Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta - Handout

Vânzarea, copierea sau
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

publicarea on-line sau off-line
a acestui material este
coaching4you.ro
interzis. Vă rog să-l folosiți

doar dumneavoastră în firmă.
Drepturile de autor sunt a firmei SC SOARES CONSULTING SRL.
Vă mulțumim.
Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

e: lorand@coaching4you.ro | s: www.coaching4you.ro | skype: lorand.soares.szasz
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
1
by Loránd Soares-‐Szász
coaching4you.ro

2
Vânzări eficiente pentru afacerea ta
Timp vs. Bani…

coaching4you.ro

3
Linia vieții…

Responsabilitate
coaching4you.ro
Proprietate
Vinovăţție
Scuze
Negaţție

e: lorand@coaching4you.ro | s: www.coaching4you.ro | skype: lorand.soares.szasz 4
Cine lucrează în vânzări?

„Nu se
întâmplă nimic
coaching4you.ro
până când
cineva nu
vinde ceva.”
Red Motley

5
De ce nu vinzi mai mult?

Există trei motive pentru care o

persoană nu vinde suficient:
nu știe – invață-l,
coaching4you.ro
nu poate – schimbă sistemul,

nu vrea – concediează-l!

6
Patru tipuri de vânzători…

1. Primitorul de cereri

coaching4you.ro
Așteaptă să-i ceară cineva

produsul sau serviciul.

7

2. Împingătorul de produs

coaching4you.ro
Vorbește tot timpul doar

despre produs/serviciu!

8

3. Supravânzătorul

coaching4you.ro
Promite și luna de pe cer,

numai ca să vândă.
Zice că produsul/serviciul lui
este cel mai bun din lume.

9

4. Cel care rezolvă probleme

coaching4you.ro
Ajută clientul să
găsească soluția
ideală pentru
problema lui.

10
Ce este vânzarea?
A VINDE = A ceda unui cumpărător dreptul de proprietate asupra unui
bun, în schimbul unei sume de bani. (DEX)

coaching4you.ro
A-i ajuta pe clienți

să cumpere în mod
profesionist.
11
Integritatea este importantă

coaching4you.ro
341 de agenți de vânzări; 5 industrii diferite; 11 firme

173 cu rezultate excelente și 168 cu rezultate mediocre
Tehnicile de vânzări folosite de cele două categorii erau aproape identice,

singurul lucru care i-a diferențiat a fost ÎNCREDEREA clienților.
Studiu făcut de Forum Corporation – www.forum.com

12
Procesul de vânzări
Agentul
Care este cel mai important aspect din procesul

de vânzări?
clasifica
rea
coaching4you.ro
identific
de
ofertarea
f
area ne
ollow -up
vânzări
voilor
ie rea v â nză r i
înche șe d inț a de
13
Cel mai important lucru în vânzări:
INTEGRITATE

Nu poți să faci o afacere bună cu un
coaching4you.ro
agent rău!
”God selling is
coming from
good closing and
good closing is
coming from
good people!”
Zig Ziglar

14
De ce cumpără clienții?
Oamenii nu cumpără bazat pe ce aud,

ce văd și ce le spui tu, ci cumpără
bazat pe ce văd, ce aud și ce cred!
coaching4you.ro

15
Cum să ai un % de conversiune bun?

Fă vânzarea în momentul în care

ai creat suficientă valoare
(perceptibilă) pentru client!
coaching4you.ro
Prospecților le place să ia decizi inteligente

bazate pe informații!
NU =
Nu sunt dispus să dau
banii mei pe beneficiile
prezentate!

16
Un adevăr trist în vânzări…

Unui client care ți-a spus

odată „NU”, nu-i mai poți
coaching4you.ro
schimba părerea!
Dacă insiști cu tehnici de vânzări și de
încheiere, nu vinzi, ci enervezi!

17
Nu uita că în vânzări…
Frica de a pierde este mai mare

decât dorința de a câștiga!
coaching4you.ro

18
Psihologia personalitățiilor în vânzări

Solicitant Entuziast
Obiectiv Convingător
coaching4you.ro
Hotărât Elocvent
Orientat spre țel Sociabil
Cu voință puternică Deschis
Formal Plin de compasiune
Precis Încrezător
Prudent Încurajator
Discret Relaxat
Răbdător Răbdător

19
Stiluri de comportament
Extrovertit

D I
coaching4you.ro
Persoane
Sarcini
C S
Rezervat
20

• Lider
coaching4you.ro
• Exigent
• Determinat
• Pragmatic
• Dinamic
Dominant • Radical

21
Stiluri de comortament
Caracteristici…

Limbajul corpului:
- Plin de mișcare, energic, direct, dominator
coaching4you.ro
Vocea:
- Puternică, clară, directă, determinată
Cuvintele:
- Rezultat, beneficiu
D
22
Sunt duri.

Testează reacțiile vânzătorului.
Aplică presiune pe vânzător.
coaching4you.ro
Să întâmplă să întârzie.
Pot părea nepoliticoși.
Au tendința de a întrerupe discuția.
Dau indicații.
Nu sunt atenți la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)

23
Cum comunici cu un D?
• Dă răspunsuri directe, scurte și la subiect

• Spune CE trebuie făcut, nu DE CE
coaching4you.ro
• Accentuează rezultatele
• Oferă altrenative și opțiuni
• Accentuează logica ideilor și procedurilor
• Fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca persoană
• Evită discuțiile de dragul discuției
• Fă un rezumat și încheie

24
Cum să nu comunici cu un D?
• Să transmiți nehotărâre

• Să ai o atitudine orientată spre probleme
coaching4you.ro
• Să fii exagerta de prietenos

• Să generalizezi
• Să prezinți prea multe detalii
• Să te repeți sau/și să vorbești prea mult
• Să faci afirmații nefondate
• Să iei decizii în locul lui

25
Despre clientul D:
Clienții „D” doresc o atitudine profesională, siguranță de sine și un bun

management al timpului. Vor să vadă progres, și se așteaptă să primească
coaching4you.ro
din timp fapte clare.
Clienții „D” se așteaptă ca anumite probleme să fie rezolvate mai bine. Vor să
știe CE anume pot face cu produsul/serviciul tău.
Clienții „D” nu ste tem să își asume riscuri, dar vor să li se atragă dinainte
atenția asupra riscurilor.

26

• Inspirator
coaching4you.ro
• Inductor
• Impresionant
• Interactiv
• Interesant
Influent • Interesat

27
Caracteristici…

Limbajul corpului:
- deschis, vesel, expresiv
coaching4you.ro
Vocea:
- entuziastă, lejeră, rapidă, ton constant și plăcut
Cuvintele:
- voie bună, captivante
I
28
Au diplome sau fotografii afișate pe perete.

Sunt prietenoși. Sunt orientați spre oameni.
Le place să vorbească mult.
coaching4you.ro
Spune glume sau povești care nu au nici o legătură cu afacerea.

Sunt mai tot timpul fericiți și zâmbăreți.
Vorbesc mult despre ei înșiși.
Îl întrerup pe vânzător și diveghează de la subiect.
Sunt entuziaști și deschiși, mai ales dacă produsul/serviciul este modern și
îndrăzneț.
Sunt bine îmbrăcați (deobicei la ultima modă).
29
Cum să comunici cu un I?
• Accentuează ce e nou, deosebit și neobișnuit la produs/serviciu

• Demonstrează-ți abilitățile de exprimare
• Accentuează referințe ale unor experți sau celebrități
coaching4you.ro
• Oferă șansa unei interacțiuni reale, în două sensuri

• Evită să domini discuția
• Fii deschis, prietenos și cordial
• Radiează entuziasm
• Ascultă cu atenție
• Investește timp în a stabili o realție

30
Cum să nu comunici cu un I?
• Să nu acorzi atenție cuvenită socializării

• Să vorbești prea mult fără întrerupere
coaching4you.ro
• Să respingi propuneri cu întreruperi

• Să fii scurt, distant și rezervat
• Să îi vorbești de sus
• Să te lași distras

31
Despre clientul I:
Clienții „I” așteaptă înțelegere și o raportare relaxată la timp. Nu se uită la

ceas și se așteaptă să faci la fel. Din momentul în care s-au decis, lucrurile
coaching4you.ro
merg foarte repede.
Clienții „I” doresc să știe CU CINE au de-a face: ce gândești și ce simți legat
de produs. Vor sprijin personal și apreciează reacțiile pozitive care îi ajută să
cultive o relație personală.

32

• Specialist
coaching4you.ro
• Stabil
• Timid
• Submis
• Sentimental
Stabil • Status Quo

33
Caracteristici…

Limbajul corpului:
- reținut, cordial
coaching4you.ro
Voce:
- liniștită, cu pauze, ezitantă, moale
Cuvinte:
- garanții, promisiuni
S
34
Au poze pe pereți.

În unele cazuri numele gravat pe o placă pe ușă sau pe birou.
Au un aspect relaxat, dar sunt preocupați de sigurnață și își protejează
coaching4you.ro
proprietatea.
Resping schimbările neașteptate și preferă proceduri clasice, consacrate.
După ce își depășesc inhibițiile inițiale devin deschiși, corecți și prietenoși.
Trebuie să poți avea încredere în ei.
Un client „S” nu îl poți evalua după aspectul exterior.

35
Cum comunici cu un S?
• Ai răbdare când e vorba să afli nevoia lui

• Detaliează modul cum o procedură bine gândită poate conduce spre
coaching4you.ro
obiective pas cu pas

• Vorbește despre servicii, întreținere și fiabilitate
• Ascultă cu atenție
• Fii corect, deschis și sincer
• Vorbește încet și relaxat
• Dacă este nevoie de o decizie lasă-i timp să se hotărească

36
Cum să nu comunici cu un S?
• Să fii prea direct

• Să pari îndrăzneț sau pretențios
coaching4you.ro
• Să forțezi ritmul
• Să sari peste prea multe detalii
• Să faci salturi abrupte în gândire

37
Despre clientul S:
Clienții „S” se așteaptă să îți iei timp pentru ei, și să poți fi abordat atît în

probleme profesionale cât și personale. Preferă să înainteze cu pași mici și
coaching4you.ro
bine gândiți.
Clienții „S” vor să li se explice de ce ai cea mai bună soluție pentru problema
lor și CUM trebuie procedat ulterior, în detaliu. Au nevoie de garanții și
asigurări, pentru că nu le plac riscurile și sunt prudenți în luarea deciziilor.

38

• Calculat
coaching4you.ro
• Atent la detalii
• Concordant
• Competent
• Preocupat
Constiincios • Contemplativ

39
Caracteristici…

Limbajul corpului:
- distant, rece, calm și liniștit
coaching4you.ro
Vocea:
- monotonă, înceată, gânditoare
Cuvintele:
- date concrete, siguranță, detalii
C
40
Lucrează într-un birou curat și ordonat.

Masa de lucru arată îngrijit
Este foarte punctual și bine pregătit pentru vizita vânzătorului
coaching4you.ro
Au citit in detaliu materialele pe care le-ai trimis înainte de ședință

Preferă relații formale
Apreciează utilitatea demonstrabilă și o procedură logică și precisă
Are un comportament exact și reținut, dar va fi politicos și diplomat
Poate să fie sceptic față de produsul/serviciul tău
Nu este dispus să încerce produse noi
Se prezintă conservator și discret, nu vrea să atragă atenția prin îmbrăcăminte.

41
Cum comunici cu un C?
• Folosește date comparative

• Fă apel la fapte și avantaje logice și evidente
• Concentrează-te pe detalii și rămâi în ele
coaching4you.ro
• Pregătește toate informațiile

• Fii bine organizat
• Pentru decizie, pregătește documente scrise
• Apelează la interesul lui pentru cercetare, statistici, etc...
• Dă răspunsuri detaliate
• Clarifică temeinic obiecțiile
• Accentuează calitatea, fiabilitatea și siguranța
42
Cum să nu comunici cu un C?
• Să fii imprecis sau neglijent, mai ales când răspunzi la întrebări

• Să ajungi prea repede la final
coaching4you.ro
• Să vorbești despre lucruri personale înainte de a vă cunoaște

• Să-l bați pe umăr sau să faci alte gesturi personale sau familiare
• Să vorbești prea tare sau să-l ameninți
• Să faci prea multe complimente sau să încerci să-l convingi
• Să-i invadezi spațiul

43
Despre clientul C:
Clienții „C” se așteaptă să îți prezinți produsul/serviciul într-un ritm care să le

permită să înțeleagă exact punctele principale. Ei contează pe faptul că le vei
coaching4you.ro
pune la dispoziție toate faptele și documentele de care dispui.
Clienții „C” au nevoie de timp pentru a procesa toată informația și trebuie să

înțeleagă DE CE înainte de a lua o decizie. Apreciează asigurările și
garanțiile pentru cazul în care ceva nu merge bine.

44
Cine cu cine se înțelege?

D D D S
coaching4you.ro
D I D C

45

I D I S
coaching4you.ro
I I I C

46

S I S D
coaching4you.ro
S S S C

47

C I C D
coaching4you.ro
C C C S

48
Abordarea în ședință:
D

I
S
C
coaching4you.ro
Personal Personal
Ce mai face familia?

Cum a fost în vacanță?
Business
Am observat în showroom că…
Cum a fost week-end-ul?
Ce planuri aveți pentru week-end?
Cum v-ați distrat săptmâna aceasta?
Văd că ați schimbat…
Cum este soția dvs? Copii?
Fiți atenți la discuțile avute în timpul ședinței…

49
Time for a break...

15 minute pauză
coaching4you.ro
Schimbă cărți
de vizită cu cei
din sală

50
Pâlnia vânzării:
2000 # de contacte 2400

20% 20%
400 # de diagnostice 480

coaching4you.ro
50% 50%
200 # de oferte 240

25% 25%
50 # de tranzacții 60
2.000 EUR Valoarea medie/vânzare 2.000 EUR
100.000 EUR Total Vânzări 120.000 EUR

51
Pâlnia de vânzării:
1. Fă pâlnia ta

2. Scrie fiecare lucru pe care-l faci deja
coaching4you.ro
3. Monitorizează zilnic
4. Îmbunătățește procentele
- Fă o listă cu lucrurile pe care le poți face mai bine, diferit sau în plus

52
Cele 5 obstacole în vânzări

1. Nu are nevoie

De câte mașini ai nevoie?
coaching4you.ro
De âte cămăși ai nevoie?

De câte șosete ai nevoie?
De câte vacanțe ai nevoie?
De câte televizoare ai nevoie?
Dacă am cumpăra doar ce avem

nevoie ar fi un dezastru pentru
economie!
Nu vinde ce au nevoie, vinde ce vor să aibă!

53

2. Nu are bani

Dacă ați avea la dizpoziție resursele
necesare ați cumpăra?
coaching4you.ro
Oamenii cumpără ce vor,

atunci când vor mai
mult produsul/serviciul
decât banii pe care trebui
să-l plătească!
54

3. Nu se grabeste

Ultimele 7 bucăți…
Ofertă valabilă doar azi…
coaching4you.ro
Mai sunt doar 11 locuri…

Ultimul articol la acest preț…
Când plecați de
acasă spre oraș,
așteptați ca fiecare
semafor să fie verde?
”O călătorie de 1000 de km începe
cu primul pas!”

55

4. Nu-si doreste

Nu prespune niciodată în locul prospectului.
coaching4you.ro
Credința în
produsul sau
serviciul
nostru este de
multe ori mai
slabă decât a
prospecților
noștri.
56

5. Nu are incredere

”Nu angajez oameni despre care se spune că
sunt drăguți, angajez oameni drăguți!”
coaching4you.ro
Leona M. Helmsley
Prof. Robert Coles de la Harward, în urma unui studiu de 20 de

”Dacă dorești să crești copii de
ani a afirmat:
succes, învață-i valori morale înalte!”

57
Crează relații:
80% Emotie

20% Logica
coaching4you.ro

58
În vânzări trebuie să...

Eliminăm toate dubiile clienților.

coaching4you.ro
Oamenii nu cumpără bazat pe ce aud,

ce văd și ce le spui tu, ci cumpără
bazat pe ce văd, ce aud și ce cred!
59
8 Pași pentru a trece de orice obiecție:

1. Verifică dacă este obiecție sau neclaritate

2. Zâmbește
3. Ascultă
coaching4you.ro
4. Clarifică
5. Condiționează
6. Explică
7. Verifică
8. Acționează

60
Sfaturi extra:
1. Ascultă fiecare obiecție prietenos și cu atenție.

Dacă nu asculți o să transmiți impresia că nu este important pentru tine ce crede clientul.
2. Nu contrazice niciodată o obiecție.
coaching4you.ro
Contrazicând o obiecție, lași impresia că îl consideri incompetent sau chiar mincinos.

3. Află adevăratul motiv al obiecției.
Ex. “Dacă noi am oferi același preț, ați prefera propunerea noastră?” ... “De ce?”
„În afară de acest motiv, mai este ceva pentru care amânați decizia dvs?”
4. Anticipează obiecțiile.
Atunci când știi sau presupui că va fi formulată o anumită obiecție, este indicat să anticipezi
obiecția respectivă și să te gândești dinainte cu ce argumente poți veni pentru a o înlătura.

61
Cea mai puternică armă în vânzări:
VOCEA TA!

coaching4you.ro
“Eu nu am spus că el și-a bătut soția.”

62

Prețul e foarte mare!!!

Prețul e foarte mare?
coaching4you.ro
Mi se pare că acest preț este un pic cam mare.

Dl. Prospect, dacă există o metodă prin
care să vă arăt că prețul cerut este cel
corect și că produsul merită fiecare bănuț,
sunteți dispus să profitați de această
oportunitate?

63
Nu uita că în vânzări…
Frica de a pierde este mai mare

decât dorința de a câștiga!
coaching4you.ro

64

Prețul e mare.
Dl. Prospect, sunteți preocupat de prețul

produsului sau de costul acestuia?
Dl. Prospect, sunt multe firme care ne înving la preț dar nimeni nu ne învinge la cost!
coaching4you.ro
Prețul e mare.
Dl. Prospect, sunteți de acord că este mai
bine să plătiți un pic mai mult decât v-ați
planificat, decât să plătiți un pic mai puțin
decât ar trebui?

65

E prea scump.

Dl. Prospect, firma noastră a trebuit să aleagă
între a construi un produs ieftin pe care să-l
vindem la un preț extrem de avantajos și între
coaching4you.ro
a construi un produs care să dureze și să vă

aducă beneficii pe termen cât mai lung. Noi
am optat pentru a doua variantă. Dl.Prospect
sunteți de acord că ce este bun nu este ieftin
și rareori ce este ieftin este și bun?

66

Ok.. Ok.. Dar tot e scump.

Dl. Prospect, în urmă cu mulți ani firma
noastra a luat o decizie. Am înțeles că este
mai ușor să explicăm prețul odată, decât să
coaching4you.ro
ne cerem scuze pentru calitatea produsului

pentru totdeauna. Sunt absolut sigur că
sunteți bucuros că am luat această decizie.
Putem să vă livrăm produsul până Vineri sau
dacă este o urgență, până Joi. Când ați dori
livrarea?

67

Lucrez deja cu cineva:

Sunteți mulțumit de colaborare?
De când ați trecut la acest furnizor?
De ce ați trecut la acest furnizor?
coaching4you.ro
Ce v-ar face să treceți la alt furnizor?

68
Tehnici de finalizare:
1. Încheierea de tip “cățeluș”:
Ex. Compania de animale / Carduri / Software / IT / Ziare / Reviste

2. Încheierea de tip ”ceașcă de cafea”
Folosiți această tehnică în cazul în care simțiți că atmosfera este bună și atunci
coaching4you.ro
când decizia de cumpărare a produsului/serviciului implică hotărârea unui grup

de persoane..
“Cred că trebuie să vă fie greu să ajungeți la o decizie în prezența mea, de aceea mă
duc să beau o cafea cât timp discutați. Revin peste 5 minute.”
3. Încheierea alternativă:
“Care dintre culori se potrivește mai bine decorațiunilor din bucătăria dumneavoastră?”

69
4. Încheierea de testare:
“Dacă ați dispune de resursele necesare, ați opta pentru produsele/serviciile noastre?”

5. Încheierea de tip eveniment iminent:
“Sunt ultimele modele de pe piață.” ”Nu o să mai practicăm acest preț începând de
coaching4you.ro
luna viitoare.” ”Sunt ultimele bucăți la acest preț.” ”Oferta este valabilă doar până pe
___, după aceea nu vă pot garanta acest preț.” ”Este un beneficiu pe care nu-l facem
în mod normal, dar având în vedere că sunteți un client important,....”

70
6. Încheierea ”la preț accesibil”:
Împarte prețul produsului în sume mici, care să pară accesibile prospectului.

7. Încheierea ”de încredere”:
Ex: Sunt absolut sigur că o să reușiți să creșteți suficient vânzările ca să puteți să
coaching4you.ro
achitați această sumă lunar.
8. Încheierea ”avantajoasă”:
Prezinți un dezavantaj ca și cum ar fi un avantaj.
Ex. Transportul nu este gratuit.

71
Brain storming:
Care sunt dezavantajele produsului vostru?

Cum transformăm în avantaj?
coaching4you.ro

72
Procesul de întrebări:
În vânzări trebuie să asculți de două

ori mai mult decât vorbești. Iar
pentru asta trebuie să pui cât mai
coaching4you.ro
multe întrebări prospectului.

73
Procesul de întrebări:

coaching4you.ro

74
Tipuri de întrebări:
1. Întrebări de informare:
Pentru a afla cât mai multe informații relevante despre partenerul de negociere

2. Întrebări deschise:
Pentru a primi un răspuns detaliat de la partener .
coaching4you.ro
Ex. Cum? De ce? Când? Ce?

3. Întrebări închise:
Pentru a primi un răspuns clar legat de un aspect.
Ex. Sunteți de acord că timpul de livrare la noi este mai bun decât la concurenți?
Sunteți de acord că avem condiții de plată mai bune decât firma x?
4. Întrebări de lămurire:
Pentru a obține detalii clare din partea partenerului.
Ex. Dl. Prospect, am înțeles eu bine că pentru dvs cel mai importante este....?

75
5. Întrebări reflective sau de feed back:
Pentru a sublinia lucruri care au fost deja menționate

Ex. Sunteți deci de părere că ar trebui să facem comanda cât mai repede.
6. Întrebări sugestive:
coaching4you.ro
Pentru a pune o întrebare în care este deja înglobat un răspuns.

Ex. Dl. Prospect, având în vedere experiența dvs în acest domeniu sunteți de acord că
luarea unei decizii nu trebuie amânată prea mult.
7. Întrebări motivante:
Pentru a păstra o atmosferă plăcută și de a atrage bunăvoința partenerului.
Ex. După cum am observat aveți foarte multă experiență în domeniu, ce părere aveți
de oferta noastră?
8. Întrebări alternative:
Pentru a alege dintre două posibilități:
Ex. Ați dori un contract pe durată nelimitată sau înclinați spre un...?

76
Întrebare de autoritate

Dl. Prospect, mai este cineva,
coaching4you.ro
pe lângă dvs, care are putere

de decizie în această
chestiune?

77
Întrebare de buget

Dl. Prospect, cum e de
coaching4you.ro
așteptat partea financiară este

importantă. Care este bugetul
alocat pentru acest serviciu/
produs?
78
Întrebare de temperatură

Dl. Prospect, cum se potrivește
coaching4you.ro
cu ce aveați în minte?
Dl. Prospect, este oferta
noastră ce ați căutat?

79
Scara loialității:

coaching4you.ro

80

coaching4you.ro

81
Suspect este o persoană/firmă care

face parte din segmentul nostru de
piață.
coaching4you.ro

82

coaching4you.ro

83
Suspect devine prospect, în

momentul în care rămâi cu datele lui.
coaching4you.ro

84

coaching4you.ro

85
Cumpărător este o persoană/firmă

care cumpără ceva și își confirmă
datele.
coaching4you.ro

86

coaching4you.ro

87
Client este o persoană/firmă care

cumpără cel puțin de două ori.
coaching4you.ro

88

coaching4you.ro

89
Membru este o persoană/firmă care

are un kit de membru și are
sentimentul de apartenență.
coaching4you.ro

90

coaching4you.ro

91
Promotor este o persoană/firmă care

promovează afacerea ta la alte
persoane/firme.
coaching4you.ro

92
Toți clienții se așteaptă să fie

satisfăcuți, dar ce îi face să
vorbescă altora despre afacerea
coaching4you.ro
ta este dacă primescă ceva la care

nu s-au așteptat, ceva care i-a
surprins!

93

coaching4you.ro

94
Fan necondiționat este o persoană/

firmă care face vânzarea în locul
nostru.
coaching4you.ro

95
Cum să vinzi la telefon?
Este

telefonul o
coaching4you.ro
metodă de
comunicare
pe cale de
dispariție?
96
Formula succesului la telefon:
P.I. x U.I = C

P.I. = Prima impresie
coaching4you.ro
U.I. = Ultima impresie

C. = Conversie

97
Vânzare la telefon:

Cele 10 porunci ale telesales-ului
coaching4you.ro

98
Regula #1

coaching4you.ro
Zâmbește înainte să începi o convorbire la telefon. Zâmbește

până simți și în interiorul tău.

99
Regula #2

Răspunde la telefon întotdeauna după
al 2-lea sunet
coaching4you.ro
și niciodată după
al 4-lea sunet!
100
Regula #3

Începe conversația spunând
numele tău
coaching4you.ro
și
numele firmei

101
Sfaturi extra

coaching4you.ro
Evită să folosești
“este ocupat”
Folosește
“este în ședință”
102
Regula #4

coaching4you.ro
Ascultă cu multă
ATENȚIE și folosește
SEMNALE POZITIVE
Folosește numele prospectului în convorbire.
103
Regula #5

coaching4you.ro
Pune foarte multe
ÎNTREBĂRI
104
Întrebarea magica:
Vă mulțumesc că

întrebați. Ca să pot să
coaching4you.ro
vă ajut cel mai bine,

îmi permiteți să pun
câteva întrebări?
105
Regula #6

coaching4you.ro
Oferă mici bucăți de
INFORMAȚII
și adaptează-te la PROSPECT!
106
Regula #7
Verifică
TEMPERATURA

coaching4you.ro
prospectului înainte să faci
ÎNCHEIEREA
107
Întrebarea de temperatură:
Cum vi se pare până acum?

coaching4you.ro
Este ceea ce ați căutat?
Care dintre cele două variante se

potrivește cel mai bine?

108
Regula #8

coaching4you.ro
ASCULTĂ
de două ori mai mult decât
VORBEȘTI.
109
Regula #9

coaching4you.ro
Termină convorbirea cu un
MULȚUMESC
110
Regula #10

coaching4you.ro
ÎNCHIDE
telefonul după prospect și lasă-l
ENTUZIASMAT
111
De ce nu vinzi mai mult?

Există trei motive pentru care o

persoană nu vinde suficient:
nu știe – invață-l,
coaching4you.ro
nu poate – schimbă sistemul,

nu vrea – concediează-l!

112
Pentru finalizare…

coaching4you.ro

113
Pentru finalizare…

coaching4you.ro

114
Vânzarea, copierea sau

publicarea on-line sau off-line
a acestui material este
coaching4you.ro
interzis. Vă rog să-l folosiți

doar dumneavoastră în firmă.
Drepturile de autor sunt a firmei SC SOARES CONSULTING SRL.
Vă mulțumim.

115

Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta - Handout

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta - Handout

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Vânzarea, copierea sau

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

interzis. Vă rog să-l folosiți

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Timp vs. Bani…

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Cine lucrează în vânzări?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

De ce nu vinzi mai mult?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

nu poate – schimbă sistemul,

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Patru tipuri de vânzători…

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Așteaptă să-i ceară cineva

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Patru tipuri de vânzători…

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Vorbește tot timpul doar

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Patru tipuri de vânzători…

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Promite și luna de pe cer,

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Patru tipuri de vânzători…

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

A-i ajuta pe clienți

Integritatea este importantă

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

341 de agenți de vânzări; 5 industrii diferite; 11 firme

Tehnicile de vânzări folosite de cele două categorii erau aproape identice,

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Cel mai important lucru în vânzări:

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Cum să ai un % de conversiune bun?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Prospecților le place să ia decizi inteligente

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Un adevăr trist în vânzări…

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Psihologia personalitățiilor în vânzări

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Loránd Soares-­‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor

Loránd Soares-‐Szász | business coach | trainer | speaker | autor