COLEGIUL NAṬIONAL ECONOMIC „THEODOR

COSTESCU”
DROBETA TURNU SEVERIN

PROIECT PENTRU
CERTIFICAREA
CALIFICĂRII PROFESIONALE
NIVEL IV

ALEGEREA FORMELOR DE PUBLICITATE PENTRU F.E.

CALIFICAREA TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂȚI ECONOMICE

CLASA a XII-a A

PROFESOR COORDONATOR,
TRIFU VALENTINA ALINA

ELEV,
GURGUI BIANCA VASILICA

2022
 COLEGIUL NAṬIONAL ECONOMIC „THEODOR
COSTESCU”
DROBETA TURNU SEVERIN

ALEGEREA FORMELOR DE PUBLICITATE

PENTRU F.E.

CALIFICAREA TEHNICIAN ȊN ACTIVITĂȚI ECONOMICE

CLASA a XII-a A

PROFESOR COORDONATOR,
TRIFU VALENTINA ALINA

ELEV,
GURGUI BIANCA VASILICA

2022

1
 Cuprins

Argument……………………………………………………………….................pag.3

CAPITOLUL I. NOŢIUNI DE BAZĂ ……………........................…………...…pag.5

1.1 Funcţiile publicităţii...............................................................................pag.5
1.2 Obiectivele campaniei de publicitate.....................................................pag.6
1.3 Rolul publicităţii în activitatea de marketing.........................................pag.6

CAPITOLUL II. TIPURI DE PUBLICITATE…………………............................pag.8

CAPITOLUL III. PUBLICITATEA SI FORME DE PUBLICITATE…...............pag.11

3.1. Reclama comerciala …….……………………...………..…………....pag11
3.2. Expozitia si targurile internationale …………………..…...................pag.12

CAPITOLUL IV. STUDIU DE CAZ F.E. PETRECEREA ÎNGERILOR S.A…..pag. 20

4.1. Prezentarea firmei.............................................................................................pag. 20
4.2. Publicitatea firmei.............................................................................................pag. 23
4.3. Măsuri privind sănătatea și securitatea muncii.................................................pag. 23
4.4 Măsuri privind prevenirea și stingerea incendiilor............................................pag. 24
4.5 Măsuri generale de protecția mediului..............................................................pag. 25

Bibliografie..............................................................................................................pag. 26

2
 Argument
Am ales această temă „Alegerea formelor de publicitate pentru F.E. Petercerea Îngerilor
S.A. deoarece atât publicitatea cât şi relaţiile publice joacă un rol tot mai important în viaţa
socială, fiind indisolubil legate de comunicarea de masă, al cărei impact atât asupra individului
cât şi a societăţii în ansamblu sunt binecunoscute.
Ele sunt expresii ale unor paradigme economice, sociale şi chiar politice şi se bucură de
sprijinul unui aparat teoretic din ce în ce mai sofisticat. Publicitatea şi relaţiile publice au
împrumutat şi adaptat cu succes concepte, teorii şi tehnici din ştiinţele sociale şi în special din
sociologia
opiniei publice, psihologia aplicată, antropologie, management, retorică şi analiză statistică.
Acestea se folosesc “de instrumente teoretice care le permit să analizeze şi să înţeleagă
individual în relaţiile sale cu propriile dorinţe şi motivaţii, în interacţiunile sale cu ceilalţi din
societate, în percepţia pe care o are asupra mijloacelor de comunicare şi a modurilor de
reprezentare a acestora”
Dacă la început publicitatea lucra mai mult intuitiv, informativ, bazându-se pe geniul unor
creativi de excepţie, tendinţa actuală este de a se baza din ce în ce mai mult pe cercetare.
Obiectivul este de a face din publicitate mai degrabă o “investiţie” decât un “joc al
întâmplării”, de a aborda consumatorul în lumina unor “tehnologii de comunicare” fundamentate
ştiinţific, bazate pe un aparat conceptual solid şi o abordare strategică.
Astfel, în ţările dezvoltate economic, nici o decizie politică sau social importantă nu este
luată fără consultarea specialiştilor în comunicare şi fără a se avea în vedere efectele asupra
opiniei publice.
Marele om de afaceri Jolen Pierpont Morgan, fiind odată întrebat de importanţa
publicităţii, a răspuns interlocutorului său: “ Dacă aş avea trei dolari capital, doi i-aş investi în
publicitate, iar unul în marfă şi aş avea sigur succes “. Iar o altă mare personalitate americană,
Benjamin Franklin, referindu-se tot la publicitate, i-a spus odată fiului său: “Fiul meu, fă afaceri
cu oamenii care ştiu să facă publicitate, căci ei sunt inteligenţi, iar tu nu vei pierde niciodată şi
toţi vă veţi îmbogăţi“.
Menţionăm şi opinia lui Franklin D. Roosvelt – preşedintele SUA între 1933-1945,
referitoare la importanţa publicităţii: “ Dacă aş putea începe viaţa de la început, cred că aş prefera

3
activitatea din industria publicităţii. Motivul ar fi în primul rând faptul ca publicitatea înglobează
astăzi întreaga scală a nevoilor umane şi, în al doilea rând, că bogăţia de idei creatoare se îmbină
cu preocuparea profundă pentru sufletul omului. Ea a devenit o artă care găseşte mereu căi noi.
Datorită revoluţiei tehnologice, au apărut tot mai multe medii unde publicitatea şi-a
revendicat locul.
Astăzi, nu este suficienta nu numai o vizibilitate la televizor, ci si pe Internet prin
intermediul retelelor de socializare, a motoarelor de căutare, a siteurilor si blogurilor. Deşi
suntem tentaţi să credem că aceste medii, din ce in ce mai folosite, au o importanţă mai mica in
ceea ce priveşte corectitudinea mesajelor, descoperim ca lucrurile nu stau chiar aşa.

4
 CAPITOLUL I
NOŢIUNI DE BAZĂ
Publicitatea se ocupă cu promovarea bunurilor, serviciilor, companiilor și ideilor, de cele
mai multe ori prin mesaje plătite. Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorințelor
clienților potențiali, și formarea asociațiilor pozitive în legătură cu produsul sau compania
promovată, scop care este atins prin folosința metodelor de manipulare psihologică mai mult sau
mai puțin subtile.

Vânzătorii văd reclama ca o parte constituentă a strategiei generice de promovare a

acestora. Alte componente ale promovării sunt reclamele, relațiile publice, vânzările personale și
promovarea de vânzări.

1.1 Funcţiile publicităţii

Literatura de specialitate consemnează printre principalele funcţii ale publicităţii:

a. Funcţia de comunicare, de informare, de transmitere de informaţii
Este funcţia fundamentală a publicităţii, este aceea care facilitează relaţia dintre anunţător şi
consumator şi răspunde obiectivului primar al reclamei: de a face cunoscut un produs/serviciu.
b. Funcţia economică
După unele teorii (teoria americană a puterii de piaţă) publicitatea are rolul de a distrage
atenţia consumatorilor de la preţ, în timp ce după altele dimpotrivă, publicitatea sensibilizează
consumatorul în ceea ce priveşte preţurile, stimulând astfel competitivitatea. Dincolo de aceste
teorii un lucru este cert: publicitatea are o funcţie economică reală, fiind la nivel macro “benzina
care pune în mişcare motorul economiei”, iar la nivel micro factorul care influenţează cel mai
direct consumatorul în luarea deciziei de cumpărare.
c. Funcţia socială
Se consideră că publicitatea are o funcţie socială, deoarece este unul din factorii care în
ultima vreme influenţează semnificativ atât indivizii cât şi instituţiile sociale.
Indivizii primesc prin intermediul publicităţii, pe lângă informaţia de tip comercial şi o
cantitate imensă de “informaţie tăcută” privind regulile sociale general acceptate, atitudini, roluri;
oferă modele de comportament social etc. Publicitatea facilitează, de asemenea, diseminarea
diseminarea rapidă a ideilor noi şi a inovaţiilor tehnice, de care profită ulterior întreaga societate.
d. Funcţia politică
Se poate vorbi de capacitatea pe care publicitatea o are de a educa, de a influenţa, de a
propune şi chiar de a impune modele, de capacitatea de a sensibiliza consumatorii asupra puterii
lor de a influenta, prin simplul act de cumpărare, sau prin presiunile de tip juridic, echilibrul
economic de pe piaţă. Modificarea echilibrului de forţe la nivel economic are aproape
întotdeauna repercusiuni asupra echilibrului politic. De exemplu, schimbarea formei de
proprietate în ţările foste comuniste şi trecerea la o economie de piaţă a determinat schimbări
profunde şi în sistemul politic.
e. Funcţia persuasivă
Publicitatea îşi propune să influenţeze opinii şi să modifice comportamente; ea dezvoltă
procedee rafinate în realizarea acestor scopuri. Publicitatea ştie exact ce vrea să inducă
publicului şi cine este acest public, creând mesajul în codul şi contextul cel mai adecvat grupului

5
ţintă. Consumatorul nu mai poate fi influenţat cu mesaje evident manipulatoare, decât poate în
cazul unor pieţe insuficient dezvoltate şi al unor consumatori mai puţin familiarizaţi cu forme de
comunicare de tip publicitar. Pe măsură însă ce piaţa şi consumatorul devin mai “educaţi”,
funcţia persuasivă se rafinează şi se disimulează sub cea poetică, artistică. În ultimă instanţă
talentul publicităţii stă în a sugera, şi nu în a porunci.
f. Funcţia poetică14 (culturală)
Reclamele bine realizate din punct de vedere artistic cultivă sensibilitatea şi gustul
publicului cumpărător, iar studiile de specialitate arată că pentru cea mai mare parte a
consumatorilor două sunt elementele care joacă un rol important în luarea deciziei de cumpărare.
Primul constă în capacitatea publicităţii de a convinge cumpărătorul că acesta ar avea un avantaj
în urma achiziţiei produsului respectiv, iar cel de-al doilea se referă la forma de prezentare şi
comunicare a acestuia.
Deoarece publicitatea prin chiar specificul ei pune accent pe mesaj într-o masură
hotărâtoare, ea este o formă de comunicare în care funcţia poetică joacă un rol deosebit de
important.

1.2 Obiectivele campaniei de publicitate

Orice campanie publicitară are la bază un set de obiective clare şi complete. Dacă numarul
şi tipul lor sunt determinate de către fiecare companie de advertising în funcţie de context, de
caracteristicile produsului sau de obiectivele de marketing, felul în care acestea trebuie să fie
formulate este însă mult mai clar:
 să fie stabilite de comun acord cu anunţătorul (beneficiarul campaniei)
 să fie lipsite de orice echivoc
 să fie specifice publicităţii – să nu se confunde cu obiectivele de marketing
 să fie adaptate la realitate şi context
 să poată fi măsurat gradul în care au fost atinse – rezultatele campaniei să poată fi
măsurabile
Cel mai des întâlnite obiective ale unei campanii publicitare sunt:
 creşterea notorietăţii produsului/serviciului (awareness)
 determinarea consumatorului să prefere produsul /serviciul respectiv altora
similare (prefference)
 crearea imaginii de marcă în cazul lansării unui nou produs
 construirea încrederii în marcă (brand )
 schimbarea imaginii şi a percepţiei asupra unui produs – relansare, repoziţionare
 fidelizarea consumatorilor faţă de marca (brand-ul) vizată
Cel mai adesea, obiectivele campaniilor publicitare îşi depăşesc potenţialităţile şi intră în
domeniul marketingului. Identificăm aici un risc deoarece prin publicitate se rezolvă doar
problemele legate de comunicare, nu şi cele legate de marketing, care presupun mult mai mult
decât comunicare (atribute ale produsului, distribuţie, preţ etc.).

1.3 Rolul publicităţii în activitatea de marketing

Pentru a întelege Publicitatea ca afacere, trebuie să înţelegem locul şi rolul pe care îl ocupă în
cadrul efortului de marketing, în care îşi aduce un aport deosebit.

6
a. Rolul publicităţii în marketing mix
Prin Marketing Mix se înţelege efortul conjugat de a concepe, a poziţiona, a promova şi a
distribui idei, bunuri sau servicii.
Factorul de decizie al companiei trebuie să hotărască gradul de importanţă acordat fiecăreia
dintre aceste componente ale mixului de marketing, măsura în care se pune accent pe una sau pe
alta în strategia generală de marketing.
Publicitatea este vehicolul responsabil în cea mai mare măsură de promovarea şi vânzarea
produsului/serviciului, alături de preţul, caracteristicile şi distibuţia acestuia.
b. Rolul publicităţii în segmentarea pieţei, diferenţierea produsului şi poziţionarea acestuia
Segmentarea pieţei este procesul prin care o piaţă largă şi eterogenă este împărţită în
subpieţe sau segmente mult mai omogene din punct de vedere al caracteristicilor consumatorilor.
Rolul publicităţii este de a crea mesaje care să răspundă nevoilor şi dorinţelor diverselor
segmente omogene de consumatori şi de a le transmite prin intermediul unor canale media
adecvate.
Diferenţierea produselor este procesul de creare în mintea consumatorului a unei diferenţe
sesizabile între un produs şi altul concurent din cadrul aceleiaşi categorii de produse.
Această diferenţiere se bazează pe managementul percepţiei consumatorilor. Aceste diferenţe
pot fi palpabile, funcţionale, sau imateriale, simbolice, de imagine şi care solicită un tip special de
participare emoţională a consumatorului. Sarcina primordială a publicităţii este de a crea un
mesaj care să fie distinct, memorabil şi legat fără nici un echivoc de produsul sau marca
promovate.
c. Rolul publicităţii în generarea profitului
Rolul fundamental al activităţii de marketing este de a genera profit. În această direcţie,
rolul publicităţii este de a atrage mai mulţi consumatori şi de a-i convinge să cumpere în cantitate
mai mare produsul/serviciul vizat, ceea ce conduce la obţinerea de profit.
Un efect important pe care publicitatea îl are asupra vânzărilor constă în crearea unei nevoi
la nivel de masă pentru un produs/serviciu. Această cerere masivă determină o producţie de masă,
ceea ce conduce la rândul ei la scăderea costului per unitate.
Un alt efect indirect poartă numele de “loializare” a consumatorului faţă de o marcă –
“brand loyalty”. Acest fenomen apare atunci când un consumator devine fidel
produsului/serviciului în cauză şi îl foloseste în mod repetat doar pe acesta.
d. Rolul publicităţii în satisfacerea consumatorilor
Publicitatea ajută la stabilirea unei legături între imaginea unui produs şi semnificaţiile
acestuia în contextul social al consumatorului sau chiar în contextul şi mai larg al culturii din care
acesta provine. Publicitatea este una dintre multiplele legături între consumator şi spaţiul cultural
din care face parte, ea îi oferă modele şi îl ajută să recunoască situaţii de viaţă familiare, oferindu-
i astfel sentimentul apartenenţei de grup şi al siguranţei sociale.

7
 CAPITOLUL II
TIPURI DE PUBLICITATE

Există mai multe criterii după care se pot distinge diversele tipuri de publicitate, dintre
care am selectat pentru cititor doar o mică parte. Această taxonomie este strict teoretică, în viaţa
reală, pe piaţa de publicitate puţine reclame se încadrează în mod unic într-o singură categorie din
cele care vor fi prezentate mai departe, majoritatea putând fiind încadrate simultan în mai multe
categorii.
 După obiectul campaniei
1. Publicitatea de produs/serviciu
2. Publicitatea de marcă
3. Publicitatea pentru organizaţie
1. Publicitatea de produs/serviciu – are ca scop stimularea consumului produsului sau
serviciului vizat de campanie
 Publicitate de informare – are ca scop aducerea la cunoştinţa grupurilor ţintă vizate a
diverse informaţii: apariţia unui nou produs, alte utilităţi ale unor produse, reduceri de preţuri,
explicaţii de utilizare sau de achiziţie etc.
 Publicitatea de poziţionare – are ca scop poziţionarea distinctă în mintea consumatorului
a unui produs, pentru a fi mai uşor de identificat în comparaţie cu altele din aceeaşi categorie.
Acest tip de publicitate este folosit în special în perioada de creştere şi maturitate din ciclul de
viaţă al produsului.
 Publicitatea comparativă utilizează procedeul comparării directe a unor produse/servicii
aflate în concurenţa şi evidenţierea calităţilor unuia dintre ele. În SUA este permisă vizarea
produsului concurent în timp ce în Europa se poate folosi doar un nume generic (produsul X).
 Publicitate de reamintire – are ca scop “întărirea” efectului unor campanii anterioare,
păstrarea interesului pentru produsul/serviciul respectiv sau are ca obiectiv întreţinerea
notorietăţii unor mărci deja foarte cunoscute.
 Publicitate ce foloseşte un model comportamental – oferă consumatorului un personaj ce
este privit de către acesta ca un model comportamental şi de aceea de urmat. Poate fi un lider de
opinie sau o personalitate în domeniul, iar utilizarea produsului/serviciului poate fi o explicaţie a
succesului în domeniul pentru care este reprezentativ.
 Publicitatea tip Star System – seamănă foarte mult cu forma precedentă dar aici nu mai
contează dacă produsul este explicaţia succesului acelei personalităţi, contează doar notorietatea
sa şi gradul de simpatie în rândul publicului.
 Publicitatea ce foloseste fetişul – este din aceeaşi clasa cu precedentele, fiind vorba de
exemplu de produse ce prezinta elementele de identificare ale starului, iar achiziţia sa devine
fetiş.
Publicitate de tip mărturie – Testimonial – foloseşte drept martor şi instanţa de informare
despre calităţile produsului un individ cât mai reprezentativ pentru publicul căruia i se adresează
produsul.
 Publicitate în care produsul este tratat ca o vedetă în sine.
 Publicitatea de conjunctură – foloseşte un moment aniversar sau cu semnificaţie
socioculturală pentru grupul ţintă căruia i se adresează.
 Publicitate de tip demonstraţie – este bazată pe demonstrarea efectivă a calităţilor

8
produsului respectiv – este cea mai informativă şi mai raţională.
 Publicitate negativă – într-o primă etapă se neagă calităţile produsului apoi se reduce la
absurd această negaţie, ceea ce oferă o justificare pentru achiziţia lui.
2. Publicitatea de marcă – are ca obiectiv principal evidenţierea şi susţinerea valorilor mărcii
(brandului), în special în condiţiile unei multiplicări accelerate a numărului de mărci sub care
firmele îşi prezintă produsele.
3. Publicitatea pentru organizaţie – are ca obiectiv principal transmiterea de informaţii privind
activitatea unei organizaţii, performanţele acesteia în domeniul în care activează, tradiţia,
valorile şi cultura sa, implicarea in viaţa comunităţii etc.
 După anunţător (client)
1. Publicitatea instituţională – vizează crearea unei stări binevoitoare faţă de o instituţie şi oferta
sa. Se realizează atât în beneficiul instituţiilor guvernamentale, cât şi a celor non
guvernamentale, al căror produs/serviciu oferit nu este de tip comercial, dar solicită o acţiune din
partea unor grupuri ţintă vizate.
2. Publicitatea de corporaţie – este realizată pentru a face cunoscut numele corporaţiei şi nu a
produselor/serviciilor pe care le oferă consumatorilor. Se realizează în special pentru companii
ce au o gamă foarte largă de mărci, pentru care renumele companiei poate fi o garanţie a calităţii
fiecarui produs. Un caz aparte este cel al băncilor sau companiilor financiare (societăţi de
investiţii, de asigurări etc.) pentru care produsul/serviciul este sinonim cu renumele corporaţiei şi
pentru care prestigiul mărcii este mai important chiar decât produsul.
3. Publicitatea de produs/serviciu
 După criteriul geografic
1. Publicitate locală
2. Publicitate regională
3. Publicitate naţională
4. Publicitate internaţională
 După natura pieţei
1. Publicitate adresată consumatorului final
2. Publicitate adresată consumatorului intermediar (reţele, detailişti)
3. Publicitate adresată consumatorului instituţional (companii)
 După tipul mesajului
1. Publicitate raţională, factuală – pune accent pe informare, pe prezentarea
caracteristicilor şi beneficiilor funcţionale, raţionale ale produsului
2. Publicitate emoţională - pune accent pe caracteristicile şi beneficiile emoţionale,
intangibile ale produsului, adresându-se laturii emoţionale ale individului
 Dupa efectul intenţionat
1. Publicitate cu acţiune directă – vizează obţinerea unui efect imediat
2. Publicitate cu acţiune întârziată – vizează obţinerea de efecte pe termen lung
 După canalul folosit
1. Publicitate de tip ATL (Above The Line) – desemnează servicile de publicitate destinate şi care
folosesc cele cinci canale media convenţionale: presa scrisă, TV, radio, cinema şi afişaj stradal.
Este numită şi publicitatea în media. Publicitatea tip ATL foloseşte formate tipizate, specifice
fiecăruia dintre mediumurile de mai sus:
Spotul – pentru televiziune, cinema şi radio
 Macheta de presă – pentru presa scrisă
 Afişul publicitar – pentru afisajul stradal

9
2. Publicitate de tip BTL (Below The Line) – este acea formă de publicitate care foloseşte alte
suporturi decât cele convenţionale sau le foloseşte pe acestea într-un mod atipic. Publicitatea de
tip BTL are două mari moduri de acţiune:
 prin intermediul evenimentelor
 prin intermediul suporturilor/obiectelor
Linia dintre aceste două tipuri de publicitate (The Line) este bineînţeles imaginară, o
distincţie simbolică între acţiunile de comunicare clasică prin mass media şi cele de comunicare
neconvenţională, care asigură o legatură directă cu anumite grupuri restrânse de public.
Prima definire a acestei distincţii a fost făcută pentru prima oară în anii ’50 de către
compania Procter&Gamble şi separă comunicarea pentru care se plăteşte comision pentru media
de cea pentru care nu se plăteşte acest comision. Unii autori consideră că activităţile de tip BTL
dezvoltă componente din marketing mix de tip non – advertising, în special promovarea
vânzărilor (sales promotions) şi mailing direct.
În ultima vreme se observă o tendinţă de depăşire a acestei împărţiri prin introducerea unui
nou tip de publicitate: publicitatea TTL (Through The Line), care nu mai ţine cont de tipul
canalului de comunicare ci se focalizează asupra atingerii obiectivelor campaniei de comunicare,
folosind toate mijloacele aflate la dispoziţie (ATL, BTL, PR, marketing direct, promoţii etc.).
 După tonul comunicării
1. Publicitate agresivă – foloseşte un ton imperativ şi o intensitate mare a comunicării
(volum mare de apariţii)
2. Publicitate blândă (neagresivă) – foloseşte un ton blând şi oferă posibilitatea unei opţiuni
 După conţinut
1. Publicitate conotativă – este bazată mai mult pe sugestie şi mai puţin pe informaţie
2. Publicitate denotativă – este bazată în primul rând pe informaţie
 Alte forme de publicitate
1. Promovarea vânzărilor
2. Relaţii publice
3. Publicitate folosind reţeaua Internet
4. Publicitate prin poşta direct

10
 CAPITOLUL III
PUBLICITATEA SI FORME DE PUBLICITATE

3.1. Reclama comercială

Reclama comercială reprezintă conceptele, metodele si procedeele utilizate pentru a face
cunoscute produsele, serviciile si ideile, pentru a trezi interesul clienţilor potenţiali, in vederea
cumpararii lor imediate sau in perioada urmatoare. Unul dintre cei mai cunoscuti specialişti in
problemele publicitatii comerciale, Robert Leduc, considera că aceasta reprezintă "un apel, un
punct sensibil intre un emitator si un receptori".

Reclama comercială se inscrie ca una din cele mai vechi activitati promotionale, dar care
s-a dezvoltat foarte mult in ultimele decenii. In teorie si practică se foloseşte atat conceptul de
reclama comerciala, cat si cel de publicitate comerciala, intre ele existand mari asemanari dar si
unele mici deosebiri intre sfera de cuprindere si modul lor de actiune. In general se considera ca
principala deosebire dintre cele doua concepte consta in aceea ca publicitatea poate fi utilizată si
pentru actiuni necomerciale.

Reclama comercială a aparut din cele mai vechi timpuri si, evident, s-a dezvoltat si
schimbat pe masura evolutiei societaţii. In ţara noastra, prima forma de reclama comerciala a fost
facută de catre strigatorii din pieţe si targuri, care evidenţiau calitatile produselor expuse.
Utilizarea emblemelor si a firmelor poate fi considerata ca a doua forma de reclama care exprima
obiectul de activitate pe care il avea un magazin. Primul anunţ de reclama este socotit a fi cel
aparut in anul 1854 in ziarul "Mercur" din Braila care, printre altele, publica sosirea in portul
dunarean a vapoarelor straine si numele importatorilor de marfuri in scopul ca acestea sa fie
cunoscute de catre potentialii cumparatori.

Reclama comercială cunoaşte in prezent o raspandire fara precedent iar cheltuielile

aferente ei sunt considerate element al investitiilor comerciale, volumul lor anual depasind 100
miliarde de dolari.
Activitatea publicitară se poate clasifica:
- dupa obiect in: publicitate pentru produs, serviciu sau idee si publicitate institutională;

- ţinand cont de funcţia economică a iniţiatorului publicitatea este efectuata de: producator, de
exportatori, de intermediari etc.;

- sub aspectul audienţei (destinatarului), publicitatea se adresează: consumatorilor (industriali,

individuali) sau comercianţilor;

- dupa mijlocul de comunicare folosit distingem: publicitate vizuală, auditivă sau mixta;

- in funcţie de faza ciclului de viaţa al produsului: se deosebeste publicitatea de introducere pe

piata, de cea pentru diferentierea produsului si de reamintire;

- dupa efectul scontat, se face distincţie intre: publicitate cu reactie imediata şi cea cu reacţie
pe termen lung.

11
 Transmiterea informatiilor se face, asa cum se poate desprinde si de pe parcursul
capitolului precedent al lucrarii, cu ajutorul mesajelor ce sunt incluse in mijloacele de
comunicare: mijloace de comunicare in masa (mass-media) din care fac parte - presa,
televiziunea, cinematograful, radioul; alte modalităţi - posta, afisaj, diverse tiparituri cum sunt
specificatiile tehnice, manualele de funcţionare si service, prospectele si cataloagele generale si
de produse, brosurile, pliantele, referatele tehnice si comerciale, scrisorile publicitare.

Publicitatea comercială indeplineste urmatoarele funcţii:

- informarea intreprinderilor si cu deosebire a publicului consumator cu privire la apariţia unor

produse noi, la calitatea si particularitatile acestora, la metodele de folosire a lor, precum si la
schimbarile tehnice sau economice care intervin in domeniul unor produse sau servicii mai
vechi;

- crearea unei preferinţe sau predispozitii si, in final, a unei convingeri pentru a cumpara un
produs sau un serviciu. Pentru a indeplini aceasta funcţie, publicitatea trebuie sa imbine
argumentele obiective, legate de caracteristicile produsului, cu cele subiective bazate pe
mobilurile si atitudinile publicului;

- crearea unei fidelităţi pentru o marca de produs, pentru intreprinderea care a realizat sau care
comercializeaza acest produs. Prezentand in mod sugestiv avantajele utilizarii unui produs,
publicitatea duce la crearea unei increderi, unei fidelităţi faţă de aceasta, precum si faţă de
intreprinderea producatoare, ceea ce uşureaza foarte mult desfacerea si a altor marfuri ale
acesteia;

- promovarea vanzarii noilor produse sau castigarea de noi clienti - "crearea de piete" si
sustinerea desfacerii produselor deja introduse pe piata - "largirea pietelor deja existente".

3.2. Expoziţia si targurile internaţionale.

Expoziţia este un mijloc de publicitate cu un mare grad de eficacitate, daca se are in vedere
ca in cadrul acesteia sunt prezentate tipuri reprezentative de produse. dintre care multe pot fi puse
in funcţiune sau probate.
Din punct de vedere organizatoric, exponatele pot fi prezentate la targurile si expozitiile
internationale generale, la targurile si expozitiile internationale specializate sau in cadrul unor
expozitii speciale internationale, indiferent de teritoriul pe care se organizează.
In prezent, se remarca tendinţa generală de a inlocui exponatele cu un grad mare de
complexitate, dimensiune si volum sau chiar pe cele de dimensiuni medii cu machete ale
acestora, pentru a se economisi cheltuielile mari de transport, manipulare si depozitare.
In cadrul oricarei participari, exponatele trebuie sa indeplinească cateva condiţii esenţiale
spre a putea produce efectul maxim scontat:
- să reprezinte noutaţi sau inovaţii, deoarece participările care se repetă cu produse
nembunatatite ca nivel tehnic si de calitate produc un efect antipublicitar;

12
- să fie reprezentative, respectiv sa nu se indeparteze de proprietatile fizice si funcţionale reale
ale produselor proiectate;
- să fi fost omologate si verificate inaintea lansarii pe piaţă (lansarea lor pe piaţă interna
constituie un mijloc de publicitate pentru export);
- să raspunda ireprosabil la incercari si la demonstratii tehnice;
- să fie insotite de prospecte tehnice, redactate in limbi de circulatie universală si, pe cat
posibil, in limbile accesibile zonelor expozitionale.
- specialistii cu o calificare corespunzatoare, din cadrul expozitiei, vor da toate explicatiile
suplimentare necuprinse in prospecte, pentru a face o propaganda comerciala eficienta a
calitatilor si avantajelor deosebite ale produsului.
Targurile si expoziţiile specializate - importante instrumente pentru materializarea politicii
promotionale.
Targurile si expoziţiile au evoluat treptat, de la simple elemente, prilejuri utilizate in
activitatea de vanzari si distributie spre instrumente si medii corespunzatoare si eficiente de
marketing.
Targurile si expoziţiile sunt o componenta importanta a sistemului instrumentelor de
marketing pentru produsele si serviciile furnizate de companii si diverse organizatii, dar si
prilejuri pentru vizitatori de a satisface cererea de produse si servicii.
Targurile reprezinta locul de atracţie, mediul, ambianta capabila sa focalizeze atentia si sa
armonizeze intr-un timp scurt de numai cateva zile, interesele si obiectivele principalilor
promotori ai evolutiei si progresului unei piete specifice, cum ar fi:
- vanzatori de produse si servicii, in calitate de expozanţi;
- cumparatorii, consumatorii, beneficiarii, utilizatorii produselor si serviciilor expuse, in
calitate de vizitatori profesionali;
- prestatorii de servicii specializate pentru targuri.
Funcţia de armonizare si satisfacere a intereselor, obiectivelor si exigentelor expozantilor,
vizitatorilor profesionali si prestatorilor de servicii specializate este asigurata de vizitatorii de
targuri.
Targurile si expoziţiile, parte integranta a mixului promotional.
Targul este componenta conceptului de marketing, cu ajutorul caruia se pot realiza
obiective de larga diversitate si pe termen lung.
Participarea la un anumit targ, ca instrument si parte integranta a conceptului de marketing
ar trebui sa tina seama in aceeasi masura si simultan, de urmatoarele patru categorii de factori
principali care coincid cu componentele mixului de marketing:
Comunicarea, definita ca stabilire de relatii, reclama, publicitate, contacte personale,
promovarea vanzarilor, studiu al pietii, promovarea cunoasterii propriei companii in raport cu
concurenta si potentialii cumparatori;
Produsul sau serviciul expus: calitatea, tipul, marca, gama, specificatia tehnica, fiabilitatea,
disponibilitatea, compatibilitatea;

13
 Preţurile si alte conditii financiare: acordarea creditului comercial, rabatului de calitate
pentru plata in avans, modalitatea de plata si garantarea acesteia, rata dobanzii, alte facilitaţi
suplimentare.
Desfacerea: reţeaua de vanzari, canalele de distribuţie, depozitarea, manipularea, transportul.
Targurile si expoziţiile ofera expozantilor o serie de avantaje, intre care cele mai importante ar
putea fi:
A) concentrarea. Cea mai eficienta modalitate de promovare a vanzărilor de produse si servicii
este contactul direct. Vizitarea fiecarui client in parte este, daca nu imposibila, atunci in mod
sigur dificila si foarte costisitoare. Reclama costituie una dintre modalitatile de stabilire a
contactelor cu clientii, insa nu este la fel de eficienta cum este contactul direct, nemijlocit.
Targurile combina eficient avantajele contactului direct cu reclama, concentrand intr-un singur
loc un numar mare de cumparatori.
B) prezentarea produselor si serviciilor. Targurile asigura ambianta cea mai eficientă pentru
expunerea si vizionarea produselor si cunoasterea serviciilor oferite de producator sau
comerciantii cumparatorilor potentiali.
C) evaluarea reactiei cumparatorilor. Expozantul poate constata in multe cazuri imediat daca
produsul sau serviciul pe care il ofera este cerut pe piata sau ce modificari trebuie sa li se aduca
pentru a corespunde cerintelor clientilor. Se pot, de asemenea, obtine, intr-o oarecare masura,
reactii si opinii ale consumatorilor directi cu privire la produsele si serviciile oferite de expozanti.
D) interes din partea vizitatorilor. Oamenii de afaceri viziteaza targurile si expozitiile pentru ca
sunt interesati sa ia cunostinta de noi oferte la propriile sedii.
E) noi contacte. Una din dificultaţile activitatii de marketing in domeniul exportului este
identificarea potentialilor cumparatori, intermediari si importatori care pot facilita vanzarile.
Targul ofera cadrul contactului intre expozanti si vizitatori, oameni de afaceri, pe care in alte
circumstante nu I-ar putea cunoaste.
F) cunoasterea concurentei. Participarea la targuri si expozitii permite studierea produselor si
serviciilor, precum si a tehnicilor de marketing ale companiilor care au inregistrat deja succese pe
pietele de interes.
G) facilitarea participarii in grup. Participarea la targuri, adesea odata cu organizarea unor
misiuni comerciale, cu asistenta logistica, financiara, de marketing si de ordin informational,
acordata de guvernele din tarile respective are eficienta sporita si reprezinta o modalitate optima
pentru demararea exporturilor in alte tari.
H) asistenta financiara internationala. Participarea la targuri si expozitii reprezinta o oportunitate
suplimentara pentru a obtine asistenta financiara de catre companiile din tarile in curs de
dezvoltare din partea unor organisme internationale, cum ar fi Uniunea Europeana sau din partea
unei tari dezvoltate, unde se organizeaza targuri importante.
Exista numeroase cazuri cand aceste avantaje nu se manifesta, acest fapt avand mai multe
cauze: targul selectat nu corespunde scopului sau este organizat necorespunzator, produsele
expuse nu sunt adaptate particularitatilor cererii de pe piata vizata, pregatirea necorespunzatoare a
participarii etc.

14
Targul, componentă a mixului comunicaţional.
Procesul comunicarii poate fi definit ca un schimb de noutati si informatii. Expozantul, prin
standul sau are in primul rand rolul de furmizor de informatii despre produsele sale. Initial,
vizitatorul are rol de receptor de informatii, dar mai tarziu el devine un participant activ in
schimbul de informatii.
Poziţia proeminenta a targului, in comparatie cu alte mijloace de comunicare, se manifesta pe
doua niveluri diferite, care se completeaza si conditioneaza reciproc, respectiv:
- primul nivel - infaptuirea contactului direct intre expozanti si vizitatori, dialogul si comunicarea
intre acestia. Targul ofera si avantajul transmiterii unor informatii, crearii unor imagini despre
produsele si serviciile expuse. Produsul poate fi vizionat si descris. Acest avantaj are relevanta
deosebita in cazul targurilor pentru echipament, masini, utilaje si mijloace de investitii.
- al doilea nivel - targul este un sistem eficient de promovare pus la dispozitia expozantului.
Datorita caracterului sau plurifunctional, targul este considerat cel mai eficient instrument
de comunicare si marketing. Participarea la targ permite comunicarea directa si stabilirea de
relatii cu cumparatorii, facilitand crearea unei imagini pozitive a produselor si a firmei. Se creaza,
de asemenea, posibilitatea cunoasterii directe si prompte a mutatiilor ce intervin in situatia,
structura, bonitatea, comportamentul partenerilor de afaceri.
Targul - componenta a mixului de pret.
Mixul de pret este format din urmatoarele elemente de baza: pretul, conditiile de credit,
nivelul rabatului, modalitatea de plata, rata dobanzii etc.
Dezvoltarea unui sistem individualizat de preturi si conditii financiare este influentat de:
cunoasterea exacta si in profunzime a profilului (situatia financiara, seriozitatea in derularea
afacerilor, dimensiunea), potentialul partener de afaceri, asezarea geografica, disponibilitatea
retelelor de transport si comunicatii, distantele de livrare a produselor.
Participarea la un targ poate contribui la definirea si dezvoltarea unor noi strategii privind
preturile si conditiile financiare, precum si sondarea unor noi piete. Pentru aceasta trebuie luate in
considerare urmatoarele:
- costurile ambalajului, transportului, asigurarii;
- costurile service-ului dupa vanzarea si mentinerea relatiilor cu cumparatorii,
consumatorii;
- sistemul existent de cuantificare a preturilor;
- conditiile si modalităţile de plată;
- practica acordarii de rabaturi sau reduceri speciale de preţ;
- condiţiile si termenele uzuale de livrare;
- reglementarile si tarifele vamale;
- condiţiile si consecinţele financiare ale anularii contractelor sau comenzilor;
- bonitatea, capacitatea clientului de a efectua platile la scadenta, garantiile oferite de el in
cazul creditelor comerciale.

15
 Abordarea acestor elemente cu seriozitate si realism poate conduce la obtinerea profitului
scontat de companie.
Targul - componenta a mixului de distribuţie
Principalele elemente ale retelei si sistemului de distributie sunt: organizarea si reteaua
vanzarilor, canalele de distributie, depozitarea, transportul, manipularea.
Examinarea acestora ofera posibilitatea adoptarii unor decizii fundamentale in legatura cu:
restructurarea sau redimensionarea personalului angajat in vanzari, selectarea dealerilor,
agentilor, intermediarilor si reprezentantilor, cooperarea cu parteneri specializati in depozitari,
expeditii si transporturi, activitati bancare si de asigurari.
Targul - componenta a mixului de produs.
Pentru decizia de participare la un anumit targ caracteristicile produselor (calitatea, tipul,
marca inregistrata, gama, conceptul, ambalajul, aspectul) ce urmeaza sa fie prezentate au o
deosebita importanta.
De regula, compania analizeaza gama de produse ce urmeaza a fi promovate, daca poate
anticipa o influentare a cererii acestora si in ce masura ele ar putea corespunde particularitatilor
cererii privind calitatea, parametri tehnico-functionali, aspectul, ambalajul etc. Cunoasterea
evolutiei pietei pe plan international sau in cadrul segmentului de piata pentru care se organizeaza
targul are o influenta majora asupra demersului companiei.
Participarea la targ vizeaza prezentarea unuia sau catorva din produsele unei intreprinderi,
dar expunerea unei game largi de produse creeaza o impresie favorabila potentialilor cumparatori.
Conceptia si design-ul modern al produsului, calitatea si aspectul atragator ale ambalajului
favorizeaza vanzarile. Caracterisiticile produsului pot fi testate prin demonstratiile ce se
desfasoara cu ocazia targului.
Dialogul direct cu potentialii cumparatori poate stimula reactia pozitiva si acceptarea
produsului, determinand in final cumpararea.
Obiectivele expozantilor.
La baza adoptarii deciziei de participare trebuie sa stea o temeinica analiza preliminara,
multilaterala a situatiei propriei companii si o definire clara a strategiei si modalitatilor de
promovare a propriei companii si a propriilor produse. Experienta demonstreaza importanta
stabilirii obiectivelor privind modalitatea cea mai adecvata de comunicare, preturile, conditiile de
promovare, vanzare si desfacere ale produselor pe piata vizata. Aceste obiective, incorporate in
programul pe termen mediu al firmei, trebuie considerate premisa deciziei de participare la targ,
in calitatea acestuia de parte componenta si instrument al strategiei de marketing a expozantului.
In scopul participarii la targ trebuie sa se ia in considerare urmatoarea grupare a
obiectivelor:
a. Obiective primare.
Obiectivele primare se stabilesc in functie de particularitatile tarii-gazda a targului,
dimensiunea firmei expozante etc, acestea fiind urmatoarele:
- iniţierea si dezvoltarea contactelor personale;
- identificarea si dialogul cu grupuri noi de potenţiali parteneri

16
- imbunatăţirea imaginii firmei
- sporirea eficientei si diverisficarea activitatii de reclama si publicitate, vizand potentialii
parteneri si marele public;
- completarea gamei informatiilor despre potentialii parteneri, in vederea utilizarii lor in
cursul posibilelor negocieri si relatii de afaceri viitoare;
- initierea si consolidarea relatiilor cu mass-media (presa scrisa, radiodifuziunea,
televiziunea);
- studierea necesitatilor si cererii partenerilor;
- cultivarea, dezvoltarea si largirea relatiilor de afaceri pe noi segmente de piata
- culegerea de noi informatii de piata, intre care, foarte valoroase, sunt: legislatia si
reglementarile vamale, politica de investitii, nivelul si repartizarea investitiilor pe sectoare
economice, volumul investitiilor de capital autohton si strain, bariere si restrictii in calea
exporturilor pe piata respectiva, reglementari privind protectia mediului ambiant si a
cumparatorilor si consumatorilor;
- demararea programului de promovare a vanzarii propriilor produse si servicii;
- acumularea de noi cunostinte profesionale privind activitatea de cercetare, prospectare si
vanzari pe piata vizata;
- stabilirea si dezvoltarea de contacte si relatii de afaceri cu: bancile, societatile de
asigurare, transport si expeditii, asociatiile profesionale ale oamenilor de afaceri,
autoritatile vamale, entitati specializate in protectia mediului inconjurator, a
cumparatorilor si consumatorilor;
- pregatirea si finalizarea contractelor si intelegerilor de afaceri;
- introducerea si prezentarea unor noi produse si servicii, insotite de testarea reactiei
potentialilor cumparatori si beneficiarilor;
- studierea si cunoasterea concurentei, conditiilor si caracteristicilor ofertei;
- penetrarea si dezvoltarea unor noi segmente de piata;
- testarea unor noi modalitati de promovare a vanzarilor si a unor noi canale de distributie;
- identificarea unor noi dealeri, agenti si reprezentanti pentru vanzari;
- incheierea unor noi contracte de societate mixta sau asociere in participatie, concesionarea
dreptului de productie si desfacere pe anumite piete;
- crearea unei imagini cat mai cuprinzatoare asupra companiilor, institutiilor tarii-gazda a
tagului sau a unor tari invecinate;
- activitatea promotionala in relatiile cu autoritatile, asociatiile sau federatiile
producatorilor si comerciantilor, liderii de opinie din tara-gazda a targului;
- culegerea de informatii privind tendintele in dezvoltarea unor tehnologii;
- studierea si cunoasterea tendintelor de evolutie si dezvoltarea in anumite ramuri
economice, industriale, de cercetare stiintifica, avand caracter aplicativ:

17
 - culegerea de informatii privind noi obiective si proiecte de dezvoltare, noi achizitii majore
programate la nivel macroeconomic, de ramuri economice si industriale, precum si la
nivel de companii individuale;
- prospectarea posibilitatii angajarii de personal nou de specialitate etc.
In functie de strategie si prioritati, fiecare expozant isi elaboreaza si delimiteaza propriul set de
obiective de participare.
b. Obiective de comunicare.
Ponderea si prioritatile acordate acestora depinde de o suma de factori cum ar fi: domeniul de
activitate, dimensiunea, forta financiara, experienta companiei si a personalului sau; strategia de
marketing, evolutia si conjuctura cererii pentru produsele si serviciile oferite de companie;
diferentierile acesteia pe zone geografice si de interes; pozitia companiei in raport cu concurenta.
Ca obiective de comunicare, urmatoarele sunt cele mai importante:
- stabilirea de contacte, relatii personale mai ales la nivelul managerial;
- sporirea si dezvoltarea imaginii pozitive a companiei;
- stabilirea de relatii cu noi grupuri de potentiali parteneri cumparatori, cu accent pe diversi
ficarea paletei si prestigiul acestora;
- largirea, diversificarea si consolidarea relatiilor cu mass-media, a carei capacitate
recunoscuta de influentare pozitiva a potentialilor cumparatori este in continua crestere;
- sporirea eficientei activitatii generale legate de reclama, publicitate si public relations a
companiei, precum si a celei specifice fiecarui produs ori serviciu oferit, adresandu-se atat
potentialilor vizitatori profesionali cat si marelui public;
- largirea gamei potentialilor clienti insotita de diversificarea ariei geografice a acestora;
- identificarea, analizarea si evaluarea cerintelor si exigentelor potentialilor cumparatori,
beneficiari sau utilizatori, acordandu-se prioritate acelora din tara gazda a targului si
tarile invecinate sau apropiate acestora, fara a-i neglija pe cei din tarile si zonele
georafice mai indepartate;
- cultivarea, intretinerea si consolidarea contactelor si relatiilor de afaceri traditionale;
- schimburi de informatii si experienta;
- aplicarea programului de marketing si vanzari ai propriei companii;
- culegerea de informatii cat mai cuprinzatoare si detaliate care sa permita companiei sa-si
imbunatateasca atat imginea proprie, cat si capacitatea sa concurentiala si a produselor
sale, precum si adaptarea rapida si eficienta la reglementarile, cutumele, exigentele si
practicile de pe piata vizata;
- identificarea si cunoasterea prin modalitati de comunicare si stabilire de contacte
adecvate ale modalitatilor practice de concurenta.
c. Obiective privind preturile.
Printre obiectivele privind preturile se pot aminti :

18
 - prezentarea unei game flexibile de preturi, modalitati de plata acceptabile, agreabile pe
piata vizata;
- testarea si prospectarea spatiului de manevra in vederea obtinerii unor preturi, conditii si
modalitati de plata avantajoase companiei;
- identificarea si cuantificarea factorilor care influenteaza nivelul preturilor, conditii si
modalitati de plata avantajoase companiei;
- identificarea factorilor de risc si evaluarea modalitatilor de contracarare a influentei lor
asupra operatiunilor de afaceri ale companiei.
d. obiective privind desfacerea produselor.
Printre obiectivele privind desfacerea produselor se pot enumera :
- testarea conditiilor de acceptare pe piata vizata a unei anumite game de produse si
servicii;
- lansarea de prototipuri si produse noi;
- evaluarea perspectivei legate de lansarea unor produse noi pe piata;
- prezentarea de noutati in specificatia si caracteristicile tehnico-functionale ale produselor
si serviciilor proprii, in comparatie cu acelea si milare produse anterior de aceeasi
companie si , in primul rand, cu acelea lansate de concurenta pe piata;
- evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse si servicii pe puata;
- identificarea si evaluarea factorilor restricativi sau stimulativi caracteristici pietie privind
produsele care intentioneaza sa fie lansate pe piata (specificatia, parametri tehnico-
functionali, utilizarea, consumul, ambalajul, marcajul, protectia marcilor inregistrate etc.)
In ceea ce priveste legislatia si normele privind protectia mediului inconjurator si a
consumatorului; reglementarile fito-sanitare, veterinare, alimentare; norme de protectie si
si guranta a operatorilor si beneficiarii produselor; eventuale stimuylente acordate
produselor ale caror utilizare si consum implica un consum redus de energie, materiale
etc.

19
 CAPITOLUL IV
STUDIU DE CAZ F.E. PETRECEREA ÎNGERILOR S.A.

4.1. Prezentarea firmei

Numele firmei: F.E. PETRECEREA ÎNGERILOR S.A.

Motto: Organizam petreceri de neuitat
Cod unic de inregistrare: RO2210001204
Nr. Ord. în Reg. Roct: J 25/ 16 /29.11.2011
Forma juridica de constituire: societate pe actiuni
Capital scocial: 106.275 lei
Adresa, telefon, e-mail : Colegiul National Economic “Theodor Costescu”, DrobetaTurnu-
Severin, str. Orly, nr. 37, telefon 0252325042, fax 0252325047 e-mail party of
angels@yahoo.com
F.E. Petrecerea Îngerilor S.A. isi desfasoara activitatea in scopul devenirii uneia dintre cele
mai importante societati care activeaza in domeniul organizarii de evenimente speciale – in
domeniul divertismentului, animatiei si alte evenimente sociale – in tara, dar si in perspectiva
extinderii pe plan international, cu o oferta adresata atat persoanelor fizice, cat si persoanelor
juridice.
Firma noastra doreste sa ofere clientilor sai confortul de a participa la diferite activitatii
distractive, feriti de stresul si oboseala specifice organizarii pe cont propriu a unui astfel de
eveniment.
Ca o evolutie fireasca in dezvoltarea afacerii, se doreste o diversificare a activitatii, si astfel
satisfacerea cresterii cererii inregistrate in cadrul pietei de consum. In spatele tuturor realizarilor
sta o echipa de oameni foarte bine pregatita din punct de vedere profesional, care acorda o
importanta deosebita atat perfectionarii profesionale continuue, cat si mentinerii unui contact
permanent cu clientii pentru a cunoaste cerintele acestora si pentru a veni in intampinarea lor cu
solutii originale.
Aceasta firma are toate sansele sa devina una de succes deoarece: va fi singura firma din
Drobeta Turnu Severin care se ocupa de evenimente atat de variate (celelalte firme existente deja
pe piata, concurenta, ocupandu-se doar de organizarea nuntilor sau botezurilor), si, nu in ultimul
rand, preturile practicate de firma noastra sunt foarte atractive.
Apeland la firma noastra, clientii se pot bucura linistiti de petrecere fara a trece anterior prin
stresul caracteristic al organizarii unui eveniment, si, de asemenea, ne remarcam prin asigurarea
unor produse “de efect” la un eveniment, precum fantani de ciocolata (culoarea ciocolatei este la
alegere si poate fi alba sau clasica), artificii, cuburi de gheata luminoase, animatori pentru
petreceriile de copii, fantani de sampanie, echipament special pentru o seara de karaoke,
aparatura foto-video de ultima tehnologie, cea mai buna muzica (selectata in functie de
preferintele clientilor), si, posibilitatea inchirierii unor masini luxoase (atat limuzine pentru
transportul mirilor, cat si alte marci consacrate de masini pentru transportul invitatilor) .
Firma doreste sa se impuna in scurt timp pe piata din orasul Drobeta Turnu Severin si sa
devina cunoscuta chiar si in celelalte orase din judetul Mehedinti.
F.E. Petrecerea Îngerilor S.R.L. are ca obiect de activitate organizarea de evenimente
sociale precum nunti, botezuri, petreceri private, aniversari, petreceri cu tematica, cocktail-uri,
etc. oferind servicii de catering, transport, ornamentare, foto-video, muzica. Firma este organizata
si condusa de Baloi Bianca Beatrice si are un numar de 7 angajati printre care amintim un sofer,

20
un DJ, un cameraman, doi animatori, o persoana care se ocupa cu realizarea decoratiunilor si
aranjamentelor florale, o persoana care se ocupa de organizarea evenimentelor.
Aceasta firma are un sediu localizat in orasul Drobeta Turnu Severin, pe strada Orly, nr 37,
loc in care putem gasi birourile persoanelor de contact pentru a stabili orice fel de eveniment am
dori sa organizam. De asemenea, aici se prepara mancarea, se realizeaza si se depoziteaza
aranjamentele florale si decoratiunile. Tot aici putem vedea si alege din catalogul firmei
accesorile pentru eveniment si putem afla preturile si discount-urile oferite de firma.
Sediul societatii poate fi schimbat in orice alt loc din tara prin decizia asociatilor, cu
respectarea procedurii formale juridice consacrate prin lege. Societatea poate deschide filiale,
reprezentatii, sucursale, sau alte unitati in tara sau in strainatate, in conditiile respectarii
formalitatilor prevazute de lege. Firma este platitoare de TVA. Motivul pentru care am ales sa
dezvoltam o afacere de genul acesteia este acela ca suntem constienti de faptul ca a organiza un
eveniment, de exemplu, o nunta este o responsabilitate foarte mare, care presupune realizarea
multor lucruri care ocupa mult timp, timp care, nu pentru toata lumea este disponibil.
De aceea, aceasta firma se angajeaza sa se ocupe de absolut toate detaliile, de la decorul
floral si ornamental al bisericii unde va avea loc cununia religioasa si al salii de restaurant, pana
la primirea invitatilor si pregatirea in detaliu a tuturor momentelor cheie din cadrul unei nunti
cum ar fi primirea mirilor cu pahare de sampanie, dansul mirilor, furatul miresei, aruncatul
buchetului, tortul miresei si scosul voalului.
Misiunea acestei firme este de a transforma orice eveniment obisnuit intr-unul spectaculos,
de buna calitate si bun gust, si, de a multumii clientii prin serviciille oferite. Astfel, pentru
indeplinirea acestei misiuni, societatea si-a propus sa atinga o serie de obiective financiare, de
marketing, de resurse umane si alte obiective, cum sunt:
– fidelizarea clientilor;
– organizarea de evenimente corporatiste in orasul Drobeta Turnu Severin pentru ca acestea sa
nu mai fie organizate in alte orase precum Arad, Oradea, etc.;
– promovarea divertismentului prin petrecerile cu tematica si / sau karaoke;
– recuperarea investitiei facute initial si sporirea veniturile incasate;
– satisfacerea celor mai exigente dorinte ale clientilor;
– cresterea profitabilitatii firmei;
– promovarea firmei in judetele vecine;
– deschiderea unui restaurant propriu pentru a putea organiza in localul nostru evenimentele;
– pastrarea tuturor angajatilor in urmatorii 3 ani, si, angajarea mai multor persoane in
momentul extinderii;
– plata salariatiilor sa se realizeze proportional cu contributia lor.

Produse si servicii
F.E. Petrecerea Îngerilor S.R.L. ce are ca obiect de activitate organizarea de evenimente
sociale. Piata noastra de desfacere este reprezentata de orasul Drobeta Turnu Severin, in marimi
absolute, acesta are o populatie de aproximativ 90.000 locuitori. Sa presupunem ca piata noastra
tinta este de 20% din marimea pietei totale, adica aproximativ 18.000 potentiali clienti.
Firma are un sediu localizat in orasul Drobeta Turnu Severin, pe strada Orly, nr 37 , loc in
care se gasesc birourile persoanelor de contact. De asemenea, aici, se realizeaza si se depoziteaza
aranjamentele florale si decoratiunile. Tot aici pot fi consultate cataloagele firmei, si, aflate
preturile / discount-urile oferite de firma.
Sediul societatii poate fi schimbat in orice alt loc din tara prin decizia asociatilor, cu
respectarea procedurii formale juridice consacrate prin lege. Societatea poate deschide filiale,
21
reprezentatii, sucursale, sau alte unitati in tara sau in strainatate, in conditiile respectarii
formalitatilor prevazute de lege. Firma este platitoare de TVA. Motivul pentru care am ales sa
dezvoltam o afacere de genul acesteia este acela ca suntem constienti de faptul ca a organiza un
eveniment, de exemplu, o nunta este o responsabilitate foarte mare, care presupune realizarea
multor lucruri care ocupa mult timp, timp care, nu pentru toata lumea este disponibil.
Personal
Pe langa administrator, societatea mai are in structura personalului inca 7 persoane care
ajuta la crearea evenimentelor pentru a asigura originalitatea acestora:
– un soferi
– un DJ
– un cameramani
– doi animatori
– o persoana care se ocupa cu realizarea decoratiunilor si aranjamentelor florale
– o persoana care se ocupa de buna desfasurare a evenimentelor
Acesti angajati trebuie sa detina studii medii, si, trebuie sa dovedeasca printr-o diploma
obtinuta in urma unui curs, calificarea lor. Salarizarea lor se face in functie de performantele
obtinute, dar si de implicarea lor in indeplinirea obiectivelor propuse. Pentru ca angajatii sa isi
indeplineasca sarcinile, sa isi dovedeasca spiritul inovativ si creativitatea, societatea va rasplati
eforturile lor prin acordarea celui de-al treisprezecelea salariu, iar in perioada sarbatorilor prin
acordarea de prime, bonuri cadou sau diferite bonusuri.
Administrarea sumelor ce trebuiesc incasate
La fiecare eveniment organizat, firma noastra va percepe un avans de 30% din valoarea
contractului, incasat in termen de 5 zile lucratoare de la semnarea acestuia, diferenta de 70%
urmand a fi incasata in maxim 2 zile de la desfasurarea evenimentului.
Cashflow-ul incasarilor saptamanale fiind de:
16.050 lei * 5 zile = 80.250 lei
Astfel, este generat un cashflow lunar de:
112.350 lei * 4 saptamani = 321.000 lei
Administrarea sumelor ce trebuiesc platite
Lunar, avem urmatoarele cheltuieli:
– cheltuieli lunare cu salariile, inclusiv contributiile datorate la stat pentru fondul de salarii:
80.987 lei
– cheltuielile lunare cu materiile prime: 84.600 lei
– cheltuieli lunare cu intretinerea sediului: 1.000 lei
– cheltuieli cu deplasarile: 4.000 lei
Total cheltuieli lunare: 170.587 lei
Cashflow-ul la sfarsit de luna este pozitiv, in cuantum de 150.413 lei.
Pentru previzionarea veniturilor F.E. Petrecerea Îngerilor S.R.L. am ales unul dintre cele
mai importante evenimente din viata unor persoane, precum si cel mai frecvent pe perioada de
vara, si anume nunta. Estimam o perioada de 5 luni pe an (mai, iunie, iulie, august, septembrie)
pentru prestarea acestui serviciu.

22
4.2. Publicitatea firmei

Activitatea de marketing are ca obiectiv informarea potentialilor clienti de ofertele si

avantajele pe care le poate oferi firma noastra. In acest scop am elaborat materiale promotionale,
constand in fluturasi promotionali si mape de prezentare a activitatii firmei.
Fluturasii promotionali au fost distribuiti prin intermediul colaboratorilor. De asemenea au
fost angajati doi promoteri care timp de o saptamana, contra sumei de 100 ron fiecare, au
distribuit fluturasii in cutiile postale ale orasului.
Suntem convinsi ca cea mai buna reclama va fi totusi calitatea serviciilor noastre, iar cel
mai eficient mijloc de promovare vor fi chiar clientii nostri care vor recomanda serviciile si
produsele noastre. Vom urmari, de asemenea, promovarea numelui si serviciilor prin incheierea
de parteneriate cu posturile de radio si televiziune, precum si cu presa scrisa locala, pentru
obtinerea de spatii publicitare cu costuri minime.

Bugetul pentru publicitatea

Am estimat suma de 300 lei / luna, timp de un an, ca fiind necesara si suficienta pentru
realizarea de pliante, cărţi de vizită, publicarea reclamelor, etc.

4.3. MĂSURI PRIVIND SĂNĂTATEA ȘI SECURITATEA MUNCII

a. Măsurile tehnice de protecţie a muncii se referă la dotarea unităţii cu:
 Sisteme, aparate şi dispozitive de combatere a riscurilor mecanice, electrice, chimice,
termice, biologice;
 Sisteme, aparate şi dispozitive de îmbunătăţire a microclimatului;
 Sisteme şi instalaţii de ventilaţie industrială;
 Sisteme şi dispozitive de combatere a zgomotului şi vibraţiilor;
 Sisteme de îmbunătăţire a iluminatului;
 Aparate şi dispozitive pentru combaterea electricităţii statice;
 Aparate şi dispozitive pentru prevenirea exploziilor, incendiilor şi autoaprinderilor;
 Materiale şi sisteme de semnalizare şi avertizare.
b. Măsurile organizatorice de protecţie a muncii vizează executantul şi sarcina de muncă:
 Instruirea, formarea şi perfecţionarea personalului în domeniul protecţiei muncii;
 Testarea medicală şi psihologică a personalului;
 Autorizarea personalului;
 Evaluarea riscurilor la locul de muncă;
 Organizarea şi amenajarea cabinetului de protecţie a muncii;
 Procurarea materialelor de instruire, testare şi informare;
 Proiectarea şi reproiectarea ergonomică a locurilor de muncă;
 Elaborarea de instrucţiuni proprii de protecţie a muncii, în funcţie de procesul de muncă.
c. Măsuri igienico- sanitare:
 Acordarea de materiale igienico- sanitare;
 Acordarea de alimentaţiei de protecţie;
 Existenţa unor staţii de salvare mobile;
 Instalaţii de apă carbogazoasă pentru secţiile cu microclimat cald;
 Înfinţarea de posturi de prim ajutor, la locurile de muncă unde există pericole de
accidente de accidente de muncă şi îmbolnăviri profesionale;
 Amenajarea de băi sau duşuri şi vestiare pentru angajaţi, dar şi pentru echipamentul
special de protecţie
23
4.4 MĂSURI PRIVIND PREVENIREA ȘI STINGEREA INCENDIILOR
a. Măsuri tehnice
 Instruirea muncitorilor şi răspândirea cunoştinţelor tehnice referitoare la cauzele şi
prevenirea incendiilor.
 Stabilirea unor sarcini precise privind prevenirea şi combaterea incendiilor şi asigurarea
prelucrării şi afişării lor.
 Organizarea de formaţii de pompieri voluntari şi special angajaţi.
 Marcarea zonelor periculoase, a mediilor explozive, a căilor de evacuare din clădiri şi
asigurarea unor bune condiţii pentru intervenţia rapidă la stingerea incendiilor.
 Prevederea unor aparate de deconectare automată în caz de avarie.
 Prevederea în depozitele de materiale combustibile a instalaţiilor speciale de declanşare
automată a stropirii cu apă la ridicarea temperaturii.
 Înlăturarea eventualelor cauze de provocare a incendiilor şi exploziilor, prin proiectarea
procesului tehnologic.
 Evitarea formării în hale de producţie a amestecurilor explozive prin curăţarea în mod
periodic a prafului de pe toate suprafeţele încărcate cu electricitate statică.
 Mărirea umidităţii relative a aerului, acolo unde produsele permit.
 Asigurarea unei bune evacuări a oamenilor şi a bunurilor din clădire în caz de incendiu.
 Instalarea de scări de incendiu, guri de apă, cu utilajul necesar (furtun cu lance, pompe
etc.).
 Ignifugarea materialelor combustibile folosite în construcţii.
 Interzicerea folosirii flăcării deschise, a fumatului în medii periculoase.
 Amenajarea unor spaţii pentru fumat.
 Dotarea cu utilaje şi materiale tehnice de combatere a incendiilor (lopeţi, pompe de
mână, stingătoare manuale, motopompe, autopompe, instalaţii cu reţele de apă etc.).
b. Mijloace de stingere a incendiilor
Principalele mijloace de intervenţie în caz de incendiu sunt stingătoarele. Stingătoarele sunt
dispozitive de stingere, acţionate manual, care conțin o substanţă care poate fi refulată şi dirijată
asupra unui focar de ardere, sub efectul presiunii create în interiorul lor.
Stingătoarele sunt utilizate, în modul cel mai eficace, atunci când sunt amplasate la
îndemână, în număr suficient, având capacitatea de stingere corespunzătoare cantităţii şi naturii
materialelor combustibile existente în spaţiul protejat şi sunt folosite de persoane familiarizate cu
punerea lor în funcţiune.
c. Accesorii PSI
Panourile de incendiu (pichet PSI) sunt folosite pentru dotarea unităţilor şi punctelor de
lucru cu mijloace de primă intervenţie necesare stingerii începuturilor de incendii. Componenta
interioară diferă în funcţie de obiectivul ce trebuie protejat împotriva focului.
Centrale antiincendiu echipate cu microprocesor, şase zone de detectare, pe fiecare zonă se
pot lega detectori de temperatură şi fum. Fiecare zonă este echipată cu o ieşire pentru alarmare.
Panoul de comandă poate controla ieşirile de alarmare: sirenele şi comunicatoarele telefonice.
Detectoare optice de fum funcţionează prin tehnologia SMD, detectarea fumului şi a
temperaturii ce se degajă din procesul de ardere. Sunt recomandate pentru hoteluri,
supermarketuri, biblioteci, depozite, spaţii de producţie.
Detectarea la timp a unui incendiu limitează producerea de pagube şi pierderea de vieţi
omeneşti.

24
4.5 MĂSURI GENERALE DE PROTECȚIA MEDIULUI
Reciclarea reprezintă orice operațiune de valorificare prin care deșeurile sunt transformate
în produse, materiale sau substanțe pentru a-și indeplini funcția inițială ori pentru alte scopuri.
Problemele fundamentale în reciclarea materialelor sunt legate de:
 Identificarea materialelor reciclabile
 Identificarea oportunităţilor de reutilizare şi reciclare
 Identificarea pieţelor pentru materiale valorificabile.
Grupe de deșeuri reciclabile (anexa nr. 1 din OUG 16/2001-modificata):
• Deseuri metalice feroase
• Deseuri metalice neferoase
• Deseuri de hartii-cartoane
• Deseuri de sticla
• Deseuri de mase plastice
• Deseuri de cauciuc
• Deseuri textile
Reciclarea materialelor din deşeurile municipale implică:
- colectarea selectivă a deșeurilor
- prelucrarea intermediară – sortare, mărunţire, compactare
- transportarea
- valorificarea
- prelucrarea finală
Colectarea – strangerea, sortarea, si/sau regruparea (depozitarea temporara) a deseurilor in
vederea transportarii lor spre valorificare. Pentru o reciclare reușită este nevoie de o sortare în
funcție de calitatea materialului, sortare care începe prin colectarea selectivă a acestora. Ele mai
pot fi separate și în instalații de sortare a deșeurilor.
Precolectarea deșeurilor se referă la adunarea lor în diferite recipiente: coșuri de gunoi,
pubele (pentru deșeurile menajere) și containere (pentru deșeurile stradale și cele produse de
agenții economici). Pentru a permite reciclarea, colectarea deșeurilor care conțin materiale
refolosibile se face separat în recipiente de culori diferite.
Culorile recipientelor disponibile sunt: galbenă, roșie, verde, albastră, maro și negru
antracit. Pe recipiente există etichete care precizează exact ce fel de deșeuri se pot pune în
recipientul respectiv.
Culorile recomandate pentru recipientele destinate diferitelor tipuri de deșeuri sunt:
 roșu (portocaliu) - materiale plastice,
 galben - metale,
 verde - biodegradabile,
 albastru - hârtie, carton și sticlă,
 maro - electrice și electronice,
 negru – nereciclabile.
Valorificare – orice operatiune de dezmembrare, sortare, reciclare, taiere, maruntire,
presare, balotare, topireturnare, pretratare, amestec cu alta operatiune care determina schimbarea
naturii sau a compozitiei, efectuata asupra unui deseu industrial prin procedee industriale, în
vederea reutilizarii.
Materialele metalice obișnuite care pot fi recuperate sunt aluminiul din dozele de bere şi
oțelul din ambalaje alimentare și sprayuri.

25
 Bibliografie

1. Bădilă D. – “Analiza pieţei – manual pentru clasa a XII-a”, Editura Universităţii “Lucian
Blaga”, Sibiu, 2011
2. Bruhn M. – “Marketing: Noţiuni de bază pentru studiu şi practică”, Editura Economică,
Bucureşti, 1999
3. Foltean F., Lădar L. – “Marketing”, Editura Brumar, Timişoara, 2011
4. Prada S. – “Dimensiunile pieţei – caiet de aplicaţii practice”, Brumar, Timişoara, 2011
5. Pop Al. – “Marketing – manual pentru clasa a XII-a”, Editura didactică şi pedagogică,
Bucureşti, 2002
6. http://ro.wikipedia.org/wiki/Publicitate

26