PERSUASIUNE, SEDUCIE I MANIPULARE

Diana CRIAN
Abstract
The main focus of this article is the meaning of seduction, persuasion and manipulation. To communicate
is to persuade. We meet persuasion in our speech, in our family, on the street, in the book that we are reading,
in the movies, throughout. To seduce or to manipulate it is a good or a bad thing? And what differences exist
between this concepts?
Key words: persuasion, manipulation, seduction, differences, to convince, roll of persuasion, effects.

Introducere

Diana Crian
Student - Facultatea de tiine Politice,
Administrative i ale Comunicrii,
Secia Comunicare i Relaii Publice,
Universitatea Babe-Bolyai, Cluj-Napoca
E-mail: diancrisan89@yahoo.com
Coordonator:
Lect. dr. Cristian Radu
Catedra de Comunicare i Relaii Publice,
Universitatea Babe-Bolyai, Cluj-Napoca
E-mail: ch_radu@yahoo.com

Revista Transilvan
de tiine ale Comunicrii,
2(9)/2009, pp. 3-13

De la nceputul vieii i pe parcursul

acesteia, avem privilegiul de a putea s
ne difereniem de animale: Omul nu
mai triete ntr-un univers pur fizic, el
triete ntr-un univers simbolic.1
Gndirea, capacitatea de raionalizare,
nelegerea i interpretarea simbolurilor,
setea de cunoatere i posibilitatea de a
avea control asupra propriului eu i a
lumii nconjurtoare sunt principalele
caracteristici n crearea unei lumi clar
direfeniate de cea a vieuitoarelor care ne
nconjoar: diferena radical dintre
o lume nchis, rigid i constrngtoare
i o alt lume, deschis, elastic i n
permanent expansiune sub presiunea
activitii cunosctoare a omului2.
1 Ernst Cassirer, Eseu despre om, trad. de
Constantin Coman, Edit. Humanitas, Bucureti, 1994, p. 43.
2 Ibidem, p. 45.

Dorine, vise, nevoi toat lumea tie ce nseamn aceste cuvinte, pentru c,
ncepnd de la prima btaie de inim, aceste lucruri se instaureaz n mintea i
sufletul nostru. Pentru a ndeplini aceste fapte trebuie s transmitem ceva, cumva.
Dac reuim s convingem scopul nostru este atins.
Persuasiunea o ntlnim peste tot, chiar dac nu este contientizat sau recunoscut
de toat lumea: ncepnd de la a o convinge pe mama c i este foame i c vrei lapte
nu banan, a-i convinge fiul c nu e bine s fumeze, a negocia un buget, a-i convinge
iubita c o iubeti, a convinge un popor s te voteze, pn la a porni un rzboi i a
demonstra c un anumit popor merit s moar.
Omul este liberul arbitru al vieii lui: el are posibilitatea s aleag i capacitatea
de a-i controla toate aciunile. n mod cert, exist extreme care ne sunt oferite i pe
care noi putem s le folosim sau nu ntr-o oarecare msur, dar ce este mai sigur, e
faptul c n fiecare moment persuasiunea face parte din viaa noastr.
A reui sau a eua reprezint dou posibiliti determinate i de capacitatea ta de
a te convinge i de a-i convinge pe ceilali de ceva. Acest subiect este unul foarte controversat i dezbtut din cele mai vechi timpuri. i totui, un subiect att de comun
creeaz attea contraziceri i divergene, nct nici n ziua de azi nu s-a ajuns la un
punct comun i la afirmaii bine stabilite i general valabile despre acest fenomen.
Interpretrile ne ofer posibilitatea s atribuim noi nine semnificaia acestui proces
i s nelegem sfera pe care persuasiunea o cuprinde.
Dac a seduce, probabil, n mintea celor mai muli oameni este ceva benefic,
manipularea ar putea fi numit tehnica diabolic de a controla pe cineva. i totui,
muli oameni probabil gndesc altfel. Datorit acestui fapt, am ales tema persuasiune,
seducie i manipulare pentru a nelege mai bine impactul acestor concepte asupra
mentalitii colective i pentru a-mi expune propria viziune alturi de prerile i
afirmaiile marilor gnditori.
Persuasiunea
Etapa primordial a comunicrii cu scop persuasiv a fost descoperit de ctre grecii
antici. Ei au fost primii care au sistematizat utilizarea persuasiunii i au denumit-o
retoric. O studiau n coli , o foloseau n justiie i n implementarea primelor forme
de democraie n oraele state greceti. Cel mai de seam dintre teoreticienii antici a
fost Aristotel, care a definit retorica drept acea facultate de a sesiza, n orice situaie,
mijloacele existente pentru a convinge.3
Din cele mai vechi timpuri, persuasiunea a fost i este contientizat i definit de
ctre gnditori prestigioi. Oratorul roman Cicero a fost unul dintre cei care a ncercat
s defineasc i s prezinte lumii acest fenomen, identificnd cinci elemente importante care vizeaz aciunea de a convinge. Din punctul su de vedere definirea acestui
concept era determinat de: invenia sau descoperirea dovezilor i a argumentelor,
organizarea lor, stilizarea artistic, memorarea, i, n sfrit, rostirea mesteugit4.
3 Charles U. Larson, Persuasiunea - receptare i responsabilitate, Edit. Polirom, 2003,

Iai, p. 24.
4 Ibidem, p. 26.

De-a lungul timpului s-au dat o mulime de definii: persuasiunea este o comunicare prin care se intenioneaz s se influeneze alegerea5 (Winston Brembeck si
William Howell), crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs i receptor,
ca urmare a utilizrii simbolurilor (Charles U. Larson) sau aciunea de a ntemeia
o ipotez/opinie prin intermediul unui discurs elaborat i de a o promova naintea
unui receptor/unor receptori, cu scopul de a o valida prin apel onest la intelectul i
la contiina receptorului/receptorilor6 (Cristian Radu).
Cred c mai important i mai relevant este s analizm ce anume este, ce cuprinde
i ce efecte are pentru a putea stabili la un moment dat o definiie care ar putea fi
general valabil. Primul pas n nelegerea unui fenomen const n raportarea lui la
cteva puncte comune tuturor. Astfel, conceptul va fi reprezentativ pentru fiecare.
n mod cert, vom analiza persuasiunea fcnd referire la propriul sistem de referin,
la propriile amintiri i la propria experien. Dar, faptul c acest fenomen este unul
care se dezvolt mutual cu viaa noastr, datorit nou, ne va fi destul de uor s
gsim acele repere comune. Ce cuprinde, cum o putem identifica, ce pai trebuie s
urmm pentru a putea persuada reprezint partea de analiz a acestui concept. S-au
descoperit i o s se mai descopere n continuare o mulime de tehnici ale persuasiunii
i caracteristici specifice ei. Dar, pe lng toate derivatele existente, n mod sigur c
exist cteva trsturi general valabile i menionate de cei mai muli gnditori. Ct
despre efectele acesteia, dei aparent relative, depinznd de circumstane, rezultatul categoric al persuasiunii este atingerea scopului prin convingerea receptorului.
Dac este pentru un scop nobil sau nu, dac este lipsit de importan sau privete o
problem naional reprezint detalii adiacente efectului de baz.
n mod evident trebuie s tim de ce facem acest lucru? Pentru c vrem s convingem
i s obinem ceva. Pentru c prinii, copiii, Biserica, guvernul, spitalele i noi toi
avem nevoie de ea. Pentru c e necesar s ne promovm ideile i conceptele, pentru
c e necesar s convingem tinerii s nu mai bea alcool cnd sunt n postura de oferi,
pentru c e important s ne convingem copiii c trebuie s mearg la coal, pentru c
e vital n aciunile caritabile, pentru c nu se poate fr ea n a-i convinge pe oameni
c exist Dumnezeu, pentru c Barack Obama nu ajungea prea curnd preedintele
Americii fr capacitatea de a influena poporul i nu n ultimul rnd pentru c ne
ajut s alegem o alternativ i s lum decizii.
Cum anume i ce se ntmpl de-a lungul procesului reprezint acel tabu pe
care fiecare vrem s-l cunoatem. n primul rnd trebuie s fim contieni de ceea ce
spunem i s trecem prin acea etap a persuadrii asupra propriilor idei, concepte
i gnduri, att naintea procesului ct i n timpul lui pentru c: ceea ce se petrece
n mintea receptorului este la fel de important ca i intenia sursei sau coninutul
mesajului7.
5 Ibidem, p. 26.
6 Note de curs Limbajul publicitii, Cristian Radu.
7 Ibidem, p. 26.

Persuasiunea se manifest n mod onest i responsabil dac ambele pri au anse

egale de a persuada, dac fiecare are acces la mijloacele de comunicare i dac ambele
pri au abiliti asemntoare. Pe de alt parte, scopurile urmrite de fiecare i modalitatea prin care intenioneaz s le ating trebuie s fie clar prezentate i recunoscute.8
n mod sigur c acest lucru este relativ i reprezint, probabil, idealul persuasiunii. n
cea mai mare msur, motivele emitorului sunt cele care determin dac aciunea
de ca fiind una bun sau rea, corect sau greit, dac ceea ce face este etic sau nu:
aceast calitate moral a actului persuasiv deriv n principal din scopurile celui
care convinge, i doar parial din mijloacele utilizate. Bineneles c discrepana
scopurilor lui Hitler i ale Sanctitii-Sale, Papa Ioan Paul al II-lea, este una foarte
mare, dar ceea ce ar putea reprezenta o asemnare ntre ei este capacitatea incredibil
de a influena oamenii. Este evident faptul c avem cele dou tipuri de persuasiune
bun i rea din punct de vedere etic i al efectelor, dar este la fel de evident c
aceti doi oameni i-au atins obiectivele cu ajutorul tehnicilor de influenare. Dei
amndoi aveau notorietate, amndoi au fost alei de public i amndoi erau lideri de
opinie, acetia se plaseaz la poli opui. Papa Ioan Paul al II-lea prezenta publicului
rugciunile, ideile, conceptele i gndurile sale bazndu-se pe adevr i avnd cele mai
bune intenii mereu. Puterea lui de convingere a fost incontestabil. Populaia care l
asculta, tia despre ce vorbete, tia ce scopuri are i de ce i era sigur c obiectivul
lui principal este de a propovadui dorinele lui Dumnezeu. Reprezenta omul cel mai
apropiat de divinitate i cel care, pe lng faptul c era unul din cei mai informai
oameni n domeniu, i dorea s transmit convingerile sale populaiei. Prin urmare
persuasiunea este acel fenomen prin care o persoan ncearc s-i promoveze ideile
n mod cinstit fa de receptor, neavnd scopuri ascunse. Receptorul este contient
de ceea ce se ntmpl i particip constructiv la aciune fiind sigur c la sfrit va
avea i el de ctigat. Cu toate acestea, persuasiunea poate s aib i efecte negative.
Referindu-ne la o aceeai persoan i la o alta de acelai rang, Sanctitatea Sa Papa
Benedict, putem s identificm un exemplu de persuasiune care nu a avut un efect
tocmai pozitiv. n turneele lor prin Africa, acetia au susinut mereu religia i principiile morale. Dar, aceste principii morale, i-au determinat s afirme c prezervativele
nu sunt eficiente n rspndirea virusului HIV/SIDA, ba mai mult de att, ele pot duce
la transmiterea acestuia.9 Reputaia lor fiind una mare, simbolul pe care l reprezint
fiind unul important i maturitatea cu care au rezolvat fiecare problem, au ajutat, cu
siguran, la convingerea oameniilor. Dup lupte crncene de a educa publicul din
satele srace din Africa, munca a fost n zadar, muli oameni ascultnd de oamenii
care reprezintau divinitatea. Dei oamenii de tiin au demonstrat contrariul, un
numr semnificativ de persoane a ncetat s se protejeze. n consecin, rspndirea
virusului a crescut brusc. Acesta a fost un exemplu de persuasiune care a avut un
8 Ibidem, p. 27.
9 http://www.ziare.com/politica/declaratii-de-avere/papa-benedict-prezervativele-si-rastalmacirea-faptelor-692979

efect negativ, dei inteniile emitorului nu au fost nici ascunse, nici rele i persuasiunea s-a desfurat n mod cinstit, totul petrecndu-se involuntar sau incontient
din partea emitorului.
La cellalt pol se afl Hitler, care a trecut n cele mai multe cazuri de limita benefic
i cinstit a persuasiunii. Dei a folosit persuasiunea pentru a ridica Germania din criza
n care se afla dup rzboi, dei a convins oamenii c o infrastructur clar definit
este imperios necesar i astfel s-au construit primele autostrzi i primele trenuri,
manipularea a fost cea care i-a dominat aproape toate aciunile. Scopurile i gndurile
malefice i ascunse i dominau viaa. A apelat la mijloace total opuse eticului pentru a
obine ce vrea. Aduna mulimi de oameni i i manipula prin discursurile sale ataate
unor manifestri de mare amploare cu specific de srbatoare pentru a da senzaia c
ceea ce face este pentru binele lor. Discursurile lui ncepeau calm i se sfreau prin
isterie, expunnd o fals implicare. Toate ideile expuse, aveau n spate un obiectiv
diferit i egoist. Tocmai prin aceste fapte se difereniaz manipularea de persuasiune:
prin faptul c receptorul este incontient de inteniile ascunse ale emitorului i de
existena lumii false creat de ctre acesta.
A influena, din perspectiva lui Alex Mucchielli, reprezint solicitarea cuvintelor
potrivite (a motivaiilor interioare, a emoiilor sau a intereselor) la momentul potrivit.10
Ba mai mult de att, acesta susine c influenarea este fenomenul fundamental al
comunicrii, c transmiterea unui sens nu se poate realiza fr a persuada, cu alte
cuvinte: a comunica i a influena formeaz una i aceeai aciune11. i totui, acele
cuvinte nu se refer numai la sensul propriu ci i la impactul pe care l au acestea
asupra motoarelor interne ale conduitei umane. Nu este suficient s-i expui ideile,
conceptele, tririle ntr-un anumit mod, ci este necesar construirea unei lumi plin
de obiecte i de concepte, care, puse n relaie, l va conduce pe cel care este influenat
n mod sigur spre ndeplinirea scopurilor emitorului. Cel care este influenat, va
ajunge n aceast postur avnd sentimentul c ce s-a ntmplat este spre binele lui.
Cel care convinge cunoate exact aceast lume care trebuie creat i toate lanurile
care trebuie legate pentru a-i declana dorina de aprobare. Ceea ce este important s
reinem este faptul c aceast aciune nu va avea niciodat finalitatea dorit, dect
cu participarea ambelor pri.
A folosi persuasiunea nseamn a schimba. Dar cel mai bine ar fi s analizm un
exemplu discutat de muli sociologi:
Pe podul din Brooklyn, ntr-o diminiea de primvar, un orb cerete. Pe
genunchii si se afl un carton pe care scrie: Orb din natere. Mulimea trece indiferen-t prin faa lui. Un necunoscut se oprete. Ia cartonul, l ntoarce,
mzglete cteva cuvinte pe el i pleac. Imediat dupa aceea, miracol! Fiecare
trector ntoarce capul i muli, nduioai, se opresc i arunc un bnu n cutie.
10 Alex Mucchielli, Arta de a influena-analiza tehnicilor de manipulare, Edit. Polirom, 2002,
Bucureti, p. 27.
11 Ibidem, p. 191.

Cele cteva cuvinte au fost de ajuns. Ele spun simplu: Este primvar, iar eu nu
pot s o vad.12
n primul caz, trectorii nu dau nimic pentru c aciunea lor nu ar avea o semnificaie
pozitiv i pentru c nu se simt implicai direct n acea situaie. n schimb, n cea de-a
doua situaie, aciunea lor primete un sens pozitiv, ei simind c pot s-l ajute pe
acel srman om s primeasc un strop de primvar. Mai mult de att, acea aciunea
posibil se instaureaz ca un sentiment de responsabilitate social i i ofer fiecrei
persoane senzaia clar de satisfacie sufleteasc i nu numai.
Fiecare dintre noi am auzit att de seducie ct i de manipulare; ba mai mult de
att: le-am i folosit fiecare. mi permit s afirm c persuasiunea poate s fie regsit
sub aceste dou forme att de asemntoare i totui att de diferite. Dac exist
diferene sau nu, n afara faptului c, aparent, probabil primul termen induce senzaia
de bine i de corect i cel de-al doilea sentimentul de trdare, fraud vom constata
dup ce lmurim aceste dou concepte.
Seducia
Capacitatea de a seduce i cunoaterea tehnicilor seducerii sunt dorite de fiecare
dintre noi. Jean Baudrillard susine n De la Sduction c seducia este apanajul
feminitii. Ei bine, aceast feminitate exist n fiecare dintre noi; mai mult sau mai
puin
Dar, totui, s vedem ce nseamn acest termen i de unde provine. Gabriel Liiceanu
studiaz acest lucru i ne prezint istoricul conceptului. Verbul a seduce provine din
latinescul seduco, un verb care la nceputuri nsemna a duce la o parte, a trage
la o parte, a lua deoparte. Mai apoi, termenul ia sensul de a separa, a despri.
Abia n secolul II-III, n perioada lui Tertullian i n secolul IV-V n perioada lui
Augustin, verbul a seduce primete semnificaia de a corupe sau a aduce pe o
crare greit.
Prin urmare, un seductor este un personaj care te ia deoparte, unul care te duce n
partea n care vrea el.13 Dup cum bine observm, nu exist o diferen sau o grani
ntre aciunea de a seduce sau a manipula i toate acestea pentru c se aseamn din
mai multe privine.
Dup cum am mai spus, suntem propriii arbitri ai vieii noastre, avem posibilitatea
de a merge n dreapta sau n stnga. Prin urmare, fiecare instrument care ne este oferit
pentru a supravieui poate lua un sens bun sau ru, etic sau nu. Desigur, i seducia
poate s-i mpart sfera n ru sau bine. Partea bun l conduce pe cel sedus ctre
propria mplinire i libertate14 fiind reprezentat de seducia divin (a maestrului
i a iubitorului. Partea negativ l pune pe cel sedus pe o cale greit folosindu-se de
aa zisa seducie demonic.
12 Mucchielli, Alex, Les Motivations, Edit. PUF, colecia que sais je?, 1996, p. 8.
13 Gabriel Liiceanu, Despre seducie, Edit. Humanitas, 2007, Bucureti, p. 9.
14 Ibidem, p. 14.

Pe parcursul vieii, descoperim n fiecare moment cte ceva nou. n momentul

n care ne este atras atenia asupra ceva ce nu am avut pn acum i ceva ce ne-ar
plcea s obinem sau mcar s vedem ce reprezint de fapt, se declaneaz acea
dorin nconjurat de mister i de tensiune n mintea i sufletul nostru. Aceast
mistuitoare dorin este suprimat doar n momentul mplinirii ei.
Freud a fost unul dintre gnditorii care au ncercat s descopere i s prezinte
celorlali misterul omului n raport cu seducia: pentru c suntem alctuii din carne i spirit pulsiunile crnii caut s se descarce, potrivit principiului plcerii care
guverneaz teritoriul psihicului, pe calea cea mai scurt15. n momentul n care
suntem sedui de ceva sau cineva, nu apelm la memorie, la ce am trit, dect ntr-o
foarte mic msur. Pentru c sunt lucruri noi pentru noi, ne legm doar de amintirile
acelui ceva pe care vrem s-l avem i asta ne domin mintea att de puternic nct
dorina ne provoac la aciune. Freud mai afirm c suntem mereu sedui de cei care
ne procur trirea de satisfacere.
Viaa noastr este plin de nevoi i de dorine: o via de relaii cu fantasme, care,
n clipa activrii lor, dau o nou form i o nou perspectiv principiului plcerii ce
ne guverneaz viaa.16. Suntem expui noutii i necunoscutului mereu, iar omul,
avnd nevoia cunoaterii nnscut, este predestinat n a avea dorine i a nate
dorine. Acest proces implic n mod sigur seducia.
Dac ne uitm puin la primul sens al verbului a seduce i la caracteristicile
prezentate, conchidem c cel care te seduce te duce de partea unei plceri pe care nu
o cunoti i care se va instaura n mintea ta sub forma unui mister care trebuie s-l
dezlegi. Se creeaz o lume doar a celor dou pri: sedusul i seductorul . Aceast
lume este cunoscut att de seductor, ct i de cel care este sedus, cel din urm
avnd impresia c s-a creat o lume nou doar pentru el i c trebuie s ptrund n
ea. Prin urmare, ce este important s reinem este faptul c amndou prile sunt
contiente de proces i sunt de acord cu derularea lui. i totui exist o diferen
ntre cele dou pri: cel care seduce tie clar cum este acel ceva pe care sedusul i-l
dorete i pentru care intr n acest joc. n fond, cel sedus este acaparat de acea lume
pe care nu a mai ntlnit-o pn acum, creat de seductor.
Dar, pentru a nelege mai bine toate aceste idei, cea mai bun soluie este s oferim
un exemplu. Unul din cele mai bune exemple i, implicit, cele mai cunoscute este
stilul de via al doamnei Emma Bovary. Aceast doamn cunoscut de noi toi i
prezentat ntr-un mod deosebit de Flaubert: i dorea n acelai timp s moar i
s locuiasc la Paris. Pentru ea, Parisul era acel loc deosebit, care o seducea mereu;
mereu i oferea ceva nou: fie c vorbim de amani, fie c vorbim de diversele obiecte
de lux. Setea de nou, de mod i de avuie i domina mereu mintea.
Domnul Lheureux, vnztorul de nouti, era cel care o ajuta s triasc mplinit
i s obin ce vroia:
15 Ibidem, p. 17.
16 Ibidem, p. 20.

Aadar, n ziua aceea venea s-i arate doamnei, n treact, cteva articole, pe
care le avea din ntmplare, mulumit unei ocazii din cele mai rare. i scoase
din cutie o jumtate de duzin de gulere brodate.
Doamna Bovary le cerceta:
- N-am nevoie de nimic, zise ea.
Atunci domnul Lheureux nir cu mult grij cele trei earfe ageriene, mai
multe cu ace englezesti, o pereche de papuci de paie i, patru ouare din lemn de
cocos lucrate de ocnai la traforaj. Apoi, cu amndou minile pe mas, cu gtul
ntins, aplecat nainte, urmrea cu gura cscat privirea Emmei, care se plimba
nehotrt printre toate aceste mrfuri. Din cnd n cnd, ca i cum ar fi vrut s
scuture praful de pe ele, ddea cte un bobrnac, pe earfele de mtase, ntinse
ct erau de lungi; i earfele tremurau fonind uor i scnteind n lumina verzuie
a amurgului, ca pe nite stelue, fluturaii de aur din estur.
- Ct cost?17
Doamna Bovary a fost clar sedus de fiecare obiect nou care i era prezentat. Pentru
c vnztorul de nouti a descoperit n doamna Bovary prada ideal, gata s se
ruineze numai pentru ca n viaa ei s se ntmple ceva nou.18. Brbatul a sedus-o,
fiind sigur c aceasta nu va rezista tentaiei. Motivul era evident: seductorul cunotea
obiectul dorit de doamna Bovary. Astfel a creat o lume doar a ei i a noutilor: i-a
prezentat strategic toate obiectele i a lsat-o s cunoasc attea amnunte ct era
necesar pentru a-i strni interesul i pentru a declana dorina.
Manipularea
Aici, s-ar putea apela n primul rnd la dicionare. n prima jumtate a secolului
XVIII-lea, termenul de manipulare semnific o metod practic, cu ajutorul creia
este extras aurul sau argintul. n a doua jumtate a aceluiai secol, noiunea primete
nelesul de micare manual subordonat unei operaii tiinifice sau tehnologice,
mai apoi de act intelectual, ca n expresii de genul a manipula ntrebrile, gndirea
manipuleaz ideile19. Abia n anul 1864, apare sensul defavorabil al manipulrii ca
aciune ce intentioneaz s nele, s fraudeze, s obin din partea unui auditoriu
acceptarea unor idei fr a fi constieni de acest lucru.20
La fel ca i n cazul celorlali termeni avem o mulime de definiii: manipularea este
o form de comunicare pervetit fiind caracterizat prin lipsa unui discurs elaborat,
cu respectarea unor principii imuabile; camuflarea inteniilor reale ale emitorului
fiind iniiat i desfurat exclusiv n favoarea emitorului i n detrimentul
receptorului.21, o aciune violent i constrngtoare care-i priveaz de libertate pe
17 Gustave Flaubert, Doamna Bovary, Edit. Polirom, Bucuresti, 1965, p. 119.
18 Claude Bonnange, Chantal Thomas, Don Juan sau Pavlov - eseu despre comunicarea publicitar, Edit Trei, 1999, Iai, p. 14.
19 Philippe Breton, Manipularea cuvantului, Edit. Institutul European, 2005, Iai, p. 7.
20 Ibidem, p. 7.
21 Note de curs Limbajul publicitii, Cristian Radu.

10

cei care i se supun ducnd la construcia unei imagini a realului care are aerul de a
fi realul22 sau n sens larg presupune ca manipulatorul s aib intenia deliberat
de a produce schimbare de opinie uitiliznd tehnici psihologice i ca manipulatorul
s fi incontient cu privire la mecanismele i scopurile ei23.
Un sociolog susine c manipularea const n a substitui nclinaia ctre raiune
cu atotputernicia pulsiunilor instinctive (pulsiuni de agresiune, foame, pulsiuni
autoritare i sexuale) asociate cu opinii i atitudini politice prin reflexe conditionate.24
Chiar dac literatura de specialitate ne ofer o divers gam de idei despre acest
subiect, cert este c manipularea are o conotaie negativ i c reprezint o aciune
neetic.
n primul rnd, manipulatorul dorete atingerea scopurilor cu efect benefic categoric doar asupra sa. Pentru a manipula, trebuie s schimbi sistemul interior al victimei,
direcia gndirii sale i s-l faci s cread n ceva ireal. Implicit, receptorul asum,
incontient, un rol pasiv, accept, adic, rolul de victim, fra s contientizeze acest
fapt.25 Receptorul nu este contient de scopurile ascunse ale manipulatorului, ba mai
mult, este convins de faptul c ceea ce i se prezint este benefic pentru el. Strategia
central a acestui fenomen const n reducia cea mai complet posibil a libertii
auditorului de a discuta sau de a rezista la ceea ce i se propune26.
O alt caracteristic a manipulrii este faptul c, n majoritatea cazurilor, iniial,
receptorul va avea o poziie nedorit de emitor, poziie care va fi schimbat dac
manipularea va avea succes.
Cnd o aciune este manipulatoare, mesajul are mereu la baz ideea de a nela,
de a face credibil ceva ce doar pare a fi de ordinul realului i care n fond este doar
o inducere n eroare. Philippe Breton susinea c mesajul trebuie s fie ntotdeauna
guvernat de o strategie a minciunii. Cu siguran, manipulatorul i atinge scopurile
ntr-un timp optim dac existena unor alternative este nul.
n mod sigur, manipularea reprezint o form de putere: Manipulation not only
involves power, but specifically abuse of power, that is, domination.27 Aceast putere
se transform n mod evident, n cazul manipulrii, n dominaie; dominaie gestionat
de manipulator. Manipularea reprezint, de asemenea, intrarea prin efracie a manipulatorului n mintea receptorului cu scopul de a-i forma o opinie sau o atitudine
fr ca acest s contientizeze.
Conceptul de baz al manipulrii const n faptul c aceasta se bazeaz pe procesele
incontiente ale subiectului manipulat. Violena, repetiia, alternana ntre tensiune,
22 Philippe Breton, op. cit., p. 7.
23 Dona Tudor, Manipularea opiniei publice n conflictele armate, Edit. Dacia, 2001, p. 77.
24 Ibidem.
25 Note de curs Limbajul publicitii, Cristian Radu.
26 Philippe Breton, op. cit., p. 23.
27 Teuna Vandijk, Discourse and manipulation, Discourse Society 2006, http://das.sagepub.
com/content/17/3/359, p. 3, 08.10.2010, 22:30.

11

agitaie i absena lor, reprezint tehnici pe care manipularea se sprijin mereu. Aceste
tehnici sunt multiple i diverse: de la foarte simple i comune, la foarte sofisticate.
Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, clasific
manipulriile ca: mici, medii i mari, referindu-se la amplitudinea modificrilor
iniiale28. Studiul numea manipulri mici acele aciuni care nu realizau schimbri
majore ale situaiei sociale. Dei logica a urmat acest drum iniial, s-a demonstrat c
amplificarea iniial nu coincid mereu cu consecinele manipulrilor.
Manipulrile mici obin modificri minore ale situaiei sociale. n ciuda acestui
fapt, ele pot avea efecte surprinztor de ample. De exemplu, creterea vnzrilor unui
produs va fi categoric vizibil dac le este promis cumprtorilor reducerea preului
sau pur si simplu o tombol.
Manipulrile medii reprezint schimbrile importante a situaiilor sociale. De
asemenea, efectele pot s depeasc cu mult ateptrile. Rspndirea unui zvon i
crearea unui manifest protestatar pot constitui un exemplu de manipulare medie.
Manipulrile mari urmresc supunerea total a individului, manipulatorul stpnind att gndirea, comportamentul, ct i sentimentele lui. Acestea apar n cazul
seismelor social-politice de mare anvergur. n acel moment, ntregul sistem de valori,
concepii i standard social se prbuete brusc.
n loc de concluzie
Dup cum am mai spus, aceste trei concepte sunt relative i mult dezbtute de
ctre specialiti i totui nu s-a ajuns la un punct comun. Am ncercat s prezint, cu
ajutorul conceptelor unor autori i cu propriile idei ceea ce nseamn s convingi, s
seduci sau s manipulezi.
Concluzionnd toate gndurile de mai sus exist cteva caracteristici specifice
fiecrui concept.
Dac seducia i persuasiunea pot avea efecte att pozitive ct i negative,
manipularea va reprezenta cu siguran un proces malefic. Ce este cert e faptul c
primele dou au parte de contientizare a receptorului asupra scopurilor i convingerilor emitorului, n schimb ce la manipulare, personajul care primete informaia este transformat n victim. De altfel, dac seducia i persuasiunea prezint o
posibil satisfacie i o cooperare categoric a celor care comunic, manipularea va
fi caracterizat de lipsa lor i de atingerea scopurilor doar din privinta emitorului.
Cunoaterea detailat a tehnicilor de persuasiune poate s conduc omul ctre
dou extreme: s se foloseasc de ele pentru a-i atinge scopurile ntr-un mod cinstit,
s seduc sau s conving sau poate s profite de informaiile pe care le deine i s
manipuleze; aceste idei referindu-se la emitor. Iar dac vine vorba despre receptor,
cu siguran contientizarea tehnicilor l va ajuta n descoperirea seducerii, persuasiunii sau manipulrii i va reprezenta un avantaj.
28 Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Edit. Nemira, 2004, Bucureti, p. 16.

12

Bineneles c, fiecare dintre noi a trecut prin toate cele trei aciuni, fiecare dintre
noi a sedus sau a fost sedus, s-a folosit de persuasiune pentru a putea comunica eficient
sau a fost convins de altcineva i n mod cert, cel puin o dat a manipulat sau a fost
victima acestei aciuni. Probabil c relativitatea acestui subiect i concepia diferit
a fiecrei persoane, ne mpiedic s ncadrm clar fiecare concept i s-l caracterizm
astfel nct toat lumea s-i identifice aciunile cu ele. Cu toate acestea, de un lucru
putem fi siguri: toate cele trei fenomene exist, ba mai mult de att, convieuiesc
cu noi.
Bibliografie:
1. Bonnange, Claude, Thomas, Chantal, 1999, Don Juan sau Pavlov - eseu despre
comunicarea publicitar, Iai, Edit. Trei.
2. Breton, Philippe, 2006, Manipularea cuvntului, Iai, Edit. Institutul European.
3. Cassirer, Ernst, 1994, Eseu despre om, trad. de Constantin Coman, Bucureti,
Edit. Humanitas.
4. Ficeac, Bogdan, 2004, Tehnici de manipulare, Bucureti, Edit. Nemira.
5. Flaubert, Gustave,1965, Doamna Bovary, trad. de D.T. Sarafoff, Bucureti, Edit.
Polirom.
6. Larson, Charles, 2003, Persuasiunea - receptare i responsabilitate, trad. de Odette
Arhip, Iai, Edit. Polirom.
7. Liiceanu, Gabriel, 2007, Despre seducie, Bucureti, Edit. Humanitas.
8. Mucchielli, Alex, 2002, Arta de a influena- analiza tehnicilor de manipulare, trad.
din lb. fr. de Mihaela Calcan, Bucureti, Edit. Polirom.
9. Mucchielli, Alex, 1996, Les Motivations, Paris, Edit PUF, coleciaque sais je?.
10.Tudor, Dona, 2001, Manipularea opiniei publice n conflictele armate, Cluj-Napoca,
Edit. Dacia.
11.Vandijk, Teuna, Discourse and manipulation, Discourse Society 2006, http://das.
sagepub.com/content/17/3/359, accesat in 08.10.2010, 22:30

13