Comertul activitate profesionala in economie(curs1-2) I. II. III. Comertul- istoric, functii, continut Actele de comert Comerciantul I.

. Comertul- istoric, functii, continut

Comertul- reprezinta una dintre cele mai importante laturi ale economiei moderne devenita element principal al
economiei de piata, indiferent de forma acestuia. In practica si teorie economica, notiunea de comert are dublu sens: -sens de categorie economica-concept, sens folosit preponderant in teorie; -sens de ramura a economiei nationale-sintetizeaza activitati practice desfasurate de agentii economici specializati in activitatea de comert, sens folosit in practica. In sensul de relatie economica, notiunea de comert cuprinde actele de cumparare si revanzare a marfurilor cu scopul obtinerii de profit. Din punct de vedere juridic, notiunea de comert defineste transferul titlurilor de proprietate asupra marfurilor sau serviciilor realizate intre diverse studii ale circuitului tehnico-economic.

Istoric
Prezenta comertului s-a facut simtita inca din momentul in care oamenii au inceput sa comunice intre ei. Schimbul s-a realizat mult mai simplu cand s-a trecut la folosirea unei marfi intermediare si anume moneda. prima etapa o constituie dezvoltarea comertului in cadrul economiei preindustriale. S-a caracterizat prin faptul ca vanzarea produselor se facea fara dificultate, mestesugarii produceau putine marfuri, cererea nu putea fi satisfacuta! predomina stadiul de percurie. "omertul avea rolul de a a sigura pro#imitatea de timp si loc pt consumatori. "ea de-a doua etapa o constituie evolutia in cadrul economiei de productie. Principalele caracteristici ale acestei etape sunt: -procesul a inceput in anii $%&';percuria a cedat locul unei concurente puternice intre producatori si mai ales intre distribuitori( -problematica distributiei nu mai e data de produs, ci de actul de vanzare; -se modifica optica de abordare a pietelor, trecandu-se de la idea de a se vinde ceea ce se fabrica, la conceptia conform careia se produce numai marfa cu vanzare asigurata; -comertului ii revin sarcini multiple, pe langa pro#imitatea de loc si spatiu asigurand si o serie de servicii comerciale inainte, in timpul si dupa vanzare. Principalele etape de dezvoltarea ale pietei romane: -din a doua jum a sec$%-$%$): procesul de formare al pietei nationale; -$%$)-$%$*: etapa constituirii statale a pietei romane; -$%$%-$%+%: etapa dezvoltarii sectorelor circulatiei si schimbului; -$%)'-$%)&: etapa de regres al pietei interne si al economiei romane in ansamblu; -$%),-$%*%: etapa economiei de comanda, hipercentralizata, masurile luate erau in totala contradictie cu mecanismele economice de piata; -$%%'-prezent: process de tranzitie catre o economie de piata.

DIST I!"TIA #A $" I%&

1

(curs'-()

1. Continutul, rolul, functiile distri)utiei* 2. Tipolo+ia canalelor de distri)utie* '. Circuite de distri)utie pentru diferite cate+orii de )unurii. 1.Continutul, rolul, functiile distri)utiei
-ermenul de distributie desemneaza ansamblul mijloacelor si operatiunilor care asigura furnizarea marfurilor catre consumatori sau utilizatori finali. .ijloacele si operatiunile desemnate de termenul de distributie pot fi grupate in doua categorii si anume distributia comerciala si distributia fizica/sau logistica comerciala0. Distributia comerciala consta in transferul titlurilor de proprietate asupra produselor sau serviciilor de la producator la consumator. Distributia fizica presupune furnizarea din punct de vedere materialal bunurior si serviciilor catre consumatori cu ajutorul mijloacelor de transport si stocajului, Principalele functii indeplinite de distributie sunt: -schimbarea proprietatii asupra produselor sau serviciilor, respective efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producator la consummator prin intermediul actelor de vanzare-cumparare; -deplasarea produselor de la producator la consummator prin intermediul activitatilor de transport, manipulare, stocare, conditionare, ambalare, etalare; -consilierea si asigurarea sevice-ului dupa vanzare in vederea unei bune informari a clientului cu privire la posibilitatea de satisfacere a diverselor trebuinte, facilitate legate de alegerea produselor, consultantei in domeniul intretinerii si utilizarii bunurilor achizitionate; -in unele situatii agentii de distributie ii finanteaza pe producatori in procesul de cumparare stopare a produselor in perioadele dintre productie si vanzarea catre consumatorul final. 1ceste functii evidentiaza faptul ca distributia are un rol benefic atat pentru producator cat si pentru consumator. 1stfel pentru producator: -distributia asigura o ritmicitate a activitatii de fabricatie permitand esalonarea productiei pe intreg anul prin comenzi lansate in avans; -participand la eforturile financiareale producatorilor prin plata in avans a marfurilor comandate il scuteste pe acesta de multe riscuri; -prin functiile sale distributia permiteproducatorului sa acopere cu produsele sale o arie geografica e#tinsa prin participarea la actiunile promotionale si la o mai buna plasare a produselor pe piata. Pentru consumator: distributia pune la dispozitia lui acolo unde se afla si in cantitatea pe care o doreste si cand doreste bunurile necesare.

2. Tipolo+ia canalelor de distri)utie

-raseul parcurs de marfuri in circuitul lor economic, respective modalitatea de trecere a unui produs de la producator la consumator formeaza circuitul sau canalul de distributie. "analul include producatorul, consumatorul si intermediarul: -reprezinta un sistem comple# care include si relatiile de interdependent ce iau nastere intre participant; -are un caracter tridimensional; -structura lui include dimensiuni legate de lungime, latime si adancime. a0 2ungimea canalului de distributie este data de nr verigilor intermediare prin care trece produsul pana la consumatorul final; In functie de aceasta dimensiune canalele pot fi: - directe /cand in procesul de distributie nu sunt intermediari0; -scurte /$ intermediar- comerciantul cu amanuntul0; -medii /3-+ intermediari- en-gros si comerciantul cu amanuntul0;
2

-lungi si foarte lungi-/un nr mare de intermediari0. 4n produs poate urma diferite tipuri de circuite pentru a ajunge la destinatarul sau. b0 2atimea canalului /amploarea0 5ste data de nr unitatilor prin care se asigura circulatia unui produs in cadrul aceleiasi etape din structura circuitului in cauza. "reste pe masura aproprierii de ultima secventa a canalului./consumatorul0 c0 1dancimea canalului /gradul de apropiere a circuitului respective de punctele in care au loc efectiv actele de vanzare-cumparare0 5ste masura in care procesul de distributie ofera o pro#imitate de loc cat mai adecvata din punct de vedere al consumatorului. Proiectarea unui canal de distributie presupune descoperirea valorii pe care clientii situati pe diferite segmente de piata o asteapta de la respectivul canal. "lientii asteapta in general ca sistemele de distributie ale furnizorului sa indeplineasca una sau mai multe din urmatoarele conditii: -varietatea si disponibilitatea produsului; -furnizare rapida si sigura; -accesul usor la centrele de distributie; -service in timpul si dupa vanzare. 6irmele care recunosc aceste nevoi trebuie sa puna in aplicare strategii ale canalului care sa permita o servire mai buna a clientului decat concurenta. In privinta tipurilor de intermediari, firmele au la dispozitie mai multe optiuni: $0 6irma doreste sa utilizeze metode de mar7eting; caz in care ea trebuie sa opteze pentru vanzarea produselor prin intermediul unei companii publicitare. 30 6irma poate utilize propria forta de vanzare pentru a comercializa direct catre client. +0 6irma poate sa utilizeze forta de vanzare a unui alt agent economic. )0 6irma poate sa opteze pentru un angajat special care sa comercializeze produsul respectiv. Strategiile adoptate de firme pentru distributia marfurilor pot avea in vedere urmatoarele modalitati de a acoperi piata: a0 Distributia intensiva; b0 Distributia selectiva; c0 Distributia e#clusiva. a0 Distributia intensiva Se intalneste cand firma cauta sa-si creeze un numar cat mai mare de centre de vanzare si stocare a marfurilor, pentru a asigura acoperirea ma#ima a pietei si cresterea vanzarilor. "resterea valorii vanzarilor si acoperirea pietei pot prezenta si unele inconveniente: -creste costul aferent distributiei, diminuand profitul; -distribuind produse in numeroase si diverse puncte de vanzare, firma risca sa piarda controlul politicii de vanzare; -distributia intensiva este incompatibila cu protejarea imaginii unei marci si a unui loc pr8cis pe piata. b0 Distributia selectiva Se intalneste atunci cand producatorul recurge la un anumit nivel al canalului de distributie, la un nr inferior de intermediari comparative cu nr intermediarilor disponibili. Poate rezulta si din refuzul unor agenti economici/detailisti0 de a prelua marfa. Producatorul care isi va dori o distributie selectiva isi va alege intermediari pe baza unor criteria, cum ar fi: -dimensiunile distribuitorului /pe multe piete un nr mic de distribuitori realizeaza cea mai mare parte a volumului total de afaceri0; -calitatea serviciilor oferite /poate diferentia distribuitorii eficienti de ceilalti0; -competenta; -dotare tehnica.
'

ptand pentru distributia selectiva, producatorul accepta implicit sa limiteze disponibilitatea produsului in scopul reducerii cheltuielilor de livrare si obtinerii unei bune colaborari din partea distribuitorilor. 1ceasta colaborare se poate manifesta in diferite moduri: -participarea la cheltuielile de promovare si publicitate; -acceptarea produselor noi; -stocarea unor cantitati mari de marfuri; -furnizarea de informare a producatorului. 9iscul principal al distributiei selective este acela de a nu acoperi suficient piata. Pentru a nu pierde oportunitati de afaceri, producatorul trebuie sa se asigure ca utilizatorul final poate identifica usor distribuitorii in domeniu. c0 Distributia e#clusiva 1re o arie mai restransa ca celelalte. Se regaseste in 3 variante: $. Produsele care prin insusirile si destinatia lor necesita conditii tehnico-materiale adecvate /vanzarea combustibililor0 sau un personal cu o pregatire specializata /vanzarea medicamentelor0; 3. 1cordarea dreptului de e#clusivitate in comercializarea anumitor produse, ca urmare a intelegerii dintre producator si distribuitor.

'.Distri)utia diverselor cate+orii de )unuri

a0 Distributia bunurilor de consum Pe aceasta piata, alegerea strategiei de distributie este determinate de caracteristicile produselor. 1vand in vedere natura comple#a si diferita a acestor bunuri, marea lor diversitate atata in ceea ce priveste provenienta cat si destinatia, circuitele d distributie sunt diverse: -bunurile de consum curent genereaza cumparari frecvente si necesita canale de distributie care sa asigure cumparatorilor pro#imitate si rapiditate/sunt recomandate circuitelor directe si scurte0; -bunurile cu caracter de noutate /care satisfac nevoile de moment sau de natura psihologica0 se distribuie in unitati de genul marilor suprafete comerciale in functie de calitatea si specificul fiecaruia./poate fi folosit oricare canal de distributie0; -bunurile de folosinta indelungata /ca urmare a specificului lor in ceea ce priveste durata de viata si pretul relative ridicat, solicita o distributia specifiva0: se vand in magazine specializate, reclamand personal cu o anumita pregatire tehnica; multi producatori realizeaza distributia prin intermediul unei retele de reprezentante. b0 Distributia bunurilor de utilizare productiva /produse industrial0 Produsele industriale au o structura diferita, incluzand material prime, combustibil, bunuri de echipament, piese de schimb. 1ceste produse se caracterizeaza printr-o anumita tehnicitate si genereaza canale de distributie specific: -canale directe- in cadrul carora producatorul negociaza si livreaza direct produsul catre utilizator, folosind reprezentanti legali; -canale scurte- utilizeaza ca intermediari agenti de specialitate independent fata de producator si utilizatori; -canale lungi- utilizeaza ca intermediari comercianti independenti, mestesugari, reprezentanti ai unor ateliere de reparatii.

1.

Comertul en-+ros, cu ridicata (curs -) olul economic en-+ros

(

2. Tipolo+ia comerciantilor en-+ros '. Strate+iile comerciantilor en-+ros 1. olul economic

"omertul en-gros include toate activitatile effectuate in scopul vanzarii de bunuri si servicii catre cei care le cumpara pentru revanzare sau vanzare comerciala. 1cest comert efectueaza achizitii de loturi mari de marfuri de la producatori si vanzarea aceastora se face in locuri ceva mai mici grupate sortimental catre comertul cu amanuntul sau catre alti utilizatori. 9olul economic al comertului en-gros este comple#. 1cesta oferind avantaje atat producatorilor cat si detailistilor. 6irmele en-gros e#ista si sunt utilizate cand prezinta eficienta in indeplinirea uneia sau mai multora din urmatoarele functii: $. :anzare si promovare 5n-grosisti au posibilitatea de a intra in relatii comerciale cu un numar mare di mici intreprinzatoricu cheltuieli reduse.la randul lor cumparatorii au mai multa incredere in en-grosisti decat ar putea avea in producatorii aflati la mare distant. 3. 1lcatuirea sortimentelor necesare comertului cu amanuntul- ei avand capacitatea de a grupa marfurile pe sortimente si articole. +. Depozitarea marfurilor- inclusive preluarea riscurilor generate de pastrarea si conservarea valorii de intrebuintare a produselor. ). 6inantarea unor tranzactii- in unele situatii en-grosisti ofera marfuri pe credit clientilor lor, iar in alte cazuri fac comenzi anticipat platindu-si concomitant facturile. &. Informarea producatorilor si a detailistilor cu privire la conjuncture pietei, evolutia preturilor, activitatea concurentilor si alte aspecte cu implicatii asupra mecanismului de piata. ,. 6urnizarea de servicii, de consultanta si management in special detailistilor care pot benefcia de sprijin in privinta pregatirii personalului, amenajarii magazinelor, gestiunii stocului, prezentarea marfurilor;. firma specializata in comertul en-gros trebuie sa intruneasca anumite conditii pentru a-si putea e#ercita functiile specifice obiectului de activitate. "onditii: -detinerea de mijloace banesti pentru asigurarea stocului de marfuri necesar derularii afacerii; -specializarea activitatii comerciale in sensul ca firma adopta o politica bine definite ce vizeaza preocupari pentru un sortiment de produse sau o clientele determinata; -e#istenta unor spatii de depozitare dimensionale si dotate tehnic, corespunzator volumului si naturii produselor stocate; -administrarea stocurilor presupune un management care sa asigure o desfasurare optima a aprovizionarii si desfacerii. Pentru selectarea en-grosistilor se tine cont de urmatorii factori de influenta asupra modalitatilor de operare pentru asigurarea gamei de servicii pe care clientii o solicita: -nr clientilor si gradul de concentrare e#istent pe piata- un nr mic de client si un nr mare de concentrare diminueaza rolul en-grosistilor; -nivelul serviciului solicitat de catre client- cu cat este mai mare, cu atat e mai mare rolul en-grosistului; -raspandirea geografica a clientului- un grad ridicat de raspandire teritoriala amplifica rolul en-grosistului; -caracteristicile fizice si valoarea produselor- este economic distribuirea de marfiri chimice sau vrac la nivel local pentru care in comparatie cu valoarea, depozitarea si transportul sunt foarte scumpe; -constrangeri comerciale si de mar7eting- cu cat un producator este mai constrans sa isi mentina imaginea si pozitia pe piata, cu atat este mai mare stimulentul de a apela la un en-grosist.

2.Tipolo+ia comerciantilor en-+ros

$. 5n-grosistii comercianti- sunt firme care cumpara marfurile si pot avea o oferta complete sau una limitata de servicii. a0 5n-grosistii cu oferta completa de servicii. 1sigura cea mai larga gama de activitati care dau continutul functiei comerciale en-gros, asigura asistenta manageriala, asistenta tehnica si livrarea marfurilor.
-

"omerciantii en-gros fac livrari si ofera servicii detailistilor. Distribuitorii industriali fac afaceri cu producatorii. b0 5n-grosistii cu oferta limitata de servicii. 1cestia sunt specializati pe cateva activitati si ofera doar unele servicii de mar7eting. 5n-grosisti cash<carr=- comercializeaza marfuri cu vanzare rapida micilor detailisti si pers. fizice. 5n-grosistii transportatori>carausi>camionagii- livreaza marfurile clientilor in conditiile convenite si la termenul de livrare stabilit. 5i cumpara marfurile si isi asuma posesia si riscurile din momentul acceptarii comenzii si pana la receptia marfii de client. .icii en-grosisti. 1cestia fac aprovizionarea anumitor magazine in special cu marfuri nealimentare care raman in proprietatea lor pana la vanzarea catre client. 5i detin in aceste magazine spatii si rafturi proprii, unde organizeaza etalonarea. 5n-grosistii prin catalog. 1cestia trimit clientilor cataloage cu referire la o gama foarte larga de marfuri, care inlocuiesc forta de vanzare. 3. ?ro7erii si agentii. ?ro7erii si agentii. 1cestia negociaza cumpararea si vanzarea de marfuri pe care nu le detin in proprietate. 5i sunt intermediali functionali, specializati fie pe o gama de produse, fie pe un anumit tip de clientela. a0 ?ro7erii- au ca principal functie intermedierea tranzactiilor dintre vanzator si comparator. Sunt angajati pe o perioada limitata, fiind remunerati de catre clienti. ?ro7erii nu sunt implicate in posesia fizica sau financiara a marfurilor, nu au autoritate in stabilirea pretului si nu isi asuma riscuri. 5i actioneaza in numele, in contul sip e riscul clientului care l-a angajat. 5i pot active in domenii precum: marfuri alimentare>nealimentare, servicii financiare>mobiliare>imobiliare, asigurari. b0 1gentii- sunt mijlocitori care ii reprezinta permanent pe comparator sau pe vanzator. Pot fi: -agentii producatorilor. Intermediari independenti care vand marfurile uneia sau mai multor firme dintr-o anumita zona geografica /marfurile tranzactionate nu se concureaza reciproc si teritoriul pe care se efectueaza operatiunile comerciale le revine in e#clusivitate0; -agentii de vanzari. 9ealizeaza intreaga gama de activitati comerciale de en-gros, insa nu detin proprietate asupra marfurilor. "onform contractului au autoritatea dea vinde intreaga productie a unui fabricant neavand limite teritiriale. +. Sucursale si reprezentanti ale producatorilor detailistilor. Sunt en-grosisti in cadrul carora vanzatorii sau cumparatorii realizeaza managementul in mod direct. Pot fi: -reprezentante de vanzare @mijlocitori ai producatorilor; -reprezentante de achizitie @mijlocitori ai detailistilor. ). 1lti en-grosisti. "um ar fi: intermediari agricoli; depozite si terminale din industria transportului si prelucrarii petrolului si gazelor; case de licitatii.

'.Strate+iile comerciantilor en-+ros

Dificultatile cu care se confrunta in prezent en-grosistii i-au determinat sa isi concentreze eforturile pe elaborarea unor strategii adecvate, care vizeaza: -clientela tinta: trebuie definite foarte bine, putand alege un grup tinta alcatuit din clienti de aceasi marimesau cu aceleasi cerinte de servicii. In interiorul grupului tinta pot fi identificati clientii cei mai profitabili fata de care se pot face oferte special pentru a se consolida relatia cu ei. -gama sortimentala disponibila: presupune ca en-grosistul sa aiba permanent in oferta linii complete de marfuri. Stocurile detinute trebuie sa fie suficiente si pregatite pentru o livrare rapida. -preturile: are in vedere acoperirea cheltuielilor si obtinerea de profit. Pot fi abordate strategii de atragere a clientele precum: -reducerea de preturi pentru comenzi in avans si in cantitati mari; -reducerea marjei de profit pentru anumite sortimente. -promovarea: se bazeaza in primul rand pe forta proprie de vanzari. De asemeni pot fi utilizate materiaalele si programele promotionale create de furnizor.

Comertul cu amanuntul (curs.-/) 1. Definire. ol. $unctii. 2. Tipuri de detailisti.

.

'. 0lemente de merc1andisin+. (. Deci2iile de mar3etin+ ale detailistilor. -. Tendinte in evolutia comertului cu amanuntul. 1.Definire. ol. $unctii.

"omertul cu amanuntul cuprinde toate activitatile de vanzare a bunurilor si serviciilor direct catre consumatorii finali, pentru utilizare personala necomerciala. 4n detailist e orice firma comerciala a carei volum de desfacere provine in primul rand din comertul cu amanuntul. "omertul cu amanuntul e indispensabil in ansamblul economic al unei tari pentru ca el pune la dispozitia cumparatorului oriunde s-ar afla si oricate mijloace financiare ar avea, marfurile necesare. Principalele fuctii: $. 6unctia logistica: consta in asigurarea disponibilitatii fizice a sortimentelor de produse in structura si cantitatea dorita de comparator la locul si timpul potrivit. 3. 6unctia tranzactionala: e cea care face posibil transferul de proprietate asupra produsului de catre cumparatorul final. Pentru ca tranzactia sa fie realizata detailistul va trebui: -sa ofere consumatorului informatia de care are nevoie pt a lua decizia de cumparare; -sa perfecteze actul juridic de vanzare; -eventual sa propuna cumparatorului o solutie de finantare. +. 6unctia recreativa: e sursa de satisfactie chiar in absenta cumparaturilor asigurata de interactiunea pe care comerciantul o intretine cu clientii punand in valoare produsele, personalul de vanzare si creand o atmosfera situate la granite dintre comert si petrecerea timpului liber/comert de promenade0. ?unurile de consum care pot constitui sortimente ale pietelor de vanzare pot fi grupate dupa mai multe criterii: $.?unuri de comoditate: se caracterizeaza prin frecventa ridicata de cumparare, achizitionarea lor pe baza de nevoi pr8cis identificate, efort de cautare cat mai mic, deoarece comparatia calitate-pret e nesemnificativa. 3.?unuri de comparative: nu e#ista un s=stem de preferinte prestabil din partea consumatorului, presupune effort de alegere si de informare pentru a alcatui o ordine a preferintelor, frecventa de cumparare redusa. +.?unuri de convingere: acestea prezinta o ierarhie a preferintelor d8jA formata si cumparatorul face un efort important de cautare si alegere pana la produsul dorit. .arca produsului e principal motivatie a alegerii. ).?unuri de preferinta: pentru aceste bunuri notiunea de risc e ridicata, iar efortul de cautare e limitat.

2.Tipuri de detailisti.
rganizatiile de comert cu amanuntul manifesta o mare varietate si permanent apar forme noi. Principalele categorii: a.:anzarea prin intermediul magazinelor; b.Detailisti fara magazine; c. rganizatii detailiste. a.:anzarea prin intermediul magazinelor. $..agazinul specializat- comercializeaza o linie ingusta de produse cu profunzime sortimentale. Pot fi: cu linie unica/mag de confectii0; cu linie limitata/confectii de barbati0; super specializate/mag de costume0. 3..agazinul universal- comercializeaza mai multe linii de produse, deobicei nealimentare. +..agazinul general de cartier- unitate relativ mica, amplasata intr-o zona de locuinte cu orar prelungit care ofera o linie limitata de produse de consum curent, cu vanzare rapida, la preturi mai mari decat in alte spatii comerciale. ).Detailistul cu preturi reduse- detine marfuri cumparate la preturi mai mici decat cele practicate de en-grosisti pe care le vinde la preturi mai mici decat alti detailisti. .arfa poate fi: bunuri ramase nevandute la alti detailisti; stocuri supranormatizate; articole sub standardul de calitate al producatorului sau distribuitorului, dar totusi pot fi vandute; produse obtinute la preturi reduse de la producator. &.Super magazin- are o suprafata de vanzare medie/+'''-B'''mp0 si satisfaceo mare parte din nevoile pentru bunuri alimentare si nealimentare de consum curent.
/

,.C=permar7etul- are o suprafata de vanzare intre B&''-+''''mp si combina principiile super-magazinului, magazinului cu preturi reduse si depozitului. Dama sortimentala este foarte e#insa incluzand aproape toate categoriile de bunuri ce pot fi cumparate. riginea lui e in 6ranta./"arrefour0 b.Detailisti fara magazine -au cunoscut o amploare deosebita, ritmul de crestere al acestora fiind mai mare decat cel al vanzarilor prin intermediul magazinelor. $.:anzarea directa- reprezinta un domeniu cu o cifra de afaceri in crestere si include vanzarile din usa in usa, vanzari prin prezentari la domiciliu si sistemul multilevel mar7eting./compania initiatoare-1mEa=0. 3..ar7etingul direct- isi are originea in vanzarile directe prin posta si prin catalog, se include telemar7etingul, teleshopping, comertul on-line. +.:anzarea prin automate comerciale- se practica la o mare varietate de produse alimentare sau nealimentare, articole cumparate pe baza impulsului de moment. 1vantaje: nu necesita personal comercial, functioneaza non-stop, ocupa spatiu putin, se amplaseaza in zonele cu spatiu intens, s=stem de autoservire. ).6irma specializata in servicii de cumparare pentru client- e un detailist care deserveste o clientela specifica care are calitatea de abonat si dreptul de a allege dintr-o lista de detailisti care au acceptat sa le ofere reduceri de preturi in schimbul calitatii de abonat. c. rganizatii detailiste. Desi multe magazine sunt in continuare detinute de proprietar= independent, un numar tot mai mare incep sa faca parte din structura unei corporatii. 1vantaje: au o putere de cumparare mare; au posibilitati mai bune de instruire a angajatilor; dispun de marci recunoscute pe piata. $.2antul corporative de magazine- include 3 sau mai multe magazine detinute de acelasi proprietar cu activitate centralizara de cumparare de la furnizori si care vand linii similar de marfuri. .arimea le da posibilitatea sa cumpere marfuri in cantitati mari la preturi mici si isi permit sa se ocupe de politica de perfectionare a personalului de preturi si de promovare. 3.2antul voluntar- format dintr-un grup de detailisti aflati sub coordonarea a doi en-grosisti numiti capetele lantului cu care s-au aflat in prealabil in relatii de afaceri. 1cestia fac aprovizionarea in comun si au o gestiune comuna a stocurilor. +."ooperativa de consum- e un detailist aflat in proprietatea clientilor. .embrii cooperative contribuie cu bani pentru deschiderea acesteia, hotarasc impreuna prin vot politica firmei, primesc dividente de patronaj/in functie de valoarea cumparaturilor efectuate prin cooperativa0. ). rganizarea in franciza- este o organizatie contractuala intre un francizor si mai multi francizati. 6rancizorul este proprietarul unei marci de comert sau de servicii si acorda francizatiilor dreptul de a folosi marca respective in schimbul achitarii unor redevente. 6ranciza este o afacere reciproc avantajoasa. 1vantaje pentru francizori: posibilitatea de a acoperi un teritoriu e#tins; motivatia puternica si efortul sustinut al francizatilor; buna cunoastere de catre francizati a comunitatilor si conditiilor locale. 1vantaje pentru francizati: sprijin financiar,logistic si de mar7eting; intra intr-o afacere dovedita profitabila; se bucura de un nume de marca acceptat pe piata.

'.0lemente de merc1andisin+.
.erchandisingul reprezinta un ansamblu de tehnici de elaborare a productiei in asa fel incat ele sa se puna in valoare sis a se sprijine unele pe altele in vanzare. .erchandisingul are ca obiective utilizarea eficienta a suprafetelor de vanzare, creearea unor raioane atractive, valorizarea produselor in scopul ma#imizarii vanzarilor. Tipuri de merc1andisin+4 $..erchandising de gestiune- are ca scop optimizarea performantelor raionului din punct de vedere al valorii de marfuri vandute; 3..erchandising de seductie- are ca scop atragerea consumatorilor spre raioane. 5talonarea in cadrul marchandisingului se realizeaza in mai multe modalitati: $.5talarea de masa- are ca scop crearea unui efect de abundenta si se poate utilize in cadrul produselor alimentare de consum current, ofertelor special.. 3.5talare de selectie- are ca scop prezentarea celor mai representative articole de sortiment. +.5talare de prestigiu- are ca scop punerea in valoare a produselor reprezentative/lider0 dintr-o anumita gama sortimentala. 5ficienta etalarii e diferita in functie de nivel:
5

a.pe vertical- e#ista trei niveluri de etalare cu eficienta diferita:nivelul solului/ef. .in0; nivelul mainilor/ef. .edie0; nivelul ochilor/ef. .a#0. b.pe orizontala- de obicei e#tremitatile mobilierului sunt mai putin attractive decat zona centrala. Principalii indicatori ai merchandisingului: $.2inear- linear la sol: lungime de e#punere a mobilierului de prezentare, masurat la sol in metri lineari -linear dezvoltat: se obtine prin inmultirea linearului la sol cu numarul nivelurilor de e#punere. 2inearul prezinta importanta pentru comerciant deoarece la nivelul lui se produc actele de cumparare, el este suportul e#punerii produselor si asupra lui se concretizeaza toate eforturile de mar7eting. 3.6rontalul- reprezinta numarul de unitati sau bucati ale unui articol prezentate pe un nivel al unei piese de mobilier in partea din fata a acestuia. Destiunea linearului se poate realize pe baza urmatorilor indici: $.9andamentul linearului- se calculeaza la nivel de articol pe baza formulei: 7Fac>l /7-randament linear; ac-adaos commercial al articolului in u.m.; l-linearul articolului in metri lineari.0. 7 se calculeazapentru articolele dintr-un anumit raion intre care pot e#ista comparatii.valoarea redusa a lui 7 indica faptul ca produsul trebuie eliminate din sortimentpentru ca este inefficient, e#ceptie fac articolele noi, articolele complementare, sezoniere, din perioada premergatoare sezonului. 3."oeficientul de elasticitate a linearului in functie de vanzari- arata cu cate procente se modifica linearul la modificareacu$G a vanzarilor. Situatia optima este cand coeficientul are semn negative, provenit din cresterea vanzarilor si reducerea linearului. Se calculeaza cu formula: +.Indicele de sensibilitate a linearului- se calculeaza la nivel de articol pe baza a 3 formule: IsFGca> G2 /Is-indicele de sensibilitate; Gca-ponderea detinuta de cifra de afaceri a articolului in cifra de faceri a raionului; G2- ponderea detinuta de linearul articolului in linearul totalal raionului0 IsFG1">G2 /G1"-ponderea adaosului comercial al articolului in adaosul commercial al raionului0. IsF$- situatie echilibrata, articolul detine un linear proportional cu contributia lui la "1 sau 1" al raionului IsH$- art detine un linear prea mare fata de contributia lui la "1 sau 1". Se impune reducerea linearului. IsI$- art detine un lineat prea mic fata de contributia lui la "1 sau 1". Se impune cresterea linearului.

(.Deci2iile de mar3etin+ ale detailistilor.

$.Piata tinta- principal decizie fara de care detailistul nu poate hotari sortimentul, decorul, nivelul de preturi.. Detailistii vor derula periodic anchete de mar7eting pentru a se asigura ca reusesc sa ajunga la clientele tinta si sa-i satisfaca dorintele. 3.Dama sortimentala de produse- va fi stabilita in functie de asteptarile de cumparare ale clientele tinta. Detailistul va decide largimea si profunzimea sortimentului de produse. 5l se poate pozitiona pe piata folosind strategii cum ar fi: detailisti ce ofera in e#clusivitate marci nationale care nu sunt disponibile si in unitatile concurente; detailisti care ofera zilnic>saptamanal marfuri surpriza; detailisti care ofera marfa cea mai noua; detailisti care organizeaza in mod frecvent evenimente special de promovare a unor marfuri. +.Serviciile si atmosfera din magazine. -ipologia serviciilor oferite include: servicii precumparare/acceptarea comenzilor prin telefon>mail; primirea la schimb a produselor vechi cand e cumparat unul nou0; servicii postcumparare /transport si livrare la domiciliu, instalarea produselor, ajustare;0; servicii au#iliare/ servicii de informare generala, restaurant, coafor, de supraveghere a copiilor, de rela#are0. 6iecare magazine are un fel de a arata, respective o atmosfera conform clientele vizate care sa-i imbie pe vizitatori sa cumpere. ).Preturi- factor cheie de pozitionare a agentului economic si trebuie stabilite in raport cu piata, tenta, gama sortimentala si concurenta. Detailistii se pot incadra in una din doua categorii: adaos mare si volum mic de vanzari /magazinele de lu#0 sau adaos mic si volum mare de vanzari/magazine de consum current,generale0. -actica stabilirii preturilor poate sa ia in considerare metode ca: practicarea unor preturi mici la articole care servesc drept Jcreatoare de trafic( sau Jlideri de pierdere( pentru a atrage cumparatori in magazine; lichidari de stocuri periodice; reduceri de adaos la marfurile cu vanzare lenta.
6

&.Promovarea. Detailistii utilizeaza o gama larga de instrumente promotionale pentru a genera trafic si cumparari /difuzeaza reclame, arganizeaza oferte special de vanzare, emit cupoane valorice pentru reduceri de prKt, ofera monster de produse alimentare si nealimentare0. Detailistii pot evalua eficacitatea de vanzare analizand ) indicatori: - Lumarul mediu de persoane care trec zilnic pe langa magazin; - Procentul celor care intra in magazin; - Din totalul celor intrati procentul celor ce cumpara ceva; - Suma medie cheltuita de fiecare comparator.

-.Tendinte in evolutia comertului cu amanuntul.

$.1paritia permanenta de noi forme si combinatii de comert cu amanuntul: magazine in statiile de benzina, filial bancare in hipermar7eturi; 3.Loile forme de comert cu amanuntul cunosc o durata de viata din ce in ce mai scurta fiind foarte repede copiate, pierzandu-si astfel caracterul inedit. +."reste permanent volumul valoric al vanzarilor efectuat de comerciantii fara magazine: comert electronic. ).-ehnologia a capatat o importanta capital ca instrument concurential. &..agazinele universale cedeaza treptat locul mallurilor.

Sistemul relatiilor de van2are-cumparare(curs 5)

17

1. 2.

elatiile comerciantilor cu producatorii elatiile comerciantilor cu consumatorii

1. elatiile comerciantilor cu producatori

"ontinutul relatiilor comerciale cu producatorul e legata de lemente ca: studierea cererii si ofertei de marfuri, stabilirea structurii si volumului achizitiilor de marfuri, alegerea furnizorilor si testarea credibilitatii acestora, negocierea conditionata de vanzare-cumparare, derularea livrarilor de marfuri, analiza modului in care partenerii isi indeplinesc obligatiile asumate. 6ormele acestor relatii sunt specifice fiecarei etape de organizare si desfasurare a circulatiei marfurilor. 5le sunt: a0 9elatii precontractuale; b0 9elatii contractuale; c0 9elatii postcontractuale. a09elatii precontractuale. 5lementul esential ale acestor relatii il reprezinta negocierea. Legocierea comerciala e procesul prin care producatorul si comerciantul incearca sa-si apropie punctele de vedere asupra conditiilor schimbului, dupa ce au intrat in legatura in vederea incheierii contractului. Din perspectiva afacerilor, negocierea reprezinta un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi participanti la actiunea pietei, care urmaresc adaptarea progresiva a pozitiilor lor in vederea formularii unei intelegeri reciproc acceptabile, materializata in contractual commercial. Legocierea nu e mereu o etapa obligatorie in incheierea unui contract. 5a poate sa lipseasca cand contractelee se semneaza cu usurinta sau cand una din parti o interzice. Legocierea are o finalitate precisa si anume incheierea contractului si de aceea trebuie pregatit riguros prin intermediul urmatoarelor actiuni: cunoasterea climatului de afaceri; identificarea potentialilor parteneri; stabilirea propiilor obiective in negociere; anticiparea obiectivelor partenerului; stabilirea echipei de negociatori. -ratativele dintre parteneri presupun o succesiune de concesii si compromisuri pe care si le fac reciproc negociatorii in functie de situatie si de interesele lor reale. 6inalizarea negocierii se realizeaza prin decizii materializate in contracte economice. b09elatii contractuale. "ontractul reprezinta suportul juridic al oricarei tranzactii comerciale. -el reprezinta acordul de vointa dintre doua sau mai multe persoane, realizat in scopul de a crea, modifica sau stinge raporturi juridice de drept comercial. -are in vedere totalitatea drepturilor si obligatilor cu character comercial regasite in clauzele convenite intre parti. Principalele clause contractual sunt: identificarea partilor/denumire, sediu, reprezentanti0; obiectul contractului /denumirea produsului, a serviciului, calitatii, cantitatii0; durata contractului; obligatia de livrare a marfii/termenele si locul de receptive0; pretul si modalitatea de plata/fondul, banca0; clause asiguratorii; obligatia cumparatorului de a prelua marfa; conditiile de e#pediere/incarcare, descarcare, transport0; alte drepturi si obligatii. c09elatii postcontractuale: constau in derularea contractului comercial; e constituit din ansamblul activitatilor desfasurate de vanzator, comparator si terte firme privind producerea marfurilor, efectuarea controlului, ambalarea, e#pedierea, transportul precum si plata contravalorii serviciilor. 1ctivitatea de derulare a contractului incepe din momentul cand contractual a fost semnat si a intrat in vigoare.

2. elatiile comerciantilor cu consumatorii

2a baza acestor relatii se afla procesul decisional de cumparare. 5lementele acestui proces sunt: a01paritia unei nevoi nesatisfacute- etapa cand consumatorul realizeaza ca e#ista diferente intre modul in care ii este satisfacuta o nevoie si modul in care ar dori sa-i fie satisfacuta. Pe masura cresterii venitului consumatorului, sistemul nevoilor se mareste si acestea cunosc noi forme de manifestare. b0"autarea de informatii si identificarea variantelor- informatiile sunt necesare pentru a fundamenta decizia de cumparare; cantitatea si felul informatiilor difera in functie de: natura producatorului sau a serviciului si de caracteristicile consumatorului. "u cat producatorul sau sau serviciul are o valoare mai mare si o frecventa mai redusa
11

de cumparare, cu atat informatia cautata tinde sa aiba un volum mai mare si surse mai diversificate. In cazul in care cumparatorul are un grad de fideliatate ridicat fata de un anumit produs, nu mai cauta informatii. "autarile consumatorului pot fi de natura interioara sau e#terioara. "autarile e#terioare se bazeaza pe mai multe surse: e#perienta consumatorului, surse personale ale acestuia/rude, prieteni0, surse de mar7eting/spoturi publicitare0 si alte surse cum ar fi: presa, diverse publicatiuni ale agentilor economici. "autarea interioara e procesul de regasire in memoria consumatorului a unor informatii stocate in trecut care ar putea servi la luarea deciziei de cumparare. c05valuarea mentala a variantelor- e baza luarii deciziei de cumparare: consumatorul filtreaza informatiile accumulate prin prisma propriei structure de valori si convingeri. d09ezultatele evaluarii- consumatorul decide asupra comportamentului sau hotarandu-se la una din urmatoarele posibilitati: decide sa cumpere produsul sau serviciul respectiv; decide sa nu cumpere produsul sau serviciul respectiv; decide sa amane cumpararea; decide sa inlocuiasca la cumparare produsul sau srviciul initial cu un altul. e05valuarea post-cumparare- consumatorul evalueaza masura in care decizia sa a fost buna sau nu. Daca performanta produsului sau a serviciului se ridica la nivelul asteptat, consumatorul va fi satisfacut de informatiile obtinute pe care le va stoca in memorie pentru a fi utilizate intr-un viitor process decisional. Daca insa consumatorul are unele motive de insatisfacere atunci apare stare de remuscare a acestuia numita disonanta cognitiva. 1ceasta stare e aproape inevitabila in orice process de cumparare deoarece variant aleasa are unle dezavantaje in timp ce variantele response prezinta unele avantaje. Disonanta cognitiva e cu atat mai mare cu cat valoarea cumparaturilor e mai mare si cu cat importanta deciziei de cumparare e mai mare. P.S.:"urs %!liber pt Paste

8otectia consumatorului (curs 17) 1. 2. '. (. Conceptul de protectie a consumatorilor si domenii de aplicare* &)iectivele pro+ramelor de protectie a consumatorului* &r+ani2area procesului de protectie a consumatorului* 8rotectia consumatorului in omania.

1.Conceptul de protectie a consumatorilor si domenii de aplicare.

"onsumatorul a dobandit in ultima perioada o importanta aparte, importanta care a crescut proportional cu nivelul de dezvoltarea al unei tari. 1stfel, rolul acestuia e mai comple# si un numar mai mare se organizatii publice tine seama si sunt afectate de comportamentul acestuia. Protectia consumatorului reprezinta un ansamblu de aspecte referitoare la consumator si se confrunta cu urmatoarele probleme: structura produselor destinate a asigura consumul; preturile la care se comercializeaza produsele si serviciile, precum si calitatea acestora; sistemul de informare prin care se asigura transparent pietei; sistemul de comercializare a produselor si prestarea serviciilor. Protectia consumatorului se refera si se manifesta atat sub forma unor actiuni generale/respectarea intereselor consumatorilor0 cat si specifice/programe si obiective bine determinate in timp si spatiu0. data cu adoptarea setului de MPrincipii directoare pentru protectia consumatoruluiN elaborate de catre 1dunarea generala a L4 in $%*&, protectia consumatorului a devenit o problematica de anvergura, principiile de baza oferind un cadru util in elaborarea si consolidarea politicilor si strategiilor de protectie a consumatorilor precum si a legislatiei in majoritatea tarilor, incurajand totodata si cooperarea in acest domeniu. Sfera de actiune

12

1tat guvernele cat si diferite organizatii care actioneaza in domeniul protectiei consumatorului, isi stabilesc structura programelor de protectia consumatorului in functie de etapa pe care o parcurge societatea, in cadrul careia actioneaza aceste institutii. Principalele aspecte commune care se constituie prioritare sunt: a0responsabilitatea statului care trebuie sa asigure prin politica sociala acele conditii pentru o crestere constanta al volumului fizic al consumului, cat si pentru imbunatatirea structural a acestuia. b0asigurarea calitatii bunurilor si serviciilor oferite spre vanzare, care trebuie sa fie subordonata respectului fata de consumatori. asemenea optica trebuie sustinuta insa printr-o legislatie corespunzatoare, prin crearea unor institutii specializate cu o baza proprie de analiza si comparatii a fenomenelor legate de calitate, dar si prin crearea unor asociatii puternice ale consumatorilor. c0asigurarea unui sistem de preturi in concordant cu cerintele pietei si cu caitatea produselor, precum si solutionarea unor aspecte referitoare la regimul preturilor si tarifelor, dar si impactul evolutiei preturilor asupra situatiei populatiei. d0organizarea unui s=stem de informare util pentru consumatori. e0apararea impotriva practicilor comerciale aggressive. Informatiile privind protectia consumatorului si destinate consumatorilor pot fi delimitate in ) categorii: $0informatiile despre produs: natura produsului, pretul, originea, provenienta, data limita de consum, compozitia acestuia, modul de depozitare si pastrare, etc. 30informatiile asupra pietei: sistemul de relatii e#istent in cadrul pietei, intermediarii implicati, sistemele si nivelurile de preturi practicate, tipurile de servicii prestate/transport, montaj..0. +0informatii referitoare la circuitele de distributie. )0informatiile asupra propiilor nevoi: au drept sa lamureasca publicul consummator cu privire la interpretare a informatiilor mentionate pe eticheta, in manualul de utilizare etc. se asigura in principal prin intermediul etichetei si a sistemelor de etichetare dar si al publicitatii care are ca scop cunoasterea sortimentelor si calitatii produselor, inclusiv ambalare si depozitare.

2.&)iectivele pro+ramelor de protectie a consumatorului

1cestea sunt comle#e si sunt specific fiecarei tari referindu-se la: -facilitarea distribuirii marfurilor pe piata corespunzator nevoilor consumatorilor; -asigurarea controlului practicilor comerciale abuzive si incorecte in raport cu consumatorii; -promovarea unor practice inalte de etica in randul producatorilor si distribuitorilor de bunuri si servicii; -promovarea cooperarii international in domeniul protectiei consumatorului; -incurajarea dezvoltarii conditiilor de piata astefel incat sa asigure consumatorilor o gama larga de produse la preturi avantajoase; -promovarea intereselor economice ale consumatorilor; -asigurarea libertatii consumatorilor precum si altor asociatii de consumatori care le apara drepturile; -crearea unor organisme care sa elaboreze o politica in domeniul protectiei consumatorului; -asigurarea posibilitatii despagubirii effective a consumatorilor in cazul unor daune generate de produsele si serviciile achizitionate; -informatii utile consumatorului si in acelasi timp corecte, care sa ii permita acestuia o alegere in cunostinta de cauza si in conformitate ci nevoile sale.

'.&r+ani2area procesului de protectie a consumatorului

Protectia consumatorului trebuie organizata sub forma unui process comple# in care sa fie implicate atat puterea publica /statul ca atare0 cat si consumatorul.

'.1. Implicatii si implicarea puterii pu)lice in procesul de protective a consumatorului

1'

Implicarea se realizeaza prin mai multe masuri: a0asigurarea unui cadru legislative care sa stea la baza protectiei consumatorului; b0crearea unor institutii publice care sa vegheze asupra protectiei consumatorului. In categoria institutiilor publice intra departamentele de protective a consumatorului, departamentele si oficiile care urmaresc corectitudinea comerciantilor, departamente de preturi, laboratoare de analiza, etc. -ot in categoriile institutiilor publice intra si o serie de ministere, departamente sau alte organizatii guvernamentale care actioneaza si in domeniul protectiei consumtorului, pe langa obiectivele de baza specifice sectorului in care activeaza. 5#emple: ministerele si departamentele de comert care raspund de corectitudinea activitatii comerciale; ministerele de agricultura care se refera la analizele privind securitatea alimentelor si a altor produse agricole; ministerele sanatatii ce vizeaza medicamentele; departamentele privind mediul ecologic din fiecare tara.

'.2. &r+ani2area consumatorilor ca forma proprie de protective a drepturilor acestora.

In ceea ce priveste organizarea consumatorilor e#ista: a0 rganizatii si asociatii de consumatori."onstituirea acestora poate fi realizata la nivelul unei tari sub forma de: -organe centrale privin protectia consumatorilor - organe independente de consumatori In S41 e#ista numeroase asciatii de protective a consumatorilor organizate pe probleme generale, dar si pe produse sau grupe de produse. In 2u#emburg, ?elgia etc e#ista o serie de asociatii nationale de consumatori precum si asa numitele comisii care sunt diferite de asociatii in ceea ce priveste numarul membrilor si modul de organizare. b0"onsiliile consultative @ sunt organisme de protective a consumatorilor mai simple sub aspectul structuriii si al modului de functionare. Sunt constituite din reprezentatnti ai consumatorilor si functioneaza pe langa anumite institutii sociale si organizatii diferite. 1ctivitatea lor se refera la consilierea pe diferite probleme a consumatorilor. c0 rganizatii internationale la protectia consumatorului. 1ceste organizatii actioneaza: -6ie independent / organizatia internationala a uniunii consumatorilor printre care grupeaza asociatii din partea )' tari0 -6ie pe langa anumite organizatii regionale /450 5#emple de ascoiatii international: -organizatia internationala a consumatorilor - comitetul pt P" din cadrul organizatiei internationale de standardizare /" P 2" 0 -biroul european al uniunii consumatorilor /?54"0 - institutul inter-regional european al consumatorilor /I5I"0 - asociatia europeana pt coordonarea reprezentarii consumatorilor in standardizare/145"0 - centrul de drept al consumatorilor - asociatia europeana pt securitatea consumatorilor

(.8rotectia consumatorului in

omania

"onsumatorul reprezinta orice persoana fizica ce dobandeste, cumpara, utilizeaza sau consuma produse si servicii in afara activitatilor sale profesionale. "adrul legislativ in domeniul protectiei consumatorului in 9omania este formata din numeroase acte normative, cel de baza fiind ordonanta de urgenta, nr3$>$%%3 pentru protectia consumatorului republicata in 3''*. Drepturile consumatorilor sunt: -De a fi protejati impotriva riscului de a achiziona produse si servicii care i-ar putea afecta sanatatea,viata,securitatea si interesele ecnomice. -De a fi informati corect,complet si precis asupra caracteristicilor produselor si serviciilor. -De a fi educati in calitatea lor de consumatori -De a avea acces la piete care asigura produse si serviciile. -De a fi despagubiti pt prejudiciile generate de calitatea necorespunzatoare a produselor si serviciilor -De a se organiza in asociatii de consumatori
1(

1ceste drepturi sunt corelate cu o serie de obligatii de care produce ,importa si comercializeaza produse.1ceasta se refera la: -protectia vietii,sanatatii si securitatii -protectia intereselor economice ale consumatorilor - informarea si educarea consumatorilor - protectia juridica a consumatorilor

Cadrul institutional al 8C in 1. Administratia 2. Societatea civila

omania(curs 11)

$."onstituie la formarea cadrului institutional central sau local prin intermediul:parteneriale a01utoritatea nationala pt protectia consumatorilor /1LP"0 este intitutia subordonata guvernului in structura careia se regasesc departamente de: - supraveghere si control - strategii parteneriale -armonizarea legislatiei europene - economie si resurse umane - relatii cu mass-media In subordinea 1LP" functioneaza ca unitati cu personalitatea juridical b0"omisariatele judetene pt protectia consumatorilor In subordinea 1LP" functioneaza "entrul national pt incercari si e#pertizarea produselor /2195O0. 3.Societatea civila asigura protectia consumatorilor printr-un cadru organizational propriu: - 1sociatia pt protectia consumatorilor /1P"0 - "entrul consumatorului din 9omania -4niunea nationala a asociatiilor de locatari -"entrul pt pprotectia consumatorilor serviciilor de sanatate +.1lte organisme - ?iroul 9oman de .etrologi legala -Darda financiara -Directia generala a vamilor -Directia sanitar veterinara -Inspectoratul general al Politiei
1-

&r+ani2area activitatilor comerciale 1. 8rincipiile or+ani2arii activitatii comerciale 2. $irma comerciala 1.8rincipiile
Principalele principii operationale e#istente in majoritatea tarilor cu economie de piata sunt: a0legalitatea b0pluralismul formelor de proprietate c0libera initiative d0concurenta e0asocierea si combinarea f0pluralismul organizatoric g0specializarea i0aria de activitate j0profitul 70protectia consumatorului l0protectia mediului si mentinerea echilibrului ecologic

a02egalitatea presupune organizarea oricarei activitati comerciale numai in conte#tual si in spiritual normelor de drept.Principalele izvoare juridice din domeniul sunt constitutia si cadrul commercial b0Pluralismul formelor de proprietate semnifica recunoasterea si coe#istent a mai multe forme pt e#primarea celor 3 elemente necesare definirii proprietatii subiectului si obiectivul proprietatii Subiectul este beneficiar al dreptului de posesiune,utilizare,dispozitie,proprietate,uzufrucut Subiect poate fi individual,familia,sociogrupul, organization nationala, organizatie international, organizatie multinational. biectul proprietatii se constituie in bunuri,servicii sau orice alta stare admisa de lege. Principalele forme de prorpietate admise de "onstitutia 9omaniei sunt: publica, private, mi#ta, cooperatista. Proprietatea publica o detine statul a celor ) atributie
1.

Proprietatea privata este detinuta de subiecti persoane fizice sau juridice Proprietatea mi#ta:persoane fizice sau juridice ,unitati administrative ale statului."ombinarea capitalului se realizeaza: -capital public internPcapital privat e#tern -capital public e#ternPcapital privat intern Proprietatea cooperatista imbina elemente de proprietate privata cu elemente de intrajutorare de interese comune si e#istenta colectiva in diferite domenii economico-sociale c02ibera initiativa este consecinta a e#istentei actiunii si garantarii proprietatii si presupune libertatea agentilor economici de a a desfasura activitati conform propriilor interese in limita legii d0"oncurenta se refera la relatiile dintre agentii care actioneaza pe aceeasi piata in conditii de libertate economica."oncurenta presupune un comportament specific interesat al unor subiecti ai proprietatii care pentru asi atinge obiectivele intra in raporturi de cooperare si confruntare cu ceilalti. e01socierea, combinarea presupune reunirea a 3 sau mai multor persoane fizice si>sau juridice in scopul constituirii unei structuri comerciale prin liber consintamant. .embrii structurii formate pot avea sau nu calitate de comerciant. f0Specializarea-evidentiaza consacrarea comertului intr-un anumit gen de activitate intr-un domeniu, la un sortiment de marfuri.Specializarea se mai poate realiza si pe baza unor criterii cum ar fi: -continutul actelor de schimb -obiectul comercializat -forma de vanzare -natura utilizatorului g01ria de activitate-precizeaza zona teritoriala in care comerciantul are drept legal de asi desfasura activitatea si de asi asuma responsabilitati. h0Pluralismul formelor organizatorice'- e#prima in primul rand obligatia si gradul de realizare a unui obiectiv important al politici statului. In acest concept ca varianta de imbinare cu protectia mediului e#ista notiunea de ,,poluare moralaN care inc7ude violenta, consumul de alcool, drogurile, atitudinile si actiunile negative fatza de de flora si fauna. 70Protectia mediului si mentinerea echilibrului ecologic-stiinta numita ecologia a devenit o doctrina , o miscare socialpolitica si izvor de drept la nivel national si international.

2 $orma comerciala
6orma de organizare a proprietatii care combina factorii de productie intr-o unitate productiva in scopul obtinerii de bunuri sau servicii si vanzarii lor cu un anumit profit.

-ipuri de firma comerciala:

1/

1.Dupa forma de proprietate $0publica:companii nationale,autoritati nationale 30privata: a0individuala unde patrimoniul nu este separat in patrimoniul afacerii si patrimoniul persoanelor fizice. b0unipersonala cu raspundere limitata:are un singur proprietar cu un patrimoniu al afacerii diferit de cel al patrimoniului personal c0firma societara are o e#istenta distincta de cea a actionarilor proprietari."apitalul este divizat in parti sociale sau actiuni d0 firma economiei sociale:5#:cooperatiste,asociatii care au la baza principii:ajutorul reciproc, responsabilitate, solidaritate, democratia economiei +0mi#ta @ reflecta ascoierea mai multor persoane fizice sau juridice, publice sau private, interne sau din strainatate ?0Dupa forma juridica de constituire -Societate comerciala - SL" - S"S - S92 -S"1 -S1 "0In functie de principiul specializarii -firme de comert cu amanuntul -firme de comert cu ridicata -firme de comert pt efectuarea unor activitati integrate de comert/amanuntulPridicata0 6irma pt activitate integrata de productie si comert D0In functie de criteriul merceologic -6irme strict specializate care comercializeaza o singura grupa de marfuri -6irme specializate:un singur sector /e#:marfuri alimentare sau nealimentare0 -6irme mi#te -6irme cu activitate integrata /mai multe sectoare Pservicii0

esursele comertului (curs 12) 1. esurse umane din comert* 2. 8atrimoniul comertului* '. esurse financiare din comert.
15

1. esurse umane din comert a)Caracteristicile procesului de munca din comert

9esursele umane utilizate in procesul comercializarii marfurilor pot fi definite printr-o serie de caracteristici poprii: -numarul si structura personalului comercial: in functie de natura muncii prestate, personalul poate fi operativ si tehnico-administrativ; -capacitatea de munca: reprezinta totalitatea aptitudinilor fizice si intelectuale necesare unei persoane pentru e#ercitarea profesiei. 5valuarea acesteia se realizeaza prin teste de specialitateFprofesiograme; -munca: reprezinta cheltuiala de energie fizica si intelectuala realizata cu ajutorul unor obiecte ale muncii necesare crearii sau insusirii prin schimb a unor bunuri de care au nevoie oamenii; continutul muncii este mai comple#, incluzand aspecte de natura fiziologica, economica, psihologica si sociologica.

))8roductivitatea muncii(9%) in comert

In comert, productivitatea muncii se e#prima in 3 moduri: $0metoda directa: Q2F:>2 /:-volum valoric al vanzarilor; 2-numar de lucratori0 30metoda indirect: Q2F->: /--timpul0 Productivitatea muncii se calculeaza numai valoric datorita marii varietati a marfurilor ce pot fi comercializate. Productivitatea muncii prezinta unele caracteristici specific ca: -oscilatii mari ale productivitatii in cursul anului ca urmare a obiceiurilor de consum si de cumparaturi ale popultiei; -este diferentiata pe ramuri de comert, fiecare grupa de marfuri solicitand consumuri diferite de timp de munca pentru comercializare; -se diferentiaza si in functie de natura agentilor economici fiind influentata de factori interni/colitatea activitatii desfasurate0 si e#terni/puterea de cumparare a populatiei din zona0. a06actori cu actiune directa: in progresul tehnic: -personalul /nivelul cointeresarii material si morale0; -nivelul de pregatire profesionala a personaului. b06actori cu actiune indirecta: -profilul economico-social al zonei unde este amplasata unitatea comerciala; -natura si propietatile marfurilor comercializate; -nivelul si dinamica preturilor; -marimea unitatii comerciale. In comert, corelarea numarului si structurii personalului cu volumul de activitate se realizeaza pe baza indicatorilor: -numarul mediu de salariati: L2F:>Q2; -fondul de salarii: 6sF2RS2 /S2-salariu0; -salariul mediu lunar: S2F6s>2; -nivelul relative al fondului de salarii: L6sF/6s>:0R$''' Pentru o desfasurarea a activitatii economice eficienta fiecare agent economic trebuie sa respecte 3 corelatii: -indicele productivitatii munciiI indicele salariului mediu; -indicele volumului valoric al desfacerilorI indicele fondului de salariu.

2.8atrimoniul comertului
9esursele financiare sunt o component a patrimoniului societatii comerciale, definit ca totalitatea drepturilor si obligatiunilor ce pot fi e#primate in bani, apartinand unei persoane fizice sau juridice, in bilantul contabil, in activesub forma de mijloace economice si in pasiv- ca sursa de constituire. .ijloacele economice din active se regasesc in trei grupe: active imobilizate, active circulante; mijloace in curs de regularizare. Sursele de constituire a patrimoniului au in vedere: capitalul propriu; provizioanele/reserve pentru riscuri si cheltuieli0; datoriile.
16

'. esurse financiare din comert

data cu infiintarea lor, agentul economic isi constituie capitalul societatii prin: aportul personal/in bani sau natura0 care se asociaza; emiterea de actiuni pentru a atrage disponibilitati banesti ale unor persoane fizice sau juridice. In activitatea comerciala se formeaza 3 flu#uri de valori: $0flu# real, material- format din totalitatea bunurilor care intra in procesul schimbului si al investitiilor; 30flu# monetar- format din mijloace banesti ce participa la constituirea capitalului si la efectuarea platilor. 1cea parte a relatiilor banesti care participa la formarea si schimbarea dimensiunilor capitalului formeaza realatiile financiare si relatiile de credit. In sfera relatiilor financiare se include relatiile banesti ale firmelor cu institutii financiare pentru vanzarea si cumpararea de actiuni si obligatiuni; cu bugetul statului; cu societatea de asigurari pentru prevenirea unor riscuri; si relatiile cu actionarii pentru plata dividentelor.

27