FORMARE N PSIHOTERAPIA COGNITIV-COMPORTAMENTAL

MODULUL DE COMUNICARE TERAPEUTIC

SUPORT DE CURS
Lect.univ.dr. MIHAELA NEGRESCU

PROGRAMAREA NEURO-LINVISTIC
Richard Bandler (n.1950)
John Grinder (n.1940)

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Programarea neuro-lingvistic
Richard Bandler (n.1950)
John Grinder (n.1940)

Programarea neuro-lingvistic ca disciplin a luat natere la nceputul

anilor 1970 la Universitatea din Santa Cruz, California n urma colaborrii
dintre John Grinder, asistent la facultatea de lingvistic i Richard Bandler,
student la psihologie.
Acetia au remarcat la acea vreme o ruptur ntre dou generaii de
terapeui i n consecin i-au propus s studieze ndeaproape trei mari
psihoterapeui ai timpului pentru a descoperi pattern-urile de comportament
vinovate de imensul succes al acestora.
Este vorba de Fritz Perls (fondator al terapiei gestalt), Virginia Satir
(renumit n terapia de familie) i Milton Erickson, cel care a redefinit hipnoza
i a ntemeiat curentul terapeutic ce-i poart numele, fiind de altfel considerat
cel mai mare terapeut al tuturor timpurilor.
n urma analizei, cei doi au constatat c, n ciuda personalitilor lor
extrem de diferite i a sistemelor terapeutice ce nu aveau mari asemnri la

2/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

prima vedere, la un nivel mai profund manierele de lucru terapeutic prezentau

similitudini semnificative. Reunind constatrile fcute i concluziile i
supunndu-le la o analiz atent

acetia au ntemeiat n final o nou

disciplin, un curent de mare amploare dezvoltat ulterior n numeroase direcii

aplicative: PNL sau NLP. O definiie general a acestui curent ar fi studiul
structurii experienei subiective sau arta i tiina eficienei personale, studiul
a ceea ce face diferena dintre excelent i mediocru (OConnor i Seymour
1993).
Acetia au observat un lucru surprinztor: indiferent de ct de diferii sunt
oamenii de succes ca personalitate, ei folosesc incontient aceleai strategii
pentru a obine un rezultat. n ceea ce privete comunicarea ei intr n raport, n
relaie cu interlocutorul n mod eficient, creeaz un cadru confortabil, folosesc n
mod specific limbajul verbal i nonverbal.
Elemente PNL ne ajut la optimizarea comunicrii, mbuntirea
relaionrii, la facilitarea persuasiunii dar i la gestionarea stresului i controlarea
propriilor stri emoionale.
A intra n raport cu o persoan nseamn a genera o relaie n care doi
oameni se neleg bine. Cnd doi oameni sunt pe aceeai lungime de und se
poate observa c au o poziie a corpului simetric i o tonalitate a vocii
asemntoare. Mai mult chiar, vom vedea c folosesc, fr s-i dea seama,
aceeai gam de cuvinte (privii doi ndrgostii pentru a v convinge de asta).
Limbajul nonverbal are o importan covritoare. Se pare, dup unele studii, c
doar 7% este ponderea de importan a cuvintelor n comunicare!
Pentru a intra n raport cu cineva trebuie s gseti mai nti elementele
de interes comun pe care le avei.
Un bun raport nseamn o relaie pozitiv n care partenerul te
percepe ca fiind asemntor lui, o persoan simpatic, care l nelege. Dac
mai adugam la asta i mecanismul proieciei...Crearea unui bun raport este
baza procesului de comunicare, influen, i chiar de manipulare (tim ca M.

3/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Erickson considera manipularea util n psihoterapie, dac este n interesul

clientului).
Pentru a intra n raport, tot ce ai de fcut este s preiei tonalitatea, ritmul
vocii i celelalte elemente pe care le observi i s spui ce ai de spus n acelai
mod ca partenerul tu de dialog. Cele mai evidente modele de comportament
pe care le poi observa i prelua de la partenerul de dialog sunt: poziia
corpului (ntregul corp, poziia corpului, umerilor, a capului, gestica), tonul i
ritmul vocii i micrile repetate - cteodat e recomandat ca acestea s nu se
potriveasc exact.
Cu alte cuvinte, adoptnd aceiai poziie ca a partenerului tu, folosind
acelai ton, i creeaz acestuia impresia c este pe aceiai lungime de und cu
tine, c eti o persoan de ncredere. Atenie ns! Asta nu se traduce ntr-o
imitaie gen maimu care l-ar face pe celalalt s se simt ridiculizat mai degrab
dect neles! Este necesar discreie, armonizare, interes real i respect pentru
persoana din faa ta i mult experien pe care nu o poi cpta dect prin
practic i nvnd din greeli.
Mergnd mai departe, exersnd, devenind mai abil poi prelua de la
partener i alte elemente: respiraia: observ subtil diverse moduri de respiraie
i preia ritmul respectiv; expresiile faciale: ridicatul sprncenelor, strngerea
buzelor, etc.
Capacitatea de a construi un bun raport este fundamental pentru
succesul psihoterapiei. Este cheia comunicrii de succes n viaa de zi cu zi, este
baza reuitei ntr-un proces de negociere sau a influenei i manipulrii dac este
cazul. Nimeni nu se va destinui n faa unei persoane antipatice! Cu toii suntem
dispui s facem favoruri, d dm informaii, s petrecem timp cu persoane care
ne sunt simpatice i cu care simim c ne potrivim i ne neleg. Deci, pentru un
psihoterapeut capacitatea de a fi sociabil, simpatic i a intra n relaie cu uurin
cu cele mai diferite tipologii umane este o abilitate esenial.
n stabilirea obiectivelor profesionitii folosesc un grad de detaliere ct mai
mare care implic toate cele cinci simuri pentru a defini rezultatul dorit. Acest
principiu e valabil att pentru o comunicare eficient precum i pentru

4/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

autoprogramare mental (tehnicile de modificare a imaginilor din NLP pot fi

utilizate cu succes n combinaia cu hipnoza).
Dac dorii s comunicai optim, folosii acelai gen de expresii
corespunztoare sistemului dominant al interlocutorului i dac vrei s l
convingei, vorbii-i pe limba lui! De inut minte schema V A K O G (vz, auz,
kinestezic, olfactiv, gustativ). Una din ideile de pornire este c percepem
realitatea prin intermediul sistemelor senzoriale i ne formm n creier un model
despre lume sau hart a ceea ce reprezint realitatea, suficient de apropiat de
obiectiv pentru a ne putem orienta i a ne nelege unii pe ceilali.

Sunt 3 sisteme principale prin care percepem lumea:

sistemul vizual caracterizat prin: postur puin rigid, gesturi dirijate n sus, voce
ascuit, ritm rapid i sacadat, folosirea cuvintelor vizuale. Vorbesc mai repede i pe un
ton mai nalt dect ceilali, ca i cum ar ncerca s in paii cu imaginile ce se
deruleaz n capul lor. Respiraia este superficial i rapid. Adesea apar tensiuni
musculare n zona umerilor. Se exprim n termeni vizuali, folosesc expresii vizuale gen
nu vezi c am dreptate?, nu vezi ce simt eu? sau mi s-a ntunecat mintea, mi s-a pus o
cea pe ochi, etc.. Au simul observaiei i al orientrii, sunt buni fizionomiti. Cnd
nv ceva au nevoie s priveasc pentru a nelege i a reine. Suntei sensibili la
decorul care i nconjoar, la estetic. Au tendina de a-i face o idee despre ceilali la
prima vedere, ceea ce nu e ntotdeauna n favoarea lor. Sunt ateni la imaginea proprie,
att pentru ei, ct i pentru ceilali. i putei deci mai uor ctiga de partea
dumneavoastr de la prima vedere, fiind atent la cum v mbrcai i innd cont de
impactul primei impresii asupra lor.
sistemul auditiv cu urmtoarele caracteristici: postur destins, relaxat,
poziie de ascultare ca la un telefon invizibil, voce bine timbrat, ritm mediu;
triesc ntr-un univers al sunetelor, i apreciaz pe cei care i ntlnesc dup
tonul, sunetul vocii, cnd vorbesc sunt ateni la cuvintele pe care le folosesc,
cutnd pe cele care sun bine i care corespund cu ce doresc s exprime.

5/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Gndesc n sunete i respir n toat cavitatea toracic. Vocea este clar,

expresiv, rezonant. Capul e bine echilibrat pe umeri i nclinat uor, ca i cum
ar asculta pe cineva. Folosesc cuvinte auditive, care se refer la sunete i au
un vocabular foarte bogat n acest sens. Deseori i auzim cu expresii de genul
asurzitor. Chiar dac nu sunt muzicieni, apreciaz muzica i li se poate
ntmpla s fredoneze. Recunosc uor oamenii dup sunetul vocii, mai ales la
telefon. Le place s sporoviasc i tiu s asculte.
sistemul kinestezic se caracterizeaz prin: postur foarte relaxat,
gesturi care imit cuvintele, respiraie profund, ampl, voce grav, ritm lent cu
numeroase pauze, referire la senzaii n alegerea cuvintelor. Include senzaii
tactile, de temperatur sau textur: kinestezia intern cuprinde senzaii amintite,
emoii i senzaii interne de contiin corporal. Adesea se exprim prin
metafore gen pierderea echilibrului, cdere (a tia respiraia, gol n stomac, m
face s cad din picioare, mi d fiori, parc mi-ar fi dat o palm cnd mi-a
zis...sau zgomotul m zgrie...). Sunt sensibili la ambian, tiu s fie clduroi i
s-i fac pe alii s se simt n largul lor. Respir profund, abdominal, adesea
acompaniat de relaxare muscular. Capul este lsat n jos iar vocea are o
tonalitate profund.
Mai jos este prezentat o list cu posibile submodaliti (pe care le putei
utiliza):
Vizual: film sau stop cadre; panoram sau imagine ncadrat; color sau albnegru; luminozitate; mrimea imaginii (natural, mare, mic); mrimea obiectelor
centrale; cu propria persoan n imagine sau n afara ei; distana dintre imagine
i propria persoan; distana dintre obiectul central i propria persoan; imagine
tridimensional; intensitatea culorii; gradul contrastului; micare, dac exist
(lent, rapid); focalizare; intermediar sau stabil; unghiul de vedere localizare;

6/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Auditiv: volumul; caden, inflexiuni (cuvinte subliniate, cum anume); tempo;

pauze; tonalitate; timbru; sunete unice; sunetul este de jur mprejur spaial;
localizare;
Tactil: temperatur; textur; vibraie; presiune; micare; durat; stabilintermediar; intensitate; greutate; densitate; localizare;
Durere: urzictor; fierbinte-rece; acut-surd; apsare; durat; intermitent;
localizare; etc.
Tendina pe care o avem este s favorizm unul dintre aceste 3
sisteme. Odat tiind cum funcionm, ne putem autoprograma mai eficient.
tiind sistemul favorit al interlocutorului, i putem vorbi pe limba lui, n termenii
lui, n modalitatea lui familiar. i acest lucru este vital pentru un bun raport,
pentru o comunicare eficient, pentru a dezvolta o bun relaie psihoterapeutic!
Cnd vrei s convingi pe cineva, folosete ct mai multe expresii caracteristice
modalitii lui, dar nu uita c o descriere bogat, care ne stimuleaz toate cele 5 simuri
este mai real, mai vie, ne impresioneaz mai mult. Observarea comportamentului
global, a cilor de acces vizuale ne permite s descoperim ce sistem senzorial
dominant utilizeaz interlocutorul i s stabilim un bun raport cu el. n momentul cnd
comunicarea decurge bine, ntre doi interlocutori apare n mod spontan mimetismul
comportamental, acetia au atitudini similare, iar postura i gesturile sunt n armonie,
sincronizate, vocile i tonul la fel, ca i volumul, intonaia i alegerea cuvintelor.
n acest sens, este interesant s prezentm un tip de comunicare
ineficient (terapeutul nu se racordeaz la predicatele utilizate de pacient) dintre
client i psihoterapeut:
Este evident faptul c sistemul reprezentaional dominant al pacientului
este unul auditiv, terapeutul cutnd s-l aduc la nivelul celui kinestezic.

7/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Pacientul: "Doctore, mi spun mereu c ar fi mai bine s m las de butur, dar nu reuesc. Am venit aici s
aud ce mi vei spune."
Terapeutul: "Cred c te simi deprimat din cauza asta, nu-i aa?"
Pacientul: "Ei bine, m-am gndit mult la problema mea pe care am discutat-o cu prietenii. Acum este
momentul s aud ce mi vei spune."
Terapeutul: "Ce simi n legtur cu butura?"
Pacientul: "Ce simt? Ce nelegi prin asta?"
Terapeutul: "Ei bine, care este reacia ta la aceast problem?"
Pacientul: "Doctore, nu neleg, speram c mi vei spune ceva care va declana n mine
un clopoel."
Alternativ vom exemplifica i un tip de dialog ce poate fi considerat un tip

de comunicare eficient Terapeutul se racordeaz la sistemul reprezentaional al

clientului care, n acest caz, este vizual.

Pacientul: "Fumez de 40 de ani. Fumatul m-a ajutat s fac fa mai multor ncercri.
Nu m pot vedea fr o igar n mn."
Terapeutul: "neleg, dar cred c vei putea privi aceast scen mai trziu. Acum
haidei s privim tabloul n ansamblul su.
Pacientul: "La ce fel de tablou v referii?"
Terapeutul: "La acela n care vizualizai modul n care igrile v-au inut companie
ani de-a rndul i sau ajutat s depii multe necazuri."
Pacientul: "M bucur c m-ai neles. Prei un terapeut capabil s arunce o
anumit
lumin
asupra
Acest
raport
bunproblemei
poate fi mele."
definit n ultim instan ca un climat de

ncredere reciproc ntre interlocutori. Dac clientul nu se simte neles i

respectat, chiar simpatizat, nu va avea ncredere n dumneavoastr, iar
mecanismele sale de aprare incontiente vor sta n calea unei bune comunicri.
Este ns de dorit, pentru a stabili un bun raport cu partenerul, s fii
capabili s tii n ce stare este partenerul tu (calibrare), deoarece nu putei
spune c o anumit poziie a corpului nseamn acelai lucru la dou persoane

8/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

diferite. Dincolo de pleiada de tehnici nonverbale trebuie luat n calcul persoana

n ansamblul su.
Indicatorii de stare / de minciun. Aici PNL-ul ne mai ajut cu cteva
informaii eseniale care ne pot da indicii serioase despre ce gndete o
persoan, dac minte sau nu, i n ce modalitate senzorial. De reinut
urmtoarele reguli, valabile pentru dreptaci:
Acestea sunt (Bandler i Grinder, 1975)1:
ochii n sus stnga (dreapta sus din perspectiva observatorului)
i amintete o imagine pe care a vzut-o n realitate

sus dreapta (stnga din perspectiva observatorului) creeaz o

imagine (pe care evident nu a vzut-o), deci minte

nainte, n gol, imagine construit / deja vizualizat

n mijloc, la stnga (dreapta din perspectiva observatorului) i

aduce aminte o voce, un sunet

mijloc

la

dreapta

(stnga

din

perspectiva

observatorului) inventeaz sunete (minte)

Bandler, R., and Grinder, J. The Structure of Magic I. Palo Alto, Calif.: Science and
Behavior Books, 1975
1

9/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

n jos, stnga (dreapta jos din perspectiva observatorului) i

vorbete siei (dialog interior)

n jos, dreapta (stnga jos din perspectiva observatorului)

ncearc senzaii, emoii

Din cele de mai sus putem trage o concluzie grosier c vizualii se uit
mult n sus, auditivii n plan orizontal i kinestezicii n jos. Exist persoane
care funcioneaz invers (stngacii). Pentru a verifica dac persoana din faa
voastr nu este un astfel de caz, o putei ntreba, spre exemplu n ce era
mbrcat acum dou zile i urmrii dac privirea ei se ndreapt n partea
stng sus sau nu. nvarea acestei tehnici v ajut s vedei dac cineva
spune adevrul sau nu, dar i s v modifice propriile stri afective nedorite.
Aceste observaii au i consecine practice n optimizarea comunicrii.
De pild, un terapeut care observ un client mai timid privind n gol, uor
n sus i spre stnga, ar trebui s i se adreseze astfel: "M ntreb oare ce vezi
acolo?"
Dac clientul i sprijin capul cu mna ca i cum ar vorbi la telefon,
privind n jos i spre stnga, ntrebarea potrivit ar fi: "M ntreb oare ce i spui n
gnd?"
Aceste observaii clinice faciliteaz comunicarea i produc o nsemnat
economie de timp i energie din partea terapeutului.
Ancora: Pentru controlarea propriului comportament, dar i al altora,
exist n PNL un alt concept care v-ar putea ajuta: cel de ancor.

10/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Ancorele sunt nite declanatori (trigger-i), asocieri dintre ceva

prezent i o experien trecut care conduc la reexperimentarea acesteia.
Este un stimul care declaneaz o stare, fiind legat de aceasta. Ele pot fi orice
(imagini, sunete, cuvinte, melodii, persoane diferite amintiri, etc.), cu singura
condiie s declaneze o stare emoional. Ancorele apar n dou moduri: prin
repetiie, nvare condiionat (aa cum se ntmpla n cazul cinelui lui Pavlov)
i printr-o asociere dintre un stimul i o stare emoional intens. n unele cazuri,
cnd starea este extrem de intens i sincronizarea este bun asocierea poate fi
unic (spre exemplu o persoana afl de moartea cuiva drag n momentul cnd
dumneavoastr intrai pe u. Dei nu exist o legtur logic ntre cele dou
fapte este foarte probabil s v asocieze negativ. Acest proces poate funciona i
la modul pozitiv). Procesul de ancorare este util de nvat pentru c ne permite:
s intrm n strile emoionale pe care le dorim i care ne ajut s fim
performani cnd avem nevoie. Putem reactiva strile i procesele mentale
asociate cu creativitatea, nvarea, concentrarea sau oricare alte resurse
importante; s ne controlm strile emoionale; s ajutm sau s influenm
persoanele din jur.
Procesul de ancorare poate fi contient sau nu. Spre exemplu, muzica
influeneaz adesea oamenii din cauza a ceea ce s-a ntmplat cnd au auzit
pentru prima oar acel cntec. Acest proces este esena nostalgiei.
Cteodat, ancorele cele mai puternice se formeaz atunci cnd stimulul
este n afara sferei contiente. Acest tip de ancore se numesc acoperite. Puterea
acestora rezid din faptul c trec de filtrul i interfaa contient. Acest tip de
ancore se folosesc n procesul manipulrii sau influenei (este deja celebr
asocierea fcut ntre faptul de a tui i un anumit comportament al judectorului
n sala de judecat).
nainte de a preciza paii procesului de ancorare mai trebuie fcut o
precizare: dat fiind faptul c oamenii nu funcioneaz asemenea roboilor i de
acea unele gesturi cum ar fi atingerea inimii au o ncrctur simbolic i
afectiv, cnd folosim, spre exemplu o ancor kinestezic este mai bine s
utilizm pentru strile negative ancore situate la periferia corpului (genunchi,

11/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

antebra) i pentru strile pozitive ancore mai aproape de partea central a

corpului sau de inim.
Pentru ca procesul de ancorare s decurg bine trebuie s inem cont i
de urmtoarele:

starea afectiv trebuie s fie intens i ct mai pur;

stimulii s fie ct mai deosebii, unici i nu unii uzuali;

este important sincronizarea. Stimulul trebuie ancorat n

momentul n care starea ce se dorete a fi ancorat se apropie
de intensitatea maxim, nu mai devreme sau mai trziu;

mediul n care se face procesul de ancorare este i el important.

Procesul de ancorare a strilor se realizeaz n mai multe etape:

- identificarea situaiei n care clientul dorete s se manifeste mai eficient;
- identificarea strii (resursei) de care are nevoie n acea situaie;
- verificarea resursei dac este cea mai potrivit pentru situaie;
- identificarea unei situaii din trecut cnd a dispus de acea resurs. Dac
nu, i poate imagina ua;
- alegerea ancorelor ce vor fi folosite;
- experimentarea total a situaiei n care a dispus de resurs. n
momentul cnd starea ajunge la vrf este scos din stare i atenia i este
reorientat;
- se reia procesul, iar cnd starea se apropie de vrf sunt conectate
ancorele. Se pstreaz o perioad starea pozitiv dup care este scos din ea;
- testarea ancorelor. Dac ancorarea nu s-a produs se reia pasul 7.
Pentru a anihila o stare negativ este necesar s o ancorm, s ancorm
apoi starea pozitiv iar n final s punem n funciune cele dou ancore simultan.
Dup o perioad de confuzie, starea negativ se schimb ntr-o nou stare.

Distrugerea ancorelor se face astfel:

- identificarea strii problematice i a unei stri pozitive pe care subiectul
dorete s o aib disponibil;

12/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

- experimentarea strii pozitive. Apoi clientul este scos din stare i

refocalizat ctre altceva;
- reexperimentarea strii pozitive i ancorarea ei cnd se apropie de vrf.
Ieire din stare;
- testarea ancorei pozitive(calibrare). n caz c nu funcioneaz se repet
paii anteriori;
- identificarea strii sau experienei negative i ancorarea ei printr-o alt
ancor repetnd paii 1-4. Ieire din stare;
- subiectul este ghidat spre experimentarea celor dou stri, folosind
ancorele. Se repet procedeul fr scoaterea din stare n trecerea de la o ancor
la alta;
- subiectul este ajutat s contientizeze schimbrile ce apar, dup care se
acioneaz simultan ambele ancore. Se acord atenie manifestrilor corporale i
fiziologice. Probabil va apare o stare de confuzie. Ancora negativ va fi
ndeprtat prima;
- este testat procedeul prin a cere subiectului s recreeze starea negativ
sau prin acionarea respectivei ancore. De dorit este ca persoana s intre ntr-o
nou stare, diferit sau ntr-una pozitiv. Dac reapare starea negativ este
necesar descoperirea unor noi resurse de care are nevoie subiectul i
ancorarea lor prin suprapunere peste ancora pozitiv. Se reia pasul 6;
- se solicit subiectului s se gndeasc la o situaie din viitorul apropiat n
care se ateapt s se simt negativ. Este asistat s parcurg experiena n plan
imaginar, notndu-se starea prin care trece (calibrare). Dac ceva nu este n
regul se reia pasul 6.
Alte tehnici PNL de autoprogramare psihic propuse de Bandler n
1977 sunt:

Tehnici de modificare a imaginilor la nivel mental. Subiectul este

ghidat s se gndeasc la o experien trecut plcut, apoi, cu ochii nchii s
i-o reaminteasc. Pstrnd imaginea respectiv pe ecranul mental este pus s-i

13/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

modifice voluntar strlucirea i s contientizeze cum se modific n consecin

starea afectiv. Cu acelai scop imaginea se mai modific, ntunecnd-o pn
devine abia perceptibil, mrind-o i micornd-o sau modificnd intensitatea
colorilor apoi reducnd-o la o imagine alb-negru. De asemenea, imaginea poate
fi ndeprtat sau apropiat, clar sau vag, poate fi modificat n sensul creterii
nuanelor de rou i scderii celor de albastru sau fcnd-o s devin
transparent etc. n urma acestor exerciii subiectul va contientiza care din
aceste modificri ale imaginii sunt cele mai potrivite pentru el i mai eficiente n
obinerea unei stri afective optime sau n modificarea experienelor blocante,
traumatizante ce l leag de trecut i l mpiedic s dea randament maxim n
situaiile cu care se confrunt n prezent. La cei mai muli subieci creterea
luminozitii, duce la modificri ale strii afective n sens pozitiv, la diminuarea
anxietii, micorarea imaginii se asociaz cu reducerea intensitii tririlor etc.
Este important de vzut ns cum funcioneaz fiecare sistem psihic n parte.
Modificarea strilor afective datorate unor experiene trecute.
Gndindu-se la un eveniment neplcut subiectul este instruit s l vizualizeze
pn se simte cu adevrat nefericit. Apoi, n timp ce continu s-i reprezinte
evenimentul, imaginea negativ suprapune mental peste ea o muzic vesel i
ritmat. Pentru majoritatea oamenilor tragedia se preschimb n comedie.
Tehnica celor dou oglinzi. Subiectul, cu ochii nchii, aflat n stare de
relaxare, i imagineaz c este aezat pe un scaun i are n fa i n spate
cte o oglind. Privind oglinda din spate el vede imaginea sa manifestnd
comportamentul nedorit, cum ar fi o deprindere proast n orice domeniu (sportiv,
tir, comportament emoional, viaa personal etc.). I se cere s i imagineze c
respectiva imagine devine tot mai estompat, mai lipsit de culoare i se
ndeprteaz tot mai mult. Apoi trebuie s-i imagineze c privete oglinda din
fa unde apare imaginea dorit (aa cum vrea s fie). Imaginea trebuie s
devin tot mai strlucitoare, mai colorat, mai mare. I se cere subiectului s se
identifice cu acea imagine. Dac subiectul zmbete este un semn c s-a obinut
rezultatul dorit. Imediat ce a pit mental n oglinda din fa i s-a identificat cu ea
i se cere s deschid ochii i s-i reorienteze atenia.

14/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Tehnica nlocuirii diapozitivelor (R. Bandler). I se cere subiectului s-i

imagineze un aparat de proiecie care este prevzut cu un spaiu pentru a plasa
dou diapozitive (unul n dreapta i cellalt n stnga). Pentru a privi diapozitivul
din stnga este suficient s mpingem partea stng a aparatului n dreptul
lentilei proiectorului. Trebuie ca terapeutul s se asigure c subiectul a neles
cum funcioneaz un asemenea aparat. Primul diapozitiv reprezint o imagine
aleas de subiect alb-negru, acesta privind-o din afar. A doua imagine este
realizat de alt persoan astfel nct subiectul s se poat vedea pe sine ca
fcnd parte din ea. Aceasta este colorat i deosebit de clar. Prima imagine
reprezint comportamentul nedorit. Imediat ce subiectul o identific, i se cere s
o schimbe cu imaginea nou, care cuprinde noul comportament dezirabil.
Trecerea de la o imagine la alta trebuie fcut printr-o comutare foarte rapida (i
se d comanda comut!). Dup ce a realizat comutarea i se cere s deschid
ochii. Exerciiul se repet de 5-6 ori. Tehnica se aplic n cazul unor ticuri,
deprinderi proaste de orice tip (consum abuziv de alcool, deprinderi sportive
greite, tir).
Modelarea excelenei sau a nva din experiena celor mai buni.
Nu putem s vorbim de PNL fr s ne referim i la procesul de modelare a
excelenei. Acest concept este util i n psihoterapie pentru c permite
asimilarea mai rapid a acelor deprinderi de gndire i de comportament care sau demonstrat a fi performante i integrarea acestora n propriul mod de a fi.
Ideea este simpl: lum un expert n domeniul ce se dorete a fi modelat
(copiat), i analizm i i nelegem ct mai exact comportamentul, modul de a fi,
a gndi, a simi, filozofia sa de via, extragem acele elemente ce contribuie la
succesul su, apoi facem i noi la fel sau i nvm i pe ceilali mai tineri s
fac.
Obiectivul procesului de modeling este de a observa, analiza i identifica
elementele eseniale ale gndirii i aciunii, necesare pentru ca o persoan s
produc rspunsuri/rezultate dorite ale excelenei. Presupune o munc de
analiz a unei performane complexe i de mprire a acesteia n secvene ct

15/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

mai mici care s permit nvarea acestora i replicarea performanei. Prin

procesul de modeling se alctuiete o schem pragmatic a comportamentului,
astfel nct s poat fi reproduse, de oricine dorete, pe secvene diferite,
aspecte ale performanei.
Finalitatea procesului de modelare este alctuirea unei hri instrumentale
care s ne permit aplicarea strategiilor pe care le-am modelat, ntr-un mod
practic. Procesul de modeling presupune deci, implicit, descoperirea patternurilor i a caracteristicilor relevante implicate n realizarea de performane.
Procesul de modelare se deosebete de simpla imitaie pentru c este un
demers tiinific care cere prezena unor specialiti deoarece, n faza de analiz
a comportamentului ce urmeaz a fi modelat este necesar s fie utilizate metode
ca interviul, teste psihologice, sociometrice, observaia pentru a desprinde acele
elemente din limbajul nonverbal, stil de comunicare, etc., implicate n
performan. Trebuie s fie desprinse acele caracteristici eseniale i cu
adevrat relevante pentru a modela excelen. Iniial PNL a aprut din
modelarea a trei genii n psihoterapie.
Acest proces este util n orice domeniu. Poate fi utilizat acest mecanism
(n egal msur n psihoterapie, psihologia sportului etc.) atta timp ct exist
o persoan foarte eficient i care dorete s colaboreze pentru a-i nva i pe
alii reeta succesului su.
Presupoziiile fundamentale ale PNL-ului:
- harta nu este acelai lucru cu teritoriul - filtrele. Oamenii se raporteaz la
lume n primul rnd prin simuri, ca modalitate primordial de a cunoate lumea.
Apoi, dincolo de acestea, fiecare din noi aducem n relaie cu lumea seturile de
construcii subiective: idei, presupoziii, amintiri, experiena anterioar, educaia
primit (acas, n coal, etc.), cultura proprie i fiziologia organismului. Toate
acestea sunt tot attea filtre care mediaz relaia cu mediul i oamenii, prin care
nelegem lumea, ne formm imaginea proprie i unic despre realitate. Deci,
practic lumea n care trim este filtrat prin simuri, fiziologie i experien

16/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

anterioar i, n mod evident imaginea noastr despre realitate nu se afl n

relaie de identitate cu realitatea nsi, la fel cum harta nu este teritoriul ce l
reprezint. De aici deriv o consecin deosebit de interesant deoarece are
numeroase aplicaii practice: schimbnd filtrele prin care vedem realitatea
schimbm practic lumea n care trim.
- n spatele oricrui comportament uman exist o intenie incontient
pozitiv iar la un anumit moment aceasta a reprezentat cea mai bun alegere
pentru respectiva persoan. Aceasta este presupoziia de la care pornea n
abordarea oricrui client Erickson.
- nu exist eecuri, ci doar feedback-uri. Orice rezultat pe care l obine un
om n orice domeniu poate fi utilizat pentru autoreglaj, corecie. Eecul nu este
dect un cuvnt ce denumete rezultatele nedorite, dar care pot fi folosite pentru
a evolua. Orice alt modalitate de a privi eecul este o pierdere inutil de
energie.
- nelesul, sensul comunicrii este rspunsul primit. Comunicarea este un
proces complex ce se desfoar pe planuri i canale multiple, la care
protagonitii particip cu totalitatea fiinei lor. Cnd cineva decodific mesajul
primit de la altcineva o face prin filtrele active n acel moment iar rspunsul lui
este determinat de rspunsul intern pe care decodificarea mesajului i l-a prilejuit,
dependent i el de filtre. De fapt omul nu rspunde mesajului partenerului, ci
imaginii proprii despre acesta, adic ce a neles. Rspunsul oferit depinde la
rndul lui de filtrele constituite de capacitile sale expresive i nu ntotdeauna
coincide cu intenia ce a avut-o. Din aceast presupoziie se poate trage
concluzia c fiecare ar putea s se simt responsabil de reaciile ce le provoac
celorlali i ar putea s-i mbunteasc propriile capaciti de exprimare.
- dac cineva din lumea asta poate face un lucru, i eu l pot face.
- mintea i trupul sunt pri ale aceluiai sistem cibernetic. O caracteristic
a unui asemenea sistem este c schimbrile survenite ntr-o parte a lui se
rsfrng i asupra celorlalte componente.
- orice problem poate fi definit n termeni de rezultate dorite. A gndi n
probleme, a analiza mereu ce nu e n regul este inutil. E mai bine s

17/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

contientizezi ceea ce vrei, s descoperi resursele care le ai pentru a obine

lucrul sau starea, schimbarea dorit i s le foloseti pentru a-i atinge scopurile.
- ntrebrile de tip cum? sunt mai utile dect cele de tipul de ce?
deoarece ofer posibilitatea de a nelege structura problemei i nu ofer
justificri i motive.
- a lua n considerare posibilitile mai degrab dect necesitile
-

NLP adopt o atitudine de curiozitate, nu una prin care facem

presupuneri.

Filtrele mediatorii realitii

Ce sunt filtrele?
Nimeni nu percepe realitatea perfect fidel, ci doar prin intermediul unor
filtre. Primele filtre sunt chiar analizatorii implicai, prin intermediul crora
informaia ajunge la creier pentru a fi procesat vizual, auditiv, kinestezic,
olfactiv i gustativ-. Deteriorarea analizatorilor atrage dup sine i distorsionarea
mai mult sau mai puin sever- percepiei realitii.
Al doilea tip de filtre sunt modalitile noastre de a gndi (sntoase sau
disfuncionale) pe care ni le-am format de-a lungul experienei de via i sub
influena factorilor educaionali (n familie, coal, anturaj sau sub influena unor
persoane pe care le-am luat ca modele).
De multe ori nici nu mai suntem capabili s facem distincia ntre o
observaie i o interpretare (observ c nu m-a salutat i interpretez c este
suprat pe mine, fr a mai cuta i alte explicaii la fel de probabile- pentru
atitudinea sa: nu m-a observat, are o problem personal, este suprat din alte
motive i nu are chef de vorb etc.) i tratm interpretarea (subiectiv) ca pe un
adevr obiectiv, de necontestat i acionm n consecin.
Preocuprile i ateptrile noastre influeneaz i ele cantitativ i calitativ
observaia. Tuturor ni s-a ntmplat ca fiind preocupai de un anumit subiect s
ncepem s captm tot felul de informaii din mediul nconjurtor care vin n
ntmpinarea preocuprilor noastre. O femeie nsrcinat va observa brusc

18/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

foarte multe femei nsrcinate pe strad i va lua contact cu tot felul de tiri,
emisiuni tv, zvonuri care sunt n concordan cu starea ei din acea perioad
(pozitiv sau negativ) i care altfel ar fi trecut total neobservate, neintrnd n
sfera ei de interes. Sau aflai ntr-o stare emoional proast auzim n jurul nostru
doar acele tiri negative care vin s ne accentueze la rndul lor dispoziia.
Persoanele anxioase, spre exemplu, devin adevrai vntori de pericole,
selectnd din multitudinea de informaii cu care intr n contact pe acelea care le
confirm starea i modul lor de a gndi. O persoan care dezvolt atacuri de
panic atunci cnd se afl n autobuzul care circul pe o osea aglomerat (n
care nu mai vede nici o ieire) va fi la curent cu toate tirile despre blocajele din
trafic, care vin s-i confirme faptul c este periculos s circuli cu autobuzul i c
ntr-adevr este foarte probabil s rmi blocat ore n ir, ntr-un convoi de
autovehicule care circul bar la bar. Aceiai persoan va trata superficial sau
nu va auzi informaiile care vin n contradicie cu convingerea ei, pe care i-o
alimenteaz cu anumite categorii de informaii (un prieten i poate spune c i el
a circulat pe acel drum i traficul nu a fost nici pe departe aa de aglomerat
precum i prezentau canalele de tiri, dornice de a gsi informaii care s le
creasc audiena). Toate aceste sunt exemple de filtre care ne mediaz n
fiecare clip contactul cu realitatea.
Filtrele influeneaz n egal msur i procesul de comunicare dintre doi
oameni. Spre exemplu sunt persoane, care pentru a se securiza au nevoie s
planifice pas cu pas, la modul concret, fiecare aciune sau i altele care gndesc
totul sub forma unor strategii generale de abordare a problemei. Odat puse s
lucreze n echip dou asemenea persoane, se vor confrunta, mai devreme sau
mai trziu cu probleme de comunicare, riscnd s intre chiar n conflict. Poate fi
i cazul unui mentor n relaie cu persoana mentorat. Un bun coach sau
psihoterapeut va sesiza aceste diferene dintre cei doi i i va ajuta s-i rezolve
aceste diferene, mediind pentru un timp relaia dintre ei, ajutndu-i s neleag
n ce mod sunt diferii, ct sunt de diferite nevoile lor i cum pot s relaioneze
adecvat. n acest exemplu nici una dintre abordri nu este rea n sine, dac nu o
ducem la extrem i cele dou persoane nu au dect de nvat una de la cealalt,

19/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

mbogindu-i i diversificndu-i strategiile de rezolvare de probleme i

experiena de via, dac nva s colaboreze, s fac echip.
Etapele nvrii utilizrii optime a filtrelor
n direcia asistrii clientului n vederea utilizrii eficiente a filtrelor se
parcurg cteva etape:

asistarea clientului n direcia contientizrii filtrelor pe care le utilizeaz n

diferite situaii de via - cnd reactualizeaz diferite tipuri de amintiri
pozitive i negative, cnd i proiecteaz obiectivele etc. - i a impactului
acestor filtre asupra strii emoionale;

facilitarea contientizrii faptului c depinde de el s utilizeze un filtru sau

altul, n funcie de scopurile pe care le urmrete sau de starea
emoional pe care vrea s o obin i o consider benefic pentru
realizarea unui obiectiv concret;

exersarea procesului de schimbare a filtrelor, asistarea clientului n a

deveni flexibil n ceea ce privete utilizarea filtrelor i adecvarea acestora
la obiectiv i context;

asistarea clientului n vederea punerii n practic a celor nvate n viaa

real, pe tot parcursul procesului de coaching sau psihoterapie.
Contientizarea filtrelor nu ne ajut doar n direcia optimizrii procesului

de comunicare ci i n identificarea i corectarea modalitilor disfuncionale de a

gndi. Din aceast perspectiv, se recomand ca, odat cu nvarea procesului
de utilizare a filtrelor s se abordeze i problema gndirii disfuncionale, utiliznd
tehnicile specifice psihoterapiei cognitiv-comportamentale.

Exemple de filtre
Sunt sute de filtre despre care se poate discuta. n continuare vom
prezenta doar cteva dintre ele:

20/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Asociere vs disociere
-a vedea o situaie din pielea sau din alt punct de vedereAtunci cnd ne amintim o situaie o putem face ca i cum am fi n propriul
nostru corp dintr-o stare de asociere, sau ca i cnd ne-am afla n afara
propriului corp dintr-o stare de disociere.
Fiecare dintre aceste dou stri ne amplific sau ne diminueaz starea
emoional, ne direcioneaz n observarea sau amplificarea importanei
subiective a anumitor stimuli. Exist persoane crora nu le place s fie atinse,
pentru c le d senzaia c n acest mod interlocutorul ncearc s exercite un
control asupra lor. Spre exemplu pot rememora o scen n care, atunci cnd s-au
aflat ntr-o dezbatere cu o persoan ntr-o edin, au fost atini de persoana cu
care se aflau ntr-o disput. Fcnd-o ntr-o stare de asociere vor experimenta
acea senzaie kinestezic intens, ca i cum s-ar afla n acea situaie i starea
emoional ar reveni viu i s-ar amplifica imediat, ca i cnd ar retri experiena.
Rememornd aceiai scen dintr-o stare de disociere nu vor mai experimenta
probabil senzaia concret, ns se vor focaliza pe observarea unor ali stimuli,
care le vor influena starea afectiv. Vor contientiza poate cum s-a vzut din
exterior gestul iar emoia se va diminua, dac vor realiza c micarea nu a fost
una aa de important pe ct au perceput-o i au trit-o ei din stare de asociere.
Procesul poate fi folosit contient atunci cnd vrem s ne reglm, s ne
gestionm emoiile pe care le trim. Cu toii ne dorim s ne amplificm strile
pozitive (bucurie, bun-dispoziie, fericire, optimism) i s ni le diminum pe cele
negative (anxietate, depresie, tristee, pesimism, descurajare). Depresivii, atunci
cnd rememoreaz evenimente triste, sau traumatizante, cu siguran o fac din
starea de asociere, realimentndu-i starea nedorit. Anxioii, tot din starea de
asociere se imagineaz prini, fr ieire n autobuzul aglomerat, blocat n trafic
la o or de vrf. ns depinde doar de ei s fac altfel.

21/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP
Ctig vs pierdere

-ce am de pierdut sau ce am de ctigatAtunci cnd evalum o situaie n vederea lurii unei decizii ne putem
centra fie pe ce avem de ctigat, fie pe ce avem de pierdut. Spre exemplu,
atunci cnd vom decide dac vom merge la un interviu / examen pentru o
slujb ne putem focusa pe ceea ce riscm (ne putem face de rs, ne putem
gndi c postul oricum se va obine pe pile, firma la care lucrm va putea
afla de demersul nostru i ne va concedia, vom investi mult timp n pregtire
n detrimentul altor activiti, nu avem suficient experien) sau pe ceea ce
putem ctiga (postul dorit ct de important este pentru noi s-l obinem i
de ce?-, oportunitatea de a ne promova opiniile, de a arta ceea ce ti, vom
ctiga experien). Activarea unuia sau altuia dintre filtre ne influeneaz
decizia i implicit viitorul.
Evaluarea riscurilor nu este rea n sine, ci ne poate fi util n ideea de a
ne pregti emoional, cognitiv i comportamental (ce vom rspunde, cum vom
aciona).
O decizie corect, oportun, optim se poate lua doar dup ce am evaluat
realitatea ntr-un mod obiectiv, utiliznd ambele filtre. Analiza SWOT ne poate
ajuta n acest sens ca i tehnic. Doar analiznd i calculnd avantajele i
dezavantajele unei decizii i cntrindu-le atent vom putea lua decizia
oportun pentru noi.
Apropiere vs deprtare de scop
-m vd deja cu obiectivul atins sau mai e un drum lung pn acolo?-

Atunci cnd ne gndim la obstacolele care ne stau n cale pentru a ne

realiza obiectivul, la ceea ce nu ne dorim abordm o strategie ndeprtat de
scop. Atunci cnd ne imaginm deja n situaia dorit alegem o strategie
apropiat de scop, mult mai potrivit din prisma autoprogramrii mentale.
Dac punem n prim plan dificultile care ne stau n calea atingerii

22/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

obiectivelor, este posibil s ne oprim doar la ele i s nu ne mai ndeplinim

scopurile, dac nu o facem ntr-o manier pragmatic, din perspectiva
identificrii soluiilor de depire a lor.
Dac ne purtm ca i cnd am fi obinut ceea ce ne-am propus ne vom
mobiliza mai bine resursele interioare i vom fi mai convingtori, dar i filtrul
ndeprtarea de scop poate fi util atunci cnd planificm, organizm,
etapizm, ne gestionm timpul pentru a aciona pe termen mediu i lung.

Pozitiv vs negativ
- partea plin sau partea goal a paharului? n funcie de starea emoional sau de context ne amintim fapte pozitive
sau negative din trecut. Atunci cnd ne certm, tindem s aducem pe tapet
toate nenelegerile trecute iar un coach sau terapeut poate s-i nvee
clientul modaliti optime de gestionare a conflictului prin antrenament asertiv,
nvarea unor principii de comunicare eficiente etc. Chiar i n discuiile n
contradictoriu, din familie sau cuplu nu sunt rare cazurile n care unul dintre
parteneri, pornind de la o nenelegere banal, cotidian, n loc s-i exprime
nemulumirea ntr-un mod asertiv i pragmatic ncepe s-i reproeze
interlocutorului tot felul de greeli, fr legtur cu situaia prezent.
Anumite persoane sunt considerate optimiste, iar altele pesimiste, pentru
c vd doar partea plin, respectiv goal a paharului. n aceast situaie
putem vorbi chiar de o predispoziie (format n timp prin nvare, exersare i
ntrit prin beneficiile obinute contientizate sau nu) n a utiliza un anumit
filtru. Nu sunt rare cazurile cnd persoanele pesimist afirm c aceast
atitudine pesimist i salveaz de dezamgiri ulterioare pe principiul c cine
nu s-a amgit mai nti, nu va fi dezamgit ulterior, nelegnd optimismul ntrun mod profund eronat, doar ca o gndire, fr suport n realitate de genul
totul va fi bine. Literatura de specialitate nelege cu totul altceva prin
gndire pozitiv. Mai nou, sunt i geneticieni, care afirm c modul nostru de

23/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

a gndi activeaz anumite gene din laten bune sau rele, aruncnd o nou
lumin asupra importanei gestionrii modalitii de gndire.
Clientul poate fi nvat cum s utilizeze i alte filtre, chiar dac, la nceput
va trece printr-o perioad neplcut, din purul motiv c filtrul nou nu i este
nefamiliar i trebuie s depeasc nite pattern-uri de comportament adnc
nrdcinate, devenite deprinderi de a fi, a gndi, a se raporta la realitate.
Asemnri vs deosebiri
- ce avem n comun i unde suntem diferii? Sunt persoane care, privind dou imagini vd mai degrab asemnrile, n
vreme ce altele observ n primul rnd diferenele dintre ele. Ambele abordri
au avantajele i dezavantajele lor.
Persoanele care descoper nepotrivirea se pot lansa mai repede n
discuii contradictorii i sunt mai predispuse n a da replici de tipul
dadar. Alii, din contr vd uor asemnrile ntre imagini, obiecte,
puncte de vedere sau situaii. n privina acestui aspect este bine s ne
asigurm c aceste asemnri exist i ele nu sunt simple proiecii ale
noastre (un proces de dezvoltare personal, care faciliteaz autocunoaterea
ne ajut s gestionm i acest proces).

Narcisism vs empatie
- egoism vs a te pune n pielea celuilalt Atunci cnd comunicm tindem s punem n prim plan propria viziune,
propriile nevoi sau s ne raportm la nevoile interlocutorului, fiecare filtru avnd
avantajele i dezavantajele sale.
Duse la extrem nici o abordare nu este bun. Aceste atitudini trebuie
gestionate cu flexibilitate, n funcie de contextul de via n care ne aflm. Cnd
facem parte dintr-o echip i acionm n virtutea unor obiective comune avem
nevoie de empatie, pentru a nelege nevoile celorlali i punctele lor de vedere i

24/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

a armoniza opiniile astfel nct scopurile s fie atinse i toi membrii echipei
mulumii. Pe de alt parte este necesar i sunt momente cnd este cazul s ne
punem n prim plan, s ne satisfacem nevoile astfel nct s fim armonioi,
echilibrai i s ne simim bine.

Particular vs general
- fiecare caz e unic vs exist multe trsturi comune care ne permite s
abordm situaia i la modul general De multe ori judecm o situaie nou, pornind de la una sau cteva
experiene proprii particulare. De aici suprageneralizrile, subliniate de Burns ca
modaliti de distorsiune cognitiv (Tu niciodat nu faci nimic bine, Toi brbaii
sunt insensibili).
De asemenea, alteori, particularizm excesiv, judecm un caz ca i cnd ar fi
total atipic, unic.

n ansamblu vs n detaliu
- a nu vedea pdurea de copaci vs detaliile fac diferena -

Atunci cnd descriem cuiva un film i putem vorbi despre atmosfera filmului,
putem face aprecieri generale de genul avea peisaje frumoase i transmitea un
sentiment de romantism sau putem face referire la detalii concrete care ne-au
impresionat. De asemenea atunci cnd ne raportm la un obiectiv personal i
putem privi n ansamblu sau ne putem limita la etape concrete necesare de
urmat pentru atingerea lui. Ambele strategii sunt utile n anumite contexte i
prezint dezavantaje n altele. Uneori a fi atent detalii este folositor i faciliteaz
gsirea unor soluii ingenioase, de compromis. Spre exemplu, ntr-o familie doi
copii ne cer cte o cutie de brnz topit. Dac avem o singur cutie i nu i
ntrebm concret, pentru ce la trebuie nu vom rezolva problema amiabil.
Acordnd atenie detaliilor putem afla c unul din copii are nevoie de coninutul
cutiei iar cellalt doar de cutie, pentru a o folosi n cadrul unui proiect, la coal.

25/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

n alt ordine de idei, anumite activiti cer o toleran mare la ambiguitate i

implicit o flexibilitate i capacitate de reacie la situaii noi, neprevzute.
Persoanele care au viziune de ansamblu, vd lucrurile dintr-o perspectiv
larg i sintetizeaz rapid informaiile, extrgnd esenialul dintr-un numr mare
de date. De asemenea sunt alii care au simul detaliilor, capacitate analitic i
pot utiliza acest filtru n activiti n care amnuntele sunt eseniale (design,
psihologia reclamelor etc.).

Trecut / prezent / viitor

- Rdcinile sunt importante / aici i acum / ce va fi conteaz Sunt persoane care se raporteaz mereu la trecut, cu toate experienele bune
i rele. Sunt chiar i orientri terapeutice cum ar fi cele psihodinamice
psihanaliza, analiza junghian - care pun n prim plan trecutul i rezolvarea unor
conflicte rmase negestionate din copilrie.
Alii triesc i privesc mereu spre viitor, i fac mereu planuri, au mereu
obiective de atins, pe termen scurt, mediu i lung i se lupt s le ating.
Alii sunt centrai pe prezent, se bucur de fiecare clip, aa cum ne nva i
zen-ul, pornind de la faptul c singura certitudine este prezentul i c nici o clip
nu se mai ntoarce, aa c este vital s valorificm la maxim fiecare moment din
viat i s facem tot ce depinde de noi la momentul prezent, aici i acum, astfel
nct s nu rmnem cu regrete. Adepii acestui filtru spun, metaforic, c dac te
uii n spate cu siguran c, mai devreme sau mai trziu vei te vei mpiedica i te
vei accidenta, nefiind atent la drumul pe care l parcurgi.
Nu exist un filtru bun sau ru, ns el poate fi adecvat sau nu, eficient sau
ineficient de adoptat n diferite contexte.

26/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Oameni / activiti / spaiu / lucruri

- Cine / ce/ unde / cu ce Amintindu-ne experiene trecute, la putem filtra i astfel ne amintim
anumite persoane, fapte, locuri, obiecte i uitm sau neglijm altele. n
psihoterapie este necesar s avem o viziune ct mai complet a unei experiene
relatate iar ntrebrile pot fi direcionate n consecin.
Raiune / emoie
- a judeca logic vs a rezona afectiv O situaie poate fi gndit, raionalizat sau trit afectiv. n funcie de context
i obiectiv psihoterapeutul / coach-ul poate facilita activarea unui filtru sau a
altuia. Sunt situaii care trebuie judecate logic la rece, dar i unele n care
implicarea emoional, trirea este important. Teoria cognitiv-comportamental
subliniaz influena gndurilor asupra emoiilor i modul n care le influeneaz.
Atunci cnd exist mari disonane ntre raiune i emoie, limbajul verbal nu
mai este n armonie cu cel nonverbal.
Validare intern vs validare extern
Unii caut dovada reuitei lor n rezultate exterioare palpabile, feedback-uri validare extern - alii se bazeaz n evaluarea proprie doar de propriile
sentimente, voci interioare validare interioar -. Pentru unii este vital ca, spre
exemplu, atunci cnd au un succes profesional el s fie recunoscut de ceilali, s
fie ludat, recompensat. Pn la un punct aceast abordare este bun, dar nu
trebuie s uitm c nu trim ntr-o lume perfect i nici mcar ntr-una obiectiv.
Un succes pentru cineva poate fi, pentru altcineva un insucces, n funcie de
ateptrile i aspiraiile fiecruia n parte i din acest motiv este important s
avem maturitatea s ne judecm, validm propriile realizri uneori fr a atepta
confirmri din exterior.

27/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Sunt tehnici terapeutice ce au la baz validarea extern (tehnica interviului

din psihoterapia cognitiv-comportamental) dar i tehnici care i propun s
sporeasc ncrederea clientului n capacitile proprii, considernd acest aspect
ca o dovad de maturitate n cele din urm.

Totul depinde de mine vs totul depinde de factori exteriori mie

- Dac vrei poi! / DestinulLocus of control vezi explicaiile anterioare.

Filtrul auditiv, vizual, kinestezic

- modalitile senzoriale n funcie de modalitatea senzorial dominant, anumite prezentri, reclame,
vorbe au impact asupra noastr.
NLP ul subliniaz c dei, aa cum este firesc cu toii utilizm toate
modalitile senzoriale vz, auz, kinestezic, olfactiv i gustativ- una din trei
(vizual, kinestezic sau auditiv) devine mai dezvoltat. John Grinder i Richard
Bandler au dezvoltat i teorii care ne ajut s / s ne identificm canalul senzorial
propriu sau al interlocutorului, dar i instrumente chestionare n acest sens.
Odat identificat canalul dominant, vom reui s ne programm mai eficient i s
comunicm cu ceilali mai bine, utiliznd cuvinte care le sunt caracteristice,
familiare. Vom reui s fim mai persuasivi, s legm mai repede o relaie, s fim
pe aceiai lungime de und cu cel cu care comunicm.
Filtrul ncredere vs nencredere n ceilali
- acord ncredere pn la proba contrarie! / Nu trebuie s ai ncredere n nimeni! Acest filtru ne determin modul de a ne raporta, de a comunica, dar mai ales
de a relaiona cu ceilali. Fiind mereu suspicios i interpretativ,chiar cu persoane
apropiate, chiar fr un motiv temeinic, ne vom deteriora relaiile cu cei din jur.

28/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Pe de alt parte este bine s fii i suspicios, s nu iei lucrurile ca atare. Spre
exemplu, cnd i se ofer un chilipir de cumprat este bine s priveti oferta cu
reticen i maturitate pentru a nu fi pclit. Ofertele comerciale uneori mizeaz
pe naivitatea cumprtorilor i pe lipsa disponibilitii acestora de a le analiza n
detaliu pentru a vedea dac ele sunt chiar aa de avantajoase pe ct par de
atrgtoare la o prim vedere.
Clientul trebuie ajutat s-i dea seama cnd are nevoie de un filtru i cnd de
altul, fr a atinge extremele, care pot ajunge chiar n sfera patologiei naivitate
(imaturitate) vs paranoia.
Trecnd n revist cteva filtre, am observat c nici unul dintre ele nu este
bun sau ru n sine. Ele pot fi ns adaptative sau dezadaptative, raportate la
un context particular sau la un obiectiv specific.
nvnd s ne controlm filtrele, s le activm contient, voluntar,
parcurgem o etap important n direcia gestionrii propriilor stri
afective, emoionale i a eficientizrii procesului de management al
obiectivelor autoasumate.

Inexactiti n exprimare, ambiguitate, comparaii

Inexactitile n exprimare
Adesea, cnd discutm cu un client sau cnd efectum o analiz
organizaional, observm c se exprim adesea prin formule de genul: ei
ntotdeauna ne preseaz, ei nu comunic i iau decizii de capul lor, ei ne
terorizeaz. Fcnd asta, pe lng faptul c gndim extrapunitiv (ceilali sunt de
vin), nu facilitm n nici un fel gsirea unor soluii practice de remediere a
disfunciunilor reclamate. Ei sunt un concept abstract, ei nu pot fi trai la
rspundere, cu ei nu se poate comunica. Tot n aceast categorie ntr i
exprimrile de tipul se fac abuzuri, se vrea s ne dea afar cu orice pre, se
pun presiuni extraordinare asupra noastr, sunt mn n mn.

29/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

n acest caz coach-ul sau psihoterapeutul va trebui s pun ntrebri

clarificatoare, menite a particulariza, a aduce n concret clientul, cu fermitate dar
i cu diplomaie, pentru a diminua riscul ca aceste ntrebri s par prea
intruzive, uneori chiar insinuante, de tipul: Cine?, La ce v referii mai exact?
Putei s-mi dai un exemplu concret?

Ambiguitatea
El se comport urt, Ea m urte, Vom face anumite schimbri, i
vom mbunti capacitile manageriale, Vom aplica metode noi care s
creasc productivitatea sunt tot attea exemple de limbaj ambiguu, de exprimri
vagi de intenii, obiective, care, dac nu vor fi traduse n aciuni concrete vor
rmne doar pe hrtie.
Mai mult dect att, primele dou exemple ne pun n faa unor interpretri,
care nu aduc un mare plus din prisma comunicrii. Ce nelege fiecare prin
expresia a se comporta urt? Cu siguran c, dac vom pune zece persoane
s ne rspund la ntrebare vom gsi tot attea rspunsuri diferite, fiecare
raportndu-se la propria experien. De altfel n spatele acestei afirmaii poate
sta o explicaie comportamental simpl (de tipul - azi el nu m-a salutat) pe care
am interpretat-o ntr-o modalitate care poate fi apropiat sau foarte deprtat de
realitate. Atunci cnd ne aflm n faa unor exprimri cu un grad mare de
ambiguitate, tindem s proiectm, s le umplem cu experiene i interpretri pur
personale, care uneori nu mai au nimic de-a face cu realitatea care le-a generat.
n terapia cognitiv comportamental, terapeuii sunt antrenai n a pune
clarificatoare, menite s descopere, s provoace contientizri, s faciliteze
gsirea unor soluii de tipul: La ce anume v referii? Cum v-ai dat seama c v
urte? Ce fel de schimbri? Cum intenionai s cretei productivitatea?
Pe de alt parte, Milton Erickson a gsit o modalitate genial de a utiliza
ambiguitatea, folosind-o intenionat, pentru a fi sigur c afirmaiile lui se potriveau
pe modul de a gndi al oricrui client i intra n cabinet i c replica sa va putea fi
interpretat de fiecare aa cum dorete. De exemplu, atunci cnd facilita transa

30/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

se folosea sugestii de tipul i s-ar putea s contientizezi o anume senzaie.

Intenionat, el lsa libertatea fiecrui client s-i proiecteze experiena n spusele
clientului i s-i gseasc fiecare modalitatea favorit de a intra n trans.
Comparaiile
Ai inut o prelegere magnific! (Comparativ cu ce?); Organizaia merge
mai bine! (n comparaie cu ce? Conform cror indicatori?); Vrem s ajungem cei
mai buni de pe pia! (Comparativ cu cine, concret?); Vreau s vd mai puine
plngeri din partea voastr! (Mai puine dect cine?).
Deseori ne confruntm cu exprimri de tipul celor de mai sus, care cer din
partea coach-ului ntrebri care incit la stabilirea unor obiective, concrete,
realiste i quantificabile, care prin ele nsele sunt nite provocri adresate unor
forme distorsionate, nerealiste de a gndi, de a evalua realitatea.
Este cert c sistemul de referin influeneaz quntificarea. Nu putem sa
spunem c este bine sau ru, ncet sau repede, mult sau puin, mare sau mic
dac nu precizm i etalonul. Acest mecanism trebuie abordat n procesul de
coaching sau psihoterapie, pentru a facilita o evaluare obiectiv i unitar a unor
parametri pe care intenionm ulterior s-i optimizm.

Gestionarea metamesajelor n procesul de coaching

Un metamesaj este ceea ce se comunic, fr a fi verbalizat. Fiecruia
dintre noi ni s-a ntmplat s comunicm ceva cuiva i s rmnem surprini c
mesajul nostru a fost receptat greit, sau ntr-un mod n care nu ne-am fi
ateptat. n terapiile de grup, clienii, care au traversat episoade pe care le-au
apreciat ca fiind delicate, dificile, sunt adesea surprini de faptul c ceilali,
membrii grupului percep total altfel respectivul eveniment. n evaluarea unui
eveniment fiecare activm anumite filtre, comparm cu alte episoade din trecut
pentru a-i defini gradul de dificultate. Sau cel puin o dat am fost surprini de
impresia pe care am lsat-o unei persoane

31/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Practic, de multe ori, nu att intenia pe care am avut-o i-a influenat pe

interlocutori, ci modul n care am transpus-o ntr-un comportament particular.
n privina matamesajelor exist cteva posibiliti:

percepia noastr despre ceea ce comunicm este diferit fa de

percepia celorlali fa de ceea ce am comunicat. Practic doar avem
impresia c am comunicat ceea ce am dorit. Din acest motiv vom fi
surprini de feedback-ul pe care l primim, ne vor surprinde reaciile
celorlali. O prim etap n direcia schimbrii acestei situaii neplcute
este contientizarea modului n care ne comportm i a efectelor
comportamentului nostru asupra celorlali. Abia dup ce am contientizat
pe deplin ce comunicm, valorificnd feedback-ul primit ne vom pune
problema nvrii unor strategii de comunicare eficiente. Trebuie s
acceptm c semnificaia comunicrii noastre este de fapt efectul pe care
l produce i c putem alege s devenim mai flexibili n loc s ne
alimentm cu iluzia unei realiti obiective, care, de fapt, nu exist Putem
s nvm s cerem i s oferim clarificri atunci cnd avem impresia c
nu s-a neles bine mesajul. De multe ori n spatele acelorai cuvinte se
afl semnificaii total diferite pe care le atribuim. Dac vei ntreba mai
multe persoane cum descriu / ce neleg ele prin fericire, prietenie,
mplinire, iubire, vei fi surprini ct de diferite sunt prerile oamenilor;

percepia noastr despre ceea ce comunicm este asemntoare cu a

interlocutorilor, dar nu ne mulumete. n acest caz este necesar s ne
cretem flexibilitatea, s nvm alte modele de a ne comporta i a
comunica cu cei din jur;

percepia noastr despre ceea ce comunicm este aceiai cu a

interlocutorilor, i ne mulumete situaia pe care ne-o dorim, ideal.
Trebuie s fim contieni c vor exista ntotdeauna diferene, ns este
important ca acestea s fie mici, neeseniale.

Mediul n care activm, felul n care ne mbrcm, modul n care ne

purtm cu cei din jur, limbajul nonverbal, strategia de a ne pune n valoare

32/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

abilitile, felul cum tim s lum n calcul nevoile colaboratorilor,

convingerile noastre sunt tot ati factori care influeneaz metamesajele i
care altereaz sau din contr, ntresc, poteneaz sensul a ceea ce dorim
s comunicm.
Elementele nonverbale transmit adevruri eseniale despre noi nine 2 fr
ntrerupere. Pornind de la aceast premis este important s acordm maxim
atenie metamesajelor, pentru c ele ne poteneaz imaginea i contribuie la
crearea alianei terapeutice, att de important pentru succesul demersului de
psihoterapie, consiliere sau coaching. Cunoaterea i stpnirea acestor
elemente este important n egal msur pentru a ne asista clienii n direcia
optimizrii relaionrii sau a imaginii sociale.
n continuare vom detalia puin despre cteva dintre metamesajele pe care le
putem transmite ca i terapeut sau coach i care ne pot crete sau scdea nu
doar prestigiul profesional ci i eficiena interveniei n sine.
Spaiul n care ne desfurm activitatea: fie c este un cabinet individual,
sediul unei firme sau o clinic este important s transmite clienilor o stare de
bine, de siguran, de confort i de profesionalism. Curenia, spaiile de acces
(care trebuie s permit accesul rapid, fr a scdea sigurana clienilor), grija
pentru intimitate i confidenialitate (clienii se simt mai confortabil dac sunt
primii ntr-un spaiu n care nu sunt vzui de persoanele care ateapt pe hol i
n care nu se aud conversaiile prin u), neutralitatea spaiului (chiar dac
interiorul cabinetului trebuie s invite la confort i relaxare, excesiva accesorizare
poate crea impresia de neprofesionalism sau prost gust), dotrile tehnice (e
important s avem tot ceea ce ne trebuie pentru a ne desfura activitile n
condiii optime), confortul oferit clienilor (scaune sau fotolii confortabile ntr-un
numr suficient astfel nct nici un client s nu rmn fr loc sau s fim nevoii
s ne ocupm de probleme de natur organizatoric n timpul n care ar trebui s
inem edina), iluminatul ncperilor (care trebuie s fie flexibil pentru a putea fi
modificat intensitatea luminii n funcie de activitatea pe care o desfurm de

Navarro, Joe, Mai clar dect cuvintele, Editura Meteor Press, Bucureti, 2012, p.12

33/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

la expuneri la edine de relaxare) sunt doar cteva elemente crora trebuie s le

acordm atenie atunci cnd ne alegem un spaiu de lucru.
Modul n care ne ntmpinm clienii transmite de asemenea metamesaje
clienilor notri: majoritatea clinicilor sau firmelor serioase au secretare care se
ocup de programri i de confortul clienilor (i ajut s se familiarizeze cu
sediul, cu regulile din incint, i servete cu ap, cafea sau suc n funcie de
context, abordnd o atitudine amabil i pozitiv). Este de dorit s nu ne punem
clienii n situaia de a atepta i s fim punctuali la ntlnirile stabilite. De
asemenea este o dovad de nepolitee s rspunzi la telefoane n timpul
ntrevederii pe care o ai cu un interlocutor. Fiecare client vrea s vad
disponibilitate i s se simt important. De asemenea este de dorit ca secretara
s rspund prompt la telefon, transmind astfel imaginea unei firme eficiente,
prompte, atent la timpul i nevoile clientului.
Vestimentaia abordat de coach sau psihoterapeut este i ea un factor care
transmite metamesaje i care determin clientul s-i fac o impresie despre noi
nc din primele secunde. O inut prea lejer ar fi nepotrivit att pentru
psihoterapie ct i pentru un mediu de afaceri. O vestimentaie prea sexy, pe
lng faptul c ne-ar periclita imaginea ar transmite clienilor mesaje eronate,
care vin n contradicie cu etica profesional, stipulat n codul deontologic, care
stabilete limite clare ale relaionrii cu pacienii sau clienii.
Limbajul nonverbal pe care l abordm trebuie s fie n concordan cu
limbajul verbal pe care l transmitem. De obicei ne dorim s comunicm i
dincolo de cuvinte ncredere, siguran de sine, profesionalism, modestie,
confort, ascenden atunci cnd este cazul. Literatura de specialitate ne pune la
dispoziie o multitudine de elemente care ne ajut s ne optimizm acest aspect.
Dintre autorii care i-au adus o contribuie semnificativ n acest domeniu n
ultima perioad i amintim pe Paul Ekman i pe Joe Navaro. Din aceast
perspectiv nu ar trebui s lipseasc din modulul de dezvoltare personal i
cteva sesiuni filmate (tehnica feedback-ului audio-video), extrem de utile din
perspectiva acestui obiectiv.

34/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Vocea i tonul folosit sunt aspecte importante pentru orice coach i devin
elemente eseniale atunci cnd suntem i hipnoterapeui. O voce neutr, calm
invit la dialog i transmite mesaje de siguran, autocontrol, stpnire de sine.
Din contr, o voce ascuit, iritant ne face uneori s nici nu mai ascultm ce are
de spus cel din faa noastr. Volumul sonor trebuie adaptat n funcie de context.
Contrar prerii generale c un volum nalt atrage atenia, Navaro (2012) este de
prere c tonul mai cobort, apsat transmite vorbirii fermitate. ipetele, urletele,
manifestrile emoionale excesive nu sunt potrivite contextului profesional i ne
deterioreaz imaginea, pentru c, pe bun dreptate, cei din jur ne vor cataloga ca
fiind nite persoane labile, incapabile s ne cenzurm, isterice. Pauzele i
respectarea momentelor de tcere ale clientului transmit de asemenea
siguran,utilizate la momentul oportun. O persoan care se grbete s umple
pauzele de dialog (de multe ori spunnd o banalitate, sau mai grav, o prostie)
poate transmite mesaje de nesiguran de sine, anxietate, la fel cum o face i
diverse ticuri, dintre care cel mai frecvent este cel de dregere a glasului.
Anturajul cu care ne nsoim vorbete de asemenea despre noi. Proverbul
romnesc spune-mi cu cine te nsoeti ca s-i spun cine eti exprim foarte
bine aceast idee. Este adevrat c de cel mai multe ori clienii nu au acces la
informaii despre viaa privat a terapeutului (face parte din regulile profesiei),
ns coterapeutul, personalul firmei, persoanele cu care alegem s ne petrecem
pauzele de igar sau s ne lum prnzul sunt tot attea exemple de anturaj,
vizibil i accesibil clienilor notri.
Sigla firmei, logo-ul, site-ul web sunt aspecte care contribuie la conturarea
impresiei generale despre clinic. Un site dezorganizat, n care regsim cu greu
informaiile de care aveam realmente nevoie ne face s renunm de multe ori la
cutare i s ne ndreptm spre alte firme, la care timpul de cutare este foarte
redus iar informaiile sunt prezentate atractiv, dar i sobru, pentru a induce i pe
aceast cale imagine de profesionalism.

35/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Important este s contientizm impactul fiecrui factor mai sus menionat

asupra celorlali i asupra imaginii noastre. Dac suntem mulumii meninem
acel metamesaj, dac nu l modificm.
Pentru a nva un client s-i mbunteasc capacitatea de a comunica va
trebui s nvm s dm feedback sau s-i facilitm accesarea de feedback-uri
de la ceilali, atunci cnd lucrm cu o echip sau cu un grup.
Pentru ca un feedback s fie util, s poat fi valorificat, va trebui s
ndeplineasc cteva condiii:
s se refere la un comportament observabil;
s fie specific, concret, nu general sau ambiguu. Exprimarea feedback-ului
trebuie s fie subscris acestui principiu;
s fie exprimat cu respect, delicatee, astfel nct s nu jigneasc sau s
lezeze demnitatea persoanei. Respectul reciproc este un principiu
important de conduit n orice relaie inter-uman;
s nu critice persoana, ci doar un comportament, o exprimare sau o
atitudine de-a persoanei. Exist erori dar nu oameni proti, exist o replic
care a jignit, dar nu oameni necivilizai. Etichetele nu sunt constructive n
nici o situaie, ba mai mult nu fac dect s ntreasc un comportament, n
loc s-l flexibilizeze i altereaz imaginea de sine sau relaia;
s se refere la aspecte care pot fi perfectibile, nu la elemente ce nu mai
pot fi modificate sau dezvoltate prin eforturile persoanei n cauz;
cel care d feedback s vorbeasc doar din perspectiv proprie. Pornind
de la acest principiu, exprimrile lui vor fi de tipul: Eu observ c, Remarc
c.Mi se pare c..
Atunci cnd avem de-a face cu o abordare de grup (dezvoltare personal
sau training-uri de optimizare de abiliti) aceste reguli, alturi de toate
aspectele organizatorice sau de conduit (n grup, n cabinet, n clinic, n
raport cu coach-ul) trebuie precizate nc din prima ntlnire pentru a evita
gafe sau schimburi de replici dure, care ar deteriora ulterior atmosfera de
grup i ar scdea eficiena interveniei.

36/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

BIBLIOGRAFIE - NLP
Bandler, R, Grinder, J., Structra magicului (volumul 1 i 2), Editura Escalibur,
Bucureti, 2008
Bandler, R., Tehnicile hipnoterapiei ericksoniene, Editura Curtea Veche,
Bucureti, 2008
Bandler, R., Magia n aciune, Editura Escalibur, Bucureti, 2008
Bandler, R., Vremea pentru schimbare, Editura Escalibur, Bucureti, 2008
Bandler, R, Grinder, J., Structra magicului (volumul 1 i 2), Editura Escalibur,
Bucureti, 2008
Knight, Sue, Tehnicile programrii neuro-lingvistice, Editura Curtea Veche,
Bucureti, 2004
Bandler, Richard, nvaa s convingi, Editura Amaltea, Bucureti, 2006
Bandler, Richard, F-i viaa exact cum vrei tu, Editura Excalibur, Bucureti, 2010
Bandler, Richard, Ghidul lui Richard Bandler pentru Trans-formare, Editura
Excalibur, Bucureti, 2010
Grinder, John, Structura magicului, Editura Excalibur, Bucureti, 2008

BIBLIOGRAFIE interpretarea limbajului nonverbal

Collett, Petter, Cartea Gesturilor, Editura Trei, Bucureti, 2005
http://ro.scribd.com/doc/524629/Peter-Collett-Cartea-gesturilor
Ekman, Paul, De ce mint copiii? Cum pot ncuraja prinii sinceritatea, Editura
Trei, Bucureti, 2009
Ekman, Paul, Minciunile adulilor. Indici ale neltoriei n csnicie, afaceri i
politic, Editura Trei, Bucureti, 2009
Ekman, Paul, Emoii date pe fa, Editura Trei, Bucureti, 2012
Navarro, Joe, Mai clar dect cuvintele, Editura Meteor Press, Bucureti, 2012
Navarro, Joe, Secretele comunicarii nonverbale. Ghidul unui fost agent FBI
pentru citirea rapida a oamenilor, Editura Meteor Press, Bucureti, 2008
http://ro.scribd.com/doc/51656592/Joe-Navarro-Secretele-comunicariinonverbale

37/38

MIHAELA NEGRESCU

NLP

Navarro, Joe, Mai clar dect cuvintele, Editura Meteor Press, Bucureti, 2012
Navarro, Joe, Indici de neltorie, Editura Meteor Press, Bucureti, 2012
Navarro, Joe, Descifrarea semnalelor nonverbale, Editura Audiosfera, Bucureti,
2009 - audiobook

38/38