Piramida nivelurilor neurologice, după Robert Dilts

Elaborată la sfârşitul anilor ’80 de către cercetătorul American în comunicare Robert Dilts şi
apare descrisă într-o manieră extinsă pentru prima oară în cartea Visionary Leadership Skills
(1996, Meta Publications, SUA), această piramidă se raportează la nivelurile neuro-logice ale
percepţiei creierului şi le structurează pe acestea şi legăturile dintre acestea pe premisa că
nivelurile superioare sunt de mai mare profunzime şi impact asupra individului, iar modificările
făcute la un nivel mai înalt aduc schimbări în toate nivelurile inferioare ale piramidei.

Toate aceste niveluri funcţionează simultan şi sunt caracteristice fiecărui individ.

Nivelul mediului este cel al realităţii fizice, al mediului geografic, definit ca spaţiu al existenţei
cvadrdmensionale sau, după caz, ca mediu socio-politico-economic în care individual există.
Întrebările specifice acestui nivel sunt: unde?, cine?când (3 din cei 5 W” ai comunicării: where,
who, when, următorii 2, what şi why aflându-se la niveluri superioare).

Nivelul comportamentului şi al limbajului este cel al interfeţei perceptibile în comunicare între

oameni. Cuprinde fapte, acţiuni, limbaj (verbal, non-verbal, paraverbal), răspuns şi feed-back, tot
ceea ce răspunde la întrebarea ce?.
Primele două etaje de la bază constituie ceea ce toţi pot observa, ceea ce poate fi perceput ca
atare şi nu în urma interpretării. Sunt nivelurile de relaţionare ale individului cu ceilalţi indivizi şi
cu realitatea exterioară n ansamblul ei. Toate nivelurile superioare se referă la aspecte interioare
ale individului, care nu pot fi descoperite decât la o cercetare mai atentă.

Nivelul abilităţilor, al competenţelor, al capacităţilor, al harurilor, al talentului, al darurilor

conţine tot ceea ce reprezintă element specific distinctive, cel mai curând format prin exersare
repetată a unui comportament sistematic cu scopul unui obiectiv précis, dar şi deţinut în mod
natural. Reprezintă ceea ce se poate observa în anumite momente-cheie şi constituie bazele
atribuirii unor poziţii bazate pe aptitudini specifice în cadrul societăţii. Întrebarea-cheie la acest
nivel este cum?

Nivelul atitudinal al ideilor, al valorilor, al convingerilor, al credinţelor, al principiilor şi

regulilor, al motivaţiilor, al mecanismelor de apărare şi al filtrelor de percepţie inconştientă a
realităţi (metaprograme) este următorul, care conţine aspectele care ţin de natura mai subtilă a
modului de a gândi şi a simţi a oamenilor, descrie, defineşte şi dirijează într-o manieră
contextuală reacţiile (deci comportamentele cu 2 niveluri mai jos care prin repetare sistemică pot
forma abilităţi) pe care indivizii le folosesc şi le preferă în existenţa lor. Întrebările specifice
pentru acest nivel sunt ce este important? şi de ce este important?.

“Valorile constituie cadrul de referinţă în care teoriile, deciziile şi situaţiile capătă sens pentru
noi. Uneori, valorile noastre morale corespund unor teorii etice atent articulate”

„Valorile sunt principii complexe, dar cu siguranţă tipizate [original: patterned], ce rezultă din
interacţiunea tranzacţională a trei elemente analistic distinctibile ale procesului evaluativ:
cognitivul, afectivul şi elementele directive – care dau ordinea şi direcţia fluxului constant al
actelor omenteşti şi a gândurilor pe măsură ce relaţionează cu soluţia problemelor omeneşti
comune.”

Valorile fiecărui individ se formează din mediu: familie, prieteni, şcoală, Biserică, şcoală,
economie, politică, societate, mass-media, primele locuri de muncă. Valorile sunt specifice
fiecărui context, dar nucleele tind să se regăsească într-o rădăcină comună care are mai degabă
legătură cu nivelul valorilor. Pentru mai multe detalii în acest sens, consultaţi Beck & Cowan
(1996).

Nivelul identităţii este ce al definirii ca ca sine, ca individ, de cele mai mlte ori ca un cumul de
sub-identităţi contextuale raportate la societate (de exemplu, pentru un bărbat, în funcţie de
context: tată, fiu, soţ, angajat, enoriaş, specialist într-o anumită branşă, membru de partid, etc.).
Întrebarea-cheie la acest nivel este cine?. Nivelul identităţii şi nivelul atitudinilor şi valorilor
descriu împreună ceea ce psihologii definesc ca personalitatea umană, din prisma congnitivă, cu
reflectare directă asupra etajului comportamental.

Nivelul apartenenţei este cel care defineşte grupul de referinţă pentru individ, la care acesta se
raportează atunci când se consider ca fiind parte dintr-un grup, echipă, comunitate sau societate
mai mare. Întrebarea-cheie pentru a determina ce se găseşte la nivelul apartenenţei pentru un
anumit individ în contextual specific a evaluării este “cine altcineva?”.
Nivelul spiritualităţii, al misiunii, al scopului suprem, care călăuzeşte individul la un nivel
transcendental (în prezent, se lucrează, ce către acelaşi cercetător, în colaborare cu un grup de
specialişti internaţionali, la elaborarea unei piramide “răsturnate” care să apară în
continuarea/prelungirea acesteia, ca urmare a impactului/refexiei determinate de conţinutul
primei piramide, la un nivel mai înalt). Întrebarea fundamentală pentru acest nivel este „cu ce
scop (suprem)?”, urmând să surprindă ce transcende dincolo de toate nivelurile de mai jos.

Nivelul comportamentului (piramida lui Dilts)

Ce este comportamentul

Se spune că cele mai bune indicii despre adevărata natură a unei persoane este dată de ceea ce
face, ceea ce spune şi concordanţă dintre cele două. Adevărat… doar până la un anumit nivel.

“Comportamentul nu este persoana… dar este cel mai bun indicator al personalităţii cuiva.”

Christopher Howard

Aici este inclus tot ceea ce se observă că acţiuni ale unei persoane în exterior, în mediu, de
către ceilalţi. Include limbajul verbal, non-verbal şi para-verbal, gesturile şi acţiunile
realizate, fie într-un anumit context unic, fie într-o manieră repetitiva care creează anumite
reprezentări şi aşteptări în mintea celorlalţi.

Comportamentul şi mediul alcătuiesc o unitate care funcţionează împreună ca o bază exterioară

vizibilă a comunicării, a interacţiunii cu lumea. De aceea, aceste două prime trepte din piramida
lui Robert Dilts reprezintă ceea ce se poate observa uşor de către ceilalţi. Tot ce se află la nivele
superioare poate fi perceput doar cu mintea, folosind raţiunea, înţelegerea şi discernământul.

Comportamentul se constituie în ceea ce alţii percep şi ceea ce noi afişăm prin reacţiile pe
care le avem. În momentul în care cineva care nu ne cunoaşte şi ne observă comportamantele,
face o serie de asocieri, mai profunde sau mai puţin profunde, cu alte comportamante
asemănătoare, observate în experienţa proprie, sau împrumutată.

Ce NU este comportamentul

Problemele apar în momentul în care oamenii fac asocieri greşite între un anumit
comportament şi o anumită intenţie, fără să ţină cont că prezumţia (neverificata) e mama
tuturor încurcăturilor.

Un exemplu amuzant care ilustrează acest aspect în comunicare vine din experienţa unei maici
care consilia un cuplu recent căsătorit, venit la mănăstire să se sfătuiască:

- El nu mă mai iubeşte! Eu vreau să divorţez!

- De unde ştii asta? Întreabă maică

- Pentru că ieri, când a intrat pe uşă, nu m-a îmbrăţişat şi era foarte distant.

- Dar… maică… aveam nevoie să mă duc la baie!

De aceea, se spune că…

Sensul unei comunicări este dat de rezultatul ei,

iar esenţa ei este dată de intenţia ei.

Esenţa unei comunicări, în speţă a unui comportament, este dată de intenţie. Iar intenţia se afla
ceva mai sus în piramidă, după cum vom observa în articolele următoare ale acestei serii. Din
acest punct de vedere, confuziile între intenţia reală a persoanei care a realizat un anumit
gest şi intenţia percepută pot genera, la rândul lor, comportamente care duc la confuzie şi
suferinţă. Din acest motiv se spune “Nu poate fi dezamăgit decât cine se amăgeşte singur în
prima instanţă”.

Detectarea adevăratelor intenţii din spatele comportamentelor celorlalţi presupune un

anumit nivel de autoeducaţie şi inteligenta emoţională care se obţine de obicei cu efort.
Lipsa abilitaţilor pentru detectarea intenţiilor din spatele comportamentelor duce la o plafonare a
cunoaşterii celorlalţi şi automat la multe dezamăgiri. Cel mai adesea, oamenii care consideră că
au fost dezamăgiţi de ceilalţi sunt oamenii care nu au ştiut să pună întrebări legate de
comportamente, şi mai ales de semnificaţia SAU intenţia lor. Calitatea vieţii pe care o
trăieşti depinde de calitatea întrebărilor pe care le pui. În general, într-o societate în care
vorbirea şi ascultarea inferenţială merg la extrema “bate şaua ca să priceapă calul”, este foarte
greu să renunţi la prezumţii şi să îi inviţi pe partenerii de comunicare să declare clar ce aşteaptă
de la tine, iar tu să declari clar ce aştepţi de la ceilalţi.

Comportamentul cuiva poate să formeze o impresie altora asupra acelei persoane doar în
condiţiile în care acest comportament este asociat cu un anumit context. Din nefericire, nu mulţi
oameni sunt educaţi să (re)cunoască faptul că un anumit comportament manifestat o dată sau
de două ori nu înseamnă nimic în sine. Tentaţia de a găsi tipare acolo unde ele nu există şi a
vedea ce este mai rău în celălalt afectează foarte profund încrederea.

„Ce înseamnă comportamentul acesta?”

De fapt, un comportament exterior în sine nu înseamnă nimic, acesta doar există. Măsura în care
un comportament este perceput drept mai adecvat sau mai puţin adecvat este determinată prin
raportarea la mediu. Un comportament nu este ceva care să poarte o semnificaţie de la sine
înţeleasă, un comportament este o acţiune care este mânată de o intenţie. Chiar şi atunci
când oamenii folosesc în limbajul lor semne, este foarte probabil ca cei care primesc aceste
semne să le pereceapă complet diferit.
Atunci când punem întrebarea “Ce înseamnă asta?” navigăm pe terenul iluziilor. Aceasta este o
întrebare greşită, pentru că ne duce pe o pistă greşită. Întrebarea la care oamenii îşi doresc
răspuns când se gândesc la aceasta, este de fapt “Care este intenţia din spatele acestui
comportamant/gest?”, sau chiar mai mult, “Care este intenţia pozitivă din spatele acestui
comportament/gest?”. Lumea ar fi un loc mult mai paşnic dacă ar fi învăţaţi copiii încă de mici
să pună asemenea întrebări corect.

Comportament reprezintă orice la care se poate ajunge răspunzând la întrebarea “Ce?”. Dacă la
categoria “comportamente” se află şi alte lucruri care nu răspund la întrebarea “Ce?”, atunci ştim
că suntem pe o pistă greşită.

Comportamentul care se formează prin repetitivitate desemnează obiceiuri. Obiceiurile îi fac pe

oameni previzibili şi creează încredere în ceilalţi că vor face ceea ce spun. Dar aceasta este o
previzibilitate bună, pentru că despre cineva imprevizibil se spune că “nu ştii niciodată la ce să te
aştepţi din partea lui”, “nu poţi pune bază pe el”. Obiceiurile pe care le avem determina rezultele.
Cu cât un comportamant este mai repetat, cu atât se creează un “drum” în sistemul nervos de la
stimulul comportamentului la rezultatul final. Un obicei sănătos se formează greu şi se pierde
uşor.

Stimulul care declanşează comportamentul poate fi intern (un gând, o idee, o senzaţie) sau
extern (un alt comportamanent, un semnal, o ancoră NLP, o persoană, o situaţie, etc.). Cei ce
reuşesc să-şi stăpânească comportamentul ştiu foarte bine ce anume “le apasă butoanele” şi
îşi manifesta flexibilitatea comportamentală ca răspuns de schimbare faţă de ceea ce alţii ar
aştepta în mod obişnuit. De fiecare dată când cineva manifesta flexibilitate comportamentală,
manifestă abilitatea de a-i lua pe neaşteptate pe ceilalţi. Atunci când iei pe ne aşteptate pe cineva
într-o manieră plăcută, se numeşte surpriză. Când iei pe cineva pe neaşteptate într-o manieră
neplăcută, se numeşte şoc sau problemă. Desigur, dacă stimulul pentru comportament este
exterior, adică te pui în papucii celuilalt (ce-ţi place ţie nu îi place musai celuilalt), atunci sunt
mai multe şanse să hrăneşti prin surprizele tale necesitatea de diversitate. Flexibilitatea
comportamentală (faţă de persoană şi context) este bine să se manifeste moderat, creativ şi util.

Ce rol au acestea în comunicarea interpersonală?

Să zicem că două persoane se cunosc şi ajung să se apropie. Dacă mediul în care îşi desfăşoară
comunicarea, e stabil şi familiar, atunci se declanşează mereu aceiaşi stimuli. Drept urmare,
fiecare din cei doi îşi formează anumite aşteptări subconştiente asupra comportamentelor
celuilalt. „Dacă se întâmplă aia, tu ai să faci asta…”. Conexiunea logică “dacă… atunci” este
una fundamentală de corelare a cauzei (stimulul) cu efectul (comportamentul aşteptat).

La un moment dat, să zicem că unul dintre cei doi parteneri într-un dialog manifestă o
flexibilitate comportamentală. Sau să presupunem că ceva în mediu se schimbă. Ce se poate
întâmpla? Schimbarea de comportament faţă de tiparele obişnuite este percepută de celălalt ca o
trădare a propriei imagini pe care şi-o formase asupra celuilalt. De fapt, celalaltă persoana a fost
tot timpul acelaşi om, care pur şi simplu a ales să se comporte altfel decât s-a iluzionat partenerul
de dialog că o va face. Fiecare e responsabil de propriile percepţii şi mai ales pentru aşteptări.
Pe de altă parte, modul în care cineva răspunde la un anumit stimul poate să ne dea de gândit cu
privire la personalitatea acelui om, nu ca eticheta, ci ca semnal. Ignorarea unor anumite
semnale este la fel de gravă ca exagerarea lor. Ceea ce rezolvă situaţia în orice caz este
disponibilitatea de a pune întrebările directe, faţă în faţă cu persoana asupra căreia avem
dubii cu privire la esenţa comportamentului.

V-am oferit astăzi prima parte a articolului despre nivelul comportamentului în priamida
nivelurilor neurologice. În partea următoare din această serie, voi ofer câteva exemple ca să
înţelegem mai bine despre ce vorbesc.

Mai jos am pregătit un rezumat al ideilor pe care socotesc că este important să le reţii într-o
manieră sistematizată din acest articol:

- Comportamentul nu este persoana… dar este cel mai bun indicator al personalităţii cuiva.

- Sensul unei comunicări este dat de rezultatul ei, iar esenţa ei este dată de intenţia ei.

- În spatele fiecărui comportament se afla o intenţie pozitivă, determinată de aspecte pe

care nu le putem observa, dar pe care le putem afla punând anumite întrebări bine
direcţionate.

- Oamenii fac deseori confuzii datorită faptului că fac asocieri greşite între comportamente
şi intenţii.

- Adecvarea unui comportament se judecă raportându-l la mediu.

- Comportamentul şi limbajul reprezintă manifestarea în mediu a gândurilor, atitudinilor,

motivaţiilor, valorilor şi reprezentărilor interne, fiind direct şi inconştient influenţate de
ceea ce se găseşte la nivelul credinţelor şi valorilor.