1.

Cota de piata
Pe pia ta produselor cosmetice din tara A s-au inregistrat, in anul 1998,
vanzari totale de produse cosmetice in valoare de 360 milioane Euro, cifra in
care se includ si importurile de marfuri, care se ridic a la 120 milioane Euro. O
firma straina K, a exportat pe piata tarii respective un volum de produse
cosmetice de 5 milioane Euro.
In anul 1999, volumul total al tranzactiilor pe piata a crescut; cei trei indicatori
mentionati mai sus au reprezentat:
- vanzari totale de produse cosmetice - 378 milioane Euro;
- volumul importurilor de produse cosmetice - 150 milioane Euro;
- volumul vanzarilor firmei K - 5,5 milioane Euro.
Care a fost cota de piata a firmei K in cei doi ani?
REZOLVARE
Pentru a determina cota de piata a unei intreprinderi, este necesara
precizarea pietei de referinta, la care se face raportarea. In cazul firmei K, piata
de referinta poate fi reprezentata fie de intreaga piata a produselor cosmetice,
fie de piata produselor cosmetice importate.
In 1998, cota de piata a firmei K a avut urmatoarele valori:
5
1,39% in totalul pietei produselor cosmetice din tara A (
100 );
360
5
4,17% in totalul importurilor de produse cosmetice ale tarii A (
100 ).
120
5,5
In 1999, cele doua valori ale cotei de pia ta au fost de 1,46% (
100 ) si,
378
5,5
respectiv, de 3,67% (
100 ). Aceste valori se puteau stabili si in situatia in
150
care modificarile in anul anterior ale celor trei indicatori ar fi fost cunoscute doar
in termeni rela tivi. Cu alte cuvinte, cunoscandu-se ca exporturile firmei K au
5,5
crescut cu 10% ( 100 = 110 % ), importurile de produse cosmetice ale tarii
5
150
A - cu 25% (
100 = 125 % ), iar piata totala a produselor cosmetice din tara
120

105

378
100 = 105 % ), cota de piata a firmei K in totalul pietei tarii A
360
110
a reprezentat 1,39
= 1,46 % , iar in totalul importurilor tarii A 105
110
4 ,17
= 3,67 % .
125
A - cu 5 % (

TEMA
In perioada t0 , in totalul vanzarilor unui produs pe piata Bucurestiului,
firma A detine 9%, iar firma B o cota de 15%. In perioada t1, vanzarile
firmei A sunt cu 12% mai mari decat in anul precedent, iar cele ale firmei B
cu numai 5% mai mari. Stiind ca vanzarile totale ale produsului respectiv
pe piata Capitalei sunt, in t1, cu 10% mai mari decat in t0, la ce nivel se
situeaza cotele de piata ale celor doua firme?

106

2. Concurenta si modificarea
cotelor de piata
Un produs Y este comercia lizat in perioada t1 de 4 firme - A, B, C, D;
acestea detin, in ordine, 25,23%, 44,86%, 19,63% si, respectiv, 10,28% din totalul
vanzarilor produsului Y, vanzari care in suma totala reprezinta 1000 miliarde lei.
Fata de perioada t0, cele 4 firme au avut urmatoarele modificari ale volumului
vanzarilor: firma A -10%, firma B +20%, firma C +5%, firma D +10%, in
conditiile in care vanzarile totale ale produsului Y au crescut, fata de perioada t0,
cu 7%.
TEMA
Pe baza datelor de mai sus, sa se determine proportia in care piata fiecarei
firme si piata produsului Y in ansamblu s-au modificat pe seama
concurentei directe, a concurentei indirecte si a atragerii
noncumparatorilor relativi, stiind urmatoarele:
- firma A a preluat clienti ai unei firme E care avea in fabricatie un produs
Z ce a putut fi inlocuit in consum de produsul Y (+6,9 miliarde lei) si a
cedat clienti firmei B;
- firma B a preluat clienti ai firmei A, ai firmei C (+10,8 miliarde lei) si a
atras in randul clientelei o parte a noncumparatorilor relativi;
- firma C a atras in randul clientelei sale noncumparatori relativi (+10,2 miliarde lei),
precum si cumparatori ai produsului Z, apartinand firmei E.
- firma D si-a realizat modificarea numai pe seama noncumparatorilor
relativi.

107

3. Cota relativa de piata

Potrivit revistei LEXPANSION, primele zece locuri in ierarhia mondiala a
producatorilor de automobile in anul 1997 erau ocupate de:
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Intreprinderea
General Motors
Ford Motor
Toyota
Daimler-Benz
V.A.G.
Chrysler
Nissan
FIAT
Honda
Renault

Tara
S.U.A.
S.U.A.
Japonia
Germania
Germania
S.U.A.
Japonia
Italia
Japonia
Franta

Cifra de
afaceri 1997
- mld. FF 1039
896
555
417
381
356
312
306
285
207

Cota relativa
de piata in
1990
1,39
0,72
0,63
0,46
0,37
0,24
0,35
0,38
0,25
0,24

Pe baza acestor date, se cere sa se calculeze cota relativa de piata a primilor

cinci producatori mondiali de automobile in anul 1997, cunoscand ca volumul
total al tranzactiilor pe piata mondiala a automobilelor a fost estimat la 8100
miliarde franci francezi.
REZOLVARE
Cota relativa de piata a intreprinderii X reprezinta raportul dintre cota de
piata a acestei intreprinderi si cota de piata a celui mai puternic concurent de pe
piata.
Astfel, pentru o intreprindere aflata in pozitia de lider, cota relativa de piata
va fi data de raportul dintre cota de piata a liderului si cea a intreprinderii plasate
pe locul al doilea; cota relativa de piata a intreprinderii lider este intotdeauna
supraunitara. Pentru oricare alta intreprindere (non-lider), cota relativa de piata
se obtine raportand cota sa de piata la cea a liderului; cota relativa de piata a
intreprinderii non-lider este intotdeauna subunitara.
Intrucat intreprinderile actioneaza pe aceeasi piata, volumul total al
tranzactiilor pe piata respectiva este acelasi, nemaifiind necesar calculul cotei de
108

piata pentru fiecare intreprindere. Este suficient sa se raporteze cifra de afaceri

a intreprinderii respective la cifra de afaceri a celui mai puternic concurent de pe
piata.
In cazul de mai sus, cotele rela tive de piata ale primilor cinci producatori de
automobile in anul 1997 iau urmatoarele valori:
Nr. crt.
1.
2.
3.
4.
5.

Intreprinderea
General Motors
Ford Motor
Toyota
Daimler-Benz
V.A.G.

Cota relativa de piata

1039 : 896 = 1,16
896 : 1039 = 0,86
555 : 1039 = 0,53
417 : 1039 = 0,40
381 : 1039 = 0,37

TEME
1. Sa se determine cota relativa de piata intreprinderilor situate pe pozitiile
6-10 in ierarhia producatorilor mondiali de autoturisme la nivelul anului
1997.
2. Ce concluzii se pot desprinde din analiza comparativa a cotelor relative
de piata in anii 1990 si 1997?
3. Sa se calculeze cota relativa de piata, in anul 1997, a primelor zece
intreprinderi din industria electronica, la nivel mondial, pe baza datelor de
mai jos:
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.

Intreprinderea
Samsung
General Electric
Daewoo
Hitachi
Matsushita Electric

Cifra de
afaceri
-mld. FF542
530
417
400
375

Nr.
crt.

Intreprinderea

6.
7.
8.
9.
10.

Sony
Toshiba
NEC
Philips Electronic
Mitsubishi Electric

Cifra de
afaceri
-mld. FF321
259
233
228
180

109

6. Gradul de concentrare a pietei

In anul 1998, comertul exterior al Romaniei cu tarile Uniunii Europene a
inregistrat valorile cuprinse in tabelul de mai jos (coloanele 3 si 6). Se poate
observa o anumita concentrare atat a exporturilor cat si a importurilor in numai
cateva tari. Astfel, Germania si Italia acopera impreuna peste 60% din
exporturile si importurile Romaniei.
O imagine sintetica asupra distributiei geografice a comertului nostru exterior
o poate sugera coeficientul de concentrare Gini corectat, obtinut din relatia:
n

n
C =

Nr.
crt.
1
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.

110

Tara
2
Austria
Belgia
Danemarca
Franta
Finlanda
Germania
Grecia
Irlanda
Italia
Luxemburg
M. Britanie
Olanda
Portugalia
Spania
Suedia
TOTAL

2
i

i =1

n 1

Volumul
Volumul
exportului
importului
p2i
p2i
pi
pi
mil. $
mil. $
FOB
CIF
3
4
5
6
7
8
249,2 0,0465 0,0022
347,4 0,0509 0,0026
154,6 0,0289 0,0008
214,8 0,0315 0,0010
22,7 0,0042 0,0000
69,7 0,0102 0,0001
491,1 0,0917 0,0084
815,1 0,1194 0,0143
10,7 0,0020 0,0000
47,6 0,0070 0,0000
1.628,0 0,3040 0,0924
2.063,3 0,3023 0,0914
201,4 0,0376 0,0014
204,7 0,0300 0,0009
6,5 0,0012 0,0000
34,7 0,0051 0,0000
1.826,9 0,3411 0,1164
2.057,8 0,3015 0,0909
0,5 0,0001 0,0000
11,8 0,0017 0,0000
302,8 0,0565 0,0032
396,6 0,0581 0,0034
313,1 0,0585 0,0034
277,7 0,0407 0,0017
16,9 0,0032 0,0000
15,3 0,0022 0,0000
84,3 0,0157 0,0002
121,3 0,0178 0,0003
46,9 0,0088 0,0001
147,7 0,0216 0,0005
5.355,6 1,0000 0,2286 6.825,5 1,0000 0,2070

REZOLVARE
Cexp =

15 0 ,2286 1
= 0, 4165
15 1

Cimp =

15 0 ,2070 1
= 0, 3878
15 1

Din analiza datelor prezentate, se pot desprinde urmatoarele concluzii:

- balanta comercia la a Romaniei inregistra, la nivelul anului 1998, un deficit
foarte mare (circa 1,5 miliarde $) cu tarile Uniunii Europene;
- tari cu care aveam o balanta comercia la excedentara erau doar Olanda si
Portugalia, volumul tranzactiilor cu aceste tari fiind, insa, relativ redus;
- pe primele locuri, in ceea ce priveste volumul tranzactiilor la export, se
situau, in ordine: Italia (peste o treime), Germania si Franta iar la import ordinea
era putin schimbata: Germania, Italia si Franta.
- gradul de concentrare, atat a exporturilor, cat si a importurilor, poate fi
aprecia t ca mediu spre redus, ceea ce demonstreaza o situatie mai degraba
favorabila, Romania nefiind dependenta de o singura tara vest-europeana, nici in
privinta pietelor de desfacere, nici a surselor de aprovizionare.
TEMA
Pe baza datelor de mai jos, sa se determine coeficientul de concentrare
a relatiilor de comert exterior ale Romaniei cu tarile membre CEFTA.
- milioane USD Nr.
Tara
Exporturi
Importuri
crt.
FOB
CIF
1. Cehia
12,7
194,8
2. Polonia
82,3
145,4
3. Slovacia
21,3
106,7
4. Slovenia
33,4
46,2
5. Ungaria
219,1
546,8
Sursa: Buletin Statistic lunar nr.1/1999, Comisia Nationala pentru
Statistica.

111

7. Segmentarea pietei
In urma unei anchete de pia ta, desfasurata pe baza unui esantion
(reprezentativ la nivelul tarii), de 5000 de persoane, prin care s-a urmarit gradul
de patrundere in consumul populatiei a unui anumit produs alimentar, au fost
obtinute urmatoarele rezultate:
Total

URBAN

RURAL

tineri
maturi
varstnici
1000
1200
700
200
450
300
200
200
100
250
400
250
350
150
50

tineri
maturi
varstnici
700
1000
400
150
300
100
150
200
150
200
400
100
200
100
50

TOTAL PERSOANE
barbati casatoriti
necasatoriti
femei casatorite
necasatorite

5000
1500
1000
1600
900

CONSUMATORI
barbati casatoriti
necasatoriti
femei casatorite
necasatorite

3050
900
600
1000
550

700
150
150
200
200

750
250
150
200
150

300
150
50
50
50

400
100
100
150
50

700
200
100
350
50

200
50
50
50
50

NECONSUMATORI
barbati casatoriti
necasatoriti
femei casatorite
necasatorite

1950
600
400
600
350

300
50
50
50
150

450
200
50
200
-

400
150
50
200
-

300
50
50
50
150

300
100
100
50
50

200
50
100
50
-

Pornind de la aceste date, se cere sa se stabileasca segmentele de pia ta,

utilizand criteriile de segmentare in ordinea stricta a importantei lor.
REZOLVARE
Pentru a stabili ordinea criteriilor de segmentare se foloseste testul
neparametric 2 ; calculand valoarea lui 2c pentru fiecare din cele patru criterii,
criteriul care segmenteaza piata cel mai bine va fi cel a carui valoare este cea
mai mare.
Distributia, in functie de mediu, a persoanelor care consuma sau nu consuma
produsul alimentar respectiv, este urmatoarea:
112

Mediul
urban
1750 (1769)
1150 (1131)

Consumatori
Neconsumatori
2c =

rural
1300 (1281)
800 (819)

(1750 1769 ) 2 (1300 1281 ) 2 (1150 1131) 2 (800 819 ) 2

+
+
+
= 1,24
1769
1281
1131
819

Distributia, in functie de sex, a persoanelor care consuma sau nu consuma

produsul alimentar respectiv, este urmatoarea:
Sexul
Consumatori
Neconsumatori
2c =

barbati
1500 (1525)
1000 (975)

femei
1550 (1525)
950 (975)

(1500 1525 ) 2 (1550 1525 ) 2 (1000 975 ) 2 (950 975 ) 2

+
+
+
= 2,10
1525
1525
975
975

Distributia, in functie de starea civila, a persoanelor care consuma sau nu

consuma produsul alimentar respectiv, este urmatoarea:
Starea civila
casatoriti
necasatoriti
1900 (1891)
1150 (1159)
1200 (1209)
750 (741)

Consumatori
Neconsumatori
2c =

(1900 1891) 2 (1150 1159 ) 2 (1200 1209 ) 2 (750 741) 2

+
+
+
= 0,29
1891
1159
1209
741

Distributia, in functie de varsta, a persoanelor care consuma sau nu consuma

produsul alimentar respectiv, este urmatoarea:

tineri

Varsta
maturi

varstnici

113

Consumatori
Neconsumatori
2c =

1100 (1037)
600 (663)

1450 (1342)
750 (858)

500 (671)
600 (429)

(1100 1037) 2 (1450 1342) 2 (500 671) 2

+
+
+
1037
1342
671
( 600 663 ) 2 ( 750 858) 2 (600 429 ) 2
+
+
+
= 143,84
663
858
429

Se observa, din compararea celor patru valori ale lui 2 , ca variabila care
segmenteaza cel mai bine piata este varsta indivizilor.
TEMA
Pe baza modelului de mai sus, sa se continue segmentarea la nivelurile
urmatoare. Astfel, la nivelul al doilea, se va stabili care din cele trei criterii
ramase opereaza diferentieri mai mari in cadrul celor trei segmente create
anterior. La nivelul al treilea, se va stabili care din ultimele doua criterii
ramase segmenteaza cel mai bine fiecare din cele sase segmente create
anterior. Ultimul nivel, al patrulea, presupune inscrierea directa a
segmentelor aferente criteriului de segmentar e ramas neutilizat, pentru
fiecare din cele douasprezece segmente create anterior.
Rezultatele procesului de segmentare se vor prezenta grafic.

114

8. Gravitatia comerciala
Legea gravitatiei comercia le, elaborata de Reilly, stabileste ca doua localitati
mari - A si B - atrag cumparatori dintr-o localitate intermedia ra (T), mai mica, in
raport direct proportional cu numarul locuitorilor acestor localitati si in raport
invers proportional cu patratul distantei dintre localitatea T si localitatile A si B,
respectiv:
2

D
b , unde:
Da
Ca, Cb = cererea atrasa de localitatea A, respectiv, de localitatea B;
P a, Pb = populatia localitatii A, respectiv, a localitatii B;
Da, Db = distanta de la A la T, respectiv, distanta de la B la T.
De exemplu, pentru a afla daca populatia unei localitati T, aflata la o distanta
de 40 km de localitatea A (2,0 milioane locuitori) si de 20 km fata de localitatea
B (0,25 milioane locuitori), este atrasa, din punct de vedere comercia l, mai
puternic de localitatea A sau de localitatea B, se va calcula:
Ca Pa
=
Cb Pb

Ca 2 .000 .000 20
=
= 2
Cb
250 .000 40
Valoarea obtinuta arata ca localitatea A exercita o atractie de doua ori mai
puternica asupra localitatii T, si anume, rezolvand sistemul de ecuatii:
Ca = 2

,
Cb
C + C = 1
a
b
rezulta ca Ca = 0,67 si Cb = 0,33, ceea ce inseamna ca, din totalul cererii de
marfuri care migreaza din localitatea T, 67% este atrasa de localitatea A si 33%
de localitatea B.
Pornind de la relatia de mai sus, se poate stabili, pe traseul dintre A si B,
pana unde se prelungeste aria de atractie a fiecareia din cele 2 localitati,
respectiv, punctul unde Ca / Cb = 1, prin relatia:
D + Db
60
Da = a
=
= 44,3 Km
Pb
250.000
1+
1+
2 .000.000
Pa
Rezulta ca aria de atractie comercia la a localitatii A se intinde pana la 44,3
km, diferenta pana la 60 km (15,7 km) acoperind raza de atractie a orasului B.
115

TEME
1. Sa se stabileasca aria de atractie comerciala a unei localitati A,
amplasata astfel:

C (150.000)
B (60.000)
A (320.000)
D (30.000)

Distantele, in km, intre localitati sunt:

A - B = 80 km; A - C = 55 km; A - D = 30 km
2. Utilizand legea gravitatiei comerciale, elaborata de Reilly, sa se
calculeze care este aria de atractie comerciala a municipiului Bucuresti,
cunoscand urmatoarele date:
Localitatea
Bucuresti
Ploiesti
Urziceni
Calarasi
Oltenita
Giurgiu
Alexandria
Pitesti

Populatia
(mii locuitori)
2.067
254
19
79
33
74
60
183

Distanta fata de
Bucure sti (km.)
60
55
115
62
65
88
116

3. Ce alti indicatori se pot folosi, in locul populatiei si al distantei, pentru

stabilirea gravitatiei comerciale ?

116

9. Migratia cererii de marfuri

Prin folosirea formulei lui Reilly s-a demonstrat ca localitatea Ghimpati
(judetul Giurgiu) se afla in aria de atractie comercia la a municipiului Bucuresti.
Comuna Ghimpati este situata la 39 km de Bucuresti, pe drumul spre
Alexandria, si are o populatie de 7.500 de locuitori.
Aplicand formula lui Converse, se poate calcula ponderea cumparaturilor
efectuate pe pla n local si, respectiv, in municipiul Bucuresti.
REZOLVARE
2
Ca Pa 4
2067 4
=
=
= 2 ,90
Cb Pb Da
7 ,5 39
Raportul fiind supraunitar, cea mai mare parte a cumparaturilor din comuna
Ghimpati se vor efectua in Bucuresti. Pentru a calcula proportiile exacte, se
recurge la urmatorul rationament:
Ca
2,90
= 2,90 =
; deci Ca = 2,90 iar Cb = 1; Ca + Cb = 2,90 + 1 = 3,90
Cb
1
Daca 3,90 = 100, atunci Ca = 74,4% iar Cb = 25,6%
Deci, aproximativ trei sferturi din cumparaturile efectuate de locuitorii
comunei Ghimpati se vor realiza in Bucuresti si doar un sfert pe pla n local.
2

TEME
1. Pe baza relatiilor de mai sus, sa se efectueze calculele corespunzatoare
pentru urmatoarele localitati:
Localitatea
Calugareni
Budesti
Lehliu-Gara
Movilita
Ciolpani
Gaesti

Populatia
4.200
9.500
7.200
4.300
4.900
17.700

Distanta fata de Bucure sti

31 km.
36 km.
67 km.
41 km.
35 km.
73 km.

117

2. Care pot fi considerate principalele inconveniente ale formulei lui

Converse?

15. Redistribuiri in cotele de piata

Piata locala a unui produs P este acoperita integral de 4 firme distribuitoare
(A, B, C si D); in perioada t0, cotele de pia ta ale acestor firme au fost, in ordine,
de 32,8% (A), 30,5% (B), 22,8%(C) si 13,9% (D).
In perioada t1, vanzarile totale ale produsului P, realizate de cele 4 firme,
luate impreuna, cresc cu 9,1%; privite in mod distinct, vanzarile firmei A cresc
cu 7,3%, ale firme B - cu 11,6%. Firma C inregistreaza in perioada t1 o cota de
piata de 23,1%.
TEMA
Pe baza datelor de mai sus, sa se calculeze cota de piata ce revine, in
perioada t1, fiecarei firme, precum si evolutia vanzarilor firmelor C si D.
Dupa efectuarea calculelor, se va completa tabelul de mai jos cu
elementele care lipsesc (respectiv, in spatiile marcate cu ).

Firmel
e
A
B
C
D

118

Cota de piata
in t0
32,8
30,5
22,8
13,9

- in procente Ritmul vanzarilor Cota de piata

in t1 fata de t0
in t1
7,3
....................
11,6
....................
.......
23,1
.......
....................