UNIVERSITATEA ANDREI AGUNA

FACULTATEA DE PSIHOSOCIOLOGIE
SPECIALIZAREA: PSIHOLOGIE
ANUL DE STUDIU: III SEM. 1
ANUL UNIVERSITAR: 2011-2012
PSIHOLOGIE SOCIAL
curs universitar
Confuniv!r Livica FR"I#A$
CO$STA$"A %&''
1
CUPRI$S
E(e)ente intro!uctive:
- Obiectul psiholoiei soci!le"
- #siholoi! soci!l$ %i &o'e(iile )(*u&ite"
- Scu*t$ isto*ie ! #siholoiei soci!le"
Sine(e socia(:
- Su*sele %i +o*'ele cu(o!%te*ii &e si(e"
- I(+lue(,! celo*l!l,i.
Sine(e socia(:
- Respectul &e si(e"
- E-te*io*i.!*e! si(elui.
Co*ni+ia socia(,:
- /o(i,i! )( psiholoie"
- /o(i,i! )( psiholoi! soci!l$"
- /e este &i(colo &e co(i,ie0
Perce-+ia socia(,:
- Obse*1!,i!: ele'e(tele pe*cep,iei soci!le"
- At*ibui*e!: &e l! ele'e(te l! &ispo.i,ii.
Perce-+ia socia(,:
- I(te*!*e!: &e l! &ispo.i,ii l! i'p*esii"
- Te(&i(,e co(+i*'!,io(iste: &e l! i'p*esii l! *e!lit!te.
Perce-+ia *ru-uri(or:
- Ste*eotipu*ile"
- #*e2u&ec$,ile.
Perce-+ia *ru-uri(or:
- Se-is'ul"
- R!sis'ul"
- E+ecte !le ste*eotipu*ilo* %i p*e2u&ec$,ilo* !sup*! pe*so!(elo*
sti'!ti.!te.
Atitu!ini(e:
- #*op*iet$,ile !titu&i(ilo*"
- 3u(c,iile !titu&i(ilo*"
- Le$tu*! &i(t*e !titu&i(i %i co'po*t!'e(t.
2
Atitu!ini(e:
- /o'u(ic!*e! pe*su!si1$"
- Autope*su!siu(e!
Sc.i)/area atitu!ini(or:
- E+ectul &e !,ipi*e"
- Teo*i! echilib*ului"
- Teo*i! *e!ct!(,ei.
Inf(uen+a socia(,:
- /o(+o*'!*e!"
- /o'pli!(,!.
Inf(uen+a socia(,:
- Obe&ie(,!"
- I(+lue(,! soci!l$ c! p*oces co(ti(uu.
Zvonuri(e 0i re1isten+a (a 1vonuri:
- Ele'e(te &e teo*i! .1o(u*ilo*"
- Tipu*i &e .1o(u*i %i co(t*olul .1o(u*ilo*.
O2IECTUL DE STUDIU AL PSIHOLOGIEI SOCIALE
4
5(t*-u(! &i( cele '!i +*ec1e(t cit!te &e+i(itii6 7o*&o( Allpo*t spu(e c! psiholoi!
soci!l! este 8o )(ce*c!*e &e ! )(telee 'o&ul )( c!*e i&eile6 se(ti'e(tele si co'po*t!'e(tul i(&i1i.ilo* su(t
i(+lue(t!te &e p*e.e(t! !ctu!l!6 i'!i(!*! s!u i'plicit! !
celo*l!lti9. M!i e-!ct6 psiholoi! soci!l! este stu&iul stii(ti+ic !l 'o&ului )( c!*e i(&i1i.ii :(&esc6 si't si se
co'po*t! +!t! &e ceil!lti6 p*ecu' si !l 'o&ului )( c!*e i&eile6 se(ti'e(tele si co'po*t!'e(tele i(&i1i&ului su(t
!+ect!te &e c!t*e ceil!lti.
5( &e+i(i,i! psiholoie soci!le i&e(ti+ic$' !(u'i,i te*'i(i cheie pe c!*e )i pute' e-plic! !st+el:
3 studiu stiintific - e-ist! 'ulte !lte !bo*&!*i !le i&eilo*6 se(ti'e(telo* si co'po*t!'e(telo* u'!(e. #ute'
)(1!t! 'ulte &esp*e co'po*t!'e(tul u'!( &i( *o'!(e s!u +il'e6 &i( isto*ie s!u +iloso+ie. /ee! ce o &i+e*e(ti!.!
&e !ceste 'o&!lit!ti !*tistice si u'!(iste &e &esci+*!*e ! su+letului o'e(esc este +!ptul c! psiholoi! soci!l! este
o stii(t!. E! !plic!6 )( stu&ie*e! co(&itiei u'!(e6 metodele stiintifice &e i(1esti!tie ; obse*1!ti!6 &esc*ie*e!6
'!su*!*e! si e-pe*i'e(tul.
- !ceste 'eto&e !u c! obiect &e i(1esti!tie i!ei(e4 senti)ente(e si co)-orta)ente(e in!ivi!ua(e. #e l:(!
psiholoi! soci!l!6 '!i e-ist! si !lte &iscipli(e c!*e utili.e!.! 'eto&e si teh(ici stii(ti+ice &e ce*cet!*e !
co'po*t!'e(tului u'!(. #*i(t*e !ceste! se (u'!*! !(t*opoloi!6 teo*i! co'u(ic!*ii6 eco(o'i!6 politoloi! s!u
socioloi!. To!te !ceste!6 )'p*eu(! cu psiholoi! soci!l!6 se (u'esc stiinte sociale. Meto&ele &e ce*cet!*e
co(+e*!6 l! *:(&ul lo*6 o (ot! !p!*te psiholoiei soci!le6 )(t*uc:t !ce!st! utili.e!.!6 'ult '!i +*ec1e(t &ec:t !lte
&iscipli(e soci!le6 e-pe*i'e(tul6 'eto&! '!i *eu &e !plic!t )( eco(o'ie6 socioloie s!u stii(tele politice. #e
scu*t6 psihosocioloi! se c!*!cte*i.e!.! p*i(t*-o pe*specti1! l!*!6 p*i( !cce(tu!l !sup*! i(&i1i&ului si p*i(
utili.!*e! +*ec1e(t! ! e-pe*i'e(tului.
- elementul social6 p*eci.:(& +!ptul c! psiholoi! soci!l! u*'!*este s! eluci&e.e 'o&ul )( c!*e i&eile6
se(ti'e(tele si co'po*t!'e(tul i(&i1i&ului su(t i(+lue(t!te &e i(te*!ctiu(e! cu ceil!lti. To!te *!'u*ile
psiholoiei utili.e!.! 'eto&e e-pe*i'e(t!le si !&opt! o pe*specti1! l!*! !sup*! u(o* +e(o'e(e i(&i1i&u!le.
/ee! ce p!*ticul!*i.e!.! psiholoi! soci!l! este !cce(tul s!u pe (!tu*! soci!l! ! i(&i1i&ului.
Do)enii 5nru!ite a(e -si.o(o*iei socia(e
Psi.o(o*ia socia(, 0i socio(o*ia
Socioloii si psihosocioloii '!(i+est! u( i(te*es co'u( +!t! &e 'ulte p*oble'e6 p*ecu' 1iole(t!6
&isc*i'i(!*e!6 &i+e*e(tele cultu*!le s!u +!'ili!. Socioloi! ti(&e ! se +oc!li.! l! (i1el *up!l6 )( 1*e'e ce
psiholoi! soci!l! 1i.e!.! )( speci!l (i1elul i(&i1i&u!l !l +e(o'e(elo* stu&i!te. Socioloii pot +i i(te*es!ti &e
i'po*t!(t! soci!l! si &e 1!lo!*e! e&uc!tiei )( lu'e! co(te'po*!(!6 pe c:(& psihosocioloii !* +i '!i &e*!b!
p*eocup!ti &e +!cto*ii c!*e i(+lue(te!.! *e.ult!tele scol!*e !le u(ui copil. 5( plus6 socioloii stu&i!.! &e obicei
*el!ti! &i(t*e co'po*t!'e(tele o!'e(ilo* si !(u'ite 1!*i!bile societale6 p*ecu' cl!s! soci!l! o*i 'e&iul &e
*e.i&e(t! <*u*!l =u*b!(>. 5( schi'b6 psihosocioloii se o*ie(te!.! '!i cu*:(& sp*e stu&iul *el!tiei &i(t*e
co'po*t!'e(tele u'!(e si !(u'iti +!cto*i 1!*i!bili '!i co(c*eti6 '!i speci+ici6 p*ecu' '!(ipul!*e! st!*ii
e'otio(!le s!u e-pu(e*e! l! !(u'ite 'o&ele p!*ticul!*e &e co'po*t!'e(t.
Psi.o(o*ia socia(, 0i -si.o(o*ia -ersona(it,+ii
At:t psiholoi! pe*so(!lit!tii6 c:t si psiholoi! soci!l! !u c! obiect &e i(1esti!tie i&eile6 se(ti'e(tele si
co'po*t!'e(tele i(&i1i.ilo*. /u to!te !ceste!6 psiholoi! pe*so(!lit!tii )(ce!*c! s! )(tele!! &i+e*e(tele &i(t*e
i(&i1i.i ce *!':( *el!ti1 st!bile )(t*-o &i1e*sit!te &e situ!tii6 pe c:(& psiholoi! soci!l! c!ut! s! e-plice 'o&ul
)( c!*e +!cto*ii soci!li )i !+ecte!.! pe cei '!i 'ulti &i(t*e i(&i1i.i6 n pofida &i+e*e(telo* &i(t*e pe*so(!lit!tile
lo*. /u !lte cu1i(te6 psiholoii su(t i(te*es!ti &e co(siste(t! pe*so(!lit!tii )(t*-o 1!*iet!te &e situ!tii.
#sihosocioloii su(t i(te*es!ti &e 'o&ul )( c!*e &i+e*ite situ!tii e(e*e!.! co'po*t!'e(te &i+e*ite. Totusi6 cele
&ou! &iscipli(e se co'plete!.! +o!*te bi(e u(! pe ce!l!lt!.
Psi.o(o*ia socia(, 0i -si.o(o*ia c(inic,
?
#siholoi! cli(ic! )(ce!*c! s! )(tele!! si s! t*!te.e pe*so!(ele cu &i+icult!ti si '!l!&ii psihice.
#sihosocioloii (u se co(ce(t*e!.! !sup*! tulbu*!*ilo* 'e(t!le" '!i &e*!b!6 ei su(t i(te*es!ti &e 'o&!lit!tile
tipice )( c!*e i(&i1i.ii @(o*'!liA :(&esc6 si't6 se co'po*t! si se i(+lue(te!.! u(ii pe ceil!lti. E-ist!6 cu to!te
!ceste!6 'ulte !specte )( c!*e psiholoi! cli(ic! si psihosocioloi! se i(te*secte!.!. A'bele6 &e e-e'plu6 se pot
i(te*es! &e 'o&ul )( c!*e se !&!pte!.! i(&i1i.ii l! st!*ile &e !(-iet!te s!u &e p*esiu(e psihic! )( &i+e*ite situ!tii
soci!le" )( ce +el se &eosebesc i(&i1i.ii &ep*esi1i si cei (o(-&ep*esi1i sub !spectul 'o&ului )( c!*e p*eluc*e!.!
i(+o*'!ti! soci!l!6 )si e-plic! 'oti1ele si c!u.ele co'po*t!'e(tului lo* si i(te*!ctio(e!.! cu ceil!lti" cu' pot +i
!2ut!te s!u6 &i'pot*i1!6 *!(ite pe*so!(ele cu tulbu*!*i psihice &e e-pect!tiile celo*l!lti +!t! &e !ceste tulbu*!*i.
Psi.o(o*ia socia(, 0i si)+u( co)un
/o(stii(t! co'u(! p!*e s! e-plice 'ulte &escope*i*i psihosocioloice p*i( si'pl! !(!li.! ! +!ptelo* )(
lu'i(! bu(ului si't. T*ebuie s! &isti(e' )(s! +!ptele &e bu( si't si 'itu*ile bu(ului si't. D!c! (e :(&i'
bi(e6 o*ic!*ei '!-i'e &e bu( si't ! )(telepciu(ii popul!*e i se opu(e o !lt! '!-i'!6 l! +el &e @s!(!to!s!A. /e e
'!i !&e1!*!t0 /! 8ci(e se !se!'!(! se !&u(!9 o*i c! 8opusii se !t*!90 Sp*e &eosebi*e &e si'tul co'u(6
psiholoi! soci!l! utili.e!.! 'eto&e stii(ti+ice pe(t*u !-si test! ipote.ele si teo*iile. To!te cele p!t*u
@&escope*i*iA '!i sus 'e(tio(!te su(t +!lse. Desi pot +i i(1oc!te &estule *!tiu(i &e bu( si't pe(t*u ! c*e&e c!
+iec!*e &i(t*e cele p!t*u e(u(tu*i este !&e1!*!t6 stu&iile psihosocioloice co(&uc l! *e.ult!te co(t*!*e. I!t! &e ce
este i'p*u&e(t s! (e b!.!' )(tot&e!u(! (u'!i pe e1i&e(tele si'tului co'u( si pe )(telepciu(e! popul!*! ; cee!
ce (u )(se!'(! c:tusi &e puti( c! !ceste! !* +i lipsite &e o*ice 1!lo!*e co(iti1!.
Psi.o(o*ia socia(, 5n Ro)6nia
Ro':(i! ! cu(oscut o *!pi&! si 1iu*o!s! &e.1olt!*e cultu*!l!6 pe &epli( *!co*&!t! l! 1!lo*ile si spi*itul
eu*ope!(.5( 'o& +i*esc6 si l! (oi !u !p!*ut +o!*te &e1*e'e p*i'ele luc*!*i &e psiholoie
soci!l!6 p*i(t*e c!*e se ce* 'e(tio(!te:
- Constiinta sociala6 public!t )( 1B00 &e c!t*e /o(st!(ti( Leo(!*&escu6 p*o+eso* &e socioloie l!
U(i1e*sit!te! &i( I!si
- stu&iile &e psihsocioloie el!bo*!te l! )(ceputul secolului CC &e c!t*e /o(st!(ti( Di'it*escu-I!si6
!p!*ute postu'6 )( 1B2D6 )( 1olu'ul Studii de psihologie sociala.
- )( 1B0?6 /o(st!(ti( R!&ulescu-Mot*u <1EFE-1BGD>6 !&e1!*!tul +o(&!to* !l psiholoiei soci!le &i( t!*!
(o!st*!6 public! o luc*!*e +u(&!'e(t!l! &esp*e i'!i(e! &e si(e ! popo*ului *o':( ; Cultura romna si
politicianismul6 )( c!*e &e+i(este o se*ie &e t*!s!tu*i psiholoice6 po.iti1e si (e!ti1e6 !le *o':(ilo* &e l!
)(ceputul 1e!cului" 'ulte &i(t*e ele su(t c:t se po!te &e !ctu!le si !st!.i. De '!-i'! i'po*t!(,$ este %i luc*!*e!
Etnicul romnesc <1B?2>.
- u(! &i(t*e cele '!i co(t*o1e*s!te !st!.i6 )(t*uc:t .u*!1este su+letul *o':(esc )( culo*i &e loc
'!ulito!*e6 b!.:(&u-se pe o 'eto&oloie p*e! puti( stii(ti+ic!6 este luc*!*e! Din psihologia poporului romn ;
public!t! )( li'b! +*!(ce.!6 )( 1B0D6 &e c!t*e Di'it*ie D*!hicescu <1EDG-1B?G> c!*e6 )( 1B0G6 ! ti(ut l!
U(i1e*sit!te! &i( Hucu*esti p*i'ele cu*su*i &e psiholoie soci!l! &i( Ro':(i!.
- &e 9su+letul (!tio(!lI ! +ost p*eocup!t si Mih!i R!le! <1EB?-1BF?>6 !uto* !l luc*!*ii Sufletul romnesc
<1B2G>. 5( !(ii 1B40=1B416 R!le! ti(e p*i'ul cu*s &e psiholoie soci!l! l! U(i1e*sit!te! &i( I!si" i(+lue(t!t &e
teo*iile lui 7!b*iel T!*&e si E'ile Du*Jhei'6 !bo*&e!.! +e(o'e(e &e psiholoie colecti1! si &e p!toloie
soci!l!6 i(+lue(t! i(te*pe*so(!l! etc. O t*ece*e )( *e1ist! ! p*oble'!ticii pe pl!( 'o(&i!l ! psiholoiei soci!le
&i( !ce! 1*e'e6 &!* si u(ele co(t*ibutii o*ii(!le se !sesc )( cu*sul susti(ut &e R!le! )( 1B?? l! U(i1e*sit!te!
&i( Hucu*esti.
- i(st!u*!*e! co'u(is'ului )( t!*! (o!st*! &up! cel &e -!l &oile! *!.boi 'o(&i!l ! pus c!p!t ce*cet!*ilo*
stii(ti+ice i(&epe(&e(te )( &o'e(iul psiholoiei soci!le. Abi! &up! 1BFG psihosocioloi! ! +ost *ei(te*!t! )(
1i!t! u(i1e*sit!*!6 &!* sub u( st*ict co(t*ol i&eoloic si sub i(+lue(t! psiholoiei soci!le so1ietice6 &e o*ie(t!*e
&o'!tic '!*-ist-le(i(ist!. #:(! l! c!&e*e! &ict!tu*ii ce!usiste &i( 1BEB6 s-! t*!&us +o!*te puti( &i( lite*!tu*! &e
speci!lit!te occi&e(t!l!6 i!* coope*!*e! i(te*(!tio(!l! cu
G
ce(t*ele &e ce*cet!*e &i( lu'e! libe*! ! +ost p*!ctic i(e-iste(t!.
- &up! 1BB06 psiholoi! soci!l! &i( Ro':(i! ! cu(oscut u( *e1i*i'e(t *!pi& si
spect!culos. A +ost !b!(&o(!t! p!*!&i'! i&eoloic! '!*-ist!. Teo*iile cele '!i i(+lue(te &i( psiholoi!
soci!l! occi&e(t!l! !u )(ceput s! +ie !'plu p*e.e(t!te si !(!li.!te )( public!tii &e speci!lit!te. U( 'e*it &eosebit
)( !ce!st! &i*ectie *e1i(e L!bo*!to*ului @#siholoi! c:'pului soci!lA &e l! U(i1e*sit!te! &i( I!si6 co(&us &e
p*o+eso*ul Ale-!(&*u Necul!u. Au !p!*ut p*i'ele 1olu'e el!bo*!te )( co'u( &e !uto*i *o':(i si psihosocioloi
st*!i(i6 &e *eput!tie eu*ope!(! .
SI$ELE SOCIAL
' Surse(e 0i for)e(e cunoa0terii !e sine
; Intros-ec+ia
#e(t*u cei '!i 'ulti &i(t*e (oi6 i(t*ospecti! ; !utoobse*1!*e! p*op*iilo* (o!st*e :(&u*i6 se(ti'e(te si
'oti1!tii ; *ep*e.i(t! c!le! ce! '!i siu*! si ce! '!i &i*ect! sp*e cu(o!ste*e! &e si(e. /i(e !ltci(e1! &ec:t (oi
)(si(e po!te s! stie cu p*eci.ie si cu &epli(! ce*titu&i(e ce se pet*ece )( su+letul (ost*u0 I(&iscut!bil6 i(t*ospecti!
*ep*e.i(t! u( 'i2loc i'po*t!(t &e !utocu(o!ste*e. /e*cet!*ile e-pe*i'e(t!le &e'o(st*e!.! !cest luc*u.
I(t*ospec,i! co(t*ibuie )( 'o& subst!(ti!l l! co(tu*!*e! Eului6 &!* (u'!i &!c! )(&epli(este !(u'ite conditii:
KLAtu(ci c:(& )(ce!*c! s!-si e-plice p*op*iul co'po*t!'e(t6 o!'e(ii i(1oc! +ie 'oti1e *!tio(!le6 +ie
se(ti'e(te" &!c! !ctiu(ile su(t &ete*'i(!te )( p*i'ul *:(& &e +!cto*i co(iti1i <o i(1estitie6 u( p!*te(e*i!t &e
!+!ce*i etc.> !(!li.! i(t*ospecti1e ! 'oti1elo* *!tio(!le po!te spo*i !cu*!tete! cu(o!ste*ii &e si(e" &!* &!c! u(
!(u'it co'po*t!'e(t este &ete*'i(!t !+ecti1 <*el!tii e*otice6 pl!ce*i estetice etc.>6 e '!i bi(e s! (e co(ce(t*!'
pe !utoobse*1!ti! p*op*iilo* )(cli(!tii si se(ti'e(te.
KLUtilit!te! i(t*ospectiei &epi(&e si &e ti'pul &ispo(ibil pe(t*u !uto!(!li.!6 p*ecu' si &e *esu*sele co(iti1e !le
subiectului.
; Auto-erce-+ia
5( 1BD26 D!*Ml He' e'ite self-perception theory ; teo*i! pe*ceptiei &e si(e s!u6 '!i scu*t6 teo*i!
!utope*ceptiei6 pot*i1it c!*ei! o!'e(ii se cu(osc pe ei )(sisi l! +el cu' )i cu(osc si obse*1!to*ii &i( e-te*io*6
!&ic! u*'!*i(&u-si p*op*iul co'po*t!'e(t. Atu(ci <&!* numai !tu(ci> c:(& st!*ile l!u(t*ice su(t &e 'ic!
i(te(sit!te o*i *eu &e i(te*p*et!t6 o!'e(ii i(+e*! cee! ce :(&esc s!u cee! ce si't po*(i(& &e l! obse*1!*e!
p*op*iului co'po*t!'e(t si ! situ!tiei )( c!*e se p*o&uce !cest!. De e-e'plu6 c:teo&!t! (e &!' se!'! c:t
su(te' &e i*!scibili si &e sup!*!ti !bi! &up! ce (e su*p*i(&e' ce*t:(&u-(e +o!*te !*t!osi cu ci(e1!" !lteo*i6 !bi!
&up! ce !' )(+ulec!t u( s!(&Nich s!u !' so*bit pe (e*!su+l!te u( p!h!* &e !p! *e'!*c!' c:t e*!' &e
)(+o'et!ti s!u &e )(set!ti etc.
Autoperceptia emotionala
E bi(e stiut si co(+i*'!t e-pe*i'e(t!l c! st!*ile (o!st*e e'otio(!le se e-p*i'! p*i( 'i'ic!6 estic!6
postu*! s!u p*i( *it'ul si to(!lit!te! 1o*bi*ii. Obse*1!*e! lo* (e po!te !2ut! s! (e co(stie(ti.!' !(u'ite st!*i
!+ecti1e.
Autoperceptia motivatiei
Moti1!ti! !ctelo* (o!st*e *!':(e &e cele '!i 'ulte o*i p!*ti!l 'iste*io!s!6 +ii(& *eu &e co(stie(ti.!t si
&e e-plic!t.
- Psihanaliza o+e*! o cheie u(i1e*s!l!6 &!* specul!ti1! &e &esci+*!*e ! 'oti1!tiei (o!st*e i(co(stie(te6
p*i( i(te *'e&iul co(ceptelo* s!le speci+ice &e libi&o6 pulsiu(e6 *e+ul!*e6 ce(.u*!6 !cte *!t!te6 si'pto' (e1*otic
etc.
-Teoriile behavioriste <H. 3. SJi((e*> susti(6 &i'pot*i1!6 c! to!te !ctele (o!st*e se b!.e!.! pe +o*'!*e!
p*i( )(1!t!*e ! u(o* *e+le-e co(&itio(!te &e *!spl!t! si pe&e!ps!. Ti(&e' s! *epet!' !cele !cte c!*e su(t )(sotite
&e o *eco'pe(s! si s! e1it!' ! co'ite !ctele )(sotite &e o s!(ctiu(e. #ot*i1it beh!1io*is'ului6 'oti1!ti! !ctelo*
(o!st*e este )(tot&e!u(! &o*i(t! &e *eco'pe(s!6 *especti1 te!'! &e ! supo*t! !(u'ite s!(ctiu(i.
; Inf(uen+a ce(or(a(+i
F
/o(+o*' teo*iei co'p!*!tiei soci!le e-pe*i'e(tele !*!t! c! o!'e(ii !u te(&i(t! &e ! se &esc*ie
)(tot&e!u(! )( !s! +el )(c:t s! se &eosebe!sc! &e ceil!lti &i( !(tu*!2ul +o!*te !p*opi!t.
Eul este u( co(st*uct soci!l si c! (oi (e &e+i(i'6 cel puti( p!*ti!l6 +olosi(&u-i pe ceil!lti &*ept et!lo(.
Atu(ci c:(& o!'e(ii (u su(t siu*i &e c!p!cit!tile si &e opi(iile lo* <pe(t*u c! i(+o*'!tiile obiecti1e (u
le su(t l! )(&e':(!>6 ei se !utoe1!lue!.! p*i( co'p!*!tie cu !lti i(&i1i.i !se'!(!to*i.
/e*cet!to*ii !u 1*ut s! 1e*i+ice !ce!st! teo*ie6 co(ce(t*:(&u-si !te(ti! !sup*! u*'!to!*elo* &ou!
)(t*eb!*i:
1. Cnd (e o*ie(t!' sp*e ceil!lti pe(t*u i(+o*'!tii co'p!*!ti1e0
2. Cu cine p*e+e*!' s! (e co'p!*!'0
- R!spu(.:(& l! )(t*eb!*e! 8c:(&096 ce*cet!*ile !*!t! c! i(&i1i.ii p*e+e*! s! se !uto&e+i(e!sc! p*i(
co'p!*!tie cu !ltii chi!* si !tu(ci c:(& le su(t !ccesibile st!(&!*&e obiecti1e &e e1!lu!*e.
- L! )(t*eb!*e! 8cu ci(e (e co'p!*!'096 stu&iile !*!t! c! &e obicei (e co'p!*!' cu cei !p*opi!ti (ou!6
e1it:(& s! +!ce' co'p!*!tii cu !ltii 'ult '!i pe*+o*'!(ti.
; A)intiri(e auto/io*rafice
Este e1i&e(t c! +!*! !po*tul 'e'o*iei6 Eul (u !* !1e! co(siste(t!" sti' ci(e su(te' )( '!su*! )( c!*e (e
!'i(ti' e-pe*ie(tele (o!st*e t*ecute6 &i( c!*e e-t*!e' i&e(tit!te! (o!st*! pe*so(!l!.
Me'o*i! u'!(! (u este )(s! o !*hi1! co'pute*i.!t!6 c!*e )(*eist*e!.! totul6 ci este selecti1!. De *eul!6
su(t p*o!spete )( 'e'o*ie e1e(i'e(tele &i( t*ecutul !p*opi!t6 )(t:'pl!*ile &i( !&olesce(t! si &i( ti(e*ete ;
pe*io!&e i(te(s +o*'!ti1e si pli(e &e e-pe*ie(te &ecisi1e ; si e1e(i'e(tele i(!uu*!le.
/o(se*1!*e! t*ecutului (u este &o!* selecti1!6 ci si +lui&!6 pl!stic!6 su+e*i(& !(u'ite &e+o*'!*i
subiecti1e:
- Tendinta egocentrica: )( *e!'i(ti*e! e1e(i'e(telo* t*ecute6 *olul celui c!*e )si !'i(teste se !'pli+ic!6
spo*i(&u-si i'po*t!(t!.
- Tendinta profetica st! sub se'(ul bi(e-cu(oscutelo* *eplici: 8e*!' siu* c! !s! se 1! )(t:'pl!9 s!u 8(u
ti-!' spus eu c!...9. /u totii !1e' u(eo*i te(&i(t! &e ! c*e&e post factum6 &up! co(su'!*e! u(o* e1e(i'e(te6 c!
!' p*e1!.ut &e l! )(ceput &es+!su*!*e! lo* ulte*io!*!.
- Tendinta inflationista se '!(i+est! o*i &e c:te o*i !'i(ti*ile u(ei pe*so!(e su+e*! &e+o*'!*i &e (!tu*!
s! )'bu(!t!te!sc! i'!i(e! pe*so!(ei *especti1e6 eli'i(:(& s!u esto'p:(& &e+ectele si !'pli+ic:(& s!u
i(1e(t:(& 'e*itele s!le.
% Res-ectu( !e sine
3 Autoref(e7ivitatea
Respectul s!u sti'! &e si(e este o co'po(e(t! !+ecti1! ! Eului6 co(st:(& )( !utoe1!lu!*ile po.iti1e si
(e!ti1e !le u(ei pe*so!(e. El se '!i po!te &e+i(i p*i( co(co*&!(,$ s!u &e.!co*& )(t*e +elul )( c!*e o'ul se
1e&e %i +elul )( c!*e !* 1*e! s$ se po!t$ 1e&e!.pe si(e )(su%i. U(ii i(&i1i.i !u u( '!i '!*e *espect &e si(e &ec:t
!ltii6 i!* !cest !t*ibut po!te !1e! u( i'p!ct p*o+u(& !sup*! 'o&ului )( c!*e :(&esc si si't +!t! &e p*op*i!
pe*so!(!. Se(ti'e(tul 1!lo*ii pe*so(!le (u este o t*!s!tu*! pe*'!(e(t! si i(1!*i!(t!6 ci '!i &e*!b! o st!*e &e
spi*it c!*e 1!*i!.! )( u*'! u(o* succese si esecu*i6 ! u(o* )(to*s!tu*i !le (o*ocului6 ! u(o* i(te*!ctiu(i soci!le si
! !lto* e-pe*ie(te t*!ite. D!c! 1! *e1e&eti *uti(! .il(ic! 1eti +i su*p*i(si c:t &e puti( ti'p !co*&!ti *e+lectiei
!sup*! p*op*iei pe*so!(e.
Robe*t OicJlu(& p*opu(e self -aareness theory ; teo*i! !uto*e+le-i1it!tii6 )( c!*e susti(e c! *e+lecti!
!sup*! p*op*iei pe*so!(e este &e.!*e!bil!6 &eo!*ece sco!te )( e1i&e(t! (e)'pli(i*ile si c!*e(tele (o!st*e. Di(
!cest 'oti16 p*e+e*!' s! e1it!' i(te(si+ic!*e! 'e&it!tiei !sup*! Eului p*op*iu. /:teo&!t! )(s! (u pute' +!ce
!cest luc*u.
Efecte paradoxale ale autoreflexivitatii
D
Autosup*!1ehe*e! po!te !1e! e+ecte @pe*1e*seA s!u p!*!&o-!le6 spo*i(& s!(sele (o!st*e &e ! *!t!
co'po*t!'e(tul &o*it. D!(iel Oe(e* &esc*ie !s!-(u'itele ironic processes: cu c:t (e st*!&ui' '!i 'ult s!
i(hib!' u( !(u'it :(&6 se(ti'e(t s!u co'po*t!'e(t6 cu !t:t s!(sele &e *eusit! sc!&.
Autosup*!1ehe*e! c*ee!.! te!'! &e esec6 &e u(&e e+ectul i*o(ic s!u p!*!&o-!l. Acest! se p*o&uce '!i
!les !tu(ci c:(& su(te' co(iti1 ocup!ti6 &ist*!ti6 *!biti s!u st*es!ti.
- #ecanis)e !e su-ra!i)ensionare a sine(ui
Auto*e+le-i1it!te! po!te +i i(co(+o*t!bil! si po!te &i'i(u! *espectul &e si(e6 +oc!li.:(& !te(ti! !sup*!
&isc*ep!(telo* &i(t*e !spi*!tii si pe*+o*'!(tele *e!le !le cui1!. O!'e(ii e1it! !&ese! *e+lecti! !sup*! si(elui si
)(to*c sp!tele !&e1!*u*ilo* (epl!cute6 &!* (u o pot +!ce )(tot&e!u(!. /u' (e )'p!c!'6 !tu(ci6 cu p*op*iile
(o!st*e *eseli6 sl!biciu(i si cu u( 1iito* (esiu*0 M!2o*it!te! o!'e(ilo* !u6 &e *eul!6 o +o!*te bu(! p!*e*e
&esp*e ei )(sisi. O!'e(ii )si e1!lue!.! t*!s!tu*ile c!*e )i &esc*iu &*ept p*e+e*!bile celo* c!*e (u )i c!*!cte*i.e!.!.
Nu (e +l!t!' !st+el )( 'o& co(stie(t6 ci o +!ce' )( 'o& !uto'!t. /e !(u'e susti(e !ce!st! ilu.ie !t:t &e
co'u(!0
3 Perce-tii !e sine convena/i(e
M!i 'ulte stu&ii !u !*!t!t c!6 &e *eul!6 stu&e(tii pusi s!-si !'i(te!sc! *e.ult!tele lo* scol!*e &i( liceu
)si sup*!esti'e!.! (otele ; '!i !les cei cu (ote 'ici ; chi!* &!c! li se spu(e c! *el!t!*ile lo* 1o* +i 1e*i+ic!te.
3 Auto.an!ica-area
#sihosocioloii &e(u'esc !st+el !&opt!*e! &e c!t*e i(&i1i.i ! u(o* co'po*t!'e(te 'e(ite s! s!bote.e
*eusit! p*op*iilo* !ctiu(i cu scopul &e ! o+e*i o scu.! e1e(tu!l! ! esecului !(ticip!t.
O!'e(ii *ecu* l! &i+e*ite st*!teii &e !utoh!(&ic!p!*e: co(su' &e &*ou*i si &e 'e&ic!'e(te6 b!utu*!6
lips! &e !(t*e(!'e(t6 !1!(t!2e o+e*ite !&1e*s!*ului )(t*-o co'petitie <cu p*ec!&e*e l! b!*b!ti> ; bo!l!6
i(&ispo.itie6 st*ess <cu p*ec!&e*e l! +e'ei>. Scopu*ile !cesto* st*!teii su(t &i+e*ite: l! cei cu *espect &e si(e
sc!.ut6 !utoh!(&ic!p!*e! este o scu.! ! esecului !(ticip!t ; l! cei cu *espect &e si(e *i&ic!t6 u( 'oti1 &e
!'pli+ic!*e ! succesului sco(t!t.
3 G(oria vicarianta
5( 1BDF6 Robe*t /i!l&i(i c*ee!.! u( 1e*b sui generis )( li'b! e(le.!: 8HIR796 &i( i(iti!lele e-p*esiei:
bas! in reflected glory6 c*este*e! *espectului &e si(e p*i( !socie*e cu !lti o!'e(i c!*e se bucu*! &e succes.
#e !cel!si c!l!po&6 s-! '!i (!scocit u( 1e*b: /OR36 &e l! cut off reflected failure ; &ist!(t!*e! &e
pe*so!(ele s!u *upu*ile c!*e pie*&.
3 Co)-aratia socia(a cu in!ivi1i inferiori
Ne !'i(ti' teo*i! lui Leo( 3esti(e*6 pot*i1it c!*ei! &e obicei (e !utoe1!lu!' co'p!*:(&u-(e cu cei
c!*e (e su(t !se'!(!to*i. D!* ce se )(t:'pl! cu *espect+ul &e si(e &!c! ceil!lti &i( p*e!2'! !u *e!li.!*i '!i '!*i
&ec:t !le (o!st*e0 Nu )(tot&e!u(! se c!ut! o i(+o*'!tie obiecti1!" u(eo*i co'p!*!ti! este o *e!ctie &e !p!*!*e !
Eului. Atu(ci c!ut!' s! (e co'p!*!' cu !lti i(&i1i.i c!*e (e su(t i(+e*io*i.
8 E7teriori1area sine(ui
3 Ti-uri !e e7teriori1are
E-ist! &ou! tipu*i +u(&!'e(t!le &e e-te*io*i.!*e ! Eului6 +iec!*e &i( ele !1:(& o
!(u'it! 'oti1!tie:
- Exteriorizarea strategica - co(st! )( e+o*tu*ile (o!st*e &e ! c*e! celo* &i( 2u* o !(u'it! i'p*esie
+!1o*!bil!6 sp*e ! &ob:(&i i(+lue(t!6 pute*e6 si'p!tie s!u !p*ob!*e. #*o'isiu(ile &i( c!'p!(iile politice s!u
ple&o!*iile !cu.!tilo* )( +!t! co'pletului &e 2u&ec!t! su(t e-e'ple eloc1e(te. E-te*io*i.!*e! st*!teic! po!te
u*'!*i s! c*ee.e &i+e*ite !p!*e(te6 p*i(t*e c!*e !cee! &e pe*so!(! pl!cut!6 co'pete(t!6 'o*!l!6 pe*iculo!s! o*i6
&i'pot*i1!6 (e!2uto*!t!. I(&i+e*e(t &e scopul u*'!*it6
o!'e(ii )(ce!*c! s! )si !lc!tui!sc! o !(u'it! i'!i(e (u (u'!i p*i( cee! ce spu(6 &!* si p*i( i(te*'e&iul
li'b!2ului (o(1e*b!l.
E
I&e(tit!te! speci+ic! pe c!*e o!'e(ii )(ce!*c! s! o p*oiecte.e )( e-te*io* &i+e*! )( +u(ctie &e pe*so!(! si
&e situ!tie. E-ist! )(s! &ou! scopu*i +o!*te &es )(t:l(ite !le e-te*io*i.!*ii st*!teice. #*i'ul este ingratierea ;
te*'e( +olosit pe(t*u ! (e *e+e*i l! !ctele 'oti1!te &e &o*i(t! &e !co'o&!*e cu !(tu*!2ul si &e ! +i pl!cut &e c!t*e
ceil!lti. /el &e-!l &oile! scop este autopromovarea ; !ctele c!*e u*'!*esc s! c:stie *espectul celo*l!lti.
- Verificarea sinelui - &o*i(t! &e !-I +!ce pe ceil!lti s! (e 1!&! !s! cu' (e pe*cepe' (oi )(si(e.
Oilli!' SN!(( co(si&e*! c! o!'e(ii su(t pute*(ic 'oti1!ti s! )si 1e*i+ice p*op*iul co(cept !l Eului p*i( ochii
celo*l!lti. /e*cet!*ile s!le susti( i&ee! c! o!'e(ii solicit!6 )si *e!'i(tesc si !ccept! selecti1 !cele +o*'e &e
feedbac! i(te*pe*so(!l c!*e le co(+i*'! i'!i(e! &esp*e si(e. /:teo&!t! chi!* )(ce!*c! s! co*ecte.e opi(iile
+!1o*!bile &esp*e ei !le celo*l!lti6 &!c! !ceste! su(t ; )( 1i.iu(e! lo* ;i(!&ec1!te.
5( cee! ce p*i1este !spectele i'po*t!(te !le co(ceptului &e Eu6 ce*cet!*ile !*!t! c! o!'e(ii p*e+e*!6 cel
'!i !&ese!6 s! *e+lecte.e '!i 'ult !sup*! t*!s!tu*ilo* lo* po.iti1e &ec:t !sup*! celo* (e!ti1e. Totusi6 se p!*e c!
&o*i(t! &e !uto1e*i+ic!*e este &estul &e pute*(ic! si6 c:teo&!t!6 po!te +i '!i p*es!(t! &ec:t (e1oi! &e
sup*!&i'e(sio(!*e ! Eului. /u totii 1*e' s! +!ce' o bu(! i'p*esie6 &!* toto&!t! &o*i' c! pe*so!(ele
i'plic!te )( 1ietile (o!st*e s!-si +!c! &esp*e (oi o i'p*esie co*ect!6 )( !co*& cu p*op*iul (ost*u co(cept &e si(e.
PERCEP"IA SOCIAL
E(e)ente(e -erce-tiei socia(e:
' O/servatia
#e*cepti! soci!l! se *e+e*! l! p*ocesele p*i( c!*e o!'e(ii !2u( s! se )(tele!! u(ii pe ceil!lti p*i1i(&u-se
c! e(tit$,i &isti(cte +!,$ &e obse*1!to*i %i u(ii +!,$ &e ceil!l,i.
5(telee*e! celo*l!lti po!te +i &i+icil!6 &!* co(stituie o p!*te 1it!l! ! 1ietii &e .i cu .i. /u' se *e!li.e!.!0
#e ce +el &e i(&icii (e b!.!'0 Ni'e(i (u po!te @1e&e!A st!*ile &e spi*it l!u(t*ice !le !ltcui1!6 :(&u*ile6
se(ti'e(tele si i(te(tiile s!le ele'e(tele pe*ceptiei soci!le. Aceste! p*o1i( &i( t*ei su*se: pe*so!(ele obse*1!te6
situ!tiile )( c!*e se !+l! si co'po*t!'e(tul lo*.
!. Persoane(e o/servate :
5( 1i!t! coti&i!(! su(te' i(+lue(t!ti &e )(+!tis!*e! e-te*io!*! ! &i+e*itelo* pe*so(!e cu c!*e !1e' &e -!
+!ce" co(te!.! t!li!6 culo!*e! te(ului6 ! p!*ului6 !lu*! co*po*!l!6 )'b*!c!'i(te! <c*i'i(!lii )( (e*u su(t
co(si&e*!ti '!i !*esi1i &ec:t cei )( culo*i &eschise>6 b! chi!* si numele t*!&itio(!le
5(&eosebi figura !t*!e !te(ti!:
- O!'e(ii !* +i e(etic p*o*!'!ti s! se co'po*te p*otecto* +!t! &e t*!s!tu*ile i(+!(tile.
- 5(1!t!' s! !socie' t*!s!tu*ile i(+!(tile cu )(susi*i p*ecu' (e!2u to*!*e6 sl!biciu(e6 c!(&o!*e etc.6 pe c!*e le
e(e*!li.!' !poi si l! !&ulti.
- #o!te c! e-ist! o le!tu*! )(t*e !p!*e(t! si co'po*t!'e(t.
5( o*ice c!.6 )(c*e&e*e! (o!st*! )( !p!*e(tele chipului o'e(esc este !t:t &e '!*e6 )(c:t su(te' soc!ti o*i
&e c:te o*i !p!*e(tele su(t co(t*!.ise &e +!pte.
b. Situatii(e: scenarii !e viata
3iec!*e &i(t*e (oi pose&! (otiu(i p*est!bilite &esp*e !(u'ite tipu*i &e situ!tii ; !&e1!*!te @sce(!*ii@ c!*e
(e pe*'it s! !(ticip!' scopu*ile6 co'po*t!'e(tele si *e.ult!tele p*ob!bile !le u(ei situ!tii p!*ticul!*e.
H!.:(&u-se pe e-pe*ie(t! lo* t*ecut!6 o!'e(ii )si pot )(chipui cu usu*i(t! succesiu(ile &e e1e(i'e(te c!*e su(t
&e !stept!t s! !ib! loc l! supe*'!*Jet s!u l! o ci(!. /u(o!ste*e! !cesto* sce(!*ii soci!le (e !2ut! s! )(telee'
co'po*t!'e(tul 1e*b!l si (o(-1e*b!l !l celo*l!lti. Ace!st! cu(o!ste*e (e +!ce s! (e !stept!' c! u( i(&i1i&
o!*ec!*e s! +ie politicos l! u( i(te*1iu6 lu'et l! u( pic(ic si sc!(&!l!iu l! o betie e(e*!l!.
Sce(!*iile i(+lue(te!.! pe*cepti! soci!l! )( &ou! 'o&!lit!ti:
-U(eo*i 1e&e' cee! ce (e !stept!' s! 1e&e'.
-O!'e(ii +olosesc cee! ce stiu &esp*e situ!tiile soci!le c! s! e-plice c!u.ele co'po*t!'e(tului celo*l!lti" u(
co'po*t!'e(t !tipic (e spu(e '!i 'ulte &esp*e ci(e1! &ec:t u( co'po*t!'e(t st!(&!*&.
B
c In!icii co)-orta)enta(i :
- comportamentul nonverbal
U( p!s ese(ti!l )( pe*cepti! soci!l! co(st! )( ! *ecu(o!ste ce +!ce ci(e1! l! u( 'o'e(t &!t. I&e(ti+ic!*e!
!ctiu(ilo* &up! (!tu*! 'isc!*ilo* e+ectu!te este +o!*te uso!*!. Li'b!2ul t!cut !l co'po*t!'e(tului (o(1e*b!l.
I(&icii co'po*t!'e(t!li su(t utili.!ti (u (u'!i pe(t*u i&e(ti+ic!*e! !ctiu(ilo* cui1!6 ci si pe(t*u &ete*'i(!*e!
st!*ilo* s!le i(te*io!*e. A cu(o!ste se(ti'e(tele !ltei pe*so!(e po!te +i o s!*ci(! &i+icil!6 pe(t*u c! o!'e(ii c!ut!
!&eseo*i s!-si &isi'ule.e !&e1!*!tele e'otii. /:teo&!t! o!'e(ii (e spu( &e-! &*eptul cee! ce si't6 !lteo*i (u (e
spu(6 +ie pe(t*u c! ei )(sisi (u su(t p*e! siu*i6 +ie pe(t*u c! )(ce!*c! s!-si !scu(&! se(ti'e(tele. Di( !ceste
'oti1e6 (e b!.!' !&ese! pe li'b!2ul t!cut !l co'po*t!'e(tului (o(1e*b!l.
D!*Ni( susti(e c! e-p*esiile +!ci!le !le e'otiilo* su(t )((!scute si )(telese &e o!'e(ii &i( )(t*e!! lu'e.
/e*cet!*i *ece(te susti( !ce!st! i&ee.
/ele '!i *e1el!to!*e su*se &e i(&ici co'po*t!'e(t!li su(t:
2o!9 (an*ua*e: 'ulte luc*u*i pute' !+l! obse*1:(& !(u'ite estu*i6 'e*sul6 postu*!6 *it'ul si +lue(t!
&i+e*itelo* 'isc!*i !le cui1!. E-ist! si estu*i co(1e*s!tio(!le6 c!*e )(locuiesc schi'bul &e cu1i(te p*i( li'b!2ul
co*po*!l: pu'(ul *i&ic!t6 +lutu*!*e! ':i(ii6 &eetele !*!t!te )( &i+e*ite po.itii.
3 Contactul vizual s!u p*i1i*e! ; oli(&! su+letului. De *eul!6 socoti' c! u( i(s c!*e e1it! s! (e
p*i1e!sc! )( ochi este e1!.i16 *ece6 te'!to*6 ti'i& s!u i(&i+e*e(t" p*i1i*e! +*ec1e(t! )(se!'(! i(ti'it!te6
)(c*e&e*e *ecip*oc!6 si(ce*it!te6 *espect" p*i1i*e! i(siste(t! &e(ot! o st!*e &e te(siu(e6 +u*ie s!u ostilit!te. 5( 'o&
tipic6 co(t!ctul 1i.u!l este i(te*p*et!t )( +u(ctie &e te*'e(ii !(te*io*i !i u(ei *el!tii <&!c! !ce!st! este o *el!tie &e
p*iete(ie6 !*e o se'(i+ic!tie po.iti1!" &!c! este o *el!tie &e ostilit!te6 se'(i+ic!ti! este (e!ti1!>.
3 Spaiul personal ; e-ist$ &i+e*e(,e )( cee! ce p*i1e%te sp!,iul pe*so(!l6 +e'eile p*e+e*:(& o !p*opie*e
'!i '!*e &!c:t b$*b!,ii c!*e supo*t$ '!i *eu !%e.!*e! +!,$ )( +!,$6 !ccept:(& '!i &e*!b! s!-i ste! !l!tu*i.
- Atingerea este6 l! *:(&ul ei6 pu*t!to!*e &e i(+o*'!tii. 5( to!t! lu'e! se *!sp:(&este estul high five c!
se'( &e +elicit!*e" &e 'ult! 1*e'e6 b!t!i! uso!*! pe sp!te este u( se'( &e si'p!tie6 cotul lu'et )( co!ste este
u( se'( &e co'plicit!te6 )'b*!tis!*e! u( se'( &e iubi*e s!u p*iete(ie etc.
&. Trans-arenta si !isi)u(are
#e*cepti! soci!l! este &i+icil! pe(t*u c! o!'e(ii )(ce!*c! !&eseo*i s! )si !scu(&! o*i s! )si &isi'ule.e
!&e1!*!tele se(ti'e(te. O!'e(ii *esesc !&ese! !tu(ci c:(& )(ce!*c! s! &isti(! !&e1!*ul &e 'i(ciu(!6
sup*!e1!lu:(& +i(ete! c!p!cit!tii lo* &e &epist!*e ! 'i(ciu(ii. Atu(ci c:(& suspect!' o 'i(ciu(! (u (e pute'
)(c*e&e (u'!i )( 1o*bele pe c!*e le !u.i'" e-p*esi! +!ci!l! este6 &e !se'e(e!6 co(t*ol!bil!. /o*pul este '!i
*e1el!to* &ec:t +!t! <'isc!*i i(1olu(t!*e !le 'e'b*elo*6 postu*! co*po*!l! etc.>. /el '!i 'ult (e t*!&e!.! 1oce!:
to(ul se *i&ic!6 i!* (u'!*ul e.it!*ilo* )( 1o*bi*e c*este.
e. Sc.e)e4 scenarii si -rototi-uri
/ulee*e! &e i(+o*'!tii &esp*e ceil!lti (u este (icio&!t! p!si1! si pu* *ecepti1!. Subiectul pe*ceptiei
soci!le pose&! )(tot&e!u(! o e-pe*ie(t! soci!l! !(te*io!*!6 st*uctu*!t! )(t*-u( !(s!'blu &e sche'e si c!teo*ii
!le pe*so!(elo* si situ!tiilo* &e tot +elul6 c!*e pe*'it !p*ecie*e! *!pi&! pe b!.! u(ui set li'it!t &e i(+o*'!tii.
Schemele"
- Schemele de persoane su(t st*uctu*i co(iti1e i(&i1i&u!li.!te6 *e+e*ito!*e l! !(u'ite c!teo*ii &e
pe*so(!e. 3iec!*e &i(t*e (oi !1e' c:te o sche'! &e politici!(6 &e !cto*6 &e +otb!list etc.
- Schemele de roluri su(t st*uctu*i co(iti1e &esp*e ocup!(tii u(ui *ol soci!l" &e e-e'plu6 u( 8pilot &e
!1io(9 co(&uce !1io(ul si (u co(su'$ b!utu*i !lcoolice )( ti'pul .bo*ului.
- Schemele abstracte (u co(ti( i(+o*'!tii &esp*e o c!teo*ie speci+ic!6 ci !(u'ite *euli &e p*eluc*!*e !
i(+o*'!tiei" &e e-e'plu6 &!c! )ti este si'p!tic C si lui C )i pl!ce &e P6 pe(t*u ! p!st*! echilib*ul si o bu(!
*el!tie cu C !* t*ebui s! )l pl!ci si tu pe P.
Scenariile su(t succesiu(i &e sche'e. De e-e'plu *ecu(o!%t*e! u(ui !(u'it sce(!*iu i( 'o'e(tul i(
c!*e i(t*!' i(t*-u( *est!u*!(t.
10
Prototipul este u( set &e sche'e le!te &e o pe*so!($ s!u u( *up &e pe*so!($ . De e-e'plu )(c!&*!*e!
)( !cel!%i set &e sche'e ! u(o* pe*so!(e cu !cee!%i p*o+esie.
Sche'ele6 sce(!*iile %i p*ototipu*ile su(t +o*'e !le 'e'o*iei s!u c!&*e !le 'e'o*iei c!*e !2ut$ l!
p*oces!*e! *!pi&$ ! i(+o*'!,iilo* &esp*e ceil!l,i.
+. Caracteristici a(e sti)u(i(or o/servationa(i
I(&iscut!bil6 (oi (u *e'!*c!' si (u *eti(e' toti sti'ulii se'(i+ic!ti1i" ele'e(tele &i( c!*e (e +o*'!' o
i'p*esie lob!l! &epi(& &e cee! ce (e !t*!e !te(ti! )( 'o& &eosebit.
Proeminenta este p*op*iet!te! sti'ulului &e ! iesi )( e1i&e(t!6 &e ! se +!ce *e'!*c!t +!t! &e !lti sti'uli
&i( co(te-t. Ast+el6 u( si(u* b!*b!t este p*oe'i(e(t )(t*-u( *up +o*'!t e-clusi1 &i( +e'ei6 &!* (u si )(t*-u(
*up echilib*!t
I(&i1i.ii pot +i p*oe'i(e(ti &i( u*'!to!*ele 'oti1e:
-/o(t*!ste!.! +!t! &e co(te-t p*i( si(ul!*it!te <b!*b!tul6 *!1i&!> s!u p*i( !(u'ite c!*!cte*istici &isti(cti1e <T-
shi*t l! +u(e*!lii>.
-Se co'po*t! co(t*!* !stept!*ilo* +!t! &e ei c! i(&i1i.i6 c! 'e'b*i !i u(ei c!teo*ii soci!le s!u c! o!'e(i )(
e(e*!l" (e su*p*i(&e si (e i(t*i! u( u(oie* c!*e 1o*beste )(*i2it6 u( sc*iito* c!*e se e-p*i'! *eoi6 o '!'!
c!*e )si b*ut!li.e!.! copilul etc.
-#*e.i(t! o i'po*t!(t! &eosebit! pe(t*u scopu*ile si i(te*esele u(ui obse*1!to*.
Acuitatea - )( ti'p ce p*oe'i(e(t! este o p*op*iet!te ! u(ui sti'ul )( *!po*t s!u p*i( co'p!*!ti1e cu !lti
sti'uli6 !cuit!te! este o p*op*iet!te i(t*i(sec! ! sti'ulului c! !t!*e. Au o '!*e !cuit!te sti'ulii :
-e'otio(!l soc!(ti <&e e-e'plu6 o c*i'! 1iole(t!> "
-cei ! c!*o* co(c*etete st:*(este i'!i(!ti! <*el!t!*e! &et!li!t! si suesti1! ! u(ei c*i'e 1iole(te> "
-!p*opi!ti &e subiect )( ti'p si sp!tiu <o c*i'! 1iole(t! co'is! ie*i chi!* pe st*!&! u(&e locuiesti>.
Accesibilitatea - (e !t*! !te(ti! (u (e!p!*!t sti'ulii cei '!i *ele1!(ti6 ci !cei! c!*e su(t '!i uso*
!ccesibili <&!to*it! !cti1!*ii sche'elo* soci!le s!u &!to*it! e+ectului &e priming6 &e c!*e 1! +i 1o*b! ulte*io*>.
2 Atri/uirea
Teorii a(e atri/uirii :
1 !eoria lui "eider
E-plic!tiile pe c!*e le el!bo*!' )( c!lit!te &e s!1!(ti s!u psiholoi (!i1i se (u'esc atribuiri <)( se(sul
c! (oi pu(e' u( !(u'it co'po*t!'e(t pe se!'! u(o* c!u.e6 pe c!*e le !t*ibui' celo* obse*1!ti si !(!li.!ti>.
#*i(cipiile &e b!.! !le teo*iei lui Qei&e* su(t u*'! to!*ele:
1. Deo!*ece (oi si'ti' c! '!*e p!*te &i( co'po*t!'e(tul (ost*u este 'oti1!t6 ti(&e' s! c!ut!' c!u.ele
si te'eiu*ile co'po*t!'e(tului celo*l!lti o!'e(i6 c! s! le &escope*i' 'oti1ele. E-plic!ti! c!u.!l! este u(
pattern !&:(c )(*!&!ci(!t )( :(&i*e! (o!st*!6 +!pt e1i&e(ti!t si p*i( i(+l!ti! li'b!2ului c!u.!l si 'oti1!tio(!l.
2. Deo!*ece co(st*ui' teo*ii c!u.!le pe(t*u ! +i c!p!bili s! !(ticip!' si s! co(t*ol!' 'e&iul soci!l6
!1e' te(&i(t! &e ! c!ut! p*op*iet!ti st!bile !le lu'ii )(co(2u*!to!*e" p!*ticul!*i.:(&6 )(ce*c!' s! &escope*i'
t*!s!tu*i &e pe*so(!lit!te si c!p!cit!ti &u*!bile !le pe*so!(elo* s!u c!*!cte*istici st!bile !le situ!tiilo* )( c!*e se
p*o&uc &i+e*ite co'po*t!'e(te.
4. Qei&e* &isti(e &ou! c!teo*ii &e e-plic!tii:
- #tribuirea interna s!u dispozitionala pu(e co'po*t!'e(tul obse*1!t pe se!'! u(o* c!*!cte*istici
i(te*(e !le u(ui @!cto*A6 p*ecu' c!p!cit!te!6 )(&e':(!*e!6 tipul &e pe*so(!lit!te6 st!*e! &e spi*it s!u e+o*tul
&epus.
- #tribuirea e$terna s!u situationala pu(e co'po*t!'e(tul obse*1!t pe se!'! u(o* +!cto*i e-te*io*i
!cto*ului6 p*ecu': (!tu*! si &i+icult!te! s!*ci(ii c!*e t*ebuie )(&epli(it!6 i(+lue(t! celo*l!lti6 s!(s! o*i hi(io(ul
etc.
11
# !eoria inferentei corespondente
5( 1BFG6 E&N!*& Ro(es si Seith D!1is ple!c! &e l! p*e'is! c! o!'e(ii u*'!*esc )(tot&e!u(! s! i(+e*e.e
&!c! o !ctiu(e obse*1!t! i.1o*!ste &i(t*-o !(u'it! t*!s!tu*! st!bil! ! !cto*ului6 )(ce*c:(& s! *!spu(&! l!
)(t*eb!*i &e e(ul: Este pe*so!(! c!*e co'ite u( !ct &e !*esiu(e o bestie0 Este !cel! c!*e &o(e!.! b!(i !lt*uist0
#e(t*u ! *!spu(&e l! !st+el &e )(t*eb!*i6 o!'e(ii +!c i(+e*e(te b!.:(&u-se pe t*ei +!cto*i:
1. Obse*1!to*ii !u )( 1e&e*e )( p*i'ul *:(& *!&ul &e libertate ! !cto*ului s!u6 '!i p*ecis6 '!su*! )( c!*e !cest!
!*e posibilit!te! !lee *ii &i(t*-u( set &e !lte*(! ti1e co'po*t!'e(t!le. U( co'po*t!'e(t libe* !les (e spu(e '!i
'ulte &esp*e !cto* &ec:t u(ul i'pus.
2. /o(te!.! si previzibilitatea co'po*t!'e(tului obse*1!t. O !ctiu(e (e spu(e '!i 'ulte &esp*e !uto*ul
ei &!c! este !tipic!6 (e+ii(& &o!* u( *ol soci!l6 2uc!t &e to!t! lu'e! &up! !cel!si c!(o(. E '!i se'(i+ic!ti1 u(
stu&e(t c!*e 1i(e l! cu*su*i )( costu' cu 1est! &ec:t u(ul c!*e po!*t! blue e!(s s!u6 &i'pot*i1!6 u( p*o+esso*
c!*e 1i(e l! c!te&*! )( s!(&!le.
4. 5( s+:*sit6 su(t 1i.!te si efectele s!u co(seci(tele i(te(tio(!le !le co'po*t!'e(tului obse*1!t. Actele
c!*e p*o&uc '!i 'ulte co(seci(te &e.i*!bile (u &e.1!luie 'oti1ele !cto*ului pe c:t o +!c !ctele c!*e (u se
sol&e!.! &ec:t cu o si(u*! co(seci(t! &e.i*!bil!. Este *eu s! )ti &!i se!'! &e ce u( i(&i1i& )si p!st*e!.! o
slu2b! c!*e este si pl!cut!6 si bi(e pl!tit! si situ!t! )(t*-u( loc !t*!!to* ; o*ic!*e po!te +i 'oti1ul s!u to!te l! u(
loc" )( schi'b6 &!c! slu2b! este plictico!s! si p*ost pl!tit!6 e
'ult '!i p*ob!bil c! 'oti1ul p!st*!*ii ei este locul bi(e situ!t.
$ !eoria covariatiei%
/! si 3*it. Qei&e*6 )( 1BFD6 Q!*ol& SelleM co(si&e*! c! o!'e(ii p*oce&e!.! )( '!*e '!su*! c! si
s!1!(tii. Ei (u )i stu&i!.! pe ceil!lti )( l!bo*!to*6 )(s! +!c u(ele co'p!*!tii si :(&esc )( te*'e(i e-pe*i'e(t!li6
b!.:(&u-se pe principiul covariantei: pe(t*u c! u( +!cto* s! +ie c!u.! u(ui co'po*t!'e(t este (eces!* c! !cel
+!cto* s! +ie p*ese(t o*i &e c:te o*i !*e loc co'po*t!'e(tul *especti1 si !bse(t o*i &e c:te o*i co'po*t!'e(tul (u
se p*o&uce. Deosebit &e utile su(t i(+o*'!tiile +u*(i.!te &e u*'!to!*ele t*ei tipu*i &e co1!*i!(t!: co(se(sul6
c!*!cte*ul &isti(cti1 si co(sec1e(t!.
-consensul - cu' *e!ctio(e!.! &i+e*ite pe*so(!2e l! !cel!si sti'ul.
-caracterul distinct !l u(ui co'po*t!'e(t pe(t*u ! 1e&e! cu' *e!ctio(e!.! !cee!si pe*so!(! l! sti'uli
&i+e*iti.
-consecventa - u*'!*i(& ce se )(t:'pl! )( !lte oc!.ii6 )( c!*e pe*so!(! si sti'ulul *!':( !cele!si.
Ten!inte !efor)atoare in atri/uire:
' Euristici co*nitive
De *eul!6 )( 1i!t! coti&i!(!6 o!'e(ii +!c *!tio(!'e(te p*escu*t!te6 c!*e p*e.i(t! !1!(t!2ul *!pi&it!tii6
&!* si *iscu*ile lipsei &e !cu*!tete. Aceste ope*!tii *!pi&e si &estul &e (eli2e(te &e &esci+*!*e ! c!u.elo*
co'po*t!'e(tului celo*l!lti se (u'esc euristici si p*e.i(t! )( 'o& tipic !(u'ite te(&i(te &e+o*'!to!*e <bi!s
!(te>. Hi!ses T e*o*i
5( 1BD46 D!(iel S!h(e'!( si A'os T1e*sJi co(st!t! c! &eseo*i +!ce' !t*ibui*i si !lte tipu*i &e 2u&ec!ti
soci!le pe b!.! u(o* eu*istici co(iti1e: *euli e'pi*ice &e p*eluc*!*e ! i(+o*'!tiei6 c!*e (e +!c c!p!bili s!
:(&i' *epe&e si uso*6 &!* +o!*te !&ese! e*o(!t.
3 Euristica accesibilitatii se '!(i+est! p*i( te(&i(t! &e ! esti'! s!(sele p*o&uce*ii u(ui e1e(i'e(t )(
+u(ctie &e c:t &e uso* (e 1i( )( 'i(te &i+e*ite ipost!.e !le s!le. 5( c!&*ul u(ui test6 s-! pus p!*ticip!(tilo*
)(t*eb!*e!: 8/!*e cu1i(te e(le.esti su(t cele '!i +*ec1e(te ; cele c!*e )(cep cu lite*! r s!u cele )( c!*e r este !
t*ei! lite*!09 Desi )( *e!lit!te su(t 'ult '!i (u'e*o!se cu1i(tele )( c!*e r este ! t*ei! lite*!6 toti p!*ticip!(tii !u
!les p*i'! 1!*i!(t!6 &eo!*ece le-!u 1e(it )( 'i(te '!i uso* cu1i(te c!*e )(cep cu r. Eu*istic! !ccesibilit!tii (e
po!te &e*ut! )( &ou! +elu*i:
%& Efectul falsului consens se '!(i+est! p*i( te(&i(t! o!'e(ilo* &e ! sup*!e1!lu! '!su*! )( c!*e ceil!lti
le )'p!*t!sesc opi(iile6 !t*ibutele si co'po*t!'e(tele. E-!e*!*e! este cu !t:t '!i '!*e cu c:t p*oce(tul *e!l !l
12
celo* c!*e !u !cele!si p*e+e*i(te este '!i sc!.ut. Moti1ul0 A1e' te(&i(t! &e ! (e !soci!l cu !lti o!'e(i cu c!*e
(e !se'!(!' )( !(u'ite p*i1i(te i'po*t!(te6 !st+el )(c:t (e este '!i uso* s! *e'!*c!' si s! (e !'i(ti' oc!.ii
)( c!*e ceil!lti 2u&ec! l! +el c! si (oi. Acest e+ect (u se '!(i+est! !tu(ci c:(& o!'e(ilo* li se ce*e p!*e*e! &esp*e
co'po*t!'e(tul i(&i1i.ilo* &i( !lte *upu*i soci!le.
'& Eroarea statistica se '!(i+est! p*i( +!ptul c! o!'e(ii su(t 'ult '!i puti( i(+lue(t!ti &e i(+o*'!ti!
st!tistic!6 +u*(i.o!*e &e p*ob!bilit!ti obiecti1e6 &ec:t &e i'!i(e! 1ie ! u(ui c!. si(ul!*6 &e 'ulte o*i !tipic. Ne
te'e' '!i 'ult &e u( .bo* cu !1io(ul &ec:t s! 'e*e' cu '!si(!6 &esi st!tisticile !*!t! c! (u'! *ul
!cci&e(telo* !1i!tice este 'ult '!i 'ic.
- &'ndirea contrafactuala se p*o&uce +*ec1e(t &eo!*ece (e este '!i uso* s! (e i'!i(!' 8ce-!* +i +ost
&!c!...096 '!i !les !tu(ci c:(& e1e(i'etele *e!le (u (e s!tis+!c pe &epli( s!u &!c! (e-!' !sit l! u( p!s &e o
'!*e i.b:(&! s!u &e o c!t!st*o+!. D!c! cee! ce (e )(chipui' c! !* +i +ost posibil (e o+e*! o i'!i(e '!i bu(!
&ec:t *e!lit!te!6 (e si'ti' &e.!'!iti6 +*ust*!ti si +u*iosi" &!c!6 &i'pot*i1!6 )(chipui*e! (e +u*(i.e!.! o posibil!
situ!tie 'ult '!i *e! &ec:t ce! *e!l!6 (e si'ti' usu*!ti.
% Eroarea fun!a)enta(a !e atri/uire
#sihosocioloi! &e'o(st*e!.! c! o!'e(ii su(t pute*(ic i(+lue(t!ti &e co(te-tu!l situational !l
co'po*t!'e(tului lo*. Acest +!pt (u e !t:t &e e1i&e(t pe c:t s-!* p!*e!. #!*i(tii su(t su*p*i(si &e +!ptul c! !c!s!
copilul lo* este ob*!.(ic i!* l! sco!l! este u( )(e*. Stu&e(tii pot +i su*p*i(si s! co(st!te c! p*o+eso*ul lo*6 !t:t &e
eloc1e(t l! c!te&*!6 )si !seste cu *eu cu1i(tele l! o *eu(iu(e '!i puti( +o*'!l!.
Atu(ci c:(& )(ce!*c! s! e-plice co'po*t!'e(tul cui1!6 o!'e(ii !u te(&i(t! s! sup*!esti'e.e *olul
+!cto*ilo* pe*so(!li si s! t*e!c! cu 1e&e*e! i'p!ctul situ!tiei. 5(t*uc:t !ce!st! te(&i(t! este +o!*te *!sp:(&it!6 i s-
! spus eroarea fundamentala de atribuire
5( 1BBG6 D!(iel 7ilbe*t si #!t*icJ M!lo(e 'o&i+ic! 'o&elul p*ocesului &e !t*ibui*e. #*i'ii ce*cet!to*i !u
co(si&e*!t c! l! )(ceput o!'e(ii i!u )( co(si&e*!tie to!te !spectele6 &up! c!*e se &eci& +ie pe(t*u o !t*ibui*e
pe*so(!l!6 +ie pe(t*u u(! situ!tio(!l!. Se p!*e )(s! c! pe*cepti! soci!l! este u( p*oces )( &ou! et!pe: )(t:i
i&e(ti+ic!' co'po*t!'e(tul si +!ce' &e )(&!t! o !t*ibui*e pe*so(!l!" !bi! &up! !cee! (e co*ect!' s!u (e
(u!(t!' !t*ibui*e!6 lu:(& )( co(si&e*!tie si +!cto*ii situ!tio(!li. #*i'ul p!s este !uto'!t si *e+le-" !l &oile!
(ecesit! !te(tie6 :(&i*e si e+o*t. E*o!*e! +u(&!'e(t!l! &e !t*ibui*e se p*o&uce '!i puti( &!c! obse*1!to*ii su(t
!te(ti6 (u se *!besc si &!c! su(t 'oti1!ti s! e'it! o !p*ecie*e c:t '!i obiecti1!.
#*i'ul p!s +ii(& !uto'!t6 se p!*e c! (e!te(ti!6 *!b! si lips! &e 'oti1!tie !+ecte!.! )(&eosebi cel &e-!l
&oile! p!s.
!. 3*it. Qei&e* co(si&e*! c! e-ist! o eroare de perceptie 6 !se'!(!to!*e cu o ilu.ie optic!. L! u( co(cu*s
&e cultu*! e(e*!l!6 !te(ti! este +oc!li.!t! pe actor6 )( 1*e'e ce situatia se esto'pe !.! pe +u(&!l. O!'e(ii
!t*ibuie u( !(u'it co'po*t!'e(t +!cto*ilo* pe*cepti1 p*oe'i(e(ti s!u e1i&e(ti.
b. E*o!*e! +u(&!'e(t!l! &e !t*ibui*e este u( +e(o'e( speci+ic cultu*ii occi&e(t!le i(&i1i&u!liste6 )( c!*e
si(ele este pe*ceput c! o e(tit!te !uto(o'!6 i(sul!*! si &ot!t! cu 'ult! i(iti!ti1!.
c. E+ectul !cto*-obse*1!to* 3 ce se )(t:'pl! !tu(ci c:(& (e e-plic!' p*op*iul co'po*t!'e(t0
#e*specti1! se i(1e*se!.! *!&ic!l: !t*ibui*ile su(t p*ecu'p!(ito* situ! tio(!le. /:(& 1i(e 1o*b! &esp*e ei )(sisi6
o!'e(ii *!spu(& 'ult '!i &es: 8Depi(&e &e situ!tie9.
Te(&i(t! &e ! +!ce !t*ibui*i pe*so(!le pe(t*u co'po*t!'e(tul !lto*! si !t*ibui*i situ!tio(!le &esp*e ei
)(sisi se (u'este actor-observer effect.
E-ist! &ou! 'oti1e c!*e e-plic! !ce!st! &i+e*e(t! &i(t*e !cto* si obse*1!to*:
- I(&i1i.ii &eti( '!i 'ulte obse*1!tii i(ti'e &esp*e ei )(sisi &ec:t &esp*e ceil!lti ;su+icie(t c! s!-si &e!
se!'! c! p*op*iul lo* co'po*t!'e(t se 'o&i+ic! )( +u(ctie &e situ!tie.
- Obse*1!to*ii )si co(ce(t*e!.! !te(ti! !sup*! !cto*ului !l c!*ui co'po*t!'e(t )(ce!*c! s!-l e-plice6 )(
1*e'e ce !cto*ii t*ebuie s! +ie !te(ti l! situ!ti! )( c!*e se !+l! <)(t*-o co(1e*s!tie esti !te(t l! i(te*locuto*>
14
&. At*ibui*e! *eusitei: *espo(s!bilit!te! succesului s!u ! esecului - stu&e(tii se pl:( &e +!ptul c!
subiectele !u +ost p*e! &i+icile" p*o+eso*ii e-plic! *e.ult!tele sl!be l! e-!'e( p*i( +!ptul c! stu&e(tii (u !u
)(1!t!t &estul o*i c! (u su(t su+icie(t &e &ot!ti si 'oti1!ti. #*i'ii p*e+e*! o !t*ibui*e situ!tio(!l!6 ceil!lti o
!t*ibui*e &ispo.itio(!l!.
Se(ti'e(tele &e ':(&*ie s!u &e *usi(e )( u*'! pe*+o*'!(telo* *e!li.!te su(t i(+lue(t!te &e pol!*it!te!
c!u.elo* i(te*(e s!u e-te*(e. M:(&*i! este !cce(tu!te !tu(ci c:(& i(&i1i.ii co(si&e*! c! succesul lo* se
&!to*e!.! u(o* c!lit!ti i(te*(e <c!p!cit!te6 e+o*t>6 &!* se te'pe *e!.! &!c! succesul se &!to*e!.! u(o* c!u.e
e-te*(e <(o*oc6 &i+icult!te! *e&us! ! s!*ci(ii>.
e. Te(&i(te &e+o*'!to!*e 'oti1!tio(!le - &e *eul!6 su(te' te(t!ti s! (e !t*ibui' succesele si s! pu(e'
esecu*ile pe se!'! u(o* )'p*e2u*!*i (e+!1o*!bile. Su(te' '!i p*eocup!ti s! (e !(!li.!' c!lit!tile6 '!i puti(
&o*(ici s! (e !(!li.!' &e+ectele. Ne e-!e*!' co(t*ibuti! i(&i1i&u!l! l! u( succes colecti16 sup*!e1!lu!'
co(t*olul pe c!*e )l &eti(e' !sup*! u(o* situ!tii i(co(t*ol!bile si (e !(ticip!' u( 1iito* *o.. E+ectul +!lsului
co(se(s se +!ce si el si'tit: sup*!esti'!' *!&ul )( c!*e ceil!lti !u !cele!si ustu*i si opi(ii c! si (oi6 c! s! (e
!siu*!' &e +!ptul c! totul este )( *eul!.
8 Inte*rarea !is-o1itii(or si i)-resii(or
#o!e(e e7-(icative
Atu(ci c:(& u( co'po*t!'e(t este !t*ibuit u(o* +!cto*i e'otio(!li6 )( e(e*!l (u +!ce' i(+e*e(te &esp*e
!cto*. At*ibui*ile pe*so(!le (e +!c )(s! !&ese! s! i(+e*!' c! !cto*ul pose&! o !(u'it! t*!s!tu*! s!u &ispo.itie:
'!(!e*ul u(ei +i*'e +!li'e(t!*e este i(co'pete(t. #e(t*u !-si +!ce o i'!i(e co'plet! &esp*e ci(e1!6 obse*1!
to*ii soci!li t*ebuie s! !s!'ble.e &i+e*itele u(it!ti &e i(+o*'!tie )(t*-o i'p*esie u(it!*!. /u !lte cu1i(te6 &e l!
i(+e*!*e! u(o* &ispo.itii co(st!(te !le celo* pe c!*e )i obse*1!' t*ebuie s! t*ece' l! !*ticul!*e! lo* )(t*-o
i'p*esie &e !(s!'blu.
Meto&e:
a A(*e/ra co*nitiva
O&!t! *e!li.!te !t*ibui*ile pe*so(!le6 cu' se co'bi(! ele )(t*-o si(u*! i'!i(e coe*e(t! ! u(ei !(u'ite
pe*so!(e0 /u' !bo*&!' p*ocesul &e formare a impresiilor(5( u*'! )(su'$*ii i(+o*'!,iilo* &esp*e o pe*so!($
se co(tu*e!.$ &ou$ 'o&ele:
- D!c! su(teti si '!i i'p*esio(!t6 !tu(ci u*'!ti i(tuiti1 u( 'o&el sumativ &e +o*'!*e ! i'p*esiilo*: cu
c:t '!i 'ulte t*!s!tu*i po.iti1e6 cu !t:t '!i bi(e.
- D!c! su(teti '!i puti( i'p*esio(!t6 !tu(ci +olositi u( 'o&el &e c!lcul mediu: cu c:t este '!i '!*e
1!lo!*e! 'e&ie ! tutu*o* t*!s!tu*ilo*6 cu !t:t '!i bi(e.
3 )odelul mediei ponderate - )( 1BE16 A(&e*so( el!bo*e!.! 'o&elul &e e1!lu!*e cel '!i co'ple- si6
toto&!t!6 cel '!i !p*opi!t &e +o*'!*e! spo(t!(! ! i'p*esiilo* )( *e!lit!te. V!le(tele &i+e*itelo* t*!s!tu*i (u su(t
+i-e6 ci se 'o&i+ic! )( +u(ctie &e !(u'iti +!cto*i c!*e ti( !t:t &e pe*so!(! subiectului pe*ceptiei soci!le6 c:t si &e
co(te-t.
De1ie*i &e l! !*it'etic!
3o*'!*e! i'p*esiilo* (u u*'e!.! )(t*utotul *eulile *eci !le loicii ; subiectul pe*ceptiei soci!le (e+ii(&
u( co'pute*6 ci o +ii(t! u'!(!6 )( c!*e *!tiu(e! coe-ist! cu !lte &i'e(siu(i !+ecti1e si e'otio(!le. A(u'ite
&e1ie*i &e l! c!lculul !*ith'etic su(t i(e1it!bile.
/ Caracteristici a(e su/iectu(ui -erce-tiei socia(e
U(ii o!'e(i )i '!so!*! pe ceil!lti cu u( et!lo( i(telectu!l" !ltii c!ut! u( .:'bet c!l&6 +*u'usete! +i.ic!6
si'tul u'o*ului s!u o st*:(e*e +e*'! &e ':(!. O*ic!*e &i(t*e (oi *e'!*c! si *eti(e &o!* !(u'ite t*!s!tu*i !le
celo*l!lti6 &eo!*ece +iec!*e se i! pe si(e &*ept et!lo(.
c Efectu( !e antece!enta inertia(a
/!*!cte*isticile pe c!*e le *e'!*c!' l! ceil!lti se schi'b!6 &e !se'e(e!6 si )( +u(ctie &e e-pe*ie(tele
(o!st*e cele '!i *ece(te <1e.i e-e'ple )( c!*te>. Te*'e(ii si co(ceptele *ece(t utili.!te !u te(&i(t! &e ! *e1e(i
1?
+*ec1e(t )( :(&i*e si )( co(1e*s!tie6 i(+lue(t:(& 'o&ul )( c!*e i(te*p*et!' i(+o*'!tiile *ecept!te. Acest
+e(o'e( se (u'este priming effect& Nu (u'!i 2u&ec!t! (o!st*! &esp*e ceil!lti6 ci chi!* p*op*iul (ost*u
co'po*t!'e(t este i(+lue(t!t &e e+ectul !(tece&e(tei i(e*ti!le.< 1e.i e-e'ple )( c!*te>
! Caracteristici(e -ersoanei +int,:
- e-to1e*si!"
- st!bilit!t!te! e'o,io(!l$"
- &eschi&e*e! +!,$ &e e-pe*ie(,$:
- c!*!cte*ul !*e!bil:
- co(%tii(,! &e si(e.
To!te !ceste! co(stituie &eosebi*i i(&i1i&u!le c!*e co(te!.$ )( +o*'!*e! i'p*esiei )(t*-u( 'o& o!*ecu'
p!*ticul!*" spre e$emplu* o si(u*$ t*$s$tu*$ (e!ti1$ )(t*-u( co'ple- &e t*$s$tu*i po.iti1e po!te &ist*ue o
i'p*esie.
: Inte*rarea i)-resii(or
3 Teorii i)-(icite a(e -ersona(itatii
Stii(& &esp*e ci(e1! c! pose&! o !(u'it! t*!s!tu*!6 su(te' te(t!ti s! i(+e*!' c! pose&! si !(u'ite !lte
t*!s!tu*i.
De pil&!6 pute' p*esupu(e c! u( i(s i'p*e1i.ibil este toto&!t! si pe*iculos s!u c! u( !lt i(&i1i& c!*e 1o*beste
*!* este si )(cet l! 'i(te.<1e.i e-e'ple>
3 O*&i(e! )( c!*e su(t cu(oscute &i+e*itele t*!s!tu*i !le cui1! po!te i(+lue(t! &e !se'e(e! i'p!ctul lo*
!sup*! i'p*esiei e(e*!le. A&ese! o i(+o*'!tie !*e u( i'p!ct '!i pute*(ic &!c! este cu(oscut! '!i &e1*e'e6
)(!i(te! !lto*!: !cest! este !s!-(u'itul primac( effect6 s!u e+ectul i(+o*'!tiei p*i'!*e.
E$plica+ii" o&!t! ce obse*1!to*ul co(si&e*! c! si-! +o*'!t o i'p*esie !&ec1!t!6 (u '!i !co*&! !te(tie
i(+o*'!tiilo* ulte*io!*e. E+ectul )si pie*&e i(te(sit!te! &!c! obse*1!to*ul este o&ih(it6 !te(t si 'oti1!t s! (u se
p*ipe!sc!.
O !lt! e-plic!tie se b!.e!.! pe ipoteza schimbarii de sens: o&!t! ce o!'e(ii )si +o*'e!.! o p*i'!
i'p*esie6 ti(& s! i(te*p*ete.e i(+o*'!tiile i(co(siste(te )( lu'i(! p*i'ei i'p*esii. /:(& se spu(e c! u( i(s
blnd este c!l'6 se i(+e*e!.! c! este 1o*b! &e ci(e1! !'!bil6 p!s(ic6 li(istit si se(i(" &!c! se spu(e c! u( i(s
crud este c!l'6 se i(te*p*ete!.! c! e 1o*b! &e o pe*so!(! *ece6 1icle!(! si c!lcul!t!.
M!i *!* se p*o&uce efectul informatiei recente <recency effect>6 !tu(ci c:(& i(+o*'!ti! ce! '!i *ece(t!
i(+lue(te!.! &ecisi1 +o*'!*e! i'p*esiilo*.
; Ten!inte confir)ationiste < !e (a i)-resii (a rea(itate
O!'e(ii su(t p*e&ispusi s! '!(i+este te(&i(te co(+i*'!tio(iste6 !&ic! su(t )(cli(!ti s! i(te*p*ete.e6 s!
c!ute si chi!* s! (!scoce!sc! i(+o*'! tii &e (!tu*! s! le susti(! co(1i(e*ile pe c!*e si le -!u +o*'!t.
Profetia autorea(i1atoare
5( 1B?E6 Robe*t Me*to( l!(se!.! o i&ee p*o+u(&!6 *el!t:(& c!.ul ipotetic !l u(ei b!(ci c!*e &! +!li'e(t
&i( c!u.! u(ui si'plu .1o(6 pot*i1it c!*ui! b!(c! !* +i &e1e(it i(sol1!bil!: !le*t!ti &e .1o(6 p*i'ii clie(ti )si
*et*! )( *!b! &epu(e*ile6 cee! ce )(t!*este si *!sp:(&este .1o(ul6 !st+el )(c:t (u'!*ul &epo(e(tilo* c!*e )si
lichi&e!.! co(tu*ile spo*este6 b!(c! i(t*! )( c*i.! &e lichi&it!ti si chi!* &! +!li'e(t. #*o+eti! se )(&epli(este.
#*ocesul p*o+etiei !uto*e!li.!to!*e <self -fulfilling prophecy> p!*cu*e t*ei et!pe:
- subiectul pe*ceptiei soci!le )si +o*'e!.! o p*i'! i'p*esie &esp*e o pe*so!(! ti(t!6 b!.:(&u-se pe
i(te*!ctiu(e! &i*ect! s!u pe !lte su*se &e i(+o*'!tii.
- subiectul se co'po*t! )( co(+o*'it!te cu p*i'! i'p*esie.
- pe*so!(! ti(t! !&opt! u( co'po*t!'e(t co*espu(.!to* !ctiu(ilo* subiectului6 !le c!*ui e-pect!tii
i(iti!le se co(+i*'!. <vezi e$emple>.
1G
Stereoti-uri(e: !efinire si for)are
/o'po*t!'e(tul o!'e(ilo* +!t! &e *upu*ile &i( societ!te se b!.e!.! )( '!*e '!su*! pe ste*eotipu*ile
lo* p*i1i(& *upu*ile *especti1e.
U( stereotip este o !(u'it! co(1i(e*e <c*e&i(t!6 opi(ie> c!*e !soci!.! u( )(t*e *up &e o!'e(i cu
!(u'ite t*!s!tu*i. E-ist! o 'ulti'e &e !se'e(e! c*e&i(te ste*eotipe: 8Toti ti!(ii su(t s'eche*i6 le(esi si hoti9"
8Toti u(u*ii su(t so1i(i6 )(+u'u*!ti si i*e&e(tisti9" 8Toti *usii su(t beti1i6 c*u.i si se(ti'e(t!li9" 8Toti e(le.ii
su(t +le'!tici6 s(obi si p*!'!tici9" 2!po(e.ii su(t h!*(ici6 spo*ti1ii (u p*e! i(telie(ti6 bibliotec!*ii t!cuti6
co(t!bilii plicticosi6 p*o+eso*ii pe&!(ti6 stu&e(tii !iu*iti si (ese*iosi etc.
3o*'!*e! ste*eotipu*ilo* se po!te e-plic! &i( pe*specti1e &i+e*ite:
- istoric : &e e-e'plu6 scl!1i! e-plic! i(+e*io*it!te! !t*ibuit! &e c!t*e !lbi (e*ilo* <s!u ti!(ilo*>" !(ul
10?2.
- politic : ste*eotipu*ile su(t +olosite &e *upu*ile &o'i(!(te pe(t*u ! se 2usti+ic! *!.bo!iele6 op*esiu(e!
politic!6 i(tole*!(t! *eliio!s!"
- cultural: &i+e*e(tele *e!le &i(t*e co'u(it!tile spi*itu!le st!u l! b!.! &eosebi*ilo* pe*cepute &i(t*e ele"
- psihosociologic: i(&i+e*e(t cu' !p!* ste*eotipu*ile )(t*-u( co(te-t cultu*!l6 cu' se &e.1olt! si ope*e!.!
ele )( 'i(tile i(&i1i.ilo*0
3o*'!*e! ste*eotipu*ilo* p*esupu(e &ou! p*ocese i(te*co*el!te: cate*ori1area socia(a si -erce-tia
!iferentiata ! *upului &e !p!*te(e(t! ! i(&i1i&ului +!t! &e *upu*ile &i( c!*e !cest! (u +!ce p!*te.
5( e(e*!l6 pe*cepti! ti(&e s! sesi.e.e obiectele i(&i1i&u!le (u !t:t c! pe (iste e(tit!ti si(ul!*e6 c:t '!i
!les c! pe (iste 'ulti'i s!u cl! se &e obiecte. O!'e(ii se cl!si+ic! u(ii pe ceil!lti &up! se-6 *!s! p*o+esie si !lte
!t*ibute co'u(e6 )(t*-u( p*oces (u'it categorizare sociala <p*oces (!tu*!l si !&!pt!ti1>.
E-ist! )(s! si u( (e!2u(s !l ste*eotipu*ilo*: c!teo*i.!*e! o!'e(ilo* (e +!ce s! sup*!esti'!' &eosebi*ile
&i(t*e *upu*i si s! subesti'!' &i+e*e(tele i(&i1i&u!le &i( c!&*ul +iec!*ui *up6 p:(! !colo )(c:t (ici (u '!i
sesi.!' i(+o*'!tiile &esp*e i(&i1i.i c!*e (u su(t co(+o*'e cu ste*eotipu*ile (o!st*e !sup*! *upului &i( c!*e +!c
p!*te !cesti!.
#ecanis)e !e conservare a stereoti-uri(or
Ste*eotipu*ile se 'e(ti( )( po+i&! i(!&ec1!*ii lo*: &esi (e pute' &! se!'! cu &estul! usu*i(t! &e
i(!&ec1!*e! ste*eotipu*ilo*6 (u (e pute' )'pie&ic!6 totusi6 s! co(ti(u!' !-i p*i1i pe i(&i1i.ii &i( c!&*ul
&i+e*itelo* out*upu*i cu c!*e i(te*!ctio(!' p*i( p*is'! &e+o*'!to!*e ! ste*eotipu*ilo*.
3 Core(atii i(u1orii 3 u(! &i(t*e c!u.e t*ebuie c!ut!t! )( usu*i(t! cu c!*e st!bili' o se*ie &e corelatii
iluzorii: sup*!esti'!*i !le !socie*ilo* &i(t*e 1!*i!bile ce su(t (u'!i supe*+ici!l s!u &e loc co*el!te. Ast+el &e
co*el!tii ilu.o*ii *e.ult! )( u*'! u(o* p*ocese &i+e*ite:
Atu(ci c:(& &ou! 1!*i!bile su(t !soci!te )(t:'pl!to*6 i(&i1i.ii !u te(&i(t! &e ! sup*!e1!lu! co*el!ti! lo*
&!c! 1!*i!bilele su(t proeminente6 c!pt:(& !te(ti! p*i( i(e&itul s!u ciu&!te(i! lo* <vezi e$emple>.
Atu(ci c:(& &ou! 1!*i!bile su(t !soci!te )(t:'pl!to*6 i(&i1i.ii !u te(&i(t! &e ! sup*!e1!lu! co*el!ti! lo*
&!c! 1!*i!bilele su(t &e2! !soci!te6 )( 'i(tile lo*6 )(t*-o u(it!te &e se'(i+ic!tie <vezi e$emple>.
O&!t! +o*'!t6 ste*eotipul &ete*'i(! 'e'o*!*e! si p*eluc*!*e! selecti1! ! i(+o*'!tiei6 !st+el )(c:t e! s! )l
susti(! cu p*obe. /i(e c*e&e c! toti politicie(ii su(t co*upti6 1! !1e! te(&i(t! s! sup*!esti'e.e (u'!*ul
sc!(&!lu*ilo* &e co*uptie &i( 1i!t! politic! )( co'p!*!tie cu !ctele &e co*uptie &i( !lte s+e*e &e !cti1it!te.
3 Atri/uirea ten!entioasa 3 e*o!*e! +u(&!'e(t!l! &e !t*ibui*e po!te co(t*ibui si e! l! pe*pe tu!*e!
ste*eotipu*ilo*. Te(&i(t! &e ! i(o*! s!u &e ! subesti'! *olul +!cto*ilo* situ!tio(!li si &e ! sup*!e1!lu! +!cto*ii
&ispo.itio(!li (e +!ce s! pu(e' co'po*t!'e(tele celo* c!*e +!c p!*te &i( *upu*i ste*eotipi.!te pe se!'!
t*!s!tu*ilo* ce i(t*! )( !lc!tui*e! ste*eotipului. De !ici se po!te !2u(e +o!*te uso* l! p*o+eti! !uto*e!li.!to!*e:
&i( c!u.! ste*eotipului6 p*o+eso*ul se !ste!pt! c! u( ele1 &e et(ie **o'! s! !ib!
*e.ult!te sl!be si )l t*!te!.! c! !t!*e6 &escu*!2:(&u-l si sc!.:(&u-i 'oti1!ti!6 cee! ce )i co(+i*'! ste*eotipul
pot*i1it c!*ui! ti!(ii su(t le(esi si (e&ot!ti pe(t*u )(1!t!tu*!.
1F
3 Su/ti-i1area 3 c:teo&!t! (e p!st*!' opi(iile p*o+u(& (e+!1o*!bile &esp*e !(u'ite *upu*i6 &esi
cu(o!ste' i(&i1i.i &i( !cele *upu*i c!*e (e su(t +o!*te !*e!bili si &esp*e c!*e !1e' opi(ii +!1o*!bile. 5(
po+i&! c!.u*ilo* co(t*!&icto*ii6 ste*eotipu*ile *!':( i(t!cte.
I(&i1i.ii !tipici (e &ete*'i(! totusi s! (e *e1i.ui' opi(iile ste*eotipe &esp*e u( *up.
- I(&i1i.ii c!*e co(t*!.ic ste*eotipul (e silesc s! (e *e1i.ui' opi(iile &!c! su(t (iste 'e'b*i
*ep*e.e(t!ti1i !i *upului &i( c!*e +!c p!*te.
- #*ob!bilit!te! 'o&i+ic!*ii ste*eotipului este '!i '!*e &!c! e-ceptiile su(t &ispe*s!te )( '!i 'ulti
i(&i1i.i &ec:t &!c! ele se co(ce(t*e!.! )( &o!* c:ti1! i(&i1i.i *e'!*c!bili.
- E-ceptiile !te(u!te su(t '!i i(+lue(te &ec:t e-ceptiile e-t*e'e. Aceste! &i( u*'! chi!* )(t!*esc
ste*eotipul6 p*i(t*-u( e+ect &e bu'e*!(: subiectii pe*ceptiei soci!le pot +i !t:t &e su*p*i(si6 )(c:t socul e-ceptiei
e-t*e'e le *e!&uce )( 'i(te c!.u*ile c!*e co(+i*'! ste*eotipul.
Stereoti-uri(e 3 -rocese auto)ate si intentiona(e
Stereoti-uri auto)ate
5( 1BEB6 #!t*ici! De1i(e co(si&e*! c!6 )( +o*'!*e! ste*eotipu*ilo*6 su*1i( &eopot*i1! !t:t p*ocese
!uto'!te6 c:t si p*ocese !utoco(t*ol!te. Acti1!*e! ste*eotipu*ilo* este i(e1it!bil!6 &!to*it! e+ectului &e
!(tece&e(t! i(e*ti!l! <priming>: )( po+i&! bu(elo* (o!st*e i(te(tii6 !ctio(!' +!*! s! (e &!' se!'! )(
co(+o*'it!te cu opi(iile ste*eotipe. I!t! co(clu.iile s!le:
1. Atu(ci c:(& subiectii pe*ceptiei soci!le su(t supusi6 chi!* subli'i(!l6 e+ectului &e !(tece&e(t!
i(e*ti!l! )( cee! ce p*i1este u(ele !specte p!*ticul!*e !le u(ui ste*otip &e l!*! ci*cul!tie6 este +o!*te p*ob!bil c!
ste*eotipul s! se !cti1e.e !uto'!t )( 'i(tile lo*. <1e.i e-pe*i'e(te>
2. Atu(ci c:(& subiectii p*i'esc i(+o*'!tii s!u i(&icii &esp*e u( *up ste*eotipi.!t c!*e su(t )(
co(t*!&ictie cu ste*eotipul6 !cti1!*e! !cestui! (u este i(e1it!bil!. <1e.i e-p.> 5( o*ice c!.6 !cti1!*e! ste*eotipului
&epi(&e &e i(te(sit!te! p*e2u&ec!tilo* i(&i1i&u!le.
4. D!c! subiectii 1i( )( co(t!ct cu u( 'e'b*u !l *upului ste*eotipi.!t6 !cti1!*e! ste*eotipului &epi(&e
&e !te(ti! !co*&!t! !celui 'e'b*u. <1e.i e-p.>
?. Scopu*ile subiectilo* pot spo*i p*ob!bilit!te! !cti1!*ii ste*eotipului. Atu(ci c:(& *espectul &e si(e le
este !'e(i(t!t &e u( esec )( )(&epli(i*e! u(ei s!*ci(i i'po*t!(te6 subiectii su(t '!i 'oti1!ti s! )i ste*eotipi.e.e
(e!ti1 pe ceil!lti pe(t*u !-si !'elio*! i'!i(e! &e si(e. Acti1!*e! ste*eotipu*ilo* este +!cilit!t! si sti'ul!te &e
p*e.e(t! u(o* 'e'b*i !i *upu*ilo* ste*eotipi.!te.
Stereoti-uri e7-(icite si contro(ate
T*ei +!cto*i (e +!c c!p!bili s! &ep!si' ste*eotipu*ile6 2u&ec:(&u-i pe ceil!lti )( '!i '!*e '!su*! c!
i(&i1i.i si (u &o!* c! e-po(e(ti i'pe*so(!li !i u(o* *upu*i ste*eotipi.!te.
- c!(tit!te! &e i(+o*'!tii pe*so(!le pe c!*e le !1e' &esp*e ci(e1!: cu c:t !ceste! su(t '!i !bu(&e(te si
'!i *ele1!(te6 p*ob!bilit!te! !cti1!*ii ste*eotipu*ilo* sc!&e"
- c!p!cit!te! co(iti1! ! subiectului &e ! se co(ce(t*! !sup*! u(ui 'e'b*u i(&i1i&u!l !l u(ui *up
ste*eotipi.!t: *ecu*e*e! l! si'pli+ic!*i ste*eotipe este '!i p*ob!bil! !tu(ci c:(& (i se &ist*!e !te(ti!6 c:(&
su(te' obositi6 c:(& be' !lcool s!u !tu(ci c:(& su(te' )(t*-o &ispo.itie !+ecti1! p*o!st!"
- 'oti1!ti!: !tu(ci c:(& subiectii su(t 'oti1!ti s! 2u&ece obiecti1 <)( st!bili*e! u(o* *el!tii &e p!*te(e*i!t
s!u &e co'petitie" c:(& se +!ce o co'p!*!tie *ele1!(t! !sup*! si(elui etc.> &ep!si*e! ste*eotipu*ilo* este '!i
p*ob!bil!.
Efecte -ara!o7a(e a(e 5ncercari(or !e !e-asire a stereoti-uri(or
/e se )(t:'pl! &!c! 1*e' pu* si si'plu s! !b!(&o(!' 2u&ec!tile ste*eotipe0 U(eo*i6 st*!&ui(t! )( !cest
se(s !*e e+ecte co(t*!*e: ste*eotipul este si '!i pute*(ic. S-!* p!*e! c! si(u*! solutie &e ! (e cu*!t! :(&i*e! si
co'po*t!'e(tul &e clisee si'pli+ic!to!*e (u este sup*i'!*e! ste*eotipului6 ci e+o*tul &e co(ce(t*!*e !sup*!
i(&i1i.ilo* c! i(&i1i.i si (u c! 'e'b*i !i u(o* *upu*i.
1D
= For)area si )anifestarea -re>u!ecati(or
Ste*eotipu*ile *e.ult! c! u*'!*e ! c!teo*i.!*ii si ! )'p!*ti*ii o!'e(ilo* )( i(*upu*i si out*upu*i.
Aceste! su(t p*ocese co(iti1e6 c!*e ti( &e 'o&ul )( c!*e (e +o*'!' o 1i.iu(e6 '!i 'ult s!u '!i puti(
*!tio(!l!6 &esp*e *e!lit!te! soci!l!. D!c! &isc*i'i(!*e! !* +i e-clusi1 u*'!*e! u(ei gndiri ste*eotipe6 e! !* pute!
+i co'b!tut! (u'!i p*i( *e1i.ui*e! 'o&ului (ost*u &e !-i 2u&ec! 'e(t!l pe ceil!lti. D!* (u e (u'!i !t:t. #e
l:(! +elul )( c!*e gndesc &esp*e ceil!lti6 t*ebuie s! (e i(te*ese.e si sentimentele lo* +!t! &e &i+e*itele *upu*i
soci!le. O ! &ou! c!le ce &uce l! &isc*i'i(!*e este p!1!t! cu p*e2u&ec!ti: se(ti'e(te (e!ti1e +!t! &e !(u'ite
pe*so!(e6
b!.!te pe !p!*te(e(t! lo* l! !(u'ite *upu*i <vezi e$emple>.
Pre>u!ecati !efor)atoare
3 Teoria conf(ictu(ui
/o(+o*' !cestei teo*ii6 e-pus! &e Le1i(e si /!'pbell )( 1BD26 ostilit!te! &i(t*e *upu*i este p*o1oc!t!
&e co'petiti! &i*ect! pe(t*u obti(e*e! si )'p!*ti*e! u(o* *esu*se li'it!te. 5( te*'e(i eco(o'ici6 u( *up po!te
obti(e p!*te! leului )( lupt! pe(t*u p!':(t6 slu2be s!u pute*e6 )( &e+!1o!*e! !lto* *upu*i. #e*&!(tii se si't
+*ust*!ti si *ese(ti'e(t!*i6 )( 1*e'e ce c:sti!to*ii se si't !'e(i(t!ti.
/o'petiti! po!te +i si u(! imaginara. A'e*ic! ! +ost tulbu*!t! &e c!.ul u(ui t:(!* !lb6 N!th!( Thill6 c!*e
! ucis cu pistolul u( (e*u )( st!ti! &e !utobu. &o!* pe(t*u c! e*! (e*u si pe(t*u c! el se co(si&e*! u( lupt!to*
!(!2!t )(t*-u( *!.boi *!si!l.
5( u(ele c!.u*i6 *ese(ti'e(tul (u e-p*i'! te!'! +!t! &e o !'e(i(t!*e ! secu*it!tii s!u ! *esu*selo*
pe*so(!le6 ci te!'! &e o deposedare relativa: @eiA !u '!i 'ult &ec:t li se cu1i(e6 p!*te! @(o!st*!A e '!i 'ic!
&ec:t !* t*ebui &i( c!u.! lo*U <@c!p*! 1eci(uluiA )( 1e*siu(e !utohto(!>.
E-ist! &ou! su*se &e (e'ultu'i*e:
- &epose&!*e! egoista este *esi'tit! )( le!tu*! cu i(te*esele i(&i1i&u!le6
- &ep*i1!*e! fraternala este le!t! &e *i2! +!t! &e i(te*esele i(*upului. Ace!st!
&isti(ctie este +o!*te i'po*t!(t! )( teo*i! c!*e susti(e c! o*ice co'pe titie e(e*e!.! p*e2u&ec!ti. Rese(ti'e(tul
+!t! &e !cei! c!*e !'e(i(t! i(*upul e-plic!6 pe &e !lt! p!*te6 ostilit!te! (e*ilo* !'e*ic!(i +!t! &e !lbi6 !
c!(!&ie(ilo* +*!(co+o(i +!t! &e 1eci(ii lo* !(lo+o(i s!u !cee! ! 'usul'!(ilo* +!t! &e hi(&usi )( (o*&-estul
I(&iei.
3 Teoria i!entitatii socia(e
#e(t*u e-plic!*e! !cestui +e(o'e(6 T!2+el <)( 1BE2> %i Roh( Tu*(e* <)( 1BED> p*opu( teo*i! i&e(tit$,ii soci!le. 5(
&e+i(i,i! lui T!2+el6 identitatea social, este 8p!*te! &i( co(ceptul &e si(e ! i(&i1i&ului ce &e*i1$ &i( c!lit!te! s! &e 'e'b*u
!l u(ui *up soci!l6 )'p*eu($ cu 1!lo!*e! %i se'(i+ic!,i! e'o,io(!l$ !t!%!t$ !cestei c!lit$,i9. 3iec!*e i(&i1i& c!ut$ s$ )%i
!'pli+ice *espectul &e si(e6 ce !*e &ou$ co'po(e(te: i&e(tit!te! per sonal, %i &i+e*ite i&e(tit$,i colective s!u sociale6 c!*e
se b!.e!.$ pe *upu*ile c$*o*! le !p!*,i(e'. O!'e(ii )%i pot spo*i *espectul &e si(e +ie p*i( *eu%ite pe*so(!le6 +ie p*i(
!+ilie*e! l! *upu*i &e p*estiiu %i &e succes. A&eseo*i si',i' (e1oi! &e !-i &i'i(u! pe ei c! s$ (e si',i' noi )( siu*!(,$:
+e*1o!*e! *eliio!s$6 &e1o,iu(e! *!si!l$ s!u et(ic$ %i p!t*iotis'ul pot s!tis+!ce !ce!st$ l!tu*$ ! i&e(tit$,ii (o!st*e soci!le
<vezi fig& din carte>.
#*e&ic,iile &e b!.$ !le !cestei teo*ii :
- !'e(i(,$*ile +!,$ &e *espectul &e si(e !'pli+ic$ (e1oi! &e +!1o*itis' +!,$ &e 'e'b*ii e(&o*upului "
- e-p*esiile !cestiu +!1o*itis' spo*esc *espectul &e si(e. A%!&!*6 o lo1tu*$ )( *espectul &e
si(e &ecl!(%e!.$ p*e2u&ec$,ile6 i!* e-p*i'!*e! lo* *e+!c i'!i(e! &e si(e.
5( !cest se(s e-ist$ diferen+e situa+ionale* individuale -i culturale&
/e +el &e co(&i,ii st:*(esc 'oti1!,i! i&e(tit$,ii soci!le0 5( 1BB16 M!*ilM(( H*eNe* p*obe!.$ )( stu&iile s!le c$ u(
+!cto* &e 'oti1!*e pe(t*u i&e(tit!te soci!l$ este m,rimea relativ, a endogrupului. Mi(o*it!*ii su(t )(tot&e!u(! '!i
se(sibili %i '!i &e1ot!,i *upului lo* &e !p!*te(e(,$. 5( 1BBG6 Re++*eM Noel i(&ic$ u( !lt +!cto* &e 'oti1!,ie: statutul indi-
vidului n cadrul endogrupului. I(&i1i.ii su(t cu !t:t '!i 'oti1!,i s$ )i &isc*i'i(e.e pe outsi&e*i cu c:t &e,i( )( c!&*ul
*upului o po.i,ie '!i (e)(se'(!t$ <este bi(e cu(oscut6 )( !cest se(s6 8.elul (eo+itului9>. E-ist$6 toto&!t$6 &i+e*e(,e
1E
co(si&e*!bile )(t*e i(&i1i.i. De *eul$6 p*e2u&ec$,ile su(t cu !t:t '!i pute*(ice %i '!i te(!ce6 cu c:t *espectul &e si(e !l
u(ei pe*so!(e &epi(&e '!i 'ult &e i(+lue(,! e(&o*upului.
? Se7is)
3 Stereoti-uri(e Gen!er: !efinire4 factori ce contri/uie (a activarea acestora
O!'e(ii &i( to!t$ lu'e! +!c &eosebi*i +o!*te cl!*e )(t*e b$ie,i %i +ete6 )(t*e b$*b!,i %i +e'ei. #*oble'! (u
este dac, !ceste ste*eotipu*i e-ist$. Re!lit!te! lo* este i(co(test!bil$ %i6 c! !t!*e6 (u t*ebuie s$ )(*i2o*e.e. 5(
+o(&6 (e!*e! o*ic$*o* &i+e*e(,e &i(t*e cele &ou$ se-e este u( si'pto' &e 'o*bi&it!te soci!l$ %i psihic$6
e(e*!t$ &e !(u'ite c!*e(,e i&e(tit!*e !le u(o* i(&i1i.i lipsi,i &e !lte *epe*e &e+i(ito*ii. #sihosocioloii se
)(t*e!b$ )(s$: <1> c:(& !ceste ste*eotipu*i (e i(+lue(,e!.$ pe*cep,i! soci!l$0" <2> &!c$ ele su(t co*ecte0 ; i!* &!c$
(u su(t6 <4> &e ce su(t !t:t &e *e.iste(te0
5( 1BDE6 S!M De!u- %i H*e(&! M!2o* !+i*'$ c$ t*ei +!cto*i co(t*ibuie l! !cti1!*e! ste*eotipu*ilo* le!te
&e e(: subiectul perceptor* +inta -i situa+ia. U(ii subiec+i su(t '!i !te(,i &ec:t !l,ii l! e(ul pe*so!(elo*
pe*cepute. S!(&*! He' )i (u'e%te 8sche'!tici gender9 %i )i c!*!cte*i.e!.$ p*i( +!ptul c$ !u te(&i(,! s$ )'p!*t$
lu'e! )( te*'e(i &e '!sculi( %i +e'i(i(. Sp*e &eosebi*e &e ei6 i(&i1i.ii echilib*!,i )( o*ie(t$*ile lo* +!,$ &e cele
&ou$ se-e su(t pe*cepto*i 8gender !sche'!tici96 pe(t*u c!*e e(ul (u este o c!teo*ie soci!l$ &o'i(!(t$. 5(
e(e*!l6 sche'!ticii !co*&$ o !te(,ie spo*it$ e(ului celo*l!l,i6 +o*':(&u-%i i'p*esii (e!ti1e &esp*e cei c!*e
1iole!.$ (o*'ele cultu*!le &e co'po*t!'e(t !ccept!bil pe(t*u b$*b!,i %i +e'ei.
/!*!cte*isticile pe*so!(ei +int, pot6 &e !se'e(e!6 s$ !cti1e.e ste*eotipu*ile &e &i+e*e(,ie*e )(t*e se-e.
#e*so!(ele cu !spect +i.ic subli(i!t '!sculi( s!u +e'i(i( &!u i'p*esi! c$ su(t !cce(tu!t '!sculi(e s!u +e'i(i(e
)( to!te p*i1i(,ele.
5( s+:*%it6 !(u'ite situa+ii su(t &e (!tu*$ s$ subli(ie.e '!i 'ult &ec:t !ltele e(ul u(ei pe*so!(e.
Deosebit &e i'po*t!(t$ este p*oe'i(e(,! pe*so!(ei )( co(te-t .
3 Rasis)u( )o!ern
O!'e(ii !u te(&i(,! s$ !socie.e p*e2u&ec$,ile +!,$ &e (e*i cu *!sis'ul s+i&$to*: scl!1ie6 li(%$*i6 Su Slu-
Sl!(6 se*e!*e! se*1iciilo* publice6 p*ete(,i! c$ to,i (e*ii su(t i(+e*io*i etc. De%i !cest *!sis' oste(t!ti1
co(ti(u$ s$ e-iste6 u(ii )l &ecl!*$ 8&e'o&!t96 sp*e !-l &eosebi &e +o*'ele '!i subtile %i '!i 1o!l!te &e *!sis'
c!*e !u !p$*ut )( ulti'ul ti'p. De%i !1e*siu(e! &eschis$ +!,$ &e (e*i este (e!t$6 e! ! +ost )(locuit$ )( p!*te &e
rasismul modern ; o +o*'$ ce1! '!i &isc*et$ &e '!(i+est!*e ! p*e2u&ec$,ilo* *!si!le6 c!*e po!te +i &epist!t$ o*i
&e c:te o*i se +!ce )( +o*'e soci!l'e(te !ccept!bile s!u este u%o* &e *!,io(!li.!t. #e scu*t6 po!te c$ si'pto'ele
1i.ibile !le *!sis'ului s-!u schi'b!t6 &!* bo!l! !scu(s$ *$':(e.
#ot*i1it teo*iilo* *!sis'ului 'o&e*(6 'ul,i o!'e(i su(t !'bi1!le(,i )( po.i,i! lo* +!,$ &e p*oble'ele *!si!le.
Ei &o*esc s$ se po!t$ co(si&e*! (ep$*ti(ito*i6 totu%i (ut*esc )( co(ti(u!*e se(ti'e(te &e !(-iet!te %i &isco'+o*t
)( p*e.e(,! !lto* *upu*i *!si!le. E-ist$ 'ulte &o1e.i !le !cestei !'bi1!le(,e. De e-e'plu6 'ul,i !'e*ic!(i !lbi
se &ecl!*$ 1e*b!l &e !co*& cu principiile e!lit$,ii *!si!le &!*6 n practic,6 se opu( c$s$to*iilo* 'i-te6
c!(&i&!tu*ii politice ! pe*so!(elo* &e culo!*e %i politicilo* *!si!l si'bolice. E-ist$ '!i 'ulte teo*ii !le
*!sis'ului 'o&e*(6 &!* to!te subli(i!.$ co(t*!&ic,iile %i te(siu(ile c!*e co(&uc l! +o*'e subtile6 !&eseo*i
i(co(%tie(te6 &e p*e2u&ec$,i %i &isc*i'i(!*e.
3 Efecte a(e stereoti-uri(or si -re>u!ecati(or asu-ra -ersoane(or @sti*)ati1ateA
/u to,ii su(te' ,i(tele ste*eotipu*ilo* %i p*e2u&ec$,ilo* celo*l!l,i. Su(te' ste*eotipi.!,i %i t*!t!,i &i+e*it )(
+u(c,ie &e cu' !*$t$'6 cu' 1o*bi' %i &e u(&e p*o1e(i'.
1B
D!* ,i(tele !(u'ito* ste*eotipu*i %i p*e2u&ec$,i su(t p*o+u(& %i co(st!(t !+ect!te6 &eo!*ece $sesc cu '!*e
*eut!te *e+uiu )( co(te-te soci!le )( c!*e s$ (u le supo*te co(seci(,ele. #sihosocioloii &e(u'esc
!ceste ,i(te pe*so!(e sti'!ti.!te ; i(&i1i.i c!*e6 )( 1i*tute! +!ptului c$ !p!*,i( u(ui *up soci!l speci+ic
s!u pe(t*u c$ pose&$ !(u'ite t*$s$tu*i p!*ticul!*e6 su(t ,i(tele ste*eotipu*ilo* (e!ti1e6 o*ic:(& e-pu%i
*iscului &e ! +i etichet!,i c! &e1i!(,i %i &e ! +i &e.!1u!,i )( societ!te. /!*e su(t e+ectele sti'!ti.$*ii
&!to*it$ ste*eotipu*ilo* %i ! p*e2u&ec$,ilo*0
Percep+ia discrimin,rii - 'e'b*ii &i+e*itelo* *upu*i !p*eci!.$ )( 'o& co(t*!&icto*iu '!(itu&i(e! %i
1i*ule(,! &isc*i'i($*ii. A(chetele !*!t$ c$ '!2o*it!te! !lbilo* !'e*ic!(i co(si&e*$ c$ &isc*i'i(!*e! ti(&e s$ se
!te(ue.e )( &o'e(iul .o(elo* locuite6 !l e&uc!,iei %i !l +o*,ei &e 'u(c$6 )(s$ cei '!i 'ul,i &i(t*e (e*i sus,i( c$
p*oble'ele pe*sist$. M!i subtile %i '!i pu,i( 1i.ibile6 '!(i+est$*ile &e *!sis' 'o&e*( pot +i !bi! sesi.!bile
pe(t*u obse*1!to*ii (eut*i6 &!* e+ectele lo* su(t u'ilito!*e pe(t*u cei 1i.!,i.
#menin+area stereotipului - )( 1BBB6 /l!u&e Steele &e.1olt$ u*'$to!*e! i&ee: )( !cele situ!,ii )( c!*e u(
ste*eotip (e!ti1 po!te +i !plic!t !(u'ito* *upu*i6 'e'b*ii lo* su(t !p$s!,i &e te!'! &e ! +i *e&u%i l! ste*otipul
*especti1. Steele (u'e%te !ce!st$ &i+icult!te amenin+area sterotipului6 )(t*uc:t i(&i1i&ul !+l!t )( situ!,i!
*ele1!(t$ ste*otipi.$*ii si'te cu' 8plute%te )( !e*9 pe*icolul *e&uce*ii s!le &e c$t*e ceil!l,i l! sche'! ste*eotip$.
/ei '!i se(sibili su(t i(&i1i.ii ! c$*o* i&e(tit!te %i !l c$*o* *espect &e si(e su(t i(1estite )( &o'e(ii pe(t*u c!*e
ste*eotipul este *ele1!(t. Steele &e'o(st*e!.$ c$ !'e(i(,!*e! ste*eotipului 2o!c$ u( *ol c*uci!l )( i(+lue(,!*e!
pe*+o*'!(,ei i(telectu!le %i ! i&e(tit$,ii 'e'b*ilo* *upu*ilo* ste*eotipi.!te.
E-pe*i'e(tele lui Steele &!u 'oti1e s$ spe*$' c$ !'e(i(,!*e! ste*eotipului po!te +i )(1i(s$. Mo&i+ic:(&
+!cto*ii situ!,io(!li c!*e &!u (!%te*e !'e(i(,$*ii ste*eotipului6 i'e(s! *eut!te ! ste*eotipu*ilo* (e!ti1e po!te +i
*e&us$6 cee! ce pe*'ite ,i(telo* ste*eotipi.!te s$ e1olue.e cu )(t*eul lo* pote(,i!l.
ATITUDI$ILE
Defini+ie4 -ro-rietati4 functii
O p*i'$ &e+i(i,ie *iu*o!s$ ! co(ceptului &e !titu&i(e ! +ost p*opus$ &e c$t*e Allpo*t )( 1B4G: O !titu&i(e
este o 8stare mental, -i neuropsihic, de preg,tire a reac+iei* organizat, prin e$perien+, de c,tre subiect*
e$ercitnd o influen+, directiv, sau dinamic, asupra reac+iei sale fa+, de toate obiectele -i toate situa+iile la
care se raporteaz,.9 .
5( co'e(t!*iul Mih!elei Ho.!6 !ce!st$ &e+i(i,ie sue*e!.$ c:te1! !specte i'po*t!(te: !> !titu&i(e! este o
e-pe*ie(,$ pe*so(!l$ cu subst*!t (eu*obioloic %i6 c! !t!*e6 (u
po!te +i '$su*!t$ &ec:t i(&i*ect6 p*i( '!(i+est$*ile ei co'po*t!'e(t!le s!u psiho+i.ioloice"
b> !titu&i(ile co(stituie u( !(s!'blu &e ele'e(te co(iti1e *el!ti1e l! u( obiect c$*o*! le su(t !soci!te
!+ecte po.iti1e s!u (e!ti1e"
c> !titu&i(ile p*ece& %i p*e+iu*e!.$ co'po*t!'e(tul"
&> i(&i1i&ul p*o&uce *e!c,ii !&!pt!te %i co(siste(te +!,$ &e obiectele !soci!te !titu&i(ii.
Pro-riet,+i(e atitu!ini(or
I(&i+e*e(t l! c!*e &i(t*e cele &ou$ !bo*&$*i '!i sus 'e(,io(!te subsc*ie'6 !titu&i(ile p*e.i(t$ o se*ie &e
p*op*iet$,i i(1!*i!(te. /ele '!i i'po*t!(te su(t u*'$to!*ele:
- Valena se *e+e*$ l! &i'e(siu(e! e1!lu!ti1 !+ecti1$ ! !titu&i(ilo*. O !titu&i(e po!te +i po.iti1$ s!u (e!ti1$6
+!1o*!bil$ s!u &e+!1o*!bil$ +!,$ &e u( !(u'it obiect.
- )ntensitatea *ep*e.i(t$ *!&ul )( c!*e o !titu&i(e se !p*opie &e polii e-t*e'i !i u(o* sc!le bipol!*e &e tipul
8po.iti1 - (e!ti19 s!u 8+!1o*!bil - (e+!1o*!bil9. /u c:t o !titu&i(e se !p*opie '!i 'ult &e o e-t*e'$ s!u !lt! !
!cesto* sc!le6 cu !t:t i(te(sit!te! ei este '!i '!*e.
- Centralitatea se *e+e*$ l! po.i,i! u(ei !titu&i(i )( !(s!'blul &e ele'e(te i&e(tit!*e !le i(&i1i&ului ; 1!lo*i6
!p!*te(e(,e soci!le6 !ptitu&i(i etc. Asocie*e! '!i 'ult s!u '!i pu,i( subli(i!t$ cu u(ul &i(t*e !ceste ele'e(te
&ete*'i($ *!&ul ei &e ce(t*!lit!te.
20
- Accesibilitatea se *!po*te!.$ l! +o*,! le$tu*ii c!*e u(e%te !titu&i(e! &e obiectul ei. /u c:t !ce!st$ le$tu*$
este '!i pute*(ic$ %i '!i st!bil$6 cu !t:t '!i '!*e este p*ob!bilit!te! %i *!pi&it!te! cu c!*e !titu&i(e! 1! +i
!cti1!t$ )( p*e.e(,! obiectului. Ace!st$ p*op*iet!te este !1ut$ )( 1e&e*e )( stu&iile p*i1i(& *el!,i! &i(t*e !titu&i(i
%i co'po*t!'e(t.
Func+ii(e atitu!ini(or
D. S!t. &isti(e p!t*u +u(c,ii ese(,i!le !le !titu&i(ilo*:
- *uncia cognitiv+. 5(t*uc:t cl!si+ic$ obiectele e-pe*ie(,ei i(&i1i&u!le )( +u(c,ie &e 1!le(,! lo* !+ecti1$
<po.iti1$ s!u (e!ti1$>6 !titu&i(ile ie*!*hi.e!.$ %i o*&o(e!.$ pe*cep,iile. De e-e'plu6 &!c$ i(&i1i.ilo* le su(t
p*e.e(t!te *upu*i &e cu1i(te <)( speci!l te*'e(i !'biui>6 se co(st!t$ c$ cel '!i u%o* su(t *ecu(oscute %i
pe*cepute (u cu1i(tele cele '!i +*ec1e(t utili.!te )( li'b!2ul cu*e(t !l 1ie,ii coti&ie(e6 ci !cele! c!*e co*espu(&
1!lo*ilo* &o'i(!(te !le subiectului %i c!*e se *!po*te!.$ l! !ceste!.
- *uncia adaptativ+. Atitu&i(ile e-e*cit$ %i o +u(c,ie utilit!*$ s!u i(st*u'e(t!l$. Noi el!bo*$' !titu&i(i
+!1o*!bile +!,$ &e obiectele6 pe*so!(ele s!u situ!,iile utile6 c!*e co(t*ibuie l! s!tis+!ce*e! (e1oilo* %i !spi*!,iilo*
(o!st*e6 %i !titu&i(i (e!ti1e +!,$ &e tot cee! ce (e p*o1o!c$ te!'$ s!u +*ust*!*e. Toto&!t$6 !titu&i(ile
)(&epli(esc %i o +u(c,ie &e !&!pt!*e soci!l$. A1e' te(&i(,! &e ! e-p*i'! !titu&i(i c!*e6 )(t*-u( co(te-t
&ete*'i(!t6 (e pe*'it s$ p*i'i' !p*ob!*e! %i s$ e1it$' &e.!p*ob!*e! celo*l!l,i.
- *uncia expresiv+. Atitu&i(ile (e se*1esc l! e-te*io*i.!*e! c*e&i(,elo* %i 1!lo*ilo* pe c!*e le co(si&e*$'
ce(t*!le %i &e+i(ito*ii pe(t*u p*op*i! i&e(tit!te6 cee! ce (e pe*'ite s$ (e &isti(e' c! i(&i1i&u!lit$,i +!,$ &e
ceil!l,i.
- *uncia de ap+rare a Eului Atitu&i(ile ; )(&eosebi cele ce(t*!le %i &e '!*e i(te(sit!te ; (e !2ut$ s$ (e
spo*i' %i s$ (e p*ote2$' *espectul &e si(e )'pot*i1! !'e(i(,$*ilo* e-te*io!*e s!u ! co(+lictelo* i(te*(e.
Re!(-/l!u&e Ab*ic <2002> &isti(e (u'!i t*ei +u(c,ii &e b!.$ !le !titu&i(ilo*6 )(t*e c!*e se *e$se%te (u'!i
+u(c,i! co(iti1$ &i( list! p*e.e(t!t$ &e S!t.. /elel!lte &ou$ su(t +u(c,i! energetic, s!u to(ic$ <!titu&i(ile
&ete*'i($ (!tu*! %i i(te(sit!te! 'oti1!,iilo*> %i +u(c,i! reglatoare: !titu&i(ile 1i.e!.$ u(i+ic!*e! opi(iilo* %i !
co'po*t!'e(telo*6 !p*opii(&u-se6 p*i( !ce!st!6 &e *ep*e.e(t$*i <)(t*uc:t !titu&i(ile6 c! %i *ep*e.e(t$*ile6 su(t
+ilt*e i(te*p*et!ti1e !le *e!lit$,ii>.
#asurarea atitu!ini(or
Louis Thu*sto(e public! u( !*ticol i(titul!t 8Atitu&i(ile pot +i '$su*!te9. El (u b$(ui! )(s$ c$ '$su*!*e!
!titu&i(ilo* este o chestiu(e +o!*te co'plic!t$. 5( 1BD26 3ishbei( %i A2.e( i(1e(t!*i!u peste ci(ci sute &e 'eto&e
&i+e*ite &e '$su*!*e ! !titu&i(ilo*.
),sur,tori bazate pe relat,ri directe
/el '!i si'plu 'o& &e &ete*'i(!*e ! !titu&i(ii cui1! este s$ )(t*ebi. Meto&! *el!t$*ii &i*ecte <self-report>
'e*e &*ept l! ,i(t$. D!* !titu&i(ile su(t c:teo&!t$ 'ult p*e! co'ple-e pe(t*u ! +i '$su*!te p*i(t*-o si(u*$
)(t*eb!*e. 5( p*i'ul c!pitol !' 'e(,io(!t c$ so(&!2ele &e opi(ie su(t i(+lue(,!te &e +o*'ul!*e! )(t*eb$*ilo*6 &e
co(te-tul chestio($*ii %i &e !l,i +!cto*i.
#e(t*u &ep$%i*e! i(co(1e(ie(telo* pe c!*e le p*e.i(t$ '$su*$to*ile b!.!te pe o si(u*$ )(t*eb!*e6 ce*cet$to*ii
utili.e!.$ +*ec1e(t chestio(!*e cu '!i 'ulte )(t*eb$*i6 (u'ite scale atitudinale ; ce! '!i popul!*$ +ii(& Scala
.i!ert. I(&i+e*e(t p*i( c:te )(t*eb$*i s-!* '$su*! !titu&i(ile6 *e.ult!tele t*ebuie lu!te cu p*ec!u,ie. To!te
'$su*$to*ile b!.!te pe *el!t$*i &i*ecte p*esupu( c$ o!'e(ii )%i e-p*i'$ !&e1$*!tele lo* opi(ii. /:teo&!t$ este o
p*esupo.i,ie *e.o(!bil$ %i co*ect$6 !lteo*i (u. Do*i(& s$ +!c$ o bu($ i'p*esie6 o!'e(ii se +e*esc6 )( e(e*!l6 s$-%i
*ecu(o!sc$ e%ecu*ile6 1iciile6 sl$biciu(ile6 opi(iile (epopul!*e %i p*e2u&ec$,ile. #e(t*u !-i +!ce pe subiec,ii
chestio(!,i s$ +ie '!i si(ce*i6 ce*cet$to*ii +olosesc u(eo*i bogus pipeline ; u( p*eti(s &etecto* &e 'i(ciu(i"
(e&o*i(& s$ li se i'pute lips! &e si(ce*it!te6 subiec,ii )%i &isi'ule!.$ '!i pu,i( !&e1$*!tele se(ti'e(te %i
!titu&i(i6 +ii(& 'ult '!i +*ec1e(te c!.u*ile )( c!*e ei !&'it c$ be!u p*e! 'ult6 c$ u(eo*i co(su'$ &*ou*i6 c$
p*!ctic$ +*ec1e(t se-ul o*!l s!u c$ (u +!c &estul$ 'i%c!*e.
),sur,tori indirecte
21
O !lt$ 'o&!lit!te &e &ep$%i*e ! i(co(1e(ie(telo* i(e*e(te *el!t$*ilo* &i*ecte este colect!*e! u(o* i(&icii %i ! u(o*
p!*!'et*i i(&i*ec,i. O posibilit!te este +olosi*e! co'po*t!'e(tului obse*1!bil ; e-p*esii +!ci!le6 to(ul 1ocii s!u
body language.
De%i co'po*t!'e(tul o+e*$ u(ele i(&icii6 este &ep!*te &e ! pe*'ite o '$su*!*e pe*+ect$ ! !titu&i(ilo*.
/:teo&!t$6 &$' &i( c!p pe(t*u c$ *e!l'e(te su(te' &e !co*& cu ce1!" !lteo*i6 o +!ce' (u'!i &i( polite,e.
O!'e(ii )%i sup*!1ehe!.$ e-te*io*i.$*ile co'po*t!'e(t!le tot !%! cu' )%i co(t*ole!.$ %i *el!t$*ile &i*ecte. /e
se po!te spu(e )(s$ &esp*e *e!c,iile i(te*(e6 +i.ioloice c!*e su(t +o!*te *eu6 &!c$ (u i'posibil &e co(t*ol!t0
Ne t*$&e!.$ co*pul se(ti'e(tele0 O 1*e'e6 ce*cet$to*ii !u )(ce*c!t s$ hice!sc$ !titu&i(ile p*i( obse*1!*e! u(o*
*e!c,ii p*ecu' t*!(spi*!,i!6 *it'ul c!*&i!c s!u &il!t!*e! pupilelo*. De +iec!*e &!t$ cu !cel!%i *e.ult!t: '$su*$-
to*ile st$*ii &e e-cit!,ie se'(!l!u p*e.e(,! u(ei *e!c,ii !titu&i(!le +!,$ &e u( obiect6 &!* (u %i &!c$ *e!c,i!
*especti1$ e*! u(! po.iti1$ s!u u(! (e!ti1$. #e )(*eist*$*ile +i.ioloice6 iubi*e! %i u*! !*$t!u +o!*te
!se'$($to*.
M!i p*o'i,$to!*e se &o1e&esc &eoc!'&!t$ !lte teh(ici6 cu' !* +i )(*eist*!*e! !cti1it$,ii &i+e*itelo* *upe &e 'u%chi
+!ci!li s!u )(*eist*$*ile cu e(ce+!lo*!+ul6 &!* (ici !ceste! (u pot +u*(i.!6 cel pu,i( &eoc!'&!t$6 i(+o*'!,ii %i '$su*$to*i
su+icie(t &e p*ecise.
Le*atura !intre atitu!ini si co)-orta)ent
Se co(si&e*$ &e l! si(e )(,eles +!ptul c$ !titu&i(ile i(+lue(,e!.$ co'po*t!'e(tul
5( 1B4?6 socioloul Rich!*& L!#ie**e ! +ost p*i'ul c!*e ! *e'!*c!t +!ptul c$ !titu&i(ile %i co'po*t!'e(tul
(u se co*ele!.$ )(tot&e!u(!. /e*cet$to*ii !u !2u(s s$ i&e(ti+ice c:te1! &i(t*e co(&i,iile )( c!*e !titu&i(ile %i
co'po*t!'e(tul su(t co*el!te.
#titudinile de conte$t
U( +!cto* i'po*t!(t este *!&ul &e coresponden+, o*i &e si'ilitu&i(e )(t*e '$su*!*e! !titu&i(ilo* %i
co'po*t!'e(t
Le$tu*! &i(t*e se(ti'e(tele %i !c,iu(ile (o!st*e !* t*ebui situ!t$6 &e !se'e(e!6 )(t*-u( co(te-t '!i l!*.
Atitu&i(ile *ep*e.i(t$ u( +!cto* &ete*'i(!(t !l co'po*t!'e(tului soci!l6 &!* '!i e-ist$ %i !l,i +!cto*i. Ace!st$
li'it!*e st$ l! b!.! teoriei ac+iunii ra+ionale6 +o*'ul!t$ )( 1BE0 &e c$t*e 3ishbei(6 pe c!*e6 )( 1BB16 A2.e( !
&e.1olt!t-o c! teorie a ac+iunii planificate. <1e.i +i. &i( c!*te>
/or+a atitudinii
U(eo*i !titu&i(ile su(t '!i i(+lue(te &ec:t ceil!l,i +!cto*i6 !lteo*i (u. 5( '!*e '$su*$6 *olul e-e*cit!t &e o
!titu&i(e &epi(&e &e i'po*t!(,! s!u for+a ei. De ce su(t u(ele !titu&i(i '!i pute*(ice &ec:t !ltele0 5(
1BB46 Ab*!h!' Tesse* !1!(se!.$ o ipote.$ p*o1oc!to!*e: !titu&i(ile pute*(ice su(t p*e&ete*'i(!te
e(etic. 5( !ceste se(s6 co(te!.$ c!p!cit$,ile +i.ice6 se(.o*i!le6 co(iti1e )($scute p*ecu' %i t*$s$tu*ile &e
te'pe*!'e(t %i pe*so(!lit!te. E-ist$ t*ei +!cto*i psiholoici c!*e +!c &isti(c,ie )(t*e !titu&i(ile pute*(ice
%i cele sl!be :
- !+ect!*e! &i*ect$ ! i(te*selo* pe*so(!le %i 1e(itu*ilo*"
- !+ect!*e! 1!lo*ilo* +iloso+ice6 politice6 *eliio!se p*o+u(&e"
- !+ect!*e! +!'iliei6 p*iete(ilo*6 e(&o*upu*ilo*.
M!i 'ul,i +!cto*i i(&ic$ +o*,! u(ei !titu&i(i %i le$tu*! ei cu co'po*t!'e(tul.
- 5( p*i'ul *:(&6 o!'e(ii ti(& s$ se co'po*te )( co(co*&!(,$ cu !titu&i(ile lo* !tu(ci c:(& su(t bi(e informa+i&
- 5( !l &oile! *:(&6 +o*,! u(ei !titu&i(i este i(&ic!t$ (u (u'!i &e cantitatea de informa+ie pe c!*e se b!.e!.$6 ci
%i pe 'o&ul )( c!*e ! +ost &ob:(&it$ i(+o*'!,i! i(i,i!l$. /e*cet$*ile !*!t$ c$ !titu&i(ile su(t '!i st!bile %i '!i
p*e1i.ibile !tu(ci c:(& s-!u +o*'!t p*i( e-pe*ie(,$ &i*ect$ &ec:t !tu(ci c:(& se b!.e!.$ pe i(+o*'!,ii i(&i*ecte6
ob,i(ute l! ! &ou! ':($.
- 5( !l t*eile! *:(&6 atitudinile puternice sunt foarte u-or accesibile con-tientiz,rii" ele (e 1i( *epe&e %i u%o* )(
'i(te. O!'e(ii st!bilesc &estul &e *!pi& o co(e-iu(e )(t*e !ccesibilit!te %i +o*,! !titu&i(ilo*.
Re.u':(&6 ce*cet$*ile !sup*! le$tu*ilo* &i(t*e !titu&i(i %i co'po*t!'e(t co(&uc l! o co(clu.ie i'po*t!(t$.
Se(ti'e(tele (o!st*e +!,$ &e u( obiect (u (e &ete*'i($ )(tot&e!u(! !c,iu(ile &eo!*ece t*ebuie lu!,i )(
22
co(si&e*!,ie '!i 'ul,i +!cto*i. /u to!te !ceste!6 !tu(ci c:(& !titu&i(ile su(t pute*(ice %i le!te &e u(
co'po*t!'e(t speci+ic6 e+ectele lo* su(t i(&isput!bile. 5( !ceste co(&i,ii6 1otul este i(+lue(,!t &e opi(iile
politice6 cu'p$*$tu*ile co(su'!to*ilo* sunt &epe(&e(te &e !titu&i(e! lo* +!,$ &e u( !(u'it p*o&us6 i!*
&isc*i'i($*ile *!si!le sunt )(*$&$ci(!te )( p*e2u&ec$,i. Atitu&i(ile 2o!c$ u( i'po*t!(t *ol &ete*'i(!(t.
Cu) se -ot )o!ifica atitu!ini(eB
Co)unicarea -ersuasiva
3 Rute(e -ersuasiunii
#e*su!siu(e! este procesul de influen+, prin care se realizeaz, schimbarea atitudinilor.
D!c$ 1*e,i s$ 'o&i+ic!,i !titu&i(e! cui1! )(t*-o !(u'it$ p*i1i(,$6 1e,i )(ce*c! p*ob!bil s$ o +!ce,i p*i(
i(te*'e&iul comunic,rii persuasive. /! s$ )(,elee' &e ce u(ele !bo*&$*i su(t e+icie(te6 pe c:(& !ltele (u6
t*ebuie s$ %ti' cum %i de ce +u(c,io(e!.$ co'u(ic!*e! pe*su!si1$.
5( !cest scop6 !1e' (e1oie &e o sche'$ ! p*ocesului &e pe*su!siu(e.
/ele &ou$ *ute !le pe*su!siu(ii :
,uta central+ de persuasiune
#e(t*u c! u( 'es!2 pe*su!si1 s$ e-e*cite o i(+lue(,$ *e!l$6 este (eces!* c! to,i *ecepto*ii 'es!2ului s$-i
)(,ele!$ co(,i(utul %i s$ +ie 'oti1!,i s$-l !ccepte. 5( !ce!st$ pe*specti1$6 o!'e(ii pot +i i(+lue(,!,i pe*su!si1
(u'!i &e c$t*e u( !*u'e(t pe c!*e )l u*'$*esc cu !te(,ie6 )l )(,ele %i )l *e,i( pe(t*u ! se b!.! pe el %i )( 1iito*.
I(&i+e*e(t &!c$ 'es!2ele se t*!(s'it p*i(t*-u( !pel pe*so(!l6 u( e&ito*i!l 2u*(!listic6 o *ecl!'$ co'e*ci!l$
&i+u.!t$ l! tele1i.o* s!u pe I(te*(et6 !ceste ce*i(,e &e b!.$ *$':( !cele!%i. A*u'e(tele t!*i su(t pe*su!si1e6
*eu%i(& s$ 'o&i+ice '!i 'ult s!u '!i pu,i( !titu&i(e! *ecepto*ului6 pe c:(& cele sl!be (u su(t: i(+o*'!,i!
s$*!c$6 i(co(siste(t$ %i !*u'e(tele sub,i*i (u *eu%esc s$ &i.loce %i s$ 'o&i+ice !titu&i(e! *ecepto*ului. #e *ut!
ce(t*!l$ &e pe*su!siu(e6 p*ocesul &e co'u(ic!*e este e'i(!'e(te ce*eb*!l.
,uta periferic+ de persuasiune
#e !ce!st$ *ut$ pe*i+e*ic$6 lipsit$ &e *e+lec,ie6 o!'e(ii '!i su(t toto&!t$ i(+lue(,!,i &e !(u'i,i +!cto*i
i*ele1!(,i )( pl!( !titu&i(!l ; cu' !* +i6 &e e-e'plu6 'i%c$*ile p*op*iului co*p.
Su(te' 1ul(e*!bili +!,$ &e 8!t!cu*ile9 pe*su!si1e !tu(ci c:(& l$s$' 2os !*&! *e+lec,iei c*itice6 l$s:(&u-(e
co(t!'i(!,i &e 'es!2e l! c!*e (u !' subsc*ie (icio&!t$ &!c$ !' +!ce e+o*tul &e ! le !(!li.! cu !te(,ie.
Factori ce inf(uen+ea1, reac+ia (a co)unicarea -ersuasiv,
3 Sursa )esa>u(ui
/e !(u'e )i +!ce6 )( e(e*!l6 pe u(ii pu*t$to*i &e 'es!2e pe*su!si1e '!i e+icie(,i &ec:t !l,ii0
U( 1olu' i'p*esio(!(t &e ce*cet$*i !*!t$ c$ &ou$ su(t !t*ibutele lo* p*i(cip!le: c*e&ibilit!te! %i !t*!cti1it!te!.
Credibilitatea
#e(t*u c! u( co'u(ic!to* s$ +ie socotit c*e&ibil6 t*ebuie s$ pose&e &ou$
c!*!cte*istici:
1. s$ +ie co'pete(t
2. s$ +ie &e'( &e )(c*e&e*e.
/o'pete(,! se *e+e*$ l! p*icepe*e! %i c!p!cit!te! e'i,$to*ului &e 'es!2. Atu(ci c:(& 2u&ec$' c*e&ibilit!te!
u(ei su*se6 bu(ul si', (e )(!*'e!.$ cu o *eul$ si'pl$ &e p*ec!u,ie: 83e*i,i-1$ &e !cei! c!*e !u ce1! &e c:%ti!t
&e pe u*'! u(ei pe*su!siu(i *eu%iteU9 Ast+el6 &!c$ 1o*bito*ul ! +ost pl$tit6 &!c$ !*e &e pl$tit 1*eo poli,$ o*i (e
spu(e cee! ce 1*e' s$ !u.i'6 )l suspect$' ! +i i(te*es!t.
#tractivitatea
3o*,! pe*su!si1$ ! 'es!2ului '!i &epi(&e6 )( '!*e '$su*$6 %i &e c!p!cit!te! su*sei &e ! cuce*i !u&ito*iul6
&e ! i se b$! pe sub piele p*i( +!*'ecul s$u. Doi &i(t*e +!cto*ii c!*e st:*(esc si'p!ti! publicului su(t
similitudinea %i atractivitatea fizic,.
24
E$ : - si'ilitu&i(e!: &ou! !(u(tu*i si'il!*e &esp*e u( !(u'it subiect6 &i( &ou! su*se &i+e*ite6 +!cute i( '!ss-
'e&i!6 ! !1ut c*e&ibilit!te cel '!i bi(e !*u'e(t!t i( opi(i! citito*ului6 c!*e ! *eusit s! t*!(s'it! u( 'es!2
pute*(ic.
- !t*!cti1it!te! +i.ic!: u(eo*i6 !spectul +i.ic !l celui ce se !&*ese!.$ publicului co(te!.$ '!i 'ult &ec:t
c!lit!te! !*u'e(telo* s!le %i ! 'o&ului )( c!*e !ceste! su(t sus,i(ute. 5( publicit!te6 +*u'use,e! !*e o +o*,$
pe*su!si1$ &eosebit$ !tu(ci c:(& 8i'!i(e!9 +i.ic$ este i'po*t!(t$ pe(t*u p*o&usul o+e*it pe pi!,$ ; &e e-e'plu6
)( c!.ul cos'eticelo* s!u !p!*!tu*ii &e fitness.
Cnd e mai important ceea ce spui dect ceea ce e-ti (
5( p*i'ul *:(&6 *!&ul &e i'plic!*e ! *ecepto*ului 2o!c$ u( *ol i'po*t!(t. Atu(ci c:(& u( 'es!2 este
*ele1!(t )( *!po*t cu !(u'ite !specte ese(,i!le !le 1ie,ii %i pe*so(!lit$,ii cui1!6 i se &$ !te(,ie %i este e1!lu!t
c*itic )( cee! ce p*i1e%te !*u'e(tele pe c!*e se sp*i2i($ %i posibilele i'plic!,ii. D!c$ 'es!2ul este i*ele1!(t6
su*s! po!te c!pt! p*i'-pl!(ul6 t*ec:(& !(!li.! i(+o*'!,iei pe u( pl!( secu(&. I(+lue(,! su*sei '!i su+e*$ %i u(
!lt e( &e li'it!*e. Se spu(e c$ ti'pul 1i(&ec$ o*ice *!($" p*i(t*e !ltele6 1i(&ec$ %i e+ectele u(ei *eput!,ii
)(&oiel(ice.
I'p!ctul pe*su!si1 )(t:*.i!t !l u(ui co'u(ic!to* +$*$ c*e&ibilit!te6 se (u'e%te sleeper effect <lite*!l:
8e+ectul celui !&o*'it96 +ii(& 1o*b! &e u( 'es!2 c!*e 8&o!*'e9 )( subco(%tie(t6 p:($ ce se t*e.e%te cu o 1io!*e
spo*it$>. O 1*e'e6 sleeper effect ! +ost o te'$ co(t*o1e*s!t$. /e*cet$*i ulte*io!*e !u &o1e&it )(s$ c$ e+ectul este
cel '!i !&ese! *e!l6 cu co(&i,i! c! *ecepto*ii s$ !+le c!*e este su*s! (u'!i dup, ce !u p*i'it 'es!2ul.
3 #esa>u(
Este e1i&e(t c$ (u to!te su*sele &e 'es!2e su(t e!le6 ci u(ele su(t '!i c*e&ibile %i '!i !t*!cti1e &ec:t
!ltele . Ti(t! u(ui &e'e*s pe*su!si1 po!te i(t*! )( posesi! 'es!2ului (u'!i )( p*ocesul &e co'u(ic!*e: ce !*e &e
spus ci(e1! %i cum o spu(e.
Strategii informa+ionale
Speci!li%tii )( co'u(ic!*e (u &!u cu to,ii !cel!%i *$spu(s l! )(t*eb!*e!: cu' s$ +ie p*e.e(t!t u( !*u'e(t
!st+el )(c:t i'p!ctul lui s$ +ie '!-i'0 A* t*ebui c! u( 'es!2 s$ +ie lu( %i )'p$(!t cu 'ulte +!pte %i &!te s!u6
&i'pot*i1$6 scu*t %i l! obiect0 A&eseo*i6 c!*e st*!teie este ce! '!i e+icie(t$ &epi(&e &e *ut! &e pe*su!siu(e
u*'!t$ &e *ecepto*i. S$ (e :(&i' l! lu(i'e! 'es!2ului. Atu(ci c:(& o!'e(ii p*eluc*e!.$ le(e% u( 'es!26 cu
ochii %i u*echile pe 2u'$t!te )(chise6 *ecu* l! o eu*istic$ si'plist$: cu c:t 'es!2ul e '!i lu(6 cu !t:t t*ebuie s$
+ie '!i co*ect.
Atu(ci )(s$ c:(& o!'e(ii &ec*ipte!.$ u( 'es!2 cu !te(,ie6 lu(i'e! este o s!bie cu &ou$ t$i%u*i. D!c$
'es!2ul este lu( &eo!*ece co(,i(e 'ulte i(+o*'!,ii se'(i+ic!ti1e6 !tu(ci 8'!i lu(9 )(se!'($ 8'!i bi(e9. /u
c:t po,i o+e*i '!i 'ulte !*u'e(te p*o %i cu c:t po,i i(1oc! '!i 'ulte su*se c!*e te sus,i(6 cu !t:t '!i co(1i(-
$to!*e 1! +i ple&o!*i! p*e.e(t!t$. D!* &!c$ !*u'e(tele !&$u!te su(t &e u'plutu*$ %i sl!be6 i!* su*sele
i(1oc!te *e&u(&!(te6 !tu(ci u( *ecepto* !le*t (u 1! +i p$c$lit (u'!i &e lu(i'e! 'es!2ului c! !t!*e. Atu(ci c:(&
lu(i*e! 'es!2ului )i &ilue!.$ c!lit!te!6 &e'e*sul pe*su!si1 )%i po!te &i'i(u! i'p!ctul. Se p!*e c$ (ici 8speci-
!li%tii9 (o%t*i )( advertising6 (ici clie(,ii lo* (u !u !+l!t !ceste luc*u*i" !lt+el (u se e-plic$ !bu(&e(,! &e *ecl!'e
TV i(supo*t!bil &e lu(i6 c!*e (u spu( (i'ic.
Discrepan+a mesa0ului
/:t &e discrepant !* t*ebui s$ +ie u( 'es!2 )( *!po*t cu po.i,i! !u&ito*iului pe(t*u ! !1e! cel '!i pute*(ic
i'p!ct0 Si',ul co'u( sue*e!.$ &ou$ *$spu(su*i !(t!o(ice. U(ul !* +i !cel! c$ t*ebuie !&opt!t$ o po.i,ie
e-t*e'$6 )( spe*!(,! c$ cu c:t se ce*e o schi'b!*e '!i p*o+u(&$6 cu !t:t se ob,i(e '!i 'ult. /e!l!lt$ solu,ie !* +i
s$ (u se )'pi($ luc*u*ile p*e! &ep!*te6 eli'i(:(&u-se *iscul c! !u&ito*iul s$ *espi($ 'es!2ul )( tot!lit!te. Dup$
c:t se p!*e6 o!'e(ii su(t !t! s$ *espi($ 'es!2ele pe*su!si1e cu c!*e (u su(t &e !co*&. De +!pt6 cu c:t o
chestiu(e este '!i i'po*t!(t$ pe(t*u (oi6 cu !t:t su(te' '!i )(c$p$,:(!,i %i '!i *e.iste(,i +!,$ &e o*ice
)(ce*c!*e ! cui1! &e ! (e schi'b! !titu&i(ile.
2?
)esa0e-sperietoare
Utili.!*e! 'es!2elo*-spe*ieto!*e s!u ! t!cticilo* c!*e st:*(esc te!'! este +o!*te obi%(uit$ . 3*ic! spo*e%te
&o*i(,! &e schi'b!*e &!*6 )( ulti'$ i(st!(,$6 i'p!ctul s$u &epi(&e &e +o*,! !*u'e(telo*" co(te!.$ %i &!c$
'es!2ul co(,i(e i(&ic!,ii )(cu*!2!to!*e &esp*e 'o&ul )( c!*e po!te +i e1it!t pe*icolul. Ulti'ul !spect este
i'po*t!(t. 5( !bse(,! u(o* i(st*uc,iu(i p*ecise p*i1i(& 'o&ul &e ! sc$p! &e p*i'e2&ie6 o!'e(ii se si't (e!2u-
to*!,i6 i(t*$ )( p!(ic$ %i (u '!i *ecepte!.$ co'u(ic!*e!. D!* &!c$ 'es!2ul cup*i(&e i(st*uc,iu(i cl!*e6 '$*i*e!
&o.ei &e )(+*ico%!*e po!te +i e+icie(t$.
Emo+ii pozitive
/e !(u'e +!ce c!6 !tu(ci c:(& su(te' bi(e &ispu%i6 s$ p*e+e*$' 8scu*t$tu*ile9 *utei pe*i+e*ice6 e1it:(&
plusul &e e+o*t pe c!*e )l solicit$ *ut! ce(t*!l$ &e pe*su!siu(e0 Su(t posibile t*ei e-plic!,ii:
- O st!*e e'o,io(!l$ po.iti1$ (e tulbu*$ &ispo(ibilit$,ile co(iti1e6 +$c:(& c! 'i(te! s$ o i! *!.(! %i &i'i(u:(&
c!p!cit!te! (o!st*$ &e ! e-!'i(! c*itic !*u'e(tele pe*su!si1e.
- Atu(ci c:(& o!'e(ii se si't bi(e6 p*esupu( c$ totul este bi(e6 l!s$ !*&! 2os %i se le(e1esc )( p*eluc*!*e!
i(+o*'!,iei.
- /:(& o!'e(ii su(t +e*ici,i6 su(t 'oti1!,i s$ s!1u*e.e pl$ce*e! 'o'e(tului %i s$-%i p$st*e.e st!*e! &e +e*ici*e6
+$*$ s-o tulbu*e p*i( e+o*tul &e !(!li.$ c*itic$ ! u(o* (oi i(+o*'!,ii.
)esa0e subliminale
5( !(ii AG06 )( pli($ psiho.$ !(tico'u(ist$ %i )( pli($ !sce(siu(e ! 'u.icii roc!1n1roll6 s-! .1o(it c$ !(u'ite
co'p!(ii publicit!*e utili.e!.$ reclame subliminale ; p*e.e(t!*e! u(o* 'es!2e publicit!*e ce (u pot +i
co(%tie(ti.!te &e c$t*e *ecepto*i. Ast$.i se t*e.e%te &i( (ou i(te*esul +!,$ &e !cest subiect6 )( co(&i,ile )( c!*e se
c:%ti$ 'ilio!(e &e &ol!*i cu tot +elul &e )(*eist*$*i &e 'u.ic$ 6 *ecl!'e publicit!*e6etc. #e scu*t6 p!*ticip!(,i l!
&i+e*ite e-pe*i'e(te i( !cest se(s c*e&e!u )( pute*e! 'es!2elo* !scu(se6 &!* )(*eist*$*ile c! !t!*e (-!u !1ut (ici
u( e+ect. Al,i ce*cet$to*i !u !2u(s l! *e.ult!te si'il!*e test:(& 'es!2e &e sl$bi*e.
3 Au!itoriu(
De%i su*s! %i 'es!2ul su(t +o!*te i'po*t!(te6 u( co'u(ic!to* &ib!ci t*ebuie s$ ,i($ se!'! %i &e !u&ito*iu.
St*!teii &e p*e.e(t!*e c!*e !u !1ut succes cu !(u'ite c!teo*ii &e o!'e(i6 pot s$ &e! *e% cu !ltele. Au&ito*iul
c!*e u*'e!.$ *ut! ce(t*!l$ &e pe*su!siu(e se!'$($ &estul &e pu,i( cu !cel! c!*e p*e+e*$ *ut! pe*i+e*ic$. 5(
!ce!st$ sec,iu(e6 1o' 1e&e! c$ i'p!ctul u(ui 'es!2 este i(+lue(,!t &e &oi +!cto*i supli'e(t!*i: pe*so(!lit!te!
*ecepto*ului %i e-pect!,iile s!le.
Diferen+e individuale
/$ut!*e! &i+e*e(,elo* i(&i1i&u!le ! !&opt!t o pe*specti1$ i(te*!c,io(ist$. #*esupu(:(& c$ o*ic!*e &i(t*e (oi
este '!i 'ult s!u '!i pu,i( susceptibil &e pe*su!siu(e )( !(u'ite situ!,ii6 &!* (u %i )( !ltele6 ce*cet$to*ii !u
c!ut!t s$ &escope*e co'p!tibilit!te! opti'$ &i(t*e c!*!cte*isticile 'es!2ului %i cele !le *ecepto*ului. O!'e(ii !u
te(&i(,! s$ p*eluc*e.e i(+o*'!,i! cu '!i 'ult$ !te(,ie !tu(ci c:(& !ce!st! se *e+e*$ l! chestiu(i )( c!*e ei se
i'plic$ p*o+u(&. 7*!&ul &e i'plic!*e pe*so(!l$ po!te +i &ete*'i(!t &e i'po*t!(,! %i &e *ele1!(,! 'es!2ului.
/!cioppo %i #ettM sus,i( )(s$ c$ e-ist$ %i &i+e*e(,e i(&i1i&u!le )( cee! ce p*i1e%te *!&ul &e i'plic!*e6 ce &uce l!
)(sc*ie*e! *ecepto*ului pe *ut! ce(t*!l$ &e pe*su!siu(e. M!i p*ecis6 ei !u &escope*it c$ i(&i1i.ii se &eosebesc
p*i( '$su*! )( c!*e le +!ce pl$ce*e s$ p!*ticipe l! !cti1it$,i ce p*esupu( u( e+o*t i(telectu!l ; cee! ce ei (u'esc
nevoie cognitiv, <N/>. O!'e(ilo* cu o pute*(ic$ N/ le pl!ce s$ *e.ol1e p*oble'e &i+icile6 s$ c!ute i(&icii6 s$
+!c$ &isti(c,ii subtile %i s$ !(!li.e.e &i+e*ite situ!,ii.
#vertizarea
#*ob!bil c$ !u&ito*iul cel '!i *eu &e co(1i(s este !cel! c!*e se !%te!pt$ l! o te(t!ti1$ &e pe*su!siu(e. Atu(ci c:(&
o!'e(ii su(t co(%tie(,i &e +!ptul c$ ci(e1! )(ce!*c$ s$ le 'o&i+ice !titu&i(ile6 su(t 'oti1!,i s$ *e.iste. Nu !u (e1oie &ec:t
&e pu,i( ti'p c! s$ )%i !&u(e :(&u*ile %i s$-%i p*e$te!sc$ o bu($ !p$*!*e. Respi(e*e! u(ei )(ce*c$*i &e '!(ipul!*e se
(u'e%te reactan+, psihologic,. Dup$ cu' sus,i(e R!cJ H*eh'6 cu to,ii p*e,ui' libe*t!te! &e ! :(&i6 si',i %i !c,io(! &up$
cu' (oi6 %i (u !ltci(e1!6 &eci&e' s$ o +!ce'. Atu(ci c:(& !1e' i'p*esi! c$ !ce!st$ 'ult p*e,uit$ libe*t!te este
!'e(i(,!t$6 su(te' 'oti1!,i s-o !p$*$'. I!* &!c$ si',i' c$ (e-!' pie*&ut !ce!st$ libe*t!te6 +!ce' e+o*tu*i s$ o
2G
*e&ob:(&i'. O co(seci(,$ posibil$ ! !cestei &o*i(,e &e libe*t!te este +!ptul c$6 !tu(ci c:(& u( co'u(ic!to* (e !s!lte!.$ cu
'es!2e e-!e*!t &e !*esi1e6 pute' *e!c,io(! p*i(t*-o schimbare negativ, de atitudine6 )(&*ept:(&u-(e )( &i*ec,i! opus$
celei &o*ite &e su*s! 'es!2ului ; chi!* &!c$6 p!*!&o-!l6 po.i,i! su*sei coi(ci&e cu p*op*i! (o!st*$ po.i,ie. /:teo&!t$6
&o*i(,! &e ! (e !p$*! libe*t!te! &e !lee*e este '!i pute*(ic$ &ec:t !cee! &e ! sus,i(e o !(u'it$ opi(ie.
Auto-ersuasiunea
3 Teoria !isonantei co*nitive
Mul,i psihosocioloi co(si&e*$ c$ u(! &i(t*e cele '!i pute*(ice 'oti1!,ii u'!(e este &o*i(,! i(&i1i.ilo*
&e consisten+, cognitiv, ; o st!*e &e spi*it )( c!*e opi(iile6 !titu&i(ile %i co'po*t!'e(tul cui1! su(t co'p!tibile
)(t*e ele. Teo*i! co(siste(,ei co(iti1e p*esupu(e6 !%!&!*6 c$ o!'e(ii su(t6 )( e(e*!l6 (i%te +ii(,e *!,io(!le6
loice. I.bit &e i*!,io(!lit!te! +*ec1e(t$ ! co'po*t!'e(telo* u'!(e6 3esti(e* ! p*opus teo*i! &iso(!(,ei
co(iti1e6 pot*i1it c$*ei! o &o*i(,$ +o!*te pute*(ic$ &e 'e(,i(e*e ! co(siste(,ei co(iti1e po!te &! (!%te*e u(o*
!cte i*!,io(!le %i6 c:teo&!t$6 (e!&!pt!ti1e
I!t$ ce sus,i(e 3esti(e*. /u to,ii !1e' o 'ul,i'e &e *e+lect$*i co(iti1e *e+e*ito!*e l! (oi )(%i(e %i l! lu'e! &i(
2u*ul (ost*u. Aceste *e+lect$*i co(iti1e i(clu& tot cee! ce %ti' &esp*e p*op*iile (o!st*e co(1i(e*i6 !titu&i(i %i
co'po*t!'e(te. De%i )( e(e*!l to!te !ceste co(i,ii coe-ist$ )( bu($ !*'o(ie6 c:teo&!t$ ele i(t*$ )( *el!,ii co(-
+lictu!le. I!t$ c:te1! e-e'ple. Spu(e,i c$ ,i(e,i *ei'6 &!* toc'!i !,i &e1o*!t o &it!'!i p*$2itu*$ cu 'ult$
ciocol!t$6 +*i%c$ %i !lu(e. S!u !,i st!t l! co!&$ o*e )( %i* c! s$ lu!,i bilet l! u( co(ce*t &e *ocJ6 &up$ c!*e
spect!colul 1-! &e.!'$it .
5( !(u'ite co(&i,ii6 !st+el &e &isc*ep!(,e pot &! (!%te*e u(ei (epl$cute st$*i &e te(siu(e6 cu(oscut$ sub
&e(u'i*e! &e disonan+, cognitiv,. Nu o*ice &isc*ep!(,$ e(e*e!.$ st$*i &iso(!(te.
3 Teoria auto-erce-tiei
Teo*i! !utope*cep,iei el!bo*!t$ &e c$t*e D!*Ml He' ! +ost p*i'! co(test!,ie se*io!s$ ! teo*iei &iso(!(,ei. Re'!*c:(&
+!ptul c$ o!'e(ii (u *e!li.e!.$ )(tot&e!u(! cu(o!%te*e! &i*ect$ ! p*op*iilo* !titu&i(i6 He' !1!(se!.$ ipote.! c$ (oi
i(+e*$' !sup*! se(ti'e(telo* (o!st*e po*(i(& &e l! obse*1!*e! co'po*t!'e(tului (ost*u )( !(u'ite )'p*e2u*$*i. Acest e(
&e !utope*su!siu(e (u este !li'e(t!t &e (e1oi! (o!st*$ &e ! *e&uce o st!*e &e te(siu(e s!u !cee! &e ! (e 2usti+ic! !c,iu(ile.
E 1o*b!6 &i'pot*i1$6 &e u( p*oces c!l'6 *ece %i *!,io(!l6 )( c!*e o!'e(ii )%i i(te*p*ete!.$ se(ti'e(tele !'biue pe b!.!
obse*1$*ii co'po*t!'e(tului lo*. Atu(ci c:(& o!'e(ii se co'po*t$ &e !%! (!tu*$ )(c:t !ctele lo* 1i( )( co(t*!&ic,ie
+l!*!(t$ cu !titu&i(ile lo*6 ei si't e+ectele e(e*1!(te !le &iso(!(,ei %i )%i 'o&i+ic$ !titu&i(ile pe(t*u !-%i *!,io(!li.!
!c,iu(ile. Atu(ci c:(& o!'e(ii se co'po*t$ )( !%! +el )(c:t !ctele lo* (u co(t*!ste!.$ te*ibil cu se(ti'e(tele lo*6 ei *esi't o
te(siu(e *el!ti1 sc$.ut$ %i )%i &e+i(esc !titu&i(ile p*i( i(+e*e(,$. #e scu*t6 co'po*t!'e(tul !cce(tu!t &isc*ep!(t p*o&uce o
schi'b!*e !titu&i(!l$ p*i( i(te*'e&iul &iso(!(,ei6 )( 1*e'e ce co'po*t!'e(tul u%o* &isc*ep!(t p*o&uce 'o&i+ic$*i
!titu&i(!le p*i( !utope*cep,ie.
3 Teoria consistentei !e fata!a
/u(oscut$ )( lite*!tu*! !(lo-!'e*ic!($ &*ept 2mpression-)anagement Theory6 teo*i! co(siste(,ei !p!*e(te &esp*e
!utope*su!siu(e sus,i(e c$ cee! ce co(te!.$ (u este u( 'oti1 &e a fi *e!l'e(te co(siste(t6 ci u( 'oti1 &e a p,rea
co(siste(t. Ni'e(i (u &o*e%te s$ +ie co(si&e*!t &e c$t*e ceil!l,i &*ept u( 'i(ci(os %i u( ipoc*it. Ast+el )(c:t (e pu(e' )(
!co*& !titu&i(ile %i co'po*t!'e(tele (u'!i )( public6 sp*e ! (e p*e.e(t! celo*l!l,i )(t*-o !(u'it$ lu'i($. S!u po!te c$ (u
(e 'oti1e!.$ &o*i(,! &e ! p$*e! co(sec1e(,i6 ci &o*i(,! &e ! e1it! s$ +i' co(si&e*!,i *$spu(.$to*i &e co(seci(,ele (epl$cute
!le !ctelo* (o!st*e. 5( o*ice c!.6 teo*i! co(siste(,ei &e +!,!&$ pu(e !cce(tul pe p*eocup!*e! (o!st*$ &e !utop*e.e(t!*e c:t
'!i +!1o*!bil$. 5( e(e*!l6 stu&iile !u !*$t!t c$6 &e%i !utope*su!siu(e! po!te +i 'oti1!t$ &e p*eocup!*e! subiectului +!,$ &e
i'!i(e! s! public$6 e! se po!te p*o&uce %i )( situ!,ii cl!* lipsite &e o*ice *i2$ ! i(&i1i&ului +!,$ &e i'p*esi! e-te*io!*$ pe
c!*e o +!ce.
3 Teoria autoafir)arii
Ace!st! teo*ie co(cu*e(t$ le!$ !utope*su!siu(e! &e Si(e. Elliot A*o(so( sus,i(e c$ !ctele c!*e st:*(esc
&iso(!(,! c*ee!.$ &isco(+o*t &eo!*ece !'e(i(,$ i'!i(e! &e si(e6 +$c:(& c! o pe*so!($ s$ se si't$ 1i(o1!t$6
(eci(stit$ s!u ipoc*it$6 cee! ce 'oti1e!.$ o schi'b!*e &e !titu&i(e )( co'po*t!'etul 1iito*. Teo*i!
!uto!+i*'$*ii +!ce o u(ic$ p*e&ic,ie: &!c$ i(*e&ie(tul !cti1 )(t*-o situ!,ie &e &iso(!(,$ *ep*e.i(t$ o !'e(i(,!*e
2F
+!,$ &e p*op*iul Eu6 !tu(ci o!'e(ii c!*e !u o %!(s$ &e !+i*'!*e ! si(elui )( !lte 'o&!lit$,i (u 1o* su+e*i e+ectele
&iso(!(,ei
Inf(uenta socia(a
I(+lue(,! soci!l$ *ep*e.i(t$ modalit,+ile prin care oamenii sunt afecta+i de presiunea
real, sau imaginar, pe care ceilal+i o e$ercit, asupra lor. E! se po!te *e!li.! &e c$t*e o pe*so!($6 u( *up s!u o
i(stitu,ie. /o'po*t!'e(tul ob,i(ut &i( p!*te! celui i(+lue(,!t po!te +i : co(st*ucti16 &ist*ucti1 s!u (eut*u. D!*6
i(&i1i&ul (u este (icio&!t$ co'plet lipsit &e !p$*!*e %i obli!t s$ ce&e.e. /e&!*e!6 se '!(i+est$ p*i( "
co(+o*'!*e6 co'pli!(,$ s!u obe&ie(,$.
Re.iste(,! l! i(+lue(,$ se '!(i+est$ p*i( i(&epe(&e(,$6 !se*ti1it!te s!u (esupu(e*e.
Confor)area
Atu(ci c:(& 1o*besc &esp*e co(+o*'!*e6 psihosocioloii se *e+e*$ l! te(&i(,! o!'e(ilo* &e !-%i 'o&i+ic!
pe*cep,iile6 opi(iile %i co'po*t!'e(tul !st+el )(c:t !ceste! s$ (u co(t*!1i($ (o*'elo* %i 'o&elelo* *upului
De%i co(+o*'!*e! este u( +e(o'e( !t:t &e *$sp:(&it6 este i(te*es!(t %i i*o(ic +!ptul c$ p!*ticip!(,ii l! &i+e*ite
e-pe*i'e(te6 c!*e su(t '!(ipul!,i !st+el )(c:t s$ se co(+o*'e.e u(o* (o*'e *up!le6 &e obicei *e+u.$ s$ !&'it$
!cest luc*u. Ei )(ce!*c$ s$ *ei(te*p*ete.e s!*ci(ile %i s$ )%i *!,io(!li.e.e co'po*t!'e(tul !st+el )(c:t s$ se po!t$
co(si&e*! (i%te pe*so!(e i(&epe(&e(te. Este +i*e!sc$ !ce!st$ !titu&i(e !'biu$ +!,$ &e co(+o*'is' c! t*$s$tu*$
&e pe*so(!lit!te. 5( +o(&6 u( !(u'e *!& &e co(+o*'!*e este !bsolut (eces!* pe(t*u coe-iste(,! p!%(ic$ !
i(&i1i.ilo* ; c! !tu(ci c:(& +iec!*e )%i p$st*e!.$ locul l! *:(&6 )( +!,! u(ei c!se &e bilete. Alteo*i )(s$
co(+o*'!*e! po!te !1e! co(seci(,e &$u($to!*e ; !tu(ci c:(& i(&i1i.ii be!u peste '$su*$ l! pet*ece*i o*i spu(
b!(cu*i 2i(ito!*e l! !&*es! u(o* co'u(it$,i et(ice (u'!i pe(t*u c$ ceil!l,i +!c l! +el. Scopul psihosocioloului
este !cel! &e ! )(,elee co(&i,iile c!*e +!1o*i.e!.$ co(+o*'!*e! %i 'oti1ele co'po*t!'e(tului co(+o*'ist.
O!'e(ii se co(+o*'e!.$ &i( &ou$ 'oti1e &i+e*ite: u(ul &e (!tu*$ co(iti1$6 cel$l!lt &e (!tu*$ (o*'!ti1$.
#*i( influen+a informa+ional,6 o!'e(ii se co(+o*'e!.$ &eo!*ece &o*esc s$ 2u&ece co*ect %i p*esupu( c$
!tu(ci c:(& ceil!l,i su(t &e !co*& !sup*! u(ei chestiu(i6 ei t*ebuie s$ !ib$ &*ept!te
- 2nfluen+a normativ, )i +!ce pe o!'e(i s$ se co(+o*'e.e &eo!*ece le este te!'$ s$ p!*$ &e1i!(,i. Do*i(& s$
+i' !ccept!,i %i pl$cu,i &e c$t*e ceil!l,i6 e1it$' !&ese! u( co'po*t!'e(t c!*e (e-!* sco!te i*it!(t )( e1i&e(,$..
- Conformarea privat,6 (u'it$ %i !ccept!*e si(ce*$ s!u co(1e*ti*e6 se *e+e*$ l! situ!,iile )( c!*e ceil!l,i (e +!c s$
(e 'o&i+ic$' (u (u'!i co'po*t!'e(tul e-te*io*6 ci %i 'o&ul &e :(&i*e. A te co(+o*'! l! !cest (i1el
)(se!'($ ! +i *e!l'e(te co(1i(s &e +!ptul c$ ceil!l,i !u &*ept!te.
- Conformarea public, se *e+e*$ l! o 'o&i+ic!*e supe*+ici!l$ ! co'po*t!'e(tului !+i%!t. O!'e(ii *$spu(&
!&ese! p*esiu(ilo* (o*'!ti1e p*e+$c:(&u-se c$ su(t &e !co*& cu cee! ce ei6 )( si(e! lo*6 &e.!p*ob$.
3 Inf(uenta )a>oritatii
Sesi.!*e! +!ptului c$ o!'e(ii ce&e!.$ !&ese! p*esiu(ii este (u'!i p*i'ul p!s )( e+o*tul &e )(,elee*e !
i(+lue(,ei soci!le. #!sul u*'$to* este i&e(ti+ic!*e! +!cto*ilo* situ!,io(!li %i pe*so(!li c!*e )i p*e&ispu(6 )(t*-o
'$su*$ s!u !lt!6 pe o!'e(i s$ se co(+o*'e.e. Vti' c$ o!'e(ii !u te(&i(,! &e ! se co(+o*'! !tu(ci c:(&
p*esiu(e! soci!l$ este !cce(tu!t$6 i!* ei (u %tiu p*e! bi(e cu' s$ se co'po*te.
),rimea grupului" for+a numeric,
Hu(ul si', !* subsc*ie l! u*'$to!*e! i&ee: cu c:t '!2o*it!te! este '!i (u'e*o!s$6 cu !t:t i'p!ctul ei este
'!i pute*(ic. 5( *e!lit!te6 luc*u*ile (u su(t chi!* !t:t &e si'ple. O !lt$ e-plic!,ie posibil$ ! +e(o'e(ului !* +i
!cee! c$6 pe '$su*$ ce tot '!i 'ul,i o!'e(i e-p*i'$ !cee!%i opi(ie6 i(&i1i&ul !* pute! s$ i(t*e l! b$(ui!l! c$
!ce%ti! su(t )(,ele%i s$ co'plote.e )'pot*i1! lui o*i s$ )i co(si&e*e pe to,i o tu*'$ &e oi +$*$ pe*so(!lit!te.
Atu(ci c:(& su(te' co(+*u(t!,i cu o opi(ie '!2o*it!*$6 (u (e *e.u'$' l! (u'$*!*e! c!petelo* c!*e (e
)(co(2o!*$6 ci u*'$*i' s$ i&e(ti+ic$' (u'$*ul 'i(,ilo* i(&epe(&e(te c!*e :(&esc !lt+el &ec:t (oi.
Con-tientizarea normelor
2D
#*opo*,iile '!2o*it$,ii pot i(+lue(,! i(te(sit!te! p*esiu(ii pe c!*e o *esi',i'6 &!* (o*'ele soci!le (e +!c s$
(e co(+o*'$' (u'!i !tu(ci c:(& le )(,elee' %i le !co*&$' !te(,ie. Ace!st$ !+i*'!,ie po!te p$*e! u( t*uis'
&!*6 )( *e!lit!te6 (i se )(t:'pl$ &estul &e +*ec1e(t s$ (u pe*cepe' )( 'o& !&ec1!t o i(te(,ie (o*'!ti1$6 '!i !les
!tu(ci c:(& ceil!l,i se te' o*i se 2e(e!.$ s$ )%i !+i%e.e public !&e1$*!tele :(&u*i6 se(ti'e(te s!u
co'po*t!'e(te. . Le:(& co'po*t!'e(tul &e !(u'ite se'(e &e !p*ob!*e s!u &e.!p*ob!*e6 (o*'ele e-ecuto*ii
e-e*cit$ !sup*! (o!st*$ o pute*(ic$ i(+lue(,$.
Prezen+a unui aliat n diziden+,
Di( ce*cet$*i se pot &esp*i(&e &ou$ co(clu.ii i'po*t!(te.
- 5( p*i'ul *:(&6 o!'e(ilo* le este 'ult '!i *eu s$-%i sus,i($ co(1i(e*ile &e u(ul si(u* )'pot*i1! tutu*o*
&ec:t s$ +!c$ p!*te &i(t*-o 'i(o*it!te6 o*ic:t &e +i*!1$.
- 5( !l &oile! *:(&6 orice &i.i&e(,$6 +ie c$ sus,i(e s!u (u opi(iile i(&i1i&ului6 po!te s$ *up$ 1*!2! u(ei '!2o*it$,i
!bsolute6 !te(u:(& p*esiu(e! (o*'!ti1$ &e co(+o*'!*e.
Diferen+e de vrst, -i gen
Vti' cu to,ii c$ u(ii i(&i1i.i su(t '!i co(+o*'i%ti &ec:t !l,ii. /u to!te !ceste!6 )(ce*c$*ile &e i&e(ti+ic!*e ! u(o*
t*$s$tu*i &e pe*so(!lit!te c!*e +!1o*i.e!.$ co(+o*'!*e! s-!u sol&!t cu *e.ult!te (eco(clu&e(te. Este posibil$
e-iste(,! u(o* t*$s$tu*i co(+o*'iste6 &!* e+ectele lo* !sup*! co'po*t!'e(tului &i+e*$ &e l! o situ!,ie l! !lt!.
/o(+o*' pe*specti1ei i(te*!c,io(iste6 u( i(s c!*e se co(+o*'e!.$ )(t*-o !(u'it$ situ!,ie se po!te &o1e&i
i(&epe(&e(t )( !lte situ!,ii.
5( e(e*!l6 co(+o*'is'ul este '!i te'pe*!t !tu(ci c:(& '!2o*it!te! p*ese!.$ i(&i1i&ul )( &i*ec,i! co'ite*ii u(o*
!cte ile!le s!u i'o*!le6 &!* *iscu*ile su(t co(si&e*!bile pe(t*u !&olesce(,i6 l! c!*e este &eosebit &e pute*(ic$
'oti1!,i! &e ! se i(te*! )( *upul lo* &e 1:*st$.
E-ist$ %i &eosebi*i &e e( )( cee! ce p*i1e%te co(+o*'!*e!0 H!.:(&u-se pe stu&iile i(i,i!le !le lui Asch6
psihosocioloii !u co(si&e*!t o 1*e'e c$ +e'eile ; p:($ (u &e 'ult etichet!te &*ept 8se-ul sl!b9 ; su(t '!i
co(+o*'iste &ec:t b$*b!,ii. 5( lu'i(! ce*cet$*ilo* '!i *ece(te6 se p!*e )(s$ c$ '!i t*ebuie !1u,i )( 1e&e*e )(c$
&oi +!cto*i :
- &i+e*e(,ele )(t*e se-e &epi(& &e accesibilitatea s!*ci(ilo* e-pe*i'e(t!le "
- u( !l &oile! +!cto* este tipul de presiune social, cu c!*e se co(+*u(t$ i(&i1i&ul.
/! *eul$ e(e*!l$6 &i+e*e(,ele &e e( su(t sl!be %i (esiu*e. /u o e-cep,ie i'po*t!(t$: )( co(+*u(t$*ile &i*ecte6
)( c!*e o!'e(ii su(t )(t*-u( &e.!co*& +$,i%6 se obse*1$ u(ele 'ici &i+e*e(,e.
2nfluen+e culturale
Dup$ cu' se &eosebesc p*i( (o*'ele lo* soci!le6 cultu*ile &i+e*$ %i p*i( '$su*! )( c!*e o!'e(ii !&e*$ l! !ceste
(o*'e. U(ele cultu*i p*e,uiesc individualismul %i 1i*tu,i p*ecu' i(&epe(&e(,!6 !uto(o'i! s!u )(c*e&e*e! &e
si(e6 pe c:(& !ltele p*e,uiesc colectivismul %i 1i*tu,i p*ecu' i(te*&epe(&e(,!6 coope*!*e! %i !*'o(i! soci!l$. Sub
ste!ul i(&i1i&u!lis'ului6 ,elu*ile pe*so(!le p*i'e!.$ !sup*! ce*i(,elo* colecti1e. 5( cultu*ile colecti1iste6
pe*so!(! este )( p*i'ul *:(& %i '!i p*esus &e o*ice u( 'e'b*u loi!l !l u(ei +!'ilii6 echipe6 +i*'e6 bise*ici s!u
,$*i.
/e !(u'e +!ce c! o cultu*$ s$ &e1i($ te(&e(,i!l i(&i1i&u!list$ s!u colecti1ist$0 5( 1BBG6 Q!**M T*i!(&is
sue*e!.$ t*ei +!cto*i &ecisi1i :
- comple$itatea u(ei societ$,i. #e '$su*$ ce o!'e(ii !2u( s$ t*$i!sc$ )( societ$,i i(&ust*i!le tot '!i
co'ple-e 6 e-ist$ tot '!i 'ulte *upu*i cu c!*e se i&e(ti+ic$ i(&i1i&ul6 cee! ce )(se!'($ '!i pu,i($
loi!lit!te +!,$ &e o*ic!*e &i( ele %i o 'e*eu spo*it$ co(ce(t*!*e !sup*! ,elu*ilo* pe*so(!le6 )( &et*i'e(tul
celo* colecti1e.
- bog,+ia societ$,ii. #e '$su*$ ce o!'e(ii p*ospe*$6 ei &ob:(&esc i(&epe(&e(,$ +i(!(ci!*$ u(ii +!,$ &e ceil!l,i6
cee! ce p*o'o1e!.$ !t:t i(&epe(&e(,!6 c:t %i 'obilit!te! soci!l$6 +!cto*i c!*e6 &e !se'e(e!6 )i o*ie(te!.$ pe
i(&i1i.i '!i 'ult !sup*! i(te*eselo* pe*so(!le &ec:t !sup*! celo* colecti1e.
2E
- eterogeneitatea. Societ$,ile o'oe(e ti(& s$ +ie *ii&e %i i(tole*!(te +!,$ &e cei c!*e se !b!t &e l! (o*'e. Societ$,ile
c!*!cte*i.!te p*i( &i1e*sit!te cultu*!l$ su(t '!i pe*'isi1e +!,$ &e &i.i&e(,$6 )($&ui(& o '!i !cce(tu!t$ e-p*i'!*e !
i(&i1i&u!lit$,ii.
3 Inf(uenta )inoritatii
Re.iste(,! +!,$ &e p*esiu(e! '!2o*it$,ii %i p$st*!*e! i(&epe(&e(,ei cui1! pot +i soci!l'e(te &i+icile6 &!* (u
i'posibile.
/or+a stilului
Se*e Mosco1ici sus,i(e c$ '!2o*it$,ile su(t pute*(ice p*i( +o*,! i(t*i(sec$ supe*io*it$,ii numerice6 pe c:(&
+o*,! (o(co(+o*'i%tilo* se b!.e!.$ pe stilul lo* &e co'po*t!'e(t. Nu cee! ce spu( ei co(te!.$6 ci +elul )( c!*e o
spu(. /! s$ +ie i(+lue(,i6 spu(e Mosco1ici6 'i(o*it!*ii t*ebuie s$ +ie pli(i &e 1io!*e6 pe*se1e*e(,i %i i(+le-ibili
)( sus,i(e*e! po.i,iei lo*. D!*6 )( !cel!%i ti'p6 ei t*ebuie s$ p!*$ +le-ibili %i *ecepti1i. /o(+*u(t!,i cu u( &i.i&e(t
co(sec1e(t %i !ccesibil6 'e'b*ii '!2o*it$,ii )l 1o* b$! )( se!'$6 1o* *e,i(e 'es!2ul lui %i )%i 1o* *e!(!li.!
p*op*i! po.i,ie. Qoll!(&e* !+i*'$ c$6 pe(t*u ! i(+lue(,! o '!2o*it!te6 'i(o*it!*ii t*ebuie '!i )(t:i s$ se
co(+o*'e.e6 cu scopul &e ! +i *ecu(oscu,i &*ept 'e'b*i cu st!tut co(soli&!t !i co'u(it$,ii. O&!t$ ce !u
!cu'ul!t su+icie(t$ popul!*it!te %i c*e&ibilit!te )( c!&*ul *upului6 o !(u'it$ cot$ &e &e1i!(,$ le 1! +i tole*!t$.
M!i 'ulte stu&ii ulte*io!*e !u p*ob!t c$ !ce!st$ st*!teie6 &e tipul 8)(t:i +ii co(+o*'ist6 !poi +ii &i.i&e(t9 po!te +i
e+icie(t$6 c! %i st*!tei! 8&i.i&e(,ei co(sec1e(te9.
Difer, influen+a minorit,+ii de cea a ma0orit,+ii(
E-ist$ 1*eo &i+e*e(,$ )(t*e i(+lue(,! soci!l$ ! '!2o*it$,ii %i ce! 'i(o*it!*$ s!u este 1o*b! &e u( si(u*
p*oces &e co(+o*'!*e6 )( se(su*i &i+e*ite0 S-!u co(tu*!t &ou$ pe*specti1e &i+e*ite:
- u(ii psihosocioloi co(si&e*$ c$ )( !'bele &i*ec,ii !le i(+lue(,ei soci!le se &es+$%o!*$ un singur proces6
i(+lue(,! 'i(o*it$,ii (e+ii(& !ltce1! &ec:t 8!cee!%i M$*ie cu !lt$ p$l$*ie9.
- !l,i ce*cet$to*i c*e& )(s$ c$ !1e' &e-! +!ce cu dou, procese &i+e*ite. 5(t*uc:t &e,i( pute*e!6 '!2o*it$,ile i'pu(
co(+o*'!*e! soci!l$ e-e*cit:(& p*esiu(i (o*'!ti1e !sup*! i(&i1i.ilo*. Deo!*ece su(t p*i1ite c! *upu*i &e
o!'e(i &e1ot!,i i&eilo* lo*6 'i(o*it$,ile p*o&uc )(s$ u( tip '!i p*o+u(& %i '!i &u*!bil &e co(+o*'!*e: (u u(!
&o!* &e +!,!&$6 ci o co(+o*'!*e l$u(t*ic$6 (u'it$ %i convertire6 +$c:(&u-i pe ceil!l,i s$-%i *e:(&e!sc$ opi(iile.
/u ce*titu&i(e6 '!2o*it$,ile !p!s$ '!i *eu )( b!l!(,$ !tu(ci c:(& se '$so!*$ co(+o*'!*e! public$.
Co)-(ianta
Echi1!le(tul cel '!i pot*i1it )( *o':(e%te !l te*'e(ului &e co'pli!(,$ este !cel! &e consim+ire s!u
asentiment. /o'pli!(,! )'b*!c$ +o!*te 'ulte +o*'e. Alee*e! u(ei st*!teii &e co'pli!(,$ &epi(&e &e '!i 'ul,i
+!cto*i: c:t &e bi(e cu(o!%te' o !(u'it$ pe*so!($6 st!tutul (ost*u )( c!&*ul u(ei *el!,ii6 pe*so(!lit!te! %i cultu*!
(o!st*$6 p*ecu' %i (!tu*! ce*e*ii pe c!*e o +o*'ul$'.
/ormularea -i adresarea unei cereri
O!'e(ii pot +i &e.!*'!,i %i &e +o*'ul!*e! u(ei ce*e*i. Cum ce*e' ce1! po!te +i '!i i'po*t!(t &ec:t ceea ce
se ce*e. Mi(te! (o!st*$ 'e*e !&ese! 8pe pilot !uto'!t96 !st+el )(c:t *$spu(&e' necugetat u(o* +o*'ule
1e*b!le6 +$*$ s$ p*eluc*$' su+icie(t i(+o*'!,i! pe c!*e !ceste! o t*!(s'it. /el pu,i( )( c!.ul u(o* ce*e*i +$*$ p*e!
'!*e *eut!te6 (i%te 8&ulci (i'icu*i9 pot +i su+icie(te pe(t*u ! (e +!ce s$ !ccept$'.
Este i(te*es!(t +!ptul c$ &e%i (e po!te +!ce 1ul(e*!bili +!,$ &e u(ele ce*e*i6 !uto'!tis'ul 'i(t!l po!te !1e! %i
e+ectul co(t*!*.
3orma reciprocit,+ii
O *eul$ soci!l$ si'pl$ %i t!cit$6 &!* !uto*it!*$6 (u'it$ norma reciprocit,+ii6 (e i'pu(e s$-i t*!t$' pe ceil!l,i
!%! cu' (e t*!te!.$ %i ei pe (oi. #e l!tu*! s! (e!ti1$6 !ce!st$ (o*'$ (e )(&*ept$,e%te s$ (e *$.bu($' pe !cei!
c!*e (e-!u +$cut u( *$u: 8Ochi pe(t*u ochi6 &i(te pe(t*u &i(te9. #e l!tu*! ei po.iti1$6 (e +!ce s$ (e si',i'
obli!,i !-i *$spl$ti pe !cei! c!*e s-!u pu*t!t +*u'os cu (oi6 +$c:(&u-(e u( bi(e. Ast+el6 !tu(ci c:(& p*i'i'
c!&ou*i6 i(1it!,ii s!u se*1icii *!tuite6 (e st*$&ui'6 cel '!i !&ese!6 s$ *etu*($' +!1o*u*ile cu c!*e !' +ost *!-
tul!,i.
2B
No*'! *ecip*ocit$,ii spo*e%te p*e&ictibilit!te! %i co*ectitu&i(e! i(te*!c,iu(ii soci!le. E! po!te +i )(s$ utili.!t$ %i
pe(t*u ! +i e-plo!t!,i.
Capcanele asentimentului" strategii secven+iale
- 8#icio*ul )( u%$9
5(,elepciu(e! popul!*$ spu(e c$ pe(t*u ! ob,i(e 'ult &e l! ci(e1! e bi(e s$ )(cepe' p*i( ! ce*e pu,i(.
- 8Lo1itu*! 2o!s$9
O !lt$ c!pc!($ )( &ou$ t*epte6 p*ob!bil ce! '!i 2os(ic$ %i lipsit$ &e sc*upule6 se b!.e!.$ tot pe i&ee! &e-! )(cepe
ce*:(& pu,i(.
- 8U%! )( (!s9
Teh(ic! este i(c*e&ibil &e si'pl$. U( i(s 1i(e cu o ce*e*e i(i,i!l$ peste '$su*$ &e i'pe*ti(e(t$6 &e c!*e e siu*
c$ )i 1! +i *e+u.!t$6 &up$ c!*e +o*'ule!.$ o ! &ou! ce*e*e6 'ult '!i *e.o(!bil$ %i '!i u%o* &e s!tis+$cut.
-8Vi !st! (u e totU9
5(cepe cu o ce*e*e pu,i( u'+l!t$" i'e&i!t se *e&uce !'plitu&i(e! ce*e*ii6 o+e*i(&u-se u( &iscou(t s!u u( bo(us.
#sertivitatea" cnd oamenii spun 43u56
Multo* o!'e(i le este *eu s$ +ie +e*'i )( *el!,iile i(te*pe*so(!le. Re!l'e(te6 e-ist$ 'o'e(te %i situ!,ii )(
c!*e o*icui )i este peste ':($ s$ spu($ +e*' %i c!teo*ic 8NuU9. /u to!te !ceste!6 !%! cu' (e pute' p$st*!
!uto(o'i! )( +!,! p*esiu(ilo* &e ! (e co(+o*'!6 tot !st+el pute' *e+u.! %i ce*e*ile &i*ecte6 chi!* %i pe cele '!i
!bil +o*'ul!te.
O/e!ienta
#*oble'! co(st$ )( +!ptul c$ si'pl! p*e.e(,$ ! )(se'(elo* !uto*it$,ii ; titlu*i6 u(i+o*'e6 i(si(e s!u &o!* o
!p!*e(,$ &e +iu*$ i'po*t!(t$6 chi!* %i lipsit$ &e !test$*ile u(ei +u(c,ii o+ici!le ; )i pot t*!(s+o*'! u(eo*i pe
o!'e(i )( si'pli %i u'ili se*1ito*i .
/or+a obedien+ei distructive
Obe&ie(,! +!,$ &e !uto*it!te co(stituie o p*oble'$ soci!l$ !t:t &e i'po*t!(t$6 )(c:t psihosocioloii &i(
)(t*e!! lu'e co(ti(u$ s$ )i e1!lue.e %i s$ )i !(!li.e.e i'plic!,iile. /e*cet!*ile lui Mil*!' u( cee! ce p*i1este
obe&ie(t! &ist*ucti1! !u &us l! co(clu.i! c$ obe&ie(,! este u( +e(o'e( soci!l co(st*:($to*6 p*o1oc!t &e
'!(ie*! &ocil$ )( c!*e o!'e(ii se co'po*t$ +!,$ &e pe*so!(ele cu !uto*it!te ; %i !st$.i6 c! %i pe 1*e'e! lui
Mil*!'.
3esupunerea" cnd oamenii se r,zvr,tesc
A%! cu' po!te s$ )(cu*!2e.e obe&ie(,! +!,$ &e !uto*it!te6 i(+lue(,! soci!l$ po!te s$ e(e*e.e *ebeliu(e! %i
*$.1*$ti*e!. Discut:(& &esp*e co(+o*'!*e6 !' !*$t!t c$ si'pl! p*e.e(,$ ! u(ui !li!t )( +!,! u(ei '!2o*it$,i
c1!siu(!(i'e6 &$ i(&i1i&ului cu*!2ul &e ! se situ! pe po.i,ii &i.i&e(te. #*ob!bil c$ se )(t:'pl$ ce1! si'il!* %i )(
c!.ul obe&ie(,ei 5( 'o& e1i&e(t6 si'pl! )(su'!*e (u'e*ic$ este o su*s$ &e +o*,$. Ace!st$ +o*,$ po!te +i
)(&*ept!t$ +ie sp*e scopu*i &ist*ucti1e6 +ie sp*e scopu*i co(st*ucti1e. #*e.e(,! %i sp*i2i(ul celo*l!l,i o+e*$
c:teo&!t$ !cel &*!' )( plus &e cu*!26 &e c!*e o!'e(ii !u (e1oie c! s$ opu($ *e.iste(,$ o*&i(elo* ce li se p!*
i(!ccept!bile.
3 Inf(uenta socia(a ca -roces continuu : teoria i)-actu(ui socia(
I(+lue(,! soci!l$ se e-e*cit$ )(cep:(& cu p*esiu(e! i'plicit$ ! (o*'elo* *upului6 co(ti(u:(& cu &i+e*itele
c!pc!(e !le ce*e*ilo* &i*ecte p:($ l! o*&i(ele c!teo*ice !le !uto*it$,ii. 5( +iec!*e c!.6 o!'e(ii opte!.$ s$
*$spu(&$ p*i( co(+o*'!*e s!u i(&epe(&e(,$6 p*i( !se(ti'e(t s!u !se*ti1it!te6 p*i( obe&ie(,$ s!u (esupu(e*e.
Teoria impactului social
L!t!(W ! +o*'ul!t teoria impactului social6 c!*e sus,i(e c$ o*ice +el &e i(+lue(,$ soci!l$ ; *especti1 i'p!ctul
lob!l !l celo*l!l,i !sup*! u(ei pe*so!(e ,i(t$ ; &epi(&e &e +o*,!6 !p*opie*e! %i (u'$*ul celo*l!l,i. 5( 1i.iu(e! lui
L!t!(W6 +o*,ele soci!le !c,io(e!.$ !sup*! i(&i1i.ilo* )( !cel!%i 'o& )( c!*e +o*,ele +i.ice !c,io(e!.$ !sup*!
obiectelo*.
40
- /or+a s!u pute*e! u(ei su*se &e i(+lue(,$ soci!l$ este &ete*'i(!t$ &e c:,i1!
+!cto*i6 p*i(t*e c!*e st!tusul6 c!p!cit!te! %i *el!,i! ei cu ,i(t!. /u c:t su*s! este '!i pute*(ic$6 cu !t:t i(+lue(,!
este '!i !cce(tu!t$. D!c$ o!'e(ii )i co(si&e*$ co'pete(,i pe ceil!l,i 'e'b*i !i *upului6 este p*ob!bil s$ se
co(+o*'e.e 2u&ec$,ii lo*. /:(& e 1o*b! &e !se(ti'e(t6 su*sele )%i '$*esc pute*e! +$c:(& !st+el )(c:t ,i(tele lo* s$
se si't$ obli!te s$ *etu*(e.e o 'ic$ +!1o!*e. I!* c! s$ !siu*e obe&ie(,!6 *ep*e.e(t!(,ii !uto*it$,ii )%i spo*esc
i(+lue(,! pu*t:(& u(i+o*'e %i !+i%:(& )(se'(ele pute*ii.
- #propierea se *e+e*$ l! p*o-i'it!te! )( ti'p %i sp!,iu ! su*sei +!,$ &e ,i(t$. /u c:t
su*s! este '!i !p*opi!t$6 cu !t:t i'p!ctul este '!i '!*e
- c*e%te*e! num,rului &e su*se !'pli+ic$ i(+lue(,! lo*6 cel pu,i( p:($ l! u( !(u'it
p*!.
De-! lu(ul !(ilo*6 teo*i! i'p!ctului soci!l ! +ost co(test!t$6 !p$*!t$ %i *!+i(!t$ sub
&i1e*se !specte.
Perspective asupra naturii umane
Dup$ cu' se stie6 u(ele cultu*i 1!lo*i.e!.$ !uto(o'i! %i i(&epe(&e(,!6 )( 1*e'e ce !ltele !cce(tue!.$
co(+o*'is'ul +!,$ &e *up. /hi!* %i )( s:(ul !celei!%i cultu*i6 1!lo*ile se pot schi'b! &e-! lu(ul ti'pului.
#*i1ite )(t*-o lu'i($ +!1o*!bil$6 co(+o*'!*e!6 !se(ti'e(tul %i obe&ie(,! su(t *e!c,ii po.iti1e %i (eces!*e. Ele
p*o'o1e!.$ soli&!*it!te! %i co(se(sul ; c!lit$,i c!*e 'e(,i( coe.iu(e! *upului6 )'pie&ic:(& &isolu,i! lo*. 5(t*-o
pe*specti1$ c*itic$6 lips! &e i(&epe(&e(,$6 !se*ti1it!te %i (esupu(e*e !p!* c! (i%te co'po*t!'e(te i(&e.i*!bile6
)(t*uc:t se !soci!.$ cu )(usti'e! &e spi*it6 cu l!%it!te! %i obe&ie(,! &ist*ucti1$ ; !&eseo*i cu costu*i te*ibile.
#e(t*u +iec!*e &i(t*e (oi6 c! %i pe(t*u )(t*e!! societ!te6 p*oble'!-cheie este $si*e! echilib*ului opti' )(t*e
&i+e*itele +!,ete !le i(+lue(,ei soci!le.
41