1.

Este regulă de comportament în tratarea obiecțiilor:
a. Prezentarea generală a produsului;
b. Ajutarea clientului pentru a formula obiecția,
dacă sunt sesizate rețineri ale acestuia;
c. Pregătirea unui plan de acțiune;
d. Evitarea primirii obiecțiilor.
2. Negocierea reprezintă:
a. Dorința de a ajunge la un avantaj material în
defavoarea partenerului;
b. Argumentare succesivă în vederea obținerii de
profit;
c. Monolog din partea unui partener.
d. Cel mai eficient mijloc de comunicare.
3. Este etapă în prezentarea produsului:
a. Prezentarea priorităților și problemelor;
b. Prezentarea avantajelor căutate de client;
c. Acceptarea obiecțiilor;
d. Prezentarea nevoilor reale.
4.Contul de profit și pierdere cuprinde:
a. Veniturile și cheltuielile firmei.
b. Veniturile, cheltuielile și rezultatele pe feluri de
activități.
c. Veniturile din vânzări ale firmei.
d. Rezultatele activității pe total firmă.
5. Balanța preliminară este:
a. Balanța întocmită înainte de efectuarea operațiilor
de inventariere;
b. Balanța întocmită concomitent cu efectuarea
operațiilor de inventariere;
c. Balanța întocmită după efectuarea operațiilor de
inventariere;
d. Balanța întocmită la sfârșitul lunii;
6. După gradul de cuprindere inventarierea poate fi:
a. Inventariere periodică și inventariere anuală;
b. Inventariere ordinară și extraordinară;
c. Inventariere generală și parțială;
d. Inventariere completă și periodică.
7. Contul de profit și pierdere cuprinde:
e. Veniturile și cheltuielile firmei.
f. Veniturile, cheltuielile și rezultatele pe feluri de
activități.
g. Veniturile din vânzări ale firmei.
h. Rezultatele activității pe total firmă.

1. Modelul vertical al bilanțului se bazează pe ecuația fundamentala: Active – Datorii financiare = Capital permanent
2.Negocierea conflictuală distributivă -pierdere-pierdere apare când se întâlnesc doi negociatori deschişi
3.Pe perioada inventarierii, sigiliul este păstrat de către managerul unităţii.
4. Decizia de inventariere este emisă de gestionar.
5. Scriptic > Faptic => Minus de inventar.
6. Descoperirea nevoilor cumpărătorului se bazează pe utilizarea tehnicii întrebărilor.
7.Dacă, la sfârșitul exercițiului , mărimea cheltuielilor este mai mare decât a veniturilor, atunci entitatea economica înregistrează o pierdere
contabilă
8.În negocierea neconflictuală (cooperantă-integrativă) fiecare negociator ştie foarte clar ce îşi doreşte din negociere, dar nu este dispus să
lase nimic.
9. Negocierea care are ca obiectiv încheierea unor contracte şi acorduri de cooperare între organizaţii sau diferite tipuri de parteneri este
diplomatică.
10. Listele de inventariere se semnează pe fiecare filă de toţi membrii comisiei şi de managerul unităţii.

III.A. S.C. OLIMP S.R.L. a înregistrat la sfârșitul exercițiului următoarele venituri și cheltuieli:
22 de puncte

 venituri din exploatare 150.000 lei

 venituri financiare 20.000 lei
 cheltuieli de exploatare 110.000 lei,
din care cheltuieli cu amenzi 1.000 lei
 cheltuieli financiare 25.000 lei
Să se precizeze formula de calcul și să se calculeze:
Rezultatul din exploatare;Rezultatul financiar;Rezultatul curent; Rezultatul brut;Rezultatul fiscal;Impozitul pe profit;
Rezultatul net.

A. Tehnici de vanzare B. Caracteristici

1. Vanzarea cu ajutorul a. Agentii de vanzari sunt antrenati in prealabil sa faca fata anumitor
reactiei constiente probleme si obiectii.
2. Vanzarea de b. Coincide,in mare parte,cu vanzarea comerciala,obiectivele ei fiind
intretinere pstrarea unei relatii pe termen lung si sporirea volumului de afaceri.
3. Vanzarea prin c. Este inrudita cu vanzarea prin intermediari alimentari si are ca scop
negociere maximizarea profitului distribuitorului prin produse sau servicii cat
mai competitive.
4. Vanzarea d. Se caracterizeaza prin abilitatea de a identifica,de a intelege
promotionala obiectiile fiecarui individ si de a reactiona la acestea.
e. Se face in sistem de licitatii,implica o munca amanuntita de
parcurgere a reglementarilor in vigoare.

Rezultatele inventarierii se stabilesc prin compararea cantităţilor şi valorilor consemnate în

…………..1…………… şi în situaţiile analitice anexe (……..2….) cu valorile şi cantităţile înregistrate în contabilitate
(scriptic).
Diferenţele cantitative sub fomă de plusuri sau minusui de inventar, se înregistrează în contabilitate pentru a aduce
nivelul ……3…….din contabilitate la nivelul inventarului faptic, adică la nivelul situatiei reale din patrimoniu.
Diferentele valorice sub formă de plusuri nu se înregistrează în contabilitate în confomlitate cu principiul………
4……...
Diferenfele valorice sub formă de minusuri se înregistreaza în contabilitate sub forma ajustărilor pentru
depreciere şi pierderea de valoare sau se înregistreazii sub forma ………5…..

.Bilantul este documentul de ........(a)........prin care se prezinta elementele de.........(b).......,datoriile si ......(c).........la

sfarsitul .....(d)...........financiar.
......... 1.......... ....................... înseamnă a cunoaşte foarte bine caracteristicile produsului şi a întocmi un plan generic
pentru descoperirea nevoilor clientului şio argumentare;
............2................................presupune o ambianţă placută pentru desfaşurarea întrevederii, respectarea regulilor de
politeţe, precizarea clara a obiectivelor;
............3................................. înseamnă înţelegerea nevoilor, a aşteptărilor şi a inhibiţiilor clientului, personalitatea,
bugetul, urgenţa deciziei de cumparare;
..............4..................... propunerea de cumparare a produsului;
.......................5................. obiecţiile clientului pot să apară fie în timpul luării de contact, fie pe durata demonstrării-
argumentării, fie în etapa luării deciziei;
modele teoretice care clarifică motivaţia cumpăratorului;unul dintre acestea este cunoscut sub
acronimul .........6.......... şi este formulat de P. Lavaud.

Raportările contabile semestriale sunt compuse din următoarele ...............1.................. :

Situația .....................2......................, datoriilor și capitalurilor proprii, Cont de profit și pierdere sau Cont de profit și
pierdere. ...........3...............și ..............4................. ................5................

Inventarierea reprezintă ansamblul ..................1.................prin care se constată la un ..................2...................

dat ............3............... ................4................. de natura activelor, datoriilor și .................5................. proprii, cu
exprimare în etalon cantitativ-valoric sau numai valoric.
Lucrările pregătitoare au rolul de a verifica ...............1.................. efectuate în cursul exercițiului, e a
efectua .....................2......................, de a realiza ............3...............aferente sfârșitului de ..............4................., de
a ................5............... datele necesare

1. Enumerați elementele de bază ale contului de profit și pierdere.

2. Specificați gruparea veniturilor și cheltuielilor pe feluri de activități, în contul de profit și pierdere.

Rezerva ............... este ............................ în limita unei cote de 5% aplicată asupra profitului .............., înainte de
determinarea ......................................, din care se scad veniturile neimpozabile și se adaugă cheltuielile aferente acestor
venituri neimpozabile, până ce acesta va atinge a cincea parte din capitalul social subscris și vărsat sau din patrimoniu.

elemente inventariate: regulile de identificare şi de inventariere

Brevete, licenţe, mărci de fabrică, know- how, terenuri,

construcţii
Echipamente tehnologice, aparate şi instalaţii, mijloace
de transport, alte imobilizări corporale
Disponibilităţi aflate în conturile bancare
Stocuri
Bunuri aflate în curs de aprovizionare
III.B. Să se realizeze analiza contabilă și să se întocmească formula contabilă pentru fiecare dintre
operațiile ocazionate de inventarierea patrimoniului de mai jos:
1. Minus la inventarul de materii prime 300 lei;
2. Se impută gestionarului minusul la inventar, la prețul de 400 lei, TVA 19%;
3. Plus la inventarul de produse finite 600 lei;
4. Minus neimputabil la inventarul de mărfuri, evaluate la costul de achiziție de 200 lei;
5. Minus neimputabil la inventar un utilaj complet amortizat cu valoarea contabilă
de intrare 3000 lei.
6. Lipsă de numerar în casieria unității în sumă de 500 lei;
7. Plus la inventarul de semifabricate 2000 lei;
8. Plus la inventarul de materiale de natura obiectelor de inventar 500 lei;
9. Minus neimputabil la inventarul de mărfuri, evaluate la costul de achiziție de 3000 lei;
10. Plusul de numerar în casieria unității în sumă de 100 lei.
11. Minus la inventarul de materiale auxiliare 800 lei;
12. Minus la inventarul de produse finite 2000 lei;
13. plus aparatura birotica 20222

La sfârșitul anului X o societate comercială prezintă următoarea situație:

- venituri totale 3000 lei, din care:
a) dividende primite de la o persoană juridică română 150 lei;
b) venituri din recuperarea cheltuielilor nedeductibile 100 lei.
- cheltuieli totale 1800 lei, din care:
a) cheltuieli aferente veniturilor neimpozabile 450 lei.
Se mai cunosc următoarele informații:
- Capital social subscris și vărsat 500 lei;
- rezerva legală constituită în anii precedenți 20 lei;
- societatea hotărește repartizarea la fondul de rezervă legală a sumei de 80 lei.

Să se precizeze formula de calcul și să se calculeze:

1. rezerva legală deductibilă;
2. profitul impozabil;
3. impozitul pe profit de plată.
Cunoaştem următoarele date referitoare la situaţia SC. Arial SRL la sfârşitul lunii mai:
- total venituri 30.000 lei
- total cheltuieli 17.000 lei
- dividende de la alte societăţi 3.200 lei
- amenzi, penalităţi 300 lei
- impozit pe profit datorat la buget până la sfârşitul lunii aprilie 700 lei.
Să se determine:
Profitul contabil; Profitul impozabil; Impozitul pe profit datorat la sfârşitul lunii mai; Impozit pe profit datorat pt
luna mai.
Contul de profit și pierdere este In intreprinderile de servicii, primul loc in ponderea cheltuilelor
a. componentă a conturilor semestriale este ocupat de
b. componentă a conturilor lunare a. plata salariala a angajatilor
c. componentă a conturilor anuale b. materiale, materii prime si utilitati
d. componentî a conturilor săptămânale c. taxe si impozite
Analiza contului de profit și pierdere ajută la d. plata ratelor bancare
a. stabilirea performanțelor întreprinderii și la evaluarea Contul de profit și pierdere este:
rentabilității a. un formular obligatoriu din Situațiile financiare anuale
b. stabilirea cifrei de afaceri b. un tabel grafic opțional
c. crearea de noi locuri de muncă c. un fișier obligatoriu pentru societățile mari
Intocmirea contului de profit si pierdere se bazeaza pe datele d. registrul Cartea mare
inregistrate in Faza procesului de vânzare care presupune înţelegerea nevoilor
a. clasele de cheltuieli si venituri clientului este:
b. conturile furnizori si clienti a. abordarea corectă a clientului
c. contul de venituri b. explorarea şi descoperirea nevoilor clienţilor
d. clasele de cheltuieli c. concluzia asupra cumpărării produsului
După natura lor, cheltuielile pot fi structurate : d. continuarea relaţiei de comunicare cu clientul
a. de exploatare, financiare, excepționale Negocierea conflictuală distributivă -pierdere-pierdere apare când
b. salariale, bugetare, financiare se întâlnesc:
c. rate, dobânzi, comisioane a. doi negociatori roşii
d. nici un răspuns nu este corect b. doi negociatori deschişi
c. un negociator roşu şi unul deschis
Veniturile din exploatare sunt: d. un negociator roşu şi unul albastru
a. acele venituri legate de activitatea financiară
b. acele venituri realizate de participanți Bilantul prezinta:
c. acele venituri rezultate din activitatea de bază a firmei a. activele si datoriile aferente unei perioade de timp
d. cheltuieli ocazionate de desfășurarea activităților b. datoriile si rezultatul exercitiului la un moment dat
Veniturile financiare sunt c. activele si rezultatul exercitiului la un moment dat
a. dividendele, acțiunile, obligațiunile, dobânzile, venituri d. elementele de activ, datoriile si capitalul propriu al
din diferențe de curs valutar entitatii la sfarsitul exercitiului
b. venituri realizate din activitatea de bază a firmei Informațiile pentru pregatirea negocierii nu sunt legate de:
c. cheltuieli excepționale a. Produs;
d. venituri din cedarea activelor, donații primite, salarii. b. Mediul economic;
In intreprinderile de productie, primul loc in ponderea c. Dorința de a se impune în fața partenerului.
cheltuielilor este ocupat de d. Cadrul particular al afacerii.
a. materiale, materii prime si utilitati Negocierea comercială nu are ca ordine de zi:
b. plata salariilor angajatilor a.Dezbateri referitoare la condițiile tehnice de calitate;
c. plata taxelor si impozitelor b. Dezbateri referitoare la condițiile comerciale;
d. veniturile din exploatare c.Dezbateri referitoare la impunerea modalității de plată;
d. Dezbateri privind elaborarea modelului de contract.

Bilanțul îndeplinește următoarele funcții:

a. Funcția de generalizare a informației contabile, funcția de informare și funcția de analiză;
b. Funcția de generalizare și sistematizare a informației contabile, funcția de informare și funcția de analiză;
c. Funcția de generalizare și sistematizare a informației contabile, funcția de informare, funcția de analiză și control;
d. Funcția de generalizare și sistematizare a informației contabile, funcția de informare, funcția de analiză, control și raportare.

1. Vânzarea care are ca scop maximizarea profitului a. relaţională

distribuitorului prin produse sau servicii mai competitive este: b. de dezvoltare
 c. promoţională 5. În funcţie de domeniile în care se realizează, negocierea
d. de întrţinere poate fi:
2. Negocierea care are ca obiectiv încheierea unor a. interguvernamentală
contracte şi acorduri de cooperare între org sau diferite b. bilaterală
tipuri de parteneri este: c. diplomatică
a. neguvernamentală d. guvernamentală
b. interguvernamentală 6. Faza procesului de vânzare care presupune precizarea
c. economică clară a obiectivelor este:
d. diplomatică a. abordarea corectă a clientului
3. Profitul impozabil: b. explorarea şi descoperirea nevoilor clienţilor
a. se calculează aplicând indicele preţurilor la venitul c. concluzia asupra cumpărării produsului
mediu realizat pe economie pentru sectorul d. continuarea relaţiei de comunicare cu clientul
respectiv la 1000 de lei capital în anul anterior
b. se calculează scăzând din veniturile obţinute 7. Nu este destinaţie de repartizare a profitului net hotărâtă
cheltuielile efectuate de firma respectivă de AGA:
c. profit contabil – elemente deductibile fiscal + a. distribuire de dividende;
elemente nedeductibile fiscal; b. creşterea capitalului social;
d. reprezintă profitul net care rămâne la dispoziţia c. rezerve legale;
agentului economic. d. participarea salariaţilor la profit.
4. Evaluarea minusurilor de inventar imputabile se face la: 8. După aşezarea elementelor de activ, datorii şi capitaluri
a. valoarea reziduală; proprii, tipurile de bilanţ sunt:
b. valoarea justă; a. bilanţ şi prescurtat şi bilanţ în formă lungă
c. valoarea de înlocuire; b. bilanţ trimestrial şi bilanţ anual
d. valoarea contabilă de intrare. c. bilanţ primar, bilanţ consolidat şi bilanţ centralizat;
d. bilanţ cont şi bilanţ listă.

lipsa unei satisfactii,fie declansata de stimuli interiori,fie indusa din exterior =

Prelucreaza informatiile si obtine o imagine,,perfecta" a marcii preferate =
continuarea relatieide comunicare cu clientul crearea altor oportunitati de vanzare ?i transformarea
clientuluiintr-un prescriptor de produse
pregatirea (atat cat este posibil) vanzarii propunerea de cumparare a produsului
Intocmirea unui un plan generic pentru descoperirea
nevoilor clientulu
abordarea corecta a clientului precizarea clara a obiectivelor;
explorarea idescoperirea nevoilorclientului respectarea regulilor de politete
prezentarea solutiei bugetul,urgenta deciziei de cumparare;
concluzia asupra cumpararii produsului fixarea intentiei clientului ?i luarea deciziei
I. Alegeți răspunsul corect: 10 puncte
1. Documentele oficiale folosite pentru finalizarea 2. Inventarierea nu se realizează obligatoriu în caz de
incheierii exercitiului financiar sunt: calamitate naturală
a. situatiile financiare 3. Prin inventariere se determină situația reală a
b. balanța de verificare patrimoniului unității
c. registru inventar 4. Exigibilitatea stă la baza ordonării elementelor de
d. raportul de activiate pasiv
5. Bilanțul contabil nu are funcție previzională
2. Situatiile financiare includ:
a. Inventarierea patrimoniului I. Total 10 puncte
b. Contabilitatea operatiilor de regularizare 1. a 2 pct.
c. Contul de profit și pierdere 2. c 2 pct.
d. Balanța conturilor după inventariere 3. b 2 pct.
3. Una dintre funcțiile bilanțului contabil este: 4. a 2 pct.
a. Funcția de gestiune 5. a 2 pct.
b. Funcția de informare
c. Funcția de monitorizare II. Total 10 puncte
d. Funcția de control 1. A 2 pct.
4. Inventarierea generală a patrimoniului se realizează: 2. F 2 pct.
a. Obligatoriu cel puțin o dată pe an 3. A 2 pct.
b. Obligatoriu cel puțin o dată pe trimestru 4. A 2 pct.
c. lunar 5. F 2 pct.
d. parțial la anumite gestiuni

5. În categoria veniturilor financiare intră:

a. venituri din diferente de curs valutar
b. Venituri din vânzarea mărfurilor
c. Venituri din producția stocată
d. Venituri din cedarea activelor
II. Notați pe foaie de examen cu A enunțurile
adevărate și cu F enunțurile false: 10 puncte
1. Balanțele de verificare se întocmesc lunar
1. Pe parcursul desfăşurării activităţii, inventarierea anuală se
efectuează:
a. În primul trimestru
b. La închiderea exerciţiului financiar
c. La sfârşitul primului semestru
d. După data de 1 ianuarie a anului următor
2. Entitățile patrimoniale au obligația să efectueze a. Utilitatea bunului
inventarierea generală a patrimoniului b. Starea bunului
a. la începutul activității c. Preţul pieţei
b. în cazul fuziunii sau încetării activității d. Valoarea de achiziţie
c. la începutul activității și la încetarea activității 7. Alege afirmatiile corecte: Inventarierea reprezinta:
d. la începutul activității, cel putin o dată pe an pe parcursul a. un instrument de control asupra integrității materiale și
funcționării sale, în financiare a patrimoniului;
cazul fuziunii sau încetării activității precum și în alte b. lucrare prin care se stabileste situația reală a patrimoniului;
situații prevăzute de lege. c. operația de stabilire a absențelor prin confruntarea situației
3.Scopul principal al inventarierii reale din clasa cu cea
a. să stabilească situația reală a elementelor patrimoniale; scriptică din catalog;
b. să stabilească situața reală din contabilitate; 8.Creanțele și datoriile se înregistrează la inventariere la:
c. să prezinte ansamblul operațiilor economice; a. valoarea actuala
d. să determine aportul în natura la capitalul social; b. valoarea nominala
4. Valorile materiale , cu ocazia inventarierii se evaluează la: c. valoarea de inventar
a. valoarea de înlocuire; d. valoarea de inlocuire
b. valoarea actuală; 9.Notati cu A(adevarat) sau cu F(fals) următoarele afirmații:
c. valoarea nominală; a. Inventarierea anuala este obligatorie pentru toate unitatile.
d. valoarea rămasă. _____
5. În funcţie de gradul de cuprindere, inventarierea se b. Prin inventariere se urmareste asigurarea integritatii
clasifică: patrimoniului prin control
a. Inventarierea generală sistematic si periodic al gestiunilor.
b. Inventarierea ordinară _____
c. Inventarierea inopinata este efectuata prin anuntarea
c. Inventarierea anuală
prealabila a gestionarului_____
d. Inventarierea parţială d. Inventarierea ocazionala nu poate fi si partiala.
6. Valoarea de inventar se stabileşte în funcţie de: _____