Gesturi si mimica in

Negociere

MIMICA SI GESTURI IN NEGOCIERE

Apropriindu-ne de sfarsitul secolului XX, suntem martorii aparitiei

unui nou tip de om de stiinta, cel din domeniul comunicarilor non-
verbale.Tot asa cum ornitologul se delecteaza observand pasarile si
comportamentul lor,specialistul in comunicari urmareste cu pasiune semnele
si semnalele non verbale ale fiintelor umane.

Este aproape incredibil ca in decursul evolutiei umane de mai bine de

un milion de ani, aspectele non-verbale ale comunicarii au inceput sa fie
studiate mai intens abia in anii 1960, iar publicul a luat cunostinta de
existenta acestora numai in 1970, o data cu aparitia cartii lui Julius Fast

1
despre limbajul trupului.In domeniul studiului de specialitate al limbajului
trupului, cea mai importanta lucrare aparuta inainte de secolul XX a fost
cartea lui Chalrles Darwin, tiparita in 1872,The _Expression of the Emotions
in Man and Animals(Exprimarea emotiilor la om si la animale).Ea a avut un
rol fecund asupra studiilor moderne consacrate expresiilor facialemsi
limbajul trupului in general,multe din ideile si observatiile lui Darwin fiind
validate de catre cercetatorii moderni din intreaga lume .De atunci,
cercetatorii au observat si inregistrat aproape un milion de semne si semnale
non-verbale.Dupa constatarea lui Albert Mehrabian,din totalul mesajelor
,aproximativ 7% sunt verbale (numai cuvinte),38% sunt vocale (incluzand
tonalitatea vocii,infexiunea si alte sunete guturale),iar 55% sunt mesaje non
verbale.

Indiferent de nivelul cultural, cuvintele si miscarile se leaga intre ele

cu atata previzibilitate,incat,dupa opinia lui Birdwhistell,un om bine antrenat
poate preciza ce miscare face o anumita persoana prin simpla ascultare a
vocii acesteia .

Nenumarate cercetari si discutii au loc pentru a stabili daca semnalele

non-verbale sunt inascute, insusite,transferate genetic sau dobandite pe alta
cale. S-au adunat dovezi din observarea nevazatorilor si/sau a surzilor,care
nu pot deprinde semnalele non-verbale pe cale vizuala,auditiva,din analiza
comportamentului gestic propriu diferitelor culturi,precum si din studierea
comportamentului miamutelor.

Rezultatele acestor cercetari arata ca anumite gesturi apartin fiecareia

din aceste categorii.De exemplu,puii celor mai multe primate se nasc cu
capacitatea imediata de a suge,semnaland, oarecum ,ca ea este inascuta sau
genetica.Savantul german Eibl-Eibesfeldt a constatat ca expresia zambitoare
a copiilor ianscuti orbi si surzi este independenta de orice invatare sau
copiere,ceea ce inseamna ca este un gest inascut. Atunci cand incrucisam
bratele pe piept,care din cele doua brate il asezam deasupra,cel drept sau cel
stang? Majoritatea oamenilor nu pot raspunde la aceasta intrebare inainte de
a incerca practic acest gest.In timp ce una din miscari o simte
confortabila,cealalta i se pare complet nepotrivita.Este limpede ca avem de a
face cu un gest genetic care nu poate fi schimbat.

Despre unele gesturi se discuta inca,daca sunt insusite cultural ,

devenind astfel obisnuinte,sau sunt mostenite.De exemplu,majoritatea
barbatilor isi imbraca haina bagand mana dreapta in maneca ; or cele mai

2
multe femei procedeaza exact invers.Multe dintre comportamentele noastre
non –verbale de baza le-am deprins si intelesul multor miscari si gesturi este
determinat din punct de vedere cultural.Sa aruncam acum o privire asupra
acestor aspecte ale limbajului trupului.

Comportamentul nonverbal in timpul negocierii

Fie ca sunteti manageri intr-o organizatie nationala sau multinationala,

fie ca ocupati un post administrativ , ati fost implicati in diferite tipuri de
negocieri, incepand de la negocierea salariului pentru munca prestata pana la
negocierea unor contracte importante pentru companie. Intuitiv, oricine isi
poate da seama ca in orice tip de organizatii comunicarea nonverbala
contribuie la atingerea scopurilor sau, dimpotriva, ridicand bariere, induce
lipsa de eficienta.

Astfel, reusita negocierilor depinde in buna masura de competenta de

comunicare nonverbala, precum si de cunoasterea modelelor culturale de
comunicare in cazul in care sunt implicati in negocieri persoane din culturi
diferite. In continuare, voi semnala cum intervin diferitele modalitati de
comunicare nonverbala (proxemica, haptica, expresiile faciale, vocalica,
artefectele etc.) in cadrul negocierilor si, in special, ce ar trebui sa evitam
pentru a obtine rezultate optime.

O negociere inseamna 70% pregatire, 10% “punere in scena”, iar 20%

executie. De asemenea, negocierea implica participarea unor adversari si au
ca scop impunerea unui anumit punct de vedere fata de partener, astfel incat
de cele mai multe ori exista si perdanti. Negocierea intre doua persoane are
sanse mai mari pentru obtinerea rezultatelor dorite, dar daca trebuie
negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel incat avantajul
dumneavoastra numeric sa se “intoarca” impotriva respectivului grup. 

Ocuparea unui anumit loc la masa de negociere capata un rol strategic,

care ne ajuta sa determinam cum sunt sugerate pozitiile de dominanta in
situatia respectiva de negociere. Prezentarea mai devreme la o negociere va
permite alegerea locului unde doriti sa stati pe parcursul negocierii, iar
ocuparea locului strategic (care poate fi in capul mesei, opus usii) va poate
consolida pozitia dominanta. Aceasta poate fi intarita si daca se impedica
celalalat adversar sa se aseze in celalalt capat al mesei. Atunci cand delegatia
adversa intra in incapare, data fiind situatia descrisa mai sus, persoana aflata
in capul mesei, ridicandu-se in picioare si intinzand mana, ii obliga pe rand,

3
pe rivali sa ocoleasca masa ca sa dea mana cu el. Implicit, cei care vin mai
tarziu la negociere, trebuie sa se aseze pe scaunele ramase libere, ceea ce le
aduce noi dezavantaje.

Deseori, dorinta de a fi tratat la fel devine un factor dominant, de

aceea se folosesc mese rotunde in timpul negocierilor, care asigura tuturor
participantilor pozitii egale de dominanta. Cine poate sa faca cunoscuta celor
din jur puterea sa, de cele mai multe ori, nu are nevoie sa se foloseasca de
ea. Din acest motiv, adversarii, in scopul intimidarii, folosesc diverse
simboluri ale puterii si statutului lor social (un exemplu concludent ar fi
artefactele: ceasuri scumpe, costume de haine cumparate de la firme
renumite etc.

Fata este cea mai expresiva parte a corpului si expresia acesteia

constituie un mijloc de exprimare pretios in timpul negocierii. Comunicarea
prin expresia fetei poate include mimica zambetul, rasul si privirea
(contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, directia privirii etc.). Figura
persoanelor aflate in pozitia de negociator este cea de “pokerist”, adica
mimica este extrem de saraca, cu sprancenele deseori stranse, cutele fruntii
verticale, zambetul mimat, cu foarte putine gesturi de acord (realizate cu
ajutorul capului). Totusi, daca acordam o atentie deosebita mimicii
partenerilor de negociere si identificam: frunte incruntata semnifica
preocupare, manie, frustrare; sprancenele ridicate cu ochii deschisi- mirare,
surpriza; nas incretit- neplacere; narile marite- manie sau, in alt context,
excitare sexuala; buze stranse- nesiguranta, ezitare, ascunderea unor
informatii.

In cadrul relatiilor interpersoanle, privirea (“eye-contact”) ofera un

feedback important despre reactiile celuilalt, iar modul in care privim si
suntem priviti are legatura cu nevoile noastre de aprobare, acceptare,
incredere. Chiar si a privi sau a nu privi pe cineva are un inteles. Privind pe
cineva confirmam ca ii recunoastem prezenta, iar interceptarea privirii cuiva
inseamna dorinta de a comunica. In timpul interactiunilor sociale, oamenii se
uita in ochii celorlalti in repetate randuri, insa privesc mai mult cand asculta
ceea ce vorbeste celelalt, mentinand privirea trei pana la zece secunde. Daca
privirea indreptata spre celalat se prelungeste, se instaleaza disconfortul
interlocutorului.

In cazul in care negociati cu mai multe persoane deodata, ca regula a

coordonarii se recomanda mentinerea privirii intre 1-3 secunde pe fiecare

4
persoana. Nu trebuie sa priviti intr-o alta directie sau sa va lasati privirea
aiurea, incercati sa va concentrati pe persoane, nu pe pereti, notite etc.
Privirea intr-o parte sau neprivirea cuiva denota lipsa de interes, raceala, iar
evitarea privirii inseamna ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau
vinovatie. Daca in cadrul unei negocieri intre doua persoane, unul dintre
interlocutori intoarce privirea catre un al treilea aceasta inseamna inchiderea
canalului de comunicare cu prima persoana, iar contactul la nivelul privirii
include obligatia de a interactiona. De asemenea, privirea poate fi un
indicator al tipului de relatie sociala care se stabileste intre interlocutori, in
cazul negocierii, de supunere sau de dominare.

Haptica sau contactul cutanat (atingerile cutanate) este importanta in

cazul negocierilor, deoarece s-a observat ca persoanele cu statut superior au
privilegiul contactului cutanat. Conform aceleasi paradigme, s-a constatat ca
persoanele cu statut social superior sunt cele care initiaza cel mai adesea
contactul cutanat. In cazul negocierilor, generalizarea utilizarii atingerilor
cutanate trebuie facuta cu prudenta, deoarece acestea sunt puternic
reglementate cultural si contextual.

Putem sa ne dam seama cat de frecvente sunt gesturile pe care le

folosim intr-o negociere daca incercam sa vorbim cu mainile la spate.
Miscarile pe care le realizam in timpul negocierii sunt false, deoarece ele
sunt menite sa insele: palmele, pe cat posibil, sunt ascunse (nu se lasa sa se
vada degetele); gesturile se fac cu palmele orientate in jos; sublinierile se fac
cu degetul aratator intins; degetul mic este lipit de celalalte degete sau
ascuns in palma; capul se misca de sus in jos si este inclinat spre stanga
(deoarece se asculta cu urechea stanga).

Se recomanda, pe cat posibil, bineinteles, daca nu se doreste sa se faca

gesturi inselatoare, sa se evite: curbarea spatelui si aducerea umerilor in fata
(aspect de tinuta “prabusita”); lasarea capului in jos; privitul intr-o alta
directie; schimbarea pozitiei in care se sta; ridicatul in picioare; strangerea
mainii intr-un mod lipsit de energie (cunoscuta sub numele de “peste mort”).

Postura/ pozitia in timpul negocierii comunica in primul rand statutul

social pe care interlocutorii il au, cred ca il au sau vor sa il aiba. Astfel, o
persoana dominanta tinde sa tina capul inclinat in sus, iar cea supusa in jos.
In general, aplecarea corpului in fata semnifica interesul fata de interlocutor,
dar uneori si neliniste si preocupare. Pozitia relaxata, inclinata pe scaun spre

5
spate, poate indica detasare, plistiseala sau autoincredere excesiva si aparare
la cei care considera ca au statut superior interlocutorului.

In negociere, inca se considera ca fiind pozitive calitatile sau

posibilitatile de comportare legate de capacitatea de a razbate si de a
convinge. Iar cine convinge, invinge pe moment. Asadar, constientizand si
controland competentele de comunicare nonverbala care apar inevitabil in
timpul negocierii, dar si in alte situatii de viata, puteti sa va asigurati inca de
la inceput rolul de invingator!

Decodarea limbajului trupului la manageri

Tipuri de      

manageri
1.Reactiv Angajat:corpul Dornic : pozitie de Gata sa fir de acord
aplecat inainte , sprit;talpile : hartiile sunt puse
mainile si bratele picioarelor deschise deoparte , stiloul
deschise cu un deget inclinat este jos , mainile
in fata sunt intinse pe
masa ;
2.Reflexiv Ascultator: capul Evaluator: isi suge Atent(sta in
inclinat ;contact ochelarii picioare):bratele
visual sustinut , /creionul/pixul;batai sunt la spate ,
rata mare a usoare in masa; zambeste talpile
clipitului ,da din piciorul drept se afla sunt deschise
cap afirmativ peste piciorul stang ;
se uita in sus
3.Fugitiv Plictisit:fixeaza cu “Lasa-ma sa ma Respingere(sta
privirea un punct duc”: picioarele sunt asezat):se misca in
din spatiu; postura indreptate catre usa’ spate , bratele si
“prabusita”, bate se uita de jur picioarele
din picior imprejur,se incheie incrucisate , capul
/se descheie la haina in jos , incruntat
4.Combativ “Lasa-ma sa Agresiv: este aplecat Neincrezator (sta

6
 vorbesc “ :batai inainte , degetele in picioare ):
usoare cu degetul , puncteaza rapid si mainile puse in
batai usoare din sunt stranse solduri , incruntat
picior , fixare cu
privirea

INTREBARI
1. Este importanta sau nu inaltimea in negociere?
2. Cum este revelata comunicarea non-verbala prin intermediul ochilor?
3. Ce semnificatie au miscarile din maini , degete sau brate?
4. Ce rol are zambetul in negociere?
5. Ce tipuri de „ras” cunoasteti si ce semnifica fiecare?
6. Cunoasteti semnificatia anumitor expresii faciale?
7. Culorile transmit informatii despre emotii , sentimente si dispozitii.
Ce culori cunoasteti care sa transmita asemenea informatii?
8. Ce semnifica gestul „a da din cap” in diferite culturi si tari?
9. Cunoasteti semnificatia bratului drept incordat , cu pumnul inchis ,
strangand cu cealalta mana incheietura antebratului?
10.Cunoasteti semnificatia gestului „ degetelor inel”?
11.Prin ce este semnalata superioritatea la leaderi?
12.Ati auzit de cele patru distante zonale disctincte? Prin ce se
caracterizeaza ele?
13.Ce rol ar avea inaltimea scaunului in negociere ?

RASPUNSURI
      1.Inaltimea este asociata cu puterea . Orice minte judeca ca fiind
important , ochiul va judeca ca fiind mare. Oamenii mai mici pot simti un
sentiment de pericol care ii poate face tematori sau in defensiva atunci cand
se afla in preajma persoanelor mai inalte . in afaceri aceasta perceptie a
„puterii” ( ca fiind inalt ) poate fi o sabie cu doua taisuri : subordonatii le vor
respecta „puterea” in timp ce superiorii s-ar putea simti amenintati .
Clientii se pot simti intimidati sau coplesiti si s-ar putea sa se retraga.

      2.Comunicarea non-verbala este intotdeauna revelata prin

intermediul ochilor. Ochii vorbesc intotdeauna si pot furniza desori indicii
valabile:

7
  Contactul normal al ochilor arata deschiderea catre comunicare
 Privitul in jos , arata , adesea, respingerea
 Evitarea contactului vizual sugereaza ca cineva nu se simte sigur sau
inclus
 Fixarea poate sa insemne neplacere

O persoana poate fi sincera daca : ochii se misca in sus (povesti

despre trecut) ; ochii se misca dintr-o parte in alta ( observatii despre prezent
) . Dar daca ochii se misca in sus atunci cand se vorbeste despre prezent ,
atunci inseamna ca ti se „livreaza” un discurs preparat , memorat . Daca
ochii se misca dintr-o parte intr-alta atunci cand se vorbeste de trecut sau se
cer fapte si informatii , atunci poate fi vorba de un mincinos .

 3.Miscarile mainilor , degetelor si bratelor sunt direct legate de ceea

ce se petrece in mintea cuiva , putand sa arate ceea ce gandeste persoana
respectiva . Oamenii de stiinta au observat ca intre creier si maini exista mai
multi nervi decat in orice alta portiune a corpului . Daca esti calm ,
increzator si sigur pe tine , mainile se misca putin sau pot atarna usor in fata
persoanei sau sa stea linistite daca persoana este asezata ; mainile atarnate
pot semnifica plictiseala , neliniste sau oboseala ; in functie de situatie pot
semnifica si frustrare . a ciuguli sau a bate sunt gesturi comune situatiilor
tensionate . Mainile tinute intinse cu palma in exterior inseamna de obicei
„nu stiu”. Daca mainile sunt destul de active , inseamna ca persoana este
nervoasa , ingrijorata sau stanjenita . Mainile stranse inseamna adesea
tensiune si frustrare sau chiar furie . Daca o persoana este pe cale sa spuna
ceva , sau vrea sa spuna ceva are tendinta de a ridica usor un deget .
Persoanele timide sau rusinoase s-ar putea sa nu treaca prin aceasta faza . Un
deget ridicat sau usor ridicat este de obicei folosit de cei cu autoritate sau in
semn de atentionare . Daca degetul nu este ridicat cu tarie si mana/degetul
sunt numai usor ridicate aceasta indica , de obicei , incertitudine .

      4.Exista mai multe tipuri de zambet:

 Zambetul voit , fabricat, chinuit – este o expresie realizata cu un

anumit scop , dar care are un slab efect asupra partenerului ; intentia
de simulare este foarte clara ;
 Zambetul dulceag – este evidenta legatura dintre zambet si subreactia
la un „da” universal ; buzele se intind si de subtiaza , de aceea el pare
nefiresc , exagerat si exprima mai mult decat in realitate ;

8
  A zambi pe sub mustata – buzele sunt relativ tensionate si raman lipite
; tensiunea afisata poate sa semnifice fie o atentie sporita , fie
stapanirea de sine ;
 Rasul prostesc – este o grimasa a zambetului ; se aseamana cu reactia
la senzatia de acreala ; exprima faptul ca „mintea ne coace ceva”
 Zambetul depreciativ – colturile gurii sunt trase putin in jos ; indica si
acord si dezacord ; este zambetul umorului negru , al blazatului , al
ironicului , al totstiutorului sau al celui care se bucura de necazul sau
paguba altuia ;
 Zambetul relaxat – este expresia unei bucurii traite naiv ; exprima
recunoasterea valorii partenerului de discutie ;
 Zambetul stramb – un colt al gurii este tras in sus , iar celalalt in jos ;
exprima conflictul interior , cand dorinta de respingere intra in
conflict cu utilitatea contactului ;
 Zambetul care exprima frica – buzele sunt trase spre lateral , iar gura
este putin deschisa ; colturile gurii sunt ridicate in sus spre directia
urechilor .

5.Rasul cu “a” – gura larg deschisa , echivaland cu o miscare spre

exterior ; este tipic persoanelor care se pot bucura fara retinere si care nu ii
inseala pe altii;

      Rasul cu “e” – suna urat ca un behait ; este expresia batjocorii sau a unei
prietenii exagerate si de aceea nu are un effect simpatico ; genereaza o
anumita distanta ; in spatele lui se afla si intentia de a atrage atentia asupra
propriei personae ; de multe ori suna provocator si smecher ;

      Rasul cu “i” – se observa la persoanele tinere sau care vor sa para mai
tinere si suna naiv ; exprima si bucuria in cazul pagubei unei persoane , dar
dup ace a fost analizata situatia : este sau nu este nevoie de ajutor?

      Rasul cu “o” – corespunde unor reactii tensionate si de surpriza ;

deseori , este o reactie de aparare a individului caruia tocmai I s-a intamplat
ceva neplacut ; poate exprima deasemenea suparare , protest , ura si poate
ajunge pana la un hohot amenintator .

      Rasul cu “u” – asa rade o persoana cuprinsa de groaza sau care vrea sa
exprime groaza ; gura este deformata , indicand respingerea unei persoane ,
a unui obiect , a unei trairi sau tinerea la distanta .

       6.Sumarul expresiilor faciale cuprinde:

9
  Nasul : strangerea narilor-trezire , starnire ;
 Buzele : zambitoare – fericire , afiliere ; grimasa – teama ; buze    
comprimate - furie , emotie , frustrare ; “maraitul”
caninilor dezgust ;buze bosumflate – tristete , supunere ,
nesiguranta     buze stranse – dezacord ; batjocoritoare –
rusine;

 Sprancenele : incruntate –furie , tristete , concentrare ; ridicate –      

 intensitate ;
 Limba : aratarea limbii – neplacere , dezacord ;
 Pleoapele : ochii mariti – surpriza ; larg deschise – excitare ,     
 surpriza ; stranse – amenintare , dezacord ; clipire      rapida –
trezire starnire ; clipire normala – relaxare;
 Ochii : pupilele mari – starnire , lupta sau fugi ; pupile mici –    
   ramane si digera ; privire fixa – afiliere , amenintare ;     
 privire taioasa – neplacere , dezacord ; privire in jos –    
 supunere , deceptie ;

            Furia se manifesta prin : maxilare tensionate intr-o pozitie de

muscare ; mainile puse in solduri ; aluzii taioase si smucituri ale capului ;
man ape dupa cap si gesture de lovire cu palma intoarsa in jos ; expresii de
incruntare si gura tensionata ; tonuri ale vocii maraite ; privire fixa ;

            Dezgustul se manifesta prin : incretirea buzei de sus ; vocalizari

digestive ( de repulsie ) ; ochii ingustati ( partial inchisi ); sprancenele lasate
in jos pe fata incruntata ; smuciri ale capului inapoi sau clatinari din cap ;
scoateri de limba vizibile ;

            Teama se manifesta prin : distanta unghiulara mare ; eliminarea unui

miros specific ; intensificarea ritmului respiratiei ; clantanitul dintilor;
ghemuire ; plans; miscari deplasate ; clipiri rapide ale ochilor ; ochi foarte
mariti ; batai ale inimii rapide ; palme transpirate ; tipete ; privire fixa , cu
pupila dilatata ; gura tensionata ; tensiune a tonului vocii .

            Nesiguranta se manifesta prin : miscari involuntare ale ochilor intr-o

parte ; gesture de auto – atingere ; incruntare ;mana dusa la ceafa ; clatinarea
capului ; strangerea buzelor ; palmele orientate in sus ; ridicare din umeri .

7.Culorile transmit informatii despre emotii, sentimente si dispozitii.

In moda, a purta caeeasi culoare sugereaza o legatura sociala, ca si in cazul
membrilor unui club, unei scoli,unui trib etc.

10
Rosu

Dispozitie(stare) : fierbinte , furios , suspicios , ostil , plin de

vitalitate,excitare,dragoste.

Semnificatii simbolice : fericire, pofta, intimitate, dragoste, neliniste,

agitatie, revolta, regalitate, furie, pacat, sange ;

Exemplu :in fotbal,pentru a-si stimula jucatorii, un antrenor a folosit vestiare

cu pereti rosii ;

Albastru

Dispozitie(stare) :
rece(calm),agreabil,relaxat,distant,sigur,transcendent,tandru ;

Semnificatii simbolice : deminitate,tristete,tandrete,adevar.

Exemplu : folosit in publicitate pentru a sugera relaxarea(timul liber) si

calmul.

Galben

Dispozitie : neplacut, excitant,ostil,jovial,bucuros,voios’

Semnificatii simbolice : stralucire superficiala, soare, lumina, intelepciune,

regalitate (China), varsta(Grecia), prostitutie(Italia), foamete in Egipt.

Portocaliu

Dsipozitie : neplacut, excitant, perturbant, suparat, neincrezator,ostil,

stimulator

Semnificatii simbolice : soare, roditor,recolta,altruism.

Exemplu : in aviatie,cutiile negre sunt vopsite in portocaliu pentru a fi

vizibile

Verde

Dispozitie ; calm( rece),placut,relaxant,detine controlul

11
Semnificatii simbolice : securitate, pace, gelozie, ura, agresivitate, calm

Exemplu : verdele este folosit in produsele de consum si in luminile de trafic

pentru a 

a atrage atentia.

Negru

Dispozitie : trist,intens, anxietate, teama, melancolie, nefericire,deprimare.

Semnificatii simbolice : intunecime, putere, stapanire, protectie, mister,

intelepciune

8.Gestul de a da din cap poate avea semnificatii contradictorii in tari si

culturi diferite.

In Bulgaria sau Albania, de exemplu, a da din cap de sus in jos inseamna

“NU” ,iar a clatina din cap la dreapta sau stanga inseamna « DA ». La turci,
se semnalizeaza “ NU” lasand capul pe spate, cu ochii inchisi.

9.Aratarea bratului drept incordat, cu pumnul inchis strangand cu

cealalta mana incheietura antebratului constituie o insulta sexuala la noi si la
altii. Acelasi gest in Austria, Tunisia si in tarile scandinave, indica forta
masculina , este un fel de a omagia si nu are nimic obscen. In Austria se
ureaza succes aratand cu pumnul. 

10. Gestul degetelor « inel » pentru ok-ul american are in unele tari
mediteraneene semnificatia homosexualitatii , in Franta inseamna “zero”, iar
in Japonia inseamna bani. Gestul degetului mare in semn de “ ok “are
deasemenea mai multe intelesuri ,inclusiv unul ordinar si obscen.

11. Oamenii care detin putere apar mai mari mai puternici in posturi
relaxate. Superioritatea este semnalata prin :

 Stau asezati in timp ce ceilalti se afla in picioare

 Se lasa pe spate in scaunele lor
 Au o gestica expansiva
 Vorbesc mai mult cu voce mai tare
 Ii intrerup pe ceilalti.

12
 Oamenii te vad pe tine si nu acreditarile tale. Semnalele non-verbale
pot sa -ti dea un inceput de invingator. Priveste direct la persoana sau
oamenii carora li te adresezi ( nu conteaza cat de multi sunt acestia). Este cel
mai important element in formarea uneor impresii ; dar nu insista 5-7
secunde maxim. Fii sigur ca te centrezi pe ochii persoanei si nu pe gura sau
pe fata acesteia.

12.Locuitorii albi, de clasa mijlocie, din suburbiile australiei, Noii

Zeelande, Angliei, Americii de Nord si Canadei sunt inconjurati, in general,
de o « bula de aer » de aceeasi intindere.Aceasta poate fi impartita in patru
distante zonale distincte:

1. Zona intima –intre 15 si 46 cm. Dintre toate distantele zonale aceasta

este, de departe, cea mai importanta ;omul isi apara aceasta zona ca o
proprietate a sa .Doar celor apropriati emotional le este permis sa
patrunda in ea.Din aceasta categorie fac parte indragostitii, parintii,
sotul sau sotia, copii. Exista si o sub-zona care s eintinde pana la 15
cm de trup., in care se poate intra doar in cursul contactului fizic.
2. Zona personala-intre 46 si 1,22 m.Aceasta este distanta pe care o
pastram fata de altii la intalniri oficiale,ceremonii sociale si intalniri
prietenesti.
3. Zona sociala –intre 1,22 m si 3,60 m. Aceasta distanta o pastram fata
de necunoscuti, fata de eventuali instalatori sau tamplari, care ne
repara ceva din casa,fata de factorul postal etc.
4. Zona publica – peste 3,60 m. Aceasta este distanta corespunzatoare de
fiecare data cand ne adresam unui grupo mare de oameni.

13.Rangul celui in cauza creste daca scaunul este ridicat deasupra podelei mai
mult decat cel al altor persoane.Se stie ca unii directori de agentii de publicitate se aseaza
in scaune cu spatare inalte, ridicate mult deasupra podelei, in timp ce vizitatorii lor sunt
asezati vizavi in pozitie competitiva, pe canapele sau scaune atat de joase incat ochii lor
vor fi la acelasi nivel cu biroul de lucru al sefului .

13