Sunteți pe pagina 1din 117

#21

DE
REGULI
ALE VNZTORILOR DE TOP

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Timp vs. Bani

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Scopul meu astzi este, s primeti:

3 idei care s i aduc o


cretere de 30%
n urmtoarele 3 luni
3

coaching4you.ro

REGULA #1
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

#ATITUDINE POTRIVIT

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Atitudine vs. Aptitudine:

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Linia vieii
Responsabilitate
Proprietate
Vinovie
Scuze
Negaie

Atitudine nepotrivit + nu tie s vnd


= Schimb-i meseria!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Atitudine vs. Aptitudine:

Atitudine nepotrivit + tie s vnd


= Eti cam mecher!
Atitudine excelent + nu tie s vnd
= Eti simpatic!
Atitudine excelent + tie s vnd
= Unde trebuie s semnez?
7

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Ct ctig cei 4%?

coaching4you.ro

2.000 lei/lun

2.000 lei x 54 = 108.000 lei/lun


8

Atitudine vs Aptitudine:

coaching4you.ro

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

2.000 lei x 54 = 108.000 lei/lun


1.296.000 lei/an = 295.000 euro/an

341 de ageni de vnzri

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Secretul vnzatorului de top:


5 industrii i 11 firme diferite

173

cu rezultate excelente

168
cu rezultate slabe

Tehnicile de vnzri folosite de cele dou categorii


erau aproape identice, singurul lucru care i-a
difereniat a fost:

NCREDEREA clienilor.
Studiu fcut de Forum Corporation www.forum.com

10

coaching4you.ro

REGULA #2
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

FII DE #NCREDERE!

11

coaching4you.ro

REGULA #3
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

FII #PROACTIV!

12

Exist dou motive pentru care o


persoan nu vinde mai mult:

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De ce nu vinzi mai mult?


nu tie, sau
nu vrea!

13

1. Primitorul de cereri

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Patru tipuri de vnztori

Ateapt s-i cear cineva


produsul sau serviciul.

14

2. mpingtorul de produs

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Patru tipuri de vnztori

Vorbete tot timpul doar


despre produs/serviciu!

15

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Ct vorbeti ntr-o edin:

80%
Clientul
48 minute

20%
Agentul

80%

12 minute

3 minute

9 minute

20%
16

3. Supravnztorul

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Patru tipuri de vnztori

Promite i luna de pe cer,


numai ca s vnd.
Zice c produsul/serviciul lui
este cel mai bun din lume.
17

4. Cel care rezolv probleme


Ajut clientul s
gseasc soluia
ideal pentru
problema lui.
18

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Patru tipuri de vnztori

coaching4you.ro

REGULA #4
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

NU #VINDE!

19

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Ce este vnzarea?

A-l ajuta pe client


s cumpere n mod
profesionist.
20

coaching4you.ro

REGULA #5
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

#NU E DOAR UN PAS,


NU UN OBSTACOL

21

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cum s ai un % de conversie excelent?

CREEAZ VALOARE
NAINTE DE VNZARE!

NU =

Nu sunt dispus s dau


banii mei pe valoarea
creat pn acum!

22

Un client care i-a spus


NU, nu-i mai schimb
prerea!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Un adevr trist despre NU

Dac insiti cu tehnici de


vnzri i de ncheiere, nu
vinzi, ci enervezi!
23

coaching4you.ro

Aduci informaii
NOI
ca s ia o decizie
NOU!
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Cum s treci de NU?

24

coaching4you.ro

REGULA #6
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

CREEAZ #VALOARE!

25

1. Oferte unice de vnzare


2. Garanii
3. Beneficii
4. Testimoniale/Mrturii
5. Studii de caz/portofoliu
6. Demonstraii gratuite
7. Articole din pres
8. Un dezavantaj

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

8 metode pentru a creea valoare:

26

1. F o list cu toate atuurile companiei tale:


oferte unice de vnzare;
garanii;
beneficii.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Tem de casa #1

1. Prezint jumtate din aceasta list ca i un ctig i


jumtate ca i o pierdere

27

coaching4you.ro

REGULA #7
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

FOLOSETE #FRICA!

28

frica de a
pierde este mai
mare dect
dorina de a
ctiga!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

n vnzri,

29

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Studiu de caz:

30

coaching4you.ro

Creteri masive

n 4 pai
31

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

(100% - 300%)

coaching4you.ro

REGULA #8
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

F #FOLLOW-UP!

32

48% din vnztori nu fac deloc follow-up la prospeci;


30% din vnztori renun dup al doilea contact;
12% renun dup al treilea contact;
Doar 10% din vnztori fac mai mult de trei contacte.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De ce este important s faci follow-up?

2% din vnzri se ntmpl la primul contact;


3% la al doilea contact;
5% la al treilea contact;
10% la al patrulea contact;
80% ntre al cincilea i al doisprezecelea contact.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Statistic: National Sales Executive Association

33

coaching4you.ro

REGULA #9
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

FII #RAPID

34

500%
238%
78%

Dac suni un prospect n 60


secunde, ansele de a converti
prospectul n client cresc cu 500%

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De ce este important s fii rapid?

Prima firm care contacteaz


prospectul i mrete procentul
de conversie cu 238%
78% din vnzri sunt ctigate de
prima firm care contacteaz
prospectul dup o cerere
Studiu fcut de MIT n 2011.

35

Suntem singura firm din


Romnia care ofer reducere
de 10% dac ai trimis cererea de
ofert i nu ai primit-o n maxim
13 minute.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Exemplu de rapiditate din Romnia:

36

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Oare le merge bine?

37

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Oare le merge bine?

38

coaching4you.ro

REGULA #10
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

FOLOSETE #NTREBRI!

39

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Rspunde la cereri cu ntrebri:

40

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Procesul de ntrebri n vnzri:

41

www.coaching4you.ro
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Exemple de ntrebri:

42

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Exemple de ntrebri:

43

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Exemple de ntrebri:

44

coaching4you.ro

RSPUNDE #PERSONALIZAT!
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

REGULA #11

45

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Evit rspunsurile standard:

46

Tem de casa #2
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

1. F o list cu ntrebri bune pentru edinele de vnzri!

coaching4you.ro

2. Stabilete timpul maxim de rspuns la cereri!

47

coaching4you.ro

REGULA #12
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

COMUNIC #EFICIENT!

48

Nu exist* clieni dificili.


Exist doar
clieni diferii!
*ok, recunosc c exist, dar puini. :)

49

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cum vindem clienilor dificili?

coaching4you.ro

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Stiluri de comportament:

Pentru a face lucrurile echitabile, vei primi toi aceeai


cerin de examen:

crai-v n acest copac!


persolog
50

Dedicat sarcinilor

coaching4you.ro

D
I

C
S

Retras
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Dedicat oamenilor

Stiluri de comportament:
Extrovertit

51

Exigent
Determinat
Dinamic
Hotrt
Curajos

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Dominant
Independent
Autoritar
Orientat spre rezultate
Competitiv
Direct

Cu un coleric poi vorbi despre orice,


att numai c trebuie s-i dai dreptate.
Karl Peltzer

52

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Dominant
Limbajul corpului:
- Plin de micare, energic, direct, dominator
Vocea:
- Puternic, direct, clar, determinat
Cuvintele:
- Rezultat, beneficiu

53

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Dominant
Sunt direci, uneori chiar duri
Testeaz reaciile partenerului
Aplic presiune pe partenerul de negociere
Se ntmpl s ntrzie (intenionat)
Pot prea nepoliticoi
Au tendina de a ntrerupe discuia
Dau indicaii
Nu sunt ateni la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)

54

D rspunsuri:
Scurte, directe i la subiect

Lungi i cu multe detalii

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cum vinzi unui D?


Spune-i:
De ce s fac

Ce s fac

Arat-i ct mai repede:


Siguran

Rezultatele/ce ctig

Cnd prezini un produs sau un serviciu:


D-i alternative din care s aleag!

Ia decizia n locul lui!

Cnd vrei s stabileti o relaie:


Fii foarte prietenos!
Pur i simplu aprecieaz-l!

Fii mai distant dar hotrt!


Ridic-l n slvi!

Vnzare:
Ofert lung
La sfrit f un rezumat i vinde!

Ofert scurt
La sfrit termin cu ceva personal!

55

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cel mai important lucru pentru:

Vrea s tie CE poate s fac


produsul sau serviciul tu
pentru el.
56

Prietenos

Entuziast

Glume
Interactiv
Interesant
Interesat

Creativ
Vorbre

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Influent
Optimist
Orientat spre relaii

Sangvinicul are avantajul c trateaz greutile vieii cu uurin.


Karl Peltzer

57

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Influent
Limbajul corpului:
- deschis, vesel, expresiv
Vocea:
- lejer, ton constant i plcut
Cuvintele:
- voie bun, captivante, glume

58

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Influent
Au diplome sau fotografii afiate pe perete
Sunt prietenoi i orientai spre relaii
Le place s vorbeasc mult
Spun glume sau poveti care nu au nici o legtur cu afacerea
Sunt mai tot timpul fericii i zmbrei
Vorbesc mult despre ei nii
l ntrerupe pe partenerul de negocieri i divagheaz de la subiect
Sunt bine mbrcai (de obicei la ultima mod).

59

Arat-i c produsul sau serviciul tu este:


Bine testat i funcioneaz

Nou/revoluionar

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cum vinzi unui I?


Spune-i:
Cu ce o s-l ajui

Cu cine o s lucreze

Arat-i ct mai repede:


Ce spun alii despre ce vinzi

ncrederea n ce vinzi

Cnd prezini un produs sau un serviciu:


Fii entuziasmat!

Vorbete mult, fr ntreruperi!

Cnd vrei s stabileti o relaie:


Fii foarte prietenos!
Vorbete despre el!

Sparge gheaa prima dat!


Fii distant i rece!

Vnzare:
Ofert cu smile face :)
Ascult cu atenie!

Multe detalii tehnice


Domina discuia!

60

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cel mai important lucru pentru:

Clienii I doresc s tie


cu CINE au de-a face i cu
cine vor lucra n viitor.
61

Specialist

De ncredere

Stabil
Loial
Sentimental
Timid/Modest

Mijlocitor
Pragmatic
Sprijinitor
Rbdtor

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Stabil
Flegmaticul ateapt ca lucrurile s vin i se bucur cnd trec.
Karl Peltzer

62

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Stabil
Limbajul corpului:
- reinut, cordial
Voce:
- linitit, cu pauze, ezitant, moale
Cuvinte:
- garanii, promisiuni

63

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Stabil
Au poze pe perei
n unele cazuri numele gravat pe o plac pe u sau/i pe birou
Resping schimbrile neateptate
Dup ce i depesc inhibiiile iniiale devin deschii i prietenoi
Sunt buni asculttori i rbdtori
Le este dificil s se promoveze pe ei nii

64

D rspunsuri:
Cu calm i cu pauze

Scurte i la subiect

Spune-i:
Ce s fac

Cum s fac

Arat-i ct mai repede:


Rezultatele

Siguran

Cnd prezini un produs sau un serviciu:


Arat-i fiabilitatea i serviciile!

Arat-i ct de revoluionar este!

Cnd vrei s stabileti o relaie:


Treci direct la lucruri personale!
Fii calm i linitit!

Ai rbdare cu el!
Grbete-l un pic!

Vnzare:
Ofert cu cifre i rezultate
Las-i timp pentru o decizie!

Ofert care transmite stabilitate


Pune presiune pe el!

65

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cum vinzi unui S?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cel mai important lucru pentru:

Clienii S vor s tie CUM

trebuie
procedat ulterior, n detaliu.
66

Precis

Ordonat

Atent la detalii
Concordant
Temeinic
Timid

Competent
Disciplin
Prudent
Critic

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Constiincios

Melancolia este un daltonism al minii n care totul este gri.


Karl Peltzer

67

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Constiincios
Limbajul corpului:
- distant, rece, calm i linitit
Vocea:
- monoton, nceat, gnditoare
Cuvintele:
- date concrete, siguran, detalii

68

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Constiincios
Lucreaz ntr-un birou curat i ordonat.
Este foarte punctual i bine pregtit pentru vizit
A citit n detaliu materialele pe care le-ai trimis nainte de edin
Prefer relaii formale
Are un comportament exact i reinut, dar va fi politicos i diplomat
Poate s fie sceptic fa de produsul/serviciul tu
Nu este dispus s ncerce produse noi

69

D rspunsuri:
Superficiale i rapide

Cu foarte multe detalii

Spune-i:
Ce s fac

De ce s fac ceva

Arat-i ct mai repede:


Calitatea i fabilitatea

Ultima invenie/mbuntire

Cnd prezini un produs sau un serviciu:


Folosete date comparative!

Subliniaz ce ctig!

Cnd vrei s stabileti o relaie:


Fii distant, calm i linitit!
Stabilete o relaie formal!

Bate-l pe umr i atinge-l!


Vorbete despre lucruri personale!

Vnzare:
Ofert cu foarte multe detalii
Fii bine pregtit pentru edint!

Ofert scurt i cu smiley face :)


Termin ct mai repede vnzarea!

70

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cum vinzi unui C?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cel mai important lucru pentru:

Clienii C au nevoie de timp pentru


a procesa toat informaia i

trebuie s neleag DE CE
nainte de a lua o decizie.

71

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Care este cel mai bun


animal pentru vnzri?

72

coaching4you.ro

REGULA #13
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

SE #ADAPTEAZ

73

coaching4you.ro

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Fii ca i
clientul tu i
el te va iubi!
74

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Suntem #diferii:

persolog
75

1.
2.
3.
4.
5.

Analizeaz colegii din firm!


Analizeaz clienii!
Joac-te acas sau/i cu prietenii!
F testul la primilor 5 clieni!
Recitete materialele n fiecare zi, timp de o lun!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Tem de cas #3

76

coaching4you.ro

REGULA #13.1
F #NETWORKING!

77

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

10 minute pauz

coaching4you.ro

REGULA #14
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

VINDE #DORINE NU NEVOI!

78

1. Nu are nevoie

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cele 4 obstacole n vnzri

De cte perechi de pantofi ai nevoie?


De cte telefoane ai nevoie?
De cte maini ai nevoie?
De cte concedii ai nevoie?
De cte televizoare ai nevoie?

Dac am cumpra doar ce avem


nevoie ar fi un dezastru pentru
economie!
Nu vinde ce au nevoie, vinde ce i doresc!
79

CE VINZI TU
__________________
CE CUMPR
CLIENII

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cum descoperim dorina clientului?


(servicii i produse)

(beneficii i rezultate)

De ce ai cumprat
acest produs/serviciu?

80

coaching4you.ro

#BANII NU SUNT O PROBLEM

81

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

REGULA #15

Dac ai avea la dispoziie


resursele necesare ai cumpra?
Da!
Nu!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

2. Nu are bani
De ce?
De ce?

Dac i doresc
produsul sau
serviciul tu, fac
rost de bani!
82

coaching4you.ro

REGULA #16
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

#GRBETE DECIZIA!

83

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

3. Nu se grbete
Ultimele 7 buci
Ofert valabil doar azi
Mai sunt doar 11 locuri
Ultimul articol la acest pre

Cnd plecai de acas


spre ora, ateptai ca
fiecare semafor s fie
verde?
84

coaching4you.ro

REGULA #17
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

TRANSMITE #NCREDERE!

85

Regula de 3 30 3
3 secunde s-i captezi atenia

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

4. Nu are ncredere
(ex. cmp comun)

30 secunde s-i creezi prima impresie

mbrcminte
postur,
contact vizual
zmbet,
entuziasm

3 minute s faci vnzarea


(competen i valoare)

86

coaching4you.ro

TIU S TREAC DE #OBIECII

87

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

REGULA #18

1. Verific dac este obiecie sau neclaritate!


2. Zmbete!
3. Ascult!
4. Clarific!
5. Condiioneaz!
6. Explic!
7. Verific!
8. Acioneaz!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

8 Pai pentru a trece de orice obiecie:

88

coaching4you.ro

FOLOSESC #VOCEA CORECT


Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

REGULA #19

89

VOCEA TA!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Cea mai puternic arm n vnzri?

Exemplu: Eu nu am spus c el i-a btut soia.


90

Preul e foarte mare!!!


Preul e foarte mare?
Mi se pare c acest pre este un pic cam mare.
Dl. Prospect, dac exist o metod prin
care s v art c preul cerut este cel
corect i c produsul merit fiecare bnu,
suntei dispus s profitai de aceast
oportunitate?
91

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Scenarii de vnzri:

Preul e mare.
Dl. Prospect, suntei preocupat de preul
produsului sau de costul acestuia?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Scenarii de vnzri:

Dl. Prospect, sunt multe firme care ne nving la pre, dar


nimeni nu ne nvinge la cost!

Preul e mare.
Dl. Prospect, suntei de acord c este mai
bine s pltii un pic mai mult dect v-ai
planificat, dect s pltii un pic mai puin
dect ar trebui?
Lornd Soares-Szsz | business coach | trainer | speaker | autor

e: lorand@coaching4you.ro | s: www.coaching4you.ro | skype: lorand.soares.szasz

S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008

92

Ok.. Ok.. Dar tot e scump.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Scenarii de vnzri:
Dl. Prospect, n urm cu muli ani firma
noastr a luat o decizie. Am neles c este
mai uor s explicm preul o dat, dect s
ne cerem scuze pentru calitatea produsului
pentru totdeauna. Sunt absolut sigur c
suntei bucuros c am luat aceast decizie.
Putem s v livrm produsul pn Vineri sau
dac este o urgen, pn Joi. Cnd ai dori
livrarea?

93

1. nregistreaz-i urmtoarea edin!


2.

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Tem de cas #4
Ascult i analizeaz nregistrarea!
tonul vocii;
ct vorbeti;
entuziasmul;
adaptarea la client
etc.

3. F scenarii

94

coaching4you.ro

#VINDE EFICIENT LA TELEFON!

95

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

REGULA #20

P.I. x U.I = C

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Formula succesului la telefon:

P.I. = Prima impresie


U.I. = Ultima impresie
C. = Conversie

96

97

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

coaching4you.ro

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Regula #1

Zmbete nainte s ncepi o convorbire la telefon.


Zmbete pn simi i n interiorul tu.
98

Rspunde la telefon dup

al 2-lea sunet
al 4-lea sunet!
i nainte de

99

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Regula #2

coaching4you.ro

numele tu
numele firmei
ncepe conversaia spunnd
i

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Regula #3

100

Nu spune

revenii nspune
10 minute,
revenim noi n 10
minute

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Sfaturi extra:

101

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Sfaturi extra:

Evit s foloseti

este ocupat,
folosete

este n edin
102

Ascult cu mult

ATENIE
SEMNALE POZITIVE
folosete

i folosete numele prospectului n convorbire.

103

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Regula #4

coaching4you.ro

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Regula #5

Pune multe

NTREBRI

F scenariul de vnzri pe ntrebri!


104

V mulumesc c
ntrebai. Ca s v pot
ajuta mai bine, mi
permitei s v pun
cteva ntrebri?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

ntrebarea magic:

105

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Regula #6

Ofer mici buci de

INFORMAII
i ADAPTEAZ-TE
la client!

106

Regula #7

Verific

coaching4you.ro

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

TEMPERATURA
clientului nainte s faci

NCHEIEREA!
107

Cum vi se pare pn acum?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

ntrebarea de temperatur:

Este ceea ce ai cutat?


Care dintre cele dou variante se
potrivete cel mai bine?
108

coaching4you.ro

ASCULT
VORBETI.
de dou ori mai mult dect

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Regula #8

109

MULUMESC
Termin convorbirea cu un

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Regula #9

110

coaching4you.ro

NCHIDE
ENTUZIASMAT
telefonul dup client i las-l

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Regula #10

111

Tem de cas #5
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Scrie cele zece reguli pe o foaie A4!


Listeaz-o i pune-o ntr-un loc vizibil!
Exerseaz 1 regul timp de o sptmn!
nregistreaz-te!

coaching4you.ro

1.
2.
3.
4.

112

coaching4you.ro

REGULA #21
ACTION

TAKE

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

#ACIONEAZ

113

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

Care sunt ideile tale pentru azi?

3 idei care s i aduc o


cretere de 30%
n urmtoarele 3 luni
114

Exist dou motive pentru care o


persoan nu vinde suficient:

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De ce nu vinzi mai mult?


nu tie > nva-l
nu vrea > concedieaz-l!

115

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

De inut minte:

116

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

inem legtura:

117