ŞCOALA POSTLICEALĂ

CALIFICAREA AGENT DE TURISM-GHID NIVEL 3+ AN I MODULUL VII

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC I. LOCUL MODULULUI ÎN CADRUL PLANULUI DE ÎNVĂŢĂMÂNT Categoria de curriculum: curriculum de specialitate (CS) Număr de ore: de 120 ore, din care 60 ore de laborator tehnologic. II. LISTA COMPETENŢELOR SPECIFICE UNITĂŢII DE COMPETENŢĂ DIN MODUL C1 - Concepe produsul turistic C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic C4 - Realizează materiale publicitare C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR UC 8: Promovarea produsului turistic Competenţe individuale C1 - Concepe produsul turistic Conţinut tematic

Produsul turistic
• Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice.

Strategii de promovare a produsului turistic C2 - Elaborează • Obiectivele promovării strategiile de promovare • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile ale produsului turistic publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale C3 - Organizează Campania publicitară campanii publicitare • Pieţele ţintă pentru promovarea • Obiectivele publicităţii produsului turistic • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. C4 - Realizează materiale publicitare Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, anunţuri publicitare pe internet Publicitate mixtă • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme video, cadouri promoţionale C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor Promovarea vânzărilor
• jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

Se utilizeaza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Procesul şi metodele de predare/învăţare pentru fiecare conţinut tematic, se regăsesc în tabelul de mai jos: Metode de Competenţe Conţinut tematic predare/învăţare recomandate C1 - Concepe Explicaţia, lucrul în Produsul turistic produsul turistic echipă, lecţii vizită • Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice. C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Strategii de promovare a produsului turistic • Obiectivele promovării • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale Campania publicitară • Pieţele ţintă • Obiectivele publicităţii • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. Observarea dirijată, observarea independentă; Explicaţia Studiu de caz

C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic

Explicaţia Studiu de caz Rezolvarea de probleme

C4 - Realizează materiale publicitare

Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, Exerciţii practice; anunţuri publicitare pe internet Autoevaluarea, Publicitate mixtă Dezbaterea • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme Explicaţia Studiu de caz video, cadouri promoţionale Exerciţii practice Promovarea vânzărilor • jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă Activitate: Identificaţi elementele ce definesc produsul turistic UC: 8 „PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC” C1: Concepe produsul turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Tipuri de produse turistice: b Elementele ce definesc produsele turistice c Etapizarea conceperii produsului turistic sejururi; circuite; croaziere; resursele turistice, infrastructura, baza tehnico materială a turismului, resursele instituţionale culegerea informaţiilor, selectarea obiectivelor turistice, combinarea şi asamblarea componentelor, asigurarea serviciilor necesare, determinarea preţului produsului turistic, promovarea produsului turistic, lansarea produsului turistic pe piaţă. Probe de evaluare Orale/scrise Orale/scrise/practice

Orale/scrise/practice

Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea turistica C2 : Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Obiectivele promovării Probe de evaluare

b Metode de promovare

întărirea fidelităţii clienţilor proprii; Orale/scrise atragerea clienţilor firmelor turistice concurente; - transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. - publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile Orale/scrise/practice publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale

Activitate: Organizarea campaniei de promovarea a produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Pieţele ţintă b Obiectivele publicităţii Probe de evaluare

- identifica pietele tinta Orale/scrise - stabileste metodele de promovare -stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea); Orale/scrise/practice -stabilirea bugetului care va fi alocat (bani, respectiv money, in engleza); -elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj); -alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace); -evaluarea rezultatelor (masurare).

afişe.c Mediul publicitar d Bugetul alocat publicităţii . fluturaşi. broşuri. publicitatea prin tiparituri radio. Orale/scrise/practice Orale/scrise/practice e Evaluarea campaniilor publicitare - procent din cifra de afaceri (sau vanzari) metoda posibilitatilor metoda paritatii competitive metoda obiectivelor si sarcinilor analiza efectului de comunicare analiza efectului asupra vanzarilor Orale/scrise/practice Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea C4 .Aplică metode de promovare a vânzărilor Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă Probe de evaluare a Publicitatea la locul . cadouri promoţionale b Promovarea vânzărilor . cinematograf. radio. reducerile Orale/scrise definitive C5 . vânzările grupate. autocolante. anunţuri publicitare pe internet televiziune. internet Orale/scrise/practice b Publicitate mixtă c Reducerile de tarife - oferte speciale.jocuri şi concursuri. conferinţe. ghiduri. Orale/scrise articole în ziare sau reviste de specialitate. televiziune.afişe. internet. banderole. seminarii. panouri. filme Orale/scrise/practice vânzării video. workshop-uri Orale/scrise .presa. cinematograf.Realizează materiale publicitare Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Publicitatea grafică - Probe de evaluare pliante.

asigurarea serviciilor necesare. 2. parcurgand urmatoarele etape: culegerea informaţiilor. Exemplu de produs turistic A Sejur: resursele turistice.power point 5. baza tehnico materială. combinarea şi asamblarea componentelor.Temele pentru realizarea portofoliului pentru notare la modulul „ Promovarea produsului turistic” 1. selectarea obiectivelor turistice. Daţi exemplu de câte un produs turistic şi apoi completaţi coloana B din tabelul de mai jos cu elementele ce definesc produsele turistice din coloana A. infrastructura. Pentru fiecare răspuns corect (pe tip de produs turistic) se acordă câte 3 puncte şi 1 punct din oficiu. Organizarea unei campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Pieţele ţintă Obiectivele publicităţii Mediul publicitar Bugetul alocat publicităţii 6. determinarea preţului produsului turistic.Pliant . . Realizarea materialelor publicitare . resursele instituţionale resursele turistice. totalul de 10 puncte reprezentând nota 10 (zece). lansarea produsului turistic pe piaţă. 4. promovarea produsului turistic. resursele instituţionale resursele turistice. În final fiecare elev va avea 8 note pentru a putea încheia modulul. Patrimoniul turistic natural sau antropic – descrierea unui obiectiv turistic la alegere – format word sau power point. Prezentarea produsului . baza tehnico materială. resursele instituţionale Elementele ce definesc produsul turistic B Croazieră: Circuit: - 3. baza tehnico materială. infrastructura. Conceperea produsului turistic. infrastructura.Afis Portofoliul va fi realizat în format electronic si postat pe adresa scolii postliceale Pentru fiecare tema realizată se va da o notă. iar 2 note vor fi date în urma parcurgerii tururor temelor pe probă practică.

mediul sau economico-social. de tarife. programarea concediilor si vacantelor scolare. Cit. in ansamblu. transportul turistilor. Cosmescu I. prin care este determinata perioada din timpul anului calendaristic in care se pot efectua deplasari in scop turistic. pag. o influenta puternica au urmatoarele1: 1.. pot fi de natura generala sau partiala. s-au impus. Op. In randul acestor prestatii se pot inscrie cele din domeniul culturii. de tendintele si modul in care evolueaza componentele sale. artelor. la nivelul tuturor categoriilor de servicii: • in cazul serviciilor de cazare. prin intermediul carora sunt satisfacute nevoi diverse ale turistilor si de care depinde. buna desfasurare a activitatilor firmelor din celelalte sectoare economice. 109-111 . efectuat de multe ori prin intermediul unor firme cu care organizatia turistica nu se afla in legatura directa. activitatea comerciala de pe raza localitatii in care se afla turistii poate. In vederea reducerii varfului de sezonalitate turistica. masurile autoritatilor publice locale si centrale vizand promovarea turismului si nivelul fiscalitatii in extrasezon.. Un obiectiv comun tuturor formelor si tipurilor de servicii. prestatiile de servicii de la locul de sejur. de natura turistica sau non-turistica.. cat si directionarea eforturilor tuturor firmelor implicate in lantul de prestatii. pot optimiza propria lor activitate. mai ales. pag. 2. influenteaza activitatea turistica atat prin modul efectiv de organizare. posta si telecomunicatii etc.Pagina 7 PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC 1. datorita faptului ca poate raspunde unor nevoi. In vederea atenuarii efectului de sezonalitate. In formularea unei strategii realiste de catre firma.. Modul de desfasurare a activitatii turistice este conditionat atat de variabilele endogene. dar care au un impact puternic asupra strategiei firmei. pe care firma le poate manipula si controla. influentand. prin reteaua comerciala si un program adecvat de functionare. 5. consta in cresterea incasarilor din turism in perioada de extrasezon. in foarte multe tari. o serie de facilitati legate. la randul lor. Cit. In acest sens. Cetina I. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare a 1 . trebuie sa se tina cont de fizionomia mediului. 3. metode si solutii specifice. sportului. cu care se afla in relatii directe sau indirecte. firmele turistice pot adopta cele mai adecvate decizii si. cat si de variabilele exogene. Op. astfel incat sa fie aleasa si adoptata cea mai justa strategie. Tinandu-se cont de aspectele prezentate mai sus. vizandu-se atenuarea si fructificarea sezonalitatii cererii turistice. iar absenta lor in perioadele de extrasezon poate constitui un motiv de necumparare a unui produs turistic.. calitatea actului turistic. pot fi comune tuturor prestatorilor sau specifice fiecaruia.. pe aceasta baza. astfel incat sa se realizeze o etalare mai liniara a vacantelor si concediilor. obiectivele vizate de catre firme. 128-129. a caror actiune nu poate fi controlabila. companiile de transport acorda in extrasezon. Dintre variabilele exogene care determina orientarea strategica a firmei. Mediul concurential de desfăsurare a activitătii Firma turistica isi desfasoara activitatea in anumite conditii care alcatuiesc. indirect. cat si prin nivelul tarifelor practicate. 4. Abordarea de marketing a activitati turistice vizeaza atat concentrarea pe anumite obiective a eforturilor fiecarui prestator de servicii turistice. sa influenteze cererea pentru un produs turistic.Olteanu V. in special in cazul transportului turistic international.

2.... iar in sezon. obiectivul principal consta in cresterea incasarilor la capetele sezonului turistic. Pe de alta parte. principala modalitate de actiune consta in „stimularea” cererii in extrasezon. Astfel. abordarea de noi piete si reducerea costurilor. pag. atat prin sporirea numarului de consumatori. • pentru serviciile de agrement si transport. se pot aminti urmatoarele: • pentru turismul de litoral.Pagina 8 capacitatilor de cazare.. cat si prin cresterea incasarilor medii pe zi/turist. nesupuse anterior atentiei. marea majoritate a firmelor practica o strategie nediferentiata. prin care se urmareste largirea pietei. conditii naturale. se mai poate atrage segmentul de populatie al carei timp de odihna este plasat in extrasezon. Strategiile sezonalitatii reprezinta „. Date find caracteristicile activitatii turistice.. pag. in extrasezon. Strategia de abordare de noi piete vizeaza includerea in circuitul turistic. in perioadele de extrasezon se recomanda utilizarea strategiei de „stimulare” a cererii. obiectivul principal consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor in sezonul de iarna. Cetina I. • in cazul serviciilor de alimentatie obiectivul consta in cresterea incasarilor pe loc de masa. In functie de modul in care evolueaza raportul cerere-oferta. se particularizeaza si in cadrul formelor principale de turism. se plaseaza in categoria consumatorilor potentiali de servicii turistice. fie prin cresterea numarului de turisti. prin caracteristicile lor. Astfel. Op. Desi. segmentul populatiei cu venituri modeste. ca o cerinta a legii economice cu acelasi nume. situatia este similara. recurgand la mijloace agresive de promovare. curatata de variatiile sezoniere”2. obiceiuri si 2 . pret. fie prin extinderea duratei medii a sejurului. firmele turistice trebuie sa formuleze o strategie corespunzatoare. o componenta a trategiilor generale ale intreprinderii. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor pe tot parcursul anului etc. 132-133 . se acorda o atentie sporita segmentelor de populatie care. firma poate recurge la anumite strategii tipice3. sau segmentul format din populatia de varsta a treia.. precum si prelungirea duratei celor doua sezoane caracteristice. recurgandu-se la strategii de crestere. In functie de variabilele care conditioneaza activitatea turistica si de obiectivele urmarite. Obiectivele specifice. derivate din cele generale. Pe durata extrasezonului.. Cit. 1. Astfel. se apeleaza la strategia de ”sincromarketing”.Olteanu V. vizandu-se descurajarea cererii si directionarea acesteia spre extrasezon. Principalele tipuri de strategii de crestere vizeaza penetrarea pietei.. pe segmente distincte de turisti. cu atat mai mult este necesar sa se recurga la o strategie diferentiata. Cit. acest lucru nu este recomandat. • pentru turismul montan. a unor noi zone geografice. Cetina I. fie combinat. distributie. atat pe cale intensiva. in conditii de plin sezon. • pentru turismul balneo-medical. de-a lungul ciclului de sezonalitate turistica. referitoare la ansamblul componentelor mix-ului de marketing. se recomanda aplicarea strategiei denumita „demarketing”. Op. 132-133 3 . Strategia de penetrare a pietei consta in atragerea de noi clienti din aria de actiune a firmei. datorita diferentelor de clima. Rolul acestei strategii este mult mai important in cazul turismului international. care urmaresc asigurarea concordantei dintre oferta si cerere in ansamblu. cand se constata suprasolicitarea ofertei. cat si pe cale extensiva. pot fi atrase prin intermediul unor masuri care fac obiectul unor programe speciale. in situatia in care se urmareste eliminarea fluctuatiei cererii si dimensionarea acesteia cu volumul si structura ofertei.Olteanu V..

in special. eforturile pot viza continutul politicii de preturi si tarife sau politicii promotionale. “Service Management and Marketing”. cu atat mai mult datorita specificului de sezonalitate a cererii si consumului turistic. pornind de la caracterul particular al politicii de produs si distributie. Massachusetts/Toronto. intelegandu-se prin aceasta procesul de „fabricatie” a serviciilor simultan cu consumul. in general si al celei turistice. o singura neconcordanta putand afecta intregul esafodaj de resurse investite si compromite efectul global dorit.Gronroos C. 3. Graw Hill. “Servuction-Le Marketing des Services”. Din acest motiv. intr-o ambianta specifica5. in perioada de sezon turistic.. firma turistica poate combina in modul adecvat componentele mixului. structura mixului trebuie conceputa astfel incat sa corespunda strategiei de piata fixate si sa permita o corelare judicioasa a componentelor sale.. prin participarea implicita a clientului. Reducerea activitatii turistice in afara sezonului poate fi oarecum compensata prin intermediul serviciilor de agrement destinate sa satisfaca nevoia de distractie a anumitor segmente de consumatori. astfel incat. dat fiind caracterul complex al ofertei turistice. unii autori au propus utilizarea conceptului de „marketing intern” (pornind de la cointeresarea angajatilor) si constituirea unei a cincea componente a mix-ului de marketing si anume. 1987 . relevandu-se rolul primordial pe care il are propriul personal al firmei de servicii.Eigler P. mai ales de pe plan local.. pretul. Marketing-mix. In vederea atingerii obiectivelor propuse. sa obtina efecte maxime. politica de personal4. 3 Conceptul de produs turistic si caracteristicile produsului turistic 4 . firma trebuie sa ia in considerare toate variabilele clasice care intervin in contactul cu piata -produsul.Pagina 9 traditii dintre tarile lumii. 2. recurgand chiar la ansambluri de instrumente. 247 5 . sarcina specialistilor in marketing turistic vizand componenta optima a mixului si corelarea sa cu conditiile concrete de implementare este deosebit de dificila. firma poate sa sa-si concentreze eforturile in jurul politicii de distributie. Pe de alta parte. in perioada de extrasezon. In functie de perioada din an in care se deruleaza activitatea turistica. in opozitie cu cea de „production”. accentul poate sa cada fie pe anumite variabile. in ansamblul activitatii sale. Pe de alta parte. De altfel. promovareasi sa le manevreze cu iscusinta. instrument al politicii de marketing in domeniul turismului Promovarea politicii globale de marketing a firmei turistice. cu minimum de efort. pe baza unor eforturi optime. Mc. in timp ce. derulate pe baza unor programe specifice. precum si concordanta dintre cererea exprimata si capacitatea de cazare. Reducerea costurilor in extrasezon este obtinuta in general prin utilizarea personalului sezonier si inchiderea temporara a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la nivelul cererii minime. pag. este necesar ca eforturile indreptate spre compunerea unui mix adecvat perioadei sa fie corelate si optimizate de-a lungul intregului lant de prestatii turistice. Indiferent de cate elemente contine. Astfel. 1990. fie pe ansamblul lor. Langeard E. presupune un ansamblu coerent de actiuni practice. Lexington Books. distributia. specialistii au recomandat utilizarea notiunii de „servuction”. In functie de specificul pietei si de proportia in care se regasesc prestatiile turistice in ansamblul ofertei. in scopul atragerii turistilor potentiali si stimularii consumului de servicii turistice. bazate pe cate un element central. incercand sa realizeze o optimizare a fluxului turistilor.

respectiv cele care dau continut produsului turistic si care constau intr-o serie de servicii de baza (organizarea si comercializarea ofertei turistice.Gherasim T. drept un complex de bunuri si servicii. in cazul de fata nevoii de turism. este necesar ca toate firmele implicate in activitatea lantului de prestatii turistice sa coopereze in mod armonios si. Cit. Bran F. Cit.Kotler Ph. cei mai multi specialisti privesc produsul turistic intr-o viziune de sistem. privit prin prisma marketingului. pornind de la caracteristicile efective pe care le poseda atractia turistica. constituie tot ceea ce firma poate oferi pe piata intr-o forma care sa poata fi remarcata. Op. istorice. agrement.. Dubois P. 338. de rezultat al interconexiunilor dintre resurse si servicii. Op.. cazare. artistice. transport) si servicii suplimentare. Simon T. In vederea obtinerii unui maxim de satisfactie turistica. Publi-Unions. Paris.. Gherasim D. Principalele trasaturi ale produsului turistic sunt urmatoarele10: 1. ca rezultat al interactiunii componentelor sale privite in ansamblu. 1992. pag. Cit.Snack O. respectiv. pornind de la dimensiunea pe verticala a produsului. mai exact spre segmentul specific de produs turistic. Cit. pag. • ca produs global. Date fiind particularitatile sale. Op. Gherasim D. produsul turistic poate fi privit in dubla perspectiva: • ca produs tangibil sau formal. ca fenomen si proces economic. rezultat al interconditionarii elementelor sale componente. ele trebuiesc ansamblate corespunzator. resursele pot fi naturale si antropice. fiecare fiind specializata 6 . Pornind de la modul sau de definire. in scopul satisfacerii nevoii turistice. care-l particularizeaza in mod obiectiv. Fiecare dintre cele patru categorii de servicii de baza. In calitatea lor de componenta a produsului turistic. pag. Gherasim D.. alcatuit din diferite componente care sunt livrate firmei de turism.. drept rezultat al productiei serviciilor de baza. serviciile de baza si serviciile suplimentare care-l acompaniaza. (coord. cumparata si consumata.Pagina 10 Intr-o conceptie integratoare. rezultat al interactiunii dintre atractia turistica. de catre o serie intreaga de firme independente. in vederea satisfacerii nevoii de consum9. Caracteristicile produsului turistic Ca orice produs. pag. Cit.. produsul turistic are o serie de caracteristici. numite servicii turistice. interdependentelor dintre resurse (patrimoniu) si servicii6. Ca orice alt produs... adaptand punctul de vedere exprimat de Ph. pag.. Op. respectiv pot fi naturale. La randul lor....Gherasim T.). restauratie..Gherasim T. pornind de la dimensiunea pe orizontala a produsului. Marin D. Op. 26.90. Dubois. Astfel produsul turistic este definit ca fiind rezultatul asocierilor. produsului turistic poate fi abordat in doua moduri8: • in mod global. 33-34 . privita in mod izolat. produsul turistic este un produs asamblat. • in mod individual. 67 7 . respectiv spre componenta pe care fiecare prestator de servicii de baza o ofera turistului. 480 10 . in acelasi timp. culturale. sa asigure o integrare eficienta a tuturor componentelor produsului turistic. constituie un segment de produs turistic7. Op. Cit.. 32 8 . Kotler si B. produsul turistic reprezinta expresia fizica a raspunsului firmei la cererea de turism.. Barbu Gh. Patrimoniul constituie cadrul fizic de baza si se concretizeaza in produse turistice variate numai prin intermediul prestarilor de servicii specifice. pag. “Marketing-Management”.. data fiind participarea efectiva a turistilor la realizarea produsului turistic. pag.. 33 9 .. arhitecturale si constituie suportul atractiei turistice.

2. exista o serie intreaga de caracteristici prin care se poate judeca.Gherasim T. sincronizarea serviciilor. • caracteristici de calitate de natura economica a produsului turistic (nivelul preturilor si tarifelor. produsul turistic este furnizat numai la comanda. structura. 4. conditiile de clima etc. • caracteristici functionale. pag. produsul turistic trebuie sa detina anumite caracteristici de calitate. existenta mijloacelor de comunicatie. care sunt asteptarile turistilor si modul de evaluare a serviciilor turistice comparativ cu asteptarile acestora. capacitatea de primire si productie etc. Op.).. agrement). ci piata spre produs. ci si dintr-un complex de elemente adiacente. Desi calitatea produsului turistic in ansamblul sau. este mai greu de definit si de exprimat. pag. alcatuit nu numai din elemente de atractie si interes. care ii confera produsului valoare de intrebuintare sau uitlitate. respectiv modul in care acesta este perceput de catre turisti. produsul turistic este imobil. firmele sunt preocupate tot mai mult de insusirea conceptului de calitate totala. alimentatie. deoarece este un produs nestocabil. Cit. caracteristici politico-juridice etc).. configuratia circuitelor turistice. numarul.Kotler Ph. • calitatea nu se limiteaza numai la produs. Op. mai precis capacitatea de a satisface nevoia de turism. Pentru a imbunatati calitatea produsului turistic. in turism. transport.). variabile ca natura de la o tara la alta (reglementari juridice extrem de diverse). aflat sub incidenta directa a domeniului public. 36-41 12 .). aceasta implica o programare riguroasa a lantului de servicii din care este constituit si o distributie specifica. echipamentelor. 3. 5. care influenteaza in mod direct si indirect imaginea produsului turistic. prin care sa asigure satisfactia turistica. Gherasim D. nu produsul se deplaseaza catre piata... determinate de resursele naturale si antropice ale mediului. pe baza unui intreg sistem de comunicare referitoare la ansamblul parerilor consumatorilor de servicii turistice.. organizatiile turistice trebuie sa identifice principalii factori determinanti ai calitatii serviciilor implicate. derivate din parametrii de calitate a elementelor sale componente: • caracteristici de calitate a resurselor naturale (frumusetea peisajului. 97-98 . In aprecierea calitatii totale a activitatii vizand produsul turistic.Pagina 11 in prestarea unui tip de serviciu (cazare. produsul turistic este supus unui numar mare de constrangeri. In ultima perioada. densitatea retelei comerciale din zona respectiva etc.). accesibilitatea obiectivelor. deoarece are in componenta anumite atractii turistice. calificarea. • caracteristici de calitate a bazei tehnico-materiale (uzura fizica si morala a dotarilor. motiv pentru care. este necesar sa se inteleaga si sa se insuseasca urmatoarele principii12: • calitatea trebuie perceputa de client (produsul trebuie adaptat conform nevoilor specifice ale segmentului de consumatori). Cit. • caracteristici de calitate a unor elemente ale macromediului (caracteristici demografice si socio-culturale. siguranta si amplasarea cailor de acces. disponibilitatea si amabilitatea angajatilor etc. 11 . gradul de poluare. • caracteristici de calitate de natura organizatorica si de personal implicat in efectuarea serviciilor (modul de desfasurare a activitatilor in conditiile sezonalitatii si extrasezonalitatii turistice. ci trebuie sa se regaseasca in orice activitate a firmei (vizeaza ansamblul mix-ului de marketing). Calitatea produsului turistic exprima gradul de concordanta dintre asteptarile clientilor si rezultatul prestatiei si poate fi apreciata prin prisma a doua categorii de caracteristici11: • caracteristici ale imaginii produsului.

2.. agrementul). Cit. calitate este un element necesar. respectiv orice lucru poate fi imbunatatit de catre oricine (prin raportarea performantelor proprii la performantele concurentilor).Pagina 12 • • • • • • • calitatea necesita implicarea tuturor angajatilor (presupunand o munca in echipa. Op. 3. exista produse turistice: • durabile. dar se poate dovedi insuficient. cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite. • produse turistice extrasezoniere. pe un timp. Cit. fiind legate de obiective turistice durabile (vizitarea Masivului Bucegi). o croaziera). efortul depus in directia realizarii calitatii nu poate salva un produs slab (nu poate compensa deficientele produsului). • produse turistice ocazionale. • de afaceri si profesional. cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine. de regula.. calitatea presupune colaborarea cu parteneri de calitate (trebuie insusita de toti participantii implicati in lantul prestatiilor). Tipologia produselor turistice Modalitatile de clasificare a produselor turistice sunt diverse. Op.. cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice. • produse turistice continue.Gherasim T. politic. • nondurabile.. in functie de durata ofertei. mai indelungat. in care toti angajatii colaboreaza intre ei in mod eficient). • rezidential. imbunatatirea calitatii necesita uneori sarirea unor etape (progresul prin intermediul salturilor). cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu. constituie din toate genurile de servicii de baza si auxiliare amintite anterior. calitatea nu costa nimic in plus (lucrurile trebuie sa mearga bine. transportul se face cu propriul autoturism). in functie de periodicitatea activitatii turistice. in functie de durata sejurului: 13 . sportiv. • alte motive (cultural. se deosebesc: • produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna). 6. dar cel mai adesea se opereaza cu urmatoarele criterii13: 1. Gherasim D. in caz particular. calitatea poate fi intotdeauna imbunatatita -asa numita filosofie „kaizen”. 5. in functie de motivatia turistica. 34-36. cu ocazia unor anumite evenimente de afaceri). cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o anumita perioada de timp. 4. care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu. • de sejur. pag. din a caror componenta lipsesc unele servicii de baza (de exemplu.. • produse turistice simple. pag. 65-71 . religios). de prima data). numarul serviciilor pe care le integreaza. 4. in functie de care deosebim: • produse turistice integrale (megaproduse). iar parcurgerea lor presupune un circuit (sau. cand atat nevoia de turism. pot fi: • de recreere si vacanta. • produse turistice compuse. Cosmescu I. in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice: • itinerant.

contribuie la satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice. referitor la un anumit tip de atractie. iar continutul sau este mai eterogen (in functie de gradul de participare a diferitilor prestatori la compunerea sa)..Tocquer G. apartamente etc. unitati de categoria a treia. iar in cazul alimentatiei publice se poate servi micul dejun. putem spune ca o linie de produse este alcatuita din ansamblul produselor grupate in jurul unui element de baza. gen de turism. categoria intai). • produse turistice de o zi.). au la baza aceleasi resurse.. Gama de produse turistice Caracterul complex al produsului turistic. pe durata week-endului). Cit. largimea gamei.. satisfac aceeasi nevoie. Quebec.. Zins M. in cazul serviciilor de cazare. izvorate din complexitatea alcatuirii sale. “Marketing du Tourisme”. decat in cazul unei game materiale. prin gama de produse turistice se intelege . produse de tip statiune... 14 . Ed. produsele turistice pot fi: • individuale. In aceeasi acceptiune. 3. 7. care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care. un ansamblu de astfel de produse. de doua paturi. de trei stele etc. de genul excursiilor. produse turistice la cheie sau forfetare. in care pot intra nu numai servicii de cazare. alcatuit din ansamblul resurselor si serviciilor care le materializeaza. corespunzatoare unui anumit element de baza caracteristic produsului (serviciul de cazare. legate intre ele prin faptul ca se adreseaza acelorasi clienti. constituite ca un centru de sejur. ci si masa. • produse turistice de sejur lung (vacantiere).Pagina 13 • produse turistice de sejur scurt (de obicei. serviciul de alimentatie etc.. 162-166 15 . Gherasim D. 2. 3. 5.. 1987. cu o durata de viata scurta. determinata de numarul de linii de produse care o compun. Astfel. de doua stele. ESKA. Dimensiunile unei game de produse sunt urmatoarele: 1. suma ofertelor oferite de lantul hotelier Marriot.15. pag. sau pentru serviciul de alimentatie publica. putem spune ca o gama de produse turistice poate fi alcatuita din ansamblul ofertelor turistice asigurate de un furnizor. simultaneitatea prezentei unora dintre ele determinand urmatoarele tipuri de produse turistice14: 1. Gama de produse turistice are anumite particularitati. incluzand unul sau mai multe tipuri de servicii (de exemplu. Criteriile mai-sus mentionate pot fi regrupate. • familiale. agrement etc. 2. Op.). in cazul serviciului de cazare putem avea camere de un pat. fie masa. • de grup. referitoare la elementele care alcatuiesc o linie de produse (de exemplu.Gherasim T. categoria a doua. putem avea hoteluri de o stea. tip de serviciu (fie cazare. sunt vandute prin aceeasi retea de distributie etc. lungimea gamei. nivel ridicat de risc si mari eforturi organizatorice si promotioanele. produse de tip eveniment.. In mod obisnuit. 57 . in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza. profunzimea gamei este data de numarul de versiuni distincte ale fiecarui produs dintr-o linie (de exemplu. determina ca statutul de gama de produse turistice sa intruneasca statutul unei game de servicii turistice. fie agrement. fie transport). Pornind de la aceasta acceptiune. pag. constituirea gamei de produse turistice se realizeaza prin participarea mai multor firme turistice. in formula unui produs finit.

1/1973 17 . respectiv lider sau varf. se realizeaza pozitionarea produsului in cadrul gamei. pot indeplini functia de compensare a efectelor negative ale sezonalitatii cererii turistice (de exemplu. pag. 17-18 18 . la limita.M..M.O. uneori. caracteristica produselor care nu prezinta o rentabilitate deosebita. si descriu distanta psihologica dintre produse si segmente. Reliefarea functiilor pe care le indeplineste un anumit produs in cadrul gamei. “Strategie des produits et structure de ligne”. poate servi unei pozitionari corecte a produsului turistic pe piata de referinta. extrem de utile se dovedesc hartile perceptiei. de catre clienti diferiti. tari apropiate din punct de vedere geografic. corespunzatoare produselor care contribuie major in dinamica de ansamblu a firmei si in realizarea. la trefla irlandeza. Pozitionarea produselor In raport cu functia pe care o joaca fiecare produs in cadrul gamei.. Operatiunea de pozitionare se poate referi. la un singur simbol: la frunza de artar pentru Canada. Cehia. 16 . Slovacia si chiar.. dar distantate fizic.Pagina 14 pranzul. sigur. operatiune premergatoare elaborarii strategiei de produs. pozitia unui produs turistic pe o anumita piata constituie modul in care este definit respectivul produs de catre clienti. In fapt. daca sunt utilizate cele doua criterii. in cazul turismului. dar. In acest sens. Romania. Astfel. in cea mai mare masura.. • functia de sperante. Madrid. prin elementele de noutate aduse in cadrul pietei. In urma analizarii hartii respective.Serraf G. 9 . produsele pot indeplini urmatoarele functii16: • functia de motor. Cit. se poate observa ca Franta. in acelasi timp. sugereaza existenta unor nise pe piata care pot fi umplute cu destinatii mai noi. Organizatia Mondiala de Turism o defineste ca fiind . ci. privita ca destinatie turistica. Locul liber vizibil in cadranul dreapta-sus.T. Cahier No. Dintre instrumentele la care se recurge in operatiunea de pozitionare a unui produs. In ceea ce priveste pozitia dorita de un prestator de servicii turistice. deoarece acelasi produs este perceput diferit. impresiilor si sentimentelor pe care le au clientii fata de un produs turistic creaza o anumita imagine asupra acestuia si asupra firmei care il realizeaza. nu numai la un produs sau la o firma turistica. Aceasta consta in punerea in corespondenta a imaginii pe care turistul si-a format-o despre o tara si realitatile unicat si originale ale acestei tari”17. in “Revue francaise du marketing”. cina). cum ar fi Ungaria. ea ar trebui sa fie cea mai favorabila pe o anumita piata.. sunt la fel de aproape si din punct de vedere psihologic. Germania si Olanda.18. pe baza mai multor dimensiuni.. Aceasta imagine poate fi redusa. pag. produsele de agrement in extrasezon turistic). a cifrei de afaceri a acesteia.O. la cangurul australian. Spania si Marea Britanie sunt apropiate psihologic. Aceste harti utilizeaza scalarea multidimensionala a perceptiilor si preferintelor. 46. dar operatorilor de marketing le revin sarcini dificile in ceea ce priveste pozitionarea unui anumit produs. pe baza atributelor sale importante si semnifica pozitia pe care o ocupa acesta in conceptia clientilor in raport cu concurenta.” efortul de personalizare a unei tari in spiritul voiajorilor potentiali. caracteristica produselor care pot avea o perspectiva favorabila asupra rentabilitatii viitoare. “Etude sur la formation de l=image touristique et nationale”. Deoarece ofera cel mai bun raport pret-calitate. Dimpotriva. Ansamblul perceptiilor. pornind de la aportul sau in volumul total al profitului si de la cota de piata pe care o acopera.T. chiar la o tara. • functia de adjuvant. Franta este cea mai cautata destinatie turistica din Europa. 1979. Op.

). nu se opresc aici. Dupa identificarea posibilelor avantaje concurentiale pe structura carora sa-si construiasca imaginea pe piata. chiar daca nu mai sunt incluse in circuitul turistic si nu sunt determinate de cererea turistica). din plan bidimensional. firma trebuind sa realizeze o comunicare eficienta a acestei pozitii catre clientii vizati. Ciclul de viata al produsului turistic In mod obisnuit. In ceea ce priveste structura ciclului de viata a produsului turistic. in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste etape. componentele sale vor avea cicluri de viata diferite.. 45 . adresate celui mai important grup din cadrul unui segment de piata dat. • durata de viata economica difera. In vederea valorificarii oportunitatilor pietei firma trebuie sa se bazeze pe punctele forte ale ofertei sale.. 6. Cit. Daca doreste sa schimbe imaginea produsului in randul clientilor. de durata de viata fizica a produsului (anumite obiective turistice exista in continuare in plan fizic. si sa se foloseasca de cele mai bune ocazii de piata care permit valorificarea ofertei. pag. prin ciclu de viata al unui produs turistic.. iar pe baza acestora sa se ocupe efectiv o anumita pozitie pe piata vizata. in plan multidimensional. Datorita formei aparte si complexe a produsului turistic.Pagina 15 Analiza poate continua. Etapele de viata ale produsului turistic pot fi ilustrate conform graficului urmator: 19 . atractii culturale etc. calitate etc. interval care se poate structura in cinci etape distincte. in general. o pozitionare justa trebuie insotita de o diferentiere a ofertei in raport cu concurentii. este necesar sa se precizeze urmatoarele aspecte specifice19: • fiind un produs agregat (patrimoniul natural si antropic si serviciile care-l materializeaza). vom considera drept produs turistic acea componenta care determina motivatia turistica. Gherasim D. in functie de mai multe coordonate: starea vremii. este necesar sa se selecteze cele mai potrivite avantaje.Gherasim T. ospitalitate. prin oferirea unor avantaje competitive. In acelasi timp. liniste. • durata de viata a produsului turistic nu depinde de capacitatea unei singure firme de a-l furniza. Op. firma poate sa recurga la reliefarea acelor caracteristici care-i avantajeaza oferta (accesibilitate. ci este determinat de modul general de manifestare a cererii turistice. in vederea unei abordarii cu mai multa usurinta a etapelor sale. cea mai mare durata de viata avand-o elementele materiale din componenta sa (elementele de patrimoniu). Eforturile insa. se intelege intervalul de timp cuprins intre momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale. • prin durata de viata a serviciilor care intra in componenta produsului turistic se intelege durata de viata a setului de capacitati prin care sunt oferite. divertisment.

Ca urmare. s. schimbarea preferintelor consumatorilor. Etapa de introducere (lansare) a noului produs pe piata este caracterizata printr-o usoara crestere a volumului vanzarilor. pag. Datorita cheltuielilor mari legate de introducerea produsului. Desi produsul este bine cunoscut. dotari etc. din motive diverse dintre care cele mai frecvente sunt:cresterea concurentei (a carei oferta poate fi mai buna sub aspect calitativ sau tehnic). datorita cheltuielilor ridicate efectuate pentru a contracara concurenta. fiind necesara o activitate promotionala suplimentara. de promovare asiduua. 20 . accentul eforturilor firmei cade pe activitatea de promovare.). de la concepere la disparitie20 1. In functie de tipul de turisti vizati. 4. Etapa de crestere corespunde acceptarii sale masive de catre piata. de comunicare catre potentialii clienti. profiturile sunt nule. atragand clientii firmelor concurente • fie sa schimbe raportul dintre elementele mix-ului de marketing. Etapa de creare a noului produs incepe in momentul identificarii si valorificarii unei idei de produs nou. cum ar fi spre exemplu.. 3. echipamente. totale si globale) se reduc. Op. 638 . in camerele de hotel). In aceasta etapa. In aceasta etapa vanzarile sunt egale cu zero. reteaua de distributie este relativ restransa. firma poate practica un pret inalt (de fructificare a noutatii si avantajelor) sau un pret mic.Pagina 16 V a n z a r i s i p r o f i t u r i V P r o f i t u r i a n z a r i T E t a p a I n t r o d u c e C e r e s t e r e r c r e a r i i p r o d u s u l u i M a t u r i t a t e D e c l i n i m p P i e r d e r i / i n v e s t i t i i Figura: Evolutia vanzarilor si profitului pe parcursul vietii unui produs. Cit. din acest moment nivelul profitului tinde sa scada. • fie sa-si dezvolte piata (adresandu-se unor noi segmente de piata. Etapa de maturitate corespunde perioadei de incetinire a ritmului vanzarilor. Etapa de declin este caracterizata printr-o scadere rapida a vanzarilor si profiturilor. In acelasi timp. in vederea penetrarii rapide pe piata. transformand nonconsumatorii relativi in consumatori efectivi. eforturile de promovare sunt mai mici.Kotler Ph. astfel incat sa sa-i asigure anumite avantaje competitive (caracteristici de calitate sau caracteristici functionale. pe masura lansarii sale pe piata.a. firma trebuie sa depuna eforturi in diferite directii: • fie sa perfectioneze produsul. vizand informarea intermediarilor efectivi si potentiali. Pe masura ce volumul de prestatii turistice creste. 5. produsul fiind acceptat de marea majoritate a turistilor potentiali. profiturile cresc in mod evident. televizoare color in loc de alb-negru. 2. In vederea diferentierii de concurenti. iar reteaua de distributie se extinde. de formare profesionala a personalului implicat in activitate. iar volumul costurilor investitionale este foarte ridicat (cladiri.. costurile (unitare.

in anul 1956 in S. mai mult sau mai putin originala). Astfel. Generarea si selectia ideilor . Crearea produsului. Specialistii21 apreciaza ca aproape jumatare din ideile de produse noi provin din interiorul companiei.Kotler Ph. intermediarii etc. 1. in conditii mult mai mari de siguranta). precum si intensificarea influentelor mediului concurential. Procesul de creatie a unui nou produs turistic Necesitatea de a raspunde cat mai bine nevoilor clientilor. Lansarea produsului. solutia la care s-a recurs prima oara. In functie de caracteristicile sale.a. analiza morfologica. s-au putut adauga noi variante ale formelor circuitelor caruselurilor. un produs poate fi: • produs nou pentru o firma (de exemplu. de a folosi sinele tubulare de otel la Roller-cousterele din parcurile de distractii. din diferite puncte de vedere (criterii tehnice. 622-623 . 7. 21 . Ideile noi pot proveni din mai multe surse.). iar filtrarea ideilor se poate realiza in mai multe etape.). a permis exploatarea unor forme mult mai Atemerare@ de agrement. • produs absolut nou (Disney-land sau viitorul Dracula Land din Romania). ajungandu-se pana la un abandon total.. fiecare parc de distractii incercand sa ofere o alta alternativa. parcurgand mai multe forme de evaluare.A..U.. fie de la compartimentul cercetare-dezvoltare.. Procesul de creatie a unui nou produs presupune atat un cadru organizatoric bine stabilit. • produs nou pentru o piata (de exemplu. de a preintampina si amana pe cat posibil respectivul moment. Se poate recurge la solutii prin care este vizata obtinerea unor profituri pe termen scurt (reducerea costurilor) sau se poate decide chiar retragerea de pe anumite segmente de piata. de nevoile pe care le satisface si de specificul pietei careia i se adreseaza noutatea unui produs poate fi judecata sub trei aspecte. 5. fie de la specialistii firmei. Elaborarea strategiei de marketing. cat si o conceptie clara asupra etapelor care trebuiesc parcurse. 4. s. 6. turistii insisi. Analiza economica a produsului. Cit. fie sub raportul complexitatii modificarilor pe care le prezinta un produs nou.Pagina 17 restrangerea cererii sub actiunea unor factori independenti de caracteristicile produsului si preferintele clientilor. fata de ofertele existente (revenind la exemplul anterior. etapele procesului de creatie sunt urmatoarele: 1. Pornind de la strategia de produse noi. determina firmele turistice sa-si concentreze eforturile in directia realizarii unor noi produse turistice. comerciale etc. Op. Testarea de piata. concurentii. liste de atribute etc. 2. pag. astfel incat sa se poata gasi cele mai adecvate solutii. crearea unei unitati de alimentatie publica intr-un camping). fie sunt obtinute prin metode specifice (brainstorming. 7. Noutatea poate fi perceputa fie sub raportul tehnologiei (de exemplu. Procesul de selectie a ideilor vizeaza o diferentiere rapida a acestora in idei valoroase si idei nefolositoare. incluzand aici sursele interne. inaugurarea unui hotel apartinand lantului hotelier Holliday Inn la Sinaia). 3. Generarea ideilor constituie un proces care trebuie desfasurat in mod sistematic. Operatorilor de marketing le revine dificila sarcina de a identifica produsele care urmeaza sa intre in faza de declin. Crearea si testarea conceptului.

Acest proces poate dura un timp indelungat. este mult mai greu sa evaluezi reactiile consumatorilor. 5.Pagina 18 2. in functie de fiecare dimensiune a gamei. presupune recombinarea elementelor de atractivitate ale produsului cu prestarile de servicii. nivelul profitului si mixul de marketing pe termen lung. 7. firma poate recurge la urmatoarele alternative strategice: 1. In functie de raspunsurile primite. Introducerea produsului in situatii concrete de piata permite firmei identificarea anumitor aspecte nefavorabile. Lansarea produsului pe piata constituie un proces complex. apeland la o imagine in plan tridimensional). Crearea si testarea conceptului vizeaza prezentarea unor versiuni detaliate ale ideii de produs. In functie de dimensiunile gamei. din mai multe alternative sa fie aleasa cea mai buna. prin diferite moduri de vizualizare a imaginii acestuia.1. 4. Datorita caracterului complex al produsului turistic. 8. interesul pentru atractia turistica se poate dilua). Analiza economica presupune o previzionare a vanzarilor minime si maxime. Testarea conceptului se realizeaza pe un grup de consumatori vizati. astfel incat. pornind de la criteriile amintite anterior. intr-o maniera corespunzatoare modului de manifestare a cererii. Si in activitatea turistica se pot aplica criteriile care stau la baza fundamentarii strategiei in domeniul bunurilor si anume: dimensiunile gamei de produse. Utilizarea judicioasa a mix-ului de produs. poate fi compus din mai multe etape intermediare. astfel icat sa poata fi evaluata atractivitatea financiara a produsului. de forma de turism practicata si de modul particular de manifestare a cererii. dupa testele functionale si cele de acceptabilitate. a eventualelor neajunsuri etc. diversificarea gamei de produse. o si analiza in termeni cost-beneficiu. Alternative strategice in politica de produs turistic In stransa legatura cu caracterul sezonier al cererii turistice se formuleaza corespunzator si strategia de produs turistic. firma poate fixa strategia pe una urmatoarele directii: 1. operatorii de marketing pot opta pentru varianta corespunzatoare de produs. ca urmare. 6. • decizii vizand modul efectiv de actiune (pe baza elementelor mixului promotional). . respectiv. Elaborarea strategiei de marketing constituie un proces construit in jurul a trei elemente de baza: • piata-tinta (segmentul vizat) si marimea cotei de piata care va fi detinuta. • decizii vizand alegerea si pregatirea corespunzatoare a personalului implicat etc. Exista o serie de decizii care vizeaza lansarea respectiva: • decizii vizand momentul de timp in care sa se faca lansarea (pentru turismul de litoral inaintea inceperii efective a sezonului). • bugetul de timp si bani care trebuie alocat. prin simularea unor parametri reali ai produsului (de exemplu. care presupune. gradul de innoire a acestora. • volumul vanzarilor. 3. din idee. exprimate in termeni clari pentru clienti. se ajunge la produsul in sine. Testul de piata constituie ultima etapa de testare a noului produs. In functie de criteriile considerate. Crearea produsului constituie o etapa in care. pana cand se asigura infrastructura necesara si poate prezenta un grad ridicat de risc (pana cand se materializeaza. calitatea produselor care compun o gama si. de cele mai multe ori costuri ridicate. • decizii vizand alegerea celui mai potrivit segment de piata. se recomanda o efectuare a testului respectiv pe o perioada suficient de indelungata pentru a elimina riscurile si a previziona in mod corect pozitia produsului.

fie in amonte. agrement. numarul combinatiilor posibile poate creste. 1.2. fie in ambele directii (de exemplu. firma turistica poate recurge la una dintre urmatoarele variante strategice: 2. iar produsul devine accesibil pentru mai multe segmente de consumatori.. caracteristicile sale satisfacand in mod corespunzator nevoile consumatorilor. Diferentierea calitativa permite si o corelare a pretului (tarifului) serviciului respectiv. crearea unui nume. cu frigider. conducand astfel la satisfacerea unor nevoi mult mai complexe ale diferitelor segmente de turisti. cand cererea este mare.1. lungimea gamei de produse. masa. 3. stabilitatea calitativa consta in pastrarea unui nivel constant al calitatii. liniile de produse se extind. sau in cazul agrementului destinat tinerilor. prin adaugarea de noi elemente. in functie de cerintele fiecarui segment de consumatori vizat (de exemplu. prin oferirea unui set mai dezvoltat de servicii). lantul hotelier Marriott. in perioadele de sezon turistic. In functie de gradul de innoire a produselor. selectia gamei. in functie de forma de turism aplicata. de genul ofertei-pachet.Pagina 19 Astfel. sau duble. iar in perioadele de extrasezon. cat si ansamblul acesteia. intreg setul de oferte trebuie adaptat la nevoile specifice ale turistilor: mancare dietetica. combinand. 1. cand cererea este intensa. fara frigider etc.). care extind linia . cu atat mult cu cat in filosofia turismului fiecare client trebuie tratat in mod diferit. liniei Courtyard -destinate unei trepte de mijloc a pietei. adaptarea nivelului de calitate a produsului turistic. diferentierea calitativa se realizeaza in raport cu nivelele diferite de exigenta ale principalelor categorii de consumatori. la una din urmatoarele alternative strategice: . oferirea acelor tipuri de distractii corespunzatoare cerintelor generatiei lor etc.2. -prin care sa se deserveasca treapta cea mai de jos a propriei piete-). mai ales pentru firmele turistice care au o pozitie puternica pe piata de referinta si care au dobandit o reputatie deosebita tocmai datorita acestei caracteristici a produsului lor. se reduc liniile de produse. se poate extinde: 1. agrement de rigoare etc.datorita eforturilor mari de organizare. transport).3. fie in aval. Procedura de diversificare a gamei ofera posibilitati de actiune foarte mari firmelor de turism. Desi eforturile cresc considerabil si este necesara o justa coordonare a deciziilor la nivelul mai multor prestatori de servicii.3. unei reputatii si unei imagini distincte. firma poate recurge in principal.2. In functie de nivelul calitativ. 1. prin crearea liniei Marriott Marquis -in vederea satisfacerii nevoilor unei trepte superioare a pietei-. in variante multiple.1. largimea gamei. pentru un anumit hotel. deoarece diversificarea poate viza atat fiecare element constitutiv al structurii prestatiei. atunci cand produsul turistic este bine pozitionat in constiinta turistilor. 2.3. stabilitatea gamei de produse. 2.). Astfel. 2. in raport cu nivelul de exigenta al turistilor respectivi. sa zicem. profunzimea gamei.1. a unor servicii de sine-statatoare (cazare.si liniei Fairfield Inns. modul de dispunere si aranjare a camerelor intr-un hotel: numarul camerelor tip single. in acest fel. se extinde si piata firmei turistice. in cazul turismului balnear. prin multiplicarea numarului de versiuni distincte ale fiecarui produs din linie (de exemplu.1. 1.1. s-a extins in ambele sensuri. prin recurgerea la o procedura de simplificare a largimii sau profunzimii liniei (de regula. porneste de la premiza reliefarii unor diferente specifice intre produsele de acelasi gen (diferenta intre calitatea serviciului de cazare la Marriott Marquis si la Fairfield Inns).

3. s. 198 . asimilarea de noi elemente sau chiar servicii care pot conduce la materializarea unui nou produs. in functie de tipul firmelor prestatoare de servicii. Serviciile de cazare. O decizie luata fara o studiere prealabila a pietei de profil. dupa cum urmeaza: 1. compania a fost nevoita sa inchida lantul de restaurante22. sau prin intermediari. masa etc. care pot fi comercializate in mod direct. firma trebuie sa tina cont de pozitia pe care o are produsul turistic pe piata. in anumite tari cu traditie turistica.. fara a se recurge la intermediari.Pagina 20 3. poate conduce firma intr-o directie gresita. 9. a reunit lanturile de cafenele Big Boy.Stanciulescu G. iar pe de alta parte.).. mai ales datorita progresului tehnic. este relevant cazul companiei Marriott. actiune care nu si-a dovedit eficienta. sau produse care sa-i atraga pe copii. fara sa fie insotita de celalte servicii.1.2. conectarea unui hotel la reteaua Internet. in raport cu concurenta si pormind de la nevoile si gradul de exigenta al segmentelor de consumatori. De cele mai multe ori. ceea ce presupune a conectare permanenta la modificarile mediului in care actioneaza firma (de exemplu. noul lant nu oferea produse cu preturi mici. Comercializarea serviciilor de alimentatie constituie un element component al continutului acestora. Op. ajungandu-se in ultima perioada la industrializarea acestora.. Pe de o parte. Cit. cu atat mai mult daca se cazeaza turisti veniti in scop de afaceri). neregasita in constiinta consumatorilor. Allie si Wag intr-un singur lant obisnuit. Comercializarea produselor turistice Activitatea de comercializare a produselor turistice vizeaza modul in care produsele penetreaza in reteaua de rezervari. agentii de turism sau birouri de reprezentare). Serviciile de cazare pot fi comercializate direct (ceea ce necesita mari cheltuieli vizand activitatea de promovare). Adaptarea permanenta la tendintele de evolutie a cererii necesita un continuu proces de perfectionare a serviciilor de alimentatie.. din dorinta de a acoperi o mai mare parte a pietei. astfel incat produsul turistic sa ajunga in mod corespunzator de la producatori la consumatorii turistici. Comercializarea se poate face atat in mod direct. alaturi de productie si servire23. de inchirieri si vanzari. Op. perfectionarea produsului turistic.. Pentru a adopta cea mai buna varianta strategica. serviciile de cazare sunt oferite turistilor impreuna cu masa. Servicii de alimentatie. Cu toate acestea. strategie recomandata mai ales in faza de maturitate a unor componente ale liniei de produse (de exemplu. a concurentilor sau a cerintelor turistilor. 2. respectiv la separarea in timp si spatiu a productiei si consumului. care integreaza in structura lor cel putin doua din astfel de servicii si care se comercializeaza prin intermediul distribuitorilor turistici (tur-operatorii sau agentiile de turism). 583 23 . Pentru ca se aflau pe o linie de mijloc. pe baza unor comisioane acordate distribuitorilor (de obicei. cat si combinatiile de servicii turistice (produse turistice complexe/compozite). nu oferea o ambianta deosebita pentru adultii care doreau sa servesca masa de seara. pag. cat si indirect si imbraca una dintre urmatoarele forme: • catering (cand se furnizeaza preparate culinare pentru utilizatori Aexterni@. Comercializarea elementelor componente ale produsului turistic se realizeaza sub forme specifice. Cit. pag. asigurarea serviciului de room-service. Obiectul comercializarii il constituie atat serviciile turistice singulare (cazare. care.Kotler Ph. oferta vizeaza numai cazarea neta. la un hotel care nu avea acest tip de serviciu).a. In acest sens. 22 .

tarifele de vizitare a muzeelor sunt mai mici cand se ofera in produsul complet decat cele individuale. de obicei serviciul este considerat nesatisfacator vis-a-vis cu exigentele culinare ale oaspetilor mai pretentiosi). pe baza carora firmele pot fundamenta propriile optiuni. 8. Serviciile de transport. particularitatile clientelei turistice.. 4. caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria. de doua tipuri: complet (in tariful camerei fiind incluse toate cele trei mese ale zilei) sau modificat (doua mese. • planul continental (PAC). caracteristicile prestatorilor si intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc. • demi-pensiune. 205 .Stanciulescu G. capacitate etc.. practicat de obicei de catre hotelurile din statiuni. dintre care: • calatorii individuale sau de grup. 3. Comercializarea produselor turistice include atat activitati de comunicare (informare profesionala). se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice: 1.. Deoarece multe din activitatile de distributie se desfasoara paralel cu cele vizand promovarea produselor turistice. constituie unul dintre cele mai importante criterii de diferentiere strategica. • calatorii cu un singur mijloc de transport sau combinate (mai multe mijloace). intra si serviciile de transfer din gari. in marea majoritate a cazurilor sunt oferite de catre distribuitorii turistici. Deoarece constituie polul atractiei turistice. considerate de sine statatoare). la hoteluri si invers (cunoscute sub denumirea de servicii terminale) al caror pret este inglobat in pretul produsului turistic sau in tariful total de transport. In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile 24 . in cadrul produsului global. Pot fi comercializate direct sau indirect si pot imbraca forme diverse. cat si activitati de negociere a tranzactiilor. • planul european (PAC).). conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea camerei. Intr-o alta exprimare se poate spune ca sistemul meselor oferite odata cu cazarea. Op. Lungimea canalului de distributie. • calatorii simple (tur) sau complexe (tur-retur sau circuit).Pagina 21 mai multi de o persoana. Serviciile de agrement. in care micul dejun este inclus in pretul camerei. Astfel. Cit. poate fi organizat dupa trei planuri24: • planul american (PAM). • pensiune completa. pag. Ele pot fi insa comercializate si in mod direct (de obicei. Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic. mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat. Diferentierea strategiilor se realizeaza in functie de o serie intreaga de criterii. structura. in acest caz au un pret mai mare decat in cazul celor oferite in Apachet@. Strategii de distributie turistica Caracterul complex al produsului turistic determina ca operatiunea de alegere a strategiei de distributie sa se faca in conditii mult mai dificile decat in cazul unui bun material si sa se bazeze pe o colaborare mult mai stransa intre producatori si distribuitori. vor fi dezbatute mai amplu in capitolul dedicat politicii promotionale. tinand cont mai ales de faptul ca turistii iau parte in mod direct la activitatea de construire a produsului turistic. de obicei micul dejun si cina). de exemplu. Tot in categoria serviciilor de transport. • calatorii prin intermediul curselor regulate sau tip charter etc. aeroporturi etc.

permite o difuzare larga a produselor turistice. distributia directa. de natura tur-operatorilor si. patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii. caracteristicile produsului. care poate Aacoperi@ multiple zone geografice (vanzarea produselor turistice putandu-se realiza chiar prin intermediul corespondentei. Optiunea strategica a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii. iar prin combinarea alternativelor strategice firmele pot alege cele mai bune solutii de distributie. cu cel putin doi intermediari. pe destinatii..3.1. care asigura o distributie de calitate deosebita. 3. difuzare ingusta.3.). criteriu referitor la latimea canalului de distributie. in cazul distributiei complet integrate vertical. 4. se poate opta pentru: 4. 1. se poate ajunge la situatia neplacuta (mai ales pe timpul sezonului) de a nu mai avea capacitati disponibile. distributia selectiva. 4. o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza.3. de regula turoperator. pe langa cele amintite anterior (caracteristicile segmentului de clienti. distributia extensiva. realizata printr-un numar relativ redus de intermediari. 1. bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii de turism foarte diverse). distributia prin canale scurte. in conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant. In functie de gradul de control asupra distributiei. retea larga de puncte de vanzare. 2. iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu. gradul de participare a firmelor prestatoare in activitatea de distributie etc. la un pret mult mai accesibil. distributia exclusiva. in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia. se poate opta pentru: 3. chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare.2. 2. agentiilor de turism. 4. concentrata. Principalul avantaj al acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine. In functie de adancimea canalului de distributie. distributia prin canale lungi. fara sa se tina cont de specializarea lor. recompensand activitatea fiecarui participant. ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei.2.Pagina 22 clientelei se poate opta pentru: 1. mai ales pe baza de catalog sau prin intermediul telefonului).2. 3. permite fundamentarea uneia dintre urmatoarele optiuni strategice: 2. pe clientela etc. . Clubul Mediterranee are excusivitatea comercializarii propriului produs). Amploarea distributiei.1.2. prin intermediul unui singur intermediar.1. caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice. insa. control total. pozitionate cat mai aproape de clientela. 2. variante intermediare. respectiv. astfel incat sa se satisfaca in mod corespunzator cererea turistica. prin intermediul unui singur intermediar. de regula tur-operatori specializati pe tipuri de produse turistice.1. control inexistent.

dar. forma materiala a mancarii oferite la o unitate de alimentatie publica). Op. In general. costurile si organizarea27. De foarte multe ori. pag. „ conceptul de politica de pret poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii. ci prin participarea unui sir de prestatori de servicii turistice. o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune”26. in alcatuirea pretului final al produsului turistic intra o intreaga serie de costuri care pot fi mai putin controlate. bunuri de stricta necesitate etc.). derivata din posibilitatea modificarii sale cu mai mare usurinta. In calitatea sa de unica componenta a mix-ului de marketing care produce venituri. in stransa legatura cu strategia de produs. Cit. luate de conducerea firmei. un anumit profit. celelalte componente necesitand numai cheltuieli25. strategia de marketing trebuie coordonata in mod corespunzator cu deciziile de pret ale firmei.. politicii de ansamblu. in procesul de fixare a unui anumit nivel de pret.. pag. in functie de evolutia componentelor mediului extern al firmei turistice. in timp ce. Principalele obiective strategice sunt: supravietuirea. 735-743 .a. anumite firme folosesc 25 . pretul are o pozitie privilegiata in structura mix-ului de marketing turistic. notiunea de pret inglobeaza notiunea de tarif. firma turistica fiind nevoita sa-si subordoneze propriile obiective in privinta pretului. Op. datorita complexitatii produsului turistic. firma trebuie sa tina cont de faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic respectiv. Op. 2. pag. situatie valabila si astazi intr-o serie de cazuri numeroase (cumparatori cu venituri mici.Stanciulescu G. prin care se acopera calitatea serviciilor respective. nivelul de preturi. In general. de cele mai multe ori.. incercand astfel sa realizeze o stransa corelatie intre cele doua componente ale mix-ului de marketing. Stabilirea preturilor in turism nu se realizeaza printr-un algoritm universal. Cit.. Factorii de fundamentare ai preturilor si tarifelor in turism Factori interni Din categoria factorilor interni care influenteaza deciziile de stabilire a preturilor fac parte: obiectivele de marketing.). datorita faptului ca decizia nu se fundamenteaza unilateral.Pagina 23 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM Conceptul de politica de pret in turism De-a lungul timpului. 179 27 . s. De aceea. promovare etc. bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei pe piata (intensitatea cererii. pretul a constituit principalul element in fundamentarea deciziei de cumparare. 1. fiind caracterizat printr-o mult mai inalta flexibilitate.. prin tarif se exprima valoarea unui bun nematerial (serviciu).Kotler Ph. in timp ce dominatia pietei prin calitate presupune practicarea unui pret ridicat. Cit.. dimensiunea pietei. prin pret se intelege expresia monetara a valorii unor bunuri materiale (de exemplu. pe baza posibilitatilor sale si in stransa concordanta cu situatiile concrete de pe piata pe care actioneaza. competitie) si avand ca scop realizarea unui anumit obiectiv sau a unui set de obiective (un anumit volum de vanzari. 615 26 . Pe de alta parte. maximizarea cotei de piata si dominatia pietei prin calitatea produsului.. strategia de marketing. In acelasi timp. Obiectivele de marketing ale firmei turistice trebuiesc definite cu maxima claritate.Kotler Ph. in cazul primelor obiective preturile practicate sunt mai mici. deoarece orice decizie vizand variabilele mix-ului de marketing poate influenta decizia de pret (distributie. maximizarea profitului curent.

nivelul veniturilor. dar exista o serie de bunuri pentru care curba cererii poate fi ascendenta la cresterea pretului (bunuri si servicii de lux). exista o marja de libertate in special in activitatea agentiilor de vanzari de a negocia in cadrul anumitor limite de pret. stiut fiind faptul ca. distributie si promovare.Pagina 24 pretul drept factor de pozitionare a produsului. fie prin analiza pragului de rentabilitate. satisfactie legata de ambianta. este foarte important sa se analizeze relatia pret-cerere. 1. nivelul economiilor populatiei. Totodata. alti factori. prestatia personalului sau compania in care se serveste masa). Formula lui Hubbard pentru determinarea tarifului mediu pe camera de hotel29. concurentii constituie un important factor de influenta asupra marimii preturilor. in aprecierea nivelului de pret firma poate sa recurga la unul dintre urmatoarele mecanisme de calcul al preturilor: • metode bazate pe costuri (fie prin aplicarea unei cote marginale. dar este dificil sa determini valoarea satisfactiei unui consumator. iar pe de alta parte. nivelul acestora fiind determinat de beneficiile pe care le poate avea un cumparator platind un anumit pret pentru un produs turistic. fie in functie de profitul planificat. Importanta acestei corelatii este cu atat mai mare. Pe de alta parte.. deoarece orice modificare a nivelului preturilor practica de acestia poate genera anumite reactii de raspuns din partea firmei in cauza. 4. 28 . nivelul unui pret depinde de modul in care consumatorii percep pretul respectiv si valoarea pe care o atribuie avantajelor obtinute de pe urma achizitiei produsului respectiv (de exemplu. 3. pag. piata si cererea stabilesc limita superioara a preturilor. Specialistii trebuie sa cunoasca si sa evalueze elasticitatea cererii in functie de pret. astfel incat sa poata sa aplice tacticile corespunzatoare fiecarei situatii de caz in parte. 743-749 .. in acelasi timp. Kotler28 principalii factori externi care influenteaza politica de pret sunt: natura pietei si a cererii. categoria sociala din care fac parte turistii individuali etc. de natura economica sau sociala pot influenta preturile si tarifele in turism (starea economiei.a. cu cat se considera in mod corespunzator efectul sezonalitatii cererii turistice. firma isi poate stabili propriile sale preturi si isi poate pozitiona corespunzator oferta in raport cu concurentii sai. ofertantii pot practica anumite tipuri de pret. influentand in acest fel deciziile referitoare la celelate elemente ale mix-ului de marketing. strategia de pret a companiei respective poate influenta intensitatea concurentei cu care se confrunta. costurile constituie cel mai important element pe care se bazeaza procesul de fundamentare a unui pret. deoarece reprezinta limita inferioara a unui pret. Op.. modul de organizare a firmei poate constitui un punct de plecare in aprecierea marimii unui pret deoarece. chiar daca in linii majore conducerea stabileste obiectivele si politicile de pret. In functie de preturile si ofertele concurentilor. In functie de anumiti factori din categoria celor prezentati anterior. Factori externi Dupa Ph. 2. in mod normal. alti factori conjuncturali. gustul mancarii. iar prin pretul final nu numai ca se acopera costurile de productie. utilizand asa-zisa tehnica de calculatie inversa a pretului (in functie de pret se stabilesc caracteristicile produsului respectiv). In functie de tipul pietei pe care actioneaza (cu concurenta perfecta. Cit.Kotler Ph. s. cum este de exemplu. se apropie profitul firmelor in cauza. sezonalitate in functie de care firmele turistice isi fixeaza propriile strategii de pret. concurenta. 3. dar. cererea si pretul sunt invers proportionale. cu concurenta oligopolistica sau de monopol perfect). costul mesei la un restaurant este usor de stabilit.). starea de relaxare. cu concurenta monopolistica.

Din acest motiv. hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua). Totodata.2. atunci cand este cazul. Op. firma trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare. pag. servicii pe care fiecare turist le poate solicita atunci cand considera ca sunt necesare. Nivelul preturilor. agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator. 1. diferentierea tarifelor se practica mai ales tinand cont de sezonalitatea turistica. firmele turistice pot sa-si fixeze anumite strategii de preturi. respectiv in perioada maximului de activitate. 188-189 . Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si.3. care. fie pentru a penetra pe noi piete. Stabilirea nivelului de pret se poate face dupa costuri.si. Gradul de diversificare a preturilor constituie un alt criteriu de diferentiere a strategiilor. cerere sau concurenta . in functie de categoria de turisti spre care isi indreapta oferta practica preturi diferentiate. anumite servicii auxiliare. In functie de gradul de omogenitate a produselor din cadrul gamei. in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata. elemente in functie de care firmele turistice pot opta pentru una dintre urmatoarele variante strategice: 1. facultative.. transport. in scopul descurajarii cererii turistice. practicata de catre firme turistice de prestigiu. produs care este destinat. Acest element se afla in stransa legatura cu caracterul sezonier al activitatii turistice si cu complexitatea produsului turistic oferit.Stanciulescu G. strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice. fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste. Cele mai importante elemente care permit abordarea unei anumite strategii de pret sunt urmatoarele: 1. un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea. masa. Strategii de preturi in turism In functie de importanta factorilor care stau la baza fundamentarii nivelului de pret -factori enumerati anterior. sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui produs nou. strategia preturilor inalte. strategia preturilor moderate. 1. iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii. strategia preturilor joase (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere).. preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic. Diferentierea preturilor se poate realiza in functie de elementele constitutive ale produsului turistic . excluzand. aflat in stransa legatura cu calitatea si complexitatea produsului turistic.Pagina 25 • • metode care au drept punct de plecare consumatorul (bazate pe valoarea perceputa asupra produsului). un exemplu in acest sens fiind cazul lantului hotelier Marriott. fie in scopuri promotionale. de obtinere a unui nivel minim de profit. firma poate opera cu diferite tipuri de preturi. Nivelul preturilor constituie un element strategic de o deosebita importanta pentru firma turistica. fiind principala modalitate de actiune la care recurg firmele turistice pentru a echilibra cererea cu oferta 29 . eventual. turistilor cu venituri medii (de exemplu. Pe de alta parte. in general. respectiv unei clientele atent selectionata. 2. tinand cont de multitudinea de combinatii care pot alcatui produsul turistic.1. Cit. metode care au punct de plecare concurenta (pornind de la pretul pietei sau de la oferta sigilata). iar calitatea serviciilor prestate sa nu fie compromisa. a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari.

firma poate practica preturi progresive (daca s-a demarat cu preturi mici). judicios corelata cu strategiile promotionale. Pe de alta parte. . Firmele turistice trebuie sa-si fixeze optiunile strategice intr-un mod suficient de elastic pentru a raspunde conditiilor de piata in continua schimbare si pentru a contracara influentele negative ale mediului extern. se poate forta prelungirea ciclului de viata al produsului. deoarece pretul produsului compozit trebuie sa fie mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale din componenta sa. nivelul pretului se poate mentine ridicat in mod constant. Gradul de mobilitate a pretului constituie un criteriu de diferentiere a preturilor. pentru firmele a caror oferta consta intr-un produs turistic de lux. Aceasta implica eforturi suplimentare indreptate in directia corelarii politicilor de pret ale fiecareia. in structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice. sau se poate impulsiona achizitionarea produsului de catre turisti. preturi regresive (daca pretul initial a fost ridicat). prin care se faciliteaza patrunderea mai rapida pe piata. Printr-o strategie de pret adecvata. corelat cu faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic. In cazul unui produs nou. firma poate practica fie o strategie de preturi inalte (mai ales cand concurenta este aproape inexistenta). sau. In perioada de crestere. 3. fie o strategie a preturilor joase. se pot castiga noi segmente de piata.Pagina 26 turistica. datorita faptului ca principala modalitate de oferire a unui produs turistic imbraca forma ofertei-pachet.

constituit prin O. Activitatea de promovare inseamna. sa atraga si sa convinga clientul vis-a-vis cu existenta unei anumite oferte si cu capacitatea acesteia de a satisface nevoile consumatorului de servicii turistice. alcatuiesc politica promotionala. influentarii comportamentului de cumparare si consum. publicat in M. fie anumitor segmente de clienti. 40/30. Astfel. activitatea de promovare presupune eforturi deosebite in directia furnizarii de informatii si indemnuri menite sa constientizeze. astfel incat acesta sa poata fi determinat sa ia decizia de cumparare. Seychelles). ci si asupra relatiilor internationale. fie prin activitati desfasurate sub tutela OMT (Organizatia Mondiala de Turism). Fie ca se adreseaza firmelor colaboratoare (mai cu seama intermediarilor).G. ci si o activitate de comunicare a firmelor cu clientii. ci chiar in plan international. in al carei statut. este prevazut drept obiectiv fundamental promovarea si dezvoltarea turismului30. 8/27.din tara noastra. Tocmai datorita implicatiilor pe care activitatea turistica le are in viata economica. Consiliul de Turism pentru Pacificul de Sud (PATA). teritorial sau national (cum este. 1975 . sociale si culturale si exercitand influente multiple nu numai pe plan intern. Aceste activitati. fie prin crearea unor organisme specializate. Ciudad de Mexico. Obiectivele unei campanii promoţionale pot fi: . Oficiul de Promovare a Turismului -OPT. fie marelui public. sau masuri specifice de sprijinire a activitatii promotionale in turism. Alianta de Turism a Oceanului Indian (insulele: Comore. s-au inregistrat numeroase eforturi in directia crearii unor fronturi comune de actiune in planul promovarii turistice nu numai pe plan local.Statutul O.01. .M. pentru care au fost stabilite obiective precise si care sunt realizate prin mijloace de actiune diferite si multiple. Madagascar. de tipul AFondului special pentru promovarea si dezvoltarea turismului@. in conformitate cu articolul B. sprijinirii procesului de vanzare. activitatea de promovare se poate desfăşura pe plan local. sociala si chiar politica. Obiectivele sistemului de comunicatie al firmei turistice privesc: 30 . .. componenta fundamentala a politicii de marketing a firmei turistice moderne.întărirea fidelităţii clienţilor proprii. Reunion.1998. o activitate de comunicare a firmei turistice. adresându-se fie direct.O. Constituind o componenta fundamentala a dezvoltarii economice. întregului public sau unui segment ţintă precizat. Acţiunile promoţionale în turism. Art. B. fie prin reţele de intermediari.01.T. de fapt. in vederea informarii atente a consumatorilor potentiali si a intermediarilor. .. de tipul CET (Comisia Europeana de Turism). În timp ce producerea şi comercializarea produselor turistice se realizează mai cu seamă la nivel local. comunicarea se realizeaza in diferite sensuri si in mecanism de tip feed-back. Mauritius.Pagina 27 POLITICA PROMOTIONALA Sistemul de comunicatie al firmei turistice si activitatea de promovare turistica Desfasurarea unei activitati eficiente de catre firma turistica prin utilizarea mijloacelor si tehnicilor moderne de marketing presupune nu numai crearea unui produs turistic adecvat. la fel ca şi în celelalte domenii.oferirea unui număr sporit de ocazii în care clienţii fideli îi pot solicita serviciile. concretizata intr-un sistem de transmitere-receptie a diferitelor informatii intre firma si mediul sau extern. Firmele moderne dispun de sisteme de comunicatie complexe. oferit la un pret corespunzator. 17-28 sept. naţional sau chiar internaţional.1998). vizează atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celor vechi. turismul a devenit o prioritate nationala in multe tari.atragerea clienţilor firmelor turistice concurente. de exemplu.transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori.

alegerea mijloacelor de comunicare (canalul de difuzare. atragere si stimulare a clientilor potentiali.). sau si lipsurile).1. sursa de informatie (firma in cauza). Stabilirea mix-ului promotional. 2. 3. anumite reduceri de tarife etc. 1. . Structurarea sistemului de comunicatie Elementele componente ale unui sistem de comunicatie sunt urmatoarele: 1. alegerea sursei mesajului (firma in cauza). Structurarea sistemului de comunicatie: 1. precum si cunoasterea opiniilor si dorintelor lor. gradual. 4. Operationalizarea politicii promotionale in turism Procesul de realizare a unei comunicatii eficiente presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1. • atractiv-emotionala (starneste sentimente pozitive care pot motiva alegerea si. ideea care va fi difuzata).3. transformarea nonconsumatorilor relativi in consumatori potentiali. • cum se argumenteaza ideea (prezentand doar atu-urile. modalitati accesibile de rezervare. bazat pe elemente de natura: • atractiv-rationala (sublinierea acelor avantaje ale produsului turistic care pot stimula interesul potentialilor clienti. 2. respectiv elementele de convingere ale mesajului. achizitionarea produsului turistic). Pentru a convinge. mesajul (informatia sau ideea care va fi difuzata). al carei succes este asigurat odata cu credibilitatea. transformarea acestora .A. • sa furnizeze informatii noi si relevante. Stabilirea bugetului promotional. Un mesaj este alcatuit din urmatoarele elemente: 2. • sa permita justificarea deciziilor de cumparare. 1.2.Actiune) contine caracteristicile unui mesaj bine conceput. 2. • sa fie interesant pentru grupul vizat.2. de cele mai multe ori fiind vorba despre avantaje de natura economica).prin diferite metode de convingere . 2. mesajul trebuie sa aiba urmatoarele insusiri: • sa aiba valoare practica pentru destinatarii vizati (sa fie important la momentul potrivit). Receptionarea feed-back-ului.4. structura mesajului. a carui elaborare se face pornind de la urmatoarele intrebari: • cine trage concluzia (specialist sau consumator turistic individual).in clienti efectivi (de exemplu. in interiorul firmei: • informarea atenta a propriilor angajati.3. sau. alegerea si structurarea mesajului (informatia.I. 1. • atractiv-morala (aceste elemente precumpanesc in cazul turismului religios sau cultural). 2. • provocarea unor modificari favorabile in mecanismul comportamental al clientilor potentiali. spre sfarsitul mesajului). atractivitatea si puterea pe care le degaja publicului-tinta (in general.Pagina 28 1. persoane care se bucura de o moralitate inalta).1. respectiv. continut (ce se spune). in exteriorul firmei: • utilizarea unor forme multiple si variate de informare. Modelul A. (Atentie – Interes – Dorinta . alegerea destinatarilor vizati (segmentele spre care firma isi indreapta oferta). • in ce ordine se prezinta argumentele (de la inceput.D. in vederea cunoasterii firmei si a ofertei sale. suportul mesajului). forma mesajului. se recurge la imagini si opinii exprimate de catre vedete sau persoane asupra carora nu planeaza nici o banuiala.

s. este indicata pentru a se preantampina razboaiele promotionale (totusi. 31 .Florescu C. iar informatiile au valabilitate partiala. • stabilirea sarcinilor care trebuiesc indeplinite pentru a fi atinse obiectivele. totodata.considerate a fi cauza si nu efectul promovarii. Marketer-Expert. un rol important il au atmosfera creata si evenimentele alese pentru a fi transmis. destinatarul mesajului (turist individual. dar nu-l achizitioneaza inca). care are insa dezavantajul ca nu se tine seama de efectul promovarii asupra vanzarilor). canalul de difuzare a mesajului (suportul mesajului).a. dar are principalul dezavantaj ca necesita cheltuieli foarte mari. CoEd. dar nu sunt convinsi de el). (coord. metoda paritatii competitive (comparativ cu bugetele concurentilor). • cunoasterea (pot fi informati fara sa cunoasca personal produsul turistic). • placerea (sentimentul de siguranta in legatura cu un produs). • se poate analiza relatia dintre promovare/pret/profit. metoda care presupune parcurgerea a trei etape: • definirea obiectivelor specifice. precum si directia in care va fi influentata atitudinea lor. Exista sase etape de pregatire a cumparatorului potential31: • informarea (cat de informati sunt cumparatorii). • nepersonala (impersonala).).Pagina 29 • sa produca efecte puternice asupra publicului. intre doua sau mai multe persoane intre ele -in special in cazul produselor foarte scumpe). fara garantii sigure). Bucuresti. • convingerea (prefera.). nu intotdeauna adversarii cunosc totul in ceea ce priveste promovarea. care are avantajul ca ofera o inalta rigoare stiintifica. intermediar. Stabilirea bugetului promotional In functie de resursele financiare si limitele diferitelor metode de cuantificare riguroasa a efectelor scontate. metoda experimentelor de marketing. firma poate sa opteze pentru una din urmatoarele variante de stabilire a bugetului promotional32: 1. Op.Kotler Ph. pag. dar nu il prefera). 3. procent din cifra de afaceri (sau vanzari). 2. respectiv transmite mesaje fara a folosi contactul sau reactia inversa personala.. care poate fi de natura: • personala (permite comunicarea directa orala si/sau vizuala.. • preferinta (il pot place.. 3. metoda posibilitatilor (ceea ce firma isi poate permite). metoda obiectivelor si sarcinilor. 4. • poate reflecta o situatie arbitrara (deoarece fiecare an difera de cel precedent prin realizari). bazata pe experienta concurentilor. Cit. “Marketing”. organism public etc. pag.818 32 . 413-414 . Dintre dezavantajele metodei amintim: • vanzarile sunt -in mod eronat. metoda care are urmatoarele avantaje: • cheltuielile se fac in functie de posibilitati. • se poate stabiliza concurenta (se stie cam cat aloca fiecare concurent). Specialistii in comunicare trebuie sa cunoasca situatia actuala a destinatarilor vizati. Dezavantajul consta in faptul ca fiecare firma are anumite ocazii de piata si nevoi proprii si. 5. 4. • bugetul se fundamenteaza pe disponibilitatea fondurilor si nu pe oportunitatea alocarii lor. Pentru a creste eficienta mesajului. 1992. • estimarea costurilor necesare indeplinirii obiectivelor propuse. • achizitionarea (sunt convinsi.

pag. • tipul strategiei (de impingere sau de atragere).). relatiile publice.. • modul de desfasurare a actiunilor promotionale.Pagina 30 Stabilirea mix-ului promotional Stabilirea mix-ului promotional presupune alcatuirea unui program distinct in care sa fie prevazute33: • instrumentele promotionale (publicitatea. promovarea vanzarilor.). R. tipologia cumparatorilor si particularitatile pietei (cumparator individual sau organizatie). in etapa de crestere.. Receptionarea feed-back-ului Aceasta etapa presupune analiza efectelor produse prin transmiterea mesajelor promotionale asupra clientilor vizati. metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale. metode pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor de publicitate (publimetrie).R. promovarea vanzarilor. • obiectivele propuse. Op. 2. promovarea vanzarilor. manifastari promotionale). in etapa conturarii preferintelor se utilizeaza.778-789 . • etapa din ciclul de viata a produsului (de exemplu. utilizarea marcilor.. in faza de maturitate promovarea vanzarilor. Cit. in procesul de vanzare propriu-zisa se apeleaza la fortele de vanzare etc. 33 . fortele de vanzare. • stadiul de pregatire a cumparatorilor (de exemplu.P. iar in faza de declin publicitatea de reamintire etc. in faza de lansare sunt eficiente publicitatea.Kotler Ph. Modalitatile de control si evaluare a rezultatelor se grupeaza in doua mari categorii: 1.. in etapele de constientizare si cunoastere se apeleaza la publicitate si relatii publice. mai ales. publicitatea si P. • resursele alocate. Factorii care se iau in considerare in stabilirea mix-ului sunt: • complexitatea produsului turistic.

In functie de obiectivul urmarit. Obiectivele publicitatii trebuie sa fie in concordanta cu deciziile firmei referitoare la: piata-tinta. decizii cunoscute sub numele de cinci M35: 1. ci. 4.Kotler Ph. intr-o anumita perioada de timp36. pag. in engleza). respectiv money. Cit.). 795 36 . Cit. pag.. (coord. alaturi de celelalte instrumente promotionale (promovarea vanzarilor. • publicitatea de reamintire. Op. politica de marca etc. Specialistii apreciaza ca exista cinci decizii fundamentale care se iau in procesul de construire a unui program eficient de publicitate. Elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj). care are drept obiectiv crearea unei cereri selective (in special in momentul intensificarii concurentei). ci se stabileste prin intermediul unui canal de comunicatie in masa. • publicitatea de convingere. 851 . pag. Stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea). se disting urmatoarele forme de publicitate: • publicitatea de informare. 384 35 . marca sau firma de catre orice sustinator (platitor identificat)34. Cit. al carei obiectiv il constituie crearea unei cereri primare (folosita cu precadere in cazul lansarii unui nou produs turistic). Op. Op.Florescu C. Stabilirea bugetului care va fi alocat (bani. Caracteristica principala a publicitatii este aceea ca reprezinta un mijloc de comunicatie in masa deoarece: • mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ. In procesul de elaborare a unui program de publicitate se porneste de la doua coordonate principale: • identificarea pietei-tinta. 1. in raport cu ofertele similare ale firmelor concurente (in legislatiile celor mai multe tari este considerata drept concurenta neloiala si se sanctioneaza corespunzator).a. Evaluarea rezultatelor (masurare). s. 3. • identificarea motivelor de cumparare ale consumatorilor turistici. ci si sa serveasca scopului de a fideliza clientela. atragerea interesului acestora si indreptarea atentiei spre o anumita oferta turistica.. publicitatea turistica trebuie sa asigure nu numai informarea potentialilor clienti. pozitionarea marcii si mix-ul de marketing.Pagina 31 CONTINUTUL ACTIVITATII PROMOTIONALE Publicitatea Publicitatea se defineste ca fiind suma actiunilor care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) .. 5.orala sau vizuala . Stabilirea obiectivelor si formelor publicitatii.. In principiu. 2. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace).. cel putin unui grup de persoane.Kotler Ph. in mod simultan. al carei obiectiv il constituie alegerea ofertei firmei in cauza. Obiectivul de publicitate poate fi definit ca o sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vis-a-vis cu un anumit public-tinta.a unui mesaj in legatura cu un produs.. serviciu.). la un anumit interval de timp. 34 . • raportul emitator-receptor nu se realizeaza direct. • raspunsul la mesajul transmis se receptioneaza indirect. folosita in cazul produselor ajunse in faza de maturitate: • publicitatea comparativa.

1. poate fi un confort sporit. Cit.L. pag. bazat pe anumiti factori specifici. Op.. factorii de decizie din firmele care ofera produse turistice trebuie sa inteleaga ca este necesar sa se investeasca cu deosebita seriozitate in publicitate.. 183 . Generarea mesajului Exista doua mari grupuri de metode prin care se poate genera mesajul publicitar si 39 anume : • metode inductive. rapiditate etc.. bazata pe personalizarea produselor. • stilul. o anumita marca detinand 37 . gradul de inlocuire a componentelor produsului turistic (justificand alegerea unei anumite atractii turistice in raport cu celelalte). strategia creativa. • dovada promisiunii. asimilat ideii de a fi liber). Op. strategia clasica de elaborare.. de credibilizare a acesteia (de exemplu. frecventa de repetare a reclamei. 3.Kotler Ph. reluand exemplul anterior. Numai prin tratarea clientilor turistici cu atentie si sinceritate. trebuie aleasa astfel incat sa se asigure o buna receptionare a mesajului de catre potentialii clienti. pag. Teorie si practica”. fara insa a abuza de intelegerea acestora. respectiv demonstratia. respectiv nivelul de recompensa asteptata de consumator in urma achizitionarii produsului turistic respectiv... fie ca este complex). 3. 2. numita reputatie sau renume. “Marketing. bazata indeosebi pe conceptul de evocare a axei. metoda care presupune urmatoarele principii de elaborare a mesajului: • stabilirea axei publicitare (a promisiunii). cota de piata si clientela (de obicei. strategia de tip star. relaxarea impreuna cu familia). prin publicitate se poate asigura firmelor o anumita valoare tangibila. Op. Jolibert A. Bucuresti.4. pag. etapa din ciclul de viata al produsului turistic sau al gamei de produse turistice (in general se aloca bugete mai mari in cazul unor produse turistice noi. avand drept fundament asa-numitul beneficiu al consumatorului. 2.3. 800-801 39 .. 2.Pagina 32 2. pentru a determina informarea si constientizarea unei parti cat mai ample a publicului).. testul (asa-numitul Areason why@). Ed. 1994. care pot fi structurati astfel38: 2.. 802-803 40 . 3. 799 38 . • beneficiul. • metode deductive.Kotler Ph. astfel incat sa se poata individualiza mai suplu o anumita marca de produs turistic. o calatorie cu avionul.2. bazate pe faptul ca mesajul poate avea ca sursa ideile bune ale consumatorilor insisi.Kotler Ph.2. pentru a creste marimea cotei de piata a unor produse turistice mai putin cunoscute este necesar sa sporesca volumul cheltuielilor cu publicitatea). Fundamentarea bugetului publicitar constituie un proces complex. Cit.5. avantajul consumatorului. 2. Economica.1. fie ca este simplu.3. concurenta si aglomeratia (pe o piata pe care se manifesta concurenti puternici este necesar sa se aloce un buget mai mare. pag. fundamentata pe baza experientei in domeniul creatiei publicitare a marilor firme (mai ales Procter&Gamble). Stabilirea bugetului de publicitate Pornind de la ideea ca rolul publicitatii este acela de a determina o evolutie crescatoare a cererii produsului37. Mesajul publicitar poate fi construit in mai multe moduri40: 3. atmosfera generala (de exemplu. de exemplu.Dubois P. Cit. zborul. porninde la nivelul de satisfactie oferit de produsele respective.

Dezavantajele deriva din durata scurta de viata si din calitatea proasta a reproducerii tipografice.P. Principalele dezavantaje sunt legate de costul ridicat si de aria relativ redusa de difuzare. textul si sloganul. asigura o selectivitate ridicata (permite diferentierea pe categorii de ascultatori.R. fie de implicatie sociala. In functie de tematica exprimata si de stilul de executie al mesajului. din aria vasta de difuzare. elemente care se coreleaza cu frecventa de aparitie a vehiculului media respectiv. Presa. presa periodica. de amplasarea in pagina si de frecventa de aparitie. caracter si stil. Este un media care acopera rapid si cu regularitate o mare parte din public. policromie etc. categorie din care face parte si presa turistica. statica sau cinetica. care exprima numarul de expuneri ale unei combinatii care revine la 100 de indivizi ai pietei-tinta.P.). Dupa ce a fost selectat mesajul care corespunde cel mai bine specificului clientelei-tinta si obiectivelor propuse. Actiunile de publicitate prin presa se realizeaza prin intermediul anuntului publicitar propriu-zis. bazat pe afirmatia simpla. 4. importanta celui din urma crescand in importanta. de natura fie factuala.Florescu C. indemnul si efectul repetitiei asupra cititorilor..2.1. Transmiterea mesajelor publicitare se poate face atat in cadrul presei generale. pag. fie de contemplare etc. reprezentata in special prin periodice editate de oficiile de turism. unul dintre cele mai folosite vehicule de publicitate. 4. presa cotidiana. in diversitatea sa.1. Elementele unui anunt publicitar sunt: ilustratia.1. frecventa de repetare si impactul suportului. Mesajele publicitare sunt transmise prin urmatoarele medii majore: 4.. In procesul de generare a unui mesaj. Cit. usor de retinut. respectiv Gross Rating Point.41. Procesul de construire a unui plan-media se refera la programarea suportilor publicitari astfel incat sa se asigure o combinatie optima a acestora.R. deoarece prin formula lui simpla (4-8 cuvinte). de exemplu un G. in functie de ora si 41 . elemente de natura vizuala (text si culoare). calculat cu ajutorul formulei urmatoare: CPM = tarif lista (rate-card al suportului) / numar de persoane expuse. Principalele criterii care stau la baza selectarii unui anumit media sunt audienta (gradul de expunere). urmeaza etapa de alegere a mijlocului specific de de transmitere a acestuia. se deosebesc mai multe tipuri de mesaje publicitare. Eficienta unui anunt publicitar depinde de marimea anuntului.1. = 500 reflecta 5 expuneri per individ). Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare. 4. pe baza unor indicatori specifici (foarte utilizat este G. Eficienta poate fi exprimata cu ajutorul indicatorului cost/per mie (CPM).2. calitatea superioara a reproducerilor tipografice. Stilul fiecarui mesaj depinde de proportia in care se mixeaza elementele sale componente. sonora. pune in mod deosebit accentul pe marca respectiva. cu cele doua forme ala sale: 4. 385 . fie emotionala. trebuiesc alesi acei factori de atractie care sa permita sublinierea avantajului principal care rezulta in urma consumarii produsului turistic respectiv. Op. cat si in cadrul presei de specialitate. datorita avantajelor care decurg dintr-o flexibilitate ridicata (anunturile difera de la o zona la alta). Radio-ul. prezinta avantaje legate de selectivitatea socio-profesionala si receptivitatea sporita a destinatarilor. din prestigiul pe care il poate avea un anumit cotidian. (coord.Pagina 33 fizic. din posibilitatea de a dirija expunerea anunturilor.

. prezentand. Dezavantajul principal este acela ca mesajul transmis este foarte concis. prospectelor. de moment. tipariturile pot fi folosite cu succes atat la scara larga.Gherasim T.5 Publicitatea exterioara. mijloacelor de transport etc.. Acest tip de publicitate se realizeaza prin intermediul afiselor. tipariturile se editeaza si se pun la dispozitia turistilor de catre o gama larga de prestatori si distribuitori de servicii turistice dintre care43: 4. Cit. foi volante. de catre oficiile sau autoritatile nationale de turism). • spotul publicitar propriu-zis (pana la 5 minute). datorita costurilor destul de mari pe care le implica. cel mai eficient mijloc de publicitate in marile aglomeratii urbane. Acest media a avut cea mai mare expansiune in zilele noastre.51. In cadrul promovarii turistice..6. Data fiind importanta acestor medii publicitare. Realizate in mod atragator. care contin imagini si sugestii referitoare la confortul. prezentand informatii utile. la ore de maxima audienta. Acestia pun la dispozitia turistilor individuali. la orele serii si prezentat de Andreea Esca. in timpul jurnalului de stiri difuzat de PRO T. panourilor.Revista “Capital”. Avantajele sunt legate de comunicarea unor idei simple si precise. pliantelor. agentiilor de voiaj sau transportatorilor pliante.4 Cinematograful. rolul lor creste cu precadere in anumite perioade din an corespunzatoare programarii concediilor si vacantelor. Mesajele publicitare se transmit prin: • filmul de documentare comerciala (~ 30 minute).6 Publicitatea prin tiparituri.52 /1999 43 . 144-147 . asupra obiectului mesajului. pag. Gherasim D. 72% din piata publicitatii in Romania este acoperita de T. afise. cat si de catre prestatorii independenti de servicii turistice (transportatori.V.V. Dupa anumite estimari42.Pagina 34 programul difuzat) si prezinta costuri moderate. In cadrul acestui tip de publicitate sunt cuprinse suporturile de tipul afiselor. Televiziunea. totodata.1 Hotelierii individuali. Marele dezavantaj deriva din costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare (de exemplu. redactate in limbi de circulatie internationala. 4. cat si de informare a clientilor (printrun continut corespunzator de sfaturi si date utile pentru viitorii turisti). nr. 4. Este un media care se foloseste destul de modest in promovare. calitatea 42 .). 4. hotelieri etc. Totodata. Rolul tipariturilor turistice este nu numai acela de apel (starnind interesul potentialilor turisti. brosurilor etc. se estimeaza ca pentru un produs a carui publicitate se face in timpul unui film. Constituie. printr-o prezentare grafica ilustrata atragatoare). cataloagelor.3. conform aceleiasi surse. Op. imagine si culoare iar mesajul poate fi difuzat in mod repetat. nationala sau internationala (de exemplu. in care se subliniaza in mod special marca produsului (serviciului). in consecinta informatii reduse despre obiectul supus publicitatii. insemnelor luminoase . efectuate prin masuratori cu ajutorul peoplemetrelor. pretul unui spot poate sa ajunga pana la 4000$/ 30 secunde). Principalul dezavantaj il constituie prezentarea mesajului doar in mod sonor. vanzarile pot creste de la 20% pana la 80%.. cat si datorita selectivitatii reduse a destinatarilor vizati. 4. conducand la formarea unei imagini partiale. Avantajele principale deriva din asigurarea unei combinatii echilibrate intre sunet.

) astfel incat sa nu creeze senzatia de singuratate. 4. case memoriale etc. zonele turistice nu se suprapun cu cele administrativ-teritoriale. ghiduri turistice.6. ghiduri sau cataloage. la bonificatii etc. . prin distribuitorii turistici.). Din randul acestora se detaseaza ghidurile. precum si despre cultura. pretul acestora etc. conform specificului ocupatiei fiecaruia.. celebrul Ghid Michelin s-a tiparit initial cu scopul de a facilita accesul automobilistilor). Exista o serie de reguli de redactare si ilustrare a unui pliant turistic. saloane etc. duble. culturala etc. putini turisti care care isi doresc o izolare totala). plasticieni etc.Pagina 35 serviciilor. constituie un instrument de promovare menit sa sprijine activitatea reprezentantilor turistici care actioneaza in strainatate iar importanta lor creste cu ocazia participarii la manifestari promotionale (targuri. scopul principal al mesajului publicitar consta in atragerea interesului clientilor. asigura promovarea -pe langa simplele pliante sau afise.). la preturi si tarife practicate.6.). prin reteaua de magazine etc. Pe langa imagini. grupuri financiare). referitoare la amplasarea hotelurilor. pun in valoare in mod atragator destinatiile turistice. De regula. istoria. totusi.. ambient. sali de restaurant etc. contin date de identificare a statiunilor.). distribuindu-se contra-cost. arhitectonica. de litoral etc. de pustiu (exista.6. sau chiar periodice. confort etc. 4. • interioarele trebuiesc prezentate (camere. la clasificarea acestora.4 Zonele turistice. la diferentieri in functie de sezon turistic. Pe langa informatii turistice simple (referitoare la posibilitatile de cazare si masa). la confortul numarul si tipul camerelor (single. orare de vizitare a anumitor obiective turistice (muzee. apartamente). De obicei. privita ca destinatie turistica.. obtinute cu concursul unor specialisti de valoare (istorici.6. muzee etc. Printr-o justa punere in valoare a hotelului. planuri ale traseelor turistice locale. Difuzarea acestor documente se poate realiza fie prin personalul de la receptie.3 Statiunile turistice. cai de acces (de exemplu. 4. barmani etc. De regula. 4. care contin informatii generale asupra atractiilor turistice. sunt redactate cu concursul specialistilor si sunt publicate prin edituri de prestigiu. printr-o realizare artistica deosebita. dar.). se detaseaza de publicitatea propriu-zisa.). • trebuiesc fotografiate acele elemente care individualizeaza oferta turistica respectiva (anumite elemente de arhitectura. planuri de amplasament ale obiectivelor turistice. fie prin posta. Prin unirea eforturilor promotionale. membrii componenti ai lanturilor hoteliere (asociatii voluntare. filologi. in ipostaze surazatoare (receptioneri.). autoritati) nationale de turism.2 Lanturile hoteliere. editate in limbi straine. intr-un tiraj cu mult mai mare decat pliantele hotelurilor individuale. astfel incat acestia sa aleaga hotelul respectiv. Acestea editeaza si distribuie materiale publicitare mai ales sub forma de brosuri. prin tiparituri de genul pliantelor si brosurilor. cat si documente turistice care contin informatii complexe. Acestea editeaza si distribuie -in limba nationala si in limbi de circulatie internationala-atat pliante publicitare. furnizand detalii de natura istorica. ghidurile contin un volum mult mai mare de informatii si sfaturi utile turistilor. organismele care functioneaza in cadrul acestora din urma pot initia actiuni de promovare turistica (cu luarea in considerare a regiunilor sau tarilor vecine).5 Oficii (departamente. De cele mai multe ori. geografia tarii respective. dintre care amintim: • imaginea exterioara a hotelului trebuie incadrata in decorul natural (montan. care. prin diferite puncte de vanzare (librarii.prin mijloace mai avansate. • personalul aflat in contact cu clientii trebuie redat in actiune. cum ar fi: brosuri.

7 Publicitatea directa. pag.. pentru turistii straini.. Gherasim D.dar neplatita de agentul respectiv45. dintre care cele mai importante sunt urmatoarele44: • titlul trebuie amplasat fie in partea de sus. radio. modului de expunere si de distributie. prezentarea manastirilor din nordul Moldovei se realizeaza intr-un context istoric si cultural general. In acest caz... este necesar sa se determine cu precizie auditoriul avut in vedere (segmentul-tinta spre care se indreapta comunicarea) precum si tipul si forma mesajului care va fi transmis. pag. Important este sa lase impresia de autoritate si impartialitate asupra destinatarilor vizati. • traducerile in limbi straine trebuie sa fie realizate de catre persoane competente.). Cit. • prezentarea informatiilor trebuie realizata in mod selectiv. orice forma de noutate cu semnificatie comerciala in legatura cu un produs.Gherasim T. o intreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii etc. • formatul tipariturilor trebuie sa corespunda continutului acestora. pastrand doar acele elemente care au notorietate universala (de exemplu. utilizand drept mijloace de comunicare posta directa. Fie ca sunt pliante.V.. cunoscatoare ale obiceiurilor si pretentiilor turistilor din tara respectiva. Avantajul principal il constituie particularizarea mesajului in functie de specificul grupului respectiv de clienti (turism religios. turism balnear etc. 4.).Florescu C. In general. in tarile occidentale s-a impus ca instrument de lucru 44 . agentii de turism etc.8 Publicitatea gratuita. vanzarea din usa in usa. in cunoasterea si intelegerea atitudinii si rolului curent pe care il detine fiecare membru din grupul decizional in adoptarea deciziei finale. astfel incat mesajul publicitar sa ajunga la destinatie. (coord. fara adaugarea unor amanunte nesemnificative). 391 . telemarketingul si Internetul. Acest tip de publicitate are ca obiectiv informarea si atragerea clientilor potentiali spre un produs turistic individual sau complex. trebuie sa se specifice tara sau zona din care face parte. tipariturile publicitare sunt executate si ilustrate pe baza unor reguli. tipariturile publicitare sunt editate si distribuite de catre tot mai multi prestatori sau distribuitori de servicii turistice (transportatori. niciodata la mijlocul ei. Acest tip de publicitate se concretizeaza in A. este indicat ca tiparitura respectiva sa fie tradusa si distribuita numai intr-o singura limba straina. Fiecare membru al unui grup decizional are propriile sale ratiuni pentru a accepta sau a refuza o anumita oferta. 4.. forma cea mai cunoscuta este interviul la T. sau in presa scrisa. Pentru a evalua cu mai multa usurinta mediile de comunicare.). fie in partea de jos a copertei. Partea cea mai dificila a procesului de comunicare consta in stabilirea echilibrului intre ideea de a trata auditoriul per. un serviciu. in formule atragatoare si variate.ansamblu si ideea de a-l trata ca pe un cumul de statute de specialitate si competente. 147 45 . Cit. sarcina responsabililor cu comunicarea consta in identificarea acelor motive care stau la baza hotararii de a achizitiona sau nu produsul respectiv. fie ghiduri. fie brosuri.Pagina 36 Datorita eficientei lor. In ceea ce priveste rolul publicitatii pe piata de afaceri (desi mai rar utilizata). Op. • pe langa subiectul propriu-zis.. Op. Este necesar sa se descopere acea cale optima de comunicare.

Ed. Cit.D. au un dublu rol: atat de crestere a cifrei de afaceri. negocierea contractelor cu furnizorii clientelei turistice (diferite organisme cum ar fi: inspectorate scolare. 5 Evaluarea rezultatelor.M-46. comunicarea. pag.Kotler Ph. Fortele de vanzare Marimea rezultatelor unei firme turistice.). fie pe baza datelor istorice (corelarea vanzarilor din trecut cu publicitatea efectuata in trecut..1. Op. s. reprezentanti comerciali. este necesara justa dimensionare a personalului din vanzari.a. “Marketing industrial”. remunerarea si controlul activitatii pe care acestia trebuie sa o desfasoare. cat si rol promotional.Kotler Ph. Cit. asociatii sportive etc. identificarea turistilor potentiali. (coord. prin diverse metode de ordin statistic). fie prin testarea ulterioara. 1998. metoda imperfecta de masurare a impactului real al reclamei. Op. asigurarea service-ului (asistentei de specialitate). prospectarea pietei.4.). pornind de la urmatoarele sarcini: 1.Hart N.. 1. 180 47 .2.5. sindicate.3. ceea ce presupune evaluarea nivelului de informare a publicului dupa incheierea campaniei de publicitate. fie ca sunt angajati ai sai. CODECS. consultanti comerciali. 1. 823 48 . 1. referindu-ne in mod special la volumul incasarilor din prestatii. Op. Cit. • analiza efectului asupra vanzarilor. in care sunt cuprinse mai multe categorii de date si informatii cu privire la caracteristicile si activitatile unui media de informare.. 403 . Stabilirea obiectivelor fortelor de vanzare. prin activitati de prospectare si dialog in cadrul pietei de referinta49. pag. Dupa Ph. Bucuresti. pag. vanzarea produselor turistice.. dimensionarea necesitatilor acestora.Florescu C. Fortelor de vanzare le corespunde o serie intreaga de ocupatii: agenti de vanzari.. 1. recrutarea si selectia riguroasa a viitorilor specialisti in negocieri si vanzari. sectoare si probleme. depinde -intr-o foarte mare masura. dimensiunile si eficienta compartimentelor de vanzari. prin prestarea unor servicii de natura 46 . pag. ingineri de vanzari. Aceste categorii de personal reprezinta firma si. responsabili pentru relatia cu clientii. evaluarea efectelor unei campanii publicitare se realizeaza prin doua metode principale: • analiza efectului de comunicare fie prin testarea preliminara reclamei de catre consumatori. 906 49 . Kotler47. Tocmai din acest motiv. redefinirea obiectivelor si sarcinilor lor pe domenii.Pagina 37 formularul de date media -F. fie ca sunt delegati de catre aceasta. respectiv transmiterea informatiilor referitoare la produsele (serviciile) firmei turistice (functie promotionala).de structura.. reprezentanti in teritoriu. fie pe baza unor metode experimentale (cheltuind procente diferite din vanzari pe diferite zone geografice.. manageri districtuali si reprezentanti de marketing48. ceea ce presupune o evaluare anterioara a diferitelor variante de reclame. Definirea activitatii fortelor de vanzare implica parcurgerea urmatorilor pasi: 1.

Op. Stabilirea structurii fortelor de vanzare. structura pe clienti.a. culegerea informatiilor vizand concurenta.4. Structura fortelor de vanzare trebuie sa corespunda strategiei alese.. 2.Kotler Ph. pe tema noilor progrese din domeniul respectiv. pag. 908 .. financiara etc. se pot crea manageri pentru relatiile cu clientii la scara nationala sau pe zone internationale) etc. intr-un anumit teritoriu). care prezinta un anumit produs in fata unui grup de specialisti ai firme-client. conform careia fiecarui agent de vanzari ii revine un anumit teritoriu. agent). administrativ. 4.Kotler Ph. activitatea fortelor de vanzare in turism este guvernata de principiile marketingului general. creste eficienta activitatii si scade volumul cheltuielilor legate de deplasari. in perspectiva discutarii viitoarei afaceri si in vederea fructificarii ocaziei de piata. pag. 3.7. 1.).. astfel incat sa se asigure indeplinirea eficienta a indatoririlor care le revin. 3. respectiv prin combinarea in diferite modalitati a formulelor anterioare (de exemplu. stimuleaza dorinta agentilor de a stabili contacte de afaceri..1..3. Pot fi alese urmatoarele strategii specifice51: 2. Dimensiunile fortelor de vanzare se stabilesc pornind de la obiectivele urmarite si resursele disponibile. analiza comportamentului consumatorilor turistici. structura complexa. Dintre metodele de determinare a dimensiunilor fortelor de vanzare mentionam: 50 . tehnica echipei de vanzari (de exemplu. Stabilirea marimii fortelor de vanzare.3. intocmirea unor rapoarte privind contactele de afaceri avute. structura pe produse. pe importanta clientilor (de exemplu.Pagina 38 consultativa. economic. culegerea informatiilor.. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare se face pornind de la studierea si cunoasterea comportamentului de cumparare al clientilor. Cit. respectiv cea mai simpla structura. tehnica. De aceea si in turism se poate opta pentru una din urmatoarele structuri: 3. In linii mari. cu foarte putine exceptii. modalitate care permite separarea fortelor de vanzare intre ele pe ramuri de activitate. activitatea de vanzari impune o munca in echipa. 1. tehnica vanzarii prin intermediul conferintelor.. Cit. 3. s.2. pe durata prestatiei turistice. respectiv prin stabilirea de contacte intre agentul comercial si specialistii firmei furnizoare si potentialii clienti. 2. Op. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare.2. Aceasta structura permite stabilirea raspunderilor. sau o gama de produse. prestatorii de servicii etc. s.. 2. iar personalul din vanzari este ajutat de alti angajati ai firmei (managerii. tehnica vanzarii prin intermediul seminariilor.6. respectiv efectuarea unor studii de piata. insa are neajunsul de a creste cheltuielile legate de personal si deplasari. 908 51 .a. 3. in care urmeaza sa vanda un anumit produs. rezolvarea litigiilor etc. personalul tehnic. structura teritoriala. care necesita o buna cunoastere a caracteristicilor produselor turistice si permite concentrarea atentiei pe fiecare produs. Desi agentul de vanzari actioneaza de cele mai multe ori ca un manager pentru relatia cu clientul50. respectiv prin organizarea de seminarii educative intre echipa firmei vanzatoare si personalul tehnic al firmei-client.1.. echipe de vanzari specializate pe produse. in componenta: director.

Acestor sarcini trebuie sa le corespunda calitatile si trasaturile viitorilor candidati (persoane cu spirit independent. suma fixa (salariu. metoda volumului de munca. 7. randamentul . obiceiuri etc. • agentii de forta de munca.).). obiectivele programelor de instruire vizeaza: 7. Retribuirea fortelor de vanzare. Primul element care presupune motivarea personalului il constituie climatul existent la nivelul organizatiei respective. cunoasterea activitatii firmei precum si identificarea cu scopurile acesteia (prin prezentari referitoare la istoricul firmei. Fie ca se angajeaza oameni cu pregatire anterioara. structura organizatorica. viitorii angajati trebuie sa ajunga la nivele inalte de performanta. aptitudinile analitice si organizatorice.4.). oneste etc. cunoasterea caracteristicilor si nevoilor clientilor.). asigurari etc. 5. precum si a concurentilor firmei (strategii folosite. experienta profesionala) etc.5. 8. fie ca instruirea fortelelor de vanzare se realizeaza chiar de catre firma. cunoasterea specificului serviciilor turistice. nevoi. sursele de recrutare pot fi: • propriul personal angajat al firmei. variante rezultate prin combinarea modalitatilor de mai sus. comunicarea eficienta etc. • mica publicitate etc.3. 7.4. folosirea bugetelor banesti. Motivarea personalului de vanzari. intocmirea rapoartelor de lucru. cunoasterea tehnicilor de lucru in teren. suma variabila (comision sau prima in functie de vanzari suplimentare). cunoasterea responsabilitatilor care le revin (bugetele de timp alocate intre clientii efectivi si cei potentiali. 5. ajutoare. 6. entuziaste.1. posibilitati financiare. pornind de la numarul necesar de vizite care trebuiesc efectuate la clienti. metode ale cercetarii operationale. staruitoare. trasaturi.). avantaje suplimentare sau deduceri de cheltuieli diverse (concedii. trasaturi de caracter. metode bazate pe activitatile anterioare ale unui grup de firme. Tehnicile de selectie pot cuprinde: • chestionare. deci venit stabil). 5. Criteriile care stau la baza selectarii agentilor de vanzari se fundamenteaza pe baza sarcinilor pe care trebuie sa le indeplineasca candidatii.Pagina 39 • • • • metode bazate pe activitatea si rezultatele anterioare ale agentilor de vanzari. a modului de Aimbinare@ a acestora astfel incat sa rezulte produsele turistice corespunzatoare nevoilor clientilor. prietenoase. tipuri de produse oferite. 7. • interviuri neoficiale. piete de desfacere etc. Retributia in sine poate fi formata din mai multe elemente: 5. 5. Pentru aceasta. Daca agentii de vanzari se bucura de recunoastere si apreciere.3. Recrutarea si selectia personalului de vanzari.2. automotivate. Pregatirea (instruirea) personalului de vanzari.1. 7. 7.2. • testari riguroase (prin care se determina capacitatea profesionala.

rapoarte de afaceri (plus observatiile personale. diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si concediilor.).1. la randul lor interesati de stimularea consumului turistic. concursuri profesionale.3. se fac evaluari formale ale activitatii si evaluari calitative (in acest sens este relevant comportamentul non-verbal. firma turistica trebuie sa tina cont de o serie de 52 . planuri de marketing anuale.. care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor. diversificarea rolului acestora. Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional. privilegii de natura premiilor. 9. rapoarte privind vizitele efectuate. Cit. Gherasim D. 3. la infatisarea exterioara si la manierele comportamentale ale reprezentantilor fortelor de vanzare).4. 4.1. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc. intensificarea concurentei pe piata turistica..2. Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele: 1. anchetele etc. rapoarte privind cheltuielile efectuate etc.. 2.2. Promovarea vanzarilor Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica cumpararea unui produs. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism este determinata de o serie de factori.4.. fluctuatiile economice. pag. prin oferirea de stimulente in plus. reclamatiile. atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi. Reducerile de preturi si tarife. alaturi de avantajele oferite de produsul respectiv. deoarece recompensele financiare si morale. acestia devenind sensibili la tehnici promotionale. Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon.Pagina 40 activitatii lor este superior. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici. simpatia si respectul acordat. Motivatiile morale si financiare pot fi de natura: 8. 8. cresterea numarului de destinatii turistice. dintre care52: 1. iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client. 9. 8. Pe baza informatiilor obtinute astfel.Gherasim T. 9.3. intalniri de afaceri cu managerii de la nivelele ierarhice superioare. participarii la impartirea dividentelor etc. prin promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs intr-un timp relativ scurt. Evaluarea activitatii. Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si. 8. concept care se refera la atitudinea si tinuta fizica si morala in timpul negocierilor. 9. respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. 171 . procentelor din incasari. care sunt de doua tipuri: rapoarte privind activitatea viitoare (plan de lucru) si rapoarte privind activitatea curenta. Op. Modalitatile de evaluare a activitatii pot imbraca urmatoarele forme: 9. pot conduce la depunerea de eforturi suplimentare.

Publicitatea la locul vanzarii (P. in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania). de cele mai multe ori.) si distribuitorii produselor turistice. 4. reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat distribuitorii turistici. intr-o atmosfera ceva mai relaxata. Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism. transport.). 3.). Concursuri publicitare. jocuri. datorita restrictiilor legislatiilor nationale. in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice si. se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice. din randul carora se detaseaza: • voiajele de stimulare. care pot fi combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume: • vanzarile grupate (oferta-pachet). 5. Organizarea unor reuniuni de lucru. transportatori etc. acestea permit popularizarea ofertei turistice. intr-un pachet turistic a unor servicii turistice. la un pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale.turistii potentiali. festivaluri etc.). aceste pachete turistice pot contine fie servicii distincte (cazare.Pagina 41 aspecte.V. . masa. cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de lux etc. Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor. orientarea si dirijarea interesului consumatorilo reteaua de magazine. organizarea acestor voiaje se realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri. dar folosirea acestor mijloace difera de la tara la tara. respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu. practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri.L.. de tipul seminariilor sau work-shopurilor. se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii. • perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul. • reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice. cu personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare. totodata. 2. carnavaluri. • discount-uri si bonusuri. fie servicii de acelasi fel. tombole. divertisment). deoarece astfel clientela nu se castiga. respectiv vanzarea simultana. sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti). • oferte speciale. oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora.).) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu. loterii. Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care sunt antrenati -de regula. asanumitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu premiul de fidelitate. nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc. • nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument. uniformizandu-se astfel cererea turistica. caz in care se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat. transportatorii etc. in aeroporturi etc. Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala ca r spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in re au drept scop atragerea. ci se pierde.

R. inclinatii).unui climat de incredere in firma respectiva.. cu persoane influente din conducerea altor firme din tara si din strainatate. sunt variate si cuprind: • editarea de brosuri si jurnale (materiale scrise si materiale audio-vizuale). Cit.). dar urmatoarele par a fi evidente: • prin specificul sau aparte.R. asiguratori.) Relatiile publice constituie unul dintre cele mai recente instrumente promotionale si au ca obiectiv instaurarea . reprezentanti ai puterii publice. caracteristice bunurilor. preturi) sau subiectivi (preferinte. apoi ecoturism)..in randul unei parti cat mai mari din public . Instrumentele de promovare din categoria P. la turism de masa. Relatiile publice (P. (coord. • organizarea si participarea la manifestari cu caracter promotional (congrese. Alegerea unei anumite tehnici de relatii publice depinde de categoria de public careia i se adreseaza: public intern sau public extern. turistilor efectivi). • acordarea de interviuri. la Nunta Zamfirei) etc. sau. sunt destinate pur si simplu. chiar deloc. Publicul intern include toate categoriile de personal angajate in activitatea proprie a unei firme. firma turistica este puternic integrata in micro si macromediul in care desfasoara activitatea (mediul natural determinand insusi obiectul sau de activitate). • cresterea puterii economice si concentrarea centrelor de decizie la nivelul marilor turoperatori. pag.). • imaginea firmei turistice depinde. datorita specificului aparte al serviciilor turistice.Florescu C. cat si de catre firmele implicate.Pagina 42 • saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite. partenerii de afaceri (distribuitori. fara agresiuni asupra naturii etc. Aceasta activitate implica din partea firmei cultivarea unor contacte directe. in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori53. cu mass-media. de mass-media si de puterea publica. lideri de opinie. • oferirea de cock-tail-uri. • comportamentul consumatorului turistic a suferit. • participarea la activitati de interes social. opere filantropice etc. in scopul obtinerii sprijinului acestora pentru crearea si pastrarea unei imagini de firma. acesta este format din toate segmentele spre care firma isi indreapta oferta sa: marele public. seminarii etc. In ceea ce priveste publicul extern. din ce in ce mai mult. iar obiectivele urmarite pot fi crearea unui climat favorabil de munca. a necesitatii de a se efectua un turism durabil. Op. sub actiunea unor factori obiectivi (venituri. consecvente si sistematice cu diferite categorii de public. cunoasterea opiniei propriilor salariati etc. Celelalte instrumente de promovare a vanzarilor. Cauzele dezvoltarii activitatii de relatii publice in turism sunt diverse. colocvii. sunt utilizate mai putin. numeroase schimbari (de la turism individual. 53 . 397 . sau. sustinerea unor discursuri.. • constientizarea. atat de catre publicul larg. infiintarea de fundatii. cunoasterea in detaliu a activitatii firmei si a ofertei sale. prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu.

concediilor sau anumitor sarbatori astfel incat sa se poata asigura o buna sincronizare a ofertei cu cererea turistica. modul de organizare. expozitii. prin organizarea unor standuri sau pavilioane proprii la targuri. Obiectivul acestor tehnici il constituie crearea unei imagini favorabile asupra firmei si ofertei sale...1. sa asigure cele mai bune conditii de primire a acestora.). despre motivul organizarii conferintei. Cit. in mod direct. aceste manifestari se organizeaza inaintea programarii vacantelor.Pagina 43 transportatori. grupeaza doua subcategorii de tehnici: • tehnici de stabilire si intretinere a contactelor cu mass-media. trebuie sa aiba o atitudine deschisa si amicala fata de reprezentantii mass-mediei. referitoare la asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari (pe plan intern sau international) in cadrul carora sunt vehiculate informatii referitoare la firma in cauza si la oferta sa si. totodata. in functie de care se disting: • saloane organizate in mod regulat. cu reprezentantii mass-media etc. tehnici utilizate in relatiile cu mas-media. O prezenta inspirata si corespunzatoare la aceste saloane nu inseamna numai o construirea unei imagini favorabile ci se poate concretiza in incheierea de contracte reciproc avantajoase. detalii despre produse comercializate/servicii furnizate etc. firma utilizeaza diferite tehnici de comunicare. in functie de anumite criterii. Participarea la targurile turistice si saloanele de vacanta. Exista trei categorii distincte de tehnici: 1.) de catre firme.. De obicei. la intervale constante de timp. 2. cat si pe plan international. mass-media etc. o foarte mare importanta se acorda conferintelor de presa. pag. Saloanele de vacanta se clasifica in mai multe categorii. in functie de tipul si importanta 54 . sensibilizarea publicului etc. deoarece in acest mod firma poate sa suscite si sa mentina interesul pentru activitatea pe care o desfasoara sau pentru oferta sa. iar mai apoi i s-a adaugat functia de comunicatie si dialog in cadrul pietei. bancheri etc.. Participarea la acest tip de manifestari turistice imbraca. Personalul implicat in activitatea de P. de regula. • tehnici de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin mass-media. un set de documente in care sunt incluse informatii generale despre firma. cresterea prestigiului. Comunicarea cu reprezentantii mass-media este esentiala pentru firme. 142 . puneri in functiune etc. intermediarii sau clientii individuali prezenti. sunt stabilite contacte cu diferite categorii de specialisti.1.Gherasim T. • saloane organizate in mod ocazional. Aceste evenimente pot fi naturale (de tipul aniversarilor) sau create (de exemplu inaugurari ale unor obiective.Participarea la manifestari cu caracter expozitional. Dupa incheierea conferintei se urmareste reluarea contactului cu mediile care au fost prezente. tehnici de primire. care. Initial.R.. asociatii profesionale sau ale consumatorilor. Din punct de vedere al functiei de relatii publice. contactandu-se astfel. la randul lor. atat pe plan local sau national. Manifestari promotionale In cadrul acestui tip de promovare sunt incluse doua tipuri de activitati: 1. sa puna la dispozitia presei materialul auxiliar necesar (in general. 3. Op. Corespunzator fiecarei categorii de public. tehnici utilizate in evocarea unor evenimente speciale. astfel incat viitoarele activitati mediatice sa poata fi realizate cu mai mare eficienta. Gherasim D.1.reprezentantii autoritatilor publice locale si nationale. doua forme principale: 1. aceasta participare avea un rol comercial. dintre care54: 1. cu rolul de a promova si intretine contactele umane. saloane.

calatorie etc. • cultivarea imaginii firmei in randul publicului • intarirea relatiilor cu clientii existenti 2. Organizarea unui stand trebuie sa raspunda anumitor principii. • extinderea/mentinerea/redobandirea cotei de piata. pe cat posibil. prin care se promoveaza un anumit tip de turism (sporturi de iarna. partenerii de afaceri si anumite organisme publice in . • constientizeaza opinia publica. incurajand astfel dialogul cu vizitatorii. in special nationali. aceasta activitate promotionala a aparut in anii 70 in sport. • saloane specializate (tematice). religiei sau activitatilor socio-politice. respectiv o forma de sustinere financiara sau materiala a unor manifestari publice de catre firme puternice. sa se asigure o buna animatie a standului. cat mai usor cu putinta. gradul de specializare. la care participa firmele turistice interne. 1. proiectii video. cum ar fi cele de la Madrid (Fitur). astfel incat vizitatorii sa se simta cat mai bine fizic). in scopul popularizarii ofertei turistice. 1. este chiar indicat sa se asigure o temperatura optima a aerului. apelandu-se in acest sens la anumite demonstratii (de exemplu.1. • sa asigure o ambianta relaxanta (daca se poate. chiar patru pozitii). prin intermediul carora se promoveaza diferite genuri de turism. ajungandu-se la sustinerea culturii.). amploarea manifestarii deosebim: • saloane nationale.1. trei . • este indicat. cu participarea marilor prestatori si distribuitori turistici. in timp redus. • saloane internationale. Londra (World Travel Market). metode care pot pune cel mai bine in valoare specificul atractiei sau destinatiei turistice si pot suscita interesul vizitatorilor. in vederea promovarii marcii sub care sunt oferite produsele (serviciile) pe piata. in directia amplificarii volumului prestatiilor turistice si. spectacole (dansuri populare). prin amplasarea in imediata apropiere a unei agentii sau a unor simple puncte de vanzare.). 1. ghiduri etc. • reprezentantii firmei participante sa aiba o atitudine deschisa. prospecte. olarit etc. pentru standurile romanesti. in functie de care intalnim: • saloane cu caracter universal (polivalent). cu precadere prin intermediul tipariturilor publicitare (pliante. degajata si prietenoasa. brosuri.3. implicit al incasarilor din aceste prestatii. Obiectivele participarii la manifestari cu caracter expozitional privesc indeosebi: • stabilirea unui numar maxim de contacte cu agentii de turism sau clienti individuali. In turism. de aceea se estimeaza ca cele mai bune pozitii sunt cele in care se asigura accesul din doua.2.Pagina 44 evenimentului. Paris (Salon Mondial du Tourisme). materiale scrise.). • obtinerea unor informatii despre concurenta. • sa permita achizitionarea produselor turistice respective (sejur. balnear etc. apoi s-a extins cu repeziciune. Organizarea de standuri turistice. Initial. incondeierea oualor. dintre care: • sa asigure accesul facil al vizitatorilor si sa evite imbulzeala (specialistii apreciaza faptul ca acestia se obisnuiesc initial cu atmosfera.Sponsorizarea.). de catre prestatorii si distribuitorii turistici. apoi pornesc in general din partea stanga si se misca in sensul acelor de ceasornic. • lansarea unor noi produse prin practicarea unor preturi promotionale.2. sponsorizarea indeplineste un dublu rol: • impulsioneaza activitatea turistica.

Pagina 45 legatura cu un stil de viata favorabil turismului. .