Capitolul 4

ANTECEDENTELE. CONTROLUL STIMULILOR

OBIECTIVE:
OBIECTIVE:
Parcurgerea acestui modul v va ajuta s:
Parcurgerea
acestui
modul
v va
ajuta s:
- nelegei
modul
n care
comportamentul
este influenat de antecedentele sale
- - nelegei
modul
n
care
comportamentul
este
influenat
de antecedentele
Definii i caracterizai conceptele de condiionare
clasic
i condiionaresale
operant
- - Definii
i caracterizai
condiionare
clasic inoilor
condiionare
Analizai
condiionareaconceptele
clasic i de
operant
din perspectiva
abordrioperant
ale psihologiei cognitive
- - Analizai
clasic
i operant
din perspectiva
ale psihologiei
nelegeicondiionarea
modul n care
apariia
unor asocieri
repetate noilor
ntre abordri
un stimul/o
situaie i ocognitive
cogniie/un
- nelegei
modulduce
n care
apariia
unor
asocieri repetate
un stimul/
o situaie i o cogniie/ un
comportament
la apariia
unor
automatisme
(la nivelntre
cognitiv
i comportamental)
unor de
automatisme
nivel cognitiv
i comportamental)
- comportament
Cunoatei o duce
serie ladeapariia
modaliti
intervenie(laasupra
comportamentului
prin controlul stimulilor
- Cunoatei
o serie de
modaliti
de intervenie
(controlul mediului
ambiant
i crearea
de situaii) asupra comportamentului prin controlul stimulilor
(controlul
mediului
ambiant
i creareaclasic,
de situaii)
Cuvinte
cheie:
antecedente,
condiioare
condiionare operant, automatism, controlul stimulilor
Cuvinte cheie: antecedente, condiioare clasic, condiionare operant, automatism, controlul stimulilor
n capitolele anterioare am artat cum variaz un comportament n funcie de consecinele sale:
cum se intensific dac este ntrit (pozitiv sau negativ) i cum se reduce dac este penalizat sau dac
ntririle nu mai sunt contingente cu comportamentul. Toate aceste situaii sunt situaii de nvare: ce
anume nva subiectul depinde de contingena specific. n acest capitol vom insista asupra influenei sau
controlului pe care antecedentele (stimulii) o exercit asupra unui comportament.
4.1. Condiionarea pavlovian
Condiionarea pavlovian sau clasic cum i se mai spune, este cea mai simpl form de
nvare, prezent de la nivelul organismelor inferioare, pn la om. Exemplul clasic, cel cu cinele i
clopoelul, prin repetare excesiv a devenit un stereotip. Din pcate, ca orice exemplu suprautilizat mai
degrab blocheaz n loc s favorizeze nelegerea mai adnc a fenomenului. n cele ce urmeaz vom
analiza aceast situaie de nvare prin condiionare pavlovian pentru a pune n eviden structura ei de
adncime, apoi vom recurge la cteva exemple i comentarii.
nvarea prin condiionare pavlovian se bazeaz pe existena prealabil a unui set de stimuli care
genereaz, n mod automat, un set de rspunsuri din partea organismului. ntruct nici stimulii, nici
rspunsurile nu sunt rezultatul nvrii din partea unui organism individual ci a evoluiei filogenetice, att
stimulii ct i rspunsurile se numesc necondiionai. Aadar, organismul preia n mod automat o serie
de rspunsuri (rspunsuri necondiionate) la o serie de stimuli (stimuli necondiionai). Tabelul 4.1.
prezint cteva exemple de stimuli i rspunsuri necondiionate adiacente.
Tabelul 4.1. Stimuli necondiionai care produc rspunsuri necondiionate
n organismul uman
Stimul necondiionat (SN)
Rspuns necondiionat (RN)
1. un obiect care atinge buzele noului nscut
1 suptul
2. hrana, n gur
2 salivaia
3. lumin puternic n ochi
3 contracia pupilelor
4. jet de aer n ochi
4 clipitul
5. stimulare sexual (post puberal)
5 erecie / lubrefiere vaginal
6. stimul dureros
6 retragere / evitare

Din punct de vedere psihologic, o relevan deosebit prezint reaciile necondiionate ale
organismului (RN) la stimularea (activarea) sistemului nervos autonom (SN), prezentate n tabelul 4.2.
Multe din aceste reacii sunt concomitente cu ceea ce, subiectiv, simim ca fric sau anxietate.

Tabelul 4.2. Reaciile necondiionate ale organismului uman la

activizarea sistemului nervos autonom
Accelerarea ritmului cardiac
Accelerarea ratei respiraiei
Tensiune muscular crescut
Intensificarea fluxului sangvin pentru principalele grupe musculare
Reducerea fluxului sangvin periferic
Secreie masiv de adrenalin n fluxul sangvin
Transpiraie abundent
Uscarea gurii
Dilataie pupilar
Reducerea activitii gastrointestinale

Dac un stimul necondiionat este asociat n mod repetat cu un stimul neutru, la un moment dat
simpla prezentare a stimulului neutru poate produce un rspuns similar (dar nu identic) cu rspunsul
necondiionat. n acest caz, stimulul se numete condiionat (SC) iar rspunsul asociat rspuns
condiionat (RC). Aadar, schema general a condiionrii pavloviene este urmtoarea:
Precondiionare:
SN RN
Faza de condiionare:
SN SC RN
SN SC RN

Rezultatul condiionrii (nvarea):

SC RC
De pild, dac vizionarea unui film porno se asociaz cu stimulare sexual i cu erecie, la un
moment dat simpla vizionare produce erecie. Dac consumul unor alimente se asociaz cu o senzaie
plcut, ulterior simpla lor detectare ntr-o vitrin poate genera senzaia respectiv. Nu insistm acum
asupra rafimamentelor tehnice ale condiionrii pavloviene, relevante mai ales pentru situaia de laborator
(vezi ns Michael, 1993, Mineka, 1996, pentru o discuie recent a acestor aspecte). Ceea ce este esenial
de reinut este c simpla continguitate (= asociere temporal) dintre SN i SC nu produce condiionare.
Pentru ca SC s produc un RC, este necesar o relaie de contingen ntre SN i SC. Altfel spus,
condiionarea apare atunci cnd organismul nva c exist o relaie constant ntre SC i SN; stimulul
condiionat prezice stimulul necondiionat, ceea ce antreneaz manifestarea direct, rapid a rspunsului.
Reacia fobic fa de dentist sau fa de sunetele scoase de instrumentele acestuia apare doar dac n mod
constant au fost asociate cu senzaia de durere. Dimpotriv, dac subiectul are experiena anterioar a unor
astfel de situaii, fr a fi resimit durere, reacia fobic e mult diminuat sau inexistent. Capacitatea
predictiv a stimulului condiionat scade dac el nu este asociat n mod constant cu stimulul necondiionat
i, n consecin, probabilitatea apariiei unui RC se reduce. n fapt, aa cum au demonstrat interpretrile
actuale ale condiionrii pavoloviene. Rspunsul condiionat e rezultatul unei nvri: orgnismul nva s
prezic SN prin SC, pe baza contingenelor lor anterioare (dac a aprut SC atunci e probabil s apar
SN, deci iniiaz RC). Prin condiionare se dobndete, aadar, o structur cognitiv, care de cele mai
multe ori, este neverbalizat i subsimbolic. Spre deosebire de condiionarea operant, n care nvarea
este rezultatul prelucrrii informaiei despre consecine (= ntriri, pedepse), n cazul condiionrii
pavloviene, nvarea rezult din prelucrarea informaiei despre contingena stimulilor. n primul caz

nvm despre contingena consecinelor cu un comportament, n al doilea, despre contingena

antecedentelor cu comportamentul n cauz.
4.2. Condiionarea pavlovian i condiionarea operant
n majoritatea textelor de psihologie, condiionarea pavlovian i condiionarea operant sunt
prezentate ca fiind tipuri diferite de nvare. n opinia noastr aceast difereniere este greu de susinut
dac ieim din laborator i analizm nvarea n situaii ecologice. Prezentm doar dou argumente n
favoarea unei abordri integrative a celor dou metode sau situaii de nvare.
1. Condiionarea pavlovian apare, adesea, ca un efect secundar al condiionrii operante. O
ntrire sau pedeaps care survine dup efectuarea unui comportament se asociaz cu anumii stimuli,
prezeni n mediul respectiv. Ulterior, simpla prezentare a stimulilor poate evoca comportamentul n cauz,
pe baza asocierii prealabile cu ntrirea / pedeapsa. De exemplu, activitile recreative, plcute, se asociaz
cu anumite locuri (un teren de joac, un parc, o sal de sport etc.). Ulterior, simpla prezen n aceste
medii ne induce o stare afectiv pozitiv. n mod similar, dac pedeapsa survine frecvent ntr-un anumit
mediu (ex.: criticile i ironia colegilor cnd ne dezbrcm la vestiar, nainte de ora de sport), mediul
respectiv dobndete o semnificaie negativ i poate activa direct rspunsuri evitative. O activitate
asociat n mod constant cu recompensa (ex.: studiul prelungit cu notele mari obinute la coal) poate
dobndi valen pozitiv i poate declana o reacie pozitiv n absena recompensei. O parte din aa
numita motivaie intrinsec se explic, de fapt, prin asocierile anterioare ale unei activiti cu o
recompens, ceea ce face sa simpla ei practicare s induc stri pozitive, n absena unei ntriri efective.
n general, situaiile n care trim dobndesc o anumit semnificaie i pot declana, cvasi-automat un
comportament datorit ntririlor / pedepselor care au survenit anterior n acele situaii. Ceea ce ni se
ntmpl ntr-un context re-semnific (investete cu semnificaie) contextul i face din el un puternic
factor declanator pentru un comportament consonant cu experiena anterioar. Un stimul (situaie)
dobndete capacitatea de a controla sau condiiona un comportament pe baza asocierii lui cu o serie de
ntriri care au succedat comportamentul.
2. Un stimul condiionat poate funciona ca ntrire sau pedeaps. De pild, o muzic pe care o
ascultam cnd eram ndrgostii dobndete, prin asociere cu starea noastr afectiv, o valen pozitiv
(SC). Ulterior, reascultarea acelei muzici poate fi folosit ca recompens pentru ducerea la bun sfrit a
altor genuri de activiti. Expunerea la o situaie fobic ce i-a dobndit acest statut prin condiionarea
pavlovian anterioar poate funciona ca pedeaps, pentru reducerea unui comportament.
Rezumnd, foarte adesea stimulii condiionai i dobndesc funcia de a influena un
comportament datorit ntririlor / pedepselor cu care s-au asociat anterior. Ei devin predictori pentru o
ntrire / pedeaps i, ca atare, iniiaz comportamentul corespunztor. Pe de alt parte, ca urmarea a
semnificaiei pe care au dobndit-o prin asocierea cu anumite stri afective pozitive sau negative, stimulii
condiionai, pot funciona ca ntriri sau pedepse. Fiecare dintre formele de nvare beneficiaz de pe
urma celeilalte.
4.3. Automatismele vieii noastre cotidiene
Discuia din paragraful anterior a avut intenia de a promova o nelegere mai liberal, mai puin
restrictiv a condiionrii, scoas din abloanele n care ea e abordat n mod tradiional. Acelai
angajament epistemic va fi promovat n continuare.
Dup cum am subliniat, capacitatea unor stimuli sau situaii de a declana anumite comportamente
se datoreaz competenei lor informaionale, aceea de a fi predictor pentru un stimul necondiionat (n
cazul condiionrii pavloviene clasice) sau pentru anumite ntriri / pedepse (n cazul combinrii cu
condiionarea operant). Aceast funcie predictiv se datoreaz unei asocieri anterioare constante ntre
SC i SN sau ntre SC i anumite ntriri / pedepse. Expresia neuropsihologic a acestor date
experimentale a fost pus n eviden de D. Hebb (1949) i este cunoscut sub numele de regula lui
Hebb. El a observat c dac doi neuroni sunt excitai simultan sau inhibai simultan relaia dintre ei

(sinapsa) crete n intensitate. Aceeai situaie se constat, la nivel cognitiv, ntre reprezentri. ntr-o
formulare cognitiv-comportamental, regula lui Hebb sun astfel:
Intensificarea conexiunii dintre dou reprezentri variaz n funcie de frecvena asocierii lor. Cu
ct sunt mai frecvent asociate, cu att mai puternic e conexiunea. Cu ct mai puternic e conexiunea, cu
att mai automat activarea lor reciproc (Bargh, 1997). Viaa noastr cotidian este plin de exemple n
care comportamentul nostru este indus automat, pe baza regulii lui Hebb. Prezentm mai jos 3 situaii
exemple (vezi, pentru detalii, Wyer, 1997, Bargh, 1999):
1. Situaie categorizare. Dac reprezentarea unei situaii (ex.: ajutorul dat unui coleg la
examen) se asociaz n mod repetat cu o categorizare (ex.: generozitate), ulterior conexiunea dintre ele
crete i categorizarea va fi automat (incontient, neintenionat) activat de situaie. Dac apare situaia,
atunci se activeaz categorizarea. Manifestarea pregnant a acestui automatism are loc n cazul
stereotipiilor. Prezentarea unei singure caracterizri caracteristici (ex.: culoarea pielii) chiar dac e
fcut subliminal activeaz imediat stereotipul corespunztor. Acest lucru e cu att mai evident cu ct
subiectul are la dispoziie mai puine resurse cognitive s contracareze activizarea acestui stereotip, din
cauza stresului sau a unei sarcini cognitive adiionale (Devine, 1989). n acest fel, o parte din
categorizrile pe care noi le facem sunt controlate de stimulii sau situaiile din mediu cu care au fost
frecvent asociate, de inteniile noastre contiente. Stoparea acestor condiionri, care pot avea efecte
negative se face atunci nu prin persuasiune ci prin eliminarea acestei condiionri. Dac, de pild, de
fiecare dat cnd ritmul cardiac se accelereaz i simt un nod n gt spun c am p boal cardiac,
ulterior aceast categorizare a simptomelor mele se va face automat i excesiv, prilejuite de dereglri
minore ale ritmului cardiac. Intervenia, n acest caz, const n nlturarea acestei condiionri i nlocuirea
ei cu o alt asociaie: simptomatologia menionat atac de panic.
2. Situaie cogniie comportament. Cogniiile pe care le avem, n mod constant n anumite
situaii, ajung s fie asociate puternic cu situaia respectiv, nct ulterior sunt automat activate de ea. La
rndul ei aceast cogniie poate determina automat anumite comportamente specifice. Dup cum se tie,
exist o dependen cert a memoriei de contextul fizic: cu ct congruena dintre mediul fizic al nvrii i
cel al reactualizrii este mai mare, cu att mai bun e performana de reamintire (Miclea, 1994). Tot pe
baz experimental tim c un stimul poate activa o structur sau schem cognitiv de adncime care, la
rndul ei, induce automat un comportament. De pild, ntr-un experiment, prezentat ca test de limbaj
subiecilor li s-au prezentat pe display o serie de cuvinte care fceau parte din prototipul pe care l avem
despre un btrn. Imediat dup experiment s-a constatat c subiecii n cauz erau mai uituci i peau mai
anevoios dect subiecii din lotul de control (Bargh & Martrand, 1999). n situaia menionat anterior
perceptarea unui stimul a amorsat o schem cognitiv care, incontient, a indus pentru un timp un
anumit comportament. Similar, s-a pus n eviden n mod repetat c cu ct numrul martorilor, la o
situaie n care e nevoie s acorde ajutor, crete, cu att probabilitatea ca ei s acorde efectiv ajutor
scade. (Darley & Latan, 1968). S-a explicat acest efect comportamental prin mecanismul cognitiv al
delegrii responsabilitii, numai c, la rndul ei i aceast cogniie este indus automat de situaie
(numrul de martori), ceea ce nseamn c nu cogniia ci situaia este factorul cauzal principal. (vezi
fig.1).
Fig. 4.1. Inducia situaional. O situaie induce automat o cogniie, care la rndul ei, induce
automat un comportament. Tranzitivitatea efectului n acest gen de situaii arat ca situaia, nu cogniia e
factorul declanator.

Situaie

Cogniie

Comportament

nr.- de martori
(by standers)

delegarea
responsabilitii

neacordarea
ajutorului

Rezumnd cercetrile de acest gen Bargh (1997) consider c a venit momentul s trecem de la
cogniia social la igniia social, n explicarea comportamentelor (p.48). Dincolo de rezultatele
experimentale prezentate anterior experiena noastr cotidian abund n exemple despre inducia
situaional a unor cogniii i comportamente. Cnd ne aflm ntr-o anumit situaie, nu orice
comportament i / sau cogniie sunt la fel de probabile s apar. Cnd stm singuri n biseric e mult mai
probabil s avem anumite comportamente / cogniii dect cnd suntem n sala de seminar sau cnd suntem
n discotec. Insidios dar ferm, situaia circumscrie gama de comportamente / cogniii probabile. Acele
gnduri, imagini, reverii, amintiri i comportamente care au loc ntmpl n mod repetat ntr-o situaie tind
s se asocieze cu aceasta i s fie activate automat de ea.
Aplicaie: Apariia unor astfel de condiionri: situaie cogniie comportament pot aprea
destul de frecvent n cazul unor tulburri emoionale. De pild, dac atacul de panic a aprut de mai
multe ori la ora 5 dup-masa, ulterior simpla apropiere a orei respective ncepe s produc gnduri
catastrofice (ex.: iar o s mi se fac ru) iar apoi senzaii neplcute, care preced panica. n acest caz
intervenia vizeaz, printre altele, determinarea acestei asocieri automate: moment al zilei gnduri
catastrofice reacii neurovegetative neplcute. Ea se poate face prescriind pacientului s efectueze o
tem chiar n preajma acelui moment care s-i acapareze ct mai multe resurse cognitive nct s nu-i mai
permit activarea automat a cogniiilor i reaciilor negative. De pild, i spunem ca, ntre 4,30 5,30
p.m. s se plimbe pe strad i s ntrein o conversaie cu civa cunoscui. Nu nseamn c, n acest fel,
am rezolvat definitiv atacul de panic dar, cu siguran, reducem din expectanele anxioase ale pacientului
i i oferim un plus de control asupra propriilor stri, ceea ce nu-i puin lucru.
n mod similar, multe gnduri i reacii depresive se asociaz cu un anumit mediu sau
context spaio-temporal. Prezena persoanei n acel mediu e suficient ca s-i activeze depresia. De
aceea uneori simpla schimbare a mediului (o cltorie, vizitarea unor locuri pitoreti) ne face s
mai uitm de necazuri, s ne ameliorm starea. Nomazii nu au depresii; mereu alte lucruri i
oameni pun stpnire pe sufletul lor.
3. Situaie obiective mijloace. Regula este aceeai: dac anumite obiective (scopuri) s-au
asociat repetat cu o situaie, aceasta ajunge ulterior s induc automat obiectivele n cauz care amorseaz
la rndul lor, mijloacele cele mai frecvent utilizate pentru realizarea lor. Dac, de pild, ntr-o situaie de
conflict familial, obiectivul nostru a fost de a liniti lucrurile, de a evita escaladarea conflictului i am
realizat acest lucru prin discuii, negocieri, explicaii, ulterior este foarte probabil ca o situaie similar s
activeze automat obiectivul respectiv i mijloacele corespondente. Dimpotriv, dac am folosit conflictul,
n mod frecvent, ca s ne surclasm adversarul, prin reprouri, ameninri, acte de violen, o apariie
ulterioar a unei situaii conflictuale e probabil s activeze acest gen de conexiuni obiectiv-mijloace.
Bunele i proastele noastre obiceiuri sunt exemple de relaie automat dintre situaie obiectiv mijloace.
Datele experimentale privitoare la activarea automat a scopurilor / planurilor de aciune i a mijloacelor
subsecvente sunt rezumate n Wyer, 1997, Vera & Simon, 1993, Cialdini, 1993.
Rezumnd, asocierea repetat dintre un stimul sau situaie pe de o parte i cogniie (=
categorizare, scop) sau comportament pe de alt parte, ntrete conexiunile dintre aceste componente,
pn la punctul n care situaia poate amorsa automat (= neintenionat, fr efort) cogniiile i
comportamentele respective. Situaia nu produce pattemurile cognitiv-comportamentale n cauz (ele pot
fi nvate pe alte ci), dar le activeaz. Activarea e posibil pe baza regulii lui Heb, care funcioneaz att
la nivelul neural (sinapsa dintre doi neuroni activai / inhibai simultan se intensific) ct i la nivel
cognitiv-comportamental (dou reprezentri frecvent asociate devin mai puternice interconectate). Totul se
poate rezuma ntr-o regul de producere. Dac (situaia X) atunci (patternul cognitiv-comportamental) Y.
Consecina practic pe care o extragem de aici este c una dintre modalitile principale de intervenie este
prin controlul situaiilor / stimulilor care apoi, vor induce patternurile cognitiv-comportamentale vizate.
Cteva exemple ale controlului comportamentului prin controlul situaiilor sunt prezentate mai jos.
4.4. Controlul stimulilor. Cteva explicaii
4.4.1. Controlul mediului ambiant

Modul n care e amenajat ambientul favorizeaz o anumit categorie de comportamente, n

defavoarea altora. Elementele din mediul ambiant i aranjarea lor ntr-un anumit spaiu circumscriu nu
prescriu repertoriu de comportamente probabile n ambientul respectiv.
Exerciiu participativ:
B.F. Skinner relata, ntr-un interviu, cum i organizeaz ambientul astfel nct s-l ajute s
redacteze mai repede lucrrile pe care le avea de elaborat. Se aeza la o mas de birou larg, pe
care putea pune simultan, mai multe cri deschise la diverse pagini, pentru citatele necesare n
redactarea lucrrii. Pe birou l ateptau mereu cteva coli albe i un set din creioanele lui preferate,
bine ascuite. Nu se aeza la masa dect atunci cnd avea ceva de citit sau de scris. Dup
terminarea acestor activiti, sau cnd primea vizita unui coleg, se ridica i se aeza ntr-un fotoliu,
n jurul unei msue, cu o scrumier n form de porumbel, primit cadou de la prieteni. Evita s
desfoare alt activitate la biroul su. Comentai acest exemplu. Cum v putei rearanja propriul
ambient pentru a v stimula manifestarea unui comportament dezirabil (ex.: studierea materiei de
specialitate).
Impactul ambinetului asupra comportamentelor noastre este mai important dect tindem noi s
credem, impregnai fiind de filosofia cotidian a voinei ca liber arbitru, independent de mprejurri.
Mediul comunic un anumit mesaj (ex.: aceasta e o sal de seminar unde discutm, aceasta e o
bibliotec unde citim i facem linite) i favorizeaz un anumit comportament (ex.: dac fotoliul
preferat este aezat n faa televizorului, lng msua pe care sunt mereu cteva snacksuri, e mult mai
probabil c nfulecm, uitndu-ne la televizor i s adugm kilograme n plus). Importana ambientului n
inducia comportamentului a fost unul dintre mobilurile care au promovat medicina comunitar. E mai
greu s reabilitezi un bolnav psihic, de pild, i s-l faci s-i asume o anumit responsabilitate pentru
propria nsntoire cnd hainele civile i sunt nchise ntr-o garderob special, iar el este lsat doar n
pijama, halat i papuci de cas. Tot mediul din jur (paturile de spital, amplasarea saloanelor, lumina de pe
coridoare etc.) i comunic faptul c el nu este ca ceilali, de afar, c este bolnav psihic i c este de
datoria exclusiv a medicilor s-l vindece. n replic, serviciile comunitare promoveaz scoaterea acestor
pacieni (dup faza de criz) din clinic i amplasarea lor n comunitate, ntr-un apartament n care
locuiesc 2-3 pacieni cu disabiliti complementare, care sunt asistai s-i asume responsabiliti pentru
treburile gospodreti, desfurarea unor activiti socializate, ordonarea activitilor etc.
Exerciiu participativ:
Analizai diverse modaliti de amplasare a mobilierului ntr-o sal de clas. Ce comunic i ce
comportamente favorizeaz / defavorizeaz aceste configuraii.
Pentru stimularea apariiei unui comportament dezirabil, formulm dou recomandri de
intervenie.
1. Reconfigurai mediul i / sau relocalizai activitatea. Cum anume trebuie reconfigurat mediul
sau unde anume trebuie mutat activitatea depinde de comportamentul int ales. Trebuie folosite resursele
care le avem la dispoziie, astfel nct, cu creativitate i inteligen s producem un ambient care s
favorizeze maximal comportamentul vizat. S presupunem, de pild, c dorim s sporim timpul acordat
lecturii literaturii de specialitate. n acest caz, putem s facem n aa fel nct s avem mereu sub priviri, la
birou, studiile pe care dorim s le citim, s stabilim un interval de timp / zi care-l dedicm acestei
activiti, s inchidem radioul sau televizorul, s mergem la bibliotec (dac mediul domestic este prea
plin de distractori), s avem pregtit un marker pentru sublinierea pasajelor importante, s evitm alte
activiti la masa de scris etc. Evident, situaia nu produce comportamentul, dar dac el face parte din
repertoriul deja nvat, asocierea lui cu o situaie l favorizeaz n mod evident. tim cu toii ct de abili
suntem pentru a specula carenele ambientului ca s evitm s desfurm o activitate ce solicit efort
(cartea cutare nu e la ndemn, e prea frig / cald, e ceva la televizor, lumina e proast, este prea

trziu i nu m mai pot concentra, e prea devreme i sunt nc adormit, mediul acesta nu m
stimuleaz s citesc etc.).
Exerciiu participativ:
X a reuit s dea jos n cteva luni aproape 4 kg., pe care le avea n plus. La o cafea, povestete
prietenilor cum a reuit. Iat ce am fcut:
- mi-am fcut abonament la aerobic i l-am pltit pe 3 luni nainte;
- n-am mai intrat n buctrie ntre mese;
- am ncetat s mai mnnc n faa televizorului;
- n-am mai deschis ua frigiderului dect cu 5 minute nainte de mas;
- mi-am pus pe ua de la camera mea un poster cu Naumi Cambel i mi-am spus c aa trebuie
s art;
- am convins o prieten s mergem mpreun la aerobic i s ne sunm cu 30 minute nainte de
a pleca;
- mi-am scos coarda i bicicleta din debara i le-am pus n mijlocul camerei;
- gtesc imediat dup ce am terminat de mncat;
- mi pun n farfurie doar pn la jumtate.
Comentai modul n care aranjarea mediului influeneaz comportamentul dezirabil.
2. Schimbai momentul de desfurare a activitii. O serie de activiti sunt ngreunate n
realizarea lor pentru simplul motiv c sunt planificate la momente nepotrivite. Ne sculm, de pild, la o
or prea trzie ca s mai putem alerga dimineaa, dei am vrea. Ajungem la birou i ne-am fcut obiceiul
s citim i s rspundem la e-mail-urile primite nainte de a ncepe s lucrm. Constatm apoi c am
pierdut aproape jumtate din diminea cu corespondena i e deja prea trziu ca s ne apucm s citim un
studiu serios, aa c ne omorm timpul cu un ziar aflat la ndemn; dup masa de prnz am vrea s
scriem un text, dar mai avem prea puin timp, pentru c ateptm vizita unui prieten. Lum cina cam
trziu, iar dup aceea am vrea s vedem emisiunea de tiri. E adevrat c pn atunci mai sunt 20 de
minute, dar ncepem s schimbm canalele Spre sear constatm c n-am fcut mai nimic, dar suntem
deja somnoroi i nu ne mai putem concentra. i aa a mai trecut o zi Chiar atunci cnd subiectul are
resurse pentru realizarea unei activiti, i suficiente ntriri pentru a fi motivat, proasta gestionare a
timpului e una dintre sursele majore de ineficien. Adesea simpla rearanjare temporal a activitilor
poate spori semnificativ performanele noastre, n condiiile unei competene date.
Exerciiu participativ:
Examinai programul obinuit al zilei dumneavoastr de lucru. Ce ai putea reorganiza? Urmai
noul program timp de o sptmn i comentai efectele.
4.4.2. Crearea de situaii
n practica social exist anumite modaliti tipice de rspuns, anumite patternuri cognitivcomportamentale care sunt strns legate de anumite categorii de situaii. Putem produce adesea un
comportament prin crearea deliberat a unor astfel de situaii n care acesta are mari anse s apar.
Prezentm mai jos cteva dintre aceste situaii, intens exploatate n manipularea comportamentului social,
reclam sau marketing.
a) Situaia de ndatorare
Situaia de ndatorare se poate crea pe dou ci: prin favoare i prin concesie. Cnd X face o
favoare lui Y (ex.: i ofer un bun, i face un serviciu, i ofer diverse avantaje, o discriminare pozitiv
etc.) Y se simte ndatorat i tinde s rspund cu o favoare cel puin la fel de mare. Similar, cnd X face o
concesie, Y se simte ndatorat i crete probabilitatea ca el s rspund cu o alt concesie. ansa ca cineva

s ne ndeplineasc o pretenie crete semnificativ dup ce i-am fcut o favoare sau o concesie. Iar aceast
favoare o puem face n scop manipulativ.
Exemple:
1) Favoruri. Un cadou, o mic atenie, baciul, prezentarea excesiv a avantajelor unei opiuni
propuse sunt modaliti prin care sporim compliana la solicitarea noastr. Nu att valoarea cadoului, ct
povara psihologic a ndatorrii, tendina de a reaciona printr-o alt favoare, l face pe cellalt s fie mai
sensibil la rugmintea (socilitarea, sugestia, pretenia) noastr.
Simpla prezentare a ceva ca favoare (am ceva special, pentru dumneavoastr, facem acum o
dedicaie special pentru etc.) ne face s fim mai sensibili la propunerile sau sugestiile ulterioare ale
celorlali. Bncile ctig bani buni oferind mprumuturi cu dobnzi profitabile dar prezentate ca dobnzi
prefereniale. Vnzrile cresc cnd compania cutare face o ofert special (ex.: numai pn la data de
putei cumpra). Iar n relaiile interpersonale, influenarea celuilalt prin oferirea de favoruri este
ubicu (ex.: astzi m-am mbrcat aa special pentru tine, o s-i spun un secret numai ie etc.). O
vedet i ctig un fan pe via printr-un simplu autograf, aruncat n grab; un politician iret ctig
muli alegtori plimbndu-se printre ei oamenii de rnd i strngnd mna, la grmad.
Pe scurt, acordarea unor favoruri sau simpla prezentare a ceva ca favoare sporete compliana
celui care beneficiaz de aa ceva. Exist chiar o presiune social asupra noastr de a rspunde la aceste
favoruri, altfel putem fi catalogai ca nerecunosctori, zgrcii, insensibili, egoiti etc. Adesea
prezentarea favorurilor se face complet dezinteresat din partea celui care le acord, ca expresie a
generozitii lui. Dar adesea, acelai gen de favoruri se utilizeaz n scop manipulativ, pentru a spori
compliana celuilalt la o solicitare. O favoare ne face s ne simim speciali, ceea ce ne convine, ne
maseaz eul, iar apoi tindem s rspundem n aa fel nct s confirmm i s ne confirmm nou nine,
c suntem speciali. Mecanismul, dac mai era nevoie, a fost replicat experimental n diverse variante (vezi
Cialdini, 1993, pentru rezumarea acestor studii).
2) Concesii. O concesie care ni se face favorizeaz un rspuns concesiv, din partea noastr. Nu
orice concesie e fcut n scop manipulativ, dar cnd e utilizat n acest fel, ca i n cazul favorurilor,
beneficiul e mai mare dect costul, pentru cel care o iniiaz. n fapt, suntem asaltai de concesii
manipulative. n vitrine vedem adesea mari reduceri de preuri, afiate ostentativ, o companie de
telefoane mobile anun reducerea de preuri la cutare pachet personal, n negocierile zilnice (de la pia,
la cele cu partenerul, colegii de serviciu etc.) concesia, adesea manipulativ, e omniprezent (bine, fac
cum vrei tu, dar atunci te rog s ). Ca i n cazul favorurilor, nu numai concesia efectiv, ci i
prezentarea a ceva ca o concesie, sporete complicaia celuilalt, l predispune s rspund cu o alt
concesie. Lucrul acesta e bine cunoscut, chiar dac nu e teoretizat, de ctre cei care ncearc s vnd ct
mai bine un produs. Iniial ei fac o ofert care, de fapt este peste preul real al produsului, apoi revin cu un
pre mai mic (care, de fapt, este pretenia lor real), dar situaia apare ca o concesie. La rndul nostru
suntem tentai s urcm puin din preul pe care l oferim. n tehnica negocierilor internaionale,
concesiile manipulative sunt moned curent. De regul, fiecare parte vine la nceput cu pretenii
maximale, dup care ncep concesiile reciproce, pn cnd ajung la un compromis. Compromisul e cu att
mai probabil cu ct ambii parteneri realizeaz c nu poate obine tot ce doresc. Chiar n eventualitatea
eecului negocierii, cel care a cedat mai mult poate arunca vina (i atrage aprobiul public) asupra celui
care a cedat mai puin.
n concluzie, favorurile sau concesiile efective, precum i simpla prezentare (framing) a unui
eveniment ca favoare / concesie, sporete compliana celuilalt la sugestia sau solicitarea noastr. Cnd ele
sunt folosite manipulativ, se exploateaz practic situaia de ndatorare. n acest caz pentru cel care o face
beneficiul favorii / concesiei depete costul. Regulile, formulate simplu, ar fi urmtoarele:
1. Ofer favoruri, apoi cere.
2. Prezint o pretenie exagerat, apoi cedeaz.
Exerciiu participativ:

Oferii exemple de favoruri i concesii n relaia de cuplu. Analizai efectele lor.

b) Angajare i consecven
Dup ce am fcut o opiune (ex.: de a alege profesia, un partener, un stil de via etc.), mai ales
dac ea a fost luat deliberat nu sub presiune coercitiv ne este mult mai greu s o schimbm. Cu ct
mai implicai personal suntem ntr-o opiune cu att mai consecveni devenim ulterior. De ndat ce facem
o promisiune sau lum o decizie, tindem s cutm justificri (= raionalizri) pentru opiunea fcut, iar
apoi tindem s ne purtm consecvent cu ea. Experimental s-a pus n eviden faptul c, dup ce pariem
tindem s ne vedem ansele de ctig mai mari dect nainte de a face pariul (Moriarty, 1975). Persoanele
care au decis s urmeze o terapie (inclusiv psihoterapia) i acord mai mult credit dup luarea deciziei
dect nainte. O promisiune fcut cuiva mrete probabilitatea de a efectua comportamentul care a fcut
obiectul ei (Cialdini, 1993). ntr-un studiu asupra consecvenei i implicrii persoanle (Moriarty, 1975) un
subiect simulant i lsa bunurile pe plaj. Apoi, ntr-o variant a experimentului el pleca pur i simplu de
lng ele, iar n cealalt, nainte de plecare, ruga pe cei din jur (altfel, necunoscui) s arunce din cnd n
cnd cte o privire spre ele. Ulterior un ho (= simulat) ncerca s-i nsueasc aceste bunuri. Doar 4
din 20 de persoane opreau houl n prima situaie, ns 19 din 20 fceau acest lucru n a doua situaie.
Rezumnd, aceste rezultate experiementale arat c odat implicai personal sau angajai n
cursul evenimentelor tindem s ne comportm consecvent cu decizia iniial. Regula practic ce rezult de
aici este urmtoarea: probabilitatea i persistena unui comportament crete dac e rezultatul unei
angajri. O situaie de angajare personal se poate crea prin solicitarea unei promisiuni, prin
personalizarea solicitrii sau prin realizarea unei opiuni liber-consimite. Cialdini (1993) prezint
strategia pe care o folosesc marile magazine de jucrii pentru a depi cu bine perioada de vnzri mai
reduse, ianuarie-februarie. nainte de Crciun ale fac publicitate intens unor jucrii pe care apoi, la
solicitarea copiilor, prinii promit s le cumpere. n preajma Crciunului aceste jucrii sunt retrase din
magazin (ne pare ru, s-a terminat stocul, o s mai primim abia n ianuarie) i sunt oferite produse mai
puin vandabile care, n aceste condiii sunt cumprate. Ulterior, n ianuarie-februarie produsele solicitate
reapar n vitrine. Pentru c au promis, i pentru c vor s-i nvee pe copii c o promisiune trebuie
respectat, prinii le cumpr, chiar dac i-au depit demult bugetul alocat pentru cumprat jucrii.
n intervenia psihologic pentru schimbarea unor comportamente ale unui stil de via nesntos,
s-a constatat c ansele de reuit cresc dac pacientul e pus s fac un angajament personal. De pild,
pentru a reduce consumul de igri sau pentru slbire, pacientul este solicitat s-i fac public
angajamentul. Se face o list cu persoanele care conteaz pentru pacient crora li se comunic
angajamentul i li se solicit sprijin pentru realizarea acestor obiective. Cu ct mai activ, public,
costisitoare i liber-comsimit este angajarea persoanei, cu att mai mari ansele ca ea s-i respecte
angajamentul. Odat opiunea fcut sporete probabilitatea comportamentului consistent cu ea.
Personalizarea unei solicitri reduce apariia fenomenului de delegare a responsabilitii n cadrul
grupului solicitat. Una e s spunem n faa unui grup v rog s m ajutai, alta s spunem
dumneavoastr, cel din primul rnd, n dreapta, v rog s m ajutai Reacia este mai prompt n al
doilea caz dect n primul rnd.
Exerciiu participativ:
Oferii 3 exemple de angajamente personale i analizai consecvena cu angajamentul a
comportamentului ulterior.
Cu ct un comportament este rezultatul unei angajri personale active, cu att el este mai rezistent
la extincie, deoarece subiectul se simte personal responsabil de comportamentul respectiv. O recompens
mai mare ne poate face s intensificm un anumit comportament, dar nu ne face mai responsabili. O
pedeaps sau ameninare cu pedeapsa, ne poate face mai compliani, dar nu mai angajai, mai responsabili,
n urmarea unei reguli de conduit.
Ca i n cazul interveniei psihologice prin favoruri sau concesii, nu e ntotdeauna necesar ca
angajarea personal s fie real; uneori e suficient ca ea s fie prezentat ca atare (ex.: a fost opiunea ta,
aa c n-ai dect s supori consecinele, eu mi-am fcut-o, cu mna mea etc.). Ca fenomen de mas,
suportm o mare parte din aberaiile postelectorale ale politicienilor notri pentru c le socotim rezultat al

votului nostru (noi i-am votat, aa ne trebuie), nu al incompetenei sau lichelismului lor personal. Un
lider iscusit creeaz impresia colaboratorilor si c particip la decizie doar pentru a spori compliana lor
la consecinele deciziei (v-am informat, am decis mpresun, acum trebuie s mergem pn la capt).
n mod paradoxal, democraia participativ sporete compliana, reduce ansele unor nemulumiri sociale.
Odat votat un partid politic electoratul se simte responsabil de cursul aciunilor i devine mai compliant
dect dac acelai partid ar fi ajuns la putere prin for. Att n viaa social ct i n relaiile
interpersonale, lucrurile pot fi prezentate n aa fel nct s se ia decizia pe care o dorim noi, crend-i
celuilalt sentimentul libertii de decizie. Ulterior el se va comporta mai consecvent, n funcie de decizia
luat, chiar n ciuda unor feed-back-uri care o discrediteaz. Spus mai simplu, manipularea se realizeaz
dup regula: Spune-le ce s fac, dar f-i s cread c ei decid.
Uneori angajamentul personal, datorit unor decizii iniiale, a unor promisiuni fcute sau a
asumrii unei responsabiliti proprii, poate avea consecine dramatice. Ca s nu devin inconsecveni cu
propriile decizii uneori decidenii pot continua politici falimentare, n ciuda feed-back-urilor negative
primite. Y. Vertzberger (1988), ntr-o excelent lucrare demonstreaz cum dezangajarea SUA n rzboiul
din Vietnam a fost obstaculat tocmai de angajamentul masiv, liber-consimit, n faza iniial a ostilitilor.
Rezultatul: 60.000 de mori, cteva sute de mii de rnii!
Dezangajarea se face mai uor dac:
a) decizia (angajamentul) iniial este prezentat ca fiind forat, nu liber consimit (ex.: am fost
forat de mprejurile de atunci s fac asta, din cauz c voi m-ai presat am decis acest
lucru, nu era alt soluie, etc.)
b) costurile nregistrate deja nu sunt prea mari, n raport cu un cadru de referin (ex.: n-am
pierdut mare lucru, m-a putea retrage din joc, nu avem copii, mai avem o via n fa, aa
c ar fi mai bine s divorm, etc.)
c) angajamentul iniial n-a fost fcut public (sau puin lume tie de el) (ex.: logodna n-a fost
fcut public, aa c o putem rupe, nelegerea fcut a fost doar ntre noi, aa c putem
renuna la ea, etc.)
d) angajamentul iniial e prezentat ca efect pasiv (ex.: n-am avut ce face, am motenit situaia
aceasta de la predecesorul meu, aa era obiceiul atunci, aa am fcut i eu, etc.).
Nu conteaz dac aceste formulri ale problemei sunt adevrate sau nu. Important este c ele, l
ajut pe cel care le utilizeaz s se dezangajeze, s ias de sub tirania unui angajament iniial care se
dovedete eronat i s instituie un nou curs al evenimentelor.
O intervenie psihologic menit s schimbe un comportament are mai mari anse de reuit dac
opereaz concomitent att asupra comportamentului actual ct i a celui propus, dezirabil. n aceste
condiii actualul comportament e formulat n termeni care s faciliteze dezangajarea (ex.: ce faci acum a
fost, mai degrab rezultatul unor constrngeri sau mprejurri, dect a unei decizii proprii, nu e deloc
prea trziu s schimbi lucrurile, e o chestiune personal, nu-i privete pe ceilali, ai reacionat pasiv la
situaie). Concomitent, noul comportament dezirabil este susinut printr-un angajament activ, public,
eficace i deliberat ex.: trebuie s-i iei viaa n propriile mini, o s anuni prietenii / familia de noile
tale intenii, iat ce beneficii i va aduce noul stil, decizia aceasta i aparine).
n rezumat, un comportament devine mai probabil i mai rezistent la extincie dac este (sau e
prezentat ca fiind) rezultatul unei angajri personale. O situaie de angajare personal poate fi creat
printr-o promisiune, personalizarea solicitrii sau decizie liber-consimit. Cu ct angajarea respectiv este
mai activ, public, solicitant i deliberat, cu att impactul ei asupra comportamentului vizat crete.
Tindem s ne comportm contient cu angajamentul iniial, chiar n condiii de absen sau penurie a
ntririlor. Dezangajarea e adesea dificil pentru c tindem s ne protejm decizia iniial, prin
raionalizri, proiecii i ignorarea feed-back-urilor negative n privina ei. Dezangajarea poate fi facilitat
prin: reformularea opiunii iniiale i stimularea angajamentului ntr-un comportament alternativ i
dezirabil.
c) Simularea validrii sociale a comportamentului
Mimetismul social, faptul c indivizii tind s se comporte precum majoritatea grupului din care
fac parte, nu se datoreaz numai presiunii sociale pentru conformism. Evident, prin sistemul de ntriri

10

i pedepse, formaiunea social stimuleaz o anumit doz de conformism, necesar pentru coeziunea
social. Pe de alt parte ns, o mare parte din mimetism se datoreaz unei puternice nevoi a indivizilor, de
validare social a propriului lor comportament. Nefiind siguri dac ceea ce facem e corect sau nu, e bine
sau nu, recurgem la confirmare social: ne purtm ntr-un anume mod pentru c i ceilali fac la fel.
Comportamentul nostru e socotit valid, adecvat pentru c e similar cu a celorlali. Aadar, ne purtm ca
ceilali, n absena unor ntriri / pedepse din partea lor, pentru c aceasta este una dintre principalele surse
de validare a comportamentului propriu.
Tendina de validare prin mimetism este mai puternic n cteva conjuncturi: a) n situaii de
incertitudine; b) n situaii de nesiguran; c) n prezena (real sau simbolic) a unor actori similari. Cnd
subiectul se afl n acest gen de situaii tinde s acorde o atenie crescut comportamentului celorlali,
tinde s-l evalueze ca fiind adecvat i s-l imite. Schematic, mecanismul e prezentat n figura 4.2.

Situaia
incertitudine
nesiguran
prezena actorilor
similari unii ca
mine

Focalizarea
ateniei pe
comportamentul
celorlali

Evaluarea
(tiu ei ce fac)

Imitarea

Fig. 4.2. Validarea social a comportamentului individual

Foarte adesea, aceast reacie este deosebit de adaptativ. Fiecare dintre noi s-a aflat ntr-un loc
strin, ntr-o situaie unde trebuia urmat o anumit procedur i, netiind ce s facem am fcut ca ceilali.
De cele mai multe ori, imitndu-i am rezolvat problema. Comportamentul celorlali este o important
surs de informaie, foarte util, pentru ghidarea propriului comportament.
Exerciuiu participativ:
Dai 3 exemple de situaii concrete n care comportamentul celorlali v-a servit drept surs de
informaie pentru propriul comportament.
Valoarea informaional a comportamentului celorlali chiar n absena unor ntriri explicite din
partea lor, este o condiie suficient pentru validarea i imitarea lui. Pentru ghidarea comportamentului
nostru avem nevoie mai degrab de informaii dect de ntriri. ntririle, la rndul lor, influeneaz
comportamentul nu att prin funcia lor hedonic (= ne produc stri pozitive sau ne fac s evitm strile
aversive) ct prin funcia lor informativ (vezi cap. 2.3). Ne intereseaz mult mai mult informaia dect
plcerea, pentru c informaia este esenial pentru adaptare i evoluie; plcerea nu! Cu ct situaia e
mai incert, deci mai srac informaional, cu ct nevoia de informaie este mai acut pentru c ne simim
ameninai. Cu ct exist mai muli actori similari nou care realizeaz un comportament, cu att mai
informativ devine pentru noi comportamentul respectiv i mai probabil s-l imitm. Cei ca i noi sunt
mai repede creditai c tiu ce fac ntr-o situaie ambigu. Procentul de imitaie crete de la 30% la 70%
dac modele prezentate sunt asemntoare cu noi nine (Cialdini, 1993).
Exerciiu participativ:
mpreun cu un complice apropiai-v la un moment dat pe strad i privii insistent ntr-un punct
(ex.: o vitrin, un acoperi) timp de 5-10 minute. Ce constatai propos de comportamentul
celorlali?
Prevalndu-ne de aceast tendin de a ne valida comportamentul prin imitaie, putem interveni n
modificarea unui comportament.

11

Exemple:
1. O mare parte din reclame n special pentru bunurile de larg consum prezint oameni ca i noi,
care ne spun, care e cel mai potrivit detergent, cea mai potrivit margarin, cele mai apreciate paste
finoase etc. Adesea ei sunt prezentai n situaii fcnd fa unor probleme ct mai asemntoare cu
ale noastre (ex.: i pteaz rufele, ncearc mai muli detergeni i pn la urm vine o vecin, care le
spune care-i cel mai bun).
2. Marile librrii sau case de editur anun mereu care este best seller-ul sptmnii / lunii, sugerndune ce s cumprm (dac atta lume l cumpr, nseamn c e bun).
3. Unul dintre elementele eseniale ale trainingului unui agent de vnzri este de a nva s imite
clientul. Dup cteva minute de conversaie el ncearc s simuleze postura cumprtorului,
eventualele ticuri verbale, stilul de a vorbi, gusturile, n acest fel ne simim mai familiari i-i acordm
mai mult credit n ceea ce ne recomand (e ca noi, e de-al nostru).
Din nou, comportamentul pe care l dorim imitat nu trebuie s fie realmente; e suficient ca el s fie
prezentat ca atare. E ndoielnic de pild c majoritatea oamenilor folosete detergentul X sau cumpr Y,
dar prezentarea unor actori, similari cu noi, care fac aceste lucruri e suficient pentru a declana imitaia.
Rezumnd, vom spune c exist o puternic tendin de imitare a comportamentului celorlali.
Aceast tendin se datoreaz nevoii de validare a propriului comportament n situaii de incertitudine, de
nesiguran, de caren informaional, n general. n aceste condiii socotim comportamentul unor actori
sociali similari ca fiind informativ i tindem s-l imitm. Ne validm propriul comportament prin
similitudine cu a celorlali. Putem induce prin imitare, diverse comportamente, prezentndu-le ca fiind
tipice pentru actori sociali similari.
d) Autoritatea
Crearea unei situaii n care solicitarea de schimbare a comportamentului e fcut de ctre o
autoritate sporete semnificativ ansele ei de reuit. Compliana, supunerea fa de autoritate atinge
dimensiuni greu de nchipuit, demonstrate experimental de experimentele lui Milgram (1972), vezi i
Blass (1991), pentru o excelent trecere n revist a literaturii de specialitate. Autoritatea i exercit
influena asupra comportamentului individual sau colectiv n primul rnd n dou situaii, nonexclusive:
cnd are monopolul informaiei cunotinelor i cnd controleaz contingenele relevante.
Un printe, un profesor, un medic, un expert, un prieten sau un partener de cuplu este ascultat i
urmat dac are cel puin una dintre aceste caliti. Printele, de pild, tie mai mult dect copilul i-i
controleaz o mare parte din contingene (= antecedentele i / sau ntririle unui comportament). Pe
msur ce el i pierde din prerogative autoritatea sa i implicit importul asupra comportamentului se
reduce. Adolescenii de pild ncep s reproeze deja prinilor c nu tiu despre ce e vorba, c nu
neleg, c situaia s-a schimbat, adic ncep s-i asume monopolul informaiei. n acelai timp,
gradele lor de libertate sporesc, astfel nct i contingenele de sub controlul parental i afecteaz mai
puin.
Cu excepia personajelor mistice sau divine, autoritatea are, de regul, un domeniu limitat de
competen. Ele poat controla numai un anumit tip de evenimente, cunotine sau informaii.
Experimentatorul, din investigaiile lui Milgram, era ascultat de ctre subiect pentru c situaia
experimental era legat de domeniul lui de expertiz, unde el era o autoritate. Compliana la sugestiile lui
ar fi fost inexistent dac contextul ar fi fost diferit (ex.: experimentatorul s-ar fi prezentat ca un simplu
cetean care vrea s vad ce se ntmpl ntr-o anumit situaie). Competena unei autoriti este,
aadar, specific unui domeniu. Din pcate sau din fericire, pentru domeniul cum trebuie s ne trim
viaa e greu s accepi autoritatea cuiva. De-a lungul istoriei, omenirea a recunoscut, temporar i limitat,
autoritatea unor lideri carismatici sau a unor reformatori religioi (Iisus, Mohamed, Budha) i a ncercat s
triasc viaa dup nvturile lor, socotindu-i monopol al adevrului i surs a contingenelor. Nici o
religie nu s-a impus ns definitiv, nici o autoritate n-a rmas imuabil. Influena acestor modele n
modificarea comportamentului a fost i este ns uria. Fa de complexitatea acestor fenomene cu tot
respectul fa de disciplina pe care o servesc un experiment, de genul celui fcut de Milgram este
aproape o caricatur!

12

n epoca contemporan, odat cu secularizarea i industrializarea cunoaterii, principala autoritate

este expertul. El are competene asupra unui domeniu bine structurat de cunotine iar cnd o problem
complex trebuie rezolvat, colaborarea mai multor experi este mult mai eficace dect intervenia unui
lider carismatic. Cunotinele - principala surs a autoritii sunt mult prea numeroase i complexe ca s
poat fi integrate de o singur figur uman, orict de dotat. Mass-media folosete din plin imaginea
expertului prin care influeneaz masiv percepia noastr asupra realitii i modul n care navigm prin
ea. Un eveniment politic sau economic e repede comentat de un analist, un nou produs farmaceutic e
prezentat de un expert, importana unei noi descoperiri tiinifice de ctre un cercettor, tirile sportive
de cineva, vremea de altcineva etc. Orice mesaj asociat cu o autoritate din domeniul respectiv sporete n
credibilitate i, ca atare, e mai probabil s fie luat n seam n ghidarea propriului comportament.
Revenind la intervenia psihologic asupra comportamentului individual, utilizarea eficient a
autoritii presupune:
1. identificarea comportamentului (clasei de comportamente int)
2. identificarea autoritilor recunoscute de individ pentru domeniul respectiv
3. utilizarea autoritii
a) prin apelul la ele (citare, parafare, interpretare, exprimarea acordului fa de mesajele autoritii,
etc.)
b) prin implicarea lor direct n intervenie, acolo unde este posibil (ex.: implicarea unui prieten
care e autoritate, a unui grup etc.) Impactul pozitiv al unor grupuri de suport (ex.: Alcoolicii
Anonimi) se datoreaz, n mare msur, autoritii pe care individul le-o atribuie (Ei au trit
aceeai experien ca i mine, tiu ce nseamn, poate au gsit o soluie i o aplic i eu!).
Uneori individul nsui se proiecteaz pe sine ca autoritate absolut (eu tiu cel mai bine ce e de
fcut, eu fac ce vreau cu viaa mea). n aceste condiii sensibilitatea lui la schimbare e redus. Pentru al face mai permeabil trebuie s-i circumscriem propria autoritate, iluzia controlului i a cunoterii pe care
el se bazeaz. Cile sunt multiple, prin argumentare, confruntarea cu alte puncte de vedere, oferta de
contra exemple, empirismul colaborativ, problematizarea sursei cunoaterii pe care o are i a validitii ei,
etc. Din experiena clinic, dar i din unele investigaii pe care le-am fcut, rezult c argumentul utilitii
e mai eficace dect cel al adevrului. Suntem mai sensibili la utilitate dect la adevr (ex.: ai dreptate,
dar la ce-i folosete?). O cogniie, ca cea legat de faptul c pacientul e autoritate (el tie, el i
controleaz contingenele) trebuie judecat i prezentat din punct de vedere al utilitii ei. i este util
pacientului cogniia respectiv, l ajut s-i rezolve problema, sau, dimpotriv, i creeaz probleme?
Prezentarea convingerilor pacientului / clientului ca nefolositoare (= au costuri mai mari dect beneficiile)
este adesea mai persuasiv dect prezentarea ei ca nevalid! Mainria cognitiv care ne conduce, care ne
reprezint realitatea n care trim, produce teorii i comportamente, a fost creat pentru a rezolva
probleme, nu pentru a cuta adevrul. Din punct de vedere al evoluiei adevrul e un mijloc, nu un scop.
Sistemul nostru cognitiv seamn, mai degrab, cu un inginer, dect cu un om de tiin, e interesat mai
mult de utilitate, dect de validitate. E adevrat, c de obicei, cogniiile valide sunt i cele mai utile, dar
relaia nu e automat. n fiecare moment posedm ca individ i ca specie o mulime de adevruri
inutile, neadaptative. Pe de alt parte, ne folosim n mod eficace de construcii teoretice cu validitate
ndoielnic (ex.: concepiile religioase, mitul progresului). Pe scurt, scopul nostru este rezolvarea de
probleme (= adaptarea); adevrul e mijlocul, cel mai important, dar nu singurulpentru realizarea acestui
scop.
n relaia terapeutic psihologul este autoritatea. Mai precis, cei care i se adreseaz o fac pentru c
vd n el un expert, ca atare el se poate folosi de impactul pe care o autoritate l poate avea asupra
comportamentului. Problema e dac prezumia pacientului are acoperire n cunotinele psihologului
Rezumnd, exist o tendin evident a persoanei umane de a se supune autoritii, reale sau
simbolice. Aceast complian nu are nimic de-a face cu slbiciunea caracterului sau laitatea fiinei
noastre, ci se datoreaz faptului c autoritatea este investit cu o capacitate special de a poseda informaii
sau de a controla contingenele. Or, ntreaga condiie uman se bazeaz pe informaii i contingene.
Autoritatea, implicat direct sau simbolic, sporete ansele unei intervenii cognitiv-comportamentale

13

eficace. n intervenia psihologic, apelul la autoritate trebuie fcut n limitele unei deontologii stricte, de
respect pentru persoana uman. Omul este scop, nu este mijloc.
4.4. Extincia
Cnd un stimul condiionat nceteaz s mai aib valoare informaional adic nu mai prezice un
stimul necondiionat sau o ntrire / pedeaps el intr n proces de extincie. Acest lucru se ntmpl cnd
SC e prezentat repetat fr asocierea cu SN sau cu ntriri / pedepse. Altfel spus, relaia dintre
antecedentele i consecine sau stimuli necondiionai devine aleatoare; antecedentele nu mai au funcie
informativ. S lum un exemplu cotidian. De pild, cu ct nainteaz n vrst, copilul i reduce frica pe
care o are fa de tunete i fulgere sau fa de ntuneric. Acest lucru se datoreaz faptului c a avut
posibilitatea s nvee, de-a lungul anilor c ele nu sunt urmate de consecine aversive. S presupunem,
ca s oferim un alt exemplu, c educatoarea dorete s sporeasc atenia copiilor la aceste mesaje pe care
ea le transmite. Ca atare, ea spune: Atenie la mine, copii!, apoi, cnd copiii i acord atenie, i laud pe
cei care sunt ateni i i critic pe cei care nc sunt concentrai pe alte activiti. Treptat, atenionarea pe
care o face educatoarea devine un antecedent care controleaz comportamentul, chiar n absena
ntririlor / pedepselor. Dup o vreme, dac ntririle nu mai sunt oferite sau dac atenionarea nu mai are
valoare predictiv (ex.: educatoarea spune automat, stereotip, formula de atenionare, fr s mai continue
cu vreun mesaj special adresat copiilor) funcia acestei atenionri de a controla comportamentul se stinge.
Stimulul nu mai are funcie informativ.
Extincia nu este ntotdeauna uor de realizat, dovad rezistena la tratament a reaciilor fobice.
Doi factori par a fi importani n aceast privin. nti, n situaiile reale, ecologice, noi nu suntem
confruntai numai cu un stimul ci cu un colaj de stimuli, o mulime de stimuli, care la un moment dat sunt
prezeni. O ncpere, de pild, unde am avut prima reacie fobic, are diverse obiecte de mobilier, o
anumit dispoziie sau form a geamurilor, o anume luminozitate etc. Oricare dintre aceti stimuli sau mai
muli, din colajul respectiv, pot face obiectul unei condiionri i ulterior, al unei extincii. Mai exact,
extincia poate s apar doar cu o parte dintre stimulii din colaj cu care reacia noastr a fost iniial
asociat.
Crochiu de caz: S.M., 38 de ani, alcoolic, a fost supus unei terapii aversive de dezalcolizare. Acest
tratament mai poart numele de contracondiionare; El const n asocieea unui stimul (ex.: alcoolul) care
anterior producea o reacie plcut, cu o consecin neplcut (administrarea alcoolului era asociat cu
antalcool, o substan care produce senzaii de grea i vom). Alcoolul nu este ns un singur stimul, ci
un colaj de stimuli; al are miros, culoare, gust, se afl n anumite tipuri de sticle etc. n cazul pacientului n
cauz, extincia a aprut fa de toate elementele colajului, cu excepia mirosului. Simplul miros de alcool
(n special trie) i producea frisoane i senzaie de grea. La scurt timp, ns, el a gsit soluia: consuma
alcool inndu-se cu mna de nas.
Dincolo de pitorescul acestui caz, e clar c extincia funcioneaz difereniat, n funcie de diverse
elemente dintr-un colaj de stimuli. Probabil c condiionrile noastre anterioare, relevana unor stimuli,
prezenta unor stimuli cu efect inhibitiv sau facilitator ntr-un colaj dat contribuie i ei la extincia
diferenial. Psihologii clinicieni au putut constata adesea c o fobie remis se poate reactiva uor pe un
fond de stres ulterior cnd reapare un element din colajul iniial.
n al doilea rnd, se pare c o extincie reuit const, de fapt, ntr-o nou nvare. Rezistena la
extincie este mai pronunat n cazul rspunsului aversiv. De exemplu, un oarece care e condiionat ca s
evite un oc electric (SN) ce survine dup apariia unui stimul luminos (SC) prin deplasarea ntr-un anumit
loc (= RC, rspuns evitativ), continu s realizeze acest rspuns mult timp dup eliminarea ocului
electric. Pe scurt, rspunsul evitativ rezist la extincie. Dac se realiezaz lezarea lobului prefrontal (zona
median), implicat n acest tip de nvare, rezistena la extincie este i mai mare (LeDoux, 1995). Nu e
cazul s analizm amnunit aici aceste aspecte (vezi ns, pentru detalii, LeDoux,1996), dar pare tot mai
evident c reuita extinciei depinde mai degrab de eficiena unei noi nvri, dect de eficiena
deznvrii vechiului comportament.

14

4.5. Sumar
Un comportament / cogniie se afl n relaie funcional cu
dou categorii de contingene: ntririle i pedepsele, pe de-o parte,
antecedentele, pe de alt parte. Prin ntriri i pedepse subiectul
nva c: a) dac faci X obii Y (ntrire pozitiv); b) dac faci X
evii, scapi de situaia aversiv Y (ntrire negativ); c) dac faci
X, te cost Y (pedeaps). Eventual, el nva i c nu mai exist nici
o contingent (= relaie funcional) ntre ce face i ce i se ntmpl,
ceea ce duce la extincie operant.
Pe de alt parte, antecedentele se refer la o serie de stimuli
(situaii) care preced un anumit comportament. Antecedentele apar,
de regul ntr-un colaj, ca o mulime de stimuli externi sau stri
interne (ex.: gnduri, expectaii, imagini, amintiri etc.). Ele
influeneaz comportamentul n msura n care au funcie
informativ, adic prezic un stimul necondiionat sau un anumit tip
de ntrire / pedeaps. Am artat c deosebirile dintre condiionarea
operant i condiionarea pavlovian nu sunt tranante, un stimul
condiionat dobdind aceast calitate n urma unei ntriri sau
putnd funciona, la rndul lui, ca ntrire. Dincolo de cele dou
tipuri de condiionare, ntre o situaie i un comportament poate
aprea o asociere puternic, pe baza regulii lui Hebb: intensificarea
conexiunii dintre dou reprezentri (ex.: a situaiei i a
comportamentului) variaz direct proporional n funcie de
frecvena asocierii lor. Cercetrile recente asupra automatismelor
(Bargh, 1997, 1999) au evideniat rolul esenial al antecedentelor n
activitatea unor cogniii, comportamente sau relaii scop mijloace.
Se pare c igniia social prevaleaz fa de cogniia social. O serie
de modaliti de intervenie asupra comportamentului prin controlul
stimulilor au fost discutate n detaliu. Am artat implicaiile pe care
le poate avea controlul ambientului i crearea deliberat de situaii.
Printre acestea, crearea unei situaii de ndatorare, de angajare, de
intervenie a autoritii i de validare social (simulat) a
comportamentului individual au o importan deosebit. n fine,
influena antecedentelor asupra comportamentului se reduce,
15

extincia, cnd ele i pierd funcia informativ, capacitatea lor de a

avertiza asupra unor stimuli necondiionai sau ntriri / pedepse.
Cel puin n cazul rspunsului evitativ, extincia pare a fi dependent
de reuita unei noi nvri.
Rezult un adevr simplu i clar: comportamentul uman e
controlat de informaii i contingente. Restul e biologie. Interveniile
cognitiv-comportamentale vizeaz modificarea mecanismelor
cognitive i a contingenelor pentru ameliorarea comportamentului.
Adic sunt aplicarea creativ, n diverse ipostaze, a acestui adevr
elementar.
Exerciii:
1. Discutai condiionarea pavlovian din perspectiva
abordrilor actuale din psihologia cognitiv i etologie.
2. Ce modaliti de control al stimulilor putei utiliza pentru a
favoriza slbirea? Gndii pe un caz.
3. Analizai cteva situaii care favorizeaz asertivitatea i / sau
negocierea.
4. Menionai cteva modaliti prin care ne putem apra
mpotriva manipulrilor mass-media prin controlul
antecedentelor (stimulilor).
5. Se tie c preotul (pastorul) are un rol important n
modificarea unor comportamente i a modului n care
oamenii i le percep. Analizai modul n care acesta folosete
autoritatea (Dumnezeu, texte religioase, sacralitatea bisericii
etc.) pentru a realiza intervenii cognitiv-comportamentale.

16