REFERAT:

Specificul comunicării non-verbale

INTOCMIT
Elev : SOAITA DANIELA

1
 Cuprins:
1. Introducere............................................................................................................3
2. Delimitări conceptuale...........................................................................................4
3. Tipuri de comunicări non-verbale..........................................................................5
4. Principalele funcții in comunicarea non-verbală....................................................5
5. Elementele comunicării non-verbale......................................................................6
6. Studiu de caz..........................................................................................................8
4. Concluzie...............................................................................................................14
5. Bibliografie............................................................................................................15

2
 1. Introducere:
Actualitatea temei investigate. Comunicarea non-verbala este o parte fundamentală a
comunicării directe. Studii in domeniu au dezvăluit faptul că 55% din comunicare se realizează
prin intermediul gesturilor corporale, 38% prin tonalitate și doar 7% prin cuvinte. (Acest
procentaj a fost stabilit pe la mijlocul anilor 1970 de A. Mehrabiam și M. Weiner in “Decoding
of inconsistent communication”. ) Ceea este uimitor cu privire la acest procentaj este faptul
conform căruia, canalul de comunicare asupra căruia avem cel mai mare control, cel verbal, are
cel mai mic impact asupra partenerului de negocieri, iar canalele de comunicare asupra cărora
avem cel mai mic control, au cel mai mare impact. Este evidentă, asadar, importanța acestei
componente în cadrul unei negocieri, înainte de utilizarea oricarei tehnici de negociere fiind
foarte necesară cunoasterea limbajului non-verbal. Este necesar de a învăța cum să studiem
mișcările, gesturile și expresiile facialeale celorlalți pentru a fi capabili de a le decodifica astfel
gandurile și sentimentele, ca mai apoi să putem veni în ofensivă.
Comunicarea non-verbală în sens de opus al comunicării verbale este concepută de ceva
vreme ca fiind un limbaj strict. Iar din acest punct de vedere toate celelalte forme de comunicare
apar ca fiind secundare, iar cea non-verbală aparând în față ca fiind una esențială.
Pe langă cifrele oferite de Mehrabiam pentru a ne convinge cât de importantă este, nu
trebuie să uităm că comunicarea non-verbală este neintenționată, ea trădează emoțiile și
atitudinea chiar daca noi nu ne dorim acest lucru, deci e un adevăr faptul că mesajele
nonverbalede multe ori contrazic ceea ce noi afirmăm verbal.
Toate mijloacele comunicării non-verbale ne vin în ajutor pentru a confirma importanța
acesteia: ca să câștigi încrederea unui public, mimica trebuie să nu intre în contradicție cu cele
spuse; zâmbetul este elementul care ajută vorbitorul să atragă bunăvoința publicului, transmițând
prin acesta prietenie, apropiere și siguranță de sine. Atunci când un orator nu își îndreaptă
privirea spre auditoriu, este indus un oarecare sentiment de nesiguranță și de ascundere a
adevărului. Postura fermă, cu orientare spre public este un element ajutător pentur capatarea
atenției și păstrarea acesteia pe parcursul desfășurării discursului.
Cunoscând și deținând această artă a comunicării non-verbale, pentru că chiar este o artă,
pe lângă faptul că e o știință, puterea de a citi minți nu mai este una supranaturală, iar a convinge
pe cineva cu ușurință despre niște neadevăruri este mai mult decât foarte ușor.
Scopul cercetării este ințelegerea importanței comunicării non-verbale în cadrul
negocierilor, și care sunt modalitățile de a putea să controlăm măcar în cea mai mică măsură
mesajele noastre non-verbale.

Obiectivele cercetării sunt urmatoarele:

3
  De a determina noțiunile generale ale conceptului de comunicare non-verbală;
 De a cunoaște principalele tipuri de comunicare non-verbală;
 De a constata importanța comunicării non-verbale în cadrul procesului de
negociere.

Noțiunile-cheie sunt: comunicare, comunicare non-verbală, comportament, limbaj

corporal, expresie facială, gesturi, privire.
2. Delimitări conceptuale:
Semnalele non-verbale se definesc prin utilizarea unor simboluri diferite de cele verbale,
incluzând: mişcări ale corpului, mimica fetei, gesturi, poziţia corpului, aspecte ale vocii. Acestea
reprezintă o sursa importanta de informaţii pentru negociatori.In general atitudinea cooperanta
este dezvăluita de gesturi de apropiere, expansive, contactul privirii si ochii zâmbitori, tonul
vocii relaxat. Ostilitatea apare din poziţia agresiva a corpului, păstrarea distantei, fixarea cu
privirea, expresia de rigiditate a gurii sau tonul aspru1. Persoana care este la control, dominatoare
face gesturi denotând forţa pe care o are,vorbeşte tare si apăsat, întrerupe, arata cu degetul
acuzator, are un ton controlat al vocii. în schimb persoana dominata face gesturi nervoase (ex.:
îsi freacă mâinile), vorbeşte încet si puţin, permite sa fie întrerupt, are un ton slab al vocii,
privirea este inexpresiva. Hiltrop si Udall2 (1995) enumera câteva dintre atitudinile si
comportamentele dezvăluite pe aceasta cale:

a) ascultarea activa: ochii larg deschişi si vioi, aplecarea uşor înainte, palmele mâinilor
deschise si braţele întinse;

b) încredere: gesturi relaxate, ţinuta dreapta, mâinile la spate mâinile ţinând reverele hainei;

c) apărarea: ochii deschişi si vioi, corpul încordat, braţele încrucişate la piept sau picioarele
încrucişate , pumnii strânşi, arătatul cu degetul acuzator, lovituri cu mâna în masa;

d) frustrarea: mâinile încordate, pumnul strâns, frecarea cefei, trecerea mâinii prin par,
privirea spre ieşire sau spre exterior, respiraţie scurta,arătarea repetata cu degetul;

e) decepţia: contact vizual minim, schimbarea rapida a vocii,acoperirea gurii atunci când se
vorbeşte

1
Fast Julius. Body Language. Reissue: Pocket Books, 1988, p. 75.
2
Émotions De Lecture Par La Langue De Corps, http://www.alexpeter.com/fr/Émotions-De-Lecture-Par-La-
Langue-De-Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm (citat 12.12.2011).
4
 f) plictiseala: aplecarea spre spate, privirea la ceas, mişcarea degetelor, baterea în ritm cu
degetele pe masa, mişcare ritmica cu piciorul, privire în gol;3
T. Georgescu4 (1992) adaugă alte câteva mesaje transmisenon-verbal:

a) degajare: mâini deschise, haina deschisa, cravata slăbită;

b) cooperare: braţele deschise, şedere pe marginea scaunului, capul dat pe spate, gestul
de a trece mâna peste fata, deschiderea hainei;

c) suspiciune: contact vizual minim, braţele încrucişate, îndepărtarea de persoana din fata,
înclinarea capului, privirea sau corpul îndreptat spre ieşirea, atingerea sau frecarea
nasului, frecarea ochilor;

d) nervozitate: dregerea glasului, ritm infernal al fumatului, agitaţie pe scaun, apariţia

transpiraţiei pe frunte, pocnirea degetelor, zornairea banilor în buzunar evitarea
contactului privirii, clipire deasa, strângerea maxilarelor, tragerea de ureche, tragerea
de pantaloni (la şederea pe scaun), ciupirea pielii de pe mâna, punerea mâinii la gura în
timpul vorbirii;

e) evaluare: gestul de a trece mâna peste fata, capul dat pe spate, mângâierea bărbiei,
privirea peste ochelari, scoaterea ochelarilor (ştergerea lor), tinerea în gura a braţului
ochelarilor, ridicarea de la birou si plimbarea prin camera, mâna la baza nasului;
f) hotărârea de a lua o decizie: mâinile pe solduri, mâinile pe
genunchi, şederea pe marginea scaunului, prinderea marginilor mesei cu mâinile,
apropierea de partener;
g) acceptare: mâna pe piept, braţele deschise, gestul de a da
mâna, apropiere prietenoasa de partener, aranjarea hainelor, sprijinirea pe un picior (în
special la femei), frecarea palmelor5.
În literatura de specialitate sunt menţionate nu o singura definiţie a comunicării non
verbale ci mai multe şi toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectiva este abordat
procesul de transmitere a semnelor non ligvistice.Comunicarea nonverbala este cumulul de
mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte şi care pot fi decodificate, creând înţelesuri Aceste
semnale pot repeta, contrazice, înlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte.

3
Lavington Camille, Losee Stephanie. You've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in
Your Business and Social Life. Doubleday: Ressue, 1997, p 70.
4
Pease Allan. Signals: How to Use Body Language for Power, Success, and Love, Reissue: Bantam Books, 1984,, p
12.
5
Terentii Liviu. Particualritățile psihologice a negocierilor. Moscova: Arbalet, 2004,, p.33-37.
5
Importanta comunicării non verbale a fost demonstrata în 1967 de către Albert Mehrabian. In
urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin
comunicare verbala în timp ce 38% este transmis pe cale vocala şi 55% prin limbajul corpului.6
3. Tipuri de comunicări non-verbale.
Comunicarea nonverbala opusa comunicării verbale.Este conceputa de multa vreme
ca limbaj în sens strict. In aceasta viziune toate celelalte forme de comunicare sunt considerate ca
secundare (scrisul). Teoriile contemporane ale comunicării influenţate de discipline atât de
diverse ca lingvistica enunţării, psihologie, sociologie, antropologie, asigura astăzi locul cuvenit
comunicării non verbale, bazandu-se pe ipoteze ale canalelor multiple ale comunicării umane.
Comunicarea umana este conceputa ca o enunţare eterogena rezultând din combinarea de
elemente vocal acustice şi vizual.7
În literatura de specialitate comunicarea nonverbală a primit de-a lungul timpului o
multitudine de definiţii, majoritatea fiind acceptate. Majoritatea definiţiilor comunicării non
verbale vorbesc despre această comunicare nonverbală ca despre un cumul de mesaje, mesaje ce
nu sunt exprimate prin ajutorul cuvintelor, dar care totuşi pot fi decodificate, putând crea
înţelesuri.8
Comunicarea nonverbală este neintenţionată, ea ne trădează emoţiile sau atitudinea chiar
dacă nu dorim acest lucru, deci trebuie sa fim conştienţi ca mesajele non verbale uneori pot
contrazice ceea ce afirmam; - comunicarea nonverbala este alcătuită dintr-un număr de coduri
separate pe care trebuie sa învăţăm sa le folosim. Anumite coduri non verbale sunt universale,
fiind înţelese la fel în culturi diferite; - Abilitatea de comunicare nonverbala creste odată cu
vârsta, cu experienţa Cei care comunica bine non verbal, stăpânesc în aceeaşi măsură şi codurile
non verbale şi de obicei sunt acei care reuşesc mai bine în societate, construiesc relaţii bune cu
semenii lor şi au un statut social mai bun ; - Mesajele transmise prin comunicarea non verbale ne
furnizează informaţii despre problemele personale sau de relaţionarea la alţi indivizi, despre care
am fi jenaţi sa discutam.9
Există un tip de comunicare nonverbală numit sezonier, care se bazează la mesajele
recepţionate cu ajutorul simţurilor văzului, auzului, mirosului, tactil şi gustativ ; Un alt tip de
comunicare nonverbală este şi ceea ce se numeşte comunicarea nonverbala estetica (pictura,
muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare artistica
şi comunica diferite emoţii artistice ; Comunicarea nonverbala bazata pe folosirea însemnelor

6
Ibidem, p. 50.
7
Язык телодвижений, или как читать мысли других по их жестам. (по материалам книги Алана Пиза в
переводе Н. Е. Котляра, http://www.fadr.msu.ru/rin/vestnic/vestnic4_00/4_10_00.htm (acesat 12.12.2011).
8
Griffin Jack. How to Say It at Work: Putting Yourself Across With Power Words, Phrases, Body Language and
Communication Secrets, Miami: Prentice Hall Press, 1998,, p. 125-127.
9
Fast Julius, Op.cit., p. 75.
6
(steaguri, insigne, uniforme, etc) şi a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de religie
(cruce, altar, icoane, etc) sau statut social (gradele la ofiţeri, titulatura, decoraţiile, etc).10
4. Principalele funcţii în comunicarea non-verbală:
1. Comunicarea nonverbală are menirea de a o accentua pe cea verbală ; astfel, profesorul
poate întări prin anumite elemente de mimică sau de gestică importanţa unei anumite
părţi din mesaj din ceea ce transmite, în timpul orelor, elevilor 11;
2. Comunicarea nonverbală poate să completeze mesajul transmis pe cale verbală ; în acest
mod, să ne închipuim acelaşi material înregistrat şi audiat apoi de elevi şi, în al doilea
caz, prezentat de cadrul didactic la propriu; anumite părţi ale mesajului verbal pot fi nu
doar accentuate, ci, ele pot fi completate fericit cu un impact considerabil asupra sporirii
motivaţiei învăţării ; cineva care spune o glumă zâmbeşte în timp ce face acest lucru,
cineva care anunţă o veste tristă are o mimică în concordanţă cu aceasta;12
3. Comunicarea nonverbală poate, în mod deliberat, să contrazică anumite aspecte ale
comunicării verbale ; atunci când, spre exemplu, trebuie să efectuăm o critică, un zâmbet
care contravine aspectului negativ al mesajului verbalizat poate să instaureze o atmosferă
pozitivă şi relaxantă, care să facă - aparent paradoxal - critica mai eficientă în urmărirea
scopurilor acesteia privind schimbări comportamentale la nivelul persoanei mustrate;
4. O altă funcţie a comunicării non verbale este aceea de a regulariza fluxul comunicaţional
şi de a pondera dinamica proprie comunicării verbalizate ;
5. Comunicarea nonverbală repetă sau reactualizează înţelesul comunicării verbale, dând
posibilitatea receptorului comunicării să identifice în timp real un îndemn aflat în
‘’spatele" unei afirmaţii.13

5. Elemente componente în comunicarea nonverbală:

I. Limbajul tacerii: În comunicarea nonverbală. prin tăcere (ascultare pasiva) se poate
exprima intenţia de continuare a unei expuneri, dezvăluirea unor idei, sentimente sau
atitudini care ar putea fi blocate prin intervenţie verbala. O soluţie pentru situaţia în care
nu se ştie cum sa se interpreteze tăcerea poate fi feedback-ul.14
II. Limbajul timpului Limbajul timpului este perceput diferit, în funcţie de societate sau
cultura. Chiar şi în interiorul aceleiaşi culturi, modul cum este perceput timpul poate fi
diferit. Exemplu: 30 minute petrecute cu cineva care nu-ţi este pe plac poate fi considerat

10
Jo-Ellan Dimitrius, Mark Mazzarella, Reading People, Ballantine, Paperback , 1999, p. 13.
11
Griffin Jack, op. cit., p.129.
12
Émotions De Lecture Par La Langue De Corps, http://www.alexpeter.com/fr/Émotions-De-Lecture-Par-La-
Langue-De-Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm, citat (12.12.2011).
13
Ibidem.
14
Hall Edward T. The Silent Language. Doubleday: Reissue, 1973, p. 45.
7
 ca "pierdere de vreme" iar cu cineva drag poate fi considerat "o veşnicie". Timpul
biologic - este un concept care poate transmite informaţii referitoare la performanta
indivizilor. Astfel funcţie de acesta unii indivizi sunt "privighetori" iar alţi "pasări de
noapte". În prima categorie intra cei care sunt matinali, care se şcoala devreme, sunt plini
de energie şi obţin cele mai bune rezultate în cursul dimineţii Ceilalţi reprezinta opusul
acestora şi intra în cea de a doua categorie. Aceste caracteristici individuale, legate de
timpul biologic, ne pot transmite informaţii legate de performanta indivizilor. Timpul
informaţional - este interpretat diferit în diverse culturi. Timpul este văzut ca parte a
contextului în care interacţionează oamenii. El poate fi folosit şi simbolic, ca în expresia"
Timpul înseamna bani", expresie care invita la întrebuinţarea raţională a timpului.15
III. Limbajul corpului: Mişcările corpului, numite şi "limbajul corpului", pot avea uneori
sens simbolic şi în acest caz participa la comunicarea nonverbala. Postura corpului este
definitorie pentru anumite mesaje. Umerii lăsaţi sau capul plecat indica timiditate,
deprimare, amărăciune, sentiment negativ sau un sentiment de inferioritate, capul sus şi
umerii drepţi transmit mulţumirea şi chiar superioritatea. Într-o discuţie aplecarea spre
interlocutor poate însemna interes, atenţie Retragerea corpului, dimpotriva sugerează
respingere. Încrucişarea bratelor la piept semnifica închidere în sine fata de interlocutor
sau subiectul discutat.16
IV. Mişcările capului au anumite semnificaţii în comunicarea nonverbală: Datul din cap
înseamna aprobare sau descurajare Expresiile fetei sunt cele mai uşor de controlat.
Fiecare parte a fetei noastre comunica. Fata exprima reacţia persoanei în cauza la tot ce se
spune: surpriza, dezacord, neînţelegere, dezamăgire, supărare, durere, interes, dezinteres,
etc. Expresiile fetei trebuiesc corelate cu celelalte mişcări ale corpului sau cu mesajele
verbale. Expresia fetei poate fi sincera sau simulata şi de aceea uneori este chiar greu de
descifrat.Zâmbetul este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de stări,
de la plăcere, bucurie, satisfacţie, la promisiune, cinism, jena. Interpretarea sensului
zâmbetului variază însa de la o cultura la alta fiind în strânsa corelaţie cu presupunerile
specifice care se fac în legătură cu relaţiile interumane în cadrul acelei culturi. 17 Mişcările
ochilor au un rol important în cadrul interacţiunii sociale. De exemplu în cadrul unui
dialog persoanele se privesc în ochi 25-75 % din timpul conversaţiei Scopul privirii în
ochi este de a recepţiona mesajele vizuale suplimentare, care sa completeze cuvintele sau
sa găsească în ochii celuilalt un feedback, o reacţie la cele afirmate.
15
Le language du corps - ou langage non-verbal// http://le-langageducorps.com, (citat 12.12.2011).
16
Язык телодвижений, или как читать мысли других по их жестам. (по материалам книги Алана Пиза в
переводе Н. Е. Котляра), http://www.fadr.msu.ru/rin/vestnic/vestnic4_00/4_10_00.htm, (citat12.12.2011).
17
Comunicarea nonverbală ca fenomen psihologic, http://facultate.regielive.ro/referate/pedagogie/comunicarea-
nonverbala-16488.html, (citat 12.12.2011).
8
 V. Comunicarea de informaţi: Modul în care privim şi suntem priviţi are legătură cu
nevoile noastre de aprobare, încredere, acceptare şi prietenie. Chiar şi a privi sau nu privi
pe cineva are un înţeles Interlocutorii care te privesc în ochi în timpul conversaţiei sunt
consideraţi mai credibili decât cei care evita contactul vizual sugerând intenţia de a
ascunde ceva. Personalitatea se evidenţiază şi prin alte mişcări ca : rosul unghiilor,
jucatul cu o bijuterie, frecatul nasului, etc. Este greu sa înţelegem sensul acestor mişcări
deoarece unele se fac inconştient şi ele pot ilustra doar o stare interioara (frica, jena,
nerăbdare). În acest sens nu vorbim de comunicare nonverbala. Dacă aceste semne se
folosesc intenţionat, pentru a spune ceva despre noi, atunci ele constituie comunicare
nonverbala.18
VI. Gestica în comunicarea nonverbală: Alte mişcări ale parţilor corpului (mâini, brate,
picioare), grupate sub denumirea de "gestica", reprezinta mijloace frecvent folosite în
comunicarea nonverbala. Comunicarea de informaþii - pentru a întări sensul cuvintelor sau a le
înlocui complet ; - comunicarea de emoþii ; - susþinerea vorbirii - pentru a sublinia înţelesul
cuvintelor, a indica diverse persoane sau obiecte , a ilustra forme sau mărimi ; - exprimarea unei
relaþii - "copierea" în oglinda a gesticii celeilalte persoane Interpretarea unor gesturi: Strângerea
pumnilor denota ostilitate şi mânie sau, solidaritate, stres, iar bratele deschise - sinceritate,
acceptare. Capul sprijinit în palma-plictiseala, dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriva denota
interes extrem. Mâinile ţinute la spate- superioritate sau încercare de autocontrol. Atenţie însa şi
la diferenţele culturale. De exemplu, prin mişcarea capului de sus în jos spunem "da", în timp ce
oamenii din Sri Lanka redau acelaşi lucru prin mişcarea capului de la dreapta la stânga. Gestul de
arătare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insulta în Thailanda şi absolut neutru, de
indicare, în SUA.19 Utilizarea gesticulaţiei excesive este considerata nepoliticoasa în multe tari,
chiar şi la noi, dar gesturile mâinilor au creeat faima de popor pasionat a italienilor. Modul în care
americanii îşi încrucişează picioarele (relaxat, mişcări largi, fără nici o reţinere) diferă de cel al
europenilor (controlat, atent la poziţia finala); cel al bărbaţilor diferă de cel al femeilor. Un
american va pune picioarele pe masa dacă aceasta înseamna o poziţie comoda sau dacă vrea sa
demonstreze un control total asupra situaţiei Bâţâitul picioarelor denota plictiseala, nerăbdare,
stres.20
VII. Vocea în comunicarea nonverbală: Modul în care ne folosim vocea şi calităţile vocale
are importanta în procesul de comunicarea nonverbală. Înălţimea şi intensitatea vocii
exprima atitudinea dorita. O voce stridenta, ţipătoare, ascuţita indica mânie, ameninţare
în timp ce una joasa arata emoţie, frica, disperare, tensiune. Volumul vocii ofera indicaţii
privind personalitatea, atitudinea, sentimentele vorbitorului. Dicţia şi accentul vocii

18
Davies Rodney. Ce ne dezvăluie fața. București: Ed.Polimark, 1997, p. 13.
19
Ibidem, p. 15.
20
Lavington Camille, Losee Stephanie, op. cit., p. 33.
9
 exprima gradul de educaţie şi statutul social. Accentele regionale ne ofera indicaţii
despre zona geografica de provenienţa (moldovean, oltean, ardelean, etc). Gradul de
încredere, autoaprecierea, siguranţa de sine se pot transmite prin intermediul vocii; toate
aceste informaţii despre noi înşine la putem oferi prin comportamentul nostru de
comunicare.21
VIII. Aspectul fizic în comunicarea nonverbală: Mesaje non verbale sunt transmise şi prin
intermediul îmbrăcămintei şi accesoriilor pe care le purtam (bijuterii, cravate, ochelari),
prin machiaj, coafura/ freza, etc. Se afirma ca " haina face pe om" şi într-adevăr ştim ca
oamenii bine îmbrăcaţi dau impresia de succes, putere, educaţie, bani, etc. Îmbrăcămintea
poate accentua frumuseţea fizica, naturala, reprezinta un simbol cultural (bărbaţii
întotdeauna poarta pantaloni) sau subliniază o tradiţie (kilt-ul scoţian sau sari-ul indian).
Felul în care ne îmbrăcam ofera şi informaţii personale. O femeie îmbrăcata provocator
poate exprima disponibilitate, sfidarea regulilor sociale pe când o femeie îmbrăcata
decent conferă seriozitate, încredere şi are posibilităţi mai mari de promovare în piaţa
muncii sau în funcţii de răspundere Nu trebuie sa fiţi eleganţi în orice situaţie, trebuie
însa sa aveţi o ţinuta adecvata oricărei situaţii.22
IX. Spaţiul personal şi teritoriul în comunicarea nonverbală: În general oamenilor le
place sa aibă un spaţiu propriu, cât de mic, pe care sa-l aranjeze conform dorinţelor
proprii. Spaţiul împrumuta ceva din personalitatea omului şi transmite mesaje non
verbale despre ocupant. Spaţiul personal poate fi definit ca fiind distanta de la care exista
disponibilitatea contactului cu ceilalţi În domeniul comunicării non verbale exista
distantele diferite de comunicare funcţie de context şi de caracterul mesajului transmis.
Astfel zona intima (personala), între 0,5-1,2 m este pentru discuţii cu caracter personal,
fiind însa total inacceptabila în alte cazuri; -zona sociala (normala), între 1,2-2 m este
folosita mai ales la comunicarea interpersonala (colegi de serviciu aflaţi pe aceiaşi treapta
ierarhica, prieteni, etc) ; - zona consultativa, între 2-3,5 m este folosita în situaţii oficiale
(superior, subordonat, consultant-client, angajat - persoana care solicita angajarea,
gospodina- vânzătoarea de la magazin) ; -zona publica, 3,5 m şi mai mult în care
comunicarea este formala (cursuri, şedinţe, discursurile politicienilor, etc) .Dacă o
persoana se apropie mai mult decât este potrivit, poate apărea tensiune şi chiar ostilitate,
stări care vor afecta comunicarea. Atunci când se produce invadarea (violarea) spaţiului
personal, persoana în cauza se retrage pentru a restabili distanta iar în cazul în care acest
lucru nu mai este posibil, se va face tot posibilul ca "invadatorul" sa se retragă la distanta
Jacobi Jeffrey. How to Say It with Your Voice. Miami: Prentice Hall Press, 2000, p. 1-2.
21

22
Boothman Nicholas. How to Make People Like You in 90 Seconds or Less. Ilinois: Workman Publishing
Company, 2000, p. 144-150.
10
 cuvenita. Nu stânjeniţi pe cei cu care discutaţi apropiindu-va de ei mai mult decât trebuie.
De obicei când sunteţi în picioare, distanta necesara este aceea a strângerii mâinii.23
X. Atingerea în comunicarea nonverbală: Atingerea sau contactul fizic este unul dintre
cele mai vechi coduri ale comunicării non verbale. Ea exprima emoţii sau sentimente
diferite, de la sentimente calde: iubire, simpatie, încurajare, până la agresiune fizica. Unii
oameni evita orice atingere. Forţa şi tipul de atingere depinde în mare măsură de vârsta,
statut, relaţie şi cultura. Gradul de atingere diferă de la o cultura la alta. La japonezi,
înclinarea capului înlocuieşte datul mâinii ca salut, în timp ce la eschimoşi acest salut se
exprima cu o lovitura uşoara pe umăr24
XI. Temperatura, lumina şi culoarea: Aceste elemente ale mediului, natural sau ambiant
influenţează modul în care oamenii comunica fără a constitui însa coduri non-verbale.
Iluminarea corespunzătoare a unui spaţiu contribuie la o buna ascultare iar anumite culori
au efect stimulativ asupra atenţiei Lumina şi culoarea pot determina anumite stări şi
dispoziţii fizice. De asemenea, temperatura poate influenta pozitiv sau negativ buna
comunicare. Culorile afectează comunicarea sub următorul aspect: culorile calde (galben,
portocaliu, roşu) stimulează comunicarea, în timp ce culorile reci (albastru, verde, gri)
inhiba comunicarea; monotonia , precum şi varietatea excesiva de culoare, inhiba şi
distrag atenţia şi comunicarea.25
XII. Copierea stilului in comunicarea nonverbala: Oamenii îi accepta, în mod inconştient
cu mai multa uşurinţa pe aceia cu care se aseamănă Studiaţi cu foarte multa discreţie
partenerii de discuţie şi aflaţi-le stilul. Încercaţi în cazul în care ei zâmbesc sa zâmbiţi iar
dacă sunt sobrii sa fiţi şi voi la rândul vostru. Vorbiţi tare sau încet, repede sau rar în
stilul partenerului de discuţie Prin comunicarea nonverbala intelegem ”transmiterea
voluntara sau involuntara de informatii si exercitarea influentei prin intermediul
elementelor comportamentale si de prezenta fizica a individului sau ale altor unitati
sociale(grupuri sau unitati umane), precum si perceptia si utilizarea spatiului si timpului
ca si artefactelor”. In mediul urban, persoanele active intalnesc zilnic zeci sau sute de
persoane cu care comunica non verbal. Paul Ekman considera ca expresiile faciale
comunica informatii, insa nu intotdeauna sunt intentionate. In timp ce oamenii fac
miscari faciale pentru a transmite un mesaj, espresiile faciale ale emotiilor sunt
neintentionate.In lucrarea The repertoire of nonverbal behavoir:categorie, origins, usage
and coding. Paul Ekman si Wallace F. Friesen propun un sistem de categorii pentru

23
Ibidem.
24
Glass Lillian, I Know What You're Thinking: Using the Four Codes of Reading People to Improve Your Life,
New York: John Wiley & Sons, 2002, p.13
25
Ibidem, p. 15.
11
 clasificarea comportamentului nonverbal avand la baza originile, functiile si coordonarea
acestora. Printre ele se afla si expresiile faciale (affect displays) sunt miscarile faciale
care exprima starea emotionala;ele pot fi intentionate sau neintentionate. Compotamentul
nonverbal are la baza mimica, gesturile si toate miscarile corpului26.
6. Studiu de caz. Particularități ale comunicării non-verbale în cadrul negocierilor din
Spania.
Desi cele mai multe elemente ale limbajul non-verbal sunt universal valabile pentru
majoritatea culturilor, exista anumite particularitati care diferentiaza o cultura de alta.
In cazul Spaniei, emotiile sunt in general afisate in mod deschis, fapt prezent mai ales in
limbajul non-verbal. Spaniolii poarta discutiile foarte apropiati unul de celalalt, stand la mai
putin de un metru distanta. Exista diferente si intre regiunile tarii, distanta interpersonla marindu-
se cu cat te indrepti mai mult spre sud. In negocieri, nu este indicat sa se faca pasi inapoi, in
mijlocul unei dicutii, chiar daca este mai aproape decat zona de confort a celuilalt negociator o
permite.
Acest gest ar putea fi citit ca un semn ca te simti inconfortabil in prezenta lor sau ca ai
intentii ascunse. In general, spaniolii evita conflictul si pot fi reticienti in a-si exprima verbal
dezacordul in fata persoanelor cu care au o relatie buna, putand fi dificil sa se cunoasca adevarata
lor parere. De aceea este foarte importanta urmarirea semnalelor non-verbale. Linistea, de regula
sugereaza stanjeneala. Gesturile si limbajul corporal pot fi foarte expresive. Nu este o idee prea
buna imitarea acestora. Atingerile in cazul celor de acelasi sex este permis. In general, multi
brazilieni sunt foarte expresivi in ceea ce priveste miscarile mainilor. Miscarile nu se limiteaza
doar la maini si cap, sci si miscari ale trunchiului. Comunicarea non-verbala este extensiva,
studierea indiciilor fiind esentiala. Daca negociatorul isi palpaie barbia cu degetele, atunci poate
fi un semn ca nu stie raspunsul la intrebare.
Aceasta indica sinceritate si ajuta la construirea increderii. Spaniolii tind sa se imbrace
mai conservator in sud decat in alta parte din tara. Imbracamintea in contextul intalnirilor de
afaceri este foarte formala in Spania. Accesoriile, in special pantofii primesc o atentie
considerabila, in principal datorita rolului important pe care acestia il au in aceasta industrie. De
asemenea, se pune accent foarte mare pe aspectul general, de la coafura la machiaj.
7. Concluzii.
În contextul tipurilor de comunicare, comunicarea non-verbala prezintă interes din cel
puțin două motive:
1. rolul ei este adesea minimalizat;

26
Wainwright Gordon. Teach Yourself Body Language. Hamilton: McGraw-Hill/Contemporary Books, second
edition 2000,, p 75-77.
12
2. într-o comunicare orală, 55% din informație este percepută si reținută prin intermediul
limbajului nonverbal.
Comunicarea non-verbală, unul din tipurile de comunicare prezente in negocieri are o
importanță uriașă in derularea acesteia, intrucat cele mai mici gesturi sau expresii faciale pot fi
interpretate si pot trada adevaratele sentimente sau opinii ale negociatorului. Cunoasterea
semnificatiei acestora duce la o comunicare eficienta, capabila sa genereze rezultatele dorite.
Desi diferentele culturale isi spun cuvantul si in acest tip de comunicare, majoritatea
„semnalelor” sunt valabile pentru oricine, indiferent de nationalitate, rasa, cultura. Nu numai
interpretarea coerenta a ceea ce transmite partenerul de negocieri este de ajutor, ci mai ales
stapanirea acestei arte de a putea manipula negocierea spre rezultatul scontat si de a pune foarte
mare accent pe mesajul transmis interlocutorului prin toate elementele, atat verbale, cat si non-
verbale.
Limbajul nonverbal, concretizat în gesturi, mimica, postura, prezenta personala, poate
sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala. Practic, mesajul nonverbal este cel mai
apropiat de realitatea eminentului si i se acorda atentia cea mai mare de catre interlocutor. Din
punct de vedere ontogenetic, comunicarea nonverbala are o mai mare precocitate, bazându-se
atât pe comportamente înnascute si expresive ale afectelor si emotiilor, cât si pe cele dobândite
prin învatare sau imitatie. La fel ca si paraverbalul, nonverbalul este canalul predilect al
comunicarii afective atitudinale, contribuind la stabilirea dimensiunii relationale a actului
comunicativ. Vorbim cu ajutorul organelor verbale, dar comunicam cu întregul nostru corp,
fiecare parte a acestuia subliniind, întarind, afirmând sau negând ceea ce buzele noastre au rostit.
Recomandări. Când ne pierdem legătura cu abilitatea noastră naturală de a ne exprima
prin limbajul trupului, putem trimite în mod neintenționat semnale false și putem ajunge să
îndepărtăm oamenii sau să-i întoarcem împotriva noastră. Trebuie să învățăm a ne controla
propriile semnale non-verbale și să comunicăm doar mesajul pe care vrem să-l transmitem, nu și
pe cel pe care vrem să-l ascundem. Numai prin învățarea câtorva principii și trucuri, vom putea
pătrunde în extraordinarul sistem de comunicare al creierului, pentru a ne dezvolta abilitatea de a
citi limbajul corporal al altor oameni la fel de bine cum avem nevoie să-l controlăm pe cel
propriu.
Limbajul trupului nu înseamnă doar înțelegerea semnalelor. Putem să conducem eficient
subordonații, folosind doar limbajul nonverbal.
Deasemenea nu trebuie să uităm că noi toți experimentăm aceleași emoții, dar fiecare din
noi le concepe în mod diferit. Iar aceste emoții ne influiențează nemijlocit comportamentul.
Pentur aceasta etse nevoie ca să manipulăm dacă nu complet, măcar parțial aceste emoții și felul
în care acestea se proiectează pe chipul nostru.
13
 „A manipula” nu este un termen negativ pentru un diplomat. Cititul semnalelor
nonverbale este artă și o știință, iar persoana care deține această artă, poate să se considere una
cu puteri supranaturale. Noi trăim printre oameni, iar puterea de a le citi mințile este ideală
pentru a ne indeplini scopurile.
Am realizat ca daca oameni ar fi mult mai atenti la comportamentul nonverbal nu ar mai
putea fi atat de usor inselati prin cuvinte, prin dialogul care il poarta cu interlocutorul.Prin
raspunsurile obtinute in cadrul experimentul mi-am dat seama ca majoritatea oamenilor cunosc
aceste „coduri” si daca am acorda putina atentie am cunoaste proababil adevarata fata a celor din
jurul nostru si nu am mai putea fi inselati de „masca” care o aplica ei insusi caracterelor lor.
Limbajul nonverbal si regulile lui putem spune ca sunt cunoscute in intreaga lume, peste tot au
acelasi inteles, aceeasi semnificatie, aceeasi metoda de exprimare a sentimentelor, a starilor
sufletesti, a fericiri, a frici, a suparari, limbajul nonverbal am putea sa-l consideram o limba
internationala p care toti o vorbim in orice moment, in orice secunda din viata noastra.Prin acest
experiment ar trebuie sa constientizam cat de puternic, cat de explicit si important poate fi
limbajul nonverbal cum un singur gest il putem considera ca o actiune care iti spune multe
despre ce gandeste cel de langa tine. Atunci cand stam de vorba cu o persoana nu trebuie decat sa
identificam niste indicatori comportamentali si sa-i interpretezam corect sa descoperim ce a vrut
cel din fata ta sa spuna, cat de bine poata sa ascunda minciuna sau cat de usor de poate da de gol.

Bibliografie:
1. Davies Rodney. Ce ne dezvăluie fața. București: Ed.Polimark, 1997, 250 p.
2. Terentii Liviu. Particualritățile psihologice a negocierilor. Moscova: Arbalet,
2004, 290 p.
3. Boothman Nicholas. How to Make People Like You in 90 Seconds or Less.
Ilinois: Workman Publishing Company, 2000, 359 p.
14
4. Dimitrius Jo-Ellan, Mark Mazzarella. Reading People, Ballantine: Paperback ,
1999, 400 p..
5. Fast Julius. Body Language. Reissue: Pocket Books, 1988, 310 p.
6. Glass Lillian, I Know What You're Thinking: Using the Four Codes of Reading
People to Improve Your Life, New York: John Wiley & Sons, 2002, 456 p.
7. Griffin Jack. How to Say It at Work: Putting Yourself Across With Power Words,
Phrases, Body Language and Communication Secrets, Miami: Prentice Hall Press,
1998, 697 p.
8. Hall Edward T. The Silent Language. Doubleday: Reissue, 1973, 330 p.
9. Jacobi Jeffrey. How to Say It with Your Voice. Miami: Prentice Hall Press, 2000,
321 p.
10. Lavington Camille, Losee Stephanie. You've Only Got Three Seconds: How to
Make the Right Impression in Your Business and Social Life. Doubleday: Ressue,
1997, 510 p.
11. Pease Allan. Signals: How to Use Body Language for Power, Success, and Love,
Reissue: Bantam Books, 1984, 376 p.
12. Wainwright Gordon. Teach Yourself Body Language. Hamilton: McGraw-
Hill/Contemporary Books, second edition 2000, 275 p.
Surse electronice:
1. Émotions De Lecture Par La Langue De Corps,
http://www.alexpeter.com/fr/Émotions-De-Lecture-Par-La-Langue-De
Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm, (acesat 12.12.2011).
2. Le language du corps - ou langage non-verbal, http://le-langageducorps.com
(citat12.12.2011).

15