Pagina 1

Pagina 2
Vă mulțumim că ați descărcat acest Simon & Schuster
carte electronică.
Obțineți o carte electronică GRATUITĂ când vă înscrieți pe lista noastră de e-mail. În plus, primiți actualizări
privind noile versiuni,
oferte, lecturi recomandate și multe altele de la Simon & Schuster. Faceți clic mai jos pentru a vă înscrie
și consultați termenii și condițiile.

Faceți clic aici pentru a vă înscrie

Sunteți deja abonat? Furnizați din nou adresa dvs. de e-mail, astfel încât să putem înregistra această carte
electronică și
îți trimit mai multe din ceea ce îți place să citești. Veți primi în continuare oferte exclusive în
căsuța de e-mail.

Pagina 3

Pagina 4
Este tentant să dedic această carte persoanei pentru care mi-a schimbat viața
cu atât mai bine și nu s-a oprit niciodată să creadă în mine: partenerul meu, Anne. Dar
ea a făcut-o
mi-a cerut să dedic această carte oamenilor din întreaga lume care au
vino la seminariile mele, mi-am urmărit videoclipurile, am studiat linia dreaptă, scris
eu pentru sfaturi și, cel mai important, cei care au scris sau au ieșit
despre felul lor de a spune „mulțumesc”. Trebuie să recunosc faptul că viața mea este
cunoscut mai ales pentru trecutul meu nebun.  at este doar o mică parte a acestuia, și
nu
parte de care sunt mândru sau de care vreau să fiu amintit.  e oameni care
am scris să spun că le dau speranța de a doua șansă, asta pentru că eu
s-au întors dintr-un eșec masiv, ei cred că și ei pot depăși orice
situație în care s-au regăsit - acestor oameni le dedic această carte.
Pentru nenumărații oameni care au scris să-mi spună cum este linia dreaptă
Sistemul le-a schimbat viața, nivelul de succes și afacerile din
moduri exponențiale - vouă vă dedic această carte. Creation e crearea dreptului
Line System mi-a schimbat viața pentru totdeauna.  e seturi de competențe au permis
Întruchipează
să-mi recreez viața în moduri chiar dacă nu am crezut niciodată posibil. Sper că asta
cartea va permite mult mai multor oameni să aibă acces la cadoul care continuă
dând.  e System Straight Line este cu adevărat pentru toată lumea. Cel mai mare
apropiat al meu până în prezent
este cea a iubirii mele, Anne. Sper că această carte permite tuturor celor care o citesc
face ca și visele lor personale să devină realitate.

Pagina 5

CUPRINS
Prolog: Nașterea unui sistem de vânzări
1  Crăparea codului pentru vânzări și influență
2  Inventarea liniei drepte
3  Primele patru secunde
4  Tonalitate și limbajul corpului
5  Managementul statului
6  O formulă Surefire pentru gestionarea statului dumneavoastră
7  Tonalitate avansată
8  Limbajul avansat al corpului
9  Arta prospectării
10  Cele zece reguli ale prospectării liniei drepte
11  Arta și știința realizării de prezentări de vânzări de talie mondială
12  Arta și știința buclării
Gânduri finale
Apendice
Mulțumiri
Despre autor
Pagina 6

PROLOG
NAȘTEREA UNUI SISTEM DE
VÂNZARE
CE SPUN DESPRE MINE este adevărat.
Sunt unul dintre cei naturali născuți agenți de vânzări care poate vinde gheata la
un eschimos, ulei
un arab, carne de porc pentru un rabin sau orice altceva vă puteți gândi.
Dar cui îi pasă cu adevărat de asta, nu?
Adică, dacă nu vrei să mă angajezi să vând unul dintre produsele tale, abilitatea
mea
a închide este practic irelevant pentru tine.
Oricare ar fi cazul, acesta este darul meu: abilitatea de a vinde orice oricui, în
cantități masive; și dacă acest dar vine de la Dumnezeu sau de la natură, eu
chiar nu pot spune, deși ceea ce sunt în stare să spun - cu certitudine absolută, de
fapt
- nu sunt singura persoană care s-a născut odată cu aceasta.
 Există și o mână de alții care sunt cam ca mine.
 e motiv , ele sunt doar un fel de ca mine are de a face cu un alt cadou prețios
Am, un cadou care este chiar mai rar și mai puțin valoros, și asta
oferă un beneficiu masiv tuturor. Inclusiv tu.
Care este acest cadou uimitor?
Pur și simplu, este capacitatea de a lua oameni indiferent de toate categoriile de
viață
vârsta, rasa, crezul, culoarea, mediul socioeconomic, statutul educațional și
nivel de abilități naturale de vânzare și transformă persoana respectivă într-un
apropiat de clasă mondială
aproape instantaneu.
Știu, este o afirmație îndrăzneață, dar permiteți-mi să vă spun așa: dacă aș fi un
supererou, atunci instruirea agenților de vânzări ar fi superputerea mea și nu
există
suflet de pe planetă care o face mai bine decât mine.
Acum, a sunat total îngrozitor, nu?
Imi pot imagina doar la ce te gandesti acum.
Pagina 7
„Ce nenorocit de ticălos este tipul acesta! Atât de vanitos! Atât al naibii de plin
de el însuși!
Să-l aruncăm pe nemernic la lupi!
„Oh, așteaptă!  El este deja un lup, nu-i așa? ”
De fapt, sunt un lup de odinioară. Dar, în orice caz, cred că este timpul să facem
formal
ma prezint.
Sunt Lupul de pe Wall Street . Amintește-ți de mine?   e unul care Leonardo
DiCaprio a jucat pe ecranul de argint, cel care a luat mii de tineri
copii, care abia puteau merge și mesteca gumă în același timp și îi întorceau
în închizători de talie mondială folosind un sistem de formare a vânzărilor
aparent magic numit
linia dreaptă?  e unul care au torturat pe toți cei cuprinși de panică Nou
Olandezii de la sfârșitul filmului pentru că nu puteau să-mi vândă un stilou
imediat? Iti amintesti.
Pe urmele Luni Negre, am preluat controlul asupra unui mic irelevant
brokerage rm pe nume Stratton Oakmont și l-a mutat în Long Island în
căutați-mi averea și acolo, în primăvara anului 1988, am spart
cod pentru existența umană și a dezvoltat acel sistem aparent magic pentru
instruirea vânzătorilor.
Numele său a fost sistemul de linie dreaptă - sau linia dreaptă, pe scurt - a
un sistem care s-a dovedit a fi atât de puternic și eficient și atât de ușor de
învățat încât
în câteva zile de la inventarea ei, a adus bogăție masivă și succes pentru oricine
l-a învățat să. În consecință, au început mii de tineri bărbați și femei
revărsându-se în sala de ședințe a lui Stratton, căutând să urce pe sosul Straight
Line
instruiți-vă și mizați-vă revendicarea în Visul american.
În cea mai mare parte, în cel mai bun caz erau o mulțime decisiv medie - practic
apariția tristă, uitată a familiilor muncitoare din America.  EY au fost copii
care au
de la părinți nu li sa spus niciodată că sunt capabili de măreție; orice
măreția pe care o aveau în mod natural în ele fusese literalmente condiționată
ei din ziua în care s-au născut. Până când au ajuns la mine
sala de ședințe, ei încercau doar să supraviețuiască, nu să prospere.
Dar într-o lume post-linie dreaptă, nimic din toate acestea nu mai conta.  Ings
precum educația și intelectul și capacitatea naturală de vânzare erau simple
trivialități care
ar putea fi ușor depășite. Tot ce trebuia să faci era să te prezinți la ușa mea,
promit
să-ți tragi fundul și te-aș învăța pe sistemul de linie dreaptă și să-l fac
tu bogat.
Pagina 8
Dar, din păcate, a existat și o parte întunecată a acestui succes precoce. Vezi,
sistemul s-a dovedit a fi aproape prea eficient. A creat proaspăt bătut
milionari la un clip atât de feroce încât au ajuns să sară peste
lupte tipice de viață prin care trec majoritatea tinerilor bărbați și femei, care le
servesc
construiți-le personajele.  rezultat e a fost un succes fără respect, fără avere
reținere și putere fără responsabilitate - și , exact așa , lucrurile au început să fie
spirală scăpată de sub control.
Și așa a fost că, în același mod în care un tropical aparent inofensiv
furtuna folosește apele calde ale Atlanticului pentru a crește, construi și întări
și mutați până ajunge la un punct de o masă atât de critică pe care îl distruge
totul în calea sa, sistemul de linie dreaptă a urmat un lucru asemănător
traiectorie - distrugând tot ce se află în calea sa, inclusiv pe mine.
Într-adevăr, până când s-a terminat, pierdusem totul: banii, mândria mea,
demnitatea mea, respectul de sine, copiii mei - pentru o vreme - și libertatea
mea.
Dar cea mai rea parte a tuturor a fost că știam că nu am pe nimeni de vină decât
pe mine.
Luasem un dar dat de Dumnezeu și îl folosisem greșit și luasem un uimitor
descoperire și a bastardizat-o.
 e System Straight Line a avut capacitatea de a schimba oamenii viața într - un
mod dramatic - nivelarea campului de joc pentru oricine a fost reținut
de la atingerea măreției datorită incapacității de a comunica în mod eficient a lor
gândurile și ideile într-un mod care s-a conectat cu alți oameni și i-a mișcat
a lua masuri.
Și ce am făcut cu el?
Ei bine, pe lângă doborârea unui număr destul de mare de recorduri pentru
consumul de
droguri recreative periculoase, am folosit descoperirea celor mai puternici din
lume
sistem de instruire a vânzărilor pentru a trăi fiecare fantezie adolescentă pe care
am avut-o vreodată
împuternicind mii de alții să facă același lucru.
Deci, da, am meritat exact ceea ce am primit: complet șters.
Dar, desigur, povestea nu se termină aici; și cum ar putea, la urma urmei? Eu
Adică, cum ar putea un sistem care a creat o bogăție și un succes atât de masiv
pentru
cineva care a învățat-o pur și simplu se estompează în obscuritate?
Nu putea. Și, desigur, nu a făcut-o.
A început cu mii de ex-strattoniți care, după ce au părăsit RM,
a început să răspândească sistemul în jur - aducând o versiune redusă a acestuia
Pagina 9
o duzină de industrii diferite. Cu toate acestea, indiferent unde s-au dus sau cum
s-au udat
versiunea a fost, învățarea chiar și o fracțiune din sistemul de linie dreaptă a fost
suficient pentru a lua un agent de vânzări care se luptă și pentru a-i transforma
într-un producător solid.
 ro M- am implicat.
După două memorii bestseller și un film de succes Scorsese,
Am răspândit o versiune nediluată în întreaga lume, practic la fiecare
afaceri și industrie. De la servicii bancare la brokeraj, la telecomunicații, la
industria auto
la imobiliare la asigurări la planificare financiară, la instalatori la medici la
avocați către stomatologi către comercianți online către comercianți offline - și
practic
toată lumea din mijloc. Pe cât de uimitor pe cât rezultatele fuseseră ultima dată,
de  data aceasta  au fost și mai buni.
Vedeți, înainte de a începe să predau sistemul din nou, am petrecut doi ani
întregi
trecând rând cu rând prin codul său - luând până la ultima nuanță și împingându-
l spre
un nivel și mai ridicat de performanță operațională, asigurând în același timp că
până la urmă
bit a fost bazat pe cel mai înalt nivel de etică și integritate.
Au dispărut  orice tactici de vânzare de înaltă presiune, modele de limbaj
discutabile sau
chiar și cea mai mică referință la închiderea unei vânzări cu orice preț pentru a
câștiga pur și simplu o
comision; toate acestea au fost eliminate din sistem în favoarea unor mai elegante
strategii. A fost un proces minuțios, în care nu s-au scutit nici o cheltuială și nu
piatră lăsată neîntoarsă.
Au fost aduși experți de talie mondială pentru a analiza fiecare aspect al
sistemului -
de la psihologi ocupaționali la experți în crearea de conținut, cel mai bun adult
practici de învățare și programare neuro-lingvistică. Și ce a apărut în
locul era ceva cu adevărat incredibil: un sistem atât de puternic și
eficace și care a menținut un nivel atât de ridicat de etică și integritate, încât eu
am știut în inima mea că sistemul de linie dreaptă a evoluat intern în ceea ce eu
am știut întotdeauna că ar putea fi:
O forță care face bani pentru totdeauna.
Ceea ce vă ofer în paginile următoare este o soluție la cheie pentru aplicare
sistemul de linie dreaptă pentru orice afacere sau industrie.
Pentru cei dintre voi în vânzări sau dacă dețineți propria afacere, această carte
va fi
un schimbător total de jocuri pentru tine. Vă va arăta cum să vă scurtați ciclul de
vânzări,
creșteți rata de închidere, dezvoltați un flux constant de recomandări ale
clienților și
Pagina 10
creați clienți pe viață. În plus, vă va oferi și o pictură după număr
formula pentru construirea și menținerea unei forțe de vânzări de talie mondială.
Și, pentru cei dintre voi care nu sunt în vânzări, această carte va fi la fel de
valoros pentru tine. Vedeți, una dintre cele mai scumpe greșeli pe care le fac
„civilii” este
că tind să se gândească la vânzări și la convingere doar în termeni tradiționali,
unde
există un agent de vânzări care încheie o afacere. Deci, se întreabă: „De când nu
sunt
vânzări, ce rost are să înveți cum să vinzi? ”
Între timp, nimic nu putea fi mai departe de adevăr.
Chiar dacă nu sunteți în „vânzări”, trebuie totuși să deveniți cel puțin rezonabil
pro cient  la vânzări și convingere. În caz contrar, te vei afla singur
trăind o viață puternic lipsită de puteri.
Vânzarea este totul în viață.
De fapt, fie că vindeți, fie că eșuați.
Vindeți oamenilor că ideile dvs. au sens, conceptele dvs. au sens,
produsele tale au sens: ai putea fi un părinte care îți vinde copiii pe
importanța de a face o baie sau de a-și face temele; ai putea fi profesor
vânzarea studenților dvs. pe valoarea educației; un avocat care vinde un juriu pe
inocența clientului dumneavoastră; un pastor care vinde congregația dvs. cu
privire la existența
Dumnezeu sau Iisus al lui Mohammad sau Buddha; un politician care îți vinde
circumscripția
asupra beneficiilor votului pentru un anumit referendum - pe scurt, vânzarea se
aplică
toți  oamenii și toate  aspectele vieții, atât de afaceri, cât și personale. La urma
urmei, la unii
punct în viața noastră, cu toții va trebui să ne vindem cuiva: un potențial
partener, viitor angajator, viitor angajat , prima dată viitoare și continuu.
 ro aveți toate scenariile de afaceri de zi cu zi care nu se încadrează în ceea ce
considerăm în mod normal vânzările - un antreprenor care încearcă să strângă
capital de risc sau
asigurați o linie de credit la o bancă; vândând angajații dvs. sau pe cineva care
sunteți
curte pentru a deveni angajat, pe puterea și dreptatea ta
viziune pentru viitor; negocierea unui nou contract de închiriere pentru spații de
birouri; asigurând o mai bună
rata dobânzii pentru contul dvs. de comerciant sau negocierea unor condiții de
plată mai bune
cu un vânzător.
Din nou, nu contează în ce linie de lucru vă aflați sau dacă este vorba de afaceri
sau
personal. Încercăm întotdeauna să ne transmitem gândurile, ideile și speranțele și
visează într-un mod care nu numai că îi determină pe oameni să acționeze, ci și
pe noi
ce ne dorim și în viață.
Pagina 11
 ce înseamnă persuasiunea etică ; și fără acela, vârf
abilitate, este foarte dificil să obții succes, la orice nivel rezonabil, sau să trăiești
un
viață împuternicită.
De fapt, la sfârșitul zilei, despre asta este vorba cu adevărat această carte. De
oferindu-vă un mod simplu și dovedit de a stăpâni arta comunicării,
veți putea să vă deplasați prin viață cu o putere personală mult mai mare și să
trăiți o
viață mult mai împuternicită.
Amintiți-vă întotdeauna cuvintele unchiului Spider-Man, din prima
Filmul Spider-Man  . „Cu o mare putere”, a avertizat el, „vine grozav
responsabilitate."
 este cartea care vă va acorda această putere.
Vă îndemn să îl folosiți în mod responsabil.
Pagina 12

1
CRACKING CODUL PENTRU
VÂNZĂRI
ȘI INFLUENȚA
„NU BĂIEȚI BĂIEȚII? Fiecare vânzare este la fel! ”
 e prima dată când am rostit aceste cuvinte într - o cameră plină de agenți de vânzări
a fost pe un
Marți seara, în 1988, și ceea ce am primit în schimb au fost foarte confuzi
arata.  ey au fost arată că atât de mult cum a spus, „Ce naiba vorbești
despre, Jordan? Fiecare vânzare nu este aceeași! Fiecare vânzare
este diferită . Perspectivele noastre
toți au nevoi diferite, credințe diferite, valori diferite, obiecții diferite,
și diferite puncte de durere. Deci, cum ar putea fi fiecare vânzare la fel? ”
Retrospectiv, le pot vedea ideea.
De fapt, le pot vedea toate punctele - punctele de la milioane la milioane
a persoanelor care au participat la seminariile mele Straight Line din întreaga lume și
care și-au înclinat capul în lateral și și-au îngustat ochii sceptic
când m-am ridicat pe scenă și am spus, cu certitudine absolută, că e chiar vânzarea
este
la fel  .
La urma urmei, pare o noțiune destul de îndepărtată, nu-i așa?
Adică, chiar dacă ați lăsat deoparte punctele evidente pe care le-am enumerat mai sus,
cum
orice vânzare ar putea fi la fel? Luați nenumăratul număr de bunuri și
servicii de vânzare pe piața globală: și ele sunt toate diferite. Ia
situații financiare personale ale perspectivelor dvs.: toate sunt și ele diferite. Și
luați seturile unice de noțiuni preconcepute pe care le aduce fiecare perspectivă
în vânzare - nu doar despre produsul dvs., ci și despre dvs., despre
încredere în oamenii de vânzări în general și despre procesul decizional în sine
se referă la cumpărare. Din nou, toate sunt diferite.

Pagina 13
Într-adevăr, când luați toate diferențele aparente care pot apărea într-o vânzare
în orice moment, nu este o surpriză faptul că doar un procent mic din
populația se simte confortabilă la gândul de a intra într-o situație care
necesită vânzări și in uență.  restul e lumii activ shies departe de IT-
în ciuda faptului că este absolut crucial pentru realizarea bogăției și
succes.
Și mai rău , dintre cei foarte selectați puțini care se simt confortabil, doar un
un procent mic dintre ei va atinge vreodată statutul de producător de top.  e
odihna va călca pe undeva la mijloc, înfipt în mocirlă și mocirla
mediocritatea și averagismul. ' Ll veți câștiga doar cât să continuați să „vindeți”
merită (la urma urmei, chiar și un agent de vânzări decent va face mai mulți bani
închizând
vânzări decât într-un loc de muncă care nu are legătură cu vânzările), dar nu vor
experimenta niciodată acest lucru
libertatea de a fi un producător de top. Va rămâne întotdeauna la îndemână.
Este o realitate tristă, cu siguranță, dar așa este situația oricărui agent de vânzări care
crede că fiecare vânzare este diferită - o descoperire care m-a lovit ca un atomic
bombă și a condus direct la crearea sistemului de linie dreaptă.
Descoperirea mea nu a avut loc încet. A venit dintr-o dată, în timpul unui
sesiune de instruire de vânzări de urgență pe care am ținut-o în sala de ședințe
originală a lui Stratton. La
de data asta, aveam doar doisprezece brokeri care lucrau pentru mine și, în acest
moment special
- tocmai la 19:15 chiar în seara aceea de marți - stăteau direct
vizavi de mine și purtând acele expresii confuze și sceptice pe care aș vrea
ajunge să știi atât de bine.
După cum spune povestea, exact cu patru săptămâni înainte, am dat peste o
nișă neexploatată de pe piața de acțiuni cu amănuntul, care vândea acțiuni de 7 dolari
către cei mai bogați 1 la sută din americani. Din orice motiv, nimeni pe Wall
Street o încercase vreodată înainte; iar când am testat eu însumi ideea, rezultatele
au fost atât de incredibile încât am decis să reinventez complet RM.
La acea vreme, Stratton vindea stocuri de penny către mame și pop-uri medii,
și am avut un succes masiv încă din ziua deschiderii RM. De fapt, de
sfârșitul celei de-a treia luni, brokerul mediu - sau Strattonite , după cum le-a plăcut
să se numească - câștiga deja mai mult de 12.000 de dolari lunar
comision, iar unul dintre ei câștiga mai mult decât triplu.
 la broker nu era nimeni altul decât Danny Porush, viitorul meu partener junior,
care ar ajunge să fie imortalizat pe ecranul de argint de un subțiat

Pagina 14
în jos, versiunea cu dinți de dolar a lui Jonah Hill, care l-a descris în mod vag în
film   e Wolf de pe Wall Street .
Oricum ar fi cazul, Danny a fost prima persoană pe care am învățat-o vreodată să
vândă
stocuri de penny și, după cum ar vrea norocul, sa dovedit a fi un născut
agent de vânzări, ca mine. La acea vreme, amândoi lucram la un mic penny stock rm
a sunat la Investor Center, iar Danny a fost asistentul meu. Când am plecat să deschid
Stratton, l-am adus pe Danny cu mine și el fusese mâna mea dreaptă vreodată
de cand.
De fapt, Danny a fost cel care a scris primul bilet de cumpărare masiv cu un bogat
investitor, în a cincea zi a testului. Comisionul său pentru această singură meserie
a fost de 72.000 de dolari , o sumă atât de neînțeles de mare încât dacă nu aș fi văzut-o
pentru
eu însumi, nu aș fi crezut. Pentru a vă oferi o anumită perspectivă, s-a terminat un
de sute de ori  mai mare decât comisionul mediu pentru o tranzacție de acțiuni de
penny. Aceasta
nu a fost altceva decât un schimbător total de jocuri.
Chiar și astăzi, nu voi uita niciodată aspectul de pe chipul lui Danny când a mers
în biroul meu care deține acel bilet de aur; și, de asemenea, nu voi uita niciodată să
caut
în sala de ședințe chiar eu, câteva clipe mai târziu, după ce mi-o redobândisem
plăcere și văzându-mi întregul viitor desfășurându-se chiar în fața ochilor mei. In
aceea
chiar instant, am știut că aceasta va fi ultima zi pe care Stratton a vândut-o vreodată
stocuri de bani pentru oricine . Ce se întâmplă cu refacerea nancială masivă pe care a
un investitor bogat ar putea aduce la îndeplinire, pur și simplu nu avea sens să apeleze
la rece
mame și pop-uri medii din nou. A fost la fel de simplu ca asta.
Tot ce a mai rămas de făcut a fost să-i învețe pe Strattoniți cum să închidă oamenii
bogați,
iar restul, așa cum se spune, ar fi istorie.
Din păcate, după cum se mai spune, „Mai ușor de spus decât de făcut!”
După cum s-a dovedit, instruirea unei grămezi de nincompoops abia post-adolescenți
a merge de la picior la picior cu cei mai bogați investitori din America a fost mult mai
provocator
decât aș fi putut anticipa vreodată. De fapt, sa dovedit a fi total
al naibii de imposibil.
După patru săptămâni de apeluri la rece, Strattoniții nu închiseseră niciun nou
cont. Nici măcar una ! Și mai rău, pentru că a fost ideea mea să fac schimbarea,

Pagina 15
brokerii mă considerau responsabil personal pentru starea lor actuală de
mizerie.
În esență, au trecut de la câștigul a 12.000 de dolari pe lună la zero
dolari pe lună și îmi lipsiseră ideile despre cum să-i antrenez. Si fa
nicio greșeală: încercasem totul .
După ce am dat greș cu propriul meu sistem, am citit nenumărate cărți
la vânzări, a ascultat casete, a participat la seminarii locale; Chiar și eu sunt clar peste
din Los Angeles, California, pentru a participa la un seminar de vânzări de trei zile
a pretins să aibă cei mai mari instructori de vânzări din lume, sub un singur acoperiș.
Dar, din nou, am venit cu mâinile goale.
Oricât de deranjant era, după o lună întreagă de colectare de informații,
cea mai valoroasă bucată de inteligență pe care aș fi putut să adune fost că
mea proprie
sistemul de instruire era mult mai avansat decât orice altceva de acolo; si daca
asta  nu o tăia, unde să mă duc de acolo? Începusem să cred asta
poate a fost doar imposibil.
Poate că Strattoniții erau pur și simplu incapabili din punct de vedere constituțional să
se închidă
oameni bogati.  EY erau prea tineri și prea needucati care urmează să fie luate
în serios de
lor. Totuși, cum ar explica asta succesul masiv pe care l-am avut eu și Danny
încă avem în timp ce am continuat să apelăm prin clienții noștri? Rata mea personală
de închidere
urcase la peste 50 la sută până acum, iar Danny avea vreo treizeci de ani.
Cum am putea să apelăm cu toții prin aceleași clienți, folosind același script,
lansând același stoc și obținând totuși rezultate atât de diferite? Aceasta
a fost suficient pentru a înnebuni o persoană; sau, și mai rău , să-i facă să sară pe
corabie.
Până la sfârșitul săptămânii a patra, Strattoniții renunțaseră practic.  ey au fost
disperat să se întoarcă în lumea stocurilor de penny și se clătinau pe
marginea revoltelor.
Așa că am fost, în partea din față a sălii de ședințe, disperată de o descoperire.
Totuși, ceea ce aveam să realizez, a fost că tocmai făcusem una.
Privind înapoi în acel moment acum, stând în fața brokerilor și încercând
pentru a explica cum fiecare vânzare este aceeași, nu aș fi ghicit niciodată cât de
aproape sunt
a fost să inventeze cel mai puternic sistem de formare în vânzări din lume.
Vedeți, când am spus că fiecare vânzare este aceeași, la ce mă refeream în acea
noapte,
și ceea ce sa dovedit a fi una dintre cele mai profunde idei pe care le-am avut vreodată
este că
în ciuda tuturor acestor diferențe menționate anterior - nevoi individuale, obiecții,

Pagina 16
valori, puncte de durere - în ciuda tuturor acestor lucruri , trebuie să fie aceleași trei
elemente cheie
rămâneți în linie în mintea oricărui potențial înainte de a avea o lovitură la închiderea
lor.
Permiteți-mi să repet asta: motivul pentru care fiecare vânzare este aceeași este că, în
ciuda tuturor
aceleași lucruri individuale , aceleași trei elemente cheie trebuie încă aliniate în
oricare
mintea prospectului înainte de a avea o lovitură la închiderea lor.
Și nu contează ce vindeți sau cum îl vindeți; cât costă
costă sau câți bani are prospectul; și dacă este tangibil sau
intangibil, la telefon sau personal. Dacă într-un singur moment din timp, poți
creați aceste trei elemente cruciale în mintea unui potențial, apoi aveți un
excelentă lovitură de închidere. Dimpotrivă, dacă lipsește chiar una dintre ele , aveți
practic nici o lovitură deloc.
Cele Trei Zeci
Aceste trei elemente de bază le numim  ree Zeci - contextul fiind un
starea actuală de certitudine a prospectului pe o scară de la unu la zece.
De exemplu, dacă un prospect este în prezent la un „zece” pe scara de certitudine,
atunci
înseamnă că el sau ea se află într-o stare de certitudine absolută în acel
moment. Invers,
dacă prospectul este în prezent la „unul”, atunci ei se află într-o stare de absolut
incertitudine  în acel moment.
Acum, în vânzări, când vorbim despre certitudine , primul lucru care apare
mintea oamenilor este certă cu privire la produsul real vândut. Cu alte cuvinte,
înainte de a exista vreo șansă ca un potențial să cumpere un produs, mai întâi trebuie
să fie
absolut  sigur că produsul are sens pentru ei, în măsura în care îl oferă
nevoile lor, eliminând orice durere ar putea avea, fiind o valoare bună pentru
bani  .  .  . si asa mai departe.
Deci - primul dintre  ree Zeci este produsul dumneavoastră .
CELE TREI ZECE

1  e produs, idee, sau un concept

2
3
Pagina 17
În esență, perspectiva dvs. trebuie să fie absolut sigură că vă iubesc
produs sau, așa cum ne place să spunem cu sistemul de linie dreaptă, prospectul dvs.
trebuie
credeți că este cel mai bun lucru de după felii de pâine!
Includes include atât produse tangibile , cum ar fi mașini, bărci, case, alimente,
îmbrăcăminte,
produsele de consum și toate serviciile oferite de oameni; Si deasemenea
produse intangibile  , cum ar fi idei și concepte, valori și credințe sau orice altceva
viziune pe care s-ar putea să o aveți pentru viitor.
De-a lungul anilor, am descoperit că este cel mai simplu și mai eficient mod de a
explica  REE Zeci este să ne imaginăm un „continuum de certitudine“ , precum cel
de mai jos.
Acum, observați cum, la extremitatea dreaptă a continuumului, aveți
numărul 10.  este reprezintă perspectiva dvs. într-o stare de certitudine absolută
despre valoarea și eficacitatea produsului dvs. sau, mai simplu, despre produsul dvs.
prospectului îi place absolut !
De exemplu, dacă ai întreba acest prospect ce părere au despre tine
produs, un răspuns sincer-mort ar suna ceva de genul: „Doamne, este
literalmente cel mai bun lucru de la pâine feliată! Nu numai că îmi va satisface toate
nevoile, dar
este, de asemenea, o valoare excelentă pentru bani! Nu-mi pot imagina decât cât de
grozav mă duc
simt când ajung să-l folosesc în viitor. Va fi ca și cum ai ridica o greutate imensă
de pe umerii mei! ”
 la e 10 pe scara certitudine: perspectiva ta absolut iubește dvs.
produs și sunt al naibii de siguri de el.
 ro, la extremitatea din stânga a continuumului, aveți numărul 1.
Represents este reprezintă perspectiva dvs. într-o stare de incertitudine absolută
cu privire la
valoarea și eficacitatea produsului dvs. sau, mai simplu spus, cred că este un total
bucată de rahat.
În acest caz, dacă ar fi să-i puneți prospectului aceeași întrebare ca mai sus,
ar spune ceva de genul: „  la produsul tău este

Pagina 18
cea mai mare bucată de rahat pe care am văzut-o în viața mea! De fapt, nu numai că
este complet
este prea scump, dar arată și ca un rahat, funcționează ca un rahat, se simte ca un rahat
și este
construit de fapt ca un rahat. Deci, cu cât vei scoate mai repede acea bucată de rahat
din ochii mei,
cu atât voi fi mai fericit. ”
 este un 1 pe scara de certitudine: perspectiva ta îl disprețuiește absolut
produs și va fi dificil să se răzgândească.
 ro, de-a lungul mijlocului continuumului, aveți diferite grade de
certitudine între 1 și 10, numărul 5 reprezentând o stare de pur
ambivalență.  acolo unde perspectiva dvs. nu se înclină într-un fel sau altul. În
limbajul normal de vânzări, acest lucru este denumit perspectiva dvs. „așezat pe
gard”,
o expresie menită în mod special să evidențieze natura delicată a acestei stări.
Cu toate acestea, cu sistemul de linie dreaptă, vedem un 5 într-un mod mult mai
pozitiv
ușoară. De fapt, pentru un Straight Liner experimentat, un potențial care este la 5 are
un mare
semn pe pieptul lor, spunând:
Vă rog să mă influențați ACUM!
NU MĂ PUT MAI ÎNCĂPĂLAT MINTE,
AȘA MĂ RUGĂ, AJUTĂ-MĂ!
Thing Un lucru important de reținut aici este că, în timp ce te afli la 5,
într-adevăr, înseamnă că perspectiva dvs. este de cincizeci pentru produsul
dvs., nu înseamnă
că ai doar cincizeci de șanse să le închizi.
 e același lucru este valabil și pentru nivelurile 3 și 7 pe scara certitudine, care sunt
practic reflectă imagini reciproce. În cazul unui 3, perspectiva dvs. gândește
că produsul tău este în esență o prostie , deși nu este la fel de mizerabil ca și cum ar fi
ei
au fost la 1. Și la 7, perspectiva dvs. consideră că produsul dvs. este minunat, deși
nu la fel de grozav ca și cum ar fi la 10.
În ambele cazuri, totuși, indiferent dacă perspectiva dvs. este la 7 sau la 3, acolo
sunt două lucruri importante de reținut. În primul rând, sentimentele potențialului dvs.
de
certitudinea sau incertitudinea sunt mai puțin plasate în piatră decât dacă ar fi la
nivelul nivelului
dreapta sau stânga acestora. În al doilea rând, prezența lor la ambele niveluri nu
se traduc direct într-o șansă mai bună sau mai slabă de a le închide în cele din
urmă. În
cu alte cuvinte, starea lor actuală de certitudine este doar aceea - actuală . Nu este
permanenți și așteaptă cu nerăbdare să fie implicați de tine.

Pagina 19
Acum, când vine timpul să ceri comanda, nu mai este nevoie de o rachetă
om de știință pentru a afla că cu cât te-ai apropiat de perspectiva unui 10,
șanse mai mari să le închideți. Pe de altă parte, cu atât mai departe
perspectiva dvs. este de 10, șansa mai mică pe care o aveți de a le închide. Dintr-o
din punct de vedere practic, dacă perspectiva dvs. este undeva sub 5, aveți practic
nicio șansă de a le închide.  e motiv pentru care acest lucru are de a face cu ceva
numit
intenție pozitivă  , care servește drept chiar fundamentul pe care toți oamenii
ființele își iau deciziile.
Cu alte cuvinte, ființele umane nu cumpără lucruri pe care cred că le vor face
viața lor mai rea ; cumpără lucruri care cred că le vor face viața mai bună.
Cu toate acestea, cuvântul operativ aici este gândiți.  Vedeți, doar pentru că cineva are
intenția pozitivă nu înseamnă neapărat că deciziile rezultate vor ajunge
având un impact pozitiv asupra lor. De fapt, cu mulți oameni, de multe ori nu.
 vieți IER sunt punctate de o serie de decizii autodistructive. Cu toate acestea, chiar
acești „factori de decizie răi în serie” consideră că deciziile lor erau bune atunci când
erau
Le-au făcut.  este definirea intenției pozitive.
În consecință, atunci când solicitați comanda, dacă prospectul dvs. crede că
produsul tău este un rahat, atunci nu ai absolut nicio șansă să le închizi.
Dimpotrivă, dacă consideră că este adevărat opusul - că produsul tău este cel mai bun
lucru de la pâine feliată  - atunci aveți șanse excelente să le închideți.
Este logica de bază, nu?
Deci, permiteți-mi să vă întreb:
Să presupunem că tocmai ați făcut - o absolut Kick-Ass prezentare de vânzări la o
prospect calificat financiar care are nevoie de produsul dvs., dorește produsul dvs.,
și cine a simțit, de asemenea, un pic de durere ca urmare a unei neplăcute nevoi de
asta
produsul dvs. se întâlnește perfect. În plus, să spunem , de asemenea, că vânzările dvs.
prezentarea a fost atât de „pe țintă” încât, atunci când ți-ai cerut perspectiva pentru
în ordine, erau la 10 pe scara certitudinii și erau al naibii de sigur. Ale mele
întrebarea este, va cumpăra prospectul de la dvs., da sau nu?
 e un răspuns evident este da , nu - i așa?
Înainte de a răspunde la întrebare, vreau să știți că am prezentat acest lucru
același scenariu pentru publicul din întreaga lume și a prezentat același lucru
întrebare. Când îi rog pe cei din audiență să ridice mâinile dacă ei
 Pagina 20
cred că un potențial va cumpăra de la ei în aceste circumstanțe, cu fiecare mână
camera merge în sus.
Nu contează unde mă aflu în lume, cât de mare este publicul sau cum
multă experiență de vânzări pe care o au. Dacă nu au fost învățați linia dreaptă
Sistem, mâinile le cresc întotdeauna.
Și atunci livrez linia de pumn.
Eu zic: „ Chiar?  Ei bine, ghici ce? Vă înșelați cu toții.  e răspuns corect este
poate  . Poate o vor face și poate nu o vor face ”. Vedeți, am fost în mod intenționat
un pic plictisitor cu tine înainte și am lăsat deoparte un punct crucial din acest
scenariu
culcat.
Ce se întâmplă dacă prospectul nu are încredere în tine?
De exemplu, să spunem că, în timpul prezentării dvs. de vânzări, în mod accidental
a spus ceva sau a făcut ceva care a șters perspectiva într-un mod greșit, spre
punctul în care nu mai aveau încredere în tine. Care sunt șansele lor
cumpăr de la tine atunci?
Vă spun ce sunt : Zero! Nimic! Zilch!
Simplu și simplu, dacă perspectiva dvs. nu are încredere în voi, atunci există absolut
în niciun caz nu vor cumpăra de la tine. Și, din nou, nu-mi pasă cât de sigură
sunt despre produsul dvs.; tot nu vor cumpăra de la tine. De fapt, dacă sunt
că  intenția de cumpărare produsul dvs., atunci ei pur și simplu nd altcineva
care vinde același lucru - un agent de vânzări în care au încredere - și îl vor cumpăra
de la
acel vânzător în schimb. Este la fel de simplu ca asta.
Deci, asta este ceea ce alcătuiește al doilea dintre  ree Zeci:
Tu!
CELE TREI ZECE

1  e produs, idee, sau un concept

2 Tu, ai încredere și conectează-te cu tine
3
De exemplu, cred că ești o persoană plăcută, de încredere, care nu este?
doar un expert în domeniul dvs., dar se mândrește și cu faptul că vă puneți clienții
are nevoie mai întâi și asigurându-vă că, dacă apar probleme, veți fi chiar acolo
locul pentru a le rezolva?

Pagina 21
 at ar fi un 10 pe scara de certitudine.
Sau cred ei că ești un „șarpe în iarbă”, un frig de piatră
novice care va lipi cuțitul în spate în momentul în care îl întorc de la tine,
pentru că nu îți pasă decât să extragi suma maximă de comision
ieșiți din afacere și treceți la următoarea țintă cât mai repede posibil?
 at ar fi un 1 pe scara de certitudine.
Și între aceste două extreme aveți toate gradele diferite de
certitudine pe măsură ce vă deplasați în sus și în jos pe scară.
De exemplu, poate că perspectiva crede că sunteți în mod rezonabil de încredere, dar
pur și simplu nu te plac prea mult. Poate ai rupt raportul cu ei ca
rezultatul a ceva ce ați spus în timpul prezentării de vânzări - sau poate a acestuia
s-a întâmplat chiar mai devreme de asta, în momentul în care primul perspectiv a pus
ochii pe
tu. Poate că a existat ceva despre felul în care arătați sau felul în care vă aflați
le-a strâns mâna, sau cât de mult contact vizual ați făcut, care a transformat
prospect și, prin urmare, te-a împiedicat să cazi într-o stare profundă de raport
cu ei.
Sau poate a fost modul în care ai pus întrebări când încerci să faci asta
aduna informații, pentru a identifica nevoile și valorile lor și pentru a vedea dacă au
fost
nancial calificat. Poate că ați ieșit ca tipul „Marelui Inchizitor” -
punând întrebări cu un fel de focalizare ghidată cu laser care îi face pe oameni să se
simtă ca.
îți pasă mai mult de maximizarea comisiei tale decât de rezolvarea durerii lor.
Oricum ar fi cazul, ideea mea este că, în același mod în care aveți diferite
există grade de certitudine pentru modul în care se simte perspectiva despre produsul
dvs., există
de asemenea, diferite grade de certitudine pentru modul în care se simte perspectiva
despre tine .
În consecință, dacă doriți ca perspectiva dvs. să spună da atunci când solicitați
comandă, atunci va trebui să le aveți cât mai aproape de un 10 pentru
ambele  lucruri: dvs. și  produsul dvs.
Acum, lasă-mă să te întreb:
Să presupunem că sunteți capabil să vă aduceți perspectiva la un nivel foarte apropiat
de 10 pentru
ambele lucruri. Vor cumpăra de la tine atunci, da sau nu?
Sperăm că ați prins până acum și ați înțeles răspunsul
va fi la fel ca ultima dată, care a fost maybe- ca în: poate că ei vor, și
poate nu o vor face.

Pagina 22
Vedeți, ca data trecută, am lăsat deoparte un punct foarte crucial din scenariu ...
și anume: Vrei dacă prospectul tău nu are încredere în compania pentru care lucrezi?
De exemplu, să presupunem că prospectul dvs. a citit ceva foarte negativ
compania dvs., lucru care i-a determinat să creadă că compania ar putea
nu stați în spatele produsului pe care îl oferiți sau că ar deveni săraci
servicii pentru clienți dacă au apărut probleme. Care sunt șansele ca aceștia să
cumpere
de la tine în această circumstanță?
 ey're subțire și zero; și subțire, după cum se spune, a părăsit orașul.
Este într-adevăr destul de simplu: dacă prospectul dvs. nu are încredere în compania
în care lucrați
căci, atunci nu există absolut nici o modalitate prin care să cumpere de la tine - atâta
timp cât
continuați să lucrați acolo sau până când îi puteți convinge altfel.
Și, din nou, nu-mi pasă cât de siguri sunt cu privire la primele două Zeci.  ey
pur și simplu nu va cumpăra de la dvs. dacă ei cred că compania pentru care lucrați o
va face
în cele din urmă, încercați să le înșurubați.
Deci, asta constituie a treia din  ree Zeci.
CELE TREI ZECE

1  e produs, idee, sau un concept

2 Tu, ai încredere și conectează-te cu tine
3 prosp Perspectiva trebuie să aibă încredere și să se conecteze cu compania
De fapt, acesta este motivul pentru care este mult mai ușor să vinzi clienților existenți
decât
altele noi, chiar dacă nu aveți o relație personală cu ei. Este adevărat
faptul că au o relație existentă cu compania dvs. înseamnă că al treilea
Zece au fost deja stabilite, lăsându-vă doar primul și al doilea
Zeci de adrese.
Acum, dacă lucrați pentru o companie Fortune 500 cu un impecabil
reputație, atunci șansele sunt extrem de mari ca perspectiva dvs. să meargă
în vânzare deja la un nivel foarte ridicat de certitudine pentru al treilea Zece.  at’s
clar evident, nu?
Cu toate acestea, ceea ce nu este la fel de evident este că pe lângă al treilea
Zece stabilite, există, de asemenea, o probabilitate extrem de mare ca perspectiva dvs.
va intra în vânzare simțind un nivel foarte ridicat de certitudine pentru primul și
al doilea Zeci la fel!

Pagina 23
Cu alte cuvinte, înainte de a deschide chiar si gura, perspectiva este , de asemenea ,
vor fi înclinați să am încredere în dvs. (pentru că companiile de renume își aleg
angajații cu atenție și acordați timp pregătirii acestora) și produsul pe care îl aveți
(deoarece companiile de renume au prea multe de pierdut din vânzarea
produse de calitate).
În schimb, dacă lucrați pentru o companie care are un subiect dubios
reputație, atunci perspectivele dvs. vor intra de departe în întâlnirea de vânzări
niveluri mai mici de certitudine; de fapt, în funcție de cât de proastă este acea
reputație, tu
te poți înfrunta cu o luptă serioasă cu potențialii tăi, la fel de mulți
dintre ei vor intra în întâlnirea de vânzări cu un nivel de certitudine sub 3.
În cele din urmă, dacă lucrați pentru o companie mică a cărei reputație nu este niciuna
bine sau rău, dar pur și simplu necunoscut, care va avea un impact redus asupra
locului în care vă aflați
perspectiva intră în întâlnire pe scara de certitudine, alta decât cea obișnuită
scepticism care este creat prin relația cu o companie despre care nu ați auzit niciodată
inainte de.
Indiferent de caz, cel mai important lucru de reținut este că
prospectul va intra întotdeauna în întâlnirea de vânzări la un moment dat cu
certitudine
scară. Unde, cine știe cu adevărat? La urma urmei, nu ne deranjează cititorii. In orice
caz,
ceea ce facem știm este că perspectiva dumneavoastră va de fi infinit undeva pe de
scară, pentru că nu tocmai au sosit din spațiul cosmic sau s-au târât din
sub o stâncă. Perspectiva dvs. a trăit chiar aici, pe planeta Pământ, care
înseamnă că vor avea cel puțin un anumit tip de experiență cu tipul de
produsul pe care îl vindeți și industria în care vă aflați.
De exemplu, să presupunem că sunteți un vânzător de mașini, care lucrați într-un
Mercedes
dealer. Chiar dacă perspectiva dvs. nu a condus niciodată sau chiar a stat într-un
Mercedes
înainte, nu te-ai aștepta ca aceștia să reacționeze ca unul dintre țipăturile acelea
cimpanzeii în 2001: O Odiseea Spațială și începe să sară în sus și în jos pe
glugă, ca și cum ar încerca să dea sens unui obiect complet străin.
Obțineți poza?
Ideea mea este că, indiferent de produsul pe care îl vindeți, indiferent dacă este al dvs.
prospectul intră în ușa ta sau răspunde la apelul tău rece sau face clic pe site-ul tău,
vor intra întotdeauna în întâlnire cu o idee preconcepută despre tine,
despre produsul dvs. și despre compania pentru care lucrați.

Pagina 24
Vedeți, ajungem cu toții în orice moment anume, cu o istorie de
credințe și valori și opinii și experiențe și victorii și înfrângeri și
nesiguranțe și strategii de luare a deciziilor - și apoi bazate pe toate aceste lucruri ,
creierul nostru, care lucrează la o viteză de lumină aproape, îl va raporta instantaneu la
orice
scenariul se află în fața sa.  ro, pe baza rezultatului, ne va plasa la orice
punct de pe scala de certitudine pe care le consideră adecvate pentru fiecare
dintre  ree Tens-
și din acel punct de plecare putem fi apoi uenționați.
Acum, dacă credeți că sună puțin complicat, nu vă temeți: promit
tu că nu este. De fapt, odată ce ați devenit chiar rezonabil pro proient cu
Sistem de linie dreaptă, veți putea lua orice perspectivă, indiferent de unde
au început pe scara de certitudine și le mută din ce în ce mai sus
niveluri de certitudine cu o ușurință remarcabilă. Va fi pur și simplu o chestiune de
luat
controlul imediat al vânzării și apoi mutarea prospectului dvs., pas cu pas,
pe linia dreaptă, de la deschidere la închidere și construind masiv
certitudine pe parcurs.
Două tipuri de certitudine
Înainte de a merge mai departe, există încă un lucru în legătură cu certitudinea că eu
trebuie să vă aduc la cunoștință - și anume, că există de fapt două tipuri de lucruri:
aveți
certitudine logică și aveți certitudine emoțională și sunt în întregime
lucruri diferite.
CERTIFICAT LOGIC
Certitudinea logică se bazează în primul rând pe cuvintele pe care le spuneți. De
exemplu, nu
cazul pe care l-ați prezentat prospectului se adaugă la nivel intelectual? Sunt
vorbind despre faptele reale, despre caracteristicile și beneficiile și despre
propunere de valoare pe termen lung, întrucât se referă în mod specific la perspectiva
respectivă.
Cu alte cuvinte, dintr-o perspectivă sobră, fără emoții, face ideea sau teza
că le-ai prezentat are sens? Produsul sau serviciul dvs. este cu adevărat
Îi voi avea nevoie? Are un preț corect în comparație cu concurența? Are
raportul cost-beneficiu îl face o afacere fără echivoc?

Pagina 25
Atunci când un potențial se simte logic sigur despre produsul dvs., acesta poate merge
de la început la nish și conectați toate punctele în cazul logic pe care l-ați făcut
fără să găsești găuri în povestea ta. Drept urmare, ei se simt în conflict cu ei
capacitatea de a spune povestea altcuiva și, dacă este necesar, convinge ca persoana
că sunt 100% justificați să simtă felul în care o fac - asta, dintr-un mod pur
din perspectiva empirică, adevărul este de partea lor.
 în ce constă certitudinea logică.
CERTIFICAT EMOȚIONAL
În ceea ce privește ip, certitudinea emoțională se bazează pe sentimentul intestinului
că ceva
trebuie să  fie bun. Odată ce ne lovește, simțim o poftă  înăuntru care pur și simplu
trebuie să fie
completat, chiar dacă există un preț mare de plătit pentru completarea acestuia.
Spre deosebire de certitudinea logică, certitudinea emoțională are legătură cu pictarea
ta
prospectați o imagine a viitorului în care v-au cumpărat produsul și vă pot vedea
ei înșiși folosind produsul și simțindu-se bine ca urmare a acestuia.
Numim această tehnică stimularea viitoare și servește drept coloana vertebrală a
cum mutăm pe cineva emoțional.
Când viitori ritmul pe cineva, în esență jucați post-
cumpărarea filmului în cea mai bună modă posibilă - permițând acelei persoane să
experimenteze
avantajele uimitoare ale produsului dvs. chiar acum , împreună cu sentimentele
pozitive pe care le au
crea. Needs nevoile prospectului au fost satisfăcute; durerea lor a fost
rezolvată; orice
mâncărimea pe care au avut-o a fost zgâriată și, prin urmare, se simt minunați
din ea.
Acum, dacă vă întrebați care dintre cele două tipuri de certitudine este mai mult
important, răspunsul este că ambii sunt importanți - și amândoi sunt absolut
crucial dacă doriți să închideți la cel mai înalt nivel.
Vedeți, oamenii nu cumpără logică; cumpără pe emoție și apoi justifică
decizia lor cu logică.  e minte logică este analitică , prin natura, cu atât mai mult
informații pe care le oferiți cu atât mai multe informații vrea să știe. În
consecință, dacă veți obține perspectiva dvs. la un nivel ridicat de certitudine logică,
vor face acest lucru
spune, „Sună grozav, lasă-mă să mă gândesc la asta  .  .  . ” sau „Lasă-mă să fac ceva
mai mult
cercetare și te sun înapoi. ”

Pagina 26
Cu toate acestea, dacă omiteți crearea cazului logic și vă concentrați strict pe crearea
certitudine emoțională, nu va face nici trucul, deoarece mintea logică servește
ca detector de rahat uman. Ne oprește să fim lăsați de noi
emoții dacă lucrurile nu se adaugă logic. În consecință, dacă doriți să închideți
la cel mai înalt nivel, atunci va trebui să creați ambele tipuri de certitudine
- logic și emoțional - care este exact ceea ce vei face în timp ce te miști
perspectiva dvs. pe linia dreaptă, de la deschidere la închidere. (Mai multe despre asta
mai târziu - multe altele!)
Așadar, permiteți-mi să vă rezum lucrurile, pentru ultima oară, înainte de a face pasul
următor
redirecţiona.
Simplu și simplu, dacă ați reușit să vă mutați perspectiva la un nivel foarte ridicat
nivelul de certitudine (ambele tipuri de certitudine!) pentru fiecare dintre cele T ree
Zeci, atunci tu
au o șansă excelentă de a le închide. Pe de altă parte , în cazul în care chiar și unul
din  REE
Zeci nu au fost aliniate, atunci nu ai deloc șansa de a le închide.
Cu toate acestea, pentru a fi clar, când spun că nu sunt împușcați , nu vreau să spun că
perspectiva va fi
te-am lovit cu un nr.  De fapt, atunci când urmezi principiile
Sistem de linie dreaptă, aproape niciodată nu veți auzi cuvântul nu, cu excepția
chiar de la începutul vânzării, când vă prezentați primul sau când
te califică perspectiva.
În acele puncte din vânzare, veți auzi cuvântul nu; și asta este absolut
ne. De fapt, este un aspect important al sistemului de linie dreaptă, ca unul dintre
sistemele sale
filosofia esențială este că nu facem o prezentare completă a vânzărilor
cuiva care nu este interesat să cumpere ceea ce vindem.
În schimb, vrem să eliminăm aceste persoane cât mai repede posibil, în timpul
faza de colectare a informațiilor. (Mai multe despre asta mai târziu.) Amintiți-vă, nu
este treaba
de vânzători să transforme nos în da; pur și simplu nu este ceea ce fac ei. În schimb,
noi
transformă „Lasă-mă să mă gândesc la asta” într-un da și „Lasă-mă să te sun înapoi”
într-un da,

Pagina 27
și „Trebuie să vorbesc cu soția mea” într-un da și „Este o perioadă proastă a anului”
într-un
da.
În limbajul tradițional de vânzări, ne referim la aceste afirmații ca fiind
„Obiecții” și apar mai ales în partea din spate a vânzării, după ce ați făcut-o
a cerut comanda pentru prima dată.
În realitate, însă, semnificația reală a oricărei obiecții particulare are foarte mult
puțin de-a face cu ceea ce afirmă la suprafață.
Vedeți, la sfârșitul zilei, obiecțiile sunt doar ecrane de fum pentru
incertitudine pentru una sau toate cele  ree Zeci.
Cu alte cuvinte, dacă solicitați comanda și perspectiva dvs. nu este mare
suficient pe scara de certitudine, apoi vor arunca un paravan de fum în
forma uneia dintre obiecțiile comune, spre deosebire de a veni curat cu tine,
ceea ce ar însemna să dezvăluim în mod special care dintre cele  ree ținea Zeci
le înapoi.
Acum, există sunt unele excepții la acest lucru, pe care voi ajunge la un pic mai târziu,
dar meu
Ideea este că, mai mult de 95% din timp, obiecțiile comune sunt
doar trucuri din partea prospectului, care ar prefera să se plece în afara vânzării
cu grație decât să-l priviți pe vânzător în ochi și să-l confruntați
despre lipsa lor de certitudine cu privire la  ree Zeci.
De exemplu, este mult mai puțin confruntativ să spui „Lasă-mă să mă gândesc la asta”
sau
„Este o perioadă proastă a anului”, pentru cineva care tocmai a petrecut ultimele zece
minute
spunându-vă cât de minunat este un produs decât să spuneți „Nu am încredere în voi”
sau „Eu
cred că produsul tău miroase ”sau„ Nu-mi place compania ta ”sau„ Nu-mi pot permite
chiar acum ”sau„ Produsul dvs. pare cam grozav, dar nu sunt sigur de 1000%
din asta, și pur și simplu nu-mi permit să risc să greșesc și să-l am pe soțul meu
urmărindu-mă prin casă țipând: „Ți-am spus așa! Ți-am zis eu!' ”
Deci, pentru a evita posibilitatea unei confruntări frontale, perspectiva
evocă o mică minciună albă, o minciună specială , o minciună care îi oferă
vânzătorului doar
suficientă  speranță falsă pentru a-i face să creadă că există o șansă de a primi un apel
invers
prin încheierea întâlnirii acum, fără a apăsa mai departe perspectiva.
În acest scop, prospectul își va începe adesea obiecția cu rapiditate
one-liner despre cât de mult le place produsul dvs.
De exemplu, perspectiva ar putea începe cu ceva de genul „Sună
destul de bine, Jim ”sau„ Pare foarte interesant, Jim ”, apoi urmărește-l

Pagina 28
cu, „Trebuie doar să vorbesc mai întâi cu soția mea. Ce zici să te sun înapoi
Mâine?"
Și, odată cu asta, perspectiva s-a stabilit să se plece cu grație
vânzarea, în timp ce vânzătorul, dacă ar fi fost suficient de naivi pentru a cumpăra
acest lucru
șaradă, nu numai că a eliminat orice șansă de a încheia tranzacția, dar a și eliminat
au fost configurați pentru dureri masive atunci când încep să apeleze prin lista de
callbacks, care constă din oameni care nu au intenția de a cumpăra în primul rând
loc.
Înainte de a trece mai departe, vreau doar să disip orice idee pe care ai putea să o ai
Strategia Straight Line pentru gestionarea obiecțiilor va promova, susține sau
chiar și de la distanță recomandă utilizarea în orice mod a unor tactici de vânzare de
înaltă presiune
orice.
Pur și simplu, nu va fi .
Vezi, despre ce vorbeam înainte era ceva cu totul diferit ...
și anume că servește atât prospectului, cât și vânzătorului pentru a fi sincer și
direct între ele în timpul unei întâlniri de vânzări și că orice altceva este un
pierdere completă de timp.
Cu sistemul de linii drepte, nu lăsăm un rezultat crucial ca onest
comunicarea  la întâmplare. O asigurăm  făcându-l singura responsabilitate
al agentului de vânzări și apoi oferindu-i o formulă antiglonț
pentru a obține acest rezultat de fiecare dată.
Deci, cu asta, să ne întoarcem chiar în seara aceea de marți, când a venit ideea pentru
sistemul de linie dreaptă mi-a clocotit în creier. Întâmplător, a fost
subiectul abordării obiecțiilor care m-au determinat mai întâi să mă gândesc la un mod
mai bun
să pregătesc vânzători și asta m-a condus la acea declarație revoluționară care
fiecare vânzare este la fel.
Tocmai la ora 19, a început întâlnirea.
A fost o întâlnire care avea să schimbe viața a milioane de oameni peste tot
bogați și săraci deopotrivă, și creează mai mulți producători de vânzări de top decât
toți
alt sistem de instruire în vânzări combinat.

Pagina 29

2
INVENTA LINIA DREPTĂ
„SUNT Gata să plec
toată noaptea”, le-am spus Strattoniților amenințător și încet
Am închis ochii cu fiecare dintre ei și i-am lăsat pe fiecare să simtă toată
greutatea
a privirii mele.  ey au fost ședinței în spatele birouri vechi de lemn, aranjate
classroom-
pe fiecare desktop stătea un telefon negru ieftin, de culoare gri
monitorul computerului și un teanc de poate o sută de carduri indexate pe trei-
by-ve
pe care am cumpărat-o de la Dun & Bradstreet cu 22 de cenți pe bucată. Fiecare
dintre acestea
cardurile aveau numele și numărul de telefon al unui investitor bogat, împreună
cu
compania pe care o dețineau și veniturile sale anuale pentru anul precedent.
Pentru Danny și pentru mine, aceste pensiuni, așa cum se numeau, erau la fel de
valoroase ca și
aur - cu fiecare două sute de cărți care produc zece numere calificate, din care
am deschide între două sau trei conturi noi. Și în timp ce aceste numere
s-ar putea să nu pară excesiv de impresionant, orice broker care a făcut asta
pentru trei rânduri
lunile ar fi în ritm pentru a câștiga peste 2 milioane de dolari pe an; iar dacă a
făcut-o pentru
un an, ar fi în ritm să facă mai mult decât triplu.
Din păcate, rezultatele Strattonites nu au fost la fel de impresionante. În
de fapt, fuseseră de-a dreptul îngrozitori. Pentru fiecare două sute de pensiuni pe
care le formau
prin, ei au fost în medie doar ve conduce, și din cele au fost
închizând o medie de. . . nimeni.
Vreodată.
„Așadar, s-ar putea să vă simțiți confortabil”, am continuat, „pentru că nu
suntem
mergând oriunde până când vom descoperi asta. Deci, să începem prin a ajunge
brutal
sincer. Vreau să-mi spuneți de ce faceți atât de greu să vă îmbogățiți
oameni, pentru că eu chiar nu înțeleg. ” Am ridicat din umeri. "O
fac! Danny face
aceasta! Și știu că și voi o puteți face. ” Le-am cenușat un indiciu de
Pagina 30
zâmbet simpatic. „E ca și cum ai avea un fel de blocaj mental împotriva acestui
lucru,
și este timpul să o descompunem. Deci, să începem de la voi, care să-mi spună
de ce este asta
atat de greu pentru tine? Am într - adevăr vreau să știu.“
Au trecut câteva clipe, când stăteam în fața camerei,
în căutarea găuri prin intermediul Strattonites, care păreau să fie
literalmente scădere în
scaunele lor sub greutatea privirii mele.  ey au fost un echipaj pestriță, bine.
 ERE a fost nici nega faptul că. A fost un miracol pe care oricare dintre acești
clovni l-a avut chiar
au trecut examenul lor de broker.
În cele din urmă, unul dintre ei a rupt tăcerea.
„  ERE sunt prea multe obiecții“ , a scancit. „Am rămas lovit de ei
și corect. Nici măcar nu pot scoate un pitch! ”
- Și eu, adăugă altul. „  ERE sunt mii de obiecții. Nu pot obține un
aruncați fie. Este mult mai greu decât cu stocurile de penny. ”
„Exact”, a adăugat un al treilea. „Sunt zdrobit de obiecții.” A lăsat
scoate un oftat profund. „Și eu votez pentru stocurile de bani!”
- La fel aici, adăugă altul. „Sunt obiecțiile; nu se lasă. ”  restul e
dintre Strattoniți au început să dea din cap din cap, în timp ce mormăiau
sentimentele lor colective de dezaprobare sub respirație.
Dar nu am fost nici măcar uimit. Cu excepția acelei referințe
despre „vot” - de parcă ar fi o naibii democrație! - Am mai auzit totul.
De fapt, din ziua în care am făcut schimbarea, brokerii au fost
plângându-se de numărul crescut de obiecții și de cât de dificile sunt acestea
aveau să depășească. Și, deși a existat un anumit grad de adevăr, nu a fost
aproape la  fel de dificil pe cât o făceau, nici măcar aproape.   Ere
mii de obiecții?  Mai scutește-mă!
Pentru o clipă, m-am gândit să iau măsuri imediate împotriva
stârnindu-l pe Strattonite care menționase cuvântul V, dar am decis să nu-l fac.
Era timpul să-i chemăm pe băieții ăștia la naibii lor, odată pentru
totdeauna. „Corect
suficient ”, am spus, cu un indiciu de sarcasm. „Din moment ce voi sunteți atât
de siguri de acestea
mii  de obiecții, vreau să listez fiecare dintre ele chiar acum. ”
Și, odată cu asta, m-am întors spre tablă albă și am apucat un Magic Marker
negru
de pe pervazul standului și a ridicat-o spre centrul scândurii. "Dați-i
drumul!" Eu
a continuat. „Începeți să-i chemați pe toți și apoi voi răspunde la toate
răspunsurile
tu, unul câte unul, astfel încât să poți vedea cât de ușor este acest lucru. Haide să
mergem!"
Pagina 31
 e Strattonites a început să se schimbe în locurile lor incomod. A privit
cu totul stupefiat, ca o familie de căprioare prinse în faruri, dar nu
aproape la fel de drăguț.
- Haide, am apăsat. „Vorbește acum sau tace pentru totdeauna”.
„'Vreau să mă gândesc la asta!' ”A strigat unul nally.
„Bine”, i-am răspuns și am scris obiecția pe tablă. "El vrea
să ne gândim la asta.  este un început minunat. Continuă . ”
„Vrea să suni înapoi!” strigă altul.
„Bine”, i-am răspuns, scriind-o și pe asta. „Vrea un apel înapoi. Ce
altceva? ”
„'Trimite-mi niște informații!' ”
„Bine, este una bună”, am remarcat, notându-l și eu. "Continuă.
O voi ușura și vom trage pentru o mie.  Mai este doar 997 de plecat. ” Eu
le-a făcut un rânjet sarcastic. „Este total realizabil.”
„'Este o perioadă proastă a anului!' ”A strigat cineva.
„Bine”, am tras înapoi. "Continuă."
„'Trebuie să vorbesc cu soția mea!' ”A strigat altul.
„Sau partenerul său de afaceri!” a strigat încă un altul.
- Excelent, am spus calm, scriind ambele obiecții. „Facem
progrese serioase aici.  Au mai rămas doar 994. Continuă."
„'Nu sunt lichid acum!' ”A strigat un broker.
„Ah, acum, asta e bine!” Am spus repede, mâzgălind-o pe tablă.
„Deși, trebuie să recunoști că nu o primești la fel de mult
de când am început să chemăm oameni bogați. Oricum, să continuăm.  există
doar
993 să plec. "
„'Am de-a face doar cu brokerul meu local!' ”A strigat unul dintre ei.
„„ Nu am mai auzit de rm-ul tău! ” ”A strigat altul.
„„ Am mai fost ars înainte! ” ”
„'Nu-mi place piața acum!' ”
" 'Sunt prea ocupat!' ”
„„ Nu am încredere în tine! ” ”
„'Nu iau decizii rapide!' ”
Și au continuat și au continuat - strigând obiecție după obiecție, așa cum am
scris
fiecare în jos, cu scris de mână progresiv. Până când erau
Pagina 32
gata, am acoperit întreaga suprafață a tabloului cu fiecare obiecție pe care ei
s-ar putea gândi la. . . care, la sfârșitul zilei, s-a dovedit a fi numai
paisprezece.
 la dreapta.  ERE au fost doar paisprezece obiecții, iar jumătate dintre ele au
fost
variante de două: În primul rând, că a fost o perioadă proastă a anului, ca și în
timpul impozitului,
vara, timpul înapoi la școală, Crăciunul, timpul Miller, Groundhog
Zi. Și în al doilea rând, că aveau nevoie să vorbească cu altcineva, ca în al lor
soțul, avocatul lor, partenerul lor de afaceri, contabilul, brokerul lor local,
ghicitorul lor local, Zâna dinților lor locală.
Ce grămadă de porcărie!  Am crezut.
În ultimele patru săptămâni, Strattoniții continuau mereu
cât de imposibil a fost să abordăm aceste „mii de obiecții”, până la obiect
unde, în cea mai întunecată oră a mea, aproape mă convinseseră că au dreptate
- că pur și simplu au existat prea multe obiecții pentru vânzătorul mediu
și că succesul pe care îl aveam Danny și cu mine era altul
exemplu al diferenței dintre închizătorii naturali și toți ceilalți. Cu toate acestea
toate fuseseră o grămadă de porcării!
Deodată, mi-am simțit fața devenind fierbinte.
Retrospectiv, chiar înainte de a fi inventat sistemul de linie dreaptă, întotdeauna
știa că nu există nicio diferență reală între o obiecție și alta.
Dar, cumva, văzându-i pe toți mâzgălind pe tablă în acest fel
a subliniat cât de interschimbabile erau cu adevărat toate. De fapt, era în asta
chiar momentul în care m-a lovit cu adevărat că, la sfârșitul zilei, erau toți
practic la fel - că obiecțiile comune nu erau altceva decât
ecrane de fum  pentru ceea ce împiedica cu adevărat  un prospect, ceea ce era o
lipsă de
certitudine.
De fapt, acum, când m-am gândit la asta, indiferent de ce obiecție ar avea
perspectiva
lovește-mă, nu aș răspunde niciodată și aș cere din nou comanda.  la
ar fi inutil, deoarece obiecția a fost doar un paravan de fum pentru
incertitudine. În sine, de fapt, tot ceea ce ar face un răspuns (chiar și unul
perfect) este
forțează o perspectivă să treacă la o nouă obiecție, deoarece problema rădăcină
încă
nu fusese adresat.
În consecință, după ce am răspuns la o obiecție, aș reveni la
începutul vânzării și faceți o prezentare de urmărire care a preluat
Pagina 33
unde prezentarea mea inițială a rămas - cu scopul de a crește
starea de certitudine a prospectului pentru toate cele trei Zeci. Și, încă o dată, ca
și în rest
dintre strategiile mele, aș executa fiecare dintre buclele mele exact în același
lucru
exact, de fiecare dată.
Tocmai în acel moment m-a lovit brusc - ideea că fiecare
vânzarea a fost la fel. De fapt, dintr-o dată, tocmai acel concept a apărut
creierul meu, urmat o milisecundă mai târziu de o imagine elegantă simplă pe
care eu
ar putea să o explice.
 imagine e, așa cum sa dovedit, a fost o linie perfect dreaptă.
Dar acesta a fost doar începutul.
Ceva făcuse un clic în creierul meu și o fereastră de claritate se legănase
deschis, oferindu-mi acces neîngrădit la un rezervor aparent deloc de ceea ce
poate
cel mai bine să fie descris ca înțelepciune pură de vânzări. Vorbesc despre
radical avansat
lucruri aici - ideile și conceptele, tacticile și strategiile au trecut prin cenușă
mintea mea la un ritm incredibil. În ochii minții mele, îmi vedeam propriile
vânzări
strategia fiind separată, în piesele sale elementare, și apoi pusă înapoi
împreună, exact în ordinea corectă, de-a lungul unei linii perfect drepte. Inima
mea
a sărit literalmente o bătaie. S-a întâmplat atât de repede încât a părut
aproape instantaneu ,
dar m-a lovit cu forța unei bombe atomice.
Până în acel moment, pur și simplu nu știam de ce am reușit până departe
vindeți peste orice alt agent de vânzări, la fiecare companie pentru care
lucrasem vreodată.
Dar acum știam.
Propria mea strategie de vânzări, care fusese în mare parte inconștientă până
atunci, a avut-o
devin brusc conștienți. Am putut vedea fiecare bucată distinctă a strategiei mele,
așa cum
dacă ar avea marginile definite ale unei piese de puzzle și fiecare piesă
individuală părea
să-mi urle scopul. Dar a fost mai mult - mult, mult mai mult.
Când mi-am mutat focalizarea pe o anumită piesă, am avut brusc acces
fiecare experiență rădăcină și fiecare amintire care a justificat scopul piesei și
Locație; și, concentrându-se puțin mai adânc, a apărut un torent de cuvinte
conștiința mea, oferind explicația perfectă pentru piesă și modul în care aceasta
legat de ceilalți.
De exemplu, dacă m-am uitat la punctul de pe linia marcată cu „vânzări
prezentare ”, apoi am știut imediat că există trei lucruri care aveau
să fie abordat înainte ca perspectiva să spună da; și apoi, dacă m-aș concentra
puțin
Pagina 34
mai greu, cuvântul „certitudine” mi-a apărut în minte, a urmat, o milisecundă
mai târziu, de către fiecare dintre  ree Zecile, care păreau să plutească deasupra
liniei
și legat de scene care se întorceau până în copilărie, de vânzări aleatorii
situații în care fusesem de ambele părți, în calitate de agent de vânzări sau de
perspectivă, și un lucru viu
amintirea de ce le-am spus nu sau da agenților de vânzări sau potențialii
mi-a spus nu sau da.
Toate aceste lucruri, fiecare comprimat într-o milisecundă, au trecut prin cenușă
creierul meu în timp ce stăteam în fața tablei, uitându-mă la obiecții. Din
cap la cap, întreaga experiență a fost poate una sau două secunde, dar când eu
M-am întors cu fața către Strattonites. Eram o persoană cu totul diferită.
În timp ce le scanam fețele, punctele forte și punctele slabe ale fiecăruia au
apărut
în creierul meu într-o goană singulară de gânduri, la fel ca un mod perfect de a-i
antrena pe fiecare
dintre ele la perfecțiune. Pe scurt, i-aș învăța să vândă exact așa cum fac eu
a făcut - preluând controlul imediat asupra vânzării și apoi mutând perspectiva
de la deschidere la închidere de-a lungul celei mai scurte distanțe dintre oricare
două puncte:
o linie dreaptă.
Cu o conștiință reînnoită, am spus: „Nu o înțelegeți? Fiecare vânzare este
la fel!"
Toți cei doisprezece Strattoniți mi-au aruncat priviri confuze.
Le-am ignorat, cu plăcere, și mi-am dezlănțuit descoperirea.
- Uită-te,  am spus cu tărie. „Este o linie dreaptă!” Și m-am întors înapoi la
tablă albă și, pentru prima dată, am trasat acea linie orizontală lungă și subțire
peste mijlocul acesteia și a pus un X mare și gros la ambele capete.
„Acum, acesta este deschisul tău” - am arătat spre X din capătul stâng al liniei
- „de unde începe vânzarea, și aceasta este apropierea voastră” - am arătat spre
X de pe
Pagina 35
capătul drept al rândului - „unde prospectul spune:„ Da, hai să o facem ”și se
deschide
crește contul la tine.
„  cheie e aici este faptul că, de la literalmente prima cuvântul din gură,
tot ceea ce spui și tot ceea ce faci este proiectat pentru a menține perspectiva
dvs. pe
linia dreaptă și îl împinge încet înainte, de la deschidere la închidere.
Mă urmăriți până acum? ”
 e Strattonites dat din cap la unison.  camera e a fost atât de liniște ai putea
avea
am auzit un pin căzând.  e aer simțit electric.
„Bine”, i-am răspuns repede. „Acum, ca agent de vânzări, din când în când, noi
obțineți una dintre acele vânzări perfecte , reduse, în care perspectiva pare să fie
aproape
pre-vândute  înainte de a deschide gura. ” În timp ce vorbeam în continuare, am
început
desenând săgeți minuscule pe centrul liniei, începând imediat după X stânga și
apoi mișcându-se în jos pe linie, chiar înainte de X-ul din dreapta. „Este unul
dintre acestea
vânzări în care tot ce spui și tot ce faci și în fiecare caz tu
faceți de ce prospectul ar trebui să cumpere de la dvs., continuă să spună, da,
da, da,  fără a vă oferi măcar o singură obiecție, chiar în momentul de față
unde îi cereți comanda și el este de acord să închidă.  la ce vreau să spun
o vânzare liniară perfectă.
„Cine a avut vreodată una dintre acele vânzări perfecte, reduse, în care clientul
părea să fie aproape pre-vândut de la început? Aveți cu toții, nu? ” Mi-am
crescut-o
mâna dreaptă, determinându-i să facă același lucru.
Toate cele douăsprezece mâini s-au ridicat rapid.
- Bineînțeles că da, am spus cu blândețe. „  e problema este că aceste vânzări
sunt
departe și puține între. De obicei, ceea ce se întâmplă este că prospectul dvs.
continuă să încerce
să te ia de pe linia dreaptă și să preia controlul conversației ”. Am desenat un
serie de săgeți subțiri, îndreptate în sus și în jos ( ↑ ↓ ), departe de
linie dreaptă, pentru a ilustra acel punct.
Pagina 36
„Deci, practic, doriți să păstrați perspectiva pe linia dreaptă, în mișcare
înainte spre sfârșit și el încearcă să te scoată de pe linia dreaptă,
și am plecat în spirală către Pluto ”- Am scris cuvântul„ Pluto ”în apropierea
vârfului
tablă albă - „sau aici jos, către anusul Tău ” - am scris cuvântul „Anusul Tău”
lângă partea de jos a tabelei albe - „care nu este un loc foarte bun pentru a fi, la
cel puțin pentru majoritatea dintre voi. ” Mi-am aruncat mâinile în aer și am
ridicat din umeri, ca și când aș spune:
„Fiecăruia al său!”
„Deci, ceea ce avem sunt aceste limite sănătoase, deasupra și dedesubtul
liniei ...
unul aici și unul aici ” , am continuat, trasând două linii punctate care erau
paralel cu linia dreaptă, una dintre ele la șase centimetri deasupra ei, iar cealaltă
șase
centimetri sub el.
„Când vă aflați în interiorul granițelor, aveți controlul asupra vânzării și
înaintând spre apropiere. Când ești în afara granițelor,
clientul este în control și te îndrepți spre Pluto sau aici , către
anus, unde vorbiți despre prețul ceaiului în China sau despre politica din
America sau un alt subiect irelevant care nu este relevant pentru vânzare.
„Și, de altfel, vă aud pe voi, băieți, făcând asta mereu când merg
prin cameră și mă înnebunește dracului ! ” Am clătinat grav din cap.
„Serios - nouăzeci la sută din timp sunteți plecați în Pluto,
vorbind despre niște prostii care nu au nimic de-a face cu bursa. ” Eu
mi-a închis ochii strâns și mi-a dat capul câteva mișcări rapide înainte și înapoi,
ca
dacă spunem „Unele lucruri sfidează complet logica!”  ro Am spus: „Oricum,
eu
să știți la ce vă gândiți voi - că cu cât petreceți mai mult timp la rahat
cu acești oameni, cu atât ajungi să creezi mai multă relație.
- Ei bine, am o știre pentru tine, am continuat sarcastic. „Ești
gresit.  Oamenii văd prin acea rahat în două secunde, în special oamenii bogați  ,

Pagina 37
care sunt în permanență de pază pentru asta. Pentru ei, este de fapt respingător ,
nu
atractiv, ceea ce este opusul a ceea ce este construirea raportului. ” Eu
ridicat din umeri. „Oricum, nu prea contează, pentru că voi ați terminat
rahatul ăla, acum . S-a terminat .
„O să vă învăț pe voi cum să preluați controlul vânzării în această seară
felul în care o fac și cum l-am învățat pe Danny să o facă; și asta înseamnă că
vei merge
rămâneți în aceste granițe, aici și aici.  este locul în care deții controlul
Boom, boom!  ”Mi-am lovit articulația dreaptă în două puncte din interiorul
granițelor,
una deasupra liniei și una dedesubt și am marcat fiecare punct cu inițialele IC.
„Și aici și aici : aici ești în afara controlului.” Și am lovit-o
articulația dreaptă pe două pete în afara limitelor, una deasupra vârfului punctat
linie și una sub linia punctată de jos, apoi am marcat fiecare spațiu cu
inițialele OC.
„În control, scăpat de control”, am repetat, atingând inițialele respective.
„Acum, când ești pe linia dreaptă - adică direct pe ea - asta este
în cazul în care te faci tot vorbesc. Și toate aceste săgeți mici aici: motivul
toți sunt îndreptați în jos , până la capăt ”- am început să ating vârful meu
pe fiecare săgeată, pe măsură ce am continuat să vorbesc, începând cu prima
săgeată, imediat după deschidere și mișcându-se rapid spre dreapta, până la
închiderea - „se datorează faptului că, cu fiecare cuvânt pe care îl spui, există un
scop specific
în minte, și asta este de a muta perspectiva în jos pe linia dreaptă spre
Pagina 38
închide; asta e.  Nu există cuvinte libere, nu există timp pentru afirmații stupide
și nu
este timpul să plec la Pluto și să vorbim despre prețul ceaiului în China.
„   la rahat este pentru începători.  ”Disprețul meu evident față de novici a
scăpat de pe
foarte cuvânt. „Când te vorbind, este îndreptată . Este puternic. Cuvintele tale au
sens  în spatele lor; iar sensul este de a crea o  certitudine masivă  în
gândiți-vă la perspectiva dvs. în timp ce îl mutați pe linia dreaptă, de la
deschidere
până la sfârșit. ” Am arătat din nou săgețile. „  la De aceea , fiecare dintre
acestea
săgețile sunt compacte , strânse și chiar pe linie - și toate sunt ascuțite
drept spre apropiere.
„Deci, din nou, asta se întâmplă când ești direct pe linia dreaptă.
Tu ești cel care vorbește și clientul tău ascultă. Și atunci când
sunteți în afara liniei drepte, dar încă în interiorul limitelor, chiar aici și
aici ”- arăt spre spații -„ este persoana care vorbește și
asculti.
„Și, apropo, aici se întâmplă niște lucruri cu adevărat grozave - când
ești de fapt în afara liniei drepte, chiar în acele spații. De fapt, nu există
unul, dar două lucruri absolut cruciale se întâmplă aici.
„În primul rând, dezvolți o relație imediată, masivă, atât pentru un conștient
și  nivelul inconștient; și în al doilea rând, aduni informații masive, care
până în seara asta, mă refeream la calificare . Dar, începând chiar acum, vreau
să ștergi cuvântul din mintea ta pentru totdeauna, pentru că nici măcar nu vine
aproape de  a descrie ceea ce trebuie să realizăm aici.
„Vedeți, cu linia dreaptă, trebuie să adunați informații - și eu
înseamnă inteligență masivă - care depășește cu mult încercarea de a afla dacă
sau nu un prospect este calificat financiar.
„Când aduni informații dintr-un potențial, faci tot
următoarele lucruri:
„În primul rând, le identificați nevoile - și nu doar nevoia lor principală, ci și
orice nevoi secundare sau „probleme” pe care le-ar putea avea.
„În al doilea rând, identificați orice credință de bază pe care ar putea să o aibă
impact asupra vânzării, cum ar fi faptul că nu vă simțiți confortabil lucrând la
telefon sau
cu luarea de decizii rapide și, de asemenea, fără încredere în oamenii de vânzări
în general.
„  IRD, vrei să gsim despre orice experiențele din trecut care le - am avut cu
produse similare, atât bune, cât și rele, și cum se simt în legătură cu vânzătorii
Pagina 39
le-au cumpărat de la.
„În al patrulea rând, doriți să le identificați valorile - adică ce sunt cele mai
multe lucruri
important pentru ei? Caută creștere sau venituri sau doresc
să se pregătească pentru pensionare sau pentru a-și da avantajele unei anumite
organizații caritabile sau
o instituție religioasă? Se poate chiar ca perspectiva să fie un drogat de acțiune
și
sunt în ea pentru fiori.
„În al cincilea rând, doriți să identificați standardele lor nanciare, în măsura în
care nivel
de avere și capacitate de cheltuială de care trebuie să aibă pentru a se simți bine
cu ei înșiși.
„În al șaselea rând, unde se află durerea lor - adică, ce le ține treptat noaptea?
Care este acea singură îngrijorare nancială care stă chiar la baza craniului lor
și le cântărește, ca o ancoră?
„Vedeți, la sfârșitul zilei, cunoașteți durerea potențialului dvs. și, dacă
necesar, amplificând acea durere; dacă sunt în prezent în negare, așa va fi
vă ajută să închideți vânzările mai dificile.
„Și în al șaptelea rând, trebuie să identificați unde se situează din punct de
vedere financiar
câți bani au acum pe piață, cât de lichizi sunt, cum
câți bani investesc de obicei într-o idee care le place și cât de mult
sunt lichide pentru ansamblu.
„Deci, revenind la linia dreaptă:
„Când sunteți în afara liniei, căutați să (a) continuați să construiți pe
(b) folosiți acel raport pentru a vă ajuta să adunați
o informație mai invazivă , cum ar fi cât de lichidă este perspectiva în prezent.
„Și, în același timp, vă asigurați întotdeauna că întâlnirea rămâne
în interiorul limitelor, pe măsură ce continuați procesul de reducere a vânzării
linia dreaptă, spre apropiere.
„În esență, acestea sunt cele trei principii de bază ale jumătății frontale a
dreptului
Linia:
1 Trebuie să controlați imediat vânzarea.
2 Trebuie să vă angajați într-o colectare masivă de informații, în timp ce dvs.
construiți simultan un raport masiv cu perspectiva dvs.
3 Trebuie să treceți ușor într-o prezentare de linie dreaptă, așa că dvs.
poate începe procesul de construire a certitudinii absolute pentru fiecare dintre
Pagina 40
 ree Zeci.
„Așadar, din nou, în prima jumătate a vânzării, tu primești imediat
controlul vânzării; apoi folosești acel control pentru a aduna informații masive,
ceea ce presupune adresarea de întrebări foarte specifice, pe care le voi prezenta
în
avansați, pentru a vă asigura că ați adunat toată inteligența de care aveți nevoie -
și
Voi reveni mai târziu la asta, pentru că, începând de mâine, te duci
să pui mult mai multe întrebări decât înainte.
„Și apoi, pe măsură ce strângi toată această inteligență, o vei face într-un
mod care vă permite să construiți relații masive cu potențialul dvs. în același
timp
timpul, care este absolut crucial, de altfel, pentru că întrebările pe care le veți fi
întrebându-l, vor deveni din ce în ce mai invazivi pe măsură ce vă deplasați.
„Și apoi, după ce ceri comanda pentru prima dată, ceea ce se întâmplă
chiar aici, în timp ce ești încă aproape de început ”- am arătat spre un
localizați pe linie aproximativ o treime din drum spre închidere și a punctat-o
prin desenarea unui punct negru mare și gros - „acolo este jumătatea din spate a
vânzării
începe, când ești lovit cu prima ta obiecție. Deci, evident, acest întreg
front-half-back-half-business este doar o cifră de vorbire ”. Am ridicat din
umeri.
„Adică pot învăța o maimuță să citească dintr-un scenariu și să ceară
Ordin; deci nu credeți că ați realizat ceva uimitor pentru că voi
a trecut prin jumătatea din față a vânzării; este jumătatea din spate a vânzării
unde
reală de vânzare începe!  este atunci când în mod intern ai șansa de a-ți rula
mâneci și ajunge la cazuri - adică, pentru a ajunge la fundul a ceea ce este cu
adevărat
reținerea perspectivei dvs., ceea ce cu siguranță nu este obiecția pe care v-au
făcut-o;
acesta este doar un paravan de fum pentru incertitudine!
Pagina 41
„Și obiecția ar putea fi oricare dintre acestea.” Am apucat marginea din dreapta
sus
a tabelei albe și a aruncat tabla, dezvăluind cele paisprezece comune
obiecții.
„  ey doresc să se gândească la ea sau te sun înapoi sau să vorbesc cu soția lor
sau de a face
unele cercetări sau este o perioadă proastă a anului; nu contează pe care le dau
tu. În cele din urmă, toți sunt la fel; sunt ecrane de fum pentru
incertitudine! Cu alte cuvinte, perspectiva dvs. încă nu este suficient de sigură
pentru a spune da,
ceea ce înseamnă că mai aveți ceva de vânzare. ” M-am oprit o clipă
și am aruncat scândura înapoi, pentru a-mi dezvălui desenul Liniei drepte.
„  la ce se întâmplă“ , am repetat. „Fiecare cuvânt, fiecare frază, fiecare
întrebarea pe care o puneți, fiecare tonalitate pe care o utilizați; fiecare dintre ei
ar trebui să aibă
același obiectiv final în minte, care este creșterea nivelului de
certitudine cât mai mult posibil din punct de vedere uman , astfel încât până când
ajungeți la sfârșit,
se simte atât de incredibil de sigur încât aproape că trebuie să spună că da.  este
obiectivul tău.
„De fapt, gândiți-vă la aceasta ca la o comunicare orientată spre obiective ”, am
continuat, scuipând
a scos expresia literalmente în același moment în care mi-a apărut în
minte. "Fiecare
cuvântul care iese din gura ta se hrănește într-un singur scop, care este să
creșteți nivelul de certitudine al potențialului dvs. la cel mai înalt nivel posibil,
pe măsură ce sunteți
deplasându-l pe linia dreaptă spre apropiere. Aici - lasă-mă să desenez
pentru tine pe tablă.
„Imaginați-vă un continuum de certitudine între unu și zece”, am spus cu blândețe.
Când am început să mă întorc înapoi la tablă albă, am văzut una dintre mâinile
lui Strattonite
trage în sus. Era Colton Green.
Colton Green era un irlandez de optsprezece ani, cu un craniu de vită, un
nasul băutorului în devenire și un IQ chiar deasupra nivelului unui idiot. A
nincompoop printre nincompoops! Dar, totuși, un nincompoop adorabil.
Cu un zâmbet mort: „Verde?”
„Ce este un continuum?” el a intrebat.
 restul e al Strattonites chicoti imbecilitate lui Colton, care a fost mai degrabă
ironic, m-am gândit eu, considerând că și cei mai mulți dintre ei erau idioți. Dar,
așa cum este
s-a dovedit că obișnuitele elemente de descurajare pentru succes, cum ar fi
idioțenia și prostia, au fost
pe cale să devină complet irelevant în interiorul celor patru pereți ai lui Stratton
sala de consiliu.
Pagina 42
Vedeți, în următoarele câteva ore, am inventat literalmente Linia dreaptă
Sistem așa cum îl învățam Strattoniților.  Sistemul este turnat fără efort
din mine, cu fiecare descoperire care deschide calea pentru încă una
descoperire. M-am simțit de parcă aproape că canalizez informațiile de la unii
altundeva, un loc al cunoașterii nite și al înțelepciunii nite, un loc unde
răspunsurile la toate întrebările mele, oricât de complexe, erau gata și
așteptând și acolo pentru luare. Așa că am luat tot ce am putut, cu plăcere.
Până la miezul nopții, așezasem cadrul pentru întregul sistem și îl aveam
a creat prima sintaxă a liniei drepte. Constând din opt etape distincte,
sintaxa a servit ca o hartă rutieră simplă pentru a lua un prospect pe dreapta
linia. Le-a arătat Strattoniților ce să facă mai întâi, ce să facă în al doilea rând,
ce să facă
al treilea . . . până la a opta și a treia etapă, unde se află perspectiva
fie a spus da și a deschis un cont la tine, fie s-a ținut de orice
obiecție pe care o folosise ca paravan de fum și ați terminat apelul,
respectuos și am trecut la următorul prospect.
Aproximativ o lună mai târziu, am adăugat pe doi pași suplimentari, ca straturi
mai adânci de
sistemul a continuat să curgă din mine; apoi, mulți ani mai târziu, am crescut
numărul la paisprezece, când am creat versiunea 2.0 a sistemului Straight Line
și a început să o predea în întreaga lume. Uimitor, însă, miezul DIRECTIVEI
sintaxa rămâne aproape identică cu ceea ce mi-a ieșit în prima marți
seara, ceea ce are perfect sens atunci când ne gândim la ce s-a întâmplat
a doua zi dimineață, când Strattonites a lovit telefoanele înarmate cu Straight
Sistem de linie pentru prima dată. De fapt, dacă nu l-aș fi văzut cu ochii mei,
Nu aș fi crezut.
De la propriul moment în care au început să apeleze, întregul birou a continuat
deschidere de cont de asemenea proporții biblice care, în termen de 90 de zile,
fiecare
ultimul dintre ei devenise un producător de milioane de dolari.
Dar acesta a fost doar începutul.
Pe măsură ce vestea succesului nostru a început să se răspândească, brokerii au
început să apară la mine
ușă neanunțată.
Până la sfârșitul anului 1989, mai mult de 200 de Strattoniți lucrau într-unul
sală de consiliu masivă la noul sediu corporativ al Stratton din Lake Success,
Insula lunga.
Pagina 43
De două ori pe zi, în fiecare zi, aș sta în fața unei armate de expansiune rapidă
obscen tineri Strattonites și le bate cu o combinație de Drept
Pregătirea abilităților și motivația zilnică. În esență, prin îmbunătățirea radicală
seturile lor de minte și abilitățile, am reușit să conving fiecare nou Strattonite să
lăsați în urmă insultele trecutului și verificați bagajul emoțional la
uşă; să accepte faptul că în momentul în care au pășit în sala de consiliu
totul din trecut a căzut.
Zi de zi, le-am spus că trecutul lor nu este egal cu viitorul lor, decât dacă
ei aleg să locuiască acolo. Le-am spus că dacă îmbrățișează pe deplin Dreptul
Line System și pur și simplu am ridicat telefonul și am spus cuvintele pe care le-
am predat
ei, ar putea deveni la fel de puternici ca cel mai puternic CEO din America.
Și le-am spus să se comporte ca și cum .
I-am spus: „Fă-te ca și cum ai fi un om bogat, deja bogat și vei deveni
bogat. Acționați ca și când ați avea o condiție de neegalat și veți deveni
conștient.
Fă-te ca și cum ai avea toate răspunsurile și răspunsurile îți vor veni! ”
Le-am spus să se comporte de parcă succesul lor ar fi fost o concluzie înaintată -
că a fost
timpul să accepte faptul că aveau adevărata măreție în interiorul lor, măreție care
fusese mereu acolo, murind să iasă, dar fusese îngropat sub
nenumărate straturi de insulte și prostii pe care societatea le aruncase asupra lor,
într-un
efort de a-i ține jos și de a-i face să se mulțumească cu o viață de mediocritate și
averagism.
Și în timp ce toate acele gânduri erau încă proaspete în mintea lor, aș înființa
tranziția mea, concentrându-mă pe importanța uriașă a formării abilităților prin
obținerea
sincer sincer cu ei. Aș spune: „Poate unele lucruri pe care oamenii
spus despre tine era de fapt adevărat. Poate părinții tăi și profesorii tăi și
fostul tău șef și fosta iubită - poate că au fost bine în legătură cu tine. Poate
nu esti asa special?
„Poate că te-ai născut doar un tip obișnuit : nu atât de inteligent, nu prea bine-
vorbit, nu prea motivat; și ai dormit până la școala primară, ai înșelat
drumul tău prin liceu, nu ai mers la facultate. Deci poate ai avut
dori mai pentru a atinge măreția, dar nu au fost cu adevărat capabil de asta. Ți-a
lipsit
abilitățile de care ai nevoie pentru a ieși în lume și a da cu piciorul în fund!
„Acum, fii sincer aici, câți dintre voi se simt așa uneori? Nu
întotdeauna, dar uneori , ca atunci când stai culcat în pat noaptea, singur cu al tău
Pagina 44
gândurile, iar fricile și negativitatea ies și încep să șoptească
urechea ta, mâncându-ți autonomia și valoarea de sine? Ridică mâna dacă
uneori te simți așa ”.
La fel ca mecanismul de ceasornic, fiecare mână din cameră se ridica.
„Exact”, aș continua. „Majoritatea oamenilor simt așa; și chiar au
tot  dreptul la. . . pentru că nu  sunt speciale!  EY nu  au nici o calificare specială
sau
talent sau abilitate care îi deosebește de toți ceilalți; nu au margine , nu
avantaj pe care îl pot folosi pentru a se separa de pachet, nimic din ei
se poate folosi pentru a se îmbogăți.
„Și, apropo, urăsc să o spun, dar asta include cam pe fiecare
dintre voi în această cameră. ”  ro Aș adăuga rapid linia de pumn. „Sau cel
puțin s-a folosit
la.
„Vezi, nu știu dacă de fapt obțineți asta, așa că lăsați-mă să-l fac cristal
clar pentru tine: esti nu aceeași persoană care a intrat în sala de consiliu pe
această
prima ta zi. De fapt, nici nu ești aproape să fii aceeași persoană!  e
Sistemul de linie dreaptă te-a schimbat ! Te-a făcut mai eficient
uman decât ai fost vreodată în întreaga ta viață - pentru că acum deții
o abilitate care te deosebește de aproape toți ceilalți de pe planetă: tu
au capacitatea de a încheia afacerea, de a înțelege și de a convinge la maxim
nivel posibil, până la punctul în care puteți închide pe oricine este închis.
„Și din moment ce nu ați deținut această abilitate înainte , s-a întâmplat ceva
negativ
pentru tine în trecut nu are absolut nicio influență asupra viitorului. Intelegi
acea? Vedeți puterea în asta? Vă dați seama că până la urmă
te-ai transformat într-o forță a naturii? Cineva care poate crea oricare
viziune pentru viitorul pe care și-l doresc și apoi să iasă și să-l
realizeze. Este un fapt simplu
este că abilitatea de a încheia tranzacția este cea mai importantă distincție, bara
niciunul, atunci când vine vorba de obținerea bogăției și a succesului, și voi
băieți la propriu
deține această abilitate la cel mai înalt nivel. Și dacă crezi că inventez rahatul
ăsta sau
chiar exagerând , apoi du-te să întrebi orice om bogat și îți vor spune, direct
departe  , că fără capacitatea de a încheia afacerea, este foarte  greu să câștigi bani;
și odată ce faci încă această capacitate, atunci totul devine mai ușor.
De fapt, de aceea pot indica orice persoană din această cameră care a fost aici
pentru mai mult de câteva luni și el îți va spune o poveste de succes ridicolă
că nimeni din afara acestei camere nu ar crede, pentru că succesul este așa
Pagina 45
extrem că nici măcar nu-și pot înfășura brațele. . . , ”Și continuu I
mergea, zi de zi, o dată dimineața, înainte de deschiderea pieței,
și apoi din nou după-amiază, după ce s-a închis. Am tot bătut
Strattonites cu o combinație de două ori pe zi de formare a abilităților și
motivație;
și cu fiecare zi care trecea, poveștile de succes deveneau din ce în ce mai
nebunești.
Până la sfârșitul primului an, producătorii de top câștigau peste 250.000 de
dolari pe lună,
iar succesul lor părea aproape contagios . Chiar și parul urcase la
100.000 de dolari pe lună, iar rata de uzură a fost practic nulă. Cu alte cuvinte,
dacă
ai intrat în sala de consiliu, apoi ți-a fost aproape garantat că vei reuși.
Tot ce trebuia să faci era să arunci o privire rapidă în jurul tău, în orice direcție
și
peste tot a existat un succes masiv.
Pentru un nou stagiar, acest lucru a fost mai mult decât suficient pentru a
elimina orice îndoieli
puterea și eficacitatea sistemului de linie dreaptă. De fapt, după câteva
luni de zile învățându-l, inventasem un curriculum de formare pictură-după-
număr
a fost atât de ușor de urmărit încât a fost practic infailibil.
Cinci elemente de bază ale sistemului de linie
dreaptă
În centrul sistemului sunt două elemente de bază. Chiar și astăzi, sunt
exact la fel ca ziua în care le-am creat și ele servesc drept coloana vertebrală a
întregul sistem.
După cum probabil ați ghicit, am atins deja primele trei elemente,
și anume, cele mai importante ens ree Zeci:
1  e perspectiva trebuie să iubească produsul.
2  e perspectivă trebuie să aibă încredere și în legătură cu tine .
3  e perspectivă trebuie să aibă încredere și conectați cu compania
dumneavoastră.
În esență, pe măsură ce vă deplasați perspectiva în jos pe linia dreaptă, totul
spuneți că ar trebui să fie special concepute pentru a crește nivelul de perspectivă
al dumneavoastră
certitudine pentru cel puțin unul dintre cele trei elemente - scopul tău final fiind
Pagina 46
să le mutați pe toți trei la cât mai aproape de un 10 posibil, moment în care vă
aflați
o să cer comanda și, sperăm, să închei afacerea.
Totuși, acestea fiind spuse, ceea ce trebuie să vă amintiți aici este că acesta este
nu tipul de proces care se întâmplă dintr-o dată. De fapt, în marea majoritate a
cazuri, va trebui să cereți comanda de cel puțin două sau trei ori înainte
aveți vreo șansă ca potențialul dvs. să spună da.
Acum, când nish corpul principal al prezentării de vânzări, ai
ați ajuns într-un punct de pe linia dreaptă unde veți cere comanda
pentru prima dată și așteptați un răspuns - și apoi jumătatea din spate a vânzării
începe, care se declanșează atunci când prospectul te lovește cu primul
obiecţie. Alternativ, acesta este punctul din vânzare în care veți afla dacă
aveți o dispoziție pe mâini, caz în care perspectiva va spune pur și simplu da,
și puteți încheia afacerea fără a fi nevoie să abordați obiecții.
Dar, așa cum am spus mai devreme, aceste vânzări de reducere sunt foarte
puține. Majoritatea
timp, perspectivele vă vor lovi cu cel puțin una sau două obiecții,
deși, de obicei , este mai mult ca trei din patru.
Pentru a merge mai departe, perspectiva are nevoie de un nivel ridicat
NIVELUL CERTĂȚII
În orice caz, deoarece aceste obiecții sunt de fapt ecrane de fum pentru
incertitudine, agentul de vânzări trebuie să fie pregătit să nu răspundă doar la
acestea într-un
mod care satisface perspectiva dar face și o prezentare ulterioară care
redă chiar acolo unde a rămas prezentarea inițială - cu scopul de a crește
nivelul de certitudine al prospectului pentru  ree Zeci și mai departe și cu un
obiectivul final al apropierii prospectului cât mai aproape de ambele „10, 10,
10”
logic și emoțional, ceea ce oferă vânzătorului cea mai bună șansă posibilă
de încheiere a tranzacției.  e tehnica de linie dreapta pe care le folosim pentru a
realiza acest lucru
se numește looping .
Buclarea este o strategie simplă, dar extrem de eficientă de tratare a obiecțiilor
care
permite unui agent de vânzări să ia fiecare obiecție individuală și să o folosească
ca
ocazia de a crește în continuare nivelul de certitudine al unui prospect, fără a se
rupe
raport, și apoi tranziție perfectă într-o strânsă.
Pagina 47
În multe feluri, arta buclării este așa-numitul „sos secret” pentru
Sistem de linie dreaptă (sau cel puțin până la jumătatea din spate a acestuia) -
deoarece permite o
agent de vânzări pentru a crește nivelul de certitudine al unui prospect în mici
trepte, precum
opus tuturor dintr-o dată.
Cu alte cuvinte, fiecare obiecție creează posibilitatea de a face o buclă; și fiecare
bucla are ca rezultat o creștere suplimentară la nivelul de certitudine al unui
prospect; și ca fiecare
bucla este finalizată, perspectivele se găsesc mult mai departe în jos
linia și mult mai aproape de închidere.
În timp ce buclarea este un proces foarte simplu, există un scenariu special care
continuă să apară din nou și din nou și, cu excepția cazului în care un agent de
vânzări este pregătit pentru asta, acesta
tinde să-i conducă pe perete.
În cea mai mare parte, acest scenariu își ridică capul urât după ce ați rulat două
sau
trei bucle și ați ridicat nivelul de certitudine al prospectului dvs. până la un
punct în care
sunt atât de absolut sigur că îl puteți auzi atât de fapt , în tonul lor
vocea și cuvintele reale pe care le spun.
Pe scurt, perspectiva ți-a făcut clar cristalul prin cuvintele lor,
tonalitatea lor și, dacă ești în persoană, limbajul corpului lor
absolut sigur despre toate  Zeci ree; totuși, pentru unii inexplicabile
motiv, încă nu cumpără.
 De fapt, există un motiv foarte logic pentru aceasta și are de-a face cu un
o forță invizibilă care stăpânește asupra fiecărei întâlniri de vânzări - dictând cât
de departe
pe linie, un agent de vânzări trebuie să ia orice perspectivă anterioară înainte ca
acesta
nally spune da; sau, altfel spus, la ce nivel colectiv de certitudine există
o anumită perspectivă trebuie să se afle înainte ca el sau ea să spună că da?
Vedeți, la sfârșitul zilei, nu toate perspectivele sunt create egale.  există
unii cărora le este foarte greu să le vândă; altele cărora le sunt foarte ușor de
vândut; și totuși
alții care sunt chiar în mijloc, nefiind nici duri, nici ușori. Cand tu
sapă sub suprafață, se dovedește că ceea ce separă toate aceste potențiale
cumpărătorii unii de la alții este suma credințelor individuale despre care au
cumpărarea, despre luarea deciziilor în general și despre încrederea în alte
persoane,
mai ales cei care încearcă să le vândă lucruri.
Împreună, suma tuturor acestor credințe și a tuturor experiențelor pe care le
avem
a contribuit la formarea acestor credințe, creează un „prag de
Pagina 48
certitudine ”că un prospect trebuie să treacă înainte ca acesta să se simtă
confortabil
suficient pentru a cumpăra.
Acest nivel de certitudine îl numim pragul de acțiune al unei persoane și cuprinde
al patrulea element central al sistemului de linie dreaptă. Prin definiție, ne
referim
persoanelor cărora le este foarte ușor să le vândă ca având un prag de acțiune
scăzut ; și noi
se referă la persoanele cărora le este foarte dificil de vândut ca având un prag de
acțiune ridicat .
Acum, totul este ne și dandy, dar ceea ce face acest concept atât de absolut
crucial pentru succesul unui agent de vânzări este o descoperire remarcabilă pe
care am făcut-o, care s-a dovedit
să fie strategia esențială care a permis oamenilor cu vânzări naturale foarte
puține
capacitatea de a închide la același nivel ca un agent de vânzări născut în natură,
și anume: că a
pragul de acțiune al prospectului este maleabil ; nu este pus în piatră.
Practic vorbind, implicațiile acestui lucru sunt uluitoare. La urma urmei, dacă tu
poate reduce pragul de acțiune al unei persoane, apoi puteți transforma unele
dintre cele mai dure
cumpărători în cumpărători simpli - ceea ce facem cu mare efect în
ultimele etape ale vânzării și care stabilește posibilitatea de a putea închide
oricine este închis.
Cu toate acestea, când ieșiți în camp, veți găsi ceva
clienți extraordinar de duri. Vorbesc despre potențialii care încă nu vor
cumpărați de la dvs., chiar și după ce le-ați ridicat nivelul de certitudine la fel de
mult
posibil din punct de vedere uman și apoi și-au redus pragul de acțiune și au
cerut
comanda din nou.
Deci, pentru ca aceste nuci ultra-dure să se spargă, ne îndreptăm acum spre cel
de-al cincilea nucleu
element al sistemului de linie dreaptă: pragul durerii .
Vedeți, la sfârșitul zilei, durerea este cel mai puternic motivator dintre toate ...
determinând ființele umane să se îndepărteze rapid de tot ceea ce cred că este
sursa durerii lor și să se îndrepte spre tot ceea ce cred ei că se va rezolva
durerea lor. În esență, durerea creează urgență, ceea ce îl face vehiculul perfect
pentru închiderea acestor vânzări mai dure.
În acest scop, este absolut crucial să vă faceți timp pentru a descoperi
exact care este durerea perspectivelor dvs. și de unde provine. Odată ce am
aceste informații, pot apoi să-mi poziționez produsul ca un remediu pentru
durerea lor,
și apoi pictează verbal o imagine pentru ei despre viitor - arătând cât de mult
mai bine se vor simți ca urmare a utilizării produsului meu, ceea ce a luat
îndepărtează toată durerea și îi face să simtă din nou plăcere.
Pagina 49
În plus, salvând acest puternic motivator uman pentru sfârșit, ne oferă
abilitatea de a face acea singură împingere - luând o perspectivă care are nevoie
de noi
produs și dorește produsul nostru și poate beneficia cu adevărat de produsul
nostru - și
creând suficientă durere pentru a-i împinge peste pragul lor de acțiune și a
obține
să le cumpere.
Deci, iată-l:
Cele cinci elemente esențiale ale sistemului de linie dreaptă

1  e perspectiva trebuie să iubească produsul.

2  e perspectivă trebuie să aibă încredere și în legătură cu tine .
3  e perspectivă trebuie să aibă încredere și conectați cu compania
dumneavoastră.
4 Coborâți pragul de acțiune.
5 Ridicați pragul durerii.
Fiecare dintre aceste elemente de bază își servește propriului scop unic, în timp
ce pavează
cale pentru tot ce vine după el.
Metafora mea preferată pentru a explica acest proces este modul în care un
profesionist
safecracker se ocupă de meserie, ca în filmul Italian Job . daca tu
nu l-am văzut, iată slabul:
Donald Sutherland joacă unul dintre acei șoferi de modă veche, care pune
urechea la pahar și ascultă fiecare clic. La auzul primului, el
învârte geamul în direcția opusă și îl așteaptă pe următorul și
apoi următorul, și apoi următorul după aceea. În cele din urmă, când a primit un
faceți clic pentru fiecare număr din combinație, el va trage în jos mânerul pentru
a încerca
și deschide seiful și ... voilà!  —Dacă a identificat corect fiecare număr,
seif se va deschide.
Într-un mod de a vorbi, tocmai asta faci atunci când ești
mutând un prospect pe linia dreaptă. În esență, spargeți codul
combinației sale de cumpărare și o faceți în același mod în fiecare
o singură dată.
Și iată ce știm despre „siguranța” creierului uman, atunci când acesta
vine la luarea unei decizii de cumpărare: există doar câteva numere în
combinaţie; asta e!
Pagina 50
 primul număr este nivelul de certitudine al unui potențial cu privire
la produsul dvs .;
al doilea număr este nivelul lor de certitudine cu privire la tine ; al treilea număr
este al lor
nivel de certitudine cu privire la compania dumneavoastră ; al patrulea număr
abordează acțiunea lor
prag; iar al cincilea număr se adresează pragului lor de durere.
  în total există: veți  numere de bază pentru a sparge.
Acum, în ceea ce privește modul în care învârtim paharul, bine. . . asta este
următorul
200 de pagini ale acestei cărți sunt despre. În această privință, cred că este
corect să spunem asta
cartea este practic un manual universal de salvare pentru mintea umană.
Va sparge fiecare combinație de cumpărare?
Nu, nu fiecare; și asta e un lucru bun.
La urma urmei, nu toată lumea este închisă, cel puțin nu cu orice ocazie și
uneori se pare că, din motive etice, nu ar trebui închis un prospect.
 at a spus, totuși, ce poate face sistemul de linie dreaptă , odată ce ați devenit
rezonabil în acest sens, vă ajută să ajungeți într-un punct în care puteți închide
pe oricine
cine se poate închide.
Cu alte cuvinte, dacă cineva nu cumpără de la tine, atunci vei ști că asta
nu pentru că ai făcut ceva greșit. Nu te vei îndepărta de o vânzare
spunându-vă: „Păcat că JB nu a fost aici; l-ar fi închis! ”
Cu toate acestea, oricât de puternic este sistemul de linii drepte, acesta se rupe
complet
în absența unui element crucial, care este: Trebuie să luați
controlul imediat al vânzării.
Fără control, parcă ai fi un boxer amator care pășește în ring
cu Mike Tyson. În câteva secunde, ai fi complet în defensivă,
acoperind de la loviturile masive ale lui Tyson, până când unul se strecoară prin
interior și
ești eliminat.
Totuși, din perspectiva lui Tyson, pentru că a preluat imediat controlul asupra
Întâlnire, chiar din momentul în care a sunat clopotul, a câștigat ght-ul
knockout înainte de a începe chiar - la fel ca el în ultimul ght, și
ght înainte de asta și ght înainte de asta.
Altfel spus, preluând controlul imediat asupra fiecărei bătăi pe care a putut
face fiecare ght la fel . Încet, dar sigur, și-a manevrat adversarul
un colț, tăind orice evadare posibilă; apoi l-a înmuiat cu trup
suflă și a așteptat să-și lase mâinile; și apoi ... bam!  - ar ateriza
lovitura exactă de knockout pe care o planificase tot timpul.
Pagina 51
În prima sintaxă a liniei drepte și în fiecare sintaxă care a urmat, luând
controlul imediat al vânzării a fost primul pas în sistem și întotdeauna
va fi.
Așa cum ați făcut acest lucru sa dovedit a fi elegant simplu, deși
cu o singură complicație:
Ai la dispoziție doar patru secunde.
În caz contrar, sunteți toast .
Pagina 52

3
PRIMELE PATRU SECUNDE
PENTRU MAI BUN SAU MAI RĂU, TREBUIE să acceptăm faptul că, ca ființe umane,
suntem
practic creaturi bazate pe frică. Ne dimensionăm constant împrejurimile și
luând decizii rapide în funcție de modul în care le percepem. Este sigur? Este
acolo
pericol în apropiere? Trebuie să fim foarte atenți la ceva?
 este tipul de luare a deciziilor rapide care merge până la omul nostru de
peșteri
zile, și este conectat la creierul nostru reptilian. Când am văzut ceva înapoi
apoi, a trebuit să-l mărim instantaneu și să decidem dacă rămânem sau fugim. A
fost
numai după ce am fost siguri că suntem în siguranță că vom începe să dezbatem
dacă sau nu
nu avea sens să rămânem pentru un potențial beneficiu.
 la instinctul de luare a deciziilor rapide este încă astăzi cu noi. St Mizele sunt
mult mai jos, desigur, pentru că de obicei nu ne confruntăm cu situații de viață
sau de moarte
in fiecare zi. Dar, totuși, procesul se întâmplă la fel de repede. De fapt, se
întâmplă în
mai puțin de patru secunde la telefon și în doar un sfert de secundă când
esti in persoana.  la cât de repede reacționează creierul.
 de cerneală cu privire la faptul că: este nevoie doar de un sfert de secundă
pentru o perspectiva de a face
o decizie inițială despre tine când îi întâlnești personal. Știm asta
deoarece oamenii de știință au efectuat experimente în care leagă oamenii de o
un anumit tip de aparat RMN care dezvăluie modul în care funcționează creierul
pe măsură ce procesează
informație. Iată ce se întâmplă atunci când oamenii de știință fac o imagine
asupra unui subiect de testare
a cuiva: mai întâi, cortexul vizual al subiectului se aprinde aproape instantaneu
și
apoi, un sfert de secundă mai târziu, lobul lor prefrontal se aprinde, de unde
se află centrul de judecată al creierului și se ia o decizie. Aceasta
se întâmplă atât de repede.
 Pagina 53
În timpul unui apel telefonic cu un prospect, aveți ceva mai mult timp - aveți
patru
secunde pentru a face o impresie.
Pentru a fi clar, însă, chiar și atunci când ești în persoană, durează încă patru
secunde
înainte de a se face o judecată nală .  diferența e este că procesul începe
mai devreme când ești în persoană - literalmente din primul moment perspectiva
pune ochii asupra ta. Dar, oricum, fie în persoană, fie prin telefon, acolo
sunt trei lucruri pe care trebuie să le stabiliți în primele patru secunde ale unui
întâlnire, dacă vrei să fii perceput în mod corect:
1 Ascuțit ca tachelă
2 Entuziast ca iadul
3 Un expert în domeniul dvs.
 Aceste trei lucruri trebuie să se întâmple absolut în primele patru secunde ale
unui
conversaţie; în caz contrar, te pregătești pentru o luptă majoră în sus.
Acum, în adevăr, dacă înșelați primele patru secunde, mai aveți încă zece
secunde, cel mult, pentru a juca mingea de recuperare, dar după aceea, ați
terminat complet.
Practic este o cauză pierdută. Nu poți implica pe nimeni.
În acest moment s-ar putea să vă întrebați: „Ce s-a întâmplat cu a nu judeca
o carte după copertă? Ce zici de asta , Jordan? ”
Ei bine, părinții mei erau de fapt mari credincioși în acea zicală, la fel și eu
profesori.
Dar tu stii ce?
  ey a făcut -o , și așa fac eu ; la fel și tu , de altfel. Fiecare
dintre noi judecăm cărțile după copertele lor. Este practic conectat la creierul
nostru; și
nu este doar un lucru american; este, de asemenea, un lucru australian, un lucru
chinezesc, un
Lucru brazilian; un lucru italian - este un lucru uman . Există pretutindeni în
și traversează toate granițele culturale.
 linia e de jos este că aveți patru secunde până când cineva te rips în afară,
te compartimentează, judecă fiecare piesă și apoi te pune la loc
din nou pe baza modului în care ai fost perceput. Și dacă cele trei menționate
mai sus
lucrurile - să fii ascuțit ca o tachelă, entuziast ca iadul și un expert în domeniul
tău
- nu ați fost stabilit în mintea potențialului dvs., atunci da
practic nicio șansă de a le închide.
Pagina 54
Acum, de ce este asta?
Ei bine, gândiți-vă o secundă: chiar doriți să faceți afaceri cu un
novice  ? Când mergi să cumperi o mașină sau un stoc sau un computer, pe cine
vrei
vă ghidează prin proces, un novice sau un expert? Un expert , desigur!
De fapt, am fost conditionati de când am fost da mare pentru a căuta experți la
ajută-ne să ne rezolvăm problemele și să ne eliminăm durerea. Când eram
bolnavi, a noastră
părinții ne-au dus la o persoană foarte specială numită medic, care purta un
laborator alb
haina și aveau un stetoscop în jurul gâtului; și am fost uimiți, la început,
la modul în care chiar și părinții noștri s- au diferit de această persoană - până
când ne-au spus de ce.
 este o persoană, au explicat ei, a trecut prin nenumărați ani de școală,
în timpul cărora au învățat tot ce era de știut despre îmbolnăvirea
oamenii se simt mai bine.  Acești oameni au fost chiar învățați cum să se
îmbrace și cum să acționeze
și cum să vorbești, astfel încât oamenii să aibă conștiință într-o singură privire,
motiv pentru care ai început să te simți mai bine doar prin a fi în prezența
lor.  este
o persoană își câștigase dreptul de a fi numită medic, pentru că erau un adevărat
expert în domeniul lor.
Dar, desigur, acesta a fost doar începutul condiționării noastre. Pe măsură ce
creșteam
mai vechi, parada experților a continuat.
Dacă ne-am lupta la școală, părinții noștri ar putea să ne angajeze un tutor; dacă
noi
doreau să stăpânească un anumit sport, ne-ar angaja un antrenor. Și când am
intrat
la vârsta adultă, am luat locul unde părinții noștri au rămas și chiar în ziua de azi
continuăm să căutăm experți și să-i învățăm pe copii să facă același lucru.
 de cerneală despre ea pentru un moment.
Cine crezi că vrea Scarlett Johansson să-și coafeze părul în ziua
Oscarurile? O să caute vreun copil cu față de coș, care este proaspăt ieșit
școală de înfrumusețare, sau va urmări cel mai important stilist din lume, cine
este
ai făcut ca vedetele să arate fabulos în ultimii douăzeci de ani?
Și la cine crezi că se vor adresa Jordan Spieth sau Jason Day dacă sunt înăuntru?
o criză: un profesionist local la un curs municipal sau un medic swing în renume
mondial
cine a scris cărți pe această temă și cine a lucrat cu alți celebri
profesioniști de cel puțin douăzeci de ani?
 fapt e simplu este ca noi toți să se ocupe de profesioniști sau experți, și noi ,
de asemenea ,
vrea să aibă de-a face cu oameni care sunt ascuțiți, cu mingea și care sunt
entuziasmați de ceea ce fac. Experții au un anumit mod de a vorbi despre asta
Pagina 55
literalmente impune respect.  ey spune lucruri de genul „Ascultă, Bill, trebuie să
ai încredere
eu pe asta. Fac asta de cincisprezece ani și știu exact ce faci tu
nevoie."
Novicii, pe de altă parte, tind să vorbească în termeni mult mai puțin specifici și
înțelegerea lor limitată asupra nuanțelor mai profunde ale produsului lor și a
particularităților lor
industria devine din ce în ce mai evidentă pe măsură ce avansează o perspectivă
mai departe
pe linia dreaptă și intră în faza de looping și sunt forțați să „elibereze-
formă ”- adică, acestea rămân fără material scriptat și sunt forțați să realizeze
lucrurile în sus pe y într-un efort de a împinge nivelul de certitudine al
prospectului lor deasupra
pragul lor de acțiune, astfel încât să cumpere.
Ideea mea aici este că modul în care sunteți perceput va duce la fiecare parte
de vânzare, dar începe în primele patru secunde. Dacă înșelați asta și faceți
o primă impresie negativă, atunci practic nu aveți nicio șansă să închideți
afacere.
Interesant este că prima dată când am spus că s-a apropiat de acum treizeci de
ani, pe această temă
chiar marți seara când am inventat sistemul de linie dreaptă. I-am spus
Strattonites în seara aceea că au avut exact patru secunde pentru a face asta ...
prima impresie importantă.
Cu toate acestea, după cum se dovedește, am greșit de fapt.
În 2013, un profesor de la Universitatea Harvard a publicat un studiu pe această
temă
subiectul - importanța primelor impresii - și ce a constatat studiul
că nu au trecut patru secunde până când un potențial a făcut judecata inițială; a
fost
de fapt , ve secunde. Așa că trebuie să-mi cer scuze pentru că am fost oprit cu o
secundă.
Scuze deoparte, ceea ce a constatat și studiul a fost că dacă faci un rezultat
negativ
Prima impresie, este nevoie de opt impresii pozitive ulterioare pentru a o șterge
prima impresie negativă. Sincer, nu știu despre tine, dar în toți anii mei
în vânzări și cu toate produsele pe care le-am vândut, nu mă pot gândi la o
industrie în care,
dacă am înșelat prima întâlnire, am opt ocazii ulterioare de răscumpărare
eu insumi. Pur și simplu nu se întâmplă.
 de aceea este absolut obligatoriu să stabilim aceste trei cruciale
elemente din primele patru secunde ale conversației, de fiecare dată.
În caz contrar, sunteți toast.
Pagina 56
1 În primul rând, ești ascuțit Dacă nu cred că ești ascuțit,
le pierzi timpul. Trebuie să te întâlnești ca pe cineva care este complet activ
mingea, un rezolvator de probleme născut care merită cu siguranță să-l asculți
pentru că tu
îi poate ajuta să-și atingă obiectivele. În esență, trebuie să suni și să te comporti
ca.
cineva care poate ajuta perspectiva să-și îndeplinească nevoile și dorințele. Poti
realizează acest lucru demonstrând viteză mentală și agilitate, decizie rapidă
realizare și un ritm unic de livrare care impresionează imediat perspectiva
și creează încredere.
Cu toate acestea, pentru a obține un succes durabil, trebuie să deveniți de fapt un
„expert în
bătrânul tău ”, astfel încât să știi, într-adevăr, despre ce vorbești. În altele
cuvinte, nu poți pur și simplu să vorbești; trebuie să mergi și tu pe jos. Așa că în
timp ce
ești ocupat „acționând de parcă”, lucrezi cu viteza fulgerului pentru a învăța
totul
trebuie să știi despre industria ta și despre produsele pe care le vinzi, deci tu
într - adevăr nu deveni un expert.
2 În al doilea rând, ești entuziasmat.  vă trimite un mesaj subliminal
perspectivă, spunându-le că trebuie să aveți ceva minunat de oferit. Trebuie
sună optimist, entuziast și plin de energie și fii un efect pozitiv în
viețile lor. Unul dintre lucrurile pe care a trebuit să-l învăț în mod greu a fost că
doar pentru că
poți vinde cuiva ceva nu înseamnă neapărat că ar trebui.
Astăzi, am o credință puternică în vânzări ca o profesie onorabilă și o voi face
Funcționez numai în situații de vânzare în care am un pasionant și neclintit
credința în valoarea produsului sau serviciului pe care îl ofer
potențialilor. trebuie sa
cred cu adevărat în acea valoare înainte de a vinde un produs sau serviciu, și
apoi voi
descrie-l cu pasiune. De asemenea, trebuie să am o credință în companie că
produsul și eu reprezintă.  este ceea ce îmi permite să acționez cu entuziasm
orice situație de vânzare.
3  IRD, ești un expert în domeniu, o figură authority și o forță să fie
socotit cu. De când au vârsta suficientă pentru a merge, oamenii sunt învățați să
o facă
respectați și ascultați autoritățile. În situațiile de vânzare, îl conving
cred că sunt un profesionist extrem de competent, foarte recunoscut de către
venind ca un expert de talie mondială în domeniul meu, chiar afară din
poartă. Nu numai
Pagina 57
îmi permite acest lucru să câștig instantaneu respectul prospectului, dar
provoacă și acest lucru
să-mi amâne și să predea controlul vânzării.
Pentru a demonstra această autoritate, traduc caracteristicile serviciului sau ale
produsului
în beneficii și valoare pentru prospect, utilizând în același timp lingo-ul din
industria tehnică
că mi-am luat timp să simplific - permițând perspectivei să înțeleagă cu ușurință
ce
par a fi afirmații foarte complexe. De asemenea, voi adăuga valoare oferind un
unic
perspectivă în timpul conversației de vânzări, demonstrând cunoștințe extinse
și înțelegerea pieței, industriei, produsului, prospectului și
concurenților.
Amintiți-vă, cea mai mare concepție greșită în rândul noilor agenți de vânzări
este că ei
simt că trebuie să aștepte o anumită perioadă de timp până când pot marca
ei înșiși ca expert.  la o grămadă de prostii! Trebuie să „acționezi de parcă”
de la bun început, în timp ce te educi cât mai repede posibil, pentru a închide
decalaj de cunoștințe.
Arată-le pe care merită să le asculți
Când stabiliți imediat aceste trei lucruri, acestea se rostogolesc într-unul singur
fapt simplu în mintea potențialului, și anume că ești o persoană care merită
ascultată .
Cu alte cuvinte, este logic ca ei să-și ia timp din ziua lor aglomerată,
pentru că cineva care este la fel de ascuțit ca tine și entuziast ca tine și care este
a atins nivelul dvs. de expertiză, urmează:
1 Treceți rapid la subiect
2 Nu pierdeți timpul potențialului
3 Au o soluție la problema lor
4 Fii un avantaj pentru ei pe termen lung
În plus, odată ce perspectiva a ajuns la această concluzie pozitivă despre
tu, creierul lor îți va extrapola instantaneu valoarea la sfârșitul său logic, care
este:
Îi poți ajuta să-și atingă obiectivele.
Îi poți ajuta să obții ceea ce vor în viață.

Pagina 58
Ar putea fi o nevoie esențială pe care doresc să o îndeplinească; ar putea fi o
simplă dorință sau
dorință; ar putea fi să câștige controlul asupra unui anumit aspect al vieții
lor; sau, la
la cel mai înalt  nivel, ar putea fi pentru a atenua o durere pe  care o simt.
Și, din nou, pentru că creierul uman este atât de natural priceput la asta, este
nevoie
mai puțin de patru secunde scurte pentru ca perspectiva dvs. să vă distrugă,
analizați fiecare
bucată din tine, și apoi te pun la loc împreună, în funcție de cum ai fost
perceput.
Dacă ești perceput în mod corect - că ești ascuțit ca o tachelă, entuziast ca
iadul și un expert în domeniul vostru - atunci perspectiva vă va amâna și vă va
lăsa
preia controlul vânzării.
Dacă ești perceput într- un mod greșit - că ești plictisitor ca apa de vase, a
plictiseală dezinteresată și un novice rece ca piatra - atunci se întâmplă opusul și
perspectiva preia controlul. Nu este nimic mai puțin decât o situație de make-or-
break.
Acum, acestea fiind spuse, un lucru pe care vreau să vi-l fac clar este că
că nu pledez pentru a deveni unul dintre acele tipuri de capete vorbitoare,
amabili care continuă și continuă în timp ce perspectiva lor stă acolo și ascultă.
Deși asta ar putea fi ceea ce îți apare în minte când spun, „preia controlul
vânzarea ”, vă asigur că nu despre asta vorbesc. Adică, gândește-te
despre asta pentru o secundă: nu disprețuiți cu desăvârșire faptul că vă aflați la
capătul primitor al unui
agent de vânzări care continuă și continuă fără să te lase vreodată să vorbești?
Mă face să vreau să fug pe ușă!
 la aceea System Straight Line este la fel de mult despre a deveni un expert
ascultător  ca vorbitor expert.
Cu toate acestea, pentru a deveni cu adevărat un ascultător expert ,
mai întâi trebuie să învățați cum să
preia controlul imediat asupra vânzării.  pur și simplu nu există altă cale.
Question Întrebarea de un milion de dolari este cum ?
Pagina 59

4
TONALITATE ȘI LIMBAJ
CORPORAL
Așadar, să coborâm la tachele de alamă.
Cum vă convingeți potențialii că sunteți ascuțiți,
entuziast ca naiba și expert în domeniul tău, în primele patru secunde ale unui
conversaţie?
De fapt, permiteți-mi să fac un pas mai departe:
Deoarece o parte substanțială a comunicării are loc prin telefon
în zilele noastre, cum vă asigurați că sunteți perceput în modul corect atunci
când
perspectivele tale nici măcar nu te pot vedea ?
Este prin cuvintele pe care le spui?
 cerneala despre asta pentru un moment. Ce ai putea spune pentru a încerca să
obții toate astea
peste patru secunde? Ar trebui să fie pur și simplu să țipe la dvs.
perspectivă: „ Hei, Bill, ascultă-mă! Sunt ascuțit ca o tachetă! Sunt entuziast! sunt un
expert în domeniul meu! Jur, jur, jur    .    .    .  ”Și bla, bla, bla. Ați fi
sună ca un idiot ciudat! Ca să nu mai spun că, chiar dacă totul ar fi adevărat,
nimeni
oricum te-ar crede.
 e simplu fapt este că cuvintele potrivite pur și simplu nu există.  nu există
nici un
combinație de cuvinte care sunt suficient de profunde și suficient de furtive
pentru a se furișa
treceți de centrul logic al minții prospectului dvs. și creați o reacție emoțională
care merge direct în intestinul lor; pentru că este acolo, în intestinul
potențialului dvs., unde mai întâi
impresiile se formează în fracțiuni de secundă și le vor îndruma
decizii până când le dovedești greșite.
Deci, dacă cuvintele tale nu o vor face, atunci unde te îndrepți?
 e raspunsul este simplu: tonul vocii .
Pagina 60
Mai exact , modul în care spui ceea ce spui are un impact profund asupra modului
în care este
perceput și, de altfel, modul în care ești perceput; și nu doar în timpul
primele patru secunde atât de importante, dar pe parcursul întregii conversații
de asemenea.
Vedeți, după milioane de ani de evoluție, urechea umană a devenit așa
priceput la recunoașterea deplasărilor tonale pe care chiar și cea mai mică o
poate avea o dramă
impact asupra semnificației unui cuvânt sau frază. De exemplu, când eram copil
și am făcut ceva greșit, mama îmi spunea „ Jordan!  ”Într-o popa, nu
o voce aiurea și fără ca ea să mai spună un cuvânt, eu imediat
știa că am probleme serioase. Dimpotrivă, dacă a spus „ Jor-dan!  ”Într-o
ton cântător, apoi am știut imediat că lucrurile nu sunt.
În partea ip, dacă o întâlnire de vânzări are loc personal, atunci o secundă
modalitatea de comunicare intră în joc, lucrând mână în mână cu tonalitatea
pentru a ne ajuta să ne exprimăm ideea.
Noi numim această a doua modalitate limbajul corpului .
Funcționând ca linii duble ale unei comunicări extrem de puternice
strategie cunoscută sub numele de comunicare inconștientă , tonalitate și joc de
limbaj corporal
roluri majore în modul în care ne exprimăm punctul nostru de vedere - atât în
timp ce vorbim , cât și ca
ne asculta .
În esență, tonul vocii, modul în care îți miști corpul, fața
expresiile pe care le faci, tipul de zâmbet pe care îl oferi, felul în care faci ochii
contact și toate acele micuțe și gemete prietenoase pe care le faci în timp ce ești
asculta cineva talk-a oohs și ahhs și AHAS și yups- sunt un
parte integrantă a comunicării umane și au un impact masiv asupra modului în
care
ești perceput.
În ceea ce privește procentele, tonalitatea și limbajul corpului cuprind
aproximativ 90 la sută din comunicarea noastră generală, împărțită în mod egal
mijloc, fiecare mod având un impact de aproximativ 45%,
în funcție de ce studiu cumpărați (și sunt mai mulți dintre ei decât voi
poate conta). Remaining Restul de 10 la sută din comunicare este alcătuit
din al nostru
cuvinte -  sens, cuvintele reale pe care le spunem atunci când comunicăm verbal.
 la dreapta: doar 10%.
Acum, știu la ce vă gândiți probabil acum:
 Pagina 61
Te gândești că sunete de 10 la suta , cum ar fi un fel prea mici pentru un număr
măsurați importanța cuvintelor, mai ales într-o situație în care cineva este
încercând să-ți vândă ceva. De fapt, dacă ar fi să te gândești la un moment în
care
ai fost vândut la, atunci sunt sigur că ți-ai aminti să te agăți de
fiecare cuvânt al vânzătorului și judecându-l pe fiecare în funcție de
semnificația acestuia. A fost la fel
dacă mintea ta logică era aproape hipervigilentă pe măsură ce decidea
ce nivel de certitudine logică a fost cel mai potrivit pe baza cazului logic
vanzatorul crease cu cuvintele sale.
COMUNICAREA UMANĂ
Tonalitate - 45% +
Limbajul corpului - 45% =
90%
Cuvinte - 10%
Așa că înțeleg cât de dificil poate fi să ne înscriem în conceptul pe care al nostru
cuvintele nu sunt atât de importante.
Dar iată ironia:
Ați interpretat greșit sensul cuvintelor mele!
Vedeți, în ciuda faptului că reprezintă doar 10% din comunicarea noastră,
cuvinte
nu sunt doar importante; sunt de fapt cel mai important element al nostru
strategie de comunicare, dar - și aceasta este o foarte mare, dar - numai atunci
când noi în mod intern
deschide-ne gura să vorbim. Cu alte cuvinte, 90% din timp suntem
comunicând fără a vorbi de fapt!
Totuși, totuși, când intru în orice cameră de telefon sau observ o forță de vânzări
în
eld, cu excepția poate a unuia sau a doi vânzători cu care sunt binecuvântați
tonalitate perfectă și un limbaj corporal nemaipomenit, restul vor fi complet
lipsind barca. În consecință, ei nu sunt percepuți ca având chiar și aproape
la nivelul de expertiză care ar determina un potențial să predea controlul asupra
vânzarea și lăsați-vă ghidați .
Și, la fel , printr-un proces de auto-sabotaj involuntar , vânzarea are
a fost otrăvit de la bun început, făcându-l doar o chestiune de timp până la el
spirale scăpate de sub control.
 Pagina 62
Totuși, ceea ce este chiar mai ironic decât acesta este faptul că din toate tacticile
și
strategii care cuprind sistemul de linie dreaptă, tonalitatea și limbajul corpului
sunt unele dintre cele mai ușor de stăpânit.
În total, din cele douăzeci și nouă de tonalități pe care le folosește o ființă
umană
comunică, doar zece dintre ele sunt tonalități de bază - ceea ce înseamnă că
le folosim iar și iar, pe măsură ce ne străduim să convingem și să convingem.
La fel, sistemul de linii drepte a reușit să consolideze in nite
numărul de gesturi și posturi și expresii faciale care cuprind corpul nostru
limbajul în zece principii de bază.
Acum, pentru aceia dintre voi care vă spun în prezent: „ Aha , știam
trebuia să fie o captură! Jordan a făcut totul să sune atât de ușor, iar acum am
aflat
afară că trebuie să învăț douăzeci de lucruri diferite? Cum ar trebui să fac
asta  ? Nu mai sunt un copil  ; Sunt adult  ! Iar un adult nu poate învăța  doar zece
noi
tonalități și zece noi principii ale limbajului corpului! Este total absurd! ”
Sperăm că asta este cel puțin o ușoară exagerare a ceea ce crezi bine
acum, dar oricum, dacă vă simțiți chiar la distanță așa, atunci am două
gânduri foarte importante aș vrea să le împărtășesc.
În primul rând, și mă refer la asta într-un mod amabil, avuncular:
Lasa vrajeala! Este timpul să ieși din propriul tău drum și să începi să trăiești
viața pe care o meritați. Sunteți capabili să deveniți proștienți la orice voi
pune mintea la. Tot ce aveți nevoie este o strategie ușor de învățat, pas cu pas
vă arată calea, care este exact ceea ce este sistemul de linie dreaptă.
De fapt, una dintre adevăratele frumuseți ale liniei drepte este că, chiar și după
doar o
puțină pregătire, atunci când ești încă la un nivel foarte scăzut de competență,
vei
încă obțin rezultate surprinzător de bune.
Cât de bun depinde de o serie de variabile - industria în care vă aflați,
durata ciclului său de vânzări, cât timp dedicați învățării
sistemul și, bineînțeles, nivelul dvs. de calificare la început - dar majoritatea
vânzătorilor ajung la
cel puțin 50% din vânzările lor pe termen scurt - și veți obține dublu
asta dacă ești un novice complet care se află într-o industrie cu vânzări foarte
scurte
ciclu și o mulțime de producători de milioane de dolari.
În limbajul drept, numim acest lucru „factorul suficient de bun” -
ceea ce înseamnă că veți obține în continuare rezultate foarte bune, chiar și
atunci când primiți
ați început și ați atins doar un nivel rezonabil de performanță.
Pagina 63
Și în al doilea rând, indiferent de ce te gândeai că trebuie să înveți totul
aceste „noi” distincții, realitatea este că nu trebuie să înveți de fapt
orice  . La urma urmei, oricât de plauzibil ar părea, știi deja totul
trebuie să știți.
De fapt, nu numai că știi deja toate cele zece tonalități și toate cele zece corpuri
principiile lingvistice, dar le-ați folosit de nenumărate ori de-a lungul
viaţă.  e singura diferență este că, în trecut, ați fost folosindu - le
automat sau inconștient - fără să mă gândesc la asta.
Cu alte cuvinte, au existat nenumărate momente în viața ta când fiecare
dintre aceste tonalități au ieșit din tine în mod natural , ca reacție la ceea ce ai
fost
sentimentul de fapt în acest moment; și același lucru este adevărat atunci când
vine vorba de
limbajul trupului.
Permiteți-mi să vă dau un exemplu:
Ai avut vreodată un moment în viața ta când te simțeai atât de absolut
sigur despre ceva că tonalitatea certitudinii tocmai a venit direct
din gura ta? Era ca și cum ai putea simți literalmente că vine certitudinea
prin fiecare cuvânt, și oricine ar fi ascultat ar fi avut
fără îndoială că ați crezut 100% ceea ce vorbiți
despre.
Desigur că ai!
Cu toții avem.
Și ce zici de a spune un secret? De câte ori în viața ta ai
ți-ai coborât vocea chiar deasupra unei șoapte pentru a spune cuiva un secret?
Din nou, cu toții am făcut asta de o mie de ori, pentru că știm intuitiv
că o șoaptă intrigă oamenii și îi atrage - obligându-i să asculte
mai aproape.
Acum, într-un cadru de vânzări, atunci când aplicați o șoaptă exact la dreapta
moment în timpul unei prezentări, veți fi șocat de impactul pe care îl are asupra
acestuia
perspectiva dvs., mai ales dacă vă ridicați vocea înapoi imediat.
 cheie e aici este modulare .
Vrei să cobori vocea și apoi să ridici vocea; vrei să accelerezi
sus, și apoi încetiniți; vrei să faci o declarație declarativă și apoi
transformă-l într-o întrebare; vrei să grupezi anumite cuvinte și apoi să spui
altele în ritmuri de tip staccato.
Pagina 64
De exemplu, să ne întoarcem la șoaptă, dar îi vom adăuga un pic oomph .
Acum avem ceea ce se numește o șoaptă de putere , care vine din adâncul tău
intestin. (Dă-i plexului tău solar câteva palmări rapide cu palma mâinii drepte.
 la locul la care mă refer când vorbesc despre intestinul tău.) O șoaptă de la
creează percepția că ceea ce spui are o importanță suplimentară pentru el,
că chiar o spui cu adevărat .
Este ca și cum ai spune prospectului: „Ascultă, amice, acest punct special este
cu adevărat  important și este ceva în care cred cu adevărat, așa că trebuie
acordați o atenție deosebită. ”
Dar, desigur, nu spui aceste cuvinte.  înregistrarea ey're
cu perspectiva inconștient, sub forma unui sentiment intestinal, care se mișcă
ei la nivel emoțional, spre deosebire de unul logic. Îmi vezi rostul?
Un alt exemplu excelent în acest sens este modul în care folosim entuziasmul
pentru a crea masiv
certitudine emoțională în perspectiva noastră - ceea ce înseamnă că obțin o
copleșitoare
simți că orice produs pe care îl vindem pur și simplu trebuie să fie bun.
Pentru a fi clar, totuși, despre ce nu vorbesc este acea marcă nebună de
entuziasmul de vârf, în care țipi, țipi și îți suferi brațele
despre, pe măsură ce continuați despre cât de uimitor este produsul dvs. Nu
numai că este
complet ridicol, dar este și cel mai simplu mod de a-ți atrage clientul
alergând spre ieșire.
Vorbesc despre ceva numit entuziasm îmbuteliat , care se află chiar dedesubt
suprafața și literalmente se bule pe măsură ce vorbiți. Este vorba despre
enunțarea ta
cuvinte cu claritate absolută și subliniind consoanele tale, astfel încât cuvintele
tale
au intensitate pentru ei. Este ca și cum ai vorbi cu sts-uri încleștate și
există un vulcan activ în interiorul tău gata să erupă în orice secundă - dar de
Bineînțeles că nu, pentru că ești un expert care controlează total.
  la un fel de entuziasm îmbuteliat are un impact masiv asupra cuiva
din punct de vedere emoțional și este unul dintre reperele de a suna ca un
expert. Doar
amintiți-vă întotdeauna să nu rămâneți niciodată într-o singură tonalitate prea
mult timp, altfel
perspectiva se va plictisi - sau, în termeni științifici, se va obișnui - și în cele din
urmă
a se deconecta.
În acest scop, îmi folosesc în permanență tonalitatea și limbajul corpului pentru
a mă asigura
împotriva asta. Vedeți, reglarea nu se întâmplă la întâmplare; se bazează pe un
ecuație conștientă pe care o desfășoară perspectiva dacă sunteți sau nu un
Pagina 65
persoană care merită ascultată. Perspectivele se întreabă: mă poate ajuta această
persoană
îmi ating obiectivele? Această persoană mă poate ajuta să obțin ceea ce vreau în
viață? Poate asta
persoana care ma ajuta sa rezolv durerea pe care o am?
Dacă răspunsul la aceste întrebări este nu, atunci acestea se dezactivează; dacă
răspunsul este
da, ascultă. Este la fel de simplu ca asta.
 de aceea este atât de crucial, chiar din poartă , să ieși ca.
fiind ascuțit ca o tachelă, entuziast ca iadul și un expert în domeniul tău. Dacă
o faci ,
atunci nu numai că vă veți menține perspectiva agățată de fiecare cuvânt, dar
de asemenea, vă vor permite să preluați controlul asupra vânzării și să începeți
procesul de mutare
pe linia dreaptă.
Acum, în ceea ce privește modul de a începe să utilizați acest lucru în lumea
reală, veți găsi asta
cu doar puțină practică, veți aplica tonalitatea și corpul potrivit
limbaj inconștient - adică automat - ori de câte ori vă aflați
într-o situație de in uență. Dar, până atunci, trebuie să fii foarte vigilent
aplicând în mod conștient  tonalitatea și limbajul corpului corecte la fiecare cuvânt
și
la fiecare rând de frază.  se va asigura că prospectul dvs. rămâne în mod real în
zona magnetică și nu se reglează.
Înainte de a trece la capitolul următor, vreau să trec prin câteva chei
nuanțe privind relația dintre mintea conștientă și cea
mintea inconștientă  - în mod specific, modul în care funcționează mână în mână
unul cu altul
pentru a vă ghida toate deciziile prospectului, în special în timpul deschiderii
cruciale
secunde, când abilitatea ta de a ocoli mintea conștientă și de a vorbi direct
pentru mintea lor inconștientă va dicta dacă reușiți sau nu reușiți să luați
controlul vânzării și apoi din nou la sfârșitul vânzării, atunci când aveți
capacitatea de a
vorbiți ambelor minți simultan vă vor permite să depășiți pragul de acțiune al
Pagina 66
chiar și cele mai dure perspective și atinge cel mai înalt nivel de linie dreaptă
competență, ceea ce înseamnă că puteți închide pe oricine este închis.
Deci, acestea fiind spuse, permiteți-mi să încep prin a risipi unul dintre cele mai
mari mituri
în ceea ce privește relația dintre cele două minți, care este: că conștientul
mintea este cea mai puternică dintre cele două.
Nimic nu poate fi mai departe de adevăr.
De aproximativ 200 de milioane de ori mai puternic
decât omologul său conștient , dvs.
mintea inconștientă  , cu viteza ei aprinsă și aproape în capacitatea de stocare, este
ceea ce te ține în viață în timp ce te miști prin lume. Lucrul în jurul
ceas, vă controlează întregul sistem nervos autonom - reglându-vă
bătăile inimii, tensiunea arterială, respirația, digestia, hormonul
secreții și orice alt sistem din corpul vostru care pare să fredoneze
fără efort fără ca tu să te gândești la asta.
În linii mari, scopul principal al minții inconștiente este să păstrezi
lucrurile la fel sau, în termeni științifici, mențin o stare de homeostazie. Ta
greutatea, temperatura corpului, nivelul zahărului din sânge, cantitatea de
oxigen
în sângele tău, cantitatea de lumină care lovește retina; fiecare dintre aceste
lucruri
și nenumărate altele ca acestea sunt în mod constant ajustate pentru a menține
un
un anumit punct de referință pe care un milion de ani de evoluție l-a considerat
optim.
Dimpotrivă, mintea ta conștientă este literalmente înfometată pentru puterea de
procesare ca.
încearcă să dea sens lucrurilor în timp ce vă deplasați prin lume. În
consecință, la un moment dat, se poate concentra doar pe 3 sau 4 la sută din
mediul înconjurător și șterge restul - permițându-i să se concentreze pe 100
procent din puterea sa relativ mică de procesare pentru câteva elemente cheie pe
care le are
consideră cel mai important. În mod colectiv, aceste elemente cheie reprezintă
conștient
conștientizarea și modul în care le analizați este prin logică și rațiune.
De exemplu, chiar în acest moment, 95% din mintea voastră conștientă este
dedicat atenției dvs. principale, care este citirea cuvintelor pe care le-am scris și
ascultând propriul dvs. monolog interior în timp ce dezbate ce tocmai ați
citit.  e
restul este dedicat focalizării secundare, care constă dintr-o mână de
lucruri care se întâmplă suficient de aproape de tine pentru a fi luate de unul
dintre ai tăi
ai simțurile și sunt fie prea extreme, fie prea intermitente pentru conștientul tău
gândiți-vă să vă desensibilizați față de ei și să-i blocați - un televizor urlător
fundalul, un miros nociv, zgomotul și zgomotul din apropiere
Pagina 67
șantier, cineva care sforăie, propria ta respirație dacă ai o înfundare
nas.
Între timp, 96 sau 97 la sută din lume este mintea conștientă
ștergerea este capturată în întregime de mintea inconștientă. Vezi tu, nu
numai că este responsabil pentru reglementarea tuturor funcțiilor dumneavoastră
corporale, acționează și ca
depozitar central pentru toate amintirile tale.
În esență, tot ce ai văzut sau auzit a fost condus cu grijă acolo,
indiferent cât de insignifiant ar fi putut părea în acel moment sau dacă tu
amintește-ți acum sau nu. Mintea ta inconștientă a înregistrat experiența,
a comparat-o și a contrastat-o cu experiențe similare din trecut și apoi a folosit-o
rezultatele pentru a vă re și mări „harta lumii” internă, ca expresie
merge, care servește ca barometru intern pentru formularea deciziilor rapide,
judecăți instantanee și primele impresii, modelul tău intern al modului în care te
afli
percepeți-vă mediul, cum credeți că ar trebui să funcționeze și cum vă
credeți că ar trebui să operați în interiorul acestuia, ce tipuri de comportamente
se află în interiorul vostru
zona de confort și care nu.
 ro, pentru a vă ajuta să navigați pe hartă - și pentru a vă asigura că vă fixați
deciziile, judecățile instantanee și primele impresii rămân în concordanță cu
credințe în harta voastră - mintea inconștientă creează și „modele de
comportament ”, permițându-vă să răspundeți instantaneu la situațiile care au
fost
„cartografiat” anterior, într-un mod uid și elegant, în concordanță cu dvs.
credințele despre tine și despre lume și asta nu necesită gândire conștientă
orice.
În esență, acest proces în trei pași de generalizare, realizare a hărților și
crearea de modele este ceea ce vă permite să treceți printr-un necunoscut
mediu fără a fi nevoie să tratați tot ceea ce vedeți ca și cum ar fi primul
de când l-ai văzut.
De exemplu, când mergi până la o ușă ciudată, nu trebuie să faci o pauză
și examinați fiecare dintre caracteristicile sale și vă întrebați dacă este sigur să
întoarceți puținul
buton rotund care iese pe o parte. În ciuda faptului că nu am văzut asta niciodată
cu o anumită ușă, mintea inconștientă a trecut prin acest scenariu
de nenumărate ori, așa că începe să acționeze în momentul în care ușa intră în
dumneavoastră
domeniul viziunii - lucrul la viteza luminii aproape pentru a se potrivi cu această
ușă specială
locul de pe harta dvs. marca „Uși” și diversele strategii pentru siguranță
Pagina 68
intrarea și ieșirea lor, în situații non-combatante și în care nu sunt noi
are loc construcția.
Acum, evident, iau un pic de licență poetică aici, dar punctul meu este la fața
locului
pe: mai degrabă decât să trebuiască să te oprești la fiecare ușă nouă sau la
fiecare crăpătură proaspătă din
trotuar sau nenumărate alte apariții, astfel încât mintea ta conștientă poate logica
lucrurile afară, mintea ta inconștientă acționează imediat și te salvează
mintea conștientă necazul.
De fapt, din perspectiva minții voastre conștiente , aceste hotărâri rapide și
deciziile instant se bazează pe sentimente intestinale și vor acționa în conformitate
cu
până când se dovedesc greșite.
 se întâmplă frecvent în vânzări și, atunci când se întâmplă, este aproape
întotdeauna rezultatul a ceva nebun sau neobișnuit pe care a spus-o
vânzătorul. În
Cu alte cuvinte, în timp ce prima impresie a prospectului despre tine a fost
rezultatul
comunicare inconștientă, poate fi complet distrusă de câteva alegeri
cuvinte; și asta are un sens perfect, având în vedere că cuvintele sunt clădirea
blocuri pentru cazuri logice etanșe, care servesc apoi ca bază pentru conștientul
nostru
decizii.
Cu toate acestea, când vine vorba de cazuri emoționale etanșe , ne bazăm mult
mai mult
pe inconștient de comunicare, sub formă de tonalitate și limbajul corpului,
decât pe cuvintele pe care le spun alții.
Când întâlnirea de vânzări este la telefon, vom folosi cele zece tonalități de bază
să ne mișcăm perspectiva emoțional, în timp ce cuvintele de care sunt atașați vor
mutați prospectul în mod logic; și când întâlnirea este personală, vom folosi și
noi
limbajul corpului pentru a ne mișca emoțional perspectiva, în timp
ce cuvintele noastre o vor face
continuați să le mutați logic.
Deci, la sfârșitul zilei, indiferent dacă este în persoană sau prin telefon,
strategiile pe care le folosiți și rezultatele dorite vor fi întotdeauna aceleași:
vei folosi cuvinte pentru a-ți indica mintea conștientă, tonalitatea și tonalitatea
limbajul corpului pentru a-ți prezenta mintea inconștientă. Iar rezultatul
primul va fi un caz logic etanș , iar rezultatul celui de-al doilea va fi
caz emoțional etanș . Tot ce trebuie să știți este exact ce cuvinte să spuneți și
când să le spui și ce comunicare inconștientă să aplici și când
să-l aplice. Este la fel de simplu și simplu ca asta.
Pagina 69
În măsura în care ce cuvinte veți folosi pentru a îndeplini această sarcină, voi
merge
să vi le înmânez pe un platou de argint în capitolul 11, sub forma unui
o  formulă de scriere de  script care poate fi aplicată oricărei companii sau
industrii
cu succes masiv.
Cu toate acestea, oricât de infailibilă este această formulă, succesul dvs. va fi în
continuare
dependent de capacitatea ta de a declanșa o stare emoțională cheie în interiorul
tău ca
sunteți pe punctul de a intra în întâlnirea de vânzări și apoi să păstrați starea
respectivă la
chiar sfârșit.
Ne referim la acest proces drept management de stat și este unul dintre cele mai
importante
elemente importante în realizarea succesului.
În capitolul următor, vă voi duce pentru o călătorie în memorie
lane - înapoi la primele zile ale lui Stratton, pentru a vă arăta adevărata putere a
statului
management atunci când vine vorba de vânzări și apoi vă oferă un
strategie numerică pentru gestionarea propriei stări care nu este doar extrem de
eficientă
dar și extrem de ușor de utilizat.
Pagina 70

5
MANAGEMENTUL STATULUI
Înainte ca lucrurile de la STRATTON să fi scăpat
de sub control, sala de ședințe o făcuse
a fost un loc cu adevărat remarcabil. Era o societate egalitară în sensul cel mai
pur
a expresiei, o meritocrație în care ai fost judecat exclusiv pe baza ta
performanță, nu în funcție de greutatea diplomei sau a conexiunilor de familie.
Odată ce ai intrat în sala de consiliu, nu mai conta cine ești, unde
de la care ai venit sau ce greșeli ai făcut în trecut. Toate acestea ar putea fi
lăsat în urmă.
În esență, sistemul de linii drepte a servit ca Marele Egalizator, permițând
chiar și cei mai lipsiți de putere pentru a reinventa complet
ei înșiși și își încep din nou viața.
Pentru a vă face o idee despre cât de mare este impactul sistemului de linie
dreaptă
pe acești copii, aș exagera ușor doar dacă aș spune mai mult decât atât
jumătate dintre ei s-au prezentat la ușa mea cu doar o abilitate limitată de a
merge și
mesteca guma in acelasi timp.  ro, șaizeci de zile mai târziu, aș vedea același
copil și ...
bam!  - acel copil ar fi complet transformat.
Indiferent de câte ori am asistat-o, această transformare radicală a fost
niciodată pierdut pe mine. Totul, de la modul în care au mers până la modul în
care au vorbit cu cum
s-au îmbrăcat așa cum au dat mâna la felul în care au făcut contact vizual; tu
ar putea simți literalmente conștiința care le curge.
Acum, pentru cei dintre voi care vă spun în prezent: „Nu văd ce
marea afacere este. Adică, dacă mi- ai plăti cincizeci de mii de dolari pe lună
când eu
aveam vreo douăzeci de ani, aș fi schimbat orice vrei să fac. Aș avea
am mers diferit, aș fi vorbit diferit, aș fi îmbrăcat diferit și
Pagina 71
M-aș fi spălat chiar și după urechi dacă așa a fost nevoie! Adică cine
nu, nu? ”
Dacă te-ai gândi la ceva în această direcție, nu pot să spun că eu chiar greșesc
tu. La urma urmei, argumentul dvs. este atât inteligent, cât și bine gândit și
arată o înțelegere foarte solidă asupra naturii umane. Din păcate, asta nu se
schimbă
faptul că latri complet copacul greșit!
Vedeți, programul de antrenament Stratton a durat șase luni, așa că pe vremea
aceea
a asistat la transformarea lor, niciunul dintre copii nu a început să facă
bani încă.  ey au fost toți participanții încă, ceea ce însemna că erau încă la
rupt!
Ce a fost atunci? Ce a cauzat această transformare?
Într-adevăr, era mai mult de un lucru în spatele ei, dar în centrul
transformarea a fost o tehnică de vizualizare puternică pe care am predat-o
Strattoniții au numit ritmul viitor .
Pe scurt, ritmul viitor presupune rularea unui film imaginar prin intermediul tău
minte unde ajungi să te vezi pe tine în viitor având deja realizat un
rezultat cert.  e rezultatul este că veți obține pentru a experimenta
pozitive sentimente
asociat cu o realizare viitoare chiar acum , spre deosebire de a aștepta
până în câțiva ani de acum, când îl vei realiza efectiv.
În timpul întâlnirilor mele zilnice de vânzări, mi-am propus întotdeauna să
amintesc
participanții la importanța viitorului care își stimulează propriul succes și am
făcut și eu
ei rulează filmul pozitiv chiar acolo în scaunele lor, permițându-le să vadă
ei înșiși în viitor fiind deja bogați și trăind Viața. Și, desigur,
în același mod în care le-am spus primilor doisprezece strattoniți să „acționeze
de parcă”, am păstrat
repetând acel mesaj către sala de consiliu din nou și din nou și din nou.
Aș spune: „Fă-te ca și cum ai fi un om bogat, deja bogat, și vei face
devine bogat. Acționează ca și cum ai avea o condiție de neegalat, iar oamenii
vor avea
con dence în tine. Acționează ca și când ai avea toate răspunsurile, iar
răspunsurile vor avea
vin la tine."
Cu alte cuvinte, le-am spus că nu trebuie să gândească doar ca bogați
oameni, dar să se poarte și ei așa, pentru că duce la starea potrivită
de minte.
După cum sa menționat anterior, termenul tehnic pentru aceasta este gestionarea
statului .
În esență, atunci când îți gestionezi starea emoțională, ești temporar
blocarea oricăror gânduri sau emoții îngrijorătoare care ar putea genera în mod
normal
Pagina 72
vă simțiți negativ - permițându-vă astfel să vă mențineți o stare pozitivă de
minte.
Ceea ce face managementul de stat atât de important în obținerea succesului este
că
starea dvs. emoțională actuală determină dacă veți putea sau nu să accesați
resursele interne în acel moment pentru a obține rezultatul.
Când vă aflați într-o stare împuternicită - cum ar fi „certitudinea”, de exemplu -
atunci
puteți accesa resursele dvs. interne, care vă configurează apoi pentru masivitate
succes. Pe de altă parte , atunci când vă aflați într - un disempowered de stat,
ești blocat de
accesându-vă resursele interne și v-ați pregătit pentru un eșec masiv.
Este foarte similar cu modul în care funcționează o supapă.
O stare împuternicită este echivalentul supapei cu resursele dvs. interne
fiind complet deschis, permițându-vă să le accesați după bunul plac , în timp ce
sunteți lipsit de putere
starea este echivalentul închiderii supapei, blocându- vă accesul
resursele dvs., oricât de grav ar fi nevoie de ele. Lasă-mă să-ți dau un
exemplu:
Imaginați-vă că aveți unele dintre cele mai bune abilități de vânzare din
lume. Ești un
expert în fiecare aspect al sistemului de linie dreaptă - de la luarea imediată
controlul vânzării către rularea modelelor de buclă de clasă mondială și
închiderea tranzacției.
Dar să presupunem că pășiți prin ușa potențialului dvs. într-o stare absolută
incertitudine  , atunci cât de bun de vânzător poți fi în acel moment?
Nu prea bine, nu?
Vedeți, în acel moment, sunteți blocat să vă acceseze
resurse interne - în acest caz, abilitățile dvs. de vânzări - deci, oricât de mare ar
fi
vânzător pe care l- ai putea fi, pur și simplu nu poți accesa acea măreție.
 e același lucru merge cu viața ta personală.
Să presupunem că ești părinte.
Acum, evident, îți iubești copiii până la moarte și te mândrești cu asta
fiind un părinte uimitor. De fapt, ai citit chiar și câteva cărți despre părinți,
pentru
vă oferă strategie și perspectivă, astfel încât să știți cu adevărat ce faceți. Dar hai
spuneți că veniți acasă după o zi cu adevărat grea la serviciu și intrați pe ușă
într-o stare de furie și nerăbdare - două stări foarte neputernicitoare - atunci cum
bun de părinte poți fi în acel moment?
Din nou, nu prea bine.
Pagina 73
Mânia și nerăbdarea v-au blocat accesul la resursele voastre
pentru părinți. Deci, în ciuda faptului că încă îți iubești copiii la fel de mult ca și
obișnuit și, în ciuda faptului că încă mai dețineți toate acele abilități minunate
pentru
fiind un părinte uimitor, în acel moment anume sunteți blocat
accesându-le.
Iată linia de jos:
Ca agent de vânzări - sau ca orice persoană orientată spre succes - trebuie să
aflați cum
să înceapă să declanșeze statele abilitate cheie; în caz contrar, te-ai pregătit
pentru
o viață de durere.  Nu există două modalități în acest sens.
Cu toate acestea, un punct pe care vreau să îl clarific aici este că ceea ce nu spun
este
de care aveți nevoie sau, de altfel, ar trebui chiar să doriți , să trăiți în putere
afirmă tot timpul.  este complet nebun!
Gândește-te doar o secundă:
Adică, cum numiți cineva care se plimba toată ziua cu ei
pieptul umflat, într-o stare de certitudine absolută?
Îi spui tâmpit , nu? Noi îi urăm pe acei oameni!
Și nu vrei să fii unul!
Nu vreau să susțin ideea, dar aceasta este o problemă mult mai mare în
dezvoltarea lumii decât ați crede, mai ales cu oamenii care participă
seminarii care se concentrează exclusiv pe abilitățile jocului interior.  problema
e care apare este aceea că
când predați acele abilități fără contextul unei aplicații din lumea reală,
participanții primesc aproape invariabil mesajul greșit.
 distincție cheie e aici este că , odată ce ați învățat tehnica de
declanșând  o stare împuternicită (voi învăța pe cel mai puternic
în lume într-un moment), doriți să îl utilizați numai în anumite momente cheie,
când contează cel mai mult, ca înainte de a intra într-o întâlnire de vânzări sau
de a încerca să închideți un
afacere sau inițiați o negociere sau chiar dacă este doar un lucru important
decizie pe care trebuie să o iei în viața ta personală.
De fapt, în acest ultim caz, vă Dé infinit doriți să vă asigurați că sunteți într - o
stat împuternicit, deoarece ființele umane, ca specie, își fac rău
decizii personale atunci când sunt într-o stare lipsită de putere (și cele mai bune
decizii atunci când sunt într-un stat împuternicit).
În ceea ce privește obținerea succesului în vânzări, există patru stări cheie de
care aveți nevoie
să învețe cum să declanșeze după bunul plac în cadrul managementului de
stat. Le numim cele patru
Pagina 74
Cs:
Siguranță, claritate, conștiință și curaj.
 Acestea sunt stările voastre fundamentale pentru obținerea bogăției și
succesului. Dacă nu
învățați cum să le declanșați, apoi jucați la ruletă rusă cu
viitor - în esență, sperând că veți fi în starea potrivită atunci când intrați într-un
întâlnire de vânzări, față de faptul că știi că vei fi pentru că ai o strategie sigură
de re
să o facă.  numele e al acestei strategii este ancorarea olfactivă .
Am creat ancorarea olfactivă în urmă cu aproape un deceniu, ca răspuns la a
mea
nevoia personală de a declanșa instantaneu o stare împuternicită în ceea ce a fost
devenind circumstanțe din ce în ce mai ciudate.
După cum spune povestea, când eram în primul meu turneu global de vorbire,
am început să fac asta
M-am aflat în situații în care a fost crucial pentru mine să mă aflu într-o putere
stat în ciuda faptului că mediul înconjurător funcționa adesea
puternic împotriva mea.
De exemplu, mă încolăceam în mod constant să fac televiziunea din ultima
secundă
interviuri, emisiuni de discuții, emisiuni radio, interviuri în ziare, cereri de
sponsori,
și oportunități de fotografiere, toate acestea cerând să arăt cât mai bine, să mă
comport
cel mai bun și, de fapt, să fiu cel mai bun din toate timpurile. Indiferent cât de
obosit, cu jet-lag, sau
complet ars, eram dintr-un turneu multianual, am fost
se așteaptă să funcționeze , simplu și simplu.
În plus, în aceleași zile, ar trebui să mă ridic și pe scenă
și dați oriunde, de la o discuție de două până la zece ore, cu până la doisprezece
mii de oameni care plătiseră bani buni să mă vadă, așa că în momentul în care
am lovit
în această etapă, a trebuit să-mi iau starea de la zero la 100 mph în câteva
secunde.
Was a fost realitatea cu care mă confruntam.
La vremea aceea, abia începusem să folosesc o tehnică de gestionare a statului
numită
Ancorarea PNL  , care a făcut parte dintr-un grup de tehnici și strategii care
formează un corp de cunoștințe cunoscut sub numele de programare neuro-
lingvistică sau
NLP, pe scurt.
Funcționând la marginea psihologiei de masă, premisa de bază a PNL este
că creierul uman funcționează similar cu un computer și, prin urmare, poate fi
programat  ca atare pentru a face schimbări aproape instantanee la anumite
comportamente cheie
Pagina 75
tipare.  e doar punct de lipire, cu toate acestea, este că înainte de a putea face
orice
schimbări, trebuie să știți două lucruri importante mai întâi:
Cum se scrie cod pentru creierul uman
În ce tip de software încorporați codul
Sună complicat, știu, dar în realitate este exact opusul. Lasa-ma
explică și vei vedea exact la ce mă refer.
Potrivit NLP, software-ul creierului este limbajul și felul în care tu
scrierea codului se face prin crearea de modele de limbaj , care constau dintr-un
grup de cuvinte
- la fel de scurt ca o propoziție scurtă sau atâta timp cât câteva paragrafe - care
au fost
structurat în conformitate cu o serie de limbaje de bază, dar extrem de puternice
principii care pot fi utilizate pentru reprogramarea practic a creierului oricărei
persoane, inclusiv
a ta, într-o serie de moduri foarte profunde.
Una dintre aceste modalități stă la baza ancorării NLP.
 e de bază premisa ancorarii NLP este că ființele umane au capacitatea
să aleagă cum se simt într-un anumit moment din timp, spre deosebire de a fi
ales pentru ei de ceea ce se întâmplă în mediul înconjurător sau al lor
viata personala.
Cu alte cuvinte, putem fi proactivi atunci când vine vorba de alegerea noastră
starea emoțională, spre deosebire de reactivă , care este ceea ce au majoritatea
ființelor umane
a fost condiționat să gândim este singura noastră alegere.
Marea majoritate a ființelor umane consideră că starea lor emoțională actuală
este
un rezultat al forțelor exterioare care se exercită asupra lor . De exemplu, dacă
ți se întâmplă lucruri pozitive, apoi vei ajunge să cazi într-un pozitiv
stare emotionala; și dacă ți se întâmplă lucruri negative , atunci vei ajunge
într-o stare emoțională negativă .
Acum, evident, natura proactivă a filozofiei de stat a PNL este atractivă
pentru oricine în vânzări și, de altfel, pentru oricine dorește să trăiască mai mult
viață împuternicită. În acest scop, PNL a distilat întregul management al statului
proces în două elemente de bază, ambele aflate sub conștientul unei persoane
Control.  e prima dintre aceste două elemente este:
Ceea ce alegeți să vă concentrați.

Pagina 76
În esență, în orice moment anume, aveți capacitatea de a alege
direcția precisă a focalizării; și pe baza acestei alegeri, veți cădea într-o stare
asta este în concordanță cu ceea ce ai ales să te concentrezi.
De exemplu, dacă petreceți următoarele minute concentrându-vă pe toate
asta e grozav în viața ta - un succes recent în afaceri, fiind într-o iubire
relația, sănătatea copiilor tăi, un obiectiv recent pe care l-ai atins, o familie
evadare - apoi vei intra rapid într-o stare pozitivă, împuternicită, care afectează
toate acele lucruri minunate.
Dimpotrivă, dacă petreceți aceeași cantitate de timp concentrându-vă asupra
tuturor
asta e greșit în viața ta - un eșec de afaceri recent, un divorț, un copil bolnav, un
obiectivul recent pe care nu ați reușit să-l atingeți - atunci veți cădea rapid într-
un neputernicit
stat care respectă toate acele lucruri nenorocite. Este la fel de simplu ca asta.
A doua dintre aceste două elemente este:
Y fiziologia noastră actuală .
Compus din suma tuturor modalităților posibile pe care le puteți mișca și ține
corpul tău - postura ta, expresiile tale faciale, modul în care îți miști
anexe, rata respirației, nivelul general de mișcare - fiziologie
a ființelor umane, în legătură cu fiecare stare emoțională, este aproape identică
toate culturile.
Cu alte cuvinte, ființele umane, ca specie, se vor adapta practic la fel
fiziologie atunci când se află într-o stare emoțională fericită, pozitivă. Altfel
spus,
oamenii care s-au născut și au crescut în Papua Noua Guinee nu zâmbesc când
sunt deprimați sau încruntați când sunt fericiți mai mult decât fac eschimoșii sau
oamenii care au fost crescuți în Portugalia o fac.
De exemplu, dacă am arătat spre o ușă închisă și ți-aș spune: „În spatele asta
ușa este o femeie foarte fericită! Pentru un premiu de zece mii de dolari, vreau
să o faci
spune-mi care dintre fiecare pereche din aceste trăsături fizice o descrie cel mai
bine: Este ea
zâmbind sau se încruntă? Are capul ridicat sau capul este prăbușit?
Respiră complet și profund sau respirația este lentă și superficială? Sunt ea
umerii trase înapoi sau sunt rulate ușor înainte? Este ea în picioare
drept sau este ușor cocoșată? Ochii ei sunt deschiși sau sunt ei
ușor îngustat? ” (Și, desigur, aceleași întrebări s-ar aplica dacă ar fi
o femeie deprimată.)
Pagina 77
Acum, ca să știi, am cerut ambelor versiuni să audieze în direct
peste tot în lume - SUA, Marea Britanie, Australia, Africa de Sud, China, Rusia,
Singapore, Malaezia, Mexic, Canada, Islanda, Germania și destul de mult
oriunde altundeva vă puteți gândi - și indiferent unde am fost în lume,
întregul public răspunde întotdeauna la aceste întrebări în același mod exact.
Cu alte cuvinte, știm cum arată o persoană deprimată și știm
cum arată o persoană fericită ; și știm și ce arată o persoană furioasă
ca și cum arată o persoană iubitoare; și știm cu toții ce anume
o persoană nerăbdătoare arată și știm cum arată o persoană calmă. Totul este
foarte logic.
Acum, permiteți-mi să vă pun o altă întrebare de gestionare a statului, deși dintr-
un
unghi ușor diferit. Să presupunem că ai fost într-o stare deprimată chiar acum și
eu
ți-a oferit 50.000 de dolari pentru a te bucura în următoarele șaizeci de
secunde. Ai putea să o faci?
Da, bineînțeles că ai putea!
Ar fi la fel de simplu ca a face în mod conștient anumite modificări evidente
fiziologia ta, pe care ai folosit-o de nenumărate ori în viața ta, de când tu
erau un băiețel sau o fetiță.
Totuși, dacă ți-aș oferi 100.000 de dolari - nu, câștigă 1 milion de dolari - și
v-am rugat să faceți aceleași modificări la fiziologie ca și ultima dată, deși
cu o diferență importantă: de data aceasta , am nevoie de tine pentru a menține
un fericit
fiziologie pentru următoarele optsprezece ore consecutive. Ai putea să o faci?
În nici un caz.
Indiferent cât de mult ai încercat, pur și simplu nu ai putut să-l dai jos.
Este imposibil.
Pentru a fi clar, acest lucru nu are nimic de-a face cu faptul că ești slab sau
puternic sau
orice de acest fel. Este pur și simplu felul în care sunt construite ființele umane,
ca specie.
Vedeți, deși este adevărat că, de fapt, ne putem face să ne simțim în orice fel
doresc în orice moment dat, acel moment se întâmplă - ne oferă o fereastră de
ocazie care se situează de la câteva minute la cel mult o oră.
După aceea, veți începe încet să vă stabiliți în orice stare ați fost
inainte de.
Acum, dacă oricare dintre aceste lucruri vi se pare încă străin, iată un exercițiu
rapid
asta chiar va clarifica lucrurile. Gata?
Pagina 78
Bine, vreau să te gândești la toate momentele din viața ta când cineva
v-am rugat să vă gestionați starea și chiar ați făcut-o , dar ați sunat-o
altceva la acea vreme.
De exemplu:
De câte ori ți-a spus cineva: „Ține bărbia sus!” sau „Puneți-vă
o față curajoasă! ” sau „Uită-te atent!” sau „Păstrează-te!” sau „Zâmbește și
acționează politicos!” sau
„Nu-ți pierde cumpătul!”
Vezi ideea mea?
 e realitatea este că ne - am tot încercat să gestioneze starea noastră la momente
diferite în nostru
viață și, uneori, am avut succes și alteori nu. Goal e scopul de
ancorarea înseamnă a elimina „nu”.
Deci, cu asta, să obținem specificații.
Primul salt de logică al PNL s-a bazat pe ideea că ființele umane ar putea
gestionează proactiv starea lor emoțională cu aproape 100% succes
dirijându-și concentrarea și fiziologia într-un mod specific.
 e al doilea salt al logicii a fost de a combina acest concept cu Pavlovian clasic
condiționare, ca în: câinii lui Pavlov.
Îți amintești câinii lui Pavlov?
După cum spune povestea, cândva la sfârșitul secolului trecut, un pic-
cunoscutul om de știință rus pe nume Ivan Pavlov a efectuat un experiment
care implică un câine înfometat (foarte frecvent, la acea vreme), o bucată de
carne suculentă
(aproape imposibil de găsit, la vremea respectivă) și un clopot extrem de
puternic (foarte
comun, s-ar crede, deși cine știe cu adevărat).
Oricum ar fi, protocolul experimentului a fost simplu:
Prezentați câinelui înfometat cu bucata de carne suculentă, în timp ce simultan
sunând un clopot.  a făcut-o.
Nu este surprinzător că câinele a început instantaneu să saliveze la vederea
cărnii,
în timp ce sunetul clopotului a fost doar întâmplător pentru el, cel puțin la
început.
Totuși, ceea ce Pavlov a observat repede a fost că, în timp ce repeta mereu acest
lucru
proces repetat, nu a durat mult până când câinele va începe
salivați doar din sunetul clopotului.  e din vedere carnea nu mai era
necesar.
 e motivul pentru aceasta, Pavlov a concluzionat, a fost că de fiecare dată când
el a repetat
experiment, creierul câinelui ar dezvolta o legătură mai puternică între sunet
Pagina 79
a clopotului și a vederii cărnii, până când, nal, legătura devenise atât de
puternică
că simplul act de a suna la clopot ar fi suficient de puternic pentru a declanșa
salivaţie.
În NLP, sunetul soneriei clopotului este denumit ancoră , actul
suna  clopotul se numește ardere o ff  o ancoră , iar procesul prin care
două elemente care nu au legătură formală sunt legate între ele în acest mod
ca stabilirea unei ancore .
Cea mai comună afirmație pentru care agenții de vânzări vor încerca să
stabilească o ancoră este o
stare de certitudine absolută și cea mai comună ancoră pe care vor alege să o
încerce
a-l lega este o combinație de strigare a cuvântului „da” și simultan
bătând din palme.
Acum, dacă vă gândiți că țipați cuvântul „da” în timp ce executați un
o singură palmă din mâini nu pare la fel de intensă ca și tentarea unui foame
câine cu o bucată de carne de vită suculentă (în timp ce sună la un clopot
suficient de tare pentru a se trezi
morți), atunci ești în aceeași barcă cu care eram eu: te simți frustrat, sceptic,
dar încă plin de speranță pentru un răspuns.
Cu toate acestea, din partea ip, știam că știința din spatele abordării NLP era
sunet și că plățile pentru crăparea codului ar fi incalculabile - nu așa
mult pentru mine, dar pentru zeci de milioane de oameni care ar urma să
participe la mine
evenimente live în următorii câțiva ani.
Vedeți, spre deosebire de majoritatea oamenilor, am fost binecuvântat cu o
capacitate naturală de gestionare
starea mea la un nivel extrem de ridicat, așa că ancorarea a fost într-adevăr mai
mult un lux
eu decât o necesitate.
Din păcate, însă, pentru fiecare ciudat joc ca mine, sunt zece
milioane de oameni normali ale căror abilități naturale în această zonă se află la
capătul opus
a spectrului. În consecință, am continuat să experimentez cu un număr de
diferite strategii care ar putea fi combinate cu ancorarea de bază NLP în ordine
pentru a-și crește eficacitatea. A durat puțin peste o lună, până când am
terminat-o
a lovit aurul.
În vara anului 2009, am dat naștere unui management de stat extrem de eficient
tehnică pe care am numit-o cu mândrie ancorarea olfactivă . S-a născut cântărind
puțin peste o uncie și avea puțin sub două centimetri lungime. Era pe subțire
lateral, cu siguranță, dar totuși perfect simetric. Totuși, din toată ea
caracteristici deosebite, a existat una în special care s-a remarcat deasupra
celorlalte:
Pagina 80
S-a împuțit!
Pagina 81
6
O FORMULĂ SUREFIRE PENTRU
GESTIONAREA STATULUI
DUMNEAVOASTRĂ
PENTRU ÎNREGISTRARE, consider că descoperireaancorării olfactive este una dintre
acele situații norocoase în care am putut sta pe umerii unui
geniu.
 e geniu la care mă refer este Dr. Richard Bandler, strălucitoare și
un om de știință sălbatic enigmatic, vizionar, divertisment și hipnotizator
extraordinar
care a inventat PNL, împreună cu profesorul de lingvistică John Grinder.
Concentrându-se pe distincțiile lumii interioare, cum ar fi sistemele de credință,
valoarea
ierarhii și managementul statului, PNL a preluat lumea auto-dezvoltării
furtună la începutul anilor optzeci și a jucat un rol central în alimentarea
industriei
creștere de atunci.
 e motiv pentru care am început studiul a fost o dorință de a învăța două speci
strategii
că NLP a fost deosebit de bine cunoscut la acea vreme.  e prima strategie a fost
o
regresia cronologică  , care a fost concepută pentru a ajuta oamenii să spargă
codul lor
limitarea convingerilor și înlocuirea acestora cu credințe împuternicitoare; iar al
doilea
strategia a fost ancorarea , care, așa cum sa discutat în capitolul anterior, a fost
conceput pentru a ajuta oamenii să declanșeze o stare emoțională de vârf după
bunul plac.
În cele din urmă, în timp ce am avut un succes extraordinar în implementarea
primului, dar
acesta din urmă, după cum am explicat, a ajuns foarte scurt. Așa că, în
în vara anului 2009, am început să testez diferite modalități de a îmbunătăți
ancorarea
eficacitate.
La începutul anului 2010, am lovit aurul.
Retrospectiv, încă nu sunt sigur de ce mi-a luat atât de mult timp pentru a sparge
codul
ancorare. La urma urmei, diferența dintre ancorarea NLP și olfactivă
Pagina 82
ancorarea este doar două strategii pe care le-am adăugat, fiecare dintre acestea
abordând una dintre
două aspecte cruciale ale ancorării pe care Bandler le considera deosebit de
vulnerabile
la a fi prost executat.
 e prima vulnerabilitate a avut de a face cu cât de intens ai fost capabil de a
obține dvs.
indicați la momentul precis când ați introdus ancora.  cheie e,
A explicat Bandler, este că trebuie să fii în vârful absolut al statului,
în ceea ce privește intensitatea emoțională pe care o simți în interior, pentru a te
stabili cu succes
o ancoră. Orice mai puțin de atât, iar ancora nu se va fixa.
În ceea ce privește modul în care aceasta ar fi legată de scala de certitudine din
capitolul 1,
ar trebui să fii la un nivel absolut, fără echivoc, fără ifs, ands sau buts; numai
apoi, în acel moment precis, când ai simțit certitudinea clocotind literalmente
în interiorul tău, ca un vulcan care fierbe , ai putea introduce o ancoră și cu
adevărat așezată
aceasta.
Deci, acesta este primul aspect al ancorării NLP care tinde să-i împiedice pe
oameni:
dificultate de a încerca să te ajungi într-o stare de certitudine absolută
sau, de altfel, absolut orice , spre deosebire de a fi acolo organic.
 e a doua vulnerabilitate a avut de a face cu tipul de ancoră pe care îl alegeți
(The
echivalentul clopotului din experimentul lui Pavlov).
După cum a explicat Bandler, nu numai că ancora trebuie să te lovească dintr-o
dată
dar trebuie, de asemenea, să iasă în evidență într-un mod dramatic. Un sunet
obișnuit, de zi cu zi sau
gestul pur și simplu nu îl va tăia. Trebuie să fie extrem - cu cât este mai extrem
mai bine, de fapt - și cu cât este mai neobișnuit, cu atât mai bine. În esență, vrei
folosește ceva care îți va atinge creierul într-un mod de neuitat și
literalmente șoc simțurile.  la ceea ce face o ancoră grozavă și este absolut
crucial că ai unul. Dar nu pierde nici de dvs. timp încercând să o nd.
Acum puțin peste șapte ani, am dat peste cea mai mare ancoră din lume și
Vă voi înmâna pe un platou de argint chiar în acest capitol.
Acum, în ceea ce privește cel mai bun mod de a vă învăța ancorarea olfactivă,
ceea ce am
constatat, de-a lungul anilor, este că secretul este să te ducă prin ancorarea NLP
primul.  vă oferă contextul perfect pentru a stăpâni cu adevărat olfactiv
ancorarea, care, apropo, este atât de ușor de stăpânit încât nu numai că vei fi
capabil să o facă într-o singură ședință, dar un copil de șapte ani ar putea să o
facă și el.
Deci, cu asta, să ajungem la el.
 Există mai mulți pași de bază pentru ancorarea NLP:
Pagina 83
Pasul 1: alegeți o stare
 este locul în care stabiliți o intenție pentru starea emoțională pe care doriți să o
ancorați.
 este întotdeauna o decizie conștientă, bazată pe circumstanțele în care ești
pe cale  să te confrunți, nu cu ceea ce te confrunți în prezent. Cu alte cuvinte,
ancorarea este o
proces de perspectivă care are o natură proactivă.
În scopul acestui exercițiu, să alegem o stare de certitudine absolută , ca
aceasta este starea în care trebuie să vă aflați când intrați în orice întâlnire de
vânzări.
Pasul 2: alegeți concentrarea
 este locul în care închizi ochii și te întorci la un moment din viața ta când
te simțeai absolut absolut sigur. Un exemplu perfect în acest sens ar fi
fi momentul în care tocmai ai închis o vânzare cu adevărat dură, ca urmare a
sunetului
total minunat . Indiferent de motiv, ai fost în cea mai bună perioadă în acea zi și
acum, pe măsură ce vă lăsați în strălucirea ulterioară a vânzării, aveți senzația de
superconfort ...
acel sentiment de certitudine absolută în care știi că poți lua lumea
și închideți pe oricine este închis.
După ce ați localizat acea memorie, vreau să creați o imagine vie a acesteia
în ochiul minții tale. Vreau să participi la întreaga scenă, ca să poți vedea toate
jucătorii care se aflau acolo, arătând exact așa cum arătau, inclusiv modul în care
ei
erau îmbrăcați, cum arăta părul lor și chiar cum arăta camera.
Crearea unei imagini interne de genul acesta, în care te uiți în jos la tine
de sus, implică a fi în ceea ce se numește o stare disociată și este o
aspect crucial al stabilirii obiectivelor și al auto-motivației - în măsura în care vă
permite acest lucru
vedeți-vă îndeplinind un anumit scop sau sarcină sau o viziune și mai completă
pentru viitorul tău. Cu toate acestea, în scopul stabilirii unei ancore, există un
nivel egal
un mod mai  puternic de a folosi această imagine internă, la care voi ajunge în
câteva
momente, la pasul patru.
Pasul 3: alegeți fiziologia
 este locul în care vă veți schimba fiziologia pentru a se potrivi exact
fiziologia stării pe care încercați să o ancorați. De exemplu, în acest caz,
te vei asigura că stai sigur și te ții de cap
sigur și mers sigur și vorbind sigur și chiar respira sigur, așa
Pagina 84
că literalmente fiecare aspect al corpului tău, inclusiv gesturile cele
mai minuscule
și expresiile faciale, rezonează cu emoția certitudinii absolute.
Dacă credeți că vă va ajuta, puteți chiar să faceți fotografia de la pasul doi și
pune-l de fapt în mișcare, așa că te vezi acum într-un film și tu
îl puteți folosi ca model pe măsură ce adoptați fiziologia certitudinii absolute.
Amintiți-vă, a fi timid sau timid cu fiziologia dvs. nu va servi
tu în acest moment. Pur și simplu, acesta este unul dintre acele cazuri în
care mai mult este mai mult,
nu mai puțin este mai mult, și asta merge și pentru concentrarea ta, pe măsură ce
ești pe cale să vezi bine
acum, la pasul patru.
Pasul 4: Intensificați-vă starea
 este pasul implică utilizarea modalităților voastre senzoriale - cunoscută și sub
numele de ve
simțuri  - să faci fotografia pe care ai creat-o în ochiul minții tale la pasul doi și
folosește-ți creierul pentru a-l manipula într-un mod care intensifică sentimentul
de absolut
certitudinea că creează în interiorul tău.
Mai întâi permiteți-mi să vă duc prin cele mai multe modalități senzoriale, care
sunt:
Vizual: aceasta este ceea ce vedeți, atât în exterior, în lumea reală, cât și
intern, în ochiul minții tale. În acest din urmă caz, imaginea poate fi dintr-un
memorie sau poate fi ceva pe care l-ați creat pe voi înșivă folosind
imaginație sau poate fi o combinație a celor două.
Auditiv: asta auziți, atât extern, cât și intern, și cu
aceleași permutări ca mai sus.
Kinestezic: aceasta este ceea ce simțiți, atât extern, cât și intern, și cu
aceleași permutări ca mai sus.
Gustativ: asta este ceea ce gusti, atât extern, cât și intern, și cu
aceleași permutări ca mai sus.
Olfactiv: acesta este ceea ce mirosiți, atât extern, cât și intern, și cu
aceleași permutări ca mai sus.
Pagina 85
Acum, în cea mai mare parte, avem tendința să ne bazăm pe primele trei
modalități de realizat
sensul lumii, modalitatea noastră vizuală fiind cea mai dominantă,
urmată de modalitățile noastre auditive și respectiv kinestezice. Dar, de
bineînțeles, când aveți de-a face cu creierul, nimic nu este pus în piatră. Pentru
de exemplu, dacă ești bucătar, atunci te vei baza foarte mult
pe modalitatea ta gustativă ,
iar dacă ești degustător de vinuri sau parfumier, atunci te vei baza foarte mult pe
modalitate olfactivă.
Așa cum am explicat mai sus, modul de a utiliza aceste modalități în ancorare
este de a lua
imaginea din ochiul minții tale și modifică-o astfel încât să devină mai puternică
pentru tine
emoțional.
De exemplu, dacă te concentrezi pe imagine chiar acum, în ochii minții tale, tu
vă poate instrui creierul să facă imaginea mai mare, mai luminoasă și mai clară,
și îl poți chiar apropia de tine; iar acest lucru va tinde să se amplifice
orice sentiment vă oferă imaginea, ceea ce, în acest caz particular, este un
sentiment
de certitudine absolută. Cu toate acestea, așa cum se întâmplă în viața reală,
există doar atât de mult încât un alambic
imaginea vă poate lua, de aceea sentimentele pe care le primim din vizionarea
unui
filmul sau o emisiune TV sunt mult mai intense decât sentimentele pe care le
obținem din privirea
printr-un teanc de poze sau din ipping printr-o revistă.
De fapt, evoluția afacerii cinematografice servește ca un perfect
metaforă pentru relația dintre dimensiunea și calitatea imaginilor
vedem și emoțiile pe care le simțim ca urmare a acestora. De exemplu,
industria a început cu filme mute filmate în alb-negru, care erau
înlocuite de imagini vorbitoare filmate în alb-negru, care au fost înlocuite cu
filme filmate color, care au fost înlocuite cu filme filmate în Technicolor și
stereo, care au fost înlocuite de filme filmate pe ecran lat și Technicolor
cu reducere a sunetului stereo și Dolby, până la cinematografele IMAX, cu 3-
Sunet D și surround și așa mai departe.
Observați tendința evidentă de a face lucrurile mai mari și mai luminoase și
mai clară și mai realistă. . . până când au atins un anumit punct și a început
tendința
să se inverseze, cu lucruri precum ecrane IMAX super-înalte, 3-D și agitare
scaunele din Sensurround nu prind niciodată cu adevărat, în ciuda faptului că
oferă mai mult
Experiență „realistă”.
Vedeți, exact așa folosim modalitățile senzoriale pentru a ne intensifica
starea noastră de certitudine - luând în ochii minții imaginea pe care ați creat-o
Pagina 86
și punându-l prin același proces evolutiv ca și filmul
industrie. Vă voi ghida prin asta chiar acum.
PUNEREA CREIERULUI LA LUCRU
Vreau să începi făcând fotografia statică pe care ai creat-o în ochii minții tale
și punându-l în mișcare, astfel încât să vă puteți vedea efectiv în mișcare
poză și să fii cel mai bun sinelui tău, pe măsură ce te duci să închizi această
imensă vânzare. Daca
ajută, puteți chiar să puneți un cadru în jurul imaginii și să vă imaginați că este
un
TV cu ecran.
 litera e este că , prin transformarea unei imagini încă într - o mișcare de
imagine, veți începe
simțindu-vă mai conectat la scenă și starea dvs. de certitudine va începe
intensificați - mai ales atunci când executăm următorul nostru pas, care este de a
adăuga în dialog
din memoria ta. Deci, faceți asta chiar acum: adăugați în dialogul corespunzător,
ca
cât de bine îți poți aminti și dă-ți aceeași tonalitate perfectă și
limbajul trupului. Sau, dacă dialogul pe care îl amintești nu ți se potrivește, poți
crea unul nou
dialog - alegerea cuvintelor care vă vor împuternici și vă vor ajuta să declanșați
exact
afirmă că vrei.
Acum este timpul să vă faceți filmul mai mare, mai luminos și mai clar și să vă
mișcați
este mai aproape de dvs. și chiar adăugați 3-D sau orice altă modificare - dar,
amintiți-vă,
fiecare schimbare ar trebui să facă filmul să vi se pară mai real și, prin urmare,
crește-ți nivelul de certitudine; deci dacă ajungeți la un punct de rentabilitate
diminuată
cu oricare dintre modificările dvs. (cum ar fi atunci când sunteți forțat să stați în
primul rând al unui
teatru sau când creșteți prea mult luminozitatea televizorului sau
volumul este prea puternic), inversați încet modificarea până când atingeți exact
dulceața
spot cu fiecare aspect al filmului.
În timp ce faceți aceste diferite „editări” la acest film intern, observați cum
sentimentele asociate cu această amintire continuă să se intensifice și să se
intensifice. Și
atunci puteți intensifica acele sentimente și mai mult imaginându-le
care ocupă o anumită parte a corpului tău, cum ar fi chiar peste inima ta sau
solare
plex, apoi plasându-ți palma peste locul respectiv și observând
modul în care sentimentul tinde să se învârtă sau să cadă într-o anumită
direcție.  ro permiteți-vă
mâna să se miște cu acel sentiment, până când se îmbină într-o singură
entitate. Poți să folosești
mâna ta pentru a învârti senzația și mai repede și poți chiar să-ți infuzezi
favoritul
Pagina 87
colorați în senzație sau aveți mici explozii de reluări care, dacă sunt
aceasta . . . Și, cu asta, să ne oprim o clipă.
Am o întrebare rapidă pentru tine:
Te gândești că mi-am pierdut puțin mințile? Adică, sentimente care se prăbușesc
și se învârte și au culori și reluări care trag din ele?  nici nu
negând că sună puțin cam nebun , nu crezi? De fapt, eu sunt primul
unul să recunoască! Dar iată chestia: crezi că ți-aș risipi cu adevărat
timpul și al meu trec prin toate acestea când am mai mult decât suficient altul
lucruri despre care să scriu mai direct decât sistemul Straight Line, despre care
eu
inventat?
Toate aceste mici ajustări pe care le faceți, folosind puterea minții voastre, vor,
de fapt, intensifică-ți starea și mai mult, ceea ce este crucial, pentru că doar poți
puneți o ancoră când sunteți la vârful absolut al unui stat! (  este strategia
singur nu te va duce acolo, dar te pregătește pentru ancorarea olfactivă într-o
foarte
mare cale.)
Pasul 5: Setează-ți ancora
Acum suntem la pasul 7, care este locul în care v-ați fixat de fapt ancora . Ce
acest
presupune să luați starea intensă pe care tocmai ați creat-o și să o conectați la un
cuvânt sau mantră, sau la un sunet extern sau un sentiment ascuțit, cum ar fi
aplaudarea ta
mâini și țipând cuvântul „da” - care a fost atunci când a avut întregul proces
a început să se rupă pentru mine.
A început cu lupta mea de a găsi un sunet, un cuvânt sau o mișcare care
M-am simțit suficient de extrem și suficient de unic pentru a servi ca o ancoră
pe care aș putea să o reusesc
în orice situație. Din orice motiv, nimic nu s-a simțit corect , nimic nu s-a
simțit profund
-  până când, într-o zi, a făcut-o.
Nu îmi amintesc pe deplin modul în care am venit cu ideea de a folosi simțul
mirosului,
deși, de fapt, avea ceva de-a face cu amintirile mele din copilărie.
Vedeți, ca adult, nu a încetat niciodată să mă uimească cât de micul miros
de ceva pe care îl mirosisem în copilărie - un arbust de iarbă proaspăt tăiat
în Munții Catskill în timpul taberei de vară, maree joasă la debarcaderul unde se
află
tata m-a luat pe mine, sau mirosul moscat și de naftalină al casei bunicii mele ...
a fost suficient pentru a trimite cele mai puternice amintiri grăbindu-se înapoi, la
obiect
unde m-au lovit visceral.
Pagina 88
Odată ce am dat de ideea de a folosi simțul mirosului pentru a pune o ancoră,
acesta
Nu a durat mult să găsesc produsul perfect.  existau două cerințe:
1 Trebuia să fie un parfum suficient de extrem, neobișnuit,
suficient de puternic și suficient de înțepător pentru a îndeplini criteriile lui
Bandler
să fii în continuare suficient de plăcut pentru nas ca să nu mă dezgolești sau să
devin a lui
propria ancoră negativă.
2 Trebuia să aibă un sistem de livrare discret care să fie portabil,
practic și personal pentru mine - adică aș putea să-l strecor cu ușurință în mine
buzunar, scoateți - l fără fanfară, și apoi utilizați - l la foc o ff ancora
fără ca mirosul să scape în împrejurimile mele și să afecteze
oameni din jurul meu.
 numele e al produsului am găsit a fost boomboom. Vedeți la ce este vorba
www.boomboomenergy.com.
BoomBoom a venit într-un tub negru elegant de mărimea unui ChapStick, deci
totul
Trebuia să fac să deșurubez vârful, să-mi dau o explozie în fiecare nară
și, pur și simplu
așa  , am intrat în starea mea ideală.
A fost o descoperire uimitoare cu siguranță, deși această descoperire
pregătit drumul a  fost considerabil mai uimitor și ceea ce sa transformat cu
adevărat
ancorarea olfactivă în strategia de gestionare a stării infailibilă
astăzi.
Deci, care a fost această a doua descoperire?
Ei bine, pur și simplu, am înțeles un mod ridicol de simplu de a elimina pașii
doi, trei și patru din procesul de ancorare în pași NLP, lăsând în urmă un
mai ușor, mai rău și într-un proces mai ușor de utilizat în doi pași decât eu
denumită oficial ancorare olfactivă - datorită piesei centrale mirositoare de pe
pe care i-a fost construită fundația, și anume BoomBoom.
Pentru a explica exact cum am făcut-o, permiteți-mi să fac un pas înapoi:
După ce am devenit maestru practicant în PNL, am petrecut următoarele șase
luni
încercând să-mi stabilesc o ancoră pentru o stare de certitudine . Dar, indiferent
cum
Pagina 89
de multe ori am încercat, când am ajuns la pasul patru - care folosea ve
modalități de intensificare a concentrării mele - lucrurile au început să se spargă.
 probleme e a început cu memorie am ales să se concentreze asupra. Am
înțeles ce
momentul din viața mea fusese vreodată mai absolut sigur decât în acest sens
marți seara magică, când am trasat prima linie dreaptă pe încrederea mea
tablă albă? Vorbesc despre momentul pe care l-am descris în detaliu în capitolul
2,
unde se deschidea fereastra mea de claritate. Nu m-am putut gândi la un
moment în care am simțit
mai absolut sigur de orice.
Dar, spre propriul meu șoc, când am încercat să fixez o ancoră, nu a fost
nevoie. Nu
a fost pusă ancora. Așa că am încercat din nou, și din nou, și din nou.
Nimic. Nici un rezultat.
Așa că am încercat să mă concentrez pe diferite amintiri - amintiri mai vechi,
mai noi
amintiri, amintiri recente, amintiri unde vindeam, amintiri unde eu
pregătea vânzători, amintiri când vorbeam pe scenă - dar nu
oricât de puternice ar fi amintirile și oricât de multe ori aș fi eu
a încercat să folosească cele 7 modalități senzoriale pentru a ajunge
la culmea absolută a
starea, în inima mea de inimi știam că nu ajunsesem acolo.
 e necesitatea de a trebui să fie la vârf absolută a unui stat pentru
setarea cu succes a unei ancore face ca această strategie să fie extrem de dificil
de executat.
Indiferent dacă aveți pe cineva care vă ghidează prin procesul sau nu, spre
fabrică de fapt o stare artificială de certitudine absolută - adică, cu adevărat-
face cu adevărat  acest lucru, fără tâmpenii sau exagerări - este o lovitură majoră
de lungă durată și majoritatea
important, este, de asemenea, predispus la auto-iluzie masivă, unde oamenii
încearcă să vorbească
au reușit pentru că vor cu disperare beneficiul.
De fapt, când vine vorba de stabilirea unei ancore cu NLP, am văzut mai multe
despre asta
auto-amăgire bine intenționată decât orice, mai ales la evenimente live, unde
oamenii se simt obligați să meargă împreună cu mulțimea, așa că sar în sus și în
jos
și să înveselească și să bată din palme și să țipe cuvântul „da” ca niște banshee
sălbatice,
și apoi ridicați-vă reciproc peste ancora „de succes” pe care tocmai au pus-o.
Cu toate acestea, realitatea cruntă este că numeroasele avantaje de care
beneficiază
fiind într-o stare ridicată - vor învăța mai repede, își vor aminti mai multe, o vor
face
au o experiență pe care nu o vor uita niciodată (și pentru care vor cumpăra bilete
pentru
din nou!) - sunt doar temporare.
Deci, unde mă duc cu toate astea?
Pagina 90
Ei bine, în cele din urmă, ceea ce am ajuns în cele din urmă să realizez a fost că
singurul re sigur
mod de a mă afla cu adevărat la acel nivel ultra-intens de certitudine absolută care
este
necesar pentru a stabili o ancoră legitimă a fost să aștept până când sunt de fapt
în acea stare
organic și pune-mi ancora atunci.
Cu alte cuvinte, de ce să încercați să fabricați o stare extremă de absolut
certitudine printr-o serie de tehnici NLP puternice, dar complet subiective
și niciodată nu știu dacă am ajuns vreodată acolo? Tot ce trebuia să fac era să
aștept până închid
o vânzare cu adevărat mare, în lumea reală, care m-a determinat să mă pun într-
o stare de vârf
de certitudine absolută în mod organic, și apoi, chiar atunci - și vreau să
spun chiar atunci ,
chiar în acea clipă - când mă lăsam pe urmă în lumina de după închiderea unui
o vânzare minunată și știam în fiecare celulă a corpului meu că mă aflu într-
adevăr într-un
stare organică  de certitudine absolută  , spre deosebire de un produs artificial
imitație, aș scoate BoomBoom-ul meu și aș lua câte o gură de uriaș
nara - boom! boom! - și exact așa, mi-aș fi pus unul puternic
ancoră.
Ancoră
Deci, pentru a rezuma totul: cu pregătire zero, dincolo de simpla alegere a stării
vrei să ancorezi, tot ce trebuie să faci este să aștepți acel moment minunat când
închideți o vânzare cu adevărat mare (sau orice situație care vă determină să pop
în mod organic
într-o stare de certitudine absolută sau orice altceva absolut , de altfel) și
apoi, chiar atunci , chiar în acel moment , când acel moment se întâmplă , îl scoateți
tub de BoomBoom, deșurubați capacul, luați o explozie profundă, prodigioasă
nară, astfel încât să puteți simți literalmente goana mentei și citricelor care vă
scaldă
nervii olfactivi, oferindu-vă acea arsură plăcută, revigorantă.  ro mingea ta
mâinile într-o pereche de ochiuri și începeți să strângeți strâns, cu unghiile
voastre
săpându-ți palmele, astfel încât să o poți simți cu adevărat, și înlătură cuvântul
„da”
o manieră puternică, dar controlată, deci cea mai mare parte a volumului și
puterii este
îndreptată spre interior, chiar spre plexul solar, unde rezonează cu inima ta
și sufletul, ficatul și coapsele și chiar gizzardul tău însuși. Si asta e. Tu ai
doar puneți-vă o ancoră extrem de puternică pe care o puteți folosi data viitoare
ești pe punctul de a intra într-o întâlnire de vânzări.
Pagina 91
Iată cum arată, prezentat în etape:
Pasul 1: alegeți o stare
Ca și înainte, să alegem o stare de certitudine absolută .
Pasul 2: setați ancora
Aștepți un moment foarte specific , apoi îți scoți BoomBoom,
deșurubați partea de sus și urmați pașii de mai sus - faceți o explozie masivă
nară și apoi mingeți mâinile în sus și înțepați-vă unghiile în
palme și scoateți cuvântul „da” într-un mod puternic, dar controlat.
 ro, zece secunde mai târziu, cu parfumul BoomBoom încă persistent, dar
goana inițială dispărută, repetați procesul din nou.
Și asta, așa cum se spune, este asta.
Ai ancorat într-o stare de certitudine absolută.
Acum, doar pentru a fi în siguranță, puteți repeta acest proces încă o dată -
următoarea
când închizi același tip de vânzare minunată - și stivești oa doua ancoră
chiar deasupra primei. Cu siguranță nu poate face rău, deoarece ancorele devin
mai puternice
când sunt stivuite; dar, în orice sens, chiar dacă setați ancora o singură dată,
aceasta
ar trebui să fie foarte puternic prima dată când îl opriți, ceea ce ar trebui să fie
corect
înainte de a fi pe punctul de a intra într-o întâlnire de vânzări. Și doar pentru a
vă asigura că
ancora rămâne blocată, pentru următoarea lună, cam oricând, când închideți
una dintre acele vânzări deosebit de minunate, cele care vă determină să intrați
într-un
starea de vârf a certitudinii absolute, luați încă unul și unul din BoomBoom,
și păstrați stiva de ancorare deasupra ancorei deasupra ancorei, până la legătură
este atât de înrădăcinată încât va rămâne cu tine pentru totdeauna.
Deci, aceasta este ancorarea olfactivă pe scurt.
L-am văzut cum își funcționează magia cu nenumărați oameni, care au fost
afectați de
asta într-un mod mult mai profund decât I. La urma urmei, managementul
statului a fost întotdeauna
ceva care mi-a venit ușor într-un cadru de vânzări sau de afaceri; dar eu sunt
excepție de la regulă. Pentru fiecare tip ca mine, există un milion de alții care
sunt
exact opusul și sunt reținuți masiv fără niciun alt motiv decât
că le lipsește capacitatea de a se prezenta la o întâlnire de vânzări fiind cel mai
bun sinelui lor.
În acest scop, nici măcar nu pot începe să vă spun cât de plăcut a fost să puteți
să arunce acelor oameni o linie de salvare, sub forma unui mic tub negru cu un
miros rău înțepător. Tot ce trebuie este o lovitură rapidă în nara stângă și o
 Pagina 92
împușcați rapid în dreapta și gestionarea stării dvs. devine la fel de simplă ca și
luarea unui
câteva picături de Visine pentru a scoate roșu.
De fapt, între puterea minunată a sistemului de linie dreaptă și
asigurarea ancorării olfactive vă oferă că veți fi într-o stare care vă permite
la robinet în acea putere, v - ați stabilit - te pentru a realiza practic orice
îți pui mintea la cap.
Deci, acum să ne întoarcem la abilitățile reale ale sistemului de linie dreaptă -
reluându-ne chiar de unde am rămas, cu o scufundare profundă în cele zece
nuclee
în înțelegerea tonalităților și a principiilor limbajului corpului.
Pagina 93

7
TONALITATE AVANSATĂ
SĂ RIDICĂM DREAPTA UNDE am rămas în capitolul 4, începând cu un detaliu
explicație a fiecăreia dintre cele zece tonalități de bază care determină inența
umană.
Cu toate acestea, înainte să mă scufund, trebuie să vă dau o avertizare etică
rapidă
privind strategia de comunicare inconștientă extrem de puternică pentru
pe care aceste zece tonalități le servesc drept elemente principale.
Când spun „extrem de puternic”, ceea ce vreau să spun este că odată ce devii
chiar dacă este rezonabil de eficient cu această strategie, puteți determina
oamenii să cumpere
lucruri pe care nu ar trebui să le cumpere și să facă lucruri pe care nu ar trebui să
le facă, chiar și fără ele
dându-și seama că a fost adusă la îndeplinire o cantitate extraordinară de in
uență.
Acum, evident , o astfel de strategie are potențialul de a fi grav abuzată
de către un agent de vânzări fără scrupule, așa că vreau să mă asigur că este clar
fiecare ultim cititor că nu accept acest tip de comportament nici măcar
într-un fel - prin urmare, aș aprecia mult că ați semnat următoarea etică
avertizare:
Nu voi folosi niciodată strategia pe care urmează să o învăț să-mi manipulez
perspectivele
să acționeze împotriva propriului interes personal. Dacă o fac, atunci merit la fel
zece ani de durere și suferință pe care Iordan a trebuit să le îndure.
X  ________________
Numele dumneavoastră
Amintiți-vă, menținerea eticii și integrității dvs. este darul pe care fiecare om
iar femeia se dăruiește. Fie că este vorba de o lipsă de nopți nedormite, fiind un
model pentru copiii dvs., bucurându-vă de un sentiment de bunăstare sau
construind un
Pagina 94
reputație impecabilă care creează un succes și mai mare, vă pot spune din
experiență personală proprie, care nu are un sentiment mai bun decât obținerea
bogăției
și succes fără a tăia colțurile.
Deci, acestea fiind spuse, să ne scufundăm.
Ceea ce am condus până aici este existența unui imens de puternic
strategie care folosește cele zece nuclee în identificarea tonalităților pentru a vă
îmbunătăți ieșirea
comunicare într-un mod atât de profund încât potențialul dvs. este conștient
mintea se luptă să țină pasul cu toate cuvintele suplimentare pe care le aude
ca urmare a schimbărilor constante de tonalitate.
În câteva secunde, practic toată puterea sa de procesare este acum dedicată
la această sarcină specifică - încercarea de a ține pasul cu avalanșa suplimentar
cuvinte pe care le tot aude - și ați preluat controlul asupra propriului interior al
prospectului
monolog și l - au nareaza pentru tine, față împotriva ta.
Ești ușor confuz? Dacă ești, nu ești singur.
Vedeți, deși această strategie este foarte ușor de învățat, este ceva mai greu de
învățat
a intelege. Deci, permiteți-mi să vă descompun pas cu pas - începând cu un
reîmprospătare rapidă din capitolul anterior privind utilizarea strategică a mamei
mele
de tonalitate când mi-a strigat numele.
Dacă a spus „Jordan!”  pe un ton sever, fără prostii, apoi cuvintele suplimentare
Am auzit că: „Treci aici chiar acum! Ce ai facut!" Și, dimpotrivă,
dacă a spus „Jor-dan!”  pe un ton cântător, apoi cuvintele suplimentare pe care
le-am auzit
au fost: „Unde ești, iubirea mea? Ieși, ieși oriunde ai fi! ”
Acum, acesta este doar un exemplu de bază al modului în care creează fiecare
tonalitate individuală
propriul său set de cuvinte nerostite pe care ascultătorul le aude în mintea lor
conștientă,
și căruia ascultătorul îi aplică atunci sensul adecvat.
În acest scop, atunci când vorbești cu un potențial într-o situație de inundație,
creierul lor ascultă de fapt două lucruri distincte simultan: în primul rând, sunt
ascultând cuvintele pe care le spui și analizând semnificația fiecăruia, ambele
individual  și în contextul propoziției generale; și în al doilea rând, sunt
ascultându-și propriul monolog interior, întrucât dezbate argumentele pro și
contra
ultimele câteva cuvinte pe care le-ai spus, pe baza semnificației pe care le-au
aplicat.
De exemplu, să presupunem că sună la rece un prospect pe nume John Smith și
el
ridică telefonul și îți spune salut, la care răspunzi: „Bună, mă numesc Bill
Pagina 95
Peterson, sunând de la Acme Travel Company. Îl caut pe domnul John
Smith. E acasă? ”
Acum, cu excepția cazului în care John Smith a trăit sub o piatră în ultimii
treizeci
ani, există șanse de 99,9 la sută să suspecteze cu tărie că Bill
Peterson este vânzător. Tocmai ce produs vinde și unde a ajuns
Numărul lui John de la John încă nu știe, dar asta nu schimbă faptul
că această persoană este un străin complet, spre deosebire de cineva pe care
John îl cunoaște.
La urma urmei, un prieten, sau chiar un cunoscut întâmplător, nu i s-ar adresa
niciodată
într-o astfel de manieră formală și o astfel de persoană ar fi recunoscut probabil
vocea lui la telefon. Și când combină asta cu faptul că
practic de fiecare dată când sună telefonul său, se dovedește a fi un
telemarketer, John
cunoaște afacerea în primele șapte secunde de la întâlnirea cu vânzările.
Deci, cum răspunde el?
Ei bine, în multe cazuri, „John Smith” tipic închide pur și simplu telefonul,
conștient de faptul că nu va ofensa pe nimeni pe care îl cunoaște.
Totuși, să spunem că acest „John Smith” are maniere impecabile și
nu se simte confortabil închizând pe cineva, chiar dacă cineva este un
insistent  agent de vânzări, care a avut îndrăzneala să - l rece chema în sanctuarul
său
Acasă.
Deci, în loc să închidă telefonul, domnul Smith spune, pe un ton ușor enervat:
„  este
este domnul Smith. Vă pot ajuta? ”- în timp ce monologul său interior spune
criticilor săi
centru de judecată, pe un ton complet supărat: „ La naiba , încă naibii
vânzător care îmi sună casa și îmi întrerupe cina! Trebuie să găsesc o cale
pentru a încheia acest apel, apoi mă voi înscrie pe lista „Nu apela”.
Acum, evident, acesta nu este genul de monolog interior care stabilește scena
pentru ca vânzătorul să aibă vreo șansă rezonabilă de a încheia în cele din urmă
această afacere.
De fapt, realitatea este că vânzarea sa încheiat înainte de a începe vreodată. Cu
toate acestea, din moment ce
tot ce a auzit Bill Peterson a fost răspunsul exterior al domnului Smith - care a
fost: „Pot
te ajută? ”- el este complet în întuneric și continuă
în concordanță cu vânzarea.
„Bună seara”, spune el. „Vă sun pentru a vă informa despre un lucru incredibil
oportunitate în. . . , ”Și pe măsură ce vânzătorul trântește, explicând acest lucru
oportunitate incredibilă a sa, dialogul domnului Smith este deja la atac.
Pagina 96
„Incredibil fundul meu!” spune monologul interior al domnului Smith la domnul
Smith
centru de judecată critic, în cortexul său prefrontal. „  este un tip atât de plin de
rahat! Dacă
era în fața mea chiar acum, jur pe Dumnezeu că-i voi suna dracului gât și ... ”
Deodată, domnul Smith își dă seama că i se pune o întrebare.
„. . . simplu, domnule Smith. Trebuie doar să vă întreb câteva repede
întrebări, așa că nu-ți pierd timpul. Suna bine?"
„Îmi pare rău, m-ai prins într-un moment prost”, răspunde repede domnul
Smith. "Trebuie să
merge."
„Nicio problemă”, răspunde Bill Peterson. „Ce este un pariu ...”
Clic!
Și, exact așa , vânzarea s-a încheiat înainte de a începe, chiar alta
lista cu „vânzări suflate” care ar fi putut merge exact în sens opus, dacă milionul
Bill Petersons din lume  erau conștienți de ceea ce se întâmpla cu ei
monologul interior al prospectului și fusese învățat un mod simplu, dar imens
puternic, strategie de contracarare.
Zece nuclee care influențează tonalitățile
Înainte de a vă învăța specificațiile acestei strategii, există o distincție crucială
că trebuie să trec prin prima. Are legătură cu felul în care născut închizătorii
aplică automat tonalitatea adecvată cuvintelor pe care le spun, spre deosebire de
toti ceilalti.
Vedeți, când sunteți un agent de vânzări născut, nu trebuie să faceți conștient
decide care dintre cele zece nuclee în uențarea tonalităților pe care trebuie să le
aplici
cuvinte pentru a prelua controlul asupra monologului interior al prospectului și
a-l opri
din a povesti împotriva ta. Mintea inconștientă oferă acest serviciu pentru
în mod automat și o înțelege de fiecare dată.
Ca prin magie , dacă în vreun moment al vânzării trebuie să sună
absolut sigur  sau absolut sincer  , sau grijuliu și simpatic  sau perfect
rezonabil  sau oricare dintre cele zece tonalități esențiale care determină influența
umană, atunci
tocmai acea tonalitate va fi stratificată deasupra cuvintelor tale, fără ca tu să fie
nevoie
chiar gândește-te la asta. Pur și simplu se întâmplă.
Pagina 97
Pe partea ip, deși, atunci când sunteți nu un agent de vânzări născut, un literal
grup ginormos  care include peste 99% din populație, apoi a
se produce defectarea comunicării interne. Mai exact, dumneavoastră
mințile conștiente și inconștiente nu reușesc să se lege într-un mod care să
permită
schimbul de informații fără obstacole între cei doi.
În consecință, comunicarea dvs. de ieșire ajunge să devină un
versiune redusă a ceea ce ați intenționat inițial - lipsită de bogăție
și vibrația pe care ați crezut- o că ați exprimat-o prin utilizarea tonalității
și limbajul corpului.
Vezi tu, fără știrea dumneavoastră, tonalitatea pe care ați crezut că ați aplicat
a fost cumva blocat sau împiedicat să-și finalizeze călătoria din
gura ta, pentru a-ți însoți cuvintele, care, la rândul lor, s-au confruntat cu nr
blocaj sau impediment deloc.
Cu alte cuvinte, absența tonalității - sau, mult mai frecvent, a
prezența unei urme de tonalitate în comunicarea dvs. de ieșire -
nu a fost o alegere conștientă pe care ai făcut-o; mai degrabă, ai fost victima
unui subaltern
o platformă de comunicare internă care te-a făcut „ton surd”, ca expresie
merge.
În momentul în care cuvintele tale îți scăpau din buze și ai auzit
cu propriile tale urechi, ai fost păcălit de mintea ta inconștientă
crezând că ai sunat perfect, adică ai sunat doar la
așa cum ai intenționat să suni.
Cu toate acestea, în realitate, atribute precum certitudinea, conștiința, pasiunea,
entuziasmul,
urgență, empatie, claritate și alte calități subiective care caracterizează a
povestea bine spusă sau conceptul bine explicat s-au pierdut în traducere - victime
ale unui
unu-doi lovește formidabilele mâini ale naturii și ale hranei, care te-au trimis
până la maturitate cu o platformă de comunicare internă care se abate
mesajele de ieșire, permițându-vă cuvintelor să datoreze liber, în timp ce aceasta
împiedică
tonalitatea pe care ai aplicat-o.
Acum, în măsura în care acest lucru influențează capacitatea ta de a închide, pe
cele mai elementare
nivel - adică, când folosești tonalitatea în sens tradițional, spre deosebire de
preluând controlul asupra monologului interior al prospectului dvs. - puteți
desena o linie directă
întoarce-te la componenta emoțională a  ree Zeci pentru a vedea masacrul.
Vedeți, în absența unei tonalități corecte, capacitatea dvs. de a vă deplasa
perspectiva
Pagina 98
din punct de vedere emoțional este foarte limitat și capacitatea ta de a închide
este, de asemenea, limitată
în consecinţă.
Amintiți-vă, cuvintele dvs. sunt cele care mișcă în mod logic un prospect și este
al dvs.
tonalitate care îți mișcă emoțional perspectiva. Și, pe lângă asta, noi
poate utiliza, de asemenea, tonalitatea la un nivel mult mai înalt pentru a prelua
controlul asupra perspectivelor noastre
monolog interior și opriți-l să povestească împotriva noastră. De fapt, este
timpul să ajungem
speci c despre asta.
Să ne întoarcem la exemplul domnului binevoitor Smith și al său
inamicul telemarketingului, Bill Peterson, de la Acme Travel Company.  e
singura diferență este că, de data aceasta, Bill Peterson va fi înarmat cu
tactici și strategii ale sistemului de linie dreaptă - începând cu cea mai simplă
dintre
toate regulile, care stipulează că un agent de vânzări nu ar trebui niciodată să își
abordeze perspectiva
o manieră excesiv de formală; în schimb, agentul de vânzări ar trebui să se
adreseze prospectului
în felul în care se vor adresa cu respect unui prieten.
Deci, în loc să spun: „Bună, mă numesc Bill Peterson, de la Acme Travel
Companie. Îl caut pe domnul John Smith. Este acasă? ”- care este
echivalentul morții - agentul de vânzări ar trebui să spună pur și simplu, pe un
ton foarte optimist:
„Bună, este John acolo?”
Acum, când spun „un ton foarte optimist”, mă refer la unul dintre cele zece
nuclee
în instaurarea tonalităților, numită tonalitatea „îmi pasă” sau „chiar vreau să
știu” . De
aplicând acest tip de tonalitate optimistă, entuziastă, în timp ce practic toate
celelalte
vânzătorii spun aceleași cuvinte într-o manieră perfectă, nu numai eu
imediat ies în evidență de restul pachetului, dar încep și procesul de
preluând controlul dialogului interior al perspectivei mele.
În esență, este vorba de a fi pe deplin angajat și de a arăta un mare interes pentru
vorbind cu perspectiva dvs. În alte cazuri - cum ar fi când spui „ce mai faci” -
merge un drum lung spre stabilirea unei relații instantanee cu cineva și
stabilindu-te ca o persoană căreia îi pasă și vrea cu adevărat să știe cum
ei fac.
 este tonalitatea creează o conexiune psihologică inconștientă, deoarece noi
simțiți-vă în mod natural mai aproape de oamenii care exprimă o grijă sinceră
pentru bunăstarea noastră.
 Pagina 99
Acum, în acest caz particular, cuvintele suplimentare pe care le-a auzit domnul
Smith
„Bună, este John acolo?” au fost: „Chiar vreau să știu!  Nu sunt ca restul
vânzători care vă cer asta, doar pentru a-l scoate din cale. Îmi doresc cu adevărat
vorbește-i! ”
Acum, să fie clar, există este un loc dulce aici, în măsura în care doar cât de mult
simpatic și optimist, poți să-ți pui cuvintele până când începi
sună disingenu. Cu alte cuvinte, nu vrei să o spui ca Tony
Tiger spune: „Este grozav!”  Adică, ai părea un idiot complet dacă ai face-o
acea. Vrei să fii suficient de optimist pentru a-ți transmite punctul de vedere, dar
nu atât de mult
partea de sus că sună ridicol.
Amintiți-vă, tonalitatea este arma secretă a in uenței, pentru că este o
limbaj nerostit. Perspectiva dvs. aude cuvinte fără a fi nevoie să le spuneți
și intră în vigoare fără să știe.
Cum răspunde domnul Smith?
În același timp, aude cuvintele suplimentare de la Bill Peterson
salutând amperat și încercând să le proceseze semnificația, el spune: „Da, asta
este
John ”, la care Bill Peterson își dezlănțuie imediat al doilea nucleu
în exprimarea tonalității, care se numește formularea unui declarativ ca
întrebare și
el îl aplică în următoarele cuvinte:
„Bună, mă numesc Bill Peterson, care sună de la Acme Travel Company din
Beverly Hills, California. Cum te simți azi?"
Acum, observați cum fiecare dintre aceste trei gânduri este o declarație:
1 Bună, mă numesc Bill Peterson,
2 apeluri de la Acme Travel Company
3 în Beverly Hills, California
Acum, în mod clar, fiecare dintre aceste trei gânduri este o declarație
declarativă, nu o
întrebare. Cu toate acestea, formulându-le ca întrebări, ați accesat fișierul
puterea a trei dorințe umane separate simultan:
1 A nu fi perceput ca ieșind din buclă
2 Să ne amintim de oamenii pe care i-am cunoscut înainte
Pagina 100
3 A părea în general agreabil
Urmăriți acum ce se întâmplă cu punctuația atunci când Bill Peterson
formulează
acele declarative ca întrebări:
„Bună, mă numesc Bill Peterson? Sună de la Acme Travel Company? În
Beverly Hills, California? Cum te simți azi?"
Formulând fiecare dintre aceste trei afirmații ca întrebări, înapoi în spate, tu
deduceți ceea ce se numește un microacord și cuvintele suplimentare pe care le
aude domnul Smith
au dreptate? Dreapta? Ai auzit de noi, nu? ”
Iată un alt exemplu, din viața mea personală:
Fiica mea a fost cea mai bună vânzătoare când era mică. Ea ar spune,
„Tati, mergem la magazinul de jucării, nu? Ați spus, nu? ” Dacă ai făcut-o
vreodată
copiii auziți fac asta - știți că știu în mod natural să folosească acest lucru
tonalitate. Acum, când fiica mea ar face acest lucru, în mod normal aș intra în
capul meu
și începeți să-mi căutați memoria, gândindu-mă: „Nu știu. Am făcut-o? ” Dar a
făcut-o
a mutat deja conversația înainte și a fost îndreptat pe ușă pentru a merge la
magazinul de jucării înainte să mă pot opri și să mă gândesc cu adevărat la
asta. Folosind această tonalitate
înainte să știu ce se întâmplă, ea ma dus direct în mașină, la
să cumpere jucăria pe care și-o dorea.
 este o tonalitate pe care doriți să o folosiți cu moderație, dar este incredibil de
puternică
obținerea unui acord cu perspectiva dvs. Puteți fie să formulați declarația dvs. ca
o întrebare sau, în anumite contexte, folosiți doar cuvintele exacte în timp ce
ridicați vocea
din nou, din nou și din nou, la care va auzi perspectiva dvs.: „Nu? Dreapta?
Dreapta?"
Când Bill își formulează numele ca întrebare, monologul interior al domnului
Smith
începe să spună: „Așteptați o secundă! Ar trebui să știu cine este această
persoană? Eu
mai bine îmi acoperiți pariurile și sună ca și mine! ”
Ce se întâmplă chiar în acel moment, când formulezi o declarație obișnuită ca
o întrebare este că trimite creierul potențialului dvs. în modul de căutare, ca
prospect încearcă să afle dacă ar trebui sau nu să cunoască persoana care este
chemând. Și din nou, datorită puterii limitate de procesare a minții conștiente,
așa cum
atâta timp cât prospectul dvs. rămâne în modul de căutare, monologul lor intern
este
paralizat de a lucra împotriva ta.
Pagina 101
Acum, pentru a fi clar, oricât de puternic este acest concept, nu ar trebui să
iluzezi
te gândești că doar pentru că ai formulat o declarație ca o întrebare,
perspectiva dvs. va cumpăra acum de la dvs.  pur și simplu nu este cât de
tonalitate
lucrări. Mai degrabă, păstrează perspectiva în joc - prin oprirea lor interioară
monolog din povestirea împotriva ta - prin aceasta, deschizând posibilitatea
pentru o mai mare acțiune de către tine, care va veni sub forma următoarei tale
propoziție.
De fapt, în acest moment al vânzării, tocmai așa vreau să fii
gândindu-se la lucruri: cuvânt cu cuvânt și propoziție cu propoziție.
Vreau să vă asigurați că fiecare cuvânt pe care l-ați ales este cel mai bun absolut
una posibilă având în vedere rezultatul dorit (mai multe despre acest lucru mai
târziu în capitolul
scripting) și că tonalitatea pe care ați aplicat-o vă permite să păstrați controlul
a monologului interior al potențialului dvs. și, ca urmare, a întâlnirii cu
vânzările.
În acest caz, următorul grup de cuvinte pe care le veți spune -
aka, următorul tău model lingvistic , în limbajul drept - va explica
motivul precis pentru care ați sunat prospectul astăzi.
Cu alte cuvinte, nu ați chemat doar perspectiva din senin. Nu ai făcut-o
sună ieri, nu ai sunat mâine și nu ai sunat săptămâna viitoare; tu
sunat chiar acum și există un motiv foarte specific pentru aceasta.
Noi numim acest motiv , un er justificabilă , în măsura în care creează un cation
justificabilă pentru dvs.
ajungând la perspectivă. Voi trece mai detaliat în capitolul 10
(care intră în detaliu la prospectare ), dar deocamdată trebuie să înțelegeți
este că atunci când utilizați corect un justi er, acesta va crește dramatic
rata de conformitate pentru orice cerere faceți. În acest caz, cererea
pe care Bill Peterson îl va face va fi pentru permisiunea de a cere domnului
Smith o
întrebări de serie, astfel încât să poată începe procesul de colectare a
informațiilor. In orice caz,
deocamdată, să ne concentrăm doar asupra justificatorului însuși și asupra
tonalității pe care o duce Bill
să i se aplice - și anume, tonalitatea misterului și a intrigii .
Bill spune: „Acum, John, motivul apelului astăzi este că am fost
contactând un grup select de proprietari de case din zona dvs. pentru a le
oferi. . . , ”
și apoi va continua să explice ce se întâmplă să fie oferta. Ar putea fi un
special de marketing, unde domnul Smith va primi bilete de avion gratuite sau o
noapte gratuită
un hotel; sau ar putea fi șansa de a vă alătura unui club de vacanță sau de
călătorie sau
orice altceva care oferă un beneficiu perceput domnului Smith.
Pagina 102
 mod e să creați mister și intrigi cu acest tonalitate este prin reducerea
vocea ta chiar peste o șoaptă și apoi agățată de R în cuvânt
„Motiv” pentru o fracțiune suplimentară de secundă. Eu
În plus, pentru că îți coborâți vocea chiar deasupra unei șoapte,
rațiunea capătă proprietățile unui secret, creând un sentiment de urgență și
lipsa, care ne duce acum la cel de-al patrulea nucleu al tonalității noastre, și
anume:
raritate  .
În vânzări, folosim cuvântul „penurie” pentru a descrie un potențial natural
înclinația de a dori din ce în ce mai mult din ceea ce el sau ea percepe că este
mai puțin
și mai puțin de. Cu alte cuvinte, atunci când o persoană își dă seama că vrea
ceva
este insuficient - sau rar - îi face să-și dorească ceva mai mult.
Una peste alta, există de fapt trei tipuri de lipsă.
 e RST tip se numește deficit verbală .
Raritatea verbală este o stare de rară creată strict prin utilizarea cuvintelor. Hai
schimbați exemplele acum (și spuneți la revedere de la domnul Smith și Bill
Peterson) și
să presupunem că sunteți un vânzător BMW și că un potențial se apropie de dvs.
dealer care caută să cumpere un 750iL negru cu interior din piele neagră. Si
spune
ai vrut să creezi o lipsă verbală despre modelul și culoarea mașinii care
perspectivă dorită.
Ați putea spune ceva de genul „Mai avem doar un 750iL negru-pe-negru
la parter și vor trece trei luni până când urmează livrarea noastră următoare
în." Destul de simplu, nu?
În esență, explicând perspectivelor că mașina pe care o dorește este pe scurt
furnizor, agentul de vânzări crește probabilitatea ca potențialul să cumpere
acum, pentru a evita posibilitatea de a pierde.
În vânzări, ne referim la acest proces ca la crearea unei urgențe și este o parte
integrantă
de a convinge clientul să cumpere acum, spre deosebire de cândva în
viitor. În consecință, ar trebui să încercați întotdeauna să creați cel puțin un
anumit grad de
urgență chiar înainte de a solicita comanda, deoarece aceasta va crește dramatic
probabilitatea ca perspectiva dvs. să spună da.
Acum, dacă agentul de vânzări dorea să crească și mai mult această
probabilitate, atunci
ar putea acoperi tonalitatea pentru raritate pe lângă cuvintele spuse.
Acest al doilea tip de raritate îl numim tonalitate .
Pagina 103
Mai precis, deficitul tonal este atunci când vă coborâți vocea chiar deasupra
unei
șoaptă și apoi pune un pic oomph în ea! Aplicând acel ton al vocii la un
cuvântul sau expresia declanșează un sentiment de lipsă în mintea inconștientă a
ascultătorului,
care apoi trimite un semnal omologului său conștient, sub forma unui intestin
sentiment. Cu alte cuvinte, deficitul tonal se adună pe lângă deficitul verbal,
astfel încât
sunetul cuvintelor tale intensi es sentimentele de deficit în intestin perspectiva lui
la un nivel mult peste ceea ce ar fi simțit doar din cuvinte.
Și asta ne duce la al treilea tip de lipsă, care se numește informațional
insuficiență  - adică informațiile în sine  sunt deficitare  . Cu alte cuvinte, nu
doar 750iL negru este în cantitate redusă, dar nimeni altcineva nu este conștient
de acest lucru
fapt.
În esență, lipsa informațională compune efectul șoaptei,
transformând ceea ce se spune într-un secret complet pe care perspectiva îl
simte că îl pot folosi
pentru a obține un avantaj personal.
Iată cum puneți totul împreună:
În primul rând, deficitul verbal este folosit pentru a transmite logica: „Avem doar
una
stânga negru pe negru 750iL și, odată ce a dispărut, vor fi trei
luni până vine următoarea noastră expediere. ”
În al doilea rând, adăugați lipsa tonală utilizând o șoaptă de putere, care
intensifică foarte mult sentimentul de lipsă al perspectivei.
Și în al treilea rând, adăugați lipsa informațională explicând că chiar și
informațiile în sine sunt insuficiente.
Pentru următoarele trei tonalități, să saltăm înainte la capătul corpului principal
al
prezentarea dvs. de vânzări, chiar până la punctul în care veți solicita
comandă pentru prima dată.
În acest caz, vom aplica o serie de trei schimbări tonale pe măsură ce cerem
ordinea - începând cu o tonalitate de certitudine absolută , apoi trecând la
o tonalitate de sinceritate absolută și apoi trecerea din nou la omul rezonabil
ton. II
Lasă-mă să explic mai întâi fiecare tonalitate separat.
Pagina 104
1 Siguranță absolută: Ți-am explicat deja acest lucru în detaliu în capitolul 4,
așa că permiteți-mi să vă reîmprospătez rapid memoria. În esență, cu tonalitatea
de
certitudine absolută, vocea ta ia un ton mai real, mai specific, cu o putere
care pare să vină chiar din plexul vostru solar, pentru a vă transmite
convingere absolută despre tot ce se întâmplă să spui în prezent.
2 Sinceritate absolută :  este un ton calm, neted, corect, cu presiune scăzută
care
implică faptul că ceea ce spuneți în prezent potențialului vine direct
din inima ta și că ești absolut sincer cu ei la
cel mai înalt nivel posibil. Este un ton catifelat, care este atât de umil și așa
nu amenințător, că sună aproape de natură apologetică, dar, desigur,
nu există scuze. Mai degrabă îi spui cuiva ceva care
este în mod clar în interesul lor și, prin urmare, ar fi un nebun să nu creadă
ce spui și ia sfatul tău.
3   e om rezonabil:  este unul dintre tonalități mele preferate, așa cum este
folosit la un moment
dintre cele mai importante momente din întâlnirea cu vânzările. În acest caz
particular,
ne concentrăm asupra modului în care este utilizat la final; totuși, ce vreau să
faci
să înțelegem este că o vom folosi și la începutul vânzării,
când solicitați permisiunii prospectului dvs. pentru a explica avantajele oricărui
lucru
produs sau idee pe care le oferiți. Cu alte cuvinte, nu începi doar
prezentând perspectivei dvs. o idee, fără a spune mai întâi ceva de-a lungul
liniei
din „Dacă aveți șaizeci de secunde, aș dori să vă împărtășesc o idee. Ai un
minut?  ”
Ose Ultimele trei cuvinte - „ai un minut?” - sunt atunci când aplici
ton rezonabil de om, ceea ce implică ridicarea vocii la sfârșitul anului
III , pentru a implica caracterul rezonabil al declarației dvs.
În esență, atunci când folosești tonul rezonabil de bărbat, cuvintele suplimentare
sunt
audiența de perspectivă este „Sunt rezonabil, ești rezonabil, iar acesta este un
lucru foarte
cerere rezonabilă! ” Și întrucât este natura umană de bază să vrei să te supui
regula de aur - faceți altora așa cum ați dori ca ei să vă facă - perspectiva voastră
simte o obligație inconștientă de a vă întoarce rezonabilitatea în natură,
provocând
ei să spună da cererii tale.
Pagina 105
Acum, când vine vorba de încheiere, iată un exemplu despre cum le-am pus pe
toate trei
tonalități împreună într-un singur model tonal. III
În primul rând, modelul tipic de limbă pentru o închidere ar fi ceva de-a lungul
rânduri de „Dacă îmi dai o singură lovitură, Bill, crede-mă, vei fi foarte, foarte
impresionat. Sună suficient de corect? ”
Acum, permiteți-mi să vă arăt cum luăm cele trei tonalități de mai sus și ne
întoarcem
le într-un model tonal foarte puternic. IV
În primul rând, începem cu tonul certitudinii absolute, care se aplică la
cuvinte „Îmi dai o singură lovitură, Bill, și crede-mă. . . ”
Apoi, trecem lin de la tonalitatea certitudinii absolute la
tonalitate de sinceritate absolută, care se aplică cuvintelor „. . . vei fi
foarte, foarte impresionat. . . ”
Și apoi, în cele din urmă, trecem de la tonalitatea sincerității totale la
tonalitatea omului rezonabil, care se aplică cuvintelor „. . . sunet corect
destul?" Și asta implică faptul că ești un om rezonabil care face un rezonabil
afirmație.
Amintiți-vă, nu doriți să spuneți „SUNET FAIR suficient?” într-un
ton furios, agresiv sau „Sună suficient de corect?” pe un ton nazal Poindexter
sau
"Sună suficient de corect?" pe un ton înalt Mary Poppins. Mai degrabă, ceea ce
tu
trebuie să treci este că ești rezonabil și, prin urmare, totul este
rezonabil și nu este mare lucru să cumperi.  așa cum vrei să-ți închizi,
nu pe un ton de certitudine absolută, ceea ce implică presiune.
Acum, să presupunem că ați făcut o prezentare grozavă, care s-a încheiat cu
întrebarea dvs.
pentru ordinea pentru prima dată, dar, din orice motiv - adică, al tău
perspectiva vă lovește cu una dintre obiecțiile obișnuite - tot vor să gândească
despre.
 e prima întrebare pe care le vei cere, indiferent de ce obiecție ei
te lovește cu, este: „Are sens ideea pentru tine? Îți place ideea? ”
 este începutul unui model de limbă care vă va permite să faceți tranziția
în primul tău model de buclă, pe care îl vom discuta mai târziu, unde te duci
începe procesul de creștere a nivelului lor de certitudine pentru fiecare
dintre  ree
Zeci.
Deci, să spunem ca răspuns la solicitarea comenzii, prospectul dvs. spune: „Este
suna bine. Lasa-ma sa ma gandesc la asta."
Pagina 106
Răspunsul tău ar fi: „Aud ce spui, dar lasă-mă să-ți cer o
întrebare. Ideea are sens pentru tine? Îți place ideea? ” V
Acum, cheia aici este că tonul pe care îl folosiți - începând cu „Am auzit ce
spui. . . ” și mergând până la capăt, când spui „. . . tu
îți place ideea? ”- va fi tonul tău ipotetic, fără bani .V  e
cuvintele suplimentare pe care potențialul dvs. le aude în acest caz sunt „Ipotetic
vorbind, punând banii deoparte, ideea are sens pentru tine? Iti place
ideea?"
În esență, ați făcut din toate lucrurile un exercițiu academic, care total
le dezarmează - permițându-vă să continuați procesul de creștere a nivelului lor
de
certitudine pentru  ree Zeci, prin procesul de looping.
Apoi, avem tonalitatea clarității implicite . V
În esență, aceasta este o formă avansată de stimulare viitoare, pentru că ești
creând impresia în mintea perspectivului că beneficiile a ceea ce ești
vânzarea este o dată . De exemplu, dacă sunteți în vârstă, ați putea spune:
„Acum, John,
veți câștiga bani cu asta  , dar mai important, ce pot face pentru voi
pe termen lung în ceea ce privește noile probleme și arbitraj. . . ”
Cu alte cuvinte, utilizați tonalitatea pentru a deduce noțiunea că este dincolo
evident că produsul sau serviciul dvs. este un câștigător.
 ne aduce până la ultimul din cele zece nuclee ale tonalităților: „  Te simt
durere ”  V—La care mă refer și eu, ocazional, la tonalitatea lui Bill Clinton,
datorată
stăpânirea sa completă și totală asupra ei. V
În esență, aceasta este o tonalitate pe care doriți să o utilizați când întrebați
întrebări care sunt concepute pentru a descoperi principalul și secundarul
potențialului dvs.
punctele de durere și, dacă este necesar, le amplifică.
Vedeți, dacă încercați să faceți acest lucru în timp ce utilizați un
agent agresiv sau nesimpatic
tonalitate, atunci veți rupe instantaneu raportul cu perspectiva și există un
excelentă posibilitate că vor ajunge să te disprețuiască. Cu toate acestea, dacă
utilizați
tonalitatea „îmi pasă”, vor ajunge să cadă într-o stare de raportare și mai
profundă
cu tine, pentru că vor primi acest puternic sentiment intestinal pe care îl înțelegi
ei, și că ți-e cu adevărat grijă.
 E - cheie pentru acest tonalitatea este că îți exprimi empatie și simpatie,
și că le simți cu adevărat durerea și îți pasă profund de a-i ajuta să se rezolve
aceasta. Nu ești doar acolo pentru a face un comision.
 Pagina 107
Și, cu asta, să trecem la limbajul corpului.
Eu. Accesați www.jordanbelfort.com/tonality pentru a auzi exact cum sună.
II. Accesați www.jordanbelfort.com/tonality pentru a auzi tonalitățile în acțiune.
III. Accesați www.jordanbelfort.com/tonality pentru a asculta tonalitatea.
IV. Accesați www.jordanbelfort.com/tonality pentru a asculta tonalitatea.
V. Accesați www.jordanbelfort.com/tonality pentru a asculta tonalitatea.

Pagina 108

8
LIMBAJ CORPORAL AVANSAT
V-AȚI INTÂLVÂNIT CĂTREVIC pe cineva pe care l-ați găsit cu adevărat
respingător? Cineva care,
prin simpla lor prezență, te-a făcut să te simți atât de incomod și atât de
descurajat încât dacă
ai fost încă la școala generală, i-ai fi cerut partenerului tău de birou să dea
ești un împușcat?
Pentru toți cei care nu sunt Coasteri de Est, o lovitură de cootie este o injecție de
credință
dat de un prieten, pentru a te proteja de prinderea cooties-ului unui alt copil.
Simptomele frecvente ale cooties includ purtarea de pantaloni ood, ridicarea
nasului
și mâncând-o, o dragoste pentru fosile, fiind ales ultima pentru echipele
sportive, făcând
mișcări discombobulate ale brațelor în timpul vorbirii și o grosime generală care
se anunță de la cel puțin cincizeci de metri distanță. (Ca o parte, este puternic
a recomandat copiilor care nu suferă de cooties să-i trateze pe cei care o fac
cu cea mai mare compasiune, pentru că există șanse de 99% să o facă
ajunge să lucreze pentru unul dintre ei când vor fi mai mari.)
Oricum ar fi cazul, sunt sigur că, la un moment dat din viața ta, ai pe toți
s-a încrucișat cu cineva care a declanșat acel tip de negativ visceral
răspuns în tine. Ceea ce aș vrea să faceți acum este să vă gândiți la acest lucru
momentul în care ai pus prima oară ochii asupra acelei persoane și a acelui
sentiment de stricăciune
Mai întâi te-ai spălat. Ești aproape sigur să afli că nu era al persoanei
cuvinte sau tonalitate care ți-au dat heebie-jeebies; mai degrabă, era corpul lor
limba  .  Era ceva despre felul în care arătau, acționau sau se mișcau
corpul lor sau v-au strâns mâna sau nu au reușit să facă contact vizual sau au stat
prea aproape
pentru tine care a declanșat clopotul de alarmă care te-a zguduit la bază.
 e linia de jos este faptul că comunicarea nonverbală este de zece ori mai mult
puternic decât comunicarea verbală și te lovește cu forța unui
Pagina 109
ghiulea la intestin. Like lucruri precum gândurile, sentimentele și intențiile
sunt toate
comunicat în modul în care îți miști corpul: prin gestionarea ta
spațiu și timp, postura ta, aspectul, gesturile, felul în care faci fața
expresii și contact vizual, chiar și modul în care mirosiți.
Toate acestea sunt procesate într-o microsecundă când vorbiți
cineva în persoană și vă privesc pentru prima dată. Nu este atât de mult
limbajul corpului eficient va încheia afacerea pentru dvs. Ceea ce spun este
limbajul corporal ineficient va arunca afacerea pentru tine. Te oprește sau nu
vă permite să intrați într-un raport cu altcineva; sunt respinse de ce
ei vad.
Când o persoană se uită la tine pentru prima dată, în acea 1/24 din a
în al doilea rând, indicatorul lor de judecată urcă și coboară, vă văd fața și
cum vă mișcați și ei fac o judecată. În esență, te sfâșie,
te procesează în creierul lor, apoi te pune la loc și ești judecat.
Fie sunteți judecat ca o persoană ascuțită, pe minge, cineva
ei vor să facă afaceri, sau sunteți judecat ca pe cineva pe care nu-l fac
vrei să faci afaceri cu, adică cu cineva care îi respinge, cu cineva
pe care îi percep ca fiind un expert sau că nu sunt ascuțiți sau entuziaști. Toate
acele lucruri de care aveți nevoie pentru a obține un raport strâns.
Iată o poveste pentru a ilustra cât de repulsiv poate fi limbajul corpului
negativ. Aceasta
s-a întâmplat la un seminar pe care l-am susținut la Sydney, Australia, unul
dintre orașele mele preferate din
lumea. Tocmai parcurgeam întreaga secțiune despre limbajul corpului în
detaliu, aprofundat în toate particularitățile contactului vizual, cum dai mâna,
cum
apropiați-vă de cineva.
Am fost la ultimul număr despre cât de aproape stai timp de cincisprezece
minute, sunând
oameni pe scenă și permițându-le să experimenteze singuri cât de îngrozitor
simte când cineva îți invadează balonul spațial. Deci toată lumea o primește,
toată lumea are dreptate în ton.
Fac o scurtă pauză și, imediat ce ies de pe scenă, unii nebuni
Australianul vine în fugă spre mine, cu accentul său gros, spunând: „Eu,
prietene,
tovarăș, tovarăș! ” Îmi vine chiar în față și mă gândesc: „Doamne”.  e
tipul continuă să-mi invadeze spațiul, tot timpul spunând: „Am acest lucru, am
chestia asta, prietene, prietene, prietene. ” În timp ce mă pregătesc și-mi acoper
acoperirea pentru a mă opri
Pagina 110
scuipatul care mi-a fost plouat, tipul acesta încearcă să-i explice
invenție revoluționară numită Express Loo.
Express Loo? Se pare că este o poțiță pentru tinerii de 7 ani și el vrea
demonstrează, chiar atunci și acolo, cum folosești acest mic lucru din lemn.
Oricum, povestea lungă, el ajunge să se întoarcă nu doar eu, ci și australianul
meu
manager, promotorul meu de seminar și toți ceilalți în ureche. În fiecare caz, el
aleargă la persoana respectivă și se îndreaptă direct în fața lor. Și fiecare
persoană pleacă
cu același sentiment exact, care este: „Nu știu despre produsul său, dar eu
nu ar face niciodată afaceri cu acest tip peste un milion de ani. ”
 linia e de jos este aceasta: limbajul corpului nu este de gând să te vânzarea,
dar
limbajul corpului greșit va distruge posibilitatea de a face o vânzare.
 e lucruri , o persoană va dezbate pe plan intern începe cu o bază foarte
observatie: aspectul tau.  ey'll apoi ia o decizie clipă despre tine ca
rezultatul acestui lucru. Este ca și cum am discutat în articolul nr. 1 pe
sintaxă.  ey'll
dezbate lucruri precum cât de curat ești, dacă ești bine îmbrăcat sau nu,
câte bijuterii porți. Totul se întoarce la judecarea unei cărți după
acoperi. Cum se îmbracă cineva, cât de lung îi este părul, cum se îngrijesc
ei înșiși, cum își dau mâna - totul face o mare diferență în modul în care suntem
perceput și, de altfel, modul în care percepem alți oameni.
De exemplu, atunci când un bărbat poartă costum și cravată, îl percepem
imediat
ca cineva care are rahatul său împreună: o persoană de putere , ca să spunem
așa. La fel
lucru merge pentru o femeie, deși vorbim despre un costum de putere în acest
caz.
Un costum de pantaloni sau o fustă este ne, dar fusta nu trebuie să fie mai sus
decât chiar deasupra
genunchiului și nu ar trebui să existe machiaj, bijuterii sau parfum excesiv. De
asemenea
o mare parte din aceste lucruri pot submina credibilitatea unei femei.
Amintiți-vă, sexul se vinde - atât pentru bărbați, cât și pentru femei - dar numai
într-un Dolce &
Reclama Gabbana sau o reclamă Calvin Klein, nu la locul de muncă. Dacă un
bărbat sau
femeia vrea să fie luată în serios, nu pot veni la muncă îmbrăcate așa cum sunt
mergând la un club de noapte sau venind de la sală. Trimite un semnal greșit și
le subminează credibilitatea. Dar toată această idee de a vă împacheta pachetul ,
ca
expresia merge, se extinde dincolo de îmbrăcăminte și parfum. Se reduce la
Tot.
Să începem cu părul bărbaților.
Pagina 111
Orice altceva decât o barba sau o mustață foarte bine tăiate, și ar trebui
rade-l. Emite o atmosferă de încredere. De asemenea, sugerează lipsa mândriei
și a
lipsa atenției la detalii. Acum, există câteva excepții, desigur,
de exemplu, dacă vindeți Harley-Davidsons pentru o viață sau dacă vă aflați
într-o parte din
lumea, precum Orientul Mijlociu, unde barba este obișnuită. Dar, în general
vorbind, părul neîngrijit al feței este un de-a nu-nu.
 e echivalentul unei barba indisciplinat pentru o femeie ar fi o frizură extremă
de un fel. Este doar excesul pur de tot. Te face să te întrebi „Ce este
greșit cu această persoană? ”  e același lucru este valabil și pentru bijuterii
excesive. Este major
negativ, atât pentru un bărbat, cât și pentru o femeie, deși din motive cu totul
diferite.
Puteți ghici care este cel mai rău lucru pe care îl poate purta un bărbat, în ceea
ce privește crearea unui
percepția neîncrederii?
Un inel roz, mai ales dacă are un diamant mare și gras.  nu este nimic
mai toxic decât un inel roz cu diamante atunci când vine vorba de neîncredere
inspiratoare. Aceasta
emite mirosul distinct de a fi tu ascuțit - cineva care se află pe
face  . Un hustler, dar care este îmbrăcat într-un costum scump. . . și cine poartă
un inel roz.
 la fiind spuse, sunt anumite circumstanțe în care un inel este pinky
adecvat, de exemplu, dacă sunteți gazda unui cazinou sau dacă lucrați
în spatele tejghelei unui magazin de bijuterii. Se numește Legea Congruenței și
asta
se află în aceeași categorie ca exemplul meu Harley-Davidson. Cu alte cuvinte,
cel mai bun mod de a te îmbrăca este într-un stil care este în concordanță cu
profesia ta.
Un instalator, de exemplu, nu ar trebui să poarte costum și cravată atunci când
arată
sus la ușa ta pentru a da o estimare. Nu numai că ar părea ridicol, ci și tu
s-ar putea considera, de asemenea, ca un semn că te va supraîncărca pentru că
are nevoie
să plătească pentru mai multe costume!
Dimpotrivă, dacă instalatorul a apărut la ușa ta arătând ca un slob total,
atunci probabil ai fi îngrijorat că munca lui ar fi la fel de neglijentă ca el.
Și nimeni nu dorește să se facă o muncă neglijentă la instalațiile lor sanitare. În
baza Legii
Congruență, ar trebui să poarte o uniformă clară și curată, cu sigla companiei
partea din față și numele său brodate pe cămașă. Ar trebui să țină un
clipboard, iar pe acesta ar trebui să fie un formular de estimare necompletat,
gata să fie completat.
Un agent de asigurări de sex masculin ar trebui să poarte costum și cravată. Ar
trebui să poarte puțin dacă
orice colonie. Dacă poartă prea mult, va fi perceput ca un ascuțit. O femeie
Pagina 112
agentul de asigurări ar trebui să fie într-un costum de putere, cu doar suficient
machiaj și
bijuterii pentru a arăta că se mândrește cu aspectul ei, dar nu este definită de
acesta.
Și ar trebui să poarte o servietă de piele, dar nu una Hermès sau una
realizat din crocodil. Dacă îi place parfumul, atunci doar un indiciu.
 este de fapt destul de ușor de obținut odată ce ați înțeles principiile
in spatele.  înapoi de cerneală pentru toate agenții de vânzări care le - ați
întâlnit de-a lungul anilor care au
a încălcat aceste reguli - toți agenții de bursă și brokeri de asigurări și imobiliare
agenți și vânzători de mașini. . . nu te miră că au ignorat acestea
erori ușor de remediat?
 lucru e amuzant este, la momentul respectiv , ai putea să nu Gure exact de ce
nu ai avut încredere în acei oameni sau de ce nu ai simțit că au avut interesul tău
la inima. Dar acum știi și totul pare destul de evident retrospectiv. Instrumente
ca acestea vă ajută să intrați într-o relație inconștientă foarte repede.
Dar să nu sărim înainte. Deocamdată, amintiți-vă că ați intrat într-un raport
cu cineva se face în primul rând prin tonalitate și limbajul corpului, nu prin
intermediul tău
cuvinte. În ceea ce privește limbajul corpului, am vorbit despre împachetarea
pachetului dvs. , dar
mai sunt multe. De exemplu, bărbații și femelele răspund foarte diferit
la anumite tipuri de limbaj corporal, iar regulile, desigur, se schimbă în
consecință.
Să începem cu conștientizarea spațială. Dacă ești un bărbat care vinde altui om,
atunci vrei să faci ceea ce se numește viraj - ceea ce înseamnă că vrei să stai
un ușor unghi față de un alt bărbat, spre deosebire de direct în fața lui. Când un
omul se confruntă cu un alt om, creează pentru mulți un sentiment de conict și
ostilitate,
și îi scoate instantaneu pe bărbați din relație. Deci, ceea ce faceți pentru a evita
acest lucru este
te învârti cu celălalt bărbat - adică îți schimbi poziția corpului astfel
ești la un unghi ușor față de el, ceea ce are ca efect dezarmarea imediată
l.
Dacă ești bărbat, încearcă-l și tu cândva. Veți fi șocat de cât de mult
se simte mai natural decât să stai față în față cu un alt bărbat. Este aproape
ca și cum ai lăsa aerul dintr-un balon când iei colțul. Te simți imediat
eliberarea presiunii.
Cu toate acestea, pentru comunicarea cu o femeie, este exact opusul. Daca esti
un bărbat care încearcă să inițieze o femeie, femeia vrea să stai direct înăuntru
în fața ei și menține-ți mâinile deasupra nivelului taliei, unde le poate vedea.
 Pagina 113
În schimb, dacă ești o femeie care încearcă să creeze o altă femeie, atunci tu
de bunăvoie doresc să se încolțească, la fel ca un om cu un alt om; cu toate
acestea, dacă
încercați să creați un bărbat, atunci cu siguranță doriți să stați direct înăuntru
în fața lui. Oricum ar fi, ceea ce nu vrei să fii este unul dintre cele temute
invadatori de spațiu -  acei oameni care invadează balonul spațial al
altuia. ( Are sunt
De obicei spitters prea!) În lumea occidentală, bula de spațiu este de aproximativ
doi ani și
jumătate până la trei picioare. Vrei să menții cel puțin atât de multă distanță
între ele
pe tine și potențialul tău când stai lângă ei. Altfel, tu
riscați să fiți marcat ca un invadator spațial. Spiterii care invadează spațiul te fac să
fii
vreau să scoateți o umbrelă și să o folosiți ca scutecă.
Cu toate acestea, există este o excepție de la regula de spațiu invadator, și asta în
Asia.
Oamenii tind să stea puțin mai aproape în Asia, marcând o diferență
de aproximativ jumătate de picior .
 e cultura asiatica, la fel ca toate culturile unice, are propriile norme. Ca atare,
în
în general, asiaticii acordă o atenție deosebită limbajului corpului, mai ales
atunci când acesta
ajunge la stabilirea statutului. Luați arcul formal, de exemplu. Cine se pleacă
mai jos și cine se ridică mai întâi, stabilește instant ierarhia puterii
petreceri. Pentru cultura asiatică, închinarea este piatra de temelie a unui succes
salut, similar cu modul în care strângerea de mână este pentru americani. În
această notă,
felul în care dai mâna spune mult mai mult despre tine decât crezi de fapt. Poate
vă pregătiți să intrați rapid într-un raport cu cineva sau poate elimina acest lucru
posibilitate în întregime.
Ați avut vreodată pe cineva să vă apuce de mână și să-l strângă de parcă ați fi o
cârpă?
păpuşă? La ce te gândeai în timp ce ieșeai din pantofi și
părul tău bătea în jur? A fost ceva de genul „Ce este
iadul nu este în regulă cu această persoană? ”
Când cineva începe să-ți dea mâna așa, s-ar putea să creadă că este
făcând o primă impresie bună, dar de fapt nu sunt. De fapt, tot ce face este
te fac să te întrebi ce încearcă să demonstreze. Încearcă să stabilească
putere asupra mea? Încearcă să mă intimideze?   e același lucru este valabil pentru
tip opus de strângere de mână - așa-numita abordare a mortului .  este este unde
își întind mâna plină, care atârnă ca o bucată de spaghete prea gătite,
și ține-l acolo, ca și cum nu ar face cu adevărat un rahat. O urâm pentru că este
de fapt strângerea de mână a puterii ultime. Este ca și cum cineva ți-ar spune:
„Eu
Pagina 114
nu-mi pasă ce naiba crezi despre mine. Sunt atât de mult deasupra ta încât ești
nici măcar nu merită să dau mâna cu tine într-un mod adecvat. ”
 e cea mai bună strângere de mână pentru a obține într - o relație cu cineva este
numit
strângerea de mână a cooperatorului  , care este strângerea de mână de  bază, neutră,
unde vă întâlniți
mâna cuiva frontal. Nu ești deasupra lor sau sub ele; esti chiar
cu ei, iar tu întorci aceeași presiune pe care ți-o dau ei. Face parte dintr-un
strategia generală de construire a raporturilor numită potrivire , care are legătură
cu
intrând într-o lume a unui prospect și fiind acolo unde sunt. (Mai multe despre
asta mai târziu.)
Cu toate acestea, în acest context, potrivirea înseamnă că dacă cineva îți dă mâna
rmly, atunci ar trebui să-i scuturi pe ai lor la fel de rmly - până la
un punct . Adica tu
nu vreau să intrăm într-o stoarcere cu cineva, unde vă scutură
mâna foarte tare, așa că încercați să le scuturați și mai tare, la care se agită
al tău și mai greu și apoi încerci să le depășești din nou. Nu vrei să fii
cum ar fi, „Bine, lovitură mare! O să-ți arăt!" E mai bine să-i lași să stoarcă
un pic, în timp ce păstrați un contact vizual bun și solid, așa că ei știu ei
nu te-am intimidat.
Apropo de contactul vizual, iată un fapt interesant: dacă nu faci ochi
contactați cel puțin 72% din timp, oamenii nu vor avea încredere în voi.  au
existat
studii detaliate pe această temă, iar 72 la sută este numărul. O poți căuta
pe net. Orice altceva și riscați să vă lăsați cu cineva.
 numărul e magie este de 72 la sută. E suficient să arăți că îți pasă și că
ești angajat în conversație, dar nu este prea mult. Practic, nu este așa
mult că ai impresia că ai ceva de dovedit.
Încă un lucru despre limbajul corpului: urmăriți poziția brațelor.
Cineva care își încrucișează brațele poate comunica că este închis
idei noi. Poziționarea brațelor este unul dintre elementele de bază ale limbajului
corpului
- a fi deschis versus a fi închis - și este evident foarte ușor de observat.
Acum, doar pentru că brațele cuiva sunt încrucișate nu înseamnă că sunt
în mod cert închis noilor idei.  EY ar putea fi doar la rece, pentru tot ce știi. De
desigur, dacă aș avea de ales, aș vrea ca brațele potențialului meu să fie într-o
poziție deschisă
versus închis. Toate lucrurile fiind egale, aceasta are , de obicei , înseamnă că
cineva mai mult
deschis ideilor tale. Dar, cu siguranță, nu l-aș lua ca semn suprem.
Când acordați atenție limbajului corpului, veți observa ceva
fascinant. Dacă stau în fața ta cu brațele încrucișate și atunci
Pagina 115
decroșându-le, probabil că veți face exact același lucru - fără să vă dați seama
aceasta. Nu este un fel de truc mental Jedi. Se numește stimulare și
conducere . Este
nivelul următor de la potrivire , despre care vorbeam înainte când eram
vorbind despre strângeri de mână. Cu ritmul și conducerea , practic îl dai cu
piciorul
crește o crestătură, stimulându- le, stimulându- le și apoi conducându- le în
direcția pe care doriți să o meargă. Când s-a făcut bine, este un lucru imens
strategie puternică și funcționează atât cu tonalitatea, cât și cu limbajul corpului.
Ascultarea activă și arta potrivirii
Înainte să ne scufundăm mai profund în ritm și potrivire, să discutăm altul
concept important: ascultare activă .  este este un mod de a asculta pe cineva
care
vă ajută de fapt să construiți relații cu ei. Una dintre cele mai mari
concepțiile greșite despre tonalitate și limbajul corpului sunt că acestea intră
doar în
joacă în timp ce tu ești cel care vorbește. De fapt, cum vă mișcați corpul,
expresiile faciale pe care le faci, cum zâmbești, și toate acele mici mormăituri și
gemete pe care le faci în timp ce cineva îți vorbește - toate acestea fac parte din
tehnică pe care o numesc ascultare activă și este un mod puternic de a intra într-
un raport
cu cineva.
Să începem cu ceva la fel de simplu ca a da din cap în timp ce
perspectiva vorbește. Când dai din cap, arată că obții ceea ce
persoana spune; că ești pe aceeași pagină.  e același lucru este valabil și pentru
facială
expresii, ca atunci când perspectiva dvs. începe să vorbească despre ceva care
este foarte
important pentru ei. Vrei să te uiți direct în ochii lor, cu ai tăi
ochii se îngustară puțin și cu gura strâmbă în lateral.  ro adăugați
un semn ocazional, împreună cu câteva aha!  și da !  și am primit!
Acum, dacă acesta era limbajul corpului meu în timp ce tu îmi explicai
probleme cu mine, ce ai crede despre mine? Ai crede că așa am fost
chiar te ascult?  la mi-a pasat cu adevărat?
Da.
 Există și alte expresii faciale - cum ar fi comprimarea buzelor și
coborând puțin capul, ceea ce implică tristețe, sau comprimarea buzelor și
dând din cap încet, ceea ce implică simpatie și empatie.  e de master

Pagina 116
de acest tip de limbaj al corpului este președintele Bill Clinton. Înapoi în vârf, el
a fost cel mai bun absolut . Ar da cel puțin o sută de mâini pe zi și așa avea
doar o fracțiune de secundă pentru a câștiga încrederea cuiva și el ar putea să o
facă de fiecare dată. Aceasta
părea că din a doua când ți-a dat mâna și ai căzut în a lui
zona magnetică, ai senzația că lui îi pasă cu adevărat de tine.  la simțit
durerea ta.
În ceea ce privește indicii sonori , aha!  și da !  , sunt mai eficiente la
menținând  raportul decât construindu-l de fapt.  ey lasa know perspectiva ca
sunteți încă pe aceeași pagină cu ei; că primești ce spun ei.  e
indicii sonore sunt și mai importante atunci când sunteți la telefon și nu
au limbajul corpului pe care să se bazeze. În acest caz, acele mici mormăituri și
gemete sunt
singura modalitate de a rămâne în relație cu perspectiva dvs. în timp ce vorbesc.
Totuși, când sunteți în persoană, puteți utiliza și potrivirea - în mod esențial
adoptând aceeași fiziologie ca și perspectiva dvs. pentru a aluneca în raport cu
ei.
Câteva exemple în acest sens sunt poziția corpului lor, postura lor și, de
asemenea
ritmul lor de respirație. Chiar cât de repede clipesc pot fi asortate.
Potrivirea este un instrument incredibil de puternic pentru a intra în relație cu
pe cineva, mai ales când ești în persoană și poți asorta ambele corpuri
limbaj și tonalitate. Dar poate fi extrem de eficient și la telefon,
dacă vă concentrați pe potrivirea nu doar a tonalității cuiva, ci și a ratei de
vorbirea și tipul de cuvinte pe care le folosesc, inclusiv orice argou.
Și înainte să crezi că spun ceva înfiorător despre copierea cuiva,
să trecem în revistă din nou. Nu copiezi, le asortezi ; e mare
diferență. Copierea cuiva se numește oglindire , ceea ce înseamnă că încercați de
fapt
pentru a reflecta acțiunile fizice ale prospectului dvs. în timp real, pe măsură ce
le fac. Dacă
ei își zgârie nasul, apoi vă zgâriați nasul și dacă le încrucișează picioarele
și înapoi macră în scaunul lor, atunci va trece picioarele și înapoi macră
în dumneavoastră scaun.
Acum, acest lucru este înfiorător și este, de asemenea, evident, ceea ce nu este
un fan al meu
deloc.
Dar sunt un fan al potrivirii, ceea ce înseamnă că, dacă perspectiva dvs. se
apleacă din nou
scaunul lor, apoi te apleci și tu în spate, dar o faci încet, întâmplător,
după o întârziere de vreo sau zece secunde. În cele din urmă, totul revine
la simpatie -
ceea ce înseamnă că oamenii vor să facă afaceri cu oameni care sunt practic
asemănători
ei - nu diferit . Începeți acest proces intrând într-o lume a unui prospect
Pagina 117
unde se află, ceea ce vă stabilește să alunecați în raport.  ro vrei să faci ritm
le, pasează- le și apoi conduce- le în direcția în care vrei tu
merge.  este este un instrument cu adevărat puternic atunci când îl folosești
corect.
Amintiți-vă, există ritm, ritm, plumb. . . și apoi este Pace! Ritm! Freaking
Conduce!   la e modul în care am  preda: ninja -  stil, pe steroizi. Ce vreau să spun
prin asta este
că nu o văd venind. Nu uitați că ritmul este unul dintre acele lucruri din
viață care trebuie făcută exact corect, altfel nu va funcționa. Dar când tu
chiar face bine, apoi fii atent!  Nu numai că vă va ajuta să vă introduceți într-un
relație foarte strânsă cu cineva, vă va ajuta, de asemenea, să o schimbați
starea emoțională de la una negativă la una pozitivă și crește nivelul de
certitudine.
O poveste pe care îmi place să o spun despre asta este momentul în care fiul
meu, Carter, a venit acasă
din practica de fotbal absolut furioasă pe acest copil din echipa lui care era un
porc major de minge.  timp de noapte, ancée mi -a spus, „Carter este într
- adevăr, într - adevăr supărat. De ce
nu te duci jos și vezi dacă îl poți liniști? ”
Iată ce nu am făcut : nu am mers jos, acționând totul moale și
simpatic, de parcă aș fi încercat să-l calmez. Nu mi-am lăsat tonul și
spune, „Ascultă, prietene, știu că ești chiar supărat acum, dar nu ar trebui să
permiți
cineva ajunge la tine așa. Nu este bine pentru tine. ”
De ce? Pentru că atunci s-ar fi înnebunit și mai mult . El ar fi fost ca,
„Nu te supăra? Ce vrei să spui că nu te supăra?  e copil o minge naibii
porc! Il urasc! Toată lumea îl urăște! Ar trebui să fie dat afară din echipă! ” Și
apoi aș spune: „Whoa, whoa, whoa! Liniștește-te, prietene. Nu e mare
lucru. Relaxa
Pentru o secundă." În acest moment ar fi și mai înnebunit . Ar fi spus:
„ Tâmpenii!  Acesta este
o afacere mare! Sunt nu o să te calmezi!“
Încercând să pătrundă în lumea sa într-o stare calmă, când este într-o situație
agravată,
Nu l-aș fi agravat decât mai mult. Deci, în schimb, l-am potrivit. Am intrat
acționând la fel de supărat și supărat pe cât era. De fapt, m-am comportat și mai
furios. Am spus, al meu
vocea bătând: „Ce naiba se întâmplă, Carter? Îl cunosc pe nenorocitul ăla al
unui
copilul este un porc de minge! Trebuie să facem ceva în acest sens chiar
acum! Ar trebui să sunăm
antrenorul și să-l scoată din echipă? ”
 ro el s-a potrivit cu mine, așa cum știam că va face. A devenit la fel de furios
ca
a crezut că sunt și a spus: „Da, să chemăm antrenorul! Să-l aruncăm
în afara echipei!  la copil este o amenințare! ” La care am spus: „Da, hai să
facem asta,
Pagina 118
prietene! ” Și, exact așa, am început să-mi cobor vocea și să iau mai mult
ton simpatic.  ro Am clătinat din cap cu tristețe și am spus: „Nu știu, prietene.
Mă întreb ce-l determină să acționeze așa. Crezi că are ceva emoțional
Probleme?" Și apoi mi-am înmuiat vocea și mai mult și am adăugat: „Este într-
adevăr un
rușine."
Și, bineînțeles, și Carter a început să clătine din cap cu tristețe. A spus el, pe
tonuri
la fel de simpatic ca al meu, „Da, chiar este, tată. Cred că ar trebui să mă simt
rău pentru
l. Este probabil foarte nefericit. ”
Și exact așa, s-a liniștit.
Potrivirea poate fi o modalitate de a calma pe oricine sau de a-i entuziasma
ceva sau simțindu-vă sigur cu privire la ceva. Pur și simplu intri în lumea lor
unde sunt, iar apoi le ritmezi , le ritmezi . . . și apoi tu conduci
în direcția în care vrei să meargă.
Acum, nu am inventat ritmul și conducerea. A existat încă de la
zorii comunicării umane. Toți marii comunicatori fac asta. Fă -o
firesc, fără să mă gândesc la asta. Dar oricine o poate învăța, odată ce a făcut-o
cunoaște regulile.
Amintiți-vă, următorul pas în sistem, care este adunarea simultană
de inteligență și construirea raportului, este mai mult despre ceea ce va spune
perspectiva dvs.
pentru tine decât ceea ce vei spune prospectului tău. De fapt, cel mai bun mod
de a explica
acest lucru pentru tine este să treci printr-un exercițiu simplu, dar foarte
puternic.
A sosit timpul ca eu să vă vând un pix.
Pagina 119
9
ARTA PROSPECTĂRII
„VÂNZĂ-MĂ ACEST stilou!”

 e prima dată când am apărut acest lucru pe un tânăr agent de vânzări increzut, am
fost așezat în spatele
biroul meu din biroul meu de la Stratton și ceea ce am primit în schimb a fost foarte
grăitor
raspuns.
„Vezi acest stilou?” a ciripit tânărul recruț înfumurat, sunând de parcă tocmai ar fi
făcut-o
am plecat de pe un lot de mașini second hand. „  este cel mai uimitor stilou pe care îl
pot cumpăra banii. Poate
scrie cu capul în jos, nu va rămâne niciodată fără cerneală, se simte minunat în mâna
ta.
„ Aici , verifică-l singur; spune-mi cât de grozav se simte. ” Și, odată cu asta,
s-a aplecat înainte în scaun și și-a întins brațul peste biroul meu și
mi-a oferit același stilou de unică folosință pe care i l-am predat cu o clipă mai
devreme,
pentru a începe testul.
Cântând, am apucat pixul și l-am rostogolit în ngers pentru o
câteva secunde până când a alunecat în poziția obișnuită de scriere.
„Destul de al naibii de uimitor, nu?” a apăsat.
„Se simte ca un stilou”, i-am răspuns cu atitudine.
„  este exact punctul meu de vedere!” a exclamat el, ignorând răspunsul meu călduț.
„  așa cum ar trebui să se simtă un stilou grozav - de parcă a făcut parte din tine
de ani de zile .
„Oricum, este evident că tu și acest stilou ați fost făcuți unul pentru celălalt, așa că o
voi face
îți spun ce voi face: voi lua 30% din achiziția obișnuită
preț, dar ”- și-a ridicat indexul drept în aer, pentru o clipă -„ numai dacă
îl cumperi chiar acum. În caz contrar, trebuie să revină la prețul normal.
„Oricum ar fi, este o afacere foarte bună, dar cu 30% reducere este afacerea
secol. Ai spus? ”
„Ce spun ?” Am tras înapoi. „În afară de faptul că ești
evident complet plin de rahat? ”

Pagina 120
Niciun raspuns. Vreau să fie Strattonite doar așezat acolo complet nemișcat, cu un
privirea înspăimântată de panică.
„  at nu era o întrebare retorică. Vrei să ignor cât de complet
plin de rahat ești, da sau nu? ”
A deschis încet gura să vorbească, dar nu au ieșit cuvinte. El doar a stat
acolo cu gura atârnată.
„O să iau asta ca un da”, am continuat, hotărând să-l las pe copil să se descurce.
„Așadar, lăsând deocamdată micul detaliu deoparte, voi spune că nu sunt
piața pentru un stilou chiar acum.
„Nu vreau una, nu am nevoie de una, abia folosesc una; și, în adevăr, dacă eu
vreodată se decide să iasă și să cumpere un stilou, nu va fi o bucată de rahat ca
asta. Aș face
probabil ridicați un Mont Blanc sau ceva de genul acesta.
„Dar cum ai putea ști asta?” Am continuat, reducând la zero
punctul principal al exercițiului. „De fapt, de unde ai putea să știi ceva despre mine?
Din al doilea moment în care ai deschis gura, tot ce ai făcut a fost să arunci a
o grămadă de discuții despre vânzări ieftine.
„«  e stilou este aceasta,»“ Eu ciripi, batjocoritoare vânzător de mașini rap său
utilizate „ , „pen - ul
este că, scrie pixul pe dos, este fratele tău de mult pierdut '.  .  . și bla,
bla, bla dracului. Chiar dacă lăsați deoparte cât de ridicol sună asta,
ți-a trecut vreodată prin cap să-mi pui câteva întrebări înainte de a încerca
să-mi trag un stilou pe gât? Cum ar fi, sunt chiar pe piață pentru un stilou? Nu
aveți în minte o anumită gamă de prețuri? Prefer un tip de stilou decât altul?
„Adică, gândește-te o secundă: cum ai putea încerca să mă vinzi
ceva fără să știi primul lucru despre mine? Este complet de es
logică."
Vreau să fie Strattonite, încuviințând din cap cu un ton timid. „Deci, ce ar trebui să
fac
a spus?"
„Spune-mi”, am tras înapoi.
Tocmai atunci ușa se deschise și Danny intră în birou, îmbrăcat cu o
Costum de 2.000 de dolari și o expresie cinică. „Aproape ai terminat cu asta?” el a
intrebat.
„Aproape”, i-am răspuns, „dar mă bucur că ai intrat. Timpul tău este
perfect. Am nevoie să faci ceva pentru mine. ”
"Ce e aia?" răspunde el precaut.

Pagina 121
„Vreau să-mi vinzi acest stilou!” Am declarat, apucând un alt pix de pe mine
desktop și întinzându-mi mâna spre el.
Danny mi-a aruncat o privire. „Vrei să-ți vând un pix. Serios?  ”
„Da”, am dat roșu înapoi. „Arată-i copilului cum se face. Vinde-mi acest stilou. ”
- Bine, ți-l vând, mormăi el, apucând stiloul și luând un
moment pentru a o examina.  ro, deodată, și-a schimbat complet comportamentul
și mi-a făcut un zâmbet cald și mi-a spus, pe un ton respectuos: „Deci, spune-mi,
Jordan, de cât timp ești pe piață pentru un stilou? ”
„Nu sunt înăuntru”, i-am răspuns. „Nu folosesc pixuri.”
"Într-adevăr? Ei bine, atunci poți să-ți revii penibilul stilou ”, a izbucnit el, aruncând
pixul înapoi pe desktopul meu.
 ro s-a uitat la copil și a spus: „Nu vând lucruri oamenilor care nu
au nevoie de ele. Las asta novicilor, ca tine. ”
În timp ce morala poveștii pare evidentă, există de fapt mult mai multe
se întâmplă aici decât pare la îndemână. Așa că lasă-mă să iau lucrurile pe
rând, începând
cu evident:
În primul rând, ar trebui să vă fie clar de acum că încercați să vindeți ceva
pentru cineva care nu are nevoie de ea sau o vrea este o comisie a unui prost și o risipă
totală de
timp.
Un vânzător de linie dreaptă și, de altfel, orice agent de vânzări profesionist ,
nu s-ar gândi niciodată să tragă de pe șold așa. În schimb, ei ar fi cernut
prin perspectivele lor cât mai rapid și eficient posibil, separând
cei care erau interesați de cei care nu erau.
În limbajul general de vânzări, acest proces de cernere este denumit „calificare a
„, iar metoda principală prin care un prospect devine calificat este prin
răspunzând la o serie de întrebări care sunt puse în fața perspectivei de către
vânzător.
Una peste alta, este un proces tăiat și uscat, fără bibelouri, de natură utilitară și
ajunge direct la subiect. Dacă la răspunsul la întrebări, se dovedește că
perspectiva are nevoie de ceea ce vindeți și își poate permite să plătească pentru asta,
atunci ei
sunt calificate. Este la fel de simplu ca asta.

Pagina 122
Și apoi folosiți sistemul de linie dreaptă, unde este cuvântul „calificare”
niciodată să nu fie rostit sub pedeapsa de  .  .  . ei bine, nu moartea , ci, cel
puțin, rușinea .
Aici, ne referim la acest proces drept „prospectare în linie dreaptă” și
principala metodă prin care ne facem cernerea este prin strângerea inteligenței .
Acum, dacă vă amintiți, am atins acest subiect la sfârșitul capitolului 2, când eu
ți-am prezentat un backback din noaptea când am inventat primul
Sistem de linie dreaptă.
Când strângi informații, ți-am explicat, vrei să știi totul
trebuie să știți despre prospectul dvs., atâta timp cât este relevant pentru închiderea
vânzării
—Inclusiv nevoile lor, credințele, valorile, ierarhia valorilor (sensul,
importanța relativă a fiecărei valori), experiențele lor anterioare cu produse similare,
experiențe anterioare cu alți agenți de vânzări, situație financiară personală (în măsura
în care
oferind produsul dvs.) și durerea lor primară și secundară
puncte.
Pe deasupra, ce am explicat și eu în acea noapte - și ce vreau
reconsiderați acum și săpați mai adânc - a fost faptul că abilitatea voastră de a
aduna inteligența va fi direct legată de cât de puternică este prima impresie
pe care l-ați făcut în perspectiva dvs. în primele patru secunde.
Cu alte cuvinte, singura modalitate prin care potențialii dvs. vă vor răspunde la
întrebări
sincer și sincer este dacă ei vă percep ca fiind un adevărat expert în dumneavoastră
și o persoană a cărei conștiință și elocvență și entuziasm îmbuteliat au
le -a lăsat nici o îndoială că sunteți De infinit o persoană în valoare de ascultare
către, cineva care îi poate ajuta să-și atingă obiectivele și să-și rezolve durerea.
Fără asta, pur și simplu nu există niciun motiv pentru ca potențialii dvs. să-i risipească
timpul care vi se deschide sau riscați jena sau pierderea confidențialității
care ar putea rezulta din aceasta. Deci, în schimb, vă vor oferi doar răspunsuri
funcționale
la întrebările dvs. sau, mai probabil, vor încerca să preia controlul vânzării
ele însele, făcând ca lucrurile să scape de sub control.
Am văzut că se întâmplă de o mie de ori:
Un agent de vânzări începător încearcă să califice un potențial, doar pentru a-l avea
răspunde la întrebările lor cu întrebări proprii, până când totul se întâmplă
devolvat în haos. Este un exemplu perfect al metaforei I de la Iron Mike Tyson

Pagina 123
folosit la sfârșitul capitolului 2.  e singura diferență este că , în loc de a obține
barajat de pumni devastatoare, ești prins cu devastatoare
întrebări  - devastatoare  în sensul că te vor determina să te îndepărtezi de Drept
Liniați și plecați în spirală spre Pluto sau, și mai rău, către Anusul vostru .
Dimpotrivă, când dețineți controlul, barajul se oprește . Dându-și seama că ei
sunt în prezența unui expert în domeniul respectiv, se simte perspectiva
obligat să vă amâne și vă permite să puneți la fel de multe întrebări ca dvs.
consideră necesar, fără întrerupere.
Acum, acest ultim punct este absolut crucial , deoarece în absența
întreruperile, întrebările pot fi acum puse într-un mod și o secvență care nu
promovează doar o sesiune de colectare a informațiilor fără probleme, reciproc
productivă
dar îți îmbunătățește și capacitatea de a construi relații. Dar eu sar înainte acum.
Prospectarea în linie dreaptă are mai multe părți în mișcare decât orice alt pas din
sintaxă, deci cel mai eficient mod de a-l învăța este să începeți cu cel mare
prima imagine.
Permiteți-mi să micșorez pentru o clipă și să vă ofer o scurtă prezentare generală a
relația dintre marketing și vânzări - în măsura în care funcționează împreună
mână unul cu altul pentru a transforma bunurile și serviciile unei companii în numerar
- și
modul în care prospectarea în linie dreaptă servește drept punte între cele două.
În esență, aveți marketing pe o parte a ecuației și vânzări pe
alte.  obiectiv e de introducere pe piață este de a:
1 Cercetează piața pentru a identifica cei mai buni cumpărători potențiali -
perspective  , pe scurt - pentru un anumit produs.
2 Elaborarea unui cost-e ff strategia ective , care devine mesajul companiei în
față de cât mai multe dintre aceste perspective posibil.
3 Încorporați mesajul cu un fel de o  ff  er sau cârlig sau un apel la acțiune care
solicită cât mai multe dintre aceste perspective să intre în companie
pâlnie de vânzări.
4 Coordonarea cu departamentul de vânzări pentru a asigura o fără sudură
Hando ff de
pâlnia, astfel încât potențialii pot fi transformați în clienți.
Pagina 124
Acum, în lumea de astăzi , există două tipuri de marketing.
În primul rând, avem marketing offline , care include tot ceea ce are loc
de  pe internet - reclame TV și radio, reclame în ziare, reclame în reviste, panouri
publicitare
reclame, direct mail, telemarketing, marketing prin rețea, marketing educațional,
campanii care bat la ușă etc. Și, în al doilea rând, avem marketing online , care
include tot ce are loc pe internet - reclame Google, Facebook
anunțuri, anunțuri Twitter, anunțuri YouTube, anunțuri banner, pagini de destinație,
opt-in-uri, retargeting
campanii, explozii prin e-mail, marketing afiliat, campanii SEO și multe, multe
Mai Mult.
Acum, așa cum am spus, oricare dintre modalitățile de marketing pe care o companie
decide să le folosească,
obiectivul final este întotdeauna același: să aducem cât mai mulți cumpărători
calificați
posibil în pâlnia de vânzări a companiei, astfel încât acestea să poată fi predate către
departamentul de vânzări și transformat în clienți.
Destul de simplu, nu?
De fapt, nu chiar.
Vedeți, indiferent cât de atent vă direcționați campania de marketing, acolo
nu este o modalitate posibilă prin care fiecare potențial care intră în pâlnia dvs. de
vânzări va ajunge
fiind un cumpărător calificat. De fapt, în majoritatea cazurilor, chiar dacă jumătate din
acești perspective
se dovedesc a fi cumpărători calificați, atunci te descurci grozav.
În esență, asta este ceea ce privește prospectarea liniei drepte: cernere
prin intermediul potențialilor care intră în canalul dvs. de vânzări pentru a-i elimina pe
cei care nu
calificați-vă să vă cumpărați produsul - evitând astfel să vă pierdeți timpul făcând un
prezentare completă a vânzărilor pentru ei.
În acest scop, în orice campanie de marketing dată, există patru categorii de
cumpărători care vor intra în pâlnia dvs. de vânzări. Acestea suntem cele patru
cumpărături
arhetipuri.
 e RST arhetip este numit cumpărători în căldură .
 Aceștia sunt în esență cei mai buni cumpărători, cei mai motivați.  Acești
potențiali își doresc
produsul dvs., are nevoie de produsul dvs., poate beneficia de produsul dvs., își poate
permite
produsul dvs. și, cel mai important, sunt pregătiți să cumpere
decizie chiar acum .
La fel ca toți cumpărătorii legitimi, cumpărătorii în căldură au o anumită durere pe
care o caută
sa rezolv; totuși, ceea ce îi separă de restul pachetului este că
au luat deja decizia de a face ceva acum. În altele

Pagina 125
cuvinte, au terminat de așteptat; sunt gata să acționeze.  ey've ajuns la punctul
unde pur și simplu nu mai sunt dispuși să tolereze durerea care vine de la o
nevoie nerezolvată, așa că au decis să devină proactivi.
 e doar dezavantaj la acest grup de cumpărători gata făcute este faptul că nu există
că mulți dintre ei. În funcție de industria în care vă aflați și de modul în care vă vizați
campania dvs. de marketing a fost, veți găsi asta undeva între 10 și 20
procentul din totalul potențialilor care intră în pâlnia dvs. de vânzări vor intra în acest
domeniu
categorie; restul se va răspândi printre celelalte trei.
Second Al doilea arhetip de cumpărare se numește cumpărători în putere .
 Acestea sunt al doilea cel mai bun grup de cumpărători. Difference e diferența
principală între
primele două arhetipuri sunt că cumpărătorii de la putere nu simt în mod conștient
niciunul
durere majoră din cauza nevoii lor neplinite, ceea ce îi face să lipsească de același
nivel
de urgență ca cumpărători în căldură.
Cu alte cuvinte, în timp ce cumpărătorii la putere au toate intențiile de a cumpăra
tipul de produs pe care îl vindeți, lipsa lor de urgență îi face să se simtă ca și cum ar fi
într-o poziție de putere, așa că nu vor apăsa pe trăgaci până nu vor termina
au făcut cumpărături în jur și s-au asigurat absolut sigur că au făcut-o
au găsit cea mai bună soluție la problema lor.
Cu toate acestea, acestea sunt încă perspective excelente (și există, de asemenea, un
diavol
mult mai mulți dintre ei decât cumpărătorii în căldură!). În medie, undeva între 30
iar 40% din totalul perspectivelor care intră în pâlnia dvs. de vânzări vor ajunge
încadrându-se în această categorie.
La sfârșitul zilei, sunt perspectivele acestor două categorii - cumpărătorii din
căldura  și cumpărătorii de la putere  - cine va trece de colectarea informațiilor
faza și continuați călătoria pe linia dreaptă. Prosp E perspectivele din
celelalte două arhetipuri de cumpărare trebuie eliminate la fel de repede
posibil, în special cei care se încadrează în al treilea arhetip:
 e temutul uitați -vă -Loos .
Cunoscuți și sub denumirea de „lovitori de pneuri”, look-urile sunt cele mai
periculoase
potențialii care vor intra în pâlnia dvs. de vânzări. Ceea ce îi face atât de distructivi
este
că se deghizează în cumpărători la putere - acționând ca și cum ar fi cu adevărat
interesați să vă cumpere produsul - deși nu au intenția
facand asa. În consecință, își continuă călătoria pe linia dreaptă,

Pagina 126
spre deosebire de eliminarea în timpul fazei de colectare a informațiilor ca
ar trebui să fie.
 e rezultat deteriorarea are loc pe două nivele:
În primul rând (și cel mai evident), aceasta face să se piardă o cantitate masivă de
timp
pe măsură ce ajungeți să faceți prezentări complete de vânzări către potențialii care nu
au
intenția de a cumpăra. Și al doilea (și chiar mai dăunător) este confuzia
și negativitatea pe care o creează pe măsură ce un vânzător începător încearcă să-și
dea seama de ce
rata de închidere este atât de mică. „E ceva în neregulă cu mine ?” vânzătorul
minuni. Este pitch-ul lor? Vânzătorul nu este suficient de puternic
caz logic? Caz emoțional? Sau poate agentul de vânzări se descurcă la
chiar la sfârșit, în timpul fazei de tratare a obiecțiilor? La urma urmei, perspectivele
rămân
interesat în întregime - oferindu-i vânzătorului semnal de cumpărare după cumpărare
semnal până la capăt - și apoi nu cumpără.
Vedeți problema aici?
Neavând nicio idee că între 30 și 40% din pâlnia lor de vânzări este asigurată
cu pierderi profesionale de timp (deghizați în cumpărători la putere), vânzătorii
încetează
petrecându-și cea mai mare parte a timpului făcând prezentări de vânzări către
potențialii care
nu au intenția de a cumpăra.
 veste e bună este că identificarea acestora nu este foarte dificil.
 Există patru semne indicative care vă vor alerta cu privire la faptul că aveți
timpul pierdut de un lookie-loo:
1  ey au tendința de a pune o mulțime de întrebări pe care le par să știe deja
răspunsuri la.
2  EY un punct pentru a face lovi cu piciorul pneurile de tot ce tine este
de vânzare ești,
aproape până la punctul de a- i da peste picior.
3  EY lasa un număr mare de ooos și aahs și yups , pentru a consolida
simt că sunt cu adevărat interesați.
4 Când sunt întrebați despre finanțele lor, fie devin zbuciumați
prea încrezător sau vag inutil.
Din nou, nu pot supraestima importanța de a fi hipervigilent atunci când
ajunge să identifice și să elimine cât mai repede look-urile.

Pagina 127
Veți ajunge să evitați multă durere pe termen lung.
Acum, acest lucru ne duce la cel de-al patrulea și nal arhetip de cumpărare, la care mă
refer
ca greșeli sau „oamenii care au fost târâți acolo”. În esență, acestea sunt
oameni care nu au aparținut niciodată în pâlnia dvs. de vânzări în primul rând. Fie ei
ați dat clic pe un site greșit, ați apărut din greșeală la locul de muncă,
sau pur și simplu au fost târâți în pâlnia dvs. de vânzări de către altcineva.
Oricare ar fi cazul, firul comun dintre toate greșelile este că acestea
nu a avut nicio dorință de a intra în pâlnia dvs. de vânzări în primul loc, așa că aveți
practic
nicio șansă de a le închide.
Deci, pe scurt, cele trei obiective principale ale prospectării liniei drepte sunt la fel
urmează:
1 Identificați look-urile și greșelile și eliminați-le din dvs.
pâlnie de vânzări cât mai repede posibil.
2 Adunați inteligența necesară de la cumpărători în căldură și
cumpărătorii de la putere și apoi continuă să-i mute pe Dreaptă
Linie spre închidere.
3 Începeți procesul de transformare a cumpărătorilor de putere în cumpărători în
căldură
amplificându-le durerea.
Acum, în ceea ce privește numărul 3, există mult mai mult la acest concept
decât are sens să discutăm acum, așa că lasă-mă să mă întorc la el când ajungem la
capitolul următor, care acoperă cele zece distincții de bază ale liniei drepte
prospectare.
De fapt, să ne scufundăm în acel capitol chiar acum.
Este timpul să vă ducem de la teoria prospectării liniei drepte la real
aplicarea mondială a acestuia.
 e următorul capitol vă va arăta exact cum ajungi acolo.
Pagina 128

10
ZECE REGULI DE LINIE DREPTĂ
PROSPECTARE
CÂND ÎNTREGIȚI CORECT ÎN PROCESUL DE PROSPECTARE ÎN DREPT ,
faceți fiecare dintre următoarele patru lucruri:
1 Cereți potențialii din pâlnia de vânzări întrebându-i
o serie de întrebări pregătite strategic.
2 Folosești aceste întrebări nu numai pentru a aduna informații, ci și pentru
separați cumpărătorii în căldură și cumpărătorii în putere de look-loos-urile
și greșelile.
3 Continuați să adunați informații de la cumpărători în căldură și
cumpărători la putere, eliminând în același timp look-urile și greșelile din
canalul dvs. de vânzări cât mai repede posibil.
4 Treceți cumpărătorii de căldură și cumpărătorii de la putere la
pasul următor în sintaxă, astfel încât să-și poată continua călătoria pe
Linie dreapta.
În ceea ce privește cele zece reguli de prospecțiune, acestea sunt destinate
vă oferă tot ce aveți nevoie pentru a crea un plan practic
adunând informații în industria dvs.
Acum, pe măsură ce parcurgeți fiecare regulă, ar trebui să continuați să o legați înapoi
de dvs.
situația proprie - efectuarea oricăror modificări necesare metodei dvs. actuale
de prospectare. În acest scop, dacă aveți un script de prospectare sau o listă de

Pagina 129
întrebări de colectare a informațiilor, atunci ar trebui să le ai în fața ta
înainte de a începe.
Deci, ia-le acum și să începem.
Regula # 1: Ești un cernător, nu un alchimist.
Imaginați-vă ca pe unul dintre acei exploratori de aur de modă veche, care
îngenunchează
marginea unui pârâu cu tava ta de încredere, trecând prin mii de
litri de apă, în timp ce aștepți cu răbdare să cadă acea pepită de aur
tava ta.
Este o priveliște pe care am văzut-o cu toții de nenumărate ori, atât în filme, cât și mai
departe
TV: un miner vechi, cu barba lui zdrobită, jucând jocul de așteptare de la
marginea unui pârâu. Va aștepta acolo cât va trebui, știind foarte bine asta
mai devreme sau mai târziu se va prezenta o pepită de aur.
Totuși, ceea ce nu așteaptă este ca apa în sine să se transforme în aur.
 este o slujbă pentru un alchimist , nu pentru un prospector.
Îmi vezi rostul?
Apa este apă și aurul este aur; sunt elemente diferite care nu
convertiți magic unul în altul, mai mult decât look-loos și greșeli
convertiți în cumpărători în căldură sau cumpărători în putere.
 de aceea un agent de vânzări trebuie să devină un cernător expert, nu un alchimist.
Simply Pur și simplu nu există două moduri în acest sens.
Regula # 2: Solicitați întotdeauna permisiunea de a pune întrebări.
Pe cât de ușor de realizat este această distincție, practic toți agenții de vânzări
neantrenați
ignorați-l, pur și simplu pentru că nu știu cât de negativ va avea impact asupra lor
capacitatea de a intra în raport.
Simplu și simplu, dacă nu cereți permisiunea de a pune întrebări, rulați un
risc extrem de mare de a fi perceput ca tipul Marelui Inchizitor, în loc de
un consilier de încredere, iar tipul Marelui Inchizitor nu „îi pasă de tine”
nici nu sunt „la fel ca tine”, care sunt cele două forțe motrice din spatele obținerii
în raport.
Cu toate acestea, vestea bună aici este că tot ce trebuie să faceți pentru a evita acest
lucru
rezultatul este să vă amintiți întotdeauna să cereți permisiunea de a pune
întrebări. Este la fel
atât de simplu.

Pagina 130
Mai jos sunt câteva exemple de modele de limbaj care ajung direct la subiect și
s-a dovedit că funcționează:
„John, doar câteva întrebări rapide, așa că nu-ți pierd timpul.”
„John, lasă-mă să-ți pun câteva întrebări rapide, ca să pot servi cel mai bine
tu."
„John, lasă-mă să-ți pun doar câteva întrebări rapide, ca să văd
exact care sunt nevoile tale. ”
Oricare dintre exemplele de mai sus vă va pregăti pentru un nonconfrontational
sesiune de colectare a informațiilor care promovează construirea raportului.
În plus, vreau să observați cum folosesc cuvântul „așa” în a doua jumătate
din fiecare dintre cele trei exemple. În acest context, ne referim la cuvântul „așa” ca a
mai just, deoarece justifică nevoia dvs. de a pune întrebările potențiale, spre deosebire
să o facă din curiozitate sau nebunie.
În esență, pentru a-ți face treaba corect, există anumite lucruri care
trebuie să știi în calitatea ta de expert. Folosind un justificator, puteți
obțineți acest punct către perspectiva dvs. tare și clar și deschide calea pentru
o sesiune de colectare a informațiilor și mai productivă.
Regula # 3: trebuie să utilizați întotdeauna un script.
Voi atinge această regulă doar pe scurt, întrucât următorul capitol este
dedicat creării de scripturi și modului în care acestea se formează într-un singur
element coeziv
prezentare.
Unul dintre motivele cheie pentru care doriți să utilizați întotdeauna un script pentru
prospectare
este că fiecare industrie are propriul său set unic de întrebări care trebuie puse
într-o anumită ordine.
Dacă încercați să o rezolvați - spre deosebire de a vă identifica toate întrebările
în avans, exact în ordinea corectă - apoi șansele să vă amintiți
toate întrebările, sau adresându-le tuturor în ordinea corectă, sunt subțiri la niciuna și
fiecare greșeală pe care o faceți va avea un impact negativ asupra capacității dvs. de a
aduna
inteligență.

Pagina 131
Un alt avantaj major al utilizării unui script de prospecțiune este acela, de când aveți
deja
să știi ce cuvinte vei spune, mintea ta conștientă este eliberată pentru a te concentra
asupra aplicării tonalității corecte cuvintelor dvs., precum și asupra perspectivelor dvs.
vă comunică înapoi.
Există indicii în expresia feței sau în tonul vocii sau în al lor
limbajul general al corpului?
Din nou, voi analiza acest lucru în detalii mult mai mari în
următorul capitol, așa că să mergem mai departe.
Regula # 4: Treceți de la întrebări mai puțin invazive la întrebări mai invazive.
Punând întrebări neinvazive mai întâi, îți dai ocazia
începeți să construiți un raport ascultând activ răspunsurile potențialului dvs. este
aproape ca și cum ai dezlipi straturile unei cepe. Fiecare întrebare neinvazivă
că răspunsurile dvs. de perspectivă creează o stare de raportare și mai strânsă, ceea ce
deschide
modul în care puteți pune întrebări succesive mai invazive.
Permiteți-mi să vă arăt rapid cum arată abordarea greșită, folosind un
agent de bursă colectând informații de la o perspectivă bogată ca exemplu.
După o scurtă introducere, în timpul căreia brokerul a preluat controlul asupra
vânzării
stabilindu-se ca expert, a trecut la
faza de colectare cerând permisiunea de a pune întrebări, folosind rezonabilul
tonalitatea omului  , la care perspectiva a răspuns: „Sigur, mergeți mai departe”, așa
este
vă puteți aștepta ca aproape orice perspectivă să răspundă - cu condiția să aveți
te-ai stabilit ca expert și ai cerut permisiunea de a pune întrebări
folosind tonalitatea corectă.
Și acum vine prima întrebare a brokerului, care este:
„Deci, spune-mi, John: pentru câți bani ești lichid acum?
incluzând atât conturile dvs. bancare personale, cât și diferitele dvs. intermedieri
conturi în jurul Wall Street? O , apropo, vă rugăm să includeți orice fonduri mutuale
ai și tu, atâta timp cât le poți lichida în termen de șapte zile. ”
"Scuzati-ma?" captează perspectiva, pe un ton de incredulitate. „Nici măcar nu
te stiu. De ce naiba aș răspunde la asta? ”
„Oh, îmi pare rău”, spune brokerul pe un ton de scuză. „Lasă-mă să încep cu
altceva. Care a fost venitul dvs. anual anul trecut, inclusiv orice capital
câștiguri? ”

Pagina 132
Niciun raspuns.
„Doar un stadion de joc”, adaugă brokerul, încercând să stimuleze perspectiva
răspunzând. „Poți rotunji ...”
Clic!
"Salut?" spune brokerul la o linie telefonică goală. "Ești încă acolo,
Ioan? Bună ziua  .  .  . Salut?  ”
Și, la fel , vânzarea s-a încheiat înainte de a începe chiar.
Cu un buff și un buff, perspectiva a spart telefonul în
urechea brokerului și avea toate justificările să o facă.
La urma urmei, brokerul nu și-a câștigat dreptul de a-i cere aceste tipuri
de întrebări invazive încă. Nu numai că îi lipsea nivelul necesar de încredere și
raport, dar îi lipsea și avantajul de a avea un aspect intangibil al omului
comunicarea din partea sa - și anume efectul atenuant al desensibilizării .
Prin definiție, psihologii descriu desensibilizarea ca fiind diminuată
răspuns emoțional la un stimul advers după expunerea repetată la acesta. În
termenii profanilor, înseamnă pur și simplu că avem tendința de a ne obișnui rapid
lucruri.
De exemplu, ceva pe care în mod normal l-ați găsi cu totul jignitor ...
ca și când ți s-ar pune o întrebare invazivă de către cineva pe care cu greu îl cunoști -
o va face
abia te determină să ridici o sprânceană după doar câteva minute de desensibilizare;
și asta este valabil mai ales atunci când vine vorba de cineva care adună informații de
la
tu, ca urmare a efectului de lubrifiere care provine dintr-o dată
în raport cu persoana care pune întrebările.
Din nou, nu pot supraestima cât de crucială este această distincție pentru a asigura un
rezultatul de succes al unei sesiuni de colectare a informațiilor.
Ignorați-l pe propriul pericol.
Regula # 5: Puneți fiecare întrebare folosind tonalitatea potrivită.
În capitolul 11, care detaliază cum să faceți o prezentare de vânzări, vă voi oferi
cu o listă de întrebări de ansamblu care s-au dovedit că funcționează în orice
industria, împreună cu tonalitățile lor însoțitoare.
Deocamdată, ceea ce trebuie să înțelegeți este că fiecare întrebare de prospectare
va avea propria sa „cea mai bună” tonalitate, care maximizează șansa de perspectivă
oferindu-vă răspunsul cel mai direct, asigurându-vă totodată că vă mențineți

Pagina 133
raportați cu aceștia în acest proces. În schimb, dacă aplicați tonalitatea greșită
la întrebarea dvs., atunci perspectiva dvs. va răspunde într-o manieră perfectă la
Cel mai bun; și, deși s-ar putea să nu rupeți complet raportul, cu siguranță o veți face
aduce nivelul jos câteva crestături.
Iată un exemplu rapid.
Să presupunem că sunteți un vânzător de asigurări de viață și că sunteți acasă
perspectivă încercând să-l închidă într-o întreagă politică de viață. Având în vedere că
asigurarea de viață este
o vânzare bazată pe frică, este deosebit de important ca efortul dvs. de colectare a
informațiilor
nu numai că își descoperă punctul principal de durere, dar îl amplifică, așa cum va fi
cheia închiderii vânzării.
În acest scop, iată un exemplu de întrebare invazivă pe care s-ar putea să o puneți
începe procesul de depășire a sursei durerii sale:
„Deci, John, toate lucrurile luate în considerare, care este cea mai mare teamă a ta
acum, nu
aveți în vigoare o poliță de asigurare de viață? Ce te ține cu adevărat sus noaptea? ”
Acum, imaginează-ți dacă le-ai atașat un ton insensibil, aproape agresiv
cuvinte, de parcă l-ai fi pedepsit pentru că a fost atât de prost și de iresponsabil pentru
neasigurarea unei asigurări de viață adecvate.
Ar fi ca și cum i-ai fi spus: „Deci, care este cea mai mare teamă a ta, John?
Spune-mi! Spune-mi! Haide! Sa mergem! Spune-mi!"
Acum, desigur, nu ai spus de fapt acele cuvinte în plus - Spune-mi! Spune-mi!
Haide! Sa mergem! Spune-mi!  —Dar tocmai de asta a auzit el ca urmare
abilitatea tonalității de a adăuga cuvinte suplimentare în comunicațiile noastre. Și ce el
De asemenea, a fost auzit propriul său monolog interior spunând: „  tipul este un
tâmpit total!
Nu-i pasă de mine; nu simte durerea mea; și nu este simpatic pentru
situația mea. ”
Alternativ, dacă ați fi folosit tonalitatea „Îmi pasă”, împreună cu „Te simt al tău
durere ", atunci cuvintele suplimentare pe care le-ar fi auzit perspectiva dvs. ar fi spus,
„Uau, tipului ăsta îi pasă cu adevărat de mine; chiar vrea cu adevărat să știe. ”
Deci, din nou, dacă atașați tonalitatea greșită la întrebarea dvs., aceasta vă va provoca
să rupeți raportul cu perspectiva dvs., în timp ce vă pierdeți credibilitatea
ca expert. Dimpotrivă, dacă atașați tonalitatea corectă la întrebarea dvs., aceasta
va provoca o creștere a nivelului de raport, în timp ce vă va consolida
poziția de expert.

Pagina 134
Amintiți-vă, acest lucru se aplică tuturor întrebărilor pe care le puneți în timpul
faza de adunare.  Nu există întrebări „gratuite”.
Regula # 6: Folosiți limbajul corpului corect pe măsură ce prospectul
răspunde.
 este prea se referă la ceea ce am tratat în capitolul anterior, când am mers
prin principiul limbajului corpului al ascultării active - precum și distincția
# 4 din acest capitol, în care abilitatea ta de a asculta în mod activ pe măsură ce
răspunde clientul tău
întrebările dvs. vor servi ca strategie fundamentală pentru construirea de relații ca dvs.
treceți prin procesul de colectare a informațiilor, cu scopul dvs. de a atinge un
notă înaltă în timp ce vă pregătiți pentru tranziția în corpul principal al vânzărilor dvs.
prezentare.
În consecință, trebuie să fiți absolut vigilent cu privire la urmărirea tuturor
reguli de ascultare activă pe care vi le-am prezentat în capitolul 8 - începând de la
pagina
132. Mai jos este o listă abreviată a tehnicilor de ascultare activă pe care le veți face
cel mai frecvent utilizat în faza de colectare a informațiilor:
1 Dând din cap în timp ce perspectiva ta vorbește.  este arată că
înțelegi ce spun ei și că ești pe aceeași pagină
ca ei.
2 Îngustarea ochilor și comprimarea buzelor, în timp ce dă din cap
îndreptați-vă încet, atunci când prospectul dvs. dezvăluie o problemă foarte
mare
important pentru ei.
3 Îngustarea ochilor și mai mult în timp ce vă comprimați mai mult buzele
intens, dacă subiectul de mai sus tratează unul dintre punctele de durere ale
perspectivei.
În plus, vei continua să dai din cap încet în timp ce dai drumul afară
corespunzătoare oohs și aahs pentru a arăta că vă simțiți de fapt dvs.
durerea perspectivei.
4 Înclinându-vă înainte când puneți o întrebare încărcată emoțional și
apoi continuă să te apleci înainte în timp ce prospectul tău răspunde (în timp ce
folosind și tehnicile de ascultare activă pe care le-am prezentat mai sus la
numărul 3).
5 Înclinându-vă înapoi când puneți o întrebare bazată pe logică și
continuă să te apleci înapoi și să dai din cap în înțelegere și zgârietură
Pagina 135
bărbia cu gândire în timp ce perspectiva ta răspunde.
În timp ce lista de mai sus presupune că întâlnirea cu vânzările are loc personal,
pentru mulți dintre voi acest lucru nu va fi întotdeauna cazul. Deci, când întâlnirea
durează
plasat peste telefon, ascultarea dvs. activă va fi distilată până la diferite
Oohs  și aahs  și ahas  și yups pe  care le-ați scos pe măsură ce prospectul dvs. răspunde
intrebarile tale. Will este va anunța prospectul că sunteți în continuare la fel
pagină ca ei și că obțineți ceea ce spun ei.
Regula # 7: urmați întotdeauna o cale logică.
 creierul e uman este extraordinar de adept la analizarea unei serii de întrebări și
stabilind dacă sunt sau nu solicitați într-o ordine logică. Dacă sunt
nu, atunci va servi ca un agent roșu major care este persoana care le cere
nu un expert în domeniul lor.
De exemplu, imaginați-vă că vă aflați la capătul următoarei serii de
întrebări de colectare a informațiilor, adresate exact în această ordine:
1 În ce parte a orașului locuiți?
2 Ești căsătorit sau singur?
3 Ce fel de muncă faceți?
4 De cât locuiți aici?
5 Ai copii?
6 Ce îți place cel mai mult la cartierul tău?
7 Ești independent sau lucrezi pentru altcineva?
Sincer vorbind, dacă vi s-ar fi pus aceste întrebări într-o vânzare efectivă
setarea, până când ați ajuns la întrebarea numărul patru, internă
monologul s-ar fi dezlănțuit, la o milă pe minut, spunând lucruri precum:
„Ce naiba este în neregulă cu acest tip? Părea un expert la început, dar el
evident că habar nu are despre ce vorbește. Haideți să trecem prin prostiile astea
cât mai repede posibil și găsesc un adevărat expert, nu un impostor ca acest tip. ”
Apropo, dacă crezi că exagerez, eu sunt nu .

Pagina 136
 e bine de știri, însă, este că toată această problemă este ușor de evitat. Tot ce
trebuie să faceți timp pentru a vă angaja într-o mică pregătire strategică - care,
în acest caz particular, înseamnă a face o listă completă a prospecției dvs.
întrebări, apoi continuați să le aranjați în ordine diferite până când dați drumul
cea care iese în evidență ca fiind cea mai logică. (Crede-mă când spun că este corect
ordinea vă va fi clar evidentă.  este o alegere ușoară, acum că am
a crescut nivelul tău de conștientizare.)
De fapt, haideți să facem o practică rapidă cu aceasta chiar acum, folosind lista de
șapte întrebări începând de pe pagina anterioară. Dacă vă amintiți, eu intenționat
le-a aranjat astfel încât să fie în afara secvenței logice. Ce vreau să faci
acum scoateți un pix și hârtie (sau puteți utiliza telefonul smartphone sau
computer) și faceți o listă cu toate cele șapte întrebări în secvența lor cea mai logică.
După ce ați făcut acest lucru, puteți găsi ordinea corectă mai jos.
1 În ce parte a orașului locuiți?
2 De cât locuiți acolo?
3 Ce îți place cel mai mult la cartierul tău?
4 Ești căsătorit sau singur?
5 Ai copii?
6 Ce fel de muncă faceți?
7 Ești independent sau lucrezi pentru altcineva?
Observați cum aceste întrebări au un sens perfect în această ordine.
De fapt, fiecare întrebare nu numai că pregătește calea pentru cele care vin
după aceasta, dar și fiecare dintre răspunsurile prospectului dvs. vor începe să picteze
o imagine
a unui anumit aspect al vieții lor pe care îl puteți introduce cu tot mai multe detalii
punând întrebări de urmărire pe baza răspunsurilor lor.
Asigurați-vă că, atunci când vă puneți întrebările ulterioare, vă epuizați
fiecare linie de întrebare înainte de a trece la următoarea. Și nu face ping-
pong înainte și înapoi între întrebările pregătite și urmărirea ta
întrebări, deoarece va rupe datoria logică.

Pagina 137
Amintiți-vă, în acest moment al vânzării, este extrem de rar ca o greșeală
va fi suficient de dăunător pentru a provoca un knockout cu un singur pumn; mai
degrabă, va fi ca.
moarte de o mie de tăieturi.
Cu alte cuvinte, fiecare greșeală sau incongruență - indiferent dacă este vorba
punând o întrebare din secvența logică, atașând tonalitatea greșită la
aceasta, devenind excesiv de invazivă înainte de a câștiga dreptul sau uitând de asta
ascultați în mod activ răspunsurile potențialului dvs. - va mânca încet, dar sigur
raportul pe care l-ai muncit atât de mult să-l creezi, în același timp subminându-ți
poziția de expert, până când ajungeți la punctul în care este încă o greșeală
suficient pentru a acționa ca paiul proverbial care rupe spatele cămilei.
Regula # 8: Faceți note mentale; nu le rezolva durerea.
Când calificați un potențial, nu trebuie decât să puneți întrebări
și realizarea de note mentale pe baza răspunsurilor lor. Nu vrei să încerci
rezolvă durerea lor în acest moment. De fapt, dacă vreți ceva, doriți să amplificați
acest lucru
durere.
Amintiți-vă, durerea servește ca un semnal de avertizare că există ceva în neregulă
viața lor - ceva la care trebuie să acționeze x - deci dacă le luați
din durere înainte de a vă face prezentarea, atunci le faceți de fapt
un imens deserviciu.
Cu alte cuvinte, atunci când un potențial îți dezvăluie durerea, nu vrei
sări pistolul și spune: „Oh, grozav!  Nu este nevoie să vă faceți griji acum! Produsul
meu este
o să-ți ia toată durerea, așa că nu mai există niciun motiv să te simți rău
mai mult. Așază-te și relaxează-te în timp ce îți explic totul. ”
Dacă faci asta, atunci te împuști în picior într-un mod masiv.
Vedeți, aplicând un balsam temporar durerii lor, vă transformați
perspectiva de a fi un cumpărător în căldură la a fi un cumpărător de putere, care este
exact opusul a ceea ce vrei să faci.
În schimb, vrei să le amplifici durerea cerându-le o serie de urmăriri
întrebări care, de fapt , îl accelerează - forțându-i să experimenteze realitatea
având o durere și mai mare la un moment dat în josul drumului dacă nu iau măsuri
acum să o rezolvăm.
 se va asigura că prospectul dvs. nu numai că înțelege cationele rami ale
nu iau măsuri pentru a-și rezolva durerea, dar simte și acei cationi rami în

Pagina 138
intestin.
Regula # 9: Încheiați întotdeauna cu o tranziție puternică.
 scopul e de o tranziție este de a muta acele perspective care vor
continuați călătoria pe linia dreaptă până la următorul pas în vânzări
proces, care este momentul în care vă faceți prezentarea de vânzări Straight Line.
În plus, aici este și locul în care veți elimina look-urile și
greșelile, precum și orice cumpărători de căldură și cumpărători de putere care nu sunt
chiar
potrivit pentru produsul dvs.
Vedeți, faptul simplu este că nu orice cumpărător în putere și cumpărător în căldură
ar trebui să fie dus mai departe pe linia dreaptă. De exemplu, dacă produsul dvs. este
nu este un bun lucru pentru ei, atunci aveți obligația morală să le spuneți asta - să
explicați că nu îi puteți ajuta și că nu ar trebui să cumpere.
Ar trebui să spuneți ceva în conformitate cu:
„Ei bine, John, pe baza a tot ceea ce tocmai mi-ai spus, acest program nu este un
deosebit de bun pentru tine. Îmi pare foarte rău pentru asta, dar nu vreau să vând
tu ceva cu care nu vei fi încântat. ” Și dacă se întâmplă
cunoașteți o altă companie care îi poate ajuta, atunci ar trebui să îi direcționați
Acolo. Bineînțeles, nu ești obligat din punct de vedere moral să faci asta, dar este, de
fapt,
lucru corect de făcut.
Amintiți-vă, perspectiva neegalată de astăzi poate fi perfect mâine
perspectivă calificată și cantitatea de fond comercial pe care o stabiliți prin trimiterea
acestora
altundeva este incalculabil. De fapt, am avut situații în care am făcut exact asta,
și înainte să pot părăsi chiar masa, perspectiva a început să-și cheme prietenii
să încerc să-mi creez afaceri; și am avut și situații în care un an
mai târziu am primit un apel din senin de la cineva pentru care am făcut asta și acum
persoana era gata să cumpere.
Acum să vorbim despre cealaltă parte a ecuației - unde după adunare
cu toată inteligența necesară, sunteți 100% sigur că produsul dvs. poate
rezolva durerea potențialului tău și îmbunătățește calitatea vieții lor.
În acest caz, ați folosi o tranziție simplă ca aceasta:
„Ei bine, John, pe baza a tot ce mi-ai spus, acest program este
de fapt  un t perfect pentru tine. Lasă-mă să-ți spun de ce . . . ” Sau ai putea înlocui   
cuvântul „produs” pentru „program” - sau utilizați numele real al fiecăruia.

Pagina 139
În acest caz, ar suna astfel:
„Ei bine, John, pe baza a tot ce mi-ai spus, Samsung de 64 de inci
este în mod cert t perfect pentru tine. Lasă-mă să-ți spun de ce  .  .  . ” Și de acolo,
veți intra direct în corpul principal al prezentării dvs. de vânzări.
Regula # 10: Rămâneți pe linia dreaptă; nu plecați în spirală spre Pluto.
În 2009, am fost angajat de un furnizor de seminarii din Londra pentru a face vânzări
private
instruire pentru cei douăzeci de vânzători tineri ai companiei, care se luptau atât
rău că abia puteau închide o ușă.
Când eram poate la jumătatea primei zile de antrenament, am trecut pe lângă
unul dintre birourile vânzătorilor și l-a auzit plecând pe o tangentă nebună
despre vânătoarea de rațe în mlaștinile din sudul Angliei.
După cum sa dovedit, subiectul vânătorii de rațe fusese ridicat de al său
perspectivă ca răspuns la o întrebare standard de colectare a informațiilor pe care
vânzătorul îl pusese cu câteva minute mai devreme, o întrebare standard pe care o
avea
absolut nimic de- a face cu împușcarea unei grămezi de rațe inocente. (  e
întrebarea pe care i-a pus-o era: „Ce fel de muncă faceți în prezent?”)
Și, pentru a fi clar, perspectiva nu și-a început răspunsul vorbind despre rață
vânătoare; mai degrabă, el a răspuns la întrebarea care i-a fost adresată - spunând
vânzător că a fost manager de nivel mediu la un producător de îmbrăcăminte din Kent
—
dar apoi, mai degrabă decât să-l lase, perspectiva a decis să se îndrepte spre
Pluton, continuând într-o poveste lungă, desenată despre modul în care vânează rața
mlaștinile Kent erau cele mai bune din toată Anglia.
În realitate, acest tip de răspunsuri compuse, de unde începe perspectiva
Răspunsul la întrebarea ta și apoi niște prin spirală spre Pluton sunt foarte
comune în faza de colectare a informațiilor și nu sunt în niciun caz
problematic.
Cu toate acestea, ceea ce este problematic este modul disingenu în care
vânzătorul s-a ocupat de el.
"O Doamne!" a exclamat el, de parcă ar fi complet aruncat. "Ce
coincidență asta este! Iubesc și vânătoarea de rațe! Pentru ce sunt șansele - vreau să
spun - pentru
tu și cu mine ne place amândoi să vânăm rața? Nici nu pot începe să-ți spun cum
mult  .  .  . ” Și mai departe, vânzătorul a mers, mergând înainte și înapoi cu al său
perspectivă timp de cincisprezece minute - cincisprezece minute!  - scotând o grămadă
de

Pagina 140
prostii legate de exaltarea pe care o obțineți din a face puști la o grămadă de
rațe nevinovate care nu pot să tragă înapoi.
Acum, nu mă înțelege greșit: nu sunt împotriva vânătorii de rațe mai mult decât sunt
pentru asta, deși aș vrea să cred că dacă vei lua viața unui
rață nebănuită, ai avea cel puțin curtoazia comună de a-l baza apoi
tip mic în sos de portocale și transformă-l într-o masă gourmet. Oricum,
ceea ce este mult mai important este să înțelegeți cât de greșit este acest lucru
strategia vânzătorului a fost. Lasă-mă să explic la ce mă refer.
La un moment după ce vânzătorul și-a trântit telefonul în înfrângere, s-a întors
pentru mine și mormăi: „La naiba! Eram atât de aproape. Nu-mi vine să cred că l-am
lăsat pe acela să alunece
departe."
„Nu, nu erai aproape”, i-am răspuns cu atitudine. „Nu ai avut niciodată o lovitură. Si
tu ai fost
ocupat să vorbească despre vânătoarea de rațe. Presupun că ai făcut tot rahatul ăsta,
nu? Eu
Adică, nu mă pari exact ca tipul de vânătoare de rațe. Unde esti
din India?"
„Sri Lanka”, a răspuns el blând, uitându-se în jos spre exterior pentru a evita să facă
contact vizual.
„Sri Lanka. Nu chiar capitala mondială de vânătoare de rațe, acum nu-i așa? ” am spus
cu un chicotit. „Oricum, de ce i-ai mințit tipul așa? Ce ai facut
crezi că ai de gând să realizezi? ”
„Încercam să construiesc un raport”, a spus el defensiv, „așa cum ai spus asta
dimineaţă."
„Uau, lecție învățată!” Mi-am spus. „  este ultima dată când subliniez cum
ceva important este fără a explica, de asemenea, cum să faceți acest lucru. ”
- Destul de corect, i-am spus vânzătorului. „  este pe mine. Dar, pentru
înregistrare, ceea ce tocmai ai făcut este exact opusul a ceea ce am vrut să spun ”.
Zece minute mai târziu, am avut toată forța de vânzare înapoi în sala de antrenament
și
Stăteam în fața tabelei mele de încredere, completând spațiile libere de la
sesiune de antrenament dimineața.
- Lasă-mă să-ți spun ceva despre raport, am spus cu blândețe. "Este
de departe cel mai neînțeles cuvânt din limba engleză. De fapt,
ceea ce majoritatea oamenilor cred că constituie raport este de fapt respingător - adică
respinge oamenii în loc să-i atragă, ceea ce este exact opusul a ceea ce
încercați să obțineți relații în primul rând.

Pagina 141
„Acum, după ce ați ascultat o grămadă de pitch-uri de vânzări în această dimineață,
este
evident că voi, băieților, credeți că dacă vă prefaceți că vă place orice este perspectiva
dvs.
îmi place, vei ajunge să relaționezi cu el. ” M-am oprit o clipă să
lasă cuvintele mele să atârne în aer.  ro Am arat mai departe.
"Rahat!"  Am bombănit. „  ERE e nici un raport acolo! Oamenii sunt mult mai mulți
sceptici decât erau, și sunt în permanență în căutarea acestui lucru
un fel de rahat. Și nu vă faceți nicio greșeală, dacă perspectiva dvs. are chiar și cel mai
mic
crezând că încerci să tragi așa ceva, apoi orice șansă ai avut
de închidere a vânzării se evaporă complet. Ai sens pentru toată lumea? ”
Toți cei douăzeci de vânzători au dat din cap la unison.
"Excelent. Acum, pe lângă asta, ceea ce faci, de asemenea, este să trimiți un
mesaj subliminal către perspectiva dvs. că nu sunteți cu adevărat un expert. Vezi,
experții sunt mult prea ocupați pentru a pierde timpul vorbind despre lucruri care nu
sunt germane
la rezultatul perspectivei.  servicii IER sunt în cerere, iar timpul unui expert este
marfa sa cea mai valoroasă.
„De asemenea, experții califică un prospect; își pun întrebările într-o foarte
mod specific - unul care este atât logic, cât și intuitiv - și nu pornesc
tangente.  la ce face un novice ; au tendința de a fi peste tot și
pleacă constant la Pluto.
„Acum, din nou, relația autentică se bazează pe două lucruri.
„În primul rând, că îți pasă - înseamnă, că nu cauți doar să faci un
comision; vrei să-ți ajuți potențialul și să-i rezolvi durerea.
Practic, ai cel mai bun interes al său, spre deosebire de al tău.
„Și, în al doilea rând, că ești la fel ca el - sensul pe care îl doresc ființele umane
să se asocieze cu oameni care sunt la fel ca ei, față de exact opusul
lor. Permiteți-mi să vă dau un exemplu rapid.
„Nu ai merge la un club de țară pentru a vedea dacă vrei să te înscrii și
apoi vino acasă la soția ta și spune-i: „Ghici ce, dragă? Am mers la asta cu adevărat
cool country club azi!  Acolo nu era niciun suflet care să fie ceva asemănător
pe mine.  EY a avut toate diferite politici, religii diferite, interese diferite; toate în
toate, nu aveam niciun lucru în comun cu niciunul dintre ei! Așa că m-am alăturat. '
„Acum, dacă ai face asta, soția ta te-ar privi ca și cum ai fi ieșit
mintea ta. Cu toate acestea, decizia dvs. ar fi avut perfect sens pentru ea dacă
ai spus: „Am fost astăzi la acest club foarte drăguț.  e oameni au fost la fel ca

Pagina 142
ne.  EY toate partajate politica, crezurile noastre religioase, valorile familiei noastre,
și
aproape toți joacă tenis. Așa că m-am alăturat! '
„  e linia de jos este aceasta: Noi nu se asocieze cu alte persoane pe baza noastră
diferențe; ne asociem pe baza punctelor comune.
„Totuși, acestea fiind spuse, tocmai aici faceți voi toți
greșeala clasică. Vezi tu, felul în care crezi că ar trebui să faci asta
realizează acest lucru jucând jocul prefăcut - cum ar fi, dacă iubește să arunce, atunci
iubesti shing-ul; iar dacă iubește vânătoarea de rațe, atunci îți place vânătoarea de rațe;
și dacă îi place să meargă la safari, atunci îți place să mergi la safari și tot mai departe.
„Acum, voi intra mai târziu în rațiunile etice, în măsura în care cum
total inacceptabil este ca voi să stați așa prin dinți,
dar, deocamdată, permiteți-mi să repet ceea ce tocmai v-am spus despre eficacitatea
făcând acest lucru - în mod special, că este o grămadă completă de prostii!  nici nu
raport acolo; asta este de fapt respingător pentru oameni.
„De fapt, vă voi da un exemplu real, folosind ceva din care am auzit unul
voi, băieți, în această dimineață  .  .  . ” Și cu asta, am petrecut următoarea
minute dând grupului o relatare comică despre vânătoarea de rață, așa cum aș face
a fost supus acelei dimineți, pentru a păstra starea de spirit ușoară.
Când am ajuns la punctul din poveste în care perspectiva tocmai se îndepărtase în
spirală
către Pluto, am început să-mi bat joc de vânzător fără milă pentru decizia lui de a se
alătura
perspectiva lui acolo - petrecând peste cincisprezece minute orbitând în jurul acelei
stânci sterpe ca.
cei doi au mers înainte și înapoi , despre blestemata minuni de rață
vânătoare!
 ro, trecând la un ton mai serios, am adăugat: „Dar totuși, în apărarea lui, este
nu era de parcă și-ar putea tăia perspectiva la jumătatea propoziției când a început
aruncând toate acele prostii de vânătoare de rațe. Și, apropo, băieți, sunt doar
folosindu-și apelul ca exemplu; același lucru se aplică tuturor.
„Când perspectiva dvs. începe să se îndrepte spre Pluto, nu veți spune,
'Whoa, whoa, whoa! Acum, ascultă, amice, sunt un expert în domeniul meu și, ca un
expert, nu am timp să-ți ascult lipsa de valoare despre prețul ceaiului
in China. Așa că vreau să nu mai zbateți despre aceste prostii și să răspundeți la ale
mele
întrebări direct, așa că rămânem pe linia dreaptă.
„Dacă faci asta, acum nu va merge prea bine cu perspectiva ta
o sa! De fapt, în acest scenariu, veți ajunge să distrugeți orice raport

Pagina 143
ați construit și s-ar putea să încheiați conversația acolo.
„În schimb, ceea ce doriți să faceți în această situație este de fapt să vă lăsați
prospectul
spirala off la Pluto în timp ce într - adevăr intensifice ascultare activă, așa că știe
că înțelegi exact despre ce vorbește și că ai aflat
interesant și interesant. Bineînțeles, nu veți spune de fapt acestea
cuvinte; dar tonalitatea și limbajul corpului vor fi mai mult decât suficiente pentru a le
purta
ziua.
„  ro, după ce a terminat orbitând interiorul lui Pluto, tot ce trebuie să spui este
ceva de genul „Wow, asta e tare. Sună cu adevărat
interesant. Înțeleg de ce te simți așa. Acum, în ceea ce privește obiectivul tău
învățarea cum să tranzacționați valute merge  .  .  . ' Și apoi îl duci înapoi la
Linie dreaptă și ridică-te chiar de unde ai oprit întrebându-l pe următorul
întrebare de pe lista ta.   este modul în care mențineți controlul asupra vânzării și
construirii
raport masiv în același timp. Ai sens, toată lumea? Ridică-ți mâinile și
spune „da” dacă da. ”
Entire Întreaga forță de vânzări și-a ridicat mâna pe tac și a scos un „Da” colectiv.
„Bine, grozav”, am continuat. „  e - cheie aici este că vă amintiți întotdeauna că
raportul nu este o constantă; merge în sus și în jos pe toată durata vânzării, în funcție
de
pe următoarele două lucruri:
„Unul, modul în care gândește și simte prospectul dvs. despre ultimul punct pe care l-
ați făcut;
și doi, credința lui dacă sunteți sau nu pe aceeași pagină cu el, în
cu privire la acest punct.
„În acest scop, dacă se simte pozitiv în legătură cu ultimul lucru pe care l-ai spus,
atunci
crește nivelul raportului ; iar dacă se simte negativ în legătură cu asta, atunci nivelul de
raportul scade . La fel, dacă el crede că sunteți pe   aceeași pagină cu
el, atunci nivelul raportului crește ; și dacă el crede că nu ești pe
aceeași pagină cu el, atunci nivelul raportului scade .
„Acum, băieți, motivul pentru care acest lucru este atât de absolut esențial este
pentru că tu nu poți
închideți o vânzare în timp ce nu sunteți în relație cu perspectiva dvs.; este atat de
simplu.
„Deci, dacă în orice moment simți că nu mai ai relații cu tine
perspectivă, atunci trebuie să te oprești, să te regrupezi și să faci un efort conștient
pentru a obține
înapoi în  raport, folosind protocolul de ascultare activ pe care ți l-am propus,
împreună
cu două tonalități specifice prin care am trecut azi-dimineață - „Îmi pasă (îmi doresc
foarte mult
să știu) și „îți simt durerea”.

Pagina 144
„În esență, băieți, construirea unui raport este un proces continuu. Nu este ca tine
intră în relație cu cineva și îți poți spune: „Bine, verifică! Acum
că am că din drum, eu pot acționa ca un începe din nou nemernic!“  at’s
n-o să trec prea bine.
„  e simplu fapt este că trebuie să fie în mod activ construirea raportului de-a lungul
întreaga vânzare, 100% din timp, fără a-ți lăsa vreodată garda jos.
Alte intrebari?"
„Vrei să vorbești despre scenarii?” a întrebat unul dintre vânzători.
„Într-adevăr sunt,” am răspuns. "Chiar acum."

Pagina 145

11
ARTA ȘI ȘTIINȚA
REALIZAREA VÂNZĂRILOR DE
CLASĂ MONDIALĂ
PREZENTĂRI
ÎN TIMPUL DEZVĂLUIREA SECRETULUI către carismă ar putea părea un mod ciudat de a
începe un
capitolul despre prezentările de vânzări, dacă îmi oferiți avantajul îndoielii pentru
următoarele pagini, veți vedea rapid că nu este.
Lasă-mă să explic de ce.
În primul rând, când vorbim de carismă, în ceea ce privește vânzările, vorbim despre
acel farmec sau atracție specială pe care anumiți vânzători par să o posede care
permite
să le alunece fără efort în raport cu perspectivele lor. Este un aspect atractiv
o forță de natură aproape magnetică , iar impactul ei poate fi resimțit într-o chestiune
de
secunde.
Un exemplu perfect în acest sens ar fi președintele Bill Clinton, care a revenit la el
perioada de glorie a fost nu numai unul dintre cei mai mari vânzători din istoria
politică, ci și un
Maestru Jedi în arta carismei. Fie că l-ai iubit, fie că l-ai urât, să vezi
el pe traseul campaniei a fost ca și cum ați participa la un master class în carisma
aplicație practică.
Trecându-se din oraș în oraș, ar da mâna cu peste o mie
alegători pe zi, având doar o clipă să se conecteze cu fiecare dintre ei; inca,
cumva, când a fost rândul tău - și a închis ochii cu tine și
ți-a oferit acel zâmbet simpatic și câteva cuvinte de alegere - ai primit un
sentiment copleșitor că nu numai că-i păsa de tine, ci că și el
te-a înțeles  și ți-a simțit durerea.

Pagina 146
La sfârșitul zilei, sunt aceste trei distincții - îi pasă de mine, el
mă înțelege  și el simte durerea mea  - care servește chiar ca temelie
pe care toate relațiile sunt construite și vin în mod natural celor care posedă
carisma masivă.
De fapt, puterea carismei este atât de vitală pentru succesul unui vânzător, încât este
aproape imposibil de găsit nici măcar un singur producător de top care nu-l posedă
cantități masive. Funcționând ca un ulei de motor într-un motor de mașină, acesta
unge fiecare
pasul procesului de vânzări în timp ce stabiliți scena pentru o colaborare sănătoasă
bazată
pe încredere și respect și spirit de corp .
Dar ce se întâmplă cu toți oamenii care nu posedă o abundență de carismă?
Ce ar trebui să facă? Sunt înșurubați , așa cum se spune fraza - adică,
carisma este o trăsătură de personalitate înnăscută pe care fiecare dintre noi o posedă
la un nivel fix
- sau este carisma o abilitate de învățat care poate fi stăpânită prin practică?
 ankfully, răspunsul este acesta din urmă.
De fapt, carisma nu numai că este o abilitate pe deplin învățabilă, ci și o posedă
acel foarte râvnit factor suficient de bun - adică tot ce trebuie să faci este
deveniți rezonabil de pro-cient și veți începe să vedeți imediat beneficiile.
Acum, în măsura în care faceți acest lucru, am testat o serie de
diferite strategii de-a lungul anilor și am descoperit că este cel mai rapid mod de a
preda
acest lucru pentru cineva este să rupă carisma în cele trei componente de bază ale
acestuia și
învățați-i pe rând.
Deci, să facem asta chiar acum, începând cu prima componentă a carismei, care
este utilizarea eficientă a tonalității - înseamnă, că sună atât de bine când vorbești
că îi ții pe oameni agățați de fiecare cuvânt, spre deosebire de acordul lor
sau împărțind atenția lor între alte persoane din cameră.
A doua componentă a carismei este utilizarea țintită a limbajului corpului -
adică ești hipervigilent în legătură cu aplicarea tuturor celor zece limbaje ale corpului
principii, cu un accent puternic pe ascultarea activă, pentru a comunica un
nivel extraordinar de atenție și empatie.
Și a treia componentă a carismei - care este de obicei cea mai dură dintre toate,
pentru majoritatea oamenilor - nu spune prostii .
De fapt, am văzut același scenariu desfășurându-se de o mie de ori:
Un agent de vânzări spune lucruri inteligente pentru primele patru sau patru minute de
întâlnirea și controlează complet vânzarea.  ro, lucrurile încep să se tragă

Pagina 147
un pic, iar agentul de vânzări începe să rămână fără lucruri inteligente de spus și
brusc - bam!  - rahatul prost începe să iasă din gura lor ca și cum ar fi
a ieșit din sistemul de canalizare din Brooklyn.
Și mai rău, odată ce începe să se datoreze, devine din ce în ce mai prost
cu fiecare moment care trece, până când ajunge la un punct atât de incontestabil
prostia că o alarmă trage în mintea prospectului, cenușând
- „ALERTĂ DE NOVICE! ALERTĂ DE NOVICE! ”  —În ce punct orice șansă
închiderea vânzării a dispărut.
La urma urmei, dacă există un lucru pe care toți potențialii dvs. îl vor avea în comun
este acela
știu cu toții cum ar trebui să arate și să sune experții și, de asemenea, ei
știu cum nu arată și sună.
Experții (în cea mai mare parte ) spun că rahatul inteligent; (ocazional) spun prostii și,
la
de multe ori, chiar împușcă rahatul, dar singurul lucru pe care nu-l spun este prostie.
  la onoare stimat este rezervat pentru începători, sau, mai precis, pentru cei care
sună la  începători.
Vedeți, în lumea vânzărilor, există o diferență masivă între a fi un
expert și sună ca unul și, pentru bine sau pentru rău, acesta din urmă devine
ai platit. În acest scop, una dintre adevăratele frumuseți ale sistemului de linie dreaptă
este
că permite oricărui agent de vânzări, fie că este un debutant rece, fie că este un
expert de clasă, pentru a furniza o prezentare de vânzări incomparabilă pe o bază
consecventă, nu
indiferent cât de mult durează întâlnirea; și modul în care sistemul realizează
care pot fi rezumate într-un singur cuvânt: scripturi .
 la dreapta - scripturi .
Dar nu orice scripturi; Vorbesc despre scripturi Straight Line - sau, mai mult
cu precizie, o serie de scripturi Straight Line care funcționează împreună ca o unitate
coezivă
și rulați întreaga durată a prezentării vânzărilor.
Deci, ce este un script de linie dreaptă?
Pe scurt, un scenariu de linie dreaptă este esența bine gândită a perfectului
vânzare. Cu alte cuvinte, imaginați-vă să luați cele mai bune zece prezentări de
vânzări pe care le aveți
realizat vreodată pentru un anumit produs și parcurgerea fiecăruia dintre ei
linie, cu un ochi pe alegerea celor mai bune pasaje din fiecare și apoi combinarea
transformați-le într-o singură prezentare ultra-perfectă, care va deveni șablonul dvs.
pentru toți
întâlniri de vânzări în viitor.  la ceea ce vreau să spun prin un script Straight Line.

Pagina 148
Practic sunt toate cele mai bune linii de vânzare, aranjate exact în ordinea corectă -
începând cu primele patru secunde atât de importante și continuând drept
până la sfârșit, moment în care prospectul dvs. va cumpăra sau îl veți cumpăra
pune capăt întâlnirii de vânzări într-un mod respectuos.
Cu alte cuvinte, dacă prospectul alege să nu cumpere, atunci nu veți face acest lucru
reprimați-i sau puneți-i o presiune nejustificată sau trântiți telefonul în interiorul lor
ureche sau umblă în jurul tău blesteme murmurând. În schimb, te duci
pentru a termina apelul într - un mod amiabil, respectuos, spunând ceva de - a lungul
liniile de: „  îți dă rău pentru timpul tău, domnule Smith. O zi bună."
Acum, în ceea ce privește literalmente nenumăratele beneficii create de un bine scris
Scenariu de linie dreaptă, aș putea petrece două sau trei capitole scriind despre asta
singur; să trecem prin cele mai importante beneficii, cu accent pe cum
funcționează împreună cu restul sistemului de linie dreaptă pentru a vă ajuta
până la punctul în care puteți închide pe oricine este închis.
1 Știu că acesta este unul evident, dar a trebuit să includ avantajul crucial al
vânzarea fiind capabilă să tragă atât timp cât este necesar, fără să existe
cel mai mic  risc ca un agent de vânzări să înceapă să spună prostii.
2 Puteți afla ce tonalități veți aplica în prealabil, care
vă asigură că nu numai că veți suna complet minunat, dar veți putea să luați
controlul monologului interior al potențialului dvs. și opriți-l de la relatarea împotriva
tu.
3 Acum poți fi sigur că, indiferent cât de nervos ești sau cât de mult ai
novice ai putea fi, atunci când deschizi gura pentru a vorbi, cel mai bun posibil
cuvintele vor ieși de fiecare dată.
4 Din moment ce mintea ta conștientă nu mai trebuie să-ți faci griji cu privire la
venirea cu
cuvintele potrivite de spus, acum vă puteți concentra cea mai mare parte a atenției
asupra modului în care
perspectiva dvs. reacționează la ceea ce spuneți.  este vă va îmbunătăți semnificativ
abilitatea de a evalua locul în care se află în prezent perspectiva dvs. pe scara de
certitudine
ca te avertizează la orice alunecare în raport - ca urmare a unui lucru la care ai spus
perspectiva dvs. cu care nu au fost de acord sau care i-au frământat într-un mod greșit.

Pagina 149
5 Acesta vă permite să construiască cazul logic etanș perfect pentru fiecare
dintre  REE
Zeci, asigurându-vă că respectați fiecare regulă de prezentare a liniei drepte,
care, în mod colectiv, s-au dovedit a maximiza angajamentul de perspectivă și
creșteți rata de închidere (voi trece prin acestea în scurt timp).
6 Permite conducerii unei companii să își sistematizeze forța de vânzare asigurând
că vânzătorii spun exact același lucru perspectivelor lor,
indiferent în ce regiune se află și dacă vând în interiorul biroului
sau în afară.  tipul de uniformitate este absolut crucial atunci când vine vorba
creșterea și extinderea forței de vânzare a unei companii și este responsabilitatea
directorul de vânzări al companiei pentru a impune acest lucru.
7 Reduce problemele de reglementare prin prevenirea exagerării unui agent de
vânzări
sau făcând afirmații false de-a dreptul. Vedeți, cel mai adesea, un
agentul de vânzări nu minte intenționat un potențial sau încearcă să-i înșele;
agentul de vânzări pur și simplu nu mai are lucruri inteligente de spus, moment în care
ei
începe să spui prostii.  problema e este că există de fapt două soiuri de
rahat prost: prima varietate constă din rahat prost care este adevărat și precis,
iar cel de-al doilea soi constă în rahaturi stupide care nu sunt veridice sau exacte,
adică este împotriva legilor lui Dumnezeu și ale omului, acestea din urmă putând fi
extrem de neiertător, dacă vă aflați într-o industrie reglementată.
Din nou, acestea sunt doar câteva dintre multele, multe beneficii care sunt automat
bucurat de orice agent de vânzări care folosește un script Straight Line care urmează
opt reguli de bază pentru construirea lor.
Dar, totuși, în ciuda acestui lucru și în ciuda nenumăratelor provocări care
apare în mod constant atunci când orice agent de vânzări, altul decât un apropiat
natural,
intră într - o întâlnire de vânzări fără a avea bene t de a ști ce acestea sunt
Voi spune înainte să trebuiască să o spună, există încă o dimensiune extrem de mare
numărul vânzătorilor care au o ancoră negativă majoră în ceea ce privește utilizarea
scripturi.
În severitate, de la o criză ușoară de greață la un caz complet de
șoc anafilactic, răspunsurile lor negative se bazează pe trei preocupări: în primul rând,
ei cred că folosirea unui script îi va face să pară din lemn și neautentici
(sau cu scenariu , după cum se spune fraza); în al doilea rând, ei cred că perspectivele
lor vor fi

Pagina 150
descoperiți că citesc dintr-un script și considerați-l ca fiind lipsit de conținut sau
semn indicativ al unui novice; în al treilea rând, ei cred că utilizarea unui script nu
este etică sau
îi lipsește integritatea , din cauza naturii inventate a unui scenariu.
La suprafață, unele dintre aceste argumente par să aibă un pic de sens. Eu
Adică, dacă cineva mi-ar înmâna un scenariu care a fost scris într-un mod care
m-ar face să par din lemn sau inautent, atunci aș fi primul care arunc
în gunoi sau, mai bine, aprindeți lucrul pe re și apoi călcați-l pe el
de câteva ori pentru o măsură bună.
De fapt, chiar asta am făcut, acum opt ani, în birourile unui
bazat pe serviciile nanciale rm care m-au angajat să le învăț forța de vânzare
Sistem de linie dreaptă. La acea vreme, au angajat douăzeci de vânzători ale căror
performanța a fost atât de dezastruoasă, încât CEO-ul s-a referit la ele ca „Vestea
proastă”
Urșii industriei serviciilor nanciare.
La baza problemei se afla un script de telemarketing oribil care avea
scris de managerul de vânzări al companiei, un diletant de treizeci și ceva
a cărui propria capacitate de vânzări părea să înceapă și să se termine cu linia de rahat
el ar
a fost capabil să vândă CEO-ul cu privire la capacitatea sa de a gestiona o forță de
vânzări.
În orice caz, scenariul a fost de aproximativ trei ori mai mare decât o piesă standard
de
hârtie scrisoare și aproape fiecare centimetru din ea a fost acoperită în scris.  cuvinte
e
au fost chunked în paragrafe scurte, aproximativ treizeci dintre ele în toate, și
paragrafele erau aranjate într-o serie de cercuri concentrice care erau conectate
prin săgeți de lungimi și grosimi variabile.
În decurs de zece secunde, eram 100% sigur că acest scenariu anume era
cea mai mare bucată de rahat pe care am avut-o vreodată nemulțumirea de a-mi așeza
ochii. (Și
asta spune multe când ne gândim cât de îngrozitor este linia medie non-dreaptă
scriptul este.)
Oricum, chiar înainte de a ne rupe la prânz, am sunat la întreaga forță de vânzări
sala de instruire, inclusiv managerul de vânzări și fără niciun avertisment sau
conducând, am ridicat obiectul ofensator și am spus, pe un ton dantelat de venin:
„Vedeți acest scenariu?  is este cea mai mare bucată de rahat pe care am citit-o
vreodată
toata viata mea! De fapt, este atât de rău încât ți-a supt viața, băieți,
ca un zombie ucigaș. ” Am ridicat din umeri. „  la aceea este nevoie să fie
distruse definitiv, fără nicio șansă de înviere. Oricine știe aici
cum să ucizi definitiv un zombie? ”

Pagina 151
„Cu re”, a declarat un vânzător. „Trebuie să-l arzi!”
„Exact”, i-am răspuns. „  la aceea am adus asta.“ Și am ajuns într-un
geantă de cumpărături care stătea pe uor lângă mine și scoase un
pompă de mână care se folosea în mod normal pentru a scoate un trabuc și l-am ținut
pentru inspecție publică.
„  ERE va fi nici o înviere!“ Am scuipat și fără să mai spun altul
cuvânt, am ținut torța la marginea scriptului și am apăsat contactul
butonul și setați scriptul în flăcări.
Cu mare mândrie, am declarat: „Un scenariu trebuie să fie o linie dreaptă perfectă, nu
o bucată circulară de smeg - ”
Am fost întrerupt la mijlocul frazei, văzând că ame era nefiresc
răsculat. Se pare că hârtia fusese tratată cu un fel de
acoperire rezistentă. „Îți vine să crezi rahatul ăsta?” Am mormăit. „  este scriptul atât
de rece
că nici nu va prinde re! ” Cu asta, am aruncat scenariul pe uor și
a început să sară în sus și în jos, în timp ce întreaga cameră a aplaudat și a aplaudat
aprobare - sau, ar trebui să spun, întreaga cameră fără managerul de vânzări.
Simțindu-și nenorocirea iminentă, ieșise din antrenament
în timp ce încercam să-i ardem scenariul și el nu a fost niciodată văzut sau auzit de el
din nou. Dar nimănui nu-i păsa - cel mai puțin dintre CEO-ul companiei, care a
urmărit
uimit, deoarece vânzările sale au crescut cu peste 700 la sută în luna următoare. A fost
o
rezultat cu adevărat șocant, a remarcat el într-o notă de mulțumire scrisă de mână pe
care am primit-o
de la el la scurt timp după aceea. În plus față de notă, a existat și un puternic
cec bonus în interiorul plicului, cu un Post-it galben atașat la acesta. Scria:
J,
Meriți fiecare bănuț din asta! Doar asigurați-vă că Ol 'Mel își face tăietura,
de asemenea!
GS
 e „Ol“ Mel“ la care se referea era nimeni altul decât Mel Gibson, de
Faima Braveheart  ; iar contextul specific la care se referea era o metaforă I
obișnuise să explice relația dintre o linie dreaptă scrisă în mod expert
scenariu și stăpânirea artei de a citi acel script, fără a suna ca tine
o citeam.

Pagina 152
„Acum, presupun că voi toți ați văzut filmul Braveheart ”, i-am spus lui
forta de vanzare. „Ei bine, știi acea scenă în care se află armata scoțiană
stând acolo îmbrăcați în grădinile lor rupte, ținându-și furculițele și topoarele,
iar peste camp se află armata masivă de haine roșii engleze, care stau în picioare
în formație perfectă cu arcașii și caii grei și infanteria, care
sunt cu toții în mâini lungi și este evident că scoțienii sunt pe cale să-și ia
măgăriile lovite. Știți cu toții scena despre care vorbesc, nu? ”
 EY toate au dat din cap.
"Grozav. Și apoi Mel Gibson vine călărind pe cal, cu fața
toate pictate în albastru și intră în acel faimos discurs, unde spune: „Fiii lui
Scoția, stai aici astăzi în fața a trei sute de ani de opresiune
și tiranie și bla-bla-bla '   .   .   . și el continuă și continuă, cu toate acestea
lucruri incredibil de motivante - vorbind despre cum le-a venit întreaga viață
până la acest moment și cum au o singură lovitură asupra libertății; și,
Așa  , ei pleacă din plin în armata engleză și ei
ștergeți-le în câteva minute.
„Este o scenă incredibilă”, am spus cu blândețe. „Dar permiteți-mi să vă întreb una
întrebare importantă: Crezi că Ol 'Mel a făcut asta?
„Cu alte cuvinte, crezi că Mel, în calitate de regizor, a spus:„ Bine, ce suntem
Voi face aici este să aliniez câteva mii de extra în acel domeniu deschis
acolo, și apoi voi configura toate camerele în locurile potrivite și
așteptați ca soarele să fie exact la unghiul corect, apoi dreapta când le dau
Tocmai pentru a mă uita, merg doar pe calul meu și motivez dracu
și să-i convingă să rămână, ca să poată lovi cu piciorul cu fundul serios!
„Acum, dacă vreun regizor ar face asta, imaginați-vă ce ar face
ieși din gura lui Mel Gibson când a galopat pe camp, mai ales dacă
avea câteva băuturi în el!
„Dar, desigur, niciun regizor nu ar face vreodată ceva atât de nesăbuit. Doar cu
o lovitură pentru ca un personaj să spună exact ceea ce trebuie, asigură succesul lor
prin angajarea unui scenarist expert pentru a veni cu liniile perfecte pentru
personaj de spus și apoi angajează un actor de talie mondială (Mel nu trebuia să se
uite
departe când se aruncă el însuși), care nu numai că își va memora replicile, ci și le va
folosi
tonalitate perfectă și limbajul corpului pentru a aduce scena la viață. ”
Deci, care este morala poveștii?

Pagina 153
Ei bine, există de fapt mai mult de unul, dar punctul pe care încercam să îl conduc
acasă a fost că dacă faceți parte din acel grup de agenți de vânzări care cred că, prin
natura lor, scripturile vă vor face să sună din lemn sau
neautentice - ceea ce face extrem de dificil să intri în relație cu tine
perspectivele și mișcați-le emoțional - atunci trebuie să vă gândiți la unul
fapt simplu, care este:
De când erai suficient de mare pentru a vorbi, fiecare film sau televizor
spectacol care te-a făcut să râzi sau să plângi sau să țipi sau să strigi sau care te-a
adâncit atât de profund
a investit în personajele în care ați ajuns să urmăriți în întregime serialul
un singur weekend; fiecare dintre ele a fost scris cu scenariu .
De fapt, chiar și realitatea arată că te uiți - care folosesc autenticitatea pe care
se presupune că  este un spectacol fără scenarii  ca un instrument puternic de condus
vizionare - toate sunt scrise!
Vedeți, nu a durat mult până când producătorii acestor spectacole au realizat asta
când nu le-au înmânat starurilor realității un scenariu de vreun fel și i-au lăsat
în schimb, produsul final a fost atât de îngrozitor și plictisitor încât spectacolul
a devenit de neatins.
Deci, dacă doriți să vă mențineți pe falsa credință că va fi folosirea unui script
te fac să pară din lemn și neautentic, deoarece sună din lemn și
neautentic este o caracteristică inerentă a utilizării unui script, atunci trebuie
ignoră faptul că ți-ai petrecut aproximativ jumătate din viață făcându-te să râzi
și plânge, țipă și strigă ca urmare a - da, ai înțeles: scripturi!
 cheia succesului e aici este de fapt dublu: prima, aveți nevoie pentru a deveni
pro tient în arta de a citi dintr-un scenariu fără să pară că ești
citirea dintr-un scenariu; și în al doilea rând, trebuie să devii pro-pro în arta
scrierea unui script care vă va permite să sunați perfect natural atunci când îl citiți.
În limbajul drept, ne referim la acest proces ca pregătire strategică . Este
o atitudine care se învecinează cu supraprepararea. Pe scurt, filosofia
pregătirea strategică se bazează pe anticiparea a tot ceea ce ar putea
veniți într-o vânzare și să aveți cel mai bun răspuns posibil pregătit în
avans.
De fapt, despre asta este vorba în restul acestui capitol: construcția și
livrarea unui script de linie dreaptă.

Pagina 154
Deci, să începem prin a parcurge cele opt lucruri care setează scripturile de linie
dreaptă
în afară de orice altceva de acolo. În esență, acestea sunt caracteristicile cheie care
trebuie să fie la locul său pentru ca scriptul dvs. să fie eficient.
În primul rând, scriptul dvs. nu trebuie să fie încărcat frontal.
Încărcarea frontală este atunci când dezvăluiți toate avantajele majore chiar în față,
ceea ce nu vă lasă nimic puternic de spus pentru a vă răzgândi perspectiva
când te-au lovit cu prima obiecție.
 este una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac vânzătorii: cred că trebuie
menționează fiecare beneficiu atunci când își fac prezentarea inițială de vânzări. În
în consecință, ajung să aibă un scenariu lung de un kilometru, iar perspectiva este
zonate înainte de a fi chiar la jumătatea drumului.  cheie e pentru a scrie un mare
scriptul este de a încadra, nu de încărcare frontală.
Este ca și cum ai încadra o casă nouă: trebuie să o faci în etape. Mai întâi puneți
sus cadrul real, apoi gips-carton, apoi vopseaua. Este același lucru cu un
vânzare. Nu vă puteți aștepta să închideți atât de curând.  Vor fi obiecții, așa că fiți
pregătit pentru o bătălie prelungită. Trebuie să-ți pui fondul de ten în primul rând.
În esență, ființele umane nu sunt construite într-un mod în care mergem de la zero la
100 mph într-o singură lovitură.  Trebuie să fie aceste mici puncte de oprire, unde
putem inspira adânc și ne putem consolida gândurile. Cu alte cuvinte,
felul în care ridici nivelul de certitudine al cuiva este puțin câte puțin; nu poți face
totul
o singura data.
În al doilea rând, concentrați-vă pe beneficii, nu pe caracteristici.
Deși nu se poate nega că acesta este vânzările 101, pentru unii inexplicabile
motiv, agentul de vânzări mediu tinde să graviteze spre concentrarea asupra unui
caracteristicile produsului, nu beneficiile sale.
Acum, pentru a fi clar, nu spun că nu ar trebui să menționați niciodată un produs
caracteristici; dacă nu ai face asta, ai suna total ridicol, așa cum ai fi doar
vorbind despre beneficiu după beneficiu după beneficiu, fără a furniza
prospect cu orice context pentru ceea ce a creat efectiv beneficiul.  litera e este
că doriți să menționați o caracteristică și apoi să extindeți beneficiul,
arătând perspectiva de ce contează personal pentru ei.

Pagina 155
Amintiți-vă, oamenii nu sunt atât de preocupați de fiecare caracteristică ca un produs
poate are.  de căutare EY să știe dacă se va face viața mai ușoară, sau rezolvarea
acestora
durere sau le permiteți să aibă mai mult timp de petrecut cu familia.
În primul  rând, scriptul dvs. trebuie să aibă puncte de oprire.
Dacă faceți o declarație puternică, apoi o altă declarație puternică,
și apoi încă o declarație puternică, până când ați făcut a treia
declarație puternică, toți au început să se amestece unul cu celălalt și ei
pierde puterea lor.  este motivul pentru care un script bine scris are o abundență
de oprire-
puncte off  , în care perspectiva va interacționa cu dvs. și va afirma că sunteți încă
pe aceeasi pagina.
Cu alte cuvinte, după ce faceți o declarație puternică, doriți să o blocați
în jos, adresându-i prospectului o întrebare simplă, da sau nu, precum: „Urmăriți
eu până acum? ” sau „Ai sens?” sau „Ești cu mine?” Făcând acest lucru, nu numai că
faceți
păstrați perspectiva angajată în conversație, dar îi primiți și pe ei
obiceiul de a spune da, ceea ce creează consistență.
În plus, aceste mici puncte de oprire servesc drept verificări periodice ale raportului.
De exemplu, dacă îi spui prospectului tău „Ai sens până acum?” iar ei răspund
„Da”, atunci sunteți în relație; totuși, dacă ei răspund: „Nu”, atunci nu mai ai
raport și nu puteți merge mai departe în scenariu până nu ajungeți la
fundul lucrurilor. Dacă o faceți, atunci perspectiva dvs. se va gândi: „  este un tip
nu mi-ar putea păsa mai puțin de ceea ce spun; el doar caută să facă un
comision."
Deci, în loc să mergeți înainte, veți reveni în buclă și le veți da
prospectați ceva mai multe informații care au legătură cu subiectul respectiv și apoi
întrebați-le
din nou dacă lucrurile au sens până acum. Odată ce spun da - ceea ce aproape
întotdeauna
va în acest caz - puteți apoi să mergeți în siguranță înainte.
În al patrulea rând, scrieți în cuvântul vorbit, nu corectați din punct de vedere
gramatical engleza.
Vrei să vorbești într-un mod casual, folosind termenii profanilor, nu în
engleză formală sau folosind lingo prea tehnic.
Cu alte cuvinte, când citiți scenariul, scrierea în sine ar trebui să sune
total natural, cu proza scrisă într-un mod de parcă ai vorbi cu a

Pagina 156
prieten și încearcă să se conecteze cu ei emoțional, nu doar logic.
Acum, pe partea ip, amintiți-vă că trebuie să sună în continuare ca un expert.
Deci, există un echilibru care trebuie atins. Nu este totul ca: „Hei, buh, buh, buh. Noi
suntem
ca, aceștia, ei, de făcut și de făcut ”- ca un tip din Brooklyn care nu este educat,
dreapta? Încă vrei să suni educat, ca un expert. Dar nu încerca să vorbești
deasupra potențialului dvs. utilizând prea multe fraze tehnice buzz; cam atât
sigur că sunt un mod pe care îl știu pentru a determina pe cineva să se acorde.
Mai degrabă, doriți să utilizați colocviale ori de câte ori este posibil și să utilizați
contracții pentru a menține proza sunând natural și rapid. Dar tu poti
nu uita niciodată că angajamentul tău de a părea natural este întotdeauna în
contextul de a fi perceput ca un expert.
În al cincilea rând, scenariul dvs. trebuie să fie datorat perfect.
Când scriu un nou scenariu, trec mereu prin cel puțin patru sau mai multe versiuni
înainte de a bloca o versiune nal.  îmi oferă șansa să testez scenariul ...
Mai întâi citind-o cu voce tare pentru mine, pentru a identifica orice erori evidente în
ritmul sau datoria diferitelor tipare lingvistice. De exemplu, există vreunul
linguri în proză sau propoziții care sunt dezechilibrate, în termeni de
numărul de silabe sau bătăi pe care le conțin? Există vreo stângaci
tranziții care trebuie netezite?
Voi rescrie apoi scenariul, ștergând erorile pe care le-am găsit, și apoi voi repeta
proces din nou, până când sunt absolut sigur că fiecare cuvânt datorează mătase.
Făcând asta, mă asigur că chiar și un agent de vânzări debutant poate folosi scenariul
și
sună total minunat. În acest scop, unul dintre elementele cheie pe care le am
întotdeauna
faceți un punct să vă concentrați foarte aproape de echilibru, în ceea ce privește
numărul de
silabe și numărul de bătăi din fiecare propoziție.
Vedeți, dacă o propoziție este dezechilibrată, urechea umană va fi imediat
simți că ceva nu sună bine și, după doar câteva repetări, o va face
a se deconecta.
În al șaselea rând, scenariile dvs. trebuie să fie oneste și etice.
Când vă scrieți scenariul, ar trebui să vă întrebați cu fiecare
propoziție: „Este exact tot ce spun 100% corect? Vin dintr-o

Pagina 157
loc de integritate? Vin dintr-un loc de etică?
„Sau încep să exagerez faptele? Oamenii îi induc în eroare? Sunt eu
făcând vreo omisiune materială de fapt? ”
Sunt primul care recunoaște că am scris câteva scenarii în primele zile
de care nu sunt deosebit de mândru. Nu că erau pline de minciuni, ci acolo
au fost unele omisiuni serioase de fapt, care au ajuns să picteze un aspect foarte
înclinat
poza lucrurilor.
Deci, vă rog, pentru binele dvs., vreau să vă asigurați că scripturile dvs. sunt
nu numai 100% exact, dar provin și dintr-un loc de etică și
integritate - ceea ce înseamnă că trebuie să aveți o politică de toleranță zero la locul ei
vine la lucruri precum minciuna, exagerarea, inducerea în eroare și omiterea sau
orice altceva care nu ar trece așa-numitul test de miros.
În plus, pentru cei care sunteți în conducere sau dacă sunteți proprietar
de companie, amintiți-vă întotdeauna că, dacă vă dați forța de vânzare un scenariu
care este plin de minciuni și exagerări, cu siguranță o vor ști ...
iar consecințele vor fi dezastruoase.
Pentru început, distribuirea unui scenariu lipsit de etică echivalează cu oferirea ta
vânzările forțează aprobarea companiei să iasă afară, să violeze și să jefuiască
satul. Tu
vezi, în timp ce vânzătorii tăi sunt acolo, lovind la telefon sau bătând
la ușile din câmp, mint și exagerează sau omit fiecare fapt cheie
de fiecare dată când fac o prezentare de vânzări și va pătrunde rapid în întregul dvs.
cultura corporativă și o otrăvesc.
De fapt, în scurt timp, forța dvs. de vânzări va scăpa complet de sub control ...
alcătuind minciuni din ce în ce mai îndrăznețe și exagerări din ce în ce mai sălbatice
cu
în fiecare zi care trece, pe măsură ce devin din ce în ce mai desensibilizați de propria
lor lipsă
de etică, care a început cu tine!
 e linia de jos este că nu poți fi jumătate gravidă atunci când vine vorba de etica,
deci orice noțiune pe care o aveți că puteți distribui un scenariu înșelător și nu îl aveți
distruge în cele din urmă întreaga ta cultură corporativă este o prostie. Scripturile dvs.
trebuie
fiți exacți, conformi și respectați cultura corporativă, care este una
de etică și integritate.
Și, de asemenea, trebuie să fie sexy ca tot dracu!
Amintiți-vă, aceste lucruri nu se exclud reciproc: scenariul dvs. poate fi sexy
și convingător și încă 100 la sută etic.

Pagina 158
Pentru a rezuma, scenariul dvs. ar trebui să fie adevărul bine spus.
În al șaptelea rând, amintiți-vă de ecuația generală a energiei în, beneficii.
În momentul în care un potențial ia o decizie de cumpărare, ei execută o
ecuație fulgerătoare prin mintea lor care cântărește diferența dintre
cantitatea totală de energie pe care vor trebui să o cheltuiască, pentru a trece prin
procesul de închidere și primiți produsul, contra valorii totale a tuturor
beneficii uimitoare pe care le-ai promis-le, atât imediat, cât și în viitor.
În acest scop, dacă valoarea beneficiilor așteptate depășește totalul proiectat
cheltuielile de energie, atunci creierul perspectivului va emite un semn complet clar și
apoi pot decide dacă vor sau nu să cumpere. În schimb, dacă valoarea
din beneficiile așteptate este mai mic decât cheltuielile de energie proiectate, apoi un
roșu
ag crește, eliminând orice șansă ca potențialul să cumpere până când veți avea
a satisfăcut ecuația.
 numele e al acestei ecuații este energie în, bene ts afară , și intră în joc
de fiecare dată când solicitați comanda - inclusiv când răspundeți la semnale de
cumpărare
în timpul jumătății din spate a vânzării.
Principle principiul nu se înregistrează nici măcar în mintea conștientă a
prospectului până când
o microsecundă după ce ați solicitat comanda, moment în care apare
acțiune - instruindu-și monologul interior să prezinte un mod simplu, dar foarte ascuțit
întrebare și anume: La sfârșitul zilei, chiar merită?
Cu alte cuvinte, dintr-o perspectivă sobră, logică, este suma totală a tuturor
beneficii Aștept să primesc mai mult decât suma totală a energiei pe care o voi avea
a cheltui pentru a le primi?
Acum, ceea ce trebuie să înțelegeți aici este că, deși este un rezultat pozitiv
la această ecuație nu înseamnă neapărat că perspectiva dvs. va cumpăra, un lucru
negativ
Rezultatul acestei ecuații înseamnă că ei nu vor cumpăra.  este nu este
pentru totdeauna  , dar până când veți avea o altă șansă de a cere din nou comanda, la
care
punct veți adera la un set de principii simple, dar extrem de eficiente, care vor
asigurați-vă că ajungeți pe partea dreaptă a acestei ecuații.
Permiteți-mi să vă prezint rapid aceste principii, folosind subiecții noștri de încredere
Bill Peterson și John Smith ca exemple.

Pagina 159
Deci, să spunem că Bill Peterson tocmai a terminat să facă o prezentare de vânzări
John Smith, în timpul căruia i-a explicat nenumăratele beneficii ale produsului său
și de ce sunt o soluție perfectă la provocările cu care  se confruntă domnul Smith
pe care domnul Smith a fost complet de acord - oferindu-i lui Bill toate semnalele
potrivite
pe parcursul întregii prezentări de vânzări.
Deci, tot ce trebuie să facă Bill acum este să stabilească un scenariu de închidere,
explicând diversele
pașii pe care domnul Smith trebuie să-i facă pentru ca mingea să se rostogolească și
apoi să-i ceară
ordinea.
În acest scop, Bill îi spune domnului Smith:
„Acum, John, iată ce am nevoie să faci: mai întâi, am nevoie să-mi dai tu a ta
numele complet, numărul dvs. de securitate socială, adresa, permisul de conducere
și apoi vreau să mergi la oficiul poștal, să primești o primă clasă specială
ștampilați, apoi duceți licența la un aparat de copiat, faceți o copie a acestuia, apoi
rulați-o
treceți la notar și faceți-l notar, apoi alergați la bancă pentru a obține un
verificare certificată  .  .  . ” Și apoi numai după ce domnul Smith a sărit printr-un
zeci de cercuri și un inel de re poate obține toate avantajele uimitoare pe care Bill
Peterson i-a promis că produsul său va fi livrat.
Evident, exagerez puțin aici, dar nu cu atât de mult. Cel mai
companiilor le lipsește cu adevărat barca - folosind scenarii de închidere care
au nevoie ca perspectiva să cheltuiască atât de multă energie încât au ajuns aproape
imposibil pentru ei să ajungă pe partea dreaptă a acestei ecuații.
Apropo, nu uitați niciodată că banii nu sunt practic nimic mai mult decât depozitați
energie. În esență, cheltuiți energia angajându-vă într-un anumit tip de muncă, pentru
pe care le primiți în schimb. Acum, desigur, o parte din acești bani se termină
fiind folosit pentru cheltuieli de viață de bază - hrană, adăpost, îmbrăcăminte,
medicale
cheltuieli, plata facturilor generale - și restul acesteia le depuneți în bancă, unde
reprezintă energia stocată care poate fi dezlănțuită în orice mod doriți, la o
aviz moment.
În consecință, atunci când cereți cuiva să ia măsuri și să vă trimită pe ale sale
bani câștigați din greu, îi cereți să-și cheltuiască energia stocată, deci voi
Vrei să fii sigur că vei compensa acea cheltuială de energie prin evidențierea tuturor
beneficii valoroase pe care le vor primi în schimb.
În esență, doriți să cristalizați faptul că odată ce spun că da, sunt
urmează să primească un număr masiv de beneficii valoroase și suma de

Pagina 160
energia pe care vor trebui să o cheltuiască va fi considerabil mai mică.
Apropo, o companie care face acest lucru la fel de bine ca o companie poate
probabil că este Amazon. Cu opțiunea de cumpărare cu un singur clic, au reușit
atât de ridicol de ușor pentru un client să primească avantajele unui produs pe care le
începeți
să simți că pur și simplu e prea greu să cumperi de la oricine altcineva.
Chiar și mai grăitor, ceea ce a găsit Amazon este că, dacă clienții lor sunt
forțat să mai facă clic încă o dată, pentru a merge la o altă pagină de destinație, vor
face acest lucru
pierde un procent major din cumpărătorii lor; și dacă un client trebuie să facă clic pe
un al treilea
timp, rata de conversie a acestora scade pe parcurs.  atât de important este acest
lucru
ecuația este pentru oamenii care iau o decizie de cumpărare pozitivă.
Să ne întoarcem la exemplul lui Bill Peterson și John Smith - cu excepția acestui lucru
timp, să schimbăm modelul de limbă pentru a respecta un tip de închidere foarte
diferit
scenariu:
„Acum, John, a începe aici este foarte, foarte simplu. Este doar o chestiune de
numele tău, câteva informații de bază și apoi ne ocupăm de toate celelalte
tu peste acest scop. Și când combinați asta cu [bene t # 1] și
[beneficiu # 2] și [beneficiu # 3], atunci, crede-mă, John, singura problemă ești tu
va avea este că nu ai cumpărat mai mult. Sună suficient de corect? ”
 are o energie foarte mică în, beneficii masive aproape și poate fi ușor
adaptate oricărei industrii.
Cu toate acestea, un lucru pe care trebuie să-l subliniez este că uneori vei face asta
Găsiți-vă într-o situație în care este procesul sau produsul pe care îl vindeți
de fapt nu este atât de simplu să începi. Un exemplu ar putea fi în domeniul bancar
sau
ipoteci, unde există cercuri prin care să sară și o mulțime de acte.
Deci, deși nu poți spune ceva este simplu atunci când este de fapt foarte
complicat, puteți clarifica în continuare perspectivelor dvs. că veți face
tot ce vă stă în putere pentru a face procesul cât mai simplu pentru ei.
Acum, înainte de a trece mai departe, să parcurgem rapid procesul de procedură
gestionați semnale de cumpărare atunci când apar în jumătatea din spate a
vânzării. Cu alte cuvinte,
pe măsură ce perspectiva dvs. începe să devină din ce în ce mai sigură despre  ree
Zeci,
vor începe să vă trimită semnale că sunt interesați să cumpere, în
formă de întrebări de bază despre procesul de închidere.
De exemplu, perspectiva ar putea spune: „Cât ați spus că va rula
pe mine?" sau „Cât va dura până când voi primi produsul?” sau „Cât timp până

Pagina 161
Încep să văd rezultate? ” Ose ose sunt doar câteva exemple de cumpărare mai
frecvente
semnale.
Să presupunem că ați cerut deja comanda pentru prima dată și că sunteți în
la mijlocul executării unui model de looping, iar perspectiva dvs. întreabă brusc,
„Care a fost prețul din nou?” La care răspundeți: „Oh, sunt doar trei
mii de dolari ”și nu mai spui.
Vai, tocmai ai angajat vânzări hara-kiri.
De ce?
Pur și simplu, tocmai ați creat un scenariu în care există o valoare de 3.000 USD
energie care intră și zero beneficii care ies, nu pentru că aceste beneficii nu
există - de fapt, există - dar pentru că pur și simplu ai uitat să le amintești
perspectiva lor, în același timp, le-ai cerut să intre în energia lor
rezerve.
Cu alte cuvinte, faptul că ați prezentat beneficiile trei sau patru minute
acum când ați cerut comanda pentru prima dată nu are nicio legătură cu
energie în interior, beneficiază de ecuație câteva minute mai târziu, când prospectul
dvs. a dat
tu un semnal de cumpărare.
Cu alte cuvinte, ființele umane au amintiri extrem de scurte
ajunge la efectul de echilibrare a beneficiilor. În consecință, trebuie să reafirmați
aceste beneficii din nou, deși mai repede și mai succint, dar totuși trebuie
spuneți-le de fiecare dată când aduceți cheltuielile de energie.
În acest scop, modul adecvat de a răspunde la semnalul de cumpărare „Ce a fost
prețul la asta din nou? ” este după cum urmează:
„Este o cheltuială în numerar de doar trei mii de dolari și permiteți-mi să vă spun
repede
exact ce veți obține pentru asta: veți obține [beneficiu # 1] și
[beneficiu # 2] și [beneficiu # 3] și, din nou, așa cum am spus mai devreme, începutul
este
foarte, foarte simplu, așa că credeți-mă, dacă faceți chiar și jumătate la fel de bine ca
restul meu
clienții din acest program, atunci singura problemă pe care o veți avea este că nu am
sunat
acum șase luni și începeți atunci. Sună suficient de corect? ”
Și asta e modul în care aproape.
Am folosit cuvântul „cheltuială în numerar” ca reîncadrare, în loc de cost; Am folosit
cuvântul
„Numai” ca minimizator, în raport cu cei 3.000 de dolari; I-am amintit apoi repede
perspectiva a trei beneficii majore, pentru a echilibra cheltuielile de energie de 3.000
USD;
și apoi am reiterat simplitatea de a începe și de a face tranziția într-un

Pagina 162
închidere ușoară - folosind modelul meu tri-tonal de certitudine absolută, prăbușindu-
mă în
sinceritate absolută și apoi trecând la tonul rezonabil de om, așa cum am spus ultima
mea
trei cuvinte: „Sună suficient de corect?”
  ro Am tăcut.
Și în al optulea rând, un script de linie dreaptă face parte dintr-o serie de
scripturi.
De fapt, s-ar putea să fie cât mai multe sau șase scripturi diferite care să te ia
prin deschidere până la închidere. De exemplu, veți avea un script care începe
cu primele patru secunde atât de importante și apoi include calificarea ta
întrebări și tranziția ta. În al doilea rând, veți avea un script care începe cu
corpul principal al prezentării dvs. și se termină cu solicitarea comenzii pentru
prima dată. În primul rând , veți avea o serie de scripturi de respingere care
includ
răspunsuri gândite pe care le-ai pregătit la diferitele obiecții comune pe care le ai
urmând să aud. Și în al patrulea rând, veți avea o serie de scripturi de looping care vor
fi
include diferitele modele de limbaj care vă vor permite să reveniți în
vânzare, pentru a vă deplasa prospectul la niveluri de siguranță din ce în ce mai mari.
 ne conduce la un aspect extrem de important al procesului de vânzare
va avea un impact major asupra modului în care construiți și livrați fiecare dintre
deasupra scripturilor, în ceea ce privește lungimea, lățimea și cât timp petreceți
trebuie să cheltuiți repetându-vă pentru a vă reîmprospăta amintirea potențialului.
La ce mă refer aici este problema tipului de sistem de apel pe care îl utilizați
- adică de câte ori intenționați să vorbiți cu prospectul dvs. înainte
le întrebi prima dată pentru comandă? O singura data? De două ori?  ori ree? Patru
ori?
Oricare ar fi situația, logica utilizării unui sistem de vânzare cu două sau mai multe
apelurile înseamnă că fiecare apel anterior, indiferent dacă este în persoană sau prin
telefon, servește drept
trambulină pentru introducerea apelului următor într-o stare mai strânsă de raport și cu
o mai bună perspectivă asupra nevoilor și punctelor de durere ale prospectului, ca
urmare a
inteligența pe care ați adunat-o la apelurile anterioare. Și i s-a dat perspectiva un
șansa de a examina documentele sau linkurile pe care le-ați trimis sau de a le face
cercetări proprii pentru a le crește nivelul de certitudine cu privire la fiecare dintre
 ree Zeci.
Pagina 163
În acest scop, nu puteți face prea multe la trei apeluri pe care să nu le puteți face
au făcut pe două; deci ori de câte ori mă consult pentru o companie care folosește un
apel, le fac mereu să testeze cel puțin un sistem cu două apeluri, împreună,
desigur, învățându-le restul sistemului de linie dreaptă, care este
ce am fost angajat să fac în primul loc. Și, în cele din urmă, sunt rare într-adevăr
teste care nu dovedesc avantajele utilizării sistemului cu două apeluri, dacă nu pentru
altul
motiv decât cât de dificil este să luați legătura cu aceiași perspective de trei ori
în limitele limitelor externe ale ciclului dvs. de vânzări.
Cu alte cuvinte, fiecare produs sau serviciu va avea propriile sale predeterminate
ciclu de vânzări care are un număr stabilit de zile între apeluri. La un moment dat,
când
un prospect a depășit limita exterioară pentru numărul de zile dintre apeluri,
plumbul intră într-un teanc mort, care în cele din urmă devine redistribuit cuiva
altfel în forța de vânzări după timpul adecvat - de obicei de la trei la
șase luni, sau poate chiar un an; mai mult de atât și scăderea ratei de închidere
devine neglijabil.
 eludează comportamentul auto-înfrângător al urmăririi după același
prospect din nou și din nou, ceea ce este egal pentru cursul pentru o linie non-dreaptă
vânzător, chiar și după ce ar fi dureros de evident pentru orice altă ființă umană
că prospectul își ascunde apelul atunci când apare pe cel care îl apelează
ID.
 e același lucru este valabil pentru un sistem cu patru apel, deși sunt atât
de contraintuitiv
(chiar și unui manager de vânzări slab instruit) că, de câte ori ajung într-unul,
există, de obicei, un motiv valid pentru care vânzarea a fost trasă. Cele mai multe
dintre
timp, are de-a face cu realitatea de a avea de-a face cu decizii multiple-
producători, ceea ce face ca un agent de vânzări să fie nevoit să meargă pe scară -
închiderea unui factor de decizie pe rând, până la obținerea în cele din urmă a NAL
factorul de decizie să semneze tranzacția.
 e alt motiv comun este un produs special , care impune ca cumpărătorul
să angajeze o cantitate semnificativă de resurse proprii - fie timp, bani,
forța de muncă sau toate cele trei - pentru a integra noul produs în curentul lor
Afaceri; deci, înainte de a semna pe linia punctată, există o cantitate semnificativă de
este necesară o gândire anticipată și o planificare strategică.
De exemplu, într-un sistem cu patru apeluri, un rezultat de succes pentru al treilea apel
s-ar putea ca potențialul dvs. să accepte să semneze o scrisoare de intenție și, în aceste
cazuri

Pagina 164
acolo unde este necesar, un acord de nedivulgare, astfel încât prospectul și echipa lor
poate arunca o privire mai atentă asupra funcționării interioare a produsului dvs. - un
proces
cunoscut formal ca „due diligence” - pentru a vă asigura că este tot ceea ce aveți
a spart-o să fie.
În plus, acesta este , de asemenea , punctul din vânzare în care avocații
din ambele părți
tind să se implice - mergând înainte și înapoi pe măsură ce își revizuiesc reciproc
schimbări, deoarece iau ceea ce a început ca un acord simplu și direct
și o complică până la nebunie în timp ce acumulează taxe legale masive
în procesul.
Acum, pentru a fi clar, deși majoritatea avocaților sunt în mod rezonabil cinstiți, există
încă un
o mulțime de facturatori excesivi cronici, așa că fii atent - mai ales dacă ai
comisionul este legat de fiabilitatea generală a tranzacției! Dacă acesta este cazul,
atunci
cu siguranță doriți să vă asigurați că cineva competent trece prin fiecare
facturați cu un pieptene ne-dinte și negociază orice arată uniform
ușor suspect (pentru că acesta este, în mod cert, unul dintre acele cazuri în care există
fuma, e re!).
Oricum, deplasându-vă, odată ce echipa potențialului dvs. a dat degetul mare în sus
din diligența lor, iar avocații au extras corespunzător
cantitatea de esh din oasele tuturor, atunci ai șansa să te închizi cu adevărat
tranzacția, care implică de obicei semnarea unui acord definitiv, sau
contract și schimbul unei sume prestabilite de bani.
 e cel mai important lucru de retinut pe parcursul acestui întreg proces este
că până când nu se semnează un acord definitiv și banii își schimbă mâinile,
tranzacția nu este închisă, ceea ce înseamnă că trebuie să păstrați legătura cu
prospectul
și faceți tot ce puteți pentru a menține  ree Zeci la cel mai înalt nivel posibil.
 include trimiterea mărturiilor dvs. prospective de la alți clienți mulțumiți;
articole din jurnale comerciale, ziare și reviste care întăresc ideea
că perspectiva a luat decizia corectă; și e-mailuri ocazionale și regulate
schmooze apeluri pentru a vă asigura că rămâneți în relații strânse pe măsură ce
procesul se termină
pe.
Nu pot supraestima cât de dramatic va reduce acest lucru
care ajung să cadă din pat în perioada de așteptare. Și în timp ce de obicei
durează de la patru la șase săptămâni pentru a finaliza procesul, acesta poate continua

Pagina 165
timp de până la trei luni, dacă sunt implicați acele tipuri speciale de avocați și
prospectul nu este sub nici o presiune de timp pentru a încheia tranzacția.
Cu toate acestea, atâta timp cât veți continua să vă mențineți nivelul de perspectivă
certitudine cât mai mare posibil, atunci lucrurile ar trebui să se termine bine și vei
închide
majoritatea ofertelor care ajung până aici și obțin comisionul dvs., care a avut
Mai bine să fie substanțial, având în vedere cât a durat afacerea și toate problemele
trebuia să treci pentru a se închide efectiv.
Cât de substanțial este imposibil de spus fără a cunoaște toate detaliile,
dar este suficient să spunem că dacă comisionul dvs. nu este în mii de dolari pentru
o afacere care a durat șase luni pentru a fi încheiată, atunci ar fi bine să obțineți o bază
puternică
salariu pentru a compensa.
Dar, din nou, există pur și simplu prea multe variabile în joc - țara în care vă aflați
trăiește, ceea ce este considerat normal în industrie, oportunitatea ta pentru
progres în cadrul companiei pentru care lucrați, cât de mult vă bucurați
din ceea ce faci - să-ți dau un răspuns cu privire la compensație
asta este ceva mai mult decât o presupunere educată.
Mai important, însă, trebuie să vă asigurați că în timpul așteptării
punct toate comunicările dvs. către „aproape” noul dvs. client provin de la
poziția de forță - ceea ce înseamnă că, în ceea ce vă privește, afacerea este
deja închisă și comunicarea pe care o trimiteți este din perspectivă
de a construi o relație pe termen lung și de a face mai multe afaceri în viitor.
În caz contrar, veți fi disperat și va ajunge să aibă
efect invers.
Dar, în afară de aceste două exemple, orice altceva decât un sistem cu trei apeluri
va fi rezultatul unui proces de vânzări uimit administrat de o persoană egală
manager de vânzări uimit, care stă liniștit și urmărește o echipă din ceea ce sunt
oameni de vânzări mereu  neexperimentați lovind cu capul de perete, încercând să
accesează aceeași persoană de patru ori înainte să ajungă să ceară
ordinea. La urma urmei, dacă a existat cineva cu experiență în forța de vânzare, ei
ar sugera mai întâi și apoi ar cere în cele din urmă să li se permită
restrângeți numărul de apeluri la trei sau mai puțin; și doar pentru a fi conștient, asta
cererea este aproape întotdeauna însoțită de o revoltă la nivelul întregii forțe de
vânzări condusă de
agent de vânzări cu experiență, care se pradă de norul disperării care atârnă

Pagina 166
peste o forță de vânzări slab performantă precum gazul sarin, otrăvindu-le inimile și
mintile si spargerea spiritului lor colectiv.
Având în vedere acest lucru, indiferent dacă sunteți proprietarul, managerul de vânzări
sau doar un
agent de vânzări în forța de vânzări, trebuie să acordați o atenție extrem de atentă
numărul de apeluri din ciclul dvs. de vânzări, cu un ochi către restrângerea acestuia la
cât mai puține
apeluri posibil.  e mod de a în condiții de siguranță și în mod eficient a face acest
lucru este de a elimina una
sunați din ciclu la un moment dat, până când ați ajuns la punctul în care a scăzut
rata de închidere procentuală nu este compensată de un număr mai mare de închidere
totală
tranzacții (datorită creșterii mari a numărului de apeluri de vânzări efectuate pentru a
încheia tranzacții,
spre deosebire de configurarea următorului apel).
Puterea tiparelor de limbaj
După cum am explicat în capitolul 2, Linia dreaptă este practic un aspect vizual
reprezentarea vânzării perfecte - unde tot ce spui și orice
faceți și fiecare caz pe care îl susțineți de ce prospectul dvs. ar trebui să cumpere de la
dvs.
este întâmpinat cu un da fără echivoc din perspectiva, chiar până în momentul de față
unde le cereți comanda și acceptă să închidă.
În plus, fiecare cuvânt care scapă de buzele tale a fost special conceput
să vă alimentați într-un singur obiectiv general, care este de a crește nivelul de
perspectivă al dvs. de
certitudine pentru fiecare dintre  ree Zeci la cel mai înalt nivel posibil, un 10 pe
scala de certitudine.
Acum, în ceea ce privește ordinea în care mergeți pentru a crea certitudine, sunteți
urmează întotdeauna același protocol, care este:
First e primul produs
Tu, vânzătorul al doilea
Și compania care se află în spatele produsului în al treilea rând
În ceea ce privește împărțirea dintre logică și emoție, veți merge întotdeauna
construiți cazuri logice etanșe în primul rând și cazuri emoționale etanșe în al doilea
rând.
De ce?

Pagina 167
Pur și simplu, făcând primul caz etanș la logică , vă satisfaceți
detector de rahat al prospectului, care apoi îi eliberează pentru a fi mutați
emoțional.
 e cale vei realiza acest lucru este printr - o serie de expert
a construit scripturi de linie dreaptă - asigurându-vă că știți exact ce să spuneți
înainte de a trebui să o spui; și încorporate în aceste scripturi vor fi
modele de limbă, care sunt bucăți de informații mușcate de expert,
fiecare dintre ele având în vedere un scop specific.
De exemplu, există modele concepute pentru a crea certitudine logică și acolo
sunt modele concepute pentru a crea certitudine emoțională; există modele proiectate
pentru a crea certitudine pentru fiecare dintre  ree Zeci și există un model de coborât
pragul de acțiune al cuiva și unul pe care să-l adaug pe durere.
Pe scurt, există un model pentru toate.
În jumătatea din față a vânzării, modelele dvs. lingvistice servesc drept ancore pentru
fiecare
etapă a sintaxei și reprezintă un aspect important al asigurării unui succes
rezultat. În jumătatea din spate a vânzării, modelele dvs. lingvistice servesc drept
foarte
fundament pentru întregul proces de looping și tot ceea ce spui va învârti
in jurul lor.
În tiparul dvs. de deschidere, vă prezentați pur și simplu pe dvs., compania dvs.,
și explicând motivul apelului dvs., în timp ce utilizați tonalitatea și limbajul corpului
pentru a vă stabili ca expert, astfel încât să puteți prelua controlul conversației
și începeți să vă deplasați perspectiva în jos pe linia dreaptă, de la deschidere la
închide. Iată regulile de bază pentru crearea unei introduceri puternice. Bine
presupuneți un apel telefonic de ieșire:
Fii entuziasmat chiar de la început.
Vorbește întotdeauna în familiar. De exemplu, nu ați spune: „Bună, este dl.
Jones acolo? ” Ai spune: „Bună, John este acolo?”
Prezentați-vă pe dumneavoastră și compania dvs. în primele câteva propoziții,
și apoi redactați numele companiei dvs. pentru a doua oară în cadrul
prima pereche de propoziții.
Folosiți cuvinte puternice, cum ar fi „dramatic”, „exploziv”, „cu cea mai rapidă
creștere”
„Cel mai bine respectat”. Cuvintele puternice parcurg un drum foarte lung până
la capturare
Pagina 168
atenția cuiva și stabilindu-vă ca expert.
Folosiți justificatorii dvs. (am trecut prin acestea în capitolul 10).
Solicitați permisiunea pentru a începe procesul de calificare.
Următorul dvs. model vă va permite să treceți ușor în
faza de colectare a informațiilor și va include solicitarea prospectului dvs.
permisiunea de a pune întrebări, precum și toate întrebările pe care intenționați să le
puneți
prospectul dvs., prezentat exact în ordinea corectă, cu notații atașate
indicați ce tonalitate va fi aplicată pentru a vă asigura că obțineți cel mai mult
răspuns cuprinzător. Și, bineînțeles, în același timp, îl veți transforma într-un
indicați să ascultați în mod activ fiecare răspuns al prospectului dvs., pentru a vă
asigura
că construiești raporturi masive atât asupra conștientului, cât și a inconștientului
nivel.
Iată câteva exemple de întrebări de ansamblu, care pot fi utilizate în aproape orice
industrie:
Ce vă place sau nu vă place la furnizorul dvs. actual?
De obicei, un prospect va avea o sursă curentă sau va folosi un produs similar
deja și nu sunteți prima persoană care încearcă să le vândă un nou produs
natură.  este este o întrebare foarte puternică.
Care este cea mai mare durere de cap cu afacerea dvs.?
Trebuie să fii foarte atent cu tonalitatea ta aici, deoarece aceasta este prima ta directă
încercați să identificați durerea potențialului dvs. De exemplu, dacă spui în mod
„Deci, John, care este cea mai mare durere de cap cu asta? Haide, spune- mi! ” se
spune
că nu-ți dai de cap.  e tonalitate adecvată aici ar trebui să transmită sinceritate,
îngrijorare și dorința de a ajuta la rezolvarea durerii lui John; iar când începe să
vorbească
despre aceasta, doriți să amplificați acea durere, adresând următoarele întrebări:
"De cat timp se intampla asta?" „Vedeți că acest lucru se îmbunătățește sau
mai rea?" „Cum te vezi în doi ani?” „Cum v-a afectat
sănătatea sau familia ta? ”

Pagina 169
În esență, doriți să vă asigurați că vă faceți să vorbiți despre perspectiva dvs.
durerea lor.  Aceste tipuri de întrebări vor avea un impact puternic asupra deschiderii
mintea potențialului de a primi informații, pe care le vor măsura acum
împotriva durerii lor.
Care ar fi programul dvs. ideal dacă l-ați putea proiecta?
Acum, această întrebare funcționează extrem de bine în unele industrii și nu
se aplică altora.  cheie e aici este de a utiliza o tonalitate bazate pe logica, ca si cum
ai fi un
om de știință vorbind, versus o tonalitate de empatie.
Dintre toți factorii despre care tocmai am vorbit, care este cel mai mult
important pentru tine?
Cu siguranță doriți să aflați cea mai mare nevoie a prospectului dvs., deoarece acesta
este
una pe care, de obicei, va trebui să o aveți pentru a împinge prospectul deasupra.
Am întrebat despre tot ce este important pentru tine?
Clientul tău se va gândi mai mult la tine, nu mai puțin la tine, dacă îți ceri acest lucru,
așa că
atâta timp cât ați făcut o treabă profesională până în acel moment. Ai putea spune și:
„Mi-a fost dor de ceva? Există vreo modalitate prin care pot adapta acest lucru
soluție pentru tine? ”
 ne duce la sfârșitul introducerii dvs. - unde veți trece în
corpul principal al prezentării dvs. de vânzări - deci să facem o recapitulare rapidă a
diferite tipare lingvistice:
1 Când vă prezentați, nu uitați să vorbiți în familiar și să
sună întotdeauna optimist și entuziast.
2  e următorul model va fi pentru a obține răspunsul lor „Sunt bine.“ "Dacă
vă amintiți, ne - am întâlnit ultima  ursday noapte la Marriott,“sau„Dacă
amintiți-vă, ați trimis o carte poștală cu câteva săptămâni în urmă ”sau„ Am fost
contactând oamenii din zona ta. . . ” Pe scurt, încercați să legați
susțineți acest apel odată cu momentul în care v-ați întâlnit pentru prima dată cu
potențialul dvs. sau când ați întâlnit-o
a făcut o acțiune, cum ar fi completarea unei cărți poștale sau clic pe un site
web.
Pagina 170
3  următorul model este extrem de important și este motivul apelului,
justificatorul tău . În esență, justificatorul dvs. creează un motiv valid pentru a fi
sună astăzi și vă va crește dramatic rata de conformitate.
4 De aici intri în partea de calificare a scriptului tău și tu
începeți prin a cere permisiunea de a pune întrebări.  este este un alt exemplu
de a folosi un justificator, de data aceasta cu cuvântul „așa”. „Doar câteva
repede
întrebări, ca să nu-ți pierd timpul. ” Gives este un motiv pentru care ai nevoie
pentru a pune întrebări potențiale și motivul este pentru a nu le irosi
timp. Întotdeauna doriți să cereți permisiunea pentru a vă califica.
5  e ultima parte a deschis este întotdeauna o tranziție. „Bazat pe tot
mi-ai spus, aceasta este o potrivire perfectă pentru tine. ”  este ar trebui să fie
o ancoră
Pentru dumneavoastră; ar trebui să o știți pe de rost.
Când vine vorba de corpul principal al prezentării dvs., nu vă pot oferi exact
tiparele de limbă, deoarece acestea variază prea mult de la o industrie la alta. In orice
caz,
Acestea fiind spuse, când sunt angajat de o companie pentru a face un training de
vânzări, fac
fiecare agent de vânzări a crea trei sau patru modele de limbaj pentru fiecare
dintre  REE
Zeci, și apoi le reunesc pe toate împreună și aleg cele mai bune modele
creați un script master.
Dacă este posibil, vă recomand cu tărie să faceți asta singur - recrutarea
alți vânzători din biroul dvs. să treacă prin acest exercițiu împreună cu dvs. ca grup.
În acest scop, permiteți-mi să vă dau un început, oferindu-vă o mână de
sfaturi și îndrumări puternice pentru crearea de modele de limbaj pentru corp și
închiderea.
1  e momentul ați terminat tranziția de mai sus, primele cuvinte în
corpul principal ar trebui să fie numele exact al produsului, procesului,
program sau serviciu esti o ff Ering. Iată un exemplu în acest sens pe care eu
a scris pentru filmul  e Wolf de pe Wall Street :
"Numele companiei . . . Aerotyne International. Este o tăiere
de ultimă oră, firmă de înaltă tehnologie din Midwest, care așteaptă iminent
aprobarea brevetului pentru o nouă generație de detectoare radar care au
atât aplicații militare cât și civile enorme. ”
Pagina 171
2  e model de limbă următoare ar trebui să fie nu mai mult de unul sau doi
paragrafe și să se concentreze pe un beneficiu care umple direct clienții
nevoie. (Menționați numai această caracteristică.) Dacă este posibil, încercați să
utilizați comparații
și metafore pentru a ilustra punctul de vedere , deoarece acestea sunt mult mai
e ff ective
decât faptele și cifrele numai. În plus, dacă puteți lega din punct de vedere etic
modelul de mai sus pentru o persoană sau instituție de încredere, ca un Warren
Bu ff ett sau JP Morgan, apoi fă-o. (De asemenea, verificați dacă compania dvs.
cunoaște orice persoană de profil care a folosit produsul dvs. și a apreciat
l.)  e linia de jos este că , în orice moment puteți utiliza credibilitatea unei
persoană respectată sau instituție, ar trebui să încercați să o aduceți în
prezentare.
3 După ce ați terminat modelul, ar trebui să spuneți: „Mă urmați așa
departe?" sau „Ai sens?” Puteți merge înainte numai după perspectivă
spune da; altfel vei rupe relația și vei intra în zona morții. Dar
odată ce sunt de acord cu tine - boom! —Ați completat o limbă completă
model.
4 Acum, repetați pașii doi și trei încă o dată - și apoi încă unul
din nou, dar nu mai mult de atât, altfel vei risca
copleșind clientul. Amintiți-vă întotdeauna, vă încadrați, nu în față
Se încarcă!
5 Pe măsură ce treceți la apropiere, ar trebui să încercați să creați unele
tip de urgență - adică de ce trebuie să cumpere clientul acum. Dacă
atunci vă aflați într-o industrie în care nu există o urgență inerentă
încercați să utilizați cel puțin deficitul tonal pentru a implica urgență. Dar nu
crea fals
urgenţă; nu e în regulă.
6 Trecând de la corpul principal la închidere, începem cu o tranziție
model care explică cât de simplu este să începeți procesul de cumpărare.
(  este energia ta în, beneficiază de ecuația.)
7  ro solicitați direct comanda, fără să bateți în jurul tufișului.
 e motivul pentru care sunt subliniind acest lucru este că , după ce a petrecut
ultimii ani zece
instruirea forțelor de vânzare din întreaga lume, am descoperit că vastul
majoritatea vânzătorilor nu solicită foarte mult comanda. Fie ei
Pagina 172
dansează în jurul lui, sau îl lasă deschis, de parcă ar spera
perspectivele vor ieși imediat și vor spune că vor să le cumpere. La punct
de fapt, majoritatea studiilor stabilesc numărul optim de ori pe care a
agentul de vânzări ar trebui să solicite comanda ca undeva între cinci și
de șapte ori.
Cu toate acestea, personal, nu sunt de acord și cred că acest număr a fost
mai mult de-a face cu agenții de vânzări slab instruiți care trec prin închidere
procesează într-un mod extrem de ineficient .  ree sau de patru ori ar trebui să
fie mai mult
decât suficient când utilizați sistemul de linie dreaptă. Tine minte,
nu este vorba despre presiunea oamenilor să ia decizii proaste; aceasta este
despre utilizarea sistemului de linii drepte pentru a crea o certitudine masivă în
mintea potențialului dvs., atât la nivel logic, cât și emoțional, și apoi
cerând comanda într-un mod grațios de joasă presiune.
Iată un model tipic de limbă pentru încheiere:
„Dă-mi o singură lovitură și crede-mă, dacă am chiar jumătate dreptate, singura
problema pe care o vei avea este că nu te-am sunat acum șase luni și te-am luat
a început atunci. Sună suficient de corect? ”
Deci, iată-l: cadrul de bază pentru construirea de clasă mondială
scripturi care vă permit să încheiați un număr mare de oferte.
După ce ați parcurs procesul de construire a scripturilor și ați nalizat
proiectul dvs., mai sunt doar două lucruri de făcut:
Antrenament  și foraj.
Nici măcar nu pot începe să vă spun cât de mare va fi recompensa dacă luați
este timpul să vă citiți scenariul cu voce tare și să continuați să exersați și să exersați
până când veți fi
ajungeți la un nivel de competență inconștientă în care vă cunoașteți literalmente
scenariul
pe de rost.
Acum, nu mă aștept să obțineți acest lucru perfect pentru prima dată, ci ceea ce voi
face
Vă spun că scrierea de scripturi are un factor suficient de bun, care
înseamnă că, chiar dacă sunteți în regulă să scrieți scripturi, va continua în mod
dramatic
creșteți rata de închidere.
În acest scop, o întrebare pe care mi-o pun mereu este: „Când ar trebui să folosesc a
mea
scenariu? ” Și răspunsul meu la asta este: „ÎNTOTDEAUNA!”

Pagina 173
Ar trebui să utilizați întotdeauna un script, indiferent dacă vindeți personal sau pe
telefon. Cum folosiți un script personal?  te întrebi.
Foarte simplu - îl ai memorat.
Așa cum am spus, vreau să-mi cunosc scenariile atât de bine încât să trec peste
punctul de
cuvintele propriu-zise. Amintiți-vă, 10 la sută din comunicarea umană sunt cuvinte;
celelalte 90 la sută sunt tonalitatea și limbajul corpului. Memorându-mi scenariul, eu
eliberează-mi mintea conștientă pentru a mă concentra asupra celor 90%.
Așadar, vă îndemn să continuați să vă citiți scripturile înapoi, pentru a vă asigura că
totul
tiparele și tranzițiile lingvistice sunt absolut perfecte. Este nevoie de un pic de
timp, dar îți promit că merită.

Pagina 174

12
ARTA ȘI ȘTIINȚA
LOOPING
Încă din ziua în care am inventat sistemul de linii drepte, unul dintre principiile
de bază
că am pătruns în inimile și mințile tuturor oamenilor pe care i-am instruit este
că vânzarea nu începe cu adevărat decât după ce prospectul tău te-a lovit cu
prima
obiecţie; abia atunci ai șansa să-ți sufleci mânecile și
câștigați salariul.
În acest scop, indiferent de produsul pe care îl vindeți, există doar trei
posibilele modalități prin care prospectul dvs. poate răspunde prima dată când le
cereți
ordinea.
Se poate spune:
Da  - adică, afacerea este închisă și este timpul să ieșim din
documentele și încasează plata.
În esență, acestea sunt vânzările reduse despre care am vorbit în capitolul 2,
unde perspectivele sunt practic vândute înainte de a intra în întâlnirea cu
vânzările.
În calitate de vânzători, ne place să-i obținem, dar, din punct de vedere practic,
sunt
mult prea rar pentru a pune în stoc orice rezultat scontat.
 cheie e aici este de a gestiona așteptările dumneavoastră.
Vrei să apreciezi reducerile când vin, fără să te aștepți vreodată
ei să vină.  se asigură că veți intra în jumătatea din spate a vânzării cu
același nivel de certitudine și cu același set de minte pozitiv pe care l-ai avut
când
ai intrat în jumătatea din față a vânzării.
Pagina 175
Nu  - adică, perspectiva nu  este cu siguranță interesată  și este timpul să o facem
încheiați întâlnirea cu vânzările și treceți la următorul prospect.
Acum, în realitate, dacă ați urmat corect pașii din Drept
Sintaxa liniei, atunci aproape niciodată nu ar trebui să fii lovit cu un „Nu sunt
interesat ”în acest moment al vânzării. La urma urmei, veți fi deja eliminat
perspectivele care au indicat că în timpul fazei de colectare a informațiilor.
Cu alte cuvinte, singurele perspective la care ar trebui să vă prezentați în acest
moment
sunt cei ale căror răspunsuri la întrebările dvs. de colectare a informațiilor au
dictat asta
nu numai că erau interesați de produsul dvs., dar aveau nevoie și de produsul
dvs.
și și-ar putea permite produsul.
Deci, este complet logic că cineva care bifează toate acele căsuțe ar face-o
faceți dintr-o dată un optzeci complet după ce tocmai le-ați prezentat o serie
de beneficii care s-au potrivit perfect pentru ei.
În ceea ce privește procentele exacte, nu ar trebui să vă așteptați să fiți lovit cu
un at-
nu mai mult de 1 sau 2 la sută din timp, ceea ce este exact la fel ca dvs.
depuneri.
Sau poate - adică, perspectiva este așezată pe gard și poate continua
oricum. Poate constă din toate obiecțiile comune care
de obicei, vânzătorii se lovesc în jumătatea din spate a vânzării. În
în total, există undeva între doisprezece și paisprezece,
deși aproximativ jumătate sunt doar simple variații a două.
Le-am enumerat deja în capitolul 2, dar din motive de comoditate și
de asemenea, pentru a-ți reîmprospăta amintirea, aici sunt din nou cele mai
frecvente:
"Lasa-ma sa ma gandesc la asta"; „Lasă-mă să te sun înapoi”; "Trimite-mi
cateva
informație"; „Nu sunt lichid acum”; „Am o altă sursă [sau un furnizor
sau broker] Lucrez cu ”; „Este o perioadă proastă a anului [inclusiv perioada de
impozitare, este
timpul vacanței de vară, este Crăciun, este sfârșitul anului nostru scal ”]; și
„Trebuie să vorbesc cu altcineva [care include soțul meu, avocatul meu, meu
contabil, partenerul meu de afaceri, consilierul meu financiar]. ”
Arta devierii
Pagina 176
Să presupunem că sunteți un agent de bursă care cheamă la rece investitori
bogați, încercând să convingeți
să le deschidă un cont nou la rm-ul dvs. de brokeraj, XYZ Securities.  e
stocul pe care îl recomandați ca tranzacție de deschidere este Microsoft, care
este
tranzacționează în prezent la 30 USD pe acțiune și minimul RM pentru
deschiderea unui
noul cont este de 3.000 de dolari, sau o sută de acțiuni ale Microsoft.
Folosind un sistem standard cu două apeluri, rata de închidere este de 30 la sută
- adică
închideți trei din zece potențiali pe care îi puteți obține la telefon a
a doua oară - și 90 la sută din 30 la sută ajung să cumpere după dvs.
a treia sau a patra oară cerând comanda.
De la început până la Nish, îți ia aproximativ trei minute să treci
jumătatea din față a vânzării și între zece și cincisprezece minute
jumătatea din spate a vânzării; și în timp ce jumătatea din față a vânzării vă
poate părea
fiind neobișnuit de scurt, ceea ce trebuie să vă amintiți aici este că, cu un apel de
două
sistem, practic toată colectarea informațiilor și construirea inițială a raporturilor
este finalizat la primul apel, oferindu-vă un început semnificativ pe
al doilea apel.
 nu înseamnă că nu trebuie să petreci cel puțin o perioadă de timp
reangajarea prospectului dvs. atunci când începeți al doilea apel; dar atât de
întreg
procesul nu ar trebui să dureze mai mult de un minut, spre deosebire de ve
la șapte
minute necesare pentru a finaliza un apel inițial.
Mai precis, procesul de relocare constă în faptul că vă conduceți perspectiva,
Bill Peterson, prin următorii pași:
1 Începeți introducerea dvs. salutându-l pe Bill după prenumele său, apoi
reintroduceți-vă rapid - menționându-vă numele și prenumele,
numele companiei dvs. și locația acesteia - și întrebați-l pe Bill ce mai face
astăzi. Amintiți-vă, încă de la primul dvs. cuvânt, tonalitatea voastră trebuie să
fie
pozitiv și optimist, cu un indiciu de entuziasm îmbuteliat scăpând afară
în jurul marginilor.
2 Amintește-i că v-ați vorbit acum câteva zile sau câteva săptămâni și
că i-ai trimis prin e-mail câteva informații despre compania ta. Nu ... Eu
repetați, nu-i  întrebați dacă a primit  efectiv informația sau a avut o
șansa de a o revizui, deoarece există o posibilitate excelentă ca el să spună „nu”
Pagina 177
la cel puțin una dintre aceste întrebări, ceea ce îi oferă o rampă de ieșire ușoară
în afara întâlnirii.  e modalitate de a evita acest lucru este pur și simplu să - l
întreb dacă
conversația „sună un clopot”, la care el va răspunde aproape întotdeauna cu un
da.
3 Odată ce a făcut-o, apoi explică-i pe scurt cum a vorbit ultima dată,
ți-a cerut să-i dai un telefon data viitoare un extraordinar
ideea de investiții a venit peste biroul dvs.
4 Dacă răspunde nu, atunci acționează puțin surprins, dar crește-l până la faptul
că
trebuie să primească o tonă de apeluri și e-mailuri în fiecare zi, apoi să-l asigure
de fapt, ai vorbit cu el și că, de fapt, i-ai trimis un e-mail
unele informații; dar nu este nevoie să vă faceți griji, deoarece a fost doar un pic
de
fundalul companiei dvs.  ro finalizați pasul trei - reamintind
el că te-a rugat să-l suni data viitoare când ai avut o investiție
idee.
5 Explicați cum tocmai a dat ceva peste birou și că este unul dintre ele
cele mai bune lucruri pe care le-ai văzut de ceva timp acum și dacă are șaizeci
secunde, ai vrea să îi împărtășești ideea.
6 Completați-vă introducerea spunând „Ai un minut?”  folosind
ton rezonabil de om.Eu
Iată cum arată procesul de reangajare sub formă de script, arătând un
răspunsurile tipice ale prospectului, de asemenea:
Tu: Bună, Bill este acolo?
Perspectiva dvs.: Da, acesta este Bill.
Tu: Hei, Bill! Este John Smith, care sună de la XYZ Securities, pe Wall Street.
Ce faci azi?
Perspectiva dvs.: Sunt în regulă.
Tu: Bine, grozav! Acum, Bill, dacă îți amintești, am vorbit cu câteva săptămâni
în urmă și eu
v-am trimis prin e-mail câteva informații despre compania mea, XYZ Securities,
împreună cu câteva linkuri către câteva dintre recomandările noastre recente de
stocuri.
Sună asta?
Perspectiva dvs.: Uh, da, cred că da.

Pagina 178
Tu: Bine, grozav! Acum, Bill, ultima dată când am vorbit, am promis că mă voi
întoarce
pentru tine, când am dat peste o idee de investiții care a avut un avantaj uriaș
potențial cu un risc de dezavantaj foarte mic. Ei bine, motivul apelului
astăzi este ceva care tocmai a dat peste biroul meu și poate este
cel mai bun lucru pe care l-am văzut în ultimele șase luni. Dacă ai șaizeci de
secunde, aș face-o
îmi place să împărtășesc ideea cu tine. Ai un minut?
Si asta e.
De acolo, veți trece fără probleme în corpul principal al dumneavoastră
prezentare, respectând regulile și liniile directoare stabilite în versiunea
anterioară
capitolul, despre construirea de scripturi, și apoi veți închide jumătatea din față a
vânzării
prin direct solicitând comanda pentru moment prima, în nici un terms- nesigur
adică nu există bătaie în jurul tufișului sau un fel de cerere a comenzii;
sunteți în afara cererii, spunând ceva de genul: „Bill, iată
ce vreau să faceți: ridicați un bloc de zece mii de acțiuni ale Microsoft la
treizeci de dolari pe acțiune. Este o cheltuială de trei sute de mii de dolari sau
jumătate din marjă. . . ” Și apoi completați modelul de închidere.
Acum, în realitate, aceasta este o investiție mult mai mare decât vă așteptați
perspectiva dvs.
a face în cele din urmă; cu toate acestea, cerând un angajament atât de mare în
ceea ce privește
În primul rând, acum aveți ocazia să reduceți treptat acest lucru
suma cu fiecare nouă încercare de închidere - sincronizarea reducerilor astfel
încât, pe
încercarea dvs. de închidere nală, vă solicitați prospectului minimul RM
angajament pentru deschiderea unui cont nou.
În limbajul general de vânzări, ne referim la această strategie ca la o vânzare
redusă și ea
poate fi un instrument puternic de închidere a produselor în care puteți trage cu
ușurință sau
clichetează valoarea achiziției. De exemplu, în cazul lui Bill, când
îi ceri comanda pentru a doua oară, l-ai renunța
zece mii de acțiuni pentru a ve mii de acțiuni, ceea ce reduce consumatoare
de energie în aspect
din ecuația de închidere cu 50 la suta, dupa ce tocmai ai mărit bene ts- afară
partea ecuației în timpul prezentării de urmărire.  este creează un
un pumn extrem de puternic care va crește semnificativ închiderea
rată. Și, bineînțeles, la cea de-a treia încercare de închidere, ați trece la un
mii de acțiuni. . . și apoi până la patru sute de acțiuni pe a patra
Pagina 179
încercați, mergând până la orice este minimul RM
deschiderea unui cont nou.
Acum, amintiți-vă, la încercarea dvs. inițială de închidere, vă așteptați pe deplin
să fiți lovit
cu una dintre obiecțiile comune, deci ar trebui să fie monologul tău interior
spunând: „Ahhh, exact așa cum era de așteptat! Un paravan de fum pentru
incertitudine! E timpul să te rostogolești
sus mânecile și câștigă salariul meu! ” În ceea ce privește ce obiecție
perspectiva alege, nici măcar nu contează, pentru că veți răspunde la toate
obiecțiile comune în același mod.
De exemplu, să presupunem că Bill răspunde: „Sună interesant. Lasă-mă să mă
gândesc
aceasta."
La aceasta, veți răspunde cu răspunsul standard al liniei drepte la o inițială
obiecție, care este: „Aud ceea ce spui, Bill, dar lasă-mă să-ți cer o
întrebare: Are sens ideea pentru tine? Îți place ideea? ”
În mod similar, dacă Bill ar fi spus: „Trebuie să vorbesc cu contabilul meu”,
atunci tu
aș fi spus: „Am auzit ce spui, Bill, dar lasă-mă să-ți pun o întrebare:
Ideea are sens pentru tine? Îți place ideea? ”
Și, încă o dată, dacă ar fi spus: „Este o perioadă proastă a anului”, atunci ai fi
făcut-o
a spus: „Am auzit ce spui, Bill, dar lasă-mă să-ți pun o întrebare: Da
ideea are sens pentru tine? Îți place ideea? ”
Cu alte cuvinte, indiferent care dintre cele douăsprezece până la paisprezece
comune
obiecțiile cu care vă lovește inițial perspectiva dvs., veți răspunde întotdeauna
exact la fel.
Vei spune:
„Am auzit ce spui, Bill, dar lasă-mă să-ți pun o întrebare: Are
ideea are sens pentru tine? Îți place ideea? ”
Acum, observă cum, mai degrabă decât să răspunzi direct la obiecția sa, tu
l-a respectat în schimb.
Mai precis, ai recunoscut faptul că ai auzit ce ți-a spus Bill
—Să se asigure că nu se simte ignorat, ceea ce ar cauza o pauză în raport
- și apoi ai schimbat conversația într-o direcție mai productivă, ceea ce
a fost de a nd unde a stat în picioare pe scara certitudine pentru RST a  REE
Zeci, care este produsul dvs.
În limbajul drept, ne referim la acest proces ca deecțiune și el
cuprinde pasul numărul șase din sintaxa liniei drepte. În esență, când tu
Pagina 180
pentru a respecta obiecția inițială a unui prospect, evitați să răspundeți direct la
acesta
folosind un proces în doi pași:
Primul pas constă dintr-un model de limbaj simplu, cu cuvinte ve- Am auzit ce
spui  - pe care ai infuzat-o cu tonul rezonabil al omului  . II
Cuvintele tale anunță perspectivul că ai auzit obiecția sa (și,
prin urmare, nu-l ignorați), iar tonalitatea dvs. permite prospectului să știe asta
îi respecti pe deplin dreptul de a simți așa, ceea ce te asigură că rămâi înăuntru
raport foarte strâns.
Pasul doi constă dintr-un alt model de limbaj simplu - Permiteți-mi să vă întreb un
întrebare: Are sens ideea pentru tine? Îți  place ideea? - pe  care ai
infuzat cu tonalitatea banilor deoparte .
Deci, din nou, cuvintele tale redirecționează conversația către mult mai mult
o cale productivă, care, în acest caz special, este de a stabili actualul lui Bill
nivel de certitudine cu privire la faptul că Microsoft este o cumpărare bună
acum; si al tau
tonalitatea îi asigură că nu se simte presat de întrebarea ta - asta dacă el
recunoaște că îi place produsul dvs., nu veți folosi împotriva lui admiterea
el să-l preseze să cumpere. La urma urmei, dacă se simte așa, atunci o va face
tonifică semnificativ nivelul său de entuziasm în timp ce răspunde, care este
ultimul
lucru pe care doriți să îl facă perspectiva dvs. în acest moment.
De ce?
Ei bine, pur și simplu, în timp ce un da de bază este suficient pentru a merge mai
departe în timpul
jumătate din față a vânzării, aveți nevoie de un da entuziast pentru a merge mai
departe în timpul
înapoi jumătate din vânzare.
 e motiv pentru aceasta este faptul că nivelul de entuziasm al da perspectiva
dvs. este
va servi ca mijloc principal pentru măsurarea nivelului său de certitudine pentru
fiecare dintre  ree Zeci.
De exemplu, să presupunem că, ca răspuns la depunerea obiecției inițiale a lui
Bill,
el a răspuns pe un ton ambivalent: „Da, sună destul de bine”.
Acum, iată o întrebare foarte importantă: Unde apare răspunsul lui Bill ...
inclusiv tonul său ambivalent - îl plasează pe scara certitudinii? Este la 3?
Un 5? Un 9? Un 10?
Ei bine, clar nu este la 10, nu ?
La urma urmei, atunci când perspectiva dvs. este la 10, o veți ști cu siguranță. A
lui
răspunsul va suna cam așa: „Oh, da, absolut!  Face total
Pagina 181
simt pentru mine. Îmi place ideea! ” În esență, părtinirea sa pozitivă va fi atât de
puternică încât
cuvintele și tonalitatea lui sunt cadouri moarte pentru nivelul său ultra-înalt de
certitudine.
 e același lucru este valabil un 1 pe scara certitudine, deși în exact opusul
direcţie. Răspunsul său, în acest caz, va suna cam așa: „Nu, nu
deloc. Cred că este una dintre cele mai stupide idei pe care le-am auzit vreodată
”, iar tonul său va fi
una de dezgust total.
În timp ce nivelurile intermediare sunt puțin mai dificile de lovit pe nas,
în mod clar nu este la 2 sau 3, deoarece oricare dintre ele are o emoție mult mai
negativă
atașat de răspunsul său decât a făcut Bill; dimpotrivă, în mod clar nu este la 8
sau la
9, deoarece oricare dintre aceste niveluri are o emoție mult mai pozitivă atașată.
Deci, unde este, atunci?
Unde este Bill pe scara de certitudine pe baza răspunsului său?
Ei bine, nu glumeam când am spus că este ceva mai greu să atingi acele niveluri
medii
direct pe nas; dar, totuși, pe baza cuvintelor sale și a însoțirii lor
tonalitate, aș spune că este undeva în jurul valorii de 5 sau 6, deși poate este la
un 4, dar probabil nu, datorită naturii ambivalenței sale, care mă frapează
ca fiind puțin mai pozitiv decât negativ.
Deci, pe baza acestui lucru și pe baza anilor de experiență în estimarea mea
nivelurile diferite de certitudine ale potențialilor, dacă ar trebui să aleg un
număr, aș face-o
plasați Bill la un 6, spre deosebire de un 5, deși oricare dintre alegeri nu va
afecta
rezultat.
Acum, tocmai v-am dat o explicație intenționată pentru a conduce acasă
punct important - și anume, faptul că buclarea este la fel de mult o artă pe cât
este o știință, deci
nu este nevoie să te înnebunești încercând să-ți dai seama exact de perspectivă
nivel de certitudine bazat pe răspunsul său.
Atâta timp cât poți discerne nivelul său aproximativ de certitudine, atunci ai
suficiente informații pentru a determina dacă puteți avansa în siguranță spre
închideți sau dacă trebuie să reveniți la jumătatea din față a vânzării pentru a vă
mări
nivelul de certitudine al prospectului.
Deci, acestea fiind spuse, dat fiind faptul că am fixat răspunsul lui Bill la un 6
pe
scară de certitudine, are sens pentru tine să mergi înainte pe Drept
Linie spre închidere?
 e răspunsul este nu , absolut nu.
Pagina 182
Un 6 nu este suficient de mare pe scara de certitudine pentru Bill sau, pentru
asta
contează, oricare dintre potențialii dvs. să ia în considerare în mod serios
despărțirea de
a câștigat bani pentru a cumpăra ceva; și asta este adevărat, fie că cumpără
300.000 USD din acțiuni Microsoft sau 500 USD dintr-un penny; un 2017
120.000 USD
Mercedes-Benz sau o bicicletă cu zece trepte de 500 USD; o casă ultramodernă
de 90.000 de dolari
sistem de teatru sau un televizor cu ecran de 399 USD de patruzeci și doi
inci; un fast-food de 75.000 de dolari
franciza sau un curs de studiu la domiciliu de 997 USD pentru sistemul de linie
dreaptă.
Deci, mai degrabă decât să mergeți înainte și să încercați să încheiați afacerea,
veți face asta
în schimb, reveniți la jumătatea din față a vânzării - până la punctul de pe
Straight
Linie când tocmai ați terminat livrarea corpului principal al Dreptului
Prezentare de vânzări pe linie - și faceți o prezentare de urmărire care se bazează
pe
caz logic etanș pe care l-ați încadrat în timpul prezentării inițiale.
În esență, prezentarea dvs. de urmărire revine chiar acolo unde este logica dvs.
cadru lăsat - folosind cele mai puternice beneficii și afirmații coerente pentru
transformă cadrul într-un ermetic irefutabil, incontestabil, care țipă de pe dealuri
caz logic, în timp ce utilizați tehnica avansată a tonalității ritmului, ritmului,
plumbului
să începem să construim și certitudinea emoțională.
Cu acest model particular, veți realiza două aspecte esențiale
rezultate simultan: mai întâi, doriți să creșteți nivelul potențialului
de certitudine logică cât mai aproape de un 10 posibil; și în al doilea rând,
căutați
începe procesul de creștere a nivelului de certitudine emoțională a potențialului
tău până la
aproape de un 10 posibil.
Să parcurgem aceste procese pas cu pas, începând cu răspunsul lui Bill,
ceea ce l-a determinat la un 6 pe scara de certitudine logică datorită
ambivalenței sale
ton.
Mai exact, Bill a spus: „Da, sună destul de bine”.
În acest sens, răspunsul standard al liniei drepte va fi:
„ Exact - chiar este o cumpărare grozavă aici! De fapt, unul dintre adevărate
frumusețile aici sunt. . . ” și apoi vei merge direct în corpul principal al tău
prezentare de urmărire.
În mod similar, dacă perspectiva dvs. ar fi spus: „Cred că da. Sună bine ”, în
acest gen
de ton respingător care l-ar fi plasat la un 4 pe scara certitudinii,
atunci s -ar spune, „Exactly- într-adevăr este o mare cumpere aici! De fapt, unul
dintre
cele adevărate frumusetile de aici este. . . ”
Pagina 183
Și, încă o dată, dacă ar fi spus: „Absolut! Pare o investiție grozavă ”
într-un fel de ton entuziast care l-ar fi plasat la 8 sau chiar la 9
pe scara certitudine, atunci ar spune, „ Exactly- într-adevăr este o mare cumpere
jos la acest nivel! De fapt, una dintre adevăratele frumuseți de aici este. . . ”
În esență, la fel ca procesul de decepție, indiferent de perspectiva dvs.
răspunsuri și indiferent de locul în care acest răspuns îl plasează pe scara de
certitudine,
veți răspunde întotdeauna cu aceleași cuvinte; ce se întâmplă
schimbarea  este însă tonalitatea ta.
Lasă-mă să explic rapid.
Amintiți-vă povestea pe care v-am spus-o despre fiul meu, Carter, fiind supărat
după
practicarea fotbalului și cum am reușit să-l calmez rapid folosind
strategie tonala de ritm, ritm, plumb?
Ei bine, exact asta vei face acum - începând cu
primul pas al strategiei, care este de a intra în lumea prospectului dvs. acolo
unde se află și
apoi îl vei păși, și îl vei ritma, și apoi îl vei conduce în
direcția în care vrei să meargă.
De exemplu, din moment ce tonalitatea din răspunsul lui Bill era la 6 în ceea ce
privește certitudinea
la scară, nu i-ai răspunde la 10 (dacă ai face-o, te-ai rupe instantaneu
raport și să fie privit ca un vânzător de înaltă presiune.) Mai degrabă ați
răspunde la
un nivel chiar peste un 6 - cum ar fi un 6,2 sau un 6,3 - astfel încât să-l
împingi vreodată
ușor  în direcția în care vrei să meargă, dar tot pătrunzi în lumea lui
unde este el. De acolo, veți trece în corpul principal al vostru
prezentare de urmărire, în cazul în care urmează să-l ritm, apoi să-l ritm,
și apoi îl vei conduce în direcția în care vrei să treacă
crescând încet nivelul de certitudine al tonului tău - sincronizându-l astfel încât
să lovești
tonalitatea dvs. de vârf cam la jumătatea modelului; atunci vei menține
acea tonalitate de certitudine absolută până la capăt.
 excepție e unul la acest lucru este în cazul în care răspunsul perspectiva dvs.
este sub 3 , pe de
scala de certitudine. În acest caz, veți încheia întâlnirea chiar atunci și
acolo și treceți la următorul prospect. La urma urmei, o perspectivă care încă
mai simte asta
negativ cu privire la produsul dvs. după ce tocmai ați finalizat încadrarea etanșă
caz logic nu este un cumpărător real. De fapt, probabil că aveți de-a face cu
oricare
lookie-loo sau cineva cu un simț al umorului deformat, ca acel nivel de
negativitate
Pagina 184
ar fi trebuit să dE infinit iasă în faza de culegere de informații și
ar fi fost eliminat în consecință.
Tocmai din acest motiv, răspunsurile sub 3 sunt extrem de rare
punct. În cea mai mare parte, veți avea de-a face cu răspunsuri care cad
între 5 și 7, cu aproximativ 10% aterizare pe ambele părți.
Acum, nu uitați, să decideți unde a aterizat perspectiva dvs. pe scara de
certitudine
nu este o știință exactă, așa că trebuie să vă folosiți bunul simț aici. Pentru
de exemplu, dacă v-ați fixat perspectiva la un 2 pe scara de certitudine, dar
ceva în intestinul tău îți spune că el ar putea fi totuși un cumpărător, atunci tu
vrei
repetați-i răspunsul negativ pe un ton incredibil și apoi întrebați
din nou, dacă așa simte cu adevărat produsul tău. Dacă răspunde oriunde
peste un 5, atunci puteți începe să mergeți înainte, deși precaut, ca filozofie
de a nu încerca să transforme nos în yeses se va aplica în continuare pe tot
parcursul
întreaga jumătate din spate a vânzării, cu ceva mai mic decât un 3 fiind limita.
Desigur, pe partea IP, pentru fiecare răspuns de mai sus, veți face tranziția
în prezentarea dvs. de urmărire, utilizând același model lingvistic dovedit
de fiecare data.
Veți spune: „Exact!  Este într - adevăr este o mare cumpere la acest nivel! De
fapt, unul
a adevăratelor frumuseți aici este. . . ” și apoi vei intra direct în urmărirea ta
prezentare, care trebuie să fie atât de convingătoare, încât chiar și cei mai
sceptici
de perspective nu va avea de ales decât să devină logic sigur după ce a auzit-o.
Cu toată seriozitatea, nici măcar nu pot începe să supraestimez importanța
acestui lucru
tipar de limbaj. Trebuie să aibă un sens perfect din toate unghiurile ...
matematic, economic, logistic, propunerea de valoare, beneficiul
stiva, rezoluția durerii, cheltuielile de energie, împreună cu utilizarea strategică
de maximizatori și minimizatori și justificatori și cuvinte de putere și comparații
și metafore și înțelegeri de încredere - și apoi să fie livrate în mod îngrozitor,
folosind strategia ritmului, ritmului, conduce la crearea de asemenea a
certitudinii emoționale.
Pentru a finaliza modelul, veți face check-in cu prospectul dvs. până la
punând aceeași întrebare principală de fiecare dată (menținându-vă tonalitatea
de vârf,
din ritm, ritm, plumb), care vă va permite să evaluați creșterea certitudinii
pentru primii Zece. O să întrebi:
- Vezi ce spun aici, Bill? Îți place ideea? ”
Pagina 185
Întrucât ați eliminat deja ultimul răspuns negativ, veți face acest lucru
obțineți întotdeauna cel puțin un tip de da, în acest moment, chiar dacă urmăriți-
vă
prezentarea a fost o porcărie totală.  e problema cu care, cu toate acestea, este
un da de bază
nu mai este suficient de bun, pentru că ceea ce faceți chiar acum, cu
această primă buclă este că alegeți blocarea strategiei de cumpărare a lui Bill.
La fel ca toate perspectivele, Bill are mai multe numere în combinația sa de
cumpărare; și așa
toate încuietorile combinate, nu numai că trebuie să știți care sunt toate
numerele
sunt, dar trebuie să știi și în ce ordine merg.
Cu ființele umane, primul număr pe care trebuie să-l spargi este primul Zece; și
pentru a o considera spartă, trebuie să auziți un da entuziast de la dumneavoastră
perspectivă care măsoară cel puțin un 8 pe scara certitudinii, deși cu atât mai
aproape
ești la 10, cu atât vei fi mai sigur că ai corectat numărul.
Cu toate acestea, obținerea perspectivei dvs. la 10 poate fi uneori foarte dificil
de realizat,
ca un adevărat 10 reprezintă o stare de atâta certitudine absolută încât se apropie
de
nivelul unei condamnări, iar condamnările nu se nasc într-o clipă; iau timp
pentru a forma și necesită expunere repetată la aceeași idee fără a
mesaj concurent pentru a-l contrazice.
În consecință, veți obține perspectiva dvs. la un nivel 10 la scara de certitudine
depind parțial de produsul pe care îl vindeți. De exemplu, dacă vindeți
ceva destul de cunoscut, cu o reputație impecabilă - ca un
iPhone sau un Mercedes S-Class sau stoc în Facebook sau asistență tehnică de la
Microsoft sau un bilet de tren de primă clasă pe Orient Express sau un cap la
cap
control la Clinica Mayo - atunci aveți o șansă excelentă de a primi
perspectiva dvs. către un 10. În schimb, dacă vindeți un produs fără marcă care
nimeni nu a mai auzit vreodată, apoi un 10 va fi un pic plăcut-în-cer.
Un 9, pe de altă parte, este aproape întotdeauna realizabil. De fapt, cu doar
câteva
excepții, puteți obține oricând o perspectivă la un 9 pe scara de certitudine, care
este
mai mult decât suficient pentru a închide 99% din perspectivele cu care veți
vorbi. Si ca
în ceea ce privește restul de 1 la sută, puteți închide de asemenea și acei
potențiali,
deși mă voi întoarce la ele în câteva minute când vom ajunge la a patra
numărul din combinația de cumpărare: pragul de acțiune.
Deci, acestea fiind spuse, ați încheiat prezentarea ulterioară spunând către
Bill, pe un ton foarte entuziast: „Vezi ce spun aici, Bill? Tu
îți place ideea? ”
Pagina 186
La aceasta, datorită cazului logic ermetic și irefutabil pe care l-ați creat,
împreună
cu implementarea cu succes a ritmului, ritmului, plumbului, răspunsul lui Bill va
fi
exact ceea ce v-ați așteptat (și la ce vă puteți aștepta de la majoritatea
potențialilor,
cu condiția ca calitatea prezentărilor dvs. ulterioare să rămână în continuare
mare și îi încorporezi cu strategia ritmului, ritmului, plumbului). Bill va
răspunde,
pe un ton foarte entuziast, „Absolut! Îmi place ideea! Are un sens total să
pe mine!" la care vei răspunde, pe același ton cu Bill: „Exact!  e de stoc este
într - adevăr
un cumpărăt țipător aici. ” Și, așa , ți-ai închis tiparul
- Îl mutăm pe Bill atât logic, cât și emoțional, dintr-o singură lovitură.
Acum, o întrebare rapidă:
Având în vedere că tocmai ați ridicat nivelul de certitudine logică al lui Bill la
cel puțin un 9 și
certitudinea sa emoțională la cel puțin un 7, are sens pentru tine să faci o
lovitură
și să cer din nou comanda? La urma urmei, dacă se dovedește că Bill are o
acțiune redusă
prag, nu există o fotografie în care să poți aluneca sub fir , ca expresie
merge și îl închide?
 e răspunsul nu este, absolut nu.
Vedeți, în timp ce primul zece al lui Bill este probabil suficient de mare acum
pentru ca el să justifice
cumpărând, în acest moment al vânzării, tot ce va face este să-l facă să-și
schimbe propriul
concentrați-vă pe al doilea dintre  ree Zeci, care sunteți dvs., agentul de vânzări,
în măsura în care
că Bill trebuie să aibă încredere în tine și să se conecteze cu tine la un nivel
foarte înalt înainte de tine
au vreo șansă să-l închidă. Și, în timp ce raportul pe care l-ați construit va merge
într-un fel spre crearea acelei conexiuni, pur și simplu nu există nicio justificare
pentru
Bill să aibă încredere în tine chiar la un nivel care să-l facă confortabil
suficient pentru a cumpăra, sau cel puțin nu există încă nicio justificare; va
trebui să
creeaza una.
Pentru aceasta, veți folosi două modele de limbaj foarte puternice care
funcționează
mână în mână unul cu celălalt pentru a muta rapid al doilea Zece al unui
prospect la a
nivel semnificativ mai înalt în timp ce vă configurați pentru o tranziție fără
probleme la
al treilea Zece.
Permiteți-mi să vă trec prin ele unul câte unul - începând cu răspunsul lui Bill
la prezentarea dvs. de urmărire, care l-a determinat la un 9 pe scara certitudinii
pentru primii Zece.
"Absolut!"  el a exclamat. „Îmi place ideea! Pentru mine are un sens total! ”
"Exact!" ai tras înapoi. „ Acțiunea este într-adevăr o cumpărare care țipă
aici!”
Pagina 187
Și, la fel, ați închis formal ultimul model, pe care îl veți face
folosiți acum ca lansator pentru noul - punând o ușoară pauză între
două pentru a-ți sublinia schimbarea bruscă în tonalitate, de la certitudine
absolută la
unul de mister și intrigă.
Vedeți, sunteți pe cale să puneți lui Bill o întrebare foarte profundă, folosind
tonalitatea misterului și a intrigilor într-un mod care îl va determina pe Bill să
audă
următoarele cuvinte nerostite: „O întrebare foarte interesantă tocmai mi-a apărut
mintea, de nicăieri, deci este evident complet lipsită de legătură cu ultima mea
întrebare, ca
precum și la răspunsul dvs. despre iubirea produsului meu, așa că nu ezitați să
răspundeți la el ca și cum aș fi
ți-o ceruse în vid! ”
Acum, desigur, nimic din toate acestea nu este adevărat, așa că nu ați spune
niciodată așa ceva;
dar prin simpla implicare a faptului că prin tonalitate, va reduce orice suspiciune
că
s-ar putea să se acumuleze peste toate întrebările pe care le puneți, mai ales că
acestea sunt
pe cale să devină mult mai accentuat, începând de acum:
"Exact!" te-ai împușcat înapoi, dorindu-ți ultimul model. „  stoc e într - adevăr
este un
urla cumpără aici! ”  ro te oprești pentru o scurtă clipă și treci la
misterul și tonalitatea intrigă și spuneți: „Acum, Bill, lasă-mă să te întreb
alta intrebare." Și acum treceți la tonalitatea dvs. de bani. „Dacă aș face-o
a fost brokerul tău în ultimii trei sau patru ani, făcându-ți bani pe un
baza consecventă ”- și acum treceți la claritatea voastră implicită -„ atunci voi
probabil că nu aș spune: „Lasă-mă să mă gândesc la asta chiar acum, [primul tău
Nume].' Ați spune: „Adu-mi un bloc de cel puțin câteva mii de acțiuni”. ”
Și apoi treceți la tonul rezonabil de bărbat și adăugați: „Am dreptate?”
Acum, ceea ce veți găsi aici este că cel puțin 95% din potențialii dvs. vor face
acest lucru
vino complet curat cu tine în acest moment, spunând ceva scurt și dulce,
cum ar fi: „Da, bine, atunci aș face” sau „Evident! Adică cine nu ar fi atunci,
dreapta?" sau „Da, ar fi cu totul altceva”.
Orice variație auziți în cele din urmă, la sfârșitul zilei, toate fierb
până la aceeași realitate - că perspectiva dvs. tocmai a recunoscut acea încredere
sau a
a lipsei acestora, este acum problema piatra de temelie pentru el, nu o problemă
piatră de temelie.
Cu alte cuvinte, odată ce perspectivele dvs. recunosc în mod deschis că vă iubesc
produs, crește semnificativ importanța admiterii lor deschise
că încrederea îi împiedică să cumpere; și, făcând un pas
în plus, odată ce nu recunosc că-că este de fapt o lipsă de încredere care ține
Pagina 188
înapoi, nu acea obiecție falsă cu care te-au lovit - acum ai tăiat la
inima a ceea ce înseamnă sistemul de linie dreaptă, care este: împingerea
deoparte a tuturor
tarabele și paravanele de fum (care determină vânzătorul mediu să se cufunde
într-un
spirală a morții care rupe raportul) astfel încât să ajungeți la inima a ceea
ce deține cu adevărat
spate perspectiva, care este fie o lipsă de certitudine pentru unul din  REE
Zeci, un prag de acțiune extrem de ridicat sau un prag de durere foarte
scăzut.  at’s
aceasta.
Acum, pentru acea enervantă 5% din potențialii care vă resping ipoteza ...
că este de fapt o lipsă de încredere care îi împiedică, nu niște falsuri
obiecție - vei veni la ei cu tot ce ai.
Evident, asta nu presupune să-l trageți pe Bill, pe un ton supărat și supărat:
„Așteaptă o secundă, tâmpitule - e timpul să te oprești. . . ” În schimb, dvs.
vocea va lua un ton aproape batjocoritor, amestecat cu complet
neîncredere. Practic, îl chemați la rahatul său într-un mod care va fi
câștigă-i respectul. Vei spune:
„Așteaptă o secundă, Bill: vrei să-mi spui asta dacă te bag în Union
Carbide la 7 și te-a scos la 32 și te-am pus în US Steel la 16 și
te-am scos la 41 de ani, iar eu te-am pus pe Facebook la 70 și te-am scos la
130, atunci nu ați spune: „Luați-mă cel puțin câteva mii de acțiuni
Microsoft chiar acum, la fața locului, haideți? ”
Și odată cu asta, Bill, împreună cu restul celor 5 la sută, vor fi curățați,
și răspund practic în același mod ca și celelalte 95% - spunând:
„Da, ei bine, în acest caz aș face-o.”  doar e diferență este că mulți dintre ei
va răspunde pe un ton ușor defensiv, de parcă nu ar fi fost vina lor pentru ip-
opțiindu-se la răspunsul lor; a fost vina ta pentru că te-ai oprit la întrebarea ta.
Este ca și cum tonalitatea lor ar însemna să spui: „Ei bine, de ce nu m-ai întrebat
asta
în primul loc? ” Dar, desigur, tocmai asta i-ați cerut;
problema este că nu se așteptau să fie chemați la rahat, așa că acum
încearcă să se retragă și să salveze fața.
Oricare ar fi cazul, sunteți încă într-o formă excelentă chiar acum, ca a lor
defensivitatea se va risipi rapid când veți începe următorul model și
sunteți acum într-o poziție perfectă pentru a închide vânzarea - începând cu
faptul că
ați reformulat cu succes despre ce este de fapt vânzarea.
Pagina 189
Vedeți, în timp ce obiecția inițială a lui Bill era mai degrabă „Lasă-mă să mă
gândesc la asta”
decât să acționeze ca orice alt agent de vânzări și să-i adresez întrebarea din
impas
„Deci, spune-mi, Bill, exact la ce trebuie să te gândești?” ai luat
controlul vânzării și a început să aleagă strategia de cumpărare.
Perspectiva dvs., pe de altă parte, este complet uimită, pentru că ați făcut-o
vino la el într-un mod cu totul diferit de cel obișnuit - inclusiv
răspunzându-i obiecțiilor înainte ca acestea să apară. Exemplu: realul lui
obiecția este că nu te cunoaște și, prin urmare, nu are nicio bază pentru încredere
tu; totuși, cumva ai reușit să scoți asta la suprafață într-un mod foarte elegant
cale. Tot ce trebuie să faceți acum este să descoperiți o modalitate de a
evita acest lucru
înseamnă să convingi pe cineva pe care l-ai cunoscut doar de vreo șase minute,
și pe care s-ar putea să nu-i fi întâlnit niciodată în persoană și care să trăiască pe
celălalt
partea țării sau, de altfel, în lume, să aibă încredere în tine într-un mod rezonabil
nivel ridicat în următoarele șaizeci de secunde.
Pare o sarcină destul de descurajantă, nu-i așa?
Ei bine, credeți sau nu, este de fapt destul de simplu - datorită existenței
un model de limbaj extrem de puternic care își ia numele de la singurul
o persoană care are un coeficient de inteligență de 65, dar a reușit totuși să fie
invitat
la Casa Albă în trei ocazii separate pentru a accepta diferite realizări
premii - inclusiv unul pentru angajarea în diplomația Ping-Pong cu China.
Dacă nu ați ghicit deja, persoana remarcabilă despre care vorbesc
aici nu este altul decât jocul de Ping-Pong, alergarea la nivel de țară,
prost-ejaculant, prost-iubitor de Jenny pe nume Forrest Gump, al cărui șase ani
vechea încarnare a servit ca sursă de inspirație pentru tiparul limbajului care
poartă cu mândrie numele său: modelul Forrest Gump.
Acum, cred că este sigur să presupunem asta, dacă nu locuiești în nord
Coreea în ultimii douăzeci de ani, ai văzut filmul cel puțin de două ori până
acum,
și probabil de trei ori.
Oricum ar fi, există la început o scenă în care tânărul Forrest așteaptă
pentru ca autobuzul să ajungă în prima zi de școală și stă acolo în a lui
niște bretele piciorului, care privesc în spațiu, așa cum o face de obicei.  ro,
brusc,
autobuzul se ridică și dintr-o dată ușa se deschide și Forrest își ridică ochii spre
autobuz
șofer, iar ea îl privește în jos, iar el stă acolo, ca un cerb înghețat
în faruri și nu urcă în autobuz.
Pagina 190
 șofer de autobuz e, o femeie cu aspect morocănos cu atârnând o țigară de la ea
gura, aparent nu este conștientă de cine are de-a face, așa că spune, într-un
ton brusc: „Vii?”
La care Forrest răspunde: „Mama a spus să nu ia plimbări
străini."
Când începe să-și dea seama cu ce are de-a face, șoferul autobuzului o înmoaie
sună puțin și spune: „Ei bine, acesta este autobuzul către școală”.
Dar, din păcate, acest lucru nu rezolvă problema de bază a lui Forrest - faptul că
șoferul autobuzului este un
străin - așa că stă acolo, privind în sus la doamna care stătea în spatele
roată, care se uită înapoi la el, nu știe ce să facă.
Dintr-o dată, o inspirație minunată străbate Forrest și el scoate un
mod de a rupe impasul cu cele mai simple fraze. El spune: „Numele meu este
Pentru odihnă; Forrest Gump."
Impresionat de simplitatea soluției Forrest, șoferul de autobuz îi oferă un
zâmbet cald și ea îmi răspunde: „Ei bine, mă numesc Dorothy și sunt autobuzul
tău
conducător auto."
În acest sens, Forrest răspunde: „Ei bine, cred că nu mai suntem străini”.
Și, simțindu-se total confortabil, urcă acum în autobuz.
Acum, acesta este evident un exemplu foarte simplu, dar asta nu schimbă
faptul că este incredibil de profund. Vedeți, ca specie, așa este omul
ființele sunt construite. Când am ajuns la punctul de vârf, putem pleca de la
deplină și totală neîncredere la un nivel extrem de ridicat de încredere într-o
chestiune de
secunde; totuși, dacă ai analiza aceste leagăne extreme de pe ambele părți, ai
face-o
Și că adevărul se află de obicei undeva la mijloc, în special în vânzări
setare.
De exemplu, de-a lungul anilor, am fost literalmente în mii de situații
unde era o perspectivă care fusese sceptică la început, până la punctul de a fi
ostil,  mi-ar fi gătit o masă cu două feluri, treizeci de minute mai târziu, ca și ei
au început să-și cheme prietenii și rudele pentru a le spune cum tocmai se
întâlniseră
cel mai mare broker de credite ipotecare din lume și pe care prietenii lor ar
trebui să-l finanțeze
casele lor și prin mine - în ciuda faptului că nu făcusem încă nimic
asta a fost chiar aproape de a garanta acel tip de aprobare strălucitoare.
Dar, din nou, așa sunt construite ființele umane, mai ales într-un cadru de
vânzări.
Când acel pendul de încredere începe să se balanseze, se leagănă până la
capăt.  cheie e pentru a obține

Pagina 191
balansarea înseamnă a-ți lua timp pentru a scrie un puternic model Forrest
Gump
înainte de a  intra în întâlnirea cu vânzările.
Deci, să trecem prin asta chiar acum, să luăm exact locul unde am rămas ...
când Bill a recunoscut că de fapt lipsa de încredere îl împiedică,
nu obiecția sa inițială. Și în timp ce răspunsul său a fost scurt și plăcut - „Da,
Ei bine, în  acest caz aș face ”  - asta nu elimină cât de profundă a fost.
De fapt, aceste cuvinte simple nu numai că marchează o cotitură majoră în
vânzare, dar marchează și punctul în care veți începe următoarea
model.
Veți spune, pe un ton simpatic: „Acum, că pot înțelege. Tu
nu mă cunoaște și nu am luxul unui palmares; așa că lasă-mă să iau o
moment să mă reintroduc.
„Numele meu este [primul și prenumele tău] și sunt [titlul tău] la [numele
al companiei dvs.], și sunt acolo de [numărul efectiv] de ani și sunt mândru
eu însumi pe. . . ”
Și acum veți spune prospectului dvs. un pic despre dvs. ...
citând orice diplome pe care le ai, orice licențe pe care le ai, orice talente
speciale pe care le ai,
orice premii pe care le-ați câștigat, care sunt obiectivele dvs. la companie, ce
susțineți
pentru ca persoană în termeni de etică și integritate și servicii pentru clienți și
cum
poți fi un avantaj pentru el și familia lui pe termen lung.
În plus, în același mod în care ți-ai luat tot timpul necesar
scrieți cea mai bună versiune posibilă a dvs., ați scris și o secundară
și o versiune terțiară.  este vă va asigura că puteți continua să vorbiți
în mod inteligent dacă vânzarea continuă, forțându-vă să executați suplimentar
bucle.
Așadar, acum v-ați revândut produsul, care este primul din  ree Zeci;
te-ai revândut, care este al doilea dintre  ree Zeci; iar acum a venit timpul
pentru a revinde compania care se află în spatele produsului, care este
a treia DIRECTIVEI
 ree Zeci. Și felul în care veți face acest lucru este mutându-vă direct din
Modelul Forrest Gump la un nou model care a fost conceput pentru a fi realizat
cu precizie
asta - și anume, pentru a crește nivelul de certitudine al prospectului pentru al
treilea Zece.
Cu alte cuvinte, când ajungeți la sfârșitul modelului Forrest Gump,
mai degrabă decât să-ți adresezi prospectului o întrebare (așa cum ai făcut-o cu
modele anterioare), veți trece direct în noul dvs. model pentru
Pagina 192
revânzarea companiei - folosind următoarele șapte cuvinte ca tranziție:
„Și în ceea ce privește compania mea. . . ”
De exemplu, să presupunem că ultimul punct pe care încercați să îl treceți la Bill
cu modelul tău Forrest Gump a fost că nu numai că o să-i spui
când să cumpere, dar îi vei spune și când să vinzi. Iată cum faci tu
ar aborda tranziția de șapte cuvinte la sfârșitul Forrest Gump
model. Ai spune:
„Nu numai că te voi ghida în această idee, dar o să te îndrum
și tu afară. Și în ceea ce privește compania mea, XYZ Securities, este una dintre
cel mai bine respectat. . . ”
În esență, este o tranziție perfectă, unde revindeți al treilea Zece
direct pe tocurile revânzării celui de-al doilea Zece.
Acum, pentru a crea un model de limbaj pentru al treilea Zece, tu
ar trebui să urmeze același protocol pe care tocmai l-am stabilit pentru crearea
Forrest
Modelul Gump - inclusiv petrecerea a tot timpul necesar pentru a scrie
cea mai bună versiune posibilă a companiei dvs., atât pe cea logică, cât și pe cea
emoțională
bază; și, pentru a fi în siguranță, vreau să creați versiuni secundare și terțiare ca
bine - asigurându-vă că puteți rula bucle suplimentare fără a rămâne fără
lucruri inteligente de spus.
În ceea ce privește specificațiile, veți spune lucruri de genul: „Suntem
numărul unu acesta. . . suntem cei cu cea mai rapidă creștere. . . suntem cei mai
importanți
experți în acest sens. . . Președintele consiliului de administrație, un om
numit fulger , este unul
dintre cele mai înțelepte minți din întreaga industrie XYZ. . . El a realizat
X . . . el a realizat Y. . . și a construit această companie în jurul unui singur lucru
mai presus de toate: [orice ar fi asta]. ” Și apoi veți finaliza acest model
prin mutarea directă în apropiere, spunând ceva de-a lungul liniei: „Deci, Bill,
de ce nu facem asta. . . ” sau „Deci, tot ce cer este asta. . . ” și apoi
trecerea directă la închiderea dvs., care se va încheia cu solicitarea
comandă a doua oară.
În plus, dacă natura produsului tău o permite, ar trebui să faci un lucru
Cu siguranță, ia în considerare aici este să încercați să renunțați la o achiziție
puțin mai mică, așa cum
va crește cu siguranță rata de conversie. În esență, îți permiți
perspectiva de a „înmuia degetele de la picioare în apă pentru a testa lucrurile”
și apoi, data viitoare,
Pagina 193
după ce au văzut ce treabă grozavă ați făcut, puteți lucra la o lucrare mult mai
mare
nivel.
Iată câteva exemple rapide de tipare de limbaj care funcționează foarte bine
acest tip de abordare treptată:
„Dacă îmi dai 1 la sută din încrederea ta, voi câștiga celelalte 99 la sută”.
„Sincer, la o vânzare atât de mică ca aceasta, după ce am împărțit comisionul cu
firma și guvernul, nu pot să-i pun chow catel în castronul câinelui meu. ”
„Evident, nu mă îmbogățesc aici, dar, din nou, acest lucru va servi drept
etalon pentru viitoarele afaceri. ”
Acum, pentru a fi clar, chiar dacă vindeți un produs care nu permite un pas-
în jos, asta nu schimbă faptul că acesta este punctul de pe linia dreaptă
unde mulți dintre potențialii dvs. vor începe să cumpere - în special cei care au
praguri de acțiune scăzute - ca spargerea primelor trei numere de cumpărare
combinația este de obicei suficientă pentru a încheia tranzacția.
În medie, aproximativ 20% din potențialii care te-au lovit cu un
obiecția inițială se va închide chiar aici, ca rezultat al unei bucle simple.  restul
e de
totuși, ei vor necesita ceva mai convingători, sub forma
rularea unor bucle suplimentare care se adresează uneia dintre următoarele trei
zone:
1 Creșterea nivelului lor de certitudine pentru una sau mai multe dintre
cele T ree Zeci
2 Scăderea pragului lor de acțiune
3 Creșterea pragului lor de durere
RULMENTAȚI AL DOILEA ȘI AL TREILEA CÂLTURI
Felicitări!
Ați ajuns la punctul de vânzare unde veți ajunge
experimentați nemulțumirea distinctă a săriturilor de obiecție. De exemplu,
acelea
potențialii care doriseră inițial să se gândească la asta vor trebui brusc
vorbește cu soțiile sau contabilii lor, altfel îți vor cere să le trimiți ceva
sau vă vor spune că este o perioadă proastă a anului.
Pagina 194
Acum, pentru marea majoritate a vânzătorilor, este lovit chiar și de unul
obiecția este suficientă pentru a trimite vânzarea cufundându-se într-o spirală a
morții. In orice caz,
când sunt loviți cu o a doua obiecție - care, la fel ca prima , nu este nimic
mai mult decât un paravan de fum pentru incertitudine - atunci lucrurile încep să
devină
comic.
Vedeți, când vor fi loviți cu prima obiecție, un agent de vânzări obișnuit o va
face
răspundeți cu o respingere conservată - una special concepută pentru a depăși
acest lucru
obiecție - și apoi vor cere din nou comanda. Desigur, problema
cu alte cuvinte, fără să știe vânzătorul, ei au dat doar un răspuns care a fost
conceput pentru a depăși o obiecție reală, nu un paravan de fum pentru
incertitudine
despre una dintre cele  ree Zeci. În consecință, respingerea vânzătorului nu va
fi
exercita chiar și cel mai mic pic de in uență asupra perspectivei.
Deci, ce face perspectiva?
Oare vin curat cu vânzătorul lor și spun: „Ascultă, amice,
ai putea la fel de bine să știi că aceste obiecții cu care te lovesc nu sunt
de fapt real; sunt doar ecrane de fum pentru incertitudine. M-am gândit doar că
a fost mai respectuos să spun „Lasă-mă să mă gândesc la asta” decât să spun
„Nu am încredere
tu, ceea ce mă împiedică cu adevărat . Apropo, nu este nimic personal;
doar noi și tocmai ne- am întâlnit, așa că este firesc pentru mine să mă simt așa.
„În plus, adevărul este că nu sunt 100% sigur despre produsul dvs.,
fie. Vreau să spun, că sună destul de bine, dar am Dé infinit trebuie să nd mai
multe
înainte să cumpăr ”.
Evident, ar fi extrem de productiv dacă perspectiva dvs. ar fi curată
ca asta.  ro ai putea începe să te concentrezi asupra a ceea ce contează de fapt,
adică
creșterea nivelului lor de certitudine pentru ens ree Zeci și, dacă este necesar,
scăderea
pragul lor de acțiune și apoi adăugarea durerii. Din păcate, însă, asta este
nu cum evoluează de obicei lucrurile.
În loc să fie curat, perspectiva ia calea celei mai puține rezistențe și
trece la o altă obiecție, una pe care vânzătorul lor nu a avut șansa
a respinge încă.
Deci, ce face agentul de vânzări?
Ca un câine care își urmărește propria coadă, vânzătorul revine la lista de
refutări conservate și îl alege pe cel care a fost conceput pentru a combate acest
nou
și apoi repetă din nou procesul - încercând să pară la fel de lin și
Pagina 195
cât mai natural posibil - și apoi trece imediat la cererea comenzii
din nou.
 ro Vânzătorul tace și așteaptă ca potențialul să răspundă ...
constată în faptul că, din moment ce au lovit unghia chiar pe cap cu lor
ultima respingere, perspectiva ar trebui să spună cu certitudine da de data
aceasta. Dar desigur,
nu asta se întâmplă.
Din moment ce perspectiva tocmai a primit un răspuns la o altă obiecție pe care
ei
nu le-ar păsa mai puțin, pur și simplu trec la o altă obiecție nouă, la
pe care agentul de vânzări îl scuipă apoi încă un alt răspuns conservat, și pe și
pe spirala morții merge.
Crezi că exagerez?
Ei bine, oricât de puțin probabil pare, nu sunt.
 este ceea ce se întâmplă, în întreaga lume , când vânzătorii sunt loviți de asta
Prima obiecție - cu excepția cazului în care, desigur, au avut norocul să fi fost
învățați
strategia de looping, caz în care eludează prima obiecție folosind
strategia de ecțiune.
Cu toate acestea, în cazul celei de-a doua obiecții, veți avea nr
alegere, dar să o abordăm direct, deoarece ar părea prea evaziv de păstrat
depunerea obiecției după obiecție.  e important lucru de reținut este faptul că,
indiferent de respingere pe care o folosiți pentru a răspunde la obiecția
potențialului dvs., toate
Răspunsul este să îți dai dreptul să vorbești mai mult.
Permiteți-mi să vă dau un exemplu.
Să presupunem că Bill nu a cumpărat după prima buclă. În schimb, când ai
întrebat
pentru a doua oară pentru comandă, el a spus: „Sună foarte bine. De ce nu
dă-mi numărul tău de telefon și te sun în câteva zile și te las
știu. ”
Refutarea dvs. efectivă la acea obiecție ar suna cam așa:
„Am auzit ce spui, Bill, dar lasă-mă să spun doar că am făcut asta
de ceva vreme acum, și dacă am învățat ceva este acela când
oamenii spun că se vor gândi la asta sau te vor suna înapoi, ce se termină
se întâmplă că ei ajung să pună ideea în spatele minții și
hotărând împotriva ei, nu pentru că nu le place ideea - de fapt, în cazul tău eu
să știți că de fapt o faceți - dar simplul fapt este că amândoi suntem foarte
ocupați
Pagina 196
oameni, și vă veți întoarce la viața voastră ocupată și veți ajunge să pierdeți
acest lucru;
și nu vreau să vă văd asta.
„De fapt, permiteți-mi să spun acest lucru: una dintre adevăratele frumuseți ale
situației este că,
în acest moment, Microsoft este pe punctul de a. . . ” Și, așa, ai
tranziție perfectă înapoi în vânzare, unde veți prelua chiar acolo unde vă aflați
a rămas cu construirea cazurilor emoționale logice și etanșe la aer
sfârșitul primei bucle.
Cu alte cuvinte, atunci când prospectul dvs. vă lovește cu a doua obiecție,
nu veți răspunde doar și veți cere din nou comanda; în schimb, ești
vei reveni la vânzare și îți vei muta perspectiva la un nivel egal
nivel mai ridicat de certitudine pentru fiecare dintre  ree Zeci, folosind
secundar
tiparele de limbă pe care le-ați creat în acest scop exact.
Acum, de aici, mai degrabă decât să mergi direct la sfârșit (așa cum ai făcut cu
prima buclă), veți rula mai întâi un limbaj extrem de puternic
model care vă va permite să spargeți al patrulea număr din prospectul dvs.
combinație de cumpărare - și anume, pragul lor de acțiune.
PRAGUL DE ACȚIUNE
Prin definiție, pragul de acțiune este nivelul colectiv de certitudine
la care o persoană trebuie să se afle înainte de a se simți suficient de
confortabilă pentru a cumpăra. Pentru
de exemplu, eu personal am un prag de acțiune foarte scăzut, ceea ce înseamnă
că sunt
extrem de ușor de vândut.
De ce?
Pentru că nu trebuie să mă duci la 10, 10, 10 pe scara de certitudine
ia-mă să cumpăr. Dacă mă duceți la un 7, 8, 7, probabil că va fi suficient,
mai ales dacă achiziția va rezolva o durere pe care o simt de la o
nevoie neplăcută.
Iată un exemplu perfect:
Cu câțiva ani în urmă, mergeam printr-un aeroport din Perth, Western
Australia și cum am apropiat de poarta am auzit un tare aghesmui în
fundal, care suna ca și cum cineva tocmai ar fi lovit iadul viu dintr-un
minge de golf.
Pagina 197
Destul de sigur, când m-am întors spre sunet, am văzut un tânăr asiatic suplu
copil cu un club de golf în mână, într-o poziție perfectă de trofeu - de parcă ar fi
făcut-o
a terminat să lovească un drum de trei sute de yarzi direct pe
mijloc. Kid copilule
stătea în interiorul unui tip de stand promoțional care fusese închis,
și, în timp ce continuam spre poarta mea, l-am urmărit cum arăta o altă minge
de golf
un covor interior și faceți un leagăn neted și elegant. De unde stăteam, asta
părea că ar fi lovit mingea direct printr-o fereastră, deși era mai aproape
inspecție Am văzut că mingea era lipită de fața clubului.
După cum sa dovedit, unele companii au venit cu un golf „revoluționar”
sistem de antrenament în care pun Velcro pe fața unui club de golf și pe un
minge de golf de dimensiune regulată, care a fost făcută dintr-un fel de material
asemănător cu buretele,
deci, atunci când luați un leagăn la minge, acesta se lipea de fața clubului;
și, în funcție de locul în care s-a blocat, ați putea spune dacă urmați să loviți un
cârlig sau o felie.
În orice caz, l-am văzut pe copil să mai ia câteva leagăne, moment în care eu
moseyeded peste pentru a arunca o privire mai atentă și pentru a obține o
explicație cu privire la modul în care
lucrul a funcționat de fapt.
„Este foarte simplu”, a spus el cu blândețe. „Privește, îți arăt!” Si cu
că, a pus mingea pe un tricou alb de plastic, apoi și-a luat poziția și
a continuat să ia o frumoasă tăietură la mingea de golf, una care ar fi reușit cu
ușurință
l-a trimis la trei sute de metri în jos în centrul fairway-ului. Cu toate acestea,
când el
mi-a arătat șeful clubului, cu siguranță, acolo era mingea, lipită de
fața clubului, de parcă ar fi fost lipită acolo.
- Uite, spuse el mândru. „Am lovit asta chiar în interiorul mingii - dreapta
aici - deci ar fi fost o remiză frumoasă și solidă, aproximativ două sute optzeci
curți în iarba scurtă! ”  ro el a continuat să explice cum puteți vedea și dacă
loveai mingea prea aproape de călcâi sau deget, ceea ce te-ar ajuta să ajungi
scapă de cele mai temute dintre toate rezultatele leagănului: gambele.
Așadar, am luat câteva momente pentru a lua în considerare totul - realizând
evidentul
faptul că, golful fiind cel mai greu sport din lume de stăpânit, acolo
a fost o șansă foarte mică ca acest mic instrument să-mi îmbunătățească swingul
de golf
chiar și o iotă. Cu toate acestea, fraierul din mine a venit strălucind și eu
a întrebat: „Cât costă?”
Pagina 198
- Sunt doar patruzeci și nouă de dolari, răspunse el. „Și vine chiar în cutie. Tu
îl pot transporta în avion cu tine. ”
„Bine, o să o iau”, am mormăit și, la fel, am cumpărat-o chiar de pe
la fața locului, știind foarte bine că nu exista practic nicio șansă să funcționeze.
Dar de ce?
De ce aș lua o decizie care mi se părea direct în fața mea
propriul interes?  e răspunsul constă cu mecanicii interioare ale modului uman
ființele, ca specie, își iau deciziile de cumpărare.
Mai exact, ei rulează filme paralele prin minte.
Cu alte cuvinte, în momentul înainte de a lua o decizie de cumpărare, creierul
tău
rulează nu unul, ci două filme separate: rulează unul pozitiv, ceea ce reprezintă
potențialul pozitiv, sub forma tuturor avantajelor minunate la care veți obține
experiență în viitor dacă produsul se dovedește a fi minunat ca
vânzătorul a spart-o ca să fie; și rulează una negativă, ceea ce reprezintă
riscul de dezavantaj, sub forma tuturor lucrurilor dureroase în care veți
experimenta
viitorul dacă se dovedește că vânzătorul te-a indus în eroare, iar produsul este un
bucată totală de porcărie. Cu alte cuvinte, care este cel mai bun scenariu și ce
este
scenariul cel mai rău?
Creierul tău rulează ambele filme prin minte simultan,
dar se întâmplă atât de repede încât nici nu-ți dai seama. De exemplu, cu golful
sistemul de instruire, să presupunem că vânzătorul sa dovedit a fi un escroc
total,
iar produsul său era inutil.
Care este cel mai rău lucru care mi s-ar fi putut întâmpla dacă l-aș cumpăra?
O achiziție de 49 de dolari mă va duce în casa săracă?
Nu, desigur că nu!
O să-mi înrăutățească golful și mai rău?
Mă îndoiesc foarte mult.
Mă voi simți ca un idiot pentru că mă duc la curățătoare?
Nu, din nou, pentru că am cheltuit doar 49 de dolari pentru acest lucru. Deci,
care este marea afacere?
Și asta este cam la fel de negativ pe cât voi merge, în ceea ce privește viitorul pe
care îl mișc
riscul de scădere.
Cu toate acestea, atunci când vine vorba de luarea în considerare a potențialului
de creștere. . . bine . . . în
în acest  caz, îmi voi lăsa cu adevărat  imaginația să plece.

Pagina 199
Îmi voi spune: „Ei bine, dacă chestia asta mă poate ajuta să scap de acestea
ciocnituri dastardly pe care le-am lovit și mă ajută să lovesc o unitate frumoasă
de genul asta
micuț asiatic slab, atunci îmi pot imagina cât de grozav mă voi simți
când stau în club cu prietenii mei după o lungă rundă de golf,
și avem câteva beri în timp ce vorbesc despre noul meu și îmbunătățit
leagăn de golf! ”
Acum, acesta este un exemplu perfect al modului în care cineva ca mine, cu
un nivel foarte scăzut
prag de acțiune, va juca un film foarte puternic, pozitiv, fără niciunul
provocând de la o forță exterioară. Și în timp ce voi face mereu un punct de joc
și în filmul negativ, nu voi petrece mult timp făcându-l. În schimb, voi
blunt acel film, atât în lungime cât și în intensitate, transformându-l într-un film
mai scurt și
versiune mai ușoară decât ar trebui probabil.
În partea ip a întrebării, să ne uităm la cineva care este literalmente
opus polar al meu - adică cineva cu un prag de acțiune ultra-înalt,
la fel ca tatăl meu, Max, care este literalmente unul dintre cei mai duri
cumpărători de pe planetă.
De fapt, tatăl meu nu va cumpăra nimic decât dacă este absolut
sigur despre toate cele trei Zeci și asta înseamnă al naibii de sigur.  Nu există
minunea de golf vindecă să i se vândă într - un aeroport. De fapt, în momentul în
care el
și-a dat seama că copilul care leagăna clubul de golf vindea de fapt ceva, el
ar fi ca: „Cine naiba crede că este acel copil, vândând o minune
leac de golf? Adică, nu mai poate un bărbat să meargă printr-un aeroport fără
cineva care încearcă să-i vândă ceva? În plus, ce face din acest copil un
autoritate în golf? Ce set de mingi pentru acest copil! Ce-un-set de-mingi! ”
În consecință, dacă duceți pe cineva ca tatăl meu la 8, 8, 8 pe
gradul de certitudine, atunci pur și simplu nu există o modalitate posibilă de a
cumpăra. În mod similar, ei
nu va cumpăra de la un 8, 10, 8 sau 8, 9, 8.  e singura modalitate prin care vor
cumpăra este atunci când te
le la 10, 10, 10 și sunt al naibii de siguri de asta.
Acesta este motivul pentru care ne găsim adesea în situații în care încercăm
să închidem
cineva ale cărui răspunsuri indică faptul că se află într-o stare de absolut
certitudine
(pentru toate cele trei  ree Zeci), totuși încă nu le putem trece peste linie.
În schimb, continuă să sară de la obiecție la obiecție, spunând lucruri precum:
„Lasă-mă să mă gândesc la asta” sau „Lasă-mă să te sun înapoi” sau „Trimite-
mi câteva
informații ”și așa mai departe.
Deci, ce faci în aceste cazuri?
Pagina 200
 e raspunsul este, va reduce pragul de acțiune perspectiva dvs., chiar la fața
locului.
În total, există patru modalități de a face acest lucru.
First Prima modalitate este să oferiți prospectului o garanție de restituire a
banilor.  este este o
strategie foarte simplă, foarte comună, utilizată în nenumărate industrii diferite.
Este deosebit de răspândit pe internet, unde șansa de a nu obține ce
ai crezut că plătești este semnificativ mai mare decât în offline
piață, datorită prezenței unui număr mare de furnizori de peste mări și
revânzători fără licență.
A doua modalitate este de a oferi prospectului dvs. o perioadă de răcire sau de
anulare.
 este este o caracteristică contractuală care permite unui potențial să ia o
decizie obligatorie
acum, dar apoi inversați acea decizie pentru până la patru zile lucrătoare.  este
este
frecvente în anumite industrii reglementate, cum ar fi vânzările imobiliare și de
vacanță.
În timp ce perioadele de anulare sunt de obicei mandatate fie de un stat, fie de
un stat federal
agenție de reglementare, asta nu schimbă faptul că acestea pot fi utilizate în
continuare ca
instrument de închidere foarte puternic.
A treia modalitate este de a utiliza anumite fraze cheie care pictează o imagine
care rulează
contrar îngrijorărilor și îngrijorărilor legate de un prag de acțiune înalt tipic
prospectul rumegă. Câteva exemple în acest sens sunt: „Vă voi ține de mână
fiecare
pas al drumului ”. . . „Ne mândrim cu relațiile pe termen lung”. . . "Noi
să aibă un serviciu de asistență pentru clienți.
Și a patra, și cea mai eficientă modalitate de departe, este de a folosi un foarte
puternic
tipar de limbă care vă permite să „inversați” temporar o acțiune înaltă
filmele paralele ale prospectului prag - determinându-i să-și abandoneze
strategia
de a rula un film negativ nerealic de lungă durată și un film extrem de prescurtat
unul pozitiv.
Cu alte cuvinte, la sfârșitul zilei, diferența dintre tatăl meu și
eu este că, ca persoană cu prag de acțiune scăzut, credințele mele sunt de așa
natură încât atunci când sunt
confruntat cu luarea unei decizii de cumpărare, voi derula un proces foarte lung
și foarte împuternicitor
film pozitiv, și unul foarte scurt și nu foarte toxic negativ. Dimpotrivă, ca
o persoană foarte înaltă cu prag de acțiune, credințele tatălui meu sunt de așa
natură încât, atunci când este
confruntat cu luarea unei decizii de cumpărare, el va rula un proces foarte lung
și foarte toxic
un film negativ și unul foarte scurt și foarte neinspirant.
 e cale de a merge cu privire la inversarea acestor filme este folosirea
modelul de limbă menționat anterior pentru a rescrie scripturile respective de-a
lungul
Pagina 201
liniile unui individ cu prag de acțiune scăzut.
Iată un exemplu despre ceea ce i-ai spune lui Bill, dacă ar mai sta
gardul ca urmare a unui prag de acțiune extrem de ridicat:
„Bill, lasă-mă să-ți pun o întrebare sinceră: care este cel mai rău posibil
se întâmplă aici? Adică, să spunem că mă înșel și stocul de fapt scade a
câteva puncte și pierzi două mii de dolari. Asta te va pune în
casa săracă? ”
„Nu”, răspunde Bill cu un pic de ranchiună.
„Exact”, continuați. „Bineînțeles că nu va fi! Și, pe partea de sus, să spunem
Am dreptate - așa cum credem amândoi că am - și stocul crește cu cincisprezece
sau douăzeci
puncte, așa cum credem amândoi că va fi, și tu faci cincisprezece sau douăzeci
de mii. Eu
Adică, se va simți bine și totul, dar nu te va face cel mai bogat
om în oraș, acum o să fie? ”
„Nu, de fapt nu”, răspunde Bill.
"Exact! Desigur , nu va fi. Nu te va face bogat și nu o să te îmbogățească
să te facă sărac, dar ceea ce va face acest comerț este să servească drept reper
pentru viitor
Afaceri. Vă va arăta că vă pot introduce pe piață la momentul potrivit,
și să te scoată și pe tine. Deci, de ce nu facem acest lucru:
„Întrucât este prima dată când lucrăm împreună, de ce nu începem puțin
mai mic de data aceasta. În loc să ridicăm un bloc de zece mii de acțiuni, hai
ridicați un bloc de o mie de acțiuni, care este acum o cheltuială în numerar de
doar treizeci
o mie de dolari. Desigur, veți câștiga ceva mai puțini bani pe măsură ce
tranzacționează acțiunile
mai mare, dar câștigul dvs. procentual rămâne același și mă puteți judeca
numai asta; și crede- mă, Bill, dacă faci chiar și jumătate la fel de bine ca restul
meu
clienții din acest program, singura problemă pe care o veți avea este că nu ați
făcut-o
cumpara mai mult. Sună suficient de corect? ” Și apoi taci și aștepți un răspuns.
Cu alte cuvinte, dacă perspectiva nu răspunde rapid, nu te simți obligat
pentru a lăsa vidul conversațional și a începe să zbârnâi și să vorbești
apropierea ta.
Ești în acel moment magic acum, când, într-o ordine perfectă, ai
a rezumat cele mai bune beneficii, ați redus cheltuielile cu energia,
ați redus pragul de acțiune și ați solicitat comanda doar în
în mod corect, folosind modelul tău de închidere tri-tonală.
Deci, taci și lasă clientul să răspundă!
 Pagina 202
Dacă da, veți găsi că aproximativ 75 la sută din toți potențialii care
în cele din urmă cumpărați de la dvs. veți face acest lucru chiar aici. În esență,
luând aceste
cumpărători cu prag de acțiune și, timp de câteva minute, reducerea acțiunii lor
praguri, puteți trece apoi prin acea fereastră și închide ceea ce este pe cale
deveniți cei mai fideli clienți.
Într-adevăr, dacă există un lucru despre perspectivele cu prag de acțiune ridicat,
acesta este
le face mai mult decât merită efortul suplimentar necesar pentru a le închide,
este atât
fac clienți excelenți pe termen lung.  ey're autocamioane basculante de obicei
mari, ei nu fac
ai grijă să plătești dolarul cel mai mare și aproape niciodată nu te lasă pentru
altul
vânzător, chiar dacă li se oferă o ofertă mai bună.  ey're practic atât de fericit să
au găsit în mod intern un agent de vânzări care a reușit să treacă de limitele lor
credințe și își câștigă încrederea că vor rămâne în aproape orice circumstanță.
Tatăl meu a fost un exemplu perfect în acest sens.
Crescând, am urmărit cu fascinație cum se ocupa de aceiași câțiva
agenții de vânzări să-i răspundă practic tuturor nevoilor sale și niciodată nu i-a
pus la îndoială
orice - despre preț, timp de livrare, produse concurente, opțiuni sau
caracteristicile pe care le-au recomandat, cât de mult dintr-un anumit obiect ar
trebui să cumpere și
ce garanții ar trebui să scoată.  linia de jos e este că el a vizualizat fiecare
dintre ei ca un expert în eldurile lor respective și el a avut încredere în judecata
lor
la fiecare nivel.
În mod ironic, sunt acești ultra-loiali, extrem de profitabili, cu un prag de
acțiune ridicat
perspective, ca și tatăl meu, care sfârșesc prin a se strecura printre negrii virtual
toți vânzătorii, cu excepția celor care au născut în natură și cei care au studiat
Sistem de linie dreaptă.
Pentru ei, aceste „perspective ultra-dure” altfel nu sunt altceva decât
închideri de rutină care trebuiau luate puțin mai departe pe linia dreaptă ca
un rezultat al convingerilor lor, care a cerut agentului de vânzări să-l spargă pe
al patrulea
numărul codului de cumpărare - scăderea pragului de acțiune.
BUCURI SUPLIMENTARE RUNNING
Iată-ne, așadar, două bucle în jos și. . . cati sa mearga?
Este o întrebare bună, nu-i așa?
Adică, câte bucle ar trebui să rulezi de fapt?
Pagina 203
 bucle ree? Patru bucle? Cinci bucle? Zece bucle? Douăzeci de bucle?
Înainte de a răspunde pe deplin la acest lucru, permiteți-mi să încep prin a spune
asta pentru acei perspective
care nu au cumpărat încă, de regulă veți rula cel puțin încă o buclă.
La urma urmei, mai aveți un număr rămas de adresat în combinația lor de
cumpărare
- și anume, pragul durerii lor.
În esență, persoanele care simt dureri semnificative tind să acționeze rapid;
dimpotrivă, persoanele care refuză durerea lor tind să acționeze încet. În
consecință, există de fapt o relație inversă între cantitatea de
durerea pe care o simte o perspectivă și pragul lor de acțiune.
Cu alte cuvinte, în același mod în care putem reduce acțiunea unui prospect
prag prin rularea unui model de limbaj, există, de asemenea, naturale, de zi cu zi
apariții care pot avea impact și asupra acestuia; iar când vine vorba de coborârea
prag de acțiune, apariția principală este cât de multă durere sunt în prezent
sentiment.
Iată un exemplu perfect al modului în care acest lucru se desfășoară în viața
reală:
Când aveam nouă ani, tatăl nostru ne ducea la Washington,
DC, în mașina familiei ca parte a unei vacanțe de vară de două săptămâni la care
urma să plece
ne duce până la Miami Beach, Florida. Eram undeva prin preajmă
Delaware, la aproximativ două ore de acasă, când pompa de apă a explodat și,
dintr-o dată, mașina a început să zornăie și luminile de pe bord erau
cenușând și se auzea fum de sub capotă, iar tatăl meu era
murmurând înjurături sub respirație în timp ce se trase spre marginea drumului.
Acum, ceea ce trebuie să înțelegeți aici este că tatăl meu a fost extrem de
mai ales când era vorba despre cine putea atinge oricare dintre posesiunile sale -
și asta
include obiecte de bază, de zi cu zi, precum cămășile, cravatele, ceasul de mână,
al său
aparatul de fotografiat și chiar părul de pe capul său, care a fost tăiat de același
lucru
frizer în ultimii treizeci de ani. Dar dintre toate bunurile sale, el era cel mai mult
deosebit despre, de departe, era mașina lui. Nimeni și vreau să spun nobody- a
fost
permis sub capota mașinii tatălui meu, cu excepția unui bărbat foarte special:
Jimmy la stația locală Sunoco. Oricine era strict interzis.
Cu toate acestea, în acea zi anume, cu familia lui blocată pe partea laterală a
rutier, la 120 de mile de casă, cu soarele apus și temperatura
căzând, ce crezi că a făcut tatăl meu?  e răspunsul este el a mers la

Pagina 204
cea mai apropiată benzinărie pe care o putea găsi și i-a spus proprietarului: „Nu-
mi pasă ce
cheltuieli. Am nevoie ca tu să-mi x mașina chiar acum! ”
 e linia de jos este faptul că, în acel moment, durerea a fost confrunta
de la posibilitatea ca familia sa să fie în pericol i-a determinat pragul de acțiune
la
a căzut direct prin interior și, la fel, a fost transformat într-unul
dintre cei mai ușor cumpărători din lume.
 este motivul pentru care introduceți durerea în două locuri: în primul rând, în
timpul
faza de colectare, doriți să identificați unde se află durerea potențialului dvs. și,
dacă
necesar, amplificați-l pentru a vă asigura că prospectul dvs. vă ascultă
prezentarea
din acea perspectivă; și în al doilea rând, vei reintroduce acea durere corect
acum, la începutul celei de-a treia bucle, utilizând un model de limbaj care sună
ceva de genul:
„Acum, Bill, știu că ai mai spus că ești îngrijorat de asta
pensionarea în termeni de securitate socială nu. . . ” și așa mai departe, și apoi
ești
intenționează să ridice nivelul durerii întrebându-ți perspectiva ce cred ei
se va întâmpla cu situația dacă nu reușesc să ia măsuri pentru a o x.
Folosind un ton empatic, ai spune: „Bill, lasă-mă să-ți pun o întrebare.
Având în vedere modul în care lucrurile s-au deteriorat în ultimele douăsprezece
luni, unde
te vezi peste un an de acum? Sau, și mai rău, peste câțiva ani?
Lucrurile vor fi și mai intense, în ceea ce privește toate nopțile nedormite
și îngrijorător? ” Și asigurați-vă că păstrați un ton foarte simpatic
de-a lungul întregului tipar.
Dacă da, de nouă ori din zece, perspectiva dvs. va spune ceva de genul: „La
cel mai bine, voi fi în același loc în care mă aflu acum, dar probabil că va fi mult
mai rău. ”
Și asta e șansa ta de a spune, în „ Îmi pasă” și îți simt tonalitatea durerii : „Eu
ia-o, Bill. Am fost în jurul blocului de câteva mii de ori acum și eu
știu că aceste lucruri de obicei nu se rezolvă decât dacă te iau serios
acțiune pentru a le rezolva.
„De fapt, permiteți-mi să spun asta: una dintre adevăratele frumuseți de aici este
aceea. . . ," si acum
veți revinde rapid T ree Tens, folosind un dispozitiv concis, dar foarte puternic
consolidarea tiparelor de limbaj terțiar pe care le-ați creat pentru fiecare dintre
 ree Tens, care se va concentra aproape exclusiv pe latura emoțională a
ecuație - folosind tehnica ritmului viitor pentru a vă imagina perspectiva că toate
o imagine importantă a viitorului, fără durere, unde se poate vedea de fapt pe
sine
Pagina 205
folosind produsul dvs. și obținând beneficiile exacte pe care i le-a promis și le
simte
grozav ca urmare a acestui fapt; și, de acolo, veți trece direct în
o închidere ușoară și solicitați din nou comanda.
Amintiți-vă, cu excepția primei bucle, în care ați decențiat
obiecția inițială a prospectului dvs., buclele dvs. vor începe întotdeauna
răspunzând oricărei obiecții noi la care a sperat prospectul dvs., folosind una
dintre
zeci de respingeri dovedite în resursa online însoțitoare, III deși cu
un subiect tacit care, oricât de minunat ar putea suna o respingere,
singurul lucru pe care îl va face este să vă câștigați dreptul de a vorbi mai
mult; este ceea ce spui tu
după  respingerea care va convinge perspectiva dvs. să închidă.
Acum, în acest moment, dacă prospectul rămâne la aceeași obiecție, atunci tu
ar trebui să le mulțumească și să le lase să meargă mai departe cu viața lor. La
urma urmei, nu
Vrei să fii un vânzător de presiune înaltă și să continui să rulezi buclă după
buclă după
bucla dupa bucla.
În ceea ce privește numărul maxim de bucle pe care le puteți rula, dintr-un
teoretic
din perspectivă, numărul este în limită, dar vă sugerez cu tărie să nu împingeți
plicul așa.  e realitatea este că veți ști de perspectivă a lui dvs.
comportament atunci când este timpul să mergeți mai departe. Dacă încep să
devină nervos sau sunt
râzând deschis pentru că se simt presați, atunci ai mers prea departe.
De fapt, de îndată ce simțiți că perspectiva dvs. se simte chiar și cel mai mic
puțin presat, doriți imediat să vă retrageți și să spuneți ceva de-a lungul
rânduri de: „Jim, te rog, nu-mi interpreta greșit entuziasmul pentru presiune; e
doar
că știu că acesta este cu adevărat un t perfect pentru tine. . . , ”Și acum aveți doi
Opțiuni.
Prima opțiune este de a folosi acest lucru ca o oportunitate de a reveni la vânzare
din nou și mai dă-i încă o lovitură - acordând o atenție deosebită tonalității tale
și limbajul corpului, precum și tonalitatea și limbajul corporal al perspectivei
dvs.
În cazul dvs., doriți să vă feriți de orice comunicare inconștientă care
vorbește fie de certitudine absolută, fie de entuziasm îmbuteliat și se
concentrează pe tot ceea ce înseamnă
sinceritate și „îți simt durerea”. În cazul prospectului dvs., doriți să vă
concentrați
atât în ceea ce privește comunicarea lor conștientă, cât și în cea inconștientă, și
dacă oricare dintre ele
semnalează că se simt presați sau deranjați în cel mai mic mod, atunci eu
ar trece imediat la opțiunea numărul doi.
Pagina 206
A doua opțiune este să folosiți acest lucru ca o oportunitate de a vă relua
relațiile
prospectul dvs., astfel încât să puteți încheia întâlnirea cu o notă înaltă, în timp
ce setați
posibilitatea de apelare. În acest caz, ați spune ceva de genul:
„Jim, te rog, nu-mi interpreta greșit entuziasmul pentru presiune; doar că știu
că acesta este cu adevărat un t perfect pentru tine. ”  ro ți-ai schimba tonalitatea
la una
de o sinceritate absolută și adăugați: „Deci, de ce nu facem acest lucru:
permiteți-mi să vă trimit prin e-mail
informații pe care le căutați ”- sau oricare ar fi fost ultima obiecție a
prospectului
- „și apoi îți oferă câteva zile pentru a te uita prin toate și, de asemenea, pentru a
discuta
cu soția ta ”- sau oricare ar fi fost obiecția lor secundară; dacă ar fi fost
niciunul, atunci ai omite acest lucru - „și atunci putem vorbi din nou săptămâna
viitoare, după
ai avut șansa să îți înfășori cu adevărat brațele în jurul tuturor. Sunet
bun?" Și, de acolo, puteți decide dacă doriți să o configurați astfel
ar trebui să sunați prospectul înapoi sau acesta ar trebui să sune
înapoi.
Ce cale alegeți depinde de prea mulți factori pentru ca eu să vă dau o
răspuns nitiv fără a cunoaște specificațiile industriei dvs.; dar, dacă există
am fost doar un factor pe care l-aș putea lua în considerare mai presus de toate,
ar fi ce procent din
apelurile dvs. de apel ajung în cele din urmă să cumpere. Dacă procentul este
foarte mic, atunci pentru
de dragul gestionării timpului, aș lăsa mingea în terenul lor și aș aștepta
un apel invers - asigurându-vă astfel că vorbiți doar cu potențialii care sunt cu
adevărat
interesat.
Pe partea IP, dacă procentul de apeluri de apel care se transformă în cele din
urmă
clienții sunt foarte mari, atunci aș ține mingea în curtea ta și aș instiga
apelează-te singur.
Doar un punct național cu acest lucru - și asta nu trebuie să uităm niciodată
latura etică a
ecuația, care înseamnă că nu vrei să folosești durerea pentru a dezamăgi
oamenii;
doriți să-l utilizați pentru a împuternici oamenii, ajutându-i să cumpere bine
decizii, astfel încât să poată avea lucrurile de care au cu adevărat nevoie.
Eu. Accesați www.jordanbelfort.com/tonality pentru a asculta tonalitatea.
II. Accesați www.jordanbelfort.com/tonality pentru a asculta tonalitatea.
III. Accesați www.jordanbelfort.com/rebuttal pentru a citi despre respingeri dovedite.
 Pagina 207

GÂNDIRI FINALE
CÂND VINE LA APLICAREA DIN LUMEA REALĂ A SISTEMULUI DE DREPTĂ ,
cea mai frecventă greșeală pe care o fac oamenii de vânzări este că tind să fie mult
prea rigide
atunci când vine vorba de modificarea modelelor de limbaj de bază ale sistemului în t
perfect în industria lor.
De exemplu, marea majoritate a tiparelor lingvistice pe care le-am acoperit vor fi
un t perfect pentru vânzătorii din industrii precum asigurări, servicii financiare,
educație, produse solare, vitamine, marketing în rețea și aproape orice
produs sau serviciu în care agentul de vânzări inițiază întâlnirea cu vânzările.
Cu toate acestea, dacă lucrați într-un magazin cu amănuntul, vindeți televizoare sau
îmbrăcăminte sau
articole sportive sau computere sau cam orice altceva, atunci, evident, este
n-o să aibă prea mult sens să întrebe un potențial dacă tricoul pe care tocmai l-a
încercat
are sens pentru el.
Deci, în astfel de cazuri, în care modelul inițial nu este prea bine, toți
trebuie să îl adaptezi la situația ta actuală. De exemplu, dacă ai lucrat
dacă vindeți televizoare într-un magazin de electronice, atunci puteți spune
potențialului dvs. „Deci,
Tu ce crezi? Asta căutați? Acesta este pe aleea ta? ” la fel de
se opunea să spună „Acest televizor are sens pentru tine?” care sună total
ridicol.
Amintiți-vă, când am inventat primul sistem de linie dreaptă, acesta a fost proiectat
pentru vânzarea acțiunilor de 7 dolari către cei mai bogați 1% din americani
chemându-i la telefon. De atunci, am învățat sistemul la milioane de
oameni, în aproape orice industrie pe care ți-o poți imagina și doar cu puțin
reglarea modelelor lingvistice de bază  , rezultatele pe care le-au obținut au fost
cu adevărat uluitoare.
 litera e că încerc să fac este că, atunci când este vorba de aplicarea Strâmtorii
Linia de sistem pentru industriile din afara celei pentru care a fost conceput inițial,
cheia
succesul este să fii cât se poate de exisibil în timp ce îți creezi nucleul

Pagina 208
tipare lingvistice - folosindu-vă bunul simț ca lumină călăuzitoare
sigur că totul ts.
 e System Straight Line este un sistem de convingere extrem de puternic , care
îți poate schimba literalmente viața în câteva zile. Am văzut că se întâmplă peste tot
lume, în nenumărate industrii.
Oamenii care nu realizaseră niciodată nimic chiar și aproape de a semăna cu succesul
sunt
realizând brusc lucruri pe care ei înșiși nu le visaseră niciodată posibile,
și trăiesc o viață mult mai puternică decât în visele lor cele mai sălbatice.
Totul începe prin stăpânirea artei convingerii, folosind Linia dreaptă
Sistem, păstrând în același timp o înțelegere clară că nu veți sacrifica niciodată
etica și integritatea pe parcurs. La urma urmei, succes în absența
etica și integritatea nu sunt deloc succes.
A trebuit să învăț asta în mod greu, dar tu nu - mai ales cu această carte
ghidul tău.

Pagina 209

APENDICE
Sintaxa liniei drepte
Primele patru secunde
Construiți și intrați într-un raport masiv, atât conștient, cât și inconștient
Adună inteligență
Trecerea la corpul prezentării
Solicitați comanda
Deviați și construiți certitudinea prin procesul de looping
Reduceți pragul de acțiune
Adăugați durere
Încheie înțelegerea
Referiri masive
Dezvoltați clienți pe viață
ZECE TONALITĂȚI MIELE
1 „Îmi pasă”, „chiar vreau să știu”
2 Declarativ ca întrebare
3 Mister / Intrigă
4 Raritate
5 Certitudine absolută
6 Sinceritate absolută
Pagina 210
7 Om rezonabil
8 Banii deoparte
9 Evidentitate
10 „Simt durerea ta”
Pagina 211

MULȚUMIRI
 Există câteva persoane cărora cred că trebuie să le mulțumesc. Evident,
agentul meu, Jan
Miller, care este o adevărată forță a naturii, și întreaga echipă de editare de la
Simon &
Schuster.  eir în răbdare simplă cu ritmul meu de scriere glaciar era deasupra și
dincolo. Fără ele, această carte ar fi probabil încă în faza de proiect.
Ank vă pe toți pentru lovituri uneori mai puțin decât blânde și practic forțare
eu să nish. De asemenea, vreau să îi mulțumesc managerului meu, Scott
Lambert, care a făcut-o mereu
am avut încredere în mine, indiferent de ce proiect am început, și Alexandra
Milchon, care m-a făcut primul să cred că aș putea reuși cu adevărat ca scriitor.
Fără sprijinul tău imbatranit, nu sunt sigur că aș fi acolo unde sunt
astăzi.
De asemenea, vreau să îi trimit un mulțumire specială dragului meu prieten
Barry Guesser. Dacă
a fost aici astăzi, știu că ar fi una dintre cele mai mari majorete ale mele.
Credința sa în mine și sfaturile și sprijinul său de-a lungul anilor nu vor fi
niciodată
uitat. Mi-e dor de tine, Barry.
Pentru familia mea: Anne, Carter, Chandler și Bowen, știu că această carte are
a consumat totul, așa că vă mulțumesc că mi-ați permis să pun timpul necesar
în acest efort. Abia aștept să fiu din nou pe deplin prezent pentru voi toți, în a
mea
propriul mod semi-prezent de care vă place cu toții să vă bateți jocul. De
asemenea, trebuie să dau un
strigăt rapid către Jeff Turango, ale cărui sesiuni de tenis de dimineață, unde el
nu am făcut niciodată o singură eroare neforțată, m-a ținut sănătos în timpul
săptămânilor; și apoi
Vince Spadea, ale cărui sesiuni de tenis de dimineață m-au ținut sănătos la
sfârșit de săptămână,
când nu eram ocupat să alerg după toți câștigătorii pe care i-a lovit sau a
încercat să-și dea seama
cum cineva nu ar putea înceta să vorbească niciodată în timp ce joacă, totuși să
fie totuși unul dintre
jucători de top din lume.
Cel mai important, totuși, vreau să le mulțumesc părinților mei pentru neclintit
sprijinul meu prin toate răsucirile vieții mele.  EY a făcut toate acestea
posibil. Te iubesc, mama și tata, și nu-ți pot mulțumi suficient.
Pagina 212

DESPRE AUTOR
Jordan Belfort a acționat ca consultant pentru mai mult de cincizeci de public
despre companii, și despre care s-a scris în aproape toate ziarele importante și
revista din lume, inclusiv   e New York Times,    e Wall Street Journal,
Los Angeles Times,    e Times of London, International Herald Tribune,
Le Monde, Corriere della Sera, Forbes, Businessweek, Paris Match  și Rolling
Piatră.
Astăzi, sistemul său propriu de vânzări și persuasiuni liniare îi permite
să ia practic orice companie sau persoană, indiferent de vârstă, rasă, sex,
educație sau statut social și le împuternicește să creeze masiv
bogăție, abundență și succes antreprenorial, fără a sacrifica integritatea sau
etică.
Jordan două memorii cele mai vândute internaționale,   e Wolf de pe Wall
Street și
Catching the Wolf of Wall Street  , au fost publicate în peste șaizeci
traduse în douăzeci de limbi. Povestea lui de viață a fost uniformă
transformat într-un film cinematografic major din 2013 cu Leonardo DiCaprio și
în regia lui Martin Scorsese.
PENTRU MAI MULTE DESPRE ACEST AUTOR:
Autori.SimonandSchuster.com/Jordan-Belfort
ÎNTÂLNIȚI-I PE AUTORI, VIZIONAȚI VIDEO ȘI MAI MULTE LA

SimonandSchuster.com
Pagina 213
Sperăm că ți-a plăcut să citești acest Simon & Schuster
carte electronică.
Obțineți o carte electronică GRATUITĂ când vă înscrieți pe lista noastră de e-mail. În plus, primiți actualizări
privind noile versiuni,
oferte, lecturi recomandate și multe altele de la Simon & Schuster. Faceți clic mai jos pentru a vă înscrie
și consultați termenii și condițiile.

Faceți clic aici pentru a vă înscrie

Sunteți deja abonat? Furnizați din nou adresa dvs. de e-mail, astfel încât să putem înregistra această carte
electronică și
îți trimit mai multe din ceea ce îți place să citești. Veți primi în continuare oferte exclusive în
căsuța de e-mail.

Pagina 214
North Star Way
O amprentă a lui Simon & Schuster, Inc.
1230 Avenue of the Americas
New York, NY 10020
www.SimonandSchuster.com
Drepturi de autor © 2017 de JB Global, Inc.
Toate drepturile rezervate, inclusiv dreptul de a reproduce această carte sau porțiuni din aceasta sub orice
formă.
Pentru informații, adresați-vă Departamentului drepturilor subsidiare North Star Way, 1230 Avenue of the
Americas,
New York, NY 10020.
Prima ediție cartonată North Star Way, septembrie 2017
NORTH STAR WAY și colofonul sunt mărci comerciale ale Simon & Schuster, Inc.
Pentru informații despre reduceri speciale pentru achiziții în vrac, vă rugăm să contactați Simon & Schuster
Special
Vânzări la 1-866-506-1949 sau business@simonandschuster.com.
 e Boxe North Star Way Biroul poate aduce autori la evenimentul live. Pentru mai multe informații sau la
rezervați un eveniment, contactați Biroul de boxe North Star Way la 1-212-698-8888 sau vizitați site-ul nostru
la
www.thenorthstarway.com.
Design interior de Jason Snyder
Design de jachetă de James Perales
Fotografie de autor de Jeff Brown
Datele de catalogare în publicație ale Bibliotecii Congresului sunt disponibile.
ISBN 978-1-5011-6428-6
ISBN 978-1-5011-6429-3 (carte electronică)