Cuprins

Cuprins.................................................................................................................... 1 Introducere.............................................................................................................. 2 Descrierea produsului.............................................................................................2 Descriere a produsului prin prisma calitatilor ce il fac vandabil prin mailing.......3 Segmentarea pieei ................................................................................................3

Piata concurenial..............................................................................................4 Obiective................................................................................................................. 4 Obiective specifice mailingului .......................................................................4 Indicatori KPI.....................................................................................................5 Obiective de ordin financiar:.............................................................................5 Formarea fiierului.................................................................................................. 5 Bugetul.................................................................................................................... 6 Metode de evaluare a eficacitii campaniei...........................................................6

Introducere
Ideea de la care am plecat n alegerea acestui produs a fost aceea c este un produs utilizat de aproape toat lumea. Este un produs de igien i consider c, marea majoritate suntem interesai s avem un corp ct mai sntos i astfel trebuie s avem o igien corespunztoare. Periua de dini este un produs care se folosete zilnic, mai pe scurt spus, face parte din viaa noastr de zi cu zi. Astfel trebuie s fie de cea mai bun calitate, dat fiind faptul c intr n contact direct cu noi i ine de igiena noastr. Este cea care nu ne lipsete din bagaje cnd plecm ntr-o cltorie, la mare, la munte, este de nenlocuit i tot ea ocup un loc aparte n baia fiecruia dintre noi. n prezent exist periue de dini peste tot, sub diferite forme, culori, au ajuns s ne reprezinte. Este un produs indispensabil care odat cu evoluia trendurilor produselor capt i aceasta personalitate.

Descrierea produsului
Periua de dini Tooth-Fresh este o marc nou a brandului Colgate i se compune din mner pliabil, cap i peri. Mnerul are forma care s permit meninerea, s nu alunece n timpul folosirii, o curbura care ajut n adaptarea periuei n zonele distale unde se ajunge dificil. Noutatea acestui produs const n dispozitivul de pliere de la jumtatea periuei care o face mai uor de transportat sau manevrat. Capul periuei este suficient de mic pentru a uura ptrunderea corect n toate zonele arcadei dentare, dar destul de lung pentru a acoperi mai muli dini de odat. Perii periuei sunt sintetici (nylon). Reuita i eficiena profilaxiei odonto-parodontale depind n mare msur de alegerea corect a periuei de dini. Eficiena periajului dentar depinde de caracteristicile periuei i de felul cum este confecionat, astfel nct s fie uor de utilizat i potrivit fiecruia, astfel aceast periu este perfect pentru toat lumea, att pentru persoanele cu dinii sau gingia

sensibil, cu probleme ale arcadei dentare, ct i pentru persoanele care nu au probleme dentare. Descriere a produsului prin prisma calitatilor ce il fac vandabil prin mailing Consider c periua de dini Tooth Fresh se poate vinde prin mailing datorit dimensiunilor i greutii mici pe care le are, este un produs de o necesitate zilnic, mult mai practic dect periuele de dini obinuite, i datorit vnzrii prin pot se faciliteaz munca persoanelor consumatoare, deoarece produsul este livrat acas n 48 de ore de la primirea comenzii, iar acetia nu mai trebuie s mearg la un magazin s aleag periua de dini perfect pentru ei dintr-o multitudine de sortimente. Astfel se economisete mult din timpul preios al comprtorilor.

Segmentarea pieei
Am ales piaa int format din persoane de peste 15 ani, deoarece copii sub 15 ani au nc dinii sensibili, mai mici i necesit un alt tip de periua de dini dect cea adresata unui adult. Am ales persoanele de pn n 60 de ani deoarece la fel structura danturii se schimb la o persoana de vrsta a treia, necesit o mai mult atenie la periaj i produse mai speciale pentru igiena oral. Posibilii cumprtori ai produsului nostru au fost mprii dup urmtoarele criterii:

Demografice: persoanele cu vrsta cuprins ntre 15-60 ani, cu un venit mediu pe membru de familie de 1000 lei.. Geografice:Municipiul Iai care are o populaie de aproximativ 308663 persoane din care ntre 15 i 60 de ani : 198.125 persoane Psihografice: persoanele vizate fac parte din clasa social de mijloc, cu un stil de via liberal, sociabile i cu viziune spre viitor. De comportament: persoane care cltoresc mult timp, care caut noutatea produselor i noua tehnologie. Avantajele cutate fiind: portabilitate, tehnologie, fie, utilitate, pre.

Profilul, pieei int alese de noi este: persoanele cu vrsta cuprins ntre 15 i 60 de ani, care fac parte din clasa social de mijloc, cu un stil de via liberal, sociabile, cu viziune spre

viitor, are cltoresc mult timp, care caut noutatea produselor i noua tehnologie. Acetia aleg produsul nostru n special pentru avantajul portabilitii i uurinei achiziionrii. Periua de dini este folosit zilnic de toat lumea, prin urmare este un produs care se adreseaz att persoanelor de sex feminin ct i celor de sex masculin. Nonconsumatorii absolui sunt reprezentai de copiii cu vrsta cuprins ntre 0-2 ani deoarece acetia nu folosesc periue de dini i de persoanele care refuz s foloseasc periue de dini. Dintre nonconsumatori, firma ar putea atrage nonconsumatori relativi alctuii din persoanele care nu sunt informate despre calitile produsului nostru i care nu au vzut sau nu cunosc utilitatea acestuia.

Piata concurenial ntruct produsul nostru este unul inovator pe piaa romneasc concurenii direci lipsesc, ns i putem meniona ca i concureni indireci pe urmtorii: 1. Oral B este un lider mondial pe piaa de periue de dini cu peste 5 miliarde dolari. Parte a companiei Procter & Gamble din anul 2006, marca Oral-B include periue de dini manuale i electrice, att pentru copii ct i pentru aduli, irigatoare orale (ape de gura), centre de ngrijire oral i a produselor interdentare, cum ar fi aa dentar. Periuele de dini Oral-B sunt utilizate de ctre stomatologi mai mult dect oricare alt brand la nivel mondial. 2. GlaxoSmithKline este un productor de echipamente medicale, vaccinuri, paste de dini i nu n ultimul rnd de periue de dini. n gama de periue de dini intr : Aquafresh Extreme Clean, Aquafresh Gel Flex, Aquafresh Direct Plus.

Obiective
Obiective specifice mailingului

Cucerirea a 5% din piaa int de 198.125 de persoane, prin urmare mesajul de marketing direct va fi trimis la 9906 persoane, adic tot attea mesaje; se urmrete a se obine de la data nceperii campaniei (1 februarie 2011) pn la data ncheierii acesteia (1 iunie 2011)-4 luni s se obin un numr de comenzi primite de

2850 de periue de dini (29%), un numr de cereri informaii suplimentare de 4780 (48%) i un numr de cereri de eliminarea numelui din baza de date de 1000 (10%)

cost total campanie se sper s nu depeasc suma de 84120 ron.

Indicatori KPI
Costul unui contact = costul total al operaiei de MD/nr. de mesaje expediate = 84119,8 /

9906 = 8,49 lei/ mesaj;

Cost achiziie prospect = cost total / nr rspunsuri primite (pozitive) = 84119,8 lei / 4780

rsp. = 17.6 lei/ rsp. ;

Rata de rspuns = numr rspunsuri (pozitive i negative) / numr mesaje = (nr comenzi

+ nr cereri inf suplimentare + nr cereri eliminare din baza de date) / numr mesaje expediate = (2850+4780+1000) / 9906 = 0,87 ;
Rata de conversie = nr de comenzi / nr rspunsuri (pozitive i negative) = 2850 / 5780 =

0.49;
Costul de achiie al unui client = costul total / nr. comenzi = 84119,8 lei / 2850 comenzi

= 29,52 lei / client.

Pragul mort = costul total/preul produsului = 84119,8 lei / 30 lei/buc = 2804 buci

Obiective de ordin financiar:

Preul unei periue de dini Tooth-Fresh : 30 lei Uniti vndute : 2850 periue de dini Tooth-Fresh CA = 30 lei/buc x 2850 buc = 85500 lei Profit =85500 lei 84119,8 lei = 1380,2 lei Profitabilitate=1380,2/ 85500 x 100 = 1.61% Rentabilitate=1380,2 / 84119,8 x 100 = 1.64%

Formarea fiierului

n aciunea de mailing este nevoie de o baz de dat cu potenialii clieni ai produsului nostru implicit membri ai pieei noastre int. Datorit aciunii de promovare LUNA COLGATE - Luna Igienei Orale pentru Toi ! desfurat n decursul anului trecut (2010), firma Colgate a reuit s i formeze o baz de date de poteniali clieni din municipiul Iai, n numr de 6806 persoane aflate n piaa int pe care se axeaz aceast campanie de mailing. Pentru fiiere externe, firma va ncheia contracte cu marile cabinete stomatologice din Municipiul Iai i astfel se obine o baz de date cu 1000 de poteniali clieni. Fiierele externe de comportament vor fi achiziionate de la societatea Business Results la preul de 1900 de lei. Aceast baz de date va avea un numr de 2100 de poteniali clieni ai produsului Tooth-Fresh al companiei Colgate.

Bugetul

Nr.crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8

Activitate Alctuirea fiierului extern Realizarea pliantului Realizarea bonului de comand Realizarea plicului de expediere Realizarea plicului de rspuns Timbrarea plicului de expediere Timbrarea plicului de rspuns Realizarea scrisorii (mesajului) Total

Pre 1900 RON 1,2 x 9906 = 11887,2 lei 0,8 x 9906 = 7924,8 lei 2 x 9906 = 19812 lei 1,5 x 9906 = 14859 lei 1 x 9906 = 9906 lei 1 x 9906 = 9906 lei 0,8 x 9906 = 7924,8 lei 84119,8 lei

Metode de evaluare a eficacitii campaniei

Pentru a vedea dac rezultatul este cel scontat trebuie confruntate obiectivele cu rezultatele campaniei de mailing, astfel observndu-se dac rata rspunsurilor, implicit a

cumprrilor este cea propus i vizat n obiective, dac se nregistreaz profitul urmrit, dac se reacioneaz favorabil la acest tip nou de campanie pentru acest gen de produs. Dup expedierea mesajelor cei vizai vor fi sunai pentru a fi convini de ofert de dou ori. Se observ de asemeni dac rezultatele obinute sunt favorabile i dac profitul acoper costurile, astfel evalund dac este nevoie de o alt abordare i dac aceasta a fost corect aleas i realizat. Rezultatele pot fi confirmate doar de cifrele finale, care sunt o ipotez a unor aciuni viitoare.