Comportamentul de achiziie al

ntreprinderii SanProdMedm de
pe piaa organizaional

Iacob Illona Diana

Grupa 1734A

2013

Cuprins
1

PARTEA I. CARACTERIZAREA ORGANIZAIEI I A PIEEI PE CARE ESTE

EA PREZENT ............3
1. Prezentarea organizaiei alese. Resursele, identificabile, de care
dispune organizaia (resurse materiale, umane i
financiare)...........................................................................3
2. Definirea domeniului de activitate al
organizaiei.............................................................4
3. Caracterizarea succint a concurenei i a clienilor. Prezentarea
principalelor dimensiuni ale pieei care acioneaz aceast (capacitate,
arie, structur) ................... 5
PARTEA A II-A. PROCESUL DE ACHIZIIE PENTRU 5
PRODUSE ...............................................7
A. Echipamentele
grele ....................................................................................................
..7
B. Echipamentele
uoare ..................................................................................................
14
C. Subansamble ..........................................................................................
.........................17
D. Consumabilele ........................................................................................
.........................18
BIBLIOGRAFIE .................................................................................
....................................21

PARTEA I. Caracterizarea organizaiei i a pieei pe care este ea prezent

n vederea analizei comportamentului de achiziie al ntreprinderilor de pe
piaa organizaional am ales compania S.C. Medicarom Group S.R.L.
Grupul Medicarom este reprezentantul exclusiv n Romnia al unora dintre
cele mai mari companii medicale din lume, companiile afiliate grupului fiind:
ROTEST, SANPRODMED, MEDCENTER, INFOWORLD.
Pentru a prezenta n detaliu comportamentul de achiziie al conglomeratului
organizaional ales, ne vom referi la o singur companie a acestuia, anume S.C.
SanProdMed S.R.L., ns prezentarea acesteia se va face din perspectiva relaiei
ei cu Grupul Medicarom, relaie de tipul parte la ntreg. Influena pe care o au
tradiia i performana Medicarom asupra afiliatelor sale nu trebuie neglijat, mai
ales dac se urmrete obinerea unor concluzii cu un grad de obiectivitate ridicat.
1. Prezentarea organizaiei alese. Resursele identificabile de care
dispune organizaia (resurse materiale, umane i financiare)
S.C. SanProdMed S.R.L. a fost nfiinat n anul 2000 din divizia Medical a
grupului Medicarom, are sediul social n Bucureti, Intrarea Glucozei, nr. 37-39,
sector 2, fiind nregistrat la Registrul Comerului cu nr. J40/8417/2000, CUI
RO13362380, cu un capital social de 1000 RON.1
Medicarom Group a luat natere n anul 1993, iar n ciuda faptului c activitatea
acesteia a nceput cu simple colaborri doar cu laboratoare i clinici, astzi este una
dintre companiile reprezentative cu profil medical de pe piaa romnesc, drept
consecin a dorinei aprige a acesteia de a-i dezvolta i implementa strategiile
organizaionale.
Ca urmare a apartenenei sale la Grupul Medicarom, SanProdMed i ghideaz
ntreaga activitate n vederea ndeplinirii misiunii, obiectivelor i aplicrii strategiei
aflate sub egida Medicarom.
n conformitate cu misiunea organizaiei anume mbuntirea strii de
sntate a populaiei prin contribuia lor pe piaa autohton la dezvoltarea i
promovarea unor produse i servicii de nalt standard competitiv i calitativ
obiectivele de dezvoltare ale acesteia se refer la urmtoarele aspecte:

1http://www.totalfirme.com/264634/SANPRODMED_SRL
3

Implementarea unor sisteme informatice integrate n uniti sanitare din

Romnia;
Dezvoltarea activitii Medcenter n sediile existente;
Extinderea activitii n domeniul echipamentelor chirurgicale;
Deschiderea de noi laboratoare i centre medicale Medcenter;
Continuarea externalizrii de noi laboratoare de analize medicale
MedCenter;
Dezvoltarea de noi parteneriate pentru furnizarea serviciilor de laborator;
Construirea unei fabrici de dozare pentru medicamente n Romnia;
Crearea unui catalog de produse online pentru a fi mai uor de accesat de
ctre toi specialitii din domeniul sanitar.
Ca parte integrant a lui Medicarom Group, SanProdMed beneficiaz, alturi
de celelalte companii afiliate, de aceleai resurse materiale. Printre resursele
materiale cele mai importante pot fi precizate componentele sistemului de
distribuie: 200 de autoturisme, 35 de autoutilitare de transport marf i de sisteme
de comunicaie, 7 centre de distribuie (Bucureti, Focani, Iai, Braov, ClujNapoca, Timioara). De asemenea, nu trebuie uitat s fie precizate cldirile pentru
birouri, regsindu-se n 6 orae ale rii (Bucureti, Craiova, Iai, Baia Mare, ClujNapoca, Craiova) i cele 43 de centre de diagnosticare din Romnia (Bucureti,
Constana, Focani, Iai, Baia Mare, Cluj-Napoca). Alte resurse materiale sunt
imobilul din centrul Bucuretiului n care se afl sediul central i depozitul din
Chitila.
Conform datelor extrase din bilanul pentru anul 2010 2,
SanProdMed
nregistra o valoare a stocurilor de 2 858 105 RON. Stocurile reprezint ansamblul
bunurilor i serviciilor din cadrul ntreprinderii deinute pentru a fi vndute n
aceeai stare sau dup prelucrarea lor n procesul de producie, fie pentru a fi
consumate la prima utilizare, cuprinznd urmtoarele categorii: (1) Materii prime i
materiale consumabile; (2) Producia n curs de execuie, (3)Produsele finite i
mrfurile; (4) Avansurile pentru cumprri de stocuri. Aadar, valoarea identificat
n bilan poate fi atribuit acestei categorii de resurse.
n ceea ce privete componenta uman a resurselor de care compania dispune,
echipa Medicarom Group are 900 de angajai: medici, farmaciti, biologi, chimiti,
juriti si specialiti n management (21 dintre membrii echipei manageriale urmeaz
cursuri de MBA). Dintre acetia, echipei SanProdMed i corespund peste 120 de
profesioniti (medici, farmaciti, biochimiti, economiti, ingineri), asigurnd n
permanen suportul tehnic i logistic clienilor i partenerilor lor din sistemul
sanitar. Printr-o colaborare eficient i competitiv, acetia lucreaz unitar cu scopul
de a atinge performana maxim i de a obine succesul n tot ceea ce ntreprind.

2 http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1448480/sanprodmed-srl
4

Tot pe baza datelor extrase din bilanul din data de 31.12.2010 3, se poate
afirma c resursele financiare nregistreaz o valoare de 16 901 789 RON, dintre
care : casa i conturi la bnci (3 107 062 RON), creane (13 794 727 RON).
2. Definirea domeniului de activitate al organizaiei
Conform codului CAEN atribuit (rev. 2 2009), 4646, domeniul de activitate principal
este Comer cu ridicata al produselor farmaceutice.

3. Caracterizarea succint a concurenei i a clienilor. Prezentarea

principalelor dimensiuni ale pieei care acioneaz aceast
(capacitate, arie, structur)
3.1 CONCURENA
La nivel naional, principalii concureni sunt: AMS i LAGUNA GRUP.

AMS 2000 s-a nfiinat n 1997 cu scopul de a oferi o soluie pentru dotarea
complet a laboratoarelor de diagnostic clinic. n prezent ofer consumatorilor de
profil produse de calitate incontestabil de la unele dintre cele mai renumite
companii din domeniu, printre care: Abbott Diagnostics, Siemens, Adaltis, ISE, Alere,
Aptaca, Medite.
n cei peste 13 ani de prezena pe piaa de produse de diagnostic clinic au
fost furnizorii a peste 2000 de instituii medicale, de cercetare, de stat i private.
AMS 2000 a dezvoltat n ultimul an un nou departament dedicat
echipamentelor de nalt performan pentru laboratoarele analitice.
Partenerul lor exclusiv, Rigaku Japonia este cel mai cunoscut productor
mondial de echipamente cu raze-X pentru industrie i cercetare, ce furnizeaz cea

3 http://www.doingbusiness.ro/financiar/raport/1448480/sanprodmed-srl
5

mai complet gam de sisteme de difracie de raze-X(XRD), sisteme de fluorescen

de raze-X(XRF), R-XAS, EXAFS, SAXS, analizoare de stres. Rigaku este lider mondial
n furnizarea soluiilor analitice pentru aplicaii n: industria grea, chimie, fizic,
industrie farmaceutic, biotehnologie, nano- tehnologie, semiconductori, tiinele
vieii, tiina materialelor, energie.
Cel mai nou produs Celitron este destinat sterilizrii i reducerii volumului
deeurilor medicale, incorpornd ntr-un singur echipament att un sterilizator cu
abur ct i un shredder pentru materiale solide.
Specialitii companiei ofer clienilor att suport tehnic, ct i consultan n
ceea ce privete legislaia din domeniu.

Laguna este una dintre cele mai importante companii din domeniul distribuiei
aparaturii i dispozitivelor medicale i a echipamentelor pentru farmacii.
Firma importa i distribuie n exclusivitate pentru Romnia produse i
echipamente medicale sub marca unor importani productori din Spania (Davi &
Cia, Grupo Avenger) i Italia (Callegari). Toate produsele oferite sunt nsoite de
Avizul Ministerului Sntii.
Laguna este compania care a introdus n premier n Romnia o serie de produse
destinate sectorului farmaceutic. Dintre acestea le amintim pe cele mai importante:
cntare cu taliometru i tensiometre cu fise (2005), cruci cu tehnologie LED (2006)
i dermoanalizatoare i analizoare de hematologie (2007). Laguna devine astfel un
furnizor important de echipamente i instrumente pentru farmacii, ajutnd unitile
farmaceutice s se alinieze standardelor europene. Astfel, consumatorii au la
dispoziie un mijloc comod i la ndemn de a-i monitoriza sntatea sistemului
circulator i a pielii. Au astfel un motiv ntemeiat de a vizita periodic farmacia.
Compania este atent la noile tendine pe piaa produselor medicale i a
echipamentelor pentru farmacii, dar i la cerinele clienilor, ncercnd s rspund
prompt i celor mai pretenioase solicitri. Observ ct mai atent partenerii pentru a
oferi pieei din Romnia produse i echipamente de calitate i soluii avansate.
Printre clienii produselor Callegari (dermoanalizatoare, analizoare hematologice
i aparate pentru monitorizarea strii de bine) se numr: Universitatea Emory,
Scoala de Medicin, Departamentul de Medicin, Divizia de Cardiologie, Complexul
Briarcliff , Atlanta, USA, Universitatea de Medicin Dijon din Frana, L'Oral
Internaional, Vichy.
3.2

CLIENII

SanProdMed colaboreaz cu toate spitalele din Romnia, inclusiv cu: spitale

judeene, municipale, spitale particulare, centre medicale de diagnostic i
tratament, centre de transfuzie sanguin, servicii de ambulan, instituii de
Sntate Public, universiti de medicin i farmacie, cabinete medicale, cabinete
stomatologice, direciile judeene de protecia copilului, uniti medicale ale MApN,
SRI, MAI, cabinete veterinare.
La nivel naional, din totalul pieei specifice domeniului de activitate al
companiei, cea medical, SanProdMed deine un procent de 14%, restul de 86%
fiind mprit ntre multe alte companii de profil. ntregul conglomerat corporativ
este prezent cu produsele sau serviciile sale n 447 din 519 spitale posibile, n 3.543
cabinete ale medicilor generaliti din 4.500 efective i n alte 1.250 de cabinete
medicale specializate din 1.443 existente. Medicarom Group i afiliatele sale a reuit
s ptrund pe piaa extern, cea mai nou filial s-a deschis n Republica Moldova,
la Chiinu.
Piaa local de echipamente medicale a fost evaluat la circa 200 - 250 de
milioane de euro de reprezentanii principalelor companii furnizoare de
echipamente medicale, n lipsa unor studii specializate pe acest segment.
Piaa de aparatur medical nregistra, n anul 2008, un boom n Romnia, pe
fondul competiiei crescute din piaa de sntate privat, dar i pe fondul
investiiilor mai mari preconizate pentru sectorul de stat, erau de acord
reprezentanii companiilor productoare de echipamente medicale.

Partea a II-a. Procesul de achiziie pentru 5 produse

A. Echipamentele grele sau bunurile investiionale sunt bunuri materiale
utilizate n procesul de producie.
Avnd n vedere faptul c SanProdMed nu funcioneaz independent de
celelalte companii din cadrul grupului, ci reprezint principalul furnizor pentru
aparatura medical utilizat n prestarea serviciilor medicale ale Medcenter-ului,
putem considera echipamente grele produsele Point of Care din portofoliul
companiei:

teste rapide calitative;

analizoare hematologie;

analizoare de gaze n snge, electrolii i metabolii;

analizoare pentru markeri cardiaci i toxicologie;

aparate pentru monitorizarea INR/PT;

analizoare de biochimie.

n cadrul categoriei echipamentelor grele specifice desfurrii activitii

companiei SanProdMed mai pot fi incluse urmtoarele: mijloace de transport pentru
personalul managerial i pentru agenii de vnzri, mijloacele de transport pentru
transport marf i livrri comenzi etc.
A2. Echipamente grele Analizor hematologie
Utilizatorii, sunt membrii organizaiei care utilizeaz efectiv produsul. Ei
sunt primii care
identific apariia nevoii pentru un produs putnd s colaboreze i la ntocmirea
specificaiilor
produsului. Utilizatorii pentru procesul de achiziie al unui analizor de hematologie
sunt angajaii departamentului de Sales&Service care identific nevoia:
fie a nlocuirii unui analizor deja instalat la un client exitent, instituie
sanitar, ca urmare a uzurii morale i/sau fizice;
fie a unei noi instalri solicitate de un client existent sau nou
Managerul de produs (Andra Ion) identific nevoia aa cum a fost definit
anterior, ntocmete un Customer Request i l transmite ctre superiorul ierarhic,
Directorul de Vnzri (Cristian Ionescu).
Directorul de vnzri (Cristian Ionescu) trimite Customer Request ctre
serviciul de Service.
Influenatorii persoanele (de regul cu pregtire tehnic) care furnizeaz
informaii pentru ntocmirea specificaiilor tehnice permind evidenierea unor
criterii de decizie tehnic n acest proces de achiziie sunt membrii serviciului
Service (Dan Albu i Rzvan Eftimie) care vor asigura suportul tehnic pentru
instalarea i funcionarea n parametrii normali ai analizorului de hematologie asfel
nct se vor avea n vedere urmtoarele: sursa de alimentare energetic existena,
putere energetic, back up prin sursa alternativ de alimentare (generator de
electricitate), instalare fezabil fizic, spaiu suficient i adecvat, personal calificat
pentru utilizare, posibilitate training pentru calibrarea analizorului, certificate de
calitate i conformitate, piaa activ a pieselor de schimb necesare, piaa activ a
consumabilelor.
Avizul i documentaia tehnic este ntocmit de serviciul de service,
semnat de Dan Albu - ef serviciu Service i anexat la Customer Request
urmnd s fie naintate Directorului de Achiziie (Claudiu Paraschiv).

Achizitorii cei care au responsabilitatea alegerii furnizorilor i a condiiilor

de cumprare care vor fi nscrise n contract sunt:
Directorul de
Achiziii(Claudiu Paraschiv) i Directorul Executiv (Aida Petrescu). Directorul de
Achiziii identific i compar minim 3 posibili furnizori externi (din UE sau din
afara UE, ndeosebi Japonia) i negociaz: termenii de livrare (CIP BUCURETI) si
termenii de plat (transfer bancar n 120 de zile de la data recepiei). Propunerea
de achiziie este naintat Directorului Executiv.
Decidentul este Directorul Executiv (Aida Petrescu) care va aproba
achiziia propus de Directorul de Achiziii (Claudiu Paraschiv).
A3. Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare:
Sanprodmed va achiziiona 10 analizoare hematologice, de calitate ridicat,
iar termenul de livrare acceptat este de maxim 3 luni.
A4. Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate
pentru satisfacerea nevoii
Analizor hematologie 21 parametri MS 4e
De dimensiunea unei hrtii A4 i complet automat, MS 4e este adaptat total
la cerinele laboratorului clinic Produsul ofer ntr-un minut o hemogram complet
18 parametri cu formula leucocitara 3 diff.
Specificaii:
Cu doar o pictur de snge integral avem:

18 parametrii cu formula leucocitara 3 diff: WBC (leucocitele); LYM %

(limfocite n procent); LYM # (limfocite n numr absolut); MON % (monocite
n procent); MON # (monocite n numr absolut); GRA % (granulocite n
procent); GRA # (granulocite n numr absolut); RBC (eritrocite); MCV (volum
eritrocitar mediu); HCT (hematocrit n procent); MCH (hemoglobina
eritrocitara medie-HEM); MCHC (concentraia medie a hemoglobinei
eritrocitare-CHEM); RDW (indice de distribuie
pentru eritrocite); Hb (hemoglobin); THR
(trombocite); MPV (volum mediu al plachetelor
sanguine); Pct (volum total al plachetelor
sanguine); PDW (indice de distribuie a
plachetelor);

3 histograme: RBC, WBC i PLT

1 banc de memorie pentru controale

2 bancuri de memorie programabile

Conexiune cu cele mai multe analizoare de biochimie pentru a putea imprima

sau transmite rezultatele mpreun ntr-un software de management pentru
laboratoare.
Pre(TVA inclus): 9.600 EURO
Analizor automat hematologie 20 parametri Cell Tech (60 teste/ora)
Specificaii tehnice:

Viteza de lucru : 60 teste/or, rezultate n 45 de secunde

Volumul de prob: 25 microlitri

Diametrul aperturii elementului de msur: RBC, PLT: 80m, WBC:100m

Parametrii de msurare : 20 de parametri, incluznd formula leucocitara cu o

funcie n 3 parametri: WBC, LYM, MID, GRA, LYM %, MID %, GRA %, HCT,
MCV, RDWcv, RDWsd, HGB, MCH, MCHC, PLT, PCT, MPV, PDWcv, PDWsd.

Metoda de aspirare: Din tub deschis

Tipuri de probe: Uman

Senzor de reactiv: senzori optici programabili att pentru reactivi ct i

pentru reziduri (waste).

Prevenirea formrii cheagurilor : se aplic tensiune nalt la ace de aspirare

pentru curarea orificiilor de aspirare, la fiecare ciclu de msurare.

Procedura de curare: sistemul se cura la ace de aspirare prin aplicarea

tensiunii nalte i n interior (sistem hidraulic- tubulatura), prin aplicarea de
presiune nalt n sens invers prin intermediul unei soluii de curare
(cleaner reagent)

Controlul calitii: 6 niveluri plus/minus limite SD i CV pentru toi parametrii,

tabel Levey-Jennings pentru ziua a 16-a i a 64-a, baza de date pentru
controlul calitii separat.

Calibrare: Automat (prin calibrator) cu 1, 3

sau 7 msurtori sau manual cu WBC,HGB,
RBC, PLT, MCV, RDW, MPV.

Interfa utilizator: Permite folosirea de ctre 3

operatori fiecare avnd propriul ID i parola.

Interfa de folosire: Uor de folosit, 6 funcii i

iconie grafice, pe ecran exist funcia HELP.

Interfa opional: Aparatul se poate conecta

pentru citirea stipurilor de urin de 11
parametrii.

10

Monitor: LCD

Tastatura:Tastatura incorporata cu 24 de butoane, buton de start, led rou

sau albastru, pentru indicarea strii aparatului. Opional, se poate aduga o
tastatur standard PS/2 sau USB.

Limbile disponibile: Soft i n limba roman.

Procesor: Dimm-PC SC520 CPU modul (performana Pentium).

Capacitate de stocare a datelor: 10.000 de rezultate incluznd histograme.

Comunicare cu PC extern(reea): Serial (RS-232) sau USB.

Interfaa back-up: Sistem back-up. USB Mass storage device.

Upgradare soft: USB Mass storage device.

Interfaa de printare: Centronics sau USB cu suport pentru HP, EPSON, SEIKO,
CANON sau alte imprimante compatibile.

Printer ncorporat: Seiko LTPH- 245 "Easy paper operation" modul, hrtie 58
mm lime, imprimare histograme.

Recomandri de alimentare: 110-120 sau 220-240V/50-60Hz; se poate folosi

i un modul extern 12VDC.

Consum de energie: n standby 10W i n timpul utilizrii maxim 72W.

Temperatura ambienta: 15 - 35 grade C

Dimensiuni: 35 x 49 x 38,5 cm

Pre (TVA inclus): 9.282 EURO

Analizor
HB7021

automat

hematologie

Analizeaz probele apsnd un

singur buton

Acul de aspirare se cur

automat
evitnd
astfel
fenomenul
carry-over
(contaminare)

Schimbarea modului din snge

capilar n snge integral cu o
singur tast.

Programul de calibrare poate

calcula
i
salva
automat
rezultatele.

11

Sistem de monitorizare intern n timp real (supravegheaz continuu circulaia

fluidelor i reziduurile), afind rezultate speciale i diagnosticnd automat
problemele aprute.

ntreinere automat. ntreinerea constant menine sigurana n lucru a

aparatului.

Sistemul hidraulic patentat poate evita i elimina obstruciile.

Poate fi lsat pornit 24h, pentru c are sistem standby automat.

meniu special pentru WBC, ce deceleaz probele patologice.

Reactivi siguri n funcionare i ecologici

I.

Parametri tehnici:

Volumul probei

10ul
(sange
periferic) | 20ul
sange venos

Viteza

60 teste/ora

Tipul
determinarii

Impedanta,
fotometrie

Dispplay

LCD
touchscreen

Memorie

200 de rezultate

Imprimanta

Interna
termica

Comunicatie

RS232

Volum/greutate

330*380*499m
m |20kg

Alimentare

AC110-220
unlimited
50/60Hz 180VA

II.

Parametri testati:

WBC, LY (#), LY (%), MO (#), MO (%), GR (#), HGB, RBC, DW, MCH, MCHC, MCV,
HCT, PLT, PCT, MPV, PDW, WBC. RTC. PLT
III.

Linearitate:

12

WBC

0.0-99.9
103/ul)

(X

RBC

0.0-99.99
103/ul)

(X

HGB

0.0-30.0 (g/dl)

PLT

0-999 (X 103/ul)

13

IV.

Acuratete(CV%):

WBC mai mare de 3.0%, RBC mai mare de 2.0%, PLT mai mare de3.0%; HGB mai
mare de 1.5%; HCT mai mare de 2.0%; MCV mai mare de 1.5%; MCH mai mare
de 2.0% ; MCHC mai mare de 2.0%; PCT mai mare de 3.0% ; MPV mai mare de
3.0%; PDW mai mare de 3.0%
*Analizorul se livreaza cu UPS pentru protectie impotriva variatiilor si caderilor de
tensiune.
Pre (TVA inclus): 7.440 EURO
A5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a rspunde cerinelor
ECOLAB
Ecolab este lider mondial n furnizarea de produse i servicii de curare,
dezinfecie, siguran a alimentelor i prevenire a infeciilor. Avnd sediul central n
Statele Unite ale Americii, n oraul St. Paul, statul Minnesota, Ecolab ofer
programe ample i servicii n domeniul industriei alimentare, a procesrii
alimentelor i a buturilor, n domeniul ngrijirii sntii i n industria hotelier,
fiind prezent n peste 160 de ri.
Ecolab are o lung istorie n regiunea Europei, Orientului Mijlociu i Africii,
primul birou din regiune datnd de mai bine de 50 de ani. ncepnd cu anul 2008,
sediul central regional se afl n oraul Zurich din Elveia. Compania este prezent
n 35 de ri din ntreaga regiune, avnd peste 7000 de angajai.
n Europa, o serie de principii subscriu angajamentul Ecolab n a oferi
clienilor i partenerilor notri de afaceri servicii de clas mondial, produse i
protecia mediului:
Produsele, sistemele i serviciile, precum i operaiunile Ecolab respect
ntotdeauna att reglementrile specifice fiecrei ri, precum i pe cele ale Uniunii
Europene sau la nivel internaional.
Ecolab ia decizii bazate pe dovezi tiinifice - ia n calcul ntregul impact pe
termen lung al tuturor produselor i proceselor noastre.
Ori de cte ori Ecolab nlocuiete ingrediente n produsele sale, noile reete
menin responsabilitatea pentru protecia mediului, performan, cost i siguran
n utilizare. Noile formule nu fac compromisuri privind sntatea, sigurana sau
mediul.
Ecolab a dezvoltat permanent un sistem de "puncte de control", ce msoar
impactul pe ntreg traseul, pornind de la dezvoltarea conceptului de produs i pn

la lansarea pe pia a acelui produs. Aceast abordare de ansamblu ofer o

perspectiv mult mai ampl a impactului produselor Ecolab asupra mediului
nconjurtor.
n Europa, Ecolab i impune s menin i s mbunteasc continuu
sistemele de management al calitii, proteciei mediului i siguranei. Prevenirea
erorilor, minimizarea riscului i coreciile sistematice n caz de abatere sunt
elemente cheie ale abordrii noastre. Aceste sisteme de management sunt conduse
de ctre sediul central european, ele fiind conforme cu standardele internaionale
de certificare a sistemelor de management, precum i toate celelalte cerine de
reglementare relevante.
Mindray
Mindray a fost fondat n 1991 n Shenzhen, China, cu misiunea de a furniza
dispozitive medicale de cea mai bun calitate i cu preuri competitive, astfel nct
ngrijirea medical s devin accesibil n toat lumea. n ultimii 17 ani, compania a
devenit lider ca i dezvoltator, productor i vnztor de dispozitive medicale n
China, dar dovedind i o prezen internaional, n cretere vertiginoas.
n prezent Mindray ofer mai mult de 40 de produse pe trei segmente care
includ dispozitive de monitorizare i de meninere n via a pacientilor,
instrumentar de diagnostic in-vitro i ecografe.
Bayer
Grupul Bayer este o companie multinaional cu 108 600 n peste 150 ri de
pe 5 continente. America de Nord a nsumat un numr de 17 000 angajai, n timp
ce 20 800 angajai au reprezentat regiunea Asia-Pacific, 15 300 angajai regiunea
America Latin/Africa/Orientul Mijlociu iar 55 500 angajai Europa. n Germania,
Grupul Bayer are un numr de 37 400 angajai, reprezentnd 34.4% din totalul de
angajai al grupului.
Activitile grupului Bayer sunt concentrate n principal n Europa. Sediul
central al grupului Bayer se afla la Leverkusen, n Germania.
n 2008, Bayer a realizat vnzri de 14,5 miliarde euro pe piaa european.
Ampl reea de distribuie alturi de principalele centre de producie din Germania,
Belgia, Frana, Marea Britanie, Italia, Spania i Finlanda i confer companiei Bayer o
prezen solid n aceast important regiune economic, regiune cu o populaie de
aproape jumtate de miliard de oameni doar n cele 27 de ri ale Uniunii Europene.
Bayer deine companii sau subsidiare n aproape toate rile Europei de Est.
Grupul Bayer are un numr de 55 500 de angajai n cadrul companiilor sale de pe
teritoriul Europei (status 31 decembrie 2008).
Regiunea Asia-Pacific, prin enormul su potenial de dezvoltare, reprezint
una dintre cele mai importante viitoare piee pentru Bayer. n 2008, cei aproximativ
20 800 angajai Bayer din regiune au realizat vnzri de 5.4 miliarde euro.

n America de Nord (Statele Unite i Canada) Bayer este reprezentat de

subsidiare separate: Bayer Corporation n Statele Unite, avnd sediul n Pittsburgh,
Pennsylvania, i Bayer Inc. n Canada cu sediul n Toronto, Ontario. n 2008, Grupul
Bayer a avut un numr de 17 000 angajai n regiunea America de Nord i a realizat
vnzri totaliznd 8 miliarde euro.
Cu un numr de 15 300 angajai, regiunea America Latin/Africa/Orientul
Mijlociu a realizat n 2008 vnzri totaliznd 4.95 miliarde euro.
Bayer este prezent n America Latin de peste 110 ani. Cele mai importante
centre de producie i au locaia n Mexic, El Salvador, Columbia, Brazilia i
Argentina.
Istoricul companiei Bayer n Africa debuteaz n 1920, o dat cu nceperea
comercializrii produselor sale aici. Astzi Bayer este prezent pe ntregul continent,
din Casablanca la Cape Town. Activitile Bayer sunt administrate de ctre
companiile afiliate din cele trei grupuri de ri: Maghreb, Africa de Est i Africa de
Sud.
rile Orientului Mijlociu reprezint o punte de legtur ntre Europa i
Orientul ndeprtat. Bayer este prezent prin produsele sale n aceast regiune nc
de la sfritul anilor 1880 iar n prezent comercializeaz aici ntregul s protofoliu de
produse.
A6. Analiza i alegerea furnizorului
Furnizorul ales este compania american Ecolab, liderul global n furnizarea
echipamentelor medicale. Att liderul pieei Chineze, Mindray, ct i compania
german Bayer au oferte cu potenial ridicat, iar specificaiile tehnice ale produselor
se situeaz la niveluri optime comparativ cu nevoile companiei. n ceea ce privete
preurile, acestea nu pot reprezenta un criteriu de alegere avnd n vedere ca sunt
apropriate ca valoare. Astfel, vom alege Ecolab pe baza activitii ndelungate i a
reputaiei incontestabile.
A7. Motivarea, pe scurt, a alegerii fcute
Avnd n vedere importana unui analizor hematologic ntr-o unitate
medical, este recomandat ca furnizorul ales s ofere cel mai bun raport calitatepre.
Alegerea pentru Ecolab este susinut de tradiia i expertiza ndelungat pe
care o are cu companiile de profil, mai ales cele de piaa Uniunii Europene. Strnsa
legtur cu piaa medical a Uniunii Europene faciliteaz adaptabilitatea produselor
la piaa din Romnia, din punctul de vedere al legislaiei, al taxelor de transport,
vamale, de depozitare, dar i din perspectiva posibilitii unei implementri
eficiente. Statele Unite ale Americii sunt recunoscute la nivel global pentru
performana ridicat, profesionalismul i standardele de calitate la nivel nalt cu

care activeaz n toate domeniile, dar mai ales pentru investiiile n activitatea de
cercetare i inovare din domeniul medical.
Un alt argument n favoarea alegerii noastre l constituie garania oferit de
ctre Ecolab, spre deosebire de ceilali furnizori, compania oferind un termen de
garanie de 5 ani; n plus, ofer posibilitatea renlocuirii echipamentului n cazul
defectrii n mai puin de 12 luni.
Un serviciu suplimentar oferit de Ecolab este acela c n cazul achiziiilor de
tip sarcin nou, cu o valoare ridicat, compania trimite un reprezentant tehnic
pentru instruirea echipelor ce vor utiliza echipamentul.
B. Echipamentele uoare
Echipamentele uoare sau auxiliare sunt bunuri cu valoare mai
redus (scule, dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de birotic etc.)
dect a celor cuprinse n prima categorie, rolul lor fiind tot acela de a asigura buna
desfurare a activitii ntreprinderii.
Dintre echipamentelele cu o valoare mai redus utilizate de SanProdMed
pentru a asigura buna desfurare a activitii pot fi menionate: componentele
hardware i software destinate logisticii companiei (calculatoare, programele de
gestiune a comenzilor, softurile utilizate n verificarea implementrii corecte a
produselor furnizate ctre clieni); echipamentele de supraveghere din cadrul
unitilor (camere de filmat, sistemul de alarm, senzori de detectare a intrrii prin
efracie etc.); componentele hardware i software destinate departamentului Relaii
cu clienii (calculatoare (desktop/laptop), telefoane, fax, cti cu microfon, camer
web etc. ) .a.m.d.
B2. Echipamente uoare sistem pentru supravegherea sediului central
Echipamentul uor identificat i care urmeaz a fi analizat este un sistem
pentru supravegherea sediului central Medicarom Group, implicit al SanProdMedului. Centrul de achiziie pentru acest echipament este mult mai restrns fa de cel
al produselor prezentate mai sus. Practic, nevoia pentru acest sistem de
supraveghere a fost sesizat de Directorul Executiv, Aida Petrescu, iar toate
deciziile cu privire la achiziia acestuia au fost luate de ctre Directorul de
Achiziii, Claudiu Paraschiv.

B3. Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare pentru

produsele alese.
Compania va nlocui 6 sisteme depite i uzate, cu altele de o calitate
sporit. Termenul de livrare este de maxim 2 sptmni.

B4. Definirea caracteristicilor produselor

Kit supraveghere video cu placa de captura EV-600 2 camere 224 si 2
camere irdom
Descriere produs:

1 Placa de captura EV-600 cu 16 intrari video si 1 audio , 25 fps

2 camere de supraveghere exterior/interior 224 cu 1/4 Sharp CCD , 420 linii

TV rezolutie si 24 de leduri infrarosii

2 camere supraveghere exterior/interior IRDOM cu 1/3 Sharp CCD , 420 linii

TV rezolutie si 24 de leduri infrarosii

4 Alimentatoare de 1 A pentru camerele de supraveghere

100m cablu BNC coaxial pentru semnalul video

100m cablu de alimentare 2 x 0.75 pentru reteaua de alimentare a camerelor

de supraveghere

8 conectori BNC folositi astfel - 4 conectori pt camere , 4 conectori la placa

de captura

Cerinte minime sistem:

Compatibilitate placi baza: Intel si procesor intel

SISTEM DE OPERARE:WINDOWS XP / WINDOWS 2000

PROCESOR P4 sau Celeron 2000 MHz

MEMORIE RAM: 256 MB

HARD DISK: 250GB

PLACA VIDEO: AGP sau PCI express minim 128MB DIRECTX: MIN. 9.0

Pre (TVA inclus): 699 RON

Kit complet pentru
interior/exterior

supraveghere

video

format

din

camere

Descriere produs:

1 DVR Stand Alone FUHO TAIWAN TA-420 AX cu 4 intrari video si 1 audio si

iesire VGA

4 camere supraveghere236 cu 1/4CCD , 420 linii TV rezolutie si36 de leduri

infrarosii

4 Alimentatoare de 1 A pentru camerele de supraveghere

100m cablu BNC coaxial pentru semnalul video

100m cablu de alimentare 2 x 0.5 pentru reteaua de alimentare a camerelor

de supraveghere

8 conectori BNC folositi astfel - 4 conectori pt camere, 4 conectori la DVR

Pre (TVA inclus): 799 RON

Kit complet pentru supraveghere video format din 4 camere supraveghere
interior/exterior
Descriere produs:

1 DVR Stand Alone mp-304 compresie H 264 cu 4 intrari video si 4 audio si

iesire BNC pentru TV ( pe rca),VGA + PLACA LAN

4 camere de interior IRDOM-02 cu 1/4 Sharp CCD , 420 linii TV rezolutie si 24

de leduri infrarosii

4 Alimentatoare de 1 A pentru camerele de supraveghere

100m cablu BNC coaxial pentru semnalul video

100m cablu de alimentare 2 x 0.75 pentru reteaua de alimentare a camerelor

de supraveghere

8 conectori BNC folositi astfel - 4 conectori pt camere , 4 conectori la dvr

Pre(TVA inclus): 849 RON

B5. Identificarea
ntreprinderii

furnizorilor

susceptibili

de

rspunde

cerinelor

Sight Control
SIGHT CONTROL este o firm specializat n domeniul sistemelor de
securitate, autorizat i agreata de IGP.
Misiunea companiei este s vin n ntmpinarea cerinelor clienilor i s le
depeasc ateptrile printr-o ofert de servicii complete, la un raport calitate-pret
fr concuren.
Principalul domeniu de activitate este proiectarea, livrarea i instalarea de
sisteme de securitate, realizarea de instalaii electrice i sisteme de distribuie de
joas tensiune, proiectarea i realizarea de sisteme automate folosite la comanda
secveniala automat a unor activiti.
All Media Plus

All Media Plus este una dintre puinele firme din Romnia care i propune s
aduc tehnologie de ultim or la preuri accesibile. Majoritatea echipamentelor
sunt importate direct de firma noastr, oferindu-le astfel clienilor notri cel mai bun
raport calitate-pret.
De asemenea, All Media Plus ofer i suport tehnic fiind liceniata de IGP
pentru proiectarea, instalarea i ntreinerea sistemelor de securitate. n categoria
sistemelor de securitate sunt incluse sistemele de avertizare n caz de efracie,
sistemele de avertizare n caz de incendiu, sisteme de control acces, sisteme
profesionale de supraveghere cu ajutorul camerelor video i uniti de nregistrare
tip "DVR stnd alone". Gama bogat de produse oferite spre comercializare, permite
companiei s ofere soluii perfect adaptate oricrui spaiu rezidenial sau comercial,
n domeniul privat sau guvernamental, educaional, industrial, bancar etc.
Datorit calitii echipamentelor livrate i a realizrii impecabile a
lucrrilor,compania ofer o garanie de 12 luni de la data achiziiei echipamentelor
sau de la data executrii lucrrii i posibilitatea extinderii acesteia printr-un contract
de post garanie.
Oferta general este constituit dintr-o gam larg de echipamente de
securitate n care cu siguran vei regsi componentele sau sistemul dorit.
Ordis
Companie nfiinat n 2005 ca societate de paz i protecie, dezvoltnd-se
n 2008 i divizia de sisteme de securitate.
Pe divizia de sisteme, activitatea de baz este importul, livrarea i instalarea
de sisteme de securitate, realizarea de instalaii electrice i sisteme de distribuie.
Produsele oferite de Ordis sunt moderne i de cea mai nalta calitate, n
conformitate cu standardele europene din domeniu. Compania colaboreaz cu
productori i distribuitori autorizai de echipamente de securitate.
B6. Analiza i alegerea furnizorului
Principalul criteriu pe baza cruia am ales kit-ul de supraveghere al
companiei All Media Plus este preul. Deoarece sistemul de supraveghere nu are un
rol fundamental n activitatea organizaiei Sanprodmed, considerm c nu trebuie
s achiziionm un produs de calitate sporit, iar investiia n aceste echipamente
trebuie s fie minim. n acelai timp, serviciile auxiliare oferite la achiziionarea
unui sistem de securitate sunt importante, astfel c vom alege o companie cu o
capacitate deosebit de a implementa sistemul i supravegherea acestuia pe
termen lung.
B7. Motivarea alegerii fcute

Compania All Media Plus ofer garanie de 12 luni de la finalizarea lucrrii i

suport tehnic fiind liceniata de IGP pentru proiectarea, instalarea i ntreinerea
sistemelor de securitate, devenind astfel alegerea optim pentru compania noastr.
C. Subansamble
Subansamble pot fi considerate piesele de schimb pentru analizoarele din
portofoliu (analizor hematologie, biochimie etc.) Un exemplu de acest gen sunt
lmpi cu halogen pentru analizoare, tubaj silicon sau teflon pentru analizoare.
C2. Subansamble piese de schimb pentru analizorul de hematologie
(lamp halogen)
Subansamblul ales lamp halogen - este strict legat de echipamentul greu
al crui centru de achiziie l-am prezentat mai sus. Importana pe care o are pentru
buna desfurare a activitii grupului Medicarom a condus la ideea companiei ca
centrul de achiziie prezentat mai sus s rmn neschimbat i n cazul acesta.
C3. Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare
Companie trebuie s nlocuiasc 14 filtre ale unor analizoare de hematologie,
calitatea aleas este medie, deoarece filtrele sunt schimbate mai des, iar termenul
de livrare este de maxim 7 zile.
C4. Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate
pentru satisfacerea nevoii
Filtru inferenial UV-340 nm cu suport de fixare pe caruselul de filtre al analizorului
Pre: 129 RON
C5. Identificarea
ntreprinderii

furnizorilor

susceptibili

de

rspunde

cerinelor

Pentru piesele de schimb se apeleaz la aceleai furnizori de la care se

achiziioneaz analizorul hematologic.
C6. Analiza i alegerea furnizorului
Avnd in vedere c furnizorul ales pentru echipamentul medical (analizorul
hematologic) este acelai cu cel pentru piesele de schimb (n cazul de fa, filtrul)
putem considera valabile aceleai argumente prezentate la primul punct.

C7. Motivarea alegerii fcute

Pentru a preveni ntreruperea activitilor, n cazul defectrii unei piese, am
ales furnizorul Ecolab, deoarece experiena pe care o avem cu acesta ne-a
demonstrat capacitatea sa de a soluia scest tip de urgene, cu promptitudine i
profesionalism. Totodat, dac o pies de schimb se defecteaz n mai puin de 3
luni de la prima utilizare, nu impune taxe suplimentare de nlocuire a piesei.
D. Consumabilele
Consumabilele (combustibili, lubrifiani, dischete, produse de curat etc.)
sunt utilizate nactivitatea firmei n mod curent pentru a se putea realiza obiectul de
activitate al ntreprinderii. Ele nu intr n componena produsului finit, dor contribuie
la realizarea acestuia.
Exemple de consumabile pot fi: hrtie termal pentru printer-ele ataate
analizoarelor, baterii, filtre, dezinfectani, produse pentru curenia unitilor etc.

D2. Consumabile - dezinfectani pentru spaiile sanitare din cadrul cldirilor de

birouri
Consumabile au cel mai restrns centru de achiziie dintre toate produsele
menionate mai sus. Cei care identific nevoia de dezinfectani, iau deciziile cu
privirea la cantitatea i calitatea acestora i realizeaz efectiv achiziia sunt
utilizatorii (Manolache Anca) respectivului produs, anume persoanele care se
ocup de ntreinerea cldirilor de birouri.
D3. Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare
Pentru dezinfectarea suprafeelor cldirile deinute de companie, se vor
achiziona 50 de litri de dezinfectant, de calitate ridicat, iar teremnul de livrare
este situat ntre 3 i 7 zile de la data lansrii comenzii.
D4. Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate
pentru satisfacerea nevoii
Un dezinfectant de nivel inalt, sterilizant pentru suprafee mari
Specificaii:

spectru larg de activitate

timp de contact scurt

excelenta compatibilitate cu materialele

protectie optima pentru pacieni si personal

concentrat, reduce spatiul de depozitare

economic la utilizare

D5. Identificarea
ntreprinderii

furnizorilor

susceptibili

de

rspunde

cerinelor

Clicmed
Clicmed este o companie specializat de tehnic i consumabile medicale, ce
comercializeaz produse calitative folosite n spitale, clinici, private, cabinete
medicale, laboratoare, industria medical, avnd furnizori de renume din Europa,
Statele Unite i China.
Noventis
NOVENTIS Internaional este o companie care activeaz n Domeniul Medical
din anul 2005, fiind Certificata ISO 9001:2008 i ISO 14001:2005.
Noventis Internaional este membru Fondator al Camerei de Comer i
Industrie a Municipiului Bucureti i Furnizor acceptat ONU.
O companie cu o reputaie n continu cretere, oferind att produse i
servicii de calitate, ct i suport n toatele etapele procesului comercial.
Compania de concentreaz pe calitate n toate aspectele activitii calitatea
produselor livrate , calitatea serviciilor oferite, calitatea angajailor, calitatea
suportului tehnic att n timpul procesului de achiziionare ct i post-vnzare.
Borero
Societatea BORERO COMSERV i-a nceput activitatea ca distribuitoare de
produse dezinfectante n anul 1996, fiind una din primele firme cu acest tip de
activitate din Romnia.
De-a lungul anilor a comercializat produse din diverse game europene. Prin
calitatea produselor i a serviciilor, compania a fidelizat numeroi clieni, cu care
colaboreaz de la nceputul activitii.
Dup 10 ani de experien n domeniul comerului cu produse dezinfectante,
n anul 2006 a lansat pe pia un produs dezinfectant clorigen. n anul 2011, la 15
ani de la nceperea activitii, compania a devenint productor de tablete clorigene
i importatori exclusivi de dezinfectani i antiseptice.
Societatea BORERO COMSERV este certificata ISO 9001:2008, att pentru
producie ct i pentru distribuie.
Prin managementul de la cel mai nalt nivel, SC BORERO COMSERV SRL, s-a
angajat, ca prin afiarea unei orientri clare ctre client, printr-un angajament

propriu
exemplificativ,
credibilitate,
respectarea
promisiunilor,
evaluarea
corespunztoare a furnizorilor societii, de care depinde n totalitate calitatea
produselor comercializate, ct i a angajailor subordonai, s creeze un mediu
adecvat derulrii n cele mai bune condiii a activitilor asumate i declarate de
ctre SC BORERO COMSERV SRL.
intele organizaiei privesc
obinerea unei performante maxime prin
respectarea reetelor de fabricaie i a clauzelor contractuale. Politicile privind
calitatea i obiectivele stabilite, precum i responsabilitile i mijloacele pentru
ndeplinirea acestora, sunt produsele pe care le executa managementul de vrf
al organizaiei, dar le pune n aplicare ntregul personal al organizaiei.
D6. Analiza i alegerea furnizorului
Toi cei trei furnizori au o experien ndelungata pe piaa dezinfectanilor, dar
oferta companiei Borero mult mai diversificat, iar politica de pre practicat, mai
ales n ceea ce privete reducerile aplicate, este cea mai avantajoas. Mai exact, la
comenzi ce depesc 1000 de lei, compania aplica discount-uri intre 10% i 30%,
proporional cu valoarea comenzii. Dintre carctersiticile produselor, oferta Borero
ne-a atras prin urmtarele aspecte: termene de valabilitate mai mari ale produselor,
ingrediente eco-friendly, putere mai mare de dezinfectare, i inovaia n ceea ce
privete mirosul dezinfectanilor, anume unul uor floral.
D7. Motivarea alegerii fcute
Din multitudinea agenilor ce se ocup cu vnzarea de dezinfectani,
reprezentanii companiei Borero au fost cei care au reuit s ne conving cu privire
la calitatea i avantajele oferite de produselor lor. De asemenea, compania
urmrete obinerea unei relaii durabile cu furnizorul pentru acest tip de
consumabile, astfel nct timpul alocat acestei achiziii s fie transferat ctre alte
activiti de ntreinere. Avnd n vedere faptul c agenii de vnzare Borero sunt cei
care vin s preia comenzile de la clieni, satisface nevoile companiei SanProdMed.

BIBLIOGRAFIE

1. Anghel, L. D. , Business to business marketing,

Editura ASE, Bucureti, 2004
2. www.doingbusiness.ro
3. www.sanprodmed.ro
4. www.medicarom.ro
5. www.ams.ro
6. www.lagunagrup.ro

7. www.sonestmed.ro
8. www.bayer.ro
9. www.ro.ecolab.eu
10.
www.mindray.com
11.
www.allmediaplus.ro
12.
www.sightcontrol.ro
13.
www.ordis.ro
14.
www.noventis.ro
15.
www.borero.ro
16. www.clicmed.ro