ŞCOALA POSTLICEALĂ

CALIFICAREA AGENT DE TURISM-GHID NIVEL 3+ AN I MODULUL VII

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC

PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC I. LOCUL MODULULUI ÎN CADRUL PLANULUI DE ÎNVĂŢĂMÂNT Categoria de curriculum: curriculum de specialitate (CS) Număr de ore: de 120 ore, din care 60 ore de laborator tehnologic. II. LISTA COMPETENŢELOR SPECIFICE UNITĂŢII DE COMPETENŢĂ DIN MODUL C1 - Concepe produsul turistic C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic C4 - Realizează materiale publicitare C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR UC 8: Promovarea produsului turistic Competenţe individuale C1 - Concepe produsul turistic Conţinut tematic

Produsul turistic
• Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice.

Strategii de promovare a produsului turistic C2 - Elaborează • Obiectivele promovării strategiile de promovare • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile ale produsului turistic publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale C3 - Organizează Campania publicitară campanii publicitare • Pieţele ţintă pentru promovarea • Obiectivele publicităţii produsului turistic • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. C4 - Realizează materiale publicitare Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, anunţuri publicitare pe internet Publicitate mixtă • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme video, cadouri promoţionale C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor Promovarea vânzărilor
• jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

Se utilizeaza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Procesul şi metodele de predare/învăţare pentru fiecare conţinut tematic, se regăsesc în tabelul de mai jos: Metode de Competenţe Conţinut tematic predare/învăţare recomandate C1 - Concepe Explicaţia, lucrul în Produsul turistic produsul turistic echipă, lecţii vizită • Concept • Elementele produsului turistic; • Tipologia produselor turistice • Etapele conceperii produselor turistice. C2 - Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Strategii de promovare a produsului turistic • Obiectivele promovării • Metode de promovare: publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale Campania publicitară • Pieţele ţintă • Obiectivele publicităţii • Mediul publicitar • Bugetul alocat publicităţii • Evaluarea campaniilor publicitare. Observarea dirijată, observarea independentă; Explicaţia Studiu de caz

C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic

Explicaţia Studiu de caz Rezolvarea de probleme

C4 - Realizează materiale publicitare

Publicitatea grafică • pliante, broşuri, afişe, fluturaşi, ghiduri, articole în ziare sau reviste de specialitate, Exerciţii practice; anunţuri publicitare pe internet Autoevaluarea, Publicitate mixtă Dezbaterea • televiziune, cinematograf, radio, internet Reducerile de tarife • oferte speciale, vânzările grupate, reducerile definitive Publicitatea la locul vânzării • afişe, panouri, autocolante, banderole, filme Explicaţia Studiu de caz video, cadouri promoţionale Exerciţii practice Promovarea vânzărilor • jocuri şi concursuri, seminarii, conferinţe, workshop-uri

C5 - Aplică metode de promovare a vânzărilor

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă Activitate: Identificaţi elementele ce definesc produsul turistic UC: 8 „PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC” C1: Concepe produsul turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Tipuri de produse turistice: b Elementele ce definesc produsele turistice c Etapizarea conceperii produsului turistic sejururi; circuite; croaziere; resursele turistice, infrastructura, baza tehnico materială a turismului, resursele instituţionale culegerea informaţiilor, selectarea obiectivelor turistice, combinarea şi asamblarea componentelor, asigurarea serviciilor necesare, determinarea preţului produsului turistic, promovarea produsului turistic, lansarea produsului turistic pe piaţă. Probe de evaluare Orale/scrise Orale/scrise/practice

Orale/scrise/practice

Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea turistica C2 : Elaborează strategiile de promovare ale produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Obiectivele promovării Probe de evaluare

b Metode de promovare

întărirea fidelităţii clienţilor proprii; Orale/scrise atragerea clienţilor firmelor turistice concurente; - transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. - publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile Orale/scrise/practice publice, forţele de vânzare, marketingul direct, promovarea prin marcă, sponsorizarea, saloanele profesionale

Activitate: Organizarea campaniei de promovarea a produsului turistic C3 - Organizează campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor performanţă de performanţă a Pieţele ţintă b Obiectivele publicităţii Probe de evaluare

- identifica pietele tinta Orale/scrise - stabileste metodele de promovare -stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea); Orale/scrise/practice -stabilirea bugetului care va fi alocat (bani, respectiv money, in engleza); -elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj); -alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace); -evaluarea rezultatelor (masurare).

filme Orale/scrise/practice vânzării video. publicitatea prin tiparituri radio. ghiduri. televiziune. cadouri promoţionale b Promovarea vânzărilor . afişe. vânzările grupate. banderole. Orale/scrise articole în ziare sau reviste de specialitate.c Mediul publicitar d Bugetul alocat publicităţii . conferinţe. reducerile Orale/scrise definitive C5 . workshop-uri Orale/scrise .Realizează materiale publicitare Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă a Publicitatea grafică - Probe de evaluare pliante. fluturaşi. panouri. radio.presa.Aplică metode de promovare a vânzărilor Criterii de Precizări privind aplicabilitatea criteriilor de performanţă performanţă Probe de evaluare a Publicitatea la locul . cinematograf. seminarii.afişe.jocuri şi concursuri. anunţuri publicitare pe internet televiziune. internet. internet Orale/scrise/practice b Publicitate mixtă c Reducerile de tarife - oferte speciale. cinematograf. autocolante. Orale/scrise/practice Orale/scrise/practice e Evaluarea campaniilor publicitare - procent din cifra de afaceri (sau vanzari) metoda posibilitatilor metoda paritatii competitive metoda obiectivelor si sarcinilor analiza efectului de comunicare analiza efectului asupra vanzarilor Orale/scrise/practice Activitate: Identificaţi elementele ce definesc promovarea C4 . broşuri.

Conceperea produsului turistic. combinarea şi asamblarea componentelor. Daţi exemplu de câte un produs turistic şi apoi completaţi coloana B din tabelul de mai jos cu elementele ce definesc produsele turistice din coloana A. selectarea obiectivelor turistice.Pliant . asigurarea serviciilor necesare. parcurgand urmatoarele etape: culegerea informaţiilor. promovarea produsului turistic.power point 5.Afis Portofoliul va fi realizat în format electronic si postat pe adresa scolii postliceale Pentru fiecare tema realizată se va da o notă. totalul de 10 puncte reprezentând nota 10 (zece). resursele instituţionale resursele turistice. Exemplu de produs turistic A Sejur: resursele turistice. infrastructura. Realizarea materialelor publicitare . Patrimoniul turistic natural sau antropic – descrierea unui obiectiv turistic la alegere – format word sau power point. Prezentarea produsului .Temele pentru realizarea portofoliului pentru notare la modulul „ Promovarea produsului turistic” 1. infrastructura. iar 2 note vor fi date în urma parcurgerii tururor temelor pe probă practică. În final fiecare elev va avea 8 note pentru a putea încheia modulul. baza tehnico materială. 4. infrastructura. . lansarea produsului turistic pe piaţă. Organizarea unei campanii publicitare pentru promovarea produsului turistic Pieţele ţintă Obiectivele publicităţii Mediul publicitar Bugetul alocat publicităţii 6. Pentru fiecare răspuns corect (pe tip de produs turistic) se acordă câte 3 puncte şi 1 punct din oficiu. baza tehnico materială. resursele instituţionale Elementele ce definesc produsul turistic B Croazieră: Circuit: - 3. determinarea preţului produsului turistic. resursele instituţionale resursele turistice. 2. baza tehnico materială.

Olteanu V. companiile de transport acorda in extrasezon. Cit. 4. cu care se afla in relatii directe sau indirecte. consta in cresterea incasarilor din turism in perioada de extrasezon. vizandu-se atenuarea si fructificarea sezonalitatii cererii turistice. influentand. In formularea unei strategii realiste de catre firma.. dar care au un impact puternic asupra strategiei firmei. firmele turistice pot adopta cele mai adecvate decizii si. prin intermediul carora sunt satisfacute nevoi diverse ale turistilor si de care depinde. 3. trebuie sa se tina cont de fizionomia mediului. cat si prin nivelul tarifelor practicate. prin care este determinata perioada din timpul anului calendaristic in care se pot efectua deplasari in scop turistic. pag. pot fi de natura generala sau partiala. posta si telecomunicatii etc.. a caror actiune nu poate fi controlabila. prestatiile de servicii de la locul de sejur.. la randul lor. metode si solutii specifice.. pe care firma le poate manipula si controla. Cetina I. obiectivele vizate de catre firme. In randul acestor prestatii se pot inscrie cele din domeniul culturii. pot fi comune tuturor prestatorilor sau specifice fiecaruia. o influenta puternica au urmatoarele1: 1. activitatea comerciala de pe raza localitatii in care se afla turistii poate. 5.. prin reteaua comerciala si un program adecvat de functionare. Abordarea de marketing a activitati turistice vizeaza atat concentrarea pe anumite obiective a eforturilor fiecarui prestator de servicii turistice. 128-129. mediul sau economico-social. pe aceasta baza. artelor. la nivelul tuturor categoriilor de servicii: • in cazul serviciilor de cazare. sportului. de tarife. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare a 1 . mai ales.Pagina 7 PROMOVAREA PRODUSULUI TURISTIC 1. Op. Modul de desfasurare a activitatii turistice este conditionat atat de variabilele endogene. efectuat de multe ori prin intermediul unor firme cu care organizatia turistica nu se afla in legatura directa. programarea concediilor si vacantelor scolare. cat si directionarea eforturilor tuturor firmelor implicate in lantul de prestatii. cat si de variabilele exogene. Mediul concurential de desfăsurare a activitătii Firma turistica isi desfasoara activitatea in anumite conditii care alcatuiesc. Tinandu-se cont de aspectele prezentate mai sus. In vederea atenuarii efectului de sezonalitate. masurile autoritatilor publice locale si centrale vizand promovarea turismului si nivelul fiscalitatii in extrasezon. s-au impus. transportul turistilor. calitatea actului turistic. iar absenta lor in perioadele de extrasezon poate constitui un motiv de necumparare a unui produs turistic. in foarte multe tari.. in special in cazul transportului turistic international. pag. Cosmescu I. 109-111 . pot optimiza propria lor activitate. de natura turistica sau non-turistica. buna desfasurare a activitatilor firmelor din celelalte sectoare economice. indirect. Cit. de tendintele si modul in care evolueaza componentele sale. influenteaza activitatea turistica atat prin modul efectiv de organizare. Dintre variabilele exogene care determina orientarea strategica a firmei. Op. in ansamblu. datorita faptului ca poate raspunde unor nevoi. Un obiectiv comun tuturor formelor si tipurilor de servicii. In acest sens. In vederea reducerii varfului de sezonalitate turistica. astfel incat sa se realizeze o etalare mai liniara a vacantelor si concediilor. astfel incat sa fie aleasa si adoptata cea mai justa strategie. o serie de facilitati legate. 2. sa influenteze cererea pentru un produs turistic.

. principala modalitate de actiune consta in „stimularea” cererii in extrasezon. prin caracteristicile lor. acest lucru nu este recomandat.Olteanu V. firma poate recurge la anumite strategii tipice3. Op.. abordarea de noi piete si reducerea costurilor. cat si prin cresterea incasarilor medii pe zi/turist. se particularizeaza si in cadrul formelor principale de turism. de-a lungul ciclului de sezonalitate turistica. a unor noi zone geografice. cat si pe cale extensiva. Astfel. Astfel.. segmentul populatiei cu venituri modeste. Principalele tipuri de strategii de crestere vizeaza penetrarea pietei. atat pe cale intensiva.. o componenta a trategiilor generale ale intreprinderii. referitoare la ansamblul componentelor mix-ului de marketing. distributie. curatata de variatiile sezoniere”2. marea majoritate a firmelor practica o strategie nediferentiata. nesupuse anterior atentiei. • pentru turismul montan. pag. se acorda o atentie sporita segmentelor de populatie care. • in cazul serviciilor de alimentatie obiectivul consta in cresterea incasarilor pe loc de masa. ca o cerinta a legii economice cu acelasi nume. 1.. conditii naturale. Strategia de abordare de noi piete vizeaza includerea in circuitul turistic.Pagina 8 capacitatilor de cazare. cand se constata suprasolicitarea ofertei. obiectivul principal consta in cresterea incasarilor la capetele sezonului turistic. pag. firmele turistice trebuie sa formuleze o strategie corespunzatoare. Date find caracteristicile activitatii turistice. 132-133 3 . derivate din cele generale. in perioadele de extrasezon se recomanda utilizarea strategiei de „stimulare” a cererii. situatia este similara. fie prin extinderea duratei medii a sejurului. care urmaresc asigurarea concordantei dintre oferta si cerere in ansamblu. Pe durata extrasezonului. Strategiile sezonalitatii reprezinta „. obiceiuri si 2 . Pe de alta parte. Op. se pot aminti urmatoarele: • pentru turismul de litoral. cu atat mai mult este necesar sa se recurga la o strategie diferentiata.. Strategia de penetrare a pietei consta in atragerea de noi clienti din aria de actiune a firmei. Desi. iar in sezon. obiectivul principal consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor in sezonul de iarna. atat prin sporirea numarului de consumatori.. pot fi atrase prin intermediul unor masuri care fac obiectul unor programe speciale. se recomanda aplicarea strategiei denumita „demarketing”. prin care se urmareste largirea pietei. datorita diferentelor de clima. in situatia in care se urmareste eliminarea fluctuatiei cererii si dimensionarea acesteia cu volumul si structura ofertei. Astfel. precum si prelungirea duratei celor doua sezoane caracteristice. Rolul acestei strategii este mult mai important in cazul turismului international. pret. Cetina I. recurgand la mijloace agresive de promovare. recurgandu-se la strategii de crestere. Cetina I. In functie de modul in care evolueaza raportul cerere-oferta. se mai poate atrage segmentul de populatie al carei timp de odihna este plasat in extrasezon. • pentru serviciile de agrement si transport. Obiectivele specifice. 2.. fie combinat. Cit. se plaseaza in categoria consumatorilor potentiali de servicii turistice. obiectivul consta in cresterea gradului de ocupare si a incasarilor pe tot parcursul anului etc. vizandu-se descurajarea cererii si directionarea acesteia spre extrasezon. sau segmentul format din populatia de varsta a treia. pe segmente distincte de turisti. se apeleaza la strategia de ”sincromarketing”. in conditii de plin sezon. Cit. In functie de variabilele care conditioneaza activitatea turistica si de obiectivele urmarite. • pentru turismul balneo-medical. in extrasezon. fie prin cresterea numarului de turisti. 132-133 .Olteanu V..

in ansamblul activitatii sale. incercand sa realizeze o optimizare a fluxului turistilor. in opozitie cu cea de „production”. accentul poate sa cada fie pe anumite variabile. 3. pe baza unor eforturi optime. bazate pe cate un element central. pag. sa obtina efecte maxime. in special. Reducerea costurilor in extrasezon este obtinuta in general prin utilizarea personalului sezonier si inchiderea temporara a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la nivelul cererii minime.Gronroos C. pretul. Reducerea activitatii turistice in afara sezonului poate fi oarecum compensata prin intermediul serviciilor de agrement destinate sa satisfaca nevoia de distractie a anumitor segmente de consumatori. presupune un ansamblu coerent de actiuni practice. In vederea atingerii obiectivelor propuse. cu minimum de efort. politica de personal4. 2. Pe de alta parte. 3 Conceptul de produs turistic si caracteristicile produsului turistic 4 . este necesar ca eforturile indreptate spre compunerea unui mix adecvat perioadei sa fie corelate si optimizate de-a lungul intregului lant de prestatii turistice. Lexington Books. structura mixului trebuie conceputa astfel incat sa corespunda strategiei de piata fixate si sa permita o corelare judicioasa a componentelor sale. cu atat mai mult datorita specificului de sezonalitate a cererii si consumului turistic. precum si concordanta dintre cererea exprimata si capacitatea de cazare. Marketing-mix. in general si al celei turistice. 247 5 . 1987 . firma turistica poate combina in modul adecvat componentele mixului. firma poate sa sa-si concentreze eforturile in jurul politicii de distributie. promovareasi sa le manevreze cu iscusinta. prin participarea implicita a clientului. in perioada de extrasezon. Astfel.. intr-o ambianta specifica5.. In functie de perioada din an in care se deruleaza activitatea turistica. distributia. relevandu-se rolul primordial pe care il are propriul personal al firmei de servicii. 1990. unii autori au propus utilizarea conceptului de „marketing intern” (pornind de la cointeresarea angajatilor) si constituirea unei a cincea componente a mix-ului de marketing si anume. dat fiind caracterul complex al ofertei turistice. eforturile pot viza continutul politicii de preturi si tarife sau politicii promotionale.Pagina 9 traditii dintre tarile lumii. intelegandu-se prin aceasta procesul de „fabricatie” a serviciilor simultan cu consumul. recurgand chiar la ansambluri de instrumente.. firma trebuie sa ia in considerare toate variabilele clasice care intervin in contactul cu piata -produsul. in scopul atragerii turistilor potentiali si stimularii consumului de servicii turistice. pornind de la caracterul particular al politicii de produs si distributie. in timp ce. “Service Management and Marketing”. specialistii au recomandat utilizarea notiunii de „servuction”. Pe de alta parte. Indiferent de cate elemente contine. “Servuction-Le Marketing des Services”. In functie de specificul pietei si de proportia in care se regasesc prestatiile turistice in ansamblul ofertei. in perioada de sezon turistic. Langeard E. astfel incat. mai ales de pe plan local. Din acest motiv. Mc. De altfel. Graw Hill. instrument al politicii de marketing in domeniul turismului Promovarea politicii globale de marketing a firmei turistice. sarcina specialistilor in marketing turistic vizand componenta optima a mixului si corelarea sa cu conditiile concrete de implementare este deosebit de dificila. fie pe ansamblul lor. derulate pe baza unor programe specifice. Massachusetts/Toronto. o singura neconcordanta putand afecta intregul esafodaj de resurse investite si compromite efectul global dorit.Eigler P.

Patrimoniul constituie cadrul fizic de baza si se concretizeaza in produse turistice variate numai prin intermediul prestarilor de servicii specifice. 1992. mai exact spre segmentul specific de produs turistic. data fiind participarea efectiva a turistilor la realizarea produsului turistic. Date fiind particularitatile sale. restauratie. Op.. 33 9 .. pornind de la dimensiunea pe verticala a produsului. • in mod individual. privita in mod izolat.. Gherasim D. privit prin prisma marketingului. produsului turistic poate fi abordat in doua moduri8: • in mod global. Fiecare dintre cele patru categorii de servicii de baza. 480 10 . rezultat al interactiunii dintre atractia turistica. Simon T. care-l particularizeaza in mod obiectiv. cazare. Op. in cazul de fata nevoii de turism. Op. resursele pot fi naturale si antropice. pag. drept un complex de bunuri si servicii.. ele trebuiesc ansamblate corespunzator..Gherasim T. Dubois P. ca rezultat al interactiunii componentelor sale privite in ansamblu. In calitatea lor de componenta a produsului turistic. Publi-Unions. respectiv. pag. pornind de la caracteristicile efective pe care le poseda atractia turistica. 32 8 . Op. produsul turistic poate fi privit in dubla perspectiva: • ca produs tangibil sau formal. artistice. interdependentelor dintre resurse (patrimoniu) si servicii6..Pagina 10 Intr-o conceptie integratoare. produsul turistic este un produs asamblat.. respectiv spre componenta pe care fiecare prestator de servicii de baza o ofera turistului. 26.Snack O.Kotler Ph. Gherasim D. Cit. • ca produs global. transport) si servicii suplimentare. respectiv pot fi naturale. Cit. rezultat al interconditionarii elementelor sale componente. In vederea obtinerii unui maxim de satisfactie turistica.. respectiv cele care dau continut produsului turistic si care constau intr-o serie de servicii de baza (organizarea si comercializarea ofertei turistice. culturale. constituie un segment de produs turistic7.90. Dubois.. pag. Kotler si B. pornind de la dimensiunea pe orizontala a produsului. Ca orice alt produs. “Marketing-Management”. Paris.Gherasim T. 33-34 . alcatuit din diferite componente care sunt livrate firmei de turism. adaptand punctul de vedere exprimat de Ph. arhitecturale si constituie suportul atractiei turistice.. serviciile de baza si serviciile suplimentare care-l acompaniaza. Gherasim D. in scopul satisfacerii nevoii turistice.. (coord. agrement. de rezultat al interconexiunilor dintre resurse si servicii..). pag. constituie tot ceea ce firma poate oferi pe piata intr-o forma care sa poata fi remarcata. Cit. produsul turistic reprezinta expresia fizica a raspunsului firmei la cererea de turism. pag. de catre o serie intreaga de firme independente. Cit. Pornind de la modul sau de definire. drept rezultat al productiei serviciilor de baza. produsul turistic are o serie de caracteristici. sa asigure o integrare eficienta a tuturor componentelor produsului turistic.. pag. Principalele trasaturi ale produsului turistic sunt urmatoarele10: 1. cei mai multi specialisti privesc produsul turistic intr-o viziune de sistem. Bran F. istorice... pag.. Marin D. Cit. ca fenomen si proces economic. 338. Op. fiecare fiind specializata 6 . cumparata si consumata. 67 7 . Cit. La randul lor. este necesar ca toate firmele implicate in activitatea lantului de prestatii turistice sa coopereze in mod armonios si.Gherasim T. Astfel produsul turistic este definit ca fiind rezultatul asocierilor. Op. Caracteristicile produsului turistic Ca orice produs. numite servicii turistice. in vederea satisfacerii nevoii de consum9. in acelasi timp. Barbu Gh...

pe baza unui intreg sistem de comunicare referitoare la ansamblul parerilor consumatorilor de servicii turistice. prin care sa asigure satisfactia turistica. Calitatea produsului turistic exprima gradul de concordanta dintre asteptarile clientilor si rezultatul prestatiei si poate fi apreciata prin prisma a doua categorii de caracteristici11: • caracteristici ale imaginii produsului. Cit. Desi calitatea produsului turistic in ansamblul sau. caracteristici politico-juridice etc). aflat sub incidenta directa a domeniului public. 4. numarul. organizatiile turistice trebuie sa identifice principalii factori determinanti ai calitatii serviciilor implicate. care ii confera produsului valoare de intrebuintare sau uitlitate. existenta mijloacelor de comunicatie.). sincronizarea serviciilor.. Op. 11 . agrement).Kotler Ph. transport. este mai greu de definit si de exprimat. nu produsul se deplaseaza catre piata. Pentru a imbunatati calitatea produsului turistic.). • caracteristici de calitate de natura organizatorica si de personal implicat in efectuarea serviciilor (modul de desfasurare a activitatilor in conditiile sezonalitatii si extrasezonalitatii turistice. Gherasim D. deoarece este un produs nestocabil. care influenteaza in mod direct si indirect imaginea produsului turistic. • caracteristici de calitate a unor elemente ale macromediului (caracteristici demografice si socio-culturale. In aprecierea calitatii totale a activitatii vizand produsul turistic. alimentatie.). exista o serie intreaga de caracteristici prin care se poate judeca. motiv pentru care. pag. mai precis capacitatea de a satisface nevoia de turism. produsul turistic este supus unui numar mare de constrangeri. In ultima perioada. structura. 5. este necesar sa se inteleaga si sa se insuseasca urmatoarele principii12: • calitatea trebuie perceputa de client (produsul trebuie adaptat conform nevoilor specifice ale segmentului de consumatori).. ci si dintr-un complex de elemente adiacente. determinate de resursele naturale si antropice ale mediului.. Op. ci piata spre produs. 36-41 12 . variabile ca natura de la o tara la alta (reglementari juridice extrem de diverse).Pagina 11 in prestarea unui tip de serviciu (cazare. derivate din parametrii de calitate a elementelor sale componente: • caracteristici de calitate a resurselor naturale (frumusetea peisajului. aceasta implica o programare riguroasa a lantului de servicii din care este constituit si o distributie specifica. • caracteristici de calitate a bazei tehnico-materiale (uzura fizica si morala a dotarilor. echipamentelor. disponibilitatea si amabilitatea angajatilor etc. in turism. gradul de poluare. capacitatea de primire si productie etc. calificarea. Cit. produsul turistic este furnizat numai la comanda. siguranta si amplasarea cailor de acces. • calitatea nu se limiteaza numai la produs. 2. densitatea retelei comerciale din zona respectiva etc. produsul turistic trebuie sa detina anumite caracteristici de calitate. • caracteristici functionale... firmele sunt preocupate tot mai mult de insusirea conceptului de calitate totala. 97-98 . deoarece are in componenta anumite atractii turistice. care sunt asteptarile turistilor si modul de evaluare a serviciilor turistice comparativ cu asteptarile acestora.). accesibilitatea obiectivelor. produsul turistic este imobil.Gherasim T. pag. • caracteristici de calitate de natura economica a produsului turistic (nivelul preturilor si tarifelor. alcatuit nu numai din elemente de atractie si interes. respectiv modul in care acesta este perceput de catre turisti. 3. configuratia circuitelor turistice. ci trebuie sa se regaseasca in orice activitate a firmei (vizeaza ansamblul mix-ului de marketing). conditiile de clima etc.

cand turistii poseda o resedinta secundara in loc decat cel de origine. transportul se face cu propriul autoturism). exista produse turistice: • durabile. respectiv orice lucru poate fi imbunatatit de catre oricine (prin raportarea performantelor proprii la performantele concurentilor). in care toti angajatii colaboreaza intre ei in mod eficient). • produse turistice simple. in functie de periodicitatea activitatii turistice. de prima data). cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice. cu ocazia unor anumite evenimente de afaceri). Cit. Gherasim D. in functie de motivatia turistica. 4. dar cel mai adesea se opereaza cu urmatoarele criterii13: 1... de regula. efortul depus in directia realizarii calitatii nu poate salva un produs slab (nu poate compensa deficientele produsului). o croaziera). 4. • produse turistice continue. • produse turistice ocazionale. calitate este un element necesar. cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite. numarul serviciilor pe care le integreaza. calitatea presupune colaborarea cu parteneri de calitate (trebuie insusita de toti participantii implicati in lantul prestatiilor). in functie de durata sejurului: 13 . 3. cand timpul de derulare a ofertei este foarte scurt (de exemplu. • de sejur. • rezidential. pot fi: • de recreere si vacanta. Cosmescu I. fiind legate de obiective turistice durabile (vizitarea Masivului Bucegi).. agrementul). se deosebesc: • produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna). pag. • produse turistice extrasezoniere. sportiv. calitatea nu costa nimic in plus (lucrurile trebuie sa mearga bine.Pagina 12 • • • • • • • calitatea necesita implicarea tuturor angajatilor (presupunand o munca in echipa. in caz particular. Op. calitatea poate fi intotdeauna imbunatatita -asa numita filosofie „kaizen”. pe un timp. imbunatatirea calitatii necesita uneori sarirea unor etape (progresul prin intermediul salturilor). Op. mai indelungat. in functie de durata ofertei. iar parcurgerea lor presupune un circuit (sau. • alte motive (cultural. • produse turistice compuse. Cit. 34-36. cand atat nevoia de turism. constituie din toate genurile de servicii de baza si auxiliare amintite anterior. politic. 5. in functie de gradul de mobilitate al consumatorului de servicii turistice: • itinerant. Tipologia produselor turistice Modalitatile de clasificare a produselor turistice sunt diverse. 6. religios). • de afaceri si profesional. din a caror componenta lipsesc unele servicii de baza (de exemplu. care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu. • nondurabile. 2.Gherasim T. in functie de care deosebim: • produse turistice integrale (megaproduse).. dar se poate dovedi insuficient. cat si modul ei da satisfacere se mentin pe o anumita perioada de timp. 65-71 . pag..

serviciul de alimentatie etc. • produse turistice de sejur lung (vacantiere). referitor la un anumit tip de atractie. pe durata week-endului). putem spune ca o gama de produse turistice poate fi alcatuita din ansamblul ofertelor turistice asigurate de un furnizor. pag. izvorate din complexitatea alcatuirii sale.. corespunzatoare unui anumit element de baza caracteristic produsului (serviciul de cazare. putem spune ca o linie de produse este alcatuita din ansamblul produselor grupate in jurul unui element de baza. nivel ridicat de risc si mari eforturi organizatorice si promotioanele. agrement etc. “Marketing du Tourisme”. categoria a doua. simultaneitatea prezentei unora dintre ele determinand urmatoarele tipuri de produse turistice14: 1. Criteriile mai-sus mentionate pot fi regrupate. fie masa. Op. • produse turistice de o zi. 57 . incluzand unul sau mai multe tipuri de servicii (de exemplu. in care pot intra nu numai servicii de cazare. determinata de numarul de linii de produse care o compun. • de grup. suma ofertelor oferite de lantul hotelier Marriot. Quebec. largimea gamei. Zins M. prin gama de produse turistice se intelege . de doua stele. gen de turism. tip de serviciu (fie cazare. 3.. 3. referitoare la elementele care alcatuiesc o linie de produse (de exemplu. ESKA. putem avea hoteluri de o stea. categoria intai). in cazul serviciului de cazare putem avea camere de un pat. Dimensiunile unei game de produse sunt urmatoarele: 1. Gama de produse turistice are anumite particularitati. in cazul serviciilor de cazare. sau pentru serviciul de alimentatie publica. 2. ci si masa. Gherasim D. de doua paturi.. satisfac aceeasi nevoie. au la baza aceleasi resurse. contribuie la satisfacerea de ansamblu a nevoii turistice. iar in cazul alimentatiei publice se poate servi micul dejun. pag. 162-166 15 .. 7. fie agrement.Pagina 13 • produse turistice de sejur scurt (de obicei. constituirea gamei de produse turistice se realizeaza prin participarea mai multor firme turistice. Pornind de la aceasta acceptiune. determina ca statutul de gama de produse turistice sa intruneasca statutul unei game de servicii turistice. in formula unui produs finit. In aceeasi acceptiune. constituite ca un centru de sejur.. care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate anterior (servicii de baza si servicii suplimentare) si care. 2.)... produsele turistice pot fi: • individuale. unitati de categoria a treia. Ed. de genul excursiilor. cu o durata de viata scurta.. de trei stele etc. produse de tip statiune. 5. apartamente etc. Astfel. lungimea gamei. In mod obisnuit. Gama de produse turistice Caracterul complex al produsului turistic. sunt vandute prin aceeasi retea de distributie etc. Cit. fie transport). produse de tip eveniment. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza. 1987.Gherasim T. iar continutul sau este mai eterogen (in functie de gradul de participare a diferitilor prestatori la compunerea sa). un ansamblu de astfel de produse.. • familiale.).Tocquer G. 14 . produse turistice la cheie sau forfetare. legate intre ele prin faptul ca se adreseaza acelorasi clienti. alcatuit din ansamblul resurselor si serviciilor care le materializeaza. profunzimea gamei este data de numarul de versiuni distincte ale fiecarui produs dintr-o linie (de exemplu.15. decat in cazul unei game materiale.

” efortul de personalizare a unei tari in spiritul voiajorilor potentiali. 1/1973 17 . Franta este cea mai cautata destinatie turistica din Europa. corespunzatoare produselor care contribuie major in dinamica de ansamblu a firmei si in realizarea. la limita. Spania si Marea Britanie sunt apropiate psihologic. a cifrei de afaceri a acesteia. Locul liber vizibil in cadranul dreapta-sus. Aceasta consta in punerea in corespondenta a imaginii pe care turistul si-a format-o despre o tara si realitatile unicat si originale ale acestei tari”17. Romania. deoarece acelasi produs este perceput diferit. Op. chiar la o tara. Organizatia Mondiala de Turism o defineste ca fiind .. pe baza atributelor sale importante si semnifica pozitia pe care o ocupa acesta in conceptia clientilor in raport cu concurenta. in cea mai mare masura. in cazul turismului. in acelasi timp.O. nu numai la un produs sau la o firma turistica. operatiune premergatoare elaborarii strategiei de produs. prin elementele de noutate aduse in cadrul pietei. de catre clienti diferiti. sigur. produsele pot indeplini urmatoarele functii16: • functia de motor.M. dar operatorilor de marketing le revin sarcini dificile in ceea ce priveste pozitionarea unui anumit produs. Dimpotriva. • functia de sperante. poate servi unei pozitionari corecte a produsului turistic pe piata de referinta.. la trefla irlandeza. “Strategie des produits et structure de ligne”. sugereaza existenta unor nise pe piata care pot fi umplute cu destinatii mai noi. Dintre instrumentele la care se recurge in operatiunea de pozitionare a unui produs. Germania si Olanda. In urma analizarii hartii respective. uneori. Cehia. respectiv lider sau varf. cina). pe baza mai multor dimensiuni. tari apropiate din punct de vedere geografic. impresiilor si sentimentelor pe care le au clientii fata de un produs turistic creaza o anumita imagine asupra acestuia si asupra firmei care il realizeaza.Serraf G. “Etude sur la formation de l=image touristique et nationale”.T. cum ar fi Ungaria. ci. pornind de la aportul sau in volumul total al profitului si de la cota de piata pe care o acopera. caracteristica produselor care pot avea o perspectiva favorabila asupra rentabilitatii viitoare. In ceea ce priveste pozitia dorita de un prestator de servicii turistice. produsele de agrement in extrasezon turistic). Reliefarea functiilor pe care le indeplineste un anumit produs in cadrul gamei.T. Madrid.. la cangurul australian. pag. 1979. in “Revue francaise du marketing”. privita ca destinatie turistica. Aceasta imagine poate fi redusa. In fapt. pot indeplini functia de compensare a efectelor negative ale sezonalitatii cererii turistice (de exemplu. caracteristica produselor care nu prezinta o rentabilitate deosebita.. se poate observa ca Franta.. Operatiunea de pozitionare se poate referi. Ansamblul perceptiilor. pag. sunt la fel de aproape si din punct de vedere psihologic.O. • functia de adjuvant. Slovacia si chiar. Cit. daca sunt utilizate cele doua criterii. 9 . pozitia unui produs turistic pe o anumita piata constituie modul in care este definit respectivul produs de catre clienti. la un singur simbol: la frunza de artar pentru Canada.18. si descriu distanta psihologica dintre produse si segmente.. In acest sens. se realizeaza pozitionarea produsului in cadrul gamei. Cahier No. dar.Pagina 14 pranzul. Deoarece ofera cel mai bun raport pret-calitate. 16 . 17-18 18 . Pozitionarea produselor In raport cu functia pe care o joaca fiecare produs in cadrul gamei. ea ar trebui sa fie cea mai favorabila pe o anumita piata. extrem de utile se dovedesc hartile perceptiei.M. dar distantate fizic. 46. Astfel. Aceste harti utilizeaza scalarea multidimensionala a perceptiilor si preferintelor.

in general. din plan bidimensional. firma poate sa recurga la reliefarea acelor caracteristici care-i avantajeaza oferta (accesibilitate. 45 . Daca doreste sa schimbe imaginea produsului in randul clientilor. Eforturile insa. • durata de viata economica difera. componentele sale vor avea cicluri de viata diferite. Gherasim D. prin ciclu de viata al unui produs turistic. atractii culturale etc.). este necesar sa se precizeze urmatoarele aspecte specifice19: • fiind un produs agregat (patrimoniul natural si antropic si serviciile care-l materializeaza). Datorita formei aparte si complexe a produsului turistic. calitate etc.Gherasim T. In ceea ce priveste structura ciclului de viata a produsului turistic.. in functie de mai multe coordonate: starea vremii. firma trebuind sa realizeze o comunicare eficienta a acestei pozitii catre clientii vizati. ospitalitate. cea mai mare durata de viata avand-o elementele materiale din componenta sa (elementele de patrimoniu). adresate celui mai important grup din cadrul unui segment de piata dat. divertisment. de durata de viata fizica a produsului (anumite obiective turistice exista in continuare in plan fizic. chiar daca nu mai sunt incluse in circuitul turistic si nu sunt determinate de cererea turistica). In vederea valorificarii oportunitatilor pietei firma trebuie sa se bazeze pe punctele forte ale ofertei sale. se intelege intervalul de timp cuprins intre momentul aparitiei sale ca o noutate pe piata si cel al disparitiei sale. ci este determinat de modul general de manifestare a cererii turistice. o pozitionare justa trebuie insotita de o diferentiere a ofertei in raport cu concurentii. 6. Ciclul de viata al produsului turistic In mod obisnuit. In acelasi timp. • durata de viata a produsului turistic nu depinde de capacitatea unei singure firme de a-l furniza.. Dupa identificarea posibilelor avantaje concurentiale pe structura carora sa-si construiasca imaginea pe piata. • prin durata de viata a serviciilor care intra in componenta produsului turistic se intelege durata de viata a setului de capacitati prin care sunt oferite. Cit.. in vederea unei abordarii cu mai multa usurinta a etapelor sale. vom considera drept produs turistic acea componenta care determina motivatia turistica. pag. in plan multidimensional. in functie de volumul vanzarilor si profiturile aduse pe fiecare dintre aceste etape. si sa se foloseasca de cele mai bune ocazii de piata care permit valorificarea ofertei. nu se opresc aici. Etapele de viata ale produsului turistic pot fi ilustrate conform graficului urmator: 19 . prin oferirea unor avantaje competitive. iar pe baza acestora sa se ocupe efectiv o anumita pozitie pe piata vizata. liniste. Op. este necesar sa se selecteze cele mai potrivite avantaje. interval care se poate structura in cinci etape distincte.Pagina 15 Analiza poate continua.

3.. echipamente. Pe masura ce volumul de prestatii turistice creste. pe masura lansarii sale pe piata. in camerele de hotel). firma poate practica un pret inalt (de fructificare a noutatii si avantajelor) sau un pret mic. Datorita cheltuielilor mari legate de introducerea produsului. iar volumul costurilor investitionale este foarte ridicat (cladiri.a. 5. produsul fiind acceptat de marea majoritate a turistilor potentiali. de comunicare catre potentialii clienti. Op. profiturile sunt nule. Cit. cum ar fi spre exemplu. dotari etc.Pagina 16 V a n z a r i s i p r o f i t u r i V P r o f i t u r i a n z a r i T E t a p a I n t r o d u c e C e r e s t e r e r c r e a r i i p r o d u s u l u i M a t u r i t a t e D e c l i n i m p P i e r d e r i / i n v e s t i t i i Figura: Evolutia vanzarilor si profitului pe parcursul vietii unui produs. costurile (unitare. Etapa de crestere corespunde acceptarii sale masive de catre piata. datorita cheltuielilor ridicate efectuate pentru a contracara concurenta. • fie sa-si dezvolte piata (adresandu-se unor noi segmente de piata. atragand clientii firmelor concurente • fie sa schimbe raportul dintre elementele mix-ului de marketing. 4. Ca urmare. profiturile cresc in mod evident. In acelasi timp. 20 . In aceasta etapa vanzarile sunt egale cu zero. in vederea penetrarii rapide pe piata. totale si globale) se reduc. din acest moment nivelul profitului tinde sa scada. s. astfel incat sa sa-i asigure anumite avantaje competitive (caracteristici de calitate sau caracteristici functionale. schimbarea preferintelor consumatorilor. firma trebuie sa depuna eforturi in diferite directii: • fie sa perfectioneze produsul.. eforturile de promovare sunt mai mici. de formare profesionala a personalului implicat in activitate. transformand nonconsumatorii relativi in consumatori efectivi. de la concepere la disparitie20 1. In aceasta etapa. fiind necesara o activitate promotionala suplimentara. televizoare color in loc de alb-negru. Etapa de maturitate corespunde perioadei de incetinire a ritmului vanzarilor. Desi produsul este bine cunoscut. Etapa de creare a noului produs incepe in momentul identificarii si valorificarii unei idei de produs nou.Kotler Ph. iar reteaua de distributie se extinde. 638 . In vederea diferentierii de concurenti. de promovare asiduua. Etapa de declin este caracterizata printr-o scadere rapida a vanzarilor si profiturilor. din motive diverse dintre care cele mai frecvente sunt:cresterea concurentei (a carei oferta poate fi mai buna sub aspect calitativ sau tehnic). Etapa de introducere (lansare) a noului produs pe piata este caracterizata printr-o usoara crestere a volumului vanzarilor. 2. reteaua de distributie este relativ restransa. vizand informarea intermediarilor efectivi si potentiali. accentul eforturilor firmei cade pe activitatea de promovare.). pag. In functie de tipul de turisti vizati.

ajungandu-se pana la un abandon total. din diferite puncte de vedere (criterii tehnice. de a preintampina si amana pe cat posibil respectivul moment. 21 . • produs absolut nou (Disney-land sau viitorul Dracula Land din Romania). Crearea produsului. fie de la specialistii firmei. concurentii. Cit. 5. fiecare parc de distractii incercand sa ofere o alta alternativa.A. de a folosi sinele tubulare de otel la Roller-cousterele din parcurile de distractii. turistii insisi. Elaborarea strategiei de marketing. Lansarea produsului. mai mult sau mai putin originala). Se poate recurge la solutii prin care este vizata obtinerea unor profituri pe termen scurt (reducerea costurilor) sau se poate decide chiar retragerea de pe anumite segmente de piata. s-au putut adauga noi variante ale formelor circuitelor caruselurilor. Ideile noi pot proveni din mai multe surse. cat si o conceptie clara asupra etapelor care trebuiesc parcurse. parcurgand mai multe forme de evaluare. analiza morfologica. fie sub raportul complexitatii modificarilor pe care le prezinta un produs nou. comerciale etc. 7.). astfel incat sa se poata gasi cele mai adecvate solutii. 3.. 1. 4. fie de la compartimentul cercetare-dezvoltare.. fie sunt obtinute prin metode specifice (brainstorming. 6. Pornind de la strategia de produse noi.Kotler Ph. un produs poate fi: • produs nou pentru o firma (de exemplu. in conditii mult mai mari de siguranta). intermediarii etc. • produs nou pentru o piata (de exemplu. 7. solutia la care s-a recurs prima oara.. incluzand aici sursele interne.a. a permis exploatarea unor forme mult mai Atemerare@ de agrement. s. determina firmele turistice sa-si concentreze eforturile in directia realizarii unor noi produse turistice. Procesul de creatie a unui nou produs presupune atat un cadru organizatoric bine stabilit. Op. Astfel.U. fata de ofertele existente (revenind la exemplul anterior. Specialistii21 apreciaza ca aproape jumatare din ideile de produse noi provin din interiorul companiei. Procesul de creatie a unui nou produs turistic Necesitatea de a raspunde cat mai bine nevoilor clientilor.. iar filtrarea ideilor se poate realiza in mai multe etape. in anul 1956 in S. liste de atribute etc.). Generarea si selectia ideilor . pag. etapele procesului de creatie sunt urmatoarele: 1.Pagina 17 restrangerea cererii sub actiunea unor factori independenti de caracteristicile produsului si preferintele clientilor. precum si intensificarea influentelor mediului concurential. In functie de caracteristicile sale. Crearea si testarea conceptului. Analiza economica a produsului. crearea unei unitati de alimentatie publica intr-un camping). Procesul de selectie a ideilor vizeaza o diferentiere rapida a acestora in idei valoroase si idei nefolositoare. Generarea ideilor constituie un proces care trebuie desfasurat in mod sistematic. inaugurarea unui hotel apartinand lantului hotelier Holliday Inn la Sinaia). 622-623 . Noutatea poate fi perceputa fie sub raportul tehnologiei (de exemplu. Operatorilor de marketing le revine dificila sarcina de a identifica produsele care urmeaza sa intre in faza de declin. de nevoile pe care le satisface si de specificul pietei careia i se adreseaza noutatea unui produs poate fi judecata sub trei aspecte. 2. Testarea de piata.

• decizii vizand modul efectiv de actiune (pe baza elementelor mixului promotional). interesul pentru atractia turistica se poate dilua). calitatea produselor care compun o gama si. de cele mai multe ori costuri ridicate. respectiv. Testarea conceptului se realizeaza pe un grup de consumatori vizati. presupune recombinarea elementelor de atractivitate ale produsului cu prestarile de servicii. a eventualelor neajunsuri etc. In functie de raspunsurile primite. • bugetul de timp si bani care trebuie alocat. In functie de dimensiunile gamei. • decizii vizand alegerea si pregatirea corespunzatoare a personalului implicat etc. firma poate fixa strategia pe una urmatoarele directii: 1. Utilizarea judicioasa a mix-ului de produs. din idee. pornind de la criteriile amintite anterior. 8. pana cand se asigura infrastructura necesara si poate prezenta un grad ridicat de risc (pana cand se materializeaza. 7. Crearea si testarea conceptului vizeaza prezentarea unor versiuni detaliate ale ideii de produs. este mult mai greu sa evaluezi reactiile consumatorilor. gradul de innoire a acestora. exprimate in termeni clari pentru clienti. Lansarea produsului pe piata constituie un proces complex. prin diferite moduri de vizualizare a imaginii acestuia. 5. ca urmare. • decizii vizand alegerea celui mai potrivit segment de piata. astfel incat. • volumul vanzarilor. Acest proces poate dura un timp indelungat.1. Exista o serie de decizii care vizeaza lansarea respectiva: • decizii vizand momentul de timp in care sa se faca lansarea (pentru turismul de litoral inaintea inceperii efective a sezonului). astfel icat sa poata fi evaluata atractivitatea financiara a produsului. Alternative strategice in politica de produs turistic In stransa legatura cu caracterul sezonier al cererii turistice se formuleaza corespunzator si strategia de produs turistic. diversificarea gamei de produse. se recomanda o efectuare a testului respectiv pe o perioada suficient de indelungata pentru a elimina riscurile si a previziona in mod corect pozitia produsului. poate fi compus din mai multe etape intermediare. 3. operatorii de marketing pot opta pentru varianta corespunzatoare de produs. Elaborarea strategiei de marketing constituie un proces construit in jurul a trei elemente de baza: • piata-tinta (segmentul vizat) si marimea cotei de piata care va fi detinuta. in functie de fiecare dimensiune a gamei. Datorita caracterului complex al produsului turistic. In functie de criteriile considerate.Pagina 18 2. Analiza economica presupune o previzionare a vanzarilor minime si maxime. din mai multe alternative sa fie aleasa cea mai buna. se ajunge la produsul in sine. o si analiza in termeni cost-beneficiu. prin simularea unor parametri reali ai produsului (de exemplu. Introducerea produsului in situatii concrete de piata permite firmei identificarea anumitor aspecte nefavorabile. care presupune. 4. nivelul profitului si mixul de marketing pe termen lung. dupa testele functionale si cele de acceptabilitate. Si in activitatea turistica se pot aplica criteriile care stau la baza fundamentarii strategiei in domeniul bunurilor si anume: dimensiunile gamei de produse. Testul de piata constituie ultima etapa de testare a noului produs. 6. de forma de turism practicata si de modul particular de manifestare a cererii. Crearea produsului constituie o etapa in care. . firma poate recurge la urmatoarele alternative strategice: 1. intr-o maniera corespunzatoare modului de manifestare a cererii. apeland la o imagine in plan tridimensional).

iar in perioadele de extrasezon. fie in aval. fie in ambele directii (de exemplu. 2. in perioadele de sezon turistic. stabilitatea calitativa consta in pastrarea unui nivel constant al calitatii.2. combinand. in variante multiple. modul de dispunere si aranjare a camerelor intr-un hotel: numarul camerelor tip single. largimea gamei. prin multiplicarea numarului de versiuni distincte ale fiecarui produs din linie (de exemplu. adaptarea nivelului de calitate a produsului turistic. 2. sau duble. firma turistica poate recurge la una dintre urmatoarele variante strategice: 2. sau in cazul agrementului destinat tinerilor. prin adaugarea de noi elemente. diferentierea calitativa se realizeaza in raport cu nivelele diferite de exigenta ale principalelor categorii de consumatori. caracteristicile sale satisfacand in mod corespunzator nevoile consumatorilor. deoarece diversificarea poate viza atat fiecare element constitutiv al structurii prestatiei. agrement. sa zicem. In functie de gradul de innoire a produselor. 1. s-a extins in ambele sensuri. in functie de forma de turism aplicata. agrement de rigoare etc. masa. fara frigider etc. 2. Procedura de diversificare a gamei ofera posibilitati de actiune foarte mari firmelor de turism.si liniei Fairfield Inns. se reduc liniile de produse.1. cu atat mult cu cat in filosofia turismului fiecare client trebuie tratat in mod diferit. prin recurgerea la o procedura de simplificare a largimii sau profunzimii liniei (de regula. profunzimea gamei.1. selectia gamei. lungimea gamei de produse. Astfel. iar produsul devine accesibil pentru mai multe segmente de consumatori.2. intreg setul de oferte trebuie adaptat la nevoile specifice ale turistilor: mancare dietetica. liniei Courtyard -destinate unei trepte de mijloc a pietei. care extind linia .2. in functie de cerintele fiecarui segment de consumatori vizat (de exemplu. in acest fel. oferirea acelor tipuri de distractii corespunzatoare cerintelor generatiei lor etc.datorita eforturilor mari de organizare.1. atunci cand produsul turistic este bine pozitionat in constiinta turistilor. 1. numarul combinatiilor posibile poate creste. 3.1. se extinde si piata firmei turistice. pentru un anumit hotel. cand cererea este intensa. liniile de produse se extind.. transport). -prin care sa se deserveasca treapta cea mai de jos a propriei piete-).). unei reputatii si unei imagini distincte. stabilitatea gamei de produse. a unor servicii de sine-statatoare (cazare. 1. mai ales pentru firmele turistice care au o pozitie puternica pe piata de referinta si care au dobandit o reputatie deosebita tocmai datorita acestei caracteristici a produsului lor. conducand astfel la satisfacerea unor nevoi mult mai complexe ale diferitelor segmente de turisti.Pagina 19 Astfel. in raport cu nivelul de exigenta al turistilor respectivi. lantul hotelier Marriott. In functie de nivelul calitativ. porneste de la premiza reliefarii unor diferente specifice intre produsele de acelasi gen (diferenta intre calitatea serviciului de cazare la Marriott Marquis si la Fairfield Inns). Desi eforturile cresc considerabil si este necesara o justa coordonare a deciziilor la nivelul mai multor prestatori de servicii. de genul ofertei-pachet. prin crearea liniei Marriott Marquis -in vederea satisfacerii nevoilor unei trepte superioare a pietei-. crearea unui nume.3. cand cererea este mare. se poate extinde: 1. Diferentierea calitativa permite si o corelare a pretului (tarifului) serviciului respectiv. cat si ansamblul acesteia. 1.3. la una din urmatoarele alternative strategice: .).1.3. cu frigider. prin oferirea unui set mai dezvoltat de servicii). fie in amonte. in cazul turismului balnear. firma poate recurge in principal.

Op. asimilarea de noi elemente sau chiar servicii care pot conduce la materializarea unui nou produs. masa etc. De cele mai multe ori. astfel incat produsul turistic sa ajunga in mod corespunzator de la producatori la consumatorii turistici. Allie si Wag intr-un singur lant obisnuit.. Pe de o parte. pe baza unor comisioane acordate distribuitorilor (de obicei. in anumite tari cu traditie turistica. actiune care nu si-a dovedit eficienta. respectiv la separarea in timp si spatiu a productiei si consumului. pag. Comercializarea se poate face atat in mod direct. in raport cu concurenta si pormind de la nevoile si gradul de exigenta al segmentelor de consumatori. in functie de tipul firmelor prestatoare de servicii. Cit. compania a fost nevoita sa inchida lantul de restaurante22. cat si indirect si imbraca una dintre urmatoarele forme: • catering (cand se furnizeaza preparate culinare pentru utilizatori Aexterni@.. strategie recomandata mai ales in faza de maturitate a unor componente ale liniei de produse (de exemplu. asigurarea serviciului de room-service. fara a se recurge la intermediari. firma trebuie sa tina cont de pozitia pe care o are produsul turistic pe piata. pag. sau produse care sa-i atraga pe copii. alaturi de productie si servire23. Comercializarea elementelor componente ale produsului turistic se realizeaza sub forme specifice.1. Op. a reunit lanturile de cafenele Big Boy. dupa cum urmeaza: 1. ceea ce presupune a conectare permanenta la modificarile mediului in care actioneaza firma (de exemplu. 198 . perfectionarea produsului turistic. Obiectul comercializarii il constituie atat serviciile turistice singulare (cazare. mai ales datorita progresului tehnic. noul lant nu oferea produse cu preturi mici. Serviciile de cazare pot fi comercializate direct (ceea ce necesita mari cheltuieli vizand activitatea de promovare). de inchirieri si vanzari. serviciile de cazare sunt oferite turistilor impreuna cu masa.Pagina 20 3. In acest sens. cu atat mai mult daca se cazeaza turisti veniti in scop de afaceri).. oferta vizeaza numai cazarea neta. Cit. s. cat si combinatiile de servicii turistice (produse turistice complexe/compozite). a concurentilor sau a cerintelor turistilor. O decizie luata fara o studiere prealabila a pietei de profil. Comercializarea serviciilor de alimentatie constituie un element component al continutului acestora. 22 . agentii de turism sau birouri de reprezentare). 583 23 . care pot fi comercializate in mod direct. 2. conectarea unui hotel la reteaua Internet. poate conduce firma intr-o directie gresita. ajungandu-se in ultima perioada la industrializarea acestora. Comercializarea produselor turistice Activitatea de comercializare a produselor turistice vizeaza modul in care produsele penetreaza in reteaua de rezervari. 3. Pentru a adopta cea mai buna varianta strategica. Cu toate acestea. la un hotel care nu avea acest tip de serviciu). care integreaza in structura lor cel putin doua din astfel de servicii si care se comercializeaza prin intermediul distribuitorilor turistici (tur-operatorii sau agentiile de turism).Stanciulescu G. Pentru ca se aflau pe o linie de mijloc. 9. care.Kotler Ph. sau prin intermediari. este relevant cazul companiei Marriott. fara sa fie insotita de celalte servicii..). Servicii de alimentatie.2. neregasita in constiinta consumatorilor.a. nu oferea o ambianta deosebita pentru adultii care doreau sa servesca masa de seara. Adaptarea permanenta la tendintele de evolutie a cererii necesita un continuu proces de perfectionare a serviciilor de alimentatie. Serviciile de cazare.. din dorinta de a acoperi o mai mare parte a pietei. iar pe de alta parte.

in marea majoritate a cazurilor sunt oferite de catre distribuitorii turistici. structura. pe baza carora firmele pot fundamenta propriile optiuni. Deoarece multe din activitatile de distributie se desfasoara paralel cu cele vizand promovarea produselor turistice. Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic. practicat de obicei de catre hotelurile din statiuni. • calatorii cu un singur mijloc de transport sau combinate (mai multe mijloace). in care micul dejun este inclus in pretul camerei. de doua tipuri: complet (in tariful camerei fiind incluse toate cele trei mese ale zilei) sau modificat (doua mese. • calatorii prin intermediul curselor regulate sau tip charter etc. aeroporturi etc. intra si serviciile de transfer din gari. • planul european (PAC).. Ele pot fi insa comercializate si in mod direct (de obicei. Strategii de distributie turistica Caracterul complex al produsului turistic determina ca operatiunea de alegere a strategiei de distributie sa se faca in conditii mult mai dificile decat in cazul unui bun material si sa se bazeze pe o colaborare mult mai stransa intre producatori si distribuitori.Pagina 21 mai multi de o persoana. Tot in categoria serviciilor de transport. dintre care: • calatorii individuale sau de grup. Op. • pensiune completa. 8... Serviciile de agrement. Intr-o alta exprimare se poate spune ca sistemul meselor oferite odata cu cazarea. Lungimea canalului de distributie. tinand cont mai ales de faptul ca turistii iau parte in mod direct la activitatea de construire a produsului turistic. caracteristicile prestatorilor si intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc. Serviciile de transport. in acest caz au un pret mai mare decat in cazul celor oferite in Apachet@. pag.Stanciulescu G. • calatorii simple (tur) sau complexe (tur-retur sau circuit). • planul continental (PAC). la hoteluri si invers (cunoscute sub denumirea de servicii terminale) al caror pret este inglobat in pretul produsului turistic sau in tariful total de transport. se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice: 1. considerate de sine statatoare). Cit. 3. capacitate etc. in cadrul produsului global. cat si activitati de negociere a tranzactiilor. 205 . de obicei micul dejun si cina). de exemplu. 4. de obicei serviciul este considerat nesatisfacator vis-a-vis cu exigentele culinare ale oaspetilor mai pretentiosi). Astfel. Comercializarea produselor turistice include atat activitati de comunicare (informare profesionala). particularitatile clientelei turistice. vor fi dezbatute mai amplu in capitolul dedicat politicii promotionale. In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile 24 . • demi-pensiune. tarifele de vizitare a muzeelor sunt mai mici cand se ofera in produsul complet decat cele individuale. Diferentierea strategiilor se realizeaza in functie de o serie intreaga de criterii. Pot fi comercializate direct sau indirect si pot imbraca forme diverse. Deoarece constituie polul atractiei turistice. mesele luate in restaurantul hotelului fiind platite separat.). poate fi organizat dupa trei planuri24: • planul american (PAM). conform caruia tariful reprezinta doar inchirierea camerei. constituie unul dintre cele mai importante criterii de diferentiere strategica. caracteristicile si dimensiunile pietei turistice (aria.

realizata printr-un numar relativ redus de intermediari. se poate opta pentru: 3. la un pret mult mai accesibil. 1.2. concentrata. fara sa se tina cont de specializarea lor. pe clientela etc.1. care poate Aacoperi@ multiple zone geografice (vanzarea produselor turistice putandu-se realiza chiar prin intermediul corespondentei. de regula turoperator. Optiunea strategica a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii. . Amploarea distributiei. 4.. 2. se poate ajunge la situatia neplacuta (mai ales pe timpul sezonului) de a nu mai avea capacitati disponibile. 1. control total. distributia directa.3. pozitionate cat mai aproape de clientela. retea larga de puncte de vanzare.2. bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii de turism foarte diverse). In functie de adancimea canalului de distributie. 3.3.1. Clubul Mediterranee are excusivitatea comercializarii propriului produs). caracteristicile produsului. pe langa cele amintite anterior (caracteristicile segmentului de clienti. de natura tur-operatorilor si. 4. iar prin combinarea alternativelor strategice firmele pot alege cele mai bune solutii de distributie. permite fundamentarea uneia dintre urmatoarele optiuni strategice: 2. o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor serviciilor de baza. in cazul distributiei complet integrate vertical. gradul de participare a firmelor prestatoare in activitatea de distributie etc. prin intermediul unui singur intermediar. astfel incat sa se satisfaca in mod corespunzator cererea turistica. patrunzandu-se astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii. recompensand activitatea fiecarui participant. distributia exclusiva. 4.2. distributia selectiva. care asigura o distributie de calitate deosebita. insa.3. 2. distributia extensiva. respectiv.Pagina 22 clientelei se poate opta pentru: 1. iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu. chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare. control inexistent. permite o difuzare larga a produselor turistice. distributia prin canale lungi. variante intermediare. agentiilor de turism. Principalul avantaj al acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine. se poate opta pentru: 4. difuzare ingusta. in conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia. In functie de gradul de control asupra distributiei. 3. criteriu referitor la latimea canalului de distributie.1.). distributia prin canale scurte.2. ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei. pe destinatii. in conditiile in care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecarui participant. de regula tur-operatori specializati pe tipuri de produse turistice.1. mai ales pe baza de catalog sau prin intermediul telefonului). prin intermediul unui singur intermediar. 2. cu cel putin doi intermediari. caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice.

incercand astfel sa realizeze o stransa corelatie intre cele doua componente ale mix-ului de marketing. bunuri de stricta necesitate etc. anumite firme folosesc 25 . in cazul primelor obiective preturile practicate sunt mai mici. in alcatuirea pretului final al produsului turistic intra o intreaga serie de costuri care pot fi mai putin controlate. in procesul de fixare a unui anumit nivel de pret. Factorii de fundamentare ai preturilor si tarifelor in turism Factori interni Din categoria factorilor interni care influenteaza deciziile de stabilire a preturilor fac parte: obiectivele de marketing.Kotler Ph. un anumit profit. forma materiala a mancarii oferite la o unitate de alimentatie publica). 1. luate de conducerea firmei. In acelasi timp.Stanciulescu G. pag. Cit. in functie de evolutia componentelor mediului extern al firmei turistice. 2. prin care se acopera calitatea serviciilor respective. deoarece orice decizie vizand variabilele mix-ului de marketing poate influenta decizia de pret (distributie. In general. datorita complexitatii produsului turistic. pretul are o pozitie privilegiata in structura mix-ului de marketing turistic. Cit. maximizarea cotei de piata si dominatia pietei prin calitatea produsului. 179 27 . o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune”26. notiunea de pret inglobeaza notiunea de tarif. De aceea. firma trebuie sa tina cont de faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic respectiv. de cele mai multe ori. pag. dar. Principalele obiective strategice sunt: supravietuirea. in timp ce dominatia pietei prin calitate presupune practicarea unui pret ridicat. dimensiunea pietei... prin tarif se exprima valoarea unui bun nematerial (serviciu). promovare etc. pag. situatie valabila si astazi intr-o serie de cazuri numeroase (cumparatori cu venituri mici.Pagina 23 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM Conceptul de politica de pret in turism De-a lungul timpului. ci prin participarea unui sir de prestatori de servicii turistice. in stransa legatura cu strategia de produs. firma turistica fiind nevoita sa-si subordoneze propriile obiective in privinta pretului. prin pret se intelege expresia monetara a valorii unor bunuri materiale (de exemplu.. Op. bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei pe piata (intensitatea cererii. strategia de marketing. costurile si organizarea27. De foarte multe ori. competitie) si avand ca scop realizarea unui anumit obiectiv sau a unui set de obiective (un anumit volum de vanzari. in timp ce. fiind caracterizat printr-o mult mai inalta flexibilitate.Kotler Ph. strategia de marketing trebuie coordonata in mod corespunzator cu deciziile de pret ale firmei. maximizarea profitului curent.. 615 26 . Op. Obiectivele de marketing ale firmei turistice trebuiesc definite cu maxima claritate. Stabilirea preturilor in turism nu se realizeaza printr-un algoritm universal. politicii de ansamblu. „ conceptul de politica de pret poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii.. s. pe baza posibilitatilor sale si in stransa concordanta cu situatiile concrete de pe piata pe care actioneaza. Op. derivata din posibilitatea modificarii sale cu mai mare usurinta. celelalte componente necesitand numai cheltuieli25.). pretul a constituit principalul element in fundamentarea deciziei de cumparare. Pe de alta parte. nivelul de preturi. In calitatea sa de unica componenta a mix-ului de marketing care produce venituri. 735-743 .. datorita faptului ca decizia nu se fundamenteaza unilateral. Cit..a. In general.).

costul mesei la un restaurant este usor de stabilit. Totodata. dar exista o serie de bunuri pentru care curba cererii poate fi ascendenta la cresterea pretului (bunuri si servicii de lux). cu concurenta oligopolistica sau de monopol perfect). cererea si pretul sunt invers proportionale. sezonalitate in functie de care firmele turistice isi fixeaza propriile strategii de pret. deoarece orice modificare a nivelului preturilor practica de acestia poate genera anumite reactii de raspuns din partea firmei in cauza. Specialistii trebuie sa cunoasca si sa evalueze elasticitatea cererii in functie de pret. influentand in acest fel deciziile referitoare la celelate elemente ale mix-ului de marketing. In functie de preturile si ofertele concurentilor. iar pe de alta parte.Pagina 24 pretul drept factor de pozitionare a produsului. astfel incat sa poata sa aplice tacticile corespunzatoare fiecarei situatii de caz in parte. gustul mancarii. s. exista o marja de libertate in special in activitatea agentiilor de vanzari de a negocia in cadrul anumitor limite de pret. iar prin pretul final nu numai ca se acopera costurile de productie... strategia de pret a companiei respective poate influenta intensitatea concurentei cu care se confrunta. 2. cu concurenta monopolistica. dar este dificil sa determini valoarea satisfactiei unui consumator. fie prin analiza pragului de rentabilitate. nivelul acestora fiind determinat de beneficiile pe care le poate avea un cumparator platind un anumit pret pentru un produs turistic. pag. categoria sociala din care fac parte turistii individuali etc. este foarte important sa se analizeze relatia pret-cerere. Factori externi Dupa Ph. piata si cererea stabilesc limita superioara a preturilor. 28 . Cit. Pe de alta parte. 4. 1. cu cat se considera in mod corespunzator efectul sezonalitatii cererii turistice. utilizand asa-zisa tehnica de calculatie inversa a pretului (in functie de pret se stabilesc caracteristicile produsului respectiv). fie in functie de profitul planificat.). concurentii constituie un important factor de influenta asupra marimii preturilor. alti factori conjuncturali. In functie de anumiti factori din categoria celor prezentati anterior. concurenta. alti factori. nivelul unui pret depinde de modul in care consumatorii percep pretul respectiv si valoarea pe care o atribuie avantajelor obtinute de pe urma achizitiei produsului respectiv (de exemplu. stiut fiind faptul ca. 743-749 .Kotler Ph. in mod normal. firma isi poate stabili propriile sale preturi si isi poate pozitiona corespunzator oferta in raport cu concurentii sai. cum este de exemplu. nivelul veniturilor. distributie si promovare. in acelasi timp. Importanta acestei corelatii este cu atat mai mare.a. se apropie profitul firmelor in cauza. deoarece reprezinta limita inferioara a unui pret.. Kotler28 principalii factori externi care influenteaza politica de pret sunt: natura pietei si a cererii. in aprecierea nivelului de pret firma poate sa recurga la unul dintre urmatoarele mecanisme de calcul al preturilor: • metode bazate pe costuri (fie prin aplicarea unei cote marginale. dar. Op. costurile constituie cel mai important element pe care se bazeaza procesul de fundamentare a unui pret. starea de relaxare. prestatia personalului sau compania in care se serveste masa). satisfactie legata de ambianta. ofertantii pot practica anumite tipuri de pret. In functie de tipul pietei pe care actioneaza (cu concurenta perfecta. nivelul economiilor populatiei. chiar daca in linii majore conducerea stabileste obiectivele si politicile de pret. 3. de natura economica sau sociala pot influenta preturile si tarifele in turism (starea economiei. modul de organizare a firmei poate constitui un punct de plecare in aprecierea marimii unui pret deoarece. 3. Formula lui Hubbard pentru determinarea tarifului mediu pe camera de hotel29.

fiind principala modalitate de actiune la care recurg firmele turistice pentru a echilibra cererea cu oferta 29 . practicata de catre firme turistice de prestigiu. Nivelul preturilor constituie un element strategic de o deosebita importanta pentru firma turistica. Strategii de preturi in turism In functie de importanta factorilor care stau la baza fundamentarii nivelului de pret -factori enumerati anterior. strategia preturilor joase (indicata in special in cazul activitatii extrasezoniere). transport.Stanciulescu G. Stabilirea nivelului de pret se poate face dupa costuri. produs care este destinat. in acest mod se poate acoperi o mai mare parte din piata. respectiv in perioada maximului de activitate. Op.Pagina 25 • • metode care au drept punct de plecare consumatorul (bazate pe valoarea perceputa asupra produsului). un nivel ridicat al preturilor se poate practica si in cazul in care oferta este mai mica decat cererea.1. fie pentru a penetra pe noi piete. Cit. facultative. 188-189 .3. pag. iar calitatea serviciilor prestate sa nu fie compromisa. 1. diferentierea tarifelor se practica mai ales tinand cont de sezonalitatea turistica. in general. eventual. Acest element se afla in stransa legatura cu caracterul sezonier al activitatii turistice si cu complexitatea produsului turistic oferit.2. metode care au punct de plecare concurenta (pornind de la pretul pietei sau de la oferta sigilata). Gradul de diversificare a preturilor constituie un alt criteriu de diferentiere a strategiilor. servicii pe care fiecare turist le poate solicita atunci cand considera ca sunt necesare. fie in scopuri promotionale. elemente in functie de care firmele turistice pot opta pentru una dintre urmatoarele variante strategice: 1. Diferentierea preturilor se poate realiza in functie de elementele constitutive ale produsului turistic . iar firmele pot obtine un profit corespunzator in vederea desfasurarii in continuare a activitatii. masa. de obtinere a unui nivel minim de profit.. in functie de categoria de turisti spre care isi indreapta oferta practica preturi diferentiate. hotelul de doua stele sau unitatile de alimentatie publica de categoria a doua). respectiv unei clientele atent selectionata. aflat in stransa legatura cu calitatea si complexitatea produsului turistic. a caror oferta se adreseaza unui segment de turisti cu venituri foarte mari. Nivelul preturilor. Din acest motiv. firmele turistice pot sa-si fixeze anumite strategii de preturi. anumite servicii auxiliare. strategia preturilor moderate. cerere sau concurenta . Practicarea unui nivel scazut de pret trebuie facuta insa tinand cont de necesitatea acoperirii costurilor si. atunci cand este cazul. preturi a caror marime se afla in stransa legatura cu un anumit nivel de calitate al produsului turistic. strategia preturilor inalte. 2.si. Pe de alta parte. firma trebuie sa aleaga cea mai buna combinatie a serviciilor din structura produsului turistic (cazare. tinand cont de multitudinea de combinatii care pot alcatui produsul turistic. turistilor cu venituri medii (de exemplu. Totodata. In functie de gradul de omogenitate a produselor din cadrul gamei. un exemplu in acest sens fiind cazul lantului hotelier Marriott. agrement) astfel incat sa asigure o justa corelare a costurilor legate de utilizarea capacitatilor disponibile cu nivelul de pret corespunzator. care. strategie recomandata fie din necesitatea de a se atenua efectul sezonalitatii turistice.. fie pentru a satisface cererea turistica caracteristica unor anumite segmente de consumatori care dispun de venituri modeste. firma poate opera cu diferite tipuri de preturi. 1. excluzand. sau in situatia in care se urmareste fructificarea avantajului de piata in cazul unui produs nou. in scopul descurajarii cererii turistice. Cele mai importante elemente care permit abordarea unei anumite strategii de pret sunt urmatoarele: 1.

corelat cu faza ciclului de viata in care se afla produsul turistic. Firmele turistice trebuie sa-si fixeze optiunile strategice intr-un mod suficient de elastic pentru a raspunde conditiilor de piata in continua schimbare si pentru a contracara influentele negative ale mediului extern. . 3. In perioada de crestere. In cazul unui produs nou. sau se poate impulsiona achizitionarea produsului de catre turisti. se poate forta prelungirea ciclului de viata al produsului.Pagina 26 turistica. Pe de alta parte. sau. prin care se faciliteaza patrunderea mai rapida pe piata. se pot castiga noi segmente de piata. nivelul pretului se poate mentine ridicat in mod constant. judicios corelata cu strategiile promotionale. Gradul de mobilitate a pretului constituie un criteriu de diferentiere a preturilor. in structura acesteia sunt implicate o multitudine de firme prestatoare de servicii turistice. Aceasta implica eforturi suplimentare indreptate in directia corelarii politicilor de pret ale fiecareia. preturi regresive (daca pretul initial a fost ridicat). fie o strategie a preturilor joase. pentru firmele a caror oferta consta intr-un produs turistic de lux. firma poate practica preturi progresive (daca s-a demarat cu preturi mici). Printr-o strategie de pret adecvata. datorita faptului ca principala modalitate de oferire a unui produs turistic imbraca forma ofertei-pachet. firma poate practica fie o strategie de preturi inalte (mai ales cand concurenta este aproape inexistenta). deoarece pretul produsului compozit trebuie sa fie mai mic decat suma tarifelor serviciilor individuale din componenta sa.

publicat in M. Astfel. influentarii comportamentului de cumparare si consum. Ciudad de Mexico. Seychelles). sociale si culturale si exercitand influente multiple nu numai pe plan intern.01. fie marelui public. turismul a devenit o prioritate nationala in multe tari. sa atraga si sa convinga clientul vis-a-vis cu existenta unei anumite oferte si cu capacitatea acesteia de a satisface nevoile consumatorului de servicii turistice. o activitate de comunicare a firmei turistice. Firmele moderne dispun de sisteme de comunicatie complexe. teritorial sau national (cum este. Constituind o componenta fundamentala a dezvoltarii economice. vizează atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celor vechi. . Alianta de Turism a Oceanului Indian (insulele: Comore. fie prin activitati desfasurate sub tutela OMT (Organizatia Mondiala de Turism). ci si o activitate de comunicare a firmelor cu clientii. de tipul CET (Comisia Europeana de Turism). Aceste activitati. 17-28 sept. fie prin reţele de intermediari.1998). ci chiar in plan international.. comunicarea se realizeaza in diferite sensuri si in mecanism de tip feed-back. Art. Tocmai datorita implicatiilor pe care activitatea turistica le are in viata economica. 1975 . componenta fundamentala a politicii de marketing a firmei turistice moderne. alcatuiesc politica promotionala. in conformitate cu articolul B.M. activitatea de promovare presupune eforturi deosebite in directia furnizarii de informatii si indemnuri menite sa constientizeze. este prevazut drept obiectiv fundamental promovarea si dezvoltarea turismului30. activitatea de promovare se poate desfăşura pe plan local. fie anumitor segmente de clienti. astfel incat acesta sa poata fi determinat sa ia decizia de cumparare. la fel ca şi în celelalte domenii.din tara noastra. Acţiunile promoţionale în turism. ci si asupra relatiilor internationale. 8/27.transformarea nonconsumatorilor de produse turistice în consumatori. naţional sau chiar internaţional. Mauritius. Obiectivele unei campanii promoţionale pot fi: . pentru care au fost stabilite obiective precise si care sunt realizate prin mijloace de actiune diferite si multiple.. concretizata intr-un sistem de transmitere-receptie a diferitelor informatii intre firma si mediul sau extern. s-au inregistrat numeroase eforturi in directia crearii unor fronturi comune de actiune in planul promovarii turistice nu numai pe plan local.1998. În timp ce producerea şi comercializarea produselor turistice se realizează mai cu seamă la nivel local.oferirea unui număr sporit de ocazii în care clienţii fideli îi pot solicita serviciile. in al carei statut. B.G.O. . Consiliul de Turism pentru Pacificul de Sud (PATA). de exemplu. Fie ca se adreseaza firmelor colaboratoare (mai cu seama intermediarilor). întregului public sau unui segment ţintă precizat. Reunion. sociala si chiar politica. constituit prin O. Oficiul de Promovare a Turismului -OPT. 40/30. adresându-se fie direct.atragerea clienţilor firmelor turistice concurente. in vederea informarii atente a consumatorilor potentiali si a intermediarilor. . Activitatea de promovare inseamna.Pagina 27 POLITICA PROMOTIONALA Sistemul de comunicatie al firmei turistice si activitatea de promovare turistica Desfasurarea unei activitati eficiente de catre firma turistica prin utilizarea mijloacelor si tehnicilor moderne de marketing presupune nu numai crearea unui produs turistic adecvat.01. oferit la un pret corespunzator. sprijinirii procesului de vanzare. de tipul AFondului special pentru promovarea si dezvoltarea turismului@.T. de fapt. fie prin crearea unor organisme specializate.întărirea fidelităţii clienţilor proprii. Obiectivele sistemului de comunicatie al firmei turistice privesc: 30 .Statutul O. sau masuri specifice de sprijinire a activitatii promotionale in turism. Madagascar.

1.A. respectiv. Stabilirea bugetului promotional. se recurge la imagini si opinii exprimate de catre vedete sau persoane asupra carora nu planeaza nici o banuiala. bazat pe elemente de natura: • atractiv-rationala (sublinierea acelor avantaje ale produsului turistic care pot stimula interesul potentialilor clienti. sursa de informatie (firma in cauza). 2.). precum si cunoasterea opiniilor si dorintelor lor.4. 2. Pentru a convinge. • sa fie interesant pentru grupul vizat. alegerea mijloacelor de comunicare (canalul de difuzare. modalitati accesibile de rezervare. alegerea sursei mesajului (firma in cauza). • sa furnizeze informatii noi si relevante. Stabilirea mix-ului promotional. transformarea acestora . ideea care va fi difuzata). 2. sau. achizitionarea produsului turistic). Modelul A. respectiv elementele de convingere ale mesajului. forma mesajului. persoane care se bucura de o moralitate inalta). • provocarea unor modificari favorabile in mecanismul comportamental al clientilor potentiali. . sau si lipsurile). de cele mai multe ori fiind vorba despre avantaje de natura economica). a carui elaborare se face pornind de la urmatoarele intrebari: • cine trage concluzia (specialist sau consumator turistic individual).D. atragere si stimulare a clientilor potentiali. • atractiv-emotionala (starneste sentimente pozitive care pot motiva alegerea si. suportul mesajului). gradual. continut (ce se spune). Structurarea sistemului de comunicatie Elementele componente ale unui sistem de comunicatie sunt urmatoarele: 1.1. al carei succes este asigurat odata cu credibilitatea. in exteriorul firmei: • utilizarea unor forme multiple si variate de informare. 3. • atractiv-morala (aceste elemente precumpanesc in cazul turismului religios sau cultural).Actiune) contine caracteristicile unui mesaj bine conceput.3. structura mesajului. • cum se argumenteaza ideea (prezentand doar atu-urile. Un mesaj este alcatuit din urmatoarele elemente: 2.2.I. atractivitatea si puterea pe care le degaja publicului-tinta (in general. 2. Structurarea sistemului de comunicatie: 1. 2. Operationalizarea politicii promotionale in turism Procesul de realizare a unei comunicatii eficiente presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1. alegerea destinatarilor vizati (segmentele spre care firma isi indreapta oferta). in interiorul firmei: • informarea atenta a propriilor angajati. • sa permita justificarea deciziilor de cumparare. mesajul (informatia sau ideea care va fi difuzata). in vederea cunoasterii firmei si a ofertei sale. 4. • in ce ordine se prezinta argumentele (de la inceput.Pagina 28 1. spre sfarsitul mesajului). mesajul trebuie sa aiba urmatoarele insusiri: • sa aiba valoare practica pentru destinatarii vizati (sa fie important la momentul potrivit).prin diferite metode de convingere .in clienti efectivi (de exemplu. 1.2.1. (Atentie – Interes – Dorinta . transformarea nonconsumatorilor relativi in consumatori potentiali. alegerea si structurarea mesajului (informatia.3. Receptionarea feed-back-ului. anumite reduceri de tarife etc. 1.

• preferinta (il pot place. metoda care are urmatoarele avantaje: • cheltuielile se fac in functie de posibilitati. dar nu-l achizitioneaza inca). firma poate sa opteze pentru una din urmatoarele variante de stabilire a bugetului promotional32: 1. • cunoasterea (pot fi informati fara sa cunoasca personal produsul turistic). iar informatiile au valabilitate partiala.818 32 .Kotler Ph. 5. Dintre dezavantajele metodei amintim: • vanzarile sunt -in mod eronat.a. • stabilirea sarcinilor care trebuiesc indeplinite pentru a fi atinse obiectivele. organism public etc.).considerate a fi cauza si nu efectul promovarii. intermediar.). Marketer-Expert. metoda posibilitatilor (ceea ce firma isi poate permite). care are insa dezavantajul ca nu se tine seama de efectul promovarii asupra vanzarilor). dar are principalul dezavantaj ca necesita cheltuieli foarte mari. Bucuresti. • placerea (sentimentul de siguranta in legatura cu un produs). care are avantajul ca ofera o inalta rigoare stiintifica.Pagina 29 • sa produca efecte puternice asupra publicului. “Marketing”. este indicata pentru a se preantampina razboaiele promotionale (totusi. metoda paritatii competitive (comparativ cu bugetele concurentilor). Cit. 413-414 . metoda care presupune parcurgerea a trei etape: • definirea obiectivelor specifice. • estimarea costurilor necesare indeplinirii obiectivelor propuse. Stabilirea bugetului promotional In functie de resursele financiare si limitele diferitelor metode de cuantificare riguroasa a efectelor scontate.. un rol important il au atmosfera creata si evenimentele alese pentru a fi transmis. 1992.Florescu C. pag. fara garantii sigure). (coord. dar nu il prefera).. CoEd. 3.. • nepersonala (impersonala). Op. Exista sase etape de pregatire a cumparatorului potential31: • informarea (cat de informati sunt cumparatorii). • se poate analiza relatia dintre promovare/pret/profit. • poate reflecta o situatie arbitrara (deoarece fiecare an difera de cel precedent prin realizari). s. Dezavantajul consta in faptul ca fiecare firma are anumite ocazii de piata si nevoi proprii si. 3. metoda obiectivelor si sarcinilor. destinatarul mesajului (turist individual. respectiv transmite mesaje fara a folosi contactul sau reactia inversa personala. • achizitionarea (sunt convinsi. 4. 4. • convingerea (prefera. intre doua sau mai multe persoane intre ele -in special in cazul produselor foarte scumpe). procent din cifra de afaceri (sau vanzari). pag. 31 . canalul de difuzare a mesajului (suportul mesajului). care poate fi de natura: • personala (permite comunicarea directa orala si/sau vizuala. metoda experimentelor de marketing. nu intotdeauna adversarii cunosc totul in ceea ce priveste promovarea. bazata pe experienta concurentilor. precum si directia in care va fi influentata atitudinea lor. dar nu sunt convinsi de el). • se poate stabiliza concurenta (se stie cam cat aloca fiecare concurent). Pentru a creste eficienta mesajului. 2. • bugetul se fundamenteaza pe disponibilitatea fondurilor si nu pe oportunitatea alocarii lor. Specialistii in comunicare trebuie sa cunoasca situatia actuala a destinatarilor vizati. totodata.

utilizarea marcilor. • obiectivele propuse. relatiile publice. in etapele de constientizare si cunoastere se apeleaza la publicitate si relatii publice.)..P. in etapa conturarii preferintelor se utilizeaza. fortele de vanzare. Receptionarea feed-back-ului Aceasta etapa presupune analiza efectelor produse prin transmiterea mesajelor promotionale asupra clientilor vizati. • stadiul de pregatire a cumparatorilor (de exemplu. in etapa de crestere. pag. • tipul strategiei (de impingere sau de atragere). mai ales. Cit. in faza de lansare sunt eficiente publicitatea. • modul de desfasurare a actiunilor promotionale. 33 . in faza de maturitate promovarea vanzarilor. metode specifice evaluarii celorlalte actiuni promotionale. promovarea vanzarilor. publicitatea si P. metode pentru determinarea impactului si efectelor actiunilor de publicitate (publimetrie). iar in faza de declin publicitatea de reamintire etc.Pagina 30 Stabilirea mix-ului promotional Stabilirea mix-ului promotional presupune alcatuirea unui program distinct in care sa fie prevazute33: • instrumentele promotionale (publicitatea. Factorii care se iau in considerare in stabilirea mix-ului sunt: • complexitatea produsului turistic.Kotler Ph. • etapa din ciclul de viata a produsului (de exemplu. Op. Modalitatile de control si evaluare a rezultatelor se grupeaza in doua mari categorii: 1. promovarea vanzarilor. • resursele alocate. manifastari promotionale)... in procesul de vanzare propriu-zisa se apeleaza la fortele de vanzare etc.778-789 .R. R. promovarea vanzarilor. tipologia cumparatorilor si particularitatile pietei (cumparator individual sau organizatie)..). 2.

Stabilirea obiectivelor si formelor publicitatii. serviciu. Stabilirea bugetului care va fi alocat (bani. Op. 795 36 .). • publicitatea de convingere. care are drept obiectiv crearea unei cereri selective (in special in momentul intensificarii concurentei).Kotler Ph.. ci.. Evaluarea rezultatelor (masurare). pag. pozitionarea marcii si mix-ul de marketing. cel putin unui grup de persoane. Op. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare (mijloace). pag. decizii cunoscute sub numele de cinci M35: 1.. ci se stabileste prin intermediul unui canal de comunicatie in masa. In principiu. folosita in cazul produselor ajunse in faza de maturitate: • publicitatea comparativa. la un anumit interval de timp. 34 . Obiectivele publicitatii trebuie sa fie in concordanta cu deciziile firmei referitoare la: piata-tinta. Cit. 384 35 . In procesul de elaborare a unui program de publicitate se porneste de la doua coordonate principale: • identificarea pietei-tinta.. 1. (coord. respectiv money. alaturi de celelalte instrumente promotionale (promovarea vanzarilor. 3. atragerea interesului acestora si indreptarea atentiei spre o anumita oferta turistica. se disting urmatoarele forme de publicitate: • publicitatea de informare. s. In functie de obiectivul urmarit. intr-o anumita perioada de timp36. • raportul emitator-receptor nu se realizeaza direct. 4. Op. Specialistii apreciaza ca exista cinci decizii fundamentale care se iau in procesul de construire a unui program eficient de publicitate. politica de marca etc. in mod simultan. marca sau firma de catre orice sustinator (platitor identificat)34.a..Kotler Ph. pag.. Caracteristica principala a publicitatii este aceea ca reprezinta un mijloc de comunicatie in masa deoarece: • mesajele publicitare nu sunt transmise unui singur individ. Elaborarea mesajului care va fi difuzat (mesaj). Cit. al carei obiectiv il constituie alegerea ofertei firmei in cauza. 851 . 2. ci si sa serveasca scopului de a fideliza clientela. • publicitatea de reamintire.Florescu C. Cit. Stabilirea obiectivelor publicitatii (misiunea).Pagina 31 CONTINUTUL ACTIVITATII PROMOTIONALE Publicitatea Publicitatea se defineste ca fiind suma actiunilor care au drept scop prezentarea indirecta (nepersonala) . • identificarea motivelor de cumparare ale consumatorilor turistici. • raspunsul la mesajul transmis se receptioneaza indirect.). in raport cu ofertele similare ale firmelor concurente (in legislatiile celor mai multe tari este considerata drept concurenta neloiala si se sanctioneaza corespunzator). Obiectivul de publicitate poate fi definit ca o sarcina specifica de comunicare ce urmeaza sa fie indeplinita vis-a-vis cu un anumit public-tinta.a unui mesaj in legatura cu un produs. al carei obiectiv il constituie crearea unei cereri primare (folosita cu precadere in cazul lansarii unui nou produs turistic). 5. publicitatea turistica trebuie sa asigure nu numai informarea potentialilor clienti. in engleza).orala sau vizuala .

pag. bazate pe faptul ca mesajul poate avea ca sursa ideile bune ale consumatorilor insisi. Cit. metoda care presupune urmatoarele principii de elaborare a mesajului: • stabilirea axei publicitare (a promisiunii).2. zborul. prin publicitate se poate asigura firmelor o anumita valoare tangibila. 3. • beneficiul. asimilat ideii de a fi liber). Op. Stabilirea bugetului de publicitate Pornind de la ideea ca rolul publicitatii este acela de a determina o evolutie crescatoare a cererii produsului37. de exemplu. pentru a creste marimea cotei de piata a unor produse turistice mai putin cunoscute este necesar sa sporesca volumul cheltuielilor cu publicitatea). pag. strategia clasica de elaborare. fie ca este simplu. Ed. • stilul. o calatorie cu avionul. poate fi un confort sporit. gradul de inlocuire a componentelor produsului turistic (justificand alegerea unei anumite atractii turistice in raport cu celelalte). pag. Mesajul publicitar poate fi construit in mai multe moduri40: 3. Teorie si practica”. cota de piata si clientela (de obicei. Op. pentru a determina informarea si constientizarea unei parti cat mai ample a publicului). 2. frecventa de repetare a reclamei.1. de credibilizare a acesteia (de exemplu. avantajul consumatorului. bazat pe anumiti factori specifici.L.Kotler Ph. bazata pe personalizarea produselor. Numai prin tratarea clientilor turistici cu atentie si sinceritate. pag. fie ca este complex). Fundamentarea bugetului publicitar constituie un proces complex. strategia de tip star. o anumita marca detinand 37 . Generarea mesajului Exista doua mari grupuri de metode prin care se poate genera mesajul publicitar si 39 anume : • metode inductive. 2.5. • metode deductive. testul (asa-numitul Areason why@). atmosfera generala (de exemplu. • dovada promisiunii.. fara insa a abuza de intelegerea acestora. 183 .. 2.4. fundamentata pe baza experientei in domeniul creatiei publicitare a marilor firme (mai ales Procter&Gamble). Jolibert A. factorii de decizie din firmele care ofera produse turistice trebuie sa inteleaga ca este necesar sa se investeasca cu deosebita seriozitate in publicitate.. 3. Op. relaxarea impreuna cu familia).. astfel incat sa se poata individualiza mai suplu o anumita marca de produs turistic.1. 1994. 3. Bucuresti. 802-803 40 ... etapa din ciclul de viata al produsului turistic sau al gamei de produse turistice (in general se aloca bugete mai mari in cazul unor produse turistice noi. strategia creativa. respectiv nivelul de recompensa asteptata de consumator in urma achizitionarii produsului turistic respectiv. respectiv demonstratia.Kotler Ph.Pagina 32 2. Economica. rapiditate etc.. 2. concurenta si aglomeratia (pe o piata pe care se manifesta concurenti puternici este necesar sa se aloce un buget mai mare.Dubois P.2. 800-801 39 . avand drept fundament asa-numitul beneficiu al consumatorului.3. 799 38 . reluand exemplul anterior.3. bazata indeosebi pe conceptul de evocare a axei.. care pot fi structurati astfel38: 2. Cit.Kotler Ph. numita reputatie sau renume. Cit. “Marketing. porninde la nivelul de satisfactie oferit de produsele respective.. trebuie aleasa astfel incat sa se asigure o buna receptionare a mesajului de catre potentialii clienti.

in diversitatea sa. Procesul de construire a unui plan-media se refera la programarea suportilor publicitari astfel incat sa se asigure o combinatie optima a acestora.R. Transmiterea mesajelor publicitare se poate face atat in cadrul presei generale. 385 .P. Mesajele publicitare sunt transmise prin urmatoarele medii majore: 4. se deosebesc mai multe tipuri de mesaje publicitare. = 500 reflecta 5 expuneri per individ). pe baza unor indicatori specifici (foarte utilizat este G. fie de implicatie sociala. de natura fie factuala. Presa. In functie de tematica exprimata si de stilul de executie al mesajului. Este un media care acopera rapid si cu regularitate o mare parte din public. caracter si stil.1. Op. de exemplu un G.Pagina 33 fizic. bazat pe afirmatia simpla.. in functie de ora si 41 . din prestigiul pe care il poate avea un anumit cotidian.2. Principalele criterii care stau la baza selectarii unui anumit media sunt audienta (gradul de expunere). trebuiesc alesi acei factori de atractie care sa permita sublinierea avantajului principal care rezulta in urma consumarii produsului turistic respectiv.41.2. frecventa de repetare si impactul suportului. 4. respectiv Gross Rating Point. deoarece prin formula lui simpla (4-8 cuvinte). elemente care se coreleaza cu frecventa de aparitie a vehiculului media respectiv. unul dintre cele mai folosite vehicule de publicitate. Stilul fiecarui mesaj depinde de proportia in care se mixeaza elementele sale componente. (coord. pune in mod deosebit accentul pe marca respectiva. care exprima numarul de expuneri ale unei combinatii care revine la 100 de indivizi ai pietei-tinta.). elemente de natura vizuala (text si culoare). statica sau cinetica. indemnul si efectul repetitiei asupra cititorilor. calitatea superioara a reproducerilor tipografice. 4. de amplasarea in pagina si de frecventa de aparitie. din posibilitatea de a dirija expunerea anunturilor.. cat si in cadrul presei de specialitate. presa cotidiana. policromie etc. In procesul de generare a unui mesaj. Elementele unui anunt publicitar sunt: ilustratia. textul si sloganul. pag. Radio-ul. cu cele doua forme ala sale: 4. din aria vasta de difuzare. 4. Principalele dezavantaje sunt legate de costul ridicat si de aria relativ redusa de difuzare. sonora. Cit. Eficienta poate fi exprimata cu ajutorul indicatorului cost/per mie (CPM).1. calculat cu ajutorul formulei urmatoare: CPM = tarif lista (rate-card al suportului) / numar de persoane expuse. importanta celui din urma crescand in importanta. reprezentata in special prin periodice editate de oficiile de turism. Dezavantajele deriva din durata scurta de viata si din calitatea proasta a reproducerii tipografice.1. datorita avantajelor care decurg dintr-o flexibilitate ridicata (anunturile difera de la o zona la alta).P. presa periodica. Dupa ce a fost selectat mesajul care corespunde cel mai bine specificului clientelei-tinta si obiectivelor propuse.Florescu C. usor de retinut. Eficienta unui anunt publicitar depinde de marimea anuntului.1. fie de contemplare etc. Actiunile de publicitate prin presa se realizeaza prin intermediul anuntului publicitar propriu-zis. prezinta avantaje legate de selectivitatea socio-profesionala si receptivitatea sporita a destinatarilor. urmeaza etapa de alegere a mijlocului specific de de transmitere a acestuia. asigura o selectivitate ridicata (permite diferentierea pe categorii de ascultatori. fie emotionala. Alegerea mijloacelor si tehnicilor publicitare.R. categorie din care face parte si presa turistica.

4. pliantelor.Pagina 34 programul difuzat) si prezinta costuri moderate. vanzarile pot creste de la 20% pana la 80%. in timpul jurnalului de stiri difuzat de PRO T. In cadrul acestui tip de publicitate sunt cuprinse suporturile de tipul afiselor. afise. prezentand. brosurilor etc. panourilor. in care se subliniaza in mod special marca produsului (serviciului). Acest tip de publicitate se realizeaza prin intermediul afiselor. nr. calitatea 42 . pretul unui spot poate sa ajunga pana la 4000$/ 30 secunde). pag. 144-147 . Acestia pun la dispozitia turistilor individuali. Marele dezavantaj deriva din costurile ridicate de realizare si difuzare a programelor publicitare (de exemplu. cel mai eficient mijloc de publicitate in marile aglomeratii urbane. mijloacelor de transport etc.52 /1999 43 . cat si de informare a clientilor (printrun continut corespunzator de sfaturi si date utile pentru viitorii turisti). • spotul publicitar propriu-zis (pana la 5 minute).4 Cinematograful.. prospectelor. datorita costurilor destul de mari pe care le implica. nationala sau internationala (de exemplu. Cit. Dupa anumite estimari42. tipariturile pot fi folosite cu succes atat la scara larga. de catre oficiile sau autoritatile nationale de turism).Gherasim T. tipariturile se editeaza si se pun la dispozitia turistilor de catre o gama larga de prestatori si distribuitori de servicii turistice dintre care43: 4.. prezentand informatii utile. cat si datorita selectivitatii reduse a destinatarilor vizati. Rolul tipariturilor turistice este nu numai acela de apel (starnind interesul potentialilor turisti. agentiilor de voiaj sau transportatorilor pliante. Principalul dezavantaj il constituie prezentarea mesajului doar in mod sonor. cataloagelor.6. de moment.1 Hotelierii individuali.. hotelieri etc. care contin imagini si sugestii referitoare la confortul.Revista “Capital”. Constituie.).V. Avantajele principale deriva din asigurarea unei combinatii echilibrate intre sunet. redactate in limbi de circulatie internationala. conform aceleiasi surse. 4.. asupra obiectului mesajului. insemnelor luminoase . Acest media a avut cea mai mare expansiune in zilele noastre. 4. se estimeaza ca pentru un produs a carui publicitate se face in timpul unui film. Realizate in mod atragator. Mesajele publicitare se transmit prin: • filmul de documentare comerciala (~ 30 minute). Televiziunea. Este un media care se foloseste destul de modest in promovare. rolul lor creste cu precadere in anumite perioade din an corespunzatoare programarii concediilor si vacantelor. in consecinta informatii reduse despre obiectul supus publicitatii. Avantajele sunt legate de comunicarea unor idei simple si precise.3. conducand la formarea unei imagini partiale.5 Publicitatea exterioara. Totodata.51.V. printr-o prezentare grafica ilustrata atragatoare). 4. la orele serii si prezentat de Andreea Esca. efectuate prin masuratori cu ajutorul peoplemetrelor. Data fiind importanta acestor medii publicitare. foi volante. cat si de catre prestatorii independenti de servicii turistice (transportatori. In cadrul promovarii turistice. Gherasim D. 72% din piata publicitatii in Romania este acoperita de T. Op. Dezavantajul principal este acela ca mesajul transmis este foarte concis.6 Publicitatea prin tiparituri. totodata. la ore de maxima audienta. imagine si culoare iar mesajul poate fi difuzat in mod repetat.

De cele mai multe ori. la diferentieri in functie de sezon turistic. putini turisti care care isi doresc o izolare totala).). case memoriale etc. prin diferite puncte de vanzare (librarii. organismele care functioneaza in cadrul acestora din urma pot initia actiuni de promovare turistica (cu luarea in considerare a regiunilor sau tarilor vecine). dar. cai de acces (de exemplu. Printr-o justa punere in valoare a hotelului. .). planuri de amplasament ale obiectivelor turistice. De obicei. referitoare la amplasarea hotelurilor.6. intr-un tiraj cu mult mai mare decat pliantele hotelurilor individuale. astfel incat acestia sa aleaga hotelul respectiv. cum ar fi: brosuri.. constituie un instrument de promovare menit sa sprijine activitatea reprezentantilor turistici care actioneaza in strainatate iar importanta lor creste cu ocazia participarii la manifestari promotionale (targuri.. Acestea editeaza si distribuie materiale publicitare mai ales sub forma de brosuri. De regula. 4. filologi. ambient. Pe langa informatii turistice simple (referitoare la posibilitatile de cazare si masa). Pe langa imagini. Din randul acestora se detaseaza ghidurile. pretul acestora etc. editate in limbi straine.. asigura promovarea -pe langa simplele pliante sau afise. care. 4. muzee etc.5 Oficii (departamente. planuri ale traseelor turistice locale. prin reteaua de magazine etc. sunt redactate cu concursul specialistilor si sunt publicate prin edituri de prestigiu. privita ca destinatie turistica.). ghiduri turistice. Exista o serie de reguli de redactare si ilustrare a unui pliant turistic. in ipostaze surazatoare (receptioneri.prin mijloace mai avansate. apartamente). sau chiar periodice. scopul principal al mesajului publicitar consta in atragerea interesului clientilor. se detaseaza de publicitatea propriu-zisa.). geografia tarii respective. Acestea editeaza si distribuie -in limba nationala si in limbi de circulatie internationala-atat pliante publicitare. la confortul numarul si tipul camerelor (single.2 Lanturile hoteliere. prin distribuitorii turistici. care contin informatii generale asupra atractiilor turistice. furnizand detalii de natura istorica. membrii componenti ai lanturilor hoteliere (asociatii voluntare. ghidurile contin un volum mult mai mare de informatii si sfaturi utile turistilor.Pagina 35 serviciilor. fie prin posta. duble. culturala etc. autoritati) nationale de turism. 4. la clasificarea acestora. la bonificatii etc. plasticieni etc.).). la preturi si tarife practicate.6. confort etc.).3 Statiunile turistice. ghiduri sau cataloage. totusi. 4. barmani etc. Difuzarea acestor documente se poate realiza fie prin personalul de la receptie. pun in valoare in mod atragator destinatiile turistice. De regula. conform specificului ocupatiei fiecaruia. printr-o realizare artistica deosebita. de pustiu (exista. • trebuiesc fotografiate acele elemente care individualizeaza oferta turistica respectiva (anumite elemente de arhitectura. celebrul Ghid Michelin s-a tiparit initial cu scopul de a facilita accesul automobilistilor). istoria. dintre care amintim: • imaginea exterioara a hotelului trebuie incadrata in decorul natural (montan.6. zonele turistice nu se suprapun cu cele administrativ-teritoriale. grupuri financiare). saloane etc. obtinute cu concursul unor specialisti de valoare (istorici. Prin unirea eforturilor promotionale. contin date de identificare a statiunilor. cat si documente turistice care contin informatii complexe. de litoral etc. • personalul aflat in contact cu clientii trebuie redat in actiune. • interioarele trebuiesc prezentate (camere.6. distribuindu-se contra-cost.) astfel incat sa nu creeze senzatia de singuratate. arhitectonica. prin tiparituri de genul pliantelor si brosurilor.4 Zonele turistice. orare de vizitare a anumitor obiective turistice (muzee. sali de restaurant etc. precum si despre cultura.

este indicat ca tiparitura respectiva sa fie tradusa si distribuita numai intr-o singura limba straina. cunoscatoare ale obiceiurilor si pretentiilor turistilor din tara respectiva. Fiecare membru al unui grup decizional are propriile sale ratiuni pentru a accepta sau a refuza o anumita oferta. sarcina responsabililor cu comunicarea consta in identificarea acelor motive care stau la baza hotararii de a achizitiona sau nu produsul respectiv. trebuie sa se specifice tara sau zona din care face parte. orice forma de noutate cu semnificatie comerciala in legatura cu un produs. tipariturile publicitare sunt executate si ilustrate pe baza unor reguli. Acest tip de publicitate are ca obiectiv informarea si atragerea clientilor potentiali spre un produs turistic individual sau complex... 147 45 . Avantajul principal il constituie particularizarea mesajului in functie de specificul grupului respectiv de clienti (turism religios. • traducerile in limbi straine trebuie sa fie realizate de catre persoane competente.. 391 .7 Publicitatea directa. pastrand doar acele elemente care au notorietate universala (de exemplu. Fie ca sunt pliante. Cit. Gherasim D. telemarketingul si Internetul. • prezentarea informatiilor trebuie realizata in mod selectiv. fie ghiduri. In general. modului de expunere si de distributie. Cit. un serviciu. agentii de turism etc. pentru turistii straini. niciodata la mijlocul ei. Este necesar sa se descopere acea cale optima de comunicare.8 Publicitatea gratuita.).. o intreprindere sau unitate comerciala ori prestatoare de servicii etc.). forma cea mai cunoscuta este interviul la T. tipariturile publicitare sunt editate si distribuite de catre tot mai multi prestatori sau distribuitori de servicii turistice (transportatori. 4. dintre care cele mai importante sunt urmatoarele44: • titlul trebuie amplasat fie in partea de sus. Acest tip de publicitate se concretizeaza in A. Op. in cunoasterea si intelegerea atitudinii si rolului curent pe care il detine fiecare membru din grupul decizional in adoptarea deciziei finale. Op.. in formule atragatoare si variate. Pentru a evalua cu mai multa usurinta mediile de comunicare. sau in presa scrisa. fara adaugarea unor amanunte nesemnificative). pag.Pagina 36 Datorita eficientei lor. pag. in tarile occidentale s-a impus ca instrument de lucru 44 . fie in partea de jos a copertei. prezentarea manastirilor din nordul Moldovei se realizeaza intr-un context istoric si cultural general. turism balnear etc. radio. • formatul tipariturilor trebuie sa corespunda continutului acestora. utilizand drept mijloace de comunicare posta directa.Florescu C. 4.Gherasim T. • pe langa subiectul propriu-zis. Partea cea mai dificila a procesului de comunicare consta in stabilirea echilibrului intre ideea de a trata auditoriul per.dar neplatita de agentul respectiv45.ansamblu si ideea de a-l trata ca pe un cumul de statute de specialitate si competente. vanzarea din usa in usa.. fie brosuri. (coord. este necesar sa se determine cu precizie auditoriul avut in vedere (segmentul-tinta spre care se indreapta comunicarea) precum si tipul si forma mesajului care va fi transmis. astfel incat mesajul publicitar sa ajunga la destinatie. In ceea ce priveste rolul publicitatii pe piata de afaceri (desi mai rar utilizata).V.). In acest caz.. Important este sa lase impresia de autoritate si impartialitate asupra destinatarilor vizati.

.4. referindu-ne in mod special la volumul incasarilor din prestatii. Cit.. comunicarea. fie ca sunt delegati de catre aceasta. fie ca sunt angajati ai sai. remunerarea si controlul activitatii pe care acestia trebuie sa o desfasoare. consultanti comerciali.2.5. Fortelor de vanzare le corespunde o serie intreaga de ocupatii: agenti de vanzari. fie pe baza unor metode experimentale (cheltuind procente diferite din vanzari pe diferite zone geografice. fie pe baza datelor istorice (corelarea vanzarilor din trecut cu publicitatea efectuata in trecut. responsabili pentru relatia cu clientii.Florescu C. Aceste categorii de personal reprezinta firma si.Pagina 37 formularul de date media -F. dimensiunile si eficienta compartimentelor de vanzari. Fortele de vanzare Marimea rezultatelor unei firme turistice. 5 Evaluarea rezultatelor. Cit. negocierea contractelor cu furnizorii clientelei turistice (diferite organisme cum ar fi: inspectorate scolare. 180 47 . prospectarea pietei. Tocmai din acest motiv.). 906 49 .D.3.M-46. Stabilirea obiectivelor fortelor de vanzare. sindicate.Kotler Ph. pag. evaluarea efectelor unei campanii publicitare se realizeaza prin doua metode principale: • analiza efectului de comunicare fie prin testarea preliminara reclamei de catre consumatori. sectoare si probleme.. 1. asigurarea service-ului (asistentei de specialitate). pag. pag. Op. “Marketing industrial”. depinde -intr-o foarte mare masura. 1998. Cit. redefinirea obiectivelor si sarcinilor lor pe domenii.Kotler Ph.Hart N. identificarea turistilor potentiali. manageri districtuali si reprezentanti de marketing48. 1. au un dublu rol: atat de crestere a cifrei de afaceri. este necesara justa dimensionare a personalului din vanzari. dimensionarea necesitatilor acestora. prin activitati de prospectare si dialog in cadrul pietei de referinta49. in care sunt cuprinse mai multe categorii de date si informatii cu privire la caracteristicile si activitatile unui media de informare. pornind de la urmatoarele sarcini: 1. respectiv transmiterea informatiilor referitoare la produsele (serviciile) firmei turistice (functie promotionala). 403 . • analiza efectului asupra vanzarilor.. reprezentanti in teritoriu. metoda imperfecta de masurare a impactului real al reclamei.de structura.a. Kotler47.. ceea ce presupune o evaluare anterioara a diferitelor variante de reclame. CODECS.. (coord. prin prestarea unor servicii de natura 46 . cat si rol promotional. 1. Bucuresti. asociatii sportive etc. s. vanzarea produselor turistice. 823 48 . ceea ce presupune evaluarea nivelului de informare a publicului dupa incheierea campaniei de publicitate. recrutarea si selectia riguroasa a viitorilor specialisti in negocieri si vanzari. Op. pag. Dupa Ph. ingineri de vanzari. fie prin testarea ulterioara. 1. Op. Ed. Definirea activitatii fortelor de vanzare implica parcurgerea urmatorilor pasi: 1.). prin diverse metode de ordin statistic).. reprezentanti comerciali.1.

care prezinta un anumit produs in fata unui grup de specialisti ai firme-client. respectiv prin organizarea de seminarii educative intre echipa firmei vanzatoare si personalul tehnic al firmei-client.. 2.. agent). economic. in care urmeaza sa vanda un anumit produs.). financiara etc.a. Structura fortelor de vanzare trebuie sa corespunda strategiei alese. Pot fi alese urmatoarele strategii specifice51: 2. creste eficienta activitatii si scade volumul cheltuielilor legate de deplasari.2. culegerea informatiilor vizand concurenta.1. insa are neajunsul de a creste cheltuielile legate de personal si deplasari. De aceea si in turism se poate opta pentru una din urmatoarele structuri: 3.4.Kotler Ph. Cit. 3. 1. 2. tehnica..3. se pot crea manageri pentru relatiile cu clientii la scara nationala sau pe zone internationale) etc. sau o gama de produse. pe tema noilor progrese din domeniul respectiv. intocmirea unor rapoarte privind contactele de afaceri avute. Stabilirea structurii fortelor de vanzare. pe durata prestatiei turistice. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare.. 2. Stabilirea marimii fortelor de vanzare. rezolvarea litigiilor etc. modalitate care permite separarea fortelor de vanzare intre ele pe ramuri de activitate. respectiv prin stabilirea de contacte intre agentul comercial si specialistii firmei furnizoare si potentialii clienti.a.Kotler Ph. activitatea fortelor de vanzare in turism este guvernata de principiile marketingului general. analiza comportamentului consumatorilor turistici.7. administrativ. iar personalul din vanzari este ajutat de alti angajati ai firmei (managerii. respectiv efectuarea unor studii de piata.3. respectiv prin combinarea in diferite modalitati a formulelor anterioare (de exemplu.. tehnica vanzarii prin intermediul seminariilor. cu foarte putine exceptii. In linii mari. Cit. pag. 3.2. s. 908 51 ... stimuleaza dorinta agentilor de a stabili contacte de afaceri. structura complexa. Aceasta structura permite stabilirea raspunderilor.. culegerea informatiilor. 908 . Op. astfel incat sa se asigure indeplinirea eficienta a indatoririlor care le revin. prestatorii de servicii etc. in componenta: director. respectiv cea mai simpla structura.. intr-un anumit teritoriu). activitatea de vanzari impune o munca in echipa. 3. structura pe clienti. conform careia fiecarui agent de vanzari ii revine un anumit teritoriu. Dimensiunile fortelor de vanzare se stabilesc pornind de la obiectivele urmarite si resursele disponibile. personalul tehnic. structura teritoriala. echipe de vanzari specializate pe produse. 1. 3.1. structura pe produse. in perspectiva discutarii viitoarei afaceri si in vederea fructificarii ocaziei de piata. s. Op.6. pag.Pagina 38 consultativa. tehnica echipei de vanzari (de exemplu. Desi agentul de vanzari actioneaza de cele mai multe ori ca un manager pentru relatia cu clientul50. care necesita o buna cunoastere a caracteristicilor produselor turistice si permite concentrarea atentiei pe fiecare produs. tehnica vanzarii prin intermediul conferintelor. Dintre metodele de determinare a dimensiunilor fortelor de vanzare mentionam: 50 . 4. Elaborarea strategiei fortelor de vanzare se face pornind de la studierea si cunoasterea comportamentului de cumparare al clientilor. pe importanta clientilor (de exemplu.

oneste etc. • testari riguroase (prin care se determina capacitatea profesionala. variante rezultate prin combinarea modalitatilor de mai sus. Daca agentii de vanzari se bucura de recunoastere si apreciere. experienta profesionala) etc. 6. • interviuri neoficiale.4.4. Acestor sarcini trebuie sa le corespunda calitatile si trasaturile viitorilor candidati (persoane cu spirit independent. trasaturi de caracter.1. viitorii angajati trebuie sa ajunga la nivele inalte de performanta. 7. 5.). asigurari etc. piete de desfacere etc.3. 8. precum si a concurentilor firmei (strategii folosite. Fie ca se angajeaza oameni cu pregatire anterioara.1. 7. 5.2. obiectivele programelor de instruire vizeaza: 7. ajutoare. trasaturi. • agentii de forta de munca. randamentul . 5. cunoasterea caracteristicilor si nevoilor clientilor.). Criteriile care stau la baza selectarii agentilor de vanzari se fundamenteaza pe baza sarcinilor pe care trebuie sa le indeplineasca candidatii. Primul element care presupune motivarea personalului il constituie climatul existent la nivelul organizatiei respective. metoda volumului de munca. fie ca instruirea fortelelor de vanzare se realizeaza chiar de catre firma. a modului de Aimbinare@ a acestora astfel incat sa rezulte produsele turistice corespunzatoare nevoilor clientilor. Pentru aceasta. Motivarea personalului de vanzari. sursele de recrutare pot fi: • propriul personal angajat al firmei. structura organizatorica. suma variabila (comision sau prima in functie de vanzari suplimentare). avantaje suplimentare sau deduceri de cheltuieli diverse (concedii. tipuri de produse oferite. cunoasterea tehnicilor de lucru in teren. • mica publicitate etc. folosirea bugetelor banesti. aptitudinile analitice si organizatorice. Pregatirea (instruirea) personalului de vanzari. cunoasterea activitatii firmei precum si identificarea cu scopurile acesteia (prin prezentari referitoare la istoricul firmei.Pagina 39 • • • • metode bazate pe activitatea si rezultatele anterioare ale agentilor de vanzari. metode ale cercetarii operationale. 7. cunoasterea responsabilitatilor care le revin (bugetele de timp alocate intre clientii efectivi si cei potentiali.). deci venit stabil). automotivate.). prietenoase. Recrutarea si selectia personalului de vanzari. 7. nevoi.2. comunicarea eficienta etc. staruitoare. obiceiuri etc. posibilitati financiare. Retributia in sine poate fi formata din mai multe elemente: 5. 5. cunoasterea specificului serviciilor turistice. intocmirea rapoartelor de lucru. Retribuirea fortelor de vanzare. suma fixa (salariu. pornind de la numarul necesar de vizite care trebuiesc efectuate la clienti. entuziaste.5.). Tehnicile de selectie pot cuprinde: • chestionare. 7. metode bazate pe activitatile anterioare ale unui grup de firme.3.

prin promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs intr-un timp relativ scurt. pag. Pe baza informatiilor obtinute astfel. 8. reclamatiile. cresterea numarului de destinatii turistice. dintre care52: 1. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici.Gherasim T. 8. rapoarte de afaceri (plus observatiile personale. la infatisarea exterioara si la manierele comportamentale ale reprezentantilor fortelor de vanzare). rapoarte privind cheltuielile efectuate etc. 8. concursuri profesionale. procentelor din incasari. participarii la impartirea dividentelor etc. diversificarea rolului acestora.3.2. Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional. 2.4.1. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc. anchetele etc... Evaluarea activitatii. atragerea de clienti potentiali precum si fidelizarea clientilor efectivi. privilegii de natura premiilor. Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele: 1.2. 9. Gherasim D. simpatia si respectul acordat. 9.1. firma turistica trebuie sa tina cont de o serie de 52 . Cit. Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si.3. rapoarte privind vizitele efectuate. 9. 4. 171 .. respectiv cresterea rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. Promovarea vanzarilor Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica cumpararea unui produs. fluctuatiile economice. care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor. Motivatiile morale si financiare pot fi de natura: 8. care sunt de doua tipuri: rapoarte privind activitatea viitoare (plan de lucru) si rapoarte privind activitatea curenta. concept care se refera la atitudinea si tinuta fizica si morala in timpul negocierilor. se fac evaluari formale ale activitatii si evaluari calitative (in acest sens este relevant comportamentul non-verbal. pot conduce la depunerea de eforturi suplimentare.). deoarece recompensele financiare si morale. planuri de marketing anuale. acestia devenind sensibili la tehnici promotionale. 9. intalniri de afaceri cu managerii de la nivelele ierarhice superioare.Pagina 40 activitatii lor este superior.. Op. prin oferirea de stimulente in plus. alaturi de avantajele oferite de produsul respectiv.4. intensificarea concurentei pe piata turistica. 3. la randul lor interesati de stimularea consumului turistic. iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client. Reducerile de preturi si tarife. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism este determinata de o serie de factori. Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon. Modalitatile de evaluare a activitatii pot imbraca urmatoarele forme: 9. diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si concediilor.

transport.L. organizarea acestor voiaje se realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri. transportatori etc. • reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice. in aeroporturi etc. datorita restrictiilor legislatiilor nationale. de cele mai multe ori. se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii. deoarece astfel clientela nu se castiga. • nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument. reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat distribuitorii turistici. respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu.) sau in preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu. de tipul seminariilor sau work-shopurilor. ci se pierde. fie servicii de acelasi fel. Concursuri publicitare.). caz in care se aplica un tarif regresiv pe unitatea de serviciu dat. se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice. tombole.). 3. in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania). transportatorii etc. 2.). Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care sunt antrenati -de regula. sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti). din randul carora se detaseaza: • voiajele de stimulare. uniformizandu-se astfel cererea turistica. festivaluri etc. care pot fi combinate si cu alte modalitati de promovare a vanzarilor si anume: • vanzarile grupate (oferta-pachet). 4.). practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri. asanumitele mile sau puncte acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu premiul de fidelitate. • discount-uri si bonusuri. respectiv vanzarea simultana. jocuri. dar folosirea acestor mijloace difera de la tara la tara. cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de lux etc. la un pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale. . in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice si. intr-un pachet turistic a unor servicii turistice. Publicitatea la locul vanzarii (P. masa. Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala ca r spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in re au drept scop atragerea. • oferte speciale. Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism.. totodata. cu personalul reprezentant al firmelor partenere sau colaboratoare.) si distribuitorii produselor turistice.Pagina 41 aspecte. aceste pachete turistice pot contine fie servicii distincte (cazare. divertisment). Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor. carnavaluri. loterii. nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc. intr-o atmosfera ceva mai relaxata. • perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul. acestea permit popularizarea ofertei turistice. orientarea si dirijarea interesului consumatorilo reteaua de magazine. Organizarea unor reuniuni de lucru.V.turistii potentiali. oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora. 5.

• cresterea puterii economice si concentrarea centrelor de decizie la nivelul marilor turoperatori. Alegerea unei anumite tehnici de relatii publice depinde de categoria de public careia i se adreseaza: public intern sau public extern. Instrumentele de promovare din categoria P. numeroase schimbari (de la turism individual. acesta este format din toate segmentele spre care firma isi indreapta oferta sa: marele public. firma turistica este puternic integrata in micro si macromediul in care desfasoara activitatea (mediul natural determinand insusi obiectul sau de activitate). sunt variate si cuprind: • editarea de brosuri si jurnale (materiale scrise si materiale audio-vizuale).). apoi ecoturism). • oferirea de cock-tail-uri. asiguratori. la turism de masa. cunoasterea opiniei propriilor salariati etc. dar urmatoarele par a fi evidente: • prin specificul sau aparte. In ceea ce priveste publicul extern. la Nunta Zamfirei) etc. Celelalte instrumente de promovare a vanzarilor. in scopul obtinerii sprijinului acestora pentru crearea si pastrarea unei imagini de firma. caracteristice bunurilor.. Aceasta activitate implica din partea firmei cultivarea unor contacte directe. de mass-media si de puterea publica. colocvii. cu mass-media. • comportamentul consumatorului turistic a suferit. Op. consecvente si sistematice cu diferite categorii de public. opere filantropice etc. lideri de opinie. reprezentanti ai puterii publice. sau. chiar deloc.unui climat de incredere in firma respectiva.R. • constientizarea. prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu.Pagina 42 • saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor posibilitatea testarii calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite. preturi) sau subiectivi (preferinte.R. seminarii etc. • acordarea de interviuri. partenerii de afaceri (distribuitori. Publicul intern include toate categoriile de personal angajate in activitatea proprie a unei firme. sub actiunea unor factori obiectivi (venituri. in capacitatea ei de a satisface trebuintele si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori53.). 397 . infiintarea de fundatii. sau. Cauzele dezvoltarii activitatii de relatii publice in turism sunt diverse. a necesitatii de a se efectua un turism durabil.. inclinatii). 53 . turistilor efectivi). din ce in ce mai mult.in randul unei parti cat mai mari din public . Cit. pag. sunt utilizate mai putin. cu persoane influente din conducerea altor firme din tara si din strainatate. • participarea la activitati de interes social. • imaginea firmei turistice depinde. Relatiile publice (P. sustinerea unor discursuri. (coord. • organizarea si participarea la manifestari cu caracter promotional (congrese.) Relatiile publice constituie unul dintre cele mai recente instrumente promotionale si au ca obiectiv instaurarea . cat si de catre firmele implicate.. iar obiectivele urmarite pot fi crearea unui climat favorabil de munca. fara agresiuni asupra naturii etc.Florescu C. cunoasterea in detaliu a activitatii firmei si a ofertei sale. datorita specificului aparte al serviciilor turistice. sunt destinate pur si simplu. atat de catre publicul larg.

doua forme principale: 1. O prezenta inspirata si corespunzatoare la aceste saloane nu inseamna numai o construirea unei imagini favorabile ci se poate concretiza in incheierea de contracte reciproc avantajoase. Obiectivul acestor tehnici il constituie crearea unei imagini favorabile asupra firmei si ofertei sale. contactandu-se astfel. Comunicarea cu reprezentantii mass-media este esentiala pentru firme.. Initial. intermediarii sau clientii individuali prezenti. atat pe plan local sau national. sa puna la dispozitia presei materialul auxiliar necesar (in general. grupeaza doua subcategorii de tehnici: • tehnici de stabilire si intretinere a contactelor cu mass-media. Din punct de vedere al functiei de relatii publice. Participarea la targurile turistice si saloanele de vacanta. care. saloane. Saloanele de vacanta se clasifica in mai multe categorii. bancheri etc. Op. despre motivul organizarii conferintei.Pagina 43 transportatori.. deoarece in acest mod firma poate sa suscite si sa mentina interesul pentru activitatea pe care o desfasoara sau pentru oferta sa. totodata. o foarte mare importanta se acorda conferintelor de presa. cu rolul de a promova si intretine contactele umane. aceste manifestari se organizeaza inaintea programarii vacantelor. trebuie sa aiba o atitudine deschisa si amicala fata de reprezentantii mass-mediei.Gherasim T. mass-media etc. Personalul implicat in activitatea de P.. dintre care54: 1. Dupa incheierea conferintei se urmareste reluarea contactului cu mediile care au fost prezente. 3. la intervale constante de timp. in functie de anumite criterii. Participarea la acest tip de manifestari turistice imbraca. 2. sa asigure cele mai bune conditii de primire a acestora. in functie de tipul si importanta 54 . prin organizarea unor standuri sau pavilioane proprii la targuri. Exista trei categorii distincte de tehnici: 1.). Corespunzator fiecarei categorii de public. in functie de care se disting: • saloane organizate in mod regulat. expozitii. astfel incat viitoarele activitati mediatice sa poata fi realizate cu mai mare eficienta. un set de documente in care sunt incluse informatii generale despre firma. asociatii profesionale sau ale consumatorilor. referitoare la asigurarea conditiilor de organizare si desfasurare a unor manifestari (pe plan intern sau international) in cadrul carora sunt vehiculate informatii referitoare la firma in cauza si la oferta sa si. firma utilizeaza diferite tehnici de comunicare. cu reprezentantii mass-media etc. detalii despre produse comercializate/servicii furnizate etc.. sensibilizarea publicului etc.R. de regula.) de catre firme.1.reprezentantii autoritatilor publice locale si nationale. iar mai apoi i s-a adaugat functia de comunicatie si dialog in cadrul pietei. puneri in functiune etc. tehnici de primire. sunt stabilite contacte cu diferite categorii de specialisti. Aceste evenimente pot fi naturale (de tipul aniversarilor) sau create (de exemplu inaugurari ale unor obiective. 142 . tehnici utilizate in relatiile cu mas-media. tehnici utilizate in evocarea unor evenimente speciale. De obicei.1. modul de organizare. aceasta participare avea un rol comercial. concediilor sau anumitor sarbatori astfel incat sa se poata asigura o buna sincronizare a ofertei cu cererea turistica.1. • tehnici de elaborare si difuzare a diferitelor forme de comunicare prin mass-media. Cit. pag.Participarea la manifestari cu caracter expozitional. • saloane organizate in mod ocazional. cat si pe plan international. in mod direct. cresterea prestigiului.. Gherasim D. Manifestari promotionale In cadrul acestui tip de promovare sunt incluse doua tipuri de activitati: 1. la randul lor.

• sa asigure o ambianta relaxanta (daca se poate. cat mai usor cu putinta. Organizarea unui stand trebuie sa raspunda anumitor principii. • extinderea/mentinerea/redobandirea cotei de piata. incurajand astfel dialogul cu vizitatorii.Pagina 44 evenimentului. prin care se promoveaza un anumit tip de turism (sporturi de iarna. chiar patru pozitii). sponsorizarea indeplineste un dublu rol: • impulsioneaza activitatea turistica. partenerii de afaceri si anumite organisme publice in . • saloane specializate (tematice). Organizarea de standuri turistice. apoi pornesc in general din partea stanga si se misca in sensul acelor de ceasornic. amploarea manifestarii deosebim: • saloane nationale. 1. ajungandu-se la sustinerea culturii.). Londra (World Travel Market). in vederea promovarii marcii sub care sunt oferite produsele (serviciile) pe piata. sa se asigure o buna animatie a standului. In turism. aceasta activitate promotionala a aparut in anii 70 in sport. degajata si prietenoasa. astfel incat vizitatorii sa se simta cat mai bine fizic). ghiduri etc. cu participarea marilor prestatori si distribuitori turistici. 1. proiectii video. spectacole (dansuri populare). este chiar indicat sa se asigure o temperatura optima a aerului. metode care pot pune cel mai bine in valoare specificul atractiei sau destinatiei turistice si pot suscita interesul vizitatorilor. 1. in timp redus.).3. cum ar fi cele de la Madrid (Fitur). • cultivarea imaginii firmei in randul publicului • intarirea relatiilor cu clientii existenti 2.).Sponsorizarea. Initial. Paris (Salon Mondial du Tourisme). cu precadere prin intermediul tipariturilor publicitare (pliante. prospecte. in functie de care intalnim: • saloane cu caracter universal (polivalent). • saloane internationale. balnear etc. apoi s-a extins cu repeziciune. in directia amplificarii volumului prestatiilor turistice si. incondeierea oualor.1. • lansarea unor noi produse prin practicarea unor preturi promotionale. implicit al incasarilor din aceste prestatii. de aceea se estimeaza ca cele mai bune pozitii sunt cele in care se asigura accesul din doua. Obiectivele participarii la manifestari cu caracter expozitional privesc indeosebi: • stabilirea unui numar maxim de contacte cu agentii de turism sau clienti individuali. • constientizeaza opinia publica. materiale scrise.). • sa permita achizitionarea produselor turistice respective (sejur. olarit etc. apelandu-se in acest sens la anumite demonstratii (de exemplu. respectiv o forma de sustinere financiara sau materiala a unor manifestari publice de catre firme puternice. • este indicat. prin amplasarea in imediata apropiere a unei agentii sau a unor simple puncte de vanzare. in scopul popularizarii ofertei turistice. prin intermediul carora se promoveaza diferite genuri de turism.2. pe cat posibil.2. de catre prestatorii si distribuitorii turistici. • reprezentantii firmei participante sa aiba o atitudine deschisa.1. la care participa firmele turistice interne. in special nationali. pentru standurile romanesti. dintre care: • sa asigure accesul facil al vizitatorilor si sa evite imbulzeala (specialistii apreciaza faptul ca acestia se obisnuiesc initial cu atmosfera. gradul de specializare. religiei sau activitatilor socio-politice. calatorie etc. • obtinerea unor informatii despre concurenta. brosuri. trei .

.Pagina 45 legatura cu un stil de viata favorabil turismului.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful