Ministerul Educaiei al Republicii Moldova Universitatea de Stat din Republica Moldova Facultatea de Relaii Internaionale tiine Politice i Administrative

Catedra Relaii Internaionale

Referat:

Specificul comunicrii non-verbale

A efectuat: Roitman Alexandr gr.203. (RI). A verificat: Frunza Veronica.

Chiinu, 2011.

Cuprins:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 4. 5. Introducere............................................................................................................3 Delimitri conceptuale...........................................................................................4 Tipuri de comunicri non-verbale..........................................................................5 Principalele funcii in comunicarea non-verbal....................................................5 Elementele comunicrii non-verbale......................................................................6 Studiu de caz..........................................................................................................8 Concluzie...............................................................................................................14 Bibliografie............................................................................................................15

1. Introducere: Actualitatea temei investigate. Comunicarea non-verbala este o parte fundamental a comunicrii directe. Studii in domeniu au dezvluit faptul c 55% din comunicare se realizeaz prin intermediul gesturilor corporale, 38% prin tonalitate i doar 7% prin cuvinte. (Acest procentaj a fost stabilit pe la mijlocul anilor 1970 de A. Mehrabiam i M. Weiner in Decoding of inconsistent communication. ) Ceea este uimitor cu privire la acest procentaj este faptul conform cruia, canalul de comunicare asupra cruia avem cel mai mare control, cel verbal, are cel mai mic impact asupra partenerului de negocieri, iar canalele de comunicare asupra crora avem cel mai mic control, au cel mai mare impact. Este evident, asadar, importana acestei componente n cadrul unei negocieri, nainte de utilizarea oricarei tehnici de negociere fiind foarte necesar cunoasterea limbajului non-verbal. Este necesar de a nva cum s studiem micrile, gesturile i expresiile facialeale celorlali pentru a fi capabili de a le decodifica astfel gandurile i sentimentele, ca mai apoi s putem veni n ofensiv. Comunicarea non-verbal n sens de opus al comunicrii verbale este conceput de ceva vreme ca fiind un limbaj strict. Iar din acest punct de vedere toate celelalte forme de comunicare apar ca fiind secundare, iar cea non-verbal aparnd n fa ca fiind una esenial. Pe lang cifrele oferite de Mehrabiam pentru a ne convinge ct de important este, nu trebuie s uitm c comunicarea non-verbal este neintenionat, ea trdeaz emoiile i atitudinea chiar daca noi nu ne dorim acest lucru, deci e un adevr faptul c mesajele nonverbalede multe ori contrazic ceea ce noi afirmm verbal. Toate mijloacele comunicrii non-verbale ne vin n ajutor pentru a confirma importana acesteia: ca s ctigi ncrederea unui public, mimica trebuie s nu intre n contradicie cu cele spuse; zmbetul este elementul care ajut vorbitorul s atrag bunvoina publicului, transmind prin acesta prietenie, apropiere i siguran de sine. Atunci cnd un orator nu i ndreapt privirea spre auditoriu, este indus un oarecare sentiment de nesiguran i de ascundere a adevrului. Postura ferm, cu orientare spre public este un element ajuttor pentur capatarea ateniei i pstrarea acesteia pe parcursul desfurrii discursului. Cunoscnd i deinnd aceast art a comunicrii non-verbale, pentru c chiar este o art, pe lng faptul c e o tiin, puterea de a citi mini nu mai este una supranatural, iar a convinge pe cineva cu uurin despre nite neadevruri este mai mult dect foarte uor. Scopul cercetrii este inelegerea importanei comunicrii non-verbale n cadrul negocierilor, i care sunt modalitile de a putea s controlm mcar n cea mai mic msur mesajele noastre non-verbale. Obiectivele cercetrii sunt urmatoarele:
3

De a determina noiunile generale ale conceptului de comunicare non-verbal; De a cunoate principalele tipuri de comunicare non-verbal; De a constata importana comunicrii non-verbale n cadrul procesului de negociere.

Noiunile-cheie sunt: comunicare, comunicare non-verbal, comportament, limbaj corporal, expresie facial, gesturi, privire. 2. Delimitri conceptuale: Semnalele non-verbale se definesc prin utilizarea unor simboluri diferite de cele verbale, incluznd: micri ale corpului, mimica fetei, gesturi, poziia corpului, aspecte ale vocii. Acestea reprezint o sursa importanta de informaii pentru negociatori.In general atitudinea cooperanta este dezvluita de gesturi de apropiere, expansive, contactul privirii si ochii zmbitori, tonul vocii relaxat. Ostilitatea apare din poziia agresiva a corpului, pstrarea distantei, fixarea cu privirea, expresia de rigiditate a gurii sau tonul aspru1. Persoana care este la control, dominatoare face gesturi denotnd fora pe care o are,vorbete tare si apsat, ntrerupe, arata cu degetul acuzator, are un ton controlat al vocii. n schimb persoana dominata face gesturi nervoase (ex.: si freac minile), vorbete ncet si puin, permite sa fie ntrerupt, are un ton slab al vocii, privirea este inexpresiva. Hiltrop si Udall2 (1995) enumera cteva dintre atitudinile si comportamentele dezvluite pe aceasta cale: a) ascultarea activa: ochii larg deschii si vioi, aplecarea uor nainte, palmele minilor deschise si braele ntinse; b) ncredere: gesturi relaxate, inuta dreapta, minile la spate minile innd reverele hainei; c) aprarea: ochii deschii si vioi, corpul ncordat, braele ncruciate la piept sau picioarele ncruciate , pumnii strni, artatul cu degetul acuzator, lovituri cu mna n masa; d) frustrarea: minile ncordate, pumnul strns, frecarea cefei, trecerea minii prin par, privirea spre ieire sau spre exterior, respiraie scurta,artarea repetata cu degetul; e) decepia: contact vizual minim, schimbarea rapida a vocii,acoperirea gurii atunci cnd se vorbete f) plictiseala: aplecarea spre spate, priv irea la ceas, micarea degetelor, baterea n ritm cu degetele pe masa, micare ritmica cu piciorul, privire n gol;3

1 2

Fast Julius. Body Language. Reissue: Pocket Books, 1988, p. 75. motions De Lecture Par La Langue De Corps, http://www.alexpeter.com/fr/motions-De-Lecture-Par-LaLangue-De-Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm (citat 12.12.2011). 3 Lavington Camille, Losee Stephanie. You've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. Doubleday: Ressue, 1997, p 70.

T. Georgescu4 (1992) adaug alte cteva mesaje transmisenon-verbal: a) degajare: mini deschise, haina deschisa, cravata slbit; b) cooperare: braele deschise, edere pe marginea scaunului, capul dat pe spate, gestul de a trece mna peste fata, deschiderea hainei; c) suspiciune: contact vizual minim, braele ncruciate, ndeprtarea de persoana din fata, nclinarea capului, privirea sau corpul n dreptat spre ieirea, atingerea sau frecarea nasului, frecarea ochilor; d) nervozitate: dregerea glasului, ritm infernal al fumatului, agitaie pe scaun, apariia transpiraiei pe frunte, pocnirea degetelor, zornairea banilor n buzunar evitarea contactului privirii, clipire deasa, strngerea maxilarelor, tragerea de ureche, tragerea de pantaloni (la ederea pe scaun), ciupirea pielii de pe mna, punerea minii la gura n timpul vorbirii; e) evaluare: gestul de a trece mna peste fata, capul dat pe spate, mngierea brbiei, privirea peste ochelari, scoaterea ochelarilor (tergerea lor), tinerea n gura a braului ochelarilor, ridicarea de la birou si plimbarea prin camera, mna la baza nasului; f) hotrrea de a lua o decizie: minile pe solduri, minile pe genunchi, ederea pe marginea scaunului, prinderea marginilor mesei cu minile, apropierea de partener; g) acceptare: mna pe piept, braele deschise, gestul de a da mna, apropiere prietenoasa de partener, aranjarea hainelor, sprijinirea pe un picior (n special la femei), frecarea palmelor5. n literatura de specialitate sunt menionate nu o singura definiie a comunicrii non verbale ci mai multe i toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectiva este abordat procesul de transmitere a semnelor non ligvistice.Comunicarea nonverbala este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte i care pot fi decodificate, crend nelesuri Aceste semnale pot repeta, contrazice, nlocui, completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Importanta comunicrii non verbale a fost demonstrata n 1967 de ctre Albert Mehrabian. In urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia ca numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbala n timp ce 38% este transmis pe cale vocala i 55% prin limbajul corpului.6 3. Tipuri de comunicri non -verbale.

Pease Allan. Signals: How to Use Body Language for Power, Success, and Love, Reissue: Bantam Books, 1984,, p 12. 5 Terentii Liviu. Particualritile psihologice a negocierilor. Moscova: Arbalet, 2004,, p.33-37. 6 Ibidem, p. 50.

Comunicarea nonverbala opusa comunicrii verbale.Este conceputa de multa vreme ca limbaj n sens strict. In aceasta viziune toate celelalte forme de comunicare sunt considerate ca secundare (scrisul). Teoriile contemporane ale comunicrii influenate de discipline att de diverse ca lingvistica enunrii, psihologie, sociologie, antropologie, asigura astzi locul cuvenit comunicrii non verbale, bazandu-se pe ipoteze ale canalelor multiple ale comunicrii umane. Comunicarea umana este conceputa ca o enunare eterogena rezultnd din combinarea de elemente vocal acustice i vizual.7 n literatura de specialitate comunicarea nonverbal a primit de-a lungul timpului o multitudine de definiii, majoritatea fiind acceptate. Majoritatea definiiilor comunicrii non verbale vorbesc despre aceast comunicare nonverbal ca despre un cumul de mesaje, mesaje ce nu sunt exprimate prin ajutorul cuvintelor, dar care totui pot fi decodificate, putnd crea nelesuri.8 Comunicarea nonverbal este neintenionat, ea ne trdeaz emoiile sau atitudinea chiar dac nu dorim acest lucru, deci trebuie sa fim contieni ca mesajele non verbale uneori pot contrazice ceea ce afirmam; - comunicarea nonverbala este alctuit dintr-un numr de coduri separate pe care trebuie sa nvm sa le folosim. Anumite coduri non verbale sunt universale, fiind nelese la fel n culturi diferite; - Abilitatea de comunicare nonverbala creste odat cu vrsta, cu experiena Cei care comunica bine non verbal, stpnesc n aceeai msur i codurile non verbale i de obicei sunt acei care reuesc mai bine n societate, construiesc relaii bune cu semenii lor i au un statut social mai bun ; - Mesajele transmise prin comunicarea non verbale ne furnizeaz informaii despre problemele personale sau de relaionarea la ali indivizi, despre care am fi jenai sa discutam.9 Exist un tip de comunicare nonverbal numit sezonier, care se bazeaz la mesajele recepionate cu ajutorul simurilor vzului, auzului, mirosului, tactil i gustativ ; Un alt tip de comunicare nonverbal este i ceea ce se numete comunicarea nonverbala estetica (pictura, muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul diferitelor forme de exprimare artistica i comunica diferite emoii artistice ; Comunicarea nonverbala bazata pe folosirea nsemnelor (steaguri, insigne, uniforme, etc) i a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de reli gie (cruce, altar, icoane, etc) sau statut social (gradele la ofieri, titulatura, decoraiile, etc). 10 4. Principalele funcii n comunicarea non-verbal:

, . ( . . , http://www.fadr.msu.ru/rin/vestnic/vestnic4_00/4_10_00.htm (acesat 12.12.2011). 8 Griffin Jack. How to Say It at Work: Putting Yourself Across With Power Words, Phrases, Body Language and Communication Secrets, Miami: Prentice Hall Press, 1998,, p. 125-127. 9 Fast Julius, Op.cit., p. 75. 10 Jo-Ellan Dimitrius, Mark Mazzarella, Reading People, Ballantine, Paperback , 1999, p. 13.

1. Comunicarea nonverbal are menirea de a o accentua pe cea verbal ; astfel, profesorul poate ntri prin anumite elemente de mimic sau de gestic importana unei anumite pri din mesaj din ceea ce transmite, n timpul orelor, elevilor 11; 2. Comunicarea nonverbal poate s completeze mesajul transmis pe cale verbal ; n acest mod, s ne nchipuim acelai material nregistrat i audiat apoi de elevi i, n al doilea caz, prezentat de cadrul didactic la propriu; anumite pri ale mesajului verbal pot fi nu doar accentuate, ci, ele pot fi completate fericit cu un impact considerabil asupra sporirii motivaiei nvrii ; cineva care spune o glum zmbete n timp ce face acest lucru, cineva care anun o veste trist are o mimic n concordan cu aceasta;12 3. Comunicarea nonverbal poate, n mod deliberat, s contrazic anumite aspecte ale comunicrii verbale ; atunci cnd, spre exemplu, trebuie s efectum o critic, un zmbet care contravine aspectului negativ al mesajului verbalizat poate s instaureze o atmosfer pozitiv i relaxant, care s fac - aparent paradoxal - critica mai eficient n urmrirea scopurilor acesteia privind schimbri comportamentale la nivelul persoanei mustrate; 4. O alt funcie a comunicrii non verbale este aceea de a regulariza fluxul comunicaional i de a pondera dinamica proprie comunicrii verbalizate ; 5. Comunicarea nonverbal repet sau reactualizeaz nelesul comunicrii verbale, dnd posibilitatea receptorului comunicrii s identifice n timp real un ndemn aflat n spatele" unei afirmaii.13 5. Elemente componente n comunicarea nonverbal: I. Limbajul tacerii: n comunicarea nonverbal. prin tcere (ascultare pasiva) se poate exprima intenia de continuare a unei expuneri, dezvluirea unor idei, sentimente sau atitudini care ar putea fi blocate prin intervenie verbala. O soluie pentru situaia n care nu se tie cum sa se interpreteze tcerea poate fi feedback-ul.14 II. Limbajul timpului Limbajul timpului este perceput diferit, n funcie de societate sau cultura. Chiar i n interiorul aceleiai culturi, modul cum este perceput timpul poate fi diferit. Exemplu: 30 minute petrecute cu cineva care nu-i este pe plac poate fi considerat ca "pierdere de vreme" iar cu cineva drag poate fi considerat "o venicie". Timpul biologic - este un concept care poate transmite informaii referitoare la performanta indivizilor. Astfel funcie de acesta unii indivizi sunt "privighetori" iar ali "pasri de
11 12

Griffin Jack, op. cit., p.129. motions De Lecture Par La Langue De Corps, http://www.alexpeter.com/fr/motions-De-Lecture-Par-LaLangue-De-Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm, citat (12.12.2011). 13 Ibidem. 14 Hall Edward T. The Silent Language. Doubleday: Reissue, 1973, p. 45.

noapte". n prima categorie intra cei care sunt matinali, care se coala devreme, sunt plini de energie i obin cele mai bune rezultate n cursul dimineii Ceilali reprezinta opusul acestora i intra n cea de a doua categorie. Aceste caracteristici individuale, legate de timpul biologic, ne pot transmite informaii legate de performanta indivizilor. Timpul informaional - este interpretat diferit n diverse culturi. Timpul este vzut ca parte a contextului n care interacioneaz oamenii. El poate fi folosit i simbolic, ca n expresia" Timpul nseamna bani", expresie care invita la ntrebuinarea raional a timpului.15 III. Limbajul corpului: Micrile corpului, numite i "limbajul corpului", pot avea uneori sens simbolic i n acest caz participa la comunicarea nonverbala. Postura corpului este definitorie pentru anumite mesaje. Umerii lsai sau capul plecat indica timiditate, deprimare, amrciune, sentiment negativ sau un sentiment de inferioritate, capul sus i umerii drepi transmit mulumirea i chiar superioritatea. ntr-o discuie aplecarea spre interlocutor poate nsemna interes, atenie Retragerea corpului, dimpotriva sugereaz respingere. ncruciarea bratelor la piept semnifica nchidere n sine fata de interlocutor sau subiectul discutat.16 IV. Micrile capului au anumite semnificaii n comunicarea nonverbal: Datul din cap nseamna aprobare sau descurajare Expresiile fetei sunt cele mai uor de controlat. Fiecare parte a fetei noastre comunica. Fata exprima reacia persoanei n cauza la tot ce se spune: surpriza, dezacord, nenelegere, dezamgire, suprare, durere, interes, dezinteres, etc. Expresiile fetei trebuiesc corelate cu celelalte micri ale corpului sau cu mesajele verbale. Expresia fetei poate fi sincera sau simulata i de aceea uneori este chiar greu de descifrat.Zmbetul este un gest foarte complex, capabil sa exprime o gama larga de stri, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jena. Interpretarea sensului zmbetului variaz nsa de la o cultura la alta fiind n strnsa corelaie cu presupunerile specifice care se fac n legtur cu relaiile interumane n cadrul acelei culturi.17 Micrile ochilor au un rol important n cadrul interaciunii sociale. De exemplu n cadrul unui dialog persoanele se privesc n ochi 25-75 % din timpul conversaiei Scopul privirii n ochi este de a recepiona mesajele vizuale suplimentare, care sa completeze cuvintele sau sa gseasc n ochii celuilalt un feedback, o reacie la cele afirmate.

15 16

Le language du corps - ou langage non-verbal// http://le-langageducorps.com, (citat 12.12.2011). , . ( . . ), http://www.fadr.msu.ru/rin/vestnic/vestnic4_00/4_10_00.htm, (citat12.12.2011). 17 Comunicarea nonverbal ca fenomen psihologic, http://facultate.regielive.ro/referate/pedagogie/comunicareanonverbala-16488.html, (citat 12.12.2011).

V.

Comunicarea de informai: Modul n care privim i suntem privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare, ncredere, acceptare i prietenie. Chiar i a privi sau nu privi pe cineva are un neles Interlocutorii care te privesc n ochi n timpul conversaiei sunt considerai mai credibili dect cei care evita contactul vizual sugernd intenia de a ascunde ceva. Personalitatea se evideniaz i prin alte micri ca : rosul unghiilor, jucatul cu o bijuterie, frecatul nasului, etc. Este greu sa nelegem sensul acestor micri deoarece unele se fac incontient i ele pot ilustra doar o stare interioara (frica, jena, nerbdare). n acest sens nu vorbim de comunicare nonverbala. Dac aceste semne se folosesc intenionat, pentru a spune ceva despre noi, atunci ele constituie comunicare nonverbala.18 Gestica n comunicarea nonverbal: Alte micri ale parilor corpului (mini, brate,
picioare), grupate sub denumirea de "gestica", reprezinta mijloace frecvent folosite n comunicarea nonverbala. Comunicarea de informaii - pentru a ntri sensul cuvintelor sau a le nlocui complet ; - comunicarea de emoii ; - susinerea vorbirii - pentru a sublinia nelesul cuvintelor, a indica diverse persoane sau obiecte , a ilustra forme sau mrimi ; - exprimarea unei relaii - "copierea" n oglinda a gesticii celeilalte persoane Interpretarea unor gesturi: Strngerea pumnilor denota ostilitate i mnie sau, solidaritate, stres, iar bratele deschise - sinceritate, acceptare. Capul sprijinit n palma-plictiseala, dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriva denota interes extrem. Minile inute la spate- superioritate sau ncercare de autocontrol. Atenie nsa i la diferenele culturale. De exemplu, prin micarea capului de sus n jos spunem "da", n timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelai lucru prin micarea capului de la dreapta la stnga. Gestul de artare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insulta n Thailanda i absolut neutru, de indicare, n SUA.19 Utilizarea gesticulaiei excesive este considerata nepoliticoasa n multe tari, chiar i la noi, dar gesturile minilor au creeat faima de popor pasionat a italienilor. Modul n care americanii i ncrucieaz picioarele (relaxat, micri largi, fr nici o reinere) difer de cel al europenilor (controlat, atent la poziia finala); cel al brbailor difer de cel al femeilor. Un american va pune picioarele pe masa dac aceasta nseamna o poziie comoda sau dac vrea sa demonstreze un control total asupra situaiei Bitul picioarelor denota plictiseala, nerbdare, stres.20

VI.

VII.

Vocea n comunicarea nonverbal: Modul n care ne folosim vocea i calitile vocale are importanta n procesul de comunicarea nonverbal. nlimea i intensitatea vocii exprima atitudinea dorita. O voce stridenta, iptoare, ascuita indica mnie, ameninare n timp ce una joasa arata emoie, frica, disperare, tensiune. Volumul vocii ofera indicaii privind personalitatea, atitudinea, sentimentele vorbitorului. Dicia i accentul vocii

18 19

Davies Rodney. Ce ne dezvluie faa. Bucureti: Ed.Polimark, 1997, p. 13. Ibidem, p. 15. 20 Lavington Camille, Losee Stephanie, op. cit., p. 33.

exprima gradul de educaie i statutul social. Accentele regionale ne ofera indicaii despre zona geografica de proveniena (moldovean, oltean, ardelean, etc). Gradul de ncredere, autoaprecierea, sigurana de sine se pot transmite prin intermediul vocii; toate aceste informaii despre noi nine la putem oferi prin comportamentul nostru de comunicare.21 VIII. Aspectul fizic n comunicarea nonverbal: Mesaje non verbale sunt transmise i prin intermediul mbrcmintei i accesoriilor pe care le purtam (bijuterii, cravate, ochelari), prin machiaj, coafura/ freza, etc. Se afirma ca " haina face pe om" i ntr-adevr tim ca oamenii bine mbrcai dau impresia de succes, putere, educaie, bani, etc. mbrcmintea poate accentua frumuseea fizica, naturala, reprezinta un simbol cultural (brbaii ntotdeauna poarta pantaloni) sau subliniaz o tradiie (kilt-ul scoian sau sari-ul indian). Felul n care ne mbrcam ofera i informaii personale. O femeie mbrcata provocator poate exprima disponibilitate, sfidarea regulilor sociale pe cnd o femeie mbrcata decent confer seriozitate, ncredere i are posibiliti mai mari de promovare n piaa muncii sau n funcii de rspundere Nu trebuie sa fii elegani n orice situaie, trebuie nsa sa avei o inuta adecvata oricrei situaii.22 IX. Spaiul personal i teritoriul n comunicarea nonverbal: n general oamenilor le place sa aib un spaiu propriu, ct de mic, pe care sa-l aranjeze conform dorinelor proprii. Spaiul mprumuta ceva din personalitatea omului i transmite mesaje non verbale despre ocupant. Spaiul personal poate fi definit ca fiind distanta de la care exista disponibilitatea contactului cu ceilali n domeniul comunicrii non verbale exista distantele diferite de comunicare funcie de context i de caracterul mesajului transmis. Astfel zona intima (personala), ntre 0,5-1,2 m este pentru discuii cu caracter personal, fiind nsa total inacceptabila n alte cazuri; -zona sociala (normala), ntre 1,2-2 m este folosita mai ales la comunicarea interpersonala (colegi de serviciu aflai pe aceiai treapta ierarhica, prieteni, etc) ; - zona consultativa, ntre 2-3,5 m este folosita n situaii oficiale (superior, subordonat, consultant-client, angajat - persoana care solicita angajarea, gospodina- vnztoarea de la magazin) ; -zona publica, 3,5 m i mai mult n care comunicarea este formala (cursuri, edine, discursurile politicienilor, etc) .Dac o persoana se apropie mai mult dect este potrivit, poate aprea tensiune i chiar ostilitate, stri care vor afecta comunicarea. Atunci cnd se produce invadarea (violarea) spaiului personal, persoana n cauza se retrage pentru a restabili distanta iar n cazul n care acest

21 22

Jacobi Jeffrey. How to Say It with Your Voice. Miami: Prentice Hall Press, 2000, p. 1-2. Boothman Nicholas. How to Make People Like You in 90 Seconds or Less. Ilinois: Workman Publishing Company, 2000, p. 144-150.

10

lucru nu mai este posibil, se va face tot posibilul ca "invadatorul" sa se retrag la distanta cuvenita. Nu stnjenii pe cei cu care discutai apropiindu-va de ei mai mult dect trebuie. De obicei cnd suntei n picioare, distanta necesara este aceea a strngerii minii.23 X. Atingerea n comunicarea nonverbal: Atingerea sau contactul fizic este unul dintre cele mai vechi coduri ale comunicrii non verbale. Ea exprima emoii sau sentimente diferite, de la sentimente calde: iubire, simpatie, ncurajare, pn la agresiune fizica. Unii oameni evita orice atingere. Fora i tipul de atingere depinde n mare msur de vrsta, statut, relaie i cultura. Gradul de atingere difer de la o cultura la alta. La japonezi, nclinarea capului nlocuiete datul minii ca salut, n timp ce la eschimoi acest salut se exprima cu o lovitura uoara pe umr24 XI. Temperatura, lumina i culoarea: Aceste elemente ale mediului, natural sau ambiant influeneaz modul n care oamenii comunica fr a constitui nsa coduri non-verbale. Iluminarea corespunztoare a unui spaiu contribuie la o buna ascultare iar anumite culori au efect stimulativ asupra ateniei Lumina i culoarea pot determina anumite stri i dispoziii fizice. De asemenea, temperatura poate influenta pozitiv sau negativ buna comunicare. Culorile afecteaz comunicarea sub urmtorul aspect: culorile calde (galben, portocaliu, rou) stimuleaz comunicarea, n timp ce culorile reci (albastru, verde, gri) inhiba comunicarea; monotonia , precum i varietatea excesiva de culoare, inhiba i distrag atenia i comunicarea.25 XII. Copierea stilului in comunicarea nonverbala: Oamenii i accepta, n mod incontient cu mai multa uurina pe aceia cu care se aseamn Studiai cu foarte multa discreie partenerii de discuie i aflai-le stilul. ncercai n cazul n care ei zmbesc sa zmbii iar dac sunt sobrii sa fii i voi la rndul vostru. Vorbii tare sau ncet, repede sau rar n stilul partenerului de discuie Prin comunicarea nonverbala intelegem transmiterea voluntara sau involuntara de informatii si exercitarea influentei prin intermediul elementelor comportamentale si de prezenta fizica a individului sau ale altor unitati sociale(grupuri sau unitati umane), precum si perceptia si utilizarea spatiului si timpului ca si artefactelor. In mediul urban, persoanele active intalnesc zilnic zeci sau sute de persoane cu care comunica non verbal. Paul Ekman considera ca expresiile faciale comunica informatii, insa nu intotdeauna sunt intentionate. In timp ce oamenii fac miscari faciale pentru a transmite un mesaj, espresiile faciale ale emotiilor sunt neintentionate.In lucrarea The repertoire of nonverbal behavoir:categorie, origins, usage
23 24

Ibidem. Glass Lillian, I Know What You're Thinking: Using the Four Codes of Reading People to Improve Your Life, New York: John Wiley & Sons, 2002, p.13 25 Ibidem, p. 15.

11

and coding. Paul Ekman si Wallace F. Friesen propun un sistem de categorii pentru clasificarea comportamentului nonverbal avand la baza originile, functiile si coordonarea acestora. Printre ele se afla si expresiile faciale (affect displays) sunt miscarile faciale care exprima starea emotionala;ele pot fi intentionate sau neintentionate. Compotamentul nonverbal are la baza mimica, gesturile si toate miscarile corpului26. 6. Studiu de caz. Particulariti ale comunicrii non-verbale n cadrul negocierilor din Spania. Desi cele mai multe elemente ale limbajul non-verbal sunt universal valabile pentru majoritatea culturilor, exista anumite particularitati care diferentiaza o cultura de alta. In cazul Spaniei, emotiile sunt in general afisate in mod deschis, fapt prezent mai ales in limbajul non-verbal. Spaniolii poarta discutiile foarte apropiati unul de celalalt, stand la mai putin de un metru distanta. Exista diferente si intre regiunile tarii, distanta interpersonla marinduse cu cat te indrepti mai mult spre sud. In negocieri, nu este indicat sa se faca pasi inapoi, in mijlocul unei dicutii, chiar daca este mai aproape decat zona de confort a celuilalt negociator o permite. Acest gest ar putea fi citit ca un semn ca te simti inconfortabil in prezenta lor sau ca ai intentii ascunse. In general, spaniolii evita conflictul si pot fi reticienti in a-si exprima verbal dezacordul in fata persoanelor cu care au o relatie buna, putand fi dificil sa se cunoasca adevarata lor parere. De aceea este foarte importanta urmarirea semnalelor non-verbale. Linistea, de regula sugereaza stanjeneala. Gesturile si limbajul corporal pot fi foarte expresive. Nu este o idee prea buna imitarea acestora. Atingerile in cazul celor de acelasi sex este permis. In general, multi brazilieni sunt foarte expresivi in ceea ce priveste miscarile mainilor. Miscarile nu se limiteaza doar la maini si cap, sci si miscari ale trunchiului. Comunicarea non-verbala este extensiva, studierea indiciilor fiind esentiala. Daca negociatorul isi palpaie barbia cu degetele, atunci poate fi un semn ca nu stie raspunsul la intrebare. Aceasta indica sinceritate si ajuta la construirea increderii. Spaniolii tind sa se imbrace mai conservator in sud decat in alta parte din tara. Imbracamintea in contextul intalnirilor de afaceri este foarte formala in Spania. Accesoriile, in special pantofii primesc o atentie considerabila, in principal datorita rolului important pe care acestia il au in aceasta industrie. De asemenea, se pune accent foarte mare pe aspectul general, de la coafura la machiaj. 7. Concluzii.

26

Wainwright Gordon. Teach Yourself Body Language. Hamilton: McGraw-Hill/Contemporary Books, second edition 2000,, p 75-77.

12

n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea non-verbala prezint interes din cel puin dou motive: 1. rolul ei este adesea minimalizat; 2. ntr-o comunicare oral, 55% din informaie este perceput si reinut prin intermediul limbajului nonverbal. Comunicarea non-verbal, unul din tipurile de comunicare prezente in negocieri are o importan uria in derularea acesteia, intrucat cele mai mici gesturi sau expresii faciale pot fi interpretate si pot trada adevaratele sentimente sau opinii ale negociatorului. Cunoasterea semnificatiei acestora duce la o comunicare eficienta, capabila sa genereze rezultatele dorite. Desi diferentele culturale isi spun cuvantul si in acest tip de comunicare, majoritatea semnalelor sunt valabile pentru oricine, indiferent de nationalitate, rasa, cultura. Nu numai interpretarea coerenta a ceea ce transmite partenerul de negocieri este de ajutor, ci mai ales stapanirea acestei arte de a putea manipula negocierea spre rezultatul scontat si de a pune foarte mare accent pe mesajul transmis interlocutorului prin toate elementele, atat verbale, cat si nonverbale. Limbajul nonverbal, concretizat n gesturi, mimica, postura, prezenta personala, poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbala. Practic, mesajul nonverbal este cel mai apropiat de realitatea eminentului si i se acorda atentia cea mai mare de catre interlocutor. Din punct de vedere ontogenetic, comunicarea nonverbala are o mai mare precocitate, bazndu-se att pe comportamente nnascute si expresive ale afectelor si emotiilor, ct si pe cele dobndite prin nvatare sau imitatie. La fel ca si paraverbalul, nonverbalul este canalul predilect al comunicarii afective atitudinale, contribuind la stabilirea dimensiunii relationale a actului comunicativ. Vorbim cu ajutorul organelor verbale, dar comunicam cu ntregul nostru corp, fiecare parte a acestuia subliniind, ntarind, afirmnd sau negnd ceea ce buzele noastre au rostit. Recomandri. Cnd ne pierdem legtura cu abilitatea noastr natural de a ne exprima prin limbajul trupului, putem trimite n mod neintenionat semnale false i putem ajunge s ndeprtm oamenii sau s-i ntoarcem mpotriva noastr. Trebuie s nvm a ne controla propriile semnale non-verbale i s comunicm doar mesajul pe care vrem s-l transmitem, nu i pe cel pe care vrem s-l ascundem. Numai prin nvarea ctorva principii i trucuri, vom putea ptrunde n extraordinarul sistem de comunicare al creierului, pentru a ne dezvolta abilitatea de a citi limbajul corporal al altor oameni la fel de bine cum avem nevoie s-l controlm pe cel propriu. Limbajul trupului nu nseamn doar nelegerea semnalelor. Putem s conducem eficient subordonaii, folosind doar limbajul nonverbal.
13

Deasemenea nu trebuie s uitm c noi toi experimentm aceleai emoii, dar fiecare din noi le concepe n mod diferit. Iar aceste emoii ne influieneaz nemijlocit comportamentul. Pentur aceasta etse nevoie ca s manipulm dac nu complet, mcar parial aceste emoii i felul n care acestea se proiecteaz pe chipul nostru. A manipula nu este un termen negativ pentru un diplomat. Cititul semnalelor nonverbale este art i o tiin, iar persoana care deine aceast art, poate s se considere una cu puteri supranaturale. Noi trim printre oameni, iar puterea de a le citi minile este ideal pentru a ne indeplini scopurile. Am realizat ca daca oameni ar fi mult mai atenti la comportamentul nonverbal nu ar mai putea fi atat de usor inselati prin cuvinte, prin dialogul care il poarta cu interlocutorul.Prin raspunsurile obtinute in cadrul experimentul mi-am dat seama ca majoritatea oamenilor cunosc aceste coduri si daca am acorda putina atentie am cunoaste proababil adevarata fata a celor din jurul nostru si nu am mai putea fi inselati de masca care o aplica ei insusi caracterelor lor. Limbajul nonverbal si regulile lui putem spune ca sunt cunoscute in intreaga lume, peste tot au acelasi inteles, aceeasi semnificatie, aceeasi metoda de exprimare a sentimentelor, a starilor sufletesti, a fericiri, a frici, a suparari, limbajul nonverbal am putea sa-l consideram o limba internationala p care toti o vorbim in orice moment, in orice secunda din viata noastra.Prin acest experiment ar trebuie sa constientizam cat de puternic, cat de explicit si important poate fi limbajul nonverbal cum un singur gest il putem considera ca o actiune care iti spune multe despre ce gandeste cel de langa tine. Atunci cand stam de vorba cu o persoana nu trebuie decat sa identificam niste indicatori comportamentali si sa-i interpretezam corect sa descoperim ce a vrut cel din fata ta sa spuna, cat de bine poata sa ascunda minciuna sau cat de usor de poate da de gol.

14

Bibliografie: 1. Comunicarea nonverbal ca fenomen psihologic, http://facultate.regielive.ro/referate/pedagogie/comunicarea-nonverbala16488.html, (acesat 12.12.2011). 2. Davies Rodney. Ce ne dezvluie faa. Bucureti: Ed.Polimark, 1997, 250 p. 3. Terentii Liviu. Particualritile psihologice a negocierilor. Moscova: Arbalet, 2004, 290 p. 4. Boothman Nicholas. How to Make People Like You in 90 Seconds or Less. Ilinois: Workman Publishing Company, 2000, 359 p. 5. Dimitrius Jo-Ellan, Mark Mazzarella. Reading People, Ballantine: Paperback , 1999, 400 p.. 6. Fast Julius. Body Language. Reissue: Pocket Books, 1988, 310 p. 7. Glass Lillian, I Know What You're Thinking: Using the Four Codes of Reading People to Improve Your Life, New York: John Wiley & Sons, 2002, 456 p. 8. Griffin Jack. How to Say It at Work: Putting Yourself Across With Power Words, Phrases, Body Language and Communication Secrets, Miami: Prentice Hall Press, 1998, 697 p. 9. Hall Edward T. The Silent Language. Doubleday: Reissue, 1973, 330 p. 10. Jacobi Jeffrey. How to Say It with Your Voice. Miami: Prentice Hall Press, 2000, 321 p. 11. Lavington Camille, Losee Stephanie. You've Only Got Three Seconds: How to Make the Right Impression in Your Business and Social Life. Doubleday: Ressue, 1997, 510 p. 12. Pease Allan. Signals: How to Use Body Language for Power, Success, and Love, Reissue: Bantam Books, 1984, 376 p. 13. Wainwright Gordon. Teach Yourself Body Language. Hamilton: McGrawHill/Contemporary Books, second edition 2000, 275 p. Surse electronice: 1. motions De Lecture Par La Langue De Corps, http://www.alexpeter.com/fr/motions-De-Lecture-Par-La-Langue-De Corps_IDB09Ibr04cvpm.htm, (acesat 12.12.2011). 2. Le language du corps - ou langage non-verbal, http://le-langageducorps.com (citat12.12.2011). 3. , . ( . . ), http://www.fadr.msu.ru/rin/vestnic/vestnic4_00/4_10_00.htm, (citat 12.12.2011).

15