Pentru seminar

Accesarea bazei de date TEMPO

INSTITUTUL NAŢIONAL DE STATISTICĂ

DOMENIUL NIVEL DE TRAI

Realizarea de analize comparative
 Concepte fundamentale
Consumator
- persoană care consumă bunuri materiale
pentru satisfacerea necesităților sale.

- persoană care consumă bunuri, produse

Dicționarul explicativ al limbii române (DEX)
Concepte fundamentale

Consumator Orice subiect economic al cărui

comportament este îndreptat spre
satisfacerea necesităților individuale
sau ale microgrupului de apartenență
(familie, gospodarie).
Iacob Cătoiu, Nicolae Teodorescu , Comportamentul consumatorului,
Ed. Uranus, București, 2004, pag 17;
 Concepte fundamentale

Conceptul de Consum
Consumul este un proces continuu de producere, achiziționare și
utilizare de bunuri și servicii, experințe sau locuri. Trebuie precizat
că procesul de consum nu se limitează la achiziția de produse
durabile și mai puține durabile (alimente, de ex.), el cuprinde în
mod egal și achiziția de servicii (bancare, turistice);
 Concepte fundamentale

Cumpărător – este cel care efectuează tranzacția. Nu

este obligatoriu ca cel care cumpără să şi consume
produsul achiziționat.

Consumator – corespunde situației în care produsul

este utilizat efectiv. Consumatorul nu este obligatoriu
şi cel care a cumpărat produsul. Spre exemplu,
femeile cumpără în mod frecvent articole de
vestimentație pentru soț şi pentru copii.
 Concepte fundamentale
Termenul de consumator este puțin restrictiv. În principiu, rolurile
unei persoane în cadrul unui act de cumpărare sunt multiple:
Colector de informaţii – în această situație el cercetează informațiile necesare
referitoare la: preț, locul de vânzare, vânzător etc.
Prescriptor – el emite recomandări mai mult sau mai puțin ferme (ex.profesorul
recomandă o anumită carte studentilor, medicul recomandă un anumit
medicament pacienților săi etc.)
Agent de filtrare – această poziție apare înainte celei de decident şi poate avea
un caracter formal sau informal (ex. o secretară poate alege un hotel pentru
şeful ei).
Decident – este cel care, pe baza informațiilor deținute, a comparațiilor
realizate, ia decizia de achiziționare a unui anumit produs sau mărci. Fără
acordul său nu se poate realiza nimic.
Cumpărător – este cel care efectuează tranzacția. Nu este obligatoriu ca cel
care cumpără să şi consume produsul achiziționat.
Alte persoane influente- ex.forumurile de pe internet
 Rolurile consumatorului în adoptarea
deciziei de cumpărare
.
Initiator
Pre s o na j e i nflue nte

Colector de informatii

Prescriptor

Filtru

Decident

Cumparator

Consumator
Conceptul de comportament al consumatorului

Comportamentul consumatorului, în sens restrâns, reflectă

conduita oamenilor în cazul cumpărării și/sau consumului de
bunuri materiale și servicii.

Comportamentul consumatorului, în sens larg, poate fi definit

ca reprezintând totalitatea actelor decizionale realizate la nivel
individual sau de grup, legate direct de obținerea și utilizarea de
bunuri și servicii în vederea satisfacerii nevoilor actuale și
viitoare.

Include toate procesele decizionale care preced și determină

actul de cumpărare/consum de bunuri materiale și servicii .
 Conceptul de comportament al consumatorului
O altă definiție:
Comportamentul consumatorului a mai fost descris ca fiind
o interacțiune dinamică referitoare la impresie și perceptie,
conduită și întâmplări naturale comune, prin care ființele
umane își dirijează schimbările survenite în propriile vieți.
Conceptul de comportament al consumatorului

Comportamentul consumatorului este, în

esență, un concept operațional fundamental al
marketingului.
 Conceptul de comportament al consumatorului

Cele mai importante dimensiuni ce duc la manifestarea unui

anumit comportament al consumatorului:
▪ Motivele de cumpărare sau necumpărare-reprezintă ansamblul
imboldurilor constituite într-un sistem de impulsuri și stări tensionale
de natură să justifice achiziționarea sau respingerea unui anumit
produs sau serviciu.
Exemple:
- motivații generale, (motivația economică, personalitatea
consumatorului );
- motivații speciale , (sentimentul afirmării de sine, sentimentul
mulțumirii de sine, sentimentul de prețuire și afecțiune, sentimentul
originii);
Cercetarea motivelor de cumpărare-necumpărare se poate realiza prin
sondaje statistice pe bază de chestionare .
 Conceptul de comportament al consumatorului
Preferințele cumpărătorilor - reprezintă motivația pozitivă,
exprimată prin compatibilitatea afectivă față de un produs, serviciu
sau formă de comercializare.
Preferința nu apare decât în condițiile unei puternice motivații.
Preferințele pot fi cauzate de:
- Caracteristicile unui produs sau serviciu;
- Elemente referitoare la marcă, nume, instrucțiuni de folosință;
- Statutul pe care-l conferă celui ce posedă sau folosește bunul respectiv;
 Conceptul de comportament al consumatorului

Intențiile de cumpărare - reprezintă estimări probabilistice

ale comportamentului viitor.
Cunoașterea acesteia are o importanță aparte în situația pregătirii
lansării pe piață a unor produse noi, mai ales în cazul mărfurilor de
cerere rară, fermă, și cu valoare ridicată.
Conceptul de comportament al consumatorului

Deprinderile de cumpărare – constituie forme de

manifestare a comportamentului consumatorului de
achiziționare a mărfurilor și serviciilor care au dobândit caracter
de repetabilitate.
Cunoașterea deprinderilor de cumpărare ale consumatorilor
oferă informații pentru fundamentarea deciziilor privitoare la:
- Politica sortimentală
- Amplasarea și dimensionarea corespunzătoare a rețelei
comerciale cu amănuntul
- Organizarea interioară a magazinelor
- Stabilirea programelor de functionare
- Desfășurarea unei politici promoționale adecvate
 Conceptul de comportament al consumatorului

Deprinderile de cumpărare se pot structura pe trei direcții

principale:
- Deprinderi temporale – cuprinzând eșalonarea cumpărătorilor pe
sezoane, pe zile în cursul săptămânii pe ore în cursul zilei;

- Deprinderi spațiale - respectiv distanța medie parcursă de

cumpărători pentru achiziționarea diferitelor mărfuri;

- Deprinderi modale - cuprinzând formele de vânzare preferate de

cumpărători, fidelitatea față de o anumită marcă, cantitățile
cumpărate;
 Conceptul de comportament al consumatorului

Obiceiurile de consum - reprezintă modalități ce au

dobândit constanță în privința unor mărfuri sau servicii, sunt strîns
legate/intercondiționatede deprinderile de cumpărare .
Atitudinile – reunesc influențele exercitate de deprinderi,
obiceiuri și motive într-o singură componentă comportamentală ,
cu stabilitate mai pronunțată în timp.
Imaginea – ca dimensiune a comportamentului consumatorului
este rezultatul modului în care sunt percepute mărfurile/serviciile
sau firmele de către consumatorii potențiali
 Conceptul de comportament al consumatorului

Din punct de vedere al imaginii este important:

- Determinarea modului de formare a imaginii în rândul clientelei și
evoluției acesteia;
- Intensitatea imaginii, specificitatea imaginii;
Comportamentul consumatorului se concretizează efectiv pe piață
în trei ipostaze distincte:
1. Programarea detaliată a achiziționării de mărfuri (sau apelare la
servicii), până la nivel de sortiment.
2. Programarea generală a cumpărării-alegerea propriu-zisă a
sortimentului urmânda fi luată în magazin/punct de vânzare.
3. Cumpărarea propriu – zisă și alegerea sortimentului se
realizează în magazin.