Universitatea POLITEHNICA din Bucureşti

Facultatea de Ingineria şi Managementul Sistemelor Tehnologice

 (021) 4029520, (021) 4029302/ Fax: 0213107753
http://www.imst.pub.ro

Departamentul Teoria mecanismelor și roboților

Studii universitare de Masterat

Domeniul Inginerie mecanică
Programul de studii Consultanţă în proiectarea sistemelor
mecanice

TEMA
LUCRĂRII DE DISERTAȚIE

Publicitatea – proces de comunicare şi

instrument în dezvoltarea roboticii
Autor,

Absolvent RĂŞCHITOR M. Edward

Conducător ştiinţific,

Conf. dr. ing. George ADÎR

Conf. dr. ing. Neacşa Marin

BUCUREŞTI

2017
 CUPRINS

1.PUBLICITATEA CA PROCES DE COMUNICARE……………………..……..…1

1.2. Funcţiile publicităţii……………………………………………….…....…4
1.2 Tipuri de publicitate………………………………………………….….…5
2.PUBLICITATEA PRODUSELOR ȘI SERVICIILOR ………………….……....….7
2.1 Mix de marketing……………………………………………………..…... 9
3. CANALE MEDIA UTILIZATE CA SUPORT PUBLICITAR. AVANTAJE ŞI
DEZAVANTAJE ALE UTILIZĂRII PRESEI SCRISE ……………………….…....10
3.1 Comunicarea în relaţiile publice ………………………………………....16
3.2 Evaluarea şi alegerea mesajului………………………………………………... 17
4. ROBOTICA actualitate şi tendinŢe economice, tehnice şi
ştiinŢifice……………………………………………………………………….…… 18
4.1 Dinamica pieţei de robotică la nivel mondial – situaţia actuală şi perspective
depiaţă………………………………………………………………...…………...…..19
5. PUBLICITATEA - ORIENTAREA CĂTRE CLIENT ŞI EVALUAREA
SATISFACŢIEI CLIENTULUI ÎN DOMENIUL SISTEMELOR MECANICE….....23
6. EFECTELE ROBOTIZĂRII ………………………………………………...…….25
6.1 Provocările şi oportunităţile………………………………………......……27
7. PROMOVAREA ŞTIINŢEI ŞI NOILOR TEHNOLOGII ÎN ROMÂNIA ANILOR
’90…………………………………………………………………………….…….….27
7.1 Universul cunoaşterii…………………………………………….….……..28
8. EFECTELE TEHNOLOGIZĂRII ÎN ROMÂNIA …………………… …...…......29
8.1 Roboţi versus oameni pe piaţa muncii……………………..……....30
8.2 Necesitatea utilizării structurilor robot……………….……......…..31
8.3 Abilităţile viitorului…………………………………………………..……36
9. AUTOMATOMII - PRIMII ROBOŢI AI OMENIRII …………………….…….…37
9.1 Ce este legendă, ce este realitate?.................................................................40
10. METODOLOGIA CERCETĂRII……………………………………..………......42
10.1. Analiza de conţinut a unor reclame din presa scrisă, internet, emisiuni
TV…………………………………….…………………………………………...…… 43
10.2 Etapele analizei conţinutului comunicării………………………………… 46
10.3. Avantaje şi dezavantaje ale utilizării analizei de conţinut……….………..50
10.4 Evaluarea şi utilizarea rezultatelor în marketingul industrial ……………. 50
10.4.1 Măsurarea rezultatelor cercetării pe piaţă…………………….…..50
10.4.2 Infrastructura dimensiunilor critice………………………………50
10.4.3 Aplicaţii diferite ale cercetării de piaţă……………..……51
10.4.4 Indicatori de estimare ai pieţei…………………….….….51
10.4.5 Indicatori în distribuţia spaţială a pieţei ……………………...….51
10.4.6 Modul de elaborare al chestionarelor……………………..………………....….53
11. CONCLUZII…………………………………………..……………….…….57
12.BIBLIOGRAFIE………………………………………..………………….....59
 PUBLICITATEA CA PROCES DE COMUNICARE

Publicitatea este unul din elementele utilizate, de regulă pentru prezentarea ferma
serviciului sau a produsului către utilizator sau cumpărător.
O confuzie care apare frecvent este cea dintre publicitate şi reclamă, care, cel mai
adesea, sunt privite ca fiind similare. Conceptele sunt însă diferite; astfel, în timp ce
publicitatea precizează ştiinţa diseminării reclamelor, activitatea, domeniul, procesul ,
reclama este doar produsul final si al procesului şi activităţii de publicitate, care, în
funcţie de canalul mediatic căruia îi este destinată, poate fi macheta de presă, spotul TV
sau radio etc.1
MC Seyffert scrie că: “Reclama este trezirea intenţionată a atenţiei şi interesului
la persoane sau grupe de persoane în legătură cu bunuri materiale, în vederea producerii
cumpărării”. Iar Theodor Konig defineşte „Reclama comercială este acţiunea metodică
asupra psihicului uman cu scopul producerii unei înalte dispoziţii voluntare în vederea
dobândirii prin cumpărare a obiectului prezentat de reclamă”.2
Reclama, a cărei principală menire e de a face o punte de legătură – prin
comerciant - între producător şi consumator, poate fi privită din diverse puncte de vedere.
Poate fi privită din punct de vedere psihologic, existând un raport strâns între reclamă şi
viaţa psihică.
Un alt punct de vedere, care deplasează centrul de greutate de la producător la
consumator, este cel etic. Unii cercetători consideră reclama drept fiică legitimă a
şarlataniei.3
În limbajul curent nu se face distincţie, teoreticienii utilizează noţiunile diferite
de publicitate şi reclamă. Cristina Coman propune soluţia eliminării confuziei dintre cele
două noţiuni:”Deşi publicul roman este obişnuit să desemneze această activitate
(reclamă) prin cuvântul “publicitate” (după termenul francez preluat ca atare), este de
preferat ca, măcar în limbajul specialiştilor, să fie utilizate distincţiile din terminologis şi
bibliografia americană, mult mai clară în plan conceptual şi general(…). În plus,

1
Dan Petre, Mihaela Nicola, Introducerea în publicitate, Editura Comunicare.ro. , Bucureşti, 2009, p. 23
2
Dimitrie Todoran , Psihologia reclamei. Studiu de psihologie economică, Bucureşti, Editura Tritonic,
2004, p.37.
3
Dimitrie Tudoran, Psihologia reclamei, Editura Institutului de psihologie al Universităţii din
Cluj,1935,p.91
sinonimia dintre reclamă şi publicitate ne permite folosirea primului cuvânt, deja
încetăţenit în limbaj şi desemnând exclusiv această activitate, pentru advertising şi
utilizarea celui de al doilea, într-un sens mai specializat, pentru a desemna publicity”.4
Multă lume confundă relaţiile publice cu publicitatea din cauză că cele două
activităţi au într-adevăr ceva în comun şi anume, promovarea imaginii, dar, în timp ce
relaţiile publice sunt preocupate de imaginea unei organizaţii şi de explicarea politicii
sale, publicitatea are în vedere mai ales un produs în scopul creşterii vânzărilor.
Termenul „reclamă” este utilizat relativ rar şi adesea ca alternativă la
„publicitate”. Să încercăm discutarea termenilor advertising, publicity şi public relations,
aşa cum sunt ei definiţi în limba engleză.
Advertising-ul este una din cele patru activităţi de comunicare şi promovare în
care se poate angaja o organizaţie. Advertising-ul se defineşte ca orice formă plătită şi
cuantificabilă de prezentare ne-personala într-un mediu de comunicare, de către un
sponsor identificabil. Advertising-ul este probabil cel mai puternic element din mixul
promoţional pentru poziţionarea produsului sau serviciului respectiv.
Publicity este comunicarea gratuită de informaţii despre o companie, firmă sau
produs/serviciu. Informaţiile sunt oferite pentru a trezi, adânci sau continua interesul
publicului faţa de o persoană individuală sau organizaţie într-un astfel de mod încât presa
să utilizeze informaţiile fără a le taxa, doar pentru motivul că le consideră interesante.
Sigur că publicitatea făcută într-un editorial de ziar sau revistă, în măsura în care este
pozitivă, poate fi considerată o formă de reclamă cu avantajul substanţial că este gratuită.
Public Relations (relaţii publice) reprezintă un domeniu preocupat de relaţiile unei
organizaţii cu diferitele sale grupuri sau publicului care îi pot afecta capacitatea de a-şi
realiza scopurile şi obiectivele. Institutul pentru relaţii publice (Institute of Public
Relations) din Marea Britanie defineşte „public relations” ca "efortul planificat şi susţinut
pentru a stabili şi menţine bunăvoinţa şi înţelegerea reciproce între o organizaţie şi
publicului ei. Interesul faţă de „public relations (relaţii publice)” este stimulat atât de
descreşterea eficienţei reclamelor cât şi de costurile lor din ce în ce mai ridicate. Relaţiile
publice sunt percepute ca o alternativă a unei organizaţii de a ajunge la publicul pe care
doreşte să-l influenţeze la un anumit moment.

4
Cristina Coman, Relaţiile publice şi mass-media, Editura Polirom, Iaşi , 2000, pp. 20-21

2
 Relaţiile publice sunt simţite ca un concept clar identificat şi termenul este utilizat
mai aproape de sensul similar din limba engleză. Explicaţiile pot fi diverse şi prima
tentaţie este să credem ca limba româna nu face diferenţa între reclamă şi publicitate, aşa
cum face limba engleză. Interesant însă este, faptul că limba romană face o oarecare
distincţie între reclamă şi publicitate. Dicţionarul explicativ al limbii române dă
următoarele definiţii a celor doi termeni: publicitate - faptul de a face cunoscut un lucru
publicului, difuzare de informaţii în public, caracterul a ceea ce este public; reclamă -
activitate (comercială) prin care se urmăreşte, pe calea publicităţii (prin tipărituri, radio,
televiziune, cinematograf etc.), suscitarea, câştigarea interesului publicului asupra
anumitor mărfuri, a unor cărţi, a unui spectacol, a folosirii unor servicii, etc.
Mulţi oameni când aud termenul „publicitate” se gândesc la un mod de a face
mulţi bani cu un efort minim, gândesc superficial, nu iau în calcul tot ce presupune
creaţia şi producţia publicitară, de exemplu munca din spatele unei campanii de
Corporate Identity, dar la noi domeniul este încă unul nou, neexplorat în totalitate.
Pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare la ele însele, la produsele
şi serviciile lor sau la modul lor de comportament, cu scopul de a determina un răspuns
din partea acestuia, multe organizaţii folosesc publicitatea. Răspunsurile sunt de natură
perceptuală si comportamentala:cea perceptuala este de exemplu, consumatorul îşi
formează anumite păreri în legătură cu un produs sau o marcă, ori acestea pot fi
schimbate de către reclama. De natură comportamentală este un raspuns de genul,
consumatorul cumpără produsul sau sporeşte cantitatea cumpărată5. De publicitate au
nevoie firmele, dar şi organizaţiile cu scop nelucrativ şi instituţiile sociale, cum ar fi
instituţiile filantropice, muzeele şi organizaţii religioase care-şi promovează cauza în
rândul unui public divers. Publicitatea motivează consumatorii şi este o bună metodă de
a informa şi a convinge, cu scopul de a conduce spre o fidelitate faţă de un produs sau
serviciu .
Relaţiile publice şi publicitatea au împrumutat şi adaptat din ştiinţele sociale
(sociologia opiniei publice, psihologie aplicată, antropologie, management, retorică şi
analiză statistică) concepte, teorii şi tehnici. Aceste ştiinţe se folosesc de instrumente

5
http://www.oxigenconsult.ro/clienti-agentie-publicitate

3
teoretice care le permit să analizeze şi să înţeleagă individul (cumpărătorul) în relaţiile
sale cu propriile dorinţe si motivaţii.
Fiecare reclamă trebuie să adreseze consumatorilor o propunere. Fiecare reclamă
trebuie să spună fiecărui cititor: „Cumpără acest produs şi vei obţine acest beneficiu”.
Prin publicitate se înţelege „un instrument de vânzare utilizat pentru reunirea
cumpărătorilor şi vânzătorilor în scopul schimbului bunurilor şi serviciilor.”6
Arta publicităţii constă în transformarea unui produs / serviciu mai greu accesibil,
într-unul abordabil din punct de vedere financiar, sentimental şi estetic. Ţinta publicităţii
este transformarea imaginii produsului sau a serviciului, într-un ghid călăuzitor pentru

consumatori.
Advertisingul încearcă să vândă şi nu este de încredere, iar publicitatea făcută de
un terţ este vitală pentru a câştiga încrederea publicului. Al Ries considera ca scopul
advertising-ului nu este acela de a construi un brand, ci de a proteja un brand după ce
acesta a fost construit prin relaţii publice şi susţinerile din partea unor terţi7.

Funcţiile publicităţii
În vreme ce studiem „a doua profesie din lume ca vechime”8 vom realiza faptul
că publicitatea are un impact asupra noastră: ne determină să cumpărăm un produs dat,
dar ne şi facilitează conştientizarea existenţei produsului, ne dezvoltă o anumită atitudine
faţă de aceasta, operează modificări în stilul de viaţă şi în sistemul axiologic propriu.9
Literatura de specialitate atribuie publicităţii, ca mijloc de comunicare în masă,
(pendulând între cei trei poli constitutivi: emiţătorul-anunţătorul, referentul-obiectul,
receptorul-publicul), funcţii de bază precum: (1) funcţia de informare, de transmitere de
informaţii, de comunicare; (2) funcţia economică; (3) funcţia socială; (4) funcţia politică;
(5) funcţia persuasivă; (6) funcţia poetică (culturală) 10; (7) funcţia de marketing .

6
J. Thomas Russel si W. Ronald Lane, Manual de publicitate, Editura Teora, Bucuresti, 2003, p.17
7
Al Ries si Laura Ries, Cele 22 de legi imuabile ale brandingului, Editura Curier Marketing, Bucuresti,
2003, p.68
8
Charles ,U.Larson, Persuasiunea – receptarea şi responsabilitate, Iaşi, Editura Polirom, p. 421
9
Ibidem, p.420
10
Maria Moldoveanu. Marketing şi cultură,. Bucureşti: Editura Expert, 1997, p.23

4
 11
Canalele media prin care publicitatea se manifestă sunt: presa scrisă , radioul -
televiziunea , reclama de exterior, cinematograful, internetul.
Tipuri de publicitate
O problematică ce preocupă în egală măsură şcoala anglo-saxonă şi şcoala
franceză este cîte tipuri de publicitate există. Această taxonomie este strict teoretică, în
viaţa reală, pe piaţa de publicitate puţine reclame se încadrează în mod unic într-o singură
categorie de publicitate, majoritatea reclamelor se încadrează în mai multe categorii.
Există mai multe criterii după care se pot distinge diversele tipuri de publicitate.
Obiectivele publicităţii12 se pot clasifica după scop: informare, convingere,
reamintire. Intr-un mediu în continuă dezvoltare şi cu o concurenţă tot mai puternică,
firmele şi-au diversificat şi multiplicat formele de realizare a publicităţii. Acestea pot fi
grupate, în funcţie de o serie de criterii validate de practică, astfel:
– În funcţie de obiectivul vizat de mesajul publicitar, poate fi publicitatea de produs
(serviciu), care scoate în evidenţă caracteristicile acestuia, utilitatea lui în consum;
publicitatea de marcă; publicitatea instituţională, axată pe întreprindere;
– În funcţie de aria geografică de răspândire a mesajului, publicitatea poate fi locală,
regională, naţională şi internaţională;
– După destinatarul mesajelor publicitare avem: publicitatea destinată consumatorilor
(utilizatorilor) finali, publicitatea destinată intermediarilor;
– După tipul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură factuală şi de natură
emoţională;
– În funcţie de efectul intenţionat, publicităţii i se poate atribui fie o acţiune directă, cu
efect imediat, fie una întârziată, cu efecte ce urmează a se produce în timp.
– După sponsor, publicitatea se distinge în funcţie de agentul finanţator, care poate fi
producătorul, intermediarul sau alţi agenţi economici.
– În funcţie de influenţa exercitată asupra cererii, publicitatea poate fi destinată fie
influenţării cererii primare, fie influenţării unei cereri selective, contribuind la
deplasarea cererii pentru o anumită marcă13.

11
Dan Petre, Mihaela Nicola, Introducerea în publicitate, Editura Comunicare.ro. , Bucureşti, 2009, p.61
12
http://www.oxigenconsult.ro/clienti-agentie-PUBLICITATE
13
Dan Petre, Mihaela Nicola, Introducerea în publicitate, Bucureşti, Editura Comunicare.ro. , 2009, p. 47

5
 Există mai multe tipuri de publicitate: după obiectul campaniei: publicitatea de
produs/serviciu, publicitatea de marcă, publicitatea pentru organizaţie; după anunţător
(client): publicitatea instituţională, publicitatea de corporaţie, publicitatea de
produs/serviciu; după criteriul geografic: publicitate locală, publicitate regională,
publicitate naţională, publicitate internaţională; după natura pieţei: publicitate adresată
consumatorului final, publicitate adresată consumatorului intermediar (reţele, detailişti),
publicitate adresată consumatorului instituţional (companii); după tipul mesajului:
publicitate raţională, factuală, publicitate emoţională; după efectul intenţionat: publicitate
cu acţiune directă, publicitate cu acţiune întârziată;
De asemenea avem, după canalul folosit: publicitate de tip ATL (Above The
Line). Publicitatea tip ATL foloseşte formate tipizate astfel: macheta de presă – pentru
presa scrisă, spotul – pentru televiziune, cinema şi radio, , afişul publicitar – pentru
afişajul stradal şi publicitate de tip BTL (Below The Line). Publicitatea de tip BTL are
două mari moduri de acţiune: prin intermediul suporturilor/obiectelo şi prin intermediul
evenimentelor. După tonul comunicării avem publicitate agresivă şi publicitate blândă
(neagresivă). După conţinut distingem publicitatea conotativă şi publicitatea denotativă.
Alte forme de publicitate sunt: promovarea vânzărilor, relaţii publice, publicitate
folosind reţeaua Internet şi publicitate prin poşta direct14.
În domeniul publicităţii se depun în continuu eforturi de clasificare şi tipologizare
a operaţiilor, produselor etc., eforturi care trădează nevoia de a pune ordine în activităţi
extraordinar de dinamice, supuse unor infinite conjuncturi.
În domeniul publicităţii se depun în continuu eforturi de clasificare şi tipologizare
a operaţiilor, produselor etc., eforturi care trădează nevoia de a pune ordine în activităţi
extraordinar de dinamice, supuse unor infinite conjuncturi.

PUBLICITATEA PRODUSELOR ŞI SERVICIILOR

14
Dan Petre, Mihaela Nicola, Introducerea în publicitate, Editura Comunicare.ro. , Bucureşti, 2009, pp.
48-53

6
 Promovarea, este un “ansamblu de acţiuni şi mijloace de informare folosit în
atragerea cumpărătorilor potenţiali spre punctele de vânzare, în vederea satisfacerii
nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii
întreprinderii producătoare” .
Avem nevoie de de un mix de marketing care să înglobeze produsul, locul unde
poate fi găsit pentru a fi cumpărat , preţul acestuia şi promovarea.
Pentru atingerea obiectivelor propuse prin acţiunea de promovare, se pot folosi
tehnici de genul:
acordarea de reduceri de preţ (în general, voucher cu o anumită valoare);
realizarea de vânzări grupate
organizarea unor loterii, concursuri, jocuri diverse
efectuarea de demonstraţii cu acordarea de eşantioane gratuite, cadouri simbolice
etc.
Publicitatea este o activitate creativă şi flexibilă (sunt prezentate aspecte din viaţă,
produse, servicii) al cărei rezultat final este reclama, prin care se doreşte atragerea
atenţiei consumatorilor asupra unui anumit produs / serviciu şi stimularea dorinţei
acestora de a cumpăra.
Succesul publicităţii este legat de existenţa unui bun / foarte bun plan de
marketing. Consumatorii trebuie ca în primul rând să perceapă aceste reclame, apoi să le
înregistreze şi să le analizeze, luând decizia în final de a le asimila.
Publicitatea creează modele pe care le propune consumatorilor potenţiali, imagini
de marcă cu care consumatorii doresc să se identifice. Publicitatea trebuie să fie într-o
continuă perfecţionare, fiind legată de faptul că potenţialii consumatori sunt din ce în ce
mai sofisticaţi.
Publicitatea reflectă societatea, precum şi moravurile acesteia (într-o anumită
perioadă), având rolul de a arăta oamenilor modul în care pot rezolva anumite probleme.
Pe baza unor studii de piaţă, sunt identificate preocupările actuale cele mai
răspândite, analizându-se modul de raportare a produselor ce urmează a fi promovate
prin reclamă, la nevoile consumatorilor.
In proiectarea şi realizarea efectivă a produselor industriale sau a serviciilor
trebuie să se plece de la consumator şi nevoile acestuia.

7
 In stabilirea strategiile eficiente de publicitate trebuie avute în vedere aspectele
legate de conjunctura concurenţială, potenţialii consumatori, mediul socio-cultural, natura
produselor şi ritmul de cumpărare a acestora (săptămânal, trimestrial, anual etc),
anotimpul în care produsele respective sunt solicitate.
Destul de rar se întâmplă ca o anumită categorie de produse să asigure vânzări
constante şi mari pe parcursul anului şi de aceea firmele trebuie să facă permanent studii
de piaţă pentru a sesiza din timp preferinţele consumatorilor în perioade diferite din an (în
acest fel se reuşeşte o diminuare a riscurilor existenţei unor stocuri fără mişcare).
Există strategii diferite de publicitate pentru produse noi şi pentru produse deja
consacrate, pentru cele ieftine şi cele relativ scumpe.
Calitatea produselor alături de perioada de lansare a produsului respectiv joacă un
rol esenţial în succesul acţiunii de publicitate. In cazul în care lansarea unui produs nou în
piaţă întârzie din cauza anumitor probleme de producţie, atunci devine nerentabilă
intrarea acestuia în competiţie cu firmele concurente.
Cu ajutorul unei publicităţi corespunzătoare, inovaţiile de produs au aproape
întotdeauna succesul garantat.
Există o publicitate direcţionată către potenţialul consumator şi una orientată spre
companii şi diverse profesii . In cadrul publicităţii adresate potenţialului consumator
intră:
-publicitatea naţională. Aceasta se realizează de către proprietarul unui produs sau
serviciu, fără vreo referire privind preţul produsului sau serviciului, activitatea de service
sau instalare, vânzare en detail.
-publicitatea locală sau publicitate cu amănuntul este acea publicitate desfăşurată
de un comerciant, într-un mediul concurenţial, prin care transmite imaginea unui anumit
tip de magazin, dorit de consumatori. Sunt comunicate informaţii legate de preţ,
activitatea de service, programul magazinului etc.
Există o publicitate numită publicitatea produselor finite aplicabilă
componentelor (care sunt mărci înregistrate) ce fac parte din structura diverselor
echipamente şi produse finite. Acest tip de publicitate provoacă cerere din partea
consumatorilor, prin activitatea de promovare a elementelor componente ale unui anumit

8
produs (de exemplu cipuri pentru laptopuri şi tablete, profile din pvc pentru ferestre şi
uşi etc).
Produsele pot fi comercializate şi direct prin reclame trimise prin poştă, transmise
prin mass-media (ziare, reviste, TV, radio etc).
Publicitatea care se adresează firmelor şi profesiilor îmbracă mai multe forme.
Aici se regăseşte publicitatea comercială, care se adresează distribuitorilor şi
comercianţilor en-gros şi en-detail, agenţiilor prin care se vând produsele respective.
Publicitatea care se face la rafturi, lângă casele de marcat se încadrează în publicitatea
comercială.
Publicitatea industrială se adresează producătorilor bunurilor industriale sau de
larg consum, aceştia trebuind să achiziţioneze diverse maşini şi echipamente, materii
prime şi materiale, componente diverse, pentru desfăşurarea activităţii productive.
In general, publicitatea industrială nu urmăreşte vânzarea directă a unui produs, ci
doar prezentarea produsului şi creşterea gradului de cunoaştere a unei mărci.
Publicitatea profesională este acel tip de publicitate care se adresează direct
profesioniştilor din diverse domenii. Aceştia pot face recomandări consumatorilor privind
utilizarea unui anumit produs sau serviciu.
Publicitatea corporativă poate fi catalogată ca „public relations advertisment”. Ea
are în vedere prezentarea activităţii organizaţiei (companiei) respective, modul de
organizare al acesteia, concepţiile de business etc, urmărind câştigarea bunăvoinţei
consumatorilor şi susţinerea unui anumit produs.
Grupurile ţintă ale acestei forme de publicitate sunt reprezentate de acţionarii
organizaţiei (companiei), angajaţii, comunitatea financiară, membrii guvernului şi
consumatorii finali15.

Mixul de marketing reprezintă principalele variabile de operare aflate la

dispoziţia firmei care desfăşoară activităţi de marketing.

“ cei 4 P “

13
ADÎR George, ADÎR Victor, ZAMFIRESCU, Ancuţa, Comunicare, Publicitate şi Negociere în
afaceri, Editura Printech, Bucureşti, 2015, pag. 49

9
  Produs
 Preţ
 Promovare
 Poziţie

- ar trebui adăugat * Personal

Circumstanţe de piaţă diferite pretind mixuri sau combinaţii diferite.

Studierea bazei de clienţi şi concurenţa conduce la alcătuirea combinaţiei (mix) de
16
activităţi

Canale media utilizate ca suport publicitar. Avantaje şi dezavantaje ale

utilizării presei scrise
Publicitatea joacă un rol semnificativ în societatea de azi. Pentru a influenţa
potenţialii consumatori ai unui produs/serviciu, publicitatea trebuie mai întâi de toate să
ajungă la ei. Aceasta se realizează în principal prin intermediul mass media. Orice mijloc
de publicitate, orice canal de comunicare folosit într-o campanie publicitară prezintă
avantaje şi dezavantaje. Selecţia mijlocului de comunicare publicitară se face în funcţie
de audienţa acestuia, de măsura în care grupul ţintă al produsului se regăseşte în audienţa
acestuia, de tipul produsului, de natura mesajului, de obiectivele campaniei de
promovare, de bugetul disponibil si de costurile comparativ cu celelalte mijloace media.
Din perspectiva publicităţii, pentru evaluarea unui canal publicitar se au în vedere
în principal patru factori: caracterul, atmosfera/specificul, acoperirea şi costul.
Canalele media prin care publicitatea se manifestă sunt: presa scrisă - un mijloc de
comunicare pasiv din punctul de vedere al publicităţii, deoarece consumatorul trebuie să
facă un efort de lectură17; radioul - mediul de adresare directă, dar care nu poate oferi
suport vizual materialelor publicitare; televiziunea - mediu vizual şi de mişcare, cu o
largă şi diversă audienţă, dar şi cu o sufocare publicitară (numărul de difuzări, ritmul şi
rapiditatea inserţiilor)18; reclama de exterior (outdoor advertising) - cea mai veche formă
cunoscută de publicitate; cinematograful - este canalul media cu cea mai mică audienţă;

16
Andrei DIMITRESCU Marketing industrial Note de curs p.11
17
Dan Petre, Mihaela Nicola, Introducerea în publicitate, Editura Comunicare.ro. , Bucureşti, 2009, p.61
18
Luc Marcela, Alain Milon, Serge-Michel , Strategii publicitare: de la studiul de marketing la alegerea
diferitelor media, Editura Polirom, Iaşi, 2006, p.195

10
internetul - îşi măsoară audienţa după numărul de hit-uri înregistrate, nefiind relevant
deoarece o persoană se poate înregistra de mai multe ori. Acest tip de publicitate este ”
bazat pe informaţie, condus de clienţi, rapid, puternic personalizat şi independent de
distanţa şi orare”19.
Variabila promovare a mixului de marketing asigură comunicarea firmelor cu
mediul intern şi extern în care acţionează. Avem o multitudine de instrumente din care
trebuie să selectăm cu mare grijă, şi în funcţie de grupurile-ţintă. Publicitatea să
integreze activităţile de comunicare în firmă, pentru a nu rezulta o imagine difuză şi
contradictorie a produselor.
Problemele comunicării şi promovării sunt deosebit de vaste, dar în planul de
marketing aceste aspecte vor fi concretizate în:
- publicitate - mediile şi suporturile publicitare folosite, cu un calcul succint al
cheltuielilor generate (TV, radio, presă, afişaj, Internet);
- promovarea vânzărilor – (concursuri, reduceri de preţ, vânzări grupate, loterii,
promovarea la locul vânzării);
- relaţiile publice - concretizate în tehnicile de comunicare cu toate categoriile de
public intern şi extern, adică conferinţe, congrese, evenimente, briefing-uri;
- sponsorizări;
- forţa de vânzare;
- marketingul direct - pliante, prospecte, cataloage, scrisori comerciale.
În esenţă în planul de marketing şi publicitate trebuie să aibă în vedere
următoarele
aspecte legate de strategia publicitară:
- emiţătorul publicităţii (cine);
- mesajul publicităţii (ce);
- mediile publicitare - mass- media (cum);
- segmentele ţintă vizate de întreprinderea respectiva (cui) 20:

Andrei Dimitrescu apreciază că analiza SWOT este absolut necesară.

19
Kurt Rohner, Ciber-marketing, Bucureşti, Editura All, 1999, p. 204
20
Andrei DIMITRESCU Marketing industrial Note de curs p.114

11
  Strenghts = puncte forte (puncte tari);
 Weaknesses = puncte slabe;
 Opportunities = oportunităţi;
 Threats = ameninţări.

Ca puncte forte pot fi menţionate:

 Flexibilitate
 Public educat adult peste 30 ani
 Prestigiul
 Aria vastă de difuzare
 Posibilitate mare de divizare a mesajului
 Stil de conducere dinamic şi democratic;

Printre punctele slabe putem menţiona:

 număr mare/redus de personal;

 dificultăţi financiare
 stil de conducere autoritar şi refractar;
 Durata scurtă de viaţă
 Interesul este moderat în rândul publicului tânăr şi foarte tânăr

 Prezentare slab calitativ

Ca oportunităţi pot fi considerate:

 politica guvernamentală care facilitează investiţiile, facilităţi acordate IMM-

urilor, credite cu dobândă subvenţionată pentru firmele care angajează şomeri;

 absenţa unor concurenţi foarte puternici – publicitatea pe piaţa detergenţilor, a

băuturilor răcoritoare sau a automobilelor e mai grea şi mai facilă pe o piaţă la
început de dezvoltare - de exemplu piaţa asigurărilor în România, piaţa de capital
tot în România. Astfel posibilităţile de succes sunt mult mai mari, cheltuielile
pentru intrarea şi menţinerea pe piaţă mai mici, iar lupta cu concurenţa aproape
insesizabilă.

12
  segmente de piaţă nefructificate - aspect legat de cel precedent, deoarece oferta
fiind limitată şi cererea neacoperită, regulile jocului de piaţă vor fi manevrate mai
uşor de ofertanţi;

 ritm rapid de dezvoltare a pieţei - într-o piaţă dinamică, în creştere, există

posibilitatea efectuării unor noi investiţii, deoarece recuperarea lor va fi asigurată
prin creşterea volumului vânzărilor. În schimb, atunci când piaţa scade, firma ar
trebui să se gândească serios la o retragere sau la modernizarea şi diversificarea
produselor.

 acorduri comerciale bilaterale şi unilaterale.

Factori negativi sau ameninţări pot fi considerate:

 puterea de cumpărare scăzută a populaţiei;

 instabilitate economica şi politică îndelungată;
 existenta unor concurenţi redutabili şi confruntarea puternică a acestora;
 necunoaşterea sistemului legislativ al ţărilor puternice;
 inflaţia;
 personal nepregătit suficient;
 scăderea potenţialului pieţei, adaptarea greoaie la noile cuceriri ale ştiinţei şi
tehnicii etc.
Domnul Andrei Dimitrescu în lucrarea sa Marketing Industrial a prezentat analiza
SWOT, sub forma unui tabel, ceea ce presupune alegerea elementelor cheie şi
gruparea lor.

Întrebări care pot ajuta în decizia elementelor-cheie ale analizei:

13
 Puncte slabe
Puncte tari
Unde lipsesc resurse sau
In ce este competenta
capacitati?
echipa?
Unde sunt dezavantajele
In ce exceleaza firma?
competitive?

Oportunitati
Amenintari
Cum ar putea creste
Cum ar putea fi depasite
vanzarile si imbunatati
produsele sau serviciile?
serviciile?
Ce piete se deterioreaza?
Unde exista piete noi?

Sub forma de tabel , analiza SWOT 21 presupune:

Locul unde se Factorul

manifesta
Favorabil Nefavorabil

Mediul intern PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

Mediu extern OPORTUNITATI AMENINTARI

Avantaje şi dezavantaje ale promovării mesajelor publicitare pe diferite canale

media (prezentate pe scurt) sunt cuprinse în tabelul de mai jos22:

Presa scrisă ziare

Puncte tari Puncte slabe
Flexibilitate Durata scurtă de viaţă
Public educat adult peste 30 ani Interes slab în rândul publicului tânăr şi
Prestigiul ziarului foarte tânăr
Aria vastă de difuzare
Posibilitate mare de divizare a mesajului Prezentare slab calitativ
Presa scrisă reviste
Puncte tari Puncte slabe

21
Andrei DIMITRESCU Marketing industrial Note de curs p.100
22
Dorin Popa, Comunicare şi publicitate,Bucureşti, Editura Tritonic, 2005, p.103

14
 Selectivitate socio-profesională ridicată Flexibilitate scăzută
Receptivitatea destinatarilor Perioadă mare necesară difuzării
Durată mare de viaţă a mesajelor mesajelor
Prestigiu mărcilor
Radio
Puncte tari Puncte slabe
Flexibilitate Caracterul auditiv al mesajului creează o
Public educat adult peste 30 ani imagine parţială a produsului
Costuri reduse
Mobilitate scăzută
Televiziune
Puncte tari Puncte slabe
Impresia de contact direct cu produsul Costuri ridicate
Flexibilitate satisfăcătoare Selectivitate redusă a segmentelor de
Difuzare rapidă si repetată consumatori
Comutarea pe alte canale în momentul
difuzării
grupajelor publicitare
Afişaj stradal (outdoor)
Puncte tari Puncte slabe
Cost mic Nu permite comunicarea de mesaje
Excelent pentru introducerea de noi mărci complexe
şi pentru recunoaşterea acestora Eficienţa este dificil de cuantificat
Impact ridicat, este foarte vizibil Costuri de producţie ridicate
23
Cinematograful
Puncte tari Puncte slabe
Audienţă mare cu costuri minime Nu permite comunicarea de mesaje
Excelent pentru introducerea de noi mărci complexe
şi pentru recunoaşterea acestora Eficienţa este dificil de cuantificat

23
Dan Petre, Mihaela Nicola, Introducerea în publicitate, Editura Comunicare.ro. , Bucureşti, 2009, p.73

15
 Impact ridicat, este foarte vizibil Costuri de producţie ridicate
Internetul
Puncte tari Puncte slabe
Gradul ridicat de interactivitate pe care îl Nesiguranţa companiilor care îşi fac
permite publicitate de a nu avea nici o informaţie
Înalta densitate informaţională oficială cu privire la audienţa şi la
Simplitatea menţinerii actualităţii structura ei
informaţiei
Viteza mare de difuzarea informaţiei

Principalele criterii de alegere a canalului media sunt: natura produsului sau

mărcii de promovat; obiectivele de comunicare urmărite; aptitudinea canalului de a
transmite un mesaj publicitar (adecvarea la specificul ţintei şi al produsului sau mărcii de
promovat, natura strategiei de creaţie, constrângeri legislative, termene de rezervare);
zona de acoperit; imaginea de marcă a canalului media; receptivitatea ţintei; buget
disponibil; derularea planului media.24
Planul de publicitate trebuie să decurgă din planul de marketing. Dupa cum
identifica Russel şi Lane25, un plan de publicitate tipic ar include următoarele elemente:
stabilirea obiectivelor de publicitate în funcţie de obiectivele şi scopurile de marketing;
identificarea pieţei ţintă; justificarea bugetului; determinarea valorii adăugate.

Comunicarea în relaţiile publice

In relaţiile publice, pentru atragerea simpatiei sau pentru a câştiga notorietate pe
scară largă, se poate acţiona pe două căi: fie se poate face ceva pe care populaţia îl
aşteaptă, fie ceva la care nu s-a gândit nimeni până atunci.
Departamentul de Relaţii Publice dintr-o organizaţie are mare importanţă în
structura organizaţiei, acesta având rolul de a organiza şi administra sistemul de relaţii
comerciale, economice, socio-culturale, politice etc.

24
Kurt Rohner, Ciber-marketing, Bucureşti, Editura All, 1999, p.193
25
J.Thomas Russel si W. Ronald Lane, Manual de publicitate, Editura Teora, Bucuresti, 2003, p.46

16
 Departamentul stabileşte strategia şi politica de comunicare a organizaţiei
(redactarea de mesaje, organizarea de evenimente, selecţia purtătorilor de cuvânt),
urmărind să rezolve cu eficienţă maximă triada transparenţă-confidenţialitate - discreţie.
In anumite organizaţii, în cadrul departamentului de comunicare (Public
Relations) există birouri de presă ce au rolul de a menţine relaţia cu mass-media, în
beneficiul organizaţiei respective. Pentru a răspunde cu promptitudine solicitărilor din
mass-media acest serviciu specializat trebuie să deţină o bază de date (ce include statistici
diverse, diagrame, fotografii etc), să organizeze conferinţe de presă, expoziţii, congrese şi
seminarii, workshop-uri, să prezintă buletine informative. 26

EVALUAREA ŞI ALEGEREA MESAJULUI

Cum ar trebui să evaluăm mesajele de publicitate? Aceste mesaje trebuie să

îndeplinească trei caracteristici:
1. Să aibă un înţeles, scoţând în evidenţă avantajele care fac produsul mai
dezirabil sau mai interesant pentru consumatori.
2. Să fie distincte, comunicând consumatorilor prin ce se impune produsul în faţa
mărcilor concurente.
3. Să fie credibile. Această ultimă caracteristică este greu de îndeplinit, pentru că
mulţi consumatori pun la îndoială veridicitatea publicităţii în general. În urma
unui studiu s-a constatat că o treime din totalul consumatorilor apreciază
mesajele de publicitate ca fiind „nedemne de încredere”.
Aşadar, specialiştii în publicitate vor trebui să studieze înainte fiecare reclamă
pentru a afla dacă aceasta produce un impact favorabil asupra consumatorilor, dacă este
interesantă şi credibilă.

ROBOTICA ACTUALITATE ŞI TENDINţE ECONOMICE, TEHNICE ŞI

ŞTIINţIFICE

26
Comunicare, publicitate, negociere în afaceri- George Adir pag.13

17
 Bazat pe rezultatele statisticilor elaborate pentru ultimul sfert de an precedent,
Federaţia Internaţionalã de Roboticã estimeazã cã în 2013 au fost vânduţi circa 168.000
roboţi industriali, cu 5% mai mulţi decât în 2012. Aşa cum menţiona Arturo Baroncelli,
Preşedintele Federaţiei Internaţionale de Roboticã (IFR) ,,se poate spune, cu certitudine,
cã povestea de succes a roboticii industriale continuã”. 27
La începutul anilor 1970 la MIT au început cercetări în domeniul conducerii cu
calculatorul de către inginerul elveţian H. Ernst şi în aceeaşi perioadă se experimentează
la Stanford Research Institute robotul industrial mobil „Shakey" prevăzut cu un complex
de senzori evoluaţi, inclusiv vizuali, şi un sistem de comandă cu elemente de inteligenţă
artificială.
Fabricarea roboţilor industriali a început în SUA în anii 1960 – 1965 şi în Europa
şi Japonia în anii 1965 – 1970. În deceniul 1970 - 1980 începe producţia de serie a
roboţilor şi implementarea lor demarează în tehnologii de sudură şi vopsire, ca ulterior
să-şi lărgească mult gama de aplicaţii.28
Bazat pe rezultatele statisticilor elaborate pentru ultimul sfert de an precedent,
Federaţia Internaţionalã de Roboticã estimeazã cã în 2013 au fost vânduţi circa 168.000

27
Baroncelli A., - All-time-high for industrial robots in 2013, Frankfurt, 20 February 2014,
http://www.worldrobotics.org, reprint as Industrial robot sales hit all-time high in 2013,
www.automation.com, 20 February 2014

28
Constantin Ocnărăscu - Evaluarea performanţelor în cercetarea şi proiectarea sistemelor mecanice -
Roboti industriali pag. 8

18
roboţi industriali, cu 5% mai mulţi decât în 2012. Aşa cum menţiona Arturo Baroncelli,
Preşedintele Federaţiei Internaţionale de Roboticã (IFR) ,,se poate spune, cu certitudine,
cã povestea de succes a roboticii industriale continuã”. 29
__________________
7
Baroncelli A., - All-time-high for industrial robots in 2013, Frankfurt, 20 February 2014,
http://www.worldrobotics.org, reprint as Industrial robot sales hit all-time high in 2013,
www.automation.com, 20 February 2014

DINAMICA PIEŢEI DE ROBOTICÃ LA NIVEL MONDIAL – SITUAŢIA

ACTUALÃ ŞI PERSPECTIVE DE PIAŢÃ

Într-adevăr, analizând comparativ ultimii cinci ani, (figura 1), se poate observa că
după criza economică din anul 2009, ce a condus la înregistrarea unui declin drastic al
vânzărilor cu 47% faţă de anul anterior, a urmat o perioadă de recuperare masivă în anul
2010 (cea mai importantă din ultimii 30 ani), 2010 reprezentând un an de puternic
reviriment în domeniul investiţiilor şi implicit, de creştere a vânzărilor de produse şi
tehnologii robotice cu peste 100% faţă de cel anterior.
Pentru 2011 se estima ca certă păstrarea acestei tendinţe şi, ca urmare, o
continuare a creşterii cererii de produse din domeniul roboticii. 30
Aceste prognoze au devenit certitudini în primul semestru al anului 2012 atunci
când datele statistice publicate de IFR pentru întregul an 2011 l-au consacrat drept ,,anul
de aur” în vânzãrile de roboţi (caracterizat printr-o primă cifră record de 166.028 unităţi
noi vândute). 31
Urmată apoi de uşorul declin cu 4% al vânzărilor din anul 2012 (în care s-au
înregistrat 159.346 de unităţi noi vândute), iată că în prezent cererea mondială de roboţi
industriali înregistrează din nou un maxim absolut istoric. Prin cele circa 168.000 unităţi
noi vândute, anul 2013 marchează cel mai mare volum de vânzări de roboţi industriali

30
Nicolescu A. F.,- Robotica- prezent şi perspective economice şi tehnico-ştiinţifice, Tehnică şi
Tehnologie nr 1 / 2011.
31
2011: The most successful year for industrial robots since 1961, World Robotics 2012 Industrial
Robots, http://www.worldrobotics.org

19
înregistrat începând cu anul 1961 (dată de la care datează primele statistici privind piaţa
mondială de roboţi).
Per ansamblul perioadei de 4 ani de reviriment, 2010-2013, de după criza din anul
2009, se poate evalua o creştere medie de circa 12% anual, marcată de două praguri de
creştere masivă a volumului de vânzări cu 60% în 2010 şi respectiv 38% în 2011, urmate
apoi de o uşoară reducere a vânzărilor cu - 4 % în 2012, recuperată însă şi depaşită uşor
prin creşterea cu 5% a vânzărilor în anul 2013 (figura 1).[1]

FIG 1 Dinamica volomului de vanzari roboti industirla la nivel mondioal

pentru 203-2013

În ceea ce priveste dinamica volumului de vânzãri pe diferite regiuni

geografice (figura 2), din cele circa 168.000 unitãţi noi vândute în 2013, volumele
maxime de vânzãri s-au înregistrat pe piaţa asiaticã, urmatã apoi de cele din continentul
nord american. Confruntatã în primele trei sferturi de an cu un nivel scãzut al cererii şi
recuperând abia în ultimul sfert de an 2013 printr-o creştere accentuatã a volumului de
vânzãri, zona europeanã a înregistrat pe ansamblu o stagnare a volumului vânzãrilor în
2013 la un nivel comparabil cu cel din 2012.

20
 Deşi cifrele statisticilor finale IFR pentru 2013 nu au fost încã fãcute publice, se
estimeazã faptul cã cele mai înalte ritmuri de creştere a volumelor de vânzãri au fost
înregistrate în ordine în China, Japonia, Statele Unite, Coreea de Sud şi respectiv
Germania.
Ca aspect particular privind volumele de vânzãri de roboţi industriali în zona
asiaticã trebuie subliniat faptul cã, în prezent China deţine deja din 2012 poziţia a doua cu
o cotă de piaţã impresionantã (de circa 20%) din totalul vânzãrilor de roboţi, în 2013
numãrul de unitãţi noi achiziţionate de aceastã ţarã fiind de circa 25.000, cu puţin sub cel
achiziţionat în SUA şi Japonia. Din acest punct de vedere prognozele privind evoluţia
acestei pieţe, estimeazã pentru 2016 un volum de vânzãri anuale de circa 38.000 de
roboţi, (adicã atingerea unui procent total de circa 40% din piaţa mondialã) şi o creştere a
volumului de vânzãri cu circa 20% peste cele estimate pentru aceeaşi perioadã în SUA şi
Japonia. Cu toate acestea numãrul total de roboţi industriali estimaţi a fi instalaţi in China
pânã în 2016 (circa 120.000 unitãţi) nu va ajunge să-l depãsească pe cel al roboţilor care
sunt instalaţi în Japonia (circa 310.000 unitãţi) şi SUA (circa 215.000 unitãţi) însã
probabil ca va depãşi numãrul total de roboţi instalaţi în Germania.
Per ansamblu în 2013 Japonia, China, SUA, Corea de Sud şi Germania pot fi
considerate în ordine ca primele 5 state lider pe piaţa mondială a roboţilor
industriali (figura 4). Alături de creşterea volumului vânzãrilor caracteristice liderului de
piaţã Japonia, detaşată clar în 2012 faţă de toate celelalte pieţe la nivel mondial, China şi
Thailanda au recuperat masiv din decalajul existent, afirmându-se ca pieţele cu cele mai
înalte rate de creştere a volumului vânzãrilor la nivel mondial. 32

32
North American Robotics Shipments Grow in 2013 While New Orders Contract, Robotic Industries
Association, 02 April 2014, http://www.robotics.org

21
 Se confirmă faptul că în pieţele emergente tendinţa de creştere este puternic
influenţată de ,,ultimul val” ce presupune o abordare diferită faţă de cea a anilor anteriori
şi anume cea referitoare la faptul că fabricaţia automatizată reprezintă o alternativă de
luat în considerare comparativ cu cea a apelării la activităţile desfăşurate de personal
uman cu un cost redus al forţei de muncă. 33
Una dintre raţiunile de fond, pentru care domeniul roboticii şi utilizarea roboţilor
industriali în procesele de producţie este în continuă creştere, constă în faptul că în acest
domeniu dezvoltarea tehnologiilor specifice, în concordanţă cu necesităţile de
industrializare, nevoile de creştere a calităţii fabricaţiei produselor, competitivităţii
producătorilor şi cerinţelor privind siguranţa în fabricaţia modernă nu se opresc
niciodată”, explică preşedintele IFR Arturo Baroncelli.
,,În mod cert, creşterea din ultimii ani a volumului investiţiilor în robotizare a
condus la beneficii financiare directe ale companiilor care au procedat astfel, lucru ce a
determinat ca robotizarea să devină atractivă chiar şi pentru pieţele netradiţionale. Aceste
schimbări în economia mondială au favorizat, şi vor continua să reprezinte motivaţiile
majore pentru continuarea acestui proces, o cerere continuu crescândă de soluţii
robotizate de automatizare”, a precizat Joe Gemma, vicepreşedinte al IFR.

33
Arthur Visser - Rise of the Industrial Robots, http://www.connectorsupplier.com, 9 January 2014

22
 PUBLICITATEA - ORIENTAREA CĂTRE CLIENT ŞI EVALUAREA
SATISFACŢIEI CLIENTULUI ÎN DOMENIUL SISTEMELOR MECANICE
În activitatea lor specialiştii în publicitate trebuie să respecte prevederile legale
privind actele normative, standarde ce constrâng spre orientarea către client
În SR EN ISO 9000 au fost formulate opt principii de management al calităţii
care pot fi utilizate pentru creşterea competitivităţii furnizorilor de sisteme
mecanice. Conform primului principiu, „ORIENTAREA CĂTRE CLIENT”,
„organizaţiile depind de clienţii lor şi de aceea ar trebui să înţeleagă necesităţile
curente si viitoare ale clienţilor, ar trebui să satisfacă cerinţele clientului şi ar
trebui să se preocupe să depăşească aşteptările clientului”.

23
 În capitolul 8 din ISO 9001 sunt stipulate cerinţe pentru măsurare şi monitorizare:

1. satisfacţia clientului;
2. măsurarea şi monitorizarea proceselor;
3. măsurarea şi monitorizarea produsului sau serviciului;
4. controlul produsului neconform;
5. cerinţe pentru îmbunătăţire. 34

Pentru a micşora dependenţa deciziei corecte a clientului, la factori de influenţă

perturbatori, este util să se utilizeze şi un SISTEM SUPORT PENTRU DECIZII DE
GRUP prietenos pentru client; este firesc ca acesta să fie pus la dispoziȚie şi de furnizorul
on line al sistemelor mecanice.
Analiza deciziilor poate fi structurată în trei faze: faza deterministă, faza
probabilistă şi faza experimentală.
Automatizarea, apariţia roboţilor care pot înlocui munca oamenilor într-o fabrică,
dezvoltarea tehnologiei în toate ramurile economiei, chiar pătrunderea acesteia în viaţa de
zi cu zi nu vor duce la dispariţia joburilor pentru oameni, dar, cu siguranţă, este nevoie de
o schimbare de atitudine pe piaţa muncii pentru cei care vor ca locul lor de muncă să mai
conteze peste zece ani.

EFECTELE ROBOTIZĂRII

34
George Adar si Marin Neacşa Analiza competitivitatii sistemelor mecanice, p.112.

24
 Robotica şi ingineria se dezvoltă rapid, computerele au evoluat din ce în ce mai
mult şi pot colecta şi procesa date despre orice, iar multe dintre meseriile actuale vor fi
preluate de maşini. Cercetătorii americani susţin că va fi nevoie de gândire analitică,
pentru că, maşinile sunt capabile să facă din ce în ce mai multe lucruri, dar va fi
nevoie în continuare de oameni care să aibă capacitatea de a lua decizii folosind un
sistem suport pentru luarea deciziilor .

Vom avea nevoie de o capacitate mare de adaptare, de inteligenţă socială, pentru

că roboţii nu vor avea abilitatea de a înţelege inima şi mintea umane. Mai mult, va fi
nevoie de competenţe interculturale, deoarece companiile sunt din ce în ce mai
multinaţionale.

Este e important să avem abilitatea de a lucra cu cantităţi mari de date şi de a

înţelege conexiunile informaţiilor primite. Pentru că până în anul 2020 se prevede o
creştere a celor care vor lucra ca freelanceri, raportul american vorbeşte şi despre self-
management, cum să îţi gestionezi timpul, banii, cum să te împarţi între job şi familie.

Industria de roboţi întrevede un viitor luminos” a declarat Dr. Shinsuke

Sakakibara, Preşedintele IFR, cu ocazia publicării studiului „World Robotics 2013 -
Industrial Robots”. „În 2013, vânzările mondiale de roboţi vor creşte cu circa 2%, la
162000 de unităţi. Departamentul de Statistică al IFR estimează că, între 2014 şi 2016,

25
vânzările mondiale de roboţi vor creşte, în medie, cu 6% pe an. În 2016, livrările
mondiale de roboţi industriali vor atinge peste 190000 de unităţi.” 35
După trei ani de creştere continuă a instalării de roboţi, pe pieţele tradiţionale, cât şi pe
cele adiacente, cererea industriei de automobile scade. În industria electrică / electronică
este necesar să crească investiţiile în roboţi pentru automatizarea producţiei a şi pentru
reechiparea pentru noi procese industriale36. Din partea industriei farmaceutice, a
industriei alimentare şi de băuturi, industria de prelucrare a metalului şi constructoare de
maşini este de aşteptat să crească cererea de roboţi pentru acuarateţea activităţilor şi
preluarea activităţilor grele şi periculoase pentru om.
Departamentul de Statistică al IFR estimează că, între 2014 şi 2016, instalările de
roboţi vor prezenta o creştere, în continuare, cu o medie de 6% pe an. „Creşterea se
bazează pe enormul potenţial al penetrării continue a unor segmente industriale, cum ar fi
produsele electronice sau alimentare şi pe industrializarea continuă a ţărilor emergente.
Dar, există potenţiale de creştere suplimentare în viitor, bazate pe dezvoltări inovative şi
tehnologice care taie respiraţia”, a comentat prognoza IRF Dr. Andreas Bauer,
Preşedintele Consiliului de Administraţie al Industrial Robot Suppliers Group al IRF.
„Aceste tehnologii deschid porţi pentru aplicaţii complet noi ale roboţilor. Impresionante,
pentru mine, sunt dezvoltările referitoare la cooperarea om-robot şi oportunităţile care
sunt oferite în noi domenii pentru automatizare, în special în domenii în care roboţii sunt
utilizaţi în mod curent.” 37

Provocările şi oportunităţile sunt

Provocările şi oportunităţile sunt:

Cerinţele privind eficienţa din punct de vedere al costurilor, care ducla nivele mai ridicate
ale automatizării globale38;

35
Dr.Shinsuke Sakakibara- World Robotics 2013- Industrial Robots

36
http://www.online.ro/secţiuni/industria de roboţi un viitor strălucit

37
Dr.Andreas Bauer Preşedinte International Federation of Robotics – Pliant KUKA Robotics
38
http://www.online.ro/secţiuni/roboţi

26
Eficienţa din punct de vedere energetic şi apariţia noilormateriale (de exemplu,
compozitele pe bază de carbon necesită reechiparea cu scule a producţiei);
Diminuarea duratei de viaţă a produselor şi diversificarea varietăţii acestora solicită
automatizarea flexibilă;

Provocările şi oportunităţile sunt:

 Cerinţele privind eficienţa din punct de vedere al costurilor, care duc la nivele
mai ridicate ale automatizării globale;
 Eficienţa din punct de vedere energetic şi apariţia noilor materiale (de
exemplu, compozitele pe bază de carbon necesită reechiparea cu scule a producţiei);
 Diminuarea duratei de viaţă a produselor şi diversificarea varietăţii
acestora solicită automatizarea flexibilă;
 Îmbunătăţirile tehnice ale roboţilor industriali vor conduce la creşterea utilizării
roboţilor în industria generală (aceasta include industriile chimică, alimentară, minerit
etc), dar şi în companiile mici şi mijlocii - de exemplu utilizarea mai uşoară a
roboţilor pentru aplicaţii simple, colaborarea roboţilor cu operatorii umani;
 Cerinţele îmbunătăţite privind calitatea necesită sisteme sofisticate de roboţi de
înaltă tehnologie;
 Roboţii îmbunătăţesc calitatea muncii, prin preluarea activităţilor periculoase,
obositoare şi murdare, care nu sunt posibile sau sigure a fi executate de către oameni.

PROMOVAREA ŞTIINŢEI ŞI NOILOR TEHNOLOGII ÎN ROMÂNIA ANILOR

‘90

Unul din promotorii ştiinţei şi tehnologizării în România prin intermediul

Televiziunii a fost domnul Grosu Cătălin, tânăr redactor la emisiunea ”Universul
Cunoaşterii”. Pentru a arăta rolul important al emisiunii în informarea publicului cu
privire la dezvoltarea tehnologiei şi a roboticii în lume şi implicit în România, l-am rugat
pe domnul Grosu Cătălin sa-mi vorbească despre ”Universul Cunoaşterii”.

27
Universul cunoaşterii

” Prima emisiune de ştiintă popularizată după 1989, difuzată de Televiziunea Română

Liberă (1990-1991), un caleidoscop cuprinzând ştiri, interviuri şi reportaje din domeniul
Ştiinţei şi Inventicii, cu aplicativitate economică pe scară largă. Emisiunea promova, sub
forma de reclamă directă (căci nu existau actualele norme restrictive privind publicitatea
TV), toate publicaţiile de ştiinţă proaspăt apărute de sub tipar, evenimentele publice cu
subiect tehnologic, târgurile şi expoziţiile tehnice sau ştiinţifice, precum şi despre
‘proaspăt’ apărutele calculatoare ‘286’ si ‘386 SX’. Realizator: jurnalistul de ştiintă
Alexandru Mironov, bun prieten al cunoscutului jurnalist şi savant american Carl Sagan.

28
Din 1991, Ştiinţă şi Imaginaţie
Emisiunea s-a născut pe baza cererii publicului român de a afla noutăţi din domeniul
roboticii şi al cercetării spaţiului şi era urmată de difuzarea unui film Science-Fiction.
Cu acelaşi realizator, noua emisiune l-a atras pe tânărul redactor Cătălin Grosu, ale cărui
preocupări şi înclinaţie spre noile tehnologii şi popularizarea conceptelor nou apărute în
ştiinţele fundamentale, robotica, medicina etc. îi ofereau acces la mediul ştiinţific al
ţărilor dezvoltate, precum Statele Unite, Japonia, Elveţia, Franţa sau Israel. Publicitatea
din emisiune era directă, cu precizarea companiei, inventatorului sau a instituţiei care
propunea pieţei soluţia prezentată de moderator.
După o întrerupere de un deceniu, timp în care popularizarea ştiinţei şi tehnologiei a
rămas apanajul firavei prese scrise (precum Ştiinţă şi Tehnică, Descoperă etc.), emisiunea
Universul Cunoaşterii a reânceput să fie difuzată la postul educaţional Romania de
Mâine, aflat în proprietatea fundaţiei cu acelaşi nume, dezvoltatoarea universităţii Spiru
Haret.
Între timp, legislaţia din Romania completase peisajul restricţiilor privind publicitatea
TV, prin apariţia Legii audiovizualului nr. 48/1992 şi a Legii nr. 148/2000 privind
publicitatea.
În consecinţă, noile producţii (Universul cunoaşterii, Forum IT, Viitorul în prezent)
difuzate numai de către postul TV.R.M., sub umbrela Educaţiei şi Culturii, au fost lipsite
de posibilitatea promovării directe a noilor furnizori de soluţii din domeniul
automatizării, roboticii, tehnologiei informaţiei, tele-medicinei s.a.m.d.” 39

EFECTELE TEHNOLOGIZĂRII ÎN ROMÂNIA

Tehnologizarea în România este o ameninţare sau un progres util românilor?

Sorina Donisa, CEO APT Group, spune că maşinile au început să preia din atribuţiile
oamenilor încă din era industrială, din anii 1800, şi totuşi există încă fabrici în care, chiar

39
Grosu Cătălin – realizator TV Canal 33 România..

29
dacă gradul de tehnologizare este foarte mare, sunt mulţi oameni care controlează
maşinile. „România a suferit o schimbare demografică majoră, din cauza plecării forţei de
muncă în străinătate, şi vedem că există cerere de forţă de muncă. Din păcate, piaţa nu
oferă suficiente resurse, în special calificările cerute. De asemenea, vedem că activităţile
repetitive, administrative sunt preluate de programe informatice, însă această trecere de la
manual la digital a dus la o creştere exponenţială a cererii de competenţe digitale. Practic,
au apărut industrii noi la care nici nu visam acum 20 de ani”, spune Sorina Donisa.

Acum 25 de ani nimeni nu se gândea că fiecare tânăr va avea propriul calculator

sau smartphone care să îl conecteze cu prieteni la mii de km distanţă sau că poate lucra
din propria sufragerie pentru corporaţii de peste Ocean.

ROBOŢI VERSUS OAMENI PE PIAŢA MUNCII

Corina Bianca Gonteanu, manager marketing şi comunicare, ManpowerGroup

România susţine ca ar fi două scenarii legate de robotizare.
Primul ar fi legat de dispariţia anumitor joburi – care ar fi înlocuite de tehnologie –,
dar şi de apariţia unor noi locuri de muncă, generate de nevoia de a concepe, menţine şi
gestiona aceste noi tehnologii. „Între cele două efecte va exista probabil un decalaj, iar
dezbaterea despre amploarea înlocuirilor versus cea a locurilor de muncă nou-apărute,
precum şi despre durata intervalului dintre dispariţia unor locuri de muncă şi apariţia
altora noi este încă în toi, fără concluzii irefutabile”, spune Corina Gonteanu.
Al doilea scenariu este legat de modificarea conţinutului sau naturii unor ocupaţii
şi activităţi care nu vor fi înlocuite, ci transformate de automatizare. Maşinile pot prelua
anumite sarcini, repetarea unor activităţi, ajutându- l pe om , dar obligând, la acumularea
de cunoştinţe şi abilităţi privind lucrul cu tehnologia.
„Există cercetări care spun că, la nivelul actual de tehnologie, cam 5% dintre ocupaţii ar
putea fi complet automatizate, dar în aproape două treimi din rest, 30% dintre activităţile
care compun unele ocupaţii în prezent vor putea fi automatizate”, adaugă Corina
Gonteanu.

30
Consensul actual este – atât în primul scenariu, cât şi în cel de-al doilea – că cele mai
susceptibile la automatizare sunt joburile şi activităţile procedurizate şi de rutină, cele
care necesită un aport cognitiv sau social redus, fie că este vorba despre muncă manuală
sau despre interacţiuni cu oamenii mediate de calculator şi bazate pe un flux (workflow).
Conform studiului efectuat de World Development Report al Băncii
Mondiale circa 40% dintre locurile de muncă din România ar putea fi automatizate, cifră
ce nu îngrijoarează pentru că roboţii nu vor înlocui oamenii, ci oamenii vor coordona
roboţii.

Necesitatea utilizării structurilor robot

Robotul poate fi definit ca o instalaţie pentru automatizarea operaţiilor pe care în

condiţii “clasice” le realizează omul, cu mâna sa, sub supravegherea ochiului,
coordonarea ochi-mână realizându-se de către creier.
Cuvântul ,, robot ,, a fost folosit pentru prima dată în sensul acceptat astăzi, în
anul 1920 de către scriitorul ceh K. Capek, care l-a preluat din limba cehă unde înseamnă
“muncã grea”.
Robotul este un sistem complex din mai multe elemente: mecanică (mecanism de
direcţionare), actuatori şi senzori. Mecanica stabileşte înfăţişarea robotului şi mişcările
posibile în timpul funcţionării şi are grijă ca robotul să-şi îndeplinească obiectivul cu
succes, evaluând de exemplu informaţiile primite de la senzori. Acest mecanism reglează
motoarele şi planifică mişcările care trebuiesc efectuate. Actuatorii şi senzorii sunt
întrebuinţaţi la interacţiunea cu mediul de operare40.
Momentan, roboţii sunt utilizaţi în majoritatea industriilor. Există atât de multe
tipuri de roboţi folosiţi pentru diverse servicii, încât o enumerare a tuturor tipurilor
acestora ar fi aproape imposibilă. O clasificare oarecum rudimentară a celor mai întâlnite
tipuri de roboţi ar putea fi:

• androizi, roboţi construiţi ca să mimeze comportamentul şi înfăţişarea

40
Ileana Dugăeşescu MODELAREA ŞI SIMULAREA SISTEMELOR BIOMECANICE- note de curs
pag 2

31
 umană;
• roboţi statici, roboţi folosiţi în diverse fabrici şi laboratoare ca de
exemplu braţe robot
• roboţi mobili, roboţi care se deplasează într-un anumit mediu fără
intervenţie umană şi realizează anumite obiective;
• roboţi autonomi, roboţi care îşi îndeplinesc sarcinile fără intervenţie din
partea unui operator uman şi îşi obţin energia necesară funcţionării din
mediul înconjurător;
• tele-roboţi, roboţi care sunt ghidaţi prin dispozitive gen telecomandă de
un operator uman;

• linii automate de producţie în fabrici, sunt tot roboţi, chiar dacă nu sunt
mobili, deoarece au toate facilităţile definiţiei noastre
Apariţia robotului industrial este considerată ca o urmare firească a dezvoltării
tehnicii în consens cu dorinţa omului de a-şi uşura munca. Acest lucru se desprinde de
fapt ca o concluzie, doar analizând etapele succesive pe care progresul tehnic le-a
străbătut găsim de fapt motivaţia apariţiei acestui vârf în tehnologia actuală. Cum era şi
firesc, acest salt în tehnică s-a produs în ţările cu cea mai ridicată dezvoltare, dar
explicaţia dată asupra necesităţii implementării roboţilor în industrie a fost mai degrabă
de natură să îngrijoreze societatea, decât să o entuziasmeze. Primul argument şi cel mai
ispititor a fost economisirea forţei de muncă şi sporirea profiturilor prin micşorarea
fondurilor de retribuire. Acest argument a stârnit groaza în rândurile clasei muncitoare,
fapt ce a dus iniţial la o totală dezorientare în rândurile specialiştilor. De fapt, acest
argument s-a dovedit a fi fals. Robotizarea producţiei nu duce deloc la micşorarea forţei
de muncă, ci, dimpotrivă, creează noi locuri de muncă, fapt dovedit de experienţa
japoneză, dar obligă omul la o calificare superioară celei avute anterior.
Argumente, cu mult mai serioase decât primul, invocate pentru introducerea
roboţilor în industrie sunt:
- înlocuirea omului în condiţii de lucru periculoase pentru sănătatea
acestuia;
- realizarea unui sistem de producţie flexibil.

32
 - preţ adaptabil la cerinţele pieţei şi cât mai redus posibil41.
Pe măsură ce ritmul mecanizării/automatizării creştea, oamenii au început să se
teamă că vor fi depăşiţi de maşini în competiţia pentru locurile de muncă. În 1930,
economistul John Maynard Keynes avertiza asupra apariţiei unei noi maladii
sociale, pe care el o numea "şomaj tehnologic", termen ce definea o situaţie
îngrijorătoare: ritmul în care economia reuşea să creeze noi locuri de muncă era mai lent
decât ritmul în care locurile de muncă se împuţinau din cauza automatizării.
Din fericire automatizarea a coexistat relativ paşnic cu munca prestată de oameni.

In cartea lor - Race Against the Machine cei doi experţi americani în tehnologie şi
productivitate, Erik Brynjolfsson şi Andrew P. McAfee, de la Center for Digital Business
din cadrul M.I.T. au ajuns la concluzia că oamenii pierd întrecerea cu maşinile.
Ei consideră că ritmul automatizării s-a accelerat în ultimul timp, datorită unei
combinaţii de inovaţii tehnologice precum roboţii, utilajele cu comandă numerică,

41
Constantin Ocnărescu - Roboţi industriali- pag. 9

33
instrumentele de inventar computerizat, sistemele de recunoaştere a vocii, comerţul
online.
Între anii, 1995-2004, s-a observat o creştere a productivităţii datorată
îmbunătăţirilor tehnologice, dar că această creştere a stagnat ulterior. Acest fapt îi face
pe Robert J. Gordon de la Northwestern University şi Tyler Cowen (George Mason
University) să-l interpreteze drept o dovadă că sistemele automate nu pot prelua chiar
totul, ci există o limită dincolo de care înlocuirea omului cu maşina nu e posibilă.

Putem spune că sistemele automatizate nu ne pot înlocui decât în munci repetitive

şi de rutină, nu şi în activităţi ce presupun percepţii complexe, analizarea informaţiilor şi
luarea deciziilor.

Pe măsură ce ştiinţa evoluează, capacităţile maşinilor se îmbunătăţesc văzând cu ochii şi

vor continua să se îmbunătăţească. Maşinile evoluează şi devin capabile să preia sarcini
care, până în urmă cu câţiva ani, păreau accesibile doar fiinţelor umane.

34
 Economiştii Frank Levy şi Richard J. Murnane au publicat o lucrare
numită Noua diviziune a muncii, în 2004, în care analizau capacităţile computerelor şi
ale oamenilor - ce pot face calculatoarele şi ce nu?
A conduce un camion, de pildă, era - se presupunea - o activitate extrem de
dificilă, care solicita din plin capacităţi specific umane şi nu ar fi putut fi realizată de
sisteme robotizate. Era vorba despre a recunoaşte obiecte aflate în mişcare, cu viteze
diferite, în direcţii diferite, de a reacţiona în timp real, ajustând mişcarea maşinii în
funcţie de toate aceste informaţii - o muncă, socoteau autorii, prea complexă pentru a
putea fi efectuată de un sistem computerizat.
În urmă cu doar câteva luni, Google anunţa, cu mândrie, că maşinile sale fără
şofer au parcurs mii de kilometri pe autostrăzile americane, având doar când şi când
nevoie de o mână de ajutor din partea omului aflat la bord.
Îndeletniciri despre care se credea că sunt inaccesibile roboţilor şi prin urmare,
vor rămâne apanajul fiinţelor umane, ajung să fie realizate de maşinării sofisticate
dotate cu inteligenţă artificială.

Munca într-un call center, de exemplu, părea a fi pe vecie destinată oamenilor,

va fi
executată de roboţi datorită tehnologiilor de recunoaştere a vocii, cu care pot fi
înzestrate sistemele automate.
Este cert că tehnologizarea, robotizarea au dus şi vor mai duce la schimbări, dar,
aşa cum precizau şi cercetătorii americani, nu este vorba neapărat despre numărul de
joburi, ci despre natura lor, despre abilităţile necesare celor care îşi vor căuta un loc de
muncă în următorii ani.
Putem spune că orice activitate care poate fi standardizată va fi preluată de mâini
sau softuri, însă activităţile care îmbină judecata complexă, decizia umană, necesitatea
interacţiunii, empatiei umane vor continua să fie îndeplinite de persoane care utilizează
tehnologia pentru a câştiga un plus de performanţă.
Analiza deciziilor poate fi structurată în trei faze: faza deterministă, faza
probabilistă

35
 şi faza experimentală42.
Dimensiunile esenţiale ale unei imagini corporative privind avantajele robotizării
sunt :
 Gradul de familiarizare ( arată cât de cunoscută este firma în cauză);
 Gradul de acceptare (arată cât de favorabil este privită).
Pentru ca robotizarea să fie acceptată este esenţial să aflăm gradul în care canalele de
comunicare transmit auditoriului, mesajul corect şi bineînţeles lansat de firmă.
Se realizează un audit al campaniei mediatice.
Sondajele efectuate înainte şi după o anumită campanie promoţională pot
contribui, de asemenea, la evaluarea gradului de eficienţă al unor mesaje, să pătrundă
până la auditorul vizat. 43.

ABILITĂȚILE VIITORULUI

În viitor oamenii vor avea nevoie de abilităţi pentru a fi competitivi pe piaţa

muncii, Este nevoie de hard skills, acele cunoştinţe şi competenţe specifice domeniului şi
ocupaţiei, dar se observă deja o importanţă în creştere acordată abilităţilor personale şi
interpersonale, din ce în ce mai cerute în anunţurile de angajare şi în procesele de
recrutare şi selecţie, chiar şi din domeniul tehnologiei. „E o consecinţă firească a felului
în care se transformă lumea muncii: tehnologii care evoluează constant şi domenii noi
care apar într-un timp scurt care necesită adaptabilitate, capacitatea de a învăţa rapid
lucruri noi şi de a le aplica practic, chiar fără un model. Volumul de informaţie din ce în
ce mai mare accentuează nevoia de capacitate de sinteză şi de analiză, penetrarea
tehnologiei în activităţile cotidiene obligă la cunoaşterea şi disponibilitatea de a lucra cu
aceasta”, spune Corina Gonteanu. Cercetările ManpowerGroup pe alte pieţe în 2014 şi
2015 arată că peste 60% dintre caracteristicile care definesc „talentul” în accepţiunea
angajatorilor ţine de aceste soft skills care permit unui angajat, precum şi unui
antreprenor să aibă rezultate chiar şi într-un mediu în schimbare.
42
George Adîr si Marin Neacşa - Analiza competitivitatii sistemelor mecanice - p.137
43
https://www.cariereonline.ro/actual/piata-muncii/

36
 Principalele abilităţi care vor fi „exploatate” de către oameni:

 inteligenţa socială (acel networking pe care uneori îl facem deja

involuntar);
 gândirea adaptabilă la diverse situaţii (unele poate fără precedent);
 competenţe de comunicare multiculturală;
 gândirea computaţională (abilitatea de a filtra un volum mare de date şi
de a trage concluzii din acestea, de a le traduce în pattern-uri);
 abilitatea de a ne alinia la ceea ce numim „new media”;
 transdisciplinaritatea (extinderea zonelor de competenţe şi în alte
discipline, altele decât cele în care ne-am format academic sau
profesional) 44.

AUTOMATOMII - PRIMII ROBOŢI AI OMENIRII

44
http://stiintasitehnica.com/automatonii-primii-roboti-ai-omenirii - Adrian Nicolae 20.01.2017

37
Definiţie

AUTOMATON – termen derivat din grecescul „automaton” care înseamnă „a acţiona

conform propriei voinţe”. Maşinărie acţionată mecanic, care răspunde unor comenzi
predeterminate şi care, uneori, lasă impresia că acţionează conform propriei voinţe.
Automatonii au fost primele mecanisme complexe create de oameni în dorinţa lor de a
semăna cât mai mult cu zeii şi primii roboţi ai lumii. I-au fascinat pe cei din trecut, vor
continua să stârnească imaginaţia celor din viitor. Au fost şi vor rămâne primii paşi în
încercarea noastră de a înţelege modul în care funcţionează natura, de a o copia şi
automatonii au constituit primii paşi spre explorarea altor lumi.
Nimeni nu poate spune astăzi cu exactitate când anume a fost creat primul automaton.
Miturile antice elene spuneau că Hefaistos, zeul focului, al metalurgiei şi al
meşteşugurilor, ar fi creat primele astfel de mecanisme, precum uriaşul de bronz, Talos,
ce străbătea ţărmurile insulei Creta de trei ori pe zi, păzind-o de piraţi sau de invadatori,
cei doi câini de pază oferiţi de acelaşi zeu, regelui Alcinous al feacilor (populaţie
străveche din insula Corfu), câini realizaţi din aur, respectiv din argint, care să apere
castelul monarhului de orice pericol. Tot Hefaistos ar fi creat un vultur de bronz care să
îi sfârtece ficatul titanului înlănţuit, Prometeu, pentru îndrăzneala acestuia de a fi furat
focul zeilor şi de a-l fi oferit oamenilor5.

38
Mituri elene îl amintesc pe meşterul Dedal şi creaţiile sale, cea mai cunoscută dintre
acestea fiind o vacă mecanică, creată din lemn şi piele.
Mecanisme complexe apar încă din cele mai vechi timpuri, nu numai în Grecia, ci şi în
China sau Orientul Mijlociu. Tronul regelui Solomon (970 -941 î.Hr.) este un astfel de
exemplu. Şase trepte, străjuite de şase perechi de animale create din fildeş şi aur, ar fi dus
către cel mai impunător. La fiecare pas un mecanism se declanşa, iar animalele mecanice
îşi aplecau capetele pentru a-l ajuta pe Solomon să urce către următoarea treaptă.
Odată aşezat pe tron, un vultur de aur ar fi coborât pentru a aduce coroana regelui şi
pentru a o ţine chiar deasupra capului său. În acelaşi timp, un porumbel de aur ar fi adus
un exemplar al Torei în poala monarhului, pentru a-i reaminti acestuia calea după care ar
trebui să se ghideze. După moartea lui Solomon, tronul ar fi ajuns în Egipt, apoi la
Babilon, adus fiind de Nabucodonosor, pentru ca în cele din urmă să fie capturat de
regele persan Darius. Un urmaş al acestuia, Ahasverus, si-a dorit un tron similar şi ar fi
angajat zeci de meşteşugari şi ingineri egipteni, noul tron fiind gata după mai bine de trei
ani de eforturi.

În China Yan Shi ar fi prezentat monarhului şi întregii curţi imperiale un

mecanism ce imita aproape perfect o fiinţă umană ce ar fi putut merge, cânta, gesticula şi
chiar face cu ochiul doamnelor de la curte. După executarea lui Yan Shi, mecanismul a

39
fost desfăcut pentru a putea vedea cum a fost construit. Împăratul Mu a descoperit în
interior replici fidele ale tuturor organelor interne umane, toate create din lemn, piele,
adezivi şi lac. De asemenea, toate oasele din corpul uman fuseseră reconstituite din
aceleaşi materiale, la fel ca şi muşchii,dinţii sau părul automatonului.
Când suveranul chinez a înlăturat inima mecanismului robotul mecanic nu mai
putea cânta sau vorbi. Înlăturarea ficatului a făcut ca mecanismul să nu mai poată
deschide ochii, în timp ce îndepărtarea rinichilor a dus la imposibilitatea acestuia de a
mai mişca picioarele.
Din păcate, creatorul său fusese ucis şi astfel secretul robotului mecanic a dispărut pentru
totdeauna. Era cel mai complex mecanism într-o lume în care maşinăriile nu erau o
ciudăţenie. În aceeaşi perioadă de timp, în China se realizau deja celebrele păsări de
lemn, Ma Yuan, care puteau zbura pe distanţe scurte cu ajutorul unui mecanism simplu şi
ingenios.

CE ESTE LEGENDĂ, CE ESTE REALITATE?

Lumea antică nu era străină de mecanismele complexe şi de automatoni

Mecanismul din Antikythera, vechi de aproape 2.200 de ani, creat pentru a calcula poziţia
diferitelor corpuri cereşti, a eclipselor şi pentru a stabili anumite cicluri temporale, aşa
cum era data Jocurilor Olimpice, descoperit în anul 1901, este dovada certă a unei
tehnologii antice pierdute, care a fost recreată de abia 1.600 de ani mai târziu.
Un astfel de mecanism a fost creat în urma unei vaste experienţe. Putem vorbi despre o
tradiţie îndelungată a mecanicii în lumea antică, cel puţin în cea greacă Ctesibius, primul
conducător al Muzeului din Alexandria (care includea şi faimoasa bibliotecă), este
autorul primului tratat ştiinţific despre aerul comprimat şi aplicabilitatea acestuia în
diferite mecanisme. Tot lui îi sunt atribuite prima orgă hidraulică, prima clepsidră
hidraulică şi primul ceas cu cuc din istorie. În istoria modernă, primul astfel de ceas este
atribuit germanului Philipp Hainhofer (creaţie din 1629), modelul realizat de Ctesibius,
descris ulterior de inginerii antici, nu este departe de modelul din secolul al XVII-lea.

40
 Mecanismul inventat de matematicianul elen includea un complex sistem de
supape, valve şi robinete care acţionau mai multe clopote, păpuşi şi păsări mecanice,
toate acestea cântând pentru a anunţa trecerea fiecărei ore. Primul ceas cu cuc şi, posibil,
unul dintre primii automatoni ai lumii. Printre primii automatoni despre care s-a scris în
detaliu, şi asta pentru că mărturiile poetului teban Pindar (522-443 î.Hr.) fac trimitere
către mecanisme care imitau oamenii şi care împânzeau străzile publice ale polisurilor
elene cu mult înainte de naşterea lui Ctesibius.

Inginerul şi omul de stat elen Archytas

(428 – 347 î.Hr.), ar fi construit o maşinărie ce imita o pasăre care putea zbura pe o
distanţă de aproximativ 200 de metri, fiind acţionată de un mecanism interior. Creaţii
similare fuseseră deja inventate în China antică, păsări de lemn care puteau zbura pe
distanţe scurte, creaţii ale inventatorului Lu Ban (507 – 440 î.Hr.) şi filosofului Mozi
(470 – 391 î.Hr.). Philon din Bizanţ (280 -220 î.Hr.), unul dintre marii inventatori ai lumii
antice, a abordat, de asemenea, problematica automatonilor. Philon a preluat principiile
pneumaticii de la inginerii egipteni, realizând o serie de dispozitive automate. Dintre
acestea, cel mai cunoscut este un dispozitiv mecanic care permitea spălarea mâinilor, apa
fiind direcţionată prin simpla apăsare a unui mâner.

41
Heron inventează prima maşinărie acţionată prin forţa aburilor (aeolipila), uşile
automate, primul dozator automat acţionat cu fise, orga acţionată de o moară de vânt,
prima seringă, primul mecanism portabil care să ajute la stingerea incendiilor, dioptra –
un strămoş al teodoliţilor de azi, fântâna arteziană, dar şi primii roboţi mecanici cerţi ai
umanităţii.

Construieşte un automaton acţionat cu ajutorul unui mecanism ingenios care

folosea acelaşi principiu cu cel al cartelelor perforate de mai târziu, automatonul se mişca
pe o direcţie prestabilită şi gesticula spre amuzamentul publicului.

42
 Un alt automaton, recreat de italianul Giovanni Battista Aleoti în 1589, ne arată un
dispozitiv ingenios, acţionat hidraulic, care punea în mişcare două personaje. Unul dintre
acestea, Hercule, lovea cu bâta un dragon care, la rândul său, după fiecare lovitură
primită, îi împroşca eroului chipul cu apă. Dacă istoria ar fi avut alt curs, iar lumea
inventatorilor antici nu ar fi fost uitată pentru aproape un mileniu şi jumătate de o Europă
căzută pradă obscurantismului poate maşinile sau vasele cu aburi ar fi apărut chiar din
antichitate, iar automatonii ar fi ajuns să servească unor scopuri practice, altele decât
amuzamentul publicului larg.
Metodologia cercetării

Se realizează un audit al campaniei mediatice.

Sondajele efectuate înainte şi după o anumită campanie promoţională pot contribui, de
asemenea, la evaluarea gradului de eficienţă al unor mesaje; să pătrundă până la auditorul
vizat.
Auditul activitãţilor de publicitate şi consultanţã

Lista criteriilor de apreciere a performanţelor realizate:

- Colaborare cu specialişti în publicitate
- Colaborare cu specialişti în domeniul de activitate pentru care se face campania
mediaticã.
- Nivelul creativitãţii/concepţiei şi execuţiei artistice;
- Redactarea textelor publicitare;
- Planificarea campaniei publicitare;
- Cunoştinţe despre piaţã/produs;
- Planificarea mediaticã;
- Achiziţionarea spaţiului publicitar;
- Cercetarea şi evaluarea;
- Auditarea activã/reactivã;
- Datele verificãrii desfãşurãrii campaniei.

43
 Analiza de conţinut a unor reclame din presa scrisă, internet, emisiuni TV

Analiza de conţinut este o metodă de cercetare în ştiinţele socioumane. Pentru

valorificarea documentelor, în investigaţiile socioumane se face apel la tehnicile de
analiză a conţinutului. Analiza de conţinut poate fi considerată un sistem de decodare a
mesajelor. Ea este facilă, doarece poate fi practicată de oricine, ori de câte ori se doreşte
să se extragă informaţia pe care o conţine un mesaj. Fundamentând perspectiva de
abordare a tehnicii analizei de conţinut, H.D. Lasswell afirmă: „Analiza de conţinut
operează din perspectiva concepţiei potrivit căreia comportamentului verbal este o formă
a compartamentului uman, curgerea simbolurilor este parte a curgerii evenimentelor, iar
procesul comunicării este un aspect al procesului istoric. […] Analiza de conţinut este o
tehnică ce vizează descrierea, cu optimă abiectivitate, precizie şi generalitate, a ceea ce se
spune, despre un subiect dat, într-un loc dat, la un timp dat (Laswell et al, 1952, p.34)”45.
În investigaţiile socioumane foarte adesea se face apel la tehnicile de analiză a
conţinutului (Content analysis), tehnici ce s-au dezvoltat în strânsă legătură cu
publicitatea. Bernard Berelson (Content Analysis in Communication Research, 1952)
considera că „analiza conţinutului este o tehnică de cercetare care are ca obiect descrierea
obiectivă, sistematică şi cantitativă a conţinutului manifest al comunicării“46 şi permite
cuantificarea faptelor şi fenomenelor sociale. Dorwin P. Cartwright (Analysis of
Qualitative Material, 1953) propune şi altă definiţie: „Analiza conţinutului şi codificarea
sunt termeni interşanjabili, care se referă la descrierea obiectivă, sistematică şi cantitativă
a oricărui comportament simbolic“. Sunt cunoscute şi alte definiţii precum: „Analiza
conţinutului este o tehnică de cercetare pentru a face inferenţe prin identificarea
sistematică şi obiectivă a anumitor caracteristici ale textelor“ (P.J. Stone et al., 1966);
„Analiza conţinutului este o metodă validă pentru inferenţe de la text la alte stări sau
proprietăţi ale sursei acestuia“ (K. Krippendorff, 1969). Aşadar analiza conţinutului
reprezintă o modalitate cantitativ-calitativă de studiere a comunicării, dar nu numai a
conţinutului manifest al acesteia, ci şi a celui latent. Analiza de conţinut reprezintă un

45
Mircea Agabrian, Analiza de conţinut, Editura Polirom,Iaşi, 2006, p. 18
46
Ibidem, p.20

44
ansamblu de tehnici de analiză a modalităţii de comunicare avute în vedere, care prin
procedee sistematice şi obiective de descriere a mesajelor conduce la obţinerea de
indicatori (cantitativi sau calitativi ). Conţinutul latent nu este imediat sesizabil, ceea ce
este „ascuns“ sau neintenţionat constituie obiectul de interes al tehnicii analizei
conţinutului. Analiza de conţinut apare ca o necesitate de studiere a propagandei
camuflate (în al doilea război mondial, în perioada comunistă). O altă definiţie a tehnicii
de analiză de conţinut o întâlnim la Ole R. Holsti (Content Analysis for the Social
Sciences and Humanities, 1969): „analiza conţinutului reprezintă acea tehnică de
cercetare care permite inferenţe prin identificarea sistematică şi obiectivă a
caracteristicilor specifice în cadrul unui text“47. Orice tehnică de cercetare sociologică
trebuie să se caracterizeze prin obiectivitate, să fie sistematică, să permită obţinerea
aceloraşi rezultate în cazul reluării cercetării de către altcineva. Satisfacerea cerinţelor
amintite presupune ca procedura analizei conţinutului să aibă caracter explicit, algoritmul
utilizării tehnicii analizei conţinutului să fie unul corect, întregul conţinut al comunicării
să se clasifice în conformitate cu sistemul de categorii de analiză. Analiza de conţinut
este nonreactivă pentru că cei studiaţi nu conştietizează faptul că sunt parte dintr-un
proiect de cercetare, se produce fără influenţa cercetătorului care analizează conţinutul.
Cuprinde două feluri de date: cantitative şi calitative. Tehnicile nonreactive,
neconstrângătoare se bazează pe principii pozitiviste, dar sunt folosite şi de cercetătorii
interpretativişti şi de reprezentanţii abordării critice a socialului. Analiza de conţinut este
o tehnică de colectare şi analiză a conţinutului textului. Conţinutul se referă la cuvinte,
înţelesuri, imagini, simboluri, idei, teme sau orice mesaj care poate fi comunicat. Textul
reprezintă orice este scris, vizualizat sau vorbit şi serveşte ca mediu de comunicare. El include
cărţi, articole de ziare sau reviste, reclame, cuvântări, documente oficiale, filme sau
înregistrări video, versurile pieselor muzicale, fotografii, articole de îmbrăcăminte sau
lucrări de artă. Prin analiza de conţinut cercetătorul poate să releve conţinutul (de pildă,
mesaje, înţelesuri, simboluri) dintr-o sursă a comunicării (de exemplu o carte, un ziar, un
articol, un film). Ea face posibilă descoperirea şi argumentarea conţinutului în moduri
diferite de felul obişnuit de a citi un ziar sau a viziona un program la televizor. Cu
ajutorul analizei de conţinut cercetătorul are posibilitatea de a compara conţinutul mai

47
ibidem, p.264

45
multor ziare pe care le poate analiza folosind tehnici calitative (reţele semantice, matrice)
şi cantitative (grafice, tabele). Analiza de conţinut a materialelor din ziare, reviste,
produce măsuri nonobstructive şi impune măsuri nonreactive48. Analiza de conţinut se
aplică şi reclamelor care apar pe internet, în videoclipuri apărute pe youtube, reclame
TV.Utilizarea tehnicii analizei conţinutului presupune determinarea unităţilor de
înregistrare, de context şi de numărare. Unitatea de înregistrare, acea parte din
comunicare ce urmează a fi caracterizată şi introdusă într-una din categoriile schemei de
analiză, variază în funcţie de obiectul cercetării, de nivelul de profunzime a analizei, de
tipul şi posibilităţile materiale de care dispunem49. Dacă, de exemplu, ne interesează să
analizăm modul în care apare imaginea femeii în publicitate vom lua ca unitate de
înregistrare ziarul, revista. Câte reviste într-un an au reclame în prim plan cu imaginea
femeii? Este o modalitate imprecisă de analiză a conţinutului comunicării. De aceea se
doreşte, unităţi de înregistrare mai fidele, studindu-se revistele pentru femei. Alegerea
unităţii de înregistrare are consecinţe directe în analiza conţinutului. Unitatea de context
reprezintă acel segment al comunicării care permite a se vedea dacă unitatea de
înregistrare are o orientare pozitivă, negativă sau neutră. Unităţile de context ne ajută să
avem o apreciere critică asupra fenomenului pe care îl studiem. Unitatea de numărare are
funcţie de cuantificare şi determină cantitativ conţinutul comunicării. Pentru ca analistul
să nu procedeze între încercare şi eroare este necesar să stabilească o schemă de categorii.
Utilizarea schemei de categorii presupunea însă trei lucruri: categoriile să fie exclusive,
adică nici o unitate de înregistrare să nu poată fi introdusă în mai mult de o singură
categorie; categoriile să fie exhaustive, adică toate unităţile de înregistrare să poată fi
introduse doar într-una din categorii şi categoriile să fie clar formulate50.
Etapele analizei conţinutului comunicării
Aplicarea tehnicii analizei conţinutului se desfăşoară în etape, cum ar fi:
– alegerea temei de cercetare;
– stabilirea materialului pentru analiză;
– eşantionarea, un prim pas îl constituie selectivitatea surselor de comunicare şi
eşantionarea documentelor. Pentru a surprinde tendinţa, este necesar să se

48
Mircea Agabrian, Analiza de conţinut, Editura Polirom,Iaşi, 2006, p. 22
49
Septimiu Chelcea, Iniţiere în cercetarea sociologică, Editura Comunicare.ro , Bucureşti,2004, p.268
50
ibidem, p. 271

46
 stabilească paşii de eşantionare, de exemplu numerelor din trei ziare diferite
pentru acelaşi trei luni dintr-un an. După stabilirea numerelor de ziar cuprinse în
eşantion, analiza conţinutului se poate face doar pe reclamele apărute în ziar.
Procedeele de analiză a conţinutului cuprinde analiza frecvenţelor, analiza
tendinţei.
Analiza evulativă reprezintă un procedeu al analizei de conţinut ce presupune:
– identificarea tuturor aserţiunilor din text, referitoare la obiectul atitudinii;
– identificarea expresiilor care conţin determinări directe şi a expresiilor care
conţin determinări indirecte;
– expresiile transformate sunt evaluate, acordându-se ponderi (între + 3 şi – 3)
predicatelor şi complementelor. Se analizează deci direcţia şi intensitatea
atitudinilor, întocmindu-se apoi câte o foaie de codificare pentru fiecare obiect al
atitudinii ce ne interesează. Produsul dintre direcţia şi intensitatea atitudinii poate
lua valori pozitive sau negative.
Analiza contingenţei, aşa cum a fost prezentată de Charles E. Osgood (1959),
presupune:
– identificarea unităţilor de înregistrare;
– stabilirea schemei de categorii;
– se construieşte apoi o matrice pentru analiza contingenţei, un tabel cu dublă
intrare în care se trec unităţile de înregistrare şi prezenţa (+) sau absenţa (–)
termenilor a căror asociere se testează;
– se calculează frecvenţa relativă (procentul) de apariţie a fiecărui termen în totalul
unităţilor de înregistrare 51;
– se calculează apoi valoarea probabilă de asociere a termenilor, prin înmulţirea
frecvenţelor relative de apariţie în text a termenilor (categoriilor) luaţi în
considerare;
– după calcularea probabilităţii de asociere doi câte doi a termenilor, se construieşte
un tabel de contingenţă;

51
Ibidem, ,p.277

47
 – valorile probabiliste de asociere a termenilor, înscrise în partea superioară a
diagonalei, se compară cu frecvenţele relative de asociere, aşa cum rezultă din
analiza textului;
În concluzie, analiza de conţinut este o tehnică pentru colectarea şi organizarea
informaţiilor într-un format care le permite cercetătorilor să facă diferenţe despre
caracteristicile şi înţelesul mesajelor şi al artefactelor comunicării sociale.
Dacă vorbim de analiza de conţinut a textelor diferenţiem trei tipuri generale
aflată în strânsă legătură: analiza conceptuală, relaţională şi cantitativă52. Dincolo de
calculul simplu al frecvenţei apariţiilor, analiştii caută asocierea între două sau mai multe
variabile. De exemplu, frecvenţa apariţiilor reclamelor este comparată între ziare diferite,
posturi TV diferite, site-uri de specialitate diferite, reviste diferite, emisiuni de
specialitate diferite. De obicei analiza de conţinut se aplică pe presa scrisă, trei ziare, trei
reviste, 3 emisiune TV, 3 site –uri în perioade diferite, timp de 3 luni.
De exemplu în Curierul National în decurs de 3 luni au apărut 7 articole despre
roboţi şi necesitatea lor în Romania.
De obicei, cooperarea pare să se reducă la ilustrarea cât mai pregnantă, în
imagine, a beneficiului promis de titlu şi la dezvoltarea în text a ideii din titlul respectiv
„Indiferent de mediu (de canalul mediatic prin care se transmite reclama)”, textul este în
principal o amplificare a temei din titlu sau din imagine. S-a mai observat şi că multe
sloganuri au evoluat din titluri.
Dezvoltând premisele teoretice ale acestei ultime categorii, se poate afirma că
într-adevăr ansamblul componentelor, oricât de mare – de la reclamă la reclamă – este
acest ansamblu, se străduiesc să capteze interesul destinatarilor pentru produs şi că
fiecare componentă participă la îndeplinirea acestei funcţii cu mijloace specifice.
Primul aspect analizat va fi unul general, introductiv, acela al categoriilor de
roboţi la care se face reclamă într-un ziar, la un post de televiziune, internet avuţi în
vedere. (tabelul 1- Categoria de roboţi la care se face reclamă). În limbajul analizei de
conţinut, variabila “robot” este comparată cu variabila “ziar, televiziune, internet”.
Tabelul nr. 1 Produse

52
Mircea Agabrian, Analiza de conţinut, Editura Polirom,Iaşi, 2006, p. 31

48
 Număr reclame

Curierul Naţional ILikeIT-PRO Canal33.ro 2017

Nr. 2017 TV 2017 internet
Roboţi
crt. Nr. Nr. Nr. Nr. Nr. Nr.
absolut relativ absol relativ absolut relativ
ut
1. Roboţi statici folosiţi
3 30% 4 28,56% 6 33,3%
în fabrici şi laborat.
2. Roboţi mobili care se
2 20% 3 21,42% 4 22,2%
deplasează singuri
3. Roboţi autonomi care
1 10% 3 21,42% 0 0%
muncesc singuri
4. Tele-roboţi ghidaţi
1 10% 0 0,00% 2 11,1%
prin dispozitive
5. Linii automate de
1 10% 2 14,28% 4 22,2%
producţie în fabrici
6. Androizi care imită
2 20% 2 14,28% 2 11,1%
înfăţişarea umană.
7. Total 10 100% 14 100% 18 100%

Dacă cunoaşterea unei variabile ne furnizează informaţii pentru a cunoaşte altă variabilă,
putem spune că variabilele sunt asociate. Analizând variabila robot şi variabila ziar,
televiziune, internet în tabelul nr.1, remarcăm că procentajul privind reclamele la roboţii
statici industriali este mai mare decât la ceilalţi roboţi. Un astfel de tabel ne arată ce caută
operatorii economici pe piaţa românească.
O altă clasificare este în funcţie de zona geografică, existând reclame specifice
pentru Bucureşti sau pentru provincie. (tabelul nr.2 Zona geografică căreia i se adresează
reclamele)

Tabelul nr.16 Zona geografică căreia i se adresează reclamele

49
 Nr. Canal Media
crt.
Zona Curierul Naţional ILikeIT-PRO TV Canal33.ro

geografică 2017 2017 2017 internet

Nr. Nr. Nr. Nr. Nr. Nr.
absolut relativ absolut relativ absolut relativ
1. Bucureşti 16 41,92% 36 36% 6 1,80%
2. Transilvania 0 0% 17 17% 4 1,44%
3. Muntenia 11 28,93% 19 19% 4 1,44%
4. Moldova 0 0% 4 4% 4 1,44%
5. Dobrogea 7 18,41% 3 3% 4 1,44%
6. Oltenia 4 10,52% 2 2% 4 1,44%
7. Banat 0 0% 6 6% 4 1,44%
8. Crişana 0 0% 8 8% 4 1,44%
9. Maramureş 0 0% 3 3% 4 1,44%
10. Bucovina 0 0% 2 2% 4 1,44%

După cum se vede şi în tabelul de mai sus Bucureştiul este în topul preferinţelor
reclamelor pentru firmele de IT, roboţi industriali şi noi tehnologii.

Avantaje şi dezavantaje ale utilizării analizei de conţinut

A. Avantajele principale
– Are un caracter metodic - are un caracter cuantificabil, este logică, obiectivă,;
– Permite ca prin analiza mesajelor comunicării să se evidenţieze atât elementele
constante cât şi dimensiunile care sunt supuse schimbării.
B. Dezavantajele principale:
– Nu sesizează şi nu identifică procesele variate şi complexe ale modului
– Necesită studiul individual şi mult timp
Instrumentul de lucru este grila analizei de conţinut.

50
Evaluarea şi utilizarea rezultatelor în marketingul industrial

Măsura finală a unei strategii de succes în marketing reprezintă valoarea şi volumul

vânzărilor.

Măsurarea rezultatelor cercetării pe piaţă

Modul în care sunt colectate datele permite sistematizarea lor, după care urmează
împărţirea pe segmente şi subgrupuri de populaţie.
Din ce în ce mai multe firme recunosc importanţa pe care pe care o au diferite
grupuri şi lideri de opinie (ziarişti ai publicaţiilor de specialitate, artişti, analişti
financiari, investitori instituţionali).
Infrastructura dimensiunilor critice:
- Înţelegerea infrastructurii reprezintă o parte importantă a proiectului de cercetare
pe piaţa industrială.
- Se referă la aspecte variate:
o Asistenţa tehnică;
o Timpii de livrare;
o Gradul de rapiditate în răspunsul la solicitările de ofertă;
o Certificarea corectă;
o Încrederea în firma furnizoare, în puterea ei comercială.

Aplicaţii diferite ale cercetării de piaţă

Cercetarea este utilizată în aplicaţii mai largi, care au drept scop :

 Stabilirea unor niveluri de cunoaştere şi înţelegere a produselor şi serviciilor
firmei;
 Evaluarea gradului de familiarizare şi de simpatie de care se bucură firma şi
concurenţii ei;
 Identificarea auturilor şi deficienţelor firmei şi concurenţilor ei;
 Evaluarea imaginii produsului şi firmei;
 Stabilirea principalelor canale de comunicare cu fiecare grup vizat.

Cercetarea poate îmbrăca mai multe forme de realizare practică:

 Pentru definirea domeniilor delicate (cu probleme);
 Pentru stabilirea etaloanelor şi standardelor de măsurare a progreselor
înregistrate;

51
  Pentru stabilirea reperelor şi obiectivelor faţă de care firma îşi poate evalua
performanţele înregistrate;
 Pentru definirea unui domeniu de perspectivă.

Orice program de comunicare trebuie să fie parcurs în patru etape :

 Conştientizare;
 Interes;
 Implicare;
 Acţiune.
Pe unele pieţe, o imagine de firmă pozitivă şi puternică condiţionează, în mod necesar şi
obligatoriu, succesul de marketing53.

Indicatori de estimare ai pieţei

1. Capacitatea pieţei este de fapt o dimensiune sintetică care reflectă în acelaşi

timp
2. Gradul de saturaţie al pieţei se calculează prin raportul dintre volumul
vânzărilor pe piaţa efectivă şi volumul vânzărilor pe piaţa potenţială sau invers
3. Rata de penetrare a pieţei poate determină posibilitatea unei firme de a-şi spori
vânzarea pe o anumită piaţă.
4. Cota de piaţă permite exprimarea ponderii deţinute de o anumită firmă , de un
produs ori de o marcă în cadrul unei pieţe de referinţă54.

Indicatori în distribuţia spaţială a pieţei

1. Gradul de concentrare al pieţei poate fi măsurat cu ajutorul coeficientului de

concentrare Gini55 :
n
n *  pi2  1
C i 1

n 1
C- coeficientul de concentrare Gini;
n – numărul de localităţi în care întreprinderea are câte o filială ;

53
Andrei Dimitrescu Marketing industrial- note de curs –p.53
54
Andrei Dimitrescu Marketing industrial- note de curs – p.56
55
Constantin Târcolea – Note de curs

52
 pi – ponderea fiecărei filiale în totalul vânzărilor firmei.

2. Migraţia cererii de mărfuri Migraţia cererii dintr-o localitate spre alta scoate în
evidenţă de fapt forţa de atracţie comercială a oraşelor. Se poate măsura prin
metode deterministe şi probabilistice.
Posibili factori care influenţează forţa de atracţie a unui oraş sau a unui centru
comercial :
 Mărimea centrului oraşului;
 Căile de acces disponibile;
 Gradul de dezvoltare al reţelei comerciale;
 Funcţia predominantă a oraşului (turistică, industrială, administrativă,
culturală etc);
 Structura socio-profesională a populaţiei.
 Vârsta populaţiei

Modul de elaborare al chestionarelor

O altă metodă de cercetare a pieţii este chestionarul.

Metode de eşantionare

Eşantionare – stabilirea unui eşantion reprezentativ.

Pentru a stabili un eşantion reprezentativ trebuie să răspundem la următoarele întrebări:
- Pe cine chestionăm?
- Care este publicul ţintă a cărei opinii sau comportamente dorim să le
cunoaştem?
- Cum să alegem din acest public ţintă persoanele pe care trebuie să le
chestionăm, având în vedere faptul că este greu să cuprindem populaţia în
totalitatea şi pe de altă parte acest lucru este inutil?

Putem proceda în următoarele feluri, cu condiţia să fi operator de date personale sau

împuternicit de un operator de date personale:

53
 a) Putem recurge la o eşantionare aleatorie – având liste complete ale populaţiei de
la recensăminte, liste electorale, hărţi cu blocurile din diferite cartiere, liste cu abonaţii la
TV sau cablu, alegându-se la întâmplare, folosindu-se un pas din 10 în 10 sau din 20 în
20.
b) Eşantionarea pe cote – se pleacă de la variabile importante ale segmentelor
publicului - ţintă ca vârstă, sex, categorii socio-profesionale etc. care vor fi cuprinse în
chestionar, în funcţie de ponderea lor generală, în populaţia studiată (ex. populaţia tânără
până la 20 ani cuprinde 15% din totalul populaţiei studiate. Similar, şi eşantionul va
cuprinde 15% din tinerii acestei categorii.
c) Eşantionarea AD – HOC – când populaţia de investigat este restrânsă, iar membri
ei sunt grupaţi la un eveniment cultural, monden, e.t.c.. Eşantionarea poate cuprinde
toate persoanele prezente.
După ce acest instrument a fost realizat, urmează obţinerea informaţiilor pentru care
poate fi folosit chestionarul ca principal instrument de lucru.

2.1 Proiectarea chestionarului

- este cea mai importantă activitate pentru rezultatele sondajului, stilul, lungimea, forma,
trebuind să fie gândite cu grijă.
Reguli în realizarea chestionarelor :

1. Chestionarele scurte sunt mai accesibile şi uşor de interpretat;

Se admit 15-20 întrebări, numărul acestora depinzând de obiectivele urmărite şi de
metodele folosite.
2. Înfăţişarea chestionarului este foarte importantă. Trebuie să se ofere spaţiu
suficient pentru răspuns astfel încât respondenţii să nu-şi limiteze răspunsurile din cauza
lipsei de spaţiu.
3. Fiecare întrebare trebuie evaluată după o serie de criterii înainte de a fi inclusă în
chestionar:
a) întrebările să fie relevante

54
b) întrebările să fie clare – să evite cuvintele cu mai multe înţelesuri, jargonul, limbajul
tehnic sau cuvinte de origine străină.
Dacă întrebarea nu este înţeleasă, respondentul fie renunţă să răspundă, fie răspunde
la ce crede el că este întrebat şi nu la ce s-a gândit cercetătorul.
c) întrebările să fie inofensive, să nu fie legate de subiecte sensibile, delicate cum ar fi:
vârstă, religie, înclinaţie sexuală, venituri, clasă socială, etnie, ... întrebări care ar putea fi
considerate agresive, jignitoare.
Dacă avem nevoie să ştim vârsta, aceasta fiind necesară la stabilirea segmentului
publicului ţintă, aceste întrebări trebuie plasate la sfârşitul chestionarului, după ce s-a
stabilit un anumit raport cu operatorul sau respondentul care s-a decis că nu va renunţa la
a da răspunsul.
d) întrebările trebuie să fie scurte, concise deoarece dacă conţin mai mult de 20 de
cuvinte sunt greu de înţeles, mai ales atunci când sunt folosite într-un interviu. Unele
întrebări pot fi precodificate, putându-se răspunde la ele cu da sau nu prin încercuire,
subliniere etc.
e) întrebările să fie precise, adică să se refere la un singur subiect pentru a se evita
confuziile.
f) întrebările să fie imparţiale, să nu sugereze nici o formă de răspuns.
g) se pot folosi întrebări introductive care să definească pentru ce realizăm chestionarul
şi scopul cercetării.

Tehnici de chestionare

1) În funcţie de situaţii se pot formula întrebări deschise la care răspunsul este dat cu
propriile cuvinte, tehnică recomandată când există o varietate de răspunsuri. Respondenţii
le preferă deoarece răspund ceea ce cred ei şi nu la variantele prestabilite de altcineva
există totuşi dezavantaje la prelucrarea unor astfel de întrebări, la clasificarea şi
codificarea precum şi posibilitatea unor răspunsuri îndoielnice.
2) Întrebările închise – pot fi cu răspuns fix sau cu alegere forţată, unde trebuie să aleagă
răspunsul. Acestea au mai multe variante:
- întrebări din care se alege un singur răspuns

55
 - întrebări cu mai multe răspunsuri
La astfel de întrebări uneori sunt necesare şi variante pentru cei ce nu pot răspunde,
incluzând „nu ştiu” sau „alte posibilităţi”.
De regulă, la întrebările închise e bine să se evite opţiunile „da”, ”nu” sau „adevărat/fals”
3) Întrebările de răspuns gradat – permit exprimarea intensităţii atitudinilor, a opiniilor
în general.
4) Întrebări ordonate – permit exprimarea preferinţelor şi paralel indicarea preferinţelor.
Se cere selectarea unui număr de răspunsuri mai relevante din diferite variante în care se
introduc şi cerinţele „alte răspunsuri”, ”nu pot să răspund”.
5) Tot ca tehnici de chestionare se mai practică şi formularea unor întrebări de control.
La unele întrebări se inversează variantele de răspuns pentru a se evita răspunsul numai la
primele alternative.
6) Întrebări de trecere de la o grupă la alta de probleme studiate pentru a pregăti
respondentul şi paralel se pot folosi şi 7) întrebări filtru – precizează că :
- răspunzi la întrebarea X numai dacă răspunsul la întrebarea anterioară a fost da sau
nu.
Un alt moment important a cercetării şi folosirii chestionarului îl constituie
pretestarea chestionarului realizată de alţi interlocutori cu colegi, cu grupe de cunoscuţi
cu scopul de a colecta date despre caracterul şi corectitudinea întrebărilor, a respectării
succesiunii logice a acestora.
În final, toate aceste date vor servi la corecturile necesare, la completări şi dacă este
cazul se poate repeta pretestarea. 56.

56
Andrei DIMITRESCU- Marketing industrial -Note de curs p. 73

56
 Robot Fronius prezentat la Expozitia Internaţională pentru tehnologiide prelucare,
a metalelor, sudură şi robotică 2017, precum şi în apariţiile revistei Fronius.

CONCLUZII

În raport cu obiectul de activitate, firmele pot fi producătoare, prestatoare de

servicii, de comerţ sau cu activităţi combinate, având un portofoliu specific sau unităţi
strategice de acţiune, reprezentate de produsele/ serviciile obţinute. În cadrul planului
de marketing la secţiunea "formularea strategiilor de marketing", în afara de
strategia generală a întreprinderii, trebuie specificate şi strategiile optime pentru mixul
de marketing conceput - produs, preţ, distribuţie, promovare. 57.
Publicitatea are un efect pozitiv asupra economiei deoarece stimulează cererea de
bunuri şi servicii. Producătorii ştiu că publicitatea poate să vândă rapid un produs. Dacă
un produs are succes o parte din profiturile realizate din vânzarea lui pot fi folosite pentru
dezvoltarea şi promovarea de noi produse. Stimulând crearea de noi produse, publicitatea
57
Andrei DIMITRESCU- Marketing industrial -Note de curs p. 101

57
ajută la creşterea concurenţei. O concurenţă mai mare înseamnă preţuri mai mici şi
calitate superioară de aceasta beneficiind consumatorii şi economia în ansamblul ei. Un
alt argument ar fi faptul că publicitatea, ajutând producătorii să-şi vândă produsele în
cantităţi mari, are ca efect scăderea costurilor pe unitatea de produs şi drept urmare
aceştia îşi vor permite să vândă produsul mai ieftin.
Publicitatea poate avea o arie largă de repercusiuni asupra societăţii. Unele critici
spun că aceasta încurajează materialismul făcându-i pe consumatori să creadă că, cu cât
cumpără mai multe produse cu atât vor fi mai fericiţi. Această afirmaţie se argumentează
pornind de la teoria că reclamele au creat o cultură a consumatorului în care cumpărarea
de produse noi devine fundaţia valorilor, plăcerilor şi scopurilor societăţii.
Reclamele pot afecta valorile culturale ale unei ţări. De exemplu unele mesaje
publicitare încurajează individualismul agresiv, lucru care poate fi în opoziţie cu valorile
culturale tradiţionale ale unei ţări unde colectivul sau grupul este mai important decât
individul sau unde umilinţa şi modestia sunt preferate agresivităţii.
Totuşi, multe reclame au un caracter universal, depăşind barierele culturale sau
chiar contribuind la dezvoltarea culturii.
Publicitatea este, fără îndoială, o realitate absolută a zilelor noastre. Revistele,
ziarele noastre ar arăta ciudat în absenţa imaginilor (uneori chiar incitante) de promovare
a produselor sau serviciilor din jurul nostru.
După modelul bine cunoscut al comunicării, în cazul publicităţii, Emiţătorul
reprezintă producătorul/distribuitorul unui produs, Mesajul constituie reclama de
promovare a produsului, iar Receptorul este reprezentat de client, potenţialul cumpărător.
Publicitatea a fost şi este o provocare, parafrazându-l pe David Ogilvy, vom spune
că în spatele câtorva cuvinte se ascunde o muncă uriaşă, de selecţie şi concentrare a
semnificaţiilor în scopul îndeplinirii intenţiei comunicative, de persuadare a publicului
ţintă.

58
 BIBLIOGRAFIE
1. AITCHISON, Jim, Inovaţie în advertising. Cum să creezi cele mai bune print-ad-ur
pentru brandurile secolului XXI, Bucureşti, Editura Brandbuilders, 2006
2. ADÎR,George, ADÎR, Victor, ZAMFIRESCU, Ancuţa, Comunicare, Publicitate şi
Negociere în afaceri, Editura Printech, Bucureşti, 2015
3. George Adîr şi Marin Neacşa Analiza competitivitatii sistemelor mecanice, Editura
Printech, Bucureşti, 2015
4. Ileana Dugaesescu - MODELAREA SI SIMULAREA SISTEMELOR BIOMECANICE
5. Constantin Tîrcolea note de curs
6. Andrei DIMITRESCU- Marketing industrial -Note de curs
7. Mircea Agabrian, Analiza de conţinut, Editura Polirom,Iaşi, 2006
8. Septimiu Chelcea, Iniţiere în cercetarea sociologică, Editura Comunicare.ro ,
Bucureşti,2004
9. Baroncelli A., - All-time-high for industrial robots in 2013, Frankfurt, 20 February
2014, http://www.worldrobotics.org, reprint as Industrial robot sales hit all-time
high in 2013, www.automation.com, 20 February 2014
10. Arthur Visser - Rise of the Industrial Robots, http://www.connectorsupplier.com, 9
January 2014
11. North American Robotics Shipments Grow in 2013 While New Orders Contract,
Robotic Industries Association, 02 April 2014, http://www.robotics.org
12. https://www.cariereonline.ro/actual/piata-muncii/
13. www.markmedia.ro; www.media-ad.ro; www.admaker.ro
14. http://stiintasitehnica.com/automatonii-primii-roboti-ai-omenirii
15. Grosu Cătălin – Interviu
16. Constantin Târcolea – Note de curs

59