UNIVERSITATEA TEHNICA DIN CLUJ NAPOCA

FACULTATEA DE ŞTIINŢE
SPECIALIZAREA:Master -MANAGEMENTUL AFACERILOR, Anul II

CAIET DE PRACTICĂ

Numele studentului:DAMB(TEGLA ) ALINA

 CUPRINSUL
1. Prezentarea de ansamblu a unităţii economice
1.1. Profilul de activitate, statutul juridic, dimensiunea şi complexitatea activităţii (număr
de salariaţi, capacitatea de producţie/desfacere, unităţi proprii, activităţi desfăşurate, venituri
realizate)
1.2.Obiectivele de dezvoltare şi modernizare a unităţii economice
1.3.Studiul sistemului actual de management
1.4.Fluxul tehnologic pentru produsele şi/sau serviciile obţinute
1.5.Tendinţele evolutive ale activităţii unităţii economice
2. Cunoaşterea şi studiul principalelor activităţi şi unităţi componente
2.1.Structura organizatorică de ansamblu a firmei. Organigrama
2.2.Principalele organe şi posturi de conducere
2.3.Principalele interdependenţe dintre activităţi, compartimente şi posturi
2.4.Rolul funcţional al fiecărui compartiment şi post de conducere, obiectivele şi limitele sale
2.5.Principalii indicatori de performanţă ai firmei (cifra de afaceri, număr de angajaţi,
productivitatea muncii, rentabilitatea comercială, profit, câştigul mediu) în ultimii 3 ani

3 . Tratarea principalelor problemele de specialitate

3.1.Urmãrirea exercitãrii procesului de management în cadrul firmei de tip IMM:

previziunea şi planificarea, organizarea, coordonarea, motivarea, controlul şi adoptarea
deciziilor de management.

3.2.Cunoaşterea şi înţelegerea reglementărilor şi uzanţelor pe baza cărora se desfăşoară

activitatea firmei.

3.3.Conducerea activitãţii de marketing şi politicile de marketing (politica de produs, de

preţ, de distribuţie şi promoţionalã),specifice IMM urilor

3.4.Probleme financiare : bugetul de venituri şi cheltuieli, calculul salariilor, impozitelor şi

taxelor, specifice IMM urilor.

3.5.Probleme de contabilitate : întocmirea bilanţului contabil ; evidenţa fondurilor proprii

şi contabilitatea mijloacelor fixe şi calculul amortizãrii.

3.6. Iniţierea şi derularea unui plan de afaceri. /proiect cu finantare nerambursabila

3.7.Aspecte ale STATEGIEI firmei : aprovizionare, producţie, vânzări, personal, etc.

INTOCMIREA ANALIZEI SWOT

1. Prezentarea de ansamblu a unităţii economice

1.1 Profil de activitate, statut juridic
Farmacia „CARDIO” SRL este înfiinţată din 04 iunie 1993 şi funcţionează ca
societate cu răspundere limitată . Este înscrisă la Registrul Comerţului sub
numărul J24/1312/1993 şi la Direcţia Finanţelor Publice cu numarul RO 4294960. Are sediul
social şi de lucru în str. GEORGE COŞBUC, Nr. 50B, BAIA MARE, Cod Postal 430032,
Jud. MARAMUREŞ. Funcţionează în localul proprietate al societăţii de la adresa sus
menţionată.Societatea îşi desfăşoară activitatea cu un număr de 13 angajaţi.
Obiectul principal de activitate al societăţii este conform COD CAEN:4773-
COMERŢ CU AMĂNUNTUL AL PRODUSELOR FARMACEUTICE ÎN MAGAZINE
SPECIALIZATE.
Evidenţa contabilă este condusă în conformitate cu normele legale în vigoare,
înregistrările sunt efectuate pe baza documentelor justificative, fiind respectate principiile şi
metodele contabilităţii. Sunt întocmite lunar balanţe de verificare pentru verificarea
înregistrării corecte în contabilitate a operaţiunilor patrimoniale. Societatea asigură
conducerea, evidenţa şi păstrarea tuturor registrelor obligatorii, cu respectarea modului de
completare, păstrare şi arhivare. Datele prezentate în bilanţul contabil anual reflectă realitatea
şi exactitatea cu privire la situaţia patrimoniului şi a contului de profit şi pierderi.
Structura personalului
Farmacia “CARDIO ” SRL are urmatoarea structura a personalului:
1.Administrator-Farmacist Sef
2. Farmacist
3. Asistent farmacist
4. Secretara
5. Ingrijitor
Personalul mentionat indeplineste conditiile de pregatire profesionala si au atestate
oficiale corespunzatoare functiei ocupate.
Principalii clienti sunt:
- pacientii care vin luna de luna pentru a-si procura medicamentele necesare.
Furnizorii companiei se impart in doua mari categorii :furnizori de medicamente,
suplimente alimentare si cosmetice si furnizori de servicii.
Furnizorii de medicamente care asigura o gama larga de produse in portofoliul
companiei sunt:
- SC PHARMAFARM SA
- SC FILDAS TRADING SRL
- SC MEDIPLUS EXIM SRL
- SC FARMEXPERT D.C.I
- SC EUFOPHARM HOLDING S.A
SC MEDIPLUS EXIM SRL detine 12 depozite de medicamente in toata tara si este
liderul de piata in domeniul distributiei farmaceutice conform datelor CEGEDIM.
Furnizorii de servicii sunt cei de servicii IT ,de servicii de curatenie ,de servicii
bancaresi alte servicii pentru desfasurarea activitatii curente.

Evolutia activitatii pe ultimii ani

AN CIFRA DE PROFIT NET

AFACERI
2008 5.868.547 -273.808
2009 5.725.345 -102.835
2010 6.289.121 466.339
2011 6.219.300 364.758
2012 5.324.047 365.744
2013 4.638.841 223.326
2014 4.425.914 80.841
2015 4.875.934 150.842
2016 4.620.586 215.473
2017 4.165.560 149.930
1.2 Obiectivele de dezvoltare si modernizare a unitatii economice

Reputatia farmaciei se construieste pe incredere, responsabilitate pentru rezultate si

calitate in afaceri. Setul de valori se bazeaza pe integritate ca o conditie a durabilitatii, ceea ce
le permite sa transforme profitul in valoare pentru:
Clienti:Doresc sa fie farmacia preferata a clientilor . Vine in intampinarea clientilor ei
cu mai mult decat simple produse si servicii , gandind din perspectiva lor si in interesul
fiecaruia dintre ei. Relatia cu clientii ei este construita pe incredere cu misiunea de a
construi impreuna o legatura reciproc benefica, bazata pe calitate,incredere reciproca,
experienta si transparenta.
Angajati:Ii intereseaza perfectionarea si evolutia profesionala a
oamenilor, recunoscandu-le meritele pe baza realizarilor profesionale; obiectivul lor este sa
fie angajatorul ideal pentru oameni capabili,motivati, liberi sa isi exprime liber opiniile.

Obiectivele de dezvoltare si modernizare ale societatii sunt:

Modernizarea si extinderea cladirii existente;
Deschiderea a doua puncte de lucru;
 Constructia unui nou sediu;
 Deschiderea unui laborator propriu de analize medicale;

1.3 Studiul sistemului actual de management

Activitatea farmaceutică, întregul sistem farmaceutic şi fiecare întreprindere farmaceutică

în parte este parte componentă indispensabilă a sistemului de sănătate. Această realitate este
recunoscută în toată lumea. Însă gradul de percepere a rolului şi importanţei sistemului
farmaceutic pentru sănătate diferă de la o ţară la alta.

Principalii factori ce determină acest grad de percepere sunt:

 atitudinea farmaciştilor faţă de profesia pe care o exercită;
 înţelegerea din partea organelor de stat;
 faptul, cum percepe activitatea farmaceutică întreaga societatate.
Farmacistul,conducator de farmacie adesea are de rezolvat activitati manageriale
precum probleme si crize de zi cu zi. In farmacia tipica activitatile de management constau
preponderent in activitati administrative de rutina care pot fi incredintate personalului
farmaciei. Inbunatatirea serviciilor profesionale catre public ar reflecta un management mai
eficient. De exemplu o decizie manageriala de a transfera unele functii de executie din cadrul
departamentului de prescriptie la personal cu pregatire medie sau cel auxiliar permite o
mai buna utilizare a specialistilor in farmacie, acestia avand indeajuns timp de a se ocupa de
ascultarea si consilierea pacientilor.
Din cele mai multe puncte de vedere o farmacie functioneaza pe baza unor reguli
asemanatoare cu cele dintr-o firma obisnuita, astfel ca rolurile managementului intr-o unitate
farmaceutica sunt aproape identice cu cele din orice alta unitate.
A s t f e l , m a n a g e m e n t u l f a r m a c e u t i c i i r e v i n urmatoarele roluri:

 Stabilitatea obiectivelor si scopurilor, astfel incat managerul sa aiba deja o baza

pentru ai fi de ajutor in stabilirea politicii si luarea deciziilor. Managementul
farmaciei poate defini doua tipuri de obiective :
un set de obiective de baza,care sunt mai degraba filozofice, cum ar fi de
exemplu:daca farmacia va oferi servicii complete sau va practica preturi scazute; al
doilea set este cel al obiectivelor specifice, cum ar fi atingerea unui anumit volum
al vanzarilor pentru o perioada stabilita.
 Resursele materiale si umane, a caror tip si nivel depinde in mare masura de natura
obiectivelor. Deoarece in cele mai multe cazuri aceeasi persoana indeplineste
ambele functii intr-o farmacie tipica, nu este nici posibil si nici practic sa desparta
achizitia de capital de aplicatiile sale in management.
M a n a g e m e n t u l a r e r o l u l d e a a s i g u r a structurile organizatorice si de a
coordona resursele atfel incat ele sa fie valorificate, presupunand ca au fost
deja ca au fost deja adunate.

Orice manager, dar in special cel care conduce o farmacie, trebuie sa studieze si sa ia
in considerare stiintele comportamentului uman si cele sociale, deoarece aici deciziile
manageriale nu numai ca sunt luate de catre om si se refera la oameni, dar mai mult se si
adreseaza oamenilor.Scopul acestor decizii este de a asigura o functionare eficienta atat a
colectivului condus cat si a serviciilor farmaceutice catre pacient.. In farmacia de circuit
deschis, dimensiunea umana a managementului este foarte importanta, deoarece in astfel de
farmacii managerul este in permanenta in relatii apropiate cu angajatii, furnizorii asta
ducand uneori la situatii in care ii este greu sa ia decizii obiective.
1.4.Fluxul tehnologic pentru produsele şi/sau serviciile obţinute

Farmacia CARDIO ofera toata gama de medicamente si produse care pot exista intr-o
farmacie, la preturi rezonabile si accesibile. Personalul va intampina intotdeauna cu caldura,
sfaturi bune si profesionalism de inalta calitate si pune intotdeauna pacientul pe primul plan!
 medicamente cu sau fara prescriptie medicala
 medicamenete in regim compensat si gratuit, atat in relatie cu CASS Maramures
 medicamente - tratamente homeopate si gemoderivate
 dispozitive medicale si ortopedice
 produse pentru detoxifiere si slabit
 produse de igiena orala si corporala
 suplimente nutritive
 produse pentru copii si mamici
 produse dermato-cosmetice
 cosmetice
 ceaiuri si tincturi.

Servicii oferite
 Campanii de cadouri pentru pacientii
 Carduri de reducere oferite pacientilor
 Masurarea gratuita a tensiunii arteriale TA si a glicemiei
 Comenzi individualizate pentru produse speciale cu livrare intre 3 ore - 48 ore
 Consiliere, din suflet, cu drag si profesionalism, pentru probleme medicale si nu numai
 Program Non Stop

Periodic, farmacia Cardio ofera si alte servicii conexe, cum ar fi:

 Sedinte gratuite de dermoanaliza, prin care se determina tipul de ten, cantitatea de
sebum si gradul de hidratare a acestuia. In functie de rezultate, specialistii vor face
cele mai bune recomandari pentru tratamentul tenului.
 Masurarea gratuita a greutatii si a stratului de tesut adipos.

Calitatea serviciilor nu se regaseste doar in gama larga de produse comercializate, ci si in

competentele personalului. Farmacistii calificati, dinamici si comunicativi stau la dispozitie
cu amabilitate, oferind sfaturi si recomandari de specialitate,fiind utili si accesibili oricui are
nevoie de serviciile farmaciei.
Farmacia are contract de colaborare cu casa de asigurari in vederea eliberarii retetelor
gratuite si compensate. Elibereaza cu prescriptie medicala: retete simple, retete compensate si
gratuite.

1.5.Tendinţele evolutive ale activităţii unităţii economice

Farmacia a încheiat anul trecut cu o cifra de afaceri de 4.165.560 mil. lei,profitul net
de 149.930 lei în scădere faţa de anul precedent.Conform datelor statistice punctul culminant
l-a atins în anul 2010 înregistrând o cifră de afaceri 6.289.121 RON şi un profit net in valoare
de 466.339 RON.
Avand in vedere si continutul informatiilor prezentate pana acum reiese ca intreaga
activitate a firmei se situeaza intr-o continua dezvoltare.

2.Cunoaşterea şi studiul principalelor activităţi şi unităţi componente

2.1.Structura organizarică de ansamblu a firmei. Organigrama

SC CARDIO SRL investeste constant in pregatirea profesionala a echipei sale,pentru

ca aceasta sa se poata adapta rapid la schimbarile care intervin pe piata si sa poata satisface
eficient nevoile clientilor oferind traininguri si de actualitate.Personalul este una dintre cele
mai importante resurse ale firmei:13 angajati cu o vechime de 25 de ani a societatii. Sistemul
actual de coordonare a intregii firme este construit din 1administrator (farmacist sef),1
secretara, 6 farmacisti,4asistenti farmacisti si 1 ingrijitor.De asemenea firma dispune si de
o firma de paza pentru protectie 24/7.
 Administrator

Farmacist Sef

Asistent
Farmacist
Farmacist

2.2.Principalele organe şi posturi de conducere

Dupa luarea decizilor , persoana care se ocupa ca idea sa fie pragmatic la
nivelul angajitilor este administratorul.Ulterior persoanele specializate vor crea un bilant prin
care sa se dovedeasca ca idea de afacere este una echitabila, iar in cazul in care aceasta are un
impact negative asupra dezvoltarii firmei, aceastea prezinta dovezile, iar activitatea in
domeniul acelei idei se stopeaza.

2.3.Rolul funcţional al fiecărui compartiment şi post de conducere, obiectivele şi limitele

sale

Farmacistul-sef are, in exercitarea functiei, urmatoarele obligatii:

a) trebuie sa se informeze asupra tuturor aspectelor si cerintelor legate de functia pe care o
indeplineste;
b) trebuie sa se asigure ca toti membrii personalului aflat in subordinea sa sunt informati
asupra atributiilor profesionale pe care trebuie sa le indeplineasca;
c) trebuie sa transmita instructiunile clar pentru a impiedica orice risc de eroare; in masura
posibilitatilor, el va transmite in scris proceduri standard de operare;
d) se asigura ca membrii personalului aflat in subordinea sa isi indeplinesc atributiile in
conformitate cu prevederile legale, dar si cu competenta si aptitudinile personale;
e) trebuie sa respecte independenta profesionala a farmacistilor din subordine;
f) se asigura ca echipamentele, localul si utilitatile de la locul de munca sunt mentinute la
standardele acceptate pentru desfasurarea in bune conditii a activitatilor profesionale;
g) se asigura ca toate activitatile profesionale desfasurate sub controlul sau, precum si cele
exercitate de el personal sunt supuse asigurarii de raspundere profesionala;
h) se asigura ca toate masurile privind pastrarea confidentialitatii sunt efective;
i) are datoria sa notifice colegiului pe raza caruia isi desfasoara activitatea orice schimbare de
interes profesional privind membrii personalului din subordinea sa ori functia sa;
j) trebuie sa accepte, in masura posibilitatilor, elevi si studenti, pentru indeplinirea stagiului de
practica in unitatea pe care o conduce."
Rolul farmacistului in farmacia cu circuit deschis este:
a) de consiliere a pacientului in afectiuni usoare care nu necesita consult medical si de
indrumare catre medic/spital atunci cind gravitatea situatiei o impune, de consiliere cu privire
la modul de administrare a medicatiei recomandata de catre medic, de avertizare asupra
reactiilor adverse care pot aparea si a efectelor secundare
b)de informare asupra unor asocieri de medicamente sau alimente care ar putea scade
eficacitatea medicatiei,
c) de avertizare asupra unor asocieri contraindicate;
d) are rolul de a informa bolnavul sau apartinatorul acestuia, atunci cind este necesar, despre
administrarea cu precautie a anumitor grupe de medicamente
Farmacistul care lucreaza intr-o farmacie cu circuit deschis poate avea un rol important in
educarea populatiei atit in ceea ce priveste medicatia OTC cit si in tratamentul recomandat de
medic, dind dovada de profesionalism si promptitudine in furnizarea informatiilor cit mai clar,
intr-un limbaj cit mai accesibil bolnavului. Rolul sau nu este numai acela de a elibera
medicamentul, ci si de a se asigura ca informatia pe care o transmite o data cu eliberarea
acestuia a fost deplin inteleasa, ca schema de tratament va fi respectata .
2.5.Principalii indicatori de performanţă ai firmei (cifra de afaceri, număr de angajaţi,
productivitatea muncii, rentabilitatea comercială, profit, câştigul mediu) în ultimii ani
Acestia confera o imagine de ansamblu a echitabilitatii afacerii, dar si sumele de bani
necesari pentru a o sustine.

Indicatori din 2016 2017

 Bilant
Total active 653.828 537.227
imobilizate
Total 2.702.780 2.416.599
active circulante
Stocuri 930.370 966.605

Indicatori din Contul de 2016 2017

Profit si Pierdere
Cifra de afaceri 4.620.586 4.165.560
Total Venituri 4.621.299 4.167.286
Total Cheltuieli 4.366.580 3.985.821
Profit Brut 254.719 181.465
Proft Net 251.473 149.930

Venituri
4,700,000
4,600,000
4,500,000
4,400,000
4,300,000
Venituri
4,200,000
4,100,000
4,000,000
3,900,000
2016 2017
 Venituri

4,800,000
4,600,000
4,400,000 Venituri
4,200,000
4,000,000
3,800,000
2016 2017

3 . Tratarea principalelor problemele de specialitate

3.1 Urmãrirea exercitãrii procesului de management în cadrul firmei de tip IMM:

previziunea şi planificarea, organizarea, coordonarea, motivarea, controlul şi adoptarea
deciziilor de management.

Previziune.Planificare.Organizarea
Orice manager, dar in special cel care conduce o farmacie, trebuie sa studieze si sa ia
in considerare stiintele comportamentului uman si cele sociale, deoarece aici deciziile
manageriale nu numai ca sunt luate de catre om si se refera la oameni, dar mai mult se si
adreseaza oamenilor.Scopul acestor decizii este de a asigura o functionare eficienta atat a
colectivului condus cat si a serviciilor farmaceutice catre pacient.. In farmacia de circuit
deschis, dimensiunea umana a managementului este foarte importanta, deoarece in astfel de
farmacii managerul este in permanenta in relatii apropiate cu angajatii, furnizorii asta
ducand uneori la situatii in care ii este greu sa ia decizii obiectiv
Acest rol dublu de manager si farmacist poate creea situatii de conflict intre deciziile
manageriale si responsabilitatile profesionale de farmacist.Farmacistul manger trebuie deci sa
fie mai flexibil decat managerii din alte domenii, dar totusi fara a micsora importanta
managementului eficient in farmacia publica. In climatul socio-economic actual functiile
managementului primesc o semnificatie din ce in ce mai mare din cauza operatiilor si
apresiunii permanente de a reduce costurile ingrijirii sanatatii.
Motivarea: farmacistul se confrunta nu numai de problemele cotidiene ce tin de furnizori,
stocuri, plati ci si de coordonarea oamenilor. Acest rol este important, iar puterea lui de
motivare duce la realizarea in bune conditii a obiectivelor farmaciei. Pentru aceasta trebuie sa
formeze o echipa din oameni diferiti, cu asteptari diferite in interesul indeplinirii sarcinilor, cu
minimum de conflicte. Membrii echipei pot fi motivati atunci cand sunt implicati in toate
activitatiile farmaciei, provocati sa gaseasca solutii, cand li se recunoaste importanta si sunt
respectati, cand munca de calitate este incurajata si rasplatita. Oamenii apreciati se vor
implica mai mult in realizarea obiectivelor si vor avea idei deosebite. Asadar aratati-le
incredere, respect, si ca va pasa de ei si veti fi inconjurati de oameni motivati si eficienti.
Coordonarea: se face zilnic, intrucat se adauga noi cerinte din partea clientilor.
Controlul si adoptarea deciziilor: se ia de cel putin o data pe saptamana , intrucat pentru a
aduce la realitate motivatia este necesar de o dezvoltare si adaptabilitate la cerintele clientilor.

3.2 Conducerea activitãţii de marketing şi politicile de marketing (politica de produs, de

preţ, de distribuţie şi promoţionalã)

Politica de produs se accepta doar firmele autentice de productie, intrucat calitatea este
cea mai importanta cand este vorba de sanatatea oamenilor.
Politica de distribuire: se bazeaza pe principiul oferirii unor servicii cat se poate de
impecabile, pentru a face o impresie buna, ca serviciile sa fie folosite si a doua oara.
Politica de pret
Firma nu poate practica o politica de pret dupa cum doreste deoarece preturile sunt
stabilite de catre Guvernul Romaniei.La aceste medicamente firma poate aplica eventual doar
adaosul mai mic sau de asemenea pot vinde mai multe produse la pretul unuia.
Politica de promovare
Mijloacele de comunicare interna media sunt cconstituite din suporturi materiale prin
care se transmit mesaje, informatii catre clienti, angajati in procesul de prestatie pe parcursul
achizitionarii si consumului serviciilor. In cazul firmei putem identifica :
 Ambianta reprezinta o componenta care exprima efectul obtinut prin combinatia unor
elemente de suport fizic(arhitectura, amenajare interioara) si acele componente ale
sistemului de prestatie.Firma are grija sa mentina o ambianta placuta caracterizata in
primul rand de profesionalism.
  Mijloacele de comunicatie interna interpersonala sunt reprezentate prin „suportul”
uman care in relatie cu clientul in timpul prestatiei ofera imformatii si realizeaza o
serie de elemente cu caracter promotional.
 Personalul de contact constituie o componenta foarte importanta care realizeaza
activitatatea de promovare a vanzarii de medicamente.Caracteristicile de baza ale
acestuia sunt amabilitatea, o buna cunoastere a ofertei de servicii, cunoasterea
excelenta a limbii engleze si dorinta de a ajuta.
 Publicitatea se face mai putin prin mijloacele de comunicare in masa ca radio, TV,
presa si mai mult prin intermediul farmaciilor si a internetului.

3.3 Probleme financiare : bugetul de venituri şi cheltuieli, calculul salariilor, impozitelor şi

taxelor, specifice IMM urilor.

Venituri 2016 2017

 din exploatare 4.620.586 4.167.241
 financiare 713 45
TOTAL 4.621.299 4.167.286
Cheltuieli
 din exploatare 4.317.426 3.958.767
 financiare 49154 27054
TOTAL 4.366.580 3.985.821
Profit sau pierdere brut(a) 254.719 181.465
Impozit pe profit 39.246 31.535
3.7.INTOCMIREA ANALIZEI SWOT

Puncte tari Puncte slabe

 Farmacia este inregistrata si  Exista intarzieri la plata furnizorilor,
functioneaza legal, are autorizatii de datorate valorilor mari de marfa
functionare comandate si nevandute.
 Exista un contract cu Casa De  Rezultate financiare modeste in anul
Asigurari de Sanatate cu privire la 2008
fondurile pentru eliberarea de retete  Nu prevede prepararea retetelor
compensate si gratuite in regim
normal
 Personalul este alcatuit din asistente
de farmacie si farmaciste cu o
temeinica pregatire in domeniul
farmaceutic
 Personalul farmaciei este tanar, activ,
receptiv la problemele bolnavilor;
exista clientii pentru care personalul
este motivul alegeri
 Pozitia buna pe piata interna
Oportunitati Amenintarii
 Schimbari legislative  Exista pericolul intarzierii platilor din
 Eventuale colaborari cu policlinicile partea Casei de Asigurari de Sanatate
particulare  Concurenta mare
 Posibila aparitie a unor mijloace de
insanatosire altele decat
medicamentele
 Cresterea excesiva a preturilor unor
produse