ŞCOALA POSTLICEALĂ

CALIFICAREA AGENT DE TURISM-GHID NIVEL 3+ AN I MODULUL VII

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC I. LOCUL MODULULUI ÎN CADRUL PLANULUI DE ÎNVĂŢĂMÂNT Categoria de curriculum: curriculum de specialitate (CS) Număr de ore: de 120 ore, din care 60 ore de laborator tehnologic. II. LISTA COMPETENŢELOR SPECIFICE UNITĂŢII DE COMPETENŢĂ DIN MODUL C1 - Concepe produsul turistic C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic C4 - Realizează materiale publicitare C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR UC 8: Promovarea produsului turistic Competenţe individuale C1 - Concepe produsul turistic Conţinut tematic

Produsul turistic
• Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice.

Strategii de promovare a produsului turistic C2 - Elaborează • Obiectivele promovării strategiile de promovare • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile ale produsului turistic publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale C3 - Organizează Campania publicitară campanii publicitare • Pieţele ţintă pentru promovarea • Obiectivele publicităţii produsului turistic • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. C4 - Realizează materiale publicitare Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, anunţuri publicitare pe internet Publicitate mixtă • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme video, cadouri promoţionale C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor Promovarea vânzărilor
• jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

Se utilizeaza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Procesul şi metodele de predare/învăţare pentru fiecare conţinut tematic, se regăsesc în tabelul de mai jos: Metode de Competenţe Conţinut tematic predare/învăţare recomandate C1 - Concepe Explicaţia, lucrul în Produsul turistic produsul turistic echipă, lecţii vizită • Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice. C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Strategii de promovare a produsului turistic • Obiectivele promovării • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale Campania publicitară • Pieţele ţintă • Obiectivele publicităţii • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. Observarea dirijată, observarea independentă; Explicaţia Studiu de caz

C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic

Explicaţia Studiu de caz Rezolvarea de probleme

C4 - Realizează materiale publicitare

Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, Exerciţii practice; anunţuri publicitare pe internet Autoevaluarea, Publicitate mixtă Dezbaterea • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme Explicaţia Studiu de caz video, cadouri promoţionale Exerciţii practice Promovarea vânzărilor • jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă Activitate: Identificaţi elementele ce definesc produsul turistic UC: 8 „PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC” C1: Concepe produsul turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Tipuri de produse turistice: b Elementele ce definesc produsele turistice c Etapizarea conceperii produsului turistic sejururi; circuite; croaziere; resursele turistice, infrastructura, baza tehnico materială a turismului, resursele instituţionale culegerea informaţiilor, selectarea obiectivelor turistice, combinarea şi asamblarea componentelor, asigurarea serviciilor necesare, determinarea preţului produsului turistic, promovarea produsului turistic, lansarea produsului turistic pe piaţă. Probe de evaluare Orale/scrise Orale/scrise/practice

Orale/scrise/practice

Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea turistica C2 : Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Obiectivele promovării Probe de evaluare

b Metode de promovare

întărirea fidelităţii clienţilor proprii; Orale/scrise atragerea clienţilor firmelor turistice concurente; - transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. - publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile Orale/scrise/practice publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale

Activitate: Organizarea campaniei de promovarea a produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Pieţele ţintă b Obiectivele publicităţii Probe de evaluare

- identifica pietele tinta Orale/scrise - stabileste metodele de promovare -stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea); Orale/scrise/practice -stabilirea bugetului care va fi alocat (bani, respectiv money, in engleza); -elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj); -alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace); -evaluarea rezultatelor (masurare).

ghiduri. vânzările grupate. televiziune. anunţuri publicitare pe internet televiziune. panouri. fluturaşi.jocuri şi concursuri.Aplică metode de promovare a vânzărilor Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă Probe de evaluare a Publicitatea la locul .presa. conferinţe. Orale/scrise articole în ziare sau reviste de specialitate. broşuri. banderole. cinematograf. filme Orale/scrise/practice vânzării video. workshop-uri Orale/scrise . radio. internet. seminarii. reducerile Orale/scrise definitive C5 .afişe. cinematograf. afişe. internet Orale/scrise/practice b Publicitate mixtă c Reducerile de tarife - oferte speciale.c Mediul publicitar d Bugetul alocat publicităţii . publicitatea prin tiparituri radio. Orale/scrise/practice Orale/scrise/practice e Evaluarea campaniilor publicitare - procent din cifra de afaceri (sau vanzari) metoda posibilitatilor metoda paritatii competitive metoda obiectivelor si sarcinilor analiza efectului de comunicare analiza efectului asupra vanzarilor Orale/scrise/practice Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea C4 . autocolante.Realizează materiale publicitare Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Publicitatea grafică - Probe de evaluare pliante. cadouri promoţionale b Promovarea vânzărilor .

baza tehnico materială. Pentru fiecare răspuns corect (pe tip de produs turistic) se acordă câte 3 puncte şi 1 punct din oficiu. determinarea preţului produsului turistic. Daţi exemplu de câte un produs turistic şi apoi completaţi coloana B din tabelul de mai jos cu elementele ce definesc produsele turistice din coloana A.power point 5. lansarea produsului turistic pe piaţă. infrastructura.Pliant . resursele instituţionale Elementele ce definesc produsul turistic B Croazieră: Circuit: - 3. Exemplu de produs turistic A Sejur: resursele turistice. Realizarea materialelor publicitare . .Afis Portofoliul va fi realizat în format electronic si postat pe adresa scolii postliceale Pentru fiecare tema realizată se va da o notă. combinarea şi asamblarea componentelor. infrastructura. baza tehnico materială. Patrimoniul turistic natural sau antropic – descrierea unui obiectiv turistic la alegere – format word sau power point. Prezentarea produsului . parcurgand urmatoarele etape: culegerea informaţiilor. Conceperea produsului turistic. iar 2 note vor fi date în urma parcurgerii tururor temelor pe probă practică. 4. resursele instituţionale resursele turistice. În final fiecare elev va avea 8 note pentru a putea încheia modulul. totalul de 10 puncte reprezentând nota 10 (zece). Organizarea unei campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Pieţele ţintă Obiectivele publicităţii Mediul publicitar Bugetul alocat publicităţii 6. baza tehnico materială. infrastructura. resursele instituţionale resursele turistice. 2. selectarea obiectivelor turistice.Temele pentru realizarea portofoliului pentru notare la modulul „ Promovarea produsului turistic” 1. asigurarea serviciilor necesare. promovarea produsului turistic.

calitatea actului turistic. Cit. de natura turistica sau non-turistica. la randul lor. pag. Dintre variabilele exogene care determina orientarea strategica a firmei. In vederea atenuarii efectului de sezonalitate. companiile de transport acorda in extrasezon. consta in cresterea incasarilor din turism in perioada de extrasezon. in ansamblu. pe aceasta baza. buna desfasurare a activitatilor firmelor din celelalte sectoare economice. datorita faptului ca poate raspunde unor nevoi. a caror actiune nu poate fi controlabila. Mediul concurential de desfăsurare a activitătii Firma turistica isi desfasoara activitatea in anumite conditii care alcatuiesc.Olteanu V.. prestatiile de servicii de la locul de sejur. pag. trebuie sa se tina cont de fizionomia mediului. obiectivele vizate de catre firme. sportului. 4. 109-111 . Op. cat si directionarea eforturilor tuturor firmelor implicate in lantul de prestatii. pe care firma le poate manipula si controla. cu care se afla in relatii directe sau indirecte. 5. mediul sau economico-social. Cit. influenteaza activitatea turistica atat prin modul efectiv de organizare. pot fi de natura generala sau partiala. Op. Cosmescu I. o serie de facilitati legate. astfel incat sa se realizeze o etalare mai liniara a vacantelor si concediilor. in special in cazul transportului turistic international. transportul turistilor. In randul acestor prestatii se pot inscrie cele din domeniul culturii. Cetina I. In formularea unei strategii realiste de catre firma. Tinandu-se cont de aspectele prezentate mai sus. 3.. firmele turistice pot adopta cele mai adecvate decizii si.. pot fi comune tuturor prestatorilor sau specifice fiecaruia. Abordarea de marketing a activitati turistice vizeaza atat concentrarea pe anumite obiective a eforturilor fiecarui prestator de servicii turistice. vizandu-se atenuarea si fructificarea sezonalitatii cererii turistice. iar absenta lor in perioadele de extrasezon poate constitui un motiv de necumparare a unui produs turistic. masurile autoritatilor publice locale si centrale vizand promovarea turismului si nivelul fiscalitatii in extrasezon. la nivelul tuturor categoriilor de servicii: • in cazul serviciilor de cazare. mai ales. Un obiectiv comun tuturor formelor si tipurilor de servicii. de tarife. In acest sens. Modul de desfasurare a activitatii turistice este conditionat atat de variabilele endogene. sa influenteze cererea pentru un produs turistic. activitatea comerciala de pe raza localitatii in care se afla turistii poate. indirect. artelor.. efectuat de multe ori prin intermediul unor firme cu care organizatia turistica nu se afla in legatura directa.. prin intermediul carora sunt satisfacute nevoi diverse ale turistilor si de care depinde. posta si telecomunicatii etc. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare a 1 . programarea concediilor si vacantelor scolare. pot optimiza propria lor activitate. influentand. In vederea reducerii varfului de sezonalitate turistica. cat si de variabilele exogene. o influenta puternica au urmatoarele1: 1.Pagina 7 PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC 1. dar care au un impact puternic asupra strategiei firmei. prin reteaua comerciala si un program adecvat de functionare. astfel incat sa fie aleasa si adoptata cea mai justa strategie. s-au impus. 2. prin care este determinata perioada din timpul anului calendaristic in care se pot efectua deplasari in scop turistic. in foarte multe tari. de tendintele si modul in care evolueaza componentele sale. 128-129. cat si prin nivelul tarifelor practicate. metode si solutii specifice..

abordarea de noi piete si reducerea costurilor. in conditii de plin sezon. Cetina I. prin care se urmareste largirea pietei. firmele turistice trebuie sa formuleze o strategie corespunzatoare. atat prin sporirea numarului de consumatori. Cit. in situatia in care se urmareste eliminarea fluctuatiei cererii si dimensionarea acesteia cu volumul si structura ofertei. pret. fie prin cresterea numarului de turisti. derivate din cele generale. fie prin extinderea duratei medii a sejurului. obiectivul principal consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor in sezonul de iarna. cand se constata suprasolicitarea ofertei. cat si prin cresterea incasarilor medii pe zi/turist.. distributie. cat si pe cale extensiva. Astfel. de-a lungul ciclului de sezonalitate turistica. Principalele tipuri de strategii de crestere vizeaza penetrarea pietei. Strategiile sezonalitatii reprezinta „. obiectivul principal consta in cresterea incasarilor la capetele sezonului turistic. Rolul acestei strategii este mult mai important in cazul turismului international. referitoare la ansamblul componentelor mix-ului de marketing. Desi. cu atat mai mult este necesar sa se recurga la o strategie diferentiata. 2.. Astfel. 132-133 3 . Pe de alta parte. • in cazul serviciilor de alimentatie obiectivul consta in cresterea incasarilor pe loc de masa. iar in sezon. in extrasezon. vizandu-se descurajarea cererii si directionarea acesteia spre extrasezon. atat pe cale intensiva. 132-133 . pag. recurgand la mijloace agresive de promovare.. sau segmentul format din populatia de varsta a treia. acest lucru nu este recomandat.. se apeleaza la strategia de ”sincromarketing”. precum si prelungirea duratei celor doua sezoane caracteristice.Olteanu V. • pentru serviciile de agrement si transport. Astfel. marea majoritate a firmelor practica o strategie nediferentiata. a unor noi zone geografice. nesupuse anterior atentiei. curatata de variatiile sezoniere”2. principala modalitate de actiune consta in „stimularea” cererii in extrasezon.. situatia este similara. 1. care urmaresc asigurarea concordantei dintre oferta si cerere in ansamblu. pot fi atrase prin intermediul unor masuri care fac obiectul unor programe speciale. • pentru turismul montan.. conditii naturale. Date find caracteristicile activitatii turistice. se plaseaza in categoria consumatorilor potentiali de servicii turistice. se pot aminti urmatoarele: • pentru turismul de litoral. Strategia de abordare de noi piete vizeaza includerea in circuitul turistic.. ca o cerinta a legii economice cu acelasi nume. Op. Cetina I. firma poate recurge la anumite strategii tipice3. se mai poate atrage segmentul de populatie al carei timp de odihna este plasat in extrasezon. In functie de variabilele care conditioneaza activitatea turistica si de obiectivele urmarite. • pentru turismul balneo-medical. fie combinat. Cit. pe segmente distincte de turisti. Pe durata extrasezonului. pag. o componenta a trategiilor generale ale intreprinderii. in perioadele de extrasezon se recomanda utilizarea strategiei de „stimulare” a cererii. Op. prin caracteristicile lor. segmentul populatiei cu venituri modeste. recurgandu-se la strategii de crestere. In functie de modul in care evolueaza raportul cerere-oferta. datorita diferentelor de clima.Olteanu V. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor pe tot parcursul anului etc.. Obiectivele specifice. Strategia de penetrare a pietei consta in atragerea de noi clienti din aria de actiune a firmei. se recomanda aplicarea strategiei denumita „demarketing”.Pagina 8 capacitatilor de cazare. se acorda o atentie sporita segmentelor de populatie care. obiceiuri si 2 . se particularizeaza si in cadrul formelor principale de turism..

o singura neconcordanta putand afecta intregul esafodaj de resurse investite si compromite efectul global dorit. accentul poate sa cada fie pe anumite variabile.. Reducerea costurilor in extrasezon este obtinuta in general prin utilizarea personalului sezonier si inchiderea temporara a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la nivelul cererii minime. 3. Graw Hill. In functie de specificul pietei si de proportia in care se regasesc prestatiile turistice in ansamblul ofertei. recurgand chiar la ansambluri de instrumente. in timp ce. firma poate sa sa-si concentreze eforturile in jurul politicii de distributie. in ansamblul activitatii sale. firma trebuie sa ia in considerare toate variabilele clasice care intervin in contactul cu piata -produsul. Langeard E. De altfel. prin participarea implicita a clientului. in perioada de sezon turistic. sarcina specialistilor in marketing turistic vizand componenta optima a mixului si corelarea sa cu conditiile concrete de implementare este deosebit de dificila. relevandu-se rolul primordial pe care il are propriul personal al firmei de servicii. firma turistica poate combina in modul adecvat componentele mixului. instrument al politicii de marketing in domeniul turismului Promovarea politicii globale de marketing a firmei turistice. sa obtina efecte maxime. presupune un ansamblu coerent de actiuni practice. Din acest motiv. incercand sa realizeze o optimizare a fluxului turistilor. cu atat mai mult datorita specificului de sezonalitate a cererii si consumului turistic. in opozitie cu cea de „production”. precum si concordanta dintre cererea exprimata si capacitatea de cazare.Eigler P.Pagina 9 traditii dintre tarile lumii. intelegandu-se prin aceasta procesul de „fabricatie” a serviciilor simultan cu consumul. “Servuction-Le Marketing des Services”. specialistii au recomandat utilizarea notiunii de „servuction”. Indiferent de cate elemente contine. 1990. in special. pag. pornind de la caracterul particular al politicii de produs si distributie. unii autori au propus utilizarea conceptului de „marketing intern” (pornind de la cointeresarea angajatilor) si constituirea unei a cincea componente a mix-ului de marketing si anume. 1987 . “Service Management and Marketing”.. in perioada de extrasezon. Lexington Books. distributia. dat fiind caracterul complex al ofertei turistice. pe baza unor eforturi optime. cu minimum de efort. promovareasi sa le manevreze cu iscusinta. pretul. fie pe ansamblul lor. Reducerea activitatii turistice in afara sezonului poate fi oarecum compensata prin intermediul serviciilor de agrement destinate sa satisfaca nevoia de distractie a anumitor segmente de consumatori..Gronroos C. In vederea atingerii obiectivelor propuse. 247 5 . in scopul atragerii turistilor potentiali si stimularii consumului de servicii turistice. Pe de alta parte. politica de personal4. In functie de perioada din an in care se deruleaza activitatea turistica. 2. astfel incat. Marketing-mix. structura mixului trebuie conceputa astfel incat sa corespunda strategiei de piata fixate si sa permita o corelare judicioasa a componentelor sale. este necesar ca eforturile indreptate spre compunerea unui mix adecvat perioadei sa fie corelate si optimizate de-a lungul intregului lant de prestatii turistice. intr-o ambianta specifica5. derulate pe baza unor programe specifice. bazate pe cate un element central. Massachusetts/Toronto. 3 Conceptul de produs turistic si caracteristicile produsului turistic 4 . mai ales de pe plan local. in general si al celei turistice. Pe de alta parte. Mc. Astfel. eforturile pot viza continutul politicii de preturi si tarife sau politicii promotionale.

in scopul satisfacerii nevoii turistice... Gherasim D. Patrimoniul constituie cadrul fizic de baza si se concretizeaza in produse turistice variate numai prin intermediul prestarilor de servicii specifice. Cit.... drept rezultat al productiei serviciilor de baza. respectiv spre componenta pe care fiecare prestator de servicii de baza o ofera turistului. de rezultat al interconexiunilor dintre resurse si servicii. interdependentelor dintre resurse (patrimoniu) si servicii6. In calitatea lor de componenta a produsului turistic. Simon T.Snack O. Date fiind particularitatile sale. numite servicii turistice. • ca produs global. rezultat al interconditionarii elementelor sale componente. privita in mod izolat. 33-34 .. ele trebuiesc ansamblate corespunzator. data fiind participarea efectiva a turistilor la realizarea produsului turistic. Fiecare dintre cele patru categorii de servicii de baza. Kotler si B. mai exact spre segmentul specific de produs turistic. 338. Dubois. ca rezultat al interactiunii componentelor sale privite in ansamblu. pag. Op. in acelasi timp. La randul lor. respectiv cele care dau continut produsului turistic si care constau intr-o serie de servicii de baza (organizarea si comercializarea ofertei turistice. ca fenomen si proces economic.. respectiv. cumparata si consumata. Cit. pag. cei mai multi specialisti privesc produsul turistic intr-o viziune de sistem. (coord. pag.Gherasim T.). care-l particularizeaza in mod obiectiv. Gherasim D.. in cazul de fata nevoii de turism. resursele pot fi naturale si antropice. 480 10 . Principalele trasaturi ale produsului turistic sunt urmatoarele10: 1. Gherasim D.Pagina 10 Intr-o conceptie integratoare. arhitecturale si constituie suportul atractiei turistice. 32 8 . este necesar ca toate firmele implicate in activitatea lantului de prestatii turistice sa coopereze in mod armonios si. adaptand punctul de vedere exprimat de Ph. Publi-Unions. de catre o serie intreaga de firme independente... rezultat al interactiunii dintre atractia turistica. istorice. transport) si servicii suplimentare. Op.. cazare.. Cit. in vederea satisfacerii nevoii de consum9. 33 9 . 26. • in mod individual. artistice. Bran F. Cit. pornind de la caracteristicile efective pe care le poseda atractia turistica. In vederea obtinerii unui maxim de satisfactie turistica. Marin D. respectiv pot fi naturale.Kotler Ph. pag.. Op. “Marketing-Management”.Gherasim T. constituie tot ceea ce firma poate oferi pe piata intr-o forma care sa poata fi remarcata. alcatuit din diferite componente care sunt livrate firmei de turism. Op...90. pag.. produsul turistic are o serie de caracteristici. Pornind de la modul sau de definire. fiecare fiind specializata 6 . constituie un segment de produs turistic7. produsul turistic poate fi privit in dubla perspectiva: • ca produs tangibil sau formal. Paris. Caracteristicile produsului turistic Ca orice produs.Gherasim T. pag. Ca orice alt produs. produsul turistic reprezinta expresia fizica a raspunsului firmei la cererea de turism. privit prin prisma marketingului. pag.. 1992. pornind de la dimensiunea pe verticala a produsului. produsului turistic poate fi abordat in doua moduri8: • in mod global. Cit. Dubois P. 67 7 . pornind de la dimensiunea pe orizontala a produsului. Op. produsul turistic este un produs asamblat. drept un complex de bunuri si servicii. culturale. agrement. serviciile de baza si serviciile suplimentare care-l acompaniaza. Barbu Gh. sa asigure o integrare eficienta a tuturor componentelor produsului turistic. Astfel produsul turistic este definit ca fiind rezultatul asocierilor.. Op. Cit. restauratie.

variabile ca natura de la o tara la alta (reglementari juridice extrem de diverse). 36-41 12 .. structura. Cit. ci piata spre produs. calificarea. alcatuit nu numai din elemente de atractie si interes. numarul. caracteristici politico-juridice etc). care ii confera produsului valoare de intrebuintare sau uitlitate. mai precis capacitatea de a satisface nevoia de turism. existenta mijloacelor de comunicatie. aflat sub incidenta directa a domeniului public.Pagina 11 in prestarea unui tip de serviciu (cazare. gradul de poluare. In aprecierea calitatii totale a activitatii vizand produsul turistic. nu produsul se deplaseaza catre piata. este necesar sa se inteleaga si sa se insuseasca urmatoarele principii12: • calitatea trebuie perceputa de client (produsul trebuie adaptat conform nevoilor specifice ale segmentului de consumatori). Pentru a imbunatati calitatea produsului turistic.).. Op.. Calitatea produsului turistic exprima gradul de concordanta dintre asteptarile clientilor si rezultatul prestatiei si poate fi apreciata prin prisma a doua categorii de caracteristici11: • caracteristici ale imaginii produsului. firmele sunt preocupate tot mai mult de insusirea conceptului de calitate totala. aceasta implica o programare riguroasa a lantului de servicii din care este constituit si o distributie specifica.). Desi calitatea produsului turistic in ansamblul sau. 97-98 . accesibilitatea obiectivelor. ci trebuie sa se regaseasca in orice activitate a firmei (vizeaza ansamblul mix-ului de marketing). ci si dintr-un complex de elemente adiacente. 11 . derivate din parametrii de calitate a elementelor sale componente: • caracteristici de calitate a resurselor naturale (frumusetea peisajului. densitatea retelei comerciale din zona respectiva etc. pag. 2. produsul turistic este supus unui numar mare de constrangeri. sincronizarea serviciilor. disponibilitatea si amabilitatea angajatilor etc. 5.. determinate de resursele naturale si antropice ale mediului. deoarece are in componenta anumite atractii turistice.). care sunt asteptarile turistilor si modul de evaluare a serviciilor turistice comparativ cu asteptarile acestora. motiv pentru care. siguranta si amplasarea cailor de acces. respectiv modul in care acesta este perceput de catre turisti. produsul turistic trebuie sa detina anumite caracteristici de calitate. transport. Gherasim D. este mai greu de definit si de exprimat.Gherasim T. In ultima perioada.).Kotler Ph. produsul turistic este imobil. care influenteaza in mod direct si indirect imaginea produsului turistic. • caracteristici de calitate a unor elemente ale macromediului (caracteristici demografice si socio-culturale. prin care sa asigure satisfactia turistica. agrement). 3. deoarece este un produs nestocabil.. in turism. • caracteristici functionale. pe baza unui intreg sistem de comunicare referitoare la ansamblul parerilor consumatorilor de servicii turistice. exista o serie intreaga de caracteristici prin care se poate judeca. alimentatie. Cit. • caracteristici de calitate de natura economica a produsului turistic (nivelul preturilor si tarifelor. • caracteristici de calitate a bazei tehnico-materiale (uzura fizica si morala a dotarilor. configuratia circuitelor turistice. pag. 4. echipamentelor. produsul turistic este furnizat numai la comanda. conditiile de clima etc. organizatiile turistice trebuie sa identifice principalii factori determinanti ai calitatii serviciilor implicate. • calitatea nu se limiteaza numai la produs. Op. • caracteristici de calitate de natura organizatorica si de personal implicat in efectuarea serviciilor (modul de desfasurare a activitatilor in conditiile sezonalitatii si extrasezonalitatii turistice. capacitatea de primire si productie etc.

exista produse turistice: • durabile. pag. o croaziera). imbunatatirea calitatii necesita uneori sarirea unor etape (progresul prin intermediul salturilor). 3. dar se poate dovedi insuficient. de prima data). Cosmescu I. pe un timp. efortul depus in directia realizarii calitatii nu poate salva un produs slab (nu poate compensa deficientele produsului). Op.Gherasim T. constituie din toate genurile de servicii de baza si auxiliare amintite anterior. mai indelungat. cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu. Cit.. din a caror componenta lipsesc unele servicii de baza (de exemplu. cu ocazia unor anumite evenimente de afaceri).. pag. • produse turistice continue. • de sejur. calitatea presupune colaborarea cu parteneri de calitate (trebuie insusita de toti participantii implicati in lantul prestatiilor). dar cel mai adesea se opereaza cu urmatoarele criterii13: 1. transportul se face cu propriul autoturism). 4. cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine. 34-36. 65-71 . iar parcurgerea lor presupune un circuit (sau.. • produse turistice simple. se deosebesc: • produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna). numarul serviciilor pe care le integreaza. • produse turistice ocazionale. Op. • rezidential. in functie de durata ofertei. politic. in caz particular. agrementul). pot fi: • de recreere si vacanta. • produse turistice extrasezoniere. in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice: • itinerant. • alte motive (cultural. calitatea poate fi intotdeauna imbunatatita -asa numita filosofie „kaizen”. cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice. 5. 4. in functie de periodicitatea activitatii turistice. cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite. care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu. respectiv orice lucru poate fi imbunatatit de catre oricine (prin raportarea performantelor proprii la performantele concurentilor). Tipologia produselor turistice Modalitatile de clasificare a produselor turistice sunt diverse. religios). cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o anumita perioada de timp. in functie de motivatia turistica.Pagina 12 • • • • • • • calitatea necesita implicarea tuturor angajatilor (presupunand o munca in echipa. de regula. Gherasim D. calitatea nu costa nimic in plus (lucrurile trebuie sa mearga bine. 6. in functie de durata sejurului: 13 . Cit. in care toti angajatii colaboreaza intre ei in mod eficient). cand atat nevoia de turism.. calitate este un element necesar. in functie de care deosebim: • produse turistice integrale (megaproduse). • de afaceri si profesional. fiind legate de obiective turistice durabile (vizitarea Masivului Bucegi). 2. • produse turistice compuse. • nondurabile. sportiv..

produsele turistice pot fi: • individuale. serviciul de alimentatie etc. constituite ca un centru de sejur.Gherasim T. care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care. 1987. Ed. in cazul serviciilor de cazare. iar in cazul alimentatiei publice se poate servi micul dejun. Gama de produse turistice are anumite particularitati. pag. Op. • produse turistice de sejur lung (vacantiere). suma ofertelor oferite de lantul hotelier Marriot. 2. au la baza aceleasi resurse. 3. ci si masa. Zins M. legate intre ele prin faptul ca se adreseaza acelorasi clienti.). in care pot intra nu numai servicii de cazare.. 5. contribuie la satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice. unitati de categoria a treia.. fie agrement. categoria intai). fie masa. sunt vandute prin aceeasi retea de distributie etc. profunzimea gamei este data de numarul de versiuni distincte ale fiecarui produs dintr-o linie (de exemplu. pe durata week-endului). in formula unui produs finit. referitor la un anumit tip de atractie... gen de turism. In mod obisnuit.15. putem spune ca o linie de produse este alcatuita din ansamblul produselor grupate in jurul unui element de baza. Criteriile mai-sus mentionate pot fi regrupate. 3. nivel ridicat de risc si mari eforturi organizatorice si promotioanele. corespunzatoare unui anumit element de baza caracteristic produsului (serviciul de cazare. Dimensiunile unei game de produse sunt urmatoarele: 1. Astfel.Tocquer G. lungimea gamei. prin gama de produse turistice se intelege .. 7. fie transport). In aceeasi acceptiune. determina ca statutul de gama de produse turistice sa intruneasca statutul unei game de servicii turistice. alcatuit din ansamblul resurselor si serviciilor care le materializeaza. incluzand unul sau mai multe tipuri de servicii (de exemplu. in cazul serviciului de cazare putem avea camere de un pat.Pagina 13 • produse turistice de sejur scurt (de obicei. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza. putem spune ca o gama de produse turistice poate fi alcatuita din ansamblul ofertelor turistice asigurate de un furnizor. categoria a doua.. produse de tip eveniment. tip de serviciu (fie cazare. Pornind de la aceasta acceptiune. decat in cazul unei game materiale. constituirea gamei de produse turistice se realizeaza prin participarea mai multor firme turistice. un ansamblu de astfel de produse.. Cit. agrement etc. 57 . 14 . produse turistice la cheie sau forfetare. izvorate din complexitatea alcatuirii sale. de doua paturi.. produse de tip statiune. ESKA. satisfac aceeasi nevoie. “Marketing du Tourisme”. • familiale. simultaneitatea prezentei unora dintre ele determinand urmatoarele tipuri de produse turistice14: 1. apartamente etc. referitoare la elementele care alcatuiesc o linie de produse (de exemplu. iar continutul sau este mai eterogen (in functie de gradul de participare a diferitilor prestatori la compunerea sa). cu o durata de viata scurta. 2. • de grup. de trei stele etc. de genul excursiilor. 162-166 15 . de doua stele.). • produse turistice de o zi. Gama de produse turistice Caracterul complex al produsului turistic. Quebec. pag.. Gherasim D. sau pentru serviciul de alimentatie publica. largimea gamei. putem avea hoteluri de o stea. determinata de numarul de linii de produse care o compun.

Romania.. In acest sens. 16 . pot indeplini functia de compensare a efectelor negative ale sezonalitatii cererii turistice (de exemplu. In urma analizarii hartii respective.. dar. cum ar fi Ungaria. dar distantate fizic. operatiune premergatoare elaborarii strategiei de produs. Cehia. extrem de utile se dovedesc hartile perceptiei. 1/1973 17 . la trefla irlandeza. Slovacia si chiar. Aceasta consta in punerea in corespondenta a imaginii pe care turistul si-a format-o despre o tara si realitatile unicat si originale ale acestei tari”17. Pozitionarea produselor In raport cu functia pe care o joaca fiecare produs in cadrul gamei. in acelasi timp. cina). deoarece acelasi produs este perceput diferit.M. Aceasta imagine poate fi redusa. la limita. ea ar trebui sa fie cea mai favorabila pe o anumita piata. privita ca destinatie turistica. Locul liber vizibil in cadranul dreapta-sus. Ansamblul perceptiilor. impresiilor si sentimentelor pe care le au clientii fata de un produs turistic creaza o anumita imagine asupra acestuia si asupra firmei care il realizeaza. Dimpotriva.Serraf G.T.. daca sunt utilizate cele doua criterii. la cangurul australian. chiar la o tara..Pagina 14 pranzul. produsele de agrement in extrasezon turistic). 1979. Cit. pag. caracteristica produselor care pot avea o perspectiva favorabila asupra rentabilitatii viitoare. Franta este cea mai cautata destinatie turistica din Europa. dar operatorilor de marketing le revin sarcini dificile in ceea ce priveste pozitionarea unui anumit produs. la un singur simbol: la frunza de artar pentru Canada. Reliefarea functiilor pe care le indeplineste un anumit produs in cadrul gamei. caracteristica produselor care nu prezinta o rentabilitate deosebita. Organizatia Mondiala de Turism o defineste ca fiind . a cifrei de afaceri a acesteia. corespunzatoare produselor care contribuie major in dinamica de ansamblu a firmei si in realizarea. pornind de la aportul sau in volumul total al profitului si de la cota de piata pe care o acopera. pozitia unui produs turistic pe o anumita piata constituie modul in care este definit respectivul produs de catre clienti. pe baza mai multor dimensiuni. uneori. sunt la fel de aproape si din punct de vedere psihologic. 17-18 18 . nu numai la un produs sau la o firma turistica.18.M. In ceea ce priveste pozitia dorita de un prestator de servicii turistice. Dintre instrumentele la care se recurge in operatiunea de pozitionare a unui produs. Astfel. si descriu distanta psihologica dintre produse si segmente. de catre clienti diferiti. In fapt. “Etude sur la formation de l=image touristique et nationale”. Madrid. poate servi unei pozitionari corecte a produsului turistic pe piata de referinta. 46. tari apropiate din punct de vedere geografic. in cazul turismului. • functia de adjuvant. Deoarece ofera cel mai bun raport pret-calitate. ci.. • functia de sperante. sugereaza existenta unor nise pe piata care pot fi umplute cu destinatii mai noi. respectiv lider sau varf.” efortul de personalizare a unei tari in spiritul voiajorilor potentiali. pe baza atributelor sale importante si semnifica pozitia pe care o ocupa acesta in conceptia clientilor in raport cu concurenta.T. prin elementele de noutate aduse in cadrul pietei.O. in “Revue francaise du marketing”. Op. “Strategie des produits et structure de ligne”. sigur. Spania si Marea Britanie sunt apropiate psihologic. se realizeaza pozitionarea produsului in cadrul gamei. Cahier No. 9 . Aceste harti utilizeaza scalarea multidimensionala a perceptiilor si preferintelor. se poate observa ca Franta. Germania si Olanda. produsele pot indeplini urmatoarele functii16: • functia de motor. Operatiunea de pozitionare se poate referi..O. in cea mai mare masura. pag.

Daca doreste sa schimbe imaginea produsului in randul clientilor. nu se opresc aici. in general. interval care se poate structura in cinci etape distincte. in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste etape.. Op. ci este determinat de modul general de manifestare a cererii turistice. vom considera drept produs turistic acea componenta care determina motivatia turistica. componentele sale vor avea cicluri de viata diferite. In ceea ce priveste structura ciclului de viata a produsului turistic. in plan multidimensional. 45 . prin oferirea unor avantaje competitive. o pozitionare justa trebuie insotita de o diferentiere a ofertei in raport cu concurentii. este necesar sa se selecteze cele mai potrivite avantaje. 6. Datorita formei aparte si complexe a produsului turistic. in functie de mai multe coordonate: starea vremii. iar pe baza acestora sa se ocupe efectiv o anumita pozitie pe piata vizata. pag. ospitalitate. in vederea unei abordarii cu mai multa usurinta a etapelor sale. firma trebuind sa realizeze o comunicare eficienta a acestei pozitii catre clientii vizati. • durata de viata a produsului turistic nu depinde de capacitatea unei singure firme de a-l furniza.. Cit.. Eforturile insa. liniste. si sa se foloseasca de cele mai bune ocazii de piata care permit valorificarea ofertei. Dupa identificarea posibilelor avantaje concurentiale pe structura carora sa-si construiasca imaginea pe piata.Gherasim T. prin ciclu de viata al unui produs turistic. firma poate sa recurga la reliefarea acelor caracteristici care-i avantajeaza oferta (accesibilitate. In acelasi timp. Ciclul de viata al produsului turistic In mod obisnuit. adresate celui mai important grup din cadrul unui segment de piata dat.). de durata de viata fizica a produsului (anumite obiective turistice exista in continuare in plan fizic. din plan bidimensional. Gherasim D. atractii culturale etc. • durata de viata economica difera. se intelege intervalul de timp cuprins intre momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale. cea mai mare durata de viata avand-o elementele materiale din componenta sa (elementele de patrimoniu). divertisment. chiar daca nu mai sunt incluse in circuitul turistic si nu sunt determinate de cererea turistica). calitate etc. este necesar sa se precizeze urmatoarele aspecte specifice19: • fiind un produs agregat (patrimoniul natural si antropic si serviciile care-l materializeaza).Pagina 15 Analiza poate continua. In vederea valorificarii oportunitatilor pietei firma trebuie sa se bazeze pe punctele forte ale ofertei sale. • prin durata de viata a serviciilor care intra in componenta produsului turistic se intelege durata de viata a setului de capacitati prin care sunt oferite. Etapele de viata ale produsului turistic pot fi ilustrate conform graficului urmator: 19 .

. Etapa de crestere corespunde acceptarii sale masive de catre piata. Etapa de declin este caracterizata printr-o scadere rapida a vanzarilor si profiturilor. Etapa de creare a noului produs incepe in momentul identificarii si valorificarii unei idei de produs nou. echipamente. profiturile sunt nule. de promovare asiduua.. fiind necesara o activitate promotionala suplimentara. datorita cheltuielilor ridicate efectuate pentru a contracara concurenta.Kotler Ph. 4. de la concepere la disparitie20 1. astfel incat sa sa-i asigure anumite avantaje competitive (caracteristici de calitate sau caracteristici functionale. s. eforturile de promovare sunt mai mici.Pagina 16 V a n z a r i s i p r o f i t u r i V P r o f i t u r i a n z a r i T E t a p a I n t r o d u c e C e r e s t e r e r c r e a r i i p r o d u s u l u i M a t u r i t a t e D e c l i n i m p P i e r d e r i / i n v e s t i t i i Figura: Evolutia vanzarilor si profitului pe parcursul vietii unui produs. In aceasta etapa vanzarile sunt egale cu zero. 2. vizand informarea intermediarilor efectivi si potentiali. din motive diverse dintre care cele mai frecvente sunt:cresterea concurentei (a carei oferta poate fi mai buna sub aspect calitativ sau tehnic). 5. firma poate practica un pret inalt (de fructificare a noutatii si avantajelor) sau un pret mic. Cit.a. totale si globale) se reduc. 638 . din acest moment nivelul profitului tinde sa scada. atragand clientii firmelor concurente • fie sa schimbe raportul dintre elementele mix-ului de marketing. Etapa de introducere (lansare) a noului produs pe piata este caracterizata printr-o usoara crestere a volumului vanzarilor. schimbarea preferintelor consumatorilor. pe masura lansarii sale pe piata. produsul fiind acceptat de marea majoritate a turistilor potentiali. 20 . In vederea diferentierii de concurenti. in camerele de hotel). de formare profesionala a personalului implicat in activitate. transformand nonconsumatorii relativi in consumatori efectivi. Desi produsul este bine cunoscut. profiturile cresc in mod evident.). cum ar fi spre exemplu. Ca urmare. in vederea penetrarii rapide pe piata. reteaua de distributie este relativ restransa. Pe masura ce volumul de prestatii turistice creste. In acelasi timp. costurile (unitare. televizoare color in loc de alb-negru. Etapa de maturitate corespunde perioadei de incetinire a ritmului vanzarilor. de comunicare catre potentialii clienti. firma trebuie sa depuna eforturi in diferite directii: • fie sa perfectioneze produsul. 3. dotari etc. iar reteaua de distributie se extinde. Datorita cheltuielilor mari legate de introducerea produsului. In functie de tipul de turisti vizati. Op. accentul eforturilor firmei cade pe activitatea de promovare. iar volumul costurilor investitionale este foarte ridicat (cladiri. • fie sa-si dezvolte piata (adresandu-se unor noi segmente de piata. In aceasta etapa. pag.

6. turistii insisi. de nevoile pe care le satisface si de specificul pietei careia i se adreseaza noutatea unui produs poate fi judecata sub trei aspecte. fie de la specialistii firmei. In functie de caracteristicile sale. Crearea si testarea conceptului. liste de atribute etc. fie sub raportul complexitatii modificarilor pe care le prezinta un produs nou. Op. s-au putut adauga noi variante ale formelor circuitelor caruselurilor. din diferite puncte de vedere (criterii tehnice.). Lansarea produsului. pag. de a folosi sinele tubulare de otel la Roller-cousterele din parcurile de distractii. intermediarii etc. Testarea de piata.U. 4. Ideile noi pot proveni din mai multe surse. fie de la compartimentul cercetare-dezvoltare. s. crearea unei unitati de alimentatie publica intr-un camping). Noutatea poate fi perceputa fie sub raportul tehnologiei (de exemplu. 1.. Specialistii21 apreciaza ca aproape jumatare din ideile de produse noi provin din interiorul companiei.Pagina 17 restrangerea cererii sub actiunea unor factori independenti de caracteristicile produsului si preferintele clientilor. 21 . iar filtrarea ideilor se poate realiza in mai multe etape. inaugurarea unui hotel apartinand lantului hotelier Holliday Inn la Sinaia). cat si o conceptie clara asupra etapelor care trebuiesc parcurse. fata de ofertele existente (revenind la exemplul anterior. parcurgand mai multe forme de evaluare. in conditii mult mai mari de siguranta). • produs nou pentru o piata (de exemplu. un produs poate fi: • produs nou pentru o firma (de exemplu. determina firmele turistice sa-si concentreze eforturile in directia realizarii unor noi produse turistice. 3. fiecare parc de distractii incercand sa ofere o alta alternativa. ajungandu-se pana la un abandon total. in anul 1956 in S. Generarea si selectia ideilor . Se poate recurge la solutii prin care este vizata obtinerea unor profituri pe termen scurt (reducerea costurilor) sau se poate decide chiar retragerea de pe anumite segmente de piata. • produs absolut nou (Disney-land sau viitorul Dracula Land din Romania). Pornind de la strategia de produse noi. 7. solutia la care s-a recurs prima oara. 7.). analiza morfologica. 622-623 . Crearea produsului. 5. astfel incat sa se poata gasi cele mai adecvate solutii. Procesul de selectie a ideilor vizeaza o diferentiere rapida a acestora in idei valoroase si idei nefolositoare. comerciale etc... Analiza economica a produsului.Kotler Ph. mai mult sau mai putin originala). Cit. precum si intensificarea influentelor mediului concurential. fie sunt obtinute prin metode specifice (brainstorming..A. de a preintampina si amana pe cat posibil respectivul moment. Operatorilor de marketing le revine dificila sarcina de a identifica produsele care urmeaza sa intre in faza de declin. etapele procesului de creatie sunt urmatoarele: 1. concurentii. Astfel. incluzand aici sursele interne. Generarea ideilor constituie un proces care trebuie desfasurat in mod sistematic. Procesul de creatie a unui nou produs presupune atat un cadru organizatoric bine stabilit. Elaborarea strategiei de marketing. a permis exploatarea unor forme mult mai Atemerare@ de agrement.a. Procesul de creatie a unui nou produs turistic Necesitatea de a raspunde cat mai bine nevoilor clientilor. 2.

8. din idee. de cele mai multe ori costuri ridicate. astfel incat. • decizii vizand alegerea celui mai potrivit segment de piata. calitatea produselor care compun o gama si. • decizii vizand alegerea si pregatirea corespunzatoare a personalului implicat etc. pana cand se asigura infrastructura necesara si poate prezenta un grad ridicat de risc (pana cand se materializeaza. 5. Elaborarea strategiei de marketing constituie un proces construit in jurul a trei elemente de baza: • piata-tinta (segmentul vizat) si marimea cotei de piata care va fi detinuta. • bugetul de timp si bani care trebuie alocat. de forma de turism practicata si de modul particular de manifestare a cererii. respectiv. Lansarea produsului pe piata constituie un proces complex. se ajunge la produsul in sine. prin diferite moduri de vizualizare a imaginii acestuia. astfel icat sa poata fi evaluata atractivitatea financiara a produsului. a eventualelor neajunsuri etc. apeland la o imagine in plan tridimensional). 3. presupune recombinarea elementelor de atractivitate ale produsului cu prestarile de servicii. interesul pentru atractia turistica se poate dilua). dupa testele functionale si cele de acceptabilitate. ca urmare. Exista o serie de decizii care vizeaza lansarea respectiva: • decizii vizand momentul de timp in care sa se faca lansarea (pentru turismul de litoral inaintea inceperii efective a sezonului). Crearea produsului constituie o etapa in care. pornind de la criteriile amintite anterior. gradul de innoire a acestora. poate fi compus din mai multe etape intermediare. Si in activitatea turistica se pot aplica criteriile care stau la baza fundamentarii strategiei in domeniul bunurilor si anume: dimensiunile gamei de produse. operatorii de marketing pot opta pentru varianta corespunzatoare de produs. nivelul profitului si mixul de marketing pe termen lung. In functie de raspunsurile primite. Acest proces poate dura un timp indelungat. intr-o maniera corespunzatoare modului de manifestare a cererii. Utilizarea judicioasa a mix-ului de produs. in functie de fiecare dimensiune a gamei. Alternative strategice in politica de produs turistic In stransa legatura cu caracterul sezonier al cererii turistice se formuleaza corespunzator si strategia de produs turistic.Pagina 18 2. In functie de criteriile considerate. care presupune. se recomanda o efectuare a testului respectiv pe o perioada suficient de indelungata pentru a elimina riscurile si a previziona in mod corect pozitia produsului. exprimate in termeni clari pentru clienti. o si analiza in termeni cost-beneficiu. Testul de piata constituie ultima etapa de testare a noului produs. .1. firma poate fixa strategia pe una urmatoarele directii: 1. In functie de dimensiunile gamei. 6. Crearea si testarea conceptului vizeaza prezentarea unor versiuni detaliate ale ideii de produs. Testarea conceptului se realizeaza pe un grup de consumatori vizati. este mult mai greu sa evaluezi reactiile consumatorilor. 7. diversificarea gamei de produse. firma poate recurge la urmatoarele alternative strategice: 1. Datorita caracterului complex al produsului turistic. Introducerea produsului in situatii concrete de piata permite firmei identificarea anumitor aspecte nefavorabile. Analiza economica presupune o previzionare a vanzarilor minime si maxime. • decizii vizand modul efectiv de actiune (pe baza elementelor mixului promotional). 4. • volumul vanzarilor. prin simularea unor parametri reali ai produsului (de exemplu. din mai multe alternative sa fie aleasa cea mai buna.

fie in aval. liniile de produse se extind. sau duble.1. diferentierea calitativa se realizeaza in raport cu nivelele diferite de exigenta ale principalelor categorii de consumatori. crearea unui nume. Procedura de diversificare a gamei ofera posibilitati de actiune foarte mari firmelor de turism. 2. s-a extins in ambele sensuri. in perioadele de sezon turistic. porneste de la premiza reliefarii unor diferente specifice intre produsele de acelasi gen (diferenta intre calitatea serviciului de cazare la Marriott Marquis si la Fairfield Inns). pentru un anumit hotel. in variante multiple. a unor servicii de sine-statatoare (cazare. 2. modul de dispunere si aranjare a camerelor intr-un hotel: numarul camerelor tip single. in raport cu nivelul de exigenta al turistilor respectivi. fie in amonte.2. firma poate recurge in principal. in acest fel. la una din urmatoarele alternative strategice: . -prin care sa se deserveasca treapta cea mai de jos a propriei piete-). combinand. masa. Diferentierea calitativa permite si o corelare a pretului (tarifului) serviciului respectiv. iar produsul devine accesibil pentru mai multe segmente de consumatori. se extinde si piata firmei turistice. deoarece diversificarea poate viza atat fiecare element constitutiv al structurii prestatiei. stabilitatea calitativa consta in pastrarea unui nivel constant al calitatii. fie in ambele directii (de exemplu. in functie de forma de turism aplicata.. agrement de rigoare etc. se poate extinde: 1. 1. profunzimea gamei. Desi eforturile cresc considerabil si este necesara o justa coordonare a deciziilor la nivelul mai multor prestatori de servicii.3. In functie de nivelul calitativ. transport). caracteristicile sale satisfacand in mod corespunzator nevoile consumatorilor. 2. numarul combinatiilor posibile poate creste. 3.datorita eforturilor mari de organizare.3. cat si ansamblul acesteia. cand cererea este intensa. prin oferirea unui set mai dezvoltat de servicii). selectia gamei. care extind linia . Astfel.). largimea gamei.3. agrement. sau in cazul agrementului destinat tinerilor. 1.1. In functie de gradul de innoire a produselor. prin multiplicarea numarului de versiuni distincte ale fiecarui produs din linie (de exemplu. in cazul turismului balnear.Pagina 19 Astfel. cu atat mult cu cat in filosofia turismului fiecare client trebuie tratat in mod diferit. 1. firma turistica poate recurge la una dintre urmatoarele variante strategice: 2.). prin crearea liniei Marriott Marquis -in vederea satisfacerii nevoilor unei trepte superioare a pietei-. sa zicem.si liniei Fairfield Inns. atunci cand produsul turistic este bine pozitionat in constiinta turistilor. fara frigider etc. intreg setul de oferte trebuie adaptat la nevoile specifice ale turistilor: mancare dietetica.1.2. prin recurgerea la o procedura de simplificare a largimii sau profunzimii liniei (de regula. prin adaugarea de noi elemente.2.1. adaptarea nivelului de calitate a produsului turistic. lantul hotelier Marriott. lungimea gamei de produse. de genul ofertei-pachet. unei reputatii si unei imagini distincte. liniei Courtyard -destinate unei trepte de mijloc a pietei. mai ales pentru firmele turistice care au o pozitie puternica pe piata de referinta si care au dobandit o reputatie deosebita tocmai datorita acestei caracteristici a produsului lor. stabilitatea gamei de produse. se reduc liniile de produse. cu frigider. oferirea acelor tipuri de distractii corespunzatoare cerintelor generatiei lor etc. iar in perioadele de extrasezon. in functie de cerintele fiecarui segment de consumatori vizat (de exemplu. cand cererea este mare.1. 1. conducand astfel la satisfacerea unor nevoi mult mai complexe ale diferitelor segmente de turisti.

este relevant cazul companiei Marriott. de inchirieri si vanzari. neregasita in constiinta consumatorilor.1. strategie recomandata mai ales in faza de maturitate a unor componente ale liniei de produse (de exemplu. 22 . 9.). nu oferea o ambianta deosebita pentru adultii care doreau sa servesca masa de seara. pag. cat si indirect si imbraca una dintre urmatoarele forme: • catering (cand se furnizeaza preparate culinare pentru utilizatori Aexterni@.a. Servicii de alimentatie. agentii de turism sau birouri de reprezentare). care integreaza in structura lor cel putin doua din astfel de servicii si care se comercializeaza prin intermediul distribuitorilor turistici (tur-operatorii sau agentiile de turism). noul lant nu oferea produse cu preturi mici. la un hotel care nu avea acest tip de serviciu). Comercializarea se poate face atat in mod direct. care pot fi comercializate in mod direct. mai ales datorita progresului tehnic. sau prin intermediari.. compania a fost nevoita sa inchida lantul de restaurante22. Op. fara a se recurge la intermediari. fara sa fie insotita de celalte servicii. Serviciile de cazare pot fi comercializate direct (ceea ce necesita mari cheltuieli vizand activitatea de promovare). masa etc. Obiectul comercializarii il constituie atat serviciile turistice singulare (cazare.Kotler Ph. Comercializarea elementelor componente ale produsului turistic se realizeaza sub forme specifice. O decizie luata fara o studiere prealabila a pietei de profil. cat si combinatiile de servicii turistice (produse turistice complexe/compozite). Pe de o parte. poate conduce firma intr-o directie gresita. serviciile de cazare sunt oferite turistilor impreuna cu masa. dupa cum urmeaza: 1.2. pe baza unor comisioane acordate distribuitorilor (de obicei. in functie de tipul firmelor prestatoare de servicii. 583 23 . s. Comercializarea serviciilor de alimentatie constituie un element component al continutului acestora. cu atat mai mult daca se cazeaza turisti veniti in scop de afaceri). 2. 3.Pagina 20 3. Cit. Pentru ca se aflau pe o linie de mijloc. Op.. Serviciile de cazare. din dorinta de a acoperi o mai mare parte a pietei. asigurarea serviciului de room-service. Allie si Wag intr-un singur lant obisnuit. actiune care nu si-a dovedit eficienta.Stanciulescu G. ajungandu-se in ultima perioada la industrializarea acestora. ceea ce presupune a conectare permanenta la modificarile mediului in care actioneaza firma (de exemplu. sau produse care sa-i atraga pe copii. astfel incat produsul turistic sa ajunga in mod corespunzator de la producatori la consumatorii turistici. Adaptarea permanenta la tendintele de evolutie a cererii necesita un continuu proces de perfectionare a serviciilor de alimentatie. perfectionarea produsului turistic. oferta vizeaza numai cazarea neta. in anumite tari cu traditie turistica. Cu toate acestea.. in raport cu concurenta si pormind de la nevoile si gradul de exigenta al segmentelor de consumatori.. respectiv la separarea in timp si spatiu a productiei si consumului. a reunit lanturile de cafenele Big Boy. a concurentilor sau a cerintelor turistilor. firma trebuie sa tina cont de pozitia pe care o are produsul turistic pe piata. 198 .. alaturi de productie si servire23. Comercializarea produselor turistice Activitatea de comercializare a produselor turistice vizeaza modul in care produsele penetreaza in reteaua de rezervari. care. iar pe de alta parte. Pentru a adopta cea mai buna varianta strategica. Cit. In acest sens. pag. De cele mai multe ori. asimilarea de noi elemente sau chiar servicii care pot conduce la materializarea unui nou produs. conectarea unui hotel la reteaua Internet.

conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea camerei. pag. In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile 24 . structura. in acest caz au un pret mai mare decat in cazul celor oferite in Apachet@. in care micul dejun este inclus in pretul camerei. vor fi dezbatute mai amplu in capitolul dedicat politicii promotionale. Pot fi comercializate direct sau indirect si pot imbraca forme diverse. cat si activitati de negociere a tranzactiilor. de doua tipuri: complet (in tariful camerei fiind incluse toate cele trei mese ale zilei) sau modificat (doua mese. Astfel. Strategii de distributie turistica Caracterul complex al produsului turistic determina ca operatiunea de alegere a strategiei de distributie sa se faca in conditii mult mai dificile decat in cazul unui bun material si sa se bazeze pe o colaborare mult mai stransa intre producatori si distribuitori. • calatorii prin intermediul curselor regulate sau tip charter etc. considerate de sine statatoare). Tot in categoria serviciilor de transport. 3.Pagina 21 mai multi de o persoana. constituie unul dintre cele mai importante criterii de diferentiere strategica.. Serviciile de transport. pe baza carora firmele pot fundamenta propriile optiuni. 8.. in marea majoritate a cazurilor sunt oferite de catre distribuitorii turistici. tarifele de vizitare a muzeelor sunt mai mici cand se ofera in produsul complet decat cele individuale. caracteristicile prestatorilor si intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc. practicat de obicei de catre hotelurile din statiuni. • calatorii cu un singur mijloc de transport sau combinate (mai multe mijloace). Deoarece constituie polul atractiei turistice. • planul continental (PAC). Ele pot fi insa comercializate si in mod direct (de obicei.. se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice: 1. poate fi organizat dupa trei planuri24: • planul american (PAM). Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic. Intr-o alta exprimare se poate spune ca sistemul meselor oferite odata cu cazarea. Diferentierea strategiilor se realizeaza in functie de o serie intreaga de criterii. aeroporturi etc. • calatorii simple (tur) sau complexe (tur-retur sau circuit). 205 . Op. particularitatile clientelei turistice. Lungimea canalului de distributie. Comercializarea produselor turistice include atat activitati de comunicare (informare profesionala). 4. • planul european (PAC).Stanciulescu G. caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria. • demi-pensiune. mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat. • pensiune completa. capacitate etc. dintre care: • calatorii individuale sau de grup. la hoteluri si invers (cunoscute sub denumirea de servicii terminale) al caror pret este inglobat in pretul produsului turistic sau in tariful total de transport. Serviciile de agrement. de exemplu. in cadrul produsului global. tinand cont mai ales de faptul ca turistii iau parte in mod direct la activitatea de construire a produsului turistic. Deoarece multe din activitatile de distributie se desfasoara paralel cu cele vizand promovarea produselor turistice. Cit. intra si serviciile de transfer din gari.). de obicei serviciul este considerat nesatisfacator vis-a-vis cu exigentele culinare ale oaspetilor mai pretentiosi). de obicei micul dejun si cina).

criteriu referitor la latimea canalului de distributie. 3. ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei. permite o difuzare larga a produselor turistice. 4. gradul de participare a firmelor prestatoare in activitatea de distributie etc.3. 1. 2. Amploarea distributiei. agentiilor de turism. fara sa se tina cont de specializarea lor. se poate opta pentru: 4. distributia directa.. difuzare ingusta. caracteristicile produsului. concentrata. in conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant. respectiv. Principalul avantaj al acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine. de regula turoperator. mai ales pe baza de catalog sau prin intermediul telefonului). 1.2.2. o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza. Clubul Mediterranee are excusivitatea comercializarii propriului produs). care poate Aacoperi@ multiple zone geografice (vanzarea produselor turistice putandu-se realiza chiar prin intermediul corespondentei. Optiunea strategica a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii. distributia exclusiva. distributia prin canale lungi. astfel incat sa se satisfaca in mod corespunzator cererea turistica.1. de natura tur-operatorilor si. In functie de adancimea canalului de distributie. patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii. cu cel putin doi intermediari. pozitionate cat mai aproape de clientela. distributia selectiva. variante intermediare. se poate ajunge la situatia neplacuta (mai ales pe timpul sezonului) de a nu mai avea capacitati disponibile.2.3. .1. in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia. 2. caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice. 3. 2.Pagina 22 clientelei se poate opta pentru: 1.1. pe destinatii. retea larga de puncte de vanzare.2. control total. prin intermediul unui singur intermediar. in cazul distributiei complet integrate vertical. permite fundamentarea uneia dintre urmatoarele optiuni strategice: 2. la un pret mult mai accesibil. distributia extensiva. recompensand activitatea fiecarui participant. de regula tur-operatori specializati pe tipuri de produse turistice. bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii de turism foarte diverse). iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu.1.3. control inexistent. iar prin combinarea alternativelor strategice firmele pot alege cele mai bune solutii de distributie. insa. pe clientela etc. In functie de gradul de control asupra distributiei. chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare. distributia prin canale scurte. realizata printr-un numar relativ redus de intermediari.). pe langa cele amintite anterior (caracteristicile segmentului de clienti. care asigura o distributie de calitate deosebita. prin intermediul unui singur intermediar. 4. 4. se poate opta pentru: 3.

Op. In calitatea sa de unica componenta a mix-ului de marketing care produce venituri. pe baza posibilitatilor sale si in stransa concordanta cu situatiile concrete de pe piata pe care actioneaza. Principalele obiective strategice sunt: supravietuirea. luate de conducerea firmei. s. fiind caracterizat printr-o mult mai inalta flexibilitate. Cit. pag. pag. De aceea. firma turistica fiind nevoita sa-si subordoneze propriile obiective in privinta pretului.Stanciulescu G.Pagina 23 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM Conceptul de politica de pret in turism De-a lungul timpului. in timp ce.. firma trebuie sa tina cont de faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic respectiv.. „ conceptul de politica de pret poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii. in functie de evolutia componentelor mediului extern al firmei turistice. pag. prin tarif se exprima valoarea unui bun nematerial (serviciu). datorita faptului ca decizia nu se fundamenteaza unilateral. pretul are o pozitie privilegiata in structura mix-ului de marketing turistic. prin pret se intelege expresia monetara a valorii unor bunuri materiale (de exemplu. un anumit profit. bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei pe piata (intensitatea cererii. bunuri de stricta necesitate etc. nivelul de preturi. in procesul de fixare a unui anumit nivel de pret. Op. competitie) si avand ca scop realizarea unui anumit obiectiv sau a unui set de obiective (un anumit volum de vanzari. datorita complexitatii produsului turistic. ci prin participarea unui sir de prestatori de servicii turistice. maximizarea profitului curent. incercand astfel sa realizeze o stransa corelatie intre cele doua componente ale mix-ului de marketing. situatie valabila si astazi intr-o serie de cazuri numeroase (cumparatori cu venituri mici. costurile si organizarea27. in cazul primelor obiective preturile practicate sunt mai mici. prin care se acopera calitatea serviciilor respective. In general.).a.Kotler Ph. promovare etc. De foarte multe ori. deoarece orice decizie vizand variabilele mix-ului de marketing poate influenta decizia de pret (distributie. 1. in timp ce dominatia pietei prin calitate presupune practicarea unui pret ridicat. in alcatuirea pretului final al produsului turistic intra o intreaga serie de costuri care pot fi mai putin controlate. celelalte componente necesitand numai cheltuieli25.. strategia de marketing trebuie coordonata in mod corespunzator cu deciziile de pret ale firmei. In acelasi timp..). Factorii de fundamentare ai preturilor si tarifelor in turism Factori interni Din categoria factorilor interni care influenteaza deciziile de stabilire a preturilor fac parte: obiectivele de marketing. notiunea de pret inglobeaza notiunea de tarif. pretul a constituit principalul element in fundamentarea deciziei de cumparare. Cit.. forma materiala a mancarii oferite la o unitate de alimentatie publica). 179 27 . 735-743 . Pe de alta parte. dar. 615 26 .. politicii de ansamblu. Obiectivele de marketing ale firmei turistice trebuiesc definite cu maxima claritate. o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune”26.Kotler Ph. dimensiunea pietei. anumite firme folosesc 25 . Stabilirea preturilor in turism nu se realizeaza printr-un algoritm universal. de cele mai multe ori. maximizarea cotei de piata si dominatia pietei prin calitatea produsului. 2. in stransa legatura cu strategia de produs.. Cit. derivata din posibilitatea modificarii sale cu mai mare usurinta. In general. Op. strategia de marketing.

iar prin pretul final nu numai ca se acopera costurile de productie. cu concurenta oligopolistica sau de monopol perfect). exista o marja de libertate in special in activitatea agentiilor de vanzari de a negocia in cadrul anumitor limite de pret.a. concurentii constituie un important factor de influenta asupra marimii preturilor.Pagina 24 pretul drept factor de pozitionare a produsului.Kotler Ph. dar. Importanta acestei corelatii este cu atat mai mare. strategia de pret a companiei respective poate influenta intensitatea concurentei cu care se confrunta. deoarece reprezinta limita inferioara a unui pret.). iar pe de alta parte. categoria sociala din care fac parte turistii individuali etc. modul de organizare a firmei poate constitui un punct de plecare in aprecierea marimii unui pret deoarece. costurile constituie cel mai important element pe care se bazeaza procesul de fundamentare a unui pret. nivelul acestora fiind determinat de beneficiile pe care le poate avea un cumparator platind un anumit pret pentru un produs turistic. utilizand asa-zisa tehnica de calculatie inversa a pretului (in functie de pret se stabilesc caracteristicile produsului respectiv). se apropie profitul firmelor in cauza. ofertantii pot practica anumite tipuri de pret. cererea si pretul sunt invers proportionale. 2. Factori externi Dupa Ph. gustul mancarii. este foarte important sa se analizeze relatia pret-cerere. 1. satisfactie legata de ambianta. in acelasi timp. concurenta. chiar daca in linii majore conducerea stabileste obiectivele si politicile de pret. in mod normal. Formula lui Hubbard pentru determinarea tarifului mediu pe camera de hotel29. cu concurenta monopolistica.. 3. sezonalitate in functie de care firmele turistice isi fixeaza propriile strategii de pret. starea de relaxare. Pe de alta parte.. 28 . in aprecierea nivelului de pret firma poate sa recurga la unul dintre urmatoarele mecanisme de calcul al preturilor: • metode bazate pe costuri (fie prin aplicarea unei cote marginale. fie prin analiza pragului de rentabilitate. 743-749 . s. Cit. nivelul veniturilor. costul mesei la un restaurant este usor de stabilit. nivelul economiilor populatiei. In functie de tipul pietei pe care actioneaza (cu concurenta perfecta. deoarece orice modificare a nivelului preturilor practica de acestia poate genera anumite reactii de raspuns din partea firmei in cauza. In functie de anumiti factori din categoria celor prezentati anterior. dar este dificil sa determini valoarea satisfactiei unui consumator. stiut fiind faptul ca. influentand in acest fel deciziile referitoare la celelate elemente ale mix-ului de marketing. piata si cererea stabilesc limita superioara a preturilor. 4. fie in functie de profitul planificat. cu cat se considera in mod corespunzator efectul sezonalitatii cererii turistice. Specialistii trebuie sa cunoasca si sa evalueze elasticitatea cererii in functie de pret. dar exista o serie de bunuri pentru care curba cererii poate fi ascendenta la cresterea pretului (bunuri si servicii de lux). nivelul unui pret depinde de modul in care consumatorii percep pretul respectiv si valoarea pe care o atribuie avantajelor obtinute de pe urma achizitiei produsului respectiv (de exemplu. alti factori. astfel incat sa poata sa aplice tacticile corespunzatoare fiecarei situatii de caz in parte. distributie si promovare. 3. prestatia personalului sau compania in care se serveste masa). Kotler28 principalii factori externi care influenteaza politica de pret sunt: natura pietei si a cererii. de natura economica sau sociala pot influenta preturile si tarifele in turism (starea economiei. pag. In functie de preturile si ofertele concurentilor. cum este de exemplu.. firma isi poate stabili propriile sale preturi si isi poate pozitiona corespunzator oferta in raport cu concurentii sai. alti factori conjuncturali. Totodata. Op.

servicii pe care fiecare turist le poate solicita atunci cand considera ca sunt necesare. elemente in functie de care firmele turistice pot opta pentru una dintre urmatoarele variante strategice: 1. fiind principala modalitate de actiune la care recurg firmele turistice pentru a echilibra cererea cu oferta 29 . Din acest motiv. strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice. un exemplu in acest sens fiind cazul lantului hotelier Marriott. sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui produs nou. strategia preturilor inalte. iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii. 188-189 . Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si. Totodata. strategia preturilor joase (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere). firma poate opera cu diferite tipuri de preturi. 2. un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea. Cele mai importante elemente care permit abordarea unei anumite strategii de pret sunt urmatoarele: 1. practicata de catre firme turistice de prestigiu. eventual. turistilor cu venituri medii (de exemplu. metode care au punct de plecare concurenta (pornind de la pretul pietei sau de la oferta sigilata). hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua). Gradul de diversificare a preturilor constituie un alt criteriu de diferentiere a strategiilor. in functie de categoria de turisti spre care isi indreapta oferta practica preturi diferentiate.Pagina 25 • • metode care au drept punct de plecare consumatorul (bazate pe valoarea perceputa asupra produsului). in general. respectiv unei clientele atent selectionata. Pe de alta parte. Cit. Nivelul preturilor constituie un element strategic de o deosebita importanta pentru firma turistica.2. firma trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare. in scopul descurajarii cererii turistice. fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste. respectiv in perioada maximului de activitate. agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator. pag.1. fie in scopuri promotionale.Stanciulescu G. care. Acest element se afla in stransa legatura cu caracterul sezonier al activitatii turistice si cu complexitatea produsului turistic oferit. preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic. strategia preturilor moderate. diferentierea tarifelor se practica mai ales tinand cont de sezonalitatea turistica. fie pentru a penetra pe noi piete. produs care este destinat.. cerere sau concurenta . facultative. aflat in stransa legatura cu calitatea si complexitatea produsului turistic.. In functie de gradul de omogenitate a produselor din cadrul gamei. de obtinere a unui nivel minim de profit. tinand cont de multitudinea de combinatii care pot alcatui produsul turistic. anumite servicii auxiliare. Stabilirea nivelului de pret se poate face dupa costuri. a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari. firmele turistice pot sa-si fixeze anumite strategii de preturi.3. masa. excluzand. in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata. transport. 1. Diferentierea preturilor se poate realiza in functie de elementele constitutive ale produsului turistic . Strategii de preturi in turism In functie de importanta factorilor care stau la baza fundamentarii nivelului de pret -factori enumerati anterior. 1. Nivelul preturilor. Op. iar calitatea serviciilor prestate sa nu fie compromisa.si. atunci cand este cazul.

se poate forta prelungirea ciclului de viata al produsului.Pagina 26 turistica. nivelul pretului se poate mentine ridicat in mod constant. firma poate practica fie o strategie de preturi inalte (mai ales cand concurenta este aproape inexistenta). Pe de alta parte. judicios corelata cu strategiile promotionale. se pot castiga noi segmente de piata. prin care se faciliteaza patrunderea mai rapida pe piata. Gradul de mobilitate a pretului constituie un criteriu de diferentiere a preturilor. corelat cu faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic. In cazul unui produs nou. pentru firmele a caror oferta consta intr-un produs turistic de lux. sau. fie o strategie a preturilor joase. In perioada de crestere. sau se poate impulsiona achizitionarea produsului de catre turisti. 3. in structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice. datorita faptului ca principala modalitate de oferire a unui produs turistic imbraca forma ofertei-pachet. Printr-o strategie de pret adecvata. . Aceasta implica eforturi suplimentare indreptate in directia corelarii politicilor de pret ale fiecareia. preturi regresive (daca pretul initial a fost ridicat). firma poate practica preturi progresive (daca s-a demarat cu preturi mici). deoarece pretul produsului compozit trebuie sa fie mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale din componenta sa. Firmele turistice trebuie sa-si fixeze optiunile strategice intr-un mod suficient de elastic pentru a raspunde conditiilor de piata in continua schimbare si pentru a contracara influentele negative ale mediului extern.

întărirea fidelităţii clienţilor proprii. este prevazut drept obiectiv fundamental promovarea si dezvoltarea turismului30. 8/27. 40/30.O. publicat in M. in conformitate cu articolul B. vizează atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celor vechi. În timp ce producerea şi comercializarea produselor turistice se realizează mai cu seamă la nivel local. teritorial sau national (cum este.Statutul O.din tara noastra. adresându-se fie direct. de tipul AFondului special pentru promovarea si dezvoltarea turismului@. Alianta de Turism a Oceanului Indian (insulele: Comore. componenta fundamentala a politicii de marketing a firmei turistice moderne. fie prin crearea unor organisme specializate. Reunion. de fapt. Madagascar. sociale si culturale si exercitand influente multiple nu numai pe plan intern. comunicarea se realizeaza in diferite sensuri si in mecanism de tip feed-back. . ci si asupra relatiilor internationale. concretizata intr-un sistem de transmitere-receptie a diferitelor informatii intre firma si mediul sau extern. s-au inregistrat numeroase eforturi in directia crearii unor fronturi comune de actiune in planul promovarii turistice nu numai pe plan local. activitatea de promovare presupune eforturi deosebite in directia furnizarii de informatii si indemnuri menite sa constientizeze. naţional sau chiar internaţional. Ciudad de Mexico. Art. . 17-28 sept.1998). pentru care au fost stabilite obiective precise si care sunt realizate prin mijloace de actiune diferite si multiple.G. Oficiul de Promovare a Turismului -OPT. ci chiar in plan international.oferirea unui număr sporit de ocazii în care clienţii fideli îi pot solicita serviciile. 1975 . sprijinirii procesului de vanzare. Tocmai datorita implicatiilor pe care activitatea turistica le are in viata economica.atragerea clienţilor firmelor turistice concurente. sociala si chiar politica. Acţiunile promoţionale în turism. Aceste activitati.. sau masuri specifice de sprijinire a activitatii promotionale in turism. constituit prin O. Constituind o componenta fundamentala a dezvoltarii economice. la fel ca şi în celelalte domenii. Fie ca se adreseaza firmelor colaboratoare (mai cu seama intermediarilor).Pagina 27 POLITICA PROMOTIONALA Sistemul de comunicatie al firmei turistice si activitatea de promovare turistica Desfasurarea unei activitati eficiente de catre firma turistica prin utilizarea mijloacelor si tehnicilor moderne de marketing presupune nu numai crearea unui produs turistic adecvat. fie prin reţele de intermediari. Seychelles). Obiectivele unei campanii promoţionale pot fi: . Consiliul de Turism pentru Pacificul de Sud (PATA). sa atraga si sa convinga clientul vis-a-vis cu existenta unei anumite oferte si cu capacitatea acesteia de a satisface nevoile consumatorului de servicii turistice. fie prin activitati desfasurate sub tutela OMT (Organizatia Mondiala de Turism). întregului public sau unui segment ţintă precizat.. in vederea informarii atente a consumatorilor potentiali si a intermediarilor. Obiectivele sistemului de comunicatie al firmei turistice privesc: 30 . in al carei statut. Astfel. activitatea de promovare se poate desfăşura pe plan local.transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. de tipul CET (Comisia Europeana de Turism). fie marelui public. o activitate de comunicare a firmei turistice. fie anumitor segmente de clienti. alcatuiesc politica promotionala. .M. astfel incat acesta sa poata fi determinat sa ia decizia de cumparare. turismul a devenit o prioritate nationala in multe tari.1998. Mauritius.T.01. Firmele moderne dispun de sisteme de comunicatie complexe. de exemplu. Activitatea de promovare inseamna. oferit la un pret corespunzator. influentarii comportamentului de cumparare si consum. ci si o activitate de comunicare a firmelor cu clientii.01. B.

a carui elaborare se face pornind de la urmatoarele intrebari: • cine trage concluzia (specialist sau consumator turistic individual).3. Stabilirea mix-ului promotional. alegerea destinatarilor vizati (segmentele spre care firma isi indreapta oferta). structura mesajului. • atractiv-morala (aceste elemente precumpanesc in cazul turismului religios sau cultural). transformarea acestora . • cum se argumenteaza ideea (prezentand doar atu-urile. • sa furnizeze informatii noi si relevante. in vederea cunoasterii firmei si a ofertei sale. bazat pe elemente de natura: • atractiv-rationala (sublinierea acelor avantaje ale produsului turistic care pot stimula interesul potentialilor clienti. 4.3. sau. sursa de informatie (firma in cauza). • in ce ordine se prezinta argumentele (de la inceput. ideea care va fi difuzata). • sa permita justificarea deciziilor de cumparare. forma mesajului. 1. se recurge la imagini si opinii exprimate de catre vedete sau persoane asupra carora nu planeaza nici o banuiala. • sa fie interesant pentru grupul vizat. atragere si stimulare a clientilor potentiali. in exteriorul firmei: • utilizarea unor forme multiple si variate de informare. alegerea sursei mesajului (firma in cauza). Structurarea sistemului de comunicatie: 1. sau si lipsurile). 2. Stabilirea bugetului promotional. mesajul (informatia sau ideea care va fi difuzata). 2.). 1.Pagina 28 1. 2. Modelul A. Un mesaj este alcatuit din urmatoarele elemente: 2. atractivitatea si puterea pe care le degaja publicului-tinta (in general. de cele mai multe ori fiind vorba despre avantaje de natura economica). modalitati accesibile de rezervare. mesajul trebuie sa aiba urmatoarele insusiri: • sa aiba valoare practica pentru destinatarii vizati (sa fie important la momentul potrivit). transformarea nonconsumatorilor relativi in consumatori potentiali.Actiune) contine caracteristicile unui mesaj bine conceput. alegerea si structurarea mesajului (informatia. • atractiv-emotionala (starneste sentimente pozitive care pot motiva alegerea si. respectiv elementele de convingere ale mesajului. suportul mesajului). Operationalizarea politicii promotionale in turism Procesul de realizare a unei comunicatii eficiente presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1.1.I. continut (ce se spune). 2.2. 3. in interiorul firmei: • informarea atenta a propriilor angajati. (Atentie – Interes – Dorinta . spre sfarsitul mesajului). Structurarea sistemului de comunicatie Elementele componente ale unui sistem de comunicatie sunt urmatoarele: 1. anumite reduceri de tarife etc. Receptionarea feed-back-ului. .2. Pentru a convinge. • provocarea unor modificari favorabile in mecanismul comportamental al clientilor potentiali. 1. gradual.D. alegerea mijloacelor de comunicare (canalul de difuzare. respectiv. precum si cunoasterea opiniilor si dorintelor lor. al carei succes este asigurat odata cu credibilitatea. persoane care se bucura de o moralitate inalta).1.A.prin diferite metode de convingere . 2. achizitionarea produsului turistic).4.in clienti efectivi (de exemplu.

(coord.a. metoda paritatii competitive (comparativ cu bugetele concurentilor). • placerea (sentimentul de siguranta in legatura cu un produs). s. • se poate analiza relatia dintre promovare/pret/profit. Exista sase etape de pregatire a cumparatorului potential31: • informarea (cat de informati sunt cumparatorii).Pagina 29 • sa produca efecte puternice asupra publicului. metoda obiectivelor si sarcinilor. Pentru a creste eficienta mesajului. metoda care presupune parcurgerea a trei etape: • definirea obiectivelor specifice. intermediar. totodata. firma poate sa opteze pentru una din urmatoarele variante de stabilire a bugetului promotional32: 1. respectiv transmite mesaje fara a folosi contactul sau reactia inversa personala. intre doua sau mai multe persoane intre ele -in special in cazul produselor foarte scumpe). pag. 413-414 . metoda care are urmatoarele avantaje: • cheltuielile se fac in functie de posibilitati. fara garantii sigure). • stabilirea sarcinilor care trebuiesc indeplinite pentru a fi atinse obiectivele.). Cit. Dezavantajul consta in faptul ca fiecare firma are anumite ocazii de piata si nevoi proprii si. dar nu sunt convinsi de el).Florescu C. nu intotdeauna adversarii cunosc totul in ceea ce priveste promovarea. Op. • nepersonala (impersonala).considerate a fi cauza si nu efectul promovarii. dar are principalul dezavantaj ca necesita cheltuieli foarte mari. iar informatiile au valabilitate partiala. Bucuresti. metoda experimentelor de marketing. care poate fi de natura: • personala (permite comunicarea directa orala si/sau vizuala. organism public etc. 5.818 32 . • estimarea costurilor necesare indeplinirii obiectivelor propuse. • cunoasterea (pot fi informati fara sa cunoasca personal produsul turistic). metoda posibilitatilor (ceea ce firma isi poate permite).Kotler Ph. dar nu-l achizitioneaza inca). Specialistii in comunicare trebuie sa cunoasca situatia actuala a destinatarilor vizati. dar nu il prefera). Marketer-Expert.. CoEd. 3. 4. “Marketing”.. Stabilirea bugetului promotional In functie de resursele financiare si limitele diferitelor metode de cuantificare riguroasa a efectelor scontate. • bugetul se fundamenteaza pe disponibilitatea fondurilor si nu pe oportunitatea alocarii lor. destinatarul mesajului (turist individual. un rol important il au atmosfera creata si evenimentele alese pentru a fi transmis. 31 .. pag. Dintre dezavantajele metodei amintim: • vanzarile sunt -in mod eronat. procent din cifra de afaceri (sau vanzari). precum si directia in care va fi influentata atitudinea lor. 3. • preferinta (il pot place. este indicata pentru a se preantampina razboaiele promotionale (totusi.). care are avantajul ca ofera o inalta rigoare stiintifica. • se poate stabiliza concurenta (se stie cam cat aloca fiecare concurent). canalul de difuzare a mesajului (suportul mesajului). 4. 2. 1992. • convingerea (prefera. care are insa dezavantajul ca nu se tine seama de efectul promovarii asupra vanzarilor). • achizitionarea (sunt convinsi. bazata pe experienta concurentilor. • poate reflecta o situatie arbitrara (deoarece fiecare an difera de cel precedent prin realizari).

mai ales. Modalitatile de control si evaluare a rezultatelor se grupeaza in doua mari categorii: 1. promovarea vanzarilor. tipologia cumparatorilor si particularitatile pietei (cumparator individual sau organizatie). promovarea vanzarilor. 33 . metode pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor de publicitate (publimetrie). in faza de lansare sunt eficiente publicitatea. • resursele alocate.P.. • etapa din ciclul de viata a produsului (de exemplu. relatiile publice. • stadiul de pregatire a cumparatorilor (de exemplu. pag. in faza de maturitate promovarea vanzarilor. publicitatea si P. 2. utilizarea marcilor.). fortele de vanzare.Kotler Ph. manifastari promotionale). • obiectivele propuse. in etapa conturarii preferintelor se utilizeaza.). iar in faza de declin publicitatea de reamintire etc. • tipul strategiei (de impingere sau de atragere). Receptionarea feed-back-ului Aceasta etapa presupune analiza efectelor produse prin transmiterea mesajelor promotionale asupra clientilor vizati...778-789 . metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale.. in procesul de vanzare propriu-zisa se apeleaza la fortele de vanzare etc. • modul de desfasurare a actiunilor promotionale. in etapele de constientizare si cunoastere se apeleaza la publicitate si relatii publice. Factorii care se iau in considerare in stabilirea mix-ului sunt: • complexitatea produsului turistic.Pagina 30 Stabilirea mix-ului promotional Stabilirea mix-ului promotional presupune alcatuirea unui program distinct in care sa fie prevazute33: • instrumentele promotionale (publicitatea.R. Op. Cit. in etapa de crestere. promovarea vanzarilor. R.

In functie de obiectivul urmarit. Obiectivele publicitatii trebuie sa fie in concordanta cu deciziile firmei referitoare la: piata-tinta. • publicitatea de reamintire.).. al carei obiectiv il constituie alegerea ofertei firmei in cauza. cel putin unui grup de persoane. 851 . serviciu.a unui mesaj in legatura cu un produs. Op. Caracteristica principala a publicitatii este aceea ca reprezinta un mijloc de comunicatie in masa deoarece: • mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ.a. 1.). pag. (coord. intr-o anumita perioada de timp36.. 5. • identificarea motivelor de cumparare ale consumatorilor turistici. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace). s. folosita in cazul produselor ajunse in faza de maturitate: • publicitatea comparativa. Op. pozitionarea marcii si mix-ul de marketing. 34 . pag. Stabilirea bugetului care va fi alocat (bani. 795 36 . publicitatea turistica trebuie sa asigure nu numai informarea potentialilor clienti. Cit. In principiu. atragerea interesului acestora si indreptarea atentiei spre o anumita oferta turistica. alaturi de celelalte instrumente promotionale (promovarea vanzarilor. ci se stabileste prin intermediul unui canal de comunicatie in masa. la un anumit interval de timp. 384 35 . se disting urmatoarele forme de publicitate: • publicitatea de informare. pag. Stabilirea obiectivelor si formelor publicitatii. Obiectivul de publicitate poate fi definit ca o sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vis-a-vis cu un anumit public-tinta. in raport cu ofertele similare ale firmelor concurente (in legislatiile celor mai multe tari este considerata drept concurenta neloiala si se sanctioneaza corespunzator). ci.orala sau vizuala .Kotler Ph. Evaluarea rezultatelor (masurare).Kotler Ph. • raportul emitator-receptor nu se realizeaza direct. 2.. • publicitatea de convingere.. decizii cunoscute sub numele de cinci M35: 1. politica de marca etc. care are drept obiectiv crearea unei cereri selective (in special in momentul intensificarii concurentei). Cit. Specialistii apreciaza ca exista cinci decizii fundamentale care se iau in procesul de construire a unui program eficient de publicitate. In procesul de elaborare a unui program de publicitate se porneste de la doua coordonate principale: • identificarea pietei-tinta. ci si sa serveasca scopului de a fideliza clientela. marca sau firma de catre orice sustinator (platitor identificat)34. • raspunsul la mesajul transmis se receptioneaza indirect. respectiv money.Pagina 31 CONTINUTUL ACTIVITATII PROMOTIONALE Publicitatea Publicitatea se defineste ca fiind suma actiunilor care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) . in mod simultan. in engleza). Op.Florescu C. 4. al carei obiectiv il constituie crearea unei cereri primare (folosita cu precadere in cazul lansarii unui nou produs turistic).. Elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj). Stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea). 3. Cit..

3. 3. reluand exemplul anterior. pag. Generarea mesajului Exista doua mari grupuri de metode prin care se poate genera mesajul publicitar si 39 anume : • metode inductive.2. Op. factorii de decizie din firmele care ofera produse turistice trebuie sa inteleaga ca este necesar sa se investeasca cu deosebita seriozitate in publicitate. Fundamentarea bugetului publicitar constituie un proces complex.. strategia de tip star. testul (asa-numitul Areason why@). prin publicitate se poate asigura firmelor o anumita valoare tangibila.Dubois P. atmosfera generala (de exemplu. Jolibert A.1. 1994. 2.3. Stabilirea bugetului de publicitate Pornind de la ideea ca rolul publicitatii este acela de a determina o evolutie crescatoare a cererii produsului37. de exemplu. Op. 183 . o calatorie cu avionul.. Teorie si practica”. • metode deductive. pag.Kotler Ph. Ed. astfel incat sa se poata individualiza mai suplu o anumita marca de produs turistic. pag. avand drept fundament asa-numitul beneficiu al consumatorului. cota de piata si clientela (de obicei. rapiditate etc. 3. metoda care presupune urmatoarele principii de elaborare a mesajului: • stabilirea axei publicitare (a promisiunii). strategia creativa.. Cit. poate fi un confort sporit. pentru a creste marimea cotei de piata a unor produse turistice mai putin cunoscute este necesar sa sporesca volumul cheltuielilor cu publicitatea). respectiv nivelul de recompensa asteptata de consumator in urma achizitionarii produsului turistic respectiv. bazat pe anumiti factori specifici.Pagina 32 2.. fundamentata pe baza experientei in domeniul creatiei publicitare a marilor firme (mai ales Procter&Gamble)... concurenta si aglomeratia (pe o piata pe care se manifesta concurenti puternici este necesar sa se aloce un buget mai mare. fie ca este complex). de credibilizare a acesteia (de exemplu. frecventa de repetare a reclamei. 3. etapa din ciclul de viata al produsului turistic sau al gamei de produse turistice (in general se aloca bugete mai mari in cazul unor produse turistice noi. Mesajul publicitar poate fi construit in mai multe moduri40: 3. bazata indeosebi pe conceptul de evocare a axei. avantajul consumatorului. 2.. fara insa a abuza de intelegerea acestora. fie ca este simplu.. pentru a determina informarea si constientizarea unei parti cat mai ample a publicului).4. 799 38 . respectiv demonstratia. porninde la nivelul de satisfactie oferit de produsele respective. Cit. 2. gradul de inlocuire a componentelor produsului turistic (justificand alegerea unei anumite atractii turistice in raport cu celelalte).L. strategia clasica de elaborare. asimilat ideii de a fi liber).5. Numai prin tratarea clientilor turistici cu atentie si sinceritate. numita reputatie sau renume. care pot fi structurati astfel38: 2. pag. Economica.Kotler Ph. Bucuresti.2. • beneficiul. zborul.. 802-803 40 . relaxarea impreuna cu familia). Op. • stilul. • dovada promisiunii. 2. o anumita marca detinand 37 .Kotler Ph. “Marketing. bazata pe personalizarea produselor. bazate pe faptul ca mesajul poate avea ca sursa ideile bune ale consumatorilor insisi. trebuie aleasa astfel incat sa se asigure o buna receptionare a mesajului de catre potentialii clienti. 800-801 39 .1. Cit.

policromie etc. usor de retinut. Procesul de construire a unui plan-media se refera la programarea suportilor publicitari astfel incat sa se asigure o combinatie optima a acestora. Op. in functie de ora si 41 . Transmiterea mesajelor publicitare se poate face atat in cadrul presei generale. 4. care exprima numarul de expuneri ale unei combinatii care revine la 100 de indivizi ai pietei-tinta.P. In procesul de generare a unui mesaj. deoarece prin formula lui simpla (4-8 cuvinte). asigura o selectivitate ridicata (permite diferentierea pe categorii de ascultatori. fie de contemplare etc.P. indemnul si efectul repetitiei asupra cititorilor.).1. reprezentata in special prin periodice editate de oficiile de turism. = 500 reflecta 5 expuneri per individ). frecventa de repetare si impactul suportului. respectiv Gross Rating Point. urmeaza etapa de alegere a mijlocului specific de de transmitere a acestuia. pag. din prestigiul pe care il poate avea un anumit cotidian. pe baza unor indicatori specifici (foarte utilizat este G.. importanta celui din urma crescand in importanta. Dezavantajele deriva din durata scurta de viata si din calitatea proasta a reproducerii tipografice. trebuiesc alesi acei factori de atractie care sa permita sublinierea avantajului principal care rezulta in urma consumarii produsului turistic respectiv.1. (coord. Stilul fiecarui mesaj depinde de proportia in care se mixeaza elementele sale componente.2. Actiunile de publicitate prin presa se realizeaza prin intermediul anuntului publicitar propriu-zis. 4. In functie de tematica exprimata si de stilul de executie al mesajului. unul dintre cele mai folosite vehicule de publicitate. Eficienta poate fi exprimata cu ajutorul indicatorului cost/per mie (CPM). presa cotidiana. din posibilitatea de a dirija expunerea anunturilor. Este un media care acopera rapid si cu regularitate o mare parte din public. 4.R.2. Dupa ce a fost selectat mesajul care corespunde cel mai bine specificului clientelei-tinta si obiectivelor propuse. de exemplu un G. bazat pe afirmatia simpla. calitatea superioara a reproducerilor tipografice.Pagina 33 fizic. datorita avantajelor care decurg dintr-o flexibilitate ridicata (anunturile difera de la o zona la alta). fie de implicatie sociala.. textul si sloganul. Principalele dezavantaje sunt legate de costul ridicat si de aria relativ redusa de difuzare.1.1. sonora. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare. prezinta avantaje legate de selectivitatea socio-profesionala si receptivitatea sporita a destinatarilor. elemente de natura vizuala (text si culoare). statica sau cinetica. in diversitatea sa. categorie din care face parte si presa turistica. elemente care se coreleaza cu frecventa de aparitie a vehiculului media respectiv. caracter si stil. de natura fie factuala. de amplasarea in pagina si de frecventa de aparitie. cu cele doua forme ala sale: 4. din aria vasta de difuzare. Presa. Cit. Elementele unui anunt publicitar sunt: ilustratia. Radio-ul. Principalele criterii care stau la baza selectarii unui anumit media sunt audienta (gradul de expunere).41. cat si in cadrul presei de specialitate.Florescu C. Eficienta unui anunt publicitar depinde de marimea anuntului.R. fie emotionala. pune in mod deosebit accentul pe marca respectiva. se deosebesc mai multe tipuri de mesaje publicitare. presa periodica. Mesajele publicitare sunt transmise prin urmatoarele medii majore: 4. calculat cu ajutorul formulei urmatoare: CPM = tarif lista (rate-card al suportului) / numar de persoane expuse. 385 .

Marele dezavantaj deriva din costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare (de exemplu. Acestia pun la dispozitia turistilor individuali. Op.. 72% din piata publicitatii in Romania este acoperita de T.. In cadrul acestui tip de publicitate sunt cuprinse suporturile de tipul afiselor. in care se subliniaza in mod special marca produsului (serviciului).6 Publicitatea prin tiparituri.V. mijloacelor de transport etc. Televiziunea. afise. tipariturile se editeaza si se pun la dispozitia turistilor de catre o gama larga de prestatori si distribuitori de servicii turistice dintre care43: 4. pretul unui spot poate sa ajunga pana la 4000$/ 30 secunde).. Principalul dezavantaj il constituie prezentarea mesajului doar in mod sonor.Revista “Capital”. cat si datorita selectivitatii reduse a destinatarilor vizati. asupra obiectului mesajului. Rolul tipariturilor turistice este nu numai acela de apel (starnind interesul potentialilor turisti. care contin imagini si sugestii referitoare la confortul.). rolul lor creste cu precadere in anumite perioade din an corespunzatoare programarii concediilor si vacantelor. la orele serii si prezentat de Andreea Esca.1 Hotelierii individuali.Gherasim T.6.4 Cinematograful. In cadrul promovarii turistice. cataloagelor. Avantajele principale deriva din asigurarea unei combinatii echilibrate intre sunet. cel mai eficient mijloc de publicitate in marile aglomeratii urbane. prezentand informatii utile. 4. Gherasim D. in timpul jurnalului de stiri difuzat de PRO T. se estimeaza ca pentru un produs a carui publicitate se face in timpul unui film.Pagina 34 programul difuzat) si prezinta costuri moderate. Acest tip de publicitate se realizeaza prin intermediul afiselor. agentiilor de voiaj sau transportatorilor pliante. Avantajele sunt legate de comunicarea unor idei simple si precise. conducand la formarea unei imagini partiale. nationala sau internationala (de exemplu. tipariturile pot fi folosite cu succes atat la scara larga. • spotul publicitar propriu-zis (pana la 5 minute). Mesajele publicitare se transmit prin: • filmul de documentare comerciala (~ 30 minute). printr-o prezentare grafica ilustrata atragatoare). cat si de informare a clientilor (printrun continut corespunzator de sfaturi si date utile pentru viitorii turisti). vanzarile pot creste de la 20% pana la 80%. 4. Dezavantajul principal este acela ca mesajul transmis este foarte concis. redactate in limbi de circulatie internationala.52 /1999 43 . totodata. la ore de maxima audienta.51. panourilor. prospectelor.. Constituie.5 Publicitatea exterioara. Acest media a avut cea mai mare expansiune in zilele noastre. Data fiind importanta acestor medii publicitare. prezentand. pliantelor. foi volante. brosurilor etc. Totodata. hotelieri etc. imagine si culoare iar mesajul poate fi difuzat in mod repetat. 4. calitatea 42 .3. Este un media care se foloseste destul de modest in promovare. insemnelor luminoase . nr. efectuate prin masuratori cu ajutorul peoplemetrelor. 144-147 . 4. Cit. in consecinta informatii reduse despre obiectul supus publicitatii. conform aceleiasi surse. de moment. cat si de catre prestatorii independenti de servicii turistice (transportatori. datorita costurilor destul de mari pe care le implica. de catre oficiile sau autoritatile nationale de turism). Dupa anumite estimari42. Realizate in mod atragator. pag.V.

De cele mai multe ori. la clasificarea acestora. printr-o realizare artistica deosebita.3 Statiunile turistice. Printr-o justa punere in valoare a hotelului. sau chiar periodice. • personalul aflat in contact cu clientii trebuie redat in actiune. . la confortul numarul si tipul camerelor (single. fie prin posta. geografia tarii respective. duble. pun in valoare in mod atragator destinatiile turistice. la preturi si tarife practicate. putini turisti care care isi doresc o izolare totala).4 Zonele turistice. Din randul acestora se detaseaza ghidurile. precum si despre cultura.). dar. totusi.). • interioarele trebuiesc prezentate (camere.5 Oficii (departamente. de litoral etc.). conform specificului ocupatiei fiecaruia.. furnizand detalii de natura istorica. Prin unirea eforturilor promotionale. 4. grupuri financiare). in ipostaze surazatoare (receptioneri. filologi. saloane etc. scopul principal al mesajului publicitar consta in atragerea interesului clientilor. sunt redactate cu concursul specialistilor si sunt publicate prin edituri de prestigiu.6. 4. la diferentieri in functie de sezon turistic. contin date de identificare a statiunilor. plasticieni etc.6.2 Lanturile hoteliere. arhitectonica. orare de vizitare a anumitor obiective turistice (muzee. care.. De regula.) astfel incat sa nu creeze senzatia de singuratate. constituie un instrument de promovare menit sa sprijine activitatea reprezentantilor turistici care actioneaza in strainatate iar importanta lor creste cu ocazia participarii la manifestari promotionale (targuri. membrii componenti ai lanturilor hoteliere (asociatii voluntare. dintre care amintim: • imaginea exterioara a hotelului trebuie incadrata in decorul natural (montan. De regula. case memoriale etc. Acestea editeaza si distribuie materiale publicitare mai ales sub forma de brosuri.6. distribuindu-se contra-cost. obtinute cu concursul unor specialisti de valoare (istorici. ghiduri turistice. privita ca destinatie turistica.prin mijloace mai avansate. care contin informatii generale asupra atractiilor turistice. zonele turistice nu se suprapun cu cele administrativ-teritoriale.). pretul acestora etc. Pe langa imagini. planuri de amplasament ale obiectivelor turistice. Difuzarea acestor documente se poate realiza fie prin personalul de la receptie. asigura promovarea -pe langa simplele pliante sau afise. apartamente). de pustiu (exista. ambient. se detaseaza de publicitatea propriu-zisa.6. prin distribuitorii turistici. la bonificatii etc. autoritati) nationale de turism. 4.). organismele care functioneaza in cadrul acestora din urma pot initia actiuni de promovare turistica (cu luarea in considerare a regiunilor sau tarilor vecine). prin diferite puncte de vanzare (librarii. celebrul Ghid Michelin s-a tiparit initial cu scopul de a facilita accesul automobilistilor).. intr-un tiraj cu mult mai mare decat pliantele hotelurilor individuale. sali de restaurant etc. 4.). De obicei. planuri ale traseelor turistice locale. barmani etc. editate in limbi straine. muzee etc. cai de acces (de exemplu.). prin tiparituri de genul pliantelor si brosurilor. referitoare la amplasarea hotelurilor. ghidurile contin un volum mult mai mare de informatii si sfaturi utile turistilor. cat si documente turistice care contin informatii complexe. prin reteaua de magazine etc. astfel incat acestia sa aleaga hotelul respectiv. ghiduri sau cataloage. Exista o serie de reguli de redactare si ilustrare a unui pliant turistic. confort etc. Acestea editeaza si distribuie -in limba nationala si in limbi de circulatie internationala-atat pliante publicitare. Pe langa informatii turistice simple (referitoare la posibilitatile de cazare si masa).Pagina 35 serviciilor. istoria. cum ar fi: brosuri. • trebuiesc fotografiate acele elemente care individualizeaza oferta turistica respectiva (anumite elemente de arhitectura. culturala etc.

pastrand doar acele elemente care au notorietate universala (de exemplu. fara adaugarea unor amanunte nesemnificative). sarcina responsabililor cu comunicarea consta in identificarea acelor motive care stau la baza hotararii de a achizitiona sau nu produsul respectiv.). fie in partea de jos a copertei.). In general. utilizand drept mijloace de comunicare posta directa. Pentru a evalua cu mai multa usurinta mediile de comunicare. 4. Important este sa lase impresia de autoritate si impartialitate asupra destinatarilor vizati. trebuie sa se specifice tara sau zona din care face parte. Op. 147 45 . in formule atragatoare si variate.dar neplatita de agentul respectiv45. forma cea mai cunoscuta este interviul la T. sau in presa scrisa. Este necesar sa se descopere acea cale optima de comunicare. o intreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii etc.. in cunoasterea si intelegerea atitudinii si rolului curent pe care il detine fiecare membru din grupul decizional in adoptarea deciziei finale.8 Publicitatea gratuita... • formatul tipariturilor trebuie sa corespunda continutului acestora.Gherasim T.Florescu C. tipariturile publicitare sunt editate si distribuite de catre tot mai multi prestatori sau distribuitori de servicii turistice (transportatori. Acest tip de publicitate are ca obiectiv informarea si atragerea clientilor potentiali spre un produs turistic individual sau complex. Cit.). vanzarea din usa in usa. (coord. Cit. pag. In ceea ce priveste rolul publicitatii pe piata de afaceri (desi mai rar utilizata).. Avantajul principal il constituie particularizarea mesajului in functie de specificul grupului respectiv de clienti (turism religios. un serviciu. Gherasim D. pag. cunoscatoare ale obiceiurilor si pretentiilor turistilor din tara respectiva. 391 . Acest tip de publicitate se concretizeaza in A. niciodata la mijlocul ei. modului de expunere si de distributie. prezentarea manastirilor din nordul Moldovei se realizeaza intr-un context istoric si cultural general. • traducerile in limbi straine trebuie sa fie realizate de catre persoane competente. 4.. tipariturile publicitare sunt executate si ilustrate pe baza unor reguli.. Partea cea mai dificila a procesului de comunicare consta in stabilirea echilibrului intre ideea de a trata auditoriul per.Pagina 36 Datorita eficientei lor. fie brosuri..7 Publicitatea directa. radio. Op. turism balnear etc. pentru turistii straini. este necesar sa se determine cu precizie auditoriul avut in vedere (segmentul-tinta spre care se indreapta comunicarea) precum si tipul si forma mesajului care va fi transmis. dintre care cele mai importante sunt urmatoarele44: • titlul trebuie amplasat fie in partea de sus. agentii de turism etc. Fiecare membru al unui grup decizional are propriile sale ratiuni pentru a accepta sau a refuza o anumita oferta.V. • prezentarea informatiilor trebuie realizata in mod selectiv.ansamblu si ideea de a-l trata ca pe un cumul de statute de specialitate si competente. orice forma de noutate cu semnificatie comerciala in legatura cu un produs. • pe langa subiectul propriu-zis. astfel incat mesajul publicitar sa ajunga la destinatie. este indicat ca tiparitura respectiva sa fie tradusa si distribuita numai intr-o singura limba straina. telemarketingul si Internetul. In acest caz. Fie ca sunt pliante. fie ghiduri. in tarile occidentale s-a impus ca instrument de lucru 44 .

. dimensiunile si eficienta compartimentelor de vanzari.D. Op. comunicarea. in care sunt cuprinse mai multe categorii de date si informatii cu privire la caracteristicile si activitatile unui media de informare. fie ca sunt angajati ai sai. fie ca sunt delegati de catre aceasta. evaluarea efectelor unei campanii publicitare se realizeaza prin doua metode principale: • analiza efectului de comunicare fie prin testarea preliminara reclamei de catre consumatori.). 1. 180 47 . remunerarea si controlul activitatii pe care acestia trebuie sa o desfasoare. 5 Evaluarea rezultatelor. manageri districtuali si reprezentanti de marketing48. Kotler47. vanzarea produselor turistice. Op. 1. metoda imperfecta de masurare a impactului real al reclamei.Kotler Ph. 906 49 . s.3. reprezentanti in teritoriu.. prospectarea pietei. reprezentanti comerciali. asigurarea service-ului (asistentei de specialitate). Tocmai din acest motiv. consultanti comerciali. Fortelor de vanzare le corespunde o serie intreaga de ocupatii: agenti de vanzari. 1. pag. 1.Hart N. 403 . pag. sindicate. fie pe baza unor metode experimentale (cheltuind procente diferite din vanzari pe diferite zone geografice. pag.4. Cit. referindu-ne in mod special la volumul incasarilor din prestatii. Aceste categorii de personal reprezinta firma si. (coord. cat si rol promotional. sectoare si probleme.. fie pe baza datelor istorice (corelarea vanzarilor din trecut cu publicitatea efectuata in trecut.a. Stabilirea obiectivelor fortelor de vanzare. negocierea contractelor cu furnizorii clientelei turistice (diferite organisme cum ar fi: inspectorate scolare. pag.. responsabili pentru relatia cu clientii. Ed. CODECS. identificarea turistilor potentiali. Cit. ceea ce presupune o evaluare anterioara a diferitelor variante de reclame. • analiza efectului asupra vanzarilor. prin prestarea unor servicii de natura 46 . respectiv transmiterea informatiilor referitoare la produsele (serviciile) firmei turistice (functie promotionala).Florescu C. recrutarea si selectia riguroasa a viitorilor specialisti in negocieri si vanzari. Cit. ceea ce presupune evaluarea nivelului de informare a publicului dupa incheierea campaniei de publicitate. depinde -intr-o foarte mare masura. este necesara justa dimensionare a personalului din vanzari.Pagina 37 formularul de date media -F. dimensionarea necesitatilor acestora. fie prin testarea ulterioara. “Marketing industrial”.M-46. prin activitati de prospectare si dialog in cadrul pietei de referinta49. 1998.de structura. asociatii sportive etc. ingineri de vanzari.. 823 48 . Op. prin diverse metode de ordin statistic). pornind de la urmatoarele sarcini: 1.5.). Dupa Ph.1.2. Fortele de vanzare Marimea rezultatelor unei firme turistice.Kotler Ph. Bucuresti. Definirea activitatii fortelor de vanzare implica parcurgerea urmatorilor pasi: 1.. redefinirea obiectivelor si sarcinilor lor pe domenii.. au un dublu rol: atat de crestere a cifrei de afaceri.

Kotler Ph. Pot fi alese urmatoarele strategii specifice51: 2. respectiv efectuarea unor studii de piata. care prezinta un anumit produs in fata unui grup de specialisti ai firme-client. sau o gama de produse. personalul tehnic..3. in care urmeaza sa vanda un anumit produs. Aceasta structura permite stabilirea raspunderilor.1. 2. 2. tehnica vanzarii prin intermediul conferintelor. pe importanta clientilor (de exemplu. economic. tehnica vanzarii prin intermediul seminariilor. Stabilirea structurii fortelor de vanzare. structura pe produse. 1.a. pag. creste eficienta activitatii si scade volumul cheltuielilor legate de deplasari. rezolvarea litigiilor etc. Dintre metodele de determinare a dimensiunilor fortelor de vanzare mentionam: 50 . intocmirea unor rapoarte privind contactele de afaceri avute. tehnica.. in componenta: director. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare se face pornind de la studierea si cunoasterea comportamentului de cumparare al clientilor. Desi agentul de vanzari actioneaza de cele mai multe ori ca un manager pentru relatia cu clientul50. iar personalul din vanzari este ajutat de alti angajati ai firmei (managerii. culegerea informatiilor vizand concurenta.4. activitatea fortelor de vanzare in turism este guvernata de principiile marketingului general. care necesita o buna cunoastere a caracteristicilor produselor turistice si permite concentrarea atentiei pe fiecare produs. 2. tehnica echipei de vanzari (de exemplu. astfel incat sa se asigure indeplinirea eficienta a indatoririlor care le revin. se pot crea manageri pentru relatiile cu clientii la scara nationala sau pe zone internationale) etc. administrativ. in perspectiva discutarii viitoarei afaceri si in vederea fructificarii ocaziei de piata.. respectiv cea mai simpla structura. financiara etc. 4. respectiv prin stabilirea de contacte intre agentul comercial si specialistii firmei furnizoare si potentialii clienti. pe durata prestatiei turistice.. Cit. agent).Pagina 38 consultativa. 3. echipe de vanzari specializate pe produse. 908 51 . In linii mari. Stabilirea marimii fortelor de vanzare. 1. 3.6. pag.3.a. Cit. Structura fortelor de vanzare trebuie sa corespunda strategiei alese. insa are neajunsul de a creste cheltuielile legate de personal si deplasari. s. activitatea de vanzari impune o munca in echipa. culegerea informatiilor. stimuleaza dorinta agentilor de a stabili contacte de afaceri.. s. structura teritoriala. structura complexa.2.7. analiza comportamentului consumatorilor turistici. modalitate care permite separarea fortelor de vanzare intre ele pe ramuri de activitate. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare. 3.. respectiv prin organizarea de seminarii educative intre echipa firmei vanzatoare si personalul tehnic al firmei-client. Op. conform careia fiecarui agent de vanzari ii revine un anumit teritoriu. prestatorii de servicii etc. Dimensiunile fortelor de vanzare se stabilesc pornind de la obiectivele urmarite si resursele disponibile.1.. De aceea si in turism se poate opta pentru una din urmatoarele structuri: 3.Kotler Ph. Op... intr-un anumit teritoriu). 3. 908 . cu foarte putine exceptii. structura pe clienti. respectiv prin combinarea in diferite modalitati a formulelor anterioare (de exemplu.2. pe tema noilor progrese din domeniul respectiv.).

Pentru aceasta. piete de desfacere etc. obiceiuri etc. entuziaste. nevoi. cunoasterea responsabilitatilor care le revin (bugetele de timp alocate intre clientii efectivi si cei potentiali. cunoasterea caracteristicilor si nevoilor clientilor. Primul element care presupune motivarea personalului il constituie climatul existent la nivelul organizatiei respective.2. cunoasterea specificului serviciilor turistice.).Pagina 39 • • • • metode bazate pe activitatea si rezultatele anterioare ale agentilor de vanzari. randamentul . 8. 7. • mica publicitate etc. structura organizatorica. Recrutarea si selectia personalului de vanzari. asigurari etc. metoda volumului de munca. deci venit stabil). oneste etc. 6. comunicarea eficienta etc.2. viitorii angajati trebuie sa ajunga la nivele inalte de performanta. cunoasterea activitatii firmei precum si identificarea cu scopurile acesteia (prin prezentari referitoare la istoricul firmei. a modului de Aimbinare@ a acestora astfel incat sa rezulte produsele turistice corespunzatoare nevoilor clientilor. obiectivele programelor de instruire vizeaza: 7. 7. avantaje suplimentare sau deduceri de cheltuieli diverse (concedii.1. • testari riguroase (prin care se determina capacitatea profesionala. Fie ca se angajeaza oameni cu pregatire anterioara. Daca agentii de vanzari se bucura de recunoastere si apreciere. variante rezultate prin combinarea modalitatilor de mai sus.3. experienta profesionala) etc. posibilitati financiare. suma variabila (comision sau prima in functie de vanzari suplimentare).1. fie ca instruirea fortelelor de vanzare se realizeaza chiar de catre firma. automotivate. Acestor sarcini trebuie sa le corespunda calitatile si trasaturile viitorilor candidati (persoane cu spirit independent. Retribuirea fortelor de vanzare. 5. aptitudinile analitice si organizatorice. metode bazate pe activitatile anterioare ale unui grup de firme.). 5.5. ajutoare. metode ale cercetarii operationale. trasaturi. 7. intocmirea rapoartelor de lucru. prietenoase. pornind de la numarul necesar de vizite care trebuiesc efectuate la clienti. Criteriile care stau la baza selectarii agentilor de vanzari se fundamenteaza pe baza sarcinilor pe care trebuie sa le indeplineasca candidatii. 5. folosirea bugetelor banesti. Tehnicile de selectie pot cuprinde: • chestionare. staruitoare. Retributia in sine poate fi formata din mai multe elemente: 5. 7.3. sursele de recrutare pot fi: • propriul personal angajat al firmei. trasaturi de caracter. cunoasterea tehnicilor de lucru in teren. Motivarea personalului de vanzari.). 5. tipuri de produse oferite. suma fixa (salariu.).4. 7. Pregatirea (instruirea) personalului de vanzari. precum si a concurentilor firmei (strategii folosite.4.). • agentii de forta de munca. • interviuri neoficiale.

Gherasim T.4.3. 2. Reducerile de preturi si tarife. Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional. Gherasim D. Pe baza informatiilor obtinute astfel. la randul lor interesati de stimularea consumului turistic. simpatia si respectul acordat. Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon. alaturi de avantajele oferite de produsul respectiv.3.2. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism este determinata de o serie de factori. care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor. 9.1. 9. Cit. pag. Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si.2. Motivatiile morale si financiare pot fi de natura: 8. reclamatiile. diversificarea rolului acestora.). rapoarte privind cheltuielile efectuate etc.. procentelor din incasari. prin oferirea de stimulente in plus. deoarece recompensele financiare si morale.Pagina 40 activitatii lor este superior. rapoarte de afaceri (plus observatiile personale. dintre care52: 1. prin promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs intr-un timp relativ scurt. planuri de marketing anuale. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc. intensificarea concurentei pe piata turistica. cresterea numarului de destinatii turistice. 8. Modalitatile de evaluare a activitatii pot imbraca urmatoarele forme: 9. concursuri profesionale.1. diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si concediilor.4. respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. concept care se refera la atitudinea si tinuta fizica si morala in timpul negocierilor. participarii la impartirea dividentelor etc. 9.. 171 . Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele: 1. la infatisarea exterioara si la manierele comportamentale ale reprezentantilor fortelor de vanzare).. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici. Promovarea vanzarilor Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica cumpararea unui produs. fluctuatiile economice. care sunt de doua tipuri: rapoarte privind activitatea viitoare (plan de lucru) si rapoarte privind activitatea curenta. rapoarte privind vizitele efectuate. 8. firma turistica trebuie sa tina cont de o serie de 52 . atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi. 9. se fac evaluari formale ale activitatii si evaluari calitative (in acest sens este relevant comportamentul non-verbal. anchetele etc. 4. Evaluarea activitatii. pot conduce la depunerea de eforturi suplimentare.. iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client. Op. intalniri de afaceri cu managerii de la nivelele ierarhice superioare. 3. acestia devenind sensibili la tehnici promotionale. 8. privilegii de natura premiilor.

organizarea acestor voiaje se realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri. de tipul seminariilor sau work-shopurilor. fie servicii de acelasi fel. in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania). deoarece astfel clientela nu se castiga. in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice si. sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti). Concursuri publicitare. dar folosirea acestor mijloace difera de la tara la tara. Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism. care pot fi combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume: • vanzarile grupate (oferta-pachet). loterii. asanumitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu premiul de fidelitate.turistii potentiali. transport. nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc. uniformizandu-se astfel cererea turistica. masa. totodata. se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii. intr-un pachet turistic a unor servicii turistice. intr-o atmosfera ceva mai relaxata.). cu personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare. respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu. Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor. acestea permit popularizarea ofertei turistice. Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care sunt antrenati -de regula. tombole.). • perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul. ci se pierde. oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora. datorita restrictiilor legislatiilor nationale.) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu. respectiv vanzarea simultana. se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice. • nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument. Organizarea unor reuniuni de lucru. in aeroporturi etc.V. • discount-uri si bonusuri. orientarea si dirijarea interesului consumatorilo reteaua de magazine. Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala ca r spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in re au drept scop atragerea. practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri.L. reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat distribuitorii turistici. Publicitatea la locul vanzarii (P.Pagina 41 aspecte. 2. • oferte speciale.). la un pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale. . • reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice. transportatori etc. jocuri.. festivaluri etc. carnavaluri. caz in care se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat. de cele mai multe ori. 4. transportatorii etc. divertisment). 3. cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de lux etc.) si distribuitorii produselor turistice. 5. aceste pachete turistice pot contine fie servicii distincte (cazare. din randul carora se detaseaza: • voiajele de stimulare.).

apoi ecoturism).R. preturi) sau subiectivi (preferinte. Celelalte instrumente de promovare a vanzarilor. Publicul intern include toate categoriile de personal angajate in activitatea proprie a unei firme. cunoasterea in detaliu a activitatii firmei si a ofertei sale. • acordarea de interviuri. • oferirea de cock-tail-uri. seminarii etc. sunt utilizate mai putin. chiar deloc. consecvente si sistematice cu diferite categorii de public.). firma turistica este puternic integrata in micro si macromediul in care desfasoara activitatea (mediul natural determinand insusi obiectul sau de activitate). • imaginea firmei turistice depinde. cu mass-media. opere filantropice etc.unui climat de incredere in firma respectiva. partenerii de afaceri (distribuitori.R. din ce in ce mai mult. de mass-media si de puterea publica. Instrumentele de promovare din categoria P. sau. infiintarea de fundatii. 397 .in randul unei parti cat mai mari din public . turistilor efectivi). reprezentanti ai puterii publice. In ceea ce priveste publicul extern. Aceasta activitate implica din partea firmei cultivarea unor contacte directe. • comportamentul consumatorului turistic a suferit. acesta este format din toate segmentele spre care firma isi indreapta oferta sa: marele public.Pagina 42 • saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite.) Relatiile publice constituie unul dintre cele mai recente instrumente promotionale si au ca obiectiv instaurarea . sunt destinate pur si simplu. atat de catre publicul larg.. Alegerea unei anumite tehnici de relatii publice depinde de categoria de public careia i se adreseaza: public intern sau public extern. datorita specificului aparte al serviciilor turistice. colocvii. Op. numeroase schimbari (de la turism individual. • organizarea si participarea la manifestari cu caracter promotional (congrese. Relatiile publice (P. • participarea la activitati de interes social. Cit. Cauzele dezvoltarii activitatii de relatii publice in turism sunt diverse. cu persoane influente din conducerea altor firme din tara si din strainatate. (coord.). 53 . la Nunta Zamfirei) etc. inclinatii). caracteristice bunurilor. sub actiunea unor factori obiectivi (venituri. in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori53. lideri de opinie. pag. fara agresiuni asupra naturii etc. in scopul obtinerii sprijinului acestora pentru crearea si pastrarea unei imagini de firma.Florescu C. sustinerea unor discursuri. la turism de masa. dar urmatoarele par a fi evidente: • prin specificul sau aparte. a necesitatii de a se efectua un turism durabil. cat si de catre firmele implicate. • cresterea puterii economice si concentrarea centrelor de decizie la nivelul marilor turoperatori. iar obiectivele urmarite pot fi crearea unui climat favorabil de munca. cunoasterea opiniei propriilor salariati etc. sau. asiguratori... • constientizarea. sunt variate si cuprind: • editarea de brosuri si jurnale (materiale scrise si materiale audio-vizuale). prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu.

Pagina 43 transportatori. prin organizarea unor standuri sau pavilioane proprii la targuri. Initial. despre motivul organizarii conferintei. Dupa incheierea conferintei se urmareste reluarea contactului cu mediile care au fost prezente. 142 . asociatii profesionale sau ale consumatorilor. in functie de care se disting: • saloane organizate in mod regulat. sa asigure cele mai bune conditii de primire a acestora. tehnici de primire. Saloanele de vacanta se clasifica in mai multe categorii. trebuie sa aiba o atitudine deschisa si amicala fata de reprezentantii mass-mediei. • saloane organizate in mod ocazional. Manifestari promotionale In cadrul acestui tip de promovare sunt incluse doua tipuri de activitati: 1.1.. un set de documente in care sunt incluse informatii generale despre firma. iar mai apoi i s-a adaugat functia de comunicatie si dialog in cadrul pietei. detalii despre produse comercializate/servicii furnizate etc. expozitii.. bancheri etc. grupeaza doua subcategorii de tehnici: • tehnici de stabilire si intretinere a contactelor cu mass-media. tehnici utilizate in relatiile cu mas-media. totodata. dintre care54: 1.R. Gherasim D. in functie de tipul si importanta 54 . la intervale constante de timp. de regula. aceste manifestari se organizeaza inaintea programarii vacantelor.1.Participarea la manifestari cu caracter expozitional. Corespunzator fiecarei categorii de public. aceasta participare avea un rol comercial. in functie de anumite criterii. contactandu-se astfel.Gherasim T. cresterea prestigiului. Op. in mod direct.reprezentantii autoritatilor publice locale si nationale. Personalul implicat in activitatea de P. la randul lor. saloane. sunt stabilite contacte cu diferite categorii de specialisti. astfel incat viitoarele activitati mediatice sa poata fi realizate cu mai mare eficienta. O prezenta inspirata si corespunzatoare la aceste saloane nu inseamna numai o construirea unei imagini favorabile ci se poate concretiza in incheierea de contracte reciproc avantajoase. firma utilizeaza diferite tehnici de comunicare. Comunicarea cu reprezentantii mass-media este esentiala pentru firme. atat pe plan local sau national. intermediarii sau clientii individuali prezenti. Participarea la targurile turistice si saloanele de vacanta. doua forme principale: 1. referitoare la asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari (pe plan intern sau international) in cadrul carora sunt vehiculate informatii referitoare la firma in cauza si la oferta sa si.) de catre firme. sa puna la dispozitia presei materialul auxiliar necesar (in general. sensibilizarea publicului etc. cu rolul de a promova si intretine contactele umane. modul de organizare. Aceste evenimente pot fi naturale (de tipul aniversarilor) sau create (de exemplu inaugurari ale unor obiective. puneri in functiune etc. mass-media etc. tehnici utilizate in evocarea unor evenimente speciale. Exista trei categorii distincte de tehnici: 1.). cu reprezentantii mass-media etc. 2. • tehnici de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin mass-media. deoarece in acest mod firma poate sa suscite si sa mentina interesul pentru activitatea pe care o desfasoara sau pentru oferta sa. pag. Participarea la acest tip de manifestari turistice imbraca. Din punct de vedere al functiei de relatii publice. care. De obicei. cat si pe plan international. concediilor sau anumitor sarbatori astfel incat sa se poata asigura o buna sincronizare a ofertei cu cererea turistica.1. Cit. 3.. o foarte mare importanta se acorda conferintelor de presa.. Obiectivul acestor tehnici il constituie crearea unei imagini favorabile asupra firmei si ofertei sale..

in vederea promovarii marcii sub care sunt oferite produsele (serviciile) pe piata.). spectacole (dansuri populare). prin care se promoveaza un anumit tip de turism (sporturi de iarna. sponsorizarea indeplineste un dublu rol: • impulsioneaza activitatea turistica.Sponsorizarea. Paris (Salon Mondial du Tourisme). 1. metode care pot pune cel mai bine in valoare specificul atractiei sau destinatiei turistice si pot suscita interesul vizitatorilor. • reprezentantii firmei participante sa aiba o atitudine deschisa. sa se asigure o buna animatie a standului. incondeierea oualor.).2. ajungandu-se la sustinerea culturii. Organizarea unui stand trebuie sa raspunda anumitor principii. la care participa firmele turistice interne. cat mai usor cu putinta. Obiectivele participarii la manifestari cu caracter expozitional privesc indeosebi: • stabilirea unui numar maxim de contacte cu agentii de turism sau clienti individuali. 1. partenerii de afaceri si anumite organisme publice in . • sa permita achizitionarea produselor turistice respective (sejur. calatorie etc. In turism. balnear etc. dintre care: • sa asigure accesul facil al vizitatorilor si sa evite imbulzeala (specialistii apreciaza faptul ca acestia se obisnuiesc initial cu atmosfera. Londra (World Travel Market).). respectiv o forma de sustinere financiara sau materiala a unor manifestari publice de catre firme puternice. amploarea manifestarii deosebim: • saloane nationale. Initial. implicit al incasarilor din aceste prestatii.1. religiei sau activitatilor socio-politice. in directia amplificarii volumului prestatiilor turistice si. • extinderea/mentinerea/redobandirea cotei de piata.2. degajata si prietenoasa. in timp redus. materiale scrise. • saloane internationale. pentru standurile romanesti. cum ar fi cele de la Madrid (Fitur).3. • sa asigure o ambianta relaxanta (daca se poate. in functie de care intalnim: • saloane cu caracter universal (polivalent).). in scopul popularizarii ofertei turistice. gradul de specializare. chiar patru pozitii). prospecte. trei . apoi s-a extins cu repeziciune. prin amplasarea in imediata apropiere a unei agentii sau a unor simple puncte de vanzare. ghiduri etc. 1. olarit etc. cu participarea marilor prestatori si distribuitori turistici. • cultivarea imaginii firmei in randul publicului • intarirea relatiilor cu clientii existenti 2. incurajand astfel dialogul cu vizitatorii. prin intermediul carora se promoveaza diferite genuri de turism. este chiar indicat sa se asigure o temperatura optima a aerului. • saloane specializate (tematice). de catre prestatorii si distribuitorii turistici. aceasta activitate promotionala a aparut in anii 70 in sport. in special nationali.1. apoi pornesc in general din partea stanga si se misca in sensul acelor de ceasornic. proiectii video. pe cat posibil. • este indicat. Organizarea de standuri turistice. cu precadere prin intermediul tipariturilor publicitare (pliante.Pagina 44 evenimentului. apelandu-se in acest sens la anumite demonstratii (de exemplu. • lansarea unor noi produse prin practicarea unor preturi promotionale. • constientizeaza opinia publica. brosuri. • obtinerea unor informatii despre concurenta. de aceea se estimeaza ca cele mai bune pozitii sunt cele in care se asigura accesul din doua. astfel incat vizitatorii sa se simta cat mai bine fizic).

.Pagina 45 legatura cu un stil de viata favorabil turismului.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful