UN

PLAN

DE AFACERI
DE SUCCES

Un plan de afaceri de succes

CUPRINS
Introducere

Planul de afaceri. Ce nseamn i cui folosete

Structura planului de afaceri i rolul fiecrui capitol

11

Planificarea i succesul n afaceri

18

Sugestii i idei din experiena de consultan de

management

22

Anexe

29
Model de Plan de Afaceri
Analiza SWOT

Un plan de afaceri de succes

Introducere
Acest material este realizat n cadrul Programului naional
multianual pe perioada 2005-2008 pentru dezvoltarea culturii
antreprenoriale n rndul femeilor manager din sectorul IMM
implementat de Agenia Naional pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii
i Cooperaie ANIMMC.
Probabil c majoritatea ai auzit de planul de afaceri. Aceast
noiune este att de uzitat nct aproape nimeni nu se mai gndete
dect c trebuie s l aib. Bncile cer planuri de afaceri, autoritile
contractante ale finanrilor nerambursabile la fel, orice potenial
asociat l vrea la discuii, dac vrei s te extinzi sau s vinzi afacerea
trebuie prezentat i lista poate continua.
Pentru c planul de afaceri este fcut dup chipul i asemnarea
afacerii, exist o mare diversitate n abordri, dup specificul industriei,
mrimea i complexitatea activitii.
n prezentul material vom privi elementele planului de afaceri
dincolo de aspecte tehnice, ne vom concentra pe material n sine i
utilitatea sa. Muli dintre cei care se gndesc s scrie un plan de afaceri,
o fac pentru c vor s obin bani, s conving un investitor, s
gseasc o surs de capital. Dar s nu credem c numai acesta e rolul
acestui document, c trebuie s o faci
numai pentru finanare. Unele afaceri
ncep din economiile ntreprinztorului
sau cu puini bani i merg bine. Altele
presupun de la nceput investiii serioase.
Dar pentru a fi de succes, o afacere
trebuie s fie bine planificat. i nu n
ultimul rnd nu va fi vorba despre un plan
oarecare de afaceri.
n ncercarea de a defini planul
afacerii de succes ne-a venit ideea c el

Fii

premiant
n tot ceea
ce faci!

Un plan de afaceri de succes

poate fi unul care nu caut finanare, c se susine singur sau deja a gsit
rspunsul la ntrebarea de unde lum capital?.
Te invitm s parcurgi aceast brour i s aflm mpreun ce
nseamn de succes i de ce, orict de bun e ideea de afaceri,
ntotdeauna trebuie s ai un plan.
Un plan bun de afaceri trebuie s:
descrie conceptul de afaceri
descrie cum va funciona firma
descrie ce activiti va desfura i cu ce rezultate
descrie care sunt scopurile i cum vor fi atinse.

Un plan de afaceri de succes

Planul de afaceri.
Ce nseamn i cui folosete?
Dac ar trebui s descriu un plan de afaceri l-a compara cu o
poveste cu ilustraii. Povestea trebuie s aib logica oricrei scrieri din
crile copilriei: s ne descrie cnd se ntmpl aciunea, unde, cine
sunt personajele principale i care este aciunea. Ilustraiile sunt
hri ale afacerii, adic tabele i scheme. Cu singura excepie c
povestea noastr se va ncheia cu previziuni pe 3-5 ani, nu cu formula i
au trit fericiti pn la adnci btrnei.
Cu ct povestea este mai real i mai bine documentat, cu att e
mai credibil, inclusiv pentru tine. Scopul su este s spun cte ceva
despre afacerea ta i produsele/serviciile tale. i, pentru c oamenii
citesc, e bine s fie i atractiv, s vnd conceptul tu de afaceri i s
conving c totul este bine pus la punct. Toate aspectele afacerii
trebuie examinate atent cu rspunsuri la ntrebrile care se pot ridica.
Pentru c implic timp i eforturi, mult lume amn sau ignor
necesitatea unui plan de afaceri. Fie c ncepi o nou afacere sau
aceasta deja funcioneaz, sunt ntotdeauna treburi mai urgente
dect s i decizi strategia i s o ordonezi ntr-un format. Scrierea
dureaz, dar gndete-te la acest document ca la o hart i
imagineaz-i c pleci la drum fr ea. Cu bagaje limitate i sub
presiunea competiiei. Pentru c nu am avut timp sau nu tiu cum
s-l fac, voi decide la faa locului. Dac eti prevztor vei cltori pe
aceleai drumuri ca i alii, reducndu-i avantajul competitiv, sau vei
avea propria ta cale. Ce se ntmpl dac te rtceti? Va trebui s pierzi
apoi de 2-3 ori mai mult timp s gseti drumul cel bun, presupunnd
c l gseti.
Referitor la firmele noi e adevrat c n primii ani de la nfiinare dau
faliment 80% din noile afaceri, primii 5 ani sunt cei mai grei, firmele fiind
expuse celui mai mare risc. i-ai pus vreodat ntrebarea de ce? Poi s ai
5

Un plan de afaceri de succes

deja succes i experien ntr-o afacere i totui s euezi cu una nou.

De ce este att de greu la nceput? Oare dup primii doi ani nu mai
exist concurena? Toi clienii i vor fi fideli i produsul/serviciul tu va
fi cel mai bun?
Important este c te-ai familiarizat cu paii pe care trebuie s-i
urmezi. Dureaz ca afacerea s i gseasc un loc al su, s i
defineasc o identitate, i economiseti timp dac ncepi mai devreme
s schiezi toate astea. Ce se schimb este c nvei drumul. Dureaz ca
afacerea s i gseasc un loc al su, s i defineasc o identitate. i
dureaz mai puin dac ncepe mai devreme s schieze toate acestea.
Un plan de afaceri detaliat ar putea s nsemne succesul tu n
afaceri. Gndete-te la asta foarte serios. Cum s poi s-i orientezi n
direcia bun afacerea cu metodele de care ai nevoie, dac tu nici nu tii
ce vrei s realizezi? Ar fi ca i cum vrei s construieti o cas fr s ai
planuri de arhitectur i vrei s pui acoperiul nti. Este posibil s
construieti un acoperi minunat dar s-ar putea ca acea cas s nu aib
alte elemente eseniale.
Intern, acest plan i va arta de unde s porneti, te organizeaz n
administrare i te foreaz s gndeti, s formulezi i re-formulezi o
structur.
Acest plan trebuie s-l dezvoli (atenie, tu trebuie s l dezvoli)
pentru a stabili cursul afacerii. Informaia din el i va permite s
apreciezi ulterior dac mergi n direcia bun, dac ai creterea
ateptat i care sunt urmtorii pai.
Planul de afaceri este un concept dinamic. Precum orice hart, poate
fi schimbat n timp dup noua nfiare a reliefului, a rutelor,
drumurilor, scurtturilor. Documentul trebuie s-i fie alturi, s l
schimbi, practic s evolueze cu tine i afacerea ta reflectnd noile
situaii.
Deja am nceput s vorbim despre ntreprinztor i ct de implicat
este n realizarea acestui plan de afaceri. Se poate apela la un consultant
care s realizeze un plan de afaceri profesionist dar personal nu suntem
de acord doar cu aceasta.
6

Un plan de afaceri de succes

Nici un consultant nu poate ti care este drumul tu, ce vrei s faci i

cum ai s reueti. E adevrat, poi s i povesteti cteva ore despre tine
i ce vrei s faci, dar documentul final nu va avea implicarea ta. Va fi
poate destul de bun pentru banc ns proprietatea ideilor i a
planurilor este esenial.
Chiar dac apelezi la
sfaturi, te documentezi, te
inspiri din surse, l scrii ntr-un
format recomandat din
materiale de specialitate,
coninutul trebuie s fie
decizia ta i s te reprezinte. A
face afaceri nseamn n
primul rnd s iei decizii. Dac
nu ai abiliti i talente de a
scrie, poi lucra cu cineva
experimentat care s dea
forma final.
Pe msur ce dezvoli ideea ta de afaceri vei vedea c ncepi s
nelegi de ce ai nevoie ca ea s fie de succes, inclusiv datele concrete,
planificarea timpului, statisticile i previziunile financiare. Nu uita s
incluzi i previziunile pentru cheltuieli, venituri i profituri i s
determini prognoza evoluiei financiare a afacerii tale n primele
luni/ani de activitate. Aceste informaii sunt foarte importante
deoarece vei nelege domeniul, marjele de ctig i cum trebuie s
creti afacerea. Poate te ntrebi de ce trebuie s tii ce o s faci n trei ani?
Pentru c atunci cnd faci o strategie de marketing, decizi o strategie de
publicitate i imagine, trebuie s tii c mergi n direcia bun. Altfel riti
s pierzi investiia fcut, neputnd s i creezi un plan de marketing
coerent.
Cui folosete planul de afaceri? Planul de afaceri este un instrument
util n primul rnd ntreprinztorului n organizarea intern i dialogul
su cu bncile, investitorii poteniali, partenerii strategici, parteneri

Tu trebuie

s-i scrii planul

de afaceri, nu
altcineva.

Un plan de afaceri de succes

pentru fuziuni, clienii, furnizorii, distribuitorii, avocaii, contabilii.

Fiecare din categoriile de mai sus va privi din propriul punct de vedere
planul tu. De aceea poi pregti mai multe forme ale planului de
afaceri, pe acelai tipar care va fi adaptat.
O banc va fi interesat de situaia actual de garanii, documente
contabile, structura firmei, stabilitatea i posibilele probleme legale. Va
analiza viitorul firmei, noile produse, ameninrile i oportunitile i
proieciile financiare. Unele bnci acord atenie i exprimrilor i
acurateei informaiilor prezentate.
Un partener de afaceri va fi interesat mai ales de potenialul de
cretere, ce se poate face cu firma i ct trebuie investit, ce expunere
economic va mplica, cine conduce firma i dac exist resursele
necesare. Dac vrei s foloseti planul de afaceri este vital s-l adaptezi
pentru exigenele cititorului. Interesul potenialului finanator este de a
nelege din document dac firma poate rambursa un mprumut, cu un
risc moderat; pentru banc potenialul de cretere al afacerii este pe
locul doi. Investitorul ns analizeaz planul pentru a vedea
posibilitile de ctig i cum se genereaz acesta.
Care este utilitatea intern a planului de afaceri?
Nu poi pleca n necunoscut, trebuie s cunoti n detaliu piaa de
afaceri n care doreti s intri, concurena i gradul de satisfacere al
clienilor care cumpr produsele/serviciile i s tii n orice moment
unde te afli. Un plan de afaceri i demonstreaz nti ie, apoi
partenerilor i finanatorilor afacerii tale, c eti o persoan organizat
i tii n orice moment situaia afacerii tale.
Din punct de vedere al managementului firmei tale planul de afaceri
este instrumentul cel mai important. Indicatorii i mijloacele de
verificare a obiectivelor descrise n planul de afaceri contribuie la
monitorizarea permanent a gradului de atingere a acestora i
coalizeaz ntreaga echip managerial a firmei spre satisfacerea
obiectivelor propuse.

Un plan de afaceri de succes

Care este utilitatea extern a planului de afaceri?

A. Fr el nu-i poi gsi parteneri de afaceri!
Multe afaceri ajung la un moment dat la necesitatea, pentru
a-i dezvolta produsele i serviciile oferite clienilor, de a stabili
contracte de parteneriat cu alte firme cu obiect de activitate similar sau
complementar. Unele firme pot fuziona sau pot stabili parteneriate de
dezvoltare strategic pe termen mediu sau lung. i firma ta s-ar putea s
ajung la un moment dat ntr-o situaie similar. i cum poi mai bine
s-i gseti parteneri, s nchei aliane strategice dect bazndu-te, n
cadrul negocierilor, pe o structur eficient a unui plan de afaceri?
B. Fr el nu poi obine finanare bancar sau din fonduri de
investiii!
n ultima perioad de timp s-au dezvoltat la nivel naional diferite
servicii financiare oferite de instituiile bancare sau fonduri de investiii
care finaneaz planul de afaceri/afaceri n cretere. Nu poi profita de
aceste oportuniti dect printr-un plan de afaceri realist i bine
argumentat. n prezent, instituiile bancare, dei lanseaz permanent
oferte de finanare pentru afaceri, i solicit ct mai multe date despre
afacerea ta. Acesta este un lucru normal, deoarece trebuie s le
demonstrezi c ideea ta de afacere este sustenabil, c firma ta va
supravieui n caz de recesiune i ocuri economice i i vei putea pstra
capacitatea de rambursare a creditelor, trebuie s le demonstrezi c ai
garanii solvabile n caz de incapacitate de plat.
Acelai comportament este valabil s l ai i n cazul investitorilor
privai care au interesul ca afacerea ta s aib profit mare ntr-un timp
relativ scurt.
Ei trebuie s i amortizeze rapid investiia realizat i s obin
profitul aferent i i solicit n acest sens prezentarea unui plan de
afaceri ct mai bine structurat i urmresc n detaliu ncadrarea afacerii
n obiectivele propuse, atingerea ct mai rapid a prognozelor
9

Un plan de afaceri de succes

financiare, calitatea echipei de implementare i a managementului

firmei.
Pe scurt, planul de afaceri este:
un instrument de management
un document de prezentare i vnzri
un document de dezvoltare i planificare
un plan de recrutare.

10

Un plan de afaceri de succes

Structura planului de afaceri

i rolul fiecrui capitol
Planul de afaceri trebuie s descrie condiiile i obiectivele interne i
externe ntr-o form concis i clar. Planul de afaceri este un ghid scris
care detaliaz demararea i direcia viitoare a unei afaceri.
Un plan de afaceri trebuie s cuprind:
A. Tema afacerii tale, ideea ei - identific conceptul afacerii tale
B. Cuprinsul - organizeaz informaiile
C. Sumarul - furnizeaz o privire de ansamblu a planului,
subliniind factorii care duc spre succes
D. Prezentarea general a firmei - prezint CV-ul firmei
E. Resursele umane i conducerea - ofer detalii despre capitalul
uman al firmei
F. Sursele de finanare i amortizrile corespunztoare - justific
economic i financiar ideea ta de afaceri
G. Piaa, analiza pieei i planul privind specificul afacerii - vizeaz
segmentul int de pia
H. Produsele i serviciile oferite - arat rezultatul afacerii tale
I. Procesul de vnzare, politica de pre, planul de aciune, planul
de marketing - relateaz strategia de marketing a afacerii,
rezum modurile n care vei crea i livra produsele sau serviciile
J. Concurena - informaii despre actorii economici care activeaz
pe aceeai pia cu tine
K. Promovare i publicitate - relev sursele de mediatizare a
afacerii tale
L. Managementul financiar i analiza economic - furnizeaz
informaii despre gestionarea optim a activelor i pasivelor
implicate, ct i a veniturilor i cheltuielilor aferente
11

Un plan de afaceri de succes

M. Declaraii i previziuni financiare - ilustreaz n ce mod afacerea

va performa financiar pe baza previziunilor din plan
N. Anexe - includ analize statistice, materiale de marketing,
rezumate.
Sumarul planului de afaceri este cu siguran cea mai important
parte a planului tu de afaceri n relaiile cu partenerii, furnizorii sau
finanatorii, ntr-un cuvnt cu tot mediul extern n care se mic
afacerea ta. Aceasta pentru c reprezint informaia esenial care
poate determina interesul sau non-interesul potenialilor parteneri de
afaceri, sugernd o afacere promitoare sau una care nu ar avea sori
de izbnd. El nu este o introducere sau o prefa ci o sintez, eficient
construit, a ntregului plan de afaceri. Informaiile eseniale ale afacerii
tale trebuie introduse aici fr a detalia.
Care sunt informaiile eseniale?
Prezentarea general a strategiei firmei tale i a misiunii
Descrierea succint a pieei pe care activeaz afacerea ta
Prezentarea succint a produsului sau serviciului pe care
vrea s-l dezvolte prezentul plan
O descriere succint a calificrii echipei manageriale n
implementarea unei astfel de afaceri i chiar a unui
portofoliu de afaceri de succes derulate de echipa propus
Elemente financiare reale ale firmei tale (din ultimii ani) i
elemente financiare prognozate n legtur cu prezentul
plan de afaceri (venituri realizate, venituri nete realizate,
venituri prognozate: scenariu pesimist, scenariu realist,
scenariu optimist)
Estimarea ct mai aproape de realitate a sumei necesare
pentru finanarea prezentei afaceri

12

Un plan de afaceri de succes

Prezentarea general a firmei, elementele strategice.

Fiecare plan de afaceri este parte a unei strategii de dezvoltare, firma
ta trebuie s aib o strategie de dezvoltare la fel cum are un istoric, un
viitor i o echip de management. Chiar i o companie recent nfiinat
are un trecut al formrii sale.
Informaiile prezentate aici sunt folosite pentru a evalua capacitile
companiei, nivelul gradului su de succes n afaceri, capacitile
manageriale i ale resurselor umane, ntr-un cuvnt experiena tehnic
i financiar de a implementa afaceri de succes.
Strategia prezint liniile directoare ale companiei tale. Ce urmrete,
care este misiunea, obiectul de activitate i care sunt elementele de
viziune strategic ale acesteia, obiectivele pe termen mediu i lung. Cel
care citete aceast seciune trebuie s-i dea seama care este
abordarea general a firmei n legtur cu procesele specifice de
dezvoltare ale acesteia cum ar fi procesul de producie, de vnzare, de
promovare a afacerii sau alte elemente care s te ajute s ai succes.
Evoluia firmei (trecutul, prezentul, viitorul) prezint istoricul,
situaia actual i prognozele de viitor ale afacerii tale, permind
evaluatorului planului de afaceri s-i contureze o imagine general
asupra vieii firmei tale. Compania nou nfiinat are, alturi de prezent
i viitor, un trecut. Ideea de afacere, echipa de dezvoltare a afacerii,
resursele investite pn n prezent, sunt elemente ale trecutului pe care
trebuie s le lum n seam.
Managementul resurselor umane.
Cine sunt cei cu care vreau s lucrez? Aa s-ar putea s se ntrebe un
posibil finanator al afacerii tale. Structura organizatoric a firmei tale,
modul n care sunt repartizai oamenii pe posturi, care sunt datoriile i
responsabilitile fiecrei persoane n parte sunt elemente eseniale
care trebuie prezentate n aceast seciune.
Managementul resurselor umane const n ansamblul activitilor
orientate ctre asigurarea, dezvoltarea, motivarea i meninerea
resurselor umane n cadrul organizaiei n vederea realizrii cu eficien
13

Un plan de afaceri de succes

maxim a obiectivelor acesteia i satisfacerii nevoilor angajailor.

Pe msur ce companiile se dezvolt, ele se confrunt cu o serie de
aspecte eseniale ale managementului resurselor umane. Managerii
creeaz un plan de atragere i motivare a persoanelor cu abilitile
necesare funcionrii optime a firmei. Implementarea planului
presupune recrutarea, selecia, integrarea, instruirea, recompensarea,
alegerea beneficiilor celor mai potrivite i evaluarea permanent a
performanelor pentru a se verifica dac sunt atinse obiectivele.
Analiza pieei.
Ai o firm cu un trecut i un viitor, o strategie de dezvoltare i o
echip competitiv. Este oare suficient? Nu. Trebuie s ai o pia de
desfacere pentru produsele sau serviciile pe care vrei s le vinzi. E
relevant s ntocmeti o analiz SWOT, cuprinznd avantajele,
dezavantajele, oportunitile i ameninrile la adresa afacerii tale,
punctele tari, descrierea caracteristicilor pieei pe care vei aciona i
testele de pia prognozate.
Marketingul reprezint elementul fundamental al afacerii tale
deoarece afecteaz ntreaga companie. Acest capitol este unul foarte
important n structura unui plan de afaceri ntruct prezint modul n
care tu vrei s-i vinzi marfa. Trebuie s convingi potenialii investitori,
finanatori sau parteneri de afaceri c exist pia de desfacere a
produselor sau serviciilor tale i c metodele de promovare ale acestora
sunt cele mai eficiente i c eti viabil ntr-un mediu concurenial.
Analiza pieei este o seciune foarte important, care te ajut s
nelegi componena, organizarea i dinamica cheie ale pieei tale de
afaceri:
Ce motiveaz decizia de cumprare?
Cum este segmentat piaa?
Cum vor fi poziionate pe pia produsele / serviciile tale?

14

Un plan de afaceri de succes

Analiza concurenei: concurena este prezent n orice afacere.

Trebuie s o nelegi foarte bine i s prognozezi reaciile ei la afacerea
pe care o ntreprinzi. Este bine s ai rspuns la ntrebrile:
Care este concurena?
Care sunt produsele sau serviciile oferite de concuren?
Ce preuri practic concurena?
Care este valoarea ta adugat fa de concuren?
Care va fi strategia ta de aprare n faa concurenei?
Cum va reaciona piaa n aceste condiii?
Produsele i serviciile oferite.
Trebuie s prezini detaliat produsele i serviciile pe care le oferi pe
pia i modul n care ele sunt realizate, trebuie s ari evaluatorului
planului tu de afaceri cu ce difer produsele i serviciile tale fa de
cele ale concurenei convingndu-l n acelai timp c ale tale sunt cele
mai bune oferind valoare adugat pieei.
Cum i cnd vei produce?
Trebuie s demonstrezi c poi produce n timpul prognozat, la
calitatea ateptat i cu costurile anticipate.
Care sunt produsele sau serviciile tale?
Trebuie s prezini n detaliu produsele i serviciile pe care vrei s le
realizezi prin afacerea ta, s fii ct mai convingtor i s demonstrezi
faptul c tii cu adevrat ce vei produce. Prin urmare este de preferat s
ataezi fotografii ale produsului realizat, diagrame de realizare sau chiar
mostre sau prototipuri.
Cum prognozezi s-i dezvoli produsul sau serviciul?
Ai de gnd s produci n viitor la un nivel superior? Care sunt
elementele tehnologice prin care urmreti dezvoltarea acestuia? Cum
vei proteja produsul odat cu lansarea sa pe pia?
Rspunznd la aceste ntrebri poi crea evaluatorului o imagine de
15

Un plan de afaceri de succes

ansamblu asupra evoluiei produselor sau serviciilor tale.

Care este procedura de producie? Cum vei produce bunul sau presta
serviciul?
Trebuie s prezini procesul de producie i mijloacele folosite
pentru a realiza produsul sau a presta serviciul tu, s dai informaii
despre echipamentele folosite n activitatea de producie, locul n care
acestea se vor produce, mrimea spaiului de producie, sursele de
aprovizionare cu materii prime i materiale, costurile de producie i
planurile de reducere ale acestora.
Toate acestea l determin pe evaluator s neleag procesul de
producie.
Procesul de vnzare i promovarea produselor/serviciilor.
Planul de marketing.
Acest capitol este important pentru planul de afaceri ntruct
prezint totalitatea eforturilor tale de a convinge potenialii clieni s
cumpere produsul sau serviciul, s-i transformi pe acetia mai nti n
clieni iar apoi n clieni fideli. Trebuie prezentate modalitile de lrgire
a sferei de vnzare a produselor sau serviciilor tale ctre noi grupe de
clieni. Ai identificat cele mai eficiente modaliti de promovare? Ai cele
mai bune canale de distribuie? Reueti s convingi consumatorii?
Indiferent ct de bine realizezi procesul de producie sau ct de bun
este produsul sau serviciul tu cel mai important aspect este s reueti
s-l vinzi.
Managementul financiar i analiza economico-financiar.
Acestea depind n mare msur de stadiul de dezvoltare a firmei i
de obiectivele planului de afaceri i trebuie s cuprind toate
informaiile financiare ale ntreprinderii.
Aceste date trebuie completate dup ce ai analizat n detaliu
informaiile legate de costurile de investiie, de producie i veniturile
poteniale.
16

Un plan de afaceri de succes

Baza o pot alctui rapoartele financiare ale firmei tale, rapoarte care
necesit expertiz n finane i contabilitate i care conin informaii
referitoare la:
Investiiile realizate
Costul vnzrilor
Previziuni ale vnzrilor
Alte previziuni prognozate
Costuri de producie
Costuri de personal
Costuri de marketing
Cheltuieli generale i administrative
Datorii
Creane
Inventar
T axe
Asigurri
Cheltuieli neprevzute
Publicitate
Dac te-ai hotrt s solicii finanare pentru afacerea ta trebuie s
ntocmeti i cererea de finanare. Aceasta trebuie s exprime
cuantumul financiar de care ai nevoie, scopul i destinaia lui n cazul n
care va fi aprobat finanarea. La ntocmirea aplicaiei de finanare
trebuie s dai dovad de consisten i de flexibilitate n ceea ce
privete suma cerut. De asemenea trebuie s prezini cum va fi
afectat eventual structura de capital a firmei tale, s prezini mijloacele
i indicatorii de monitorizare a datoriei i chiar s descrii planuri
financiare adiionale. De reinut c de regul cererea de finanare
trebuie prezentat n seciunea introductiv a planului tu de afaceri.

17

Un plan de afaceri de succes

Planificarea i
succesul n afaceri
nainte de a ncepe elaborarea oricror planuri privind afacerea pe
care i doreti s o desfori n viitor, trebuie s ai n vedere cteva
elemente care in att de contextul economic n care va funciona
afacerea, ct i de motivaiile tale i ale familiei tale (pentru c, n cele
din urm, familia este cea care suport riscurile unui eventual eec sau
cea care se va bucura alturi de tine de succesul ideii puse n practic).
Te provocm s rspunzi la urmtoarele ntrebri:

Ct de bine eti informat cu privire la

domeniul n care va funciona afacerea?
Vei putea planifica aciunile n mod logic?
Ai capacitatea de a aciona cu succes n
condiii de risc?
Eti o persoan perseverent?
Ai capacitatea de a lua decizii cu risc minim
pentru afacere, fr a te implica foarte
mult afectiv?
Eti un bun organizator?
Eti o persoan responsabil n gndire i ai
putere de munc?

18

Un plan de afaceri de succes

Orice afacere este orientat ctre crearea de profit, iar concurena

face parte integrant din lumea afacerilor.
Succesul depinde de impactul afacerii asupra ntreprinztorului i
de planificarea afacerii.
Impactul afacerii asupra ntreprinztorului
Trebuie evaluate ct mai precis consecinele i exigenele afacerii pe
plan personal. Vei renuna la multe momente petrecute n mijlocul
familiei. Pentru a reui este nevoie de mult druire i de foarte mult
munc. Din aceste motive, trebuie examinat potenialul i posibilitile
de care dispui ca ntreprinztor (punctele tari, punctele slabe,
oportuniti, ameninri, limitele nainte de a abandona serviciul actual
pentru a porni propria afacere). Dac sacrificiile sunt nelese i
acceptate, se poate trece la faza urmtoare.
Planificarea afacerii
Elaborarea planului de afaceri, care va prezenta schematic i logic
paii urmai n derularea afacerii, te ajut la organizarea ideilor, te oblig
la analiza obiectiv, critic i nesentimental a proiectului de afacere, a
modului de funcionare i a rezultatelor estimate. Din experina cu
ntreprinztorii am observat c exist persoane care doresc ceva mai
mult dect media. Excelena nseamn s fii un model pentru ceilalti ADIC S FII CEL MAI BUN - pentru c eti orientat ctre clieni, aplici
tehnici manageriale de vrf
i obii rezultate consistente.
Principiile excelenei n
afaceri nseamn:
s ai o viziune clar (cu
misiune, politic, strategie i
obiective definite),
s ai orientare ctre
clieni (cunoaterea
necesitilor explicite i

Excelena nseamn
s fii un model pentru
ceilali - ADIC S FII
CEL MAI BUN.
19

Un plan de afaceri de succes

latente, satisfacerea necesitilor)

s lupi pentru mbuntire continu (prin msurarea i analiza
rezultatelor, feed-back, inovare)
s aplici bunele practici manageriale (orientare ctre procese,
abordare convingtoare/integratoare, implementare sistematic i
mbuntire continu)
s aplici bunele practici n domeniul resurselor umane
(orientare ctre satisfacia angajailor, motivare, recompensare i
formare continu)
s promovezi parteneriate (cu furnizorii, cu celelalte pri
interesate: autoriti, organisme de supraveghere)
responsabilitate etic fa de societate.
Aceste elemente trebuie trasate de la nceput. Lipsa unui plan iniial
de aciune duce la o risip important de energie i timp, greu suplinit
printr-un efort concentrat i coordonat.
Surse de finanare
Nu uita de importana identificrii celei mai potrivite soluii de
finanare n planul tu de afaceri. nelegerea modului de funcionare a
sistemului financiar, a mecanismelor specifice prin care capitalurile
economisite sunt alocate pentru susinerea investiiilor precum i a
costurilor i riscurilor implicate devine esenial pentru dezvoltarea pe
baze solide a unei afaceri.
Avantajele utilizrii surselor externe (atrase) pentru finanarea
afacerilor sunt urmtoarele:
pot fi utilizate de ctre companii aflate n faza de dezvoltare
cnd profitul este insuficient pentru finanarea afacerii;
costul capitalului este de cele mai multe ori mai redus dect n
cazul autofinanrii;
termenul rambursrii poate fi extins la perioade de timp mari;
resursele financiare ce pot fi atrase sunt semnificativ mai mari
dect n cazul autofinanrii;
20

Un plan de afaceri de succes

anumite domenii (cu o rat de profitabilitate mai redus) pot

accesa aceste fonduri fr s fie condiionate de un nivel
ridicat al veniturilor sau cifrei de afaceri;
dobnzile pltite n contul finanrii din surse externe sunt
deductibile fiscal.
n concluzie, tot ceea ce trebuie s faci este s defineti ce vrei de la
nceput, s accepi c pot exista i eecuri sau mici cderi dac nu iei n
calcul toate riscurile de la nceput, dar important este s le faci fa, s
mergi mai departe adoptnd ceva nou n afacerea ta i s nu te retragi
atunci cnd ntmpini o greutate.

21

Un plan de afaceri de succes

Sugestii i idei din experiena

de consultan de management
S recapitulm: Planul de afaceri reprezint programul afacerii tale,
fiind alctuit dintr-un set de proiecte specifice care au obiective
specifice, rezultate ateptate, cheltuieli estimate, activiti desfurate
ntr-un interval de timp ct mai bine stabilit i alte elemente care te
ajut s-i previzionezi real, pn n cele mai mici detalii afacerea ta.
Prin organizarea i detalierea eficient i realist a acestuia, planul
de afaceri este un instrument util de identificare a fondurilor necesare
finanrii afacerii (a cheltuielilor asociate dezvoltrii afacerii, a obinerii
unui echipament nou, a marketingului unui produs sau serviciu nou),
dar i un instrument intern de analiz i prognoz financiar / tehnic a
etapelor afacerii tale.
Unul din primi pai pe care trebuie s-l faci n scrierea unui plan de
afaceri este sa gseti rspunsul la ntrebarea: Gsesc o idee de afaceri
i apoi mi fac o firm pentru a pune n aplicare aceast idee sau mi fac
mai nti o firm i apoi gsesc o idee de afaceri sau profit de experina
mea pe care am acumulat-o de-a lungul timpului i mi deschid o
afacere n acest domeniu?
n cazul n care nu eti hotrt n ceea ce privete ideea de afacere
ncearc s faci un studiu de pia i s vezi care sunt nevoile cu care se
confrunt mediul economic sau poi s profii de experiena ta i s
deschizi o afacere n domeniul respectiv.

BUNE PRACTICI
PENTRU SCRIEREA UNUI PLAN DE AFACERI
Putem schia urmtoarele elemente, estimate n funcie de
importana lor n succesul global al planului de afaceri:
Compatibilitate: un plan de afaceri trebuie s fie compatibil cu
criteriile, personalitatea, experiena i educaia ta i a echipei cu care vei
lucra. Dac vrei s utilizezi un plan de afaceri pentru a obine o finanare
22

Un plan de afaceri de succes

trebuie s nelegi cultura, exigenele i cerinele potenialului

finanator i s iei n calcul compatibilitatea cu acestea.
Credibilitatea este fundamental pentru un plan de afaceri. Ea vine
din prezentarea unui standard ridicat al calitii i coerenei informaiei
precum i din rezultatele
estimate n plan. n mod
normal construirea
credibilitii este un proces
ce necesit timp. Orice
Pentru a avea credibilitate, de
experien anterioar
fiecare dat cand te implici
n c u n u n a t d e s u cce s
ntr-un demers semnificativ,
trebuie prezentat i
cnd emii o publicaie
corelat cu ideea de afaceri
profesional sau obii un
pentru a demonstra
rezultat important, trebuie s
capacitatea de a atinge
pstrezi i s incluzi aceste
rezultatele previzionate.
rezultate, s le faci cunoscute
Credibilitatea se
(exemplare ale publicaiilor,
demonstreaz i prin
comunicatelor de pres,
rspunderea financiar.
scrisorilor de informare i alte
Asigurarea stabilitii din
materiale).
punct de vedere financiar i
a angajrii fa de afacerea
descris (implicarea n mod semnificativ n susinerea financiar a
afacerii i nu doar a potenialului finanator) e un element esenial
pentru un plan de afaceri de succes. n sfrit, credibilitatea se leag de
reputaie. Trebuie s fii reprezentant semnificativ al comunitii de
afaceri. Bineneles, reputaia ta se datoreaz rezultatelor obinute n
trecut.
Necesitatea: planurile de afaceri trebuie s descrie clar o anumit
oportunitate. Necesitatea se poate concentra n mod specific pe un
produs/ serviciu, n scopul dezvol-trii. Trebuie stabilit o diferen
clar ntre dorit, care poate sau nu s fie un scenariu pozitiv, i necesar, care este aproape ntotdeauna pozitiv. Trebuie folosit un limbaj
axat pe termeni cheie.

Sfat

23

Un plan de afaceri de succes

Analiza competitorilor are cteva roluri importante n planificarea

strategic:
ajut echipa de management s neleag
avantajele/dezavantajele competitive n legtur cu competitorii
si
genereaz nelegerea strategiilor trecute, prezente i viitoare
competitorilor
furnizeaz o baz informaional necesar n dezvoltarea
strategiilor n vederea atingerii avantajului competitiv n viitor
ajut la previzionarea profiturilor care pot fi obinute din investiii
viitoare
Un instrument important este i analiza SWOT (Strenghts Weaknesses - Opportunities - Threats). Ea este des utilizat n procesele
de planificare strategic i se axeaz pe realitatea intern i extern,
examinnd prile tari i
slabe n cadrul mediului
intern, precum i
oportunitile i temerile
Cel care redacteaz planul de
legate de mediul extern.
afaceri poate stabili necesitatea
Analiza o ncepi prin
n mai multe moduri. Un astfel
de mod este un studiu de pia
efectuarea unui inventar al
sau analiza competitorilor calitilor i slbiciunilor
analiza surselor avantajelor
interne n firma ta, apoi vei
competitive ale firmei
nota oportunitile i
comparate cu cele ale
ameninrile externe care
concurenilor, este o
o pot afecta. Principalul
component important a
scop al analizei SWOT este
procesului de planificare
de a identifica i de a
strategic.
atribui fiecare factor,
pozitiv sau negativ, uneia
din cele patru categorii, permindu-i s i priveti afacerea dintr-un
punct de vedere obiectiv. Mai multe despre analiza SWOT poi afla n
seciunea de final al acestui material (anexe).
Obiective: odat ce necesitatea a fost stabilit, obiectivele sau inta
planului de afaceri devin eseniale. Acestea constituie de fapt declaraia
scopului i trebuie prezentate sub forma unei liste pentru a asigura

Sfat

24

Un plan de afaceri de succes

comunicarea optim. Fiecare plan de afaceri

trebuie s utilizeze termeni precum a
demonstra, a avansa, a dezvolta i a
promova pentru a crea un discurs la diateza
Lucreaz
activ. Obiectivele trebuie s fie largi, ns nu
teoretice, generoase dar realiste.
planul de
Metoda: metoda se refer la capacitatea
afaceri n
autorului ei de a stabili un proces clar prin
care rezultatele propuse s fie realizate.
echip!
Aceasta include crearea unui plan strategic
pentru iniierea afacerii, definirea unei
planificri cronologice a etapelor, precum i
punerea n aplicare a unui proces de realizare structurat. Metoda nu
poate fi definit ntr-o singur seciune, ci constituie un fir conductor
care se regsete de-a lungul ntregului document. Metoda din cadrul
fiecrei propuneri s-a stabilit prin stipularea clar a unor obiective,
etape, proceduri i rezultate
i o indicaie precis asupra
procesului care va fi folosit
pentru a se obine
Persoana care redacteaz un
rezultatele dorite.
plan de afaceri trebuie s
Dezvoltarea: din ce n ce
utilizeze ntotdeauna diateza
mai des, durabilitatea
activ i s enumere obiectivele
devine un criteriu important
ntr-o
ordine logic. Dup
de evaluare a unui plan de
detalierea obiectivelor, e bine s
afaceri. i bncile par mai
cear unei persoane neutre s
puin interesate de proiecte
citeasc aceste obiective pentru
punctuale i izolate,
a-i
observa reaciile i pentru a
indiferent de gradul lor
posibil de reuit, fa de
stabili dac obiectivele sunt
eforturi durabile pe termen
uor de neles.
lung. n cadrul seciunii
financiare, planul de afaceri
trebuie s reflecte nu numai o investiie iniial important ci i un plan
de asigurare a dezvol-trii financiare n viitor.

Sfat

Sfat

25

Un plan de afaceri de succes

Bugetul: orice greeal n buget scade valoarea unui plan de afaceri.

Corecteaz greelile de calcul i explic clar cheltuielile, sursa
informaiilor (de exemplu, oferte de pre) i folosete foi de calcul
fcnd distincie ntre tipuri de cheltuieli (materiale, de personal,
costuri fixe, directe). Trebuie
explicat modul n care
cheltuielile din fiecare
categorie contribuie/
Consider metoda ca pe o serie
afecteaz reuita general a
de elemente constitutive
afacerii.
folosite
la construirea unui plan
Managementul
proiectului: echipa de
de afaceri. De aceea, trebuie s
conducere este esenial
ncepi cu rezultatele preconizate
pentru reuita afacerii. n
i s elaborezi un proces orientat
general, orice cititor al
ctre obiective. Folosind aceast
planului studiaz atent
tehnic, metoda propunerii tale
pregtirea i experiena
va deveni clar pentru cel care
membrilor echipei de
citete planul de afaceri i l
c o n d u c e r e. E b i n e c a
evalueaz.
persoanele s aib
experien specific n
domeniul afacerii.
De asemenea, cei mai muli
membri ai echipei de conducere
trebuie s aib competene
specifice n anumite zone ale
Include previziuni financiare
afacerii, cum ar fi planificarea
strategic, vnzrile, pregtirea
detaliate pe cel puin 3 ani, i
tehnic
i managementul
detaliaz posibilele riscuri,
financiar. Se pot include cte o
ipotezele de previziune.
scurt
biografie a fiecrui
Creeaz modele pesimist,
membru al echipei de
realist i optimist pentru a
conducere, anexnd n acelai
determina senzitivitatea la
timp i CV-ul fiecrui membru al
anumii factori-cheie.
echipei.

Sfat

Sfat

26

Un plan de afaceri de succes

Sfaturi pentru scrierea planului de afaceri

Ce trebuie s faci i ce trebuie s evii?
Creeaz un plan clar, concis, la obiect i convingtor!
Declar deschis nevoile de finanare!
Prezint-i ideea ca o investiie serioas cu un ctig msurabil.
Contacteaz competitorii, finanatorii, potenialii furnizori pentru
a obine informaii ct mai relevante i actuale privind
produsele/serviciile i preurile lor!
Nu prezenta planul de afaceri celor care nu se pot implica direct n
desfurarea lui, inclusiv bncilor, irosindu-v reciproc timpul
Stabilete un termen-limit
pentru realizarea fiecrei
seciuni i respect-l!
Dac nu poi demonstra c
poi obine i gestiona
Include note care s
fonduri pentru afacerea ta
cuprind o detaliere clar
riscurile ca planul de afaceri
a costurilor i s arate de
s rman pe hrtie sunt
majore. Concentreaz-te pe
ce fiecare categorie de
nevoile i sursele de
cheltuieli este
finanare, caut alternative!
important pentru
Nu folosi jargonul specific
domeniului tu i nici
reuit.
acronime, cuvinte
pretenioase i termeni care
nu vor fi nelei, deoarece i micorezi ansele de reuit!
Include toate elemente financiare uor de neles, realiste i
fezabile!
ncearc s realizezi seciunile n colaborare i cooperare cu
profesioniti pentru a-i asigura calitatea fiecreia!
Arat importana pe care o acorzi auto-evalurii, actualizrii
planurilor i demonstreaz o abordare realist n privina
msurrii rezultatelor!
Nu uita c mediul afacerilor este unul concurenial i c nu toate
planurile de afaceri au anse de reuit!

Sfat

27

Un plan de afaceri de succes

Dezvolt relaii cu potenialii colaboratori (avocai, contabili,

consultani, ingineri), pune ntrebri, clarific indicaiile lor,
implic-i, verific-i!
Include documentele urmtoare:
strategia afacerii
analiza SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities and
Threats)
obiective SMART (Specific, Msurabil, Abordabil, Realizabil
i precizat n Timp) la nivel de companie, de echip i
individual
strategia de instruire i dezvoltare, metode de prioritizare i
scheme clare de evaluare
La momentul dat al procesului de pregtire a planului de afaceri
trebuie s fii gata s exprimi toate lucrurile sus menionate n forma lor
final. ntreaga ta echip trebuie deja s aib datele organizate ntr-o
schem riguros ntocmit.
Urmtoarele tale aciuni sunt:
Detalierea pe componente i etape a planului de afaceri innd
cont de structura schemei de baz
Analizarea cu obiectivitate a planului de afaceri
Respectarea formatului standard al planului de afaceri solicitat de
ctre evaluatori
Prezentarea convingtoare a planului de afaceri
n paginile care urmeaz v prezentm dou instrumente utile:
Un model-ablon de Plan de Afaceri
Analiza SWOT

entru c prima mea profesie a fost de contabil, am nvat

s am un mare respect pentru documente, fapte i cifre, nu
conta ct de mic erau scrise
John D. Rockefeller

28

Un plan de afaceri de succes

MODEL DE PLAN DE AFACERI

Dei fiecare situaie are particularitile ei, n principiu, modelul de mai jos este o temelie, un
bun punct de pornire pentru a realiza un Plan de Afaceri concret. Ca de obicei, creai acest plan
folosindu-v intuiia. Un truc de succes pentru un plan de afaceri bun este ncercarea de a v pune
n situaia celui care l va primi. n acest fel, vei crea un plan de afaceri personalizat pe cerinele cele
mai potrivite, maximiznd rezultatele acestuia ntr-un mod extrem de eficient.

1. Date de identificare a agentului economic

Numele societii
Numr de nregistrare la Oficiul Registrului Comerului
Cod fiscal - Forma juridic de constituire (SRL / SA / SCA / SNC)
Adrese, tel, fax de la sediul social i puncte de lucru / filiale / sucursale
Tipul activitii principale i codul CAEN (enumerai aici i celelalte coduri CAEN cu pondere
semnificativ n activitatea curent)
Capital social
Asociai / acionari

2. Conducerea i personalul societii

Conducerea societii
Descrierea personalului (de anexat organigrama):
conducerea societii:
personal direct productiv: (muncitori, maitri, ingineri, alte calificri):
personal indirect productiv: (administrativ, marketing, desfacere, alte departamente)

3. Descrierea activitii curente a societii

Istoric al activitii
Produsele / Serviciile (sortimente, calitate, cantitate, evoluie n timp etc.)
Principalii furnizori de materii prime / Principalii furnizori de servicii
Descrierea sumar a procesului tehnologic actual (dac este cazul se pot aduce detalii ntr-o
anex la acest Plan)
Date privind principalele mijloace fixe aflate n proprietatea societii

4. Piaa actual a societii

Principali clieni (specificai ara pentru clienii externi sau judeul i localitatea pentru cei
interni)
Sistemul de distribuie / comercializare actual i previzionat
Concurenii
Definirea pieelor specifice i poziia produselor/servicilor societii pe fiecare dintre aceste
piee. Evoluia i tendinele pieelor.

5. Prezentarea proiectului de investiie ce face obiectul acestui plan de afaceri

Pentru domeniul produciei de bunuri materiale
Tipul investiiei (menionai opiunile care vi se potrivesc)
Investiie nou (Achiziie de maini/utilaje/echipamente/instalaii)
Mrirea capacitii de producie i/sau a capacitii de a oferi servicii
Diversificarea produciei
Creterea productivitii
Altele (specificai)
Descriere (o scurt prezentare sintetizatoare)
Care sunt obiectivele pe care dorii s le atingei prin aceast investiie?
Produsele/serviciile care se vor realiza cu mainile/utilajele/echipamentele/instalaiile
Descrierea procesului tehnologic (detaliile se pot anexa la Plan) prin care se vor realiza

29

Un plan de afaceri de succes

produsele descrise mai sus, cu precizri despre:

Celelalte investiii finanate din surse proprii sau alte surse (cldiri, alte utilaje etc.)
Impactul asupra mediului (efecte; studiu, autorizaie dac exist)
Asigurarea cu utiliti (electricitate, ap, gaze etc.; disponibilitate, calitate etc.)
Principalii furnizori de materii prime, necesare realizrii produselor
Principalii furnizori (cel puin 3) de pe pia pentru fiecare dintre mainile, utilajele, instalaiile
sau echipamentele pentru care este nevoie de investiie (precizai spre care furnizori v ndreptai
atenia i de ce, dac avei deja o opiune).
Graficul de realizare a ntregii investiii
Modificrile necesare la echipamentele i cldirile existente.
Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat, inclusiv estimarea
numrului de noi angajai necesari pentru realizarea obiectivelor.
Alte activiti de investiii necesare (construcie de cldiri, alte echipamente, licene etc.)

Pentru domeniul serviciilor

Tipul investiiei (menionai opiunile care vi se potrivesc)
Investiie nou (Achiziie de maini/utilaje/echipamente/instalaii)
Mrirea capacitii de a oferi servicii
Diversificarea gamei de servicii
Creterea productivitii angajailor
Altele (specificai)
Descriere (o scurt prezentare sintetizatoare)
Care sunt obiectivele pe care dorii s le atingei prin aceast achiziie?
Serviciile care se vor realiza cu mainile/utilajele/echipamentele/instalaiile etc.
Descrierea procedurilor interne ale companiei, fluxul de informaii, fia postului pentru
angajaii cheie implicai direct n realizarea serviciilor (detaliile se pot anexa la Plan), cu precizri
despre:
Celelalte investiii finanate din surse proprii sau alte surse (cldiri, echipamente etc.)
Impactul asupra mediului (dac este cazul; efecte; studiu, autorizaie dac exist)
Asigurarea cu utiliti (electricitate, ap, gaze etc.; disponibilitate, calitate etc.)
Principalii furnizori de utiliti necesare realizrii serviciilor (internet, telefon etc.)
Principalii furnizori (cel puin 3) de pe pia pentru fiecare dintre mainile, utilajele, instalaiile
sau echipamentele, precum i a furnizorilor teri de servicii diverse, direct implicate n procesul de
realizare a serviciilor, planificate a fi achiziionate/contractate, dac este cazul (precizai spre care
furnizori v ndreptai atenia i de ce, dac avei deja o opiune).
Graficul de realizare a ntregii investiii
Modificrile necesare la echipamente, cldirile existente.
Modificrile necesare n structura i numrul personalului angajat, inclusiv estimarea
numrului de noi angajai necesari pentru realizarea obiectivelor.
Alte activiti de investiii necesare (construcie de cldiri, alte echipamente, licene etc.)

6. Date privind piaa potenial i promovarea produselor

Volumul de vnzri estimat pentru urmtori 3 ani
Principalii clieni poteniali
Definirea pieelor specifice i poziia produsului / produselor societii pe fiecare dintre
aceste piee. Evoluia i tendinele pieelor.
Date privind concurenii (nume, comportament pe pia, ce i caracterizeaz, cum pot ei
amenina afacerea mea, cum pot ei reaciona la aciunile mele din pia etc.)
Cum se va organiza distribuia / comercializarea produselor.
Aciuni de promovare / marketing a vnzrilor.

7. Planul de finanare al afacerii i proieciile financiare pentru urmtorii 3 ani

Ce cheltuieli de producie / necesar de investiii estimai? Dar profitul? Care este rata
profitabilitii? Sursele de finanare ale investiiei de unde se asigur? etc.

30

Un plan de afaceri de succes

8. Analiza SWOT a planului de afaceri

Enumerarea i sistematizarea parametrilor interni i externi, pozitivi i negativi (vezi
prezentarea urmtoare despre analiza SWOT)
Grafic SWOT

9. Altele
Adugai/anexai orice alte elemente pe care le considerai relevante pentru a evidenia
faptul c ai analizat n detaliu problemele generate de implementarea acestui plan, inclusiv
poteniala lui eficiena economic.
Situaia actual i previzionat a veniturilor, conform activitii curente a afacerii, nelund n
calcul prezentul plan de afaceri (balane contabile, grafice ale cifrei de afaceri, rata profitului istoric,
estimri financiare etc.)
Analiza SWOT a afacerii curente, aa cum reiese ea la momentul actual, fr a lua n calcul
planul de afaceri

ANALIZA SWOT
Analiza SWOT este instrumentul de referin pentru a derula un proiect, fie el
punctual (o investiie) sau strategic (o afacere). Rezultatul unei analize SWOT este
ntotdeauna o decizie anume, necesar pentru atingerea unui obiectiv stabilit, care
este ntotdeauna eficient, dac analiza s-a fcut corect.
Primul pas, nainte de efectuarea unei analize SWOT, const n stabilirea unui stadiu
dorit al unei situaii, sau a unui obiectiv clar care, odat definit, este urmat de
udentificarea i clasificarea elementelor SWOT n patru grupe principale:
S: Strenghts - Caliti
Calitile sunt acele atribute interne care ajut la atingerea obiectivului
W: Weaknesses - Slbiciuni
Slbiciunile sunt acele atribute interne care mpiedic atingerea obiectivului
O: Opportunities - Oportuniti
Oportunitile sunt condiii externe care ajut la atingerea obiectivului
T: Threats - Ameninri
Ameninrile sunt condiii externe care mpiedic atingerea obiectivului
Corecta identificare a acestor atribute i condiionri este esenial pentru o analiz
SWOT reuit. Iat cteva exemple de parametri SWOT:
S-W (Caliti i Slbiciuni): resurse financiare, umane, logistice, infrastructur,
politica managerial, costuri, asigurarea calitii, calitatea serviciilor ctre clieni,
capacitate de producie.
O-T (Oportuniti i Ameninri): condiii economice, schimbri n legislaie,
situaia pieei, micrile competitorilor pe pia.
Identificarea parametrilor SWOT se poate realiza eficient prin rspunsuri la o serie
de patru ntrebri fundamentale:
1. Cum pot utiliza la maximum fiecare Calitate?
2. Cum pot anihila fiecare Slbiciune?
3. Cum pot exploata fiecare Oportunitate?
4. Cum m pot apra mpotriva fiecrei Ameninri?

31

Un plan de afaceri de succes

Cteva erori de evitat

1. Realizarea unei analize SWOT nainte de identificarea clar a unui obiectiv. O
analiz SWOT nu poate exista "n principiu", ea trebuie s corespund unui stadiu dorit,
cu rezultate poteniale cert msurabile. Dac acest stadiu final al obiectivului nu este
clar definit, de regul rezult confuzie n echip.
2. Oportunitile (externe firmei) sunt deseori confundate cu Calitile (care sunt
interne firmei). Identificai-le ca atare i pstrai-le separate.
3. Deseori se confund elemente ale analizei SWOT cu strategiile posibile de urmat.
Aceast confuzie e curent n cazul Oportunitilor. Oportunitile pot fi judecate mai
mult drept condiii favorabile, poteniale, n nici un caz ele nu se pot constitui n direcii
strategice de aciune. Strategiile sunt voina proprie a firmei, pe cnd Oportunitile
sunt de regul n afara puterii de decizie a firmei.
Ce facei cu o analiz SWOT corect formulat?
E simplu. Odat enumerate toate atributele i condiionrile SWOT, ele se ilustreaz
sub forma unui grafic mprit n patru zone, cte una pentru fiecare categorie (vezi mai
jos). Partea stng (Calitile i Oportunitile) sunt partea "pozitiv", atu-urile i
situaiile favorabile, iar partea dreapt este cea "negativ". Dup cum am precizat mai
sus, trebuie acionat n sensul maximizrii prii pozitive i a minimizrii prii negative.
Pentru identificarea aciunilor concrete, trecei pe curat verbele subliniate n cele patru
ntrebri de mai sus. De exemplu, dac resursele financiare sunt un atu cert, utilizai la
maximum aceast resurs prin efectuarea unei investiii oportune. n cazul n care
condiiile economice sunt vitrege pentru piaa n care activai (de exemplu, clienii nu
mai cumpr categoria de produse pe care o oferii), luai msuri pentru minimizarea
acestei situaii reorientndu-v pe un alt segment de pia mai lucrativ.

STRENGHTS / Caliti

WEAKNESSES / Slbiciuni

ATRIBUTE INTERNE
UTILIZEAZ!

ANIHILEAZ!

OPPORTUNITIES / Oportuniti

THREATS / Ameninri

CONDIIONRI EXTERNE
EXPLOATEAZ!

APR-TE!

32