TEMA IV.

ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMUNICĂRII

4.1. Conţinutul general al programării neuro-lingvistice (PNL - „excelenţa în relaţiile inter

personale”)

Programarea neuro-lingvistică sau NLP (eng. Neuro-Lingvistic Programming) cercetează structura

experienţei umane subiective şi este o ştiinţă orientată spre modalitatea în care oamenii gândesc şi
funcţionează - soluţie şi proces, mai puţin spre cauza comportamentului acestora.
Denumirea acestei discipline provine de la cele trei ştiinţe care îi stau la bază: programarea
computerelor (aici programare în sensul de învăţare prin intermediul experienţei
umane), neurologia şi lingvistica.
Programarea neuro-lingvistică a luat naştere în anii `70 în SUA, datorită efortului lingvistului John
Ginder şi psihologului Richard Bandler de a reuni punctele comune ale marilor psihoterapeuţi ai secolului
XX, respectiv ale terapiilor dezvoltate de către aceştia: Fritz Perls - terapia gestalt, Virginia Satir
- psihoterapia de familie şi Milton Erickson - hipnoterapia ericksoniana.
Psihoterapia neuro-lingvistică (NLP) este bazată pe principiul conform căruia fiecare dintre noi
reacţionează mai degrabă la lumea pe care şi-o construieşte din propriile experienţe şi percepţii, decât la
lumea reală, iar fiecare are un model sau o hartă unică a lumii. Experienţele senzoriale (neurologie) - văz,
auz, simt tactil, gust, miros - trec printr-o serie de filtre interne care elimină o parte a experienţei şi
o distorsionează pentru a se conforma aşteptărilor hârtii lumii, sau câteodată generalizează experienţa pentru
a deduce reguli şi tipare ce mai apoi sunt adăugate hârtii. Această hartă este stocată în minte şi trup ca set de
experienţe - imagini, sunete, sentimente, trăiri, arome, gusturi - ce pot fi conectate în tipare (programare).
Fiecare experienţă este codată pentru a fi categorisită drept plăcută sau neplăcută, imaginară sau reală. Codul
se realizează schimbând forma reprezentării interne - spre exemplu experienţele plăcute sunt amintite în
imagini viu colorate şi detaliate, iar cele neplăcute în imagini mici alb-negru. Tipare utilizate pot afecta
echilibrul vieţii. Limbajul (comportamentul verbal şi nonverbal) determină modul în care o persoană îi
influenţează şi comunică cu ceilalţi şi cu sine (lingvistica); este o modalitate de a eticheta o experienţă.
Psihoterapia NLP este o formă scurtă de terapie orientată spre îndeplinirea obiectivelor şi evoluţia
personală - dezvoltare şi schimbare în gândire, comportament şi afect, având o abordare practică a
problemelor. În plan terapeutic programarea neuro-lingvistică nu este limitată la anumite simptome sau
afecţiuni; este eficientă în probleme de relaţii interumane, dependente, fobii, tulburări depresive şi de
anxietate, abuz şi traume, probleme de învăţare, controlul greutăţii corporale, psihologie sportivă, mediul de
afaceri (eficienţă în comunicare, dezvoltare personală).
Programarea neuro-lingvistica nu inseamna doar rezolvarea problemelor, ci si obtinerea performantei
in toate aspectele vietii. NLP studiaza descoperirea tiparelor eficientei in diferite domenii, precum si
implementarea si achizitionarea acestor tipare si aptitudini. Criteriile eficientei personale sunt stabilirea unor
obiective sau a unor rezultate asteptate, acuitatea senzoriala si flexibilitatea in comportament.
 Principii de baza in programarea neuro-lingvistica

•  Harta nu inseamna teritoriu. Cu alte cuvinte, imaginea pe care noi o construim despre lumea
inconjuratoare nu este acelasi lucru cu realitatea din jur. Ne raportam la lume prin simturi si o serie intreaga
de constructii subiective: idei, presupuneri, amintiri, experiente anterioare, mosteniri educationale, sociale sau
familiale. La fel cum o harta nu este insasi teritoriul pe care il reprezinta, imaginea noastra despre lume nu
este identica cu realitatea. Pentru o persoana depresiva lumea din jur este impovaratoare si descurajanta, in
timp ce o persoana optimista se bucura de tot ce ii ofera viata.

•  Intelesul comunicarii este raspunsul primit. Comunicarea in programarea neuro-lingvistica este un

proces dinamic si complex, desfasurat pe canale si planuri multiple. Fiecare persoana (receptor) decodifica
mesajul primit prin propriile filtre interne, de acestea depinzand si raspunsul oferit. Raspunsul nu se refera la
mesaj, ci la ceea ce receptorul a inteles din acel mesaj. La randul sau emitatorul ofera un mesaj ce depinde
de filtrele sale interne si nu coincide intotdeauna cu intentia avuta. Din acest motiv intelesul comunicarii nu
este mesajul aflat in intentie, ci raspunsul primit de la celalalt. Daca privim astfel lucrurile, ne putem
considera responsabili de reactiile produse de mesajul comunicat si vom incerca sa ne corectam si sa
imbunatatim aptitudinea de a exprima conform cu intentia - totodata trebuie sa luam in considerare limbajul
paraverbal (tonul vocii) si nonverbal  (gesturi, mimica).

•  Comportamentul prezent reprezinta cea mai buna alegere pe care o persoana o are la dispozitie
si in spatele oricarui comportament uman exista o intentie buna inconstienta. Comportamentul reflecta
experientele si optiunile cunoscute pe care o persoana le are la dispozitie; pentru a schimba un comportament
este necesar sa ii punem la dispozitie respectivei persoane mai multe optiuni. Acest principiu porneste de la
premisa ca orice persoana dispune de resurse si intentii pozitive.

•  Nu exista esec, exista doar feedback. Fiecare experienta trebuie vazuta ca o oportunitate de invatare
si autocorectie. Esecul doar denumeste un rezultat nedorit sau inacceptabil. Persoanele pozitive sunt capabile
sa invete din aproape toate situatiile intalnite si rezultatele obtinute, aceasta fiind o caracteristica a oamenilor
de succes. Pentru a obtine rezultate pozitive trebuie sa modificam comportamentul.

•  Daca o fiinta umana poate face un lucru, si eu pot face acel lucru. Este vorba de increderea in
fortele proprii, dar si de realismul obiectivelor propuse. Pentru a avea succes este esential sa crezi ca poti
realiza ce ti-ai propus, apoi sa afli modul in care trebuie sa procedezi.

•  Mintea si corpul fac parte din acelasi sistem cibernetic si se afecteaza unul pe celalalt. Nu se
poate face separatie intre minte si trup - modul in care o persoana gandeste afecteaza sentimentele si modul in
care o persoana se simte fizic afecteaza gandirea. Perceptiile, gandirea, procesele emotionale, raspunsurile
fiziologice si ocmportamentul, toate au loc in acelasi timp. O persoana poate schimba modul in care gandeste
schimbandu-si fiziologia sau sentimentele, si invers. Cu alte cuvinte, schimband filtrele, schimbam lumea in
care traim.

•  Oamenii beneficiaza de toate resursele pentru a face schimbarile dorite. Dificultatea consta in
alegerea resurselor si utilizarea lor in contextul adecvat. Limitele exista doar in mintea noastra.

•  Intrebarea "Cum?" este mai utila decat "De ce?". "Cum?" duce la aflarea si intelegerea structurii
problemei, in schimb "De ce?" scoate la iveala doar justificari si motive, fara a schimba ceva.

•  Legea varietatii necesare. Conform acestei legi din cibernetica, elementul care dispune de cea mai
variata gama de optiuni va domina intregul sistem. Cu alte cuvinte persoana cu cea mai mare flexibilitate in
comportament va avea succes. Flexibilitatea reprezinta cheia eficientei. Pentru a gasi o solutie trebuie sa
incerci mereu variante noi de rezolvare a problemei.

Elemente de programare neuro-lingvistică

Modul rational de intelegere a sinelui, lumii, realitatii in general, porneste de la mesajele primite prin
cele 5 simturi (vaz, auz, pipait, miros, gust)- neuro. Aceste informatii sunt valorizate de catre individ de la
fara importanta pana la “foarte important” sau ordonate si categorizate in diferite categorii morale, dupa
educatia si sistemul de valori ale fiecaruia. Pentru a face acesta ordonare exista un program propriu oricarui
om, care de cele mai multe ori functioneaza inconstient. Pe baza acestui program se manifesta interior si
exterior fiecare fiinta umana. Indiferent de ceea ce este in exterior, propriul program este cel care decide cum
se “traduce” exteriorul in interior (aceeasi imagine, un scaun de ex., poate fi perceput si pastrat ca si
informatie de catre creier, diferit de la om la om). Aceasta activitate de programare a noastra este ordonata
sau transmisa altora de gandire prin limbaj (lingvistic) .

Aşadar, În NLP exista 5 sisteme senzoriale:

1. Vizual
2. Auditiv
3. Kinestezic
4. Gustativ
5. Olfactiv

Una dintre ideile de pornire este ca percepem realiatea prin intermediulsistemelor senzoriale si formam în creier o
harta a ceea ce reprezinta de faptrealitatea. Din fericire harta este suficient de apropiata de realitate pentru a
neputea orineta si a ne întelege unii cu ceilalti. Aceasta re-reprezentare a realitatiise numeste harta sau model despre
lume.
 Capacitatea de a gestiona propriile stari în folos propriu se numestemanagementul starilor resursaîn
NLP.Ideea de pornire este ca starile noastre se schimba oricum în interactiuneacu mediul. Pentru a putea alege
starea în care vrei sa te gasesti (a fi flexibil),trebuie sa stii ce anume o declanseaza

Orice program poate fi schimbat!

Programarea neuro-lingvistica ajuta la schimbarea modului de operare a gandirii , este

un instrument pe care il putem folosi atunci cand devenim constienti ca suntem ceea ce
gandim.
Sunt sase modalitati in ca gandim:
1. Gandim in imagini
2. Gandim in sunete
3. Simtim sentimente
4. Gandim in mirosuri
5. Gandim in gusturi
6. Gandim in dialog interior.

Aceste modalitati nu sunt separate, putem gandi in imagini si sunete sau in diferite
combinatii ale celor sase modalitati. Dincolo de teorie, se poate verifica analizand noi insine
modul in care gandim- gandul la un covrig cald sigur va implica mirosul, mai mult decat
sunetul, de exemplu.
Alaturi de modalitati NLP-ul analizeaza si foloseste submodalitatile, pentru fiecare
modalitate existand mai multe submodalitati. Pentru imagini exista culori, intensitate, un loc
al imaginii in mintea noastra, adica atributele pe care o modalitate le are.

Submodalitatile sunt instrumentul nostru de joaca: atunci cand gandim in imagini, putem
manipula acea imagine dupa placul nostru. Vocea noastra interiora isi poate schimba tonul,
intensitatea sub controlul nostru.
Pana aici este teoria. Practica in NLP este cea mai importanta.
Iata un exercitiu practic, prin care putem lua controlul in cazul in care mintea incearca sa ne
saboteze prin ganduri si aprecieri negative, adica atunci cand gandim dezapreciator despre noi
insine.

Daca in dialogul interior aveam replici de genul “nu esti bun de nimic” “ai gresit din
nou”, “cat de slab poti fi”, iata pasii spre schimbare:

 Identifica momentul in care incepi sa te critici singur.  Critica este constructva, dar
nu in momentul in care esti in impas.
  Asculta tonul vocii, cel mai adesea este dur, aspru si te discrediteaza. Schimba-l!

 “Criticul” din tine te adanceste in situatia neplacuta si tu ai nevoie sa ai o minte clara

pentru a iesi din impas. Submineaza criticul schimbandu-i vocea.

 Alege vocea unui personaj amuzant , un Donald Duck, de exemplu, care te critica nu
mai are niciun efect negativ.

Cand apare gandul si “criticul” aferent, fii pe faza si preia controlul.  Nu va sti nimeni
dspre schimbarea din mintea ta, dar efectele le vei observa si tu si cei din jur.
Poate fi vocea oricui

Programele dupa care functionam au origini diverse:

 educatia parintilor (parerea lor despre ce este bine sau rau)

 regulile(scrise sau nescrise ale) societatii,
 influenta anturajului, moda (si nu ma refer doar la vestimentatie).
 situatii particulare pe care le generalizam (esecul la un examen genereaza
frica inainte de orice alt examen).

Fa un pas inainte, mental si nu numai, trece in revista programele dupa care functionezi
si care iti impiedica dezvoltarea personala. Nu spun ca am avea vreo unul, noi cei care citim
aici. Posibil sa nu avem frane care sa ne saboteze. Posibil sa fim exact cum am vrea sa fim,
exact unde am vrea sa fim, alaturi de cine vrem sa fim.

Reacţii comportamentale în funcţie de tipologia morfo-psihologică a interlocutorului

(sanguin, coleric, nervos, limfatic)

TIPUL CARACTERISTICI PERSONALITATE COMPORTAMENTUL

NOSTRU

SANGUIN  fata rotunda  dinamism  calm, rabdator,

spre oval  sociabilitate comprehensiv, cordial
 predominanta  extravertita  a vorbi deschis,
planului median  optimism atragând simpatia
 fata larga  iritabilitate  argumente
 gura si nasul emotionale
ascutite
COLERIC  fata aproape  energie "rece"  logic, precis,
patrata, retractata  intransigenta calm, rabdator
 ten, în  autoritara,  a vorbi pe baze
general, mat dominatoare fundamentale,
 în general,  simt practic justificate logic
trasaturile fetei sunt  fiinta foarte  argumente
lungi sidenota echilibrata precise, chiar exacte
impasibilitate, chiar
rautate

NERVOS  predominanta  mobilitate  calm,

planului superior al  nervozitate comprehensiv, vesel
capului, barbie permanenta  a-i stârni
ascutita  introvertita curiozitatea si
 tipul  fragilitate imaginatia
intelectualului subiectiva  argumente
 imaginatie originale (este un
cerebral !)

LIMFATIC  predominanta  pasivitate  concret, simplu,

planului inferior al latenta practic, calm
capului, barbie  reactii lente  a-i vorbi pe
puternica  indecizie placul sau, pentru a-l
 în general,  conservatoris reconforta
este scund, m  a-i face o
"îndesat", chiar argumentatie simpla,
greu asiguratoare (este un
instinctiv !)

Identificarea canalului senzorial privilegiat de comunicare apelat de interlocutor prin relevarea

predicatelor (verbelor şi/sau a expresiilor) preferenţiale apelate şi utilizate de fiecare persoană.
 Stabilirea contactului pozitiv cu interlocutorul. Comunicarea eficienta cu interlocutorul

Fapt indubitabil, fiecare dintre noi stie, deja, cum sa observe. În acest context, acuitatea noastra
senzoriala se va dezvolta pe masura ce vom exersa si vom fi din ce în ce mai atenti la detalii. Pentru ca, desi
putini recunosc, întotdeauna, detaliile sunt cele care "fac ansamblul". si, de la "semnele" percepute de la
interlocutorii nostri, pâna la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de
comunicare nu este decât un "singur pas"... Acest  "singur pas" este numit, în PNL, "raport" si el este
rezultanta directa a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul.

Sa presupunem, spre exemplu, ca urmarim doua persoane care converseaza. Vom putea, foarte repede,
sa remarcam faptul ca respectivele persoane au atitudini similare, mai precis, pozitiile lor, mimica si gesturile
sunt în armonie, oarecum chiar sincronizate. Daca vom putea auzi conversatia, este foarte probabil sa
remarcam, de asemenea, ca vocile acelor persoane (tonul, volumul, ritmul, intonatia, alegerea cuvintelor etc.)
sunt în acord. Fenomenul este cu atât mai remarcabil, cu cât totul se petrece de parca una dintre cele doua
persoane ar "ghida-o" pe cealalta, iar aceasta, la rândul sau, o influenteaza pe prima etc. Daca una dintre
persoane schimba tonul, ritmul sau "postura", cealalta o va urma. Este ceea ce în PNL întâlnim sub denumirea
de "conducere a interlocutorului", în vederea stabilirii unui "raport" cât mai eficient.

Oricare ar fi subiectul supus conversatiei, "raportul " este absolut necesar, altfel devenind imposibila
atingerea obiectivului urmarit. Altfel spus, fara stabilirea unui "raport" eficace sau în absenta acestuia,
comunicarea interpersonala nu are loc.

De asemenea, pentru a stabili un "raport" eficient cu interlocutorul, trebuie sa pastram acea "zona"
(distanta) care sa ne asigure propria siguranta (de regula, aceasta trebuie sa fie egala cu lungimea unui brat).
De câte ori nu ne-am simtit, pur si simplu, "agresati" de interlocutorul care "se baga în noi", mai ales din
dorinta excesiva de a ne convinge "cu orice pret". În asemenea situatii, efectul obtinut va fi exact contrar celui
dorit, riscând chiar "îndepartarea" interlocutorului si manifestarea dorintei acestuia de a "scapa" cât mai
repede, daca nu chiar "cu orice pret"... de noi.

Schematic, stabilirea unui "raport" eficient între doi interlocutori este redata în fig.nr.27.  Din continutul
acesteia rezulta, finalmente, însusi scopul adaptarii propriului comportament la cel al interlocutorului:
"calibrarea" elementelor componente ale comportamentului nostru verbal si a celui nonverbal la
"dimensiunile" celor ale persoanei cu care comunicam ne poate asigura o substantiala crestere a eficientei
raporturilor interpersonale, precum si atingerea scopurilor si/sau a obiectivelor vizate. Asadar, si în acest
caz, PNL ne asigura o mai facila întelegere a ceea ce ne este familiar, astfel încât sa fim capabili, finalmente,
sa îl "seducem" pe interlocutor si sa îi cream dorinta (nedisimulata) de a ne revedea cât mai curând ...
 Stabilirea scopului si/sau a obiectivelor în contextul programării  neurolingvistice

Indiferent de "stilul" de comunicare pe care îl avem, pentru a putea ajunge la rezultatele dorite este

necesar sa ne cunoastem, foarte bine, propriile scopuri si/sauobiective. Nu putem sa nu relevam, chiar cu
riscul de a repeta, un fapt atât de (aparent) banal si uzitat, adeseori, pâna la exasperare: cel mai important
pentru noi, în orice moment al actiunilor întreprinse, este sa ne cunoastem si sa ne urmarim, consecvent,
obiectivul si/sau scopul propus(e) ! .
             Este mai mult decât evident ca persoanele care reusesc în ceea ce întreprind au o trasatura
comuna: sunt capabile sa îsi defineasca, foarte precis, scopul si obiectivele. Cu cât vom reusi sa definim mai
bine si mai clar ceea ce vrem sa obtinem, cu atât ne vom putea oferi, cu mai multa generozitate, mijloacele
pentru a avea succes în demersul nostru catre reusita. În acest context, PNL ne arata ca, pentru a defini cât
mai bine un obiectiv, trebuie sa fim capabili sa construim, aferent acestuia, o imagine care sa poata fi
exprimata printr-o singura modalitate. Mai precis, imaginea aferenta obiectivului vizat trebuie sa fie clara,
concreta si pozitiva. Spre exemplu, daca ne propunem ca obiectiv libertatea, va fi necesar sa ne furnizam
raspunsurile aferente semnificatiei concrete a termenului "libertate": avem libertatea de a face ce
vrem ?; avem libertatea de a ne organiza, cum vrem, timpul ?; avem libertatea de a ne alege
prietenii ?;  avem libertatea de a spune chiar tot ceea ce gândim, fara sa ne fie teama de urmari ?; etc.

            În general, în demersul sau de a ne propune o "strategie a obiectivelor", PNL apeleaza la sapte

întrebari fundamentale, pornind de la ceea ce dorim sa facem (sau de la fapte si/sau lucruri asupra carora avem
o idee precisa). Tendinta generala a acestor întrebari este de a ne permite sa cunoastem, prioritar, cum si, într-
o etapa ulterioara, de ce  sa facem. În acest context, este cazul sa ne stabilim un obiectiv în termeni de proces,
si nu de rationalizare sau de justificare. Întrebarile au fost selectionate în functie de eficacitatea lor, avându-se
prioritar în vedere frecventa apelarii (utilizarii) lor de catre specialistii în comunicare. Insistam asupra faptului
ca întrebarile redate mai jos au un caracter pur orientativ, în acest sens propunându-va nu utilizarea lor
"copiata", ci adaptarea acestora în functie de contextul dat si/sau creat. Ele trebuie, deci, bine memorizate si
sunt destinate sa ne clarifice, prin intermediul raspunsurilor primite, viitoarele linii strategice de actiune:

1. Ce doriti ?

2. Dupa ce v-ati dat seama ca ati obtinut ceea ce doreati ?

3. Cum va sti, o terta persoana, ca ati obtinut ceea ce doreati ?

4. Ce se va întâmpla acum, dupa ce ati obtinut ceea ce doreati ?

5. Ce se va  întâmpla daca ceva/cineva va va împiedica sa obtineti ceea ce doriti ?

6. Când doriti sa obtineti rezultatul dorit ?

7. Ce ati putea pierde obtinând ceea ce doriti ?

            Este recomandabil ca aceste întrebari sa aiba o dubla apelare si/sau utilizare, respectiv, sa le
formulam atât propriei noastre persoane, sub forma unui dialog interior, cât si interlocutorului, într-o forma
adecvata, astfel încât sa excludem riscul oricarei neîntelegeri.

            Insistam, de asemenea, asupra faptului ca, în functie de modul în care stim sa apelam tipologia
întrebarilor, este imperativ sa:
 -       nu acceptam decât raspunsuri formulate "la pozitiv". Subliniem, în context, faptul ca negarea este o
creatie abstracta si, daca dorim sa aratam ca ceva este interzis, va fi necesar sa utilizam o reprezentare a ceea
ce vrem;

-       sa interzicem, cu un "semn" unanim recunoscut, orice negare. Ceea ce este echivalent cu a fi,
întotdeauna, directi si simpli, ca o conditie obligatorie pentru a reusi;

-       preferam raspunsurile exprimate în termeni concreti. Astfel, cu cât vom fi mai capabili sa
"coborâm" de la nivelul abstractului, cu atât vom diminua posibilitatile de ambiguitate care sunt, în general,
surse de "probleme" si/ sau de conflicte. Spre exemplu, punând întrebarea "Cum veti sti ca v-ati atins
obiectivul ?", vrem (asteptam) sa obtinem raspunsuri capabile sa ne arate dovezile "palpabile" (vizibile) de
care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur ca si-a atins, realmente, obiectivul vizat. În situatia în care vom
întâlni, în continutul raspunsurilor interlocutorului nostru, termeni vagi si/ sau imposibil de utilizat pentru a
avea o idee clara asupra semnificatiei lor, este recomandabil sa apelam la întrebari de tipul celor redate în
continuare: (raspuns: Nu îmi pot atinge obiectivul din cauza timiditatii si a emotivitatii !) -  Mai precis, cum
actioneaza timiditatea si emotivitatea astfel încât sa va împiedice sa va atingeti obiectivele vizate?; (raspuns:
Doresc sa îmi asum responsabilitati în munca mea !) - Ce înseamna, pentru dumneavoastra, sa va asumati
responsabilitati ? Puteti fi mai concret ?  Am dat precedentele doua exemple mai ales datorita faptului ca,
frecvent, unii tinerii absolventi de facultate (si, în general, tinerii) apeleaza la aceste tipuri de "scuze" sau
"declaratii fulminante", sperând ca vor obtine anumite facilitati. Dar, asa cum experienta o arata, "întrebarile-
tip" de genul celor relevate "înlatura", rapid, orice "umbra" de îndoiala asupra viitoarelor directii de actiune.

4.2.2. Fenomene de modelare a limbajului: omisiunea ( omisiunile simple, omisiunile simple prin
comparaţie, omisiunile complexe); generalizarea; distorsiunea ( „nominalizările”, „divinizările”,
relaţiile „cauză-efect”); cinci „întrebări-cheie” ale limbajului utilizat pentru a releva că ştim ceea ce vrem;

 În demersul lor, îndreptat spre convingerea tuturor cititorilor asupra importantei cunoasterii detaliate a

propriilor scopuri si/sau obiective, Grinder si Bandler s-au
bazat pe experienta si rezultatele activitatii lingvistului american Noam Chomsky, insistând asupra a trei
elemente de maxima utilitate pentru (auto)modelarea comportamentului, în functie de raspunsurile primite la
întrebarile puse de noi interlocutorului, respectiv la omisiuni, generalizari si distorsiuni.

            OMISIUNILE  constituie un fenomen de "modelare a experientei" capabil sa ne permita

ignorarea anumitor informatii, în detrimentul altora. Altfel spus, este vorba despre principiul alegerii selective
a informatiilor, principiu pe care îl aplicam, în si cu grade diferite de vointa, cunostinta si constiinta,
în  majoritatea  exprimarilor formulate interlocutorilor nostri. În general, exista urmatoarele trei categorii
de omisiuni  la care apelam pentru atingerea scopului si/sau a obiectivului vizat:
 a)      omisiunile simple aferente verbelor. Acestea sunt cel mai frecvent întâlnite, deoarece verbele sunt,
întotdeauna, mai mult sau mai putin precise. Spre exemplu, când o persoana ne spune "Vestea aceasta m-a
surprins ! ...", încercam sa dam "frâu" liber imaginatiei noastre, pentru ca nu stim, nici macar cu aproximatie,
cum a fost surprinsa respectiva persoana. În acest caz, în contra-replica, este oportun si recomandabil sa îi
punem o întrebare de genul "Ce înseamna, pentru dumneavoastra, sa fiti surprins de o anumita
veste ?" sau "Cum (în ce sens) v-a surprins aceasta veste ?". Cu siguranta ca raspunsurile "generate" de un
asemenea tip de întrebari vor fi capabile sa ne ofere importante si utile elemente de reflectie. Sau, pentru a
apela si la alte exemple: (raspuns: "Drumurile sunt periculoase iarna") - De ce, în mod particular?;
(raspuns: "Voi pregati examenul în mod foarte serios !") - Mai exact, cum îl vei pregati ?; etc.;

b)      omisiunile simple prin comparatie. În cazul acestora pornim de la faptul, de altfel evident, ca orice
comparatie presupune si implica existenta a doi termeni. În situatie contrara, comparatiile nu îsi mai au nici
sensul si nici locul, fiind necesara, din partea noastra, "readucerea"  interlocutorului la subiectul supus
comparatiei. Spre exemplu, la afirmatia  "Am platit mai scump detergentul pe care  l-am cumparat saptamâna
trecuta", întrebarea adecvata este cea de genul "Mai scump, comparativ cu ce ?"; sau, la atât de "generoasa"
întrebare "Vrei sa fii miliardar ?", întrebarea pe care o putem pune este: "Pe banii cui ?"...  În general, acest
tip de omisiuni este atât de frecvent întâlnit încât, nu de putine ori, trece neobservat la o prima "auditie",
deoarece avem tendinta (evident, subiectiva) de a accepta unele mesaje  asa cum ne sunt "livrate", fara a le
"bloca". Esential este, însa, sa le "contestam" cât mai repede, pentru a nu lasa loc nici unei ambiguitati, prin
întrebari solicitatoare de lamuriri suplimentare;

c)      omisiunile complexe (operatorii modali de necesitate sau de posibilitate). si acest tip

de omisiune este, de asemenea, frecvent întâlnit si este generat, aproape în exclusivitate, de utilizarea, "din
abundenta", a unor verbe ca: a trebui, a vrea, a putea, a fi necesar sa ... (în cazul operatorilor modali
denecesitate); daca ne referim la operatorii modali de posibilitate, exemplele cel mai frecvent întâlnite pot fi
de forma: Îmi este imposibil !; Nu pot !; Nusuntem capabili sa ne depasim conditia de balcanici !; etc. Asadar,
aceste verbe si/sau exprimari introduc o formulare care indica o limita sau o imposibilitate, neoferind, însa,
nici un element sau indicatie capabil(a) sa lamureasca situatia de fapt. Spre exemplu, într-o propozitie de
genul: "Nu pot discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei"  ni se indica, clar, o imposibilitate, dar nu ni se
ofera, în schimb, nici o indicatie capabila sa ne sugereze motivele generatoare ale unei astfel de situatii.
Întrebând, simplu, "De ce ?", este evident ca vom putea obtine lamuriri suplimentare (spre exemplu: "Nu
potsa discut, serios, cu nici unul dintre colegii mei, deoarece nu am încredere în ei"). Pentru a putea solutiona
o eventuala "capcana" (în sensul ca unele omisiuni sunt apelate în mod special, pentru a ne face sa întrebam
lucruri la care raspunsul este, deja, pregatit ...), este recomandabil sa "suplimentam" întrebarea initiala cu una
de genul "În ce sens nu ai încredere în ei ?". Evident, întrebarea poate aparea de-a dreptul stupida dar, în
acelasi timp, poate avea, prin raspunsul implicat, o mare eficacitate pentru cel care o pune. Sau, pentru a oferi
un alt exemplu de întrebare oportun a fi pusa la un asemenea tip de formulari, la "plângerea" de genul "Nu pot
discuta, serios, cu nici unul dintre colegii mei", putem replica astfel : "Ce te împiedica sa o faci ?". Asemenea
întrebari au, nu arareori, "darul" de a "bloca" interlocutorul si/sau de a îl (re)aduce la o pozitie mai realista
(sau mai explicita) referitor la propriile opinii si/sau formulari.

GENERALIZARILE, în contextul PNL, înseamna a face o constanta dintr-un caz particular sau, altfel
spus, presupun a "ridica la rang de lege o experienta". La nivelul limbajului apelat, fenomenul generalizarii
este relevat prin utilizarea anumitor cuvinte si/sau expresii, de genul: "Va vorbesc în numele tuturor colegilor
mei";  "Se întâmpla, din ce în ce mai des, sa ..."; "Nu am fost lasat sa vorbesc"; etc. Întrebarile oportun a fi
formulate la astfel de generalizari urmeaza "contextul general" precizat anterior; spre exemplu, la
formularea "Nu am fost lasat sa vorbesc", o întrebare de genul "Mai precis, cine nu v-a lasat sa
vorbiti ?" poate lamuri multe lucruri. Astfel, în functie de scopul urmarit, putem apela o atitudine de
necontestare, la una de a nu cauta sa aflam elemente suplimentare etc. Daca, însa, dorim elemente
suplimentare, cu scopul de a aprofunda situatia, va fi necesar sa avansam "pas-cu-pas": "Mai precis cine nu v-
a lasat sa vorbiti ?" ... "Ce l-a determinat pe X sa nu va lase sa vorbiti ?" ... "Practic, ce vroiati sa
spuneti ?" ... etc. În alte situatii, la generalizarea initiala se mai adauga, treptat, câte "ceva", ajungându-se,
spre exemplu, la o formulare de genul"Nimeni nu ma  întelege !". Raspunsul la aceasta veritabila "tragedie"
poate avea alura: "Daca va înteleg bine, în nici un moment al existentei dumneavoastra nu s-a gasit cineva sa
va înteleaga !?..." . Desi, din punct de vedere gramatical, exprimarea nu este cea mai "fericita", generalizarea
initiala se transforma într-una caricaturizata ... si, în mod normal, raspunsul firesc ar putea fi de genul: "Nu,
nu este exact asa; vreau sa spun ca, acum, am impresia ca nimeni nu ma poate întelege". Iata, deci, cum,
concentrându-ne asupra unei generalizari si, îndeosebi, asupra cuvintelor si/sau a expresiilor utilizate, putem
ca, printr-o "regula" (respectiv, prin tipul întrebarii) impusa interlocutorului, sa îi "determinam" acestuia
dorinta (sau chiar necesitatea) de a trece de la arbitrar si de la impersonal, la fapte, lucruri si/sau persoane
precise. Concluzionând, subliniem ca, asa cum practica o dovedeste, este recomandabil sa apelam cât mai
putin la generalizari, în favoarea "personalizarilor", cu exceptia cazurilor în care intentiile noastre sunt
orientate spre alte scopuri ...

            DISTORSIUNILE  constituie cel de-al treilea element apelabil în demersul nostru catre
(auto)modelarea comportamentului, în functie de raspunsurile primite de la interlocutor. Ele sunt capabile sa
efectueze "substitutii" de date în experienta pe care o posedam, dupa cum pot fi generatoare de creativitate si
de inventivitate. Dar, în acelasi timp, distorsiunile ne pot crea mari handicapuri, mai ales în situatiile în care
iau forma unor presupozitii, a unor relatii cauzale pentru efecte arbitrare, precum si a unor interpretari si/sau a
unor anticipari hazardante. Cel mai uzual întâlnite distorsiuni sunt urmatoarele:

a)      "nominalizarile", respectiv acele "fenomene" lingvistice care transforma un proces într-

un eveniment (spre exemplu, adeseori, a iubi este transformat în dragoste).  În marea  majoritate
a cazurilor, "nominalizarile" sunt indicate de cuvinte abstracte (dragoste,  libertate,  decizie, 
bunastare, creativitate,imaginatie, bogatie, saracie, speranta etc.), de unde deriva si faptul ca semnificatia lor
poate fi diferita de la un utilizator la altul. În acest context, apelarea la întrebari capabile sa lamureasca, într-o
maniera cât mai clara, ambii interlocutori, se poate dovedi a fi de maxima eficacitate. Spre exemplu, la
formularea "Vreau sa obtin o ameliorare a conditiilor de lucru", întrebarea "Cum le-ati vedea,
dumneavoastra, ameliorate ?"  poate fi urmata de un raspuns de forma: "Pai, în primul rând, mi-ar mai
trebui ceva mai mult spatiu, un birou mai bine luminat, dotat cu mobilier modern si functional etc. ...".De
mentionat si de retinut faptul ca, între "o îmbunatatire" si elementele (foarte) precise care dovedeau
respectivei persoane cum "vede" ea "îmbunatatirea", exista o mare si semnificativa diferenta ... În general, cu
cât vom reusi sa "epuram" conversatia de ambiguitati, cu atât vom genera o comunicare interpersonala mai
simpla, directa si eficienta;

b)      "divinizarile" se bazeaza pe însusirile supranaturale pe care (înca suficient de) multi oameni

banuiesc ca le au si sunt relevate de exprimari de genul:"Mda, stiu, sigur, la ce va gânditi !...";  replica poate
fi: "Da, dar cum faceti ? ... ";  "stiu, deja, ce-o sa spuna când se va întoarce !..."; replica: "V-as fi
recunoscator sa învat si eu cum ?! ... "; "Cu siguranta, aceasta o sa-i faca mare placere !..."; replica: "Nu mi-
am dat, nici macar o data, seama de acest fapt ! ... "; etc. Dupa cum se poate observa, verbe ca a gândi, a
crede, a resimti, a judeca, a estima etc. pot conduce, adeseori, la "divinizari". Într-un atare context, este
eficient sa apelam la empatie si la inferiorizare. Spre exemplu, inferiorizându-ne, îl "aducem" pe interlocutor
(în functie si de scopul urmarit de noi) "cu picioarele pe pamânt", si îl determinam sa fie dornic sa ne
explice ... ce si cum .;

c)      relatiile "cauza - efect". În mod paradoxal, acestea par a fi extrem de uzuale, normale si logice !
Dar apelarea si utilizarea abuziva a relatiilor "cauza-efect" poate provoca, nu de putine ori, situatii dintre cele
mai contradictorii si chiar bizare. De regula, stabilirea unei relatii "cauza - efect" asigura si reconforteaza, dar
aceasta se dovedeste, adeseori, total inexacta, mai ales datorita faptului ca, în general, este putin probabil ca
un efect sa fie generat de o singura cauza ! ... Cu alte cuvinte, a reduce explicatiile la un singur element, poate
constitui o importanta limita ("bariera") în calea optiunilor care ar putea exista si ar fi de natura sa lamureasca
mult mai complex o anumita stare de fapt. Iata de ce este (cel putin) recomandabil sa "verificam" modul în
care interlocutorul nostru stie, cu-adevarat, ce vrea, "parându-l", în functie de caz, în orice situatie contextual-
specifica. Spre exemplu, la formularea "As pleca la munte, dar nu am, si eu, o masina !", una dintre replicile
cele mai adecvate poate fi: "Sa înteleg ca, daca vei avea o masina, vei pleca, si tu, la munte !?...". Din
momentul formularii acestei întrebari, desi nu am schimbat, practic, continutul afirmatiei conditionale a
interlocutorului, reformularea apelata va fi de natura sa ne conduca la obtinerea a minimum doua lucruri:
primul consta în verificarea relatiei "cauza-efect", iar cel de-al doilea, în a "deschide usa" unei contestari a
precedentei: "La drept vorbind, nu este chiar asa ... Dar chiar ca mi-ar placea sa plec la munte cu o
masina ! ...". Din  acest moment, discutia  este "relansata"  si "deschisa", mai ales ca   i-am demonstrat
interlocutorului ca plecarea sa la munte nu este, deloc,  conditionata de . existenta unei masini ...
4.2.3. Adaptabilitatea – rezultantă a reuşitei aplicării programării neuro-lingvistice:

Din prezentarea unor tehnici utilizate în si prin PNL am putut observa si constata ca eficacitatea apelarii
acestora depinde, prioritar, de aptitudinea fiecaruia dintre noi de a-si modifica propriul comportament. Daca,
însa, nu vom fi capabili sa ne adaptam, rapid si eficient, la relatia interpersonala "impusa" de interlocutorul
nostru, nu vom fi capabili sa stabilim un raport eficient cu acesta si, drept consecinta, situatia se va putea
"bloca".

În formarea specialistilor în vânzari (si nu numai) se poate auzi, destul de frecvent, utilizata
exprimarea : "Daca ceea ce faceti nu merge, faceti altceva !". Dar, desi "generos", acest îndemn ramâne,
adeseori, la nivel de deziderat  -  de câte ori nu am constatat, fiecare dintre noi, aceasta ?!... - , deoarece
suntem predispusi, evident sub "presiunea psihicului" (putem sa o numim chiar comoditate), la atitudini care
ne împiedica sa adoptam altele. Altfel exprimat, comoditatea noastra ne predispune sa lasam lucrurile sa
"mearga de la sine", fie pentru a nu "deranja", fie din teama, fie din necunoastere, fie din alte ... motive.

În momentul în care ne întrebam, spre exemplu, .  "Care sunt factorii ce au determinat blocarea
situatiei si/sau a dialogului ?"   ajungem, în general, sa evocam fenomene de conditionare. Marea majoritate a
timpului, însa, repetam comportamente fiindca am învatat sa facem aceasta si, pe masura ce "exersam",
devenim din ce în ce mai rutinieri (si, de cele mai multe ori, avem tentatia sau chiar ne place sa credem ca a fi
rutinier este echivalent cu a fi specialist) . Preferam, asadar, chiar si (sub-sau in-) constient, sa apelam o
persoana preponderent rutiniera ca fiind un (excelent) specialist în domeniu, omitând faptul ca aceasta
atitudine este generatoare de blocaje ("filtre") în relatiile interpersonale. Mai mult, aceste blocaje ("filtre") se
accentueaza, pe masura ce convingerea ca "altfel nu se poate" este din ce în ce mai prezenta (în grade si cu
intensitati diferite) în psihicul fiecaruia dintre noi. Spre exemplu, o persoana care îsi spune . "Nu am avut
niciodata sansa în viata si nici nu voi avea ! ... Asa sunt eu, ghinionist(a) ! ... ", îsi "construieste" cele mai
autentice si specifice "filtre", care vor fi invocate si chiar mentinute, mai ales în situatii de esec. Mai mult,
respectiva persoana va evita fapte si/sau lucruri capabile sa îi confere sanse în demersul spre reusita, deoarece
gândeste (chiar foarte ... "coerent") ca orice modificare a unei situatii va amplifica "ghinionul care o
urmareste, peste tot, permanent si obsesiv ! ... ".

Se poate pune, asadar, înca o data, întrebarea "De ce aceste atitudini ?". Adeseori, raspunsul, desi poate
aparea foarte "dur", consta în faptul ca PNL ne determina sa gândim, asemenea altor demersuri psihologice
(dupa cum vom vedea, spre exemplu, în cazul  analizei tranzactionale), ca eternul "ghinionist" (sau cel care
pierde întotdeauna) gaseste un important beneficiu (adeseori inconstient) în a perpetua propriul comportament
"de esec", mai ales sub puternica (auto) convingere ca noile schimbari sunt capabile sa îi accentueze nesansa.

Experienta este cea care demonstreaza ca orice comportament are sens atât
timp cât se studiaza contextul sau relational. Pe aceasta baza, putem întelege întrebari de
genul "Cum ?" si "De ce ?",  în contextul relational al mediului ambiental, fiind capabili sa dam cele mai
adecvate raspunsuri în functie de ceea ce exista si/sau se manifesta, si nu în functie de ceea ce credem (sau
dorim sa credem) ca exista.

A) Atitudini comportamentale distincte la persoanele “rigide”:

Daca acceptam si/sau credem (si, fapt demonstrat, este normal sa adoptam o asemenea stare mentala ! .)
ca schimbarea este necesara si posibila, înseamna ca, deja, fie am produs-o, fie am sesizat-o la interlocutorii
nostri. În acest caz, se afirma ca posedam un anumit grad de "suplete". În cazul contrar, una dintre principalele
noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea.

Persoanele "rigide" sunt facil observabile . Au atitudini psihice caracteristice (pozitia corpului, mimica
si gesturi etc.) si îsi demonstreaza "superioritatea" printr-o  voce transanta, "seaca" si "rapida". Prioritar, la
persoanele "rigide" se pot manifesta trei atitudini comportamentale distincte, si anume:

-    spiritul de contradictie;

-    "mania" contraexemplelor;

-    dorinta de a avea, întotdeauna, "ultimul cuvânt".

a) spiritul de contradictie, în sensul evocat în contextul actual al PNL, se manifesta prin contrazicerea,
sistematica, a interlocutorului. Daca, din "nefericire", statusul si/sau pozitia sociala/politica/economica nu ne
permit contrazicerea "fatisa" a interlocutorului, apelam la cele mai "sugestive" manifestari ale
comportamentului nonverbal, rezultanta constituind-o, cu caracter de permanenta, dezacordul fata de tot ceea
ce vedem si/sau auzim. În PNL, asemenea atitudini sunt denumite "raspunsuri polarizate". Persoanele care
recurg la asemenea tipuri de "programe" opun un "NU !"  categoric la tot ceea ce aud si/sau vad, pentru ca
acesta este singurul raspuns (instinct) primar si, în contextul relational al oricarei situatii, a denigra, a blama
etc. devine o  autentica ratiune de a fi ! ... Mai mult, cei ce poseda "darul raspunsurilor polarizante"  sunt
convinsi ca nimeni nu este mai inteligent si/sau mai capabil decât ei, "cheia dezvoltarii viitoare a
omenirii/universului fiind în mâinile lor" ! ... Frecvent, asemenea persoane folosesc exprimari de
genul "Habar n-ai !", "Mai ai multe de învatat pâna sa ajungi la nivelul meu !", "Asculta-ma pe mine:
nimeni, dar absolut nimeni, în afara de mine, nu este capabil de asa ceva !"  etc. Din nefericire, de la aceste
reactii  pâna la izolarea, de catre propriul anturaj, a respectivelor persoane, nu mai este decât un ... foarte mic
"pas". si, asa cum o demonstreaza experienta, este foarte facil a "anihila" atitudinea persoanelor care au spirit
de contradictie: este suficient sa le propunem contrariul si succesul poate deveni, instantaneu, "prefabricat".
Altfel exprimat, este ceea ce uzual cunoastem sub denumirea de "reactii la fructul oprit" ... Daca propunem
altceva (respectiv, ceea ce nu vrem sa se realizeze), vom "înregistra", de regula, totalul dezacord al
interlocutorului si, în consecinta, obiectivul nostru va fi atins ! . Mai mult, daca dorim atât o adaptare mai
rapida la context, cât si (printre altele .) manipularea interlocutorului, putem apela la câteva întrebari negative
de genul: "Nu credeti ca ar fi mai bine sa ... ?"; "Cu siguranta ca doriti sa ... ?!"; etc. Adoptând o asemenea
maniera de a pune întrebarile, va fi foarte usor sa provocam confuzie si sa actionam ... în consecinta ! ...

b) "mania" contraexemplelor se manifesta, adeseori, prin formularea unor raspunsuri de genul "Da,

dar ...". Acest caz difera de precedentul prin faptul ca, în marea majoritate a situatiilor, persoana "stapânita"
de "mania" contra-exemplelor, dupa ce abordeaza un subiect, îl reia si trece, subit, la o alta idee - în general,
complementara - sau contrazice ceea ce tocmai a auzit si/sau a vazut. Atitudinea unei asemenea persoane este,
în marea majoritate a cazurilor, una creativa, contra-exemplele constituind, finalmente, alternative (optiuni).
Dimpotriva însa, apelate exclusiv, contra-exemplele demonstreaza rigiditatea în gândire, precum si
imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. Asadar, atitudinea de a formula raspunsuri de genul "Da,
dar ... " poate conduce la insatisfactii cu caracter permanent, fiind specifica "perfectionistilor" pe care,
adeseori, îi introduce în veritabile "cercuri vicioase". Asemenea situatiilor "raspunsurilor polarizate",
contraexemplele nu sunt, întotdeauna, exprimate verbal, diferitele atitudini nonverbale ale interlocutorului
putând fi relevante pentru demonstrarea dezacordului si/sau a optiunilor care urmeaza a fi propuse de acesta.
Concluzionând, relevam faptul ca, daca dorim adoptarea unei asemenea atitudini de catre interlocutor, este util
sa îi adresam, acestuia, o formulare de genul:"Contez pe parerea dumneavoastra pentru a-mi spune ce nu
merge si, în consecinta, va rog sa ma sfatuiti ce ar trebui sa fac pentru ca lucrurile sa intre în
normalitate !...". Evident ca, adoptând o asemenea atitudine, vom stimula, prioritar, exteriorizarea unei
trasaturi realmente pozitiva a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea;

 c) dorinta de a avea, întotdeauna, "ultimul cuvânt". Aceasta atitudine este sinonima cu

comportamentul acelor persoane care cred si chiar sunt convinse ca ele si numai ele au dreptatea de partea lor.
Aparent, numai cei care îsi schimba foarte des optiunile si/sau parerile apartin acestei categorii
comportamentale a "rigizilor". În realitate însa, respectivele persoane sunt facil influentabile, mai ales ca nu
(prea) au puterea de a spune "NU !".  Ele  au  învatat  ca  a  fi,  întotdeauna, de acord cu ceea ce se spune (mai
ales de catre ... sefi !), este una dintre cele mai eficiente si sigure cai spre . reusita ! ... Fiind, permanent, "la
unison" cu interlocutorul, aceste persoane dovedesc ca nu au capacitatea de a adopta, individual, decizii, dar,
în contrapondere, au o înalta capacitate de a asculta si de a stabili, rapid si eficient, contacte personale. si,
totusi, finalmente, doresc sa mai ... adauge (câte) ceva la ceea ce interlocutorul a spus si/sau a facut ... Ceea ce
ne intereseaza la acest tip comportamental este de a determina respectivele persoane sa adopte pozitii clare,
fara echivoc, dar, adeseori, conforme cu ceea ce ... dorim sa obtinem, chiar daca ultimul cuvânt le apartine ! ...

            Pentru a ne "câstiga" si/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca, întotdeauna, într-o
prima etapa, "de pornire", sa admitem ca raspunsul nostru, în contextul dat, nu este, obligatoriu, cel mai bun.
Aceasta, deoarece respectivul raspuns nu constituie decât o exteriorizare a propriului "program" (rezultanta a
combinarii organizarii gândirii, starilor si trairilor noastre), "program" care nu este, obligatoriu, conform cu
ceea ce interlocutorul nostru crede.

            În consecinta, chiar si cu riscul de a apela la comportamente "rigide", este necesara adaptarea
"programului" nostru în functie de ceea ce doreste si/sau asteapta interlocutorul, creându-i acestuia
certitudinea ca am realizat, în sfârsit, consensul mult asteptat ! ... Pentru ca ceea ce conteaza, cel mai mult,
este sa fim capabili sa cunoastem cum "functionam" si, de asemenea, sa învatam cum sa ne servim si de alte
"programe" în contexte în care acestea se dovedesc pertinente.   

B). Etapele necesar a fi parcurse în aplicarea strategiei “adaptabilităţii prin desprinderea

concluziilor şi învăţămintelor din propriile erori”

            "Supletea" comportamentala, în sensul adaptabilitatii fiecaruia dintre noi la contextul dat, consta
în aptitudinea de a utiliza numai acele "programe" conforme cu scopul urmarit si, mai ales, de a fi capabili sa
învatam din propriile erori.

            A învata din propriile erori constituie, evident, un fapt profund pozitiv si, aparent, facil
realizabil. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe si precise,
respectiv a unei strategii în care orice eroare ne poate costa ... reusita.

În contextul mentionat, etapele necesar a fi parcurse în cadrul strategiei "adaptabilitatii", prin

desprinderea concluziilor si a învatamintelor din propriile erori, sunt urmatoarele :

a)      identificarea erorii consta în recunoasterea unui rezultat prezent sau trecut al unei actiuni si/sau
activitati, evaluarea sentimentului negativ generat de acesta si analizarea altor cai posibil  a fi fost urmate în
demersul nostru catre reusita;

b)      identificarea relatiei "cauza-efect" între ceea ce am facut si/sau întreprins si rezultatul obtinut. În

cazul în care consecinta nu poate fi clar pusa în evidenta, problema consta în a putea fi capabili sa determinam
alte cai potentiale de actiune. Aceasta, cu atât mai mult, cu cât, fara îndoiala, actionând într-o alta maniera, am
fi putut obtine alte rezultate. Iata de ce este necesara, dupa fiecare etapa a actiunilor întreprinse, o verificare
minutioasa a rezultatelor înregistrate, care sa fie în sprijinul comparatiilor cu situatii similare;

c)      stabilirea cauzei generatoare a efectului "adaptat": din momentul în care cunoastem rezultatul
negativ înregistrat, iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilita, este necesara definirea
precisa a rezultatului dorit a se obtine, într-o situatie comparabila, în viitor. Pentru aceasta, tot ceea ce ne
poate ajuta în identificarea unui potential obiectiv ne este de maxima utilitate (spre exemplu: informatii
exterioare, prieteni etc.);
 d)      dorinta de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus, atingerea sa nu va fi posibila
decât daca vom obtine avantaje si nu vom mai repeta eroarea comisa. În acelasi timp, (auto)activarea
motivatiei se produce si din dorinta fiecaruia dintre noi de a profita din experientele proprii traite. Aceasta, cu
atât mai mult, cu cât, daca exista o relatie de la cauza la efectul-eroare, exista si una între comportament si
persoana.

C) Etapele “arbitrării” conflictelor în relaţiile personale:

a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul;

b)” metapoziţionarea”;

c) indexarea simultană;

d) definirea rolurilor;

e) determinarea obiectivelor comune ale tuturor partenerilor;

O metoda uzual si eficient apelata în cadrul programarii neurolingvistice o constituie gestionarea

("arbitrarea") conflictelor.

Fapt bine cunoscut, a interveni, dinamic si activ sau "din umbra" (mai ales, în sensul medierii) în
"problemele" altor persoane este cel putin delicat si, mai ales, dificil. Pentru ca, asa cum am putut deja
constata, fiecare dintre cei pe care dorim, din inima, sa îi ajutam are reactii (cel putin) imprevizibile. Dupa
cum, nu arareori, riscam ca tot ajutorul pe care am dorit sa îl acordam sa se "întoarca" împotriva noastra,
ajungându-se chiar la comentarii de genul: "Ia uite-l si p'ala, s-a bagat el sa ne strice si mai rau
treaba !..."; "Cica vrea sa ne ajute, dar este de o indiscretie totala ! ..."; "Ce ti-am spus eu: îi plac bârfele si
speculatiile ! . N-are ce face si se baga numai asa, din placerea de a deranja ! ..."; etc.  şi, totuşi, gestionarea
("arbitrarea") conflictelor este perfect realizabila si ne poate crea si/sau aduce importante avantaje în relatiile
interpersonale (în sensul amplificarii efectelor pozitive ale acestora, pentru ambele parti, stiut fiind faptul ca
raportul de baza în afaceri si, îndeosebi, în relatiile interpersonale, este cel învingator - învingator).

Etapele  atât alee delicatului si nu mai putin complexului proces al gestionarii conflictelor constau, în
esenta, în:

a) stabilirea unui contact pozitiv cu interlocutorul. Aceasta presupune, în contextul programarii

neurolingvistice, realizarea apropierii modelului dorit de noi de "realitatea interlocutorului". Sau, altfel
exprimat, este extrem de util sa adoptam, cât mai fidel, mimetismul comportamental al interlocutorului,
evitând, însa, a ne lasa antrenati într-o atitudine emotionala specifica starilor conflictuale, atitudine care
 poate genera agresivitate (la unul sau altul dintre interlocutori sau, în cazul cel mai nefericit, chiar la
amândoi ! ...). În scopul stabilirii unui contact pozitiv cu interlocutorul, este recomandabil sa:

-       observam si sa analizam, cu maximum de atentie, "datele comportamentale" ale interlocutorului

(pozitia corpului; mimica si gesturile; expresia vizuala/ miscarea pupilei; calitatea vocii - spre exemplu,
tonul, ritmul si volumul acesteia - ; sistemul de reprezentare senzoriala; alegerea cuvintelor si/sau a
exprimarilor etc.);

-       adoptam întregul mimetism comportamental al interlocutorului, respectiv sa îi "reproducem", cât

mai fidel, pozitia corpului, mimica si gesturile, "acordarea" sistemului de  reprezentare senzoriala etc.;

-       verificam eficienta contactului stabilit (schimbarea pozitiei corpului nostru si observarea

eventualelor "paralelisme" intervenite; modificarea calitatii vocii si observarea mimetismului vocal al
interlocutorului; etc.). Aceasta ultima etapa este de maxima  importanta, deoarece ne va permite sa
aflam pâna în ce punct putem conduce discutia (dezbaterea). Spre exemplu, daca interlocutorul ne
urmareste cu maxima atentie, atunci putem fi siguri ca propunerile noastre sunt, realmente, ascultate, în
loc de a fi numai auzite. În acest caz, cu siguranta ca am fost capabili sa cream un adevarat climat de
încredere între noi si interlocutor;

b) "metapozitionarea" ne permite sa ne situam în afara cadrului conflictual si este, prin excelenta, una
de asumare a rolului de "arbitru" si, în consecinta, a celui de "comentator" a tot ceea ce se petrece.
"Metapozitionarea" ne ofera indubitabilul avantaj al "detasarii" de situatia conflictuala, ca si pe cel al
observarii "globale" a derularii "operatiunilor" de pe "câmpul de lupta". Ca principal dezavantaj al
"metapozitionarii" îl relevam pe cel al îndepartarii noastre de realitatea subiectiva a starii partenerilor aflati în
situatie conflictuala. Spre exemplu, a vedea lucrurile "de prea departe" poate fi echivalent si cu a nu le
întelege, în "spiritul" celor doi opozanti. Iata de ce eficienta "arbitrajului" depinde de capacitatea fiecaruia
dintre noi de a mentine, la toate partile implicate în situatie conflictuala, convingerea ca avem aptitudinea de a
întelege perfect tot ceea ce se întâmpla si, implicit, si pozitiile lor. Acestor considerente le adaugam faptul ca
"metapozitionarea" este eficienta numai în situatia în care devine "secventiala". Spre exemplu, este foarte
indicat sa adoptam o pozitie de genul : "Sunt sigur ca, daca as fi fost în locul dumneavoastra, as fi actionat în
mod identic. Dar, cum sunt convins ca va dati seama de faptul ca nu îmi permit sa intervin în conjunctura
creata, nu pot accede la totalitatea revendicarilor formulate de dumneavoastra !". În maniera de exprimare
exemplificata, apare  evident faptul  ca "metapozitionarea" nu intervine decât spre finalul formularii, o data cu
pronuntarea cuvintelor "conjunctura" si "revendicari", fiind perfect posibila largirea dezbaterilor cu
interlocutorii aflati în situatie conflictuala ca si cum am fi studiat, deja, situatii similare, dar în ... alte cazuri,
(eventual) mai grave ... Se poate observa, de asemenea, ca circa doua treimi din fraza exprimata constau în a
demonstra interlocutorului ca i-am înteles, perfect, pozitia si/sau demersul personal. Iata de ce am apelat la o
reformulare, urmata de o "divinizare" ("Sunt sigur ca ..."). Acesta constituie, de altfel, unul dintre principiile
fundamentale ale tratarii obiectiilor cu prilejul vânzarii unor produse si/sau servicii: în primul rând, îl
asiguram pe interlocutor ca avem acelasi obiectiv ca si el, dupa care "venim" cu alte elemente, capabile sa îi
creeze puternica dorinta de a cumpara de la noi si numai de la noi ! ...

            În contextul abordat, un exemplu simplu de apelare si utilizare a unor tehnici ale programarii
neurolingvistice poate avea "alura" urmatoare:

- Nu doriti un mar ?
- Este foarte dragut din partea dumneavoastra sa îmi faceti o asemenea    propunere ! ...

            În exemplul prezentat, interlocutorul a apelat la o formulare de genul meta, neraspunzând, direct,

la propunerea noastra, dar facând un mic comentariu aferent subiectului abordat.

            Daca interlocutorul nostru ar fi raspuns: "Prefer o portocala" , ar fi fost vorba despre un

"contraexemplu". Iar daca raspunsul ar fi avut formularea: "Nu, merele nu sunt deloc bune !", raspunsul ar fi
fost o ilustrare a unei atitudini de contrazicere permanenta ("raspuns polarizat").

            Iata, asadar, numai unele dintre multiplele posibilitati de apelare a tehnicilor "contraexemplelor"
si "metapozitionarii" capabile ca, în contextul negocierii, sa se constituie în mijloace de creativitate si sa
permita largirea arealului optiunilor în caz de situatii conflictuale;

c) indexarea simultana a referintelor  constituie, alaturi de "metapozitionare",

o atitudine esentiala în si pentru gestionarea ("arbitrarea") unei situatii conflictuale. Sintetic, "indexarea
simultana a referintelor", abordata în contextul programarii neurolingvistice, reprezinta ansamblul constituit
din propriile noastre referinte si cele ale interlocutorilor nostri, în interactiunea si/sau în interdependenta lor.
Organizarea "indexarii", în contextul mentionat, ne va indica repartitia si utilizarea referintelor, de regula în
una dintre cele patru situatii de mai jos:

 "Eu si numai eu !  ". Aceasta organizare a "indexarii" se refera la criteriile persoanei care ramâne
"neclintita" în fata punctelor de vedere (criteriilor) exprimate de interlocutori, pentru ca . ea si numai ea are
dreptate, tot ce spune interlocutorul fiind "pe lânga";
 "Deplasarea". În cazul acesteia încercam, înca din "start", sa impunem propriile noastre criterii tuturor
interlocutorilor, fara însa a tine cont de ceea ce acestia gândesc, simt, arata sau demonstreaza. Acest tip de
atitudine sta la baza comportamentelor asa-numite "de divinizare";

 "Permutarea". În acest caz, suntem atât de mult influentati de criteriile interlocutorilor încât,
preluându-le, acestea devin, "automat", valabile si obligatorii si pentru noi ! . Astfel, dovedim numai ceea ce
si interlocutorii nostri au dovedit, deja, generând (suficient de des) situatii "dezarmante" si "profund
dureroase" pentru noi însine. Spre exemplu, fiind prea "sensibili" la durerile altora, compatimindu-i, ajungem
sa suferim si noi, nemaifiind în stare sa întreprindem nimic care sa poata solutiona starea de fapt existenta;

 "Indexarea simultana" constituie însasi unul dintre scopurile esentiale ale demersului programarii
neurolingvistice Este, altfel exprimat, fenomenul de empatie, care ne permite sa ne transpunem si sa fim,
întotdeauna, în locul interlocutorilor nostri, utilizând criteriile (bazele) de referinta ale acestora, simultan
(concomitent) cu cele personale si pastrând coerenta necesara adoptarii, de regula, a celor mai adecvate si
oportune decizii. Practic, pentru a realiza "indexarea simultana", demersul nostru trebuie sa constea în:

-          cunoasterea, exacta si în amanunt, a propriilor obiective, precum si a criteriilor de alegere

utilizate în anumite situatii;

-          descoperirea propriilor noastre calitati de atenti si fini receptori ai perceptiilor

interlocutorilor, cu scopul de a identifica si de a cunoaste obiectivele si criteriile valorice ale
acestora;

-          pastrarea asa-numitului "spirit al obiectivitatii", astfel încât sa putem fi capabili sa revenim,

în orice moment, la "metapozitionare", mai ales atunci când sesizam ca "indexul referintelor"
noastre sau cel al interlocutorilor este diferit de cel (auto)impus. Spre exemplu, daca, într-o
situatie conflictuala, am ajuns în punctul în care suntem "tinta atacurilor" interlocutorilor,
revenirea la "matapozitionare" se poate face printr-o redefinire a contextului, în maniera: " Va
reamintesc ca ne-am reunit pentru a gasi, împreuna, o solutie ... ! ... ";

d) definirea  rolurilor. Am abordat, pâna în prezent, o întreaga gama de aspecte referitoare la atitudini

comportamentale. Dar, acceptând ideea necesitatii medierii unui ipotetic, potential sau chiar real conflict,
înainte de a studia continutul acestuia, orice "arbitru" trebuie sa îsi defineasca, precis, propriul rol, precum si
obiectivele urmarite, comparativ cu cele ale interlocutorilor (oponentilor).

            Principiul aplicat în cazul definirii rolurilor este, dupa cum vom vedea, foarte simplu ... Astfel,
opozantii (sau adversarii) fac apel la o terta persoana, aceasta urmând a avea complexul rol de conciliator,
"arbitru" si "traducator" al "limbajelor" utilizate de partile aflate în conflict. Practic, conciliatorul este cel care
va constitui "puntea de legatura" între partile implicate în conflict, urmând sa exprime un punct de vedere clar
si fara echivoc, înteles si acceptat de catre acestea.

            Definirea rolurilor este de maxima importanta, deoarece exista, cu certitudine, o diferenta

ierarhica între oponenti, cu atât mai mult, cu cât actionam în raport cu ideea (evident, subiectiva) pe care ne-
am facut-o referitor la rolul si/sau la functia fiecarei persoane implicate în respectivul conflict. Este clar si
demonstrat faptul ca fiecare dintre noi poseda anumite prejudecati, anumite idei "primite"[3] si/sau
însusite referitoare la comportamentul oamenilor, în functie de pozitia lor ierarhica în cadrul unei organizatii,
institutii, firme sau chiar în cadrul familiei (în acest caz, vom face referire la structura organizatorica de tip
informal ! ...).

            Daca, spre exemplu, spunem: "Un patron, un manager sau un sef trebuie sa actioneze într-o
anumita maniera ...", modalitatea practica de a actiona pe care o gândim sau o concepem provine de la mai
multe surse de inspiratie dar, prioritar, din propria noastra experienta si din informatiile pe care le-am
receptionat si asimilat din mediul ambiental. Aceste referinte diferite de care dispunem contribuie la crearea si
dezvoltarea unui "filtru" care ne faciliteaza (decisiv) puterea de a conferi un anumit sens fiecarei experiente
traite sau "învatate" pe parcursul anilor. si, asa cum am putut constata, fiecare dintre noi actioneaza într-o
asemenea maniera, dar putini sunt aceia care sunt constienti de existenta acestor "filtre".

            Oricare ar fi rolul nostru în organizatia, institutia, firma etc. în interiorul careia exista si se
manifesta un conflict si/sau o stare conflictuala, suntem, înainte de orice, fiecare dintre noi, oameni. Deci,
suntem, evident, (mai mult sau mai putin) subiectivi. Daca am fi fost numai niste simple roluri, orice masina
specializata ne-ar fi putut înlocui ! . Iata de ce este de o importanta primordiala, pentru fiecare dintre noi, sa
stim cum si sa tinem cont de personalitatea fiecaruia, de trairile, senzatiile, emotiile, prejudecatile etc. ale
fiecarui interlocutor "participant" la un conflict si/sau la o stare conflictuala.

Asumându-ne dificilul si nu mai putin riscantul rol de arbitru, în tentativa de a defini cu precizie rolul
fiecarei parti implicate în conflict, sarcina oricaruia dintre noi consta în parcurgerea, cu (extrem de mult) tact,
abilitate si diplomatie, a urmatoarelor patru etape esentiale:

-    sa procedam astfel ca si cum oponentii nu s-ar cunoaste . Îi prezentam, pe rând, unul altuia, într-o
maniera acceptabila pentru toti; cei prezenti vor utiliza, pentru fiecare dintre ei, cele mai adecvate cuvinte.
Aceasta, pentru ca este extrem de important sa se stie cine (si) cui se adreseaza, delimitând "teritoriile" în
functie de rolurile jucate de catre fiecare interlocutor. Altfel exprimat, trebuie sa ne adresam tuturor
interlocutorilor, stiind ce dorim si ce asteptam de la fiecare dintre ei, în functie de rolul conferit (si/sau jucat)
de acestia;

-    sa stim (când  si, mai ales, cum) sa punem cele mai adecvate întrebari, în functie de scopul urmarit.
Spre exemplu, o întrebare generalizata poate fi de genul:"Ce asteptati de la aceasta situatie si/sau de la acest
produs (serviciu) ?" . În acest mod vom reusi sa identificam si sa cunoastem, eventual chiar etapizat, care sunt
criteriile de referinta (valorice) ale fiecarui interlocutor si, în functie de acestea, ce se asteapta de la noi si,
practic, cum se doreste rezolvarea (solutionarea) conflictului sau a starii conflictuale. Pentru ca, finalmente, în
marea lor majoritate (daca nu chiar în totalitate), conflictele provin ca urmare a diferentelor existente între
rolurile asumate si cele reale care revin fiecarui interlocutor;
 -    sa stim, în functie de rolurile atribuite si/sau însusite de fiecare interlocutor, sa ne "apropiem", pentru
început, de (minimum) una dintre parti, prin identificarea si delimitarea unui sau unor obiective (pareri)
comune. Odata rolurile bine definite si recunoscute de oponenti, vom avea posibilitatea sa ne urmarim
obiectivele fixate si sa readucem la subiect, la fiecare tentativa de "îndepartare" de la acesta, pe oricare dintre
interlocutori, mai ales ca una dintre partile aflate în conflict este, deja, "de partea noastra".  Pe de alta parte,
odata rolurile definite, putem apela si/sau utiliza "exprimarea-cadru" de tipul "... în acest mod, vom reusi sa ...
", constientizând, pentru fiecare oponent, pozitia si obiectivele fiecaruia dintre interlocutori;

-    sa aplicam, cu maxima eficienta, empatia. În acest sens, punând o întrebare de genul: "Daca ati fi în
locul interlocutorului dumneavoastra, cum ati proceda (ce ati spune, ce ati face) ?", vom crea, fiecarui
interlocutor (oponent), posibilitatea de a obtine o modificare a propriului sau punct de vedere, în favoarea
celui comun urmarit.

            Concluzionând, cele patru etape ale demersului care trebuie urmat, de fiecare dintre noi,
în definirea rolurilor pot fi sintetizate dupa cum urmeaza:

-    definirea fiecarei persoane, în functie de rolul acesteia. Pentru a fi validata, definirea trebuie
acceptata de catre cel interesat;

-    prezentarea fiecarui oponent întregului grup;

-    determinarea asteptarilor fiecarei persoane, în functie de rolul sau si de cele ale interlocutorilor;

-    identificarea si explorarea diferentelor care pot exista între rolurile atribuite si cele reale.

            e) determinarea obiectivelor comune ale partenerilor. Aceasta se constituie în elementul

fundamental al oricarei negocieri si/sau a oricarui arbitraj. De asemenea, determinarea obiectivelor comune
ale partenerilor constituie o excelenta strategie de vânzari, care consta în a coordona obiectivele clientului cu
cele ale vânzatorului. Ideea fundamentala este identica în orice situatie si ea consta în faptul ca obiectivul
esential al negociatorului este acela de a îsi determina interlocutorii sa îi fie parteneri de dialog, si nicidecum
adversari.         

            Din momentul în care am reusit sa stabilim un contact pozitiv real pentru  toti oponentii
("adversarii") angajati într-un conflict, indiferent de resentimente si/sau de prejudecati si indiferent de
punctele de vedere personale (absolut normale), cream un "pod", o "punte" de legatura, un mijloc eficient de a
comunica, fapt care va permite si facilita un schimb constructiv de opinii, cu scopul de a identifica solutiile
comune ale "dezamorsarii" respectivului conflict si/sau stare conflictuala.
             În vederea identificarii obiectivelor comune, este necesara cunoasterea, cât mai detaliata, a
criteriilor personale de ierarhizare apelate si/sau utilizate de catre fiecare interlocutor, rezultanta acestor
informatii constituind-o posibilitatea pe care o vom avea de a formula propuneri acceptabile pentru toate
partile implicate în conflict. Dar, pentru ca propunerile sa fie agreate de catre fiecare interlocutor, este necesar
ca ele sa fie bine formulate. În acest sens, este obligatoriu sa uitam, practic, de orice idee de precizie pe care
am urmarit sa o imprimam dialogului si relatiei dintre interlocutori, deoarece nu vom putea realiza un acord
initial ("de pornire") decât prin intermediul utilizarii unor termeni suficient de generali si de abstracti. În acest
sens, subliniem importanta folosirii, în comunicarea cu interlocutorii implicati în conflict, a expresiilor
nenominalizate (spre exemplu: "Ne-am reunit astazi pentru a încerca sa gasim, împreuna, o solutie
constructiva pentru starea conflictuala aparuta ..." ).

            Considerentelor prezentate le adaugam faptul ca, în orice proces de vânzare, este recomandabila
evitarea utilizarii termenilor asa-numiti "catastrofali". Spre exemplu, daca vom spune: "Acest produs nu
prezinta nici un risc de utilizare", avem toate sansele ca, apelând termenul "risc", sa îl determinam pe
interlocutor sa se întrebe ce fel de risc ar putea aparea si/sau exista ?! ... Daca, însa, vom spune: "Acest produs
este de maxima încredere", nu vom face decât sa evocam un avantaj capabil sa atraga interesul potentialului
cumparator; si, evident, între cele doua formulari este o mare diferenta ! ...

            Exista o "tehnica" de negociere care consta în a anunta consecinta negativa a unei actiuni si/sau a
unui obiectiv. Apelarea si utilizarea ei se poate dovedi extrem de eficace într-o situatie conflictuala, deoarece
se bazeaza pe o observare generala a comportamentului care releva faptul ca avem tendinta
de  a  "merge"  mult mai repede catre lucruri si/sau fapte care ne "aranjeaza"  (si nu ne deranjeaza).

            Din momentul în care am stabilit si formulat o propunere initiala, este foarte util sa o scriem pe o
tabla (panou sau coala mare de hârtie) aflata în sala de conferinte. Pentru ca, în acest fel, de fiecare data când
se va manifesta tendinta unor persoane de a se "abate" (îndeparta) de la subiect si/sau de a adopta un limbaj
prea "pasional", vom putea aminti tuturor celor prezenti scopul pentru care ne aflam în respectiva sala,
realizând un simplu "acrosaj" vizual catre tabla ... Mai mult, din momentul în care interlocutorii aflati în
conflict au început sa formuleze propuneri si sa elaboreze o lista a punctelor care urmeaza a fi tratate
(negociate), scopul pe care ni l-am propus începe sa devina realizabil. Într-o maniera asemanatoare vom
proceda si în cazul în care dorim realizarea acelui atât de mult uzitat "spirit de echipa" . În context, relevam
faptul ca, niciodata, nu este recomandabil sa cerem (si/sau chiar sa impunem ! .) participantilor sa creeze
(formeze) o echipa, ci sa le propunem sa realizeze, în comun, o anumita sarcina, repartizând, fiecaruia, câte un
rol bine definit ... Din momentul în care membrii grupului vor începe sa colaboreze si sa lucreze împreuna, cu
siguranta ca scopul nostru (si, de fapt, mai ales, cel al lor) va fi atins, realizându-se, deja, o coeziune de echipa
într-un context determinat ...
 http://www.scritub.com/economie/PROGRAMAREA-NEUROLINGVISTICA81356.php

            Este, indiferent daca putem sau nu sa acceptam realitatea, demersul suprem al programarii
neurolingvistice: identificarea posibilitatilor comune de a comunica, pentru a realiza, într-un spirit de
echipa, scopul si/sau obiectivele urmarite.

Pentru ca, finalmente si adaptarea "limbajului nonverbal" al fiecaruia dintre noi la cel al interlocutorului,
este tot o dovada a "supletei" comportamentale pe care o putem dovedi în demersul nostru catre reusita.

"Supletea" comportamentului fiecaruia dintre noi constituie, asadar, conditia necesara a
practicarii tehnicilor PNL. Cu cât vom sti si vom reusi sa ne adaptam mai repede si mai bine contextului
creat sau dat, cu atât vom avea mai multe sanse   de a ne atinge, cu maximum de eficienta, obiectivele
propuse.

Oamenii iau adesea decizii bazate pe sentimente. Îşi organizează logica pentru a fi de acord cu
sentimentele, mai degrabă decât să îşi organizeze sentimentele pentru a fi de acord cu logica. Într-o luptă
politică primul şi cel mai important lucru pe care îl ai de făcut este să identifici emoţiile primare. Când vrei
să comunici cu un grup de persoane cu care în mod evident nu poţi stabili un raport direct trebuie să
construieşti un mesaj care să atingă toate cele 3 modalităţi senzoriale (vizual, auditiv, kinestezic). Acum (în
2004) Bush (fiul) a venit cu o campanie plină de sloganuri kinestezice, ce vizează aspecte sentimentale:
"puternic", "drept", "mişcă-te înainte", "nu renunţa şi fugi". Un ascultător întreabă: "mulţi oameni pe care îi
cunosc şi chiar eu însumi l-am votat pe Bush pentru că avem încredere în el, nu pentru motive logice. Are
această încredere de-a face cu ceea ce numiţi kinestezic?" Am vorbit ieri despre oamenii care sunt vizuali,
auditivi, kinestezici şi că pentru a crea o campanie politică mesajul principal trebuie să fie ancorat în limbaj
kinestezic pentru că acesta se adresează sentimentelor. Şi este exact ce a făcut Bush  în ultima campanie
electorală. Dacă te adresezi acestei părţi a creierului care să ocupă de emoţii poţi determina persoanele să
voteze complet împotriva propriei logici."

Newt Gringrich, reprezentantul statului Atlanta în Congresul american, a venit cred că prin '92 cu
"contractul cu America", magistral construit în termeni PNL. La fel ca şi celebra sa listă de cuvinte. Aceasta
era un memo secret la început, care a circulat pe la liderii republicani. Nu ştiu dacă el a scris-o, era foarte
bine făcută. Eu îl bănuiesc tot pe vechiul meu prieten în ale PNL-ului sau altcineva ca el. Memo-ul avea ca
titlu: "Limbajul, un mecanism cheie al controlului" de Newt Gringrich. Newt scria: "Deseori căutăm din greu
cuvinte care să ne ajute să ne definim adversarii. Aplicaţi aceste cuvinte oponenţilor noştri, amintirilor
despre ei, propunerilor lor şi partidelor din care fac parte". Şi iată lista cuvintelor pe care republicanii
trebuiau să le utilizeze oridecâte ori vorbeau despre democraţi sau despre liberali: decădere, eşec,
nerealizare, colaps, mai profund, criză, urgent, distructiv, bolnav, patetic, minciună, liberal, ei, al lor,
birocraţie neionizată, nu este suficientă compasiunea, trădare, trădător, consecinţe, limite, superficial,
senzaţionalişti, a pune în pericol, coerciţie,  ipocrizie, radical, a devora, pierdere, corupţie, incompetent,
permisiv, distrugere, impunere, autoservire, lăcomie, ideologic, nesigur, anti-steag, anti-familie, anti-copii,
anti-locuri de muncă, pesimist, scuze, intolerant, stagnare, o duc bine, corupt, egoist, insensibil, status quo,
mandatari, taxe, cheltuieli, ruşine, disgraţie, pedeapsă, bizar, cinism, înşelăciune, furt, abuz de putere,
maşină, şefi, drepturi criminale, înregistrări incendiare, patronat.

Pe de altă parte, pentru a se referi le ei înşişi, republicanii trebuiau să  folosească următoarelor
cuvinte: a împărtăşi, schimbare, oportunitate, moştenire,  provocare, control, adevăr, morală, curaj,
reformă, prosperitate, cruciadă, mişcare, copii, familie, dezbatere, competiţie, în mod activ, noi, ai noştri,
candid, uman, pur, a furniza, libertate (în limba engleză liberty), angajament, principial, unic, datorie,
preţios, premisă, plin de grijă, a asculta, a învăţa, dificil, a ajuta, a conduce, viziune, succes, împuternicire,
cetăţeni, activist, mobilizare, conflict, lumină, vis, libertate (în limba engleză freedom), pace, drepturi,
mândrie, a construi, a păstra, pro-steag, pro-copii, pro-mediu, reformă, pro-locuri de muncă, eliminarea
traiului uşor din închisori, putere, alegere, a alege, cinstit, a proteja, încrezător, incitant, bun simţ, pasionat.
Aceasta este lista oficială a lui Newt Gringrich.  Toate acestea sunt lucruri foarte foarte puternice. Ceea ce
vă pot spune este că au trecut două decade de război psihologic care a fost condus doar de una din părţi,"
concluzionează trainerul PNL Thom Hartmman (13)

Nu era prima oară când PNL era utilizat în politică la cel mai înalt nivel pentru a influenţa masele. Într-
un articol publicat în New York Times citim: "Doug Wead, un apropiat al lui Bush, care scrie şi o carte
despre discuţiile sale cu preşedintele povesteşte: "Bush mi-a spus: după cum vezi există anumite cuvinte cod.
Există moduri potrivite de a spune unele lucruri şi alte moduri nepotrivite. Le voi spune că l-am acceptat pe
Christ în viaţa mea" (14). În Boston Globe se relatează despre acelaşi subiect sub titlul "Cuvintele contează.
Cum vorbeşte Bush în codul religios": "era o aluzie la ştiinţa ocultă PNL prin care preşedintele doreşte să îşi
manipuleze alegătorii creştini prin intermediul unor cuvinte menite să le inducă în subconştient ideea că este
unul de-al lor" (15).

PNL şi vânzările

Reproducem un dialog dintre un agent de vânzări iniţiat în PNL şi un potenţial client, aşa cum este el
relatat în cartea lui Bogdan Ficeac - Tehnici de manipulare:

"Agentul de vânzări (AV): Bună dimineaţa, domnule Petrescu. Sunt George Alexandru, agent de
vânzări la Delta Electronics.
Clientul potenţial (CP): Da, îmi amintesc că am vorbit cu dumneavoastră la telefon. (După ce îi strânge
mâna, se aşează înapoi în fotoliu, se reazemă de spătar şi îşi pune piciorul stâng peste cel drept).
AV: (se aşează şi el în fotoliul din faţa biroului; imită insesizabil tonalitatea vocii şi felul de a sta ale
celuilalt). Am înţeles că vânzările de computere ZKM vă merg foarte bine...
CP: (zâmbeşte satisfăcut) Da, cererea este încă mare. Suntem mulţumiţi de ele.
AV: (testează stabilirea contactului subtil, modificându-şi treptat poziţia; celălalt îl imită fără să-şi dea
seama, deci contactul a fost stabilit) Ce anume v-a determinat să cumpăraţi produsele concurenţilor noştri?
CP: (privirile îi rămân spre dreapta-jos, dezvăluindu-i modul de percepţie "kinstezic") Păi, am simţit
{expresie kinestezică sau senzitivă} că era cea mai bună afacere la vremea respectivă şi de aceea am semnat
contractul cu ei. (agentul de vânzări "ancorează" subtil fraza privind semnarea contractului, rostită de
celălalt, cu o ridicare a sprâncenelor şi cu un anume gest al mâinii) Mi-am imaginat ce frumos vor arăta
{expresii vizuale} ZKM-urile în noile noastre broşuri publicitare şi m-am gândit că după asocierea asta se va
auzi de noi {expresie auditivă}. M-a prins aşa de mult ideea asta {expresie senzitivă}, că ardeam de
nerăbdare {expresie senzitivă} să mă întorc şi să-i pun pe oamenii mei la treabă (din nou, AV "ancorează"
fraza celuilalt, privind decizia luată în trecut, cu o ridicare din sprâncene şi cu acelaşi gest al mâinii). Cam
asta s-a întâmplat atunci şi simt {expresie senzitivă} că nu m-am înşelat.
AV: (deschide servieta şi începe prezentarea ofertei sale): Tastatura noilor noastre modele este mult mai
confortabilă. O simplă atingere {expresie senzitivă} a tastelor este suficientă pentru a le activa, de aceea
perioada de garanţie oferită de noi este de trei ori mai mare decât a concurenţei. În calculator, modulele sunt
uşoare şi simplu de înlocuit. Sunt sigur că simţiţi {expresie senzitivă} diferenţa între caracteristicile
calculatoarelor noastre şi cele pe care le comercializaţi. La fel, sunt sigur că şi cumpărătorii vor simţi
{expresie senzitivă} imediat avantajele oferite de firma noastră... (în timp ce vorbeşte, agentul imită
tonalitatea şi gesturile cu care angrosistul şi-a descris strategia cu câteva momente mai înainte; de asemenea
el aruncă "ancora", pentru a-l determina pe celălalt să semneze contractul, ridicând sprâncenele şi
gesticulând din mână)" (5).