INTRODUCERE JOB BERNER

Berner s-a infiintat in 1957 in Germania si se ocupa cu comercializarea produselor

tehnice profesionale, care au o calitate ridicata si un pret pe masura. Nu vindem
lucruri ieftine! Ne adresam end-user-ilor, nu ne adresam depozitelor, magazinelor,
persoanelor fizice sau revanzatorilor.
In Romania, BERNER a fost prezenta inca din 2003, i-am reprezentat pina in 2007
cand au venit, ne-au cumparat si de atunci cautam sa ne dezvoltam cat mai puternic.
La BERNER, exista doua divizii, Divizia Auto-Industrie si Divizia Constructii.
Fiecare divizie la randul ei are si subdivizii. La Auto-Industrie exista 2 subdivizii,
subdivizia Autoturisme si subdivizia mijloace de Transport+utilaj agricol, iar la
Constructii exista 3 subdivizii, subdiviziile Lemn, Metal si Piatra( Beton).
In Romania, momentan, lucram pe divizii. Ca o sa fie o subdivizionalizare candva, o sa
fie cu siguranta, dar nu se stie cand.
Scopul acestui interviu, este sa vedem daca dumneavoastra sunteti rotita care ne
lipseste in acest moment din angrenaj, iar dumneavoastra sa vedeti daca ceea ce
urmeaza sa faceti, va place si vi se potriveste. De ce? Pentru ca este esential sa vi se
potriveasca. Deviza noastra este “Expert din pasiune”. Ce inseamna asta?
Ca trebuie sa deveniti un expert, adica un foarte bun cunoscator al caracteristicilor
produselor care se regasesc in catalogul de vanzare si sa veniti la lucru cu drag, sa
faceti acest job cu dragoste, sa va dedicati lui BERNER, sa deveniti un “mic BERNER”
Odata angajat la BERNER, nu exista sa ai si o a doua slujba concomitent. La noi
trebuie sa fi conectat tot timpul la valorile BERNER, nu ai timp sa faci si alt job.
Riscati sa nu le faceti bine pe niciunul.
Din start vreau sa va spun ca noi cautam un parteneriat pe termen lung. Daca
dumneavoastra v-ati gandit , ca doriti sa veniti la BERNER pentru o luna, doua, trei…
nu este castigator. Noi dorim un parteneriat, de la minim trei ani in sus, daca se poate
chiar pina la pensie. Exista in BERNER, sigur nu in BERNER ROMANIA, ca este mai
tanar, dar in celelalte BERNER-uri din lume, exista oameni care lucreaza de 15-20-25
de ani, fiecare isi vede de munca lui, toata lumea este multumita si treaba merge
inainte.
In ce consta job-ul propriu-zis. Se incepe cu:
Identificarea potentialilor client. Dumneavoastra veti prelua sute de clienti, de la
cei care au fost inaintea dumneavoastra, pentru ca pe aceasta zona au fost mai multi
reprezentanti care ne-au parasit, din diferite motive;
Prezentarea catalogului si a produselor. Dumneavoastra veti fi dotat cu un laptop
unde veti avea un catalog in format electronic, cu ajutorul caruia veti prezenta
produsele la client. Acest catalog este actualizat lunar. La noi se scot si se introduc
lunar produse, se modifica coduri, s.a.m.d. Catalogul este viu.
Deasemenea, veti fi dotat si cu un Demo-Box, un Demo-box in care veti avea tot
felul de produse, cu ajutorul carora veti face demonstratii, pentru a intarii cele aratate
si prezentate din catalogul electronic.
 Dupa prezentarea catalogului si a produselor, urmeaza identificarea necesitatilor
clientului, ofertare de pret, sustinerea ofertelor de pret, prezentarea ofertelor speciale,
intocmirea comenzilor, lansarea comenzilor, care in acest moment se face cu ajutorul
acelui laptop, de care pomeneam, dotat cu internet mobil.
Tot ceea ce se comanda pina la 13:45, 98% exista sanse sa fie pe stoc si sa vina in 48
de ore cu transportul rapid. Daca se comanda dupa aceasta ora, exista sanse sa vina
in 48 de ore, dar, s-ar putea, ca unele produse, sa nu mai apuce sa fie facturate si sa
vina in 72 de ore. De ce spun acest lucru.
In fiecare zi, la ora 16, ora Austriei, exista transport. Noi ne bazam pe stocul din
Austria, de unde ne aprovizionam si care are un service grad de 98%, adica problema
stocului este ca si rezolvata, ne bazam pe catalogul din Austria, care este tradus in
format electronic, ne bazam pe ofertele care circula in Austria si care sunt traduse si
puse si in format romanesc.
Pachetele se constituite pentru fiecare comanda in parte, avand aviz de expeditie si
factura in limba romana introduse in colet, pentru ca noi dispunem de un program
numit SAP, care permite ca toate firmele BERNER sa fie on line, asa ca noi putem
printa oricand o factura in magazia din Austria, pot sa vad oricand stocul, e.t.c. Paletii
sunt infoliati, si in 10, maxim 15 minute se incarca TIR-ul si soferul pleaca, pentru ca,
conform contractului cu BERNER marfa trebuie sa ajunga in curte la client in 48 de
ore.
Daca se da comanda dupa ora 14, ciclul citire comanda-pregatire colete-intrare marfa
in TIR dureaza aproximativ 2 ore, in functie de cat de ocupata este magazia in acea
perioada, pentru ca de acololo se aprovizioneaza inca vreo 9 tari din jurul nostru. Asa
ca, daca se da comanda dupa ora 14, s-ar putea sa nu mai prinda transportul din
aceea zi si sa vina in 72 de ore, dar 48-72 de ore sunt niste termene decente, clientii
nostri s-au obisnuit deja si nu exista nici o problema.
Noi nu ducem marfa si nu avem nici o marfa in Romania, doar sediul la Arad. Totul
vine din Austria cu transportul rapid.
Cu ajutorul soft-ului din laptop, care se numeste EMOTION, putem vedea informatii
despre produse, adica catalogul, putem vedea informatii despre preturi, se poate
vedea istoricul firmelor alocate fiecaruia, adica se poate vedea ce s-a vandut, cui,
cand, cat, cu cat s-a vandut la clientii tai, doar la ai tai. Este de mare ajutor, pentru ca
veti prelua sute de clienti si acest soft o sa va ajute foarte mult.
Vizita pe teren se face conform unui Plan Tour, pentru ca trebuie sa ajungeti sa
vizitati in medie 20 de clienti pe zi, sigur ca nu de la inceput, ca e mai greu, pina va
intrati in mana, dar la aceasta cifra trebuie sa ajungeti dupa o perioada. Exista 20 de
plan toururi, cate zile lucratoare sunt in medie intr-o luna iar cu ajutorul laptopului tu
poti sa-ti pregatesti vizita, sa vezi ce s-a vandut la clientii pe care urmeaza sa-I vizitezi,
ce sa le mai comanzi, ce sa dezvolti s.a.m.d.
Tot cu ajutorul softului se poate vedea permanent comisionul virtual. De ce virtual?
Pentru ca el se v-a transforma in real in momentul incasarii. O vanzare este terminata
in momentul incasarii. Deci, se poate vedea la zi care este cifra ta de afacere, cat ai
vandut si care este comisionul tau din ea, care este partea ta. La noi comisionul se
acorda din incasari.
Pentru vanzari se poate folosi in acest moment si canalul electronic Berner-shop
( Bcom). Daca clientul doreste sa comande on line isi creeaza un cont de Bcom avand
ca user adresa de e-mail si o parola stabilita de el. Dupa creerea acestui cont, de a
doua zi, clientul poate comanda on line de minim 150 lei, suma minima de comanda la
BERNER.
Ultima faza pe care o aveti de facut este aceea de a urmarii incasarile. In fiecare zi de
luni, se genereaza o lista de neincasate, care marti, cel tarziu miercuri dimineata,
ajunge in casuta dumneavoastra postala, pentru a putea urmari eficient sa incasati, pe
intreg parcursul saptamanii.
Incasarile se fac sub cele 4 forme mai cunoscute: CASH, CEC, BO si OP
La noi exista si un system de notuficari, 5 la numar. Ce inseamna asta?
Daca, termenul scadent de pe o factura este depasit cu zece zile, programul SAP cu
care suntem dotati, genereaza automat prima notificare, care merge direct la client, nu
trece prin dumneavoastra si ii spune asa: Stimate client, figurati in baza noastra de
date cu suma debitoare de……, te rugam sa platesti conform intelegerii stabilite.
Daca clientul nu plateste si mai trec doua saptamani, de la prima notificare, se
genereaza automat a doua notificare, care tot asa, nerge direct la client, nu trece prin
dumneavoastra si-l instiinteaza ca nu mai putem sa-i dam marfa, decat cu banul jos.
Vrea sa cumpere in continuare de la noi, foarte bine, facem comanda, ne prezentam si
noi la client in 48-72 de ore, impreuna cu transportatorul, cand vine marfa si daca
clientul face dovada platii, lasam marfa, daca nu, facem retur la marfa.
Daca nici dupa a doua notificare clientul nu plateste si mai trec doua saptamani de la
a doua notificare a treia notificare, il anunta ca in acest moment este blocat. Nu mai
putem sa-i dam marfa decat dupa ce-si plateste datoriile. Chiar daca face comanda,
chiar daca dumneavoastra ati introdus comanda, chiar daca i-ati dat drumul,
programul SAP nu proceseaza comanda, pentru ca nu s-a platit. Solutia? Una singura.
Sa plateasca. Ori plateste facturile care sunt la notificarea 2 si 3, ca sa se deblocheze,
dar nu este castigator, ca se blocheaza din nou, rapid, ori plateste toate datoriile.
Dumneavoastra o sa fiti dotat si cu chitantier, puteti sa incasati si cash. Doreste
urgent marfa, trebuie sa va dea datoria care se poate vedea in lista de neincasate,
unde exista o coloana si se poate vedea fiecare factura, la ce notificare a ajuns. Se
elibereaza chitanta, se suna la Arad si se poate face deblocarea manuala a comenzii,
altfel trebuie sa astepte pina cand intra banul in cont.
Daca nici dupa a treia notificare, nu plateste si mai trec vre-o doua, trei saptamani, a
patra notificare, este una de ordin verbal. Cineva, nu dumneavoastra, cineva de la noi
din firma, care printre altele si cu asa ceva se ocupa, suna la firma datoare, cere o
persoana de deciszie, I se explica ce s-a cumparat, cand s-a cumparat, ce facturi i-au
fost emise, ce notificari i-au fost trimise si este invitat sa plateasca, intr-un termen
decent, pentru ca daca nu o sa plateasca si se ajunge la notificarea cinc ne vedem
nevoiti sa ne gandim la o firma de recuperare si atunci acea firma o sa intre pe scena
cu tot arsenalul de care dau dovada. O sa-I inebunesca cu telefoanele, o sa-i puna
penalitati, o sa-l dea in judecata, s.a.m.d.
Pentru dumneavoastra, tot ceea ce se incaseaza pina cand ati fost instiintat ca s-a dat
la firma de recuperare, se supune comisionarii si nu veti fi penalizat chiar daca
termenul de plata a fost depasit cu mult. Dar din valoarea, care s-a dat la firma de
recuperare, daca se recupereaza ceva, comision trebuie sa le dam lor, ca ei si-au facut
treaba, nu mai putem sa va dam dumneavoastra.
Dumneavoastra ati avut la dispozitie, de la emiterea facturii, atatea luni ca sa incasati.
Noi nu putem sa asteptam un an, doi, pina o sa reusiti sa incasati. Noi trebuie sa luam
toate masurile de a recupera paguba, pentru ca practic este o paguba. Noi am emis
factura, deci trebuie sa platim tva-ul, inainte sa vedem vreun ban. Clientul se scade cu
tva-ul nostru si isi face treaba cu marfa noastra. Noi am dat si marfa din magazie,
deci suntem in paguba totala. Mai bine nu vindeam. Asa incat, trebuie sa avem grija
cui vindem si dumneavoastra vedeti cel mai bine pentru ca, clientii sunt linga
dumneavoastra. Trebuie sa va interesati in ce stare starea e, daca e serios, ce
potential are s.a.m.d. Noi va ajutam cu logistica dar partea pricipala trebuie sa o faceti
dumneavoastra.
Pe tot parcursul activitatii, veti fi sprijinit de directorul de zona, care o sa vina cu
dumneavoastra minim doua zile, in vizita insotita pe luna, mult mai des la inceputul
activitatii. Deasemenea o sa fiti sprijinit de compartimentele de marketing, financiar si
resurse umane la care puteti apela ori de cate ori aveti nelamuriri.
Dumneavoastra aveti la dispozitie doua parghii foarte importante. Prima ar fi aceea de
a acorda discount-uri. Intre 0 si 20% puteti sa acordati fara sa intrebati pe nimeni,
sigur tinind cont de anumite considerente. Daca vreun produs, vreo comanda,
necesita mai mult de 20%, cu ajutorul directorului de zona, se suna, se explica despre
ce este vorba si se poate obtine, sau nu, un discout suplimentar. Atentie insa, fiecare
1% acordat ca discount, diminueaza, cu putin cei drept, dar se aduna, nivelul
procentual al comisionului si v-om vedea cand v-om vorbi despre venit, cum, o regula
matematica simpla, guverneaza aceasta acordare de discount cu scadere de
comision, asa incat, va determina sa negociati, cat mai bine, pentru ca trebuie sa fiti
constient ca dati si din buzunarul propriu.
A doua PARGHIE importanta este aceea de a negocia un termen de plata. Intre 0 si 30
de zile puteti sa acordati, fara sa intrebati pe nimeni. Daca vreo comanda necesita mai
mult de 30 de zile, cu ajutorul directorului de zona, se suna, se explica despre ce este
vorba si sigur ca da, se poate sau nu, obtine un termen mai mare, tinand insa cont de
anumite considerente. Aici intervine si capacitatea dumneavoastra de negociere.
Programul de lucru este de la ora 8:30 la ora 17, cu pauza de masa de 30 de minute.
Teoretic, practic esti non-stop, pentru ca daca te suna un client la ora 19 nu o sa zici,
gata eu mi-am terminat programul, o sa-i raspunzi.
Se lucreaza de luni pina vineri, nu lucram sambata si duminica, teoretic, pentru ca
daca te suna in week-end vreun client o sa-i raspundeti pentru ca este clientul
dumneavoastra si trebuie gestionat eficient.
Tinuta, camasa, pantalon, scurta, haina, geaca, in functie de cum e pe afara. Tuns,
barbierit ingrijit, aranjat, pentru ca dumneavoastra sunteti imaginea firmei in ochiul
clientului. El nu-l cunoaste pe BERNER. El se uita la dumneavoastra, ori daca aratati
neingrijit o sa aveti un succes pe masura.
Angajarea se face pe perioada nedeterminata. Dupa primele 4 luni, daca este cazul, se
poate face o prima evaluare si se poate vedea daca merita sau nu, sa continuam
inpreuna. De ce spun acest lucru. Pentru ca la BERNER e greu, e foarte greu. Daca
dumneavoastra, nu aveti o baza tehnica, pe care sa va bazati in asimilarea rapida a
cunostiintelor tehnice din catalogul de vanzare, o sa va fie foarte greu.. Daca aveti o
baza tehnica care sa va ajute sa faceti legaturi intre produse, asa zisul “lant de
produse”, o sa va fie usor.
Ce se ofera, ca pina acum am vazut doar ceea ce se cere. In primul rand se ofera o
pregatire. Se pleaca de duminica la Arad. Se cazeaza la hotel. Luni dimineata, dupa
micul dejun, totul pe cheltuiala noastra, transport, cazare, mic dejun, diurna, se
incepe o saptamana de training teoretic general, asupra produselor din catalogul de
vanzari, despre tehnici de vanzare, cum se foloseste laptopul, cum se folosesc
formularele interne ( toate se completeaza si se trimit electronic, cu exceptia
deconturilor care se trimit fizic), vizita medicala, protrctia muncii si tot felul de teme,
de interes, pentru dumneavoastra.
Cand se pleaca acasa, adica vineri dupa amiaza se primeste printre altele: un
autoturism de serviciu, cu care sa va desfasurati activitatea. Fara exceptie, toti cei
care s-au angajat la BERNER si-au inceput ucenicia pe Logan. Noi avem niste Logan-
uri care sunt ale noastre in rest avem un parc auto in leasing operational. Ce
inseamna asta? La un anumit numar de km negociat sau la un anumit numar de ani
negociati, masinile se returneaza la firma de leasing si se primesc altele NOI. In acest
parc auto avem in acest moment VW Polo, AUDI A1, AUDI A3 si Mercedes C180 in
functie de nivelul la care a juns fiecare reprezentant, asa incat, masina trebuie sa
reprezinte permanent un factor de motivare pentru reprezentant, pentru a-l determina
sa actioneze de asa natura incat sa acceada cat mai repede la Mercedes.
Tot in acea vineri se primeste si un telefon de serviciu cu ajutorul caruia tinem
legatura intre noi BERNERII si cu clientii. De asemenea se primeste cam tot ceea ce
tine de o buna desfasurare a unei activitati. Un laptop, un capsator, un perforator, un
clipbord, un biblioraft, un calculator mic de buzunar, bani in avans spre decontare,
pentru ca Loganurile nu au card de combustibil, cum are restul flotei si atunci, ca sa
nu fiti nevoit sa apelati la buzunarul propriu, noi va dam niste bani, in avans, pe care
la sfarsitul lunii in ultima zi lucratoare din luna, se intocmesc doua deconturi. Un
decont de carburant unde se ataseaza doar bonuri de combustibil si un decont de alte
cheltuieli, unde se ataseaza orice bon, inafara de bonuri de combustibil. Se trimit
deconturile la Arad se verifica si se reintregeste suma initiala pentru a avea
permanent bani in avans.
Ce se mai primeste? Un venit, dar despre venit o sa discutam la interviu.