Codruţa BĂLTESCU

TURISM INTERNAŢIONAL

2010
REPROGRAFIA UNIVERTSITĂŢII TRANSILVANIA DIN BRAŞOV
 TURISMUL – ACTIVITATE ECONOMICO-SOCIALĂ

1.1 Conceptele de „turism” şi „turist”

Deşi considerat de cei mai mulţi dintre experţi din domeniu un fenomen specific
epocii contemporane, turismul s-a cristalizat în a doua jumătate a secolului al XIX-lea şi ca
atare, primele încercări de definire şi caracterizare a lui datează din această perioadă.
Din punct de vedere etimologic, cuvântul „TURISM” provine din termenul
englezesc „TO TOUR” (a călători, a colinda), având deci semnificaţia de excursie.
De-a lungul anilor, conţinutul noţiunii de turism s-a modificat, s-a îmbogăţit
continuu.Unul dintre specialiştii consacraţi în cercetarea fenomenului turistic, a cărui opinie a
fost îmbrăţişată de un număr mare de teoreticieni, este profesorul elveţian W. Hunziker. El
defineşte turismul prin „ansamblul relaţiilor şi fenomenelor ce rezultă din deplasarea şi
sejurul persoanelor în afara locului de reşedinţă, atâta timp cât sejurul şi deplasarea nu sunt
motivate de o stabilire permanentă sau o activitate lucrativă oarecare”.
Unii specialişti au reproşat acestei definiţii că este prea generală, că nu exclude unele
forme de deplasări ce nu au scopuri pur turistice (elevi ,studenţi). În schimb, alţi specialişti i-
au reproşat caracterul limitativ, deoareca exclude o serie de manifestări care au şi conţinut
turistic, ca de exemplu participările la congrese şi reuniuni interne şi internaţionale,
deplasările oamenilor de afaceri, manifestări în care se solicită în mare măsură şi servicii
turistice.

Principalele elemente care marchează activitatea turistică sunt:

- deplasarea persoanelor în cadrul călătoriei efectuate,
- sejurul într-o localitate în afara domiciliului (reşedinţei permanente) a persoanei
care se deplasează,
- sejurul are durată limitată,
- sejurul să nu se transforme într-o reşedinţă definitivă.

OMT apreciază faptul că turismul se referă la activităţile desfăşurate de

persoane, pe durata călaătoriilorşi sejururilor, în locuri situate în afara reşedinţei obişnuite,
pentru o perioadă consecutivă ce nu depăşeşte un an (12 luni), cu scop de loisir, pentru
afaceri sau alte motive.

Corespunzător accepţiunii prezentate, pot fi identificate formele principale ale

turismului, şi anume:
a) turism intern (domestic tourism) : rezidenţii unei ţări date care călătoresc numai
în interiorul acesteia;
b) turism receptor (inbound tourism) : non-rezidenţii care călătoresc în ţara dată;
c) turism emiţător (outbound tourism) : rezidenţii ţării date care călătoresc în alte
ţări.
Aceste trei forme de bază pot fi asociate în modalităţi diferite, dând naştere altor
categorii ale turismului, şi anume:
● turism interior, formă care regrupează turismul intern şi turismul receptor;
● turism naţional, constituit din turismul intern şi turismul emiţător;
● turism internaţional, alcătuit din turismul receptor şi turismul emiţător.

Clarificarea conceptului de turism presupune, de asemenea, şi definirea subiectului

călătoriei, respectiv a turistului. Turistul ca persoană a fost definit mai târziu decât turismul ca
fenomen. În 1937, un comitet de experţi statisticieni din subordinea Ligii Naţiunilor, a definit,
mai întâi, turistul internaţional ca fiind „acea persoană care întreprinde o călătorie pentru
cel puţin 24 de ore într-o altă ţară decât cea în care se află reşedinţa sa permanentă”.
Conferinţa ONU pentru turism şi călătorii internaţionale, Roma, 1963, a recomandat
utilizarea termenului de vizitator pentru a desemna „orice persoană care vizitează o ţară, alta
decât cea în care se află reşedinţa sa obişnuită, pentru orice alt motiv decât desfăşurarea
unei ocupaţii remunerate în interiorul ţării pe care o vizitează”. Această definiţie acoperă
două categorii de vizitatori:
- turişti- vizitatori temporari ce stau cel puţin 24 de ore în ţara vizitată şi ale căror
motive de călătorie pot fi grupate în :
a) loisir (recreere, sănătate, sport,odihnă, studii sau religie),
b) afaceri, familie, misiuni şi reuniuni.
- excursionişti – vizitatori temporari ce călătoresc pentru propria plăcere şi stau
mai puţin de 24 de ore în ţara vizitată.
Cu acelaşi prilej a fost definit şi călătorul (turistul) în tranzit, considerat a fi orice
persoană care traversează o ţară, chiar dacă rămâne mai mult de 24 de ore, cu condiţia ca
opririle să fie de scurtă durată şi/sau să aibă alte scopuri decât cele turistice.
Ulterior, s-a pus problema stabilirii unui plafon maxim de timp, în cadrul căruia
persoana care călătoreşte este considerată turist. În 1991, la Ottawa, s-a stabilit ca această
perioadă să fie de 1 an, după care persoana respectivă este considerată rezident, azilant, etc.
Toate aceste condiţii rămân valabile şi în cazul turistului intern.

Conform precizărilor OMT, turistul este reprezentat de „orice persoană care se

deplasează spre un loc aflat în afara reşedinţei sale obişnuite, pentru o perioadă nu mai mare
de 12 luni şi ale cărei motive principale de călătorie sunt altele decât exercitarea unei
activităţi remunerate în locul vizitat”.
Sunt menţionate , în acest context, trei criterii considerate esenţiale pentru a distinge
vizitatorii (în sensul de turişti) de alte categorii de călători pentru a elimina ambiguităţile
generate de unii termeni. Potrivit acestor criterii:
- voiajul trebuie efectuat într-un loc situat în afara reşedinţei obişnuite, ceea ce nu
exclude călătoriile mai mult sau mai puţin regulate între domiciliu şi locul de
muncă sau de studii;
- sejurul nu poate depăşi 12 luni consecutive, peste acest prag vizitatorul având,
din punct de vedere statistic, statutul de rezident;
- motivul principal al călătoriei trebuie să fie altul decât exercitarea unei activităţi
remunerate, la locul vizitat, ceea ce exclude migraţia legată de locul de muncă.

Vizitatorii sunt grupaţi, după rezidenţă, în vizitatori internaţionali şi vizitatori

Interni, iar fiecare categorie este, la rândul ei, subdivizată în turişti (cei care petrec cel puţin o
noapte la locul vizitat) şi excursionişti (vizitatori de o zi).

Legat de durata voiajului, se sugerează posibilitatea înregistrării şi evidenţierii

călătoriilor pe diverse lungimi de intervale, în funcţie de necesităţile analizei (tab. 1).
Corespunzător acestei fragmentări a duratei călătoriei, unii autori propun şi noţiunea de
vacanţieri – pentru cei care realizează o călătorie de cel puţin 4 zile. Se face , în acest fel,
distincţie între turismul de week-end (1-3 zile) şi turismul de vacanţă.
 Tab. 1. Clasificarea vizitatorilor după durata sejurului sau călătoriei (număr
înnoptări)
Grupa Subgrupa
0. Vizitatori de 1 zi (excursionişti)
1. Turişti:
De la 1 la 3
De la 4 la 7
De la 8 la 28 1.3.1. De la 8 la 14
1.3.2. De la 15 la 28
1.4. De la 29 la 91 1.4.1. De la 29 la 42
1.4.2. De la 43 la 56
1.4.3. De la 57 la 70
1.4.4. De la 71 la 91
1.5. De la 92 la 365 1.5.1. De la 92 la 182
1.5.2. De la 183 la 365

În ceea ce priveşte motivele călătoriei, se recunoaşte necesitatea identificării acestora

în scopul evaluării comportamentului de consum şi a cheltuielilor vizitatorilor. Ptincipalele
mobiluri ale călătoriilor turistice sunt:
- loisir, recreere şi vacanţă (odihnă) : vizitarea oraşelor, participarea la diverse
manifestări culturale şi sportive, efectuarea cumpărăturilor (shopping), plaje (cură
helio-marină), practicarea diferitelor sporturi (ca amatori), croaziere, jocuri de
noroc, odihnă, voiaje de nuntă, etc,
- vizite la rude şi prieteni : vizitarea părinţilor, concedii în cămin (familie),
participarea la funeralii, participarea la programe de îngrijire a invalizilor, etc,
- afaceri şi motive profesionale : instalarea de echipamente, inspecţii, vânzări şi
cumpărări în contul unei firme, participarea la reuniuni, conferinţe şi congrese,
târguri şi expoziţii, studii, cursuri de limbi străine sau de pregătire profesională,
participarea la activităţi sportive profesionale, misiuni guvernamentale, etc,
- tratament medical : cure şi tratamente de orice tip,
- religie/pelerinaje : participarea la diverse evenimente religioase, pelerinaje,
- alte motive : echipajele aeronavelor şi vaselor destinate transportului public
(personalul însoţitor de bord), tranzit, alte activitîţi.

Industria turismului este acea parte a economiei, alcătuită dintr-o sumă de activităţi
sau mai multe ramuri, a căror funcţie comună este satisfacerea nevoilor turiştilor. Din
industria turistică fac parte sectoarele:
- locuinţă şi alimentaţie (în conformitate cu structurile consacrate „Hoteluri şi
restaurante”) hoteluri, moteluri, case de oaspeţi, ferme, vase de croazieră, castele
campinguri, restaurante, baruri, cafenele, etc.;
- transport: sectorul comercial reprezentat de linii aeriene, curse navale, căi ferate,
autocare, firme de închirieri maşini, etc.
- organizatorii de călătorii: agenţii de voiaj şi touroperatori;
- atracţii-agrement:elemente naturale (forme de relief, grădini, parcuri, etc.) şi
construite – catedrale, monumente, castele, galerii de artă, teatre, parcuri de
distracţie, facilităţi sportive, cazinouri, festivaluri şi evenimente cultural-artistice,
etc.;
- organizatorii/administratorii destinaţiilor : oficii de turism naţionale, regionale
,locale.
 1.2 Turismul şi dezvoltarea economico-socială

În cele mai multe ţări, turismul este o ramură a economiei naţionale, deci are un
obiect propriu de activitate şi se desfăşoară în baza unor legităţi specifice. De asemenea,
beneficiază şi de o organizare proprie. În toate ţările există un organism (guvernamental sau
ministerial ) care coordonează activităţile turistice.
Turismul ca fenomen economico-social are implicaţii pozitive asupra economiei
ţărilor, ceea ce justifică interesul guvernelor pentru dezvoltarea acestuia. Desfăşurarea
călătoriei turistice presupune o cerere şi, respectiv, un consum de bunuri şi servicii specifice,
ceea ce antrenează o creştere în sfera producţiei acestora. Totodată, cererea turistică determină
o adaptare a ofertei, care se materializează, între altele, în dezvoltarea bazei tehnico-materiale
a acestui sector şi, indirect, în stimularea producţiei ramurilor participante la construirea şi
echiparea spaţiilor de cazare şi alimentaţie, modernizarea reţelei de drumuri, realizarea de
mijloace de transport, de instalaţii pentru agrement.
Prin dezvoltarea turismului se obţine un spor de producţie semnificativ ; turismul
intern şi internaţional contabilizau, la nivelul anului 2002, aproape 11% din produsul mondial
brut, însumând circa 3.500 miliarde USD. Aportul turismului la PIB diferă sensibil între
statele lumii în funcţie de nivelul acestuia şi de structura economiei ţărilor respective. Astfel,
pentru Europa- principala zonă turistică a lumii, cota de participare a turismului la PIB este de
14,0%, pe continentul american de cca. 11,0%, în Asia şi Pacific 10,0%, în Africa aproape
9,0%; în privinţa situaţiei pe ţări, în cazul celor mici, tributare turismului, cota de participare
este foarte ridicată, 84% în I-le Maldive, 50% în Malta, peste 34% în Jamaica. În ţările cu o
activitate turistică bogată, dar care au deopotrivă o economie dezvoltată, ponderea turismului
la realizarea PIB se situează în apropierea mediei mondiale, cum ar fi Spania cu 11,4%,
Elveţia cu 7,7%, Franţa cu 7,5%,în SUA 5,5%, în Canada 4,1%, în Anglia 4,0%, etc. În unele
dintre aceste ţări, aportul turismului la PIB este comparabil cu cel al unor ramuri de bază,
precum
- agricultura în Franţa,
- industria automobilului în Italia,
- industria oţelului în Marea Britanie.
Desigur, sunt şi ţări în care turismul este slab dezvoltat şi, corespunzător, aportul lui
la crearea PIB este mai modest. În această categorie se situează şi România, unde turismul
participă doar cu 2-3% la realizarea PIB (2,1% în 2002).
Din punct de vedere economic, încasările obţinute din activitatea turistică participă la
mai multe cicluri economice, până când părăsesc acest sector de activitate şi intră în circuitul
economic general. Implicaţiile turismului asupra celorlalte ramuri şi sectoare de activitate ale
unei economii naţionale sunt cunoscute în literatura de specialitate sub denumirea de efect
multiplicator. Acest concept a fost formulat de renumitul economist englez John Maynard
Keynes, stipulând faptul că „o cheltuială iniţială făcută de un turist se transformă succesiv în
venituri pentru alte domenii ale economiei (construcţii, agricultură, etc.)”.
Din sumele încasate, firmele de turism plătesc:
- furnizori
-furnizori - furnizori - salariaţi
- profit
- salariaţi
- profit

- salariaţi produse alimentare

produse nealimentare
servicii
economii
 - profit cheltuieli
investiţii furnizori
salariaţi
profit
economii

Cu cât o ţară este mai dezvoltată, sumele cheltuite în turism parcurg mai multe
cicluri economice până când dispar din circuitul economic. Cu cât o ţară este mai îndatorată,
banii părăsesc mai repede sfera economică.
Turismul are, totodată, şi un important efect de antrenare, de stimulare a producţiei
în alte domenii, rezultat al caracterului său de ramură de interferenţă şi sinteză. Studii
elaborate în acest sens au evidenţiat că activitatea unor ramuri este determinată în mare parte
de nevoile turismului. De exemplu, în Marea Britanie, 42 % din activitatea din hoteluri şi
restaurante, 25% din serviciile culturale şi recreative, 23 % din transporturi şi serviciile legate
de călătorie, 3 % din comerţul cu amănuntul sunt generate de turism. În Franţa, unde turismul
este mult mai dezvoltat, proporţiile participării acestuia sunt mai mari şi, de asemenea, sunt
influenţate mai multe sectoare : 75% în hoteluri şi restaurante, 75% din transporturile aeriene,
39% pentru vagoanele de dormit şi vagoanele restaurant, 20 % pentru cursele de taxi, 17% din
transporturile rutiere, 50% în construcţia de automobile, 50 % din producţia de aparate foto şi
materiale fotografice, 33% din locurile din teatre.
În conexiune cu dezvoltarea şi modernizarea economiei unei ţări, turismul se
manifestă şi ca un mijloc de diversificare a structurii aceseia, ducând la apariţia unor
ramuri (activităţi) specifice, precum industria agrementului, transportul pe cablu, agenţiile de
voiaj, producţia de artizanat, etc.
Turismul reprezintă, totodată, o cale de valorificare superioară a tuturor
categoriilor de resurse, şi mai ales, a celor naturale – altele decât cele tradiţionale şi/sau a
celor de mici dimensiuni. Elemente cum sunt peisajele, condiţiile de climă, apele minerale şi
termale, monumente de artă, vestigii istorice, tradidiţia populară, etc, îşi găsesc prin turism
cea mai bună valorificare, sau chiar singura, în unele situaţii.
Turismul poate detemina mutaţii în dezvoltarea în plan teritorial, fiind considerat o
soluţie de atenuare a dezechilibrelor interregionale. Turismul apare în primul rând cu rol
distructiv, dar amenajările turistice pot spori valoarea turistică a zonei şi pot contribui la
protecţia mediului. Vorbim de noţiunea de capacitate optimă de primire a unei zone, care
reprezintă acel număr maxim de turişti posibil să existe într-o zonă, astfel încât, turiştii să
beneficieze de tot confortul vacanţei, iar mediul să-şi păstreze echilibrul.
Turismul joacă un rol important în economie şi prin faptul că generează noi locuri de
muncă, contribuind astfel la atenuarea şomajului. În 2002, la scară mondială, 8,2% din
totalul forţei de muncă era angajată direct în turism (1 din 12 lucrători din lume activează
direct în turism, 207 milioane fiind numărul total al angajaţilor din sectorul turistic, în mod
direct). În concordanţă cu evoluţia viitoare a turismului, se anticipează, pentru orizontul 2011,
o creştere importantă a numărului lucrătorilor, ajungându-se la 260 milioane persoane, ceea ce
va face din turism cea mai largă industrie din lume.
În privinţa situaţiei pe ţări, lucrurile se prezintă asemănător celor referitoare la
contribuţia turismului la crearea PIB. Astfel în Europa, ponderea celor ocupaţi, pe ansamblu,
în sfera turismului este de 13,2%, în America de 9,6%, în Asia şi Pacific de 6,7%, în Africa
7,4%, în Orientul Mijlociu 6,1%. Totodată, trebuie arătat că indicatorii utilizaţi în aprecierea
aportului turismului la ocuparea forţei de muncă diferă între ţări, făcând dificilă o analiză
comparativă; de exemplu, unele ţări operează cu indicatorul “număr total de locuri de muncă
în turism” (directe şi indirecte); altele iau în calcul doar locurile directe, acestea reprezentând,
de exemplu, 4% din totalul forţei de muncă la nivel mondial, 6% în UE, 3% în Norvegia,
3,7% în SUA. De asemenea, în multe cazuri, se utilizează indicatorul “numărul celor ocupaţi
în hoteluri şi restaurante”, indicator care se apropie cel mai bine de conţinutul şi dimensiunile
activităţii turistice (75% în opinia specialiştilor) şi pentru care există garanţia unor informaţii
corecte şi comparabile.
Judecând după acest ultim indicator, ţările lumii se poziţionează foarte diferit (de la
1-2 % până spre 15% din totalul PO); într-o asemenea ierarhizare, România se situează la
polul inferior, cu 2,5 % în 2002, proporţie comparabilă cu cea deţinută de turism la realizarea
PIB şi sugestivă pentru nivelul de dezvoltare şi locul turismului în structura economiei.
Din punct de vedere calitativ, relaţia turism – forţa de muncă poate fi exprimată
printr-o multitudine de aspecte, între care nivelul de calificare al celor ocupaţi în turism,
proporţia angajaţilor sezoniri şi fluctuaţia personalului, costul formării profesionale.
În privinţa pregătirii profesionale, o bună parte a specialiştilor consideră că turismul
reclamă un personal cu un nivel ridicat de calificare, cu un orizont larg de cunoştinţe,
cunoscător de limbi străine, capabil să recomande şi să promoveze produsul turistic. În
paralel, un segment important al experţilor în domeniu apreciază că turismul este un debuşeu
pentru forţa de muncă necalificată şi slab calificată, că activităţile care nu necesită o pregătire
de specialitate au o largă reprezentare în turism. Distribuţia opiniilor pe cele două curente este
susţinută de structura pe nivele de calificare a celor ocupaţi în turism. În principalele ţări
turistice europene, cca 40% din totalul personalului din turism este necalificat, cca 42 % are
pregătire medie generală, 8% au studii de specialitate şi numai 10% au studii superioare.
Din punctul de vedere al fluctuaţiei, se apreciază că, în medie, 35-40% din totalul
lucrătorilor din turism, iar în hotelărie 60%, sunt angajaţi temporari, situaţie care influenţează
negativ deopotrivă calitatea serviciilor precum şi nivelul satisfacţiei lucrătorilor (nu există
garanţia unui loc de muncă, câştigurile salariale sunt mai mici). Costurile creării unui nou loc
de muncă în turism şi al întreţinerii acestuia sunt relativ ridicate, comparabile cu cele din
industriile cu nivel ridicat de tehnicitate.
Un aspect particular al relaţiei turism – forţă de muncă îl constituie efectul indirect al
creşterii numărului celor ocupaţi în acest sector. Studii realizate în această direcţie arată că
100 de locuri de muncă direct în turism pot crea 60-80 de locuri de muncă în agricultură şi
construcţii, iar un loc de muncă din turism poate crea de la 1 la 3 locuri de muncă indirecte.
 TURISMUL INTERNAŢIONAL ŞI COMERŢUL MONDIAL

OMT (Organizatia Mondială a Turismului) confirma pentru anul 2007 faptul că sosirile
de turisti inregistrează un nivel record, de 900 milioane călători, , ceea ce reprezintă o creştere
cu 6% faţă de anul anterior. Cifra este cu atât mai impresionantă cu cât s-a înregistrat un plus
de 100 milioane turişti faţă de anul 2005. Încasările din turismul internaţional la care se
adaugă încasările din transporturi aeriene ating un nivel record, de asemenea, de 735 mld $,
respectiv 586 mld. Euro (în anul 2006), plasând această activitate înaintea tuturor categoriilor
de produse şi servicii exportate.

Prin specificul său, turismul intrenaţional face parte din structura comerţului invizibil.
Comerţ invizibil reprezintă o formă a schimburilor internaţionale, constituită din
ansamblul tranzacţiilor economice internaţionale care nu au ca obiect bunuri materiale.
Aparţin de comerţul invizibil, alături de:
♦ Servicii – transporturi şi telecomunicaţii i/n, turism i/n, asigurări, consulting, etc.
♦ Transferuri băneşti particulare – salarii, diverse venituri
♦ Transferuri băneşti de stat – despăgubiri, compensaţii
♦ Operaţiuni băneşti cu caracter necomercial – participarea la organisme i/n, specializare şi
studii în străinătate, deplasări la tratative, etc.
Prin apartenenţa la comerţul invizibil, turismul internaţional are o contribuţie
semnificativă la creşterea şi diversificarea exporturilor. În funcţie de condiţiile concrete ale
fiecărei ţări, turismul reprezintă un export sau un import:
¾ Bunurile şi serviciile consumate de turişti pe durata deplasării într-o ţară pot fi asimilate
cu un export pentru ţara vizitată.
¾ Cheltuielile efectuate de turişti pot fi considerate de către ţara lor de reşedinţă un import.
În consecinţă, o creştere a numărului de turişti şi/sau a cheltuielilor acestora conduce la
sporirea volumului schimburilor internaţionale.
Analiza obiectivă a comerţului mondial, în general, şi a celui cu servicii, în special,
evidenţiază locul important deţinut de turism – cca 8% în exportul de bunuri şi peste 30% din
comerţul cu servicii.
Tabel 1 Ponderea turismului internaţional în exportul de mărfuri şi exportul de servicii

Zona/ţara Ponderea turismului i/n în Ponderea turismului i/n în

exportul de mf (2000)(%) exportul de servicii(2000)(%)
Europa -Total 8,7 33,7
UE 7,9 30,6
Austria 21,2 46,4
Belgia 3,2 15,1
Franţa 9,7 34,5

Germania 3,2 20,7

Grecia 43,8 40,6
Marea Britanie 7,1 23,0
Italia 12,5 41,1
Spania 25,5 60,7
Europa Centrală şi de Est 11,7 49,2
Bulgaria 8,5 28,59
Cehia 17,2 45,8
Polonia 34,5 81,4
România 5,9 32,8
Ungaria 18,1 45,2

Turismul internaţional reprezintă o sursă de devize(venituri din diverse servicii turistice, taxe
vamale, diferite comisioane, etc.) sau de economisire a acestora, ca mijloc de valorificare, în
condiţii mai avantajoase comparativ cu formele clasice ale exporturilor, a resurselor interne
cheltuite pentru producerea unor mărfuri destinate pieţei internaţionale. Turismul
internaţional contribuie astfel la echilibrarea balanţelor comercială şi de plăţi externe. (BC şi
BPE)
Balanţa de plăţi externe reflectă ansamblul creanţelor şi debitelor unei ţări în relaţiile cu
străinătatea, iar influenţa turismului internaţional asupra acesteia poate fi redată sintetic prin
intermediul soldului balanţei valutare a turismului, care, în funcţie de natura sa – pozitivă sau
negativă – poate compensa, reduce sau agrava o balanţă de plăţi deficitară.
Încasările şi cheltuielile din turism sunt evidenţiate în postul “Călătorii”:
• În credit – cheltuielile turiştilor străini în ţara primitoare – cazare, alimentaţie, transport
intern, alte servicii
• În debit – cheltuielile de aceeaşi natură făcute de rezidenţi în străinătate
Soldul postului “Călătorii” poate fi:
‰ Pozitiv – de obicei când numărul sosirilor de turişti străini >numărul plecărilor de turişti
naţionali în străinătate
‰ Negativ – situaţia inversă

Tabel 2 Influenţa postului călătorii asupra soldului balanţei de plăţi

Sold Sold Sold Sold Sold Sold
Balanţă de plăţi + - - + + -
Postul “Călătorii” + + + - - -
Total + + - + - -

În funcţie de semnul soldului postului “Călătorii”, ţările lumii se împart în două mari
categorii:
™ Ţări cu sold pozitiv – ţări receptoare de turişti – Franţa, Spania, Italia, Austria
™ Ţări cu sold negativ – ţări emiţătoare – Germania, Japonia, UK, Olanda, Suedia
 De remarcat că, deşi mărimea soldului înregistrază variaţii importante de la o perioadă la
alta, semnul soldului şi implicit, statutul unei ţări se modifică la intervale mari de timp.

Tabel 3. Situaţia comparativă a veniturilor şi cheltuielilor din turismul internaţional

Ţara Venit Venit Venit Chelt Chelt Chelt Sold Sold

1990 1997 2004 1990 1997 2004 1990 1997
mld $ mld $ mld$ mld $ mld $ mld$ mld $ mld $
SUA 43,4 75,1 74,5 37,4 51,2 65,6 6,0 23,9
FRA 20,2 27,9 40,8 12,4 16,6 28,6 7,8 11,3
SPA 18,4 27,2 45,2 4,2 4,5 12,2 14,2 22,7
ITA 19,7 30,0 35,7 12,2 16,6 20,5 5,9 13,4
AUT 13,4 12,4 15,4 7,7 11,0 11,4 5,7 1,4
SWI 6,8 8,0 10,4 5,8 6,9 8,8 1,0 1,1
GRE 2,6 3,7 12,9 1,1 1,2 2,9 1,5 2,5
GER 10,7 16,4 27,7 29,5 46,2 71,0 -18,8 -29,8
JAP 3,6 4,3 11,3 24,4 33,0 38,2 -20,8 -28,7
UK 14,9 20,6 27,3 19,1 27,7 56,0 -4,2 -7,1

Activitatea turismului în ansamblul său, exprimată sintetic prin indicele circulaţiei

mondiale globale a turismului este evaluată la peste 3 mld călători, rezultând că mai mult de
50 % din populaţia Terrei face turism În cadrul acesteia, turismul intern al statelor lumii
reprezintă 70 – 85 %, iar turismul internaţional 15 – 30 %.

Vom prezenta în continuare o analiză a circulaţiei turismului internaţional caracterizată

prin indicatori precum sosiri/plecări de turişti şi încasări/cheltuieli din turism
internaţional.

În intervalul 1950 – 2005 – călătoriile internaţionale au înregistrat o creştere spectaculoasă

de peste 30 de ori (de la 25,3 mil la 808 mil sosiri)
- încasările au sporit de peste 340 de ori (de la 2,1 mld $ la 682 mld $)

În ceea ce priveşte perspectiva, previziunile OMT au în vedere o creştere mai lentă a

sosirilor, cât şi a încasărilor, în ritmuri medii anuale de 3 –5 %.
Sub aspect structural, circulaţia turismului este înregistrată şi urmărită spaţial, pe zone
geografice şi în funcţie de nivelul de dezvoltare economică.
OMT a identificat 5 zone geografice : Africa, Americile(Nord şi Sud), Asia şi Pacific,
Europa, Orientul Mijlociu.

Cea mai mare concentrare a activităţii turistice internaţionale se înregistrează la nivelul a

două continente – Europa şi America(de Nord, în principiu) – în procent de aproape 75%.
Indirect, acest lucru indică concentrarea turismului internaţional în ţările cele mai dezvoltate
ale lumii. Această concentrare este explicată de puterea economică a acestor ţări, ce oferă
locuitorilor largi posibilităţi de călătorie, de faptul că ele adăpostesc un imens şi valoros
potenţial de atracţii şi, nu în ultimul rând, de experienţa turistică a acestor zone.
Tabel 4. Distribuţia pe zone a circulaţiei turistice internaţionale (%)
Încasări din turism Încasarea medie Sosiri turişti (%)
i/n 2005 (%) pentru fiecare sosire
(USD)
Total mondial 100 (682 mld. 680 100 (808 milioane
USD) persoane)
Europa 51 630 54,6
- Europa de Nord 7,8 800 6,5
- Europa de Vest 17,9 690 17,6
-Europa Centrală 4,7 290 10,9
/Europa de Est
- Europa de Sud / 20,6 710 19,5
Europa
Mediteraneeană
Asia şi Pacific 20,4 710 19,4
- Asia de NE 10,4 650 10,8
- Asia de SE 4,9 530 6,3
- Oceania 3,6 1880 1,3
- Asia de Sud 1,5 1000 1,0
America 21,3 870 16,5
- America de Nord 15,7 950 11,1
- Caraibe 3,0 880 2,3
- America Centrală 0,7 560 0,8
- America de Sud 1,9 580 2,2
Africa 3,1 470 4,5
- Africa de Nord 1,0 390 1,8
- Africa 2,1 520 2,8
subsahariană
Orientul Mijlociu 4,2 580 4,9

Europa, zona cu cea mai intensă activitate turistică, a înregistrat după 1970 ritmuri mai
modeste de creştere(sub media mondială). Această scădere relativă a fost provocată, pe de o
parte de ascensiunea ţărilor asiatice, şi pe de altă parte de o serie de mutaţii economice şi
politice la nivelul continentului între care: declinul ţărilor estice, scăderea competitivităţii
produselor oferite, vârsta înaintată a echipamentelor, deteriorarea raportului calitate/preţ, etc.
Un rol important revine şi saturării cererii turistice în acest spaţiu. Se estimează însă că în
următorii 20 de ani, Europa îşi va păstra poziţia de lider.
În interiorul continentului, subdivizat în 4 regiuni, fluxurile turistice i/n s-au orientat masiv
spre Europa de Vest şi Sud.

Tabel 5 Distribuţia sosirilor de turişti şi încasărilor pe cele 4 regiuni ale Europei (%)

2005 Europa de Nord Europa de vest Europa Europa de

Centrala/Europa Sud/Europa
de Est Mediteraneeană
Sosiri 6,5 17,6 10,9 19,5
Încasări 7,8 17,9 4,7 20,6
 În ţările Europei Centrale şi de Est turiştii nu au cheltuit sume mari, de aici diferenţele
dintre cele două procente. În ţările Europei de Nord, dimpotrivă, decalajul este dat de sumele
mari cheltuite de străini. La fel şi în cazul Europei mediteraneene.
O evoluţie apropiată de a Europei a cunoscut şi America, în prezent a doua destinaţie
preferată a lumii, unde, după o creştere mai rapidă din anii ‘50-’60, s-a instalat o dinamică
moderată, rezultat al faptului că turismul este deja un sector consacrat al economiei. Dintre
subzonele continentului, poziţia dominantă îi revine nordului(SUA, Canada), cu 70 – 75 %
deopotrivă la sosiri şi încasări, în timp ce zona Mării Caraibelor se particularizează prin
creşterile cele mai importante.
Cea mai dinamică zonă a lumii este reprezentată de Asia şi Pacific, regiune în care
dezvoltarea economică a imprimat ritmuri foarte înalte şi turismului(de 2 – 3 ori mai mari
decât media mondială).
Celelalte regiuni ale globului au proporţii modeste, o menţiune pentru Orientul Mijlociu,
care s-a evidenţiat prin ritmuri ridicate în ultimii 3 – 4 ani.
Analiza turismului i/n se poate face şi după gradul de dezvoltare al ţărilor. Astfel:
♦ Ţările dezvoltate sau industrializate – 57% din sosiri şi cca 65% din încasări
♦ Ţările în curs de dezvoltare – 30% din sosiri şi 30% din încasări
♦ Ţările în tranziţie – 13% din sosiri şi numai 5% din încasări
În funcţie de potenţialul turistic de care dispune , de nivelul de dezv eco-socială şi de
rezultatele activităţii turistice efectuate, ţările se pot manifesta ca ţări receptoare (turismul are
rol predominant) şi ţări emiţătoare.
În categoria ţărilor receptoare se remarcă ţările europene recunoscute prin valoarea şi bogăţia
atracţiilor, dar şi prin recunoaşterea călătorilor: Franţa, Spania, Italia, Austria; lor li s-au
adăugat mai recent Grecia, Turcia, Ungaria, Polonia, Cehia. Din afara continentului european,
poziţii importante deţin SUA, Mexic, China, Hong Kong, Thailanda. De remarcat legătura
dintre creştere economică şi dezvoltarea turismului.

Tabel 6. Principalele destinaţii turistice în 2005

Rang Ţara Sosiri (mil) Rang Încasări(mld $)
1 FRA 76,0 3 42,3
2 SPA 55,6 2 47,9
3 SUA 49,4 1 81,7
4 CHINA 46,8 6 29,3
5 ITA 36,5 4 35,4
6 MB 30,0 5 30,4
7 MEXIC 21,9 14 7,9
8 GER 21,5 7 29,2
9 TURCIA 20,3 8 18,
10 AUSTRIA 20,0 9 15,5
AUSTRA 10 14,9
LIA

Corelaţia între numărul de turişti şi cheltuielile făcute nu urmează o regulă generală. În

unele ţări se cheltuieşte mai mult, deşi numărul de turişti este mai mic decât în altele. De aici,
diferenţa.
SUA şi Canada reprezintă atracţii turistice importante, în special datorită zborurilor
frcvente şi ieftine.
În 2005 Franţa, cu o populaţie de 58 mil locuitori a primit 76 mil turişti, iar Spania, la 39
mil populaţie, a primit 57 mil de turişti.
 Ţările mai pot fi ierarhizate dpdv al încasărilor medii pe turist, plasând SUA pe
primul loc(1400 $/turist), urmată de Hong Kong, Austria, Italia, Spania, Canada, Franţa,
menţinându-se in top, cu excepţiile din Europa Centrală şi de Est(Cehia, Ungaria, Polonia)
Principalele ţări emiţătoare de turişti sunt Germania, SUA, Marea Britanie, Japonia.
Un statut contradictoriu are SUA, care, după raportul sosiri/ plecări este emiţătoare de turişti,
iar după raportul încasări/ cheltuieli este receptoare. De asemenea, alături de emiţătorii
tradiţionali(enumeraţi mai jos), se regăsesc şi Italia, Franţa, Spania, prezente şi ca receptori.
Tabel 7. Principalele ţări emiţătoare de turişti şi cheltuielile lor în 2002
Rang Ţara Cheltuieli mld USD) Rang Călătorii externe -
milioane
1 SUA 58,0 2 64,3
2 GER 53,2 1 101,4
3 UK 40,4 3 53,5
4 JAP 26,7 9 19,7
5 FRA 19,5 6 23,4
6 ITA 16,9 7 23,1
7 CHINA 15,4 19 9,9
8 Olanda 12,9 13 15,4
9 Hong 12,4 31 5,3
Kong
(China)
10 RUSIA 12,0 10 18,1

Locul Japoniei se datorează nu numai bunăstării populaţiei, ci şi creşterii dorinţei pt

turism datorită încurajării din partea statului, în scopul reducerii surplusului de încasări pentru
echilibrarea balanţei de plăţi externe.
În ciuda veniturilor mari, americanii călătoresc totuşi puţin, numai 11% au paşaport, Dar
călătoresc foarte mult în ţări vecine (Mexic, Canada), zona Caraibe, pentru care nu au nevoie
de paşaport.
În ceea ce priveşte cheltuielile în străinătate pe turist:
1. Suedia 4000 $/turist
2. Danemarca
3. Japonia 2200 $/turist (între care cumpărăturile, inclusiv suvenirurile au un rol foarte
important)
4. Australia, Norvegia, Taiwan, SUA, Austria
Marii “cheltuitori” in turismul i/n sunt localizaţi în Extremul Orient, una dintre zonele
cele mai prospere din lume.
În Marea Britamie, de ex, cel mai mult cheltuiesc turiştii din Islanda – 92 GBP/zi, cel
mai puţin, turiştii din Europa de Est – 27 GBP/zi.
 PIAŢA TURISMULUI INTERNAŢIONAL

1. Mecanismul de orientare şi formare a fluxurilor turistice

În concordanţă cu tendinţele înregistrate în dinamica şi structura circulaţiei turismului

i/n, se poate aprecia că turismul emiţător se concentrează într-un număr relativ redus de ţări,
situate pe o treaptă superioară de dezvoltare, în timp ce aria de răspândire a turismului de
recepţie este mult mai largă, cuprinzând atât ţări cu o economie dezvoltată, cât şi ţări în curs
de dezvoltare. Deşi numărul statelor receptoare este sensibil mai mare, putem vorbi despre o
specializare a ţărilor în acest domeniu. Specializarea în turism - exprimată prin poziţia
puternică a acestei ramuri în structura economiei anumitor ţări – este determinată de existenţa
unei oferte atractive şi a unei industrii turistice performante. Este cazul ţărilor dezvoltate din
Europa (Franţa, Spania, Italia, Austria, Elveţia, Germania, Marea Britanie), şi din America de
Nord (SUA, Canada), care se constituie în principalii generatori şi receptori ai fluxurilor
turistice internaţionale.
Un flux turistic este reprezentat de “un număr de persoane care circulă între un bazin de
cerere şi unul de ofertă”. Bazinele de cerere sunt de regulă ţările dezvoltate economic, ce
oferă cetăţenilor lor posibilitatea de a efectua călătorii internaţionale; ele se mai numesc şi
ţări importatoare de turism, întrucât călătoriile rezidenţilor în afara graniţelor presupun
cheltuieli valutare. Bazinele de ofertă sunt reprezentate de zonele cu atracţii turistice
deosebite, ţările respective beneficiind de încasări valutare, având astfel statutul
exportatorilor.
Cercetări întreprinse asupra cauzelor formării fluxurilor turistice au evidenţiat, ca
principale motive ale călătoriilor i/n:
-Oferta de vacanţe limitată a ţărilor emiţătoare
-Inaccesibilitatea unor produse turistice, fie din cauza preţurilor ridicate, fie datorită
valorificării mai bune, la export, a produselor respective.
-Absenţa unor produse turistice (ex. condiţii pt. cura helio-marină)
-Cererea pentru produse turistice specifice (unicate)
Corelat cu aceste motive, dar şi cu altele, generate de factori naţionali, dorinţa de
cunoaştere, evenimente cultural-artistice sau sportive, activităţi profesionale, etc., fluxurile
turistice pot fi structurate, după conţinutul lor, în două mari categorii: “sunlust” şi
“wonderlust”.
Fluxurile de tip “sunlust” sunt asociate turismului de soare sau determinat de alte
condiţii naturale (zăpadă, resuse termale), şi se formează, în principiu, sub incidenţa
preţurilor şi distanţelor.
Fluxurile de tip “wonderlust”- turism de cunoaştere (cultural, participarea la diverse
manifestări) – au ca factor decisiv calitatea ofertei şi diferenţierea ei în raport cu cea internă.
Analiza circulaţiei turistice i/n evidenţiază dpdv al disponibilităţii geografice şi al
distanţelor dintre zonele de emisie şi recepţie existenţa unor:
• Fluxuri turistice interregionale
• Fluxuri turistice intraregionale (în interiorul continentelor sau al aceleiaşi regiuni) şi care
reprezintă aproximativ 80% din totalul călătoriilor
Din categoria fluxurilor interregionale mai consistente sunt cele reprezentate de
călătoriile europenilor spre America de Nord – dominate de turism de afaceri – şi spre Asia
de Est şi Pacific, motivate, în principal, de dorinţa de cunoaştere a culturii şi civilizaţiei
acestor zone. Un alt flux important este orientat din America de Nord spre Europa şi
Extremul Orient, spre ambele destinaţii având ponderi semnificative turismul de afaceri şi cel
de vacanţă (odihnă, recreere). În această categorie mai poate fi menţionat şi fluxul constituit
de călătoriile europenilor spre ţările continentului african.
 În privinţa fluxurilor intraregionale, trebuie pornit de la faptul că Europa nu numai că
deţine poziţia dominantă în ansamblul circulaţiei turistice i/n, dar este şi regiunea cu cea mai
puternică integrare turistică, atât pe planul cererii, cât şi al ofertei – 85% din călătoriile în
Europa provin tot din ţările europene. Ca fluxuri majore se disting:
¾ Cel orientat pe direcţia N-S, de tip “sunlust” (ex. ţările riverane Mării Mediterane
concentrează annual cca 120 mil sosiri)
¾ Cel având ca punct de pornire ţările Europei de Vest, dezvoltate, şi ca destinaţie, ţările din
E continentului, dispunând de o ofertă variată şi bogată. (curente “wonderlust” şi “sunlust”),
dar afirmându-se şi ca pieţe interesante în cazul turismului de afaceri
¾ Mai recent, un flux de la estul continentului la vestul acestuia, deocamdată mai slab în
intensitate, motivat de dorinţa de cunoaştere.
În analiza fluxurilor intraregionale nu pot fi omise călătoriile între ţările vecine, indiferent de
poziţia acestora sau de nivelul de dezvoltare economică.
În interiorul continentului american, a doua mare destinaţie a lumii, călătoriile se
desfăşoară, în principal, între SUA şi Canada, precum şi între cele două ţări spre zona Mării
Caraibelor şi spre America Centrală.
Desigur, faţă de aceste orientări (trasee), majore, există numeroase alte fluxuri, de mai
mică amploare. Totodată, o serie de evoluţii din economia mondială – situaţia economico-
socială din ţările est-europene, fenomenele teroriste din ţările arabe, starea conflictuală din
zona Golfului, criza financiară asiatică – generează reorientări ale fluxurilor turistice, şi, pe
termen lung, redesenarea acestora.

2. Piaţa turismului european

În teoria turismului internaţional, ţările europene se identifică ca fiind cele mai

importante sub aspectul emisiei de turişti, dar, în acelaşi timp şi cele mai căutate destinaţii
turistice. Din totalitatea turiştilor care călătoresc annual pe plan mondial, 2/3 sunt europeni,
iar cea mai mare parte dintre ei provin din ţările industrializate OECD. Deşi ca suprafaţă, este
unul dintre cele mai mici continente, Europa atrage cea mai mare circulaţie turistică i/n şi, în
consecinţă, realizează cele mai mari încasări din această activitate. Conform statisticilor
OMT, în anul 2005 54,6% din întreaga circulaţie turistică mondială se desfăşoară pe teritoriul
statelor europene, iar procentul încasărilor turistice europene este de 51% din totalul mondial.
Aceste cifre sunt, într-o oarecare măsură influenţate de geografia politică a Europei,
care exercită un efect inflaţionist asupra acestor statistici. Faptul că în Europa există un
număr mare de ţări mici ca suprafată, uşurează deplasarea i/n a turiştilor, în comparaţie cu
cetăţenii americani sau australieni, de exemplu, pentru care călătoria într-o altă ţară implică
un efort fizic şi material mult mai mare.
Deplasările intra-europene distorsionează aceste statistici, întrucât, de exemplu, un
cetăţean belgian, care călătoreşte doar câţiva km pentru a-şi petrece sfârşitul de săptămână în
Olanda, este considerat turist i/n, în timp ce un cetăţean american, care zboară de la New
York la Miami pentru o vacanţă de două săptămâni, este considerat turist intern, iar cea mai
mare parte a turiştilor care vizitează Europa provin tot din statele europene.
Toate aceste aspecte nu pot însă umbri valorile culturale şi istorice ale Europei, care
reprezintă principala atracţie turistică mondială, atât pentru turişti proveniţi din alte
continente, cât şi pentru turişti europeni. Între atracţiile culturale europene, cele mai
importante sunt în Paris (Centrul Pompidou, Muzeul Louvre, Turnul Eiffel, Castelul de la
Versailles), în Londra (British Museum, Galeria Naţională, Muzeul figurilor de ceară, Turnul
Londrei), la Madrid (Muzeul Prado), Florenţa (Palatul Uffizi), Amsterdam (Muzeul
Rembrandt). Capitala FRA, Paris, este cea mai căutată destinaţie turistică, înregistrând cea
mai mare concentrare turistică mondială, respectiv 100000 turişti/an/kmp. Acestora li se
 adaugă festivaluri anuale şi evenimente speciale, care reprezintă, de asmenea, însemnate
atracţii pentru practicarea turismului cultural, ître care cele mai importante sunt Aix-en-
Provence, festivalul Edinburgh, festivaluri comemorative aniversare, ca de ex. bicentenarul
Revoluţiei franceze, bicentenarul Mozart, precum şi desemnarea anuală a unei capitale
europene de a fi “capitala culturală a Europei”. Un mare avantaj al turismului cultural este
acela că atenuează variaţiile sezoniere ale circulaţiei turistice, motiv pentru care în perioada
următoare organizaţiile turistice vor accentua valorile culturale ale destinaţiilor europene.
Oraşele europene sunt, de asemenea, cele mai importante gazdeîn desfăşurarea
turismului de afaceri: Parisul, Londra, Madrid, Geneva şi Bruxelles organizează annual peste
1000 de congrese i/n care generează deplasarea turistică nu numai a participanţilor, ci şi a
celor care îi însoţesc. Turismul de afaceri desfăşurat în Europa tinde să devină una dintre cele
mai importante forme de turism care se practică în spaţiul european. În Marea Britanie, de
exemplu, 25% din circulaţia turistică are ca bază motivaţională organizarea turismului de
afaceri, în Irlanda, 18%, Grecia, 9 %, Spania, 7%. Legat de acest aspect, nu trebuie omis
faptul că aceatsă atracţie turistică europeană este contrabalnsată de oraşele altor continente,
în special America şi Asia, care oferă, în plus, o imagine exotică, ce exercită o influenţă
însemnată în decizia de deplasare a oamenilor de afaceri.
Alt element care explică succesul european în atracţia fluxurilor turistice i/n este
reprezentatde existenţa unui număr mare de staţiuni turistice. La sfârşitul anilor 90, Europa
deţinea 45% din totalul capacităţilor de cazre litorale, concetnrate în state precum Spania,
Portugalia, Franţa, Italia şi Grecia. Zona mediteraneană cuprinde peste 1/3 din încărcătura
turistică mondială şi aproximativ ½ din încărcătura turistică regională, reprezentând cea mai
mare concentrare turistică din lume. Specializarea în oferta mediteraneană decurge din
caracteristicile naturale ale acestei regiuni (climă, litoral, floră, etc.) a căror atractivitate, în
prezent, răspunde principalei motivaţiiîn tmpul verii a turiştilor europeni, în special a celor
sosiţi din nordul continentului. De asemenea, zona arcului alpin din centrul Europei este cel
mai important spaţiu turistic montan din lume. Bazinul turistic alpin beneficiază de o serie de
atuuri turistice cum ar fi resursele naturale, o foarte bună reputaţie turistică, facilităţi de
acces, precum şi un echipament de primire şi de animaţie de înaltă calitate. Spaţiul rural se
conturează ca fiind o motivaţie turistică caracterizată printr-un potenţial deosebit, iar spre
turismul rural se îdreaptă un număr mai mare de turişti proveniţi, în principal, din marile
aglomeraţii urbane.
Valenţele variate ale ofertei turistice europene determină existenţa unor importante
diferenţieri ale clientelei turistice. Putem însă distinge două mari fluxuri turistice şi anume:
¾ Deplasarea rezidenţilor unei ţări în prpria ţară sau în alte state europene – pan-
european sau intra-european, cel mai însemnat, 3/4 din totalul circulaţiei turistice
¾ Turişti sosiţi în Europa din alte continente

Piaţa turistică intra-europeană

Sondaje şi studii efectuate în numele Comisiei Europene, în cooperare cu statele

membre ale UE şi cu organizaţiile i/n de profit oferă informaţii privind turismul în UE . În
medie, fiecare al doilea european a fost plecat în vacanţă, conf. datelor din 1997 (53%).
Ţările nordice, mai ales cele scandinave, impreună cu Olanda se situează pe primul loc, în
timp ce populaţia din S continentului pleacă mai puţin în concediu. De ex., în Danemarca, 7
persoane din 10 pleacă în călătorie, faţă de POR, unde pleacă numai 3 din 10.

Turiştii europeni îşi divizează concediul într-o vacanţă “principală” şi “alte” vacanţe de
numai câteva zile.
Durata vacantei Procentul
>2 săptămâni 36%
2 săptămâni 21%
1 săptămână 19%

Belgienii preferă să stea în vacnţă 13-14 zile, iar germanii, ca şi irlandezii, preferă
vacanţe de două săptămâni.
August este luna în care majoritatea turiştilor europeni îşi iau cel puţin o vacanţă (41%).
Celelalte luni de vară colectează mari proporţii ale opţiunii pentru vacanţă. Decembrie are, de
asmenea, un procentaj mai ridicat faţă de lunile vecine (7%). Aceasta nu înseamnă că turiştii
nu aleg altă lună pentru a pleca în vacanţă; astfel, între 3 şi 11 dintre aceştia şi-au petrecut
vacanţa în primele 5 luni sau ultimele 3 luni ale anului.Englezii – pleacă în vacanţă în luna
iunie mai mult decât media UE (20%, faţă de 14%), belgienii, danezii, irlandezii, olandezii,
finlandezii şi suedezii – mai mult în iunie decât în august (43, resp. 48%, 27%, 38%, 46%,
55%, faţă de 36 %, resp. 20%, 23%, 28%, 24%, 20%), germanii, olandezii şi danezii pleacă
mai mult în mai decât restul europenilor, iar francezii pleacă în vacanţe mai mult în iulie şi
august decât media UE.
Petrecerea concediului în ţara natală este o regulă pentru mulţi turişti europeni. Aceasta
se remarcă în special în ţările sudice (Grecia, Spania, Italia, Franţa), dar şi în Finlanda. 9 din
10 greci îşi petrec vacanţele la ei acasă. Pentru alţi europeni, a-şi petrece vacanţa într-o ţară
străină din UE este principala alternativă. Este valabil în special pentru Luxemburg (91 %
aleg o altă ţară din UE ca destinaţie), Belgia, 74% şi Germania, 73%. Pentru fundamentarea
acestor cifre au fost luate în considerare numai sejururile de minim 4 nopţi.
Turiştii europeni aleg ca destinaţie principală de vacanţă litoralul. Celelalte destinaţii
sunt muntele, oraşele şi mediul rural. La o extremă se situează grecii (8 din 10 aleg marea,
cei mai mulţi marea din ţara lor), iar la cealaltă se află finlandezii (3 din 10 aleg vacanţă la
mare).
Pentru a pleca în vacanţă, europenii folosesc în proprţie de 58% autoturismul propriu,
31% utilizează avionul (zboruri charter sau regulate), iar 9%, trenul. Autoturismul reprezintă
mijlocul de transport utilizat de europenii din grupele de vârstă de mijloc (25 –39, 40 –54),
iar autocarele de turiştii în vârstă de peste 55 de ani.
Hotelurile şi cluburile de vacanţă (42%) sunt primele pe lista preferinţelorîn ceea ce
priveşte tipul de cazare solicitat. Celelalte posibilităţi sunt, în ordine: cazarea la rude,
cunoştinţe (16%), camping(14%) sau apartamente închiriate (13%).
Principalele criterii pentru alegerea destinaţiei de vacanţă sunt peisajul şi clima, o
importanţă mai redusă acordându-se costului călătoriei şi cazării.
67% dintre turiştii europeni cheltuiesc, în medie, 2000 EURO în vacanţă. Înainte de
plecare, în medie, în Europa, plata serviciilor se face cash (44%). Există, însă, difernţe
sesizabile între ţări. Ex. turiştii greci utilizează această metodă în proporţie de 96%, în timp
ce francezii numai în proporţie de 18%. În Franţa, Danemarca, Marea Britanie, plata se face
în primul rând cu cărţi de credit. Aflaţi la destinaţie, europenii cumpără în special produse
alimentare (Olanda, 73%, Franţa, 72%), apoi produse meşteşugăreşti locale şi îmbrăcăminte.
În organizarea vacanţei, europenii preferă turismul pe cont propriu (75%), apelând într-o
măsură mai mică la o agenţie de turism. Această constatare este valabilă în special pentru
greci – numai 4% apelează la o agenţie de turism pentru a-şi organiza vacanţa.
Se remarcă în ultima perioadă, o creştere a procentului turiştilor europeni care se
deplasează în vacanţe spre alte continente. Fenomenul se explică prin dorinţa europenilor de
a avea noi experienţe de vacanţă în zone cât mai depărtate de ţara de origine: Florida,
Thailanda, Insulele Caraibe.
Modificări demografice concretizate în creşterea ponderii populaţiei de vârsta a treia
determină o sporire a cererii turistice provenite din această categorie de vârstă. Aceştia vor
călători tot mai mult, întrucât dispun de venituri şi timp disponibil, în comparaţie cu
populaţia activă care dispune de mult mai puţin timp liber pentru călătorii.

3. Piaţa turistică extra – europeană

În această piaţă sunt incluse vizitele turiştilor sosiţi în Europa din ţările altor continente,
între care cele mai importante sunt SUA, Japonia şi Canada.
Dacă în 1950, numărul turiştilor proveniţi din SUA care vizitau Europa era 286000, 40
de ani mai târziu, numărul lor se ridică la peste 7 milioane de persoane anual. În totalul
populaţiei americane care îşi petrece vacanţa în alte ţări, destinaţiile europene acoperă un
procent de 47%, fiind urmate la mare distanţă de Insulele Caraibe (24%). Caracteristica
acestei perioade este aceea că ponderea deplasărilor din lunile octombrie – decembrie şi
ianuarie – aprilie a crescut într-o măsură mai mare decât cea a lunilor mai –septembrie. In
fiecare an, vizitarea statelor europene este influenţată de cursul dolarului în raport cu celelalte
monede europene. Pentru a contracara acest aspect, ofertanţii europeni îşi adaptează tarifele
serviciilor de bază, paralel cu asigurarea unui raport optim calitate/preţ şi diversificarea
continuă a serviciilor oferite.
Aşa precum o bună parte din destinaţiile turistice mondiale, industria turistică din multe
ţări europene depinde într-o măsură însemnată de banii turiştilor americani. Acest lucru a fost
evidenţiat de incidentul de la Cernobîl din 1986, în războiul din Golf din 1992, care au
determinat scăderi spectaculoase ale sosirilor turiştilor americani în Europa şi concomitent,
scăderea încasărilor turistice. În ceea ce priveşte turiştii canadieni, destinaţiile europene se
găsesc într-o competiţie severă cu destinaţiile bazinului ofertei turistice din SUA şi Asia de
Sud-Est.
Turiştii japonezi se deplasează în proporţie de 17% înspre spaţiul turistic european,
restul preferând SUA, Coreea de S, Taiwan şi Hong Kong. Se apreciază că, în viitor, numărul
turiştilor japonezi să crească în principal datorită expansiunii investiţiilor japoneze în Europa.
Marea Britanie găzduieşte în prezent cei mai mulţi cetăţeni japonezi, aprox. 40000 persoane,
urmată la mică distanţă de Germania. Acest aspect va determina o importantă afluenţă de
turişti japonezi în Europa, sosiţi pentru a-şi vizita familia şi prietenii, dar şi pentru a practica
turismul de afaceri.

4. Turismul internaţional şi intern al României

Circulaţia turistică internaţională a României, înregistrată începând din 1966, se

caracterizează printr-o evoluţie contradictorie. Circulaţia turistică i/n se subdivide în două
fluxuri distincte: sosiri – incoming şi plecări – outgoing, având comportament diferit. În
privinţa sosirilor de turişti străini, o incursiune în timp evidenţiază existenţa a cel puţin 3
perioade distincte. Prima – încadrată între 1966 şi începutul anilor ’80, este marcată de o
evoluţie ascendentă, în ritmuri deosebit de înalte. Astfel, anul 1981 – anul record al sosirilor
de turişti străini – cu peste 7 de milioane, a marcat o creştere de peste 10 ori faţă de 1966 şi
de cca 3 ori faţă de 1970. O a doua etapă, între 1982 şi 1989, este caracterizată printr-o
tendinţă descrescătoare a sosirilor de turişti străini. După 1989, putem vorbi despre o eră
nouă în turismul românesc – tranziţie spre economia de piaţă, politica de deschidere i/n,
eforturi de integrare europeană, care au relansat circulaţia turistică. Dacă în 1989 în România
soseau 4.850.000 de turişti străini, în 1990, numărul lor era de 6.532.000. Această politică
însă, nu a fost susţinută de transformări profunde, de o bază materială turistică adecvată
şi/sau de servicii de calitate, etc., ceea ce nu a favorizat o creştere semnificativă a sosirilor de
turişti. Ca urmare, numărul lor a continuat să scadă, situându-se în 2005 la 5,8 milioane
vizitatori.

Tab. 1 Evoluţia numărului vizitatorilor străini în România

Sosiri 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Mii 5.624 4.938 4.794 5.595 6.600 5.839
vizitatori

Această evoluţie s-a reflectat şi în locul ocupat de România în ierarhia ţărilor receptoare,
şi implicit în cota de piaţă deţinută. Astfel, de la un loc în primele 15 ţări receptoare ale lumii
şi o cotă de piaţă de 2,5% în 1981, în prezent, România deţine o cotă de piaţă de 0,8 % şi
ocupă locul 40 în ierarhia mondială a ţărilor receptoare şi locul 20 în Europa.
De menţionat că informaţiile analizate se referă la indicatorul “sosiri de turişti la
punctele de frontieră”. O analiză de profunzime, cu indicatori ca “turişti străini in
spaţiile de cazare” sau “încasări din turismul internaţional” relevă, cu şi mai multa
pregnanţă, involuţiile din turismul românesc si decalajul între RO si ţările cu vocaţie
turistică, europene şi/sau vecine. De exemplu, raportul dintre sosirile la frontieră şi turişti
străini in spaţiile de cazare este de 5 - 6 la 1 şi a cunoscut continuu o tendinţă descrescătoare;
de asemenea, încasările din turismul i/n al RO de ordinul a 4 -500 milioane de dolari sunt
modeste comparativ cu cele înregistrate de ţări cu un potenţial turistic apropiat.
Din punctul de vedere al distribuţiei spaţiale, fluxul turistic receptor cunoaşte o
concentrare puternică. Astfel, 95% dintre sosirile de turişti străini au fost de provenienţă
europeană, 3/5 din total revenind ţărilor vecine. Un număr redus de ţări: Republica Moldova,
Ungaria, Ucraina, Bulgaria, Serbia, Polonia, Turcia, Germania, concentrează o mare parte a
emisiei turistice spre România.

Tabel 2. Distribuţia sosirilor de turişti străini în RO (2004)

Ponderea (%)
Continent
0,1
Africa
America de Nord şi de Sud 2,1
Asia 0,2

Europa 96,3
Orientul Mijlociu 1,1

abel 3. Repartiţia sosirilor de turişti străini pe principalele ţări de provenienţă (2005)

Ţara Ponderea (%)

Ungaria 26,07
Rep. Moldova 24,58
Bulgaria 6,67
Germania 6,06
Ucraina 5,62
Italia 4,64
Turcia 3,44
 În ceea ce priveşte structura vizitatorilor in funcţie de motivul călătoriei, potrivit
declaraţiilor turiştilor (care nu corespund în totalitate realităţii) principalul motiv al intrărilor
în RO îl constituie odihna, recreerea, tratamentul – 57,6 %, apoi tranzitul – 26,7%, urmează
turismul de afaceri cu o poziţie modestă – 3,8 %, personal insoţitor – 11,6 % (este vorba în
special de personalul navigant în cursele aeriene i/n) si micul trafic de frontiera – 0,3 %.
În privinţa celui de-al doilea flux, plecările turiştilor români în străinătate, trebuie
remarcată creşterea spectaculoasă înregistrată după 1990 – 11,3 milioane, faţă de 898.000 in
1989, flux ridicat la un nivel de 9-10 milioane anual până în 1995. După 1995, numărul
plecărilor a scăzut sensibil în special datorită condiţiilor de viaţă ale populaţiei, dar şi unor
restricţii (in special regimul acordării vizelor). În 2005 numărul plecărilor de turişti români în
străinătate a fost de 7,1 milioane.
Şi în cazul plecărilor în străinătate se menţine aceeasi concentrare foarte puternică în
privinţa destinaţiei.
Ţările europene reprezintă 97.8% din preferinţe. Dintre ele, ţările vecine se prezintă
cu următoarele ponderi: Ungaria – 44,8 %, Yugoslavia – 22,1 %, Bulgaria – 22,1 %,
Republica Moldova – 2 %. Li se adaugă Turcia cu 9,2 %, GER cu 2,6 % şi alte ţări cu 10,7
%.
După scopul călătoriei – 88,9 % - odihnă, recreere, tratament, 3 % - afaceri şi motive
personale, personalul insoţitor - 6,4% şi micul trafic de frontieră - 1,7%.
O importanţă deosebită în analiza circulaţiei turistice i/n o prezintă cunoaşterea
evoluţiei încasărilor şi cheltuielilor din turismul i/n.

Tabel 4. Balanţa de plăţi a turismului i/n

Anii Încasări (mil $) Plăţi (mil $) Sold (mil $)

1985 182 64 118
1990 106 103 3
1995 590 697 -107
1997 526 783 -257
2004 505 530 -25

După 1995, România are un sold cronic negativ, situaţie cauzată în prezent, mai puţin
de statutul RO de ţară receptoare şi mai mult de structura circulaţiei (ponderea mare a
tranzitului) şi calitatea turiştilor (cu mijloace financiare reduse, cu sejururi având durate
scurte).

Circulaţia turistică internă

Turismul intern =alcătuit din călătoriile/vacanţele populaţiei autohone în limitele graniţelor

naţionale.
Indicatorul cel mai expresiv este numărul turiştilor sau al persoanelor cazate in unităţi
turistice.
Din 1970 – momentul înregistrărilor statistice cu o metodologie unitară si până în
1980, tendinţa generală a circulaţiei turistice interne a fost ascendentă, 5,5 milioane in 1970,
10 milioane în 1980. În deceniul următor tendinţa a rămas tot pozitivă, dar cu ritmuri medii
anuale mult mai mici. La nivelul anilor 1988, 1989 aproximativ jumătate din populaţia ţării
petrecea un sejur într-o staţiune turistică - situaţie comparabilă cu cea a multor ţări europene
dezvoltate. După 1990 s-a instalat o tendinţă de scădere în ritmuri accelerate, peste 10 % pe
an, determinate de deteriorarea condiţiilor de viaţă, calitatea tot mai slabă a serviciilor
turistice, etc.
Durata medie a sejurului, un alt indicator esenţial utilizat pentru analiza circulaţiei
turistice a înregistrat niveluri constante, 3.9 zile in ’85, 3.5 zile in 2004. Din punctul de
vedere al destinaţiei, opţiunile de vacanţă ale turiştilor sunt prezentate în tabelul 5.

Tabel 5. Destinaţiile turiştilor români

Destinaţia Ponderea (%)

Oraşe 42,98
Litoral şi Delta Dunării 24,97
Zona montană 22,05
Staţiuni balneare 10

De subliniat diminuarea constantă a fluxului de turişti spre litoral datorită decalajului tot
mai accentuat între nivelul calitativ al serviciilor şi cel al preţurilor practicate.
 INDUSTRIA HOTELIERĂ

1.Retrospectiva dezvoltării industriei hoteliere în secolul al XX-lea

De la începutul anilor 1900, până la Marea Recesiune din anii ’30 a fost era “marilor
hoteluri de lux”. În această perioadă a fost construit hotelul “Plaza” din New York, care este
considerat şi astăzi cel mai bun hotel din lume. Construcţia lui a costat 12 mil$, sumă fără
precedent la data respectivă. Caesar Ritz a realizat elegantul hotel “Ritz” din Paris, devenit
ulterior prototipul hotelurilor Ritz-Carlton din Londra, Madrid, urmate de New York şi
Boston. În 1931 s-a inaugurat hotelul “Waldorf-Astoria” din New York, care şi astăzi este
unul dintre cele mai mari hoteluri din lume.
În SUA, după cel de-al doilea război mondial, Conrad Hilton a realizat existenţa unei
cereri sporite pentru camere de hotel şi a închiriat hotelul “Stevens” din Chicago, cu o
capacitate de 2000 de camere, care în timpul războiului fusese folosit de către armată. Într-o
succesiune rapidă a achiziţionat “The Palmer House” din Chicago, “La Plaza” şi “Waldorf”
din New York şi “The Tacon House” din Los Angeles. Curând a adăugat şi alte hoteluri mari,
realizând ulterior, în anii 1950, o fuziune Hilton-Statler(*), acesta din urmă fiind cel mai
important lanţ de hoteluri moderne din SUA. Ernest Henderson a realizat acelaşi lucru cu
“Sheraton”.
Aceste prime lanţuri hoteliere moderne au dominat piaţa până când Hyatt şi noul său
prototip atrium (realizat în 1967, odată cu deschiderea hotelului din Atlanta “Hyatt
Rogency”), au revigorat arhitectura marilor hoteluri de lux construite la sfârşitul sec. al XIX-
lea.
Un alt pas major l-a constituit construcţia motelurilor, unităţi standardizate, amplasate de-
a lungul şoselelor, de către Kemmons Wilson, fondatorul lanţului “Holiday Inn”. Acestea au
fost primele unităţi de cazare de categorie economică, care se adresau călătorului obişnuit care
căuta camere confortabile şi curate.
În Europa, evoluţia după al doilea război mondial a avut un curs diferit. Dezvoltarea
transpotului aerian transatlantic a favorizat dezvoltarea turismului internaţional. În perioada
marilor hoteluri de lux, călătoria în străinătate se efectua cu vaporul. Odată cu dezvoltarea
transportului aerian comercial, noii călători se deosebeau de generaţia anterioară. Erau, de
asemenea, şi mult mai numeroşi, iar ţările dezvoltate erau nerăbdătoare să-i atragă. Nu este
surprinzător faptul că primele hoteluri mari construite după război se aflau în proprietatea
statului sau erau construite cu sprijin public. Primul dintre acestea, “The Caribbean Hilton”
din Puerto Rico, a fost construit de către o companie publică, care apoi l-a convins pe Conrad
Hilton să-l gestioneze pe o bază virtual lipsită de riscuri, printr-un instrument cunoscut sub
denumirea de contract de management hotelier. Contractul separă aspectele de proprietate
de cele de gestiune a hotelului, permiţând unei companii hoteliere să obţină dreptul de a
conduce o unitate , în schimbul unor plăţi. Aceasta a propulsat Hilton într-o cursă care l-a
lansat în rândul celor mai mari lanţuri hoteliere internaţionale.
În anii 1960 turismul, inclusiv cel în scop de afaceri, a avut o evoluţie accelerată. La
Londra, Paris, Roma, Atena, Hong-Kong, Tokyo s-au construit hoteluri mari, moderne.
Lanţurile hoteliere Hilton, Sheraton, Hyatt au continuat să inaugureze hoteluri noi, de
capacităţi mari şi care se adresau în special oamenilor de afaceri.
Valul construirii de noi hoteluri şi moteluri din anii ‘70 şi 80 a creat un surplus de
capacitate, reducând gradul de ocupare în marea majoritate a unităţilor de cazare. În acest
context, companiile hoteliere au recurs la noi metode şi instrumente de lucru specifice
marketingului şi managementului, pentru a putea supravieţui cu succes într-un mediu
concurenţial tot mai solicitant.

1. Oferta unităţilor de cazare turistică

 Având în vedere obiectivele acestui capitol, considerăm că, în oferta cazării
turistice sunt incluse toate clădirile care oferă servicii de cazare, pe o bază comercială sau
cvasi-comercială .
Termenul cvasi-comercial se referă la un nr. însemnat de produse de cazare care nu se
includ în sectorul comercial, întrucât pt. consumul acestora se percepe un tarif numai în ideea
de a acoperi o parte din cheltuieli.
ex: produse de cazare cvasi-comercilă sunt oferite de hotelurile pt. tineret, de
universităţi, colegii etc. Oferta de cazare a universităţilor este recent comercializată pe
piaţă, asigurând capacităţi de cazare pentru conferinţe sau vacanţe, în perioadele când nu
sunt folosite de studenţi. Universităţile recurg la aceste activităţi, în primul rând, pt. a-şi
acoperi o parte din cheltuielile de funcţionare, dar şi pt. a contribui la acoperirea
cheltuielilor instituţiilor care le patronează.
O distincţie importantă a activităţii de cazare constă în diferenţierea dintre:
- cazarea cu servicii. În această categorie includem unităţile care dispun de personal
care asigură servicii precum: servicii de etaj (întreţinerea spaţiilor), restaurant, bar, room-
service etc. În cele mai multe cazuri existenţa acestor servicii, chiar dacă turistul apelează
la ele sau nu, se reflectă în nivelul tarifelor practicate.
- cazarea fără servicii (self-catering) presupune numai oferirea serviciilor de cazare de
bază (serviciile legate de servirea mesei pot fi comercializate de o unitate separat, deci nu
sunt incluse în preţul practicat pt. cazare).În această categorie includem o gamă variată de
unităţi de cazare precum vile, apartamente, cabane, hanuri etc., în marea lor majoritate
fiind închiriate, fără a avea personal de servire.

2.1. Hotelul

Hotelurile sunt unităţi care oferă servicii de cazare şi masă oricărei persoane care
acceptă să plătească tariful pt. serviciile oferite, fără a fi necesară existenţa prestabilită a unui
contract.
În ţara noastră hotelul este considerat o structură de primire amenajată în clădiri sau
corpuri de clădiri, care pune la dispoziţia turiştilor camere, garsoniere sau apartamente dotate
corespunzător, care asigură prestări de servicii specifice, dispune de recepţie şi spaţii de
alimentaţie în incinta lor.
În practica internaţională se întâlnesc mai mulţi termeni, respectiv hotel, motel,
motor hotel, han (inn).
Specialiştii din industria hotelieră au admis faptul că definiţia exactă a fiecăruia dintre
termenii utilizaţi este mai puţin importantă, în comparaţie cu imaginea pe care o au
aceştia în rândul vizitatorilor.
ex: Dacă un lanţ hotelier consideră că termenul „inn” inspiră un sentiment de prietenie şi
căldură, îl poate folosi în nomenclatura sa.
ex: Dacă termenul „hotel” exprimă imaginea de eficienţă, servicii, facilităţi, o amplasare
favorabilă în oraş, poate, de asemenea, să fie folosit de către lanţuri.
ex: În alte părţi ale globului termenii utilizaţi pt. a descrie unităţile de cazare au conotaţii
diferite. În cea mai mare parte a Americii Latine termenul „motel” se referă la un loc vizitat
de cupluri, pt. câteva ore, în timp ce în Asia şi Orientul Îndepărtat noţiunea este necunoscută.
În România se consideră că este o unitate hotelieră situată, de regulă, în afara localităţilor, în
imediata apropiere a arterelor intens circulate, doatată şi amenajată atât pentru satisfacerea
nevoilor de cazare şi masă ale turiştilor, precum şi pt. parcarea în siguranţă a mijloacelor de
transport.
 Clasificări ale hotelurilor:
A) după amplasare se disting: hoteluri amplasate în centrul oraşului, în suburbii, hoteluri
amplasate în aeroporturi (se mai numesc şi hoteluri terminale), hoteluri amplasate pe marile
artere de circulaţie sau în staţiunile de destinaţie.
B) după tipul pasagerilor se disting:
- hoteluri comerciale (care asigură servicii specifice oamenilor de afaceri);
- hoteluri turistice (care oferă servicii celor aflaţi în vacanţă);
- hoteluri situate în staţiuni (cu caracteristici asemănătoare hotelurilor turistice).
C) după serviciile oferite se disting:
- hoteluri cu servicii complete (sau „full-service” care asigură o mare varietate de servicii
respectiv cazare, masă, room-service, spălătorie, închirieri, birouri etc.);
- hoteluri „budget” (care oferă servicii limitate de cazare şi masă la preţuri rezonabile);
- hoteluri self-catering (care oferă numai servicii de cazare de bază, clienţii făcându-şi singuri
curăţenie în cameră, preparându-şi singuri hrana etc.; acestea sunt amplasate în apropierea
autostrăzilor şi sunt răspândite în special în SUA şi Canada).
D) după modalitatea de administrare se disting:
- hoteluri independente (sunt, de regulă, hoteluri de dimensiuni mici, de categorie inferioară,
cel mult 2 stele, aflate în gestiune familială);
- hoteluri afiliate la lanţuri voluntare sau lanţuri hoteliere integrate.
E) după tipul produsului oferit se disting hoteluri cazino, hoteluri apartament, hoteluri
din cadrul centrelor de conferinţe etc.
F) în funcţie de preţ (pentru clienţi este cea mai relevantă clasificare considerând că
preţul reflectă calitatea serviciilor oferite) se disting hoteluri „budget” (hoteluri din categoria
economic), hoteluri standard sau de nivel mediu şi hoteluri de lux.
Clasificarea hotelurilor este mai precisă în Europa şi alte părţi ale lumii, unde
funcţionează un sistem de apreciere pe stele. Ideea clasificării pe stele a fost preluată de la
sistemul de apreciere pentru brandy – unde, cu cât nr. de stele (maxim5) este mai mare, cu
atât brandy-ul este mai bun. În cazul hotelurilor, nr. de stele este acordat în funcţie de calitatea
spaţiilor de cazare, a restaurantelor, a serviciilor adiţionale etc.

Spaţiile de cazare turistică

În ţara noastră structura spaţiilor de cazare (vezi tabelul 1) este statuată prin Ord. MT
510/2002.
Tabelul 1 – Categorii de spaţii de cazare
Structura spaţiilor de cazare Destinat folosirii Lăţimea minimă a
de: paturilor
♦cameră cu pat individual 1 persoană 90 cm.
♦cameră cu pat matrimonial 1 sau 2 persoane 140 cm.
♦cameră cu pat dublu 2 persoane 160 cm.
♦cameră cu 2,3 sau 4 paturi individuale 2, 3 sau 4 90 cm.
persoane
♦cameră comună (mai mult de 4 paturi mai mult de 4 90 cm.
indiv.) pers
 ♦ cameră cu priciuri. Priciul reprezintă o platformă din lemn sau din alte materiale, pe care
se asigură un spaţiu de 100 cm. lăţime pentru fiecare turist.
♦ garsoniera reprezintă spaţiul compus din dormitor pentru 2 persoane, salon, vestibul şi
grup sanitar propriu. Dormitorul poate fi despărţit de salon şi printr-un „glasvand” sau alte
soluţii de delimitare estetică.
♦ apartamentul reprezintă spaţiul compus din unul sau mai multe dormitoare (maxim 5),
sufragerie, vestibul, echipare sanitară proprie. La categoria 5 stele va exista un grup sanitar
pentru fiecare două locuri, iar la 4 stele, precum şi la restul categoriilor, minimum un grup
sanitar la 4 locuri.

În industria hotelieră internaţională se folosesc, de asemenea, termeni standard pt. a

descrie tipurile de spaţii de cazare. O mare parte din aceşti termeni îşi au originea în SUA şi
au aplicaţie universală.
♦ termenul single este folosit pt. a descrie spaţiul închiriat unei singure persoane, dar nu
implică, în mod obligatoriu, dotarea camerei cu un pat individual. De fapt, în realitate,
adeseori în aceste camere se găsesc paturi de dimensiuni mari, de tip Queen sau King.
♦ o cameră dublă (double room) este o cameră cu un pat dublu, închiriată unui nr. de 2
persoane. Termenul twin este folosit pentru a desemna spaţiul de cazare cu 2 paturi
individuale.
Termenul twin-double desemnează spaţiul de cazare cu 2 paturi duble, care se
închiriază unui nr. de 2,3 sau 4 persoane.
♦ apartamentul (suite) este considerat cel mai bun spaţiu de cazare într-un hotel, dar şi cel
mai scump. În general are unul sau mai multe dormitoare şi sufragerii. Poate avea bar, una sau
mai multe băi, o bucătărie mică, precum şi alte dotări.
• atunci când apartamentul este amplasat pe 2 nivele, cu scară interioară, se numeşte
duplex.
• unele hoteluri au penthouse suite, care are ieşire pe acoperişul hotelului, cu grădină pe
acoperiş, piscină, uneori teren de tenis şi alte dotări.

• apartamentul junior (junior suite) este o cameră mare, divizată în spaţiu de zi şi

spaţiu de dormit, care a devenit din ce în ce mai popular în hotelurile din întreaga
lume.
În hotelurile din staţiuni se folosesc în mod frecvent termenii lanai şi cabană.
♦ lanai-ul reprezintă o zonă exterioară ataşată unei camere, iar în terminologia hotelieră
exprimă o cameră cu balcon sau terasă cu vedere spre o zonă deosebită (de ex. spre ocean).
Aceste camere sunt cele mai solicitate din hotel şi , de aceea şi printre cele mai scumpe.
♦ cabana este o cameră amplasată lângă o piscină. În mod fizic, cabanele sunt separate de
hotel, dar amplasate pe terenul hotelului şi pot asigura sau nu condiţii pentru înnoptare.
Termenul „efficiency” reprezintă spaţiul de cazare care include şi facilităţi limitate pt.
pregătirea hranei, având şi un sinonim, respectiv „kitchenette”.
Mai există hoteluri care oferă spaţii special amenajate pentru anumite categorii de turişti:
VIP-uri, oameni de afaceri etc.
Clasificarea spaţiilor de cazare se poate realiza şi în funcţie de alte criterii şi anume:
dimensiunile spaţiului, amenajarea interioară, amplasarea etc.
După nr. şi mărimea paturilor distingem următoarele spaţii de cazare, prezentate in tabelul
2:
Tabelul 2 – Numărul şi dimensiunea paturilor

Nr. paturi Dimensiunea Nr. de persoane

Tipul camerei într-o cameră patului într-o cameră
’ ’’
Single 1 30 1
Twin 2 3’0’’ 2
’ ’’
Double 1 46 2
Queen 1 5’0’’ 2
’ ’’
King 1 60 2

Unde ’ = picior (foot) 0,305m

’’
= ţol (inch) 2,539m

Apartamentele pot diferi în mod considerabil de la un hotel la altul, sau chiar în cadrul
aceluiaşi hotel. Sunt apartamente în care dormitoarele şi saloanele sunt separate, ca în cazul
apartamentelor de tip studio, sau apartamente în care dormitorul este separat de salon doar
printr-un paravan, perete despărţitor, etc. În cele mai frecvente cazuri, paturile din
apartamente sunt duble, cu dimensiunea specifică camerelor de tip King.
Spaţiile de cazare pot fi diferenţiate şi în funcţie de dimensiunea spaţiului, mobilierul si
accesoriile (vezi tabelul 3.)

Tabelul 3 – Categorii de spaţii de cazare

Suprafaţă (m2)
Categorie Amplasare Amenajare interioară
Standard single 23,5 vedere spre oraş Mobilier din lemn de conifere
Superior single 23,5 vedere spre mare Mobilier din lemn de conifere
Deluxe single 25,5 vedere spre mare Mobilier din lemn de trandafir
Deluxe double 28,6 vedere spre mare Mobilier din lemn de trandafir
Suite 105,9 vedere spre mare Mobilier de anticariat

2.2 Reşedinţe secundare în staţiuni

Reşedinţele secundare (condominium) reprezintă, dpdv legal, o reşedinţă aflată în

proprietate individuală în cadrul unui proiect care include mai multe asemenea proprietăţi,
folosind în comun diverse spaţii de facilităţi. Proprietarii acestora beneficiază de servicii
prestate de o societate de gestiune, care includ: curăţenia, spălătorii, întreţinerea dotărilor
comune (piscină, teren de tenis, etc.) şi uneori şi animaţia. În perioadele de nefolosire,
proprietarii pot închiria aceste reşedinţe prin intermediul unei agenţii de turism, a unui aferent
imobiliar, a societăţii de gestiune, sau chiar în mod direct de proprietar.
Pt. ca un asemenea condominium să aibă succes, este necesară desfăşurarea unei activităţi
de planificare care ia în considerare câţiva factori, între care îi menţionăm pe cei mai
importanţi:
• condominium-ul trebuie conceput ca o parte integrantă a comunităţii;
• trebuie să dispună de câteva facilităţi hoteliere ca de exemplu, hol şi recepţie, cu birouri
pentru manageri şi activităţi de suport (contabilitate etc.). Dotările pt. pregătirea şi servirea
mesei sunt, de obicei, opţionale;
• trebuie să fie conceput pt. a fi ocupat atât de o singură persoană – proprietarul, cât şi pt. a
putea fi divizat în mai multe unităşi de închiriat separat.

2.3 Time-sharing

Conceptul de time-sharing constă în diviziunea proprietăţii şi folosirea aceleiaşi unităţi de

cazare de către mai mulţi investitori, fiecare dintre aceştia achitând o cotă parte din investiţie
şi având dreptul de a folosi proprietatea într-o anumită perioadă a anului.
Time-sharing-ul diferă de condominium unde investitorul deţine proprietatea completă
asupra unităţii de cazare.
Atracţia acestei forme de cazare constă în tendinţa lor spre stilul de cazare specific
apartamentelor. Poate fi parte într-un hotel, staţiune sau condominium .
În prezent, funcţionează 2 tipuri de bază de time-sharing şi anume: sistemul interval şi
sistemul drept de folosinţă, pe care vom încerca să le explicăm prin următoarele exemple.
ex: Să presupunem că un întreprinzător se decide să realizeze un program time-sharing,
fie achiziţionând un hotel vechi, un bloc cu apartamente, fie să construiască o clădire nouă
într-o zonă a unei staţiuni turistice. El poate lua decizia de a diviza anul calendaristic în 26
segmente a câte 2 săptămâni fiecare, şi corespunzător acestor segmente să vândă investiţia
unui nr. de 26 de persoane diferite.
În cazul sistemului drept de folosinţă, cumpărătorii nu intră în posesia titlului de
proprietate, având în schimb dreptul de a utiliza proprietatea timp de 2 săptămâni, pt. un nr.
garantat de ani, în timp ce titlul rămâne la întreprinzător.
În cadrul sistemului interval, cumpărătorii vor împărţi proprietatea deţinută în comun.
În ambele variante cumpărătorii participă cu cotă parte la costurile de întreţinere, taxe şi
alte cheltuieli asociate acestor unităţi de cazare, şi beneficiază de câteva avantaje:
• un loc de cazare garantat, într-o zonă de vacanţă, pt. mulţi ani în viitor;
• achitarea unei cote părţi din cheltuieli, sumă care poate fi mai mică comparativ cu cea
determinată de închirierea unei camere de hotel sau a unei case de vacanţă;
• o investiţie iniţial scăzută în comparaţie cu avansul şi plăţile lunare necesare cumpărării şi
înteţinerii unei case de vacanţă sau a unui condominium;
• o şansă de a schimba unităţile time-sharing cu persoane care deţin unităţi similare în alte
zone sau staţiuni turistice, schimburi efectuate , de regulă, prin intermediul companiei time-
sharing.

Pe plan mondial, aceste unităţi de cazare sunt gestionate într-o măsură tot mai mare, de
către companii majore de management hotelier internaţional, precum Marriott, Hilton
Hotels Corporation sau Disney.
Conceptul de time-sharing reprezintă un aspect controversat al industriei hoteliere, fiind
criticat de unele persoane care susţin că unele forme de time-sharing utilizează tactici de
vânzare presante sau care invocă faptul că aceste unităţi urmează să preia clientela tradiţională
a hotelurilor din zona respectivă. Indiferent de aceste aspecte, time-sharing-ul are, în prezent,
un rol bine deţinut în activitatea de cazare turistică.

2.4. Pensiuni

Pensiunile sunt, în general, case de dimensiuni mari, transformate în case de oaspeţi,

care oferă servicii de cazare şi masă. Masa este servită într-un stil familial, la ore stabilite şi
cu meniuri fixe. Este o formă de cazare frecvent întâlnită în Europa şi America Latină,
distingându-se prin asigurarea unei atmosfere de familie. Preţurile sunt, în cele mai multe
situaţii, mai mici faţă de un hotel de calitate comparabilă.
În legislaţia din ţara noastră se face distincţie între pensiuni turistice urbane şi
pensiuni turistice rurale.
 Pensiunile turistice sunt structuri de primire turişti, cu o capacitate de cazare de maxim 10
camere, totalizând maxim 30 de locuri în mediul rural şi până la 20 de camere în mediul
urban. Ele funcţionează în locuinţele cetăţenilor sau în clădiri independente, care asigură în
spaţii special amenajate cazarea turiştilor şi condiţiile de pregătire şi servire a mesei.

2.5. Unităţi de cazare amenajate în clădiri istorice

În multe ţări, clădiri istorice, precum palate, castele, fortăreţe, mănăstiri sau alte clădiri
similare au fost transformate în hoteluri. Unele dintre aceste se află în proprietate privată,
altele sunt incluse în lanţuri gestionate de societăţi publice, aşa cum este lanţul Parador din
Spania, foarte popular atât pentru vizitatori străini cât şi pentru spanioli.
În general, sunt unităţi de cazare de categorie inferioară, sunt modernizate în interior,
menţinându-se vechile exterioare. Acestea exercită atracţie sporită pt. turiştii care doresc o
ambianţă romantică, specifică epocilor anterioare.

2.6 Bed and breakfast

Acest segment al industriei cazării a crescut constant în ultimii ani şi cuprinde în prezent
mii de case aflate în proprietate particulară şi hanuri în întreaga lume.
Termenul bed and breakfast (B&B’s) este însă imprecis. În industria turismului, o cameră
de oaspeţi într-o casă particulară este denumită homestay.
Un han B&B’s este cel care are cel mult 12 camere, iar un han în mediul rural este
amplasat în centrul localităţii şi oferă, în special, servicii de alimentaţie.
Studii efectuate în SUA, în 1994, asupra B&Bs-urilor au reflectat că aceste unităţi de
cazare sunt amplasate în localităţi mici, sub 10.000 locuitori, au 6-7 camere, 5-6 băi şi 10
spaţii de parcare. O mare parte au fost construite de proprietari înainte de 1920 şi oferă, în
mod tipic, servicii de cazare şi masă.
Conceptul B&B’s este apreciat de un nr. însemnat de turişti, din întreaga lume, care
apreciază ospitalitatea şi un meniu prietenos într-o casă particulară.
Astăzi, activitatea B&B’s a înregistrat evoluţii organizatorice însemnate, un nr. mare de
proprietăţi fiind afiliate la sisteme internaţionale de rezervări.

2.7. Unităţi de cazere pentru tineri

Acest sector al activităţii de cazare cuprinde unităţi cunoscute pe plan internaţional sub
denumirea de youth hotels, care oferă numai servicii de cazare de bază, cum ar fi dormitoare
şi băi comune. Turistul doarme în propriul sac de dormit (îmbrăcat, nu se asigură lenjeria de
pat), are la dispoziţie dotări (bucătării) unde îşi pregăteşte hrana, spaţii pentru servirea mesei,
şi uneori şi facilităţi de recreere.
Pe glob, există în prezent, aproximativ 5000 de asemenea unităţi de cazare, care
funcţionează cu girul Federeţiei Internaţionale a Hotelurilor pentru Tineret, ce sediul la
Washington D.C.
În România, Ord. MT 510/2002 utilizează conceptul de „hostel”, considerat o
structură de primire turistică, cu o capacitate minimă de 3 camere sau apartamente, dispuse pe
un nivel sau mai multe niveluri, în clădiri amenajate, de regulă, ca având o destinaţie iniţială,
alta decât cea de cazare turistică.
Acest ordin precizează şi noţiunea de hotel pentru tineret fiind acea structură de
primire turistică care are dotări simple, adaptate cerinţelor tinerilor, care asigură servicii de
cazare, masă, agrement pe baza unor regulamente de organizare interioară specifice, şi care
sunt amplasate în special în centre urbane universitare, staţiuni şi în alte zone turistice
frecventate de tineri.
 FORMELE DE EXPLOATAŢIE A UNITĂŢILOR HOTELIERE

Este important să înţelegem sistemele diferite folosite pe plan mondial în vederea

conducerii şi funcţionării unităţilor de cazare. Există mai multe asemenea modele, incluzând:
♦ unităţi independente gestionate de proprietar;
♦ unităţi independente afiliate la lanţuri voluntare;
♦ unităţi aflate în proprietatea lanţurilor hoteliere şi gestionate de acestea;
♦ unităţi independente gestionate de lanţuri hoteliere;
♦ franciza;
♦ grupuri hoteliere de referinţă.
Unităţile independente gestionate de proprietari depăşesc ca nr. unităţile afiliate unor
lanţuri, dar în termenii numărului de camere.
Hotelurile aflate în proprietatea lanţurilor au poziţie dominantă pe plan mondial.
În diferitele părţi ale globului, expansiunea s-a realizat în mod diferit. În Asia sunt
preferate investiţiile echitabile, în America de Nord sunt mai frecvent întâlnite franciza şi
contractele de management.
În fapt există mai multe combinaţii ale aranjamentelor privind managementul hotelurilor.
Fiecare sistem sau aranjament are avantaje şi dezavantaje, atât pentru proprietar cât şi pentru
manageri. În termenii aranjamentelor de management, unităţile pot fi unităţi independente,
unităţi franciză sau unităţi gestionate prin contracte de management hotelier.

1.Unităţi independente gestionate de proprietar (hoteluri tip exploataţie

individuală)
În cadrul acestui sistem, proprietatea este deţinută de o persoană individuală sau de o
firmă privată sau societate pe acţiuni.
Iniţial, unităţile de cazare şi în special hotelurile erau gestionate de proprietari. Cu cât
activitatea de cazare a crescut în complexitate şi efort financiar, proprietarii au cedat unităţile
spre conducere unor companii de management profesioniste, specializate în gestiune
hotelieră, în schimbul unor plăţi. În ultimii ani, noile generaţii de proprietari s-au instruit în
ştiinţa şi arta managementului hotelier, devenind astfel tot mai mult interesaţi în gestiunea
individuală a propriilor unităţi.
Acest sistem are câteva avantaje:
- proprietarul are independenţă în acţiune;
- flexibilitatea luării deciziilor este sporită şi astfel deciyiile sunt aplicate mai rapid;
- proprietarul are control major, chiar dacă nu deplin, asupra politicilor manageriale, de
marketing sau asupra procedurilor de operare;
- atâta timp cât proprietarul şi managerul sunt una şi aceeaşi persoană, firma sau persoana
respectivă îşi păstrează profitul obţinut în întregime.
Dezavantajele sistemului sunt următoarele:
- proprietarul îşi asumă, în totalitate, riscul activităţii. În cazul unităţilor care-şi desfăşoară
activitatea în alte ţări, aceasta poate cauza probleme într-un mediu politic instabil;
- în cazul în care proprietarul deţine o singură unitate sau un nr. redus de unităţi, nu poate
profita de avantajele oferite de sistemele de rezervări şi activităţile de marketing profesioniste
şi complete;
- dificultăţi în obţinerea capitalului necesar extinderii.

2 Sistemul de franciză

Franciza hotelieră este o metodă de conlucrare reglementată juridic, în care o întreprindere

numită francizor, extinde asupra altor întreprinderi (francizate) dreptul de a efectua, conform
propriilor tehnici, operaţii de producţie şi comercializare în domeniul hotelier.
 Scopul francizei este, în general, acela de a oferi unui proprietar avantajele comerciale ale
unui lanţ important, în timp ce continuă să deţină proprietatea şi controlul managementului.
În baza sistemului de franciză, proprietarul unui hotel sau motel, obţine dreptul de a folosi
numele şi de a se afilia unui lanţ naţional sau internaşional, cunoscut sub denumirea de
francizor. Proprietarul hotelului, francizatul, convine asupra aplicării politicilor de
management ale lanţului şi să achite francizorului plata aferentă achiziţionării drepturilor de
franciză, la care se adaugă un procent din vânzările brute, realizate. Drepturile de franciză se
achiziţionează pentru aplicare într-o anumită zonă geografică, care poate avea dimensiunea
unei ţări, regiune în interiorul ţării, sau zonă mică, individuală.
Ca francizat, proprietarul hotelului / motelului are numeroase beneficii:
- dreptul de a folosi un nume de marcă, cunoscut de un nr mare de turişti;
- utilizarea unui sistem intern şi internaţional de rezervări şi marketing;
- asistenţă managerială profesionistă, care este f. importantă mai ales în cazul francizaţilor
care nu au experinţă, sau au, dar puţină, în activitatea hotelieră;
- asistenţă în stabilirea standardelor operaţionale şi în pregătirea personalului;
- dreptul de a achiziţiona produsele necesare de la un distribuitor central, francizatul
realizând economii substanţiale;
- controale şi revizii periodice, pt menţinerea standardelor.
Între dezavantajele sistemului de franciză, enumerăm:
- francizatul achită o taxă iniţială pentru achiziţionarea drepturilor de franciză (taxă de
afiliere), iar lunar o redevenţă, calculată în baza unei formule de calcul stabilită
- dacă francizorul se confruntă cu probleme financiare, nu oferă asistenţa solicitată,
francizatul va resimţi în întregime efectele negative
- francizatul nu deţine controlul deplin asupra managementului. În general, va aplica
politicile şi procedurile stabilite de francizor
Francizorul impune un caiet de sarcini care cuprinde norme (standarde) de prestare a
serviciilor. Cu cât procentul de hoteluri francizate este mai mare în totalul hotelurilor unui
lanţ, cu atât încadrarea în prevederile normelor ridică mai multe probleme şi proceduri
riguroase de control (prin inspectori anonimi – “visite mister”) Lanţul hotelier International
Hotels funcţionează în bază contractului de franciză şi are cca. 800 de teme de verificare.
Cel mai mare lanţ hotelier în franciză = Holiday Inn Worldwide = este primul grup care a
utilizat formula francizei, procentul de hoteluri francizate fiind de 92 %, dar în numai 4 ani a
retras dreptul de utilizare a mărcii unui nr. de 500 de unităţi hoteliere.
Ansamblul serviciilor asigurate hotelierului independent cuprinde :
1. sevicii de bază - pune la dispoziţie “savoir faire” (elementul esenţial – pentru aceasta,
beneficiarul parcurge stagii de formare şi are la dispoziţie manuale de proceduri standard)
- asistenţă tehnică, consultanţă, controale periodice, exclusivitate
temporară, activităţi promoţionale
Remuneraţia serviciilor de bază se face anual sau pe perioade într-un an. Se calculează
ca procent din cifra de afaceri a activităţii de cazare (2 – 6 %), ca procent din cifra totală de
afaceri, fie ca sumă forfetară/cameră/an .
2. servicii ocazionale - este asistenţa pe care un hotel francizat o poate solicita în mod expres
(consultanţă pt. publicitate locală, experţi în gestiune, relaţii publice, etc.). Aceste servicii sunt
facturate pe baza salariului orar al consultantului, majorat cu un procent de acoperire a
cheltuielilor generale
3. servicii opţionale - sunt servicii a căror organizare la nivelul lanţului este facultativă:
publicitatea, rezervările.
Remunerarea este diferită în funcţie de tipul ales.
„ Rezervările – procent din cifra de afaceri a activităţii de cazare, la care, uneori, se adaugă
o sumă forfetară/ cameră sau pe orice rezervare în parte.
„ Pubicitatea la nivelul lanţului – 1% din cifra de afaceri totală sau o sumă forfetară pt. orice
cameră
„ Formarea personalului – nu şi a hotelierului, care este inclusă în rândul serviciilor de bază
„ Servicii asigurate de o societate de aprovizionare – 5% din preţul mărfurilor sau serviciilor
livrate
Contractul de franciză se încheie pe o perioadă limitată – de ex. 10 ani, dar, de regulă,
valabilitatea sa este prelungită.

3. Contractul de management hotelier

În cadrul acestui sistem , proprietarii devin investitori care acordă altora dreptul de a le
conduce investiţia. Proprietarul hotelului încheie un contract de management cu un lanţ, care
va gestiona unitatea, activitate pentru care lanţul va încasa o remuneraţie care este
condiţionată de rezultatele brute în exploatare, în general 3-6%din cifra de afaceri, la care se
adaugă până la 20% din rezultatul brut din exploatare.
Contractul de management hotelier este „un act prin care o persoană (mandant) îi
acordă alteia (mandatar) puterea de a produce în contul său unul sau mai multe efecte. În
practică, mandatarul acţionează în nume propriu, pe contul (riscul) mandantului şi fără a-l
reprezenta pe acesta din urmă.
Contractul de locaţie a gestiunii corespunde situaţiei în care locatarul exercită
exploatarea directă a hotelului pe contul său.
În ambele situaţii, proprietarul imobilului (hotelului) încredinţează gestiunea hotelului
uneia din societăţile de gestiune a grupului hotelier.
Prin contractul de management remuneraţia la care este îndreptăţită societatea de
gestiune este condiţionată de rezultatele obţinute: 3-6% din cifra de afaceri la care se adaugă
până la 20% din rezultatul brut din exploatare. Această remuneraţie recompensează
concesiunea mărcii şi serviciile de gestiune a hotelului. De la caz la caz, remuneraţia poate
include şi alte redevenţe, cu privire la serviciile de rezervări, serviciile societăţii de
aprovizionare, servicii de marketing, etc.
Durata contractului de maangement se întinde pe o perioadă de 15-20 de ani sau se
limitează iniţial, la o perioadă de 3-5ani. În general, grupurile de societăţi preferă prima
variantă, care le asigură o sursă de venituri stabile, posibilitatea gestiunii eficiente a
personalului şi consolidarea fondului de comerţ. Durata de 15-20 de ani corespunde şi
perioadei medii de amortizare a investiţiei şi de achitare a creditelor pe termen lung. Un astfel
de contract va putea fi prelungit ulterior, cu extensii pe câte 5-10 ani.
Cea de-a doua variantă (3-5 ani), oferă posibilitatea suplimentară de renegociere la
termen a unor clauze.
În baza contractului de management, înainte chiar de deschiderea hotelului,
mandatarul furnizează o serie de servicii specifice :
- împreună cu investitorul stabileşte bugetul şi calendarul de inaugurare
- aprovizionarea şi formarea stocurilor iniţiale
- recrutarea şi pregătirea personalului, etc.
Pe toată perioada contractului, mandatarul asigură proprietarului hotelului (mandant)
următoarele servicii:
- utilizarea mărcii
- publicitate la nivelul lanţului, prin integrarea hotelului între celelalte hoteluri,
fără distincţii particulare în raport cu hotelurile filială
- utilizarea sistemului de rezervări
- aplicarea politicilor comerciale ale lanţului
- stabilirea tarifelor şi preţurilor, precum şi a politicii de credite
- controlul permenent şi analiza rezultatelor obţinute din exploatarea hotelului.
La nivelul gestiunii cotidiene a activităţii, serviciile mandatarului constau în:
 - organizarea generală a hotelului
- gestiunea personalului
- încasarea prestaţiilor hoteliere
- politica de aprovizionare
- întreţinerea echipamentelor
- gestiunea financiar-contabilă.
Practic, proprietarul nu intervine în gestiunea curentă, ci participă numai la
operaţiunile de repartizare a rezultatelor obţinute din exploatarea hotelului
Rezilierea contractului de management hotelier Mandatarul poate rezilia contractul
dacă mandantul nu finanţează în suficientă măsură fondul de rulment necesar, nu
reânnoieşte echipamentele uzate, vinde fondul de comerţ sau patrimoniul imobiliar.
Investitorul poate rezilia contractul dacă societatea de gestiune – mandatar nu îşi
atinge obiectivele privind gradul de ocupare hotelieră, calitatea serviciilor, randamentul,
cash-flow-ul, etc.
Atracţiile sistemului sunt numeroase. Proprietarul beneficiază de serviciile unei
companii hoteliere cu reputaţie, cu toate avantajele ce decurg din aceasta şi îşi reduce riscul
pierderilor de ordin financiar. Compania hotelieră dispune, prin funcţionarea acestui sistem de
exploatare, de o variantă viabilă de extindere, cu investiţii minime sau zero.
Contractul de management hotelier, ca oricare dintre sistemele prezentate anterior, se
individualizează prin avantaje şi deficienţe. Astfel, în rândul avantajelor se pot enumera:
- investitorul nu trebuie să se implice personal în managementul unităţilor de
cazare;
- unitatea împrumută, pe durata contractului, marca lanţului şi beneficiază de
sistemul de rezervare şi acţiunile de marketing ale acestuia;
- unitatea este condusă de echipă managerială profesionistă;
- finanţarea curentă este, în general, mai facilă.
Principalele dezavantaje ale contractului de management hotelier vizează câteva din
aspectele următoare:
- proprietarul (investitorul) garantează achitarea unei remuneraţii, ceea ce face
ca riscurile operaţionale să fie asumate de proprietar, nu de către operator;
- pot apărea neînţelegeri între proprietar şi lanţ referitoare la practicile curente de
management, care se rezolvă prin negocieri, dar, de obicei, proprietarul are un impact scăzut
asupra activităţilor operaţionale;
- lanţurile îşi desfăşoară activitatea în baza unor proceduri standard care nu sunt
suficient de flexibile şi nu se adaptează întotdeauna condiţiilor internaţionale;
- comunicarea între proprietar şi operator se poate bloca uneori, datorită
separaţiei dintre gestiunea curentă a unităţii de cazare şi proprietarul acesteia.
Sistemele de franciză şi de management hotelier reprezintă formule consacrate pe plan
internaţional, care stau la baza constituirii lanţurilor hoteliere integrate. Facem menţiunea că
există şi o a treia variantă, aceea a deţinerii în proprietate a hotelurilor în componenţa
lanţurilor integrate, o variantă costisitoare şi cu o frecvenţă tot mai rar întâlnită în extinderea
acestora.
4 . Lanţurile hoteliere integrate

Una dintre coordonatele majore ale strategiilor comerciale adoptate de grupurile

hoteliere o constituie segmentarea ofertei şi se concretizează în realizarea unor produse
hoteliere adaptate cerinţelor fiecărui segment de piaţă în parte, sistem prin care se urmăreşte
obţinerea unui grad ridicat de ocupare a camerelor.
 Practic, segmentarea ofertei constă în crearea şi dezvoltarea mai multor lanţuri hoteliere
integrate, care propun produse proprii, fiecare distingându-se de celelalte. De fapt, o astfel
de strategie reprezintă una dintre opţiunile posibile, şi anume:
™ Grupuri hoteliere care reunesc mai multe lanţuri , potrivit opţiunii strategice anunţate
™ Grupuri hoteliere care dezvoltă un lanţ independent, unic
™ Grupuri care şi-au creat o reţea de unităţi cu activitate hotelieră de tip club(ex. Club
Mediteraneé)
Un lanţ hotelier este, în general, un ansamblu de unităţi operaţionale(hoteluri), care se
adresează unui segment de clientelă determinat, folosind aceeaşi marcă şi o logistică
comercială comună. Spre deosebire de lanţurile voluntare, care constituie simple înţelegeri
între hoteluri independente, lanţurile integrate oferă un produs coerent şi omogen sub direcţia
unui stat major unic. Acest stat major planifică extinderea lanţului, politica de înfiinţare de noi
hoteluri, structura organizatorică, angajarea personalului, pregătirea profesională, şi asigură
un sistem comun de gestiune. În esenţă, distincţia lanţ voluntar – lanţ integrat are la bază
noţiunea de strategie. Dacă strategia comună se reduce la un şir de acţiuni concertate, este
vorba de un lanţ voluntar, în timp ce lanţurilor integrate le este specifică adoptarea unor
strategii comune impuse cu stricteţe de către centrul unic de decizie de la nivelul grupului.
În principiu, normele şi standardele specifice sunt avute în vedere încă din faza proiectării
hotelurilor; în cazul lanţurilor de categorie superioară se înregistrează o tendinţă de eliminare
a standardelor rigide, astfel încât fiecare hotel în parte, din cadrul lanţului, se particularizează
prin concepţia unică de arhitectură şi amenajare interioară. Astfel, normele de produs sunt
înlocuite prin ceea ce se numesc norme de serviciu.În acest fel, fiecare hotel îşi asigură o
identitate proprie.
La polul opus, lanţurile hoteliere de categorie economică realizează o multiplicare la
indigo a arhitecturii şi amenajării, chiar şi a capacităţii şi a tariflui care devine o normă de
produs.
Revista „Hotels” realizează anual un top al celor mai mari 300 de companii hoteliere
internaţionale, iar conform numărului acestei reviste din iulie 2005, situaţia celor mai
importante grupuri hoteliere este prezentată în tabelul 1

Tabelul 1. Situaţia primelor 10 grupuri hoteliere după numărul de camere în anul 2005

Rang Rang Compania Număr Număr Hoteluri Hoteluri

2005 2004 (sediul) camere camere 2005 2004
2005 2004
1 1 InterContinental 537533 534202 3606 3540
Hotels Group
(Windsor,
Berkshire,
England)
2 2 Wyndham 532284 520860 6344 6396
Worldwide (fost
Cendant Corp).
(Parsippany,
N.J. USA)
3 3 Marriott 499165 482186 2741 2632
International
(Washington,
D.C. USA)
 4 6 Hilton Hotels 485356 358408 2817 2259
Corp. (Beverly
Hills, Calif.
USA)
5 5 Choice Hotels 481131 403806 5897 4977
International
(Silver Spring,
Md. USA)
6 4 Accor 475433 463427 4065 3973
(Paris,France)

7 7 Best Western 315875 309236 4195 4114

International
(Phoenix, Ariz.
USA)
8 8 Starwood 257889 230667 845 733
Hotels&Resorts
Worldwide
(White Plains,
N.Y. USA)
9 10 Carlson 147129 147093 922 890
Hospitality
Worldwidwe
(Minneapolis,
Minn. USA)

10 9 Global Hyatt 134296 147157 731 818

Corp. (Chicago,
Ill. USA)

Acest clasament mondial evidenţiază o dată în plus, supremaţia americană în cadrul

acestui sector de activitate, între primele 10 grupuri hoteliere numai 2 au sediul în Europa. Un
aspect care merită subliniat în mod special, este acela că pentru prima dată locul I este ocupat
de un grup cu sediul în Europa , este vorba de actualul InterContinental Hotels Group (cu
vechea denumire de Six Continents Hotels). De asemenea, un loc 6 (cu un an în urmă locul al
4-lea) meritoriu ocupat de un număr de ani de primul grup hotelier european, Accor.

Imaginea generală pe care o sugerează acest clasament , în principal dacă ne referim la

elementele cantitative incluse(număr camere şi număr hoteluri), este aceea a unei activităţi
„gigantice”, aspect care întăreşte o dată în plus ideea că acest sector este o industrie veritabilă
(să nu uităm aspectele esenţiale ale standardizării), respectiv o „industrie hotelieră” şi prin
translaţie o „industrie turistică”. Companiile hoteliere cu cea mai însemnată dispersie
geografică sunt prezentate în tabelul 2.
Tabelul 2. Grupurile hoteliere cu cea mai mare dispersie- număr ţări în anul 2004
Număr Grup hotelier Număr ţări
criteri în care este
u prezent
grupul
1 InterContinental Hotels Group 100
2 Accor 90
3 Starwood Hotels and Resorts Worldwide 82
4 Best Westwrn Intl. 80
5 Hilton Group plc. 78
6 Carlson Hospitality Worldwide 70
7 Marriot Intl. 66
8 Le Méridien Hotels &Resorts 56
9 Golden Tulip Hotels 47
10 Cendant Corp. 44
11 Global Hyatt Corp. 43
12 Choice Hotels International 42
Sursa: „Hotels”- iulie 2005

Cele mai mari lanţuri hoteliere, deci mărcile hoteliere cele mai răspândite sunt
următoarele (naliză realizată în funcţie de numărul de camere)

Tab 3. Cele mai mari mărci hoteliere în anul 2005

Rang Brand Număr camere
1. Best Western 315875
2. Holiday Inn Hotels & Resorts 267816
3. Marriott Hotels & Resorts 183455
4. Hilton Hotels 166295
5. Days Inn 150302
6. Comfort Inn 148999
7. Hampton Inn/Hampton Inn & Siutes 134121
8. Sheraton 134007
9. Holiday Inn Express/ Express by Holiday Inn 133554
10. Super 8 Motel 124031
11. ramada 108937
12. Quality 105790
13. Courtyard by Marriott 99699
14. Radisson Hotels & Resorts 96135
15. Motel 6 88657
 16. Mercure 87233
17. Ibis 78780
18. Hyatt Regency 72084
19. Novotel 69255
20. Crownr Plaza Hotels & Resorts 65404
Sursa: Revista „Hotels”, Iulie 2006

Prezenţa lanţurilor hoteliere în România

Formele de asociere hotelieră, fie constituirea de lanţuri voluntare, fie aderarea la
grupurile hoteliere consacrate pe plan internaţional sau constituirea unor grupuri autohtone,
sunt variante de exploatare cu manifestare timidă pe piaţa românească; lanţuri voluntare nu s-
au constituit încă, afilierea la lanţuri integrate internaţionale înregistrează cote modeste, iar
grupurile de societăţi autohtone (exemplul cel mai bun fiind CONTINENTAL S.A.) nu
reprezintă modele de invidiat.
Situaţia hotelurilor aderente la mari lanţuri integrate internaţionale din ţara noastră este
reliefată în tabelul 4.

Tabelul 4. Situaţia hotelurilor din România aflate sub controlul grupurilor hoteliere de
referinţă (dec.2006)

Nr.crt. Denumire hotel Grup hotelier Lanţ Foema de

hotelier(marca) exploatare
1 InterContinental InterContinental InterContinental Contract de
Bucureşti management
Hotels Group
2 Crowne Plaza InterContinental Crowne Plaza Contract de
management
Hotels Group
3 Howard Johnson Whyndham Howard Johnson Franciză
Grand Plaza Worldwide
Bucureşti
4. Ramada Whyndham Ramada Franciză
Bucharest North Worldwide
5. Ramada Whyndham Ramada Franciză
Majestic Worldwide
Bucharest Hotel
6. JW Marriott Marriott Marriott Contract de
Bucharest Grand management
Hotel
7. Hotel Sofitel Accor Sofitel Contract de
management
8. Hotel Ibis Accor Ibis Contract de
Bucureşti Nord management
9. Hotel Ibis – Accor Ibis Contract de
Palatul management
Parlamentului
 10. Hotel Ibis Accor Ibis Contract de
Constanţa management
11. Hotel Novotel Accor Novotel Contract de
Bucureşti management
12. Best Western Best Western Best Western Franciză
Balvanyos Intl.
13. Best Western -„- -„- -„-
Savoy Mamaia
14. Best Western
Parc Bucureşti
15. Best Western
Central Arad
16. Best Western
Ambasador
Timişoara
17. Best Western
Bucovina- Gura
Humorului
18. Best Western
Topaz Cluj-
Napoca
19. Golden Tulip Golden Tulip Golden Tulip Franciză
Sky Gate
20. Golden Tulip -„- -„- -„-
Bucharest
21. Golden Tulip
Times Bucharest
22. Tulip Inn
Bucharest City
23. K & K Hotel K & K (Austria)
Elisabeta
24. Hilton Athenee Hilton Hilton Contract de
Palace management
25. Four Seasons Four Seasons
Hotel Pension
26 RIU Fantasy TUI RIU Contract de
Beach Mamaia management

În egală măsură semnalăm prezenţa în cadrul ofertei hoteliere din ţara noastră a
grupului autohton Continental SA care include în componenţa sa următoarele unităţi de
cazare: Hotel Continental Bucureşti (în renovare), Sibiu, Târgu Mureş, Hotel Dacia- Oradea,
Hotel Parc- Turnu Severin, Hotel Arcaşul- Suceava, Motel Continental Gura Văii, Hotel
Continental Arad şi Hotel Continental Gaiser Timişu de Sus.
Procentul total al unităţilor hoteliere aderente la structuri de grup are valoarea , în
acest context, de 2,5%. Dacă analizăm acest procent prin comparaţie cu situaţiile din alte ţări
europene (tabelul 5), concluzia este poziţia modestă a României din acest punct de vedere, şi
deci, spaţiu larg de manevră în această direcţie.
 Tabelul 5 Ponderea camerelor de hotel deţinute de companii internaţionale de marcă în ţările
europene (2001)
Rang Ţară Pondere Rang Ţară Pondere
% %
1 Ungaria 42,7 12 Spania 22,0
2 Norvegia 42,2 13 Germania 21,6
3 Finlanda 40,3 14 Luxemburg 21,5
4 Suedia 34,5 15 Portugalia 17,7
5 Belgia 34,0 16 Cipru 16,5
6 Marea 33,2 17 Elveţia 12,7
Britanie
7 Olanda 32,4 18 Turcia 8,2
8 Franţa 31,8 19 Rep. Cehă 7,1
9 Irlanda 31,0 20 Grecia 6,3
10 Polonia 26,8 21 Austria 5,0
11 Danemarca 23,9 22 Italia 4,2

Sursa: G. Stănciulescu &alţii- „Evaluarea întreprinderii hoteliere. Oferta hotelieră mondială”,

Editura Uranus,Bucureşri,2003, pg.168

În ţara noastră fucţionează la ora actuală doar două firme turistice autohtone cu
structură de lanţ hotelier integrat, acestea fiind Grupul Ana şi Lanţul Continental.
 TRANSPORTUL AERIAN DE PASAGERI

1. Dezvoltarea transportului aerian, începând cu cea de-a doua jumătate a sec. XX, a
avut o contribuţie însemnată la dezvoltarea turismului, atât de afaceri cât şi de plăcere.
Turismul cu avionul a devenit sigur, confortabil, rapid şi, mai presus de toate, ieftin din
două motive.
Primul motiv este dezvoltarea extraordinară a tehnologiei aeronautice şi, în special,
dezvoltarea avionului cu reacţie (jet):
- primul avion cu reacţie comercial a zburat la începutul deceniului 5 şi a contribuit la
scăderea costurilor / pasager km (în comparaţie cu costurile altor forme de transport, în
special cel naval);
- atât avioanele în ansamblu, dar mai ales motoarele, aripile, fuselajele au continuat să fie
îmbunătăţite, au fost proiectate să-şi reducă greutatea, să consume mai puţin combustibil
(Boeing 757, introdus din 1980, este considerată aeronava cu cel mai mic consum de
carburanţi aflată în zbor );
- a crescut capacitatea de transport a aeronavelor, ceea ce a determinat şi scăderea preţului
de transport (Boeing 747 avea, în 1970, 130-200 locuri, iar în prezent are cca 400 locuri);
- începând cu anii ’80, accentul s-a pus pe încercările de reducere a zgomotului produs de
avioane şi scurtarea pistelor de decolare şi de aterizare. Datorită costurilor cu reechiparea şi
modificările aeronavelor, guvernul a fost presat de c.a. să accepte creşterea frecvenţei
zborurilor de noapte, descongestionând astfel orarul şi crescând productivitatea;
- decolările şi aterizările scurte (STOL- short take-off and landing) realizate de aeronavele
aparţinând British Airspace au contribuit la revoluţionarea activităţii aeriene, permiţând astfel
amplasarea aeroporturilor mai aproape de centrul oraşelor (ex. London City Airport).
Al doilea motiv este reprezentat de creativitatea transportatorilor aerieni dar şi a altor
întreprinzători din turism, exemplificată prin:
- introducerea unor tehnici variate de stabilire a preţurilor
ex: vânzări în avans (Advance Purchase Excursion - APEX);
ex: programe de zbor frecvent (frequent flyer) prin care pasagerii benefiaciază de mile
gratuite adiţionale în transport, în funcţie de distanţa parcursă, acumulată cu un
transportator.
⇒ reducerea tarifelor de zbor şi creşterea coeficientului de ocupare al avioanelor.
- factorul cheie: includerea în sistemele “charter” a aeronavelor, atât ad-hoc (în weekend),
cât şi pe baza deplasărilor în serie în perioadele de sejur (când aeronavele se află la dispoziţia
firmelor de turism pe întraga perioadă a sezonului, iar uneori chiar tot anul).

2. Organizarea transportului aerian

3.
Transportul aerian civil cuprinde câteva elemente:
1. fabricarea echipamentului;
2. aeroporturi;
3. navigaţia aeriană şi serviciile de control a traficului;
4. companiile aeriene.
Nici unul din aceste elemente nu este dependent doar de turism pentru a-şi desfăşura
activitatea. În plus faţă de transportul civil de pasageri, acestea asigură şi transportul militar,
al poştei, transportul de mărfuri. Cu toate acestea, turiştii reprezintă pentru fiecare din aceste
elemente o parte însemnată a pieţei, şi, din aceste considerente, trebuie apreciate drept
componente ale industriei turismului.
 2.1. Producerea echipamentelor

Avem în vedere companiile care produc avioane comerciale şi cele care produc
motoare.
a) În cadrul primei categorii piaţa mondială este dominată de 2 producători:
• Boeing – care realizează cea mai mare parte a avioanelor în circulaţie, şi care în anii
’90 a înghiţit cel de-al doilea producător de aripi şi fuselaje MacDonnell Douglas.
• Airbus Industries – un consorţiu format din: Aerospatiale (Franţa)
Daimler – Benz Aerospace
(Germania)
CASA (Spania)
British Aerospace BAe (Marea
Britanie)
b) Motoarele pt. avioane sunt fabricate separat, iar această piaţă este dominată de 3
firme:
• General Electric (SUA)
• Pratt and Whitney (SUA)
• Rolls – Royce (Marea Britanie)
Un Boeing 777 costă cca 160mil.$, iar un Boeing 737 „discounted” costă 20 mil. $.
Un raport al companiei Airbus estimează că cererea viitoare pt. noile avioane din partea celor
mai mari 200 companii aeriene va fi de 15.000 avioane, cu un cost total de peste 10.000
mld.$, iar 80% dintre acestea vor înlocui avioanele vechi. Din aceste cifre reiese faptul că
producţia de avioane va reprezenta una dintre cele mai mari afaceri mondiale.

2.2. Aeroporturi

Aeroporturile pot fi în proprietatea statului, a autorităţilor locale sau privată. În multe

cazuri responsabilitatea funcţionării aeroportului este împărţită între:
- autorităţile locale şi centrale (ex. Germania);
- autorităţile locale şi întreprinderi private. (ex. Milano).
Importanţa proprietarului constă în faptul că, acolo unde controlul e deţinut sectorul
public, este posibil ca o parte a costurilor directe să fie eliminate de pe lista cheltuielilor, iar
cifrele care reflectă performanţele să fie îmbunătăţite .
În Marea Britanie, marea majoritate a aeroporturilor regionale sunt controlate de
autorităţile locale, în timp ce 7 dintre marile aeroporturi internaţionale sunt în proprietatea
BAA, o corporaţie privată formată în urma denaţionalizării British Airports Authority.
Cele mai mari aeroporturi din MB, în funcţie de nr. de pasageri anual:
London Heathrow - 56 mil. pasageri anual
London Gatwick - 25
Manchester - 15
Birmingham - 6
Glasgow - 6
Stansted London - 5
Heathrow este cel mai aglomerat aeroport din lume sub aspectul pasagerilor străini, în
timp ce aeroportul din Chicago, O’Hara deţine supremaţia dacă includem şi transportul intern.
Veniturile aeroporturilor provin din taxele de aterizare, decolare, parcare, o taxă per
pasageri transportaţi, venituri din vânzările „duty - free”, servicii de catering, alte servicii
comerciale etc.
Atât pentru aeroporturi cât şi pt. companiile aeriene există ameninţarea renunţării la
taxele vamale în cadrul UE, deci eliminarea vânzărilor „duty - free”. Estimările apreciază că
dacă s-ar elimina vânzările duty-free, s-ar produce o creştere a taxelor impuse de aeroport cu
20-40%, în timp ce pachetele de vacanţă vor trebui scumpite cu 10-14 Euro/pers. Un studiu
(1997) arată că profitul aeroporturilor poate creşte cu 20% pt. fiecare 10 minute de întârziere
în plecarea avioanelor tocmai datorită acestor vânzări. Concluzia- reducerea aglomeraţiei nu
reprezintă un obiectiv pentru aeroporturi.
Problema congestionării este o problemă majoră a aeroporturilor internaţionale. De
aceea se fac eforturi majore pt perfecţionarea tehnologiei care va îmbunătăţi handling-ul la sol
Activitatea de handling la sol cuprinde:
* mutarea scărilor la aeronavă;
* transp. pasagerilor şi bagajelor acestora de la terminal la avion şi invers;
* montarea calelor de frânare la aeronave etc.
Poate fi îmbunătăţiă prin:
• introducerea pe scară largă a automatizării pt. a creşte viteza de deplasare în
aeroport;
• introducerea a 2 noi forme de ticketing (emitere bilete avion) în mod gradual:
# Automated Ticketing and Boarding Pass – un bilet ce permite desfăşurarea
formalităţilor în mai puţin de 20 minute;
# E-Tickets – bilete de avion emise de automate, în aeroporturi, în baza cărţilor de
credit.
• contruirea de noi spaţii de decolare / aterizare (terminale noi) - pt a micşora timpul
de aşteptare a aeronavelor în aer şi implicit pt a micşora cant. de combustibil consumată
astfel;
• micşorarea nr de greve;
• creşterea securităţii şi controlului bagajelor etc.
C.a. întâmpină dificultăţi în aeroporturile congestionate în legătură cu găsirea nişelor
necesare pt. aterizarea şi decolarea la noile zboruri pe care doresc să le realizeze. Aceste nişe
se alocă / acordă prin negocieri care au loc, de regulă în noiembrie, în fiecare an pt. zborurile
planificate pe anul următor. Serviciile regulate (de linie) au prioritate faţă de cele din grupa
Charter, iar aşa-numitele drepturi de „întâietate, prioritate” ale c.a. existente fac ca noile
companii să se confrunte cu probleme foarte mari.

2.3. Navigaţia aeriană şi serviciile de control a traficului

Serviciile tehnice care se asigură la sol şi care constau în asistarea şi controlul

avionului aflat în aer sau în momentul decolării / aterizării, sunt considerate de obicei
componente ale industriei turismului întrucât au un rol cheie în realizarea serviciilor de
transport aerian.
Controlul traficului aerian are menirea de a ghida avioanele la intrarea şi ieşirea de pe
aeroport, de a oferi piloţilor informaţii cu privind condiţiile de sol, viteza vântului, condiţii de
înnorare, de a oferi instrucţiuni privind înălţimea şi direcţia de urmat şi au responsabilitate
deplină asupra tuturor zborurilor care se desfăşoară într-o zonă geografică foarte bine
delimitată.
Aceste sisteme – ATC – Air Trafic Control sunt perfecţionate continuu pt a permite
unui nr tot mai mare de avioane să efectueze zboruri într-o anumită perioadă şi pt a
preîntâmpina aglomerările.
Coridoarele aeriene cheie cum sunt cele între Londra-Paris-Frankfurt sunt primele care
au beneficiat de aceste investiţii.

2.4. Companiile aeriene

Serviciile pe care le oferă pot fi grupate în 3 categorii: - servicii regulate
- servicii Charter
- servicii de tip „air-taxi”
2.4.1. Servicii regulate
 → sunt oferite de aproape 700 compnii aeriene din întreaga lume, din care doar 250
sunt membre IATA.
→ operează pe rute bine stabilite, interne sau externe, pt care au primit licenţe din
partea guvernelor respective. Operează în baza unor orare publicate, indiferent de gradul de
umplere a avioanelor. Există însă zboruri şi rute care nu sunt viabile din punct de vedere
comercial de-a lungul unui an şi de aceea pot fi operate numai în anumite perioade cu cerere
mare.
→ companiile aeriene ce oferă aceste servicii pot fi în proprietate publică sau privată,
iar la nivel global există o tendinţă de a încuraja deţinerea în proprietate. particulară
ex. - Air – France se află în proprietatea statului şi e considerată emblemă naţională
(flag carrier);
ex - SAS – se află numai parţial în proprietatea statului
ex – în Marea Britanie toate companiile se află acum în proprietate particulară.
→ exemple de companii aeriene:
• „trunk route airlines” – companii care operează cele mai importante rute
interne sau internaţionale şi care leagă aeroporturi mari (trunk route = rută principală);
• „regional or feeder airlines” (companii regionale sau de alimentare) –
companii aeriene care operează de pe aeroporturi mai mici, regionale, către aeroporturi mari şi
invers;
• în SUA: „companii aeriene navetă” – rolul lor principal este acela de a
asigura legăturile necesare pentru cei care călătoresc în mod frecvent, în special oameni de
afaceri.

2.4.2. Servicii Charter

→ nu sunt operate conform unor orare publicate şi nu sunt promovate de către
companiile aeriene care le organizează;
→ avioanele sunt închiriate unor intermediari pentru o sumă fixă, iar intermediarul
devine astfel responsabil cu vânzarea locurilor din avion, compania aeriană preocupându-se
numai de efectuarea zborului. Intermediarul poate schimba rutele , poate să anuleze zborurile,
transferând pasagerii spre alte zboruri;
→ odată cu liberalizarea transportului aerian de linie (regulat) în Europa, distincţia
între serviciile Charter şi cele regulate a devenit din ce în ce mai neclară. Companiile aeriene
specializate în curse Charter au încercat să ofere şi zboruri regulate. Pe de altă parte,
numeroase companii aeriene de linie au divizii cunoscute sub denumirea Charter (ex:
Lufthansa are o asemnea divizie: Condor).

2.4.3. Servicii de taxi-aerian

→ taxiurile aeriene sunt avioane particulare închiriate Charter, cu un număr mic de 4-
8 locuri şi folosite pentru zborurile în interes de afaceri;
→ oferă avantajele flexibilităţii şi comodităţii, rutele fiind stabilite în funcţie de
pasageri;
→ un alt avantaj constă în folosirea de aerodromuri mici, aflate chiar în apropierea
firmei sau fabricii. În Europa există cca 1300 aerodromuri care pot fi folosite, faţă de cca 200
aeroporturi;
→ zborurile pot fi organizate în timp scurt, iar costul închirierii poate fi comparat cu
cel al tarifelor însumate pt toţi cei care călătoresc cu avionul respectiv, la clasa Business;
→ în Marea Britanie există aproape 150 companii aeriene care oferă asemenea
servicii.
 2.5. Concurenţa în transporturile aeriene

Majoritatea transportatorilor naţionali („flag carriers”) oferă servicii de tip generale,

iar companiile aeriene mici şi mijlocii se concentrează pe oferte de servicii intracontinentale,
intercontinentale sau pe rute mixte. Pentru a putea folosi infrastructura sofisticată, accesibilă
marilor companii aeriene, transportatorii recurg la diverse alianţe şi parteneriate
ex:. - aranjamentele „cartel” între anumite c.a. care operează pe anumite rute i/n şi care
repartizează câştigurile obţinute în mod egal între companii care deservesc acea rută. Acesta
este un mijloc folosit pentru a salva viabilitatea unei companii aeriene publice într-un mediu
concurenţial foarte puternic. Aceste aranjamente se stabilesc în special atunci când companiile
participante nu sunt comparabile ca mărime, în scopul protejării transportatorilor cu
capacităţi reduse şi profituri mici, în vederea menţinerii concurenţei pe ruta respectivă.

Evoluţia concurenţei pe piaţa transporturilor aeriene a fost expresia confruntării între

adepţii reglementării globale a acestei activităţi şi cei care consideră că liberalizarea
serviciilor de tip aerian ar permite selecţia companiilor apte pt competiţia internaţională.
Bazele organizării transportului aerian civil s-au pus prin Convenţia de la Chicago din
1944. În aceea perioadă transportul aerian era supus unui control riguros din partea
guvernelor, inclusiv aprobarea numărului de zboruri sau tarifele. Ulterior, pe măsura
dezvoltării acestei industrii, prin creşterea nr de companii aeriene , prin diversificarea rutelor
şi a claselor tarifare, s-a impus ideea liberalizării complete a acestei activităţi.
Există anumite aspecte în funcţionarea actuală a transportului aerian civil care
determină necesitatea reglementării acestei activităţi.
Necesitatea reglementării este determinată, în primul rând, de asigurarea securităţii
pasagerilor, astfel încât coiile aeriene sunt licenţiate şi supervizate. Din motive de protecţie a
populaţiei sunt necesare reglementări şi în domenii precum controlul zgomotului şi a poluării.
Sistemul de reglementări
În linii mari transportul aerian are trei domenii de reglementări:
- rutele i/n de linie sunt operate în baza unor înţelegeri între guvernele ţărilor în cauză .
- tarifele aeriene pe rutele internaţionale, de linie, sunt în prezent tot mai puţin supuse
controlului, întrucât în America de Nord şi Europa companiile aeriene au libertatea de a-şi
stabili propriile tarife. În general, în transportul intern există un control mai redus asupra
tarifelor practicate.
- guvernele aprobă şi licenţiază companiile aeriene care vor opera curse de linie, atât
internaţionale cât şi interne.
Pe plan internaţional există tendinţa de a permite forţelor pieţei să determine direcţia
şi nuanţa dezvoltării transportului aerian.
În prezent, reglementările se referă într-o măsură restrânsă la rute frecvente, capacităţi
sau tarife şi mai mult la aspectele de siguranţă. Aceste reglementări sunt rezultatul unor
tratate internaţionale.
Libertăţile aerului
Acordurile internaţionale privind transportul aerian sunt negociate prin trimitere la
cele 5 „libertăţi” sau drepturi ale aerului definite la Convenţia Transportului Aerian Civil de la
Chicago din 1944, unde 8 guverne au purtat discuţii cu scopul de a promova transportul aerian
mondial şi de a stabili procedurile standard de operare a curselor aeriene între state.
Dsicuţiile au avut două obiective:
→ înfiinţarea Organizaţiei Transportului aerian Civil ICOA - astăzi o agenţie
specializată ONU;
→ stabilirea celor 5 libertăţi ale aerului.
Aceste libertăţi sunt acordate companiilor aeriene înregistrate sau având reşedinţa în
ţările care participă la încheierea acordurilor. De asemenea, libertăţile au fost concepute pt a
asigura baza înţelegerilor bilaterale între state şi să asigure transportul de pasageri, mărfuri,
poştă între două state.
Lib. 1 – acordarea reciprocă a drepturilor se survol;
Lib. 2 – dreptul de a realiza escale tehnice;
Lib. 3 – dreptul de a transporta pasagerii, marfa şi poşta din ţara de reşedinţă;
Lib. 4 – dreptul de a transporta pasageri, mărfuri şi poşta spre ţara de reşedinţă;
Lib. 5 – dreptul de a transporta pasageri, mărfuri şi poşta spre/din alte ţări decât ţara de
reşedinţă.
Exemple:

A – ţara de origine (reşedinţa)

B – ţara de destinaţie (cealaltă parte a acordului)

1. dreptul de a survol a ţării C A C B

2. dreptul de a efectua escale tehnice

A C B

3. A B

4.
A B

5.
A C B
5. este o libertate care a fost întotdeauna subiect de controversă, pentru că presupune
un acord simultan între cel puţin 3 ţări, ceea ce în practică înseamnă că numai o mică parte din
drepturile acordate prin tratate bilaterale sunt respectate.
Cu excepţia situaţiilor speciale (de natură politică sau militară), primele 2 libertăţi se
acordă în mod automat, pe bază de reciprocitate. Pentru acordarea celorlalte 3, guvernele
iniţiază tratative în decursul cărora sunt negociate o serie de condiţii referitoare la drepturile
de trafic ale companiiloe aeriene din fiecare ţară.
Există şi alte libertăţi care nu au fost discutate la Convenţia de la Chicago şi anume:
Libertatea a 6-a – transportul pasagerilor, poştei şi mărfurilor între 2 ţări, cu o
companie care nu aparţine nici uneia din cele 2 ţări, dar care operează via ţara de provenienţă
a companiei.
ex: Singapore Airlines zboară între Londra şi Sidney cu oprire în Singapore
Marea Britanie Singapore Australia

Libertatea a 7-a – transportul pasagerilor şi mărfurilor direct între 2 state de către o

companie aeriană care nu aparţine nici uneia din cele 2 ţări. Cursa respectivă se efectuează
numai în afara teritoriului naţional, deci pe o rută între 2 ţări.
ex: un avion britanic transportă pasageri de la Viena la Budapesta
Austria Ungaria

Putem vorbi de o a 8-a libertate care permite unei companii aeriene străine să
transporte pasageri în interiorul unei alte ţări, pe o rută care are originea sau destinaţia în ţara
de reşedinţă a companiei respective. De obicei acest tip de transport se numeşte „cabotaj”.
 ex: un avion aparţinând companiei American Airlines are următoarea rută:
New York Londra Glasgow
Iniţial, cabotajul se practica pt a pune în legătură statul donator al dreptului de cabotaj
cu fostele sale colonii – ex. Marea Britanie – Hong Kong.
În prezent dreptul de cabotaj se poate acorda unei companii dintr-o altă ţară, entrut a
asigura transportul de cabotaj intern în statul donator, ceea ce reprezintă o a 9-a libertate a
aerului.
ex: SUA a permis cabotajul pe ruta spre şi dinspre Honolulu, mai ales în perioadele în
care companiile aeriene americane se confruntau cu conflicte de muncă sau cu alte dificultăţi.
În timp ce un nr mic de ţări îşi exprimă opţiunea pentru un „cer deschis”, cele mai
multe solicită controlul. O înţelegere internaţioanlă asupra serviciilor aeriene, la care au
subscris mai mult de 90 de ţări, prevede schimburi mutuale (conform primelor două libertăţi),
iar pentru restul situaţiilor fiind necesare acorduri între statele implicate. Convenţia a hotărât
să nu condiţioneze serviciile Charter, considerând că statele implicate pot impune orice
reglementare considerată a fi necesară.
Transportul pe rute în interiorul ţării (cabotaj), nu face subiectul înţelegerilor
guvernamentale şi, în mod uzual, este realizat numai de către companiile aeriene ale ţării
respective.
Trebuie să menţionăm că, conform legislaţiei specifice din SUA, companiile aeriene
din alte ţări nu pot opera curse aeriene în interiorul SUA, dar ca o extensie a zborurilor
transatlantice, companiile americane pot să opereze transport aerian între oraşele europene.
Guvernul Marii Britanii a încercat, mai mulţi ani la rând, să elimine această restricţie şi să
obţină dreptul pentru companiile britanice să opereze curse în interiorul SUA, de asemenea ca
o extensie a propriilor zboruri transatlantice, dar fară succes până în prezent.
 OFERTA COMPANIILOR AERIENE

Produsul unei companii aeriene cuprinde o multitudine de componente articulate

astfel încât „întregul” să fie coerent, funcţional, accesibil, atractiv şi obţinut cu costuri unitare
cât mai scăzute. Printre componentele cele mai importante care fac obiectul deciziei în
politica de produs sunt tipul şi capacitatea aparatelor de zbor, gama serviciilor prestate pe
parcursul transportului (în zbor şi la sol), ruta de zbor (orar, escale, distanţe, frecvenţe,
corespondenţe, etc), accesul public la ofertă, posibilitatea şi oportunitatea combinării
serviciilor oferite cu oferta unor prestatori complementari.

1. Rutele aeriene – se pot prezenta sub o varietate de forme, de la reţelele cu

aspect liniar, la cel de reţea sau grilaj (grid), până la cel radial, având în centru un ax sau
nod aerian, numit HUB, sistemul astfel constituit purtând numele de HUB and SPOKE.
În cazul rutelor liniare avionul pleacă de la aeroportul de bază, iar în drum spre
destinaţia finală face o serie de opriri intermediare justificate tehnic sau comercial. Atât din
motive tehnice dar şi economice, tot mai multe companii aeriene au renunţat la acest model de
rută considerat mai puţin eficient, întrucât costurile medii unitare de operare sunt ridicate,
dimensiunile pieţei în multe dintre punctele de escală comercială nu justifică costurile de
aterizare, staţionare, decolare, etc. Din aceste considerente multe companii aeriene au
micşorat numărul de escale, chiar şi pe cursele efectuate pe distanţe lungi.
Rutele sub formă de reţea sau grilă sunt, de obicei, specifice rutelor interne. Un exemplu
clasic este cel al unei rute celebre din India, denumită „dreptunghiul de diamant”, respectiv
Bombay – Delhi – Calcutta – Madras.
Principalul avantaj al acestui tip de rută este reprezentat de obţinerea unui grad înalt de
utilizare a capacităţii de transport. De asemenea, avioanele pot opera cu ocazia unui zbor unic
pe un număr mare de rute, conectând astfel un număr mare de oraşe şi , în plus, nefiind
nevoite să se întoarcă pe acelaşi traseu. Timpul la sol (de staţionare a avionului), se
micşorează substanţial, ceea ce duce la îmbunătăţirea parametrilor tehnici şi economici de
utilizare a avionului. În aceste condiţii, volumul traficului aerian este mai mare comparativ cu
rutele liniare, în schimb, eforturile de comercializare sunt dispersate, ceea ce reprezintă un
dezavantaj.
În cazul rutelor radiale rutele au aspectul unor raze sau spiţe (spoke), care pornesc din
aeroportul central (hub), prin care se face legătura cu un număr mare de aeroporturi situate la
distanţe diverse, în ţări diverse. Acest tip de rută permite creşterea numărului de perechi de
aeroporturi care sunt puse în legătură, fără a se deschide rute suplimentare.
Dacă considerăm „n” ca fiind numărul de perechi de oraşe, atunci numărul maxim
(teoretic) de legături ce se pot obţine, este:
- la sistemul liniar n
- la sistemul reţea n(n-1)/2
- la sistemul radial n(n+1)/2
Sistemul HUB AND SPOKE a apărut în SUA unde companiile aeriene nu-şi puteau
permite financiar, să deservească toate aeroporturile cu o frecvenţă maximă a transporturilor
de tip oraş-oraş. Aeroporturile HUB asigură serviciile transcontinentale şi intercontinentale, în
timp ce aeroporturile SPOKE sunt regionale, ele asigurând legăturile pt. distanţele lungi, fiind
deci intermediari. Aceste servicii de intermediere se pot asigura cu avioane mai mici, cu
costuri mai reduse, iar companiile aeriene care deservesc aceste rute de alimentare sunt, de
obicei, asociate cu marile companii . Zborurile sunt astfel componente ale unui complex, iar
teoretic eficienţa creşte. Un hub care are, să zicem, 55 spokes, poate realiza 1500 de legături
de tip oraş – oraş (teoretic). Între hub-uri sunt folosite avioane de capacităţi mari, care
înregistrează prin acest sistem coeficienţi de ocupare a capacităţii de transport mai ridicaţi. În
SUA există aproximativ 40 de hub-uri care deservesc 25 dintre cele mai mari oraşe.
Popularitatea sistemului s-a resimţit începând cu anul 1995, când ¾ din pasagerii aeroportului
Atlanta au fost transferaţi spre alte aeroporturi (spokes). Sistemul se potriveşte zborurilor pe
distanţe lungi, iar opririle solicitate de realizarea conjuncţiilor au o pondere redusă în cadrul
călătoriei totale.
Acest sistem are şi dezavantaje economice. Organizarea unui asemenea sistem necesită
realizarea unor valuri frecvente de linii apropiate de plecare şi sosire, ceea ce duce la creşterea
presiunii asupra aeroporturilor aglomerate şi determină întârzieri. De asemenea, numărul
personalului la sol este mare. Unele aeroporturi fac faţă mai bine acestor probleme, de ex.
aeroportul Schiphol din Amsterdam care a câştigat de pe urma acestor zboruri, în condiţiile în
care sosirea şi plecarea în zborurile „hub and spoke” se realizează pe acelaşi terminal, spre
deosebire de aeroportul din Bruxelles, unde în acest scop se folosesc terminale diferite, fiind
necesară deplasarea pasagerilor între terminale, cu autocare.
În anumite situaţii, companiile aeriene care nu folosesc acest sistem pot fi mai
profitabile, realizând zboruri fără escale, pt. care tarifele percepute sunt mai mari, chiar dacă
cererea este mai mică. Aceste zboruri de adresează, în special, oamenilor de afaceri.

2. Extinderea reţelei de rute

În scopul extinderii reţelei de rute companiile aeriene folosesc mai multe metode. Una
dintre cele mai frecvent utilizate este achiziţionarea rutelor pe care operează alte companii
aeriene. În acest fel, cumpărând drepturile de operare pe rutele externe de la Companiile Pan
American şi TWA atunci când acestea s-au confruntat cu mari dificultăţi financiare,
companiile American Airlines, Delta şi United Airlines au putut să-şi extindă reţeaua de rute.
Alte modalităţi de extindere a reţelei de rute sunt:
- franciza
- partajarea spaţiului de zbor (block spacing)
- partajarea codurilor de operare (code sharing).
Franciza se referă la dreptul acordat unei companii aeriene de către o altă companie
aeriană de a-I folosi numele, uniforma şi însemnele personalului, imaginea de marcă şi
politica de produs (gama de servicii). De multe ori, privilegiile amintite sunt asociate cu
preluarea de către compania care acordă franşiza (franşitor), a iniţiativelor de marketing şi de
management comercial ale companiei beneficiare (franşizat). Ca exemplificare a franşizei
putem prezenta cazul British Airways care a încheiat 8 acorduri de franşiză cu companii
aeriene din Danemarca, Marea Britanie, Franţa, Germania. Totuşi, exemplele de încheiere a
acordurilor de franşiză în domeniu sunt restrânse, în special în Europa, franşiza se află în
stadiul de debut în regiunile situate în afara Americii de Nord, unde cel mai spectaculos
rezultat al liberalizării a fost înscrierea sub aceeaşi marcă a unei vaste reţele de servicii
aeriene. În viitor, cel mai simplu mijloc de globalizare a transporturilor aeriene va fi, fără
îndoială, multiplicarea acordurilor de franşiză.
Metoda partajării spaţiului de zbor prevede ca o companie aeriană să aloce altei
companii aeriene, pe anumite rute, un anumit număr de locuri pe aparatele sale de zbor.
Compania care primeşte locurile le comercializează direct pe piaţă, sub propriul nume şi
sistem de distribuţie. Acest tip de relaţie se stabileşte atunci când o companie aeriană, din
diferite motive, nu are posibilitatea să asigure legătura aeriană pe o anumită rută sau spre un
anumit aeroport. Unul dintre primele acorduri de acest fel a fost încheiat între Delta şi
compania Virgin Atlantic. Conform înţelegerii, Delta urma să cumpere între 50 şi 100 locuri
pe fiecare cursă efectuată de Virgin la Londra şi spre încă alte 5-6 oraşe din SUA. Avantajul
scontat de Virgin era o creştere cu cca 100 milioane lire sterline pe ruta Atlanticului de Nord
şi posibilitatea creşterii frecvenţei zborurilor pe această rută, mărindu-şi astfel cota de piaţă.
Delta, pe de altă parte, obţinea accesul (indirect) pe aeroportul Heathrow din Londra , Delta
având dreptul de operare numai pe aeroportul Gatwick. Un acord de partajare a spaţiului de
zbor cuprinde un număr foarte mare de clauze care precizează, pe lângă dimensiunea spaţiului
cumpărat în bloc, condiţiile de rezervare a prestaţiilor, situaţiile în care este necesară
suplimentarea spaţiului de zbor, etc.
Partajarea codurilor de zbor (codesharing) are deja un istoric de mai mult de 30 de ani şi
este extinsă în toate regiunile lumii. În SUA, în 1992), 96% din pasageri au fost transportaţi
de companiile aeriene în sistem de cod partajat.
Codesharing este un acord comercial între două companii aeriene care operează
independent în traficul aerian, dar folosind capacitatea rămasă neocupată într-un avion,
rezolvând astfel excedentul din pasageri din alt avion, ceea ce conduce la maximizarea
profitului. Acordul presupune deci, acceptul unei companii aeriene ca o altă companie aeriană
să-i folosească codul de zbor, iar cele două companii aeriene convin astfel să-şi împartă
pasagerii pe anumite rute directe. Avantajul de Mk constă în faptul că apare o singură rută
directă, există numeroase avantaje pt. clienţi – timpii de zbor sunt coordonaţi, controlul
bagajelor se face la destinaţia finală, etc. Companiile pot vinde biletele proprii precum şi cele
ale celeilalte companii ca şi când ar fi ale sale. Un alt avantaj este acela că aceste zboruri sunt
introduse în CRS- uri înaintea altor legături, oferind astfel pasagerilor „cea mai bună alegere”,
mai ales că, adesea, sunt acordate tarife speciale, reduse.
Dezavantajul constă în faptul că pasagerii cumpără un bilet, respectiv serviciile unei
anumite companii aeriene, din motive de siguranţă, confort sau fidelitate şi de fapt, zboară cu
o altă companie aeriană faţă de care poate avea reticenţe. La mijlocul anilor 90 erau în
funcţiune aprox. 400 de alianţe code-sharing pe tot globul. Folosirea acestui tip de alianţă a
reprezentat un pas crucial pt. succesul pe piaţă al zborurilor lungi, în special traversarea
Atlanticului, şi a fost folosit pe scară largă de companiile aeriene europene care au reuşit
astfel să aibă acces la destinaţii amplasate pe teritoriul SUA.

3. Tarife
În activitatea de transporturi aeriene, o caracteristică specifică este multitudinea de
variante de tarife care se pot aplica pe aceeaşi rută de zbor, eventual chiar pt. acelaşi nivel
calitativ al serviciilor. Tarifele sunt diferenţiate în funcţie de numeroase elemente, între care:
- sezon
- lungimea sejurului la destinaţie
- dacă în intervalul de timp al călătoriei este inclus un week-end
- durata de valabilitate a biletului
- intervalul de timp între momentul cumpărării biletului şi momentul efectuării
călătoriei
- cum, unde, când a fost achiziţionat biletul
- modalitatea de plată
- dimensiunea grupului care călătoreşte
- numărul şi vârsta copiilor care fac parte din grup, etc.
Categoriile de tarife aplicabile la cursele de linie operate de companiile aeriene sunt atât
de diverse încât este posibil ca pe acelaşi zbor, pasagerii din acelaşi avion, să fi plătit între 8-
15 niveluri diferite de preţ, cu diferenţe între ele de la 5-100%. Pe ruta Atlanticului de Nord,
de ex, se practică 60 de categorii de tarife, care sunt publicate în manuale de tarife aeriene,
ele putând deci fi cunoscute de public.
Diferenţa cea mai senzaţională este aceea care se înregistrează pe rute cu lungime
obiectivă egală şi condiţii comparabile de achiziţionare şi plată a biletelor.
Tariful pe unitatea de distanţă (km sau milă) scade odată cu creşterea distanţei, situaţie
specifică tuturor mijloacelor de transport.
În cazul transporturilor aeriene însă, diferenţele tarifare între rute au drept cauză nu
numai diferenţele de distanţă ci şi locul de situare pe glob a rutelor sau oraşelor care sunt cap
de rută (vorbim astfel despre „oraşe cu tarif scăzut” şi „oraşe cu tarif ridicat”). Nivelul
tarifelor europene a fost, mult timp, mai ridicat comparativ cu nivelul tarifelor practicate în
America de Nord sau Asia/Pacific, pe rute comparabile.
Frankfurt, Bruxelles, Paris şi Amsterdam fac parte din categoria oraşelor cu „tarif
mare”, diferenţa tarifară fiind de 50-75% faţă de oraşele cu „tarif mic”, precum Londra,
Dublin, Lisabona sau Atena.
Transportul aerian a devenit tot mai ieftin, pe de o parte datorită scăderii absolute a
tarifelor, iar pe de altă parte, datorită extinderii gamei tarifare care permite accesul la
trasportul aerian a unei categorii de public cu o cerere foarte elastică la preţ. Au proliferat
tarifele f. scăzute, condiţionate de respectarea de către publicul călător a unor termeni sau
restricţii care nu afectează calitatea prestaţiei, avantajând totodată şi companiile aeriene (de
ex, prin atenuarea caracterului sezonier al cererii).
Fixarea tarifului/loc în avion, de către o companie aeriană, este un proces complex, care
ia în considerare mai multe aspecte:
a. mărimea şi tipul avionului
b. densitatea traficului pe rută şi nivelul concurenţei
c. regularitatea cererii şi măsura în care se înregistrează o cerere comparabilă şi în
sensul invers al rutei respective
d. tipul cererii pe ruta respectivă: cerere pt. clasa I, business, economy, tarife IT sau
alte discounturi
e. coeficientul de ocupare a avionului minim necesar pt. a acoperi cheltuielile totale. În
general, acesta se situează între 50-60% pt. cursele regulate (este un coeficient care
trebuie atins ca medie anuală).
Punctele d şi e sunt cele mai importante pt. a asigura succesul de Mk al unei companii
aeriene.
De obicei, companiile aeriene practică discriminarea de preţ, adică percepe preţuri
unitare diferite pt. diferitele unităţi ale aceluiaşi produs sau serviciu, invocând motive care nu
au legătură cu modificări sau diferenţe de costuri din procesul de producţie.
În multe cazuri, discriminarea de preţ este influenţată, cel mai adesea, de diferenţele în
elasticitatea cererii, decât de diferenţele de costuri. Astfel, în cazul unei elasticităţi scăzute
între cerere şi preţ compania percepe preţuri mai ridicate, iar atunci când elasticitatea este
ridicată, compania fixează preţuri mai scăzute
Diferenţele de cost pot motiva diferenţele tarifare, ca de ex, diferenţierea între tarifele
aeriene din perioadele de trafic de vârf şi cele din perioadele de trafic redus.
Clasele I şi business (cu tarife mult mai ridicate), vor realiza niveluri mai mari din
profitul companiei comparativ cu clasa economic sau biletele cu reducere; o companie aeriană
cu aprox. 10%din locuri la clasa business poate obţine 40% din totalul veniturilor din
vânzarea acestora.
Stabilirea tarifelor presupune cunoaşterea amănunţită a cererii potenţiale. Biletele cu
reduceri vor atrage o piaţă nouă, care însă nu presupune reducerea cheltuielilor de transport
din partea clienţilor tradiţionali.
Pentru a creşte eficienţa totală, multe companii au introdus conceptul de „programe
frecvente de zbor”, conform cărora pasagerii care cumpără bilete de avion beneficiază de
călătorii gratuite, în funcţie de distanţa parcursă cu acea companie aeriană. Succesul acestei
campanii de Mk a fost imens; s-a estimat că la mijlocul anilor 90 funcţionau 80 asemenea
programe, în întreaga lume, de care au beneficiat 120 milioane de pasageri. Compania
American Airlines a cuprins în asemenea programe 28 milioane pasageri, program care s-a
numit American Airlines AAdvantage scheme.

Reduceri tarifare
Toate serviciile de transport regulat au la bază sisteme avansate de rezervare, şi
comercializează o parte din locurile de avion cu tarife f. scăzute (APEX). Aplicarea lor este
posibilă pe acele reţele unde rezervarea poate fi confirmată înaintea plecării. Aceasta permite
companiilor aeriene să aprecieze capacitatea de umplere cu f. mare exactitate. Pt. a umple
locurile rămase nevândute , companiile oferă tarife stand-by, disponibile acelor pasageri care
nu au rezervare şi care acceptă riscul de a nu găsi un loc liber la cursa dorită. Pe multe rute, în
special cele frecventate de oameni de afaceri, şansa găsirii de locuri libere este mare.
Companiile aeriene fac adeseori rezervări peste capacitate, datorită numărului mare de
no-shows (persoane cu rezervare dar care nu se prezintă la avion), pe anumite rute ponderea
acestor no-shows este f. mare, până la 30%. Sunt însă şi situaţii când datorită acestor practici,
se prezintă la avion mai mulţi pasageri decât numărul locurilor din avion; rezolvarea constă
fie în transportarea pasagerilor la o clasă superioară , fie în despăgubirea financiară a acestora
în timp ce li se oferă locuri pt. un alt avion, etc.
Pentru rutele cu densitate mare, se foloseşte un sistem alternativ – pt. care nu sunt
necesare rezervări în avans, fiecărui pasager garantându-i-se un loc. Dacă este nevoie, se
organizează un zbor în plus pentru a satisface surplusul de cerere. Acest sistem este viabil,
d.p.d.v. comercial, numai pe rutele cu un nivel f. ridicat şi regulat al cererii, în special afaceri
şi în ambele direcţii, ca de ex, Los Angeles – San Francisco, Londra – Glasgow.
Pe lângă aceste bilete reduse, companiile oferă numeroase discounturi (reduceri de până
la 100%), între care:
- ID pt. angajaţii companiilor aeriene (reduceri între 90%-100%) şi membrii
familiilor acestora (reduceri aprox. 75%);
- AD pt. angajaţii agenţiilor care vând bilete de avion;
- DG -discount guvernamental;
- IP - discount promoţional;
- CHD – pt.copii (cei cu vârstă între 2-12 ani, reduceri 50%);
- INF - pt copii cu vârsta între 0-2 ani, reduceri până la 90%.
 Promovarea la nivelul companiilor aeriene

Marile companii aeriene isi consolidează poziţia pe piaţa prin strategii tarifare si de
distribuţie la care se adaugă 3 sisteme promotionale specifice sectorului
• Programul pentru zboruri frecvente FFP – Frequent Flyer Programmes
• Bonificaţii cooperative CR- Corporate Rebates
• Comisioane suplimentare pentru AV - TACO- Travel Agency Commission
Overrrides
FFP – o schema de reprezentare a clientelei fidele a unei anumite companii aeriene. Pentru
oricare bilet achiziţionat pasagerul acumulează un anumit număr de puncte in funcţie de
distanta la care calatoreste (mileage), de regiunea spre care calatoreste si clasa calitativa a
calatoriei ( pentru clasa I si Buissiness se multiplica principiul de baza)
O data acumulate punctele ele pot fi utilizat pentru achiziţionarea de bilete, gratuitate a
unor bilete cu tarif redus sau obţinerea unor clase de transport superioare fata de tariful plătit.
De asemenea, pasagerul poate beneficia de concesii tarifare pentru închirierile auto la
destinaţie, pentru rezervare si chiar plata camerei de hotel, sau poate obţine beneficii sub
forma de cadouri, servicii speciale de aeroport. De multe ori acest sistem garantează o schema
de derulare a distribuţiei asemănătoare unui club. Centrul de greutate al luptei de concurenta
este plasat in oferte de FFP, aici fiind centrate si cele mai mari cheltuieli de marketing Tot
mai mult publicitatea clasica este susţinuta de FFP, datorita scăderii publicitarii, ca rezultat al
creşterii elasticitatii cererii la modificare preţului transportului aerian.
Sistemul FFP a fost criticat pentru avantajele strategice pe care le oferă acelor companii
aeriene care au o cota mare de piaţa. Cu cat compania aeriana operează o reţea mai larga de
rute (cazul marilor companii) cu atât publicul calator poate beneficia intr-o mai mare măsura
de avantajele oferite de FFP. O companie aeriană cu o reţea mai restrânsa de rute, va fi dublu
dezavantajata daca se lansează in FFP. Segmentul de piaţa cel mai receptiv la oferta FFP este
cel al oamenilor de afaceri. Un studiu american arata ca mai mult de ½ din agenţiile de turism
au raportat ca oamenii de afaceri au recurs la serviciile lor pentru a acumula puncte de care
beneficiază in cadrul sistemului.
Acelaşi studiu remarca faptul ca publicul oamenilor de afaceri a selecţionat acele
companii aeriene care operează prin hub-uri, deoarece ele au si cea mai vasta reţea de rute.
Pentru a face fata „invaziei” marilor companii aeriene, societatile de transport aerian de
dimensiuni mici si medii au creat alianţe, unindu-si oferta de FFP. De ex., compania Virgin
Atlantic si British Midland care si-au asociat oferta de FFP cu cea a companiei aeriene SAS in
cadrul unui program comun „Eurobonus”, formând o oferta comuna de FFP si impreuna cu
Avi New Zeeland, Delta, United si South African Airways.
Un CR este foarte asemănător sistemului descris anterior, cu singura diferenţa ca
beneficiarii punctelor acumulate nu mai este voiajorul, ci firma in contul căreia se executa
voiajul (deci mari societati comerciale si de producţie). In SUA aproximativ 10% din societati
sunt beneficiare de CR.
TACO semnifica pentru agenţiile de turism ceea ce primele 2 scheme promotionale au
reprezentat pentru pasagerii si corporaţiile beneficiare ale serviciilor de transport aerian.
Compania aeriana recompensează pe acei agenţi de voiaj care le favorizează atunci când
executa ticketing-ul pentru clientela lor. TACO se plateste agentului de voiaj ca un adaos la
comisionul obişnuit si la un nivel superior celui practicat pentru comisioanele de intermediere.
El este achitat sub forma unei sume globale sau ca % la cifra de afaceri ( de obicei 9% pentru
o anumita ruta, un anumit grup de rute sau pentru toate rutele uneori acest supracomision este
fixat in legătura cu îndeplinirea unui anumit plafon al cifrei de afaceri, având ca reper cifra
înregistrata de agenţia de turism in anul precedent
Agenţiile de turismpot intra in relaţie de tip TACO cu companiile aeriene de la care
obţin supracomisioanele cuvenite. In acelaşi timp nu exista riscul ca ele sa avantajeze in mod
disproporţionat o anumita companie, in detrimentul celorlalte pentru ca in anul următor,
performantele maxime înregistrate se vor transforma in obiective, de care va depinde
obţinerea de TACO curent.
Un sistem de calcul recent adoptat de companiile aeriene pentru a recompensa agenţiile
de turism, compara cifra de afaceri realizata in costul companiei plătitoare cu cifra de afaceri
realizata in costul concurenţilor. O varianta a acestei metode este calibrarea TACO in
corelaţie cu ponderea pe piaţa a companiei aeriene.
Cu toate acestea, publicitatea ramane un instrument promotional puternic in politica
comerciala a companiilor aeriene.

Asociatia Internaţionala a Transportului Aerian (IATA) a fost creata la 28 august

1919, la iniţiativa companiilor aeriene britanice, olandeze, germane, daneze, norvegiene si
suedeze care încercau sa organizeze transportul aerian, in perspectiva cooperării. In 1935
IATA avea 29 membrii si era organismul profesional cel mai reprezentativ in transportul
aerian internaţional. La Convenţia de la Chicago din 1944 s-au fixat pentru prima data,
principiile generale ale cooperării internaţionale veritabile. Acest acord, care trasa elementele
generale ale cooperării urma sa fie completat de numeroase convenţii bilaterale. Cele mai
importante decizii se luau insa in cadrul IATA si OACI (Organizaţia Aviaţiei Civile
Internaţionale)
Pentru un număr însemnat de ani, IATA a exercitat un control efectiv asupra tarifelor pe
rutele internaţionale. Scopul principal al asociaţiei in forma iniţiala era de a promova
siguranţa, regularitate si eficienta in transportul aerian , de a concepe mijloacele de colaborare
intre companiile aeriene, de a coopera cu alte organizaţii internaţionale in vederea realizării
efective a securitatii transportului aerian.
Rolul IATA de a fixa tarifele de transport a fost aspectul cel mai controversata întrucât
in acest mod organizaţia funcţiona sub forma unui cartel legal. Tarifele erau stabilite cu ocazia
Conferinţelor care se organizează o data pe an, printr-un proces de acorduri comune, urmând
ca aceste tarife convenite sa fie ratificate de guvernele tarilor respective. In practica ratificare
devenise mai mult o formalitate.
Criticile la adresa IATA au argumentat faptul ca tarifele deveniseră prea ridicate in mod
inutil, in special pe anumite rute, iar concurenta era sufocata. Adeseori tarifele convenite erau
stabilite in baza unor consideraţii politice ai o companie aeriană emblema sa supravietuiasca
prin tarife mari pentru a-si acoperi cheltuielile foarte mari.
IATA controla, de asemenea , multe alte aspecte ale activitatii companiilor aeriene- ca
de ex., unghiul înclinării scaunelor in avion, meniul servit la bordul avionului. Ca rezultat,
companiile erau forţate sa se concentreze asupra aspectelor nesemnificative ale produsului
oferit – uniforma echipajului, punctualitatea acestuia, in loc sa se ocupe de elementele
esenţiale ale activitati.
In consecinţa s-a creata o inerţie, resimţita de cei mai mulţi membrii. Cartelul nu
asigura profitabilitatea companiilor membre, care erau nevoite sa facă fata concurentei
companiilor aeriene ne-membre IATA, cu rezultate bune atât in privinţa tarifelor cat si
profitului.
Iniţial companiile din SUA si apoi din alte tari, au ales sa se retragă din IATA in special
datorita mecanismului fie de stabilire a tarifului ( deci îngrădind total libertatea ), si in
consecinţa, in 1979 IATA a fost restructurata si s-au creat, in cadrul ei 2 „organizaţii”,
respectiv „Secţiunea tarife” si „Secţiunea comerciala”.
Secţiunea tarife – se ocupa in continuare de fixarea tarifelor, la care au aderat acele
naţiuni (si deci companii aeriene) care au ales sa continue aplicarea acestui mecanism.
Secţiunea comerciala- care se ocupa de aspectele generale are reprezentării si cooperării
in transportul aerian internaţional.
 Rolul IATA in ceea ce priveşte fixarea tarifelor a devenit astfel neimportant, iar
companiile au libertatea ( chiar si cele aderate la prima secţiune) de a-ai stabili preturile,
serviciile si celelalte aspecte ale activitati.
In prezenta rolul IATA consta in aceea ca reprezintă o „centrala” a unui sistem, care
urmează avantajele financiare intre membrii.
De asemenea biletele de avion si celelalte documente folosite in transportul aerian sunt
standardizate si pot fi schimbate intre membrii IATA, prin IATA se asigura compatibilitatea
(sau standardizarea ) costurilor din aceasta activitate, a altor proceduri ( cum ar fi
recunoaşterea de către IATA a agenţiilor de turism care comercializează bilete de avion
(activitate care se numeşte acreditare), IATA asigura o standardizare a activitati lor.)
Membrii IATA reprezintă aproximativ 80% din totalul companiilor aeriene care
operează in activitatea de transport aerian. IATA a impartit global in 3 zone.
Zona 1 cuprinde – America de N, Centrala, de Sud, insulele Hawaii, Bahamas,
Caraibe, Groenlanda
Zona 2 – Europa pana la Vest de munţii Urali; toate insulele adiacente Europei;
Orientul Mijlociu, inclusiv Iran; Africa si i-le adiacente
Zona 3 – Asia, inclusiv Rusia pana la este de munţii Ural; i-le din Oceanul
Pacific neincluzand zona 1; Australia
Corespunzător are 3 oficii principale: Montreal – zona 1; Geneva – zona 2; Singapore –
zona 3.
Cele 3 zone, la rândul lor, sunt impartite in mai multe subzone.
În ţara noastră două companii aeriene, respectiv Tarom (cod RO) şi Carpatair (cod V3)
sunt membre IATA. Dacă în 1945 avea 57 de membrii din 31 ţări, cea mai mare parte a
acestora provenind din Europa şi America de Nord, în prezent (2006) numără 270 companii
membre din peste 140 ţări.
Situaţia celor mai mari companii aeriene membre IATA, la sfârşitul anului 2005, se
prezintă astfel:

Tabel 1 Ierarhia celor mai mari companii aeriene în funcţie de numărul de pasageri
transportaţi (transport regulat)

Transport internaţional Transport intern Total (internaţional + intern)

Rang Companie Pasageri Rang Companie Pasageri(mii.) Rang Companie Pasageri
(mii) (mii.)
1. Lufthansa 35.740 1. Delta(SUA) 77.500 1. American 98.038
Airlines
2. British 28.922 2. American 77.378 2. Delta 86.007
Airways Airlines(SUA)
3. Air 28.898 3. United 56.672 3. United 66.717
France Airlines(SUA) Airlines
4. KLM 21.435 4. Northwest(SUA) 47.255 4. Northwest 57.547
5. American 20.659 5. All Nippon 44.637 5. Japan 50.884
Airlines (Japonia) Airlines
6. Singapore 16.618 6. China Southern 40.319 6. Lufthansa 48.958
Airlines Airlines
7. Cathay 15.369 7. Japan Airlines 38.203 7. All Nippon 48.315
Pacific International
(Hong
Kong)
8. Emirates 13.976 8. US Airways 37.301 8. Air France 47.787
(SUA)
9. SAS 13.378 9. Continental 32.802 9. China 43.228
(SUA) Southern
10. Alitalia 12.841 10. China Eastern 22.432 10. Continental 42.777
Airlines

Tabel 2Ierarhia celor mai mari companii aeriene după volumul pasageri-km.(transport
regulat)

Transport internaţional Transport intern Total (internaţional +intern)

Rang Companie Pasageri- Rang Companie Pasageri- Rang Companie Pasageri-
km.(mii) km.(mii) Km(mii)
1. British 107.465 1. American 144.637 1. American 222.429
Airways Airlines Airlines
2. Lufthansa 107.445 2. Delta 121.320 2. United 183.296
3. Air 105.514 3. United 109.919 3. Delta 166.664
France
4. Singapore 80.988 4. Northwest 68.055 4. Northwest 122.017
Airlines
5. American 77.812 5. Continental 62.955 5. Air France 116.241
Airlines
6. United 73.377 6. China 51.822 6. Lufthansa 112.794
Airlines Southern
7. KLM 68.311 7. US 47.893 7. British 110.960
Airways
8. Cathay 65.058 8. All Nippon 38.944 8. Continental 109.320
Oacific
9. Japan 64.944 9. America 36.428 9. Japan 94.397
Airlines West Airlines
Airlines
10. Emirates 59.299 10. Japan 29.897 10. Singapore 80.988
Airlines Airlines

Tabel 3 Ierarhia celor mai profitabile companii aeriene (profit total)

Rang Companie Profit total (mil. USD)
1. FedEx (USA) 1.414
2. British Airways 1.330
3. Air France - KLM 1.200
4. Lufthansa 877
5. Southwest (USA, cea mai
mare companie low-cost)
6 Emirates 785
7. All Nippon 776
8. Qantas (Australia) 775
9. Singapore Airlines 590
10. Cathay Pacific 533
11. Ryanair (Irlanda, cea mai 459
mare companie low-cost din
Europa)
 Companiile aeriene low-cost

Aceşti transportatori aerieni pot fi definiţi ca fiind operatori aerieni de curse regulate
într-un sistem point-to-point (rute directe, fără escale sau schimbări ale aparatelor de zbor) şi
care oferă servicii no-frills (fără pretenţii, adică lipsa oricărui alt serviciu, exceptând
transportul propriu-zis), angajaţii sunt plătiţi sub media sectorului de activitate al transportului
aerian de pasageri.
Modelul low-cost şi-a demonstrat eficienţa, în timp ce marea majoritate a marilor
companii aeriene se confrunta cu probleme, segmentul low-cost se menţinea pe poziţii. Un
exemplu extrem de elocvent este cel al companiei americane Southwest Airlines (liderul
acestui segment pe piaţa americană), a cărei capitalizare la bursă atingea în anul 2002,
aproximativ 11 miliarde USD, cifră la care toate celelalte mari companii aeriene nu pot decât
spera.
În Europa, prima companie low-cost, Ryanair, cea mai mare la ora actuală pe piaţa
europeană, a înregistrat în 2002 o creştere a profitului brut de 71% faţă de anul anterior şi aste
în condiţiile lipsei semnelor de revigorare a pieţei, în general. Alte asemenea firme în Europa
sunt easyJet (a doua companie de profil pe piaţa europeană), Virgin Blue, ş.a. care au şanse
să-şi întărească poziţiile pe piaţă şi să îşi sporească profiturile.
În acelaşi timp, companiile aeriene tradiţionale se confruntă cu dificultăţile sistemului
hub and spoke care necesită o infrastructură impozantă, extrem de costisitoare, cu un consum
mare de forţă de muncă, dar care oferă o gamă largă de destinaţii, flexibilitate în schimbarea
unei călătorii şi „frills”, respectiv servicii de alimentaţie la bordul aeronavei, dotări pentru
agrementul pasagerilor, diverse servicii, etc.
Diferenţele dintre cele două sisteme de transport aerian al pasagerilor
1.rutele deservite. O companie tradiţională, mai ales una naţională, deserveşte o reţea
amplă de rute care leagă localităţi de pe întreg teritoriul unui stat, în timp ce transportatorii
low-cost nu pun accent pe numărul de aeroporturi spre care asigură legături, cât, mai curând,
pe dimensiunea aeroporturilor sau importanţa lor. Ele nu sunt interesate să fie prezente pe cât
mai multe aeroporturi, ci doar pe acelea care înregistrează fluxuri importante de pasageri şi
deci, le asigură încasări mari.
2. productivitatea muncii este măsurată ca raprt între numărul de angajaţi şi numărul
aparatelor de zbor ale unei companii aeriene. În SUA, Southwest Airlines înregistrează în
2002 o productivitate de 85 angajaţi/aeronavă (etalonul pentru SUA), în timp ce în acelaşi an,
United Airlines avea 173 angajaţi/aeronavă. Astfel, companiile low-cost reduc la minim
numărul angajaţilor şi corespunzător, cheltuielile cu forţa de muncă.
3. comercializarea serviciilor se realizează în mod clasic prin: agenţii de turism, prin
birouri proprii sau on-line. Această ultima dintre metode este cea mai puţin costisitoare şi de
aceea, foarte mult utilizată de companiile low-cost care folosesc în acest scop fie site-uri
proprii fie site-uri specializate. Se apreciază că, în medie, costurile de vânzare prin acest canal
de distribuţie reprezintă aproximativ 1% din preţul propriu-zis al biletelor de avion. In cadrul
sistemului de distribuţie clasic, prin intermediul agenţiilor de turism, compania aeriană
cedează acesteia un comision de 5-7% din valoarea biletului comercializat. Compania Tarom
din considerente legate de reducerea costurilor de vânzare, a decis reducerea comisionului
cedat agenţiilor de turism la valoarea de 1% începând cu luna aprilie 2006. Pentru a rămâne
competitive, companiile tradiţionale oferă pasagerilor stimulente sub forma reducerilor
tarifare şi a programelor de fidelizare. O altă modalitate de scădere a costurilor o reprezintă
folosirea „biletului electronic” (fiecare client are un cod unic în baza căruia se vor confirma
rezervarea şi accesul la bordul avionului.
4. pont-to-point versus hub and spoke. În general, companiile low-cost se axează pe
rute directe, estimându-se faptul că numai 10% dintre pasagerii acestora au neoie de zbor de
legătură pentru a ajunge la destinaţia dorită. Comparativ, clienţii companiilor aeriene
tradiţionale, în procent de peste 40% schimbă cel puţin o singură dată avionul pe parcursul
unei călătorii. Deloc de neglijat este faptul că utilizarea sistemului hub and spoke generează
cheltuieli suplimentare deosebit de mari. Zborurile directe, non-stop, sunt mult mai ieftine din
acest punct de vedere. Ele durează mai puţin decât cele cu escale şi, cum angajaţii
companiilor aeriene sunt plătiţi pe unitatea de timp, un zbor mai lung va genera cheltuieli mai
mari cu forţa de muncă. La aceste cheltuieli se adaugă şi cele de handling (încărcare,
descărcare, reâncărcare bagaje, etc.) pe fiecare aeroport de legătură. Nici costurile cu
combistibilul nu sunt de neglijat, decolările, aterizările, rulările pe pistă, etc. Necesită un
consum mai mare de kerosen decât dacă avionul se află în zbor.
5. costurile cu forţa de muncă Piloţii sunt o categorie de personal foarte (cea) mai
bine remunerată. Companiile low-cost îşi plătesc piloţii cu un salariu mediu lunar de 10.000 –
12.000 USD, în timp ce la o companie tradiţională salariul poate depăşi 220.000 USD/an.
Companiile tradiţionale se mândresc cu un personal extrem de experimentat, cu o vechime în
muncă considerabilă şi îşi plătesc personalul corespunzător. Companiile low-cost au apărut
relativ recent pe piaţă, experienţa piloţilor nu este la fel de mare, deci salariile plătite sunt mai
mici.
6. parcul de avioane. Companiile low-cost operează, de regulă, un singur model de
aeronavă, ceea ce determină cheltuieli mai mici, în timp ce companiile tradiţionale utilizează
mai multe tipuri de aeronave. De exemplu, Delta are 16 tipuri de aeronave. Companiile
tradiţionale trebuie să-şi adapteze tipul de avion la fiecare categorie de rută pe care o operează
(rute scurte, avioane scurt-curier, rute transoceanice, avioane de mare capacitate şi cu rază
mare de acţiune). În aceste condiţii o companie tradiţională are cheltuieli mari de întreţinere a
flotei eterogene utilizate, la care se adaugă cheltuielile de policalificare a echipajelor.
Modelul low-cost are trei caracteristici distinctive.
1. Produsul oferit este cât se poate de simplu. Companiile se rezumă la efectuarea
transportului propriu-zis. Nu se ia masa la bordul avionului, de cele mai multe ori nici
băuturile sau snacksurile nu sunt gratuite.
Nu există servicii multi-class, există o singură clasă, numărul locurilor disponibile
din avion fiind mai mare, ceea ce determină o utilizare intensivă a aparatelor de zbor. Pentru
zborurile low-cost nu se fac rezervări „pe locuri”, ci „în limita locurilor disponibile”,
pasagerul aşezându-se pe oricare loc liber. Aceste companii nu au o obişnuinţă în a utiliza
programe de fidelizare. În ultima perioadă, datorită creşterii concurenţei pe piaţa de profil,
sunt tot mai frecvent utilizate asemenea măsuri de fidelizare a clientelei.
2. Poziţionarea pe piaţă se referă la segmentul de clienţi care utilizează servicii low-
cost. Cei mai mulţi clienţi nu călătoresc în interes de seviciu şi nu pun accent pe frecvenţa
zborurilor sau pe existenţa unui orar strict. În general, aceste companii acţionează pe distanţe
scurte, aeroporturi secundare, regionale şi ocolesc hub-urile.
3. Costurile de operare sunt reduse prin următoarele căi:
- omogenizarea parcului de aeronave – costuri de întreţinere şi de formare a
personalului mai mici
- simplificarea şi eficientizarea operaţiunilor de ground-handling
- utilizarea aeroporturilor secundare, mai ieftine, cu taxe de aeroport mai mici
- utilizarea preponderentă a Internet-ului ca reţea de distribuţie.
Ryanair este prima companie europeană low-cost. Compania a fost înfiinţată în anul
1985, transportator regulat iniţial, a introdus sistemul low cost în anul 1990, dispune în
prezent de o flotă formată exclusiv din avioane boeing 737 seria 800, avînd în 2006 în dotare
107 asemenea aeronave, cu care, în acelaşi an a transportat 35 milioane pasageri, deservind
438 rute în 24 ţări europene.
În România, piaţa low-cost a cunoscut o dezvoltare remarcabilă în ultimii ani,
companiile de profil fiind Blue Air – companie autohtonă (3 avioane Boeing 737, seriile 300
şi 500), compania italiană Myair, compania spaniolă Air Madrid (a dat faliment la sfârşitul
anului 2006), compania slovacă Sky Europe şi compania Wizzair, o companie polonezo-
maghiară. Principalele destinaţii deservite sunt Italia, Spania şi Germania, ţări unde se află
importante comunităţi de români.
Odată cu aplicarea acordului Open Sky, ca urmare a aderării ţării noastre la UE
(acordul este aplicat în UE din 1996), se liberalizează accesul oricărei companii aeiene străine
pe piaţa românească, inclusiv pe rutele interne (această piaţă fiind deservită exclusiv până la
31 decembrie 2006 de către transportatori autohtoni), ceea ce va crea dificultîţi majore
firmelor de transport aerian din România (companiile regulate Tarom, Carpatair şi compania
low-cost Blue Air).

Biletul de avion electronic

Este un înlocuitor al biletului tradiţional, fiind un cupon care are înscris pe el doar un
cod şi un itinerariu. În sistemul electronic de emitere de bilete, rezervarea şi plata se pot face
fie online, fie în mod tradiţional, însă linia aeriană nu emite un bilet de hârtie, toate datele
zborului fiind stocate în computerele companiei.
Biletul electronic poate fi rezervat în variante diverse: online, prin intermediul agenţiei
de turism, de la biroul companiei aeriene sau telefonic, după care plata se efectuează prin card
de credit, prin transfer bancar sau cash. Confirmarea de rezervare se primeşte ulterior prin fax
sau e-mail.
La sosirea în aeroport, opraţiunea de check-in se efectuează prin introducerea cărţii de
credit într-un automat, pentru verificarea identităţii clientului. Automatele de înregistrare
rapidă au posibilitatea tipăririi tichetului de îmbarcare nu doar pentru plecare, ci şi pentru
întoarcere, dacă aceasta este programată în următoarele 24 de ore. Check-in-ul poate fi
realizat şi online, caz în care, automatul emite doar tichetul de îmbarcare. Un alt avantaj oferit
de automatul de înregistrare rapidă este acela că pentru un grup de 5-6 persoane, check-in-ul
se poate face printr-o singură operaţiune.
Motivul principal al introducerii biletelor electronoce este reducerea costurilor. În
industria românească de profil, în prezent, costul de producţie al unui bilet de avion este de 5
euro, întrucât biletele sunt tipărite în străinătate pe o hârtie specială, iar apoi trebuie înseriate
şi înregistrate.
Deocamdată, în nici un aeroport din România nu există automate de înregistrare
rapidă, în condiţiile în care companiile aeriene tradiţionale au ca obiectiv înlocuirea definitivă
a biletelor tradiţionale. Lufthansa, de exemplu, urmăreşte, până la sfârşitul anului 2007, să
emită numai bilete electronice.
Avantajele biletului electronic:
- nu poate fi pierdut, uitat acasă sau furat
- permite modificarea detaliilor de zbor cu până la 30 de minute înaintea orei de
check-in
- poate fi schimbat sau modificat telefonic, e-mail
- procedura de check-in este mai simplă şi mai rapidă.

Alianţe strategice în transportul aerian

Alianţele strategice reprezintă răspunsul la necesitatea eficientiţării activităţii

companiilor aeriene care se confruntă cu o multitudine de probleme legate de costuri, politici
restrictive de acces pe anumite pieţe, reglementări protecţioniste în numeroase aeroporturi şi
scăderea traficului aerian ca urmare a conflictelor politice şi recesiunii economice.

Obiectivele alianţelor strategice

1. Posibilitatea de a înfiinţa o reţea de servicii cu acoperire globală şi, corespunzător,
creşterea numărului de destinaţii posibile. Călătorii pot obţine beneficii mai mari din
programele de fidelizare care se referă la toţi operatorii care compun alianţa. Partenerii îşi
extind reţeaua de rute. Formarea unei alianţe cu parteneri din ţările care impun restricţii
permit unei companii aeriene străine să obţină acces indirect pe piaţa pe care o vizează.
2. Extinderea pieţei de origine a traficului. Companiile aeriene îşi îmbunătăţesc
coeficienţii de ocupare prin creşterea traficului.
3. Reducerea costurilor
4. Ameliorarea calităţii serviciilor
5. Avantaje de marketing
6. Posibilitatea creşterii cotei de piaţă printr-o politică comună de preţuri.

Categorii de alianţe strategice

În prezent nu există un consens în ceea ce priveşte clasificările alianţelor strategice.
Criteriul gradului de coordonare
- Alianţa pe o singură rută (interline alliance) – implică un nivel redus de
coordonare pe un număr redus de rute. Domeniile de coordonare includ
operaţiuni la sol, exploatarea în comun a facilităţilor la sol, partajarea codurilor
de zbor şi operarea lor în comun, partajarea spaţiului de zbor, coordonarea
orarelor de zbor pentru cursele legate direct.
- Alianţa comercială – extinde domeniul cooperării spre dezvoltarea în comun a
unor sisteme şi activităţi comune de marketing. Un asemenea exemplu este
realizarea unui acord de partaj a codurilor de zbor cu utilizarea în comun a
programelor de fidelitate. Alianţa Oneworld, a fost fondată la 1.02. 1999 de către
American Airlines, British Airways, Cathay Pacific şi Qantas, ulterior
alăturându-se Finnair şi Iberia.
- Alianţa cu deţinere de acţiuni – presupune deţineri reciproce de pachete de
acţiuni ale partenerilor, iar partenerii cooperează, în general, în toate domeniile în
care se iniţiază activităţi comune din categoriile menţionate. Acest tip de alianţă
presupune partajarea codurilor de zbor pe un număr mare de rute. Este alinţa cea
mai durabilă, dar în declin, preferându-se alianţele comerciale. Exemple: alianţa
companiei American Airlines cu Canadian Airlines International, în 1994, prima
investind în cea de-a doua suma de 190 milioane USD.
Practica în domeniu demonstrează frecvenţa sporită a modificării alianţelor, unele
dintre ele fiind durabile, altele durând doar câteva săptămâni.

Criteriul conţinutului şi al obiectivelor alianţelor

- Alianţe cu obiective strategice comune – se constituie prin asocierea unor
companii aeriene care îşi unesc o serie de active pentru a realiza în comun unul
sau mai multe obiective. Activele pot fi: facilităţi necesare în terminalele
aeroporturilor, baze de întreţinere, aeronave, personal, drepturi de trafic sau
resurse de capital. Aceste alianţe sunt formate de obicei de către două sau mai
multe companii aeriene ce oferă o marcă unică şi standarde uniforme ale
serviciilor. Asemenea alianţe se pot constitui prin: franciză, comercializarea unei
mărci comune, joint venture sau fuziune deplină.
- Alianţe cu obiective comerciale individuale – sunt cunoscute şi sub denumirea de
alianţe de marketing (comerciale). Spre deosebire de cele prezentate anterior,
partenerii rămân independenţi, fiecare urmărindu-şi propriile obiective. În această
categorie se înscriu:
- acordurile de partajare a spaţiului de zbor
- acordurile de partajare a codurilor de zbor
- promovarea de programe comune de fidelitate
- coordonarea orarelor de zbor
- funcţionarea unor birouri comune de vânzări
- operaţii tehnice comune.
 Criteriul acoperirii geografice
- Alianţe regionale –sunt cele mai frecvent întâlnite şi pot fi:
a) alianţe bazate pe acorduri comerciale ce acoperă mai multe rute în interiorul
unei singure regiuni geografice sau chiar numai în interiorul ţărilor de unde
provin partenerii. Un exemplu este alinţa Malaysian Airlines şi Thai Airways
care acoperă rute din cele 2 ţări în regim code-sharing.
b) alianţe reglementate prin acordurile de franciză. În 1999, British airways avea
nouă parteneri, între care şapte în Marea Britanie, unul în Danemarca şi unul
în Africa de Sud, împreună aducând companiei britanice 74 de destinaţii noi.
- Alianţe globale – au acoperire globală şi sunt cele mai importante în ceea ce
priveşte extinderea reţelelor de rute. Scopul lor este obţinerea tuturor beneficiilor
de marketing generate de economiile de scală ce rezultă din activitatea comună şi
interconectată a mai multor companii aeriene ce acţionează pe
pieţe/continente/zone geografice diferite. Interconectarea vizează coordonarea
orarelor de zbor, constituirea unei reţele comune de vânzări, programe combinate
de fidelitate, activităţi de întrajutorare sau deţinerea reciprocă de acţiuni.

În septembrie 2006, alianţele globale marcante pe piaţa transportului aerian sunt :

Star Alliance care este prima alianţă de profil, lansată la 14.05.1997 dar şi cea mai
mare, reunind 18 companii aeriene: Air Canada, Air New Zealand, ANA, Asiana Airlines,
Austrian, bmi (British Midland), LOT Polish Airlines, Lufthansa, SAS, Singapore Airlines,
South African Airways, Spanair, Swiss, TAP Portugal, Thai, United, US Airways, Varig
(compania naţională braziliană), la care se adaugă trei mambrii regionali. Membrii fondatori
au fost United Airlines, Air Canada, Lufthansa, SAS, Thai şi Varig. În prezent operează peste
16.000 zboruri zilnice către 841 de aeroporturi în 157 de ţări. Numărul total al pasagerilor
transportaţi în 2006 a fost de 413 milioane călători, cu o flotă formată din 2774 aeronave.
Beneficiile alianţei constau în:
- construirea în comun a unor facilităţi în aeroporturi
- introducerea de noi tehnologii
- îşi coordonează zborurile regulate
- în aeroporturi, avioanele partenerilor sunt garate în apropiere unele faţă de
celelalte
- echipe comune pentru asigurarea transferurilor rapide ale pasagerilor şi bagajelor.
Skyteam este cea de-a doua alianţă globală, a fost înfiinţată în anul 1999 şi are ca
membrii: Aeroflot, Aeromexico, Air France, Alitalia, Continental (SUA), CSA Czech
Airlines, Delta Air Lines, Korean Air Lines, Northwest(SUA). Acestora li se adaugă cinci
membrii asociaţi, între care şi Tarom (companie sponsorizată de Alitalia, 1,13 milioane
pasageri transportaţi în 2005, 40 de destinaţii deservite în 24 de ţări, 35 zboruri operate zilnic,
flotă formată din 16 avioane). În anul 2006 alianţa Skyteam a operat zilnic 14.615 zboruri, pe
728 aeroporturi din 149 de ţări. Beneficiile călătoriilor cu membrii alianţei sunt:
- programe comune de fidelizare
- mai multe săli de aşteptare
- garantarea rezervărilor,
- mai multe zboruri
- mai multe categorii de tarife de transport
- conexiuni facile
- check-in facil
- un singur check-in
- standarde de calitate
- reţea de rezervări.
 Cea de-a treia alianţă majoră este Oneworld, şi are 8 membrii Air Lingus, American
Airlines, British Airways, Cathay Pacific, Finnair, Iberia, LAN şi Qantas (Australia), la care
se adaugă 13 membrii asociaţi.
Conform statisticilor IATA, pentru anul 2005 , ierarhia acestor alianţe strategice în
ceea ce priveşte numărul total de pasageri transportaţi şi veniturile operaţionale se prezintă
astfel:
Total pasageri transportaţi
Star 401,2 milioane, cu o cotă de piaţă de 26,0%
Skyteam 314,5 milioane şi cota de piaţă 20,4%
Oneworld 229,4 milioane şi cota de piaţă 14,9%
Alţii cota de piaţă 38,7%
Venituri operaţionale
Star 113,1 mld. USD , cotă de piaţă 28%
Skyteam 79,2 mld., 19,6%
Oneworld 62,2 mld. 15,4%, alţii 37,0%
În ceea ce priveşte cotele de piaţă în funcţie de capacitatea de trafic, situaţia se
prezintă diferit pentru continentul european şi cel nord-american.
În Europa : Star 19%
Oneworld 13%
Skyteam 15%
Alţii 53%
În America de Nord: Star 24%
Oneworld 16%
Skyteam 29%
Alţii 31%

Alianţele au şi dezavantaje pentru transportul aerian.

Acordurile de partajare a spaţiului de zbor sunt bănuite că ar masca aranjamente
anticoncurenţiale între companii concurente pentru împărţirea pieţelor, limitarea capacităţii de
transport, creşterea tarifelor sau eliminarea rivalilor. Prin eliminarea concurenţei, se poate
limita creşterea capacităţii de transport şi deci, preţurile pot fi menţinute la nivel ridicat.
Totodată reprezintă o barieră pentru pătrunderea pe piaţă a noi concurenţi.
 DISTRIBUTIA PRODUSELOR TURISTICE

1. Principalele tipuri de canale de distribuţie in turism

In activitatea turistica exista mai multe canale de distribuţie specializate care pot
fi folosite de către firmele de turism. In continuare vom prezenta principalele componente ale
unui sistem de distribuţie din turism si industria ospitalitatii.
Un canal de distribuţie turistica, cu excepţia celui direct, are trei componente:
producătorul, clientul si intermediarul sau intermediarii (după caz).
Producătorul (in literatura de specialitate de limba engleza pentru a desemna
aceasta categorie de participanţi la procesul de distribuţie se foloseşte termenul de
„principal”) este orice operator care oferă produse turistice spre vânzare. In acesta grupa sunt
incluşi principalii ofertanţi turistici: companii aeriene, hoteluri, restaurante, firme de închiriere
maşini, diverse unitati de agrement etc. Din motive practice, pe care le vom prezenta ulterior,
de obicei in aceasta grupa includem si o categorie distincta a angrosiştilor, respectiv
touroperatorilor. Aceşti producători pot opta fie varianta vânzării directe a produsului către
client, fie sa apeleze la intermediari.
Sistemele de distribuţie variază in funcţie de mărimea si tipurile de organizare si
ca producătorii cu cifre mari de afaceri, folosesc simultan mai multe forme de distribuţie.
Astfel o firma de închirieri maşini (cele mai mari si cunoscute pe plan mondial sunt Hertz si
Avis) poate avea birouri proprii de comercializare in locuri frecventate de clienţii fideli (de la
aeroporturi), pot folosi agenţii de turism ca intermediari, cărora la cedează in comision din
tariful încasat, pot aloca maşini TO care includ aceste servicii in sejururile comercializate.

2. Tipuri de intermediari

Diversitatea tipurilor de servicii si produse turistice oferite spre comercializare

au influenţat apariţia unor categorii foarte diverse de intermediari turistici. De menţionat insa
faptul ca, in cele mai multe situaţii acestea pot fi încadrate in una din următoarele doua
categorii de intermediari respectiv, angrosiştii turistici si detailiştii turistici.
Cele mai importante tipuri de intermediari turistici sunt:
- TO – tour operatori
- Angrosiştii specializaţi in vânzarea de tururi (in general excursie in circuit)
- Agenţii de turism
- Intermediarii specializaţi
- Reprezentanţii hotelurilor
- Agenţii de turism specializate in incentive travel
- Asociaţii turistice guvernamentale
- Sisteme de rezervare
- Sisteme de distribuţie electronica
Un manager intr-o firma de turism va trebui sa aleagă acei intermediari care vor
asigura comercializarea produselor oferite, care vor alcătui sistemul de distribuţie, precum si
numărul de verigi pe care-l va avea sistemul de distribuţie.

3. Angrosiştii turistici
Un angrosist turistic functioneaza ca un mijlocitor intre producător (ofertantul de
baza, principal) si agenţia de turism care actioneaza ca un detailist. Angrosistul turistic
planifica, promovează si realizează vânzarea sejururilor turistice de la o varietate de
producători turistici. Aceste produse sunt: transport aerian, cazare, masa, agrement, transport
sol, excursii de vizitare a diverselor obiective turistice, taxe de intrare la diverse atracţii etc.
Produsele acestea sunt grupate de angrosist, formându-se astfel pachete turistice atractive, pe
care le vinde apoi prin intermediul agenţiei de turism catre consumatorul final (turist) sau in
mod direct. In rândul angrosiştilor turistici, distingem o categorie distincta cea mai
numeroasa si cu cea mai mare putere financiara, respectiv TO.
Tour operatorii- îndeplinesc o funcţie specifica in industria turistica: ei cumpăra
servicii turistice separate cum ar fi transport, cazare etc pe care le combina intr-un pachet de
servicii numit angajament IT, package-tour sau voiaj forfetar. Poziţia lor pe piata turistica
poate fi exemplificata astfel:
Fig.1 Poziţia tour-operatorilor în cadrul distribuţiei turistice

Transport

Cazare TO Client
Alte servicii

Agentii de

turism
Vânzări de bunuri servicii
Intermedierea unei vânzări contra unui comision

TO sunt consideraţi angrosişti, întrucât cumpăra servicii in cantitati mari in scopul

revanzarii in cantitati mici. Insa, un angrosist clasic nu schimba produsul înaintea revanzarii si
din aceste motive numeroşi specialişti considera ca TO nu sunt angrosişti, ci ofertanţi,
(producători, principali) mai degrabă decât nişte intermediari tradiţionali. Principalul
argument se bazeaza pe faptul ca produsul care rezulta din combinarea diverselor servicii
turistice separate este un produs nou, schimbându-se natura elementelor incluse. Din acest
punct de vedere TO este un fabricant la produselor turistice recunoscându-se deopotrivă faptul
ca turistul ar putea foarte bine sa-si asambleze singur pachetul turistic, dar la un alt preţ (mai
mare) decât cel al TO. Serviciul pe care îl oferă TO este acela de a cumpăra in cantitati mari
obtinand astfel reduceri considerabile de tarif din partea producătorilor diverselor servicii
turistice, reduceri pe care turistul nu le-ar putea obtine la cumpărarea directa a acestor servicii
de asemenea, TO sunt firme turistice caracterizate in general, prin dimensiuni mari, cu putere
financiara ridicata puternic concentrate pe plan intern si internaţional, atât pe orizontala cat si
pe verticala.

Succesul unui TO depinde de abilitatea de a-si procura serviciile turistice, de a

combina si de a le vinde la un pret global mai mic decat cel pe care l-ar obtine clientul prin
asamblarea individuala a acestora. TO contractează pentru un singur sezon câteva milioane de
locuri de cazare, obtinand astfel reduceri importante de tarif din partea prestatorului. Este
important ca acest pret sa se regăsească in produsul oferit, întrucât aceste pachete de servicii
reprezintă de fapt, un produs turistic standard, exercitând diferente foarte mici intre o
destinaţie turistica sau alta. Destinaţia sau tara de destinaţie nu mai joaca un rol crucial in
alegerea clientului, preponderent fiind preţul. Un preţ considerat umflat va determina rapid
schimbarea opţiunii clientului
 Rolul TO

TO (si de fapt angrosiştii in general) generează o parte însemnata a veniturilor

realizate in industria turistica, întrucât cumpărarea in bloc le asigura creşterea puterii de
cumpărare si abilitatea de a negocia reduceri. Din acest punct de vedere marii TO au un
avantaj oferit comparativ cu competitorii marunti. Reducerea cheltuielilor se răsfrânge in cele
din urma, asupra clienţilor, si care se concretizează in reducerea preturilor produselor oferite.
In plus, TO asigura producătorilor turistici avantaje legate in principal de siguranţa financiara
determinata de angajamentul vânzării anticipate in cantitati mari, pentru camere de hotel,
locuri de transport, etc. TO au o contribuţie însemnata si din punct de vedere al agenţiilor de
turism si clienţilor, întrucât prin oferirea unei game foarte variate de pachete turistice si pot
satisface categorii diferite de clienţi, categorii determinate de preferinţe si nivelul veniturilor.
Producătorii turistici actioneaza intr-un mediu extern extrem de instabil. De
foarte multe ori schimbările cererii nu-si găsesc corespondent in schimbări rapide ale ofertei.
Companiile aeriene sau hotelierii, in aceste conditii întâmpina numeroase dificultati in
adaptarea ofertei pe termen scurt. De exemplu o cursa aeriana de linie trebuie sa funcţioneze
indiferent daca are un singur pasager sau o suta de pasageri. O cursa aeriana Charter care
foloseşte un singur…, nu-si poate suplimenta capacitatea pentru a profita de un exces al
cererii si nici sa reducă capacitatea daca cererea scade rapid5
In aceste conditii transportatorii cauta modalitati de ajustare a cererii pentru a-si
folosi cat mai eficient capacitatile existente. Aceste aspecte sunt foarte importante in
favorizarea scăderii costurilor/pasager si pentru a reduce piederea capacitatilor in functiune (a
numărului de locuri in cursa). In activitatea de transport aerian cheltuielile fixe (cele care nu
depind de numărul pasagerilor transportaţi) sunt predominante. TO joaca un rol important in
derularea, funcţionarea zborului de linie, campaniile aeriene oferind reduceri substanţiale de
preţ pentru locurile pe care nu le pot comercializa prin sistemele proprii.
In exemplul următor vom încerca sa prezentam cum influenteaza un TO
activitatea unei companii aeriene.
• capitalul fix al unui zbor Londra- Atena –Londra, cu o capacitate de 140 locuri
este de 20.000 £ - combustibil, cheltuieli cu salariile etc. Cheltuielile variabile/pasager sunt de
20£ - cheltuieli administrative legate de complementarea biletelor, reconfirmarea lor,
combustibil in plus etc.
Daca compania vizează un profit redus, isi stabileşte pentru preţul biletului de
203£ si se asteapta sa vanda in aceste condiţii 110 locuri. Calculul arata astfel :
costuri fixe 20.000£
costuri variabile 2.200£
(110 pasageri*20£)
total cheltuieli 22.200£
vânzări 110*203 22.330£
profit 130£

Bineinteles, daca numai 109 pasageri vor cumpăra bilet, pierderea este de 53£
ceea ce afectează drastic profitul si din aceste considerente afacerea cu transportul aerian este
foarte riscanta (vezi urmările atentatului din 11 septembrie).

In aceste situaţii rolul TO este foarte important. Acceptând sa achiziţioneze o

cantitate destul de mare de servicii, sa zicem 25 locuri, TO poate asigura profitul companiei
aeriene. Întrebarea este, care va fi preţul pe care îl va plăti TO. Din punct de vedere al
companiei aeriene, orice pret mai mare de 20£ este rentabil, intrucat costurile fixe sunt deja
acoperite. TO doreşte Bineinteles sa obtina preţul cel mai mic posibil, astfel încât sa se
asigure ca va vinde toate cele 25 locuri contractate. Sa spunem ca dupa negocieri, compania
aeriana accepta sa vanda locul catre TO la un pret de 100£/loc. Iată calculul acum:
 costuri fixe 20.000£
costuri variabile 2.700£
(135 pasageri*20£)
total cheltuieli 22.700£
vânzări 110loc*203£ 22.330£
vânzări 25loc*100£ 2.500£

total venituri 24.830£

profit 2.130£
In aceste condiţii, compania aeriana este mulţumita, chiar daca nu va reuşi sa
vanda toate cele 110 loc planificate va înregistra totuşi profit si in plus nu va mai avea grija
vânzării celor 25 loc, pe care le va vând TO. TO, la rândul sau insa isi asuma o grija
independenta insa diferente de preţ fata de preţul de vânzare directa este foarte atractiva
pentru pasageri.
Pentru a se asigura ca TO nu se adresează clienţilor tradiţionali ai companiei
aeriene, aceasta impune anumite condiţii de revanzarea biletelor de avion – in general TO
include transportul intr-un pachet de servicii care are o anumita perioada de sejur, include si
servicii la sol. etc
In funcţie de specificul pieţelor cărora li se adresează, TO poate decide daca va
avea suficienţi clienţi pentru a ocupa locurile de avion cumpărate. Exista varianta de a imparti
aceste locuri cu alţi TO (part Charter) sau poate lua chiar decizia de a închiria întreaga
capacitate a avionului.
Rolul TO este identic si in afacerile hoteliere. In funcţionarea unitarilor de cazare
ponderea cheltuielilor fixe este de asemenea ridicata si din aceste considerente hotelierii sunt
dispuşi sa acorde reduceri TO care le asigura vanzarea in bloc a unei parţi a capacitatilor de
cazare. Ca si in cazul companiilor aeriene, de indata ce cheltuielile fixe au fost recuperate
vanzarea la orice pret mai mare decat cheltuielile variabile reprezintă profit pentru hotelier.
Daca preţul oferit de TO este suficient de atractiv, va putea fi redusa sezonalitatea si toate
celelalte efecte negative atrase de acesta. Hotelurile si situate, de exemplu pe litoralul Marii
Mediterane, se adreseaza dificil, in varianta directa, pieţelor turistice din nordul Europei si
prefera ca TO sa facă acest lucru in locul lor. In aceste împrejurări, hotelurile devin
dependente intr-o măsura însemnata de TO, iar in unele situaţii dependente dependenta este
totala.

4. Pachetele turistice
Termeni sinonimi – aranjament IT- inclusive tour sau vacante inclusive
- pachet de vacanta- package-tour
- sejur forfetar (forfetar –lb franceza)
TO reprezintă cheia organizatorica in industria IT (inclusive tour) asigurând
suportul si pregătirea legislativa necesare realizării pachetelor de vacanta, de combinare a
serviciilor turistice, de oferire a destinaţiilor turistice in modalitati care corespund cerinţelor
turistilor

Activitatea TO consta nu numai in rezervarea in bloc in spatiile de cazare,

locurilor de transport, etc. de la alte firme specializate in activitatea respectiva, dar si in
realizarea unor cercetari de piata amanuntite si organizarea unor programe turistice cu multe
luni inaintea vanzarii propriu-zise. De asemenea, TO cheltuie sume importante de bani in
vederea realizarii brosurii- principalul instrument de comercializare a produselor oferite, in
vederea instalarii si functionarii sistemelor de rezervare. TO face investitii in programele de
comunicare cu piata, in scopul stimularii publicului pentru a alege destinatiile oferite.
 Cheia succesului unui TO este de a intelege ce doreste clientul si de a oferi un produs
corespunzator intr-o modalitate convingatoare. Prosperitatea destinatiilor de vacanta, sau a
altor activitati care se constituie in elemente ale pachetelor turistice, depinde de a abilitatea lor
de a atrage un numar cat mai mare de firme care produc si vand vacante.
Cel mai simplu pachet inclusive care cuprinde doua servicii, respectiv transport
dus-intors si cazare la destinatie, reprezinta un punct de plecare pentru multe analize detaliate.
Acest produs de baza sau esential poate fi imbunatatit cu alte caracteristici precum transferuri,
agrement, actiuni culturale, etc. care-l fac mai atractiv, in contextul unei concurente tot mai
mari.
Fig. 2 Conceptul de produs turistic

Eric Law pag 137 Inrudit

Superior
Imbunatatit Bagaje
Asigurari
Agrement Inchirieri Filmari video
Excursii masini
Instructori
Esential schi
Transport Usurarea
Cazare formalitatilor

Mixul acestor elemente suplimentare si stilul lor de prezentare determina

caracterul de unicitate al TO in imaginea turistilor, deferentiindu-l astfel de concurenti. Aceste
servicii aditionale reprezinta mijloace manageriale prin care se contureaza stilul firmei si se
stabilesc elementele legate de caracterul complet al experientei de vacanta, costul vacantei,
confortul etc. Experienta demonstreaza prin ca consumul unui produs turistic clientul nu
doreste doar transport si cazare, el se asteapta, la mult mai multe beneficii aditionale.
Conceptul de pachet turistic cuprinde mai multe elemente.
Elemente de baza
• Zboruri tur-retur intre origine si destinatie
• Cazare
ƒ cazare standard in hoteluri din statiuni
ƒ cazare in hoteluri de categorie superioara
ƒ cazare in hoteluri budget
ƒ cazare fara pensiune – cu posibilitatea de pregatire a mesei de catre
turisti
ƒ cazare la cabane
ƒ camping
Transferuri
• autocar
• taxi
• limuzina
• masina condusa de turist
Forme de vacanta
• sejur statiune
• doua localitati inclusiv transport
• tururi cu ghid
• croaziere
 • croaziere combinate cu sejur intr-o statiune
• program fara traseu structurat cu automobil propriu
Activitati
• excursii de zi sau seara (excursiile de seara se refera in special la servirea
cinei intr-un alt restaurant decat cel al fotelului unde sunt cazati turistii
• excursii de aventura
• activitati tematice
• programe pentru imbunatatirea unei meserii
• programe nearanjate in prealabil
Cresterea puterii de cumparare a populatiei, cresterea interesului pentru vacante
si relativa scadere a costurilor unei vacante (afirmatie valabila pentru tarile dezvoltate), au
favorizat cresterea numarului de turisti care isi exercita algerea intre un numar tot mai mare de
optiuni de vacanta. Cu cat numarul turistilor este mai mare, cu atat gama destinatiilor si a
oportunitatilor de vacanta este mai mare, reflectand preocuparile sporite ale TO in realizarea
unor diferentieri tot mai sofisticate a produselor oferite. Aceasta varietate de tipuri de vacanta
permit TO sa umple capacitatea aeronavelor de la origine la destinatie, adresandu-se astfel
unei varietati de segmente de piata cu produse diferite.
Tab. 1 Diferentierea vacantelor inclusive

Elementele Segmentul de piata

vacantei Piata de Piata Piata
masa exclusiva specializata
Cazare Unitati mari Cazare la Stil local,
de cazare categorie superioara capacitate redusa
Transport cu Charter Buisiness De linie
avionul Class
Transferuri Autocarul, Limuzina Autocarul
multe opriri grupului
Aeroport Multe locale Regional Regional
„ Zile de
Programul piata” (deci pentru Zilnic Ad-hoc
liber cumparaturi)
Durata 7zile si La cerere Determinata
multipli de activitate
Excursii Cu autocarul Masina Este
pe trasee de interes inchiriata cu sofer elementul cheie,
general adaptat fiecarui grup
Cost Redus Premium Variabil
Distractie, Stilat, Contact
Esenta relaxare, informare, exclusiv, o atentie ridicat c natura sau
vacantei (beneficiile) activitati de grup deosebita acordata cultura locala.
acestor turisti Accent pe interesele
individuale si
implicarea turistilor
in activitati diverse

Determinarea pretului de vanzare al unui aranjament IT ia in considerare, in principal,

trei tipuri de inputuri: transport, cazare si alte servicii. In categoria altor servicii includem:
transferuri, excursii, serviciile oferite de reprezentantii firmei la destinatie, etc. Acestora li se
adauga cheltuielile generale, administrative, cheltuieli de rezervare, de marketing si
promovare, etc. In final, sunt incluse comisioanele calculate de agentiile de turism vanzatoare.
Structura costurilor unui voiaj forfetar care include transport aerian charter este
prezentata in continuare.
 Structura costurilor unui voiaj forfetar

Costuri Pondere in total costuri

Locul in avion 45%
Cazare in hotel 37%
Alte servicii la destinatie 3%
Cheltuieli generale ale TO 5%
Comision agentie vanzatoare 10%
TOTAL 100%

Profitul TO este, dupa scaderea tuturor acestor cheltuieli, destul de mic- aproximativ
1-3% din venituri, motiv pentru care TO cauta modalitati noi de sporire a veniturilor. Pentru
un TO care se adreseaza pietei turistice de masa peste 50% din venituri sunt obtinute din
vanzarile de aranjamente IT in sezonul de vara. Alte 15-20% se obtin din vanzarea
programelor de iarna, iar restul din vanzarea excursiilor optionale la destinatie, dobanda
pentru banii depozitati in banca, speculatii valutare (la cursul de schimb) si vanzarea politelor
de asigurari.
In tarile cu activitate turistica dezvoltata, rezervarile pentru sezonul de vara incep
in toamna anului precedent, inregistrand un varf in cele trei luni dinaintea Craciunului, iar cea
mai mare parte a avansurilor pentru rezervarile efectuate se achita pana la sfarsitul lui martie.
Desi TO achita anticipat la inceputul sezonului cheltuielile aferente transportului precum si
avansul catre hotelieri, totalul cheltuielilor nu se efectueaza decat dupa ce turistii si-au
incheiat vacanta. TO folosesc aceste avansuri incasate cu aproximativ un an inainte de
efectuarea platilor totale, in interes propriu cel mai adesea fiind depuse in banci. De multe ori
dobanda incasata depaseste castigul efectiv al TO.
TO poate obtine profit si prin vanzarea de excursii, inchirieri masini, vanzarea de
produse la bordul avionului in regim duty-free (daca TO detine propria companie aeriana.)
La realizarea veniturilor mentionam si contributia penalitatilor de retragere. In
mod curent acestea depasesc costurile rezultate din anularea rezervarilor, iar TO are in plus
posibilitatea de a revine locul respectiv, castigand astfel un venit dublu.
Competitia ridicata pe piata turistica impune o atentie sporita din partea TO in
vederea determinarii unor preturi corecte, nici prea ridicate astfel incat sa nu pericliteze
ocuparea locurilor, dar nici prea scazute ceea ce ar diminua sau anula profitul firmei.
 AGENŢIILE DE TURISM

Rolul TO in crearea vacantelor package este central in industria inclusive tour,

dar succesul lor depinde de prestatorii direcţi precum hoteluri, companii aeriene, întrucât
aceştia oferă elementele centrala care compun vacantele IT (inclusive tour) si AT (agenţii de
turism) care asigura vânzarea produselor către public. Împreuna TO si AT realizează
distribuţia care asigura legătura intre serviciile turistice la destinaţie si clientul final.
Agenţia de turism poate fi definita ca fiind o unitate specializata care
organizează, oferă si vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora. Definiţia
este fundamentata in HG 513/august 1998. Conform aceleiaşi hotărâri AT din România pot fi:
- agenţii de turism tour-operatoare care au ca obiect de activitate organizarea si
vânzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice sau a componentele acestora, direct
sau prin intermediari.
- Agenţii de turism detailiste – care vând sau oferă spre vânzare, in centrul unei
agenţii tour-operatorare, pachetele de servicii sau componente ale acestora, contractate de
aceasta.
Daca o agenţie de turism actioneaza in calitate de intermediar, pentru o agenţie
de turism care nu este stabilita in România, aceasta este considerata organizator de calatorii
turistice in raporturile de consumatori.
In mod tradiţional, in industria turistica, rolul detailistului est jucat de AT. AT
este legătura finala in cadrul procesului de consum, legând primitorul, (consumatorul final) de
sursa (fie prestator de servicii turistice, fie en-gross-istul) pentru diferite bunuri si servicii
turistice. De asemenea, AT este si intermediarul vizibil in cadrul lanţului (reţelei) de
distribuţie care vinde transport, cazare, masa, atracţii si alte elemente ale calatorii, in mod
direct, către public. Aceste produse pot fi vândute individual, in diverse combinaţii sau sub
forma de pachete turistice către clienţi.
Din punct de vedere legal, AT est un „agent comisionar” sau un reprezentant
autorizat care are aprobarea de a vinde produsele unei firme intr-o anumita zona geografica .
Rolul AT
Este asemănător vânzătorilor cu amănuntul, întrucât cumpara produse in scopul
revanzarii lor către clienţi. Spre deosebire de aceştia, nu operează cu „stocuri de produse
turistice”, întrucât AT ia legătura cu ofertantul turistic doar atunci când clientul s-a hotărât sa
cumpere un sejur sau serviciu turistic. Acest aspect are 2 implicaţii puternice asupra
distribuţiei turistice. In primul rând, cheltuielile necesare pentru a se stabili in aceasta afacere
sunt mici comparativ cu cele din comerţul tradiţional, iar in al II- lea rând AT nu intra in
posesia produselor pe care le-au vândut, si din acest motiv manifesta o loialitate de marca mai
scăzuta fata de producătorii turistici.
Principalul rol al AT este acela de a asigura o amplasare favorabila pentru
cumpărarea de produse turistice. O AT nu numai ca vinde produse turistice actionand astfel
ca intermediar , dar este sursa de informaţii si oferă sfaturi pentru organizarea vacantei.

Rolul AT de consilieri
AT detailista joaca un rol important in asigurarea eficientei si calitatii distribuţiei
turistice. Pentru consumator, AT este mijlocul prin care cauta organizează, asigura si
realizează calatoria dorita. Obiectivul AT din acest punct de vedere este acela de a intelege ce
anume satisface nevoile turistului, iar apoi sa ofere servicii sau produse turistice in
concordanta. Din aceste considerente, fenomenul consilier este utilizat in mod frecvent
pentru a descrie serviciul de consultanta oferit de AT.
Datorita creşterii complexitatii sistemelor de rezervări si preturi, un client ar
trebui sa cheltuiască, in mod substanţial, timp si bani pentru a-si organiza in mod individual
calatoria. Alternativ, pot fi folosite serviciile unei AT, si in general fara plata. AT este un
specialist care are experienţa in căutarea si stangerea unui volum însemnat de informaţii
pertinente intr-un timp foarte scurt. Pentru a spori valoarea excursiei pe car o propune
clientului, AT ar trebui sa cunoască sau cel puţin a aibă acces la preturi, tipuri si grade diferite
de confort la cazare, orare ale mijloacelor de transport, etc. Mai mult, AT trebuie sa
personalizeze, rezultatul acestor cunostiinte pentru a le adapta nevoilor specifice ale
turismului potenţial.
O parte integranta a misiunii AT este aceea de a acţiona intru-un mod
caracterizat prin încredere si responsabilitate. Succesul unei AT depinde in mare măsura de
cererea clienţilor loiali si este in mod sever afectat de publicitatea de la om la om.
Semnificaţia loialitatii clientelei in industria turistica este indicata de faptul ca aproximativ
85% din clientela AT este formata din clienţii respectivi.
Rolul AT ca reprezentanţi de vanzari
AT desfasoara in egala măsura si o funcţie importanta de vânzător. In cele din
urma, acesta influenteaza situaţia financiara a agenţiei. Mare majoritate a clienţilor care
solicita sfatul unei AT, de fapt ştie ce doreşte, cauta. Deoarece clientul nu ezita sa întrebe mai
multe AT pentru a se interesa, AT nu trebuie numai sa ofere serviciile solicitate, dar sa-si
încheie procesul de vânzare.
Mentinand o relaţie echilibrata servirea unui client si vânzarea produselor oferite
de producătorii turistici preferaţi, reprezentat întotdeauna o provocare pentru AT.
Reglementările din acest domeniu de activitate, au permis AT sa obtina comisioane diferite la
vânzarea diverselor produse turistice, dar si posibilitatea de a incasa rate ale comisionului care
cresc pe măsura nivelului vânzărilor. Pentru producătorul turistic, actul de vânzare cu
amănuntul realizat de AT are un rol extrem de important in promovarea si vânzarea propriilor
produse către consumatorul final. AT furnizează 3 elemente de baza care usureaza munca
producătorului. Acestea includ un amplasament unde clienţii pot obţine informaţii privind
produsele acelui producător, un spaţiu unde turistul potenţial poate cumpăra acest produse si
de asemenea are un loc unde se pot efectua platile.

Activitatile specifice intr-o AT

1. Vânzarea de bilete pentru orice mijloc de transport terestru , maritime sau aerian pe
rute interne sau internaţionale.
Desfasurarea acestei activitati presupune:
ƒ cunoaşterea tarifelor
ƒ cunoasterea biletelor si a condiţiilor de emitere
ƒ cunoasterea orarelor de serviciu ale diferitelor mijloace de transport
ƒ efectuarea periodica a inventarului biletelor vândute si vărsarea
sumelor încasate (minus comisionul) transportatorului
2. Vânzarea de servicii turistice, care pot fi:
a)izolate agenţia se ocupa cu organizarea unor:
• Servicii de primire („transfer” sau „meeting”) care constau in punerea la
dispoziţia clienţilor a unui mijloc de transport si a unuia sau mai multor funcţionari ai agenţiei
care vorbesc limba clientului (interpretări), care ştiu sa-l ajut in operaţiunile de staţionare
(transport de bagaje, vânzare bilete) si care cunosc topografic locurile unde vor trebui utilizate
serviciile locale, rezervate anterior.
• Serviciile de acces prin care se pune la dispoziţie un mijloc de transport si
unul sau mai mulţi funcţionari (ghizi) care prezintă caracteristicile zonei in limba clientului.
b)complexe AT la rândul lor pot organiza si comercializa pachete de vacanta, cu
itinerariul propus de client sau pregătit in prealabil de agenţie. De menţionat insa ca aceasta
activitate are caracter ocazional si se desfasoara numai la cererea expresa a unor turişti
individual sau grupuri mici de turişti.
 3. Vânzarea produselor turistice oferite de TO
4. Rezervări de locuri de cazare
5. Activitati de închirieri maşini (rent-a-car)
6. Servicii complementare, intre care:
- Serviciul de banca (schimb valutar, emiterea de cecuri de calatorie
- Serviciul de asigurări: emitere de poliţe de asigurare
- Servicii secundare: formalii pentru obţinerea pasportului, obţinere de vize
- Serviciul de rezervări si cumpărări bilete pentru diferite spectacole ,
manifestări
Pentru a-si atinge obiectivele, AT trebuie sa investească in pregătirea
personalului pe 3 nivele:
Primul nivel consta in pregătirea tehnica necesara pentru a citi diverse manuale
si broşuri si pentru a intelege cerinţele si sistemele de rezervare ale diverşilor prestatori sa TO.
Al doilea nivel consta in pregătirea deprinderilor de comunicare interpersonala
pentru a-si perfecţiona tehnicile de dialog cu clientul individual.
Al treilea nivel consta in pregătirea pentru cunoasterea aprofundata a produselor
oferite, pentru ca personalul sa poată face recomandări relevante si adoptate nevoilor fiecărui
client in parte.

Fig. 1 Paşi in vederea rezervării unei vacante.

Intrarea Determinarea Oferirea Verificare Se Clientul

clientului nevoilor si posibilitatilo posibilitatilor de verifica daca achita
intr-o AT bugetului r si a rezervare si a se pot vinde avansul
clientului preturilor preturilor pentru clientului si
pentru produsele alese alte servicii
produsele asigurări
alese închirieri
maşini

Tipuri de AT
Cele mai multe AT sunt de dimensiuni mici, cu un volum de afaceri anual de
cca2,6 mil $ (pe plan mondial), 66% dintre AT au anual o cifra de afaceri sub 2mil $, 34% au
mai mult de 2 mil $ si numai 6% dintre acestea din urma depasesc cifra de afaceri de 5 mil $.
Noi tipuri de AT si varianta de operare fac isi apariţia datorita noilor tehnici si
usurintei de intrare in afacere. Cele mai comune tipuri de agenţii sunt
a) agenţiile cu oferta de servicii complete
b) agenţiile de stimulare (incentive)
c) agenţii comerciale
d) agenţii de croaziera
e) agenţii de tip „implant”
f) agenţii care organizează voiaje prin posta

a) Agenţiile cu oferta de servicii complete se ocupa de toate tipurile de

voiaje, dar mai mult de 50% din cifra lor de afaceri provine din categoriile de voiaje de grup
si individuale. Doua dintre cele mai mari asemenea agenţii din lume sunt American Express si
Thomas Cook, care au birouri in majoritatea tarilor lumii.
b) Agenţii de stimulare (incentive) sunt agenţii specializate in întocmirea
programelor de calatorie pentru grupuri, fiecare au societati care isi recompensează salariaţii
cu excursii plătite pentru ei si familiile lor. Voiajele stimulative –incentive travel- conţin
prestatori care nu figurează in broşurile TO. Deşi aceste pachete de vacanta reunesc aceleaşi
elemente ca un pachet clasic, ele se deosebesc de vacantele liber alese. In cazul vacantelor
incentive, diferitele elemente ale aranjamentului sunt alese in funcţie de stilul de viata si
asteptarile participanţilor
c) Agenţii comerciale sunt specializate in intermedierea afacerilor din
turism si intra mai puţin sau deloc in legătura cu clienţii. Agenţiile intra in legătura la telefon
cu clienţii, rezerva bilete de avion, camere de hotel si închiriază maşini. Foarte adesea ele
aranjează întâlniri intre clienţii lor
d) Agenţii pentru croaziera vând produse turistice de croaziera, pe vase
special amenajate
e) Agenţii de tip „implant” sunt amplasate in sediile unor firme si corporaţii
mari, clienţii lor sunt salariaţii acestor firme, pot obţine bilete si alte aranjamente pe loc si
personal. Aceste agenţii, sunt deobicei, filiale ale agenţiilor comerciale. In unele cazuri,
agenţiile comerciale prefera sa nu deschidă un birou „implant”, ci sa instaleze un punct de
lucru pentru imprimarea biletelor la sediul clientului. Conform acestui aranjament, clientul
solicita, agenţia telefonic pentru a-si aranja o calatorie, iar agenţia, in loc sa completeze biletul
in biroul sau si apoi sa-l expedieze prin posta clientului, îl completează direct la sediul
clientului. Este o forma de apropiere de client.
f) Agenţii organizatoare de voiaje prin posta. Acestea nu au sediu propriu
zis ci operează prin posta, in special pentru persoanele in vârsta si pentru grupuri speciale cum
ar fi persoanele invalide sau asociaţii de handicapaţi. Aceste agenţii acorda reduceri pentru
clienţii care isi fac singuri rezervările la companiile aeriene sau mai simplu cheamă agenţiile
la telefon sa le elibereze biletul pe care ei deja l-au rezervat.

Relaţia TO-AT este de natura contractuala stabilindu-se termenele si condiţiile

de vânzare aspecte legate de nivelul comisionului cedat AT modalitatile de plata. Potrivit
acestor relaţii, AT accepta sa sprijine si sa promoveze vânzările TO. In schimb, TO accepta sa
ofere sprijinul si cooperarea necesare asigurării bunului mers al vânzărilor: sa asigure un
număr suficient de broşuri, alte materiale publicitare precum si sprijin financiar pentru
desfasurarea unor companii promotionale comune.