LANSAREA UNUI PRODUS PE O PIATA EXTERNA

- 2006 -

SIMEN CRISTINA NOHAI DRAGOS

CUPRINS

I.

Analiza mediului de afaceri 1. Analiza mediului intern a. prezentarea companiei Siveco Romania b. gama de produse c. prezentarea produsului lansat - SVAPPS 2007 SIVECO Applications 2007 d. informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai firmei puncte forte puncte slabe

2. Analiza mediului extern - micromediul a. analiza a segmentului de consumatori ai acestui produs b. clientii Siveco c. principalii concurenti - macromediul a. parteneri externi (tari partenere) b. legislatie c. motivele intreprinderii de a realiza programul - oportunitati - amenintari II. Determinarea obiectivelor - indicatori de performanta 1. calitativ 2. cantitativ III. Continutul programului, activitatile care vor fi desfasurate 1. politica de produs (testare piata, risc de piata) 2. pret 3. distributie 4. promovare Buget Control si evaluare

IV. V.

I.

Analiza mediului de afaceri 1. Analiza mediului intern

a. prezentarea companiei Siveco Romania Compania SIVECO Romnia a fost nfiinat n 1992 ca reprezentan a Grupului SIVECO n Romnia. Primul su obiectiv a fost dezvoltarea i ntreinerea unui pachet software principal din domeniul Sistemelor de ntreinere asistat de calculator - CMMS (Computer Aided Maintenance Systems). Din 1997, SIVECO Romnia i schimb statutul legal n SA (societate pe aciuni). SIVECO Romnia i-a dezvoltat propriul sistem informatic integrat denumit SIVECO Applications, una din cele mai bune aplicaii ERP (Enterprise Resource Planning), perfect adaptat pieei romneti. SIVECO Romnia ofer competene ultra performante n domeniul proiectrii i dezvoltrii, dovedind i o buna cunoastere a limbilor strine (englez, francez, german i rus). Datorit poziiei sale geografice i facilitilor multi-lingvistice, SIVECO Romnia poate oferi suport tehnic i comercial att n ar ct i n strintate, pentru toate rile est europene i Rusia. n 1995 SIVECO Romnia a nceput implementarea sistemului calitatii, conform prevederilor standardului ISO 9001:1994. n Mai 1999, sistemul calitatii SIVECO Romnia a fost certificat de ctre AFAQ ASCERT INTERNATIONAL, iar n Octombrie 1999 acest sistem a fost certificat de ctre OMCAS (Organismul Militar de Certificare, Acreditare si Supraveghere al Ministerului Aprarii). SIVECO Romania este cea mai mare casa de software din Romania, cu o evolutie foarte buna de-a lungul anilor, cu produse fiabile, de inalta calitate b. gama de produse SIVECO Romnia ofer urmtoarele servicii software: - aplicaii web, n-tier etc - analiz Orientat Obiect, modelare de date i definirea cerinelor utilizatorului; - proiectare orientat obiect, proiectare orientat date, proiectare de interfee utilizator, - proiectare de cazuri de test; - proiectare de baze de date pentru sisteme de gestiune de baze de date relaionale sau ne-relaionale; - programare Orientat Obiect n special n C++ i Java; - competene Oracle care includ: programare SQL, Oracle Designer, Oracle Forms, Oracle Reports, Oracle Database Administrator; - programare web; - programare procedural i non-procedural n diferite limbaje de programare; - asigurarea Calitii (QA) i Controlul Calitii (QC) pentru produsele software, pe toat durata lor de via;

- adaptarea pachetelor software existente pentru cerine specifice ale pieei; Consultan IT; - proiectare i dezvoltare de aplicaii client/server; - configurare de pachete software; - implementare i suport tehnic pentru pachetele de aplicaii software conform domeniilor de expertiza i Oracle Applications; - intreinerea pachetelor software; - datawarehouse i datamining. c. prezentarea produsului lansat SVAPPS 2007 SIVECO Applications 2007 Produs tip ERP integrat pregatit pentru momentul aderarii la UE, special conceput pentru o piata internationala Cu o experienta care dureaza de peste 12 ani, produsul SIVECO Applications s-a dezvoltat progresiv pe baza cerintelor din ce in ce mai variate ale beneficiarilor sistemului, facand proba timpului si a schimbarilor legislative si tehnologice de pe piata romaneasca si internationala Cuprinde module care rezolva principalele probleme ale oricarei organizatii medii i mari: - Gestiunea economica - Automatizarea fluxurilor de date - Consistenta si coerenta datelor - Regasirea si raportarea rapida a informatiilor - Reproiectarea fluxurilor informatice Premize pentru dezvoltarea SVAPPS 2007 VI. VII. VIII. IX. prezentarea companiei Siveco Romania gama de produse prezentarea produsului lansat informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai firmei

d. informatii cantitative legate de indicatorii de performanta ai firmei - cifra de afacere Cifra de afaceri a companiei SIVECO Romania a inregistrat o rata de crestere medie de peste 50% in ultimii ani, crestere rezultata ca urmare al nivelului ridicat al cererii pe piata a sistemului informatic integrat SIVECO Applications. Cifra de afaceri a companiei n ultimii cinci ani a fost: 2001 193.193.096.168 Lei / 6.929.202 EUR 2002 286.499.936.305 Lei / 8.204.700 EUR 2003 711.990.598.362 Lei /17.368.166 EUR 2004 841.563.688.400 Lei /21.371.418 EUR 2005 112.907.651 RON / 30.705.624 EUR

- nr angajati Echipa este cel mai important factor de succes 450 specialisti din care: 80% sunt implicate in activitati de Cercetare & Dezvoltare specifice domeniului software 10% sunt implicate in activitati de Marketing si Comercial 5% sunt implicate in activitati de suport Financiar si Administrativ 5% sunt implicate in activitati de asigurarea cu controlul calitatii cota de piata - pozitia pe piata Conform studiului IDC, SIVECO Applications este Numarul 1 se situeaza pe primul loc n randul furnizorilor de solutii informatice de afaceri, cu o cota de 19,4%, ceea ce inseamna devansarea liderilor mondiali pe piata acestor solutii. volum al vanzariilor puncte forte si puncte slabe ale companiei - puncte forte: vechimea, cota de piata, softul este adaptabil oricarei firme - puncte slabe softul este doar pentru persoanele juridice 2. Analiza mediului extern - micromediul a. analiza a segmentului de consumatori care consuma acest produs In vederea lansarii produsului SVAPPS 2007 ne propunem identificarea companiilor mari, a caror activitate impune necesitatea implementarii acestui soft. Astfel, piata potentiala va fi formata in firme a caror cifra de afaceri depaseste 10 milioane de Euro. b. clientii Siveco ADMINISTRAIA PORTURILOR MARITIME CONSTANA AECTRA AGROCHEMICALS AEROSTAR ALRO SLATINA ARPECHIM ASTRA ATLAS GIP BIROUL ROMN DE METROLOGIE LEGAL BUTAN GAS CARPATINA CASIAL CENTRALA NUCLEAR ELECTRICA CERNAVODA PRODUCIE

CNLO Tg. Jiu COMPANIA DE BERE ROMNIA DAEWOO DIRECIA GENERAL A VMILOR i sucursale ELECTROCONTACT ELPRECO ENET FABRICA DE COMBUSTIBIL NUCLEAR HIDROELECTRICA INSTITUTUL NAIONAL PENTRU CERCETARE-DEZVOLTARE INFORMATICA IROMA LETEA Bacu LIBERTATEA Cluj MEVA Turnu Severin MINISTERUL APRRII NAIONALE MINISTERUL COMUNICAIILOR I TEHNOLOGIEI INFORMAIILOR MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII MINISTERUL FINANTELOR MINISTERUL JUSTITIEI MINISTERUL MUNCII SI PROTECIEI SOCIALE MINISTERUL AFACERILOR EXTERNE MOBIFON MOL ROMANIA P.P. OLTCHIM ORANGE ROMNIA PETROLEXPORTIMPORT PETROTRANS PETROTUB PRAKTIKER PRIMARIA SECTORULUI 5 RAIFFEISENBANK ROMANIA REGIA AUTONOM A APELOR VALEA JIULUI ROMTELECOM SIF TRANSILVANIA SNP PETROBRAZI SNP Sucursalele PECO SNP PETROM sediul central

IN

c. principalii concurenti Interni: 1.WizRom 2.Total Soft 3.CRIsoft 4.AGER 5.Crescendo 6.Softwin

7.GeCAD 8.Bit Software 9.Temenos Externi: 1.Oracle Romania Oracle elemente de difereniere: - posibilitatea de a beneficia de prezentarea online a produselor de ctre un specialist ORACLE - demouri pentru produsele Oracle - varianta printabil la fiecare pagin - aspect profesional! 2.SAP SAP elemente de diferentiere - variant printabil la fiecare pagin. - posibilitatea de a vizualiza site-ul n format html i text, adaptat oricrui tip de sistem i browser. - limbaj prietenos, cu ntrebri i rspunsuri. - demouri foarte atractive 3.LLP Group LLP Group elemente de diferentiere - aspect monoton 4.Scala Romania Scala Romania elemente de diferentiere - cantitate mare de poze - aspect monoton 5.Exactsoftware Extractsoftware elemente de diferentiere - adaptarea siteurilor la specificul local. - aspect profesional. 6.Microsoft Elemente analizate: 1.Branding - o lecie de branding - coeren total. - culori albastru Microsoft - elemente de identificare brand sigl, fonturi, culori, teplate pagin, modalitate de prezentare a informaiei. 2.Calitate design - interfa utilizator prietenoas, plcut, intuitiv. - culori culor plcut mbinate. - Look & feel site decent i profesional. 3.Funcionalitate/Utilitate - toate seciunile site-ului se ncarc rapid, linkurile sunt funcionale. - construit n tehnologie .NET

7.Timeatwork 8.Syspro 9.PeopleSoft 10.IBM Elemente analizate: 1.Branding - coeren - culori - elemente de identificare brand 2.Calitate design - interfa utilizator - culori - Look & feel 3.Funcionalitate/Utilitate 4.Calitatea coninutului 5.Marimea site-ului 6.Aspecte comerciale 7.Modelul de publicare 8.Newsletter 9.Mijloacere de atrage de noi vizitatori pe site - macromediul a. parteneri externi (tari partenere)

Scurt istoric al relaiilor diplomatice bilaterale (www.mae.ro)

Relaiile diplomatice dintre Romnia i Bulgaria au fost stabilite n 1879, la nivel de Birou al reprezentantului diplomatic. Ulterior, reprezentarea diplomatic bilateral a fost ridicat la nivel de consulate, consulate generale, legaii, iar dup 1944, de ambasade. n prezent, relaiile dintre cele dou ri se desfoar n baza Tratatului de prietenie, colaborare i bun vecintate semnat la Sofia, la 27 februarie 1992.

Relaiile economice Dinamica schimburilor comerciale - Mil dolari SUA Anul 1999 Total 191,62 Export 36,67 Import 54,95 Sold 81,72

2000 08,95 244,02 69,93 179,09

2001 351,0 202,2 148,8 53,4

2002 324,54 176,25 148,29 27,96

2003 411 217,7 193,3 24,4

2004 800,2 451,3 348,9 102,4

2005 1129,5 735,2 394,3 +340,9

n Romnia sunt nregistrate un numr de 608 societi mixte romno-bulgare, cu un capital total investit de 11.2 mil. USD, cu o pondere de 0,07%, Bulgaria ocupnd locul 42 n rndul investitorilor strini prezeni n ara noastr. Investiiile romne n Bulgaria se ridic la circa 10 mil. USD SUA, prin 36 de societi mixte i private. Bucureti, 18 Mai 2005: www.microsoft.ro Microsoft Romnia a anunat rezultatele primului studiu privind impactul economic al industriei IT, studiu realizat de International Data Corp. (IDC) referitor la ase state din regiune: Bulgaria, Croaia, Macedonia, Romnia, Slovenia, Serbia i Muntenegru. Comandat de Microsoft, studiul despre impactul economic subliniaz faptul c domeniul tehnologiei informaiei (IT) continu s fie motorul activitii economice locale i regionale n rile vizate. Potrivit acestui studiu, activitile din IT au generat, n ase state din sud-estul Europei, aproximativ 124.000 de locuri de munc i mai mult de 778 milioane USD provenite din taxe n 2004. Este de ateptat ca impactul economic al industriei IT, n aceast zon, s creasc n continuare: ntre 2003 i 2009 va exista o cretere de 35.000 de noi locuri de munc i o cifr total de 1.4 miliarde USD provenite din noi taxe n urmtorii cinci ani. b. Legislatie Legislaie european n domeniul tehnologiei informaiei, telecomunicaiilor i procesrii datelor - Directiva Parlamentului i Consiliului European 2002/19/EC din 7 martie 2002 privind accesul i interconectarea reelelor de comunicaii electronice i facilitile asociate (Directiva privind accesul). - Directiva Parlamentului i Consiliului European 2002/20/EC din 7 martie 2002 privind autorizarea reelelor i serviciile de comunicaii electronice (Directiva privind autorizarea).

- Directiva Parlamentului i Consiliului European 2002/58/EC din 12 iulie 2002 privind procesarea datelor cu caracter personal i protejarea intimitii n sectorul comunicaiilor electronice (Directiva privind intimitatea i comunicaiile electronice). - Directiva Comisiei 2002/77/EC din 16 septembrie 2002 privind concurena pe piee pentru reelele i serviciile de comunicaii electronice (Text cu relevan EEA). - Directiva Parlamentului i Consiliului European 2005/44/EC din 7 septembrie 2005 privind fluxul serviciilor informatice riverane armonizate (RIS) pe cile navigabile din Comuniate. c. motivele intreprinderii de a realiza programul - oportunitati Economiile multor state care au devenit membre UE in 2004 au consemnat cresteri importante cu putin inainte si dupa aderare, avansul fiind influentat in mod semnificativ de investitiile importante realizate de companiile straine, interesate de exploatarea potentialului acestor piete, The Independent. - amenintari Romania, Bulgaria si statele care au aderat la UE in anul 2004 ar putea oferi oportunitati importante de castiguri fondurilor de investitii, in cazul in care o serie de riscuri, precum cele politice si potentiala majorare a dobanzii de referinta in SUA, nu se materializeaza, potrivit The Independent. I. Determinarea obiectivelor - indicatori de performanta d. calitativ Standardele de calitate pe care softul trebuie sa-l respecte reprezinta nivelul la care caracteristicile softului satisfac cerintele unui client 1. caracteristici intrinseci: dimensiune, culoare caracteristici extrinseci: pret 2. clientul prin cerintele sala stabileste calitatea produsului e. cantitativ In vederea lansarii produsului SVAPPS 2007 ne propunem identificarea companiilor mari, a caror activitate impune necesitatea implementarii acestui soft. Astfel, piata potentiala va fi formata in firme a caror cifra de afaceri depaseste 10 milioane de Euro. Obiectivul Siveco Romania va fi ca pana la sfarsitul lui 2007, noul produs sa permita obtinerea a unei cote de piata de 10%. In perioada imediat urmatoare, eforturile Siveco se vor concentra in directia analizarii domeniilor de activitate ale firmelor din Bulgaria care depasesc cifra de afaceri de 10 mil euro.

II.

Continutul programului, activitatile care vor fi desfasurate Lista de activiti:

Denumirea activitii Cercetarea pieei i a posibilitilor de export Analiza rezultatelor obinute n urma cercetrii Decitia de realizare a programului Prezentarea programului i obinerea acordului Alegerea locului de lansare Alegerea strategiei de ptrundere pe piaa bulgar Selecionarea canalului de distribuie Stabilirea modalitii realizare a comenzii Instrurea personalului ce va ncadra biroul de reprezentare Selecionarea ageniei de publicitate ce va realiza mesajul promoional Stabilirea mesajului publicitar i a modalitii de promovare Realizarea unei cercetri calitative pentru testarea impactului mesajului publicitar i a unui test de impact a produselor n rndul consumatorilor Realizarea traducerii n limba bulgar a coninutului paginii de INTERNET i stabilirea adresei(-lor) de e-mail pentru transmiterea comenzilor Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media i radioului Inregistrarea primelor comenzilor Studierea impactului lansrii Analiza activitii i identificarea punctelor slabe ntocmirea i naintarea raportului activitii de lansare ctre societatea mam Mixul de marketing f. politica de produs

Durata activitii (zile) 15 6 5 1 1 5 2 1 12 4 5 10 5 45 14 5 4 12

Strategia de produs pe care o adopta SIVECO este aceea a innoirii sorimentale, compania urmarind sa se adapteze continuu cerintelor pietei. - potentiali clienti in Bulgaria
No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Numele companiei NEC JSC KREMIKOVTZI JSC BTC JSC NPP KOZLODUY JSC PETROL JSC LUKOIL NEFTOCHIM BURGAS JSC NAFTA - TRADING JSC TPP MARITZA EAST JSC ELEKTRORAZPREDELENIE - STARA ZAGORA JSC OVERGAS INC JSC Oras Sofia Sofia Sofia Kozloduy Sofia Burgas Burgas Kovachevo Stara Zagora Sofia Cifra de afaceri )(Eur mii) 1,303,584 693,537 676,273 421,548 316,354 234,604 225,495 199,168 183,463 153,014

11

ELEKTRORAZPREDELENIE VARNA JSC ELEKTRORAZPREDELENIE GORNA ORIAHOVITZA JSC TOPLIVO JSC ELATZITE MED JSC VIDIMA JSC TABAC TRADING LTD MIROGLIO BULGARIA LTD AGROPOLYCHIM JSC GLAVBOLGARSTROY JSC NORD LTD NEOCHIM JSC KRONOSHPAN BULGARIA LTD BRIKEL JSC AMILUM BULGARIA JSC LIBHER - HAUSGERETE MARITZA LTD GEHARD LTD INTERKOM GROUP LTD ER VIA LTD STING LTD SVILOSA JSC IDEAL STANDART BULGARIA JSC DEVEN JSC PRISTA OIL JSC AFER BULGARIA LTD ALBENA JSC ZAHARNI ZAVODI JSC VAIA 7 LTD ORGACHIM JSC TRAKIA PAPIR JSC GRADUS - 1 LTD BIOVET JSC BALKANPHARMA RAZGRAD JSC ARKUS JSC TOPLOFIKATZIA ROUSSE JSC ODESSOS SHIPREPAIR YARD S.A. LESSOPLAST JSC

Varna Gorna Oriahovitza Sofia Mirkovo Sevlievo Sofia Sliven Devnia Sofia Sofia Dimitrovgrad Burgas Galabovo Razgrad

146,958

12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

137,544 126,103 124,265 122,477 122,263 120,027 103,338 96,308 93,139 91,450 73,735 72,777 69,194

25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44

Radinovo Plovdiv Varna Kurdjali Razgrad Svishtov Sevlievo Devnia Rousse Devnia Albena Gorna Oriahovitza Burgas Rousse Pazardjik Panagurishte Peshtera Razgrad Liaskovetz Rousse

60,778 55,670 53,741 53,305 52,405 52,382 51,416 50,706 49,379 48,507 44,053 41,790 36,924 36,425 35,562 33,339 32,613 32,337 31,500 30,380

45 46

Varna Troian

29,076 28,307

47 48 49 50 51 52 53 54

HYDRAULIC ELEMENTS AND SYSTEMS JSC CABLECOMMERCE LTD VIDONA JSC ESO COMMERCE LTD ET FEMA 59 - PHILIP PHILIPOV SVETLINA JSC CROSS LTD VRATITZA LTD

Iambol Burgas Iambol Sliven Lom Sliven Montana Vratza

24,024 23,228 20,959 20,916 20,307 14,703 12,156 11,395

. b.politica de pret Dupa cum am vazut, solutiile propuse de SIVECO se adreseaza intreprinderilor medii si mari din toate sectoarele industriale si comerciale, precum si administratiilor publice si companiilor prestatoare de servicii. In aceste conditii, compania isi propune sa adopte strategia pretului inalt, acesti consumatori fiind dispusi sa plateasca preturi mai ridicate pentru produsele care ii intereseaza in mod deosebit. c.politica de distributie In ceea ce priveste poltica de distributie, intreprinderea opteaza pentru o distributie selectiva, cu canale scurte. d.politica de promovare participarea la targuri internationale software trimiterea unor scrisori de informare (on line) catre potentialii clienti

IV Buget Costul estimativ al derulrii i implementrii programului de marketing internaional este de aproximativ 72.000 . Structura cheltuielilor programului de marketing este urmtoarea: Tipul cheltuielii Suma () 10.000 2.500 12.000 1.000 2.500 30.000

Cercetarea pieei Analiza rezultatelor obinute i prezentarea concluziilor Amenajarea biroului de reprezentare Traducerea coninutului paginii de INTERNET n limba bulgar Realizarea mesajului publicitar i a catalogului de produse Difuzarea clipurilor publicitare prin mass-media i radioului Studierea impactului lansrii, analiza activitii i identificarea 3.000 punctelor slabe

ntocmirea i naintarea raportului activitii de lansare ctre 500 societatea mam Retribuia salariailor 12.000 TOTAL 72000 Bugetul estimativ va putea fi ajustat cu maxim 10.000 V Control si evaluare
Are rolul de a urmri implementarea practic a planului de marketing internaional, gradul de atingere al obiectivelor, identificarea deficienelor programului i identificarea modalitilor de remediere n cel mai scurt timp a acestora (dac este posibil). Pentru efectuarea controlului se vor analiza evoluia urmtorilor indicatori volumul cererii volumul ofertei volumul vnzrilor cota de pia realizat indicele de profitabilitate coeficientul de selectivitate a preului gradul de penetrare al pieei rentabilitatea economic a investiiei Activitatea de control va urmri evoluia indicatorilor pe parcursul unui an, ncepnd cu faza de lansare i terminnd cu realizarea unui studiu privind impactului produselor pe piaa bulgar. Raportul de activitate va fi naintat pentru analiz societii mam pentru evaluarea activitii comerciale pe piaa bulgar, identificarea erorilor de fcute n penetrarea pieei bulgare. n urma analizei vor fi luate msuri de corectare a deciziilor eronate i implementarea n managementul bussines-ului pe piaa bulgar. Bibliografie:

1. POP, N.AL., DUMITRU, I. Marketing Internaional, Bucureti, Editura Uranus, 2001; 2. www.cia.gov; 3. www.euromonitor.com 4. www.eurostat.com 5. www.insse.ro