Comunicarea non-verbala in

negocieri
 Comunicarea non-verbala in negocieri

Comunicarea non-verbala este o parte fundamentala a comunicarii directe. Studii in

domeniu au dezvaluit faptul ca 55% din comunicare se realizeaza prin intermediul gesturilor
corporale, 38% prin tonalitate si doar 7% prin cuvinte. (Acest procentaj a fost stabilit pe la
mijlocul anilor 1970 de A. Mehrabiam si M. Weiner in “Decoding of inconsistent
communication”. ) Ceea este uimitor cu privire la acest procentaj este faptul conform caruia,
canalul de comunicare asupra caruia avem cel mai mare control, cel verbal, are cel mai mic
impact asupra partenerului de negocieri, iar canalele de comunicare asupra carora avem cel mai
mic control, au cel mai mare impact. Este evidenta, asadar, importanta acestei componente in
cadrul unei negocieri, inainte de utilizarea oricarei tehnici de negociere fiind necesara
cunoasterea limbajului non-verbal.

„Intr-un interval de 30 de minute, doi oameni pot trimite peste 800 de mesaje non-
verbale diferite” (Chiru Irena, „Comunicarea interpersonală”, Ed. Tritonic, Bucuresti 2003) ,
ambii comunicand in principal la nivel subconstient. Intelegerea limbajului corpului presupune
observarea modului de comportare, intr-un mod obiectiv. Se intelege, astfel nevoia adoptarii
flexibilitatii comportamentale si o deplina disponibilitate din punctul de vedere al starii sufletesti.

Pentru a invata arta comunicarii non-verbale este necesara studierea propriilor gesturi si
mesajele transmise interlocutorului, precum si constientizarea gesturilor acestuia si intelesul lor.
Comportamentul acestuia poate indica daca este cinstit, de incredere, plictisit, furios sau defensiv
sau cel putin, daca ceva nu este in regula. Odata ce incepi sa realizezi ceea ce partenerul de
negociere iti transmite prin gesturile sale, iti vei da seama ca si tu comunici non-verbal, devenind
astfel constient si controland propriile gesturi. Limbajul corporal reflecta adevaratele sentimente
ale oamenilor. Cu cat intelegi mai bine acest limbaj, cu cat pot sa-l folosesti mai mult in
avantajul tau in cadrul oricarei negocieri.
Tipuri de comunicare non-verbala

Mesajele non-verbale se transmit prin infatisare, gesturi, mimica fetei, tinuta, miscare,
inflexiunile vocii, intonatie, privire, imbracaminte.

1. Expresia faciala
Expresiile faciale sunt mesagerul a unei proportii foarte mari de comunicare non-verbala.
Jucatorii profesionisti de pocker sunt cunoscuti pentru „pocker face”, sau abilitatea de a
ascunde expresiile faciale, astfel incat sa-i duca in eroare pe ceilalti jucatori. Majoritatea
negociatorilor insa, nu au aceasta abilitate, astfel incat se poate interpreta ceea ce transmit
prin mimica fetei. Desi comunicarea non-verbala si comportamentele pot varia foarte
mult de la o cultura la alta, expresiile faciale pentru bucurie, tristete, furie si frica sunt
similare peste tot in lume. Astfel, zambetul sau incruntatul fetei pot transmite foarte
multe informatii.

2. Gesturile
Miscarile si semnalele deliberate sunt un mijloc important de a transmite semnificatii fara
cuvinte. Desi foarte multe gesturi sunt comune, indiferent de cultura, semnificatiile altora
depind de tara in care te afli.

3. Paralingvistic
Aici sunt inclusi factori ca si tonul vocii, intensitatea, inflexiunea si inaltimea. Tonul
vocii are un efect imens asupra unei propozitii. Folosind un ton puternic, ascultatorul
poate interpreta aprobarea, entuziasmul. Aceleasi cuvinte spuse pe un ton ezitant pot
trada dezacordul si lipsa de interes.

4. Postura si limbajul corpului

Cercetarea in ceea ce priveste limbajul corpului s-a intensificat incepand cu anii 1970.
Acesta este un mod mai subtil de a interpreta sentimente si atitudini, in special intrucat
variaza in functie de context. Daca partenerul de negocieri incepe sa se incline spre tine,
aceasta inseamna ca progresezi. Cu cat partenerul te place si este de acord cu ideile tale,
cu atat mai mult isi va alinia pozitia corpului cu a ta. Pe de alta parte, atunci cand spui sau
 faci lucruri cu care nu este de acord, va tinde sa-si pozitioneze corpul departe de tine.
Daca partenerul se simte nesigur, nervos sau are indoieli s-ar putea misca de pe o parte pe
alta, schimbandu-si greutatea in fata si in spate.

5. Mainile
In general, cu cat este mai deschisa pozitia mainilor partenerului, cu atat acesta este mai
deschis la negociere. Daca mainile sunt apropiate de piept, atunci probabil acesta nu este
receptiv la ceea ce comunici. Daca se muta de la masa sau isi tine mana pe spatarul
scaunului, aceasta poate indica nevoia de dominanta sau o reactie negativa la ceea ce sa
discutat. Pe parcursul negocierii, mainile sunt un indicator foarte bun al schimbarilor in
procesul comunicarii non-verbale.

6. Proximitatea
Spatiul personal este un tip important de comunicare non-verbala. Distanta de care avem
nevoie si spatiul pe care il consideram al nostru sunt influentate de un numar de factori,
inclunzand normele sociale, contextul, caracteristicile personalitatii si gradul de
familiaritate.

7. Privirea
Privitul, fixarea privirii si clipitul spun foarte multe. La intalnirea oamenilor care ne plac,
intensitatea clipirii se mareste si pupilel se dilata. Privirea asupra unei persoane poate
indica o serie larga de emotii, inclunzand ostilitate, interes, atractie.Persoanele carre
incearca sa ascunda ceva tind sa evite contactul vizual. Un partener de discutii care isi
plimba privirea prin incapere este in mod sigur plictist. Cineva furios sau se simte
superior fata de tine va avea o privire intepatoare. Mentinerea unui contact vizual bun
spune, de cele mai multe ori ca persoana respectiva este cinstita si de incredere.

8. Atingerea
 Comunicarea tactila se manifesta prin frecventa atingerii, prin modul de a da mana,
modul de imbratisare, de luare de brat, batutul pe umar, etc,avand semnificatii diferite in
fiecare cultura. Unii oameni evita orice atingere. Forta si tipul de atingere depinde in
mare masura de varsta, salut, relatie si cultura.

9. Aspectul, infatisarea
Alegerea culorii, imbracamintea, accesoriile si toate celelalte elemente care tin de aspect
influenteaza mesajul non-verbal. alegerea Imbracamintea se poate folosi pentru a crea un
rol. Imbracamintea si accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. Aspectul poate
influenta recatiile psihologice, judecatile si interpretarile.

Importanta limbajului non-verbal in contextual negocierilor

internationale

Pentru a ajunge la un rezultat de tipul castig-castig este importanta studierea a ceea

ce partenerii nu spun intr-o negociere, mesajul fiind transmis non-verbal. In contextul unei
intalniri de negocieri exista anumiti identificatori pentru a afla ce spun diferite tipuri de
comportamente.

Astfel, dominanta, puterea poate fi indicata de: tinerea picioarelor pe birou, contact
visual insistent, tinerea mainilor dupa cap sau pe solduri, strangerea mainii cu palma in jos, statul
in picioare in timp ce celalat este asezat.

Supunerea, nervozitatea poate avea ca indicii: neastamparare, contact visual minim,

mana tinuta pe fata sau in par, strangerea de mana cu palma in sus, dregerea glasului.
Dezacordul, furia sau scepticismul sunt indicate de culoarea rosie a pielii, privirea crucisa,
incruntarea, incrucisarea bratelor sau picioarelor. Plictiseala, lipsa de interes este ilustrata de
evitarea contactului visual, privire indiferenta, jocul cu obiectele de pe birou, aranjarea hainelor,
privitul la ceas, spre usa. Nesiguranta, incertitudinea pot fi semnalate de curatatul ochelarilor,
privirea incurcata, tinerea degetelor la gura, muscarea buzelor, plibatul inainte si inapoi,
inclinarea capului.

Poate una dintre cele mai importante, suspiciunea, incorectitudinea este prezenta
prin atingerea nasului in timp ce se vorbeste, acoperirea gurii, evitarea contactului visual,
incrucisarea bratelor si picioarelor, abandonarea discutiei.

Evaluarea este indicata de: datul din cap, privirea chiorasa, tinerea degetului
aratator pe buze, inclinarea usoara a capului, sprijinirea barbiei. Increderea, cooperarea,
onestitatea sunt redate de aplecatul in fata, deschiderea bratelor si palmelor, mentinerea
contactului visual, mentinerea picioarelor pe podea, zambetul, miscarea in ritmul partenerului.

In cadrul negocierilor internationale, este necesara cunoasterea particularitatilor

limbajului non-verbal al culturii celuilalt negociator. Daca nu intelegem comunicarea non-
verbala, putem gresi in a interpretarea semnalelor. Unele sunt universal valabile, in timp ce altele
sunt diferite si au si inteles diferit sau nici un inteles in ceallata cultura. Craig storti in „Figuring
out” (1999) mentioneaza trei mari categorii de comunicare non-verbala intr-un context
multicultural.

1. Comportamentele non-verbale care exista in propria cultura si in cultura

targetata, care au acelasi inteles in ambele culturi
2. Comportamentele non-verbale care exista in ambele culturi, dar care au sensuri
diferite in cele doua culturi.
3. Comportamentele non-verbale care au inteles intr-o cultura, dar nu au nici un
inteles in cealalta cultura.
 Particularitati ale comunicarii non-verbale in cadrul negocierilor din Brazilia

Desi cele mai multe elemente ale limbajul non-verbal sunt universal valabile pentru
majoritatea culturilor, exista anumite particularitati care diferentiaza o cultura de alta.

In cazul Braziliei, emotiile sunt in general afisate in mod deschis, fapt prezent mai ales
in limbajul non-verbal. Brazilienii poarta discutiile foarte apropiati unul de celalalt, stand la mai
putin de un metru distanta. Exista diferente si intre regiunile tarii, distanta interpersonla marindu-
se cu cat te indrepti mai mult spre sud. In negocieri, nu este indicat sa se faca pasi inapoi, in
mijlocul unei dicutii, chiar daca este mai aproape decat zona de confort a celuilalt negociator o
permite. Acest gest ar putea fi citit ca un semn ca te simti inconfortabil in prezenta lor sau ca ai
intentii ascunse.

In general, brazilienii evita conflictul si pot fi reticienti in a-si exprima verbal dezacordul
in fata persoanelor cu care au o relatie buna, putand fi dificil sa se cunoasca adevarata lor parere.
De aceea este foarte importanta urmarirea semnalelor non-verbale. Linistea, de regula sugereaza
stanjeneala. Gesturile si limbajul corporal pot fi foarte expresive. Nu este o idee prea buna
imitarea acestora. Atingerile in cazul celor de acelasi sex este permis. In general, multi brazilieni
sunt foarte expresivi in ceea ce priveste miscarile mainilor. Miscarile nu se limiteaza doar la
maini si cap, sci si miscari ale trunchiului.

Comunicarea non-verbala este extensiva, studierea indiciilor fiind esentiala. Daca

negociatorul isi palpaie barbia cu degetele, atunci poate fi un semn ca nu stie raspunsul la
intrebare. Aceasta indica sinceritate si ajuta la construirea increderii.

Brazilienii tind sa se imbrace mai conservator in sud decat in alta parte din tara.
Imbracamintea in contextul intalnirilor de afaceri este foarte formala in Brazilia. Accesoriile, in
special pantofii primesc o atentie considerabila, in principal datorita rolului important pe care
acestia il au in aceasta industrie. De asemenea, se pune accent foarte mare pe aspectul general, de
la coafura la machiaj.
 Concluzii

Comunicarea non-verbala, unul din tipurile de comunicare prezente in negocieri are

o importanta uriasa in derularea acesteia, intrucat cele mai mici gesturi sau expresii faciale pot fi
interpretate si pot trada adevaratele sentimente sau opinii ale negociatorului. Cunoasterea
semnificatiei acestora duce la o comunicare eficienta, capabila sa genereze rezultatele dorite.
Desi diferentele culturale isi spun cuvantul si in acest tip de comunicare, majoritatea
„semnalelor” sunt valabile pentru oricine, indiferent de nationalitate, rasa, cultura. Nu numai
interpretarea coerenta a ceea ce transmite partenerul de negocieri este de ajutor, ci mai ales
stapanirea acestei arte de a putea manipula negocierea spre rezultatul scontat si de a pune foarte
mare accent pe mesajul transmis interlocutorului prin toate elementele, atat verbale, cat si non-
verbale.
Bibliografie

Chiru Irena, „Comunicarea interpersonală”, Ed. Tritonic, Bucuresti 2003;

Popa Ioan, „Negocierea comerciala internationala”, Editura Economica, Bucuresti 2006

Lothar Katz, „Negotiating International Business”, Editura Booksurge, 2007

John L. Graham, The Influence of Culture on the Process of Business Negotiations: An

Exploratory Study, Source: Journal of International Business Studies, Vol. 16, No. 1 (Spring,
1985), pp. 81-96, Published by: Palgrave Macmillan Journals, Stable URL:
http://www.jstor.org/stable/154485

http://everyonenegotiates.com/nonverbal-negotiation-skills

http://www.referenceforbusiness.com/encyclopedia/Assem-Braz/Brazil-Doing-Business-in.html

http://www.globalnegotiationresources.com/cou/Brazil.pdf