Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
BSN Plan
BSN Plan
PROIECT
DE
AFACERE
Referat.clopotel.ro
CUPRINS
2
PLAN DE AFACERI
Noţiuni introductive:
3
Prezentarea completă a întregului proces ce stă la baza planificării afacerii şi
întocmirii planului de afaceri poate fi schematizată după cum urmează:
Stabilirea strategiei E
Fixarea obiectivelor A Care este cea mai bună
-unde vreţi să ajungeţi Analiza D cale de a ajunge de la B la
-Randamentul investiţiei SWOT A considerând C şi D
-Produse/Pieţe -Puncte forte 1)Strategii
-Productivitate -Puncte slabe 2)Resurse necesare
-Expansiunea/Consolidarea -Oportunităţi 3)Responsabilităţi de
etc. -Ameninţări implementare şi motivaţii
Diagnosticarea situaţiei B
Analiza mediului C
actuale Intocmirea
economic de evoluţie
-Unde va aflaţi planului de
-Cererea pieţei
*Produse/Pieţe afaceri
-Clienţii
*Resurse:-umane
-Competitorii
-materiale
-Tehnologiile existente
-financiare
-Forţa de muncă
*Organizare
-Alte informaţii
*Rezultate
4
I. Funcţiile planului de afaceri si rolul acestuia
Funcţia de evaluare a unei idei de afaceri derivă din capacitatea planului de afaceri
de a analiza , evolua, compara şi clasifica proiectele de investiţii. Totodată, acest
instrument de lucru conferă încredere în forţele proprii, poate compensa lipsa capitalului
şi experienţei în cazul în care există alte avantaje (ideea afacerii, oportunităţi de piaţă
considerabile, etc).
Funcţii de generator de finanţare – cei mai mulţi creditori şi investitori vor finanţa
firma numai după ce-i vor studia planul de afaceri, vor vedea abilitatea planului de a
genera încasări necesare operaţiunilor zilnice, plăţii datoriilor şi generării profitului.
Sursele de capital vor dori să ştie de câţi bani are nevoie firma , când are nevoie de ei,
cum ar fi alocaţi, dacă şi când va fi capabilă să recompenseze alocarea de fonduri.
Finanţatorii vor putea aprecia capacitatea de a diagnostica situaţia prezentă, de a-şi alege
strategia optimă pentru atingerea acestora.
5
Planul de afaceri pate fi comparat cu o hartă rutieră: va arăta unde se află firma şi
unde vrea să ajungă. El cuprinde puncte de repere şi alte elemente ajutătoare pentru
orientarea în mediul economic.
Planul de afaceri este primul document scris ce va fi citit de potenţial investitor sau
creditor. De aceea el trebuie să fie scris cât se poate de clar şi convingător. În ultimă
instanţă, cel care se gândeşte să investească într-o afacere nu va fi convins de
complexitatea tabelelor şi amănuntelor furnizate, ci de acurateţea analizei, ideea în sine,
gradul de detaliere a planificării, calitatea managementului şi modul în care produsul se
transformă în bani.
Un plan de afaceri bine fundamentat va trebui să fie capabil să determine necesarul
de capital suplimentar şi momentul în care se va realiza infunzia acestuia, convingând
asupra capacităţii solicitantului de a conduce afacerea. Invenstitorii vor să se asigure că s-
a făcut o analiză competentă a punctelor tari şi a punctelor slabe ale afacerii, a riscurilor
şi oportunităţilor asociate. De asemenea, ei vor trebui convinşi că multe riscuri legate de
afacerea respectivă au fost identificate şi s-au găsit metode de diminuare a lor la niveluri
acceptabile.
Deoarece planul de afaceri are rolul de a prezenta afacerea în faţa destinatarului, stilul
de prezentare a planului trebuie urmărit cu atenţie. O scriere confuză sugerează o gândire
confuză. Rezultatele bune ale unei planificări valoroase vor fi compromise printr-o
prezentare necorespunzătoare. Limbajul folosit trebuie să fie clar, direct, evitând stilul
pasiv şi detaliile excesive.
6
II. Elementele planului de afaceri
1) întreprinzători;
2) directori;
3) corpul consilierilor;
4) consultanţii-cheie;
7
- elemente privind trecutul firmei:
data înfiinţării;
scopul întemeierii;
care au fost realizările ei majore;
care au fost deficienţele ei ( contribuie la sinceritatea şi
credibilitatea planului);
modificări în tendinţele generale;
- elemente privind situaţia actuală:
activitatea curentă;
stadiul de viaţă economică al domeniului de activitate al afacerii;
identificarea produselor/serviciilor actuale;
numărul de salariaţi ai firmei;
cota de piaţă deţinută şi resursele firmei;
tendinţa vânzărilor firmei
echilibrul social;
calificarea personalului;
- detalii privind structura actuală a capitalului permanent (capitalul
propriu, împrumuturi);
- scurta descriere a fondatorilor, accentuând experienţa relevantă şi poziţia
fiecăruia în cadrul firmei.
8
II. 3.1 Descriere fizică
9
Creşterea vânzărilor , profitul, cash-flow-ul generat şi nivelul concurenţei depind de
stadiul în care se află produsul.
10
II. 4 Planul de marketing
Alături de aceste avantaje, planul de marketing are şi unele limite de care trebuie să se
ţină cont în fundamentarea planului de afaceri:
nu este un instrument ce-i permite managerului să prezică viitorul cu precizie
extremă;
nu va feri managerul de posibilitatea unor greşeli;
nu va oferi căi de rezolvare a tuturor problemelor majore ce apar; analiza critică
la momentul respectiv va rămâne o cerinţă de bază;
nu va rămâne neschimbat pe parcursul duratei planificate; vor fi necesare
corecturi în concordanţă cu evoluţia reală a mediului economic.
11
II. 4.1 Definiţia pieţei, descrierea ei şi oportunitatea
12
Identificarea segmentului de piaţă-ţintă se va realiza prin:
a) Segmentarea propriu-zisă a pieţei;
b) Motivaţia clientului;
c) Trendul pieţei.
Segmentarea pieţei este deci un proces important care analizează mai exact clienţii şi
îi împarte în grupuri mai uşor de manevrat şi monitorizat, având implicaţii majore asupra
multor decizii de marketing. Spre exemplu, pentru acelaşi produs pot fi fixate preţuri
diferite în funcţie de intensitatea nevoi pentru acel produs.
13
apartenenţele culturale, etnice, religioase, etc ;
clasa socială;
industria;
vechimea în afaceri;
veniturile din investiţii;
numărul de angajaţi.
Caracteristicile psihografice, deşi sunt mai puţin tangibile, sunt importante. Ele au
de-a face cu caracteristicile psihologice ale persoanei (atitudine, credinţe, speranţe,
temeri, prejudecăţi, nevoi sau dorinţe) şi sunt foarte dependente de propria imagine a
clienţilor şi de percepţia lor asupra industriei sau produsului comercializat.
În categoria caracteristicilor psihografice intră următoarele:
adeptul unui anumit stil de viaţă;
conducător / subordonat;
extravertit / introvertit;
independent / dependent;
conservator / liberal;
tradiţionalist / inovativ;
conştiinţă socială / centrat pe sine.
Pentru a avea succes întreprinzătorul trebuie să aleagă cele mai bune segmente de
piaţă. Este necesar să se evalueze caracteristicile referitoare la mărimea şi creşterea
fiecărui segment, atractivitatea structurată şi compatibilitatea cu resursele şi
obiectivele firmei.
14
Odată definitivată segmentarea pieţei, întreprinzătorul va trebui să aleagă strategia de
acoperire a pieţei dorite printr-un:
- marketing nediferenţiat – ignorând diferenţierile segmentelor asupra
cărora se concentrează;
- marketing diferenţiat - lansează oferte de piaţă diferite pentru anumite
segmente;
- marketing concentrat – alege unul sau un număr restrâns de segmente
de piaţă asupra căruia/cărora se va focaliza.
Autorealizare Auto-
(autodezvoltare) realizare
Stima
(afirmarea competenţei, respect şi recunoaştere) Stima
Necesităţi sociale
(relaţii umane, apartenenţă la grupuri sociale) Necesităţi sociale
Necesităţi de siguranţă
(asigurarea proprietăţilor sale, sănătăţii, pensie) Necesităţi de siguranţă
Necesităţi fiziologice
(hrană, îmbrăcăminte, adăpost, somn) Necesităţi fiziologice
Piramida trebuinţelor
Abia după satisfacerea nevoilor fiziologice oamenii încep să urce spre satisfacerea
celorlalte categorii de nevoi. În abordarea unei noi afaceri este util să se identifice unde
se află clientul pe această piramidă a necesităţilor şi cum îl poate ajuta produsul/
serviciul în satisfacerea nevoilor sale. Este bine să se facă distincţia între nevoile celor ce
utilizează produsul şi nevoia celor care iau decizia de cumpărare.
Identificarea pieţei ţintă este imposibilă fără o înţelegere prealabilă a dinamicii pieţei
în ansamblul său Există o serie de factori care contribuie la luarea unei decizii de
cumpărare:
- factori ce ţin de produs – calitate, aspect (formă, culoare, textură, material),
ambalaj, mărime, uşurinţă în manipulare şi transportare, service, garanţie şi fiabilitate,
caracteristici operaţionale (eficienţă, economicitate, adaptabilitate);
- factori ce ţin de afacere – amplasament, reputaţie, metode de vânzare, program de
lucru şi timp de vânzare, program de creditare, reclamă şi promovare, ofertă diversificată,
aspectul şi atitudinea angajaţilor;
- alţi factori - condiţii meteo, anotimp, evoluţii macroeconomice ( recesiune, boom).
15
c) Trendul pieţei exprimă tendinţele de evoluţie ale segmentului de piaţă – ţintă pe
care se va focaliza afacerea analizată.
Pieţele în creştere şi cele în declin presupun strategii diferite bazate pe următoarele
acţiuni :
investiţii puternice în promovare – pentru a asigura cumpărarea de probă şi
cumpărarea repetată a produsului firmei;
investiţii în cercetare-dezvoltare – pentru lărgirea gamei de produse pe
măsură ce ritmul creşterii se apropie de 0;
investiţii mai mari în stocuri, capacitate de stocare şi distribuţie – pentru
satisfacerea cererii aflate în creştere;
practicarea unei politici concurenţiale agresive a preţurilor mici în etapele
de creştere a pieţei, urmată de majorări odată cu reducerea ritmului de creştere a
pieţei.
Pieţele în declin necesită alte strategii, axate pe:
control riguros al cheltuielilor promoţionale ;
o gamă de produse restrânsă;
atenţie maximă asupra nivelului stocurilor şi costului de distribuţie;
o politică de preţ axată mai degrabă spre maximizarea profitului decât pe
extinderea cotei de piaţă.
Planul de marketing trebuie să indice dacă piaţa este în expansiune, este constantă
sau este în recesiune, cea mai tentantă pentru investitor fiind o piaţă în expansiune.
Deoarece studiul concurenţei este esenţial pentru fiecare afacere, el trebuie tratat ca
atare în fiecare plan de afaceri. Acest aspect are o importanţă deosebită în cazul firmelor
mici, ce intră pe pieţe dominate de concurenţi experimentaţi şi dotaţi cu resurse net
superioare.
16
Aflarea unor informaţii privitoare la mărimea şi profitabilitatea competitorilor
reprezintă o sarcină dificilă (mai ales în cazul competitorilor mici). Totuşi, există o serie
de surse de obţinere a informaţiilor:
17
b) Surse de concurenţă viitoare – se referă la evoluţia anticipată a mediului
concurenţial pe perioada de planificare a afacerii.
Prin urmare o atenţie specială trebuie acordată:
unui produs nou – ce implică posibilitatea apariţiei imitatorilor, ducând la
suplimentarea pe piaţă a ofertei pentru produsul respectiv;
industriilor tinere – unde au loc schimbări importante şi destul de dificil de
previzionat din punct de vedere al frecvenţei amplitudinii lor;
pieţei tehnologiilor evoluate – unde procesele şi produsele au o evoluţie
fulminantă.
Sunt necesare informaţii privitoare la:
companiile ce încearcă să intre pe piaţă în prezent şi modalităţile lor de
acţiune;
ce alte produse mai fac aceste companii;
aşteptările privind reacţia concurenţilor şi contrareacţia avută în vedere;
principalii factori de influenţă ai pieţei (ex: performanţele produsului,
preţul, calitatea, service-ul, design-ul, distribuţia, etc.).
Se realizează de asemenea o diagnoză cu specificarea punctelor forte şi a punctelor
slabe în raport cu concurenţii companiei.
Posibile puncte forte:
- o imagine mai bună a produsului;
- existenţa unor patente;
- tehnologie superioară;
- costuri şi preţuri mai reduse;
- acces la materiile prime principale cu costuri mai mici;
- reţea de distribuţie puternică, etc.
Câteva avantaje potenţiale pe care trebuie să le aibă o firmă nou înfiinţată
- o legătură mai strânsă cu clienţii şi piaţa-ţintă;
- posibilitatea specializării pe un anumit produs sau pe exploatarea unei
anumite nişe de piaţă;
- management mai flexibil;
Posibile puncte slabe:
- utilaje uzate fizic şi moral;
- lipsa surselor de finanţare a noilor investiţii;
- management insuficient pregătit, motivat sau fără experienţă;
- amplasarea nefavorabilă (în special pentru activităţile comerciale);
- lipsa unor relaţii de afaceri anterioare (pentru afacerile noi), etc.
Diagnoza completă a acestor avantaje şi dezavantaje concurenţiale presupune şi
sintetizarea ideilor privitoare la:
capacitatea de menţinere a punctelor forte în cazul unor pericole reprezentate
de tehnologii similare, epuizarea patentului etc;
căile ce trebuie urmate păstrarea şi întărirea punctelor forte, precum şi
costurile şi rezultatele previzionate ale unor asemenea acţiuni;
căile ce trebuie urmate pentru a diminua sau evita punctele slabe, precum şi
costurile şi rezultatele previzionate ale unor asemenea acţiuni.
18
O alternativă de evaluare a poziţiei concurenţiale o constituie identificarea factorilor
principali de succes ai companiei, elemente ce asigură şi stimulează avansul faţă de
concurenţă.
Aceeaşi factori de succes pot îmbrăca diferite forme, dar ei pot avea două surse de
provenienţă:
-resursele umane ale firmei (ex: creativitatea salariaţilor, atitudinea şi motivarea lor,
existenţa printre aceştia a unor persoane cu relaţii şi influenţă care pot „impulsiona”
activitatea firmei );
-caracteristicile funcţionale ale firmei (ex: baza de date şi informaţii, performanţa şi
flexibilitatea operaţională, reţea de distribuţie performantă).
Pentru a afla aceşti factori de succes este necesară o atentă analiză a mediului intern
al firmei şi a mediului economic în care se integrează afacerea, cu accent deosebit asupra
mediului concurenţial. Cantitatea şi calitatea informaţiilor disponibile contează foarte
mult în această etapă.
d) Alte influenţe
Eventuala performanţă a unei afaceri este influenţată de factori externi asupra cărora
o societate are prea puţin sau nu are deloc control. Cel mai important factor este
reprezentat de concurenţă, dar nu putem neglija politica guvernamentală, furnizorii,
publicul, etc.
În funcţie de specificul afacerii pot exista şi alte influenţe externe ce trebuie
menţionate în planul de afaceri. Spre exemplu, poate exista necesitatea unor examinări
stricte din partea organelor abilitate în domeniu, în scopul obţinerii avizelor de
funcţionare. Acest proces are impact asupra vitezei cu care vor fi introduse noile produse,
asupra promovării pe piaţă, etc.
19
II. 4.3 Strategia de marketing
20
Strategia de marketing este definită de următoarele elemente:
1. Metode de vânzare
În funcţie de felul în care se vor realiza vânzările (dacă se va vinde prin distribuitori
independenţi sau prin intermediul propriilor agenţi de vânzări , prin puncte de desfacere
proprii, prin puncte de desfacere la poarta fabricii , vânzări prin comandă poştală) se vor
determina costurile vânzărilor şi nivelul de finanţare necesar.
Procedurile specifice de vânzare (ex: vânzările prin telefon, prezentările oficiale),
merită, de asemenea, atenţie. Numărul persoanelor ce activează în vânzări şi maniera de
distribuţie ( în funcţie de produs sau de aşezare geografică ) vor trebui descrise mai în
detaliu în planul de afaceri.
2. Canale de distribuţie
Ele sunt în strânsă dependenţă de forma de vânzare aleasă, existând o gamă largă de
opţiuni:
- angrosişti;
- detailişti;
- reprezentanţi;
- poştă;
- telefon (pentru servicii de informare/divertisment)
- agenţi comerciali externi;
- agenţi comerciali proprii;
- tele-marketing;
- comis voiajori
- întâlniri de prezentare a produselor;
- francize;
- distribuţie directă (de tipul „din uşă în uşă”), etc.
21
Principalele variabile ce caracterizează un canal de distribuţie sunt:
- tipul canalului;
- numărul de verigi (reprezentanţi, angrosişti, detailişti, etc);
- localizarea verigilor (depinde de întinderea geografică a pieţei
potenţiale).
B) Politica de preţ
22
În stabilirea preţurilor intervin două categorii de factori:
1) factori interni
- costul produsului,
- marja de profit urmărită;
2) factori externi
- cererea manifestată pe piaţă,
- acţiunile şi nivelul concurenţei,
- preţul pe care clientul este dispus să-l accepte, etc.
Pentru a nu aluneca pe panta falimentului, în fixarea preţurilor practicate e necesar să
se analizeze următoarele elemente de determinare a preţului:
1) Costurile implicate;
2) Aprecierile clienţilor faţă de produsul/serviciul oferit;
3) Preţurile competitorilor;
4) Elasticitatea cererii;
5) Strategia companiei;
6) Evoluţia mediului economic;
7) Canalele de distribuţie alese;
8) Capacitatea de producţie.
23
În concluzie, preţul este poate cea mai complexă decizie de marketing. O politică
de preţuri este eficientă doar atunci când clientul este dispus să plătească preţul şi un
profit este încasat. Pentru a fi competitivi, strategia de marketing trebuie să fixeze preţuri
care trebuie atât să satisfacă clienţii, cât şi să fie profitabile pentru afacere.
Eficienţa unui plan de marketing nu poate fi concepută fără două secvenţe extrem de
necesare, şi anume:
a) Promovarea produsului/serviciului
b) Relaţiile publice ca element al strategiei de marketing.
24
4. Mijloace mass-media ce vor fi utilizate
Nu toate mijloacele de comunicare în masă au acelaşi rezultat, dar nici acelaşi cost de
utilizare. Trebuie alese acele căi ce se potrivesc cel mai bine naturii şi stadiului afacerii.
Nici o afacere cu o cotă de afaceri scăzută nu va începe prin a-şi face reclamă la TV, aşa
cum nici o afacere cu o cotă de afaceri ridicată nu se va rezuma doar la împărţirea de
fluturaşi.
5. Analiza rezultatelor promovării
În funcţie de tipul afacerii, de posibilităţile financiare existente şi de finalitatea dorită
se alege metoda de promovare cea mai adecvată. Cele mai practicate metode de
promovare a vânzărilor sunt:
-reclama în mass-media;
-reclama directă, prin poştă;
-vânzarea directă „din casă-n casă” (prin comis-voiajori);
-promovarea de informaţii referitoare la produs (pliante, broşuri);
-târguri şi expoziţii.
Pentru companiile mai noi, cu resurse financiare mai modeste, companiile de relaţii
publice pot fi mai avantajoase decât reclama plătită. Întreprinzătorii pot contacta mass-
media locală (publicaţii, radio, TV) ce difuzează articole, ştiri, reportaje despre noile
afaceri din comunitatea respectivă. Pot fi folosite materiale promoţionale (broşuri, afişe)
şi reclame luminoase.
În tabelul de mai jos sunt prezentate cele mai importante căi de promovare:
25
Radio uşor de planificat acoperire limitată
acumulare rapidă dificil de
ieftină demonstrat avantajele
Cinema culoare şi mişcare slabă acoperire
(n.a. atractivitate) costisitoare
Postere acoperire largă costisitoare
auditoriu-ţintă specific greu de demonstrat
avantajele
necesită timp pentru
planificare
Ofertă prin poştă auditoriu-ţintă greu de controlat
specific acumulare lentă
se pot explica costisitoare
avantajele ofertei
Expoziţii se pot demonstra costisitoare
avantajele ofertei greu de asigurat
este necesară o prezenţa auditoriului
planificare atentă vizat
Acestea privesc modul de prezentare a afacerii în faţa presei. Ele au avantajul că pot
promova afacerea la un cost foarte mic sau chiar fără costuri şi în plus promovarea prin
astfel de mijloace este mai credibilă.
În relaţiile cu presa comunicatele de presă sunt foarte importante. Ele trebuie să aibă
un format corespunzător, să fie interesante, succinte, dar suficient de cuprinzătoare, să fie
elaborate într-un stil uşor de înţeles şi urmărit, să cuprindă o cale de contactare a
companiei (telefon, fax, pagină web).
Alături de produs, preţ şi distribuţie, promovarea formează ceea ce specialiştii
numesc „ mixul de marketing” . Mixul de marketing constituie una din ideile
dominante ale teoriei şi practicii de marketing moderne şi este definit ca „ansamblul de
instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combină cu scopul de a
produce pe piaţa-ţintă dorită”.
26
1. Amplasamentul afacerii este analizat în funcţie de natura acesteia din urmă. El
constituie un element esenţial în situaţia comerţului cu amănuntul (vadul comercial).
Există unele variabile foarte importante ce pot fi incluse aici: datele demografice,
accesibilitatea, vizibilitatea, costurile.
Alegerea amplasamentului se va face cu imaginea afacerii în minte, fără a avea idei
preconcepute, urmărind profitabilitatea maximă ce se poate obţine prin această alegere.
Pentru o anumită afacere trebuie căutat amplasamentul favorabil, aşa cum pentru un
amplasament dat trebuie căutată afacerea cea mai potrivită. Incompatibilitatea între
natura afacerii şi amplasamentul său duce la faliment.
27
II. 4.4 Cercetarea pieţei
28
B. Procedurile de realizare a cercetării de teren
Interviul direct (faţă în faţă ) se face cu ajutorul unor operatori bine instruiţi.
Interviurile directe sunt formale, atunci când se pun o serie de întrebări, iar răspunsurile
sunt standardizate, şi neformale, când operatorul are libertatea de a schimba ordinea
întrebărilor. Interviul direct este cel mai des folosit şi cu rezultate mai bune deoarece
operatorul completează chestionarul pe baza declaraţiei respondentului.
Interviul prin telefon este o formă prin care chestionarul este citit şi completat prin
telefon. Interviul prin telefon presupune cheltuieli considerabile cu serviciile telefonice,
dar şi aptitudini de comunicare deosebite ale operatorului, pentru a determina persoana
intervievată să răspundă.
Chestionarul trimis prin poştă nu are nici o asistenţă din partea operatorilor, fiind
cea mai ieftină şi mai rapidă dintre metode.
Metoda reprezintă câteva avantaje nete faţă de celelalte forme de interviu:
-ea se face cu costuri reduse;
-se foloseşte atunci când se solicită nişte răspunsuri mai îndelung chibzuite;
-răspunsurile cu privire la persoanele intervievate pot fi mai exacte, nefiind formulate
în prezenţa operatorului.
29
Bineînţeles, există şi câteva dezavantaje, şi anume;
- deoarece operatorul nu participă în mod direct, întrebările trebuie formulate într-un
limbaj clar;
- răspunsurile care vin prin poştă trebuie acceptate ca fiind definitive.
Totuşi, puţine chestionare trimise prin poştă primesc răspuns – această lipsă de interes
pateu fi contractată prin promisiunea unor mici premii pentru chestionarele completate,
prin participarea la tombole, trimiterea de plicuri cu expediţie gratuită către beneficiul
chestionarului, etc.
Discuţiile în grup se fac într-un cadru organizat în săli de focus-grup, unde sunt
observaţi subiecţii într-o şedinţă de aproximativ două ore în care îşi expun punctele de
vedere cu privire la produsul sau serviciul ce face obiectul afacerii. Discuţiile sunt
mediate de un specialist, care pe baza unui raport întocmit informează asupra rezultatului
testării produsului sau serviciului respectiv.
30
afaceri/asociaţi, Camera de Comerţ, agenţii guvernamentale, agenţii de publicitate,
biblioteci, cartea Pagini Aurii etc.
Informaţiile necesare pot să provină şi din informaţiile deţinute de managementul
companiei, care prin experienţa acumulată în domeniul respectiv (lucrând la firme
similare) cunoaşte mediul în care va evolua afacerea.
Cercetarea concurenţilor şi cercetarea furnizorilor şi a clienţilor sunt importante
pentru cunoaşterea mai clară şi mai detaliată a contextului în care se desfăşoară
activitatea urmărită.
31
B) Factori de influenţă a volumului vânzărilor
Cifra de afaceri estimată depinde de un număr foarte mare de agenţi, a căror influenţă
poate valida sau infirma rezultatele efortului de previzionare.
Factori ce pot influenţa vânzările companiei:
Externi:
Anotimpul;
Vacanţele;
Evenimentele speciale;
Competitorii direcţi;
Competitorii indirecţi;
Tulburările sociale;
Natalitatea şi mortalitatea;
Moda şi tendinţele ei;
Mişcările demografice;
Nivelul câştigurilor consumatorilor;
Evenimentele politice;
Clima.
Interni:
Modificările produselor (stil, calitate, etc);
Modificările serviciilor (tip, calitate etc.);
Diminuarea/creşterea capacităţi de producţie;
Modificările eforturilor de promovare;
Planurile de stimulare a vânzărilor;
Modificările de preţ;
Lipsa unor factori de producţie;
Modele de distribuţie utilizate;
Schimbările condiţiilor de creditare;
Probleme de muncă.
32
II. 5 Planul operaţional
33
II. 5.2 Fabricarea
Influenţele din exterior pot apărea din pricina produselor sau serviciilor oferite de
firmelor concurente, determinând schimbări în cadrul societăţii prin aducerea de
îmbunătăţiri produselor şi serviciilor puse la dispoziţie de aceasta.
În primul rând va fi necesară identificarea produselor/serviciilor concurente. Acestea
putând fi similare cu cele ale firmei, deosebirea putând avea mai multe cauze ce trebuie
identificate şi apoi eliminate. Reclama joacă astfel un rol important în promovarea
imagini produselor şi serviciilor, implicit a firmei.
34
II. 6 Management şi organizare
Descrierea echipei manageriale este cea mai importantă secţiune a acestui capitol şi
prezintă acele persoane ce vor avea rol hotărâtor în iniţierea şi derularea afacerii.
Este bine să se facă distincţia între personalul ce alcătuieşte echipa managerială:
5) întreprinzători;
6) directori;
7) corpul consilierilor;
8) consultanţii-cheie;
35
f) Dedicare totală – întreprinzătorul trebuie să aibă încredere totală în
afacerea sa, să aloce mult timp şi multă energie asigurării succesului afacerii,
fapt care poate afecta echilibrul relaţiilor sociale şi, mai ales, familiale
2) directorii – sunt persoane care poate nu au investit în afacere, dar al căror talent
şi pricepere influenţează în mod important afacerea. Ei au o relaţie contractuală, legată cu
compania şi o răspundere fiduciară asupra ei.
Un comitet director puternic e un activ însemnat pentru societate, ce adaugă
credibilitate echipei de conducere şi măreşte speranţa de succes.
Atribute ale managerilor:
- experienţă încununată de succes;
- integritate, onestitate;
- dedicaţie, motivaţie, pasiune, energie;
- perspicacitate;
- cunoştinţe în domeniu, inteligenţă;
- abilităţi de conducere;
- capacitatea de a construi o echipă;
- orientare de marketing;
- calitatea de acţionar,;
- relaţii în industria respectivă;
- recomandări favorabile.
3) corpul consilierilor – are mai mult o natură funcţională; el trebuie să fie format
din indivizi cu experienţă valoroasă în domeniu, având astfel capacitatea de a ajuta şi a-şi
oferi serviciile de consultanţă în dezvoltarea afacerii.
36
II. 6.3 Politica şi strategia
37
II. 7 Planul financiar
i 1 1 RIR I i = 0
Deci., RIR este acea rată de actualizare pentru care suma ieşirilor de trezorerie
actualizate este egală cu suma încasărilor actualizate. Pentru a argumenta realizarea
investiţiei trebuie ca RIR să fie cel puţin egală cu rata medie a dobânzii de piaţă sau cu
costul mediu ponderat al capitalului (în cazul finanţării mixte: surse proprii şi surse
împrumutate).
Rentabilitatea proiectului de investiţii creşte pe măsură ce RIR creşte.
Modalitatea de calcul a ratei interne de rentabilitate este:
VAN Rmin
RIR Rmin Rmax Rmin ,
VAN Rmin VAN Rmax
cu Rmin , Rmax - ratele de actualizare pentru care s-a calculat valoarea actualizată
netă VAN .
38
II. 7.3 Pragul de rentabilitate
CF Pf
CA prag MCV %
, unde
O tehnică utilă folosită adesea pentru a demonstra că riscul a fost luat în considerare
este analiza de senzitivitate. Aceasta mai este întâlnită uneori sub denumirea de analiză
de sensibilitate şi se concretizează într-un set paralel de proiecţii financiare, proiecţii care
descriu efectele financiare probabile în cazul în care anumiţi factori-cheie pe care planul
s-a bazat ( de ex: calendarul de lansare al produselor, nivelul costurilor variabile etc.)
diferă semnificativ în practică faţă de nivelul presupus în proiecţia de bază. Rezultatele
acestor proiecţii financiare sunt adesea incluse într-o formă sintetică.
O formă deosebit de utilă de analiză de sensibilitate este analiza pragului de
rentabilitate.
Un punct important de atins în analiza de senzitivitate este determinarea
intervalului de siguranţă.
Intervalul de siguranţă este de fapt un indicator de poziţie al Cifrei de afaceri
previzionate faţă de Cifra de afaceri prag. Acest indicator exprimă gradul de risc al
exploatării.
El poate fi exprimat atât în valoare absolută , cât şi în valoare relativă ' .
CA p CA pr - în valoare absolută
'
CA p CA pr - în valoare relativă,
CA pr
39
unde Cap = cifra de afaceri prognozată,
Capr =cifra de afaceri la prag.
Cercetările efectuate în economiile occidentale apreciază situaţia afacerilor în raport
cu pragul de rentabilitate astfel:
- instabilă şi riscantă – pentru ' 10%;
- relativ stabilă – pentru ' aparţinând intervalului 10%-20%;
- confortabilă - pentru ' 20%.
1 a
n i
VAN 0 CF i I 0 , unde
i 1
40
1) Rentabilitatea capitalului propriu (ROI – Return on Investment)
ROI mai este cunoscut şi ca Return on Equity. El reprezintă unul din cei mai
importanţi indicatori ai profitabilităţii, fiind folosit de proprietarii unei companii sau
potenţialii finanţatori în luarea unei decizii de investiţie. Se calculează pe baza raportului:
Pr ofit _ net
ROI 100
Capital _ propriu
O rentabilitate a capitalului propriu bună facilitează atragerea de capital social nou
deoarece demonstrează capacitatea conducerii de a realiza o afacere rentabilă.
Obţinerea unui profit mare pe o societate cu finanţare proprie modestă poate imprima
indicatorului o evoluţie culminantă. O evoluţie descrescătoare a ratei, în condiţiile unei
firme solid capitalizate, nu trebuie văzută negativ – cu condiţia să nu fie sub limita minim
admisă în industria respectivă.
41
CF i i
n
i 1 1 a , unde
CF ma
n
a - rata de actualizare,
n - numărul de ani de viaţă economică a investiţiei.
Analizând acest indicator , finanţatorii vor identifica investiţiile în care capitalul
avansat se recuperează într-o perioadă mai mare de timp, riscul de nerecuperare crescând
proporţional cu perioada de recuperare. De aceea, TR nu trebuie să fie mai mare decât
durata de viaţă a investiţiei (sau – mai corect – decât durate de viaţă a produselor/
serviciilor realizate cu aceasta).
Acest criteriu de evaluare defavorizează investiţiile cu rentabilitate bună pe termen
lung, dar este foarte util în condiţiile unui mediu economic riscant, arătând cât de repede
poate fi recuperat capitalul angajat.
n
CF I 0 VAN 0 VAN 0
Cum (1 ai )i VAN 0 I 0 IP
I0
1
I0
i 1
Total _ datorii
RL
Capital _ propriu
Capitalul propriu se poate obţine scăzând din activul total valoarea datoriilor totale
ale companiei.
Cu cât valoarea indicatorul este mai mare, cu atât afacerea depinde mai mult de
creditorii săi. Un raport mai mare decât 1 implică un risc mare pentru creditori. Aceştia
42
vor ţine seama de normele bancare curente şi reglementările în domeniu. De regulă, o
situaţie rezonabilă pentru cea mai mare parte a activităţilor este ca acest indicator să fie
sub 0,5 (RL< 0,5).
43
2. Marja profilului net;
3. Marja costului bunurilor vândute;
Pr ofit _ net
MPN 100
Cifra _ de _ Afaceri
În general acest indicator evoluează în acelaşi sens ca indicatorul anterior (cu excepţia
existenţei unor elemente financiare sau extraordinare semnificative). Marja profitului net
nu va fi analizată independent. Cifra de afaceri joacă un rol extrem de important,
deoarece este mai bine să aveţi o rată de 5% la o cifră de 100.000 USD, decât o rată de
10% la o cifră de afaceri de 40.000 USD.
44
Active_fixe_nete = Valoarea de intrare a activele fixe – Amortizarea cumulată
Acest indicator arată de câte ori valoarea activelor fixe nete acoperă suma datoriilor
pe termen lung.
Deoarece angajarea unor împrumuturi atrage după sine plata periodică a unor
cheltuieli cu dobânzile (deductibile fiscal), practica anglo-saxonă raportează aceste
cheltuieli la câştigul net negrevat de dobânzi şi impozite.
Acest indicator măsoară gradul în care câştigurile nete ale unei companii se pot
diminua fără a influenţa major capacitatea de a face faţă cheltuielilor cu dobânzile anuale.
45
Volumul cheltuielilor pentru dobânzi nu cuprinde dobânda inclusă în ratele aferente
activelor cumpărate în leasing.
Un rezultat mare arată că societatea dispune de un interval de siguranţă suficient de
mare înainte de a ajunge în pericol de a nu plăti dobânzile scadente.
Studiu de
Caz:
46
CUPRINSUL PLANULUI DE AFACERI
47
I. Sinteza planului
Acest plan de afaceri este întocmit de către firma S.C. CANDID SRL pentru
obţinerea unui credit bancar necesar în scopul achiziţionării utilajului pentru deschiderea
unei mori de cereale în comuna Băbeni ,judeţul Vâlcea.
Moara va produce făină de grâu din grâul achiziţionat şi va oferi servicii de morărit
pentru producătorii agricoli din zonă.
Investiţia necesară este de 450.000.000 lei, din care:
-150 mil. lei vor fi asiguraţi de patronul firmei şi vor fi destinaţi amenajării
terenului şi spaţiilor, precum şi asigurării utilităţilor tehnice necesare;
-300 mil. lei vor fi asiguraţi printr-un credit bancar, care va fi utilizat pentru
achiziţionarea utilajului necesar.
Activitatea proiectată va asigura un grad bun de lichiditate (rata curentă a lichidităţii
va fi de 1,06 în primul an şi va creşte până la 28,83 în al cincilea an de funcţionare; rata
rapidă a lichidităţii va creşte de la 0,97 în primul an până la 28,41 în anul al cincilea de
funcţionare). Capacitatea de acoperire a dobânzii este foarte bună: de la un minim de 3,09
în primul an , aceasta va creşte până la 21,33 în anul al cincilea.
Această investiţie va putea fi acoperită din profitul net până la sfârşitul primului an de
activitate. Bugetul proiectat prevede un grad de acoperire a investiţiei de 151,33%.
Activitatea prevăzută va aduce un profit net de circa 23,5% în primul an, ajungând până
la circa 44% în al cincilea an.
Rata internă de rentabilitate este de 86,29% , iar valoarea netă actualizată a investiţiei
este de 1.150.000.000 lei, ambii indicatori fiind previzionaţi pentru un interval de 5 ani.
Comparând rata internă de rentabilitate cu dobânda acordată în prezent de bănci, circa 50-
80% la termen, putem considera proiectul destul de rentabil.
Estimarea acestor rezultate s-a făcut în condiţiile unor marje de siguranţă destul de
largi şi anume:
-utilizarea capacităţii de producţie în proporţie de numai 75% în primul an de
funcţionare;
-venituri minime şi cheltuieli maxime,
-un regim de lucru de numai 8 ore pe zi, 6 zile pe săptămână;
-preţuri şi uium cu cel puţin 10% sub nivelul mediu al pieţei actuale.
În acest domeniu de activitate există o cerere sigură şi constantă, zona oferă
posibilităţi clare de aprovizionare cu materii prime şi beneficiază de o poziţie geografică
favorabilă, aproape de alte centre orăşeneşti, cu legături rutiere şi pe calea ferată bune.
Există perspective de extindere a acestei afaceri în amonte şi aval faţă de activitatea
de morărit: în amonte, cultura cerealieră(grâu şi porumb) şi în aval, producţie de pâine şi
alte produse de panificaţie.
48
II. Afacerea
S.C. CANDID SRL s-a înfiinţat în 23.08.1998, cu un capital social integral privat de
2.000.000 lei si este înmatriculata in Registrul Comerţului cu nr. J 11/1432/1998, cod
unic de înregistrare: R 3245621 Obiectul principal de activitate al societăţii îl reprezintă
„activităţi specifice în domeniul producţiei şi comercializării de produse de panificaţie”.
În primii doi ani de funcţionare, firma a desfăşurat activităţi de comerţ en-detail cu
produse agro-alimentare. Firma are un magazin situat în centrul comercial al oraşului
Râmnicul-Vâlcea. Pe parcursul activităţii sale magazinul deţinut de societate şi-a mărit şi
consolidat portofoliul de clienţi, gradul de utilizare a capacităţii sale deservire evoluând
în această perioadă de la 45% în anul 1998/1999 la aproximativ 75% în anul 2000.
Rezultatele financiare se prezintă astfel: o cifră de afaceri medie de 300.000.000 lei lunar,
cu o rată a profitului lunar de 15%, rata lichidităţii este foarte buna; firma a contractat un
credit comercial pe termen scurt, care a fost integral rambursat, iar în prezent nu are nici
un credit în derulare. Cota de piaţă a magazinului este de 15%, fiind susţinută de
serviciile a 12 de salariaţi (inclusiv echipa managerială).Strategia companiei vizează
atingerea într-un interval de 3 ani a unei cifre de afaceri anuale de 4,4 mld. lei, ce va
reprezenta aproximativ 10% din piaţa-ţintă.
49
Considerăm ca această afacere are reale şanse de reuşită deoarece, există o cerere în
creştere pentru produsele şi serviciile pe care le vom oferi, poziţia geografică asigură o
bază largă de aprovizionare cu materii prime, comuna fiind intr-o zonă cerealiera şi există
posibilităţi de desfacere datorită reţelei relativ dezvoltate de drumuri şi căi ferate.
II. 3. Obiective
III. 1. Clienţii
50
Intenţionăm ca o parte din producţia de făină să fie desfăcută en-detail în
magazinul firmei. Din experienţa firmei de până acum, considerăm că la cererea existentă
vânzări de o tonă pe lună pot fi cu uşurinţă realizate.
III. 2. Produsele/Serviciile
Produsul principal care va fi oferit este făina albă. Un alt produs este mălaiul
obişnuit. Ca produse secundare, vom obţine tărâţa de grâu şi porumb. Moara poate fi
reglată pentru a produce şi griş.
Preţurile en detail practicate în prezent pentru aceste produse sunt următoarele:
Făina de grâu -12500 lei/kg
Mălai -10000 lei/kg
Tărâţă -7000 lei/kg
Griş -12000 lei/kg
Firma noastră intenţionează să practice preţuri cu 10% sub acest nivel pentru
desfacerea en detail, iar pentru desfacerea en gros, următoarele preţuri:
Făina de grâu -10500 lei/kg
Mălai -8000 lei/kg
Tărâţă -5000 lei/kg
Griş -10000 lei/kg
Important pentru ca făina să aibă vânzare sigură este ca aceasta să aibă proprietăţi
bune de panificaţie, să aibă un procentaj redus de cenuşă (deci să fie albă) şi să fie
păstrată în condiţii corespunzătoare de umiditate.
Întrucât făina reprezintă un produs de bază în alimentaţie, este de presupus că în viitor
consumul nu va scade, dimpotrivă, va creşte pe măsura creşterii populaţiei şi
diversificării producţiei de specialităţi făinoase.
Serviciile prestate vor consta în măcinarea grâului şi porumbului adus de locuitorii
din zonă.
51
În prezent astfel de servicii sunt prestate cu plata în natură sub forma unui uium de
până l a 25%. Firma noastră intenţionează să practice un nivel de 20% pentru uium.
Întrucât desfacerea produselor va fi asigurată în special en gros, unui număr limitat de
clienţi, nu considerăm necesară o campanie de promovare largă. Preferăm să contactăm
direct clienţii potenţiali, lucru pe care l-am şi demarat.
În ceea ce priveşte comerţul en detail, considerăm că magazinul firmei are un vad
comercial destul de bun şi este destul de cunoscut, promovarea făcându-se în presa şi
televiziunea locală.
Pentru prestările de servicii, considerăm că cea mai bună formă de reclamă va fi
asigurarea unei calităţi superioare a făinii produse şi menţinerea promptitudinii în
prestarea serviciilor noastre de morărit.
III. 4. Concurenţa
52
Utilajele pe care le vom achiziţiona sunt moderne de productivitate înaltă şi
asigură produse de calitate superioară;
Patronul se va ocupa personal de conducerea activităţii, ceea ce va duce la
promptitudine în prestarea serviciilor, evitarea risipei şi a dezordinii,
ritmicitate în aprovizionare;
Intenţionăm să oferim condiţii de plată mai avantajoase decât concurenţa.
53
IV. Plan operaţional şi managementul afacerii
Din studiile efectuate, am ajuns la concluzia că moara cea mai potrivită este o moară
cu trei valţuri, cu capacitate de prelucrare de 400 kg/oră, asigurând un procent de
extracţie de 70-80% , care funcţionează la o putere de 22 kW. Preţul estimativ solicitat de
producător, inclusiv instalarea şi punerea în funcţiune este de 175 mil de lei. Acest utilaj
a fost ales după compararea a trei oferte similare.
Patronul deţine un teren corespunzător şi o clădire care după renovare poate fi folosită
pentru amplasarea utilajului şi amenajarea depozitelor.
Terenul necesită amenajări şi împrejmuire. Intenţionăm să construim un spaţiu de
parcare suficient de larg pentru facilitarea accesului camioanelor şi căruţelor până în
apropierea morii şi un drum de acces la şoseaua naţională care trece prin comună, la
distanţă de 150 m. De asemenea, va fi necesară branşarea morii la sistemul de apă,
canalizare şi la linia electrică de curent trifazic, toate existente în comună.
Pentru estimarea costurilor aferente acestor amenajări am contactat o firmă
particulară de specialitate. Devizul estimativ pentru aceste lucrări se ridică la 25 mil lei.
54
IV. 1.3 Regimul de lucru
IV. 3. Personalul
55
V. Plan financiar
V. 1. Necesarul de finanţare
V. 2. Venituri previzionate
Estimăm că vom obţine un venit de circa 4,2 mld lei/an la un grad de utilizare a
capacităţii de producţie de 100%. În calcule am luat însă în considerare un grad de
acoperire a capacităţii de producţie de numai 75% pentru primul an.
În estimarea veniturilor am pornit de la următoarele date:
- regim de lucru: - 8 ore pe zi
- 260 zile/an
- capacitatea de producţie nominală:
- 400 kg grâu/oră
- randament (procent de scoatere):
- 70% făină
- 25% tărâţă
- preţ de vânzare:
-făină - 10500 lei/kg
-tărâţă - 5000 lei/kg
Pentru simplificare, în estimarea veniturilor am luat în considerare numai producţia
de făină de grâu şi tărâţă aferentă care vor reprezenta 50% din volumul fizic de cereale
prelucrate – plus încasările provenite din vânzarea făinii şi tărâţelor obţinute din uiumul
de 20% reţinut pentru serviciilor de morărit.
Deci, cantitatea anuală de grâu prelucrat va fi:
400 kg/h ×8 h ×260 zile = 832 t/an.
Volumul vânzărilor:
- făină producţie proprie:
832 t/an ×50%×70% procent de scoatere ×10500 lei/kg = 3.057.600 mii lei
- tărâţă producţie proprie:
832×50%×25%×5000 lei/kg =520.000 mii lei
- făină din uium:
832×50%×70%×10500×20% uium =611.520 mii lei
- tărâţă din uium:
832×50%×25%×5000×20% =104.000 mii lei
56
V. 3. Cheltuieli de producţie anuale
57
VI. Anexe
Anexa 1: Organigrama
Anexa 2: Fişa de post: Administrator
58
Anexa 1:
ORGANIGRAMA
S.C. CANDID S.R.L.
DIRECTOR
SECRETARA
NECALIFICAŢI
2 MUNCITORI
VÂNZĂTOR
VÂNZĂTOR
MORAR
ŞOFER
59
Anexa 2:
S.C. CANDID S.R.L.
Cod unic de înregistrare: R 3245621
FIŞĂ DE POST
DENUMIRE: ADMINISTRATOR
NUME: IONESCU
PRENUME: CONSTANTIN
DATA NAŞTERII: 29/02/1958
LOCALITATEA: Com. Băbeni, jud. Vâlcea
ADRESA: Str. Morii, nr.123, com. Băbeni, jud. Vâlcea
STUDII: subinginer
DESCRIERE POST:
Data:
60
BIBLIOGRAFIE
61