5.1.

Procesul de negociere oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de

Astfel, procesul de negociere este, în primul rând, un fenomen
contraargumente, apar eventuale concesii, de cele mai multe ori
social ce presupune existenţa unei comunicări între oameni în
reciproce. Un bun negociator este acela care, în această etapă, dă
general, între cele două părţi, în particular, comunicare ce
dovadă de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al
constituie o caracteristică de bază a negocierii.
oportunităţii pentru a sesiza corect momentul concluziei şi pentru
Analiza procesului complex care este negocierea
a evita prelungirea inutilă a discuţiilor.
evidenţiază existenţa unor etape distincte ce compun dialogul
3.Postnegocierea – începe în momentul adoptării
părţilor, cu eventuale întreruperi şi perioade de definire a
înţelegerii, incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a
punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.
prevederilor acesteia. Poate avea loc şi analiza rezultatelor reale
1.Prenegocierea – are ca punct de plecare prima discuţie
ale operaţiei respective comparativ cu cele scontate, concluziile
sau comunicare, când ambii parteneri lasă să se înţeleagă că ar fi
desprinse putând reprezenta un eventual punct de pornire pentru
interesaţi în abordarea uneia sau a mai multor probleme. Se
operaţiuni viitoare, cu acelaşi partener.
încheie atunci când se consemnează oficial interesul părţilor în
abordarea problemei în discuţie. 4.Protonegocierea – constă în acţiuni şi reacţii ale
partenerilor de armonizare tacită a punctelor de vedere, a
2.Negocierea propriu-zisă – demarează odată cu declararea
atitudinilor, a intereselor. Aceste acţiuni, continue şi intense, se
oficială a interesului părţilor în soluţionarea în comun a
desfăşoară în absenţa negociatorilor, în condiţii bine determinate,
problemei pentru a realiza unele obiective şi se concretizează în
constituindu-se în semnale marjatoare sau, dimpotrivă,
adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conţine
descurajatoare. Întreg cadrul creat de condiţiile interne şi
măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în
internaţionale, conjunctura economică şi politică, atmosfera
cauză. Este etapa dialogului între părţile participante, dialog ce
creată de mass-media etc., ce constituie de fapt etapa
se desfăşoară la masa tratativelor, fiecare parte cunoscând
protonegocierii, are un rol deosebit în finalizarea sau în blocarea
interesele faţă de obiectul negocierii; se prezintă cereri şi se fac
tranzacţiei, ele neputându-se substitui procesului de negociere
propriu-zis.
În domeniul economic, cele mai multe şi importante negocieri
sunt cele comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile privitoare
la afacerile economice internaţionale. Astfel de negocieri,
materializate sub forma acordurilor, convenţiilor sau contractelor
internaţionale, au în vedere preţul, modalităţile de plată,
cantitatea şi calitatea mărfurilor, termenele şi condiţiile de livrare
şi alte asemenea elemente.
5.2. Pregătirea procesului de negociere
În majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil,
fapt ce ne oferă posibilitatea de a gândi din timp modul în care
ne vom aborda partenerii. În acest sens, vom ajunge la
necesitatea de a cunoaşte strategia partenerului şi ceea ce şi-a
propus el. Toate acestea nu pot fi realizate decât printr-o
pregătire temeinică a negocierilor. Pregătirea negocierilor
implică şi o profundă examinare a propriei poziţii faţă de
parteneri, prin prisma raportului între a vorbi şi a asculta. În
perioada actuală, pregătirea negocierilor a cunoscut unele tehnici
moderne, dintre care s-au impus ,,mesele rotunde” şi
,,conferinţele”. La o primă vedere, s-ar părea că acestea nu au
nimic comun cu negocierea; singurul element comun pare a fi
faptul că prin tehnicile menţionate se caută soluţii ale unor
probleme, iar negocierile au de asemenea ca obiect găsirea unor
soluţii.
Tehnica numită ,,masă rotundă” constă în organizarea, pe o
anumită temă, a unei discuţii-releu între specialişti de frunte ai
domeniului abordat. Discuţiile sunt libere, iar părerile sunt
exprimate brut, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat
notează toate ideile indiferent de consistenţa lor. Practic se
lansează tema-subiect a discuţiei şi apoi se realizează un fel de
furtună a creierelor, fiecare participant exprimându-şi punctul de
vedere, indiferent cât de straniu sau ciudat ar părea celorlalţi.
În cazul conferinţei ca tehnică de pregătire a negocierilor,
participanţii nu sunt experţi în anumite domenii, scopul acesteia
fiind în general legat mai mult de teoria comunicării. În principiu
conferinţele sunt organizate pentru soluţionarea unor probleme,
pentru informarea oamenilor sau pentru realizarea unor acţiuni
de cooperare şi coordonare.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor este
necesar să abordăm distinct situaţiile posibile de conflict şi cele
de cooperare. Mulţi negociatori trec peste faza de pregătire a
discuţiilor, bazându-se exclusiv pe instinctul şi calităţile lor
naturale.
Pentru eficientizarea negocierilor se consider de care
specialiști oportun planificarea lor. Aceste planuri conduc la
creşterea şanselor de succes şi prezintă în general trei mari
avantaje. În primul rând, planul scris ne va permite ca pe
parcursul negocierilor să urmărim devierile de la gândirea
originală şi să ne reorientăm în structurarea acesteia pentru
rundele următoare de tratative.
Al doilea avantaj ar fi legat de faptul că negocierea pe echipe
presupune ca întregul grup să urmeze planul unic elaborat. Este
deci necesar ca fiecare membru al echipei să aibă în faţa sa un
plan, după care să se ghideze în intenţiile sale. În al treilea rând,
scrierea gândurilor pe hârtie ne permite să sintetizăm
problematica şi să evităm unele contradicţii în exprimare.
Schematic, pregătirea procesului de negociere trebuie să
cuprindă următoarele elemente:
1. lista problemelor pe care urmează să le supunem
procesului de negociere;
2. comparaţia agendei noastre de probleme cu agenda
partenerului(această comparaţie va trebui să distingă
enunţurile diferite, priorităţile diferite, problemele
care de la început nu pot face obiectul negocierilor);
3. clasificarea problemelor în subiecte de interes
comun şi subiecte de conflict și
stabilirea punctelor forte și slabe.
Pregătirea negociatorului pentru tratative va include o
serie de aspecte practice, ca de
exemplu:
- posibilitatea unor afaceri legate între ele şi care să acorde
satisfacţie ambelor părţi;
- stabilirea unor limite minime şi maxime în cadrul cărora
negociatorul să poată manevra;
- analiza relaţiilor anterioare cu partenerul şi tragerea unor
concluzii generale de comportament;
- posibilitatea şi gradul de influenţă ale unor terţe forţe;
anticiparea modului şi atmosferei de negociere;
- obţinerea tuturor informaţiilor posibile, atât înainte cât şi
în timpul negocierilor;
- elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
- stabilirea metodelor şi tehnicilor celor mai adecvate
strategiilor elaborate.
Pe întregul parcurs al fazei de pregătire este necesar să
evaluăm cât de realiste sunt prezumţiile noastre. Totodată să
estimăm valoarea negocierilor precedente și toate elementele și
situațiile depășite, care ne vor ajuta să prevedem unele situații
pentru negocierile viitoare.
5.3. Desfășurarea negocierii
FAZA 1 - cunoaşterea reciprocă (faza de contact)
Negocierea seamănă cu orice altă situaţie socială care are
ca scop realizarea unei afaceri. Ea se derulează mult mai uşor
atunci când părţile dedică puţin timp şi pentru cunoaşterea
reciprocă. Este foarte util ca, înainte de a începe negocierea, să-i
evaluăm pe toţi cei implicaţi.
DECI: îmi fac planul să cunosc partenerul cu care voi
negocia. Obiectivul meu este să desfăşor contactul iniţial într-o
atmosferă prietenoasă, relaxată şi profesională. Comunicarea
non-verbală are un rol deosebit în acestă fază.
FAZA 2 - declararea scopurilor şi a obiectivelor (faza de
consultare generală)
După începerea negocierii, urmează prezentarea scopurilor
şi obiectivelor fiecărei părţi implicate. În acest punct nu vor fi
menţionate problemele specifice, deoarece părţile abia au început
să-şi exploreze una alteia nevoile. Această fază permite actorilor
să situeze contextul negocierii, să detecteze oportunităţile şi
constrângerile şi să-şi fundamenteze argumentaţia.
În cursul acestei faze, negociatorul este recomandabil să:
 susţină dialogul: să nu rămână prea mult timp în postura de
receptor pentru a evita riscurile de blocaj; 
 bun negociator nu încearcă niciodată să evite această fază,
 exploreze situaţia în profunzime: mizele negocierii,
adevăratele motivaţii ale interlocutorului şi oportunităţile sunt
cel mai adesea ascunse; 

 utilizeze cu abilitate reformularea: în general este mai bine să
reformulezi pentru a verifica o oportunitate decât un handicap
şi astfel să pregăteşti argumentaţia următoare; 

 îşi lase mai mult timp pentru a asculta evitând, de exemplu, să
“sară” pe prima oportunitate apărută şi să înceapă prematur
argumentarea. 
FAZA 3 - începerea procesului (faza de consultare specifică)
Anumite negocieri sunt complexe şi ridică multe
probleme. Altele nu presupun decât rezolvarea unui număr redus
de aspecte. De asemenea, problemele individuale pot diferi foarte
mult din punctul de vedere al complexităţii. Nimeni nu poate
prevedea direcţia înspre care se va îndrepta negocierea, înainte ca
fiecare parte să-şi fi prezentat problemele. Pot exista şi nevoi
ascunse, pe care nici o parte nu le-a prezentat, dar acestea vor
ieşi la suprafaţă pe măsură ce lucrurile vor evolua.
FAZA 4 - exprimarea dezacordului şi a conflictului (faza de
confruntare)
După ce au fost definite problemele, apar adesea conflicte
şi dezacorduri - lucru firesc, la care trebuie să ne aşteptăm. Un
deoarece îşi dă seama că tranzacţiile pot fi încheiate cu succes
tocmai în timpul acestui joc al cererii şi al ofertei.
Dezacordurile şi conflictele rezolvate corespunzător apropie, în
cele din urmă, cele două părţi. Dar dacă nu sunt abordate corect,
ele sporesc divergenţele. Conflictul are capacitatea de a scoate la
suprafaţă deosebirile dintre punctele de vedere şi de a cristaliza
adevăratele dorinţe şi
cerinţe ale negociatorilor.
În timpul confruntării negociatorul va avea grijă să:
 arate hotărâre şi vivacitate, precizie, calm şi incredere; 
 Când se ajunge la un acord, este necesar ca respectiva
 să-şi coordoneze vocea, gesturile şi expresia feţei; 
 înţelegere să fie şi declarată. O decizie cu privire la modalitatea
 să pună în evidenţă mai degrabă avantajele pentru interlocutor
decât caracteristicile pozitiei sale; să argumenteze în mod just
aducând probe în sprijinul avantajelor prezentate (metoda
cauzală 

“Vă propun această soluţie pentru două motive ...” sau a
metodei deductive - silogismul); 

 să refuză obiecţiile interlocutorului fără a-i arăta vreodată
acestuia că se înşeală; 
 Deoarece acordul este obiectivul final al oricărei negocieri,
 să dejoace tentativele de a fi dominat. 
FAZA 5 - reevaluarea şi compromisul (faza de construire)
Într-un anumit punct al negocierii, una din părţi merge mai
departe şi propune un compromis. Formulările care reflectă acest
lucru încep adesea prin cuvintele: "haideţi să presupunem că...",
"Dar dacă...?", "Ce aţi spune dacă...?". Atunci când lansează
asemenea declaraţii, celălalt negociator trebuie să asculte cu
mare atenţie, pentru a-şi da seama dacă se încearcă un
compromis. Răspunsul trebuie să fie formulat cu mare grijă. O
încercare prea bruscă de a accepta oferta poate face ca partenerul
să se retragă, deoarece se ajunge la un climat care nu este de
natură să determine un joc al cererii şi al ofertei.
FAZA 6 - înţelegerea sau acordul de principiu (faza de
finalizare)
efectivă de realizare a tranzacţiei este necesară, în special în
cazul în care este nevoie de o aprobare suplimentară. Acest lucru
presupune, în mod normal, transpunerea termenilor acordului în
scris. Dacă este posibil, redactarea acordului trebuie făcută în
timp ce părţile se află împreună, astfel încât acestea să poată
conveni asupra formulărilor.
este foarte important să determinaţi, încă de la început, nivelul de
autoritate al părţii cu care negociaţi.
Nu uitaţi să vă felicitaţi interlocutorul şi să îi mulţumiţi
pentru efortul depus, asigurându-l cu privire la punerea în
aplicare a acordului.