ŞCOALA POSTLICEALĂ

CALIFICAREA AGENT DE TURISM-GHID NIVEL 3+ AN I MODULUL VII

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC I. LOCUL MODULULUI ÎN CADRUL PLANULUI DE ÎNVĂŢĂMÂNT Categoria de curriculum: curriculum de specialitate (CS) Număr de ore: de 120 ore, din care 60 ore de laborator tehnologic. II. LISTA COMPETENŢELOR SPECIFICE UNITĂŢII DE COMPETENŢĂ DIN MODUL C1 - Concepe produsul turistic C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic C4 - Realizează materiale publicitare C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR UC 8: Promovarea produsului turistic Competenţe individuale C1 - Concepe produsul turistic Conţinut tematic

Produsul turistic
• Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice.

Strategii de promovare a produsului turistic C2 - Elaborează • Obiectivele promovării strategiile de promovare • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile ale produsului turistic publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale C3 - Organizează Campania publicitară campanii publicitare • Pieţele ţintă pentru promovarea • Obiectivele publicităţii produsului turistic • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. C4 - Realizează materiale publicitare Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, anunţuri publicitare pe internet Publicitate mixtă • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme video, cadouri promoţionale C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor Promovarea vânzărilor
• jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

Se utilizeaza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Procesul şi metodele de predare/învăţare pentru fiecare conţinut tematic, se regăsesc în tabelul de mai jos: Metode de Competenţe Conţinut tematic predare/învăţare recomandate C1 - Concepe Explicaţia, lucrul în Produsul turistic produsul turistic echipă, lecţii vizită • Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice. C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Strategii de promovare a produsului turistic • Obiectivele promovării • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale Campania publicitară • Pieţele ţintă • Obiectivele publicităţii • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. Observarea dirijată, observarea independentă; Explicaţia Studiu de caz

C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic

Explicaţia Studiu de caz Rezolvarea de probleme

C4 - Realizează materiale publicitare

Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, Exerciţii practice; anunţuri publicitare pe internet Autoevaluarea, Publicitate mixtă Dezbaterea • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme Explicaţia Studiu de caz video, cadouri promoţionale Exerciţii practice Promovarea vânzărilor • jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă Activitate: Identificaţi elementele ce definesc produsul turistic UC: 8 „PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC” C1: Concepe produsul turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Tipuri de produse turistice: b Elementele ce definesc produsele turistice c Etapizarea conceperii produsului turistic sejururi; circuite; croaziere; resursele turistice, infrastructura, baza tehnico materială a turismului, resursele instituţionale culegerea informaţiilor, selectarea obiectivelor turistice, combinarea şi asamblarea componentelor, asigurarea serviciilor necesare, determinarea preţului produsului turistic, promovarea produsului turistic, lansarea produsului turistic pe piaţă. Probe de evaluare Orale/scrise Orale/scrise/practice

Orale/scrise/practice

Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea turistica C2 : Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Obiectivele promovării Probe de evaluare

b Metode de promovare

întărirea fidelităţii clienţilor proprii; Orale/scrise atragerea clienţilor firmelor turistice concurente; - transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. - publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile Orale/scrise/practice publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale

Activitate: Organizarea campaniei de promovarea a produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Pieţele ţintă b Obiectivele publicităţii Probe de evaluare

- identifica pietele tinta Orale/scrise - stabileste metodele de promovare -stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea); Orale/scrise/practice -stabilirea bugetului care va fi alocat (bani, respectiv money, in engleza); -elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj); -alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace); -evaluarea rezultatelor (masurare).

broşuri. Orale/scrise articole în ziare sau reviste de specialitate.afişe. internet Orale/scrise/practice b Publicitate mixtă c Reducerile de tarife - oferte speciale.c Mediul publicitar d Bugetul alocat publicităţii .Realizează materiale publicitare Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Publicitatea grafică - Probe de evaluare pliante. radio. cinematograf. cinematograf.presa. televiziune. reducerile Orale/scrise definitive C5 . conferinţe. afişe.Aplică metode de promovare a vânzărilor Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă Probe de evaluare a Publicitatea la locul . ghiduri. vânzările grupate. anunţuri publicitare pe internet televiziune. seminarii. internet. Orale/scrise/practice Orale/scrise/practice e Evaluarea campaniilor publicitare - procent din cifra de afaceri (sau vanzari) metoda posibilitatilor metoda paritatii competitive metoda obiectivelor si sarcinilor analiza efectului de comunicare analiza efectului asupra vanzarilor Orale/scrise/practice Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea C4 . banderole. filme Orale/scrise/practice vânzării video.jocuri şi concursuri. workshop-uri Orale/scrise . publicitatea prin tiparituri radio. cadouri promoţionale b Promovarea vânzărilor . fluturaşi. panouri. autocolante.

promovarea produsului turistic.Pliant . baza tehnico materială. baza tehnico materială. lansarea produsului turistic pe piaţă. infrastructura.Afis Portofoliul va fi realizat în format electronic si postat pe adresa scolii postliceale Pentru fiecare tema realizată se va da o notă. 2. Realizarea materialelor publicitare . iar 2 note vor fi date în urma parcurgerii tururor temelor pe probă practică. resursele instituţionale resursele turistice. Prezentarea produsului .power point 5. totalul de 10 puncte reprezentând nota 10 (zece). În final fiecare elev va avea 8 note pentru a putea încheia modulul. Exemplu de produs turistic A Sejur: resursele turistice. infrastructura. parcurgand urmatoarele etape: culegerea informaţiilor. Patrimoniul turistic natural sau antropic – descrierea unui obiectiv turistic la alegere – format word sau power point. 4. asigurarea serviciilor necesare. resursele instituţionale Elementele ce definesc produsul turistic B Croazieră: Circuit: - 3. baza tehnico materială. . Pentru fiecare răspuns corect (pe tip de produs turistic) se acordă câte 3 puncte şi 1 punct din oficiu. infrastructura. Organizarea unei campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Pieţele ţintă Obiectivele publicităţii Mediul publicitar Bugetul alocat publicităţii 6. Conceperea produsului turistic. combinarea şi asamblarea componentelor. Daţi exemplu de câte un produs turistic şi apoi completaţi coloana B din tabelul de mai jos cu elementele ce definesc produsele turistice din coloana A. determinarea preţului produsului turistic. selectarea obiectivelor turistice. resursele instituţionale resursele turistice.Temele pentru realizarea portofoliului pentru notare la modulul „ Promovarea produsului turistic” 1.

Mediul concurential de desfăsurare a activitătii Firma turistica isi desfasoara activitatea in anumite conditii care alcatuiesc. cat si prin nivelul tarifelor practicate. posta si telecomunicatii etc. Cit. In formularea unei strategii realiste de catre firma. In vederea atenuarii efectului de sezonalitate. mai ales. cat si directionarea eforturilor tuturor firmelor implicate in lantul de prestatii.. artelor. Cit. la randul lor.. de natura turistica sau non-turistica. sportului. buna desfasurare a activitatilor firmelor din celelalte sectoare economice. Dintre variabilele exogene care determina orientarea strategica a firmei. transportul turistilor. Cosmescu I. companiile de transport acorda in extrasezon. cat si de variabilele exogene. iar absenta lor in perioadele de extrasezon poate constitui un motiv de necumparare a unui produs turistic. Modul de desfasurare a activitatii turistice este conditionat atat de variabilele endogene.. In acest sens. de tendintele si modul in care evolueaza componentele sale. 109-111 . datorita faptului ca poate raspunde unor nevoi. in ansamblu. vizandu-se atenuarea si fructificarea sezonalitatii cererii turistice. 128-129. Op. efectuat de multe ori prin intermediul unor firme cu care organizatia turistica nu se afla in legatura directa. pe care firma le poate manipula si controla. influentand. 3. in special in cazul transportului turistic international. sa influenteze cererea pentru un produs turistic. la nivelul tuturor categoriilor de servicii: • in cazul serviciilor de cazare. pe aceasta baza. pot optimiza propria lor activitate.. astfel incat sa se realizeze o etalare mai liniara a vacantelor si concediilor. pot fi comune tuturor prestatorilor sau specifice fiecaruia. programarea concediilor si vacantelor scolare. indirect. prin intermediul carora sunt satisfacute nevoi diverse ale turistilor si de care depinde. Tinandu-se cont de aspectele prezentate mai sus. Un obiectiv comun tuturor formelor si tipurilor de servicii. In randul acestor prestatii se pot inscrie cele din domeniul culturii. activitatea comerciala de pe raza localitatii in care se afla turistii poate. In vederea reducerii varfului de sezonalitate turistica. obiectivele vizate de catre firme. pag. calitatea actului turistic.Olteanu V. cu care se afla in relatii directe sau indirecte. dar care au un impact puternic asupra strategiei firmei. in foarte multe tari. 5. mediul sau economico-social. 2. Op. pag. Cetina I. prin care este determinata perioada din timpul anului calendaristic in care se pot efectua deplasari in scop turistic. astfel incat sa fie aleasa si adoptata cea mai justa strategie. firmele turistice pot adopta cele mai adecvate decizii si.. 4. pot fi de natura generala sau partiala. trebuie sa se tina cont de fizionomia mediului. influenteaza activitatea turistica atat prin modul efectiv de organizare. de tarife. prin reteaua comerciala si un program adecvat de functionare. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare a 1 . o serie de facilitati legate. consta in cresterea incasarilor din turism in perioada de extrasezon.Pagina 7 PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC 1.. a caror actiune nu poate fi controlabila. masurile autoritatilor publice locale si centrale vizand promovarea turismului si nivelul fiscalitatii in extrasezon. prestatiile de servicii de la locul de sejur. s-au impus. o influenta puternica au urmatoarele1: 1. metode si solutii specifice. Abordarea de marketing a activitati turistice vizeaza atat concentrarea pe anumite obiective a eforturilor fiecarui prestator de servicii turistice.

fie prin cresterea numarului de turisti. Obiectivele specifice. Cit. obiectivul principal consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor in sezonul de iarna. de-a lungul ciclului de sezonalitate turistica.. principala modalitate de actiune consta in „stimularea” cererii in extrasezon. Pe durata extrasezonului. • pentru turismul balneo-medical. iar in sezon. 132-133 3 . sau segmentul format din populatia de varsta a treia. se recomanda aplicarea strategiei denumita „demarketing”. pot fi atrase prin intermediul unor masuri care fac obiectul unor programe speciale. se plaseaza in categoria consumatorilor potentiali de servicii turistice. fie combinat.. atat pe cale intensiva.. cat si pe cale extensiva. derivate din cele generale. atat prin sporirea numarului de consumatori. prin caracteristicile lor. datorita diferentelor de clima. in situatia in care se urmareste eliminarea fluctuatiei cererii si dimensionarea acesteia cu volumul si structura ofertei. pag. Rolul acestei strategii este mult mai important in cazul turismului international. Strategia de abordare de noi piete vizeaza includerea in circuitul turistic. pe segmente distincte de turisti.Pagina 8 capacitatilor de cazare.. vizandu-se descurajarea cererii si directionarea acesteia spre extrasezon. • pentru serviciile de agrement si transport. 132-133 . 2. recurgandu-se la strategii de crestere. care urmaresc asigurarea concordantei dintre oferta si cerere in ansamblu. cand se constata suprasolicitarea ofertei. cat si prin cresterea incasarilor medii pe zi/turist.. Date find caracteristicile activitatii turistice. firmele turistice trebuie sa formuleze o strategie corespunzatoare. fie prin extinderea duratei medii a sejurului. firma poate recurge la anumite strategii tipice3. in extrasezon. • pentru turismul montan. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor pe tot parcursul anului etc.Olteanu V.. prin care se urmareste largirea pietei. Strategia de penetrare a pietei consta in atragerea de noi clienti din aria de actiune a firmei. pret. o componenta a trategiilor generale ale intreprinderii. conditii naturale. obiceiuri si 2 . Cetina I. cu atat mai mult este necesar sa se recurga la o strategie diferentiata. se pot aminti urmatoarele: • pentru turismul de litoral. Cetina I. se apeleaza la strategia de ”sincromarketing”. Astfel. Op.. distributie. a unor noi zone geografice. Astfel. acest lucru nu este recomandat. situatia este similara. precum si prelungirea duratei celor doua sezoane caracteristice. abordarea de noi piete si reducerea costurilor. In functie de modul in care evolueaza raportul cerere-oferta. Astfel. se acorda o atentie sporita segmentelor de populatie care... Principalele tipuri de strategii de crestere vizeaza penetrarea pietei. 1. marea majoritate a firmelor practica o strategie nediferentiata. referitoare la ansamblul componentelor mix-ului de marketing. obiectivul principal consta in cresterea incasarilor la capetele sezonului turistic. Desi. Strategiile sezonalitatii reprezinta „. curatata de variatiile sezoniere”2.Olteanu V. in perioadele de extrasezon se recomanda utilizarea strategiei de „stimulare” a cererii. se mai poate atrage segmentul de populatie al carei timp de odihna este plasat in extrasezon. Cit. • in cazul serviciilor de alimentatie obiectivul consta in cresterea incasarilor pe loc de masa. ca o cerinta a legii economice cu acelasi nume. nesupuse anterior atentiei. Pe de alta parte. recurgand la mijloace agresive de promovare. pag. In functie de variabilele care conditioneaza activitatea turistica si de obiectivele urmarite. Op. segmentul populatiei cu venituri modeste. in conditii de plin sezon. se particularizeaza si in cadrul formelor principale de turism.

bazate pe cate un element central. Lexington Books. sarcina specialistilor in marketing turistic vizand componenta optima a mixului si corelarea sa cu conditiile concrete de implementare este deosebit de dificila. este necesar ca eforturile indreptate spre compunerea unui mix adecvat perioadei sa fie corelate si optimizate de-a lungul intregului lant de prestatii turistice. firma poate sa sa-si concentreze eforturile in jurul politicii de distributie. dat fiind caracterul complex al ofertei turistice. in timp ce. Astfel. 1990. in perioada de extrasezon. intr-o ambianta specifica5. instrument al politicii de marketing in domeniul turismului Promovarea politicii globale de marketing a firmei turistice. mai ales de pe plan local. cu minimum de efort.Pagina 9 traditii dintre tarile lumii. derulate pe baza unor programe specifice. promovareasi sa le manevreze cu iscusinta. pornind de la caracterul particular al politicii de produs si distributie. firma trebuie sa ia in considerare toate variabilele clasice care intervin in contactul cu piata -produsul. cu atat mai mult datorita specificului de sezonalitate a cererii si consumului turistic. politica de personal4. precum si concordanta dintre cererea exprimata si capacitatea de cazare.. in general si al celei turistice. Mc. astfel incat. o singura neconcordanta putand afecta intregul esafodaj de resurse investite si compromite efectul global dorit. “Servuction-Le Marketing des Services”. in special. “Service Management and Marketing”. in perioada de sezon turistic. 3 Conceptul de produs turistic si caracteristicile produsului turistic 4 . accentul poate sa cada fie pe anumite variabile. in scopul atragerii turistilor potentiali si stimularii consumului de servicii turistice. 247 5 . pag. In functie de perioada din an in care se deruleaza activitatea turistica. 3.Eigler P. pretul. pe baza unor eforturi optime. unii autori au propus utilizarea conceptului de „marketing intern” (pornind de la cointeresarea angajatilor) si constituirea unei a cincea componente a mix-ului de marketing si anume. 2. sa obtina efecte maxime. Reducerea activitatii turistice in afara sezonului poate fi oarecum compensata prin intermediul serviciilor de agrement destinate sa satisfaca nevoia de distractie a anumitor segmente de consumatori. intelegandu-se prin aceasta procesul de „fabricatie” a serviciilor simultan cu consumul. Massachusetts/Toronto. relevandu-se rolul primordial pe care il are propriul personal al firmei de servicii. Pe de alta parte.Gronroos C. In vederea atingerii obiectivelor propuse.. Langeard E. eforturile pot viza continutul politicii de preturi si tarife sau politicii promotionale. Marketing-mix. 1987 .. fie pe ansamblul lor. Graw Hill. Indiferent de cate elemente contine. specialistii au recomandat utilizarea notiunii de „servuction”. distributia. Din acest motiv. firma turistica poate combina in modul adecvat componentele mixului. Reducerea costurilor in extrasezon este obtinuta in general prin utilizarea personalului sezonier si inchiderea temporara a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la nivelul cererii minime. Pe de alta parte. prin participarea implicita a clientului. in ansamblul activitatii sale. structura mixului trebuie conceputa astfel incat sa corespunda strategiei de piata fixate si sa permita o corelare judicioasa a componentelor sale. In functie de specificul pietei si de proportia in care se regasesc prestatiile turistice in ansamblul ofertei. De altfel. incercand sa realizeze o optimizare a fluxului turistilor. recurgand chiar la ansambluri de instrumente. presupune un ansamblu coerent de actiuni practice. in opozitie cu cea de „production”.

produsului turistic poate fi abordat in doua moduri8: • in mod global. Principalele trasaturi ale produsului turistic sunt urmatoarele10: 1. pag. pornind de la caracteristicile efective pe care le poseda atractia turistica. de rezultat al interconexiunilor dintre resurse si servicii. mai exact spre segmentul specific de produs turistic. interdependentelor dintre resurse (patrimoniu) si servicii6. Simon T. drept un complex de bunuri si servicii. 338. rezultat al interactiunii dintre atractia turistica. Op.. serviciile de baza si serviciile suplimentare care-l acompaniaza. Gherasim D. 33-34 . 480 10 . 67 7 .Pagina 10 Intr-o conceptie integratoare. ele trebuiesc ansamblate corespunzator. constituie un segment de produs turistic7. numite servicii turistice. pag. respectiv pot fi naturale. Paris. pag. “Marketing-Management”. Op.. produsul turistic poate fi privit in dubla perspectiva: • ca produs tangibil sau formal..Gherasim T. Fiecare dintre cele patru categorii de servicii de baza. sa asigure o integrare eficienta a tuturor componentelor produsului turistic. • ca produs global. 33 9 . Publi-Unions. pornind de la dimensiunea pe orizontala a produsului. drept rezultat al productiei serviciilor de baza..Snack O. pag. (coord. rezultat al interconditionarii elementelor sale componente. cumparata si consumata. respectiv cele care dau continut produsului turistic si care constau intr-o serie de servicii de baza (organizarea si comercializarea ofertei turistice. ca fenomen si proces economic. 1992.. agrement. Caracteristicile produsului turistic Ca orice produs.Gherasim T. Cit.Kotler Ph. transport) si servicii suplimentare. pag. adaptand punctul de vedere exprimat de Ph.Gherasim T.. data fiind participarea efectiva a turistilor la realizarea produsului turistic. pag. • in mod individual. La randul lor. respectiv. Bran F. fiecare fiind specializata 6 . produsul turistic reprezinta expresia fizica a raspunsului firmei la cererea de turism. Op. constituie tot ceea ce firma poate oferi pe piata intr-o forma care sa poata fi remarcata. culturale. pag. in cazul de fata nevoii de turism. Dubois.90.... Marin D. Astfel produsul turistic este definit ca fiind rezultatul asocierilor. ca rezultat al interactiunii componentelor sale privite in ansamblu.. este necesar ca toate firmele implicate in activitatea lantului de prestatii turistice sa coopereze in mod armonios si. Ca orice alt produs.. Kotler si B. Date fiind particularitatile sale. cazare. produsul turistic are o serie de caracteristici. privit prin prisma marketingului.. Op. In calitatea lor de componenta a produsului turistic. restauratie. Dubois P. istorice.). Cit. Barbu Gh. Pornind de la modul sau de definire. 32 8 . Op. privita in mod izolat.. pornind de la dimensiunea pe verticala a produsului. Cit. in acelasi timp. resursele pot fi naturale si antropice. alcatuit din diferite componente care sunt livrate firmei de turism. Cit. Op. respectiv spre componenta pe care fiecare prestator de servicii de baza o ofera turistului. in scopul satisfacerii nevoii turistice. arhitecturale si constituie suportul atractiei turistice. Cit. artistice. Gherasim D. Cit.. cei mai multi specialisti privesc produsul turistic intr-o viziune de sistem.. produsul turistic este un produs asamblat.. de catre o serie intreaga de firme independente. In vederea obtinerii unui maxim de satisfactie turistica. care-l particularizeaza in mod obiectiv. Patrimoniul constituie cadrul fizic de baza si se concretizeaza in produse turistice variate numai prin intermediul prestarilor de servicii specifice. in vederea satisfacerii nevoii de consum9.. 26. Gherasim D..

In ultima perioada.). alimentatie. mai precis capacitatea de a satisface nevoia de turism..). ci trebuie sa se regaseasca in orice activitate a firmei (vizeaza ansamblul mix-ului de marketing)..Kotler Ph. pag. motiv pentru care. calificarea. 3. • caracteristici de calitate a unor elemente ale macromediului (caracteristici demografice si socio-culturale. disponibilitatea si amabilitatea angajatilor etc. Op. structura. 97-98 . echipamentelor.. agrement). • caracteristici de calitate a bazei tehnico-materiale (uzura fizica si morala a dotarilor.). alcatuit nu numai din elemente de atractie si interes. ci si dintr-un complex de elemente adiacente. accesibilitatea obiectivelor. Calitatea produsului turistic exprima gradul de concordanta dintre asteptarile clientilor si rezultatul prestatiei si poate fi apreciata prin prisma a doua categorii de caracteristici11: • caracteristici ale imaginii produsului. variabile ca natura de la o tara la alta (reglementari juridice extrem de diverse). pag. transport. 5. este necesar sa se inteleaga si sa se insuseasca urmatoarele principii12: • calitatea trebuie perceputa de client (produsul trebuie adaptat conform nevoilor specifice ale segmentului de consumatori). produsul turistic este imobil. • caracteristici functionale. conditiile de clima etc. siguranta si amplasarea cailor de acces. Gherasim D. 11 . • caracteristici de calitate de natura organizatorica si de personal implicat in efectuarea serviciilor (modul de desfasurare a activitatilor in conditiile sezonalitatii si extrasezonalitatii turistice. care ii confera produsului valoare de intrebuintare sau uitlitate. determinate de resursele naturale si antropice ale mediului. sincronizarea serviciilor. derivate din parametrii de calitate a elementelor sale componente: • caracteristici de calitate a resurselor naturale (frumusetea peisajului.Gherasim T. produsul turistic este furnizat numai la comanda. care sunt asteptarile turistilor si modul de evaluare a serviciilor turistice comparativ cu asteptarile acestora. configuratia circuitelor turistice. 2. produsul turistic este supus unui numar mare de constrangeri. care influenteaza in mod direct si indirect imaginea produsului turistic. deoarece are in componenta anumite atractii turistice. pe baza unui intreg sistem de comunicare referitoare la ansamblul parerilor consumatorilor de servicii turistice. aceasta implica o programare riguroasa a lantului de servicii din care este constituit si o distributie specifica. produsul turistic trebuie sa detina anumite caracteristici de calitate. deoarece este un produs nestocabil. organizatiile turistice trebuie sa identifice principalii factori determinanti ai calitatii serviciilor implicate. capacitatea de primire si productie etc. exista o serie intreaga de caracteristici prin care se poate judeca. in turism. Cit. caracteristici politico-juridice etc).Pagina 11 in prestarea unui tip de serviciu (cazare. Pentru a imbunatati calitatea produsului turistic. densitatea retelei comerciale din zona respectiva etc. numarul. • caracteristici de calitate de natura economica a produsului turistic (nivelul preturilor si tarifelor. 36-41 12 . nu produsul se deplaseaza catre piata.. respectiv modul in care acesta este perceput de catre turisti. firmele sunt preocupate tot mai mult de insusirea conceptului de calitate totala. gradul de poluare. Desi calitatea produsului turistic in ansamblul sau. ci piata spre produs.). aflat sub incidenta directa a domeniului public. prin care sa asigure satisfactia turistica. In aprecierea calitatii totale a activitatii vizand produsul turistic. Op. existenta mijloacelor de comunicatie. este mai greu de definit si de exprimat. 4.. Cit. • calitatea nu se limiteaza numai la produs.

in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice: • itinerant. dar se poate dovedi insuficient. • produse turistice extrasezoniere. cand atat nevoia de turism.. efortul depus in directia realizarii calitatii nu poate salva un produs slab (nu poate compensa deficientele produsului). Op. cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite. in functie de durata sejurului: 13 . 6.Pagina 12 • • • • • • • calitatea necesita implicarea tuturor angajatilor (presupunand o munca in echipa. cu ocazia unor anumite evenimente de afaceri). 65-71 . de regula. imbunatatirea calitatii necesita uneori sarirea unor etape (progresul prin intermediul salturilor). in functie de periodicitatea activitatii turistice. Cosmescu I. 4. dar cel mai adesea se opereaza cu urmatoarele criterii13: 1. agrementul). calitatea nu costa nimic in plus (lucrurile trebuie sa mearga bine. • produse turistice simple. in functie de durata ofertei.. Tipologia produselor turistice Modalitatile de clasificare a produselor turistice sunt diverse. 2. • produse turistice continue. • produse turistice compuse. • produse turistice ocazionale. numarul serviciilor pe care le integreaza. cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine. • nondurabile. Gherasim D. mai indelungat. Op. 5. respectiv orice lucru poate fi imbunatatit de catre oricine (prin raportarea performantelor proprii la performantele concurentilor). pe un timp. iar parcurgerea lor presupune un circuit (sau.. cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice. o croaziera). de prima data). pot fi: • de recreere si vacanta. • rezidential. • alte motive (cultural. politic. se deosebesc: • produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna). 34-36. cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o anumita perioada de timp. calitatea presupune colaborarea cu parteneri de calitate (trebuie insusita de toti participantii implicati in lantul prestatiilor). 3. calitatea poate fi intotdeauna imbunatatita -asa numita filosofie „kaizen”. pag. pag. in caz particular. care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu. cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu. sportiv. exista produse turistice: • durabile. calitate este un element necesar. • de afaceri si profesional.. in functie de motivatia turistica.. constituie din toate genurile de servicii de baza si auxiliare amintite anterior. religios). transportul se face cu propriul autoturism). • de sejur. Cit. fiind legate de obiective turistice durabile (vizitarea Masivului Bucegi). din a caror componenta lipsesc unele servicii de baza (de exemplu. in care toti angajatii colaboreaza intre ei in mod eficient).Gherasim T. in functie de care deosebim: • produse turistice integrale (megaproduse). Cit. 4.

• produse turistice de sejur lung (vacantiere).Pagina 13 • produse turistice de sejur scurt (de obicei. decat in cazul unei game materiale. unitati de categoria a treia. profunzimea gamei este data de numarul de versiuni distincte ale fiecarui produs dintr-o linie (de exemplu. putem avea hoteluri de o stea. referitor la un anumit tip de atractie. satisfac aceeasi nevoie. legate intre ele prin faptul ca se adreseaza acelorasi clienti. ESKA. “Marketing du Tourisme”.. de doua stele. in formula unui produs finit. 1987. agrement etc. pe durata week-endului).. 5.Tocquer G. 7. 14 .). nivel ridicat de risc si mari eforturi organizatorice si promotioanele. Gama de produse turistice are anumite particularitati. produse turistice la cheie sau forfetare. Gama de produse turistice Caracterul complex al produsului turistic. de trei stele etc. 3. Zins M. categoria intai). fie agrement. pag.. putem spune ca o linie de produse este alcatuita din ansamblul produselor grupate in jurul unui element de baza.Gherasim T. in care pot intra nu numai servicii de cazare. iar continutul sau este mai eterogen (in functie de gradul de participare a diferitilor prestatori la compunerea sa). • de grup. fie masa. 162-166 15 . fie transport). in cazul serviciului de cazare putem avea camere de un pat. apartamente etc. izvorate din complexitatea alcatuirii sale. 57 . sau pentru serviciul de alimentatie publica. tip de serviciu (fie cazare. produsele turistice pot fi: • individuale. suma ofertelor oferite de lantul hotelier Marriot. produse de tip eveniment. cu o durata de viata scurta.. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza. prin gama de produse turistice se intelege . contribuie la satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice. • produse turistice de o zi.. determina ca statutul de gama de produse turistice sa intruneasca statutul unei game de servicii turistice. In aceeasi acceptiune. lungimea gamei. In mod obisnuit. incluzand unul sau mai multe tipuri de servicii (de exemplu. sunt vandute prin aceeasi retea de distributie etc. Op. Astfel.. largimea gamei. de genul excursiilor. putem spune ca o gama de produse turistice poate fi alcatuita din ansamblul ofertelor turistice asigurate de un furnizor. Ed.).. corespunzatoare unui anumit element de baza caracteristic produsului (serviciul de cazare. referitoare la elementele care alcatuiesc o linie de produse (de exemplu. Criteriile mai-sus mentionate pot fi regrupate. constituite ca un centru de sejur. 3. de doua paturi. au la baza aceleasi resurse.15. care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care. iar in cazul alimentatiei publice se poate servi micul dejun. Pornind de la aceasta acceptiune. 2. in cazul serviciilor de cazare.. serviciul de alimentatie etc. constituirea gamei de produse turistice se realizeaza prin participarea mai multor firme turistice. produse de tip statiune. Gherasim D. determinata de numarul de linii de produse care o compun. pag.. un ansamblu de astfel de produse. simultaneitatea prezentei unora dintre ele determinand urmatoarele tipuri de produse turistice14: 1. • familiale. 2. ci si masa. alcatuit din ansamblul resurselor si serviciilor care le materializeaza. gen de turism. categoria a doua. Quebec. Cit. Dimensiunile unei game de produse sunt urmatoarele: 1.

pe baza mai multor dimensiuni. cum ar fi Ungaria. pe baza atributelor sale importante si semnifica pozitia pe care o ocupa acesta in conceptia clientilor in raport cu concurenta.O. Dintre instrumentele la care se recurge in operatiunea de pozitionare a unui produs. Cahier No.O. pot indeplini functia de compensare a efectelor negative ale sezonalitatii cererii turistice (de exemplu. Dimpotriva. Astfel. uneori. la un singur simbol: la frunza de artar pentru Canada.. a cifrei de afaceri a acesteia. caracteristica produselor care pot avea o perspectiva favorabila asupra rentabilitatii viitoare. 46. in “Revue francaise du marketing”. Pozitionarea produselor In raport cu functia pe care o joaca fiecare produs in cadrul gamei. sugereaza existenta unor nise pe piata care pot fi umplute cu destinatii mai noi. impresiilor si sentimentelor pe care le au clientii fata de un produs turistic creaza o anumita imagine asupra acestuia si asupra firmei care il realizeaza. in acelasi timp. dar. la limita. se poate observa ca Franta. Germania si Olanda. Operatiunea de pozitionare se poate referi. sigur. Ansamblul perceptiilor. pornind de la aportul sau in volumul total al profitului si de la cota de piata pe care o acopera.. tari apropiate din punct de vedere geografic. produsele pot indeplini urmatoarele functii16: • functia de motor.Serraf G. Op. In urma analizarii hartii respective. • functia de adjuvant. corespunzatoare produselor care contribuie major in dinamica de ansamblu a firmei si in realizarea. sunt la fel de aproape si din punct de vedere psihologic. de catre clienti diferiti. deoarece acelasi produs este perceput diferit. In fapt. prin elementele de noutate aduse in cadrul pietei. Spania si Marea Britanie sunt apropiate psihologic. caracteristica produselor care nu prezinta o rentabilitate deosebita. 17-18 18 . pag. pag. produsele de agrement in extrasezon turistic).M. si descriu distanta psihologica dintre produse si segmente. privita ca destinatie turistica.. Reliefarea functiilor pe care le indeplineste un anumit produs in cadrul gamei. Aceasta imagine poate fi redusa. cina). in cea mai mare masura.T.Pagina 14 pranzul. Slovacia si chiar. ea ar trebui sa fie cea mai favorabila pe o anumita piata. daca sunt utilizate cele doua criterii. Aceasta consta in punerea in corespondenta a imaginii pe care turistul si-a format-o despre o tara si realitatile unicat si originale ale acestei tari”17. Cehia. dar operatorilor de marketing le revin sarcini dificile in ceea ce priveste pozitionarea unui anumit produs. • functia de sperante. 9 . Romania. “Etude sur la formation de l=image touristique et nationale”.. Deoarece ofera cel mai bun raport pret-calitate.18.. 1979. Aceste harti utilizeaza scalarea multidimensionala a perceptiilor si preferintelor. Cit. 16 . Franta este cea mai cautata destinatie turistica din Europa.. in cazul turismului. Locul liber vizibil in cadranul dreapta-sus. la cangurul australian.” efortul de personalizare a unei tari in spiritul voiajorilor potentiali. extrem de utile se dovedesc hartile perceptiei. pozitia unui produs turistic pe o anumita piata constituie modul in care este definit respectivul produs de catre clienti. dar distantate fizic. se realizeaza pozitionarea produsului in cadrul gamei. In ceea ce priveste pozitia dorita de un prestator de servicii turistice. chiar la o tara. operatiune premergatoare elaborarii strategiei de produs. Organizatia Mondiala de Turism o defineste ca fiind . respectiv lider sau varf.T. nu numai la un produs sau la o firma turistica.M. poate servi unei pozitionari corecte a produsului turistic pe piata de referinta. “Strategie des produits et structure de ligne”. Madrid. In acest sens. ci. la trefla irlandeza. 1/1973 17 .

interval care se poate structura in cinci etape distincte. in plan multidimensional. calitate etc. Op. firma trebuind sa realizeze o comunicare eficienta a acestei pozitii catre clientii vizati. divertisment.). nu se opresc aici. componentele sale vor avea cicluri de viata diferite. in general.. o pozitionare justa trebuie insotita de o diferentiere a ofertei in raport cu concurentii. ospitalitate. • durata de viata a produsului turistic nu depinde de capacitatea unei singure firme de a-l furniza. pag. • durata de viata economica difera..Gherasim T. este necesar sa se precizeze urmatoarele aspecte specifice19: • fiind un produs agregat (patrimoniul natural si antropic si serviciile care-l materializeaza). si sa se foloseasca de cele mai bune ocazii de piata care permit valorificarea ofertei. in functie de mai multe coordonate: starea vremii. Cit. In ceea ce priveste structura ciclului de viata a produsului turistic. firma poate sa recurga la reliefarea acelor caracteristici care-i avantajeaza oferta (accesibilitate. in vederea unei abordarii cu mai multa usurinta a etapelor sale. din plan bidimensional. se intelege intervalul de timp cuprins intre momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale. 6. • prin durata de viata a serviciilor care intra in componenta produsului turistic se intelege durata de viata a setului de capacitati prin care sunt oferite. Gherasim D. In acelasi timp. adresate celui mai important grup din cadrul unui segment de piata dat. Dupa identificarea posibilelor avantaje concurentiale pe structura carora sa-si construiasca imaginea pe piata. In vederea valorificarii oportunitatilor pietei firma trebuie sa se bazeze pe punctele forte ale ofertei sale. vom considera drept produs turistic acea componenta care determina motivatia turistica. prin oferirea unor avantaje competitive.Pagina 15 Analiza poate continua. in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste etape. iar pe baza acestora sa se ocupe efectiv o anumita pozitie pe piata vizata. liniste. Etapele de viata ale produsului turistic pot fi ilustrate conform graficului urmator: 19 . cea mai mare durata de viata avand-o elementele materiale din componenta sa (elementele de patrimoniu). Ciclul de viata al produsului turistic In mod obisnuit. ci este determinat de modul general de manifestare a cererii turistice.. Daca doreste sa schimbe imaginea produsului in randul clientilor. atractii culturale etc. chiar daca nu mai sunt incluse in circuitul turistic si nu sunt determinate de cererea turistica). Eforturile insa. Datorita formei aparte si complexe a produsului turistic. 45 . este necesar sa se selecteze cele mai potrivite avantaje. prin ciclu de viata al unui produs turistic. de durata de viata fizica a produsului (anumite obiective turistice exista in continuare in plan fizic.

In acelasi timp. de comunicare catre potentialii clienti. Etapa de creare a noului produs incepe in momentul identificarii si valorificarii unei idei de produs nou. echipamente. reteaua de distributie este relativ restransa. atragand clientii firmelor concurente • fie sa schimbe raportul dintre elementele mix-ului de marketing. Cit. din acest moment nivelul profitului tinde sa scada.Kotler Ph. 20 . profiturile cresc in mod evident. pe masura lansarii sale pe piata. Desi produsul este bine cunoscut. Ca urmare. produsul fiind acceptat de marea majoritate a turistilor potentiali. fiind necesara o activitate promotionala suplimentara. iar volumul costurilor investitionale este foarte ridicat (cladiri. Etapa de declin este caracterizata printr-o scadere rapida a vanzarilor si profiturilor. transformand nonconsumatorii relativi in consumatori efectivi. In vederea diferentierii de concurenti. 3.. totale si globale) se reduc. Etapa de introducere (lansare) a noului produs pe piata este caracterizata printr-o usoara crestere a volumului vanzarilor. dotari etc. costurile (unitare. Etapa de crestere corespunde acceptarii sale masive de catre piata. s. datorita cheltuielilor ridicate efectuate pentru a contracara concurenta. cum ar fi spre exemplu. • fie sa-si dezvolte piata (adresandu-se unor noi segmente de piata.). Datorita cheltuielilor mari legate de introducerea produsului. iar reteaua de distributie se extinde. din motive diverse dintre care cele mai frecvente sunt:cresterea concurentei (a carei oferta poate fi mai buna sub aspect calitativ sau tehnic). firma poate practica un pret inalt (de fructificare a noutatii si avantajelor) sau un pret mic.. vizand informarea intermediarilor efectivi si potentiali. in camerele de hotel). in vederea penetrarii rapide pe piata. 638 . accentul eforturilor firmei cade pe activitatea de promovare.Pagina 16 V a n z a r i s i p r o f i t u r i V P r o f i t u r i a n z a r i T E t a p a I n t r o d u c e C e r e s t e r e r c r e a r i i p r o d u s u l u i M a t u r i t a t e D e c l i n i m p P i e r d e r i / i n v e s t i t i i Figura: Evolutia vanzarilor si profitului pe parcursul vietii unui produs. In aceasta etapa vanzarile sunt egale cu zero. Etapa de maturitate corespunde perioadei de incetinire a ritmului vanzarilor. 5. Op. Pe masura ce volumul de prestatii turistice creste. firma trebuie sa depuna eforturi in diferite directii: • fie sa perfectioneze produsul. 2. profiturile sunt nule. In aceasta etapa. pag. de formare profesionala a personalului implicat in activitate. astfel incat sa sa-i asigure anumite avantaje competitive (caracteristici de calitate sau caracteristici functionale. schimbarea preferintelor consumatorilor.a. 4. In functie de tipul de turisti vizati. de promovare asiduua. eforturile de promovare sunt mai mici. televizoare color in loc de alb-negru. de la concepere la disparitie20 1.

fie de la compartimentul cercetare-dezvoltare.a. precum si intensificarea influentelor mediului concurential. fie sunt obtinute prin metode specifice (brainstorming. a permis exploatarea unor forme mult mai Atemerare@ de agrement. Noutatea poate fi perceputa fie sub raportul tehnologiei (de exemplu. Pornind de la strategia de produse noi. turistii insisi. 6. mai mult sau mai putin originala). Generarea ideilor constituie un proces care trebuie desfasurat in mod sistematic. Astfel.U. s-au putut adauga noi variante ale formelor circuitelor caruselurilor. 1.. Generarea si selectia ideilor . de a folosi sinele tubulare de otel la Roller-cousterele din parcurile de distractii. 3. concurentii. 2. fie sub raportul complexitatii modificarilor pe care le prezinta un produs nou. comerciale etc. etapele procesului de creatie sunt urmatoarele: 1. Procesul de creatie a unui nou produs presupune atat un cadru organizatoric bine stabilit. din diferite puncte de vedere (criterii tehnice. ajungandu-se pana la un abandon total. Elaborarea strategiei de marketing. Specialistii21 apreciaza ca aproape jumatare din ideile de produse noi provin din interiorul companiei. Cit.. Ideile noi pot proveni din mai multe surse. Procesul de creatie a unui nou produs turistic Necesitatea de a raspunde cat mai bine nevoilor clientilor. 4.. Crearea produsului. Analiza economica a produsului. fiecare parc de distractii incercand sa ofere o alta alternativa. incluzand aici sursele interne. solutia la care s-a recurs prima oara. 5.. in conditii mult mai mari de siguranta).). determina firmele turistice sa-si concentreze eforturile in directia realizarii unor noi produse turistice. • produs nou pentru o piata (de exemplu. de nevoile pe care le satisface si de specificul pietei careia i se adreseaza noutatea unui produs poate fi judecata sub trei aspecte. de a preintampina si amana pe cat posibil respectivul moment.). Lansarea produsului. Op. liste de atribute etc. iar filtrarea ideilor se poate realiza in mai multe etape. Testarea de piata. 7. s. 21 . un produs poate fi: • produs nou pentru o firma (de exemplu. parcurgand mai multe forme de evaluare.Kotler Ph. • produs absolut nou (Disney-land sau viitorul Dracula Land din Romania). Procesul de selectie a ideilor vizeaza o diferentiere rapida a acestora in idei valoroase si idei nefolositoare. astfel incat sa se poata gasi cele mai adecvate solutii.Pagina 17 restrangerea cererii sub actiunea unor factori independenti de caracteristicile produsului si preferintele clientilor. cat si o conceptie clara asupra etapelor care trebuiesc parcurse. intermediarii etc. Se poate recurge la solutii prin care este vizata obtinerea unor profituri pe termen scurt (reducerea costurilor) sau se poate decide chiar retragerea de pe anumite segmente de piata. fata de ofertele existente (revenind la exemplul anterior. analiza morfologica. In functie de caracteristicile sale. inaugurarea unui hotel apartinand lantului hotelier Holliday Inn la Sinaia). 7. crearea unei unitati de alimentatie publica intr-un camping). Operatorilor de marketing le revine dificila sarcina de a identifica produsele care urmeaza sa intre in faza de declin. Crearea si testarea conceptului. fie de la specialistii firmei.A. 622-623 . in anul 1956 in S. pag.

5. In functie de criteriile considerate. astfel icat sa poata fi evaluata atractivitatea financiara a produsului. nivelul profitului si mixul de marketing pe termen lung. ca urmare. Utilizarea judicioasa a mix-ului de produs. 3. din idee. presupune recombinarea elementelor de atractivitate ale produsului cu prestarile de servicii. Crearea si testarea conceptului vizeaza prezentarea unor versiuni detaliate ale ideii de produs. Acest proces poate dura un timp indelungat. de forma de turism practicata si de modul particular de manifestare a cererii. respectiv. din mai multe alternative sa fie aleasa cea mai buna. In functie de dimensiunile gamei. 6. Lansarea produsului pe piata constituie un proces complex. diversificarea gamei de produse. poate fi compus din mai multe etape intermediare. In functie de raspunsurile primite. pornind de la criteriile amintite anterior. Testul de piata constituie ultima etapa de testare a noului produs. operatorii de marketing pot opta pentru varianta corespunzatoare de produs. Alternative strategice in politica de produs turistic In stransa legatura cu caracterul sezonier al cererii turistice se formuleaza corespunzator si strategia de produs turistic. • volumul vanzarilor. Datorita caracterului complex al produsului turistic. in functie de fiecare dimensiune a gamei. se recomanda o efectuare a testului respectiv pe o perioada suficient de indelungata pentru a elimina riscurile si a previziona in mod corect pozitia produsului. • decizii vizand alegerea celui mai potrivit segment de piata. interesul pentru atractia turistica se poate dilua).1. prin simularea unor parametri reali ai produsului (de exemplu. . a eventualelor neajunsuri etc. este mult mai greu sa evaluezi reactiile consumatorilor. • decizii vizand alegerea si pregatirea corespunzatoare a personalului implicat etc. se ajunge la produsul in sine. exprimate in termeni clari pentru clienti. 4. calitatea produselor care compun o gama si. • bugetul de timp si bani care trebuie alocat. Exista o serie de decizii care vizeaza lansarea respectiva: • decizii vizand momentul de timp in care sa se faca lansarea (pentru turismul de litoral inaintea inceperii efective a sezonului). • decizii vizand modul efectiv de actiune (pe baza elementelor mixului promotional). 8. Elaborarea strategiei de marketing constituie un proces construit in jurul a trei elemente de baza: • piata-tinta (segmentul vizat) si marimea cotei de piata care va fi detinuta. 7.Pagina 18 2. o si analiza in termeni cost-beneficiu. Testarea conceptului se realizeaza pe un grup de consumatori vizati. Crearea produsului constituie o etapa in care. de cele mai multe ori costuri ridicate. prin diferite moduri de vizualizare a imaginii acestuia. care presupune. dupa testele functionale si cele de acceptabilitate. Si in activitatea turistica se pot aplica criteriile care stau la baza fundamentarii strategiei in domeniul bunurilor si anume: dimensiunile gamei de produse. pana cand se asigura infrastructura necesara si poate prezenta un grad ridicat de risc (pana cand se materializeaza. firma poate recurge la urmatoarele alternative strategice: 1. firma poate fixa strategia pe una urmatoarele directii: 1. intr-o maniera corespunzatoare modului de manifestare a cererii. Analiza economica presupune o previzionare a vanzarilor minime si maxime. Introducerea produsului in situatii concrete de piata permite firmei identificarea anumitor aspecte nefavorabile. gradul de innoire a acestora. apeland la o imagine in plan tridimensional). astfel incat.

Pagina 19 Astfel.3. sau duble. care extind linia . se poate extinde: 1. in functie de cerintele fiecarui segment de consumatori vizat (de exemplu. Desi eforturile cresc considerabil si este necesara o justa coordonare a deciziilor la nivelul mai multor prestatori de servicii. stabilitatea calitativa consta in pastrarea unui nivel constant al calitatii. numarul combinatiilor posibile poate creste. liniile de produse se extind. prin adaugarea de noi elemente. profunzimea gamei. caracteristicile sale satisfacand in mod corespunzator nevoile consumatorilor. lungimea gamei de produse.2. unei reputatii si unei imagini distincte. agrement de rigoare etc. in variante multiple.1. in acest fel. 1. lantul hotelier Marriott. 2. cand cererea este mare.). In functie de nivelul calitativ. 3. 1. prin oferirea unui set mai dezvoltat de servicii). a unor servicii de sine-statatoare (cazare. prin recurgerea la o procedura de simplificare a largimii sau profunzimii liniei (de regula. firma turistica poate recurge la una dintre urmatoarele variante strategice: 2. fie in ambele directii (de exemplu.1. 1.si liniei Fairfield Inns. fara frigider etc. fie in amonte.1. Diferentierea calitativa permite si o corelare a pretului (tarifului) serviciului respectiv. liniei Courtyard -destinate unei trepte de mijloc a pietei. largimea gamei. cat si ansamblul acesteia. combinand. iar produsul devine accesibil pentru mai multe segmente de consumatori.. transport). atunci cand produsul turistic este bine pozitionat in constiinta turistilor.3. 2. diferentierea calitativa se realizeaza in raport cu nivelele diferite de exigenta ale principalelor categorii de consumatori. pentru un anumit hotel. fie in aval. conducand astfel la satisfacerea unor nevoi mult mai complexe ale diferitelor segmente de turisti. In functie de gradul de innoire a produselor. firma poate recurge in principal. adaptarea nivelului de calitate a produsului turistic.1. se reduc liniile de produse. in cazul turismului balnear. intreg setul de oferte trebuie adaptat la nevoile specifice ale turistilor: mancare dietetica. Procedura de diversificare a gamei ofera posibilitati de actiune foarte mari firmelor de turism.2. mai ales pentru firmele turistice care au o pozitie puternica pe piata de referinta si care au dobandit o reputatie deosebita tocmai datorita acestei caracteristici a produsului lor. stabilitatea gamei de produse. iar in perioadele de extrasezon.datorita eforturilor mari de organizare. cu atat mult cu cat in filosofia turismului fiecare client trebuie tratat in mod diferit. in functie de forma de turism aplicata. 1.). de genul ofertei-pachet. la una din urmatoarele alternative strategice: . modul de dispunere si aranjare a camerelor intr-un hotel: numarul camerelor tip single. porneste de la premiza reliefarii unor diferente specifice intre produsele de acelasi gen (diferenta intre calitatea serviciului de cazare la Marriott Marquis si la Fairfield Inns). cu frigider. in raport cu nivelul de exigenta al turistilor respectivi. sau in cazul agrementului destinat tinerilor. cand cererea este intensa. Astfel.2. oferirea acelor tipuri de distractii corespunzatoare cerintelor generatiei lor etc. agrement. 2. crearea unui nume.1. prin multiplicarea numarului de versiuni distincte ale fiecarui produs din linie (de exemplu. s-a extins in ambele sensuri. -prin care sa se deserveasca treapta cea mai de jos a propriei piete-).3. selectia gamei. prin crearea liniei Marriott Marquis -in vederea satisfacerii nevoilor unei trepte superioare a pietei-. deoarece diversificarea poate viza atat fiecare element constitutiv al structurii prestatiei. sa zicem. in perioadele de sezon turistic. masa. se extinde si piata firmei turistice.

. nu oferea o ambianta deosebita pentru adultii care doreau sa servesca masa de seara. Comercializarea elementelor componente ale produsului turistic se realizeaza sub forme specifice. Adaptarea permanenta la tendintele de evolutie a cererii necesita un continuu proces de perfectionare a serviciilor de alimentatie. cat si combinatiile de servicii turistice (produse turistice complexe/compozite). care. strategie recomandata mai ales in faza de maturitate a unor componente ale liniei de produse (de exemplu.Stanciulescu G. in functie de tipul firmelor prestatoare de servicii. fara sa fie insotita de celalte servicii. O decizie luata fara o studiere prealabila a pietei de profil. In acest sens. respectiv la separarea in timp si spatiu a productiei si consumului. a concurentilor sau a cerintelor turistilor.Kotler Ph.1. agentii de turism sau birouri de reprezentare). Op. cat si indirect si imbraca una dintre urmatoarele forme: • catering (cand se furnizeaza preparate culinare pentru utilizatori Aexterni@. serviciile de cazare sunt oferite turistilor impreuna cu masa. Servicii de alimentatie. asimilarea de noi elemente sau chiar servicii care pot conduce la materializarea unui nou produs. sau prin intermediari. sau produse care sa-i atraga pe copii.2. 2. cu atat mai mult daca se cazeaza turisti veniti in scop de afaceri). Comercializarea serviciilor de alimentatie constituie un element component al continutului acestora. masa etc. neregasita in constiinta consumatorilor. 3. in raport cu concurenta si pormind de la nevoile si gradul de exigenta al segmentelor de consumatori. dupa cum urmeaza: 1. la un hotel care nu avea acest tip de serviciu). ceea ce presupune a conectare permanenta la modificarile mediului in care actioneaza firma (de exemplu. de inchirieri si vanzari. poate conduce firma intr-o directie gresita. conectarea unui hotel la reteaua Internet. care pot fi comercializate in mod direct. Cu toate acestea. alaturi de productie si servire23. este relevant cazul companiei Marriott. Comercializarea produselor turistice Activitatea de comercializare a produselor turistice vizeaza modul in care produsele penetreaza in reteaua de rezervari. Comercializarea se poate face atat in mod direct. Cit.Pagina 20 3. Serviciile de cazare. din dorinta de a acoperi o mai mare parte a pietei. mai ales datorita progresului tehnic. 583 23 .a. iar pe de alta parte. Allie si Wag intr-un singur lant obisnuit.). oferta vizeaza numai cazarea neta.. Pentru ca se aflau pe o linie de mijloc. Pentru a adopta cea mai buna varianta strategica. s. a reunit lanturile de cafenele Big Boy. firma trebuie sa tina cont de pozitia pe care o are produsul turistic pe piata.. pe baza unor comisioane acordate distribuitorilor (de obicei. 22 . ajungandu-se in ultima perioada la industrializarea acestora. noul lant nu oferea produse cu preturi mici.. 9. Obiectul comercializarii il constituie atat serviciile turistice singulare (cazare. compania a fost nevoita sa inchida lantul de restaurante22. fara a se recurge la intermediari. pag. asigurarea serviciului de room-service. perfectionarea produsului turistic. Pe de o parte. care integreaza in structura lor cel putin doua din astfel de servicii si care se comercializeaza prin intermediul distribuitorilor turistici (tur-operatorii sau agentiile de turism). Serviciile de cazare pot fi comercializate direct (ceea ce necesita mari cheltuieli vizand activitatea de promovare). pag. actiune care nu si-a dovedit eficienta.. Cit. astfel incat produsul turistic sa ajunga in mod corespunzator de la producatori la consumatorii turistici. 198 . in anumite tari cu traditie turistica. Op. De cele mai multe ori.

Cit.Stanciulescu G.. pag. • planul continental (PAC). vor fi dezbatute mai amplu in capitolul dedicat politicii promotionale. cat si activitati de negociere a tranzactiilor. Lungimea canalului de distributie. in marea majoritate a cazurilor sunt oferite de catre distribuitorii turistici. se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice: 1. la hoteluri si invers (cunoscute sub denumirea de servicii terminale) al caror pret este inglobat in pretul produsului turistic sau in tariful total de transport. de doua tipuri: complet (in tariful camerei fiind incluse toate cele trei mese ale zilei) sau modificat (doua mese. Diferentierea strategiilor se realizeaza in functie de o serie intreaga de criterii. Intr-o alta exprimare se poate spune ca sistemul meselor oferite odata cu cazarea. Comercializarea produselor turistice include atat activitati de comunicare (informare profesionala). particularitatile clientelei turistice. in acest caz au un pret mai mare decat in cazul celor oferite in Apachet@. In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile 24 . 8. Pot fi comercializate direct sau indirect si pot imbraca forme diverse. • planul european (PAC).Pagina 21 mai multi de o persoana. 4. in cadrul produsului global. Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic. aeroporturi etc. • pensiune completa. conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea camerei. structura. • calatorii prin intermediul curselor regulate sau tip charter etc. practicat de obicei de catre hotelurile din statiuni.). Tot in categoria serviciilor de transport. Deoarece multe din activitatile de distributie se desfasoara paralel cu cele vizand promovarea produselor turistice. Astfel. de obicei serviciul este considerat nesatisfacator vis-a-vis cu exigentele culinare ale oaspetilor mai pretentiosi). de obicei micul dejun si cina). Serviciile de agrement. • calatorii cu un singur mijloc de transport sau combinate (mai multe mijloace). mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat. constituie unul dintre cele mai importante criterii de diferentiere strategica. Ele pot fi insa comercializate si in mod direct (de obicei.. intra si serviciile de transfer din gari. de exemplu. considerate de sine statatoare). 205 .. Strategii de distributie turistica Caracterul complex al produsului turistic determina ca operatiunea de alegere a strategiei de distributie sa se faca in conditii mult mai dificile decat in cazul unui bun material si sa se bazeze pe o colaborare mult mai stransa intre producatori si distribuitori. caracteristicile prestatorilor si intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc. Op. caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria. poate fi organizat dupa trei planuri24: • planul american (PAM). Serviciile de transport. Deoarece constituie polul atractiei turistice. in care micul dejun este inclus in pretul camerei. tinand cont mai ales de faptul ca turistii iau parte in mod direct la activitatea de construire a produsului turistic. tarifele de vizitare a muzeelor sunt mai mici cand se ofera in produsul complet decat cele individuale. pe baza carora firmele pot fundamenta propriile optiuni. 3. capacitate etc. • demi-pensiune. dintre care: • calatorii individuale sau de grup. • calatorii simple (tur) sau complexe (tur-retur sau circuit).

astfel incat sa se satisfaca in mod corespunzator cererea turistica. recompensand activitatea fiecarui participant.). 2. o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza. care poate Aacoperi@ multiple zone geografice (vanzarea produselor turistice putandu-se realiza chiar prin intermediul corespondentei. prin intermediul unui singur intermediar. 1. realizata printr-un numar relativ redus de intermediari.1. Optiunea strategica a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii. se poate opta pentru: 4.Pagina 22 clientelei se poate opta pentru: 1. distributia prin canale lungi. in conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant. in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia. pe clientela etc. cu cel putin doi intermediari. control inexistent.3.2.1. 2.2. distributia directa. distributia extensiva. Amploarea distributiei. difuzare ingusta. permite fundamentarea uneia dintre urmatoarele optiuni strategice: 2.1. respectiv.3. care asigura o distributie de calitate deosebita. de regula tur-operatori specializati pe tipuri de produse turistice. control total. In functie de gradul de control asupra distributiei. agentiilor de turism.2. concentrata. pozitionate cat mai aproape de clientela.2. patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii. distributia prin canale scurte. in cazul distributiei complet integrate vertical.1. de regula turoperator. se poate opta pentru: 3. iar prin combinarea alternativelor strategice firmele pot alege cele mai bune solutii de distributie. chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare. iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu. 3. Principalul avantaj al acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine. distributia exclusiva. mai ales pe baza de catalog sau prin intermediul telefonului). prin intermediul unui singur intermediar.3. pe destinatii. insa. . se poate ajunge la situatia neplacuta (mai ales pe timpul sezonului) de a nu mai avea capacitati disponibile. la un pret mult mai accesibil. de natura tur-operatorilor si. criteriu referitor la latimea canalului de distributie. 2. 3. 4. 1. distributia selectiva. In functie de adancimea canalului de distributie. 4.. caracteristicile produsului. permite o difuzare larga a produselor turistice. gradul de participare a firmelor prestatoare in activitatea de distributie etc. variante intermediare. fara sa se tina cont de specializarea lor. 4. retea larga de puncte de vanzare. bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii de turism foarte diverse). ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei. caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice. Clubul Mediterranee are excusivitatea comercializarii propriului produs). pe langa cele amintite anterior (caracteristicile segmentului de clienti.

„ conceptul de politica de pret poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii. pag. Cit.. bunuri de stricta necesitate etc. derivata din posibilitatea modificarii sale cu mai mare usurinta. In general. forma materiala a mancarii oferite la o unitate de alimentatie publica). s. situatie valabila si astazi intr-o serie de cazuri numeroase (cumparatori cu venituri mici. 615 26 . Pe de alta parte. In acelasi timp. Factorii de fundamentare ai preturilor si tarifelor in turism Factori interni Din categoria factorilor interni care influenteaza deciziile de stabilire a preturilor fac parte: obiectivele de marketing. promovare etc. dimensiunea pietei. Op.). prin tarif se exprima valoarea unui bun nematerial (serviciu). notiunea de pret inglobeaza notiunea de tarif. ci prin participarea unui sir de prestatori de servicii turistice. competitie) si avand ca scop realizarea unui anumit obiectiv sau a unui set de obiective (un anumit volum de vanzari. 179 27 . Cit. maximizarea profitului curent. bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei pe piata (intensitatea cererii. 735-743 . celelalte componente necesitand numai cheltuieli25. in cazul primelor obiective preturile practicate sunt mai mici. dar. firma turistica fiind nevoita sa-si subordoneze propriile obiective in privinta pretului. strategia de marketing.. incercand astfel sa realizeze o stransa corelatie intre cele doua componente ale mix-ului de marketing. prin pret se intelege expresia monetara a valorii unor bunuri materiale (de exemplu. datorita faptului ca decizia nu se fundamenteaza unilateral. In calitatea sa de unica componenta a mix-ului de marketing care produce venituri. Cit. in timp ce dominatia pietei prin calitate presupune practicarea unui pret ridicat. firma trebuie sa tina cont de faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic respectiv. pag... datorita complexitatii produsului turistic. Obiectivele de marketing ale firmei turistice trebuiesc definite cu maxima claritate.Pagina 23 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM Conceptul de politica de pret in turism De-a lungul timpului. In general. De aceea. de cele mai multe ori. strategia de marketing trebuie coordonata in mod corespunzator cu deciziile de pret ale firmei. maximizarea cotei de piata si dominatia pietei prin calitatea produsului. fiind caracterizat printr-o mult mai inalta flexibilitate. Principalele obiective strategice sunt: supravietuirea. Stabilirea preturilor in turism nu se realizeaza printr-un algoritm universal.. anumite firme folosesc 25 . 1. De foarte multe ori.a. pretul a constituit principalul element in fundamentarea deciziei de cumparare. costurile si organizarea27. in procesul de fixare a unui anumit nivel de pret.Kotler Ph. politicii de ansamblu. deoarece orice decizie vizand variabilele mix-ului de marketing poate influenta decizia de pret (distributie.Kotler Ph. Op. luate de conducerea firmei. un anumit profit. pretul are o pozitie privilegiata in structura mix-ului de marketing turistic. Op. prin care se acopera calitatea serviciilor respective. in functie de evolutia componentelor mediului extern al firmei turistice.. nivelul de preturi. 2. pag. in alcatuirea pretului final al produsului turistic intra o intreaga serie de costuri care pot fi mai putin controlate. in timp ce. o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune”26. in stransa legatura cu strategia de produs.).. pe baza posibilitatilor sale si in stransa concordanta cu situatiile concrete de pe piata pe care actioneaza.Stanciulescu G.

exista o marja de libertate in special in activitatea agentiilor de vanzari de a negocia in cadrul anumitor limite de pret. 4. dar exista o serie de bunuri pentru care curba cererii poate fi ascendenta la cresterea pretului (bunuri si servicii de lux). firma isi poate stabili propriile sale preturi si isi poate pozitiona corespunzator oferta in raport cu concurentii sai. in aprecierea nivelului de pret firma poate sa recurga la unul dintre urmatoarele mecanisme de calcul al preturilor: • metode bazate pe costuri (fie prin aplicarea unei cote marginale. concurentii constituie un important factor de influenta asupra marimii preturilor. Pe de alta parte. in mod normal. iar prin pretul final nu numai ca se acopera costurile de productie.. deoarece reprezinta limita inferioara a unui pret. de natura economica sau sociala pot influenta preturile si tarifele in turism (starea economiei. Totodata.. astfel incat sa poata sa aplice tacticile corespunzatoare fiecarei situatii de caz in parte. influentand in acest fel deciziile referitoare la celelate elemente ale mix-ului de marketing. nivelul economiilor populatiei. dar este dificil sa determini valoarea satisfactiei unui consumator. nivelul acestora fiind determinat de beneficiile pe care le poate avea un cumparator platind un anumit pret pentru un produs turistic. nivelul veniturilor. cum este de exemplu. concurenta. costul mesei la un restaurant este usor de stabilit. cererea si pretul sunt invers proportionale. iar pe de alta parte. costurile constituie cel mai important element pe care se bazeaza procesul de fundamentare a unui pret. Cit. 3. strategia de pret a companiei respective poate influenta intensitatea concurentei cu care se confrunta. alti factori conjuncturali. este foarte important sa se analizeze relatia pret-cerere. fie in functie de profitul planificat. fie prin analiza pragului de rentabilitate. chiar daca in linii majore conducerea stabileste obiectivele si politicile de pret. piata si cererea stabilesc limita superioara a preturilor. utilizand asa-zisa tehnica de calculatie inversa a pretului (in functie de pret se stabilesc caracteristicile produsului respectiv). distributie si promovare.a. cu concurenta oligopolistica sau de monopol perfect).. modul de organizare a firmei poate constitui un punct de plecare in aprecierea marimii unui pret deoarece. 2. 743-749 . nivelul unui pret depinde de modul in care consumatorii percep pretul respectiv si valoarea pe care o atribuie avantajelor obtinute de pe urma achizitiei produsului respectiv (de exemplu. s. 3.Kotler Ph. alti factori. dar. pag. Factori externi Dupa Ph. gustul mancarii. sezonalitate in functie de care firmele turistice isi fixeaza propriile strategii de pret. Formula lui Hubbard pentru determinarea tarifului mediu pe camera de hotel29. starea de relaxare. In functie de preturile si ofertele concurentilor. deoarece orice modificare a nivelului preturilor practica de acestia poate genera anumite reactii de raspuns din partea firmei in cauza. 28 . categoria sociala din care fac parte turistii individuali etc.Pagina 24 pretul drept factor de pozitionare a produsului. se apropie profitul firmelor in cauza. Specialistii trebuie sa cunoasca si sa evalueze elasticitatea cererii in functie de pret.). cu cat se considera in mod corespunzator efectul sezonalitatii cererii turistice. Op. satisfactie legata de ambianta. Kotler28 principalii factori externi care influenteaza politica de pret sunt: natura pietei si a cererii. Importanta acestei corelatii este cu atat mai mare. In functie de tipul pietei pe care actioneaza (cu concurenta perfecta. in acelasi timp. 1. stiut fiind faptul ca. cu concurenta monopolistica. ofertantii pot practica anumite tipuri de pret. prestatia personalului sau compania in care se serveste masa). In functie de anumiti factori din categoria celor prezentati anterior.

sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui produs nou. 1. agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator. Din acest motiv. strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice. strategia preturilor joase (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere). metode care au punct de plecare concurenta (pornind de la pretul pietei sau de la oferta sigilata). Acest element se afla in stransa legatura cu caracterul sezonier al activitatii turistice si cu complexitatea produsului turistic oferit. in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata. un exemplu in acest sens fiind cazul lantului hotelier Marriott. in functie de categoria de turisti spre care isi indreapta oferta practica preturi diferentiate. care. fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste. preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic. anumite servicii auxiliare. Totodata..Stanciulescu G. servicii pe care fiecare turist le poate solicita atunci cand considera ca sunt necesare. firma trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare. produs care este destinat.si. a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari. diferentierea tarifelor se practica mai ales tinand cont de sezonalitatea turistica.2. Nivelul preturilor constituie un element strategic de o deosebita importanta pentru firma turistica. strategia preturilor inalte.1. 188-189 . fie in scopuri promotionale. practicata de catre firme turistice de prestigiu. hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua). firmele turistice pot sa-si fixeze anumite strategii de preturi. iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii. fiind principala modalitate de actiune la care recurg firmele turistice pentru a echilibra cererea cu oferta 29 . respectiv unei clientele atent selectionata. Nivelul preturilor. un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea. 1. turistilor cu venituri medii (de exemplu. Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si. 2. masa.Pagina 25 • • metode care au drept punct de plecare consumatorul (bazate pe valoarea perceputa asupra produsului). fie pentru a penetra pe noi piete.3. de obtinere a unui nivel minim de profit. atunci cand este cazul. facultative. tinand cont de multitudinea de combinatii care pot alcatui produsul turistic.. Pe de alta parte. eventual. Cit. strategia preturilor moderate. cerere sau concurenta . excluzand. Cele mai importante elemente care permit abordarea unei anumite strategii de pret sunt urmatoarele: 1. in scopul descurajarii cererii turistice. in general. transport. elemente in functie de care firmele turistice pot opta pentru una dintre urmatoarele variante strategice: 1. aflat in stransa legatura cu calitatea si complexitatea produsului turistic. Diferentierea preturilor se poate realiza in functie de elementele constitutive ale produsului turistic . iar calitatea serviciilor prestate sa nu fie compromisa. respectiv in perioada maximului de activitate. firma poate opera cu diferite tipuri de preturi. Stabilirea nivelului de pret se poate face dupa costuri. Gradul de diversificare a preturilor constituie un alt criteriu de diferentiere a strategiilor. In functie de gradul de omogenitate a produselor din cadrul gamei. Strategii de preturi in turism In functie de importanta factorilor care stau la baza fundamentarii nivelului de pret -factori enumerati anterior. pag. Op.

Gradul de mobilitate a pretului constituie un criteriu de diferentiere a preturilor. judicios corelata cu strategiile promotionale. in structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice. 3. se poate forta prelungirea ciclului de viata al produsului. nivelul pretului se poate mentine ridicat in mod constant. Printr-o strategie de pret adecvata. corelat cu faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic. se pot castiga noi segmente de piata. Firmele turistice trebuie sa-si fixeze optiunile strategice intr-un mod suficient de elastic pentru a raspunde conditiilor de piata in continua schimbare si pentru a contracara influentele negative ale mediului extern. deoarece pretul produsului compozit trebuie sa fie mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale din componenta sa. pentru firmele a caror oferta consta intr-un produs turistic de lux. prin care se faciliteaza patrunderea mai rapida pe piata. firma poate practica fie o strategie de preturi inalte (mai ales cand concurenta este aproape inexistenta). fie o strategie a preturilor joase.Pagina 26 turistica. sau. Pe de alta parte. datorita faptului ca principala modalitate de oferire a unui produs turistic imbraca forma ofertei-pachet. firma poate practica preturi progresive (daca s-a demarat cu preturi mici). Aceasta implica eforturi suplimentare indreptate in directia corelarii politicilor de pret ale fiecareia. . sau se poate impulsiona achizitionarea produsului de catre turisti. In perioada de crestere. preturi regresive (daca pretul initial a fost ridicat). In cazul unui produs nou.

. Firmele moderne dispun de sisteme de comunicatie complexe. astfel incat acesta sa poata fi determinat sa ia decizia de cumparare. teritorial sau national (cum este. activitatea de promovare se poate desfăşura pe plan local.T.Pagina 27 POLITICA PROMOTIONALA Sistemul de comunicatie al firmei turistice si activitatea de promovare turistica Desfasurarea unei activitati eficiente de catre firma turistica prin utilizarea mijloacelor si tehnicilor moderne de marketing presupune nu numai crearea unui produs turistic adecvat. Tocmai datorita implicatiilor pe care activitatea turistica le are in viata economica. de fapt.atragerea clienţilor firmelor turistice concurente. de tipul AFondului special pentru promovarea si dezvoltarea turismului@. 40/30. sociale si culturale si exercitand influente multiple nu numai pe plan intern. 1975 . Mauritius. întregului public sau unui segment ţintă precizat. Consiliul de Turism pentru Pacificul de Sud (PATA).O. Obiectivele sistemului de comunicatie al firmei turistice privesc: 30 . turismul a devenit o prioritate nationala in multe tari. sau masuri specifice de sprijinire a activitatii promotionale in turism. fie marelui public. fie prin crearea unor organisme specializate. de exemplu. activitatea de promovare presupune eforturi deosebite in directia furnizarii de informatii si indemnuri menite sa constientizeze. Activitatea de promovare inseamna. Astfel. in vederea informarii atente a consumatorilor potentiali si a intermediarilor. Madagascar. fie anumitor segmente de clienti. Art. ci chiar in plan international. publicat in M.01. sa atraga si sa convinga clientul vis-a-vis cu existenta unei anumite oferte si cu capacitatea acesteia de a satisface nevoile consumatorului de servicii turistice. Oficiul de Promovare a Turismului -OPT.Statutul O. este prevazut drept obiectiv fundamental promovarea si dezvoltarea turismului30. 8/27. sociala si chiar politica. componenta fundamentala a politicii de marketing a firmei turistice moderne. fie prin reţele de intermediari. 17-28 sept. constituit prin O.. concretizata intr-un sistem de transmitere-receptie a diferitelor informatii intre firma si mediul sau extern. Alianta de Turism a Oceanului Indian (insulele: Comore. Aceste activitati. Constituind o componenta fundamentala a dezvoltarii economice. ci si o activitate de comunicare a firmelor cu clientii. naţional sau chiar internaţional. la fel ca şi în celelalte domenii. sprijinirii procesului de vanzare. in al carei statut. pentru care au fost stabilite obiective precise si care sunt realizate prin mijloace de actiune diferite si multiple. B. Fie ca se adreseaza firmelor colaboratoare (mai cu seama intermediarilor). fie prin activitati desfasurate sub tutela OMT (Organizatia Mondiala de Turism). comunicarea se realizeaza in diferite sensuri si in mecanism de tip feed-back. Seychelles).G.1998. Obiectivele unei campanii promoţionale pot fi: . in conformitate cu articolul B.transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori.01. vizează atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celor vechi. s-au inregistrat numeroase eforturi in directia crearii unor fronturi comune de actiune in planul promovarii turistice nu numai pe plan local. adresându-se fie direct. oferit la un pret corespunzator. o activitate de comunicare a firmei turistice. alcatuiesc politica promotionala.oferirea unui număr sporit de ocazii în care clienţii fideli îi pot solicita serviciile. Acţiunile promoţionale în turism.întărirea fidelităţii clienţilor proprii. influentarii comportamentului de cumparare si consum. ..M. În timp ce producerea şi comercializarea produselor turistice se realizează mai cu seamă la nivel local. Ciudad de Mexico.1998). ci si asupra relatiilor internationale. Reunion.din tara noastra. . de tipul CET (Comisia Europeana de Turism).

respectiv. . 2.3. in interiorul firmei: • informarea atenta a propriilor angajati. Stabilirea mix-ului promotional. Structurarea sistemului de comunicatie: 1. in vederea cunoasterii firmei si a ofertei sale.in clienti efectivi (de exemplu. de cele mai multe ori fiind vorba despre avantaje de natura economica). se recurge la imagini si opinii exprimate de catre vedete sau persoane asupra carora nu planeaza nici o banuiala. atractivitatea si puterea pe care le degaja publicului-tinta (in general. gradual. precum si cunoasterea opiniilor si dorintelor lor. suportul mesajului). mesajul (informatia sau ideea care va fi difuzata). in exteriorul firmei: • utilizarea unor forme multiple si variate de informare.2. Stabilirea bugetului promotional. forma mesajului. • sa fie interesant pentru grupul vizat. 2. bazat pe elemente de natura: • atractiv-rationala (sublinierea acelor avantaje ale produsului turistic care pot stimula interesul potentialilor clienti. Modelul A. atragere si stimulare a clientilor potentiali. • cum se argumenteaza ideea (prezentand doar atu-urile. sau si lipsurile). mesajul trebuie sa aiba urmatoarele insusiri: • sa aiba valoare practica pentru destinatarii vizati (sa fie important la momentul potrivit). 2. Pentru a convinge. alegerea mijloacelor de comunicare (canalul de difuzare.prin diferite metode de convingere . • in ce ordine se prezinta argumentele (de la inceput. alegerea sursei mesajului (firma in cauza).D. 2.Actiune) contine caracteristicile unui mesaj bine conceput. • sa furnizeze informatii noi si relevante.). transformarea acestora . ideea care va fi difuzata). al carei succes este asigurat odata cu credibilitatea.Pagina 28 1.4. persoane care se bucura de o moralitate inalta). 2. • sa permita justificarea deciziilor de cumparare. Structurarea sistemului de comunicatie Elementele componente ale unui sistem de comunicatie sunt urmatoarele: 1.1. sursa de informatie (firma in cauza). • atractiv-morala (aceste elemente precumpanesc in cazul turismului religios sau cultural).3. continut (ce se spune). 4. • atractiv-emotionala (starneste sentimente pozitive care pot motiva alegerea si. achizitionarea produsului turistic). respectiv elementele de convingere ale mesajului. Un mesaj este alcatuit din urmatoarele elemente: 2.A.1. alegerea destinatarilor vizati (segmentele spre care firma isi indreapta oferta). anumite reduceri de tarife etc. (Atentie – Interes – Dorinta . modalitati accesibile de rezervare. 1. sau. spre sfarsitul mesajului). Receptionarea feed-back-ului. structura mesajului. • provocarea unor modificari favorabile in mecanismul comportamental al clientilor potentiali. 1. 3. 1. transformarea nonconsumatorilor relativi in consumatori potentiali. Operationalizarea politicii promotionale in turism Procesul de realizare a unei comunicatii eficiente presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1.I. alegerea si structurarea mesajului (informatia. a carui elaborare se face pornind de la urmatoarele intrebari: • cine trage concluzia (specialist sau consumator turistic individual).2.

4. Specialistii in comunicare trebuie sa cunoasca situatia actuala a destinatarilor vizati. nu intotdeauna adversarii cunosc totul in ceea ce priveste promovarea. destinatarul mesajului (turist individual. Marketer-Expert. • se poate analiza relatia dintre promovare/pret/profit. • se poate stabiliza concurenta (se stie cam cat aloca fiecare concurent).. intre doua sau mai multe persoane intre ele -in special in cazul produselor foarte scumpe). • preferinta (il pot place. 2.Pagina 29 • sa produca efecte puternice asupra publicului. 3.a. metoda obiectivelor si sarcinilor. pag. bazata pe experienta concurentilor.). • cunoasterea (pot fi informati fara sa cunoasca personal produsul turistic). Pentru a creste eficienta mesajului. • nepersonala (impersonala). 413-414 . intermediar. Dezavantajul consta in faptul ca fiecare firma are anumite ocazii de piata si nevoi proprii si.Kotler Ph. un rol important il au atmosfera creata si evenimentele alese pentru a fi transmis. Exista sase etape de pregatire a cumparatorului potential31: • informarea (cat de informati sunt cumparatorii). metoda care are urmatoarele avantaje: • cheltuielile se fac in functie de posibilitati. procent din cifra de afaceri (sau vanzari). iar informatiile au valabilitate partiala. care are avantajul ca ofera o inalta rigoare stiintifica. fara garantii sigure). 31 . • poate reflecta o situatie arbitrara (deoarece fiecare an difera de cel precedent prin realizari). care are insa dezavantajul ca nu se tine seama de efectul promovarii asupra vanzarilor).818 32 .. 3. 1992. Dintre dezavantajele metodei amintim: • vanzarile sunt -in mod eronat. s. metoda paritatii competitive (comparativ cu bugetele concurentilor). respectiv transmite mesaje fara a folosi contactul sau reactia inversa personala. firma poate sa opteze pentru una din urmatoarele variante de stabilire a bugetului promotional32: 1. dar are principalul dezavantaj ca necesita cheltuieli foarte mari. 5. Op. • stabilirea sarcinilor care trebuiesc indeplinite pentru a fi atinse obiectivele. canalul de difuzare a mesajului (suportul mesajului). • estimarea costurilor necesare indeplinirii obiectivelor propuse. precum si directia in care va fi influentata atitudinea lor. organism public etc. Bucuresti. dar nu sunt convinsi de el). Cit. • convingerea (prefera.considerate a fi cauza si nu efectul promovarii. • placerea (sentimentul de siguranta in legatura cu un produs). dar nu il prefera).). 4. “Marketing”. este indicata pentru a se preantampina razboaiele promotionale (totusi.. (coord. totodata. care poate fi de natura: • personala (permite comunicarea directa orala si/sau vizuala. dar nu-l achizitioneaza inca). metoda posibilitatilor (ceea ce firma isi poate permite). CoEd. pag. metoda experimentelor de marketing. • bugetul se fundamenteaza pe disponibilitatea fondurilor si nu pe oportunitatea alocarii lor. Stabilirea bugetului promotional In functie de resursele financiare si limitele diferitelor metode de cuantificare riguroasa a efectelor scontate.Florescu C. • achizitionarea (sunt convinsi. metoda care presupune parcurgerea a trei etape: • definirea obiectivelor specifice.

• obiectivele propuse. Modalitatile de control si evaluare a rezultatelor se grupeaza in doua mari categorii: 1. metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale. mai ales. R. • tipul strategiei (de impingere sau de atragere). Cit. • etapa din ciclul de viata a produsului (de exemplu. • resursele alocate. metode pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor de publicitate (publimetrie). 2. in faza de lansare sunt eficiente publicitatea. tipologia cumparatorilor si particularitatile pietei (cumparator individual sau organizatie). in etapa de crestere. in faza de maturitate promovarea vanzarilor. promovarea vanzarilor.). promovarea vanzarilor.. Op. • stadiul de pregatire a cumparatorilor (de exemplu. pag. manifastari promotionale). • modul de desfasurare a actiunilor promotionale. fortele de vanzare.. Receptionarea feed-back-ului Aceasta etapa presupune analiza efectelor produse prin transmiterea mesajelor promotionale asupra clientilor vizati. publicitatea si P.). in etapa conturarii preferintelor se utilizeaza.. relatiile publice. Factorii care se iau in considerare in stabilirea mix-ului sunt: • complexitatea produsului turistic.Kotler Ph. utilizarea marcilor. 33 . in etapele de constientizare si cunoastere se apeleaza la publicitate si relatii publice.P.R.778-789 .. in procesul de vanzare propriu-zisa se apeleaza la fortele de vanzare etc. iar in faza de declin publicitatea de reamintire etc. promovarea vanzarilor.Pagina 30 Stabilirea mix-ului promotional Stabilirea mix-ului promotional presupune alcatuirea unui program distinct in care sa fie prevazute33: • instrumentele promotionale (publicitatea.

. ci si sa serveasca scopului de a fideliza clientela. • publicitatea de reamintire. • identificarea motivelor de cumparare ale consumatorilor turistici. pag. in engleza). In functie de obiectivul urmarit. 851 . care are drept obiectiv crearea unei cereri selective (in special in momentul intensificarii concurentei). Elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj). Stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea). pag. intr-o anumita perioada de timp36..Pagina 31 CONTINUTUL ACTIVITATII PROMOTIONALE Publicitatea Publicitatea se defineste ca fiind suma actiunilor care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) . atragerea interesului acestora si indreptarea atentiei spre o anumita oferta turistica. Cit. Op. cel putin unui grup de persoane. alaturi de celelalte instrumente promotionale (promovarea vanzarilor... 3.Kotler Ph. in mod simultan. decizii cunoscute sub numele de cinci M35: 1. 34 . Cit. al carei obiectiv il constituie crearea unei cereri primare (folosita cu precadere in cazul lansarii unui nou produs turistic).a.. folosita in cazul produselor ajunse in faza de maturitate: • publicitatea comparativa. respectiv money. Cit. • publicitatea de convingere.). Op. 1. In principiu.Kotler Ph. in raport cu ofertele similare ale firmelor concurente (in legislatiile celor mai multe tari este considerata drept concurenta neloiala si se sanctioneaza corespunzator). pozitionarea marcii si mix-ul de marketing. publicitatea turistica trebuie sa asigure nu numai informarea potentialilor clienti. Stabilirea bugetului care va fi alocat (bani. • raportul emitator-receptor nu se realizeaza direct. 795 36 . politica de marca etc. (coord. Op. In procesul de elaborare a unui program de publicitate se porneste de la doua coordonate principale: • identificarea pietei-tinta. • raspunsul la mesajul transmis se receptioneaza indirect. marca sau firma de catre orice sustinator (platitor identificat)34.a unui mesaj in legatura cu un produs. Evaluarea rezultatelor (masurare). serviciu. Obiectivul de publicitate poate fi definit ca o sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vis-a-vis cu un anumit public-tinta. s. 4. ci se stabileste prin intermediul unui canal de comunicatie in masa.).Florescu C.. pag. 5. Specialistii apreciaza ca exista cinci decizii fundamentale care se iau in procesul de construire a unui program eficient de publicitate. Stabilirea obiectivelor si formelor publicitatii. ci. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace). Caracteristica principala a publicitatii este aceea ca reprezinta un mijloc de comunicatie in masa deoarece: • mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ. 2. al carei obiectiv il constituie alegerea ofertei firmei in cauza. se disting urmatoarele forme de publicitate: • publicitatea de informare. la un anumit interval de timp. Obiectivele publicitatii trebuie sa fie in concordanta cu deciziile firmei referitoare la: piata-tinta.orala sau vizuala . 384 35 .

.2. Economica. respectiv demonstratia. bazata pe personalizarea produselor.2. bazate pe faptul ca mesajul poate avea ca sursa ideile bune ale consumatorilor insisi.1.1. avantajul consumatorului. relaxarea impreuna cu familia). strategia de tip star.5. Cit. respectiv nivelul de recompensa asteptata de consumator in urma achizitionarii produsului turistic respectiv. 802-803 40 . o calatorie cu avionul. care pot fi structurati astfel38: 2. pentru a creste marimea cotei de piata a unor produse turistice mai putin cunoscute este necesar sa sporesca volumul cheltuielilor cu publicitatea). astfel incat sa se poata individualiza mai suplu o anumita marca de produs turistic.4. asimilat ideii de a fi liber).Kotler Ph. Numai prin tratarea clientilor turistici cu atentie si sinceritate.Dubois P. 3.3. 2. Generarea mesajului Exista doua mari grupuri de metode prin care se poate genera mesajul publicitar si 39 anume : • metode inductive. pag. porninde la nivelul de satisfactie oferit de produsele respective. 800-801 39 . fie ca este simplu. bazat pe anumiti factori specifici.. 799 38 . Fundamentarea bugetului publicitar constituie un proces complex... 1994. Ed. Mesajul publicitar poate fi construit in mai multe moduri40: 3. • stilul. gradul de inlocuire a componentelor produsului turistic (justificand alegerea unei anumite atractii turistice in raport cu celelalte). strategia creativa. concurenta si aglomeratia (pe o piata pe care se manifesta concurenti puternici este necesar sa se aloce un buget mai mare. Cit. prin publicitate se poate asigura firmelor o anumita valoare tangibila. de exemplu. Bucuresti. Stabilirea bugetului de publicitate Pornind de la ideea ca rolul publicitatii este acela de a determina o evolutie crescatoare a cererii produsului37. 2. etapa din ciclul de viata al produsului turistic sau al gamei de produse turistice (in general se aloca bugete mai mari in cazul unor produse turistice noi. Jolibert A.Pagina 32 2. 3. • dovada promisiunii.. strategia clasica de elaborare. reluand exemplul anterior. pag. factorii de decizie din firmele care ofera produse turistice trebuie sa inteleaga ca este necesar sa se investeasca cu deosebita seriozitate in publicitate. 2. pag..Kotler Ph. bazata indeosebi pe conceptul de evocare a axei. de credibilizare a acesteia (de exemplu. rapiditate etc.Kotler Ph. 2. Op. • metode deductive.. fie ca este complex). Op. frecventa de repetare a reclamei. Cit.. zborul. avand drept fundament asa-numitul beneficiu al consumatorului. poate fi un confort sporit. 183 .L. pentru a determina informarea si constientizarea unei parti cat mai ample a publicului). metoda care presupune urmatoarele principii de elaborare a mesajului: • stabilirea axei publicitare (a promisiunii). Op. pag. fundamentata pe baza experientei in domeniul creatiei publicitare a marilor firme (mai ales Procter&Gamble). trebuie aleasa astfel incat sa se asigure o buna receptionare a mesajului de catre potentialii clienti. Teorie si practica”. atmosfera generala (de exemplu. fara insa a abuza de intelegerea acestora. “Marketing. cota de piata si clientela (de obicei.3. numita reputatie sau renume. • beneficiul. testul (asa-numitul Areason why@). o anumita marca detinand 37 . 3..

Op.R. deoarece prin formula lui simpla (4-8 cuvinte). urmeaza etapa de alegere a mijlocului specific de de transmitere a acestuia. importanta celui din urma crescand in importanta. Stilul fiecarui mesaj depinde de proportia in care se mixeaza elementele sale componente. sonora. Transmiterea mesajelor publicitare se poate face atat in cadrul presei generale. fie de implicatie sociala.Florescu C. Eficienta unui anunt publicitar depinde de marimea anuntului. 4.. (coord.2.). din prestigiul pe care il poate avea un anumit cotidian. Este un media care acopera rapid si cu regularitate o mare parte din public. se deosebesc mai multe tipuri de mesaje publicitare. Actiunile de publicitate prin presa se realizeaza prin intermediul anuntului publicitar propriu-zis. elemente de natura vizuala (text si culoare). Mesajele publicitare sunt transmise prin urmatoarele medii majore: 4. Presa. cat si in cadrul presei de specialitate. cu cele doua forme ala sale: 4. de natura fie factuala. Principalele criterii care stau la baza selectarii unui anumit media sunt audienta (gradul de expunere).Pagina 33 fizic.P.1. fie de contemplare etc. reprezentata in special prin periodice editate de oficiile de turism.1.41. Dupa ce a fost selectat mesajul care corespunde cel mai bine specificului clientelei-tinta si obiectivelor propuse. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare. Elementele unui anunt publicitar sunt: ilustratia.1. Procesul de construire a unui plan-media se refera la programarea suportilor publicitari astfel incat sa se asigure o combinatie optima a acestora. respectiv Gross Rating Point. indemnul si efectul repetitiei asupra cititorilor. calculat cu ajutorul formulei urmatoare: CPM = tarif lista (rate-card al suportului) / numar de persoane expuse. unul dintre cele mai folosite vehicule de publicitate. 385 . elemente care se coreleaza cu frecventa de aparitie a vehiculului media respectiv. caracter si stil. policromie etc. din posibilitatea de a dirija expunerea anunturilor. 4. trebuiesc alesi acei factori de atractie care sa permita sublinierea avantajului principal care rezulta in urma consumarii produsului turistic respectiv.P. de exemplu un G. in diversitatea sa. Eficienta poate fi exprimata cu ajutorul indicatorului cost/per mie (CPM). in functie de ora si 41 . presa periodica. pag. de amplasarea in pagina si de frecventa de aparitie. In functie de tematica exprimata si de stilul de executie al mesajului.R. prezinta avantaje legate de selectivitatea socio-profesionala si receptivitatea sporita a destinatarilor. 4. statica sau cinetica. presa cotidiana. Dezavantajele deriva din durata scurta de viata si din calitatea proasta a reproducerii tipografice. Radio-ul. Cit. categorie din care face parte si presa turistica. care exprima numarul de expuneri ale unei combinatii care revine la 100 de indivizi ai pietei-tinta. fie emotionala. pune in mod deosebit accentul pe marca respectiva.1. asigura o selectivitate ridicata (permite diferentierea pe categorii de ascultatori. din aria vasta de difuzare.2. = 500 reflecta 5 expuneri per individ). bazat pe afirmatia simpla. frecventa de repetare si impactul suportului. datorita avantajelor care decurg dintr-o flexibilitate ridicata (anunturile difera de la o zona la alta). pe baza unor indicatori specifici (foarte utilizat este G. Principalele dezavantaje sunt legate de costul ridicat si de aria relativ redusa de difuzare. textul si sloganul. In procesul de generare a unui mesaj.. calitatea superioara a reproducerilor tipografice. usor de retinut.

de catre oficiile sau autoritatile nationale de turism). rolul lor creste cu precadere in anumite perioade din an corespunzatoare programarii concediilor si vacantelor. mijloacelor de transport etc. insemnelor luminoase . cataloagelor. 4. conform aceleiasi surse.52 /1999 43 . tipariturile se editeaza si se pun la dispozitia turistilor de catre o gama larga de prestatori si distribuitori de servicii turistice dintre care43: 4.4 Cinematograful. 4. Marele dezavantaj deriva din costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare (de exemplu. la orele serii si prezentat de Andreea Esca. imagine si culoare iar mesajul poate fi difuzat in mod repetat.Gherasim T. care contin imagini si sugestii referitoare la confortul. pliantelor. calitatea 42 .5 Publicitatea exterioara. In cadrul acestui tip de publicitate sunt cuprinse suporturile de tipul afiselor.1 Hotelierii individuali... 72% din piata publicitatii in Romania este acoperita de T. in care se subliniaza in mod special marca produsului (serviciului). efectuate prin masuratori cu ajutorul peoplemetrelor. Dezavantajul principal este acela ca mesajul transmis este foarte concis. Acest tip de publicitate se realizeaza prin intermediul afiselor. Gherasim D. 4. • spotul publicitar propriu-zis (pana la 5 minute).. 4. redactate in limbi de circulatie internationala. in timpul jurnalului de stiri difuzat de PRO T. prezentand informatii utile. totodata. in consecinta informatii reduse despre obiectul supus publicitatii.V. agentiilor de voiaj sau transportatorilor pliante. Acest media a avut cea mai mare expansiune in zilele noastre.51. tipariturile pot fi folosite cu succes atat la scara larga. In cadrul promovarii turistice. Data fiind importanta acestor medii publicitare.). datorita costurilor destul de mari pe care le implica.. Dupa anumite estimari42. la ore de maxima audienta. printr-o prezentare grafica ilustrata atragatoare). Totodata. Realizate in mod atragator. pag. vanzarile pot creste de la 20% pana la 80%. Principalul dezavantaj il constituie prezentarea mesajului doar in mod sonor. afise. Rolul tipariturilor turistice este nu numai acela de apel (starnind interesul potentialilor turisti. Acestia pun la dispozitia turistilor individuali.Pagina 34 programul difuzat) si prezinta costuri moderate. brosurilor etc. de moment. Avantajele sunt legate de comunicarea unor idei simple si precise.Revista “Capital”. Constituie. se estimeaza ca pentru un produs a carui publicitate se face in timpul unui film. hotelieri etc. Avantajele principale deriva din asigurarea unei combinatii echilibrate intre sunet. cat si de catre prestatorii independenti de servicii turistice (transportatori. cat si de informare a clientilor (printrun continut corespunzator de sfaturi si date utile pentru viitorii turisti).V. pretul unui spot poate sa ajunga pana la 4000$/ 30 secunde). asupra obiectului mesajului.3. cat si datorita selectivitatii reduse a destinatarilor vizati. prezentand. conducand la formarea unei imagini partiale.6 Publicitatea prin tiparituri. foi volante. Televiziunea. Mesajele publicitare se transmit prin: • filmul de documentare comerciala (~ 30 minute). prospectelor. nr.6. nationala sau internationala (de exemplu. Op. Cit. 144-147 . Este un media care se foloseste destul de modest in promovare. cel mai eficient mijloc de publicitate in marile aglomeratii urbane. panourilor.

Printr-o justa punere in valoare a hotelului. Pe langa imagini.6.). Acestea editeaza si distribuie -in limba nationala si in limbi de circulatie internationala-atat pliante publicitare. totusi.6. ghidurile contin un volum mult mai mare de informatii si sfaturi utile turistilor. • personalul aflat in contact cu clientii trebuie redat in actiune. pretul acestora etc. precum si despre cultura. Pe langa informatii turistice simple (referitoare la posibilitatile de cazare si masa). De obicei. Exista o serie de reguli de redactare si ilustrare a unui pliant turistic. muzee etc. la clasificarea acestora. 4. 4. planuri ale traseelor turistice locale. duble.6. care contin informatii generale asupra atractiilor turistice. in ipostaze surazatoare (receptioneri. la preturi si tarife practicate. celebrul Ghid Michelin s-a tiparit initial cu scopul de a facilita accesul automobilistilor). la bonificatii etc. ghiduri turistice.). 4. distribuindu-se contra-cost. plasticieni etc. la confortul numarul si tipul camerelor (single. asigura promovarea -pe langa simplele pliante sau afise. putini turisti care care isi doresc o izolare totala). zonele turistice nu se suprapun cu cele administrativ-teritoriale. Prin unirea eforturilor promotionale. scopul principal al mesajului publicitar consta in atragerea interesului clientilor. autoritati) nationale de turism. privita ca destinatie turistica. Difuzarea acestor documente se poate realiza fie prin personalul de la receptie. furnizand detalii de natura istorica. arhitectonica. sunt redactate cu concursul specialistilor si sunt publicate prin edituri de prestigiu. organismele care functioneaza in cadrul acestora din urma pot initia actiuni de promovare turistica (cu luarea in considerare a regiunilor sau tarilor vecine). grupuri financiare). Din randul acestora se detaseaza ghidurile.6.3 Statiunile turistice. intr-un tiraj cu mult mai mare decat pliantele hotelurilor individuale. de litoral etc. fie prin posta. dar. apartamente).5 Oficii (departamente. . orare de vizitare a anumitor obiective turistice (muzee.) astfel incat sa nu creeze senzatia de singuratate. saloane etc.). dintre care amintim: • imaginea exterioara a hotelului trebuie incadrata in decorul natural (montan. case memoriale etc.4 Zonele turistice. se detaseaza de publicitatea propriu-zisa. confort etc. De cele mai multe ori. prin reteaua de magazine etc. planuri de amplasament ale obiectivelor turistice. constituie un instrument de promovare menit sa sprijine activitatea reprezentantilor turistici care actioneaza in strainatate iar importanta lor creste cu ocazia participarii la manifestari promotionale (targuri. printr-o realizare artistica deosebita. 4. astfel incat acestia sa aleaga hotelul respectiv. De regula. cum ar fi: brosuri.. ghiduri sau cataloage. istoria. sali de restaurant etc.. cai de acces (de exemplu. barmani etc. obtinute cu concursul unor specialisti de valoare (istorici.Pagina 35 serviciilor. • trebuiesc fotografiate acele elemente care individualizeaza oferta turistica respectiva (anumite elemente de arhitectura. ambient. Acestea editeaza si distribuie materiale publicitare mai ales sub forma de brosuri. pun in valoare in mod atragator destinatiile turistice. filologi. sau chiar periodice.prin mijloace mai avansate. prin tiparituri de genul pliantelor si brosurilor.. prin diferite puncte de vanzare (librarii.). de pustiu (exista. geografia tarii respective. contin date de identificare a statiunilor. De regula. culturala etc. referitoare la amplasarea hotelurilor. conform specificului ocupatiei fiecaruia. cat si documente turistice care contin informatii complexe. membrii componenti ai lanturilor hoteliere (asociatii voluntare.). editate in limbi straine. care. la diferentieri in functie de sezon turistic.).2 Lanturile hoteliere. prin distribuitorii turistici.). • interioarele trebuiesc prezentate (camere.

in tarile occidentale s-a impus ca instrument de lucru 44 .. dintre care cele mai importante sunt urmatoarele44: • titlul trebuie amplasat fie in partea de sus.Gherasim T. Partea cea mai dificila a procesului de comunicare consta in stabilirea echilibrului intre ideea de a trata auditoriul per. niciodata la mijlocul ei..8 Publicitatea gratuita. prezentarea manastirilor din nordul Moldovei se realizeaza intr-un context istoric si cultural general. (coord. in cunoasterea si intelegerea atitudinii si rolului curent pe care il detine fiecare membru din grupul decizional in adoptarea deciziei finale..Florescu C. • traducerile in limbi straine trebuie sa fie realizate de catre persoane competente. In ceea ce priveste rolul publicitatii pe piata de afaceri (desi mai rar utilizata). pastrand doar acele elemente care au notorietate universala (de exemplu. radio..Pagina 36 Datorita eficientei lor. In general. tipariturile publicitare sunt editate si distribuite de catre tot mai multi prestatori sau distribuitori de servicii turistice (transportatori. • prezentarea informatiilor trebuie realizata in mod selectiv. agentii de turism etc. cunoscatoare ale obiceiurilor si pretentiilor turistilor din tara respectiva. fie in partea de jos a copertei. modului de expunere si de distributie. Fie ca sunt pliante.V. 147 45 . turism balnear etc. Cit. • pe langa subiectul propriu-zis. pag.. in formule atragatoare si variate. Avantajul principal il constituie particularizarea mesajului in functie de specificul grupului respectiv de clienti (turism religios. Fiecare membru al unui grup decizional are propriile sale ratiuni pentru a accepta sau a refuza o anumita oferta. astfel incat mesajul publicitar sa ajunga la destinatie.). pentru turistii straini. 4.. • formatul tipariturilor trebuie sa corespunda continutului acestora. este necesar sa se determine cu precizie auditoriul avut in vedere (segmentul-tinta spre care se indreapta comunicarea) precum si tipul si forma mesajului care va fi transmis. fie ghiduri.). fara adaugarea unor amanunte nesemnificative). sau in presa scrisa. In acest caz.). tipariturile publicitare sunt executate si ilustrate pe baza unor reguli. Acest tip de publicitate are ca obiectiv informarea si atragerea clientilor potentiali spre un produs turistic individual sau complex. Gherasim D.. pag.dar neplatita de agentul respectiv45. Acest tip de publicitate se concretizeaza in A. telemarketingul si Internetul. 391 . Op. Op. forma cea mai cunoscuta este interviul la T. orice forma de noutate cu semnificatie comerciala in legatura cu un produs. Cit. trebuie sa se specifice tara sau zona din care face parte. o intreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii etc. sarcina responsabililor cu comunicarea consta in identificarea acelor motive care stau la baza hotararii de a achizitiona sau nu produsul respectiv. vanzarea din usa in usa. Este necesar sa se descopere acea cale optima de comunicare. un serviciu. Important este sa lase impresia de autoritate si impartialitate asupra destinatarilor vizati. utilizand drept mijloace de comunicare posta directa. Pentru a evalua cu mai multa usurinta mediile de comunicare. este indicat ca tiparitura respectiva sa fie tradusa si distribuita numai intr-o singura limba straina. fie brosuri.7 Publicitatea directa. 4.ansamblu si ideea de a-l trata ca pe un cumul de statute de specialitate si competente.

Kotler Ph.4. s. 403 . 180 47 . Tocmai din acest motiv.1. consultanti comerciali.D. pag. remunerarea si controlul activitatii pe care acestia trebuie sa o desfasoare.a.. este necesara justa dimensionare a personalului din vanzari. • analiza efectului asupra vanzarilor. CODECS. fie ca sunt angajati ai sai. 5 Evaluarea rezultatelor.). “Marketing industrial”.. Cit.Hart N. Stabilirea obiectivelor fortelor de vanzare.M-46.Pagina 37 formularul de date media -F. sindicate. reprezentanti comerciali. Bucuresti.Florescu C.). metoda imperfecta de masurare a impactului real al reclamei.. reprezentanti in teritoriu. dimensiunile si eficienta compartimentelor de vanzari. 1. Aceste categorii de personal reprezinta firma si. Op.. ceea ce presupune o evaluare anterioara a diferitelor variante de reclame. Definirea activitatii fortelor de vanzare implica parcurgerea urmatorilor pasi: 1. manageri districtuali si reprezentanti de marketing48. depinde -intr-o foarte mare masura. pag. negocierea contractelor cu furnizorii clientelei turistice (diferite organisme cum ar fi: inspectorate scolare. pornind de la urmatoarele sarcini: 1.5. 1998.. prospectarea pietei.de structura.3. comunicarea. 1. (coord. fie ca sunt delegati de catre aceasta. Cit. 1.. responsabili pentru relatia cu clientii. Fortele de vanzare Marimea rezultatelor unei firme turistice. in care sunt cuprinse mai multe categorii de date si informatii cu privire la caracteristicile si activitatile unui media de informare. vanzarea produselor turistice. Ed. 1. au un dublu rol: atat de crestere a cifrei de afaceri. identificarea turistilor potentiali. fie prin testarea ulterioara. recrutarea si selectia riguroasa a viitorilor specialisti in negocieri si vanzari. Op. sectoare si probleme. prin prestarea unor servicii de natura 46 .Kotler Ph. fie pe baza unor metode experimentale (cheltuind procente diferite din vanzari pe diferite zone geografice. dimensionarea necesitatilor acestora. fie pe baza datelor istorice (corelarea vanzarilor din trecut cu publicitatea efectuata in trecut. redefinirea obiectivelor si sarcinilor lor pe domenii. ingineri de vanzari. Fortelor de vanzare le corespunde o serie intreaga de ocupatii: agenti de vanzari. 823 48 . prin activitati de prospectare si dialog in cadrul pietei de referinta49. evaluarea efectelor unei campanii publicitare se realizeaza prin doua metode principale: • analiza efectului de comunicare fie prin testarea preliminara reclamei de catre consumatori. pag. prin diverse metode de ordin statistic). Kotler47. asigurarea service-ului (asistentei de specialitate)..2. pag. Op. Dupa Ph. Cit. respectiv transmiterea informatiilor referitoare la produsele (serviciile) firmei turistice (functie promotionala). 906 49 . cat si rol promotional. ceea ce presupune evaluarea nivelului de informare a publicului dupa incheierea campaniei de publicitate. referindu-ne in mod special la volumul incasarilor din prestatii. asociatii sportive etc.

Pagina 38 consultativa.7.. 2. stimuleaza dorinta agentilor de a stabili contacte de afaceri. pe durata prestatiei turistice. Aceasta structura permite stabilirea raspunderilor. in care urmeaza sa vanda un anumit produs. 1. Dimensiunile fortelor de vanzare se stabilesc pornind de la obiectivele urmarite si resursele disponibile. conform careia fiecarui agent de vanzari ii revine un anumit teritoriu. respectiv efectuarea unor studii de piata. rezolvarea litigiilor etc. Desi agentul de vanzari actioneaza de cele mai multe ori ca un manager pentru relatia cu clientul50. prestatorii de servicii etc. pe tema noilor progrese din domeniul respectiv. tehnica.2. 2. tehnica echipei de vanzari (de exemplu. 908 . Op. in componenta: director. De aceea si in turism se poate opta pentru una din urmatoarele structuri: 3. culegerea informatiilor vizand concurenta. insa are neajunsul de a creste cheltuielile legate de personal si deplasari. activitatea de vanzari impune o munca in echipa. economic.. Cit. astfel incat sa se asigure indeplinirea eficienta a indatoririlor care le revin. Stabilirea structurii fortelor de vanzare.1. Structura fortelor de vanzare trebuie sa corespunda strategiei alese. se pot crea manageri pentru relatiile cu clientii la scara nationala sau pe zone internationale) etc. 2. sau o gama de produse. echipe de vanzari specializate pe produse.1. Dintre metodele de determinare a dimensiunilor fortelor de vanzare mentionam: 50 . 3. respectiv cea mai simpla structura. financiara etc.a. tehnica vanzarii prin intermediul conferintelor. structura pe clienti. agent). care necesita o buna cunoastere a caracteristicilor produselor turistice si permite concentrarea atentiei pe fiecare produs. structura pe produse. Stabilirea marimii fortelor de vanzare. pag.4.. analiza comportamentului consumatorilor turistici.. culegerea informatiilor.a..2.Kotler Ph. respectiv prin stabilirea de contacte intre agentul comercial si specialistii firmei furnizoare si potentialii clienti. s. intr-un anumit teritoriu). intocmirea unor rapoarte privind contactele de afaceri avute.6. respectiv prin organizarea de seminarii educative intre echipa firmei vanzatoare si personalul tehnic al firmei-client. 3. activitatea fortelor de vanzare in turism este guvernata de principiile marketingului general. personalul tehnic. modalitate care permite separarea fortelor de vanzare intre ele pe ramuri de activitate.. 3. Pot fi alese urmatoarele strategii specifice51: 2.Kotler Ph. tehnica vanzarii prin intermediul seminariilor. Cit. 4. In linii mari. 1. administrativ.3. in perspectiva discutarii viitoarei afaceri si in vederea fructificarii ocaziei de piata.). 908 51 . creste eficienta activitatii si scade volumul cheltuielilor legate de deplasari. pe importanta clientilor (de exemplu.. structura teritoriala. pag. care prezinta un anumit produs in fata unui grup de specialisti ai firme-client..3. Op. iar personalul din vanzari este ajutat de alti angajati ai firmei (managerii. structura complexa. s. cu foarte putine exceptii. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare se face pornind de la studierea si cunoasterea comportamentului de cumparare al clientilor. respectiv prin combinarea in diferite modalitati a formulelor anterioare (de exemplu. 3..

7.). variante rezultate prin combinarea modalitatilor de mai sus. viitorii angajati trebuie sa ajunga la nivele inalte de performanta. 5.Pagina 39 • • • • metode bazate pe activitatea si rezultatele anterioare ale agentilor de vanzari. aptitudinile analitice si organizatorice.). precum si a concurentilor firmei (strategii folosite. cunoasterea specificului serviciilor turistice. folosirea bugetelor banesti. Recrutarea si selectia personalului de vanzari. obiectivele programelor de instruire vizeaza: 7. cunoasterea tehnicilor de lucru in teren. • mica publicitate etc. oneste etc. ajutoare. pornind de la numarul necesar de vizite care trebuiesc efectuate la clienti. staruitoare. trasaturi.3. randamentul . Primul element care presupune motivarea personalului il constituie climatul existent la nivelul organizatiei respective. suma variabila (comision sau prima in functie de vanzari suplimentare). • agentii de forta de munca. Fie ca se angajeaza oameni cu pregatire anterioara. 8.4. 5. Motivarea personalului de vanzari. 7. Daca agentii de vanzari se bucura de recunoastere si apreciere.). Pentru aceasta. tipuri de produse oferite. a modului de Aimbinare@ a acestora astfel incat sa rezulte produsele turistice corespunzatoare nevoilor clientilor. Retribuirea fortelor de vanzare. metode ale cercetarii operationale. • testari riguroase (prin care se determina capacitatea profesionala.2. deci venit stabil). cunoasterea activitatii firmei precum si identificarea cu scopurile acesteia (prin prezentari referitoare la istoricul firmei. nevoi. avantaje suplimentare sau deduceri de cheltuieli diverse (concedii. 5. structura organizatorica. automotivate.5. Pregatirea (instruirea) personalului de vanzari. posibilitati financiare. suma fixa (salariu.1. 7. comunicarea eficienta etc.4. obiceiuri etc. 5. 6. fie ca instruirea fortelelor de vanzare se realizeaza chiar de catre firma. intocmirea rapoartelor de lucru.1. entuziaste. metoda volumului de munca. prietenoase. 7. asigurari etc.).). trasaturi de caracter. sursele de recrutare pot fi: • propriul personal angajat al firmei. metode bazate pe activitatile anterioare ale unui grup de firme. cunoasterea responsabilitatilor care le revin (bugetele de timp alocate intre clientii efectivi si cei potentiali. Retributia in sine poate fi formata din mai multe elemente: 5.3. Acestor sarcini trebuie sa le corespunda calitatile si trasaturile viitorilor candidati (persoane cu spirit independent.2. 7. cunoasterea caracteristicilor si nevoilor clientilor. Tehnicile de selectie pot cuprinde: • chestionare. • interviuri neoficiale. piete de desfacere etc. experienta profesionala) etc. Criteriile care stau la baza selectarii agentilor de vanzari se fundamenteaza pe baza sarcinilor pe care trebuie sa le indeplineasca candidatii.

9. rapoarte de afaceri (plus observatiile personale.. Pe baza informatiilor obtinute astfel. Motivatiile morale si financiare pot fi de natura: 8.2. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc. fluctuatiile economice.4. Reducerile de preturi si tarife. cresterea numarului de destinatii turistice.. Modalitatile de evaluare a activitatii pot imbraca urmatoarele forme: 9. 9. respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon.. Op. Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si. Evaluarea activitatii.Pagina 40 activitatii lor este superior.1. care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor. pot conduce la depunerea de eforturi suplimentare. procentelor din incasari. rapoarte privind cheltuielile efectuate etc.4.. Gherasim D. Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional. 2. 8. 171 . firma turistica trebuie sa tina cont de o serie de 52 . Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele: 1. prin oferirea de stimulente in plus. care sunt de doua tipuri: rapoarte privind activitatea viitoare (plan de lucru) si rapoarte privind activitatea curenta.3. privilegii de natura premiilor. diversificarea rolului acestora. alaturi de avantajele oferite de produsul respectiv. atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi. acestia devenind sensibili la tehnici promotionale. pag. se fac evaluari formale ale activitatii si evaluari calitative (in acest sens este relevant comportamentul non-verbal.Gherasim T. reclamatiile. 9. 8. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism este determinata de o serie de factori.1. diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si concediilor. la randul lor interesati de stimularea consumului turistic. rapoarte privind vizitele efectuate. deoarece recompensele financiare si morale. concept care se refera la atitudinea si tinuta fizica si morala in timpul negocierilor. intalniri de afaceri cu managerii de la nivelele ierarhice superioare. concursuri profesionale. 4.2. participarii la impartirea dividentelor etc. Cit.3. la infatisarea exterioara si la manierele comportamentale ale reprezentantilor fortelor de vanzare). dintre care52: 1. 3. iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici. 9. Promovarea vanzarilor Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica cumpararea unui produs. prin promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs intr-un timp relativ scurt. intensificarea concurentei pe piata turistica. anchetele etc. 8.). simpatia si respectul acordat. planuri de marketing anuale.

• nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument. jocuri. totodata. festivaluri etc. intr-o atmosfera ceva mai relaxata. se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii. masa. deoarece astfel clientela nu se castiga. tombole. loterii. datorita restrictiilor legislatiilor nationale. 4. Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism. intr-un pachet turistic a unor servicii turistice.). • oferte speciale. dar folosirea acestor mijloace difera de la tara la tara. • discount-uri si bonusuri. reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat distribuitorii turistici.Pagina 41 aspecte. 3.turistii potentiali.). Publicitatea la locul vanzarii (P. organizarea acestor voiaje se realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri. ci se pierde. nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc. Concursuri publicitare. transport. cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de lux etc. • reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice. la un pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale. sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti). divertisment). Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor. aceste pachete turistice pot contine fie servicii distincte (cazare. Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala ca r spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in re au drept scop atragerea. caz in care se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat.). din randul carora se detaseaza: • voiajele de stimulare.L. transportatori etc. in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice si. • perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul. de tipul seminariilor sau work-shopurilor. acestea permit popularizarea ofertei turistice.V. in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania).) si distribuitorii produselor turistice.) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu. orientarea si dirijarea interesului consumatorilo reteaua de magazine. care pot fi combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume: • vanzarile grupate (oferta-pachet). asanumitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu premiul de fidelitate. de cele mai multe ori. cu personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare. carnavaluri. respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu. .). Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care sunt antrenati -de regula. in aeroporturi etc. se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice. oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora. transportatorii etc. Organizarea unor reuniuni de lucru. uniformizandu-se astfel cererea turistica. 5. respectiv vanzarea simultana.. practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri. 2. fie servicii de acelasi fel.

pag. In ceea ce priveste publicul extern. sustinerea unor discursuri. sunt destinate pur si simplu. • cresterea puterii economice si concentrarea centrelor de decizie la nivelul marilor turoperatori.. Op. caracteristice bunurilor.R. 397 . sub actiunea unor factori obiectivi (venituri. Aceasta activitate implica din partea firmei cultivarea unor contacte directe. • oferirea de cock-tail-uri.in randul unei parti cat mai mari din public . inclinatii). apoi ecoturism). cunoasterea in detaliu a activitatii firmei si a ofertei sale. Publicul intern include toate categoriile de personal angajate in activitatea proprie a unei firme.). sau.Pagina 42 • saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite. cat si de catre firmele implicate. in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori53. preturi) sau subiectivi (preferinte. seminarii etc.. prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu. partenerii de afaceri (distribuitori. (coord. asiguratori. reprezentanti ai puterii publice. opere filantropice etc. cu mass-media. Cit. • organizarea si participarea la manifestari cu caracter promotional (congrese.).Florescu C. la Nunta Zamfirei) etc. consecvente si sistematice cu diferite categorii de public.unui climat de incredere in firma respectiva. colocvii. din ce in ce mai mult. Cauzele dezvoltarii activitatii de relatii publice in turism sunt diverse. sau.. 53 . turistilor efectivi). Relatiile publice (P. • constientizarea. la turism de masa. numeroase schimbari (de la turism individual. sunt variate si cuprind: • editarea de brosuri si jurnale (materiale scrise si materiale audio-vizuale). cu persoane influente din conducerea altor firme din tara si din strainatate. Celelalte instrumente de promovare a vanzarilor. de mass-media si de puterea publica. atat de catre publicul larg. infiintarea de fundatii. dar urmatoarele par a fi evidente: • prin specificul sau aparte. cunoasterea opiniei propriilor salariati etc. • imaginea firmei turistice depinde. fara agresiuni asupra naturii etc. a necesitatii de a se efectua un turism durabil. acesta este format din toate segmentele spre care firma isi indreapta oferta sa: marele public. Instrumentele de promovare din categoria P. iar obiectivele urmarite pot fi crearea unui climat favorabil de munca. firma turistica este puternic integrata in micro si macromediul in care desfasoara activitatea (mediul natural determinand insusi obiectul sau de activitate).) Relatiile publice constituie unul dintre cele mai recente instrumente promotionale si au ca obiectiv instaurarea .R. Alegerea unei anumite tehnici de relatii publice depinde de categoria de public careia i se adreseaza: public intern sau public extern. lideri de opinie. • participarea la activitati de interes social. in scopul obtinerii sprijinului acestora pentru crearea si pastrarea unei imagini de firma. • comportamentul consumatorului turistic a suferit. chiar deloc. sunt utilizate mai putin. datorita specificului aparte al serviciilor turistice. • acordarea de interviuri.

sa asigure cele mai bune conditii de primire a acestora.. Gherasim D. Op. tehnici utilizate in evocarea unor evenimente speciale. Initial. referitoare la asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari (pe plan intern sau international) in cadrul carora sunt vehiculate informatii referitoare la firma in cauza si la oferta sa si. saloane. Dupa incheierea conferintei se urmareste reluarea contactului cu mediile care au fost prezente.. 142 . detalii despre produse comercializate/servicii furnizate etc. contactandu-se astfel. Din punct de vedere al functiei de relatii publice.Pagina 43 transportatori. sa puna la dispozitia presei materialul auxiliar necesar (in general. modul de organizare. care.. de regula. puneri in functiune etc. 2. cresterea prestigiului. la randul lor. cu reprezentantii mass-media etc.R. intermediarii sau clientii individuali prezenti. iar mai apoi i s-a adaugat functia de comunicatie si dialog in cadrul pietei. concediilor sau anumitor sarbatori astfel incat sa se poata asigura o buna sincronizare a ofertei cu cererea turistica. O prezenta inspirata si corespunzatoare la aceste saloane nu inseamna numai o construirea unei imagini favorabile ci se poate concretiza in incheierea de contracte reciproc avantajoase. Comunicarea cu reprezentantii mass-media este esentiala pentru firme.. Manifestari promotionale In cadrul acestui tip de promovare sunt incluse doua tipuri de activitati: 1.) de catre firme. astfel incat viitoarele activitati mediatice sa poata fi realizate cu mai mare eficienta. la intervale constante de timp. cat si pe plan international. prin organizarea unor standuri sau pavilioane proprii la targuri. in functie de tipul si importanta 54 . Exista trei categorii distincte de tehnici: 1. Cit.Participarea la manifestari cu caracter expozitional.1. asociatii profesionale sau ale consumatorilor.). atat pe plan local sau national. doua forme principale: 1. Aceste evenimente pot fi naturale (de tipul aniversarilor) sau create (de exemplu inaugurari ale unor obiective. grupeaza doua subcategorii de tehnici: • tehnici de stabilire si intretinere a contactelor cu mass-media. bancheri etc.1. in mod direct. aceste manifestari se organizeaza inaintea programarii vacantelor. totodata. Participarea la acest tip de manifestari turistice imbraca. un set de documente in care sunt incluse informatii generale despre firma. dintre care54: 1. tehnici de primire. Saloanele de vacanta se clasifica in mai multe categorii. mass-media etc. Personalul implicat in activitatea de P. aceasta participare avea un rol comercial.Gherasim T. sunt stabilite contacte cu diferite categorii de specialisti. tehnici utilizate in relatiile cu mas-media. despre motivul organizarii conferintei. in functie de anumite criterii. Corespunzator fiecarei categorii de public. • tehnici de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin mass-media. trebuie sa aiba o atitudine deschisa si amicala fata de reprezentantii mass-mediei. Participarea la targurile turistice si saloanele de vacanta. in functie de care se disting: • saloane organizate in mod regulat. cu rolul de a promova si intretine contactele umane. • saloane organizate in mod ocazional. De obicei. firma utilizeaza diferite tehnici de comunicare.reprezentantii autoritatilor publice locale si nationale. deoarece in acest mod firma poate sa suscite si sa mentina interesul pentru activitatea pe care o desfasoara sau pentru oferta sa. o foarte mare importanta se acorda conferintelor de presa.. pag.1. Obiectivul acestor tehnici il constituie crearea unei imagini favorabile asupra firmei si ofertei sale. expozitii. sensibilizarea publicului etc. 3.

2. incondeierea oualor. prin amplasarea in imediata apropiere a unei agentii sau a unor simple puncte de vanzare. sponsorizarea indeplineste un dublu rol: • impulsioneaza activitatea turistica. Obiectivele participarii la manifestari cu caracter expozitional privesc indeosebi: • stabilirea unui numar maxim de contacte cu agentii de turism sau clienti individuali. apoi s-a extins cu repeziciune. implicit al incasarilor din aceste prestatii. trei . • extinderea/mentinerea/redobandirea cotei de piata. 1. in timp redus. cum ar fi cele de la Madrid (Fitur). de aceea se estimeaza ca cele mai bune pozitii sunt cele in care se asigura accesul din doua. pentru standurile romanesti. cu participarea marilor prestatori si distribuitori turistici. gradul de specializare. pe cat posibil.). prin care se promoveaza un anumit tip de turism (sporturi de iarna. aceasta activitate promotionala a aparut in anii 70 in sport. in scopul popularizarii ofertei turistice. cu precadere prin intermediul tipariturilor publicitare (pliante. • saloane internationale. metode care pot pune cel mai bine in valoare specificul atractiei sau destinatiei turistice si pot suscita interesul vizitatorilor. religiei sau activitatilor socio-politice. • cultivarea imaginii firmei in randul publicului • intarirea relatiilor cu clientii existenti 2.3. ajungandu-se la sustinerea culturii. in special nationali.). 1. spectacole (dansuri populare). in directia amplificarii volumului prestatiilor turistice si. degajata si prietenoasa. dintre care: • sa asigure accesul facil al vizitatorilor si sa evite imbulzeala (specialistii apreciaza faptul ca acestia se obisnuiesc initial cu atmosfera. in vederea promovarii marcii sub care sunt oferite produsele (serviciile) pe piata. partenerii de afaceri si anumite organisme publice in . • constientizeaza opinia publica. astfel incat vizitatorii sa se simta cat mai bine fizic). este chiar indicat sa se asigure o temperatura optima a aerului. • reprezentantii firmei participante sa aiba o atitudine deschisa. • lansarea unor noi produse prin practicarea unor preturi promotionale. brosuri.1. in functie de care intalnim: • saloane cu caracter universal (polivalent). • obtinerea unor informatii despre concurenta. Organizarea de standuri turistice. la care participa firmele turistice interne. Organizarea unui stand trebuie sa raspunda anumitor principii. apoi pornesc in general din partea stanga si se misca in sensul acelor de ceasornic. balnear etc. olarit etc. In turism.Sponsorizarea. respectiv o forma de sustinere financiara sau materiala a unor manifestari publice de catre firme puternice. • sa permita achizitionarea produselor turistice respective (sejur. incurajand astfel dialogul cu vizitatorii. chiar patru pozitii). Londra (World Travel Market). cat mai usor cu putinta. 1. • este indicat. • sa asigure o ambianta relaxanta (daca se poate. proiectii video.Pagina 44 evenimentului. materiale scrise. prin intermediul carora se promoveaza diferite genuri de turism. ghiduri etc.2. calatorie etc. amploarea manifestarii deosebim: • saloane nationale. prospecte.).1. Paris (Salon Mondial du Tourisme).). apelandu-se in acest sens la anumite demonstratii (de exemplu. de catre prestatorii si distribuitorii turistici. Initial. sa se asigure o buna animatie a standului. • saloane specializate (tematice).

Pagina 45 legatura cu un stil de viata favorabil turismului. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful