Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Marketing
Marketing
Esenta teoriei
motivationale a lui Maslow:
Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament
este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face
parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor,
deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri,
servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta
o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor
destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de
factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii individuali sunt
formati din careva criterii care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grupul
factorilor individuali intra nevoile si motivatiile consumatorului, care se explica prin o
puternica sau o mai redusa necesitate de a procura un produs sau beneficia de un
serviciu; personalitatea si imaginea personala dea asemenea influenteaza
comportomentul consumatorului; stilul de viata are si el un rol important in decizia de
cumparare, care este direct proporcional cu venitul familiei, daca familia sau individul
este obisnuit sa duca un stil de viata la cele mai inalte standerte el va consuma mai
mult, mai calitativ, mai scump, respectiv daca individul sau familia traieste mediu sau
sub nivelul normal at respectiv si nivelul de cumparare este mediu sau slab; atitudinea
este un alt factor, care reprezinta un ansamblu de convingeri, sentimente pozitive sau
negative, predispozitii fata de produs, marca care influenteaza puternic sau intr-o forma
mai redusa comportamentul consumatoruli
Teoria motivatsionala a lui Maslow:
un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate
individul este motivat sa-si satisfaca in primal rand nevoile mai importante
doar dupa satisfacerla nevoii de orden n el satisface nevoia de orden n+1
Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care
sunt ierarhizate dupa importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune
protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie); stima
(recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem nevoia de autorizare
(dezvoltare, cultivare)
2.Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului:
Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament
este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face
parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor,
deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri,
servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta
o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor
destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de
factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii sociali sunt formati din
careva criterio care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grulul facorilor sociali
intra familia, aici avem decizii luate predominant de sotsie: produse alimentare,
imbracaminte pu copii, cosmateice si medicamente, decizii luate predominant de sot:
articole de reparatii, bauturi alcoolice, tutun, decizii luate impreuna, fiecare avand
influenza reletiv aegala: escurr, concedii, bunuri de folosinta indelungata, decizii luate
autonom, sotul si sotia iau aproximativa aceleasi decizii dar separat unul de celalalt. Un
alt subfactor al factorilor sociali este grupal de referinta. Un grup poate fi numit de
referinta atunci cand un individ se indntifica intr.-o atat de mare masura, incat ia multe
din valorile, atitudinile si comportamentul membrilor lui. Cu alte cuvinte, grupurile de
referinta reprezinta anumite grupuri sociale, din care de regula individul un face parte,
dar fata de care acesta prezinta un sentiment de atractie sau respingere si incearca sa-si
exprime aceasta stare prin consumul sau neconsumul anumitor produse. De asemenea
ca factor social mai poate fi considerata si clasa sociala, care reprezinta anumite
subdiviziuni relativ omogene care sunt ierarhic ordonate si ai caor membri au
aproximativ aceleasi valori, interese, comportamente. Astfel individul incearca sa-si
demonstreze apartenenta la anumite clase sociale prin consumul anumitor produse din
anumite magazine. Un alt factor social este statutul social sau imaginea proprie, care
poate fi reala (ceea ce creedme in mod real despre noi), ideala (ceea ce am vrea sa fim),
imaginea altora (ceea ce cred altii despre noi). Comportamentul consumatorului mai
este influentat si de fatorii culurali care includ in sine cultura (normele pe care le
urmeaza fiecare individ in parte; valorile culturale; orientarea spre traditie; orientarea
catre sine si catre altii) si subcultura.
3.Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii de bunuiri de larg consum si
rolul lui in luarea deciziilor:
Individul inainte de a lua decizia de cumparare, parcurge cateva etape:
I etapa: sesizarea problemei de cuparare, care se exprima prin nevoie sau motivatii,
necesitate
II etapa: cautarea de informatii si prelucrarea lor. Sursele de informatii pot fi diferite;
pot fi de natura personala(familia, colegii, prietenii), de natura comerciala (publicitate,
ambalaj, vanzari), surse publice (mass-media)
III etapa:formarea alternativelor si evaluarea lor (intregul set de produse; central
cautarilor; cercul de alegere; alegerea marcii)
IV etapa: luarea deciziei de cumparare (marca, model, culoare, pret, puncte de vanzare,
momentul de cumparare, cantitate, modalitate de plata)
V etapa: comportamentul post-cumparare (asteptariperformante percepute)
4.Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietii
industriale:
Procesul de cumparare in cadrul pietii industriale se deosebeste cu mult de procesul de
cumparare in cardul pietii de larg consum, in primal rand prin faptul ca este nevoie de
mai mute informatii, reponsabilitate .Cumparartorii industriali fiind profisionisti, buni
cunoscatori ai produselor, bine informati referitor la oferte, spre deosebire de
consumatorii obisnuiti. Cuparaturile nu se bazeaza pe emotii, dar pe performante de
orden economic, tehnic, decizia de cumparare se ia pornind de la un studiu racional
asupra costirilor, raportului calitate-pret, conditii de plata. Pentru intreprinderea
cumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatilor de cumparare conditionata
de participarea unui numar mai mare de persoana in luarea deciziilor de cumparare.
Insasi preocesul propriu-zis de cumparare foarte des este precedat de negocieri de lunga
durata, negocieri referitoare la calitate, pret, conditii de plata, de livrare.
5.Continutul procesului de cumparae in cadrul pietii industriale:
Procesal de cuparare in cadrul pietii industriale presupune parcurgerea unor etape,
eceste fiind urmatoarele:
Segmentarea piatii
1.Alegerea criteriilor de segmentare
2.Studierea caracteristicilor fiecarui segment
3.Alegerea unuia sau a mai multor segmente
4.Definirea politicii de MK pu fiecare segment
N.B! pentru ca o subgrupo de consumatori sa fie privita de catre intreprindere ca un
segment separat in cadrul pietii, ea trebuie sa satisfaca cerintele:
*Segmentul de piata trebuie sa fie indentificabil- sa poate fi descris in termenii nevoilor
si preferintelor consumatorilor care il formeaza
*Segmentul de piata trebuie sa fie masurabil- can r. de consumatori, ca volum ai
cererii
*Segmantul de piata trebuie sa fie suficient de mare- pu a justifica elaborarea unor
strategii separate de MK
Criterii de segmentare:
Geografice- in dependenta de: Hotarele politice, Zonele climaterice
Demograficesexul, Varsta, Starea sociala, Marimea familiei, Ciclul de viata a
familiei
Social-economic- Studii, Profesia, Venituri, Clase sociale
Criterii de comportament- Predispozitia, Stilul de viata, Magazine in care fac
cumparaturi, Timpul in care fac cumparaturi, Fidelitatea fata de anumite marci,
Cantitatile produselor cumparate, Frecuenta produselor cumparate, Cunoasterea
produselor
Segmentarea dihotomica: o divizare a unui tot intreg in 2 parti
12. Esenta strategiilor de MK nediferentiate, diferentiaet si concentrate:
structura pieii impune strategii:
1. nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine seama de
diversele segmente ale acesteia. De aceea, se i numete marketing nesegmentat i care
este mai puin indicat n etapa actual, ea de altfel nereflectnd viziunea de marketing.
Se utilizeaz de ctre unele firme n faza iniial a intrrii pe pia, sau de ctre cele ce
dein poziie de monopol, ori n situaii de penurie, cnd datorit cererii mai mari dect
oferta, piaa accept orice;
2.
difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz unor
segmente precise, corespunztor specificului segmentului. Datorit eterogenitii
cererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigenelor unor segmente
i nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza att pe piee puin segmentate ct i pe
cele cu numeroase segmente. Este denumit marketing segmentat i reflect optica de
marketing;
3. concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr restrns de
segmente cu scopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii unei
puternice stabiliti n cadrul unor zone sau profile de pia unde i-au consolidat
poziia. Este o strategie tipic de poziie.
13. Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii:
Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa a cereriii la
modificarea factorilor de influenza. Intensitatea modificarii cererii la modificarea
factorilor de influenta se apreciaza cu ajutorul coeficientului de elasticitate a cererii fata
de modificarea factorilor de influenta. E=
E>0
x Q dep directa
E<0
x Q dep indirecta
x Q
x Q
coeficientul de elasticitate indica cu cate % se va modifica cererea la modificarea
factorului de influenza cu 1%
Elasticitatea cererii fata de pret:
-indica modificarea cantitativa a cererii la modificarea pretului
de regula acest coeficient are valoare negativa
P Q legea cererii
P Q
* -1<Ed/p<0 => cerere inelastica
*
Ed/p<-1 => cerere elastica
*
Ed/p=-1 => cerere unitara
*
Ed/p<0 => cerere absolut regida
*
Ed/p->- => cerere infinit elastica
Elasticitatea cererii fata de venit:
*
Ed/v=1 =>elesticitate unitara(produse nelaimentare de prima necesitate)
* 0<Ed/v<1 => elesticitate subunitara(elasticitate le prodcele alimentare)
* Ed/v>1 => elesticitate supraunitara(odihna, bijuterii, tehnica)
*
Ed/v<0 => V D
14.Metode si tehnici de studiere a cererei de marfuri:
1.analiza vanzarilor de marfuri prin tipuri, grupe de produse, repartitia teritoriala a
vanzarilor, ritmul de evolutie. Metode de elasticitate, diferite functii matematice,
modificarea in timp a vanzarilor
2. metoda scanarii (metoda etichetelor de fabrica) se foloseste cererii
satisfacute in structura sortimentala, completarea sorturilor de marfuri
3.metoda bugetelor de familie- se foloseste in scopul obtinerii informatiei despre
purtatorii cererii, indicatorii cererii si venitului, dependenta dintre cerere si unii factori
sociali si demografici
4. metoda diagonales-satbilirea pozitiei unei intreprinderi pe piata unui produs sau
grupe de produse
5.obtinerea de informatii din caiete de sugestii si propuneri, obtinerea informatiei
despre cererea nesatisfacuta
6. metoda anchetelor industriale
15.Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de utilizare
productiva:
*unitatile cumparatoare sunt diferite dupa importante lor, dupa volumul de produse
solicitate, tehnologii aplicate, sa. Aceasta solicita eforturi diferite din partea celor care
vand, diferita fiind si efectele aceptor eforturi
*nevolie care stau la baza acestei cereri cu privire la calitate, cantitate, pret, de regula
sunt conturate de un nr mare de persoane, ceea ce face ca cererea la bunurile industriale
sa ie bine detrninata dupa parametri calitativi, cantitativi si economici
*cererea pentru bunurile industriale de regula poarta un carcter complex, fiind deseori
insotita de cerere de servicii suplimentare(instalare, montare, deservire tehnica)
*utilizatorii bunurilor industriale ca purtatori ai cererii, de regula sunt bine informati si
documentati cu referire la prodsele care urmeaza a fi achizitionate
*cererea pu bunurile industriale este mult mai bine si usor definita ca volum, structura,
teritoriu, ceea ce permite segmentarea clientelei dupa aceste caracteristici
*cererea pu bunurile indstriale de regula este de natura tehnica, ceea ce solicita ca
personalul implicat in vanzarea aceptor produse sa disputa si de o pregatire tehnica
corespunzatoare
*cererea pu bunuri industriale este limitata de o nevoie precisa, conturata prin programe
de productie si din considerentul de rentabilitate economica, aceasta face ca cererea pu
acesta bunuri sa fie difcil stimulata in mod artificial
*deoarece bunurile de utilizare productiva constituie un element f imprtant al costurilor,
procesul de achizitie al acestora este precedat de efectuarea unor studii de eficienta si
rentabilitate care presupune efectuarea unor studii comparate care au ca obiect variante
dif ale unuia si aceluiasi produs
*cererea pu bunurile industriale de regula este derivata a cererii la prodcele gata
=>producatorii de bunuri industriale trebuie sa cunoasca si consumatorii finali
*cererea pu bunurile industriale este inelastica fata de pret, in deosebi in intervale scurte
de timp
*cerea pu bunurile industriale intr.-o masura mai mare decat cererea bunurilor de larg
consum este influentata de procesal stiintific
16. Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de marfuri:
Rolul principal in procesal de stabilire a unui echilibru in cadrul pietii, revine preturilor,
datorita elasticitaiidiferita a aceptor 2 catigorii in raport cu pretul: D-repr elasticitatea
negativa in rap cu pretul, Q-repr elasticitatea pozitiva in rap cu pretul. Studierea ofertei
de marfuri presupune careva metide si tactici, unele din ele sunt:
*studierea structurei ofertei(diveritatea sortimentala, portiile variantelor calitative,
proportiile pe nivele de segmentare)
*studierea dinamicii ofertei
-cresterea cantitativa a cererii
-cresterea calitativa a cererii
-crestarea exclusiv avlorica
Q= Qcantitativ+ Qcalitativ+ Qvaloric
-diveristatea si inoirea sortimentala(ritmul de diversificare sau largire sortimentala
); (ritmul innoirii sortimentale
)
*studierea localizarii ofertei
*studierea varstei ofertei-studiere ponderii produselor care formeaza oferta aflata la
diferite etape ale ciclului de viata a unui produs(lansare, crestere, maturitate, declin)
17.Particularitatile ofertei in cadrul pietii de bunuri de utilizare productiva
Grupe de produse:
-materii prime, detalii, subansamble=>sunt bunuri care devin partea componenta a
viitoarelor produse, se utilizeaza relativ repede sau in mod continuu
Cerinte:
Ritmicitatea vanzarilor, stabilitatea calitatii, solicitarea contractelor pe termen luna,
adaptarea la unele cerinte specifice ale unei intreprinderi cumparartoare
-instalatii de baza, echipamant industrial=>cladiri, constructii, camioane, utilaje,
camioane, unelte-sunt bunuri care un devin parte componenta a viitoarelor produse,
costa relativ scump si prin folosirea lor asegura desfasurarea propriu-zisa a produselor
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o
anumita forma
Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate,
design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,
termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale
(comunicari privind produsele, imaginea produsului
Pozitionarea produselor pe piata:
(procesul de pozitionare presupune stabilirea raportului intre prodcele proprii ale
intreprinderii si prodcele similare ale concurentilor in scopul definirii pozitiilor
propriilor produse) procesal presupune parcurgerea etepelor:
-indentificarea caracteristicilor de pozitionare si ierarhizare
-pozitionarea produselor concurrente din cadrul pietii dupa principalele caracteristici de
pozitionare
-pozitionarea preferintelor consumatorilor
-transpunerea grafica a rezultatelor si obtinerea hartilor de pozitionare
-pozitionarea produselor proprii ale intreprinderii
32.Politica e marca a intreprinderii:
Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o
anumita forma
Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate,
design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite,
termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale
(comunicari privind produsele, imaginea produsului
.Decizii referitoare la numele de marca a intreprinderii:
-va lansa prodcele cu nume de marca
-va lansa prodcele fara nume de marca
Functiile pe care le indeplineste o marca:
-indica originea produsului si intreprinderea care l-a fabricat
-garanteaza un anumit nivel de calitate
-stimuleaza solicitarea si cumpararea produsului
-stimuleaza producatorul pu imbunatatirea calitatii produselor
-permite organizare si controlul pietii eliminand confuziile intre produse
Principalele tipuri de marci:
-individuala (apartine unei singure persoana fizice sau juridice sau unei singure
intreprinderi)
-colectiva (apartine unei uniuni, asociatii cu m m pers fizice/ juridice)
-verbala (constituite din cuvinte, nume, presume, litere, cifre)
-figurativa (reprezentari grafice, plane, forme tridimensionale)
-combinate (alcatuite din elemente verbale si figurative)
-de fabrica (apartine intreprinderii producatoare)
-de comert (apartine intreprinderii de comert)
Orice nume de marca trebuie sa satisfaca cerintele:
-sa fie concis -usor de memorizat si pronuntat
-sa contina informatii despre produs
-sa un aiba semnificatii nedorite in alte limbi
-deciziile privind celelate componenta ale mixului pot fi realizate in intervale lungi de
timp, pe cand deciziile referitoare la pret pota vea o aplicare imediata
38. Structura pretului:
n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine un
rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta i-l
propune maximizarea profitului.
Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea
mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod
special, deoarece el afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota de
pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional.
Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii
reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere
productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi
n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu interese aparent
diametral opuse i anume: al productorului i al consumatorului. Astfel, n calitate de
productor, se solicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce
un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu
poate depi posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti
dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi
ofertei.
n cadrul mixului de marketing dei preul este singura component care aduce venit,
toate celelalte componente genernd doar cheltuieli, investiii. De aceea pentru
productor fundamentarea lui este extrem de nsemnat, de mrimea lui depinznd
direct profitabilitatea ntreprinderii.
39.Factorii considerati in stabilirea preturilor:
Preturi prea mici Costuri Cererea consumatorilor Preturi prea mari
-cadrul legislativ
-concurenta
-produsele de substitutie
-intermediarii comerciali
-strategia generala de MK a intrepr
n stabilirea preului pe care l va solicita cumprtorului, productorul trebuie s in
seama de influena pe care o au o serie de factori, att interni ct i externi.
Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi de obiectivele de
marketing i strategia de marketing:
1 .Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz
ntreprindere pentru realizarea unui produs.
2. Etapa ciclului de viat a produsului este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarece
de regul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere
unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de
ali factori poate s scad sau s creasc.
3. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la canalele de
distribuie.
4. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument promoional.
metod urmeaz s fie aplicat separat pentru fiecare stadiu, lundu-se n considerare
rolul i activitile concrete ale fiecrei persoane afiliate. Costul plus profitul
furnizorului ntr-o tranzacie controlat va fi stabilit n mod corespunztor prin referin
la costul plus profitul aceluiai furnizor n comparaie cu tranzaciile necontrolate. n
completare, metoda care poate fi folosit este costul plus profitul care a fost ctigat n
tranzacii comparabile de ctre o persoan independent
44.Strategia punctului mort si rentabilitatea in politica de pret a intreprinderi:
obiectivul
pretului=cost
unitar+rata
rentabilitatii
dorita*investitiile
/
/vanzari in volum
Preul justificat din punct de vedere economic este acela care permite obinerea celei
ma bune utilizri a resurselor ntreprinderii n funcie de obiectivul de rentabilitate
urmrit. Intreprinderea caut s obin cel mai mare profit pe durata existenei sale.
Se poate stabili un pre de vnzare unitar n funcie de restriciile concurenei. n acest
caz, marja de profit va fi cu att mai mare cu ct cantitile vndute vor fi mai mari.
Invers, sub un anumit nivel al vnzrilor, denumit prag critic, ntreprinderea va
nregistra pierderi.
Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari in
volum)
45.Strategia valoarea produsului pentru client in politica de pret a
intreprinderii:
n vnzari, valoarea este privita ca fiind aceea care l determina pe client sa nu aiba
obiecii de pre. Un comparator poate accepta sa plateasca mai mult pentru un produs
sau serviciu pe care din alta parte l putea obine la un pre mai mic. Aceasta depinde de
valoarea produsului sau serviciului. Nu ntotdeauna ceea ce vnzatorul i imagineaza
ca este valoros pentru client chiar are valoare n ochii acestuia. Muli vnzatori sunt
prea entuziasmai de produsele pe care le vnd, imaginndu-i ca unele caracteristici ale
acestora intereseaza pe oricine. Din nefericire, nsa, nu exista doi clieni identici.
Fiecare are problemele i nevoile sale. prezentarea caracteristicilor produsului
diminueaza ansele de a face vnzarea pe masura ce se avanseaza n procesul de luare a
deciziei. ansele de a face vnzarea cresc direct proporional cu numarul de ntrebari
puse clientului. Clientul trebuie insotit pe tot parcursul ciclului de luare a deciziei i
trebuie sa fie condus procesul prin ntrebari de la contientizarea nevoilor pna la
decizia de cumparare. daca sunt corect folosite, intrebarile conduc la descoperirea
nevoilor reale. Produsele sau serviciile care nu raspund nevoilor clientului nu sunt
percepute de acesta ca fiind de valoare pentru ca nu ii sunt utile. De asemenea, prin
ntrebari, vnzatorul i demonstreaza expertiza i interesul pentru problemele
clientului, ctigndu-i astfel ncrederea.
46. strategii de stabilirea a pretului in raport cu cererea si concurenta:
-Preul n funcie de cerere. O alt metod este de a fixa preul produsului la o valoare
pe care eu consider c piaa (cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesit o
bun cunoatere a pieei i a preurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieei.
Aceasta nu nseamn neaprat c preul trebuie s fie mic comercianii de produse de
lux stabilesc preuri mari pentru c se adreseaz unei piee care este dispus (i chiar
vrea) s plteasc preuri foarte mari, aceste preuri dndu-le clienilor sentimentul c
au achiziionat produse de foarte bun calitate, la care nu oricine are acces (accesul
fiind
restricionat prin preul prohibitiv). O alt strategie de fixare a preului care are la baz
comportamentul psihologic al cererii este cea n care preurile se stabilesc de genul
199.000 lei, dnd psihologic senzaia c preul se ncadreaz ntr-o categorie de preuri
sub 200.000 lei , n cazul nostru. O alt strategie psihologic este i cea n care un
discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumprate primii unul
gratuit !
-Preul n funcie de concuren. Categoric c este important s inem seama i de
aciunile concurenei. Astfel, putem aborda preuri similare sau uor mai mari ca ale
concurenei (tim deja c pe acestea piaa
le accept) i s comunicm pieei avantajele competitive ale produsului nostru. Putem
totodat, mai ales n fazele de nceput ale afacerii, s oferim reduceri semnificative (mai
mici cu 30% dect concurena) pentru a atrage cote de pia. Este recomandabil ca acest
lucru s se realizeze ns numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru
financiar al firmei i pentru a nu da pieei percepia c produsul nostru este ieftin i
deci probabil slab calitativ i cu utilitate redus.
47.Stabilirea pretului final, variatii la pretulrilor:
variatii ale preturilor:
-stabilirea tarifarii in diferite zone geografice
-preturi unice la iesirea din intreprindere
-preturi complete
-preturi uniforeme
-preturi zonele
-preturi la punctele de vanzare
conditii de livrare:
-preturi FAS (free alongside ship price), pret franco la bordul navei
-preturi FOB (free on board price), preet franco bord
-preturi CAF ( cost and freight), prt cost si navlu, cost al transportului unei marfi
-preturi CIF (cost inshurance freight price), asigurare, cost, navlu, prt care include
cheltuielile supaortate pu asigurarea si transportatea marfii
reduceri si rabaturi:
-reduceri u calitate(cupmaraturi cumulative)
-rabaturi sezoniere
-avantaje pu plata preventiva (sau la momentul realizarii contractului)
-reduceri functionale(cumparatorii ridica marfa din uzina, isi instaleaza singuri
aparatele)
-reduceri speciale (perluarea unui produs vechi in schimbul unui nou, defecta de
fabricare)
preturi promotionale:
-oferte speciale destinate sa promoveze un produs nou
-oferirea de catre magazinele mari a unor articole la pretul de cost
-credutul gratuit sau cu dobanda redusa(cumparati acum, platiti anul viitor!)
rabaturi exceptionale-initial=>preturi umflate
-ulterior=>reduceri20-30%
preturi discriminatorii:
-discriminarea intre clienti (tarife pu studenti, elevi, pensioneri)
-discriminarea intre produse (se vand la preturi diferite versiuni putin modificate ale
aceluiasi articol)
-discriminarea de imagine ( acelasi produs sub denumiri si P diferite)
-discriminarea in functie de loc (pretul de vanzare difera f mult daca se vine in centru
sau la periferie)
-discriminarea in functie de timp ( tarife diferite pu electricitate, telefon. In functie de
zile, ore)
48. Continutul si rolul distributiei ca parte componenta a mixului de Mk:
Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre
consuma/utiliz + ansamblul operat si fluxurilor generate de a proces.
Importanta distributiei:
-distributia asigura legatura in timp si spatiu intre producator si consumator/utilizator,
informandu-i si influentindu-i pe unii si pe altii
-procesul de distributie incheie ciclul economic al intreprinderii producatoare,
asigurand astfel redobandirea de catre intreprindere sub forma baneasca a surselor
investite + profit.
-ponderea f mare a pop apte de munca implicata in procesul de distributie
-ponderea considerabila a cheltuielilor de distribuie i prtul final al vanzarilor de marfuri
Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi
luate se refera la:
-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge
marfa de la producator spre consumator)
-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc
procesul de distributie)
49.Fluxuri economice generate de distributie:
Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre
consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces.
Fluxuri economice generate de distributie:
-fuxul produselor, a negocierilor, a titlului de proprieitate, promotional, informational, a
comenzilor(consumator=>producator), platilor;
Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi
luate se refera la:
-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge
marfa de la producator spre consumator)
-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc
procesul de distributie)
50. Dinensiunile canalelor de distributie:
Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre
consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces.
Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi
luate se refera la:
-alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge
marfa de la producator spre consumator)
-distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc
procesul de distributie)
-lungimea canalului:
Esenta:
Surse de materii prime, detalii, subansamble=>receptia la producator=>sectoare de
productie ( executare) =expediere=>consumator..aceste 5 etape reprezinta distributia
in sens larg sau logistica generala a intreprinderii, urmeaza => distributia fizica in sens
restransa sau logistica de MK a intreprinderii, care este compusa din 2 sectoare:
-logistica la producator si logistica propriu-zisa
54. Procesul decizional in domeniul logisticii marfurilor:
Principalele operatiuni logistice:
*transporturile: (domenii decizionale)
-satbilirea modalitatii de transportate
-alegerea retelelor
-programarea mijloacelor de transport
*stocarea produselor:
-marimea stocurilor
-structura stocurilor pe produse
-rotatia stocurilor
*depozitarea marfurilor:
-amplasara marfurilor
-dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate)
-utilaja necesare
-functionalitatea depozitelor
-conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor
*organizarea primirii:
-locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; la sediul
beneficiarului)
-modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa )
-forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prin sondaj=in mod
aleator se selecteaza un nr de marfuri)
*sistemul informational logistic:
-deplasarea rapida a informatiei
-precizie
-forma accesibila de prezentare
*distributia inversa:
-consumator intreprindere producatoare
55. Alternative strategice de distributie in cadrul pietii B2B:
*dimensiunile canalului:
-distributie directa
-canale scurte
-canale lungi
*amploarea distributiei:
-distributie extensiva
- distributie selectiva
- distributie exclusiva
*gradul de participare a firmei in activitatea canalelor de distributie:
-prin aportul propriu al intreprinderii
-exclusiv prin intermediari
Distributia pe canale scurte se face prin angrosisti independenti. Sunt firme care
cumpr mrfurile, obin
dreptul de proprietate asupra acestora i implicit riscul deinerii proprietii.
Scopul acestora este de a cumpra bunurile i a le vinde mai departe altor
organizaii n scopul obinerii de profit.
61. Distributia bunurilor industriale prin intermediari comerciali (angrosisti
functionali)
Acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati
care apar ca intermediari intre producator si utilizator sau intre producator si angrosisti,
si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de
vanzari.
Acestia de regula nu cumpara produsele in proprietatea lor, unii formandu-si doar
anumite stocuri in conditii de consignatie.
62. Gestiunea fortelor vanzarii in intreprinderile industriale:
-definirea sarcinilor ce revin sectorului
-dimensionarea personaluli si repartizarea acestora de domenii de activitate( ce si cat
trebuie sa faca?)
-selectarea si pregatirea specialistilor =>la selectarea cadrelor pu acesta servicii se
tine cont de: intelect, entuziasm, tact, ambitiozitate, exterior, dictie, studii, vechimea in
munca, dorinta de a invata instructiunile, de a indeplini obligatiunile, de a respecta
instructiunile
=>pregatirea se refera la: cunoasterea activitatilor intreprinderii, cunoastarea
produselor si serviciilor, cunoastera clientilor, a concurentilor, organizarea personala a
muncii, cum sa intretina relatii publice si tehnici de prezentare, cunoasterea tehniciilor
de negociere, modul de utilizare telefonului, cunoasterea codului juridic al afacerilor,
cunoasterea elementelor de contabilitate
63. Continutul si rolul promovarii vanzarilor ca parte componenta a mixului de
MK:
Politica de promovare cuprinde toate masurile interne si externe ntreprinderii care
actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata
de performantele ntreprinderii.
Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente:
sursa de informatie mesajul canalul de difuzare a mesajului destinatar (receptor);
este present feed-back-ul.
-sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei
persoane sau grup de persoane);
-mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si
destinate receptorului); -canalul de difuzare (mijlocul prin care mesajul codificat
urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc);
-receptorul (cel caruia i este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul
vizat de sursa);
-feedback-ul (partea din raspuns care se ntoarce la emitent-sursa de informatie);
-zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a
mesajului).