NEGOCIEREA N AVANTAJ

-Strategii de negociere pentru oamenii rezonabilide G. Richard Shell

Lucrarea cu titlul original Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for

Reasonable People, a aprut n editura Codecs, Bucureti, 2005, n traducerea lui Constantin
Andrei. Autorul, G. Richard Shell, este profesor de studii juridice i management la Universitatea
din Pensylvania, unde pred cursuri de negociere. Este considerat de specialiti unul din cei mai
buni profesori din domeniul afacerilor. Ofer consultan pe scar larga i contribuie la formarea
managerilor, a liderilor organizaiilor non-profit i a funcionrilor din ntreaga lume.
Prerile despre cartea profesorului R. Shell sunt unanime: este o lucrare care nu are voie
s lipseasc de pe masa oricrui om de afaceri, fiind i un instrument de lucru, dar i o lectur
agreabil i uor de citit.
Autorul a ncercat s se adreseze nu doar specialitilor, ci i publicului larg, scopul lui
fiind acela de a nva cititorii s gndeasc din mers i s descopere soluii creative n orice
situaie.
Negocierea n avantaj, autorul nsui o consider o cltorie intelectual, nceput n
primul rnd datorit importanei care se acord n ultimul timp unor domenii relativ noi ale
psihologiei sociale, devenit din ce n ce mai important pentru nelegerea i abordarea
negocierii.
Cartea este structurat n 2 pri, fiecare avnd cte 6 capitole, n aa fel nct, parcurgnd
pas cu pas fiecare capitol, cititorul s neleag i n final s poat aplica principiile negocierii.
Partea I: Cele 6 fundamente ale unei negocieri eficiente, te nva cum s abordezi ct mai
corect i eficient acest domeniu, ntr-un stil propriu.
1. Primul fundament : Stilul dumneavoastr de negociere autorul ncearc, prin exemple
proprii, prin explicaii pe nelesul tuturor, s-l determine pe cititor s i formeze un stil propriu,
dar eficient, pe calea negocierii.
2. Al 2-lea fundament: Scopurile i ateptrile dumneavoastr l ndrum pe cititor, pas cu
pas, spre definirea clar a scopurilor sale, spre nelegerea deplin a ceea ce dorete de fapt.

Sfaturile scriitorului sunt clare: fixai-v o int optimist, dar justificabil; fii concret; asumaiv propriile scopuri; aducei-v scopurile la masa negocierii.
3. Al 3-lea fundament: Standardele i normele legale prin prezentarea anecdotic a unor
situaii, autorul d sfaturi concrete cititorului: cum s aplice principiul consecvenei, s se
fereasc de capcanele consecvenei, s utilizeze asistena, s foloseasc standardele i normele
pe pia, ce nseamn puterea autoritii.
4. Al 4-lea fundament: Relaiile in acest capitol, R. Shell l introduce pe lector n
atmosfera diferitelor reguli ale negocierii: regula reciprocitii, jocul ultimatumului, factorul
relaiilor n planificarea negocierii, relaiile personale n conflict cu relaiile de lucru, strategiile
psihologice pentru construirea relaiilor, capcanele relaionale pentru cei neavizai.
5. Al 5-lea fundament: Interesele celeilalte pri, unde cititorul este sftuit cum cum s
descopere scopurile urmrite de oponent; abordarea planificat; identificarea decidentului;
cutarea unui teritoriu comun.
6. Al 6-lea fundament: Prghiile de control n acest capitol, luat foarte n serios de ctre
autor, cititorul este ndrumat cum s foloseasc prghii de control, ca echilibru ntre nevoi i
temeri; cum s decid cine are controlul final asupra situaiei; ct de credibile pot fi ameninrile,
pentru a fi luate n serios; punerea lucrurilor n micare, prin oferta unor lucruri minore; cum s
creeze oponentului viziunea c va avea de pierdut dac nu se ajunge la un acord; prezentarea a
trei tipuri de prghii (pozitive, negative i normative); fora coaliiei; greeli uzuale n legtur cu
prghiile de control; prghiile de control n familii, firme i organizaii.
n Partea a II-a : Procesul de negociere, sunt parcurse alte ase capitole, pai:
7. Pasul 1: Pregtirea strategiei scriitorul prezint cele 4 etape ale negocierii, evaluarea
situaiei, armonizarea situaiei cu strategia i stilul de negociere, examinarea situaiei din punctul
de vedere al celeilalte pri, planul de negociere.
8. Pasul 2: Schimbul de informaii care cuprinde crearea unui raport de comunicare
destins, obinerea de informaii despre interese, probleme i percepii, semnalarea ateptrilor i a
prghiilor de control.
9. Pasul 3: Deschiderea i acordarea concesiilor cititorul este ndrumat n aspectele tactice
ale negocierii propriu-zise.
10. Pasul 4: Inchiderea i obinerea angajamentului fr a i se impune nite reguli
teoretice stricte, lectorul este ndrumat n etapele nchiderii negocierii: factorul 1: efectul
deficitului; factorul 2: supraangajamentul fa de procesul de negociere; cum se poate profita de

aversiunea oamenilor fa de pierdere; tactici de nchidere mai blnde; consecine ale unei
negocieri euate; reluarea procesului de negociere etc.
11.Etica n negociere: n acest capitol, Richard Shell prezint aspecte eseniale ale eticii n
negociere, etica fiind, dup prerea sa, prima regul care trebuie respectat de un bun negociator.
Ne prezint diverse aspecte legate de etic, standardul minim (respectarea legii); o privire asupra
eticii; coli de etic a negocierii; rzboiul ofertelor; tehnici de contracarare a tacticilor
inechitabile. Capitolul se ncheie cu o prezentare interesant a unei galerii de tactici a
pungailor.
12. Ultimul capitol este cel al concluziilor: Cum putei deveni un negociator eficient.
13. De asemeni, n final lucrarea are ca anexe un scurt comentariu despre stilul personal de
negociere, i un plan al negocierii pe baza informaiilor.
Prerile unor somiti n domeniul afacerilor despre aceast lucrare sunt unanime:
cunotinele teoretice ale profesorului R. Shell se mpletesc pe fiecare pagin a crii cu un stil
clar, alert, atrgtor. Cartea este plin de observaii judicioase i exemple pline de via, care ne
ajut s facem legtura dintre conceptele teoretice ale negocierii i arenele lumii reale, n care
acioneaz ele (R.M.Kramer, n The Negociation Journal).