Curs de Vanzari LSS Handout

#21
DE
REGULI
ALE VNZTORILOR DE TOP
Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!
coaching4you.ro
Timp vs. Bani
coaching4you.ro
Scopul meu astzi este, s primeti:
3 idei care s i aduc o

cretere de 30%
n urmtoarele 3 luni
3
coaching4you.ro
REGULA #1
#ATITUDINE POTRIVIT
coaching4you.ro
Atitudine vs. Aptitudine:
coaching4you.ro
Linia vieii
Responsabilitate
Proprietate
Vinovie
Scuze
Negaie
Atitudine nepotrivit + nu tie s vnd

= Schimb-i meseria!
coaching4you.ro
Atitudine vs. Aptitudine:
Atitudine nepotrivit + tie s vnd

= Eti cam mecher!
Atitudine excelent + nu tie s vnd
= Eti simpatic!
Atitudine excelent + tie s vnd
= Unde trebuie s semnez?
7
Ct ctig cei 4%?
coaching4you.ro
2.000 lei/lun
2.000 lei x 54 = 108.000 lei/lun

8
Atitudine vs Aptitudine:
coaching4you.ro
2.000 lei x 54 = 108.000 lei/lun

1.296.000 lei/an = 295.000 euro/an
341 de ageni de vnzri
coaching4you.ro
Secretul vnzatorului de top:

5 industrii i 11 firme diferite
173
cu rezultate excelente
168
cu rezultate slabe
Tehnicile de vnzri folosite de cele dou categorii

erau aproape identice, singurul lucru care i-a
difereniat a fost:
NCREDEREA clienilor.
Studiu fcut de Forum Corporation www.forum.com
10
coaching4you.ro
REGULA #2
FII DE #NCREDERE!
11
coaching4you.ro
REGULA #3
FII #PROACTIV!
12
Exist dou motive pentru care o

persoan nu vinde mai mult:
coaching4you.ro
De ce nu vinzi mai mult?

nu tie, sau
nu vrea!
13
1. Primitorul de cereri
coaching4you.ro
Patru tipuri de vnztori
Ateapt s-i cear cineva

produsul sau serviciul.
14
2. mpingtorul de produs
coaching4you.ro
Vorbete tot timpul doar

despre produs/serviciu!
15
coaching4you.ro
Ct vorbeti ntr-o edin:
80%
Clientul
48 minute
20%
Agentul
80%
12 minute
3 minute
9 minute
20%
16
3. Supravnztorul
coaching4you.ro
Promite i luna de pe cer,

numai ca s vnd.
Zice c produsul/serviciul lui
este cel mai bun din lume.
17
4. Cel care rezolv probleme

Ajut clientul s
gseasc soluia
ideal pentru
problema lui.
18
coaching4you.ro
coaching4you.ro
REGULA #4
NU #VINDE!
19
coaching4you.ro
Ce este vnzarea?
A-l ajuta pe client

s cumpere n mod
profesionist.
20
coaching4you.ro
REGULA #5
#NU E DOAR UN PAS,

NU UN OBSTACOL
21
coaching4you.ro
Cum s ai un % de conversie excelent?
CREEAZ VALOARE
NAINTE DE VNZARE!
NU =
Nu sunt dispus s dau

banii mei pe valoarea
creat pn acum!
22
Un client care i-a spus

NU, nu-i mai schimb
prerea!
coaching4you.ro
Un adevr trist despre NU
Dac insiti cu tehnici de

vnzri i de ncheiere, nu
vinzi, ci enervezi!
23
coaching4you.ro
Aduci informaii
NOI
ca s ia o decizie
NOU!
Cum s treci de NU?
24
coaching4you.ro
REGULA #6
CREEAZ #VALOARE!
25
1. Oferte unice de vnzare

2. Garanii
3. Beneficii
4. Testimoniale/Mrturii
5. Studii de caz/portofoliu
6. Demonstraii gratuite
7. Articole din pres
8. Un dezavantaj
coaching4you.ro
8 metode pentru a creea valoare:
26
1. F o list cu toate atuurile companiei tale:

oferte unice de vnzare;
garanii;
beneficii.
coaching4you.ro
Tem de casa #1
1. Prezint jumtate din aceasta list ca i un ctig i

jumtate ca i o pierdere
27
coaching4you.ro
REGULA #7
FOLOSETE #FRICA!
28
frica de a
pierde este mai
mare dect
dorina de a
ctiga!
coaching4you.ro
n vnzri,
29
coaching4you.ro
Studiu de caz:
30
coaching4you.ro
Creteri masive
n 4 pai
31
(100% - 300%)
coaching4you.ro
REGULA #8
F #FOLLOW-UP!
32
48% din vnztori nu fac deloc follow-up la prospeci;

30% din vnztori renun dup al doilea contact;
12% renun dup al treilea contact;
Doar 10% din vnztori fac mai mult de trei contacte.
coaching4you.ro
De ce este important s faci follow-up?
2% din vnzri se ntmpl la primul contact;

3% la al doilea contact;
5% la al treilea contact;
10% la al patrulea contact;
80% ntre al cincilea i al doisprezecelea contact.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Statistic: National Sales Executive Association
33
coaching4you.ro
REGULA #9
FII #RAPID
34
500%
238%
78%
Dac suni un prospect n 60

secunde, ansele de a converti
prospectul n client cresc cu 500%
coaching4you.ro
De ce este important s fii rapid?
Prima firm care contacteaz

prospectul i mrete procentul
de conversie cu 238%
78% din vnzri sunt ctigate de
prima firm care contacteaz
prospectul dup o cerere
Studiu fcut de MIT n 2011.
35
Suntem singura firm din

Romnia care ofer reducere
de 10% dac ai trimis cererea de
ofert i nu ai primit-o n maxim
13 minute.
coaching4you.ro
Exemplu de rapiditate din Romnia:
36
coaching4you.ro
Oare le merge bine?
37
coaching4you.ro
Oare le merge bine?
38
coaching4you.ro
REGULA #10
FOLOSETE #NTREBRI!
39
coaching4you.ro
Rspunde la cereri cu ntrebri:
40
coaching4you.ro
Procesul de ntrebri n vnzri:
41
www.coaching4you.ro
coaching4you.ro
Exemple de ntrebri:
42
coaching4you.ro
Exemple de ntrebri:
43
coaching4you.ro
Exemple de ntrebri:
44
coaching4you.ro
RSPUNDE #PERSONALIZAT!
REGULA #11
45
coaching4you.ro
Evit rspunsurile standard:
46
Tem de casa #2
1. F o list cu ntrebri bune pentru edinele de vnzri!
coaching4you.ro
2. Stabilete timpul maxim de rspuns la cereri!
47
coaching4you.ro
REGULA #12
COMUNIC #EFICIENT!
48
Nu exist* clieni dificili.

Exist doar
clieni diferii!
*ok, recunosc c exist, dar puini. :)
49
coaching4you.ro
Cum vindem clienilor dificili?
coaching4you.ro
Stiluri de comportament:
Pentru a face lucrurile echitabile, vei primi toi aceeai

cerin de examen:
crai-v n acest copac!

persolog
50
Dedicat sarcinilor
coaching4you.ro
D
I
C
S
Retras
Dedicat oamenilor
Stiluri de comportament:
Extrovertit
51
Exigent
Determinat
Dinamic
Hotrt
Curajos
coaching4you.ro
Dominant
Independent
Autoritar
Orientat spre rezultate
Competitiv
Direct
Cu un coleric poi vorbi despre orice,

att numai c trebuie s-i dai dreptate.
Karl Peltzer
52
coaching4you.ro
Dominant
Limbajul corpului:
- Plin de micare, energic, direct, dominator
Vocea:
- Puternic, direct, clar, determinat
Cuvintele:
- Rezultat, beneficiu
53
coaching4you.ro
Dominant
Sunt direci, uneori chiar duri
Testeaz reaciile partenerului
Aplic presiune pe partenerul de negociere
Se ntmpl s ntrzie (intenionat)
Pot prea nepoliticoi
Au tendina de a ntrerupe discuia
Dau indicaii
Nu sunt ateni la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)
54
D rspunsuri:
Scurte, directe i la subiect
Lungi i cu multe detalii
coaching4you.ro
Cum vinzi unui D?

Spune-i:
De ce s fac
Ce s fac
Arat-i ct mai repede:

Siguran
Rezultatele/ce ctig
Cnd prezini un produs sau un serviciu:

D-i alternative din care s aleag!
Ia decizia n locul lui!
Cnd vrei s stabileti o relaie:

Fii foarte prietenos!
Pur i simplu aprecieaz-l!
Fii mai distant dar hotrt!

Ridic-l n slvi!
Vnzare:
Ofert lung
La sfrit f un rezumat i vinde!
Ofert scurt
La sfrit termin cu ceva personal!
55
coaching4you.ro
Cel mai important lucru pentru:
Vrea s tie CE poate s fac

produsul sau serviciul tu
pentru el.
56
Prietenos
Entuziast
Glume
Interactiv
Interesant
Interesat
Creativ
Vorbre
coaching4you.ro
Influent
Optimist
Orientat spre relaii
Sangvinicul are avantajul c trateaz greutile vieii cu uurin.

Karl Peltzer
57
coaching4you.ro
Influent
Limbajul corpului:
- deschis, vesel, expresiv
Vocea:
- lejer, ton constant i plcut
Cuvintele:
- voie bun, captivante, glume
58
coaching4you.ro
Influent
Au diplome sau fotografii afiate pe perete
Sunt prietenoi i orientai spre relaii
Le place s vorbeasc mult
Spun glume sau poveti care nu au nici o legtur cu afacerea
Sunt mai tot timpul fericii i zmbrei
Vorbesc mult despre ei nii
l ntrerupe pe partenerul de negocieri i divagheaz de la subiect
Sunt bine mbrcai (de obicei la ultima mod).
59
Arat-i c produsul sau serviciul tu este:

Bine testat i funcioneaz
Nou/revoluionar
coaching4you.ro
Cum vinzi unui I?

Spune-i:
Cu ce o s-l ajui
Cu cine o s lucreze

Ce spun alii despre ce vinzi
ncrederea n ce vinzi

Fii entuziasmat!
Vorbete mult, fr ntreruperi!

Fii foarte prietenos!
Vorbete despre el!
Sparge gheaa prima dat!

Fii distant i rece!
Vnzare:
Ofert cu smile face :)
Ascult cu atenie!
Multe detalii tehnice

Domina discuia!
60
coaching4you.ro
Clienii I doresc s tie

cu CINE au de-a face i cu
cine vor lucra n viitor.
61
Specialist
De ncredere
Stabil
Loial
Sentimental
Timid/Modest
Mijlocitor
Pragmatic
Sprijinitor
Rbdtor
coaching4you.ro
Stabil
Flegmaticul ateapt ca lucrurile s vin i se bucur cnd trec.
Karl Peltzer
62
coaching4you.ro
Stabil
Limbajul corpului:
- reinut, cordial
Voce:
- linitit, cu pauze, ezitant, moale
Cuvinte:
- garanii, promisiuni
63
coaching4you.ro
Stabil
Au poze pe perei
n unele cazuri numele gravat pe o plac pe u sau/i pe birou
Resping schimbrile neateptate
Dup ce i depesc inhibiiile iniiale devin deschii i prietenoi
Sunt buni asculttori i rbdtori
Le este dificil s se promoveze pe ei nii
64
D rspunsuri:
Cu calm i cu pauze
Scurte i la subiect
Spune-i:
Ce s fac
Cum s fac

Rezultatele
Siguran

Arat-i fiabilitatea i serviciile!
Arat-i ct de revoluionar este!

Treci direct la lucruri personale!
Fii calm i linitit!
Ai rbdare cu el!
Grbete-l un pic!
Vnzare:
Ofert cu cifre i rezultate
Las-i timp pentru o decizie!
Ofert care transmite stabilitate

Pune presiune pe el!
65
coaching4you.ro
Cum vinzi unui S?
coaching4you.ro
Clienii S vor s tie CUM
trebuie
procedat ulterior, n detaliu.
66
Precis
Ordonat
Atent la detalii
Concordant
Temeinic
Timid
Competent
Disciplin
Prudent
Critic
coaching4you.ro
Constiincios
Melancolia este un daltonism al minii n care totul este gri.

Karl Peltzer
67
coaching4you.ro
Constiincios
Limbajul corpului:
- distant, rece, calm i linitit
Vocea:
- monoton, nceat, gnditoare
Cuvintele:
- date concrete, siguran, detalii
68
coaching4you.ro
Constiincios
Lucreaz ntr-un birou curat i ordonat.
Este foarte punctual i bine pregtit pentru vizit
A citit n detaliu materialele pe care le-ai trimis nainte de edin
Prefer relaii formale
Are un comportament exact i reinut, dar va fi politicos i diplomat
Poate s fie sceptic fa de produsul/serviciul tu
Nu este dispus s ncerce produse noi
69
D rspunsuri:
Superficiale i rapide
Cu foarte multe detalii
Spune-i:
Ce s fac
De ce s fac ceva

Calitatea i fabilitatea
Ultima invenie/mbuntire

Folosete date comparative!
Subliniaz ce ctig!

Fii distant, calm i linitit!
Stabilete o relaie formal!
Bate-l pe umr i atinge-l!

Vorbete despre lucruri personale!
Vnzare:
Ofert cu foarte multe detalii
Fii bine pregtit pentru edint!
Ofert scurt i cu smiley face :)

Termin ct mai repede vnzarea!
70
coaching4you.ro
Cum vinzi unui C?
coaching4you.ro
Clienii C au nevoie de timp pentru

a procesa toat informaia i
trebuie s neleag DE CE
nainte de a lua o decizie.
71
coaching4you.ro
Care este cel mai bun

animal pentru vnzri?
72
coaching4you.ro
REGULA #13
SE #ADAPTEAZ
73
coaching4you.ro
Fii ca i
clientul tu i
el te va iubi!
74
coaching4you.ro
Suntem #diferii:
persolog
75
1.
2.
3.
4.
5.
Analizeaz colegii din firm!

Analizeaz clienii!
Joac-te acas sau/i cu prietenii!
F testul la primilor 5 clieni!
Recitete materialele n fiecare zi, timp de o lun!
coaching4you.ro
Tem de cas #3
76
coaching4you.ro
REGULA #13.1
F #NETWORKING!
77
10 minute pauz
coaching4you.ro
REGULA #14
VINDE #DORINE NU NEVOI!
78
1. Nu are nevoie
coaching4you.ro
Cele 4 obstacole n vnzri
De cte perechi de pantofi ai nevoie?

De cte telefoane ai nevoie?
De cte maini ai nevoie?
De cte concedii ai nevoie?
De cte televizoare ai nevoie?
Dac am cumpra doar ce avem

nevoie ar fi un dezastru pentru
economie!
Nu vinde ce au nevoie, vinde ce i doresc!
79
CE VINZI TU
__________________
CE CUMPR
CLIENII
coaching4you.ro
Cum descoperim dorina clientului?

(servicii i produse)
(beneficii i rezultate)
De ce ai cumprat
acest produs/serviciu?
80
coaching4you.ro
#BANII NU SUNT O PROBLEM
81
REGULA #15
Dac ai avea la dispoziie

resursele necesare ai cumpra?
Da!
Nu!
coaching4you.ro
2. Nu are bani
De ce?
De ce?
Dac i doresc
produsul sau
serviciul tu, fac
rost de bani!
82
coaching4you.ro
REGULA #16
#GRBETE DECIZIA!
83
coaching4you.ro
3. Nu se grbete
Ultimele 7 buci
Ofert valabil doar azi
Mai sunt doar 11 locuri
Ultimul articol la acest pre
Cnd plecai de acas

spre ora, ateptai ca
fiecare semafor s fie
verde?
84
coaching4you.ro
REGULA #17
TRANSMITE #NCREDERE!
85
Regula de 3 30 3
3 secunde s-i captezi atenia
coaching4you.ro
4. Nu are ncredere
(ex. cmp comun)
30 secunde s-i creezi prima impresie
mbrcminte
postur,
contact vizual
zmbet,
entuziasm
3 minute s faci vnzarea

(competen i valoare)
86
coaching4you.ro
TIU S TREAC DE #OBIECII
87
REGULA #18
1. Verific dac este obiecie sau neclaritate!

2. Zmbete!
3. Ascult!
4. Clarific!
5. Condiioneaz!
6. Explic!
7. Verific!
8. Acioneaz!
coaching4you.ro
8 Pai pentru a trece de orice obiecie:
88
coaching4you.ro
FOLOSESC #VOCEA CORECT

REGULA #19
89
VOCEA TA!
coaching4you.ro
Cea mai puternic arm n vnzri?
Exemplu: Eu nu am spus c el i-a btut soia.

90
Preul e foarte mare!!!

Preul e foarte mare?
Mi se pare c acest pre este un pic cam mare.
Dl. Prospect, dac exist o metod prin
care s v art c preul cerut este cel
corect i c produsul merit fiecare bnu,
suntei dispus s profitai de aceast
oportunitate?
91
coaching4you.ro
Scenarii de vnzri:
Preul e mare.
Dl. Prospect, suntei preocupat de preul
produsului sau de costul acestuia?
coaching4you.ro
Scenarii de vnzri:
Dl. Prospect, sunt multe firme care ne nving la pre, dar

nimeni nu ne nvinge la cost!
Preul e mare.
Dl. Prospect, suntei de acord c este mai
bine s pltii un pic mai mult dect v-ai
planificat, dect s pltii un pic mai puin
dect ar trebui?
Lornd Soares-Szsz | business coach | trainer | speaker | autor
e: lorand@coaching4you.ro | s: www.coaching4you.ro | skype: lorand.soares.szasz
S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008
92
Ok.. Ok.. Dar tot e scump.
coaching4you.ro
Scenarii de vnzri:
Dl. Prospect, n urm cu muli ani firma
noastr a luat o decizie. Am neles c este
mai uor s explicm preul o dat, dect s
ne cerem scuze pentru calitatea produsului
pentru totdeauna. Sunt absolut sigur c
suntei bucuros c am luat aceast decizie.
Putem s v livrm produsul pn Vineri sau
dac este o urgen, pn Joi. Cnd ai dori
livrarea?
93
1. nregistreaz-i urmtoarea edin!

2.
coaching4you.ro
Tem de cas #4
Ascult i analizeaz nregistrarea!
tonul vocii;
ct vorbeti;
entuziasmul;
adaptarea la client
etc.
3. F scenarii
94
coaching4you.ro
#VINDE EFICIENT LA TELEFON!
95
REGULA #20
P.I. x U.I = C
coaching4you.ro
Formula succesului la telefon:
P.I. = Prima impresie

U.I. = Ultima impresie
C. = Conversie
96
97
coaching4you.ro
coaching4you.ro
Regula #1
Zmbete nainte s ncepi o convorbire la telefon.

Zmbete pn simi i n interiorul tu.
98
Rspunde la telefon dup
al 2-lea sunet
al 4-lea sunet!
i nainte de
99
coaching4you.ro
Regula #2
coaching4you.ro
numele tu
numele firmei
ncepe conversaia spunnd
i
Regula #3
100
Nu spune
revenii nspune
10 minute,
revenim noi n 10
minute
coaching4you.ro
Sfaturi extra:
101
coaching4you.ro
Sfaturi extra:
Evit s foloseti
este ocupat,
folosete
este n edin
102
Ascult cu mult
ATENIE
SEMNALE POZITIVE
folosete
i folosete numele prospectului n convorbire.
103
coaching4you.ro
Regula #4
coaching4you.ro
Regula #5
Pune multe
NTREBRI
F scenariul de vnzri pe ntrebri!

104
V mulumesc c
ntrebai. Ca s v pot
ajuta mai bine, mi
permitei s v pun
cteva ntrebri?
coaching4you.ro
ntrebarea magic:
105
coaching4you.ro
Regula #6
Ofer mici buci de
INFORMAII
i ADAPTEAZ-TE
la client!
106
Regula #7
Verific
coaching4you.ro
TEMPERATURA
clientului nainte s faci
NCHEIEREA!
107
Cum vi se pare pn acum?
coaching4you.ro
ntrebarea de temperatur:
Este ceea ce ai cutat?

Care dintre cele dou variante se
potrivete cel mai bine?
108
coaching4you.ro
ASCULT
VORBETI.
de dou ori mai mult dect
Regula #8
109
MULUMESC
Termin convorbirea cu un
coaching4you.ro
Regula #9
110
coaching4you.ro
NCHIDE
ENTUZIASMAT
telefonul dup client i las-l
Regula #10
111
Tem de cas #5
Scrie cele zece reguli pe o foaie A4!

Listeaz-o i pune-o ntr-un loc vizibil!
Exerseaz 1 regul timp de o sptmn!
nregistreaz-te!
coaching4you.ro
1.
2.
3.
4.
112
coaching4you.ro
REGULA #21
ACTION
TAKE
#ACIONEAZ
113
coaching4you.ro
Care sunt ideile tale pentru azi?
3 idei care s i aduc o

cretere de 30%
n urmtoarele 3 luni
114
Exist dou motive pentru care o

persoan nu vinde suficient:
coaching4you.ro
De ce nu vinzi mai mult?

nu tie > nva-l
nu vrea > concedieaz-l!
115
coaching4you.ro
De inut minte:
116
coaching4you.ro
inem legtura:
117

Curs de Vanzari LSS Handout

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Curs de Vanzari LSS Handout

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

#21

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Timp vs. Bani

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Scopul meu astzi este, s primeti:

3 idei care s i aduc o

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Atitudine vs. Aptitudine:

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Atitudine nepotrivit + nu tie s vnd

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Atitudine vs. Aptitudine:

Atitudine nepotrivit + tie s vnd

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Ct ctig cei 4%?

2.000 lei x 54 = 108.000 lei/lun

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

2.000 lei x 54 = 108.000 lei/lun

341 de ageni de vnzri

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Secretul vnzatorului de top:

Tehnicile de vnzri folosite de cele dou categorii

Exist dou motive pentru care o

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

De ce nu vinzi mai mult?

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Patru tipuri de vnztori

Ateapt s-i cear cineva

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Patru tipuri de vnztori

Vorbete tot timpul doar

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Ct vorbeti ntr-o edin:

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Patru tipuri de vnztori

Promite i luna de pe cer,

4. Cel care rezolv probleme

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Patru tipuri de vnztori

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

A-l ajuta pe client

#NU E DOAR UN PAS,

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Cum s ai un % de conversie excelent?

Nu sunt dispus s dau

Un client care i-a spus

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Un adevr trist despre NU

Dac insiti cu tehnici de

Cum s treci de NU?

1. Oferte unice de vnzare

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

8 metode pentru a creea valoare:

1. F o list cu toate atuurile companiei tale:

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

1. Prezint jumtate din aceasta list ca i un ctig i

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

48% din vnztori nu fac deloc follow-up la prospeci;

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

De ce este important s faci follow-up?

2% din vnzri se ntmpl la primul contact;

Dac suni un prospect n 60