Recenzie la Lucrarea lui Bill Scott „Arta negocierilor”

„Arta negocierilor” a fost publicată pentru prima dată în anul 1981, în Marea Britanie.
Varianta în română a fost tradusă și publicată în anul 1996, la București, editura Tehnică.
Această carte se referă la negocieri, la arta de a negocia, prin cuvântul "artă" înţelegându-
se capacităţile individuale ale fiecărui negociator, ca elemente distincte de regulile,
regulamentele şi legile ce guvernează negocierile. Se descrie o arie largă de comportamente, ce
pot fi instinctive pentru un negociator cu experienţă, dar care nu a reușit să se manifeste în
diverse situații, să facă față mai multor provocări. Tocmai de aceea, această carte este dedicată
negociatorilor cu experienţă, dar în egală măsură este scrisă şi pentru persoanele ce au o
experienţă mai mică în acest domeniu, persoane care abia s-au avântat în câmpul fascinant al
negocierilor.
Cartea se împarte în trei părţi de bază. Fiecare parte începe cu un Prolog și se finalizează
cu Concluzii. Varianta tradusă în limba română cuprinde 150 de pagini.
În prima parte a cărţii se arată modul în care se pot obţine negocieri creative între părţile
implicate utilizând tactici ce vor conduce negocierile către o înţelegere benefică. Prima parte
descrie cum trebuie analizat climatul negocierilor, cum acesta poate fi influențat și cum se pot
depăși unele situații critice. De asemenea, se analizează etape ale negocierii precum: pregătirea
negocierilor, deschiderea acestora, realizarea unei negocieri, conducerea acestora de către lider.
La fel, în această parte se descrie comunicarea și tacticile utilizate în negocieri.
În partea a doua se prezintă instrumentele necesare unei negocieri în avantaj propriu, care
să conducă pe de o parte la maximizarea satisfacţiei proprii, iar pe de altă parte la întreţinerea
unor relaţii cordiale cu partenerii de negocieri. În această parte, de asemenea se descrie procesul
de formare și de coordonare a unei echipe de negociatori. O parte mai mare a capitolul cuprinde
analiza stilurilor de negociere diverse, de asemenea, din acestă parte se desprinde și descrierea
diferențelor de cultură în negocieri și rolul acestora.
În a treia parte a cărţii sunt analizate instrumentele necesare unui negociator, indiferent de
stilul de negociere adoptat, modul în care trebuie să acţioneze echipele de negociatori,
managementul negociatorilor şi strategiile ce trebuie urmărite în cadrul tratativelor. Metodele
descrise au fost dezvoltate şi testate cu ajutorul a peste 400 de negociatori care au acţionat în
diverse tipuri de afaceri şi în ţări diferite. Partea teoretică a cărții, se îmbină cu partea practică în
acest capitol, astfel autorul vorbește despre deciziile strategice care trebuie luate în timpul
negocierilor. Ultima parte din capitol se referă la managementul și psihologia negocierilor.

Fenomenul diplomatic în perioada Războiului Rece

Diplomația la etapa actuală