Nadia O. Cursuri

Comunicarea – concept
„umbrelă”
 Există multiple perspective de abordare a
comunicării și, ca atare, o serie numeroasă de
definiții ale conceptului de „comunicare”.
 Frank E. X. Dance & Carl E. Larson au adunat
126 de definiții ale comunicării, din diverși
specialiști, în lucrarea The Functions of Human
Communication. A Theoretical Approach, New
York, Holt, Rinehart and Winston, 1976.
Comunicarea
Definiție primară și etimologie
 Comunicarea este procesul de transmitere a
unei informații de către un locutor (emițător sau
vorbitor) unui interlocutor (receptor sau
ascultător).
 În lat. Communicare înseamnă „a împărtăși, a
pune în comun”.
Discipline care au ca obiect
de studiu comunicarea
 Principalele discipline care studiază
comunicarea sunt:
 1. teoria informației, care studiază
comunicarea informației, în general;
 2. științele comunicării, care studiază
comunicarea umană;
 3. biosemiotica, care studiază comunicarea în
și între organismele vii, în general.
Modele ale comunicării
În lucrarea Psihologia comunicării, Jean Claude
Abric se referă la două mari orientări ce privesc
abordarea și definirea comunicării (2002, 13):
1. Un model tehnicist, rezultat al cercetărilor din
cibernetică și teoria informației;
2. Un model psihosociologic, propus de
psihologia socială.
MODELUL TEHNICIST
Definiții
 „Teoria informației este o ramură a
matematicii care se ocupă cu studiul
transmiterii, receptării și procesării semnalelor”
(EB).
 „Cibernetica este știința care se ocupă cu
studiul matematic al legăturilor, comenzilor și
controlului în organismele vii (inclusiv oamenii),
organizații și mașini, privite ca entități
autonome” (EB).
MODELUL TEHNICIST
 Modelul tehnicist al comunicării a fost elaborat
de Claude E. Shannon, în anul 1952, sub
influența lui Norbert Wiener.

 În concepția lui Claude Shannon,
comunicarea reprezintă transmiterea unui
mesaj dintr-un loc în altul.
MODELUL TEHNICIST
 Claude Elwood Shannon
 1916-2001, U.S.A.
 A fost matematician și
inginer.
 E considerat fondatorul
„teoriei informației”.
 A scris în colaborare cu
Warren Weaver,
‘A Mathematical Theory of
Communication’, in
Bell System Technical Journal,
1948.
MODELUL TEHNICIST
 Cibernetica a fost creată de Norbert Wiener, care a
inventat și numele ei, în 1948 (EB).
 Norbert Wiener
 1894-1964, U.S.A. – Suedia
 A fost matematician.
 A scris Cybernetics or Control
and Communication in the Animal
and the Machine, Cambridge,
MIT Press, 1948.
Descrierea modelului
tehnicist
 Sursa de informație: entitatea care produce un mesaj.
 Transmițătorul > transformă mesajul într-un semnal care
poate fi transmis printr-un canal.
 Canalul: mediul prin care semnalul care poartă o
informație este transmis.
 Receptorul > transformă semnalul în mesaj.
 Destinația: entitatea căreia îi este destinat mesajul.
 Sursă de zgomot: orice tulburare fizică a unui semnal.
Modelul de comunicare
al lui Roman Jakobson
 Modelul tehnicist și lingvistica
 Roman Jakobson
 1896-1982, Imperiul Rus – U.S.A.
 Lingvist rus
 A scris ‘Lingvistică şi poetică.
Aprecieri retrospective şi consideraţii
de perspectivă’, in Probleme de stilistică.
Culegere de articole. Bucureşti,
Editura Ştiinţifică, 1964, p. 84-97.
CONTEXT
(FUNCȚIA REFERENȚIALĂ)
TRANSMIȚĂTOR MESAJ DESTINATAR
(FUNCȚIA EMOTIVĂ) (FUNCȚIA POETICĂ) (FUNCȚIA
CONATIVĂ)
CONTACT
(FUNCȚIA FATICĂ)
COD
(FUNCȚIA METALINGVISTICĂ)
 Trasmițătorul: persoana care transmite mesajul.
 Destinatarul: persoana căreia îi este destinat mesajul.
 Mesajul: informația transmisă.
 Contextul: referentul sau obiectul despre care se transmite
un mesaj.
 Contactul: canalul prin care se transmite mesajul (1. mediul
fizic; 2. legătura psihologică dintre transmițător și
destinatar).
 Codul: sistemul de semne utilizat în transmiterea mesajului.
Modelul psihosociologic
„Psihologia socială este ramura psihologiei care
investighează personalitatea, atitudinile,
motivațiile și comportamentul individului sau ale
unui grup în contextul interacțiunii sociale” (EB).
Definiția comunicării: „În opinia noastră,
comunicarea reprezintă ansamblul proceselor
prin care se efectuează schimburi de informații și

de semnificații între persoane aflate într-o situație
socială dată” (Abric 2002, 14).
Paradigmele comunicării
 În lucrarea Arta de a comunica, Alex Mucchielli susține că există
patru paradigme ale psihologiei comunicării:
 1. paradigma structural-expresivă, care are drept obiect de
studiu „personalitatea”, comunicarea fiind considerată în acest caz
o expresie a dorințelor și nevoilor individului;
 2. paradigma formal-tranzacţională, bazată pe analiza
structurală a stărilor eului și analiza tranzacțională (Tranzacția este
„unitatea minimală a interacțiunii sociale”);
 3. paradigma relaţional-sistemică, conform căreia relaţiile dintre
indivizi constituie principalul fenomen care trebuie studiat,
comunicarea fiind considerată în acest caz interacțiune între indivizi
(A se vedea Școala psihologică de la Palo Alto și axiomele
comunicării);
 4. paradigma fenomenologică şi praxiologică, care vizează
interpretarea fenomenelor și a conținuturilor comunicării în raport cu
contextul în care trăiește individul, de care acesta este influențat
(Mucchielli 2005, 16-20).
Tipuri de comunicare
În funcție de tipul de limbaj prin intermediul căruia se
realizează comunicarea, comunicarea este de mai multe
tipuri:
 1. comunicare verbală (vorbirea, scrierea);
 2. comunicare paraverbală (volumul vocii, tonul, intonația,
accentul, ritmul, dicția, pauzele în vorbire etc.);

 3. comunicare nonverbală (mimica, gestica, postura
corpului etc.).
În funcție de canalul de comunicare utilizat în comunicarea
verbală, aceasta este:
 1. comunicare orală;
 2. comunicare scrisă.
Axiomele comunicării
Școala de la Palo Alto
Palo Alto Mental Research Institute
Reprezentanți:
Don. D. Jackson
1920-1968
Psihiatru american
Paul Watzlawick
1921-2007, Austria – U.S.A.
Psihoterapeut, sociolog etc.
 Paul Watzlawick, Janet Beavin Bavelas, Don D. Jackson,
Comunicarea umană. Pragmatică, paradox și patologie.
Cu o prefață de Bill O'Hanlon. Traducere din limba engleză
de Bogdan Boghițoi, București, Editura Trei, 2014.
 Paul Watzlawick, Janet Beavin Bavelas, Don D. Jackson,
în încercarea de a realiza o „teorie comportamentală a
comunicării” (2014, 55), au evidențiat câteva „proprietăți
simple ale comunicării care au consecințe de ordin
interpersonal” (2014, 53), care „au natura unor axiome
ale ipoteticului calcul al comunicării umane” (2014, 53).
1. Imposibilitatea de a nu comunica
 Autorii pornesc de la ideea că una dintre caracteristicile
fundamentale ale comportamentului este faptul că acesta
nu are un contrariu: „individul nu poate să nu se comporte”
(2014, 54). Orice comportament, într-o situație
interacțională, „are valoare de mesaj”, „este comunicare”
(2014, 54).
 În plus, individul nu poate să nu comunice. „Activitatea și
inactivitatea, cuvintele și tăcerea au toate valoare de
mesaj” (2014, 54).
 Prima axiomă metacomunicațională a pragmaticii: Nimeni
nu poate să nu comunice (2014, 55).
2. Conținuturile comunicării și nivelurile de relații
din cadrul ei
 Watzlavick et al. (2014, 57) au preluat distincția lui
G. Bateson (1951, 179-181) dintre aspectul de
raportare al unui mesaj și aspectul de comandă
al mesajului: „Aspectul de raportare al unui mesaj
e purtător de informație și de aceea este sinonim
în comunicarea umană cu conținutul mesajului.
El se referă la orice e comunicabil, fără a ține

seama dacă informația este adevărată sau falsă,
validă, invalidă sau indecidabilă. Aspectul de
comandă, pe de altă parte, se referă la a stabili
cu ce fel de mesaj avem de-a face și, în ultimă
instanță, la relația dintre comunicanți” (2014, 57).
2.
 În comunicarea umană, raportarea vehiculează datele
comunicării, iar comanda modul în care acestea trebuie
înțelese. „«Acesta este un ordin!» sau «Glumesc!» sunt
exemple verbale de comunicare despre comunicare.
 Relația poate fi exprimată și «nonverbal, strigând, zâmbind
sau în multe alte feluri» (2014, 59). Relația poate fi înțeleasă și
din situația sau contextul comunicării.
 „Capacitatea de a metacomunica competent nu e doar o
conditio sine qua non a comunicării eficace, ci e strâns
legată de problema uriașă a conștientizării de sine și a
celorlalți” (2014, 59).
 Confuziile și contaminarea dintre comunicare și
metacomunicare duc la impasuri similare paradoxurilor din
logică.
2.
 În concluzie, „orice comunicare posedă un aspect de
conținut și unul de relație, ultimul clasificând statutul primului
și, de aceea, fiind metacomunicare” (2014, 59).
 A doua axiomă a comunicării: Comunicarea are două
niveluri, un nivel al conținutului și un nivel al relației.

3. Punctuația seriei de evenimente
 Comunicarea nu este o serie neîntreruptă de schimburi, ci
„participanții la comunicare vor introduce ceea ce Whorf
(1956), Bateson și Jackson au numit «punctuația de
evenimente» (2014, 60).
 Punctuația „organizează evenimentele de
comportament și de aceea e esențială pentru
interacțiunile în curs de desfășurare” (2014 , 62).
 „Dezacordul cu privire la modul în care este punctată o
serie de evenimente stă la baza a nenumărate conflicte
relaționale” (2014, 62).
3.
 Exemplu: un cuplu cu probleme conjugale în care el se
retrage pasiv, iar ea îl cicălește iritant încontinuu. El spune
că pasivitatea este singura apărare contra cicălelii, iar ea
că îl cicălește din cauza pasivității lui. Ei se văd doar ca
reacționând și nu ca determinând comportamentul
celuilalt.
 „Natura relației depinde de punctuația șirurilor
comunicaționale dintre comunicanți” (2014, 66).
 A treia axiomă a comunicării: Relația este dependentă de
punctuația seriei de evenimente.
4. Comunicare analogică și digitală
 Cele două tipuri de comunicare se completează și se
influențează reciproc, de o manieră complexă (2014, 66-
67).
 Exemplu: Putem spune Pisica a prins un șoarece, sau
putem să desenăm acest lucru, sau putem să arătăm
spre pisică în momentul în care spunem etc. Desenul
este comunicare analogică, iar vorbirea, digitală.
 „Cuvintele sunt semne arbitrare care sunt manipulate în
conformitate cu sintaxa logică a limbajului” (2014, 68).
4.
 „Ce este, așadar, comunicarea analogică? Răspunsul e
relativ simplu: ea constă practic în toată comunicarea
nonverbală. Termenul e adesea înșelător, deoarece el e
aplicat adesea doar mișcărilor corporale, deci
comportamentului kinestezic. În opinia noastră, termenul
de comunicare analogică trebuie să acopere postura,
gesticulația, expresia facială, inflexiunea vocală, frazarea,
ritmul și cadența cuvintelor însele, ca și orice altă
manifestare nonverbală de care e capabil organismul,
precum și indiciile de comunicare constant prezente în
orice context în care se produce interacțiunea” (2014, 69).
 „Ființele omenești comunică atât digital, cât și analogic.
Limbajul digital posedă o sintaxă logică extrem de
complexă și puternică, dar îi lipsește o semantică în
domeniul relației, în vreme ce limbajul analogic dispune
de o semantică, dar nu are o sintaxă adecvată pentru
definirea univocă a naturii relației” (2014, 74).
 A patra axiomă a comunicării: Comunicarea poate fi
digitală sau analogică.

5. Interacțiune simetrică și
interacțiune complementară
 Interacțiunile simetrice se bazează pe relații de egalitate,
iar interacțiunile complementare, pe relații de diferență,
această „paradigmă asemănându-se cu conceptul
matematic de funcție” (2014, 78).
 În cazul interacțiunii simetrice, partenerii tind să replice
comportamentul celuilalt; tăria, slăbiciunea, bunătatea și
răutatea sunt irelevante aici, deoarece se poate menține
egalitatea în aceste zone (2014, 76); în cazul interacțiunii
complementare, comportamentul unuia dintre indivizi îl
completează pe al celuilalt, „formând un tip diferit de
Gestalt comportamental, numit complementar” (2014, 76).
5.
 „Interacțiunea simetrică este, așadar, caracterizată de
egalitate și de minimizarea diferențelor, în vreme ce
interacțiunea complementară se bazează pe maximizarea
diferențelor” (2014, 76).
 Relația de complementaritate presupune două poziții: unul
dintre parteneri ocupă poziția superioară, principală sau
dominantă, iar celălalt poziția inferioară, secundară sau
dominată (2014, 77). Nu se pune semnul de egalitate cu
puternic, slab, bun, rău. Relația de complementaritate
poate fi determinată de contextul social sau cultural (mamă
– copil, doctor – pacient, profesor – elev), sau „poate
decurge din stilul particular al unei diade individuale”.
 A cincea axiomă a comunicării: Interacțiunile dintre indivizi
sunt de două tipuri: simetrice și complementare.

Fereastra lui Johari
 Joseph Luft & Harrington Ingham, „The Johari Window, a
Graphic Model of Interpersonal Awareness”. Proceedings of
the western training laboratory in group development, Los
Angeles: UCLA, 1950.
 Fereastra lui Johari este un model grafic ce vizează relațiile
interpersonale și gradul de cunoaștere dintre indivizi.
 Un individ are o fereastră Johari pentru fiecare individ pe
care îl cunoaște și cu care comunică.
Zona deschisă conține informații ce privesc o anumită
persoană, cunoscute atât de persoana în cauză, cât și de
ceilalți.
 Zona oarbă conține informații ce privesc o persoană, de
care persoana în cauză nu este conștientă, dar pe care
ceilalți le cunosc.
 Zona ascunsă conține informații ce privesc o anumită
persoană, pe care persoana în cauză le cunoaște, dar pe
care ceilalți nu le cunosc.
 Zona necunoscută conține informații ce privesc o anumită
persoană, de care persoana în cauză nu este conștientă și
pe care nici ceilalți nu le cunosc.
Asertivitatea
 Conceptul de „asertivitate” a fost utilizat pentru
prima dată la jumătatea secolului al XX-lea, în
domeniul terapiei, dar a fost popularizat în anii

‘70, de către Robert E. Alberti & Michael L.
Emmons, Manuel J. Smith și alți cercetători.
4 stiluri de comunicare
 Comunicarea pasivă;
 Comunicarea agresivă;
 Comunicarea pasiv-agresivă;
 Comunicarea asertivă.
COMUNICAREA PASIVĂ
 Este un stil de comunicare în care indivizii nu îşi
exprimă opiniile, sentimentele şi nevoile, nu îşi
protejează drepturile, permiţându-le celorlalţi să
le încalce drepturile, nu se afirmă pe sine și nu se
valorizează.
 Această atitudine are la bază o stimă scăzută de
sine.
 Indivizii care comunică în mod pasiv:
 vorbesc încet, evită contactul vizual, adoptă o
postură a corpului înclinată;
 au tendinţa de a-şi cere scuze permanent.
COMUNICAREA AGRESIVĂ
 Este un stil de comunicare în care indivizii îşi exprimă
opiniile, sentimentele şi nevoile într-un mod agresiv,
care încalcă drepturile celorlalţi.
 Această atitudine are la bază stima scăzută de sine,

sentimente de neputinţă, traume emoţionale etc.
 Indivizii care comunică în mod agresiv:
 vorbesc tare şi pe un ton ridicat, nu ascultă, întrerup
frecvent, au un contact vizual acid şi au o postură a
corpului arogantă;
 critică, fac atacuri la persoană, dau vina pe ceilalţi,
îi umilesc pe cei cu care comunică.
 sunt critici, agresivi, abuzivi;
 generează teamă şi ură.
COMUNICAREA PASIV-
AGRESIVĂ
 Este un stil de comunicare în care indivizii sunt
pasivi la suprafaţă, dar acţionează agresiv într-un
mod indirect.
 Indivizii care comunică în mod pasiv-agresiv:
 nu îşi exprimă adevăratele sentimente, de pildă
zâmbesc când sunt nervoşi;
 murmură sau comentează, în loc să exprime
ceea ce simt;
 sunt sarcastici;
 par cooperanţi în timp ce fac lucruri reprobabile
etc.
COMUNICAREA ASERTIVĂ
 Este un stil de comunicare în care indivizii îşi
exprimă liber, direct, sincer, opiniile, sentimentele
şi nevoile, îşi apără drepturile, fără să încalce
drepturile celorlalţi, au puterea de a spune nu.

 Asertivitatea este o abilitate care poate fi
învăţată.
 Această atitudine este asociată cu stima de sine.
 Indivizii care comunică în mod asertiv au
capacitatea de a se afirma şi de a se valorifica,
de a-şi exprima gândurile negative într-o manieră
pozitivă, de a primi complimentele şi criticile într-
un mod pozitiv, de a spune nu atunci când
trebuie.
 Indivizii care comunică în mod asertiv:
 vorbesc pe un calm şi clar, ascultă, nu întrerup, au un
contact vizual normal, au o poziţie corporală relaxată;
 fac declaraţii privind propria persoană, sunt siguri pe sine şi
pe ceea ce simt;
 nu le permit celorlalţi să le încalce drepturile, să-i
controleze şi să-i manipuleze;
 consideră că trebuie trataţi cu respect;
 înţeleg că drepturile lor sunt importante, dar nu mai
importante decât ale celorlalţi;
 ştiu că au dreptul de a spune şi de a face ce vor atâta
timp cât nu fac rău nimănui;
 spun ce gândesc sau că nu sunt de acord cu ceva;
 Indivizii care comunică în mod asertiv:

 nu se scuză în permanenţă;
 îşi permit să facă greşeli;
 cer ajutor;
 ştiu că nu pot să mulţumească pe toată lumea şi
acceptă acest lucru;
 nu-şi asumă responsibilitatea pentru modul în care
ceilalţi reacţionează la comportamentul lor
asertiv.
 Primul pas în a deveni asertiv – realizarea faptului
„că nimeni nu-ți poate manipula emoțiile sau
comportamentul atâta timp cât tu nu permiți să
se întâmple acest lucru” (Smith 2018, 53).
Drepturile asertive ale individului
 1. Ai dreptul să-ți judeci propriul comportament și propriile
gânduri și emoții, precum și să-ți asumi răspunderea pentru
declanșarea lor și pentru consecințele lor asupra ta;
 2. Ai dreptul să nu oferi motive ori scuze care să-ți justifice
comportamentul;
 3. Ai dreptul să decizi dacă ești dator să găsești soluții la
problemele altora;
 4. Ai dreptul să te răzgândești;
 5. Ai dreptul să faci greșeli și să fii răspunzător pentru ele;
 6. Ai dreptul să spui „Nu știu”;
 7. Ai dreptul să fii independent de bunăvoința celor cu care ai
de-a face;
 8. Ai dreptul să fii lipsit de logică în luarea deciziilor tale;
 9. Ai dreptul să spui „Nu înțeleg”;
 10. Ai dreptul să spui „Nu-mi pasă” (Smith 2018).

TEHNICI DE COMUNICARE
ASERTIVĂ
 „J: Mama urma o specializare în teatru la colegiu,
înainte de a-l fi întâlnit pe tata (Informații
spontane).
 P: La mine în familie n-a avut nimeni talent
actoricesc. Mie mi s-ar părea bestial să ai pe
cineva apropiat care să cunoască vedete de pe
Broadway și de la Hollywood (Autodezvăluirea)”
(Smith 2018, 127).
ASERTIVĂ
 INFORMAȚII SPONTANE
 Este o tehnică de comunicare asertivă care
constă în recunoașterea unor „indicii simple,
oferite în conversații obișnuite, de către
interlocutor, ocazional, care semnalează ce
anume este interesant sau important pentru el”
(Smith 2018, 390).
ASERTIVĂ
 AUTODEZVĂLUIREA
 Este o tehnică de comunicare asertivă care
constă în acceptarea și inițierea unei „discuții
despre aspectele pozitive ori negative ale
personalității, comportamentului, stilului de viață și

judecății tale, pentru îmbunătățirea comunicării la
nivel social și reducerea manipulării” (Smith 2018,
389).
ASERTIVĂ
 DECLARAȚIILE privind propria persoană:
Simt că vom putea trece peste acest episod
nefericit.
Definiție: Această tehnică presupune formularea
explicită a sentimentelor, dorinţelor şi nevoilor.
Simt; Vreau; Am nevoie etc.
ASERTIVĂ
 ASERȚIUNI EMPATICE:
Înțeleg că nu vrei să mergi cu el în delegație, dar
este singura persoană disponibilă din firmă.
 Definiție: Această tehnică vizează recunoaşterea
modului în care cealaltă persoană vede o
anumită situaţie, urmată de exprimarea lucrului
dorit.
ASERTIVĂ
 ASERȚIUNI ESCALADATE:
Este a treia oară când trebuie să vorbesc cu tine
despre modul în care te comporți cu colegii.
Dacă se mai întâmplă, îți voi da un avertisment
scris.
 Definiție: Această tehnică se aplică atunci când
primele încercări în ceea ce priveşte o anumită
situaţie nu au avut succes. Ea vizează exprimarea
acţiunillor viitoare care pot fi făcute în raport cu o
anumită situaţie.
ASERTIVĂ
 CERE MAI MULT TIMP DE GÂNDIRE!
Nu pot să-ți dau acum un răspuns, dar mă voi
gândi la propunerea ta și îți voi da un telefon.
 Definiție: Această tehnică constă în a cere mai
mult timp de gândire de la persoanele care îți
solicită un răspuns în legătură cu un anumit lucru.
ASERTIVĂ
 - Îmi promiți că o să te mai gândești la
propunerea mea?
 - Îți promit că o să mă mai gândesc și o să te sun.
ASERTIVĂ
 COMPROMISUL FUNCȚIONAL este o tehnică de
comunicare asertivă care constă în a oferi un
compromis acceptabil interlocutorului, atâta timp
cât respectul de sine nu este afectat.
ASERTIVĂ
 DISCUL STRICAT (BROKEN RECORD):
Am o mașină de vânzare aproape nouă, la un
preț foarte avantajos. Nu vrei s-o cumperi?
Nu vreau să-mi schimb mașina acum.
E un Ford, model nou, din 2021.
Nu vrei să vii la salonul auto s-o vezi?
ASERTIVĂ
 Definiție: Această tehnică constă în transmiterea
unui mesaj în mod repetat în raport cu o anumită
situaţie.
ASERTIVĂ
 SCENARIUL (SCRIPTING):
a) Ai cheltuit în această lună mai mulți bani decât
în ultima jumătate de an. Nu mi-ai spus despre

acest lucru și am fost surprins când am primit
extrasul de cont de la bancă.
b) Acest lucru mă întristează fiindcă știam că între
noi nu există secrete.
c) Am nevoie de tine să fii sincer cu mine și să-mi
spui ce s-a întâmplat.
d) Sunt aici pentru a te ajuta. Ai încredere în
mine!
ASERTIVĂ
 Definiție: Această tehnică presupune realizarea
unui răspuns în raport cu o anumită situaţie în mai
multe etape, prin:
1. descrierea situaţiei, aşa cum este văzută ea,
2. precizarea sentimentelor în legătură cu situaţia
respecivă,
3. precizarea nevoilor, a ceea ce se vrea de la
cealaltă persoană,
4. descrierea rezultatului pozitiv, a consecinţelor, în
cazul în care nevoile sunt îndeplinite.
ASERTIVĂ
ASERŢIUNEA „NEGATIVĂ”
 Nu eşti punctual deloc!
 Ştiu că nu sunt punctual.
 Definiție: Această tehnică constă în a fi de acord

cu celălalt, dacă acesta are dreptate.
ASERTIVĂ
 DEZAMORSAREA (FOGGING):
Ai întârziat mai mult de jumătate de oră! A câta
oară se întâmplă asta?
Știu, am întârziat de data asta.
ASERTIVĂ
 FOGGING
 Definiție: Această tehnică presupune a fi de
acord cu orice adevăr exprimat de celălalt, chiar
dacă nu eşti de acord în totalitate, adică a fi de
acord în principiu, în probabilitate sau în parte cu
celălalt.
ASERTIVĂ
 „ANCHETA” POZITIVĂ/INTEROGAȚIA POZITIVĂ
Mâncarea a fost delicioasă!
Da, într-adevăr! Ce ți-a plăcut în mod special?
ASERTIVĂ
 Definiție: Este o tehnică care se aplică atunci

când primeşti un compliment. Aceasta
presupune a mulțumi, a fi de acord cu
complimentul şi a cere (sau chiar a oferi) detalii
despre el.
ASERTIVĂ
 „ANCHETA” NEGATIVĂ/INTEROGAȚIA NEGATIVĂ
Mâncarea asta a fost practic necomestibilă! N-
am mâncat ceva mai rău în viața mea.
Ce nu ți-a plăcut, mai exact?
ASERTIVĂ
 Definiție: Această tehnică se aplică atunci când
primeşti o critică sau un comentariu negativ.
Aceasta presupune solicitarea mai multor detalii
privind criticile sau a mai multor observaţii critice.
COMUNICAREA
NONVIOLENTĂ
 Marshall B. ROSENBERG
 (1934-2015, U.S.A.)
 Psiholog, profesor
COMUNICAREA
NONVIOLENTĂ
 Cartea lui Marshall B. Rosenberg are ca punct de
plecare două interogații mai vechi ale autorului:
1. „Ce se întâmplă când pierdem contactul cu
natura noastră plină de compasiune și ajungem
să ne comportăm violent și opresiv?” (2005, 17) și
2. „... Ce le permite anumitor oameni să rămână
în contact cu natura lor plină de compasiune
chiar și în circumstanțe din cele mai critice?”
(2005, 17).
Comunicarea nonviolentă
 Marshall B. Rosenberg propune „o abordare
specifică a comunicării – a vorbirii și a ascultării –
care ne conduce către dăruirea din inimă și
stabilirea unui contact cu noi înșine și cu ceilalți
într-un mod care permite compasiunii noastre
înnăscute să se manifeste” (2005, 19).
 M. Rosenberg definește comunicarea
nonviolentă (CNV) ca fiind „comunicarea plină
de compasiune” (2005, 19) sau „o modalitate de
comunicare care ne conduce către dăruirea din
inimă” (2005, 19).
Comunicarea nonviolentă
 Condamnând reacțiile violente, tendințele
defensive, rezistența, diagnosticul, judecățile și
criticile, CNV este descrisă în relație cu alte

concepte, precum ascultare profundă, atenție,
respect, empatie, compasiune (cf. 2005, 20).
 Componentele CNV pot fi exprimate verbal sau
prin alte mijloace: „Totuși, CNV nu e un simplu
limbaj sau un set de tehnici de folosire a
cuvintelor; conștiința și intenția pe care le
cuprinde pot fi exprimate prin tăcere, printr-o
anumită calitate a prezenței, ca și prin expresii
faciale și limbaj corporal” (2009, 30).
Modelul comunicării
nonviolente
 M. Rosenberg vorbește despre 4 componente ale
modelului CNV: 1. Observația; 2. Sentimentul; 3.
Nevoia; 4. Cererea (2005, 23).
 Prima componentă presupune observarea unei
situații, legate de ceea ce spun sau fac alții, și
exprimarea acestei observații, fără niciun fel de
evaluare.
 A doua componentă constă în a formula
sentimentul pe care îl simțim în legătură cu situația
observată.
 A treia componentă constă în a exprima nevoile
personale legate de sentimentele exprimate.
 A patra componentă constă în formularea unei
cereri foarte specifice, care „ne îmbogățește viața
sau ne-o face mai frumoasă” (2005, 23).
Exemplu:
 „Felix, când văd două șosete murdare făcute
ghemotoc sub măsuța de cafea și alte trei lângă
televizor, mă simt iritată, pentru că am nevoie de
mai multă ordine în camerele pe care le folosim în
comun. Vrei să-ți pui șosetele în camera ta sau în
mașina de spălat?” (2005, 23).
Comunicarea alienantă
 Din punctul de vedere al lui M. Rosenberg, CNV
se opune comunicării care „ne înstrăinează de
starea noastră înnăscută de compasiune”, „ne
înstrăinează de viață”, și care „contribuie la
comportmentul nostru violent față de ceilalți și
față de noi înșine”, și anume comunicarea
„alienantă” (2005, 33).
 Comunicarea alienantă are mai multe tipuri:
 Judecățile moralizatoare;
 Comparațiile;
 Negarea responsabilității;
 Alte forme.
Comunicarea
nonviolentă. Aplicare
 Deși este o abordare psihologică a comunicării,
modelul propus de M. Rosenberg poate fi aplicat
în diferite situații de comunicare: „relații intime,
familii, școli, organizații și instituții, terapie și
consiliere, negocieri diplomatice și de afaceri,
dispute și conflicte de orice natură” (2005, 25),

locul de muncă, politică.
TEHNICI DE
MANIPULARE
NADIA OBROCEA
Definiție și tipuri
 MANIPULARE – influențarea percepției, a deciziei și a
comportamentului unui individ, care în mod spontan
ar fi perceput lucrurile în alt mod, ar fi gândit sau ar fi
acționat în mod diferit.
 Manipularea este de mai multe tipuri: mare, medie,
mică.
 George Orson Welles
 (1915-1985)
 Regizor, scenarist,
producător , actor etc.
 30 octombrie 1938,
Războiul lumilor,
H. G. Wells, adaptare
radiofonică.
 Stanley Milgram
 (1933-1984)
 Psiholog american
 1961, Universitatea din Yale
 Experimentul Milgram a avut drept obiectiv testarea
obedienţei la autoritate a indivizilor, inclusiv în
situaţiile în care obedienţa intră în conflict cu
principiile lor morale.
 Stanley MILGRAM, Obedience to Authority: An
Experimental View, London, Tavistock Publications,
1974.
 Experimentul este descris în filmul Experimenter,
2015.
Philip Zimbardo
(1933)
Psiholog american
 1971, Standford Prison Experiment
 Experimentul a demonstrat faptul că indivizii sănătoşi
psihic pot deveni agresivi în anumite condiţii.
 Philip G. ZIMBARDO, Efectul Lucifer: de la
experimentul concentraţionar Stanford la Abu
Ghraib. Traducere de Roxana MELNICU şi Dana
VERESCU, Bucureşti, Nemira, 2009.
 Experimentul este descris în filmul: The Standford
Prison Experiment, 2015
Benjamin Franklin
(1706-1790)
Om politic, diplomat,
om de ştiinţă american etc.
Efectul Benjamin Franklin

TEHNICA „PICIORUL-ÎN-
UȘĂ”
 Formulă: cerere mică urmată de o cerere mare
(cea intenționatăde la început);
 Principiul angajamentului;
 Freedman & Fraser: 1. răspunderea la întrebări
simple privind tipul de săpun utilizat; 2. primirea a
șase persoane pentru a face inventarul obiectelor
din bucătărie.
 (J. L. Freedman & S. C. Fraser, Compliance without
Pressure: The Foot-in-the-Door Technique, Journal
of Personality and Social Psychology, 4, 1966, pp.
195-202.)
UȘĂ”. DEFINIȚIE
 TEHNICA „PICIORUL-ÎN-UȘĂ” este o tehnică de
manipulare prin intermediul căreia cel care
manipulează pe cineva îi cere acestuia din urmă
o favoare mai mică, după care îi cere o favoare
mai mare, cea intenționată de la început.
TEHNICA „LOW-BALL”
 Tehnica „low-ball” sau tehnica „aruncării mingii
joase” sau amorsarea;
 Formulă: cerere acceptată, modificată ulterior
(aceeași cerere) (cea intenționată de la început,
în acest fel);
 Principiul angajamentului;
 Cialdini: 1. experiment asupra memoriei; 2.
experiment asupra memoriei la ora 7 dimineața.
 (R. B. Cialdini, Influence: Science and Practice
(4th ed.), Boston, Allyn & Bacon, 2001.)
TEHNICA „LOW-BALL”.
DEFINIȚIE
 TEHNICA „LOW-BALL” este o tehnică de
manipulare prin care cel care manipulează pe
cineva îi adresează acestuia din urmă o cerere,
iar dacă și după ce această cerere este
acceptată, cel care aplică tehnica va modifica
condițiile cererii respective (cererea rămânând
aceeași).
TEHNICA „UȘA-ÎN-FAȚĂ”
 Formulă: cerere mare urmată de o cerere mică
(cea intenționatăde la început);
 Cererea trebuie să fie formulată de aceeași
persoană.
 Principiul reciprocității (al concesiilor reciproce).
 Cialdini 1975: 1. cererea de a participa ca
voluntari într-un program de doi ani de asistență a
tinerilor delincvenți; 2. cererea de a însoți un grup
de copii delincvenți la o grădină zoologică.
 (R. B. Cialdini, J. E. Vincent, S. K. Lewis, J. Catalan,
D. Wheeler & B. L. Darby, Reciprocal Concessions
Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-

the-Face Technique, Journal of Personality and
Social Psychology, 1975, 31, pp. 206-215.)
TEHNICA „UȘA-ÎN-FAȚĂ”.
DEFINIȚIE
 TEHNICA „UȘA-ÎN-FAȚĂ” este o tehnică de
manipulează pe cineva îi cere acestuia din urmă
o favoare mare, care cu greu poate fi
acceptată, iar, după ce această favoare este
refuzată, i se cere persoanei în cauză o favoare
mai mică, cea intenționată de la început.
TEHNICA „ASTA NU-I TOT”
 Formulă: cerere urmată de cerere redusă (aceeași
cerere) (cea intenționată de la început, în acest
fel);
 Principiul reciprocității (al concesiilor reciproce);
 Burger: 1. cerere; 2. cerere plus.
 (Jerry M. Burger, Increasing Compliance by
Improving the Deal: The That's-Not-All Technique,
Journal of Personality and Social Psychology, 51,
1986, pp. 277-283.)
TEHNICA „ASTA NU-I TOT”.
DEFINIȚIE
 TEHNICA „ASTA NU-I TOT” este o tehnică de
manipulare prin care cel care manipulează pe
cineva îi adresează acestuia din urmă o anumită

cerere (mai mare)(de exemplu, în domeniul
vânzărilor, i se oferă un produs la un preț mai
mare), după care, înainte de a primi un răspuns, i
se „reduce” cererea (în cazul nostru, i se oferă
produsul respectiv la un preț redus sau, pe lângă
produsul respectiv, i se oferă și un alt produs, ca
bonus) etc.
GURĂ”
 Formulă: 1. întrebare formală; 2. cerere (cea
intenționatăde la început);
 Comportare în acord cu starea sufletească
declarată.
 (D. J. Howard, The Influence of Verbal Responses
to Common Greetings on Compliance Behavior:
The Foot-in-the-Mouth Effect, Journal of Applied
Social Psychology, 20, 1990, pp. 1185-1196.)
GURĂ”. DEFINIȚIE
 TEHNICA „PICIORUL-ÎN-GURĂ” este o tehnică de
manipulează pe cineva îi pune acestuia din urmă
o întrebare formală, întrebare de tipul: Cum vă
simțiți astăzi?, după care, dacă răspunsul este
favorabil, i se cere persoanei respective o favoare
sau i se adresează o cerere.

TEHNICA „FRICĂ-APOI-
ELIBERARE”
 Formulă: 1. inducerea unui sentiment de frică; 2.
(eliberarea și) formularea cererii după eliberare.
 Starea sufletească bună (care se instalează după
un sentiment de frică) duce la o mai mare
disponibilitate de cooperare și de acceptare a
cererii.
 Dolinski & Nawlat: Experimente privind traversarea
străzii și parcarea neregulamentare;
 (D. Dolinski & R. Nawrat, Fear-then-Relief
Procedure for Producing Compliance: Beware
when the Danger is Over, Journal of Experimental
Social Psychology, 34, 1, 1998, pp. 27-50.)
TEHNICA „FRICĂ-APOI-
ELIBERARE”. DEFINIȚIE
 TEHNICA „FRICĂ-APOI-ELIBERARE” este o tehnică
de manipulare prin intermediul căreia cel care
manipulează pe cineva îl pune pe acesta din
urmă, printr-un soi de alarmă falsă, într-o situație
care să-i inspire un sentiment de frică, după care,
când persoana în cauză se eliberează de frică, i
se adresează o cerere.
TEHNICA „SCENARIULUI”
 Formulă: 1. cerere prin care un individ este pus să-
și imagineze un anumit lucru; 2. cererea propriu-

zisă (cea intenționată) sau condițiile ce duc la
îndeplinirea cererii.
 Exemplu: 1. Chestionar privind televiziunea prin
cablu (a-și imagina că este utilizator de
televiziune prin cablu); 2. carte de vizită a
companiei de cablu.
 (W. L. Gregory, R. B. Cialdini & K. M. Carpenter,
Self-relevant Scenarios as Mediators of Likelihood
Estimates and Compliance: Does Imagining Make
it So?, Journal of Personality and Social
Psychology, 43, 1, 1982, pp. 89–99).
TEHNICA „SCENARIULUI”.
DEFINIȚIE
 TEHNICA „SCENARIULUI” este o tehnică de
manipulează pe cineva îl pune pe acesta din
urmă în situația de a-și imagina cum ar fi să aibă
un lucru sau să trăiască o anumită experiență,
după care i se adresează o cerere sau i oferă
condițiile prin care ar putea obține lucrul respectiv
sau ar putea trăi experiența respectivă.
„Arme de influențare” (de
manipulare), în concepția lui Robert
Cialdini
 1. Principiul reciprocității;
 2. Principiul angajamentului;
 3. Principiul dovezii sociale;
 4. Principiul simpatiei;
 5. Principiul autorității;
 6. Principiul rarității.
Psihologia persuasiunii
Robert Cialdini
PRINCIPIUL
ASCULTĂRII ACTIVE
PRINCIPIUL ASCULTĂRII
ACTIVE
Atitudinea este „starea mentală și neurofiziologică determinată de
experiență și care exercită o influență dinamică asupra individului,
pregătindu-l să acționeze într-un mod specific...” ( G. W. Allport
1935)
Tipuri de atitudini posibile:
1. atitudinea de evaluare;
2. atitudinea de interpretare;
3. atitudinea de consiliere (ajutor, suport);
4. atitudinea de chestionare (anchetă, interogare);
5. atitudinea de înțelegere (comprehensiune).
Carl Rogers
1902-1987, Statele Unite ale Americii
Psiholog
Creatorul unei teorii proprii ce vizează personalitatea și relațiile
interumane, o teorie umanistă, centrată pe persoană, cu aplicate în
varii domenii, precum terapia centrată pe persoană, educația centrată
pe student, comunicarea organizațională, dar și în comunicare în
general etc.
Carl Rogers
Carl Rogers
Carl Rogers, Terapia centrată pe client. Practica ei actuală,
implicații și teorie, București, Editura Trei, 2015 . (1945)
Carl Rogers, A deveni o persoană. Perspectiva unui psihoterapeut,
București, Editura Trei, 2014. (1961)
Carl R. Rogers, Richard E. Farson, Active Listening, Chicago,
University of Chicago, 1957.
Exemplu preluat din C. Rogers
și M. Kinget
Interviu cu un subiect de sex masculin, în vârstă de 35 de ani
„Sunt hotărât să realizez ceva în viață. Nu mă tem să lucrez din
răsputeri. Nu mă tem de loviturile sorții, cu condiția să știu încotro
mă întrept. Și nu ezit să calc peste cei care îmi stau în cale, întrucât
cariera este totul pentru mine. Pur și simplu nu mă pot mulțumi cu
un serviciu mediocru. Nu, vreau să ajung cineva.”
Carl Rogers & G. Marian Kinget, Psychothérapie et relations humaines
: théorie et pratique de la thérapie non-directive, Paris : Editions
Béatrice-Nauwelaerts, 1965.
Diferite tipuri de atitudini
Reacții posibile
1. Atitudinea de evaluare
„O mare ambiție poate fi un veritabil atu; totuși, sunteți
sigur că gândiți cu adevărat că nu ați ezita să călcați peste
cei care vă stau în cale? Aceasta ar putea să vă facă mai mult
rău decât bine.”
2. Atitudinea de interpretare
„Pe scurt, comportamentul dumneavoastră este acela al unui
individ ambițios, din moment ce simțiți nevoia să vă
dovediți dumneavoastră înșivă valoarea.”
3. Atitudinea de consiliere (ajutor, suport)
„V-ar interesa să fiți supus câtorva teste care să stabilească în ce

ramuri de activitate ați putea spera să reușiți cu adevărat?
Cunoașterea acestui aspect ar putea constitui pentru dumneavoastră
un avantaj suplimentar.”
4. Atitudinea de chestionare (anchetă, interogare)
„Care credeți că sunt sursele hotărârii dumneavoastră nestrămutate
de a realiza ceva în viață?”
5. Atitudinea de înțelegere (comprehensiune)
„Considerați că trebuie să fiți în frunte, indiferent ce eforturi
și mijloace ar presupune atingerea acestei poziții...”
Atitudinea de evaluare
Această atitudine constă în a formula judecăți pozitive sau
negative în raport cu ceea ce spune sau face interlocutorul.
Atitudinea de interpretare
Această atitudine constă în a formula rațiunile ascunse care
stau la baza spuselor sau acțiunilor interlocutorului.
Atitudinea de consiliere (ajutor,
suport)
Această atitudine constă în a-i propune interlocutorului
soluții în legătură cu spusele sau faptele acestuia.
Atitudinea de chestionare
(anchetă, interogare)
Această atitudine constă în a pune întrebări cu scopul de a-i
permite interlocutorului să se exprime.
Atitudinea de înțelegere sau de
comprehensiune
Această atitudine constă în a reformula ceea ce
interlocutorul a exprimat deja.
Situația optimă de comunicare
1. Non-evaluare
2. Non-interpretare
3. Non-consiliere
4. Non-chestionare (sistematică)
5. Înțelegere (comprehensiune)
ASCULTAREA ACTIVĂ = ATITUDINEA DE
ÎNȚELEGERE SAU COMPREHENSIUNE =
REFORMULARE
Tehnici de reformulare
Tehnica parafrazei
Constă în simpla reformulare, ca un ecou infidel, a replicii
interlocutorului.
Ea poate fi introdusă prin formulări de genul: Înțeleg că...;
Dacă am înțeles eu bine,...; Să vedem dacă am înțeles ce
vrei să spui...; Vrei să spui că...; Dacă te-am înțeles bine,...;
Așa cum bine ai spus,...; În alți termeni,...; Cu alte cuvinte,...
etc.
Exemplu: Mi-a plăcut cum s-a purtat.
Înțeleg că ai apreciat comportamentul lui.
Rezumarea
Constă în rezumarea, adică reformularea într-o formă
concentrată a replicii interlocutorului.
Formule introductive: Pe scurt, ...; În concluzie,...; În două
cuvinte,...; În final,... etc.
Exemplu: Nu se mai uită la mine când ne întâlnim, nu mai
vorbește cu mine, nu mă mai salută.
Pe scurt, te ignoră.
Clarificarea
Constă în reformularea replicii interlocutorului, aducând
elemente de precizie în ceea ce privește sensul.
Exemplu:
Nu pot continua așa.
Vrei să spui că nu poți continua să trăiești într-o tensiune
permanentă.
Tehnica ecoului hi-fi
Constă în repetarea fidelă a ultimei replici, a unui cuvânt-cheie sau a
ultimului cuvânt din replica interlocutorului.
Exemplu:
Eram din ce în ce mai plin de entuziasm...
Plin de entuziasm...
Suspensia
Constă în lăsarea unor pauze în interiorul replicii cu intenția
de a solicita interlocutorului să ofere informații
suplimentare. Reformularea incompletă.
Exemplu:
Când m-am întors de la Paris, i-am dat telefon.
L-ai sunat...
Hiperbolizarea
Constă în reluarea replicii interlocutorului printr-o
hiperbolă, adică o figură de stil care reliefează o idee,
amplificând-o.
Gr. hyperbole: „deasupra, mai presus”.
Exemplu:
David este un agent de vânzări foarte bun.
„De acord, poate să vândă frigidere și eschimoșilor.”
Tehnica litotei
Constă în reluarea replicii interlocutorului printr-o litotă,
adică o figură de stil care estompează o idee prin negarea
contrariului său.
Gr. litotes: „simplitate, modestie”.
Exemplu:
Produsul acesta e scump.
De acord, nu e ieftin.
Deturnarea afirmațiilor în întrebări
Constă în reluarea fidelă a ultimei replici a interlocutorului, la
modul interogativ.
Exemplu:
Știu bine ce fac.
Știi bine ce faci?
PRINCIPIUL
COOPERĂRII
HERBERT PAUL GRICE
H. P. Grice
H. P. Grice
 1913, Birmingham, England – 1988, Berkeley,
California, S.U.A.;
 Filozof al limbajului;
 Grice, H. P. 1975. Logic and Conversation, in
Syntax and Semantics, vol. 3, edited by P. Cole
and J. Morgan, Academic Press, pp. 41-58.
Disponibil la
http://www.ucl.ac.uk/ls/studypacks/Grice-
Logic.pdf sau la
http://www.persee.fr/web/revues/home/prescript
/article/comm_0588-8018_1979_num_30_1_1446.
DEFINIȚIE
PRINCIPIUL COOPERĂRII presupune ca fiecare
locutor „să contribuie la conversație în
conformitate cu așteptările interlocutorilor, cu
stadiul, scopul și direcția tranzacției
conversaționale” ( Grice 1975, 45).
MAXIMELE PRINCIPIULUI
COOPERĂRII
1. MAXIMA CANTITĂȚII
2. MAXIMA CALITĂȚII
3. MAXIMA RELAȚIEI (RELEVANȚEI)
4. MAXIMA MODALITĂȚII (MANIEREI)

MAXIMA CANTITĂȚII
Definiție
Într-un schimb verbal, colocutorii trebuie să
furnizeze cantitatea necesară și suficientă de
informație.
1. „Contribuția dumneavoastră să conțină atâta
informație cât este necesară schimbului verbal!”;
2. „Contribuția dumneavoastră să nu conțină mai
multă informație decât este necesar!” (1975,
online, trad. n.)
MAXIMA CALITĂȚII
Definiție
Într-un schimb verbal, colocutorii trebuie să fie
sinceri și să nu spună lucruri pentru care nu
dispun de dovezi privind veridicitatea.
„Încercați să aveți o contribuție (la comunicare)
adevărată (sinceră)!”
1. „Nu afirmați ceea ce credeți că este fals!”;
2. „Nu afirmați ceva pentru care nu aveți dovezi!”.
(1975, online, trad. n.)
MAXIMA RELAȚIEI
(RELEVANȚEI)
Definiție
Într-un schimb verbal, colocutorii trebuie să
vorbească în conformitate cu subiectul
conversației.
„Vorbiți la obiect!” (1975, online, trad. n.)
MAXIMA MODALITĂȚII
(MANIEREI)
Definiție
Într-un schimb verbal, colocutorii trebuie să fie
clari, conciși, sistematici, să evite ambiguitatea,
obscuritatea și prolixitatea.
„Fiți clar!”
1. „Evitați să vă exprimați într-un mod obscur!”;
2. „Evitați să fiți ambiguu!”;
3. „Fiți scurt! (Nu fiți prolix!)”;
4. „Fiți sistematic!”. (1975, online, trad. n.)
Actele de limbaj sau
actele de vorbire
JOHN AUSTIN & JOHN SEARLE
John L. Austin
John L. Austin
 1911-1960, filozof al limbajului britanic
 John L. Austin, How to Do Things with Words: The
William James Lectures delivered at Harvard
University in 1955, Oxford: Clarendon Press, 1962.
John R. Searle
John R. Searle
 1932, filozof al limbajului american
 John R. Searle, Speech Acts. En Essay in the
Philosophy of Language, Cambridge University
Press, 1969.
Enunțuri descriptive versus
enunțuri performative
1.„Pisica e pe preș.”: Acesta este un
enunț prin care se descrie o
realitate. El poate fi supus
condițiilor de adevăr, adică
poate fi considerat ca adevărat
sau fals.
2. Promit că vin mâine. Este un enunț
performativ. El nu poate fi supus
condițiilor de adevăr, ci condițiilor
de reușită.
Definiție
 Actul de limbaj sau actul de vorbire este actul
lingvistic prin care spunând ceva facem ceva.
Exemple: promisiunea, mulțumirea, cererea,
felicitarea etc.
 Actele de limbaj directe conțin un verb
performativ (care exprimă forța ilocuționară),
care se află la modul indicativ, timpul prezent,

persoana I, numărul singular.
Componența actului de
limbaj
 Componenta locuționară;
 Componenta ilocuționară;
 Componenta perlocuționară.
Structura actului de limbaj
Te sfătuiesc (A) să mergi la
medic (B)!
Forța ilocuționară,
exprimată prin intermediul
verbului performativ (A);
Conținutul propozițional
(B).
Tipologia actelor de limbaj
(John Searle)
Acte de limbaj asertive;
Acte de limbaj expresive;
Acte de limbaj declarative;
Acte de limbaj comisive;
Acte de limbaj directive.
Actele de limbaj asertive

 Presupun c-a venit! Presupunerea
 Sunt actele de limbaj în care locutorul își asumă
angajamentul față de adevărul a ceea ce spune.
 Exemple de verbe performative asertive: a zice, a
spune, a afirma, a confirma, a informa, a anunța,
a presupune etc.
Actele de limbaj directive
 Te rog să vii mâine la mine! Rugămintea
 Sunt actele de limbaj prin intermediul cărora
locutorul încearcă să îl influențeze pe interlocutor.
 Exemple de verbe performative directive: a cere,
a solicita, a porunci, a recomanda, a sfătui, a
invita etc.
Actele de limbaj comisive
 Îţi promit că vin mâine! Promisiunea
locutorul își asumă angajamentul de a realiza o
anumită acțiune.
 Exemple de verbe performative comisive: a
promite, a garanta, a asigura, a paria etc.
Actele de limbaj expresive
 Mă bucur c-ai venit! Bucuria
 Sunt actele de limbaj în care locutorul își exprimă
starea psihologică, sentimentele etc.
 Exemple de verbe performative expresive: a se

bucura, a regreta etc.
Actele de limbaj
declarative
 Te botez în numele Tatălui, al Fiului şi al Sfântului
Duh! Botezul
locutorul schimbă o anumită realitate.
 Exemple de verbe performative declarative: a
boteza, a cununa, a demisiona, a concedia etc.
Aplicaţii
 Anulez toate actele scrise ieri! Vor fi obligaţi să le
refacă.
 Aprob această sumă de bani, cu condiţia să o
cheltuiţi cu chibzuinţă!
 Da, afirm cu tărie că aşa stau lucrurile. Mă crezi?
De ce nu mă crezi?
 Garantez că au fost plecaţi împreună.
 Garantez că mâine la ora 5 voi fi acolo.
 Insist să vii şi tu la petrecerea mea!
 Autorizez construirea mansardei, numai dacă sunt
de acord şi vecinii.
 Îţi mulţumesc pentru atenţia acordată!
 Lasă-mă-n pace! Îţi poruncesc!
 Da, confirm ce a spus şi David. Bătrâna a furat
prăjiturile şi zahărul.
 Îţi recomand să citeşti această carte!
 Contramandez toate acţiunile de ieri! E singura
soluţie!
 Mă angajez solemn să aduc eu prăjiturile şi sucul.
 Mă bucur că s-a întâmplat aşa!
 Mărturisesc că nu mai înţeleg nimic din ceea ce
se întâmplă!
 Demisionez chiar acum din această funcţie
ingrată!
 Nu insinuez nimic! Spun direct că eşti un trădător!
 Pariez pe 100 de lei că numărul 1 va câştiga
cursa!
 Propun să mergi cu bicicleta!
 Te rog să-mi cumperi un kilogram de clementine!
 Regret că nu pot să merg la Londra!
 Presupun că s-a întors din delegaţie.
 Suspend şedinţa pentru cinci minute!
 Te asigur că n-a văzut nimeni c-am intrat. Portarul
dormea dus.
 Te asigur că mâine îţi voi aduce cartea!
 Te felicit pentru premiul obţinut în această
toamnă la Roma!
 Te implor să vii înapoi!
 Te informez că e ora 8. Trebuie să-ţi iei pălăria şi
bastonul şi să ieşi la plimbare.
 Te sfătuiesc să-ţi ceri iertare de la ea!
 Te înştiinţez că mă mut la Paris!

 Te îndemn să stai de vorbă cu el.
 Te salut!
 Îţi cer doar să citeşti acest manuscris.
 Promit că nu te mai caut niciodată!
 Mă scuz încă o dată că ţi-am rupt umbrela!
PRINCIPIUL POLITEȚII
 Stephen Levinson, Penelope Brown, 1987.
Politeness: Some universals in language usage.
Cambridge: Cambridge University Press. Publicată
inițiat ca parte în Ester N. Goody (ed.): Questions
and Politeness, 1978.
Stephen Levinson
 1947, U.K.
 Pragmatician, lingvist antropologic, psiholingvist,
sociolingvist
Penelope Brown
 1944, U.S.A.
 Pragmatician, lingvist antropologic
POLITEȚEA. DEFINIȚIE
 Politețea reprezintă ansamblul strategiilor
lingvistice prin intermediul cărora se instituie, se
mențin și se dezvoltă relațiile sociale.
 E. Goffman: Conceptul de „face” sau „eu” –

imaginea publică pe care și-o asumă individul.
 „Eul” negativ – eul care menține distanțele dintre
indivizi.
 „Eul” pozitiv – eul care apropie indivizii.
TIPURI DE POLITEȚE
Cele două tipuri de politețe sunt:
 politețea negativă, care presupune evitarea prejudicierii
interlocutorului și satisfacerea „eului” negativ al
interlocutorului;
 politețea pozitivă, care presupune evitarea prejudicierii
interlocutorului și satisfacerea „eului” pozitiv al
interlocutorului.
 A se vedea şi:
 Vorbirea directă (Bald on-record);
În anumite cazuri nu trebuie redusă
ameninţarea imaginii interlocutorului,
din cauza faptului că e vorba de
informaţii care trebuie transmise rapid
sau în caz de urgenţă; sau avem de-a
face cu relaţii foarte apropiate între
indivizi: Ajută-mă; Intră; Dă-mi
ciocanul etc.
 Vorbirea indirectă (Off-record)
 În acest caz, vorbitorul face o aluzie în legătură
cu ceva, fără a-i cere în mod direct
interlocutorului să facă un anumit lucru.

 E foarte cald aici!
 Exemple preluate din Liliana Ionescu Ruxăndoiu,
Limba şi comunicare. Elemente de pragmatică
lingvistică, Bucureşti, ALL, 2003, p. 65-102.
POLITEȚEA NEGATIVĂ
(Ionescu Ruxăndoiu 2003)
Strategii ale politeții negative:
„Poți să-mi cumperi o carte de la librărie?”
„Vrei să-mi aduci laptele?”
1. (Exprimarea indirectă a forței ilocuționare prin utilizarea modalizatorilor)
„Va veni să ne viziteze, presupun.”
2. (Atenuarea forței ilocuționare prin apelul la cuvinte sau construcții
restrictive privind valoarea performativelor sau a altor componente din
enunţ)
„Ați putea să-mi spuneți cât e ceasul?”
3. (Exprimarea pesimismului în legătură cu disponibilitatea interlocutorului
de a realiza o anumită acțiune, prin utilizarea condiționalului)
„Sunteți singura persoană care m-ar putea ajuta: nu
pot să înţeleg cum funcţionează acest aparat.”
4. (Adoptarea unei atitudini de deferență, inclusiv prin
minimalizarea propriei persoane și valorizarea
interlocutorului)
„Îmi cer scuze că vă deranjez!”
5. (Formularea de scuze)
„Nu se mai poate face nimic.”
„Ar fi de dorit să se găsească o soluţie.”
6. (Utilizarea unor forme impersonale în legătură cu
locutorul sau cu interlocutorul)
„V-aș rămâne foarte recunoscător dacă m-ați
ajuta!”
7. (Exprimarea îndatorării față de interlocutor sau a
faptului că interlocutorul nu este obligat să
realizeze o anumită acțiune)
„Nu vreau decât să vă spun ceva.”
„Vreau numai să vă spun ceva.”
8. (Reducerea gradului de interferenţă prin apelul la
construcţii restrictive)
„Regretăm să vă informăm că nu aţi obţinut postul
pentru care aţi aplicat.”
9. (Utilizarea pluralului în loc de singular)
POLITEȚEA POZITIVĂ

Strategii ale politeții pozitive:
„Ai o rochie nouă! Îți vine foarte bine!”
„Ce pălărie frumoasă ai!”
„Pari tristă. Pot să te ajut cu ceva?”
1. (Manifestarea interesului pentru interlocutor, prin diverse formulări cu
privire la persoana acestuia (întrebări, complimente) sau prin utilizarea
unor elemente cu rol fatic (știi, uite, să vezi etc.)
„Ai aranjat splendid casa.”
2. (Exagerarea interesului pentru interlocutor)
„Fetele, unde mergeți?”
3. (Utilizarea unor termeni și expresii care denotă apartenența la același
grup sau comunitate etc.)
„Ce vreme urâtă!”
4. (Căutarea acordului cu interlocutorul prin abordarea unor
subiecte sigure de conversație (vreme, sport, politică etc.)
„Da, dar e mai bine așa.”
5. (Evitarea dezacordului cu interlocutorul, prin evitarea unor
răspunsuri direct negative (da, dar)
„E îngrozitor ce se întâmplă, știu.”
6. (Presupunerea sau afirmarea existenţei unui teritoriu comun
cu cel al interlocutorului; adoptarea perspectivei
interlocutorului, prin autoincluderea locutorului în universul
perceptiv al acestuia)
„Nu vrei o cafea?”
7.(Manipularea presupozițiilor)
„Am băut “visky”.”
8. (Glumele)
„Sunt sigur că mă vei ajuta!”
9. (Adoptarea unei atitudini optimiste în legătură cu
disponibilitatea interlocutorului de a face o
acțiune)
„Dacă tu ai făcut prăjiturile, să gustăm.”
10. (Includerea ambilor parteneri în activitatea
avută în vedere)
„Bluza ți-e mică. E bună de mine.”
11. (Formularea unor motivări ale dorințelor
locutorului)
„Azi faci tu cafeaua, ieri am făcut-o eu.”
12. (Exprimarea reciprocității cu privire la o anumită
acțiune)

13. „Când am ajuns, Andrei, eram morţi de
oboseală...”
(Sporirea interesului propriei intervenţii în conversaţie,
ca formă a atenţiei acordate interlocutorului, prin
utilizarea unor formule de implicare a
interlocutorului etc.)
14. (Satisfacerea eului pozitiv al interlocutorului prin
oferirea de cadouri, prin manifestarea simpatiei
etc.)
MAXIMELE POLITEŢII
(Geoffrey LEECH)
 MAXIMA TACTULUI
 1. diminuează costul pentru celălalt;
 2. augmentează beneficiul pentru celălalt.
 MAXIMA GENEROZITĂŢII
 1. diminuează beneficiul pentru sine;
 2. augmentează costul pentru sine.
 MAXIMA APROBĂRII
 1. diminuează discreditarea celuilalt;
 2. augmentează creditul acordat celuilalt.
 MAXIMA MODESTIEI
 1. diminuează creditul acordat propriei
persoane;
 2. augmentează discreditarea propriei
persoane.
 MAXIMA ACORDULUI
 1. diminuează dezacordul dintre tine şi celălalt;
 2. augmentează acordul dintre tine şi celălalt.
 MAXIMA SIMPATIEI
 1. diminuează antipatia dintre tine şi celălalt;
 2. augmentează simpatia dintre tine şi celălalt.

Nadia O. Cursuri

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Nadia O. Cursuri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comunicarea – concept

 Există multiple perspective de abordare a

comunicării și, ca atare, o serie numeroasă de

definiții ale conceptului de „comunicare”.

 Frank E. X. Dance & Carl E. Larson au adunat

126 de definiții ale comunicării, din diverși

specialiști, în lucrarea The Functions of Human

Communication. A Theoretical Approach, New

York, Holt, Rinehart and Winston, 1976.

Definiție primară și etimologie

 Comunicarea este procesul de transmitere a

unei informații de către un locutor (emițător sau

vorbitor) unui interlocutor (receptor sau

 În lat. Communicare înseamnă „a împărtăși, a

Discipline care au ca obiect

 Principalele discipline care studiază

 1. teoria informației, care studiază

comunicarea informației, în general;

 2. științele comunicării, care studiază

și între organismele vii, în general.

Modele ale comunicării

În lucrarea Psihologia comunicării, Jean Claude

Abric se referă la două mari orientări ce privesc

abordarea și definirea comunicării (2002, 13):

1. Un model tehnicist, rezultat al cercetărilor din

cibernetică și teoria informației;

2. Un model psihosociologic, propus de

 „Teoria informației este o ramură a

matematicii care se ocupă cu studiul

transmiterii, receptării și procesării semnalelor”

 „Cibernetica este știința care se ocupă cu

studiul matematic al legăturilor, comenzilor și

controlului în organismele vii (inclusiv oamenii),

organizații și mașini, privite ca entități

 Modelul tehnicist al comunicării a fost elaborat

de Claude E. Shannon, în anul 1952, sub

influența lui Norbert Wiener.

comunicarea reprezintă transmiterea unui

mesaj dintr-un loc în altul.

 Claude Elwood Shannon

Bell System Technical Journal,

 Cibernetica a fost creată de Norbert Wiener, care a

inventat și numele ei, în 1948 (EB).

 1894-1964, U.S.A. – Suedia

 A scris Cybernetics or Control

and Communication in the Animal

and the Machine, Cambridge,

MIT Press, 1948.

 Sursa de informație: entitatea care produce un mesaj.

 Transmițătorul > transformă mesajul într-un semnal care

poate fi transmis printr-un canal.

 Canalul: mediul prin care semnalul care poartă o

informație este transmis.

 Receptorul > transformă semnalul în mesaj.

 Destinația: entitatea căreia îi este destinat mesajul.

 Sursă de zgomot: orice tulburare fizică a unui semnal.

al lui Roman Jakobson

 Modelul tehnicist și lingvistica

 1896-1982, Imperiul Rus – U.S.A.

 A scris ‘Lingvistică şi poetică.

Aprecieri retrospective şi consideraţii

de perspectivă’, in Probleme de stilistică.

Culegere de articole. Bucureşti,

Editura Ştiinţifică, 1964, p. 84-97.