Sunteți pe pagina 1din 27

GRATUIT - Curs de Programare Neurolingvistica ( NLP ) NLP - Neuro Linguistic Programming sau programare neuro lingvistica.

Desi aducer ea initiala n limba romana a termenului NLP a fost PNL, termenul consacrat este N LP pentru a se evita orice confuzii. In urma cu aproximativ 30 de ani, n California, se nastea una dintre cele mai mar i realizari ale dezvoltarii umane, si anume Programarea Neuro Lingvistica (NLP). Richard Bandler si John Grinder sunt cei doi cercetatori ce au reusit sa descop ere aceste extraordinare resurse ale succesului deplin pe multiple planuri, chia r in launtrul fiintei umane. Ei au cautat si au descoperit o modalitate de reproducere a succesului uman, por nind de la identificarea si intelegerea mecanismelor si strategiilor pe care le aplicau performerii n orice domeniu. Metodele NLP folosesc informatii din mai multe domenii, cum ar fi psihologia, ci bernetica, stiinta comunicarii, lingvistica, antropologie, fiziologie, stiinte p e care cei doi cercetatori le-au imbinat pentru a forma un set de instrumente pu ternice pentru schimbare si dezvoltare personala. NLP s-a dezvoltat ca o metodologie a succesului n comunicare si n dezvoltarea pers onala. Eficieta NLP depaseste n multe privinte sistemele de dezvoltare individual a clasice tocmai pentru ca paradigma este schimbata. Prin abordarea pragmatica, NLP este conceput ca un instrument pentru schimbare si nu ca o teorie a cauzelor care fac necesara schimbarea. In primul rand, ceea ce comporta interes este uti litatea metodelor (daca ele aduc un avantaj sau nu) si in al doilea rand explica rea cauzelor pentru care aceste metode sunt eficiente. Astfel s-a remarcat faptul ca, performeri cu personalitati foarte diferite, obti neau rezultate de exceptie folosind mecanisme si strategii comportamentale de ac elasi fel. Aceast fapt a marcat dezvoltarea NLP. Bandler si Grinder au sintetiza t si apoi au prelucrat aceste strategii, eliminand elementele particulare si au obtinut modele de performanta specifice oamenilor de succes. A fost descoperita astfel, metoda de atingere a succesului uman in diferite domenii de activitate. Principii simple pentru dinamizarea benefica a subconstientului 1. Subconstientul detine deja, in profunzimile sale latente, solutiile perfecte la toate probleme care te framanta si poate indeplini, direct proportional cu in tensitatea increderii, orice dorinta. 2. Orice gand este o cauza care, mai devreme sau mai tarziu, va produce anumite efecte bune sau rele, dupa cum a fost continutul sau. Orice traire proprie sau s tare interioara pe care o remarcati in mod pasiv este efectul sau, cu alte cuvin te, reprezinta roadele anumitor ganduri din trecut. 3. Viata este o modalitate de cunoastere. Suntem asemenea unui capitan aflat pe mare care isi conduce vasul. Trebuie sa dam ordine (prin ganduri, imagini, trair i, aspiratii) clare si ferme subconstientului care controleaza, intermediaza si conduce majoritatea experientelor vietii noastre. 4. Nu trebuie sa folosim niciodata formulari interioare, cum ar fi: "nu am mijlo ace" sau "imi este imposibil" sau "niciodata n-am sa pot". Subconstientul le va asculta si va crea premisele pe care doar noi le-am gandit, aducandu-le din dome niul posibilitatilor la o realitate efectiva. Astfel, la propria noastra comanda , chiar subconstientul va face ca intr-adevar sa ne lipseasca posibilitatile sau mijloacele de a realiza sau a obtine ceea ce urmarim. Trebuie sa cautam sa ne c onvingem ca totul este posibil prin angrenarea puterii nelimitate a mentalului d e a comanda subconstientului. 5. Legea fundamentala a vietii care ne permite inflorirea si succesul este legea

increderii depline in sine. Increderea numai intr-un ajutor exterior atrage, ma i devreme sau mai tarziu, suferinta. Singura, increderea ferma in sine genereaza forta si bucurie. In plus, aceasta incredere ne asigura, totodata, sprijinul ex terior de care avem nevoie. 6. Dorinta este solicitarea adresata de noi subconstientului. Imagineaza-ti anti cipat cat mai bine indeplinirea acestei dorinte. 7. O modalitate simpla de edificare: inainte de a adormi, propune spre rezolvare , in imagini clare si ferme, o anumita problema subconstientului, si ulterior od ata cu raspunsul, vei avea si proba formidabilei sale puteri. 8. Convingerile tale cele mai profunde sunt acelea care emana parca din strafund urile fiintei, incat aproape ca nu le poti argumenta si discuta rational. Aceast a se datoreaza faptului ca ele provin din sfera subconstientului. 9. In general, motivele nereusitei sau esecului sunt: slaba energie, lipsa incre derii, absenta continuitatii in dinamizarea subconstientului, imaginea mentala ( gandul) imprecisa sau difuza, efortul incrancenat. 10. Atunci cand intr-adevar vrei sa reusesti ceea ce ti-ai propus sa realizezi, imagineaza-ti cat mai clar cu putinta, inca de cand te-ai hotarat ce vrei, dezno damantul fericit sau, cu alte cuvinte, sfarsitul incoronat de succes al probleme i respective. Imagineaza-te in viitor si cauta sa resimti in anticipatie bucuria implinirii a ceea ce vrei sa faci, reprezentat cat mai precis in faza finala. 11. Viata este un nume pe care il dam unei miraculoase puteri invizibile pe care de cele mai multe ori nu o intelegem din punct de vedere al complexitatii ei. 12. Rabdarea, stapanirea de sine, bunatatea, blandetea, iertarea, dragostea, abn egatia, bunavointa, credinta de nezdruncinat, bucuria, intelepciunea, fericirea, incantarea, intelegerea, toate aceste calitati nu imbatranesc niciodata. Cultiv a-le, exprima-le, amplifica-le, rafineaza-le si vei putea ramane tanar atat cu s piritul cat si cu trupul, radiind cu intreaga fiinta. Obiectivarea interioara Dupa cum am observat in articolul anterior, deseori proiectam in exterior, asupr a celorlalti propriile noastre probleme si conflicte interioare. De aceea este n ecesar sa facem demersuri in aceasta reevaluare a propriilor noastre conflicte. De exemplu, mania noastra exteriorizata, cauzata aparent de un fapt exterior, es te semnul ca ceva nu merge asa cum trebuie in interiorul nostru. Cu certitudine, este clar ca ceva din ceea ce vedem in exterior nu intruneste in mod obligatori u aprobarea noastra. Exista lucruri din exteriorul nostru pe care am dori sa le transformam. Acesta este semnul propriei noastre inferioritati in acel domeniu, semnul respingerii pe care o avem fata de noi insine, dar pe care o transferam a supra altei persoane sau lucru, carora le imprumutam motivatiile noastre inconst iente. Rezolvarea progresiva a conflictelor interioare printr-o priza de constiinta asu pra faptelor traumatizante conduce la o luciditate si la o obiectivitate mult ma i mare. Fiinta devina capabila sa isi estimeze propria valoare, ca si cum ar judeca un a lt individ cu un instrument de masura bine definit. Odata realizata aceasta valo rificare interioara, aceasta se va reflecta in mod armonios si asupra exteriorul ui. Lucruri sau situatii care pana atunci generau teama sau ingrijorare vor fi r eduse la un climat neutru, oferind de aceasta data siguranta specifica unui medi u familiar.

Astfel, energiile fiintei, in loc de a neutraliza conflictele interioare permane nte, se vor elibera progresiv, existand acum posibilitatea de a le orienta catre scopuri constient determinate. Reusita in aceasta directia ne va fi marcata de: 1) 2) 3) 4) o stare profunda de relaxare; acceptarea plina de seninatate a fenomenelor interioare si exterioare; evaluarea calma a situatiilor; optimismul plin de incredere in fata obstacolelor.

Increderea in sine - o puternica modalitate de armonizare Forta pe care o confera increderea in sine este de influenta benefica si atunci cand este sistematic prezenta are o mare putere de transformare. Increderea in s ine va face sa dispara aproape instantaneu orice teama de nereusita indiferent d e ceea ce intreprindem. Daca aceasta incredere este extinsa si acordata in mod j ust si celorlalti, vom putea constata cu surprindere ca intreaga noastra viata s e va transforma. Daca pana acum eram mai mereu ingrijorati de ceea ce ni s-ar putea petrece noua insine sau celor apropiati, iata ca descoperim acum ca traim intr-o lume care ne ofera mai mereu siguranta, in care totul se desfasoara armonios, potrivit unor legi si unei ordini benefice din care noi facem parte integranta. Fiind constienti in fiecare clipa, indiferent de situatia in care ne aflam, desc operim ca noi insine suntem cei care decidem sa fim ingrijorati sau, dimpotriva, perfect linistiti si increzatori in fortele noastre. Astfel, vom putea transfor ma in mod favorabil chiar si o aparenta opozitie sau blocaj, intr-un pretios pun ct de sprijin. Rezolvare conflictelor printr-o viziune corecta De cele mai multe ori la baza unei stari conflictuale, a carei manifestare este evidenta in relatiile interumane care ne marcheaza existenta, se afla o stare de conflict interior. Aceasta stare de conflict interior este generata in primul rand de incapacitatea noastra de a ne accepta propria noastra persoana sau chiar o viziune deformata asupra propriei noastre personalitati. De aceea, crearea unei imagini despre noi insine, corecta si acceptabila, este foarte importanta. Fiecare dintre noi avem un "eu", o personalitate, prin urmare avem si o anumita imagine cu privire la acesta. In anumite situatii este posibil ca acestea doua s a nu coincida si in acest caz poate aparea o stare conflictuala, a carei manifes tare apare evidenta fie in interior, fie in exterior. De exemplu, sa presupunem ca sunteti o persoana care se considera sociabila, int eligenta, eficienta. Poate exista eventual un acces de manie ocazionala datorat unui insucces de moment, dar in ansamblu aveti despre propria persoana o imagine foarte satisfacatoare. In acelasi timp este posibil sa nu fiti constient sau sa nu doriti sa admiteti c a in realitate majoritatea timpului sunteti ursuz sau morocanos, stresat, nelini stit. Daca imaginea propriei personalitati nu coincide cu veritabila dumneavoastra per sonalitate, este foarte probabil ca sunteti adesea tensionat si ca energiile vit ale si psihice sunt, intr-o masura mai mare sau mai mica, dispersate, risipite i ntr-o lupta interioara. In aceste situatii aveti tendinta de a face lucruri pe c are nu le stapaniti sau nu le puteti controla in mod adecvat, sunteti delasator,

si probabil in majoritatea timpului, solitar si deprimat, manios si tensionat. Pentru a reusi sa avem realizari in viata este important sa ne cunoastem cu adev arat si sa admitem conditia reala a propriei noastre personalitati. Daca vom ave a despre noi insine o imagine corecta si acceptabila de care sa fim multumiti, n e vom regasi cu usurinta pacea interioara si echilibrul psihomental. Oglindirea lumii exterioare in noi insine De cele mai multe ori, desi nu suntem constienti de aceasta, detestam la ceilalt i exact ceea ce ne nemultumeste si condamnam la noi insine. Adesea manifestam un sentiment de ostilitate fata de ceilalti in masura in care acestia ne sugereaza exact acele caracteristici nedorite sau defecte pentru care ne dispretuim sau n e desconsideram pe noi insine. Ceilalti devin adesea ca niste oglinzi in care se reflecta propria noastra perso nalitate. Regasim astfel proiectate asupra celorlalti greselile sau defectele no astre. Vom fi prin urmare inclinati, cel mai adesea in mod inconstient, sa direc tionam sentimentele si din pacate in special resentimentele asupra acelei parti din noi insine pe care o regasim in exterior, reflectata in ceilalti. Acest mecanism mental de proiectie este un proces emotional complex. Pe masura c e devenim constienti de acest mecanism vom putea sa ne comportam mult mai corect , intr-o maniera corespunzatoare, mai lucida si mai obiectiva. Vom face astfel u n pas important in eliminarea tensiunilor si a conflictelor existente. Imaginea noastra despre noi insine va fi corecta atunci cand ea, impreuna cu noi insine, va fi constant revizuita si recreata. Trebuie sa subordonam aceasta ima gine capacitatii noastre creatoare, sa reajustam si sa readaptam viziunea despre noi insine la realitatea concreta a vietii, potrivit propriului nostru elan cre ator. Importanta deciziilor in viata Diversele noastre actiuni produc diferite rezultate. Aceasta deoarece orice acti une reprezinta o cauza pe care noi o punem in miscare. Efectele actiunii noastre se construiesc pe baza evenimentelor trecute, care ne vor determina sa ne orien tam si sa mergem intr-o anumita directie. Fiecare directie conduce catre o desti natie ultima, care este destinul nostru, viata noastra. De aceea, pentru a ne tr ansforma viata este esential modul in care realizam actiunile. Cu cat actiunile realizate de noi sunt voluntare, constiente si au o orientare bine determinata c u atat vom avea un control mai mare asupra actiunilor noastre si implicit asupra destinului vietii noastre. Toate transformarile vietii noastre incep cu o decizie. In momentul in care noi luam o decizie noi trasam deja drumul destinului nostru. Deseori deciziile pe care le luam chiar acum ne vor determina modul in care ne vom simti maine, precum si ceea ce va deveni viata noastra in viitor. Benjamin D israelis afirma: "Omul nu este o creatura a circumstantelor, ci circumstantele s unt creatiile omului." Este destul de usor sa adoptam comportamente si atitudini care sa determine nist e rezultate sub dorintele noastre. Aceasta mai ales daca nu ne vom stabili un st andard ridicat in legatura cu ceea ce noi acceptam in viata noastra. Luarea unei decizii corecte este necesar sa fie intotdeauna in concordanta cu do rintele noastre si cu asteptarile pe care noi le avem de la viata. Adoptarea une i astfel de decizii ne poate transforma intreaga viata, caci ea ne va conferi or ientarea actiunilor noastre, a drumului pe care dorim sa il alegem.

Cu siguranta, ne putem transforma viata chiar in momentul in care luam o decizie constienta. Exista trei decizii fundamentale care ne determina in ultima instan ta intreaga viata: - deciziile referitoare la lucrurile care ne preocupa; - deciziile asupra lucrurilor care au intr-adevar importanta pentru noi; - deciziile cu privire la ceea ce vom face pentru a putea genera rezultatele pe care le dorim. Intotdeauna deciziile noastre determina atat conjuncturile majore in care ne afl am, cat si diverse actiuni necesare in indeplinirea scopurilor propuse. Intotdea una deciziile fundamentale cu privire la scopurile pe care le avem sunt urmate d e decizii cu privire la modul in care noi actionam pentru indeplinirea scopurilo r. Intotdeauna noi decidem, chiar si in ceea ce priveste atitudinea noastra fata de insucces. De exemplu putem decide sa nu ne lasam niciodata descurajati de in succesele vietii. In aceasta directie, Thomas Edison spunea: "Eu nu sunt descura jat niciodata, deoarece fiecare incercare gresita prin care am trecut este un al t pas inainte." Pasii care ne vor ajuta sa trecem prin procesele pe care viata le presupune sunt : 1) Reamintirea cat mai des a faptului ca deciziile noastre pot avea o forta foar te mare in a ne transforma intreaga viata. 2) Constientizarea faptului ca cel mai greu pas realizat in demersul de a obtine ceva este acela de a lua o decizie inteleapta. 3) Asumarea deciziilor. Este bine sa evitam pe cat posibil ezitarea sau amanarea in ceea ce priveste luarea deciziilor. 4) Sa invatam mereu din deciziile noastre sau, mai bine spus, din rezultatele ob tinute in urma deciziilor luate. 5) Sa ne pastram fermi in deciziile luate, dar in acelasi timp sa fim flexibili daca este necesar. Helen Keller spunea : "Viata este fie o aventura indrazneata, fie nimic." Alegeti cum sa fie viata voastra... Arta transformarilor Bucuria si valoarea transformarii A avea mai mereu o atitudine creativa, a lasa deoparte vechile idei si a privi l umea intr-un mod nou este atitudinea ce ne poate cu adevarat transforma atat pe noi insine cat si intreaga noastra viata. Aceasta initiativa nu trebuie sa fie c onsiderata ceva temerar sau chiar inspaimantator, ci din contra trebuie sa fim p lini de incantare si bucurie. Despre aceasta Abraham Maslow spunea: "Vorbim la urma urmei despre un proces sim plu de crestere a coerentei cerebrale. Este un proces pe care multi oameni il ex perimenteaza ca fiind unul dintre cele mai placute in viata. Acesta se produce a tunci cand facem dragoste, cand privim copiii cum dorm, cand realizam o lucrare de arta, sau suntem impresionati de muzica, atunci cand percepem frumusetea, can d simtim nasterea unei noi idei si in toate momentele de realizare de sine, impl inire, iluminare, pace si bucurie - componentele noastre cerebrale rearanjandu-s e pentru a se acomoda la noua realitate, intr-un mod nou." Am putea spune ca placerea pare a fi un mecanism pentru a ne asigura ca ne vom d

ezvolta si ca vom avea curajul de a face lucruri care ne imping dincolo de preze nt, in viitor. Fara bucuraia transformarii nu vom putea cu adevarat sa acceptam un nou mod de a gandi, noile stari de constiinta. Petru a ne bucura de o profunda transformare a intregii noastre vieti trebuie sa realizam ca este necesar sa incepem chiar cu trairile, starile pe care le intre tinem. Caci daca mai mereu suntem pesimisti si nefericiti transformarea vietii n oastre in bine nu va avea loc. De aceea importanta transformarii interioare si, mai precis a starilor pe care le avem mai mereu ne va ajutata imens in transform area intregii vietii. Secretul transformarii Oricat de uimitor ar parea, putem si simplu prin adaptarea imediata re. Astfel putem vizualiza mental dorim sa beneficiem. Acest lucru motie benefica, transformatoare. beneficia de o stare extraordinar de buna pur a punctului de vedere care creeaza aceasta sta lucrurile care creeaza acest sentiment de care este valabil si pentru iubire sau orice alta e

Prin urmare, secretul transformarii vietii noastre isi are izvorul in trairea pr edominanta a unor stari benefice, adoptand pur si simplu atitudinea care stim ca genereaza prin rezonanta aptitudinea respectiva. De exemplu daca dorim sa deven im mai compasivi, tot ceea ce avem de facut este sa ne modificam pur si simplu a tat atitudinile mentale cat si atitudinile fizice pentru a fi la unison cu stari le specifice de compasiune. Exemplul cel mai cunoscut pentru noi toti este foart e simplu. Pentru a beneficia de starea de somn, noi adoptam o atitudine specific a: ne imbracam in pijamale, pregatim patul, stingem lumina si incepem sa ne rela xam pentru a patrunde pe taramul viselor. Fiti regizorul propriei vieti! Asa cum procedam in cazul somnului putem sa adoptam atitudinile specifice pentru orice alta stare benefica pe care o dorim. Putem considera aceste procese de ge nerare a starilor emotionale, prin controlul asupra starilor interioare, ca fiin d asemanatoare cu munca unui regizor. Pentru a produce rezultatele pe care le do reste, regizorul unui film adapteaza ceea ce noi vedem si auzim. Astfel, un regi zor poate face o tragedie sau o comedie din acelasi eveniment, depinzand doar de ceea ce el doreste sa ecranizeze. Prin urmare, putem face acelasi lucru pe ecranul mintii noastre. Astfel, ne pute m directiona activitatea mentala, care este o baza pentru activitatile fizice. R amane doar sa ne decidem daca vrem cu adevarat sa producem tranformarea in viata noastra si care sunt emotiile pe care dorim sa le traim. Apoi este necesar sa d escoperim atitudinile ce ne vor determina sa traim starile benefice respective, fiind astfel, regizorul propriei noastre vieti. Descoperirea cauzelor ce duc la esec Proiectia in exterior a propriilor probleme Deseori, atunci cand ne simtiti nefericiti, apare nevoia de a cauta in exterior compensatia a ceea ce traim in noi insine. O stare de neimplinire, incapacitatea de a face fata unei situatii, teama genera ta de aceasta, insuficienta incredere in sine si lipsa unei armonii interioare p roiecteaza in exterior, catre ceilalti, imaginea propriei noastre dizarmonii. Ac easta proiectie impiedica perceptia ordinii si armoniei care ne inconjoara. Astf el, ajungem sa resimtim o nesiguranta si ingrijorare aproape continua, atat in c eea ce priveste persoana noastra cat si in ceea ce priveste proiectia asupra cel orlalti si chiar a mediului.

In asemenea situatii, cautarea cauzelor profunde ale acestor tulburari, inconsti ente sau constiente, ne va permite retrairea unor evenimente din trecut care au constituit originea unui astfel de traumatism. Dupa ce aceste cauze au fost recu noscute, retraite detasat, intr-un mod rational, devenim capabili sa privim obie ctiv, ca si cum ar fi vorba despre o alta persoana, situatii deranjante prin car e am trecut si care adesea nu au fost percepute constient. "Lucrurile nu se schimba, noi ne schimbam." Henry David Thoreau Orice schimbare, fie ea pozitiva sau negativa, marcheaza sfarsitul unei pagini d e viata, si totodata si inceputul unei noi etape, care adesea se anunta a fi mul t mai bogata si mai variata decat etapa anterioara, corespunzand cresterii care s-a realizat deja in noi prin intermediul etapelor precedente. Daca vom privi cu atentie in jurul nostru vom sesiza ca orice fiinta vie se afla intr-un continuu proces de crestere si de schimbare. Aceasta ne va face sa inte legem ca este foarte importanta capacitatea noastra de a accepta si chiar de a n e adapta in fata oricarei schimbari, cu alte cuvinte modul in care noi reactiona m fata de situatiile noi. Din pacate, foarte multe persoane au tendinta de a distorsiona realitatea in sen s negativ, manifestata fie printr-un proces de exagerare a dificultatilor, fie p rintr-o ignorare a aspectelor pozitive, fie printr-un proces de generalizare sau prin concluzionarile negative. In acesteti situatii, deosebit de important este ca mai intai sa recunoastem ast fel de distorsiuni de gandire, si apoi sa invatam cum sa le eliminam, in functie de situatia cu care ne confruntam. Blocarea manifestarilor creatoare prin rezistenta fata de schimbare Desigur, exista o tendinta naturala de a opune rezistenta in fata a ceea ce este necunoscut, in fata schimbarii, in fata a ceea ce este nou. Aceasta tendinta es te distructiva, mai ales daca ea este mentinuta de-a lungul timpului, deoarece e a ne blocheaza orice crestere interioara. In aceasta directie, renumitul psiholog in domeniul potentialitatilor umane, Abr aham Maslow spunea: "Nu numai ca ne agatam de psihopatologia noastra, dar, de as emenea, avem tendinta sa evitam evolutia personala, deoarece aceasta poate aduce la inceput, odata cu un alt tip de constiinta, sentimentul slabiciunii si al in adecventei. Si astfel recurgem la un alt tip de rezistenta, o negare a celei mai bune parti a talentelor noatre, a celor mai rafinate impulsuri, a potentialitat ilor noastre inalte, a creativitatii noastre." Exista trei moduri de a opune rezistenta in fata schimbarii In general, oamenii au tendinta de a rezista in fata noului, a schimbarii, in tr ei moduri: fie dispersandu-se, fie blocandu-se sau distragandu-se. In cazul dispersiei, oamenii incearca sa se disperseze, recurgand la activitati cum ar fi vorbirea, tipatul, furia, plansul, sexualitatea fortata, exercitiile f izice, alergarea si altele asemanatoare. In cazul blocarii oamenii pot opune rezistenta prin inchistare, depresie, boala, pierderea apetitului, oboseala extrema. Distragerea pe care o pot realiza oamenii de la situatile cu care se confrunta s e realizeaza recurgand la droguri, alcool, mancare in exces, excese sexuale, cum paraturi, jocuri de noroc, privitul la televizor si altele.

Impregnarile negative - obstacole majore in obtinerea succesului Majoriatea oamenilor isi doresc succesul, fericirea, bunastarea, insa adesea nu fac mai nimic pentru a le obtine. Echilibrul interior si reusita in viata, pot f i la indemana tuturor. Ele presupun insa intotdeauna folosirea constienta si arm onioasa a capacitatilor noastre interioare si o concentrare a fortelor de care d ispunem. Realizarea succesului necesita si o trezire a potentialitatilor noastre launtrice si o orientare ferma, voluntara a acestora, utilizand intreaga noastr a atentie si capacitate de concentrare, in vederea realizarii scopului urmarit. Vom descoperi impreuna unele din aspectele gandirii negative care deseori ne imp iedica foarte mult in obtinerea succesului. Autosabotajul inconstient Exista persoane care rateaza in mod sistematic ocaziile favorabile, care se gase sc in permanenta in fata unor dificultati impotriva carora pornesc fara indoiala spre reusita, dar cu resurse prost adaptate, ca si cum, inconstient, si-ar dori esecul. Unii fug de responsabilitati, de propriul mediu de viata, pentru a se refugia in alte situatii, sperand, constient sau nu, "sa-si refaca viata", "sa reinceapa p e noi baze", "sa-si schimbe norocul". Cu toate acestea, de multe ori ei recad in aceleasi obisnuinte, reiau acelasi comportament, aceleasi atitudini negative. A stfel, ei isi modifica doar mediul de viata, dar isi pastreaza acelasi mod de a privi lucrurile. Tendintele conflictuale, incapacitatea de a depasi obstacolele, de a privi situatiile cu obiectivitate, de a-si pune in valoare calitatile, de a trai si de a resimti cat mai des sentimentul de calm si de armonie interioara sunt mereu reluate. Proiectia negativa Unul dintre aspectele cele mai grave ale conflictului interior care conduce la e sec este proiectia negativa, nerecunoscuta insa de persoana in cauza. Intr-o man iera generala, noi proiectam asupra celor din jur credintele noastre, sperantele nostre, sentimentele noastre de respingere sau de acceptare, ura sau atasamentu l nostru. Inca din copilarie construim in interiorul nostru, un sistem de tabuuri si inter dictii, de temeri si sperante. Transformarea noastra interioara este marcata de o mai buna cunoastere a personalitatii noastre, de o atitudine mai obiectiva, ma i realista, de o integrare mai armonioasa in mediul in care ne inconjoara. Dar aceasta transformare nu este intotdeauna usor de realizat, caci fiinta deseo ri insuficient de matura psihicic este supusa permanent unui fenomen de protecti e a propriilor sale limite, fara ca ea sa fie constienta de aceasta. O astfel de persoana, regaseste in ceilalti fie lucrurile de care se teme, fie sperantele s ale. De aceea va respinge la ceilalti ceea ce, de fapt, nu admite in ea insasi, de asemenea, ceea ce nu se potriveste imaginii pe care ea insasi si-a construito despre sine. Sentimentul de culpabilitate Adesea, din cauza fenomenului de proiectie, individul se poate simti vinovat de faptul ca are tendinta de a manifesta fata de ceilalti o atitudine ostila sau ch iar de ura. Astfel apare un anumit sentiment de culpabilitate. O astfel de persoana simte in mod confuz, ca imaginea pe care ea si-a facut-o de spre sine nu este recunoscuta de ceilalti la nivelul la care ea pretinde ca se a

fla. De aici aparitia incertitudinii. Persoana respctiva incepe sa se simta infe rioara, incapabila sa realizeze sarcina pe care si-a asumat-o, si in unele situa tii incearca sa compenseze aceasta inferioritate sau chiar sa o supracompenseze. Atunci apar atitudini dizarmonioase, ce semnaleaza o inadaptare: nevoia acuta d e a fi superior celorlalti, incercarea de a acapara puterea si, de asemenea, ono ruri, situatii, prestigiu, refuzul de a discuta atunci cand exista riscul de a f i plasati intr-o situatie de inferioritate, indarjirea de a-si apara propriile i dei, chiar si atunci cand acestea nu pot fi sustinute rational. Transformarea vietii noastre catre succes presupune inainte de toate constientiz area acestor impregnari negative pentru a le putea inlocui cu impregnari pozitiv e, benefice. Controlul raspunsurilor emotionale prin NLP Contrar convingerilor populare, NLP-ul nu este o terapie, desi terapeutii care f olosesc NLP-ul obtin rezultate spectaculoase. Nu este un training in domeniul va nzarilor, desi cei care se lucreaza in domeniul vanzarilor au obtinut, de asemen ea, rezultate spectaculoale. Nu este un mod de dezvoltare personala, desi cei ca re se ocupa de acest domeniu, si acestia, au obtinut rezultate spectaculoase. Si nu este un subiect potrivit de studiu individual. Are rezultate mult prea bune pentru a putea fi lasata in mainile celor neinstruiti, si se invata cel mai bine cu ajutorul unor profesionisti cu experienta in NLP. Nu poti sa te astepti sa i nveti sa faci scufundari citind o carte si nici cu ajutorul vecinului care a fos t in week-end la un bazin! Programarea neurolingvistica (NLP) studiaza cum sa ne adunam gandurile, cum stim ca stim si cum ne putem construi propriile noastre experiente. Si totusi, propr iile noastre experiente subiective sunt diferite de cele ale oricarei alte perso ane. Toate gandurile, emotiile, amintirile si fanteziile noastre sunt alcatuite din imagini, sunete si senzatii. Diferentele dintre experientele resimtite vin t ocmai dintr-o multitudine de secvente si localizari pe care le putem face cu aju torul sunetelor, imaginilor si simturilor si alegerea acelui subiect care ne atr age atentia. O multime de oameni din vest considera ca este mult mai usor sa vizualizeze in m inte si procesul de gandire se realizeaza cu mai mare usurinta. Toata lumea isi realizeaza imagini in minte; numai ca unii oameni nu reusesc sa le constientizez e. Fiecare om gandeste diferit acelasi lucru. Daca mai multi oameni se gandesc in a celasi timp la un lucru placut, imaginile mentale pot fi colorate sau alb-negru, sunt intr-un plan larg sau dimpotriva, detalii, sunt imagini mici sau mari, sun t sub forma de portret sau peisaj, sunt vazute ca scene dintr-un film sau ca sce ne reale. Iar intelesul unei experiente poate fi schimbat tocmai prin schimbarea unei caracteristici. Daca te gandesti la ceva placut, incearca sa vezi ce se in tampla daca maresti imaginea sau o micsorezi. Poti sa modifici mental o imagine doar intentionand sa faci asta. Daca te multumeste ceea ce ai obtinut, pastreaza acea imagine. Daca nu, incearca sa vezi ce se intampla daca intensifici culoril e. Modifica fiecare culoare pe rand. Si tine cont sa readuci fiecare culoare la starea initiala pe masura ce treci la urmatoarea schimbare. Pastreaza acea (acel e) imagine(i) care ti-au placut. Daca vreo schimbare iti displace, revino imedia t la cea initiala. Fii sigur ca experienta cu care inchei este cel putin la fel de placuta ca cea initiala. Pentru majoritatea occidentalilor, imaginile semnifica reprezentarea senzoriala cea mai la indemana pentru a observa o schimbare voluntara. Dar se poate obtine aceeasi dexteritate in realizarea de modificari cu ajutorul sunetelor si a simtu lui tactil. Incearca sa muti locatia unui sunet; schimba viteza, tonalitatile, v olumul, ca si cand ai fi in fata unei mese de mixaj sofisticate. Incearca sa int

ensifici sau din contra sa scazi intensitatea unei senzatii, schimba-i textura, fa-o sa dogoreasca sau sa fie rece ca gheata, mareste-i ritmul sau sau incetines te-l, poti sa o maresti, sa o micsorezi sau chiar sa o faci sa dispara complet. Se poate sa fi observat ca in momentul in care schimbi o imagine intr-un anume f el, sunetele si senzatiile se schimba si ele, sau daca modifici un anume aspect al sunetului, imaginea si sentimentele se modifica si ele simultan. Acestea sunt cunoscute sub denumirea generica de "ancore". Vei descoperi ca exista si alte e lemente care sufera schimbari. Gasind diferentele specifice ancorei tale este mo dul cel mai lejer de a accesa sistemul - vaz-auz-simt. De exemplu daca imaginea este interesanta intr-o masura moderata, si devine mai intensa pe masura ce o ma resti, schimbi senzatia modificand imaginea. Exista o puternica convingere in societatea occidentala conform careia senzatiil e nu pot fi schimbate si nici emotiile. Legat de acest lucru exista un mit ca or ice om care isi poate schimba emotiile este fals, superficial, interiorizat sau inca nepregatit de a fi "autentic". Multe culturi considera ca un sistem (vaz-au z-simt) nu poate fi controlat, insa nu toate sentimentele ci doar cele dificile. De exemplu nativii americani aveau renumele ca isi pot schimba sentimentele si senzatiile cu usurinta. Pentru acestia imaginile mentale sunt reprezentari ale b unurilor lor, de aceea le-au dat o semnificatie religioasa. De aceea ritualurile lor sunt in asa fel construite incat sa intensifice vizualizarea imaginilor men tale. Echivalentul occidental este reprezentat de dezvoltarea pietei, bungy jumping, f olosirea drogurilor, antrenamentele in dezvoltarea unei atitudini active si ritu alurile religioase. Occidentalii apreciaza aceste experiente in functie de inten sitatea senzatiilor resimtite. Unii le numesc emotii, insa structura emotiilor e ste... imaginea, sunetul, senzatia, iar elementul care este cel mai convingator pentru occidentali este senzatia. Capacitatea de a simti ceea ce vrem, atunci cand vrem este un talent tare folosi tor. Ne scapa de cheltuiala de a cauta senzatii tari. O singura experienta trait a este de ajuns. Ulterior, o poti intensifica, o poti personifica in multe felur i jucandu-te cu imagini, sunete si senzatii. Prin practica poti sa iti maresti c apacitatea de a simti cu usurinta diferite senzatii si poti sa inveti sa le porn esti sau sa le opresti in mod direct. Etapa urmatoare consta in coordonarea emotiilor. Exista doua cai rapide pentru a realiza acest lucru. Prima ajuta la neutralizarea raspunsurilor emotionale nedo rite. Daca incepi sa razi la o inmormantare, ori sa plangi la munca, sau sa te e nervezi pe o persoana care nu este vinovata, pentru a neutraliza oricare din ace ste reactii, ideparteaza cat mai mult de tine imaginea, sau micsoreaz-o pana la dimensiunile unei carti postale. Micsorand-o destul de mult sau indepartand-o de stul de mult ea devine neinteresanta. Pentru a putea invoca o anumita emotie pe care vrei sa o retraiesti, aminteste-t i sau inchipuie-ti un moment cand ai simtit-o si intensifica imaginea, mareste-o si adu-o cat mai aproape. Apoi patrunzi in interiorul ei. Acest exercitiu te aj uta cand vrei sa-i multumesti unei persoane pentru un cadou ingrozitor sau cand strici o decoratiune favorita a cuiva, pe care ai urat-o ani intregi. Nu ti-ai d orit sa poti fi mai rabdator cand explici unui copil ceva sau cand incerci sa dr esezi un animal? Vrei sa-i spui "nu" unei persoane si sa vrei sa spui asta din t oata inima? Gaseste o imagine in memorie care are emotia pe care o cauti. Marest e-o, apropie-o si lumineaza-o si in momentul acela vei simti ceea ce doresti. Al doilea mod de coordonare a emotiilor implica simtul intr-un mod mai direct. L eslie Cameron Bandler a descoperit sapte parti care se modifica in cadrul unei e motii. Printe acestea se numara: ritmul, tempoul, intensitatea, latura temporala , si implicarea personala. La fel cum au fost facute modificari asupra imaginilo

r, tot asa se pot face si asupra sentimentelor pentru a le putea modifica intr-u n mod direct. De exemplu starea de anxietate are un ritm rapid si este intotdeau na legata de un moment viitor. Daca incetinesti ritmul, sentimentul se transform a intr-unul mai usor de suportat. Daca te imaginezi in momentul de dupa evenimen ul care iti provoaca anxietate, aceasta va disparea. Aminteste-ti o alta ocazie cand ai fost cuprins de anxietate si apoi aminteste-ti ca de fapt nu a fost nimi c grav. Vina si rusinea presupun o implicare personala. Vina se produce daca aduci o ofe nsa valorilor altei persoane care conteaza pentru tine. Rusinea se produce atunc i cand iti lezezi propriile valori, fara a recunoaste cea mai mare valoare pe ca re o pastrezi. Daca te imaginezi ianintea evenimentului, atunci nu exista vina s au rusine, pentru ca inca nu ai facut fapta respectiva. In mod alternativ poti s a reduci din intensitatea sentimentului si sa schimbi ritmul. Vei descoperi ca a i actionat conform unei alte valorii in care crezi, sau ca ai facut o greseala. Greselile reprezinta feedback-ul prin care poti invata. Consecinta poate fi tris ta sau ireversivila, dar pot poate deveni o greseala pe care o accepti. Pentru o rice emotie pe care vrei sa o schimbi, imagineaza-ti cel mai evident viitor si m odifica-l. Vezi ce se intampla. Pentru a intensifica o emotie, imagineaza-ti vii torul si mareste-l. Poti chiar sa experimentezi o serie de senzatii tari! Convingerile ne modeleaza viata Viata noastra este guvernata in mare parte de convingerile pe care le avem cu pr ivire la posibilitatile noastre, la succesul pe care l-am putea avea sau referit or la fericire. De obicei am cladit sistemul nostru de convingeri, de-a lungul a nilor, fara sa fim constienti de aceasta. Convingerea este o reprezentare interioara care guverneaza comportamentul. Daca noi credem in reusita vom putea gasi posibilitatile necesare pentru aceasta. Dac a mintea noastra e orientata predominant catre esec, mesajele respective vor tin de sa ne conduca spre acele experiente. Orice experienta umana, orice am spus la un moment dat, orice am auzit, simtit, mirosit sau gustat vreodata sunt asimitate de subconstient si ele ne pot influen ta foarte mult viata. Convingerile filtreaza comunicarea cu noi insine. Daca trimitem consecvent fiint ei noastre, mesaje care sa sustina ca suntem in stare sa facem ceva anume, atunc i ele ne vor stimula sa obtinem acele rezultate pe care le dorim. Atunci cand spunem cu convingere ca putem, ii dam un ordin subconstientului nost ru, care deschide astfel, calea catre acele resurse interioare pentru a ne impli ni dorintele. Daca noi credem in succes, vom gasi puterile sa-l obtinem, daca cr edem in esec, acele mesaje vor tinde sa ne conduca spre experiente corespunzatoa re convingerilor noastre. Este important sa ne asiguram ca sistemul nostru de convingeri este in favoarea noastra, iar daca nu ne este favorabil, sa il schimbam. Astfel, convingerile noa stre vor fi benefice si ne vor orienta fiinta catre succes. De aceea, este necesar sa ne dam seama de ce natura sunt convingerile noastre, d aca ele ne ajuta sau nu fiinta si cum putem sa ne dezvoltam niste convingeri ben efice. Oamenii privesc in mod gresit faptul ca o convingere este un concept fara legatu ra cu actiunea si cu rezultatele pe care le avem in viata. Convingerile reprezin ta sursa desavarsirii tocmai pentru ca nu au nimic static si pentru ca au legatu ra cu intreaga noastra viata.

Trebuie sa constientizam faptul ca o convingere poate fi aleasa si sa intelegem necesitatea de a ne alege cu intelepciune convingerile. Vom putea descoperi impreuna sursele prin care sa ne formam un sistem de conving eri ce ne va indreapta spre reusita. Cateva repere in calea succesului Succesul reprezinta straduinta continua spre devenire. Succesul nu e privit ca u n dat, ci mai mult ca o oportunitate ce poate fi fructificata dezvoltandu-ne pe plan social, intelectual, financiar, emotional, spiritual si in acelasi timp, de a contribui pozitiv la altele. Drumul spre succes este intr-o continua imbunata tire, caci el nu reprezinta un tel in sine. De multe ori succesul este asociat cu puterea. Puterea este capacitatea de a ne transforma propria viata, de a face in asa fel incat situatiile si circumstantel e sa fie in avantajul nostru. Puterea este chiar o capacitate; capacitatea de a cunoaste si modifica propriile procese mentale, de a ne controla propriul nostru comportament, astfel incat sa obtinem rezultatele pe care le dorim. Este evident faptul ca, in lumea in care traim puterea este in mare parte, susti nuta de informatie, deoarece lumea moderna este cel mai bine caracterizata de ca ntitatea imensa de informatii, care genereaza nenumarate schimbari. Avand acces la cunostinte specializate, omul se poate schimba pe el insusi si isi poate schi mba viata. Se poate observa faptul ca, diversele cunostinte de specialitate nece sare imbunatatirii vietii sunt la indemana oricui. Totusi, nu toti oamenii au re usite fabuloase, nu toti au aceleasi rezultate pline de succes, deoarece, inform atia singura, nu ne poate modifica viata. Cunostintele constituie doar o putere potentiala, pana cand actiunea ne mobilize aza in obtinerea reusitei. Actiunea este cea care conduce la rezultate concrete. La o privire mai atenta, observam ca inzestrarea pe care o au acei oameni cu re alizari extraordinare, este de fapt capacitatea de a actiona. De asemenea, in atingerea succesului, comunicarea este foarte importanta, caci t ot ceea ce facem in viata este determinat de felul in care comunicam, atat cu no i insine, cat si cu ceilalti. In lumea moderna, calitatea comunicarii confera ca litate vietii. Comunicarea modeleaza experienta vietii noastre sub doua forme. In primul rand c omunicarea interioara, prin acele lucruri pe care ni le imaginam, ni le spunem s i le simtim in sinea noastra; si comunicarea exterioara, prin cuvinte, tonalitat i, expresii faciale, atitudini ale corpului, si actiuni fizice prin care comunic am cu lumea exterioara. Fiecare comunicare pe care o realizam, reprezinta o acti une, o cauza pusa in miscare. De aceea, toate comunicarile au un anumit effect a supra noastra si asupra celorlalti. Chiar daca, de multe ori gesturile noastre au devenit ca niste automatisme, oric and suntem in masura sa alegem schimbarea in viata noastra, devenind atenti si c onstienti de ceea ce suntem si de ceea ce comunicam. Caci puterea de a ne transf orma ne confera o mare adaptabilitate, necesara in lumea schimbarilor, in care t raim. NLP - Comunicati exact ceea ce ganditi "Orice lucru trebuie explicat in cel mai simplu mod posibil, dar nu mai simplu d ecat atat". A. Einstein Aceasta celebra afirmatie mi-a venit in minte in timp ce ma pregateam sa scriu a cest articol si nu-mi este greu sa inteleg motivul.

Daca e intotdeauna dificil sa rezumi spatiul unei pagini, cu atat mai mult fara suportul exemplului direct, concepte si tehnici care ar cere cu totul alte aprof undari, cu argumentul de astazi atingem temeraritatea: vom vorbi deci despre Met amodelul Lingvistic, un instrument comunicativ care a revolutionat tehnica psiho terapeutica a ultimilor ani si care are aplicatii infinite in fiecare domeniu al vietii cotidiene. Asteptand inceputul serilor de seminarii prevazute va trebui deci sa fac apel la intuitia voastra si la capacitatea de a gasi singuri exemple, dezvoltari si apl icati din putinele si sinteticele note pe care spatiul mi le permite. Am vazut deja ca mintea noastra, in baza stimulilor senzoriali receptati din med iul inconjurator, are in interiorul ei o harta a realitatii care contine toate c redintele noastre personale despre lume. Dar aceasta harta nu este realitate, ea doar are o structura asemanatoare care ne ajuta sa ne explicam ce se intampla. Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte, fapt care o face uni ca si diferita de cea a altor fiinte umane: SELECTIA - deoarece, dintre toate datele pe care le avem la dispozitie in mediul inconjurator, putem selectiona doar o mica parte DISTORSIUNEA - deoarece datele pot fi gresite sau alterate de prejudecatile noas tre GENERALIZAREA - cand trasportam in situatii asemenatoare ceea ce am invatat intr -o situatie particulara. Aceleasi mecanisme intra in joc cand comunicam verbal cu noi insine sau cu altii , sau cand incercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru in lume. Este fundamental deci sa avem la dispozitie un instrument lingvistic care sa ne permita, dincolo de procedurile de selectie, distorsiune si generalizare, sa rec uperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmatii specifice. Sa nu uitam ca aceste studii s-au nascut in domeniul psihoterapiei, unde este fu ndamental sa se inteleaga ceea ce se ascunde in spatele a ceea ce spune pacientu l. Cand acesta foloseste fraze ca: "Sunt intotdeauna deprimat", "Toti sunt impotriv a mea", "Nevasta mea ma infurie" este evident ca utilizeaza etichete care nu des criu deloc tipul de experienta la care se refera. In ani '60 un grup de lingvisti condusi de N. Chomsky au elaborat un model forma l al limbajului care se numeste "Gramatica Trasfunctionala". Din opera lor, iata ceea ce ne intereseaza pe noi:

- limbajul operaza constant la doua niveluri: are o structura superficiala, care e formularea frazelor si o structura profunda care e experienta efectiva senzor iala ce sta in spatele limbajului. - exista reguli despre care fiecare vorbitor stie ca permit sa se stabileasca da ca o fraza este bine formata, din punct de vedere gramatical, sintactic, semanti c. - se incalca modelul sau fraza nu este bine formata, cand de una singura nu este posibil sa ajunga la structura profunda. Explicatiile date de Korzybski si de Chomski erau atat de complicate incat erau aproape inutile, pana cand J. Grinder si R. Bandler (fondatorii PNL) au elaborat Metamodelul Lingvistic. Insa, chiar si acesta e un instrument complex, care ocupa doua volume din The str ucture of magic (1975, Palo Alto, California), si care cere un studiu serios. Noi dam aici o versiune a Metamodelului, care, chiar simplificat, ne permite sa obt inem rezultate care vor fi deasupra asteptarilor. O axioma a comunicarii spune: Mai intai incearca sa intelegi si pe urma fa-te int

eles . Pentru a intelege ceva ce nu ne este clar, cel mai bine este sa pui intrebari. Dar nu intotdeauna este usor sa pui intrebarea potrivita, mai ales cand nu stii exact ce cauti. Metamodelul a definit cateva categorii de cuvinte care ne semnaleaza ca interloc utorul nostru nu ne comunica precis gandurile sale. Aceste categorii sunt: cuvinte universale, obligatii, verbe, nume, comparative. Sa le vedem pe rand, invatand sa le recunoastem si sa punem intrebarile corespun zatoare.

CUVINTE UNIVERSALE Cand le intalnim este clar ca se face o generalizare. Ele se identifica in cuvin te ca: toti, nimeni, intotdeauna, niciodata , chiar daca acestea sunt, uneori, doar subintelese. Universalele sunt optime cand descriu adevaruri evidente ( toti indivizii au nevoi e de oxigen ), dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale si limiteaza mult po sibilitatile pe care le avem la dispozitie. Tinerii de astazi nu au chef de munca (se subintelege: toti, niciodata). Pentru a incepe o activitate este nevoie de mult capital (se subintelege- intotdea una). Toti scotienii sunt avari si s-ar putea continua la infinit. Pentru a intrerupe acest proces, este suficient sa se puna cateva intrebari simp le: Chiar toti? , intr-adevar intotdeauna? , Chiar nimeni? , cu toate variantele posibil , astfel incat sa se defineasca cazul specific in care acea afirmatie este adeve rata (admitand-o ca atare). OBLIGATII Obligatiile, se exprima cu cuvintele: trebuie, nu trebuie, nu se poate, necesita, este nevoie, incluzand toate expresiile echivalente. De fiecare data cand auzim aceste cuvinte, avem in fata o obligatie sau limitare care poate sa fie adevarata sau nu. De obicei se reactioneaza cu De ce? care serveste numai la a produce justificari, rationalizari, exemple de cazuri precedente sau regulamente. in schimb, intrebarile pot fi: Ce s-ar intampla daca as face-o? Sau daca n-as face-o? Cine sau ce ma determina sau ma impiedica? Cine o zice? Iar, de obicei, raspunsurile deschid o serie de posibilitati la care nu v-ati ga ndit. VERBE In aceasta categorie, ca si in urmatoarea, obiectivul e acela de a verifica semn ificatia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor, iar aceasta poate fi obti nuta simplu, in cazul verbelor, cu un cuvant: Cum? . Dumneavoastra trebuie sa aveti incredere in mine (nu se intelege daca i se poate a ccepta un sfat sau daca i se pot lasa portmoneul si cheile casei). Intrebare: Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea incredere? Anul acesta vom bate concurenta! (poate sa insemne ca vrem sa marim cheltuielile c u publicitatea sau ca intentionam sa dam foc fabricilor concurente). Intrebare: Cum anume o vom bate? Ce actiuni vor fi efectiv intreprinse? . Un caz particular este verbul A incerca sa... care inseamna sa ai deja un alibi in caz de faliment ( am incercat tot posibilul, dar nu a funtionat ). Inca o data, sa se verifice cum intentioneaza concret sa actioneze cel care vorb este. NUME Si aici este suficient sa se intrebe: Ce anume? . Va amintiti cand am citat oameni politici care vorbesc de prosperitate , dezvoltare , ibertate , etc?

Intrebarea este: Ce intelegeti exact prin prosperitate? si, daca nu va lipseste cu rajul sau rautatea: Cu ce mijloace intentionati sa o realizati? Si cand? . Atentie la substantivele nespecifice care incetoseaza imediat conversatia: fraze ca ei nu ma inteleg , statul nu ne ajuta nu au nici o semnificatie daca nu definesc cine sunt ei sau cine este statul . COMPARATIVE In aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca: mai bun , m ai rau , prea mult , prea putin etc. Este mai bine sa faci asa . Este lucrul cel mai rau care mi se putea intampla . Acest obiect e prea scump . Inveti prea putin . Si aici reactionam din obisnuinta cu un de ce? sau negand, sau furnizand justifica ri. In schimb, intrebarea cheie este: Fata de ce anume? . Din nou, raspunsurile va vor ajuta sa evaluati mai bine situatia si sa gasiti solutii creative. ATENTIE! In ciuda aparentei inofensivitati, va veti da seama, din cazuri concrete, ca ace ste intrebari se infig ca spadele. Daca cel care va vorbeste este de rea-credinta, se va simti descoperit, daca est e de buna-credinta, se va afla in fata propriei confuzii; in ambele cazuri, aste ptati-va la reactii agresive si ostile. In special la inceput, limitati-va sa puneti intrebari numai cand vi se pare int r-adevar necesar sa identificati mai bine problema sau gandul interlocutorului, sau sa elaborati solutii creative; evitati in orice caz sa le puneti pe un ton a gresiv (doar daca nu vreti sa atacati deliberat interlocutorul). Sa ne amintim ca este nevoie intotdeauna sa se comunice avand in minte un obiect iv specific. Un bun mod de a invata aceste lucruri si de a apela la ele automat este sa ascul ti interviuri la televiziune (chiar inregistrandu-le) si sa imaginezi intrebaril e cele mai potrivite. Ajunsi aici, in timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificari si aplicat ii practice a ceea ce s-a spus. Ma limitez sa furnizez citeva exemple, increzator inca o data in inteligenta si intuitia cititorilor: Bogdan, 7 ani, vine de la scoala: - Mama, astazi colegii si-au batut joc de mine toata ziua! - Intr-adevar toata ziua? - Ei, nu. In timpul recreatiei. - Chiar toti copiii care erau acolo? - Nu, Iulian cu gasca. - Si sunt multi? - Sunt Iulian, Mihai si George. - Si cum si-au batut joc de tine? - Au spus ca sunt urechiat! - Iar ceilalti? - Ei bine, m-au aparat. Cat de mult se schimba situatia fata de afirmatia initiala? O intimplare in timpul unei vanzari: - Seminarul dvs. este prea scump! Aici, de obicei, se raspunde ca nu este adevarat si se incearca sa se explice de ce. Dar solutia corecta este urmatoarea: - Prea scump fata de ce? - Fata de celelalte seminarii la care am participat. - La care seminarii ati participat?

La x,y,z. Bine. In ce sens erau la fel cu al meu? Stiti, de fapt nu erau la fel. Interesant. Ce s-ar intampla daca ati descoperi ca seminarul meu merita timpul si banii cuveniti? - Atunci l-as gasi pe gustul meu. - Ce as putea face pentru a va ajuta sa ganditi asa imediat? - Iata ce: daca in seminariul dvs. s-ar vorbi despre W, J, K, as fi satisfacut. - Perfect. Vedeti, in pliantul de prezentare nu se poate scrie totul, dar noi ab ordam chiar ceea ce va intereseaza. Evident, contractul a fost semnat. Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi l-am propu s, cand acesta a fost invatat corect, este aplicatia la dialogul nostru interior . Sa ne obisnuim a gandi, cu maxima atentie pentru generalitatile noastre, la li mitele pe care NOI de obicei ni le punem si vom descoperi ca adesea nu au nici u n sens real si pot fi foarte simplu depasite. Lumea contine mult mai multe posib ilitati decat mica noastra harta mentala poate sa ne faca sa credem, si aceste i ntrebari pot sa va ajute sa le descoperiti. Inchei, legat de aceasta, cu un citat dintr-un anonim persan, care intotdeauna m -a fascinat: Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis: nouzeci si noua sunt p entru persoanele inteligente, iar unul pentru ceilalti . Pe curand! NLP - Cum puteti deveni convingatori Dl Bruno M, italian - asa cum de altfel il "tradeaza" si numele - este unul dint re putinii specialisti europeni in domeniul Programarii Neuro-Lingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nascut de foarte putin ti mp acolo unde, prin traditie si realitate, situam taramul tuturor posibilitatilo r - Statele Unite ale Americii. Cunoscator al Romaniei si al... romanilor Bruno este si vorbitor al limbii noastre, primul sau articol fiind chiar redactat dire ct in limba romana (cel de fata este tradus din italiana). De ce vrea sa promove ze aceasta disciplina? Pentru ca spera ca, intr-un viitor apropiat, interesul fa ta de Programarea Neuro-Lingvistica sa fie suficient de mare pentru ca, impreuna cu noi, sa organizeze seminarii si scurte cursuri pentru cei ce considera ca ma i au inca de invatat. La baza oricarei tranzactii umane exista conceptul de schimb. Sa ne amintim ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este c apabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale. In fond, totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar: descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare. Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare. Pentru a putea discuta eficient despre comunicare, trebuie sa facem insa o scurt a introducere teoretica, ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate di scutiile viitoare. Sa analizam, deci, intr-o maniera mult simplificata, functionarea creierului uma n, modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile. Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli vi zuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt perceputi de organele de simt; dintre acestia, o parte foarte redusa trece in constiinta noa stra, pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra. Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa, adica conectand fiecare nou impu t "intrare" la ceva care deja exista, dar nu rational si logic in mod necesar. In acelasi timp, in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra i nterna. Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante: Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici.

Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memo ria sa vor fi subiective. Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconju ratoare, care va fi in mod necesar unica si personala. Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si, pe baza lo r, va fi decis un anumit comportament. Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunit ate etnica le-a asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate pe rsoanele apartinand acelei comunitati. De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel: Stimul > Prelucrare interna > Raspuns Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba . La un moment dat, intra un caine dand din coada. O persoana incepe sa-l mangaie, iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa. Ce s-a intamplat? Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali (stimulul vizual - imaginea cainelui; stimul-ul auditiv - zgomotul pasilor sai, maraitul etc; stimulul kine stezic - mirosul), dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiun ii si a placerii, la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fu gii (probabil fusese muscata in trecut). Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile, intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbol ica decat cea conferita de noi. Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o m odesta aproximare, niciodata o descriere perfecta. (Daca eu spun "casa", toti st iu ce vreau sa spun, dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. Da ca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente, ne vom afla intr-o confuzie t otala. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?). Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara: cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte, pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al au ditorului. Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constata ti clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte. Toti va vorbesc de "libertate", "dezvoltare", "pace", "prosperitate", ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete... Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice, sa adaugam ca fiecare persoana, in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva, are si un mod personal de a preluc ra informatiile. Pentru a comunica eficient trebuie, deci, sa descoperim acest mod, pentru a ne p utea sincroniza(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocu torului nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Acesta este un concept complex p e care il vom dezvolta pas cu pas). O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestab ileste un canal senzorial anume pe care isi bazeaza propria experienta si, deci, propria comunicare. Or, unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale, altele celor auditive, altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta. Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana: expresii ca "situatia este clara", "astazi vad totul in negru", "este un adevar clar (luminos)" ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitat e de perceptie a realitatii preponderent vizuala. In schimb, fraze ca: "asta nu-mi suna bine", "este un contrast strident", "exist a un dezacord" vor indica o preponderenta auditiva. in acelasi mod, cei care uti lizeaza expresii ca: "am prins ideea", "simt lumea pe umerii mei", "totul se ind

reapta catre perfectiune" utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kine stezica. A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta prim ul pas catre obtinerea "acordarii" si catre eficacitatea comunicarii. (Daca treb uie sa vindeti o masina unui client "vizual", este absolut inutil sa-i vorbiti d espre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele, insa e foarte b ine sa va concentrati asupra culorii si liniei). In concluzie, ca prin pas catre o comunicare mai buna, incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta. Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa (daca foloseste termeni vizuali, faceti-o si voi s i asa mai departe). Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla. Va garantez, in afara de o doza buna de amuzament,si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care, probabil, nu v-ati gandit niciodata. Dar, mai presus de toat e, va veti obisnui sa folositi comunicarea in termeni de "rezultat", de "eficien ta", iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii. S por la treaba ! N LP - Invatati sa dominati interlocutorii Tehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire teo retica si practica, sta la baza fiecarei activitati comerciale si, dealtfel, a f iecarei activitati umane. Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din psiholo gia cognitiva si din cibernetica si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana. Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deoseb ite si posibilitatile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin. Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai put in din reviste; dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat, iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate. Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva reflect ii si poate putina filozofie. Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul s au si ca este nevoie sa inveti legi si metode pentru a face ceva anume, dar nu d e a face oricum, ci de a face bine. In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit, reflec tind la natura lumii, este ca, desi in aparenta realitatea este complexa, totusi , pot fi individualizate niste concepte de baza de care, atunci cand le-ai intel es, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii. De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau so cial (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. A nu tine cont de principiul acesta in viata cotidiana ne duce sigur la comport amente gresite, cu consecinte dezastruoase. Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si, in consecinta, are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant, n atural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire...). Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a fa ce un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informatii etc.). Evident, banul e numai un instrument practic pentru a face repede si echilibrat o parte din tra nzactiile posibile. Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de car e avem nevoie pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate fi expr imat in moneda. (Cat costa un suras sincer?, de exemplu). Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce a vem nevoie doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret, dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).

Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste t ot, cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi: "Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie". Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun imediat t rei intrebari: 1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana? 2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciu data, dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu alta ocazie). 3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru amandoi?. Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este c omunicarea. Tot ceea ce eu fac, si subliniez "tot", implica "comunicarea" sau, cum zice scoa la de psihologie de la "Palo Alto": "fiecare comportament inseamna comunicare". Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale etc. De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a directi ei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului; la fel, automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei sau nefunctionare a motorului. Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principi i ale comunicarii: 1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibil interlocutorului. (Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta, imediat!" , ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul). 2. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege recep torul (aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back). 3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cineva ma intelege gresit, nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare). Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practic a demonstreaza ca: 1. Intotdeauna uitam de ele. 2. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta a ltei persoane, deci pentru a fi intelesi de aceasta. 3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare. Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studi u serios pentru a invata, de exemplu, sa utilizeze un computer,care este totusi un lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii principiilor de function are a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul. Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta s e realizeaza pe trei niveluri: 1. Logic 2. Paraverbal 3. Nonverbal Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din to talul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza

de rostire...) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala, pozitia, miscarea , imbracamintea etc.). Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi eficace. Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectu l scontat. De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicarii logice s-ar demasca ime diat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om. Sau, pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal, se zic e ca adesea nu conteaza "ce spui", ci "cum spui". Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare. De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata: in actul comuni carii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelur ilor comunicarii: logic (verbal), paraverbal si nonverbal. Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta u nei persoane, dar am exagerat. Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual. In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica, apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifi ca deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri. Tehnici de manipulare - Legea Contrastului 1 - Legea contrastului Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam c a sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe ca re il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, of erindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus. Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si come ntand impreuna diferite pasaje din Biblie. La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo r egula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret. Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelu i: "Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?" "Nu stiu... Tu ce i-ai spus?" "I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia." "Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez." De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere , formulata intr-o alta maniera este aprobata? Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzind adesea timp si bani? Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolin gvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocu torului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia... Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai m ult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randur i, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportame nt). Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucari e, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizu l si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta per manenta pentru a obtine ceva de la altcineva. Este natural, si noi procedam la fel. Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pent ru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copila

rie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la sit uatiile intalnite, fara a ne face un calcul global. De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim dator i si sa cautam sa ne revansam cat mai curand. La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc. Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine n u restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme. Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noas tre rationale. Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul p ropriu, pentru a constrange la un comportament determinat. Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama m ai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme.Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezenta te aici. Legea nr.1: Legea Contrastului Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functi e de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atinge m: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h). Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil. Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face. Nu credeti? Hm... Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare? "Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa c e vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!" Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excl uznd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult. Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare: radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine f raza: "Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!". Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $. Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de e xemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total u luitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale. Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte in structive si distractive. Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator. Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.

O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani! Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma p ot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pent ru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management. Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente: ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS ( parte a emotionala sau pasiunea). Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole. ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere s i integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfection ate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de s inceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesin cere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul. LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtin e decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clar i, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul i ndispensabil. PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa action am este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu p asiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza dir ect interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem. In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati l a acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate. Tehnici de manipulare - Legea Reciprocitatii Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite compo rtamente automate deranjeaza pe foarte multi. Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea m ai mare parte a actiunilor umane. O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despr e constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat "programe " pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie. Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat d e eficienta a fost "programarea". Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibil a integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata". Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai efi cienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane pr actic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ce ea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscut a). Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit. Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a obligatie i si a revansarii (sau a reciprocitatii). Legea nr.2: Legea reciprocitatii

De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de "schi mb"; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizatiei. Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna c a ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc"). Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fe l de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi. Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit n iciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si fa ce tot posibilul pentru a pastra echilibrul. Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege. Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (fa voarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din m ecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc. Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (i nconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vr ea sa profite de noi. Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat . Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau fa voarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria. Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta. Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple: - Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru c a trebuia? Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva es te mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva supl imentar, pentru a anula diferenta? - Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fa ra sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel c are ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct? - Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba s i de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie u n cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm. Tehnica "retragere dupa refuz" Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII,anume d espre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere") este inteleas a la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele inte rnationale): daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, ac estea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiec

tivul cererii initiale. Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate f i extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in numa rul trecut. Sa vedem cateva exemple: - Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la cev a, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ulti mul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput , voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie. - daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, ce rcetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este c lar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra). - Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chi ar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva. Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude c are ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea). Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui va nzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat. - Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respecti va. Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa noua sa u de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmato area: se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va cost a 5 lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta ca scum pirea sa fie pana la "numai" 3,5 lei, care era, binenteles cifra dorita). Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, nea ntelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine. Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusma nul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu p utem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii. Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii. Tehnici de manipulare - Legea Simpatiei Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez incerc and sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fap t, de nici o explicatie. Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite in sc op de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred c a mai pot avea vreun efect. Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii s e imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa f aca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil. De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principa l, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.

Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei. Legea nr. 6: Legea simpatiei Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam. In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastr a o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respect iva. In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binentele s ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta. Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipulari i, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc. 1. Aspectul fizic Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea si tuatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia? Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de ba rbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si c hiar mai cinstite si mai de incredere. Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva. Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat c olegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati. Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom a naliza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri. Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi p ersoane dragute, puse intotdeauna la patru ace. 2. Asemanarea Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam. O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echi pa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi. La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere. Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presu puse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi. 3. Complimentele Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu ata ta disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), inc at suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi. Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare! Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acest a poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si dispon ibilitate. Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numa i doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul l ui. 4. Cooperarea Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convin gerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun. Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inv

enta pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avan tajul-reciproc. Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului. 5. Asocierea de idei Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (dator ita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi tim p, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele). Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitiv e si sa se tina departe de cele negative. Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga , respectiv pierde... Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obie cte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun. O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automob il este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o f ata seducatoare. Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea. Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva. Cum sa ne aparam? Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic p entru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa pr ocedeze ca sa para simpatic. Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nos tru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne mani pulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apa rarea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti. Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, sterg and din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale. Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, s a va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din pacate. Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate meto dele de care am vorbit: va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, i n plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului. Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiect ul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune . Apropo de asocieri de idei si publicitate... Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste, dar m -as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant. Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. Dau doua exemple: 1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handi capati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot i n bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment! 2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o famil ie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spun

ea: "Aici este bunicul meu iubit". Inca un "No comment". Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la sfarsit ul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!