P. 1
a Produsului Turistic an I (2)

a Produsului Turistic an I (2)

|Views: 265|Likes:
Published by Ella Vdl

More info:

Published by: Ella Vdl on Apr 24, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/18/2013

pdf

text

original

Sections

  • PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC
  • POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM
  • POLITICA PROMOTIONALA
  • CONTINUTUL ACTIVITATII PROMOTIONALE

ŞCOALA POSTLICEALĂ

CALIFICAREA AGENT DE TURISM-GHID NIVEL 3+ AN I MODULUL VII

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC I. LOCUL MODULULUI ÎN CADRUL PLANULUI DE ÎNVĂŢĂMÂNT Categoria de curriculum: curriculum de specialitate (CS) Număr de ore: de 120 ore, din care 60 ore de laborator tehnologic. II. LISTA COMPETENŢELOR SPECIFICE UNITĂŢII DE COMPETENŢĂ DIN MODUL C1 - Concepe produsul turistic C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic C4 - Realizează materiale publicitare C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR UC 8: Promovarea produsului turistic Competenţe individuale C1 - Concepe produsul turistic Conţinut tematic

Produsul turistic
• Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice.

Strategii de promovare a produsului turistic C2 - Elaborează • Obiectivele promovării strategiile de promovare • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile ale produsului turistic publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale C3 - Organizează Campania publicitară campanii publicitare • Pieţele ţintă pentru promovarea • Obiectivele publicităţii produsului turistic • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. C4 - Realizează materiale publicitare Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, anunţuri publicitare pe internet Publicitate mixtă • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme video, cadouri promoţionale C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor Promovarea vânzărilor
• jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

Se utilizeaza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Procesul şi metodele de predare/învăţare pentru fiecare conţinut tematic, se regăsesc în tabelul de mai jos: Metode de Competenţe Conţinut tematic predare/învăţare recomandate C1 - Concepe Explicaţia, lucrul în Produsul turistic produsul turistic echipă, lecţii vizită • Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice. C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Strategii de promovare a produsului turistic • Obiectivele promovării • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale Campania publicitară • Pieţele ţintă • Obiectivele publicităţii • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. Observarea dirijată, observarea independentă; Explicaţia Studiu de caz

C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic

Explicaţia Studiu de caz Rezolvarea de probleme

C4 - Realizează materiale publicitare

Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, Exerciţii practice; anunţuri publicitare pe internet Autoevaluarea, Publicitate mixtă Dezbaterea • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme Explicaţia Studiu de caz video, cadouri promoţionale Exerciţii practice Promovarea vânzărilor • jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă Activitate: Identificaţi elementele ce definesc produsul turistic UC: 8 „PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC” C1: Concepe produsul turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Tipuri de produse turistice: b Elementele ce definesc produsele turistice c Etapizarea conceperii produsului turistic sejururi; circuite; croaziere; resursele turistice, infrastructura, baza tehnico materială a turismului, resursele instituţionale culegerea informaţiilor, selectarea obiectivelor turistice, combinarea şi asamblarea componentelor, asigurarea serviciilor necesare, determinarea preţului produsului turistic, promovarea produsului turistic, lansarea produsului turistic pe piaţă. Probe de evaluare Orale/scrise Orale/scrise/practice

Orale/scrise/practice

Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea turistica C2 : Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Obiectivele promovării Probe de evaluare

b Metode de promovare

întărirea fidelităţii clienţilor proprii; Orale/scrise atragerea clienţilor firmelor turistice concurente; - transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. - publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile Orale/scrise/practice publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale

Activitate: Organizarea campaniei de promovarea a produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Pieţele ţintă b Obiectivele publicităţii Probe de evaluare

- identifica pietele tinta Orale/scrise - stabileste metodele de promovare -stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea); Orale/scrise/practice -stabilirea bugetului care va fi alocat (bani, respectiv money, in engleza); -elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj); -alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace); -evaluarea rezultatelor (masurare).

internet Orale/scrise/practice b Publicitate mixtă c Reducerile de tarife - oferte speciale. anunţuri publicitare pe internet televiziune. vânzările grupate.Aplică metode de promovare a vânzărilor Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă Probe de evaluare a Publicitatea la locul . publicitatea prin tiparituri radio. internet. cinematograf. televiziune. afişe. reducerile Orale/scrise definitive C5 . conferinţe. broşuri.presa. fluturaşi. workshop-uri Orale/scrise . Orale/scrise articole în ziare sau reviste de specialitate. cadouri promoţionale b Promovarea vânzărilor . cinematograf.jocuri şi concursuri. Orale/scrise/practice Orale/scrise/practice e Evaluarea campaniilor publicitare - procent din cifra de afaceri (sau vanzari) metoda posibilitatilor metoda paritatii competitive metoda obiectivelor si sarcinilor analiza efectului de comunicare analiza efectului asupra vanzarilor Orale/scrise/practice Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea C4 . autocolante. radio. panouri. filme Orale/scrise/practice vânzării video.c Mediul publicitar d Bugetul alocat publicităţii . seminarii. ghiduri. banderole.Realizează materiale publicitare Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Publicitatea grafică - Probe de evaluare pliante.afişe.

infrastructura. resursele instituţionale resursele turistice. baza tehnico materială. promovarea produsului turistic. infrastructura. 2. infrastructura. Daţi exemplu de câte un produs turistic şi apoi completaţi coloana B din tabelul de mai jos cu elementele ce definesc produsele turistice din coloana A. determinarea preţului produsului turistic. Realizarea materialelor publicitare .power point 5. Conceperea produsului turistic. Exemplu de produs turistic A Sejur: resursele turistice. resursele instituţionale Elementele ce definesc produsul turistic B Croazieră: Circuit: - 3. Prezentarea produsului . resursele instituţionale resursele turistice.Pliant . baza tehnico materială. În final fiecare elev va avea 8 note pentru a putea încheia modulul. baza tehnico materială.Afis Portofoliul va fi realizat în format electronic si postat pe adresa scolii postliceale Pentru fiecare tema realizată se va da o notă. totalul de 10 puncte reprezentând nota 10 (zece). selectarea obiectivelor turistice. combinarea şi asamblarea componentelor. parcurgand urmatoarele etape: culegerea informaţiilor. Pentru fiecare răspuns corect (pe tip de produs turistic) se acordă câte 3 puncte şi 1 punct din oficiu. Organizarea unei campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Pieţele ţintă Obiectivele publicităţii Mediul publicitar Bugetul alocat publicităţii 6. 4. lansarea produsului turistic pe piaţă. iar 2 note vor fi date în urma parcurgerii tururor temelor pe probă practică.Temele pentru realizarea portofoliului pentru notare la modulul „ Promovarea produsului turistic” 1. . Patrimoniul turistic natural sau antropic – descrierea unui obiectiv turistic la alegere – format word sau power point. asigurarea serviciilor necesare.

mai ales. calitatea actului turistic. iar absenta lor in perioadele de extrasezon poate constitui un motiv de necumparare a unui produs turistic. consta in cresterea incasarilor din turism in perioada de extrasezon.. in foarte multe tari. s-au impus. pag. In vederea reducerii varfului de sezonalitate turistica. cat si directionarea eforturilor tuturor firmelor implicate in lantul de prestatii. de tendintele si modul in care evolueaza componentele sale. trebuie sa se tina cont de fizionomia mediului. obiectivele vizate de catre firme. 2. dar care au un impact puternic asupra strategiei firmei. indirect. prin care este determinata perioada din timpul anului calendaristic in care se pot efectua deplasari in scop turistic. cu care se afla in relatii directe sau indirecte. pe aceasta baza. Dintre variabilele exogene care determina orientarea strategica a firmei. cat si de variabilele exogene. buna desfasurare a activitatilor firmelor din celelalte sectoare economice. posta si telecomunicatii etc... Un obiectiv comun tuturor formelor si tipurilor de servicii. prin intermediul carora sunt satisfacute nevoi diverse ale turistilor si de care depinde. prestatiile de servicii de la locul de sejur. Abordarea de marketing a activitati turistice vizeaza atat concentrarea pe anumite obiective a eforturilor fiecarui prestator de servicii turistice. in special in cazul transportului turistic international. de natura turistica sau non-turistica. In formularea unei strategii realiste de catre firma. 109-111 . Cit. la nivelul tuturor categoriilor de servicii: • in cazul serviciilor de cazare. masurile autoritatilor publice locale si centrale vizand promovarea turismului si nivelul fiscalitatii in extrasezon. mediul sau economico-social. artelor.Pagina 7 PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC 1.. o influenta puternica au urmatoarele1: 1. 4. programarea concediilor si vacantelor scolare. In vederea atenuarii efectului de sezonalitate. activitatea comerciala de pe raza localitatii in care se afla turistii poate. Mediul concurential de desfăsurare a activitătii Firma turistica isi desfasoara activitatea in anumite conditii care alcatuiesc. Op. influentand. vizandu-se atenuarea si fructificarea sezonalitatii cererii turistice. de tarife. la randul lor. pot optimiza propria lor activitate.. 3. pot fi comune tuturor prestatorilor sau specifice fiecaruia. pe care firma le poate manipula si controla. pag. transportul turistilor. sa influenteze cererea pentru un produs turistic. sportului. efectuat de multe ori prin intermediul unor firme cu care organizatia turistica nu se afla in legatura directa. Tinandu-se cont de aspectele prezentate mai sus. Modul de desfasurare a activitatii turistice este conditionat atat de variabilele endogene. cat si prin nivelul tarifelor practicate. a caror actiune nu poate fi controlabila. pot fi de natura generala sau partiala. In acest sens. in ansamblu. Op. astfel incat sa fie aleasa si adoptata cea mai justa strategie. metode si solutii specifice. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare a 1 . In randul acestor prestatii se pot inscrie cele din domeniul culturii. o serie de facilitati legate. influenteaza activitatea turistica atat prin modul efectiv de organizare. prin reteaua comerciala si un program adecvat de functionare. datorita faptului ca poate raspunde unor nevoi. 5. firmele turistice pot adopta cele mai adecvate decizii si. Cosmescu I.Olteanu V. Cit.. Cetina I. companiile de transport acorda in extrasezon. astfel incat sa se realizeze o etalare mai liniara a vacantelor si concediilor. 128-129.

marea majoritate a firmelor practica o strategie nediferentiata. • pentru turismul montan. curatata de variatiile sezoniere”2. Astfel. Cetina I. care urmaresc asigurarea concordantei dintre oferta si cerere in ansamblu. se pot aminti urmatoarele: • pentru turismul de litoral.. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor pe tot parcursul anului etc. • in cazul serviciilor de alimentatie obiectivul consta in cresterea incasarilor pe loc de masa. se particularizeaza si in cadrul formelor principale de turism. segmentul populatiei cu venituri modeste. pag. Rolul acestei strategii este mult mai important in cazul turismului international. Pe de alta parte. Strategia de abordare de noi piete vizeaza includerea in circuitul turistic.. Date find caracteristicile activitatii turistice. in situatia in care se urmareste eliminarea fluctuatiei cererii si dimensionarea acesteia cu volumul si structura ofertei. o componenta a trategiilor generale ale intreprinderii. cat si pe cale extensiva.. Desi. Op. situatia este similara. cand se constata suprasolicitarea ofertei. se recomanda aplicarea strategiei denumita „demarketing”. a unor noi zone geografice. fie prin cresterea numarului de turisti. Op. acest lucru nu este recomandat. se mai poate atrage segmentul de populatie al carei timp de odihna este plasat in extrasezon.. pot fi atrase prin intermediul unor masuri care fac obiectul unor programe speciale. in extrasezon. sau segmentul format din populatia de varsta a treia.Pagina 8 capacitatilor de cazare. Obiectivele specifice. 2. pret. In functie de modul in care evolueaza raportul cerere-oferta. cu atat mai mult este necesar sa se recurga la o strategie diferentiata.. recurgandu-se la strategii de crestere. Principalele tipuri de strategii de crestere vizeaza penetrarea pietei. se acorda o atentie sporita segmentelor de populatie care. atat pe cale intensiva.Olteanu V. distributie. se plaseaza in categoria consumatorilor potentiali de servicii turistice. abordarea de noi piete si reducerea costurilor. pag. in conditii de plin sezon. 1. obiectivul principal consta in cresterea incasarilor la capetele sezonului turistic. In functie de variabilele care conditioneaza activitatea turistica si de obiectivele urmarite. precum si prelungirea duratei celor doua sezoane caracteristice. conditii naturale. firma poate recurge la anumite strategii tipice3. vizandu-se descurajarea cererii si directionarea acesteia spre extrasezon. obiceiuri si 2 . firmele turistice trebuie sa formuleze o strategie corespunzatoare.. Astfel. • pentru serviciile de agrement si transport. recurgand la mijloace agresive de promovare. derivate din cele generale. iar in sezon. prin caracteristicile lor.. Cit. Strategia de penetrare a pietei consta in atragerea de noi clienti din aria de actiune a firmei.. de-a lungul ciclului de sezonalitate turistica. fie prin extinderea duratei medii a sejurului. in perioadele de extrasezon se recomanda utilizarea strategiei de „stimulare” a cererii. prin care se urmareste largirea pietei. pe segmente distincte de turisti.Olteanu V. obiectivul principal consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor in sezonul de iarna. • pentru turismul balneo-medical. Strategiile sezonalitatii reprezinta „. Cit. fie combinat. nesupuse anterior atentiei. se apeleaza la strategia de ”sincromarketing”.. Cetina I. atat prin sporirea numarului de consumatori. Astfel. cat si prin cresterea incasarilor medii pe zi/turist. referitoare la ansamblul componentelor mix-ului de marketing. ca o cerinta a legii economice cu acelasi nume. principala modalitate de actiune consta in „stimularea” cererii in extrasezon. datorita diferentelor de clima. 132-133 . Pe durata extrasezonului. 132-133 3 .

. pe baza unor eforturi optime. derulate pe baza unor programe specifice. incercand sa realizeze o optimizare a fluxului turistilor.Eigler P. unii autori au propus utilizarea conceptului de „marketing intern” (pornind de la cointeresarea angajatilor) si constituirea unei a cincea componente a mix-ului de marketing si anume. structura mixului trebuie conceputa astfel incat sa corespunda strategiei de piata fixate si sa permita o corelare judicioasa a componentelor sale. Pe de alta parte. sa obtina efecte maxime. relevandu-se rolul primordial pe care il are propriul personal al firmei de servicii. specialistii au recomandat utilizarea notiunii de „servuction”. bazate pe cate un element central. pretul. dat fiind caracterul complex al ofertei turistice.. pornind de la caracterul particular al politicii de produs si distributie. astfel incat. promovareasi sa le manevreze cu iscusinta. in general si al celei turistice. presupune un ansamblu coerent de actiuni practice. De altfel. in special. Astfel. 247 5 . In functie de perioada din an in care se deruleaza activitatea turistica. intelegandu-se prin aceasta procesul de „fabricatie” a serviciilor simultan cu consumul. precum si concordanta dintre cererea exprimata si capacitatea de cazare. Mc. Pe de alta parte. In vederea atingerii obiectivelor propuse. 1987 . distributia. intr-o ambianta specifica5. in scopul atragerii turistilor potentiali si stimularii consumului de servicii turistice. o singura neconcordanta putand afecta intregul esafodaj de resurse investite si compromite efectul global dorit. In functie de specificul pietei si de proportia in care se regasesc prestatiile turistice in ansamblul ofertei. Lexington Books. Reducerea activitatii turistice in afara sezonului poate fi oarecum compensata prin intermediul serviciilor de agrement destinate sa satisfaca nevoia de distractie a anumitor segmente de consumatori. accentul poate sa cada fie pe anumite variabile. 1990. cu atat mai mult datorita specificului de sezonalitate a cererii si consumului turistic. “Service Management and Marketing”. sarcina specialistilor in marketing turistic vizand componenta optima a mixului si corelarea sa cu conditiile concrete de implementare este deosebit de dificila.Pagina 9 traditii dintre tarile lumii. cu minimum de efort. in timp ce. 3. in opozitie cu cea de „production”. Din acest motiv. eforturile pot viza continutul politicii de preturi si tarife sau politicii promotionale. Graw Hill. in perioada de sezon turistic. este necesar ca eforturile indreptate spre compunerea unui mix adecvat perioadei sa fie corelate si optimizate de-a lungul intregului lant de prestatii turistice. 3 Conceptul de produs turistic si caracteristicile produsului turistic 4 . pag. Langeard E. recurgand chiar la ansambluri de instrumente. in perioada de extrasezon. “Servuction-Le Marketing des Services”. 2. instrument al politicii de marketing in domeniul turismului Promovarea politicii globale de marketing a firmei turistice. firma poate sa sa-si concentreze eforturile in jurul politicii de distributie. fie pe ansamblul lor. mai ales de pe plan local.Gronroos C. politica de personal4. firma trebuie sa ia in considerare toate variabilele clasice care intervin in contactul cu piata -produsul.. in ansamblul activitatii sale. Marketing-mix. firma turistica poate combina in modul adecvat componentele mixului. Massachusetts/Toronto. Indiferent de cate elemente contine. prin participarea implicita a clientului. Reducerea costurilor in extrasezon este obtinuta in general prin utilizarea personalului sezonier si inchiderea temporara a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la nivelul cererii minime.

in vederea satisfacerii nevoii de consum9.). Kotler si B. constituie un segment de produs turistic7.. drept rezultat al productiei serviciilor de baza. alcatuit din diferite componente care sunt livrate firmei de turism. Cit. Barbu Gh.. in cazul de fata nevoii de turism.. Cit. pag. Op. La randul lor. Op. 33-34 . de catre o serie intreaga de firme independente. Date fiind particularitatile sale.. Cit. 67 7 .. Cit. produsul turistic poate fi privit in dubla perspectiva: • ca produs tangibil sau formal. Dubois P. pornind de la dimensiunea pe orizontala a produsului. pag. interdependentelor dintre resurse (patrimoniu) si servicii6. 1992. 26.. transport) si servicii suplimentare.. arhitecturale si constituie suportul atractiei turistice. care-l particularizeaza in mod obiectiv. culturale. numite servicii turistice. privita in mod izolat. in acelasi timp. 33 9 .Kotler Ph. pag. rezultat al interactiunii dintre atractia turistica. cei mai multi specialisti privesc produsul turistic intr-o viziune de sistem. Bran F. pag. este necesar ca toate firmele implicate in activitatea lantului de prestatii turistice sa coopereze in mod armonios si. pag. drept un complex de bunuri si servicii. ca fenomen si proces economic. Dubois. Op. sa asigure o integrare eficienta a tuturor componentelor produsului turistic. respectiv pot fi naturale.. Pornind de la modul sau de definire. ca rezultat al interactiunii componentelor sale privite in ansamblu. cazare. Marin D. cumparata si consumata. fiecare fiind specializata 6 . Op.Gherasim T. respectiv cele care dau continut produsului turistic si care constau intr-o serie de servicii de baza (organizarea si comercializarea ofertei turistice. Patrimoniul constituie cadrul fizic de baza si se concretizeaza in produse turistice variate numai prin intermediul prestarilor de servicii specifice.. de rezultat al interconexiunilor dintre resurse si servicii. in scopul satisfacerii nevoii turistice. Publi-Unions.. Gherasim D.. produsul turistic are o serie de caracteristici. In vederea obtinerii unui maxim de satisfactie turistica. • in mod individual. serviciile de baza si serviciile suplimentare care-l acompaniaza. Caracteristicile produsului turistic Ca orice produs. istorice. privit prin prisma marketingului..Gherasim T. Op.. resursele pot fi naturale si antropice. respectiv.Snack O. mai exact spre segmentul specific de produs turistic. Simon T. 338.Gherasim T. adaptand punctul de vedere exprimat de Ph.. • ca produs global. In calitatea lor de componenta a produsului turistic. rezultat al interconditionarii elementelor sale componente. Paris. Gherasim D. ele trebuiesc ansamblate corespunzator. produsul turistic este un produs asamblat. restauratie.90. Astfel produsul turistic este definit ca fiind rezultatul asocierilor. “Marketing-Management”.. constituie tot ceea ce firma poate oferi pe piata intr-o forma care sa poata fi remarcata. Cit. pag.. pornind de la dimensiunea pe verticala a produsului. Ca orice alt produs.Pagina 10 Intr-o conceptie integratoare. 480 10 . artistice. Gherasim D. pornind de la caracteristicile efective pe care le poseda atractia turistica. Principalele trasaturi ale produsului turistic sunt urmatoarele10: 1. Fiecare dintre cele patru categorii de servicii de baza. (coord. produsul turistic reprezinta expresia fizica a raspunsului firmei la cererea de turism. Cit. respectiv spre componenta pe care fiecare prestator de servicii de baza o ofera turistului.. produsului turistic poate fi abordat in doua moduri8: • in mod global. Op. 32 8 .. data fiind participarea efectiva a turistilor la realizarea produsului turistic. agrement. pag.

pe baza unui intreg sistem de comunicare referitoare la ansamblul parerilor consumatorilor de servicii turistice. care sunt asteptarile turistilor si modul de evaluare a serviciilor turistice comparativ cu asteptarile acestora. produsul turistic este imobil... • caracteristici de calitate de natura organizatorica si de personal implicat in efectuarea serviciilor (modul de desfasurare a activitatilor in conditiile sezonalitatii si extrasezonalitatii turistice.). organizatiile turistice trebuie sa identifice principalii factori determinanti ai calitatii serviciilor implicate. conditiile de clima etc. Gherasim D. alimentatie. produsul turistic trebuie sa detina anumite caracteristici de calitate. determinate de resursele naturale si antropice ale mediului. Op.Gherasim T. • caracteristici functionale. derivate din parametrii de calitate a elementelor sale componente: • caracteristici de calitate a resurselor naturale (frumusetea peisajului. deoarece este un produs nestocabil. ci si dintr-un complex de elemente adiacente. echipamentelor. • caracteristici de calitate a bazei tehnico-materiale (uzura fizica si morala a dotarilor. aceasta implica o programare riguroasa a lantului de servicii din care este constituit si o distributie specifica. 3. structura. este mai greu de definit si de exprimat. In aprecierea calitatii totale a activitatii vizand produsul turistic. nu produsul se deplaseaza catre piata. • calitatea nu se limiteaza numai la produs. disponibilitatea si amabilitatea angajatilor etc. • caracteristici de calitate a unor elemente ale macromediului (caracteristici demografice si socio-culturale. pag. motiv pentru care. 4.Kotler Ph. prin care sa asigure satisfactia turistica. capacitatea de primire si productie etc. Cit. in turism. accesibilitatea obiectivelor. Op. care ii confera produsului valoare de intrebuintare sau uitlitate. 97-98 . Calitatea produsului turistic exprima gradul de concordanta dintre asteptarile clientilor si rezultatul prestatiei si poate fi apreciata prin prisma a doua categorii de caracteristici11: • caracteristici ale imaginii produsului. ci trebuie sa se regaseasca in orice activitate a firmei (vizeaza ansamblul mix-ului de marketing).). configuratia circuitelor turistice. 36-41 12 . mai precis capacitatea de a satisface nevoia de turism. 2. exista o serie intreaga de caracteristici prin care se poate judeca. 11 . Desi calitatea produsului turistic in ansamblul sau.).). produsul turistic este furnizat numai la comanda. transport. caracteristici politico-juridice etc). deoarece are in componenta anumite atractii turistice. respectiv modul in care acesta este perceput de catre turisti. variabile ca natura de la o tara la alta (reglementari juridice extrem de diverse). ci piata spre produs. pag.. calificarea.. numarul. densitatea retelei comerciale din zona respectiva etc. aflat sub incidenta directa a domeniului public. Pentru a imbunatati calitatea produsului turistic.. existenta mijloacelor de comunicatie. agrement). gradul de poluare. sincronizarea serviciilor. 5. siguranta si amplasarea cailor de acces. alcatuit nu numai din elemente de atractie si interes. este necesar sa se inteleaga si sa se insuseasca urmatoarele principii12: • calitatea trebuie perceputa de client (produsul trebuie adaptat conform nevoilor specifice ale segmentului de consumatori). produsul turistic este supus unui numar mare de constrangeri.Pagina 11 in prestarea unui tip de serviciu (cazare. Cit. In ultima perioada. firmele sunt preocupate tot mai mult de insusirea conceptului de calitate totala. care influenteaza in mod direct si indirect imaginea produsului turistic. • caracteristici de calitate de natura economica a produsului turistic (nivelul preturilor si tarifelor.

. dar cel mai adesea se opereaza cu urmatoarele criterii13: 1. dar se poate dovedi insuficient. politic. efortul depus in directia realizarii calitatii nu poate salva un produs slab (nu poate compensa deficientele produsului).. in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice: • itinerant. pot fi: • de recreere si vacanta. iar parcurgerea lor presupune un circuit (sau. din a caror componenta lipsesc unele servicii de baza (de exemplu. • produse turistice compuse. respectiv orice lucru poate fi imbunatatit de catre oricine (prin raportarea performantelor proprii la performantele concurentilor). • nondurabile. Cosmescu I. • rezidential. care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu. in functie de motivatia turistica. imbunatatirea calitatii necesita uneori sarirea unor etape (progresul prin intermediul salturilor). in care toti angajatii colaboreaza intre ei in mod eficient). Cit. cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite. 6.. agrementul). Cit. • produse turistice continue. calitatea poate fi intotdeauna imbunatatita -asa numita filosofie „kaizen”. de regula. Op. 2. Tipologia produselor turistice Modalitatile de clasificare a produselor turistice sunt diverse. in functie de durata sejurului: 13 . sportiv. 4. 65-71 . calitatea nu costa nimic in plus (lucrurile trebuie sa mearga bine.. calitate este un element necesar. • produse turistice extrasezoniere. pe un timp.Pagina 12 • • • • • • • calitatea necesita implicarea tuturor angajatilor (presupunand o munca in echipa. religios). o croaziera). • alte motive (cultural. fiind legate de obiective turistice durabile (vizitarea Masivului Bucegi).. • de afaceri si profesional. in functie de care deosebim: • produse turistice integrale (megaproduse). exista produse turistice: • durabile. cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o anumita perioada de timp. mai indelungat. constituie din toate genurile de servicii de baza si auxiliare amintite anterior. 34-36. in functie de periodicitatea activitatii turistice. calitatea presupune colaborarea cu parteneri de calitate (trebuie insusita de toti participantii implicati in lantul prestatiilor). Op. de prima data). • de sejur. • produse turistice ocazionale. • produse turistice simple. 3. 4. cu ocazia unor anumite evenimente de afaceri). cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice. numarul serviciilor pe care le integreaza. se deosebesc: • produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna). pag. cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine. Gherasim D. in functie de durata ofertei. cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu. pag. transportul se face cu propriul autoturism). in caz particular. cand atat nevoia de turism.Gherasim T. 5.

Quebec.Pagina 13 • produse turistice de sejur scurt (de obicei. 7. 162-166 15 . • produse turistice de o zi. ci si masa. putem avea hoteluri de o stea. Criteriile mai-sus mentionate pot fi regrupate. putem spune ca o linie de produse este alcatuita din ansamblul produselor grupate in jurul unui element de baza. referitoare la elementele care alcatuiesc o linie de produse (de exemplu. ESKA. simultaneitatea prezentei unora dintre ele determinand urmatoarele tipuri de produse turistice14: 1.. nivel ridicat de risc si mari eforturi organizatorice si promotioanele. categoria intai). au la baza aceleasi resurse. produse turistice la cheie sau forfetare.. de doua stele. in formula unui produs finit. cu o durata de viata scurta. determina ca statutul de gama de produse turistice sa intruneasca statutul unei game de servicii turistice. constituite ca un centru de sejur. fie masa. alcatuit din ansamblul resurselor si serviciilor care le materializeaza. putem spune ca o gama de produse turistice poate fi alcatuita din ansamblul ofertelor turistice asigurate de un furnizor. pag.Gherasim T. prin gama de produse turistice se intelege . tip de serviciu (fie cazare. 2. constituirea gamei de produse turistice se realizeaza prin participarea mai multor firme turistice. corespunzatoare unui anumit element de baza caracteristic produsului (serviciul de cazare. decat in cazul unei game materiale. 3. suma ofertelor oferite de lantul hotelier Marriot.. apartamente etc. in cazul serviciilor de cazare. contribuie la satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice. gen de turism. iar in cazul alimentatiei publice se poate servi micul dejun. Pornind de la aceasta acceptiune. determinata de numarul de linii de produse care o compun. “Marketing du Tourisme”. largimea gamei.). in cazul serviciului de cazare putem avea camere de un pat. Gama de produse turistice are anumite particularitati. fie agrement.. produse de tip eveniment.. referitor la un anumit tip de atractie.. sunt vandute prin aceeasi retea de distributie etc. legate intre ele prin faptul ca se adreseaza acelorasi clienti. 1987. incluzand unul sau mai multe tipuri de servicii (de exemplu.15.. unitati de categoria a treia. Gama de produse turistice Caracterul complex al produsului turistic. • familiale. Dimensiunile unei game de produse sunt urmatoarele: 1. Op.. Astfel. 57 . de doua paturi.Tocquer G. In aceeasi acceptiune. pe durata week-endului). 5. • de grup. lungimea gamei. fie transport). Ed. iar continutul sau este mai eterogen (in functie de gradul de participare a diferitilor prestatori la compunerea sa).. Cit. Zins M. in care pot intra nu numai servicii de cazare. sau pentru serviciul de alimentatie publica. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza. serviciul de alimentatie etc.). • produse turistice de sejur lung (vacantiere). produsele turistice pot fi: • individuale. izvorate din complexitatea alcatuirii sale. 2. Gherasim D. pag. profunzimea gamei este data de numarul de versiuni distincte ale fiecarui produs dintr-o linie (de exemplu. un ansamblu de astfel de produse. agrement etc. In mod obisnuit. de trei stele etc. categoria a doua. 3. satisfac aceeasi nevoie. 14 . produse de tip statiune. care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care. de genul excursiilor.

“Etude sur la formation de l=image touristique et nationale”. 46. daca sunt utilizate cele doua criterii. In urma analizarii hartii respective. dar. Romania. pornind de la aportul sau in volumul total al profitului si de la cota de piata pe care o acopera. sunt la fel de aproape si din punct de vedere psihologic.. Reliefarea functiilor pe care le indeplineste un anumit produs in cadrul gamei.Serraf G. tari apropiate din punct de vedere geografic. sigur.. a cifrei de afaceri a acesteia. in cea mai mare masura. prin elementele de noutate aduse in cadrul pietei.18. ci. Madrid. respectiv lider sau varf. Astfel. In acest sens. la trefla irlandeza. la cangurul australian. dar operatorilor de marketing le revin sarcini dificile in ceea ce priveste pozitionarea unui anumit produs..O. corespunzatoare produselor care contribuie major in dinamica de ansamblu a firmei si in realizarea. Germania si Olanda. impresiilor si sentimentelor pe care le au clientii fata de un produs turistic creaza o anumita imagine asupra acestuia si asupra firmei care il realizeaza. operatiune premergatoare elaborarii strategiei de produs. Ansamblul perceptiilor. pozitia unui produs turistic pe o anumita piata constituie modul in care este definit respectivul produs de catre clienti. la limita. pot indeplini functia de compensare a efectelor negative ale sezonalitatii cererii turistice (de exemplu. caracteristica produselor care nu prezinta o rentabilitate deosebita. uneori. de catre clienti diferiti. Dimpotriva. cina). poate servi unei pozitionari corecte a produsului turistic pe piata de referinta. Operatiunea de pozitionare se poate referi.M. chiar la o tara.T. pe baza atributelor sale importante si semnifica pozitia pe care o ocupa acesta in conceptia clientilor in raport cu concurenta. In fapt.Pagina 14 pranzul. In ceea ce priveste pozitia dorita de un prestator de servicii turistice.O. Aceste harti utilizeaza scalarea multidimensionala a perceptiilor si preferintelor. 1/1973 17 . • functia de sperante. Cit. Cehia.. pag. se poate observa ca Franta. cum ar fi Ungaria. produsele de agrement in extrasezon turistic). caracteristica produselor care pot avea o perspectiva favorabila asupra rentabilitatii viitoare. in “Revue francaise du marketing”. pag. Dintre instrumentele la care se recurge in operatiunea de pozitionare a unui produs. deoarece acelasi produs este perceput diferit. si descriu distanta psihologica dintre produse si segmente. 1979.T.. Locul liber vizibil in cadranul dreapta-sus. Franta este cea mai cautata destinatie turistica din Europa. Pozitionarea produselor In raport cu functia pe care o joaca fiecare produs in cadrul gamei. “Strategie des produits et structure de ligne”. privita ca destinatie turistica. in acelasi timp. la un singur simbol: la frunza de artar pentru Canada. ea ar trebui sa fie cea mai favorabila pe o anumita piata. in cazul turismului. Spania si Marea Britanie sunt apropiate psihologic. Slovacia si chiar. nu numai la un produs sau la o firma turistica. Cahier No. • functia de adjuvant. extrem de utile se dovedesc hartile perceptiei.” efortul de personalizare a unei tari in spiritul voiajorilor potentiali. 17-18 18 . Aceasta consta in punerea in corespondenta a imaginii pe care turistul si-a format-o despre o tara si realitatile unicat si originale ale acestei tari”17. sugereaza existenta unor nise pe piata care pot fi umplute cu destinatii mai noi. 16 . Aceasta imagine poate fi redusa. se realizeaza pozitionarea produsului in cadrul gamei. Deoarece ofera cel mai bun raport pret-calitate. pe baza mai multor dimensiuni.. Op. dar distantate fizic.M. 9 . produsele pot indeplini urmatoarele functii16: • functia de motor. Organizatia Mondiala de Turism o defineste ca fiind .

Gherasim D.). calitate etc. pag. adresate celui mai important grup din cadrul unui segment de piata dat. firma poate sa recurga la reliefarea acelor caracteristici care-i avantajeaza oferta (accesibilitate.. • prin durata de viata a serviciilor care intra in componenta produsului turistic se intelege durata de viata a setului de capacitati prin care sunt oferite. firma trebuind sa realizeze o comunicare eficienta a acestei pozitii catre clientii vizati. ospitalitate. este necesar sa se precizeze urmatoarele aspecte specifice19: • fiind un produs agregat (patrimoniul natural si antropic si serviciile care-l materializeaza). se intelege intervalul de timp cuprins intre momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale.. Daca doreste sa schimbe imaginea produsului in randul clientilor. nu se opresc aici. o pozitionare justa trebuie insotita de o diferentiere a ofertei in raport cu concurentii. vom considera drept produs turistic acea componenta care determina motivatia turistica. in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste etape. iar pe baza acestora sa se ocupe efectiv o anumita pozitie pe piata vizata. In ceea ce priveste structura ciclului de viata a produsului turistic. Cit.Pagina 15 Analiza poate continua. 6. chiar daca nu mai sunt incluse in circuitul turistic si nu sunt determinate de cererea turistica). de durata de viata fizica a produsului (anumite obiective turistice exista in continuare in plan fizic. atractii culturale etc. si sa se foloseasca de cele mai bune ocazii de piata care permit valorificarea ofertei. cea mai mare durata de viata avand-o elementele materiale din componenta sa (elementele de patrimoniu). Ciclul de viata al produsului turistic In mod obisnuit. interval care se poate structura in cinci etape distincte. din plan bidimensional. prin ciclu de viata al unui produs turistic. in vederea unei abordarii cu mai multa usurinta a etapelor sale. 45 . in general. in plan multidimensional. prin oferirea unor avantaje competitive. in functie de mai multe coordonate: starea vremii. ci este determinat de modul general de manifestare a cererii turistice. liniste. Eforturile insa. Op. este necesar sa se selecteze cele mai potrivite avantaje. componentele sale vor avea cicluri de viata diferite. In vederea valorificarii oportunitatilor pietei firma trebuie sa se bazeze pe punctele forte ale ofertei sale. divertisment. In acelasi timp. • durata de viata economica difera. • durata de viata a produsului turistic nu depinde de capacitatea unei singure firme de a-l furniza. Dupa identificarea posibilelor avantaje concurentiale pe structura carora sa-si construiasca imaginea pe piata..Gherasim T. Etapele de viata ale produsului turistic pot fi ilustrate conform graficului urmator: 19 . Datorita formei aparte si complexe a produsului turistic.

reteaua de distributie este relativ restransa. iar volumul costurilor investitionale este foarte ridicat (cladiri. profiturile sunt nule. dotari etc.a. Datorita cheltuielilor mari legate de introducerea produsului. In aceasta etapa vanzarile sunt egale cu zero. • fie sa-si dezvolte piata (adresandu-se unor noi segmente de piata. atragand clientii firmelor concurente • fie sa schimbe raportul dintre elementele mix-ului de marketing. in vederea penetrarii rapide pe piata. echipamente. Etapa de crestere corespunde acceptarii sale masive de catre piata. 3. iar reteaua de distributie se extinde.Pagina 16 V a n z a r i s i p r o f i t u r i V P r o f i t u r i a n z a r i T E t a p a I n t r o d u c e C e r e s t e r e r c r e a r i i p r o d u s u l u i M a t u r i t a t e D e c l i n i m p P i e r d e r i / i n v e s t i t i i Figura: Evolutia vanzarilor si profitului pe parcursul vietii unui produs. profiturile cresc in mod evident.Kotler Ph. accentul eforturilor firmei cade pe activitatea de promovare. datorita cheltuielilor ridicate efectuate pentru a contracara concurenta. Etapa de introducere (lansare) a noului produs pe piata este caracterizata printr-o usoara crestere a volumului vanzarilor. 20 . transformand nonconsumatorii relativi in consumatori efectivi. Etapa de maturitate corespunde perioadei de incetinire a ritmului vanzarilor. de promovare asiduua. firma poate practica un pret inalt (de fructificare a noutatii si avantajelor) sau un pret mic. 4. firma trebuie sa depuna eforturi in diferite directii: • fie sa perfectioneze produsul. cum ar fi spre exemplu. Cit. pag. In acelasi timp. Op. s. 5. produsul fiind acceptat de marea majoritate a turistilor potentiali. 638 . astfel incat sa sa-i asigure anumite avantaje competitive (caracteristici de calitate sau caracteristici functionale. in camerele de hotel). In aceasta etapa. Etapa de creare a noului produs incepe in momentul identificarii si valorificarii unei idei de produs nou. din motive diverse dintre care cele mai frecvente sunt:cresterea concurentei (a carei oferta poate fi mai buna sub aspect calitativ sau tehnic). de formare profesionala a personalului implicat in activitate.). Pe masura ce volumul de prestatii turistice creste. In vederea diferentierii de concurenti.. pe masura lansarii sale pe piata. eforturile de promovare sunt mai mici. fiind necesara o activitate promotionala suplimentara. costurile (unitare. Desi produsul este bine cunoscut. schimbarea preferintelor consumatorilor. vizand informarea intermediarilor efectivi si potentiali. Etapa de declin este caracterizata printr-o scadere rapida a vanzarilor si profiturilor. In functie de tipul de turisti vizati. din acest moment nivelul profitului tinde sa scada. totale si globale) se reduc. de la concepere la disparitie20 1. de comunicare catre potentialii clienti. Ca urmare. televizoare color in loc de alb-negru. 2..

intermediarii etc.). parcurgand mai multe forme de evaluare. • produs absolut nou (Disney-land sau viitorul Dracula Land din Romania). Procesul de creatie a unui nou produs turistic Necesitatea de a raspunde cat mai bine nevoilor clientilor. Elaborarea strategiei de marketing. din diferite puncte de vedere (criterii tehnice. inaugurarea unui hotel apartinand lantului hotelier Holliday Inn la Sinaia). Generarea si selectia ideilor . turistii insisi. In functie de caracteristicile sale. fie de la compartimentul cercetare-dezvoltare.A.Pagina 17 restrangerea cererii sub actiunea unor factori independenti de caracteristicile produsului si preferintele clientilor. determina firmele turistice sa-si concentreze eforturile in directia realizarii unor noi produse turistice. etapele procesului de creatie sunt urmatoarele: 1..Kotler Ph. fie de la specialistii firmei. fie sub raportul complexitatii modificarilor pe care le prezinta un produs nou. Crearea si testarea conceptului.. Testarea de piata. 2.. 6. Procesul de creatie a unui nou produs presupune atat un cadru organizatoric bine stabilit. 622-623 . solutia la care s-a recurs prima oara. Analiza economica a produsului. fie sunt obtinute prin metode specifice (brainstorming. Procesul de selectie a ideilor vizeaza o diferentiere rapida a acestora in idei valoroase si idei nefolositoare. Noutatea poate fi perceputa fie sub raportul tehnologiei (de exemplu. Se poate recurge la solutii prin care este vizata obtinerea unor profituri pe termen scurt (reducerea costurilor) sau se poate decide chiar retragerea de pe anumite segmente de piata. de nevoile pe care le satisface si de specificul pietei careia i se adreseaza noutatea unui produs poate fi judecata sub trei aspecte. ajungandu-se pana la un abandon total. mai mult sau mai putin originala).). incluzand aici sursele interne. Lansarea produsului. in conditii mult mai mari de siguranta).a. Operatorilor de marketing le revine dificila sarcina de a identifica produsele care urmeaza sa intre in faza de declin. crearea unei unitati de alimentatie publica intr-un camping).. Op. de a preintampina si amana pe cat posibil respectivul moment. fata de ofertele existente (revenind la exemplul anterior. s. precum si intensificarea influentelor mediului concurential. un produs poate fi: • produs nou pentru o firma (de exemplu. 4. 3. 5. iar filtrarea ideilor se poate realiza in mai multe etape. 7.U. analiza morfologica. in anul 1956 in S. Ideile noi pot proveni din mai multe surse. Crearea produsului. Cit. 7. concurentii. Generarea ideilor constituie un proces care trebuie desfasurat in mod sistematic. a permis exploatarea unor forme mult mai Atemerare@ de agrement. astfel incat sa se poata gasi cele mai adecvate solutii. fiecare parc de distractii incercand sa ofere o alta alternativa. de a folosi sinele tubulare de otel la Roller-cousterele din parcurile de distractii. liste de atribute etc. • produs nou pentru o piata (de exemplu. Pornind de la strategia de produse noi. s-au putut adauga noi variante ale formelor circuitelor caruselurilor. Specialistii21 apreciaza ca aproape jumatare din ideile de produse noi provin din interiorul companiei. 1. 21 . pag. Astfel. comerciale etc. cat si o conceptie clara asupra etapelor care trebuiesc parcurse.

firma poate fixa strategia pe una urmatoarele directii: 1. Lansarea produsului pe piata constituie un proces complex. Exista o serie de decizii care vizeaza lansarea respectiva: • decizii vizand momentul de timp in care sa se faca lansarea (pentru turismul de litoral inaintea inceperii efective a sezonului). nivelul profitului si mixul de marketing pe termen lung. Testul de piata constituie ultima etapa de testare a noului produs. astfel incat. Crearea si testarea conceptului vizeaza prezentarea unor versiuni detaliate ale ideii de produs. exprimate in termeni clari pentru clienti. pornind de la criteriile amintite anterior. respectiv. • bugetul de timp si bani care trebuie alocat. Elaborarea strategiei de marketing constituie un proces construit in jurul a trei elemente de baza: • piata-tinta (segmentul vizat) si marimea cotei de piata care va fi detinuta. firma poate recurge la urmatoarele alternative strategice: 1. 7. operatorii de marketing pot opta pentru varianta corespunzatoare de produs. 4. 6. In functie de raspunsurile primite. • volumul vanzarilor. de cele mai multe ori costuri ridicate. • decizii vizand modul efectiv de actiune (pe baza elementelor mixului promotional). In functie de criteriile considerate. dupa testele functionale si cele de acceptabilitate. a eventualelor neajunsuri etc. 3.Pagina 18 2.1. Introducerea produsului in situatii concrete de piata permite firmei identificarea anumitor aspecte nefavorabile. prin simularea unor parametri reali ai produsului (de exemplu. Si in activitatea turistica se pot aplica criteriile care stau la baza fundamentarii strategiei in domeniul bunurilor si anume: dimensiunile gamei de produse. Crearea produsului constituie o etapa in care. este mult mai greu sa evaluezi reactiile consumatorilor. intr-o maniera corespunzatoare modului de manifestare a cererii. Utilizarea judicioasa a mix-ului de produs. poate fi compus din mai multe etape intermediare. 8. de forma de turism practicata si de modul particular de manifestare a cererii. interesul pentru atractia turistica se poate dilua). in functie de fiecare dimensiune a gamei. 5. Acest proces poate dura un timp indelungat. Testarea conceptului se realizeaza pe un grup de consumatori vizati. Alternative strategice in politica de produs turistic In stransa legatura cu caracterul sezonier al cererii turistice se formuleaza corespunzator si strategia de produs turistic. gradul de innoire a acestora. se ajunge la produsul in sine. prin diferite moduri de vizualizare a imaginii acestuia. se recomanda o efectuare a testului respectiv pe o perioada suficient de indelungata pentru a elimina riscurile si a previziona in mod corect pozitia produsului. o si analiza in termeni cost-beneficiu. Datorita caracterului complex al produsului turistic. pana cand se asigura infrastructura necesara si poate prezenta un grad ridicat de risc (pana cand se materializeaza. ca urmare. astfel icat sa poata fi evaluata atractivitatea financiara a produsului. • decizii vizand alegerea si pregatirea corespunzatoare a personalului implicat etc. calitatea produselor care compun o gama si. care presupune. diversificarea gamei de produse. din idee. . Analiza economica presupune o previzionare a vanzarilor minime si maxime. din mai multe alternative sa fie aleasa cea mai buna. presupune recombinarea elementelor de atractivitate ale produsului cu prestarile de servicii. apeland la o imagine in plan tridimensional). • decizii vizand alegerea celui mai potrivit segment de piata. In functie de dimensiunile gamei.

care extind linia .3. atunci cand produsul turistic este bine pozitionat in constiinta turistilor. iar in perioadele de extrasezon.3. firma poate recurge in principal. intreg setul de oferte trebuie adaptat la nevoile specifice ale turistilor: mancare dietetica. in functie de cerintele fiecarui segment de consumatori vizat (de exemplu. -prin care sa se deserveasca treapta cea mai de jos a propriei piete-). fara frigider etc. 1.si liniei Fairfield Inns. agrement. 1.3. in functie de forma de turism aplicata. transport). sau duble.. prin oferirea unui set mai dezvoltat de servicii). in cazul turismului balnear. 2.). cu frigider.datorita eforturilor mari de organizare. sa zicem. numarul combinatiilor posibile poate creste. se extinde si piata firmei turistice. caracteristicile sale satisfacand in mod corespunzator nevoile consumatorilor. In functie de gradul de innoire a produselor.1. lantul hotelier Marriott. stabilitatea calitativa consta in pastrarea unui nivel constant al calitatii. liniei Courtyard -destinate unei trepte de mijloc a pietei. mai ales pentru firmele turistice care au o pozitie puternica pe piata de referinta si care au dobandit o reputatie deosebita tocmai datorita acestei caracteristici a produsului lor. unei reputatii si unei imagini distincte. fie in amonte. de genul ofertei-pachet. in acest fel. se poate extinde: 1. porneste de la premiza reliefarii unor diferente specifice intre produsele de acelasi gen (diferenta intre calitatea serviciului de cazare la Marriott Marquis si la Fairfield Inns). fie in aval.). 3. deoarece diversificarea poate viza atat fiecare element constitutiv al structurii prestatiei. s-a extins in ambele sensuri.1. combinand. in perioadele de sezon turistic. Diferentierea calitativa permite si o corelare a pretului (tarifului) serviciului respectiv. liniile de produse se extind. modul de dispunere si aranjare a camerelor intr-un hotel: numarul camerelor tip single. cat si ansamblul acesteia. a unor servicii de sine-statatoare (cazare. pentru un anumit hotel. fie in ambele directii (de exemplu. conducand astfel la satisfacerea unor nevoi mult mai complexe ale diferitelor segmente de turisti. 1. Desi eforturile cresc considerabil si este necesara o justa coordonare a deciziilor la nivelul mai multor prestatori de servicii. cand cererea este intensa. prin recurgerea la o procedura de simplificare a largimii sau profunzimii liniei (de regula. In functie de nivelul calitativ. selectia gamei. cand cererea este mare. se reduc liniile de produse. in raport cu nivelul de exigenta al turistilor respectivi.Pagina 19 Astfel.1. prin crearea liniei Marriott Marquis -in vederea satisfacerii nevoilor unei trepte superioare a pietei-. la una din urmatoarele alternative strategice: . sau in cazul agrementului destinat tinerilor. profunzimea gamei. oferirea acelor tipuri de distractii corespunzatoare cerintelor generatiei lor etc. masa.2.2. in variante multiple. iar produsul devine accesibil pentru mai multe segmente de consumatori. Astfel.2. agrement de rigoare etc. 2. adaptarea nivelului de calitate a produsului turistic. 2. Procedura de diversificare a gamei ofera posibilitati de actiune foarte mari firmelor de turism. stabilitatea gamei de produse. prin adaugarea de noi elemente. lungimea gamei de produse.1.1. prin multiplicarea numarului de versiuni distincte ale fiecarui produs din linie (de exemplu. firma turistica poate recurge la una dintre urmatoarele variante strategice: 2. diferentierea calitativa se realizeaza in raport cu nivelele diferite de exigenta ale principalelor categorii de consumatori. largimea gamei. 1. crearea unui nume. cu atat mult cu cat in filosofia turismului fiecare client trebuie tratat in mod diferit.

198 . la un hotel care nu avea acest tip de serviciu). nu oferea o ambianta deosebita pentru adultii care doreau sa servesca masa de seara. care pot fi comercializate in mod direct. ceea ce presupune a conectare permanenta la modificarile mediului in care actioneaza firma (de exemplu. in functie de tipul firmelor prestatoare de servicii. Servicii de alimentatie. care integreaza in structura lor cel putin doua din astfel de servicii si care se comercializeaza prin intermediul distribuitorilor turistici (tur-operatorii sau agentiile de turism). astfel incat produsul turistic sa ajunga in mod corespunzator de la producatori la consumatorii turistici. De cele mai multe ori. de inchirieri si vanzari. Comercializarea produselor turistice Activitatea de comercializare a produselor turistice vizeaza modul in care produsele penetreaza in reteaua de rezervari. ajungandu-se in ultima perioada la industrializarea acestora. Cit.. strategie recomandata mai ales in faza de maturitate a unor componente ale liniei de produse (de exemplu. cu atat mai mult daca se cazeaza turisti veniti in scop de afaceri). in anumite tari cu traditie turistica. s. 583 23 . Pentru ca se aflau pe o linie de mijloc.1. Cit. Comercializarea serviciilor de alimentatie constituie un element component al continutului acestora.. Comercializarea se poate face atat in mod direct. Adaptarea permanenta la tendintele de evolutie a cererii necesita un continuu proces de perfectionare a serviciilor de alimentatie.Stanciulescu G. Pentru a adopta cea mai buna varianta strategica. 2. pag. agentii de turism sau birouri de reprezentare). oferta vizeaza numai cazarea neta. pe baza unor comisioane acordate distribuitorilor (de obicei. Op. actiune care nu si-a dovedit eficienta. 3. Allie si Wag intr-un singur lant obisnuit. Cu toate acestea. conectarea unui hotel la reteaua Internet. masa etc. fara a se recurge la intermediari. In acest sens. care.a. Obiectul comercializarii il constituie atat serviciile turistice singulare (cazare. noul lant nu oferea produse cu preturi mici. respectiv la separarea in timp si spatiu a productiei si consumului. Serviciile de cazare. neregasita in constiinta consumatorilor. asigurarea serviciului de room-service. a concurentilor sau a cerintelor turistilor. cat si combinatiile de servicii turistice (produse turistice complexe/compozite). firma trebuie sa tina cont de pozitia pe care o are produsul turistic pe piata.. iar pe de alta parte. pag. poate conduce firma intr-o directie gresita.Pagina 20 3.). 9. Op. in raport cu concurenta si pormind de la nevoile si gradul de exigenta al segmentelor de consumatori. mai ales datorita progresului tehnic. din dorinta de a acoperi o mai mare parte a pietei.2. Comercializarea elementelor componente ale produsului turistic se realizeaza sub forme specifice. perfectionarea produsului turistic. sau prin intermediari. fara sa fie insotita de celalte servicii.. asimilarea de noi elemente sau chiar servicii care pot conduce la materializarea unui nou produs. Serviciile de cazare pot fi comercializate direct (ceea ce necesita mari cheltuieli vizand activitatea de promovare).Kotler Ph.. cat si indirect si imbraca una dintre urmatoarele forme: • catering (cand se furnizeaza preparate culinare pentru utilizatori Aexterni@. O decizie luata fara o studiere prealabila a pietei de profil. alaturi de productie si servire23. 22 . Pe de o parte. serviciile de cazare sunt oferite turistilor impreuna cu masa. este relevant cazul companiei Marriott. a reunit lanturile de cafenele Big Boy. compania a fost nevoita sa inchida lantul de restaurante22. dupa cum urmeaza: 1. sau produse care sa-i atraga pe copii.

Tot in categoria serviciilor de transport. 205 . capacitate etc.). tinand cont mai ales de faptul ca turistii iau parte in mod direct la activitatea de construire a produsului turistic. pag. conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea camerei. in marea majoritate a cazurilor sunt oferite de catre distribuitorii turistici. tarifele de vizitare a muzeelor sunt mai mici cand se ofera in produsul complet decat cele individuale. vor fi dezbatute mai amplu in capitolul dedicat politicii promotionale. • pensiune completa. in acest caz au un pret mai mare decat in cazul celor oferite in Apachet@. in cadrul produsului global. structura. aeroporturi etc. In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile 24 . Lungimea canalului de distributie. intra si serviciile de transfer din gari. particularitatile clientelei turistice.Pagina 21 mai multi de o persoana. la hoteluri si invers (cunoscute sub denumirea de servicii terminale) al caror pret este inglobat in pretul produsului turistic sau in tariful total de transport. Deoarece multe din activitatile de distributie se desfasoara paralel cu cele vizand promovarea produselor turistice. se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice: 1. • calatorii simple (tur) sau complexe (tur-retur sau circuit).Stanciulescu G. Diferentierea strategiilor se realizeaza in functie de o serie intreaga de criterii. 8. considerate de sine statatoare). cat si activitati de negociere a tranzactiilor. Astfel. 3. Strategii de distributie turistica Caracterul complex al produsului turistic determina ca operatiunea de alegere a strategiei de distributie sa se faca in conditii mult mai dificile decat in cazul unui bun material si sa se bazeze pe o colaborare mult mai stransa intre producatori si distribuitori.. poate fi organizat dupa trei planuri24: • planul american (PAM). Cit. • planul european (PAC). Ele pot fi insa comercializate si in mod direct (de obicei. • demi-pensiune.. de exemplu. Intr-o alta exprimare se poate spune ca sistemul meselor oferite odata cu cazarea. in care micul dejun este inclus in pretul camerei. • planul continental (PAC). Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic. de obicei micul dejun si cina). • calatorii prin intermediul curselor regulate sau tip charter etc.. caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria. Pot fi comercializate direct sau indirect si pot imbraca forme diverse. Serviciile de transport. mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat. de doua tipuri: complet (in tariful camerei fiind incluse toate cele trei mese ale zilei) sau modificat (doua mese. de obicei serviciul este considerat nesatisfacator vis-a-vis cu exigentele culinare ale oaspetilor mai pretentiosi). • calatorii cu un singur mijloc de transport sau combinate (mai multe mijloace). 4. dintre care: • calatorii individuale sau de grup. practicat de obicei de catre hotelurile din statiuni. Comercializarea produselor turistice include atat activitati de comunicare (informare profesionala). constituie unul dintre cele mai importante criterii de diferentiere strategica. caracteristicile prestatorilor si intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc. Op. Deoarece constituie polul atractiei turistice. Serviciile de agrement. pe baza carora firmele pot fundamenta propriile optiuni.

1. pe langa cele amintite anterior (caracteristicile segmentului de clienti. In functie de gradul de control asupra distributiei. se poate opta pentru: 3.). criteriu referitor la latimea canalului de distributie. concentrata. caracteristicile produsului. care asigura o distributie de calitate deosebita. control inexistent. chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare. 3. . distributia exclusiva. 4. bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii de turism foarte diverse). distributia prin canale scurte. permite o difuzare larga a produselor turistice. permite fundamentarea uneia dintre urmatoarele optiuni strategice: 2. variante intermediare. In functie de adancimea canalului de distributie. pozitionate cat mai aproape de clientela. de regula tur-operatori specializati pe tipuri de produse turistice. insa. 4. recompensand activitatea fiecarui participant.1. 4. de natura tur-operatorilor si. control total. realizata printr-un numar relativ redus de intermediari. in conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant.3. care poate Aacoperi@ multiple zone geografice (vanzarea produselor turistice putandu-se realiza chiar prin intermediul corespondentei. gradul de participare a firmelor prestatoare in activitatea de distributie etc. o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza. Amploarea distributiei. se poate ajunge la situatia neplacuta (mai ales pe timpul sezonului) de a nu mai avea capacitati disponibile.1. ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei. de regula turoperator.1. 2. agentiilor de turism. iar prin combinarea alternativelor strategice firmele pot alege cele mai bune solutii de distributie. 3. 2. 2. difuzare ingusta. retea larga de puncte de vanzare. patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii. cu cel putin doi intermediari.1.2.2. distributia prin canale lungi.Pagina 22 clientelei se poate opta pentru: 1. 1. fara sa se tina cont de specializarea lor. distributia directa.3. astfel incat sa se satisfaca in mod corespunzator cererea turistica. pe destinatii. caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice. respectiv. Optiunea strategica a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii. Clubul Mediterranee are excusivitatea comercializarii propriului produs). in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia. se poate opta pentru: 4. in cazul distributiei complet integrate vertical. mai ales pe baza de catalog sau prin intermediul telefonului). distributia selectiva. distributia extensiva.2. Principalul avantaj al acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine. la un pret mult mai accesibil. pe clientela etc.2. prin intermediul unui singur intermediar.. prin intermediul unui singur intermediar.3. iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu.

„ conceptul de politica de pret poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii. pretul are o pozitie privilegiata in structura mix-ului de marketing turistic. Pe de alta parte. 179 27 ... incercand astfel sa realizeze o stransa corelatie intre cele doua componente ale mix-ului de marketing. politicii de ansamblu. maximizarea profitului curent. Cit. de cele mai multe ori. celelalte componente necesitand numai cheltuieli25. deoarece orice decizie vizand variabilele mix-ului de marketing poate influenta decizia de pret (distributie.. pag. De foarte multe ori.Kotler Ph. dimensiunea pietei. bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei pe piata (intensitatea cererii. datorita complexitatii produsului turistic. in alcatuirea pretului final al produsului turistic intra o intreaga serie de costuri care pot fi mai putin controlate. 615 26 . s. Principalele obiective strategice sunt: supravietuirea. prin tarif se exprima valoarea unui bun nematerial (serviciu). pag.Kotler Ph. 2.. in functie de evolutia componentelor mediului extern al firmei turistice.a.Stanciulescu G. prin care se acopera calitatea serviciilor respective. 1. nivelul de preturi. Obiectivele de marketing ale firmei turistice trebuiesc definite cu maxima claritate. In general. Cit.. in timp ce. bunuri de stricta necesitate etc. luate de conducerea firmei. ci prin participarea unui sir de prestatori de servicii turistice. strategia de marketing. Op.). situatie valabila si astazi intr-o serie de cazuri numeroase (cumparatori cu venituri mici. pretul a constituit principalul element in fundamentarea deciziei de cumparare. In acelasi timp. Stabilirea preturilor in turism nu se realizeaza printr-un algoritm universal. fiind caracterizat printr-o mult mai inalta flexibilitate. Factorii de fundamentare ai preturilor si tarifelor in turism Factori interni Din categoria factorilor interni care influenteaza deciziile de stabilire a preturilor fac parte: obiectivele de marketing. forma materiala a mancarii oferite la o unitate de alimentatie publica). costurile si organizarea27. maximizarea cotei de piata si dominatia pietei prin calitatea produsului. derivata din posibilitatea modificarii sale cu mai mare usurinta. In calitatea sa de unica componenta a mix-ului de marketing care produce venituri. anumite firme folosesc 25 . Op. De aceea.). In general. notiunea de pret inglobeaza notiunea de tarif.. strategia de marketing trebuie coordonata in mod corespunzator cu deciziile de pret ale firmei. 735-743 . firma turistica fiind nevoita sa-si subordoneze propriile obiective in privinta pretului. Cit. in procesul de fixare a unui anumit nivel de pret. in stransa legatura cu strategia de produs. un anumit profit. datorita faptului ca decizia nu se fundamenteaza unilateral. o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune”26. firma trebuie sa tina cont de faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic respectiv.. in cazul primelor obiective preturile practicate sunt mai mici. pe baza posibilitatilor sale si in stransa concordanta cu situatiile concrete de pe piata pe care actioneaza.Pagina 23 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM Conceptul de politica de pret in turism De-a lungul timpului. promovare etc. prin pret se intelege expresia monetara a valorii unor bunuri materiale (de exemplu. competitie) si avand ca scop realizarea unui anumit obiectiv sau a unui set de obiective (un anumit volum de vanzari. in timp ce dominatia pietei prin calitate presupune practicarea unui pret ridicat. Op. dar. pag.

costul mesei la un restaurant este usor de stabilit. dar este dificil sa determini valoarea satisfactiei unui consumator. distributie si promovare. In functie de anumiti factori din categoria celor prezentati anterior. satisfactie legata de ambianta. pag. nivelul acestora fiind determinat de beneficiile pe care le poate avea un cumparator platind un anumit pret pentru un produs turistic. chiar daca in linii majore conducerea stabileste obiectivele si politicile de pret. deoarece reprezinta limita inferioara a unui pret. dar. Totodata. Formula lui Hubbard pentru determinarea tarifului mediu pe camera de hotel29. astfel incat sa poata sa aplice tacticile corespunzatoare fiecarei situatii de caz in parte. Cit. Pe de alta parte. nivelul veniturilor. In functie de preturile si ofertele concurentilor... cererea si pretul sunt invers proportionale. in acelasi timp. stiut fiind faptul ca. categoria sociala din care fac parte turistii individuali etc. strategia de pret a companiei respective poate influenta intensitatea concurentei cu care se confrunta. costurile constituie cel mai important element pe care se bazeaza procesul de fundamentare a unui pret. in aprecierea nivelului de pret firma poate sa recurga la unul dintre urmatoarele mecanisme de calcul al preturilor: • metode bazate pe costuri (fie prin aplicarea unei cote marginale. piata si cererea stabilesc limita superioara a preturilor. s. starea de relaxare. 3. gustul mancarii. 4. deoarece orice modificare a nivelului preturilor practica de acestia poate genera anumite reactii de raspuns din partea firmei in cauza. alti factori conjuncturali. Op. In functie de tipul pietei pe care actioneaza (cu concurenta perfecta.a. se apropie profitul firmelor in cauza. cu cat se considera in mod corespunzator efectul sezonalitatii cererii turistice. utilizand asa-zisa tehnica de calculatie inversa a pretului (in functie de pret se stabilesc caracteristicile produsului respectiv).). cum este de exemplu. de natura economica sau sociala pot influenta preturile si tarifele in turism (starea economiei. 3. 28 . firma isi poate stabili propriile sale preturi si isi poate pozitiona corespunzator oferta in raport cu concurentii sai.. 2. ofertantii pot practica anumite tipuri de pret. concurentii constituie un important factor de influenta asupra marimii preturilor. Factori externi Dupa Ph. prestatia personalului sau compania in care se serveste masa). Specialistii trebuie sa cunoasca si sa evalueze elasticitatea cererii in functie de pret. influentand in acest fel deciziile referitoare la celelate elemente ale mix-ului de marketing. cu concurenta monopolistica. 743-749 . iar prin pretul final nu numai ca se acopera costurile de productie. cu concurenta oligopolistica sau de monopol perfect). concurenta. Kotler28 principalii factori externi care influenteaza politica de pret sunt: natura pietei si a cererii. 1. in mod normal. modul de organizare a firmei poate constitui un punct de plecare in aprecierea marimii unui pret deoarece. sezonalitate in functie de care firmele turistice isi fixeaza propriile strategii de pret. nivelul economiilor populatiei. iar pe de alta parte. dar exista o serie de bunuri pentru care curba cererii poate fi ascendenta la cresterea pretului (bunuri si servicii de lux). fie in functie de profitul planificat. fie prin analiza pragului de rentabilitate. exista o marja de libertate in special in activitatea agentiilor de vanzari de a negocia in cadrul anumitor limite de pret. alti factori. este foarte important sa se analizeze relatia pret-cerere.Pagina 24 pretul drept factor de pozitionare a produsului. nivelul unui pret depinde de modul in care consumatorii percep pretul respectiv si valoarea pe care o atribuie avantajelor obtinute de pe urma achizitiei produsului respectiv (de exemplu. Importanta acestei corelatii este cu atat mai mare.Kotler Ph.

atunci cand este cazul. In functie de gradul de omogenitate a produselor din cadrul gamei. Din acest motiv. Strategii de preturi in turism In functie de importanta factorilor care stau la baza fundamentarii nivelului de pret -factori enumerati anterior.Pagina 25 • • metode care au drept punct de plecare consumatorul (bazate pe valoarea perceputa asupra produsului). elemente in functie de care firmele turistice pot opta pentru una dintre urmatoarele variante strategice: 1.1. firma poate opera cu diferite tipuri de preturi. firmele turistice pot sa-si fixeze anumite strategii de preturi. practicata de catre firme turistice de prestigiu. de obtinere a unui nivel minim de profit. in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata. produs care este destinat. 1. Gradul de diversificare a preturilor constituie un alt criteriu de diferentiere a strategiilor...2. in scopul descurajarii cererii turistice.si. aflat in stransa legatura cu calitatea si complexitatea produsului turistic. Stabilirea nivelului de pret se poate face dupa costuri. 188-189 . strategia preturilor moderate. un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea. Op. fie in scopuri promotionale. fie pentru a penetra pe noi piete.3. Cit. diferentierea tarifelor se practica mai ales tinand cont de sezonalitatea turistica. firma trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare. cerere sau concurenta . care. strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice. respectiv unei clientele atent selectionata. in general. in functie de categoria de turisti spre care isi indreapta oferta practica preturi diferentiate. strategia preturilor joase (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere). 1. iar calitatea serviciilor prestate sa nu fie compromisa. masa. 2. Diferentierea preturilor se poate realiza in functie de elementele constitutive ale produsului turistic . excluzand. agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator. a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari. turistilor cu venituri medii (de exemplu. Acest element se afla in stransa legatura cu caracterul sezonier al activitatii turistice si cu complexitatea produsului turistic oferit. iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii. tinand cont de multitudinea de combinatii care pot alcatui produsul turistic.Stanciulescu G. transport. hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua). metode care au punct de plecare concurenta (pornind de la pretul pietei sau de la oferta sigilata). Totodata. fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste. Nivelul preturilor. preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic. Pe de alta parte. eventual. fiind principala modalitate de actiune la care recurg firmele turistice pentru a echilibra cererea cu oferta 29 . Cele mai importante elemente care permit abordarea unei anumite strategii de pret sunt urmatoarele: 1. anumite servicii auxiliare. un exemplu in acest sens fiind cazul lantului hotelier Marriott. servicii pe care fiecare turist le poate solicita atunci cand considera ca sunt necesare. facultative. pag. strategia preturilor inalte. Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si. respectiv in perioada maximului de activitate. sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui produs nou. Nivelul preturilor constituie un element strategic de o deosebita importanta pentru firma turistica.

Firmele turistice trebuie sa-si fixeze optiunile strategice intr-un mod suficient de elastic pentru a raspunde conditiilor de piata in continua schimbare si pentru a contracara influentele negative ale mediului extern. 3. se poate forta prelungirea ciclului de viata al produsului. nivelul pretului se poate mentine ridicat in mod constant. sau. fie o strategie a preturilor joase. In cazul unui produs nou. deoarece pretul produsului compozit trebuie sa fie mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale din componenta sa. corelat cu faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic. firma poate practica fie o strategie de preturi inalte (mai ales cand concurenta este aproape inexistenta). datorita faptului ca principala modalitate de oferire a unui produs turistic imbraca forma ofertei-pachet. Pe de alta parte. judicios corelata cu strategiile promotionale. Gradul de mobilitate a pretului constituie un criteriu de diferentiere a preturilor. in structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice. . Printr-o strategie de pret adecvata. prin care se faciliteaza patrunderea mai rapida pe piata.Pagina 26 turistica. se pot castiga noi segmente de piata. sau se poate impulsiona achizitionarea produsului de catre turisti. Aceasta implica eforturi suplimentare indreptate in directia corelarii politicilor de pret ale fiecareia. In perioada de crestere. pentru firmele a caror oferta consta intr-un produs turistic de lux. preturi regresive (daca pretul initial a fost ridicat). firma poate practica preturi progresive (daca s-a demarat cu preturi mici).

vizează atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celor vechi. Consiliul de Turism pentru Pacificul de Sud (PATA). Seychelles). Alianta de Turism a Oceanului Indian (insulele: Comore. in conformitate cu articolul B.Statutul O. astfel incat acesta sa poata fi determinat sa ia decizia de cumparare. sociale si culturale si exercitand influente multiple nu numai pe plan intern. alcatuiesc politica promotionala. ci si asupra relatiilor internationale. Fie ca se adreseaza firmelor colaboratoare (mai cu seama intermediarilor). fie anumitor segmente de clienti. Obiectivele sistemului de comunicatie al firmei turistice privesc: 30 . teritorial sau national (cum este.Pagina 27 POLITICA PROMOTIONALA Sistemul de comunicatie al firmei turistice si activitatea de promovare turistica Desfasurarea unei activitati eficiente de catre firma turistica prin utilizarea mijloacelor si tehnicilor moderne de marketing presupune nu numai crearea unui produs turistic adecvat. de tipul CET (Comisia Europeana de Turism). sau masuri specifice de sprijinire a activitatii promotionale in turism. întregului public sau unui segment ţintă precizat. Astfel. Aceste activitati. sprijinirii procesului de vanzare. . o activitate de comunicare a firmei turistice. activitatea de promovare presupune eforturi deosebite in directia furnizarii de informatii si indemnuri menite sa constientizeze. sa atraga si sa convinga clientul vis-a-vis cu existenta unei anumite oferte si cu capacitatea acesteia de a satisface nevoile consumatorului de servicii turistice. in vederea informarii atente a consumatorilor potentiali si a intermediarilor. 40/30. turismul a devenit o prioritate nationala in multe tari.1998.transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. 1975 . Acţiunile promoţionale în turism.. sociala si chiar politica.din tara noastra. la fel ca şi în celelalte domenii. Art. ci si o activitate de comunicare a firmelor cu clientii.01. Activitatea de promovare inseamna.M. de exemplu. oferit la un pret corespunzator. publicat in M. 8/27. Tocmai datorita implicatiilor pe care activitatea turistica le are in viata economica. fie prin reţele de intermediari. comunicarea se realizeaza in diferite sensuri si in mecanism de tip feed-back.atragerea clienţilor firmelor turistice concurente.01.G. Obiectivele unei campanii promoţionale pot fi: .oferirea unui număr sporit de ocazii în care clienţii fideli îi pot solicita serviciile..întărirea fidelităţii clienţilor proprii. pentru care au fost stabilite obiective precise si care sunt realizate prin mijloace de actiune diferite si multiple. de tipul AFondului special pentru promovarea si dezvoltarea turismului@. Constituind o componenta fundamentala a dezvoltarii economice.T. ci chiar in plan international. constituit prin O. in al carei statut. de fapt. Reunion.1998). fie marelui public. B. 17-28 sept. Oficiul de Promovare a Turismului -OPT. naţional sau chiar internaţional. Mauritius. adresându-se fie direct. . este prevazut drept obiectiv fundamental promovarea si dezvoltarea turismului30. influentarii comportamentului de cumparare si consum. În timp ce producerea şi comercializarea produselor turistice se realizează mai cu seamă la nivel local. Madagascar. . concretizata intr-un sistem de transmitere-receptie a diferitelor informatii intre firma si mediul sau extern. componenta fundamentala a politicii de marketing a firmei turistice moderne.O. activitatea de promovare se poate desfăşura pe plan local. s-au inregistrat numeroase eforturi in directia crearii unor fronturi comune de actiune in planul promovarii turistice nu numai pe plan local. Ciudad de Mexico. Firmele moderne dispun de sisteme de comunicatie complexe. fie prin crearea unor organisme specializate. fie prin activitati desfasurate sub tutela OMT (Organizatia Mondiala de Turism).

3. Operationalizarea politicii promotionale in turism Procesul de realizare a unei comunicatii eficiente presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1. se recurge la imagini si opinii exprimate de catre vedete sau persoane asupra carora nu planeaza nici o banuiala. 2. forma mesajului. • atractiv-emotionala (starneste sentimente pozitive care pot motiva alegerea si. suportul mesajului).2. structura mesajului. Structurarea sistemului de comunicatie Elementele componente ale unui sistem de comunicatie sunt urmatoarele: 1. modalitati accesibile de rezervare. bazat pe elemente de natura: • atractiv-rationala (sublinierea acelor avantaje ale produsului turistic care pot stimula interesul potentialilor clienti. Receptionarea feed-back-ului. . transformarea acestora .3. • sa furnizeze informatii noi si relevante. mesajul (informatia sau ideea care va fi difuzata). mesajul trebuie sa aiba urmatoarele insusiri: • sa aiba valoare practica pentru destinatarii vizati (sa fie important la momentul potrivit). transformarea nonconsumatorilor relativi in consumatori potentiali. 1. ideea care va fi difuzata). 2.prin diferite metode de convingere .I. Stabilirea mix-ului promotional. sursa de informatie (firma in cauza). alegerea destinatarilor vizati (segmentele spre care firma isi indreapta oferta). sau si lipsurile). persoane care se bucura de o moralitate inalta). (Atentie – Interes – Dorinta . continut (ce se spune).Actiune) contine caracteristicile unui mesaj bine conceput. atragere si stimulare a clientilor potentiali.1. 1. alegerea si structurarea mesajului (informatia. Modelul A. • in ce ordine se prezinta argumentele (de la inceput. de cele mai multe ori fiind vorba despre avantaje de natura economica). a carui elaborare se face pornind de la urmatoarele intrebari: • cine trage concluzia (specialist sau consumator turistic individual). alegerea sursei mesajului (firma in cauza). alegerea mijloacelor de comunicare (canalul de difuzare. in exteriorul firmei: • utilizarea unor forme multiple si variate de informare. 1. 2.A.). 2. Structurarea sistemului de comunicatie: 1. anumite reduceri de tarife etc.2. • cum se argumenteaza ideea (prezentand doar atu-urile.D. precum si cunoasterea opiniilor si dorintelor lor.3. in interiorul firmei: • informarea atenta a propriilor angajati. • atractiv-morala (aceste elemente precumpanesc in cazul turismului religios sau cultural).in clienti efectivi (de exemplu. respectiv. 2. 4. respectiv elementele de convingere ale mesajului. • sa permita justificarea deciziilor de cumparare. • sa fie interesant pentru grupul vizat. spre sfarsitul mesajului). atractivitatea si puterea pe care le degaja publicului-tinta (in general.Pagina 28 1. Un mesaj este alcatuit din urmatoarele elemente: 2. • provocarea unor modificari favorabile in mecanismul comportamental al clientilor potentiali. Pentru a convinge.4.1. gradual. al carei succes este asigurat odata cu credibilitatea. Stabilirea bugetului promotional. achizitionarea produsului turistic). in vederea cunoasterii firmei si a ofertei sale. sau.

. intre doua sau mai multe persoane intre ele -in special in cazul produselor foarte scumpe). organism public etc. • stabilirea sarcinilor care trebuiesc indeplinite pentru a fi atinse obiectivele. dar are principalul dezavantaj ca necesita cheltuieli foarte mari. respectiv transmite mesaje fara a folosi contactul sau reactia inversa personala. intermediar. metoda posibilitatilor (ceea ce firma isi poate permite). care are insa dezavantajul ca nu se tine seama de efectul promovarii asupra vanzarilor). fara garantii sigure). bazata pe experienta concurentilor. Marketer-Expert. Dintre dezavantajele metodei amintim: • vanzarile sunt -in mod eronat. Bucuresti.a. CoEd. Dezavantajul consta in faptul ca fiecare firma are anumite ocazii de piata si nevoi proprii si. metoda paritatii competitive (comparativ cu bugetele concurentilor). 2. metoda care presupune parcurgerea a trei etape: • definirea obiectivelor specifice. 4. • poate reflecta o situatie arbitrara (deoarece fiecare an difera de cel precedent prin realizari). Op. Exista sase etape de pregatire a cumparatorului potential31: • informarea (cat de informati sunt cumparatorii). 4. precum si directia in care va fi influentata atitudinea lor. • achizitionarea (sunt convinsi. • preferinta (il pot place. pag. Cit. nu intotdeauna adversarii cunosc totul in ceea ce priveste promovarea. firma poate sa opteze pentru una din urmatoarele variante de stabilire a bugetului promotional32: 1.. 3. iar informatiile au valabilitate partiala. dar nu il prefera).Pagina 29 • sa produca efecte puternice asupra publicului. metoda experimentelor de marketing. (coord. care poate fi de natura: • personala (permite comunicarea directa orala si/sau vizuala. • se poate analiza relatia dintre promovare/pret/profit. • convingerea (prefera. dar nu-l achizitioneaza inca). s. totodata.Kotler Ph. pag. • estimarea costurilor necesare indeplinirii obiectivelor propuse. 413-414 . • nepersonala (impersonala).).considerate a fi cauza si nu efectul promovarii.818 32 . Stabilirea bugetului promotional In functie de resursele financiare si limitele diferitelor metode de cuantificare riguroasa a efectelor scontate. Specialistii in comunicare trebuie sa cunoasca situatia actuala a destinatarilor vizati. metoda care are urmatoarele avantaje: • cheltuielile se fac in functie de posibilitati. un rol important il au atmosfera creata si evenimentele alese pentru a fi transmis. 3. procent din cifra de afaceri (sau vanzari). • bugetul se fundamenteaza pe disponibilitatea fondurilor si nu pe oportunitatea alocarii lor. care are avantajul ca ofera o inalta rigoare stiintifica. metoda obiectivelor si sarcinilor. canalul de difuzare a mesajului (suportul mesajului). 1992. • cunoasterea (pot fi informati fara sa cunoasca personal produsul turistic).). 31 . • se poate stabiliza concurenta (se stie cam cat aloca fiecare concurent). 5. destinatarul mesajului (turist individual. Pentru a creste eficienta mesajului.Florescu C. • placerea (sentimentul de siguranta in legatura cu un produs).. dar nu sunt convinsi de el). este indicata pentru a se preantampina razboaiele promotionale (totusi. “Marketing”.

. • tipul strategiei (de impingere sau de atragere).). Receptionarea feed-back-ului Aceasta etapa presupune analiza efectelor produse prin transmiterea mesajelor promotionale asupra clientilor vizati. iar in faza de declin publicitatea de reamintire etc.Kotler Ph. manifastari promotionale). in procesul de vanzare propriu-zisa se apeleaza la fortele de vanzare etc. • resursele alocate. in etapa de crestere.R.). promovarea vanzarilor. 33 .Pagina 30 Stabilirea mix-ului promotional Stabilirea mix-ului promotional presupune alcatuirea unui program distinct in care sa fie prevazute33: • instrumentele promotionale (publicitatea. in faza de lansare sunt eficiente publicitatea. in faza de maturitate promovarea vanzarilor. R..778-789 . Op.. in etapa conturarii preferintelor se utilizeaza. metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale. tipologia cumparatorilor si particularitatile pietei (cumparator individual sau organizatie). in etapele de constientizare si cunoastere se apeleaza la publicitate si relatii publice. 2. • obiectivele propuse. metode pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor de publicitate (publimetrie). Factorii care se iau in considerare in stabilirea mix-ului sunt: • complexitatea produsului turistic. Modalitatile de control si evaluare a rezultatelor se grupeaza in doua mari categorii: 1. promovarea vanzarilor. promovarea vanzarilor. pag.P. utilizarea marcilor. Cit. mai ales. publicitatea si P. • modul de desfasurare a actiunilor promotionale. fortele de vanzare. relatiile publice. • stadiul de pregatire a cumparatorilor (de exemplu. • etapa din ciclul de viata a produsului (de exemplu..

3. 5.). s. marca sau firma de catre orice sustinator (platitor identificat)34. ci se stabileste prin intermediul unui canal de comunicatie in masa. pag. Stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea). al carei obiectiv il constituie crearea unei cereri primare (folosita cu precadere in cazul lansarii unui nou produs turistic). pag. Stabilirea bugetului care va fi alocat (bani.. ci. 4.orala sau vizuala . atragerea interesului acestora si indreptarea atentiei spre o anumita oferta turistica.). Op. respectiv money. publicitatea turistica trebuie sa asigure nu numai informarea potentialilor clienti. In procesul de elaborare a unui program de publicitate se porneste de la doua coordonate principale: • identificarea pietei-tinta. in mod simultan. Obiectivele publicitatii trebuie sa fie in concordanta cu deciziile firmei referitoare la: piata-tinta. • publicitatea de reamintire. folosita in cazul produselor ajunse in faza de maturitate: • publicitatea comparativa.Pagina 31 CONTINUTUL ACTIVITATII PROMOTIONALE Publicitatea Publicitatea se defineste ca fiind suma actiunilor care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) . in raport cu ofertele similare ale firmelor concurente (in legislatiile celor mai multe tari este considerata drept concurenta neloiala si se sanctioneaza corespunzator). 795 36 . In functie de obiectivul urmarit.. Elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj). 34 . Caracteristica principala a publicitatii este aceea ca reprezinta un mijloc de comunicatie in masa deoarece: • mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ. la un anumit interval de timp. se disting urmatoarele forme de publicitate: • publicitatea de informare. pag. al carei obiectiv il constituie alegerea ofertei firmei in cauza.. 851 .Florescu C. decizii cunoscute sub numele de cinci M35: 1. (coord. care are drept obiectiv crearea unei cereri selective (in special in momentul intensificarii concurentei). • raportul emitator-receptor nu se realizeaza direct.Kotler Ph. Cit. 384 35 . Stabilirea obiectivelor si formelor publicitatii. serviciu. in engleza).a unui mesaj in legatura cu un produs. Op. Op. • identificarea motivelor de cumparare ale consumatorilor turistici. Obiectivul de publicitate poate fi definit ca o sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vis-a-vis cu un anumit public-tinta. Specialistii apreciaza ca exista cinci decizii fundamentale care se iau in procesul de construire a unui program eficient de publicitate. Cit.. Cit. In principiu. cel putin unui grup de persoane.a.. • publicitatea de convingere. 2. politica de marca etc. 1. alaturi de celelalte instrumente promotionale (promovarea vanzarilor. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace). pozitionarea marcii si mix-ul de marketing. ci si sa serveasca scopului de a fideliza clientela. Evaluarea rezultatelor (masurare)..Kotler Ph. • raspunsul la mesajul transmis se receptioneaza indirect. intr-o anumita perioada de timp36.

1. factorii de decizie din firmele care ofera produse turistice trebuie sa inteleaga ca este necesar sa se investeasca cu deosebita seriozitate in publicitate.. 2. de credibilizare a acesteia (de exemplu. Numai prin tratarea clientilor turistici cu atentie si sinceritate.3. strategia clasica de elaborare. • dovada promisiunii.Kotler Ph... Cit. Fundamentarea bugetului publicitar constituie un proces complex. 799 38 . Ed.. Teorie si practica”. Economica. frecventa de repetare a reclamei. pag. strategia creativa. fundamentata pe baza experientei in domeniul creatiei publicitare a marilor firme (mai ales Procter&Gamble).4. Cit. Op.. fie ca este complex). respectiv demonstratia. prin publicitate se poate asigura firmelor o anumita valoare tangibila. fie ca este simplu. • metode deductive. avand drept fundament asa-numitul beneficiu al consumatorului. 2. 3. Jolibert A. • beneficiul. bazata indeosebi pe conceptul de evocare a axei. 2. gradul de inlocuire a componentelor produsului turistic (justificand alegerea unei anumite atractii turistice in raport cu celelalte). atmosfera generala (de exemplu. 3. Generarea mesajului Exista doua mari grupuri de metode prin care se poate genera mesajul publicitar si 39 anume : • metode inductive.Kotler Ph. rapiditate etc. etapa din ciclul de viata al produsului turistic sau al gamei de produse turistice (in general se aloca bugete mai mari in cazul unor produse turistice noi. 1994.2. fara insa a abuza de intelegerea acestora. 183 . 2.1. Stabilirea bugetului de publicitate Pornind de la ideea ca rolul publicitatii este acela de a determina o evolutie crescatoare a cererii produsului37. metoda care presupune urmatoarele principii de elaborare a mesajului: • stabilirea axei publicitare (a promisiunii). respectiv nivelul de recompensa asteptata de consumator in urma achizitionarii produsului turistic respectiv. • stilul..L.Dubois P. relaxarea impreuna cu familia). cota de piata si clientela (de obicei.3.. 3. asimilat ideii de a fi liber). concurenta si aglomeratia (pe o piata pe care se manifesta concurenti puternici este necesar sa se aloce un buget mai mare. avantajul consumatorului. pentru a determina informarea si constientizarea unei parti cat mai ample a publicului).5. pag. Bucuresti. bazata pe personalizarea produselor. bazat pe anumiti factori specifici.. 802-803 40 . Cit. trebuie aleasa astfel incat sa se asigure o buna receptionare a mesajului de catre potentialii clienti. o anumita marca detinand 37 . Mesajul publicitar poate fi construit in mai multe moduri40: 3. de exemplu. astfel incat sa se poata individualiza mai suplu o anumita marca de produs turistic. pentru a creste marimea cotei de piata a unor produse turistice mai putin cunoscute este necesar sa sporesca volumul cheltuielilor cu publicitatea). poate fi un confort sporit. 800-801 39 . pag. Op. care pot fi structurati astfel38: 2. numita reputatie sau renume.. “Marketing.Kotler Ph. porninde la nivelul de satisfactie oferit de produsele respective. bazate pe faptul ca mesajul poate avea ca sursa ideile bune ale consumatorilor insisi.2. reluand exemplul anterior. o calatorie cu avionul.Pagina 32 2. pag. strategia de tip star. zborul. Op. testul (asa-numitul Areason why@).

din aria vasta de difuzare. elemente de natura vizuala (text si culoare). indemnul si efectul repetitiei asupra cititorilor. bazat pe afirmatia simpla. categorie din care face parte si presa turistica.R. frecventa de repetare si impactul suportului. Op.1.1. prezinta avantaje legate de selectivitatea socio-profesionala si receptivitatea sporita a destinatarilor.Florescu C. pune in mod deosebit accentul pe marca respectiva. Actiunile de publicitate prin presa se realizeaza prin intermediul anuntului publicitar propriu-zis. din posibilitatea de a dirija expunerea anunturilor. asigura o selectivitate ridicata (permite diferentierea pe categorii de ascultatori. Principalele criterii care stau la baza selectarii unui anumit media sunt audienta (gradul de expunere). (coord. deoarece prin formula lui simpla (4-8 cuvinte). calitatea superioara a reproducerilor tipografice. elemente care se coreleaza cu frecventa de aparitie a vehiculului media respectiv. cu cele doua forme ala sale: 4. 4. Mesajele publicitare sunt transmise prin urmatoarele medii majore: 4. caracter si stil. Procesul de construire a unui plan-media se refera la programarea suportilor publicitari astfel incat sa se asigure o combinatie optima a acestora. 385 . = 500 reflecta 5 expuneri per individ). care exprima numarul de expuneri ale unei combinatii care revine la 100 de indivizi ai pietei-tinta. de amplasarea in pagina si de frecventa de aparitie.. fie emotionala. Dezavantajele deriva din durata scurta de viata si din calitatea proasta a reproducerii tipografice. Stilul fiecarui mesaj depinde de proportia in care se mixeaza elementele sale componente. calculat cu ajutorul formulei urmatoare: CPM = tarif lista (rate-card al suportului) / numar de persoane expuse. policromie etc. In procesul de generare a unui mesaj. pag.). datorita avantajelor care decurg dintr-o flexibilitate ridicata (anunturile difera de la o zona la alta).P. textul si sloganul..P. Dupa ce a fost selectat mesajul care corespunde cel mai bine specificului clientelei-tinta si obiectivelor propuse. Cit. fie de contemplare etc. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare. in diversitatea sa. reprezentata in special prin periodice editate de oficiile de turism. de exemplu un G. Este un media care acopera rapid si cu regularitate o mare parte din public. respectiv Gross Rating Point. statica sau cinetica. Elementele unui anunt publicitar sunt: ilustratia. in functie de ora si 41 . Radio-ul. presa cotidiana. pe baza unor indicatori specifici (foarte utilizat este G.41. In functie de tematica exprimata si de stilul de executie al mesajului.2. presa periodica.Pagina 33 fizic. 4. Eficienta poate fi exprimata cu ajutorul indicatorului cost/per mie (CPM). cat si in cadrul presei de specialitate.2. Principalele dezavantaje sunt legate de costul ridicat si de aria relativ redusa de difuzare. Transmiterea mesajelor publicitare se poate face atat in cadrul presei generale.R. din prestigiul pe care il poate avea un anumit cotidian. sonora. usor de retinut.1. importanta celui din urma crescand in importanta. se deosebesc mai multe tipuri de mesaje publicitare. fie de implicatie sociala. unul dintre cele mai folosite vehicule de publicitate. Eficienta unui anunt publicitar depinde de marimea anuntului.1. Presa. urmeaza etapa de alegere a mijlocului specific de de transmitere a acestuia. de natura fie factuala. trebuiesc alesi acei factori de atractie care sa permita sublinierea avantajului principal care rezulta in urma consumarii produsului turistic respectiv. 4.

Mesajele publicitare se transmit prin: • filmul de documentare comerciala (~ 30 minute). cataloagelor. calitatea 42 . la ore de maxima audienta. Dezavantajul principal este acela ca mesajul transmis este foarte concis.Revista “Capital”.1 Hotelierii individuali. totodata. hotelieri etc. 4.V. agentiilor de voiaj sau transportatorilor pliante. in consecinta informatii reduse despre obiectul supus publicitatii. Cit.5 Publicitatea exterioara. de catre oficiile sau autoritatile nationale de turism). prezentand informatii utile. afise. cat si de informare a clientilor (printrun continut corespunzator de sfaturi si date utile pentru viitorii turisti). Gherasim D. Acestia pun la dispozitia turistilor individuali. 4. prezentand.6. cat si datorita selectivitatii reduse a destinatarilor vizati. la orele serii si prezentat de Andreea Esca. Data fiind importanta acestor medii publicitare. Televiziunea. pliantelor. de moment.. nr. 4. Acest tip de publicitate se realizeaza prin intermediul afiselor. cat si de catre prestatorii independenti de servicii turistice (transportatori. care contin imagini si sugestii referitoare la confortul. datorita costurilor destul de mari pe care le implica.Pagina 34 programul difuzat) si prezinta costuri moderate.6 Publicitatea prin tiparituri.). in care se subliniaza in mod special marca produsului (serviciului). pag. nationala sau internationala (de exemplu. tipariturile pot fi folosite cu succes atat la scara larga.4 Cinematograful. 72% din piata publicitatii in Romania este acoperita de T.. asupra obiectului mesajului. Op. mijloacelor de transport etc. insemnelor luminoase . prospectelor. Avantajele sunt legate de comunicarea unor idei simple si precise. in timpul jurnalului de stiri difuzat de PRO T. conform aceleiasi surse. Principalul dezavantaj il constituie prezentarea mesajului doar in mod sonor. se estimeaza ca pentru un produs a carui publicitate se face in timpul unui film. Avantajele principale deriva din asigurarea unei combinatii echilibrate intre sunet. tipariturile se editeaza si se pun la dispozitia turistilor de catre o gama larga de prestatori si distribuitori de servicii turistice dintre care43: 4. Totodata. cel mai eficient mijloc de publicitate in marile aglomeratii urbane. In cadrul promovarii turistice. Este un media care se foloseste destul de modest in promovare. pretul unui spot poate sa ajunga pana la 4000$/ 30 secunde). Constituie.. efectuate prin masuratori cu ajutorul peoplemetrelor. vanzarile pot creste de la 20% pana la 80%. Dupa anumite estimari42.52 /1999 43 .51. rolul lor creste cu precadere in anumite perioade din an corespunzatoare programarii concediilor si vacantelor. panourilor. Realizate in mod atragator. redactate in limbi de circulatie internationala. Rolul tipariturilor turistice este nu numai acela de apel (starnind interesul potentialilor turisti. printr-o prezentare grafica ilustrata atragatoare). • spotul publicitar propriu-zis (pana la 5 minute). 144-147 .Gherasim T. In cadrul acestui tip de publicitate sunt cuprinse suporturile de tipul afiselor. imagine si culoare iar mesajul poate fi difuzat in mod repetat.V. foi volante. brosurilor etc. 4.. conducand la formarea unei imagini partiale. Marele dezavantaj deriva din costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare (de exemplu. Acest media a avut cea mai mare expansiune in zilele noastre.3.

Prin unirea eforturilor promotionale. la diferentieri in functie de sezon turistic. Pe langa imagini. scopul principal al mesajului publicitar consta in atragerea interesului clientilor. ambient. asigura promovarea -pe langa simplele pliante sau afise. printr-o realizare artistica deosebita. la preturi si tarife practicate. 4. in ipostaze surazatoare (receptioneri.6.6.4 Zonele turistice. pretul acestora etc. De regula. apartamente). organismele care functioneaza in cadrul acestora din urma pot initia actiuni de promovare turistica (cu luarea in considerare a regiunilor sau tarilor vecine). arhitectonica. Exista o serie de reguli de redactare si ilustrare a unui pliant turistic. geografia tarii respective. duble. grupuri financiare). constituie un instrument de promovare menit sa sprijine activitatea reprezentantilor turistici care actioneaza in strainatate iar importanta lor creste cu ocazia participarii la manifestari promotionale (targuri. totusi.6. prin tiparituri de genul pliantelor si brosurilor.).).Pagina 35 serviciilor. • personalul aflat in contact cu clientii trebuie redat in actiune.6. De cele mai multe ori. dintre care amintim: • imaginea exterioara a hotelului trebuie incadrata in decorul natural (montan. sali de restaurant etc.3 Statiunile turistice.prin mijloace mai avansate. Difuzarea acestor documente se poate realiza fie prin personalul de la receptie.).). furnizand detalii de natura istorica. cat si documente turistice care contin informatii complexe. se detaseaza de publicitatea propriu-zisa. precum si despre cultura. privita ca destinatie turistica. contin date de identificare a statiunilor. distribuindu-se contra-cost. la bonificatii etc. Pe langa informatii turistice simple (referitoare la posibilitatile de cazare si masa). sunt redactate cu concursul specialistilor si sunt publicate prin edituri de prestigiu. • interioarele trebuiesc prezentate (camere. plasticieni etc. orare de vizitare a anumitor obiective turistice (muzee. celebrul Ghid Michelin s-a tiparit initial cu scopul de a facilita accesul automobilistilor). obtinute cu concursul unor specialisti de valoare (istorici. De regula. . dar. Acestea editeaza si distribuie materiale publicitare mai ales sub forma de brosuri. cai de acces (de exemplu.. astfel incat acestia sa aleaga hotelul respectiv. editate in limbi straine..2 Lanturile hoteliere. referitoare la amplasarea hotelurilor. muzee etc. planuri ale traseelor turistice locale. cum ar fi: brosuri. prin diferite puncte de vanzare (librarii. • trebuiesc fotografiate acele elemente care individualizeaza oferta turistica respectiva (anumite elemente de arhitectura. 4. conform specificului ocupatiei fiecaruia. membrii componenti ai lanturilor hoteliere (asociatii voluntare. istoria.. la clasificarea acestora. de litoral etc. culturala etc. confort etc. pun in valoare in mod atragator destinatiile turistice.). saloane etc. care. prin reteaua de magazine etc. De obicei. ghidurile contin un volum mult mai mare de informatii si sfaturi utile turistilor. 4.5 Oficii (departamente. Printr-o justa punere in valoare a hotelului. Acestea editeaza si distribuie -in limba nationala si in limbi de circulatie internationala-atat pliante publicitare.). prin distribuitorii turistici. putini turisti care care isi doresc o izolare totala). zonele turistice nu se suprapun cu cele administrativ-teritoriale. care contin informatii generale asupra atractiilor turistice. case memoriale etc. filologi. Din randul acestora se detaseaza ghidurile. autoritati) nationale de turism. barmani etc. ghiduri turistice. la confortul numarul si tipul camerelor (single. de pustiu (exista. sau chiar periodice. intr-un tiraj cu mult mai mare decat pliantele hotelurilor individuale. 4. ghiduri sau cataloage.) astfel incat sa nu creeze senzatia de singuratate. planuri de amplasament ale obiectivelor turistice.). fie prin posta.

Este necesar sa se descopere acea cale optima de comunicare. (coord. Avantajul principal il constituie particularizarea mesajului in functie de specificul grupului respectiv de clienti (turism religios. Op. Cit. tipariturile publicitare sunt editate si distribuite de catre tot mai multi prestatori sau distribuitori de servicii turistice (transportatori. astfel incat mesajul publicitar sa ajunga la destinatie. sarcina responsabililor cu comunicarea consta in identificarea acelor motive care stau la baza hotararii de a achizitiona sau nu produsul respectiv. cunoscatoare ale obiceiurilor si pretentiilor turistilor din tara respectiva. prezentarea manastirilor din nordul Moldovei se realizeaza intr-un context istoric si cultural general. pag. fie brosuri.. trebuie sa se specifice tara sau zona din care face parte. Important este sa lase impresia de autoritate si impartialitate asupra destinatarilor vizati. telemarketingul si Internetul. • formatul tipariturilor trebuie sa corespunda continutului acestora.Gherasim T. in formule atragatoare si variate. 391 . forma cea mai cunoscuta este interviul la T. dintre care cele mai importante sunt urmatoarele44: • titlul trebuie amplasat fie in partea de sus. fie in partea de jos a copertei. Partea cea mai dificila a procesului de comunicare consta in stabilirea echilibrului intre ideea de a trata auditoriul per. in cunoasterea si intelegerea atitudinii si rolului curent pe care il detine fiecare membru din grupul decizional in adoptarea deciziei finale. • traducerile in limbi straine trebuie sa fie realizate de catre persoane competente.. 4. sau in presa scrisa. fie ghiduri. niciodata la mijlocul ei. agentii de turism etc. turism balnear etc.). radio. vanzarea din usa in usa.). • prezentarea informatiilor trebuie realizata in mod selectiv.8 Publicitatea gratuita. este necesar sa se determine cu precizie auditoriul avut in vedere (segmentul-tinta spre care se indreapta comunicarea) precum si tipul si forma mesajului care va fi transmis.7 Publicitatea directa.. Pentru a evalua cu mai multa usurinta mediile de comunicare. modului de expunere si de distributie. pentru turistii straini.. o intreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii etc. Op. In acest caz.. Fie ca sunt pliante. in tarile occidentale s-a impus ca instrument de lucru 44 . este indicat ca tiparitura respectiva sa fie tradusa si distribuita numai intr-o singura limba straina. In general. utilizand drept mijloace de comunicare posta directa. fara adaugarea unor amanunte nesemnificative). tipariturile publicitare sunt executate si ilustrate pe baza unor reguli. Acest tip de publicitate are ca obiectiv informarea si atragerea clientilor potentiali spre un produs turistic individual sau complex.. • pe langa subiectul propriu-zis.ansamblu si ideea de a-l trata ca pe un cumul de statute de specialitate si competente. Gherasim D.dar neplatita de agentul respectiv45. Cit. 4.Florescu C. 147 45 . Acest tip de publicitate se concretizeaza in A. Fiecare membru al unui grup decizional are propriile sale ratiuni pentru a accepta sau a refuza o anumita oferta.. pag.V. un serviciu.). In ceea ce priveste rolul publicitatii pe piata de afaceri (desi mai rar utilizata). orice forma de noutate cu semnificatie comerciala in legatura cu un produs.Pagina 36 Datorita eficientei lor. pastrand doar acele elemente care au notorietate universala (de exemplu.

Kotler Ph. fie ca sunt delegati de catre aceasta.). 823 48 . fie pe baza datelor istorice (corelarea vanzarilor din trecut cu publicitatea efectuata in trecut. in care sunt cuprinse mai multe categorii de date si informatii cu privire la caracteristicile si activitatile unui media de informare. evaluarea efectelor unei campanii publicitare se realizeaza prin doua metode principale: • analiza efectului de comunicare fie prin testarea preliminara reclamei de catre consumatori. asigurarea service-ului (asistentei de specialitate). ceea ce presupune o evaluare anterioara a diferitelor variante de reclame. Cit. responsabili pentru relatia cu clientii. prospectarea pietei. pornind de la urmatoarele sarcini: 1. comunicarea. Fortelor de vanzare le corespunde o serie intreaga de ocupatii: agenti de vanzari. dimensionarea necesitatilor acestora. fie prin testarea ulterioara. pag.. respectiv transmiterea informatiilor referitoare la produsele (serviciile) firmei turistice (functie promotionala).3. sindicate..4. vanzarea produselor turistice. ingineri de vanzari.M-46. redefinirea obiectivelor si sarcinilor lor pe domenii. fie ca sunt angajati ai sai.Hart N. Definirea activitatii fortelor de vanzare implica parcurgerea urmatorilor pasi: 1. prin prestarea unor servicii de natura 46 . 1. Stabilirea obiectivelor fortelor de vanzare. consultanti comerciali.2.. Kotler47.. 1. Fortele de vanzare Marimea rezultatelor unei firme turistice. reprezentanti comerciali. asociatii sportive etc. fie pe baza unor metode experimentale (cheltuind procente diferite din vanzari pe diferite zone geografice. 1998. Bucuresti. s.. Cit. (coord. manageri districtuali si reprezentanti de marketing48. recrutarea si selectia riguroasa a viitorilor specialisti in negocieri si vanzari. Cit. Dupa Ph.). 403 . • analiza efectului asupra vanzarilor. depinde -intr-o foarte mare masura.. pag.Florescu C. prin activitati de prospectare si dialog in cadrul pietei de referinta49. 5 Evaluarea rezultatelor.1.5.Pagina 37 formularul de date media -F. Op.de structura. metoda imperfecta de masurare a impactului real al reclamei. 1. 180 47 . ceea ce presupune evaluarea nivelului de informare a publicului dupa incheierea campaniei de publicitate. au un dublu rol: atat de crestere a cifrei de afaceri. Op. Op. 906 49 . referindu-ne in mod special la volumul incasarilor din prestatii. CODECS.. dimensiunile si eficienta compartimentelor de vanzari. prin diverse metode de ordin statistic). identificarea turistilor potentiali. “Marketing industrial”. Aceste categorii de personal reprezinta firma si. remunerarea si controlul activitatii pe care acestia trebuie sa o desfasoare. cat si rol promotional. reprezentanti in teritoriu.a. 1. Ed.D.Kotler Ph. pag. pag. este necesara justa dimensionare a personalului din vanzari. sectoare si probleme. Tocmai din acest motiv. negocierea contractelor cu furnizorii clientelei turistice (diferite organisme cum ar fi: inspectorate scolare.

3.Kotler Ph. Pot fi alese urmatoarele strategii specifice51: 2. in care urmeaza sa vanda un anumit produs.. De aceea si in turism se poate opta pentru una din urmatoarele structuri: 3. 3. care necesita o buna cunoastere a caracteristicilor produselor turistice si permite concentrarea atentiei pe fiecare produs. insa are neajunsul de a creste cheltuielile legate de personal si deplasari.a. Structura fortelor de vanzare trebuie sa corespunda strategiei alese.. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare se face pornind de la studierea si cunoasterea comportamentului de cumparare al clientilor. pag. 2. activitatea de vanzari impune o munca in echipa. structura teritoriala. respectiv prin stabilirea de contacte intre agentul comercial si specialistii firmei furnizoare si potentialii clienti. Dintre metodele de determinare a dimensiunilor fortelor de vanzare mentionam: 50 .. iar personalul din vanzari este ajutat de alti angajati ai firmei (managerii. 908 51 . Stabilirea structurii fortelor de vanzare. respectiv cea mai simpla structura. tehnica vanzarii prin intermediul conferintelor.. culegerea informatiilor. s.. Aceasta structura permite stabilirea raspunderilor. se pot crea manageri pentru relatiile cu clientii la scara nationala sau pe zone internationale) etc. cu foarte putine exceptii.1. Stabilirea marimii fortelor de vanzare. in perspectiva discutarii viitoarei afaceri si in vederea fructificarii ocaziei de piata. Cit.2. respectiv efectuarea unor studii de piata. Cit. echipe de vanzari specializate pe produse. 3. s. respectiv prin combinarea in diferite modalitati a formulelor anterioare (de exemplu. agent). structura complexa. pag.). analiza comportamentului consumatorilor turistici. Desi agentul de vanzari actioneaza de cele mai multe ori ca un manager pentru relatia cu clientul50. modalitate care permite separarea fortelor de vanzare intre ele pe ramuri de activitate. intocmirea unor rapoarte privind contactele de afaceri avute. pe importanta clientilor (de exemplu. culegerea informatiilor vizand concurenta.3.Kotler Ph.1.. Op. tehnica vanzarii prin intermediul seminariilor. respectiv prin organizarea de seminarii educative intre echipa firmei vanzatoare si personalul tehnic al firmei-client. tehnica echipei de vanzari (de exemplu. personalul tehnic..7. 2.6. 4. astfel incat sa se asigure indeplinirea eficienta a indatoririlor care le revin. Op.. 908 . In linii mari. 3. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare.3.a.. pe tema noilor progrese din domeniul respectiv. prestatorii de servicii etc. rezolvarea litigiilor etc.Pagina 38 consultativa. tehnica. activitatea fortelor de vanzare in turism este guvernata de principiile marketingului general. 1. pe durata prestatiei turistice. Dimensiunile fortelor de vanzare se stabilesc pornind de la obiectivele urmarite si resursele disponibile. sau o gama de produse. 1. economic. intr-un anumit teritoriu).4. 2. conform careia fiecarui agent de vanzari ii revine un anumit teritoriu. administrativ. structura pe produse. care prezinta un anumit produs in fata unui grup de specialisti ai firme-client. creste eficienta activitatii si scade volumul cheltuielilor legate de deplasari. in componenta: director.2. structura pe clienti. financiara etc. stimuleaza dorinta agentilor de a stabili contacte de afaceri.

• interviuri neoficiale. experienta profesionala) etc. cunoasterea specificului serviciilor turistice. Criteriile care stau la baza selectarii agentilor de vanzari se fundamenteaza pe baza sarcinilor pe care trebuie sa le indeplineasca candidatii. 5. 7. a modului de Aimbinare@ a acestora astfel incat sa rezulte produsele turistice corespunzatoare nevoilor clientilor. 5. Motivarea personalului de vanzari. Fie ca se angajeaza oameni cu pregatire anterioara. Retribuirea fortelor de vanzare. posibilitati financiare. 6. 5. fie ca instruirea fortelelor de vanzare se realizeaza chiar de catre firma. cunoasterea tehnicilor de lucru in teren. avantaje suplimentare sau deduceri de cheltuieli diverse (concedii. precum si a concurentilor firmei (strategii folosite. 7. Primul element care presupune motivarea personalului il constituie climatul existent la nivelul organizatiei respective.). 7. cunoasterea responsabilitatilor care le revin (bugetele de timp alocate intre clientii efectivi si cei potentiali. oneste etc. structura organizatorica.).). 5.3. Pentru aceasta. tipuri de produse oferite. obiceiuri etc. viitorii angajati trebuie sa ajunga la nivele inalte de performanta. asigurari etc. obiectivele programelor de instruire vizeaza: 7. pornind de la numarul necesar de vizite care trebuiesc efectuate la clienti. trasaturi de caracter. metoda volumului de munca. ajutoare.3.Pagina 39 • • • • metode bazate pe activitatea si rezultatele anterioare ale agentilor de vanzari.).4.2. deci venit stabil). Acestor sarcini trebuie sa le corespunda calitatile si trasaturile viitorilor candidati (persoane cu spirit independent. cunoasterea activitatii firmei precum si identificarea cu scopurile acesteia (prin prezentari referitoare la istoricul firmei. Daca agentii de vanzari se bucura de recunoastere si apreciere. • mica publicitate etc.2. aptitudinile analitice si organizatorice. variante rezultate prin combinarea modalitatilor de mai sus. trasaturi. 8. metode ale cercetarii operationale. randamentul .). • agentii de forta de munca. nevoi. prietenoase. comunicarea eficienta etc. • testari riguroase (prin care se determina capacitatea profesionala. cunoasterea caracteristicilor si nevoilor clientilor. metode bazate pe activitatile anterioare ale unui grup de firme. intocmirea rapoartelor de lucru. staruitoare. folosirea bugetelor banesti. entuziaste. Recrutarea si selectia personalului de vanzari.1. 7. suma variabila (comision sau prima in functie de vanzari suplimentare). sursele de recrutare pot fi: • propriul personal angajat al firmei. Pregatirea (instruirea) personalului de vanzari. Retributia in sine poate fi formata din mai multe elemente: 5. suma fixa (salariu.4. automotivate. Tehnicile de selectie pot cuprinde: • chestionare.1. 7. piete de desfacere etc.5.

3.). 4. Cit. 171 . 9.Pagina 40 activitatii lor este superior. reclamatiile. Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele: 1. Pe baza informatiilor obtinute astfel. concept care se refera la atitudinea si tinuta fizica si morala in timpul negocierilor.2..1. participarii la impartirea dividentelor etc. planuri de marketing anuale. diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si concediilor. procentelor din incasari.2. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici. iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client. care sunt de doua tipuri: rapoarte privind activitatea viitoare (plan de lucru) si rapoarte privind activitatea curenta.3. fluctuatiile economice. dintre care52: 1. prin promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs intr-un timp relativ scurt. prin oferirea de stimulente in plus. pot conduce la depunerea de eforturi suplimentare. Promovarea vanzarilor Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica cumpararea unui produs. 9. atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi. privilegii de natura premiilor.1. Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon. 2. concursuri profesionale.4. 3. Gherasim D. alaturi de avantajele oferite de produsul respectiv. acestia devenind sensibili la tehnici promotionale.Gherasim T. Evaluarea activitatii. anchetele etc.. firma turistica trebuie sa tina cont de o serie de 52 . respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. Modalitatile de evaluare a activitatii pot imbraca urmatoarele forme: 9. Motivatiile morale si financiare pot fi de natura: 8.. 9. rapoarte de afaceri (plus observatiile personale. intalniri de afaceri cu managerii de la nivelele ierarhice superioare. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc. 8. care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor. Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional. diversificarea rolului acestora. rapoarte privind vizitele efectuate. rapoarte privind cheltuielile efectuate etc. intensificarea concurentei pe piata turistica. 8.4. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism este determinata de o serie de factori. 9. 8. Reducerile de preturi si tarife. Op. cresterea numarului de destinatii turistice. se fac evaluari formale ale activitatii si evaluari calitative (in acest sens este relevant comportamentul non-verbal. simpatia si respectul acordat. deoarece recompensele financiare si morale. la infatisarea exterioara si la manierele comportamentale ale reprezentantilor fortelor de vanzare). pag. la randul lor interesati de stimularea consumului turistic.. Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si.

de tipul seminariilor sau work-shopurilor. ci se pierde.) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu. aceste pachete turistice pot contine fie servicii distincte (cazare.). transport. fie servicii de acelasi fel.. organizarea acestor voiaje se realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri. deoarece astfel clientela nu se castiga.). Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor. dar folosirea acestor mijloace difera de la tara la tara.Pagina 41 aspecte. care pot fi combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume: • vanzarile grupate (oferta-pachet). de cele mai multe ori. oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora. transportatori etc. 2. se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii. intr-un pachet turistic a unor servicii turistice.). Concursuri publicitare. masa. cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de lux etc. loterii.V. intr-o atmosfera ceva mai relaxata. datorita restrictiilor legislatiilor nationale. • nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument. . in aeroporturi etc. Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala ca r spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in re au drept scop atragerea. jocuri. carnavaluri. • discount-uri si bonusuri.L. respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu. Organizarea unor reuniuni de lucru. din randul carora se detaseaza: • voiajele de stimulare. tombole. 3. festivaluri etc. respectiv vanzarea simultana. 4. sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti). acestea permit popularizarea ofertei turistice. • reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice. transportatorii etc. in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice si. Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care sunt antrenati -de regula. caz in care se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat. • oferte speciale. totodata. in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania). nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc. 5.) si distribuitorii produselor turistice. Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism.). se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice. asanumitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu premiul de fidelitate. • perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul. reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat distribuitorii turistici.turistii potentiali. uniformizandu-se astfel cererea turistica. divertisment). la un pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale. Publicitatea la locul vanzarii (P. cu personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare. orientarea si dirijarea interesului consumatorilo reteaua de magazine. practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri.

consecvente si sistematice cu diferite categorii de public.in randul unei parti cat mai mari din public . in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori53. • imaginea firmei turistice depinde. pag. la Nunta Zamfirei) etc. a necesitatii de a se efectua un turism durabil. cunoasterea in detaliu a activitatii firmei si a ofertei sale.. • cresterea puterii economice si concentrarea centrelor de decizie la nivelul marilor turoperatori. de mass-media si de puterea publica. turistilor efectivi). Cauzele dezvoltarii activitatii de relatii publice in turism sunt diverse. asiguratori. atat de catre publicul larg. preturi) sau subiectivi (preferinte. Alegerea unei anumite tehnici de relatii publice depinde de categoria de public careia i se adreseaza: public intern sau public extern. caracteristice bunurilor. sunt destinate pur si simplu. 397 .R. prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu. colocvii. in scopul obtinerii sprijinului acestora pentru crearea si pastrarea unei imagini de firma. partenerii de afaceri (distribuitori. lideri de opinie. acesta este format din toate segmentele spre care firma isi indreapta oferta sa: marele public. sustinerea unor discursuri.)..). apoi ecoturism). Aceasta activitate implica din partea firmei cultivarea unor contacte directe. Cit. Instrumentele de promovare din categoria P. Relatiile publice (P. opere filantropice etc. In ceea ce priveste publicul extern. sunt utilizate mai putin. chiar deloc.R. iar obiectivele urmarite pot fi crearea unui climat favorabil de munca. • comportamentul consumatorului turistic a suferit. fara agresiuni asupra naturii etc. • oferirea de cock-tail-uri. firma turistica este puternic integrata in micro si macromediul in care desfasoara activitatea (mediul natural determinand insusi obiectul sau de activitate).Florescu C. la turism de masa. sunt variate si cuprind: • editarea de brosuri si jurnale (materiale scrise si materiale audio-vizuale). cu mass-media. numeroase schimbari (de la turism individual. Publicul intern include toate categoriile de personal angajate in activitatea proprie a unei firme. infiintarea de fundatii. Celelalte instrumente de promovare a vanzarilor.Pagina 42 • saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite. Op. (coord. cat si de catre firmele implicate. sub actiunea unor factori obiectivi (venituri. dar urmatoarele par a fi evidente: • prin specificul sau aparte. reprezentanti ai puterii publice. sau. • participarea la activitati de interes social. • organizarea si participarea la manifestari cu caracter promotional (congrese. sau. • acordarea de interviuri. cu persoane influente din conducerea altor firme din tara si din strainatate. datorita specificului aparte al serviciilor turistice. seminarii etc.unui climat de incredere in firma respectiva. 53 .. cunoasterea opiniei propriilor salariati etc.) Relatiile publice constituie unul dintre cele mai recente instrumente promotionale si au ca obiectiv instaurarea . din ce in ce mai mult. inclinatii). • constientizarea.

tehnici utilizate in evocarea unor evenimente speciale. pag. Cit.1. Corespunzator fiecarei categorii de public.. Dupa incheierea conferintei se urmareste reluarea contactului cu mediile care au fost prezente. Initial. mass-media etc.).Gherasim T.. sa asigure cele mai bune conditii de primire a acestora. Comunicarea cu reprezentantii mass-media este esentiala pentru firme. trebuie sa aiba o atitudine deschisa si amicala fata de reprezentantii mass-mediei. Gherasim D. aceasta participare avea un rol comercial. saloane. la randul lor. puneri in functiune etc.R. cat si pe plan international. referitoare la asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari (pe plan intern sau international) in cadrul carora sunt vehiculate informatii referitoare la firma in cauza si la oferta sa si. cresterea prestigiului. 3. 142 . totodata. Exista trei categorii distincte de tehnici: 1. • tehnici de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin mass-media. grupeaza doua subcategorii de tehnici: • tehnici de stabilire si intretinere a contactelor cu mass-media. • saloane organizate in mod ocazional. doua forme principale: 1.reprezentantii autoritatilor publice locale si nationale.. Op. Din punct de vedere al functiei de relatii publice. despre motivul organizarii conferintei. contactandu-se astfel. intermediarii sau clientii individuali prezenti. de regula. 2. deoarece in acest mod firma poate sa suscite si sa mentina interesul pentru activitatea pe care o desfasoara sau pentru oferta sa. astfel incat viitoarele activitati mediatice sa poata fi realizate cu mai mare eficienta. o foarte mare importanta se acorda conferintelor de presa. in functie de tipul si importanta 54 . prin organizarea unor standuri sau pavilioane proprii la targuri.Pagina 43 transportatori. tehnici utilizate in relatiile cu mas-media. care. O prezenta inspirata si corespunzatoare la aceste saloane nu inseamna numai o construirea unei imagini favorabile ci se poate concretiza in incheierea de contracte reciproc avantajoase.. concediilor sau anumitor sarbatori astfel incat sa se poata asigura o buna sincronizare a ofertei cu cererea turistica.. bancheri etc.Participarea la manifestari cu caracter expozitional. in mod direct. Aceste evenimente pot fi naturale (de tipul aniversarilor) sau create (de exemplu inaugurari ale unor obiective. cu reprezentantii mass-media etc. la intervale constante de timp. De obicei. Saloanele de vacanta se clasifica in mai multe categorii. asociatii profesionale sau ale consumatorilor.1. expozitii. sensibilizarea publicului etc. tehnici de primire. cu rolul de a promova si intretine contactele umane.) de catre firme. in functie de care se disting: • saloane organizate in mod regulat. firma utilizeaza diferite tehnici de comunicare.1. detalii despre produse comercializate/servicii furnizate etc. Participarea la targurile turistice si saloanele de vacanta. atat pe plan local sau national. sunt stabilite contacte cu diferite categorii de specialisti. Personalul implicat in activitatea de P. Participarea la acest tip de manifestari turistice imbraca. Obiectivul acestor tehnici il constituie crearea unei imagini favorabile asupra firmei si ofertei sale. in functie de anumite criterii. sa puna la dispozitia presei materialul auxiliar necesar (in general. dintre care54: 1. aceste manifestari se organizeaza inaintea programarii vacantelor. iar mai apoi i s-a adaugat functia de comunicatie si dialog in cadrul pietei. un set de documente in care sunt incluse informatii generale despre firma. Manifestari promotionale In cadrul acestui tip de promovare sunt incluse doua tipuri de activitati: 1. modul de organizare.

religiei sau activitatilor socio-politice. chiar patru pozitii). • saloane internationale. de catre prestatorii si distribuitorii turistici.). metode care pot pune cel mai bine in valoare specificul atractiei sau destinatiei turistice si pot suscita interesul vizitatorilor. sa se asigure o buna animatie a standului. Londra (World Travel Market). astfel incat vizitatorii sa se simta cat mai bine fizic). ajungandu-se la sustinerea culturii. • lansarea unor noi produse prin practicarea unor preturi promotionale. materiale scrise. sponsorizarea indeplineste un dublu rol: • impulsioneaza activitatea turistica.1. prin amplasarea in imediata apropiere a unei agentii sau a unor simple puncte de vanzare.). de aceea se estimeaza ca cele mai bune pozitii sunt cele in care se asigura accesul din doua. dintre care: • sa asigure accesul facil al vizitatorilor si sa evite imbulzeala (specialistii apreciaza faptul ca acestia se obisnuiesc initial cu atmosfera.). in vederea promovarii marcii sub care sunt oferite produsele (serviciile) pe piata. prin care se promoveaza un anumit tip de turism (sporturi de iarna. cum ar fi cele de la Madrid (Fitur).3.1. apelandu-se in acest sens la anumite demonstratii (de exemplu. • este indicat. • reprezentantii firmei participante sa aiba o atitudine deschisa. incondeierea oualor. in timp redus. in functie de care intalnim: • saloane cu caracter universal (polivalent).2. brosuri. • obtinerea unor informatii despre concurenta. balnear etc. proiectii video.Pagina 44 evenimentului. pe cat posibil. este chiar indicat sa se asigure o temperatura optima a aerului. calatorie etc. pentru standurile romanesti. • sa asigure o ambianta relaxanta (daca se poate. Paris (Salon Mondial du Tourisme). cu precadere prin intermediul tipariturilor publicitare (pliante. cu participarea marilor prestatori si distribuitori turistici. apoi s-a extins cu repeziciune. Obiectivele participarii la manifestari cu caracter expozitional privesc indeosebi: • stabilirea unui numar maxim de contacte cu agentii de turism sau clienti individuali. gradul de specializare. In turism. prin intermediul carora se promoveaza diferite genuri de turism. incurajand astfel dialogul cu vizitatorii. Organizarea unui stand trebuie sa raspunda anumitor principii. 1. ghiduri etc. prospecte. trei . olarit etc. spectacole (dansuri populare). • cultivarea imaginii firmei in randul publicului • intarirea relatiilor cu clientii existenti 2. • saloane specializate (tematice). • sa permita achizitionarea produselor turistice respective (sejur. partenerii de afaceri si anumite organisme publice in . Initial. in scopul popularizarii ofertei turistice. Organizarea de standuri turistice. apoi pornesc in general din partea stanga si se misca in sensul acelor de ceasornic. in directia amplificarii volumului prestatiilor turistice si. implicit al incasarilor din aceste prestatii. cat mai usor cu putinta. respectiv o forma de sustinere financiara sau materiala a unor manifestari publice de catre firme puternice. in special nationali. amploarea manifestarii deosebim: • saloane nationale.2. • constientizeaza opinia publica. 1.Sponsorizarea. • extinderea/mentinerea/redobandirea cotei de piata. degajata si prietenoasa. aceasta activitate promotionala a aparut in anii 70 in sport. la care participa firmele turistice interne.). 1.

Pagina 45 legatura cu un stil de viata favorabil turismului. .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->