Cele 10 legi pentru observarea si interpretarea cu succes a limbajului nonverbal

,,Citirea" cu succes a oamenilor - colectarea informatiilor nonverbale pentru a le

identifica gandurile, sentimentele si intentiile - este o abilitate care cere o exersare
continua si o pregatire pe masura. Pentru a va ajuta in directia pregatirii, vreau sa va
prezint cateva legi impor-tante sau recomandari care sa va maximizeze eficacienta in
interpre-tarea semnalelor nonverbale. Pe masura ce veti integra aceste legi in viata de
zi cu zi, transformandu-le in rutina, ele vor deveni o a doua na-tura, aproape nemaifiind
necesar efortul constient. Seamana foarte mult cu coala de oferi. V amintii cum a
fost prima dat cnd a trebuit s pornii maina de pe loc? Dac ai procedat ca mine, vai concentrat att de mult pentru a executa toate manevrele necesare, nct v-a fost
greu s urmrii n acelai timp i ce se ntmpla pe osea. Doar cnd v-ai simit n largul
dumneavoastr la volan v-ai putut extinde atenia pentru a cuprinde n acelai timp
spaiul din interiorul mainii i cel din exterior. Acelai lucru se ntmpl i cu
comportamentul nonverbal. Odat ce veti stpni mecanismele pentru utilizarea eficient
a comunicrii nonverbale, va deveni ceva automat i vei putea s v concentrai
ntreaga atenie asupra decodificrii lumii din jur.
Legea 1: Fii un observator competent al mediului din jur.
Este cerina fundamental pentru oricine dorete s decodifice i s foloseasc
eficient comunicarea nonverbal.
Imaginai-v c ncercai s ascultai pe cineva n timp ce avei cti la urechi. Nai putea auzi mai nimic i mesajul comunicat s-ar pierde. De aceea, cei mai ateni
asculttori nu merg purtnd cti! Totui, cnd vine vorba despre observarea
limbajului tcut al comunicrii nonverbale, muli privitori ar putea fi la fel de bine legai
la ochi, att sunt de incontieni de semnele corporale ale celor din jur. Reflectai la
acest fapt. La fel cum ascultarea atent este esenial pentru nelegerea comunicrii
verbale, i observarea atent este crucial pentru nelegerea limbajului corpului. Nu
trecei uor mai departe de aceast fraz. Ceea ce tocmai ai citit este deosebit de important. Observarea concertat (care presupune un efort de concentrare) este absolut
esenial pentru detectarea cu succes a indiciilor nonverbale i nelegerea situaiei.
Problema este c cei mai muli oameni i petrec viaa privind, ns fiind de fapt
nevztori", aa cum i spunea Sherlock Holmes, meticulosul detectiv englez,
partenerului su, doctorul Watson: Vezi, dar nu observi." Din pcate, majoritatea
indivizilor privesc n jurul lor cu un efort minim de a observa. Aceti oameni nu-i dau
seama de schimbrile subtile care se petrec n lumea lor. Sunt incapabili s disting mul-

titudinea de detalii care i nconjoar, cum ar fi o mic micare a minii sau a piciorului
persoanei din faa lor, gesturi care i-ar putea trda acesteia gndurile i inteniile.
Diversele studii tiinifice au demonstrat c oamenii sunt slabi observatori ai lumii n
care triesc. De exemplu, cnd un brbat mbrcat n costum de maimu s-a plimbat
prin faa unui grup de studeni care desfurau alte activiti, jumtate dintre ei nici
mcar n-au remarcat gorila" din mijlocul lor (Simons & Chabris, 1999, 1059-1074)!
Oamenilor cu spirit de observaie redus le lipsete ceea ce piloii numesc
cunoaterea situaional", adic nu au o reprezentare mental clar a ceea ce se
ntmpl de jur mprejur sau chiar n faa ochilor. Cerei-le s intre ntr-o camer
necunoscut plin cu oameni, dai-le timp s se uite peste tot i apoi cerei-le s
nchid ochii i s spun ce au vzut. Vei fi surprini de incapacitatea lor de a-i aminti
chiar i cele mai evidente caracteristici ale camerei.
Mi se pare descurajam s vd ct de des ntlnim sau aflm despre persoane care
par legate la ochi tot timpul n faa evenimentelor vieii. Plngerile primite din partea
acestui tip de oameni sun aproape mereu la fel:
Soia mea tocmai a intentat divorul. Nu am avut niciun indiciu c ar fi fost
nefericit n csnicie."
Asistenta social mi-a spus c fiul meu consum cocain de trei ani. Nu aveam
nicio idee c are o problem cu drogurile."
M certam cu tipul sta i dintr-odat m-a lovit. Nici n-am vzut lovitura venind."
Credeam ca eful meu este destul de mulumit de rezultatele mele profesionale. Nu
mi-a fi imaginat c o s m dea afar."
Acestea sunt doar cteva exemple de oameni care nu au nvat cum s observe
eficient lumea din jurul lor. n realitate, afirmaiile lor nu sunt deloc surprinztoare. De
fapt, nici n copilrie, i nici n timpul trecerii la viaa adult, nu ne nva nimeni cum s
observm indiciile nonverbale ale comportamentului celorlali. Nu se fac cursuri speciale
nici n coala elementar, nici n liceu sau facultate pentru a nva cunoaterea
situaional". Cei mai norocoi nva singuri s devin observatori din ce n ce mai
buni. Ceilali pierd un volum incredibil de informaii utile care i-ar putea ajuta s evite
problemele i le-ar putea face viaa mai frumoas, fie n sfera relaiilor romatice, a celor
de serviciu sau de familie.
Din fericire, observarea este o abilitate care poate fi nvat. Nu trebuie s
mergem prin via legai la ochi. Mai mult chiar, fiind o abilitate, o putem mbunti
printr-o pregtire corespunztoare i prin practic. Dac pentru dumneavoastr

observarea atent este o provocare prea mare, nu disperai. Putei trece peste aceast
dificultate dac suntei dispui s consacrai timp i efort pentru a observa lumea din jur
din ce n ce mai contiincios.
Trebuie s facei din observarea concertat un mod de via. A contientiza ce se
ntmpl n jur nu este un act pasiv. Este un comportament contient, deliberat, pentru
dobndirea cruia este nevoie de efort, energie i concentrare, la fel cum pentru
pstrarea abilitilor se cere o practic permanent. Observaia poate fi asemnat cu
un muchi, care devine din ce n ce mai puternic prin folosire i se atro fiaz dac nu
mai este ntrebuinat. Exersai-v muchiul" observaiei i vei descifra mult mai eficient
ceea ce se petrece n preajma dumneavoastr.
Cnd vorbesc despre observarea concertat, v cer s folosii toate simurile, nu
doar pe cel al vzului. Ori de cte ori intru n apartamentul meu, respir adnc. Dac
lucrurile nu miros" normal, devin atent. Odat am detectat un miros remanent de fum
de igar cnd m-am ntors acas dintr-o cltorie. Nasul m-a alertat despre un posibil
pericol nainte ca ochii s poat scana apartamentul. S-a dovedit c un biat din
personalul de ntreinere al blocului venise s repare o eava, iar mirosul de fum din
hainele i pielea lui plutea nc n aer i dup cteva ore. Din fericire, era un intrus binevenit, dar ar fi putut fi i un ho ascuns n camera alturat. Ideea este c, folosindu-mi
toate simurile, am putut s-mi evaluez corect mediul i s contribui la propria mea
siguran.
Legea 2: Observarea n context este cheia nelegerii
comportamentului nonverbal.
Cnd ncercai s interpretai comportamentul nonverbal n situaii reale de via,
cu ct v dai seama mai bine de contextul n care se ntmpl, cu att mai corect vei
prinde semnificaia.
De exemplu,

dup un accident n trafic, m atept ca oamenii s fie n stare de oc i s umble de

colo-colo cu privirea pierdut. M atept s le tremure minile i chiar s ia decizii
nepotrivite, cum ar fi s se ndrepte ctre mainile care se apropie pe partea carosabil.
(Din acest motiv agenii de circulaie v cer uneori s rmnei n main.) De ce se
ntmpl aa? Dup un accident, oamenii sufer de efectele scoaterii din funciune a
prii raionale" a creierului de ctre regiunea numit sistem limbic. Prin urmare apar
comportamente precum tremurturi, dezorientare, nervozitate, disconfort, n acest
context, astfel de aciuni sunt ateptate, confirmnd stresul provocat de accident, n
timpul unui interviu de angajare, m atept de la candidai s fie timorai la nceput, iar
apoi nervozitatea s se disipeze. Dac reapare cnd pun anumite ntrebri, ncep s
m ntreb de ce aceste comportamente nervoase sunt prezente din nou.
Legea 3: nvai s recunoatei i s decodificai comportamentele
nonverbale care sunt universale.
Anumite comportamente nonverbale sunt considerate universale pentru c sunt
realizate n mod asemntor de majoritatea oamenilor. De exemplu, cnd cineva i
strnge buzele n aa fel nct aproape nu se mai vd, este un semn clar c este tulburat
i c ceva este n neregul. Acest gest de comprimare a buzelor este unul dintre
indiciile universale pe care le voi descrie n capitolele care urmeaz (vezi caseta 4). Cu
ct vei recunoate i vei interpreta corect mai multe dintre aceste elemente
nonverbale universale, cu att vei fi mai eficieni n evaluarea gndurilor, sentimentelor
i inteniilor celor din jur.
Legea 4: nvai s recunoatei i s decodificai comportamente
nonverbale particulare.
Elementele nonverbale universale constituie un grup de indicii -aceleai pentru toat
lumea. Exist i alt tip de indicii corporale numite elemente nonverbale particulare, care pot
fi semne unice, specifice unei anumite persoane.
n ncercarea de a identifica semnele nonverbale particulare va trebui s cutai
modele (tipare) comportamentale la oamenii cu care comunicai regulat (prieteni, familie,
colegi, persoane care v furnizeaz servicii i produse). Cu ct cunoatei mai bine fiecare
individ
sau cu ct petrecei mai mult timp n preajma sa, cu att v va fi mai uor s decoperii
aceste informaii, deoarece vei avea o baz mare de date pe care s v fundamentai
aprecierea. De exemplu, dac observai c biatul dumneavoastr adolescent se scarpin

n cap i i muc buzele cnd vorbete despre un test, acestea pot fi elemente nonverbale
particulare sigure, care v dezvluie emotivitatea sau lipsa lui de pregtire. Nu ncape
ndoial c fac parte din comportamentul lui de gestionare a stresului i le vei mai vedea
repetndu-se, pentru c cel mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este
comportamentul din trecut".
Legea 5: Cnd comunicai cu ceilali, ncercai s stabilii elementele lor
nonverbale de baz.
Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de baz ale oamenilor pe care-i
ntlnii n mod regulat, trebuie s observai cum arat acetia de obicei, cum stau, cum i
in minile, care este poziia obinuit a picioarelor, inuta corpului i expresiile faciale (vezi
figurile l i 2), felul n care nclin capul i chiar locurile n care i aaz lucrurile sau felul
n care le in, cum ar fi o geant de exemplu. Trebuie s fii pregtii s facei diferena
dintre mina lor normal" i mina lor stresat".

A nu avea o baz de plecare v pune n aceeai situaie cu a prinilor care nu se uit n

gtul copiilor dect cnd acetia sunt bolnavi. Cnd sun la telefon doctorul i ncearc
s-i descrie starea acestuia, nu au niciun reper de comparaie, deoarece nu s-au uitat
niciodat n gtul copilului cnd era sntos. Examinnd ceea ce este normal, ncepem
s recunoatem i s identificm ceea ce este anormal.
Chiar i dup o singur ntlnire cu cineva, ar trebui s ncercai s remarcai
poziia de nceput" a sa din primele momente. Stabilirea comportamentului de baz al
unei persoane este esenial, deoarece v permite s determinai eventualele devieri,
extrem de importante i care v pot oferi multe informaii (vezi caseta 5).
Legea 6: ntotdeauna ncercai s privii oamenii pentru a extrage indicii multiple comportamente care pot fi grupate sau se succed.
Acurateea n citirea" oamenilor poate fi sporit cnd observai indicii multiple sau
grupuri de semne pe care s v putei baza. Aceste semnale lucreaz mpreun
precum prile unui puzzle. Cu ct avei mai multe piese din puzzle, cu att cresc
ansele de a le pune laolalt i a descoperi imaginea de ansamblu. Pentru a ilustra o
astfel de situaie, dac vd un competitor ntr-o negociere care prezint o serie de
elemente nonverbale indicatoare de stres, urmate imediat de gesturi de calmare, pot
spune cu certitudine c acea persoan negociaz de pe o poziie slab.
Legea 7: Este important s cutai schimbrile de comportament ale unei persoane care
pot semnala modificri n gnduri, emoii, interese sau intenii.
Schimbrile brute n comportamentul cuiva ne pot ajuta s nelegem cum
interpreteaz aceast persoan informaia sau cum se adapteaz la evenimentele
emoionale. Un copil care se arat ncntat la auzul posibilitii de a intra ntr-un parc de
distracii i va schimba comportamentul imediat ce va afla c locul este nchis. Adulii
sunt la fel. De cte ori primim veti rele la telefon sau vedem ceva ce ne afecteaz,
corpul nostru reflect imediat schimbarea.
Modificrile n comportamentul oamenilor le pot scoate la iveal interesul sau
inteniile n anumite circumstane. Observarea lor cu atenie v permite s prezicei
evoluia lucrurilor, oferindu-v clar un avantaj - mai ales dac acea aciune v-ar putea
rni pe dumneavoastr sau pe alii (vezi caseta 6).
Legea 8: nvarea detectrii semnalelor nonverbale false sau mincinoase este
de asemenea esenial.
Abilitatea de a face diferena ntre indiciile autentice i cele neltoare cere practic i
experien. Presupune nu numai o observare tai, dar i o evaluare corect. In capitolele

urmtoare, v voi swici s sesizai diferenele subtile dintre aciunile persoanelor, care w
pot indica dac atitudinea lor este sincer sau nu, sporindu-v .sj.'^clc de a .citi" ct mai
corect persoana cu care comunicai.
Legea 9: Diferenierea ntre starea de confort psihic i cea de disconfort v va ajuta s
v concentrai pe cele mai importante Tririi pentru decodificarea comunicrii
nonverbale.
Dup ce am studiat n cea mai mare parte a vieii mele comporta- ;r.ral nonverbal al
oamenilor, am neles c sunt dou aspecte principie care trebuie cutate i urmrite cu
atenie: starea de confort psihic i cea de disconfort. Acestea sunt fundamentale pentru
stilul n care predau eu comunicarea nonverbal. nvnd cum s citim corect semnalele
de confort i disconfort ale celorlali, vom descifra mai uor ce ne spun cu adevrat
corpurile i minile lor. Dac nu suntei siguri de semnificaia unui comportament, ntrebaiv dac pare o atitudine ce ilustreaz confortul (de exemplu, mulumire, fericire, relaxare)
sau disconfortul (neplcere, nefericire, stres, anxietate, tensiune), n cele mai multe cazuri
vei putea ncadra comportamentele observate n una dintre aceste dou categorii (confort
sau disconfort).

Legea 10: Cnd i observai pe ceilali, fii discrei.

Interpretarea comportamentului nonverbal v cere s observai oamenii cu atenie i
s le decodificai corect mesajele. Totui, nu cred c avei intenia ca atunci cnd i
observai s v artai pe fa inteniile. La nceput, cnd ncearc s detecteze semnele
nonverbale, muli oameni tind s se holbeze la ceilali. O astfel de observare exagerat
este de evitat. Ideal ar fi s exersai observarea fr c ei s-i dea seama, cu alte cuvinte, nu
att de evident.
Strduii-v s v perfecionai abilitile i vei ajunge n situaia n care eforturile v
vor fi ncununate de succes, iar mijloacele de observare vor fi discrete. Totul ine de
practic i perseveren.
Vi s-a prezentat pn acum partea dumneavoastr de parteneriat, cele 10 legi pe care
trebuie s le urmai pentru decodificarea cu succes a comunicrii nonverbale. ntrebarea
care se pune acum este: Ce fel de semnale nonverbale s urmrii i ce informaii
importante dezvluie ele?" Aici intervine rolul meu.