ŞCOALA POSTLICEALĂ

CALIFICAREA AGENT DE TURISM-GHID NIVEL 3+ AN I MODULUL VII

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC I. LOCUL MODULULUI ÎN CADRUL PLANULUI DE ÎNVĂŢĂMÂNT Categoria de curriculum: curriculum de specialitate (CS) Număr de ore: de 120 ore, din care 60 ore de laborator tehnologic. II. LISTA COMPETENŢELOR SPECIFICE UNITĂŢII DE COMPETENŢĂ DIN MODUL C1 - Concepe produsul turistic C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic C4 - Realizează materiale publicitare C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR UC 8: Promovarea produsului turistic Competenţe individuale C1 - Concepe produsul turistic Conţinut tematic

Produsul turistic
• Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice.

Strategii de promovare a produsului turistic C2 - Elaborează • Obiectivele promovării strategiile de promovare • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile ale produsului turistic publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale C3 - Organizează Campania publicitară campanii publicitare • Pieţele ţintă pentru promovarea • Obiectivele publicităţii produsului turistic • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. C4 - Realizează materiale publicitare Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, anunţuri publicitare pe internet Publicitate mixtă • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme video, cadouri promoţionale C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor Promovarea vânzărilor
• jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

Se utilizeaza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Procesul şi metodele de predare/învăţare pentru fiecare conţinut tematic, se regăsesc în tabelul de mai jos: Metode de Competenţe Conţinut tematic predare/învăţare recomandate C1 - Concepe Explicaţia, lucrul în Produsul turistic produsul turistic echipă, lecţii vizită • Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice. C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Strategii de promovare a produsului turistic • Obiectivele promovării • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale Campania publicitară • Pieţele ţintă • Obiectivele publicităţii • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. Observarea dirijată, observarea independentă; Explicaţia Studiu de caz

C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic

Explicaţia Studiu de caz Rezolvarea de probleme

C4 - Realizează materiale publicitare

Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, Exerciţii practice; anunţuri publicitare pe internet Autoevaluarea, Publicitate mixtă Dezbaterea • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme Explicaţia Studiu de caz video, cadouri promoţionale Exerciţii practice Promovarea vânzărilor • jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă Activitate: Identificaţi elementele ce definesc produsul turistic UC: 8 „PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC” C1: Concepe produsul turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Tipuri de produse turistice: b Elementele ce definesc produsele turistice c Etapizarea conceperii produsului turistic sejururi; circuite; croaziere; resursele turistice, infrastructura, baza tehnico materială a turismului, resursele instituţionale culegerea informaţiilor, selectarea obiectivelor turistice, combinarea şi asamblarea componentelor, asigurarea serviciilor necesare, determinarea preţului produsului turistic, promovarea produsului turistic, lansarea produsului turistic pe piaţă. Probe de evaluare Orale/scrise Orale/scrise/practice

Orale/scrise/practice

Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea turistica C2 : Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Obiectivele promovării Probe de evaluare

b Metode de promovare

întărirea fidelităţii clienţilor proprii; Orale/scrise atragerea clienţilor firmelor turistice concurente; - transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. - publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile Orale/scrise/practice publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale

Activitate: Organizarea campaniei de promovarea a produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Pieţele ţintă b Obiectivele publicităţii Probe de evaluare

- identifica pietele tinta Orale/scrise - stabileste metodele de promovare -stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea); Orale/scrise/practice -stabilirea bugetului care va fi alocat (bani, respectiv money, in engleza); -elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj); -alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace); -evaluarea rezultatelor (masurare).

c Mediul publicitar d Bugetul alocat publicităţii . cinematograf. internet.Aplică metode de promovare a vânzărilor Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă Probe de evaluare a Publicitatea la locul . ghiduri. Orale/scrise articole în ziare sau reviste de specialitate. broşuri. publicitatea prin tiparituri radio. conferinţe. workshop-uri Orale/scrise . afişe. banderole. internet Orale/scrise/practice b Publicitate mixtă c Reducerile de tarife - oferte speciale. vânzările grupate. Orale/scrise/practice Orale/scrise/practice e Evaluarea campaniilor publicitare - procent din cifra de afaceri (sau vanzari) metoda posibilitatilor metoda paritatii competitive metoda obiectivelor si sarcinilor analiza efectului de comunicare analiza efectului asupra vanzarilor Orale/scrise/practice Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea C4 . cadouri promoţionale b Promovarea vânzărilor .jocuri şi concursuri. radio.presa. anunţuri publicitare pe internet televiziune. autocolante.afişe. seminarii. televiziune. cinematograf.Realizează materiale publicitare Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Publicitatea grafică - Probe de evaluare pliante. reducerile Orale/scrise definitive C5 . filme Orale/scrise/practice vânzării video. panouri. fluturaşi.

Daţi exemplu de câte un produs turistic şi apoi completaţi coloana B din tabelul de mai jos cu elementele ce definesc produsele turistice din coloana A. infrastructura. Realizarea materialelor publicitare . Pentru fiecare răspuns corect (pe tip de produs turistic) se acordă câte 3 puncte şi 1 punct din oficiu. baza tehnico materială. 2.Afis Portofoliul va fi realizat în format electronic si postat pe adresa scolii postliceale Pentru fiecare tema realizată se va da o notă.Pliant . baza tehnico materială. lansarea produsului turistic pe piaţă. Organizarea unei campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Pieţele ţintă Obiectivele publicităţii Mediul publicitar Bugetul alocat publicităţii 6. baza tehnico materială. promovarea produsului turistic. selectarea obiectivelor turistice.Temele pentru realizarea portofoliului pentru notare la modulul „ Promovarea produsului turistic” 1. resursele instituţionale Elementele ce definesc produsul turistic B Croazieră: Circuit: - 3. Exemplu de produs turistic A Sejur: resursele turistice. În final fiecare elev va avea 8 note pentru a putea încheia modulul. Prezentarea produsului .power point 5. determinarea preţului produsului turistic. 4. combinarea şi asamblarea componentelor. infrastructura. resursele instituţionale resursele turistice. parcurgand urmatoarele etape: culegerea informaţiilor. resursele instituţionale resursele turistice. infrastructura. Patrimoniul turistic natural sau antropic – descrierea unui obiectiv turistic la alegere – format word sau power point. . asigurarea serviciilor necesare. totalul de 10 puncte reprezentând nota 10 (zece). Conceperea produsului turistic. iar 2 note vor fi date în urma parcurgerii tururor temelor pe probă practică.

. astfel incat sa se realizeze o etalare mai liniara a vacantelor si concediilor. in ansamblu. influentand. mai ales. astfel incat sa fie aleasa si adoptata cea mai justa strategie. masurile autoritatilor publice locale si centrale vizand promovarea turismului si nivelul fiscalitatii in extrasezon.. o influenta puternica au urmatoarele1: 1. s-au impus. iar absenta lor in perioadele de extrasezon poate constitui un motiv de necumparare a unui produs turistic. pe care firma le poate manipula si controla. pot optimiza propria lor activitate. efectuat de multe ori prin intermediul unor firme cu care organizatia turistica nu se afla in legatura directa. mediul sau economico-social. 128-129. sportului. Cetina I. Op. pe aceasta baza. Cit. Un obiectiv comun tuturor formelor si tipurilor de servicii. activitatea comerciala de pe raza localitatii in care se afla turistii poate. In vederea reducerii varfului de sezonalitate turistica. prestatiile de servicii de la locul de sejur. Op. prin care este determinata perioada din timpul anului calendaristic in care se pot efectua deplasari in scop turistic. de tarife. In acest sens. cu care se afla in relatii directe sau indirecte. sa influenteze cererea pentru un produs turistic. prin reteaua comerciala si un program adecvat de functionare. la randul lor. In randul acestor prestatii se pot inscrie cele din domeniul culturii. 2. vizandu-se atenuarea si fructificarea sezonalitatii cererii turistice. cat si prin nivelul tarifelor practicate.. de natura turistica sau non-turistica. dar care au un impact puternic asupra strategiei firmei. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare a 1 . In formularea unei strategii realiste de catre firma. Modul de desfasurare a activitatii turistice este conditionat atat de variabilele endogene. artelor. Cit. cat si de variabilele exogene. 5.Pagina 7 PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC 1. prin intermediul carora sunt satisfacute nevoi diverse ale turistilor si de care depinde. cat si directionarea eforturilor tuturor firmelor implicate in lantul de prestatii. transportul turistilor. 109-111 . Abordarea de marketing a activitati turistice vizeaza atat concentrarea pe anumite obiective a eforturilor fiecarui prestator de servicii turistice. consta in cresterea incasarilor din turism in perioada de extrasezon.. de tendintele si modul in care evolueaza componentele sale. programarea concediilor si vacantelor scolare.. companiile de transport acorda in extrasezon. posta si telecomunicatii etc. la nivelul tuturor categoriilor de servicii: • in cazul serviciilor de cazare. pag. In vederea atenuarii efectului de sezonalitate. calitatea actului turistic. firmele turistice pot adopta cele mai adecvate decizii si. trebuie sa se tina cont de fizionomia mediului. o serie de facilitati legate. Cosmescu I. datorita faptului ca poate raspunde unor nevoi. Mediul concurential de desfăsurare a activitătii Firma turistica isi desfasoara activitatea in anumite conditii care alcatuiesc. Dintre variabilele exogene care determina orientarea strategica a firmei. pag. buna desfasurare a activitatilor firmelor din celelalte sectoare economice. a caror actiune nu poate fi controlabila. metode si solutii specifice. in special in cazul transportului turistic international. pot fi comune tuturor prestatorilor sau specifice fiecaruia. pot fi de natura generala sau partiala. 4. in foarte multe tari. Tinandu-se cont de aspectele prezentate mai sus..Olteanu V. obiectivele vizate de catre firme. influenteaza activitatea turistica atat prin modul efectiv de organizare. 3. indirect.

In functie de modul in care evolueaza raportul cerere-oferta. 132-133 . atat pe cale intensiva. firma poate recurge la anumite strategii tipice3.. pag. abordarea de noi piete si reducerea costurilor.. obiectivul principal consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor in sezonul de iarna. Strategia de abordare de noi piete vizeaza includerea in circuitul turistic. in perioadele de extrasezon se recomanda utilizarea strategiei de „stimulare” a cererii. se acorda o atentie sporita segmentelor de populatie care. Astfel. 132-133 3 . atat prin sporirea numarului de consumatori. Op.. firmele turistice trebuie sa formuleze o strategie corespunzatoare. derivate din cele generale. cu atat mai mult este necesar sa se recurga la o strategie diferentiata. de-a lungul ciclului de sezonalitate turistica.. sau segmentul format din populatia de varsta a treia. conditii naturale. • pentru turismul balneo-medical. se mai poate atrage segmentul de populatie al carei timp de odihna este plasat in extrasezon. pag.Pagina 8 capacitatilor de cazare. curatata de variatiile sezoniere”2.. cat si prin cresterea incasarilor medii pe zi/turist. o componenta a trategiilor generale ale intreprinderii. segmentul populatiei cu venituri modeste. situatia este similara. se recomanda aplicarea strategiei denumita „demarketing”. recurgandu-se la strategii de crestere. Op.. referitoare la ansamblul componentelor mix-ului de marketing. prin care se urmareste largirea pietei. in situatia in care se urmareste eliminarea fluctuatiei cererii si dimensionarea acesteia cu volumul si structura ofertei. acest lucru nu este recomandat. Strategia de penetrare a pietei consta in atragerea de noi clienti din aria de actiune a firmei. Strategiile sezonalitatii reprezinta „. a unor noi zone geografice. fie prin extinderea duratei medii a sejurului. In functie de variabilele care conditioneaza activitatea turistica si de obiectivele urmarite. in conditii de plin sezon. Astfel. Pe de alta parte. principala modalitate de actiune consta in „stimularea” cererii in extrasezon. Rolul acestei strategii este mult mai important in cazul turismului international.. vizandu-se descurajarea cererii si directionarea acesteia spre extrasezon. pot fi atrase prin intermediul unor masuri care fac obiectul unor programe speciale.. Astfel. cand se constata suprasolicitarea ofertei. • in cazul serviciilor de alimentatie obiectivul consta in cresterea incasarilor pe loc de masa. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor pe tot parcursul anului etc. se particularizeaza si in cadrul formelor principale de turism. in extrasezon. se plaseaza in categoria consumatorilor potentiali de servicii turistice.. se apeleaza la strategia de ”sincromarketing”. datorita diferentelor de clima. Desi. recurgand la mijloace agresive de promovare. 2. ca o cerinta a legii economice cu acelasi nume. fie combinat. obiectivul principal consta in cresterea incasarilor la capetele sezonului turistic. fie prin cresterea numarului de turisti. obiceiuri si 2 . Cetina I. Cit. Cetina I. • pentru serviciile de agrement si transport. pret. Principalele tipuri de strategii de crestere vizeaza penetrarea pietei. Cit. iar in sezon. • pentru turismul montan. cat si pe cale extensiva. care urmaresc asigurarea concordantei dintre oferta si cerere in ansamblu. prin caracteristicile lor. precum si prelungirea duratei celor doua sezoane caracteristice.Olteanu V. pe segmente distincte de turisti. marea majoritate a firmelor practica o strategie nediferentiata. distributie. Date find caracteristicile activitatii turistice. Obiectivele specifice.Olteanu V. se pot aminti urmatoarele: • pentru turismul de litoral. Pe durata extrasezonului. nesupuse anterior atentiei. 1.

Reducerea costurilor in extrasezon este obtinuta in general prin utilizarea personalului sezonier si inchiderea temporara a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la nivelul cererii minime. fie pe ansamblul lor. Indiferent de cate elemente contine. Marketing-mix. pornind de la caracterul particular al politicii de produs si distributie. distributia. cu atat mai mult datorita specificului de sezonalitate a cererii si consumului turistic. 1990. o singura neconcordanta putand afecta intregul esafodaj de resurse investite si compromite efectul global dorit. “Servuction-Le Marketing des Services”. politica de personal4.Pagina 9 traditii dintre tarile lumii. 3 Conceptul de produs turistic si caracteristicile produsului turistic 4 . firma turistica poate combina in modul adecvat componentele mixului. 3. firma trebuie sa ia in considerare toate variabilele clasice care intervin in contactul cu piata -produsul. intr-o ambianta specifica5. accentul poate sa cada fie pe anumite variabile. incercand sa realizeze o optimizare a fluxului turistilor.Gronroos C. derulate pe baza unor programe specifice. Din acest motiv. Reducerea activitatii turistice in afara sezonului poate fi oarecum compensata prin intermediul serviciilor de agrement destinate sa satisfaca nevoia de distractie a anumitor segmente de consumatori. Pe de alta parte. Pe de alta parte. presupune un ansamblu coerent de actiuni practice. pretul. Lexington Books. in perioada de extrasezon. 247 5 . intelegandu-se prin aceasta procesul de „fabricatie” a serviciilor simultan cu consumul... in scopul atragerii turistilor potentiali si stimularii consumului de servicii turistice. “Service Management and Marketing”. Astfel. in opozitie cu cea de „production”. in ansamblul activitatii sale. precum si concordanta dintre cererea exprimata si capacitatea de cazare. dat fiind caracterul complex al ofertei turistice. recurgand chiar la ansambluri de instrumente. astfel incat. sarcina specialistilor in marketing turistic vizand componenta optima a mixului si corelarea sa cu conditiile concrete de implementare este deosebit de dificila. eforturile pot viza continutul politicii de preturi si tarife sau politicii promotionale. In functie de perioada din an in care se deruleaza activitatea turistica. De altfel. firma poate sa sa-si concentreze eforturile in jurul politicii de distributie. specialistii au recomandat utilizarea notiunii de „servuction”. In functie de specificul pietei si de proportia in care se regasesc prestatiile turistice in ansamblul ofertei. unii autori au propus utilizarea conceptului de „marketing intern” (pornind de la cointeresarea angajatilor) si constituirea unei a cincea componente a mix-ului de marketing si anume. 2. este necesar ca eforturile indreptate spre compunerea unui mix adecvat perioadei sa fie corelate si optimizate de-a lungul intregului lant de prestatii turistice. pe baza unor eforturi optime. Graw Hill. Massachusetts/Toronto.Eigler P. instrument al politicii de marketing in domeniul turismului Promovarea politicii globale de marketing a firmei turistice. in timp ce. bazate pe cate un element central. mai ales de pe plan local. Mc. in special. promovareasi sa le manevreze cu iscusinta. in perioada de sezon turistic. prin participarea implicita a clientului. cu minimum de efort. Langeard E. In vederea atingerii obiectivelor propuse. in general si al celei turistice. structura mixului trebuie conceputa astfel incat sa corespunda strategiei de piata fixate si sa permita o corelare judicioasa a componentelor sale. sa obtina efecte maxime.. relevandu-se rolul primordial pe care il are propriul personal al firmei de servicii. pag. 1987 .

adaptand punctul de vedere exprimat de Ph... cei mai multi specialisti privesc produsul turistic intr-o viziune de sistem. Pornind de la modul sau de definire. • ca produs global. cazare.. pornind de la dimensiunea pe verticala a produsului. Caracteristicile produsului turistic Ca orice produs. 33 9 . ca fenomen si proces economic. Gherasim D. produsul turistic poate fi privit in dubla perspectiva: • ca produs tangibil sau formal.. 338. alcatuit din diferite componente care sunt livrate firmei de turism. in vederea satisfacerii nevoii de consum9.Snack O. (coord. Barbu Gh. pag. produsul turistic reprezinta expresia fizica a raspunsului firmei la cererea de turism. produsului turistic poate fi abordat in doua moduri8: • in mod global. Dubois P.... in cazul de fata nevoii de turism... data fiind participarea efectiva a turistilor la realizarea produsului turistic. cumparata si consumata. in acelasi timp.. respectiv spre componenta pe care fiecare prestator de servicii de baza o ofera turistului. Cit. Op. pag. drept rezultat al productiei serviciilor de baza. respectiv. istorice. de rezultat al interconexiunilor dintre resurse si servicii. rezultat al interactiunii dintre atractia turistica. privit prin prisma marketingului. 1992. Cit.Gherasim T. Cit. Astfel produsul turistic este definit ca fiind rezultatul asocierilor. • in mod individual. pag. Op. de catre o serie intreaga de firme independente. In vederea obtinerii unui maxim de satisfactie turistica. artistice. pornind de la dimensiunea pe orizontala a produsului. numite servicii turistice. produsul turistic este un produs asamblat. Cit. fiecare fiind specializata 6 .Gherasim T.Kotler Ph. resursele pot fi naturale si antropice. In calitatea lor de componenta a produsului turistic.. Op.. Op. Dubois. serviciile de baza si serviciile suplimentare care-l acompaniaza. Gherasim D. 480 10 . constituie tot ceea ce firma poate oferi pe piata intr-o forma care sa poata fi remarcata.. restauratie. Publi-Unions. pag. Gherasim D. in scopul satisfacerii nevoii turistice. respectiv cele care dau continut produsului turistic si care constau intr-o serie de servicii de baza (organizarea si comercializarea ofertei turistice. agrement. transport) si servicii suplimentare. pag. pag. Principalele trasaturi ale produsului turistic sunt urmatoarele10: 1. Op.90. drept un complex de bunuri si servicii. mai exact spre segmentul specific de produs turistic.. Simon T. Date fiind particularitatile sale. 32 8 . 33-34 . culturale. Cit. Patrimoniul constituie cadrul fizic de baza si se concretizeaza in produse turistice variate numai prin intermediul prestarilor de servicii specifice.. interdependentelor dintre resurse (patrimoniu) si servicii6. privita in mod izolat.Gherasim T. pag. Ca orice alt produs. Fiecare dintre cele patru categorii de servicii de baza. La randul lor. Kotler si B.. ele trebuiesc ansamblate corespunzator. este necesar ca toate firmele implicate in activitatea lantului de prestatii turistice sa coopereze in mod armonios si.. Bran F. rezultat al interconditionarii elementelor sale componente.. 67 7 .Pagina 10 Intr-o conceptie integratoare. Op. sa asigure o integrare eficienta a tuturor componentelor produsului turistic. produsul turistic are o serie de caracteristici. “Marketing-Management”. Marin D. Cit. ca rezultat al interactiunii componentelor sale privite in ansamblu. constituie un segment de produs turistic7. respectiv pot fi naturale. arhitecturale si constituie suportul atractiei turistice. Paris.). 26. care-l particularizeaza in mod obiectiv. pornind de la caracteristicile efective pe care le poseda atractia turistica.

Op. alimentatie. caracteristici politico-juridice etc). echipamentelor. existenta mijloacelor de comunicatie. In ultima perioada. agrement). siguranta si amplasarea cailor de acces. transport.. configuratia circuitelor turistice. produsul turistic este supus unui numar mare de constrangeri. • caracteristici de calitate de natura organizatorica si de personal implicat in efectuarea serviciilor (modul de desfasurare a activitatilor in conditiile sezonalitatii si extrasezonalitatii turistice. Cit. pag.. este necesar sa se inteleaga si sa se insuseasca urmatoarele principii12: • calitatea trebuie perceputa de client (produsul trebuie adaptat conform nevoilor specifice ale segmentului de consumatori). variabile ca natura de la o tara la alta (reglementari juridice extrem de diverse).). exista o serie intreaga de caracteristici prin care se poate judeca. firmele sunt preocupate tot mai mult de insusirea conceptului de calitate totala. conditiile de clima etc.. deoarece este un produs nestocabil. 97-98 . aflat sub incidenta directa a domeniului public. aceasta implica o programare riguroasa a lantului de servicii din care este constituit si o distributie specifica. structura.).Kotler Ph. In aprecierea calitatii totale a activitatii vizand produsul turistic. ci si dintr-un complex de elemente adiacente. 36-41 12 . • caracteristici de calitate a bazei tehnico-materiale (uzura fizica si morala a dotarilor. alcatuit nu numai din elemente de atractie si interes. gradul de poluare. accesibilitatea obiectivelor.). mai precis capacitatea de a satisface nevoia de turism. care ii confera produsului valoare de intrebuintare sau uitlitate. 2. • caracteristici de calitate de natura economica a produsului turistic (nivelul preturilor si tarifelor. organizatiile turistice trebuie sa identifice principalii factori determinanti ai calitatii serviciilor implicate. sincronizarea serviciilor. care influenteaza in mod direct si indirect imaginea produsului turistic. respectiv modul in care acesta este perceput de catre turisti. in turism. produsul turistic este furnizat numai la comanda.). prin care sa asigure satisfactia turistica. care sunt asteptarile turistilor si modul de evaluare a serviciilor turistice comparativ cu asteptarile acestora. numarul. disponibilitatea si amabilitatea angajatilor etc. nu produsul se deplaseaza catre piata. calificarea. este mai greu de definit si de exprimat.Pagina 11 in prestarea unui tip de serviciu (cazare. 4.Gherasim T. deoarece are in componenta anumite atractii turistice. Op.. 3. derivate din parametrii de calitate a elementelor sale componente: • caracteristici de calitate a resurselor naturale (frumusetea peisajului. • calitatea nu se limiteaza numai la produs. Gherasim D. ci trebuie sa se regaseasca in orice activitate a firmei (vizeaza ansamblul mix-ului de marketing). determinate de resursele naturale si antropice ale mediului. • caracteristici de calitate a unor elemente ale macromediului (caracteristici demografice si socio-culturale. • caracteristici functionale. 5. ci piata spre produs. Cit. motiv pentru care. produsul turistic trebuie sa detina anumite caracteristici de calitate. capacitatea de primire si productie etc. densitatea retelei comerciale din zona respectiva etc. Pentru a imbunatati calitatea produsului turistic. 11 . pag. pe baza unui intreg sistem de comunicare referitoare la ansamblul parerilor consumatorilor de servicii turistice. Calitatea produsului turistic exprima gradul de concordanta dintre asteptarile clientilor si rezultatul prestatiei si poate fi apreciata prin prisma a doua categorii de caracteristici11: • caracteristici ale imaginii produsului. produsul turistic este imobil.. Desi calitatea produsului turistic in ansamblul sau.

. dar se poate dovedi insuficient. 2. fiind legate de obiective turistice durabile (vizitarea Masivului Bucegi). Gherasim D. Cosmescu I. se deosebesc: • produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna). de prima data). Cit. constituie din toate genurile de servicii de baza si auxiliare amintite anterior. pot fi: • de recreere si vacanta. transportul se face cu propriul autoturism). • produse turistice simple. in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice: • itinerant. 5. in caz particular. Op. calitatea poate fi intotdeauna imbunatatita -asa numita filosofie „kaizen”. • alte motive (cultural. in functie de durata sejurului: 13 .Gherasim T. in functie de durata ofertei. • produse turistice extrasezoniere. care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu. respectiv orice lucru poate fi imbunatatit de catre oricine (prin raportarea performantelor proprii la performantele concurentilor). • de sejur. in care toti angajatii colaboreaza intre ei in mod eficient). cu ocazia unor anumite evenimente de afaceri).. • de afaceri si profesional. Op. 6. Tipologia produselor turistice Modalitatile de clasificare a produselor turistice sunt diverse. cand atat nevoia de turism. exista produse turistice: • durabile. in functie de periodicitatea activitatii turistice. in functie de motivatia turistica. pag. o croaziera). politic. Cit. iar parcurgerea lor presupune un circuit (sau. cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite. imbunatatirea calitatii necesita uneori sarirea unor etape (progresul prin intermediul salturilor). • rezidential. 3. in functie de care deosebim: • produse turistice integrale (megaproduse). mai indelungat. calitate este un element necesar. cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o anumita perioada de timp. religios).Pagina 12 • • • • • • • calitatea necesita implicarea tuturor angajatilor (presupunand o munca in echipa. cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine. 65-71 . 4.. agrementul). cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu. 4. 34-36. cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice. sportiv.. din a caror componenta lipsesc unele servicii de baza (de exemplu. • nondurabile. • produse turistice compuse.. • produse turistice ocazionale. de regula. • produse turistice continue. calitatea presupune colaborarea cu parteneri de calitate (trebuie insusita de toti participantii implicati in lantul prestatiilor). dar cel mai adesea se opereaza cu urmatoarele criterii13: 1. calitatea nu costa nimic in plus (lucrurile trebuie sa mearga bine. efortul depus in directia realizarii calitatii nu poate salva un produs slab (nu poate compensa deficientele produsului). pag. numarul serviciilor pe care le integreaza. pe un timp.

legate intre ele prin faptul ca se adreseaza acelorasi clienti. in formula unui produs finit. produse turistice la cheie sau forfetare.. Cit. largimea gamei. lungimea gamei.Tocquer G. Quebec. 57 . Zins M. • produse turistice de o zi. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza. ESKA.). 2. in cazul serviciilor de cazare. ci si masa. • produse turistice de sejur lung (vacantiere). fie masa. • familiale. Gama de produse turistice are anumite particularitati. Pornind de la aceasta acceptiune. referitor la un anumit tip de atractie. de genul excursiilor.. iar continutul sau este mai eterogen (in functie de gradul de participare a diferitilor prestatori la compunerea sa). produse de tip statiune. sunt vandute prin aceeasi retea de distributie etc. un ansamblu de astfel de produse. Gama de produse turistice Caracterul complex al produsului turistic. pe durata week-endului).). In aceeasi acceptiune. pag. au la baza aceleasi resurse. 14 . profunzimea gamei este data de numarul de versiuni distincte ale fiecarui produs dintr-o linie (de exemplu. incluzand unul sau mai multe tipuri de servicii (de exemplu. de doua paturi. putem spune ca o gama de produse turistice poate fi alcatuita din ansamblul ofertelor turistice asigurate de un furnizor. fie agrement. • de grup. categoria intai). izvorate din complexitatea alcatuirii sale. gen de turism. 2. 5. 3. suma ofertelor oferite de lantul hotelier Marriot. determinata de numarul de linii de produse care o compun.. unitati de categoria a treia. serviciul de alimentatie etc. agrement etc. Criteriile mai-sus mentionate pot fi regrupate. simultaneitatea prezentei unora dintre ele determinand urmatoarele tipuri de produse turistice14: 1. nivel ridicat de risc si mari eforturi organizatorice si promotioanele. pag. Ed. satisfac aceeasi nevoie. constituite ca un centru de sejur.15.. “Marketing du Tourisme”. In mod obisnuit.. Gherasim D. putem spune ca o linie de produse este alcatuita din ansamblul produselor grupate in jurul unui element de baza. sau pentru serviciul de alimentatie publica.. 1987.Pagina 13 • produse turistice de sejur scurt (de obicei.. constituirea gamei de produse turistice se realizeaza prin participarea mai multor firme turistice. cu o durata de viata scurta. 7. care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care. putem avea hoteluri de o stea. produse de tip eveniment. decat in cazul unei game materiale. Astfel. in cazul serviciului de cazare putem avea camere de un pat. apartamente etc. Op. categoria a doua. de doua stele. determina ca statutul de gama de produse turistice sa intruneasca statutul unei game de servicii turistice. prin gama de produse turistice se intelege . tip de serviciu (fie cazare. 162-166 15 . contribuie la satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice.. referitoare la elementele care alcatuiesc o linie de produse (de exemplu.Gherasim T. de trei stele etc. in care pot intra nu numai servicii de cazare. produsele turistice pot fi: • individuale. Dimensiunile unei game de produse sunt urmatoarele: 1.. fie transport). iar in cazul alimentatiei publice se poate servi micul dejun. alcatuit din ansamblul resurselor si serviciilor care le materializeaza. 3. corespunzatoare unui anumit element de baza caracteristic produsului (serviciul de cazare.

Cit. Astfel.T.. • functia de adjuvant. pag.T. poate servi unei pozitionari corecte a produsului turistic pe piata de referinta. Madrid. 1979.” efortul de personalizare a unei tari in spiritul voiajorilor potentiali. a cifrei de afaceri a acesteia. Dimpotriva. pornind de la aportul sau in volumul total al profitului si de la cota de piata pe care o acopera.M.. pag. Aceasta imagine poate fi redusa.Pagina 14 pranzul. corespunzatoare produselor care contribuie major in dinamica de ansamblu a firmei si in realizarea. Ansamblul perceptiilor.O. Germania si Olanda. dar operatorilor de marketing le revin sarcini dificile in ceea ce priveste pozitionarea unui anumit produs. uneori. “Etude sur la formation de l=image touristique et nationale”.18. in acelasi timp. Slovacia si chiar. Cehia. Romania. se poate observa ca Franta. Reliefarea functiilor pe care le indeplineste un anumit produs in cadrul gamei. Dintre instrumentele la care se recurge in operatiunea de pozitionare a unui produs. se realizeaza pozitionarea produsului in cadrul gamei. In fapt. la trefla irlandeza. operatiune premergatoare elaborarii strategiei de produs. cina). deoarece acelasi produs este perceput diferit. Cahier No. in cazul turismului. 17-18 18 . la un singur simbol: la frunza de artar pentru Canada. in cea mai mare masura. daca sunt utilizate cele doua criterii. prin elementele de noutate aduse in cadrul pietei. impresiilor si sentimentelor pe care le au clientii fata de un produs turistic creaza o anumita imagine asupra acestuia si asupra firmei care il realizeaza. Op. sugereaza existenta unor nise pe piata care pot fi umplute cu destinatii mai noi. cum ar fi Ungaria. In urma analizarii hartii respective. respectiv lider sau varf. la limita. Spania si Marea Britanie sunt apropiate psihologic. 16 . de catre clienti diferiti. 9 . caracteristica produselor care pot avea o perspectiva favorabila asupra rentabilitatii viitoare. pe baza mai multor dimensiuni.. sunt la fel de aproape si din punct de vedere psihologic. in “Revue francaise du marketing”. nu numai la un produs sau la o firma turistica. In acest sens. 1/1973 17 . Aceste harti utilizeaza scalarea multidimensionala a perceptiilor si preferintelor. In ceea ce priveste pozitia dorita de un prestator de servicii turistice. • functia de sperante. ea ar trebui sa fie cea mai favorabila pe o anumita piata. Locul liber vizibil in cadranul dreapta-sus. Deoarece ofera cel mai bun raport pret-calitate.. pe baza atributelor sale importante si semnifica pozitia pe care o ocupa acesta in conceptia clientilor in raport cu concurenta. “Strategie des produits et structure de ligne”. produsele pot indeplini urmatoarele functii16: • functia de motor.. si descriu distanta psihologica dintre produse si segmente. pot indeplini functia de compensare a efectelor negative ale sezonalitatii cererii turistice (de exemplu. la cangurul australian. tari apropiate din punct de vedere geografic. ci. Aceasta consta in punerea in corespondenta a imaginii pe care turistul si-a format-o despre o tara si realitatile unicat si originale ale acestei tari”17. sigur. Pozitionarea produselor In raport cu functia pe care o joaca fiecare produs in cadrul gamei.Serraf G. dar distantate fizic. Operatiunea de pozitionare se poate referi. caracteristica produselor care nu prezinta o rentabilitate deosebita. extrem de utile se dovedesc hartile perceptiei. privita ca destinatie turistica.O. pozitia unui produs turistic pe o anumita piata constituie modul in care este definit respectivul produs de catre clienti. produsele de agrement in extrasezon turistic).M.. Organizatia Mondiala de Turism o defineste ca fiind . chiar la o tara. Franta este cea mai cautata destinatie turistica din Europa. 46. dar.

cea mai mare durata de viata avand-o elementele materiale din componenta sa (elementele de patrimoniu). si sa se foloseasca de cele mai bune ocazii de piata care permit valorificarea ofertei. se intelege intervalul de timp cuprins intre momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale. Etapele de viata ale produsului turistic pot fi ilustrate conform graficului urmator: 19 .Gherasim T. nu se opresc aici. in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste etape. liniste. 45 . prin oferirea unor avantaje competitive. divertisment. Datorita formei aparte si complexe a produsului turistic.. • durata de viata economica difera. din plan bidimensional. Eforturile insa. in functie de mai multe coordonate: starea vremii. ci este determinat de modul general de manifestare a cererii turistice. 6. in vederea unei abordarii cu mai multa usurinta a etapelor sale. este necesar sa se precizeze urmatoarele aspecte specifice19: • fiind un produs agregat (patrimoniul natural si antropic si serviciile care-l materializeaza). prin ciclu de viata al unui produs turistic. • prin durata de viata a serviciilor care intra in componenta produsului turistic se intelege durata de viata a setului de capacitati prin care sunt oferite. interval care se poate structura in cinci etape distincte. o pozitionare justa trebuie insotita de o diferentiere a ofertei in raport cu concurentii.Pagina 15 Analiza poate continua. In acelasi timp. ospitalitate. In vederea valorificarii oportunitatilor pietei firma trebuie sa se bazeze pe punctele forte ale ofertei sale. Gherasim D. adresate celui mai important grup din cadrul unui segment de piata dat. Cit.. Daca doreste sa schimbe imaginea produsului in randul clientilor. calitate etc.). de durata de viata fizica a produsului (anumite obiective turistice exista in continuare in plan fizic. pag. vom considera drept produs turistic acea componenta care determina motivatia turistica. atractii culturale etc. componentele sale vor avea cicluri de viata diferite. Ciclul de viata al produsului turistic In mod obisnuit. firma trebuind sa realizeze o comunicare eficienta a acestei pozitii catre clientii vizati. Dupa identificarea posibilelor avantaje concurentiale pe structura carora sa-si construiasca imaginea pe piata. chiar daca nu mai sunt incluse in circuitul turistic si nu sunt determinate de cererea turistica).. In ceea ce priveste structura ciclului de viata a produsului turistic. Op. firma poate sa recurga la reliefarea acelor caracteristici care-i avantajeaza oferta (accesibilitate. in general. iar pe baza acestora sa se ocupe efectiv o anumita pozitie pe piata vizata. • durata de viata a produsului turistic nu depinde de capacitatea unei singure firme de a-l furniza. in plan multidimensional. este necesar sa se selecteze cele mai potrivite avantaje.

din acest moment nivelul profitului tinde sa scada..Pagina 16 V a n z a r i s i p r o f i t u r i V P r o f i t u r i a n z a r i T E t a p a I n t r o d u c e C e r e s t e r e r c r e a r i i p r o d u s u l u i M a t u r i t a t e D e c l i n i m p P i e r d e r i / i n v e s t i t i i Figura: Evolutia vanzarilor si profitului pe parcursul vietii unui produs. In aceasta etapa vanzarile sunt egale cu zero. Pe masura ce volumul de prestatii turistice creste. firma poate practica un pret inalt (de fructificare a noutatii si avantajelor) sau un pret mic. Datorita cheltuielilor mari legate de introducerea produsului. atragand clientii firmelor concurente • fie sa schimbe raportul dintre elementele mix-ului de marketing.. • fie sa-si dezvolte piata (adresandu-se unor noi segmente de piata. 638 . schimbarea preferintelor consumatorilor. in camerele de hotel). 5. de promovare asiduua. datorita cheltuielilor ridicate efectuate pentru a contracara concurenta. Etapa de introducere (lansare) a noului produs pe piata este caracterizata printr-o usoara crestere a volumului vanzarilor. 20 . Etapa de crestere corespunde acceptarii sale masive de catre piata. echipamente. profiturile cresc in mod evident. totale si globale) se reduc. de la concepere la disparitie20 1. eforturile de promovare sunt mai mici. televizoare color in loc de alb-negru. Etapa de declin este caracterizata printr-o scadere rapida a vanzarilor si profiturilor. 3. produsul fiind acceptat de marea majoritate a turistilor potentiali. pe masura lansarii sale pe piata. Desi produsul este bine cunoscut. transformand nonconsumatorii relativi in consumatori efectivi.). accentul eforturilor firmei cade pe activitatea de promovare. de formare profesionala a personalului implicat in activitate. firma trebuie sa depuna eforturi in diferite directii: • fie sa perfectioneze produsul. In functie de tipul de turisti vizati. 4. Etapa de maturitate corespunde perioadei de incetinire a ritmului vanzarilor. profiturile sunt nule. In vederea diferentierii de concurenti. pag. iar reteaua de distributie se extinde. iar volumul costurilor investitionale este foarte ridicat (cladiri. reteaua de distributie este relativ restransa. fiind necesara o activitate promotionala suplimentara. Cit. Etapa de creare a noului produs incepe in momentul identificarii si valorificarii unei idei de produs nou. cum ar fi spre exemplu. costurile (unitare. in vederea penetrarii rapide pe piata. In aceasta etapa. de comunicare catre potentialii clienti. dotari etc. Ca urmare. s.Kotler Ph. 2.a. vizand informarea intermediarilor efectivi si potentiali. In acelasi timp. Op. din motive diverse dintre care cele mai frecvente sunt:cresterea concurentei (a carei oferta poate fi mai buna sub aspect calitativ sau tehnic). astfel incat sa sa-i asigure anumite avantaje competitive (caracteristici de calitate sau caracteristici functionale.

1. Op.. de a folosi sinele tubulare de otel la Roller-cousterele din parcurile de distractii. Procesul de creatie a unui nou produs turistic Necesitatea de a raspunde cat mai bine nevoilor clientilor. • produs nou pentru o piata (de exemplu. turistii insisi. fie de la specialistii firmei. parcurgand mai multe forme de evaluare. liste de atribute etc.). de a preintampina si amana pe cat posibil respectivul moment. intermediarii etc. Procesul de creatie a unui nou produs presupune atat un cadru organizatoric bine stabilit. Crearea si testarea conceptului. Specialistii21 apreciaza ca aproape jumatare din ideile de produse noi provin din interiorul companiei.. in conditii mult mai mari de siguranta). fie sunt obtinute prin metode specifice (brainstorming. 4. crearea unei unitati de alimentatie publica intr-un camping). s-au putut adauga noi variante ale formelor circuitelor caruselurilor. Ideile noi pot proveni din mai multe surse. solutia la care s-a recurs prima oara. comerciale etc. inaugurarea unui hotel apartinand lantului hotelier Holliday Inn la Sinaia).Pagina 17 restrangerea cererii sub actiunea unor factori independenti de caracteristicile produsului si preferintele clientilor. 5. determina firmele turistice sa-si concentreze eforturile in directia realizarii unor noi produse turistice.. de nevoile pe care le satisface si de specificul pietei careia i se adreseaza noutatea unui produs poate fi judecata sub trei aspecte. a permis exploatarea unor forme mult mai Atemerare@ de agrement. 7. Noutatea poate fi perceputa fie sub raportul tehnologiei (de exemplu. in anul 1956 in S. Se poate recurge la solutii prin care este vizata obtinerea unor profituri pe termen scurt (reducerea costurilor) sau se poate decide chiar retragerea de pe anumite segmente de piata. ajungandu-se pana la un abandon total. Analiza economica a produsului.A. cat si o conceptie clara asupra etapelor care trebuiesc parcurse. 7. analiza morfologica. fie de la compartimentul cercetare-dezvoltare. 622-623 .a. Testarea de piata. Cit. Crearea produsului. fiecare parc de distractii incercand sa ofere o alta alternativa. incluzand aici sursele interne. Pornind de la strategia de produse noi. s. Elaborarea strategiei de marketing. Astfel. fata de ofertele existente (revenind la exemplul anterior. 6. astfel incat sa se poata gasi cele mai adecvate solutii. Generarea ideilor constituie un proces care trebuie desfasurat in mod sistematic. Operatorilor de marketing le revine dificila sarcina de a identifica produsele care urmeaza sa intre in faza de declin. 3. precum si intensificarea influentelor mediului concurential. din diferite puncte de vedere (criterii tehnice. fie sub raportul complexitatii modificarilor pe care le prezinta un produs nou. Procesul de selectie a ideilor vizeaza o diferentiere rapida a acestora in idei valoroase si idei nefolositoare. 21 . etapele procesului de creatie sunt urmatoarele: 1. Generarea si selectia ideilor . iar filtrarea ideilor se poate realiza in mai multe etape. In functie de caracteristicile sale. Lansarea produsului. un produs poate fi: • produs nou pentru o firma (de exemplu. pag. concurentii. mai mult sau mai putin originala). 2.U..). • produs absolut nou (Disney-land sau viitorul Dracula Land din Romania).Kotler Ph.

operatorii de marketing pot opta pentru varianta corespunzatoare de produs. In functie de criteriile considerate. astfel icat sa poata fi evaluata atractivitatea financiara a produsului. este mult mai greu sa evaluezi reactiile consumatorilor. 5. din mai multe alternative sa fie aleasa cea mai buna. Acest proces poate dura un timp indelungat. prin diferite moduri de vizualizare a imaginii acestuia. Exista o serie de decizii care vizeaza lansarea respectiva: • decizii vizand momentul de timp in care sa se faca lansarea (pentru turismul de litoral inaintea inceperii efective a sezonului). care presupune. Introducerea produsului in situatii concrete de piata permite firmei identificarea anumitor aspecte nefavorabile. • decizii vizand alegerea celui mai potrivit segment de piata. • bugetul de timp si bani care trebuie alocat. presupune recombinarea elementelor de atractivitate ale produsului cu prestarile de servicii. Crearea produsului constituie o etapa in care. • volumul vanzarilor. nivelul profitului si mixul de marketing pe termen lung. din idee. pornind de la criteriile amintite anterior. ca urmare.1. . exprimate in termeni clari pentru clienti. firma poate recurge la urmatoarele alternative strategice: 1. Lansarea produsului pe piata constituie un proces complex. In functie de raspunsurile primite. Datorita caracterului complex al produsului turistic. • decizii vizand alegerea si pregatirea corespunzatoare a personalului implicat etc. dupa testele functionale si cele de acceptabilitate. Analiza economica presupune o previzionare a vanzarilor minime si maxime. 4.Pagina 18 2. 3. 6. prin simularea unor parametri reali ai produsului (de exemplu. Utilizarea judicioasa a mix-ului de produs. poate fi compus din mai multe etape intermediare. de forma de turism practicata si de modul particular de manifestare a cererii. a eventualelor neajunsuri etc. Si in activitatea turistica se pot aplica criteriile care stau la baza fundamentarii strategiei in domeniul bunurilor si anume: dimensiunile gamei de produse. firma poate fixa strategia pe una urmatoarele directii: 1. in functie de fiecare dimensiune a gamei. 7. gradul de innoire a acestora. de cele mai multe ori costuri ridicate. pana cand se asigura infrastructura necesara si poate prezenta un grad ridicat de risc (pana cand se materializeaza. Elaborarea strategiei de marketing constituie un proces construit in jurul a trei elemente de baza: • piata-tinta (segmentul vizat) si marimea cotei de piata care va fi detinuta. respectiv. Testul de piata constituie ultima etapa de testare a noului produs. astfel incat. apeland la o imagine in plan tridimensional). Testarea conceptului se realizeaza pe un grup de consumatori vizati. o si analiza in termeni cost-beneficiu. • decizii vizand modul efectiv de actiune (pe baza elementelor mixului promotional). se ajunge la produsul in sine. In functie de dimensiunile gamei. interesul pentru atractia turistica se poate dilua). calitatea produselor care compun o gama si. diversificarea gamei de produse. intr-o maniera corespunzatoare modului de manifestare a cererii. Alternative strategice in politica de produs turistic In stransa legatura cu caracterul sezonier al cererii turistice se formuleaza corespunzator si strategia de produs turistic. 8. Crearea si testarea conceptului vizeaza prezentarea unor versiuni detaliate ale ideii de produs. se recomanda o efectuare a testului respectiv pe o perioada suficient de indelungata pentru a elimina riscurile si a previziona in mod corect pozitia produsului.

deoarece diversificarea poate viza atat fiecare element constitutiv al structurii prestatiei. Desi eforturile cresc considerabil si este necesara o justa coordonare a deciziilor la nivelul mai multor prestatori de servicii. fie in ambele directii (de exemplu. stabilitatea calitativa consta in pastrarea unui nivel constant al calitatii. cu atat mult cu cat in filosofia turismului fiecare client trebuie tratat in mod diferit. se extinde si piata firmei turistice.1.). iar produsul devine accesibil pentru mai multe segmente de consumatori. de genul ofertei-pachet. agrement de rigoare etc. Astfel. caracteristicile sale satisfacand in mod corespunzator nevoile consumatorilor. fie in amonte. se reduc liniile de produse. firma poate recurge in principal. 1. la una din urmatoarele alternative strategice: . sa zicem. liniei Courtyard -destinate unei trepte de mijloc a pietei. prin recurgerea la o procedura de simplificare a largimii sau profunzimii liniei (de regula. In functie de gradul de innoire a produselor. firma turistica poate recurge la una dintre urmatoarele variante strategice: 2.1. prin multiplicarea numarului de versiuni distincte ale fiecarui produs din linie (de exemplu.1.si liniei Fairfield Inns. 1.1. -prin care sa se deserveasca treapta cea mai de jos a propriei piete-).). transport). liniile de produse se extind. sau duble. 3. se poate extinde: 1. stabilitatea gamei de produse.2. in variante multiple.1. porneste de la premiza reliefarii unor diferente specifice intre produsele de acelasi gen (diferenta intre calitatea serviciului de cazare la Marriott Marquis si la Fairfield Inns). fie in aval. lantul hotelier Marriott. modul de dispunere si aranjare a camerelor intr-un hotel: numarul camerelor tip single. agrement.3. mai ales pentru firmele turistice care au o pozitie puternica pe piata de referinta si care au dobandit o reputatie deosebita tocmai datorita acestei caracteristici a produsului lor.2. in acest fel. unei reputatii si unei imagini distincte. largimea gamei. In functie de nivelul calitativ.3. cat si ansamblul acesteia. pentru un anumit hotel.datorita eforturilor mari de organizare. cand cererea este intensa. cu frigider. selectia gamei. prin crearea liniei Marriott Marquis -in vederea satisfacerii nevoilor unei trepte superioare a pietei-. in functie de forma de turism aplicata. conducand astfel la satisfacerea unor nevoi mult mai complexe ale diferitelor segmente de turisti. care extind linia . a unor servicii de sine-statatoare (cazare. combinand.3.Pagina 19 Astfel. Procedura de diversificare a gamei ofera posibilitati de actiune foarte mari firmelor de turism. in perioadele de sezon turistic. diferentierea calitativa se realizeaza in raport cu nivelele diferite de exigenta ale principalelor categorii de consumatori. 2. numarul combinatiilor posibile poate creste.2. in raport cu nivelul de exigenta al turistilor respectivi. sau in cazul agrementului destinat tinerilor. fara frigider etc. atunci cand produsul turistic este bine pozitionat in constiinta turistilor. 1. in cazul turismului balnear. crearea unui nume. iar in perioadele de extrasezon. s-a extins in ambele sensuri. intreg setul de oferte trebuie adaptat la nevoile specifice ale turistilor: mancare dietetica. 2. prin adaugarea de noi elemente. masa. Diferentierea calitativa permite si o corelare a pretului (tarifului) serviciului respectiv. lungimea gamei de produse. 2. 1. profunzimea gamei. adaptarea nivelului de calitate a produsului turistic. oferirea acelor tipuri de distractii corespunzatoare cerintelor generatiei lor etc. prin oferirea unui set mai dezvoltat de servicii). in functie de cerintele fiecarui segment de consumatori vizat (de exemplu.. cand cererea este mare.

ajungandu-se in ultima perioada la industrializarea acestora. Obiectul comercializarii il constituie atat serviciile turistice singulare (cazare. Comercializarea elementelor componente ale produsului turistic se realizeaza sub forme specifice. actiune care nu si-a dovedit eficienta. De cele mai multe ori.Pagina 20 3. 198 .. masa etc. 583 23 . cu atat mai mult daca se cazeaza turisti veniti in scop de afaceri).. Comercializarea produselor turistice Activitatea de comercializare a produselor turistice vizeaza modul in care produsele penetreaza in reteaua de rezervari. agentii de turism sau birouri de reprezentare).2. asimilarea de noi elemente sau chiar servicii care pot conduce la materializarea unui nou produs. in anumite tari cu traditie turistica. 2. Cu toate acestea. la un hotel care nu avea acest tip de serviciu).Kotler Ph. in functie de tipul firmelor prestatoare de servicii. Pentru ca se aflau pe o linie de mijloc. iar pe de alta parte. 9. fara sa fie insotita de celalte servicii. ceea ce presupune a conectare permanenta la modificarile mediului in care actioneaza firma (de exemplu. Op. pag. Serviciile de cazare. O decizie luata fara o studiere prealabila a pietei de profil. In acest sens. cat si indirect si imbraca una dintre urmatoarele forme: • catering (cand se furnizeaza preparate culinare pentru utilizatori Aexterni@. mai ales datorita progresului tehnic. sau prin intermediari. firma trebuie sa tina cont de pozitia pe care o are produsul turistic pe piata. pag. Serviciile de cazare pot fi comercializate direct (ceea ce necesita mari cheltuieli vizand activitatea de promovare). astfel incat produsul turistic sa ajunga in mod corespunzator de la producatori la consumatorii turistici. Adaptarea permanenta la tendintele de evolutie a cererii necesita un continuu proces de perfectionare a serviciilor de alimentatie.. a concurentilor sau a cerintelor turistilor.. 22 . compania a fost nevoita sa inchida lantul de restaurante22.. cat si combinatiile de servicii turistice (produse turistice complexe/compozite). 3. sau produse care sa-i atraga pe copii. care pot fi comercializate in mod direct. este relevant cazul companiei Marriott. alaturi de productie si servire23. poate conduce firma intr-o directie gresita.1. neregasita in constiinta consumatorilor. serviciile de cazare sunt oferite turistilor impreuna cu masa. dupa cum urmeaza: 1. respectiv la separarea in timp si spatiu a productiei si consumului. asigurarea serviciului de room-service. a reunit lanturile de cafenele Big Boy. noul lant nu oferea produse cu preturi mici.Stanciulescu G. s. Servicii de alimentatie. pe baza unor comisioane acordate distribuitorilor (de obicei. perfectionarea produsului turistic. de inchirieri si vanzari.). Op. nu oferea o ambianta deosebita pentru adultii care doreau sa servesca masa de seara. din dorinta de a acoperi o mai mare parte a pietei. Cit. care integreaza in structura lor cel putin doua din astfel de servicii si care se comercializeaza prin intermediul distribuitorilor turistici (tur-operatorii sau agentiile de turism).a. Comercializarea se poate face atat in mod direct. Cit. Allie si Wag intr-un singur lant obisnuit. Pentru a adopta cea mai buna varianta strategica. strategie recomandata mai ales in faza de maturitate a unor componente ale liniei de produse (de exemplu. Comercializarea serviciilor de alimentatie constituie un element component al continutului acestora. oferta vizeaza numai cazarea neta. fara a se recurge la intermediari. in raport cu concurenta si pormind de la nevoile si gradul de exigenta al segmentelor de consumatori. Pe de o parte. conectarea unui hotel la reteaua Internet. care.

la hoteluri si invers (cunoscute sub denumirea de servicii terminale) al caror pret este inglobat in pretul produsului turistic sau in tariful total de transport. • planul continental (PAC). pe baza carora firmele pot fundamenta propriile optiuni. aeroporturi etc. 205 . Serviciile de agrement. Astfel. de obicei serviciul este considerat nesatisfacator vis-a-vis cu exigentele culinare ale oaspetilor mai pretentiosi).. constituie unul dintre cele mai importante criterii de diferentiere strategica. mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat. Deoarece constituie polul atractiei turistice. • calatorii cu un singur mijloc de transport sau combinate (mai multe mijloace). structura. Cit. particularitatile clientelei turistice. • pensiune completa. 4.. conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea camerei. poate fi organizat dupa trei planuri24: • planul american (PAM). practicat de obicei de catre hotelurile din statiuni. tinand cont mai ales de faptul ca turistii iau parte in mod direct la activitatea de construire a produsului turistic. in cadrul produsului global. • calatorii prin intermediul curselor regulate sau tip charter etc. In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile 24 . Tot in categoria serviciilor de transport.Stanciulescu G. Intr-o alta exprimare se poate spune ca sistemul meselor oferite odata cu cazarea. cat si activitati de negociere a tranzactiilor. in care micul dejun este inclus in pretul camerei. in acest caz au un pret mai mare decat in cazul celor oferite in Apachet@..Pagina 21 mai multi de o persoana. • calatorii simple (tur) sau complexe (tur-retur sau circuit). Ele pot fi insa comercializate si in mod direct (de obicei. Pot fi comercializate direct sau indirect si pot imbraca forme diverse. Diferentierea strategiilor se realizeaza in functie de o serie intreaga de criterii. in marea majoritate a cazurilor sunt oferite de catre distribuitorii turistici. Op. de obicei micul dejun si cina). Deoarece multe din activitatile de distributie se desfasoara paralel cu cele vizand promovarea produselor turistice. considerate de sine statatoare). de exemplu. pag. Comercializarea produselor turistice include atat activitati de comunicare (informare profesionala). de doua tipuri: complet (in tariful camerei fiind incluse toate cele trei mese ale zilei) sau modificat (doua mese. • demi-pensiune.). 8. intra si serviciile de transfer din gari. Serviciile de transport. caracteristicile prestatorilor si intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc. • planul european (PAC). Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic. capacitate etc. Lungimea canalului de distributie. tarifele de vizitare a muzeelor sunt mai mici cand se ofera in produsul complet decat cele individuale. dintre care: • calatorii individuale sau de grup. se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice: 1. Strategii de distributie turistica Caracterul complex al produsului turistic determina ca operatiunea de alegere a strategiei de distributie sa se faca in conditii mult mai dificile decat in cazul unui bun material si sa se bazeze pe o colaborare mult mai stransa intre producatori si distribuitori. caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria. vor fi dezbatute mai amplu in capitolul dedicat politicii promotionale. 3.

se poate ajunge la situatia neplacuta (mai ales pe timpul sezonului) de a nu mai avea capacitati disponibile.2. In functie de adancimea canalului de distributie. variante intermediare.Pagina 22 clientelei se poate opta pentru: 1. la un pret mult mai accesibil. . Optiunea strategica a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii. caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice. in cazul distributiei complet integrate vertical.1. pozitionate cat mai aproape de clientela. iar prin combinarea alternativelor strategice firmele pot alege cele mai bune solutii de distributie. care asigura o distributie de calitate deosebita. 4. in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia. ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei.2. gradul de participare a firmelor prestatoare in activitatea de distributie etc. iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu. difuzare ingusta. recompensand activitatea fiecarui participant. Amploarea distributiei. distributia prin canale lungi. care poate Aacoperi@ multiple zone geografice (vanzarea produselor turistice putandu-se realiza chiar prin intermediul corespondentei. permite fundamentarea uneia dintre urmatoarele optiuni strategice: 2.3. 2. distributia exclusiva. insa. astfel incat sa se satisfaca in mod corespunzator cererea turistica.). criteriu referitor la latimea canalului de distributie. mai ales pe baza de catalog sau prin intermediul telefonului).1. Principalul avantaj al acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine.1. de regula tur-operatori specializati pe tipuri de produse turistice. distributia extensiva. concentrata. in conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant. 4. 3. distributia selectiva. realizata printr-un numar relativ redus de intermediari. o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza. de natura tur-operatorilor si.1. 2. se poate opta pentru: 4.. chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare. pe destinatii. 1. respectiv. agentiilor de turism. 3. de regula turoperator. prin intermediul unui singur intermediar.3.3. 2. retea larga de puncte de vanzare. permite o difuzare larga a produselor turistice. pe langa cele amintite anterior (caracteristicile segmentului de clienti. distributia directa. 1. fara sa se tina cont de specializarea lor. cu cel putin doi intermediari. In functie de gradul de control asupra distributiei. Clubul Mediterranee are excusivitatea comercializarii propriului produs). bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii de turism foarte diverse). se poate opta pentru: 3. distributia prin canale scurte. 4. control total. pe clientela etc.2. patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii. control inexistent.2. prin intermediul unui singur intermediar. caracteristicile produsului.

anumite firme folosesc 25 . celelalte componente necesitand numai cheltuieli25. dar. s. situatie valabila si astazi intr-o serie de cazuri numeroase (cumparatori cu venituri mici.. strategia de marketing trebuie coordonata in mod corespunzator cu deciziile de pret ale firmei. In acelasi timp. o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune”26. in functie de evolutia componentelor mediului extern al firmei turistice. in stransa legatura cu strategia de produs. fiind caracterizat printr-o mult mai inalta flexibilitate. pag. maximizarea cotei de piata si dominatia pietei prin calitatea produsului. Obiectivele de marketing ale firmei turistice trebuiesc definite cu maxima claritate. deoarece orice decizie vizand variabilele mix-ului de marketing poate influenta decizia de pret (distributie. incercand astfel sa realizeze o stransa corelatie intre cele doua componente ale mix-ului de marketing. De aceea. forma materiala a mancarii oferite la o unitate de alimentatie publica). prin tarif se exprima valoarea unui bun nematerial (serviciu). strategia de marketing. pretul are o pozitie privilegiata in structura mix-ului de marketing turistic.. derivata din posibilitatea modificarii sale cu mai mare usurinta.Kotler Ph. costurile si organizarea27.Kotler Ph. 2. nivelul de preturi. 615 26 .. luate de conducerea firmei.Stanciulescu G. firma trebuie sa tina cont de faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic respectiv. Cit. Factorii de fundamentare ai preturilor si tarifelor in turism Factori interni Din categoria factorilor interni care influenteaza deciziile de stabilire a preturilor fac parte: obiectivele de marketing. in timp ce. ci prin participarea unui sir de prestatori de servicii turistice. pag. in timp ce dominatia pietei prin calitate presupune practicarea unui pret ridicat... In general. datorita complexitatii produsului turistic. notiunea de pret inglobeaza notiunea de tarif. de cele mai multe ori. Op. „ conceptul de politica de pret poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii. promovare etc. 735-743 . In general. Cit. in procesul de fixare a unui anumit nivel de pret.). Stabilirea preturilor in turism nu se realizeaza printr-un algoritm universal. dimensiunea pietei. prin care se acopera calitatea serviciilor respective. bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei pe piata (intensitatea cererii. maximizarea profitului curent. politicii de ansamblu. prin pret se intelege expresia monetara a valorii unor bunuri materiale (de exemplu. Op.a.. firma turistica fiind nevoita sa-si subordoneze propriile obiective in privinta pretului. in alcatuirea pretului final al produsului turistic intra o intreaga serie de costuri care pot fi mai putin controlate. Cit. competitie) si avand ca scop realizarea unui anumit obiectiv sau a unui set de obiective (un anumit volum de vanzari. Pe de alta parte. In calitatea sa de unica componenta a mix-ului de marketing care produce venituri. pag. Principalele obiective strategice sunt: supravietuirea. Op. 1. pe baza posibilitatilor sale si in stransa concordanta cu situatiile concrete de pe piata pe care actioneaza. De foarte multe ori. un anumit profit. bunuri de stricta necesitate etc.). 179 27 . in cazul primelor obiective preturile practicate sunt mai mici.Pagina 23 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM Conceptul de politica de pret in turism De-a lungul timpului. datorita faptului ca decizia nu se fundamenteaza unilateral.. pretul a constituit principalul element in fundamentarea deciziei de cumparare.

stiut fiind faptul ca.a. Pe de alta parte. strategia de pret a companiei respective poate influenta intensitatea concurentei cu care se confrunta. modul de organizare a firmei poate constitui un punct de plecare in aprecierea marimii unui pret deoarece. cu concurenta monopolistica. deoarece reprezinta limita inferioara a unui pret. de natura economica sau sociala pot influenta preturile si tarifele in turism (starea economiei.). Kotler28 principalii factori externi care influenteaza politica de pret sunt: natura pietei si a cererii. concurentii constituie un important factor de influenta asupra marimii preturilor. iar prin pretul final nu numai ca se acopera costurile de productie. Formula lui Hubbard pentru determinarea tarifului mediu pe camera de hotel29. cum este de exemplu. piata si cererea stabilesc limita superioara a preturilor. dar. exista o marja de libertate in special in activitatea agentiilor de vanzari de a negocia in cadrul anumitor limite de pret. Op. astfel incat sa poata sa aplice tacticile corespunzatoare fiecarei situatii de caz in parte. nivelul acestora fiind determinat de beneficiile pe care le poate avea un cumparator platind un anumit pret pentru un produs turistic. ofertantii pot practica anumite tipuri de pret... In functie de tipul pietei pe care actioneaza (cu concurenta perfecta. iar pe de alta parte. categoria sociala din care fac parte turistii individuali etc. utilizand asa-zisa tehnica de calculatie inversa a pretului (in functie de pret se stabilesc caracteristicile produsului respectiv). pag. 743-749 . cu concurenta oligopolistica sau de monopol perfect). nivelul unui pret depinde de modul in care consumatorii percep pretul respectiv si valoarea pe care o atribuie avantajelor obtinute de pe urma achizitiei produsului respectiv (de exemplu. alti factori. chiar daca in linii majore conducerea stabileste obiectivele si politicile de pret. in acelasi timp. In functie de anumiti factori din categoria celor prezentati anterior. starea de relaxare. concurenta. distributie si promovare. cererea si pretul sunt invers proportionale.. nivelul economiilor populatiei. In functie de preturile si ofertele concurentilor. s. costurile constituie cel mai important element pe care se bazeaza procesul de fundamentare a unui pret. 3. in aprecierea nivelului de pret firma poate sa recurga la unul dintre urmatoarele mecanisme de calcul al preturilor: • metode bazate pe costuri (fie prin aplicarea unei cote marginale. firma isi poate stabili propriile sale preturi si isi poate pozitiona corespunzator oferta in raport cu concurentii sai. Totodata. se apropie profitul firmelor in cauza. 2. 3. in mod normal. satisfactie legata de ambianta.Kotler Ph. 28 . este foarte important sa se analizeze relatia pret-cerere. cu cat se considera in mod corespunzator efectul sezonalitatii cererii turistice. dar exista o serie de bunuri pentru care curba cererii poate fi ascendenta la cresterea pretului (bunuri si servicii de lux). 1. prestatia personalului sau compania in care se serveste masa). Factori externi Dupa Ph. 4. alti factori conjuncturali. costul mesei la un restaurant este usor de stabilit. dar este dificil sa determini valoarea satisfactiei unui consumator. fie in functie de profitul planificat. gustul mancarii.Pagina 24 pretul drept factor de pozitionare a produsului. Specialistii trebuie sa cunoasca si sa evalueze elasticitatea cererii in functie de pret. fie prin analiza pragului de rentabilitate. influentand in acest fel deciziile referitoare la celelate elemente ale mix-ului de marketing. Importanta acestei corelatii este cu atat mai mare. nivelul veniturilor. sezonalitate in functie de care firmele turistice isi fixeaza propriile strategii de pret. Cit. deoarece orice modificare a nivelului preturilor practica de acestia poate genera anumite reactii de raspuns din partea firmei in cauza.

Acest element se afla in stransa legatura cu caracterul sezonier al activitatii turistice si cu complexitatea produsului turistic oferit.. firmele turistice pot sa-si fixeze anumite strategii de preturi. Op.si. 2. un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea. fie in scopuri promotionale. produs care este destinat. cerere sau concurenta .. fie pentru a penetra pe noi piete. masa. Nivelul preturilor constituie un element strategic de o deosebita importanta pentru firma turistica. preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic. un exemplu in acest sens fiind cazul lantului hotelier Marriott. firma trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare. in scopul descurajarii cererii turistice. Cele mai importante elemente care permit abordarea unei anumite strategii de pret sunt urmatoarele: 1. aflat in stransa legatura cu calitatea si complexitatea produsului turistic. iar calitatea serviciilor prestate sa nu fie compromisa. anumite servicii auxiliare.2. fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste. 1. fiind principala modalitate de actiune la care recurg firmele turistice pentru a echilibra cererea cu oferta 29 . in functie de categoria de turisti spre care isi indreapta oferta practica preturi diferentiate. in general. tinand cont de multitudinea de combinatii care pot alcatui produsul turistic. care. strategia preturilor joase (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere). Nivelul preturilor. Cit. sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui produs nou. Diferentierea preturilor se poate realiza in functie de elementele constitutive ale produsului turistic . atunci cand este cazul. Stabilirea nivelului de pret se poate face dupa costuri.1. transport. hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua). iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii. diferentierea tarifelor se practica mai ales tinand cont de sezonalitatea turistica. metode care au punct de plecare concurenta (pornind de la pretul pietei sau de la oferta sigilata). facultative.3. in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata. 1. Pe de alta parte. practicata de catre firme turistice de prestigiu. excluzand. agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator. strategia preturilor inalte. strategia preturilor moderate. elemente in functie de care firmele turistice pot opta pentru una dintre urmatoarele variante strategice: 1. Strategii de preturi in turism In functie de importanta factorilor care stau la baza fundamentarii nivelului de pret -factori enumerati anterior. respectiv in perioada maximului de activitate. turistilor cu venituri medii (de exemplu.Stanciulescu G.Pagina 25 • • metode care au drept punct de plecare consumatorul (bazate pe valoarea perceputa asupra produsului). Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si. firma poate opera cu diferite tipuri de preturi. de obtinere a unui nivel minim de profit. strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice. In functie de gradul de omogenitate a produselor din cadrul gamei. respectiv unei clientele atent selectionata. eventual. a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari. Gradul de diversificare a preturilor constituie un alt criteriu de diferentiere a strategiilor. pag. Totodata. Din acest motiv. 188-189 . servicii pe care fiecare turist le poate solicita atunci cand considera ca sunt necesare.

nivelul pretului se poate mentine ridicat in mod constant. Gradul de mobilitate a pretului constituie un criteriu de diferentiere a preturilor. sau. se pot castiga noi segmente de piata. In cazul unui produs nou. 3. Pe de alta parte. datorita faptului ca principala modalitate de oferire a unui produs turistic imbraca forma ofertei-pachet. deoarece pretul produsului compozit trebuie sa fie mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale din componenta sa. sau se poate impulsiona achizitionarea produsului de catre turisti.Pagina 26 turistica. Firmele turistice trebuie sa-si fixeze optiunile strategice intr-un mod suficient de elastic pentru a raspunde conditiilor de piata in continua schimbare si pentru a contracara influentele negative ale mediului extern. fie o strategie a preturilor joase. firma poate practica preturi progresive (daca s-a demarat cu preturi mici). in structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice. Aceasta implica eforturi suplimentare indreptate in directia corelarii politicilor de pret ale fiecareia. corelat cu faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic. pentru firmele a caror oferta consta intr-un produs turistic de lux. prin care se faciliteaza patrunderea mai rapida pe piata. . In perioada de crestere. preturi regresive (daca pretul initial a fost ridicat). judicios corelata cu strategiile promotionale. Printr-o strategie de pret adecvata. se poate forta prelungirea ciclului de viata al produsului. firma poate practica fie o strategie de preturi inalte (mai ales cand concurenta este aproape inexistenta).

Constituind o componenta fundamentala a dezvoltarii economice.M.. Tocmai datorita implicatiilor pe care activitatea turistica le are in viata economica. in al carei statut. fie prin crearea unor organisme specializate. sa atraga si sa convinga clientul vis-a-vis cu existenta unei anumite oferte si cu capacitatea acesteia de a satisface nevoile consumatorului de servicii turistice. teritorial sau national (cum este. fie prin reţele de intermediari.1998. Ciudad de Mexico. Art. de fapt. .Statutul O.din tara noastra.1998). 17-28 sept. astfel incat acesta sa poata fi determinat sa ia decizia de cumparare. publicat in M.T. Consiliul de Turism pentru Pacificul de Sud (PATA). Fie ca se adreseaza firmelor colaboratoare (mai cu seama intermediarilor). de exemplu. activitatea de promovare se poate desfăşura pe plan local.. fie anumitor segmente de clienti. adresându-se fie direct. pentru care au fost stabilite obiective precise si care sunt realizate prin mijloace de actiune diferite si multiple. întregului public sau unui segment ţintă precizat.oferirea unui număr sporit de ocazii în care clienţii fideli îi pot solicita serviciile. Oficiul de Promovare a Turismului -OPT.G. constituit prin O. Astfel. o activitate de comunicare a firmei turistice. in vederea informarii atente a consumatorilor potentiali si a intermediarilor. turismul a devenit o prioritate nationala in multe tari. . 40/30. Acţiunile promoţionale în turism. B.Pagina 27 POLITICA PROMOTIONALA Sistemul de comunicatie al firmei turistice si activitatea de promovare turistica Desfasurarea unei activitati eficiente de catre firma turistica prin utilizarea mijloacelor si tehnicilor moderne de marketing presupune nu numai crearea unui produs turistic adecvat. fie marelui public. s-au inregistrat numeroase eforturi in directia crearii unor fronturi comune de actiune in planul promovarii turistice nu numai pe plan local. oferit la un pret corespunzator.01.întărirea fidelităţii clienţilor proprii. de tipul CET (Comisia Europeana de Turism). 1975 .01. vizează atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celor vechi. Activitatea de promovare inseamna. ci si asupra relatiilor internationale. sociale si culturale si exercitand influente multiple nu numai pe plan intern. este prevazut drept obiectiv fundamental promovarea si dezvoltarea turismului30. sprijinirii procesului de vanzare. Reunion. la fel ca şi în celelalte domenii. Mauritius. sociala si chiar politica. . În timp ce producerea şi comercializarea produselor turistice se realizează mai cu seamă la nivel local. sau masuri specifice de sprijinire a activitatii promotionale in turism. comunicarea se realizeaza in diferite sensuri si in mecanism de tip feed-back.atragerea clienţilor firmelor turistice concurente.O.transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. Madagascar. Seychelles). Aceste activitati. ci chiar in plan international. fie prin activitati desfasurate sub tutela OMT (Organizatia Mondiala de Turism). concretizata intr-un sistem de transmitere-receptie a diferitelor informatii intre firma si mediul sau extern. alcatuiesc politica promotionala. componenta fundamentala a politicii de marketing a firmei turistice moderne. ci si o activitate de comunicare a firmelor cu clientii. activitatea de promovare presupune eforturi deosebite in directia furnizarii de informatii si indemnuri menite sa constientizeze. influentarii comportamentului de cumparare si consum. 8/27. naţional sau chiar internaţional. in conformitate cu articolul B. de tipul AFondului special pentru promovarea si dezvoltarea turismului@. Firmele moderne dispun de sisteme de comunicatie complexe. Alianta de Turism a Oceanului Indian (insulele: Comore. Obiectivele unei campanii promoţionale pot fi: . Obiectivele sistemului de comunicatie al firmei turistice privesc: 30 .

anumite reduceri de tarife etc. structura mesajului. de cele mai multe ori fiind vorba despre avantaje de natura economica). 1. gradual.). • in ce ordine se prezinta argumentele (de la inceput. atractivitatea si puterea pe care le degaja publicului-tinta (in general. 2. forma mesajului. se recurge la imagini si opinii exprimate de catre vedete sau persoane asupra carora nu planeaza nici o banuiala. alegerea mijloacelor de comunicare (canalul de difuzare. 1. Un mesaj este alcatuit din urmatoarele elemente: 2. Operationalizarea politicii promotionale in turism Procesul de realizare a unei comunicatii eficiente presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1. 1. 4. • cum se argumenteaza ideea (prezentand doar atu-urile. ideea care va fi difuzata). sau si lipsurile). in exteriorul firmei: • utilizarea unor forme multiple si variate de informare. continut (ce se spune). • atractiv-emotionala (starneste sentimente pozitive care pot motiva alegerea si. . bazat pe elemente de natura: • atractiv-rationala (sublinierea acelor avantaje ale produsului turistic care pot stimula interesul potentialilor clienti.3. modalitati accesibile de rezervare. alegerea si structurarea mesajului (informatia. achizitionarea produsului turistic). • sa fie interesant pentru grupul vizat. transformarea nonconsumatorilor relativi in consumatori potentiali. 2. (Atentie – Interes – Dorinta . al carei succes este asigurat odata cu credibilitatea. mesajul (informatia sau ideea care va fi difuzata). Pentru a convinge. Stabilirea mix-ului promotional. 2. • sa permita justificarea deciziilor de cumparare. persoane care se bucura de o moralitate inalta). 2. • atractiv-morala (aceste elemente precumpanesc in cazul turismului religios sau cultural).1. mesajul trebuie sa aiba urmatoarele insusiri: • sa aiba valoare practica pentru destinatarii vizati (sa fie important la momentul potrivit).2. suportul mesajului). transformarea acestora . • provocarea unor modificari favorabile in mecanismul comportamental al clientilor potentiali. 3. alegerea destinatarilor vizati (segmentele spre care firma isi indreapta oferta).I. respectiv elementele de convingere ale mesajului. respectiv.D. precum si cunoasterea opiniilor si dorintelor lor. • sa furnizeze informatii noi si relevante.Pagina 28 1. Receptionarea feed-back-ului. Structurarea sistemului de comunicatie: 1. Modelul A. atragere si stimulare a clientilor potentiali. spre sfarsitul mesajului). in interiorul firmei: • informarea atenta a propriilor angajati.prin diferite metode de convingere .A. alegerea sursei mesajului (firma in cauza).Actiune) contine caracteristicile unui mesaj bine conceput.4. in vederea cunoasterii firmei si a ofertei sale. sau.2.in clienti efectivi (de exemplu. sursa de informatie (firma in cauza).1. Structurarea sistemului de comunicatie Elementele componente ale unui sistem de comunicatie sunt urmatoarele: 1.3. 2. Stabilirea bugetului promotional. a carui elaborare se face pornind de la urmatoarele intrebari: • cine trage concluzia (specialist sau consumator turistic individual).

“Marketing”. • bugetul se fundamenteaza pe disponibilitatea fondurilor si nu pe oportunitatea alocarii lor. metoda care are urmatoarele avantaje: • cheltuielile se fac in functie de posibilitati. Pentru a creste eficienta mesajului.818 32 . Stabilirea bugetului promotional In functie de resursele financiare si limitele diferitelor metode de cuantificare riguroasa a efectelor scontate. Op.. dar nu-l achizitioneaza inca). 4. bazata pe experienta concurentilor. care are insa dezavantajul ca nu se tine seama de efectul promovarii asupra vanzarilor). Cit. • cunoasterea (pot fi informati fara sa cunoasca personal produsul turistic). fara garantii sigure). totodata. s. un rol important il au atmosfera creata si evenimentele alese pentru a fi transmis. intre doua sau mai multe persoane intre ele -in special in cazul produselor foarte scumpe). metoda experimentelor de marketing. intermediar. metoda paritatii competitive (comparativ cu bugetele concurentilor). canalul de difuzare a mesajului (suportul mesajului). respectiv transmite mesaje fara a folosi contactul sau reactia inversa personala. Bucuresti.. Exista sase etape de pregatire a cumparatorului potential31: • informarea (cat de informati sunt cumparatorii).Kotler Ph. • placerea (sentimentul de siguranta in legatura cu un produs). CoEd.Pagina 29 • sa produca efecte puternice asupra publicului. metoda obiectivelor si sarcinilor. dar nu sunt convinsi de el). procent din cifra de afaceri (sau vanzari).Florescu C. precum si directia in care va fi influentata atitudinea lor. 4.). dar are principalul dezavantaj ca necesita cheltuieli foarte mari. • preferinta (il pot place. este indicata pentru a se preantampina razboaiele promotionale (totusi. • se poate analiza relatia dintre promovare/pret/profit. 2. Specialistii in comunicare trebuie sa cunoasca situatia actuala a destinatarilor vizati. care poate fi de natura: • personala (permite comunicarea directa orala si/sau vizuala.considerate a fi cauza si nu efectul promovarii. (coord. • nepersonala (impersonala). Dezavantajul consta in faptul ca fiecare firma are anumite ocazii de piata si nevoi proprii si. 413-414 .a. Dintre dezavantajele metodei amintim: • vanzarile sunt -in mod eronat. metoda posibilitatilor (ceea ce firma isi poate permite). dar nu il prefera). nu intotdeauna adversarii cunosc totul in ceea ce priveste promovarea. • estimarea costurilor necesare indeplinirii obiectivelor propuse. • poate reflecta o situatie arbitrara (deoarece fiecare an difera de cel precedent prin realizari). 31 . • achizitionarea (sunt convinsi.. metoda care presupune parcurgerea a trei etape: • definirea obiectivelor specifice. Marketer-Expert. iar informatiile au valabilitate partiala. pag.). 1992. organism public etc. destinatarul mesajului (turist individual. • stabilirea sarcinilor care trebuiesc indeplinite pentru a fi atinse obiectivele. 3. care are avantajul ca ofera o inalta rigoare stiintifica. 3. 5. • convingerea (prefera. • se poate stabiliza concurenta (se stie cam cat aloca fiecare concurent). pag. firma poate sa opteze pentru una din urmatoarele variante de stabilire a bugetului promotional32: 1.

Pagina 30 Stabilirea mix-ului promotional Stabilirea mix-ului promotional presupune alcatuirea unui program distinct in care sa fie prevazute33: • instrumentele promotionale (publicitatea. • stadiul de pregatire a cumparatorilor (de exemplu. • obiectivele propuse. Modalitatile de control si evaluare a rezultatelor se grupeaza in doua mari categorii: 1. • tipul strategiei (de impingere sau de atragere). metode pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor de publicitate (publimetrie). in faza de lansare sunt eficiente publicitatea. in faza de maturitate promovarea vanzarilor. utilizarea marcilor.. relatiile publice. 33 . tipologia cumparatorilor si particularitatile pietei (cumparator individual sau organizatie). pag.. • modul de desfasurare a actiunilor promotionale. Receptionarea feed-back-ului Aceasta etapa presupune analiza efectelor produse prin transmiterea mesajelor promotionale asupra clientilor vizati.. in etapa de crestere. in procesul de vanzare propriu-zisa se apeleaza la fortele de vanzare etc. fortele de vanzare. Op. metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale. iar in faza de declin publicitatea de reamintire etc.).P. • resursele alocate. 2.R. in etapele de constientizare si cunoastere se apeleaza la publicitate si relatii publice.. Factorii care se iau in considerare in stabilirea mix-ului sunt: • complexitatea produsului turistic. manifastari promotionale). promovarea vanzarilor. Cit. R. • etapa din ciclul de viata a produsului (de exemplu. mai ales. publicitatea si P.778-789 . in etapa conturarii preferintelor se utilizeaza.Kotler Ph. promovarea vanzarilor.). promovarea vanzarilor.

Kotler Ph. In procesul de elaborare a unui program de publicitate se porneste de la doua coordonate principale: • identificarea pietei-tinta. s. pag. in raport cu ofertele similare ale firmelor concurente (in legislatiile celor mai multe tari este considerata drept concurenta neloiala si se sanctioneaza corespunzator). Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace). 851 .. al carei obiectiv il constituie alegerea ofertei firmei in cauza.Kotler Ph. publicitatea turistica trebuie sa asigure nu numai informarea potentialilor clienti. Obiectivele publicitatii trebuie sa fie in concordanta cu deciziile firmei referitoare la: piata-tinta. • publicitatea de convingere. decizii cunoscute sub numele de cinci M35: 1. Cit. 4. • raspunsul la mesajul transmis se receptioneaza indirect.Florescu C. politica de marca etc. Cit. ci se stabileste prin intermediul unui canal de comunicatie in masa. (coord.. 1. • identificarea motivelor de cumparare ale consumatorilor turistici. cel putin unui grup de persoane. marca sau firma de catre orice sustinator (platitor identificat)34. Elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj). Stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea). serviciu. Op. 795 36 . Cit.orala sau vizuala . In principiu. folosita in cazul produselor ajunse in faza de maturitate: • publicitatea comparativa. intr-o anumita perioada de timp36. 34 . Evaluarea rezultatelor (masurare). pag. Stabilirea bugetului care va fi alocat (bani. 384 35 ..a. • publicitatea de reamintire.Pagina 31 CONTINUTUL ACTIVITATII PROMOTIONALE Publicitatea Publicitatea se defineste ca fiind suma actiunilor care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) . Caracteristica principala a publicitatii este aceea ca reprezinta un mijloc de comunicatie in masa deoarece: • mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ. la un anumit interval de timp. Op. Stabilirea obiectivelor si formelor publicitatii.). ci si sa serveasca scopului de a fideliza clientela.. In functie de obiectivul urmarit.. • raportul emitator-receptor nu se realizeaza direct. 2. Specialistii apreciaza ca exista cinci decizii fundamentale care se iau in procesul de construire a unui program eficient de publicitate. pag. in mod simultan. 3. care are drept obiectiv crearea unei cereri selective (in special in momentul intensificarii concurentei). atragerea interesului acestora si indreptarea atentiei spre o anumita oferta turistica. 5. Obiectivul de publicitate poate fi definit ca o sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vis-a-vis cu un anumit public-tinta. respectiv money. al carei obiectiv il constituie crearea unei cereri primare (folosita cu precadere in cazul lansarii unui nou produs turistic).a unui mesaj in legatura cu un produs.). ci. Op.. se disting urmatoarele forme de publicitate: • publicitatea de informare. in engleza). pozitionarea marcii si mix-ul de marketing. alaturi de celelalte instrumente promotionale (promovarea vanzarilor.

Pagina 32 2. avantajul consumatorului. o anumita marca detinand 37 . trebuie aleasa astfel incat sa se asigure o buna receptionare a mesajului de catre potentialii clienti. fie ca este simplu.2.1. porninde la nivelul de satisfactie oferit de produsele respective.1. 2. astfel incat sa se poata individualiza mai suplu o anumita marca de produs turistic. rapiditate etc.. o calatorie cu avionul. poate fi un confort sporit.2. bazata indeosebi pe conceptul de evocare a axei. concurenta si aglomeratia (pe o piata pe care se manifesta concurenti puternici este necesar sa se aloce un buget mai mare. 799 38 . factorii de decizie din firmele care ofera produse turistice trebuie sa inteleaga ca este necesar sa se investeasca cu deosebita seriozitate in publicitate. frecventa de repetare a reclamei. metoda care presupune urmatoarele principii de elaborare a mesajului: • stabilirea axei publicitare (a promisiunii). de exemplu. bazata pe personalizarea produselor.5. relaxarea impreuna cu familia). pentru a creste marimea cotei de piata a unor produse turistice mai putin cunoscute este necesar sa sporesca volumul cheltuielilor cu publicitatea). cota de piata si clientela (de obicei. • beneficiul. avand drept fundament asa-numitul beneficiu al consumatorului.3.Kotler Ph. strategia de tip star. Cit. 2. 3. reluand exemplul anterior.. pag. pag. pag. prin publicitate se poate asigura firmelor o anumita valoare tangibila. respectiv demonstratia. strategia clasica de elaborare. 2.L. 3. Fundamentarea bugetului publicitar constituie un proces complex.Dubois P. • stilul. Jolibert A. Cit.4. pag. Economica. atmosfera generala (de exemplu.. • metode deductive... pentru a determina informarea si constientizarea unei parti cat mai ample a publicului). 802-803 40 . 800-801 39 . de credibilizare a acesteia (de exemplu. 3. Cit. Generarea mesajului Exista doua mari grupuri de metode prin care se poate genera mesajul publicitar si 39 anume : • metode inductive. Numai prin tratarea clientilor turistici cu atentie si sinceritate. etapa din ciclul de viata al produsului turistic sau al gamei de produse turistice (in general se aloca bugete mai mari in cazul unor produse turistice noi. Ed... fundamentata pe baza experientei in domeniul creatiei publicitare a marilor firme (mai ales Procter&Gamble)..Kotler Ph. Stabilirea bugetului de publicitate Pornind de la ideea ca rolul publicitatii este acela de a determina o evolutie crescatoare a cererii produsului37.. gradul de inlocuire a componentelor produsului turistic (justificand alegerea unei anumite atractii turistice in raport cu celelalte). fara insa a abuza de intelegerea acestora. Op. fie ca este complex). 183 . Mesajul publicitar poate fi construit in mai multe moduri40: 3. “Marketing. respectiv nivelul de recompensa asteptata de consumator in urma achizitionarii produsului turistic respectiv. zborul. strategia creativa. 1994. • dovada promisiunii. 2.3. Op. testul (asa-numitul Areason why@).Kotler Ph. Bucuresti. care pot fi structurati astfel38: 2. Teorie si practica”. bazate pe faptul ca mesajul poate avea ca sursa ideile bune ale consumatorilor insisi. asimilat ideii de a fi liber). Op. numita reputatie sau renume. bazat pe anumiti factori specifici.

Op. elemente care se coreleaza cu frecventa de aparitie a vehiculului media respectiv. de exemplu un G.P. fie de implicatie sociala.2.Pagina 33 fizic. Dupa ce a fost selectat mesajul care corespunde cel mai bine specificului clientelei-tinta si obiectivelor propuse.1. Eficienta unui anunt publicitar depinde de marimea anuntului. in diversitatea sa. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare. textul si sloganul. Dezavantajele deriva din durata scurta de viata si din calitatea proasta a reproducerii tipografice.R. Principalele criterii care stau la baza selectarii unui anumit media sunt audienta (gradul de expunere). trebuiesc alesi acei factori de atractie care sa permita sublinierea avantajului principal care rezulta in urma consumarii produsului turistic respectiv. In procesul de generare a unui mesaj. pag.1. = 500 reflecta 5 expuneri per individ). datorita avantajelor care decurg dintr-o flexibilitate ridicata (anunturile difera de la o zona la alta).1. Actiunile de publicitate prin presa se realizeaza prin intermediul anuntului publicitar propriu-zis. presa periodica. usor de retinut. de amplasarea in pagina si de frecventa de aparitie.Florescu C. (coord. prezinta avantaje legate de selectivitatea socio-profesionala si receptivitatea sporita a destinatarilor. de natura fie factuala. caracter si stil. policromie etc.. Stilul fiecarui mesaj depinde de proportia in care se mixeaza elementele sale componente. Eficienta poate fi exprimata cu ajutorul indicatorului cost/per mie (CPM).1. 4.). unul dintre cele mai folosite vehicule de publicitate. Procesul de construire a unui plan-media se refera la programarea suportilor publicitari astfel incat sa se asigure o combinatie optima a acestora. reprezentata in special prin periodice editate de oficiile de turism. deoarece prin formula lui simpla (4-8 cuvinte).2. Este un media care acopera rapid si cu regularitate o mare parte din public. urmeaza etapa de alegere a mijlocului specific de de transmitere a acestuia. elemente de natura vizuala (text si culoare).P.. importanta celui din urma crescand in importanta. din posibilitatea de a dirija expunerea anunturilor. Elementele unui anunt publicitar sunt: ilustratia. pune in mod deosebit accentul pe marca respectiva.41. Cit.R. Mesajele publicitare sunt transmise prin urmatoarele medii majore: 4. cu cele doua forme ala sale: 4. cat si in cadrul presei de specialitate. Presa. indemnul si efectul repetitiei asupra cititorilor. pe baza unor indicatori specifici (foarte utilizat este G. calitatea superioara a reproducerilor tipografice. presa cotidiana. Principalele dezavantaje sunt legate de costul ridicat si de aria relativ redusa de difuzare. statica sau cinetica. care exprima numarul de expuneri ale unei combinatii care revine la 100 de indivizi ai pietei-tinta. din aria vasta de difuzare. sonora. Radio-ul. frecventa de repetare si impactul suportului. bazat pe afirmatia simpla. din prestigiul pe care il poate avea un anumit cotidian. fie emotionala. categorie din care face parte si presa turistica. 385 . 4. in functie de ora si 41 . fie de contemplare etc. Transmiterea mesajelor publicitare se poate face atat in cadrul presei generale. se deosebesc mai multe tipuri de mesaje publicitare. In functie de tematica exprimata si de stilul de executie al mesajului. respectiv Gross Rating Point. 4. calculat cu ajutorul formulei urmatoare: CPM = tarif lista (rate-card al suportului) / numar de persoane expuse. asigura o selectivitate ridicata (permite diferentierea pe categorii de ascultatori.

In cadrul acestui tip de publicitate sunt cuprinse suporturile de tipul afiselor. tipariturile se editeaza si se pun la dispozitia turistilor de catre o gama larga de prestatori si distribuitori de servicii turistice dintre care43: 4. cat si de informare a clientilor (printrun continut corespunzator de sfaturi si date utile pentru viitorii turisti). conform aceleiasi surse.. 4. Dezavantajul principal este acela ca mesajul transmis este foarte concis. totodata..Pagina 34 programul difuzat) si prezinta costuri moderate. brosurilor etc.. in consecinta informatii reduse despre obiectul supus publicitatii. asupra obiectului mesajului. Realizate in mod atragator. • spotul publicitar propriu-zis (pana la 5 minute). pliantelor. se estimeaza ca pentru un produs a carui publicitate se face in timpul unui film. tipariturile pot fi folosite cu succes atat la scara larga.6. prezentand informatii utile. cel mai eficient mijloc de publicitate in marile aglomeratii urbane. afise. pretul unui spot poate sa ajunga pana la 4000$/ 30 secunde). de catre oficiile sau autoritatile nationale de turism). prezentand. 4. cat si de catre prestatorii independenti de servicii turistice (transportatori. Principalul dezavantaj il constituie prezentarea mesajului doar in mod sonor. 4.V. 144-147 . calitatea 42 . hotelieri etc. datorita costurilor destul de mari pe care le implica. Acest tip de publicitate se realizeaza prin intermediul afiselor.4 Cinematograful. rolul lor creste cu precadere in anumite perioade din an corespunzatoare programarii concediilor si vacantelor. prospectelor.52 /1999 43 .). 72% din piata publicitatii in Romania este acoperita de T. pag.1 Hotelierii individuali.51. Gherasim D. Acestia pun la dispozitia turistilor individuali. foi volante. la ore de maxima audienta. Avantajele sunt legate de comunicarea unor idei simple si precise. in timpul jurnalului de stiri difuzat de PRO T. Avantajele principale deriva din asigurarea unei combinatii echilibrate intre sunet. nationala sau internationala (de exemplu. redactate in limbi de circulatie internationala.Gherasim T. Rolul tipariturilor turistice este nu numai acela de apel (starnind interesul potentialilor turisti. care contin imagini si sugestii referitoare la confortul. la orele serii si prezentat de Andreea Esca.V. printr-o prezentare grafica ilustrata atragatoare). vanzarile pot creste de la 20% pana la 80%. Data fiind importanta acestor medii publicitare. 4.5 Publicitatea exterioara. de moment. Televiziunea. Dupa anumite estimari42. imagine si culoare iar mesajul poate fi difuzat in mod repetat. conducand la formarea unei imagini partiale. Constituie. panourilor. Este un media care se foloseste destul de modest in promovare. Mesajele publicitare se transmit prin: • filmul de documentare comerciala (~ 30 minute). cat si datorita selectivitatii reduse a destinatarilor vizati. In cadrul promovarii turistice.3. nr.6 Publicitatea prin tiparituri. Marele dezavantaj deriva din costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare (de exemplu. in care se subliniaza in mod special marca produsului (serviciului). cataloagelor. Totodata. Op.Revista “Capital”. mijloacelor de transport etc. efectuate prin masuratori cu ajutorul peoplemetrelor.. agentiilor de voiaj sau transportatorilor pliante. Acest media a avut cea mai mare expansiune in zilele noastre. insemnelor luminoase . Cit.

la clasificarea acestora. geografia tarii respective. se detaseaza de publicitatea propriu-zisa. Pe langa informatii turistice simple (referitoare la posibilitatile de cazare si masa). planuri ale traseelor turistice locale. dar. totusi. autoritati) nationale de turism. distribuindu-se contra-cost. pretul acestora etc.. care. arhitectonica. sau chiar periodice. ghidurile contin un volum mult mai mare de informatii si sfaturi utile turistilor. celebrul Ghid Michelin s-a tiparit initial cu scopul de a facilita accesul automobilistilor). prin diferite puncte de vanzare (librarii. pun in valoare in mod atragator destinatiile turistice. . istoria. 4. ambient. culturala etc.. ghiduri sau cataloage. saloane etc. cat si documente turistice care contin informatii complexe. fie prin posta.prin mijloace mai avansate. obtinute cu concursul unor specialisti de valoare (istorici. de pustiu (exista. Printr-o justa punere in valoare a hotelului. • interioarele trebuiesc prezentate (camere. De regula. Exista o serie de reguli de redactare si ilustrare a unui pliant turistic. intr-un tiraj cu mult mai mare decat pliantele hotelurilor individuale. cum ar fi: brosuri.. prin reteaua de magazine etc. Prin unirea eforturilor promotionale.) astfel incat sa nu creeze senzatia de singuratate. Acestea editeaza si distribuie -in limba nationala si in limbi de circulatie internationala-atat pliante publicitare. Difuzarea acestor documente se poate realiza fie prin personalul de la receptie. la confortul numarul si tipul camerelor (single. zonele turistice nu se suprapun cu cele administrativ-teritoriale.6. asigura promovarea -pe langa simplele pliante sau afise. putini turisti care care isi doresc o izolare totala). la diferentieri in functie de sezon turistic. plasticieni etc. Acestea editeaza si distribuie materiale publicitare mai ales sub forma de brosuri. la preturi si tarife practicate. muzee etc. membrii componenti ai lanturilor hoteliere (asociatii voluntare.2 Lanturile hoteliere. printr-o realizare artistica deosebita. dintre care amintim: • imaginea exterioara a hotelului trebuie incadrata in decorul natural (montan. furnizand detalii de natura istorica.3 Statiunile turistice. De regula.6.5 Oficii (departamente. cai de acces (de exemplu. constituie un instrument de promovare menit sa sprijine activitatea reprezentantilor turistici care actioneaza in strainatate iar importanta lor creste cu ocazia participarii la manifestari promotionale (targuri. de litoral etc. apartamente).4 Zonele turistice. • personalul aflat in contact cu clientii trebuie redat in actiune. case memoriale etc. sunt redactate cu concursul specialistilor si sunt publicate prin edituri de prestigiu. la bonificatii etc. barmani etc. editate in limbi straine. Din randul acestora se detaseaza ghidurile.6. scopul principal al mesajului publicitar consta in atragerea interesului clientilor. privita ca destinatie turistica. organismele care functioneaza in cadrul acestora din urma pot initia actiuni de promovare turistica (cu luarea in considerare a regiunilor sau tarilor vecine). conform specificului ocupatiei fiecaruia.). Pe langa imagini.). 4. 4. precum si despre cultura. care contin informatii generale asupra atractiilor turistice.Pagina 35 serviciilor.6. prin tiparituri de genul pliantelor si brosurilor. filologi. De cele mai multe ori. De obicei. duble. orare de vizitare a anumitor obiective turistice (muzee. • trebuiesc fotografiate acele elemente care individualizeaza oferta turistica respectiva (anumite elemente de arhitectura. contin date de identificare a statiunilor. grupuri financiare). sali de restaurant etc.). in ipostaze surazatoare (receptioneri. referitoare la amplasarea hotelurilor. confort etc.).).). ghiduri turistice. prin distribuitorii turistici. 4.). astfel incat acestia sa aleaga hotelul respectiv. planuri de amplasament ale obiectivelor turistice.

Acest tip de publicitate se concretizeaza in A. telemarketingul si Internetul. pag. niciodata la mijlocul ei. Cit... o intreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii etc. utilizand drept mijloace de comunicare posta directa..7 Publicitatea directa. cunoscatoare ale obiceiurilor si pretentiilor turistilor din tara respectiva. • formatul tipariturilor trebuie sa corespunda continutului acestora.. turism balnear etc.. Fiecare membru al unui grup decizional are propriile sale ratiuni pentru a accepta sau a refuza o anumita oferta. 4. Cit.. astfel incat mesajul publicitar sa ajunga la destinatie. modului de expunere si de distributie. agentii de turism etc. este indicat ca tiparitura respectiva sa fie tradusa si distribuita numai intr-o singura limba straina. 391 . pastrand doar acele elemente care au notorietate universala (de exemplu.). forma cea mai cunoscuta este interviul la T. trebuie sa se specifice tara sau zona din care face parte. In acest caz. • pe langa subiectul propriu-zis. orice forma de noutate cu semnificatie comerciala in legatura cu un produs. • prezentarea informatiilor trebuie realizata in mod selectiv. sau in presa scrisa. un serviciu. in formule atragatoare si variate. Fie ca sunt pliante.Pagina 36 Datorita eficientei lor. vanzarea din usa in usa. Pentru a evalua cu mai multa usurinta mediile de comunicare.dar neplatita de agentul respectiv45. Gherasim D.). Avantajul principal il constituie particularizarea mesajului in functie de specificul grupului respectiv de clienti (turism religios.ansamblu si ideea de a-l trata ca pe un cumul de statute de specialitate si competente. in tarile occidentale s-a impus ca instrument de lucru 44 . pentru turistii straini. fie ghiduri. tipariturile publicitare sunt executate si ilustrate pe baza unor reguli.Gherasim T. 147 45 .Florescu C. prezentarea manastirilor din nordul Moldovei se realizeaza intr-un context istoric si cultural general. In ceea ce priveste rolul publicitatii pe piata de afaceri (desi mai rar utilizata).8 Publicitatea gratuita. (coord. tipariturile publicitare sunt editate si distribuite de catre tot mai multi prestatori sau distribuitori de servicii turistice (transportatori. Op.V. Partea cea mai dificila a procesului de comunicare consta in stabilirea echilibrului intre ideea de a trata auditoriul per. Important este sa lase impresia de autoritate si impartialitate asupra destinatarilor vizati. Acest tip de publicitate are ca obiectiv informarea si atragerea clientilor potentiali spre un produs turistic individual sau complex.). • traducerile in limbi straine trebuie sa fie realizate de catre persoane competente. fara adaugarea unor amanunte nesemnificative). dintre care cele mai importante sunt urmatoarele44: • titlul trebuie amplasat fie in partea de sus.. pag. Op. fie brosuri. 4. In general. radio. sarcina responsabililor cu comunicarea consta in identificarea acelor motive care stau la baza hotararii de a achizitiona sau nu produsul respectiv. este necesar sa se determine cu precizie auditoriul avut in vedere (segmentul-tinta spre care se indreapta comunicarea) precum si tipul si forma mesajului care va fi transmis. Este necesar sa se descopere acea cale optima de comunicare. fie in partea de jos a copertei. in cunoasterea si intelegerea atitudinii si rolului curent pe care il detine fiecare membru din grupul decizional in adoptarea deciziei finale.

ingineri de vanzari. identificarea turistilor potentiali. respectiv transmiterea informatiilor referitoare la produsele (serviciile) firmei turistice (functie promotionala). au un dublu rol: atat de crestere a cifrei de afaceri. metoda imperfecta de masurare a impactului real al reclamei. 5 Evaluarea rezultatelor. referindu-ne in mod special la volumul incasarilor din prestatii.D. ceea ce presupune o evaluare anterioara a diferitelor variante de reclame. este necesara justa dimensionare a personalului din vanzari. 1. 403 .. Bucuresti. depinde -intr-o foarte mare masura. 1.5. Kotler47.4. • analiza efectului asupra vanzarilor. 180 47 .). pag.1. 1998. dimensionarea necesitatilor acestora. prin diverse metode de ordin statistic). pag. CODECS. Fortelor de vanzare le corespunde o serie intreaga de ocupatii: agenti de vanzari. Cit. prin prestarea unor servicii de natura 46 . negocierea contractelor cu furnizorii clientelei turistice (diferite organisme cum ar fi: inspectorate scolare. responsabili pentru relatia cu clientii. cat si rol promotional. (coord.3. evaluarea efectelor unei campanii publicitare se realizeaza prin doua metode principale: • analiza efectului de comunicare fie prin testarea preliminara reclamei de catre consumatori. Tocmai din acest motiv.a. Ed. s. manageri districtuali si reprezentanti de marketing48. Op. Fortele de vanzare Marimea rezultatelor unei firme turistice. vanzarea produselor turistice.Pagina 37 formularul de date media -F. in care sunt cuprinse mai multe categorii de date si informatii cu privire la caracteristicile si activitatile unui media de informare. comunicarea.M-46.. 906 49 .Kotler Ph. recrutarea si selectia riguroasa a viitorilor specialisti in negocieri si vanzari. fie pe baza datelor istorice (corelarea vanzarilor din trecut cu publicitatea efectuata in trecut. reprezentanti comerciali. fie pe baza unor metode experimentale (cheltuind procente diferite din vanzari pe diferite zone geografice. 1. asociatii sportive etc. redefinirea obiectivelor si sarcinilor lor pe domenii.Kotler Ph. Stabilirea obiectivelor fortelor de vanzare.). asigurarea service-ului (asistentei de specialitate). Definirea activitatii fortelor de vanzare implica parcurgerea urmatorilor pasi: 1. pornind de la urmatoarele sarcini: 1. Aceste categorii de personal reprezinta firma si. 1. prin activitati de prospectare si dialog in cadrul pietei de referinta49. Cit.. remunerarea si controlul activitatii pe care acestia trebuie sa o desfasoare.2.. pag.. pag.. Op..de structura. sectoare si probleme. ceea ce presupune evaluarea nivelului de informare a publicului dupa incheierea campaniei de publicitate. consultanti comerciali. sindicate. reprezentanti in teritoriu. Dupa Ph.Hart N. 823 48 . prospectarea pietei. fie ca sunt angajati ai sai. fie ca sunt delegati de catre aceasta. dimensiunile si eficienta compartimentelor de vanzari. Op.Florescu C. “Marketing industrial”. fie prin testarea ulterioara. Cit.

in perspectiva discutarii viitoarei afaceri si in vederea fructificarii ocaziei de piata.2. pe durata prestatiei turistice. in care urmeaza sa vanda un anumit produs.. s.a.4. structura teritoriala. 2.Pagina 38 consultativa.1. tehnica.. 908 . care prezinta un anumit produs in fata unui grup de specialisti ai firme-client.). Op. respectiv cea mai simpla structura.. s. 3. In linii mari. in componenta: director. Cit. modalitate care permite separarea fortelor de vanzare intre ele pe ramuri de activitate. 2. astfel incat sa se asigure indeplinirea eficienta a indatoririlor care le revin. structura pe clienti. 3. administrativ.. 1. 4.3. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare se face pornind de la studierea si cunoasterea comportamentului de cumparare al clientilor. iar personalul din vanzari este ajutat de alti angajati ai firmei (managerii.7. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare. structura pe produse. intr-un anumit teritoriu). echipe de vanzari specializate pe produse. rezolvarea litigiilor etc.6. 3. economic.. 908 51 . insa are neajunsul de a creste cheltuielile legate de personal si deplasari. De aceea si in turism se poate opta pentru una din urmatoarele structuri: 3.Kotler Ph. care necesita o buna cunoastere a caracteristicilor produselor turistice si permite concentrarea atentiei pe fiecare produs. analiza comportamentului consumatorilor turistici.Kotler Ph. prestatorii de servicii etc. sau o gama de produse. respectiv efectuarea unor studii de piata. creste eficienta activitatii si scade volumul cheltuielilor legate de deplasari. Dimensiunile fortelor de vanzare se stabilesc pornind de la obiectivele urmarite si resursele disponibile. Cit. Dintre metodele de determinare a dimensiunilor fortelor de vanzare mentionam: 50 . personalul tehnic. culegerea informatiilor vizand concurenta. tehnica vanzarii prin intermediul seminariilor.3. Pot fi alese urmatoarele strategii specifice51: 2. Desi agentul de vanzari actioneaza de cele mai multe ori ca un manager pentru relatia cu clientul50.a.. pe importanta clientilor (de exemplu. se pot crea manageri pentru relatiile cu clientii la scara nationala sau pe zone internationale) etc. structura complexa. Stabilirea structurii fortelor de vanzare.. tehnica echipei de vanzari (de exemplu. pag.. culegerea informatiilor. tehnica vanzarii prin intermediul conferintelor. Stabilirea marimii fortelor de vanzare. agent). conform careia fiecarui agent de vanzari ii revine un anumit teritoriu. respectiv prin organizarea de seminarii educative intre echipa firmei vanzatoare si personalul tehnic al firmei-client. Aceasta structura permite stabilirea raspunderilor.1. 1.. financiara etc. intocmirea unor rapoarte privind contactele de afaceri avute. Structura fortelor de vanzare trebuie sa corespunda strategiei alese.2. pe tema noilor progrese din domeniul respectiv. cu foarte putine exceptii. 3. stimuleaza dorinta agentilor de a stabili contacte de afaceri. respectiv prin stabilirea de contacte intre agentul comercial si specialistii firmei furnizoare si potentialii clienti. Op. respectiv prin combinarea in diferite modalitati a formulelor anterioare (de exemplu. activitatea de vanzari impune o munca in echipa. pag. activitatea fortelor de vanzare in turism este guvernata de principiile marketingului general. 2.

metode ale cercetarii operationale. cunoasterea activitatii firmei precum si identificarea cu scopurile acesteia (prin prezentari referitoare la istoricul firmei. entuziaste. trasaturi. randamentul . • agentii de forta de munca. prietenoase. 7. Daca agentii de vanzari se bucura de recunoastere si apreciere. Pentru aceasta.1. Primul element care presupune motivarea personalului il constituie climatul existent la nivelul organizatiei respective. metoda volumului de munca. aptitudinile analitice si organizatorice. Criteriile care stau la baza selectarii agentilor de vanzari se fundamenteaza pe baza sarcinilor pe care trebuie sa le indeplineasca candidatii.). • interviuri neoficiale. 7. obiectivele programelor de instruire vizeaza: 7.2. cunoasterea responsabilitatilor care le revin (bugetele de timp alocate intre clientii efectivi si cei potentiali. Retributia in sine poate fi formata din mai multe elemente: 5.). 5. 5. Pregatirea (instruirea) personalului de vanzari. intocmirea rapoartelor de lucru. metode bazate pe activitatile anterioare ale unui grup de firme. piete de desfacere etc.3. precum si a concurentilor firmei (strategii folosite. cunoasterea caracteristicilor si nevoilor clientilor. 7. experienta profesionala) etc.4. ajutoare.2.1. Tehnicile de selectie pot cuprinde: • chestionare. sursele de recrutare pot fi: • propriul personal angajat al firmei. Recrutarea si selectia personalului de vanzari. Retribuirea fortelor de vanzare.Pagina 39 • • • • metode bazate pe activitatea si rezultatele anterioare ale agentilor de vanzari. 6. suma fixa (salariu. tipuri de produse oferite. 7. staruitoare. • testari riguroase (prin care se determina capacitatea profesionala. deci venit stabil). obiceiuri etc. Motivarea personalului de vanzari. avantaje suplimentare sau deduceri de cheltuieli diverse (concedii. variante rezultate prin combinarea modalitatilor de mai sus. viitorii angajati trebuie sa ajunga la nivele inalte de performanta. structura organizatorica. oneste etc. • mica publicitate etc. cunoasterea specificului serviciilor turistice. 7. folosirea bugetelor banesti. fie ca instruirea fortelelor de vanzare se realizeaza chiar de catre firma. 8. a modului de Aimbinare@ a acestora astfel incat sa rezulte produsele turistice corespunzatoare nevoilor clientilor.). cunoasterea tehnicilor de lucru in teren. posibilitati financiare.5.).4. asigurari etc. pornind de la numarul necesar de vizite care trebuiesc efectuate la clienti. Fie ca se angajeaza oameni cu pregatire anterioara. suma variabila (comision sau prima in functie de vanzari suplimentare). Acestor sarcini trebuie sa le corespunda calitatile si trasaturile viitorilor candidati (persoane cu spirit independent. trasaturi de caracter. comunicarea eficienta etc. nevoi.3. 5.). 5. automotivate.

intalniri de afaceri cu managerii de la nivelele ierarhice superioare. pag.4. atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi. procentelor din incasari. care sunt de doua tipuri: rapoarte privind activitatea viitoare (plan de lucru) si rapoarte privind activitatea curenta.3. 9. Motivatiile morale si financiare pot fi de natura: 8. Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon. diversificarea rolului acestora. la infatisarea exterioara si la manierele comportamentale ale reprezentantilor fortelor de vanzare). fluctuatiile economice. care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor. simpatia si respectul acordat. 2..2. 9. alaturi de avantajele oferite de produsul respectiv. 3. respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. planuri de marketing anuale. cresterea numarului de destinatii turistice. concursuri profesionale. rapoarte privind vizitele efectuate. Reducerile de preturi si tarife. Op. pot conduce la depunerea de eforturi suplimentare..4. prin oferirea de stimulente in plus.Gherasim T. 8.). 9. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism este determinata de o serie de factori. Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si.2.1. la randul lor interesati de stimularea consumului turistic. Pe baza informatiilor obtinute astfel. 8. rapoarte de afaceri (plus observatiile personale. reclamatiile. Promovarea vanzarilor Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica cumpararea unui produs.Pagina 40 activitatii lor este superior. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici. 9.3. prin promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs intr-un timp relativ scurt. iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client. 4. dintre care52: 1. Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele: 1. Modalitatile de evaluare a activitatii pot imbraca urmatoarele forme: 9.1. 171 . rapoarte privind cheltuielile efectuate etc. 8. Gherasim D. participarii la impartirea dividentelor etc. intensificarea concurentei pe piata turistica. se fac evaluari formale ale activitatii si evaluari calitative (in acest sens este relevant comportamentul non-verbal. anchetele etc. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc. diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si concediilor. Evaluarea activitatii. acestia devenind sensibili la tehnici promotionale. deoarece recompensele financiare si morale. concept care se refera la atitudinea si tinuta fizica si morala in timpul negocierilor.. Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional. firma turistica trebuie sa tina cont de o serie de 52 . privilegii de natura premiilor. Cit..

• perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul. Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care sunt antrenati -de regula.. divertisment). . 2. organizarea acestor voiaje se realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri. datorita restrictiilor legislatiilor nationale. practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri. cu personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare.). uniformizandu-se astfel cererea turistica. deoarece astfel clientela nu se castiga. de tipul seminariilor sau work-shopurilor. transport. din randul carora se detaseaza: • voiajele de stimulare.) si distribuitorii produselor turistice. festivaluri etc. respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu. de cele mai multe ori. transportatorii etc.Pagina 41 aspecte. jocuri. asanumitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu premiul de fidelitate.turistii potentiali. totodata. caz in care se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat. oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora. fie servicii de acelasi fel. 5. respectiv vanzarea simultana. • oferte speciale. se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii. dar folosirea acestor mijloace difera de la tara la tara. in aeroporturi etc. la un pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale. acestea permit popularizarea ofertei turistice.V. cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de lux etc.L. in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania).). orientarea si dirijarea interesului consumatorilo reteaua de magazine. 3. care pot fi combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume: • vanzarile grupate (oferta-pachet). carnavaluri. loterii. sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti). transportatori etc. Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism. Concursuri publicitare. reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat distribuitorii turistici. • nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument.) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu. Organizarea unor reuniuni de lucru.). nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc. se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice. aceste pachete turistice pot contine fie servicii distincte (cazare.). tombole. • discount-uri si bonusuri. 4. Publicitatea la locul vanzarii (P. intr-o atmosfera ceva mai relaxata. • reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice. intr-un pachet turistic a unor servicii turistice. masa. Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala ca r spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in re au drept scop atragerea. ci se pierde. Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor. in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice si.

• cresterea puterii economice si concentrarea centrelor de decizie la nivelul marilor turoperatori. inclinatii). Aceasta activitate implica din partea firmei cultivarea unor contacte directe. • comportamentul consumatorului turistic a suferit. (coord. • organizarea si participarea la manifestari cu caracter promotional (congrese. 397 . asiguratori. • imaginea firmei turistice depinde.. cu persoane influente din conducerea altor firme din tara si din strainatate. sustinerea unor discursuri. dar urmatoarele par a fi evidente: • prin specificul sau aparte. opere filantropice etc. caracteristice bunurilor.) Relatiile publice constituie unul dintre cele mai recente instrumente promotionale si au ca obiectiv instaurarea . Relatiile publice (P.Pagina 42 • saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite. pag. Celelalte instrumente de promovare a vanzarilor. din ce in ce mai mult. la turism de masa. partenerii de afaceri (distribuitori. numeroase schimbari (de la turism individual. cunoasterea opiniei propriilor salariati etc.. cunoasterea in detaliu a activitatii firmei si a ofertei sale.R. • acordarea de interviuri.). Alegerea unei anumite tehnici de relatii publice depinde de categoria de public careia i se adreseaza: public intern sau public extern.unui climat de incredere in firma respectiva. prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu. in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori53. sau. Op. sunt utilizate mai putin. seminarii etc. la Nunta Zamfirei) etc. atat de catre publicul larg. a necesitatii de a se efectua un turism durabil. iar obiectivele urmarite pot fi crearea unui climat favorabil de munca. infiintarea de fundatii. preturi) sau subiectivi (preferinte. Instrumentele de promovare din categoria P. sau. acesta este format din toate segmentele spre care firma isi indreapta oferta sa: marele public. lideri de opinie. sunt destinate pur si simplu. apoi ecoturism). firma turistica este puternic integrata in micro si macromediul in care desfasoara activitatea (mediul natural determinand insusi obiectul sau de activitate).). in scopul obtinerii sprijinului acestora pentru crearea si pastrarea unei imagini de firma. cat si de catre firmele implicate. • oferirea de cock-tail-uri.R. sunt variate si cuprind: • editarea de brosuri si jurnale (materiale scrise si materiale audio-vizuale). chiar deloc. de mass-media si de puterea publica.Florescu C. reprezentanti ai puterii publice. • constientizarea. cu mass-media. sub actiunea unor factori obiectivi (venituri. fara agresiuni asupra naturii etc. Publicul intern include toate categoriile de personal angajate in activitatea proprie a unei firme.in randul unei parti cat mai mari din public . In ceea ce priveste publicul extern.. datorita specificului aparte al serviciilor turistice. consecvente si sistematice cu diferite categorii de public. 53 . Cauzele dezvoltarii activitatii de relatii publice in turism sunt diverse. • participarea la activitati de interes social. colocvii. turistilor efectivi). Cit.

Obiectivul acestor tehnici il constituie crearea unei imagini favorabile asupra firmei si ofertei sale. Din punct de vedere al functiei de relatii publice.. astfel incat viitoarele activitati mediatice sa poata fi realizate cu mai mare eficienta..Pagina 43 transportatori. la intervale constante de timp. expozitii. sa puna la dispozitia presei materialul auxiliar necesar (in general. despre motivul organizarii conferintei. doua forme principale: 1. pag. aceasta participare avea un rol comercial. tehnici utilizate in relatiile cu mas-media. atat pe plan local sau national. O prezenta inspirata si corespunzatoare la aceste saloane nu inseamna numai o construirea unei imagini favorabile ci se poate concretiza in incheierea de contracte reciproc avantajoase. in mod direct. cu reprezentantii mass-media etc. referitoare la asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari (pe plan intern sau international) in cadrul carora sunt vehiculate informatii referitoare la firma in cauza si la oferta sa si. grupeaza doua subcategorii de tehnici: • tehnici de stabilire si intretinere a contactelor cu mass-media. Cit. Participarea la targurile turistice si saloanele de vacanta. modul de organizare.R.1.Participarea la manifestari cu caracter expozitional.). detalii despre produse comercializate/servicii furnizate etc. tehnici utilizate in evocarea unor evenimente speciale. o foarte mare importanta se acorda conferintelor de presa. in functie de tipul si importanta 54 . iar mai apoi i s-a adaugat functia de comunicatie si dialog in cadrul pietei. sensibilizarea publicului etc. Aceste evenimente pot fi naturale (de tipul aniversarilor) sau create (de exemplu inaugurari ale unor obiective. Gherasim D. intermediarii sau clientii individuali prezenti. 3. Initial. • tehnici de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin mass-media. contactandu-se astfel. deoarece in acest mod firma poate sa suscite si sa mentina interesul pentru activitatea pe care o desfasoara sau pentru oferta sa.. Personalul implicat in activitatea de P. Participarea la acest tip de manifestari turistice imbraca. Comunicarea cu reprezentantii mass-media este esentiala pentru firme.1. Manifestari promotionale In cadrul acestui tip de promovare sunt incluse doua tipuri de activitati: 1. Corespunzator fiecarei categorii de public.Gherasim T. • saloane organizate in mod ocazional. cat si pe plan international. la randul lor. 142 . firma utilizeaza diferite tehnici de comunicare. Op. tehnici de primire. concediilor sau anumitor sarbatori astfel incat sa se poata asigura o buna sincronizare a ofertei cu cererea turistica. un set de documente in care sunt incluse informatii generale despre firma. dintre care54: 1. mass-media etc. totodata. sunt stabilite contacte cu diferite categorii de specialisti. Exista trei categorii distincte de tehnici: 1.. in functie de anumite criterii. sa asigure cele mai bune conditii de primire a acestora. cresterea prestigiului. bancheri etc.reprezentantii autoritatilor publice locale si nationale. Saloanele de vacanta se clasifica in mai multe categorii. asociatii profesionale sau ale consumatorilor. cu rolul de a promova si intretine contactele umane.) de catre firme. puneri in functiune etc.1. de regula. saloane. prin organizarea unor standuri sau pavilioane proprii la targuri. Dupa incheierea conferintei se urmareste reluarea contactului cu mediile care au fost prezente. in functie de care se disting: • saloane organizate in mod regulat. trebuie sa aiba o atitudine deschisa si amicala fata de reprezentantii mass-mediei. aceste manifestari se organizeaza inaintea programarii vacantelor. 2. care.. De obicei.

in vederea promovarii marcii sub care sunt oferite produsele (serviciile) pe piata. 1. apoi pornesc in general din partea stanga si se misca in sensul acelor de ceasornic. pe cat posibil. 1. de catre prestatorii si distribuitorii turistici. 1. In turism. de aceea se estimeaza ca cele mai bune pozitii sunt cele in care se asigura accesul din doua. brosuri. pentru standurile romanesti. cum ar fi cele de la Madrid (Fitur). • reprezentantii firmei participante sa aiba o atitudine deschisa. spectacole (dansuri populare). Organizarea de standuri turistice. proiectii video. ajungandu-se la sustinerea culturii.2. respectiv o forma de sustinere financiara sau materiala a unor manifestari publice de catre firme puternice.1. in special nationali. in scopul popularizarii ofertei turistice. partenerii de afaceri si anumite organisme publice in . • constientizeaza opinia publica. • saloane internationale.3.1. sponsorizarea indeplineste un dublu rol: • impulsioneaza activitatea turistica. cu participarea marilor prestatori si distribuitori turistici. ghiduri etc. • sa asigure o ambianta relaxanta (daca se poate. metode care pot pune cel mai bine in valoare specificul atractiei sau destinatiei turistice si pot suscita interesul vizitatorilor. in functie de care intalnim: • saloane cu caracter universal (polivalent). Londra (World Travel Market). religiei sau activitatilor socio-politice. in directia amplificarii volumului prestatiilor turistice si. cat mai usor cu putinta. apelandu-se in acest sens la anumite demonstratii (de exemplu.2. olarit etc. • lansarea unor noi produse prin practicarea unor preturi promotionale. incondeierea oualor. apoi s-a extins cu repeziciune. calatorie etc. Paris (Salon Mondial du Tourisme). la care participa firmele turistice interne.Pagina 44 evenimentului. sa se asigure o buna animatie a standului. • este indicat.). materiale scrise. degajata si prietenoasa. Obiectivele participarii la manifestari cu caracter expozitional privesc indeosebi: • stabilirea unui numar maxim de contacte cu agentii de turism sau clienti individuali. Organizarea unui stand trebuie sa raspunda anumitor principii. amploarea manifestarii deosebim: • saloane nationale. aceasta activitate promotionala a aparut in anii 70 in sport. • cultivarea imaginii firmei in randul publicului • intarirea relatiilor cu clientii existenti 2. trei . • obtinerea unor informatii despre concurenta. prin intermediul carora se promoveaza diferite genuri de turism. • saloane specializate (tematice). dintre care: • sa asigure accesul facil al vizitatorilor si sa evite imbulzeala (specialistii apreciaza faptul ca acestia se obisnuiesc initial cu atmosfera. prospecte. astfel incat vizitatorii sa se simta cat mai bine fizic). incurajand astfel dialogul cu vizitatorii.). chiar patru pozitii). • sa permita achizitionarea produselor turistice respective (sejur. Initial. in timp redus. prin care se promoveaza un anumit tip de turism (sporturi de iarna. • extinderea/mentinerea/redobandirea cotei de piata. balnear etc. implicit al incasarilor din aceste prestatii. gradul de specializare. prin amplasarea in imediata apropiere a unei agentii sau a unor simple puncte de vanzare.).). cu precadere prin intermediul tipariturilor publicitare (pliante. este chiar indicat sa se asigure o temperatura optima a aerului.Sponsorizarea.

.Pagina 45 legatura cu un stil de viata favorabil turismului.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful