CAPITOLUL IV.

COLECTAREA DE FONDURI
4.1. Aspecte strategice n colectarea de fonduri
4.2. Reguli generale de desfurare a activitilor de colectare de fonduri
4.3. Planul programului de colectare de fonduri
4.4. Activitatea de colectare de fonduri
4.5. Tehnici de colectare de fonduri
4.6. Adevruri fundamentale privind colectarea de fonduri
4.7. Structura unei propuneri de finanare
4.8. Concluzii
Prin studierea i asimilarea acestui capitol, la studeni for fi dezvoltate urmtoarele
competene:

Cunoaterea i nelegerea noiunilor fundamentale ale procesului de colectare de

fonduri.
Formularea competent a caracteristicilor specifice procesului de colectare de fonduri.

Identificarea i nelegerea componentelor unui plan de colectare de fonduri.

Operarea corect a tehnicile i metodelor de colectare de fonduri.

Utilizarea cunotinelor asimilate, a deprinderilor i abilitilor formate, a atitudinilor n

colectarea de fonduri
4.1. Aspecte strategice n colectarea de fonduri

Activitate filantropic Prin noiunea de activitate filantropic se nelege acordarea de ajutor

material benevol, imparial i necondiionat sau prestarea de servicii gratuite de ctre persoane
fizice sau juridice pentru o persoan (un grup de persoane), fr a cere n schimb vreo
recompens, plat sau executare a anumitor obligaii i fr a obine vreun profit.
Activitate de sponsorizare Activitatea de sponsorizare se desfoar de ctre persoane fizice i
juridice benevol, la solicitare, i const n acordarea de mijloace financiare sau de alte bunuri
pentru susinerea unor aciuni de interes public.1
Indiferent de ct de nobil este cauza, nu se pot pune n practic
idealurile, nu se poate negocia cu decidenii i nu se poate ajunge la membrii
comunitii dac nu exist sprijin material i financiar adecvat. Adevrul este
c nu se poate realiza i susine nici o schimbare social dac nu exist
sprijin financiar.
1 LEGEA Nr. 1420 din 31.10.2002 cu privire la filantropie i sponsorizare.

Resursele

financiare

pot

avea

diferite

origini:

guvernamental,

particular, internaional, neguvernamental, individual. Toate aceste

surse odat identificate trebuie cultivate cu grij pentru ntreinerea unor
relaii pe termen lung.
nainte de abordarea subiectului, cu privire la colectarea de fonduri, este
important de a pune accent pe aspectele etice, de care trebuie s inemcont
pe tot parcursul exercitrii activitii de colectare de fonduri.
Responsabiliti i consideraii etice n colectrile de fonduri
Responsabiliti fa de donatori

S fii oneti n tranzacii.

S nu exagerai sau s minimalizai o anumit situaie.

S fii deschii n activitile voastre.

Sa nu minii.
Responsabiliti fa de organizaie

S nu discreditai organizaia.

S strngei ct mai multe fonduri.

S fii ghidai de nevoi i nu de oportunitile de finanare.

Responsabiliti fa de beneficiari

Sa nu exploatai sau s compromitei situaia lor.

Sa distribuii fondurile corect i n interesul beneficiarilor.

Responsabiliti fa de publicul larg

S prezentai faptele - apoi lasai-I s ia propriile decizii.

Abordai fiecare persoan n mod deschis.

Atunci cand cutai s strngei bani de la publicul larg, atunci suntei responsabili fa de
publicul larg.
Pentru de a ncepe colectarea de fonduri trebuie s dispunem de o bun strategie. Aceasta

ne va scuti de eventualele greeli, mici scpri care pot fi evitate. De aceea ne trebuie dou
instrumente eseniale: un plan strategic al organizaiei i un buget detaliat planificat.
Planificarea este munca de zi cu zi a oricrui organizator. Punerea la punct a strategiei
necesit luarea n considerare a rezultatului final al campaniei i a viitorului. Planificarea va ajuta
s meninei campania concentrat pe modalitile de a o ctiga i pe metodele de a v consolida
organizaia. Consolidarea organizaiei poate fi realizat prin creterea numrului de membrii

alegnd ca tactici pe acelea care au n vedere o baz larg de oameni. Ea poate fi realizat, de
asemenea, prin tactici care dezvolt abilitile de lider ale membrilor pe care deja i avei.2
Deoarece procurarea resurselor financiare reprezint o necesitate permanent, se impune
o planificare exact a strategiei i a tacticilor care urmeaz s fie aplicate de ctre organiza ie
(experiena altor organizaii este, deseori, de foarte mare ajutor). Aceasta include urmtoarele
momente3:
1. Gndirea aciunilor pe termen lung - gndirea prezentului i mai ales a viitorului financiar al
organizaiei i a posibilitilor de satisfacere a acestor nevoi.
2. Cu ct sunt sursele de finanare mai variate cu att va fi organizaia mai stabil.
3. Cunoaterea ciclul financiar al instituiilor finanatoare. Utilitatea cunoaterii momentului cel
mai bun pentru a nainta o cerere de finanare, astfel nct fondurile solicitate s poat fi incluse
n bugetul lor. De obicei fundaiile au diferite perioade n timpul anului cnd anun granturile pe
care le vor acorda. Spre deosebire de acestea, companiile i persoanele private ar putea fi mai
interesate s fac donaii la sfrit de an, pentru a beneficia de reducerile de impozit. n acest caz
nu trebuie pierdut ocazia de a solicita sprijinul.
4. Colectarea de fonduri este o mare consumatoare de timp, munc i resurse. Dei se pot realiza de
o singur persoan, este mai bine sa fie desfurate n echip. Trebuie s fie clar ce fonduri
dispunei s obinei i ce metode vei aborda. O cerere de finanare poate fi scris de o singur
persoan, dar este necesar ca ea s fie monitorizat i de altele. Evenimentele speciale trebuie
organizate de o echip. Aceasta va duce la o dezvoltarea relaiilor, i va face implicarea n proiect
mai dedicat.
Activitile care se finanteaz pot fi diverse, acestea depind att de condiiile impuse de
finanator, de conjunctura economic ct i de activitile specifice care urmeaz a fi desfurate.
1.2.

Reguli generale de desfurare a activitilor de colectare de fonduri

n organizarea i desfurarea activitilor de colectare de fonduri, experiena a evideniat o

serie de reguli cu caracter general:
1.

Solicitai fonduri ori de cte ori avei nevoie, pentru c nimeni nu va da dac nu cere i.
Activitatea unei organizaii nu se poate baza pe rarele cazuri cnd donatorii se manifest din
proprie iniiativ (chiar i n aceste cazuri, este necesar promovarea organizaiei, pentru a
anuna activitile desfurate i cele planificate).

2 Dorneanu G. Ghid de fundraising pentru organizaii neguvernamentale de la

marea neagr. Constanta: Mare Nostrum, 2002. p. 5.
3 Ibidem p. 6.

2.

Fii precii n cererile dumneavoastr. Stabilii exact ce i ct cerei. Stabilii exact cum
vei utiliza sprijinul solicitat.

3.

Cutai donatori corespunztori. Unii oameni sunt mult mai deschii sa sprijine anumite
activitati decat altii.

4.

Reamintii donatorilor promisiunile fcute.

5.

Divizai activitatea de strngere de fonduri. Astfel, membrii echipei se pot concentra

asupra aciunilor care le revin. ncercai s le oferii, pe rnd, posibilitatea s desf oare
aciuni diferit; astfel poate fi evitat monotonia i pot fi puse n valoare mai bine abilit ile
fiecrui membru al echipei.

6.

Mulumiri donatorilor frecvent i n public. Mulumirile adresate personal sunt, de

asemenea, extrem de importante.

7.

Explicai donatorilor cum ai utilizat ajutorul primit. Astfel va fi evitat orice suspiciune
de utilizare nepotrivit, ineficient sau incorect. Pentru o relaie pe termen lung ntre
organizaia dumneavoastr i donator, astfel de schimburi periodice de informa ii sunt
eseniale.

8.

Ca orice alt activitate, strngerea de fonduri se realizeaz mult mai uor prin exerciiu.
Adaptai i aplicai experiena altora, experimentai, studiai, exersai continuu.
1.3.

Planul programului de colectare de fonduri

nainte de a ncepe orice eforturi de a obine fonduri de la al ii, stabili i exact motivele
pentru care avei nevoie de acesti bani, destinaiile pe care i vor urma ei n activitatea
organizaiei. Dac nu primesc explicaii convingatoare cu privire la modul de utilizare a banilor
oferii, puini donatori rmn dispui s sprijine financiar organizaia dumneavoastr. Odata
depit aceast etap, trebuie realizat un plan foarte bine structurat al activit ii de colectare
de fonduri.
Trebuie incluse informaii despre:
1.

Potenialii donatori.

2.

Grupurile donatoare i estimarea sumelor care ar putea fi donate de fiecare grup.

3.

Identificarea i dezvoltarea unor motive convingatoare pentru care fiecare donator ar

rspunde favorabil solicitrii de fonduri (innd cont, firete, de particularitile fiecrui grup
donator).

4.

Metodele cele mai potrivite (adaptate situaiei fiecrui grup donator) pentru re-solicitarea
donatorilor deja verificai.

5.

Suma disponibil zilnic pentru desfurarea activitilor de procurare de fonduri.

Acest plan trebuie completat de o atitudine ct mai corect a fiecrui membru al echipei care se
ocup de strngerea de fonduri, care trebuie s tie n fiecare clip c:

activitatea organizaiei din care face parte activitatea fiecruia din colegii lui se
sprijin pe programul de strngere de fonduri;

activitatea de strngere de fonduri este o activitate dificil care trebuie desfurat n mod
continuu;

colectarea de fonduri este o activitate fireasc i necesar, nu o munc njositoare, ea

presupune ndemnare, pricepere, consecven i responsabilitate, ncredere n colegii de echip
i n puterea celor care conduc activitile propuse. Un element esenial l reprezint convingerea
c activitatea pentru care solicitai fonduri este foarte necesar i poate fi dus la bun sfr it de
organizaia dumneavoastr.
Planul pentru colectare de fonduri trebuie s descrie obiectivele urmrite, strategia propus
pentru atingerea acestora cu un plan de aciune ct mai flexibil termenele limit, bugetul
programului.
Cnd planificai colectarea de fonduri, avei n vedere att bani ct i alte forme de sprijin
(de exemplu, servicii de tipul spaiilor pentru ntlniri, echipamente pentru nchiriere, transport
sau publicitate).
De regul, un plan de succes pentru colectarea de fonduri impune solicitarea sprijinului ct
mai multor persoane, de ct mai multe ori i pe ct mai multe ci. n acest scop, trebuie urmrite
cteva etape importante:
Realizarea unei liste cu posibili donatori
Fiecare donator are propriile sale reguli i este nevoie s se cunoasc n
detaliu i n totalitate.
Primul pas este, i n acest caz, cunoaterea potenialilor donator
interesai de domeniul n care se lucreaz. Atenie ns, prioritile lor se pot
modifica n timp!
Este util pentru nceput s vedem care sunt sursele de finanare pentru activitatea de atragere
a fondurilor. Pornim de la localizarea geografic a finanatorului (nu la localizarea ariilor unde
ofer sprijinul) se pot distinge dou categorii majore: surse interne de finanare i surse externe
de finanare.
In principiu, succesul oricrei activiti deriv din dou surse: oameni (cei care o
desfoar i cei care beneficiaz de aceasta) i bani. Aceste surse trebuie foarte bine gestionate,
pe baza unor campanii i programe integrate n tactica organizaiei.

O persoan poate deveni donator dac are, mai nti de toate, o cale legal de a contribui i,
n al doilea rnd, o motivaie suficient. Pentru realizarea unei liste ct mai complete trebuie
utilizat ajutorul tuturor celor din jur: colegi din cadrul organizaiei, prieteni, rude. Lista trebuie s
cuprind cteva informaii relevante: dac este vorba de un donator cunoscut sau de unul
prezumtiv, eventualele reacii anterioare la solicitri similare, motivele pentru care ar fi dispui
s doneze fonduri, de cine i cnd au fost propui, persoane de contact, alte informaii utile.
Drept punct de plecare pentru realizarea listei dumneavoastr de donatori poteniali, pute i
utiliza informaii oferite de persoanele care desfoar sau au desfurat astfel de aciuni,
organizaiile sau asociaiile profesionale ale oamenilor de afaceri, cataloagele unor firme sau cele
publicate cu ocazia unor manifestri (expoziii, congrese). Avei n vedere necesitatea completrii
i mbuntirii permanente a listei realizate.
Dup realizarea listei, donatorii poteniali identificai trebuie ierarhizai n funcie de nivelul
de contribuie anticipat.
Lista poate fi mprit, de exemplu, n:4

donatori foarte mici;

donatori mici;

donatori mijlocii;

donatori mari;

donatori deosebit de generoi.

Dup ce ai ntocmit o list a surselor i le-ai clasificat n funcie de probabilitate, trebuie s
luai n considerare urmtoarele ntrebri5:
A. Ce sum v putei atepta s primii de la fiecare din aceste surse?
B. Avei acces la una din persoanele din acea instituie, care ia decizii referitoare la donaii?
C. La care din aceste surse putei solicita sprijin pe termen lung?
D. De ct timp, ndemnare i bani avei nevoie pentru a obine o donaie de la o anumit
surs?
Nr

Numele

Crt

date
identificare

Suma
de donat

Data

S-a trimis/nu

Cnd

Primirii

scrisoare de

urmeaz s-l

mulumire

contactai din

4 Tnase M. Ghid de colectare de fonduri pentru Ong-uri. Chiinu, 2010.

5Dorneanu G. Ghid de fundraising pentru organizaii neguvernamentale de la marea
neagr. Constanta: Mare Nostrum, 2002. p. 7

nou
n acest moment, pot fi determinai o serie de indicatori eseniali pentru programul de
colectare de fonduri:
1.

Suma de bani total pe care o poate asigura lista realizat i suma care poate fi ob inut
ntr-o perioad determinat astfel putei stabili, n continuare, ct de agresiv trebuie s fie
campania de colectare de fonduri.

2.

Realismul planului de buget al activitii pentru care solicitai fondurile i msura n care
poate fi acoperit prin colectarea de fonduri.
3.

Costul programului de colectare de fonduri.

Pe aceasta baz, poate fi determinat:

metoda cea mai potrivit de a obine fondurile;

gradul de realism al obiectivelor organizaiei dumneavoastr.

Planificarea bugetului
Bugetul este un element-cheie pentru activitatea de colectare de fonduri. El stabilete
necesitile financiare i constituie baza raportrii a activitilor desfurate.
De obicei ne este frica de procesul de estimare a costurilor pentru a nchega un buget. O
greeal des ntlnit este aceea a subestimrii costurilor. Dac nu ne dm seama la timp, ne
putem trezi ntr-o mare ncurctura chiar cnd se pare c lucrurile merg foarte bine.
Este mai bine s se plece de la o sum mai mare atunci cnd adunm fonduri (caz fericit
cnd proiectul intereseaz i exist donatori). Prin includerea unor cheltuieli mai mari dm voie
altor costuri pe care e posibil s le fi omis s fie acoperite, vei colecta bani n organizaie.
n procesul de bugetare se urmeaz 6 pai importani 6:
1. Descrierea detaliat exagerat a scopului: de ce este nevoie?
2. Intocmirea unei liste descriind toate cheltuielile care trebuie acoperite.
3. Evaluai ct cost fiecare activitate, care urmeaz a fi ntreprins.
4. Adunai estimrile.
5. Revedei lista, examinai totalul i decidei dac va fi o baz rezonabil pentru strngerea
de fonduri. Dac suma este prea mare pentru un singur donator, cutai mai muli. Sau pute i
mpri activitile organizaiei pentru a fi suportate de diveri donatori.
6. Acum avei o form final, agreat de buget. Aceasta a fost inta, i va fi punctul de
plecare pentru a pune n aplicare planul de fundraising.

6 Dorneanu G. Ghid de fundraising pentru organizaii neguvernamentale de la marea neagr.

Constanta: Mare Nostrum, 2002. p. 8.

Cteva greeli mai des ntlnite n estimarea bugetului7:

1. Costuri uitate: Ai introdus toate felurile de costuri implicate? Nu ai uitat costuri legate
de traininguri, cursuri, cumprarea de publicaii, cltorii i diurne? Cine va plati pentru acestea
dac le-ai uitat? Sau aceste cheltuieli suplimentare vor crete deficitul bugetului?
2. Costuri ascunse: Exist cheltuieli legate de spaiul birourilor, nclzire, iluminare,
telefon, pot, cheltuieli cu supervizarea unuia dintre directori sau a comitetului de conducere.
3. Costuri nenelese: Este uor s pui costuri mici n buget. Exist cteva motive pentru a
face aceasta. Exist tendina de a subestima costuri pentru c v gndii c ve i aduna cu greu
banii. Sau putei estima bugetul necesar pe baza celui de anul trecut. Dar infla ia va cre te toate
costurile! Estimai ct mai bine posibil costul pentru fiecare pas i lsai loc i pentru inflaie.
4. Facei ceea ce spunei c vei face! Nu promitei ceea ce nu putei face doar pentru a v
face mai atractiv ideea! Unii donatori vor s cheltuii grantul exact dup cum ai indicat i cer
auditari pentru a le demonstra c exact aa ai fcut. Ali donatori sunt bucuro i atta vreme ct
cheltuii banii conform bugetului.
Aceste informaii trebuie prezentate echipei manageriale a programului de colectare de
fonduri, astfel ncat s fie posibil eventuala revizuire a strategiei adoptate. Dup rezolvarea
tuturor problemelor aprute n aceast etap, se poate trece la urmtorul pas: dezvoltarea
motivelor.
Identificarea i dezvoltarea unor motivaii convingtoare pentru a obine fondurile
Cultivarea personalitilor.
Ei sau familia lor pot fi interesai de activitatea desfurat. Nu trebuie
s se abandoneze susinerea cauzei!
- Trebuie s existe perseveren. Nu trebuie s se renune dect dac se
spune foarte clar i rspicat c o persoan sau o organizaie nu sunt de
acord cu filosofia, cu munca desfurat i c nu o s se dea bani pentru
asta.
- n cazul unui eec, se va ntreba de ce? Poate e vorba de prea puini bani
pentru donaie i se poate ncerca mai trziu.
- Relaia cu donatorii este continu. Dac constat c banii lor au fost bine i
eficient cheltuii, cresc ansele s dea i pe viitor bani. Este important s fie
informai permanent despre activitile desfurate.
- Se ncearc continuu s se stabileasc legturi cu mai muli poteniali
donatori.
7 Ibidem p. 9.

- Se poate organiza, din cnd n cnd, o ntlnire cu toii donatorii. 8

Inainte de a apela la donator trebuie de luat n calcul:
1. Cunoastei bine organizaia creia v adresai. Multe firme au un raport anual sau alte
publicaii care ofer informaii asupra activitilor lor i domeniilor de interes. Organiza iile
neguvernamentale ar trebui s parcurg cu atenie aceste publicaii nainte de a nainta o cerere
de sponsorizare, pentru a se asigura c se ncadreaz n domeniul de interes al organizaiei.
2. Determinai unde interesele organizaiei se intersecteaz cu ale organizaiei. Aceasta este
interesat s sprijine activiti din comunitate din diferite motive. Un factor critic n luarea
deciziei de a sprijini un proiect este ca acesta s se desf oare n zona n care activeaz
organizaia finanatoare, sau s abordeze un domeniu n care firma este interesat (cum ar fi
instruire, protectia mediului). Stabilirea unei legturi cu firma este vitala pentru o relaie care
poate duce la un parteneriat.
3. Cunoatei motivul pentru care firma poate fi interesat de o anumit donaie de bani.
Costurile i beneficiile pe care le are firma trebuie specificate clar, iar proiectul trebuie adresat
unei persoane anume. De exemplu un proiect care apeleaz la responsabilitatea moral a unei
organizaii trebuie adresat persoanei care rspunde de donaii sau relaiile cu comunitatea. Pe de
alt parte, o solicitare care are un element comercial ar trebui adresat directorului. Cnd exist
beneficii att pentru organizaia finanatoare ct i pentru comunitate este bine s subliniai tema
principal i s adresai solicitarea departamentului corespunztor.
4. Tratai solicitarea de fonduri ca pe o afacere. Pentru a avea succes n sectorul economic,
organizaiile trebuie s adopte modul acestuia de gndire i exprimare. O propunere bine scris
este o reclam extrem de relevant a stilului de management al organizaiei. Adaugai o scurt
scrisoare de ntroducere. Dac nu suntei siguri de metoda de abordare, ncercai s ob ine i o
ntlnire nainte de a scrie o cerere de finanare.
5. Fii pregtii s ascultai i s negociai. Pe lang resursele materiale, organiza iile finan atoare
pot aduga idei valoroase proiectelor dumneavoastr. O organizaie bun are personal inteligent
i competent care poate avea comentarii pertinente referitoare la obiectivele i dezvoltarea
proiectului. Organizaiile ar trebuie s fie dispuse s integreze organizaiile n planificarea
proiectului i s in cont de prerea lor. Acest proces de negociere poate duce la un proiect final
mai bun.
6. Nu cerei numai bani. O organizaie poate ajuta o alt organizaie cu mult mai mult dect cu
bani. Ele au acces la manageri i personal activ n diferite zone sau ri. Ele au de asemenea
diferite produse, informaii i resurse adiionale (mijloace de transport, comunica ie, facilitate
8 coala Naional de Sntate Public i Management Sanitar. Bucureti : Public H Press, 2006 p.134-135.

pentru conferinte, etc), care pot fi de mare valoare intr-un proiect. Acest tip de sprijin inkind
poate avea valori mult mai mari decat o donaie n bani.
n general donatorii acorda susinere din urmtoarele motive:
-

pentru a trage bunvoina comunitii. Le place s fie considerate ca fiind interesate i sprijinind
comunitile n care activeaz. Din acest motiv asistena lor este concentrate n regiunile n care

se afl sediul su n care i desfoar activitatea;

pentru a sprijini angajaii. Organizaiile finanatoare vor fi tentate s ofere dona ii organiza iilor
n care angajaii activeaz ca voluntari sau celor de pe urma carora beneficiaz familiile
angajailor;

pentru satisfacerea unui interes propriu. De multe ori se doneaz organizaiilor care promoveaz
importana unui produs sau unui serviciu al organizaiei donatoare. n general organizaiile
finanatoare vor s aib un avantaj de pe urma investiiei lor n sectorul non-profit. Coform art.
36 alin. 1, Codului Fiscal al Republicii Moldova, contribuabilul rezident are dreptul la deducerea
oricror donaii fcute de el pe parcursul anului fiscal n scopuri filantropice sau de sponsorizare,
dar nu mai mult de 10% din venitul impozabil. n acest scop, venitul impozabil al
contribuabilului se determin fr a se lua n considerare scutirile ce i se acord conform
prezentului capitol.9
Ca exemple se pot enumera:
- identificarea cu o organizaie respectabil;
- dezvoltarea pietei pentru un produs;
- o vizibilitate crescuta n cadrul comunitii.
Pentru elaborarea unor motivaii eficiente putem s ne conducem dup urmtarele etape:
1. Se poate ncepe prin realizarea unei liste de motivaii posibile. Folosind informa ii privind
activitile desfurate i cele care urmeaz s fie desfurate, va fi elaborat un anun general
pentru programul de colectare de fonduri.
2. Pe baza listelor realizate anterior, se trece la contactul direct cu donatorii. Trebuie oferite
informaii despre planurile organizaiei i modul lor de punere n aplicare, astfel nct donatorii
s aib posibilitatea de a alege dup preferine (este posibil, astfel, ca donatorii s dea - de bun
voie mai mult dect a fost anticipat iniial). Nu promitei lucruri pe care nu le pute i realiza.
Artai donatorilor n ce fel i servesc propriile interese prin ajutorul pe care l acord (de
exemplu: contribuie la crearea unui sistem financiar echilibrat, apr dreptul la proprietate, ajut
persoane nevoiase). Solicitai sprijin personal din partea donatorului contactat dar utiliza i i
scrisori sau telefoane de recomandare, aranjarea de ntlniri cu ali posibili donatori.

http://www.lex.md/fisc/codfiscaltxtro.htm#TITLUL I (Vizitat 7.12.2014).

nainte de a lua decizia de a sprijini organizaia dumneavoastr, donatorul va avea o serie

de ntrebri. Aceste ntrebri trebuie anticipate ntr-o msur ct mai mare, astfel nct s fie
pregtite rspunsuri adecvate. Toate informaiile prezentate trebuie s fie plauzibile, toate
opiniile trebuie s fie credibile (i argumentate, de la caz la caz). Donatorul trebuie s fie convins
c organizaia dumneavoastr are un program bine conceput i oamenii potrivii care s o
conduc, iar banii nu vor fi risipii. Fiecare donator trebuie s primeasc periodic un buletin
informativ care s conin un raport al activitii organizaiei din ultima perioad. Dup
finalizarea unor activiti pe care donatorul le-a sprijinit, trebuie s i se mul umeasc i s i se
explice cum au fost cheltuite fondurile.10
Odat programul de colectare de fonduri demarat n condiii bune, trebuie analizate
posibilitile de dezvoltare.
Dintre variantele posibile, trebuie alese soluiile optime punnd n balan , n principal,
costul aciunii i fondurile care vor fi obinute ca rezultat al desfurrii acesteia. n acest scop,
trebuie rspuns la cteva ntrebri de baz:

Ct din resursele umane, bani i timp (din totalul disponibil pentru organiza ie) se vor
cheltui pentru executarea programului de colectare de fonduri n comparaie cu resursele care
vor fi obinute?

Exist alte modaliti de aciune care pot s aduc resurse mai mari?

Ce resurse solicit aceste modaliti alternative?

Pasul final n dezvoltarea planului presupune respectarea exact a programului stabilit.
Greutile care se ntrevd pot fi depite, prin perseveren i experien.
1.4.

Activitatea de colectare de fonduri

Pe parcursul derulrii programului de colectare de fonduri (n conformitate cu planul

realizat anterior) n cazul cel mai nefavorabil, chiar pe parcursul desfurrii evenimentului
principal al programului poate apare situaia n care fondurile disponibile pentru organizare se
dovedesc insuficiente (fondurile disponibile au fost ru distribuite sau au fost ob inute prea
trziu, n sum mai mic sau deloc, iar evenimentul nu a putut fi pregtit cu suficient atenie).
Pentru evitarea n ct mai mare masur a acestor situaii, echipa managerial a programului de
colectare de fonduri trebuie s analizeze periodic modul de desfurare a activit ii de colectare
de fonduri, precum i exactitatea bugetelor cheltuite i preconizate, termenul de execu ie al
acestora n funcie de derularea activitilor.
Pentru ca activitatea de colectare de fonduri s reueasc, este nevoie de oameni (echipa
care se ocup de colectarea de fonduri i donatorii) i de un sistem de management performant.
10 Tnase M. Ghid de colectare de fonduri pentru Ong-uri. Chiinu, 2010.

Echipa
Activitatea de colectare de fonduri necesit oameni cu aptitudini pentru astfel de activiti
i care sunt instruii (pentru a evidenia aptitudinile, este necesar ns mai nti o activitate
practic). Fiecare din membrii echipei de colectare de fonduri trebuie s neleag importan a
activitii pe care o desfoar. Persoanele care au neles rolul i scopul activitii de colectare
de fonduri trebuie meninui cu un moral ridicat i, n msura n care sunt interesa i i dovedesc
abilitile necesare, trebuie sprijinii prin activiti de instruire.
Un aspect innd de o atitudine managerial de succes (care include i respectul pentru
activitatea desfaurat de fiecare membru al echipei): analizai rezultatele zilnice sau
sptmnale ale activitii de colectare de fonduri n termeni de volum de resurse ob inute, dar
inei minte c tot ce s-a obinut se datoreaz echipei care a realizat efectiv activitile de
fundraising. De ei, de experiena i de munca lor, avei nevoie de fiecare dat cnd va trebuie
bani adic pe ntreaga durat de via a organizaiei dumneavoastr; de aceea, lor trebuie s le
mulumii i s le fii recunosctori. Cei care se ocup de colectarea de fonduri vor da gre , cu
siguran, de mai multe ori dect vor avea succes dar, dup fiecare eec, vor nv a s o ia de la
nceput, pentru c ntreaga organizaie depinde de puterea lor de a nva din fiecare eroare. O
astfel de activitate nu e deloc uoar. Pentru a putea fi meninut un nivel ridicat al motiva iei,
fiecare persoana implicat n activitatea de colectare de fonduri trebuie s fie informat despre
programul organizaiei, bugetul de cheltuieli planificat i justificarea detaliat a obiectivelor i
modalitilor de utilizare a resurselor obinute (de altfel, ntrebri legate de aceste subiecte vor
primi i din partea donatorilor contactai). Pe de alta parte, lipsa de loialitate trebuie judecat cu
atenie, trebuie aplicate msuri disciplinare, pentru ca aceste persoane reprezint n mod direct
organizaia dumneavoastr n faa celor care pot s o sprijine.11
Donatorii
Pentru c ntr-un plan de colectare de fonduri nu se urmrete schimbarea oamenilor, ci
valorificarea disponibilitii anumitor persoane fa de o organizaie sau fa de anumite
activiti, este obligatorie studierea ct mai detaliat a celor crora le este solicitat sprijinul.
Donatorii pot fi condui de motivaii legate de:

Rezultatele estimate ale activitii pentru care se solicit sprijinul, care corespund cu
dorinele i ateptri personale;

Interese particulare: organizaia solicitant creeaz (intenionat sau nu, pe baza unor
realiti obiective sau nu) convingerea c poate sprijini, la randul ei, donatorul;

11 Ibidem

Presiunea social: donatorul contribuie pentru c o persoan din anturajul su apropiat a

fcut aceli lucru;

Forma n care a fost realizat solicitarea (a fost aleas foarte bine persoana care a solicitat
sprijinul).
Succesul sistematic n activitatea de colectare de fonduri poate fi asigurat numai dac
depunei efortul de a nelege, mai nti, motivul pentru care donatorul ar putea s rspund
solicitrilor dumneavoastr. Pe de alt parte, procurarea de resurse solicit realizarea unor
investiii (oameni, bani, timp). Mai muli oameni implicai i mai mult timp acordat activit ilor
de fundraising nseamn anse mai mari de reuit (innd cont, binein eles, de planurile
organizaiei i de anumite criterii de eficien).12
Sistemul de management
n principiu, sistemul de management se sprijin pe o baza de date i pe un sistem de
monitorizare.
Baza de date
Pentru organizarea informaiilor de interes pentru organizaie, este recomandat utilizarea
calculatorului. Informaiile colectate trebuie s se refere att la donatorii care finaneaz
activitatea organizaiei, ct i la posibilii donatori identificai.
Informaiile trebuie s cuprind cel puin numele complet sau denumirea exact a fiecrui
donator, modaliti de contactare, sume deja acordate sau estimate. Se recomand i includerea
unor detalii foarte utile pentru viitoarele activiti de colectare de fonduri (persoana care a
recomandat donatorul, motivaii anterioare, colaborarea anterioar cu donatorul etc.). n plus,
informaiile trebuie actualizate i completate ori de cte ori este necesar.
Sistemul de monitorizare
Sistemul de monitorizare este esenial pentru cunoaterea modului n care se deruleaz
programul de colectare de fonduri.
Pentru organizarea unei activiti eficiente, se recomand ca rapoartele s aib un caracter
periodic (eventual ntr-un format tipizat sau ntr-o form narativ), iar oamenii s tie cand apar
i ce scop au acestea.
Foarte utile sunt informaiile pe care fiecare membru al echipei le furnizeaz n legatur cu
propria activitate. Bineineles, trebuie meninut o comunicare permanent cu celelalte
departamente din cadrul organizaiei, pentru a putea stabili cu exactitate care sunt necesitile lor
i ce sprijin pot primi.13
1.5.
12 Ibidem

Tehnici de colectare de fonduri

Stabilirea celei mai adecvate abordri a donatorilor

Exist mai multe metode de abordare a unui potenial donator scrisori,
telefon sau aranjarea unei ntlniri. n general, cu ct se dorete o cantitate
mai mare de bani, cu att este mai important s se stabileasc o ntlnire cu
donatorul. Se iau n considerare urmtoarele:
- Care sunt procedeele finanatorului? Accept numai propuneri scrise sau
trebuie s se ntlneasc cu potenialii beneficiari? Este nevoie de un anumit
format pentru propunerea de finanare?
- Dac se pot aranja ntlniri, se ntlnesc cu un singur reprezentant sau este
permis s se vin n grup (aa se poate susine mai puternic cazul n
cauz.).
- Vor trimite un reprezentant dac se organizeaz o ntlnire, un eveniment?
Cele mai utilizate tehnici de colectare a fondurilor sunt urmtoarele:
1. Solicitarea personal;
2. Solicitarea telefonic;
3. Solicitarea prin post;
4. Solicitarea prin mass-media;
5. Evenimente speciale;
7. Granturi;
8. Asocieri.
Solicitarea personal 14
Intlnirile personale constituie cea mai convingtoare tehnic de colectare de fonduri,
eficient i de cele mai multe ori nu necesit investiii speciale. Deoarece este o tehnic
dificil, este utilizat n general pentru abordarea donatorilor mari.
O ntlnire pentru o solicitare personal trebuie pregtit foarte bine.n acest scop trebuie
parcurse cteva etape:
1. Identificarea potenialilor donatori.
Pe unii donatori i cunoatei deja, informaii despre alii pot fi colectate prin recomandarea
altora. Primele informaii se refer la: nume sau denumire, adresa, telefon. Colecta i i
sistematizai informaii din mai multe domenii (familie, pasiuni, colaborarea anterioara cu
organizaia dumneavoastr etc.) sau alte informaii care pot ajuta la clarificarea motivaiilor
anumitor donatori sau la stabilirea strategiei de abordare.
13 Ibidem
14 Tnase M. Ghid de colectare de fonduri pentru Ong-uri. Chiinu, 2010.

1.

Stabilirea persoanei care va realiza contactul cu donatorul potenial.

Deoarece aceast tehnic se bazeaz n mod esenial pe contact direct, este cu att mai

dificil crearea unei impresii foarte bune de ctre reprezentantul organizaiei dumneavoastr.
Acesta trebuie, bineneles, s cunoasc toate informaiile disponibile privind donatorul potenial.
Tehnica are rezultate maxime dac persoana desemnat a mai avut contacte reuite cu donatorul
potenial.
a.

Dezvoltarea motivelor;

Este esenial identificarea unor motive valoroase care trebuie integrate n strategia
pentru convingerea donatorului potenial.
b.

Programarea i intreinerea contactului;

Solicitantul va realiza un contact telefonic prealabil i va prospecta disponibilitatea de

ntlnire a donatorului potenial.
c.

Prezentarea organizaiei i a activitilor;

Este bine ca ntlnirea s fie precedat de o scrisoare sau un material de prezentare foarte
precis i bine argumentat a organizaiei i a activitilor pe care dorii s le desfurai.
d.

ntlnirea;

Solicitantul trebuie s fie punctual i foarte bine pregtit. De asemenea, o comportare

sigur i care dovedete o bun cunoatere a scopurilor i a modurilor de aciune ale activit ii
este un punct ctigat. Indiferent de poziia donatorului, solicitantul nu are motive s se simt
strivit de acesta. Dac, totui, strategia solicitantului nu are succes iar ntlnirea este pe cale s
eueze, solicitantul nu trebuie s devin agresiv. Soluia cea mai bun este o ncercare de
reprogramare. Dup ntlnire, analizai rezultatele obinute i extragei cteva concluzii pe care le
integrai n experiena viitoare.
e.

Mulumiri.

Donatorii mari sunt foarte importani, prin prisma raportului ntre efort i efecte. Lor
trebuie s li se mulumeasc imediat, de ctre un reprezentant din conducerea organiza iei
dumneavoastr, de preferat chiar de ctre conducatorul acesteia. Scrisoarea de mulumire poate fi
rennoit prin explicarea succeselor organizaiei dumneavoastra care s-au datorat i fondurilor
primite de la donator. Bineinteles, nu uitai s explicai cum au fost folosite fondurile. ntlnirile
personale cu donatorii mijlocii sau mici respect aceeai cronologie general. n astfel de cazuri,
ns, solicitantul nu trebuie obligatoriu reprezentat de ctre persoane importante din conducerea
organizaiei, este suficient un grup de oameni bine pregtii i care au darul convingerii.
Solicitarea telefonic15
15 Ibidem

Aceast tehnic este utilizat, de obicei, n relaiile cu donatorii mijlocii i mici. Tehnica
poate fi utilizat n mai multe forme:
1. Telefoane directe: dac avei la dispoziie o banc de date pentru donatori (majoritatea
lor nefiind la prima contactare). Poate fi folosit i ca un mod de testare a pieei, n cazul n
care se folosesc liste de donatori poteniali.
2. Telefoane dup scrisoare: dup trimiterea unei scrisori de solicitare unui donator de la
care nu ai primit rspuns, putei da telefoane pentru a v asigura c acesta a primit informa iile
dumneavoastr. Este un mod subtil de a afla dac dorete s v ajute sau nu i care sunt motivele
sale.
3. Telefoane de reamintire: dup primirea unui rspuns favorabil din partea unui donator
care a promis c va sprijini organizaia dumneavoastr.
4. Telefoane pentru resolicitri: n cazul donatorilor vechi sau a celor deosebit de amabili.
Persoanele care vor da telefoane trebuie s aib o voce plcut, s fie calmi i politico i. ntre
anumite limite, poate fi foarte util un set de formulare pentru diferite situa ii care pot aprea n
conversaii.
Solicitarea prin pot
Aceast tehnic poate fi folosit mai ales n cazul re-solicitrilor i poate fi utilizat de
cteva ori pe an n cazul donatorilor mici i mijlocii. Tehnica poate fi un mod de prospectare n
vederea ntocmirii sau completrii listei de donatori.
Solicitarea de contribuie
Este cea mai simpl solicitare direct. Se identific o problem, se ofer o solu ie i se
solicit o donaie pentru a aplica soluia identificat. Aceasta scrisoare nu ofer donatorului alte
beneficii n afar de sentimentul c .face un lucru bun. Acest tip de scrisoare este cel mai bine s
fie utilizat de organizaii care lucreaz n domeniul serviciilor sociale. Este important ca
problema prezentat s fac apel la sentimente i situaii cu care oamenii se pot identifica cu
uurin: copii orfan sau far adpost, refugiai, btrni, bolnavi cronici, etc.
Elemente care trebuie avute n vedere:
. Atragei atenia cu un nceput provocator.
. Exemplificai cu un caz real.
. Cereii donaia de la nceput i repetai cererea.
. Menionai suma (sumele) pe care le solicitai.
. Precizai cum va fi utilizat donaia.
. Folosii un mod de adresare personal.
. Artai c solicitarea dumneavoastr este urgent;
. Sublinai caracterul de voluntariat al muncii pe care o depunei.

. Asigurai credibilitatea solicitrii dumneavoastr.

. Prezentai problemele care vor trebui abordate n viitor.
. Oferii o raz de speran.
. Multumii n avans donatorului.
. Informai donatorul.
. Oferii un beneficiu emoional.
. Bazai-v solicitarea pe succesele anterioare.
. Prezentai o soluie permanent sau de lung durat.16
Solicitarea prin pot necesit un mare volum de munc, necesita un timp mai ndelungat
pn la atingerea unor rezultate importante i presupune costuri mai ridicate. Dac ave i n
vedere i utilizarea acestei tehnici, avei n vederi i urmtoarele aspecte:
1.

Abilitile necesare pentru realizarea unor scrisori reuite (poate fi necesar colaborarea
cu persoane calificate (de exemplu, un agent publicitar);

2.

Existena unui numr suficient de donatori, care pot transforma efortul dumneavoastr
ntr-un succes pe termen lung. Solicitarea prin pota poate fi utilizat n mai multe feluri n
activitatea organizaiei:

Invitaii la evenimente speciale (baluri, tombole, bazaruri, licitatii, etc);

Scrisori de protest sau petiii, care i propun s creeze o puternic stare emoional

potentialului donator;
3. . scrisori de rennoire a donaiilor (numai pentru persoanele care au facut deja donaii);
4. . scrisori ctre donatori importani (care au fcut donaii substaniale, cu mult peste suma
solicitat).
Programul de re-solicitare
In general, acest program utilizeaz cel mai mult tehnica solicitrilor prin pot, n special
n relaiile cu donatorii mici i mijlocii. n acest caz este esenial men inerea la zi a bncii de
date care cuprinde informaiile privind donatorii. Trebuie s cunoatei numele sau denumirea
exact, adresa, telefonul, dat ultimei contactri, rezultatul ei, suma obinut, modul n care ai
mulumit.
Re-solicitarea presupune respectarea urmtoarelor etape:
1.

Actualizarea bazei de date cu donatori;

2. Mulumirea: prompt, printr-o scrisoare sau un telefon;
3. Informarea donatorilor cu privire la activitile i reuitele organizaiei, pentru a-i men ine
printre apropiaii dumneavoastr;
16 Dorneanu G. Ghid de fundraising pentru organizaii neguvernamentale de la marea neagr.
Constanta: Mare Nostrum, 2002. p. 24-25.

4. Re-solicitarea: poate fi realizat de cteva ori pe an, n funcie de modul n care donatorul a
reacionat.
Programul de prospectare
Este necesar o list a noilor donatori poteniali, a cror disponibilitate urmeaz s fie
testat.
Recomandri:
Scrisoarea trebuie s aib un stil ct mai personal: ntrebai oamenii cu care lucra i dac
cunosc pe cineva de pe list i care sunt problemele acestuia.
- Focalizai motivaia: sunt persoane care doneaz numai pentru c sunt solicitate, de cele
mai multe ori ns exist motive precum altruismul, obliga ia social, nevoia de respect de sine
etc. n msura posibilitilor, inei cont de aceste motivaii cnd redactai mesajul
dumneavoastr.
- Descriei activitile dumneavoastr, ncercnd s artai n ce mod, sprijinindu-v, se
ajut pe ei nii.
- Fii foarte explicit, explicnd exact ceea ce dorii i modul n care ve i utiliza fondurile
primite.
- Argumentai importana i urgena situaiei pe care dorii s o corectai, pentru a stimula o
reacie rapid.
- Fii concis: de regul, oamenii se plictisesc repede.
- Folosii un post-scriptum: uneori, acest paragraf este citit nti dar, de obicei, este citit cu
atenie. Solicitai ceva important cu aceasta ocazie.
- Folosii acest prilej pentru a testa i a mbunti imaginea organizaiei.
- nsoii mesajul de un plic timbrat i cu adresa, prin care donatorul v poate rspunde la
cteva ntrebri (de exemplu, ce alte informaii ar dori s mai cunoasc, n ce msur este
interesat de evenimente organizate de dumneavoastr etc.).
Folosii hrtie i plicuri de calitate bun, dac se poate chiar tiprite, pentru a sugera
respectul de care se bucur posibilii donatori.
Programul de monitorizare a rezultatelor
Rezultatele trebuie monitorizate permanent, pentru a avea o imagine ct mai corect a
efectului activitii dumneavoastr.
Utilizai informaii precum:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Lista destinatarilor.
Data trimiterii scrisorilor.
Codul scrisorii (dac utilizai diferite tipuri de scrisori).
Numarul de rspunsuri (telefonice, prin pot).
Numrul de contribuii (dup destinatar, pe zi, saptamnal).
Totalul contribuiilor.

7. Procentul de contribuie.
8. Rspunsuri negative.
9. Rspunsurile la ntrebri.
10. Observaii asupra celor care au rspuns.
11. Alte informaii necesare sau utile.
Pe aceast baz, putei elabora recomandri pentru activitile ulterioare.17
Solicitarea prin mass-media
Este o modalitate mai simpl, care nu implic un efort prea mare, dar care are rezultate
greu de estimat; este utilizat, uneori, ca o metod auxiliar.
n cazul utilizrii acestei tehnici se recomand consultarea unor persoane de specialitate
(de exemplu, un agent publicitar). Mesajul transmis prin mass-media trebuie s fie foarte concis
i s indice, cu exactitate, cine cere, pentru ce cere i modul prin care cei care doresc pot ajuta
organizaia solicitant.
Este recomandat indicarea unor modaliti de contactare direct a organizaiei
dumneavoastr. n acest fel, avei posibilitatea de a identifica motivele pentru care donatorii au
luat decizia de a rspunde pozitiv mesajului dumneavoastr; aceste informaii sunt utile n
dezvoltarea unor motive noi n colectare de fonduri.
Evenimente speciale18
Evenimentele speciale includ: cine, trguri, vnzri, licitaii, competiii, curse, baluri,
festivaluri, carnavaluri, curse derby, banchete, walkathon (maraton constnd n parcurgerea unei
distane pentru colectarea de surse). Exist foarte multe posibiliti.
Avantajele acestei tehnici const n:

Aceste evenimente atrag susintori.

Ele sporesc vizibilitatea organizaiei dvs.

Implic un numr mare de persoane.

Incurajeaz implicarea din exterior.

Aceste evenimente unesc mai multe grupuri.

Ajut la formarea listei de mailing.

Ele unesc persoanele pentru un scop comun i sporesc angajamentul.

Riscurile acestei tehnici sunt:

Aceste evenimente necesit mult timp, planificare i abiliti de organizare.

17 Tnase M. Ghid de colectare de fonduri pentru Ong-uri. Chiinu, 2010 .

18 http://www.civic.md/util/fundraising/1931-ghid-pentru-colectarea-fondurilor.html. (vizitat
06.11.2014).

Astfel de evenimente pot fi stricate din cauza timpului, un eveniment care ar face concure i s-ar
desfasura n aceeai zi, o vedeta inclus n programa evenimentului care nu s-ar prezenta i multe alte
detalii pe care nu le putei controla.

Banii citigai ar putea s nu acopere timpul petrecut.

Pentru folosirea eficient a acestei tehnici este necesar de inut cont de urmtoarelemomente:

Detaliile sunt importante n organizarea evenimentelor. Asigurai-v c persoana

implicat este una atent la detalii.

Asigurai-v c companiile locale vor acorda ct de mult posibil de servicii i produse

necesare, cum ar fi: imprimarea, premiile, produse alimentare, timbrare, lucrul de voluntariat.

Fii ateni la alegerea timpului pentru eveniment. Verificai aceast dat, pentru a fi siguri
ca evenimentul dvs nu se va ciocni de alte evenimente organizate n localitate.

Regula cu privire la termenul de ncepere a planificrii: cu ct mai repede, cu att mai

bine! Alocai resurse pentru publicitatea acestui eveniment ntr-o cantitatea cel puin egal cu cea
alocat pentru amuzament.
Granturi19
Putei solicita subvenii (granturi) de la fundaii, corpora ii sau structuri guvernamentale. Va
trebui sa scriei o ofert de subvenionare, urmrind principiile, esena potenialului ofertant de
fonduri.
Punctele forte ale acestei tehnici:

Putei obine cantiti mari de bani.

Odat ce ai obinut un grant, este foarte posibil s obinei i altele.

Obinerea granturilor este o modalitate bun de construire a credibilitii i vizibilitii

organizaiei dvs.
Punctele slabe ale acestei tehnici:

Trebuie s realizai cercetri ale ageniei ce ofer granturi nainte de scrierea unei cereri de
finanare, fapt ce necesit mult timp.

Avei nevoie de o persoan talentat i cu experien n scrierea solicitrilor de subvenionare

care deasemenea mai i cunoate organizaia dvs.
19 http://www.civic.md/util/fundraising/1931-ghid-pentru-colectarea-fondurilor.html. (vizitat
06.11.2014).

Competiia este crunt i rata succesului este joas.

Sunt unele sarcini legate de aceti bani. Nu poi face ce vrei cu aceste resurse.

Majoritatea granturilor sunt pe termen scurt. Cnd acestea se finiseaz trebuie s ncepe i
din nou.
Recomandri:

Cnd scriei oferta dvs de subvenionare, axai-v nu pe propriile necesiti ci pe cele ale
potenialului finanator.

Este foarte important pentru dvs s avei stabilite nite sarcini bine definite i s gsi i un
finanator a crui sarcini corespund cu ale voastre.

Acordai o mare atenie exerciiilor pe care le-ai fcut la etapa a 3-a, n care ai
determinat cum componentele dvs constitutive au definit punctele tari ale organizaiei i pozi ia pe
pia.

Evaluarea mediului de finanare din perspectiva donatorului implicat este foarte

important pentru succesul cererii de finanare.

Dac finanatorul refuz cererea dvs de finanare, nu fii discurajat. Cerei politicos s vise explice de ce ai fost refuzat i ce ai putea face pentru a v spori ansele pentru data viitoare.
Asocieri20
Unele organizaii ofer att asocieri individuale ct i corporative. In schimbul plii unor
cotizaii organizaiei, acesti membri obin beneficii.
Punctele forte ale acestei tehnici:

Asocierile servesc drept baz de finanare precis i progresiv.

Asocierile ofer persoanelor o modalitate de a avea o relaie apropiat i progresiv cu

organizaia dvs.
Punctele slabe ale acestei tehnici:

Statutul nu fiecrei organizaii permite asocierea. S-ar putea s avei nevoie de un jurist pentru a
face unele schimbri potrivite de administrare.

Trebuie s le acordai persoanelor membre careva beneficii n schimbul cotizaiilor.

Membrii ar putea pretinde la un rol de decident mai mare dect organizaia dvs vrea s
ofere.
Recomandri:

20 http://www.civic.md/util/fundraising/1931-ghid-pentru-colectarea-fondurilor.html. (vizitat
06.11.2014).

Asigurai-v c taxa de membru este raional din punctul de vedere al pieii. S-ar putea s avei
nevoie de o analiza a pieii pentru a descoperi cea mai potrivit tax.

Pentru a corespunde membrilor dvs, este binevenit sa avei tehnologii operaionale

moderne.

Asigurai membrii asociatiei dvs cu mecanisme uoare de relatare a prerilor proprii (tollfree number, plicuri pltite avnd ca destinatar organizatia dvs, fax line, etc.).
1.6.

Adevruri fundamentale privind colectarea de fonduri21

Exist unele cunotine cu privire la colectare de fonduri pe care muli colectori de

fonduri de succes le-au dobndit n timp. Aceste cunotine de multe ori distrug miturile
nelepciunii convenionale. Ele nu ofer scurtturi. Ele nu promit rezultate imediate. Cu toate
acestea, ele nu sunt greu de neles, i aproape oricine poate profita de pe urma lor.
Acestea sunt adevrurile fundamentale, care definesc o activitate de success de colectare
de fonduri. Acestea sunt fundamentale nu pentru c funcioneaz, ci pentru c absena lor
nseamn eec.
Un efort de dezvoltare care ignor elementele fundamentale condamn organizaia la
ratarea obiectivelor, venituri n scdere, i o spiral a diminurii posibilitilor de dezvoltare.
1.

Organizaiile nu au dreptul s fie susinute, ele trebuie s-l ctige. Indiferent ct de bine o
organizaie i desfoar activitatea, trebuie s dovedeasc celor care o susin c valoarea
acestor activiti pentru comunitate este mare i s demonstreze eficiena cu care organizaia le
ofer. Cheia principal a succesului n colectarea de fonduri este de a avea o organizaie de prim

2.

clas n toate sensurile. Nu exist drepturi n lumea organizaiilor non-profit.

Succesul activitii de colectare de fonduri nu este magie, ci este pur i simplu un mecanism
pentru care muncesc din greu oameni bine pregtii.
Colectarea de fonduri are un design i un concept simplu, dar este o munc foarte grea!
Este o munc vast de planificare, executare, i evaluare. nseamn atenie la detalii. nseamn
cunoaterea organizaiei i ceea de ce are ea nevoie. nseamn identificarea celor care au bani i
ct de mult pot ei s ofere.

3.

Colectarea de fonduri nu este colectare de bani, ci de prieteni. Oamenii crora nu le placi, nu te

vor ajuta. Cei care tiu puine despre organizaia ta vor foarte puin. Numai acei oameni care te

4.

cunosc cel mai bine i i cunosc activitatea te vor sprijini. Atragei prieteni i vei atrage bani.
Nu vei colecta fonduri cerind, ci vei colecta fonduri prin atragerea oamenilor ctre organizaia
dumneavoastr. Nu conteaz ct de bun este organizaia dumneavoastr, ct de valoroase sunt
serviciile sale, ct de eficient le ofer, oamenii nu vor da bani, cu excepia cazului n care sunt
convini s fac acest lucru. Colectarea de fonduri funcioneaz aproape la fel ca i domeniul
21 Tnase M. Ghid de colectare de fonduri pentru Ong-uri. Chiinu, 2010 .

vnzari sau marketing n lumea comercial. Deci, fii gata, dornici i vei reui s vindei
5.

organizaia dumneavoastr i programele pentru care colectai fonduri.

Oamenii nu scot direct carnetele de cecuri i v acord fonduri, lor trebuie s le ceri. Nu conteaz
ct de bine v vei vinde imaginea organizaiei dumneavoastr, indiferent de cte resurse au,
indiferent de modul n care acetia sunt capabili de a acorda fonduri, ei trebuie s fie rugai s
dea. Tot timpul se ajunge la un moment n care suntei nevoii s cerei. i apropo, asigurai-v c
cerei o sum concret. Nu-l lsai pe donator s recomande ct de mult poate s dea. Oamenii cu
bani de dat sunt obinuii s li se cear. Cel mai ru lucru care se poate ntmpla este s v

6.

refuze, dar chiar i atunci, ei v vor susine n continuare.

Nu ateptai momentul "potrivit" pentru a cere, cerei acum. Dac suntei mereu n cutarea
momentului potrivit momentul "PERFECT" - pentru a cere bani, niciodat nu l vei gsi.
Trebuie s fii gata, dispus, i capabil s naintai o solicitare n orice moment. Trebuie s v
asumai riscul de auzi NU.
n cazul n care acest lucru se ntmpl, nu luai acest refuz personal. Ei spun nu pentru
organizaie, nu pentru dumneavoastr. Dup ce ai prezentat cazul dumneavoastr, solicitai
fondurile. Nu ateptai. Fie finalizai solicitarea, aflai ce obiecii au s nainteze i depii-le
dac este posibil, sau acceptai nfringerea i mergei mai departe.

7.

Consultanii de succes n colectarea de fonduri nu cer bani, exist alii care cer pentru ei.
Consultantul cu carier n colectarea de fonduri este ultima persoan care ar trebui s
solicite propriu-zis fondurile. Cererea ar trebui s vin de la cineva din cadrul grupului lui. Este
treaba unui consultant profesionist de dezvoltare s proiecteze, s nchege i s gestioneze
campania. Voluntarii care sunt ei nii directori de companii, lideri ai comunitilor, sau membri
ai consiliului, sunt cei care trebuie s solicite fonduri de la omologii lor.

8.

Tu nu decizi astzi s colectezi fonduri, iar mine mergi i le solicii - este nevoie de timp,
rbdare, i de o planificare minuioas pentru a nainta astfel de cereri. Ia decizia de a iniia o
campanie de colectare de fonduri, nainte ca necesitatea s devin dominant. Este nevoie de
timp pentru a dezvolta o campanie i pentru conducerea acesteia. Cu fiecare donator potenial
dumneavoastrp avei o singur ans de a v prezenta cazul. Fii pregtii. Dac vei prezenta un

9.

caz slab pregtit, vei fi refuzat.

Donatorii i potenialii finanatori nu sunt culture care abia ateapt s fie recoltate, trebuie tratai
ca i cum ai fi clieni ntr-o afacere.
Donatorii i potenialii finanatori trebuie s fie curtai cuca i cum dumneavoastr curtai
un client. Lor trebuie s li se spun ct de importani sunt, trebuie tratai cu curtoazie i respect,
i dac v ateptai s mai facei afaceri cu ei din nou, trebuie mulumii.
Exist, desigur, excepii de la fiecare adevr de baz, dar dac v bazai pe excepii pentru
a sprijini organizaia dvs., le vei gsi s fie puine i rare fie insuficient de relevante.

4.7. Structura unei propuneri de finanare

a. Scrisoare de nsoire.
- Descrie pe scurt coninutul propunerii.
- Dar NU nlocuiete rezumatul.
b. Rezumatul propunerii (prezentat nainte de propunerea propriu-zis, dar scris dup ce a fost
finalizat propunerea) include:
1. Identificarea aplicantului i 1-2 fraze despre credibilitate/ profesionalism.
2. Motivaia cererii de fonduri: menionarea unei probleme care trebuie rezolvat.
3. Obiectivele care vor fi atinse cu aceast propunere.
4. Tipurile de activiti care vor duce la ndeplinirea obiectivelor.
5. Costul total al propunerii, eventuale contribuii din alte surse (n natur, numerar) i suma
solicitat.
c. Propunerea
1. Introducere (interesant, concis, fr prescurtri):
- Descrie clar cine aplic.
- Descrie scopul i obiectivele organizaiei aplicante.
- Descrie programele organizaiei aplicante.
- Descrie beneficiarii/clienii organizaiei aplicante.
- Descrie evidene ale rezultatelor obinute de ctre organizaia aplicant.
- Ofer statistici care sprijin cele menionate anterior.
- Ofer declaraii care sprijin credibilitatea organizaiei (ex. citate ale unor personaliti) sau alte
elemente care sprijin credibilitatea organizaiei n aria tehnic n care se solicit fonduri.
- Conduce logic la expunerea problemei.
De exemplu, se poate include:
- Cnd, cum i de ce s-a nfiinat organizai.
- Menionarea viziunii, scopurilor, filosofie.
- Evenimente semnificative n istoria organizaie.
- Activiti trecute i prezent.
- Rezulate i impact.
- Dimensiunile i caracteristicile beneficiarilor.
- Asisten oferit altor organizaii.
- Sursele de finanare i, eventuale comentarii pozitive din partea finanatorilor.
- Rezultatele evalurii interne i externe a programelor.
- Citate din scrisori de recomandare de la beneficiari, finanatori,experi, VIP-uri, alte organizaii.

- Publicaii importante.
2. Expunerea problemei/ evaluarea nevoilor (trebuie s fie interesant!):
- Are legtur cu scopul i obiectivele.
- Are dimensiuni rezonabile ce se va face n legtur cu ceva de-a lungul proiectului.
- Este sprijinit de date statistice, declaraii ale autoritilor.
- Se structureaz avnd n centru beneficiarii/ clienii i nu nevoie sau probleme ale organizaiei.
- Se elaboreaz cu implicarea/ aportul beneficiarilor/ clienilor.
- Nu se fac presupuneri.
3. Obiectivele programului:
- Descrie rezultatele programului care vor rezolva problema.
- Nu descriu metodele.
- Definesc populaia beneficiar.
- Menioneaz cnd vor fi obiectivele atinse
- Descrie obiectivele n termeni msurabili (SMART).
4. Metode (decurg n mod natural, logic, din seciunile anterioare):
- Descrie clar activitile programului.
- Specific/justific de ce anumite activiti au fost selecionate.
- Descrie personalul/resursele umane ce va/vor derula programul.
- Descrie clienii/beneficiarii i selecionarea lor.
5. Evaluare
- Descrie evalurile de proces, de rezultate imediate i de impact (outcome, output, impact).
- Menioneaz cine va efectua evaluarea i cum vor fi acetia selecionai.
- Definete criteriile de evaluare.
- Descrie metodele de culegere a datelor.
- Explic orice instrument care va fi utilizat, ex. Chestionar.
- Descrie procesul de analiz a datelor.
- Demostreaz cum se va utiliza evaluarea pentru mbuntirea programului.
- Descrie rapoartele de evaluare care vor fi realizate.
6. Viitor i alte fonduri necesare:
Descrie un plan de finanare pentru viitor, n cazul n care programul va continua.
7. Buget
- Conine estimri realiste.
- Conine ct mai multe detalii posibile. 22
22 coala Naional de Sntate Public i Management Sanitar. Bucureti : Public H Press, 2006 p.135-138.

ntrebri/Refleii
1. Care este rolul analizei cost / beneficiu a unei reglementri?
2. Care sunt obiectivele pe care analiza cost / beneficiu a unei reglementri trebuie s le
urmreasc?