Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CUPRINS
2
1. Informaţii generale despre curs, seminar, lucrare practică saulaborator 5
1.1. Informaţii despre curs:...............................................................................................................................
1.3. Descrierea cursului 5
1.4. Organizarea temelor în cadrul cursului 5
1.5. Formatul şi tipul activităţilor implicate decurs 6
1.6. Materiale bibliografice obligatorii: 6
1.7. Materiale şi instrumente necesare pentru curs 6
1.8. Calendar al cursului 7
1.9. Politica de evaluare şi notare 7
1.10. Elemente de deontologie academică7
1.11. Studenţi cu dizabilităţi: 7
1.12. Strategii de studiu recomandate: 7
2. Suportul decurs9
Modulul 1: BAZELEANTREPRENORIATULUI.......................................................................................
2.1.1. Scopul şi obiectivele modulului 9
2.1.2 Schema logică amodulului.......................................................................................................................
2.2.Conţinutul informațional detaliat..............................................................................................................
2.2.1. Lumea antreprenorului.......................................................................................................................... 10
2.2.2. Ce este un antreprenor?......................................................................................................................... 10
2.2.3. Avantajele antreprenoriatului................................................................................................................ 11
2.2.4. Dezavantajele antreprenoriatului.................................................................................................. 12
2.2.5. Diversitatea culturală antreprenoriatului...................................................................................... 13
2.2.6. Greşeli fatale în antreprenoriat..................................................................................................... 13
2.2.7. Cum se pot evita capcanele?......................................................................................................... 14
2.2.8. Creativitate, inovaţie şi antreprenoriat.......................................................................................... 15
2.2.8.1. Creativitatea – o necesitate pentru a supravieţui...........................................................................16
2.2.9 Sumar..................................................................................................................................................... 17
2.2.10.Sarcini de învățare............................................................................................................................... 18
2.2.11. Bibliografie modul..............................................................................................................................
Modulul 2. CĂI DE INTRARE ÎNTR-O AFACERE.CONSTRUIREA PLANULUI DE
AFACERI......................................................................................................................................................
3.1. Scopul şi obiectivele modulului...............................................................................................................
3.1.2. Schema logică a modulului...................................................................................................................
3.2. Conţinutul informaţional detaliat 21
3.2.1. Cumpărarea unei afaceri existente................................................................................................ 21
3.2.1.1. Etapele cumpărării unei afaceri.................................................................................................... 22
3.2.2. Franchisingul -Franciza................................................................................................................ 23
3.2.3. Iniţierea unei afaceri..................................................................................................................... 26
2
3.2.3.1. Crearea unui avantaj competitiv................................................................................................... 27
3.2.3.2. Procesul de management strategic................................................................................................ 27
3.2.3.3. Construirea unui plan de afaceri de succes...................................................................................31
3.3. Sumar 33
3.4.1. Sarcini de învățare................................................................................................................................
3.4.2. Studiu de caz: Airbnb..........................................................................................................................
Beneficiile oferite clienților............................................................................................................................ 36
3.5 Bibliografie modul 38
Modul 3: ALEGEREA AMPLASĂRII ŞI A PLANULUI DE AMENAJARE. CONSTRUIREA
ECHIPEI PENTRU NOUA AFACERE.....................................................................................................
4.1. Scopul şi obiectivele modulului...............................................................................................................
4.1.2.Schema logică a modulului....................................................................................................................
4.1.3. Scurtă recapitulare a conceptelor prezentate anterior 39
4.2.Conţinutul informaţional detaliat..............................................................................................................
4.2.1. Amplasarea ca sursă a avantajului competitiv..............................................................................40
4.2.2. Criteriile de amplasare pentru firmele de comerţ cu amănuntul şi firmele prestatoare deservicii 41
4.2.2.1. Opţiunile de amplasare pentru firmele de comerţ cu amănuntul şi firmele prestatoare deservicii
43
4.2.2.2. Decizia de amplasare pentru firmele productive..........................................................................44
4.2.2.3. Planul de amenajare interioară: maximizarea veniturilor, creşterea eficienţei şi reducerea
costurilor..................................................................................................................................................... 44
4.2.3. Lidershipul în economie............................................................................................................... 45
4.2.3.1. Construirea unei echipe antreprenoriale: angajarea resurselor umane potrivite...........................46
4.2.3.2. Crearea unei culturi organizaţionale care încurajează menţinereaangajaţilor...............................47
4.2.3.3. Strategii de ieşire din afacere........................................................................................................ 49
4.4. Sumar 50
4.5. Sarcini de învățare 51
4.6. Bibliografie modul 51
Modulul 4: COMERŢUL ELECTRONIC ŞI ANTREPRENORUL. ASPECTE GLOBALE
ALE ANTREPRENORIATULUI. MARKETINGUL ANTREPRENORIAL........................................
5.1.1 Scopul și obiectivele modulului.............................................................................................................
5.1.2. Schema logică a modulului...................................................................................................................
5.1.3. Scurtă recapitulare a conceptelor prezentate anterior...........................................................................
5.2.Conţinutul informaţional detaliat..............................................................................................................
5.2.1. Avantaje ale vânzării online......................................................................................................... 54
5.2.2. Factori care trebuie luaţi în considerare înainte de lansarea în comerţul electronic.....................55
5.2.2.1. Strategii de succes folosite în comerţul electronic........................................................................56
5.3. De ce o extindere globală?................................................................................................................... 57
5.3.1. Strategii de extindere globală....................................................................................................... 58
5.3.2. Bariere în comerţul internaţional.................................................................................................. 61
5.4. Firmele mici şi problemele lor de marketing 61
5.4.1.1. Marketingul în firmele antreprenoriale......................................................................................... 62
5.4.1.2. Mixul de marketing...................................................................................................................... 63
5.4.1.3. Impactul Internetului asupra marketingului antreprenorial..........................................................64
5.5. Sumar 65
4.6.1. Sarcini de învățare................................................................................................................................
4.6.2 Studiu de caz: Pony Car Sharing........................................................................................................... 67
4.7. Bibliografie modul 74
Modulul 5: ANTREPRENORIATULSOCIAL..........................................................................................
6.1.1. Scopul şi obiectivelemodului...............................................................................................................
3
6.1.2. Schema logică a modulului 76
6.1.3. Scurtă recapitulare a conceptelor prezentate anterior 76
6.2. Conţinutul informaţional detaliat 77
6.2.2. Concepte ale antreprenoriatului social.......................................................................................... 77
6.2.2.1. Sfaturi oferite antreprenorilor sociali............................................................................................ 79
6.2.2.2. Lansarea unei întreprinderi sociale.................................................................................................... 80
6.3. Fair Trade............................................................................................................................................ 81
6.4. Sumar 82
6.5. Sarcini de învățare 83
6.6. Bibliografie modul 83
4
1. Informaţii generale despre curs, seminar, lucrare practică saulaborator
Date de contact ale titularului de curs: Date de identificare curs şi contact tutori:
5
Modulul patru are ca obiectiv aspectele globale ale antreprenoriatului subliniind importanţa
comerţului electronic şi a marketingului antreprenorial.
Ultimul modul are rolul de a familiariza studentul cu conceptul de antreprenoriat social, precum şi de
a explica formele de antreprenoriat social şi criteriile pe care le satisface antreprenorul social.
Parcurgerea acestei discipline va presupune atât întâlniri faţă în faţă, cât şi muncă individuală. Astfel,
metodele utilizate pe parcursul predării cursului sunt: expunerea teoretică, prin mijloace auditive şi
vizuale; explicaţia abordărilor conceptuale; prezentarea de explicaţii alternative; răspunsuri directe la
întrebările studenţilor. În ceea ce priveşte activitatea cursanţilor, se va încuraja participarea activă a
studenţilor prin problematizarea informaţiilor prezentate, implicarea în activităţi de grup, proiecte de
cercetare; realizarea analizei unor situaţii concrete din domeniu pe baza discuţiilor libere de grup a
studenţilor; studii de caz, joc de roluri, soluţii alternative. Studentul are libertatea de a-şi gestiona
singur, fără constrângeri, modalitatea şi timpul de parcurgere a cursului. Este însă recomandată
parcurgerea succesivă a modulelor prezentate în cadrul suportului de curs, în ordinea indicată şi
rezolvarea sarcinilor sugerate la finalul fiecărui modul.
1. Barringer, B., Ireland, D., 2010, Entrepreneurship. Successfully launching new ventures, Third
edition, Pearson/Prentice Hall, New Jersey - Biblioteca Catedrei de Management
2. Borza A., Bordean, O., Mitra, C., Supuran, R., Mureşan, A., 2009, Antreprenoriat. Managementul
firmelor mici şi mijlocii. Concepte şi studii de caz, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca – BCU, Biblioteca FSEGA
3. Burtică, M., Taroata, A.,Tamasila, A., 2006, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii:
concepte, evolutii, strategii, Tmisoara: Solness - BCU, Biblioteca FSEGA
4. Crăciun, L., 2001, Managementul strategic al întreprinderilor mici şi mijlocii, Ed. Colecţia
Naţională, Bucureşti, BCU- Biblioteca FSEGA
5. Morse, E., Mitchell, R., 2006, Cases in entrepreneurship. The venture creation process, Sage
Publications, USA - Biblioteca Catedrei de Management
6. Nicolescu, Ovidiu, 2001, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii : concepte, metode
aplicaţii, studii de caz, Bucureşti, Editura Economica- BCU, BibliotecaFSEGA
7. Popescu, D., 2001, Procesul decizional în întreprinderile mici şi mijlocii, Ed. Economică, Bucureşti-
BCU, Biblioteca FSEGA
8. Scarborough, N, 2011, Essentials of entrepreneurship and small business management, Sixth edition,
Pearson-Prentice Hall, New Jersey - Biblioteca Catedrei de Management
9. Scarborough N., Wilson D., Zimmerer, T., 2009, Effective Small Business Management, Ninth
edition, Prentice Hall, New Jersey- Biblioteca Catedrei de Management
10. Stokes D., Wilson N., 2006, Small Business Management and Entrepreneurship, C&C Offset
Printing Co, LTD, China, BCU- Biblioteca FSEGA
11. Țuclea, C., E., 2004, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii din turism si servicii, București,
Editura ASE- BCU, Biblioteca FSEGA
12. Tudorescu, N., 2005. Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Craiova: Universitaria - BCU,
Biblioteca FSEGA
Pe parcursul semestrului sunt programate două întâlniri faţă în faţă cu toţi studenţii. În cadrul primei
întâlniri se va parcurge prima jumătate a conţinutului suportului de curs (modulele I-II), iar în cea
de-a doua întâlnire se vor parcurge informaţiile corespunzătoare celei de a doua jumătăţi a suportului
de curs (modulele III-IV-V).
În vederea eficientizării acestor întâlniri faţă în faţă, pentru fiecare din acestea, se recomandă
parcurgerea de către student a suportului de curs pus la dispoziţie încă de la începutul
semestrului, iar ulterior întâlnirii, este indicată rezolvarea sarcinilor şi exerciţiilor aferente fiecărui
modul parcurs. De asemenea, anterior întâlnirilor programate, studenţilor li se recomandă să
parcurgă capitolele corespunzătoare temelor abordate la fiecare întâlnire din cel puţin una din
sursele bibliografice indicate. În acest mod, se va facilita orientarea cursului asupra aspectelor de
fineţe din conținutul disciplinei şi se va permite concentrarea pe modalităţile de aplicare la nivel
practic a informațiilor deja parcurse.
Titularul cursului si tutorii îşi afirmă disponibilitatea, în limita posibilităţilor, de a adapta la cerere,
conţinutul şi metodelor de transmitere a informaţiilor, precum şi modalităţile de evaluare (examen
oral, examen on line) în funcţie de tipul dizabilităţii cursantului. Vom urmări facilitarea accesului egal
al tuturor cursanţilor la activităţile didactice.
7
Se recomandă parcurgerea sistematică a modulelor cuprinse în cadrul cursului, punându-se accent pe
pregatirea individuală continuă a studenţilor şi pe evaluările formative pe parcursul semestrului. Se
recomandă cursanţilor alocarea unui număr de cel puţin 48 de ore pentru parcurgerea şi însuşirea
cunoştinţelor necesare promovării cu succes a acestei discipline. Sunt necesare de asemenea
aproximativ 24 de ore în vederea documentării şi elaborării eseurilor şi proiectelor ce vor fi susţinute
de către fiecare student.
8
2. Suportul decurs
Disciplină: Managementul Întreprinderilor Mici și Mijlocii
Modulul 1: BAZELEANTREPRENORIATULUI
(120 minute’ teorie, 120 minute’ practică)
Proces
Antreprenori Antreprenorial
Rolul creativității și a
inovației
9
2.2.Conţinutul informațional detaliat
Care este diferenţa între un manager (proprietar) al unei firme mici sau
mijlocii
şi un antreprenor?
Sunt manageri sau antreprenori proprietarii unor firme mici şi mijlocii?
Un antreprenor este o persoană care creează o nouă afacere în condiţii de risc şi incertitudine, cu
scopul de a obţine profit şi creştere economică prin identificarea de noi oportunităţi sau prin faptul
că are o idee şi prin reunirea resurselor necesare. Mulţi oameni au idei de afaceri, dar cele mai
multe dintre ele nu sunt puse niciodată în practică. Antreprenorii sunt însă persoane care
10
acţionează, ei au o idee, urmând ca apoi să-şi procure resursele necesare pentru a-şi transforma
ideea într-o afacere.
11
2.2.4. Dezavantajele antreprenoriatului
Antreprenorii ca eroi
Este importantă atitudinea oamenilor faţă de antreprenori, în unele ţări aceştia sunt
12
ridicaţi la statutul de eroi, realizările lor fiind considerate modele de urmat.
Decizia de a începe o afacere trebuie făcută printr-o înţelegere deplină a riscurilor pe care le
implică. Cu toate că antreprenorii îşi lansează afacerile cu cele mai bune intenţii şi depun un efort
13
considerabil, totuşi unele firme dau faliment.
Ritmul falimentului firmelor mici şi mijlocii variază de la o industrie la alta şi depinde de o serie
de cauze, şi anume:
Greşeli de management
Managementul deficitar este cauza principală a eşecului unei afaceri. Abilităţile de management
sunt necesare proprietarului unei firme mici sau mijlocii, dar acestea nu se obţin uşor. De multe
ori, antreprenorul nu are capacitatea de a conduce o afacere cu succes. Uneori proprietarului îi
lipsesc cunoştinţele necesare pentru a derula afaceri, abilitatea de a conduce şi experienţa
necesară.
Resurse financiare insuficiente şi control financiar deficitar
O afacere de succes necesită un capital suficient pentru lansare. Lipsa resurselor financiare este o
cauză comună a eşecului unor afaceri deoarece firmele se pot afla în postura de a rămâne fără
capital înainte de a genera profit. Situaţia opusă este aceea în care firmele au resurse financiare
suficiente dar nu le utilizează corespunzător.
14
2.2.7. Cum se pot evita capcanele?
Toţi antreprenorii îşi doresc ca afacerile lor să aibă succes. Se pot formula câteva sugestii
privind acţiunile necesare, acestea decurgând chiar din cauzele eşecurilor:
Cunoaşterea în amănunt a afacerii
Pe lângă experienţa necesară pentru a lansa o afacere este important ca antreprenorii să
obţină cât mai multe informaţii privind industria în care doresc să înceapă afacerile, sursele
fiind jurnale comerciale, ziare economice, cărţi, rapoarte de cercetare, precum şi discuţii cu
furnizorii, consumatorii, asociaţiile de comerţ şi alte persoane din aceeaşi industrie.
Dezvoltarea unui plan de afaceri solid
Un plan de afaceri bine întocmit este crucial în asigurarea succesului unei afaceri, el
asigură calea spre succes şi permite măsurarea performanţelor obţinute.
Managementul resurselor financiare
Nici un antreprenor nu poate menţine controlul afacerii dacă nu reuşeşte să identifice corect
starea financiară a acesteia. Primul pas în administrarea eficientă a resurselor financiare este de
a deţine un capital adecvat la lansare. Este important ca antreprenorul să stabilească încă de la
lansarea afacerii sale o relaţie bună cu cel puţin o instituţie financiar-bancară pentru ca la nevoie
să poată solicita un credit. Orice afacere trebuie să dispună de lichidităţi suficiente pentru plata
facturilor şi a obligaţiilor şi de aceea antreprenorul trebuie să înveţe să-şi asigure aceste
lichidităţi.
Înţelegerea rapoartelor financiare
Fiecare antreprenor trebuie să urmărească înregistrările financiar-contabile şi starea
financiară a firmei pentru a identifica poziţia în care se află. Pentru a înţelege evoluţia unei
afaceri, proprietarul trebuie să deţină cel puţin cunoştinţe de bază legate de contabilitate şi
finanţe, ele fiind extrem de utile în semnalizarea problemelor
Conducerea cu succes a angajaţilor
Rezultatele afacerii depind de pregătirea şi motivarea angajaţilor, pentru că nici un manager
nu poate efectua singur toate activităţile. Atragerea şi menţinerea angajaţilor buni este o
provocare pentru fiecare antreprenor. Dacă antreprenorul îşi tratează angajaţii cu respect şi
demnitate, atunci la rândul lor aceştia se vor comporta similar cu consumatorii.
Poziţionarea firmei distinct faţă de concurenţi, în sensul că este important ca
antreprenorul să găsească modalităţile prin care să-şi convingă consumatorii că firma lui se află
într-o poziţie mai bună decât firmele concurente, chiar dacă oferta lor este similară. Sursele
diferenţierii se regăsesc în ceea ce o firmă poate face cel mai bine, adică servirea
consumatorilor, convenienţa, calitatea, viteza de reacţie laschimbări.
Care este “secretul” antreprenorial pentru a crea valoare pe piaţă? Nu există nici un secret,
deoarece antreprenoriatul aplică creativitatea şi inovaţia pentru a soluţiona problemele şi pentru a exploata
oportunităţi.
Creativitatea este abilitatea de a dezvolta idei noi şi de a descoperi noi modalităţi de
abordare a problemelor şi a oportunităţilor.
Inovaţia este abilitatea de a aplica soluţii creative la probleme şi oportunităţi în vederea
îmbunătăţirii şi îmbogăţirii vieţii oamenilor. Nu este suficientă deţinerea unei idei noi şi bune,
esenţial este ca pasul imediat următor să fie acela de a transforma ideea într-un produs tangibil,
serviciu sau afacere. Într-o lume care se schimbă rapid, creativitatea şi inovaţia sunt vitale pentru
succesul şi supravieţuirea firmei.
Gândirea creativă a devenit nucleul de bază al afacerilor, iar antreprenorii stabilesc modul de
dezvoltare şi aplicare a acestei abilităţi.
Antreprenoriatul este rezultatul unui proces sistematic de aplicare a creativităţii şi a inovaţiei,
la nivelul nevoilor şi oportunităţilor existente pe piaţă.
Un antreprenor de succes investighează şi analizează schimbările pentru a identifica
15
oportunităţi inovative. Sursele unor oportunităţi inovative sunt următoarele:
Rezultatul neprevăzut, adică succesul sau eşecul neprevăzut, constituie un semn al
unor tendinţe noi şi conduce la inovare.
Nevoia de a îmbunătăţi un proces poate conduce la inovare. Punctul de pornire este
recunoaşterea nevoii, după care un program de cercetare susţinut poate conduce la
inovareadorită.
Structura industriei şi a pieţei se poate schimba rapid după o perioadă de stabilitate.
Asemenea schimbări oferă oportunităţi antreprenorilor.
Schimbările demografice sunt cele mai uşor de sesizat pentru că sunt vizibile prin
rezultatele statisticilor. O rată mare a naşterilor într-un anumit an va duce la creşterea
necesarului de locuri în şcoli peste 6 sau 7 ani. Rate mai mici ale deceselor şi creşterea
speranţei de viaţă va mări cererea pentru cămine şi spitale destinate îngrijirii populaţiei
vârstnice.
Schimbarea percepţiilor
Uneori lucrurile nu se modifică, dar percepţia oamenilor asupra lor se modifică. Industria
modei în special se bazează pe schimbarea percepţiilor. Schimbarea percepţiilor oferă
antreprenorilor multe oportunităţi.
Cunoştinţe noi
Inovaţiile bazate pe cunoştinţe sunt cele mai problematice şi mai puţin atractive pentru
antreprenori. Asemenea inovaţii pentru a fi transformate în produse sau servicii care să se
vândă pe piaţă necesită un timp îndelungat. De asemenea, crearea acestor produse necesită şi
alte inovaţii.
Creativitatea nu este numai o sursă importantă pentru asigurarea unui avantaj competitiv, ci şi o
necesitate de supravieţuire. Oricine poate învăţa să fie creativ, deoarece oricine poate să-şi
însuşească tehnici şi comportamente care îl pot ajuta să genereze mai multe idei.
Creşterea creativităţii organizaţionale
Creativitatea nu apare în firme, pur şi simplu. Antreprenorii trebuie să asigure un mediu în care
creativitatea să se poată manifesta atât din partea lor, cât şi a angajaţilor. O cultură adecvată a firmei
poate încuraja oamenii să dezvolte şi să genereze idei noi.
Sugestii pentru stimularea creativităţii angajaţilor:
Includerea creativităţii ca valoare esenţială afirmei
Antreprenorii au responsabilitatea de a stabili o cultură inovativă în firmele lor. Ei trebuie să
încorporeze creativitatea şi inovaţia în misiunea firmei şi să îşi asume angajamentul faţă de acestea.
Promovarea diversităţii
Una dintre cele mai bune metode de dezvoltare a creativităţii este de a angaja o forţă de muncă
caracterizată prin diversitate. Angajarea unor persoane care provin din domenii şi experienţe
culturale diferite, având hobby-uri şi interese diverse, oferă firmei materia primă necesară pentru
manifestarea creativităţii.
Susţinerea creativităţii
Una dintre cele mai bune modalităţi de a comunica aşteptările legate de creativitate este de a da
posibilitatea angajaţilor să devină creativi.
Acceptarea eşecului
Ideile creative pot aduce firmei success, dar şi insucces. Oamenii care nu eşuează nu sunt
creativi, iar managerii trebuie să înlăture frica de eşec a angajaţilor.
Perceperea problemelor ca fiind provocări, pentru că fiecare problemă oferă oportunitatea
inovaţiei.
Oferirea de training creativ
Oricine poate avea capacitatea de a fi creativ, însă dezvoltarea acestei competențe presupune
training. Acesta poate fi realizat consultând bibliografie, respectiv prin seminarii,
16
workshop-uri, întâlniri profesionale.
Oferirea sprijinului necesar
Antreprenorii trebuie să ofere angajaţilor mijloacele şi resursele necesare pentru a fi creativi.
Una dintre cele mai valoroase resurse este timpul, iar oferirea şansei angajaţilor de a visa cu
ochii deschişi reprezintă o parte importantă a procesului creativ.
Dezvoltarea unei proceduri în scopul captării ideilor
Nu toate firmele sunt pregătite să capteze ideile noi ale angajaţilor. Fără o abordare adecvată în
colectarea ideilor angajaţilor, afacerea este lăsată la voia întâmplării. Antreprenorii de
succes stabilesc în cadrul firmelor procese prin care să fie valorificate rezultatele
creativităţii angajaţilor.
Discuţia cu consumatorii
Firmele inovative urmăresc să obţină un feedback de la consumatori referitor la modul în care
aceştia utilizează produsele sau serviciile firmei.
Modelarea comportamentului creativ
Firmelecareexceleazăprininovaţieaudescoperitcăpasiuneapentrucreativitateîncepedelanivelul
superior. Antreprenorii care stabilesc exemple de comportament creativ, profitând de
oportunităţi, vor observa rapid că şi angajaţii lor vor proceda la fel.
2.2.9 Sumar
Antreprenoriatul se referă la etapa de începere a unei afaceri, iar managementul unei firme mici sau
mijlocii este focalizat pe derularea afacerii de-a lungul unei perioade mai mari de timp, putând să
includă sau nu etapa de începere propriu-zisă a afacerii.
17
Peste tot în lume, interesul pentru antreprenoriat a crescut, iar numărul persoanelor care îşi
realizează visul ca antreprenor, este în creştere.
Comportamentul antreprenorial constă în identificarea oportunităţilor şi transpunerea în practică a
ideilor valoroase. Sarcinile pe care le impune acest comportament pot fi înfăptuite de o persoană sau
de un grup de persoane şi necesită creativitate, dorinţa de a-şi asuma riscuri, energie şi putere de
muncă.
Antreprenorii sunt persoane care acţionează. Aceştia încep de cele mai multe ori fără a avea mai
mult decât o idee, urmând ca apoi să-şi procure resursele necesare pentru a-şi transforma ideea într-o
afacere.
Diversitatea este caracteristica centrală a antreprenorilor, astfel că nici un este de caracteristici nu
poate oferi certitudinea că un antreprenor va avea succes sau nu; nefiind o trăsătură genetică
antreprenoriatul constituie o deprindere care poate fi învăţată.
Antrprenorii de succes au anumite caracteristici care au fost puse în evidenţă de studiile întreprinse:
pasiunea persoanei pentru afacere, orientarea spre produse/consumatori, perseverenţă chiar dacă apar
ratări, inteligenţa execuției.
Antreprenorii prezintă atât avantaje, cât şi dezavantaje pentru persoanele implicate.
Există multe concepţii greşite despre persoanele care sunt antreprenori şi referitor la ceea ce îi
motivează să înceapă afaceri pentru a-şi dezvolta ideile de afaceri.
Decizia dea începe o afacere trebuie făcută printr-o înţelegere deplină a riscurilor pe care le implică.
Cu toate că antreprenorii îşi lansează afacerile cu cele mai bune intenţii şi depun un efort considerabil,
totuşi unele firme dau faliment, fiind importantă cunoaşterea cauzelor acestuia.
Diversitatea antreprenoriatului se manifestă sub mai multe forme: tineri antreprenori, femei
antreprenori, antreprenori din categoria minorităţilor, antreprenori imigranţi, antreprenori
part-time, afaceri desfăşurate la domiciliu, persoane cu funcţii de conducere disponibilizate, afaceri de
familie, antreprenori sociali.
Nu este suficient deţinerea unei idei noi şi bune, esenţial este ca ideea să fie transformată într-un
produs, serviciu sau afacere. Într-o lume care se schimbă rapid, creativitatea şi inovaţia sunt vitale
pentru succesul şi supravieţuirea firmei.
În prezent firmele de succes supravieţuiesc sau dispar în funcţie de calitatea ideilor pe care le deţin.
Sursele unor oportunităţi inovative sunt succesul sau eşecul neprevăzut, nevoia de a îmbunătăţii un
proces, schimbarea rapidă a structurii industriei şi a pieţei, schimbările demografice, schimbarea
percepţiilor consumatorilor, cunoştinţele noi.
Orcine poate învăţa să fie creative, deoarece oricine poate să-şi însuşească tehnici şi comportamente
care îl pot ajuta să genereze mai multe idei.
Creativitatea nu apare în firme, pur şi simplu. Antreprenorii trebuie să asigure un mediu în care
creativitatea să se poată manifesta atât din partea lor, cât şi a angajaţilor.
Stimularea creativităţii angajaţilor se poate realiza prin: includerea creativităţii ca valoare esenţială
a firmei, promovarea diversităţii, susţinerea creativităţii, acceptarea eşecului, perceperea problemelor
ca fiind provocări, oferirea de training creativ, oferirea sprijinului necesar, dezvoltarea unei proceduri
în scopul captării ideilor, discuţia cu consumatorii, modelarea comportamentului creativ.
Antreprenorii pot să îşi dezvolte creativitatea proprie prin utilizarea următoarelor tehnici: oferirea
şansei propriei persoane de a fi creativă, oferirea în fiecare zi a unor stimulente ale minţii, observarea
produselor şi serviciilor celorlalte firme, recunoaşterea puterii creative a greşelilor, ascultarea ideilor
angajaţilor, ascultarea ideilor clienţilor, relaxarea.
2.2.10.Sarcini de învățare
1. Barringer, B., Ireland, D., 2010, Entrepreneurship. Successfully launching new ventures, Third
edition, Pearson/Prentice Hall, New Jersey, Biblioteca Catedrei de Management
2. Borza A., Bordean, O., Mitra, C., Supuran, R., Mureşan, A., 2009, Antreprenoriat.
Managementul firmelor mici şi mijlocii. Concepte şi studii de caz, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca,
BCU, Biblioteca FSEGA
3. Burtică, M., Taroata, A.,Tamasila, A., 2006, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii:
concepte, evolutii, strategii, Tmisoara: Solness, BCU, Biblioteca FSEGA
4. Crăciun, L., 2001, Managementul strategic al întreprinderilor mici şi mijlocii, Ed. Colecţia
Naţională, Bucureşti, BCU, Biblioteca FSEGA
5. Morse, E., Mitchell, R., 2006, Cases in entrepreneurship. The venture creation process, Sage
Publications, USA, Biblioteca Catedrei demanagement
6. Nicolescu, Ovidiu, 2001, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii : concepte, metode
aplicaţii, studii de caz, Bucureşti, Editura Economica, BCU, Biblioteca FSEGA
7. Popescu, D., 2001, Procesul decizional în întreprinderile mici şi mijlocii, Ed. Economică,
Bucureşti, BCU, Biblioteca FSEGA
8. Scarborough, N, 2011, Essentials of entrepreneurship and small business management, Sixth
edition, Pearson-Prentice Hall, New Jersey, Biblioteca Catedrei de Management
9. Scarborough N., Wilson D., Zimmerer, T., 2009, Effective Small Business Management, Ninth
edition, Prentice Hall, New Jersey, Biblioteca Catedrei de Management
10. Stokes D., Wilson N., 2006, Small Business Management and Entrepreneurship, C&C Offset
Printing Co, LTD, China, BCU, Biblioteca FSEGA
11. Țuclea, C., E., 2004, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii din turism si servicii,
București, Editura ASE, BCU, Biblioteca FSEGA
12. Tudorescu, N., 2005. Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Craiova: Universitaria,
BCU, Biblioteca FSEGA
13. Zimmerer, T., Scarborough, N., Wilson, D., 2008, Essentials of entrepreneurship and small
business management, Fifth edition, Pearson-Prentice Hall, New Jersey, BCU, Biblioteca
FSEGA
19
Disciplină: Managementul Întreprinderilor Mici și
Mijlocii
Modulul 2. CĂI DE INTRARE ÎNTR-O AFACERE.CONSTRUIREA
PLANULUI DE AFACERI
(120 minute’ teorie, 120 minute’ practică)
Planificarea strategică
20
3.2. Conţinutul informaţional detaliat
Asigurarea unei tranziţii uşoare: o tranziţie uşoară este posibilă prin ascultarea angajaţilor, deoarece
aceştia pot oferi sugestii valoroase pentru îmbunătăţirea afacerii, precum şi prin solicitarea vechiului
proprietar pentru a acţiona ca şi consultant până la finalizarea perioadei de tranziţie.
Iniţierea unei afaceri presupune crearea unei firme noi, în domeniul ales de
antreprenor, în cadrul căreia ideile au şansa de a creşte şi de a se dezvolta.
Pentru numeroase idei noi nu există o altă opţiune, datorită faptului că
afacerile existente nu au dezvoltat ideile pe care noul proprietar doreşte să le
exploateze.
26
dintre firme supravieţuiesc în primii patru ani.
Muncă individualăextenuantă
Orele lungi de muncă ale proprietarilor generează sentimentul de izolare pentru că nu există încă
departamente suport în firmă.
Lipsa unei cote depiaţă
În comparaţie cu cumpărarea unei afaceri sau cu franciza, iniţierea unei afaceri se confruntă cu
nevoia de a se face cunoscută, aspect care cere timp.
Bariere de intrare pe piaţă: costuri ridicate privind iniţierea afacerii, prevederi legislative, nevoia de
a stabili relaţii cufurnizorii.
Probleme cupreviziunile
Deoarece firma nu a avut încă vânzări şi nu a obţinut rezultate financiare este foarte dificilă
prevederea vânzărilor şi a situaţiei financiare pe perioada următoare.
Dificultăţi de finanţare: băncile sunt mai dispuse să ofere suport financiar pentru idei deafaceri
transformate în firme deja existente decât pentru idei noi, care urmează a fi validate depiaţă.
Regulile afacerilor competitive sunt într-o permanentă schimbare. Pentru a avea succes, antreprenorii
nu pot acţiona în acelaşi fel în care au acţionat până atunci. Antreprenorii de succes au o armă
infailibilă pentru a face faţă mediului în schimbare: procesul de management strategic. Cheia unei
afaceri de succes este dezvoltarea un avantaj competitiv unic, care să ofere valoare clienţilor şi care să
fie dificil de imitat de către concurenţi. Firma care deţine un avantaj competitiv va deveni lider pe
piaţă, obţinând în acest fel profituri peste medie. Nu este suficientă crearea unui avantaj competitiv,
cheia succesului în timp, o reprezintă crearea unui avantaj competitiv susţinut.
Pe termen lung, o firmă câştigă un avantaj competitiv susţinut prin abilitatea sa de a dezvolta
competenţele esenţiale, care îi vor permite acesteia, satisfacerea nevoilor consumatorilor mai bine
decât o fac concurenţii.Competenţele esenţiale sunt un set unic de abilităţi, dezvoltate de firmă în
domenii esenţiale, cum sunt: calitatea, servirea consumatorilor, inovaţia, team-building, flexibilitatea
şi capacitatea de reacţie. Ele constituie elemente de bază pentru ca o firmă să concureze cu succes,
fiind rezultatul unor însuşiri dobândite de-a lungul timpului.
Pieţele pe care acţionează o firmă, consumatorii şi concurenţii pot înregistra schimbări de-a lungul
timpului, dar competenţele esenţiale ale acesteia sunt mai durabile în timp, constituind temelia pentru
toate acţiunile firmei.Competenţele esenţiale ale firmelor mici şi mijlocii decurg din avantajele date
de mărimea lor: agilitate, viteză de reacţie, apropierea de consumatori, servicii superioare calitativ,
abilitatea de inovare. Crearea competenţelor esenţiale nu presupune neapărat costuri foarte mari, însă
solicită creativitatea şi imaginaţia antreprenorului de a identifica acele activităţi pe care firma le
execută cel mai bine şi care sunt cele mai importante pentru consumatorii vizaţi. Crearea unei
strategii în jurul competenţelor esenţiale permite câştigarea unui avantaj susţinut, bazat pe ceea ce
reuşeşte să facă firma cel mai bine. Crearea competenţelor esenţiale nu presupune neapărat cheltuirea
de către antreprenor a unor resurse financiare. Dimpotrivă, necesită ca antreprenorii să-şi folosească
creativitatea, imaginaţia şi viziunea pentru a identifica acele activităţi pe care firma le face cel mai
bine şi care sunt cele mai importante pentru consumatori.
Este o greşeală aplicarea procesului de management strategic al unei firme mari, la nivelul unei
firme mici şi mijlocii, deoarece o firmă mică sau mijlocie nu este „o mică afacere mare“.
Datorită mărimii pe care o deţin şi a caracteristicilor specifice (resurse mai puţine, stil
managerial flexibil, structură organizatorică informală, adaptabilitate la schimbare), firmele
mici şi mijlocii necesită o abordare diferită a procesului de management strategic.
Desfăşurarea procesului de management strategic într-o firmă mică sau mijlocie trebuie să aibă în
27
vedere următoarele aspecte: orizontul de planificare să fie mic (doi ani sau mai puţin); nevoia de a fi
informal şi nu exagerat de structurat; încurajarea participării angajaţilor pentru a asigura realismul
planului şi caracterul creator al acestuia; menţinerea flexibilităţii deoarece condiţiile concurenţiale se
modifică foarte rapid, astfel că nici un plan nu poate fi considerat valabil permanent; concentrarea
asupra gândirii strategice, nu doar pe planificare, corelând obiectivele pe termen lung cu operaţiile
desfăşurate zilnic; planificarea să devină un proces permanent deoarece mediul de afaceri este într-o
continuă schimbare.
Managementul strategic este un proces continuu care se desfăşoară în următoarele etape:
Etapa 1: Dezvoltarea unei viziuni clare şi transpunerea ei într-o misiune cu impact
Etapa 2: Evaluarea punctele forte şi a lipsurilor firmei
Etapa 3: Analiza mediul exterior pentru a identifica oportunităţile şi ameninţările care pot
afecta afacerea
Etapa 4: Identificarea factorilor cheie pentru a avea succes în afacere
Etapa 5: Analiza concurenţei existente
Etapa 6: Stabilirea obiectivelor firmei
Etapa 7: Formularea opţiunilor strategice şi alegerea strategiilor
Etapa 8: Transformarea planurilor strategice în planuri de acţiune
Etapa 9: Stabilirea unui sistem de control adecvat.
Etapa 3: Analiza mediul exterior pentru a identifica oportunităţile şi ameninţările care pot afecta
afacerea
Oportunităţile sunt opţiuni externe pozitive pe care o firmă le poate fructifica pentru a-şi atinge
misiunea, scopul şi obiectivele. Există numeroase oportunităţi, însă secretul constă în concentrarea
efortului pe cele mai promiţătoare oportunităţi, care se potrivesc cel mai bine cu punctele forte şi
competenţele esenţiale deţinute de o firmă, tocmai pentru a nu-şi irosi resursele.
Oportunităţile apar ca rezultat al factorilor care se află în afara controlului antreprenorial şi de obicei
se manifestă sub forma pieţelor potenţiale noi. Atunci când antreprenorii urmăresc identificarea unor
oportunităţi noi, ei trebuie să acorde atenţie unor pieţe potenţiale noi, care pot să apară datorită unor
schimbări de mediu sau întrucât consumatorii doresc produse noi.
Ameninţările sunt factori externi negativi care limitează abilitatea firmei de a-şi îndeplini misiunea,
scopurile şi obiectivele. Formele sub care acestea se regăsesc sunt: intrarea pe piaţa locală a
concurenţilor, recesiunea economică, creşterea ratei dobânzii, progresele tehnologice care fac ca
produsele unei firme să devină învechite.
29
Exemplu: Matricea profilului concurențial
Analiza prezintă punctele forte majore la majoritatea factorilor cheie ai succesului, iar la restul puncte
forte minore. Firma concurentă nr. 2 trebuie să mizeze pe avantajele pe care le are privind amplasarea
şi controlul costurilor (ele fiind puncte forte majore), precum şi pe fidelitatea consumatorilor şi
percepţia valorii de către comsumatori (care constituie puncte forte minore). Calitatea produselor sale
constituie un punct slab minor, comparativ cu firma în discuţie care are la acest factor un punct forte
major. Concurentul nr. 1 este un concurent nesemnificativ pe piaţă, care în acţiunile sale se poate
baza numai pe amplsare (aceasta reprezintă un punct forte minor), în timp ce toţi ceilalţi factori cheie
ai succesului constituie lipsuri majore sau minore raportat la concurenţi, aceştia având puncte forte
majore sau minore.
Dacă o firmă mică sau mijlocie are competenţa de a îmbunătăţi performanţele produselor, de a
reduce costurile şi riscurile cumpărării acestora de către consumatori sau poate oferi beneficii
intangibile apreciate de consumatori (statut, prestigiu, siguranţă), atunci firma are potenţialul de a se
diferenţia.
Strategia focalizată se caracterizează prin următoarele: se bazează pe faptul că nu toate pieţele sunt
omogene şi apare ca rezultat al diferenţelor care există între segmentele de piaţă; ideea constă în
alegerea unuia sau a mai multor segmente de piaţă, identificarea nevoilor şi intereselor speciale ale
consumatorilor şi oferirea unor produse sau servicii care să satisfacă respectivele nevoi şi interese;
cele mai multe pieţe au consumatori care doresc şi sunt dispuşi să plătească pentru produse şi servicii
premium, oferind posibilitatea firmelor mici şi mijlocii de a adopta o strategie focalizată pe segmentul
premium al pieţei; o strategie focalizată de succes depinde de abilitatea firmei de a identifica nevoile
în continuă schimbare ale grupului său de consumatori, dezvoltându-şi competenţele de servire a
acestora. Strategia focalizată este ideală în cazul multor firme mici şi mijlocii care nu dispun de
resursele necesare pentru a se adresa întregii pieţe.
Orice antreprenor care este implicat într-o afacere sau este pe punctul de a lansa o afacere are nevoie
de un plan de afaceri bun. Mulţi antreprenori nu acordă timp pentru elaborarea unui plan pentru
propria afacere, iar rezultatele se văd în rata de insucces care este foarte mare. Antreprenorii de succes
recunosc faptul că fiecare plan de afaceri este unic şi trebuie să fie adaptat afacerii la care se referă.
31
Elementele componente ale unui plan de afaceri pot să fie standard, dar modul în care antreprenorii
îl susţin trebuie să fie unic şi să reflecte entuziasmul antreprenorului pentru noua afacere. Pentru
realizarea planul de afaceri, antreprenorii pot solicita sfaturi de la consultanţi, contabili şi profesori
sau pot folosi programe software disponibile la diverse firme.
Planul de afaceri trebuie să aibă o structură convenţională, deşi unii antreprenori doresc să manifeste
creativitate şi încearcă să se abată de la o asemenea structură, fapt cu totul greşit. În momentul când
citesc planul de afaceri, investitorii doresc să găsească uşor informaţiile critice. Dacă un investitor are
în faţă mai multe planuri de afaceri, atunci el va renunţa să le analizeze pe cele care nu au o structură
convenţională şi nu le permit o informare rapidă.
Există pachete de programe (softuri) care pot fi utilizate pentru a scrie un plan de afaceri, acestea
oferind structura necesară, dar informaţiile trebuie adaptate fiecărei afaceri. Unele firme îşi angajează
un consultant pentru a le scrie planul de afaceri.
Elaborarea unui plan de afaceri nu garantează succesul firmei, însă măreşte şansele antreprenorului de
a obţine succes. Planul de afaceri trebuie să ofere informaţii asupra tuturor aspectelor importante ale
noii afaceri, dar să nu plictisească prin mărimea lui (maxim 25-30 pagini). După conceperea planului
de afaceri este necesară revizuirea lui pentru a nu lipsi informaţii critice: tendinţele din ramură,
capitalul necesar, informaţii de contact ale antreprenorului.
Conţinutul planului de afaceri este prezentat în continuare prin gruparea informaţiilor pe mai multe
capitole, astfel:
I. Rezumatul
numele firmei, adresa, numărul detelefon
numele, adresa, numărul de telefon al angajaţilor importanţi
o scurtă descriere a afacerii, a produselor şi serviciilor firmei, nevoile consumatorilor cărora acestea li
se adresează
o scurtă prezentare a pieţei căreia se adresează produsele şi serviciile
o scurtă prezentare a strategiilor care vor genera la succesul firmei
o scurtă descriere a experienţei tehnice şi manageriale ale angajaţilor
o scurtă prezentare a resurselor financiare necesare, precum şi a modului în care vor fi folosite acestea
grafice sau tabele care să evidenţieze previziunile financiare
II. Stabilirea viziunii şi misiunii
viziunea firmei
“în ce tip de afacere suntem implicaţi?“
valorile şi principiile pe care se bazează firma
ce determină unicitatea afacerii? Care este sursa avantajului său competitiv?
III. Istoricul firmei (doar pentru firmele existente)
înfiinţarea firmei
situaţii financiare şi operaţionale importante
realizări semnificative
32
IV. Profilul firmei şi al industriei
analiza industriei (tendinţe, rata de creştere, factorii cheie de succes)
prezentarea generală a viitoarelor etape de creştere (start-up, creştere, maturitate)
obiectivele firmei (operaţionale, financiare)
V. Strategia firmei
imaginea şi poziţia dorită pe piaţă
analiza SWOT
strategia competitivă folosită (leadershipul princost, diferenţierea, focalizarea)
VI. Produsele şi serviciile firmei
descrierea (caracteristicile produselor sau serviciilor, avantajele pe care le aduc consumatorilor, garanţii,
unicitate)
brevet sau marcă comercială înregistrată
descrierea procesului de producţie, dacă este cazul (materii prime, costuri, furnizori)
produse şi servicii care urmează a fi oferite ulterior
VII. Strategia demarketing
piaţa ţintă (profilul demografic, caracteristicile consumatorilor)
motivaţia consumatorilor de a cumpăra
mărimea şi tendinţele pieţei (cât de mare este piaţa?, este în creştere sau în scădere?, cât de repede se
produc aceste schimbări?)
VIII. Reclama şipromovarea
mijloacele utilizate pentru reclamă şi promovare
costurile
frecvenţa de utilizare
IX. Preţuri
structura costurilor (fixe, variabile)
imaginea dorită pe piaţă
compararea cu preţurile concurenţilor
X. Strategia de distribuţie
canalul de distribuţie utilizat
tehnici de vânzare şi stimulare
VIII. Amplasarea şi planul de amenajare interioară
amplasarea (analiza demografică a amplasamentului faţă de profilul consumatorilor, chiria, necesarul de
personal şi de aprovizionare, nivelul salariilor)
amenajarea interioară (cerinţe de spaţiu, aspecte ergonomice, planul de amenajare interioară)
IX. Analiza concurenţilor
concurenţii existenţi (cine sunt aceştia?, ce sl[biciuni și ce puncte forte dețin)
concurenţii potenţiali (cine sunt aceştia, impactul acestora asupra afacerii în cazul intrării pe piaţă)
X. Descrierea echipei de management
managerii şi angajaţii cheie (pregătirea acestora, experienţa, abilităţile şi know-how adus în firmă)
XI. Planul operaţional
formele de proprietate alese şi motivul alegerii făcute
structura firmei (organigrama)
autoritatea luării deciziilor
salarizarea şi stimulentele acordate angajaţilor
XII. Previziuni financiare
situaţia financiară (situaţia veniturilor, bilanţul, situaţia fluxului de numerar)
analiza punctului critic
analiza indicatorilor financiari comparativ cu standardele industriei (aplicabilă la afacerile existente)
XIII. Propuneri de împrumut şi de investiţii
scopul şi modalitatea de utilizare a fondurilor
calendarul de aplicare a planului şi de lansare a afacerii
XIV. Anexe
documente suport (studiul pieţei, situaţii financiare, organigrama)
33
3.3. Sumar
Airbnb este o companie americană înființată în 2008, care deține o platformă online prin care
35
se pot închiria, oriunde în lume, camere, apartamente sau chiar case întregi direct de la proprietar, o
abordare inovativă ce aduce față de celelalte companii. Compania deține un serviciu de închirieri de
600.000 de listări în peste 190 de țări. Fondatorii companiei sunt Brian Chesky, Joe Ghebbia și
Nathan Blecharczyk, iar sediul se află în San Francisco, California, SUA. (Wikipedia, 2018). Totul a
început când doi băieți din San Francisco, Joe și Brian, nu își puteau plăti chiria astfel s-au gândit să
închirieze saltele gonflabile incluzând în preț și un mic dejun. Astfel au creat un site care se numea
airbedandbreakfast.com, primind în scurt timp primele 3 rezervări care le-au adus un câștig de 80 de
dolari/persoană, ajungând la concluzia că este o idee bună de afacere. Așadar au început prin a-și
îmbunătăți site-ul cu ajutorul unui fost coleg de-al lor, Nathan. În anul 2008, pentru a putea strânge
mai mulți bani, au vândut cereale Obama O’s înainte de alegerile electorale, reușind să strângă 30.000
de dolari. În 2009, au primit fonduri în valoare de 20.000 de dolari de la Paul Graham’s Y Combinator
ajungând ca în 2018 să depășească venitul net de 93 milioane dolari.
Sediul principal se află în San Francisco și deține birouri în alte aproximativ 20 de orașe din
Europa, America și Asia. Cu toate acestea, aria de acoperire este mult mai mare, pe platforma lor fiind
listate locuințe din peste 190 de țări din întreaga lume, ceea ce face ca oferta lor să fie una foarte
bogată.
Airbnb poate fi accesat atât prin intermediul site-ului oficial, cât și din aplicația mobilă
disponibilă pe iOs sau Android. Următorul pas fiind crearea unui cont, lucru care nu durează mai mult
de 2 minute. Utilizatorii trebuie să furnizeze informații valide referitoare la nume, adresa de e-mail,
număr de telefon, precum și o poză a pașaportului pentru a putea fi găsit oriunde cu ușurință în cazul
apariției unor probleme. Airbnb îți ușurează munca, oferind posibilitatea de a filtra căutările în funcție
de tipul locuinței, durată, locație și preț. Mai mult decât atât clientul are posibilitatea de a comunica
direct cu proprietarii prin intermediul e-mail-ului.
Pentru fiecare rezervare, Airbnb se percepe un comision de 3-5% în cazul proprietarilor și de
6-12% în cazul vizitatorilor. Plata se face cu cardul printr-o platformă securizată, suma de bani fiind
blocată iar proprietarul își primește banii în decurs de o zi din momentul cazării.
Cu toate că Airbnb aduce numeroase beneficii utilizatorilor, de-a lungul timpului utilizatorii serviciilor
au menționat și o serie de riscuri: anularea rezervării de către gazdă în cazul în care apar situații neprevăzute
pentru aceasta, dispariția bunurilor personale, condițiile diferite față de cele specificate inițial etc.
Promovare și imagine
36
toate tranzacțiile sunt gestionate prin platformă, banii sunt transferați către gazde la 24 de ore de la
efectuarea verificărilor clienților. Gazdele au, de asemenea, diferite politici de anulare standard pe
care le pot alege, cu indicații diferite pentru rambursări în cazul în care gazdele sau oaspeții își
anulează rezervările înainte de sosirea lor sau după sosirea acestora. În prezent, prin Airbnb ai
posbilitatea de a călători și găsi locuința perfectă în peste 191 de țări din întreaga lume. Acesta poate fi
accesat prin toate platformele digitale având o acoperire globală puternică. Astfel, Airbnb poate fi
folosit de oricine care dispune de conexiune la Internet
Airbnb este promovat printr-un amestec de canale de marketing, atât prin metode tradiționale,
cât și moderne, cum ar fi reclame TV, publicitate in aer liber și marketing digital. Prin intermediul
reclamelor sale, încearcă să răspândească ideea de “a trăi ca un localnic” și utilizează o strategie
geolocalizată utilizând un conținut relevant în funcție de particularitățile fiecărei zone. Logo-ul și site-
ul web au fost reproiectate pe baza datelor obținute în urma unui studiu efectuat în rândul clienților.
Airbnb oferă sponsorizări la diferite evenimente, având și parteneriate cu alte agenții pentru o mai
bună promovare a brandului.
Abordarea top-down
Airbnb a creat campanii bine direcționate prin valorificarea informațiilor din baza lor de
utilizatori. De exemplu, atunci când au dorit să creeze un clip de promovare pentru Asia de Est au
văzut că cele mai populare căutări din regiune au fost despre cum să închiriezi o cameră, o listă de
dorințe sau cum să contactezi gazda. Astfel, au creat clipul în care o tânără asiatică planifica o
călătorie și prezenta pașii parcurși.
Abordarea bottom-up
“Adevărata provocare a strategiei globale nu este cât de mare poți să ajungi, ci cât de mic poți
să fii.”-Dennis Goedegebuure, fost director al SEO Airbnb. Astfel, au creat o secțiune pe site numită
Neighborhood care are aproximativ 580 de pagini, răspândită în 20 de orașe din întreaga lume. Airbnb
construiește fiecare locație din vecinătate și apoi contractează cu fotografi locali pentru a furniza
conținutul de bază. Această rețea extinsă de freelanceri permite fiecărei pagini să creeze o impresie
distinctă, autentică și locală.
În extinderea sa Airbnb s-a bazat și pe marketingul word-of-mouth (“din-gură-în-gură“)
deoarece considerau că utilizatorii sunt cei mai în măsură să promoveze serviciile după ce au încercat.
Așadar, au înființat un program prin care ofereau credite de călătorie cu scopul de a-i încuraja pe cei
care călătoresc să promoveze Airbnb.
De asemenea, compania a pus mare accent pe promovare, în crearea conținutului ținând cont
de particularitățile fiecărei zone în parte, deoarece considerau că un lucru care poate avea efecte
pozitive într-o țară, poate fi ineficient într-o alta. De asemenea, au adus îmbunătățiri permanente
platformei online astfel încât să poată fi folosită cu ușurință de către orice utilizator indiferent de
regiune. Chiar dacă în prezent Airbnb este disponibil în 26 de limbi diferite, compania acordând o
atenție deosebită traducerilor, ortografiei dar și dialectelor. De exemplu, în China scrierea mandarină
diferă de cea în chineza simplificată. Astfel, această flexibilitate a facilitat creșterea părții de piață
Dezvoltare și potențial
Datorită faptului că turismul reprezintă un domeniu de mare interes și, cu siguranță, acest lucru
nu se va schimba prea curând deoarece tuturor ne place să călătorim, să experimentăm lucruri noi,
acest concept de afaceri prezintă un potențial destul de ridicat de dezvoltare pe termen lung.Ținând
cont de viteza cu care se dezvoltă tehnologia și de faptul că operează în mediul virtual, Airbnb are
posibilitatea de a aduce modificări site-ului îmbunătățindu-l și deținând astfel un avantaj față de
competitori.
Avand în vedere că operează pe o piață atât de largă la nivel mondial, Airbnb se confruntă atât
cu oportunități, cât și cu amenințări venite din mediu. Un lucru de care Airbnb poate profita este
faptul că numărul celor care călătoresc și vor să descopere culturi noi este în creștere, conform
statisticilor. Astfel, compania își poate continua dezvoltarea prin încurajarea și promovarea aceste
schimburi interculturale, crescând astfel interesul populației.
De exemplu, încheierea de parteneriate cu ghizi turistici sau diferite companii aeriene sau de
închiriere a mașinilor, agenții de asigurări de călătorii,etc. Poate una dintre cele mai mari amenințări
37
pentru marea majoritate a companiilor o reprezintă concurența. Nici Airbnb nu face excepție de la
această regulă, numărul afacerilor de acest gen (9flats.com, wimdu.com, onefinestay.com) fiind într-o
continuă creștere. De asemenea, compania ar putea avea dificultăți în a se dezvolta pe anumite piețe
din cauza sistemul juridic, a taxelor dar și a mentalităților oamenilor mult prea conservatori.
Întrebări
1. Utilizând matricea profilului concurențial evaluați avantajul competitiv al companiei Airbnb raportat
la Onefinestay, Housetrip, Booking.
1.Barringer, B., Ireland, D., 2010, Entrepreneurship. Successfully launching new ventures, Third
edition, Pearson/Prentice Hall, New Jersey, Biblioteca Catedrei demanagement
2. Borza A., Bordean, O., Mitra, C., Supuran, R., Mureşan, A., 2009, Antreprenoriat. Managementul
firmelor mici şi mijlocii. Concepte şi studii de caz, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca, BCU,
BibliotecaFSEGA
3. Burtică, M., Taroata, A.,Tamasila, A., 2006, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii:
concepte, evolutii, strategii, Tmisoara: Solness, BCU, Biblioteca FSEGA
4. Crăciun, L., 2001, Managementul strategic al întreprinderilor mici şi mijlocii, Ed. Colecţia
Naţională, Bucureşti, BCU, Biblioteca FSEGA
5. Morse, E., Mitchell, R., 2006, Cases in entrepreneurship. The venture creation process, Sage
Publications, USA, Biblioteca Catedrei demanagement
6. Nicolescu, Ovidiu, 2001, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii : concepte, metode
aplicaţii, studii de caz, Bucureşti, Editura Economica, BCU, Biblioteca FSEGA
7. Popescu, D., 2001, Procesul decizional în întreprinderile mici şi mijlocii, Ed. Economică, Bucureşti,
BCU, Biblioteca FSEGA
8. Scarborough, N, 2011, Essentials of entrepreneurship and small business management, Sixth edition,
Pearson-Prentice Hall, New Jersey, Biblioteca Catedrei demanagement
9. Scarborough N., Wilson D., Zimmerer, T., 2009, Effective Small Business Management, Ninth
edition, Prentice Hall, New Jersey, Biblioteca Catedrei demanagement
10. Stokes D., Wilson N., 2006, Small Business Management and Entrepreneurship, C&C Offset
Printing Co, LTD, China, BCU, BibliotecaFSEGA
11. Țuclea, C., E., 2004, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii din turism si servicii,
București, Editura ASE, BCU, BibliotecaFSEGA
12. Tudorescu, N., 2005. Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Craiova: Universitaria, BCU,
BibliotecaFSEGA
38
13. Zimmerer, T., Scarborough, N., Wilson, D., 2008, Essentials of entrepreneurship and small
business management, Fifth edition, Pearson-Prentice Hall, New Jersey, BCU, Biblioteca FSEGA
Bibliografie -Studiu de caz
14. CayenneApps. (2017, Aprilie 8). Preluat pe Aprilie 18, 2018, preluat
https://blog.cayenneapps.com/2015/03/07/airbnb-swot-analysis/
15. Conspecte. (2017, Septembrie 23). Preluat pe Aprilie 18, 2018, de pe
https://conspecte.com/Marketing/mixul-de-marketing.html
16. LinkedIn. (2016, Ianuarie 25). Preluat pe Aprilie 18, 2018, de pe https://www.linkedin.com/pulse/how-
grow-business-190-markets-4-lessons-from-airbnb-patrick-yip
17. Livia. (2015, 12 10). Triptil. Preluat pe Aprilie 18, 2018, de pe http://www.triptil.ro/ce-trebuie-sa-stii-
cand-rezervi-cazare-cu-airbnb/
18. Mădălin Liviu. (2017, August 16). Preluat pe Aprilie 18, 2018, de pe https://madalinliviu.ro/cazare-
airbnb/
19. MBASKOOL. (2017). Preluat pe Aprilie 18, 2018, de pe
https://www.mbaskool.com/marketing-mix/services/17335-airbnb.html
20. Wikipedia. (2018, Aprilie 17). Preluat pe Aprilie 18, 2018, de pe https://en.wikipedia.org/wiki/Airbnb
39
F a c to r ii c a r e
in flu e n ţe a z ă d e c iz ia Im p o r ta n ţa e c h ip e i
d e d e p la s a r e m a n a g e r ia le
A d o p ta r e a d e c iz ie i
p o tr iv ite
In cadrul primului modul au fost prezentate conceptele de antreprenoriat şi antreprenor precum şi cel
de oportunitate. Al doilea modul cuprinde detalii referitore la modalităţile de intrare într-o afacere şi
elaborarea unui plan de afaceri.
40
4.2.Conţinutul informaţional detaliat
Procesul adoptării deciziei de amplasare se aseamănă cu o piramidă, în sensul că: la primul nivel al
deciziei antreprenorul selectează o regiune specifică a ţării; la nivelul doi antreprenorul trebuie să
decidă oraşul cel mai potrivit; la al treilea nivel al deciziei antreprenorul trebuie să selecteze locul
potrivit din oraşul ales.
“Secretul“ găsirii amplasării ideale, constă în a cunoaşte care sunt factorii cei mai importanţi pentru
succesul firmei şi găsirea unei amplasări care să satisfacă un număr cât mai mare dintre aceştia.
41
Există diferenţe semnificative ale costurilor de funcţionare în funcţie de regiunea aleasă (costul
construcţiilor sau nivelul chiriilor, nivelul salariilor, disponibilitatea materiilor prime, calitatea forţei
de muncă, cheltuielile de transport).
Alegerea oraşului
La acest nivel al alegerii amplasării, implicarea personală a antreprenorului este mult mai mare, în
sensul de a face o cercetare la faţa locului asupra posibilelor oraşe în care să se amplaseze, cine sunt
vecinii firmei, dacă oraşul prezintă un climat de securitate, dacă are o viaţă dinamică sau dimpotrivă,
mărimea fluxului de trecători la diferite momente ale zilei, posibilităţile de parcare. La alegerea
oraşului trebuie să se ia în considerare următorii factori:
Tendinţele populaţiei: un număr mai mare de consumatori potenţiali măresc şansele de
succes ale unei firme mici sau mijlocii. Decizia de amplasare a unei afaceri necesită informaţii
privitoare la:
mărimeaşidensitateapopulaţiei,tendinţeledecreştere,mărimeafamiliei,grupeledevârstă,educaţia,
nivelul veniturilor, religia, sexul şi naţionalitatealocuitorilor.
Concurenţa
Unele firme de comerţ cu amănuntul consideră avantajoasă amplasarea afacerii lor în vecinătatea
concurenţei, deoarece amplasarea a două afaceri similare în aceaşi zonă va duce la creşterea fluxului
de consumatori pentru ambele afaceri. Supraaglomerarea cu afaceri de acelaşi tip într-o zonă poate
avea un impact negativ asupra profitabilităţii tuturor firmelor existente în acea zonă.
Asocierea în clustere
Unele oraşe atrag anumite industrii şi ca rezultat firmele tind să se grupeze într-un cluster. Clusterele
sunt concentrări în aceeaşi zonă a unor firme care interacţionează, a furnizorilor de materii prime şi
de servicii şi permit firmelor să-şi sporească productivitatea şi să obţină avantaj competitiv.
Costurile de amplasare şi de funcţionare constituie un factor critic pentru succesul unei
firme. De aceea unii antreprenori caută oraşe care sunt în curs de revitalizare economică, costurile de
intrare în acestea fiind mai mici. Antreprenorii care reuşesc să-şi amplaseze firmele la locul potrivit
şi la momentul potrivit pot să-şi reducă substanţial costurile.
Legile şi reglementările locale
Un antreprenor trebuie să ia în considerare reglementările locale deoarece în anumite oraşe tocmai
acestea descurajează crearea noilor afaceri.
Reţelele de transport (costurile de transport şi disponibilitatea infrastructuri)
Este necesară analiza calităţii sistemelor locale de transport (sistemul feroviar, autostrăzi,
aeroporturi). Dacă o firmă foloseşte calea ferată pentru a primi materii prime, respectiv pentru a livra
produsele finite, atunci este importantă amplasarea într-un oraş în care există căi ferate. Similar se
pune problema când activitatea firmei depinde de autostrăzi sau şosele, respectiv de aeroporturi.
Calitatea vieţii
Oraşele care au un climat favorabil şi oferă evenimente culturale, şcoli şi universităţi, muzee,
activităţi în aer liber, restaurante selecte, devin “magneţi” pentru antreprenori.
Alegerea amplasării este una dintre cele mai importante decizii ale unei firme de comerţ cu
amănuntul, respectiv a unei firme prestatoare de servicii. Pentru amplasarea firmelor de comerţ cu
amănuntul şi a firmelor prestatoare de servicii antreprenorii trebuie să aibă în vedere cîteva criterii:
42
mărimea zonei comerciale, mărimea traficului consumatorilor, existenţa zonelor pentru parcare,
potenţialul de extindere şi vizibilitatea.
Mărimea zonei comerciale
Fiecare firmă de comerţ cu amănuntul trebuie să determine mărimea zonei sale comerciale, adică
zona din care firma speră să atragă consumatori într-o anumită perioadă de timp. Cu cât un magazin
estemaimareşiareoofertămailargădeproduse,cuatâtvafimaimarezonasacomercială.Dacăun magazin se
specializează pe o anumită linie de produse, oferind o gamă diversificată în cadrul acesteia şi are un
personal de vânzări calificat, această afacere poate atrage şi consumatori aflaţi la distanţă. Un
magazin de cartier, care oferă o gamă variată de produse va avea o zonă comercială restrânsă
deoarece este puţin probabil ca un consumator să străbată tot oraşul pentru a cumpăra un produs care
este disponibil şi în apropierea locuinţeilui.
Potenţialul de extindere
Amplasarea trebuie să fie flexibilă pentru a permite extinderea afacerii. Ignorarea acestui aspect
poate conduce la situaţia în care o firmă care are succes este forţată să deschidă un al doilea magazin,
într-o altă locaţie, în condiţiile în care ar fi mult mai indicat să-l extindă pe primul. Totuşi, începerea
unei afaceri având un spaţiu excedentar în vederea unei viitoare extinderi implică costuri mari.
43
Vizibilitatea
Nu contează care este obiectul de activitate al unei firme mici sau mijlocii şi modul în care aceasta
satisface nevoile consumatorilor, pentru că ea nu poate supravieţui fără vizibilitate. Amplasările
vizibile facilitează procesul de cumpărare.
Criteriile deciziei de amplasare pentru firme productive, sunt foarte diferite de cele ale firmelor de
comerţ cu amănuntul şi a firmelor prestatoare de servicii.
Nevoile speciale ale unei firme productive influenţează direct alegerea amplasării. Dacă procesul de
producţie generează mirosuri deranjante sau creează zgomot excesiv, amplasarea este restricţionată.
În unele oraşe există parcuri industriale echipate cu toate utilităţile necesare pentru desfăşurarea
procesului de producţie. În alte cazuri amplasarea unei firme productive poate depinde de tipul căilor
de transport necesare (linii ferate sau drumuri). Costul de transport al produselor către consumatori
influenţează de asemenea decizia de amplasare luată de producător. În anumite cazuri perisabilitatea
produselor influenţează în mod direct amplasarea firmei.
Planul de amenajare ideal al unei clădiri depinde de tipul de afacere pe care o găzduieşte şi de
strategia folosită de antreprenor pentru dobândirea avantajului competitiv. Obiectivul unui comerciant
este de a-şi maximiza vânzările, iar obiectivul unui producător este de a creşte eficienţa, şi
productivitatea, respectiv de a reduce costurile.
45
Planul de amenajare pentru firmele productive
Deciziile producătorului asupra planului de amenajare au în vedere aranjarea pe departamente,
puncte de lucru, utilaje şi spaţii de depozitare. Obiectivul este de a asigura aranjarea tuturor
elementelor în aşa fel încât să permită desfăşurarea unui proces de muncă continuu. Planul de
amenajare ideal pentru efectuarea operaţiilor de fabricaţie depinde de următorii factori:
Tipul produsului, adică aspectul produsului şi standardele de calitate, dimensiunea
materialelor şi produselor, condiţii speciale de manipulare, perisabilitatea produsului.
Tipul procesului de producţie: tehnologia utilizată, tipul de materiale folosite, numărul
operaţiunilor implicate şi intensitatea interacţiunilor dintre departamente şi locurile de
muncă. Consideraţii ergonomice: asigurarea siguranţei muncitorului, evitarea
anumitor accidentesau neplăceri, creşterea productivităţii.
Spaţiul disponibil în clădirea respectivă.
Lidershipul este procesul de influenţare şi inspirare a altora pentru a munci în vederea atingerii
unui obiectiv comun şi mai apoi de oferire a puterii şi a libertăţii de a realiza acest obiectiv. Fără
competenţele de lidership, antreprenorii şi firmele lor nu vor depăşi niciodată pragul de
mediocritate. Antreprenorii pot învăţa să devină lideri eficienţi, dar aceasta necesită dedicare,
disciplină şi multă muncă.
Într-o perioadă anterioară proprietarii afacerilor s-au bazat pe un stil de management autocratic
construit pe comandă şi control. În prezent forţa de muncă deţine mult mai multe cunoştinţe, are mai
multe opţiuni şi este mult mai calificată, iar în consecinţă aşteaptă un stil de lidership diferit. Firmele
care nu reuşesc să promoveze stilul de lidership pretins de angajaţi riscă să piardă pe cei mai buni
angajaţi.
Ritmul rapid al schimbărilor în economia contemporană impune noi cerinţe asupra activităţii
liderilor. Pentru a se menţine pe piaţă, firmele mici şi mijlocii trebuie să funcţioneze cu o viteză
sporită şi aceasta necesită un nou stil de lidership.
Managementul şi lidershipul nu sunt identice, dar ambele sunt esenţiale pentru succesul firmei.
Lidershipul este cel care pune în acţiune o firmă mică sau mijlocie, iar managementul o menţine pe
piaţă. Liderii sunt arhitecţii firmelor mici şi mijlocii, iar managerii sunt constructorii acestora. Unii
antreprenori sunt buni manageri, dar nu deţin calităţile liderilor buni. Alţii sunt lideri puternici, însă
manageri slabi; în acest caz ei pot să angajeze oameni cu competenţe solide în management care să
îi ajute în conducerea firmei.
46
Pentru a combate problema pierderii contactului cu problemele cu care angajaţii se confruntă în
exercitarea muncii lor, mulţi manageri revin periodic în prima linie, adică la servirea
clienţilor. Ideea este că managerii de vârf vor lua decizii mai bune dacă ei vor vedea impactul
acestor decizii asupra consumatorilor şi a angajaţilor.
Concentrează eforturilor angajaţilor pe obiective provocatoare şi urmăresc realizareaacestora
Un antreprenor a afirmat: “Lidershipul este abilitatea de a convinge oamenii să urmeze o cale pe
care nu au mai fost niciodată, spre un loc în care nu au mai fost niciodată, iar după ce au
constatat că este de succes să continue să urmeze acea cale”.
Pun la dispoziţia angajaţilor resursele de care au nevoie pentru atingerea obiectivelor: liderii
eficienţi le asigură angajaţilor nu doar resursele fizice de care ei au nevoie, ci şi resursele
intangibile cum ar fi trainingul.
Comunică cu angajaţii: încurajarea feedback-ului din partea angajaţilor şi ascultarea
acestora sunt foarte importante atunci când firma se confruntă cu un viitor dificil sau
incert.
Apreciază diversitatea forţei de muncă: liderii eficienţi înţeleg diversitatea talentelor şi a
competenţelor angajaţilor proprii. Este foarte importantă capacitatea liderului de a vedea
lucrurile şi din punctele de vedere ale altor persoane.
Apreciază succesul angajaţilor: liderii eficienţi încurajează performanţa de top printre
angajaţii firmei şi recompensează financiar sau non–financiar performanţa obţinută.
Încurajează creativitatea angajaţilor: liderii eficienţi ştiu că un comportament inovativ
este cheia spre succes şi fac tot posibilul pentru încurajarea creativităţii.
Decizia de a angaja o persoană nouă este una importantă pentru orice afacere. Firmele noi diferă
între ele sub aspectul momentului (raportat la înfiinţarea firmei) când au nevoie de angajaţi. În unele
firme noi, o perioadă de timp lucrează antreprenorii singuri, până când afacerile încep să dea
rezultate.
Greşelile în angajare sunt comune tuturor firmelor, dar impactul acestora asupra firmelor mici şi
mijlocii este mai mare. Explicaţia constă în aceea că rolul pe care îl au angajaţii în succesul afacerii
este mult mai mare în firmele mici şi mijlocii, fapt pentru care antreprenorii ar trebui să facă cele mai
puţine greşeli în angajare.
Competiţia dintre firme pentru angajaţi de calitate este intensă. Tehnologia care avansează rapid şi
globalizarea dau firmelor de toate mărimile acces la aceleaşi resurse, inclusiv la resursele umane,
astfel încât balanţa competitivităţii se deplasează în favoarea acelor firme care au resurse superioare.
În condiţiile actuale una dintre cele mai valoroase resurse care poate genera un avantaj competitiv
unei firme mici sau mijlocii este constituită din angajaţii săi.
Antreprenorii trebuie să abordeze procesul de angajare în aşa fel încât să ocupe posturile vacante cu
angajaţi calificaţi. Greşelile în angajare sunt costisitoare şi nici o firmă, cu atât mai mult o firmă mică
sau mijlocie nu îşi poate permite să facă prea multe greşeli. În perioada de început a firmelor,
antreprenorii rareori îşi fac timp să întocmească fişe (descrieri) şi specificaţii ale posturilor. De obicei,
ei angajează oameni mai degrabă pentru că îi cunosc sau au încredere în ei, decât datorită aptitudinilor
interpersonale sau a calificărilor acestora. Pe măsură ce firmele cresc, mulţi proprietari ai afacerilor
angajează persoane care să fie compatibile cu angajaţii deja existenţi, adesea creând o structură
organizatorică ineficientă, construită în jurul unor posturi care sunt slab planificate şi proiectate.
47
pentru asigurarea calităţii într-o firmă. Acordarea unei atenţii sporite la ceea ce se întâmplă în cadrul
firmei, în sensul aplicării unei politici a promovării din interior reprezintă un stimulent pentru
angajaţii existenţi de a-şi îmbunătăţi aptitudinile şi a obţine rezultate mai bune. Pentru a face faţă
insuficienţei forţei de muncă calificate multe firme încurajează recomandările făcute de angajaţi,
oferindu-le acestora bonusuri pentru a recomanda persoane care să lucreze în firmă şi să se
dovedească a fi angajaţi de valoare.
Utilizarea Internetului ca şi cale de recrutare permite firmelor postarea locurilor de muncă vacante
pe site-uri orientate pe carieră, aceasta nefiind costisitoare.
Pentru mulţi angajatori colegiile şi universităţile rămân o excelentă sursă de personal şi de aceea
recrutează forţa de muncă în campusurile universitare. Recrutarea muncitorilor ieşiţi la pensie poate fi
o soluţie ideală pentru multe dintre problemele de personal cu care se confruntă antreprenorii.
Atragerea unor muncitori calificaţi în firmele mici şi mijlocii se poate face şi oferindu-le angajaţilor
programe de lucru flexibile, care le permit un echilibru între pentru muncă şi viaţă.
Cultura unei firme este un cod de conduită informal, distinctiv şi nescris, care guvernează
comportamentul, atitudinile şi relaţiile din cadrul firmei, având un impact puternic asupra modului în
care oamenii lucrează împreună, cum îşi îndeplinesc sarcinile şi cum îşi tratează consumatorii. Ea se
manifestă în multe moduri, de la cum se îmbracă angajaţii şi până la limbajul pe care ei îl folosesc.
48
Cultura este o resursă intangibilă şi fiecare firmă are o cultură diferită. Ea poate
avea o influenţă negativă sau pozitivă asupra rezultatelor firmei. Sarcina antreprenorului este să
creeze o cultură care să aibă o influenţă pozitivă asupra rezultatelor obţinute de firma respectivă.
Cultura organizaţională modernă se bazează pe câteva principii care sunt fundamentale pentru
crearea unui loc de muncă productiv:
. Respectarea echilibrului dintre muncă şi viaţa personală
Firmele de succes au eliminat barierele tradiţionale existente dintre viaţa personală şi viaţa
profesională pentru ca angajaţii să facă faţă mai uşor presiunii care vine din exterior, prin
programe de lucru flexibile, locuri de muncă part-time, partajarea locului de muncă, creşe şi
grădiniţe în incinta firmei, curăţătorie chimică pentru angajaţi.
Un înţeles corespunzător al obiectivelor
Firmele eficiente utilizează un sens puternic al obiectivelor sale pentru a-i face pe angajaţi
să se simtă conectaţi la misiunea firmei.
Un înţeles corespunzător al recreerii
Pentru unele firme linia dintre muncă şi timp liber este dificil de trasat deoarece unii patroni nu
văd nici un motiv pentru ca munca şi recreaţia să se excludă reciproc. Este mai uşor de efectuat
recrutarea angajaţilor calificaţi şi încurajarea lor de a fi mai productivi şi mai orientaţi către clienţi
dacă la locurile de muncă respective există un înţeles corect al recreerii.
Diversitatea
O forţă de muncă care are un mix bogat al diversităţii culturale oferă firmei mai mult talent,
abilităţi şi competenţe.
Managementul participativ
Antreprenorii trebuie să aibă încredere şi să împuternicească angajaţii de la toate nivele
organizaţiei să ia decizii şi să realizeze acţiuni de care ei au nevoie pentru a-şi îndeplini corect
sarcinile. Pe măsură ce firma creşte managerii trebuie să împuternicească angajaţii de la toate
nivele să acţioneze fără o supraveghere directă.
Mediul de învăţare
Unele firme încurajează şi susţin învăţarea continuă în rândul angajaţilor lor şi sunt chiar
dispuse să investească în angajaţi pentru îmbunătăţirea abilităţilor acestora şi pentru a-i ajuta să-
şi atingă potenţialul maxim. Modul cum au fost proiectate posturile reprezintă un factor
important care influenţează capacitatea firmei de a atrage şi menţine angajaţii calificaţi.
Uneori nici un membru al familiei din noua generaţie nu are interes în preluarea
managementului firmei sau nu deţine competenţele şi experienţa necesară. În
aceste condiţii, fondatorii trebuie să privească în afara familiei pentru a asigura
continuitatea si creșterea performanței. Antreprenorii trebuie să analizeze
strategiile posibile atunci când se decid că este timpul ca ei să se retragă din firma
pe care au înfiinţat-o: vânzarea firmei către persoane din exterior, respectiv
vânzarea firmei către persoane din interiorul firmei.
50
4.4.Sumar
Alegerea amplasării potrivite măreşte şansele unei firme de a avea success, iar alegerea unei
amplasări necorespunzătoare poate să genereze un dezavantaj major
pentru firmă încă de la începutul funcţionării ei.
Procesul adoptării deciziei de amplasare se aseamănă cu o piramidă, în
sensul că: la primul nivel al deciziei antreprenorul selectează o regiune
specifică a ţării; la nivelul doi antreprenorul trebuie să decidă oraşul cel mai
potrivit; al treilea nivel al deciziei antreprenorul trebuie să selecteze locul
potrivit din oraşul ales.
Alegerea regiunii este influenţată de următorii factori: aproprierea de pieţe, aproprierea de
materii prime necesare, nivelul salariilor, forţa de muncă existentă sub aspect cantitativ şi al
nivelului de calificare, mediul de afaceri, accesul la Internet, cheltuieli totale de funcţionare.
La alegerea oraşului trebuie să se ia în considerare următorii factori: tendinţele populaţiei,
concurenţa, asocierea în clustere, costurile de amplasare şi de funcţionare constituie un factor
critic pentru succesul unei firme, legile şi reglementările locale, reţelele de transport.
Alegerea locului de amplasare se face ţinând seamă că fiecare afacere are criterii proprii şi
specifice pentru o amplasare ideală, astfel: o firmă productivă va fi interesată în primul rând de
accesul pe care îl are la materii prime, furnizori, forţă de muncă, căi de transport şi consumatori;
firmele prestatoare de servicii au nevoie de acces la consumatori, dar pot supravieţui şi în zone
periferice.
Pentru amplasarea firmelor de comerţ cu amănuntul şi a firmelor prestatoare de servicii
antreprenorii trebuie să aibă în vedere câteva criterii: mărimea zonei comerciale, mărimea
traficului consumatorilor, existenţa zonelor pentru parcare, potanţialul de extindere şi vizibilitate.
Firmele de comerţ cu amănuntul şi firmele prestatoare de servicii au următoarele opţiuni de
amplasare: zona centrală de afaceri, cartierele rezidenţiale, centre comerciale şi mall-uri,
amplasare în vecinătatea concurenţilor, zone depărtate de oraş, afaceri la domiciliu.
Criteriile deciziei de amplasare pentru firme productive, sunt foarte diferite de cele ale firmelor
de comerţ cu amănuntul şi a firmelor prestatoare de servicii. Nevoile speciale ale unei firme
productive influenţează direct alegerea amplasării.
Planul de amenajare ideal al unei clădiri depinde de tipul de afacere pe care o găzduieşte şi de
strategia folosită de antreprenor pentru dobândirea avantajului competitiv. Obiectivul unui
comerciant este de a-şi maximiza vânzările, iar obiectivul unui producător este de a creşte
eficeinţa, şi productivitatea, respectiv de a reduce costurile.
Pentru a se menţine pe piaţă, firmele mici şi mijlocii trebuie să funcţioneze cu o viteză sporită,
ceea ce necesită implementarea unui nou stil de lidership.
Liderii sunt arhitecţii firmelor mici şi mijlocii, iar managerii sunt constructorii acestora. Unii
antreprenori sunt buni manageri, dar nu deţin calităţile liderilor buni. Alţii sunt lideri puternici,
însă manageri slabi, situaţie în care pot să angajeze oameni cu competenţe solide în management
care să îi ajute în conducerea firmei.
Liderii eficienţi dau dovadă de următoarele comportamente: creează un set de valori şi principii
pentru angajaţi, urmărind respectarea lor; definesc şi apoi reîntăresc constant viziunea pe care o
au asupra firmei;respectă şi sprijină angajaţii; creează un climat de încredere; construiesc
credibilitatea în faţa angajaţilor firmei; concentrează eforturile angajaţilor pe obiective
provocatoare şi urmăresc realizarea acestora; pun la dispoziţia angajaţilor resursele de care au
nevoie pentru atingerea obiectivelor; comunică cu angajaţii; apreciază diversitatea forţei de
muncă şi succesul acesteia; încurajează creativitateaangajaţilor.
Rolul pe care îl au angajaţii în succesul afacerii este mult mai mare în firmele mici şi mijlocii,
fapt pentru care antreprenorii ar trebui să faca cele mai puţine greşeli în angajare.
În condiţiile actuale una din cele mai valoroase resurse care poate genera un avantaj competitic
unei firme mici şi mijlocii este constituită din angajaţii săi.
51
Următoarele sugestii pot fi de ajutor antreprenorilor pentru a evita greşelile în angajare:
ridicarea recrutării la o poziţie strategică în firmă; conceperea unor fişe şi specificaţii a posturilor
cât mai practice; planificarea unui interviu efectiv; desfăşurarea eficientă a interviului; contactarea
persoanelor care pot da referinţe şi verificarea trecutului profesional al candidatului.
Sarcina unui antreprenor este să creeze o cultură care să aibă o influenţă pozitivă asupra
rezultatelor obţinute de firma respectivă.
Cultura organizaţională modernă se bazează pe câteva principii care sunt fundamentale pentru
crearea unui loc de muncă productiv: respectarea echilibrului dintre muncă şi viaţa personală; un
înţeles corespunzător al obiectivelor; un înţeles corespunzător al recreerii; diversitatea;
managementul participativ; mediul de învăţare.
4.5.Sarcini de învățare
4.6.Bibliografie modul
53
Disciplină: Managementul Întreprinderilor Mici și Mijlocii
I m p o r t a n ţ a c o m e r ţ u lu i
e le c t r o n ic p e n t r u F a c t o r ii d e s u c c e s în t r - o
a n tr e p r e n o r i e c o n o m i e g lo b a l ă
I m p o r ta n ţa m a r k e tin g u lu i
a n t r e p r e n o r ia l
54
5.2.Conţinutul informaţional detaliat
În comerţul electronic nu are importanţă aşa de mare mărimea firmei, cât mai ales viteza şi
flexibilitatea. Internetul are ca punct forte natura sa interactivă, abilitatea de a oferi firmelor un
feedback instantaneu de la consumatori, acestea având astfel posibilitatea să înveţe şi să se adapteze.
55
promoţionale. Contactul cu furnizorii prin intermediul Internetului permite firmelor să-şi reducă
costurile de aprovizionare şi cele administrative. Folosirea Internetului pentru aprovizionarea firmelor
mici şi mijlocii generează economii şi reduce timpul afectat deciziilor de cumpărare.
Abilitatea de a se dezvolta rapid
Cu ajutorul Internetului, o firmă mică sau mijlocie are oportunitatea de a-şi accelera ritmul de
creştere.
Posibilitatea de a urmări mai eficient ritmul vânzărilor
Firmele pot să urmărească şi să cuantifice orice tip de activitate care se desfăşoară pe site-ul lor
(numărul de vizitatori, cum au ajuns aceştia acolo, ce cumpără etc).
În ciuda avantajelor pe care le oferă Internetul, nu toate firmele mici şi mijlocii sunt pregătite pentru
folosirea comerţului electronic. Pentru mulţi antreprenori, principala barieră este că nu ştiu unde şi cum
să pornească o afacere pe Internet, în timp ce pentru alţii principalele probleme sunt timpul şi costurile
implicate. Indiferent de mărimea firmelor, antreprenorii sunt tot mai conştienţi de faptul că stabilirea
unei prezenţe pe Internet nu mai constituie un lux, nu mai reprezintă doar o opţiune.
Antreprenorii care ignoră implicaţiile strategice ale stabilirii unei prezenţe pe Internet a firmelor lor îşi
pun în pericol afacerile.
Înainte de a-şi lansa prezenţa pe Internet, proprietarii firmelor trebuie să ia în considerare următoarele
aspecte:
Modul în care o firmă îşi foloseşte oportunităţile pe care Internetul i le oferă pentru transformarea
relaţiilor cu furnizorii, consumatorii şi stakeholders externi este esenţial pentru succesul acesteia.
O firmă trebuie să elaboreze un plan pentru integrarea Internetului în strategia firmei. Planul trebuie
să rezolve probleme precum: designul site-ului şi întreţinerea lui, crearea şi dezvoltarea unei mărci,
strategiile de marketing şi promovare, vânzările şi serviciul către clienţi.
Atragerea consumatorilor pe Internet implică cheltuieli, iar firmele trebuie să îşi menţină pe aceştia
pentru ca site-urile lor să fie profitabile.
Crearea unei prezenţe importante pe Internet necesită o investiţie permanentă de resurse:timp,
resurse financiare, energie şi talent.
Cuantificarea succesului vânzărilor online este esenţială dacă o firmă doreşte să rămână relevantă
pentru consumatori, a căror nevoi şi preferinţe sunt în continuă schimbare.
Desfăşurarea afacerilor pe Internet necesită mai mult timp şi energie decât îşi închipuie mulţi
antreprenori. De aceea, răspunzând la următoarele întrebări, antreprenorii se pot asigura dacă sunt
pregătiţi pentru a face afaceri pe Internet:
La ce vă aşteptaţi în mod exact să aducă pentru firmă, site-ul de Internet? Site-ul va oferi doar
informaţii sau va încerca să atragă noi consumatori, să mărească vânzările către clienţii existenţi
şi să îmbunătăţească comunicarea cu aceştia?
Cât vă puteţi permite să investiţi în comerţul electronic?
Ce durată de recuperare vă aşteptaţi să aibă investiţia?
Cât timp vă puteţi permite să aşteptaţi până când investiţia să se recupereze?
Cât de potrivite sunt produsele şi serviciile firmei pentru comerţul electronic?
Ce impact va avea site-ul pe Internet asupra canalelor tradiţionale de vânzare ale firmei?
Ce mecanisme va avea site-ul pentru a asigura securitatea tranzacţiilor?
Cum intenţionaţi să promovaţi site-ul pentru a atrage consumatorii?
Ce informaţii veţi culege de la vizitatorii site-ului? Cum veţi folosi aceste informaţii?
Aţi testat site-ul pe consumatori reali pentru a vă asigura că este uşor navigabil şi de
plasat comenzi?
Cum veţi măsura succesul site-ului?
56
5.2.2.1. Strategii de succes folosite în comerţul electronic
În prezent oamenii petrec mai multe ore online decât în trecut. Convertirea vizitatorilor online în
clienţi necesită un efort mai mare din partea unei firme decât lansarea unui site pe Internet şi
aşteptarea vizitatorilor. Antreprenorii pot fi pregătiţi să vândă online, dacă nimeni nu ştie acest lucru!
Atragerea unui număr suficient de consumatori online necesită timp, resurse financiare, energie,
creativitate, respectiv o strategie bine definită de marketing şi promovare. Modalitatea de integrare a
Internetului în strategia generală a firmei determină succesul ulterior al acesteia.
În continuare sunt prezentate câteva sugestii pentru construirea unei strategii de succes pe Internet
pentru o afacere de dimensiuni mici sau mijlocii.
Concentrarea pe o nişă de piaţă
Firmele mici şi mijlocii dispun de resurse limitate care sunt mult mai eficient cheltuite pe servirea
unei nişe de piaţă decât pe un grup mai mare de consumatori. Ideea este că aceste firme să se
adreseze unui segment de piaţă pe care firmele mari l-au ignorat. Nişele de piaţă sunt prezente în
orice industrie şi pot fi profitabile dacă se adoptă o strategie corectă pentru a servi acei consumatori.
Ignorarea importanţei de a pătrunde pe pieţe globale poate fi o greşeală majoră pentru firmele
moderne, indiferent de mărimea lor. Pieţele globale constituie în prezent un teritoriu de acţiune atât
pentru firmele mici şi mijlocii, cât şi pentru firmele mari. Factori cum ar fi tehnologiile moderne,
Internetul, creşterea accesului la informaţii privind desfăşurarea afacerilor globale, creşterea
interdependenţelor dintre economiile diferitelor ţări au facilitat pătrunderea pe pieţe globale a tuturor
firmelor, indiferent de mărimea lor.
Progresele tehnologice au redus considerabil costurile de comunicare pe distanţe mari şi al încheierii
tranzacţiilor, aşa încât desfăşurarea afacerilor pe pieţe globale aproape că nu costă mai mult decât pe
pieţele locale. Cu câteva decenii în urmă, firmele mici şi mijlocii trebuiau să se preocupe doar de
concurenţii care erau la o distanţă mică de ele. Astăzi, firmele mici şi mijlocii se confruntă cu o
concurenţă puternică venită din partea firmele care se găsesc la o distanţă mult mai mare de ele.
Cercetări recente au pus în evidenţă faptul că mărimea firmelor nu constituie o barieră pentru a
pătrunde pe pieţe externe. Lipsa unor strategii de extindere pe pieţe externe, lipsa experienţei sau o
atitudine negativă faţă de extinderea globală pot să influenţeze negativ globalizarea activităţii firmelor
mici şi mijlocii.
Avantajul competitiv dobândit de o firmă pe o piaţă locală poate fi de un real folos pentru
consolidarea aceluiaşi avantaj pe pieţe externe. Nu este neobişnuit pentru antreprenori să cumpere
materii prime de la furnizori situaţi în alte ţări sau componentele pe care le folosesc să fie fabricate în
anumite ţări şi asamblate într-o altă ţară, iar produsele finite să le vândă consumatorilor din mai multe
ţări.
Pentru firmele mici şi mijlocii, activitatea la nivel global este o formă de supravieţuire, nu o
preferinţă. Antreprenorii care fac afaceri globale beneficiază de câteva avantaje:
Creşterea vânzărilor şi a profiturilor
Prelungirea ciclului de viaţă a produselor proprii pentru că produsele care au
atins faza de maturitate a ciclului de viaţă într-o ţară, ar putea fi vândut cu succes
pe pieţele altor ţări.
Costuri de fabricaţie mai mici: în industriile caracterizate de un nivel ridicat al
costurilor fixe, firmele care se extind pe pieţele globale pot să obţină costuri de fabricaţie
mai mici prin repartizarea costurilor fixe asupra unei cantităţi mai mari de produse
58
Reducerea costului total al produselor: multe firme au constatat că achiziţionarea materiilor prime
şi a materialelor la cel mai mic preţ se poate face de pe pieţele globale.
Creşterea nivelului de calitate
Consumatorii existenţi pe multe pieţe globale sunt mult mai greu de satisfăcut decât cei de
pe piaţa locală. Firmele care concurează pe pieţele globale au ocazia să înveţe foarte rapid
cum să ridice nivelul calităţii produselor la nivelul standardelor mondiale.
Devin mai orientate către client.
Acţionând pe o piaţă globală antreprenorii învaţă despre gustul unic, preferinţele, comportamentul şi
obiceiurile consumatorilor aparţinând unor culturi diferite. Adaptarea la aceste diferenţe impune
firmelor să aibă un grad de sensibilitate faţă de consumatorii lor, atât faţă de cei interni cât şi de cei
externi.
Înainte de a pătrunde pe pieţe globale, antreprenorii ar trebui să îşi pună o serie de întrebări:
Există o piaţă profitabilă, în care firma noastră să aibă succes de-a lungul unei
perioade mai lungi de timp?
Avem resurse adecvate de capital, forţă de muncă şi de timp pentru o
campanie globală?
Motivele de extindere globală pe care le avem sunt reale? Presiunile de pe piaţa
internă forţează firma noastră să caute oportunităţi globale?
Cunoaştem şi înţelegem diferenţele culturale, istoria, sistemele de valori,oportunităţile
şi riscurile desfăşurării afacerilor în ţările în care ne propunem să facem afaceri?
Avem o strategie de ieşire potrivită firmei noastre în cazul în care condiţiile se
schimbă sau afacerea nu are succes?
Ne permitem să nu ne extindem activitatea la nivel global?
Succesul într-o economie globală necesită: o inovare continuă; transformarea vitezei într-o armă
competitivă; menţinerea unui nivel înalt al calităţii şi preocupări pentru îmbunătăţirea calităţii;
receptivitate la cerinţele consumatorilor; angajarea unor persoane motivate şi care vorbesc mai multe
limbi; preocupări constante pentru a învăţa despre pieţele globale.
Pentru a se extinde global, firmele mici şi mijlocii pot alege una din următoarele
strategii:
• Crearea unei prezenţe peInternet
Crearea unui site pe Internet este cea mai rapidă, accesibilă şi mai puţin
costisitoare opţiune strategică pentru extinderea globală. Cu un site de
Internet bine conceput, un antreprenor poate atrage consumatori de oriunde
din lume, fără a fi nevoie să-şi găsească locaţii în diferite ţări. Internetul face ca modelele de afaceri
folosite de către firmele mici şi mijlocii să devină învechite pentru că le oferă un canal de distribuţie
global, cu costuri scăzute pe care acestea îl pot folosi încă din momentul în care sunt lansate
afacerile.
• Intermediarii de comerţ
Sunt agenţii interne care servesc ca şi distribuitori în alte ţări pentru firmele autohtone de toate
mărimile. Aceste agenţii se bazează pe relaţiile lor externe, pe informaţiile în ceea ce priveşte vama şi
pieţele, precum şi pe experienţa lor în comerţul internaţional pentru a putea vinde eficient produsele
în toată lumea. Menţinerea unui contact strâns cu intermediarii şi evaluarea cu regularitate a
performanţelor lor duce la evitarea unor probleme majore. Antreprenorii trebuie să caute intermediari
care sunt specializaţi în comercializarea produsele pe care firmele lor le vând şi care au relaţii în ţările
59
pe care antreprenorii şi le-au stabilit caţintă.
• Societăţile mixte
Acestea reduc riscul firmelor mici şi mijlocii la pătrunderea pe pieţe externe. Într-o societate mixtă
autohtonă, două sau mai multe firme mici si mijlocii formează o alianţă care are ca şi scop exportul
propriilor produse şi servicii. Aceste firme împart responsabilitatea şi costurile de obţinere alicenţelor
de export şi împart profiturile înregistrate. La formarea unei societăţi mixte între firme din diferite
ţări, o firmă mică sau mijlocie autohtonă stabileşte un parteneriat cu o firmă din ţara ţintă. Firma din
ţara gazdă aduce societăţii mixte informaţii valoroase despre piaţa locală, metodele de acţiune,
precum şi informaţii despre obiceiurile de consum şi preferinţele consumatorilor locali. Pentru a crea
o societate mixtă de succes este important să se ţină cont de următoarele aspecte: alegerea
partenerului potrivit pentru că funcţionarea unei societăţi mixte necesită ataşament, comunicare şi
înţelegere; stabilirea unor obiective comune ca şi o experienţă de învăţare ceea ce necesită o
observare pe termen lung a relaţiei de afaceri.
De multe ori societăţile mixte eşuează pentru că antreprenorii nu au reuşit să parcurgă câteva etape
prealabile:
stabilirea contribuţiilor şi responsabilităţilor fiecărei părţi, distribuirea profiturilor,
durata preconizată a parteneriatului, precum şi circumstanţele în care părţile pottermina
relaţia;
înţelegerea motivelor şi a obiectivelor partenerului privind intrarea într-o societate
mixtă;
selectarea unui partener de afaceri care împărtăşeşte din valorile şi
standardele comportamentale ale firmei;
selectarea unui partener ale cărui competenţe sunt diferite, dar compatibile cu cele
din propria firmă;
pregătirea unui contract care să stipuleze ce se va întâmpla în cazul
încetării parteneriatului.
• Franchising-ulinternaţional
Costul şi complexitatea francizei creşte pe măsură ce creşte şi distanţa dintre francizor şi francizat.
Reglementările complexe şi diferenţele culturale fac ca franchising-ul internaţional să fie provocator
pentru francizorii fără experienţă. Francizorii care decid să se extindă pe plan internaţional trebuie să
urmeze paşii următori:
identificarea ţărilor care sunt cele mai potrivite conceptului de afaceri al francizorului
(factorii luaţi în considerare fiind mediul de afaceri, profilul demografic, nivelul de
dezvoltare economică, rata de creştere economică, barierele lingvistice şi culturale,
potenţialulpieţei);
difuzareainformaţiilorpentrupotenţialiifrancizaţiprinintermediultârgurilorinternaţionalede
franciză, a site-urile de Internet proprii, prin brokeri şi misiuni de comerţ;
selectarea candidaţilor din punct de vedere calitativ, pentru că datorită complexităţii şia
costului franchising-ului internaţional sunt necesari francizaţi de calitate pentru a obţine
60
succes;
structurareacontractuluidefranciză,principaleletehnicifiindfrancizareadirectă(carepresupune
vânzarea unei singure unităţi de franciză operatorilor individuali din alte ţări), dezvoltarea în
zonă (francizorul permite francizatului să dezvolte mai multe unităţi într-un anumit
teritoriu), subfrancizarea (acesta permite francizatului să acorde la rândul lui dreptul de
franciză unor subfrancizaţi într-o zonă geografică largă sau din întreagaţară).
• Exportul
Cel mai mare obstacol cu care se confruntă firmele care nu au făcut niciodată export este că nu ştiu
de unde sau cu ce să înceapă. Învăţarea mai multor lucruri despre export şi conştientizarea faptului că
acesta este posibil chiar şi în firmele mici sau mijlocii constituie cel mai dificil pas necesar ruperii de
către exportatori a barierei psihologice, următorul pas fiind conceperea unei strategii de export.
• Importul şi externalizarea
Pe lângă vânzarea produselor pe pieţe externe, firmele mici şi mijlocii cumpără materii prime sau
componente de la producători şi distribuitori situaţi pe pieţe externe. Intensitatea concurenţei prin preţ
din multe industrii înseamnă că tot mai multe firme cumpără materii prime sau componente de pe
pieţe externe, căutând preţul cel mai mic. Multe firme importă produse sau îşi externalizează
producţia către producători din ţări unde costurile de producţie sunt mai mici decât în ţara de origine.
Tendinţa de externalizare, pentru a reduce costurile şi a rămâne competitiv, se întâlneşte în rândul
firmelor care oferă produse la preţuri mici sau la cele care vând produse de lux.
Antreprenorii care doresc să importe produse sau servicii, respectiv să îşi externalizeze producţia
către alte ţări ar trebui să urmeze următorii paşi:
a). să se asigure că importul sau externalizarea sunt potrivite pentru afacerea lor deoarece uneori
preţulcelmaimicpoatenecesitaoreducereaaltorfactori,cumarficalitateasauvitezadelivrare;
b). să stabilească un nivel maxim pentru costul produsului (produsele care înglobează cantităţi mari
de muncă vie sunt cele mai potrivite pentru externalizare);
c). săfiesensibililadiferenţeleculturale(săfiesiguricăînţelegcetipdecomportamentdeafaceri este
acceptat sau nu în alte ţări);
61
d). să protejeze proprietatea intelectuală a afacerii (protejarea unui patent pentru un produs în ţara
de origine este o soluţie bună);
e). săselectezeunulsaumaimulţiproducătoripebazaunorcriterii,cumsuntcalitatea,vitezade livrare,
gradul de încredere, nivelul de protecție legală, preţul de producţie);
f). să ofere un model exact al produsului care doresc să fie fabricat (în acest fel vor economisi
timp, respectiv vor evita probleme ulterioare datorate unor greşeli);
g). să păstreze contactul permanent cu producătorii şi să încerce să construiască o relaţie pe termen
lung (comunicarea este o cale de a construi şi a păstra o relaţie desucces).
Bariere internaţionale
Acestea sunt formate din barierele tarifare şi barierele non-tarifare.
Barierele tarifare
Tarifuleste o taxă sau un impozit impus de stat pentru produsele şi serviciile importate în ţara
respectivă. Impunerea unor taxe sau impozite măreşte preţul produselor importate, diminuându-le
atractivitatea în rândul consumatorilor şi oferă totodată protecţie producătorilor autohtoni de produse
şi servicii comparabile. Dacă produsele unei firme mici sau mijlocii sunt supuse acestor taxe, atunci
exportul în ţara respectivă devine mai dificil, pentru că este aproape imposibil ca produsele acestei
firme să rămână competitive comparativ cu produsele fabricate de firmele locale.
Barierenon-tarifare
Multe ţări au scăzut nivelul tarifelor pe care le percep pentru serviciile şi produsele introduse peste
graniţe, însă se bazează pe barierele non-tarifare ca măsuri protecţioniste (cote, embargouri,
dumping). Cota este o limită pentru numărul de produse importate într-o ţară. Un embargo este o
măsură de interzicere totală a importurilor pentru anumite produse, motivaţia acesteia nefiind
întotdeauna economică, putând implica şi diferenţe politice, dispute pe problema mediului
înconjurător sau terorism. Dumpingul se referă la vinsderea unor cantităţi mari de produse în alte ţări,
la un preţ mai mic decât costurile de producţie. Multe ţări au emis reglementări legale antidumping.
Bariere politice
Firmele care desfăşoară afaceri în ţări cu un risc politic crescut sunt supuse unor pericole de preluare
a proprietăţii private din partea guvernului, de răpire, atacuri armate şi acte violente împotriva
afacerilor şi angajaţilor proprii.
Bariere de afaceri
Firmele care fac afaceri în afara graniţelor constată că practicile şi legile din alte ţări pot fi foarte
diferite de cele din ţara de origine. Simpla adoptare a practicilor folosite în ţara de origine pentru
afacerile desfăşurate în alte ţări nu este întotdeauna cea mai bună variantă.
Bariere culturale
Diferenţele culturale între ţări (credinţe, valori, perspective) creează o altă barieră pentru comerţul
internaţional. Înţelegerea acestor diferenţe este unul din cele mai importante elemente pentru ca
firmele mici şi mijlocii să îşi asigure succesul internaţional.
62
5.4. Firmele mici şi problemele lor de marketing
Marketingul este cheia supravieţuirii unei firme noi şi un factor important în dezvoltarea unei afaceri
stabile pe termen lung. Firmele mici şi mijlocii au câteva caracteristici care generează probleme
specifice de marketing:
Baza de consumatori
Mărimea firmelor mici şi mijlocii duce la dependenţa de o bază a consumatorilor limitată geografic
şi numeric. De obicei firmele mici şi mijlocii deservesc pieţele locale sau deţin o cotă mică dintr-o
piaţă cu potenţial mare.
Limitările de resurse
O firmă mică sau mijlocie îşi permite să cheltuiască pentru activităţile de marketing un procent mai
mic din venitul său decât cheltuieşte o firmă mare. Limitările financiare restricţionează capacitatea
firmelor mici şi mijlocii de a angaja specialişti de marketing. Constrângerile de marketing în firmele
mici şi mijlocii apar sub forma unor resurse limitate, expertize specializate limitate şi cu impact
limitat.
Stilul de management personalizat
Firmele mici şi mijlocii au un stil de management mai personalizat decât firmele mari, care se
manifestă prin implicarea antreprenorului (care este şi manager) în toate aspectele managementului,
fără să împartă sarcina luării deciziilor importante cu alte persoane. Managerii firmelor mici şi
mijlocii îşi asumă responsabilitatea nu numai pentru elaborarea strategiei de marketing a firmei dar şi
pentru implementarea programelor de marketing. Competenţele şi atitudinea managerilor privind
marketingul este un factor important în dezvoltarea programelor de marketing.
Incertitudine şi evoluţie
Firmele mici şi mijlocii trebuie să facă faţă unui mediu incert, însemnând că ei trebuie să se adapteze
şi să evolueze pentru a supravieţui. Incertitudinea provine din lipsa controlului asupra pieţei, din
numărul redus de consumatori şi produse, respectiv din abilităţile managerilor. Implicaţiile de
marketing ale acestui mediu incert reprezintă faptul că problemele pe termen scurt au prioritate
asupra planificării pe termen lung.
Inovaţii, nişe şi lipsuri
În firmele mici şi mijlocii antreprenorii joacă un rol important în inovarea produselor noi şi a
proceselor datorită flexibilităţii acestora. Inovaţiile şi lipsurile în aprovizionare care permit firmelor
mici şi mijlocii să ocupe o nişă de piaţă sau să servească arii izolate geografic sunt căi importante
pentru ca aceste firme să devină competitive.
Antreprenorii văd marketingul ca şi o metodă de a atrage noi clienţi. Stilul de marketing al firmelor
mici şi mijlocii are unele caracteristici:
Lipsa unei planificări formalizate a strategiilor de marketing
Firmele mici şi mijlocii se bazează pe metode informale, deseori ca reacţie la activitatea lor pe
piaţă.
Extindere şi activitate redusă
Exemple:
1. Un producător de telefoane mobile pretinde că: “Telefoanele mobile produse de noi sunt
echipate cu suficientă memorie pentru a stoca 100 de numere de telefon“. Abilitatea de a
stoca numere de telefon este o caracteristică mai degrabă decât un avantaj pentru
consumatori. O cale mai bună pentru producător de a vinde acelaşi telefon mobil ar putea fi:
“Telefoanele noastre mobile stochează până la 100 de numere de telefon, dând posibilitatea
de a avea numerele de telefon ale familiei şi prietenilor la îndemână“. Această declaraţie se
axează pe avantaje, transmiţând consumatorilor modul în care achiziţionarea acestui produs
le va îmbunătăţi viaţa.
2. Una din cele mai campanii publicitare lansate vreodată de McDonald`s este: “Astăzi
meriţi o pauză - la McDonald`s!“ Această firmă ar fi putut să se axeze în reclama sa pe
curăţenia din restaurantele ei sau pe viteza de servire, ambele fiind caracteristici ale firmei.
În schimb, campaniapublicitarăs-
abazatpecelemaiimportanteavantajealeluăriimeseilaMcDonald`s
–faptul că nu este nevoie ca persoanele să mai gătească acasă .Firmele nou înfiinţate trebuie
să îşi construiască un brand de la zero. Una dintre căi este crearea unei personalităţi
puternice pentru firmă care va atrage segmentul de piaţă ţintit.
Exemple:
1. Firma Southwest Airlines a creat un brand care denotă amuzament. Acest aspect se
potriveşte cu segmentul ţintă al firmei: persoane care călătoresc mai degrabă pentru plăcere
decât în scop profesional.
2. Firma Starbucks a creat un brand care denotă căldură şi ospitalitate, încurajând oamenii
să petreacă mai mult timp în cafenele lor şi să cumpere mai multe produse.
Cum îşi construieşte o firmă nouă un brand? Ea trebuie să creeze valoare, ceva pentru care clienţii vor
fi dispuşi să plătească. Brandurile se creează prin mai multe tehnici, cum ar fi publicitate, relaţii
publice, sponsorizări, susţinerea unor cauze sociale şi performanţă ridicată.
Mix-ul de marketing al unei firme este un set de instrumente controlabile şi tactici de marketing care
sunt folosite pentru a produce răspunsul dorit în segmentul de piaţă ales. Aceste instrumente sunt
numeroase, cele mai cunoscute fiind cele 4P: produs, preţ, promovare şi plasare. Chiar şi pentru firme
mici şi mijlocii similare, mix-ul de marketing poate varia semnificativ în funcţie de modul în care
firmele fac afaceri.
Produsul
Produsele parcurg mai multe etape de dezvoltare, ciclul de viaţă al produsului descriind aceste etape.
Cunoaştereaetapeidincicluldeviaţăîncareseaflăprodusulpermitemanagerilorsăiadeciziiînceea ce
priveşte continuarea vânzării produsului, când să introducă produse noi sau când să facă schimbări
asupra unui produs existent. Durata fiecărei etape din ciclul de viaţă al unui produs depinde de tipul
64
de produs la care sereferă.
Produsele de îmbrăcăminte care exprimă cele mai noi tendinţe ale modei au un ciclu de viaţă scurt,
de la patru la şase săptămâni. Produsele care sunt mai stabile pot să parcurgă un ciclu de viaţă
complet pe o durată de mai mulţi ani.
În cele mai multe cazuri, firmele mici şi mijlocii prelungesc prea mult ciclul de viaţă al unui produs
până să introducă un alt produs. Rezultatul acestei situaţii este că aceste firme nu sunt pregătite să
răspundă atunci când un concurent fabrică un produs mai bun, iar vânzările intră in declin. "Dacă
aştepţi până când linia ta de produse ajunge în etapa de maturitate, eşti mort".
Preţul
Preţul unui produs sau al unui serviciu este un factor cheie în decizia de cumpărare. Preţul
influenţează atât volumul vânzărilor cât şi profitul obţinut, iar fără un preţ corect atât vânzările cât şi
profitul, vor avea de suferit. Preţul corect al unui produs sau serviciu depinde de următorii factori:
structura costurilor, evaluarea pieţei unde va fi lansat produsul sau serviciul, imaginea pe care firma
doreşte să şi-o creeze în rândul consumatorilor.
Pentru firmele mici şi mijlocii concurenţa bazată pe alţi factori decât preţul (oferte de încercare
gratuite, livrări gratuite sau garanţia returnării banilor) este o strategie mai eficientă pentru că tinde să
scoată în evidenţă durabilitatea ridicată a produsului şi să minimizeze aspectul preţului.
Promovarea
Include atât publicitatea cât şi vânzările personale, având ca scop informarea şi influenţarea clienţilor
să cumpere produsul respectiv. Publicitatea informează potenţialii consumatori, prin intermediul mass
mediei, despre avantajele unui produs sau serviciu. Vânzarea personală implică arta vânzării
convingătoare de la om la om.
Plasarea ( saudistribuţia)
Aceasta cuprinde toate activităţile care contribuie la deplasarea unui produs de la locul de fabricare a
acestuia la consumator. Un canal de distribuţie este drumul pe care un produs îl parcurge de la locul
de fabricaţie până la consumatorul final. O firmă poate să îşi vândă produsele sale direct sau să
apeleze la intermediari (comercianţi cu amănuntul sau en-gros), decizia depinzând de modul în care
firma consideră că segmentul ţintă doreşte să cumpere produsele ei.
Vânzarea directă are următoarele caracteristici: principalul avantaj este controlul firmei asupra
procesului de deplasare a produselor sale de la locul de fabricaţie la consumatorii finali; dezavantajul
constă în faptul că firma înregistrează costuri ridicate deoarece vânzarea directă necesită propriile
magazine de desfacere sau închirierea unor magazine, precum şi angajarea unui personal suplimentar
pentru vânzări; Internetul a creat noi oportunităţi pentru realizarea vânzării directe.
Exemplu:
În anul 1996 când lucra ca şi însoţitor de zbor pentru compania Northwest Airlines, J.S. a
cumpărat prietenei sale, de la Beijing, un set complet de perle de apă pentru doar $ 20 ca şi
cadou de Crăciun. Când a venit acasă, el a fost surprins de faptul că perlele au fost evaluate
la preţul de $600 (de 30 de ori mai mult decât a plătit el). J. S. şi-a dat seama că aceasta
constutie o oportunitate de afaceri şi a lansat site-ul PearlParadise.com (dar a deschis şi un
magazin de vânzare cu amănuntul în Santa Monica, California). În următorii opt ani el a
călătorit în China de peste 200 de ori, învăţând totul despre perle şi cumpărând milioane de
perle. În primul an de comerţ electronic s-au înregistrat vânzări în valoare de $8.000, iar
după 8 ani acestea au crescut la $5 milioane. Cheia succesului online al firmei a fost
strategia de marketing utilizată. Pentru a încuraja consumatorii să achiziţioneze online
produse la o valoare ridicată, site-ul firmei furnizează informaţii cu caracter educativ despre
cum sunt produse şi recoltate perlele. Alte componente cheie ale strategiei de marketing
utilizată de firmă sunt garanţia de returnare a banilor în termen de 90 de zile şi garanţia
celei de-a doua evaluări: în cazul în care o evaluare independentă nu reuşeşte să producă o
valoare care este de cel puţin cinci ori preţul plătit de consumator, acesta are dreptul la o
rambursare completă. Atunci când un consumator contactează firma pentru întrebări, fie
telefonic sau prin e-mail, unul dintre angajaţi îi răspunde în cel mai scurt timp. Reclama de
la om la om, efectuată de consumatorii mulţumiţi este foarte importantă în afacerile cu
bijuterii, iarJ.S.face totul pentru a încuraja acest lucru. Site-ul firmei are o secţiune în care
este expus feedback-ul consumatorilor, iar de două ori pe an (înainte de Crăciun şi de Ziua
Mamei) el invită consumatorii să viziteze un site proiectat special pentru aceste ocazii, unde
ei pot să achiziţioneze bijuterii cu discount-uriconsiderabile.
5.5. Sumar
Com
erţul electronic constituie un nou mod de a face afaceri care conectează
66
producătorii, vânzătorii şi consumatorii între ei prin intermediul tehnologiei, acest lucru nefiind
posibilînainte.
Avantajele vânzării online sunt următoarele: oportunitatea de a creşte încasările şi profitul; abilitatea
de a se extinde pe pieţe globale; abilitatea de a fi disponibil pentru vânzare 24 de ore pe zi, 7 zile pe
săptămână; posibilitatea de a educa şi informa consumatorii; abilitatea de a reduce costurile
funcţionării afacerii; capacitatea de a beneficia de natura interactivă a Internetului pentru a îmbunătăţi
servirea consumatorilor; abilitatea de a se dezvolta rapid; posibilitatea de a urmări mai eficient
ritmulvânzărilor.
Indiferent de mărimea firmelor, antreprenorii sunt tot mai conştienţi de faptul că stabilirea unei
prezenţe pe Internet nu mai constituie un lux, nu mai reprezintă doar o opţiune. Antreprenorii care
ignoră implicaţiile strategice ale stabilirii unei prezenţe pe Internet a firmelor lor îşi pun în pericol
afacerile.
Convertireavizitatoriloronlineînclienţinecesităunefortmaimaredinparteauneifirmedecât lansarea unui
site pe Internet şi aşteptarea vizitatorilor. Antreprenorii pot fi pregătişi să vândă online, dacă nimeni
nu ştie acest lucru!
Obiectivele unei afaceri online sunt similare cu cele ale unei afaceri tradiţionale: creşterea volumului
vânzărilor, creşterea eficienţei şi creşterea profitului prin îmbunătăţireaserviciului cătreclienţi.
Pentru construirea unei strategii de succes pe Internet pentru o afacere de dimensiuni mici sau
mijlociisuntutileurmătoarelesugestii:concentrareapeonişădepiaţă,formareauneicomunităţi, atragerea
consumatorilor prin oferirea de stimulente gratuite, utilizarea în mod creativ a serviciului de E-mail,
firmelor trebuie să se asigure că site-ul inspiră credibiliate, formarea alianţelor strategice, firmele
trebuie să profite de impactul global al Internetului,promovarea
site-ului să fie realizată atât online, cât şi prin metode tradiţionale.
Marketingul este cheia supravieţuirea unei firme noi şi un factor important în dezvoltareaunei afaceri
stabile pe termenlung.
Caracteristicile care generează probleme specifice de marketing în firmele mici şi mijlocii sunt: baza
de consumatori; limitările de resurse; stilul de management personalizat; incertitudine şi evoluţie;
inovaţii, nişe şilipsuri.
Stilul de marketing al firmelor mici şi mijlocii are unele caracteristici: lipsa unei planificări
firmalizate a strategiilor de marketing; extindere şi activitate redusă; simplu şi hazardat; orientarea pe
produs şi preţ; implicarea proprietaruluifirmei.
Chiar şi pentru firme mici şi mijlocii similare, mix-ul de marketing poate varia semnificativ în
funcţie de modul în care firmele facafaceri.
În cele mai multe cazuri, firmele mici şi mijlocii prelungesc prea mult ciclul de viaţă al unui produs
până să introducă un alt produs. Rezultatul acestei situaţii este că aceste firme nu sunt pregătite să
răspundă atunci când un concurent fabrică un produs mai bun, iar vânzările intră în declin.
Pentru firmele mici şi mijlocii concurenţa bazată pe alţi factori decât preţul (oferte de încercare
gratuite, livrări gratuite sau garanţia returnării banilor) este o strategie mai eficientă decât a obţine
victoria în faţa marilor concurenţi în lupta cu preţurilemici.
Majoritateafirmelornoiauresurelimitate,deaceeamanageriitrebuiesăanalizezefoarteatent acţiunile de
promovare înainte de a alege unele dintreacestea.
Ofirmămicăsaumijlociepoatesăîşivândăproduselesaledirectsausăapelezelaintermediari (comercianţi
cu amănuntul sau en-gros), decizia depinzând de modul în care firma consideră că segmentul ţintă
doreşte să cumpere produseleei.
Internetul a devenit un instrument de afaceri esenţial pentru antreprenori, oferindu-le posibilitatea de
a-şi extinde semnificativ raza de acţiune a marketingului. Prin construirea unui site pe Internet creativ
şi atractiv, chiar şi cele mai mici firme îşi pot comercializa produsele sau serviciile lor în toatălumea.
Factori cum ar fi tehnologiile moderne, Internetul, creşterea accesului la informaţii privind
desfăşurarea afacerilor globale, creşterea interdependenţelor dintre economiile diferitelor ţări au
facilitat pătrunderea pe pieţe globale a tuturor firmelor, indiferent de mărimealor.
Antreprenorii care fac afaceri globale beneficiază de avantaje: creşterea vânzărilor şi a profiturilor;
prelungirea ciclului de viaţă a produselor proprii; costuri de fabricaţie mai mici;
reducereacostuluitotalalproduselor;creştereaniveluluidecalitate;orientareamaiputernicăspre clienţi.
Succesul într-o economie globală necesită inovare continuă, transformarea vitezei într-o armă
67
competitivă, menţinerea unui nivel înalt al calităţii şi preocupări pentru îmbunătăţirea calităţii,
receptivitate la cerinţele consumatorilor, angajarea unor persoane motivate şi care vorbesc mau multe
limbi, preocupări constante pentru a învăţa despre pieţeleglobale.
Pentruaseextindeglobal,firmelemicişimijlociipotalegeunadinurmătoarelestrategii: crearea unei
prezenţe pe Internet, intermediarii de comerţ, societăţile mixte,acordarea licenţelor unor firme din alte ţări,
franchising-ul internaţional, exportul, stabilirea unor locaşii (amplasări) internaţionale, importul şi
externalizarea.
Firmele care fac comerţ internaţional se confruntă cu o serie de bariere: bariereautohtone, bariere
internaţionale (tarifare şi non-tarifare), bariere politice, bariere de afaceri şi bariere culturale.
Car sharing-ul este un serviciu de închiriere al mașinilor pe perioade scurte de timp, ce se bucură de
o mare popularitate în marile orașe ale lumii, iar utilizarea lui se extinde momentan și în orașele mai
mici, totalizând peste 1.000 de orașe în 27 de țări. Sistemul operează similar indiferent de compania
care le oferă: un număr mare de mașini sunt puse la dispoziție în diverse locații din oraș, iar utilizatorii
verifică proximitatea mașinii disponibile prin intermediul unui website sau al unei aplicații. Pentru a se
înscrie, utilizatorii au nevoie de permisul de conducere, cazier auto și un card de credit sau debit prin
care utilizatorul plătește serviciul, tarifat la oră, minut sau zi. Serviciile de car sharing din jurul lumii au
la bază aceeași structură: găsești mașina, o conduci, iar când termini, o parchezi regulamentar.
Utilizatorul nu trebuie să plătească benzina, mentenanța, parcarea. Diferențele constau în tipurile de
caracteristici: unele servicii de car sharing acceptă rezervări (zipcar), altele nu (car2go); unele solicită
plata unei taxe anuale în afara tarifului pe oră, altele nu (Get Pony, Blog).
Avantajele car sharing-ului sunt numeroase, un mare impact fiind cel asupra mediului înconjurător.
Condiționarea de a folosi aceleași mașini reduce traficul și ambuteiajele. Prin cercetarea de piață făcută
de Zipcar, s-a constatat faptul că cei care dețineau deja o mașină au renunțat la intenția de a și-o
cumpăra pe a doua, odată ce acest serviciu a devenit disponibil. Față de modelul rent-a-car, ce
68
presupune birocrație și garanții la fiecare închiriere, înscrierea într-un serviciu de car sharing se face o
singură dată, apoi flota de mașini rămâne la dispoziția utilizatorului și o poate accesa doar prin apăsarea
câtorva butoane din aplicație.
Pony inovează piața nu doar prin faptul că este primul și cel mai mare serviciu de car sharing din
România, ci și prin tariful său dinamic, unic în lume. Get Pony a presupus o investiție inițială de
100.000 de Euro și o flota de 50 de mașini, Volkswagen UP și Smart, care pot fi închiriate pentru
deplasarea în oraș, pentru prețuri începând de la un leu pe minut. Lansarea în Cluj a avut loc în
septembrie 2015, iar înainte de lansare serviciul avea deja 300 de clujeni pre înscriși (Ziar de Cluj,
2015).Pentru închirierea mașinilor, investitorii au dezvoltat o aplicație pentru mobil care arată cele mai
apropiate mașini care poate fi rezervate, precum și distanța până la ele, exprimată în minute de mers pe
jos. Deschiderea mașinii se face tot prin intermediul aplicației de pe mobil, iar apoi poate fi condusă
oriunde în zona de acoperire din oraș. La destinație, mașina poate fi lăsată oriunde există un loc legal de
parcare, fără taxe suplimentare.
Mai simplu decât să închiriezi, mai comod decât un taxi, mai ieftin decât să conduci mașina
personală (Get Pony, Blog, 2018).
Imagine și promovare
Deși într-o lume care ar vrea să se apropie de idealul utopic, serviciul Get Pony se număra printre
produsele cele mai dezirabile, el se aliniază momentan cu dorințele sau trendurile unei nișe restrânse de
oameni. Aici ne referim la generația XY (sfârșit de Y, început de X) care ori recunoaște problemele
generale cu care se confruntă lumea de astăzi referitor la economia și încălzirea globală, ori este foarte
receptivă la trend, aici referindu-ne la asocierile tot mai accentuate cu produsele bio, eco, green, etc.
Serviciul oferă o flotă de mașini viabile și ușor de condus, cum ar fi Volkswagen, Smart și Mini.
Aplicația prin care se face acces la acest serviciu este ușoară și intuitivă, destul de accesibilă clienților
din generația Y, iar serviciul ca un întreg este ambalat cu motto-uri care fac referire la costurile mici și
ușurința de utilizare a serviciului: 'Plătești doar cât conduci', 'Mai ieftin decât o mașină personală',
'Fără costuri suplimentare', 'Nu e nevoie să aduci mașina în locul de unde ai luat-o.', 'Parchezi și cursa
s-a terminat.'
În aceeași măsură, produsul se pliază și pe cerințele persoanelor din generația X printr-o
multitudine de aspecte. Din punctul de vedere al trendului, pe lângă facilitățile eco-friendly ale
vehiculelor, 'ambalajul' produsului este unul ce folosește caracteristica eye-candy: mașini moderne, cu
o marca renumită și un design atractiv. Ca și motto-uri ale serviciului, pe care le-am menționat anterior,
acestea țintesc și aspecte precum economia de timp în comparație cu celelalte servicii competitoare
precum taxi sau Uber, prin birocrație minimă, acces rapid și sigur la serviciu sau plată instant, dar și
folosirea tehnologiei smartphone de care majoritatea sunt de nedezlipit: 'Fără contract, fără garanții',
'Mai simplu decât să închiriezi', 'Mai comod decât un taxi', 'Închiriază-ți mașina direct de pe stradă, cu
telefonul' (Get Pony, Blog, 2018). Numele brandului este unul care a ajutat foarte mult la plasarea pe
piață a firmei. Get Pony se traduce prin 'ia un ponei' și s-a integrat foarte repede și ușor in cultura
urbană a Clujului, ajungând ca replici de genul 'mă așteaptă poneiul după colț' sau 'iau un ponei până
acasă' să fie utilizat destul de des în ultima vreme, atât de către utilizatorii serviciului, cât și de către cei
ce doar voiau sa facă referire la acesta, fără a-i specifica în mod direct numele.
Având un stoc fix si o varietate mică de doar 3 modele de mașini, deși acestea sunt din mărci de
top, plasamentul este principalul punct forte al serviciului Get Pony. O flotă de 50 de mașini, amplasate
în parcări publice, pe toată zona urbană a Clujului conferă o accesibilitate relativ rapidă și eficientă în
orice moment. Aplicația prin care se desfășoară întreaga activitate de închiriere (căutare/rezervare,
accesul în mașină, încheierea cursei și plata) este disponibilă gratuit în magazinele online de aplicații
ale celor mai răspândite sisteme de operare pentru dispozitive smartphone: Google Play pentru Android
și AppStore pentru iOS. Cel mai mare impediment din acest punct de vedere este să te asiguri că ai deja
un cont în această aplicație. Contul se creează gratuit, iar validarea lui durează cel mult 48 de ore, iar
70
datele necesare sunt minime: numărul de telefon, adresa de e-mail, datele din permisul de conducere și
cartea de identitate și modalitatea de plată preferată, card sau PayPal (AppStore, GetPony).
Odată ce contul este validat, tot ce trebuie să facă un client este să se uite pe hartă, să se îndrepte
spre cea mai apropiată mașină și să-și înceapă călătoria. Ajungem astfel la avantajul faptului că, așa
cum o spun chiar reprezentanții serviciului pe site-ul lor, este mai convenabil decât sa folosești mașina
personală pentru a te deplasa prin traficul urban pentru că nu este nevoie să te preocupi cu problemele
legate de parcare, combustibil, rulaj sau altele, și mai comod decât să apelezi la serviciile taxi sau Uber
pentru că ești propriul tău șofer. (GetPony.ro)
Bineînțeles, acest mod inovator de plasament are și dezavantajele sale, cum ar fi incertitudinea ca
într-un moment de urgență să se găsească un vehicul destul de aproape de client, sau faptul că aplicația,
fără de care nu se poate utiliza serviciul, are nevoie de acces la Internet, fapt care poate deveni
problematic în cazul în care mașina aleasă se află într-o parcare subterană sau accesul la Internet este
restricționat din diverse cauze.Un alt aspect de luat în calcul este momentul și locul geo-politic în care
acest serviciu a intrat pe piață. Așa cum am amintit și mai sus, în cultura română a intrat în ultimii 5 ani
trendul pro-ecologic. Astfel că utilizarea unui serviciu care are ca premisă diminuarea traficului și prin
urmare a poluării, prin integrarea unor vehicule ecologice într-un sistem civilizat de transport în comun,
a fost primită cu entuziasm de un număr relativ mare de utilizatori. Orașul Cluj - Capitală Europeană a
Tineretului 2015, este unul dintre cele mai mari centre universitare din țară și un hub de dezvoltare
software și inovare în IT, ceea ce aduce de la sine un număr mare de persoane tinere și deschise la
inovații ce susțin diminuarea poluării mediului. Cu toate acestea, la momentul lansării pe piață Get
Pony s-a lovit de reticența majorității aparținând generației Y. Ceea ce a ajutat a fost și momentul ales,
când în Cluj traficul de pe zona centrală se derulează în mare parte în condiții apropiate de congestie,
traficul depășește capacitatea benzilor de circulație. În contextul în care traficul urban a devenit
insuportabil, tot mai multe persoane au ales mijlocul de transport în comun în defavoarea utilizării
zilnice a propriilor autovehicule. (Primaria Cluj-Napoca, 2017)
Dezavantajul pe care îl prezintă însă Get Pony, este faptul că flota poate fi folosită doar în interiorul
zonei urbane. Folosirea în zona metropolitană sau în afara județului / țării se poate face doar în cazuri
excepționale, cu acordul dispeceratului, punct în care competitorii au un avantaj considerabil. Get Pony
își oferă serviciile la un preț mult sub prețul pieței. Dacă vorbim despre serviciile ce folosesc taxarea pe
cursă, serviciile de taximetrie folosesc un sistem ce combină pornirea, staționarea și kilometrii parcurși.
Acestea pleacă de la un preț standard de 2,25 RON pornirea, însă deși distanța parcursă în două curse
poate fi aceeași, taxată cu 2,25 RON/km, elementul de staționare face ca prețul lor sa difere în funcție
de trafic, semafoare și alte elemente. Uber, pe de altă parte, folosește un sistem de surge (creștere
bruscă) care variază în funcție de intervalul orar din zi în care se face comanda unei curse, nivelul
cererii din zona respectivă și numărul de șoferi disponibili pentru cursa respectivă, un sistem ce face ca
prețul călătoriilor pe același traseu să difere foarte mult de la o zi la alta, el putând ajunge la o valoare
mult peste valoarea serviciului de taximetrie clasic. Comparând cu Get Pony, acesta oferă taxarea între
1 și 1,50 RON pe minut, însă diferența este doar în funcție de tipul de mașină pe care vrei să o folosești.
Mai mult decât atât, dacă ceilalți competitori folosesc traficul ca un element ce crește prețul cursei, Get
Pony oferă o reducere de 50% a costului pe minut pentru timpul în care mașina staționează în trafic sau
circulă cu o viteză de până la 15 km/h. Astfel, pe lângă prețul standard pe minut care este sub cel al
competitorilor, Get Pony transformă problema traficului într-un avantaj al clientului ce folosește
serviciul de car sharing.(Get Pony, Blog, 2018; idevice.ro, 2018)
Pentru clienții care au nevoie să folosească serviciul un timp mai îndelungat, taxarea pe minut se
transformă automat în taxare pe oră după 30 de minute, moment în care prețul devine și mai scăzut.
Tariful pe oră este între 30 și 45 RON pe oră, la fel, în funcție de tipul de mașină ales. Astfel, pornind
de la tariful pe minut, după 30 de minute clientul conduce încă 30 de minute practic fără a mai plăti în
plus. (Get Pony, Blog, 2018). Pentru curse și mai lungi, putem compara tarifarea pe zi cu serviciile de
închiriere. În medie, costul de închiriere al unei mașini din clasa mică sau compactă costă între 120
RON și 350 RON pe zi la care se adaugă costurile legate de garanția mașinii de aproximativ 100 de
euro (garanție returnabilă la înapoierea vehiculului), Get Pony oferă serviciile la prețuri între 180 și 270
RON pe zi, fără nici un alt cost suplimentar, garanții sau birocrație. Astfel, putem spune și din acest
considerent că este mult mai avantajos să apelezi la serviciile Get Pony și pentru cursele de lungă
durată. (Get Pony, Blog, 2018, 321rentacar.ro)
71
Get Pony a ales un sistem de unități, echivalând o unitate la 1 RON sau 1 minut parcurs. Astfel,
discount-urile oferite sunt de 5% pentru 300 de unități achiziționate în avans, 10% pentru 500 de unități
și 15% pentru achiziționarea a 1.000 de unități în avans.
Deși clienții sunt informați în legătură cu procentajul de carburant disponibil în mașina aleasă și nu
au nici o obligație să alimenteze, Get Pony oferă un stimulent de 20 de unități clienților care sunt
dispuși să o facă, punând la dispoziție un card pentru realimentare în stațiile furnizorilor agreați (Get
Pony, Blog, 2018).
Tot în zona prețurilor avantajoase se numără și cele 4 tipuri de abonamente lunare, în funcție de
frecvența curselor pe care clienții consideră că le fac lunar:
8% discount și 10 unități bonus la 60 RON/lună
10% discount și 20 unități bonus la 120 RON/lună
12% discount și 40 unități bonus la 240 RON/lună
14% discount și 80 unități bonus la 480 RON/lună
Ca un serviciu suplimentar, Get Pony oferă posibilitatea de a promova alte branduri prin
autocolante lipite pe flota sa, la un cost de 100 euro +TVA/lună/mașină, preț fără producție. (Get Pony,
Blog, 2018).
Strategiile de marketing adoptate de Compania în cauză sunt aliniate cu nevoile actuale ale
utilizatorilor, mediul de promovare folosit fiind predominant online, prin intermediul instrumentelor
oferite – Facebook, Twitter, YouTube, bloguri, forumuri - dar ar putea, de asemenea, să utilizeze mai
mult știri, idei creative și diverse promoții, prin care să ofere stimulente pentru clienții care promovează
serviciul printre prietenii și colegii lor.
Astfel, în rândul utilizatorilor din mediul virtual, Get Pony este un brand foarte vizibil, însă
promovarea în medii tradiționale, în care să se facă vizibili și pentru alte categorii de clienți. Brandul
Get Pony are printre fondatori și co-fondatori membri ai grupului Marks (themarks.ro, IQads), care
promit niște soluții inovatoare de marketing, aspect care a ajutat brandul doar prin asigurarea prezenței
la diverse evenimente la care acești membri au luat parte. Deși vorbim despre evenimente mari, precum
TIFF, TEDx, Balul Operei, Color Run, Untold și alte evenimente, acestea oferă o conștientizare în
cadrul aceluiași gen de persoane: oameni tineri, oameni de afaceri, oameni deschiși, cu o amprentă
vizibilă în mediul virtual.
Cea mai bună promovare pe care Get Pony și-o face este faptul că se folosește de mijloacele de
plasament, direct cu produsul, on-location. În timp ce tot mai multe firme recurg la publicitatea pe
autocolante lipite pe mașini, Get Pony are deja întreaga flotă inscripționată cu brandul firmei. Mai mult,
în momentul introducerii mașinilor Mini One, au combinat acest tip de publicitate cu motto-urile de pe
site, ajungând ca participanții din traficul clujean să vadă zilnic pe aceste mașini sloganul 'Hai cu Mini'.
Get Pony a înregistrat o creștere cu 70% în anul 2018 față de anul precedent, înregistrând peste
40.000 de curse. Considerăm că un factor de marketing important în conturarea brandului în ochii
întregii populații ar fi o campanie de educare și conștientizare a populației, asemănătoare cu cea făcută
de cei de la STARS în Bremen, sau alte firme de car sharing din Europa. Mai mult, o presiune mai
mare ar trebui pusă pe ajutorul municipalității, în vederea atribuirii unor spații de parcare special
destinate serviciului Get Pony, eliminând astfel încă un inconvenient al traficului clujean și arătând
populației că municipalitatea acordă un factor de încredere și dorește să fie un partener important al
unui asemenea serviciu.
Activitatea de car sharing în lume reprezintă un potențial enorm și de viitor. În prezent raportul este
de o mașină, în uz comun, la 1.000 de locuitori (rezidenți și ne-rezidenți), cu o tendință în viitor de a
reduce acest raport. Partajarea mașinilor va avea o importanță crucială în viitor, mai ales că proprietatea
asupra vehiculelor va pierde din importanță, atât de mult încât la Salonul Auto de la Frankfurt, Dieter
Zetsche, numărul unu al firmei Daimler, a prezentat Smart EQ Vision, prototipul electric cu condusul
autonom al viitorului, anticipând-o ca pe un model ce poate fi împărțit, dar care nu poate fi deținut.
Menționăm că, în lume, activitatea de partajare a mașinilor este în mod inevitabil gestionată, în cea
mai mare parte, de producătorii de mașini, atât direct, cât și indirect. Acest lucru se datorează faptului
că, pentru producătorii de autovehicule, este obligatoriu să se ajungă la un anumit număr de vânzări de
vehicule pentru a limita amortizarea investițiilor, deci este crucial să ajungem la așa numitul punct de
echilibru. Datele bilanțului privind principalele activități de car sharing din lume, prezintă pierderi
substanțiale. Cu toate acestea, aceste date sunt cu siguranță și în mod deliberat înșelătoare și nu permit
o viziune veridică asupra sectorului.
73
Parteneriate cu instituțiile financiare, companiile de leasing, operatorii de credite în general,
pentru a găsi o formulă ideală care limitează cheltuielile companiei numai la diferența dintre prețul de
cumpărare și cel de revânzare a mașinii după 36 de luni, plătind lunar pentru întreaga durata a perioadei
de utilizare care nu trebuie să depășească niciodată 36 de luni. Acest lucru se datorează faptului că vom
avea mai multe beneficii: mai întâi avem întotdeauna mașini noi în gama oferite clienților, al doilea
beneficiem de perioada de garanție normală pentru autovehiculele acordată de producători, care ne
permite să reducem costurile de exploatare, în al treilea rând nu suportăm uzura autovehiculului, iar în
al patrulea rând, valoarea reziduală a mașinilor ne permite să menținem delta joasă. Comuniunea
primelor 2 puncte permite companiei să limiteze investiția la simpla utilizare a vehiculelor și, prin
urmare, să maximizeze rezultatul - numărul de mașini disponibile.
În Europa, creșterea traficului în zonele urbane are un impact extrem de important asupra
poluării aerului, deoarece reprezintă, singur, 40% din emisiile de CO2 și 70% din celelalte emisii
poluante generate de autovehicule [Eurostat, 2012]. Prin prezentarea ”Cărții verzi privind mobilitatea
urbană”, Comisia Europeană dorește să organizeze o dezbatere cu părțile interesate (autoritățile
naționale, regionale și locale, industria transportului urban, industria automobilelor, operatorii
economici locali; orașe, utilizatori ai transportului urban), să încerce să adopte cea mai integrată
abordare posibilă și să promoveze schimbul de informații și bune practici. Potrivit Comisiei,
provocările cu care se confruntă orașele europene sunt următoarele:
A obține un trafic ușor în orașe.
A obține orașe mai curate.
A dezvolta unui transport urban mai inteligent.
A oferi unui transport urban accesibil.
A oferi un transport urban sigur.
Car sharing intră de drept printre instrumentele utile și probabil necesare pentru atingerea acestor
obiective identificate de Comisia Europeană, astfel încât există cu siguranță posibilitatea de a accesa
programe europene de dezvoltare urbană durabilă și de a obține fonduri sau orice fel de ajutor
economic.
Folosirea unor metode mai inovative de finanțare de către clienți actuali; o sumă "x" a avansurilor
lunare pentru utilizarea cu discount, la clienții "y".
Costuri Directe
Parteneriat cu companiile de asigurări principale pentru a garanta cea mai mare acoperire în cazul
daunelor, furtului, vandalismului și a oricăror alte lucruri care ar putea afecta negativ bugetul de
management al fiecărui vehicul.
Parteneriat cu activitățile de spălare a mașinilor pentru a asigura curățarea constantă a
autoturismelor.
Parteneriat cu dealerii importanți, astfel încât, odată cu achiziționarea mașinii, să fie inclusă și
garanția de întreținere pe durata perioadei de utilizare.
Costuri Indirecte
Costurile de publicitate și de marketing (după cum am menționat mai sus, nu credem că există
sugestii sau idei de recomandat)
Cu privire la managementul fiscal, pe de altă parte, dorim să recomandăm o evaluare atentă a
volumelor de afaceri pentru a obține un plan care să permită societății să rămână în domeniul IMM-
urilor cu o impozitare a veniturilor de 1%, fie prin divizare corporativă, atât prin gestionarea
separată a elementelor de cost importante.
Venituri
Elementul de venit merită o evaluare importantă în ceea ce privește posibilitățile de dezvoltare
ale activității, ceea ce trebuie să treacă în mod necesar prin realizarea următoarelor obiective,
folosind cât mai multe strategii posibile:
Politici tarifare agresive;
74
Parametrizarea prețurilor de utilizare cu salariile medii, cu costul utilizării taxiurilor, cu costul
închirierii de mașini, pentru a respecta relațiile actuale utilizate de companiile de car sharing cu
mai multă experiență în lume;
Noi idei pentru o mai mare utilizare atât de către clienții actuali, cât și prin formule noi de a
planifica și analiza în detaliu. De exemplu, o combinație de car sharing și serviciul de Uber ar
permite o utilizare mai mare a anumitor autovehicule, chiar dacă la venituri reduse sau foarte
reduse, dar care totuși ar permite atingerea break-even;
Expansiunea teritorială în alte orașe importante din România;
Implicarea absolută a administrațiilor locale, atât pentru a crea spații dedicate activității, cât și
pentru o intercalare cu transportul public local;
Combinarea acestei activități cu activitatea de bike sharing;
Inventarea veniturilor printr-o politică atentă de stabilire a prețurilor, atât pentru a păstra
loialitatea, cât și pentru a recompensa clienții obișnuiți; o sumă "x" a avansurilor lunare pentru
utilizarea cu discount, la clienții "y" ar putea contribui semnificativ la întregul ciclu;
Promovarea site-ului și optimizarea acestuia, filme, opinii-rating, bloguri, forumuri, manual de
utilizare descărcabil și simplu;
Analiza constantă și detaliată a clienților și a istoricului utilizărilor acestora.
Avantajele car sharing-ului sunt numeroase, cel mai mare dintre acestea fiind cel care are efect
asupra mediului înconjurător, întrucât condiționarea de a folosi aceleași mașini reduce traficul și
ambuteiajele și totodată poluarea mediului înconjurător.Serviciile de car sharing elimină multe din
inconveniențele celorlalte metode de transport și aduce beneficii suplimentare cum ar fi: eliminarea
costurilor permanente (taxe și impozite, verificare tehnica periodica, deprecierea) și eliminarea
majorității costurilor de funcționare (combustibil, reparații, taxe de parcare) asociate deținerii unui
autovehicul.
Strategiile de marketing adoptate de Compania în cauză sunt aliniate cu nevoile actuale ale
utilizatorilor, mediul de promovare folosit fiind predominant online, însă cea mai bună metodă de
promovare pe care Get Pony o adoptă este prin utilizarea mijloacelor de plasament, direct cu produsul,
on-location. În timp ce tot mai multe firme recurg la publicitatea prin autocolante lipite pe diverse
mijloace de transport, Get Pony utilizează propria flotă de mașini, inscripționată cu brandul firmei.
Dar, din păcate, efortul financiar de a începe o afacere de acest este semnificativ, nefiind accesibilă
micilor investitori. Din acest motiv considerăm că această afacere va fi vândută în momentul în care
piața va deveni interesantă pentru marii jucători (producători auto, bănci, firme de leasing, etc.) care
vor avea posibilitatea financiară și logistică de a dezvolta afacerea la maximum de potențial.
Întrebări
1. Orașele mici, deși turistice nu sunt considerate atractive pentru modelul de afaceri a
lui Get Pony? Considerați că această conceptie poate fi schimbată? Dacă da care ar fi aceste
condiții?
2. Evaluati potențialul de marketing al Get Pony și propuneti soluții pentru creșterea
numărului de utilizatori din categoria populației active cu vârste de peste 40 de ani.
3. Analizați propunerile de extindere și propuneți o strategie bazată pe obiective și
termene clare care să acopere o perioadă de un an, și care să cuprindă un set de măsuri continue.
Propuneți o diagramă sau orice alt instrument care să vă permită detalierea strategiei în obiective,
activități, sub-activități.
5.7.Bibliografie modul
1. Burtică, M., Taroata, A.,Tamasila, A., 2006, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii:
concepte, evolutii, strategii, Tmisoara: Solness, BCU, BibliotecaFSEGA
2. Crăciun, L., 2001, Managementul strategic al întreprinderilor mici şi mijlocii, Ed. Colecţia
Naţională, Bucureşti, BCU, BibliotecaFSEGA
3. Morse, E., Mitchell, R., 2006, Cases in entrepreneurship. The venture creation process, Sage
75
Publications, USA, Biblioteca Catedrei demanagement
4. Nicolescu, Ovidiu, 2001, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii : concepte, metode
aplicaţii, studii de caz, Bucureşti, Editura Economica, BCU, BibliotecaFSEGA
5. Popescu, D., 2001, Procesul decizional în întreprinderile mici şi mijlocii, Ed. Economică,
Bucureşti, BCU, BibliotecaFSEGA
6. Scarborough, N, 2011, Essentials of entrepreneurship and small business management, Sixth
edition, Pearson-Prentice Hall, New Jersey, Biblioteca Catedrei demanagement
7. Scarborough N., Wilson D., Zimmerer, T., 2009, Effective Small Business Management,
Ninth edition, Prentice Hall, New Jersey, Biblioteca Catedrei demanagement
8. Stokes D., Wilson N., 2006, Small Business Management and Entrepreneurship, C&C
Offset Printing Co, LTD, China, BCU, BibliotecaFSEGA
9. Țuclea, C., E., 2004, Managementul intreprinderilor mici si mijlocii din turism si servicii,
București, Editura ASE, BCU, BibliotecaFSEGA
10. Tudorescu, N., 2005. Managementul intreprinderilor mici si mijlocii, Craiova:
Universitaria, BCU, BibliotecaFSEGA
11. Zimmerer, T., Scarborough, N., Wilson, D., 2008, Essentials of entrepreneurship and small
business management, Fifth edition, Pearson-Prentice Hall, New Jersey, BCU, Biblioteca
FSEGA
76
Disciplină: Managementul Întreprinderilor Mici
și Mijlocii
Modulul 5: ANTREPRENORIATULSOCIAL
(50 inute’ teorie, 120 minute’ practică)
Conceptul de
antreprenoriat social Fair Trade
Formele
antreprenoriatului social
Exemplu:
Florence Nightingale, un pioner al antreprenoriatului social, a avut o contribuţie semnificativă
în timpul războiului din Crimea, perioadă în care împreună cu 38 de asistente voluntare
coordonate şi pregătite de aceasta, au fost trimise pentru a avea grijă de răniţi. Medicamentele
erau insuficiente, igiena era neglijată, infecţiile erau un pericol foarte mare, fiind de cele mai
multe ori fatale. De zece ori mai mulţi soldaţi mureau de boli precum tifos, holera, febra
tifoidă şi dizenterie, decât de pe urma rănilor de război. Astfel aceasta şi colegele sale au
implementat o procedură intensă de igienizare a spitalului, a echipamentelor sanitare,
reorganizând sistemul sanitar. Rata deceselor a scăzut vertiginos în şase luni de la 42,7% la
2,2 %. Noul sistem sanitar s-a bazat pe adoptarea unei diete, igiene şi activităţi adecvate.
Antreprenoriatul social poate fi privit ca un proces de sine stătător (întreprinderea socială) sau ca un
proces evolutiv, care face trecerea de la o ONP la o întreprindere socială, cu scopul de a nu mai fi
dependente de granturi şi de a deveni autosustenabile.
Întreprinderea socială este model ideal de a promova creşterea, prin dezvoltarea unui mecanism
profitabil pus în slujba societăţii. Scopul întreprinderii sociale este acela de a genera în acelaşi timp
valori sociale şi economice (autosutenabilitate, îmbunătăţirea poziţiei competitive).
Exemplu:
79
Muhamad Yunus este exemplul antreprenorului social veritabil, fiind câştigător al
premiului Nobel pentru Pace în anul 2006, fondator al Băncii Grameen (B.G.). Acesta a
revoluţionat sistemul bancar prin oferirea de credite celor mai sărace persoane din mediul
rural din Bangladesh. Sistemul de rambursare a împrumuturilor este foarte simplu
presupunând divizarea acestora în tranşe săptămânale foarte mici, oferind şansa
debitorilor să-şi reprogrameze rambursarea fără a-i face să se simtă vinovaţi că au făcut
ceva rău. Muhamad Yunus şi-a început activitatea prin acordarea de sume mici câtorva
oameni săraci, fără a le cere garanţii, fiind impresionat de recunoştinţa şi bucuria
acestora. Astfel cu scopul de a extinde această idee şi de a continua să ajute populaţia
săracă, a transformat proiectul într-un proiect al Băncii Centrale a Banagladeshului,
garantând pentru acesta. Cu trecerea timpului Muhamad Yunus a decis să creeze o bancă,
care să împrumute bani oamenilor săraci.
Donatorii au devenit din ce în ce mai interesaţi de acest proiect, începând să ofere ajutor
financiar şi non-financiar, astfel încât la un moment dat B.G a devenit autosustenabilă. Acest
aspect a determinat focalizarea pe rentabilizarea activităţii băncii prin obţinerea de venituri
de pe urma depozitelor. În prezent B.G. are mai mulţi bani în depozite decât acordaţi
debitorilor. Astfel acordă sub forma împrumuturilor aproximativ jumătate de miliard de $ pe
an, în credite mici sub $200. Un număr de 25.211 de angajaţi lucrează pentru 7,45 millione
de debitori, înregistrând un procent de rambursare a creditelor de 99%.
Pentru a asigura succesul întreprinderii sociale trebuie să existe o corelaţie strânsă atât între
misiunea şi strategia întreprinderii sociale cât şi între orientarea strategică şi competenţele
organizaţionale ale acesteia. Nevoia de finanţare constituie un factor critic pentru întreprinderea
socială deoarece poate perturba orientarea strategică a acesteia. Unele organizaţii în încercarea de a se
adapta îşi schimbă frecvent misiunea. Însă în cazul antreprenoriatului social, cheia succesului constă
în faptul că misiunea socială trebuie să fie o permanenţă a activităţii întreprinderii sociale, singurul
aspect care necesită a fi modificat este strategia.
Planificarea strategică pune în evidenţă o viziune şi o misiune bine conturată, însă întreprinderea
socială trebuie să deţină în permanenţă o strategie emergentă, care să fie folosită ori de câte ori este
nevoie. Menţinerea unei relaţii dinamice şi deschise cu mediul este vitală pentru susţinerea orientării
strategice a întreprinderii, întrucât posibilitatea apariţiei unor factori externi şi a unor transformări la
nivelul firmei ar putea determina schimbări majore ale strategiei. Este importantă implicarea
beneficiarilor în analizarea problemelor sociale şi în procesul de implementare a soluţiilor.
Crearea unui avantaj competitiv susţinut este un element strategic esenţial pentru atingerea
iniţiativelor sociale şi consolidarea competenţelor operaţionale ale întreprinderii sociale. Sinergia
dintre valoarea economică şi socială trebuie să asigure un avantaj competitiv. De asemenea o
importanţă sporită o are consolidarea legăturii sociale a întreprinderii cu furnizorii şi cu comunitatea
locală. Alte surse ale avantajului competitiv constau în diversificarea surselor de finanţare, respectiv
crearea de bunuri şi servicii inovatoare pentru comunitate şi mediu. Este totuşi importantă evitarea
diversificării exagerate a activităţii întreprinderii sociale, întrucât aceasta ar putea duce la irosirea
efortului şi a resurselor.
80
2). Michael Eckhart a înţeles potenţialul energiei regenerabile pentru prima dată în anul
1970, moment în care a realizat studii de pionerat în acest domeniu, beneficiind de un grant
acordat de stat. După câţiva ani fiind implicat în acest domeniu, a lucrat în India şi Africa
pentru valorificarea energiei solare. În anul 2001 Michael şi alţi parteneri au pus bazele
Consiliului American al Energiei Regenerabile (ACORE) pentru stabilirea unei noi
organizaţii care avea ca scop susţinerea sistemului de electricitate al SUA şi a
combustibilului obţinut din surse regenerabile. ACORE promovează schimbarea prin
intermediul parteneriatelor şi a colaborărilor cu aproximativ 1.000 de organizaţii.
3). Viziunea lui Amitabha Sadangi este de a creşte potenţialul populaţiei rurale sărace prin
facilitarea accesului la tehnologii agricole. El a fost primul care a înfiinţat o organizaţie şi a
adoptat o strategie în vederea diseminării tehnologiilor de dezvoltare create de International
Development Enterprise (IDE) şi de alţi inventatori. Prin IDE, în India au fost introduse în
mediul rural pompe de irigare mecanice şi sisteme low-cost ajutând ca 400.000 de familii să
îşi dubleze veniturile, obţinând un câştig net de peste 40 milioane dolari pe an. IDE India are
ca şi scop dezvoltarea unei "reţele de furnizori", format din producători locali, distribuitori şi
instalatori ale căror rezultate sunt plătite cu $10 milioane anual. IDE India a vândut sisteme de
irigare la cele mai sărace familii chiar şi la preţul de $1.
4). În timp ce în ţările dezvoltate, SIDA se află sub control în rândul nou născuţilor, incidenţa
fiind considerabil redusă, în Africa sute de mii de copii sunt infectaţi cu HIV în fiecarean.
Pentru a înfrunta această situaţie, doi vechi prieteni Mitch Besser, medic şi cercetător
medical şi Gene Falk, director mass-media şi activist SIDA, au creat organizaţia
Mothers2Mothers. Aceasta pregăteşte şi angajează mamele cu HIV, pentru ca ele la rândul
lor să ofere educaţie şi sprijin persoanelor aflate în aceeaşi situaţie, facilitându-le accesul la
tratament atât lor cât şi copiilor acestora. În prezent organizaţia funcţionează în 160 locaţii
amplasate în patru ţări, iar până în anul 2011 îşi propune să sprijine peste 3,6 milioane femei
şi copii, în peste 11 ţări.
82
Exemplu:
În anul 1997 a fost creat în Israel un incubator de întreprinderi sociale în vederea stabilirii
unui set de servicii şi resurse pentru antreprenorii sociali, cu scopul de a mări eficienţa şi
contribuţia incubatoarelor la susţinerea antreprenoriatului social. Proiectul a evoluat într-o
reţea care includea parteneriate strategice cu agenţii guvernamentale, organizaţii de
instruire, firme şi persoane fizice. Rolul entităţii decizionale centrale a fost jucat de un
Comitet de Coordonare compus din membrii instituţiilor fondatoare care a selectat
iniţiativele şi a stabilit politicile. Serviciul principal oferit de incubator a fost crearea unei
reţele de parteneri şi organizaţii care se pot implica în dezvoltarea ideilor prezentate de cei
care doresc să creeze o întreprinderesocială.
83
Militează pentru protecţia mediului
Practicile promovate de Fair Trade sunt bazate pe principiile de conservare a mediului, produsele
fiindobţinutefărăaatentalaintegritateaacestuia.Înprocesuldeproducţieesteinterzisăutilizarea
produselor chimice, pesticidelor, fertilizatorilor dăunătoare sănătăţii oamenilor şi mediului,
promovând producţia de produseorganice.
Susţine cauza socială
Producătorii obţin preţuri echitabile, muncitorii obţin salarii adecvate, iar condiţiile de muncă sunt
sigure, nefiind periculoase pentru sănătatea oamenilor. Salariul angajaţilor reflectă munca prestată,
oferindu-le posibilitatea de a avea un trai decent şi oportunităţi de dezvoltare atât pentru ei, cât şi
pentru propriile familii. Fair Trade oferă alternative noi de a obţine venituri, oportunităţi de muncă
pentru femeile şi tinerii din mediul rural, îmbunătăţeşte condiţiile de muncă, susţine sistemul de
sănătate din mediul rural, contribuie la dezvoltarea turismului prin îmbunătăţirea infrastructurii, a
serviciilor turistice. De obicei 10% din preţul Fair Trade este oferit comunităţii pentru finanţarea
unor proiecte privind îmbunătăţirea condiţiilor din şcoli, clinici, consolidarea infrastructurii, ajutoare
pentru fondurile de pensii etc.
Oportunităţi depre-finanţare
Pentru mulţi fermieri din ţările în curs de dezvoltare, problema nu o reprezintă accesul la credite, ci
posibilităţile reduse de a rambursa creditul datorită unor cauze cum ar fi dezastrele naturale şi lipsa de
resurse. Importatorii trebuie să plătească anticipat până la 60% din valoarea totală a culturilor
achiziţionate în sezonul respectiv, ceea ce reprezintă un ajutor enorm pentru fermieri.
Avantajele Fair Trade sunt: oferă oportunităţi de muncă pentru femeile şi tinerii din zonele rurale;
apar perspective noi în serviciile oferite pentru oamenii din aceste zone prin atragerea şi susţinerea
dezvoltării de ferme agricole; creşte numărul oportunităţilor pentru dezvoltarea altor tipuri de
activităţi decât cele agricole; contribuie la dezvoltarea zonelor rurale prin îmbunătăţirea infrastructurii
şi serviciilor; încurajează inovaţia prin facilitarea accesului la finanţare; valorifică produsele prin
oferirea unui preţ echitabil pentru acestea.
6.4. Sumar
84
Pentruaasigurasuccesulîntreprinderiisocialetrebuiesăexisteocorelaţiestrânsăatâtîntre
misiunea şi strategia întreprinderii sociale, cât şi între orientarea strategică şi competenţele
organizaţionale aleacesteia.
Lansareauneiîntreprinderisocialenecesităparcurgereaurmătoareloretape:identificareaşi
evaluarea oportunităţii, respectiv definirea şi stabilirea resurselorcheie.
Antreprenoriisocialisuntmotivaţidedorinţadeaaveaocontribuţiepozitivăînsocietateşisunt
conştienţi că pentru a reuşi este necesar să înfiinţeze o organizaţie, care spre deosebire de o firmă
comercială trebuie să valorifice la maxim legăturile sale cu valorilesociale.
1. Anderson, Battle, B., Dees, G., 2006, Rhetoric, Reality and Research: Building a Solid
Foundation for the Practice of Social Entrepreneurship, in Social Entrepreneurship: New Models
of Sustainable Social Change, ed. Nicholls, A., Oxford: Oxford UniversityPress
2. Austin, J., E., 2000, The Collaboration Challenge: How Nonprofit and Business
Succees Through Strategic Alliances, London: Peter DruckerFoundation
3. Austin, J., E., Skillern, J., W., Leonard, H., Stevenson, H., 2007, Entrepreneurship in
the Social Sector, London: SagePublications
4. Austin, J., E., Gutierrez, R., Ogliastri, E., Reffricco, E., 2006, Effective Management of
Social Enterprises. Lessons from Business and Civil Society organizations in Iberoamerica,
Boston: Harvard UniversityPress
5. Bornstein, D., 2007, How to Change the World. Social Entrepreneurs and the Power of
New Ideas, Oxford: Oxford UniversityPress
6. Nicholls, A., 2006, Social Entrepreneurship: New Model of Sustainable Change, Oxford:
85
Oxford UniversityPress
7. Nicholls, A., Opal, C., 2008, Fair Trade. Market-Driven Ethical Consumption. London:
Sage Publications
8. Oberfield, A., Dees, G., 1991, A Note on Starting a Nonprofit Venture, Harvard Business
Review, Vol.9
9. Perrini, F., 2006, The New Social Entrepreneurship: What Awaits Social Entrepreneurial
Venture. Social Entrepreneurship Domain: Setting Boundaries, USA: Edward ElgarPublishing
10. Skloot, E., 2006, Should not for Profit Go into Business?, Harvard Business Review, Vol. 61,
no.1
11. Swedberg, R., 2006, Entrepreneurship as Social Change. Social Entrepreneurship: the Vies
of the Young Schumpeter, USA: Edward ElgarPublishing
86