Consumatorul si procesul decizional

de cumparare – 1
 Cine poate fi numit consumator?

Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui

comportament este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau
ale microgrupului din care face parte.

Consumatorul - persoana care utilizează/consumă/foloseşte un anumit

produs.
Consumatorii sunt cei ce determină vânzările şi profitul unei firme prin
deciziile lor de cumpărare, astfel că motivaţiile şi acţiunile lor determină
în fapt viabilitatea economică a unei firme.
Consumatorii sau utilizatorii finali reprezintă publicul cel mai
important în cadrul pieţei. Aceştia pot fi actuali, efectivi sau pot fi
potenţiali, reprezentând o importanţă deosebită pentru orice agent
economic în orientarea sa viitoare deoarece de nevoile, preferinţele,
alegerile şi în general de comportamentul lor va depinde evoluţia
vânzărilor.
Ţinta multor organizaţii este atragerea unui număr cât mai
mare de consumatori.
Marketingul presupune ca realizarea unor profituri importante
implica necesitatea ANTICIPARII si SATISFACERII
NEVOILOR CONSUMATORULUI.

Înţelegerea cuprinzătoare a consumatorilor se

bazează pe cercetarea a TREI FACTORI IMPORTANŢI:

1. Nevoile - Ordinea acestor nevoi, pornind de la cele vitale,

este: nevoi fiziologice (hrană, îmbrăcăminte), nevoi de
siguranţă (securitate, protecţie), nevoi sociale (dragoste,
sentimentul apartenenţei), nevoie de prestigiu (stimă,
recunoaştere, statut), nevoi de auto-depăşire (realizare,
dezvoltare personală).
2. dorinţele
2. motivaţiile.
 Una dintre cele mai importante variabile ale mediului de marketing,
asupra careia societatile nu au control, dar pe care incearca sa o
influenteze in sensul dorit este CONSUMATORUL.
Clientul este cel mai important „element patrimonial” al unei firme. Prin
decizia de cumparare, el „trage” produsele in consum si genereaza
vanzarile.
Comportamentul consumatorului
 Studierea comportamentului consumatorului reprezinta un
ansamblu de actiuni strict necesare pentru intelegerea celui caruia
urmeaza sa i se adreseze firma prin produse si/sau servicii.

Ce este consumul? – Consumul – reprezinta, pe de o parte,

folosirea unei parti din venit pentru cumpararea de produse
si/sau servicii, iar pe de alta parte, procesul de utilizare a
produselor si/sau serviciilor pentru satisfacerea unor nevoi materiale si
spirituale.

Comportamentul consumatorului cuprinde toate acţiunile

implicate în alegerea, cumpărarea şi utilizarea produselor şi/sau
serviciilor.
 DIMENSIUNI ale comportamentului consumatorului:

1. motivele de cumpărare sau necumpărare

2. preferinţele cumpărătorului reprezintă o sumă de motivaţii pozitive
exprimate printr-o anume afectivitate faţă de un produs sau serviciu.
3. intenţiile de cumpărare reprezentând o motivaţie de cumpărare
nematerializată încă şi care se va manifestă în momentul în care acestea se
întâlnesc cu produsul sau serviciul care se potrivesc cel mai bine cu dorinţa
cumpărătorului;
4. deprinderile de cumpărare reprezintă deja o formă de manifestare a
comportamentului de achiziţionare repetată a unui produs sau serviciu şi sunt
rezultatul experienţei pozitive a cumpărătorului.
5. obiceiurile de consum
6. atitudinile - au o stabilitate mai mare în timp şi sunt rezultatul unor
procese cognitive şi afective care creează premisa acţiunii cumpărătorului pe
baza unor convingeri;
7. imaginea pe care şi-o creează consumatorul referitor la un produs sau
serviciu, reprezentând dimensiunea cea mai sintetică a comportamentului
consumatorului. Aceasta este rezultatul modului diferit în care este perceput un
produs sau serviciu de către consumatori.
FACTORII care determină si influenteaza comportamentul
consumatorilor

Cele mai multe teorii consideră comportamentul consumatorului ca

fiind o funcţie determinată de:
1. factori culturali (cultură, subcultură);
2. factori sociali (grup de referinţă, familia, societatea şi statul);
3. factori personali (vârsta şi etapa din ciclul de viaţă, ocupaţia,
circumstanţe economice, stil de viaţă, personalitate şi imagine de
sine);
4. factori psihologici (motivaţii, percepţii, preferinţe, obişnuinţe,
convingeri şi atitudini).
În literatura de specialitate pentru a analiza comportamentul de
cumpărare şi consum, se propun următoarele tipuri de
variabile explicative:

1. variabile explicative individuale (nevoi şi motivaţii,

atitudini, aşa numitele caracteristici “permanente” ale individului
– personalitate, imagine de sine, stil de viaţă);

2. variabile explicative sociologice şi psihologice

(influenţa grupului asupra membrilor săi, clase sociale, variabile
culturale, familie).