cazul donatorilor mici si mijlocii. Metoda poate fi un mod de prospectare n vederea ntocmirii sau completrii listei de donatori. Solicitarea prin post necesit un mare volum de munc, necesit un timp mai ndelungat pn la atingerea unor rezultate importante i presupune costuri mai ridicate. Dac avei n vedere i utilizarea acestei tehnici, avei n vedere i urmtoarele aspecte: 1. Abilitile necesare pentru realizarea unor scrisori reuite (poate fi necesar colaborarea cu persoane calificate (de exemplu, un agent publicitar); 2. Existena unui numr suficient de donatori, care pot transforma efortul dumneavoastr ntr-un succes pe termen lung. Scrisoarea de solicitare este modalitatea cea mai rspndit i eficient de contactare a potenialului donator. n cazul n care donatorul internaional nu are reprezentan n ar, iar informaia de care dispunei despre prioritile acestuia este insuficient, mai nti ar fi rezonabil s-i expediai o asemenea scrisoare. Aceasta v va ajuta s aflai dac este sau nu interesat donatorul n proiectul dvs. i s economisii timp. n scrisoare trebuie s: fii concis (1-2 pagini); explicai de ce v-ai adresat anume acestui donator; expunei esena i necesitatea proiectului dvs. (ntr-o fraz); s indicai obiective, rezultatele ateptate, metodele i costul proiectului; explicai de ce anume organizaia dvs. este capabil s realizeze acest proiect (este vorba de calificarea organizaiei).
Model de scrisoare de solicitare Dlui ... Director executiv Fundaia Muli bani Str. Speranei 44, mun. Chiinu, Republica Moldova
53
Stimate Domnule ..., Asociaia Tineri, dar omeri se adreseaz Dvs. ca i conductor al Fundaiei Muli bani, care este una din cele mai active n domeniul reducerii omajului printre cei tineri. Cu atenie i deosebit respect am urmrit activitatea de succes a Fundaiei pe care avei onoarea s-o conducei i a proiectelor desfurate de organizaiile care au beneficiat de asistena Dvs. (proiectul Noi locuri de munc verzi realizat de Organizaia Tinerii businessmeni 1999, or. Bli, proiectul Tabra de voluntariat pentru copii din familii social-vulnerabile implementat de Centrul de Business i Asociaia prinilor i pedagogilor 2000). n acest context, V adresm rugmintea de a susine desfurarea unui curs de instruire n domeniul managementului unei afaceri i posibilitatea de angajare n cmpul muncii, pentru tinerii neangajai, absolveni ai instituiilor superioare de nvmnt din mun. Cahul. Pentru desfurarea cursului de instruire, vor fi invitai Dl Anatolie Bogatu, formator din cadrul Centrului pentru dezvoltarea businessului mic i mijlociu din mun. Cahul. Dna Maria Ciobanu, specialist principal n cadrul oficiul forei de munc din mun. Cahul. Dl ... expert internaional din cadrul companiei Inc. Corporation, SUA. Cursul va avea urmtoarele obiective Instruirea absolvenilor instituiilor superioare de nvmnt din mun. Cahul n domeniul iniierii unei afaceri. 2. Familiarizarea tinerilor cu abiliti de prezentare i negociere a condiiilor de angajare cu potenialul patron. Durata cursului de instruire: 10 zile n cadrul cursului vor participa 50 de tineri absolveni ai instituiilor superioare de nvmnt din mun. Cahul. Rezultatele preconizate: 1. 2. n finalul cursului, tinerii vor cunoate cum trebuie s se prezinte la un interviu privind angajarea la lucru, ce trebuie s conin un CV, o scrisoare de motivare etc. Obinerea abilitilor de elaborare a unui plan de afacere. 1.
Raportarea Asociaia Tineri, dar omeri dispune de o experien de 4 ani de colaborare cu donatori din ar i de peste hotare (vezi raportul pentru anul 2000) i este gata s prezinte darea de seam n conformitate cu condiiile Fundaiei Muli bani.
54
Responsabil pentru desfurarea cursului de instruire: Petru Ciobanu (telefoane de contat: 334455 sau 443355). n cazul n care vei manifesta interes pentru proiectul nostru, suntem disponibili de a ne ntlni cu reprezentanii Fundaiei Muli bani i de a prezenta orice informaie solicitat. Cu profund respect, Dumitru Stng Preedinte Asociaia Tineri, dar omeri
str. Angajailor 33, mun. Cahul, Republica Moldova tel/fax: 22.22.22 e-mail: tineridarsomeri@mdl.net Anexe: 1. 2. 3. 4.
Raport financiar pentru anul 2000. Informaie despre Asociaia Tineri, dar omeri. Informaia despre proiectele desfurate de Asociaia Tineri, dar omeri. Xerocopii ale publicaiilor despre asociaie.
Toate documentele vor trebui pregtite cu grij, va trebui s fii serioi i convingtori. Va trebui s folosii un format standardizat, s prezentai documentul ntr-un mod profesional i s-l expediai la timp. Elementele cheie ale unei comunicri scrise, oricare ar fi ea sunt: . Scopul comunicrii, rezultatul ateptat . Rolul documentului n crearea unei relaii ntre dumneavoastr i finanator . Structura . Coninutul strategic . Tonul mesajului Transmitei un mesaj explicit . cine suntei . cine este i ce face organizaia . ce dorii de la finanator Transmitei un mesaj implicit . suntei o persoan de ncredere 55
. suntei o persoan cu care se lucreaz uor . cunoatei i acceptai regulile jocului . vrei s creai o relaie, mai mult dect s obinei bani Scopul comunicrii (Rezultatul ateptat). Nu scriei niciodat unui finanator o scrisoare fr a avea un motiv. Scopul poate fi prezentarea organizaiei sau a dumneavoastr personal, prezentarea unei idei de proiect, transmiterea mulumirilor sau solicitarea unor informaii suplimentare. Rolul documentului n crearea unei relaii. Fiecare document pe care l trimei finanatorului trebuie sa aib i un scop ascuns: mbuntirea relaiilor. Pe lng scopul concret un alt rol al corespondenei este construirea relaiei cu finanatorul. Prezentai-v ca un coleg i nu ca un umil solicitant. Principalul scop trebuie s fie relaia i nu banii. Cerei sfatul i prerea finanatorului. Considerai-l o resursa i nu un obstacol ntre dumneavoastr i bani. Chiar daca suntei un expert n domeniul dumneavoastr, putei beneficia de pe urma sfaturilor finanatorului. De cele mai multe ori ei au o mare experiena n observarea unei mari varieti de proiecte i simt ce este realist i ce nu. Structura. Antetul scrisorii trebuie sa identifice n mod clar expeditorul (organizaie, adresa, telefon, fax) i destinatarul. Nu uitai s adugai data la care a fost scris documentul. Modul de adresare este extrem de important. El reprezint prima nota a partiturii. Evitai formulri de tipul Stimate Domnule/ Doamn. Mesajul pe care l transmit n acest fel este nu numai c nu tii cui v adresai, dar c nici nu ai ncercat s aflai acest lucru. Utilizai un paragraf de introducere, n care fie ncercai s atragei atenia cititorului, fie c v prezentai pe scurt scopul mesajului. n continuare prezentai detaliile mesajului. ncercai s facei scrisorile nu mai lungi o de pagin i evitai din toate puterile s fie mai lungi de dou pagini. ncheierea trebuie s conin concluzia, ceea ce ateptai de la finanator (sau ceea ce vei face dumneavoastr). Adugai faptul c suntei dispui s oferii orice informaii suplimentare. La sfrit adugai numele i funcia dumneavoastr (tiprite) i obligatoriu semntura. Cteva rnduri scrise de man (eventual un post scriptum) vor da o not mai personal mesajului. Mulumii. Folosii o fraz care arat mulumirea, ceea ce este i politicos i tot odat arat c sperai c contribuia va fi fcut. Exprimai-v mulumirea pentru generozitatea de a aloca timp pentru a analiza propunerea. Declar scopul organizaiei i f o scurt prezentare a ei. Aceast parte este esenial i ar trebui s fie cea mai mare parte a scrisorii. Putei s folosii pn la 150 de cuvinte. Trebuie s identificai o necesitate i s artai 56
cum organizaia poate s soluioneze necesitatea. Tonul. n ceea ce privete aceasta component o abordare profesional, dar totui cald, personal, este cea mai potrivit. Ideal este un ton conversaional politicos. Nu utilizai termeni tehnici dect daca i explicai sau suntei siguri c interlocutorul i nelege. Capteaz atenia cititorului. Aceast parte este opional, dar poate fi eficient dac nu se exagereaz. Include lucruri plcute la adresa adresatului. Scrisoarea trebuie sa aib un stil ct mai personal: ntrebai oamenii cu care lucrai dac cunosc pe cineva de pe list i care sunt problemele acestuia Solicit contribuia. Aceast seciune este obligatorie. Ea trebuie s fie concis (30-50 cuvinte). Listai beneficiile n urma susinerii ideii i cerei o contribuie concret. Oferta atractiv. Este o parte opional a scrisorii, dar aceasta ofer un motiv pentru a finana. Exemplu: Imaginai-v emoiile pe care le putei avea ca urmare a ajutorrii copiilor abuzai s se colarizeze... Folosii un post-scriptum: uneori, acest paragraf este citit nti dar, de obicei, este citit cu atenie. Solicitai ceva important cu aceasta ocazie Etapa de prospectare Este necesara o list a noilor donatori poteniali, a cror disponibilitate urmeaz s fie testat. Etapa de monitorizare a rezultatelor Rezultatele trebuie monitorizate permanent, pentru a avea o imagine ct mai corect a efectului activitii dumneavoastr. Utilizai informaii precum: 1. Lista destinatarilor; 2. Data trimiterii scrisorilor; 3. Codul scrisorii (daca utilizai diferite tipuri de scrisori); 4. Numrul de rspunsuri (telefonice, prin posta); 5. Numrul de contribuii (dup destinatar, pe zi, sptmnal); 6. Totalul contribuiilor; 7. Procentul de contribuie; 8. Rspunsuri negative; 9. Rspunsurile la ntrebri; 10. Observaii asupra celor care au rspuns; 11. Alte informaii necesare sau utile. Etapa de re-solicitare In general, acest program utilizeaz cel mai mult tehnica solicitrilor prin post, n special n relaiile cu donatorii mici i mijlocii. In acest caz este esenial meninerea la zi a bazei de date care cuprinde 57
informaiile privind donatorii. Trebuie s cunoatei numele sau denumirea exact, adresa, telefonul, data ultimei contactri, rezultatul ei, suma obinut, modul n care ai mulumit. Re-solicitarea presupune respectarea urmtoarelor etape: 1. Actualizarea bazei de date cu donatori; 2. Mulumirea: prompt, printr-o scrisoare sau un telefon; 3. Informarea donatorilor cu privire la activitile i reuitele organizaiei, pentru a-i menine printre apropiaii dumneavoastr; Re-solicitarea: poate fi realizata de cteva ori pe an, n funcie de modul n care donatorul a reacionat. Solicitarea prin mass-media Este o modalitate mai simpl, care nu implic un efort prea mare, dar care are rezultate greu de estimat; este utilizat, uneori, ca o metod auxiliar. n cazul utilizrii acestei tehnici se recomand consultarea unor persoane de specialitate (de exemplu, un agent publicitar). Mesajul transmis prin mass-media trebuie s fie foarte concis i s indice, cu exactitate, cine cere, pentru ce cere i modul prin care cei care doresc pot ajuta organizaia solicitant. Este recomandat indicarea unor modaliti de contactare direct a organizaiei dumneavoastr. n acest fel, avei posibilitatea de a identifica motivele pentru care donatorii au luat decizia de a rspunde pozitiv mesajului dumneavoastr; aceste informaii sunt utile n dezvoltarea unor motive noi n colectarea de fonduri. d) Maraton telefonic Solicitarea telefonica Aceasta metod este utilizata, de obicei, n relaiile cu donatorii mijlocii i mici. Tehnica poate fi utilizat n mai multe forme: 1. Telefoane directe: dac avei la dispoziie o baz de date pentru donatori (majoritatea lor nefiind la prima contactare). Poate fi folosita i ca un mod de testare a pieei, n cazul n care se folosesc liste de donatori poteniali. 2. Telefoane dup scrisoare: dup trimiterea unei scrisori de solicitare unui donator de la care nu ai primit rspuns, putei da telefoane pentru a v asigura c acesta a primit informaiile dumneavoastr. Este un mod subtil de a afla dac dorete s v ajute sau nu i care sunt motivele sale. 3. Telefoane de reamintire: dup primirea unui rspuns favorabil din partea unui donator care a promis c va sprijini organizaia dumneavoastr. 58
4. Telefoane pentru re-solicitri: n cazul donatorilor vechi sau a celor deosebit de amabili. Persoanele care vor da telefoane trebuie sa aib o voce plcuta, s fie calme i politicoase. ntre anumite limite, poate fi foarte util un set de formulare pentru diferite situaii care pot aprea in conversaii. Sfaturi despre colectarea banilor prin telefon:
1. Obinei multe nume, adrese i numere - Consiliul, comitete, voluntari, membri de telefon ale oamenilor pe care - Lista cu adrese potale urmeaz s i sunai - Oamenii de la care avei beneficii - Oamenii cu care avei afaceri - Prietenii consiliului, comitetelor, voluntarilor... 2. Adunai muli oameni care vor suna 3. Toi cei care sun trebuie s se afle ntr-o camer 4. Ct mai mult distracie - Consiliu, comitete, membri - Voluntari activi - Susinere din partea semenilor - Imagine de activitate vioaie - Estimare imediat a sumelor de bani acordate - Mncare - Spirit nalt - Tabel cu scopuri, care este actualizat frecvent - Povestirea istorioarelor hazlii - Buturi de celebrare dup telefonare - Elaborai formularul declaraiei de angajament astfel, nct ea s se ncadreze ntr-un plic, cu o ferestruic pentru adres, aa nct adresa nu trebuie scris de dou ori - Pregtii i copii ale acestor formulare, care vor fi folosite pentru expedieri repetate (de reamintire) - Acesta este un efort prin care se strng/colecteaz $$ serioi - Legai suma pe care o cerei de un venit concret - Permitei-i donatorului s negocieze n direcia scderii
5. Minimalizai documentaia
6. ncepei activitate de solicitare pe ton nalt i cu ncredere
59
7. Urmrii evoluia angajamentelor
- Expediai o declaraie de angajament imediat - Expediai declaraia n mod repetat (de reamintire) ntr-o lun - Expediai a doua reamintire n dou luni
Mulumii-le donatorilor i voluntarilor!
e) Solicitarea fa-n fa ntlnirile personale constituie cea mai convingtoare metod de colectare de fonduri, eficient i de cele mai multe ori nu necesita investiii speciale. Deoarece este o tehnic dificil, este utilizat n general pentru abordarea donatorilor mari. O ntlnire pentru o solicitare personala trebuie pregtita foarte bine. n acest scop trebuie parcurse cteva etape: 1. Identificarea potenialilor donatori Pe unii donatori i cunoatei deja, informaii despre alii pot fi colectate prin recomandarea altora. Primele informaii se refera la: nume sau denumire, adres, telefon. Colectai i sistematizai informaii din mai multe domenii (familie, pasiuni, colaborarea anterioar cu organizaia dumneavoastr etc.) sau alte informaii care pot ajuta la clarificarea motivaiilor anumitor donatori sau la stabilirea strategiei de abordare. 2. Stabilirea persoanei care va realiza contactul cu donatorul potenial. Deoarece aceasta tehnica se bazeaz n mod esenial pe contact direct, este cu att mai dificil crearea unei impresii foarte bune de ctre reprezentantul organizaiei dumneavoastr. Acesta trebuie, bineneles, s cunoasc toate informaiile disponibile privind donatorul potenial; tehnica are rezultate maxime dac persoana desemnat a mai avut contacte reuite cu donatorul potenial. 3. Dezvoltarea motivelor Este esenial identificarea unor motive valoroase care trebuie integrate n strategia pentru convingerea donatorului potenial. 4. Programarea i ntreinerea contactului Solicitantul va realiza un contact telefonic prealabil i va prospecta disponibilitatea de ntlnire a donatorului potenial. 5. Prezentarea organizaiei i a activitilor Este bine ca ntlnirea s fie precedat de o scrisoare sau un material de prezentare - foarte precis i bine argumentat - a organizaiei i a activitilor pe care dorii s le desfurai. 60
Reguli de comportament la ntlnire Conversaia dumneavoastr ar trebui s urmeze aceast schem: 1. Introducere Pentru nceput, dumneavoastr i potenialul donator ar trebui s fii pe ct de relaxai posibil. Discutai despre vreme, familie, vacane, despre orice obinuii n cultura dumneavoastr. Avei nevoie de voina donatorului de a v asculta, cel puin pentru puin timp. Sustragei atenia donatorului de la problemele cu care el se ocupa atunci cnd ai venit. Fii ateni s nu brfii sau s pierdei timp, ntruct nu avei dect un termen limitat de a v afla fa-n fa cu donatorul. 2. Prestaia Dac nu ai mai ntlnit donatorul nainte, sau dac el tie despre activitile dumneavoastr doar trector, informai-l succint despre organizaia dumneavoastr i scopul vizitei dumneavoastr. Donatorul nu va dori s v asculte ndelungat n aceast faz, aa nct ncercai s fii pe ct de posibil de succint, precis i convingtor. Limitai aceast faz a prezentrii dumneavoastr la nu mai mult de 3 minute. Donatorul nu va asculta mai mult de 3 minute i apoi vei pierde timpul. Nu ncercai s explicai totul dintr-odat, dai-i voie donatorului s pun ntrebri. Nu ncercai s v impunei opiniile asupra donatorului. Doar evideniai problema i discutai-o mpreun. 3. Free style (stil liber) La aceast faz a negocierilor voastre, ar trebui s atragei interesul donatorului. Punei ntrebri i permitei-i donatorului s pun i el ntrebri. Nu punei ntrebri la care se rspunde cu da sau nu, ci punei ntrebri deschise, aa ca Ce credei despre... Demonstrai c dorii s discutai ntrebrile sensibile despre situaia financiar a organizaiei dumneavoastr, a membrilor i profesionitilor dumneavoastr etc. Nu luai o poziie de aprare, i nu v ascundei punctele slabe. Dac i oferii donatorului informaie adecvat, l fei ajuta s decid de a susine sau nu organizaia dumneavoastr. 61
Cu ct mai mult vorbete un potenial donator (cu ct mai multe ntrebri el pune), cu att este mai mare posibilitatea ca el s v dea bani. Dac putei incita donatorul s vorbeasc, putei s aflai mai uor de ce el ezit s contribuie cu bani, ce este neclar pentru donator i de ce este el interesat cel mai mult. Susinei impresia donatorului de a fi un co-creator al proiectului dumneavoastr chiar dac donatorul spune ceva ce deja cunoatei. Dac el menioneaz o idee nou, ar trebui s v gndii la ea n mod serios. 4. Faza intermediar Dup o discuie scurt, ar trebui s luai iniiativa i s v rezumai programul. Mai descriei proiectul (succint) i expunei de ce avei nevoie pentru a-l ndeplini. Acum este momentul de a prezenta budgetul, planurile i sarcinile detaliate. n timp ce n faza precedent a discuiei ai discutat despre organizaia dumneavoastr sau despre proiect n general, n aceast faz ar trebui s vorbii despre proiectul specific pe care dorii ca donatorul s-l susin. Alegei cteva teme pentru care cerei susinere. Nu mpiedicai donatorul de a se exprima. Fii flexibil, i ncercai s nelegei modul n care donatorul v vede proiectul. Obiectivul acestei faze const n a atrage atenia donatorului la cererea dumneavoastr. 5. La atac! Ultima faz a prezentrii ncepe cu momentul n care donatorul i exprim dorina de a vorbi despre o contribuie. Probabil c el v va ntreba La ce v ateptai de la mine? sau ar putea s fie mai politicos i s ntrebe, Cum pot s v fiu de ajutor?. Posibil c el nu va sune nimic, iar timpul rezervat pentru prezentarea dumneavoastr va expira fr faza sa cea mai important fiindc ai ratat momentul potrivit. Nu facei aceast greeal, i atunci cnd timpul a sosit, spunei-v cererea. Privii-l pe donator n ochi i cerei de la el o contribuie. Avei dreptul s o facei, iar organizaia dumneavoastr merit o contribuie. Donatorul se ateapt la aceast ntrebare i se teme de ea la fel ca i dumneavoastr. Cerei o sum concret!!! Cerei pentru o cheltuial sau un program concret!!! i, cel mai important,CEREI!!! Exist numeroase exemple care demonstreaz c chiar i pentru cei mai buni profesioniti, aceast faz a fundraisingului este cea mai dificil. Nu 62
ntotdeauna trebuie s cerei doar bani, un donator de asemenea v poate oferi echipamentul de care avei nevoie, un serviciu, un mprumut sau el poate s devin membru i s plteasc cotizaia dumneavoastr de membru. Dac donatorul spune da, rmne s v nelegei despre suma contribuiei i modul n care ea v va fi oferit. Fundraiserul (colectorul de fonduri) cu adevrat profesionist poate prezenta formele care ar putea servi drept temei juridic a acestei cooperri, i s convin asupra unui grafic de acordare a donaiei. Dac el spune poate, sau face o aluzie c ar putea s doneze, ncercai s v ntoarcei la faza a doua i s-i oferii donatorului posibilitatea de a pune ntrebri. ntrebai cnd ai putea s-l sunai sau s-l mai vizitai din nou, i ntrebai ce informaie suplimentar i putei oferi donatorului. Dac el spune nu acum fr a sugera s-l contactai, sunai-l peste circa ase luni. Un asemenea rspuns, sub numeroasele sale forme, este auzit destul de des. Fie donatorul nu are banii disponibili (fluxul de mijloace bneti ar putea fi sezonier), sau donatorul trebuie s obine acordul altor oameni. Acest rspuns ar putea de asemenea s nsemne c donatorul nu poate s v refuze, dar el nu dorete s v susin. Nu v enervai sau cdei la pmnt din cauza acestei decizii. Nu este uor s dai, ns refuzul de a ajuta este nc mai greu. Nu auzii un nu direct foarte des. Dac ns auzii un nu, s nu v afecteze n mod negativ. Donatorul are dreptul s refuze de a v acorda o contribuie sau bani. Chiar dac auzii un nu, nu uitai c primul refuz nu trebuie s fie definitiv. Mai ncercai n viitor. Doar dup a treia ncercare este recomandabil de a v nceta ncercrile cu demnitate. Ascultai cu atenie din care motive donatorul refuz s v susin, fiindc ele ar putea fi legate mai mult de mediul existent dect de proiect. Nu luai refuzul personal, ci gndii-v dac n acea secund ai cerut de la persoana potrivit contribuia potrivit. Poate c cererea nu a fost fcut fa de persoana potrivit sau fa de organizaia de finanare potrivit. 6. Curtoazia de desprire Fie c donatorul v susine, ezit s v susin sau refuz de la bun nceput, nu uitai s v schimbai cu informaiile de contact i s stabilii urmtoarea ntlnire. Putei invita donatorul la o activitate sau s-i aducei aminte despre un eveniment la care v-ai putea ntlni. Promitei-i donatorului s l informai n mod regulat despre activitile dumneavoastr, i apoi respectai aceast promisiune! REINEI, trebuie s i MULUMII donatorului pentru timpul acordat! Nu doar pentru contribuie, pentru interesul i atenia sa, ci, indiferent de modul 63
n care a decurs ntlnirea privind propunerea dumneavoastr, mulumii-i donatorului pentru timpul care vi l-a acordat. Fii sincer n aceast mulumire i nu doar folosii cuvinte. Nu uitai s promovai donatorii n mod potrivit, cu condiia c ei sunt interesai de o asemenea promovare. Majoritii donatorilor le place s vad denumirea organizaiei lor n locuri importante, la ocazii i evenimente importante. Dar nu uitai s respectai dorina donatorului de a rmne anonim. Trebuie s urmai planul convenit cu donatorul. Suntei obligat s cheltuii fondurile oferite de donator n modul convenit. Trebuie s v meninei promisiunea, iar donatorul trebuie s poat aib ncredere n valoarea promisiunii dumneavoastr. Dup ntlnire, analizai rezultatele obinute si extragei cteva concluzii pe care le integrai n experiena viitoare. 7. Mulumiri n decursul a dou zile de la ntlnirea voastr expediai-i donatorului o scrisoare succint, o felicitare potal sau o not prin care i mulumii pentru timpul acordat i, eventual, pentru donaia pe care a promis-o. Informai-v donatorul despre activitile dumneavoastr. Organizai evenimente speciale i invitai donatorul. Aa cum avei nevoie de un donator, n acelai mod donatorul ar trebui s realizeze c are nevoie de dumneavoastr. Donatorii mari sunt foarte importani, prin prisma raportului ntre efort si efecte. Lor trebuie s li se mulumeasc imediat, de ctre un reprezentant din conducerea organizaiei dumneavoastr, de preferat chiar de ctre conductorul acesteia. Scrisoarea de mulumire poate fi rennoita prin explicarea succeselor organizaiei dumneavoastr care s-au datorat i fondurilor primite de la donator. Bineneles, nu uitai s explicai cum au fost folosite fondurile. ntlnirile personale cu donatorii mijlocii sau mici respecta aceeai cronologie general. n astfel de cazuri, ns, solicitantul nu trebuie reprezentat de ctre persoane importante din conducerea organizaiei, este suficient un grup de oameni bine pregtii i care au darul convingerii. ntrevederea cu potenialul donator este important, de reuita ei va depinde succesul activitii dvs. de fundraising. n acest sens, v propunem urmtoarele recomandri: - nu putem cere de la o persoan ajutor n acelai timp urnd-o; - nici un finanator nu este dator s v finaneze; - nu v descurajai, dac, din zece scrisori, doar la una ai primit rspuns. 64
Datele statistice ne arat c doar 10% din proiectele prezentate de ONG-uri ajung s fie finanate; - fii amabili n continuare i nu interpretai refuzul ca o ofens personal. Cele mai frecvente erori: - o formulare general i superficial a adresrii; - prezentarea incomplet a pachetului de documente, necesar pentru adoptarea deciziei; - problema abordat n proiect nu ine de domeniul de interese ale companiei; - solicitarea finanrii n regim de urgen; - incapacitatea de a-i prezenta donatorului informaia suplimentar solicitat; - neprezentarea la timp la ntlnirea fixat; - vizitarea donatorului fr a conveni n prealabil; - neprezentarea la timp a rapoartelor despre finanrile anterioare etc. Ce trebuie s aib oricnd fundraiserul la ndemn? - prezentarea organizaiei (1 pag.); - lista membrilor consiliului de conducere; - recuzita bancar; - raportul financiar anual (dac exist); - materiale privind activitatea organizaiei (video, foto etc.); - buclete etc. n ce cazuri donatorul ar putea s v refuze? - situaia economico-financiar dificil a firmei - nencrederea n organizaiile de binefacere - proiectul prezentat nu se ncadreaz n prioritile politicii de binefacere a companiei; - compania consider c o larg mediatizare a susinerii acordate organizaiei pe care o reprezentai ar putea fi un semnal pentru alte organizaii; - cererea dvs. este expus neprofesional; - firma are datorii fa de fondul social, impozit pe venit i nu dorete s atrag atenia inspectoratului fiscal; - legislaia cu privire la filantropie i sponsorizare nu favorizeaz activitatea de binefacere, iar procedura de oficializare a ajutorului acordat este complicat i anevoioas; - compania a susinut deja alte organizaii de binefacere. 65
NTREBARI PE CARE DONATORII E PROBABIL SA LE PUNA - CU RASPUNSURI SUGERATE De ce a oferi sprijin este relevant pentru compania mea? Afacerile nu pot opera izolat de societate. A avea o viziune sociala este vital succesului unei afaceri. O strategie de investiie sociala este o condiie obligatorie pentru orice companie progresiv. Profesionitii calificai prefera din ce n ce mai mult s lucreze pentru o companie cu o angajare social. Clienii prezint o preferina pentru afacerile cu companiile care contientizeaz importanta mediului i care au contribuii pe plan social. Comunitile si guvernul se ateapt ca n cadrul companiilor s existe ceteni de ncredere. De ce ar trebui ca noi s facem acest lucru? Nu ar trebui ca guvernul si ofere sprijinul? Deja primim sprijin substanial de la guvern (daca primii) si banii pe care i vrem sunt destinai dezvoltrii activitii noastre. Guvernul nu are ntotdeauna capacitatea sau resursele de a face totul. Sunt cteva lucruri pe care cel mai bine le fac ONG-urile i oamenii din zona. Sunt cteva tipuri de sprijin i expertiza pe care doar companiile le pot furniza. Cum m asigur ca banii mei vor fi bine cheltuii? Selectai un proiect care ntrunete criteriile dumneavoastr, are obiective clar definite si o abordare corect. Oferii-va sprijinul printr-o agenie de dezvoltare credibil, dac v gndii c ar fi mai bine dect s sprijinii proiectul direct. Insistai pe feedback. Gndii-v chiar la vizitarea proiectului. Nu am bani de cheltuit, deci cum a putea contribui? Putei oferi resurse materiale, cum ar fi mobil i 66
echipament vechi sau produse ale companiei. Putei pune la dispoziie cunotine vechi, abiliti financiare i de management i legturi mass-media. Putei ajuta la implementarea schemelor, cum ar fi construcia caselor sau toaletelor cu costuri mici. Nu pot contribui cu ntreaga suma, deci cum a putea contribui? Vom gsi diferena din alte surse i darul dvs. poate fi condiionat de acest aspect. Ai putea s ne ajutai prezentndu-ne altor firme care ar putea fi interesate n a ne oferi sprijin parial. Dac ofer sprijin unui proiect, nu o sa fiu invadat de solicitri? Construii-va un buget anual i o politic de oferte. n acest fel putei sprijini acele proiecte pe care dorii s le sprijinii i avea un motiv bun de a refuza alte solicitri. Evenimente speciale Exist un numr mare de evenimente pe care le-ai putea organiza pentru a susine organizaia sau proiectul dumneavoastr. Nu exist vreun sfat general cum de organizat aceste evenimente i care sunt cele mai de succes. Iarmaroacele, festivalurile, spectacolele muzicale, artistice sau dramatice, prnzurile, cinele, licitaiile, tombolele, evenimentele sportive, cltoriile cu trenul sau barca.... etc. Un eveniment special de asemenea ar putea fi o demonstraie la care putei organiza o colectare de bani sau semnturi pentru o petiie. Cheia const n a gsi evenimentul potrivit pentru cauza dumneavoastr la momentul potrivit, pentru oamenii potrivii. Nu uitai c aceti oameni ar putea deseori fi invitai la evenimente similare i ncercai s le oferii ceva nou! O idee original v poate ajuta s ctigai. Atunci cnd organizai un eveniment, cel mai important lucru este o idee bun i un bun grup de oameni care o poate realiza. Ar trebui s creai o list de oameni pe care dorii s-i invitai, ns dac aceasta este prima dumneavoastr ncercare de a organiza un eveniment, lista nu ar trebui s includ oaspei necunoscui care se ateapt la un eveniment foarte sofisticat. Organizarea evenimentelor ntotdeauna nseamn mai mult lucru dect v-ai atepta. Cheia succesului const nu numai n a organiza evenimentul, ci i de a genera bani din eveniment. Uneori noi uitm aceast regul i evenimentele ne cost mai muli bani dect noi adunm la el. Diferena dintre cin pentru 67
prieteni i cin de fundraising pentru prieteni este crucial. Partea cu cutarea banilor de obicei este cea mai dificil de organizat. Organizarea unui eveniment nseamn utilizarea tuturor metodelor de fundraising mpreun. Dac dorii s ncepei cu fundraising individual, alegei un eveniment simplu. Unul care ar fi distractiv, i nu prea riscant. Un asemenea eveniment va acorda o posibilitate minunat de a v antrena pe dumneavoastr i personalul dumneavoastr n alte metode de fundraising. Vei scrie multe scrisori, vei suna muli oameni pentru a v acorda suport, v vei ntlni cu donatori i le vei cere bani, vei organiza voluntarii i personalul i vei face planificarea costurilor i veniturilor. Un mic eveniment poate prea un ntreg microcosmos de fundraising n sine. PATRU CONDIII PENTRU UN EVENIMENT DE SUCCES nainte de a ncepe s organizai un eveniment trebuie s v fie absolut clar scopul. Este pentru PR, pentru a va face numele cunoscut? Este pentru a colecta bani n mod direct? Este pentru a v distra voluntarii i finanatorii? Sau este pentru a oferi celor care v sprijin ceva de fcut? Nu este ndeajuns s spunei pur si simplu ca evenimentul vostru ntrunete toate aceste scopuri. Obiectivul va ajuta la modelarea formei exacte a evenimentului n sine i a ceea ce dorii sa obinei prin el. Indiferent de eveniment, sunt patru factori principali: - organizaia voluntar, - publicitatea, - actorii, - sponsorii. Fiecare dintre aceti patru factori are ceva de dat i ceva de ctigat i dac putei s-i facei pe cei patru s lucreze n armonie, atunci vei avea un eveniment de succes. ORGANIZAIA VOLUNTAR Organizaia voluntara ofer scopul evenimentului. Atrage implicarea celor care cred n scopurile voluntariatului. Reputaia organizaiei voluntare poate afecta n mare msura participarea actorilor. Sprijinul pe care VIP-urile i celebritile l ofer organizaiei voluntare poate genera publicitate pentru eveniment i poate de asemenea atrage sponsori. PUBLICITATEA Mass-media se ocup de transmiterea evenimentelor locale i actuale. 68
Prin urmare ar putea s fie interesat de transmiterea evenimentului vostru. Ct de mult expunere n pres, televiziune i radio vei primi va depinde de ct de inovativ este evenimentul i ct de creativi suntei n generarea interesului mass-mediei. Daca nu putei asigura suficient acoperire massmedia gratuit, atunci va trebui s pltii pentru publicitate, de obicei sub form de publicitate n pres i afie. Pentru a v garanta existenta unui public sau a participanilor ar trebui s investii mcar ntr-o msura redus n publicitatea pltit. n mod clar, actorii i sponsorii vor avea propriile motive s doreasc s vad o bun expunere n mass-media, nainte, n timpul evenimentului i dup ncheierea lui. ACTORII Actorii sunt acele persoane pe care se axeaz evenimentul: orchestra care este angajat pentru concertul rock; licitatorul i casa de licitaie care se ocup de vnzare; echipele care vor juca n cadrul evenimentului sportiv. Ei au mult de ctigat prin participarea la evenimentul vostru: ar putea fi un onorariu, o prezentare n mass-media, o oportunitate de distracie i team building. SPONSORII Sponsorii ar putea dori s v sprijine evenimentul, mai ales dac ei consider c pot s obin o publicitate bun, c le face bine asocierea cu cauza voastr, ca au acces la Vip-uri i c sunt vzui c sprijin un eveniment de succes. Sponsorilor li se poate solicita s susin parial sau total costurile organizrii unui eveniment. Natura evenimentului i va ajuta s defineasc ce tip de organizaie s abordeze. Actorii, de asemenea, vor avea o contribuie la decizia sponsorului. PAII ORGANIZRII UNUI EVENIMENT 1. Tipul de eveniment 2. Locaia 3. Ziua/data /ora 4. Permisiunea 5. Bugetul 6. Design-ul i tiprirea 7. Publicitatea 8. Premiile/recompensele/stimulentele 9. Ajutoarele 10. Administrarea 11. Planificarea 12. Dup ncheierea evenimentului 69
1. TIPUL DE EVENIMENT Sporturi individuale Sporturi de echipa Concerte Licitaii 2. LOCATIA - UNDE S-L ORGANIZATI Lucruri la care s v gndii 1. Costul 2. Locaia 3. Datele disponibile 4. Facilitai; ex.:toalete, parcare 5. Acces ex.: osele/cale ferata/autobuz 6. Drum pentru alergare/plimbare/ciclism - distana - sigurana 3. ZIUA/DATA/ORA 1. Cnd vor putea veni cele mai multe persoane? 2. Dimineaa/dup-amiaz/seara 3. Vara/iarna 4. Ce alte evenimente au loc n acelai timp 4. PERMISIUNEA I ASISTENA Proprietarii de teren Autoritatea local Poliia Organismele sportive principale ex.: Asociaia de Fotbal Clubul local 5. BUGETELE Venit Ex. Taxe intrare - Donaii - Sponsorizri din partea companiilor - Vnzri de tricouri/mncare/buturi - Vnzri/reclame la programe - Tombol/loterie Cheltuieli Ex. - nchiriere locaie - postere/formulare de participare/tiprire - premii/trofee - tricouri sau stimulente pentru fundraising 70
- publicitate - personal/ajutoare - facilitai, toalete 6. DESIGN-UL I TIPRIREA Materiale care e posibil s fie utilizate 1. Postere/formulare de participare 2. Formular/program/numr al sponsorului 3. Diplom Reguli de baza Postere simple
- ce - unde - cnd - cum-pentru a obine mai multe informaii Formularele de participare trebuie sa aib - nume - adresa - vrsta - sex Trecei numele sponsorilor, ex. Coca Cola 7. PUBLICITATEA a. ziare b. radio/televiziune c. postere n magazine, cluburi sportive, companii, etc. d. Formulare/postere nmnate: persoanelor n cadrul altor evenimente finanatorilor organizaiei voastre colilor, colegiilor, universitarilor spitalelor, centrelor de sntate 8. PREMIILE/RECOMPENSELE/STIMULENTELE 1. premii pentru competiii, ex. alergare, diferite categorii Brbai sub 18 ani Femei sub 18 ani 2. trofeu pentru nvingtori 3. stimulentele utilizate pentru ncurajarea fundraisingului ex. : 25 dolari-primii un tricou 50 dolari-primii o bluza 71
100 dolari-o pereche de pantofi sport Cel care strnge cel mai mult poate primi o recompensa speciala, ex. un week-end pentru 2 persoane. Sponsorizare comerciala - Obinei premii i stimulente donate de companiile locale. - Menionai numele companiei pe poster. 9. AJUTOARELE - Schiai un plan al evenimentului. - Enumerai sarcinile care trebuie ndeplinite i persoana responsabil. - Abordare: universiti Scoli, Grupuri de tineret Finanatori Prieteni i familie Prinii sau familia persoanelor care particip Cluburile sportive locale 10. ADMINISTRAREA naintea evenimentului 1. cine este responsabil pentru distribuirea materialelor 2. e nevoie de o persoan s strng formularele de participare, sa fac monetarul i s trimit informaii participanilor n ziua respectiv 1. trebuie s nregistrai participanii i s le dai un numr 2. trebuie sa scriei diplomele 3. trebuie sa semnai formularele de sponsorizare Dup ncheierea evenimentului 1. procesai rezultatele 2. trimitei scrisori de mulumire 3. facei casa 4. analizai bugetul 11. PLANIFICAREA Facei o list cu toate sarcinile care trebuie s fie ndeplinite Notai: 1. cine le va face 2. cnd trebuie sa fie fcute 72
12. DUP NCHEIEREA EVENIMENTULUI 1. Scrisori de mulumire - cel mai important 2. Procesarea rezultatelor 3. Publicitate trimiterea de detalii ziarului local 4. Casa 5. Planificarea urmtorului eveniment 10 modaliti de a v crete succesul financiar la evenimentul dumneavoastr: 1. Facei ca evenimentul s fie repetabil, astfel nct greelile costisitoare din primul an s se transforme n venit n urmtorii ani. 2. Totul trebuie donat!! Materiale, mncare, publicitate, echipament de sunete, spaiu i ajutor de la oameni, toate trebuie donate pentru a organiza evenimentul. 3. ncepei de la mai mic pentru a v reui s gestionai evenimentul (vindei bilete, organizai-l, facei publicitatea necesar), dar facei-l suficient de atractiv pentru ca oamenii s doreasc s vin. 4. ncepei s planificai i s anticipai i lucrurile mult mai ndeprtate. 5. Atunci cnd evenimentul va implica i avansuri semnificative, stabilii o procedur de stricare a sticlei. De exemplu, aceasta poate nseamn c, dac nu reuii s vindei un numr X de bilete pn la o anumit dat, vei anula evenimentul. Condiionai data i numrul de bilete de (a) costurile operaionale minime i (b) nainte de a face o cheltuial major. 6. Folosii un catalog de publicitate sau un program de suvenire ca modalitate suplimentar de a strnge fonduri la eveniment. 7. Asigurai-v c organizaia dumneavoastr conduce evenimentul, pentru a v asigura c vei primi venitul cel mai mare. 8. Asigurai-v c o persoan informat deplin se afl ntr-un rol-cheie de planificare i desfurare a evenimentului 9. Planificai sigurana i protecia banilor care v sunt transmii. 10. Presa! Presa!! Presa!!! Sensibilizarea publicului este cheia spre succes. Nu uitai s obinei informaiile de contact ale participanilor la eveniment. Aceste informaii de contact ar putea fi mult mai valoroase dect banii pe care ai putea s-i strngei n viitor. Exist mai multe beneficii ale evenimentelor pentru contactarea direct a susintorilor: susintorii pot deveni interesai n ceea ce facei, pot petrece 73
un timp calitativ cu dumneavoastr, ei pot vedea i simi cauza i deveni mai aproape de cercurile voastre. Meninei interesul acestor oameni, motivai-i s repete contribuia lor, expediai-le o scrisoare i rugai-i s devin membru (prieten, fan etc.). Exist o diferen mare dintre o persoan interesat i un membru un membru va contribui n fiecare an (sau fiecare lun, sau sptmn sau oricare alt perioad)! Contribuia sa simbolic va deveni mare pe parcursul timpului.
74
Un mrior - pentru un zmbet

Protagonist: Centrul Regional CONTACT-Cahul. Problema: Problema identificat de membrii organizaiei a constat n lipsa ateniei cuvenite i excluziunea social a btrnilor de la azilul din satul A. I. Cuza, raionul Cahul. n cadrul unei vizite a voluntarilor i a discuiilor cu btrnii de la azil s-a constatat c aici periodic vine doar printele de la parohia din sat. n rest, nu prea intra nimeni, nici chiar copiii de la coala din localitate. Grupul de voluntari ProMisiune Voluntariat de la Centrul Regional CONTACT-Cahul a decis s ia efie asupra acestei instituii de asisten social a populaiei prin organizarea diferitor srbtori i manifestaii cultural-educative cu beneficiarii azilului. Pentru asigurarea acestor aciuni, voluntarii i echipa Centrului Regional CONTACT-Cahul caut i descoper anual noi metode de colectare de resurse financiare i materiale. Strategia. n scopul colectrii fondurilor necesare a fost elaborat i implementat Campania Un mrior - pentru un zmbet!. Activitile au avut la baz parteneriatul iniiat ntre ONG-uri, APL de nivel I i II din raionul Cahul i agenii economici locali. Campania de colectare de fonduri a fost derulat n cteva etape: 1) de Crciun grupul ProMisiune Voluntariat a mers cu colinde i urri pe la diferite instituii din oraul Cahul: primrie, consiliul raional, universitate, magazine, firme, iar seara - la restaurante unde organizaiile srbtoreau Crciunul. n felul acesta au fost colectai circa 2800 lei; 2) au fost confecionate150 mrioare de 5 tipuri care, fiind vndute, au adus nc peste 4000 lei. Pentru procurarea materiei prime pentru confecionarea mrioarelor a fost folosit o sum de bani din cei colectai cu colindul; 3) a fost organizat o campanie local de colectare de resurse la instituii/ organizaii locale pentru procurarea cadourilor de Pate, a produselor alimentare i mrfurilor industriale. n cadrul campaniei au fost colectai bani/mrfuri n sum de peste 8000 lei.
75
n ajunul Patelor, 40 voluntari CONTACT-Cahul i 3 ONG-uri locale s-au deplasat la azil pentru a executa diferite activiti de amenajare i salubrizare: a) s-a fcut curenie pe teritoriu, s-au crat lemne, s-au sdit flori, s-au vruit copaci; b) cu forele unor tineri absolveni ai cursurilor de frizer btrnii au fost ajutai s se brbiereasc, unele btrne s-au tuns, iar 2 btrne n baza comenzii preliminare au dorit s-i vopseasc prul ncrunit ; Tot atunci a fost organizat i un concert de suflet cu cntece pascale, cu surprize, implicnd i btrnii n spectacol. Grupul de dans modern Mirabela din satul Zrneti a valsat n faa btrnilor, au fost rostite metafore, versuri despre btrnee i farmecul acestei vrste. La sfrit toi au primit cozonac, ou ncondeiate i cadouri. Beneficiari direci De campania Un mrior - pentru un zmbet! au beneficiat 28 btrni de la azilul din satul A. I. Cuza, raionul Cahul. Beneficiile organizaiei Centrul Contact-Cahul a obinut o experien inedit n asigurarea i dezvoltarea unui parteneriat extins dintre ONG-uri, APL i ageni economici. Astfel companiile: II Flamingo - Russu i SRL Lornet au oferit pachete cu dulciuri; ntreprinderea Mixt moldo-italian Tessile Mol Cahul - pachete cu haine noi tricotate i ciorapi clduroi pentru fiecare btrn; Combinatul de Panificaie Cahul - dulciuri, cozonaci i buturi rcoritoare, SA Moldtelecom filiala Cahul a fcut un transfer la contul CONTACT - Cahul din care au fost procurate 2 oglinzi mari donate ulterior azilului. Alte companii i ONG-uri locale au donat lenjerie de pat, cri i reviste, materiale pentru amenajarea slii de odihn .a. Transportul pentru deplasarea la azil a celor 40 voluntari a fost oferit gratis de Consiliul Raional Cahul. Brutria din satul Vleni a organizat dup aceast activitate o srbtoare la natur cu frigrui n semn de mulumire pentru voluntarii implicai. i vnzarea mrioarelor a adus surprize plcute, datorit aprecierilor din partea cumprtorilor vizavi de mrioarele fcute de voluntari i misiunea nobil a campaniei. Muli din cumprtori au dorit s plteasc mriorul dar s nu-l ia pentru ca acesta s fie vndut mai de multe ori i s aduc mai muli bani pentru btrni. 76
CAPITOLUL IV. CREAREA PARTENERIATELOR PENTRU COLECTAREA DE FONDURI

Consideraiuni generale asupra celor trei sectoare Parteneriate intrasectoriale Parteneriate intersectoriale
a) Consideraiuni generale asupra celor trei sectoare Parteneriatul este definit drept un raport pe picior de egalitate ntre dou sau mai multe entiti care se bazeaz pe necesiti reciproce sau complementare i implic o folosire n comun a resurselor i un lucru n comun pentru beneficiul tuturor partenerilor. Pentru crearea unor parteneriate viabile este important s se cunoasc caracteristicile organizaiilor din cele trei sectoare cel al sectorului asociativ, cel public i cel privat ce le unete i ce le difereniaz, specificul fiecrui sector, ce aport poate avea fiecare sector n atingerea obiectivelor de dezvoltare ale unei comuniti, cum relaiile de parteneriat pot contribui la mbuntirea procesului de colectare de fonduri de ctre organizaia neguvernamental.
77
Particularitile fiecrui sector Particularitile fiecrui sector sunt descrise n tabelul ce urmeaz.
Misiune Sector asociativ Sector public Crearea cadrului Oferirea de legislativ pentru oportuniti asigurarea pentru dezvoltarea drepturilor social, personal economice, i creativitate politice i sociale Sprijinirea celor Livrarea de servicii dezavantajai publice care s Aprarea satisfac drepturile drepturilor omului i necesitile umane de baz Puterea expertizei Ciclul de timp cel mai important: ciclul proiectelor Factorii interesai: beneficiarii, comunitatea Puterea legal Ciclul de timp cel mai important: ciclul electoral Factorii interesai: cetenii, alegtorii Sector privat Maximizarea profiturilor pentru dezvoltarea facerii Crearea de bunuri i servicii Oferirea de oportuniti pentru inovare i cretere economic Puterea resurselor, a banilor Ciclul de timp cel mai important: ciclul tehnologic al afacerilor i ciclul raportrii financiare Factorii interesai: proprietarii, acionarii Asigur eficien i profit, locuri de munc Poate analiza implicaiile financiare ale unor decizii politice Poate finana aciuni cu scop social Poate mobiliza capital pentru dezvoltarea infrastructurii Are expertiz tehnic specializat Are acces la tehnologii noi
Caracteristici generale
Aportul fiecrui sector
Asigur reprezentarea intereselor grupurilor, inclusiv a celor dezavantajate Are acces la finanatori privai sau publici Are informaii despre situaia grupurilor dezavantajate Are expertiz n dezvoltarea capacitii membrilor comunitii de a lucra mpreun
Aloc resurse pentru infrastructur Are informaii despre situaia local Poate impune standarde de calitate pentru produse i servicii Gestioneaz i aloc resurse pentru serviciile sociale publice asigur consultarea populaiei
78
Sector asociativ Are capacitatea de a mobiliza membrii comunitii pentru a-i clarifica interesele i a le apra Are expertiz n livrarea de servicii sociale Informaii Voluntari Expertiz n facilitare i mobilizare, training, managementul de proiect Spaii, echipament
Sector public
Sector privat
Resursele fiecrui sector
Informaii: statistici, legislaie Instrumente de a forma relaii cu alte sectoare (consilii consultative, etc.) Spaii, resurse energetice
Personal specializat Voluntari Sprijin administrativ Relaii cu donatori Expertiz tehnic i specializat Produse Transport, echipament
Beneficiile parteneriatului Beneficiile parteneriatului cu organizaii din alte sectoare difer pentru organizaiile celor trei sectoare, ns, n cazul valorificrii unor parteneriate reuite, rezultatele acestuia amplific succesul tuturor. n tabelul de mai jos sunt enumerate cteva din ele. Este important ca atunci cnd propunem cuiva un proiect de parteneriat s gsim posibilele mbuntiri care le-ar aduce activitatea n comun fiecruia dintre parteneri.
Beneficii pentru fundaiile Beneficii pentru organizaii comunitare din sectorul public Fonduri suplimentare Creterea calitii i eficienei serviciilor Publicitate publice Credibilitate i legitimitate crescute Beneficii pentru ntreprinderi economice Ideea de filantropie i contribuie adus la rezolvarea unor probleme de interes public mbuntirea imaginii, publicitate i marketing mai eficient
79
Beneficii pentru fundaiile Beneficii pentru organizaii comunitare din sectorul public Livrarea unor servicii publice suplimentare unor anumite categorii de beneficiari mbuntirea imaginii
Beneficii pentru ntreprinderi economice O mai bun motivare a personalului Deduceri de taxe Acces la noi contacte i reele O mai bun comunicare cu potenialii clieni i comunitate n general
Tipuri de parteneriate Tipurile de parteneriate pot fi determinate dup diverse criterii, cum ar fi: - msura integrrii parteneriatelor, adic modalitile de interaciune a organizaiilor partenere, pornind de la relaia de cooperare, trecnd spre cooperare i pn la integrare; - parteneriate sectoriale: pot exista parteneriate intra-sectoriale, numai ntre organizaiile necomerciale, sau parteneriate inter-sectoriale, ntre organizaiile necomerciale i cele aparinnd altor sectoare; - mrimea organizaiilor: pot exista parteneriate ntre organizaii avnd mrimi similare sau parteneriate ntre organizaii de mrimi diferite (ex) - locaia organizaiilor partenere: pot exista parteneriate naionale i internaionale; (ex) - numrul de membri: parteneriate cu un numr mic de membri (2-7), mare i foarte mare. (ex) n acest manual vom examina mai n detaliu msura integrrii parteneriatelor i parteneriatele sectoriale. n dependen de forma de interaciune ntre organizaii, parteneriatele pot lua forma cooperrii, colaborrii sau integrrii. n tabelul de mai jos sunt date elementele caracteristice fiecrui tip de parteneriat. Msura integrrii parteneriatelor
Elemente eseniale Viziune i relaie Cooperare Misiunile i scopurile organizaiei nu sunt luate n consideraie. Relaiile sunt informale. Interaciunea are loc n msura necesar, poate dura nelimitat. Colaborare Misiunile i scopurile organizaiei sunt examinate la capitolul compatibilitate. Interaciunea de regul are loc n jurul unui proiect sau a unei sarcini specifice de durat determinat Integrare Sunt create misiuni i scopuri noi. Relaiile sunt durabile i la mai multe nivele ale organizaiei.
80
Elemente eseniale Structur, comunicare
Cooperare Relaiile sunt informale, fiecare organizaie funcioneaz separat.
Colaborare Renun la o parte din autonomia sa, dar funcioneaz relativ independent. Sunt stabilite rolurile n comunicare i sunt create canale de interaciune
Integrare Este creat o structur organizaional nou, sau roluri bine definite i legate reciproc care constituie o diviziune formal a muncii. Sunt create numeroase nivele de comunicare intern. Partenerii renun la o parte important din autonomia sa. Deciziile se iau prin vot sau prin acordul tuturor.
Autoritate i responsabiliti
Fiecare dintre parteneri i pstreaz autoritatea de a lua decizii, n unele situaii nu este necesar acordul tuturor partenerilor. Toat autoritatea i responsabilitatea rmne la organizaiile luate n parte care acioneaz n mod independent. Resursele (buget, timp, capaciti) sunt separate, servind necesitile organizaiilor luate n parte.
Fiecare dintre parteneri i mparte autoritatea de a lua decizii cu ceilali. Fiecare are roluri i responsabiliti specifice n cadrul parteneriatului. Deciziile n cadru parteneriatului se iau prin consens, n toate situaiile este nevoie de acordul tuturor. Partenerii contribuie cu resurse. Beneficiile sunt recunoscute reciproc.
Resurse i beneficii
Fiecare partener i integreaz resursele cu ceilali parteneri. Resursele sunt create sau obinute n mod comun i sunt gestionate de structura nou. Rezultatele comune se reflect asupra tuturor partenerilor. Organizaiile mpart un risc comun.
81
Elemente eseniale Planificare i raportare
Cooperare Nu se cere planificare comun, partenerii nu fac raportare reciproc.
Colaborare Este necesar planificarea specific pentru proiect la anumite nivele. Relaiile sunt planificate pe termen mai lung, n jurul unui proiect comun. Se raporteaz reciproc.
Integrare Planificarea include elaborarea strategiilor comune i msurarea n comun a succesului.
b) Parteneriate intrasectoriale n baza acestui criteriu putem clasifica parteneriatele n: Parteneriate intra-sectoriale, ntre organizaiile necomerciale, Parteneriate inter-sectoriale: - ntre organizaiile necomerciale i cele din sectorul public, - ntre organizaiile necomerciale i cele din sectorul privat, - mixte, aparinnd tuturor celor trei sectoare. Parteneriatele intra-sectoriale sunt aliane ntre organizaiile necomerciale n diferite forme de integrare, de la un nivel simplu de cooperare spre creterea integrrii i scderea autonomiei. Cooperare. La acest nivel organizaiile i coordoneaz activitile sau fac schimb de materiale. Programe comune. n acest tip de parteneriat organizaiile necomerciale, care au beneficiari comuni decid s-i uneasc eforturile i s presteze servicii comune. Mai multe organizaii necomerciale au format Coaliia pentru alegeri libere i corecte Coaliia 2005, n cadrul creia au realizat aciuni comune de educare a alegtorilor i monitorizare a procesului electoral: Centrul CONTACT a organizat ntruniri, seminare, mese rotunde pentru beneficiari, Asociaiile ADEPT i IDIS Viitorul au realizat materiale publicitare, Asociaia presei independente, Centrul Independent de Jurnalism au monitorizat presa, Comitetul Helsinki pentru drepturile omului din Moldova i Liga pentru Aprarea Drepturilor Omului au monitorizat comportamentul candidailor electorali. Rezultatele frumoase cptate n comun au motivat partenerii s lucreze n comun i n cadrul alegerilor 2007. Cooperare administrativ. n acest tip de parteneriat organizaiile neguvernamentale folosesc n comun spaii de birouri sau alte spaii de documentare, training, echipament. 82
ntreprindere comun (joint venture). n cadrul acestui tip de parteneriate organizaiile necomerciale creeaz mpreun o nou entitate legal, o nou organizaie. De exemplu, organizaiile umanitare active n domeniul dezvoltrii internaionale din Marea Britanie au creat o nou entitate legal, o fundaie, care s coordoneze strngerea de fonduri n caz de dezastre naturale, n numele tuturor. Organizaii comune pentru diverse servicii. n cadrul acestui tip de parteneriat, organizaiile necomerciale i externalizeaz o parte din funcii i creeaz o nou entitate legal comun, care le ofer serviciile necesare, cum ar fi: Contabilitate, ntreinerea calculatoarelor, colectare de fonduri, publicitate, marketing. Circa 100 de Centre de Acces la Informare i Instruire din Moldova au creat o asociaie, unul din scopurile creia este prestarea serviciilor de calitate de ntreinere a echipamentului, SOFT, servicii destul de costisitoare pentru fiecare centru n parte. Structur umbrel. n cadrul acestui tip de parteneriat, ONG creeaz o nou entitate legal care acioneaz ca o organizaie umbrel, reprezentndule n exterior, oferindu-le servicii de publicitate, marketing i strngere de fonduri. Centrul pentru Drepturile Copilului este unul dintre cei opt membri fondatori ai Reelei internaionale a centrelor pentru drepturile copilului (Internaional Network of Child Law Centres). Reeaua include organizaii din ntreaga lume care, folosind prevederile legii, promoveaz i apr drepturile copilului. Scopurile reelei sunt de a dezvolta i de a mprti strategii i idei inovative pentru a promova implementarea drepturilor copilului prin intermediul reprezentrii n instan a cazurilor individuale i reformarea legislaiei. Organizaie comasat. n acest caz, organizaiile i pierd total propria identitate i formeaz mpreun o nou organizaie, integrndu-i structurile i activitile. c) Parteneriate inter-sectoriale. Parteneriatele intersectoriale ofer oportuniti de sporire a capacitilor 83
organizaionale prin unirea eforturilor i resurselor a mai multor sectoare de activitate. Organizaii necomerciale i organizaii din sectorul public. Vom examina urmtoarele forme de parteneriat : coordonare activiti contracte de livrri servicii programe comune ntreprinderi comune Coordonare activiti. Acest tip de parteneriat implic un nivel de coordonare sczut, prin care, n cadrul unor ntlniri sau al unor forumuri, reprezentanii ONG-urilor i a autoritilor publice fac schimb de informaii despre activiti, servicii n zonele de interes comun. Contracte de livrri servicii. n cadrul acestor parteneriate, autoritatea public acoper prin contractare, costurile livrrii unor servicii ctre anumii beneficiari de ctre ONG specializate. Programe comune. Fundaiile comunitare pot intra ca parteneri, cu proiectele lor specifice, n programele locale, regionale sau naionale iniiate de autoritile publice. ntreprinderi comune. Organizaiile necomerciale mpreun cu cele ale autoritilor publice locale pot crea entiti legale, noi ntreprinderi, prin care s livreze servicii n comun, precum centre de zi pentru persoane cu dizabiliti, altele. Organizaii necomerciale i organizaii din sectorul privat. Dup nivelul de integrare, parteneriatele ntre organizaiile necomerciale i cele din sectorul privat pot atinge diverse niveluri: Filantropic Tranzacional Integrativ Filantropic. La acest nivel compania privat joac rolul de donator, susinnd activitatea sau un program specific al organizaiei comunitare. Posibilitile de susinere au fost elucidate detaliat n capitolul IV. Tranzacional. n cadrul acestei forme de parteneriat, compania privat joac rolul de cumprtor, pe baza unor contracte, al unor servicii specifice pe care organizaia le poate oferi clienilor companiei, procurarea mrcii organizaiei comunitare, sau alte servicii utile companiei. 84
Integrativ. n cadrul acestei forme de parteneriat organizaiile din cele dou sectoare i coordoneaz activitile sau creeaz o nou instituie comun, cum ar fi crearea unor ntreprinderi sociale. Indiferent de nivelul integrrii, parteneriatele cu companiile private trebuie testate la concordana dintre misiunea organizaiei i domeniul de activitatea, imaginea acesteia n comunitate, or, ntr-o relaie de parteneriat imaginea unui partener afecteaz imaginea celorlali. Parteneriatul tri-sectorial sau mixt. Parteneriatul tri-sectorial organizaii necomerciale, autoriti publice i companii private reprezint forma cea mai complex, eficient pe care un parteneriat l poate atinge. Existena acestui parteneriat a fost una din premizele apariiei organizaiei comunitare i aceast strategie genereaz soluii eficiente pentru nevoile de dezvoltare comunitar prin combinarea intereselor i resurselor specifice fiecrui sector. d) Etape n crearea parteneriatelor Selecionarea partenerului: Identificai partenerul just pentru obiectivele dumneavoastr, cel care rspunde cel mai bine naturii proiectului; Pornii n stabilirea parteneriatului de la un set comun de valori la care s adere partenerii; n momentul n care demarai discuiile prospective cu potenialul partener e bine s v asigurai c discutai cu persoanele care au mandat s discute n numele organizaiei lor i care pot lua decizii n favoarea dezvoltrii parteneriatului; nainte de a stabili un parteneriat stabilii cu ateni profilul organizaional al partenerului, asiguraiv de faptul c potenialul partener are capacitatea de a rspunde necesitilor parteneriatului; E indicat s v asigurai de la nceput c nu exist nenelegeri sau reacii negative fa de obiectivele parteneriatului i fa de ateptrile viznd rezultatele parteneriatului. Termenii contractului de parteneriat: Definii n mod clar obiectivele i ateptrile viznd parteneriatul; 85
Stabilii o structur clar de decizie n implementarea parteneriatului; V asigurai c exist mecanisme clare de asigurare a comportamentului responsabil i transparent al partenerilor; Stabilii reguli de proces: regularitatea ntlnirilor, cine particip la ele, unde, etc. Stabilii reguli pentru comunicarea intern: cine are dreptul s vorbeasc n numele parteneriatului, ce mesaje sunt determinate, dac avei un logo i care sunt regulile de utilizare ale acestuia; Stabilii un plan minim pentru eventualitatea n care ar putea aprea schimbri n managementul proiectului; ncercai s nelegei i s respectai valorile i cultura organizaional a fiecrui partener. Implementarea parteneriatului: Stabilii clar rezultatele la care dorii s ajungei prin acest parteneriat, detaliat pentru fiecare partener; Stabilii un plan de lucru clar, operaional, cu termene limit pentru diverse aciuni i precizarea prii responsabile pentru realizarea lor; Stabilii un plan de raportare pentru fiecare etap a proiectului de parteneriat; Stabilii i o strategie de ieire, care s v ajute n momentul de nchidere pentru programul de parteneriat. Evaluare, monitorizare, raportare Aceast etap este adesea neglijat n managementul relaiilor de parteneriat. Dar ea este foarte necesar pentru c permite msurarea ntregului efort de parteneriat, punnd n eviden att prile bune, ct i prile slabe ale procesului de cooperare dintre organizaii, oferind astfel posibilitatea interveniei strategice n vederea mbuntirii activitii viitoare. Evaluai periodic procesul de implementare pentru a v asigura c atingei obiectivele propuse; Rapoartele trebuie gndite n aa fel, nct s rspund nevoilor ambilor parteneri. e) Viabilitatea parteneriatelor. Principii de bun funcionare a parteneriatelor. Numrul mare de parteneriate care eueaz, nereuind s obin beneficiile scontate, sunt dovada c parteneriatele trebuie planificate i implementate cu mare grij. Obstacolele majore in de urmtoarele domenii: 86
STRATEGIA DE COLECTARE DE FONDURI
Cultura organizaiei; Competiia; Conflictele ntre misiuni i scopuri; Confuziile i neclaritile din cadrul relaiilor; Controlul; Capacitatea; Costurile. Cultura. Pot exista diferene semnificative ntre culturile organizaionale ale partenerilor aparinnd diferitor sectoare necomercial, public sau privat, ntre valori, perspective, procesul de luare a deciziilor. Este bine s identificai crui tip de cultur organizaional i aparinei att dumneavoastr, ct i partenerii, deoarece cu ct tii mai mult despre acestea, cu att vei putea nelege mai bine ansele sau fezabilitatea unui posibil parteneriat. Competiia. De multe ori, colaborarea n cadrul unui parteneriat este mpiedicat de faptul c organizaiile se percep ca i competitori n accesarea fondurilor sau atragerea beneficiarilor. E dificil s mpari cu un competitor informaii, resurse, vizibilitate sau accesul la un finanator. Competiia ntre organizaiile necomerciale este o realitate de care trebuie s inem seama atunci cnd dorim s construim relaii de colaborare. Competiia i colaborarea nu se exclud reciproc. Competiia i colaborarea pot exista simultan n cadrul unui parteneriat, partenerii pot colabora ntr-un anumit domeniu i pot concura n altele. Partenerii pot colabora pentru a concura cu mai mult succes cu alte organizaii sau parteneriate, pentru a-i crea un avantaj competitiv n acelai domeniu de activitate. Aceste lucruri trebuie clarificate de la bun nceput. Conflictele ntre misiuni i scopuri. Diferenele ntre misiunile organizaiilor pot crea suspiciune i nenelegere. Misiunile unor organizaii se pot dovedi chiar incompatibile. De multe ori, organizaiile necomerciale, n dorina lor de a acumula fondurile necesare, fac concesiuni privind misiunea lor, dar aceste parteneriate se dovedesc a fi greu de gestionat i de susinut n timp. Aceste diferene pot crea dificulti n: a-i face pe parteneri s cad de acord asupra prioritilor de aciune; a-i ine pe toi partenerii implicai activ pe tot parcursul parteneriatului, a lua decizii cu care s fie de acord toi partenerii i mai ales acele decizii legate de resursele pe care fiecare partener trebuie s le pun la dispoziie pentru atingerea scopurilor comune. De multe ori, aceste diferene sunt create de imaginile stereotipe pe care fiecare organizaie le are despre celelalte: conform Studiului privind dezvoltarea organizaiilor neguvernamentale n Republica Moldova 2007, nivelul sczut de colaborarea intersectorial este explicat si prin percepia 87
sectorului asociativ de ctre alte sectoare. Este destul de nalt procentul reprezentanilor autoritilor publice i a sectorului privat care privesc cu nencredere activitatea asociaiilor necomerciale. Confuziile i neclaritile. Confuzia i lipsa de claritate n mprirea rolurilor i responsabilitilor, modul de mprire a resurselor ntre parteneri, structura parteneriatului i a procesului de raportare pot face ca parteneriatul s eueze. Bunele intenii nu sunt ndeajuns pentru a avea un parteneriat de succes. Conflictele create de aceste confuzii i neclariti pot distruge relaiile de parteneriat, dac membrii si nu au o poziie constructiv i nu au cunotinele i abilitile necesare, precum i mecanismele adecvate soluionrii acestor conflicte, innd cont, pe ct se poate, de interesul tuturor prilor. Controlul. Parteneriatul presupune pierderea parial a controlului organizaiei, tirbirea independenei organizaiei i compensarea acestor pierderi cu anumite beneficii. Dar renunarea la control i independen este dificil i riscant. Pierderea unei pri din propria identitate, putere i autonomie poate conduce la necesitatea schimbrii anumitor valori culturale i organizaionale sau renunrii la ele, ceea ce poate provoca tensiuni ntre oamenii nemulumii i afectai de aceste schimbri. Capacitatea. Crearea i meninerea parteneriatelor viabile este un proces complex i poate deveni dificil dac partenerii nu au destule cunotine i abiliti n domeniul precum comunicarea interpersonal, negocierea principial, facilitarea, medierea, managementul conflictelor i diferenelor, lucrul n echip, funcionarea organizaiilor i evaluarea i monitorizarea activitilor. Partenerii pot fi pui des n situaia de a folosi aceste cunotine i abiliti atunci cnd trebuie s negocieze nelegeri sau contracte de parteneriat, s medieze ntre partenerii aflai n conflict, s faciliteze ntlniri eficiente. Ei vor trebui de asemenea s tie cum s nregistreze, s asimileze, sau s disemineze o mulime de informaii. Ei vor trebui s-i mbunteasc continuu capacitatea propriei organizaii, cci capacitatea i puterea unui parteneriat sunt determinate de capacitatea i puterea celor mai slabi membri. Costurile. Foarte puine organizaii fac un calcul al costurilor legate de implicarea lor ntr-un parteneriat. Ca i beneficiile, costurile nu sunt reprezentate doar de banii consumai, ci i de timpul consumat de executivul organizaiei pentru crearea i meninerea parteneriatului, n dauna altor activiti, riscurile asumate, cum ar fi atingeri aduse reputaiei i imaginii sau distorsionarea misiunii. Compararea valorii beneficiilor i costurilor este complicat de
88
dificultatea de a cuantifica i msura aceste valori. De asemenea, att beneficiile, ct i costurile pot fi evaluate diferit de parteneri, fiecare dintre ei fiind n general convini c riscurile pentru propria organizaie sunt mai mari dect pentru celelalte organizaii.
89
90
CAPITOLUL V. STRATEGIA DE COLECTARE DE FONDURI

Despre necesitatea strategiei de colectare de fonduri Etapele-cheie n elaborarea strategiei
a) Despre necesitatea strategiei de colectare de fonduri O colectare de fonduri eficace depinde de o planificare eficace i de o punere n aplicare riguroas de fapt, mai mult de planificare dect de punerea n aplicare. Cu ct este mai bun planificarea, cu att mai bune rezultate va avea colectarea de fonduri. Procesul de planificare a activitii de colectare de fonduri asigur c organizaia dumneavoastr are o finanare substanial astfel nct s ndeplineasc programul i scopurile urmrite. Cel puin o dat pe an ar trebui dezvoltat i pus pe hrtie un plan de colectare de fonduri. Din cauza c finanarea real poate diferi n mare msur fa de cea planificat, n special n cazul donaiilor, este important s se analizeze i s se revizuiasc planul de colectare de fonduri. Planul ar trebui s fie dezvoltat de Consiliul de Conducere sub ndrumarea Directorului Executiv, cu participarea personalului nsrcinat cu programul colectarea de fonduri, precum i a celui administrativ. sursele de finanare se schimba n mod constant; competiia pentru fonduri crete; o strategie de marketing va asigura c n orice moment lucrai n parale la mai multe resurse individuale sau instituionale, corporative sau filantropice. Este adevrat vechiul proverb conform cruiadac nu tii n ce direcie te ndrepi, nu vei ajunge niciodat acolo, cu att mai mult n cazul activitilor de colectare de fonduri. Planificarea v ofer ansa de a face un pas napoi 91
De ce este nevoie de un plan?

-
pentru a putea avea perspectiva asupra a ceea ce vrei s facei nainte de a fi realmente prins n implementare cnd nu avei timpul necesar pentru a reflecta. Procesul planificrii arat uneori o slab angajare i v demonstreaz c organizaia nu este nc gata s se lanseze n activiti de colectare de fonduri sau trebuie s vizeze un proiect mai puin ambiios dect cel iniial propus. b) Etapele-cheie n elaborarea strategiei Clarificarea scopurilor/necesitilor organizaionale Analiza Generarea ideilor Selectarea unui portofoliu Planificarea i resursele Monitorizarea
Nu uitai c nu dorii s strngei bani. Dorii s v realizai scopurile care v vor apropia cu un pas de a v realiza misiunea i viziunea. Pentru a face asta, trebuie s fii siguri ce anume vrei s se realizeze i de ce avei nevoie pentru a se realiza. Misiunea organizaional Scopuri pentru perioada de timp stabilit Cerine de finanare - ct - pentru ce - costuri de baz
1. Clarificarea scopurilor organizaionale
Principalele grupuri cointeresate Principalele grupuri cointeresate sunt acelea persoane sau grupuri, care joac un rol important n realizarea scopurilor dumneavoastr. Organizaiile care nu satisfac cerinele grupurilor cointeresate repede i nceteaz activitatea. Care sunt grupurile cointeresate? n ce mod ei v influeneaz? Ce primii de la ei? De ce ei v susin viziunea? Care sunt condiiile cerute de ei? Cum ei primesc satisfacie?
92
2. Analiza organizaiei
Misiunea organizaiei Misiunea organizaiei reflect aspecte ce in de grupul int cui i servii, ce fel de necesiti satisfacei i ce fel de ajutor oferii n activitatea zilnic. Ea reflect viziunea organizaiei. Ea are o nsemntate destul de larg pentru a asigura flexibilitatea i totodat de a te concentra asupra la ceva foarte concret. Ea este scurt, clar, pentru a o memoriza uor. inei minte, v este necesar s rspundei: Cui servii Ce fel de ajutor oferii n activitatea zilnic Ce fel de necesiti satisfacei
Unicitatea organizaiei
Donatorii ne ofer resurse, ca noi pe urm s oferim servicii. Ei puteau s ofere aceste resurse altei organizaii s le consume pentru propriile necesiti. ntre ONG-uri exist o concuren n lupta pentru obinerea resurselor i aceast concuren este destul de mare. De aceea trebuie s v adresai donatorilor cu ceva foarte deosebit. Ce aspect de novaie o s aib donaia oferit. De ce donatorul trebuie s v ofere anume vou resursele sale? Principalele valori i cultura organizaiei Principalele valori sunt credinele, normele i ideile n baza crora organizaia i realizeaz misiunea. Ele sunt reflectate n activitatea organizaiei i arat atitudinea fa de angajai, voluntari, donatori, participani, etc. Cultura stabilete legtura ntre oameni stabilindu-le un anumit tip de comportament. Cultura organizaiei unific valorile i grupurile cointeresate. Cultura n colectarea resurselor unific pe toi cei, care au un rol deosebit n acest proces. Organizaiile, care nu au o cultur n colectarea resurselor, nu pot s se dezvolte. O cultur bun n colectarea resurselor nseamn a ti i a depi ateptrile donatorilor. Care sunt valorile n procesul de colectare de resurse n organizaia dumneavoastr? Care sunt modalitile de a le schimba?
Evaluarea situaiei la moment a procesului de colectare de resurse

Evaluarea situaiei este o analiz cinstit i minuioas a lucrului efectuat. Cum vedei situaia? 93
Care sunt principalele direcii? Ce facei cel mai bine? Ce facei mai ru? Ce este bine? Ce este ru? Fii cinstii. Politica, economia, cultura, tehnologiile? Facei fa concurenei? Principale puncte slabe ale organizaiei n procesul de colectare de resurse + + + + + + + + + Principalele obstacole n procesul de colectare de resurse + + + + + + + +
Principale puncte tari ale organizaiei n procesul de colectare de resurse + + + + + + + + + Principalele oportuniti n procesul de colectare de resurse + + + + + + + +
Pe lng brainstorming i generarea ideilor creative, menionate mai sus, care vin din cadrul organizaiei, consiliului, personalului, voluntarilor, donatorilor etc., organizaia dumneavoastr ar trebui s sondeze n exterior. Alte surse de inspiraie i idei pot consta din: Organizaii partenere Alte ONG-uri Sectorul comercial Buletine informative prin pot electronic /site-uri web
94
3. Generarea ideilor
Cineva a spus: Viaa const din prioriti. Poate c l uri c a spus-o, pe drept cuvnt, ns este greu de a-l contrazice. De ndat ce ai generat toate ideile posibile, gndii-v atent la ele i fii foarte selectivi. Trebuie s v implicai n: Evaluarea opiunilor Potrivirea strategiei i a scopurilor Acesta este pasul sintetic, care totalizeaz toi paii i informaiile mpreun, dedicai-v timp, gndii-v i elaborai: Planuri de activitate Grafice Bugete i fluxuri bneti Personal i voluntari Aptitudini Analiza riscurilor Monitorizarea nseamn c, n loc s planificai, spunnd, Iat ce dorim s facem, v dai seama c o dat ce spunei, ar trebui constant s punei la dubiu dac mai vrei s facei ceea ce ai spus c vei face i, chiar mai important, dac facei ceea ce ai spus c vei face, fiind gata n mod cugetat, dar dac este necesar, n mod radical, s ajustai att sarcinile ct i aciunile dumneavoastr. Nici mai mult, nici mai puin. V putei imagina procesul continuu, fr de sfrit, n modul urmtor:
Necesitatea, argumentele, costul
4. Alegerea portofoliului
5. Planificarea i asigurarea resurselor
6. Monitorizare
nregistrri, evaluare, nvare
Surse de finanare
Metode, oameni, structuri, inte, planuri i bugete
95
CAPITOLUL VI. LEGISLAIE, TRANSPAREN I PRINCIPII ETICE N PROCESUL DE COLECTARE

Legislaia Republicii Moldova ce reglementeaz activitatea de sponsorizare i filantropie Principiile etice generale de atragere a fondurilor
a) Legislaia Republicii Moldova ce reglementeaz activitatea de sponsorizare i filantropie Legislaia RM n domeniul reglementrii sectorului asociativ se afl n faza de constituire. ncepnd cu 1995, Parlamentul RM a adoptat un ir de legi care reglementeaz activitatea ONG-urilor. Codul civil, Nr. 1107-XV din 06.06.2002, seciunea a 5-a Organizaiile necomerciale, articolul 180 188, prevede c organizaia necomercial este persoana juridica al crei scop este altul dect obinerea de venit. Acestea sunt n drept s desfoare orice gen de activitate neinterzis de lege, care ine de realizarea scopurilor prevzute de statut, inclusiv i activiti de antreprenoriat. Activitatea care, conform legii, este supus licenierii va fi practicat de organizaiile necomerciale doar dup obinerea licenei. Legea cu privire la asociaiile obteti nr. 837 din 17.05.96 republicata n MO nr. 153-156 din 02.10.07- reglementeaz relaiile sociale legate de realizarea dreptului la asociere al persoanelor i stabilete principiile de constituire, nregistrare, desfurare i ncetare a activitii asociaiilor obteti. Legea cu privire la fundaii nr. 581 din 30.07.99 MO nr. 118 din 28.10.99 reglementeaz modul de constituire a fundaiilor, de desfurare i ncetare a activitii acestora. Legea cu privire la filantropie si sponsorizare nr. 1420-XV din 31.10.02 MO nr. 185 din 31.12.02 stabilete bazele reglementrii juridice 97
a activitilor filantropice i de sponsorizare, inclusiv a crerii i funcionrii organizaiilor filantropice, garaniile statului privind activitile filantropice i de sponsorizare i determin formele de susinere a acestora de ctre autoritile publice centrale i locale. Art. 19 al Legii ofer posibilitate autoritilor publice locale s susin participanii la activitatea filantropic prin: a) asigurarea tehnico-material i subvenionarea organizaiilor filantropice (inclusiv scutirea lor total sau parial de plata serviciilor prestate de organizaiile de stat i de plata pentru utilizarea bunurilor proprietate de stat i a bunurilor proprietate public ale unitilor administrativ-teritoriale), conform hotrrii autoritii administraiei publice centrale sau locale; b) finanarea pe baz de concurs a programelor filantropice, elaborate de organizaii filantropice; c) plasarea, n baz de concurs, a comenzilor sociale de stat i a celor locale; d) transmiterea n proprietate organizaiilor filantropice, cu titlu gratuit sau pe baz preferenial, a bunurilor proprietate de stat sau a bunurilor proprietate public ale unitilor administrativ-teritoriale n procesul de deetatizare, n condiiile legii. Legea cu privire la ajutoarele umanitare acordate Republicii Moldova, Nr. 1491-XV din 28.11.2002 prevede c ajutoare nominative gratuite sub form de bunuri, de asisten financiar nerambursabil, donaii benevole, sub form de executare de lucrri, prestare de servicii din partea donatorilor strini, acordate, din motive umanitare, beneficiarilor de ajutoare umanitare din Republica Moldova n caz de neprotejare social, lips de mijloace materiale, stare financiar dificil, apariie a unor situaii excepionale, n special ca urmare a conflictelor armate, calamitilor naturale, avariilor, epidemiilor i epizootiilor, catastrofelor ecologice, tehnogene i a altor catastrofe, care pun n pericol viaa i sntatea populaiei, sau n caz de boal grav a unor persoane fizice concrete. Codul Fiscal i legile de punere n aplicare a titlurilor acestuia. Codul fiscal reglementeaz relaiile ce in de executarea obligaiilor fiscale n ce privete impozitele i taxele generale de stat, stabilind, de asemenea, principiile generale de determinare i percepere a impozitelor i taxelor locale. ONG beneficiaz de scutirea impozitului pe venit n conformitate cu prevederile art.52. Codul Muncii al Republicii Moldova din 29.07.2003 reglementeaz modalitatea de calcul a sumelor spre plat angajailor entitilor, ce i 98
LEGISLAIE, TRANSPAREN I PRINCIPII ETICE N PROCESUL DE COLECTARE
desfoar activitatea pe teritoriul Republicii Moldova, modul de acordare i calculare a concediilor anuale, etc.. Legea contabilitii a Republicii Moldova nr.113-XVI din 27.04.2007 stabilete cadrul juridic, mecanismul de reglementare a contabilitii i raportrii financiare n Republica Moldova, aplicndu-se inclusiv asupra organizaiilor necomerciale. Cadrul legal permite oferirea de donaii din partea persoanelor juridice organizaiilor beneficiare, fapt pentru care au dreptul la o reducere a impozitelor din orice donaie fcut in scopuri caritabile. Lipsa exemplelor de lichidare a ONG-urilor de ctre stat pe motive politice sau arbitrare mrturisete despre faptul ca legislaia n vigoare protejeaz activitatea ONG-urilor. b) Principiile etice generale de atragere a fondurilor Organizaiile societaii civile depind fundamental de ncrederea publica, de ncrederea pe care cetenii o au n valorile lor fundamentale i n legitimitatea lor. Aceasta ncredere i legitimitate i determina pe ceteni s relaioneze cu organizaiile societaii civile, s contribuie voluntar cu timp i alte resurse i s sprijine taxele speciale i alte privilegii pe care aceste organizaii adesea le primesc. De multe ori ncrederea public i legitimitatea de care au nevoie organizaiile societaii civile sunt privite ca lucruri de la sine nelese. Organizaiile societii civile presupun adesea c merit ncrederea numai pentru simplul fapt c ndeplinesc funcii de utilitate public. ntr-adevr, o teorie explic existenta acestor organizaii ca un rezultat al caracterului lor nonprofit, al ncrederii pe care, probabil, o merit pentru c nu lucreaz pentru un profit material i prin urmare nu sunt motivate de aceleai impulsuri pe care le are sectorul privat. Cu toate acestea, organizaiile societarii civile nva din ce n ce mai mult c ncrederea public nu poate fi asumat pur si simplu: ea trebuie ctigata i re-ctigata constant. n continuare venim cu cteva recomandri referitor la ntreaga activitate a organizaiei comunitare, inclusiv i a procesului de colectare de fonduri, care ar contribui la sporirea credibilitii organizaiei. Atragerea resurselor financiare Pentru acoperirea cheltuielilor de program i a celor operaionale organizaia trebuie s atrag fonduri, prin cereri adresate finanatorilor privai, companiilor i ageniilor guvernamentale, donatori persoane fizice. Atragerea de fonduri nu implic simpla mutare a fondurilor dintr-un cont 99
n altul, ci valorizare i obligaii fa de donator. Ca beneficiar a acestor fonduri este important ca organizaia s fie transparent i responsabil fa de donator s foloseasc fondurile cu responsabilitate i pentru scopul agreat de donator, dndu-i acestuia posibilitatea s vad n permanen ce se realizeaz cu banii si. Este important ca i eforturile legate de atragerea de fonduri s aib legtur cu misiunea organizaiei. Principiile etice generale de atragere a fondurilor 1. Controlul activitii de colectare de fonduri. Organizaiile vor controla n totalitate colectrile de fonduri care se vor face n numele lor. Toate contractele sau acordurile de colectare de fonduri vor fi fcute n scris. 2. Conduita. Organizaiile vor trebui s elaboreze n scris un cod de conduit pentru persoanele implicate n strngerea de fonduri. 3. Consiliul. Consiliul trebuie sa participe activ la procesul de atragere a fondurilor, prin solicitri i prin contribuii personale. 4. Respectarea misiunii. Organizaia trebuie s accepte numai fondurile care sunt compatibile cu misiunea sa, care nu ncalc valorile i principiile de baz ale organizaiei i care nu-i restrng capacitatea de a rspunde unor probleme n mod liber i obiectiv. 5. Onestitate. Organizaia trebuie sa fie deschis i sincera n toate aciunile sale legate de atragerea de fonduri si utilizarea acestora. 6. Misiunea ca prioritate. Programele trebuie sa fie destinate atingerii misiunii si nu pentru a rspunde cerinelor unui finanator. 7. Aciuni lipsite de etic. Organizaia nu trebuie s tolereze activiti neetice, cum ar fi atragerea de fonduri duble pentru un proiect, utilizarea fondurilor restricionate ctre alte scopuri sau exagerarea rezultatelor obinute. Solicitri 1. Materialele de prezentare folosite n atragerea de fonduri. Organizaia trebuie s fie atent ca toate materialele promoionale folosite n procesul atragerii de fonduri s prezinte cu onestitate i claritate misiunea i programele organizaiei. Orice cerere de fonduri trebuie s arate explicit scopul n care se vor folosi fondurile strnse. Scopul trebuie s fie realist i s nu implice promisiuni pe care organizaia nu le poate onora. Organizaia nu trebuie s exagereze sau s omit n nici un fel n materialele sale i nici s utilizeze declaraii sau imagini care pot crea o imagine fals. 2. Deduceri fiscale. Organizaia neguvernamental trebuie sa se asigure ca donatorii sunt informai corect n privina deducerilor fiscale de care pot beneficia ca urmare a donaiei fcute. 3. Principiile de colectare a fondurilor. Colectarea fondurilor trebuie 100
sa fie fcut pentru atingerea misiunii organizaiei comunitare, fr constrngere, sau n scopuri false, cu conduit adecvat, fr recompensri nejustificate sau n beneficiu personal. 4. Surplusul de fonduri. Atunci cnd se solicit fonduri pentru un anumit scop iar fondurile atrase depesc scopul propus iniial trebuie prezentat n momentul solicitrii i un plan de utilizare a surplusului de fonduri. 5. Recompensele acordate celor ce atrag fonduri. Organizaia nu trebuie s acorde recompense procentuale din suma strns persoanei care se ocup de aceast activitate nici s ofere recompense pentru atragerea unei donaii. Mecanismul de recompense procentuale poate fi n detrimentul interesului organizaiei i al donatorului i poate genera comportamente neetice i neprofesionale din partea celor ce se ocup de atragerea de fonduri. Aceast metod poate afecta caracterul voluntar al organizaiei i poate conduce la recompensarea nemeritat a unei persoane n cazul unei donaii mari n obinerea creia s-au implicat mai multe persoane. Organizaia poate oferi recompense care s aib la baz performana, timpul i efortul alocat activitii i abilitile demonstrate de respectiva persoan. 6. Vnzri promoionale. Vnzrile promoionale ale unor produse sau servicii ale unor companii ce contribuie la atragerea de fonduri pentru o organizaie trebuie s aib menionate explicit durata campaniei precum i procentul ce va fi alocat pentru administrarea organizaiei. 7. Procentul cheltuielilor pentru atragerea de fonduri fa de cheltuielile generale ale organizaiei. Cheltuielile legate de strngerea de fonduri trebuie s fie rezonabile n raport cu veniturile obinute. Pe parcursul mai multor ani ar fi recomandabil ca fondurile cheltuite pentru aceast activitate s nu reprezinte mai mult de o treime fa de fondurile atrase. Organizaia care nu respect acest principiu ar trebui s explice cauzele care au generat situaia respectiv. 8. Informaii cu privire la persoanele ce solicita fonduri n numele organizaiei comunitare. Organizaia trebuie s respecte dreptul donatorului de a fi informat asupra persoanelor care solicita fonduri n numele organizaiei, indiferent dac acestea sunt angajaii sau voluntarii organizaiei. Utilizarea fondurilor 1. Utilizarea donaiilor. Organizaiile trebuie s garanteze c fondurile vor fi utilizate n scopurile pentru care ele au fost solicitate sau n scopul cerut de donator. 2. Angajamentul legat de clauzele contractuale ale unei finanrii. Atunci cnd o organizaie accept o finanare ea intr ntr-o relaie contractual 101
cu donatorul prin care organizaia se angajeaz s desfoare activitile aa cum s-a specificat n contract i are n consecin responsabilitatea etic i moral de a-i onora obligaiile asumate. 3. Consimmntul donatorului pentru operarea modificrilor. Organizaia poate s opereze modificri n condiiile prevzute de un contract de finanare sau donaie numai dup ce obine acordul explicit al finanatorului sau donatorului. 4. Utilizarea eficace i eficient. Organizaia trebuie s asigure utilizarea eficace i eficient a finanrilor i contribuiilor financiare. Relaiile cu donatorii 1. Relaia cu donatorul. Consiliul, directorul executiv, personalul i voluntarii organizaiei nu trebuie s abuzeze de relaiile cu donatorii existeni sau poteniali pentru obinerea unor beneficii personale sau n beneficiul rudelor, prietenilor, partenerilor, colegilor etc. 2. Confidenialitatea informaiilor referitoare la donator. Confidenialitatea informaiilor referitoare la donator i donaie trebuie s fie respectat de ctre organizaia neguvernamental. Dac dorete, donatorul are dreptul sa rmn anonim i s cear ca datele lui s nu fie menionate n liste ce vor fi transmise altora, cu excepia cazurilor cnd donatorul i-a dat consimmntul ca aceste informaii s fie fcute publice. 3. Politica de confidenialitate. Organizaia trebuie s elaboreze o politic de confidenialitate prin care s protejeze informaiile cu caracter personal ale donatorilor. Managementul procesului de colectare a fondurilor In principiu, sistemul de management se sprijin pe o baz de date (mai exact o banc de date care conine mai multe baze de date) i pe un sistem de monitorizare. 1. Banca de date Pentru organizarea informaiilor de interes pentru organizaie, este recomandat utilizarea calculatorului. Informaiile colectate trebuie s refere att la donatorii care finaneaz activitatea organizaiei, ct i la posibilii donatori identificai. Informaiile trebuie s cuprind cel puin numele complet sau denumirea exact a fiecrui donator, modaliti de contactare, sume deja acordate sau estimate. Se recomand i includerea unor detalii foarte utile pentru viitoarele activiti de colectare a fondurilor (persoana care a recomandat donatorul, motivaii anterioare, colaborarea anterioara cu donatorul etc.). In plus, informaiile trebuie actualizate i completate ori de cate ori este necesar. 102
2. Sistemul de monitorizare Sistemul de monitorizare este esenial pentru cunoaterea modului n care se deruleaz programul de colectare de fonduri. Pentru organizarea unei activiti eficiente, se recomanda ca rapoartele sa aib un caracter periodic (eventual ntr-un format tipizat sau ntr-o form narativ), iar oamenii s tie cnd apar i ce scop au acestea. Foarte utile sunt informaiile pe care fiecare membru al echipei le furnizeaz n legtur cu propria activitate. Bineneles, trebuie meninut o comunicare permanent cu celelalte departamente din cadrul organizaiei, pentru a putea stabili cu exactitate care sunt necesitile lor i ce sprijin pot primi. 3. Tehnici de colectare de fonduri Cele mai utilizate tehnici de colectare a fondurilor sunt urmtoarele: A. Solicitarea personal; B. Solicitarea telefonic; C. Solicitarea prin post; D. Solicitarea prin mass-media. A. Solicitarea personal ntlnirile personale constituie cea mai convingtoare tehnica de colectare de fonduri, eficient i - de cele mai multe ori - nu necesit investiii speciale. Deoarece este o tehnica dificil, este utilizat n general pentru abordarea donatorilor mari. O ntlnire pentru o solicitare personala trebuie pregtita foarte bine. n acest scop trebuie parcurse cteva etape: 1. Identificarea potenialilor donatori Pe unii donatori ii cunoatei deja, informaii despre alii pot fi colectate prin recomandarea altora. Primeleiinformaii se refera la: nume sau denumire, adrea, telefon.iColectai siisistematizaiiinformaii din mai multe domenii (familie, pasiuni, colaborarea anterioara cuaorganizaiaadumneavoastr etc.) sau alteiinformaii care pot ajuta la clarificarearmotivaiilor anumitor donatori sau la stabilirea strategiei de abordare. 2. Stabilirea persoanei care va realiza contactul cu donatorullpotenial Deoarece aceasta tehnica seabazeaz in modlesenial pe contact direct, este cutatt mai dificila crearea unei impresii foarte bune deectre reprezentantuliorganizaieiadumneavoastr. Acesta trebuie, bininteles, saacunoasc toateeinformaiile disponibile privind donatorullpotenial; tehnica are rezultate maxime daca persoana desemnata a mai avut contacteereuite cu donatorullpotenial. 103
3. Dezvoltarea motivelor Este eseniala identificarea unor motive valoroase care trebuie integrate in strategia pentru convingerea donatoruluilpotenial. 4. Programarea si intretinerea contactului Solicitantul va realiza un contact telefonic prealabil si va prospecta disponibilitatea deentlnire a donatoruluilpotenial. 5. Prezentareaiorganizaiei si a activittilor Este bine caantlnirea a fieaprecedat de o scrisoare sau un material de prezentare - foarte precisa si bine argumentata - aiorganizaiei si a activittilor pe careidorii a le dessurati. 6.ntlnirea Solicitantul trebuie sa fie punctual si foarte binetpregtit. De asemenea, o comportare sigura si careedovedete o bunaecunoatere a scopurilor si a modurilor deeaciune ale activittii este un punct cstigat. Indiferent de pozitia donatorului, solicitantul nu are motive sa seasimt strivit de acesta. Daca,itotui, strategia solicitantului nu are succes iarantlnirea este pe cale saeeueze, solicitantul nu trebuie sa devina agresiv.aSoluia cea mai buna este oencercare de reprogramare.aDupentlnire,ianalizai rezultateleeobinutesiiextrageiacteva concluzii pe care leiintegrai inaexperiena viitoare. 7. Mulumiri Donatorii mari sunt foarte importani, prin prisma raportului ntre efort i efecte. Lor trebuie s li se mulumeasc imediat, de ctre un reprezentant din conducerea organizaiei dumneavoastr, de preferat chiar de ctre conductorul acesteia. Scrisoarea de mulumire poate fi rennoita prin explicarea succeselor organizaiei dumneavoastr care s-au datorat i fondurilor primite de la donator. Bineneles, nu uitai s explicai cum au fost folosite fondurile. ntlnirile personale cu donatorii mijlocii sau mici respect aceeai cronologie generala. n astfel de cazuri, nsa, solicitantul nu trebuie reprezentat de ctre persoane importante din conducerea organizaiei, este suficient un grup de oameni bine pregtii i care au darul convingerii. B. Solicitarea telefonic Aceasta tehnic este utilizat, de obicei, n relaiile cu donatorii mijlocii i mici. Tehnica poate fi utilizata n mai multe forme: 104
1. Telefoane directe: dac avei la dispoziie o banc de date pentru donatori (majoritatea lor nefiind la prima contactare). Poate fi folosita i ca un mod de testare a pieei, n cazul n care se folosesc liste de donatori poteniali. 2. Telefoane dup scrisoare: dup trimiterea unei scrisori de solicitare unui donator de la care nu ai primit rspuns, putei da telefoane pentru a v asigura c acesta a primit informaiile dumneavoastr. Este un mod subtil de a afla daca dorete s v ajute sau nu, i care sunt motivele sale. 3. Telefoane de reamintire: dup primirea unui rspuns favorabil din partea unui donator care a promis c va sprijini organizaia dumneavoastr. 4. Telefoane pentru re-solicitri: n cazul donatorilor vechi sau a celor deosebit de amabili. Persoanele care vor da telefoane trebuie sa aib o voce plcuta, sa fie calmi si politicoi. ntre anumite limite, poate fi foarte util un set de formulri pentru diferite situaii care pot aprea n conversaii. C. Solicitarea prin pot Aceast tehnic poate fi folosit mai ales n cazul re-solicitrilor i poate fi utilizat de cteva ori pe an n cazul donatorilor mici i mijlocii. Tehnica poate fi un mod de prospectare n vederea ntocmirii sau completrii listei de donatori. Solicitarea prin pota necesita un mare volum de munc, necesit un timp mai ndelungat pn la atingerea unor rezultate importante i presupune costuri mai ridicate. Dac avei n vedere i utilizarea acestei tehnici, avei n vederi i urmtoarele aspecte: a. Abilitile necesare pentru realizarea unor scrisori reuite (poate fi necesara colaborarea cu persoane calificate (de exemplu, un agent publicitar); b. Existena unui numr suficient de donatori, care pot transforma efortul dumneavoastr ntr-un succes pe termen lung. Solicitarea prin pota poate fi utilizat n mai multe feluri n activitatea organizaiei:
n general, acest program utilizeaz cel mai mult tehnica solicitrilor prin pot, n special n relaiile cu donatorii mici i mijlocii. 105
Programul de re-solicitare
n acest caz este eseniala meninerea la zi a bncii de date care cuprinde informaiile privind donatorii. Trebuie s cunoatei numele sau denumirea exact, adresa, telefonul, data ultimei contactri, rezultatul ei, suma obinuta, modul n care ai mulumit. Re-solicitarea presupune respectarea urmtoarelor etape: 1. Actualizarea bazei de date cu donatori; 2. Mulumirea: prompta, printr-o scrisoare sau un telefon; 3. Informarea donatorilor cu privire la activitile i reuitele organizaiei, pentru a-i menine printre apropiaii dumneavoastr; 4. Re-solicitarea: poate fi realizata de cteva ori pe an, n funcie de modul n care donatorul a reacionat. C.2 Programul de prospectare Este necesara o list a noilor donatori poteniali, a cror disponibilitate urmeaz s fie testat. Recomandri: - Scrisoarea trebuie s aib un stil cat mai personal: ntrebai oamenii cu care lucrai dac cunosc pe cineva de pe list i care sunt problemele acestuia; - Focalizai motivaia: sunt persoane care doneaz numai pentru ca sunt solicitate, de cele mai multe ori nsa exist motive precum altruismul, obligaia sociala, nevoia de respect de sine etc. n msura posibilitilor, inei cont de aceste motivaii cnd redactai mesajul dumneavoastr; - Descriei activitile dumneavoastr, ncercnd s artai n ce mod, sprijinindu-v, se ajuta pe ei nii; - Fii foarte explicii, explicnd exact ceea ce dorii i modul n care vei utiliza fondurile primite; - Argumentai importana i urgena situaiei pe care dorii s o corectai, pentru a stimula o reacie rapida; - Fii concis: de regul, oamenii se plictisesc repede; - Folosii acest prilej pentru a testa i a mbunti imaginea organizaiei; - nsoii mesajul de un plic timbrat i cu adresa, prin care donatorul v poate rspunde la cteva ntrebri (de exemplu, ce alte informaii ar dori s mai cunoasc, n ce msur este interesat de evenimente organizate de dumneavoastr etc.). Folosii hrtie i plicuri de calitate bun, dac se poate chiar tiprite, pentru a sugera respectul de care se bucur posibilii donatori. 106
C.3 Programul de monitorizare a rezultatelor Rezultatele trebuie monitorizate permanent, pentru a avea o imagine ct mai corecta a efectului activitii dumneavoastr. Utilizai informaii precum: 1. Lista destinatarilor; 2. Data trimiterii scrisorilor; 3. Codul scrisorii (dac utilizai diferite tipuri de scrisori); 4. Numrul de rspunsuri (telefonice, prin pota); 5. Numrul de contribuii (dup destinatar, pe zi, sptmnal); 6. Totalul contribuiilor; 7. Procentul de contribuie; 8. Rspunsuri negative; 9. Rspunsurile la ntrebri; 10. Observaii asupra celor care au rspuns; 11. Alte informaii necesare sau utile. Pe aceast baz, elaborai recomandri pentru activitile ulterioare. D. Solicitarea prin mass-media Este o modalitate mai simpl, care nu implic un efort prea mare, dar care are rezultate greu de estimat; este utilizat, uneori, ca o metod auxiliar. n cazul utilizrii acestei tehnici se recomand consultarea unor persoane de specialitate (de exemplu, un agent publicitar). Mesajul transmis prin massmedia trebuie s fie foarte concis i s indice, cu exactitate, cine cere, pentru ce cere i modul prin care cei care doresc pot ajuta organizaia solicitant. Este recomandat indicarea unor modaliti de contactare direct a organizaiei dumneavoastr. n acest fel, avei posibilitatea de a identifica motivele pentru care donatorii au luat decizia de a rspunde pozitiv mesajului dumneavoastr; aceste informaii sunt utile n dezvoltarea unor motive noi n strngerea de fonduri. Exist unele cunotine cu privire la colectare de fonduri pe care muli colectori de fonduri de succes le-au dobndit n timp. Aceste cunotine de multe ori distrug miturile nelepciunii convenionale. Ele nu ofer scurtturi. Ele nu promit rezultate imediate. Cu toate acestea, ele nu sunt greu de neles, i aproape oricine poate profita de pe urma lor. Acestea sunt adevrurile fundamentale, care definesc o activitate de succes de colectare de fonduri. Acestea sunt fundamentale nu pentru c funcioneaz, ci pentru c absena lor nseamn eec. Un efort de dezvoltare care ignor elementele fundamentale condamn organizaia la ratarea obiectivelor, venituri n scdere, i o spiral a diminurii posibilitilor de dezvoltare. 107
Adevrul Fundamental 1: Organizaiile nu au dreptul s fie susinute, ele trebuie s-l ctige. Indiferent ct de bine o organizaie i desfoar activitatea, trebuie s dovedeasc celor care o susin c valoarea acestor activiti pentru comunitate este mare i s demonstreze eficiena cu care organizaia le ofer. Cheia principal a succesului n colectarea de fonduri este de a avea o organizaie de prim clas n toate sensurile. Nu exist drepturi n lumea organizaiilor nonprofit. Adevrul Fundamental 2: Succesul activitii de colectare de fonduri nu este magie, ci este pur i simplu un mecanism pentru care muncesc din greu oameni bine pregtii. Nu exist baghete magice, vrji sau descntece. Colectarea de fonduri are un design i un concept simplu, dar este o munc foarte grea! Este o munc vast de planificare, executare, i evaluare. nseamn atenie la detalii. nseamn cunoaterea organizaiei i ceea de ce are ea nevoie. nseamn identificarea celor care au bani i ct de mult pot ei s ofere. Adevrul Fundamental 3: Colectarea de fonduri nu este colectare de bani, ci de prieteni. Oamenii crora nu le placi, nu te vor ajuta. Cei care tiu puine despre organizaia ta vor foarte puin. Numai acei oameni care te cunosc cel mai bine i i cunosc activitatea te vor sprijini. Atragei prieteni i vei atrage bani. Adevrul Fundamental 4: Nu vei colecta fonduri cerind, ci vei colecta fonduri prin atragerea oamenilor ctre organizaia dumneavoastr. Nu conteaz ct de bun este organizaia dumneavoastr, ct de valoroase sunt serviciile sale, ct de eficient le ofer, oamenii nu vor da bani, cu excepia cazului n care sunt convini s fac acest lucru. Colectarea de fonduri funcioneaz aproape la fel ca i domeniul vnzri sau marketing n lumea comercial. Deci, fii gata, dornici i vei reui s vindei organizaia dumneavoastr i programele pentru care colectai fonduri. Adevrul Fundamental 5: Oamenii nu scot direct carnetele de cecuri i v acord fonduri, lor trebuie s le ceri. Nu conteaz ct de bine v vei vinde imaginea organizaiei dumneavoastr, indiferent de cte resurse au, indiferent de modul n care acetia sunt capabili de a acorda fonduri, ei trebuie s fie rugai s dea. Tot timpul se ajunge la un moment n care suntei nevoii s cerei. i apropo, asigurai-v c cerei o sum concret. Nu-l lsai pe donator s recomande ct de mult poate s dea. Oamenii cu bani de dat 108
sunt obinuii s li se cear. Cel mai ru lucru care se poate ntmpla este s v refuze, dar chiar i atunci, ei v vor susine n continuare. Adevrul Fundamental 6: Nu ateptai momentul potrivit pentru a cere, cerei acum. Dac suntei mereu n cutarea momentului potrivit momentul PERFECT - pentru a cere bani, niciodat nu l vei gsi. Trebuie s fii gata, dispus, i capabil s naintai o solicitare n orice moment. Trebuie s v asumai riscul de auzi NU. n cazul n care acest lucru se ntmpl, nu luai acest refuz personal. Ei spun nu pentru organizaie, nu pentru dumneavoastr. Dup ce ai prezentat cazul dumneavoastr, solicitai fondurile. Nu ateptai. Fie finalizai solicitarea, aflai ce obiecii au s nainteze i depii-le dac este posibil, sau acceptai nfrngerea i mergei mai departe. Adevrul Fundamental 7: Consultanii de succes n colectarea de fonduri nu cer bani, exist alii care cer pentru ei. Consultantul cu carier n colectarea de fonduri este ultima persoan care ar trebui s solicite propriuzis fondurile. Cererea ar trebui s vin de la cineva din cadrul grupului lui. Este treaba unui consultant profesionist de dezvoltare s proiecteze, s nchege i s gestioneze campania. Voluntarii care sunt ei nii directori de companii, lideri ai comunitilor, sau membri ai consiliului, sunt cei care trebuie s solicite fonduri de la omologii lor. Adevrul Fundamental 8: Tu nu decizi astzi s colectezi fonduri, iar mine mergi i le solicii - este nevoie de timp, rbdare, i de o planificare minuioas pentru a nainta astfel de cereri. Ia decizia de a iniia o campanie de colectare de fonduri, nainte ca necesitatea s devin dominant. Este nevoie de timp pentru a dezvolta o campanie i pentru conducerea acesteia. Cu fiecare donator potenial dumneavoastr avei o singur ans de a v prezenta cazul. Fii pregtii. Dac vei prezenta un caz slab pregtit, vei fi refuzat. Adevrul Fundamental 9: Donatorii i potenialii finanatori nu sunt culturi care abia ateapt s fie recoltate, trebuie tratai ca i cum ai fi clieni ntr-o afacere. Donatorii i potenialii finanatori trebuie s fie curtai ca i cum dumneavoastr curtai un client. Lor trebuie s li se spun ct de importani sunt, trebuie tratai cu curtoazie i respect, i dac v ateptai s mai facei afaceri cu ei din nou, trebuie mulumii. Exist, desigur, excepii de la fiecare adevr de baz, dar dac v bazai pe excepii pentru a sprijini organizaia dvs., le vei gsi s fie puine i rare fie 109
insuficient de relevante. n final, vom colecta fonduri de la oameni care: * Le au. * i pot permite s ofere. * Sunt siguri de eficiena a ceea ce facei. * Nu v-ar fi dat dac nu le-ai fi cerut. * Primesc apreciere i respect pentru darurile lor. Nu este necesar s fii un geniu n colectarea de fonduri. Procesul de colectare de fonduri este o combinaie de bun sim, munc grea, de pregtire, curtoazie, angajament, entuziasm, nelegere, i o ncredere n ceea ce le cerei la alii s susin.
110
SUMAR
INTRODUCERE .................................................................................. 3
CAPITOLUL I. COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE......................... 5 Colectarea de fonduri - arta de a motiva spre fapte bune Dezvoltarea spiritului de filantropie CAPITOLUL II. TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR ......................................................15 Surse de venit pentru organizaia neguvernamental Tipuri de fonduri Endowmentul ca form de asigurare a durabilitii organizaiei CAPITOLUL III. METODE UTILIZATE N COLECTAREA DE FONDURI .............................49 Metode de abordare a donatorilor Scrisoare de solicitare Maraton telefonic Solicitarea fa-n fa Evenimente speciale CAPITOLUL IV. CREAREA PARTENERIATELOR PENTRU COLECTAREA DE FONDURI .............................................................................................77 Consideraiuni generale asupra celor trei sectoare Parteneriate intrasectoriale Parteneriate intersectoriale CAPITOLUL V. STRATEGIA DE COLECTARE DE FONDURI..............................................91 Despre necesitatea strategiei de colectare de fonduri...................... 91 Etapele-cheie n elaborarea strategiei ............................................... 91 CAPITOLUL VI. LEGISLAIE, TRANSPAREN I PRINCIPII ETICE N PROCESUL DE COLECTARE ................................................................97 Legislaia Republicii Moldova ce reglementeaz activitatea de sponsorizare i filantropie Principiile etice generale de atragere a fondurilor 111
DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE Ghid teoretico-practic pentru ONG-uri realizat n cadrul Programului AED Consolidarea Societii Civile n Moldova Responsabil de ediie: Vasile Cioaric, coordonator de proiecte, Centrul CONTACT Chiinu, 2011. - 112 pag. Tiraj: 300 ex. Tipar executat la Tipografia FOXTROT SRL str. Florilor 1, tel.: 49-39-36, fax:31-12-39

Diversificare ONG

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Diversificare ONG

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

Redactare: Design i tehnoredactare:

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

CAPITOLUL I. COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE

Fig.1. Sursele veniturilor organizaiilor nonprofit n diferite ri

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

Surse guvername ntale 5%

COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

COLECTAREA DE FONDURI: CONSIDERAII GENERALE

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

PRACTICI DE SUCCES N COLECTAREA DE FONDURI

O motivaie pentru sine, o motivaie pentru societate

Beneficii pentru organizaie

CAPITOLUL II. TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

Metode mai personale de a cere

Testam ent Capital, Investiie

Metode mai puin personale de a cere

Contribuii mici ocazionale (evenimente)

Fig.3. Piramida de Fundraising

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

LISTA DONATORILOR DE ASISTEN DUP SECTOR Sector

Sectorul Financiar i Bancar

Sectorul Social i Ocrotirea Sntii

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

Dezvoltare Sectorului Privat

Politica Economic Extern i Reforme economice

Dezvoltare i Micro Finanare Rural

Administrarea Public i Mediu Instituional

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE

Privatizarea i Dezvoltarea Sectorului Energetic

Democratizarea Societii i Drepturile Omului

Reforma Legal i Judiciar

Dezvoltarea Turismului Protecia Copilului

TIPURI DE SUSINERE FINANCIAR

Dezvoltarea Resurselor Umane

Cooperare Transfrontalier Securitate alimentar TI i societate civil

DIVERSIFICAREA RESURSELOR FINANCIARE ALE ORGANIZAIILOR NEGUVERNAMENTALE