Universitatea din Bucureşti

Masterat Modele de Comunicare şi Relatii Publice

Negocierea conversaţională: forme, funcţii şi strategii

Negocierea conversaţională în cadrul dezbaterilor televizate

Analiza dezbaterii electrorale finale dintre Traian Băsescu şi Mircea Geoană

Voiculescu Ioana-Daniela
Anul I

1
 Negocierea conversaţională în cadrul dezbaterilor televizate
Analiza dezbaterii electrorale dintre Traian Băsescu şi Mircea Geoană

Lucrarea de față își propune să analizeze confruntarea electorală a finalului de campanie

pentru alegerile prezidențiale din 2009, confruntare ce a avut loc în cadrul unei dezbateri
televizate în data de 3 Decembrie 2009, cu transmisiune directă de la Palatul Parlamentului,
între candindații Traian Băsescu și Mircea Geoană. Conceptele negocierii conversaționale vor
fi aplicate unor fragmente selecționate din această dezbatere.
Analiza se concentrează asupra negocierii-secvență (negocierea proces), care se
inserează de mai multe ori în cadrul evenimentului comunicațional amplu numit dezbatere
televizată. Acest tip de eveniment, dezbaterea televizată, este o specie a genului talk-show,
acesta fiind caracterizat printr-o lipsă de omogenitate în ceea ce privește conținutul și
finalitatea, formele discursive și limbajul. Chiar denumirea înglobează elementul de
interacțiune verbală (talk) și pe acela de spectacol mediatic (show).1 Apariţia emisiunilor
dezbatere s-a petrecut în anii 1960 şi a făcut ca televiziunea să schimbe cu totul înţelesul
democraţiei moderne. „Democraţia modernă este Atena plus televiziune”, scriau Patrick
Charaudeau şi Rodolphe Ghligione.2
Referindu-se la aspectul cognitiv al comunicării, Ervin Goffman introduce conceptele
de cadru, schemă și scenariu. Cadrul este acea structură ce va fi recunoscută de cultura unei
comunități. În cazul de față este vorba de dezbaterea televizată, cu un tipar foarte bine
conturat de către mass-media, recognoscibil pentru publicul de telespectatori. Schema
dezbaterii pe care o analizăm aici include elemente tipice, precum pupitrele de unde fiecare
candidat își va susține pledoaria, existența moderatorului, publicul partizan (prezența câte
unui public susținător pentru fiecare candidat). Elementul de inovație îl reprezintă scoaterea
dezbaterii din platoul de televiziune și introducerea ei într-un cadru deosebit de formal
(Palatul Parlamentului), menit să marcheze importanța evenimentului. Cu toate acestea nu
putem vorbi de o negociere-eveniment, întrucât nu există un obiectiv comun, care să fie
urmărit pe tot parcursul confruntării. „Participanţii nu urmăresc să ajungă la o înţelegere, să
negocieze o soluţie mutual acceptată a problemelor, ci să sublinieze şi uneori chiar să potenţeze la
maximum diferenţele de vederi. Spre deosebire de formele discursive „normale”, care au o

1
Liliana Ionescu-Ruxăndoiu, „Cooperare şi conflict în dezbaterea televizată”, apud Gabriela Pană Dindelegan
(coord.), Aspecte ale dinamicii limbii române actuale, disponibil online la adresa
http://ebooks.unibuc.ro/filologie/dindelegan/34.pdf, p. 1.
2
Apud Prof. asociat drd. Petre Crăciun, Dezbaterea televizată, punerea în scenă a cuvântului, Universitatea
„Andrei Şaguna”, Facultatea de Ştiinţele Comunicării şi Ştiinţe Politice

2
orientare centripetă, disputa TV are o orientare centrifugă.”3 Tipice pentru acest cadru sunt și
scenariile (suita de activități propuse): întrebările provocatoare adresate candidaților, aspectul
de confruntare, temele abordate, etc.
Tiparul fix, prin restricțiile privitoare la timp, la dreptul la replică, etc îngrădește
negocierea, dar există și secvențe când aceasta are loc, întrucât premisele negocierii sunt
îndeplinite. „Intervenţiile invitaţilor urmăresc obiective perlocuţionare opuse: pe de o parte,
anihilarea interlocutorilor, pe de alta, câştigarea acordului şi a aprobării publicului. Al doilea
obiectiv este, în realitate, cel mai important, dar atingerea lui depinde, în mare măsură, de
eficienţa realizării celui dintâi. Confruntarea de idei, opinii şi atitudini este totdeauna dublată
de o confruntare a imaginii participanţilor.”4 În deschidere, moderatorul Robert Turcescu
acordă fiecăruia dintre candidați timp pentru un discurs prorpiu:
T. Băsescu: Se termină o campanie electorală dificilă, în care singurul lucru pe care am vrut să-l transmit
românilor a fost acela că i-am servit cinci ani cu responsabilitate. Vă asigur că voi rămâne un duşman fără niciun
fel de compromisuri faţă de Vîntu, Voiculescu şi Patriciu care cred că, subordonându-şi oameni politici, pot
păstra accesul la resurse.
Am convingerea că vom reuşi să modernizăm statul român, ca românii să trăiască mai bine şi să stopăm
riscul de întoarcere la putere al unui PSD care are în spatele său privatizările frauduloase. Voi veghea ca averea
statului să rămână la dispoziţia românilor şi nu clientelei politice a PSD-ului.
M. Geoană: Am avut privilegiul să fiu în această campanie cunoscându-i pe români. Am fost şi în ferme,
şi în fabrici. Am văzut România aşa cum este astăzi, la 5 ani de mandat ai celui care este în competiţie cu mine.
Am avut privilegiul să fac campanie cu Crin Antonescu. Vreau să mulţumesc modului ireproşabil în care
a actionat în această perioadă. Am demonstrat că pot să-i unesc pe români, că pot aduce oameni care să mă
susţină de la PNL, PNG, PNŢCD, UDMR. Am un cuvânt de speranţă şi de încredere că vom reuşi să aducem o
nouă guvernare înainte de Crăciun.
Astfel că se trasează încă de la început două linii discursive paralele. Această realitate
nu ține doar de formatul impus, ci și de conținutul dezbaterii: în replicile ulterioare candidații
nu își leagă răspunsurile, nu respectă maxima relevanței, ce definește principiul cooperativ al
lui Grice, schimbă axa pragmatică, punând fiecare în joc temele pe care le consideră
avantajoase pentru sine.
Cu toate acestea, există secvențe de negociere, unde întâlnim toate elementele
caracteristice ale unei negocieri conversaționale. În cadrul dezbaterii analizate, recunoaștem
existența a cel puțin două părți implicate: candidații Traian Băsescu, din partea PDL, și
Mircea Geoană, din partea PSD, și moderatorul dezbaterii, Robert Turcescu, cu rolul de
„distribuitor oficial al cuvântului”. Există și obiecte supuse negocierii, majoritatea celor

3
Ibidem, p. 2.
4
Ibidem, p. 2.

3
identificate în aceste secvențe fiind de natură intradiscursivă (căci perspectiva din care
analizăm este una endogenă).
Privind aspectul relațional al interacțiunii, regăsim dubla natură a negocierii:
potențialul cooperativ, pe de o parte, și potențialul conflictual, de cealaltă parte. Dat fiind
formatul emisiunii (provocare, spectacol, organizare antagonică), predomină aspectul
conflictual. Cooperarea o întâlnim la nivelul respectării (în mare măsură) a formatului
emisiunii (cooperare cu scenariul) și la nivelul obiectivului de a determina alegătorii să vină la
vot. Totuși, contracandidații cooperează foarte rar în ceea ce privește temele, opiniile aduse în
discuție, nu urmăresc obținerea unui acord, ci conturarea unei imagini proprii puternice,
convingătoare, prin vehemența cu care se opun ordinii celuilalt, în care personal nu cred. De
asemenea, maximele principiului cooperării sunt foarte puțin respectate. Maxima cantității
este adesea încălcată prin divagații care depășesc cantitatea necesară de informație: solicitat să
își expună punctul de vedere legat de sistemul sanitar, Traian Băsescu face o scurtă
radiografie în viziune personală, după care aduce completări ce depășesc aria întrebării:
A trebuit să plecaţi din guvern ca să rezolve un ministru interimar. Sunt de acord că deja avem o lipsă de
personal cu înaltă calificare, dar trebuie să simplificăm acest rezidenţiat care a devenit sufocant în ce priveşte
durata.
Tot prin astfel de replici este încălcată și maxima relevanței (se scimbă axa pragmatică,
tema discuției), negocierea fiind astfel blocată. Spre exemplu, de la legea învățământului
Traian Băsescu ajunge din nou la comportamentul partidului care îl susține pe Mircea Geoană
în ceea ce privește coaliția:
În ceea ce priveşte noua Lege a salarizării, Geoană trebuie să-şi aducă aminte că, fiind la guvernare,
Legea a fost susţinută şi de PSD. Nu putem uita că, acum două luni, susţineaţi Legea salarizării. Fiţi cinstiţi cu
românii! Răspunderea s-a angajat şi nu aţi depus moţiune de cenzură!
Și candidatul Geoană încalcă maxima relevanței. Întrebat dacă a fost în seara precedentă
la Sorin Ovidiu-Vântu, acesta răspunde:
Nici mie nu-mi place domnul Vîntu.
Atunci când este întrebat dacă într-adevăr a lovit un copil în cadrul unui meeting
electoral (discuție pricinuită de înregistrarea video oferită de adversarii politici), Traian
Băsescu încalcă maxima cantității pentru a o respecta pe cea a calității:
Jur că nu l-am lovit nici în plex, nici cu pumnul.
Maxima calității este adesea încălcată în dezbaterile politice. Emisiunea analizată este
plină de astfel de exemple, atât în ceea ce privește trecutul (candidații își expun niște realizări
pe care nimeni nu le-a putut observa în viața reală), cât și în raportul cu viitorul (se lansează
niște promisiuni cu totul necredibile, neplauzvibile, nici chiar pentru cel mai naiv alegător):

4
 M. Geoană: Ca preşedinte voi declanşa un amplu proces în care vom gândi împreună cu specialişti,
români şi din afară, tipul de republică, de model economic şi social şi de relaţii între stat-cetăţean pentru
următorii 50 de ani.
Prin natura dezbaterii (confruntare publică, cu aspect de spectacol, datorită difuzării
televizate), maxima manierei este încălcată prin atacuri reciproce deschise, prin expresii și
abordări care nu se potrivesc unui demnitar.
Aspectul conflictual al interacțiunii este foarte puternic în materialul utilizat.
Comuncarea conflictuală argumentativă este însă aproape inexistentă, căci atunci când se
dezbat teme de interes public, liniile discursive sunt paralele, iar combatanții nu urmăresc
convingerea celuilalt asupra propriului punct de vedere. Scopul lor este impunerea unei
imagini favorabile de sine şi minimizara adversarului. Astfel că domină covârșitor
comuncarea conflictuală de tip competitiv. Mijloacele utilizate sunt din cele mai agresive,
menite să creeze spectacol. Mărturie stau multiple secvențe ale acestei dezbateri:
Traian Băsescu: În ceea ce priveşte noua Lege a salarizării, Geoană trebuie să-şi aducă aminte că, fiind la
guvernare, Legea a fost susţinută şi de PSD. Nu putem uita că, acum două luni, susţineaţi Legea salarizării. Fiţi
cinstiţi cu românii! Răspunderea s-a angajat şi nu aţi depus moţiune de cenzură.
Ori:
M. Geoană: Săptămâna viitoare începe procesul de reformare a Constituţiei
T. Băsescu: Nu vă cred.
Până la un nivel conștienți de faptul că prezentarea propriilor realizări nu este suficient
de puternică pentru crearea unui „face pozitiv” satisfăcător, care să poată convinge alegătorii,
și raliându-se la cerințele spectacolului, cei doi candidați realizează comunicarea conflictuală
competitivă în special prin atac, prin anihilarea adversarului. Este o tactică verificată în
campania din 2004.
În ceea ce privește aspectul referențial al interacțiunii, observăm absența acordului și
prezența covârșitoare a dezacordului. Fiecare dezacord reprezintă un act de amenințare a
feței celuilalt și este în strictă legătură cu structura negocierii: lansarea unei propuneri;
respingerea propunerii și avansarea unei contrapropuneri; respingerea contrapropunerii și
reafirmarea poziției inițiale. Cel de-al treilea pas este momentul cristalizării dezacordului.
Pentru Catherine Kerbrat-Orecchioni negocierea este un proces interacţional susceptibil să
apară atunci când un diferend intervine între doi interlocutori. „Aceste negocieri
indispensabile pentru a permite elaborarea dialogurilor, pot fi de natură extrem de diversă, dar
ele au mereu la origine confruntarea unei propuneri cu o contra-propunere”5. Dezacordul
cunoaște două forme de exprimare: există un dezacord atenuat, realizat prin anumite strategii
5
Catherine Kerbrat-Orecchioni, „Analzse des conversations et negociations conversationnelles”, apud Michele
Grosjean, Lorenza Monada, La negociation au travail, Lyon, Presse Universitaires de Lyon, 2004, p. 28.

5
discursive, precum utilizarea modului condițional-optativ, introducerea unor elemente
metalingvistice, precum verbele de cogniție, personalizarea opiniei, etc. În dezbaterea de față
identificăm două exemple de dezacord atentuat:
În primul caz, în discuția pe tema învățământului de stat, Traian Băsescu răspunde:
Și eu sunt nemulţumit de modul în care sunt plătiţi profesorii.
Aceasta este o formă de exprimare a unui acord parțial, strategie frecventă în formularea
acordului atenuat. Utilizarea nu este însă cea obișnuită, în scopul cooperării cu adversarul și al
ajustării reciproce pentru obținerea acordului. În dezbaterea politică, acest tip de acord parțial
nu face decât să pregătească un dezacord exprimat foarte dur (tip de dezacord agravat).

A doua situație de dezacord atenuat arată o prounere de reanalizare a situației, în locul

unei respingeri categorice a propunerii anterioare:
T. Băsescu: Românii ne-au spus, pe 22 noiembrie, că nu mai vor privilegii pentru politicieni. Vor ca
aceşti bani să ajungă la pensii şi la salariile mici.
M. Geoană: Ca preşedinte voi declanşa un amplu proces în care vom gândi împreună cu specialişti,
români şi din afară, tipul de republică, de model economic şi social şi de relaţii între stat-cetăţean pentru
următorii 50 de ani. Vom da startul, săptămâna viitoare în Parlament, procesul de schimbare a Constituţiei. În
paralele cu o reformare a Cosntituţiei vom stabili şi ce fel de stat vrem să avem. Să ne angajăm că nu ne mai
atingem de Constituţie cel puţin două generaţii. Vreau să spun că nu e vorba de diferenţe de abordare, ci trebuie
să avem un concept de abordare comun.
Foarte prezent este dezacordul agravat, prin acuze directe, utilizarea unor
cuantificatori universali și lansarea unor poziții categorice, ori ironie:
T. Băsescu: Ieri guvernul a rezolvat problema angajării medicilor rezidenţi. S-au alocat sumele necesare
pentru acest lucru.
M. Geoană: Foarte bine. (ironie)

T. Băsescu: Fiţi cinstiţi cu românii! Răspunderea s-a angajat şi nu aţi depus moţiune de cenzură. (acuze

directe).
T. Băsescu: Se pare că, pentru un candidat la funcţia de preşedinte, Mircea Geoană are prea multe

necunoscute. (atac, prin prisma competențelor interlocutorului).

T. Băsescu: Românii ne-au spus, pe 22 noiembrie, că nu mai vor privilegii pentru politicieni. Vor ca

aceşti bani să ajungă la pensii şi la salariile mici. (dezacord agravat, prin generalizare la nivelul
întregii națiuni).
Este foarte interesant de urmărit care sunt obiectele negocierii într-o astfel de dezbatere
politică. În materialul analizat întâlnim, într-o mai mare sau mai mică măsură, relizarea
negocierii la toate cele trei niveluri: formal, al conținutului și al identităților și relațiilor.

6
 În ceea ce privește nivelul formal, negocierea se realizează prin îmbinarea elementelor
verbale și nonverbale. Spre exepmplu în momentul în care moderatorul îi nvită pe cei doi să
își facă daruri reciproce, Băsescu îi oferă lui Geoană un coș cu produse tradiționale românești,
însoțit de următoarele cuvinte: „Păi tu de ce crezi că îţi dau să ai mâncare?”. În replică,
Geoană îi oferă un „cod al bunelor maniere„ , acesta putând fi un indiciu că este deranjat de
registrul familial, aproape argotic în care este abordat și pe care nu îl consideră oportun
pentru respectiva situație de comunicare. Puțin atipic pentru o dezbatere politică de asemenea
anvergură, se negociază foarte puțin organizarea discursivă (momentele interacțiunii,
scenariul) și organizarea microstructurală (preluarea cuvântului în cadrul schimbului
conversațional, etc). Aici pare să existe un acord, întrucât Robert Turcescu prezintă
candidaților modul în care va decurge dezbaterea și nu există întreruperi. Discuțiile sunt lăsate
să curgă aproape natural, în limita timpului acordat.
La nivelul conținutului obersvăm o negociere cu privire la tema de discuție, la semnele
lingvistice și la opinii. Referitor la temă, candidatul Băsescu exprimă la un moment dat un
dezacord referitor la aria de competențe a interlocutorului cu privire la tema modernizării
instituționale a statului și a modificării Constituției:
T. Băsescu: Se pare că, pentru un candidat la funcţia de preşedinte, Mircea Geoană are prea multe
necunoscute. Românii vor de la această Constituţie să le garanteze un stat simplificat, care să nu mai fie o povară
pe spinarea românilor. În al doilea rând, vor un stat simplificat. Apoi vor o modificare a abordărilor politicienilor
astfel încât aceştia să lucreze pentru români. Vor ca banii statului să ajungă acolo unde trebuie: în pensii, salarii
mici...
M. Geoană: Am impresia că domnul Băsescu vrea să ascundă eşecul din ultimii ani de mandat. Nu
revizuirea Cosnstituţiei va aduce salarii mai mari. Trebuie să pui o politică de stat coerentă. Nu ţine loc de locuri
de muncă, sau de sistem de sănătate mai bun. Vom dezbate ce fel de model economic şi social vrem să avem în
România.
T. Băsescu: Cartea aceea, care spuneţi că nu ţine de foame garantează drepturile românilor. Aş vrea să vă
spun că în ceea ce priveşte România nemodificarea României ar lovi exact în români.
M. Geoană: Săptămâna viitoare începe procesul de reformare a Constituţiei
T. Băsescu: Nu vă cred.
M. Geoană: Voi lansa o dezbatere naţională despre reformarea Constituţiei dar şi despre modelul de stat
în care vrem să trăim.
Negocierea nu are succes însă, pentru că nu se primește o contrapropunere adecvată, la
prima replică. Interlocutorul introduce în negociere opiniile referitoare la necesitatea
modificării constituției și părăsește problema competenței sale asupra acestui subiect. Împinsă
pe acest palier, negocierea pare să se desfășoare conform structurii tipice (propunere,
contrapropunere, ajustare), dar, în fapt, fiecare își continuă un discurs individual, își continuă

7
propriile strategii de persuasiune (ex.: apelul la interesul public), iar negocierea eșuează prin
menținerea Statu-quo-ului, prin reafirmarea pozițiilor inițiale. Tot la nivelul conținutului apare
o negociere a semnului lingvistic, la nivelul referentului:
T. Băsescu: Am considerat sănătatea un domeniu prioritar. Am invitat o serie de specialişti pentru a pune
un diagnostic sistemului de sănătate.
În 2009, bugetul de sănătate este de 5 miliarde de euro. Nu se simte creşterea de cinci ori a bugetului
pentru că banii se pierd într-un sistem birocratic. Soluţia este debirocratizarea sistemului.
În ceea ce priveşte priorităţile, cea mai mare este întocmirea standardelor de prioritate pentru fiecare
boală.
M. Geoană: Este un domeniu care reprezintă o prioritate absolută pentru mine şi echipa mea de
guvernare.
Termenul „prioritate” este supraexploatat în acest schimb conversațional. Candidații
manifestă un acord în privința semnificantului (aspectul formal al cuvântului „prioritate”), în
privința semnificatului (pentru amândoi „prioritate” înseamnă lucru care trebuie rezolvat
înaintea altora), dar discuția se mută de la prioritățile unui om politic în ceea ce privește
sistemul public de sănătate la „standardele de prioritate pentru fiecare boală”.
Cea mai spectaculoasă formă de negociere are loc la nivelul identității și relațiilor. În
cheia propusă de Ervin Goffman, Brown și Levinson introduc conceptul de „positive face”.
Dacă identitatea se manifestă la trei niveluri (nivel individual, relațional și de grup), dar
reprezintă ceea ce percep ceilalți, conceptul de „face” denumește identitatea noastră așa cum
ne-o jucăm în procesul de comunicare, imaginea pe care dorim să o oferim celorlalți, o
identitate selectivă.
Direcțiile de manifestare a acestei forme de negociere sunt în principal două: un
candidat îi propune celuilalt și publicului telespectator o identitate personală, pe care acesta o
contestă. Este aici cazul descrierii realizărilor personale și a conturării artificiale a unei
imagini de sine favorabile. Mult mai puternică este însă varianta în care unul din candidați îi
propune celuilalt o identitate (îl caracterizează din punctul său de vedere), iar acesta o
respinge:
T. Băsescu: A trebuit să plecaţi din guvern ca să rezolve un ministru interimar. (aici Băsescu dorește
să scoată în evidență lașitatea contracandidatului, care nu își asumă responsabilitatea pentru
actele sale).
Totodată există și momente în care candidatul Băsescu îi cere lui Geoană să își spună
identitatea:
T. Băsescu: Fiţi cinstiţi cu românii! Răspunderea s-a angajat şi nu aţi depus moţiune de cenzură!

8
 În urma întreprinderii acestei analize putem concluziona că deși premisele negocierii
sunt foarte puternice, rareori aceasta se realizează cu adevărat, de cele mai multe ori dialogul
rezumându-se la două discursuri, la două monologuri paralele, prin care interlocutorii își
perpetuează poziția inițială.
Cauza poate fi un gol în comunicare (până la urmă, în ciuda eforturilor depuse de
candidați, identitatea acestora rămâne neclară). Din perspectiva marketingului politic putem
spune că nu se reușește o poziționare a acestora în mintea alegătorului. Mult mai sigură este
însă cauza caracterisicilor genului discursiv. „Dezbaterea televizată implică prin definiţie
competiţia; cooperarea „blândă” ar fi plictisitoare pentru public. Putem include această
categorie de emisiuni printre cazurile de planned miscommunication (Coupland, Giles,
Wieman (eds.), 1991, p. 1-17). Cooperarea presupune, în această situaţie, numai realizarea
unui tip particular de coerenţă locală, bazat îndeosebi pe succesiunea întrebare-răspuns, al
cărei rezultat la nivel macrostructural este o coerenţă bazată pe alternanţa relativ sistematică a
punctelor de vedere opuse. Respingerea discursului celuilalt, care conduce la o delimitare
fermă a poziţiilor participanţilor, trăsătură constitutivă a emisiunilor în discuţie, lasă deschise
pentru auditori posibilităţile de evaluare a celor mai variate aspecte, în raport cu propriile lor
criterii. Iar televiziunea, ca mijloc de comunicare cu resurse specifice, stimulează creativitatea
participanţilor – inclusiv a moderatorului – în această acţiune generală de contrazicere a
interlocutorului.”6

Bibliografie

1. Liliana Ionescu-Ruxăndoiu, „Cooperare şi conflict în dezbaterea televizată”, apud

Gabriela Pană Dindelegan (coord.), Aspecte ale dinamicii limbii române actuale,
disponibil online la adresa http://ebooks.unibuc.ro/filologie/dindelegan/34.pdf;
6
Liliana Ionescu-Ruxăndoiu, Op. cit., pp.5-6.

9
 2. Michele Grosjean, Lorenza Monada, La negociation au travail, Lyon, Presse
Universitaires de Lyon, 2004.

3. Petre Crăciun, Dezbaterea televizată, punerea în scenă a cuvântului, Universitatea

„Andrei Şaguna”, Facultatea de Ştiinţele Comunicării şi Ştiinţe Politice

Surse online
http://www.romanialibera.ro/actualitate/politica/marea-confruntare-antonescu-basescu-
geoana-transcript-170566.html

10