7

Numarul norocos chinezesc

Cele 7 munci ale vanzatorului
Cei 7 pasi ai vizitei
Cei 7 indicatori de performanta
Cele 7 instrumente de vanzare
 Miscarea Stocului in Magazin
Distribuitor “Purchase”
Achizitii

“Stock 2”

“Vanzare”
Consumator
Depozit

Suprafata de vanzare

“Forward Stock”
 Client si Consumator
• Clientul cumpara produse de la noi pentru a le vinde
(de obicei cu un profit !)
– Exemple:
ƒ Magazin mare (lant international, KA)
ƒ Distribuitor
ƒ Depozit / Engrosist
ƒ Chiosc
ƒ Consumatorul este utilizatorul final al
ƒ produsului.
ƒ Cumparatorul (shopper) este cel care ia decizia de
cumparare in fata raftului
ƒ Cumparatorul (buyer) este factorul de decizie al
clientului
 Întrebare: (răspundeţi voi, iar noi scriem pe flip-chart-uri)
Ce trebuie sa facem pentru ca un produs
sa fie cumparat de catre clientul
final –consumator - utilizator?
(5 minute)
7 nevoi pentru ca sa vindem un produs

1. Produsul trebuie sa fie cunoscut si necesar;

2. Noi trebuie sa fim acceptati ca si furnizor (si agent de
vanzare)
3. Sa aibe un pret acceptabil (adica sa fie intr-un nivel de
pret stiut, sau la nivelul disponibilitatii de cheltuire a
clientului)
4. Produsul trebuie sa existe in magazin / la raft atunci
cand e cerut;
5. (sau sa se vada pentru ca sa genereze impulsul de
cumparare);
6. Trebuie sa fie recomandat sau oferit de catre vanzator;
7. Sa fie intreg, cu ambalajul intreg, curat, cu toate partile
componente, sa aibe indicatii de folosiere, certificat de
garantie (sau sa functioneze garantia).
 Ati auzit de ?

D. P. S. M.?
Ce inseamna?
 Distributie
100% articole x 100% clienti x 100% disponibilitate la raft
(x100% plata)

D P S M
Pret Shelving= Merchandising =
Aranjare Promotii,
la raft display-uri, etc.
 Din pacate, un astfel de sistem de
lucru functioneaza doar atunci cand
exista reclama, care sa miste
produsul de pe raft.

Intr-o astfel de situatie, treaba noastra

ar fi numai sa punem produsul pe raft:
de miscarea acestuia se ocupa
departamentul de marketing.
 ?

Noi nu avem reclama.

Ca urmare, trebuie sa facem
toata treaba.

Adica sa inlocuim DPSM cu piramida vanzarii.

 Piramida muncii unui vanzator
(cele 7 munci ale unui vanzator)

7. ACTIVARE

6. RECOMANDARE

5. VIZIBILITATE

4 PRET

3. DISPONIBILITATE

2. CULEGERE DE INFORMATII

1. PERCEPTIE
 Munca 1: PERCEPTIE
‘Perceptia bate realitatea’ – adevar din marketing

Ce trebuie sa faca Compania

– Produsul trebuie sa fie intreg, curat, de calitate, in parametri tehnici asteptati de
consumator, insotit de documentatia necesara si instructiuni de utilizare
– Compania sa fie parte integranta a comunitatii, si sa respecte regulile de
desfasurare ale afacerii; in plus e bine sa aiba un minim de publicitate si PR
– Sa aibe politici de garantie si service post-vanzare, care sa ajute construirii unei
relatii pe termen lung
– Sa dezvolte un sistem de rezolvare a reclamatiilor
– Sa dezvolte o politica comerciala care sa permite clientului sa realizeze profit si
ROI peste media pietii si a categoriei, astfel incat clientii sa fie intersati sa lucreze
mai curand cu noi decat cu concurenta

Ce trebuie sa facem noi:

– Sa vorbim despre produsele , intotdeauna de bine, si cu clientii, si cu
consumatorii
– Sa avem o tinuta ingrijita, o atitudine profesionista, in toate situatiile
– Sa facem si servicii post-vanzare
• Sa ascultam cu atentie orice cerere si reclamatie a clientului, si sa o
documentam ca atare
• Sa reprezentam interesul clientului in fata Companiei
• Sa urmarim pana la rezolvare orice cerere a clientului
• Sa aplicam, in mod principial, regulile firmei, litera si spiritul contractului
comercial realizat intre Companie si Client

1. PERCEPTIE
 Munca 2: CULEGERE SI ADMINISTRARE DE
INFORMATII (‘spionaj’)
‘Tranzactiile comerciale presupun negociere. Negocierea in
lipsa informatiei e sinucidere curata’ – adevar din vanzare

Ce trebuie sa faca Compania

– Sa dezvolte un set de documente si
rapoarte care sa ne ajute sa culegem
si sintetizam informatia
– Sa reactioneze cu promptitudine si 2. CULEGERE
inetlepciune la input-urile aduse de DE INFORMATII
echipa de vanzari din piata
1. PERCEPTIE
Ce trebuie sa facem noi:
– Sa culegem informatii / sa punem
intrebari clientilor si angajatilor
clientilor
– Sa completam si trimitem la timp
rapoartele de pret si de activitate
concurentiala
– Sa remarcam orice activitate a
concurentei, si sa trimitem aceste
informatii in organizatie
 Munca 3: DISPONIBILITATE
‘Cea mai buna reclama este distributia’ – adevar din
marketing
Ce trebuie sa faca Compania
– Sa asigure resursele necesare realizarii
distributiei: oameni, masini, sisteme
– Sa segmenteze trade-ul (sa imparta clientii in
multimi coerente de clienti cu interese comune) 3. DISPONIBILITAT
astfel incat fiecare client sa fie abordat si
administrat in mod eficient 2. CULEGERE
– Sa realizeze un ‘must sell’ (ceea ce trebuie sa DE INFORMATII
fie vandut) pe fiecare canal de distributie in
parte, si sa-l ajusteze periodic 1. PERCEPTIE
Ce trebuie sa facem noi:
– Asigurarea prezentei la locul de vanzare a
produselor si SKU-urilor corecte, pentru
cumparatorul local
– Asigurarea de stoc suficient incat sa nu dam
sansa consumatorului sa aleaga produsul
concurentei, prin ‘neprezentare’ (intre 2 vizite
sa ramana cel putin o bucata la raft)
– Respectarea ‘must sell’-ului, pentru canalul de
distributie respectiv
 Munca 4: (nivel de) PRET
’50% dintre romani cumpara pret’ – adevar din marketing
Ce trebuie sa faca Compania
– Produsul sa aibe un pret corect,
coerent, usor de inteles si acceptat
de catre consumator, in concordanta
cu disponibilitatea acestuia de a
cheltui
– Pretul sa fie in concordanta cu
declaratia de valoare totala a
brandului (DVT-ul) 4 PRET
– Daca pretul nu e corespunzator,
trebuie sa ne reorientam pe alte 3. DISPONIBILITATE
branduri sau produse
2. CULEGERE DE
INFORMATII
Ce trebuie sa facem noi
– Sa influentam pretul la Punctul De 1. PERCEPTIE
Cumparare (PDC, POP), astfel incat
acesta sa fie la nivelul pretului
recomandat, sau sub acesta
– Sa corectam erorile de pret
– Sa informam despre dezavantajul
concurential pe care l-am avea, ca si
pret
 Munca 5: VIZIBILITATE (IMAGINE)
‘Ce nu se vede, nu se cumpara.’ – adevar din marketing

Ce trebuie sa faca Compania

– Sa creeze un ambalaj placut, vizibil,
cu numele brandului usor de
identificat si citit 5. VIZIBILITATE
– Sa furnizeze POSM-uri ajutatoare
(Point of Sale Materials – Materiale
Publicitare) 4 PRET
– (Daca si unde e nevoie) sa asigure
suportul financiar necesar 3. DISPONIBILITATE
‘achizitionarii’ de spatiu
– Sa realizeze un standard de 2. CULEGERE DE
mercantizare, pentru fiecare canal de INFORMATII
distributie in parte
1. PERCEPTIE
Ce trebuie sa facem noi
– Sa asiguram un numar de fete, un
spatiu de raft suficient, si o asezare la
raft in concordanta cu standardul de
mercantizare
– Sa folosim (corect) toate materialele
publicitare dezvoltate de Companie
 Munca 7: (generarea de) RECOMANDARE
Ce trebuie sa faca Compania
– Sa avem un un program de promotii, catre
consumator sau catre client, astfel incat sa
‘ungem’ fiecare veriga a lantului de
distributie 6. RECOMANDARE
– Sa dezvolte un program de premiere a
performantei de vanzare a vanzatorului
din magazin 5. VIZIBILITATE
– Sa dezvolte programe si evenimente de
merchandising 4 PRET

Ce trebuie sa facem noi: 3. DISPONIBILITATE

– Sa instruim personalul vanzator, privitor la
caracterisiticile tehnice si avantajele 2. CULEGERE DE INFOR
produselor noastre
– Sa punem in aplicare promotiile catre 1. PERCEPTIE
vanzatorii din magazine, astfel incat sa
generam interes pentru produsele noastre
– Sa mentinem o buna relatie cu vanzatorii
din magazine
– Sa punem in aplicare toate programele de
merchandising dezvoltate de firma, in asta
incluzand plasarile secundare si
materialele promotionale dezvoltate de
firma
 Munca 7: ACTIVARE
‘Vanzarea inseamna: da marfa, ia bani. Nu exista vanzare fara
inchidere’ – Tom Hopkins, Cartea despre vanzari

Ce trebuie sa faca Compania 7. ACTIVARE

– Sa furnizeze lista de pret si
intreaga infrastructura necesara
facturarii si incasarii banilor
– Sa realizeze un mix de produse 6. RECOMANDARE
astfel incat sa avem si ‘carlige’ si
‘incarcatoare de cos’ 5. VIZIBILITATE
– Sa furnizeze o politica comerciala
in concordanta cu realitatile pietii 4 PRET
– Sa dezvolte un sistem de
recompensare bazat pe indicatori 3. DISPONIBILITATE
de performanta de vanzari
– Sa segmenteze corect piata, pe 2. CULEGERE DE INFORMATII
canale de distributie unitare
1. PERCEPTIE
 Munca 7: ACTIVARE
Ce trebuie sa facem noi:
– Sa identificam clientii potentiali
– Sa facem prezentari despre firma si
produsele noastre
– Sa cream o relatie personala 7. ACTIVARE
– Sa cerem intotdeauna comanda
– Sa vindem cantitatile corespunzatoare
vanzarii din magazin / punctul de 6. RECOMANDARE
vanzare respectiv (‘turnover selling’)
– Sa asiguram un nivel de profit 5. VIZIBILITATE
multumitor clientilor
4 PRET
• Sa fim familiarilzati cu vanzarea pe baza
de numere si cu diversii indicatori
financiari utilizati in afacerea noastra 3. DISPONIBILITATE
• Sa cunoastem indicatorii financiari dupa 2. CULEGERE DE INFORMATII
care clientul isi masoara performanta
afacerii 1. PERCEPTIE
• Sa cunoastem perfomantele care le
realizeaza clientul cu concurenta noastra
• Sa vindem un mix de produse si servicii
care sa servesca intereselor si strategiilor
de dezvoltare ale clientului
 ?

Care sunt ‘pasii vizitei’

planificarea unei vanzari?
 Cei 7 pasi ai vizitei
1. Pregatirea vizitei / setarea obiectivelor
• Inventarierea materialelor publicitare necesare si a
• Inventariarea promotiilor de prezentat si ajustarea
acestora
2. Verificarea situatiei
• discutia cu vanzatorul
• culegerea de informatii
• Instruirea personalului
• Prezentarea caracteristicilor tehnice ale produselor
3. Refacerea obiectivelor
4. Prezentarea, introducerea noilor produse si
promotii & vanzarea de reaprovizionare
• Inchiderea – cererea comenzii
5. Rezolvarea platilor / Incasarea banilor
6. Aranjarea Punctului de Vanzare
• Utilizarea materialelor publicitare
• Castigarea de spatiu de raft
7. Incheierea vizitei
• Completarea rapoartelor si a formularelor de
comanda
• Analiza vizitei
 ?
Cu ce instrumente
lucram in vanzare?
 7 instrumente de vanzare

1. Catalogul de prezentare
2. Lista de preturi
3. Pix / calculator
4. Formularul de stocuri / Palm
5. Formular de comanda
6. Mostrele
7. Vorbitul despre produs
 Cei 7 indicatori de performanta
1. Numarul de clienti / Acoperirea
2. Gama (distributia de SKUuri) = numarul de SKU-
uri vandute lunar din numarul total de SKUuri
existente pe lista de pret
3. Valoarea vanduta – pe factura, pe client, pe
regiune, pe agent de vanzare si total, pe luna
4. Termenul mediu de incasare (TMI)= Sold x 30
(zile calendaristice ale unei luni)/ valoarea
vanduta in luna respectiva
5. Frecventa de vizitare = Numar de vizite
efectuate lunar la un client
6. Sarcinile specifice (masuratori calitative)
7. Masuratori de profit (de marketing)
 Cei 7 indicatori de performanta
1. Numarul de clienti / Acoperirea
– Acoperirea (distributia numerica) = numarul de clienti activi (cu
care se lucreaza) din numarul de clienti existenti
– Distributia ponderata = Valoarea vanduta de clientii acoperiti /
Intreaga valoare a categoriei sau pietei acoperite
– Numarul de clienti Silver, Gold, Platinum – pentru fiecare agent
– Numarul de clienti noi
– Numarul de clienti revigorati (= clienti care au reinceput sa lucreze
cu , dupa o pauza mai mare de 6 luni)
2. Gama (distributia de SKUuri) = numarul de SKU-uri vandute lunar
din numarul total de SKUuri existente pe lista de pret
3. Valoarea vanduta – pe factura, pe client, pe regiune, pe agent de
vanzare si total, pe luna
– % realizat– valoare vanduta fata de targetul initial stabilit, pe luna,
trimestru, an, pe filiala sau pe fiecare agent in parte
– Tracking (Cat ai vinde in luna respectiva daca continui sa vinzi in
acelasi ritm)= nr de zile lucratoare ale lunii x vanzarea curenta /
numarul de zile lucratoare scurse
– Valoare medie de facturare
– Cresterea in vanzari fata de luna anterioara
– Cresterea in vanzari fata de luna similara a anului anterior
– Realizarea fata de targetul anual
 Cei 7 indicatori de performanta
4. Termenul mediu de incasare (TMI)= Sold x 30 (zile calendaristice ale
unei luni)/ valoarea vanduta in luna respectiva
5. Frecventa de vizitare = Numar de vizite efectuate lunar la un client
– Eficienta vizitelor (rata de inchidere) = Numarul de comenzi
obtinute / Numarul de vizite realizate
6. Sarcinile specifice (masuratori calitative)
– Executia bugetului FAR
– Spatiul de raft obtinut
– Executarea programelor de merchandising si a promotiilor
– Completarea corecta si completa a rapoartelor
– Numarul de rapoarte concurentiale trimise
7. Masuratori de profit (de marketing)
– Marja de profit brut a vanzarii = Profitul brut obtinut din vanzare
(val vanduta – costul produselor vandute) / valoarea vanduta
– Marja de profit net a vanzarii = Profit net obtinut din vanzare
(profitul brut – costurile aferente vanzarii) / valoarea vanduta
– Cota de piata obtinuta (intr-o anumita regiune
 Ce trebuie sa facem pentru
imbunatatirea distributiei
1. Maximizarea # vizitelor productive / numarul de vizite
soldate cu vanzare / factura (vizite productive) – de ex 10
vizite eficiente / zi / 10 locatii
2. Maximizarea timpului efectiv de vanzare / timpul efectiv
alocat vanzarii - 18 min. efectiv / vizita, 9 ore / zi pe teren,
60 km radial de la centru
3. Maximizarea numarul de zile lucratoare efectiv lucrate
- 250 zile / an
4. Maximizarea vanzarilor / vizita sau a numarul de bucati /
baxuri vandute pe vizita - >100 buc. Sau 10 baxuri vandute /
vizita
5. Maximizarea distributiei
- 100 % core SKU
ƒ 100 % din timp
ƒ 100 % locuri (magazinele din aria de acoperire)
(de exemplu: 54 SKUuri in toate locatiile vizitate fara OOSuri)
Masurarea performantelor si control

• Panou cu factori de productivitate (vanzari

vs obiective, SKU vandute, numar de
clienti vizitati, numar de clienti vanduti /
facturi realizate, neincasate medii (in zile)
• Formulare de verificare completat de
supervizor la client, incluzand prezenta la
raft si calitatea shelvingului
• Verificari (seara) ale ritmicitatii facturilor
(dupa raport din palm)
• Vizite planificate / preanuntate dinainte &
vizite neplanificate (surprize)
 ?
Noua politica comerciala
 Politica comerciala
DISCOUNT PENTRU
PLATA IMEDIATA

vinde direct
DISCOUNT VALOARE +
(vizitat de ASM/ KA )
DISCOUNT SKUB-URI

Distribuitori

Clienti
Platinum Vanzare directa
(vizitat de reprezentatul de
vanzari )

Clienti Gold
DISCOUNT SKU-URI

Clienti Silver

Vanzare de reprezentantul de vanzari ,

Clienti Bronze sau de distribuitorul local

FARA DISCOUNT Clienti mici Vanzare prin distribuitori,

subdistribuitori sau en-grosist
(daca e pe ruta, si neacoperit, de )
 Pentru distribuitori
(sau en-grosisti mari)

1 Discount acordat pentru valoare cumparata pe factura

Valoare factura Discount
> 900 RON 1%
> 2,000 RON 4%
> 5,000 RON 6%
> 10,000 RON 10%

2 Discount acordat pentru gama achizionata (SKUB-uri / SKU-uri)

SKUB + SKU de Baza (SKU / linie pe factura in valoare de minim 1 milion)

SKUB Discount
> 20 SKUB 1%
> 50 SKUB 2%
> 100 SKUB 4%
> 150 SKUB 6%

3 Discount pentru plata imediata - valabil pentru toti clientii

2% din valoarea facturii
 Pentru magazine (retail)

2' Discount acordat pentru gama achizionata (SKU-uri)

# SKU/factura %
SKU = (Stock Keeping Unit / linie pe factura / articol / reper)

> 30 SKU 4%
> 50 SKU 6%
> 100 SKU 10%
> 150 SKU 12%
> 200 SKU 15%

3 Discount pentru plata imediata - valabil pentru toti clientii

2% din valoarea facturii
Structura veniturilor:
salariu + bonus
pentru vanzatori si manageri
 Structura veniturilor salariu
+ bonus pentru vanzatori
REPREZENTAREA GRAFICA A STRUCTURII DE COMISIONARE

P 100 RON/client
2% X peste 1mld. ROL + G 40 RON/client - penalităţi
S 15 RON/client TMI

Sensul performantei
Prag B
1 mld.
P 100 RON/client
1% X peste 500 mil. ROL + G 40 RON/client - penalităţi
S 15 RON/client TMI
Prag A
500 mil.

Salariu de bază - penalităţi incasări

 Structura veniturilor salariu
+ bonus pentru vanzatori
1 Salariul de baza

2 Bonus pentru clienţi mari

P = Clienti Platinum > 7,000 RON vândut /lună (fara TVA) (> 70 mil)
G = Clienti Gold > 3,500 RON vândut /lună (fara TVA) (> 35 mil)
S = Clienti Silver > 1,500 RON vândut /lună (fara TVA) (> 15 mil)

pentru fiecare client P: 100 RON/ client (x numarul de clienti P)

pentru fiecare client G: 40 RON/ client (x numarul de clienti G)
pentru fiecare client S: 15 RON/ client (x numarul de clienti S)

3 Bonus pentru vânzarea totală (fara TVA)

depasirea pragului A: 1% din vanzarea care depaseste pragul A

depasirea pragului B: 2% din vanzarea care depaseste pragul B

4 Penalităţi - Termen mediu de încasare (TMI)

Sold total acumulat pana la sfarsitul lunii

TMI (zile datorie) = X 30 (zile)
Vânzări (la sfârşitul lunii)

TMI Penalităţi
< 45 zile 0
45 - 55 0.20%
X Sold total
55 - 65 1%
> 65 zile 2%
 Structura veniturilor salariu +
bonus pentru manageri / ASMi

REPREZENTAREA GRAFICA A STRUCTURII DE COMISIONARE

Bonusul pentru acoperire / distributie numerica

Sensul performantei
Media bonusurilor agentilor x 1.25

Salariu de bază
 Structura veniturilor salariu +
bonus pentru manageri / ASMi

1 Salariul de baza

2 Media bonusurilor agentilor (pentru luna respectiva) x 1.25

3 Bonus pentru acoperire / distributie numerica

Acoperire Bonus
< 80% 0
80% … 90% 100$
90%...95% 300$
95%...100% 500$
>100% 50$ pentru fiecare punct procentual depasire
Ce inseamna Distributie Numerica?
Ce inseamna Distributie Ponderata?

Care e diferenta intre distributia

numerica si cea ponderata?
 Problema: Obtinerea
distributiei ponderate

• Intr-un oras ai 10 magazine care vand deodorante auto.

• In total, se vand 100 de deodorante auto pe saptamana.
• Cel mai tare magazin vinde 20 de deodorante auto pe
saptamana, apoi sunt 2 magazine care vand cate 15
deodorante auto pe saptamana, apoi alte 3 care vand cate
10 deodorante auto pe saptamana, si ultimele patru, care
vand numai cate 5 deodorante auto pe saptamana.

Intrebari:
• Daca te listezi (reusesti sa intri) la primele 4 magazine (ca
si vanzare), ce distributie numerica, si ce distributie
ponderata obtii?
• Dar daca te listezi la ultimele 4 magazine ca si vanzare?
• Daca esti OOS timp de o saptamana la cel mai mare
magazin din oras, care este OOS numeric si poderat, si cat
devine distributia ta numerica, si cea ponderata?
 Distributie numerica si distributie ponderata
100 deodorante auto
TOTAL 20 15 15 10 10 10 5 5 5 5
VANZARI

10 MAGAZINE

#1 #2 #3 #4 #5 #6 #7 #8 #9 #10

• Sa presupunem ca exista numai 10 magazine in

Romania
• Aceste magazine vand in total 100 sticle de
sampon pe perioada
• Fiecare magazin vinde o anumita cantitate de
deodorante auto (20, 15, 10 …)
 NHD - Distributie Numerica Comercializatoare
WHD - Distributie Ponderata Comercializatoare

TOTAL 20 15 15 10 10 10 5 5 5 5
VANZARI
MAGAZINE

• Daca numai primele 4 magazine listeaza in general

• Atunci are:
– 40% NHD (Numeric Handling Distribution): 4 din 10 magazine
• NHD - Distributie Numerica Comercializatoare

– 60% WHD (Weighted Handling Distribution): 20+15+15+10=60,

reprezentind cantitatea totala de deodorante auto vanduta in acele
magazine indiferent de marca/producator
• WHD - Distributie Ponderata Comercializatoare
 NHD & WHD (continuare)
TOTAL 20 15 15 10 10 10 5 5 5 5
VANZARI
MAGAZINE

• Daca numai ultimele 4 magazine listeaza in general

• Atunci are:
– 40% NHD (Numeric Handling Distribution): 4 din 10
magazine
• NHD - Distributie Numerica Comercializatoare
– 20% WHD (Weighted Handling Distribution): 5+5+5+5=20,
reprezentind cantitatea totala de deodorante auto vanduta in
acele magazine indiferent de marca/producator
• WHD - Distributie Ponderata Comercializatoare
 Out of Stock & Net Distribution
(WOOS, NOOS, NND & NWD)
TOTAL 20 15 15 10 10 10 5 5 5 5
VANZARI
MAGAZINE

Out of
stock
• Daca primul magazin, care vinde in mod normal ,
este out-of-stock aceasta perioada, atunci are:
– 10% Numeric Out of Stock
– 20% Weighted Out of stock
– 30% Net Numeric Distribution = NHD - NOOS
– 40% Net Weighted Distribution = WHD - WOOS
 Standardizarea distributiei
Obiectiv:
Livreaza prezenta superioara in magazine
a SKUurilor principale, in magazine medii si
maximizeaza volumul in acestea intr-un
sistem de distributie eficient, eficace si
economic.

100 % SKUurile de pe lista de pret,

in 100 % dintre magazine / locatii
existente,
in 100 % din timp (fara OOS),
100% bani incasati din piata.
 Cum functioneaza distributia
standardizata
• Acoperire: saptamanal, in aceeasi zi / la
aceeasi ora: 120 de magazine /
saptamana;
• Distributie: 100 % x 100 % x 100 %;
• Vanzari: vanzare la bucata daca este
necesar;
• Cost: cost mai mic pentru consumator
prin furnizarea unui cost mai mic de
catre distribuitor;
• Resurse: # masini si oameni in functie
de populatie & structura locatiilor.
Controlul activitatii: instrumente de
masura si rapoarte

OAMENI
 Lista de clienti

Nr. Sectiune Nume firma Tip Adresa de vanzare Telefon

Oras Client Adresa de livrare Telefon mobil

Persoana de contact Frecventa Valoare cumparata Clasificare

Factorul de decizie de acoperire (in medie / luna) cumparare

4
 Programul zilnic al vanzatorului:
KAR, PSR, PHSR Sofer de livrare
Program de
8:00 - 8:30 dimineata Stabilirea obiectivelor (sedinta) Verificarea facturilor
Planificarea intalnirilor (telefoane) Luarea stocului in primire
Verificarea livrarilor si platilor
(anterioare) Incarcarea masinii
8:30 - 13:00 Lucrul pe teren Lucrul pe teren
13:00 - 14:00 Pranz Pranz
14:00 - 17:30 Lucrul pe teren Lucrul pe teren
Program de
17:30 - 18:00 seara Predarea banilor Predarea banilor
Predarea comenzilor (+ajustare Finalizarea si predarea
comenzi) rapoartelor zilei
Finalizarea si predarea rapoartelor Discutia cu vanzatorul si
zilei supervizorul
Analiza zilei de vanzare (1 la 1)

08:00 - 08:30 Program de dimineata

08:30 - 17:30 Timp de vanzare (25 vizite pe
magazine / zi)
media 20 minute/ vizita
17:30 - 18:00 Plata banilor / Progranul de seara
 Timpul necesar derularii vizitei
PHSR Merchandiser
KAR PSR

Timp intermediar (de sofat) 15 5 10 5

1
Pregatirea vizitei - stabilirea obiectivelor 5 1 1 1
2
Verificarea locatiei (raft - magazie) 10 5 2 5
3
Refacerea obiectivelor 1
4
Prezentarea ofertei (vanzare) 10 8 15 2
5
Incasarea/Verificarea platii 5 2 5
6
Aranjarea raftului (shelving) 5 7
7
Merchandising 7
8
Instruirea personalului din magazin 2 5 3
9
Completare rapoartelor 5 2 2 5
10
Analiza vizitei 2
Timp de vizita in magazin 45 18 30 30
Timp necesar / vizita (total) 60 23 40 35
Numar de vizite zilnice posibile 9 23 14 15
Obiective (numar de vizite) 10 25 15 20
zilnice Vizite efective 10 20 10 20
Numar de vizite saptamanale posibile 45 117 68 77
Obiective (numar de vizite) 50 125 75 100
saptamanal Vizite efective 50 100 49 100
Pentru soferi de livrare

Livrator
retail
Timp intermediar (de sofat) 5
Parcarea masinii
Anuntarea clientului 1
Descarcarea si livrarea comenzii 5
Verificarea comenzii cu clientul 1
Incasarea banilor 1
Inchiderea livarii (stampila, semnatura,…) 0.5
Timp de vizita in magazin 8.5
Timp necesar / vizita (total) 13.5
Numar de vizite posibile / zi 40
Numar de vizite posibile / saptamana 200
 Top SKUs
Volume Value
Top Top
Value w/o
Volume Value Tons % Total % Total
VAT (EUR)
1 2 Wafy economic bulk 4kg 1,165.13 24.6% 1,357,211 9.4%
2 3 Joe bulk covered 5.25kg 483.65 10.2% 714,587 5.0%
3 6 Joe bulk cocoa 4kg 443.23 9.3% 541,040 3.7%
4 8 Wafy fasting bulk 4kg 389.11 8.2% 470,403 3.3%
5 12 Joe Moments chocolate 250g 132.33 2.8% 300,752 2.1%
6 10 Vegetables 75 g 108.21 2.3% 324,342 2.2%
7 13 Joe XXL chocolate 14*60g 107.09 2.3% 265,220 1.8%
8 16 Joe Moments cocoa 250g 102.17 2.2% 174,046 1.2%
9 1 Nescafe Brasero 48X1.8g 100.30 2.1% 2,169,710 15.0%
10 19 Joe Vienna cocoa 14*60g 83.76 1.8% 169,770 1.2%
11 22 Joe Mignon covered 100g 72.08 1.5% 149,903 1.0%
12 7 Nan 450g- 139 68.74 1.4% 530,861 3.7%
13 18 Chicken bouillon 60g 65.71 1.4% 171,868 1.2%
14 20 Vegetables 200 g 60.12 1.3% 169,121 1.2%
15 29 Wafy 5 Fix cocoa 18*40g 58.16 1.2% 118,662 0.8%
16 34 Joe Moments hazelnut 250g 57.47 1.2% 96,923 0.7%
17 23 Nesquik 200g 51.70 1.1% 134,934 0.9%
18 24 Vegetables 120 g 50.58 1.1% 134,623 0.9%
19 25 Joe Mini cocoa 28*20g 50.46 1.1% 123,730 0.9%
20 38 Joe Moments vanilla 250g 49.93 1.1% 84,977 0.6%
21 15 Chicken bouillon 48*10g 46.92 1.0% 175,463 1.2%
 Price survey
ALL COUNTRY

(from PLTC reports and Nestle

All Country Average

price list-01.05.2003)
En gross/ Cash&Carry

Food Store / General

Price list to trade

Super / Mini Market

Kiosk / Taraba
Index to price list

Index to price list

Index to price list

Index to price list

Index to price list

All Channels
SKU
NESTLE & COMPETITORI

Country Country Country Country

Average Average Average Average
Nescafe, Nesquik & Competitors
1 NESCAFE BRASERO 1.8g 1,752 97 2,266 126 2,458 137 2,381 132 2,224 124 1,800
2 BRASERO 50g 47,160 98 55,000 114 55,617 115 55,216 114 53,492 111 48,314
3 BRASERO 100g 87,171 98 101,198 114 102,068 115 101,860 114 98,567 111 89,131
4 NESCAFE CLASSIC 2g 1,717 99 2,181 126 2,355 136 2,319 134 2,157 124 1,735
5 CLASSIC 50g 43,515 98 51,553 116 52,185 117 50,913 114 49,852 112 44,625
6 CLASSIC 100g 80,054 98 93,857 114 95,058 116 92,792 113 91,191 111 81,991
7 AMIGO 1.8g 1,633 105 2,215 142 2,456 157 2,313 148 2,081 133 1,560
8 50g 44,770 102 51,887 118 52,350 119 52,714 120 50,530 115 43,953
9 100g 81,135 100 95,212 118 97,821 121 95,475 118 93,134 115 80,782
10 ELITA ROSU 1.8g 1,693 100 2,300 136 2,363 140 2,300 136 2,176 129 1,687
11 ROSU 50g 42,401 99 50,663 118 51,132 120 51,783 121 49,564 116 42,778
12 ROSU 100g 75,053 100 89,195 118 88,473 117 89,000 118 86,574 115 75,381
13 ELITA VERDE 100g 82,713 100 97,058 117 96,268 116 94,455 114 93,686 113 82,918
14 JACOBS KRONUNG 1.8g 2,718 104 3,391 130 3,426 131 3,400 130 3,252 124 2,613
15 KRONUNG 100g 98,303 101 113,474 117 115,226 119 110,786 114 111,001 114 97,022
16 NESQUIK 200g 23,531 99 27,623 116 27,795 117 27,950 117 27,031 114 23,800
17 NESQUIK 400g 41,965 98 49,496 116 50,568 118 48,733 114 48,177 112 42,840
18 BRUMI 380g 35,595 98 41,965 116 41,853 115 41,050 113 40,771 112 36,295
19 BRUMI 600g 55,500 105 57,630 109 58,400 110 59,800 113 57,533 108 53,074
20 LA FESTA CIOC. CALDA 25g 3,846 115 4,532 136 4,885 146 4,704 141 4,525 135 3,344
 Trade terms concurenta
TRADE TERMS
Non-
Quantity Qtty / value Brackets Cash Payment Distribution
Manufacturer transparent Trade Segment Other Type of Discounts Comments
Discount from - to Discount Term (days) Discount
terms
retail 1% >2 M. ROL 1%
2% <30 M. ROL Elite works with around 15 local distributors on
WS 1% 7-14
Elite X 4% >30 M. ROL designated areas, all using the same price list
key accounts 1% >2 M. ROL 2% 1%-min.10SKU's/ invoice
distributors 10-14 6% 4% from total sales to trade at the end of month +3% from total sales every 3 months
retail 1-2% 7(14)
Around 20 local distributors that are doubled in
WS 2%
Kraft X some counties by Kraft's own coffee distributor -
key accounts Supreme (direct competition on the area)
distributors 14- 28 9-15% on the contract
7% - payment in 7days
retail 3% 7-14
10% - payment in 7days - food products
Transilvania General IE
European X 15% - inv.val.>7M and cash payment
WS 7 (their own distribution network)
17% - inv.val.>10M and cash payment
key accounts
retail 7
3-4% Two distributors on designated areas
Unilever X WS 2%-4% 14
Aquila & Legato
key accounts up to 30
retail
WS 3%
Amigo 2% 7-14 1% discount for payment in 7 days Exclusive Distributor - TDG
key accounts
distributors
retail 4% 14
Around 15 distributors
WS
Alka X
key accounts 6% - coffee 2%- target achieved
2% for dedicated sales team, if any
distributors 21 8% - food 1%- target achieved - paid for salesmen
 Calendar de initiative

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51
Jan Feb March April May June July Aug Sept Oct Nov Dec
Initiative Meeting
Initiative 1 I2 I3 I4 I5 I6 I7 I8

21-Jul Evaluation Mid Term Final Status Kick Off Kick-off

18-Aug Evaluation Mid Term Final Status Development

22-Sep Evaluation Development

20-Oct Mid Term Final Status

17-Nov

Jan. Day TBD Evaluation Evaluation

Feb. Day TBD

March Day TBD

April Day TBD

May Day TBD

June Day TBD

July Day TBD

 Raport saptamanal de vanzare
SALES REPRESENTATIVE / KAM Days worked : Week no (of Year) : .......................
Retail SD H,S,T,M From : .......... / .......... / ......................
________________________ To : .......... / .......... / ..........................

Arrival STORE Report CASES SOLD SKU # ABC Obj met INVOICE VALUE
hour CLIENT TYPE hour TOTAL ON HAND DISPLAYS Comments
confectionery grocery pet food A B C

1
M
2
O 3
N 4
D 5
A 6
Y 7
8
9
10

11
T 12
U 13
E 14
S 15
D 16
A 17
Y 18
19
20
Motivari / demotivari pentru
forta de vanzare
 Motivari
1. Recunoastere speciala/ premiu pentru realizari
deosebite
2. Incurajare si contact cu supervizorul
3. Supliment de comision
4. Nivel salarial total
5. Oportunitati de avansare / promovare
6. Training si dezvoltare personala
7. Participarea la setarea targetelor
8. Desemnarea de cote de vanzari individuale
9. Supervizare si monitorizare directa
10. Concursuri cu premii
11. Mitinguri de vanzari
12. Publicarea rezultatelor comparative
13. Masurarea altor indicatori de performanta in
afara de vanzare
14. Bonusuri de grup
 Demotivari

1. Vanzatorul nu e implicat in
procesul de setare a targetelor
2. Targete nerealiste
3. Nemodificare targetelor, atunci
cand intervin conditii obiective
4. Imposibilitatea masurarii
targetelor, sau nemasurare
5. Feed-back dat tarziu
6. Feed-back incorect
7. Lipsa recunoasterii publice
 Piramida muncii unui vanzator
(cele 7 munci ale unui vanzator)

7. ACTIVARE

6. RECOMANDARE

5. VIZIBILITATE

4 PRET

3. DISPONIBILITATE

2. CULEGERE DE INFORMATII

1. PERCEPTIE