COMUNICARE ÎN EFS

Curs 6
 STRUCTURA CURSULUI
• 1. Ce este NLP?
• 2. Când a apărut NLP?
• 3. Modelul META și Modelul MILTON
• 4. Poziții perceptuale în NLP
• 5. Cele 3 creiere
• 6. Cele două emisfere
• 7. Test
• 8. Principiile NLP
 NLP- PROGRAMAREA NEURO-
LINGVISTICĂ
• CE ESTE NLP?
• NLP, înseamnă Programare Neuro-Lingvistică (eng. Neuro-Lingvistic
Programming). Denumirea acestei discipline provine de la cele trei științe
care îi stau la bază: programarea computerelor (aici programare în sensul
de învățare prin intermediul experienței umane), neurologia și lingvistica.
• Sistemul neurologic reglează funcționarea corpului nostru, limbajul
determină cum comunicăm și relaționăm cu alte persoane și programele
noastre determină tiparele și modelele lumii pe care le creăm.
• NLP este un sistem complet si unic ce a preluat și adaptat elemente din
cibernetică, neurologie, psihologie, lingvistică, terapie etc. pentru o reală și
rapidă îmbunătățire personală.
• „Neuro”
• se referă la sistemul nervos uman şi, îndeosebi, la modul unic prin care fiecare om îşi
formează experienţa asupra lumii („harta” asupra „teritoriului”) prin cele cinci simţuri
– vizual (V), auditiv(A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G).
• „Linguistic”
• se referă la sisteme de comunicare verbală (limbaj) şi comunicare non verbală
(limbajul trupului) prin care „cartografiem” realitatea din jurul nostru. Astfel, folosim
limbajul pentru a comunica atât cu ceilalţi cât şi cu noi înşine. De asemenea,
termenul acesta se referă atât la comunicarea conştientă cât şi la comunicarea cu
subconştientul.
• „Programming”
• se referă la modul unic prin care noi ne conducem sistemele neurologice. Termenul
este împrumutat din IT şi a fost ales îndeosebi pentru a sublinia faptul că propriul
nostru creier este „programabil”, adică putem modifica „programele” (strategiile,
căile, tehnicile şi metodele prin care îndeplinim diverse sarcini, mai mult sau mai
puţin complexe) pe care deja le avem cu altele, mai „performante”, care ne vor
mişca în direcţia aleasă.
• https://www.youtube.com/watch?v=ObUavCSAp0s
 CUM FUNCŢIONEAZĂ MODELUL
META ŞI MODELUL MILTON?
• Modelul Meta este o modalitate agresivă de a discuta, care
intenţionează să domine o conversaţie prin căutarea unui nod în
papură în propoziţiile celorlalte persoane. De exemplu, dacă este o zi
frumoasă şi totul merge bine, s-ar putea să fiu dispus să fac un
comentariu general, degajat precum „Mă simt bine astăzi”. La
întrebarea „Ce anume te face să te simţi bine?” eu chiar nu ştiu ce.
Nu am un răspuns concret. „Mai exact cum te face acest lucru să te
simţi bine?”. Brusc sunt în defensivă; sunt făcut să cred că greşesc,
poziţia mea e considerată a fi nesusţinută.
• Grinder și Bandler explică cum oamenii crează hărți mentale
defectuoase ale realității nereușind să-și testeze modelele
lingvistice/cognitive împotriva experienței simțurilor lor.
• „NLP este studiul excelenţei umane şi cum anume o putem reproduce.”–––
John Grinder, co-creator al NLP.
• NLP, un model care explică comportamentul uman, o colecţie de abilităţi şi
tehnici specifice, a fost creat în 1976 de către Richard Bandler
(matematician și gestaltist) şi John Grinder (lingvist) care şi propuseseră să
observe cum reuşeau psihoterapeuţii de succes să modifice
comportamentul pacienţilor lor.
• Rolul lui Richard Bandler era să transcrie ore şi ore de sesiuni
psihoterapeutice ale non-conformistului psihiatru german Fritz Perls. Bandler
a observat un tipar interesant în felul în care Perls le vorbea pacienţilor.
Bandler a relatat descoperirea sa lui John Grinder, un lingvist din Santa Cruz.
• Cei doi au discutat pe larg descoperirile şi au decis să caute cazuri pe
acelaşi tipar. Le-au găsit în sesiunile psihoterapeutice ale iniţiatoarei terapiei
de familie Virginia Satir. MODELUL META și studiind munca
hipnoterapeutului Milton Erickson MODELUL MILTON.
• Modelul Meta se bazează pe gramatica transformațională și semantica
generală, ideea că limbajul este o traducere a stărilor mentale în cuvinte și
că în această traducere există un proces inconștient de ștergere (nu se
spune tot ceea ce se gândește), distorsiune (ipoteze și inexactități
structurale) și generalizare (o trecere la afirmații absolute).

• Modelul Milton este un tip de limbaj care utilizează comunicarea de tip

metaforic și limbajul Eriksonian. Modelul Milton se bazează pe limbajul folosit
cu scopul de a trece dincolo de cuvinte pentru a accesa stări, slăbind
cenzura rațiunii critice și provocând modificările pozitive dorite. Aceste
intervenții au loc în stare de relaxare, pornind de la premisa că
experimentăm zilnic starea de transă în momentele de relaxare și disociere
profundă, în momentele în care suntem confuzi sau surprinși. El spunea că în
interiorul unui om sunt practic toate resursele de care acel om are nevoie ca
să reușească. Pentru a le scoate la suprafață acest geniu a creat un mod
de a vorbi cu oamenii.
• Presupozițiile NLP:
• · fiecare om își creează un fel de hartă interioară, prin intermediul căreia
abordează (filtrează) datele experiențelor de viață. Fiecare percepe realitatea
diferit, folosind instrumentele proprii.
• · fiecare om este cel mai în masura să facă, în fiecare moment al existenței, cea
mai bună alegere pentru el însuși. “Ai ales cel mai bun lucru pentru tine la acel
moment.”
• · terapeutul trebuie să accepte și să ia în considerare toate mesajele venite de
la pacientul său. (Empatie)
• terapeutul trebuie să-l ajute pe client să aleagă, și nu să aleagă el în locul
acestuia.
• · fiecare om are toate resursele necesare schimbării, și acestea pot fi identificate
în istoria sa personală. Atât obstacolele, cât și soluțiile se regăsesc în fiecare dintre
noi.
• · modelele sau teoriile utilizate vizavi de o persoană (elaborate de către terapeut
sau de către persoana însăși) nu reprezintă persoana ca atare.
• · fiecare persoană trebuie abordată din perspectiva propriului său model despre
lume. Ca sa înțelegi pe cineva cu adevărat, pune-te în papucii lui!
• · o persoană nu poate să nu comunice (chiar dacă o face numai non-verbal).
POZIȚII DE PERCEPȚIE ÎN NLP
• Prima poziție perceptuală este dată de poziția proprie, fiind numită si
poziția Sinelui. Este modalitatea perceptuală de a experimenta
lumea prin ochii proprii și o regăsești în momentul când te asociezi
mental și emoțional cu persoana proprie. Pentru a fi cât mai „acasă”
în această poziție trebuie să te cunoști pe tine însuți și valorile tale
pentru a transmite celorlalți exemplul tău. Important de menționat
este faptul că se poate rămâne „blocat” în aceasta singură poziție,
starea purtând numele de egoism.
• Regăsești această stare de blocaj, în prima poziție, la unii din semenii
tăi?
• A doua poziție perceptuală, poziția Celuilalt, presupune un salt
creativ al imaginației tale astfel încât să poți percepe lumea prin
perspectiva altei persoane. Descrierea mai „plastică” ar fi „ca și cum
ai intra în pielea celeilalte persoane” și te-ai privi sau ai percepe
lumea exterioară.
• Această poziție perceptuală îți dezvoltă capacitatea mentală de a
percepe și lumea văzută de celălalt, dar și capacitatea emoțională
de a percepe ce-ai putea să simți percepând starea lui emoțională.
Trebuie să conștientizăm că putem răni emoțional pe celălalt și ce
efecte poate avea acest fapt. O persoană blocată în această poziție
perceptuală își va trăi viața fiind constant influențată de părerile
celorlalți și acest proces dus la extrem, va fi un veșnic „salvator de
suflete”.
• A treia poziție perceptuală, poziția Observatorului, presupune o
detașare completă atât de perspectiva proprie, precum și de a
celuilalt, astfel încât te afli deasupra acestora, ca un spectator la o
piesă de teatru sau ca un observator independent. O persoană
blocată în această a treia poziție poate deveni insensibilă și detașată,
lipsită de emoții, ceea ce poate îndepărta de acesta persoanele
sensibile și implicate emoțional.
• Robert Dilts, cunoscut trainer NLP și autorul a mai multor cărți de
specialitate NLP, a specificat cea de-a patra poziție perceptuală din
poziția de „noi”, unde în aceasta poziție ne-am asociat din
perspectiva întregului sistem din care facem parte. Această a patra
poziție mai poate fi regăsită și sub titulatura de Poziție Meta.

• Nici una din aceste poziții de percepție nu este superioară alteia și

toate pozițiile au o valoare egală. Important este să putem să ne
poziționăm în mod conștient așa cum vrem în orice poziție
perceptuală pentru a putea lua cea mai bună decizie sau să
comunicăm cum dorim.
 CELE TREI CREIERE
• Creierul uman are o greutate de 1,5 kg și reprezintă aproximativ 2% din
greutatea noastră corporală. Există 3 structuri ale creierului care au fost
descrise din punct de vedere evolutiv: creierul reptilian, creierul limbic si
creierul nou (sau neocortex).

• Creierul reptilian susține funcțiile vitale, pulsul și respirația, reglează ciclurile

de veghe și somn și contribuie la menținerea echilibrului, coordonarea și
executarea mișcărilor controlate. El este primul care primește informația, prin
cele 5 simțuri, de el va depinde gradul nostru de atenție (atenție selectivă),
el are o incidență directă asupra vieții emoționale și afective.
• Creierul limbic sau creierul emoțional răspunde de reglarea stărilor noastre
interioare, dar realizează și menține temperatura corpului , nivelul de zahăr
din sânge, tensiunea arterială, digestia si nivelurile de hormoni. Este sediul
afectivității și al învățării. Informația îl tranzitează înainte de a ajunge la
cortex, el jucând rol de filtru. Ideile preconcepute, principiile, obiciurile se
cristalizează la acest nivel.
• Creierul nou sau neocortexul este sediul conștientului și al creativității noastre
ca specie. Acesta este cel care ne permite să învățăm și să ne amintim
toate experiențele avute și să ne perfecționăm, într- o evoluție continuă.
Neocortexul este cel care răspunde de îndeplinirea funcțiilor superioare:
gândire, proiectare, abstractizare, învățare, amintire, analiză, comunicare
verbală, etc. Acesta este cel cu care creăm și apreciem muzica, arta și
literatura și explorăm lumea din afara și din lăuntrul nostru.
 CELE DOUĂ EMISFERE
• Neurologii au subliniat că emisferele cerebrale au funcții diferite, dar se
completează reciproc. Emisfera dreaptă controlează partea stângă și
emisfera stângă controlează partea dreapta a corpului.
• Emisfera stângă: logica și rațiunea

• • domină si gestionează limbajul;

• • este responsabilă de logică și de calculele matematice;

• • coordonează și cele cinci simțuri fizice; transformă simțurile în perceptii și

raționamente cauzale;

• • permite numai gândirea univalentă, liniară, biunivocă;

• • păstreaza experiențele acumulate din lumea fizică;

• • administrează judecata și relaționarea;

• • operează cu comparații si tot felul de raționamente;

• • vehiculează cunoașterea pe baza argumentelor.

• Emisfera dreaptă: afectivitatea
• • abilitățile spațiale, recunoașterea facială si procesarea muzicii;
manageriază întelegerea imaginilor vizuale;

• •administrează emotivitatea și afectivitatea;

• • transformă imaginile în reprezentări mentale; stimulează imaginația;

• • coordonează cele cinci simțuri spirituale;

• • gestionează simțurile artistice; lucrează cu percepții, reprezentări;

• • păstrează experiențele acumulate în lumea imaginativă;

• • conferă fantezie și creativitate.

• După cum se ştie, creierul nostru este format din două emisfere care, deşi
sunt foarte asemănătoare din punct de vedere anatomic, dețin o
modalitate de a opera fundamental diferită.

• Astfel, fiecare emisferă a cortexului are propriile sale gânduri și amintiri. În

timp ce emisfera stângă este logică, verbală, matematică, analitică,
numerică, secvenţială, liniară şi temporală, emisfera dreaptă tinde să
proceseze informația într-un mod sintetic, spaţial, holistic, intuitiv, emoţional,
artistic, pictural și creativ.
• Pentru a activa pe deplin potențialul unei personalități echilibrate, este ideal
ca cele două emisfere să colaboreze cât mai bine între ele. Prin acest test
te invităm să îți faci o imagine clară asupra modului tău de operare, să
identifici emisfera ta dominantă și să iei în calcul posibile soluții și alternative
pentru a aduce echilibru între ele.
 TEST
• 1. Gândește-te la melodia ta preferată. Închide ochii și reconstruiește-o în minte
timp de 10 sau 15 secunde. Te-ai concentrat mai mult pe:
• a. Cuvinte;
• b. Melodie.

• 2. Ești la un restaurant cu un prieten și te întreabă cum să ajungă undeva. Ce faci?

• a. Îi desenezi o hartă.
• b. Îi scrii instrucțiunile pas cu pas.

• 3. Când îți cumperi echipament audio:

• a. Analizezi cu atenție toate specificațiile disponibile, datele, statisticile,
familiarizându-te cu conceptele electronice importante înțelegerii manualului de
utilizare?
• b. Asculți componentele sistemelor care se încadrează în prețul tău și alegi unul
pentru calitatea sunetului și aspectul echipamentului.
• 4. Când nu reușești să începi un proiect sau să rezolvi o problemă, aceasta
se întâmpla pentru că:
• a. Te pierzi în detalii sau nu știi de unde să începi.
• b. Încerci să faci prea multe lucruri în același timp și îți consumi prea multă
energie, fără a-ți pune abilitățile la treabă într-o direcție.

• 5. Ce fel de aparat de fotografiat preferi:

• a. Unul automat, care își face singur setările, un instamatic sau un model
care se developează instant?
• b. Un SLR controlat manual de 35 de mm, care îți permite să ai control
asupra vitezei de declanșare, opririi-F, blițului, etc.?

• 6. (1) Câine (2) Pisică (3) Albastru

• (1) se potrivește mai bine cu:
• a. (2)
• b. (3)
• 7. Ești convins de o idee:
• a. După ce ai studiat-o cu atenție, analizând fiecare aspect pas cu pas?
• b. Dacă ți-o poți imagina ca pe o reușită, dacă te prinde, sau dacă ai un feeling
intuitiv că va merge.

• 8. Ai tendința să judeci o persoană după:

• a. Ce spune.
• b. Contactul vizual, body language, după aspect.

• 9. În ceea ce privește sporturile, spectator fiind, ești mai bun:

• a. Să ții scorul, să-ți amintești numele jucătorilor, recordurile, etc.
• b. Să descoperi strategiile de joc, să anticipezi unde va fi acțiunea.

• 10. Eu (1) Ureche (2) Tu (3)

• (1) se potrivește mai bine cu:
• a. (2)
• b. (3)
• 11. Lucrezi mai bine când:
• a. Poți să îți faci munca specializată la care ești cel mai bun, analizând-o și
adunând tot, fără distrageri.
• b. Vezi când munca ta se încadrează în imaginea de ansamblu, sau când
ești implicat în interpretarea tiparelor și a diferitelor puncte de vedere din
întreg.

• 12. Cum îți păstrezi biroul, locul în care lucrezi, camera de hobby, sau garajul
?
• a. Curat și ordonat. Totul se afla la locul său. Dacă se aglomerează prea
mult, nu mai găsesc nimic.
• b. Este o dezordine totală, însă găsesc tot ce am nevoie. Dacă cineva ar
veni să ordoneze tot, aș fi pierdut.
• 13. Gândește-te la ce ai mâncat ieri la cină. Închide ochii și amintește-ți timp
de 5 secunde.
• a. Ți-ai făcut o imagine în minte cu cadrul, mirosurile, gusturile și mâncarea?
• b. Ai enumerat o listă de mâncăruri care au constituit cina, folosind cuvinte
care să o descrie?

• 14. Când îți cumperi ceva de citit în vacanță:

• a. Iei cartea cu tine și citești în timp ce ceilalți înoată și se bronzează.
• b. Aproape că nu citești deloc pentru că pur și simplu te lași dus de val, te
relaxezi, înoți sau stai la soare.

• 15. Când lucrezi la un proiect, preferi să:

• a. Începi imediat, de îndată ce ai inspirație, implicându-te total și știind că
poți oricând să completezi ce lipsește mai târziu.
• b. Ai toate datele pentru a le putea analiza cu atenție și plănuiești cea mai
bună strategie pentru a o implementa.
• 16. Când rezolvi ceva, un joc, o mașinărie, un echipament nou:
• a. Urmezi cu atenție instrucțiunile scrise, pas cu pas, ad litteram.
• b. Încerci să îți dai seama după ochi cum să îl asamblezi, eventual doar aruncând
un ochi la instrucțiuni atunci când nu știi cum să continui.

• 17. Ai descrie mai degrabă un obiect sau un loc:

• a. Făcându-i o descriere completă.
• b. Desenând o schemă simplă.

• 18. Partenerul tău tinde să fie mai mult:

• a. Logic și analitic, un bun vorbitor.
• b. Intuitiv și emoțional, artistic.

• 19. (1) Banană (2) Armă (3) Piersică

• (1) se potrivește mai bine cu:
• a. (2)
• b. (3)
 PUNCTAJ
• Acordă-ți un punct la fiecare răspuns «a» pe care l-ai dat pentru întrebările
1, 3, 4, 6, 7, 8, 9, 11, 12, 14, 16, 17 și 18 și un punct la fiecare răspuns «b» pe
care l-ai dat pentru întrebările 2, 5, 10, 13, 15 și 19.
• Punctaj total ≥10
• Ai tendința să folosești un mod de operare bazat pe emisfera stângă – cu o
abordare analitică, verbală, pas cu pas. Poți avea tendința de a te pierde
în detalii sau de a vorbi singur, undeva într-un colț al camerei.
• Punctaj total ≤9
• Ai tendința să folosești un mod de operare bazat pe emisfera dreaptă. Cauți
tipare și imaginea de ansamblu. Poți avea tendința de a procesa informația
dintr-o perspectivă vizuală, spațială, emoțională, artistică. Cel mai probabil
ești un non-conformist și nu îți plac programele fixe sau situațiile structurate
care te fac să te simți legat sau care te limitează. Stările tale emoționale au
un efect categoric asupra ta și, ocazional, vei lua decizii bazate pe intuiție.
• Dacă ești o persoană cu un mod de gândire axat pe emisfera stângă
și nu reușești ce îți propui pentru că te rătăcești în detalii, poți ieși din
această situație antrenându-te în activități specifice emisferei drepte:
ascultă muzică, răsfoiește un album de artă sau fotografie, implică-te
într-o activitate sportivă.
• Dacă sistemul tău dominant este reprezentat de către emisfera
dreaptă, poți ieși din probleme (cum ar fi impasul în a te organiza),
punându-ți gândurile pe o foaie, gândindu-te la deznodământ și
adoptând o gândire analitică detaliată a unei idei sau obiectiv, în
scris.
• The Wizard Within: The Krasner Method of Clinical Hypnotherapy, de A.
M. Krasner, PhD.
 PRINCIPIILE NLP
• Sincronizarea
• Metafora
• Ancorarea
• Sincronizarea directă se realizează atunci când ne „modelăm”
comportamentul după cel al partenerului, reproducem aceleasi mișcări,
corpul nostru adoptă o postură asemănătoare corpului celuilalt, respirăm în
același mod, preluăm poziția corpului (a umerilor, mâinilor, picioarelor),
anumite mișcări care observăm că sunt repetitive (un anumit gest cu mâna)
sau expresiile faciale (ridicatul sprâncenelor, mușcatul buzelor);
• Sincronizarea încrucișată se referă la utilizarea unor comportamente în
oglinda: potrivirea ritmului vociii cu respiratia celeilalte persoane, datul din
cap aprobator cu clipitul ochilor, reflectarea respirației prin mișcări ritmice
ale mâinii așezate pe brațul fotoliului, etc.
• Utilizarea metaforei se justifică prin faptul că NLP se axează pe emisfera
dreaptă, unde comunicarea e analogică. Recursul la metaforă se supune și
el legilor sincronizării. Folosim metafore pentru a influența și oferi sugestii.
• Ancorarea este procesul prin care orice stimul intern sau extern devine un
mecanism ce declanșează o reacție. Ancorele apar în mod natural sau pot
fi rezultatul unei alegeri deliberate. În cuvinte mai simple, ancorarea este
procesul de asociere a unui lucru cu altul. Conceptul din NLP de ancorare,
derivă de la reacția pavloviană de tip stimul răspuns a lui Pavlov. Astfel că
diapazonul a fost stimulul (ancora) care îl făcea pe câine să saliveze.
• Ancorele sunt mecanisme de natură vizuală, auditivă, kinestezică, olfactivă
sau gustativă. Ele se asociază cu o anumită reacție sau cu o anumită stare.
Ancorele ne înconjoară peste tot. De fiecare dată când reacționăm fară să
gândim suntem sub influența unei ancore.
• Exemple de ancorare:

• ancoră vizuală- un zâmbet, drapelul național, imagini, o zi însorită, culoarea

roșie a semaforului;
• ancoră auditivă- muzica, numele tău, tonul vocii, cântecul pasărilor;
• ancoră kinestezică- o baie sau un duș, un pat confortabil, un gest puternic;
• ancoră gustativă- gustul de ciocolată, gustul de cafea sau gustul mâncării
preferate;
• ancoră olfactivă- mirosul dintr-un spital, mirosul pâinii proaspăt coapte.
 AXIOMELE NLP
• „Harta" despre lume este diferită de „teritoriul" pe care îl reprezintă;
• Fiecare comportament are la bază o intenție pozitivă, în cadrul hărții despre
lume a persoanei în cauză;
• Nu putem să nu comunicăm, orice comportament (chiar și tăcerea) fiind
semnificativ pentru interlocutorul nostru;
• Nu există greșeli, există doar feedback;
• Orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambient;
• Înțelegem mult mai ușor și mai bine ceea ce ne este deja familiar.
• Oamenii se comportă perfect, iar comportamentul lor prezintă o structură
anumită.
• Oamenii posedă deja toate resursele necesare dezvoltării personale.
• Corpul și sufletul uman fac parte dintr-un sistem complex, în cadrul căruia se
influențează reciproc.
• Programarea neuro-lingvistică ajută la schimbarea modului de operare a
gândirii, este un instrument pe care îl putem folosi atunci când devenim
conștienți că suntem ceea ce gândim.

• NLP este important deoarece este o abordare care ne ajută să ne

îmbunătățim abilitățile de comunicare și influențare la un moment dat,
acestea devenind și mai importante. NLP ne ajută, de asemenea, să ne
dezvoltăm inteligența logică, emoțională și intuitivă, care sunt deosebit de
utile pentru a supraviețui și a se dezvolta în lumea de astăzi.
• vizual

• Reprezentare FILTRE
internă A Generaliza
• A Distorsiona auditiv
A Șterge

• Small
• chunck olfactiv
(bucată
mică) 5 simțuri
Stare 2 milioane
• de bits de
Metaprograme
• info gustativ
Credințe
Valori
Decizii
• Memorii kinesthezic
• Fiziologie

Comportament
• https://www.youtube.com/watch?v=KY8aWgAj5ZY

• https://www.youtube.com/watch?v=zsyZFeccSmo

• https://www.youtube.com/watch?v=bkrLOlx30c8 (happiness)

• https://www.youtube.com/watch?v=jpVw1B69w_c (positive mental

attitude)

• https://www.youtube.com/watch?v=SBlTu94mR7w (curiosity)
• https://www.youtube.com/watch?v=jZrX6NjQDd8 (R. Bandler)